Revista Industria Argentina Edición 95 by guiadelaindustria

INDICE

10 MAYO Los 10 datos clave para entender el comercio de la Argentina con el mundo. Por Marcelo Elizondo

INDUSTRIA ARGENTINA

Industrias Tomadoni

Management

Exportaciones no tradicionales

Web

Una metalúrgica de más de 50 años en el mercado

Las exportaciones de productos no convencionales también son una oportunidad

EDICION 95

Los consejos de Luis Castiella

El nuevo buscador inteligente del portal de la Guía de la Industria

6 Caso de éxito

Cerveza Artesanal Antares

El fenómeno Winery

De Coto a Australia

Tienda virtual

Daniel Cwirenbaum cuenta cómo su empresa Archivos Activos lidera el mercado de muebles de oficina y exporta a Latinoamérica.

16 47 56

Discamp Argentina Cuento para empresarios Calendario de expos

La Guia transforma en estrellas a los productos de las pymes

Industria Argentina

El desafío de crecer hacia afuera

Por Diego Romay

Para este número hemos querido ofrecer un informe especial acerca de las oportunidades que tienen las empresas argentinas para seguir conquistando mercados en el mundo. Una primera nota nos pone en contexto, esto es explica con detalle cuáles son hoy los principales mercados donde opera la Argentina y el flujo comercial que representan. Y una radiografía de cómo están los grandes bloques comerciales regionales e internacionales a la luz de los cambios permanentes determinados por las crisis de EE.UU. y de Europa; y asimismo por la demanda creciente de los llamados países emergentes. Precisamente, otra nota nos ilustra sobre las nuevas oportunidades que ofrecen países impensados hasta hace muy poco como lo son los casos de India, Sudáfrica,

Egipto y Polinia. Más allá de las commodities y de la gran industria como la automotriz, productos y servicios argentinos, tales los casos de la industria del software, energía eólica, y creatividad publicitaria, por poner algunos ejemplos, ganan importantes clientes en el exterior a fuerza de creatividad y adaptación. Son las exportaciones no tradicionales que siempre encuentra un nicho donde posicionarse. Los expertos sostienen que en estos tiempos es indispensable revisar periódicamente las estrategias para acompañar una demanda mundial también afectada por la incertidumbre. En este escenario, las pequeñas y medianas empresas, por tamaño y flexibilidad, están llamadas a cumplir un rol esencial en ese objetivo nacional de aumentar permanentemente las exportaciones para consolidar saldos exportables favorables para el país. Porque acrecentar el superávit comercial es el mejor y más poderoso instrumento para sostener con recursos genuinos este proceso de recuperación de la industria nacional para abastecer con eficiencia el mercado interno y, fundamentalmente, proyectarse fronteras afuera. Y es un trabajo que deben hacer en forma conjunta el sector privado y el estatal para potenciar acciones que contribuyan a ese objetivo final de hacer crecer la torta nacional para una justa y equitativa distribución de la riqueza. Así lo hicieron los países que dieron el salto cualitativo hacia el desarrollo. Y esto no se explica solo en el plano de la teoría. En esta revista podrá conocer los casos exitosos de empresas que entendieron este proceso competitivo a escala global. Son las historias exitosas de Archivos Activos, Cerveza Artesanal Antares, Ilpem y Discamp, contadas por sus propios protagonistas.

Industria Argentina

Entrevista a Daniel Cwirenbaum

Daniel Cwirenbaum, CEO de Archivos Activos

De pequeño importador a productor líder de muebles de oficina En 18 años al mando de Archivos Activos, Daniel Cwirenbaum estuvo a punto de tirar la toalla en dos oportunidades. Pero perseveró y sus resultados le dieron la razón. Factura $100 millones al año y acaba de invertir más de $4 millones en maquinaria para sustituir importaciones. Por Hernán Murúa Igual que Steve Jobs, no le caen bien las investigaciones de mercado. Salvando las distancias con el recordado creador de Apple, este ingeniero industrial de 46 años concibió la idea central del negocio que lo transformaría en líder del sector de muebles de oficina a más de 10 mil kilómetros de nuestro 6

Industria Argentina

país y sin saber demasiado acerca de la potencial demanda. El propio emprendedor lo admite: “A los 18 años obtuve una beca para ir a estudiar a la Universidad de Tel Aviv, en Israel. Luego de recibirme, serví durante tres años en la Fuerza Aérea, en el área de aprovisiona

miento y logística. Por esa tarea conocí el modelo de archivos fabricados en plástico, un producto que acá en la Argentina no existía en ese momento. Entonces, cuando terminé el servicio militar, decidí presentarme en las oficinas del proveedor (la firma Huliot) para proponerles traer el

Nota de tapa

sistema para acá”, recuerda. Con los 20 mil dólares que le prestó su padre –el cual era fabricante de calzado- más el espacio que le cedió en su propiedad del barrio porteño de Boedo, Cwirenbaum consiguió acarrear el primer contenedor con los productos allá por 1994. “Ésa fue la etapa más dura: en vez de buscar primero a los clientes traje los archivos, pero en todos los distribuidores de muebles de oficina que pude contactar me echaron fly. ‘Muebles de plástico… No van a caminar’, me decían.” La desazón lo llevó incluso a combinar de palabra la liquidación de sus productos, con un fabricante de mesas de computadoras, que luego de algunas idas y vueltas se arrepintió y lo dejó sin resolución. Pensó que había sido el tiro de gracia e incluso estuvo deprimido y

los planes b, c y d Depósito

PLANEA DESARROLLAR UN DEPARTAMENTO DEDICADO EXCLUSIVAMENTE A LOS CLIENTES CORPORATIVOS QUE REPRESENTAN:

2o%

del total de sus compradores

“el modelo de archivos fabricados en plástico, era un producto que en argentina no existía”. Daniel Cwirenbaum, CEO de Archivos Activos en cama, pero se trató finalmente de un golpe de suerte, de la mano de un simple y sencillo stand en Expo Hábitat. “Ahí tuve el primer contacto con usuarios finales y me di cuenta de que sí podía existir una demanda y de que no estaba tan equivocado, como me habían hecho creer los distribuidores. Sólo tenía que ir por otro camino”, rememora. Con la mano que le dio un amigo, quien le compró prácticamente la mitad de lo que había traído, con el propósito de equipar las oficinas de su empresa, y los pedidos logrados en otras ferias como por ejemplo FEMATEC, Cwirenbaum se animó a traer el segundo contenedor y abrió su crédito con la fábrica israelí. Durante cuatro años siguió por el mismo rumbo, sumando algunos distribuidores a su cartera, aunque no pudo

pero suponen el

8o%

de las ventas

Si algo bueno sacó el director de Archivos Activos de su experiencia durante la debacle del 2001 fue un aprendizaje: que siempre es necesario contar con un plan B. “Hay varios procesos que tercerizamos, por ejemplo la inyección de espumas de las sillas o la pintura de muebles. Con inversiones no demasiado importantes podríamos hacerlo en nuestra planta”, explica al respecto. Por otro lado, el emprendedor quiere continuar diversificando su oferta y observa la posibilidad de desembarcar en el segmento de pisos técnicos para la construcción. También planea desarrollar un departamento dedicado exclusivamente a los clientes corporativos, que representan el 20 % del total de sus compradores pero suponen el 80 % de las ventas. Sin embargo, el desafío más importante tal vez sea su nuevo desembarco en los Estados Unidos, pocos meses atrás, luego de la experiencia frustrada en 2001. “Allá no se puede ir a ver qué pasa. Hay que apostar en grande para ganar algo”, indica.

pasar del formato de material en consignación. Sin embargo, el emprendedor empezó a analizar la posibilidad de beneficiarse del Mercosur, exportando a Brasil sin aranceles. Con ese propósito, obviamente precisaba comenzar a fabricar en el país. Lo analizó, lo planificó y logró convencer a su proveedor, que en 1998 le cedió la matricería necesaria. “Invertí unos 150 mil dólares en la compra de una máquina inyectora de plástico de origen alemán, con un crédito del Banco Credicoop, y empecé a fabricar para el mercado nacional, para Brasil y Chile, donde desarrollé unos distribuidores”, continúa narrando. Esa decisión más la diversifica-

ción, producto de los mismos pedidos de los clientes, se encadenaron a partir de 1999: a los archivos, se le añadió la reventa de sillas y, más tarde, la fabricación de escritorios y bibliotecas con diseños que ahora califica como “básicos”. El salto de calidad, en ese sentido, vino de la mano del acuerdo de representación que logró suscribir con la firma italiana Las Mobili. “Fue la que me inculcó la cultura del diseño y la ergonomía. Viajé a Europa y de la mano de ellos descubrí un mundo que no sabía ni que existía”, confiesa. Pero pronto llegó el 2001 y nuevamente el derrotero de Archivos Activos arribó a una encrucijada. Industria Argentina

Entrevista a Daniel Cwirenbaum

La crisis y después Las propias palabras del emprendedor dan la pauta de la dimensión de la debacle que atravesó su empresa en el aciago comienzo de siglo. “El 2001 fue durísimo. Tenía 120 empleados y ese año tuve que despedir a 70 personas, con las que me senté mano a mano a explicarles que de otra forma no se podía seguir. Tengo que destacar también que el resto del grupo puso el hombro, cobrando menos y en cuotas”. El deterioro en la demanda y en los pagos de sus clientes llegó a tal punto que Cwirenbaum pensó en mandar a Israel la matricería y las máquinas para cubrir la deuda que tenía con Huliot, su principal proveedor. “Pero me

“EL 2001 fuE durísimo. TEnía 120 EmpLEados y EsE año TuvE quE dEspEdir a 70 pErsonas”. Daniel Cwirenbaum, CEO de Archivos Activos bancaron y esperaron hasta que en 2003 todo se empezó a reactivar”, sostiene. Se trató de un nuevo punto de inflexión en la compañía, luego del

Industria Argentina

Las trabas, en carne propia Si bien en la actualidad el 80 % de su producción es nacional, Daniel Cwirenbaum se lamenta por el derrotero de parte del 20 por ciento restante, correspondiente a piezas importadas que se combinan con las “made in Argentina” para dar forma a sus distintas líneas de archivos, muebles, paneles y sillas. Las primeras licencias no automáticas sancionadas por el Gobierno resultaron una señal. Por eso, decidió adquirir una segunda inyectora de plástico y desarrollar más de noventa matrices de piezas plásticas y de aluminio, mediante una inversión superior al millón de dólares.

“Nacionalizamos diez modelos de sillas, sustituyendo casi la totalidad de las importaciones de piezas”, se entusiasma al respecto. Pero también le cuesta entender ciertas trabas a las im-

Producción

portaciones: “También es verdad que tenemos matricería que no nos dejan sacar del puerto desde hace tres meses. La pregunta es: ¿Para qué quiero la matricería si no es para reemplazar piezas importadas?”.

80% de su producción es nacional

Placas

Nota de tapa

inicial. Y una vez más, la salvó del destino padecido por otras tantas y le dejó una serie de aprendizajes (ver Los planes B, C y D). En los últimos nueve años, por el contrario, las ventas de la firma crecieron a un ritmo del 30 % anual en unidades y su facturación alcanzó los 100 millones de pesos por ejercicio. Los puestos de trabajo generados se recuperaron y superaron las cifras anteriores. De hecho, la firma ya ocupa unos 150 operarios más 50 trabajadores fuera de convenio, entre administrativos y comerciales. En ese marco, Cwirenbaum confirma que el ritmo anual de inversiones ronda los 500 mil dólares, sobre todo en la matricería que les permite afianzar una política de lanzamientos de no menos de tres nuevos productos cada doce meses. A ese monto, se agregan desembolsos extraordinarios, como la reciente adquisición de una segunda inyectora de plástico, junto con el desarrollo de más de noventa moldes para piezas plásticas y de aluminio, por más

de 1 millón de dólares. Todo, con el propósito de sustituir piezas fabricadas en el exterior (ver Las trabas, en carne propia). Al mismo tiempo, el crecimiento supuso la mudanza de la empresa a su actual sede productiva, ubicada a metros de la estación de Avellaneda. Y también, la apertura de cuatro show-rooms en Buenos Aires, más precisamente en el

En los últimos nuEvE años las vEntas dE la firma crEciEron a un ritmo dEl 30% anual En unidadEs. Centro, Palermo, Puerto Madero y Vicente López, lo que se complementa con el desarrollo de representantes ofi-

ciales en las provincias de Buenos Aires, Chaco, Chubut, Córdoba, Entre Ríos, Jujuy, La Rioja, Mendoza, Neuquén, Salta, Tierra del Fuego y Tucumán. Y si bien sus exportaciones representan sólo el 10 %de la producción, el empresario destaca la integración productiva con Brasil, Bolivia, Chile, Guatemala, Paraguay, Perú y Uruguay. “Les vendemos las partes y piezas y ellos terminan los productos y los venden con nuestra marca”, explica. Mientras tanto, pronto espera hacer lo propio en Ecuador y El Salvador. Para el 2012, finalmente, espera seguir creciendo, aunque a un promedio menor del registrado en los últimos años, más cercano al 10 %. “La demanda sigue y Archivos Activos se distingue por fabricar productos que no los puede copiar cualquier otro proveedor, porque las inversiones requeridas son muy importantes. De hecho, ya diseñamos diez nuevos productos que aún no pusimos a la venta para no canibalizar a los existentes”, completa el empresario.

un emergente del sector El sector maderero-mueblero reúne a un grupo de 8 mil empresas, concentradas fundamentalmente en las provincias de Buenos Aires, Córdoba, Mendoza y Santa Fe, que facturan unos 6.600 millones de pesos anuales y emplean a alrededor de 60 mil personas, según datos de la Federación Argentina Industria de la Madera y Afines (Faima). Con alzas interanuales en las ventas cercanas al 20 por ciento y de las exportaciones en torno al 23 por ciento, muy por encima del magro 6 por ciento con que se elevaron las importaciones, se trata de un segmento de la industria beneficiado por la administración del comercio exterior. En lo que no escapa al resto de la industria nacional, sobre todo la mano de obra intensiva, es la pérdida de algunos puntos de rentabilidad, producto de los aumentos de costos salariales, que el año pasado superaron el 30 por ciento. Por ahora, al menos, esa caída de los márgenes se ve compensada por el crecimiento de la demanda. Sobre el futuro todavía hay pronósticos encontrados.

El sector maderero-mueblero tiene alzas interanuales en las ventas cercanas al 20 % y de las exportaciones en torno al 23 %. Exposición

Daniel Cwirenbaum, CEO de Archivos Activos

Industria Argentina

Una década de exportaciones e importaciones

Cómo es el ComerCiode ArgentinA Con el mundo Por Marcelo Elizondo

el director general de desarrollo de negocios internacionales (dni) marcelo elizondo, desarrolla en el siguiente texto un resumen ejecutivo de 9 datos destacados de la relación comercial de la Argentina con el resto del mundo y en qué lugar se encuentra hoy el país en la materia después de la crisis de 2001-2002. 10

Industria Argentina

más de

220%

crecieron las exportaciones argentinas desde el inicio del siglo XXI hasta hoy.

Desde el inicio del siglo XXI hasta hoy las exportaciones argentinas han crecido más de 220% (entre 2005 y 2011 se han duplicado, mientras las importaciones se elevaron en este lapso con un dinamismo mucho mayor, en un 143%). Pero además de obtener estas cifras es a la vez relevante medir la evolución de las relaciones con los diversos mercados del mundo, los que -todoshan mostrado en términos nominales en general números positivos en diez o más años; pero en muy diversa magnitud, por lo que en referencia al porcentaje de participación en el comercio total de nuestro país con el mundo de cada región o mercado, se han producido cambios que tienen incidencia en la relación estratégica bilateral, y en el modo de calificar vínculos bilaterales y regionales.

Se han producIdo cambIoS que tIenen IncIdencIa en la relacIón eStratégIca bIlateral, y en el modo de calIfIcar vínculoS bIlateraleS y regIonaleS.

A continuación se hacen 9 referencias cortas al respecto:

En 2011 las ExportacionEs a Brasil rEprEsEntan El 20,5% dEl total.

24%

2001

16%

2005

MErcosUr.

+ de

21%

26%

2010

2001

19%

2005

24%

25%

2010

2011

Exportaciones

En 2001 explicaba el 24% de las exportaciones totales argentinas; en 2005, a mediados de la década inicial del siglo nuevo, descendió al 16%; y en 2010 recuperó posiciones y trepó al 21%.

En su conjunto explicaba a fines de la convertibilidad, en 2001, algo mas del 26% de las exportaciones argentinas, cayendo hasta llegar a justificar menos del 20% en 2005 (un 19%) y recuperándose ahora hasta ser comprador de nuestros productos en un 24% en 2010 y del 25% en 2011. En 2011 las importaciones desde el Mercosur significaron el 31% del total. Cabe hacer la misma evaluación que se hizo en relación a Brasil.

Industria Argentina

Una década de exportaciones e importaciones

CHINA. Es NuEstro sEguNdo ClIENtE EN El muNdo.

13%

INdIA.

2001

2011

sudAmérICA ExtrA mErCosur.

11% 5%

Exportaciones 2010

2001

2011

Importaciones En relación a las importaciones en 2001 China subió al 8% en 2005 y al 13% en 2010. A la fecha los dato sobre 2011 muestran que China está explicando, como el año pasado, el 13% del total. Esto supone que han crecido en estos años las exportaciones y las importaciones, pero éstas últimas mantienen un dinamismo que las ventas parecen haber visto debilitado.

CoNtINENtE AsIÁtICo.

24%

Un gigante en crecimiento en Asia, hoy no representa más del 2% de nuestras exportaciones porcentaje similar a 2001. Se observa allí una posible falla cualitativa geográfica de la relación con Asia, porque hay una concentración en China en el continente, menor dinamismo en otros mercados de la región asiática y poco aprovechamiento del crecimiento de India en materia de exportaciones.

EstAdos uNIdos.

2011 Exportaciones

2011

Exportaciones En general explica en 2011 el 22% del total de ventas externas, mientras en 2010 reflejó el 24% de esas ventas externas.

23%

2010

2011

Exportaciones 2010

2011

Importaciones Algo relevante del caso es analizar la suba en las importaciones: en 2005 las compras argentinas a Asia eran el 16% del total, y en 2010 y también en 2011 lo hacen en un 23%. 12

Industria Argentina

2001

2010

2011

rEsto dE lA AlAdI.

19% 8% 2001 2011 Exportaciones

ÁFrICA.

2005

Importaciones

Se nota una diferencia por demás relevante en la evolución: hoy, con los datos con los que contamos a la fecha sobre 2011, las exportaciones desde Argentina a EEUU representan sólo el 4,90% del total de ventas externas de nuestro país. Se trata claramente de un debilitamiento enorme del comercio bilateral.

4,5%

16%

2005

Empeora la ecuación competitividadaccesibilidad con Chile, que ha sido históricamente uno de los primeros 4 mercados para Argentina, y que pierde en más de diez años varios puntos porcentuales en exportaciones (de 11% en 2001 a apenas el 5% en 2011), manteniéndose similar, muy bajo, su vinculo en relación a nuestras importaciones, descendiendo del 3% al 2% entre 2001 y 2010, y cayendo aún más al 1% en 2011.

4,9%

23%

2010

2001 2011 Exportaciones

Ha ganado participación ya que en 2001 explicaba el 4,5% de nuestras ventas, en 2010 lo hizo en un 7% y en 2011 llegó al 8%. En 2011 los países del norte de África tienen el 5% del total de ventas externas de nuestro país.

Finalmente, es interesante observar además que los países de Latinoamérica que no forman parte del Mercosur como miembros plenos (los países que componen el resto de la ALADI, asociación integrada, además de por países del Mercosur, por Chile, Bolivia, Colombia, Ecuador, México, Perú y Venezuela) han perdido importancia relativa en el comercio argentino. Así mientras en 2001 el “resto de la ALADI” explicaba el 19% del total de exportaciones argentinas, en 2011 lo hace en un 8%.

El comercio con las distintas regiones económicas del mundo

EXPORTACIONES ARGENTINAS 2011 TOTAL:

US$ 84.268 millones Se dividen en 4 grandes sectores:

Las exportaciones han pasado a ser un pilar de fortaleza de nuestra economía, representando más del 20% de nuestro PBI. Si añadimos a las exportaciones de bienes las de servicios, la Argentina generó en 2011 ingresos por alrededor de 100.000 millones de dólares (casi el 85% de ellos, son ventas de bienes y el resto, de servicios). Veamos la ecuación accesibilidad-competitividad relativa con cada mercado: I - Brasil y el Mercosur: En las mediciones sobre lo transcurrido hasta 2011 las exportaciones a Brasil representan el 20,5% del total. Esto estaría demostrando en relación a las exportaciones que con la salida de la convertibilidad la Argentina ganó proporcionalmente mas mercados en latitudes mas alejadas a través de una ventaja cambiaria que ya no tiene, y por ello Brasil vuelve a generar un poco más de un quinto de las exportaciones. Del mismo modo se observa que Argentina ha cambiado su ecuación de factores de competitividad internos y como hace alrededor de una década compra en Brasil un porcentaje menor que a mediados de la primera década del siglo XXI. En 2011 las importaciones desde el Mercosur significaron el 31% del total. O sea, el Mercosur vuelve a ser destino de ventas que no crecen del mismo modo en otros mercados, evidenciándose los efectos de una diferencia en las condiciones de competitividad argentinas.

Las ExportacionEs han pasado a sEr un piLar dE fortaLEza dE nuEstra Economía, rEprEsEntando más dEL 20% dE nuEstro pBi.

Fuente: Marcelo Elizondo

Para más información ingresar a: http://www.desarrollodenegociosinternacionales.com Más allá de todo, debe resaltarse que el flujo comercial entre Argentina y el Mercosur en general, y Brasil en particular, sigue vigoroso. II - EE.UU. (la gran caída): una diferencia muy relevante se observa en la relación con Estados Unidos. En 2001 explicaba el 10% de las exportaciones y el 18% de las importaciones. De ser el segundo destino de nuestras exportaciones en 2001 pasó al 4to lugar en 2010 y mantiene eso en el 2011. Y de ser el segundo origen de las importaciones (lo que se despachaba desde EEUU en 2001 representaba mas del triple de lo que se importaba desde China) pasó a ser el tercer emisor de bienes hacia Argentina, luego de Brasil y China. Conclusión: hay una reducción de relación comercial con la primera poten-

cia mundial, impulsada por pérdida de accesibilidad-competitividad relativa. Es una caída en ambos flujos. III - Asia: “chinización” y fuerzas distintas en exportaciones e importaciones: una diferencia relevante a ser considerada se observa en la relación con China. En 2001 el gigante asiático sólo explicaba el 5% de nuestras exportaciones. En 2005, a mediados del período analizado, llegó al 8%; y en 2010, al 10% (duplicación de porcentaje en una década). En 2011, China explicó el 8% del total de exportaciones argentinas. De modo que se observa que, mientras se mantiene la importancia de China como mercado (es el segundo detrás de Brasil que es el primero en importancia como país) la dinámica exhibida entre 2005 y 2010 no se repite en 2011, cuan-

Industria Argentina

Una década de exportaciones e importaciones

do se observa cierta ralentización de la dinámica de las exportaciones a China, pero la relevancia del vínculo sigue siendo grande. El continente asiático en su totalidad explica en 2011 el 22% del total de ventas externas, mientras en 2010 reflejaba el 24% de esas ventas externas. Estas cifras muestran en primer lugar la gran suba en una década de la relación comercial entre Argentina y China y ello arrastró, en consecuencia, al vínculo con Asia. Sin embargo, se observan otros cambios en oriente. Estamos ante una “chinización” , es decir una mayor dependencia de China en la relación con Oriente. IV - África: ¿una nueva tendencia para un nuevo buen socio? África ha ganado participación, ya que crece como compradora de productos argentinos. Y así se muestra con este continente, una creciente muy saludable ecuación de competitividad-accesibilidad. Debe tenerse en cuenta que la zona integrada por el Magreb mas Egipto en particular (los países del norte de África) explican en 2011 el 5% del total de ventas externas de nuestro país lo que supone que esa región genera mas que EEUU o que lo más importantes países de la UE. V - Resto de Sudamérica: hay un debilitamiento de vínculos con algunos vecinos: el continente americano en general no ha sufrido grandes cambios porcentuales si consideramos América del Sur, America Central y América del Norte como un todo, rondando durante los últimos diez años en alrededor de la mitad de las exportaciones y de las importaciones Yendo a una referencia particular, pueden hacerse dos grupos: Brasil y Chile, países en el podio de nuestros clientes, y el resto. Es interesante observar que los países de Latinoamérica que no forman parte del Mercosur como miembros plenos (los países que componen el resto de la ALADI) han perdido también importancia relativa en el comercio argentino. Esto implica advertir que Argentina hay “mercosurizado” su comercio con America, con una notoria asimetría entre la evolución con los vecinos del Mercosur y el resto del continente.

Industria Argentina

Conclusiones

La ecuación accesibiLidad - competitividad En materia de importaciones, se observa en una década que han ganado relevante participación en general en nuestras compras a Brasil y China (esta última sin embargo muestra un crecimiento algo menor al promedio, que le hace perder algo de participación en las exportaciones en 2011).

En las Américas, pierde en más de diez años varios puntos porcentuales en participación en exportaciones manteniéndose similar, muy bajo, su vínculo en relación a nuestras importaciones (descendiendo del 3 al 1%), y Estados Unidos por su parte reduce a menos de la mitad en algo más de una década su importancia comercial para Argentina.

China, como se dijo, se convirtió en nuestro segundo mercado, creció como destino de nuestras ventas de modo

robusto en este período, lo que evidencia que en los últimos años se ha afectado la competividad o accesibilidad relativa comparada con el gigante asiático.

El comercio con Brasil muestra para Argentina en los últimos 5 años una elevación mayor al promedio en las ventas externas, lo que puede estar escondiendo una pedida de competitividad con otros mercados en el mundo.

Mientras, las exportaciones al resto de ALADI (asociación integrada además de por países del Mercosur por Chile, Bolivia, Colombia, Ecuador, México, Perú y Venezuela) han crecido de modo muy modesto, reduciéndose considerablemente su relevancia en la canasta de de negocios externos de Argentina.

Industria Argentina

Discamp Argentina S.R.L.

Hija de la crisis de 2001

DISCAMP. Equipamiento y Seguridad Industrial

La empresa fue creada en 2003 con la visión de espíritu crítico y proactivo de Gabriela Campos, una de sus dueñas. Frente a la crisis del fin de la Convertibilidad, ella no pudo quedarse con los brazos cruzados y decidió poner su empuje y valor al servicio de la industria nacional. En esta entrevista, nos cuenta cómo inició ese camino, cuáles son sus sueños de crecimiento, y la forma con que lograron distinguirse entre los productos de accesorios para industrias de todo tipo.

Industria Argentina

Líderes

Por María Peralta

¿Cómo comenzó la historia de la empresa? Fue creada luego de las crisis bisagra del 2001, siguiendo una visión que tuve para brindarle soluciones prácticas a las necesidades que surgían en las empresas del país en esos difíciles momentos. Aposté a tener variedad de productos y con alta calidad para proteger la fabricación nacional. De allí el nombre de la empresa: DISCAMP ARGENTINA. La primera división que hicimos fue la de accesorios para cables de baja y media tensión, y gracias a este hecho nos abrió varios mercados con clientes que fueron solicitando otros productos nuevos; eso ayudó para abastecernos y desarrollar nuevos catálogos. Inclusive, por el gran trabajo que comenzó a surgir, tuve que pedirle a mi marido Osvaldo Giampaolo, que me ayude y terminó siendo mi socio y Jefe de Logística y Armado. ¿Cuáles fueron sus giros de focalización hasta la actualidad? Todos los movimientos de focos fueron de suma importancia y muy positivos, ya que nos ayudaron a incrementar las unidades de negocios, llegamos a abrir en total cinco divisiones de trabajo. En 2002 nos contactamos con IRAM para implementar la Norma ISO 9001. Certificar nos permitió organizarnos mejor y con eso aseguramos la calidad de nuestros productos y servicios. Hemos hecho un sistema a medida para nuestra empresa, que nos dirige la trazabilidad completa de la comercialización de cada producto que ofrecemos, y, por supuesto, el seguimiento de su postventa. ¿Han creado asociaciones o se han acoplado a otras firmas? En algunos casos nos asociamos con firmas para los productos Discamp que desarrollamos entre el cliente, fabricantes. Todo este trabajo lleva un control específico que se divide en etapas: especialización técnica, muestras y contra muestras de productos, ensayos verificados, y por último su respectiva homologación. Comercialmente nos acoplamos con la

firma Viyilant S.R.L. para desplegar la línea de mercado interno, dentro del país. En particular con los productos sondas, y cintas pasacables. ¿Qué importancia tiene para la empresa sus recursos humanos? Los capacitamos especialmente en las áreas de comercialización, ventas y marketing. También cuando surge un nuevo producto capacitamos para poder ofrecerlo, suministrarlo, y asegurar su calidad de uso posterior. Cuando presentamos una innovación a algún cliente, lo hacemos a través de gráficos e imágenes virtuales, exponiendo todas sus virtudes y beneficios en su utilidad; es destacable decir que el ambiente laboral en el que nos manejamos es muy fluido y hasta con un toque familiar, por lo que hay muy buena relación entre todos y eso lo transmitimos a todos los que nos convocan para comprar nuestros productos.

“Nuestros clientes son las industrias en general, a las cuales brindamos calidad directamente en forma personalizada, ya que entre sí son muy distintas”.

¿A qué tipo de clientes refieren? Nuestros clientes son las industrias en general, a las cuales brindamos calidad directamente en forma personalizada, ya que entre sí son muy distintas. Pero siempre, atendiendo sus inquietudes y sugerencias desde un servicio respetuoso y deferente. Desde el 2005 que nuestros contactos y usuarios comenzaron a comprarnos mucho todo lo referido a las medidas de seguridad; anteriormente a este hecho, yo tuve la visión de agrandar la línea de productos con respecto a este tema. Fue como mágico, ya que hasta el momento nadie en la competencia se había largado con este proyecto. Por lo tanto, fuimos no solo innovadores sino que pioneros en el área. Somos muy estrictos con las normas de seguridad para los industriales. ¿Se relacionan más con el industrial que con el rural? Tenemos contacto con los dos sectores. Pero mucho más a nivel industrias por una cuestión de cantidad de pedidos y ductilidad de nuestros accesorios. En el ámbito rural trabajamos para los nuevos clientes que se acercan y para los posicionados, aunque como dije antes nuestro fuerte elemental son las industrias. Además, somos fuertes en el mercado y actualmente atendemos tanto a Argentina como en el exterior a Paraguay y Uruguay. No tenemos topes de metas, queremos seguir creciendo en otros mercados latinoamericanos también, como Chile, Colombia, y Perú. Industria Argentina

Discamp Argentina S.R.L.

¿Cómo hacen para desarrollar nuevos productos? Todo el tiempo lo hacemos para las distintas divisiones, es algo que me apasiona hacer, la mayoría de los clientes solicitan el desarrollo de producto, y tener algo a “su medida”. Ofrecemos soluciones en distintas áreas de la industria nacional, optimizando tiempo de trabajo y satisfacerlo en lo requerido. Muchos clientes que empezaron conociéndonos por la división de “accesorios para cables”, a medida que se agregaban divisiones y un catálogo de productos importante, comenzaron también a comprar la nueva división del negocio.

¿Qué nuevos proyectos tienen? Muchos desarrollos e incorporaciones de nuevos productos nacionales y de exportación, en nuestras 5 divisiones: Accesorios para Cables, Herramientas Profesionales, Seguridad Industrial, Indumentaria Industrial, y Embalaje. Esto se puede ver en nuestra web site www.discamp.com el cual renovamos continuamente, ya que nos interesa desarrollar nuevos mercados y clientes, los cuales llegan por recomendación. Todo esto nos hace muy feliz, y en particular agradecemos la oportunidad que nos dan confiando en los trabajos que hacemos. Gabriela continúa hablando y expresando su pasión. Pude percibir claramente que es una mujer comprometida y enamorada de su empresa. Todo el tiempo demostró un amor incondicional con su visión, esto parece ser el detalle que la distingue en el mercado. Sus metas a futuro son mejorar los servicios y productos, y ganar nuevos mercados fuera del país. Seguramente lo logrará. 18

Industria Argentina

A pesar de la crisis internacional

Las pymes apuestan a ganar nuevos mercados mundiales Tanto las industrias líderes como consorcios de pymes buscan compensar en los mercados emergentes la caída de la demanda europea. India, Sudáfrica, Egipto, Mexico y Polonia, son algunos de los países que atraen a los empresarios argentinos que deben resignar parte de sus ganancias por el aumento de los costos internos.

AR ORTPymE P X E fiO A DEs

Cristian Desideri con el embajador de Nigeria

Industria Argentina

Por Hernán Murúa

Ventas a Europa

MENOS PRODUCTOS AGROPECUARIOS Con un volumen de despachos de 160 mil lavarropas y secarropas al año, por unos 18 millones de dólares FOB, la firma José M. Alladio e Hijos -mejor conocida por su marca Drean- es una de las principales exportadoras de productos de línea blanca de la Argentina. En consecuencia, la evolución de sus ventas a los principales mercados externos bien puede resultar un ejemplo acerca de la coyuntura por la que atraviesa parte del comercio exterior industrial de nuestro país. “Nuestras exportaciones no sufrieron demasiadas alteraciones producto de la crisis internacional. De hecho, las cifras del año pasado fueron similares a las del 2010. Este año, la llegada de ofertas a muy bajo precio provenientes desde Europa, Turquía y Lejano Oriente probablemente impacte sobre los resultados de las ventas a Brasil, Uruguay y Paraguay, nuestros principales mercados de exportación. Pero en no más de un 10 por ciento, aproximadamente”, indica Agustín Roberi, director y gerente de Marketing de la firma con sede en Córdoba. A ese escenario se agregan los inconvenientes que padecen todos los productores argentinos de lavarropas automáticos a la hora de exportar a Brasil, lo que parecería demostrar que la administración del comercio exterior con el fin de conservar divisas no es mérito

Más de la mitad de los despachos argentinos a Europa corresponden a productos alimenticios. En particular, las pymes despachan al Viejo Continente frutas, hortalizas, vinos, harinas y aceites, junto con los productos primarios de origen agropecuario. La Unión Europea representa alrededor del 13% de las exportaciones argentinas. De acuerdo con datos del año pasado, el principal mercado es el de España, con el 17% de todo lo que compra Europa y el 3,5% de las exportaciones totales. Lo siguen los de Holanda, con el 3,2% del total vendido al mundo y el 16% de lo comercializado hacia la Unión Europea, y Alemania, que

Con un volumen de despachos de 160 mil lavarropas y secarropas al año, por unos 18 millones de dólares FOB, la firma José M. Alladio e Hijos -mejor conocida por su marca Drean- es una de las principales exportadoras de productos de línea blanca de la Argentina. exclusivo de nuestro país. “Se producen diversas acciones dilatorias para el despacho de la mercadería en esa plaza”, confirma el ejecutivo. Pero la mayor preocupación de la conducción de la firma de electrodomésticos pasa por la pérdida de competitividad de la producción industrial argentina, producto de la evolución de los costos en dólares, según confiesa. Al mismo tiempo, la firma trabaja en la búsqueda de mercados no habituales. Sin embargo, como admite Roberi,

explica el 15% de lo exportado a Europa y el 3,13% del total. Cabe señalar, también, que los tres países cuentan con relevantes puertos de acceso a otros mercados de la región. En orden decreciente de importancia, aunque con números menores, el Reino Unido y Francia completan el top-5 de compradores de productos argentinos en Europa, representando en conjunto un 17% del total de ventas a la zona.

se trata de una ardua tarea: “Estos intentos llevan su tiempo de concreción, hasta lograr la primera operación”. Sudáfrica, Turquía, Egipto, Indonesia, Polonia, Malasia, México, Arabia Saudita, Emiratos Árabes Unidos y la India son los diez mercados que el experto, junto con su equipo de trabajo, identifica como los que ofrecen las mejores oportunidades. Al menos, “ante la realidad de un desacople entre la Europa tradicional y el mundo emergente”, cavila. Dentro de su escala el Consorcio Exportador GIAPE (Grupo Industrial Argentino de Productos Eléctricos) logró consolidar varios de los mercados a los que venía exportando. Y no obstante que la lista incluye todos los países de América latina, algunos de Europa como España, Grecia, Italia y Portugal, y los Estados Unidos, también abarca a Sudáfrica, ciertos países de Medio Oriente como los Emiratos Árabes Unidos e Israel, e incluso Australia. “Más que incursionar en nuevos mercados, si bien algunas empresas integrantes del consorcio lo hicieron por ejemplo en Colombia, el gran desafío fue mantener los que ya se habían conseguido”, explica Marcelo Industria Argentina

A pesar de la crisis internacional

Wiñazky, coordinador del grupo conformado por seis firmas de materiales eléctricos (Asanno Argentina, Cedam, LCT, RBC-Sitel, Tecno-Indusil y Viyilant) y otras cinco de iluminación (Ferrolux, Industrias Wamco, Línea, Movilux y Tecnosam). Como resultado, el consorcio incrementó sus exportaciones hasta 5,9 millones de dólares en el último ejercicio, un 25% más que el año anterior, cuando había llegado a los 4,7 millones, y nada menos que un 75% más que en el aciago 2009 del derrumbe de la economía global. “Se observó un descenso de las ventas externas puntualmente a España, Portugal e Italia. Pero, de todas formas, no se trata de volúmenes muy destacados en términos globales y no afectan las cifras generales de exportación”, explica Wiñazky. En sentido contrario, la demanda registra un alza sostenida en los mercados latinoamericanos, en especial los de América del Sur. Por esa razón, la estrategia diseñada por el consorcio implica, “concentrarnos en nuestra región, visitar todos los mercados y tener una relación lo más cercana posible con el cliente, brindándole el mejor servicio”, asegura su representante.

SIEMPRE HAY OPORTUNIDADES Pablo Furnari, coordinador del programa Primera Exportación de la Fundación Gas Natural Fenosa, coincide en que “no hubo un impacto directo de la crisis internacional en las exportaciones de las empresas”. Al menos, en las pymes que la entidad apoya para que logren su salida inicial al mundo. De hecho, el especialista confirma que algunas naciones de Europa redujeron sus compras, al igual que los Estados Unidos. Pero que se trató de una merma selectiva. “En un país estrechamente vinculado a la Argentina, como es el caso de España, disminuyeron las compras de productos industrializados, pero no de servicios, software o diseño, que por el contrario aumentaron”. La conclusión a la que llega Furnari es 22

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“No hubo un impacto directo de la crisis internacional en las exportaciones de las empresas”. interesante: los mercados que frenaron sus compras de productos argentinos, reflexiona, tuvieron bastante cuidado respecto de qué mercaderías dejar de comprar y cuáles no. Al mismo tiempo, el experto ratifica que las empresas reportan retrocesos en sus exportaciones a Brasil, pero más relacionadas con la incertidumbre generada por las medidas en materia de comercio exterior que con una real crisis económica. Desde su óptica, así, la amenaza pasa por el alza de los precios de materias primas e insumos, ya que “reduce la competitividad de algunos sectores de nuestra economía, en especial el de los productos industrializados”. Cristian Desideri, coordinador del GECSEAM (Grupo Exportador Carrocero, Semirremolques y Equipos Accesorios Metalmecánicos), prefiere no ser tan terminante al respecto. “Sin dudas, hay reacomodamientos de los costos de los insumos industriales. Pero si analizamos cada estructura, quizá sea un tema más de rentabilidad que de competitividad”, observa. Por consiguiente, el líder del consorcio formado por las firmas Nuevo Montenegro, Carroceras Saldivia, GEC, Corsal y Bustinza Goma sostiene la necesidad de “romper con el paradigma que en algunos nichos es caro para exportar”. Al respecto, recomienda a los empresa-

rios argentinos que se tomen el trabajo de “comprender que las rentabilidades siderales ya casi no existen en el mundo”. Al respecto, informa que el volumen de exportaciones del grupo se incrementó casi un 20% en la última temporada y que, por el momento, “no se observa una caída de la demanda de los mercados de los países limítrofes donde estamos presentes, como Paraguay, Bolivia, Uruguay y Chile, aunque sí un amesetamiento”. De lo que sí se queja es de la agresiva presencia de productos brasileños que, a su juicio, el socio del Mercosur “muchas veces exporta por debajo de los costos”. También revela las dificultades de los productos argentinos destinados a los mercados de repuestos de camiones, acoplados y semirremolques de Perú, Ecuador y Colombia. Primero, por la incidencia de los costos logísticos. Pero, principalmente, por la competencia de “repuestos y accesorios que vienen de China que ingresan muchas veces con dumping por ejemplo al puerto del Callao y desde allí, hacia otros países de América latina”. A su juicio, por lo tanto, lo que queda es pugnar por una diferenciación justificada en el valor agregado del producto fabricado industrialmente, que motive a los clientes del extranjero a evitar el cambio de marca, aun si está ligeramente más cara. “Necesitamos seguir trabajando profesionalmente, analizando las coyunturas y las verdadera estrategias, para permanecer en el mercado, incluso resignando utilidades en el presente para consolidar la presencia en el futuro”, subraya.

Pablo Furnari en un curso del Programa Primera Exportación

Entrevista a Roberto Pucci, de Industrias Tomadoni

Roberto Pucci

Esta empresa metalúrgica inició sus actividades en 1948 produciendo exclusivamente máquinas para la industria molinera. Con el paso del tiempo fue fabricando equipos con diseño propio, adquiriendo la suficiente experiencia y tecnología para seguircreciendo. Conquistó nichos de mercado en los negocios de mezclado, transporte y embolsado, siempre enfocados en productos en polvo y granulados. Una historia de logros que explica con detalles para Revista Industria Argentina, el representante de la compañía, Roberto Pucci.

El tridente exitoso de servicio, confianza y tecnología 24

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Historia de vida

Por María Peralta

¿Cómo llegaron a construir la empresa que es hoy Industrias Tomadoni? Todo comenzó con un hobby de carpintería que llenaba los espacios de ocio de nuestro fundador, Ángel Tomadoni, logrando con los años fabricar equipos de acero carbono, acero inoxidable, fundición, y otras variantes. La venta de maquinarias y la exigencia de los clientes proporcionaron el desarrollo de pequeños sistemas a los que se les fuimos agregando algún tipo de automatización. Con capacitación constante y el personal adecuado, se lograron diseñar y construir importantes sistemas y plantas de procesos totalmente automatizados. A razón de esto, creamos nuestro departamento de repuestos y servicios donde se encargan de atender

“Todo comenzó con un hobby de carpintería que llenaba los espacios de ocio de nuestro fundador, Ángel Tomadoni, logrando con los años fabricar equipos de acero carbono, acero inoxidable, fundición, y otras variantes”.

a todos nuestros clientes, logrando efectividad en la entrega y asegurando planes de mantenimiento para los equipos adquiridos. Es un seguimiento muy eficiente en la postventas ya que la tecnología que brindamos es de primera línea. ¿Han creado asociaciones o se han acoplado a otras firmas? En el año 2002 la empresa se fusionó con la empresa QUIRE, un fabricante de filtros y especialista en aspiración industrial, con esto logramos una producción integral en lo que respecta al manejo de productos en polvo, lo que es hoy día nuestra especialidad. ¿El personal tiene capacitaciones constantes? ¿De qué tipo? Efectivamente, nuestro personal está capacitado con la frecuencia adecuada, con cursos acordes al tipo de trabajo que realiza cada uno ya sea técnico, administrativo, comercial, entre otros. Realizando cursos internos y externos según el caso, para brindar el apoyo requerido y buscado por los clientes. En la actualidad, la empresa posee una nómina permanente de aproximadamente medio centenar personas entre profesionales, técnicos, operarios y administrativos. Roberto aclara que todo el personal ha sido seleccionado teniendo en cuentas su experiencia y capacidad, ambas necesarias para realizar las tareas más exigentes en la actividad metalúrgi-

ca. Además, la empresa cuenta con el apoyo y conducción de profesionales de orientación electromecánica y metalúrgica. La planta tiene una superficie cubierta de aproximadamente 3.000 metros cuadrados contando, además, con máquinas acorde a las exigencias. Agrega que la oficina técnica está dotada de programas de diseño paramétrico en 3D de última generación, logrando con esto minimizar los errores al proyectar complejas plantas de proceso consiguiendo además brindar asesoramiento adecuado a los requisitos del mercado local e internacional. ¿Qué perfil tienen sus clientes? Nuestra cartera de clientes es totalmente disímil en cuanto a rubros, algunos de estos son alimenticio, otros químico, unos relacionados con cal y cemento, también los hay metalúrgicos o de fundiciones, de plástico, y otros tantos. Pueden ser empresas unipersonales hasta multinacionales, inclusive aun conservamos como cliente a la empresa multinacional que le realizamos el primer trabajo como la española PAYPER, dando con ello el primer paso a ser lo que hoy somos. Imaginate, 64 años seguidos trabajando a la par. Industria Argentina

Entrevista a Roberto Pucci, de Industrias Tomadoni

¿Cómo es su mercado interno y a qué países llegan con sus productos? En este momento estamos sólidamente consolidados en el mercado interno, donde sin lugar a dudas somos la empresa que brinda mayor respaldo, tanto técnico como económico debido a la variedad de maquinarias fabricadas y comercializadas. En lo que respecta al nivel internacional, nuestras exportaciones y por ende nuestros clientes, se encuentran dentro del área de América Latina, desde México hasta el cono sur. Al finalizar la nota, Roberto agrega de manera muy entusiasta: “Nuestro departamento de I+D siempre está atento a los últimos adelantos tecnológicos, desarrollando equipos o dispositivos que brindan un alto valor agregado de cada repuesto, máquina o planta entregada. Nuestro stock es integral y completo.

Éste es un año pleno de nuevos planes para la satisfacción de nuestros clientes, queremos que sientan el placer de trabajar con equipos fabricados por manos argentinas.” Añade: “Queremos consolidarnos tecnológicamente y ampliar el universo de las exportaciones, compitiendo con mercados realmente importantes. También tenemos pensado comprar un espacio en el nuevo Parque Industrial de 3 de Febrero, y en otro orden tenemos en este momento un vendedor exclusivo en el area de embolsado que trabaja codo a codo con nuestra representada PAYPER.” Como cierre de oro, la empresa ha incorporado algunas representaciones que nos permiten abarcar rubros hasta ahora un tanto desconocidos. Sin dudas, es un año de descubrimientos, y despliegue industrial. 26

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Info!

Se creó en 1948

En 2002 se fusionó con QUIRE Su planta tiene 3.000 m2 Tiene clientes en sectores de la alimentación, químicos, fundición, plásticos, entre otros Exporta sus productos a América Latina Es representante de la empresa española PAYPER

Fernando Quesada, Gerente General de Kelcot S.A.

Otra fOrma de prOteger a la industria naciOnal

lleva 35 años en el mercado fabricando pinturas y adhesivos como epoxis y poliuretanos que se utilizan, básicamente, para proteger estructuras industriales. calidad de productos y servicios, más atención personalizada, son los ejes de su éxito empresario. Por María Peralta Kelcot S.A., es una empresa argentina fundada en el año 1977 por Fernando Manuel Quesada. Se dedica al desarrollo, fabricación, comercialización y aplicación de pinturas y adhesivos especiales principalmente pegamentos “epoxis” y poliuretanos. Dicen sus directivos que el objetivo principal es imponer sus productos destinados a la industria desde la eficiencia y atención a los clientes dando soluciones adecuadas a cada necesidad. Otra de su exitosa estrategia empresaria se basa en los recursos humanos que son capacitados de acuerdo a sus especialidades y herramientas a fin de poder ofrecer soluciones concretas a las consultas de los clientes. Desde hace 35 años que la empresa se desarrolla y proyecta teniendo distintos momentos de auge en un mercado atomizado donde se buscan estrategias comerciales en segmentos específicos. Quesada explica que “somos una empresa reconocida por el nivel de sus productos que se encuentra desarrollando nuevos materiales a fin de mejorar la oferta comercial. Y lo hacemos siempre, es nuestra cultura”. Los productos que fabrica apuntan especialmente al mantenimiento de pisos industriales y protección de estructuras metálicas. La empresa abarca una gran

Vender a latinoamérica Kelcot S.A. fue fundada en 1977 por Fernando Quesada. Fabrica pinturas y adhesivos especiales como epoxi y poliuretanos. Entre sus clientes figuran Honda, Ente Nacional Yacyretá, Bridgestone y Kraft Food. Exporta sus productos a Bolivia, Chile, Ecuador, México, Paraguay y Venezuela. cantidad de requerimientos por su gran diversidad y alta performance, y una gama de productos que terminaron de darle vida a un amplio el catálogo de industrias a las que van dirigidas. Quesada añade: “entro las industrias que se destacan como clientes están la petrolera, energética, automotriz y alimenticia. Abastecemos a Honda Motor de Argentina, Ente Binacional Yacyretá, Bridgestone Argentina, y Kraft Food, entre otras”. También cuenta que las ventas al interior del país se iniciaron con los comienzos de Kelcot y que las primeras exportaciones fueron en 2006. Sus productos ya llegan países como Bolivia, Chile, Ecuador, México, Paraguay, y Venezuela. Como toda pyme, tiene una estructura flexible que le permite adaptarse a los momentos económicos del mercado nacional e internacional. Eso

posiciona a la empresa entre una de las primeras en su línea de trabajo. La firma le dio especial importancia a desarrollar un sistema de gestión de la calidad certificado con las normas ISO 9001-2008 siempre con el objeto de obtener la satisfacción de los clientes mediante el mejoramiento continuo de sus productos, valiéndose del potencial tecnológico y de la valoración de sus profesionales y técnicos. Estas bases los hacen competitivos en el mercado y, a su vez, reconocidos por el nivel del servicio. “Considerando que el crecimiento del país ha tendido a desacelerarse, más la influencia de la inflación, uno de los pasos dados ha sido el de minimizar de manera óptima los costos de funcionamiento de la empresa”, dice Quesada para quien este año “se espera un nivel de actividad similar al del año 2011”.

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Exportaciones no tradicionales

Las oportunidades existen siempre La industria argentina es muy competitiva en pequeños nichos del mercado mundial que aprecian calidad y atención personalizada. permiten diversificar las ventas al exterior cubriendo demandas que suelen no ser afectadas por los cambios o crisis económicas y financieras. energía eólica, golosinas, colorantes capitales, software, diseño, creatividad publicitaria y cine, son ejemplos que se explican en la siguiente investigación. Por María Teresa Morresi

Más allá de los commodities, hay un universo de objetos, servicios, indumentarias, alimentos y otras tantas creaciones que ingresan en la paleta de oferta global bajo el título de exportaciones no tradicionales “made in Argentina”. Como artículos de alta gamma se abren espacio en diferentes países como si fueran perlas preciadas ya que se caracterizan por no ser convencionales, estar dirigidos en general a públicos específicos, en ciertos casos de alto poder adquisitivo y suelen no padecer tanto los vaivenes de las crisis económicas. “Hay mercados para los productos no 28

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tradicionales. Es indispensable, en la diversificación, incorporar exportaciones atípicas hasta el momento. Y pueden ser tanto industriales como de servicios. Se observa un potencial interesante en el extranjero. La gente busca el valor agregado que tiene aquello que los identifica y hace únicos o bien la capacidad que poseen para cubrir una demanda aún no cubierta”, explica Elvio Baldinelli, profesor y director de Instituto para el Desarrollo de Consorcios de Exportación de la Fundación Standard Bank. Los rubros para explorar son muchos. Baldinelli hace referencia a la acuicultu-

ra, a las lanas orgánicas, a las fibras de camélidos y al software, área con potencialidad. Y destaca el papel de la innovación refiriéndose a las exportaciones de zapallos que se hacen desde San Juan, provincia donde a través del apoyo de BID están generando alternativas tanto para Europa como para los Estados Unidos. Para contar con algunos ejemplos de quienes se atreven a explorar lo atípico hasta no hace mucho en el exterior, vale la pena conocer ciertos casos aparte de reconocer las aperturas de mercados que hicieron las compañías ARCOR, Georgalos y desde hace menos tiempo Havanna.

Historias que inspiran Yanina Plumari, presidenta de Plumari (firma que nace en 1964, especializada en la producción de colorantes capilares) cuenta que fabrican productos para el mercado locales y los de 35 países. Exportan desde hace quince años, en la actualidad el 40% de la producción, llegando a Francia, cuna de la cosmética capilar, a naciones de América latina, Inglaterra, Estados Unidos, Arabia Saudita, Australia e india. Con 100 empleados y una facturación anual de $37.000.000, acota que se proponen seguir creciendo como mínimo un 20% más. Siguiendo con los cosméticos, LACA es otra firma que conquistar el mundo, una empresa que surge hace más de 60 años como un laboratorio para elaborar y comercializar cosméticos para cosmetólogas. Hoy venden en Chile, Uruguay, Paraguay, Bolivia, Ecuador, México y Chipre. “En el caso de la exportación los obstáculos pasan por los requisitos para ingresar a cada uno de los países. A veces llevan más tiempo de lo esperado o es necesario modificar algo en el producto porque las legislaciones son diferentes. Sin embargo, siempre se encuentra la opción para abastecer a cada mercado. Con la diversificación y la exportación la facturación Giacobone fabrica sistEmas dE gEnEradorEs dE EnErgía Eólica, algunos dE los cualEs Exporta a difErEntEs paísEs dE américa latina. EspEcializada En la producción, instalación y mantEnimiEnto dE gEnEradorEs Eólicos dE baja potEncia para brindar EnErgía En EstablEcimiEntos, viviEndas, EscuElas ruralEs, puEstos sanitarios y policialEs aislados dE las rEdEs Eléctricas.

“En El caso dE la Exportación los obstáculos pasan por los rEquisitos para ingrEsar a cada uno dE los paísEs. a vEcEs llEvan más tiEmpo dE lo EspErado o Es nEcEsario modificar algo En El producto por quE las lEgislacionEs son difErEntEs”.. Raúl Enero, Socio Gerente y Director Técnico del Laboratorio LACA.

Exportan dEsdE HacE quincE años, En la actualidad El 40% dE la producción, llEgando a francia, cuna dE la cosmética capilar, a nacionEs dE américa latina, inglatErra, Estados unidos, arabia saudita, australia E india. .

Yanina Plumari, Presidenta de Plumari (firma que nace en 1964, especializada en la producción de colorantes capilares)

creció un 20% mensual”, sostiene Raúl Enero, socio gerente y director técnico del laboratorio. Respecto de las energías renovables, ofertas de equipamiento no faltan. En Río Cuarto, Córdoba, la empresa Giacobone fabrica sistemas de generadores de energía eólica, algunos de los cuales exporta a diferentes países de América Latina. Dirigida por Juan

Giacobone, la firma inició sus actividades en 1978 realizando piezas plásticas inyectadas y matricería pero en 1982 comenzó a dedicarse a las energías alternativas con la marca Eolux especializada en la producción, instalación y mantenimiento de generadores eólicos de baja potencia para brindar energía en establecimientos, viviendas, escuelas rurales, puestos sanitarios y policiaIndustria Argentina

Exportaciones no tradicionales

“nos hEmos Posicionado EntrE las PrEfErEncias dE los individuos y los EmPrEndimiEntos dE alta gama. logramos mantEnEr nuEstra calidad En la tErminación artEsanal, aún contando con la Planta Productora quE siguE siEndo la más grandE dE américa latina. EsPEramos un crEcimiEnto Para El 2012 cErcano al 5 %”. Raúl Fontenla. Firma de muebles Fontenla

les aislados de las redes eléctricas. El tema solar tiene su espacio destacado. Solartec inició su tarea de 1981, generan módulos fotovoltaicos y componentes integradores de generadores eléctricos solares en La Rioja y venden, aparte de en la Argentina, en Estados Unidos, Europa, Centro y Sud América. El 90% de los generadores solares empleados para el suministro de energía eléctrica en viviendas y establecimientos rurales locales son marca Solartec. Blas Briceño, presidente de Finnegans, firma de 85 empleados que desarrollada software para empresas, cuenta este año estiman exportar por un valor de U$S 400.000. En cuanto a la potencialidad del mercado externo “creemos que el crecimiento está todavía por explotar. Nuestras dificultades fueron la localización del producto, de las reglas impositivas y contables y los usos productivos y comerciales; el reconocimiento de producto; la capacidad financiera para completar ciclos largos de venta”. Por su parte, Condor Technologies nació en 2004 para exportar soluciones de software. Cubrieron necesidades mediante el desarrollo de su cartera de productos de voz sobre IP (VoIP), privilegiando la innovación. Alberto Patron, gerente, afirma que operan en 12 países, la facturación asciende a un millón de dólares anuales y entre los clientes están Oi Brasil, Level 3, Telecom Argentina, Avantel Colombia, Movistar, Telefónica, Maxcom México, Entel Chile. 30

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El diseño argentino viaja al exterior y es recibido con pompas. Por ejemplo, la firma de muebles Fontenla que cerró el 2011 con una facturación de 39 millones de pesos, vendió un 6 % de su producción afuera donde trabaja desde hace 12 años. “Nos hemos posicionado entre las preferencias de los individuos y los emprendimientos de alta gama -explica Roberto Fontenla-. Logramos mantener nuestra calidad en la terminación artesanal, aún contando con la planta productora que sigue siendo la más grande de América Latina. Esperamos un crecimiento para el 2012 cercano al 5 %”. ALIARA, pionera en el desarrollo de sistemas y equipos de seguridad electrónica perimetral, con una década de trabajo en innovación y crecimiento tecnológico, diseña productos que brindan “Para comErcializar afuEra EnfrEntamos dificultadEs PrEsuPuEstarias Por inExistEncia dE créditos y bEnEficios imPositivos Para las PymEs. rEcomiEndo hacEr un Estudio dE mErcado PrEvio; no salir a vEndEr Por falta dE mErcado intErno; Priorizar la calidad dEl Producto y garantizar la Producción Para satisfacEr la dEmanda”. Eric Natusch. Gerente de Aliara

soluciones a perímetros de variadas dimensiones y múltiples características. Eric Natusch, gerente de la empresa, cuenta que a partir de 2002 venden cercos en América Latina exportando por un monto de U$S 400.000 el año pasado (facturaron U$S 1.500.000). “Para comercializar afuera –dice- enfrentamos dificultades presupuestarias por inexistencia de créditos y beneficios impositivos para las Pymes. Eso impactó en las acciones de marketing que realizamos. Recomiendo hacer un estudio de mercado previo; no salir a vender por falta de mercado interno; priorizar la calidad del producto y garantizar la producción para satisfacer la demanda”.

El valor de ser creativo Gustavo Serrano y Alejandro Raizman Aldente en 2008 crearon Aldente, Especializada en fotografía, diseño, producción y creatividad publicitaria. Exportan anualmente por un valor de $ 2 millones. Entre las marcas para las que han desarrollado propuestas se encuentran Petrobras, Arcor, Bodegas Pulenta, Nestlé, Gafa, Danone, Isenbeck, Nobleza Picardo, Unilever, J& B, Fox, Revlon, Pond’s, Patrich, Axe, Impulse, Glade, La Campagnola, Taragüí, Edenor, Bodegas Bianchi, Metrovías, Cerveza Schneider y Bagó, entre otras. De acuerdo a Raizman “en el último ejercicio fac-

“Nuestro foco está eN los compradores iNterNacioNales”. Alejandro Raizman. Creador de Aldente, especializada en Fotografía, Diseño, Producción y Creatividad Publicitaria.

turaron $3.500.000. Nuestro foco está en los compradores internacionales”. Cinema Gotika se expande. Sergio Rentero, socio del grupo, informa que venden a partir del año 2001 servicios relacionados con el cine y vinculado a las soluciones digitales, en Asia, Medio Oriente, Europa del Este y Perú. Fue un estudio boutique que mostró un fuerte manifiesto que proclamaba la unión de artistas y técnicos para crear soluciones originales y estéticas. En el 2002 revolucionó el mercado al adquirir el primer equipo de postproducción de alta definición. Con esta tecnología se realizó Nicotina, coproducción Mejicano-Argentino-Española. Tres años más tarde, adquirió una impresora de negativo que permitía imprimir con altísima calidad largometrajes en menos de una semana. Así realizó uno de los primeros intermedios digitales en Latinoamérica: El tigre escondido. Rentero se especializa en masterización, remasterización y control de calidad para ventas globales. Trabajan para Inglaterra, Hong Kong y España. También está el caso de Eugenia Troncoso, socia de Picnic un emprendimiento dedicado al diseño decorativo. Hacen almohadones, empapelados, blanquería, detalles decorativos y porta laptops, incluyendo opciones para todos los ambientes de la casa. Todos los productos de son realizados a mano y

fabricados 100% en la Argentina. Han exportado, a partir de 2010, entre los 10.000 y 20.000 dólares anuales. “Aunque las cifras son cambiantes, la facturación anual de, teniendo en cuenta el mercado interno y externo, ronda los $500.000. Nuestros productos tienen propios y características particulares que les le da valor agregado, otorgándole, a cada uno, una singularidad que lo hace exportable”. Troncoso pide tener en cuenta detalles: buscar clientes en mercados en donde la importación sea factible, que no haya impedimentos legales ni económicos y desarrollar la capacidad de producción nacional, para que el proceso sea más sencillo. La indumentaria nacional pone con éxitos sus pies en el mundo. Una de las marcas de prendas que salió de la frontera local es Juana De Arco, la firma de la joven diseñadora Mariana Cortés. Con local propio en Palermo, en 2005 el dueño del grupo H.P France (tienen 100 locales propios multimarcas, más otros de marca propia y ferias de venta mayorista) vino a Buenos Aires en búsqueda de nuevos diseñadores para llevar a Japón y encontró sus creaciones que llegaron al barrio de Omotesando, conocido como los campos elíseos de Tokyo. Con H.P desarrollaron un plan de crecimiento en suelo nipón. De 2005 a 2008 se hizo la primera etapa, y en 2008 abrieron el local. Estratégicamente decidieron no ir a la venta mayorista ya que esta venta no permitía tener un crecimiento ordenando que implique la construcción de marca. Las expectativas son de seguir creciendo en forma continua, esto es entre un 20% y 30% por año. En el 2013 planean abrir la segunda tienda japonesa. Y existen muchos más ejemplos: juegos de azar; servicios educativos en exposiciones y ferias especiales, textiles inteligentes de última generación tal como intenta la firma Indarra DTX, accesorios femeninos, artesanías nativas con el sello comercio justo, vidrios so-

Eugenia Troncoso. Socia de Picnic

HaceN almoHadoNes, empapelados, blaNquería, detalles decorativos y porta laptops. todos los productos soN realizados a maNo y fabricados 100% eN la argeNtiNa.

plados, pinturas, series y programas de televisión, animación digital, alimentos gourmet y orgánicos, yerba mate, metodologías desarrolladas por entidades de la sociedad civil, como es Ecoclubes que exporta su modelo de trabajo con los jóvenes y hasta recetas de cocina criolla típicas de la Argentina. Como se podrá observar, con inteligencia y creatividad los productos y servicios “made in Argentina” tienen su lugar destacado y reconocido en esos pequeños mercados mundiales que sumados son mucho más que atractivos.

Para conocer más www.exportar.org.ar www.fstandardbank.com.ar www.plumari.com.ar www.lacacosmetica.com www.lidherma.com.ar

www.finnegans.com.ar www.aliara.com www.fontenla-furniture.com www.ellmann.net www.aldente-group.com

www.condortech.com.ar www.cinemagotika.com www.picnicdecor.com http://juanadearco.net/

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Cerveza Artesanal Antares

El gusto de hacer un buen negocio Por Hernán Murúa

Cuando inició sus actividades, 14 años atrás, no existía más que un puñado de los 200 pequeños fabricantes que en la actualidad ofrecen sus productos en bares y supermercados. La firma marplatense ya produce 100 mil litros por mes y quiere llevar sus porrones a los EE.UU. 32

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Caso de Éxito

La historia de esta cervecería -alumbrada oficialmente en diciembre de 1998se remonta a las experiencias previas de sus socios: los ingenieros químicos Pablo Rodríguez y Leonardo Ferrari, y la diseñadora industrial Mariana Rodríguez (los tres marplatenses). Mientras el primero se desempeñaba en una firma fabricante de tanques de acero inoxidable para la industria de bebidas, los segundos tuvieron su contacto inicial con la producción de “cerveza casera”, en ocasión de una estadía en los Estados Unidos, a raíz de un posgrado. “Volvieron con un kit y empezaron a producir cerveza para invitar a los amigos, entre los que me encontraba. Era muy novedoso, porque nadie fabricaba cerveza en su casa”, recuerda Pablo Rodríguez. En aquel momento, según el emprendedor, nuestro país contaba con apenas dos productores de cerveza artesanal de relativa relevancia como El Bolsón y Blest, pero con una oferta circunscripta a la región cordillerana de la provincia de Río Negro. Y prácticamente en paralelo se había sumado la iniciativa de Buller, frente al Cementerio de la Recoleta.

“Desde el primer día tuvimos la intención de proyectarnos hacia una producción de mayor escala y la construcción de una marca”. Pablo Rodríguez “Como por mi parte contaba con las herramientas para fabricar equipos que nos permitieran pasar de una escala de producción doméstica a una comercial, decidimos empezar con la actividad en el formato de brewpub”, es decir un local que sirviera tanto para la producción como para la venta de la cerveza, a unas quince cuadras de la Bristol. No obstante, aclara Rodríguez, “desde el primer día tuvimos la intención de proyectarnos hacia una producción de mayor escala y la construcción de una marca”. Con una inversión de 140 mil dólares, entre fondos propios y préstamos

LAS FRANQUICIAS, EL MOTOR COMERCIAL

Antares salón Palermo El 65% de la facturación de la firma marplatense Cerveza Artesanal Antares corresponde a la demanda de su sistema de franquicias, implementado en 2004 y con locales en Bariloche, Buenos Aires, Ituzaingo, La Plata, Mendoza, Necochea, Pinamar, Rosario, Tandil y próximas aperturas en Córdoba y Quilmes. De hecho, la experiencia en ese negocio llevó a los socios a desarrollar una herramienta de estudio de mercado propia basada en medir el potencial de una zona antes de ubicar un local. El proceso se inicia con la definición de los límites de la zona, seleccionando no más de veinte manzanas, para encarar posteriormente la búsqueda del local. El paso siguiente consiste en la identificación de los referentes exitosos para la categoría y la selección de cinco o seis, con el propósito de relevar sus perfiles: precios, públicos, propuestas, acciones promocionales, horarios y tipos de servicio, tratando de res-

ponder qué hace que ese lugar tenga éxito. A continuación, el modelo propone “escanear” a esos referentes a lo largo de la semana y en diferentes horarios, en términos de porcentaje de ocupación, e investigar cual sería la estacionalidad a lo largo del año. Toda esa información relevada permite definir el tamaño ideal del nuevo local, teniendo en cuenta que siempre es mejor que quede un poco chico a un poco grande. La lista de tareas continúa con la elaboración de una tabla con tres escenarios posibles de demanda -uno optimista, otro realista y un tercero pesimista-, junto con una planilla de estimación de costos fijos y variables para cada uno. En consecuencia, sobre la base de la oferta de locales y sus requisitos de obra, es posible estimar la inversión para cruzarla con las planillas anteriores y obtener los posibles retornos, que indican la viabilidad del proyecto y el riesgo a asumir.

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Cerveza Artesanal Antares

de amigos, desembolsada la mitad en equipamiento y el resto en el restorán, entonces dieron el puntapié inicial. Comenzaron a producir unos 5 mil litros mensuales de tres variedades: una rubia, una rojiza y una negra, que surgieron luego de más de cuarenta pruebas con distintas recetas. “Tardamos nueve meses en el desarrollo del producto, la fabricación de los tanques y el montaje del restorán”, precisa Rodríguez. “La repercusión fue muy buena desde el primer día”, agregó. Pero en ese período, al que califica de “aprendizaje”, pasó lo del 2001. “Fue justo cuando estábamos agarrándole la mano al negocio, ya habíamos trasladado los equipos de producción a nuestra planta actual y habíamos iniciado el fraccionamiento en botellas. Si bien la demanda no cayó demasiado, todo se complicó desde el punto de vista financiero. Por suerte, pudimos superarlo, porque de lo contrario no estaríamos acá”, observa. Esa indicación hace referencia a una compañía que, en la actualidad, factura 7 millones de pesos al año, fruto de una producción de 1,2 millón de litros; que cuenta con doce locales y prevé abrir dos más en los próximos meses, en los que se desempeñan más de 250 personas, y que comercializa hasta el 20% de su oferta en grandes cadenas de hipermercados como Carrefour, Jumbo, Coto o Toledo.

ARRIESGAR PARA GANAR

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Pablo Rodríguez De las tres variedades originales, la firma pasó a producir un total de siete variedades, con el propósito de impulsar la categoría y agrandar el mercado: las rubias Kölsch y Honey, las rojas Scotch y Barley Wine, y las negras Porter, Imperial Stout y Cream Stout. Sus despachos les permiten crecer a un ritmo del 25% anual, que consideran posible de mantener en el corto y mediano plazo, a partir de las aperturas de dos a tres locales al año en la ciudad de Buenos Aires, el conurbano y las principales

plazas del interior del país. También exportan. Ya con experiencias en Australia, Brasil y Canadá, el emprendedor anticipa que se encuentran en plena negociación con un importador de cervezas especiales para desembarcar con la marca en los Estados Unidos. Al mismo tiempo, Rodríguez destaca que “estamos trabajando en conjunto con otros productores de cerveza artesanal con el propósito de crecer, mejorar la calidad y protegernos como emprendedores”.

Caso de Éxito

UN PRODUCTO QUE GANA MERCADO

Producto de una enorme inversión publicitaria que dio lugar a una sostenida alza durante por lo

menos tres décadas y a un importante incremento en la participación del mercado de bebidas alcohólicas, en detrimento del vino, las ventas de cerveza en la Argentina superan los 20 millones de hectolitros al año, a razón de 50 litros per capita cada doce meses. En la región, ese promedio queda por debajo de Venezuela (89 litros por persona y por año), México (59 litros) y Brasil (56 litros). El ranking global, sin embargo, es liderado por la República Checa (160 litros por habitante), Irlanda (120 litros) y Alemania (110 litros). De nuevo en

nuestro país, Quilmes es el principal jugador local, con más del 70 por ciento del market share, seguido de la chilena CCU. El segmento de cervezas artesanales, en tanto, todavía es muy pequeño, pero ostenta un potencial de crecimiento considerable. De hecho, los 200 fabricantes radicados en nuestro país producen poco más de 50 mil hectolitros por año, cerca del 0,3 por ciento del mercado. En Chile, la producción artesanal representa casi el 1% del total y en los Estados Unidos alcanza al 7,5%.

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Entrevista a Juan Carlos Cafferata de Ilpem S.A

Juan Carlos Cafferata, CEO Ilpem S.A

Ilpem: trayectoria y prestigio en aluminio Por Lucas Viafora

Hace 27 años que Ilpem S.A. ofrece las más diversas soluciones a sus clientes en acero, cobre y aluminio, su especialidad. Son dos dueños, socios y primos, y uno de ellos nos explica cómo fue desarrollada la empresa de comercialización de productos de distintas aleaciones. Cómo llegaron a ser representante de Villares Metals y de Alcoa Europe en Argentina. La historia de sus comienzos, cómo superaron las sucesivas crisis y las expectativas para 2012. 36

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Eran los años 80. Tiempos de la Argentina de Alfonsín, de la recuperación democrática, de esperanza, de una nueva etapa que comenzaba. También eran tiempos de vacas flacas para la economía. En 1985, año en que se implementó el Plan Austral para frenar la inflación, Juan Carlos Cafferata fundó una pyme con su primo, Daniel Calabrese: Ilpem S.A. Desde hace 27 años esta empresa familiar que sobrevivió a to-

das las crisis, es una de las líderes en la comercialización de aceros y aluminios de alta tecnología. “Yo me crié en esto, desde el año 72 que estoy trabajando en la siderurgia y mi primo desde el 75. Entramos los dos muy jóvenes al gremio”, cuenta Cafferata que hoy gerencia desde ventas la empresa. Sus productos llegan a todo el país, y por fuera a Bolivia, Brasil, Chile, y Uruguay. El camino de Ilpem S.A. no fue un lecho de rosas. En 1981 los jóvenes socios se quedaron sin trabajo. Cafferata recuerda que “fue la gran debacle de la crisis de la deuda mexicana, y ahí empezamos a hacer algunos negocios con una pequeña SRL. Antes de Ilpem, comprábamos en remates, a empresas que cerraban y nos íbamos haciendo de un pequeño stock; con Ilpem empezamos en el 85”. ¿Cómo definiría a su empresa? Lo nuestro es el servicio. Y somos proveedores de todo tipo de industrias. Es increíble la cantidad de empresas que están sustituyendo piezas importadas con el aluminio y aceros que importamos. Ilpem tiene un lema: “En los negocios no se consigue lo que se merece, se consigue lo que se negocia”. ¿Nos puede explicar ésa idea? Surgió de una realidad: veíamos que la gente no estaba acostumbrada a negociar. Creo que fue porque hemos vivido en dictadura. Se acataba el autoritarismo y uno se acostumbraba a trabajar en empresas donde todo era rígido. Los costos siempre fueron cerrados. Por lo que el lema sale de negociar con los clientes: sentarnos a ver qué era lo

que necesitaban, cuál era el precio que lo hacía bueno frente a su competidor del exterior: y esto mucho antes de que salgan todas las técnicas de marketing avanzadas. Digamos que los que nos hicimos en la calle, la tenemos clara en este sentido.

posiciones internacionales, conocer plantas, ver qué pasaba en el mundo. En uno de esos destinos hicieron contacto con la entonces British Aluminium (actual Alcoa Europe). En Argentina se había empezado a desarrollar el aluminio, pero era muy caro. Así fue que Ilpem empezó a importar En los inicios Ilpem fue distribuidora aluminio “muy tímidamente” con la de Altos Hornos Zapla, la acería estatal idea de bajar los tiempos de fabricación ubicada en Palpalá (Jujuy) y al mismo de matricerías, para “compenetrarse tiempo, trabajaba con la línea de Aceros en él”, dice Cafferata. “Tuvimos éxito Angeletti SA para construcción mecáni- y logramos una representación de la ca. Así fue que la empresa logró tomar empresa más importante de alumivuelo propio. nios para molAhora cuenta des de inyección con una plany soplado: la ta de 3200 m2 British Alumi“Primero debíamos en Barracas y nium, la emotra en Avepresa inglesa negociar con la llaneda que muy importangente, sentarnos a se usa como te, que fabriver qué necesitaba, depósito. Es caba el Alumec una firma con 89, como su cuál era el Precio. prestigio inproducto estremucho antes que ternacional. lla. El gerente salgan todas las A partir de la comercial de crisis de la déla British viajó técnicas de cada del 90, a Argentina, y marketing”. empezó a exnos dio un fuerplorar nuevas te respaldo en el Juan Carlos Cafferata, CEO Ilpem S.A posibilida95 y a partir des óptimas. de ahí comenEn la famosa zamos a tener década del uno a uno, viajar era ba- más presencia en la plaza con un nombre rato y los dueños pudieron ir a ex- internacional”, explica el empresario.

“en argentina se había emPezado a desarrollar el aluminio, Pero era muy caro. así fue que ilPem emPezó a imPortar aluminio ”. Juan Carlos Cafferata, CEO Ilpem S.A

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Entrevista a Juan Carlos Cafferata de Ilpem S.A

Fueron años difíciles para la industria nacional. ¿Qué pasó después? En el año 98 la debacle fue muy fuerte, pero nos mantuvimos en forma férrea en el aluminio e hicimos varias exposiciones en el país, Chile y Uruguay, y comenzamos a tener contactos en Brasil. A pesar de la dureza de la moneda empezamos a exportar. Recorrí el país durante cinco años. Eso me hizo una cartera de clientes muy importante. Pero esa época era una tristeza: Brasil había devaluado, después vino la Alianza que reemplaza a Menem, una incertidumbre total. Igualmente nosotros, seguíamos importando, habíamos incorporamos redondos de aluminio de alta resistencia, importábamos algunos cobres. Hasta que llegó la debacle que todos conocimos, y en el medio nos fortificamos más: vimos cómo

mucha gente se retiraba, que vendía sus stocks, y nos sirvió para comprarlos. Hicimos contactos con la empresa brasileña Villares Metals y tomamos su representación, ampliamos el stock (de aceros especiales) en medio de la crisis Argentina cuando los distribuidores de Villares no querían saber nada. ¿Estaban preparados para la crisis del 2001? Cuando se cayó todo en diciembre de 2001 nos agarró con un stock muy importante. Los ingleses se preocuparon, hasta hicieron viajar al gerente de la British para frenarnos una compra, y a decirnos que la Argentina estaba muy mal. Nos aconsejó, y le dijimos que igual mandara el material. En ese enero terrible le pagamos casi 180 mil dólares. Nosotros pagamos, cumplimos y eso nos valió de mucho prestigio.

El despegue definitivo Era el fin de la Convertibilidad y paradójicamente, Ilpem se afianzó más que nunca. Entre 2002 y 2003 compró un galpón de 3200 mts2, 6 puentes grúas, 8 máquinas (1 de corte), y 1 frisa computarizada. Fue el momento de la consolidación y de asociación para realizar cortes de chapa a oxicorte. ¿Qué otros materiales comercializa Ilpem SA? Aparte del cobre electrolítico para matricerías, compramos chapas importadas a un distribuidor (chapas finas 4140 –que importamos- y las gruesas 4140 las adquirimos en el país a Ange-

“Con El fin dE la ConvErtibilidad, paradójiCamEntE, ilpEm sE afianzó más quE nunCa”. Juan Carlos Cafferata, CEO Ilpem S.A

letti). Tenemos una planta de corte de chapas asociada en Avellaneda y atendemos todo el mercado de matricería con los aceros especiales de Villares y los aluminios de alta tecnología. A partir de 2002 empezamos a desarrollar el aluminio para construcción mecánica de equipamientos de máquinas, y sustitución de importaciones; ahí ampliamos la línea que traíamos de aluminio. Tenemos aluminios de 12 a 400 mm de diámetro. Es importantísimo el stock a nivel latinoamericano. Y tenemos placas de 0.3 a 360 mm de alta resistencia y 400 mm para mecánica en general. Disponemos de un stock importante que permite que cualquier tipo de industria que necesite suplantar un dispositivo, tenga la materia prima. Esto nos dinamizó la venta, nos amplió el campo de trabajo. 38

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¿Cómo es el personal en las diversas áreas de la empresa? ¿Hacen capacitaciones? Sí, por supuesto. Permanentemente capacitamos a los empleados, en cada puesto de la empresa. Para nosotros es muy importante que tengan los conocimientos suficientes para abordar cualquier duda o problema que se les presenten. Hay estabilidad laboral, buen ambiente entre nosotros, y nues-

“Disponemos De un stock importante que permite que cualquier tipo De inDustria que necesite suplantar un Dispositivo, tenga la materia prima. esto nos amplió el campo De trabajo”. Juan Carlos Cafferata, CEO Ilpem S.A

tros clientes tienen un referente por cada uno de ellos dentro de la empresa. Esto nos marca con una distinción muy positiva, ya que nos interesa que el cliente esté bien asesorado por nuestros técnicos tanto en ventas, como en administración, el personal de corte de las aleaciones está sumamente capacitado y cuenta con equipos de última generación; estas máquinas son de avanzada tanto las de corte como las de desplazamiento y almacenamiento. Y todo esto, como broche de oro, es acompañado por estar en norma con la ISO 9002. ¿Qué parte del mercado cubren? Es variable. Cuando empezamos con el aluminio, en el año 95, cubríamos el 60% del mercado pero era de un solo rubro, soplado (fabricación de envases). Hoy puedo decir que cubrimos el 95%. Pero la industria automotriz también usa aluminio, entonces se nos pierde el porcentaje porque tal vez las empresas me compren 6 matrices pero están

CUBREN EL

95%

dEL mERCado importando 15. No se puede cuantificar porque hacen la mitad de aluminio y la mitad de acero. Lo cierto es que todos nos consultan y nos compran. Acá tenemos mucho stock lo que permite al matricero desarrollar su matriz, y que nosotros le guardamos el material. Es una ventaja muy importante. ¿A qué industrias proveen? Proveemos con los aceros especiales a la industria automotriz, petróleo, química, alimentación, y todo lo que esté referido a estampas, forjas, y empresas que usen aceros para sus trabajos de matricerías. También la industria de plásticos. Y el aluminio lo hemos desarrollado en todas las industrias, para todos los clientes y empresas del país que precisen sustituir importaciones; en

PRovEEN CoN Los aCERos EsPECiaLEs a La iNdUstRia aUtomotRiz, PEtRóLEo, qUímiCa, aLimENtaCióN, y todo Lo qUE Esté REfERido a EstamPas, foRjas, y EmPREsas qUE UsEN aCERos PaRa sUs tRaBajos dE matRiCERías.

este sector cuentan con un proveedor altamente competitivo, tanto en stock como en las aleaciones tan variadas. ¿Qué expectativas tienen para el 2012? Las expectativas son buenas, estamos renovando el plantel de maquinarias de corte de alta velocidad. Hicimos inversiones importantes de material desarrollando una nueva línea de aluminio más competitivo en algunas áreas, de mejor calidad que estamos trayendo a un precio también muy competitivo, para atender un grupo puntual de clientes. Los proyectos de inversión en automotrices van a ser importantes, por eso también hemos reforzado el stock en aceros especiales. Pensamos que va a ampliarse mucho el mercado interno. Industria Argentina

Luis Castiella*

La Gestión de La CaLidad: ¿ser o pareCer? *Luis Castiella: Profesor de Gestión de Operaciones, Universidad de San Andrés.

La Calidad ha sido la estrella del management en la última parte del siglo XX. Pero como siempre ocurre, algo que nace con buenos fundamentos, termina siendo adoptado como un remedio, que produce más efectos colaterales que curaciones efectivas. En el ámbito de las empresas PyME, es un concepto que se lo mira con recelo, siempre asociado a consultorías grandes y costosas, y amenazantes procesos de cambio, sentimiento abonado en las malas experiencias de la automedicación. Los libros de management en general ubican el origen del estudio y aplicación de las técnicas de calidad, a nivel industrial, a principios del siglo XX, coincidente con el origen de la producción en serie, y de la escuela científica de la organización, que mediante técnicas ingenieriles se focalizaron en el análisis de los procesos para optimizar los volúmenes y los costos de producción. La calidad aquí se remitía exclusivamente a la detección de los productos defectuosos, por el costo que el reproceso producía.

Posteriormente, luego de la II Guerra Mundial y gracias a las enseñanzas cosechadas en los sistemas de producción masivos surge el control estadístico de los procesos (SPC), que tenía por objetivo establecer el nivel de defectos que un proceso era susceptible de producir, y mediante correcciones y mediciones sucesivas ir mejorándolos de forma de reducir los errores.

en el ámbito de las empresas pyMe, es un concepto que se lo mira con recelo, siempre asociado a consultorías grandes y costosas, y amenazantes procesos de cambio. Estas técnicas, que fueron desarrolladas por W. Shewhart hacia los años 20, fueron fuertemente desarrolladas por William E. Deming en los EEUU, y

1 Deming Prize by JUSE (Japanese Union of Scientists and Engineers). 2 TPS: Toyota Production System.

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fue sin embargo en Japón donde tienen mayor predicamento, al punto tal que el premio nacional a la calidad del Japón lleva el nombre de W. E. Deming1. Es en esta época donde realmente toma impulso el estudio de la calidad y donde se comienza a perfilar el desarrollo de una verdadera disciplina. El enfoque de la calidad se reorienta a la faz de diseño de los productos, y a procesos que comienzan a incorporar al recurso humano, no ya como herramienta física de producción, sino como motor de la calidad. Aparecen conceptos como el de andón en las fábricas de Toyota (TPS)2 , que es la posibilidad de que cualquier operario de una línea pueda interrumpir el proceso ante una falla detectada. Surgen los círculos de calidad, donde empleados, jefes y diseñadores discuten distintos aspectos de los procesos para mejorarlos. En general, la aparición del factor humano se manifiesta de diversas formas, teniendo también impacto en el lay out de los procesos, o como las maquinas y los hombres se distribuían para mejorar la interacción entre es-

tos. Aquí también aparece con fuerza el concepto de MUDA3 , que consiste en la eliminación de los desperdicios o las tareas que no agregan valor. Finalmente surgen las normas de calidad, que sacralizan las buenas prácticas, y le dan a la disciplina un fron-

El cliente, que si bien estuvo siempre implícito a lo largo de toda esta historia de la calidad, surge como destinatario prioritario de la misma, más bien en forma tardía. doso marco teórico que hace del tema una verdadera especialidad dentro del management. Nacen así las normas de calidad como las ISO4 , o sistemas de gestión de calidad como Six Sigma5 , que para su aplicación requieren la participación y asesoramiento de profesionales altamente especializados y certificados por organismos específicos para poder brindar sus recomendaciones. El cliente, que si bien estuvo siempre implícito a lo largo de toda esta historia de la calidad, surge como destinatario prioritario de la misma, más bien en forma tardía. La famosa frase de H. Ford de que el cliente podría elegir uno de sus vehículos de cualquier color, siempre que fuera negro, refleja bastante fielmente este argumento. Hasta aquí las empresas PyME no figuran con papeles protagónicos sino como proveedores y participes necesarios de un proceso que se inicia en las grandes fábricas, pero derrama en la cadena de valor, concepto que se acuña hacia mediados de los años 80. Como resultado de todo este proceso podemos sacar ciertas conclusiones reflejadas en el siguiente recuadro:

Primero, atender bien al cliente no es calidad. Calidad es anticiparse y superar sus expectativas. Ello requiere el aprendizaje de todos los miembros de la organización y una gran motivación de sus recursos humanos. Segundo, la calidad requiere análisis, discusión, participación y aprendizaje. Para aprender se deben documentar los hallazgos para no volver a cometerlos y crecer a partir de lo aprendido, o sea entrar en el círculo virtuoso de la mejora incesante. El origen de la calidad es el cliente. Es él quien define el producto y el nivel del servicio requerido. Aquí la empresa tiene un enorme activo y una gran oportunidad, ya que el contacto con el cliente es directo. No existe calidad posible si no se tiene en cuenta el rol de los recursos humanos de la organización. Se pueden definir procedimientos y escribir manuales, pero atrás de cada decisión con impacto en el cliente, hay personas que corporizan el concepto de calidad como norma en sus empleados. Nuevamente aquí la empresa Pyme tiene grandes posibilidades ya que el contacto con los recursos humanos es más directo y la posibilidad de lograr comunicaciones más efectivas en cuanto a los principios y políticas de gestión son también mayores. Proceso: desde atender una persona en la recepción, servir el café, hasta comprar y despachar mercaderías, hace lograr mejores tiempos, costos y servicio. La empresa tiene una gran oportunidad ya que la posibilidad de mejorar sus procesos es enormemente más simple que en una gran corporación. En una gran empresa, la documentación no solo es necesaria, sino deseable, ya que coordinar diversas áreas así lo requiere. En una empresa pequeña, las cosas están más a mano, y al ser menos gente la coordinación es más directa, por ello la propensión a documentar es mucho menor. Sin embargo, la documentación es fundamental para un sistema de calidad. Si no se documenta lo que se analiza y se corrige, el proceso de aprendizaje organizacional se hace más difícil, y eso es lo esencial para un sistema de calidad: aprender de los errores, corregirlos y transmitir esas enseñanzas para entrar en un círculo virtuoso de observación, análisis y aprendizaje. Para implantar un sistema de gestión de calidad hay dos caminos posibles. Llegar a la calidad por la vía formal, entrando en un proceso que, consultoría mediante, nos vaya dando las herramientas y los mecanismos para implantar la calidad en la organización. El otro camino es trabajar en calidad, con estos simples conceptos, y con gradualidad, para llegar un día a darnos cuenta que tenemos un sistema de gestión de calidad, y en ese punto y si es necesario, formalizarlo y certificarlo. Es el famoso dilema de ser o parecer.

3 MUDA: término derivado del japonés que se refiere a una actividad que no añade valor. 4 International Organization of Standardization 5 Metodología de análisis y mejora de procesos

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Columnista Invitado

¿ Cuánto pagan los argentinos por bienes importables? El índice de protección de la economía elaborado por la Fundación Pensar. Por José Anchorena*

¿Se está cerrando la economía argentina? No cabe duda de que sí. Tanto por restricciones a las exportaciones como por restricciones a las importaciones la economía argentina está levantando barreras comerciales y cortando lazos con el mundo exterior. Pero ¿a qué velocidad? Y, ¿seguirá haciéndolo? ¿Se cierra más que economías vecinas, 44

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como Brasil? Con el objetivo de responder a estas preguntas hemos elaborado en el Área de Desarrollo Económico de la Fundación Pensar un índice de diferenciales de precios para productos finales importables durables. Así, hemos recabado precios al consumidor final de material de transporte (autos y motos), productos tecnológicos (tele-

visores, computadoras y cámaras fotográficas), electrodomésticos (heladeras, lavarropas y planchas), y textiles (jeans y calzado deportivo) en cinco países (Argentina, Brasil, Chile, Estados Unidos y España), y armado un índice de protección. Creemos que el índice tiene dos utilidades. Por un lado, es informativo para el consumidor argentino,

que podrá visualizar el valor de algunos productos en otros países. Por otro lado, este tipo de información es esencial para eventualmente analizar costos y beneficios del proteccionismo, sean estáticos o dinámicos. Tomando un promedio simple de los 10 rubros mencionados más arriba y de los cuatro países con los que se compara, Argentina tiene precios finales 58% superiores a los extranjeros. Teniendo en cuenta un arancel externo común promedio (para esos productos) de cerca de 20%, y un costo de transporte y comercialización cercano a 5%, indicaría que los precios deberían ser, en

ArgentinA tiene precios finAles 58% superiores A los extrAnjeros. promedio, como mucho 25% superior. El resto puede atribuirse a políticas para-arancelarias, acuerdos especiales (como el de la industria automotriz),

impuestos diferenciales entre países, y todo tipo de restricciones a las importaciones. Estas últimas son las que han venido aumentando fuertemente en los últimos años. Pero los diferenciales de precios no son iguales para todos los países comparados. Previsiblemente, las diferencias son mayores con Estados Unidos (un sobreprecio en Argentina de 105%) y Chile (un sobreprecio de 76%), dos países con aranceles promedios bajos, y presumiblemente con trabas para-arancelarias menores. Con respecto a España y Brasil, los sobreprecios argentinos son menores, de 34% y 16% respectivamente, pero dadas las características tradicionalmenteproteccionistas de ambos países, son llamativos. Dentro de los productos relevados, ¿cuáles presentan sobreprecios mayores? Tomando el promedio de los cuatro países comparados, son mayores para electrodomésticos (94%) y productos tecnológicos (68%), más precisamente para heladeras (129%), planchas (128%), televisiones (86%) y cámaras fotográficas (76%).

sobreprecios argentinos respecto a cuatro países: Brasil, chile, estados unidos y españa.

105% 76% 58% 34% 16% ARG/BRA

ARG/CHI

ARG/USA

ARG/ESP ARG/4 PAISES

Fuente: elaboración propia en base a precios informados en la web.

Una característica interesante de todos estos sectores con altos sobreprecios es que presentan rápido cambio técnico, lo que lleva a disminución de costos de producción (a igual calidad de producto), y por tanto a menores precios internacionales. Bajo proteccionismo comercial durante cierto lapso, los consumidores pueden no reco nocer fácilmente que los precios in ternos podrían ser bastante menores con reducidas restricciones a la importación y por tanto pueden aceptar pagar un porcentaje de su ingreso bastante mayor que el que pagarían con mayor apertura comercial. Con respecto a transporte y textiles, observamos que existe gran heterogeneidad según el país de comparación. El sobreprecio en autos es cercano al 40% con respecto a Estados Unidos y Chile, en tanto que son un 20% más baratos que en Brasil (mientras sean de producción nacional). Las motos también parecen ser más baratas que en Brasil y España y no mucho más caras que en Chile y Estados Unidos. Los pantalones “jeans” se encuentran mucho más caros que en Estados Unidos (sobreprecio de 119%), algo más caros que en Chile (31%), prácticamente de igual precio que en España, y un 12% más

los soBreprecios en productos cAros o exclusivos pArecen ser mAyores (85%) que en los productos populAres (55%). baratos que en Brasil. Algo similar sucede con el calzado. Dentro de cada categoría (autos, motos, etc.) hemos recabado precios para tres o cuatro productos específicos (Fiat Uno Attractive, 3 puertas, 1.4; Toyota Corolla Xli M/T 1.8L, etc.). Algunos de estos productos son más populares y otros son más exclusivos. Cuando se clasifican los productos en estas dos categorías, ¿existe alguna diferencia de Industria Argentina

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sobreprecios entre ambas? Sí, los sobreprecios en productos caros o exclusivos parecen ser mayores (85%) que en los productos populares (55%). El único reparo a esta conclusión es que los productos populares no son exactamente comparables entre países pues el mismo exacto producto (marca, modelo, características) no suele estar en todos ellos. En estos casos hemos tomado, en general, un producto al menos de tan buena calidad como el argentino. Aun así, algunos productos populares tienen sobreprecios exorbitantes, como, por ejemplo, heladeras (107%) y jeans (79%). En suma, los sobreprecios por cerrazón de la economía, sea arancelaria como para-arancelaria y cuotas, son importantes. Este índice ayudará a medir los niveles de apertura/proteccionismo, brindará información a los consumidores, y es un paso en la medición de costos y beneficios del proteccionismo. Por otro lado, si se estima, después de todo, que es beneficioso para el país levantar barreras comerciales respecto al exterior, los beneficios se obtendrán bajo, por lo menos, dos condiciones: sobreprecios pequeños y calidad aceptable de los productos. Ninguna de esas condiciones se da en la actualidad. El método más efectivo para obtenerlos es muy probable en una mayor competencia interna (ya que no la hay con el exterior), la cual se consigue con mayor defensa del consumidor y con fuertes leyes anti-trust que se cumplan. En una oración: si se quiere hacer proteccionismo en serio, promueva la competencia interna. * Director del Área de Desarrollo Económico de la Fundación Pensar janchorena@fundacionpensar.org

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Sobreprecios argentinos respecto al promedio de cuatro países, por rubro. % % % % % % % % -

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Fuente: elaboración propia en base a precios informados en la web.

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El águila y su renacimiento El águila es una de las aves de mayor longevidad. Llega a vivir setenta años. Pero para llegar a esa edad, en su cuarta década tiene que tomar una seria y difícil decisión. A los cuarenta años, sus uñas se vuelven tan largas y flexibles que no puede sujetar a las presas de las cuales se alimenta. El pico, alargado y en punta, se curva demasiado y ya no le sirve. Apuntando contra el pecho están las alas, envejecidas y pesadas en función del gran tamaño de sus plumas, y para entonces, volar se vuelve muy difícil. En ese momento, sólo tiene dos alternativas: abandonarse y morir, o enfrentarse a un doloroso

proceso de renovación que le llevará aproximadamente ciento cincuenta días. Ese proceso consiste en volar a lo alto de una montaña y recogerse en un nido próximo a un paredón donde no necesita volar y se siente más protegida. Entonces, una vez encontrado el lugar adecuado, el águila comienza a golpear la roca con el pico hasta arrancarlo. Luego espera que le nazca un nuevo pico con el cual podrá arrancar sus viejas uñas inservibles. Cuando las nuevas uñas comienzan a crecer, ella desprende una a una sus viejas y sobrecrecidas plumas. Y después de todos esos largos y

dolorosos cinco meses de heridas, cicatrizaciones y crecimiento, logra realizar su famoso vuelo de renovación, renacimiento y festejo para vivir otros treinta años más. Así concluimos que las industrias como las águilas tienen sus altibajos, y etapas de decisiones drásticas para subsistir en sus áreas; lo importante es comprender cuándo es el momento exacto de “romperse el pico y las uñas” para renacer con innovaciones y detalles distinguidos entre las industrias que trabajamos, y así seguir desarrollando el presente y futuro empresarial.

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Caso de éxito: entrevista a Jaime Chmea de Winery

Con más de 20 loCales propios, HaCe 13 años que Winery ComerCializa los mejores vinos, espumantes y destilados en todo el país. es una empresa familiar Cuyos dueños son tres Hermanos. uno de ellos, jaime CHmea, abre las puertas de la Compañía y Cuenta sus orígenes, los obstáCulos que debió superar y los exquisitos produCtos que ofreCe en la aCtualidad. además, opina sobre las mejores etiquetas y las bodegas más importantes. Por Lucas Viáfora

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“Hicimos que el mercado del vino sea más rico”

WinerY, la famosa cadena de vinotecas argentinas que desde 1999 es una referencia ineludible en la comercialización de bebidas alcohólicas. Los argentinos compartimos varias pasiones: el fútbol, el asado, el vino. Y en este último ítem hay tantas marcas y variedades que elegir se hace difícil. Pero, ¿por qué quedarse con uno? Sobre todo si hay lugares donde tal vez los más exquisitos vinos que probamos están todos juntos. Es el caso de Winery, la famosa cadena de vinotecas argentinas que desde 1999 es una referencia ineludible en la comercialización de bebidas alcohólicas. En cada uno de sus 20 locales el buen gusto y el cuidado por los detalles hacen que los productos a la venta sean una tentación difícil de rechazar. No sólo ofrece miles de etiquetas de Argentina y el mundo, sino también cientos de accesorios -estuches, decantadores, copas, mesitas para vinos- y un centro de atención para venta telefónica en todo el país. Cuando uno entra a cualquiera de sus sucursales, todo lo que está a la vista invita a darse un gusto. El hombre que hizo posible este oasis para los amantes de las bebidas de alta gama es Jaime Chmea, dueño de la empresa junto a dos socios bien cercanos, sus hermanos Amelia y Moisés. “Cada uno tiene un rol distinto. Yo tengo la dirección general y el foco en algunas áreas especificas que son las que más me gustan y más necesitan de mi atención: el área comercial, el diseño de los locales, las ubicaciones, el armado del portfolio del producto, en eso estoy bastante”, explica Jaime. ¿Cómo es la historia de Winery? Winery nace hace 13 años con la idea de un proyecto independiente con mis

hermanos. Yo venía de trabajar con una empresa de mi viejo que era textil y la familia de mi vieja se dedicaba a vinos y de ahí que tengo la cercanía con el producto. Y decidí como proyecto propio arrancar con esto pero con una forma diferente de presentar el producto, de mostrarlo, de comunicarlo. Y así empezamos en Lacroze y Libertador con el primer local, sabiendo que íbamos a crecer, pero ya después de 13 años tenemos 20 locales. Tuvimos restaurantes en varios locales, ahora no los tenemos más, decidimos concentrarnos en el negocio del retail de vinos y siempre con un fuerte perfil relacionado con la experiencia de compra, con innovar en la forma de mostrar el producto y acompañar todo el trayecto que tiene desde el origen, desde que se lo crea en una

“Y decidí como proyecto propio arrancar con esto pero con una forma diferente de presentar el producto, de mostrarlo, de comunicarlo”. Jaime Chmea, dueño de la empresa.

bodega hasta que se lo consume, hasta que se lo llevan de nuestro negocio. Somos líderes en marcar ese ritmo de innovación. Entré justo en una etapa en que la industria del vino creció muchísimo, se diversificó, la oferta es mucho más amplia, el valor percibido por producto también para el mercado es mucho mayor. De ahí que podemos generar un negocio como el nuestro, que es de especialidad y que con nuestros jugadores hicimos que el mercado del vino sea más rico. ¿Recuerda cómo fueron las primeras ventas? Sí, fue difícil. Como todo emprendedor cuando tenés tanta energía, no ves. Como el jugador que está jugando en la cancha, no siente los golpes, los siente después cuando se enfría. Esto es así. La primera venta me acuerdo perfecto como si fuera hoy: un chocolate Lindt. Dejamos la puerta sin llave del local, entró un tipo, agarró un chocolate y fue a pagarlo a la caja, y nos miramos los tres –con mis hermanos, que éramos los únicos– como diciendo: “¿y ahora?” Así se hizo la primera venta. Yo me paré y se lo dije al tipo: “Ud. es nuestro primer cliente”. Para nosotros era un hito. ¿A qué perfil de consumidor apuntan Uds.? En un principio y yo creo que hasta ahora nos identifican con un público joven, que se inicia en el consumo de bebidas y de vino, pero en la medida que crecimos y que fuimos ubicándonos en diferentes áreas geográficas, el público nuestro es de todo tipo de edades. Sí creo que el vino –y todo lo que vendemos– cumple también la función de ser un regalo en muchos momentos y en ese sentido hemos crecido muchísimo. Hoy el consumidor ya no es una persona física sino que quizás es una empresa y está bastante diversificado. De todas maneras tenemos un portfolio de vinos de $20, a partir de ese precio para arriba, pero nuestro core más importante es el de entre $60 y $150. Y creo que hoy cubrimos las necesidades del mercado en general, siempre con una propuesta de productos de alta gama.

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Caso de éxito: entrevista a Jaime Chmea de Winery

“Estoy muy contento de estar en este rubro”

Jaime Chmea

¿Cuántos locales hay en el interior? Uno solo que está en Mendoza. Es una joyita que siendo Mendoza el lugar de producción y una de las ocho ciudades del vino en el mundo, merecía un local como el que tenemos allá. ¿Cuál es el producto que más se vende? Sin duda vinos en general, vinos tintos argentinos, eso es lo que más se vende. ¿Hay uno que sea el más pedido? No, hay un ranking que nosotros manejamos, un top ten que tenemos permanentemente actualizado mes a mes y eso va variando. Hay cinco o seis etiquetas que siempre se repiten. En muchos casos son Malbec –algo que tanto en el mercado interno como externo se puso de moda, Argentina tiene grandes vinos–, Escorihuela Malbec, Luigi Bosca Malbec, Clos de los Siete, Rutini.

¿Con cuántas bodegas diferentes trabajan? Deben ser unas 60 bodegas. En el mercado hay cientos de bodegas. Nosotros seleccionamos una cantidad de alguna manera para limitar el portfolio y tener una oferta actualizada y de calidad. Por nombrar algunas, ¿cuáles son las más importantes? Las más grandes por volumen son Catena Zapata, La Rural, Escorihuela, Arizu especialmente, Chandon en todo lo que es espumantes. Y después hay pequeñas bodegas con las que trabajamos muy bien: Achaval Ferrer, todo el grupo Clos de los Siete.

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“La vida de una compañía también tiene sus altibajos y hay que ver como se cruzan con los altibajos del mercado en general.”

Además de vinos y espumantes, ¿qué otro tipo de productos comercializan? La mayoría se lo llevan los vinos, después los destilados son también una parte importante pero lejos en el segundo lugar. Y luego el resto de los productos, tanto cristalería como alimentos o

“Yo tengo la dirección general y el foco en algunas áreas especificas”

accesorios, cavas, heladeras, conservadora de vinos, todo eso. Los regalos también forman el resto pero son productos complementarios que tienen importancia porque hacen al ajuste de toda la propuesta. Es una gran variedad. ¿Hay algo nuevo en lo que se hayan destacado en los últimos años? En lo que crecimos mucho fue en presentaciones, en regalos corporativos y en ese sentido que reúne todos estos productos que te nombré. No son siempre de vino, sino que son de vino y muchas cosas más. Son como combos.

¿Cuál es el próximo paso de la empresa? En la dinámica de lo que venimos haciendo abrir locales, mejorar la performance, ser más efectivos en el día a día tanto en la atención al cliente como en el cuidado de los recursos de todo tipo. En eso estamos trabajando. Primero detectando qué es lo que hicimos hasta ahora de bueno, qué es lo que nos falta y en eso hacer planes de trabajo que tengan que ver con ajustar y nivelar un poco los pendientes. Más en el largo plazo, seguramente en la innovación hay muchos proyectos en el exterior y en el mercado interno quizás generar canales de venta distintos y nuevos para el mismo producto.

¿Existe alguna receta para salir de esas crisis? Sí, agarrarte fuerte y abrir los ojos. En cada caso habrá que hacer cosas distintas. Están las crisis externas y la situación en la que está la compañía, cualquiera que sea. La vida de una compañía también tiene sus altibajos y hay que ver como se cruzan con los altibajos del mercado en general. En la primera nos agarró chiquitos entonces el margen de maniobra era fenomenal. Y en el 2009 nos sirvió y aprovechamos para mirar completamente a lo interno, hacer un poco de trabajo de orden y limpieza. Después de muchos años de crecer siempre es bueno.

10 años había-. Estamos siendo muy reconocidos en el mundo por la calidad de nuestros vinos, tienen identidad propia, hay excelentes enólogos, hay bodegueros muy exigentes y comprometidos y que invierten. Lo único que afecta es un poco los costos de producción, lo que escuchamos de bodegueros es que en ese sentido vamos perdiendo competitividad y demás en el exterior. Pero la verdad que fue un crecimiento fenomenal en los últimos 8 o 10 años de exportaciones y hay un proyecto que es a largo plazo que se está adelantando a los objetivos. El trabajo que hace cada bodeguero en el exterior, más en el conjunto, me parece que dio muy buenos resultados.

¿Cómo terminaron el año 2011? La verdad que tuvimos un muy buen año, con crecimiento. Este lo empezamos igual, excepto un año que fue el 2009, que fue un año bastante frío,

¿Cuál fue la facturación del año pasado? En bruto $120 millones de pesos, representó casi un 50% más que el año anterior.

¿Puede nombrar algún producto premium que comercialicen para un target alto que disfruta de un buen vino? Hay vinos que a mí me gustan perso-

desde que empezamos tuvimos un crecimiento constante. Winery es una empresa muy joven, pero ya superó dos crisis: la del 2001 y la del 2008/2009. Sí, 2001/2002 fue la primera, que nos agarró chiquitos. Y la segunda que fue el 2009 que yo puedo decir que, sinceramente, ahora viéndola en el tiempo, fue peor. Porque el 2002 era más miedo, pero en los resultados, a los cuatro meses del 2002 vendíamos como nunca: turismo, el costo de los vinos era igual y las ventas eran gigantes. Y yo creo que los mejores años para la empresa habrán sido del 2003 al 2006.

“La crisis de 2009 nos sirvió para mirar lo interno, hacer un poco de trabajo de orden y limpieza.” ¿Cómo ve al vino argentino en la actualidad? Muy bien con respecto a los últimos 20 años. Como te decía, tuvimos un gran crecimiento en variedad, en calidad, no hay vinos malos, hay vinos que te pueden gustar o no pero vinos técnicamente malos casi no se encuentran -hace

nalmente, son los vinos que hace Paul Hobbs que se llaman Cobos, algunos Bramare, los vinos de Atamisque –una bodega que hace muy buenos vinos–, Finca El Zorzal tiene una reserva que me gusta mucho. Para nombrar algunos que están fuera del circuito, que prácticamente los tenemos nosotros. Aquel sueño de emprendedor que comenzó con un solo local en 1999, en un momento complicado del país cuando Jaime Chmea era apenas un veinteañero, se convirtió con los años en una empresa exitosa de 180 empleados manejada por los tres hermanos. Si bien fue difícil, él lo resume en una frase: “Estoy muy contento de estar en este rubro”.

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Entrevista a Pablo Rizzo, Gerente Comercial de Plast Sur S.A.

Cuidando hoy el medio ambiente de mañana Por María Peralta

Luego de años de experiencia y una visión certera, Daniel Rizzo junto a su mujer María del Rosario Oliva crearon en los comienzos una empresa distribuidora de materias primas plásticas y actualmente, junto al esfuerzo de sus hijos, es una de las dos marcas principales que lideran el sector. Una empresa comprometida con el cuidando del planeta.

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Pablo Rizzo –Gerente Comercial de la empresa- se acerca a mi escritorio, y con gran ímpetu comienza a contarme lo significativo que fue involucrarse en la empresa familiar. Ellos son uno de los líderes en la distribución de Masterbatch para la industria plástica, pero con un agregado único y distintivo: un aditamento ecológico que ayuda a compostar y reciclar todos los materiales donde se utiliza. El producto en cuestión se llama AddiFlex®, y es la solución para los desechos residuales industriales. Puede colocarse desde una maceta hasta pelotas de golf, pasando por bolsas y envases alimenticios. De hecho, están

El objetivo fundamental es: “convertir el plástico en productos naturales del metabolismo, como agua, dióxido de carbono, o biomasa”. trabajando duro en pruebas para aplicarlo en sachet de leches, así en vez de tardar cerca de 500 años en biodegradarse, sólo tardaría 5 años para volver a la tierra y no generar ningún tipo de desequilibrio ambiental. Pablo me cuenta que el objetivo fundamental es: “convertir el plástico en productos naturales del metabolismo, como agua, dióxido de carbono, o biomasa. Es algo muy positivo y seguro

para usar en plásticos blandos, semiduros, y duros. No afecta nada, ni su forma o color, y sólo tiene un costo 7% mayor al gasto total de la compra que suelen hacer las empresas que trabajan los polipropileno”. Dadas estas características, colocan a Plast Sur SA como la segunda empresa pionera de unificar algo que parece contradictorio: industria y ecología. Las fases en que actúa este material son tres, y no interfieren en absoluto con la calidad y finalidad del producto deseado (sea un tacho de basura, una bandeja para comida, o una bolsa contenedora de pan lactal). Rizzo agrega: “Lo importante también es que no solo le hacemos un bien al planeta sino que contamos con el apoyo de leyes muy estrictas y pruebas de calidad que son realmente difíciles de superar, ya que estamos colocando un producto

biodegradable a plásticos impensados. Produce ganancias por todos lados, como así apoyo sustentable al consumo de energías renovables y no renovables. Nos enorgullece como empresa y como familia”.

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CALFOR S.R.L.

FORTALEIN S.L FUNDICION TITANIA

CALZADO PARDO

105

GAADFRA TAMBORES S.R.L.

CAMILO MAQUINARIAS S.R.L.

126

81 8 98

GALA GAR ARGENTINA S.R.L.

102

CAÑOS PONTEVEDRA S.A.

GALVANOPLASTIA EL TREBOL S.R.L.

105

CAPI S.A.

GASES 3 DE FEBRERO S.R.L.

CAROBOLANTE HNOS.

104

GATTI S.A.

CARRETELES FERRUBAL

100

GENERAMAS

GESCH S.R.L.

GOLISANO HIDROGRUAS

110

CASA SANCHEZ CAVAI

120

CAVALAC ABASTECIMIENTO INDUSTRIAL

106

GR CURVADOS

126

CENA INDUSTRIA ARGENTINA

GRUPO PERFIL

CENTRAL DEL FILTRO S.A.

H&F

CENTRO INTERNACIONAL DE CONTENEDORES S.A. CENTROMEC S.R.L.

109 99

CERRATEX ®

126

CHAVETAS GALAS S.R.L.

100

CHAVETAS KAZ

HERMAC S.A.I.C.

98 60-61

HIDRATOOLS

HIDRAULICA PROTEC S.R.L.

118

HIDRAULICA PROTEC S.R.L.

128

HIDROCINETIC S.A.

120

Nómina de anunciantes / Orden alfabético

industria

revista

132 Razón Social

Pág.

Razón Social

argentina

Pág.

HOWARD JOHNSON INN ROSARIO DE LA FRONTERA

127

ODIN S.A.

ILPEM S.A.

OGARAYTI

IMDELCO ESPAÑOLA S.A.

OLEOHIDRAULICA SAN JUSTO

INDRA MATRICES S.R.L.

OS.LO ARGENTINA S.A.

INDUSTRIAS GAVI

113

OSCAR A. REPETTI

INDUSTRIAS METALURGICAS NUPIERI E HIJOS

102

OSMIO S.A.

INDUSTRIAS TOMADONI S.A.

OXPANE LASER & WATER-JET

INGECOL S.R.L.

PINCELES TIBURON

INSUMA S.R.L.

118

PLAST - SUR S.A.

INTEGRAL CONVEYOR COMPONENTS S.R.L.

122

PRACTICA S.H.

106

INTERCRET S.R.L.

PRECINT FACTORY

112

INTERTECH S.A.

101

PRILUX DE METALPRI S.A.

ITECO S.R.L.

124

PRIMALCO S.A.

J L METALES

114

PRODUSER S.A.

J.I.V.

104

RADIADORES OMAR

REPICKY S.A.

107

J.M. PLEGADOS

113

ROBOTICA ARGENTINA

104

JACB

100

RODACO ARGENTINA S.A.

KAVAES S.A.

110

RONPAR S.A.C.I.F.

KEFREN

ROTARYFLEX S.R.L.

KELCOT S.A.

RULEMANES MARCELO ITHURRAT S.A.

KLINGSPOR ARGENTINA S.R.L.

S.E.I. Y CIA.

116

KRÜGER S.A.

122

SAMET S.A.

KSB CIA. SUDAMERICANA DE BOMBAS S.A.

122

SAN MARCO

118

LABORATORIO DE ELECTROEROSION JAPAX

119

SEINTEC S.A.

LASARTE HNOS. S.R.L.

103

SIDEMET CAÑOS S.R.L.

114

J.M. PEDRONI Y ASOCIADOS

86 94 100

LASERTEC INGENIERIA S.A.

SINPAR S.A.

109

LEXTRAL S.R.L.

SIPIONI HNOS. S.A.

122

LIFTING MAQ S.R.L.

111

SOLDADURAS CENTRO S.A.

LOS ASES KETTEN S.A.

124

SPRAYING SYSTEMS CO.

MACRO

114

SUEIRO TELAS METALICAS

100

90 80

MADEM S.A.

112

SULMAQ INDUSTRIAL E COMERCIAL S.A.

114

MANCUL S.A.

105

TALLERES TRUANOVSKY S.A.

MANCUSO HNOS. S.R.L.

111

TAMBORES RUIZ

MANPLAST

128

TAMEGE S.R.L.

62 128

MAQCHIN RIOPLATENSE S.A.

124

TAUCO

MAQ’S

107

TAURO

MAQUINARIAS FB S.R.L.

TECHNOPRO S.R.L.

MAQUISOL

74-117

TECHNOS S.A.®

74 122

MARIO E. VIVALDI E HIJOS S.R.L.

TECNI TOTAL S.A.

MASH S.R.L.

117

TECNO COMPREZZOR GROUP SA

MATRIBAD S.A.

TECNO RUP S.A.

MBG SOLUCIONES Y SERVICIOS

TECNOME

MECANIZADOS MV S.R.L.

TERMO - NOR

MECAPROP S.A.

TICEM S.A.

118

MERCADO EN MOVIMIENTO S.R.L.

125

TISI S.A.

129

METALURGICA BUENA MAIZON S.R.L.

106

TODO PARA EL SOLDADOR

TODO SUNCHOS

METALURGICA DE PRECISION LMC METALURGICA DIS-HER S.R.L. METALURGICA ERRECE

68 102

83 124 94

TOMADA CLAUDIO

TORNERIA AUTOMATICA J.C.M.

112

TRANSPOWER S.R.L.

MILENA CONSTRUCTORA S.R.L.

104

TUNICI TRANSPORTE

MONTAJES INTERACERO S.A.

128

TUPAC ACOPLAMIENTOS S.A.

MULTI GARMENT S.R.L.

120

URBANIZADORA VARELA SOLIDARIA S.A.

127

N. DAVONIS E HIJOS S.A.

RCT

METALURGICA HORUS S.R.L.

URRUTI QUINTANA S.R.L.

NAVY GROUP S.R.L.

VALV - RING S.R.L.

126 128

NEWRANK

112

VIBROCOM

NORTEBUS ARGENTINA S.R.L.

114

VOLGA GROUP S.A.

O.R.L. HORNOS ELECTRICOS S.A.

102

WAYLER S.A.

77 103

Nómina de anunciantes / Rubro

133

Líderes & Negocios Razón Social

Pág.

ABRASIVOS KLINGSPOR ARGENTINA S.R.L.

BRIPETROL S.R.L. 18

ABRAZADERAS ABRAZADERAS CARBIZ ABRAZADERAS DAMAT ITECO S.R.L.

117 76 124

ACEROS ACEROS AMILCAR S.R.L. ACEROS COFER ACEROS GRIVEO ACEROS Y ELECTRODOS NORTE CIA. PANAMERICANA DE ACEROS

110 102 88 88 70

ACEROS INOXIDABLES VOLGA GROUP S.A.

77 119 98 64

AEROSOLES, MAQUINAS Y ACC. TECNOME

124

ALAMBRES DE ACERO INOXIDABLE ALAMBRES RUMBOS S.A.

116

ALUMINIO ALPROS S.A. ALUMINIO LIT ALUMINIUM GROUP S.R.L. ILPEM S.A. J L METALES PRIMALCO S.A.

118 120 104 70 114 72

AUTOELEVADORES COMINDEX S.R.L. FORTALEIN SL MECAPROP S.A. RODACO ARGENTINA S.A.

109 81 59 86

AUTOMATIZACION INDUSTRIAL AUTOMAQ SERVICIOS INDUSTRIALES ROBOTICA ARGENTINA

43 104

AUTOMOTORES, ELASTICOS F.A.E.S.A. S.A.C.I. Y C. NORTEBUS ARGENTINA S.R.L.

15 114

AUTOMOTORES, RADIADORES RADIADORES OMAR

AUTOMOTORES, SUSPENSION INDUSTRIAS GAVI

113

BALANCEADO, TALLERES BALANCEO DINAMICO KM. 51

96 126 86

BOMBAS AIRBOM BOMBAS MARZO PUMPS S.A. EMB BOMBAS Y SANITARIOS S.E.I. Y CIA.

110 94 116 116 122

BOMBAS HIDRAULICAS METALURGICA DE PRECISION LMC

68 110

BOTAS DE GOMA CALFOR S.R.L.

MILENA CONSTRUCTORA S.R.L. URBANIZADORA VARELA SOLIDARIA S.A.

126 88 112 122 124

ACEROS INOXIDABLES SUMINOX

PRILUX DE METALPRI S.A. SIDEMET CAÑOS S.R.L.

96 112 106 126

CARRETELES AUTOENRROLLANTES CARRETELES FERRUBAL

100

CERRADURAS CERRATEX ®

126

CHAPAS GALVANIZADAS INSUMA S.R.L.

118

CHAPAS PLASTICAS FABRIL PLAS S.R.L.

106

CHAPAS, CORTE CON PANTOGRAFO ELECTRONICO TOMADA CLAUDIO

64 89 66 80

100 92

CILINDROS HIDRAULICOS Y NEUMATICOS ALECAR

CINTAS TRANSPORTADORAS CENTROMEC S.R.L. J.I.V. CLAVOS DE LUCA

99 104 111

COMBUSTIBLES ACCESORIOS PARA EL TRASVASE

OSCAR A. REPETTI

CORTE POR HILO

116

MARIO E. VIVALDI E HIJOS S.R.L.

72 120

DESOBSTRUCCION DE CAÑERIAS Y CLOACAS 35

DIARIOS Y PERIODICOS DIARIO PUNTO UNO

125

EFLUENTES TRATAMIENTOS DE INGECOL S.R.L.

ELECTRODOS FADIRCO Y SOLDAFORTI

116

ELECTROEROSION, MAQUINAS LABORATORIO DE ELECTROEROSION JAPAX

119

ELECTROMECANICA, EMPRESAS ELECTROMECANICA RI

ELEVADORES HIDRAULICOS LEXTRAL S.R.L.

EMBALAJES, MAQUINAS PARA ALL-STRAPPING S.R.L.

128

ENGRANAJES ENGRANAJES KEIPERT

FAC

100

ENVASAMIENTO AUTOMATICO Y SEMIAUTOMATICO, MAQUINAS MAQUINARIAS FB S.R.L.

ENVASES Y CAJAS DE CARTON CORRUGADO 96

ESLINGAS ATLANTICO

106

ESTRUCTURAS METALICAS METALURGICA HORUS S.R.L.

EXPOSICIONES ARGENPLAS 2012 EXPO CAIPIC - INDUSTRIA DEL CALZADO Y AFINES EXPO LOGISTI - K 2012 EXPO TRANSPORTE 2012

123 108 115 121

EYECTORES J.M. PEDRONI Y ASOCIADOS

FILTROS CENTRAL DEL FILTRO S.A.

FILTROS DE MANGAS INDUSTRIAS TOMADONI S.A. 64

COMPRESORES COMPRESORES FRAN TECNO COMPREZZOR GROUP S.A.

AMERICAN POST S.R.L.

CORRUGADORA CAÑADENSE® 78 90 102

CHAVETAS CHAVETAS GALAS S.R.L. CHAVETAS KAZ

CORREO PRIVADO

ENGRASADORES

CHAPAS, CORTE CON RAYO LASER ALPHAMET S.R.L. LASERTEC INGENIERIA S.A. OXPANE LASER & WATER-JET

EQA S.A.I.C.

OS.LO ARGENTINA S.A. 68 114

CAÑOS, CURVADO, TALLERES GR CURVADOS

109

CONTROLES ELECTRONICOS DE LLAMA

MULTI GARMENT S.R.L. 105 66

CAÑOS, ACCESORIOS ACCESORIOS ZALOZE S.R.L. CAVALAC ABASTECIMIENTO INDUSTRIAL

CENTRO INTERNACIONAL DE CONTENEDORES S.A.

DESMOLDANTES

CAÑOS DE CEMENTO CAÑOS PONTEVEDRA S.A.

127

CORTINAS METALICAS

CALZADO PARA LA INDUSTRIA Y DE SEGURIDAD CALZADO PARDO CONWORK

104

CORTE POR HILO

CALDERAS IMDELCO ESPAÑOLA S.A.

CONTENEDORES

FILTROS INDUSTRIALES SUEIRO TELAS METALICAS

86 83

CONECTORES

BRIDAS BRIDAS EMI S.A.

ALPROMAT S.R.L. INTEGRAL CONVEYOR COMPONENTS LOS ASES KETTEN S.A.

KEFREN

BOMBAS PARA AGUA AGUARTEC

CLAVOS

BOMBAS CENTRIFUGAS KSB CIA. SUDAMERICANA DE BOMBAS

ARGENCABLES

AGG METALURGICA GRUPO PERFIL METALURGICA DIS-HER S.R.L.

BOLSAS DEDAPOL S.R.L.

CONSTRUCCIONES, CIVILES, INDUSTRIALES Y RURALES

CABLES DE ACERO

103

BATERIAS PARA AUTOMOTORES DUBINI Y CIA.

CABLE BUS

Pág.

CONSTRUCCIONES CONTRERAS CONSTRUCCIONES S.R.L.

CABLES ARMADOS, CONJUNTOS Y ACCESORIOS

CHAPAS, CORTE, PLEGADO Y PLANCHADO

BANDEJAS PORTACABLES SAMET S.A.

TECHNOPRO S.R.L.

Razón Social

104 104

BURLETES

104

BALANZAS DE PRECISION LASARTE HNOS. S.R.L.

ARGENMETAL BRONCES SILCAR

CAÑOS

ALAMBRES PARA RESISTENCIAS ELECTRICAS DAMFER S.R.L.

BRONCES AL ALUMINIO

CALEFACCION 94

AISLAMIENTO ANTIVIBRATORIO ACPLIND

Pág.

CADENAS

ACOPLAMIENTOS ACOPLAMIENTOS ROTULAR MBG SOLUCIONES Y SERVICIOS TUPAC ACOPLAMIENTOS S.A.

Razón Social

100

FLEJES DE ACERO HERMAC S.A.I.C. HERMAC S.A.I.C. KRÜGER S.A.

60 61 122

Nómina de anunciantes / Orden alfabético

industria

revista

134 Razón Social

Pág.

FLEJES DE PLASTICO TODO SUNCHOS

FLEXOGRAFIA, MAQUINAS SAN MARCO

118

FUNDICION DE ACERO FUNDICION TITANIA

FUNDICION DE BRONCE Y ALUMINIO EME S.R.L.

FUNDICION DE PRECISION POR MICROFUSION SULMAQ INDUSTRIAL E COMERCIAL S.A.

114

FUSIBLES ELECTRO - OHM

GALPONES, CASILLAS Y TINGLADOS TISI S.A.

129

GALVANOPLASTIA GALVANOPLASTIA EL TREBOL S.R.L.

105 98

98 91 96

HIDRAULICA, CENTRALES, EQUIPOS Y SISTEMAS HIDRAULICA PROTEC MASH S.R.L.

118 117 94

HORMIGON PREMOLDEADO VIBROCOM

128

HORNOS ELECTRICOS Y ELECTRONICOS O.R.L. HORNOS ELECTRICOS S.A.

102

HOTELES HOWARD JOHNSON INN ROSARIO DE LA FRONTERA

127

INCENDIO, INSTALACIONES FIJAS TECNI TOTAL S.A.

122

INSTRUMENTOS DE MED. Y CONTROL ESPA ELEC S.R.L. ODIN S.A. OGARAYTI

70 55 96

JUNTAS ROTATIVAS SELLADORAS CONTROL VAPOR S.R.L. ROTARYFLEX S.R.L.

GASES 3 DE FEBRERO S.R.L. CASA SANCHEZ DIFRA CNC

128 124 84 126 88 92 98 102

PERILLAS PARA MAQUINAS NEWRANK

112

PETROLEO, SERVICIOS PARA PRODUSER S.A.

PINCELES PINCELES TIBURON

PISOS EPOXI KELCOT S.A. AVILA ARGENTINA S.A. INTERCRET S.R.L. TECHNOS S.A.®

GESCH S.R.L.

120 88 118 54

PLASTICO, MOLDEADO MANPLAST

128

PLASTICOS MASTERBATCH PLAST - SUR S.A.

PLASTICOS, MAQUINAS PARA LA INDUSTRIA CONAPLAT S.A. INDUSTRIAS METALURGICAS NUPIERI E HIJOS MAQ’S

84 102 107

CENA INDUSTRIA ARGENTINA

SEINTEC S.A. PRECINT FACTORY FAMAQ-S

HIDRAULICA PROTEC S.R.L. MANCUSO HNOS. S.R.L. TRANSPOWER S.R.L.

DIRECTORIO REFRIGERACION

128 111 87

124

REMACHES CORRADINI REMACHES

119

RESIDUOS PELIGROSOS, TRANSPORTE APOLO EXPRESS S.R.L.

126

RESINAS FLUOROPOLIMEROS CAPI S.A.

RODAMIENTOS RULEMANES MARCELO ITHURRAT S.A.

SEGURIDAD INDUSTRIAL DISCAMP ARGENTINA S.R.L.

SIERRAS SIN FIN P/ CORTAR METALES TALLERES TRUANOVSKY S.A.

SOLDADORAS ELECTRICAS GALA GAR ARGENTINA S.R.L. TAURO

102 93

SOLDADURAS POR RESISTENCIA POR PUNTO MADEM S.A.

112

SOLDADURAS, ARTIC. Y MATERIALES MAQUISOL MAQUISOL SOLDADURAS CENTRO S.A. TODO PARA EL SOLDADOR

117 74 90 86

SOPLADORES REPICKY S.A.

107

TAMBORES GAADFRA TAMBORES S.R.L. TAMBORES RUIZ

98 62

TANQUES DE ACERO INOXIDABLE METALURGICA BUENA MAIZON S.R.L.

106

TERMOSTATOS TERMO - NOR

TIJERAS CORTA PERNOS 102

TORNERIA AUTOMATICA COLTMATIC TORNERIA AUTOMATICA J.C.M.

73 112

TORNERIA DE REPUSAJE EN GENERAL 122

TRANSFORMADORES

112

102

128

REFRIGERACION, ACCESORIOS ARTICULOS Y REPUESTOS

TUBOS DE ACERO

126

103

REDUCTORES DE VELOCIDAD

TRATAMIENTOS TERMICOS

PROTECCION INDUSTRIAL, ARTICULOS P/ LA PROTECCION, SEGURIDAD PERSONAL AURE - TEX

TAMEGE S.R.L.

122

RACKS

TRANSPORTE DE CARGA

PRENSAS MECANICAS CAMILO MAQUINARIAS S.R.L.

WAYLER S.A.

111

PRENSAS HIDRAULICAS

QUEMADORES INDUSTRIALES

TAUCO

POLIETILENO, MAQUINAS

113

PULVERIZADORES, ACCESORIOS

SIPIONI HNOS. S.A. 78

125

PULIDORAS

CORTRIFIL

PLEGADORAS

PRECINTOS

101 78 74

PLASTICO POR INYECCION

122

MAQUINAS AUTOMATICAS AUTOMATIZACION ARGENTINA

OLEOHIDRAULICA SAN JUSTO

PORTONES AUTOMATICOS

MANTENIMIENTOS INDUSTRIALES HIDROCINETIC S.A. NAVY GROUP S.R.L. TICEM S.A.

VALV - RING S.R.L.

90 100

MANGUERAS FADAT S.A.I.C.

106

MONTAJES INDUSTRIALES

LIFTING MAQ S.R.L.

LUBRICANTES BANCU S.R.L.

MODELISMO INDUSTRIAL

PISOS INDUSTRIALES

HIERROS RONPAR S.A.C.I.F.

62 RT

PANTOGRAFOS 128 107 109 124

HERRAMIENTAS NEUMATICAS A.T. BERNARDI

ALBERTO MALITO & CIA. S.R.L. ARGENTINA SCRAP S.R.L.

OXIGENO 110

HERRAMIENTAS HIDRAULICAS HIDRATOOLS

METALES NO FERROSOS

OLEOHIDRAULICA 76

HERRAMIENTAS DE METAL DURO DIAMOND TOOLS ARGENTINA

100 82

Pág.

PUERTAS DE ESCAPES

SPRAYING SYSTEMS CO. 82 114 94

MECANIZADO DE PRECISION JACB MECANIZADOS MV S.R.L.

MERCADO EN MOVIMIENTO S.R.L.

OSMIO S.A. 104

O´RINGS 110

HERRAMIENTAS DE CORTE ACYCLAR S.R.L. EZETA SINPAR S.A. TECNO RUP S.A.

INDRA MATRICES S.R.L. MACRO MATRIBAD S.A.

Razón Social

PUBLICIDAD AVISOS EN DIARIOS, REVISTAS Y WEB

J.M. PLEGADOS 100

MATRICERIAS

ELECTROMECANICA ATLAS ELECTROTECNICA BLOCK HNOS.

GRUPOS ELECTROGENOS KAVAES S.A.

CAROBOLANTE HNOS.

GRUAS PUENTES URRUTI QUINTANA S.R.L.

101 124 RCT

MAQUINAS VIALES, ALQUILER

MOTORES ELECTRICOS

GRUAS GOLISANO HIDROGRUAS

FIAMH S.R.L.

GENERADORES DE ELECTRICIDAD GENERAMAS

Pág.

MAQUINAS REMACHADORAS ORBITALES

MONTAJES INTERACERO S.A.

GAS, CILINDROS METALURGICA ERRECE

INTERTECH S.A. MAQCHIN RIOPLATENSE S.A. N. DAVONIS E HIJOS S.A.

PRACTICA S.H.

GANCHOS PARA TECHOS H&F

Razón Social

MAQUINAS HERRAMIENTA

argentina

TUNICI TRANSPORTE ATERNUM S.A. MANCUL S.A.

92 86 71 105

TUBOS DE ACERO INOXIDABLE CISA TUBOS S.A.

VALVULAS CAVAI

120

VENTILACION, INSTALACIONES INDUSTRIALES GATTI S.A.