Advisers
IDA持續以國際級的標 準，推動大家共同成長
社長 的話
Column
2
019國際龍獎I D A年會在泰國曼谷正
讓我感受到，為因應未來世界，保險從業
式落幕，本次年會有來自全球17個國
人員的改變。
家與地區，200多家金融保險機構，超過
在數位化及人工智能的發展下，大家
7,500位金融保險菁英們的參與，並且有
都不想被取代，因而強化自己、充實自
著75場課程活動，128位大會專題發言貴
己，學習與善用新環境帶來的工具或觀
賓、大會講師、特邀嘉賓、分享代表無私
念，進而去提高自己的專業形象及能力，
分享與交流，共同探討全球華人保險行業
以迎接新世代工作環境的變化及挑戰。
關注的議題。
這讓我體悟到，行業發展到最後，脫
如此盛大的場面，如此對保險行業有
穎而出的，一定是最專業的人、肯學習的
正面貢獻的大會，也隆重邀請到了鮮少公
人，能夠擁抱科技的人，最終才能成為被
開露面的泰國副總理到現場致詞；此外，
客戶信任與接受的人。因此，我很欣慰看
2019國際龍獎IDA年會在泰國曼谷舉辦的
到以推動保險行業前進為宗旨的國際龍獎
盛事亦登上了星暹日報的頭版頭條。
IDA，如今確實成為保險從業人員前進的
國際龍獎IDA自一九九八年在馬來西
推力。
亞蘭卡威宣布設立，其宗旨是為了推動世
更令人欣慰的是，世界華人保險慈善
界華人金融保險從業人員在個人行銷與組
公益推廣會共同響應由王建煊先生創辦的
織發展上，能夠以世界級的標準，推動大
浙江新華愛心教育基金會「撿回珍珠計
家共同成長，進而讓世界華人保險從業人
畫」，在29位公益大使的幫助，以及在每
員，在偉大的保險事業中，具備更高的職
一位捐款者的善心之下，本次共募集了
業道德、專業知識、行銷技能等，為保險
1,209萬2,000元人民幣，折合珍珠有
業的宏揚、人壽保障的提供，以及國家經
1,612顆，能夠幫助更多品學特優但家庭
濟建設的繁榮，提供更有效的助力，行至
特貧、不得已得放棄學業的「雙特生」能
今日已有二十年。
夠有繼續求學的機會。
而在這次會議當中，我看到參會人員
期許每一年舉辦的國際龍獎IDA年會，
的熱情，也看到參會人員的年輕化，更看
不僅對世界華人保險行業有所貢獻，亦匯
到參會人員積極學習的渴望，在每一個場
聚保險的大愛精神，為社會公益、為生命
次的爆滿，以及聽課時用心的記錄，也都
盡一份心力，進而提高保險業的行格。
2 ▍Advisers財務顧問◎第365期
Advisers
拿回你的退休選擇權
編輯 窗口
Column
全
球各個國家與地區都正面臨著銀髮
個人對於「退休規劃」的觀點，完全翻轉
海嘯的衝擊，且衝擊的速度與程
了傳統退休金準備的觀念。
度，皆受到各國家與地區程度不一的少子
傳統退休金的準備方式是——收入×
化、工作年齡人口及育齡婦女人口數急速
（1＋通貨膨脹率）退休準備年期，進而在65歲
下降等因素所影響，完全符合聯合國《世
之時，客戶最終可以用收入之50％，作為
界人口展望》資料發布，「全球老齡化」
自己的退休終身俸。
正在襲捲全球，預計全球80歲或以上人口
以這樣的公式計算出來的退休金數字
將增長2倍，從二○一九年的1億4,300萬
很龐大，在臺灣保守估計要1,500萬元左
人，增至二○五○年的4億2,600萬人。
右，好像我們必須要把每月的收入都存下
既然趨勢已經無法避免，我們每一個
來，才有可能達到這個終極目標，這會讓
人都應該及早正視此課題！退休規劃與保
很多人直接放棄，想著「大概永遠都不能
障很重要，不足也是現實，如何接受現
退休了吧！」再者，當客戶65歲退休後，
實、擁抱現實，進而掌握現實，教育與引
只能用過往收入的50％過生活，為何退休
導是每一位壽險顧問對客戶應盡的責任。
後必須降低生活品質？
過去在計算退休準備金的儲備上，都
顯見這整個傳統的退休準備概念都是
是藉由需求分析預估出一個理想的退休金
錯誤的。
數額，再去回推每年、每月應該存下多
因為，誰想要把他的生活品質變一
少，進而運用不同的金融工具，達成最終
半？
的退休金數額目標，上述是大多數人認知
誰又可以百分百的把收入全部存下
的正確退休金準備方式。但往往在每一次
來？
對民眾進行退休規劃準備的調查上，總是
Sanjay引導客戶運用「存下每月收入
有非常高的比例者退休準備不足，甚至準
的20％」這樣簡單的方式準備退休金，這
備的退休金與預期想要準備的，差距非常
樣簡單、易懂、高執行度的退休準備，翻
巨大。為什麼理論與現實之間存有這麼大
轉過往複雜的退休金準備公式，不僅保證
的差距？
可以儲備足夠的退休金，還能在工作中享
本次每月特輯「完善退休，20％關鍵
受生活，在生活中準備退休規劃，用
數字密碼」，針對退休規劃準備這一件大
「20％關鍵數字密碼」，正確啟動你的退
事，採訪了杜拜保險大師、G o o d w i l l
休準備關鍵期。
World執行長Dr. Sanjay R. Tolani，他提出
4 ▍Advisers財務顧問◎第365期
專業價值和作用
國際龍獎 會員要致力於在理念、銷售、服務、組織、 管理、教育、訓練方面成為典範，這樣才能體現出國際龍獎 會員的專業價值和作用。 I D A
國際龍獎 會員要懂得遵紀、守法、誠信、負責、有 情、重義、守份、明理、知福、感恩、回饋、寬容，這樣才 能體現出國際龍獎 會員的品質和境界。
做人品質和境界
I D A
I D A
社會形象和地位
I D A
國際龍獎 會員要體認行業、公司、產品、客戶、上 司、夥伴、老師、個人是尊貴的，這樣才能體現出國際龍獎 會員的社會形象和地位。 I D A
I D A
2019國際龍獎IDA 精彩實錄
365 COPYRIGHT 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2019年 9 月 1 日 文行政院新聞局出版事業登記證·雜誌社 局版台誌第7419號 中華郵政北台第123號·執照登記為（雜誌）交寄
封面設計／黃清田
保險行銷集團 IMM INTERNATIONAL 集團創辦人／梁天龍、何飛鵬 集團發行人暨總編輯／何飛鵬 集團董事長暨社長／梁天龍 副社長／黃俊文 董事長特助／梁家和、梁涵英
發行所／保險行銷雜誌社 社址／台北市內湖區行愛路78巷28號2F之1 保險行銷網／www.shop.advisers.com.tw 訂戶專線／(02)2792-8557 劃撥帳號／1296068-7（保險行銷雜誌社） 客服中心電話︰
國際編輯部： 台 北：總編輯／侯琇文 採訪編輯／崔浩風、管呂浩、許紹猷 盧美靜、郭育廷 廣 州：總編輯／羽佳 主編／賴春香 執行編輯／梁思敏 採訪編輯／方美陽、李上彬 吉 隆 坡：編輯企劃副總／鄭雪娜 編輯助理／葉俐伻 美術主編／黃清田 資深美術編輯／王瓊玉 美術編輯—台北／陳瀅湘 廣州／張曉敏（組長）、王娟 黃婷華、黃廣勝 台灣事業部： 副總經理／劉昱伶 台北業務部經理／趙文隆 業務經理／劉俊賢 客戶服務助理／李欣勵、賴麗雅 台中分公司經理／羅志輝 客戶服務襄理／陳依芳 助理／吳雅琪 高雄分公司經理／莊廷嘉 業務經理／范光輝、曾靖貽 客戶服務經理／蘇昭賢 助理／唐美琴 企劃部經理／李佳憓、王志文 製作部經理／唐安仁 倉管組組長／羅友鴻 東南亞事業部： 保險行銷（馬）有限公司 顧問／楊發勵 總經理／黃美菁 副總經理／鄭雪娜
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香港 電話／852-81245108 東南亞（吉隆坡） 電話／03-77846062 傳真／03-77856813 輸出製版／富喬文化事業 印刷／科樂印刷事業股份有限公司 零售／NT$220 訂閱／一年（12期）NT$2,200 二年（24期）NT$4,000 國內掛號／一年另加NT$250、二年另加NT$500 歐美非航空／一年（12期）NT$4,000 亞洲及大洋洲航空／一年（12期）NT$3,800 港澳航空／一年（12期）NT$3,300／港幣HK$850 大陸航空／一年（12期）人民幣￥1,072
365 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2019年 9 月 1 日
Advisers專欄
Column（P.122、124、129僅限中文繁體版）
社長的話 》梁天龍
2 IDA持續以國際級的標準，推動大家共 同成長
4
特別企劃
Special Section 》企劃、撰文／崔浩風
89
編輯窗口 》侯琇文
拿回你的退休選擇權 人生自慢塾 》何飛鵬
14 溝通、磨合、衝突、妥協 黃俊文業務漫談 》黃俊文
16 「那個沒用啦！」跟「這個可以哦！」 哪一個您較常說？⋯⋯傻一點的人比較 容易成功！ 前瞻保險論壇 》彭金隆
122 解決投資風險，未來十年是關鍵期
打造親如一家的快樂 職場
打造快樂職場 》
90 快樂從業，有業績又會玩，走出快樂又 積極的保險人生路 培養從業動力 》
94 突破癥結，引導代替說服，培養團隊積 極從業的動力 高積極度團隊 》
102 引導性領導，打造高從業積極度的快樂 職場
邵靄如退休規劃 》邵靄如
124 解析臺灣各項老年經濟安全體系架構 保險稅務 》胡碩勻
129 二○一九年八月十五日海外資金匯回專 法正式上路 善用《Advisers財務顧問》雜誌365期 特別企劃》
邵靄如退休規劃》
打造親如一家的快樂職場
解析臺灣各項老年經濟安全體系架構
我們該如何讓職場變得快樂？幽默感與玩心是必不可缺的
臺灣強制性的老年經濟安全體系基本上是2層式的架構，分
元素，以幽默感為潤滑劑，以玩心為刺激，上下一心共同創造
別是第一層的社會保險與第二層職業退休金；無論是社會保險
一個快樂積極的職場，開拓每一位夥伴通暢的保險人生路。見
或職業退休金都按職業別建構；其中有的屬於確定給付制度
P.89
（D e f i n e d B e n e f i t s），有的屬於確定提撥制度（D e f i n e d Contribution）。見P.124
黃俊文業務漫談》
那個沒用啦！」跟「這個可以哦！」哪一個您 較常說？⋯⋯傻一點的人比較容易成功！
頂尖高手》
傻不是真傻，是「憨」，是透過「憨厚」、「憨實」所帶
當客戶手中握有資產，如何「守富」和「傳富」是重要課
來的一股「憨勁」！而這份「憨勁」讓人們更勇於去學習、勇
題，除了保險外，信託亦是一個能夠妥善管理資產的工具。當
於去嘗試、勇於去挑戰、更勇於去行動。見P.16
業務人員手中能夠擁有這2項工具，對客戶而言會是解決守富和
保險＋信託，全方位規劃客戶資產並妥善傳承
傳富的最大福音。見P.134
火線話題》
高儲蓄保單將消失？保險業務人員該如何轉型？ 今年最大的話題非「保單將回歸保障本質」莫屬。這不是
Advisers財務顧問360期感恩演講會系列報導五》
突破過往限制，保險科技帶來更便利與公平環境
金管會第一次喊出要「對付」高額儲蓄險，也不是第一次喊出
金融科技對保險業將造成衝擊，已經是不爭的事實，但是
要讓壽險回歸保險本質，近年來金管會皆針對高儲蓄的保單祭
從現況來看，臺灣的金融保險科技究竟發展到了什麼階段？未
出限制，而此次調整跟過往有什麼不一樣？將會為市場帶來什
來又將何去何從？業務人員是否需要擔心自己被取代？見P.138
麼改變？見P.24
28
每月特輯
Cover Story 》企劃、撰文／盧美靜、郭育廷、盧郁綺、侯琇文
從小額就開始存錢，到累積成為退休一大資金池， 而非用一個終極的退休數字目標來回推，每月應該存下多少。 運用「每月存下收入的20％」這樣簡單的方式， 完善你的退休，正確啟動你的退休準備關鍵期。
退休規劃是一種行為，也可說是一種理論，關鍵在我們如何將理論 與實際發生的事情，有效結合並祭出正確且可執行的策略？ ——Goodwill World 執行長 Dr. Sanjay R. Tolani
30 36 40 46 50 54
40
「全球老齡化」正襲捲全球 長壽風險加劇，加強自益型保單為當務之急 簡單、易懂、執行度高的「收入20%」，拿回退休選擇權 善用時間複利累積，退休規劃最晚45歲要啟動 高齡社會影響之下，退休基金已成當務之急 「健康、錢、朋友」，與你的退休生活息息相關
60 【穩．勁】前行， 7,500餘位學員齊聚泰國曼谷
66 2019國際龍獎IDA年會報導 開閉幕典禮 》崔浩風
60 【穩．勁】前行，7,500餘位學員齊聚 泰國曼谷
特別報導
來自全世界17個國家與地區，200多 家金融保險機構，128位大會專題發言 貴賓、大會講師、特邀嘉賓、分享代 表等無私的分享與交流，共計75場專 業課程與精彩典禮，共同探討世界華 人金融保險業關注的諸多議題，進行 一場智慧與專業聚集的盛會。
Special Report（僅限中文繁體版）
Advisers財務顧問360期感恩演講會系列報導五 》崔浩風
138 突破過往限制，保險科技帶來更便利 與公平環境
榮耀禮讚、龍之夜頒獎典禮 》崔浩風
66 典範、完美、尊貴，2,500多位IDA會 員共享掌聲與榮耀
人物聚焦
People（P.134僅限中文繁體版）
數位化團隊 》盧美靜
IDA20行業典範 》郭育廷
72 二十年的堅持，完成IDA榮譽目標
108 從「點」到「面」全方面落實數位進 程及績效 頂尖高手 》管呂浩
火線話題
Blockbuster Talks
高儲蓄保單 》管呂浩
24 高儲蓄保單將消失？保險業務人員該 如何轉型？
134 保險＋信託，全方位規劃客戶資產並 妥善傳承
365 CONTENTS
溫馨提醒
《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者113頁後的內容，則以專屬 國際版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。
78 最好的保險就是，以付得出來的保費去規劃的全險保 單。 ——南山人壽鴻鑫通訊處區經理陳淑美
行銷維他命
Vitamins of Marketing
一句話道保險 》整理／盧郁綺
12 保險與人生
保險見證 》許紹猷
78 保險能在風險衝擊下，為經濟層面帶 來緩衝
134 信託就是這樣，你想給誰就給誰，完全可以按照你的 意思專款專用。 ——台灣人壽宏邁通訊處資深業務區經理高秀蜂
勞保行銷補給讚
Marketing Power Station（僅限中文繁體版）
留職停薪加保權益 》整理／侯琇文
114 員工申請留職停薪，都可以繼續加保 勞保嗎？ 保費補助減免權益 》整理／侯琇文
118 被保險人領有身心障礙證明，保險費 可否減免？
數字會說話
Numbers & Factors
國際保險數字櫥窗 》盧美靜
18 十年增加20％，二○一六年女性乳癌 發生率高達73％ 國際保險數字櫥窗 》崔浩風
19 風險無所不在，臺灣平均每日1.55人 遭到蓄意殺害 國際保險數字櫥窗 》許紹猷
22 臺灣每10位男性，就有1位有長期嚼 食檳榔習慣
行銷‧管理補給站
Power Station
客戶關係 》編輯部
82 摒棄功利心，3情境客戶關係處理 管理技巧 》編輯部
84 內外相濟，破解團隊新人定著3大難題 書信行銷 》陳美利
88 保險是——一人有難，大家平攤
Vitamins of Marketing 行銷 一句話道保險 維他命
保險與人生 Insurance and Life 死亡來的無聲無息，家人怎麼辦？ 保險可以
將他們保護在一起，直到可以獨 立自主為止。 如果一日你得了絕症，需要龐大的醫藥費，一個抽屜 內裝著抵押、親友捐款、與癌症保單，你覺得哪
一個比較令你放心？ 保險讓你享有稅務規劃的優勢，達到累積資產的目的。
當你面臨劇烈的人生變化，保險可以立刻讓您
擁有緊急應變的力量。 保險可以幫你穩住金融財務的基本層面。
12 ▍Advisers財務顧問◎第365期
黃俊文業 務 漫 談
Advisers Column
鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達三十八年的 經歷，其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗， 藉由本專欄分享：心態建立、現況趨勢、組織發 展、展業技巧、從業體悟等，都化為文字給第一線 的從業人員與團隊領導人參考。
現職：保險行銷集團副社長 經歷：投入保險業至今三十八年，一九八一年進入新光人壽保險公司，從業務基層任職起，歷任業
務專員、組訓專員、區經理、處經理、區部經理、部室協理、資深協理、副總經理等職務。
16 ▍Advisers財務顧問◎第365期
「那個沒用啦！」跟「這個可 以哦！」哪一個您較常說？
傻一點的人比較容易 成功！ 日
前剛從曼谷二○一九年國際龍獎IDA年會回臺，這會 議從一九九八年起每年在世界各地舉辦，今年剛好滿
二十週年，而我參與了其中的十四屆（有感覺到我的小驕傲 吧）。在四天的活動中，看著來自世界各地的保險業學員於會 場中穿梭移動學習，每一張臉孔都顯露著渴望成長進步的殷切 期待。 再對照我長期觀察，每次只要參加類似這種自發性的學習 活動，對參會學員總會看到一個共通特質，那就是「看起來好 像沒那麼精明，但卻又總是散發出一種積極、樂觀、相信，還 帶點傻勁的特質。」最重要的是，這些人在他們的工作領域 中，不斷讓人看到他們的進步與成就，不只屢創佳績，而且屹 立不搖！ 因為這些觀察，再加上我三十八年的業務生涯及團隊經營 歷練，我看到一個現象與驗證： 有一些人，總似精明，自覺看得比別人更透徹，新商品推 出先挑缺點，商品條件好，嫌它保費太貴，保費便宜嫌它內容
「憨勁」讓人們更勇於去學習、勇於去嘗 試、勇於去挑戰、更勇於去行動。
不夠好。
後就會發現他們愈來愈好，愈得愈多！業績
業務獎勵辦法公布，吸引人的獎項嫌標
愈做愈好，組織愈做愈大，職務愈升愈高，
準太高，標準低的獎勵又說看不上眼。
績優表揚大會領獎的是他們，高峰獎勵旅遊
一有學習機會，較普及通用的課程，總
出國的也是他們，年收入最高的更是他們。
是說早學過，不用學也應該都會了！相對較
這些人成為職場中被公認且尊敬的標竿高
專業艱深的，說這太難了，沒那麼輕易就能
手，雖然他們看起來還總是覺得「有點傻傻
學會！
的」！
別人的成功經驗分享，不是說「我當然
多年前，在一次演講學習課程的課後
也知道，但是我們外在條件不一樣」，就是
Q&A中，有人問當時主講的自然美集團創辦
說「那是特例，他可以，哪有辦法誰都跟他
人蔡燕萍總裁，「請問您覺得那一種人比較
一樣？」
容易成功？」蔡總裁幾乎不加思索地回答
永遠是老話一句「那個沒用啦」！其實
「傻一點的人比較容易成功！」這個簡單對
說穿了，只是在找一個「不想做」的理由！
話，對於當時在業務經營碰上瓶頸的我，當
所以「那個沒用啦」逐漸變成他的口頭禪。
場恍然大悟，「原來我還是不夠傻！」而這
依據我的觀察，最終這句「那個沒用
個啟發，深深影響了我接下來的職涯歷程。
啦」也成為職場裡大家對他個人的無情評
我體認到，蔡總裁所說的傻不是真傻，
語。雖然，看起來他還是「好像很聰明！」
那是「憨」，那是透過「憨厚」、「憨實」
而另外有一種人剛好相反，
所帶來的一股「憨勁」！而這份「憨勁」讓
新商品推出，「這應該可以賣哦！」
人們更勇於去學習、勇於去嘗試、勇於去挑
獎勵辦法一公布，「這應該可以去拚
戰、更勇於去行動。他們不只是想，他們會
哦！」
勇敢的說出來，更重要的是他們真正去做，
每一個學習機會，「這應該可以學到不
而最終總是獲得比其他人更多的歷練與成
少哦！」
果。
每一個成功經驗分享，「這我也應該可
我相信，現在正在看這篇文章的您，應
以來做做看！」
該也跟我一樣有一點傻吧！因為您還願意閱
他們總是如同《祕密》一書當中提到的
讀，願意學習，願意透過各種管道去尋找讓
「吸引力法則」一樣，不斷地「要求，相
自己更進步與更好的方法。所以，就讓我們
信，接受」，他們相信「相信的力量」。而
都繼續帶著這股「憨勁」持續努力吧！
Advisers財務顧問◎第365期 ▍17
Blockbuster Talks 火線 高儲蓄保單 話題
掌握轉型關鍵時刻
高儲蓄保單將消失？保險業務人 員該如何轉型？ 今年最大的話題非「保單將回歸保障本質」莫屬。事實上，這不是金管會第一次喊出要「對 付」高額儲蓄險，也不是第一次表示要讓壽險回歸保險本質，近年來金管會皆針對高儲蓄的保 單祭出限制，而此次調整跟過往有什麼不一樣？將會為市場帶來什麼改變？ 文◎管呂浩 照片◎受訪者提供
應國際會計準則第十七號公報（IFRS
因
讓壽險回歸保險本質，近年來金管會皆針對
17）將上路，金管會開始不斷整頓國
高儲蓄的保單祭出限制，而此次調整跟過往
內的金融保險市場，而今年最大的話題非
有什麼不一樣？將會為市場帶來什麼改變？
「保單將回歸保障本質」莫屬。今年金管會 又以「高儲蓄保單將絕跡」、「高儲蓄壽險
提高死亡給付，提升保障在壽險的 比例
停售掀搶購潮」等標題撰文，讓儲蓄型保險
對此，政治大學風險管理與保險學系教
詢問度大增。
授張士傑認為，這次與過往最大的不同是，
事實上，這不是金管會第一次喊出要
主管機關將新訂「傳統型人壽保險之門檻
「對付」高額儲蓄險，也不是第一次喊出要
比率」，同時提高原有的「投資型門檻比
將限制類定存保單的消息一出後，各大媒體
金管會近五年對類定存保單的限制政策 2013／12／09 金管會主委曾銘宗表示，保險公司賣儲蓄險等類定存保單，對經營會有很大影 響，將逐步導正，不會一次就全面禁止。同時從二○一四年起調降壽險業新契約責任準備金利 率1～3碼，希望引導趨勢正常化，回歸保險本質。 ● 2016／10／19 金管會保險局為防堵將大量存款轉為保費，祭出3招：1.調降責任準備金利率， 反應市場利率；2.嚴禁費差損、佣酬、獎金、營業成本高於保單附加費用；3.打擊類定存保單， 與養老險比較，具高儲蓄性質保單需調降利率。 ● 2019／05／22 金管會召集22家壽險公司董事長開會，會中宣布，將研議訂定傳統型人壽保險 門檻，並拉高投資型人壽保險門檻比率，未來銷售的保單生存金將降低，把死亡保障提高。 ●
24 ▍Advisers財務顧問◎第365期
率」，目的就是要增加保單中保障的比例。 同時，金管會明確要求保障型保險銷售 至少達60％，若否，則預計將對未達成的保 險公司實施配套懲罰（這可能加重經營成本 或造成經營不便）。同時限制利率變動型商 品宣告利率的條件，預計行銷市場將出現調 整，這也使得銀行理專及保險業務人員必須 適當轉型！ 政治大學風險管理與保險學系教授張士傑
根據瑞士再保研究院的報告指出，二○ 一八年臺灣保險滲透度達20.68％，已經連 續十二年世界第一，整體保費支出是1,219
排名第10名；壽險保費則為1,020億美元，
億美元（約新台幣3兆7,500億元），在全球
排名全球第7名；象徵平均每人保費支出的 保險密度則是5,156美元（約新台幣15 萬5,855元）。
保險滲透度 21.00
20.44
20.50
20.68
低利率時代，類定存保單成了民眾 理財的新選，也因此讓保險業的資產在
20.00 19.50
這段期間內快速成長，大多都不是買保
19.09
19.00
18.00
障而是買儲蓄，二○一八年壽險的新契
18.26
18.50
18.02
約有55％屬於類定存保單，這也讓臺
17.50
灣壽險業的資本一直往上成長。
17.00 16.50
2014
2015
2016
2017
2018
只不過，有了錢卻無處可投資，造 成保險業將資金轉向海外投資，這也是
保險密度
18萬 16萬 14萬
15萬1,750 12萬3,895
13萬376
15萬5,885
保發中心董事長桂先農提出「壽險資金 去化」是保險業一大課題的主因。也因
13萬9,310
而讓金管會一直都有「讓保險回歸保險
12萬 10萬
本質」的想法，提高死亡給付，提升保
8萬
障在壽險的比例。
6萬 4萬 2萬 0
投資型商品多樣化可期 2014
2015
2016
2017
2018
但若是高儲蓄保單消失，什麼樣
Advisers財務顧問◎第365期 ▍25
每月特輯
Cover Story
企劃、撰文◎盧美靜、郭育廷、盧郁綺、侯琇文
28 ▍Advisers財務顧問◎第365期
從45歲開始， 我就給你一筆收入，小小的， 你可以多一點休假， 不要一個禮拜工作五天，四天就好， 你想不想過這樣的生活？
從小額開始存錢，到累積成為退休一大資金池， 而非用一個終極的退休數字目標來回推， 每月應該存下多少。 運用「每月存下收入的20％」這樣簡單的方式， 完善你的退休，正確啟動你的退休準備關鍵期。
Advisers財務顧問◎第365期 ▍29
每月特輯
Cover Story
IMF指出，與人口老化有關的隱性支出高占全國預算 支出90％
「全球老齡化」正襲捲全球 國際貨幣基金會（IMF）指出，至二○五○年為止，先進國家因預防金融風暴所負擔的財務支 出，大約只占全國預算支出的10％，剩下的90％將是與人口老化有關的隱性支出，如退休 金、健康醫療及長期看護費用等。 文◎盧郁綺 資料來源◎聯合國《世界人口展望：二○一九年修訂版》
球人口正邁向高齡化！二○一八年全
全
二○一九年為11人（9％）。此外，預計80
球65歲或以上老年人口史無前例地超
歲或以上人口將增長2倍，從二○一九年的1
過了5歲以下幼年人口數量，根據聯合國
億4,300萬人，增長至二○五○年的4億
《世界人口展望：二○一九年修訂版》的資
2,600萬人。
料，到二○五○年，全世界每6人中就有1人
隨著醫療技術與衛生水準的提高，每個
年齡在65歲（16％）以上，而此一數字在
國家的老年人口與比例都顯著地在增加中。
二○一七年世界人口中位數地圖
資料來源／美國人口普查局 United States Bureau of Census
30 ▍Advisers財務顧問◎第365期
人口高齡化已成為二十一世紀中最令人無法
化，令已婚家庭面對緊張的工作環境時，會
忽略的趨勢，對社會各領域有重大影響，包
減少生子育兒的動機，並錯過生育的機會；
括社會勞動力、家庭關係、消費市場、醫療
加上房價高漲、經濟不穩定的情況下，愈來
支出等。未來幾十年，為了這群前所未見的
愈多的人拒絕或不敢成家，對育兒的期待變
龐大退休人數，國際貨幣基金會（IMF）指
得更為低落；特別是女性職場地位的上升，
出，至二○五○年為止，先進國家因預防金
職場很容易將生子作為退出職涯發展的表
融風暴所負擔的財務支出，大約只占全國預
徵，這些社會因素壓迫心理而形成的現象，
算支出的10％，剩下的90％將是與人口老化
很快就會反映在減少生小孩的數量。
有關的隱性支出，如退休金、健康醫療及長 期看護費用等。
二、高齡者獨立生活愈來愈普遍，但經濟不 穩定率也升高
已開發經濟體現況
由於生育率下降使家庭人口數減少，高
已開發國家大部分已經歷工業化、現代
齡者獨立（獨自或與其配偶）生活趨勢日益
化、城市化的發展，人口類型從高出生、高
普遍，並與人口老化程度呈正相關。目前全
死亡、低增長轉向低出生、低死亡、低增長
球約有40％的高齡人口是獨立生活，在老化
的現代轉型，人口年齡結構也隨之由「年
程度相關性不變下，預計未來此一比率仍將
輕」向「高齡」轉變。
呈上升趨勢。如果是獨立生活，意味著高齡 者的經濟極可能因突如其來的意外（車禍或
一、少子化
癌症）造成老後破產。
國家開發程度較高，社會轉型進入工業
Advisers財務顧問◎第365期 ▍31
每月特輯
Cover Story
翻轉傳統退休規劃概念
簡單、易懂、執行度高的 「收入20％」，拿回退休 選擇權 退休規劃是一種行為，也可說是一種理論，關鍵在我們如何將理論與實際發生的事情， 有效結合並祭出正確且可執行的策略？ 文◎侯琇文
G
oodwill World 執行長 Dr. Sanjay R.
每一個人都告訴Sanjay，再過五年他們
Tolani對於「退休規劃」有著與傳統規
就要退休了，可說這個世代是「活在五年退
劃方式全然不同的解讀。他指出，目前全世
休循環」裡，每五年就會有人想要退休，因
界一致認同的退休年齡是65歲，但觀察過去
為他們能夠看到與期待的，就真的只有這麼
一百年可以看出退休年齡的變化，過去退休
遠。
年齡是從50歲增加到55歲，又增加到60
就好比，有些人被迫到70歲才能退休，
歲，現在則是到了65歲，有一些國家則是將
但70歲時可能連走都走不動了，也無法旅
退休年齡延後到了70歲。
行，諸多原因也可能導致他們無法與親友多
換言之，在過去一百年內，退休年齡已
相處，更沒有什麼興趣。人生只有一次！每
經增加了20歲，隨著未來二十年或三十年的
每想到此，他們可能就會對退休生活失去期
到來，退休年齡大概會延後到75歲。隨著
待，進而選擇現在就把錢花掉享受，以後的
時代的推演，退休年齡只會增加是可想而知
事情以後再說。
的。而在向客戶談及退休規劃時，需要關注
現在這個時代的人，經驗的快樂比以後
的重點之一，就是退休年齡是在何時？
有錢更重要。因為今天他就想要旅遊、就想
Sanjay說，每一次與年輕世代談退休規
要培養興趣，「活在五年退休循環」裡就是
劃時，25歲的他們，總是會說想要在30歲就
這樣來的，但這是一個正確的策略嗎？無關
退休，跟30歲的客戶聊起這件事情，他們則
對錯，關鍵在如何達成？
會說想要在35歲退休，跟35歲的聊，答案就
退休規劃是一種行為，也可說是一種理
是想要在40歲時就退休。
論，關鍵在我們如何將理論與實際發生的事
40 ▍Advisers財務顧問◎第365期
桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani ◆Goodwill World執行長 ◆三代保險世家：目前全球擁有7家跨國金融服務公司 及40名助理 ◆榮獲五屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎 ◆19歲成為美國百萬圓桌MDRT最年輕的會員，共獲得 十七屆MDRT成為榮譽會員，其中二屆為COT，十三 屆為TOT；28歲時成為最年輕的MDRT終身會員 ◆專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供 投資及理財規劃服務，客戶遍布53個國家 ◆擁有2個學士學位、3個碩士學位，二○一八年拿到 金融保險博士學位 ◆著作：《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言
情，有效結合並祭出正確且可執行的策略？
要退休。但回到現在這個時代，我們已經比
壽險顧問要思考的是，我們是要幫助客戶做
過去更常旅行，甚至一天三餐如果你想要，
出符合他們事實現狀的規劃？還是要符合我
都可以在不同國家進行。因為科技的進步，
們理論上所假設的？
退休規劃要的其實與過去相比，已經更寬與 更廣了，就好比過往旅行是一個夢想，但現
退休後你想要做什麼？
在已經不是夢想了，而是人人都可以達到的
再更聚焦地說，退休規劃有2個重要元
理想。
素：
以及現在這個時代，我們已經有很多時
一，退休後你想要做什麼？過去的生活
間與家人朋友聚在一起了，因為我們的工作
可能是50歲就退休，你會得到一筆退休金、
時間變得富有彈性，可以在家裡工作，也可
終身俸，你工作了三十年，每天都在工廠過
以在手機上工作，不需要到工廠或公司，這
著日復一日相同的生活，為了犒賞自己，你
同時代表與親友常相聚，已經是不需要退休
可能會拿這筆錢去環遊世界，到歐洲、到美
就可以做到的事。
洲、澳洲或哪裡都好，旅行完後你可能就得
最後是興趣，年輕的我們現在就已經有
迎接死亡，因為在那個時代人類的平均壽命
好多不同的興趣，不是嗎？喜歡唱歌週末就
大約是60歲。
去歡唱，想要做什麼就去做什麼，這並不困
再者，欲退休的第二個原因是想要和家
難。
人朋友常聚，以及做自己喜歡做的事情，即
既然很多事情在退休前就已經可以做
為興趣。過往，大概就是上述這3個理由，
到，那退休後到底要做什麼？這是很值得思
也就是旅行、與親友相聚、興趣，而讓你想
考的問題，也是很困難的問題，並不好回
Advisers財務顧問◎第365期 ▍41
每月特輯
Cover Story
6成5港人退休儲備不足
善用時間複利累積， 退休規劃最晚45歲要啟動 退休究竟需要準備多少錢才足夠？還需要考慮哪一些方面的問題？這些問題的答案因人而異， 必須從退休年齡、平均壽命、健康情況等考慮，若以現值計算每年需要的費用，當然是愈早開 始準備愈好，進而養成一種習慣，把一定資金放在退休帳戶內。 文◎盧美靜 照片◎受訪者提供
自香港友邦保險S-CAN區域分區經理
來
其實很近。退休前制定持續收入的理財方案
蔡榮躍，在和客戶討論及規劃退休生
能解決退休生活沒有收入的問題，然而常把
活，會從各層面仔細討論評估，除了給予保
一個人或家庭拖垮的，還包含令人措手不及
險理財規劃，也給予正確的觀念和提醒。
的疾病。
退休究竟需要準備多少錢才足夠？還需
不同國家與地區政府會提供不同的保
要考慮哪一些方面的問題？這些問題的答案
障，但幾乎都是不足或相對不便的，想要一
因人而異，必須從退休年齡、平均壽命、健
個有保障的退休生活，最好擁有終身醫療保
康情況等考慮，若以現值計算每年需要的費
障，並且是較高額和保證續保的。此外，也
用，當然是愈早開始準備愈好，因為有更長
要保留萬一自己未能自理，需要看護照顧所
的時間累積財富，進而養成一種習慣，把一
需的費用預算。
定資金放在退休帳戶內。
也就是說，退休金的準備也要將年老後 醫療保險的費用計算在內，如果沒有足額的
老有所醫：退休後要思考的大事
醫療保險，就要準備一大筆醫療費用，後者
談到退休，除了大家認知的金錢外，健
當然是下策且絕不建議的。所謂足額的醫療
康、退休生活的預設和想像、居所及伴侶等
保險，更要在年輕時就開始準備，否則因為
都是重要因素，其中金錢和健康是2個最重
年紀愈大身體健康問題愈多，其對保障的內
要的因素，缺一不可。
容和保費必然有很大的影響。蔡榮躍指出，
倘若及早規劃及正視退休生活，再檢視
年老後的醫療保障是絕對要提前準備的，倘
自己的收入和需求，就不難發現退休離我們
若能力許可，可以做大定額醫療保障方案，
46 ▍Advisers財務顧問◎第365期
蔡榮躍 ◆入行年資：十一年 ◆個人業績表現： 1. 二○一四～二○一九年國際龍獎IDA、美國百 萬圓桌MDRT 2. 二○一七年美國百萬圓桌MDRT 頂尖會員TOT 3. 二○一九年美國百萬圓桌MDRT 超級會員COT 4. 共有四年單年保單量超過100張 ◆個人成功關鍵：建立好個人品牌，給客戶專業和 可靠的信任，堅持＋勤奮
其中終身的重疾險也是必要規劃的項目。
許多香港人還是終其一生的想要努力購 買房子，認為自己沒有多餘的錢購買保險或
老有所居：寸土如金的香港
顧及退休。蔡榮躍說，其實這兩者並不衝
對於退休的想像一般人都是先想美好的
突，所得剩餘，不是只能選擇買房子或保
部分，但我們也必須回到現實，因為這些美
險，而是可以善用保險規劃保障自己以後可
好是需要許多準備才能擁有的，比如居住，
以如願買房，而不是一遇到疾病或風險，就
就有租借、購買、申請公屋等多項選擇，所
將辛苦累積了十幾、二十年的頭期款花光。
做的準備也截然不同。
不論對於未來居住的想像及需求為何，
蔡榮躍指出，香港房價是非常高的，民
都能透過保險及早規劃及運用。比方說，也
眾必須提早預設自己老後要居住在什麼地
有不少人認為無法負擔房子，未來決定住在
方。和過去不一樣的是，許多老年人已經不
安養中心等，這時候保險就可以幫助他們擁
會想和子女同住，除了是習性改變，更大部
有一筆源源不絕的收入。現在連過去許多人
分原因是來自於房屋大小與不便性等現實考
摒棄的老人院收費也非常昂貴，就如電影
量。
《桃姐》的小單位，每月至少也要5,000、
Advisers財務顧問◎第365期 ▍47
年會報導》開閉幕典禮
2019國際龍獎IDA年會盛大召開
【穩．勁】前行，7,500餘位學員 來自全世界17個國家與地區，200多家金融保險機構，128位大會專題發言貴 賓、大會講師、特邀嘉賓、分享代表等無私的分享與交流，共計75場專業課程 與精彩典禮，共同探討世界華人金融保險業關注的諸多議題，進行一場智慧與 專業聚集的盛會。 文◎崔浩風
2
019國際龍獎IDA年會於八月十日∼
嘉賓、分享代表等無私的分享與交流，共計
十三日在「天使之城」泰國曼谷召
75場專業課程與精彩典禮，共同探討世界華
開，超過7,500位學員與國際龍獎IDA會員
人金融保險業關注的諸多議題，進行一場智
在此交流學習，彼此交換心得，將舉辦場地
慧與專業聚集的盛會。當中或有歷久彌新的
「IMPACT會展中心」擠得滿滿當當，凝聚
穩固基礎，亦有全新觀點照亮思維，更引述
起來的學習熱情幾乎能與室外的艷陽比肩。
過去一年的觀察，為保險業未來的走向點亮
泰國皇家政府副總理Mr. Anutin Charnvirakul
一盞明燈。
更親自蒞臨開幕典禮現場，為大會送上祝 福。
大會盛大開幕，穩勁從業，紮根深遠
這為數眾多的參與成員，來自全世界
近年來，世界上流傳著「全球經濟逢八
17個國家與地區，200多家金融保險機構，
必衰」的一種說法，二○○八年雷曼兄弟破
128位大會專題發言貴賓、大會講師、特邀
產引發的金融海嘯是一例；二○一八年金融
60 ▍Advisers財務顧問◎第365期
齊聚泰國曼谷
泰國皇家政府副總理Mr. Anutin Charnvirakul蒞臨開幕典禮現 場，為大會送上祝福。
2019國際龍獎IDA年會大會主席 開元在開幕典禮致辭。
保險業也因為外部環境的變遷，監管法規的
器。此時此刻，在全球面對政治、經濟與社
嚴格要求，產品結構的調整，組織發展的放
會動盪的環境下，人壽保險將更彰顯其價值
緩，銷售增員的瓶頸等原因，而對行業成長
與意義：我們必須穩基厚實，勁己所能，將
帶來了諸多的挑戰與壓力。
如何提升專業素養、行業形象及社會地位做
2019國際龍獎IDA年會大會主席 開元
為共同努力的目標。
在開幕典禮致辭時表示，保險業被譽稱為國
2019國際龍獎IDA年會更是榮耀光彩
家、經濟、社會及家庭發展的穩定器與助推
的歷史時刻。國際龍獎IDA自一九九八年創
Advisers財務顧問◎第365期 ▍61
年會報導》榮耀禮讚、龍之夜頒獎典禮
「IDA榮耀禮讚」、「龍之夜」頒獎典禮現場
典範、完美、尊貴，2,500多位
二○一九年八月十一日，國際龍獎IDA執委會特別為這一群保險菁英、國際龍 獎IDA獲獎者，舉辦「龍之夜」與「IDA榮耀禮讚」頒獎典禮。2019國際龍獎 IDA的獲獎人數持續成長，一共有超過來自17個國家與地區、200多家金融保 險機構、近1萬名來自全球各地壽險菁英榮獲國際龍獎IDA會員。 文◎崔浩風 照片◎本刊資料
「
融保險業唯一不會變的，就是一直在
金
球各地壽險菁英榮獲國際龍獎IDA會員。
改變。」在保險事業如此高度競爭、
2019國際龍獎IDA大會執行副主席殷淑
經營環境多變且無法預測下，仍有一群不畏
明在龍之夜頒獎典禮上表示，每到十二月
懼外在競爭與變化的保險菁英，始終保有從
三十一日，她總會收到幾位業界好友的簡訊
事保險業的初衷，堅持地為客戶進行風險規
告訴她：「剛剛把最後一張保單遞交出去，
劃、規避人生風險，同時堅持自我高度與目
我終於達成了國際龍獎IDA」，這除了代表
標追求。
他們對國際龍獎IDA的認可與肯定外，更意
二○一九年八月十一日，國際龍獎IDA
味著這些保險從業人員為了自己的目標、榮
執委會特別為這一群保險菁英、國際龍獎
譽、信念與責任，不斷努力到最後一刻，永
IDA獲獎者，舉辦「龍之夜」與「IDA榮耀禮
不放棄。也正是這樣的信念，讓國際龍獎
讚」頒獎典禮。2019國際龍獎IDA的獲獎人
IDA的會員們特別值得站在舞台上，接受掌
數持續成長，一共有超過來自17個國家與地
聲與歡呼的榮譽。
區、200多家金融保險機構、近1萬名來自全
龍之夜主禮貴賓，泰國會議展覽局總
66 ▍Advisers財務顧問◎第365期
IDA會員共享掌聲與榮耀
2019國際龍獎IDA大會執行副主席殷淑 明在龍之夜頒獎典禮上致辭。
泰國會議展覽局總裁Atchaka Sibunruang 以中文向在場學員致意。
裁Atchaka Sibunruang以中文向在場學員致
眾沒有充足的保險，只能將風險全都扛在自
意，亦對今年適逢國際龍獎IDA第20屆表示
己的肩上；即使已經發展了這麼多年，對於
與有榮焉和祝福，希望無論學員或者IDA會
保險與保險從業人員的誤解，依然存在許多
員，在未來更多的歲月中能夠持續的成長與
民眾的心底。
成功。她並代表泰國皇家政府歡迎現場數千
這代表，保險從業人員仍然需要努力，
位學員，希望此行成為他們事業成就中的另
仍然需要進步，透過交流與學習，讓自己成
一種獎勵，在泰國曼谷這個美麗的國度、城
為更好的保險人。藉由更優秀的保險行銷模
市，能夠收穫快樂而愉悅的時光。
式，更加優秀的保險從業人員，一洗民眾過 往對保險業的錯誤認知，提升保險從業人員
國際龍獎IDA的使命
的形象與社會地位，這正是國際龍獎IDA一
保險業發展至今已有數百年的歷史，即
直以來的使命。
使如今保險的觀念已經大大的普及，但是一
為此，國際龍獎IDA於一九九八年宣布
旦發生各種天災人禍，總會看到仍有許多民
成立，二○○○年正式舉辦第一次年會，至
Advisers財務顧問◎第365期 ▍67
People 人物 I D A 2 0 行業典範 聚焦
持續、堅定的信念是獲獎的原動力
二十年的堅持，完成IDA榮譽目標 連續二十年榮獲國際龍獎IDA會員，絕不是一件容易的事。二十年來，他們始終貫徹著國際龍 獎IDA的精神：典範、完美、尊貴，他們是許多保險從業人員值得尊敬及學習的對象，並且持 續以堅定的信念將保險的價值發揚光大。 文◎郭育廷 照片◎本刊資料
際龍獎IDA至今已邁入第二十屆，
國
富邦人壽北三區部部長梁國榕表示，連
二十年來，累積7萬8,000名國際龍獎
續榮獲二十年的國際龍獎IDA並不容易，當
IDA會員，時至今日，IDA會員遍及全球17個
獲得連續十二年的IDA終身會員後，還能持
國家與地區，200多家金融保險機構，鼓勵
續保持每年的紀錄，到底是一個什麼樣的力
著許多優秀的華人保險從業人員精進向上，
量在背後支持？
不斷邁向更高的專業素質，並提升壽險業的
二十年的IDA實屬不易，它是一種典
格局，讓保險照顧更多的家庭，也提升了華
範、完美、尊貴，秉持堅定的信念，讓自己
人保險業在全球保險業的地位和格局。
持續在壽險業發揚光大。來自香港的國際
已連續二十年榮獲國際龍獎IDA會員的
認證財務顧問師協會IARFC港澳區主席蘇婉
蘇婉薇、李佳蓉、陳禮祥、梁國榕及楊美
薇、臺灣磊山保經董事長李佳蓉、馬來西亞
娟正朝向國際龍獎IDA名人堂邁進。二十年
大東方人壽陳禮祥，以及富邦人壽的楊美
來，他們始終貫徹著國際龍獎IDA的精神：
娟，個別針對該場演講的3個題目分享自己
典範、完美、尊貴，他們是許多保險從業人
的看法與建議。
員值得尊敬及學習的對象。
1
從業二十年來，堅持的信念與動力是？ 國際認證財務顧問師協會IARFC港澳區
決心要做到最好。一九八五年，當她初次認
主席、香港友邦保險委任之資深區域總監蘇
識美國百萬圓桌MDRT的組織，便決定要成
婉薇表示，三十六年前踏入保險業，便下定
為其中的成員；後來在一九九八年時，又認
72 ▍Advisers財務顧問◎第365期
識了國際龍獎IDA，她抱持著華人的榮譽，
才有辦法完成36件保單。
決心要讓IDA成為華人保險領域重大的里程
但是這些經驗對她而言卻是十分寶貴
碑，於是便下定決心要榮獲IDA獎項。
的，36件保單可以照顧客戶家庭的幸福，同
秉持著這份信念與堅持，蘇婉薇最終成
時也是累積個人的展業經驗，且一旦經驗增
功榮獲了連續二十年的IDA獎項，她的感悟
加了，伴隨而來的能力也就增加了，能力決
是，從正確的態度、信念與價值觀，最後會
定著產能，因此可以從銅龍獎、銀龍獎、金
帶領你達致想要的結果。
龍獎再進階到白金獎，隨著時間的推移不斷
來自臺灣磊山保經董事長，同時也是世
提升個人能力。
界華人保險慈善公益推廣會公益大使的李佳
對保險的愛、關懷及責任的厚度，也是
蓉，她的觀點則是：「所有偉大的事情，都
決定保險從業人員格局的關鍵之一，而格局
有微不足道的開始。」還記得當初第一次聽
同時也決定了個人最後的結局。來自馬來西
到國際龍獎IDA的時候，她萌生的想法是，
亞大東方人壽的理想理財集團創辦人兼執行
36件保單代表著36個家庭安身立命的力
總監陳禮祥表示，二十年的歲月其實並不
量，也是36個轉介紹的機會，更代表著360
短，然而為何能堅持走到今天？一切皆從最
個保險營銷的經驗。也就是說，在這段過程
簡單的起點開始。還記得當時在蘭卡威是他
當中勢必要經歷多次被拒絕的經驗，每一年
第一次接觸世界華人保險大會，當時的觸動
Advisers財務顧問◎第365期 ▍73
特別企劃 培 養 從 業 動 力
走出有趣的從業生涯
突破癥結，引導代替說服，培養 團隊積極從業的動力 面對低潮，就像成長中的孩子生病一樣，是團隊、家庭與個人必定經歷的情境。富邦人壽富鈺 通訊處處經理游沛宸認為，保險事業就是幫助客戶勇敢面對低潮，堅定核心觀念與價值，讓所 有的危機成為豐富人生的一部分。優秀的保險團隊領導者，也應這樣帶領夥伴，讓創意、趣 味、體驗成為事業生涯的焦點，讓危機成為轉機！ 文◎崔浩風 照片◎受訪者提供
多人離開保險業的理由，不外乎被拒
許
情，保險從業人員與保險業之間，又何嘗不
絕、被否定、無業績，然而這也是許
是如此？
多保險從業人員成功的起點。事實上，許多
在此之上，制式而無變化的作法本來就
行業先進都曾經表示，他們的成就、熱情、
是錯誤的，面對不同的客戶，有著不同的環
肯定，其實就是從習以為常的挫折之中萌芽
境、條件與需求，可以說每一位新客戶都是
的。
一次全新的挑戰，一成不變的方法怎麼可能
富邦人壽富鈺通訊處處經理游沛宸同樣
適合所有的客戶？使用了錯誤的方法，客戶
面對過低潮，雖然剛開始是藉由責任感留住
的需求得不到滿足，對業務人員的信任就會
自己，但是在找到方法之後，她很快就能將
降低，進而造成業績下降，績效不彰，對從
情緒排解，並且整理出為夥伴排解情緒、重
業的自信心無疑又是進一步的打擊。
新掌握從業熱情的方法。
因此游沛宸認為，會把從業過程變得無 趣，其實是業務人員使用了錯誤的方法，把
成為有趣的業務人員，突破無趣的 從業困境
自己變成了一個無趣的業務人員。要解決這
在游沛宸看來，保險業務人員之所以對
成為一個有趣的業務人員，大致有2個方
從業感到無聊，沒有成就感，問題其實出在
向：
自己沒有改變，一直以制式化的方式從業，
最常見的作法是由外而內，包括競賽、
當然會因為缺乏新奇而失去動力。夫妻之
獎勵與各種講座，從物質獎勵到學習機會，
間，尚需偶爾的驚喜與情趣，以維繫彼此感
能夠提供業務人員在保險業留下的條件。通
94 ▍Advisers財務顧問◎第365期
個問題，必須從業務人員本身的培養做起，
Special Section
游沛宸 現職：富邦人壽富鈺通訊處處經理 團隊夥伴平均年齡：28～30歲 榮譽紀錄： 1. 二○○八、二○一七年榮獲美國百萬圓桌MDRT 會員 2. 二○○七年榮獲富邦人壽海外高峰會極峰會員 3. 二○○六、二○一二～二○一六、二○一九年榮 獲富邦人壽海外高峰會高峰會員 4. 二○一七年榮獲富邦人壽年度培育貢獻獎
常來說，由公司提供的獎勵與幫助都屬於這
彩，讓母親簡直看花了眼。回到家後母親問
個類型，畢竟保險公司的業務人員人數普遍
孩子玩得開不開心，卻得到否定的答案。
眾多，沒有辦法針對每一個人提供量身打造
母親驚訝地問：「表演很精彩啊，那麼
的幫助。
多的人穿著各種衣服，很好看啊，為什麼你
而團隊主管要做的除了推動前項以外，
會說不開心呢？」孩子不高興的扁扁嘴：
更重要的是進行由內而外的輔導，穩定與重
「我只看到一堆腿和屁股走來走去，什麼都
建夥伴的信心，並且協助夥伴找到成就感來
看不到啊。」
源，給予夥伴在行業留下去的動力。這就需
我們自以為貼心的設想，真的能夠貼近
要團隊主管發揮耐心逐一對話，針對每一位
夥伴的心情與情況嗎？如果站在故事中媽媽
夥伴的問題給予解決。
的角度，又如何能夠明白夥伴（孩子）看到
游沛宸強調，挖掘夥伴的從業動力與找
的是什麼？游沛宸指出，團隊主管必須學會
出客戶需求一樣，每個人都有所不同，必須
「蹲下來」，或者「抱起來」，盡可能在同
學會從夥伴的角度去看事情，才能夠給予夥
一個視角下給出的建議，才會有一定的同理
伴真正貼切的建議。
及建設性，讓願景走在前面便能一起共同成
就好比，有位母親牽著幾歲大的孩子參
長。
加嘉年華會，一路上的遊行與表演十分精
Advisers財務顧問◎第365期 ▍95
特別企劃 高 積 極 度 團 隊
兼顧快樂環境與紮實能力，留才更留心
引導性領導，打造高從業積極度 的快樂職場 身處在保險業，受到拒絕與挫折已是家常便飯，但是如果從業人員自信心不足、能力不佳，甚 至是從業信念受挫，很容易從此告別保險業。南山人壽鑫旺通訊處區經理許家祥，從個人能力 與環境輔助雙管齊下，幫助夥伴穩定從業。 文◎崔浩風 照片◎受訪者提供
險業是個高度挫折，也是高度拒絕的
保
錢獎勵為主。
行業，拒絕的次數多了，自然會讓自
許家祥認為，導致業務人員無法展現從
信心遭受打擊，心情不佳還是小事，若是造
業積極度與正向觀念的，往往是內心因素，
成從業積極度下降，甚至是因此選擇離開保
因此必須要有真正打動人心的策略，才能夠
險業，那損失可就大了。
根本性的解決問題。雖說「財帛動人心」，
對此，南山人壽鑫旺通訊處區經理許家
但物質獎勵所能帶來的激勵效果並不持久，
祥認為，挫折絕對是保險業務人員無法避免
因此不能夠單靠這些，仍需另外想辦法排解
的，畢竟無論多麼厲害的業務人員都有被拒
夥伴的負面情緒。
絕的時候，只能藉由個人心理素質的建立，
在實務做法上，許家祥的團隊設有公
抵抗挫折感帶來的負面影響，而幫助夥伴建
版、私版2個通訊群組，顧名思義公版講公
立優秀的心理素質，便是團隊主管的重要工
事、私版講私事。夥伴們包括許家祥自己都
作。
時常在私版發言，無論是聊天抬槓，分享趣 事，又或者是遭受挫折的情感宣洩等都會在
有感覺的策略，才能打動夥伴的心
這裡進行。由於公事都會在公版群組宣達，
提振業務人員的士氣，不只是團隊主管
因此也不用擔心談到一半忽然被正事中斷情
的工作，同樣也是各保險公司應盡的責任，
緒。
但是因為不同團隊、不同業務人員之間的差
不過許家祥也強調，私版群組並不接受
異性，很難從宏觀的角度進行簡單有效的激
新人的加入，至少要經過一次晉升才能被邀
勵，主要都以頒發榮譽獎項與給予旅遊和金
請進去，除了維持主管的威嚴以外，更是為
102 ▍Advisers財務顧問◎第365期
Special Section
許家祥 現職：南山人壽鑫旺通訊處區經理 單位人力：12組21人 榮譽紀錄： 1. 2度榮獲美國百萬圓桌MDRT會員 2. 二○一七年人力發展超級盃 3. 二○一七、二○一八年榮譽會 4. 二○一九年團隊11人達成高峰競賽標準
了讓新人不會被當中的負面情緒感染，產生
的水準，物質獎勵對他們而言已經不迫切，
「連那麼厲害的主管都失敗了，我肯定更不
效果也就沒這麼好了，聚餐的目的也不是為
行」之類的負面想法，反而對自信心造成傷
了省飯錢，而是為了能夠得到家人的認同。
害，那就本末倒置了。
許家祥指出，許多保險業務人員進入行
此外，許家祥團隊設有一個名為「探心
業並不受家庭支持，即使是支持的，也有許
會」的計畫，團隊夥伴只要符合南山人壽
多家庭其實不明白保險行業到底都在做些什
「10萬圓桌」與「15萬圓桌」（非躉繳實收
麼，「探心會」正是一個最好的機會，不但
保費達10萬／15萬元）的資格就可以加入
介紹夥伴平日的工作內容與狀況，更讓夥伴
計畫。所謂探心會，其實就是許多團隊都設
的家人明白他們在事業上取得了什麼樣的成
有的聚餐獎勵，並且在席間進行彼此之間的
績與成就。
交流，但最特別的是其執行方法──並非簡
所謂「富貴不歸故鄉，如衣繡夜行，誰
單找間餐廳聚餐而已，而是會輪流到團隊夥
知之者」，項羽雖然未能如願成為楚高祖，
伴的老家舉辦（若不夠大或不方便開伙，則
這句話卻道盡了天下人的心態。夥伴即使取
在老家附近找餐廳舉辦），並邀請其家人一
得再高的業績，若無家人的理解與支持，總
同參加。
是有所缺憾，探心會則補足了這一塊，讓夥
參加探心會的夥伴，業績都已經有一定
伴得到充實感的同時，也得到更進一步的從
Advisers財務顧問◎第365期 ▍103
Advisers
彭金隆 政治大學風險管理與保險學系教授兼系主任
前瞻 保險論壇
Column
解決投資風險，未來十年是關 鍵期 根
據資誠PwC與金融創新研究中心
匯率風險，壽險業目前的最大難題
（CSFI）所發布「全球保險業風險
眾所周知，壽險業過去最大的問題就
調查報告」，調查發現科技風險、網路風
在利差損，潛在利差損讓保險公司低估了
險、變革管理、監管風險及投資績效，為
自身的負債，表面看起來清償能力可以，
全球保險業受訪者點名的前5大風險。至
但實際上並非如此，這是我們過去對保險
於臺灣保險業受訪者點名的前5大風險，
業風險的認知。
依序為投資績效、利率、管理品質、總體
但現在面臨的最大威脅是投資風險，
經濟、有保證收益的產品。低利率的環境
其中以匯率風險為最大宗。投資風險主要
及保險公司對投資績效、保證收益產品和
源於2處，一個是市場價格波動的風險，
產業整體獲利能力所帶來的影響，使臺灣
另外一個就是國外投資的匯率風險，假設
保險業者不敢掉以輕心。
整個投資是以國內為主，保險公司面臨的
這樣的報告結果顯示一點也不令人意
就是市場風險，如債券價格的變動、股價
外，臺灣保險業早期所面臨的風險大多都
波動、債券信用的波動等。但從過去到現
是保險風險與作業風險，所謂保險風險即
在，保險業已經有多年的豐富經驗來控制
為誤判損失的發生率，而作業風險則是人
市場風險，如透過全球化的分散、避險工
為舞弊或失誤所造成的風險。
具的使用，以及各種投資標的之組合與調
但現在隨著保險公司資產不斷累積，
整，對於市場風險的處理有著一定程度的
除了上述的保險風險、作業風險外，又加
經驗。
上了另一大風險，即為資金運用風險。過
但臺灣保險業目前面臨最大的難題是
去因為法律還不夠周延，資金運用風險大
匯率風險。匯率風險最麻煩的地方，是它
多起因於投資不當，如國光人壽倒閉，就
一旦發生變動，就是全面性的變動；反觀
是投資到一些安全性有問題之標的，而非
市場風險，可能只是一檔標的物的誤判與
像現在保險業所面臨的利差風險，投資利
誤選，最終結果頂多就是誤選的這一檔投
差、投資報酬率不足等問題。
資標的需要承受較大的虧損。
122 ▍Advisers財務顧問◎第365期
但對於利率、匯率這樣的風險，它就是
集中風險與分散風險的保險本業為核心，本
一個系統性的影響，不論好股票、壞股票，
身以賺取核保收益與費差收益為主，但是壽
好債券抑或是壞債券都同步受到波及。這種
險業因為過往諸多原因，導致獲利來源大多
匯率獲利率的變動風險，大部分都不是我們
來自自身的投資差異上，經營的主軸已經逐
所能控制的，導致匯率風險讓我們難以規
漸移轉至資產管理而非傳統保險本業，投資
避。再者，因為規模實在是太大了，加上當
好，公司就好，投資不好，公司就差，問題
前臺灣保險公司的投資方式與標的大部分都
就在投資的好與不好，通常都不是由保險公
落在海外時，這樣的問題就變得相當棘手。
司所能控制的。
投資風險確實是讓臺灣保險業面臨相當
保險公司主要的3大獲利來源為利差、
嚴峻的挑戰，短期內也難以解決，因為我們
死差與費差，利差是保險公司所能掌握範圍
的海外投資部位無法短時間就下降，以及全
最小的部分，因為主要是受到整體大環境的
球也沒有其他可替代的方案，也不可能將投
影響，比較可以控制的就是死（核保）差與
資部分移回國內，因為國內沒有適合的投資
費差。而產險公司的主要獲利來源，就是以
工具，即使我們常提的投資公共建設或長照
費差與核保差為主，相對地，現今壽險業的
產業，目前看起來也是遙遙無期。
死差愈來愈小，費差根本沒有，完全靠的就 是利差，這也是導致壽險業的投資風險這麼
壽險業是管理風險、分散風險者， 卻承受巨大投資風險
大的原因。
臺灣保險業長期且持續在這樣的過程
因為壽險業有一個經營上的特性，就是沒有
中，可以發現剛所提到的風險，大都發生在
立即的流動性風險，所以它可以「透過等
壽險業，產險業完全沒有這樣的問題，儘管
待」來緩解問題，但這個等待也不是無限制
有，風險也是相對低許多。為什麼會有這樣
的等待，必須要好好調整商品結構，用時間
的差距？
來換取改善的空間，必須審慎因應地避免擴
壽險業從過去發展到現在，表面上看起
大投資風險。
來，不管在資產規模、營收、帳面上的獲利
未來十年可能是關鍵期，就好比過去我
相對都比產險業來的好，但事實上，壽險業
們花了長達二十年去解決各家壽險公司過往
現正面臨著愈來愈大投資所引發的風險。為
的利差損包袱，接下來我們可能也得花相同
什麼壽險業背負著這麼龐大的投資風險壓
的時間，來解決我們目前面臨的投資風險問
力？這值得我們一起來思考。
題。（採訪、撰文／侯琇文）
壽險業要解決這個問題，時間是關鍵。
產險業一直以來的經營模式，是以提供
Advisers財務顧問◎第365期 ▍123
Advisers
邵靄如 銘傳大學風險管理與保險學系副教授兼系主任
邵靄如 退休規劃
Column
解析臺灣各項老年經濟安全體 系架構
本(專欄每兩個月刊登一次）
臺
灣強制性的老年經濟安全體系基本
二○○九年一月一日起，失能（殘廢給
上是兩層式的架構，分別是第一層
付）、老年及死亡3類給付開始了年金給
的社會保險與第二層職業退休金；無論
付選項。
是社會保險或職業退休金都按職業別建
截至二○一九年五月統計，勞工保
構；其中有的屬於確定給付制度（Defined
險參加人數高達1,041萬人，二○一九年
Benefits），有的屬於確定提撥制度
一至五月普通事故應收保費有1,625億元
（Defined Contribution）。
（新台幣，以下同），但普通事故之保險 給付高達1,719億元，保費收入少於保險
勞工保險
給付，其中老年給付（包括一次金與年
首先影響人數最多的經濟安全制度就
金）高占保險給付總額之90％。
是營利事業單位體系適用的制度，其社
其第二層之職業退休金分為新、舊制
會保險部分適用勞工保險。勞工保險於
1
一九五○年開辦，開辦時保障的範圍即已
依「勞工退休金條例」辦理。勞退新制於
包括傷害、殘廢、生育、死亡及老年5種
二○○五年七月一日施行，是以「個人退
給付內容，期間歷經多次修法，與老年經
休金專戶」為主，「年金保險」為輔的確
濟安全最相關的一次修法為二○○八年七
定提撥制度。新制目前參加人數（二○
月十七日立法院三讀通過的部分條文修正
一九年五月）共計有685萬人；舊制僅適
案，此一修法將部分給付年金化，因而自
用於二○○五年七月前服務於同一事業單
，舊制依「勞動基準法」辦理，新制則
二○○五年六月底前到職，且二○○五年七月一日仍服務於同一事業單位之本國籍勞工，於二○○五年七月 十五日前可選擇適用勞退新制、舊制或暫不選擇，如暫不選擇者，則繼續適用舊制。選擇適用新制者，自二 ○○五年七月一日起提繳勞退新制退休金；選擇適用舊制（含暫不選擇）者，五年內（二○一○年六月三十 日前）可改選新制。至二○○五年七月一日以後新到職或離職再受僱者，一律適用新制。 1
124 ▍Advisers財務顧問◎第365期
位且未轉換新制的勞工，屬於一個逐漸消逝
社會保險老年給付或其他政府發放之生活補
的制度，適用人數約有85萬人。
助或津貼者不得重複申領老農津貼，以避免 產生不公平現象。
國民年金保險
嗣後，又於二○一一年十二月二十一日
參加人數居次的為國民年金保險，截至
新增排富規定，另於二○一四年七月十六日
二○一九年四月統計，國民年金參加人數計
修法將申領老農津貼的條件由參加農保至少
有329萬人。「國民年金」是二○○八年十
六個月的規定延長為加保年資至少十五年，
月一日開辦的社會保險制度，主要納保對象
並增列須為我國國民，在國內設有戶籍，且
是年滿25歲、未滿65歲，在國內有戶籍，
於最近三年內每年居住超過一百八十三天。
且沒有參加勞保、農保、公教保、軍保的國
二○一六年一月起核發金額為每月7,256
民。國民年金提供「老年年金」、「身心
元，截至今年五月領取津貼人數約56萬人，
障礙年金」、「遺屬年金」3大年金給付保
亦屬於確定給付的制度。參加農民保險者基
障，及「生育給付」、「喪葬給付」二種一
本上也沒有第二層的職業退休金。
次性給付保障，也是屬於確定給付制度。 國民年金給付金額按A與B的計算結果
軍公教體系
取其大值，A式＝（月投保金額×保險年資
接著，再看軍公教體系適用的兩層次的
×0.65％）＋3,628元：B式＝月投保金額×
架構。軍人部分是軍人保險加上軍公教退撫
保險年資×1.3％。參加國民年金者基本上
制度，公務人員與公立學校教職員部分是公
沒有第二層的職業退休金。
教人員保險加上軍公教退撫制度，私立學校 部分是公教人員保險加上私校儲金制度。
農民保險
社會保險層次中，參加公教人員保險的
農民保險是人數第三多的社會保險，參
總人數，以二○一八年年底為統計，達59萬
加人員約有111萬人（二○一九年五月）。
人，參加者平均年齡為44歲；參加軍人保險
《農民健康保險條例》保險內容事實上未有
之人數約有22萬人。
老年給付項目，僅有生育給付、身心障礙給
職業退休金的層次中，參加軍公教退撫
付及喪葬給付3種。
制度之總人數達65萬多人，而私校退撫儲
鑑於軍、公教及勞工均享有老年給付保
金制的參加人數僅有5萬多人。這幾個制度
障，而農民參加農保卻沒有老年給付項目，
中，社會保險皆為確定給付制，職業退休金
政府自一九九五年六月起開始發放老農津
中軍公教退撫制度屬於確定給付制，而私校
貼，初發放金額僅有3,000元，並明定已領
儲金制度與勞工退休金一樣，都屬於確定提
Advisers財務顧問◎第365期 ▍125
Advisers
胡碩勻 信達聯合會計師事務所所長／國際及臺灣會計師、IARFC國際認證財務顧問師協會講師、CFP認證理財規劃顧問
保險 稅務
Column
二○一九年八月十五日海外資 金匯回專法正式上路 政
府為鼓勵個人、營利事業回臺灣投
將對其身分分別進行資格審查、洗防及
資，促進經濟發展及增加就業機
資恐審查。
會，立法院於二○一九年七月三日三讀通
2.通過審查後，須將海外資金一個月內存
過《境外資金匯回管理運用及課稅條例》
入外匯存款專戶，二○二○年八月十四
（俗稱海外資金匯回專法），預計於二○
日前申請匯回享8％，二○二一年八月
一九年八月十五日正式上路；然而，財政
十四日前申請匯回享10％。
部已於二○一九年一月三十一日公布臺財
3.專法內明文規定，匯回資金中的5％
稅字第一○七○四六八一○六○號令核釋
可自由運用，25％可存入信託專戶
「個人匯回海外資金應否補報、計算及補
或證券全權委託專戶從事金融投資，
繳基本稅額之認定原則規定」（以下簡稱
惟不得購買不動產與不動產信託基金
解釋令），許多人對於資金匯回臺灣，到
（REITs），餘70％若不參與實質投
底應該適用哪一種法令？兩者間究竟有何
資，則必須存入專戶控管五年，並於屆
不同？選擇哪一項規定較有利？皆有諸多
滿後分三年，每年提領1／3，也就是資
疑問，以下茲就兩者分析比較如後。
金須屆滿八年後才能完全自由使用，若 違反被查獲，將由國稅局按稅率20％補
一、海外資金匯回專法
徵差額稅款。
為鼓勵海外資金回流，政府另就海外
4.若資金的70％配合政策完成實質投資，
資金匯回課稅問題設立專法，給予租稅優
稅率可再減半，分別降至第一年即匯回
惠，希望吸引更多資金返臺投資。專法預
者享4％優惠稅率、第二年匯回資金者
計最快於二○一九年八月十五日上路，以
享5％匯率。而根據專法實質投資可分
下介紹欲透過專法將資金匯回程序及應注
為「直接投資」與「間接投資」2種方
意事項：
式。特別要注意的是，須於規定期間內
1.向國稅局提出申請，國稅局及受理銀行
完成投資，向經濟部申請核發完成證
Advisers財務顧問◎第365期 ▍129
Advisers 保險 稅務
Column
明後，才可向國稅局申請退回減半的稅
的年度，而是獲利實現的年度。 3.還在核課期間內（有申報五年或未申報
款，下期專欄將有詳細說明。
七年），請補報補繳。
二、個人匯回海外資金認定原則 除依照海外資金匯回專法的方式課稅
4.中國來源所得非屬海外所得，原本即應 併入一般所得額申報課稅。
外，另可以依照解釋令（臺財稅字第一○
其餘詳細內容已於《Advisers財務顧
七○四六八一○六○號函）將海外資金匯
問》雜誌第360期保險稅務專欄「判斷海
回臺灣，其資金應否課稅可透過3大原則
外資金匯回是否課稅的3大原則」，在此
分辨，包含：辨認資金性質、區分課稅年
不再贅述。因此，若依照解釋令回臺的資
度及檢視申報情形。關鍵分辨重點再做個
金未必會被課到稅，惟須備妥相關文件證
簡單提示：
明才能夠適用該解釋令。
1.匯回本金不是海外所得，獲利部分才
舉例：某甲將資金投資海外，其投資 每年期末餘額及投資損益如下表，假設甲
是。 2.應該申報海外所得的年度不是資金匯回
個人匯回海外資金應否課稅？
1
辨認資金構成性質
分析流程圖 分析 結果
個人得自行辨認匯回資金性質，並提示證明 文件供稽徵機關認定
投資本金／減資退回 借貸／償還債務款項 ● 存款本金 ● 財產交易本金 ● 其他資金
不課徵所得基本稅額
非海外所得
無一般綜合所得淨額，僅有海外投資所
● ●
2
區分課稅年度 已逾核課期間
屬海外所得 ●
3
未逾核課期間 ●
已申報課稅
核課期間最長七年（註１） 取得所得年度為我國居住者
要補報
●
未申報課稅 ● ●
海外所得≧100萬元 基本所得額＞670萬元
（註２）
註1：核課期間為五年或七年（《稅 捐稽徵法》第二十一條） 註2：（基本所得額－670萬元） ×20％ ＞一般所得額，應補 繳差額，國外稅額可於限額內 扣抵
資料來源／《Advisers財務顧問》雜誌第360期
130 ▍Advisers財務顧問◎第365期
檢視申報情形
免補報
營利所得 執行業務所得 ● 薪資所得 ● 利息所得 ● 租賃及權利金所得 ● 自耕漁牧林礦所得 ● 財產交易所得 ● 競技競賽中獎獎金 ● 退職所得 ● 其他所得 ●
資料來源／財政部
People 人物 頂尖高手 聚焦
多一層保障，為客戶資產把關
保險＋信託，全方位規劃客戶資 產並妥善傳承 當客戶手中握有資產，如何「守富」和「傳富」是重要的課題，除了保險外，信託亦是一個能 夠妥善管理資產的工具。當業務人員手中能夠擁有這2項工具，對客戶而言會是解決守富和傳 富的最大福音。 文、攝影◎管呂浩
自台灣人壽宏邁通訊處資深業務區經
來
戶的錢就可以以自益或他益的方式，按照客
理高秀蜂，除了名字相當特別以外，
戶的意思去分配，而保險則可以讓這些錢的
她也以一個較少業務人員經營的模式拓展業
倍數放大，達到雙重效果，這也是高秀蜂在
務，也就是「保險＋信託」。除了保險保障
做保單銷售時與客戶成交的有效著力點。
外，透過信託，不僅客戶的資產有保障，也 讓理賠金可以依照客戶想要的方式、時間，
客戶的信任度是關鍵
送達至受益人的手中。
當然要能成為客戶的財務顧問，業務人
高秀蜂表示，保險和信託的業務經營有
員的專業能否切中客戶所需、能否被客戶信
2種，一種是「保險金信託」，通常都是受
賴是關鍵。對高秀蜂而言，做信託的這些高
益人去做信託，如一般壽險身故保險金本身
資產客戶，其本身身旁就有很多專業的保險
就有定期給付功能，就像是一種「微信託」
業務人員，這類族群客戶不見得缺乏保險知
的概念。受益人委託的保險金信託，其信託
識，因此很難用簡單的道理去說服他們。
期間通常照顧受益人至成年，且為了確保保
「通常在你跟客戶是好朋友之後，客戶
險金真正用於照顧受益人，通常會配置信賴
才會慢慢詢問你。」高秀蜂認為，客戶的口
的親人或朋友擔任信託監察人。
袋深不可測，他們很有可能在哪一天突然就
而另一種則是「金錢型信託」，這也是
跟你說，「現在有一筆錢，希望做理財的規
高秀蜂較常運用的方式，它是先成立信託專
劃」、或詢問「最近有什麼商品」，但前提
戶，再讓專戶裡面的錢專款專用，若是哪一
是客戶對你的信任度必須足夠。
天生病了、需要長照了，甚至因此走了，客
高秀蜂也表示，她在和客戶溝通、訴求
134 ▍Advisers財務顧問◎第365期
高秀蜂 現職：台灣人壽宏邁通訊處資深業務區經理 入行年資：十三年 個人成功關鍵：對客戶的小事精明，及客戶百 分百的信任 個人傑出紀錄：二○一五年台灣人壽週年慶副 會長及多次達公司各項競賽 座右銘：別劃地自限，只要你相信你就能做到
時，都會以和客戶類似的狀況案例進行描 述，而非直接告訴客戶該怎麼做，「你一直 針對客戶，客戶反而會覺得『你就是要叫我 買保險嘛！』，因此我不會特別明講，但是 會以類似案例提醒客戶。」
1. 客戶分層需求分析 2. 以類似客戶案例狀況向客戶提醒 3. 保持固定聯繫
要能提升信任度，固定聯繫絕對是不二 法門，特別是高資產客戶族群，更是不會將
業，開了十年的服飾店，也經營得小有成
自己的保險放在同一位業務人員身上，這樣
就，她當時的客戶，都覺得她做事認真、專
會讓他們沒有安全感。也因此在經營實務
注力高，當他們聽到高秀蜂轉行做保險時，
上，透過固定的聯繫，在聯繫之中無形將類
都紛紛表示高度的支持，同時也都幾乎成了
似狀況提醒客戶，應該要注意的事情點到就
她的客戶。
好，不用特別鎖定年齡和資產狀況，只要是
高秀蜂以信託拓展的客戶幾乎都是40歲
同類族群的客戶們或許就會有相同需求，後
出頭的單身女性，她表示，這些客戶本身都
續就可能會向你投石問路。
是高階主管，有一定的收入，他們唯一擔心
從事保險業之前，高秀蜂從事的是服飾
的就是因為不婚，萬一哪一天生病了可能無
Advisers財務顧問◎第365期 ▍135
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信用卡別：□VISA □MASTER □JCB卡 卡片有效期限：＿＿＿月＿＿＿年止 信用卡號：＿＿＿＿＿－＿＿＿＿＿－＿＿＿＿＿－＿＿＿＿＿ 身份證字號：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 持卡人簽名：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 卡片背後末三碼：＿＿＿＿ ＿＿ 訂購金額：＿＿＿＿＿＿＿＿ 發票：□二聯式 □三聯式，統一編號：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ※本訂購單僅限台灣地區使用。 ※依統一發票使用辦法規定：個人戶（二聯式發票），一經開立，不得任意更改為公司戶（三聯式發票）
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