Revista Industria Argentina Edición 102

industria argentina

De Pyme a Gigante

*Distribución gratuita Edición 102 /Octubre 2013

HISTORIA DE UNA FAMILIA CON IDEALES El liderazgo clave de Pascual Mastellone

edición 102 / Octubre 2013

A LA HORA DE CRECER

SALARIOS INDUSTRIALES

DOS CASOS DE ÉXITO EMPRESARIO

Qué debe hacer una pyme para expandirse

Qué piensan los empresarios de la economía.

Ganar en el negocio de la tecnología

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pág.18

pág.21

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índice102

05 Editorial 06

06 PYME. Los pasos que debe seguir cuando decide 14 expandirse.

Nota de tapa: la historia de la familia Mastellone y como La Serenísima pasó de ser PyME a multinacional.

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18 Salarios. Aumentos del año 2013.

Los casos de dos jóvenes empresarios que 21 Tecnología. compiten con éxito en el negocio.

Historia de vida. Reportaje a Carlos Pagano, de Fundición 24 Eléctrica Navarro.

26 Cuento empresario.

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Hecho el depósito que marca la Ley N°11.723 Registro de la propiedad intelectual en trámite

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DEL EDITOR

POR DIEGO ROMAY

APRENDER DEL ÉXITO AJENO

E

n este número que usted tiene en sus manos decidimos contar la historia de la empresa La Serenísima, creación y propiedad de la familia Mastellone. Hace años que es una de las compañías más importantes del país, líder indiscutible en el mercado lácteo que consiguió expan dirse hacia otros países de la región. Pero detrás de esta gran marca no solo hay una historia y un presente de éxitos alternados con los necesarios fracasos de los cuales toda organización de nutre para seguir creciendo.

Esencialmente, el lugar que ocupa con sus productos en la vida cotidiana de los argentinos es el resultado de la vocación y decisión de una familia que desde hace más de 80 años no se detuvo en la construcción de su proyecto empresario, asumiendo todos los riesgos que ello implicó, a pesar de las situaciones impredecibles que nos tiene acostumbrados la vida económica e institucio nal del país.

En términos empresarios, el éxito es la consecuencia de una serie de acciones, hechos, circunstancias y hasta errores que ponen a prueba a la empresa; como también a la capacidad de liderazgo de sus conductores.

Por eso no es producto del azar o la casualidad: es el resultado de un gran esfuerzo colectivo mantenido en el tiempo.

La sociedad suele reconocer y admirar el resultado final de ese proceso exitoso, y por eso nos parece importante contar con un caso concreto cómo se lo construyó. Porque allí está la clave de una empresa

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exitosa. En la defensa y confianza del propio proyecto, en el sacrificio que se asume para llevarlo adelante, en las incertidumbres vividas, en la capacidad de reacción frente a la adversidad, en saber definir estrategias y aliados, en disfrutar lo logrado y, al mismo tiempo, imponerse nuevos desafíos.

La historia de La Serenísima tiene su inspiración en Europa y en la Primera Guerra Mundial. Y las coordenadas justas de su concreción se dieron aquí, en coincidencia con la crisis financiera internacional de 1929. Pero como su tiempo había llegado, nada ni nadie la detuvo, hasta ser la gran compañía que es hoy. Es de esperar que esta historia protagonizada por la familia Mastellone nos sirva a todos de referencia y motivación para seguir adelante con los proyectos que cada uno tenga con su empresa.

Porque siempre se puede. Y el primer paso para lograrlo es estar convencido de ello.

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Empresas que hicieron historia: La Serenísima. El italiano Antonino Mastellone fundó en 1929 una de las marcas más reconocidas, emblemáticas del país. Hoy, su hijo mayor, Pascual, sigue al frente de la compañía junto a sus hermanos.

La historia de sus comienzos, el crecimiento y las dificultades que debió atravesar para sostenerse a lo largo de más de 80 años. Cómo se forjó el gran negocio lácteo desde cero. Un ejemplo de cómo una pequeña empresa llegó a ser la más grande Por Lucas Viafora

FOTOMONTAJE: ViLo

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ascual Mastellone, presidente de Mastellone Hnos. S.A., declaró más de una vez: “La empresa es mi vida”.

Y su historia le da la razón. El hombre que quería ser chofer de camiones, se hizo cargo de la pequeña empresa familiar el 11 de enero de 1952 con apenas 21 años y nunca más dejó el timón del barco.

Pasó, desde aquel día, gran parte de sus 83 años al frente de la compañía que es la principal empresa láctea argentina y reconocida en todo el mundo. Es la historia de la marca con la mejor imagen de la Argentina, según los especialistas, que atravesó con éxito las distintas vicisitudes de gran parte del siglo XX. El 9 de agosto de 1918, durante la Primera Guerra Mundial, el poeta italiano Gabrielle D’Annunzio, al mando de una escuadrilla de aviones, sobrevoló Viena –capital del entonces Imperio Austro- Húngaro– con la misión de bombardearla. Pero, en cambio, lanzó sobre la ciudad miles de panfletos a favor de la paz. Esa acción heroica le ganó la admiración del joven Antonino Mastellone, quién se prometió que cuando tuviera algo propio lo bautizaría con el nombre de esa escuadrilla: “La Serenissima”.

El incipiente emprendedor pudo cumplir su promesa en 1929 cuando, produciendo ricotta y mozzarella, fundó aquí La Serenísima. Ciertamente, a Mastellone le sobró coraje ya que no eran tiempos fáciles para iniciar un negocio: ese año se produjo la famosa crisis económica mundial por el crack en la Bolsa de Nueva York, recordada como una de las peores del siglo pasado por las secuelas que dejó.

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El inicio

Antonino Mastellone había nacido en Piano di Sorrento, un pequeño pueblo de Nápoles el 12 de diciembre de 1899. Siguiendo la “tradición quesera” de su familia, primero viajó a Milán para aprender nuevas técnicas para la elaboración de quesos y luego, en 1922, se fue a trabajar a la quesería de la ciudad de Sassari, en Cerdeña, de donde egresó con el título de técnico en quesería.

Tres años después, dio el primer gran salto de su vida: vino hacia estas tierras. Alentado por los relatos que recibía de un amigo de su pueblo que había viajado a la Argentina, Antonino llegó a nuestro país en 1925. Comenzó como técnico en una industria láctea de Junín, Provincia de Buenos Aires, para luego ingresar a trabajar a un frigorífico, cuyo dueño había nacido en el mismo pueblo de Nápoles que su familia, por lo que conocía la actividad que ellos desarrollaban en Italia y los títulos que sobre la elaboración de quesos poseía el joven. Esto lo llevó a ofrecerle en préstamo una casa que tenía en la

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localidad de General Rodríguez, para que Los años 60 instalara en ella una quesería donde trajeron aparejado podría en práctica estos valiosos couno de los hechos más nocimientos técnicos. importantes de la lechería Fue así que a principios de 1927, argentina: la empresa Antonino Mastellone se trasladó a comenzó a producir leche General Rodríguez y al poco tiempo se pasteurizada. sumó su hermano José. De esta manera, los hermanos Mastellone comenzaron la elaboración de mozzarella, ricotta y provolone, tipos de queso poco difundidos hasta ese momento en Argentina.

El 29 de octubre de 1929, luego de varios meses de noviazgo, contrajo matrimonio con doña Teresa Aiello, perteneciente a una familia vecina de los Mastellone en Italia. Esta unión marcó la piedra fundamental en el origen de La Serenísima. Teresa sumó su potencia y empuje al espíritu inquieto y visionario de Antonino. Por esta razón, y más allá de los antecedentes mencionados, se considera oficialmente a la fecha de esta unión matrimonial como el momento fundacional de la empresa familiar.

Primero ser pyme

Los comienzos fueron duros para la naciente pyme. Al principio, los productos elaborados por los hermanos Mastellone se vendían casa por casa, especialmente entre la colectividad italiana y algunos comercios, eran alimentos casi desconocidos en la dieta de los argentinos de aquella época. Antonino transportaba en tren los numerosos y pesados bultos hasta la estación Once, para luego distribuir a pie o en tranvía por los poblados barrios de la Capital Federal los productos que elaboraba a 52 kilómetros la ciudad. En 1935 la empresa adquirió el primer camión para transportar sus productos cuidando que lleguen al consumidor con la calidad

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Pacual Mastellone: Se hizo cargo de la empresa en enero de 1952 con 21 años. Hoy, con 83, aun es su CEO.

original.

Como en la mayoría de las empresas familiares, los hijos se incorporaron desde temprana edad. Su primer hijo, Pascual, comenzó acompañando a José, hermano de Antonino, en el reparto de los productos. El esfuerzo de años hizo que el fundador inyectara sangre nueva en la empresa y decidió formar la primera sociedad de responsabilidad limitada que registra la empresa. Entonces, la empresa pasó en 1942 a ser La Serenísima SRL, con un capital de

La más elegida Hace más de una década que Revista Apertura elabora el ranking de las 100 empresas más importantes del país.

Desde que se empezó a hacer en 2003, inclusive hasta este año, Mastellone Hnos. siempre estuvo entre las 10 primeras empresas. Nunca bajó del top ten. “Realmente ha tenido un posicionamiento óptimo como empresa con multinacionales como Arcor, Techint, Unilever. A pesar de sus vaivenes financieros de los últimos años, siempre ha logrado mantener una altísima reputación empresaria”, afirma María Laura Calí, directora ejecutiva de Sel Consultores.

Pero, ¿en qué se destaca la empresa?

Hay cuatro atributos que son los pilares principales de construcción de la imagen en los que se basan los líderes de opinión. Ellos son: 1) la trayectoria, 2) la

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40.000 pesos.

A fines de la década del 40, el nivel sostenido de crecimiento que llevaba motivó el aumento de la confianza de los tamberos de la zona de General Rodríguez, quienes diariamente entregaban su producción. Eso, a su vez, generó un aumento en la actividad, lo que obligó a incrementar el número de operarios. También se incorporaron nuevos métodos y técnicas que exigen los nuevos tiempos: se profundizó el control de la leche para mejorar su calidad. A comienzos de los años 50, se realizaron los primeros análisis para comprobar el tenor graso y acidez de la materia prima, lo que trajo como consecuencia que los tamberos entregaran leche de mayor calidad.

Al fallecer Antonio en 1952, su gran creador, cambió la historia de la empresa. La dirección recayó por decisión de Teresa en el hijo mayor, Pascual Mastellone, cargo que asumió acompañado por sus hermanos Victorio, José y Mateo. Desde allí en adelante, Pascual comenzó a tomar todas las decisiones trascendentes para el negocio.

En la década siguiente se produjo uno de los hechos

confiabilidad o calidad de sus productos, 3) la atención responsable al consumidor y 4) la inversión y producción en el país.

Un dato importante que aporta Calí, es que la encuesta miden también los empresarios más exitosos. Y Pascual Mastellone también se encuentra entre los 10 principales, lo que significa que es uno de los más prestigiosos e importantes de la Argentina. “Hoy, la empresa está muy apoyada en esos cuatros pilares y la excelente imagen de su CEO, su nombre y su figura”, explica la especialista.

La Serenísima es, además, una marca que siempre ha estado primera en el ranking para la gente. Es una compañía que tiene una imagen muy destacada. Tanto, que el segundo lugar siempre fue de Coca-Cola por una brecha muy amplia. “Tiene un liderazgo muy acentuado en la opinión pública. No es común que haya una compañía que tenga una visibilidad tan alta”, asegura Calí y agrega que sólo hay

5 firmas que están a ese nivel: Mastellone Hnos., Arcor, Coca-Cola, Volskwagen e YPF. Los principales atributos por los cuales la elige la gente son dos: la trayectoria y la calidad del producto. Otro dato interesante es que esto se acentúa más en las mujeres, es más notorio en los segmentos de más edad y es constante en todos los niveles socioeconómicos.

“Su reputación corporativa le ha permitido mantenerse en posiciones de notorio liderazgo. Muy apoyado en sus atributos y la prestigiosa imagen de Pascual Mastellone”, dice Calí.

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más importantes de la lechería argentina: la empresa comenzó a producir leche pasteurizada, seleccionando la mejor materia prima de los tambos de la provincia de Buenos Aires. En 1960 la ciudad de Buenos Aires implementó un decreto que prohibía la comercialización de leche cruda, con lo cual debía ser procesada antes de su venta al público. Mediante la pasteurización, logró solucionar dos serios problemas crónicos del sector: cubrir la falta de provisión durante los meses de invierno y evitar los problemas de leche cortada durante el verano.

Esto revolucionó el mercado de la época y posicionó a la empresa de los Mastellone como una de las empresas líderes del país.

Las botellas de leche pasteurizada “La Serenísima” aparecieron en los barrios porteños el primero de enero de 1961. Pero el camino que parecía ser recto y sin dificultades no sería tan sencillo. Durante diciembre de 1964, por primera y única vez en la historia, la ciudad de Buenos Aires prohibió la circulación de la leche La Serenísima. Esto causó un fuerte impacto en la empresa y llegó a poner en peligro sus fuentes de trabajo. Como resultado, se creó el primer Laboratorio Microbiológico, con el objetivo de verificar la calidad de la leche procesada, que en ese momento ya alcanzaba los 60 mil litros diarios. Con los nuevos controles se logró superar definitivamente el problema. Cuando volvió al mercado, el consumidor apoyó a la marca y se duplicaron sus ventas. Este hito fue fundamental para el despegue de la empresa.

Para 1967, cuando la pasteurización se hizo obligatoria,

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la firma ya vendía leche pasteurizada hacía rato. Esta fue también la década de la innovación en la gama de productos y su presentación, ya que se comenzó a elaborar el dulce de leche y yogur. En los años 70, Mastellone Hnos. impulsó el primer “Programa Privado de Promoción de la Actividad Lechera”, lo que le permitió triplicar en ocho años la productividad de los tambos remitentes, a fin de contar con un adecuado aprovisionamiento de materia prima a lo largo del año, especialmente durante los meses de invierno de baja producción.

Todo cambia

Con los años, La Serenísima se consolidó en un lugar de privilegio.

Pero para conservarlo debió aggionarse y adaptarse al mercado. En los años 80, dado el éxito que representaba la venta de leche en cartón, se decidió reemplazarlo por el sachet. Para entonces, la empresa contaba con más de 2.300 empleados y procesaba 1.650.000 litros de leche por día.

Se impulsó, en esa época, la creación de la categoría de leche seleccionada en el Código Alimentario Argentino. Fue la primera empresa del país que informó a los productores sobre los sólidos no grasos de la leche. A fines de esa Al década, con el lanzamiento de la leche principio, cultivada, La Serenísima se convirtió los productos de los en la primera empresa en incorpohermanos Mastellone rar probióticos en forma masiva. se vendían casa por casa, Ya en los 90 fue la primera láctea especialmente entre la del país que comenzó a pagar por colectividad italiana. proteína de leche, estableciendo un nuevo estándar de calidad para la leche.

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También agregó a la leche �luida, yogur, leche en En polvo y postres el sulfato ferroso en forma 1942, la microencapsulada, un desarrollo exclusivo empresa pasó a ser de la empresa, sin alterar las características La Serenísima SRL, propias de cada producto, a �in de paliar la con un capital de de�iciencia nutricional de este elemento. El 40.000 pesos. impulso innovador de la compañía siguió su marcha: introdujo en la leche cultivada y yogures el Lactobacilus GG, el probiótico más reconocido a nivel mundial por sus propiedades bené�icas para la salud. También lanzó al mercado la leche ultra pasteurizada, que puede mantenerse refrigerada y cerrada hasta 25 días, sin perder sus cualidades nutricionales.

Para 1996, la sociedad dio un giro clave. Mastellone Hnos. S.A. hizo una alianza estratégica con la multinacional francesa Danone, líder mundial en la elaboración de yogures. Dos años después, La Serenísima se estableció en Brasil con su propia empresa subsidiaria Leitesol a la que exportan diferentes productos, fundamentalmente leche en polvo. Las ventas de Leitesol en 2011, por ejemplo, ascendieron a 195,8 millones de reales. Hacia �inales del milenio pasado, culminó el proceso de reconversión de productores iniciado en 1982 que impulsó la incorporación de tecnología para enfriar la leche en el tambo. De esta manera, el 100 por ciento de la leche que recibe es enfriada en el mismo lugar. También la empresa fue la pionera en la Argentina en certi�icar durante las 24 horas del día y los 365 días del año, que

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la totalidad de la leche y no su promedio contenga menos de 100.000 bact./mil. Este parámetro –similar o superior al de los países más desarrollados– es importante porque la pureza está determinada por el recuento de bacterias. A ello se suma el hecho de que es la única marca cuyos productos son elaborados con leche proveniente de tambos o�icialmente libres de brucelosis y tuberculosis.

EXPANSIÓN

En 2009, Pascual Mastellone estuvo a punto de desprenderse de su empresa. En una entrevista con el diario La Nación, explicó: “Que hayamos contemplado la alternativa de vender la compañía responde a una situación meramente familiar y personal. Una familia grande y, además, un poco de cansancio parecían obstáculos di�íciles de superar en ese momento; incluso se transformaron en barreras para cualquier ayuda del Gobierno -que nos quería ayudar-, pero el problema no era económico ni �inanciero; era fundamentalmente humano.

Finalmente, el corazón pudo más”.

Un préstamo del Banco Nación y un acuerdo con los acreedores que le re�inanciaron sus deudas hasta 2018, fueron las claves para que los hermanos Mastellone sigan siendo los accionistas de la empresa. Por lo tanto,

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Leche, yogures y quesos, algunos de los productos que comercializa".

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Pascual estará al frente la empresa familiar hasta fines de ese año “si Dios me da salud y me lo permite”, como le gusta decir.

A partir de ahí, el crecimiento y expansión no se detuvo. El año pasado Mastellone Hnos. comenzó a comercializar productos a través de su subsidiaria Mastellone de Paraguay. Y hace poco tiempo debió tomar una decisión trascendental: ceder a Danone por 22 millones de dólares una planta receptora de leche en Ranchos y la división del sector lácteo de leche de alto valor nutricional para niños con la marca Crecer.

Tras décadas de estar al frente de la empresa familia, Pascual Mastellone no deja de quitarle el ojo al día día de la situación del negocio y del país. “El principal desafío es garantizar que toda la cadena, desde el productor primario hasta el comercio minorista, puedan seguir abasteciendo el mercado interno. La empresa sigue apostando al negocio de los quesos, un segmento más rentable que el de la leche. En los últimos tres años, nuestras ventas de quesos aumentaron”. Hoy no piensa en incursionar en ninguna categoría nueva, sino innovar y consolidarse en las que ya está presente. En la Argentina, el consumo per cápita es de 12 kilos, según la Secretaría de Agricultura, lo cual la ubica entre los principales consumidores de queso a nivel mundial, aunque lejos aún de países como los Estados Unidos, Francia o Grecia. “El país todavía tiene margen para crecer”, apunta Mastellone. Justamente este año entrará en funcionamiento, en dos etapas, la planta de secado de suero en Trenque Lauquen, en la que invirtió US$ 15 millones.

Y está en construcción la cámara de maduración de quesos duros en Villa Mercedes, San Luis. “Esta inversión permitirá optimizar costos de producción, ya que se acortarán las distancias de traslado de la mercadería”, explicó.

Según datos públicos oficiales, La Serenísima, que tiene 4.500 empleados, facturó el año pasado $7.479 millones, esto es un

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22,7% más que en 2011. Hoy, la compañía centra sus esfuerzos en el mercado interno y destina los excedentes de producción al comercio exterior, exportando a más de 30 países. Cuenta con el complejo industrial de General Rodríguez de 109.000 metros cuadrados, donde concentra su producción, además de otra planta en Longchamps y cinco más ubicadas en el interior del país. Actualmente, procesa 4.800.000 litros diarios de leche y de ahí se deriva la amplia gama de productos lácteos que ofrece a los consumidores; dispone de 1.650 camiones que recorren alrededor de 103 millones de kilómetros por año y tiene 80.000 puntos de venta en todo el país. Es di�ícil imaginarse a La Serenísima sin Pascual Mastellone a la cabeza. Él sabe que debe pasar la antorcha a las generaciones venideras pero tiene tiempo hasta 2018 para seguir transmitiendo sus valores y enseñanzas a la nueva camada. Podrá tener fecha de vencimiento como director ejecutivo de la empresa, pero no su prestigio como hombre de negocios y empresario de raza. Una vez más, las cifras lo avalan: La Serenísima, esa pyme incipiente y frágil en sus comienzos como los es siempre toda empresa familiar, lleva 84 años compartiendo la mesa de los argentinos.

Un símbolo nacional.

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UN HISTORIA EN NÚMEROS

1929 4.500 $7.479 millones 4.800.000 103 millones 80.000 61

Año de fundación Cantidad de empleados Facturación en 2012 Cantidad de litros diarios de leche que procesa Kilómetros que recorren sus camiones por año Puntos de venta que tiene en todo el país Años tiene Pascual Mastellone como CEO

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Cuándo y cómo una

pyme

El desafío de crecer. No sólo el crecimiento de una empresa tiene como beneficio directo el aumento de las ganancias. También permite reducir el riesgo de depender de solo un canal de ventas.

En el siguiente informe distintos expertos explican y aconsejan sobre los pasos a seguir dentro de la organización para garantizar el cambio. Por Ana Falbo

debe expandirse que requerirá de inversión, recursos, camensar en expandirse y crecer es una idea muy atractiva, sobre todo bios y mucho esfuerzo. en un mercado tan inestable como el argentino en donde colocar “Es mejor pensar mucho para ejecutar los huevos en distintas canastas parecería ser la mejor opción, una vez, que pensar una vez para ejecutar o al menos la más segura. De todos modos, tomar una decisión muchas”, dice el consultor Juan Crespin, de este tipo no es sencillo y requiere de mucho análisis, porque director comercial de LVG Consulting, inun paso en falso puede traer consecuencias no deseadas. Según spirándose en la “paciencia oriental” que Alicia Verna, directora de AV Consultores Pymes, en la actualidad tanto caracteriza a los japoneses. “Ellos existen dos grandes motivos por los cuales las pymes buscan expandir sus negocios. piensan mucho antes de actuar. Nosotros En primer lugar, lo hacen para lograr una mayor masa crítica en ventas, con el objesomos más ansiosos y nos mandamos, tivo de aumentar su rentabilidad. Por otro lado, son impulsadas por la necesidad de pero es muy importante dedicarle mucho reducir los riesgos de vender en un sólo canal o nicho o tipo de negocio. “Esto se debe tiempo al análisis previo y no lanzar un en gran parte a nuestra experiencia de repetidas crisis a lo largo de nuestra historia, producto si aún no está armada la estralo que provoca un empresario inquieto, con la mirada siempre en crecer y esparcir su tegia”, insiste. negocio para disminuir los riesgos”, agrega la directora de la consultora especializada Es que no siempre las ideas se pueden traen asesoramiento y gestión comercial para pymes. ducir en negocio. “Muchas veces uno tiene Una de las forma de canalizar este deseo de vender más y reducir los riesgos, está buenas ideas, pero cuando va al mercado en expandirse hacia nuevos territorios en donde haya potenciales clientes. “Es una se da cuenta de que la gente no va a deforma de cubrir con mayor eficiencia las necesidades de los clientes que puedan estar mandar ese producto. La tasa de mortadispersos y demandantes”, explica Rafael Alonso, director de Management Consulting lidad de los productos es altísima, no imde la consultora internacional AUREN, quien considera que la necesidad de los conporta el número de inversión”, afirma el sumidores es la variable más importante al iniciar el proceso de toma de decisión consultor. para expandir una operación.

Por su parte, Verna coincide en La otra forma de hacer crecer el negocio en busca de otros horizontes es inque es clave contar con un cursionando en nuevos mercado o bien en el mismo, pero en un negocio Según plan claro para identifidiferentes. “En ambas oportunidades pueden aparecer interesantes el consultor car los recursos a invoposibilidades de desarrollo con buenas proyecciones en cuanto a la Juan Crespin, “es muy lucrar y las acciones rentabilidad y sustentabilidad”, indica Alonso. importante dedicarle mucho a realizar: “Esto es lo Pero, como todo negocio, sea cual fuera el motivo que lleva a la pyme tiempo al análisis previo y no que, principalmena expandirse y la forma elegida para hacerlo, es fundamental tomarlanzar un producto si aún no te, falla en las pymes se un tiempo preciso para planificar y analizar antes de dar el paso está armada la estrategia”.

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Para la especialista gunta ¿con qué? intenta Alicia Verna, “el plan evaluar qué recursos es necesario para tener tiene la empresa porun parámetro de medición y que en esta instancia se poder comparar y evaluar las debe hacer el diseño de acciones realizadas”. la estructura en base a la estrategia y los procesos, ya definidos. Por último, el foco está en con quién se va a ejecutar el plan comercial. Una vez que ya se establecieron los recursos comerciales, se debe analizar los perfiles de las personas del equipo y definir los planes de capacitación, reclutamiento y motivación.

“Es necesario ser metodológico y seguir estos pasos. Primero definir la estrategia, luego el proceso, después la estructura y por último las personas, y no armar un negocio en base a una persona, por ejemplo”, agrega el consultor.

Nada sucederá, o al menos debería suceder, “si la pyme aún no tiene en claro que esta expansión va a generar un aumento de sus regalías, ya sea en cuanto a términos económicos se refiera, entendiendo a éstos como mayores ingresos que justifiquen esta acción de expansión, o bien en cuanto a la percepción por parte del mercado objetivo de nuestra empresa”, explica Alonso.

De todos modos, Vera advierte que al momento de tomar la deci-

e que inician su plan de acción sin planificación, que son el 49 por ciento de los casos. Además, el plan es necesario para tener un parámetro de medicióny poder comparar y evaluar las acciones realizadas a partir de los resultados obtenidos y los esperados”.

Asimismo, antes de decidir iniciar la expansión del negocio, no hay que dejar de analizar cuáles son las variables micro y macroeconómicas que podrían estar jugando a favor y en contra durante la “vida útil” del proyecto. “Grandes ideas han fracasado por no haber evaluado en su justa medida estas variables o bien por no haberlas cuantificado correctamente”, explica Alonso.

Este punto se debe tener presente a lo largo de todo el proceso. Porque si bien es importante tomar estos recaudos antes de iniciar la expansión del negocio, se deben volver a evaluar estas variables al momento de tomar la decisión en forma efectiva para verificar que las mismas se mantengan vigentes y que no hayan cambiado drásticamente por alguna razón en particular que puede ser por decisiones políticas, impositivas, gubernamentales, entre otras.

Planificar

Los pasos básicos que enumera Crespin como parte de la etapa de planificación se basan en cuatro preguntas: ¿Qué? ¿Cómo? y ¿Con quién? La primera pregunta hace referencia a la estrategia que responde a qué se va a hacer. En este paso se define la dirección del negocio sobre los mercados donde se va a operar y los objetivos cuantificados de corto, mediano y largo plazo. Luego, se analiza la táctica al ver cómo se va a hacer, y se empieza a definir e implementar los procesos a ejecutar para cumplir con los objetivos estratégicos planteados en el paso anterior. La pre-

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sión de ingresar en nuevos mercados o nicho, no sólo hay que tener en cuenta la información comercial o de contexto sino también analizar qué impacto tendrá este volumen adicional en los procesos productivos, logísticos y administrativos de la empresa. Es decir, esta venta adicional, ¿implicará una mayor estructura y, por lo tanto, un mayor costo?

Alineado con esa observación, Crespin establece que lo mejor es pensar en diversi�icar el portfolio de productos aprovechando las sinergias, ya sea en temas de producción o comerciales, tal vez. “A veces uno piensa en un negocio, pero es importante ver las sinergias dentro de la capacidad productiva y los canales comerciales que uno ya tiene desarrollados para aprovechar toda la estructura existente y achicar los costos de inversión”, a�irma.

Asimismo, otros dos puntos fundamentales a la hora de evaluar los recursos, que no se deben dejar de mencionar, son: el lograr �inanciarse correctamente, dado que expandir un negocio requiere de mucha inversión, y reclutar a las personas idóneas y capaces de entender el negocio que tengan las habilidades necesarias para llevarlo adelante.

Alonso considera que en el primer punto es donde las pymes encuentran las mayores di�icultades para desarrollar sus proyectos. “Por lo general, el principal cuello de botella al que se enfrentan los empresarios y, en especial, los titulares de pymes es la �inanciación de la operación o las fuentes de posible �inanciamiento por parte del Estado o de entidades privadas. Lamentablemente, en nuestro país, estas fuentes son muy pocas, por eso quienes puedan acceder a fuentes genuinas de �inanciación tendrán una ventaja comparativa importante al momento de competir”, indica.

PEDIR AYUDA

Otro de los temas clave a evaluar y a tener en cuenta cuando se inicia un proceso de expansión del negocio, es la necesidad de recibir asesoramiento externo sobre temas especí�icos que escapan del conocimiento del empresariado.

“A nivel general, se requiere asesoramiento legal para de�inir el contrato de representación o distribución; comercial para clari�icar las condiciones comerciales, comisiones y determinación de precios en cada canal; impositivo por las condiciones especí�icas de la zona a ingresar y aduaneras, dependiendo del mercado”, sostiene

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Vera. En tanto, Crespin también advierte sobre la necesidad de profundizar sobre estos temas, sobre todo, cuando se trata de expandir el negocio a otra provincia o país, cuyas leyes, mercados, impuestos y demás, pueden cambiar bastante.

Para Alonso, buscar respaldo en aquellos profesionales que, desde fuera de la estructura de la empresa y en la medida en que cada caso lo amerite, asesoren a los directores en aquellos temas que no forman parte de su expertise (agilidad y experiencia), resulta ser muy e�iciente y, en el mediano plazo, más rentable para la pyme.

Si bien el consultor comprende que durante el start up de una operación es cuando hay más gastos y más necesidad de fondos, considera que es el momento en el que no se puede fallar y se deben dar los pasos correctos. “Muchos de los proyectos que resultaron muy buenos en el papel no se

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LOS AUMENTOS DE SALARIOS EN 2013 Mercado laboral: el promedio de subas de salarios será del 22 % Los sueldos industriales les ganan a los que pagan las empresas de servicios, y se reduce el solapamiento de las remuneraciones de convenio sobre las de puestos jerárquicos más bajos. Así lo indica una encuesta de remuneraciones y beneficios de BDO. Por Hernán Murúa

l aumento de salarios proyectado para el 2013 es del 22,85% para el personal de convenio y del 22,46% para los empleados fuera de convenio. Así lo a�irma un informe realizado en forma conjunta por la consultora BDO Argentina y Tendencia Salarial.

“Si bien los porcentajes de aumento salarial proyectados son del 25%, al partir estos incrementos en los distintos meses, el porcentaje acumulado resulta inferior”, explica el estudio.

Los datos surgen de la encuesta de remuneraciones y bene�icios del mercado general para el 2013 tanto en lo que re�iere a cargos jerárquicos, es decir directores, gerentes, jefes y supervisores, como no jerárquicos, esto es analistas, asistentes y operarios. Del sondeo participaron 76 empresas, tanto de capitales argentinos como extranjeros y correspondientes a los sectores de la industria y los servicios. Un 34% de las consultadas pertenece al grupo de grandes �irmas; un 25% a empresas medianas, y un 41% a pymes.

Del análisis también surge un dato relevante. De acuerdo con el promedio de los sueldos de la familia jerárquica de puestos -director, gerente, jefe y supervisor-, las empresas industriales cuentan con una mejor oferta que las empresas de servicio, sin contar las instituciones bancarias. De hecho, el sueldo promedio de un director de una industria es de $64.187 al mes, mientras que el de una de �irma servicios es de $53.945.

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ero un aspecto tal vez más importante es la tendencia a la reducción del solapamiento que todavía se da entre los salarios de los empleados de convenio más cali�icados y sus supervisores. De hecho, un informe de Price Water & Cooper (PwC) de mayo de este año indicaba que dicho solapamiento se veri�icaba en más de la mitad de las compañías que esta consultora encuesta. “Al analizar la familia de Familia Rubro Salario Base puestos jerárquicos y no jerárquicos se perciIndustria 64.187 be que se viene disminuyendo el solapamienDirector Servicio 53.945 to remunerativo, tendencia que se viene conIndustria 30.854 solidando desde el 2011”, con�irma Guillermo Gerente Servicio 27.155 Heredia, socio de Tendencia Salarial.

Industria 18.690 “La política salarial de las empresas, desde Jefe Servicio 16.539 el 2010, consiste en tratar de que los ajusIndustria 13.660 tes salariales del personal fuera de convenio Supervisor Servicio 9.734 sean similares a los de convenio. Pero con el objeto de recuperar la brecha pérdida en los Familia Rubro Salario Base años anteriores y evitar el solapamiento, el Industria 64.187 personal fuera de convenio recibió, además Analistas Servicio 53.945 del ajuste general, aumentos por desempeño”, Industria 30.854 añade Cynthia Cuculiansky, socia de BDO. Asistentes Servicio 27.155 Esto es lo que explica, a juicio de los especialisIndustria 18.690 tas, la mejora en el indicador de solapamienOperarios Servicio 16.539 to, aunque la brecha todavía se encuentra por debajo de la que existía históricamente.

Fuente: BDO y Tendencia Salarial.

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Total Dinero 1.034.025 916.205 453.725 411.066 263.465 235.924

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PLANIFICACIÓN PROMEDIO DE AJUSTES SALARIALES Es similar entre personal de convenio y fuera de convenio, lo que confirma la tendencia de los dos últimos años.

PERSONAL FUERA DE CONVENIO

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Fuente: BDO y Tendencia Salarial.

CÓMO RETENER AL PERSONAL CLAVE

Se trata de una de las problemáticas clave asociadas a la gestión de recursos humanos de las empresas Si bien de acuerdo con el informe Tendencias del mercado argentino, elaborado por PwC en mayo pasado, la rotación del personal es del 8% en

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promedio, las compañías enfrentan el problema de retener a sus empleados clave.

“Las posiciones con mayores dificultades para retener los talentos son las de ingenieros, técnicos y especialistas en sistemas”, observa Florencia Deverill, directora gerente de Gente y Cambio de la consultora.

De acuerdo con su informe, el 59% de las empresas afirma tener identificado al personal clave. En tanto, las principales

acciones que encara para retenerlo incluyen compensaciones diferenciadas, capacitación, planes especialesde medicina prepaga, coaching y vacaciones adicionales.

En ese sentido, los factores con mayor impacto en el compromiso de los trabajadores con las empresas involucran la comunicación, las compensaciones, el reconocimiento y las oportunidades de carrera, siempre según el estudio de PwC.

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COMO TENER

ÉXITO

EN EL MUNDO TECNOLÓGICO HISTORIAS PARA CONTAR

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Son historias de jóvenes empresarios argentinos que con talento y decisión lograron competir y ganar mercados en el di�ícil negocio de la tecnología. Martín Frascaroli desembarca con su �irma Aivo, especializada en la atención al cliente, en la meca tecnológica de Silicon Valley; y los socios Emiliano Carello y Carolina Estivill desarrollaron un servicio online para transportistas y dadores de carga con el objetivo de aprovechar los viajes vacíos de los camiones. Son emprendedores de las nuevas generaciones movilizadas por los desa�íos que plantean estos tiempos de constante innovación tecnológica con desarrollo sustentable.

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Emprendedores tecnológicos I

DE CÓRDOBA AL SILICON VALLEY El empresario Martín Frascaroli está desembarcando en la tierra prometida del mundo tecnológico, Lo hace a través de su firma Aivo, que ofrece soluciones para automatizar la atención al cliente sobre temáticas frecuentes en canales digitales.

n su Leones natal, su historia como emprendedor se remonta hasta sus 13 años de edad (hoy tiene 31) cuando daba clases de computación y hasta sus 16, cuando manejaba una radio.

Ya en Córdoba capital, donde estudió las carreras de Ingeniería en Sistemas y Marketing (aunque no las terminó), puso un cibercafé. Hasta que en 2001 estrenó su primera empresa formal, una firma de servicios de software con la que cuatro años después perdió todo el dinero que había ganado con sus proyectos anteriores.

Luego de un lustro haciendo portales web, dio con el negocio que le cambió la vida. En 2010 creó AgentBot, una aplicación de servicio al cliente capaz de entender el lenguaje de los usuarios y responder automáticamente. Así, decidió discontinuar el 100% de los servicios y productos que estaba encarando, para cambiar el rumbo hacia una solución transaccional y global.

Adaptado a Facebook y Twitter, y con opciones en español, inglés y portugués, el caballito de batalla de su firma Aivo permite automatizar la atención al cliente sobre temáticas frecuentes en canales digitales, como si lo hicieran personas reales sólo que las 24 horas y los 7 días de la semana y simultáneamente para una cantidad ilimitada de usuarios.

“El modelo de negocio se basa en cobrar por conversación atendida. Eso le permite a las empresas bajar sus costos hasta 80%. Así, solucionamos un doble problema, ya que los

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clientes normalmente no están conformes con el servicio y las empresas no tienen más recursos para mejorarlo”, subraya Martín Frascaroli.

Desde ese momento, no paró de crecer.

En 2011, fue seleccionado Emprendedor Endeavor Global. Y el año pasado superó su primera ronda de inversión, dinero que justamente le está permitiendo encarar su expansión global. De hecho, está abriendo en estos momentos su oficina en Silicon Valley. “El objetivo es apalancar la empresa, ya que la situación económica impide pensar en una compañía global desde Argentina, lo que es una lástima”, afirma.

Con clientes del rubro financiero y de telecomunicaciones en nuestro país, Brasil, Chile, Ecuador y los Estados Unidos, a los que atiende desde su base de Córdoba capital, factura 1 millón de dólares anuales y tiene 17 empleados directos y 27 indirectos.

-¿Qué inspira tu actividad?

-Lo que más me inspira es crear algo que trascienda, tenga impacto, cambie la forma en que las personas se relacionan, genere resultados y tenga escala, siempre con las bases de que sea innovador y nos divierta hacerlo.

-¿Cómo define la innovación y cómo la aplica en tu trabajo?

-Para mí, innovar es generar algo superador de una manera más eficiente, disruptiva y creativa.Creo que trabajar con innovación es una forma de concebir todas las cosas, replanteándonoslas y buscando siempre algo nuevo y mejor, lo que impacta en todas las áreas de nuestra empresa.

-¿Qué es lo que más te enorgullece de tu labor?

-Haber creado un espacio en el que la gente se divierte creando, generando valor, calidad e innovación, y que todo eso se contagie, es lo que más me enorgullece de lo que hemos hecho.

“Creo que trabajar con innovación es una forma de concebir todas las cosas, replanteándonoslas y buscando siempre algo nuevo y mejor, lo que impacta en todas las áreas de nuestra empresa”.

MARTÍN FRASCAROLI, CEO DE AIVO.

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Emprendedores tecnológicos II “Creemos que trabajar con innovación es una forma de concebir todas las cosas, replanteándonoslas y buscando siempre algo nuevo y mejor, lo que impacta en todas las áreas de nuestra empresa”, explican CARELLO Y ESTIVILL. En algunas flotas, de hecho, el 35% o más de la distancia total recorrida anualmente pueden corresponder a viajes con camiones vacíos. Para un vehículo pesado interurbano promedio, esto podría agregar innecesariamente unos 45 mil kilómetros, el consumo de 18 mil litros de combustible y la emisión de 45 toneladas de dióxido de carbono en ese período, de acuerdo con un estudio de la Cámara Empresaria de Autotransporte de Carga de Córdoba.

El servicio es gratuito tanto para las empresas de transporte como para las dadoras de carga. En estos momentos se encuentra en versión beta y, en una siguiente etapa cuando ya haya conseguido una masa crítica de usuarios, prevé extenderlos servicios y beneficios ya pagos para la comunidad logística.

“Por otra parte, Rutear.com promueve el movimiento sustentable y la reducción de emisiones de dióxido de carbono, ya que busca que las miliano Carello es rosaEmiliano Carello y Carolina Estivill acaban empresas de transporte y logística rino y diseñador mulde lanzar Rutear.com, unacomunidad no realicen viajes vacíos y, de esta timedial, de 26 años de manera, evita tránsitos innecesaedad. Carolina Estivill online que permite a transportistas y rios en las rutas”, añade Estivill. (de 27 años) es porteña y publidadores de carga aprovechar los viajes -¿Por qué emprenden? cista. Ambos acaban de lanzar vacíos de los camiones.

-Porque queremos brindar una soRutear.com, un nuevo sitio web lución a una problemática, y vinque pretende revolucionar la eficular a personas o empresas para ciencia de los servicios de transque puedan relacionarse. En este porte y distribución de materias caso, es en el rubro logístico, ya que Rutear.com propone disminuir el costo logístico, la primas, insumos y productos. “Creemos cantidad de viajes vacíos para las empresas de transporte y logística, colaborar con la reducque el avance de la tecnología, internet y las ción de dióxido de carbono, reducir el tránsito y los accidentes en las rutas. redes sociales va a cambiar esta industria -Para ustedes, ¿qué es la innovación? como ya lo está haciendo con otras”, indica -Es buscar una solución a un problema, poniendo en práctica herramientas o procedimienCarello. tos nuevos y diferentes de los que se estén utilizando. Muchas veces, a un mismo problema En este caso, se trata de una comunidad se le pueden encontrar distintas maneras de solucionarlo o afrontarlo. En nuestro caso, la online que permite vincular a todos los innovación se presenta con el uso de la tecnología, mediante una comunidad online que le agentes del sector logístico, para que pueacerque a los usuarios distintas soluciones para afrontar las dificultades de su trabajo diario. dan trabajar en conjunto con el propósi-¿Cómo se sienten con lo que ya lograron? to de maximizar sus utilidades. Su visión -Lo que más nos enorgullece no es sólo haber podido plantear una solución a un sector de la pasa, de este modo, por solucionar un viejo sociedad, sino que sea un proyecto responsable, ya que se ocupa de cuidar el medio ambienproblema de la actividad: la necesidad de te, disminuyendo la emisión de dióxido de carbono. Lo mismo nos sucede con el potencial conseguir carga para los viajes vacíos de las del proyecto, que seguramente nos dará la posibilidad de generar puestos de trabajo. empresas de transporte.

EL FUTURO LLEGÓ A LA LOGÍSTICA e

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“LOS ÚLTIMOS 8 AÑOS DE LA EMPRESA FUERON LOS MEJORES” Historia de vida: Carlos Pagano de la Fundición Eléctrica Navarro Tras dos intentos previos sin éxito este industrial se lanzó al mercado con todo y logró sostener por décadas a su empresa de fundición de aceros. En este reportaje cuenta su trayectoria, la historia de la empresa, las dificultades y los desafíos que tuvo que vencer. Por Lucas Viafora

arlos Pagano es presidente y creador de Fundición Eléctrica Navarro. A los 72 años y como empresario de pura cepa, aun trabaja en forma incansable en la pyme familiar.

Según cuenta, él no toma su tarea como un trabajo sino como algo natural. Su trayectoria y experiencia la empezó construir cuando era un estudiante. Corría el año 1958. Por ese entonces, Arturo Frondizi asumía la Presidencia de la Nación y daba origen al desarrollismo, período que marcaría toda una época de la historia argentina. Ese año Carlos ingresó a trabajar en el laboratorio de

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la Compañía Industrial de Electricidad (CIE), una de las más grandes de aquellos años, ubicada en Salguero y Alcorta. Cuando la compañía cerró sus puertas, en 1968, ya era jefe de fundición. Aquel gigante que producía 70 toneladas de acero por mes había caído, pero le dejó a Pagano una valiosa enseñanza: tuvo la visión comercial de detectar un nicho insatisfecho y suplir al mercado con la provisión de acero.

Con el conocimiento adquirido y un notable gusto por la metalurgia, Carlos dio el gran salto. Allá por 1970 comenzó a trabajar con un pequeño horno en Martín Coronado fabricando aleaciones de acero con el nombre de ADEA. “Ahí me fue muy mal”, admite. Tras ese traspié, se mudó a trabajar a San Martín con una fundición que tenía su nombre:

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Carlos Pagano. En 1978 compró una fracción de terreno de 5 mil metros en Navarro donde nació su pyme: Fundición Eléctrica Navarro.

“Estuvimos 30 años en ese predio con un galpón de 400 metros cuadrados y un horno de 600 kilos”. Después de 2001, comenzó el desarrollo industrial nuevamente y notó que había una gran necesidad de provisión de “La nuestra es aceros. Se recuperó rápidauna fundición mente y ganó importantes relativamente clientes como la cementera Holcim, una de las más imartesanal debido a portantes del sector. En 2007 que no hay grandes dio un paso fundamental: se demandas, grandes trasladó al Parque Industrial series de piezas de Navarro a un terreno de 2 como en el caso de hectáreas donde hoy tiene un las fundiciones de galpón de casi 2 mil metros cuadrados, o�icinas, laborahierro gris y de hierros torio, vestuario y comedor, modulares ”. entre otras comodidades.

Invirtió 600 mil dólares.

La empresa elabora piezas en distintas aleaciones para cubrir las necesidades del mercado en cantidades pequeñas, acorde con su capacidad. “Los aceros que hacemos son acero al carbono, al manganeso, y fundamentalmente inoxidables. Nuestra producción está alrededor de los 30 mil kilos por mes. Hacemos una fundición artesanal debido a que no hay grandes demandas, grandes series de piezas como en el caso de las fundiciones de hierro gris y de hierros modulares”, explica. Cuenta entre sus clientes a �irmas como Bórax Argentina, Spiccer, Grupo Alsina, Minera Sierra Grande y Fábrica Militar Rio Tercero. Y agrega: “la fundición de acero abarca casi todas las ramas: cementera, metalúrgica, grifería, automotriz, minera, petrolera, alimentación y molienda, entre otros. Todos esos rubros están abastecidos por piezas fundidas por nosotros”.

duplicó la facturación. Al hacer el balance señala que “este año lo pasamos, no hemos hecho inversiones porque el rendimiento ha sido menor. Uno es industrial, no es economista”.

HERENCIA Y DESAFÍOS

Para Carlos las expectativas para 2014 son buenas. “Estamos con un plan de promoción, de desarrollo de clientes, siempre viendo hacia adelante, mirando el futuro, porque el futuro siempre existe”. Es que toda su familia trabaja con él. Su esposa es la directora administrativa, su hija hace el seguimiento de las cobranzas y su yerno, el vicepresidente de la �irma, se ocupa de las compras, la organización de la empresa, y el control de los números. “Él tiene una línea más tecnológica, mi base fundamental fue artesanal”, cuenta.

Con un plantel de 18 empleados, la pregunta del millón es cómo se hace para trabajar en familia. “No es fácil. A mí me tendría que sobrar el tiempo y no es así, estoy al minuto. A partir de ahora, lo que sea nuevo corre por la nueva generación que son los herederos”. Y uno de los planes para el futuro cercano es abrir un depósito en Ciudadela para atender al público ya que la localidad de Navarro está a una hora y media de viaje.

En cuanto al porvenir de su empresa, Carlos cierra la charla con un deseo: “ojala que los chicos puedan seguir manteniendo un grupo de gente linda que es la parte fundamental del trabajo y que la situación del país sea lo su�icientemente buena como para que puedan crecer, ampliar la empresa.

Lugar tienen, está todo bien acondicionado como para que se pueda hacer.

Pero eso lo va a decidir el destino y la suerte de cada uno”.

EVOLUCIÓN, CRISIS Y CRECIMIENTO

Lo suyo no son las fórmulas mágicas. Una empresa pequeña que se dedica a la industria pesada debió capear varios temporales. Conoce muchos casos, dice, de empresas amigas que han tenido que cerrar. Y explica que hace tiempo comenzó a notar que cada 10 o 12 años en Argentina sobreviene una crisis y luego un período de estabilidad. Hoy, los tiempos que corren son más venturosos. Los últimos años de Fundición Navarro fueron los mejores. Para eso se unieron dos variables: el cambio en la política industrial del país con la mayor experiencia acumulada por quien la dirige. “Hubo un consumo interno importante, apoyo a la industria. Después de 40 años, los últimos 8 años de la empresa fueron los mejores”. En lo que va del año

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La historia de las llaves na noche mientras paseaba por mi barrio, me encontré a un hombre que buscaba desesperadamente algo. Me sorprendió observar que daba vueltas y vueltas dentro un círculo muy reducido, cuyo centro era una farola, y agarrándose la cabeza y gritando: “¿Dónde se habrán caído? ¡¡¡¿Dónde estarán?!!!”. Me acerqué y le pregunté si le podía ayudar. Cuando me respondió me di cuenta de que, además, estaba algo bebido.

- ¿Puedo ayudarle?

- Sí, claro, por supuesto…

- ¿Qué ha perdido?- le pregunté.

- Las llaves de mi casa. ¡¡Las malditas llaves de mi casa!!- me contestó con un tono pastoso de voz y unos ojos brillantes.

- No se preocupe -le dije para tranquilizarle- seguro que las encontraremos.

Me puse a buscar, y mientras lo hacía le pregunté

u

- ¿Está seguro de que se le cayeron por aquí?

- Pues la verdad es que no pero aquí hay luz –me dijo sin titubear.

El Pescador meditabundo, esbozó: “…Millones… ¿Y luego qué?” El Empresario siguió: “Luego te puedes retirar. Te mudas a un pueblo en la costa donde puedes dormir hasta tarde, pasear un poco, jugar

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con tus hijos, hacer siesta con tu mujer, ir todas las noches al pueblo donde tomas ron y tocas guitarra con tus amigos”. Y aquí el Pescador respondió: “¿Acaso eso no es lo que tengo ya?”.

Moraleja: Lo que nos ocurre al igual que al personaje de la historia, es que en el pasado tenemos “luz” y es donde intentamos encontrar las soluciones por nuestra experiencia pero el problema es que la situación a la que nos enfrentamos es nueva y la experiencia acumulada nula, así que: o buscamos en la “oscuridad” o seguiremos dando vueltas a la farola. El drama reside en que lo que está oscuro nos da miedo y, por lo tanto, lo rechazamos. Pero hay que armarse de valor, y adentrarse en el túnel con “una buena linterna”, buscando de manera diferente podremos encontrar soluciones nuevas.

Notas a tener presente: Esas linternas que nos deben iluminar en nuestros negocios y empresas serían::

1. Creatividad y proactividad.

2. Optimismo y con�ianza.

3. Sentido del humor.

4. Tolerancia al fracaso.

5. Asumir riesgos varios.

6. Creer en sí mismo y en el proyecto.

7. Dejar de criticar y dejar de lado las nimiedades diarias.

8. Trabajo en equipo, con gente distinta a uno para tener varios puntos de vista.

9. Saber disfrutar y alargar la recompensa.

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EMPRESAS AUSPICIANTES

Índice Alfabético

49

Índice de Rubros

50

Empresas

industria

revista

28

argentina

Empresas LĂ­deres & Negocios

29

Empresas

industria

revista

30

argentina

Empresas LĂ­deres & Negocios

31

Empresas

industria

revista

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Empresas LĂ­deres & Negocios

33

Empresas

industria

revista

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Empresas LĂ­deres & Negocios

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Empresas

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Empresas LĂ­deres & Negocios

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Empresas

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revista

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Empresas LĂ­deres & Negocios

39

Empresas

industria

revista

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Empresas LĂ­deres & Negocios

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Empresas

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Empresas LĂ­deres & Negocios

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Empresas

industria

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Empresas LĂ­deres & Negocios

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Empresas

industria

revista

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argentina

Empresas LĂ­deres & Negocios

47

Empresas

industria

revista

48

argentina

Nómina de anunciantes / Orden alfabético Líderes & Negocios

49

Razón Social

Pág.

Razón Social

Pág.

ACEROS GRIVEO

38

INGECOL S.R.L.

44

ACOPLAMIENTOS ROTULAR

34

INGENIERIA MOVIL NOVELLI

46

ANGEL FORNIS S.A.

45

INTEGRAL CONVEYOR COMPONENTS S.R.L.

44

A.V.S.

42

INTERCRET S.R.L.

43

BORIS HNOS. S.A.

36

J.I.V.

42

C. CANEDA S.A.

41

J.R.

44

CABLE BUS ARGENTINA

42

KEFREN

47

CABLEPLAST

40

KELCOT S.A.

32

CALDERAS NAPOLITANO

44

KORT - INOX S.A.

48

CALFOR S.R.L.

40

MAQUISOL

43

CAPS EMPRESA & FAMILIA

16

MARIO E. VIVALDI E HIJOS S.R.L.

40

CARRETELES FERRUBAL

44

MD CORREO

33

CISA TUBOS S.A.

CT

MERCADO EN MOVIMIENTO S.R.L.

30

DISCAMP ARGENTINA S.R.L.

35

METALURGICA ERRECE

40

DLT TOOLS S.A.

RT

OXI - GAS

48

ESPA ELEC

48

OXPANE LASER & WATER-JET

47

EXPOTRANSPORTE 2014

20

PERSONAL

11

FAST MAIL S.R.L.

31

PRECINT FACTORY

36

FIMAQH 2014

17

PRIMALCO S.A.

46

GABIKAR S.R.L.

45

RESORTES KELS S.R.L.

45

GALVANOPLASTIA EL TREBOL S.R.L.

47

ROMAR PRODUCCION S.A.

GATTI S.A.

38

RONPAR S.A.C.I.F.

46

HIDRATOOLS S.A

37

SAN VALERO S.R.L.

25

HIDRAULICA PROTEC

36

SINTEPLAST

29

ILPEM S.A.

30

TAURO

32

IMDELCO ESPAÑOLA S.A.

48

TODOSUNCHOS

39

INALCO S.A.C.I.

42

TRACKMAR

13

INDUSTRIA SEGHIMET S.A.

32

TRADELOG - SEDICA

26

INDUSTRIA SEGHIMET S.A.

43

URRUTI QUINTANA S.R.L.

34

INDUSTRIAS TOMADONI S.A.

38

VL ELECTRIC S.R.L.

48

RCT

50

industria

revista

Nรณmina de empresas / Rubro

pรกg.

ACEROS

pรกg.

CONDUCTORES ELECTRICOS

ACEROS GRIVEO

38

ACOPLAMIENTOS

CABLEPLAST

34

ALUMINIO

CAPS EMPRESA & FAMILIA

30

FAST MAIL S.R.L. MD CORREO

48

CORTINAS METALICAS MARIO E. VIVALDI E HIJOS S.R.L.

ASESORAMIENTO INDUSTRIAL MERCADO EN MOVIMIENTO S.R.L.

30

40

INDUSTRIAS TOMADONI S.A.

44

38

29

SAN VALERO S.R.L.

25

RCT

TODOSUNCHOS

39

BOTAS DE GOMA CALFOR S.R.L.

40

INDUSTRIA SEGHIMET S.A.

EXPOSICIONES EXPOTRANSPORTE 2014 FIMAQH 2014

42

RESORTES KELS S.R.L. 20 17

OXI - GAS

48

32 44

CALDERAS CALDERAS NAPOLITANO IMDELCO ESPAร OLA S.A.

GALVANOPLASTIA EL TREBOL S.R.L.

47

44 48

METALURGICA ERRECE

40

GRUAS PUENTES CALZADO PARA LA INDUSTRIA Y DE SEGURIDAD BORIS HNOS. S.A.

URRUTI QUINTANA S.R.L. 36

CARRETELES FERRUBAL

HIDRATOOLS S.A

CHAPAS, CORTE CON RAYO LASER

KORT - INOX S.A. 41 RT

37

HIDRAULICA, CENTRALES, EQUIPOS Y SISTEMAS HIDRAULICA PROTEC

46

INSTRUMENTOS DE MEDICION Y CONTROL ESPA ELEC 47

CT

36

42

COMBUSTIBLES ACCESORIOS PARA EL TRASVASE

26

TUBOS DE ACERO INOXIDABLE CISA TUBOS S.A.

HIERROS RONPAR S.A.C.I.F.

48

TRANSPORTE DE CARGA TRADELOG - SEDICA

47

CINTAS TRANSPORTADORAS

43

TRANSFORMADORES

HERRAMIENTAS HIDRAULICAS

45

SOLDADURAS, ARTICULOS Y MATERIALES MAQUISOL

44

CARRETELES DE MADERA PARA USO INDUSTRIAL

44

34

HERRAMIENTAS DE METAL DURO C. CANEDA S.A. DLT TOOLS S.A.

CARRETELES DE CARTON

32

SOLDADURAS, ARTICULOS Y MATERIALES J.R.

GAS, CILINDROS

35

SOLDADORAS ELECTRICAS TAURO

GALVANOPLASTIA

45

SEGURIDAD INDUSTRIAL DISCAMP ARGENTINA S.R.L.

FERRETERIAS INDUSTRIALES

CADENAS INDUSTRIA SEGHIMET S.A. INTEGRAL CONVEYOR COMPONENTS S.R.L.

11 13

RESORTES 45

CABLES ARMADOS, CONJUNTOS Y ACCESORIOS CABLE BUS ARGENTINA

36

43

BULONES ANGEL FORNIS S.A.

42

PUBLICIDAD PERSONAL TRACKMAR

ESLINGAS

43

PRECINTOS PRECINT FACTORY

EMBALAJES

32

PLANCHUELAS DE COBRE INALCO S.A.C.I.

ELECTRICIDAD, CAJAS

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