Vertrieb – Alles zum Besten

Alles zum Besten

Damit die finanzielle Sicherheit der Bundesbürger im Alter dargestellt werden kann, ist eine möglichst weit verbreitete betriebliche Altersversorgung (bAV) mehr denn je erforderlich. Dafür braucht es die Makler, wie eine neue Studie zeigt. Und natürlich Versicherer, denen die Zusammenarbeit mit dem freien Vertrieb am Herzen liegt.

Welche Rolle spielen freie Vermittler eigentlich hinsichtlich der Verbreitung der betrieblichen Altersversorgung? Die Antwort auf diese Frage gibt auch ein Signal für die Chancen dieser Vermittler. Sie kommt von einem großen Beratungsunternehmen. Makler und Mehrfachagenten sind der wichtigste Vertriebskanal für betriebliche Altersversorgungsprodukte in Deutschland. Sie verfügten 2018 mit einem Anteil von 40 % über den größten Teil am Neugeschäftsvolumen nach APE, vor den Einfirmenvermittlern (35 %) und Banken (16 %). Dies zeigt die detaillierte Betrachtung nach Produktgruppen der Willis Towers Watson Vertriebswegestudie 2018 zur deutschen Lebensversicherung, vorgelegt im März dieses Jahres. Insgesamt lösten die 88 in der Studie analysierten Lebensversicherer im Jahr 2018 ein Volumen von 5,6 Mrd. Euro nach APE ein. Davon machen bAV-Produkte mit 1,2 Mrd. Euro einen Anteil von 22 % aus. Die Unterscheidung nach laufenden und einmaligen Beiträgen zeigt: Bei den laufenden Beträgen

Dr. Henriette Meissner

Geschäftsführerin Stuttgarter Vorsorge-Management GmbH liegen Makler und Mehrfachagenten mit 41 % zwar nur knapp vor den Einfirmenvermittlern (38 %), bei den Einmalbeträgen hingegen ist der Vorsprung mit 35 % gegenüber den Einfirmenvermittlern (15 %) deutlich zu erkennen. Banken spielen bei den laufenden Beträgen mit 15 % eine untergeordnete Rolle, bei den Einmalbeträgen allerdings wiegen sie mit 30 % deutlich schwerer als die Einfirmenvermittler. „Jedoch sind Einmalbeiträge in der bAV mit rund 11 % APE-Anteil weit weniger bedeutsam als laufende Beiträge. Dies ist in der privaten Altersvorsorge (pAV) anders. Dort beträgt der APE-Anteil der Einmalbeiträge rund 52 %“, sagt Henning Maaß, für die Studie verantwortlicher Berater bei Willis Towers Watson. „Während Bank- und Tagesgeldkonten derzeitig bestenfalls niedrige Zinsen bieten, nutzen Kunden die vergleichsweise guten pAV-Angebote der Versicherer aus, um höhere Geldbeträge mittelfristig sinnvoller zu investieren.“ Was verständlich ist. Die bAV ist schließlich für das langfristige Altersvorsorge-Sparen im Zusammenhang mit

dem Erwerbseinkommen konzipiert. Sie

ist daher für derartige Geldanlagen weniger geeignet. Nach der pAV ist die bAV der Studie zufolge die zweitwichtigste Produktgruppe für Einfirmenvermittler, Makler und Mehrfachagenten sowie für Banken. Für den Direktvertrieb spielt die bAV eine untergeordnete Rolle. „Aber bei den laufenden Beiträgen liegt die Bedeutung der bAV für Makler und Mehrfachagenten mit 37 % Anteil nur knapp hinter den 41 % der pAV. Somit ist die bAV dort viel bedeutsamer als bei Ein

firmenvermittlern und Banken“, erläutert Maaß. Die hohe Bedeutung der bAV wird auch anhand folgender Daten sichtbar: Bei vier der sechs größten Lebensversicherer nach laufenden Beiträgen ist die bAV die bedeutendste Produktgruppe, noch vor der pAV. „Bei einem dieser sechs Unternehmen beträgt der bAV-Anteil an den laufenden Beiträgen 51 %“, so Maaß. Und es gebe sogar noch höhere bAV-Anteile bei einigen mittelgroßen Lebensversicherern. Sein Fazit: „Die bAV ist essenziell insbesondere für die größeren Marktteilnehmer und somit für den Gesamtmarkt. Für die kleineren Versicherer sind hingegen in der Regel die pAV oder sogar andere Produktgruppen

bedeutender.“ Insgesamt schätzt Maaß denn auch die bAV als stark gefördertes Segment als Wachstumstreiber für die Branche ein.

Einmal Liebe –immer Liebe

Verständlich, dass die Versicherer Makler, zu denen die Liebe vor Jahren mitunter aus unterschiedlichen Gründen leicht abgekühlt schien, wieder hegen

Dr. Igor Radovic

Direktor Produkt- & Vertriebsmanagement Canada Life Deutschland

und pflegen. Dazu gehört auch die Unterstützung bei der Kundenberatung, wie Dr. Henriette Meissner, Geschäftsführerin der Stuttgarter VorsorgeManagement GmbH und Generalbevollmächtigte für die bAV der Stuttgarter Lebensversicherung a. G., erläutert: „Die Stuttgarter bietet für Makler und Maklerinnen und ihre Firmenkundschaft eine durchgängige persönliche und digitale Unterstützung an. Angefangen mit unserer digitalen Plattform www.bavheute.de und unserem bAV-Newsletter mit wichtigen und aktuellen Fragestellungen und Tipps“, würden sie laufend zur bAV informiert. Dazu gehörten anpassbare Präsentationen, Verkaufshilfen und Vorlagen. Mit dem Stuttgarter Betriebsrenten-Manager könnten Firmen gemeinsam mit ihren Beratern bAV-Verträge digital verwalten. Darüber hinaus gebe es eine spezialisierte und bundesweite bAV-Vertriebsunterstützung. Dazu gehören Beratung zu den Stuttgarter Tarifen und den passenden Vorsorgelösungen, Fachseminare und -webinare genauso wie die Unterstützung bei einer Betriebsversammlung – auch digital per Videokonferenz, wenn das möglich sei. Auch Canada Life lässt die Makler nicht alleine, so Dr. Igor Radovic, Direktor Produkt- & Vertriebsmanagement der Canada Life Deutschland: „Online halten wir einiges an bAV-Beratungsunterstützung für Vermittler bereit: Beispielsweise unseren bewährten ‚bAV-Werkzeugkasten‘ – mit Fachinformationen von der Portabilität bis zur automatischen Entgeltumwandlung und Musteranschreiben. Vermittlern steht für die Beratung in KMU auch das Kommunikationspaket ‚Mit wenig Aufwand Mitarbeiter motivieren‘ zur Verfügung.“ Es unterstütze dabei, die Betriebsrente individuell zu konzipieren sowie die Gespräche mit Firmenkun

Jochen Prost

Leiter bAV Vertriebsunterstützung ALTE LEIPZIGER Lebensversicherung a. G.

den und deren Arbeitnehmern zu führen. Jochen Prost schließlich, Leiter bAV Vertriebsunterstützung bei der ALTE LEIPZIGER Lebensversicherung, nennt Beratungsportale mit Infomöglichkeiten, Berechnungsmöglichkeiten mit Darstellung der Brutto/-Nettoeffekte sowie neutrale und individualisierte Präsentationen für Belegschaftsversammlungen.

Je nach persönlichem Geschmack

Die zunehmende Digitalisierung ist dabei also ein wesentliches Merkmal. Dr. Radovic sagt: „Gerade seit Ausbruch der Corona-Pandemie unterstützen wir Vermittler dabei, bereits bei ersten Gesprächen ein Video-Beratungstool zu nutzen.“ Zudem werde man bald bei der Videoberatungsplattform dWerk dabei sein. Und für eine einfache Kundenansprache halte man in der Beratungsund Berechnungssoftware VorsorgePLANER spezielle bAV-Tools bereit. Laut Prost darf dabei die Möglichkeit zum Online-Abschluss nicht vergessen werden. Prost: „In der Praxis bewährt sich eine Kombination mehrerer Kanäle.“ Dr. Meissner ergänzt: „Viele Beratungsschritte sind bereits heute digitalisiert. Und auch die Verwaltung von Versorgungen kann digital erfolgen.“ Der Anfang der Beratung liege bei der Geschäftsleitung. Hier gehe es um eine im persönlichen Gespräch vorgenommene Bestandsaufnahme der Versorgungssituation der Geschäftsleitung selbst sowie um die Ziele für ein bAV-Konzept für die Beschäftigten. Danach komme die Beratung der Belegschaft. Hier habe man positive Erfahrungen mit Online-Betriebsversammlungen gemacht. Dr. Meissner: „Die Zukunftsformel muss lauten: Präsenz plus X.“ (hdm)