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Titelstory: „Ich bin genau der, wie er im Buche steht“ – Interview mit Alexander Feiling, F1RST
„Ich bin genau der, wie er im Buche steht“
Alexander Feiling kann sich heute nichts Schöneres vorstellen, als Versicherungsmakler zu sein, seine Kunden abzusichern und im Schadenfall für sie zu kämpfen. Jetzt ist er geschäftsführender Gesellschafter der F1RST FINANCE Finanzberatung GmbH. Aber früher war er einer der besten Fünfer Deutschlands bei der HMI und gründete zusammen mit der AXA seinen eigenen Strukturvertrieb, die PSV. „Geld Macht Glück“ heißt sein Buch, was von Aufstieg, Fall und Besinnung handelt und tiefe Einsichten in das Innere eines Getriebenen erlaubt.
finanzwelt: Herr Feiling, Sie mischen gerade mit ihrem Buch „Geld Macht Glück“ die Branche auf. Wo doch gerade über die Skandale der Vergangenheit ein wenig Gras gewachsen ist. Was haben Sie sich nur dabei gedacht? Alexander Feiling» Budapest ist die Hauptstadt Ungarns und nicht mehr die Zustandsbeschreibung des Vertriebs! Ich habe mich – davon handelt dieses Buch – weiterentwickelt. Und unsere Branche hat es auch! Aber genau diese Abwege, und viele davon bereue ich heute, waren nötig. Sie waren nötig, um zu den Erkenntnissen zu gelangen, die mich weitergebracht haben. Vielleicht war es in der Branche ja genauso? Wie viele ‚Experten‘ erzählen uns denn, wie man angeblich erfolgreich wird, ohne diesen Weg je selbst gegangen zu sein? Wir sind ihn gegangen, mit allen Höhen und Tiefen. Es geht also viel um Erfolg, Misserfolg und um den einen oder anderen Exzess von früher.
finanzwelt: Unterhaltsam ist es auf jeden Fall! Viele Vertriebler werden sich in bestimmten Szenen wiedererkennen. Oder sie werden vielleicht gewisse Personen aus dem Buch kennen. Aber ich finde, es steckt noch viel mehr drin. Feiling» Ja, es handelt auch viel vom Umgang mit Menschen. ‚Behandle andere so, wie du selbst behandelt werden möchtest‘. Das ist der größte Schwachsinn überhaupt! Solche Irrtümer können Beziehungen zerstören. Letztendlich geht es im Buch um Glück. Damit meine ich keine kurzfristigen Glücksmomente, sondern ein kontinuierliches Gefühl von innerer Ruhe. Die meiste Zeit meines Lebens war ich nämlich ein Getriebener, bis ich es nicht mehr ertragen konnte. Dann habe ich beschlossen, dass sich etwas grundlegend ändern musste.
finanzwelt: Ihr Buch hat ja einen doppeldeutigen Titel. Heißt es nun „Geld macht Glück“ oder „Geld, Macht, Glück“? Feiling» Es soll heißen ‚Geld, Macht, Glück‘. Wie diese drei Dinge zusammenhängen, lässt der Titel bewusst offen. Im Laufe des Buches offenbart sich Stück für Stück, was es damit auf sich hat. Zum Schluss wird klar, dass die gesamte Handlung, mein komplettes Leben, auf einen bestimmten Punkt zugelaufen ist. An dem Punkt entstand in mir die Einstellung, die mich zum glücklichsten Menschen der Welt gemacht hat. Zumindest fühle ich mich so – und das ist ja das entscheidende. Aber natürlich ist die Doppeldeutigkeit auch ein wenig beabsichtigt, um alle Oberlehrer zu provozieren: ‚Wie? Was? Geld macht Glück???‘.
finanzwelt: „Geld Macht Glück“ funktioniert auf verschiedenen Ebenen: Es ist ein unterhaltsames Handbuch über den Vertrieb und ein unkonventionell erfrischender Ratgeber fürs Leben. Es ist ein Motivationsbuch. Eine Biografie. Und ein Buch darüber, wie es früher mal in Teilen unserer Branche war. Aber ich finde, am spannendsten ist die Entwicklung und die Wandlung des Menschen Alexander Feiling. Wie sehen Sie das? Feiling» Über meine Wandlung denke ich heute noch oft nach. Meine Voraussetzungen waren nämlich nicht die besten angesichts meiner Leseschwäche, Rechenschwäche und Rechtschreibschwäche. Vitamin B kannte ich nur vom Gemüse und mein Elternhaus war so sehr Mittelschicht
wie das Fleisch im Burger. Wenigstens meine Schulnoten stachen heraus – dummerweise nach unten. Alles, was ich hatte, waren fünf Dinge: Wille, Einstellung, Fleiß, Ausdauer und vor allem der Glaube an den Erfolg. Das hat gereicht. Genau, wie es auch der amerikanische Milliardär Arthur L. Williams in seinem Buch ‚Das Prinzip Gewinnen‘ schreibt: Alles, was Sie haben, reicht völlig aus, um ihre persönlichen Ziele zu erreichen. Das ist die gute Nachricht für uns alle. Die ‚schlechte‘, unbequeme Nachricht: Es gibt keine Ausreden mehr! Denn was ich mit meinen denkbar ungünstigen Voraussetzungen vollbracht habe, schaffen andere allemal auch. Für einen positiven Wandel und Erfolg – egal in welcher Form – ist eine Erkenntnis absolut notwendig: Schuld habe immer ich selbst und nicht die anderen!
finanzwelt: Einsicht ist bekannterweise der erste Schritt der Besserung. Feiling» Klar, wer sich selbst zum Opfer deklariert, der ist auch ein Opfer. Denn er gibt anderen die Schuld an seiner Lage. Und wer die Schuld hat, hat die Macht. Nur wer für
» Es geht um Erfolg, Misserfolg und um den einen oder anderen Exzess von früher. «
sich Verantwortung übernimmt, hält die Zügel seines Lebens selbst in der Hand. Dafür muss er an sich arbeiten. Erst, wenn wir uns selbst verbessern, wird sich auch unser Leben verbessern. Darum geht es in meinem Buch.
finanzwelt: Julian Teicke, der Gründer von wefox, rezensiert Ihr Buch in einem Testimonial. Er schreibt: „Jeder, der Vertrieb macht, muss dieses Buch lesen!“ Ist dem so? Feiling» Ja, denn wer aufhört, besser werden zu wollen, hat aufgehört, gut zu sein. Ich bin mir absolut sicher, dass jeder Leser aus ‚Geld Macht Glück‘ etwas für sich mitnehmen kann. Ideen, Impulse, Strategien für die geschäftliche und persönliche Weiterentwicklung. Außerdem ist das Buch sehr ‚hirngerecht‘. Denn es arbeitet viel mit Bildern aus Worten, da wir Botschaften am besten durch Bilder aufnehmen. So wird viel Gewusstes noch mehr bewusst. Das heißt, selbst für einen ‚alten Hasen‘ lohnt sich ein Blick ins Buch. Wenn er schon alles weiß, wird es ihm zumindest noch bewusster.
finanzwelt: Wie laufen die Vorbestellungen? Feiling» Einige Vertriebe aus der Versicherungswelt wollen, ‚Geld Macht Glück‘ für ihre Mitarbeiter im Außendienst vorbestellen. Beispielsweise als Begrüßungsgeschenk für ihre Vertriebsneulinge oder als Belohnung für gute Leistungen von bestehenden Mitarbeitern. Das ergibt auch mehr Sinn als einen Schlüsselanhänger zu verschenken.
finanzwelt: Sie bezeichnen das Buch als Liebeserklärung an unsere Branche. Können Sie das genauer erklären? Feiling» Wie könnte mein Buch etwas anderes sein als eine Liebeserklärung an die Versicherungswelt? Ich verdanke dieser Industrie fast alles, was mein heutiges Leben auszeichnet: Meine Frau, viele meiner Freunde, meine Karriere und nicht zuletzt meine persönliche Entwicklung. Das möchte ich der Welt mitteilen. Denn ich erinnere mich noch gut daran, wie abfällig ich selbst mal über ‚Versicherungsverkäufer‘ dachte. Damals war ich noch Elektriker im Öffentlichen Dienst. Zu der Zeit fand ich Versicherungsheinis ungefähr genauso toll wie Knöllchenschreiber oder wie jemanden vom Finanzamt. Nur weniger vertrauenswürdig.
finanzwelt: Alles andere als sexy, oder? Feiling» Ja, und deswegen ist die aktuelle Image-Kampagne ‚Werde #Insurancer‘ (finanzwelt berichtete) so wichtig. Endlich haben wir als Branche aufgehört, über all die dummen Vorurteile zu jammern und stattdessen angefangen, unser Schicksal selbst in die Hand zu nehmen! Es ist unsere eigene Verantwortung, uns besser nach außen zu präsentieren. Es liegt eben nicht an den jungen Leuten, wenn sie keinen Bock auf Versicherungen haben. Es liegt an uns, effektiver zu kommunizieren! Das hat die Branche nun erkannt. Ich freue mich, wenn auch mein Buch einen Beitrag dazu leisten kann.
finanzwelt: Ganz ehrlich? Für den Alexander Feiling am Anfang des Buches hatte ich viel Mitgefühl. Bei dem Typen in der Mitte des Buches fiel mir nichts Nettes mehr ein. Aber den Alexander Feiling am Ende fand ich ganz sympathisch. Welcher Feiling sind Sie jetzt eigentlich? Feiling» Ich bin exakt der Alexander Feiling, wie er im Buche steht. Mit der Einstellung, die ich am Ende des Buches beschreibe. Dieses Mindset konnte allerdings nur in mir reifen, weil ich auf dem Weg dahin meine Erfahrungen gemacht habe. Auf diese Weise werden sie immer ein Teil von mir bleiben. Das ist auch gut so. Denn 95 Prozent der Hetero-Männer träumen von dem Leben, das wir früher als erfolgreiche Strukturvertriebler hatten. Ich denke gern dran zurück, mal lachend, mal kopfschüttelnd. Mit Sicherheit wird mich nie das Gefühl beschleichen, irgendetwas verpasst zu haben. Damit ist das Kapitel Strukturvertrieb für mich aber auch endgültig abgeschlossen.
finanzwelt: 95 Prozent der Hetero-Männer? Okay... Sie haben sich geändert, vom Struki zum freien Makler. Was war der Grund dafür? Feiling» Das Umdenken begann nach dem Crash meines Strukturvertriebs PSV. Schon zu HMI-Zeiten hatte ich richtig Lust auf Kundenbetreuung. Also nicht nur Akquise, sondern auch Bestandspflege. Das, was früher die Agenturen für mich leisteten, wollte ich nach dem Ende von PSV selbst übernehmen. Meine Kunden sollten 100 Prozent Alexander Feiling bekommen. Gleichzeitig war ich es leid, als Struki Verantwortung für die Arbeit anderer zu übernehmen. Für meine eigene Beratungsleistung ja – dafür stehe ich mit meinem Namen wie der Mann mit der Babynahrung. Aber eben nicht mehr für die Qualität hunderter Mitarbeiter. Damals war Strukturvertrieb für mich genau das richtige und ich verdanke dem Geschäftsmodell unendlich viel. Nicht zuletzt habe ich dort den praktischen Verkauf gelernt und Führungsqualitäten entwickelt. Davon zehre ich noch heute. Aber alles zu seiner Zeit.
finanzwelt: Brechen wir eine Lanze für die meisten unserer Leser, die Makler. Viel mehr Arbeit, viel weniger Unterstützung. Und die wenigsten ihrer Kunden kennen den Unterschied. Meinen Sie, Ihr Buch hilft, dass die Masse der Deutschen den Unterschied zwischen Vertreter, Makler und Berater versteht?
Feiling» Wir dringen nicht bis in die rechtlichen Grundlagen vor, aber die Unterschiede werden schon umrissen. Dabei nehme ich allerdings keine Wertung vor. Aus meiner Sicht müssen Chemie und Sympathie zwischen Kunde und Verkäufer passen. Manche brauchen gar keinen persönlichen Kontakt und benutzen für den Abschluss einer Versicherung lieber eine App. Entscheidend ist doch am Ende, dass der Kunde sich wohlfühlt und dass sein Versicherungsbedarf gedeckt ist. Aber nicht umsonst widme ich das Buch allen denen, die draußen oder im Büro dafür sorgen, dass wir Deutschen gut abgesichert sind.
finanzwelt: Nicht nur Sie, auch die Branche hat sich geändert. Eine ERGO Pro hat mit der HMI nicht mehr viel zu tun. Aber wie viel HMI steckt noch in der Branche? Feiling» Sehr wenig. Internet, Social Media und Compliance-Richtlinien lassen das gar nicht mehr zu. Das VVG spielt natürlich ebenfalls eine Rolle. Auch die Versicherungsprodukte haben sich weiterentwickelt. Insgesamt hat sich die Beratungsqualität sehr zum Wohle des Kunden verändert. Heute wird weit besser ausgebildet als noch vor Jahren, auch in den großen und bekannten Strukturvertrieben. Das IDD-Punktesystem zur Weiterbildung für uns Makler und Versicherungsvertreter hält uns jedes Jahr up to date für den Kunden. finanzwelt: Sie und Hartmut Teicke, der Vater von Julian Teicke, sind die Hauptgesellschafter der First Finance in Berlin. Wofür steht First Finance? Feiling» Innerhalb der First Finance Group als Marke der csg nimmt FFF First Finance eine bedeutende Position ein. Die Kombination von jahrzehntelanger Vertriebserfahrung unterschiedlicher Formate ist das Fundament des Maklerunternehmens. Diese Erfahrung aus allen Vertriebswegen – vereint mit den Kompetenzen von Spezialisten und einem hoch professionellen Backoffice – ist die USP von FFF First Finance. finanzwelt: Was bieten Sie an und wovon lassen Sie die Finger? Feiling» Wir bieten Versicherungslösungen für alles vom Privathaushalt bis hin zum Firmenkundengeschäft. Von der privaten Haftpflicht über Rechtsschutz und Krankenversicherung bis hin zur Geschäftsinhaltsversicherung. Und das von Allianz bis Zurich. Also wirklich fast jede Versicherung, die es auf dem deutschen Markt gibt. Bei den Sachversicherungen gehören wir sogar zu den am stärksten wachsenden Unternehmen in Berlin, auch was die Neukundenzufuhr betrifft. Von Kapitalanlagen und Immobilien lasse ich die Finger. Dieser Bereich wird, je nach Bedarf, über meinen Geschäftspartner Hartmut Teicke abgebildet.
finanzwelt: Was haben Sie als Makler aus Ihrer Vergangenheit mitgenommen? Feiling» Den praktischen Verkauf und das Zwischenmenschliche beim Kunden. Außerdem habe ich im Strukturvertrieb Mitarbeiterführung gelernt. In diesen Bereichen durfte ich eine Top-Ausbildung durchlaufen.
finanzwelt: Sie sind auf dem Apella-Jahresauftakt und werden dort Ihr Buch vorstellen. Welche Stationen sind außerdem noch geplant? Feiling» Normalerweise plane ich alles. Aber diesmal lasse ich es auf mich zukommen. In Zeiten von Corona wissen wir eh nicht, welche Präsenzveranstaltungen und Buchmessen stattfinden oder ob Buchlesungen o. ä. möglich sein werden. Bei ‚Geld Macht Glück‘ habe ich keinerlei Erwartungshaltung. Ich lasse alles fließen und genieße. Aber ich bin mir sicher: Da kommt noch das eine oder andere.
» Chemie und Sympathie finanzwelt: Apropos, Apella ist ja nicht zufällig gewählt worden, denn Sie arbeiten eng mit dem Neubrandenburger Maklerpool zusammen. Wie wichtig ist die Apella für Sie und was nutzen Sie vom Angebot der Apella am meisten? Feiling» Für mich ist Apella ein loyales und kompetentes Netzwerk, mit dem ich langfristig und beständig planen kann. Die Entscheidung für Apella ist gut bedacht und ein echter Volltreffer. Dafür danke ich besonders Hartmut Teicke. Er hat diese Kooperation geprüft und im Jahr 2014 eingefädelt. Auch durch die Zusammenarbeit mit Apella wächst FFF First Finance seit 2014 im Courtage-Bereich um jährlich 30 bis 100 Prozent!
finanzwelt: Warum sind Maklerpools auch für verhältnismäßig große Maklerunternehmen wie First Finance so wichtig? Feiling» Hier kommt ganz klar der Faktor Effizienz ins Spiel. Aus meiner Sicht ist die Zusammenarbeit mit einem Pool für einen Versicherungsmakler ein Muss. Man spart Zeit und kann sich aufs Wesentliche konzentrieren.
finanzwelt: Was würden Sie jungen Berufseinsteigern empfehlen? Feiling» Gerade für Quereinsteiger bieten die großen Strukturvertriebe sehr attraktive Möglichkeiten der Ausbildung. Die Seminare und Schulungen sind in der Regel hochwertig. In der freien Wirtschaft würde man dafür teilweise ein Vermögen bezahlen. In diesen Kursen, aber auch in der Praxis,
lernen Einsteiger unglaublich viel über Verkauf, Psychologie, Management und Unternehmertum.
finanzwelt: Also Ausbildung beim Strukturvertrieb und dann Makler werden? Feiling» Nicht unbedingt. Langfristig kommt es darauf an, mit welchem Geschäftsmodell sich die Einsteiger wohlfühlen. Bildlich gesprochen: Wollen sie wie im Zoo leben und regelmäßig gefüttert werden in Form von Bestandsprovision? Oder haben sie mehr Lust darauf, in der Wildnis zu jagen? Das klingt aufregender. Nur, dann müssen sie den einen oder anderen Monat auch mal mit nichts auskommen. Im Strukturvertrieb kann das Auf und Ab extrem sein. Als Makler oder auch als Agenturist in der Ausschließlichkeit haben sie wesentlich mehr Beständigkeit, aber dafür eben auch nicht die extremen Höhen. Wer sich für den ‚Zoo‘ entscheidet, muss sich noch fragen: Will er den (noch) sicheren Hafen einer großen Gesellschaft suchen, wo er im Normalfall auch nur die Produkte einer Gesellschaft anbietet? Oder will er viele, unterschiedliche Gesellschaften anbieten? Ich persönlich habe mich für das Maklertum entschieden und bin dafür jeden Tag dankbar.
finanzwelt: Warum ist Maklersein so ein toller Job? Feiling» Ich kann mir nichts Schöneres vorstellen, als Versicherungsmakler zu sein, meine Kunden abzusichern und im Schadenfall für sie zu kämpfen. Ich bin verdammt stolz darauf, Versicherungen zu verkaufen. Nicht nur, weil ich weiß, dass mich dieser Beruf aus der geregelten Armut befreit hat. Sondern auch, weil ich täglich sehe, wie ich damit das Leben meiner Kunden erleichtere. Beratung ist das entscheidende Bindeglied zwischen Versicherung und Kunde. Es ist so wie im Rennsport. Wenn das Auto eigentlich schnell ist, aber auf den falschen Reifen fährt, gurkt es hinterher. So kann der Wagen seine PS unmöglich auf die Straße bringen. Denn die Reifen sind der einzige Kontaktpunkt zwischen Auto und Asphalt. Genauso wichtig wie die Reifen sind wir Makler. Wir sorgen dafür, dass der Kunde weder über- noch unterversichert ist und dass die Versicherungsprodukte ideal zum Kunden passen. Weiterempfohlen zu werden so wie wir bei FFF First Finance, ist dann das schönste Lob. (lvs)
Info
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