chung một mục t iêu

CHUNG MỘT MỤC TIÊU

hiện. Bên cạnh hai cuốn sách ra mắt trong hai năm 2017 và 2018, THP đầu tư mạnh hơn vào marketing trên nền tảng kỹ thuật số. Đến hết năm 2017, THP có hai nhãn hàng lọt vào tốp 5 thương hiệu được thảo luận nhiều nhất trên truyền thông mạng xã hội là nước tăng lực Number One và Number One hương chanh, theo số liệu từ công ty truyền thông YouNet Media. “Theo tôi được biết, THP đã chuyển đổi rất mạnh mẽ và toàn diện sang kênh marketing kỹ thuật số, và bản thân ông Thanh tham gia vào hầu hết những khóa huấn luyện của Google dành cho THP,” Hùng Võ, giám đốc điều hành công ty truyền thông Reddit cho biết. Trong cơ cấu tổ chức của THP, Trần Uyên Phương giữ chức vụ phó tổng giám đốc phụ trách lĩnh vực tiếp thị sản phẩm, đối ngoại, quan hệ công chúng và các hoạt động trên nền tảng kỹ thuật số, kiêm giám đốc nhà máy Number One ở Chu Lai. Trần Ngọc Bích là phó tổng giám đốc phụ trách nhân sự và tài chính, kiêm giám đốc nhà máy Number One Hà Nam. Còn ông Trần Quý Thanh là tổng giám đốc điều hành và CHUYỂN GIAO THẾ HỆ — TÂN HIỆP PHÁT T “TRONG QUÁ KHỨ NHIỀU LÚC TÔI SỢ BA, nhưng cũng phát triển sản phẩm mới. Con đường dẫn tới vị trí ghét ba vì tôi chỉ quan tâm đến tính huyết thống và quản lý ở THP của hai cô gái họ Trần này phải vượt đinh ninh như thế mới gọi là gia đình,” Trần Uyên qua nhiều yêu cầu khắt khe của cha mình. Phương, phó tổng giám đốc Tân Hiệp Phát (THP) viết “Giai đoạn mới vào công ty, chưa có kinh nghiệm, như vậy trong phần mở đầu của cuốn sách Chuyện nhà nhưng áp lực lớn nhất lại là con sếp nên chính tôi Dr. Thanh. phải thấy là không chỉ làm tốt hơn, mà nếu mình

Từ một doanh nghiệp gần như là con số 0 trong muốn ngày nào đó làm lãnh đạo công ty này thì phải ngành nước giải khát, trong vòng 25 năm, Tân Hiệp làm nhiều hơn thế,” Phương nhớ lại. Mất hơn 15 năm Phát do vợ chồng ông Trần Quý Thanh và Nguyễn Thị và phải trải qua nhiều vị trí từ phụ trách marketing, Nụ sáng lập, vươn lên trở thành một doanh nghiệp có truyền thông, giám đốc công ty bao bì, rồi giám đốc tên tuổi trên cả nước. Năm 2018 THP có tăng trưởng marketing, Phương mới được bổ nhiệm làm phó tổng doanh thu ở mức hai chữ số, “cao hơn một chút” theo giám đốc. Khi phụ trách bộ phận mua hàng, có lần lời của Uyên Phương so với mức 5% trung bình ngành. Phương bị ông Thanh đề nghị thanh tra bộ phận này, Phương, tốt nghiệp trường quản trị kinh doanh của một trải nghiệm “sốc toàn tập” của cô chỉ để chứng Harvard, từ chối công bố số liệu kinh doanh của minh được lòng tin về sự minh bạch và đặt lợi ích công THP, điều thường thấy ở các công ty gia đình. Theo ty lên hàng đầu. “Cách yêu thương trong gia đình tôi số liệu từ công ty nghiên cứu thị trường VIRAC, không đơn thuần là để hạnh phúc, mà yêu thương để năm 2017 doanh thu của THP khoảng 7.000 tỉ đồng lớn lên,” Trần Ngọc Bích nói. và lợi nhuận trước thuế hơn 1.800 tỉ đồng (Phương “Năm 2009 THP đã tìm hiểu mô hình doanh không bình luận về các con số này). Xếp thứ hai sau nghiệp gia đình, cách điều hành, sự khác biệt với các Suntory PepsiCo, thị phần của THP giảm từ mức 15% loại hình khác. Sau đó chúng tôi thuê đơn vị tư vấn năm 2014 xuống còn 13% năm 2017, theo báo cáo của nước ngoài để họ vẽ sơ đồ tổ chức,” Uyên Phương nhớ Euromonitor. Thương hiệu THP cũng lọt vào tốp 5 lại. Các vị trí trong sơ đồ tổ chức kèm theo các yêu cầu thương hiệu đồ uống uy tín năm 2018, theo xếp hạng cụ thể, để từ đó doanh nghiệp có kế hoạch phát triển của Vietnam Report. nhân sự phù hợp. “Khi đó hoàn toàn lý giải được vì sao

THP hiện nay vẫn do ông Trần Quý Thanh điều một người được bổ nhiệm vào vị trí đó, vai trò, trách hành, song dấu ấn của thế hệ thứ hai từng bước xuất nhiệm cụ thể, chứ không phải bổ nhiệm vì đó là con

của ông này, bà kia,” Phương nói thêm.

Ở giai đoạn từng bước chuyển giao quyền điều hành, gia đình ông Thanh chọn cách cùng phối hợp điều hành, tránh xảy ra mâu thuẫn giữa hai thế hệ, do xung đột về trách nhiệm và quyền hạn. “Ngay từ đầu chúng tôi đã phân quyền ai là người quyết rồi, nếu muốn thì tham gia thảo luận từ đầu, khi đã quyết thì phải theo. Vấn đề gia đình thì xử lý ở gia đình, còn ở công ty thì phải xử lý chuyên nghiệp,” Phương lý giải. Trong công việc, các con gọi cha bằng sếp, để phân định rõ bối cảnh giao tiếp. Việc tuân thủ quy định của công ty không có biệt lệ, kể cả với con trai duy nhất của ông Thanh.

Tốt nghiệp đại học Indianapolis, Mỹ, năm 2008, Trần Quốc Dũng trở về làm việc tại THP với vị trí thấp nhất, từ nhân viên kinh doanh đến marketing, giao hàng. Sau đó Dũng thành lập công ty riêng phân phối sản phẩm của THP ở khu vực TP.HCM. Có lần, nhân viên công ty của Dũng bị báo cáo vi phạm địa bàn bán hàng, bán phá giá. Sau khi họp ban lãnh đạo, ông Thanh quyết định cắt hợp đồng với công ty của Dũng, bàn giao thị trường lại cho THP. “Cả đời ông Thanh quyết định rất nhất quán nên mới có THP như bây giờ. Nếu muốn có THP chạy đúng theo mô hình thì cả người thân trong nhà cũng phải được đánh giá theo tiêu chuẩn và kết quả,” Phương nói.

BẮT ĐẦU TỪ CƠ SỞ SẢN XUẤT mía đường năm 1981, thậm chí đến năm 2004, Phương cho biết THP “vẫn chưa có tên trên bản đồ nước giải khát Việt Nam”, sau gần 15 năm phát triển, THP đang giữ vị trí thứ hai về thị phần trên thị trường. Phương chỉ ra hai yếu tố dẫn tới thành công của doanh nghiệp là sự khác biệt trong sản phẩm và tổ chức phải chấp nhận rủi ro để thay đổi. Trong khi các đối thủ đến từ nước ngoài như CocaCola hay Pepsi thống trị thị trường nước giải khát có ga, thì THP chọn thị trường nước tăng lực và trà thảo mộc. “Họ thành công trong việc chú trọng vào cải tiến sản phẩm, cũng như phát triển sản phẩm mới, ví dụ như họ tiên phong trong thị trường khi ra mắt sản phẩm trà sữa tươi,” Hùng Võ nhận xét. Ngoài ra, theo ý kiến của chuyên gia marketing này, THP tập trung rất nhiều vào khu vực nông thôn, nơi họ có một nền móng khá vững chắc để củng cố các nguồn lực của mình.

Ở quy mô tổ chức, Trần Uyên Phương kể, một người tư vấn nhận xét, “nhà lãnh đạo THP luôn luôn tự tạo ra rủi ro và đẩy tổ chức đi vào rủi ro để mọi người phải tự cải tiến.” Cô đánh giá những lần THP triển khai hệ thống ERP năm 2002, đầu tư công nghệ chiết rót vô trùng Aseptic năm 2007, hay đầu tư vào quy trình chuyển đổi sang sơ đồ công ty gia đình năm 2009 đều là những lần THP “chịu sốc về mặt chuyển đổi để tiết kiệm mười mấy năm quản trị điều hành”. “THP dám đầu tư nâng cấp, dám để anh em sai, mình biết họ sẽ làm mất tiền nhưng không được sốt ruột, mà phải để họ sai để họ thấy quyết định như vậy thì không thành công. Khi đó phải hi sinh lợi nhuận để phát triển năng lực hệ thống và tư duy quản trị,” Trần Ngọc Bích nói thêm.

Chen giữa câu chuyện phát triển doanh nghiệp luôn có bài học của những lần không thành công. Năm 2004, THP đưa ra thị trường bia Laser, sản phẩm bia tươi đóng chai đầu tiên của Việt Nam. Đây là sản phẩm tạo được dấu ấn với người dùng bởi những clip quảng cáo hiện đại, chuyên nghiệp, chất lượng sản phẩm được đánh giá tốt, nhưng không lâu sau, công ty phải

“NHÀ LÃNH ĐẠO THP LUÔN LUÔN TỰ TẠO RA RỦI RO VÀ ĐẨY TỔ CHỨC ĐI VÀO RỦI RO ĐỂ MỌI NGƯỜI PHẢI TỰ CẢI TIẾN.”

CHUYỂN GIAO THẾ HỆ — TÂN HIỆP PHÁT

dừng phát triển sản phẩm này vì gặp phải bài toán về phân phối. “Đối thủ của chúng tôi là các công ty đa quốc gia đã quá hiểu thị trường bia, nên họ đã khóa thị trường từ 10 năm trước bằng các điều khoản hợp đồng với các quán, khi mình tung ra sản phẩm mới biết có rào cản đó,” Phương nhớ lại. Hay sản phẩm cà phê VIP đóng chai, THP cũng quyết định ngừng sản xuất rất sớm vì thị trường còn bé, trong khi người dùng vẫn thích uống cà phê phin, nếu muốn thuyết phục thị trường sẽ tốn nhiều tiền và nhiều thời gian.

Doanh nghiệp THP dường như đã trở thành mục tiêu duy nhất của gia tộc họ Trần, khi câu chuyện kinh doanh có thể được đưa lên bàn ăn và trở thành hoạt động gia đình thường xuyên. “Thậm chí 2-3 giờ sáng chúng tôi vẫn có thể bị gõ cửa, sếp còn áp lực thì còn gọi, nhưng lúc đó mối quan hệ gia đình lại nâng đỡ cho việc đó, tôi hiểu rằng thành viên này rất quan tâm tới chủ đề đó và mình sẵn sàng ở đó với họ,” Bích lý giải. Mỗi thành viên trong gia đình này đều hiểu được vai trò trách nhiệm của mình và sẵn sàng hi sinh ý thích cá nhân cho mục tiêu chung đó.

“Khác biệt lớn nhất của THP là không còn phụ thuộc vào một cá nhân nữa,” Bích nói. Cô mô tả từ việc lựa chọn công nghệ để đồng bộ với sản phẩm, thay đổi chiến lược về logistics để đồng bộ với khả năng phân phối, hay vấn đề xây dựng năng lực con người có đồng bộ với tương lai hay không cần một nhóm điều hành hơn 10 người mới quyết được hết khối lượng công việc đó của công ty. “THP hiện có cả ban cố vấn để chất vấn chủ tịch về các chiến lược kinh doanh,” Phương nói thêm.

Sau sự kiện “con ruồi”, mục tiêu doanh thu một tỉ đô la Mỹ năm 2018 của THP trở nên dang dở, nhưng ông Thanh cũng đã kịp đặt ra mục tiêu khác, ba tỉ đô la Mỹ doanh thu năm 2027. Với việc bán một chai nước 7.500 đồng, chặng đường đạt mục tiêu đề ra sẽ “dài, bền và xa, vì rủi ro trên đường, biến động thị trường,” Trần Uyên Phương nói.

Một công đoạn trong dây chuyền sản xuất nước giải khát ở Tân Hiệp Phát.

SHOWROOM NM SANG TRNG

HÀNG ĐẦU THẾ GIỚI TẠI VIỆT NAM

Showroom nệm LMG trưng bày 50 mẫu, giá từ 20 triệu đến gần một tỉ đồng với thiết kế sang trọng, không gian bài trí tinh tế, đẳng cấp. Đây là một trong số ít những showroom sang trọng, hiện đại và đa dạng nhất thế giới.

GIÁ TR CA GIC NG NGON Showroom của Công ty World Luxury Mattress Gallery (LMG) trưng bày các loại nệm thuộc phân khúc trung, cao cấp và siêu cao cấp đến từ 6 thương hiệu nổi tiếng toàn cầu gồm Klu, Aireloom, AmericanStar, Latexco, erapedic & Brentwood Home. Mỗi sản phẩm đều có kết cấu, chất liệu, độ cao, thiết kế, tính năng khác nhau với mức giá dao động từ 20 triệu đồng đến gần một tỉ đồng. Sản phẩm cao cấp nhất có mức giá gần một tỉ đồng, sử dụng các vật liệu cực kỳ đặc biệt như cao su Talalay, lông cừu Joma (New Zealand) và lông đuôi ngựa từ các trang trại ở biên giới Đức Áo, vải Cashmere. Ngoài ra còn có nệm erapedic - hãng sản xuất nệm cao cấp thuộc top 7 thương hiệu bán chạy nhất tại Mỹ, nệm cao su thiên nhiên Latexco nổi tiếng của Bỉ hay giường điều chỉnh tự động thông minh (Adjustable Bed).

XU HNG CA NGÀNH CÔNG NGHIP NM TOÀN CU Ông David Perry - Tổng biên tập tạp chí Furniture Today (Mỹ), một trong những tạp chí nội thất uy tín nhất thế giới cho biết xu hướng nổi bật của ngành nệm toàn cầu hiện nay là hướng đến sức khỏe người tiêu dùng. Đặc biệt trong bối cảnh kinh tế tăng trưởng, khách hàng sẵn sàng đầu tư mua sản phẩm nệm cao cấp để có một giấc ngủ chất lượng và tái tạo năng lượng cho ngày mới. Tại 2 triển lãm lớn nhất thế giới của ngành nệm là High Point Market và Las Vegas Market (Mỹ), các nhà sản xuất ra mắt nhiều xu hướng sản phẩm tương lai. Một trong số đó là giường tự điều chỉnh thông minh mà LMG là một trong những nhà bán lẻ tiên phong tại Việt Nam.

Người dùng có thể nâng phần nệm ở đầu, thân, hoặc chân lên cao hay xuống thấp, từ đó tạo ra tư thế nằm thoải mái nhất, giảm áp lực trọng lượng cơ thể, tránh các vấn đề về cơ xương khớp, ngáy ngủ, phù hợp với giới trẻ thường xuyên lướt internet hay xem Tivi trên giường. LMG tiên phong sử dụng hệ thống máy Reveal By Xsensor (Canada), sở hữu công nghệ cảm biến hiện đại với 160 cảm ứng đo sức ép cơ thể để đề xuất loại nệm phù hợp nhất với từng người và tốt cho sức khỏe. "Đây là một trong những ứng dụng công nghệ đột phá hướng đến người tiêu dùng. Hiện chưa có nhiều nhà sản xuất và phân phối trên thế giới áp dụng công nghệ này", ông Perry nhận xét.

LMG - SHOWROOM NM SANG TRNG HÀNG ĐU TH GII Với kinh nghiệm đã ghé thăm hàng trăm showroom trên toàn thế giới, ông David Perry đánh giá: "Một tấm nệm thông thường được sử dụng ít nhất 10 năm. Do đó, người dùng cần thương hiệu khiến họ an tâm, tin tưởng trong suốt thời gian dài. Các thương hiệu hàng đầu thế giới mà LMG lựa chọn phân phối sẽ giúp khách hàng thấy an tâm, như bảo chứng cho giấc ngủ ngon mà họ đã lựa chọn”. Chuyên gia đến từ Mỹ khen ngợi không gian nội thất của showroom có bài trí khoa học, đẹp mắt giúp tối ưu trải nghiệm của khách hàng, có thể so sánh với các cửa hàng trưng bày tại Trung tâm thương mại Harrods nổi tiếng ở London (Anh). LMG chú trọng đào tạo kỹ năng chăm sóc khách hàng cho đội ngũ tư vấn viên. "Chúng tôi không chỉ đơn thuần bán hàng mà cùng hướng dẫn, đồng hành với người mua trong quá trình tìm kiếm, lựa chọn nệm ưng ý", ông Lee Hinshaw – Giám đốc Kinh doanh LMG nói. LMG dành thời gian tìm hiểu các nhu cầu của khách hàng như tư thế ngủ quen thuộc, vùng đau mỏi

sau khi thức dậy và loại nệm đã sử dụng trước đây. Một trong những điều khác biệt tại LMG là doanh nghiệp hoàn toàn không giảm giá. Ông Lee Hinshaw khẳng định đây là quyết định cần thiết nhằm thực hiện cam kết mang đến sản phẩm có giá trị tốt nhất cho khách hàng, tạo ra sự công bằng và giúp khách hàng tập trung hoàn toàn vào chất lượng, thiết kế, kết cấu sản phẩm mà không phải phân tâm về giá. Đại diện doanh nghiệp nhìn nhận: "Sang trọng không chỉ là yếu tố giá cả, mà còn về chất lượng, khả năng đáp ứng kỳ vọng của khách hàng, trải nghiệm tại showroom và trải nghiệm suốt thời gian sử dụng sản phẩm. Tất cả trở thành một nghệ thuật tạo ra những giá trị đẳng cấp cho sản phẩm, cho người dùng".

TIM NĂNG CA NM CAO CP TI VIT NAM "Số liệu mà Furniture Today thu thập từ các công ty nghiên cứu, tốc độ tăng trưởng ngành nệm tại Việt Nam vào khoảng 8%/năm, quy mô hiện tại ước tính 200 triệu USD", ông David Perry cho biết. Các nhà sản xuất và phân phối nệm toàn cầu ngày càng chú ý hơn đến thị trường Việt Nam bởi đặc thù dân số trẻ, tầng lớp trung lưu và giàu có tăng trưởng nhanh và mức độ đô thị hóa rộng khắp. Riêng với LMG, việc mở showroom đầu tiên tại 95 Nguyễn Cơ ạch, Quận 2 (TP.HCM) tạo nền tảng phát triển, mở rộng mạng lưới phân phối trên cả nước và chinh phục thị trường Đông Nam Á. Mục tiêu của LMG là trở thành thương hiệu phân phối nệm cao cấp lớn nhất khu vực.