Advisers財務顧問雜誌366期《2019年10月號》導讀

Advisers

生命影響生命 成功引領成功

社長 的話

Column

在

一年一度國際龍獎I D A年會，各嘉

看，該團隊必然會是充滿朝氣的，除了能

賓無私的分享，以及保險業務人員

正確經營保險事業以外，也帶給身邊的親

之間共進精神讓人感動的同時，更是激起

友、客戶及社會正面積極的影響。

追求成功的熱情。常聽人家說「一個人走

國際龍獎IDA百人團隊的榮耀，不是

得快，一群人走得遠」，在我看來，當團

一個結果，而是一個開始。其責任重大，

隊有一致的目標，凝聚一群人力量之時，

任重道遠，是為行業的標竿、典範，在長

則可讓「團隊走得又快又遠」，並獲得極

久以來的堅持下，著實帶給社會安定與溫

限之上的成就。

暖，因此更應秉持優秀、正確的態度追求

每一次看到國際龍獎IDA百人團隊的

國際龍獎IDA，而在追求成功的同時，亦

成功，更是充分體現了保險業團隊經營的

為行業貢獻一己之力，我們不能忘記的，

精神與價值：團隊成員朝著共同目標前

是身為保險從業人員的責任感，每個人都

進，互相勉勵，一群人堅毅奮發共赴成功

是團隊中很重要的螺絲釘，只要缺少任何

的殿堂，成為保險行業的典範，在照顧至

一顆螺絲釘都會對整個團隊造成影響。

少36個家庭的同時，也成就自身的價值與

我相信只要朝著明確的目標，就能精

貢獻，達致互助共好的意義。

準的、快速地達至成功，當我們在追求成

我想，這就是「生命影響生命，成功

功的同時，只要敢夢、敢想，便能以更高

引領成功」的展現吧！從自身建構良好、

的理想、世界級的標準，帶出更高的水

正確的生命價值觀，進而影響身邊的人，

準。而成功是不被年齡限制，也不被資歷

彼此互相引領，邁向成功與幸福的人生。

所限制的，只要勇於追求目標、追求夢

再者，從IDA百人團隊的成功，也看

想，有朝一日必定能成為引領行業成功的

到團隊有共同專注的目標與想法，能使團

標竿人物。

隊更有凝聚力，在管理上也更一致同行，

在此也期許各位讀者，此時此刻，就

且藉由共同追求目標的過程當中，鍛鍊出

從對的選擇開始，選擇正確的學習和追求

不一樣的自己，也看見團隊未來更多發展

的目標，進而成為備受尊敬的人，發揮成

的可能性。同時卓越績優的體現，也招募

功的力量，讓生命影響生命，成功引領成

許多優秀人才加入團隊，朝正確的方向成

功。

長、壯大與精進。 從團隊的組織架構及人才培育方面來

2 ▍Advisers財務顧問◎第366期

Advisers

臺灣高齡化的4大警示

編輯 窗口

Column

全

球高齡化現象日趨嚴峻，除戰後嬰

鰥寡孤獨的狀況更趨明顯。除了財務與醫

兒潮世代（一九四五∼一九六五

療保障層面必須及早準備，更不能忽視的

年）進入退休潮，少子化現象更讓高齡速

是心理層面，及早尋求退休後的生活重

度持續加速，而臺灣高齡化速度之快，因

心，開啟幸福的第二人生為重要之事。

果關係產生了4個社會現象：

第三，依照國民健康署統計，65歲以

1.不婚、離婚的比率逐漸升高；2.生

上老年人口處於健康及亞健康狀態約占

育率低落；3.老年夫妻相互照顧（老老照

70％，臺灣老年人無論是身懷慢性病、三

顧）或老年鰥寡孤獨狀況更趨明顯；4.亞

高或是重大疾病的比率相當高。未來關注

健康的老年人口比率居高不下。

的重點應在——「讓健康的人不要變成亞

每個人都會變老，這是你我都逃避不

健康，讓亞健康的人不要變成失能的一

了的未來，但在這些與老去相伴隨著的現

群。」

象未來愈趨顯著的情況下，我們該建立什

最重要的是，除了理解「長壽風

麼樣的認知、祭出哪一些舉措？

險」，並選擇正確的方式去因應外，「社

退休基金協會理事長王儷玲在專訪中

會福利給予的保障變少」還有「投資報酬

指出，單看「長壽」本身其實並不是一件

率偏低」，都再三告訴我們面對退休生

壞事，但一來伴隨著生育率下降，扶老比

活，需要有一個完整的退休理財及退休保

愈來愈高，二來政府的退休金機制底下，

障的規劃，且一定要從年輕時就開始累

領退休金的人愈來愈多，繳納的人卻愈來

積，若不及早準備，複利效果就會很低，

愈少，入不敷出形成財務失衡，就會造成

成本也會很高。

世代分配不均。

在勞動力減少造成社會福利運作不良

如何根本性解決問題？首先，在臺灣

的高齡化社會，年輕人應當對環境及趨勢

無法仰賴人口外移因素增加勞動力人口的

有一定的瞭解，以及定位自己在家庭中該

前提下，就必須提高生育率，進而改變高

扮演什麼樣的角色？需要透過教育與學

齡化人口結構，政府必須要推出適當的獎

習，還有資訊的分享與傳遞，建立起正確

勵生育政策。何謂適當？即是從家庭需求

的退休規劃觀念。而身為從業人員的你，

出發，不僅有經濟上的補助，更要讓父母

對於肩負這樣的責任與義務勢必責無旁

有足夠的時間與空間去照顧孩子。

貸。

第二，生育率持續低下，連帶地造成 日後夫妻年老膝下無子，或是老老照顧、

4 ▍Advisers財務顧問◎第366期

專業價值和作用

國際龍獎 會員要致力於在理念、銷售、服務、組織、 管理、教育、訓練方面成為典範，這樣才能體現出國際龍獎 會員的專業價值和作用。 I D A

國際龍獎 會員要懂得遵紀、守法、誠信、負責、有 情、重義、守份、明理、知福、感恩、回饋、寬容，這樣才 能體現出國際龍獎 會員的品質和境界。

做人品質和境界

I D A

I D A

社會形象和地位

I D A

國際龍獎 會員要體認行業、公司、產品、客戶、上 司、夥伴、老師、個人是尊貴的，這樣才能體現出國際龍獎 會員的社會形象和地位。 I D A

I D A

2019國際龍獎IDA 精彩實錄

366 COPYRIGHT 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2019年10月 1 日 文行政院新聞局出版事業登記證·雜誌社 局版台誌第7419號 中華郵政北台第123號·執照登記為（雜誌）交寄

封面設計／黃清田

保險行銷集團 IMM INTERNATIONAL 集團創辦人／梁天龍、何飛鵬 集團發行人暨總編輯／何飛鵬 集團董事長暨社長／梁天龍 副社長／黃俊文 董事長特助／梁家和、梁涵英

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香港 電話／852-81245108 東南亞（吉隆坡） 電話／03-77846062 傳真／03-77856813 輸出製版／富喬文化事業 印刷／科樂印刷事業股份有限公司 零售／NT$220 訂閱／一年（12期）NT$2,200 二年（24期）NT$4,000 國內掛號／一年另加NT$250、二年另加NT$500 歐美非航空／一年（12期）NT$4,000 亞洲及大洋洲航空／一年（12期）NT$3,800 港澳航空／一年（12期）NT$3,300／港幣HK$850 大陸航空／一年（12期）人民幣￥1,072

366 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2019年10月 1 日

Advisers專欄

Column

社長的話 》梁天龍

2 生命影響生命，成功引領成功

特別企劃

Special Section 》企劃、撰文／管呂浩

89

編輯窗口 》侯琇文

4 臺灣高齡化的4大警示 人生自慢塾 》何飛鵬

14 做對每一件小事

提升客戶關係 》

90 活絡好友客戶名單，你應該做到的 3件事

黃俊文業務漫談 》黃俊文

16 我們或許可以改變命運，但是我們無法 掌控生命

讓客戶黏上你—— 通訊App時代的約訪課

約訪後經營 》

94 把該做的事變成習慣，從業態度客戶 看得見

Sanjay——桑傑的保險世界 》Dr. Sanjay R.Tolani

18 未來財務顧問必備的能力？ 前瞻保險論壇 》彭金隆

20 商品改革應多角度、多時程進行 保險稅務 》胡碩勻

22 《海外資金匯回專法》資金運用解析

善用《Advisers財務顧問》雜誌366期 名人講堂》

王儷玲專訪》

MAP，新時代的贏家思維

想想看，扛起退休的自己，現在能做什麼?

新時代的贏家，必須擁有更高的格局與氣度，展現M A P

長壽風險、社會福利給予的保障變少，以及「投資報酬率

（Mutually Assured Peace）思維，共同保證和平，才能在經濟

偏低」等，綜合起來都在告訴我們面對退休生活，需要有一個

與各方面為百姓帶來福祉。見P.34

完整的退休理財及退休保障的規劃。見P.56

名人談保險》

特別企劃》

從產業到人的理想實踐，林肇雎的人生哲學與 智慧

讓客戶黏上你－通訊App時代的約訪課

推廣玻璃工藝，關懷地方文化和綠色公益的林肇睢，擁有

維繫關係的功能，甚至與過去相比可以做到倍數的約訪量；在

和保險一樣的大愛精神，堅持做對的事，即便花費許多金錢和

通訊App普及的世代，如何在關係維持並在約訪上出奇制勝，

精力，仍甘之如飴。對於保險，就和對待工作一樣，先做好準

絕對是當代業務人員的必修課題。見P.89

現今智慧型手機與通訊軟體普及，它同時有著約訪客戶和

備，以面對未知的風險。見P.38

IDA講堂》 IFOF國際金融前瞻論壇》

掌握可控環節，平凡人也能創造高績效

金融變革的環境下，壽險經營的4個戰略思考

成為業績頂尖的菁英，是每一位保險從業人員的夢想。但

財團法人保險事業發展中心董事長桂先農指出，未來壽險

是天賦出眾的菁英畢竟是少數，平凡人才是團隊中的大多數，

經營的戰略思考有4：1.保險商品創新，2.善用資訊科技，3.符

該如何讓平凡人也能做出好業績？中國人壽上千通訊處業務協

合監理標準，4.拓展海外市場。見P.44

理張

心使用定聯系統，掌握可控環節，讓夥伴簡單做就能聊

出好業績。見P.98

50

每月特輯

Cover Story 》企劃、撰文／郭育廷、許紹猷、侯琇文

你我都逃不了的

長壽風險 看見危機才能創造轉機 伴隨高齡化而生的低結婚率與不婚、低生育率、兩老相互扶持， 或鰥寡孤獨及老年人亞健康狀態等， 直指臺灣面臨「長壽風險」的程度可能比想像中還要嚴峻。 而生活在現今社會的我們， 是時候該為這樣的改變做好準備。

52 56 62 69 76

臺灣高齡化亮起的多重警訊 想想看，扛起退休的自己，現在能做什麼？ 第一層與第二層退休金是否足夠？5關注數字協助檢視 因應臺灣高齡化，政府祭出相關配套措施 運用「631」法則，預先規劃退休已是當務之急

34 「雙贏」是我們應當追求的最高目標。一個贏家的思 維不應贏者通吃，不是一個人可以發財、擁權、佔據 全部市場，「不要一人獨占，世界可以很美好。」 ——遠見．天下文化事業群董事長高希均

人物聚焦

People（P.136僅限中文繁體版）

名人講堂 》管呂浩

34 MAP，新世代的贏家思維 績優單位 》崔浩風

38 保險就像人從誕生到死亡最重要的3場宴席：滿月、 結婚和告別式，這3場重要的宴席，主角自己都沒吃 到，滿月的時候還不會吃，結婚的時候太忙沒辦法好 好吃，告別式的時候也不用吃了。保險就是這種「沒 吃到才最重要、最幸福」的存在。 ——台明將企業董事長林肇睢

名人談保險

名人談保險 》盧美靜

38 從產業到人的理想實踐，林肇雎的人 生哲學與智慧

108 「大量」增員「人才」，善用公司與 團隊系統 頂尖高手 》盧美靜

136 一入行就達標國際龍獎IDA，立志成 為最年輕終身會員 專業透視

Professional Perspective（P.126僅限中文繁體版）

IFOF國際金融前瞻論壇 》侯琇文

44 金融變革的環境下，壽險經營的4個 戰略思考 IDA講堂 》崔浩風

98 掌握可控環節，平凡人也能創造高 績效 早會直播 》許紹猷

126 角色演練型早會，你來我往中學習與 成長

Celebrity & Insurance

特別報導

Special Report（僅限中文繁體版）

IMCC系列報導——自造未來 》管呂浩

130 心和思維若寬廣，就能掌握自造未來 的契機 Advisers智庫

Advisers Knowledge Bank（P.121僅限中文繁體版）

CIA500專題報告 》賴春香

104 人工智慧是提升效率，而非取代 保險法律講堂 》崔浩風

121 保險銷售話術應有度，切忌誇張不實

366 CONTENTS

溫馨提醒

《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者113頁後的內容，則以專屬 國際版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。

44 目前壽險業面臨的變革有以下4個：1.經濟成長遲 緩，長期低利率；2.保險監理及會計準則趨嚴；3.金 融科技浪潮衝擊；4.高齡化人口結構變遷。 ——財團法人保險事業發展中心董事長桂先農

社保行銷補給讚

Marketing Power Station（僅限中文繁體版）

國外就醫自墊醫療費用核退 》整理／侯琇文

114 出國六個月以上，健保繼續加保或辦 理停保？ 老農津貼權益 》整理／侯琇文

117 已合格領取老農津貼者，退出農保仍

108 能力固然重要，但是我更注重增員對象是否有意願， 因為公司有完善的教育系統，讓即使毫無基礎的人也 能藉由學習達到足夠的專業，但意願卻很難這麼做。 ——國泰人壽專招佳德通訊處處經理方俊閔

行銷維他命

Vitamins of Marketing（P.140僅限中文繁體版）

一句話道保險 》整理／盧郁綺

12 保險與人生

管理精華摘錄 》整理／侯琇文

140 運用ROT，在有限時間獲取最大報酬

得續領老農津貼 行銷‧管理補給站 數字會說話

Numbers & Factors

國際保險數字櫥窗 》盧美靜

26 臺灣女性30∼50％有骨盆器官脫垂 問題 國際保險數字櫥窗 》崔浩風

28 第四期存活率僅10％，子宮頸癌平均

Power Station

陪訪技巧 》編輯部

82 4祕訣，主管陪訪更具高效力 增員流程 》編輯部

84 建立標準化流程，增員更高效 服務技巧 》編輯部

85 如何提供與他人不同的差別化服務，

一日奪2命

帶給客戶新的體驗？

國際保險數字櫥窗 》郭育廷

異議處理 》編輯部

29 全球有800萬餘人罹患帕金森氏症 國際保險數字櫥窗 》管呂浩

32 沉默殺手！肺腺癌患者占總罹患肺癌 人數近7成

86 解決客戶疑慮，成功掌握對話主導權 書信行銷 》陳美利

88 未雨綢繆，現在為未知做準備

黃俊文業 務 漫 談

Advisers Column

鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達三十八年的 經歷，其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗， 藉由本專欄分享：心態建立、現況趨勢、組織發 展、展業技巧、從業體悟等，都化為文字給第一線 的從業人員與團隊領導人參考。

現職：保險行銷集團副社長 經歷：投入保險業至今三十八年，一九八一年進入新光人壽保險公司，從業務基層任職起，歷任業

務專員、組訓專員、區經理、處經理、區部經理、部室協理、資深協理、副總經理等職務。

16 ▍Advisers財務顧問◎第366期

我們或許可以改變命 運，但是我們無法掌 控生命！ 前

陣子的一則新聞，在臺北捷運國父紀念館站，一對恩愛 的中年夫妻，可能是走累了，坐在捷運站口階梯上稍作

休息，竟然遭一部廂型車直接衝上階梯撞擊，造成一死一傷的 慘劇。看了這則不幸的報導，除了替死傷者感到難過，替肇 事者感到憂心外，也讓我想起了一段記憶深刻的保險銷售往 事。 EMBA研讀期間，我有一位非常優秀的同學，學識淵博、 風趣瀟灑，是一家頗具規模的公司高階主管，外語能力超 強，事業發展相當有成，是同學們眼中的超級偶像。 在一次赴大陸參訪臺資企業的課程活動中，我跟他一起搭 接駁車去機場。到機場時我看他立即去機場保險公司櫃台購買 旅遊平安險（當時旅平險投保管道不像現在多元方便），身為 一名保險業務人員，我當場肯定他對保險的支持，沒想到他竟 然告訴我，他除了在出國搭飛機時才買旅遊平安險外，他平時 沒有買過任何保險。 這讓我驚訝得當時差點從候機室的椅子上摔下來。一個 社會菁英，一位知識分子，竟然會是個拒絕保險的人。我問

我們無法掌控生命，但卻可以透過完善的 保險規劃，去維護我們的命運，讓我們的人 生過得更自主、更自在！最重要的是更無罣礙！ 他，為什麼平時不買保險？為什麼卻又在出

貨車撞進早餐店，造成無辜民眾輕重傷，其

國時要買？

中一位現役軍人需截肢治療，實在令人為之

他很自信地告訴我：「因為在平時，我

痛心。）

認為我的生命操縱在我自己手上，就像開車

所以，人生中面對所有可能的風險，我

時，方向盤是由我自己掌控的，我可以小心

們能掌控的應該是透過購買保險，讓我們萬

駕駛，有把握一定會安全；但是搭飛機時，

一遇到生命或身體的損傷時，由保險來填補

我覺得我的生命是掌控在別人手裡，是由

因事故所導致之物質上、身體上、甚至是精

飛行員在操控，我感到無能為力，只好買保

神上的傷害。

險！」

保險幫助人們在離世時，讓家人在傷痛

我當場告訴他，當我們開車時，真的是

之餘，能減輕因經濟來源中斷所導致生活

掌控著自己的生命嗎？在高速公路上，我們

壓力的憂心，好讓自己可以走得比較放心！

會知道旁邊的大客車司機是否因超時駕駛而

保險幫助人們在不幸罹患重病時，可以得到

正在打磕睡嗎？我們會知道後面一路緊跟狂

較好的醫療品質，不至於在承受病痛治療的

飆的大卡車是否會煞車不靈追撞上來嗎？而

同時，還要為龐大醫療費開銷而操心，讓自

對面車道什麼時候要迎面翻過來一部酒駕失

己可以病得比較安心。保險幫助人們在年老

控擦撞而越過分隔島的車？這些不都是在高

後，可以有養老照護費用，不需要為增添子

速公路上常常發生的悲劇嗎？

女的經濟負擔而掛心，讓自己老得較有尊

我告訴他，其實開車時我們掌控的只是

嚴，活得更自如。而這不就是解決了人生最

車子的方向盤，我們根本無法掌控生命！生

擔心的3件事——「走得太早！病得太久！

命是由老天爺在掌控的！

活得太老！」嗎？

生活中有多少從不抽菸的人罹患肺癌，

我一直深信，我們無法掌控生命，但卻

滴酒不沾的人得到肝病，長期注重養生飲

可以透過完善的保險規劃，去維護我們的命

食的人卻罹患腦中風、大腸癌。更不提站在

運，讓我們的人生過得更自主、更自在！最

路口等紅燈卻被因駕駛彎身撿手機而失控的

重要的是更無罣礙！

轎車撞擊，走在路上被高樓落下的磁磚砸到

您一定也猜對了，我這位同學在那次旅

等，太多太多的意外事故，又豈是我們可以

遊回臺後，成為了我的保戶，而且是我的一

自己掌控的？（走筆至此，媒體報導又發生

個大咖保戶！

Advisers財務顧問◎第366期 ▍17

Advisers

彭金隆 政治大學風險管理與保險學系教授兼系主任

前瞻 保險論壇

Column

商品改革應多角度、多時程 進行 臺

灣壽險業雖然長期面對低利率威

一區塊，是我們可以努力的方向。當然儲

脅，但臺灣在過去如此長期的低利

蓄險仍是現在市場上最廣受歡迎的商品，

率環境下，幾乎沒有一家保險公司，直接

且因為存款利率持續低迷，消費者還有大

因為低利率因素而倒閉，主管機關在處理

量的資金沒有去路，市場上確實有此需

壽險業利差損危機的表現上，雖然當中存

求。但要完全由保險公司來承擔這樣市場

有許多問題，但相對於日本因為低利率倒

資金過剩的投資壓力，長期下來將會對保

閉6、7家保險公司而言，臺灣算是表現不

險業的健全經營產生巨大威脅。

錯的一個市場。

正如，現在壽險業倚賴大量的投資收

臺灣保險市場為解決利差損這件事

益卻沒有其他型態的收益來平衡，只要經

情，過去主要倚靠的是銷售大量儲蓄較高

濟環境反轉且規模還這麼大，產生的負面

且資金成本較低的保單，大幅降低整體資

影響可能就會非常巨大；再者，IFRS17的

金成本，再利用規模創造的投資收益來緩

接軌，低利率實際上也對損益波動更為不

解利差損。

利。

但隨著時間的演變，保險業的資產規

我想要闡述的是，限制儲蓄險這件事

模愈來愈大，如果持續僅依賴儲蓄險投資

情是必然要做的事，或至少要想辦法降低

收益為主的解決作法，可能逐步會衍生出

高儲蓄保費的流入速度，如此可以逐漸減

其他問題，正如先前專欄已經提過的龐大

緩國外投資的比例與壓力，進而降低保險

匯率風險問題。

業的經營風險，但是想要立刻降下來是有 難度的，因為資產部位已經如此巨大，而

逐步透過商品結構的調整來改善 與平衡

國內依然缺乏投資工具這也是一個事實。

鑑此，未來必須讓保險公司的商品更

險不要持續增加累積，再逐步透過商品結

加多元化，不要只專注於只有投資收益這

構的調整來改善與平衡。現在主管機關商

20 ▍Advisers財務顧問◎第366期

既然投資沒有出路，那我們就要讓風

品結構調整的方法，是要求銷售多元性的保

是否能夠接受新商品，這也是一個大問題。

障商品項目，比如說銷售儲蓄險，但要去搭

所以，還是必須要有一段適應與教育的時

配一定程度的死亡保障，保障部分就可以增

間。

加死差益的收入，除可以降低消費者購買的 意願，也可以降低市場過度依賴單一利源的

量出為入經營模式取代量入為出

問題。雖然這樣的轉變速度是緩慢的，但是

除了透過商品結構調整來改變外，實際

不做也不行。

上可能還必須透過其他措施的配合。比如 說，如何利用其他資本監理的方式，去引導

快速解決要注意可能產生副作用

保險公司去做資產配置上的差別，讓他們自

現在比較令人擔心的是，主管機關如果

發性地去做一些產品結構的調整，而非都用

想要用快速的方式來解決這件事情，對於這

統一商品的方式。

樣的做法我抱持著保留看法，因為快速做可

在各項政策上，要明確告訴保險公司，

能不會有很好的效果，再者產生的副作用也

未來應走向「量出為入」的經營模式，你有

會很大。

多少資金的去化能力，才能去承接多少保費

為什麼不會有很好的效果？因為現在資

的概念，來改變現在「量入為出」的經營模

金規模已經很大，即使快速地處理，既有的

式，才有辦法逐步改善。

風險壓力也不會立即消失，且市場上對儲蓄

總之，最好要給保險市場調適的時間，

險的需求還是很大，再如此壓制，需求雖然

畢竟形成這樣的過程不是一夕之間造成，改

會減少但是不會消滅，所以想要立即消除壽

革方向是對的，但若是過於急切得做，很可

險業的經營風險，我想這是不太可能的。

能產生的副作用會抵消當初想要改革的初

且如果硬做，立刻受到重大影響的會是

衷。

通路，除了廣大通路從業人員，必須面臨業

這次商品改革是一件必要的事，但可能

績下滑帶來生計上的壓力外，通路一旦受到

在時程的推進上，應該要再好好想想（採

影響，許多的副作用就會發生，比如為了滿

訪、撰文◎侯琇文）。

足業績的要求，可能衍生的銷售爭議，或是 資金流入某一類的非預期的商品，影響可能 更無法控制；因此未來若調整過快，消費者

Advisers財務顧問◎第366期 ▍21

Numbers & Factors 數字 會 說話

國際保險數字櫥窗

臺灣女性30～50％有骨盆器官 脫垂問題 文◎盧美靜 1. 臺灣女性30～50％有骨盆器官脫 垂的問題，應正視及積極治療產後 或年紀漸長而產生的排尿問題。

許

2. 日間排尿超過8次，夜間排尿超過

例上比男性少，但許多婦女

3. 懷孕、生產、常做高腹壓動作（搬

誤以為是老化的正常現象，

重物、咳嗽、用力排便等）以及局

沒有積極治療而影響生活品

部組織的老化，容易造成骨盆器官

質。

脫垂。

多年長婦女會有排尿 方面的問題，雖然比

婦女骨盆器官脫垂，是

2次，就是頻尿症狀。

資料來源／台大醫院衛教天地

指骨盆腔的內臟器官（如子 宮、膀胱、直腸）由陰道的 孔洞位移脫落出來，這是婦

者，發生骨盆器官脫垂的風

統計資料顯示，美國每

女常見的疾病，患者會產生

險愈高，自然生產2胎以上

年有20萬人接受尿失禁與

頻尿、漏尿、排尿及排便困

的婦女，終其一生發生脫垂

骨盆器官脫垂的矯正手術，

難等症狀。

的風險值為10〜20％；若

在臺灣則有8,000〜1萬

最常造成婦女骨盆器官

包含發生尿失禁的比例，則

2,000人接受這樣的手術。

脫垂的原因是懷孕和生產，

其發生率更可以達到20〜

婦女應積極治療及正視

此外產後時期的恢復不夠周

50％。

身體健康的變化，若有頻

全以及局部組織的老化現

臺灣女性30～50％有

尿、漏尿、排尿及排便困難

象也是常見的病因。體重過

骨盆器官脫垂的問題，然而

等問題應及早就醫，以免長

重、久站、便秘、提重物、

早期的骨盆鬆弛症狀並不明

期累積成更大傷害。為避免

慢性咳嗽等因為會增加腹部

顯，所以大部分婦女都會忽

醫療費用造成生活及家庭的

壓力，也可能導致骨盆鬆

略，甚至以為產後有排尿問

負擔，婦女也應積極規劃自

弛，進而提高骨盆器官脫垂

題是正常現象而沒有積極治

己的保險保障，讓自己更有

的發生機率。

療，經過時間累積則可能造

治療疾病的本錢。

此外，生產次數愈多

成進一步傷害。

26 ▍Advisers財務顧問◎第366期

Numbers & Factors 數字 會 說話

國際保險數字櫥窗

第四期存活率僅10％， 子宮頸癌平均一日奪2命 文◎崔浩風 二○一六年女性10大癌症排行 二○一六年女性10大癌症排行 1萬6,000 1萬5,018

死亡人數

日

前臺灣知名配音員蔣

1萬4,000 1萬2,000 1萬

篤慧因子宮頸癌第四

8,000

期，併發多重器官衰竭過

6,000

8,006 6,054

4,000

世，伴隨許多人度過童年的

4,252 2,780

3,397

2,528

2,000

聲音，也是每次搭乘高鐵時

1,527 1,846 1,376

0

總會聽到的報站聲，就此成 為絕響。

資料來源／衛福部國民健康署

根據目前最新的二○ 一六年癌症統計年報，該年

癌篩檢順利推行，已經將

約50％，遠低於歐美的

罹患子宮頸癌者共計4,252

檢測率與存活率提高了許

80％。由於單次子宮頸癌

人，其中1,432人屬於侵襲

多，但仍有許多遺憾存在。

抹片檢查，仍有30％的偽

癌。又根據二○一八年死因

臺北醫學大學附設醫院婦產

陰性可能，因此必須經過多

統計年報資料，子宮頸與

部部長劉偉民接受媒體採訪

次的檢查，將準確性不斷提

部位未明示子宮癌共計奪命

時表示，子宮頸癌會造成不

高，才能夠確保早期發現，

653起，是該年10大癌症第

正常出血症狀，且並非一次

民眾千萬不能做過一次檢查

10名，女性部分的第7名。

性出血，而是長達約兩、三

就掉以輕心。

根據美國疾病管制局的

週的持續出血，民眾若有此

民眾除應定時進行檢測

統計資料，二○一六年美

症狀，應該提高警覺，若惡

外，更要注意自身健康是

國子宮頸癌新病例共計1萬

化至第四期，存活率僅有

否有異狀，女性民眾若出現

2,984人，死亡4,188人。在

10％。

陰部不正常出血，更應立即

各州之中，以肯塔基州的子

根據國泰醫院衛教資

就醫檢查。此外，應及早購

宮頸癌發生率最高，再10

料顯示，臺灣30歲以上

買足額壽險、醫療險與癌症

萬人發生率為10.2人。

婦女，三年內接受過子宮

險，以免當風險降臨，對家

近年來，由於子宮頸

頸抹片檢查的比例僅有

庭與經濟造成二次傷害。

28 ▍Advisers財務顧問◎第366期

2019下半年度RFC授證暨 繼續教育演講會 講題：從財務顧問到家族財富傳承規劃師的 關鍵策略 想要跟身邊的家族企業主客戶談財富傳承，卻總是不得其門而 入？為了協助專業的財務顧問經營家族企業主客群，對家族財富傳承 議題有更深入的認識，IARFC協會特別邀請亞太菁英財富管理學院創 辦人羅立群院長，深入分析家族財富傳承的核心關鍵，想要經營家族 企業主的財務顧問千萬不容錯過。

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講師：羅立群院長 現任亞太菁英財富管理學院院長 曾任新加坡南洋理工大學商學院客座教授 長年深耕財富管理市場，並與中國大陸、新加坡及台灣的各大金融機構及私人銀行、會計師事務所合作， 針對數百位資產淨值3000萬美元以上的家族企業客戶進行調研訪談，蒐集累積大量的案例及數據。 ● ●

活動資訊：（活動時間13：30～17：00） 場次

日期

地點

台北場 10月14日（一）

台北市大安區長興街75號 （中華經濟研究院）

台中場 10月15日（二）

台中市烏日區成功西路300號 （南山人壽教育訓練中心）

高雄場 10月16日（三）

高雄市鹽埕區中正四路274號 （高雄國際會議中心）

◎報名費用：RFC有效會員每人500元，非RFC有效會員每人1000元。 ◎報名專線： （02）2792-8557分機608張斐然經理、609蕭豪珈經理、604許曉婷經理、602陳宗文主任 ◎報名傳真：（02）2795-6852

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《國際認證財務顧問師協會台灣發展中心》

台灣發展中心網站 http://www.iarfc.org.tw IARFC美國總會網站 http://www.iarfc.org

◇台北服務處地址：114台北市內湖區行愛路78巷28號2樓之1 電話：（02）2792-8557 傳真：（02）2795-6852 ◇台中服務處地址：407台中市西屯區市政北二路282號5樓之7 電話：（04）2254-8325 傳真：（04）2254-8321 ◇高雄服務處地址：800高雄市新興區民生一路56號21樓之3 電話：（07）222-3096 傳真：（07）222-2430

People 人物 名人講堂 聚焦

新時代推動人類進步的觀念與6個極大化

MAP，新時代的贏家思維 新時代的贏家，必須擁有更高的格局與氣度，展現MAP（Mutually Assured Peace）思維，共同 保證和平，才能在經濟與各方面為百姓帶來福祉。 文◎管呂浩 照片◎本刊照片

前，2019國際龍獎IDA年會邀請到遠

日

題目都點亮了大會，今年更可能是高教授最

見．天下文化事業群與財團法人遠

後一次擔任開場演講，其講題更與國際龍獎

見．天下文化教育基金會董事長高希均演

IDA年會二十週年金相玉映。

講，這也是自二○一○年世界華人保險大

會邀請高希均擔任開場演講以來的第十個年 頭。

勁：發揮潛力、增加實力、善用動 力

從二○一○年重慶華大「一根扁擔、一

一九四九年，13歲的高希均隨家人來到

座水壩，一個共同的夢想」起，二○一一年

臺灣，一九五九年到美國求學並從事教職，

首爾IDA年會「宏觀世界，微觀自己」、二

一九六四年獲得密西根州立大學博士學位，

○一二年雪梨華大「鬧中取靜：學習、創

並於一九七一至一九八○年間擔任威斯康辛

新、分享」，以及同年CEO論壇「美國國力

大學河城區經濟學系主任。獨在異鄉為異

衰退對大陸與臺灣的啟示」、二○一四年

客，中國人的血液、臺灣人的情感，以及華

廈門華大「打造華人經濟與幸福生活」、

人的體悟，都讓他身處在美國這個族群大熔

二○一五年杜拜IDA年會「面對新世界，要

爐中，對華人身分有著切身的體會。

做新學徒」、二○一六年澳門華大「擁抱變

因此高希均在美時期，只要有華人的聚

化」、二○一八年昆明華大「中華情．人文

會，都令他有極深的感觸，回到臺灣後，

心．奉獻腦．世界觀」，直到今年曼谷IDA

一九八二年與王力行女士共同創辦「遠見．

年會「十項觀念，十全十美」等。

天下文化事業群」，與旗下夥伴只做一件

俗語說，「與君一席話，勝讀十年

事：提倡進步觀念、傳播進步觀念、落實進

書」。高教授自二○一○年以來，「均」的

步觀念。三十七年來出版不少書籍、雜誌，

一席話陪伴了與會的壽險菁英們十年，更提

更於二○○三年於上海開始，每年十月底舉

升了每一位壽險菁英的視野與格局，每一道

行華人領袖「遠見高峰會」，期許能為華人

34 ▍Advisers財務顧問◎第366期

高希均 現職：遠見．天下文化事業群與財團法 人遠見．天下文化教育基金會董事長 經歷：一九六四年獲美國密西根州立大 學經濟發展博士，一九六四∼一九九八 年任教於美國威斯康辛大學經濟系，先 後獲得美國傑出教育家獎、傑出教授 獎、威州州長卓越貢獻獎、傑出校友 獎；二十世紀八○年代，在臺灣發起創 辦《天下雜誌》、《遠見雜誌》與天下 文化出版公司。 曾任臺灣大學講座教授、海基會董 事、臺灣行政院政務顧問。現為母校台 北商業大學、中興大學榮譽講座教授。 除英文著述外，中文著作在臺灣出版逾 20種，在大陸出版著作有7種。

的進步帶往更高的高度。

動力，若是用對，產生動能；用得不對，則

高希均表示，匯聚華人菁英，是為了表

會產生負能。

達共同的願景，擁有共同的勉勵，產生共同 的效益。因此對於華人保險大會及國際龍獎

MAP思維的高度，雙贏的氣度

IDA年會，高希均認為和遠見高峰會立意相

現今的世界，國與國的爭端在進入

近，皆是為凝聚華人保險從業人員，在如此

二十一世紀戰場後轉移到了科技與經濟。過

重要金融行業中能抬頭，成為推動社會進步

去臺灣海峽兩岸的和平牽引著華人經濟的脈

的動力。

動，如今中美貿易戰的經濟影響遍及了全世

因此這次分享的10項進步觀念中，與年

界，在當中的每一個經濟體間，充滿著利益

會主題相符合的「勁」，可說是一字表達了

衝突，與不斷來回激盪的溝通。每一位企業

進步概念，也是高希均認為10項進步觀念之

家也都面臨了與競爭對手的合作考量，以及

一。勁，能發揮潛力，可增加實力，會善用

壟斷與共享的抉擇。

Advisers財務顧問◎第366期 ▍35

名人 談

保險

臺灣玻璃館林肇睢

讓夢想、關愛、保障不間斷

從產業到人的理想實踐， 林肇睢的人生哲學與智慧 推廣玻璃工藝，關懷地方文化和綠色公益的林肇睢董事長，擁有和保險一樣的大愛精神，堅持 做對的事，即便花費許多金錢和精力，仍甘之如飴。對於保險，就和對待工作一樣，先做好準 備，以面對未知的風險。 文◎盧美靜 照片◎盧美靜、受訪者提供

林肇睢董事長來說，臺灣是他的故

對

璃產業定位為民生工業，往後的產品和發展

鄉，玻璃則是一生發展的事業，用一

方向也以此邁進。從這基礎上再進一步定調

生的志業推動臺灣，讓家鄉成為更好的地

自己，要成為臺灣根深蒂固的民生工業，希

方，這讓他感到責無旁貸。

望日後世界各地的人一看到玻璃，就會想到

從鹿港出發，在地經營四十幾年玻璃工

臺灣，就像人們看到速食就想到美國，說到

廠的同時，也推展地方文化，關懷環境，根

名錶必屬瑞士一樣。

留臺灣。

因為明確的定位和理想，讓林肇睢堅持 根留臺灣，當許多產業西進、南進的時候，

定位價值，根留臺灣

集結一百多家不外移的玻璃同業，一起成立

大學畢業當兵退伍回來，20多歲的林肇

一個聯合展示行銷據點，希望國外買主到臺

睢開始接手家中的台明將玻璃公司，而有機

灣後不需要東奔西跑，一個地方就能看到臺

會到世界各國去做產業行銷。過程中他發現

灣所有玻璃加工的產品，後來便演變為現在

不論是先進國、開發中國家、未開發國家都

的玻璃館。

有傳統產業。加上玻璃已發展四千多年，又

玻璃館設立後，意外的受歡迎，參訪遊

是在百年內很難被取代的材料，在一百年內

客非常多，於是台明將團隊轉念一想，計畫

都不用擔心被淘汰，所以他認為玻璃產業仍

在臺灣建立一個跳脫世界思維的模式，打造

然有相當大的發展空間。

世界最大的玻璃樣品。由於臺灣的宮廟信仰

經過諸多資料和分析，林肇睢明確將玻

十分普遍，最後樣品主題便鎖定了媽祖廟，

38 ▍Advisers財務顧問◎第366期

徒約有600萬人口，於是世界首座玻璃打造 的媽祖廟因此誕生。

社會公益，守護美麗臺灣 承接家庭產業的同時，林肇睢也開始參 與推展地方文化。鹿港是一個文風鼎盛的地 方，曾是臺灣的第二大都市，也因此三十年 前的鹿港鎮就已經擁有300多個博士，是當 時全臺鄉鎮裡博士比例最高的地方。 一些地方耆老、地方人士希望林肇睢能 夠參與地方的發展改革，當時地方最有名的 鹿港天后宮聘請他擔任無給薪的委員，參與 當地發展的規劃。林肇睢非常認同產業發展 不能脫離社會而活，就像不能自居一隅跟社 會脫節一樣，所以積極參與鹿港天后宮地方 公益事務發展，一邊工作一邊進行社會公

林肇睢 現職：台明將企業董事長 臺灣玻璃館館長 將林教育基金會董事長 學歷： 彰師大電機工程博士 大葉大學國際企業碩士 輔仁大學體育系畢業 獲獎紀錄： 1. 二○○四年小巨人獎 2. 二○○六年青年創業楷模、中區傑出經理人獎 3. 二○○七年帶領臺灣玻璃團隊獲外貿協會第四 屆臺灣優良品牌獎的「服務業及地方特色產業 品牌」 4. 二○一五年臺灣OTOP優質企業獎 座右銘：身上一無所有，心中無所不有

益，回饋地方。 接任鹿港天后宮主委的時候，林肇睢才

從產業跟宗教領域，充分去接觸了地方

36歲，那時候的他已經接觸了社會各個階

發展跟社會公益的區塊，林肇睢決定履行社

層，所以看事情的角度更寬廣。他也是在那

會責任，關懷並守護臺灣之美。在做發展規

時候意識到，屬於海島型國家的臺灣，雖然

劃的時候更是以臺灣為基礎，去作發展延

擁有漂亮的山川海域，卻因人為因素而常被

伸。

破壞。 常在世界各國奔走的他，特別能體會臺

減法做生態，九二一國姓鄉的啟示

灣獨一無二的價值，認為臺灣是最漂亮，物

林肇睢清楚記得，就任鹿港天后宮的主

產最豐盛的地方。不論是蔬菜水果，甚至一

委那一天，因緣際會而買了國姓鄉一間很漂

些動植物，都非常多元且具有特色。然而他

亮的三合院。因為準備留給父母養老，所以

也意識到，一直以來經濟的發展和規劃，並

沒有做任何改建，只是維修保養。六年後，

沒有守護這些獨特的資源。

三合院隔壁的鄰居因為孩子做生意資金周轉

Advisers財務顧問◎第366期 ▍39

Celebrity & Insurance

因為臺灣的宗教信仰中媽祖的比例最高，信

Professional Perspective 專業 I F O F 國際金融前瞻論壇 透視

挑戰與困難的解套之法

金融變革的環境下，壽險經營的 4個戰略思考 目前壽險業面臨的變革有以下4個：1.經濟成長遲緩，長期低利率；2.保險監理及會計準則趨 嚴；3.金融科技浪潮衝擊；4.高齡化人口結構變遷。 文◎侯琇文 照片◎資料照片

團法人保險事業發展中心董事長桂先

財

與IMF估計，未來全球先進經濟體成長將遲

農在2019國際龍獎IDA年會IFOF國際

緩。其中以美元、歐元區、日本等區域尤為

金融前瞻論壇中指出，目前壽險業面臨的變

明顯；大陸二○一九年之成長率，也是自九

革有以下4個：1.經濟成長遲緩，長期低利

○年代以來，成長最遲緩的時期，過去成長

率；2.保險監理及會計準則趨嚴；3.金融科

8％的榮景不再出現，逐漸走入新常態（見

技浪潮衝擊；4.高齡化人口結構變遷。

表一、表二）。

其中，經濟成長遲緩，長期低利率可

現象2，各國皆採寬鬆利率政策。美

總結出3大現象：現象1，根據IHS Markit

國聯準會二○一八年4次升息衝擊造成股市

表一：全球經濟成長預測 地區別 全球

單位：％

IHS Markit

IMF

2018

2019預測

2020預測

2018

2019預測

2020預測

3.19

2.77

2.67

3.6

3.2

3.5

2.2

1.9

1.7

4.5

4.1

4.7

先進經濟體

2.24

1.75

1.44

新興市場

4.77

4.39

4.52

發展中經濟體

2.45

2.38

3.15

表二：主要經濟體成長預測 地區別

單位：％

IHS Markit 2018

2019預測

IMF 2020預測

2018

2019預測

2020預測

全球

3.19

2.77

2.67

3.6

3.2

3.5

美國

2.86

2.59

1.82

2.9

2.6

1.9

歐元區

1.88

1.04

1.03

1.9

1.3

1.6

日本

0.80

0.75

0.36

0.8

0.9

0.4

中國

6.59

6.23

5.93

6.6

6.2

6.0

44 ▍Advisers財務顧問◎第366期

桂先農 現職：財團法人保險事業發展中心董事長 學歷：美國喬治城大學公共政策研究所碩士 經歷：金融監督管理委員會政務副主任委 員、中央存款保險股份有限公司董事長、財 團法人保險犯罪防治中心董事長、金融監督 管理委員會銀行局局長

下挫，而美元升值導致部分新興巿場貨幣

現象3，美國貿易保護政策影響經濟成

大貶；二○一九年年初美國聯準會停止升

長。美中貿易衝突起因表面看來似為：大陸

息，二○一九年八月一日甚至降息一碼；日

在二○○九年取代德國，成為全球第1大出

本央行（BOJ）二○一八年六月十五日宣布

口國，並於二○一○年超越日本，成為名目

維持QE及負利率貨幣寬鬆政策；歐洲央行

GDP僅次於美國的第2大經濟體，以及大陸已

（ECB）二○一八年十二月十三日宣布QE購

成為美國商品貿易入超的最大來源國等。當

債計畫退場，維持負利率貨幣寬鬆政策，全

然，兩國爭相成為科技領先國家，尤其是在

球維持低利率寬鬆政策。

資訊通訊5G及超級電腦方面的競爭，更是深

美、日、歐中央銀行仍維持鉅額的資

層因素。

產，美國聯準會二○一九年八月一日結束縮

綜觀近期美中互徵關稅事件，自二○

表，目前仍持有約3兆8,000億美元資產，

一八年七月開始互徵關稅已達5次以上，川

BOJ目前仍持有約5兆3,000美元資產，歐洲

普政府二○一九年八月五日正式認定中國為

中央銀行ECB目前持有5兆3,000億美元的資

匯率操縱國，美中貿易戰又升溫，美中貿易

產。因此，顯現出政策困境，央行維持鉅額

衝突如未妥善結束，必將影響全球經濟成

資產及低利率恐難因應金融危機，但央行縮

長。

表及升息將影響金融市場。

桂先農對此總結道，目前全球經濟處於

Advisers財務顧問◎第366期 ▍45

每月特輯

Cover Story

你我都逃不了的

長壽風險 看見危機才能創造轉機 企劃、撰文◎郭育廷、許紹猷、侯琇文

50 ▍Advisers財務顧問◎第366期

高齡社會應運而生的各種現象， 即是述說「長壽風險」已充斥在生活周遭。 對個人而言， 伴隨高齡化而生的低結婚率與不婚、低生育率、兩老相互扶持， 或鰥寡孤獨及老年人亞健康狀態等， 直指臺灣面臨「長壽風險」的程度可能比想像中還要嚴峻。

高齡社會帶來的長壽風險， 影響的層面不只對個人， 對社會、對經濟體而言皆產生重大改變， 而生活在現今社會的我們， 是時候該為這樣的改變做好萬全準備。

Advisers財務顧問◎第366期 ▍51

每月特輯

Cover Story

退休基金協會理事長王儷玲專訪

想想看，扛起退休的自己， 現在能做什麼？ 長壽風險、社會福利給予的保障變少，以及「投資報酬率偏低」等，綜合起來都在告訴我們面 對退休生活，需要有一個完整的退休理財及退休保障的規劃。 文◎許紹猷 照片◎受訪者提供

「

高

齡化」幾乎是每一個已開發國家皆會 面臨的人口結構轉變歷程，轉變的歷

提高生育率 從家庭需求出發的獎勵生育

程較長，可以從容面對、從長計議；轉變的

根據內政部統計，比較19個國家的離

歷程若是過短，就很有可能在還來不及認知

婚率，臺灣名列第五，且二○一八年生育率

長壽風險的狀況下，引發出更多風險。

及結婚對數亦是創下從二○一二年以來的新

依照內政部統計，臺灣二○○四年的老

低，對此現象，退休基金協會理事長王儷玲

化指數（65歲以上老年人口與14歲以下幼

表示，高離婚率及不婚是影響生育率最直接

年人口的比值）為49.02，即是老年人口僅

的原因。

為幼年人口的一半，然而這項指數在二○

現在社會女性在職場上佔有一席之地的

一七年已突破100，即指老年人口的增加速

比率愈來愈高，年輕時因為追求工作目標，

度遠遠超過新生兒的增加速度。

生育及扶養下一代並不是首要選擇，爾後年

臺灣高齡化速度如此之快，可以歸結出

歲漸長，儘管想要生育卻也不容易受孕。單

以下4個現象：1.不婚、離婚的比率逐漸升

看「長壽」本身其實並不是件壞事，但一來

高，2.生育率低落，3.老年夫妻相互照顧或

伴隨著生育率下降，扶老比愈來愈高，二來

老年鰥寡孤獨狀況更趨明顯，4.亞健康的老

政府的退休金機制底下，領退休金的人愈來

年人口比率居高不下。

愈多，繳納的人卻愈來愈少，入不敷出形成

上述4個社會現象與高齡化互為因果！

財務失衡，就會造成世代分配不均。最顯而

每個人都會老去，但在這些與老去相伴隨著

易見的例子就是勞保的財務危機，年輕人對

的現象未來愈趨顯著的情形下，我們該建立

於他們正在繳納的勞工保險失去信心，會擔

什麼樣的認知、祭出哪一些舉措？

憂有朝一日當需要請領時，他們是否還能夠

56 ▍Advisers財務顧問◎第366期

王儷玲 ◆國立政治大學國際產學聯盟營運長、 金融科技研究中心主任、 風險與保險研究中心主任委員 ◆退休基金協會理事長 ◆投信投顧公會理事 ◆國泰金控及國泰人壽獨立董事 ◆學術專長： 風險管理、長壽風險、年金保險、金融科技、 企業社會責任、退休金制度與基金投資管理、 退休投資理財

請領得到。

提供良好且能永續的安親環境──從家庭需

想要解決世代分配不均問題，必須從根

求出發，才是正確的方向。然而獎勵生育不

本著手，即是提高勞動力，提高勞動力意味

能僅靠政府單方面做，必須要與民間企業結

著改變高齡化人口結構，也亦即提高生育

合，企業有其照顧員工的社會責任，如希望

率，政府需要推出適當的獎勵生育政策，必

員工身體更健康會附設健身中心，同樣的，

須從家庭需求出發。

希望員工家庭結構更健康，無後顧之憂地投

王儷玲認為，良好的育兒政策並不是每

入工作，就能設置育兒中心或安老中心，即

生一個小孩給予多少金錢上的補助，而是在

是現在所提倡的「幸福企業職場環境」。

雙薪家庭已是常態的環境下，從家庭需求出

利，政府需要有良好的配套措施予以協助。

啟動第二人生 對抗日趨顯著的兩老相互照顧及鰥 寡孤獨狀況

大部分的年輕人除了覺得養育小孩需要

生育率低下，背後有著結婚率低或是不

考慮到經濟上的問題，一方面也因為政府沒

婚、不生的成因，也會造成日後老年夫妻膝

有太多相關的獎勵生育配套政策，年輕媽媽

下無子互相照顧或是鰥寡孤獨的狀況更趨明

往往會面臨到育兒與工作無法兼得的狀況。

顯。許多子女成年後會離開父母自行組成家

既然要養育子女又需要工作收入，因此

庭，雖不住在一起但仍時有往來，但一來在

發，讓父母能夠有時間及空間去照顧小孩， 如提供安親假、育兒中心、托兒所等其他福

Advisers財務顧問◎第366期 ▍57

Professional Perspective 專業 I D A 講堂 透視

定聯系統打造上下都適用的成功法則

掌握可控環節，平凡人也能創造 高績效 成為業績頂尖的菁英，是每一位保險從業人員的夢想。但是天賦出眾的菁英畢竟是少數，平凡 人才是團隊中的大多數，該如何讓平凡人也能做出好業績？中國人壽上千通訊處業務協理張 心使用定聯系統，掌握可控環節，讓夥伴簡單做就能聊出好業績。 文◎崔浩風 照片◎資料照片

多人都在努力，但是成功的卻很少，

很

但是每個月都需要業績，沒有業績就沒有收

難道真的只有少數菁英才能成功嗎？

入，遑論獲得更大的成功了。

十年前，當中國人壽上千通訊處業務協理張

人人都想成功，但成功的人卻沒有多

瀞心參加國際龍獎IDA年會時，她感嘆現場

少，張瀞心為此陷入了思考：明明無論是公

的保險業菁英之多，真是星光璀璨，但是菁

司或者團隊，提供的學習與訓練都不曾缺

英畢竟是整體而言的少數，要如何讓其他夥

少，增員活動也不曾少辦，為什麼業績與增

伴也都能夠在保險行業順利發展下去？

員數量仍然是浮沉不定？

做保險，無論是為了養家餬口，為了心

張瀞心認為，確實有許多主管都很優

中的一腔熱血，又或者是為了人生的長遠規

秀，但是這些優秀為什麼難以傳承給夥伴

劃，最重要的都是績效，希望月月有人問保

們，讓夥伴們變得一樣優秀？原因在於，業

險，季季有人做保險。但保險業務人員應該

務執行的訣竅往往是相當主觀的，即使每個

怎麼做，才能夠做到？

人執行相同的步驟，個人的見解與情況不 同，天賦、目標、使命也全然不同，得到的

掌握可控元素，推動「平凡」夥伴 業績進步

結果自然也就大相逕庭。

大部分的保險業務人員都面臨業績起伏

條件，作為成功的關鍵訣竅，會使得成功經

不定，收入忽高忽低，不知道如何自我管

驗無法被確實複製，也就無法藉此進行傳

理，缺名單沒業績等問題；客戶不見不理，

承。相反的，如果以可控而普遍的要素作為

98 ▍Advisers財務顧問◎第366期

也就是說，如果以每個人都有所不同的

張瀞心 現職：中國人壽上千通訊處業務協理 榮譽紀錄： 1.二○○八年榮獲國際龍獎IDA優秀主管 銀龍獎 2.二○一二年臺灣最佳財務策劃師選拔 保險組冠軍 3.二○一八年榮獲中國人壽極峰會議通 訊處組第3名 4.二○一九年國際龍獎IDA年會大會講師 5.中國人壽全省經理訓練課程講師 6.國際認證財務顧問師RFC，臺灣註冊 財務策畫師TRFP

成功系統的構成關鍵，這個系統就能夠被複

將此標準放到展業過程中，聊天是可控

製，從而讓成功經驗能夠確實傳承下去。

的，約訪則是不可控的；面談是可控的，成

因此，一個適用於所有人的系統，其構

交則是不可控的。如果提升聊天的次數與技

成要素必須是普遍而可控的。比如，獲得國

巧，客戶主動問保險的可能性自然提升；如

際龍獎IDA與美國百萬圓桌MDRT固然很好，

果將面談的每一個環節都做到最好，成交的

卻不是每個人都有那份天賦能夠做到，因此

機會自然水漲船高。因此，只要將可控的環

團隊的系統也應該針對那些平凡人而定，這

節有效控制，即使是平凡人也能夠有效提升

就是「普遍」。

業績，而平凡人正是一個團隊中佔據最大比

什麼是可控？張瀞心舉例，比如「走到

例者。

門口」這件事，如果是自己走過去，那麼做 與不做都由自己決定，這就是可控的；如果

定期聯絡，逐層加深與客戶之間關係

是希望別人走過去，那麼做與不做由別人決

在保險行銷上，促成保單成交的要素，

定，這就是不可控的。

專業知識大約占20％，專業技巧也約占

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Advisers 智庫 CIA500專題報告

正確認識人工智慧

人工智慧是提升效率，而非取代 文◎賴春香 照片◎資料照片

為Skymind AI Limited 大中華區副總

身

人工智慧發展3階段

裁，潘顏凱擁有近二十一年網絡資訊

人工智慧的發展可以分為3個階段：第

相關行業經歷：二○○○∼二○○三年間負

1階段是在一九五○∼一九八○年間，這時

責網站市場銷售、策畫和技術開發；二○○

的人工智慧是簡單地模仿人類行為的技術；

三∼二○○五年間擔任數位公司技術總監兼

第2階段是在一九八○∼二○一○年間，這

開發部經理；二○○五年起有十三年創業經

時人們可以使用統計方法使機器能夠透過經

歷，涉及互聯網、文化產業、電子商務、技

驗記憶進行改進；第3階段是二○一○年至

術轉移、諮詢服務、前沿科技等；二○一六

今，這時可以使用多層神經網路計算指導機

年初加入Skymind AI，現任Skymind全球戰

器，代表性案例如美國波士頓動力公司研發

略發展總部大中華區副總裁。

的跳躍機器人；在圍棋上能夠擊敗人類的

在二○一八年世界華人保險500強團隊

AlphaGo（人工智慧圍棋軟體）；可以和人

領導人峰會上，他介紹了自己團隊的發展歷

們調侃交流的人工智慧、智慧駕駛等等。

程：二○一一年其團隊建立了人工智慧的深

人工智慧潮流洶湧澎湃，但我們不應該

度學習框架，在二○一三年建立了人工智慧

害怕或逃避這種潮流，反而應該學習過去的

的平台，並為國內外不少知名企業提供人工

經驗，對現況做出決策，並且預測未來的發

智慧服務。

展趨勢。

潘顏凱表示，人工智慧是讓機器像人的

當前，人工智慧已經對世界做出了很多

大腦一樣去思考、說話、行動的模式。目前

改變，如可以改善國家安全、經濟預測、軍

人工智慧在很多領域出現，已經走進大眾的

事防衛、醫療保健、自動化、企業經營、物

視線中，而我們需要認識它、瞭解它，未來

聯網等。這是否意味著未來人工智慧將替代

才能更好地加以運用。

人類的工作？潘顏凱對此表示否定，他認 為，人真正被機器代替的時期發生在一百多

104 ▍Advisers財務顧問◎第366期

潘顏凱 Skymind AI Limited大中華區副總裁

年前，如汽車代替了步行。當前人們所擔心

務部門的業務訂單等，這些重複性工作會大

的「人會被人工智慧替代」，正確的理解

量佔用我們與客戶溝通的時間，如果把這些

應該是「人的一部分工作轉移到人工智慧

重複性工作交給人工智慧來做，時間就能節

上」，人工智慧出現的主要目標是提高人們

省出來，用來與客戶進行深度溝通。

的工作效率，以及提高人們的投資回報率。

如此，就能促使業務人員開發更多的客 戶，談成更多的保單，創造更大的價值。這

人工智慧對保險業的正面影響

種人工智慧的設置只需要3個步驟：首先是

保險可以與AI技術融合建立「大腦」，

把工作的流程和模式設置自動化編碼，其次

讓工作流程自動化，包括理賠處理、檔案數

是設置監控，落實執行情況，第三是查看執

位化、承保、保險諮詢和客戶資訊獲取等。

行的結果，是否合格等。

過去的自動化是依靠人類操作的自動

當前愈來愈多保險公司運用人工智慧，

化，而人工智慧則能讓機器人代替人類做重

設置出智慧工作流程，讓業務團隊得以節省

複性的工作。比如財務部門的財務單據、業

一部分工作時間，以更好地投入到生產中。

Advisers財務顧問◎第366期 ▍105

IMCC系列報導 自 造 藍 海

市場大小決定在思維

心和思維若寬廣，就能掌握自造 未來的契機 來自泰國羅勇府，一個人口僅50萬人行政區的黃俐菁，在小市場卻創造大業績，對她而言， 市場大小不在於人口，心有多大，思維有多寬廣，市場就有多大。 文◎管呂浩 照片◎本刊照片

二屆保險行銷創世紀盛典IMCC，主題

第

三十週年之際踏入保險業，也是給母親的一

為「自造未來」，保險從業人員面臨

份禮物。

快速變遷的市場趨勢，以及日趨激烈的從業

入行第一年，黃俐菁為自己樹立了要達

環境，更加需要從中找到自己的市場，而來

成美國百萬圓桌MDRT TOT頂尖會員目標，

自泰國友邦保險公司首席保險顧問黃俐菁，

「作為新人，我為這份野心十足的目標不知

分享主題「市場大小決定在思維──小市場

疲倦地奮鬥，最終以全泰國第7名的業績超

也能創造大績效」，提到市場的大小來自於

額完成。」

業務人員的思維，「看得見的市場，在我

在二○一六∼二○一七年，黃俐菁連續

們的腳下；看不見的市場，卻在我們的心

完成兩個MDRT 超級會員COT，二○一八年

裡。」

達成第二個MDRT 頂尖會員TOT大獎，同時 幫助母親帶團隊，一起以MDRT為目標。二

樹立目標，堅定決心 磨鍊意志，不懈追求

○一五年，黃俐菁的團隊獲得MDRT的僅有4

「每個人心裡，都至少有一個願意拚盡

倍增到了13位之多。

位，而在二○一八年團隊人數達到MDRT者

全力為之奮鬥的對象，而在我的心裡，這個 在保險業三十四年，也是泰國友邦保險優秀

廣撒網、精挑選、獲轉化 尋找精準客戶

的業務總監，過去透過母親接觸到保險業，

對於保險業務人員來說，成交大保單代

一開始對之並無特別感召，瞭解母親的一片

表著個人業績上的成功，因此很多業務人員

苦心，因此決心在大學畢業，適逢母親從業

都以成交大保單為期望，而他們從高額保單

人是我的母親。」黃俐菁的母親張巧雲女士

130 ▍Advisers財務顧問◎第366期

保險行銷創世紀盛典 Insurance Marketing Century Creation Ceremony

黃俐菁 現職：泰國友邦保險公司首席保險顧問 從業資歷：四年 1.二○一五年泰國年度最佳銷售第7名，並於同年獲得美國百萬 圓桌MDRT頂尖會員TOT 2.二○一六∼二○一七年美國百萬圓桌MDRT COT超級會員 3.協助母親組建當地MDRT團隊並連年斬獲泰國東部銷售冠軍 4.二○一八年第十二屆世界華人保險大會講師 5.二○一八年達成美國百萬圓桌MDRT頂尖會員TOT

市場鎖定目標客戶，而忽略了小市場小保

巧合認識的陌生人。

單。黃俐菁表示，很多保險業務人員會有

而無論是哪一種客戶，黃俐菁都會用心

「小市場＝財富少」的觀念，但她認為，

服務、維持關係並積極拓展客戶身旁的人際

「再小的江湖，也能發現大魚的蹤跡」，因

關係。「每一位客戶的身後，都是一群潛在

此她認為小市場更要做好市場分析並立足實

客戶。」因此她認為，業務人員不僅要顧好

際，同時「廣撒網、精挑選、獲轉化」，才

眼前的客戶，更是需要用心對待客戶身邊的

能找到精準的客戶。

每一個人，因為他們都有可能是下一個潛力

黃俐菁居住的泰國羅勇府僅有50萬人

客戶。

口，卻有6個工業區，有很多工廠在該區，

同時黃俐菁也表示：「當業務人員有好

因此初期分析羅勇府的精準客戶就在工廠的

的態度，就不怕找不到好客戶。」黃俐菁現

老闆和主管上。透過MANHA圖，黃俐菁在

在的客戶大約曼谷與羅勇各半，但是兩地來

經營一段時間後，她的初始客戶來源基本分

回車程約300公里，而為了做好服務，黃俐

為4種：1.國際

菁親自開車往返兩地，只為了服務好客戶，

學校的同學及朋

滿足客戶需求。曾在三個月內驅車往返兩地

友，2.父母親的

10次，服務了10幾位客戶，黃俐菁良好的態

親友，3.工廠的

度和用心的服務都讓客戶感念於心，也都願

客戶及合作夥

意把大額保單交給她。

伴，以及4.機緣

有位客戶，是黃俐菁的同學，二○一四

MANHA圖

MONEY 錢

AUTHORITY 決定權 NEEDS 需求 HEALTH 健康 AGE 年齡

Advisers財務顧問◎第366期 ▍131

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