Advisers
思有定位， 紮穩從業根基
社長 的話
Column
在
這個驟變的時代，我們是幸運的卻
向。
也是不幸的。幸運的是我們能享受
換言之，有明確的自我定位後，從業
科技帶來的便利性，但相對來說我們也要
人員會更有方向與目標地充實、改變及提
時刻警惕，目前賴以生存的工作會不會被
升自己，以具備調整和應變諸多不確定性
科技所取代？
和挑戰的能力。
對於保險從業人員而言，A I智能、
培養如因應趨勢善用科技的能力、數
InsurTech保險科技、大數據、網路投保等
位素養，以及優質服務的自我要求等，都
已經改變保險業的生態，能善用科技並結
能讓我們保持前進，前往我們所設定的目
合高度專業與良好服務的從業人員，將是
標及高度。
未來無可被取代的菁英。
協助從業人員在提供客戶資訊和服務
大環境的改變不是我們能控制的，但
之時，也更清楚明瞭，知道自己將提供什
我們可以主宰自己的生命。雖然面對改變
麼服務、解決什麼問題，取代隨波逐流、
是一件困難的事，但倘若故步自封、害怕
不著邊際的服務，以精準的各項提供讓客
面對挑戰，則會在改變的洪流中迷失自
戶對自己感到安心，進而更為壽險生涯帶
己，逐漸被淘汰。
進更多轉介紹與重複購買等機會。
此時此刻，我們可以透過觀察、學
當然，保險從業人員的自我定位，可
習、努力等，定位自己在這個多變時代下
能會隨著加入的時間長短與階段而調整，
的價值定位與角色，同時突顯出自我定位
但只要目標清晰保持，並具備足夠的能
的重要性。
力，定能在高度競爭和充滿變數的壽險從
然而，自我定位為何如此重要？其就
業環境下，站穩腳步，創造出突圍契機。
好比一艘前進的船，定位好要前往的地
期許認真為行業付出與奮鬥的保險從
方，有明確的方向，航行的過程所遇到的
業人員，都能不畏懼大環境的巨變，找到
風雨，就如現今變動的時代所帶來的各種
最適合自己的位置，以學習精進的態度，
挑戰，但因有明確的自我定位，從業人員
不斷提升格局、保持頂尖，事事圓滿成
能憑藉堅定的意志，拒絕誘惑、抗拒隨波
功，進而成就事業，對社會有正面的貢
逐流，不論經歷任何驚濤駭浪，仍能秉持
獻。
初衷，繼續往定位好的方向前進，不致於 盲從的改變，在茫茫大海中失去自我和方
2 ▍Advisers財務顧問◎第362期
Advisers
保險新務實世代
編輯 窗口
Column
每
一個世代都有自己的專屬代名詞，
員，已經占了整體的22.05％，幾乎每5人
身為八○後的一員，從校園踏入職
就有1人是九○後，且比例逐年增加。
場，已經被貼上諸多標籤。年紀更輕如九
這是一個正在發生的事實，我們該如
○後的年輕世代，也就是Z世代，最年長
何面對它？進而讓整個保險業、傳統業務
者也將屆滿30歲，即將成為國家與社會運
人員通路仍能持續正向發展、永續經營，
作的關鍵族群。
完成世代交替與傳承，期許行業能夠發展
在你眼中，他們是怎樣的一群人？臺
得更好。
灣媒體對於這一群「八年級生」，存有不
文中我們總結出九○後出生的年輕
少偏見，如缺乏企圖心、充滿負能量、遇
人，因為產業的轉移與改變，過往認為熱
挫易放棄、享受小確幸，對未來沒有太多
門的工作和鐵飯碗開始慢慢沒落、凋零，
期待等。上述等形象，已經深植在老一輩
金融風暴、網路泡沫、金融海嘯等，讓他
的既定印象中。
們從小聽慣了壞消息。當前一輩的成功經
但多年來，我們卻在採訪過程中有了
驗不一定管用，面對時代的困境，他們戒
不同的發現。每一期雜誌鎖定的受訪者，
慎恐懼地去踏出每一步，也因為如此，他
都是各家保險公司銷售或組織管理中的佼
們極度渴望改變現狀、渴望不一樣，有著
佼者，但翻開他們的年齡與入行年資，會
多元的想法與創意，更培養出務實態度，
驚訝地發現，最年輕的處經理、最年輕的
因此被稱為「新務實世代」。
總會長，都專業與沉穩地坐在我們面前，
我們採訪了3位九○後出生的行業菁
與新聞媒體所述的九○後新生代族群形
英，他們有的是業績高手，有的年紀輕輕
象，迥然不同。
就成為單位的處經理，他們知道自己要什
不只是臺灣，全世界的保險業，現在
麼，有目標，更擁有夢想，為何而做、為
都正面臨著世代交替的挑戰。與其盲目地
誰而做，都已經在心中清楚定位。
對他們下定義，植入先入為主的觀念，不
保險業無論在時間和金錢上，都能提
如先好好放下心中的成見，用心瞭解這一
供年輕人實踐夢想。每月特輯深入探討未
群難以被定義與框限的年輕世代。
來保險業發展的5大潛力，做為想要拓展
本次每月特輯「新務實世代接棒保險
組織者、增員新務實世代的成功利基。更
業」，從保發中心的調查數據點明從業人
深入剖析受訪者的內心世界，透過他們的
員的年齡結構現況：九○後出生的年輕世
所得與所悟，為九○後新務實世代發聲，
代，也就是20∼29歲區間的壽險從業人
共同見證他們年輕創造卓越的經歷。
4 ▍Advisers財務顧問◎第362期
362 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2019年 6 月 1 日
Advisers專欄
Column（P.124、126僅限中文繁體版）
社長的話 》梁天龍
2 思有定位，紮穩從業根基
特別企劃
Special Section 》企劃、撰文／許紹猷
101
編輯窗口 》侯琇文
4 保險新務實世代 人生自慢塾 》何飛鵬
14 共識是團隊最寶貴的資產 SANJAY——桑傑的保險世界 》Dr. Sanjay R. Tolani
18 思考時間三元素，尋求幸福快樂的 平衡點 前瞻保險論壇 》彭金隆
124 開放健保資料庫的挑戰
興趣社團經營 》
102 成功社團經營，讓保險與生活密不可分 社團經營技巧一 》
106 投入自己，社團經營就是人際經營 社團經營技巧二 》
110 保險與生活緊密融合，開拓成功社團經 營坦途
保險稅務 》胡碩勻
126 紐西蘭的綿羊也要稅——遺產稅的課徵 對象及標的
保險生活化！ 興趣社團經營
行銷焦點
Selling Point
外溢保單二 》郭長榮、殷修仁
36 健康管理保單翻轉保險思維，從消極 理賠到積極促進保戶健康 善用《Advisers財務顧問》雜誌362期 名人談保險王建煊》
國際視野》
人去愛留，保險、公益與人生
他山之石，借鑑日本高齡社會的保險業經營
「月兒彎彎照九州，幾家歡樂幾家愁，幾家高樓飲美酒，
早在一九七○年，日本政府就已宣布日本為高齡化國家；
幾家流落在街頭⋯⋯。」唱出世界各地貧富懸殊的哀傷，王建
而到了一九九○年，日本正式步入高齡國家行列，而今日本進
煊感觸良多，唱到一半還一度哽咽，滄傷且渾厚的歌聲，就如
入超高齡社會。在高齡化程度如此高的日本，保險業如何經
王建煊這麼多年來對公益的堅持，樸實且遠播。見P.89
營，可做為其他國家保險業的借鑑與參考。見P.46
特別企劃》
行銷焦點》
保險生活化！興趣社團經營 你有加入社團嗎？或是常與一些志同道合的朋友聚會，討
健康管理保單翻轉保險思維，從消極理賠到積 極促進保戶健康
論共同擁有的興趣？身為保險從業人員，成功的首要關鍵就是
自二○一三年實施二代健保至二○一七年之間，全民健保
拓展並維繫人際關係，透過參與興趣社團，從業人員將能真正
的醫療申報點數累計成長18.94％、年平均成長3.79％，同期比
徹底體現「保險生活化」！見P.101
較商業健康險給付金額累計成長39.63％、年平均成長率 7.93％，商業健康險的累計成長率高出全民健保申報點數一倍
火線話題》
以上。壽險公司為了控制商業醫療理賠成長，開發「外溢保
微型保險承保對象擴大，多面向推廣照顧經濟 弱勢族群
單」，期望透過保戶自行健康管理，抑制醫療理賠成長。見P.36
微型保單自二○○九年開辦以來，經歷2次調整的主要目的
CIA500專題報告》
是希望擴大承保對象。目前共有27家保險公司開辦微型保險業
建設團隊績優文化的5個關鍵
務，包括壽險業15家、產險業12家，統計資料截至今年三月，
要建設一個績優團隊，需要具備的要素有很多，全面的管
累計的承保人數共64萬9,000人，承保金額約2,138億元。見
理、完善的系統、英明的主管、團結的夥伴、充足的資源、恰
P.42
當的時機，以及良好的運氣，這些要素缺一不可，且須同時具 備。見P.32
50
每月特輯
Cover Story 》企劃、撰文／管呂浩
在您眼中，一九九○年後出生的年輕人是什麼樣貌？ 您又是以什麼眼光看待他們？ Z世代？網路世代？還是安於小確幸的厭世代？ 九○後出生的年輕人擁有無限創意， 對行銷的思維展現更多元的價值，顛覆過往成功準則， 對自己的未來態度更是務實，因此被稱為「新務實世代」。 他們即將成為這個國家與社會的主人翁， 您已經準備好面對這一個新世代了嗎？
務實世代 新接棒保險業 52
每5人就有1名，新務實世代全面接班
58
透過目標追尋 郭柏沅：擁有人生支配權，達致想要的生活，是最想要的成就
64
現代人都有創意和想法 劉宜欣：脫穎而出是能否將之付諸實踐
70
不是沒有競爭力，只是缺少好的認知和舞台 江翊瑞：接受改變和保持彈性，是我們的優勢
74
心，仍是一切的根本與源頭
89 每一個行業的人都要謹記「人去愛留」的精神， 保險業更是要謹記這一點，因為保險價值與功能對一 個人、對一個家庭、對社會與國家都很重要。 ——臺灣前監察院院長王建煊
名人談保險
Celebrity & Insurance
名人談保險王建煊 》盧美靜
89 人去愛留，保險、公益與人生 專業透視
Professional Perspective（P.140僅限中文繁體版）
IFOF國際金融前瞻論壇 》羽佳
28 文化、使命與價值觀是企業發展的基石 早會直播 》郭育廷
140 舞出活力、提升朝氣，振奮團隊士氣 的成長型早會
32 成長是急不得的，但是仍然必須要快，要好好利 用每一分時間，因為市場是不等人的。 ——香港保誠保險首席業務總監林忠成
特別報導
Special Report（P.136僅限中文繁體版）
保險行銷創世紀盛典IMCC 》郭育廷
96 經濟發展的最後，仍是要回歸人與社 會，讓這個社會變得更美好 Advisers財務顧問360期感恩演講會系列報導二 》崔浩風
136 做人是人脈的基礎，口碑是人脈的 價值 人物聚焦
People（僅限中文繁體版）
頂尖高手 》郭育廷
129 調整應變、突破自我，締造翻倍卓越 Advisers智庫
Advisers Knowledge Bank
的4個策略
CIA500專題報告 》崔浩風
32 建設團隊績優文化的5個關鍵
行銷維他命
Vitamins of Marketin（P.121僅限中文繁體版）g
一句話道保險 》整理／許紹猷
火線話題
Blockbuster Talks
微型保險 》郭育廷
42 微型保險承保對象擴大，多面向推廣 照顧經濟弱勢族群
12 保險與人生
保險見證 》管呂浩
121 長看險搭配失能險，為照護家庭守護 幸福
362 CONTENTS
溫馨提醒
《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者113頁後的內容，則以專屬 國際版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。
在經濟發展的最後，仍是要回歸到人與社會，讓這個社 會變得更美好的思想。 ——天空的院子、小鎮文創股份有限公司、竹青庭人文空間 負責人何培鈞
數字會說話
Numbers & Factors
國際保險數字櫥窗 》許紹猷
96
20 臺灣10大死因，5項疾病與三高相關 國際保險數字櫥窗 》郭育廷
22 全球每年約3億9,000萬人感染，登革 熱被定義為全球十大健康威脅之一
國際視野
International View
日本高齡概況 》方美陽
國際保險數字櫥窗 》盧美靜
24 WHO報告，交通事故傷害排名全球死 因第八名
46 他山之石，借鑑日本高齡社會的保險 業經營
行銷‧管理補給站
LIMRA報告 》譯／余瑞君
77 提高消費者購買保險動能與額度的關 鍵因素
Power Station
轉念銷售 》編輯部
82 愈挫轉念，5種低潮狀態下的解套之法 學習文化 》編輯部
IDA智庫
IDA Knowledge Bank（僅限中文繁體版）
IDA交流網 》郭育廷
132 塑造「專業、值得信賴」個人品牌， 邁向IDA榮耀之途 社保行銷補給讚
83 4方法，塑造團隊濃厚學習文化 區別管理 》編輯部
86 人才盤點矩陣，區別管理團隊5類夥伴 書信行銷 》陳美利
88 許下輕盈自在的承諾
Marketing Power Station（僅限中文繁體版）
退休後再就業社保權益須知 》侯琇文
114 退休後再從事工作或受訓，可享有3 項社保保障 職災自墊醫療費用 》侯琇文
119 國外因職災就醫，回國後有哪一些權 益可申請？
更正啟事 《A d v i s e r s財務顧問》雜誌361期P.52， 「根據健保署統計資料，截至二○一九年二月 一日為止，重大傷病卡有效發卡數量為95萬 5,587張」，特別補充資訊，篩除因多項病症領 取重大傷病卡造成的重複計算後，歸戶後實際 有效領證人數應為89萬7,645人。
Advisers SANJAY桑傑 的保險世界
譯◎梁涵英
思考時間三元素，尋求幸福快樂
Column
一
直以來，許多人會問我在極度忙碌的 生活中，如何維持工作與家庭的平
衡？保險從業人員的工作時間比較自由，因 此更需要自我安排和評估，如何有效運用時 間，並且兼顧自己、家庭與事業。
兩種解答 對我來說，欲維持工作與家庭的平衡有 兩種答案。第一種是理論上的答案，理論上 的建議是希望您能夠空出特定的時間給家 人，同時留一些專屬於自己的時間，另外也 要騰出時間給絕對不能錯過的事情，這是理 論上的解答。 第二種則是實務上的答案。首先，必須 先瞭解您的輕重緩急，再把事情寫在待辦清 單上（To Do List），可以幫助自己分出先 後順序，找出應該辦的項目以及不想做的 事情。這樣就可以清楚知道，想和家人在一 起，是否也同樣是首要之務？ 桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani ★阿拉伯聯合大公國及新加坡Goodwill World執行長 ★三代保險世家：目前全球擁有7家跨國金融服務公司及40名助理 ★榮獲五屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎，甫榮獲二○一九年國際 龍獎IDA傑出業務白金獎 ★19歲成為百萬圓桌MDRT最年輕的會員，共獲得十六屆MDRT成 為榮譽會員，其中二屆為COT，十二屆為TOT；28歲時成為最 年輕的MDRT終身會員 ★專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財 規劃服務，客戶遍布53個國家 ★擁有2個學士學位、3個碩士學位，二○一八年拿到金融保險博 士學位 ★著作：《28000》於全球銷售，目前已出版4種語言
18 ▍Advisers財務顧問◎第362期
所以我認為關鍵重點，不在於維持工作 與家庭的平衡，而是在尋求幸福快樂的平衡 點。換言之，安排時間是讓生活達到平衡， 進而感到幸福快樂。
什麼令你感到喜悅？ 寫下待辦清單（To Do List），取捨之 間即可分出優先順序。和家人團聚時，開心 嗎？如果感到快樂的話，那麼某一天最要緊
的平衡點 的事，就是和家人同在一起。
時間三元素
剛已經提到，待辦清單（To Do List）
在安排的同時，可以思考3個時間
可以協助你分出處理事項的先後順序。比方
元素：自我的時間（Me time）、我們的
說：每天應該完成5項活動，3項是工作的事
時間（Our time）、工作的時間（Work
情，1件是與家人相關的事，另1件是自己的
time），欲達成個人目標時，會包含以上3
事。我們可以自己選擇並決定，要先處理哪
項時間變因。
一項，其中可能牽涉到的人、事、物及考量
1.你的「工作時間」Work Time有多
是什麼？如何分配及安排能讓自己當天更順
少？你的工作目標是什麼？
利和快樂？
2.如何安排「我們的時間」Our Time給 家人？朋友？
每天每週選擇與決定
3.訂定個人目標時，「自我時間」Me
實際的情況是，每一天要做出選擇和決
Time包括了健康、學習教育、自我成長等。
定，每一週也要做出選擇和決定。這並不是
關鍵在於每一天！每一天皆有其輕重緩
專為某一件事而特別空出某一天或特定的時
急，每一天都有工作，每一天也有家庭生
間。
活，每一天為自己而活，這些全部都在每一
但不管如何安排或決定，肯定都會有所
天裡，每一天必定會包含3個時間元素，沒
犧牲；選擇時，要想清楚付出的代價，再
有人可以一整天單單只為工作、一整天只為
決定取捨。最關鍵的是，要擁有個人的目標
家庭、一整天只為自己而過。每天有A、B、
清單，自己想要完成的各種人生目標。當你
C、D、E、F，每天都要作出選擇A、B、C、
列出這些目標時，會幫助你有源源不絕的動
D、E、F的輕重緩急。如果一早起床，想要
力，不斷啟發自我，持續邁向更高的境界。
做運動，那麼這是你的首選嗎？你的首要之
這些個人目標可能是銷售目標、健康目
務又是什麼？
標、教育目標、或是如何把家庭帶到某一個
每一天把優先次序一項一項條列出來，
特定的目的地。這些目標所代表的意義，在
根據這3項元素，完成各項的基礎關鍵策
於我們各方面的期望和理想，將這些個人目
略。一旦養成這樣的安排習慣及思考模式，
標列在清單上，不僅自我激勵、自我啟發，
不論再忙碌都能兼顧自己、家庭以及事業，
也會幫助你專注在自己想完成的事情上，按
讓生活達到平衡並且健康快樂。
自己所排列的優先順序，逐一達成。
Advisers財務顧問◎第362期 ▍19
Numbers & Factors 數字 會 說話
國際保險數字櫥窗
臺灣10大死因， 5項疾病與三高相關 文◎許紹猷 二○一三〜二○一六年高血壓盛行率（各年齡層所占比率） 百分比（％）
男性
80
在
「
辦公室坐了一整天， 好累啊！下班完全不
想動」、「走走走，這家雞
70 60 38.8
40 30
乎是大部分上班族每日的寫
20
照，而這樣的生活模式，忽
10 0
29.7 19.5 6.6 4.4 2.1 20-29
9.4 6.9 4.3 30-39
29.4
9.0 40-49
50-59
60-69
70-79
80
＞
＝
百分比（％）
男性
女性
合計
線性（合計）
患高血脂約435萬人。
自覺地讓「三高」找上門！
的「國民營養健康狀況變遷 60
而臺灣10大死因中，
所謂「三高」，即是高
調查」結果，18歲以上民 50
與三高相關的疾病包括第
血壓、高血糖、高血脂的統
40 眾之三高盛行率：
37.2 2位心臟疾病、第4位腦血
30.8
26.5
24.8
26.4 管疾病、第 5位糖尿病、
發生於肥胖、運動量不足、
20 25.15％（男性：28.38％，
第 8 位 高 血 壓21.7 性疾病及第
飲食不正常的族群，且只要
10 4.0 女性21.96％），估計罹患 3.5
30高
19.1
11.3
2.7 1.9 1.5 0 0.4 高血壓約484萬人。 20-29 30-39
7.2 3.0
40-49
15.6
17.6
9位 腎病，死亡人數總和 10.9 （50-59 二○一六 年 5 萬 70-79 3,725 60-69
其中1項問題，就必須留意
高 血 糖 盛 行 率 為
人），較前一年（二○
罹患其他2項的可能性，故
11.46％（男性：12.78％，
一五年5萬199人）增加
百分比（％）
這3項慢性疾病除了成因類
女性：10.25％），估計罹
男性 女性 3,572人（7％）。心臟疾
似，彼此之間亦具有高度關
患糖尿病約221萬人。
病增加1,610人（8.3％）、
70 60
高 血 脂 盛 行 率 為
腦血管疾病增加677人
「三高」。
22.56％（男性：25.42％， 40
（6％）、糖尿病增加430 37.2
依據衛生福利部國民健
女性：19.87％），估計罹 30
33.3 34.4 人（4.5％）、高血壓性疾 31.0
50
35.0 24.6
20 10 0 20 ▍Advisers財務顧問◎第362期
13.3 8.0 2.4 20-29
20.5 14.2
80
＞
＝
歲
合計
40.8
32.0
29.9
14.5
30.1
27.0
27.0 20.1
8.6 30-39
37.7
31.5
血 壓 盛 行 率 為
聯性，所以往往將其合稱
歲
資料來源／衛生福利部
康署二○一三～二○一六年 70
有高血壓、高血糖或高血脂
69.4
47.0
圍及體重逐漸增加，甚至不
稱，除了家族遺傳外，最常
合計
72.9 71.1
34.0
忽略了均衡的飲食，可能會 導致身體機能逐漸下降、腰
63.6 62.6 61.3
51.2 49.0
50
排好好吃，去買！」這似
略了對身心有益的運動，也
女性
14.2 40-49
50-59
60-69
70-79
80
＞
＝
歲
Numbers & Factors 數字 會 說話
國際保險數字櫥窗
全球每年約3億9,000萬人感染，登革 熱被定義為全球十大健康威脅之一 文◎郭育廷
二○一八年登革熱境外移入統計
單位：人
70 60 50
64 54
40
由
於臺灣地理位置，夏 季時常帶來豐沛的雨
量，加上近幾年極端氣候日 趨顯著，每到夏天總是令人
52
30
36
35
20 10
25
8
印尼
印度
0
柬埔寨
越南
菲律賓
泰國
馬來西亞
二○一八年一月～十二月各縣市登革熱本土病例人數 單位：人
120
感到悶熱難受。炎熱的氣溫 及豐沛的雨量為媒蚊提供合
80
適的生長環境，導致二○
40
一五年南臺灣爆發登革熱疫 情，超過4萬人染病、200
113
100
60
20 0
44 2
1
12
1
8
2
台北市 台中市 台南市 高雄市 新北市 桃園市 彰化縣 嘉義縣 資料來源／衛福部疾病管制署
多人死亡，打破過去六十年 來的紀錄。此外，登革熱也
律賓、越南及印尼於每年的
要特別注意的是，因疾病
被WHO定義為二○一九年
十一月至隔年二～三月會出
管制署將登革熱列為第二類
全球十大健康威脅之一。
現一波高峰。
的法定傳染病，如果保戶買
近五十年來，全球登革
登革熱是一種由登革病
的是早期的終身型住院醫療
熱發生率大幅度上升，世界
毒所引起的急性傳染病，這
險，且有將「法定傳染病」
衛生組織（WHO）估計全
種病毒會經由蚊子傳播給人
列為「除外責任」的話，那
球每年約3億9,000萬人感
類，根據保險業者的說法，
麼就要看各保險公司是否會
染登革熱，約50萬人因罹
由於登革熱屬「法定傳染
從寬理賠方式。
患重症登革熱需住院治療，
病」，而「意外傷害險」是
夏天即將到來，建議有
其中2.5％死亡，以中南美
針對「非疾病引起的外來突
計畫前往東南亞國家旅行
洲、東南亞及西太平洋區影
發事故」，因此無法理賠。
的民眾應做好預防蚊蟲的叮
響最為嚴重。東南亞多數
但若投保民眾是因為罹
咬措施，並盡早規劃足額的
國家疫情流行高峰期集中於
患登革熱而住院，大部分的
醫療險，事先為自己做好保
五～九月，且馬來西亞、菲
住院醫療險是可以理賠的。
障。
22 ▍Advisers財務顧問◎第362期
Advisers 智庫 CIA500專題報告
時間與初心，雙雙俱備
建設團隊績優文化的5個關鍵 文◎崔浩風 照片◎資料照片
得快可能是因為時機，如果想要走得
走
限的米只能煮出有限的飯；同樣道理，如果
遠，那麼專業就是最重要的。但專業
沒有充足的優秀人才加盟，自然也無法累積
又從何而來？香港保誠保險首席業務總監林
足夠多的績優夥伴。
忠成認為，專業並非單純讀書學習而來，更
在人才進入公司後，仍需進一步進行有
重要的是團隊必須將管理、系統、主管、隊
效地訓練，讓優秀人才真正成為保險人才，
友、資源與時機等關鍵要素都做好，才能讓
這樣才能算是成功的增員。林忠成說，保險
團隊上下共好，成為一個專業的團隊。
是一種易學難精的學問，想要成為行業中的 優秀人才，需要團隊的鼓勵支持與教育。香
限米煮限飯
港保誠保險大致會採取以下5種方式：
近八年來，香港保誠保險獲得國際龍獎
1.戶外跑步訓練營
IDA與美國百萬圓桌MDRT的夥伴愈來愈多，
每一年四∼十一月舉辦，透過跑步增強
他認為要做到這一切，關鍵在於有效的增
夥伴的體力，也訓練夥伴的意志力與毅力。
員。香港有句俗語：「限米煮限飯」，用有
同時，跑步和銷售保險一樣，是誰都能做到 的事情，重要的是如何做得對、做得久、做 好準備、有始有終，夥伴之間彼此鼓勵相
團隊主管就像運動教練， 選手拿取金牌固然有教練 之功，但是最重要的還是 選手本身擁有奪取金牌的 實力。因此，增員與訓練 是最重要的一環。
32 ▍Advisers財務顧問◎第362期
助，才能夠迎來最後的成功。 同樣的，跑步無法一口氣達成馬拉松完 賽，保險也無法一入行就達到IDA、MDRT這 樣的成績，必須透過不斷地精進，以及一點 一滴向前推進的目標管理，才能讓自身得到 足夠而穩健的成長，達致績優。
林忠成 現職：香港保誠保險首席業務總監 經歷： 1.曾任香港友邦保險副總裁兼理財 策劃主管及業務總監 2.二○一○年加盟香港保誠保險， 負責領導香港保誠業務發展及業 務營運團隊 3.成立理財培訓學院，為香港保險 業中首家提供香港教育局資歷架 構認可文憑課程的公司
2.海外激勵訓練營
因此，九月的訓練營目的在於激勵，藉
透過海外培訓，獎勵有潛力達成業績目
由教育訓練穩定人心，並由同儕的相互鼓勵
標的夥伴，藉由激勵講座及團隊建設活動，
給予動力，林忠成說，通常有一半要放棄的
推動夥伴達成目標。培訓每一年會舉辦2
人能夠在這個時候被挽回。
次，第一次在六月，一來是給予夥伴鼓舞， 獎勵這半年以來的辛苦，起到定心的效果，
3.影響生命師徒計畫
二來是趁這個時機將前半年的教育與訓練做
邀請各營業單位經驗豐富的IDA或MDRT
紮實；第二次是在九月，此時即將邁入第四
會員成為導師，全年追蹤學習小組，並進行
季，是最後衝刺與努力的時候，也是最多人
分享。林忠成將這些導師依照做法與特長不
放棄衝刺IDA與MDRT的時候，因為他們失去
同，分為智慧型、思想型、行動型、勤勞
了在最後一季完成目標的希望。
型、專業經營型、高端客戶型、大眾市場型
Advisers財務顧問◎第362期 ▍33
Advisers 智庫 CIA500專題報告
作上的點滴，讓家人成為夥伴從業最有力、
成長是急不得的，但是仍 然必須要快，要好好利用 每一分時間，因為市場是 不等人的。
也最溫暖的後盾。即使只是一張卡片，也能 成為無比的動力。成功為家人，家人祝成 功，這是保險業與其他行業最不同之處。 以上5種方式其實都屬於「跑向成功」 訓練計畫，包含訓練、發展、激勵、認可4 大關鍵要素，希望透過有效的訓練，實現個
等多種不同類型，並且根據類型分配夥伴進
人業績發展，加以激勵，推動夥伴達成目
行學習，做到因材施教。
標，而後給予認可，讓夥伴向更上一層的目 標邁進。
4.知識共享研討會
林忠成表示，「跑向成功」訓練計畫最
並非是技能的訓練，而是行銷觀念的啟
大的特點在於，夥伴如果想要參加，就必須
發。時代推進之下，許多觀念與環境都已經
先支付一筆費用，這當然不是為了賺夥伴的
不同，有些技能可能是相通的，但是觀念的
錢，收取的錢也會加幾倍回饋到夥伴的身
轉變與啟發更為重要。而同儕一起學習，比
上，更重要的是支付這筆費用，代表夥伴的
起自己一個人努力更要來得有動力，也更能
誠意，也代表了夥伴對於追逐目標、成就績
夠持續下去。
優的決心。
此外，雖然不會刻意去教授展業技能，
他再次強調，團隊主管就像運動教練，
但是研討會中也會給予行銷突破點的啟發。
選手拿取金牌固然有教練之功，但是最重要
林忠成舉例，比如當一支手機掉到水中，會
的還是選手本身擁有奪取金牌的實力。因
讓人十分緊張，那麼如果是一個人掉進去
此，增員與訓練是最重要的一環，若是沒有
呢？一支手機再貴也不過數萬元，一個人的
足夠優秀的夥伴，即使團隊主管再有本事，
價值又有多高？像這樣的行銷觀念與方向的
也是巧婦難為無米之炊。
啟發，對於保險業務人員來說，比直接傳授 技巧更來得有價值。
時間與初心，缺一不可 想要建設一個績優團隊，需要具備的要
5.家庭夥伴鼓勵支持
素有很多，全面的管理、完善的系統、英明
藉由家人的鼓勵支持，激發夥伴的積極
的主管、團結的夥伴、充足的資源、恰當的
度與信心。以前總說不要把工作帶回家，但
時機，以及良好的運氣，這些要素缺一不
林忠成反其道而行，希望夥伴與家人分享工
可，必須同時具備。
34 ▍Advisers財務顧問◎第362期
對此，林忠成表示，想要鍛造出一支專
另一個重要的事情就是不忘初心，雖然
業的優秀團隊，首先必不可少的就是時間。
這個詞已是老生常談，但確實是十分重要。
他常聽到有人問：「我該如何在最快的時間
林忠成說，他在昆明參加第十二屆世界華人
打造出優秀的團隊？」而他的答案往往都
保險大會的時候，看到許多業務人員求知若
是：沒有辦法。因為成長總是需要時間，要
渴，興奮的用手機不斷拍著台上講師使用的
是不留下足夠的時間成長，團隊又如何變得
PPT。
優秀？
林忠成希望各團隊主管想一想，是否還
「不要急，但是要快。」這是林忠成對
記得自己當年求知若渴的興奮？是否還記得
成長所需時間下的註解，成長是急不得的，
當年的那股衝勁？如果直到現在每次參加學
但是仍然必須要快，要好好利用每一分時
習活動，都還依然保有那份興奮的話，林忠
間，因為市場是不等人的。尤其現在AI與資
成對此表示恭喜，因為這代表團隊主管並沒
訊科技的發達，讓所有事情都變得很快，要
有因為身居高位而怠惰，仍然記得入行之初
是不能同步成長，自然會被市場淘汰。
的熱情，團隊必然是強盛的。
建設團隊績優文化 林忠成認為，績優的團隊不能缺少一個共同的團隊文化，而要建構優秀的團隊文化，要做到 以下3點：
成為什麼
想達到什麼目標？想達成什麼願景？唯有知道自己的目標在哪裡，才能夠 明確找到自己應該走的路，知道應該要採取什麼方法走向成功。重要的 是，不是你現在有多好，而是你想要讓自己變得多好。
如何做到
最終的目標不可能一蹴而就，否則便不是一個值得追求的目標。達成目標 需要計畫與策劃，將做事的方法與方向找到，才能做好每一個環節。
何時做到
「明日復明日，明日何其多，我生待明日，萬事成蹉跎。」絕對不要拖延 自己完成的時間，決定一個達到眼前目標的合理時間，然後就不要去變更 它，即使發生意外而時間不足，也應該是調整自己的做事方法與計畫。
Advisers財務顧問◎第362期 ▍35
Selling Point 行銷 外溢保單二 焦點
解析日本第一生命的健康管理保單「健康第一」
健康管理保單翻轉保險思維 從消極理賠到積極促進保戶健康 自二○一三年實施二代健保起至二○一七年，全民健保的醫療申報點數累計成長18.94％、年 平均成長3.79％，同期比較商業健康險給付金額累計成長39.63％、年平均成長率7.93％，商 業健康險給付的累計成長率，高出全民健保申報點數一倍以上。壽險公司為了控制商業醫療理 賠成長，開發「外溢保單」期望透過保戶自行健康管理抑制醫療理賠成長。雜誌357期介紹澳 洲HCF訴求慢性病控制的健康管理保單，基於議題的重要，本期再介紹日本第一生命的健康管 理保單「健康第一」，以供業界參考。 文◎郭長榮（逢甲大學風險管理與保險學系副教授）、殷修仁（壽管學會核保理賠委員）
日
本於二○○七年進
全民健保醫療費用申報累計成長率
入超高齡社會，65
商業健康險給付金額累計成長率
歲以上人口超過總人口
26.48％ 17.09％
的25％，全國衛生保健 支出也連續九年成長。 日本第一生命保險公司＊ （ネオファースト生命／ Neo First Life Insurance
39.63％
18.94％
8.42％ 4.41％ 2014年
12.32％
6.97％ 2015年
2016年
2017年
資料來源／衛生福利部、財團法人保險事業發展中心
Co.，簡稱第一生命）整 合健康促進相關機構，透過保險科技為每一
日本第一生命自二○一七年十月起推廣
位保戶提出客製化促進身體健康的建議，成
保戶「健康第一」專案，專案導入健康年
功塑造保險具「健康又長壽」話題，業績大
齡、臉部健康辨識、協助建立健康飲食、動
躍進。
畫食譜、熱量吸收監測、健康雜誌專欄、專
＊日本第一生命為了公司整體經營目標，將不同行銷通路業務區隔出來，二○○六年十二月設立Dai-ichi Frontier Life專司銀行保代業務。 一九九九年四月DIY壽險公司成立，由日產產險公司投資50億日圓100％持有，二○○二年七月更名為Sompo Japan DIY Life Insurance Co.，二○一四年八月被第一生命併購，成為第一生命100％持有子公司，二○一四年十一月更名為Neo first Life Insurance Co.，專司業 務人員、銀行保代外之新型態的壽險行銷業務，特別聚焦在保險科技、健康促進保單及保險小舖型態業務商品推廣。
36 ▍Advisers財務顧問◎第362期
家引導建立生活節奏、健走步數計測、持續
個人優質飲食習慣。Tanita食堂每天提供標
激勵、提供專業醫藥手冊、醫療支援服務等
明熱量的營養健康食譜，食譜每餐總熱量大
機制，「健康第一」專案推廣三個月保單成
約500大卡，鹽分控制3克左右。個人可隨
交10萬張。
時查看前後三個月食譜內容，亦可依人氣排
1.健康年齡【My健康】：健康年齡是日
行、食物類型、材料種類等方式來搜尋。
本醫療資料中心研發的技術，依據體檢數值
4.FiNC動畫食譜【My食譜】：由營養
進行統計學判斷，再參考個人的體適能指
學家編寫的健康食譜建議，透過六十秒 簡單動畫，輕鬆將健康食譜納入
標，重新給予實際體況年齡。 健康年齡為透過智慧手機 讀取個人資料及醫學檢查數
●
值，判斷個人的健康年齡及
●
運動類型，再據此提出客
●
製化的健康改善建議。智
● ●
慧手機操作及說明皆易理
●
解，健康型態方面，依個
●
人檢測後的9種不同類型健
日常飲食調理。
「健康第一」專案
● ●
康指標進行評估。
●
2.臉部辨識健康軟體
●
健康年齡 臉部健康辨識軟體 Tanita食堂 FiNC動畫食譜 熱量吸收監測 健康雜誌專欄 專家引導建立生活節奏 健走步數計測 抽獎 提供專業醫藥手冊 醫療支援服務
5.熱量吸收監測【My熱 量吸收】：只需透過手機 掃描餐食或點心，即可輕 鬆計算大概的卡路里及營 養成份，再進一步根據 健康指標提出 個人膳食及營 養均衡建議。
【FaceAI】：將個人目前及未來 臉部影像呈現於智慧手機，依據個人
生活方式及老化程度，將個人臉部自20～
6.健康雜誌專欄【My健康專欄】：每月免
90歲之間變化作比較與分析，不僅呈現正常
費寄送健康雜誌專欄，由健康和美容領域專
新陳代謝的臉部變化，更強化是否吸菸、飲
家審查挑選的文章，以提高健康意識。
酒等因素於容貌差異。
7.專家引導建立生活節奏【My生活節
3.Tanita食堂＊＊【My食譜】：教育保
奏】：專家引導建立一週七天的生活步調，
戶認識瞭解健康食譜的重要，具體協助建立
以增進個人的免疫系統。專案負責人小島美
＊＊Tanita食堂：Tanita成立於一九四四年，是日本製造體重機、體脂機等機器的公司，一九九九年於東京板橋區總公司成立社員食堂， 提供社員低卡美味料理，二○○九年經NHK報導受注目，出版業者與Tanita合作出版「Tanita的社員食堂」及「Tanita社員食堂人 氣菜單」書籍，銷售420萬本，亦拍成電影「體脂肪計Tanita社員食堂」。二○一二年Tanita於東京車站附近開設「丸の內タニタ食 堂」，標榜一餐約500卡，有三菜一湯一碗飯、鹽份控制3g、蔬菜份量多、充分享受咀嚼達到飽足感，頗受上班族歡迎。
Advisers財務顧問◎第362期 ▍37
Blockbuster Talks 火線 微型保險 話題
累計的承保人數共64萬9,000人
微型保險承保對象擴大，多面向 推廣照顧經濟弱勢族群 微型保單自二○○九年開辦以來，歷經兩次修正，主要目的是希望擴大承保對象使微型保險更 加普及。目前共有27家保險公司開辦微型保險業務，包括壽險業15家、產險業12家，統計資 料截至今年三月，累計的承保人數約64萬9,000人，承保金額約2,138億元。 文、攝影◎郭育廷
型保險自二○○九年開辦以來，承保
微
們個人、家庭乃至於整個社會來說，都將是
對象逐步擴大，二○一八年底進一步
有助益的。
擴大至配偶、直系親屬等家庭成員，但仍有
金管會基於這些想法，請壽險公會研議
其投保資格要求，原本經濟弱勢認定的條件
使商業保險普及弱勢民眾之作法，當時國
為――無配偶且年所得35萬元以下符合資
際保險監理官協會（IAIS）也在討論相關議
格，將家庭成員納入後，若某家庭成員有配
題，故推動過程也廣為參考國外經驗。為鼓
偶、且該夫妻二人合計年所得超過70萬元，
勵保險業善盡社會責任，並發揮保險安定家
該夫妻就不在可投保的範圍內，代表其經濟
庭及社會之功能，金管會委託保發中心辦理
狀況並不差，可將資源留給其他更需要幫助
微型保險相關研究，因微型保險涉及的層面
的弱勢族群。
十分廣泛，且不同族群涉及不同政府單位， 因此研議過程與許多專家學者、相關政府單
逐步擴大投保對象，照顧更多弱勢 族群
位討論交換意見。
針對政府當初推動微型保險的動機，金
辦理微型保險業務應注意事項》，使保險業
管會保險局副局長張玉煇表示，社會上存在
者推動微型保險業務有所遵循，而一開始設
許多弱勢族群，他們在經濟與生活上需要更
定的承保對象如原住民、漁民、身心障礙
多外界的關懷。一般商業型保險雖成長快
者、社福團體服務對象，以及低收入者等。
速，但弱勢族群缺少足夠資金為自己規劃保
張玉煇說明，當微型保險推動至二○
障，故無法照顧到所有弱勢族群，因此若能
一四年，發現業者與民眾的接受度普遍提
用商業保險讓他們獲得基本保障，相信對他
升，又考慮到保險業者已有銷售該險種的相
42 ▍Advisers財務顧問◎第362期
最後，於二○○九年正式訂定《保險業
關經驗，於是將承保對象擴大至農民、中低 收入者，並將所得上限提高，另增加實支實 付型傷害醫療險。至二○一八年底，更是將 承保對象擴大至家庭成員，希望能讓更多族 群獲得微型保險保障。 同時，公私部門間的合作就顯得格外重 要，因弱勢族群散布於社會各個角落，且不 同身分族群有其不同的接觸管道，保險公司
金融監督管理委員會保險局副局長張玉煇
是保險服務的提供者，但如何與需求者接 觸，達到供需雙方的平衡，以提供保障，乃
是在第一線接觸這些弱勢族群，尤其是經濟
是金管會未來持續努力的方向。
弱勢者，若能與縣市政府相互合作，相信更 能達到快速推廣的目的。因此，金管會已由
祭出誘因，增加保單成交量
副主委率保險局及產、壽險公會代表拜會縣
過去已有許多具體做法傳遞給民眾微型
市政府，期能傳遞微型保險保障資訊，並協
保險的相關知識，以提升民眾保險保障的觀
助解決推動資源不足與法令疑義問題。
念。如1.針對微型保險舉辦多場宣導講座，
另外，保險業也成立微型保險媒合平
以及利用廣播、平面媒體、電子媒體推廣微
台，並以壽險公會為窗口，當社福團體或政
型保險的相關知識。
府機關有需求時，可與壽險公會聯繫，讓公
2.透過舉辦多場大型宣導園遊會，請業
會方便統籌各家保險公司目前可運用的資
者設攤，並利用寓教於樂的方式推廣保險的
源，對照手中握有的需求資訊，藉此達到供
觀念。
需媒合的效果，同時也讓保險公司與需求單
3.請產、壽險公會於網站上建立微型保
位在溝通上更有效率。
險專區，讓想瞭解相關細節的民眾可知道相
除了持續開發需求端，金管會也不斷鼓
關知識，並有管道聯絡相關業者。
勵保險業者積極推動微型保險業務，並祭出
4.公部門間合作上，過往即與涉及較多
諸多誘因：1.若該保險公司微型保險辦理績
微型保險目標族群之政府機關持續聯繫溝
效良好，可以獲得優先審查申請案及商品送
通，例如：原住民族委員會、衛生福利部、
審件數增加等獎勵，且微型保險推動績效列
內政部，期望達到共同推廣微型保險之目
為安定基金差別費率可調降指標項目之一。
的。
簡單來說，當保險公司微型保險辦理績效愈
5.另縣市政府尤為重要，因為縣市政府
好，提撥金額就會降低，等於是保險公司的
Advisers財務顧問◎第362期 ▍43
International View 國際 日本高齡概況 視野
保險業的經營機會與挑戰
他山之石，借鑑日本高齡社會的 保險業經營 早在一九七○年，日本政府就已宣布日本為高齡化國家；到了一九九○年，日本正式步入高齡 國家行列，而今日本進入超高齡社會。在高齡化程度如此高的日本，保險業如何經營？作為其 他國家保險業的經營參考。 文◎方美陽
個國家或地區，60歲以上人口占總人
一
準為50％，即2個勞動人口撫養一個非勞動
口數10％以上，或65歲以上人口占總
人口；大陸的人口撫養比為40％左右。勞動
人口數7％以上，代表這個國家或地區就進
人口占比愈來愈少，意味著青壯年的生活負
入高齡化社會。在過去幾百萬年的人類發展
擔愈來愈重。
史中，人類必然經歷的「生老病死」中唯獨
青壯年的負擔愈重，消費能力就會下
「老」沒有得到很好解決。幾十年前的日
降，購買保險的意願也就隨著下降，保險業
本，也未曾預料到高齡化進程如此之快。
發展也將面臨嚴峻的考驗。日本保險業的挑
戰主要有以下3方面：
日本少子高齡化現狀下保險業的挑 戰
其一，青壯年不敢消費。我們常說「養
日本的平均壽命愈來愈高，而小孩出生
來源，也沒有儲蓄的情況下，兒女必然要承
率卻愈來愈低，於是造成國家少子高齡化的
擔其生活費用。於是，青壯年為了支撐起整
現象，且此一現象在未來將愈發嚴峻。在此
個家庭，也就不敢輕易消費，寧願把錢存在
社會現象下，民眾的退休年齡整體延後是一
銀行裡，造成了消費延遲的現象，青壯年都
種必然趨勢，但儘管如此，日本的人口撫養
不敢買東西，必需品也挑價格便宜的買。在
比依舊遠高於世界平均水準。
這種情況下，保險是否為必需品，就在他們
據世界銀行發布的資料顯示，二○一七
心裡打了一個問號。
年日本勞動人口撫養比為67％，即100個勞
其二，年金機構面臨破產風險。日本高
動人口要撫養67個非勞動人口；世界平均水
齡化程度是幾十年前所未料到的，因此過去
46 ▍Advisers財務顧問◎第362期
兒防老不可靠」，但父母老後若在沒有收入
王柏棟 現職：國泰人壽保險股份有限公司東京事務所所長 經歷：二○○八年起加入國泰人壽保險（臺灣）， 先後配屬綜合企劃部及營業企劃部 二○○九年起派駐國泰人壽東京事務所，主要 監理機關聯繫、業界公關活動，以及日本保險業界 調查活動，並兼務國泰金控集團各子公司相關業務 專業領域：保險店鋪通路經營、網路保險通路經 營、日本式壽險業務管理、跨國保險經營研究、市 場經濟與經營、養老保險及健保制度
人們購買的年金產品，如今隨著平均壽命的
降，再加上高齡人口本身消費能力較低，讓
不斷延長，領取年限也不斷延長。加上銀行
保險在很多人看來不再是必需品，那麼可預
存款利率又不斷下降，導致年金機構也必須
期保費自然會有所下降，人們對從事保險銷
不斷改進年金產品的制度，否則將有破產風
售工作的想法自然就減弱了。
險。
其三，增員難度大。人口結構的改變導
日本保險業應對高齡化之策
致需求狀況隨著改變，即青壯年消費力下
為應對高齡化現象，日本保險業近年開
高齡化帶來的保險業危機 青壯年生活負擔提高
消費動力減弱
延遲消費
高齡者消費動力低
無力負擔多餘開支
可預期保費下降
Advisers財務顧問◎第362期 ▍47
每月特輯
Cover Story
務實世代 新接棒保險業
您已經準備好面對這個世代了嗎？ 文◎管呂浩
50 ▍Advisers財務顧問◎第362期
在您眼中，一九九○年後出生的年輕人是什麼樣貌？ 您又是以什麼眼光看待他們？ Z世代？網路世代？還是安於小確幸的厭世代？
可能您還未注意，一九九○年出生的年輕人也將屆滿30歲， 這群20∼29歲的新世代也逐漸走出校園、步入社會。
九○後出生的年輕人擁有無限創意， 對行銷的思維展現更多元的價值，顛覆過往成功準則， 對自己的未來態度更是務實，因此被稱為「新務實世代」。
他們即將成為這個國家與社會的主人翁， 您已經準備好面對這一個新世代了嗎？
Advisers財務顧問◎第362期 ▍51
每月特輯
Cover Story
當九○後出生者已經29歲
每5人就有1名， 新務實世代全面接班 根據主計處統計，全臺灣20～29歲的年輕人超過300萬人，在數位科 技時代下成長的未來主人翁也即將或已經步入社會，在外人看，他們 呈現多元的價值和樣貌，有不同的選擇機會。但或許，他們更適合來 做保險！ 文◎管呂浩
任何一個年代，年輕人永遠都是未來
在
卻也讓上一輩「不知道現在的年輕人在想什
的希望，也牽動著社會的主流價值
麼」。其實一九九○～二○○○年出生的這
觀。宋慶齡曾說過一段話：「青年是革命果
群人，年紀最大已經29歲，他們有的已是職
實的保衛者，是使歷史加速向美好世界前進
場生力軍，有著多元的想法和務實的態度，
的力量。」年輕人有理想、充滿著願景、期
因此被稱為「新務實世代」。
待、志願，也充滿著求知和奮鬥的志向，這
根據臺灣保險事業發展中心的調查指
就是我們都經歷過的「青春」。
出，二○一七年臺灣壽險業務人員的平均年
現今年輕人當然不需要流血革命，但是
齡，男性業務人員為37.82歲，女性業務人
革命精神卻依舊存在，即便社經環境都比過
員為42.56歲，而市場上一九九○年後出生
往好上許多，青年想要證明自己的那份熱忱
的新務實世代，也將會從今年開始全面步入
依然不變，他們渴望透過努力，去開創屬於
20～29歲年齡區間，壽險業20～29歲的年
自己的黃金年代。也因此近幾年，愈來愈多
輕業務人員占比22.05％，幾乎每5名就有1
年輕人不排斥透過保險業五子登科，甚至還
名新務實世代，且比例逐年緩步增加。
成為就業首選，改變環境對他們來說或許太 過沉重，卻盼望能掌控自己的人生。
何謂務實，為何務實
尤其成長在這個資訊爆炸的年代，有太
二十世紀下半葉，臺灣經歷了經濟奇
多機會和選擇，造就了年輕人多元的樣貌，
蹟，當時的建設和改革，帶動了臺灣的市場
52 ▍Advisers財務顧問◎第362期
環境，中小型企業居多，成為開發中國家的
態度的背後，有可能只是涉世未深，或是因
典範，臺灣也因著當時的經濟起飛成為「亞
為負面消息聽得太多，讓人不敢夢也不敢
洲四小龍」，現今的社會環境歸功於當時打
想；但可以肯定的是，在這個充斥著排斥與
下穩定的經濟基礎，也見證了很多成功經驗
反對聲音的社會上，沒有人能清楚地給他
在其中。
們一條明路，這也就使得這個世代的年輕
但自九○年代至今，產業開始產生轉
人「追求意義大過於利益」，也渴望改變現
移，尤其近幾年高科技產業和數位化產業的
狀、渴望不一樣。
興起，產業型態開始改變，原本可能很熱門 的工作和鐵飯碗開始慢慢沒落、凋零，金融
保險業發展的5大潛力
風暴、網路泡沫、金融海嘯、政黨輪替……
美國當代女詩人瑪雅安傑洛（Maya
等，新務實世代就在這樣的環境下出生，雖
Angelou）有句名言：「如果你不喜歡某些事
然不是出身在動盪的局勢，但是從小聽慣了
物，就改變它。如果你無法改變它，就改變
壞消息，而前一輩的成功經驗也不一定管
你的態度。」在現在高工時卻低薪資的環境
用，這也牽引著這群年輕人，面對時代的困
中，年輕人雖然一方面「厭世」，但是其實
境，會以更戒慎小心的態度去踏出每一步。
更多年輕人願意為自己的理想去行動、去改
我們常聽到有人形容年輕人只安於「小
變，只是做法和腳步更務實，不好高騖遠。
確幸」，卻沒有大目標和大夢想，或許這些
根據1111人力銀行的調查顯示，新
Advisers財務顧問◎第362期 ▍53
每月特輯
Cover Story
自我要求的態度
透過目標追尋 郭柏沅：擁有人生支配權，達致想要的 生活，是最想要的成就 郭柏沅是南山人壽高資會的會員，代表他成功開發並經營高資產客戶，對比年齡不到30歲的 他更顯難得。而當初從業的目標市場僅是銷售身旁的緣故客戶，如何在短短八年成功蛻變？郭 柏沅認為，關鍵在於自我要求的態度。 文、攝影◎管呂浩
臺灣，社會大眾對於保險雖然逐漸認
在
仲業務、汽車銷售等工作機會在等著他，但
同，但業務人員的社會地位仍有待提
讓他選擇保險業的關鍵原因，則是自己19歲
升。入行八年，在南山人壽板橋忠孝通訊處
時買的那一份保單。
擔任區經理的郭柏沅認為，新務實世代將是
「不動產我不瞭解，汽車我沒有興趣，
帶來上述改變的關鍵；同時也認為，若是主
這兩者的消費者都得有一定的經濟水準；但
管和增員者能掌握年輕族群的高行動力和企
是保險，如果連我都買得起，那麼我身邊的
圖心，將能領導他們紮根行業，走得長遠。
每個人我都可以賣！」 而保險業彈性的工作時間、保單的續佣
保險人人都能買，我就人人都可賣
制度，以及公司多元的晉升學習管道，都著
曾經在鐵工廠工作的郭柏沅，在一次高
實讓郭柏沅嚮往，而更重要的則是身邊親朋
中籃球校隊的學長引薦下，加入了南山人
好友的支持。「我曾經遇到一位房仲資深業
壽。當時增員他的學長向他分析鐵工廠與保
務前輩，他甚至推薦我從事保險業。」
險業務人員的工作環境與未來性，讓每天幹
這位前輩和郭柏沅分享自己的職涯，說
著體力活的郭柏沅，不禁停下來思考著自己
自己也有一位同齡的好友從事保險業，二十
的未來。當時他21歲，或許還身強體壯，但
多年過去了，兩人間的成就落差讓這位房仲
未來，他能靠體力養活自己一輩子嗎？
前輩感嘆，因此鼓勵郭柏沅從事保險業。正
「作業務好像很不錯」，自認為個性活
是這樣的鼓勵，讓郭柏沅內心更加篤定要在
潑好動的郭柏沅，開始考慮業務這一條更有
保險業開創自己的事業。
前景的路。當時除了保險業務外，仍然有房
58 ▍Advisers財務顧問◎第362期
郭柏沅 ◆現職：南山人壽板橋忠孝通訊處區經理 ◆入行年資：一九九○出生，加入保險業八年 ◆成功關鍵：簡單的事重複做，困難的事用心做 ◆傑出紀錄： 1. 美國百萬圓桌MDRT 2. 南山高資會 3. 二○一七年壽險公會優秀從業人員 4. 二○一七∼二○一八年新高峰會員資格 5. 二○一七∼二○一八年通訊處五強八傑 6. 二○一八年南山高峰會員資格 7. 二○一八年南山高資會資格 8. 二○一八年美國百萬圓桌MDRT
吸引新務實世代加入保險業3原因
直在尋求工作以外的可能性，他們會渴望夢
八年來，郭柏沅自認從保險業學習和累
想與工作能兼顧，但現實是有時候卻連興趣
積非常多，包含人脈、收入、格局，以及一
都無法維持。
批可以教學相長的團隊夥伴。他認為，保險
郭柏沅很愛打籃球，因此進入職場後，
是人的事業，在服務客戶的過程中，其實客
一起打籃球的校隊戰友們都對於能抽出時間
戶也在教導他，讓他的個性更圓融、看事情
打球格外珍惜。同時，續期佣金讓他在當兵
的角度更加宏觀。
時間能保有額外收入（當時公司免考核），
現在郭柏沅也開始帶領自己的團隊，目
退伍後更是收入多過同齡的好友，這也是多
前麾下13名團隊夥伴年紀都比他輕，平均年
數人選擇保險業的主要原因，對渴望掌控人
齡僅25歲。透過觀察他認為，新務實世代會
生的新務實世代而言是絕佳的發展機會。
因為3個原因加入保險業：
1
累積的收入與高自由度：低薪資與高 工時的環境，讓這個世代的年輕人一
2
能力培養，更有自信：保險業是一個 持續學習與成長的行業，對於專業知
識的灌輸和能力養成擁有大量資源，尤其近
Advisers財務顧問◎第362期 ▍59
每月特輯
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幾年各大保險公司為了徵才都花了不少資源
但是這個世代的年輕人，本身就有極高
投注在年輕業務的栽培上。以郭柏沅自己來
的行動力，他們會主動上網找資料，願意透
說，公司提供的行銷課程提升了他的口條和
過網路學習新的知識。他認為，年輕業務即
專業技能，這讓他在做組織發展時，感受到
便經驗不如資深業務，但是當目標確立、他
自己的成長。透明的晉升制度條件，讓年輕
們有意願，主管又能「給他們釣竿和釣魚的
人也更有自信和成就。
本領」，他們就會展現出一馬當先的高行動 力，並產生良好的績效。
3
環境與氛圍：新務實世代的年輕人其
郭柏沅進一步說，業績好壞與否往往取
實更渴望被認同，不僅是在家人、抑
決於業務人員的企圖心是否強烈，而這一點
或是在同溫層；快樂的職場環境對於他們的
在新務實世代上尤為明顯。有的人想要年收
表現是加分的，而一個好的保險團隊若是擁
入百萬元，但更甚者認為年收入百萬元是基
有共同前進的正向動力，勝過只安於現狀、
本，「有企圖心的年輕業務成績都不會太
小確幸的蝦兵蟹將，其實都對這群出生於網
差，企圖心是否強烈決定了他們的高度。」
路科技的年輕人來說，具有莫大的吸引力。
郭柏沅曾經幫助他的夥伴們確立目標， 有一位進入團隊僅兩年半的業務夥伴阮國
新務實世代難以被取代的優勢
誠，入行之前是賣牛肉麵的，他人生的最大
提到新務實世代，郭柏沅認為，九○年
目標是結婚，而結婚的條件是希望自己年收
後出生的年輕人，他們與前幾個世代相比，
入破百萬元，這對保險業務來說是個成功的
出社會後會發現挑戰更為嚴峻。以他的團隊
基本門檻。於是郭柏沅協助他將夢想轉化為
為例，有的人在進入保險業前甚至連「五子
實際的數字和階段目標，將他增員進來，而
登科」都認為是遙不可及的夢想。有些人願
阮國誠也很爭氣，入行保險業一年多後就達
意面對挑戰，而更多人是抱持著「過一天算
成人生目標。
一天」的心態在過活。
無論是夢想還是責任，郭柏沅總會問夥
會造成這樣的結果是因為資訊爆炸，郭
伴最關鍵的一個問題：「你究竟要什麼？」
柏沅指出，現在是網路科技的世代，新務實
年輕人不喜歡被老一輩的人貼標籤，也不喜
世代從小就接受到大量訊息、也聽慣了壞消
歡用上一代的成功標準來套用。因此透過目
息，卻沒有人告訴他們該如何判斷訊息的真
標追尋，拿到人生的支配權，離自己想要的
偽及好壞，以及該如何扭轉劣勢，從中找到
生活更進一步，就是這一代年輕人最希望得
解答。
到的成就。
60 ▍Advisers財務顧問◎第362期
每月特輯
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敢於夢想的多元人生
現代人都有創意和想法 劉宜欣：脫穎而出是能否將之付諸實踐 工作與人生目標的計畫和執行並不只是為了完成它，而是每一個目標在追求之餘讓自己有所體 悟和成長，讓工作與生活是彼此貫穿、彼此影響，讓每一件事情都有意義。 文◎管呂浩 照片◎受訪者提供
險業近年來提倡年輕化、數位化，為
保
勝利組」不再相同。
的是讓保險市場能跟上市場趨勢，同
因此劉宜欣認為，保險業除了讓年輕人
時保險公司也以各種專案吸引年輕的菁英進
看到掌握人生的機會外，還提供新務實世代
入壽險業。對於年輕業務人員而言，保險業
一條更踏實的成功途徑。
的時間和收入可以自我掌握是一大吸引力， 他們不甘於人生只有工作，更不想放棄自己
務實關鍵
1
熱愛的事物。
選擇能實踐自由和理想的職業
來自國泰人壽專招內壢通訊處的劉宜欣
劉宜欣是國泰人壽「達人爭霸賽」的背
就是箇中代表之一，進入國泰人壽六年，除
包客達人，她提到自己的壽險業之路是從
了年年業績皆有優異表現（光是今年公司高
「一張證照」開始。在她大學畢業那一年，
峰會就完成100件新契約），今年也首次達
她參加世界公民島的旅遊活動，拿到了該活
成國際龍獎IDA銅龍獎資格；平時也會安排
動贈送的機票，在六月畢業到九月成行之前
固定時間參與公益活動、到各地為學生和公
還有三個月的時間，她就用了一個月考取到
司新人演講，也獲選為「世界公民島」10大
保險證照，並主動爭取實務見習的機會。
旅行家，工作和生活皆充滿價值與意義。
當時劉宜欣並未將保險視為自己未來的
「對於新務實世代的年輕人來說，他們
出路選項，反而是旅行回來後，她開始認真
追求意義大於事物本身的利益。」劉宜欣觀
思索自己的未來，在重重篩選之下，「保險
察自己和同齡的朋友，認為成功已非過去被
業務人員」竟然成為她雀屏中選的理想職
定義的「五子登科」，即使它還是成功的標
業。
準之一，但是愈來愈多年輕人會開始尋思五
「我是以『漏斗』的形式去篩選我的工
子登科背後的意義，這和以往定義的「人生
作：先選業務性質的工作、再去選產業、最
64 ▍Advisers財務顧問◎第362期
劉宜欣 ◆現職：國泰人壽專招內壢通訊處業務襄理 ◆入行年資：一九九一年出生，加入保險業六年 ◆傑出紀錄： 1. 二○一九年國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 2. 美國百萬圓桌MDRT 3. 二○一八∼二○一九年國壽高峰會 4. 二○一八年美國百萬圓桌MDRT資格 5. 國泰人壽第一屆國泰達人的「背包客達 人」，世界公民島TOP10旅行家 6. 校園演講、公司演講及二○一八MDRT論壇 專題講師 7. 外語領隊人員證照、PADI國際潛水證照、 英國IPHM國際四合一自然療法執行師 8. 弘化育幼院每月固定服務、北非突尼西亞 國際志工、華遠兒童扶助中心課輔老師
劉宜欣熱愛旅遊，保險事業使她更有本錢追求想要的人生。
後才是公司和單位。」劉宜欣解釋，之所以
在考取證照的準備期間，劉宜欣因緣際
會選擇業務工作是因為行銷是本科所學，她
會來到了現在的單位實習，從中看到每一位
也認為任何產業都需要「業務力」；而選擇
單位夥伴在規劃和解決客戶需求背後，都是
產業方面，不同於劉宜欣的同學幾乎是選擇
為客戶服務的用心。這和她平常積極參與公
民生消費品的企業入職，劉宜欣更盼望從事
益的個性和生活不謀而合，對她而言，保險
的是「與人相關的產業」，最終進入了保險
業讓她看到服務的價值；從事保險業也更能
業。
讓她發揮所學，同時有更彈性的時間從事自
「這個社會不缺好的保險商品，或是好
己熱愛的事。
的業務人員，但是客戶們仍然在尋找一個 『真心想要做好保險』的好業務。」
務實關鍵
2
劉宜欣早有認知，社會與家庭中的每一
創意以外，更重要的是實踐力
個成員都需要保險的保障，而保障來自於業
許多人在描繪現代年輕人總是脫離不開
務人員的真誠和專業，當業務人員以真誠和
「創意」2字，劉宜欣認為，這是多元社會
專業對待客戶，就會展現出存在的價值，而
所造就出來的結果，也因此造成了壽險經營
收入則是努力得來的禮物。
模式的差異化。她進一步解釋，從每個人的
Advisers財務顧問◎第362期 ▍65
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成功的機會在市場
不是沒有競爭力，只是缺少 好的認知和舞台 江翊瑞：接受改變和保持彈性，是我們 的優勢 新務實世代的保險業務人員應該要像出國旅遊一般，帶著真正重要的東西出門即可，拋開繁雜 的演練和過多的假設，在市場上滿載而歸。 文、攝影◎管呂浩
科技和社會環境向上發展的趨勢，新
在
社會型態與產業轉型的轉變中，不知道該如
一代的年輕人比上一代出生在更好的
何去篩選內容，也會因著不明確的目標，導
環境中，教育和資源都有較高的基礎，然而
致他們對職場環境無所適從。
通往成功的道路上卻也面臨著不一樣的挑
因此對新務實世代的保險業務人員而
戰。富邦人壽桃恩通訊處處經理江翊瑞對此
言，最好的老師和教室，是在市場而非通訊
深有感受，他表示，社會進步帶來基準線的
處，「就好像出國一樣。」江翊瑞把進入市
提升、成功的標準提高，少有人提倡「順境
場這件事情形容成出國旅遊，很多人出國前
成功」，讓這世代的年輕人要成功更為不
會假設可能發生的狀況，因此有了「出國前
易。
行李準備清單」或是APP，協助人們在出國
「這世代的人並非沒有競爭力，只是缺
前整理行李，但有些物品出國後其實是完全
少好的認知和舞台。」同樣屬於新務實世代
用不到，連帶導致行李也裝不下多少紀念
的他認為，現在年輕人被認為只安於現狀、
品。江翊瑞進一步解釋，「業務人員應該要
滿足於「小確幸」，但不是他們不想成功，
是『空的行李箱出去』，『滿載而歸』的從
只是希望透過自己的努力得到相對的報酬。
市場回來。」
而提到新務實世代，江翊瑞認為他們更 重視執行力，而非過多的演練和問題假設，
「你是要來當處經理的！」
尤其這一代年輕人面臨如洪水般的資訊，在
江翊瑞16歲出社會，歷經家庭變故，他
70 ▍Advisers財務顧問◎第362期
江翊瑞 ◆現職：富邦人壽桃恩通訊處處經理 ◆入行年資：一九九一出生，加入保險業六年半 ◆成功關鍵：專業、共好、高績效 ◆傑出紀錄： 1. 二○一七年美國百萬圓桌MDRT 2. 二○一八年富邦人壽國外高峰會員 3. 二○一九年美國百萬圓桌MDRT
必須半工半讀賺取自己的學費與生活費，更
間或是金錢上的改變。」
要負擔房租費用。他曾歷經餐飲業，也在百
江翊瑞因此選擇保險業，當時他的直屬
貨業工作過，當時的他只是想透過工作習得
主管──桃采通訊處劉美瑩帶領他進入富邦
一技之長。
人壽，並告訴他：「如果你今天能夠努力去
但到了20歲，江翊瑞發現自己所在的工
改變生活，去挑戰別人不願意挑戰的工作，
作環境，僅能維持生活，卻無法改變生活。
三到五年後就會創造出屬於自己的幸福富裕
若想改變生活，那他勢必要從事不同於一般
生活。」
人的產業類別，因此那時他想到了業務。
當時富邦人壽正歷經制度轉化為創業制
「那個時候其實有蠻多選擇，有房仲、
時期，所以劉美瑩大膽地激勵他：「你不是
汽車業務等，但是我後來發現一件事情，
來當業務人員的，而是來當處經理的！」在
『這些都是工作，而不是事業。』」
進入行業的同時已經將組織發展的重要性清
江翊瑞描述當時的心境：「我想要創造
楚傳達，除了自己的本職學習行銷外，同時
一個未來的生活樣貌，是能夠透過一段時間
也要預備學經營管理。
的努力，創造出屬於自己的事業版圖。而這
這使得江翊瑞有一個很明確的方向，知
個事業版圖他可以創造我的生活，不管是時
道該往哪條路走，在入行一年後快速發展為
Advisers財務顧問◎第362期 ▍71
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換世代、換腦袋？
心，仍是一切的根本與源頭 江山代有才人出，保險業貴為人的事業，業務主管應深知每一個世代有他們自己的語言，甚至 對保險的認同度也不同。面對保險新務實世代，業務主管該用什麼語言和他們對談？ 文◎管呂浩
險業在臺灣發展至今，最令人鮮明的
保
造。
印象是在市場奔走的每一位保險業務
沒有將心安正的結果，保險業務人員做
人員；走過數十個年頭，保險逐漸為大眾接
再多都容易流於表面、客戶的保障只是成績
受，開放的市場環境和金融保險行銷市場的
單的數字，就像是「練拳不練功、到頭兩頭
整合，讓保險成了「民生必需品」，保險業
空」的道理，正如陳嘉虎書中所提到：「若
務人員也從過去「拉保險」的負面印象，開
一個人從事的工作，是特別需要以人為本的
始有了來自市場的正面回應。
壽險業，若那顆心沒有安置好，任何成功都
這群20～29歲的新務實世代，很多人從
可能只是曇花一現。」
小已有父母親替他們購買保單，只是現在當 人或許是他們的家人，心中還是會糾結，原
讓保險新務實世代認同職場，也認 同保險
因不在於保險商品或保險公司，而是業務人
不可諱言，大部分保險業務人員會從事
員還看不清究竟能走向什麼未來？
保險工作，無非都是因為「高收入」及「時
世界華人保險500強團隊CIA500執行委
間彈性和自由度」，鮮少是一開始就看到保
員會主席、保險行銷集團保險資訊研究發
險從業的使命感與價值。但以新務實世代的
展中心IRDC院長陳嘉虎，在其著作《保險
保險業務人員而言，倘若因為前者而從業，
心經》一書當中提到：「心，是一切的源
當未來有更好的機會和目標，或是職場環
頭。」
境不如他們預期，他們也很容易「說走就
保險業為了培訓業務人員有許多的課
走」，從保險業離開。
程、研討會、峰會等，數都數不清，但都
因此，塑造良好的職場文化對於這個世
偏向於「道、法、術」（道理、方法、技
代的業務人員可說是相當重要。對於講求團
術），卻少了「心」（心態與心境）的塑
隊作戰和團體行銷的現代社會，團隊文化能
他們思考是否要成為保險業務人員時，很多
74 ▍Advisers財務顧問◎第362期
否共榮、共好是年輕業務在選擇職場、認同
去。加強了對保險從業的信念和認知，他們
職場最重要的依據。但是僅有職場的人和仍
就不容易自行業中離開。
不足以成為保險業務人員的成功關鍵，保險 業要做得卓越和長久，仍是回歸到「心」的
善用業務版的「黃金圈法則」
層面。
知名作家賽門‧西奈克（Simon Sinek）
而認知的關鍵點，陳嘉虎在書中提到4
提出著名的「黃金圈法則」（Golden
個維度：理性層面、感性層面、外在激勵、
Circle），用來闡述偉大領導者的激勵行為，
內在激勵。當提到保險時，業務人員心中的
並強調成功的品牌行銷是將我們平時習以為
潛意識是否真的認同保險？真的能因著保險
常的傳遞訊息順序做改變：也就是應該遵循
內涵的意義，從內心深處誘發出動力，行而
著由內圈往外圈的Why？How？What？（為
於外的去推廣，而非只能依靠外在激勵？假
了什麼？怎麼做？做什麼？）的順序去說服
設今天沒有競賽、沒有表揚，業務人員是否
他人。以生物學的角度解釋，外圈的How和
還能夠滿腔熱忱的向眾人講解保險的意義？
What是大腦的皮質層，負責處理資訊，屬於
我們若試著將4個維度畫成一個象限
理性、分析和語言能力的部分；內圈的Why
圖，並用上述問題套用在此圖，就能檢視自
則是大腦的邊緣，負責情感、行為和決策。
己是坐落在哪一個象限區。陳嘉虎提到，那
因此當人在行銷商品時若只在意資訊的傳
些做得長久、做得卓越者，對行業的認同都
遞，卻沒有觸及客戶的情感面，是無法激發
是坐落在感性、內在象限區塊中，保險業的
購買欲望的。
信念對於他們而言已經融入在血液裡、深植
這也是為何黑人民權運動領袖馬丁路德
基因中。
金恩博士，在美國演講主題不是「我有個計 畫」，而是「我有一個夢」，闡述的是「他
內在 理性
相信的美國」，因此人們的情感面被觸動，
感性
並且相信金恩博士所相信的理念，因而成功 在歷史上留下了精彩的一頁；現任的高雄市
外在
長韓國瑜也被認為因著「高雄發大財」的選 舉口號，帶給了高雄市民希望和夢想，最終
因此在保險職場中，業務主管若能訴諸
徹底翻轉了高雄二十多年來的政治版圖。從
業務工作的感性層面，並引導新務實世代內
行銷面而言，人們不一定會因為你做什麼而
在激勵，讓他們明白：你今天從事的不是一
購買你的商品，但會因為相信你的信念和你
份工作，而是一份有價值的事業，而你也會
做生意。
有一群和你一樣的夥伴陪伴你一起堅持下
本次每月特輯的受訪者之一劉宜欣則
Advisers財務顧問◎第362期 ▍75
每月特輯
Cover Story
「保險業務版」的黃金圈法則
管的角度，當業務夥伴帶著問題來找你時， 要做的不是急著把答案告訴他，而是先傾聽 他的想法，接著再引導他，讓他自己發現答 案。 陳嘉虎說，銷售這一回事，成功與否往
Be Do Have
往取決於能否打動自己的「心」，以及感動
成為什麼
到他人的「心」，能打動自己的心就會去 「堅持」，能感動別人的心就能把東西銷售
要做什麼 得到什麼
出去，因為銷售其實就是心與心之間的交 流。 保險是人的事業，因此對客戶也好，對 年輕的業務夥伴也好，打開心之間的交流永
是將這個法則昇華為「業務版的黃金圈法
遠是一切的根本，穿上正裝，你是客戶的顧
則」，其中內圈到外圈依序替換成Be、Do、
問，是屬員的主管；但是脫下正裝，你會是
Have（成為什麼、要做什麼、得到什麼），
他們最好的朋友。
若我們將行銷對象從客戶換成了增員對象，
壽險事業是個令人引以為傲的事業，其
「成為什麼」就是在引導他內在的情感面，
是「利人、利己、利眾生」的行業，也是客
接著才是「要做什麼」和「得到什麼」。
戶贏、公司贏、通路贏的「全贏」行業，因
成功學大師史蒂芬‧柯維（Stephen
此更需要用心經營，創造出全贏局面與口
Covey）曾說：「唯有先確認人生目標，才
碑。
能引領自己走往正確方向。」這種「以終為 始」的原則是自我人生的最終期許，當業務 人員以「Be」來檢視自己，他可以看到自己 將成為什麼樣的業務人員、在客戶心中扮 演好什麼角色，從而確立可以為依歸的「原 則」，並釐清自己的目標，落實每一天，成 就自己的人生職涯。
壽險事業需要用「心」經營 新務實世代一方面希望展現自我，另一 方面許多人卻又苦尋不到自我定位，站在主
76 ▍Advisers財務顧問◎第362期
延伸閱讀―― 保險心經―― 33年用心看保險 陳嘉虎著 保險業利人、利己、利眾生， 探討從業者認知，最吸引自己 加入保險業的因素？
銷售心經―― 保險銷售道、法、術
陳嘉虎著
如何為客戶一生中不同的人生 階段護航？
名人 談
保險
王建煊
「月兒彎彎照九州，幾家歡樂幾家愁，幾家高樓飲美酒，幾家流落在街頭⋯⋯。」唱出世界各 地貧富懸殊的哀傷，王建煊感觸良多，唱到一半還一度哽咽，滄傷且渾厚的歌聲，就如王建煊 這麼多年來對公益的堅持，樸實且遠播。 文◎盧美靜 照片◎受訪者提供、資料照片
灣前監察院院長王建煊結束為國家的
臺
一下、做些什麼的衝動，然後就一直持續下
服務後，一心投入公益活動，這些年
去了。
已成立5個基金會，幫助失學孤苦飢餓的孩
雖然早已忘記公益之路是怎麼開始的，
童，也幫助無所依靠的老人，出錢出力的獻
但因為感同身受、於心不忍地想要盡一份
上生命的所有心力。
力，這些年發生的點滴都在他的心頭，讓王 建煊有持續做公益的使命感。不論是緬甸上
公益精神
學前有熱粥的孩童，或是在新校舍開心跑動
一直以來許多人問王建煊，為什麼那麼
的學童，都是王建煊珍貴的回憶。「我能做
熱心公益，是不是和成長背景有關？或是有
的，就是竭盡所能，不斷把訊息傳播出去，
什麼契機？還是被什麼事情所觸動？雖然王
用愛心說實話，柔和當中的感動，進而觸動
建煊家境貧困，但他直言做公益不是因為家
人心」。
庭背景，也不是有過什麼遭遇或因緣際會。
只要還有能力，王建煊就會不斷地到世
王建煊笑說：「如果我說我第一次做公
界各地宣導公益。其一年演講約有250場，
益難過得哭了三天三夜，那一定是騙人
二○一五年去菲律賓三十天演講58場，去年
的。」面對媒體及採訪，他絕不胡扯說自己
在美國洛杉磯等地五十五天講了104場，全
看到什麼很感動。每一個人多少都會有憐憫
程不收任何講師費，機票住宿也都自費。
之心，助人的動力是累積的，而不是爆發性
至於如何募款，如何獲得廣大的支持？
的，一路走來自然是愈走愈深。
王建煊說：「我從來不會要人家捐款，我只
由於工作的關係，王建煊在退休前，看
會說這是多麼重要的事，對於捐獻者的好處
到很多苦難的人，自己覺得難過想流淚，或
是什麼，對方聽了覺得有道理，就會自發性
是內心感到不平，就會有想好好為這些人拚
地行動，更持續地進行。」因為惻隱之心人
Advisers財務顧問◎第362期 ▍89
Celebrity & Insurance
人去愛留，保險、公益與人生
名人 談
保險
王建煊
王建煊 學歷：政治大學財政研究所、成功大學會統系 經歷：監察院長、財政部長、經濟部次長 獲獎： 1.一九八六年艾森豪獎 2.二○○一年港澳臺慈善基金會第十屆愛心獎 3.二○○四年臺灣最佳志工獎 創辦： 1.一九九六年臺灣愛心第二春文教基金會 2.二○○一年美國Renewal Foundation INC. 3.二○○七年浙江省新華愛心教育基金會 4.二○一一年臺北市無子西瓜社會 福利基金會 5.二○一五年緬甸Chit Myit Tar Foundation愛緬基金會
皆有之，如果是被強迫的，沒有瞭解其中的
會福利基金會，以及緬甸C h i t M y i t T a r
意義，很可能就應付性的只做一次，這並不
Foundation愛緬基金會。
是他所期望的。
對王建煊而言，這些善舉並不意味著自
王建煊認為，一個人只要在金錢方面沒
己人有多好，而是神的指引，安排他有這方
看得很重，願意拿出來做慈善，他必定有與
面的能力和機會。但若沒有感同身受、將心
眾不同之處。「當監察院院長六年，薪水
比心的情懷，又怎能在崎嶇的公益之路，昂
2,000多萬元全都捐了；選台北縣縣長時的
首邁進？
選舉補助款也都捐出去，這些年所捐出去的 款項，前後加總應該有1億了。」
保險與公益
他所捐的款項並沒有針對個人，原因在
談到保險與公益的關係，雖然王建煊不
於這樣對象太廣泛，難以評估，所以起初都
曾研究保險的起源與發展，但就保險的性質
是捐給組織良好的慈善基金會，之後自己也
來說，保險和愛心幾乎是道道地地、百分之
創辦了5個基金會：臺灣愛心第二春文教基
百的契合。可能，當初大家看到一個人遇到
金會、美國Renewal Foundation INC.、浙江
災難很可憐，於是有人開始定時一人付一些
省新華愛心教育基金會、臺北市無子西瓜社
錢並聚集起來，當其中的人發生變故，就用
90 ▍Advisers財務顧問◎第362期
保險本著愛來經營，不 能只為了利益，寧可沒錢賺 也不能昧著良心，因為一旦 客戶需要理賠，就會知道當 初你是否用心，儘管前面關 係再好，結果到後來發現所
每天必經的橋，只要下雨就會毀壞，生 活不便外也對生命造成威脅；新橋落 成，村民可以安穩過河。
銷售的保險根本不合適，不 僅完全沒意義，也會失去客 戶的信任。
這一筆錢幫助他度過難關。 所以不論是基於助人或是保障自己，大
蒙人信賴的人，可以做很多大事
家這樣一人付一點以便不時之需的行為，都
過去，王建煊曾獲選最讓人信任的政治
已經展現愛心，也和保險的本質相似。保險
人物，當時聲名遠播的前總統馬英九則排名
的做法，一群人來幫助遇到困難的人，在王
第二。對於這一點，王建煊很有成就感，他
建煊看來就是「團體愛心的集體表現」，不
表示寫《雙城記》的英國作家查爾斯˙狄更
論是孩子們的教育基金或是傷亡帶來的損失
斯曾說：「蒙人信賴的人，可以做很多大
及影響，都與公益有著同樣的起心動念與目
事。」
標。
過往，王建煊長期的態度建立了良好的
他說，一些保險從業人員，對於慈善事
口碑，這也讓他日後在推展公益上有很大的
業很積極，這是非常正確的。既然保險與公
助益。「其實每個人都是一樣的，若能獲得
益相似，是本著愛出發，那麼保險從業人員
公司和身邊的人信賴，知道交給他的事情一
就要本著愛去經營事業，為客戶量身打造最
定成，讓人很放心，以後他說的、做的，大
合適的保險規劃，就是愛的表現。
家都會支持。」
經營保險一定要有愛，這樣不論是業務
王建煊進一步強調，保險從業人員推動
個人還是所屬單位及公司，一定會不斷成
愛心的工作是非常合適的，很多愛心的事，
長。自己賺到生活的錢，也為客戶的生命帶
可以透過保險從業人員推行和擴散。保險從
來極大保障，同時成就自己的事業，吸引同
業人員在為客戶規劃保險之餘，若能適當帶
樣有愛的人，壯大自己的團隊。就算目前、
到公益，並且身體力行，客戶也會被感染，
短時間內沒績效，只要秉持愛為出發點，績
在提高客戶對你的信任之時，也推動更多人
Advisers財務顧問◎第362期 ▍91
Celebrity & Insurance
效一定會提升。
名人 談
保險
王建煊
關懷與貢獻公益。長此以往，也會吸引有愛 的人才加入，成為卓越且有關懷的保險團 隊。
愛是一切力量的源頭 我們常會看到有些人善於言語，卻不曾 付諸行動，然而愛不應只是在言語上，而是 要在行為和誠實上；當我們看到一個人有困 難的時候，言語上祝福他是不夠的，要有實 際行動幫助他、引導他。不論是對人、對工
世界華人保險慈善公益推廣會響應「撿回珍珠計畫」，召集 保險從業人員展現愛心，常實地走訪珍珠生的家庭，這些年 共資助了7,104位珍珠生，讓許多優秀的孩子沒有因為金錢困 難而被埋沒。
作、對公益、對責任，只要有愛就會認真對 待，做到最好，愛是一切力量的源頭，也是 維持和平關係的基礎。
個珍珠班，資助了7,104位珍珠生，除了金
人們常誤以為做公益就是捐錢或做志
錢上的幫助，也常實地走訪珍珠生的家庭。
工，然而公益的概念並不是如此狹隘。一個
在世界華人保險慈善公益推廣會召集人梁天
國家的領導人如果有愛，推行的政策就會是
龍的積極推動及倡導下，讓許多原本自責埋
良善且有意義的，可以改善千家萬戶的問
沒孩子才華的父母展顏歡笑，曾有珍珠生
題；又或者是一家大企業的老闆，即便他從
說，在獲得幫助的那一刻，終於看到父母親
來沒有捐款或當志工，但他不逃稅、不詐
笑了，這就是公益的美好之處。
騙、不做壞產品、不唯利是圖，貨真價實、 對消費者負責、把企業做好、提供就業機
人去愛留
會，讓很多人可以顧好自己的家庭，那這位
王建煊的宗教信仰，讓他相信所做的一
老闆也是有愛的大慈善家。
切都是神的指引與安排。他以德蕾莎修女為
當一個人、一個行業，愈來愈多人說
例，她在印度幫助瀕臨死亡之人，死前能保
「有你真好」，這就是成功的。同樣道理，
留生而為人的尊嚴，也獲得諾貝爾世界和平
一個人做公益，不是看捐的錢有多少來評論
獎的肯定；然而對她而言，自己只是上帝手
他的成就，而是他有沒有「有愛的心」。
中的一支小鉛筆，一切都是上帝的傑作和恩
正如世界華人保險慈善公益推廣會響應
典。
「撿回珍珠計畫」，召集保險從業人員展現
現在已逾80歲的王建煊，對自己的財
愛心，十一年以來橫跨22省區市，成立149
富，認為夠用就好，只留著棺材本就足夠；
92 ▍Advisers財務顧問◎第362期
③
①無子西瓜基金會讓「無子變有子」陪伴長者就醫，提供二十四小時服務外，也擔任 信託監察人，讓無子長者可以準備好遺囑、後事等。 ②王建煊不辭勞苦，親訪小尼姑孤兒和盲童孤兒，小朋友的笑容讓他感到榮幸，慶幸 自己有能力可以幫助這些孩子。
①
③「外面下雨，教室也在下雨」，新教室落成後，孩子和當地居民都感到非常開心和 安心。
對於做愛心的事，還是本著鞠躬盡瘁、死而
的，最後生命都會結束，唯一流傳的是他的
後已的精神。「只要我還活著，就會一直宣
精神、貢獻，以及對身邊的人、對國家與社
導、一直講，講到無法講下去為止」，就像
會的愛。
非洲剛果的一句諺語：「擊鼓的人，常常不
世界上，只要大家多一點愛，社會就會
知道鼓聲可以傳多遠。」我們永遠不知道，
更好一點。王建煊笑說，當年成就非凡的年
這些廣大的聽眾中，是否會出現一個大慈善
少青年，轉眼間也成了白頭，「人去愛留」
家投身公益，甚或是持續影響身邊的人。
才是關鍵。每一個行業的人都要謹記「人去
因為逐漸年老力衰，讓王建煊體悟到
愛留」的精神，保險業更是要謹記這一點，
「人去愛留」的重要性。一旦意識到生命最
因為保險價值與功能對一個人、對一個家
終會結束，所作所為及考量就會更廣闊，就
庭、對社會與國家都很重要。未來，王建煊
像王建煊常說的「戰爭沒多死一人，醫生沒
最大的希望是建立「天使居」，幫助無子無
多救一個人」，所有當年離開的或是存活
依的老人走完人生最後一程。
Advisers財務顧問◎第362期 ▍93
Celebrity & Insurance
②
IMCC系列報導 自 造 藍 海
有種生活叫小鎮—民宿，社區到小鎮的社會實踐省思之路
經濟發展的最後，仍是要回歸人 與社會，讓這個社會變得更美好 現今社會已經不是單憑個人努力就可以成功的年代，也不是憑一個組織就能夠完成所有目 標，而是需要藉由許多不同領域的人與你合作，將你工作上的困難點成為大家共同合作的契 機，替你的行業找到未來新的可能性，以及新的動能。 文◎郭育廷 照片◎受訪者提供、資料照片
九七九年出生的何培鈞，大學畢業、
一
尺的山上意外發現占地900多坪的三合院建
當完兵後就退伍創業。關注的議題從
築，當時已成廢墟，然而這景象卻對他帶來
文化、民宿到社區小鎮，呼籲廣大民眾應瞭
極大衝擊。斑駁的牆壁、塌陷的屋頂，凌亂
解如何運用自身工作，讓臺灣社會變得更美
不堪的三合院廢墟，面對眼前的景象，何培
好。
鈞十分震驚。他表示，自己是出生在臺灣最
何培鈞大學二年級時，於海拔1,000公
好的時期，而當時的社會鮮有貧窮跡象，但
未整修前的三合院廢墟。
96 ▍Advisers財務顧問◎第362期
保險行銷創世紀盛典 Insurance Marketing Century Creation Ceremony
何培鈞 天空的院子、小鎮文創股份有限公司、 竹青庭人文空間負責人 ※天空的院子是一座百年三合院古老廢 墟，文化修復而成一家人文民宿。 ※竹青庭人文空間則是把在地老客運站 活化，從產地到餐桌與空間，都是用 竹山在地竹子元素融合連結的友善餐 廳。 ※小鎮文創則是讓在地觀光體驗轉化成 學習教育體驗，因此，將食、宿與學 轉化成為在地美好生活產業，讓發展 聚焦以在地居民美好生活生重建，均 衡地方永續發展為主要理念。
是眼前的這一幕卻讓他思考，臺灣社會很可
工作是會有困難的。」當下他馬上拿出竹山
能是在經濟快速的發展下，忽略了地方重要
山上的三合院照片，並向老師說明他想將竹
的文化價值。
山的當地文化找回來。
何培鈞想起當時仍在唸書的他，去了日
然而，老師給他的回應是：「你要用什
本、歐洲，而這些國家從城市到鄉村，其文
麼方式挽救竹山文化？」這句話成為開啟他
化都發展得相當不錯；相對來看，臺灣的發
動力的一把鑰匙，也是因為這句話，他便開
展過程卻非如此，從城市乃至於鄰近的社
始思考如何具體去挽救竹山的當地文化，也
區，環境發展落差十分巨大。而他正是看見
是在那之後，他便利用跨系、跨校的自學方
了臺灣環境發展的諷刺現象，便開始關注社
式選修不同的課程，並順利完成大學學業
區的發展意識。
如果要談及文化價值的保存，那麼要做 的事情就是讓來的人停留的時間愈長愈好，
理清工作與社會價值的連動關係
但是在山上停留長時間是需要營業執照的，
當發現臺灣存在環境發展問題跡象後，
而何培鈞當時只剩下民宿的執照可以申請。
何培鈞便下定決心不考研究所。他念的是醫
他說，開民宿很辛苦，也不是他本人的
務管理學系，是學習管理醫院營運的專業科
喜好，但是如果能夠在自己的工作領域找到
目，當時他的系主任及老師都跟他說：「讀
重建社會的價值、理由、動機及熱情，那他
醫務管理學系若不繼續攻讀研究所，將來找
便可以適應這個行業所帶來的辛苦。於是，
Advisers財務顧問◎第362期 ▍97
IMCC系列報導 自 造 藍 海
他告訴自己，為了文化價值的保存，他願意
在山中修屋修了整整一年，才將這棟廢墟完
前往深山的民宿當管家。
整修補。
另外一個考驗是，如何保持長久的熱
何培鈞說明，大約在十四年前，臺灣社
情？若只將自己的工作以工資、工時為指
會便已有「老屋欣力」的經驗，外觀用古法
標，沒有理清自己工作與未來社會價值之間
修飾，內部融入現代化設計，有德國的浴
的連動關係，那將無法保持長久的熱忱。
缸、西班牙進口的磁磚等，將傳統與現代融 合為一。然而，在一年後，當初跟銀行貸
舉債千萬，山中修屋
款的1,500萬元已全數用罄，但他卻甘之如
在大學畢業與當兵退伍後，何培鈞做的
飴，因為他完成了人生中的第一份工作。
第一件事情就是跑銀行，直到跑到第16家銀
然而，新屋翻修後的第一個月，營業額
行才成功貸款1,500多萬元，即便就此舉債
僅有8,000多元，當時每月的貸款是6萬多
千萬，他仍是執意要山中修屋。
元，戶頭僅剩12多萬元的他，當時一度面臨
當時他還邀請他的表哥一起加入，兩兄
民宿被法拍的命運。
弟就這樣坐在廢墟的建築裡待了一整個下
幸運的是，當時有唱片公司願意為他的
午，討論重建的理念與計畫。表哥聽完何培
民宿「天空的院子」創作一張同名專輯，而
鈞所有的理念與計畫後，便毅然決然回到醫
這張《天空的院子》也幸運地入圍金曲獎的
院辭去醫師的工作，一辭便是一年，他們就
最佳古典音樂專輯，全國電視連播不斷，而
整修後的三合院建築。
98 ▍Advisers財務顧問◎第362期
特別企劃
Special Section
興趣社團經營
開拓視野、開展人際的好方法
保險生活化！興趣社團經營 文◎許紹猷
你有加入社團嗎？ 或是常與一些志同道合的朋友聚會，討論共同擁有的興趣？ 可以想像與一些有著相同興趣的朋友交流是多麼愉快的事。
擁有共同的話題，能與新認識的朋友快速熟絡，讓老朋友關係溫度不減。 身為保險從業人員，成功的首要關鍵就是拓展並維繫人際關係， 透過參與興趣社團，從業人員將能真正徹底展現「保險生活化」！
Advisers財務顧問◎第362期 ▍101
特別企劃
興趣社團經營
真誠及生活體驗就是最好的行銷
成功社團經營，讓保險與生活密 不可分 社團經營除能創造出諸多好處外，亦能體現「保險生活化」，推廣保險對業務人員來說不再是 與生活切割開來的工作，而是自然而然存在於生活中。 文◎許紹猷
代人工作繁忙，工作密度高、時間長
現
友，甚至有可能是摯友。
及壓力重，往往讓人在下班之餘想要
這樣的關係會比大部分業務人員與客戶
徹底放鬆，做自己喜歡做的事情。能讓自己
之間更加緊密，業務人員也會更加瞭解客戶
心情愉悅的方式有很多種，追劇、看電影、
的背景及需求，在規劃保險時能更貼近對方
玩電動、吃美食、運動、看書或是扶老太太
的需要。且團體活動更有一大好處，交友廣
過馬路？其實都是正確的，因為每一個人個
度會像石頭投入水中引起的漣漪一般，逐漸
性及適性不同，只要是合法且不會妨害他
的擴大。
人，以及確實可以讓自己放鬆及快樂的事都
從個人來說，有助於開闊視野，若是從
是對的。
保險業務人員的角度來說，則是有著源源不
而人是獨立的個體，有自己的思想，同
絕的轉介紹來源。
時也有著群聚的生活習性，所以讓自己紓 壓、身心靈健康的活動也不能偏廢，要有適 合自己一個人的，也要有聯繫著多人的。 對於從事保險業的業務人員而言，拓展 人際及與人相處是第一要務，參與自己有興 趣的社團，一來是在社團活動期間做自己喜 歡的事，二來又能藉著社團認識更多的人； 再者，認識這些志同道合的人，有共通的話 題、有共同的愛好，很容易就變成真正的朋
102 ▍Advisers財務顧問◎第362期
Special Section
成功保險業務人員談社團經營的好處 三商美邦人壽1195通訊處處經理林玉津 對個人而言，加入社團可以提升視 野，同時也認識到自己的渺小，必須常有 著謙遜的心，切忌驕傲與自滿。對保險業 務人員而言，加入社團能夠展現真實的自 己。與人真誠相待，較易突破人們厚重的 防備心，建立信賴。因為真誠就是最好的 行銷。 多年專注於保險事業，關於保險的知 識及專業累積愈來愈深厚，以林玉津來 說，從投保流程、理賠流程，乃至於保險 觀念、對整個環境趨勢的瞭解，幾乎任何 保險相關的問題都難不倒她，但也是因為 這份專注與聚焦，使她忽略了金融保險以
地替他人著想。當看得更廣，自然對人生
外的事物。社團經營正好可以讓她開拓
或是工作上的體悟也能更加深刻。
視野，瞭解與見識各個層面的人、事、物
多接觸社團活動能夠幫助自己找到真
（包含看到各行各業的人，如何就其觀點
正有興趣的事物，當對一件事物發自內心
敘述他們的行業，並且得知他們在各自的
的感興趣，那股熱忱足以使一個人煥然一
領域如何發展）。
新、容光煥發，對自己的生活也好、與人
林玉津因此體悟到，儘管在自己的行
交流也好、工作事業也好，都會顯現出活
業非常優秀傑出，甚至已經是專家與權
力。
威，但人力有時而窮，仍然會有著「隔行
一個充滿熱力的保險業務人員，自然
如隔山」的情況，離開了自己的專業，世
能感染周遭的人喜歡你、認同你，不需要
界如此廣大，學問總是無止境，與其他領
汲汲營營地拓展業績，不用抱著過於功利
域的人相處，必定能有所收穫。
的心態。當周遭的人認同你，業績當然會
而與人相處，換位思考是非常重要的
有著優異的呈現。而身為業務人員，人際
一件事，然而換位思考的前提，必須要對
關係是非常重要的，參與社團即是拓展人
他人有一定程度的瞭解，才能真正設身處
際最棒的平臺。
Advisers財務顧問◎第362期 ▍103
特別企劃
社團經營技巧一
社團經營的心態與方法
投入自己， 社團經營就是人際經營 「我參加社團並不是為了賣保險。」三商美邦人壽1195通訊處處經理林玉津總是秉持著好 學、對新鮮事物好奇的熱忱，逐步發掘了自己廣泛的興趣，並且將自己參加的社團分成了興趣 社團及商務社團，無論是生活上或是事業上，都有著飽滿的收穫，也豐富了自己的人生。 文◎許紹猷 照片◎受訪者提供
個人都有自己喜歡做的事情、都有自
每
利，興趣同好間的往來頻繁，甚至成立社團
己的興趣領域，時日一久，鑽研得愈
亦是所在多有，彼此之間參與共同愛好的事
發精深，甚至可以變成個人專長。而若是遇
物固是暢快淋漓，而且與不同的工作領域、
到有著相同興趣的同好，話匣子一開往往是
不同背景的同好們交流之下更能增廣見聞，
聊得精神亢奮、欲罷不能。拜現今通訊軟體
開拓自己的視野。
發達之賜，相較於以往，與人交流更加便
林玉津即是本著自己興趣所致，且懷
106 ▍Advisers財務顧問◎第362期
Special Section
林玉津 現職：三商美邦人壽1195通訊處處經理 卓越表現與紀錄：已成功拓展服務超過 100個家庭 經營社團的成功關鍵：忠於本業，不斷 自我成長，讓自己更優秀，自然能吸引 欣賞你的客戶，讓你服務
抱著開拓視野的心境，參加了許多課程及
己的客戶。並不是強求得來，是經過相處，
社團。像是她喜歡烹飪、想要「樂在生活
認同彼此之後才有的成果。
中」，因此加入了烹飪班；也喜歡跳舞及有
若是抱持著功利的心態進入社團推銷商
著健康的身體，所以也同時在上舞蹈課；且
品，一來社團的活動不是自己興趣，不可能
林玉津很喜愛美的事物，覺得插花是件既美
長久經營；二來同好們也會察覺到你的心態
又有趣的事，況且完成一件作品，還可以送
並不單純，對你有所防備，人際關係自是不
給朋友，當作彼此間交流的媒介，何樂而不
容易經營得好。
為？
除了參與以興趣為出發點的社團外，林
「我喜歡認識新的人，也喜歡讓大家喜
玉津也參加以商務引薦為主的「早餐會」，
歡我、認識我，大家相處愉快是一件開心的
以及偏向社會服務性質的扶輪社。此類社團
事，同時若能成為自己的客戶，只是附加的
入社較有限制，如相同職業的成員有一定比
好處，並不是我加入社團的主要目的。」
例的限制，亦即可以更廣泛地認識各個產業
林玉津也進一步說明，既然加入了自己
的菁英們彼此交流，在各自的專業領域相輔
有興趣、喜歡的社團，那就要把真實的自我
相成，即便只是單純的增廣見聞，對自己的
呈現出來，不做作、不矯情，當同學們認識
成長也是相當有幫助。
到自己的真誠，再認識到自己的職業，進而
「社團成員的『質』很重要。」林玉津
願意聽自己分享保險觀念，才有可能成為自
表示，社團成員各自帶出的正面或負面能
Advisers財務顧問◎第362期 ▍107
特別企劃
社團經營技巧二
樂在社團，服務初心
保險與生活緊密融合， 開拓成功社團經營坦途 從事保險業已有二十二年的全球人壽雲嘉南督導區佳里營業處業務經理余俊穎，畢生熱愛棒壘 球運動，創立球隊且用心經營至今，不僅讓球友們都能開心打球，更透過自己的保險專業，協 助球友們及其家庭都能藉由保險而得到保障。 文◎許紹猷 照片◎受訪者提供
「
！跑！跑！二壘！二壘！」採訪的上
跑
道的球友在聊天談論到理財或保險規劃時，
週才因為跑壘不小心受到擦傷的余俊
都驚訝於他的應答如流與高度專業，好奇之
穎，講到最熱愛的壘球，眼神依然散發著神
下詢問，才知道其保險業務人員的身分。這
采，講話的音調也高亢了起來，儘管已年近
也印證了余俊穎不主動銷售，不以利益為主
半百，下場打球仍是不落人後，這股熱忱不
的態度。
遜於年輕人，甚至猶有過之。 代加入棒球校隊的余俊穎，在出了社會後依
以服務為初心，創造難以取代的附 加價值
然保有著運動習慣，對棒、壘球的熱情沒有
因為余俊穎的專業及熱心，球友們常常
絲毫降低，於是在一九九二年與一些球友共
向其請教問題，像是在路上行車遇到的交通
同成立了壘球隊，一直持續至今。
事故，保險會怎麼理賠；太太懷孕或已經有
而余俊穎創立球隊之初，當時正從事教
子女的球友則會想要瞭解勞保生育給付等問
職，尚未進入保險業，並不是抱持著對自己
題；抑或是遇到職業災害時該如何處理；以
事業有所幫助的目的，純粹是秉著熱愛運
及有些球友具備農民及漁民身分，想更瞭解
動、熱愛打球的初衷，儘管現在已經是一名
農保或漁保等，儼然將余俊穎當成了球隊裡
保險業務人員，仍不會在社團裡主動推銷。
的萬事通。
社團中球友相處融洽，彼此相當熟稔，
最多人詢問且也問得最詳細的就是即將
知道余俊穎保險業務人員身分的球友，在打
有新生兒報到或是育有年幼子女的球友，想
球之餘常詢問他有關保險方面的問題；不知
替子女規劃保障，或是以儲蓄的概念出發，
從小就對棒球充滿興趣，並且在學生時
110 ▍Advisers財務顧問◎第362期
Special Section
余俊穎 現職：全球人壽雲嘉南督導區佳里營業處 業務經理 卓越表現與紀錄：經由社員及其親友轉介 紹，已成功開發300張保單 經營社團的成功關鍵：付出、關懷、用心
想存些子女教育基金、旅遊基金或是購車基
務及舉辦一些同好交流的活動，如尾牙、春
金等，余俊穎都是知無不言、言無不盡。
酒、旅遊或是抽獎摸彩等，他都是親力親
他常會跟球友分享，在現行的規定下，
為，展現了服務社員的態度。
未滿15歲的被保險人沒有身故保險金，所
而社團活動不只是有上場打球的球友才
以若想為子女提供保障，建議往醫療的方向
能參與，更延伸了球友的親朋好友都能一同
來規劃，可以購買終身醫療搭配實支實付醫
共襄盛舉，進而讓球隊氛圍相當良好、活絡
療險，以及癌症及基本的意外險，若是經濟
及關係緊密，就像個和樂的大家庭般。也由
許可還可以再加上教育年金等儲蓄性質的保
於余俊穎的親力親為、用心經營，社員對他
險。也常常提醒球友「年輕時怕意外，年老
都是相當的信任，大小事都會分享給他，徵
時怕疾病」，無論年紀處在什麼階段，都要
詢他的意見，宛若是這個大家庭的大家長。
有著防患未然的觀念。
在活動之餘，同好之間聊天，隨著話題
球友們一來深深信賴余俊穎的為人處事
的延伸，余俊穎會分享一些保險的常識與觀
及保險專業，二來彼此熟識，所以只要有購
念，如運動常見的挫傷、扭傷或是撞傷等，
買保險意願，不作第二人想都會選擇余俊
治療的花費及健康險或意外險的保險給付
穎。
等，讓同好們能夠自然建立保險與自己切身 相關，讓他們知道「保險就在生活中」，而
高參與度，用心經營，親力親為
不只是將觀念停留在──保險只是富人理財
余俊穎除了打球時的積極度，在球隊的
的工具或是身患重病之人才需要的商品。
經營上也有相當高的參與度。球隊的行政事
余俊穎表示，現在保險都是以專業與服
Advisers財務顧問◎第362期 ▍111
Vitamins of Marketing 行銷 保險見證 維他命
長照風險是無力負荷的負擔
長照險搭配失能險，為照護家庭 守護幸福 有些客戶因為不認同保險，或是認為長照險理賠太過嚴格，連買都不買，卻沒有想到當風險來 臨時，要面臨的財務缺口是遠超過自己想像，不僅是自己無能為力，也拖累了一直愛你的家 人。 文◎管呂浩
公司開賣長照險與失
在
自，過去看到鄰居因為長
能險前，國泰人壽展
照風險陷入經濟困境，
不但照顧了自己，也 照顧了家人
業北縣通訊處區主任莊惠
而政府福利措施的不盡完
一位莊惠玲的客戶，
玲就已經意識到長照風險
善，能夠幫助的很有限。
他是臨時工，在一次出工
帶來的嚴重問題；加上近
這讓她反思，從小家
時老闆並未幫他投保勞
年來高齡化和少子化帶來
境並非特別優渥，若自己
保，而就在那一次工作時
日益嚴峻的長照危機，更
也遇到同樣的事情，她能
不慎從三樓跌落至地下一
是讓她逢人必講，將長照
規避風險嗎？答案不言
樓，下半身因此癱瘓，且
險和失能險做為她銷售的
自明，於是她對自己說：
認定全殘。幸好客戶在當
主力險種之一，長照險與
「不要讓自己的孩子有相
時除了終身壽險和意外險
失能險占其銷售新契約保
同的負擔」。
附約有一筆給付外，其投
單比例超過三分之一。
進入保險業後，除了
保的長照險在他因傷無法
莊惠玲指出，只要和
自己購買長照險，在公司
工作時，成為家庭最重要
客戶分享，他們有感，成
大力推廣下，莊惠玲幾乎
的收入來源之一。
交的機會就很大。這是因
能講的客戶都講，核心客
好消息是，這位客戶
為，隨著保險觀念成熟，
群和VIP客戶一定都有買，
兩年之後奇蹟似的復原，
長照議題已逐漸讓國人
有的甚至買到最高給付額
下床之後逐漸恢復運動機
意識到重要性。而她如此
度。
能，甚至可以開車，並從
重視長照險的原因其來有
事運輸工作，雖然長照險
Advisers財務顧問◎第362期 ▍121
Vitamins of Marketing 行銷 保險見證 維他命
莊惠玲 ◎現職：國泰人壽展業北縣通訊處區主任 ◎入行年資：二十五年 ◎得獎紀錄：壽險公會保險優秀從業人員、 國泰人壽高峰會績優出國、IQA國際繼續 率獎、美國百萬圓桌MDRT終身會員 ◎闡述保險的一句話：保險是一生的朋友， 給人安全、安心，是一生的保障
的給付也因而停止，但是倘
莊惠玲的另外一位客戶
先生來說，無疑是雪上加
若沒有長照險，臥床期間家
王先生，也是在建築業當
霜，而妹妹為了照顧他也無
庭的經濟缺口就會是個沉重
施工工人，有次做工時不幸
法工作，靠著意外險理賠，
的負擔。
發生意外，被大型的建築鋼
和保單貸款100多萬元，加
「我常常跟客戶說，買
材壓到，全身癱瘓，只剩下
上原本的積蓄，辛苦照顧長
了長照險不但照顧了自己，
頭部可以動，餘生只能住在
達十二年。且即便之前買了
也照顧了家人。」有些客戶
養護之家。當時獨身的王
再多的儲蓄型保單、類定存
因為不認同保險，或是認為
先生，意外險理賠300多萬
保單，領到了滿期金仍然必
長照險理賠太過嚴格，因此
元，而他的長照險購買保額
須還給保險公司，不但保價
連買都不買，卻沒有想到當
不高，一年僅給付12萬元，
金幾乎都沒了，甚至連貸款
風險來臨時，要面臨的財務
但是長照所衍生的生活費用
的房子也被法拍，誰能想到
缺口是遠超過自己的想像，
高達每月6萬多元，根本入
一場意外竟然帶來這麼大的
不僅是自己無能為力，也拖
不敷出。
危機？
累了一直愛你的家人。
這對原本還有貸款的王
對於王先生而言，受傷
122 ▍Advisers財務顧問◎第362期
Advisers
彭金隆 政治大學風險管理與保險學系副教授兼系主任
前瞻 保險論壇
Column
開放健保資料庫的挑戰 最
近有多則新聞點明，期許未來保險
完整的資料庫，如果可以在法規允許的情
業經營，衛生福利部（以下簡稱衛
況下，讓保險公司可以取得這些資料，想
福部）能適度開放健保資料，作為推動創
必保險公司可以非常大幅度提升獲得客戶
新商品之依據，使商業保險更能補位健保
實際風險資料的品質。
之不足。其實，壽險業一路以來的發展，
不過要做這件事有其一定程度的困
健保資料庫開放一直都是業者非常想要
難。雖然保險公司之前有做過類似的事，
的，因為臺灣的健保資料庫可說是全球最
但大多都是間接地取得，比如在購買保險
完整的資料庫，如果能妥善利用想必對保
時，在要保書中都會在聲明事項同意保險
險業的發展將十分有利。
公司可以調閱病歷，但調閱病歷通常都不
現在保險公司在篩選客戶時，唯一能
是在購買保險之時，而是在發生理賠事故
依靠的就是要保書的詢問內容，以及在某
申請的時候。
些程度下的體檢，但這不是資訊有限、就
過去這樣的作法，其實顯示出開放資
是成本太高，執行過當會在銷售行為上產
料並不是一件完全不可能的事。保險公司
生很大的障礙，也導致保險公司不敢進行
可以運用要保書上的聲明，請客戶簽一個
過度的使用。
同意書讓保險公司調閱病歷，醫院就可
但保險公司若無法取得更完整、更正
供保險公司付費的情況下，取得保戶的病
確的資料，會讓保險公司陷入傳統保險經
歷資料。過去在實務操作上都是如這樣進
營上的風險，也就是資訊不對稱中的逆選
行，不僅成本很高，保險公司所得到的資
擇與道德風險；也因為客戶擁有的資料比
訊也不是全面的，而是片段的病歷。
保險公司來的多更多，客戶就會有優勢隱
最近國外開始討論open banking的議
匿自己的身體條件，隱匿條件的結果就會
題，國外有些國家可以透過政府權力，把
讓保險公司收到比預期風險更高的客戶。
一些個人的資料開放出來，從銀行開始， 以擴大銀行的服務及消費者的權益；就
法令是最大的挑戰來源
如，臺灣衛福部所推行的健康存摺，若可
所以，現在既然從客戶端已有一個很
以直接把健康存摺資料庫中的資訊開放給
124 ▍Advisers財務顧問◎第362期
Advisers
胡碩勻 信達聯合會計師事務所所長／國際及臺灣會計師、IARFC國際認證財務顧問師協會講師、CFP認證理財規劃顧問
保險 稅務
Column
紐西蘭的綿羊也要稅── 遺產稅的課徵對象及標的
根
據《遺產及贈與稅法》規定，被繼
被繼承人是境內居住者，則為屬人主義，
承人死亡遺有財產者，納稅義務人
全世界的遺產，不論天涯海角，依法皆應
（通常為繼承人）應於被繼承人死亡日起
併入遺產課稅！
六個月內，向國稅局申報。
二、平時匯款到國外，以為國稅局都
我有一個客戶，家中經營幼教業，在
不知道，其實只是平時都不講話，默默的
臺北市某一區非常有名，前幾年傳承給第
紀錄等著你，最後再來總算帳！
二代後不久，創辦人不幸被上帝找去喝咖 啡。在申報完遺產稅後，收到國稅局來
遺產稅的課徵對象及標的 課徵標的
函詢問，公文上有這一段話：「台端XX 父，於十多年來陸續匯出新台幣約10億 元，請說明資金去向，有無處分與獲利， 若有獲利，資金又流向何方？」 原來創辦人多年來，將所賺到的錢，
課徵對象
境內財產 境外財產
國民身分＋經常居住境內 國民身分＋經常居住境外 非國民身分
V
V
V
X
表格整理／信達聯合會計師事務所
陸續匯到紐西蘭，購買不動產、牧場，還 擁有許多綿羊。他曾說：「電台廣播在暑
經常居住於境內，是指下面2種情形
假期間，不時會聽到王家牧場暑假遊學營
之一（《遺產及贈與稅法》第四條）：
的廣告，那就在我紐西蘭的牧場附近，而
1. 死亡事實發生前兩年內，在境內有住
且，我的牧場比他大好幾10倍。」
所，也就是有戶籍登記的人。 2. 在境內沒有住所，但有居所，而且在死
這個案例給我們什麼啟發？
亡事實發生前兩年內，在臺灣居留時間
一、遺產稅是屬人兼採屬地主義，若
合計超過三百六十五天的人。
126 ▍Advisers財務顧問◎第362期
People 人物 頂尖高手 聚焦
對的策略，翻倍成果
調整應變、突破自我，締造翻倍 卓越的4個策略 要讓自己卓越締造卓越，除了創造自己的差異性之外，還要創造自己被需要的價值，並鎖定對 的目標客群，才是業績翻倍的致勝關鍵。 文◎郭育廷 照片◎受訪者提供
事保險業，業績時起時落乃是正常現
從
成該完成的工作，再準備下下週的工作。這
象，但如果能在一年內將業績翻倍，
樣「週」而復始的工作態度，他認為才是正
代表著這位業務人員做了許多改變與調適，
確的工作管理。正因為如此，他也才能讓自
且保有強大的應變力、意志力與堅持力，才
己在一年後成功締造翻倍佳績。
能突破自我，締造卓越績效。
總結來看，能成功創下翻倍佳績在於他 調整了許多做法，如：1.將客群分級管理表
創造翻倍業績的4大蛻變點
格化，且分成A、B、C、D級。A級客戶：
對此，新光人壽仰德通訊處業務副理董
情感基礎深厚，關係聯繫密切，可迅速成交
柏成表示，其實早在五、六年前就有想要加
者；B級客戶：情感基礎尚可，關係聯繫普
入社團的想法，因當時的他認為自己的業績
通，需要見面2至3次才有成交機會；C級客
不夠突出，想藉由加入社團的方式增加客
戶：情感基礎淡薄，關係聯繫鮮少，需要和
源。於是在兩年前，開始將目標客戶設定為
同業競價比較商品，或需數次方可完成締
高資產客群，做好分級管理，經營自己的轉
約成交；D級客戶：完全陌生開發，無情感
介紹群，培養出強大的協力者；同時也加強
基礎，無關係聯繫（如掃街店家、沿街問
自我的專業度、重新調整自己的工作進度與
卷）。董柏成正是運用該分級方式，聚焦並
節奏。
鎖定當下適合銷售的目標對象，並與不同層
儘管成交了高額保單，他依然會督促自
級的客戶維持良好的關係。
己的工作進度，完成當週應完成的工作進度
2.高資產目標對象鎖定：加入不同的社
後，不讓自己怠情、找籍口休息，繼續接著
團與團體活動，開拓企業職域市場，由個人
準備下週應該約訪的業務工作，而在下週完
的「點」出發，拓展為「線」，最後再完成
Advisers財務顧問◎第362期 ▍129
People 人物 頂尖高手 聚焦
董柏成 現職：新光人壽仰德通訊處業務副理 入行年資︰十三年 二○一八年個人業績表現︰FYPE 約1,008萬元 二○一八年個人成交總件數︰55件 座右銘：先施而後得，創造自己被利用的價值 個人成功關鍵：努力、堅持不懈 個人傑出紀錄：單月實收保費4,500萬元
「面」，成功建構人脈網絡。
們的立場為他們著想，並相信你的專業能為
董柏成提醒，一開始加入社團時切勿急
他們設計出適切的保單。
著銷售，而讓社團團員感覺到壓力，重點在
他也指出，銷售於無形才是最佳的行銷
於用心經營，如：當團員需要生活上或工作
方法，在這一、兩年從業過程中，他其實沒
上的幫忙時，在自己的能力範圍內盡力去協
有主動去聯繫太多的既有客戶，因為在他的
助對方，再經由累積，讓彼此的情感加溫，
觀念裡若客戶有需要，就會主動聯絡他，他
來作為和對方情感上的維繫與聯繫。
不想讓自己成為一直推銷保單的業務人員。
3.時間管理：養成良好的工作習慣（每
「不逼迫客戶」是董柏成非常注重的從
週安排隔週工作行程，每日備妥隔天工作準
業道德，給客戶更多的思考空間，不讓他們
備），並將重要事項設為提醒。
感覺到壓力。且當客戶對保單有需求時，他
4.行銷模式：銷售於無形，就是最好的
並非只推薦自家的保單內容，同時也會告知
行銷。
客戶其他保險公司的類似商品，給客戶多元
對於他自身業績翻倍的經歷，董柏成建
化的選擇，讓客戶找到最適合自己的商品。
議業務人員可以先從身邊有直接銷售性質的 產業開始著墨，例如：餐飲業、廣告業、傳
兩年的用心社團經營開花結果
產業等，因為他們也在做銷售，更可以瞭解
曾經有一位前輩告訴董柏成：要讓自己
你苦口婆心的建議，也更能明白你是站在他
習慣在高端，不論自己身處在哪一種行業， 要培養自己習慣在一定的高度，例如將自己
董柏成業績翻倍的成功關鍵
的年收入設定在500萬～600萬元間，因為
1.將客群分級管理表格化
習慣往高端看的人，才會認真督促自己的執
2.目標對象鎖定
行力。
3.良好的時間管理
成為業績翻倍成長的頂尖高手，除了維
4.銷售於無形的行銷模式
130 ▍Advisers財務顧問◎第362期
Advisers 智庫 IDA交流網
IDA會員的成功見證
塑造「專業、值得信賴」個人品 牌，邁向IDA榮耀之途 文◎郭育廷 照片◎受訪者提供
獲國際龍獎IDA、美國百萬圓桌MDRT
榮
短、中、長期3階段來看，他的做法是——
等國際級榮譽，是眾多保險業務人員
短期：將每年目標細分為每天、每週、每
共同追求的目標與夢想，期許透過獲獎，使
月，先從小目標開始達成，當小目標完成
保險業務人員更加瞭解保險的意義與價值，
後，大目標才會有動力激勵自己去實踐，進
更是感謝客戶認可的一種體現。而引領保險
而獲得更大的成就感與滿足感。中期：規定
業務人員邁向卓越，最好的做法便是，為自
自己每年都要達到IDA標準，培訓夥伴榮獲
己訂定明確目標，並努力實踐它。
IDA是阮志洪中期的目標。長期：期許夥伴 成為IDA的終身會員、進入名人堂，達致終
訂立3階段目標，效率完成終極目標
極目標。
國際龍獎IDA會員、澳門友邦財富管理 副總監阮志洪表示，從事保險業已十多年， 能夠榮獲國際龍獎IDA除了自身努力外，身 為主管的他也持續培養及帶領夥伴，朝向完
奉行IDA標準， 阮志洪的短、中、長期目標
成IDA的目標前進。 而要持續完成IDA，阮志洪說，個人品
短期
中期
長期
將每年目標細 分為每天、每 月、每週，先 從小目標開始 達成。
規定自己 每年都要 達到IDA 的標準。
成為IDA 的終身會 員、進入 名人堂。
牌很重要。每年36件新契約保單件數的資格 條件，等於每年保障36個家庭，連續十年榮 獲IDA就是照顧了360個家庭，「這是十分有 意義的一件事情，也是保險行業最大的核心 價值。」 每一年阮志洪都會為自己訂立目標，從
132 ▍Advisers財務顧問◎第362期
阮志洪 現職：美國百萬圓桌MDRT香港澳門地區主席、澳門 友邦財富管理副總監 專業資格：DBA工商管理博士、RFC國際認證財務策劃顧 問、CRFA中國注策金融分析師 經歷：二○一五、二○一六年美國百萬圓桌MDRT年會 澳門持旗手（美國新奧爾良及加拿大溫哥華年會） 行業分享資歷： 1.二○一六年世界華人保險大會（澳門）演講嘉賓 2.二○一八年美國百萬圓桌MDRT年會（洛杉磯）演講嘉賓 3.二○一九亞太區壽險大會APLIC（香港）演講嘉賓 卓越紀錄： 1.二○○七～二○一八年11次國際龍獎IDA（5次銀龍獎） 2.美國百萬圓桌MDRT終身會員 3.二○○七～二○一八年11次美國百萬圓桌MDRT（4次 COT） 4.二○一二～二○一八年香港人壽保險經理協會GAMA 5.管理發展獎FLA／管理卓越獎IMA 6.二○一四～二○一八年香港人壽保險經理協會GAMA 卓 越營業單位主管獎 7.二○○七～二○一八年香港人壽保險從業員協會LUA 國 際優質顧問大獎
藉由上述階段性的目標，逐步達成自己
自己的優勢在於個人品牌：榮獲IDA獎項、
壽險生涯的成就。阮志洪指出，要完成目
MDRT終身會員，以及擔任國際舞台的演講
標，良好的工作習慣很重要，因此每天早上
嘉賓等。專業、誠信的口碑，讓阮志洪的績
阮志洪會固定進行培訓，鼓勵並幫助團隊夥
效來源除了專業行銷外，更多的是客戶自己
伴解決問題；下午時段就會開始進行個人業
主動被吸引。他更強調，保險商品非常複雜
務及招募新進業務人員的例行公事；傍晚後
多元，各家商品其實都大同小異、價格也差
基本上不會工作，而是陪伴家人，因為他認
不了多少，重要的是，保險業務人員如何贏
為工作及家庭生活的平衡十分重要。
得客戶的信任？一旦有了信任感，就是成交 保單的主要關鍵。
用心經營個人品牌，創造並延伸客 戶群
若再更深入討論，對保險業務人員而
面對保險市場的高度競爭，阮志洪認為
要盡力展現自己的優勢與特點，讓自己被看
言，人際關係是十分重要的課題，業務人員
Advisers財務顧問◎第362期 ▍133
特別報導
Advisers財務顧問360期感恩演講會系列報導二
獨特品牌價值吸引中高資產客戶
做人是人脈的基礎，口碑是人脈 的價值 參與大量社團活動，建構龐大人脈關係網絡的中國人壽亞威通訊處處經理周淑娥，從穩步經營 人脈開始，獲取信任，不斷學習，再加上無比的熱情與信念，成功開拓屬於自己的獨特品牌價 值。 文◎崔浩風 照片◎資料照片
句話說，「20歲靠體力賺錢，30歲靠
有
將人脈與關係網鋪開，到了40多歲時則轉為
腦力賺錢，40歲靠人脈賺錢。」對中
進行「深耕」，將人脈真正變成客戶，同時
國人壽亞威通訊處處經理周淑娥來說，實在
也藉由人脈的影響力，將人脈變成轉介紹中
是有著太深刻的感受。自稱為誤入壽險叢林
心，進一步擴大潛在客戶範圍。
小白兔的她，正是透過人脈的有效經營，才
人脈的經營大致分為4個階段：發掘人
達到了如今的成績。
脈、經營交情、取得信任、出現貴人。周淑
踏入保險業前，周淑娥做了十年的家庭
娥參與了許多社團，就是發掘人脈的一種方
主婦，因為正值股市動盪而投資失利，於是
式，藉由接觸各個職業、各個圈子的人，擴
接受當時合作的保險業務人員邀請，加入了
大自己的交際圈，建立自身的人脈。有時候
保險業。入職之後，她一路晉升，入行三年
參加社團直接認識的人可能並不多，但是只
八個月之後便順利成處，談及成功的原因，
要做出自己的口碑，藉由口耳相傳的方式，
周淑娥認為應該歸功於2點：人脈的經營，
還是能將自己的口碑傳出去，這樣一來即使
以及自我品牌價值的提升。
是社團中不認識的人，同樣能夠成為準客 戶。
人脈即是錢脈
此外，像周淑娥這樣參加許多性質不大
有本書的書名叫做「人脈＝錢脈」，這
相同的社團，還能夠透過整合社團資源，相
句話周淑娥再同意不過。20、30歲的時候
互搭橋，達到彼此互助交流的結果，更能因
應該趁著體力與精力充足，進行「廣耕」，
此提升自身的口碑與價值，人脈也因此而得
136 ▍Advisers財務顧問◎第362期
Special Report
周淑娥 現職：中國人壽亞威通訊處處經理 榮譽紀錄： 1. 二○○六年榮獲國際龍獎IDA優秀主管 銅龍獎 2. 10屆美國百萬圓桌MDRT會員 3. 國際認證財務顧問師RFC資格
到整合與擴大。
戶。 周淑娥說，其實中高資產的客戶就是這
社團經營中高資產客戶
樣的，他們會透過長時間的接觸判斷一個
除了保險工作以外，周淑娥也在許多社
人，等到確認你值得信任時，才有機會將他
團占有一席之地，比如她在二○○六年創立
們發展成客戶，而成功與否則端看自己的專
了「竹女國際同濟會」，二○一五年更成為
業是否足夠。
了新竹市家長會長協會的創會理事長，經常
周淑娥也強調，參加社團活動時，必須
接觸新竹市各間學校的家長會長，更是10間
全心全意的為社團付出，而不是別有用心的
以上學校與多個民間團體的顧問，也因此得
為了銷售保險而加入社團。用心付出與否，
到了許多接觸中高資產客戶的機會。
其實社團的夥伴都看得一清二楚，別有用心
她坦言，有次在接觸一位某個社團的高
的人，自然得不到信賴；相反的，如果全心
層時，對方對她說：「我知道妳是保險業
付出，那麼社團夥伴就會知道你的為人正
務，但是請不要向我們銷售保險，因為我們
直，辦事有力，自然會願意付出信賴。
這裡的保險業務已經夠多了。」當時周淑娥 點頭答應，也真的沒有主動提供任何銷售或
6方法經營人脈
諮詢，但是那位高層如今已經是她的忠實客
所謂「先做人，再做事」，做人是人脈
Advisers財務顧問◎第362期 ▍137
Professional Perspective 專業 早會直播 透視
藉由每日關鍵時刻，有效凝聚團隊向心力
舞出活力、提升朝氣，振奮團隊 士氣的成長型早會 李頴彥帶領團隊的特色是，八點開始會前會，以嚴厲謹慎的心態面對早會。他認為早會是所有 夥伴唯一能共同聚在一起的時間，是培養優質團隊的重要時刻，藉由每日的關鍵時刻，有效凝 聚團隊的向心力。 文、攝影◎郭育廷
三商美邦人壽15770通訊處早會現場
8：31∼8：45 隨著樂曲舞動，開啟一天的早晨 單位夥伴聽著時下流行的音樂起舞，為一天的開始增添朝氣，夥伴之間相視鼓勵、展露笑 容，培養團隊之間的向心力與默契。
8：46∼9：00 新人案例分享 業務新人分享自己本週成交保單的關鍵因素，並說明為何能順利成交？藉由分享過程中的 細節，與台下的團隊夥伴有問有答，頻繁的互動不僅增添早會的趣味性，更能有效提高台下夥 伴的學習成效。
140 ▍Advisers財務顧問◎第362期
三商美邦人壽15770通訊處 團隊成立年資：二○○八年七月成立 團隊文化：達到人生全面成功。只要你對你的認真有100％的把握，單純相信、聽話照做， 1577、1517通訊處就給你人生全面的成功 團隊特色：1577、1517通訊處以優秀護理師轉戰居多，服務客戶到位，認真、孝順，為全國營業 處高績效單位 歷年團隊傑出紀錄： 二○○九年週年慶通訊處分組第一名、二○一二年第十九屆週年慶通訊處B 組第1名、二○一五年第二十二屆高峰會議通訊處B組第1名、二○一五年度第二十二屆週年慶通訊 處A組第1名
9：01∼9：15 業務主任分享時間 業務主任仔細解說長照相關 細項，又因自己本身過去有護理 師背景，在講解長照險方面的專 業知識能協助台下夥伴更快速理 解；並透過一來一往的互動模 式，加深夥伴們的印象，同時增 加他們在與客戶談論長照險時的 專業度，以獲得客戶信任，進而 成交保單。
Advisers財務顧問◎第362期 ▍141
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