Advisers
用世界級的標準看自己
社長 的話
Column
有
句話說：「三百六十行，行行出狀
就只能邁向遲暮、再也沒有機會大有可
元。」意思是最傑出的人才，不論
為。
從事什麼行業皆能有所成就。而每一個行
經營保險事業，若用世界級的標準來
業當中，都會有一套標準去定義成功、傑
看自己，保險業務人員的路可說是浩瀚無
出，抑或是該行業的頂尖。
垠，雖然從事保險業是辛苦的，市場的環
所謂標準，就好比跳高運動的橫桿，
境每年也依然嚴峻，而若是眼光視野是以
它量化了跳高選手的成功標準，如果沒有
世界來看待，我們從業的心態將會截然不
這個橫桿，跳高選手不會明白他挑戰的高
同；因著格局提升，我們的選擇、計畫和
度多高，也就容易像個無頭蒼蠅般漫無目
目標的設定，都將決定我們的壽險事業是
標的訓練。然而一旦確立了挑戰高度，縱
旭日東昇，還是日薄西山。
然在訓練過程歷經失敗，卻也能明白自己
每一年的國際龍獎IDA年會和兩年一
與目標的距離，還需要付出多少努力，才
屆的世界華人保險大會，都匯聚了世界各
能成功跳躍。
國的保險菁英，除了拿到來自世界標準的
而任何事業要成功，也有不同的高低
榮譽，也促進了彼此之間的實務交流。他
標準，要成為頂尖，自然就要用最高、最
們都告訴我，在會議上的學習和啟發，讓
嚴格的標準去看待。
他們在返回原來單位後調整目標、修正策
然而，視野的高低往往影響了我們對
略，對於行銷有新的啟發，在增員有了新
成功的標準及定義，就好比若是跳高選手
的模式，甚至培訓計畫也會訂得更加清楚
以國家級的國手期許自己，他就會以全國
完備，這時我就知道，他們已經將自己的
紀錄為標準去努力；但我相信，若一個國
「橫桿」拉到世界級的標準了。
手以世界級的眼光看待自己，他就會以奧
一元復始，萬象更新。二○二○年象
運和世界紀錄為標準去鍛鍊，讓自己成為
徵了一個全新的開始，您對自己未來的一
世界一流的選手。
年，甚至十年期待嗎？我希望我們每一位
反之，如果視野不夠高，就不會用世
保險從業人員，從今年一開始就對未來抱
界級的標準來要求自己，同時也可能侷限
持憧憬和希望，並為自己設立世界級的標
繼續前進的動力。因為當我們自認路已經
準，相信自己今年一整年都是豐收的一
走到盡頭，時間一久，就容易產生迷惘，
年，未來十年也都有無比的盼望，因為我
等到熱情因為環境的挑戰磨損殆盡，可能
們是世界級的！
2 ▍Advisers財務顧問◎第369期
Advisers
臺灣壽險業「過得還不錯的一年」
編輯 窗口
Column
數
年前，有一本書《過得還不錯的一
大，匯率波動風險對於壽險公司的投資損
年》出版，作者她認真花了一年時
益影響甚鉅，為了避免讓避險成本大幅侵
間，投入有趣的快樂生活實驗，結果意想
蝕投資獲利，透過外匯價格變動準備金機
不到，讓自己過了還不錯的一年。雖然談
制，消弭匯率風險帶來的損益波動。
的是較為軟性的快樂生活提案，但這樣過
第四，各國保險市場都正繃緊神經應
得還不錯的一年，用在臺灣保險業去年一
對，IFRS 17（國際財務報導準則）將於
整年的表現，也實為貼切。
二○二二年實施，臺灣預計於二○二五年
為什麼過得還不錯？從各項數字面來
接軌；另針對保險業資本部分，IAIS（國
看，總保費收入、初年度保費、壽險業總
際保險監理官協會）亦陸續公布保險資本
資產、稅後損益等相較二○一八年成長，
標準（Insurance Capital Standard，
顯示出去年壽險業整體經營表現，確實是
ICS），ICS就自有資本與風險資本的計算
過得還不錯。
方式與現行RBC多有不同，部分項目更加
這一年除了過得還不錯外，也是做出
嚴格，一旦實施將加大保險業資本要求。
諸多正確舉措的一年。二○一九年主管機
《Advisers財務顧問》每年一月出版
關祭出多項重大政策調整，以強化壽險公
的「C E O趨勢大調查」，本次的主軸為
司承擔風險的能力：第一，為引導保險商
「穩固體質．強勁發展」，在在貼近了主
品回歸保障而非儲蓄目的，主管機關預計
管機關近年來所執行的各項正確舉措，儘
今年實施人壽保險商品死亡給付對保單價
管對臺灣壽險業可能會帶來一段為期不短
值準備金（保單帳戶價值）之最低比率規
的陣痛期，但對於壽險業長遠的未來，卻
範，並要求保險商品其合約服務邊際
是一個非常重要的關鍵期。
（Contractual Service Margin，CSM）對
報導中我們也看見了商機與前景，不
保費現值總和之比率（邊際利潤）不得為
管是從政大彭金隆教授所談的——從科技
負，保險公司商品態樣勢必會調整。
監理看科技創新，抑或是銘傳邵靄如教授
第二，利率變動型保險商品業務應注
從老年趨勢現況與未來，看到了壽險業未
意事項，主管機關關注於區隔資產之投資
來發展的各項創新商品的可能性。
報酬率與宣告利率之間的合理性，期望公
顯現出在穩固體質的基礎上，我們可
司能合理反映經營成本。
以期待臺灣壽險業的未來，正行走在一條
第三，則是外匯價格變動準備制度的
康莊之道，掌握蛻變商機，成為下一道曙
調整，由於臺灣壽險業國外投資金額龐
光中舞動美麗翅膀的彩蝶。
4 ▍Advisers財務顧問◎第369期
369 COPYRIGHT 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2020年 1 月 1 日 文行政院新聞局出版事業登記證．雜誌社 局版台誌第7419號 中華郵政北台第123號．執照登記為（雜誌）交寄 版權所有．翻印必究
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電話／027-87368915 香港 電話／852-81245108 東南亞（吉隆坡） 電話／03-77846062 傳真／03-77856813 輸出製版／富喬文化事業 印刷／科樂印刷事業股份有限公司 零售／NT$220 訂閱／一年（12期）NT$2,200 二年（24期）NT$4,000 國內掛號／一年另加NT$250、二年另加NT$500 歐美非航空／一年（12期）NT$4,000 亞洲及大洋洲航空／一年（12期）NT$3,800 港澳航空／一年（12期）NT$3,300／港幣HK$850 大陸航空／一年（12期）人民幣￥1,072
369 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2020年 1 月 1 日
Advisers專欄
Column
社長的話 》梁天龍
2 用世界級的標準看自己 編輯窗口 》侯琇文
4 臺灣壽險業「過得還不錯的一年」
特別報導
Special Section
CIA500特別報導 》編輯部
46 引領以望，決勝未來 第四屆CIA500世界華人保險500強 團隊領導人峰會
人生自慢塾 》何飛鵬
14 巨人的腳後跟 黃俊文業務漫談 》黃俊文
16 保險銷售基本學：懂了這些，銷售就 不難了！ 保險銷售心經 》陳嘉虎
18 銷售9大法則 保險稅務 》胡碩勻
22 企業未分配盈餘實質投資省稅
善用《Advisers財務顧問》雜誌369期 每月特輯》
做好退休規劃，不只是對自己負責，更是對家人、對社會負責
顧立雄：強化保險公司經營韌性，抵抗不確定 的風險
任的表現。見P.94
金管會監理政策的目標，就是希望保險公司能強化經營韌 性，因應不確定的風險，健全且永續的經營；並希望保險能發 揮社會功能，提供社會大眾適切的保障。見P.54
新書推薦》
《行銷Marketing——觀念式簡報、異議處理教 戰祕笈》 你是否為了獲得客戶點頭同意，過程中不斷掙扎，且做完
每月特輯》
簡報後也有如此感受？請用你的簡報「KISS客戶」，Keep It
彭金隆：從科技監理看科技創新
Short & Simple！保持簡短容易！
金融保險科技創新是近年來各界關注的焦點，單純從科技
觀念式簡報，教導如何運用七分鐘進行會談，並且成交。
面，確實能夠做到以往所無法做到的事，新興的商品、更快速
異議處理教戰帶給你實務整合性的指引，透過普世異議循
的作業流程，甚至能建立新的金融保險生態系，如剛上路不久
環，認同、提問、解決方案與例子、相關聯的例子，逐步解套
的Open Banking便是推動科技創新下的產物。但在驚豔科技開
示範，教導你正向面對並解決準客戶的拒絕。見P.40
創性之餘，伴隨而來的新興風險是否能夠獲得妥善解決與規 避，是值得深思的問題。見P.89
火線話題》
病主法實施上路，保險規劃的改變與提醒 每月特輯》
臺灣繼《安寧緩和醫療條例》後，於二○一九年一月六日
邵靄如：臺灣高齡日本化，因應退休風險，民 眾與業者都應負起責任
推出《病人自主權利法》，迄今施行已超過十個月，是亞洲第
高齡化與少子化趨勢，不只是呈現在人口結構改變數字而 已，它確實地影響了社會運作、影響到每一個人的生活，因此
一部以保障病人自主意願為主的專法，其中更包含了生命哲學 及尊重生命的思想，更對保險規劃帶來大小且程度不一的影 響。見P.34
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火線話題
Blockbuster Talks
病人自主權利法 》許紹猷
34 病主法實施上路，保險規劃的改變與 提醒
行銷維他命
Vitamins of Marketing
一句話道保險 》整理／管呂浩
12 保險與人生
新書推薦 》整理／侯琇文
40 《行銷Marketing》 數字會說話
Numbers & Factors
國際保險數字櫥窗 》盧美靜
26 心臟病常年居臺灣主要死因第二名
杜拜保險銷售大師 Dr. Sanjay的黃金銷售 循環——觀念式簡報、 異議處理教戰祕笈
國際保險數字櫥窗 》管呂浩
28 臺灣洗腎率冠全球！每年洗腎人口逾9 萬人 國際保險數字櫥窗 》崔浩風
30 全世界每天有7,000名新生兒死亡
勞、健保行銷補給讚
Marketing Power Station（僅限中文繁體版）
勞保職災相關權益 》整理／侯琇文
114 二甲基乙醯胺恐傷肝，納勞保職災 項目 行銷‧管理補給站
Power Station
領導技巧 》編輯部
82 5方法，助力夥伴追逐國際級榮譽
民眾健保給付權益 》整理／侯琇文
117 為讓健保照護更全面，肺癌基因檢測 納入給付
年度計畫 》編輯部
86 3細節，建立團隊「高共識」年度計畫 永保熱情 》編輯部
87 永保壽險事業熱情的3方法 書信行銷 》陳美利
88 歲末年終，是時侯「檢視保單」
更正啟事 《Advisers財務顧問》368期P107澳門友邦 保險豐盛區朱憲華高級資深區域總監的「得獎 紀錄」第3點「二○○七年、二○○八年、二○ 一一年、二○一九年國際龍獎IDA優秀主管白金 獎」，應為「二○○七年、二○○八年、二○ 一一年∼二○一九年國際龍獎IDA優秀主管白金 獎」，特此更正。
50
每月特輯
Cover Story 》企劃、撰文╱許紹猷、盧美靜、崔浩風、侯琇文（P122、P128、P132、136、140僅限中文繁體版）
顧立雄
桂先農
黃調貴
穩固體質 強勁發展 近兩年國際局勢變化快速， 美中貿易戰尚未穩定，英國脫歐事件影響難料，全球主要金融市場持續低利率； 臺灣保險業亦面臨IFRS 17及ICS接軌在即、高齡社會帶來的效應， 種種時局或政策、制度上的變化，以及金融保險科技發展的收放拿捏與掌握。 由13位保險業領航員的精闢觀點，解析現狀、闡述因應之道， 剖析保險業如何穩固體質，強勁發展！
54 60 67 73 76 78 89 94 99 104 109 122 128 132 136 140
彭金隆
黃淑芬
馬君碩
林順才
許妙靜
邵靄如
劉上旗
陳俊伴
黃敏義
趙學欣
顧立雄：強化保險公司經營韌性，抵抗不確定的風險 桂先農：善用科技、策略創新，轉型發揚保險本質 黃調貴：強化競爭力及穩健獲利能力，於困境中成長，掌握蛻變商機 固本培元，強化保險業體質 儲蓄險轉型，回歸保障的本質 善用科技發展，外溢保單發展成長性可期 彭金隆：從科技監理看科技創新 邵靄如：臺灣高齡日本化，因應退休風險，民眾與業者都應負起責任 黃淑芬：外部環境及政策法令變動，持續提升競爭力才能應對挑戰 馬君碩：穩健中求進步，成為一個「科技+人」的保險公司 林順才：掌握藍海市場，投資型和健康險雙核心產品組合推進 許妙靜：持續穩健經營，強化保障型、高齡化保險商品 劉上旗：運用保險科技跨界思維，迎接下一波數位轉型新浪潮 陳俊伴：商品策略與轉型，強化高齡保障、回應保戶需求 黃敏義：掌握轉型契機，共創保戶、投資人及員工3贏局面 趙學欣：回歸保險本質，聚焦長期經營
Vitamins of Marketing 行銷 一句話道保險 維他命
保險與人生 Insurance and Life 當神明無法庇佑我們時，保險就是另一個
能庇佑我們的力量。 保險最大的意義，不在於投資，而是在最需要時幫助
我們度過難關。 保險就好比安全帽，平時騎車或許會覺得沒有幫助， 但真正出車禍時你會感謝有它。
對中高齡的人而言，他們最需要的可能不是死亡保障，而是
讓自身擁有抵抗長壽風險的能力。 在能買的時候拒絕保險，就有可能要承受未來
被保險拒絕的風險。
12 ▍Advisers財務顧問◎第369期
黃俊文業 務 漫 談
Advisers Column
鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達三十八年的 經歷，其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗， 藉由本專欄分享：心態建立、現況趨勢、組織發 展、展業技巧、從業體悟等，都化為文字給第一線 的從業人員與團隊領導人參考。
現職：保險行銷集團副社長 經歷：投入保險業至今三十八年，一九八一年進入新光人壽保險公司，從業務基層任職起，歷任業
務專員、組訓專員、區經理、處經理、區部經理、部室協理、資深協理、副總經理等職務。
16 ▍Advisers財務顧問◎第369期
保險銷售基本學： 懂了這些，銷售就不 難了！ 一、金蘋果賣給誰？ 通常從事業務工作者首先要面對的課題是「客戶從哪裡 來？」保險業務新手更會常常聽到人們說：「賣保險的人，總 是先從親朋好友著手，賣完就差不多了！」說得好像保單銷售 只是依賴人情，也因此讓很多有心從事保險銷售，但又不希望 背負人情壓力的新進業務人員駐足，寧願去做陌生開發，也不 願意從親朋好友開始招攬。 而我總是這樣問新進業務人員，假設有人給了你10顆金 蘋果，而且全都是真正純金製造的，然後讓你去銷售，每個只 賣100元，請問你會賣給誰呢？大家幾乎都異口同聲地回答， 當然是賣給自己的親朋好友啊，而且愈親近的愈好，最好是自 己通通買起來囉！ 這是為什麼？答案很簡單，因為我們深信這一顆金蘋果絕 對有這樣的價值，確信買到的人一定會感謝你的推銷，買到的 人也一定會覺得值得。因此，我們在行銷過程中，對自己的產 品功能與價值的信心，才是我們客戶開發的關鍵。所以我最常
身為保險行銷人員應該要常常問自己，我們 在銷售過程帶給客戶的，是讓客戶清楚瞭解到買 這份保單所能帶給他的功能及「好處」，還是只有要 繳保費的「痛」。
問業務夥伴的是：「你真的相信保險是好的
那些餵娃娃吃藥的阿嬤與媽媽一樣，是會被
嗎？」「你真的相信這一張保險商品對客戶
認同與尊敬的！
是好的嗎？」如果我們確信了，將這好的商 品先介紹給親朋好友，不是理所當然的嗎？
三、客戶感受到的是痛，還是好 處？
二、狠心的媽媽？
幾乎所有小朋友聽到要打針時，第一個
業務人員的另一個挑戰，是來自客戶的
反應一定是說「我不要！」甚至為了拒絕打
拒絕。其實誰都不喜歡被拒絕，面對拒絕
針，在醫院裡面大哭大鬧或讓人追著跑。
的挫折感，常常扼殺了諸多保險業務新手。
但是，您是否曾經在醫院裡面，也看到
我年輕時常常目睹一些阿嬤或媽媽餵小娃娃
大人因為要打針，拒絕而大哭大鬧呢？（或
吃藥的過程，她們拿了一根瓷湯匙，將藥粉
許有，但一定是極少數）有沒有想過，為什
跟藥水混在湯匙中間，然後抱起掙扎搖頭且
麼小孩子的反應會如此，而大人幾乎都可以
緊閉著小嘴的娃娃，先用其中一隻手按開娃
接受打針，難道是因為小孩子打針會痛，而
娃的小嘴巴，隨即快又準地將湯匙裡的藥灌
大人打針就不會痛嗎？當然不是。真正的原
入娃娃的嘴裡，那一幕常讓我怵目驚心，總
因是小孩子他還無法理解打針對他的好處，
覺得這也太狠了吧！一直到為人父母，我總
所以打針對他而言就只有「痛」，因此堅決
算能夠體會，她們堅定的態度來自於對小娃
拒絕。但是對大人而言，他們清楚瞭解打針
娃的愛，她們知道，吃藥對娃娃是必要的，
對他的身體健康、疾病治療是必要的，所以
對治癒娃娃是有好處的！因此，即使娃娃拒
雖然知道會痛，卻願意去接受。
絕，她們還是不放棄。
身為保險從業人員應該要常常問自己，
而身為業務人員的我們，是不是該有這
我們在銷售過程帶給客戶的，是當我們在做
樣的自信？客戶再怎麼拒絕，我們都會試著
商品內容說明時，讓客戶清楚瞭解到買這份
要再去拜訪客戶、說服客戶，不輕易放棄？
保單所能帶給他的功能及「好處」，還是只
而這種為了客戶而鍥而不捨的精神，就如同
有要繳保費的「痛」。
Advisers財務顧問◎第369期 ▍17
保險銷售 心 經
Advisers Column
現職：
世界華人保險 CIA500
院長 保險行銷集團保險資訊研究發展中心 IRDC 經歷：企業管理一等榮譽學士，主修金融與市場學；曾在多個大中華區保險公司擔任業務通路
強團隊大會主席 500
總經理、總經理、首席執行官、董事及顧問等重要角色。
銷售9大法則
銷
售的起源是什麼？銷售一定是銷售產品嗎？顧客真的就 是上帝嗎？在《保險心經》、《銷售心經》書中，陳
嘉虎院長對上述問題進行了回答與解讀，進而闡釋出全新的 「銷售9大法則」，供廣大讀者參考與借鑑。
1. 銷售無所不在 當資本貿易抬頭後，人們開始思考如何從被動等人上門買 賣，進化為主動激發人們潛在的購買欲望，開始了能夠刺激消 費的銷售時代。人們認識到原來讓他人對自己的商品產生興 趣，是可以透過一些方法或手段激發的。 時至今日，銷售模式、手法及功能已被運用得淋漓盡 致，並滲透到人類生活的方方面面，成為生活的常態。所 以，今天若誰說不接受銷售或不願意從事銷售行業，大家只能 回到自給自足的年代去生活了。 身為保險業務人員，我們應該慶幸有一個好平台，讓我們 可以自然地融入社會運轉的主流中，而不應該保有任何抵觸情 緒，這是想在保險業成功必須遵循的第一法則。
18 ▍Advisers財務顧問◎第369期
「銷售」這2個字要拆開來看，既先銷後 售，銷是全面探尋客戶的需求點，與客戶一 起成長的過程就是最好的「銷」，而客戶每一階 段的成長都會是「售」的節點。
2. 沒有銷售不了的東西，只有找不 到需求的業務人員 當保險業務人員停留在銷售的買賣階段
進心裡（進入潛意識），只有心動才有行 動，所以銷售的關鍵，在於瞭解客戶心之所 繫是什麼，若能夠找到，一切將水到渠成。
時，永遠都是在與客戶進行拉鋸戰。因為客 會嫌多。因此，「銷售」這2個字要拆開來
4. 沒有失敗的業務人員，只有放棄 的業務人員
看，既先銷後售，銷是全面探尋客戶的需求
從來都不是客戶放棄業務人員，而是業
點，不論它是顯性還是潛在的。若是顯性
務人員放棄客戶，當你結交了一個新朋友
的，就直接讓其認同商品，至於潛在需求，
時，腦海裡閃現的是什麼念頭？
就要嘗試從多方面來激發。
A.朋友就是朋友，不談業務。這樣你可
客戶的需求點就如金鐘罩的罩門，一旦
能會一直掙扎在求生存的考核線上。我不是
找到，就能讓客戶卸下防備。而找到客戶需
說你一定要與朋友談保險，而是要聯想到如
求點的方法有「4多」——多聽、多問、多
何透過你的業務幫助到他們。
記錄、多思考（從客戶的角度），是謂第二
B.朋友總有一天會成為我的客戶。這樣
法則。
的念頭只能讓你成為一般的業務人員。
戶倘若看不到需求，即使只花10塊錢他也
C.我感受到朋友及其身後有一大群人
3. 成功的銷售是感性多於理性
（市場）。這個念頭有極大可能讓你達成國
人的行為在有意識或刻意的前提下，是
際龍獎IDA，抑或是其他國際知名獎項。
由顯意識操控，其他時候都則是由潛意識感
D.朋友有朝一日可能成為我的合夥人。
覺或情緒主導。我們常說的「曉之以理，動
一旦你有這種想法，恭喜你！你的思維已經
之以情」，說的就是顯意識和潛意識這2部
從自我經營，提升為自主創業思維了。換句
分。
話說，即使客戶現在沒有和你買保險，不代
而銷售的臨門一腳就在於能否讓客戶聽
表未來兩、三年還是不買；即使兩、三年後
Advisers財務顧問◎第369期 ▍19
Numbers & Factors 數字 會 說話
國際保險數字櫥窗
臺灣洗腎率冠全球！ 每年洗腎人口逾9萬人 文◎管呂浩
全球2018年腎臟疾病發生率 單位：每百萬／年 600
臺
灣因為人口老化，加 上近年來公共衛生進
500
493 378
400
步、國民生活水準提升，國
300
民平均壽命也因此延長，但
200
取而代之卻是出現新的健康
100
問題，慢性疾病逐漸取代急
0
性疾病，而腎臟疾病一直以
333
311
296 200
臺灣
美國
新加坡
韓國
日本
加拿大
171
香港
120
英國
資料來源／美國腎臟資料系統
來都是臺灣疾病10大死因 之一。 根據美國腎臟資料系統
膜透析、血液透析人數更高
腎主因。已有很多臨床營養
（United States Renal Data
達到9萬人，不管是腎臟發
研究證明，植物性飲食能夠
System，簡稱 USRDS）調
生率或是洗腎率都是全球第
有效改善三高問題，也能降
查，全球二○一八年腎臟疾
一。
低腎臟病發生的風險，也必
病發生率，臺灣每百萬有
若是沒有健保補助、沒
須少吃加工食品。除了飲食
493人是新的腎臟病患者，
有重大傷病卡，光是治療
問題外，水分補充不足、用
發生率為全球之冠。
就要花費不少費用，健保署
藥習慣不對，都無形中默默
根據衛生福利部健保署
的資料也顯示，洗腎患者平
踩了腎臟的地雷。
統計，慢性腎臟病二○一八
均一年要花費健保近50萬
建議民眾，預防勝於治
年花掉健保513億7,800
元，然而若是長期洗腎，其
療，除了三餐飲食盡量少
萬元，占了健保花費總額
餘的醫療花費仍是一筆不小
油、少鹽、少糖，謹慎用藥
的7.5％，不僅是國病第一
開銷。
並適時補充水分，也該關注
名，同時也創下了健保年度
有醫師表示，人口老化
自己的醫療險和健康險是否
總額花費占比新高。同時就
及糖尿病、高血壓、高血脂
買齊，避免走向洗腎這條不
醫人數達36萬4,000人，腹
等三高控制不佳，是造成洗
歸路。
28 ▍Advisers財務顧問◎第369期
Blockbuster Talks 火線 病人自主權利法 話題
生命的終章，由自己掌握
病主法實施上路，保險規劃的改 變與提醒 臺灣繼《安寧緩和醫療條例》後，於二○一九年一月六日推出《病人自主權利法》，迄今施行 已超過十個月，是亞洲第一部以保障病人自主意願為主的專法，其中更包含了生命哲學及尊重 生命的思想，對保險規劃帶來程度大小不一的影響。 文◎許紹猷
「
好痛，可不可以這樣就好，不要再治
我
解，且面對身體的劇痛也不是僅靠止痛劑就
療我了。⋯⋯」癌症末期的病人因疾
能夠一勞永逸，以醫療用的嗎啡止痛劑來
病或化療帶來的不適感，包含有全身倦怠、
說，儘管一開始相當有效，但嗎啡止痛劑會
噁心、嘔吐、口乾舌燥、食慾不振等，而最
引起體內的激素分泌增加，使止痛效果變
令人感到難受的就是心理憂鬱及身體上的劇
差，爾後必須持續增加劑量才能達到相同效
烈疼痛。有許多病患表示，那種疼痛很難完
果，莫說造成成癮狀況（產生欣快感），恐
整用言語形容，一下像刀割，一刀一刀痛徹
怕在那之前，疼痛感就已經難以抑制。因
心扉；一下又像有著數以萬計的蟲在身體裡
此，許多病患在這個節點上會喪失求生意
萬頭攢動。身體的痛苦對於心理有極大的影
志，浮現「生不如死」的想法。
響，少有人在這個時刻還能持續保有樂觀的
許多末期病人在治癒機率很低的狀況下
心態，對癌末病患來說，死亡只是一瞬間，
不願意承受這樣的痛苦，或是會在健康時期
這些痛苦卻似無窮無盡。
設想，假設有那麼一天，希望人生最後一哩
先莫說癌症已到末期還能否治癒，當務
路能夠走得有尊嚴。有鑑於此，為了尊重末
之急是舒緩病人當下的不適及疼痛，因此有
期病人的醫療意願及保障其權益，誕生了
著所謂的安寧緩和醫療，指為末期病人施予
《安寧緩和醫療條例》，藉由簽署「預立安
緩解性的醫療照護，減輕其生理、心理甚至
寧緩和醫療暨維生醫療抉擇意願書」，同意
靈性的痛苦。
在判定為末期病人時，可拒絕心肺復甦術
但緩和醫療能給予的幫助有限，面對生
（CPR）、維生醫療和安寧緩和醫療，意指
命無常而產生的低落情緒，並非能夠輕易化
當治療已經無效，且近期內病程進行到死
34 ▍Advisers財務顧問◎第369期
亡已是不可避免的前提下，可以拒絕可能會
已不可避免者。而在二○一九年一月六日正
造成身體破壞的心肺復甦術（包含氣管內插
式施行的《病人自主權利法》（簡稱病主
管、體外心臟按摩、心臟電擊、心臟人工調
法）更擴大了適用對象，除了末期病人外，
頻、人工呼吸等標準急救程序）與無治癒效
還加入不可逆轉之昏迷、永久性植物人、極
果，只能延長病人瀕死過程的醫療措施。
重度失智，以及其他經中央政府公告之疾
《安寧緩和醫療條例》旨在保障「末期
病。
病人」的善終權益，依據《安寧緩和醫療條 例》第三條第二款的說明，末期病人指的是
對病人自主意志的保障更上層樓
罹患嚴重傷病，經醫師診斷認為不可治癒，
「病人自主權利法的含意就是讓治癒可
且有醫學上之證據，近期內病程進行至死亡
能極低的病人，擁有『是否要接受維持生命
表一：安寧緩和醫療與病人自主權利法差異 法源
安寧緩和醫療條例
病人自主權利法
適用對象
末期病人
1.末期病人 2.不可逆轉之昏迷 3.永久性植物人 4.極重度失智 5.其他經中央主管機關公告之疾病
可拒絕的醫療措施 1.心肺復甦術 2.延長瀕死過程的維生醫療 3.緩和醫療
1.維持生命治療 2.人工營養及流體餵養（點滴、鼻胃管、胃造口） （緩和醫療在此法為必要提供）
簽署文件
預立安寧緩和醫療暨維生醫療抉 預立醫療決定書 擇意願書
程序
1.意願人簽屬「意願書」即生效 1.參加「預立醫療照護諮詢」 2.病人失去意識時，可由最近親 2.簽屬「預立醫療決定書」且註記至健保卡 屬簽具「同意書」 3.可指定「醫療委任代理人」
整理／編輯部
Advisers財務顧問◎第369期 ▍35
Vitamins of Marketing 行銷 新書推薦 維他命
杜拜保險銷售大師Dr. Sanjay的黃金銷售循環
觀念式簡報、異議處理教戰祕笈 整理◎侯琇文
行銷Marketing 杜拜保險銷售大師Dr. Sanjay的黃金銷售循環 ──觀念式簡報、異議處理教戰祕笈 作者◎Dr. Sanjay R. Tolani 譯者◎梁涵英 本書閱讀重點 觀念式簡報＋異議處理教戰祕笈， 可期待更高的成交率，縮短接近購買決策的時間。 你是否為了獲得客戶點頭同意，過程中不斷掙扎，且做完簡報後也有如此感受？ 請用你的簡報「KISS客戶」，Keep It Short & Simple！保持簡短容易！ 觀念式簡報，教導如何運用七分鐘進行會談，並且成交。 異議處理教戰帶給你實務整合性的指引， 透過普世異議循環，認同、提問、解決方案與例子、相關聯的例子， 逐步解套示範，教導你正向面對並解決準客戶的拒絕。
第一部 觀念式簡報教戰祕笈 你是否為了獲得客戶點頭同意，過程中不斷掙扎，而且做完簡報後也有如此感受？ 你想知道，為什麼你的同事，才用了你的一半時間就做完簡報？ 你是否不斷老調重彈？那麼，問題的癥結就是簡報本身了。 觀念式簡報，特別為你而設計，教導顧問們如何運用七分鐘進行會談，並且成交。 一件殘酷的事你必須
有
過去，我也學過同樣的
他們身上學習，創造一份好
先瞭解，許多我們過
商品式簡報，卻讓我不知道
用的觀念式簡報，解析背後
去所學的簡報，談到的皆是
如何才能成功銷售！這也是
的祕密是什麼？
以商品為中心，客戶反而在
為什麼我飛遍全世界，想盡
坦白說，當我們的簡報
會談過程中失去焦點。
辦法找到行業中的翹楚，從
做得不夠好，戰局已經輸掉
40 ▍Advisers財務顧問◎第369期
一分鐘瞭解
桑傑．托拉尼 Dr. Sanjay R. Tolani 現任：Goodwill World執行長 ◆榮獲五屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎 ◆19歲成為美國百萬圓桌MDRT最年輕會員，共獲得 十七屆MDRT成為榮譽會員，其中兩屆為COT，十三 屆為TOT；28歲時成為最年輕的MDRT終身會員 ◆二○一九年一月∼九月底已完成100個MDRT，等同 96個國際龍獎IDA（約FYC臺幣3億元） ◆二○一八年平均每張保單保費美金100萬元，最小一 張保費美金5萬元，最大一張保費美金4,000萬元，平 均每一張保單保額美金1,500萬元，最少一張保額美 金20萬元，最多一張保額美金1億2,500萬元 ◆專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投 資及理財規劃服務，客戶遍布53個國家 ◆著作：《行銷Marketing》；《28000》於全球銷售， 目前已出版5種語言
一半了，本部分會分享我自
釋為何你的簡報可能沒有
晚社交活動，巧遇一位名為
創的一系列獨家簡報策略。
效果，而你會學到如何運
X先生的人，他是一位高資
你會吃驚地發現有些簡報甚
用Sanjay法則來做簡報。最
產客戶，我給他留下深刻的
至不到七分鐘，或許簡短，
後，你會帶走5種不同的概
印象，並且相約在下星期見
卻幫助我在這一行促成最大
念，用來創造屬於自己的簡
面。
的保單。
報。
我知道，若是有機會能
首先，我們要先瞭解如
末段，會討論在做簡報
夠讓X先生成為我的客戶，
何讓準客戶對你產生良好的
時常犯的錯誤，付出貴重
我可以立刻達成TOT！我開
第一印象，進而喜歡上你，
的代價。我特別留在最後來
始預先為此而做好充分的準
若是準客戶不喜歡你的話，
說明，好讓你留下深刻的印
備，不斷演練每一個動作，
他們大概也不願意花時間聽
象，永遠不要犯下那些錯
一直練習每一句話。小心翼
你說話。接著，我們再探討
誤！
翼地來回重複研讀他的財務 背景資料，分析推薦的商品
如何導引話題進入簡報，我 會分享一些開場白，這些可
請KISS你的客戶
和支撐的理由。所有的一
以立即派上用場。
X先生改變我對財務顧
切，都是要絕對確保X先生
書中內容將會幫助你，
問的觀點。
能夠認同我是他可以依靠的
深刻理解觀念式簡報，解
或許是幸運，某一次夜
人。
Advisers財務顧問◎第369期 ▍41
Vitamins of Marketing 行銷 新書推薦 維他命
這一天來臨了。我走
險業是資深的專業人士，在
所見過，最具有說服力的簡
進X先生的大樓，進入會議
國際財富傳承領域中相當知
報。
室，會議室裡坐著幾位他的
名。我把事情的經過向他作
從那一天開始，我對於
員工，包括他的會計師、律
了說明，父親也要求我把給
如何做簡報，有了180度改
師，甚至財務長也在現場，
X先生的簡報展示給他看，
觀。我開始思考，父親如何
這種場面令人感到緊張與
他才能給我建議。所以，我
輕而易舉地做簡報，並且反
不安。我仍然嘗試著保持冷
再做了一次同樣的簡報。
思為什麼對我會產生如此巨
靜，把最好的一面展現出
簡報還不到一半時，父
大的影響？我開始依照父親
來，約三十分鐘後，完成我
親叫停。「Sanjay，你的簡
的建議，用他教我的方法，
要說的內容，結束後才鬆了
報太長且太複雜了，也許對
為往後遇到的所有客戶做簡
一口氣。
於熟人有用，但陌生拜訪沒
報。結果猶如日夜翻轉，我
過了一會兒，X先生困
有用，更不該用在初次見面
完成了超出過去所有的成交
惑地看著我說：「說完了
的高淨值人士上！另外，你
紀錄。
嗎？請不要浪費我的時間，
太強調商品，而沒有聚焦在
一直以來，許多財務顧
你所說的和我見過其他無
它能夠為客戶帶來的價值。
問一直卡在做產品說明類型
數個財務顧問並沒有什麼不
從現在開始，我要你的簡報
的簡報，他們沒發現有些簡
同，我以為你是特別的。」
KISS客戶。」
報不僅有效果，而且簡單！
我的心，開始往下沉，
「KISS客戶？」我困惑
從那一天起，完全失去自
回應著。
有效簡報3關卡
信。腦海中一直重複著一個
「KISS代表——Keep It
而要做好簡報，必須要
問題；我怎麼會敗得這麼
Short & Simple！」就是保
有效地通過3項關卡。
慘？我一直都有案子，一件
持簡短容易！現在讓我來示
第1關：讓準客戶喜歡
接著一件地成交，我在公司
範，你的簡報我會如何來呈
你。喜歡，是執行有效簡報
內排名也是屬一屬二！
現。」
的基礎，而有許多方法可以
事實上，那是我第一次
接著，父親在我面前以
加速與人熟悉的溫度。
真正在高淨值客戶面前做
他的方法做了我的簡報。
第2關：轉化聊天到簡
簡報。可是，他們真的和大
全部過程加起來只花了3分
報。我們大多數人會卡在閒
家不一樣嗎？我需要答案。
鐘，簡報內容沒有提到任何
聊這一階段，最後一事無成
我沒有選擇，只好尋求父親
與商品相關的東西，主要是
浪費時間。我會教你如何開
的幫助。我的父親在金融保
以觀念為基礎，而這也是我
場聊天，你會知道初次見面
42 ▍Advisers財務顧問◎第369期
特別報導
CIA500世界華人保險500強領導人峰會
引領以望 決勝未來 第四屆CIA500領導人峰會， 550位卓越領導人在「天府之國」共襄盛舉 文◎編輯部
○一九年十一月十四日以「引領」為
二
身處保險盛世，各行銷團隊若想在行業
主題的第四屆CIA500世界華人保險
立穩腳跟，一是需創新管道，將傳統銷售與
500強團隊領導人峰會在這個素有「天府之
線上銷售模式有效整合，從而提升效率；二
國」美譽的古都大陸成都，正式拉開序幕。
是需居安思危，洞悉盛世之下往往是契機與
本屆盛會，總計有96支壽險業菁英團隊
危機並舉，掌握得好則「魚躍龍門」，掌握
榮獲CIA500世界級榮譽獎項，有來自海內
不好則「掙扎求存」。
外共70多家金融保險機構之550位卓越領導
因此，陳嘉虎希望藉由CIA500領導人峰
人齊聚一堂，共襄盛舉。本屆盛會還特別邀
會這樣一個學習、交流與分享的平台，引領
請12位世界華人保險領域的傑出領導人為行
所有與會的團隊領導人探尋未來行業發展的
業未來發聲，共奉獻13堂精妙絕倫的專題課
機會，從而把握成功的契機，掌握團隊自我
程。
經營及永續經營的法寶。他表示，CIA500 領導人峰會從二○一六年啟動於杭州，二○
盛世之下的契機與危機 在開幕儀式上，大會主席陳嘉
契機
危機
虎先生代表保險行銷集團發表了開 幕致辭。陳嘉虎坦言，未來亞洲地 區將成為世界保險舞台的核心，在
客戶對保險的認知創歷史新高
客戶對專業需求大幅提升
客戶對保險的需求大幅上升
客戶對服務需求複雜化
客戶投保比率倍增
從業人員明顯兩極分化
科技日益發達的今日，以傳統業務
新風險新需求急速增加
競爭激烈、多元化
銷售通路為主的保險業正面臨著各
行業認同度大幅提升
大環境不明朗化
科技賦能效率提升
市場瞬息萬變
跨市場經營契機萌生
團隊作戰壓力趨大
跨業聯盟愈發成熟
盈利空間擠壓愈發明顯
種形式的轉型與創新。
46 ▍Advisers財務顧問◎第369期
Special Report
一七年奠基於青島，二○一八年拓展於廣
張紅路先生、中國太平洋保險股份有限公司
州，二○一九年深耕於成都。
總經理助理代傳江先生、合眾人壽保險股份
短短四年間，CIA500吸引了全球華人保
有限公司總裁助理于振東先生等，共同轉動
險業優秀團隊的關注，也帶動了一大批有實
舵輪，宣布第四屆CIA500領導人峰會正式開
力、致力於打造國際化標準團隊的團隊長們
幕。
積極回應。他認為，追逐CIA500榮譽可為團 隊帶來5項好處：
2019首屆CIA500世界學府發布
一是為團隊優質經營設立標竿，引領團
在壽險業，「做大、做強、做精」團隊
隊領軍人將團隊發展達至新境界；二是提供
是每一個壽險行銷團隊主管的夢想，但真正
相互學習及良性互動的平台，創造新思維的
做到的卻寥寥無幾。所謂名師出高徒，拜師
殿堂；三是致力於提高行業的品質、專業、
學藝是通往卓越的一個有效路徑。但如何找
口碑及行格，能夠引領行業朝向理性繁榮的
到名師，加入名師門？2019世界華人保險
方向發展；四是能不斷協助保險菁英團隊向
CIA500領導人峰會開幕前夕，秉持CIA500
「做大、做強、做精」轉型；五是CIA500將
宣導的「共榮、共進、共好」理念，創會主
成為業務團隊百年經營永續發展的基石，只
席梁天龍先生隆重推出了「CIA500世界學
要CIA500存在，業務團隊必然存在。
府」。
最後，陳嘉虎對所有與會來賓表示熱
什麼是CIA500世界學府？CIA500世界
烈歡迎與真摯祝賀，並攜手創會主席梁天
學府是引領世界華人保險行業共同成長，幫
龍先生，大會副主席
開元先生、殷淑明
助有願景永續發展的團隊長交流的平台。
女士、黃俊文先生、黃美菁女士及7位發言
CIA500榮譽獎項的推出，意味著世界級團
貴賓——iBer Fintech Limited CEO張天天先
隊標準的推出，但你在努力邁向這個平台過
生、友邦保險有限公司北京分公司副總經理
程中，是否有教練？是否有老師？是否有同
王文旭先生、中國平安人壽保險股份有限公
伴？基於此，2019CIA500領導人峰會推出
司四川分公司總經理李守忠先生、中國信託
CIA500世界學府平台。
金控台灣人壽副總經理高鶯娟女士、中國人
簡單來說，就是創造一個讓普通學員向
壽保險股份有限公司深圳市分公司副總經理
CIA500團隊長拜師學藝的機會，由導師傳授
祝斌先生、中國人壽保險股份有限公司（臺
團隊經營管理理念及方法，並給予學員一定
灣）資深副總經理蘇錦姿女士、Etiqa人壽首
的輔導，讓導師與學員在未來一年內充分交
席執行官劉鴻璋先生，3位與會貴賓——中
流、溝通，共同邁向CIA500榮譽。
國人壽保險股份有限公司四川分公司總經理
梁天龍先生強調，世界學府也制定了嚴
Advisers財務顧問◎第369期 ▍47
特別報導
CIA500世界華人保險500強領導人峰會
格的學習紀律，每一位導師與學員必須嚴格
及人工智慧的發展，社會發生了巨大變化，
遵守：
為保險業帶來巨大影響的同時，也帶來許多
CIA500世界學府是跨地區跨公司彼此
值得思考的問題。比如，大陸保險業最合適
交流鼓勵、教學相長的平台，鼓勵業界同
的業務人員人數量究竟是多少？保險行銷通
行傳遞正向積極的價值觀。但於此同時，
路發生變革之際，什麼樣的人才具有不可取
CIA500執委會嚴格要求禁止對行業健康發
代的價值？她希望藉由CIA500平台，為團隊
展傳遞負面訊息及詆毀同業，不得於交流
領導人答疑解惑的同時，引領保險業朝理性
平台從事增員招募等行為，請所有參會人
繁榮的方向發展。
員相互監督，如經確認有此行為，將取消
盛典當夜，殷淑明女士正式揭曉二○
CIA500世界學府導師及學員資格。
一九年CIA500獲獎團隊情況：二○一九年
本次世界學府採取線上報名制，在公布
共誕生68支CIA500桂冠團隊（不含雙冠
報名程式之後，現場500多名與會學員紛紛
級）、9支CIA500皇冠團隊（不含雙冠級）
拿起手機搶選心目中最喜歡的導師人選，不
及19位CIA500雙冠級團隊，總計96支團隊
到五分鐘所有導師的學員名額已滿。
榮獲CIA500這一行業至高榮耀。
也許你曾經在經營團隊的過程中孤軍奮
其次，她還現場解讀了CIA500桂冠級團
戰，沒有名師指點，也缺少同行的夥伴。世
隊及皇冠級團隊的成長步伐：其中，獲獎的
界學府的推出，可以打破地域的侷限，習名
桂冠級團隊平均組織人力為88人，績優人力
師之所長，助力團隊做大、做強、做精！
占比為19.17％，較去年增長4.83％；十三 個月保單件數繼續率為95.84％，較去年同 期增長1.85％。皇冠級團隊平均組織人力為 457人，績優人力占比為13.33％，較去年同
教學相長
共用榮耀
同業共好
攜手共進
預約成長
期增長3.75％，十三個月保單件數繼續率為 95.1％，較去年同期增長0.45％。 透過這組資料，可以直觀地發現：雖然 二○一九年全球宏觀經濟的不確定性加強、 國家監管更嚴格規範、行業邁向開放與轉型 的新時代等帶來巨大挑戰，但依舊有這樣一
CIA500菁英團隊素描像
群CIA500的優秀團隊，以傲然之姿持續成
在榮耀盛典當夜，大會副主席殷淑明女
長，為行業、社會、國家展現了優秀團隊的
士發表致辭。她談及，伴隨互聯網、大數據
真實風貌。這組資料不僅是CIA500團隊經營
48 ▍Advisers財務顧問◎第369期
Special Report
績效的表現，更是他們對保險價值、意義、
宜：第五屆CIA500領導人峰會舉辦地點為歷
功能踐行，以及對行業、社會及國家勇於承
史底蘊豐厚的「十三朝古都」——西安，舉
擔責任的表現。
辦時間為二○二○年十一月十一～十三日，
緊接著，在頒證典禮環節，創會主席梁
主題為「自主經營」，意在探尋壽險菁英團
天龍先生、大會主席陳嘉虎先生、大會副主
隊的自主經營方法與奧祕。
席 開元先生、殷淑明女士、黃俊文先生、
身為團隊長，若希望團隊能夠百年傳
黃美菁女士一同為榮獲CIA500桂冠級、皇冠
承、永續經營，就必須知曉自主經營的精髓
級、雙冠級的會員頒發CIA500榮譽會員牌及
要義。屆時，歡迎廣大壽險菁英團隊積極參
專屬證書。
與，在深入研討、集思廣益的過程中，為世
本屆盛會還特設「預約未來」環節，現
界華人保險業的發展注入新動力、構建新格
場公布了下屆CIA500領導人峰會的舉辦事
局！
2019首屆「CIA500世界學府」實施細則 導師資格
世界學府交流形式
經過CIA500執委會邀請並取得同意，成為
各導師班應採用線上（WeChat／
導師的CIA500皇冠級會員及桂冠級會員；
LINE／Facebook等）社交平台交流
導師必須出席當屆CIA500領導人峰會；
指導形式進行。
導師僅限現任保險公司CIA500會員身分， 當導師離開保險公司將取消導師資格。
導師指導範圍 CIA500世界學府導師都是各區域業
導師班招募規則
界的典範，本著對行業健康繁榮發
每一位學員只能選擇一位導師；
展的一股熱忱，特別撥冗參與共襄
學員僅能選擇自身區域以外的導師；
盛舉，期許所有參與CIA500世界
每一位導師班僅招收不多於4位學員；
學府團隊長都能相互扶持，預約成
學員依照個人意願選擇理想導師，先選先
長，挑戰來年達成CIA500目標。
得，額滿即止。
CIA500世界學府平台交流指導範圍 僅限於在團隊經營管理領域，圍繞
學員資格
如何做大、做強、做精團隊發展，
認師學員資格僅限出席當屆CIA500領導人
提升組織人力、績優人力占比及保
峰會參會學員（CIA500會員除外）。
單件數繼續率，拓寬團隊長的經營 格局，推進行業發展。
Advisers財務顧問◎第369期 ▍49
每月特輯
Cover Story
金融監督管理委員會主任委員
財團法人保險事業發展中心董事長
人壽保險商業同業公會理事長
顧立雄
桂先農
黃調貴
穩固體質 強勁發展 50 ▍Advisers財務顧問◎第369期
政治大學風險管理與保險學系 系主任
銘傳大學風險管理與保險學系 系主任
彭金隆
邵靄如
2020年臺灣保險業局勢分析， 13位官、產、學領航員真知灼見 文◎許紹猷
Advisers財務顧問◎第369期 ▍51
每月特輯
Cover Story
中國人壽總經理
全球人壽總經理
安聯人壽總經理
南山人壽總經理
黃淑芬
馬君碩
林順才
許妙靜
52 ▍Advisers財務顧問◎第369期
國泰人壽總經理
富邦人壽總經理
新光人壽總經理
遠雄人壽總經理
劉上旗
陳俊伴
黃敏義
趙學欣 （順序依保險公司筆劃排列）
近兩年國際局勢變化快速， 美中貿易戰尚未穩定，英國脫歐事件影響難料， 全球主要金融市場持續低利率； 臺灣保險業亦面臨IFRS 17及ICS接軌在即、高齡社會帶來的效應， 種種時局或政策、制度上的變化， 以及金融保險科技發展的收放拿捏與掌握。
由13位保險業領航員的精闢觀點， 解析現狀、闡述因應之道， 剖析保險業如何穩固體質，強勁發展！
Advisers財務顧問◎第369期 ▍53
每月特輯
Cover Story
金融監督管理委員會主任委員顧立雄
強化保險公司經營韌性， 抵抗不確定的風險 金管會監理政策的目標，就是希望保險公司能強化「經營韌性」，因應不確定的風 險，健全且永續的經營；並希望保險能發揮社會功能，提供社會大眾適切的保障。 文◎盧美靜 照片◎黃清田
54 ▍Advisers財務顧問◎第369期
結臺灣保險業二○一九年的表現，金
總
蓄險契約保費收入占比依舊超過5成以上，
融監督管理委員會主任委員顧立雄指
保險商品的銷售結構需要從各方面來設法改
出，二○一九年到目前為止不論是稅前損
善及調整。
益、股東權益，抑或是淨值比、資本適足率
再看通路面，目前主要銷售通路仍然以
等都相較二○一八年更穩健。
銀行保險通路為主，占率達5成以上，而後
保險業二○一八年第四季碰到股市、債
是傳統業務人員通路，再來是保經代通路，
市、匯率等三重不利影響，導致二○一八年
這3個通路各有其特點與差異。
年底各項財務數字表現較不理想。經歷過二 的經營韌性增強，依據保險業近期財務數
數位化與高齡化，雙重時代挑戰與 因應
據，如果沒有發生重大經濟情勢的變化，二
顧立雄表示，保險業未來也要因應數位
○一九年保險業的財務表現相較二○一八年
化時代與高齡化時代來臨，做好各項因應的
應該會更理想。
準備。數位化時代來臨，各通路能運用金融
但臺灣保險業多年以來在保險商品結構
科技工具，影響保險商品的設計及核保理賠
的失衡仍待改善，二○一八年臺灣保險滲透
作業，因此將給保險商品結構帶來很大的影
度世界第一，但儲蓄險的占比還是太高，高
響，各通路業務都應注意並及時調整，方能
保費低保額的特性，使保障成分過低，新儲
跟上變化腳步並且滿足客戶需求。
○一八年底的風險，二○一九年各保險公司
顧立雄 ◆ 現職：金融監督管理委員會主任委員 ◆ 學歷：台灣大學法學院法律學系畢業、美國紐約大學（NYU）法學碩士 ◆ 經歷：
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
不當黨產處理委員會主任委員 立法院立法委員 萬國法律事務所資深合夥律師 臺灣人權促進會會長 民間司法改革基金會董事長 臺灣法學會理事長 律師公會全國聯合會理事長 台北律師公會理事長
Advisers財務顧問◎第369期 ▍55
每月特輯
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財團法人保險事業發展中心董事長桂先農
善用科技、策略創新， 轉型發揚保險本質 環境變遷快速、變化莫測，眾多挑戰接踵而來，如全球局勢的轉換、人口結構的改 變、法令及規範的走向、科技發展一日千里等，如何從現今體質的改善，到因應未 來的充足準備，是保險業能持續穩定發展的重要課題。 文◎許紹猷 攝影◎黃清田
60 ▍Advisers財務顧問◎第369期
期二○一九年臺灣保險業盈餘可望創
預
息4次，導致海外投資的價值往下降；新臺
歷史新高。」財團法人保險事業發展
幣對美元升值，亦產生匯兌損失。
中心董事長桂先農表示由數據觀之，二○
對照二○一九年，從年初開始聯準會就
一八年第三季壽險業總資產是新台幣26兆
表示不會升息，截至十一月為止已經降息3
2,588億元，截至二○一九年第三季，成長
次，採取貨幣寬鬆政策，美元計價固定收益
至28兆9,164億元，有2兆7,000億元左右的
有價證券價值上升，而資金流入股市，促使
成長；在業主權益方面，整體保險業為1兆
海外投資所持有的權益證券價格上揚，增加
9,885億元，其中壽險業占1兆8,576億元，
了投資獲利，故保險業盈餘增加，其主要原
產險則占1,308億元，相較於二○一八年第
因來自外部的國際性因素。
三季的1兆5,057億元，成長了32％；至於保
此外，全球正處於低利率時代，從擁有
費收入2兆7,707億元，相較於二○一八年同
較多資金的高端消費者意願來看，銀行存款
期的2兆7,100億元，略為下降；而整體保險
利率太低，投資股市風險又較高，故大多數
業稅前盈餘1,879億元對比二○一八年第三
高端族群會以儲蓄型保單為其資產配置工
季1,298億元，其中壽險業成長超過50％，
具，保險業各項數據皆維持成長，唯獨總保
幅度驚人，另壽險業在投資獲利亦較二○
費收入下降，且未來亦很可能呈現出持續減
一八年成長12.8％。
少趨勢，原因在於主管機關降低存款準備金
臺灣保險業一直維持著穩定成長，但二
利率，導致保單價格提高、消費者購買意願
○一九年成長幅度較大，桂先農分析，主要
可能下降。
是來自外部國際因素。臺灣保險業在海外的
至於未來總保費下降趨勢，也來自於新
投資幾乎都是以美元計價固定收益有價證券
的保險合約會計準則，IFRS 17將「保費收
為主，而二○一八年美國聯準會（Fed）升
入」更改為「保險合約收入」，使得如類定
「
桂先農 ◆ 現任：財團法人保險事業發展中心董事長 ◆ 學歷：美國喬治城大學公共政策研究所碩士 ◆ 經歷：
1. 「金融監督管理委員會」政務副主任委員、銀行局長 2. 財團法人保險犯罪防制中心董事長 3. 中央存款保險股份有限公司董事長
Advisers財務顧問◎第369期 ▍61
人壽保險商業同業公會理事長黃調貴
強化競爭力及穩健獲利能力， 於困境中成長，掌握蛻變商機 市場環境的巨大變動，考驗著保險公司應變能力，掌握每一個變動趨勢對保險公司的影響， 以客戶需求為導向，適時設計創新商品，更結合科技輔助，才能搶得先機。 文◎盧美靜 照片◎受訪者提供
據
壽險公會統計，截至二○一九年十月
商品，利變壽險保費收入相較二○一八年同
底壽險業總保費收入達2兆8,265億
期增加12.63％。
元，較前年同期2兆8,652億元略減1.4％， 估計二○一九年整體保費應可接近前年3兆
原因2：全球投資市場趨勢
5,000億元水準；初年度保費收入亦可達到
資本市場於二○一九上半年出現回升行
二○一八年約1兆3,000億元的表現。
情，雖然美國聯準會（Fed）降息，致使投
再依據保發中心統計，至二○一九年第
資型保單同時受到全球資本市場不確定性因
三季止，壽險業總資產為28兆9,164億元，
素，以及利變保單大賣衍生的資金排擠效應
較二○一八年底26兆3,222億元，已增加2兆
影響，投資型保險保費收入相較二○一八年
5,942億元；而稅後損益為1,539億元，已超
同期減少16.57％，但投資型保險保費收入
越二○一八年第三季1,235億元水準，預計
僅占總保費收入14.89％，尚不會反轉整體
稅後損益將連續第六年達成千億元以上。從
經營績效表現。
上述二○一九年壽險業整體經營表現來看， 其經營績效比二○一八年更佳，人壽保險商
原因3：資金運用策略的結果
業同業公會理事長黃調貴分析，主要有以下
因二○一九上半年金融資產價值大量回
3關鍵原因：
升，但海外資本市場仍存有不確定性，部分 壽險公司積極實現國外資產利得並降低風險
原因1：保單特性符合社會大眾資產
部分，依保險事業發展中心統計至二○一九
配置需求
年第二季，壽險業淨投資損益約7,845億
臺灣貨幣市場處於負實質利率狀態，利
元。
變型保單仍是商品主流，為主要支撐業務的
黃調貴強調，在充滿變化的市場中，保
Advisers財務顧問◎第369期 ▍67
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68 ▍Advisers財務顧問◎第369期
險業者可有效利用大數據分析及風險管理，
與宣告利率之間的合理性，因此於二○一九
配置出有利的市場策略，以確立目標市場，
年初以來期望公司能合理反映經營成本，導
與其他保險業者作出區隔。同時，KYP與
致宣告利率各家公司下調，影響新契約表
KYC將會是產業關鍵成功的要素，如何預先
現。
獲取市場及消費者的資訊，並開發出所需的
再者為投資面，其一為外匯價格變動準
產品與服務，將會是決勝要點。此外，人才
備制度的調整。有鑑於壽險業國外投資金額
培育與科技運用能力的提升，也是企業能否
龐大，匯率波動風險對於壽險公司的投資損
立足並永續經營要項之一。
益影響甚巨，且為了避免讓避險成本大幅侵 蝕投資獲利，壽險業透過外匯價格變動準備
二○一九年重大調整影響：強化壽 險公司承擔風險能力
金機制消弭匯率風險帶來的損益波動。
若總結二○一九年整體保險業重大決
利差擴大，避險成本急遽升高，加上臺幣處
策，有哪一些對臺灣壽險業未來的影響很
升值段，致壽險業之外匯準備金縮水，以致
大？
不足以因應匯損傷害，為強化該準備機制功
首先在商品面，主管機關修正「人身保
能，健全保險業財務體質，二○一九年一月
險業辦理利率變動型保險商品業務應注意事
金管會修正「人身保險業外匯價格變動準備
項」的宣告利率有關報酬率計算原則，將移
金應注意事項」，當避險成本高於2％時，
動平均投資報酬率計算區間由十二個月延長
每月固定提存比率由0.05％提高到0.06％；
至二十四個月，且每月年化報酬率採「過去
同時，額外提存比率及額外沖抵比率由50％
一年」方式計算，使利率變動型保險商品宣
提高為60％，讓業者之匯率風險管理策略得
告利率更趨穩定，緩和市場波動對宣告利率
以更具彈性，並降低避險成本。
的影響。
其二，投資國內證交所上市的債券ETF
主管機關關注於區隔資產之投資報酬率
應計提外匯及市場等風險資本。為控管保險
但二○一八年美國連續升息，導致臺美
黃調貴 ◆ 現任：國泰人壽董事長、人壽保險商業同業公會理事長 ◆ 重要經歷：國泰金融控股公司董事、國泰人壽保險公司董事、國泰慈善基金會董事、國泰綜合醫院
董事、人壽保險商業同業公會常務理事、保險學會常務理事、工商協進會會員代表、日本精算學會 正會員、精算學會正會員
Advisers財務顧問◎第369期 ▍69
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業合理風險之反應，金管會將調整RBC風險
商品」等。
係數，就債券ETF計提外匯及市場等風險資
其三，境外資金匯回購買保險商品：因
本，未來壽險業投入該類資產將須考量資本
「境外資金匯回管理運用及課稅條例」剛實
適足率。對於保險業資金運用管道將會有所
施，具體效益尚不明確，雖限制投資國內保
改變，間接亦會影響保險公司保單銷售量的
險商品型態及額度不得超過稅後匯回金額
控管。
3％，但仍不失為一可開發的市場。
最後為業務面，加強銷售程序的控管，
黃調貴補充道，責任準備金提存利率調
保險業招攬及核保理賠辦法預計修正訂定保
降，考驗著保險公司經營策略的應變能力，
險業銷售各種有解約金的保險商品（不包括
在快速變化的經營環境下，掌握每一個變動
小額終老保險及保險期間在三年以下之傷害
趨勢對保險公司的影響，以客戶需求為導
保險）予70歲以上客戶，銷售過程應以錄
向，適時設計新商品，才能搶得先機。目前
音、錄影或電子設備等方式留存記錄，將提
各大保險公司行銷方式大多還是依傳統業務
高未來保險業銷售成本。
人員通路，未來應多結合大數據、人工智 能、區塊鏈等現代科技，發揮多重效力，以
二○二○年保險業發展機會及掌握 之道
提高市場競爭力。
走過二○一九年，邁向二○二○年，國
基本保障，檢視現有保障缺口，進而喚起保
際局勢仍舊多變，二○二○年保險業的發展
險保障的需求意願，是身為業務人員的責
機會及掌握之道可從以下3個層面思考：
任，努力充實保險專業知識則是業務人員的
其一，開發具保障功能新型態保險商
義務。
品：為健全保險商品結構，主管機關二○
另外，保險公司運用現代科技設計保險
一九年陸續規劃相關措施，以導正保險公司
商品時，必須配合現代科技的腳步，亦步亦
大量銷售儲蓄型保單致保費收入過度成長衍
趨地充實相關專業知識，讓自己成為現代科
生出資金去化問題，相關措施預計今年實
技的使用者，而非被利用者。業務人員不應
施，保險公司勢必改變現行商品結構，並開
只是提供保險商品服務，更應該伴隨保戶期
發更多具保障功能的保險商品。
待的變化，提供保戶更多元的解決方案，且
其二，開發創新保險商品：配合政策推
擁有解決保戶因投保新商品而產生問題的能
動保障型及高齡化商品，提供消費者更多元
力。
而無論保費是否調漲，洞悉保戶所需的
保險商品選擇，除了可參考國外的銷售實 險商品，如壽險公會陸續建議主管機關開放
二○二○年壽險業的挑戰與經營 因應
「分紅健康保險商品」與「指數型年金保險
面對二○一九年各項重大調整，壽險業
例，也建議主管機關開放引進更多新型態保
70 ▍Advisers財務顧問◎第369期
政治大學風險管理與保險學系系主任彭金隆
從科技監理看科技創新 金融保險科技的創新是近年來各界關注的焦點，單純從科技面，確實能夠做到以往所無法做到 的事——新興的商品、更快速的作業流程，甚至能建立新的金融保險生態系，如剛上路不久的 Open Banking便是推動科技創新下的產物。但在驚豔科技開創性之餘，伴隨而來的新興風險是 否能夠獲得妥善的解決與規避，是值得深思的問題。 文◎許紹猷 照片◎受訪者提供
技日新月異，尤其是近年來人工智慧
科
在科技創新正緊鑼密鼓、鋪天蓋地發展
（AI）、物聯網（IoT）、應用程式介
的同時，新興的風險亦會相應而生。金融保
面（API）等的廣泛應用，將數位化、行動
險業涉及社會大眾大多數的存款與資產，至
化更加開展到幾乎每個人、每天都離不開科
關重大，因此主管機關在金融保險科技監理
技的範疇。對於保險業來說，科技應用影響
層面，秉持著如何在不阻礙創新的同時，識
的層面非常廣泛，包含新型態的保險通路出
別風險、兼顧創新與風險預防，並且為科技
現、保險商品設計的概念改變、核保及理賠
創新建立友善環境等原則及方向下，予以最
等流程自動化、保單作業流程簡化、搭配大
全面及最周延的監理。
數據的應用使商品更加客製化，以符合每一
政治大學風險管理與保險學系系主任
位客戶需求等，既廣且深地影響了保險業的
彭金隆指出，金管會對金融科技監理可從3
生態運作。
個角度來說明，分別是「監理沙盒」與「試
對客戶而言，科技應用能讓保險更加貼
辦」2項工具並行的雙軌制，以及朝「監理
近客戶所需，甚至能開發出連客戶自身都不
自動化」的方向執行。
曾注意到的需求；對保險公司而言，除能達 到節省成本、提升效率效用外，更能開發出
「監理沙盒」與「試辦」雙軌制
以往傳統經營模式所不能開發的新市場，因
自金管會於二○一八年開放外界申請監
此各家保險公司無不在金融保險科技上積極
理沙盒實驗至今，已受理12個申請案，通過
研發，期使提升客戶的滿意度、提升公司獲
7件、否准2件，目前還有超過20個案子正在
利，並且接軌新科技世代、提高競爭力而永
輔導。由於監理沙盒程序較為繁複，主要是
續經營。
針對非金融業者使用，承接業務項目涉及有
Advisers財務顧問◎第369期 ▍89
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彭金隆 ◆ 現職：政治大學風險管理與
保險學系系主任 ◆ 專長：銀行保險、金融控股 公司、保險監理法規與制度
需要修法或目前法令所禁止部分，有適法性 的問題，所以需要沙盒來做，時效與速度較 為緩慢，也耗費較多的人力；另一方面，業 務項目不涉及法令禁止或修正的金融業者， 二○一九年五月起銀行局、保險局與證期局 陸續推出試辦的方式，讓金融業者進行試 辦。
監理自動化
監理沙盒 為因應金融科技發展趨勢，英 國金融行為監理總署（FCA）於二○ 一五年提出監理沙盒概念，賦予業者 在安全空間測試其金融創新產品、業 務、商業模式及供應機制，並不會就 其所從事活動力及須受一般法規之限 制，使其有創新及發展的生機與商機 （適用於金融科技創新實驗條例）。
彭金隆亦表示，目前世界上有許多國家
90 ▍Advisers財務顧問◎第369期
Advisers財務顧問◎第369期 ▍90
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銘傳大學風險管理與保險學系系主任邵靄如
臺灣高齡日本化，因應退休 風險，民眾與業者都應負起 責任 高齡化與少子化趨勢，不只是呈現在人口結構改變的數字而已，它確實地影響了社會的運作、 影響到每一個人的生活，因此做好退休規劃，不只是對自己負責，更是對家人、對社會負責任 的表現。 文◎許紹猷 照片◎受訪者提供
臺
「
灣的人口結構愈來愈『日本化』。」
平均壽命，男性與女性分別為62歲及66歲，
依聯合國人口統計數據顯示，二○
到了二○一六年各延長了十四年與十七年，
一八年日本65歲以上老人的人口比率是
達到76歲與83歲，預估到了二○六○年，男
27％，平均壽命是84歲；另一方面4歲以下
性平均壽命會將近82歲，女性則會到88歲。
的嬰兒占比不到4％。
再從年齡中位數來看，一九六○年代約
銘傳大學風險管理與保險學系系主任邵
坐落在17～18歲，到了一九八九年上升到了
靄如表示，臺灣的人口結構愈趨日本化，同
27歲，現在則達到了42歲，預計二○五五年
樣都面臨到少子化及高齡人口占比不斷增加
之時，臺灣人口年齡中位數將高達57歲。
的狀況。先說到少子化趨勢，在一九六○
種種數據皆顯示了「嬰兒潮世代」出生
年代，平均一個家庭會有5.75個小孩，到了
的人們，比上一代多了十年左右的「第三齡
一九八五年就下降到只有1.88個小孩，二○
人生」。人生的3個年齡階段是由法國的人
一九年出爐的世界生育率排名報告，指出臺
口學家所提出：第一齡是指尚處於被照顧或
灣1.06的生育率是全球倒數第二名，僅次於
被扶養的階段；第二齡則是這個階段的人正
韓國的0.98，這樣的低生育率確實限縮了臺
處在學習及逐漸成熟的階段；而到了第三齡
灣的人口成長，預計從二○二一年後臺灣的
是指已經完全成熟，甚至到了屆齡退休的階
人口就會負成長。
段。
再來說到高齡現象，一九六○年臺灣的
環境的不同及壽命的增加，許多人屆齡
94 ▍Advisers財務顧問◎第369期
邵靄如 ◆ 現職：銘傳大學風險管理
與保險學系系主任 ◆ 專長：壽險精算、退休金 理論與實務、財務管理
退休仍是處在身心相當健康的狀態，從過去
度，人民將其收入的1％作為公共財源（公
的「退休＝休息」，到了現在則變成「退休
共建設、社會福利支出等），到了現今就要
＝休閒」，因此面對第三齡人生，已經不能
4％，而五十年之後每個人就必須繳交個人
與上一代有相同的觀念。
收入的17％作為公共財源，這樣的負擔顯然
再者，五十年前臺灣每100位工作人
是困難的，因此除了尋求制度上的調整外，
口，僅有5位是65歲以上人口，到了今天每
也代表了為自己做好退休規劃是一件刻不容
100位就有20位65歲以上人口，按照國家發
緩的事。
展委員會的推估，再一個五十年之後，65歲 相對於工作人口的比例就是83：100。
建立正確認知
換算一下，如果依照五十年前的社會制
今時今日的環境已與過往大不相同，要
Advisers財務顧問◎第369期 ▍95
中國人壽總經理黃淑芬
外部環境及政策法令變動， 持續提升競爭力才能應對挑戰 歷經去年整體市場商品體質調整，接續面對今年起責任準備金利率調降，另主管機關亦規劃未 來要求提高保險商品死亡保障門檻，力求壽險市場的穩健經營及接軌IFRS 17，均可能再影響 未來整體市場的保費收入及商品結構。保險業者面對外部環境及政策法令變動，需及早因應調 整，並持續提升競爭力，才能應對挑戰。 文◎侯琇文 照片◎受訪者提供
國人壽總經理黃淑芬表示，歷經二○
中
上。對於公司長期經營與發展，能維持穩健
一九年整體市場商品體質調整，接續
的資本水準。
面對今年起責任準備金利率調降，另主管機
再者，持續優化商品結構，推升公司長
關亦規劃未來要求提高保險商品死亡保障門
期價值。黃淑芬指出，因應高齡化社會到來
檻，力求壽險市場的穩健經營及接軌I F R S
且持續提供保戶建構完整保障，以回歸保險
17，均可能再影響未來整體市場的保費收入
的本質並強健公司體質，中國人壽近年持續
及商品結構。保險業者面對外部環境及政策
推動傳統分期繳與保障型商品也漸顯效益。
法令變動，需及早因應調整，並持續提升競
二○一九年前三季初年度保費收入1,086億
爭力，才能應對挑戰。
元，總保費收入2,157億元，其中前三季分 期繳商品初年度保費收入409億元，較二○
轉型前瞻思考
一八年同期成長近50％，且分期繳商品比重
若聚焦在二○一九年中國人壽的各項表
自二○一八年同期的24％，上升至二○一九
現，其財務績效表現優異，同時維持穩健的
年的38％。
資本水準。除獲利表現亮眼，中國人壽去年
第三，業務通路轉型成果浮現，推升業
九月底淨值較前年底成長87％，淨值／資產
務通路質量俱進。業務通路為因應市場快速
比已由二○一八年底4.4％提升至二○一九
變遷及金融數位科技挑戰，中國人壽委託國
年7.3％。另外，為因應業務成長、強化資
際級顧問公司診斷及設計轉型方案，透過推
本結構並提升資本適足率，截至去年九月底
動i-Agent專案，導入行動化數位工具、優化
的資本適足率（RBC ratio）亦超過300％以
通訊處的營運模式，強化行銷與增員動能，
Advisers財務顧問◎第369期 ▍99
每月特輯
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促進業務通路質量俱進。黃淑芬更指出，由
第三，FinTech數位創新與監理開放。
於公司近年持續推動高價值傳統分期繳與保
臺灣二○一八年推動金融監理沙盒，創新實
障型商品漸顯效益，使得新人平均收入增加
驗條例的通過，為金融科技創新帶來全新契
10〜15％，為公司推動轉型創新奠定基礎。
機，去年更進一步推行了試辦，在試辦的架 構下，只要是法令沒有明文禁止，金融保險
二○二○年臺灣保險業的機會與挑 戰
業者都可以根據自己的創新做法提出試辦申
綜觀二○二○年臺灣保險業的機會與挑
速且完善金融市場創新轉型節奏。
請，不需要類似監理沙盒的先審程序，更加
戰，黃淑芬總結出有5大重點： 第一，主管機關引導保障型商品政策與
第四，接軌IFRS 17。金管會督導保險
低利率環境對壽險商品的影響。金管會去年
業積極準備接軌國際會計準則IFRS 17，為
宣布一系列強化壽險財業務，其中包括二○
壽險業設定各階段導入時程，導入IFRS 17
二○年一月一日起調降各幣別保單責任準備
可為保險業帶來長期正面效益。IFRS 17於
金利率，以及預期即將上路的宣告利率平穩
調整系統規劃及修改作業流程影響顯著，須
機制、死亡保額最低比率等措施。為求長期
投入大量費用，並且需在規定時限內完備，
穩健經營，多數壽險公司已多次停售部分商
實為全體壽險公司在接下來要謹慎面對的挑
品及調整宣告利率，並在商品推廣上，推動
戰。
更多元且穩健的商品，以滿足民眾對保障及 各種資產規劃的需求，且能同時長期提高公
第五，高齡化社會的因應。人口結構老
司價值。
化主要原因來自於生育率的降低。少子化最 直接的衝擊為勞動力的下降及消費習性的改
第二，壽險業務人員的轉型與增員課
變，未來勞動力趨於短缺，退休年齡的延長
題。面臨商品結構的轉型，與壽險市場環境
亦隨之影響著家庭財務及保障的規劃方式。
的變化，壽險業務人員工作難度亦提高。據
面對高齡化社會，因應國內人口老化，針對
壽險公會最新統計，二○一九年壽險公司業
相關議題如退休準備、健康養生、疾病預
務人員登錄淨增加人數，直到九月底才終於
防、銀髮長照養護、醫療支援、社會支持等
轉正，恐是近六年來業務人員人數增加最少
新型態商品、服務，對壽險業而言亦為可以
的一年，因此，如何穩固業務團隊的質與
留意的異業合作機會。
量，將是保險公司未來面臨的重要課題。
100 ▍Advisers財務顧問◎第369期
黃淑芬 全面轉型，掌握未來 為掌握未來，中國人壽有何規劃舉措？黃淑芬提出 以下規劃作法： 一、兼顧公司長期經營發展及主管機關保障型商品 政策，持續進行商品結構優化。新年度中國人壽商品規 劃策略，仍持續秉持穩健經營的理念，積極發展多幣別
◆ 學歷：美國威斯康辛大學麥
迪遜分校精算研究所碩士、 美國威斯康辛大學麥迪遜分 校統計研究所碩士 ◆ 經歷：中國人壽執行副總經 理、南山人壽副總經理、南 山人壽協理
分期繳及高貢獻度商品業務，以提升公司隱含價值，同 時提供多元型態商品，以利客戶分散風險與資產配置。
Advisers財務顧問◎第369期 ▍101
每月特輯
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全球人壽總經理馬君碩
穩健中求進步，成為一個 「科技＋人」的保險公司 馬君碩期望，全球人壽能夠成為一個「科技＋人」的保險公司。他認為，科技始終來自人性， 只是一種推向更有效率的手段，端看如何藉由科技來與客戶溝通，讓營運更高效，這就需要將 科技用在行銷流程的痛點上。 文◎崔浩風 照片◎受訪者提供
○一九年臺灣保險業的變化，主要呈
二
3.消費者權益強化：主管機關歷年來均
現在金融監理端的強化，整體而言是
十分重視公平待客原則，並在二○一九年盛
在穩健中求進步的，全球人壽總經理馬君碩
大舉辦了評比與表彰，顯見主管機關對於消
指出，大體上有以下5大面向：
費者權益是愈發重視的。
1.資本強化：在新的會計公報、金融潮
4.對內稽內控的要求：二○一九年金融
流等影響下，保險公司的資產負債表仍然有
裁罰案例較往年多，由此可以推知主管機關
待強化，因此主管機關要求各保險公司的資
對於內稽內控要求的增強。業者希望能夠做
本適足率、淨值比，或者是要求在盈餘分配
到微罪不罰，只裁罰較為嚴重的疏失，不僅
時優先充實資本金，都是為了優化保險公司
讓保險公司有機會盡速改善，也能減少大眾
體質，以面對未來的挑戰。
對保險業的負面印象。
2.商品大力轉型：商品轉型已被談論多
5.資金運用引導：為降低匯率帶來的風
年，直到二○一九年才真正大力推行，無論
險，維持保險公司的體質強健，主管機關開
是傳統型商品還是理財型商品，都被要求增
始對資金運用方面進行引導，比如對海外投
添保障成分，讓保險回到保障的本意，如今
資的限制、對5＋2產業投資的鼓勵等。
已是箭在弦上，考驗著各家保險公司的策劃 與執行能力。
馬君碩認為，從資本到商品、業務，再 到客戶面，而後強化內稽內控，二○一九年
104 ▍Advisers財務顧問◎第369期
臺灣保險業整體而言，是在穩 健之中求進步。全球人壽也 是如此，在二○一九年紮穩基 礎，以待未來的更上一層樓。
商品與通路，本業依雙 主軸經營策略齊頭並進 展望二○二○年，全球人 壽本業的經營策略以「商品」 與「通路」雙主軸發展。首先 為商品，加強保障型商品已行 之有年，更要針對客戶的基本 需求而設計，馬君碩認為，保 障不只有壽險、醫療等民眾觀
馬君碩 ◆ 現職：全球人壽總經理 ◆ 學歷：
中歐國際工商學院EMBA 美國內布拉斯加州立大學精算碩士 美國精算師學會正會員 ◆ 經歷： 中國海康人壽總經理 中泰人壽總經理 南山人壽副總經理
Advisers財務顧問◎第369期 ▍105
安聯人壽總經理林順才
掌握藍海市場，投資型和 健康險雙核心產品組合推進 在監理機關調整政策以接軌國際及強化保險公司體質，並致力於將保險回歸保障本質的情況 下，二○二○年安聯人壽將以投資型商品及健康險雙核心發展，並結合數位轉型壯大業務團 隊。 文◎盧美靜 攝影◎許紹猷
聯人壽總經理林順才認為，二○一九
安
補這2塊業務下滑的部分。二○一八年和二
年是變化很大的一年，內在因素有監
○一九年壽險市場相較，總體業績相差不
理機關希望業界開始準備接軌二○二五年的
多，成長得很慢，傳統的保障和健康險的銷
IFRS 17，因而有一些新的監理措施上路，
售量還是有限，與儲蓄險、投資型保單比
比如針對商品面的相關規定，希望保險公司
較，其份額還是比較小。
在財務面能夠比較健全，因而對於商品銷售 面有一定程度的影響。
二○一九年政策調整的影響
外部因素則有中美貿易戰等影響，對投
監理機關為讓保險公司財務更健全，
資型商品的影響相對較大。傳統利變型商品
並準備執行IFRS 17，而做了以下4方面的調
過往一直都是臺灣保險業銷售量最大的一個
整：
商品，從壽險公會資料來看，商品的業務量 和宣告利率下調很多，加上監理機關有較多
一、增加了淨值占資產比評估
的管理，直接影響保單的銷售量，所以投資
從過去主要規範RBC，二○一九年增
型商品和傳統儲蓄商品與過往相較表現較
加了淨值占資產比評估，如果沒達到3％以
差。但二○一九年保障型保單和健康險的表
上，過了一段時間可能需要增資。這對公司
現還不錯，基本上這類商品都不受環境的影
資本額有一定的影響，商品面、財務面的部
響，表現較為穩定。
分也要相應調整，以強化公司淨值與資產。
總體來看，林順才認為保障型保單和健 康險表現，在持續成長，但這並不是投資型
二、回歸保險保障本質
和傳統儲蓄險減少所帶來的成長，也無法彌
臺灣保險業滲透度是全球最高，但二○
Advisers財務顧問◎第369期 ▍109
每月特輯
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一八年總保費儲蓄險占比高達54％，林順才
險本質；同時適度有效的增資以保持財務健
認為這並不是保險規劃，而是儲蓄理財，幾
全。
乎沒有保障功能，是保險公司透過自身的投 這也是監理機關關注的地方，所以未來
二○二○年臺灣保險業的發展機會 與挑戰
方向還是希望保險能回到本質，發展保障、
對於二○二○年保險業的發展機會，林
健康、醫療及一些比較長期的退休規劃。林
順才看好2大區塊，一個是投資型商品，另
順才認為，未來臺灣保險業的整體業績可能
一個是健康險的發展。二○二○年投資型商
會衰退，主要是儲蓄相關商品占比太高。在
品銷售前景相對會好些，因為中美貿易戰可
監理機關調整後，保險公司在通路訓練、內
能會有好的轉變；加上今年臺灣和美國都有
部員工、服務等都需要加強和調整，以銷售
選舉，會對投資環境有正面的影響，這些都
更多面向的保障型商品。
會幫助投資型商品的表現；再加上傳統的儲
資能力，提供客戶更好的回報率。
蓄商品，監理機關還是管理較為嚴格，所以
三、調整會計系統及培育人才
會轉移去推動投資型商品，投資型商品今年
系統面也是一大挑戰，系統必須具備彈
銷售會比較樂觀。
性，要在提供服務的同時，也要能落實IRFS
此外，保障型商品和健康險仍有一定的
17。這工程很浩大，很多部分要準備，除
機會，當未來保險公司儲蓄險銷售量較少
了人、調整商品組合外，財報運算方式也不
後，必然要去開拓或發掘新的業務。特別是
一樣。要如何將舊的會計系統導入到新的系
健康險，未來的需求會很大，因為不管大環
統，培育相關人才以完成轉型都是挑戰。監
境如何變化，客戶對健康醫療險的需求就是
理機關及保險局都非常重視這一塊，每一家
存在，加上臺灣人口老化，人們意識也提
保險公司都要定期回報整個進度。
高，所以對健康險的需求會愈來愈大。 為此，林順才建議業務人員可以加強這
四、強化保險公司體質
2塊，並及時考取必要的證照。相對於儲蓄
監理機關也希望各家保險公司進一步調
險，健康險和投資型商品是比較複雜的商
整並強化體質，以接應IFRS 17。首先，商
品，業務人員需要提升這方面的能力和知
品組合必須做些調整，國外投資的匯率風險
識，以提供客戶更好的服務。另外，還有數
較大，如何更有效運用資金是一大挑戰；再
位轉型部分，過去兩年監理機關和保險公司
者，限縮宣告利率、控管商品，以免為了搶
都投入很多，但這個還在開始的階段，是轉
市占率而造成亂象；再來引導發展保障型商
型的過程，來年會繼續加強。
品，未來很多商品都會增添保障，以回歸保
談到二○二○年的挑戰，首先是商品業
110 ▍Advisers財務顧問◎第369期
績會慢下來，利變型商品會造 成蠻大的影響。今年起，所 有儲蓄商品都要加一個最低保 障，如果客戶買這個商品都是 為了存錢，他還是會專注在投 資回報率，但保障的部分提高 後，投資回報率就相對低了， 導致傳統儲蓄商品的銷售量會 減少，進而影響整個保險業業 績衰退。此外，很多保險公司 還是面臨到國外投資的匯率風 險。
金融科技與外溢保單 雖然Open Banking已經上 線，但林順才認為，客戶的行
林順才 ◆ 現職：安聯人壽總經理 ◆ 學歷：香港大學數學系學士、美國
精算協會正精算師執照 ◆ 經歷： AXA國衛人壽香港副總經理 AXA國衛人壽臺灣財務長及營運長 ING安泰人壽執行副總經理與業務長 國際紐約人壽執行長與總經理
Advisers財務顧問◎第369期 ▍111
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南山人壽總經理許妙靜
持續穩健經營，強化保障型、 高齡化保險商品 值此之際，保險業者及業務人員未來勢必面臨商品、服務及人才上的轉型。以商品轉型為例， 因應金融監理政策變動，接軌IFRS 17會計準則，以及高齡社會來臨，壽險公司逐漸轉向銷售 保障型、意外及健康險（A&H）險種或高齡化保險商品。 文◎侯琇文 照片◎受訪者提供
○一九年臺灣保險業整體業績表現，
二
機關法令也有調整，壽險商品的設計需更嚴
截至十一月底為止，首年度保費收入
謹。
累計1兆1,625億元，較二○一八同期減少
第三、臺灣面臨高齡化與少子化，根據
1,017億元，約略減少8％，主因在於投資型
國發會發布的人口推估，總人口將自二○
保險商品與理財型躉繳商品的業績減少。
二二年轉為負成長、較上次推估提前三年，
南山人壽總經理許妙靜總結二○一九年
且人口紅利將在二○二七年消失，已失去人
臺灣保險業的表現，指出有3大機會與3大挑
口紅利商機。
戰。首先為3大機會，第一、在保險科技運
值此之際，保險業者及業務人員未來勢
用上，已經開始運用AI人工智慧與區塊鏈，
必面臨商品、服務及人才上的轉型，其中以
甚至異業結盟，有著更多元化的發展。
商品轉型為例，因應金融監理政策變動，接
第二、在公司營運上，員工與管理技能
軌IFRS 17會計準則，以及高齡社會來臨，
已開始產生變化、調整，利用新興自動化科
壽險公司逐漸轉向銷售保障型、意外及健康
技創造最大價值；最後則是在產品開發上更
險（A&H）險種或高齡化保險商品。
創新，包括連接物聯網、保險科技等，催生
至於服務上的轉型，保險公司保險銷售
出個人化保單。
將轉為積極正向，提倡健康樂活新生活，由
機會也同時伴隨著挑戰，第一、臺灣壽
事後的理賠延伸至事前主動的健康促進、提
險滲透率高居全球第一，但民眾保額並未隨
供並整合醫療照護資源，提高保險服務的附
之增加，反而有逐年下降趨勢；第二、因應
加價值。另外，需秉持以客為尊的理念，對
國際會計準則IFRS 17即將上路，金融監理
待客戶秉持公平待客原則，給予客戶完美的
122 ▍Advisers財務顧問◎第369期
許妙靜 ◆ 現職：南山人壽總經理
保險服務體驗，才能深化與客戶之間的關係。
◆ 學歷：ST John's University，
MBA
最後是人才轉型，未來我們所需的業務人才，必須要
◆ 經歷：南山人壽保險股份有限
會運用數據分析與科技平台，依客戶需求量身訂做提供個
公司資深副總經理兼財務長； 中國信託金融控股公司財務主 管暨代理發言人兼中國信託銀 行全球財務處處長；資誠會計 師事務所合夥人
人化的商品規劃，補足其保障缺口；更要強化自身健康醫 療保險專業能力，將保險服務提升至另一境界。
3大決策，對保險公司營運方向產生深遠影響 總結來看，二○一九年臺灣保險業有一些重大決策， 對臺灣保險業的影響很大。許妙靜指出，例如為協助壽險 業順利接軌IFRS 17、不會出現財務危機，金管會推動調降
Advisers財務顧問◎第369期 ▍123
每月特輯
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國泰人壽總經理劉上旗
運用保險科技跨界思維， 迎接下一波數位轉型新浪潮 因應數位時代浪潮，保險業應積極以科技連結商品及服務，不斷創新突破。然而在創新過程 中，也不忘落實並優化「公平待客」及「客製化」服務體驗，用數位科技金融顛覆大眾對未來 保險的想像。 文◎侯琇文 照片◎受訪者提供
顧二○一九年，從中美貿易爭端、國
回
融服務業員工對於金融消費者保護的認知及
際政經情勢的不確定性，造成國際經
相關法規遵循，降低違法成本；更於二○
濟成長放緩及國際金融市場的不穩定，進而
一九年首度進行「金融服務業公平待客原
影響未來壽險業的投資狀況；到保險科技的
則」評核，期許保險業者能建立以「公平待
變革，新興金融科技的創新與蓬勃發展。國
客」為核心的企業文化，國泰人壽更以消費
泰人壽總經理劉上旗從——消費者保護的落
者的保障為努力目標，榮獲主管機關肯定。
實、金融科技發展與保險保障等3大觀點， 來談二○一九年保險業的轉型與蛻變機會。
面向2：金融科技成重點發展項目， 數位轉型持續升級
面向1：全面落實金融消費者保護， 推動公平待客原則
為加速金融科技的創新動能，鼓勵業者
二○○八年美國雷曼兄弟宣布破產，全
更便民、更客製化的金融產品及服務。金管
球爆發金融海嘯，投資人蒙受損害，引起社
會於二○一八年開放申請監理沙盒實驗，截
會關注及政府重視，因此各國開始加重金融
至二○一九年，已受理超過10件申請案。
消費者的保護，以重建消費者對金融服務業
國泰人壽於二○一九年通過監理沙盒案，與
的信心。
易遊網合作，讓民眾可以在網路上投保旅平
臺灣近年來時有保險業務人員勸誘保
險，運用Open API串接優化客戶投保體驗，
戶，以保單借款或貸款繳交保險費等保險爭
在旅遊的場景出現旅平險的服務，直接用易
議層出不窮。為此，主管機關不斷朝「金融
遊網的帳密即可投保，提供更便利的消費體
消費者保護」的目標努力，並於二○一五年
驗。
訂定「金融服務業公平待客原則」，提升金
除了開放監理沙盒實驗外，二○一九年
128 ▍Advisers財務顧問◎第369期
運用新興科技，透過創新及異業合作，提供
主管機關更發布「保險業申請業 務試辦要點」，鼓勵壽險業者能 將新興金融科技的創新業務，同 步運用在保險業務上。如透過導 入「智能核保」服務，簡化核保 流程，加速出單速度，也避免不 同的核保人員，因個人對風險的 認知與經驗不同，而有不同的核 保決定。 此外，主管機關同樣於二○ 一九年啟動「保險區塊鏈聯盟科 技運用共享平台」計畫，與中華 電信、保險犯罪防治中心聯手打 造臺灣保險區塊鏈共享平台，由 8大壽險公司擔任驗證測試，合 作電子保單串接的POC驗證。未 來一旦上路，即能透過此平台發 展保單電子化存摺、保險快速理 賠、保險犯罪防治等業務，建立 統一的電子保單規格。
劉上旗 ◆ 現職：國泰人壽總經理 ◆ 入行年資：二十七年 ◆ 學歷：臺灣大學財務金融所 ◆ 經歷：曾擔任國泰人壽財投部門
主管，並擔任副總經理及資深副 總經理，經管過財務投資系統、 不動產、業務系統、多元通路、 作業系統、營運企劃等單位；國 泰人壽董事 Advisers財務顧問◎第369期 ▍129
每月特輯
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富邦人壽總經理陳俊伴
商品策略與轉型，強化高齡 保障、回應保戶需求 回應二○一九年主管機關所調整的重大決策，富邦人壽持續強化高齡及保障需求，運用保險科 技創新的同時，亦重視保戶個資的安全以維護客戶的權益，並且為接軌IFRS 17提前準備。 文◎盧美靜 照片◎受訪者提供
邦人壽總經理陳俊伴表示，二○一九
富
商品。
年壽險業受到國內外政經情勢，如中
此外，壽險業者積極推動外溢保單，提
美貿易戰、各國央行降息及監理趨嚴等因素
升國人對於健康管理的重視，透過被保險人
影響，業界整體業務及財務表現仍備受挑
主動降低自身風險或增進健康狀況，達到事
戰，綜合觀察二○一九年產業3大重要發展
前預防的效益。截至二○一九年第三季，外
如下：
溢保單熱賣約3億7,000萬元，較二○一八年
其一，業界整體獲利較二○一八年提
同期的2,100萬元，年成長16.5倍。
升。截至二○一九年十月，壽險業稅前損益
而實物給付保單及保單活化成效則待提
為1,738億元，較二○一八年同期增加564億
升，金管會目前也已研議降低保費、放寬轉
元，成長48.0％；再者，受惠於二○一九年
換為實物給付保單，以及適格年金機制等3
全球股債市均有回溫，壽險業也積極實現利
大方向，以提高民眾保單活化的意願。
益、淨值也同步回升。不過，壽險業海外資
其三，善盡企業社會責任，發展普惠金
金布局大，仍面臨匯兌成本及避險成本較高
融。普惠保險的發展路徑已朝向以商業保險
的挑戰。
彌補社會保險的不足，以補充照顧民眾生、
其二，業界整體新契約等價保費
老、病、死等基本需求為目標。金管會於二
（FYPE）穩定成長，積極開發新型態外溢
○○九年七月開始推動並鼓勵保險業辦理微
商品。整體業界累積至二○一九年十一月，
型保險，去年正式邁入十週年，共有27家保
新契約保費（FYP）達1兆1,625億1,000萬
險業者開辦，包括壽險業15家、產險業12
元，雖較二○一八年同期衰退8.0％，但
家，提供弱勢族群在基礎保障下安心打拚人
FYPE達3,489億5,000萬元，較二○一八年同
生。
期成長10.2％，顯示出業者持續推動分期繳
132 ▍Advisers財務顧問◎第369期
陳俊伴 2方向，掌握產業環境 陳俊伴表示，因應高齡社會的來臨，富邦人壽將持續推動 「退休4帳戶」的觀念：「養老帳戶」提供基本的生活花費； 「醫療帳戶」支應可能發生的醫療支出；「長照帳戶」解決民 眾最擔心的長照問題；「責任帳戶」提供有品質的下半場樂活 人生。綜觀上述對二○一九年產業環境的掌握，富邦人壽將從 以下2方向著手，給予業務夥伴支持：
方向1：商品朝向保障型發展，業務人員角色愈趨重要 主管機關要求金融業者須落實執行公平待客原則，並於去 年首次進行「公平待客原則」的考評，以提升保戶對保險業的
◆ 學歷：國立交通大學管理科學
系學士 ◆現職：富邦人壽保險（股）公 司總經理、越南富邦人壽保險 責任有限公司董事長、富邦人 壽保險（香港）有限公司董事 長、富邦育樂（股）公司董 事、韓國現代人壽董事 ◆經歷：富邦人壽保險（股）公 司執行副總經理（二○○九〜 二○一一年） 安泰人壽保險（股）公司主任 〜資深副總經理（一九八九〜 二○○九年）
Advisers財務顧問◎第369期 ▍133
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新光人壽總經理黃敏義
掌握轉型契機，共創保戶、 投資人及員工3贏局面 回歸保障本質，在商品面喚醒客戶保障需求、服務面則利用AI技術發展提升客戶體驗，並加強 審視投資風險及穩健財務結構，共創「保戶、投資人及員工」3贏局面，讓企業永續價值不斷 延續。 文◎盧美靜 照片◎受訪者提供
總
義從數字面指出，據保險業公開資訊
二○一九年臺灣保險業重大決策與 調整
觀測站二○一九年九月保險業損益、淨值及
首先，伴隨著二○一九年各大壽險公司
匯兌損益情形說明：二○一九年總體保費收
調降臺、外幣保單的宣告利率，二○二○
入2兆4,400億元，較二○一八年同期成長
年利變型保單宣告利率將更趨平穩。在IFRS
1.3％，且國人偏好儲蓄型保險商品且多採
17的架構下，保險業必須反應市場現時利
躉繳或短年期繳費，雖帶來新契約保費收入
率評估資產負債，未來宣告利率需維持穩定
成長，卻對保險公司造成資金去化的壓力。
性。
投資方面，二○一九上半年年化投資報
再者，國內長期處於低利率環境，民眾
酬率為4.10％，透過布局高殖利率股票及海
又不想冒投資風險，儲蓄險成為此類資金的
外固定收益，避險前經常性收益率較二○
避風港，使得儲蓄型保險占臺灣壽險市場相
一八年同期提高17基點（bps）至3.74％。
當大的份額，主管機關為了推動保障型及高
受惠於經常性收益提升且負債成本持續改
齡化保單，擬提高死亡保障占保單價值準備
善，二○一九年上半年合併稅後淨利為71億
金之比重，增加保單保障的成分。未來若調
5,000萬元，合併股東權益達1,095億1,000
降責任準備金利率，加上今年政策引導將調
萬元，較二○一八年底提高56％。
高儲蓄險的死亡保障比例，今年商品保費將
面對低利率、高風險的投資環境與高度
有一定升幅，因此業務人員應於商品銷售上
監理政策，加上保險業即將接軌的國際會計
轉型，回歸保障本質，才能滿足客戶的需
準則IFRS 17，保險公司面臨的財務壓力愈
求。
來愈大，如何在監理法遵的基礎上創造價
至於投資策略方面，由於海外投資已接
值，是保險業者今年的第一步。
近43％上限，加上國際板限縮，投資重心轉
結二○一九年，新光人壽總經理黃敏
136 ▍Advisers財務顧問◎第369期
黃敏義 向國內股票，國內股票比重（包括特別股、台幣計價ETF）
◆ 現職：新光人壽總經理
從10.7％拉高至11.2％，約增加310億元；海外股票比重從二
◆ 學歷：淡江大學管理科學所碩
○一八年底的3.7％，下降至去年的2.1％，約減少384億元。 至於半年投資部位主要以債券ETF為主，部位約600多億 元，股票則鎖定大型權值股及電信龍頭股等，未來將繼續加 碼低波動、高股息股票，賺取股息收益為主。未來也將密切 關注市場變化，適時調節部位，持續兼顧資本利得和經常性 收益。
士、輔仁大學企管系學士 ◆ 經歷：新光金控代理總經理、 新光金控總稽核、新光人壽首 席副總經理、新光人壽資深副 總經理、新光銀行副總經理、 新光銀行監察人、新光租賃 （蘇州）有限公司董事長、新 光行銷股份有限公司董事
藍海市場：人口老化，健康與退休發展機會 人口老化一直都是新光人壽長期關注的議題，而國發會 推估臺灣將在二○二六年高齡人口比例超過20％，邁入超高 齡社會，老化速度甚至遠快於日本。有鑑於此，新光人壽一 直都致力於積極推動長期照護相關服務，促使關係企業資源 合作；同時也關注國人退休金不足的重大議題，推出退休準 備的全方位解決方案，並促使更多企業關注員工退休規劃。 二○一九年更是結合新光金控旗下6大事業體的專業，推
Advisers財務顧問◎第369期 ▍137
每月特輯
Cover Story
遠雄人壽總經理趙學欣
回歸保險本質，聚焦長期經營 因應IFRS 17，保險業將投入大量人力、物力及資金在建置系統及重新規劃流程，系統強大度 與健全度會成為保險業營運決策的關鍵項目，影響未來發展。近三年是保險業轉型成功與否的 關鍵時刻。 文◎盧美靜 照片◎受訪者提供
二○二○年保險業發展機會及因應 策略
利，對長期發展助益頗大；同時，針對即將
即將在二○二五年上路的IFRS 17新版
出理財兼具保障的保單，滿足民眾理財規劃
會計公報改變了保險業收入及費用的認列方
及退休方面等需求。遠雄人壽不僅重視醫療
式計算，充分反應保險商品為長期負債特
險，更將持續專注健康險及傷害險市場，並
性，負債計算也更貼近資產變動，財報更為
配合健保及公共衛生政策，提供國人完整醫
透明，讓投資人透過財報清楚瞭解各公司經
療保障，滿足不同年齡層的風險規劃需求。
營狀況。遠雄人壽總經理趙學欣表示，由於
今年起，主管機關關注儲蓄型保單的銷
各類型的保險商品獲利計算與現行會計制度
售，以及保險業者的高宣告利率，就是期許
完全不同，保險業除了必要調整銷售商品組
保險業能夠回歸保障本質，長遠來看，有利
合確保未來獲利外，也要同時評估新版會計
健全經營體質及保戶權益，並有助提高國人
制度上路後的資本適足性及增資需求。因應
保障，屬良性循環。趙學欣指出，無論商品
IFRS 17，保險業將投入大量人力、物力及
政策如何調整，最重要的是民眾保險保障需
資金在建置系統及重新規劃流程，系統強大
求一直都在，對保險業而言，目前是調整商
度、健全度會成為保險業營運決策的關鍵項
品策略的良機，亦是加速市場商品更多元化
目，影響未來發展，近三年是保險業轉型成
的機會。
功與否的關鍵時刻。
此時此刻，保險業宜專注於保單特色研
接軌IFRS 17，遠雄人壽將陸續推動一
發，如附加身故之投資型商品、著重身故保
系列投資型商品，由於投資型商品在新版會
障的壽險商品、針對55～65歲退休後可領取
計制度當中，能將利率波動等不確定因素由
年金的商品，讓保障、退休、理財需求等面
合約服務邊際（CSM）所吸收，穩定公司獲
向更多元化，為不同客戶群量身訂作適合的
140 ▍Advisers財務顧問◎第369期
實施的身故門檻法則也會調整商品內容，推
趙學欣 ◆ 現職：遠雄人壽總經理 ◆ 入行年資：三十年
保單。
◆ 學歷：逢甲大學博士
而金融科技發展快速，保險業務人員的未來不能再只
◆ 經歷：遠雄人壽精算部副總經
侷限傳統保障規劃，而是朝能為客戶提供全方位的家庭保 障前進，並回歸專業與服務基本面，透過給客戶更高的附
理、中國人壽、興農人壽 ◆ 專長：業務發展、投資營運、 精算財務領域
加價值，突顯自身價值，且不斷強化更專業的知識與出眾 的服務精神，秉持誠信與熱忱，才能在二○二○年的大環
Advisers財務顧問◎第369期 ▍141
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