Advisers
在平淡之中現神奇， 在家常菜中見真功夫
社長 的話
Column
在
華人農曆年節，最期待、最窩心的
望客戶好的真誠之心、為客戶服務愈發到
就是與自己最親愛的家人坐下來好
位，以及深厚累積的專業，不就像是不以
好吃頓年夜飯。由媽媽掌廚，料理幾道大
華麗取勝，而是以獨到的溫度所製作出來
家各自最愛吃的家常菜，尤其是對在外地
的家常菜，既深刻又雋永。
工作或是平時沒有住在一起的子女來說，
膾炙人口的金庸小說「射鵰英雄傳」
這份記憶中的滋味遠比任何星級大廚做出
裡面有一個橋段，主人翁黃蓉以自己精湛
來的菜還來得珍貴。
的廚藝誘使喜好美食的武林前輩洪七公多
上館子吃的菜色與家常菜相較，不僅
停留一些時間，進而多傳授另一位主人翁
賣相華麗、大方得多，尤其滋味最是豐富
郭靖武功，說了洪七公還沒吃到她的拿手
與多變，但館子菜再怎麼好看、再怎麼有
菜色如炒白菜、蒸豆腐、燉雞蛋、白切肉
變化卻總是少了一味，這一味就是「媽媽
等，讓洪七公完全捨不得離開。因為品味
的味道」。媽媽的味道代表了精心製作，
非凡、嚐遍天下美食的洪七公深深知道愈
代表了安全衛生，代表了食材經過精挑細
是烹調高手，愈能在最平常的菜色中，顯
選，代表了你從小吃到大，你所習慣的口
示出奇妙的功夫。
味，代表了媽媽對你的瞭解，代表了媽媽
「在平淡之中現神奇、在家常菜中見
對你的愛。
真功夫」，保險從業人員若是要讓自己的
雖然媽媽做的菜不見得能夠比外面餐
保險事業長長久久，就愈是要紮穩自己的
廳來得華麗與豐富，但卻總是能夠對到子
基本功。首先從每日的活動量做起、與客
女的胃口，讓人心心念念，總是在真正飢
戶時常聯繫，並且持續學習、持續獲得新
餓的時候，想起媽媽的味道，想必是因為
知，將自己的專業知識培養得既廣且深。
媽媽對子女因關愛而瞭解，再透過經年累
這些都是日復一日每天在做的事，也是從
月地不斷累積，將料理的精髓、將子女的
業人員的本分。
喜好掌握到深入精微，不那麼富麗堂皇，
新年新氣象，期使保險從業人員能夠
卻因紮紮實實的基本功，建立起了飲食習
持續精進自己，讓自己愈加有內涵、有深
慣、建立起了對「媽媽的手藝」需求。
度，也同時具有溫度，使自己成為在客戶
故此，我們可以延伸想一下，保險從
有需求或是需要幫助的時候，第一個想到
業人員把自己的基本功練紮實了，包含希
的「家常菜」。
2 ▍Advisers財務顧問◎第370期
Advisers
心之所向，身之所往
編輯 窗口
Column
去
年泰國曼谷國際龍獎I D A年會上有
積極去尋找成功的方法，最終產生了達成
一場主場演講，是由哈佛大學建築
理想的結果。
博士劉育東教授以普立茲克建築獎為演講
本次每月特輯主題「你在追求什
起點。他說，在臺灣還很貧窮之時，西方
麼？」就是在邀請每一位保險從業人員靜
人捐給臺灣多座普立茲克建築獎等世界級
心思考，在壽險從業的道路上是否已經找
作品，但是從一九六三年起整整五十多
到「心之所向」因而「身之所往」？我們
年，臺灣著重在發展經濟、忽略建築的前
邀請了10位來自海內外的國際龍獎IDA會
提下，劉育東教授總是心繫著——到底臺
員現身說法：
灣能不能有自造的一棟普立茲克建築？
為什麼要給自己一個榮譽？
這個期望最終實現了，五十年後臺灣
為什麼要給自己一個標準？
另一座普立茲克建築獎作品，就在亞洲大
為什麼要給自己一個要求？
學內誕生了。這當中面臨了諸多的困難與
而他們也真的在榮譽追求的過程中，
挑戰，如果劉育東教授沒有思想的力量、
實現了人生理想，並將這股使命感用大愛
使命的力量、願景的力量及堅持的力量，
的方式，將保險保障傳遞至千家萬戶。
他就無法發揮個人的影響力去感染身邊的
而在追求榮譽的過程中，學習是邁向
人，跟隨著他一同朝著最終目標前進。
成功不可或缺的養分，第三屆保險行銷創
這樣一股堅持的力量，讓臺灣在建築
世紀盛典IMCC「思無定位．鮮能通
領域內有了被看見的機會。所以，一件事
圓」，就在現場逾500位熱情學習從業人
能不能「成」，將決定在「人」本身，這
員的參與下順利落幕。為期兩天的知識豐
個人的起心動念、目標，抑或是使命感，
富學習饗宴，協助從業人員提升了專業知
成為他能否堅持做一件大事的原動力。就
識與技巧，進而追求國際級榮譽，為自己
如同劉育東教授一樣，因為他想要讓臺灣
抑或是團隊而戰。
有屬於自己打造的普立茲克建築，因而毫
「世界榮譽的桂冠，都用荊棘而
不猶豫地朝著夢想前進，而現在這樣的一
成。」雖然在追求高目標的過程中，會有
個使命，並沒有因為夢想達成而停止。
諸多使我們放棄的挑戰，但從劉育東教
所以請隨時思考，「你的目標，是否
授，抑或是10位國際龍獎IDA會員的故事
值得你傾力追求？」如果每每問自己的答
中，你會發現他們持續追求、堅持下去的
案都是「YES」，你就不會讓自己有停下
力量。希望他們的故事也可以鼓舞著你
來的一天；且你會為了達成心中所想，而
們，追求國際級榮譽！
4 ▍Advisers財務顧問◎第370期
370 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2020年 2 月 1 日
Advisers專欄
Column
社長的話 》梁天龍
2 在平淡之中現神奇，在家常菜中見 真功夫 編輯窗口 》侯琇文
4 心之所向，身之所往
前瞻保險論壇 》彭金隆
22 如何迎接沒有儲蓄險的時代？ 保險稅務 》胡碩勻
24 一次瞭解2020個人綜合所得稅重要 數字
人生自慢塾 》何飛鵬
14 太好了！ 黃俊文業務漫談 》黃俊文
16 讓自己的選擇成為正確：像樣 Sanjay——桑傑的保險世界 》Dr. Sanjay R.Tolani
18 10項自我提升「關鍵收穫和反思」
行銷焦點
Selling Point
健康保險趨勢 》郝充仁、殷修仁
34 人口高齡化對健康保險與全民健保之 合作與挑戰
善用《Advisers財務顧問》雜誌370期 特別報導》
名人談保險》
保險行銷創世紀盛典IMCC 全球保險業正處於一個快速變遷的時代，臺灣保險從業人
從根本改變結構問題，保險保障推動產業良好 發展（僅限中文繁體版）
員必須洞悉趨勢、定位自己，在交流中提升格局視野，才能卓
龔建嘉非常肯定保險的公眾價值和意義，保險的精神是風
爾不群。第三屆保險行銷創世紀盛典以「思無定位．鮮能通
險共同分擔的概念，聚集眾人力量一起去承擔及控管一個不一
圓」為主題之下，揭開了序幕。見P.44
定會出現，但個人卻承擔不起的風險，保險的精神應該要延續 下去。他認為，農業是最需要保險的，因為農業會面臨許多不
行銷焦點》
可控的風險，更需要風險管理，用保險共同分擔。見P.121
人口高齡化對健康保險與全民健保之合作與挑戰 因應高齡醫療的健康保險及全民健保2大支柱，智庫中技社
IFOF國際金融前瞻論壇》
預測二○二七年健康保險投保率將達424.1％、總保費5,088億
新生代領導人是長遠發展承上啟下的關鍵
元。全民健保財務運作於二○一七年再度短絀98億元、二○
許多業務團隊面臨組織老化和產能低下問題，兩者相互惡
一九年可能擴大至400億元。本文就高齡醫療議題探討此2大支
性循環導致保險公司低估業務團隊的重要性。即時並發現團隊
柱的運作機制、現行問題及該如何強化合作等項目，邀請專家
問題，運用全方位蛻變方程式，保持團隊活躍，績效及產能也
學者提出建議。見P.34
能相應提升。見P.50
特別報導》
新書推薦》
用生命告白保險 她的生命已定格於二○一九年十一月二十九日。她不是一 名保險從業人員，卻在人生的最後十年裡，用分秒必爭的生 命、飽受癌症折磨的身體，40次站在講台上宣傳保險，呼籲社 會大眾不要輕易拒絕保險、拒絕加保，呼籲從業人員不要放棄 每一個拒絕保險的人。 她是馬來西亞資深心理治療師梁惠美，一位用生命告白保 險的保險宣傳大使。見P.101
團隊共榮共贏的領導哲學（僅限中文繁體版） 友邦財務顧問獅城AAG團隊，以團隊的願景、使命、核心 價值為根基，加乘領導人共榮共贏的領導哲學，讓人才源頭、 組織管理與培訓、價值觀等不斷植入，打造出新加坡第一支 IDA百人團隊。見P.140
58
每月特輯
Cover Story 》企劃、撰文／崔浩風、盧美靜、盧郁綺、侯琇文
你在 10位國際龍獎IDA得主 以「榮譽」使之成長
60 66 68 70 72 74 90 92 94 96 98
什麼？
突破自我，超越極限，榮譽經營成就更好的自己 陳玉婷：7S＋KASH，屢獲國際級榮譽達致終身會員 葉舜仁：榮譽引導我們變得更大、更強、更精 龔建平：因介紹保險大愛而成功，因追求國際榮譽而成長 余國銘：績效飛躍成長，追求IDA是事業上突破的轉捩點 陳思言：榮譽獎項是一種持續優秀的證明 余筱慧：持續追逐獎項，讓自己習慣成功 茆麗蓉：唯有看到更遠大的世界，才能不以狹小的井口自滿 戴倩玲：由心出發，榮譽追求對國家與社會發揮正向影響力 吳婷：一年必須照顧36個家庭，對業務人員是很有意義的！ 余秀玲：想要「不平凡」，開始追求國際榮譽獎項
50 許多組織老化是在不知不覺中發生的，若不及時警覺 和改進將衍生許多問題。一定要有計畫性地去蛻變， 才能確保組織成為高作業、高績效、高利益的3P組 織。 ——保險行銷集團保險資訊研究發展中心IRDC院長 陳嘉虎
專業透視
Professional Perspective（P.136僅限中文繁體版）
理財規劃 》 開元
41 解析客戶財富累積5層級，你能與之 匹配嗎？
IFOF國際金融前瞻論壇 》盧美靜
54 金融科技的發展並不是取代，而是結合。 ——香港永明金融有限公司分銷及市務總經理 區張明儀
特別報導
Special Report
保險行銷創世紀盛典IMCC 》許紹猷
44 思無定位，鮮能通圓 緬懷保險大使梁惠美女士 》編輯部
101 用生命告白保險
50 新生代領導人是長遠發展承上啟下的 關鍵
IFOF國際金融前瞻論壇 》盧美靜
54 金融科技的發展不是取代，而是結合 IDA講堂 》葉俐伻
109 開發企業客戶市場6個成功關鍵
名人談保險
Celebrity & Insurance（僅限中文繁體版）
鮮乳坊創辦人龔建嘉 》盧美靜
121 從根本改變結構問題，保險保障推動 產業良好發展
早會直播 》管呂浩
136 避免閉門造車，追求榮譽提升業務動能 人物聚焦
People（僅限中文繁體版）
頂尖高手 》盧郁綺
128 從記者、醫美產品行銷到業務高手， 謝慧君擠身MDRT常勝軍
IDA智庫
IDA Knowledge Bank（僅限中文繁體版）
IDA交流網 》許紹猷
133 取之社會，用之社會，深諳保險的真 諦與價值
370 CONTENTS
溫馨提醒
《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者113頁後的內容，則以專屬 國際版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。
101 數字會說話
Numbers & Factors
國際保險數字櫥窗 》崔浩風
28 臺灣每一年逾上萬人死於肺炎 國際保險數字櫥窗 》盧郁綺
30 甲狀腺癌為臺灣10∼29歲女性好發癌 症第一位
客戶是無知的，他們不知道要買多少保險，買什麼保 險，你們要理直氣壯地告訴他們。 ——馬來西亞資深心理治療師梁惠美
行銷維他命
Vitamins of Marketing（P.140僅限中文繁體版）
一句話道保險 》整理／許紹猷
12 保險與人生 新書推薦 》整理／侯琇文
140 團隊共榮共贏的領導哲學
國際保險數字櫥窗 》許紹猷
32 臺灣主要家庭照顧者每日平均照顧時 間達11.06小時，照顧年數為7.8年
行銷‧管理補給站
Power Station
春節收心 》編輯部
82 春節後團隊收心4動作 國、勞保行銷補給讚
Marketing Power Station（僅限中文繁體版）
角色演練 》編輯部
83 高效角色演練的6個精準步驟
掌握國保相關權益 》整理／侯琇文
114 一九四三年十月一日前出生者，不用繳 費就可以領取國保老年基本保證年金 勞保家屬死亡給付 》整理／侯琇文
118 小孩不幸過世，能請領勞保家屬死亡 給付嗎？
管理技巧 》編輯部
85 「恩威並施、寬嚴相濟」管理６法 書信行銷 》陳美利
88 先保大，再保小。買得便宜又保得安 心！
黃俊文業 務 漫 談
Advisers Column
鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達三十八年的 經歷，其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗， 藉由本專欄分享：心態建立、現況趨勢、組織發 展、展業技巧、從業體悟等，都化為文字給第一線 的從業人員與團隊領導人參考。
現職：保險行銷集團副社長 經歷：投入保險業至今三十八年，一九八一年進入新光人壽保險公司，從業務基層任職起，歷任業
務專員、組訓專員、區經理、處經理、區部經理、部室協理、資深協理、副總經理等職務。
16 ▍Advisers財務顧問◎第370期
讓自己的選擇成為正 確：像樣
自
「
己做的選擇最不會後悔」、「為自己的選擇負責」是我 向來很重要的認知，也是一直信守力行的原則。因此，
任何事情我總先確認這是否是自己的「選擇」，然後努力去讓 這個選擇變得「正確」。 因此，當有業務夥伴問我要如何才能將保險業務做好？如 何才能讓自己在工作上義無反顧，不會徬徨猶疑？為什麼相較 別人的業績，他自己總是績效不彰？為什麼事業發展不如預 期？對這些問題，我總先問他：「你能否告訴我，工作種類那 麼多，你為什麼選擇成為保險業務人員呢？」 通常我會得到以下類似的答覆，包括： 「希望追求更高的收入，而不只是一份穩定微調的薪 水。」 「希望能有更多生涯發展機會，而不只是一個安穩卻 『固定』的職位。」 「希望晉升加薪可操之於己，而不是端賴公司提拔主管賞 識。」
做什麼事，像什麼樣，要扮這角色，就要演得 像！職場如此，人生如此，業務員更需要如此！
「希望工作時間能自主管理調配，而不
的本分嗎？」
是朝九晚五時間受限。」
「你面對客戶拒絕時，都能將它視為是
「希望工作技能具差異化，而不會輕易
業務的必然嗎？」
被數位科技所取代。」
「你的工作態度一直保持著正面積極
「希望工作內容是多彩多姿，而不只是
嗎？」
平淡無奇一成不變。」
「你勇於承擔責任並挑戰高目標嗎？」
「希望可以持續學習不斷成長，而不是
「你一直持續學習精進以提升自我
維持現狀安於現況。」
嗎？」
「希望能透過更多挑戰，培養抗壓力，
「你堅守業務人員的形象與品德嗎？」
茁壯自我。」
「你無時無刻都惦記著業務嗎？」
「希望是一個能改變人生的事業，而不
相對前段的「希望」，這些則是業務人
只是一個養家糊口的職業。」
員應有的「作為」。我想告訴大家的是，
琳瑯滿目的希望與期待，每個人的選項
想要什麼很重要，但是要完成「想要的選
或許不盡然相同，但幾乎不出上列這些，因
擇」，一定要有「必要的付出」。可惜的是
為這些其實就是業務工作所具備的行業特色
總有人「想要卻不願付出」，想要時間自主
與優勢，也是人們會選擇成為業務人員的主
卻無法自我管理；想要追求更高收入，卻
要原因，且有太多太多的人，最終真的都能
不願承擔壓力；想要具備專業，卻又拒絕學
如願以償。
習。最終希望變成失望，黯淡離開業務戰
問完了第一個問題，緊接著我會問他，
場！
既然選擇成為一名業務人員：「那你知道要
因此，當決定選擇成為一名業務人員
怎麼樣才會像一個業務人員嗎？」我會跟他
後，接下來必須讓自己的一切外觀內在、
做如下探討：
言行舉止、工作習性，業務活動量等都像
「你對工作時間能不計較地投入嗎？」
名業務人員，而這就是我常講的2個字「像
「你維持每日固定拜訪次數的業務活動
樣！」做什麼事，像什麼樣，要扮這角色，
力嗎？」
就要演得像！職場如此，人生如此，業務員
「每次的客戶拜訪都能視為是業務人員
更需要如此！
Advisers財務顧問◎第370期 ▍17
Advisers SANJAY桑傑 的保險世界
整理◎盧美靜
10項自我提升「關鍵收穫和
Column
二
○一九年已經結束了。毫無疑問二 ○一九年是很美好的一年，我設法
達到了100個國際龍獎IDA與美國百萬圓桌 MDRT，也安排更多時間與家人共度美好時 光，同時到更多地方分享保險和理財的規 劃經驗。然而事實上，我並沒有預期中的興 奮，我問自己——我所恐懼的究竟是什麼？ 我也在思考，二○二○年我是否能達到像去 年一樣的高績效？ 新年度二○二○年到來，有些人為自己 二○一九年達標感到慶幸，也有些人為自己 只差10％就能達標感到惋惜。不論對二○ 一九年有什麼想法或情感，二○二○年到來 所有業績都將「歸零」，回到原點並重新開 始。 無論如何，此時此刻正是最好時機，好 好靜下來反思並仔細分析，過去一年自己是 否有盡最大的努力？做得是否完美？每年在 進入新年度前，我都會在年度的最後一天，
桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani ★Goodwill World執行長 ★三代保險世家：目前全球擁有7家跨國金融服務公司及40名助理 ★榮獲五屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎 ★19歲成為美國百萬圓桌M D R T最年輕的會員，共獲得十七屆 MDRT成為榮譽會員，其中二屆為COT，十三屆為TOT；28歲時 成為最年輕的MDRT終身會員 ★專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財 規劃服務，客戶遍布53個國家 ★擁有2個學士學位、3個碩士學位，二○一八年拿到金融保險博 士學位 ★著作：《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言，二○二○ 年出版新書《行銷Ｍarketing》
18 ▍Advisers財務顧問◎第370期
檢討並記錄以下3點： 1.我在今年哪一些部分做得很好？表現 優秀？ 2.有什麼方式可以做得更好？ 3.如果今年可以重來，什麼事情是我不 會再去做的？抑或是我會花更多時間在什麼 事情上？ 在此和各位分享，我在二○一九年的記 錄——10項關鍵收穫和反思，除可以自我提
反思」 升外，也可以分享並影響我們關心的親友。
5.授權的力量
1.求知若渴，追求更高目標
授權可以讓你有更多時間提高銷售，更
目標設定應該比前一年高30∼50％，
專注於能直接影響銷售的事情，把事情授權
而不是增加一個平庸的數字。二○一七年我
出去，代表你買到了時間、不用花費自己的
完成78個MDRT，我設定二○一八年要達到
時間處理。但對於新進財務顧問，我建議一
100個IDA、MDRT，最後雖然沒有達成，但
定要非常熟悉所有流程和細節後，才可將事
我仍保持積極，二○一九年十月我終於完
務授權請人處理。
成。
6.走出舒適圈，保持進取心
2.價值更勝於價格
正如我常分享的，許多人無法達成目
不要專注於佣金，專注於為客戶增加價
標，是因為他都不相信自己可以達成。我希
值，作為一名財務顧問主要是提供客戶合
望就從今天開始，你可以立即停止這種自我
適的財務規劃，而不是強銷產品。實踐財務
設限的心態，即便真的無法達成，挑戰的過
規劃的真正意義，收穫將超越想像，遺憾的
程卻百利而無一害，所以請走出舒適圈，保
是，許多財務顧問仍聚焦於銷售產品的錯誤
持進取的心。
觀念。
7.編列清單
3.聚焦於利基市場
我在工作中有一個好習慣，就是寫一份
檢視過去一年的所有客戶，誰是因為你
每日清單。每天早上起床後，我將想要做的
的服務而來？認清理想客戶，並努力提供
事情排列好順序，完成後就立刻畫線刪除，
他們真正的價值，比方說我的利基是人壽保
結束一天工作後重新檢視清單，這總能讓我
險，我就積極聚焦於此。
保持動力。工作清單是檢視工作效率的強
4.信譽
大工具，我發現很多人會高估自己的工作效
信譽是由許多良好行為累積而成，一件
能，但若配合工作清單就會發現不是如此。
壞事卻足以失去所有信譽。要竭盡所能保護
8.尋求榜樣，而後複製
自己的信譽，要謹記業務是一時的，信譽是
不要總是嘗試自己想解決方法，可以諮
永久的，就好比二○一八年有一案件已接近
詢他人過去處理類似問題的經驗，參考後
完成，但我發現顧客資料有不明確的部分就
再做出決定。瞭解及模仿頂尖財務顧問，並
毅然中止，即便這會影響我無法達成目標。
觀察自己和他們不一樣的地方，你會驚覺他 們花較多時間在完成銷售，較少時間在開發
Advisers財務顧問◎第370期 ▍19
Advisers
彭金隆 政治大學風險管理與保險學系教授兼系主任
前瞻 保險論壇
Column
如何迎接沒有儲蓄險的時代？
保
挑戰1 ： 消費者接受度
亡給付對保單價值準備金（保單帳戶價
從消費者角度來看，很明顯的是消費
值）之最低比率規範」（業界簡稱為壽險
者的商品選擇變少了，過去消費者可以直
門檻法則）等監理措施，對產業與消費者
接買到與定存類似的保險產品，但現在消
所產生影響皆屬重大，必須妥為因應。
費者必須加買一個死亡保險。
過去十餘年來儲蓄險在市場扮演著重
這樣的改變也考驗著市場對這類加入
要的角色，它協助降低保險業整體負債成
保障型商品的接受程度，因為隨著臺灣高
本，讓保險公司「暫時」脫離了利差損的
齡化、少子化的結果，民眾對純粹死亡保
威脅，在低利率時代更是市場多餘資金
險的需求，將逐漸達到一定程度的飽和，
的最主要去路。但是就如我們先前已經在
民眾現在更在意的應該是長壽、老年所帶
專欄討論多次，隨之而來的諸多問題，如
來的經濟安全風險。
投資風險、匯率風險等諸多經營方面的壓
過去儲蓄險某種程度就是扮演著這樣
力，皆等待著我們去解決。
一個角色，因而當新政策的正式施行，更
險局公布「人身保險商品審查應注 意事項」修正及「人壽保險商品死
強調死亡保障的發展，勢必會受到市場接
新措施施行帶來的4大考驗挑戰
受度的檢驗，消費者能否接受？大多數人
從今年七月一日開始，臺灣保險業即
對此都認為無法太樂觀。
將進入一個沒有純粹儲蓄險的時代，這到 如何去因應，並習慣臺灣全新的一個市場
挑戰2 ： 保險公司業績下滑、通路重組
結構？或許我們可以從以下4個角度來觀
從保險公司端來看，大家普遍的看法
察：
是，今年度的保費收入業績是會下滑的，
底會對市場產生什麼樣的影響，我們又該
或許很多人會期待所謂的停售效應，但我
22 ▍Advisers財務顧問◎第370期
預估這一波的停售效應不會太明顯。因為主
保險通路不擅長銷售保障型商品，對於保障
管機關這一次的舉措與過往大不相同，過往
型商品的屬性、銷售流程，以及未來服務的
大多數是採取限制產品設計利率、年期與費
方式等，其實都有待調整與學習，加上必須
用率等，而這一次舉措是將這類商品直接停
承受一定程度的業績壓力下，很有可能導致
售改款。再者，主管機關今年勢必更緊盯停
潛在消費爭議的增加。
售效應，以避免市場過度發酵，想必業者也 這個趨勢發展下去，壽險公司的通路可
挑戰4 ： 資金去化問題
能會發生重組，過去我們對銀行保險通路的
對監理機關而言，立即必須面臨龐大資
倚重，未來因著儲蓄險結構的改變，在銀行
金要導向何處的問題，未來整體金融市場多
通路與傳統業務通路上之間，可能會產生彼
餘資金要往何方？主管機關應該要關切；未
消我長的態勢。
來民眾或通路將對儲蓄險的依賴而轉移到其
挑戰3 ： 銀行保險銷售轉型
它產品，如投資型保險或是與債券類相關保
從銀行端來看，銀行保險通路佣金下降
必須要考驗的。再者，停售儲蓄保險只能緩
已成定局，這是毫無疑問的。再者，市場上
慢降溫，因為只是把現在保費收入增加的速
普遍預估銀行通路保費收入會有約3成以上
度減緩，如何才能迅速降低整體經營風險，
的下滑，將是非常大幅度的衰退。
這些也都是挑戰。
而銀行面對這般產品結構的轉變，勢必
從上述4個角度來看，臺灣過去因有長
要加重教育訓練成本，以便因應不得不開始
達約近二十年的時間，已經習慣有儲蓄險的
進行產品銷售轉型。雖然這樣的舉措從去年
市場，面對這麼多的問題，臺灣保險業只有
就已經開始執行，但牽涉到銀行保險通路特
半年的時間可以去做調整，確實挑戰難度頗
性的限制，在銀行通路的保險商品轉型不是
高，但這已經是不得不施行的做法。希望在
說轉就能轉，必須要有一些時間來調整。
未來不到半年的時間，各方能通力合作，針
要注意的是，突然要銷售保障型的商
對上述提及的各個角度問題找到解決的答
品，在相關條件未能充分配合的情況下，潛
案。（採訪、撰文◎侯琇文）。
會有所節制。
險產品等，監理上該如何預先因應？且臺灣 是否有這樣一個市場去支撐這些游資，也是
在的消費糾紛也可能會增加，因為過去銀行
Advisers財務顧問◎第370期 ▍23
Advisers
胡碩勻 信達聯合會計師事務所所長／國際及臺灣會計師、IARFC國際認證財務顧問師協會講師、CFP認證理財規劃顧問
保險 稅務
Column
一次瞭解2020個人綜合所得稅 重要數字 又
二○二○年個人所得稅重要數字。
憑證核實減除薪資費用的扣除額，也增加
一、免稅額補充
了每人基本生活所需費用金額。本文特別
＊70歲以下每人8萬8,000元（本人、配
過了一年，站在二○二○年初回 顧，財政部在二○一九年新增了以
整理諸多表格，方便納稅義務人快速瞭解
偶及受扶養親屬）。
二○二○年適用免稅額、扣除額一覽表 免稅額 標 準 扣 除 額 扣 除 額 特 別 扣 除 額
單位：新台幣
納稅義務人、配偶及受扶養親屬
8萬8,000元
年滿70歲以上（本人、配偶、受扶養直系尊親屬）
13萬2,000元
單身
12萬元
或 夫妻
24萬元
列 舉 扣 除 額
捐贈
≦所得總額20％、政府100％
保險費
人身險2萬4,000元／人、健保100％
醫藥及生育費
核實100％
災害損失
核實100％
購屋借款利息 房屋租金
30萬元／戶 12萬元／戶
}
二擇一選高者
薪資所得
定額20萬元／人，或特定費用：薪資所得×9％
儲蓄投資
27萬元／戶
身心障礙
20萬元／人
教育學費（國內外大專以上子女）
2萬5,000元／人
幼兒學前（5歲以下子女）
12萬元／人
長期照顧
12萬元／人
財產交易損失
≦當年度財產交易所得；3年內可抵
基本生活
基本生活費用差額
17萬5,000元×人數—比較項目合計數
所得總額－免稅額－扣除額－特別扣除額－基本生活費差額＝綜合所得淨額 綜合所得淨額×適用稅率－累進差額＝應納稅額 應納稅額－扣繳稅額及可扣抵稅額＝應繳（退）稅款
24 ▍Advisers財務顧問◎第370期
2020個人綜合所得稅好記懶人包 1.薪資扣除額可2選1：每人20萬或薪資×9％ 2.多了長照扣除額12萬元 3.基本生活費用每人調高至17萬5,000元
＊70歲以上每人13萬2,000元（本人、配偶 及受扶養直系尊親屬）。
下： •職業專用服裝費：職業所必須穿著之特殊 服裝或表演專用服裝，其購置、租用、清
延伸問題一：列報受扶養親屬是否應以同居
潔及維護費用。每人全年減除金額以其從
為條件？
事該職業薪資收入總額之3％為限。
A：只要有扶養的事實，即可申報扶養。
•進修訓練費：參加符合規定之機構開設職 務上、工作上或依法令要求所需特定技能
延伸問題二：列報扶養直系尊親屬（如父
或專業知識相關課程之訓練費用。每人
母、岳父母、祖父母、繼父母等），應符合
全年減除金額以其薪資收入總額之3％為
哪一些要件？
限。
A：納稅義務人可以申報扶養本人和配偶年
•職業上工具支出：購置專供職務上或工作
滿60歲或未滿60歲，但無謀生能力的直系尊
上使用書籍、期刊及工具之支出。但其效
親屬（包括直系血親尊親屬及直系姻親尊親
能非兩年內所能耗竭且支出超過一定金額
屬）。
者，應逐年攤提折舊或攤銷費用。每人全
＊受扶養的直系尊親屬年滿60歲：申報時不
年減除金額以其從事該職業薪資收入總額
需要檢附證明文件，只需把基本資料填寫
之3％為限。
清楚。 ＊受扶養的直系尊親屬未滿60歲：當年度
2.長期照顧特別扣除額：
所得未超過免稅額，即可認定為無謀生能
自二○一九年一月一日起，符合衛福部
力，申報扶養。
公告「須長期照顧身心失能者」，每人每年 可定額減除12萬元，須檢附以下證明文件：
二、特別扣除額補充
•聘僱外籍看護：有效聘僱許可函影本。
1.薪資所得特別扣除額：
•長照服務使用者：使用長照服務收據影
自二○一九年一月一日起，薪資費用減 除方式擇優適用，二選一： ＊定額減除薪資所得特別扣除額：每人20萬 元。 ＊舉證費用核實自薪資收入減除必要費用如
本。 •住宿型機構使用者：入住累計達九十日之 繳費收據影本。 •在家自行照顧者：檢附二○二○年六月一 日前取得之「病症暨失能診斷證明書暨巴
Advisers財務顧問◎第370期 ▍25
Numbers & Factors 數字 會 說話
國際保險數字櫥窗
臺灣每一年逾上萬人死於肺炎 文◎崔浩風 肺炎鏈球菌對多種抗生素具備抗藥性
日
前大陸武漢爆發肺炎 傳染，此新型冠狀病
毒肺炎已確診41例，7例重 症，並已出現1人死亡。對 此，衛生福利部疾管局表 示，該病毒與SARS的相似
紅黴素 89.8％
四環黴素 89.3％
青黴素 80％
克林達黴素 74.6％
美羅培南 42％
複方新諾明 39.2％
頭孢吡肟 34.2％
氯黴素 22.6％
資料來源／衛福部二○一六年臺灣肺炎鏈球菌抗藥性監測報告
度高達79％，並與前兩年 爆發的MERS亦有52.5％的
傷害更是龐大。根據世界衛
億人，其中一半屬於兒童。
相似度，雖然臺灣尚無確診
生組織統計，二○一七年肺
導致肺炎的原因有很
病例，卻也讓人忍不住回憶
炎造成了全世界80萬8,694
多，除了病毒性肺炎以外，
起二○○三年聞「SARS」
名5歲以下幼童死亡，占據
包括流行性感冒重症等疾病
色變的過去。
總死亡數的15％，而且僅
惡化都會導致肺炎，尤其兒
不只是SARS，各種肺
有1／3的兒童能夠得到抗
童的免疫力較成年人低，因
炎至今仍是民眾健康的大
生素的治療。根據美國國家
此更容易引發嚴重後果。
敵，根據衛福部統計，二○
疾病管制局的說法，肺炎至
建議民眾應慎重看待每
一八年臺灣共計1萬3,421
今仍是5歲以下兒童的最大
一次的傳染病流行，定期
人死於肺炎，位居十大死因
致命傳染病。
帶兒童注射疫苗，同時也不
第3名。其中，肺炎鏈球菌
雖然在世界衛生組織的
要忘記自身應做好準備，以
更是有8成具備盤尼西林抗
公開資料中未載明成年人
免自己反而先罹患疾病。此
藥性，較難在第一線用藥就
罹患肺炎的數字，但是知名
外，更要預先準備好醫療險
將之治癒，對其他抗生素也
醫學期刊《柳葉刀》在二○
與壽險，以備不時之需，讓
有不小的抗藥性，相當難對
一一年所刊登的一個數據或
經濟不會成為罹病家庭的又
付。
許可以作為參考：當年，全
一層負擔。
放眼全球，肺炎帶來的
球罹患病毒性肺炎者共計2
28 ▍Advisers財務顧問◎第370期
Numbers & Factors 數字 會 說話
國際保險數字櫥窗
甲狀腺癌為臺灣10〜29歲女性 好發癌症第一位 文◎盧郁綺 甲狀腺癌年齡別發生率
甲狀腺癌的警訊 1. 脖子局部腫大或摸
藝
到腫塊，且隨時間
露，自己在二○○四
迅速長大，皮膚表
年及二○一六年，兩度遭醫
面變紅。
師確診罹患甲狀腺癌。據衛 生福利部國民健康署二○
2. 脖子痛，有時痛會
10
傳到耳朵。
一九年公布之二○一六年癌
3. 聲音沙啞；吞嚥困
症登記資料顯示，甲狀腺癌
難；呼吸困難。
發生人數排名臺灣癌症的第
4. 持續咳嗽，但沒有
七位，甲狀腺是男女都有的
每 萬人口
人寶媽曾在節目上透
感冒。
年齡（歲）
年齡別發生率，二○一六年
資料來源／衛生福利部國民健康署
內分泌腺體，由於初期沒有 明顯症狀，容易被輕忽。 甲狀腺疾病主要發生在
有15.8人擁有甲狀腺癌。二
有滿大落差，也可理解甲狀
女性，約是男性的四〜五
○一六年臺灣甲狀腺惡性腫
腺癌「惡性」程度較低，若
倍；甲狀腺癌的發生率，女
瘤發生個案數占全部惡性腫
早期發現，接受正確的治
性也高於男性三至四倍，發
瘤發生個案數的3.48％，發
療，治癒比例是相當高的。
生的年齡與其他癌症相比，
生率排名男性為第14位、
大多數人罹患的甲狀腺
相對來得年輕，主要分布在
女性為第4位；死亡率的排
癌，是細胞分化度良好的乳
40〜60歲，同時也是臺灣
名男性為第25位、女性為
突癌和濾泡癌，擴散較慢，
10〜29歲女性好發癌症的
第22位。
只要妥善治療、持續追蹤，
第一位。
二○一六年臺灣被診斷
治癒率是臺灣10大癌症內
美國衛生與公共服務
為甲狀腺惡性腫瘤者共計
最高的，提醒民眾應盡早為
部統計，美國二○一九年
3,679人；當年死於甲狀腺
自己購買足夠的醫療險和癌
確診有甲狀腺癌5萬2,070
惡性腫瘤者共計182人，此
症險，才能在意外降臨時，
人，每年每10萬男女中約
癌症發生率和死亡率排名間
將傷害降到最低。
30 ▍Advisers財務顧問◎第370期
Selling Point 行銷 健康保險趨勢 焦點
運作機制、現行問題及該如何強化合作？
人口高齡化對健康保險與全民健保 之合作與挑戰 因應高齡醫療的健康保險及全民健保2大支柱，智庫中技社預測二○二七年健康保險投保率將 達424.1％、總保費5,088億元。全民健保財務運作於二○一七年再度短絀98億元、二○一九年 可能擴大至400億元。本文就高齡醫療議題探討此2大支柱的運作機制、現行問題及該如何強 化合作等項目，邀請專家學者提出建議。 文◎郝充仁（淡江大學保險系副教授）、殷修仁（壽管學會核保理賠委員）
據國發會資料，臺灣已於一九九三年
根
一九年可能擴大至400億元。本專題就高齡
進入「高齡化社會」，二○一八年三
醫療議題探討此2大支柱的運作機制、現行
月底更進入「高齡社會」，預估二○二五
問題及該如何強化合作等項目，邀請專家學
年正式進入「超高齡社會」。因應高齡醫
者提出建議。
療的健康保險及全民健保2大支柱，智庫中 424.1％、總保費5,088億元。全民健保財務
新商品推升健康保險投保需求、投 保率持續飆高
運作於二○一七年再度短絀98億元、二○
臺灣民眾超愛買健康保險！光保費
技社預測二○二七年健康保險投保率將達
圖一：歷年健康保險投保率趨勢圖 健保實施
二代健保
144.8 53.2
單位：％
70.5
92.5
177.2 188.6
204.5
252.0 258.8 222.0 232.4
282.3
304.6
331.5
358.2
預
384.7
測
411.0 437.1
值
40.4 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 2026 2027 2028 資料來源／壽險公會、保發中心、智庫中技社
34 ▍Advisers財務顧問◎第370期
表一：健康保險投保率趨勢 年度 年底人口數（萬人）(1) 有效保單件數（萬件）(2) 投保率％ (2)／(1)
1995
2000
2005
2010
2015
2016
2017
2018
2,136
2,228
2,277
2,314
2,349
2,354
2,357
2,359
862
3,226
4,473
5,378
6,521
6,644
6,852
7,185
40.4%
144.8%
196.4%
232.4%
277.6%
282.3%
290.7%
304.6%
資料來源／壽險公會、本報告整理
每年就約3,700億元，二○一九年投保率
險、癌症險及長照險的陸續開發刺激需求提
304.6％！智庫中技社預測二○二七年健康
升。
保險保費將超過5,000億元、投保率更飆高
再者，智庫中技社預測二○二八年健康
至424.1％。
險保單數1億511萬4,000件、占總人口數比 例437.1％，此經濟意涵為民眾對健康保險
投保率＝保險契約有效件數÷總人口數
的需求遠大於人口成長率，健康保險投保率 才能持續堆疊飆高。
依據壽險公會統計，一九九五年全民健 五年投保率急速成長近五倍至196％，二○
商品架構改變需提撥高額責任準備 金，致使保費急速成長
一八年投保率更持續成長至304％。健康保
根據保發中心統計，二○○○年個人健
險投保率快速成長原因：全民健保實施並經
康保險有效總保費約820億元，二○一七年
由公衛教育帶動健康保險需求，新商品實支
成長超過四倍達3,532億元。二○○○～二
實付型健康險、重大疾病險、終身型健康
○一○年期間急速成長，每年約16.8％；二
保實施當年健康保險投保率40.4％，二○○
○一一～二○一七年期間成長趨緩，每年約 5.8％。除新商品持續帶動投保，致使保費 快速成長另一個主因，早期健康保險商品架 構多屬定期險且附約性質，後續商品架構多 調整為保證續保或事故發生給付大額理賠 金，因而需提撥較高額責任準備金。 二○一七年健康保險總保費占壽險業所 有保費收入10.33％。智庫中技社推估二○ 二七年個人健康保險有效保費將達5,088億 元。
Advisers財務顧問◎第370期 ▍35
特別報導 保 險 行 銷 創 世 紀 盛 典 I M C C
第三屆保險行銷創世紀盛典
The 3rd Insurance Marketing Century Creation Ceremony
全球保險業正處於一個快速變遷的時代，臺灣保險從業人員必須洞悉趨勢、定位自己，在交流 中提升格局視野，才能卓爾不群。第三屆保險行銷創世紀盛典以「思無定位．鮮能通圓」為主 題之下，揭開了序幕。 文◎許紹猷 攝影◎黃清田、陳瀅湘
聲震天，祥獅獻瑞，在盛大歡愉的氛
鼓
野，以定位自己、洞悉局勢。
圍中，第三屆保險行銷創世紀盛典
本屆IMCC保險行銷創世紀盛典由大會
IMCC於二○二○年新年之始的一月，於台北
主席黃俊文為開幕致詞，敘明創辦緣由及精
萬豪酒店隆重登場，本屆IMCC主題是「思無
神：
定位．鮮能通圓」，期使保險業務人員在快
保險行銷集團創立至今已邁入第37個年
速變遷的時代中，能夠提升自身的格局與視
頭，持續貫徹於提升保險從業人員的專業素
44 ▍Advisers財務顧問◎第370期
第三屆保險行銷創世紀盛典
The 3rd Insurance Marketing Century Creation Ceremony
們很多的反響與回饋。 如今，IMCC已舉辦 到了第三屆，本屆主題 為「思無定位．鮮能通 圓」。我們希望能透過兩 天的議程，透過參與者彼 此的交流，啟發我們的定 位思維、認清市場的趨 勢，當然也同時堅守保險 的本質，確立未來的目 標，也能學習到在追求目 標過程中所需要的技能， 為因應多變的環境而有所
第三屆保險行銷創世紀盛典IMCC大會主席黃俊文
準備。 養、形象及社會地位為使命，因此不論是出
本次大會議程內容涵蓋了業務行銷及組
版專業的書刊、雜誌，抑或是所舉辦的國際
織經營，舉凡這2個層面裡的專業、知識、
龍獎IDA年會、世界華人保險大會、CIA500
技能與科技，都會透過兩天的分享與交流，
世界華人保險領導人峰會等，每一個書刊的
讓與會人員能夠有所得。此外，還準備了不
出版、每一個活動的舉辦，都是為了提供保
以國籍、地區、公司為區分的保險從業人員
險從業人員一處學習平台，同時也鼓勵保險
共同且專屬的圍爐晚宴。邀請各位與會者好
從業人員對榮譽的追求，將精神提升到更高
好享受接下來兩天兼具知性、理性還有感性
層次。
的精采盛會，並預祝各位思定通圓、基業長
在二○一八年，我們希望保險從業人員
青！
對未來可以多一分掌握、對局勢可以多一層
本屆大會亦邀請到連續三屆參與IMCC的
洞悉，也希望從業人員有著更高的國際視
財團法人保險事業發展中心董事長桂先農先
野、有著更強的世界競爭力，因此我們創辦
生為大會致詞：
了保險行銷創世紀盛典IMCC。創辦以來，
保險行銷集團於一九八三年成立，致力
受到產官學各界給予我們非常多的支持與指
於促進保險業的發展，已經邁入第三十七
導，同時也受到各家保險公司熱烈地參與，
年。首先對保險行銷集團的春風化雨、作育
得到許多熱愛學習的保險從業人員，給予我
英才，提升保險行銷服務、促進保險保障的
Advisers財務顧問◎第370期 ▍45
特別報導 保 險 行 銷 創 世 紀 盛 典 I M C C
長。對於臺灣目前壽險業 發展的現況，以下列5點 來說明： 1. 臺灣壽險業保費 穩定成長。二○一八年臺 灣保費收入是3兆5,000 億元新臺幣，為世界第7 名，占世界總保費收入的 3.62％。 2. 臺灣壽險業規模 持續成長。壽險業規模 占金融業整體規模比重 財團法人保險事業發展中心董事長桂先農
持續上升，代表壽險業的 重要性也是持續提高。
機能，表達感佩之意。
二○○二年壽險業總資產只占金融業總資
一九三六年，亦是清朝道光十六年
產的12.87％，但到了二○○六年即超過了
間，英商利物浦保險公司在臺灣設立臺北
20％，二○一八年時更是達到了33.66％，
代理處，是臺灣保險事業的開始，至今已經
約莫26兆3,000億元新臺幣。截至二○一九
一百八十四年；一八九五年《馬關條約》簽
年十一月已經超過29兆元新臺幣，預估二○
訂後，日商保險事業亦進到了臺灣，迄今也
二○年壽險業整體收入會突破30兆元。
已一百二十五年；到了一九四五年臺灣光復
3.臺灣壽險業的盈餘快速成長。臺灣壽
後，當時臺灣政府的財政廳，接收了日本在
險業稅後盈餘從二○一四年起，連續六年超
臺的保險公司，並加以整併成立了2家保險
過新臺幣千億元，就保發中心統計，二○
公司，分別是台灣人壽及台灣產物保險，到
一九年壽險業盈餘已經突破歷史新高。
現在亦七十五年。
4.臺灣壽險業發展成熟，有助社會安
一九八○年代中期之後，隨著人民財富
定。二○一八年臺灣保險密度是每人4,320
的穩定累積，教育水準普遍的提高，同時在
美元，排名世界第4；保險滲透度則是
保險從業人員的努力之下，人壽保險的功能
17.48％，世界排名第1；且平均每人持有
也逐漸被臺灣大眾所接受。人壽保險的需求
2.5張壽險保單，保額是國民所得的3倍。故
持續增加，人壽保險業的規模也穩定地成
此，保險確實能夠達到安定社會的效果。
46 ▍Advisers財務顧問◎第370期
第三屆保險行銷創世紀盛典
The 3rd Insurance Marketing Century Creation Ceremony
5.臺灣壽險業的國際投資持續成長。
習、自我成長，與時俱進、日新又新。期望
二○一一年國際投資只占資金分配比率的
從業人員亦能善加利用IMCC平台，同時期
37.7％，至二○一八年則成長到68％，達到
望大家能共同努力為保險界創造更美好的未
17兆7,000億元。
來。
雖然壽險業持續穩定發展，但也面臨到
本屆大會廣涵10大面向，共計18個議
許多挑戰。如全球的貨幣寬鬆政策造成長期
題，邀請到產、官、學各界及來自世界各地
低利率這樣一個不利的環境，以及新的國際
的專家學者及保險菁英，分享其真知灼見及
會計準則和資本規範愈來愈嚴格；另外像是
寶貴的經驗。從心態到實務、從溫度到科
高齡化、少子化形成的人口結構轉變、金融
技、從理念到趨勢、從行銷到管理⋯⋯，無
科技的衝擊，都是壽險業所面臨的挑戰。
一不是保險從業人員邁向卓越所應吸收的養
為因應這些挑戰，壽險業要掌握4個關鍵步
分，並且期使透過全方位的學習，能讓保險
驟：高齡化商品的創新；因應IFRS 17的新
從業人員更能堅定從業信念，使大眾、使自
商品策略；善用保險科技來減少成本，提升
己的人生都能更加圓滿。
競爭力；開拓海外新市場。 思維及培養新的技能，使自己能夠立於洪流
取之社會，用之社會， 相約二○二一年再相見
之中。本屆IMCC的主題為「思無定位．鮮
延續第二屆IMCC，本屆亦在熱鬧歡騰的
能通圓」，就是鼓勵從業人員保持彈性，不
氣氛中舉辦圍爐晚宴，不分國籍、地區、公
要僵化思想。希望藉由IMCC學習平台，引
司，與會貴賓、學員們都能共聚一堂，在表
領壽險從業人員放大視野與格局，自我學
演及美食之中彼此交流，度過一個愉快又溫
除此之外，壽險從業人員也該建立新的
Advisers財務顧問◎第370期 ▍47
特別報導 保 險 行 銷 創 世 紀 盛 典 I M C C
馨的夜晚。
險行銷創世紀盛典IMCC「廣學堅守」再相
而大會的另一個焦點，則是由前監察院
見！
長王建煊先生成立的「財團法人愛心第二春 文教基金會」所發起的「小珍珠計畫」公益 活動，以進入臺灣偏鄉，協助經濟弱勢、學 業落後的年輕學子為己任，在本屆大會中所 募得的款項達553萬元新臺幣，折合珍珠共 有138顆（23班），更超越上屆所募，取之 於社會，用之於社會，完全展現了保險從業 人員應具備的高品格價值觀。 天下無不散的筵席，在充實歡愉的氣氛 當中，第三屆保險行銷創世紀盛典IMCC順利 落幕，國際龍獎IDA主席
開元期勉與會的
諸位持續保持學習熱忱，能夠「思有定位， 適性通圓」，並且相約二○二一年第四屆保 國際龍獎IDA主席 開元
「小珍珠計畫」公益活動，以進入臺灣偏鄉，協助經濟弱勢、學業落後的年輕學子為己任，在本屆大會中所募得的款項達553萬元 新臺幣，折合珍珠共有138顆（23班），更超越上屆所募，取之於社會，用之於社會。
48 ▍Advisers財務顧問◎第370期
Professional Perspective 專業 I F O F 國際金融前瞻論壇 透視
保險資訊研究發展中心IRDC院長、世界華人保險500強 團隊CIA500主席陳嘉虎
新生代領導人是長遠發展承上啟 下的關鍵 許多業務團隊面臨組織老化和產能低問題，兩者相互惡性循環導致保險公司低估業務團隊的重 要性。即時發現團隊問題，運用全方位蛻變方程式，保持團隊活躍，績效及產能也能相應提 升。 文◎盧美靜 照片◎本刊照片
今保險業已是八○後與九○後活躍的
現
業務部隊是最大利益化的通路
時代，卻有不少團隊來不及建立新生
不論任何經營目標或方向，所有價值
代領導人，近年來陳嘉虎院長在8個國家協
都需要從通路實踐，不論是面對面（業務
助許多保險公司蛻變，避免組織老化而產生
部隊、經代、專業代理、直屬／直營、銀
問題。
保），或是由保險公司直接行銷給客戶（電
陳嘉虎指出，保險公司的經營要點有
銷、網路、策盟、電視、直銷），通路一直
4：股東、內外勤員工、客戶及社會，每一
都是重要的兵家必爭之器，是影響結果的重
家保險公司的經營目標必然都是做大、做
要因素。
強、做精，不論是做規模、做品牌，抑或是
根據陳嘉虎多年在各國的經驗，有許多
做績效，都要考量以上4點。
團隊的產能非常卓越，綜合評估這三十多年
經營方向也跟著時代不斷演變，從過去
的經驗，陳嘉虎肯定業務部隊是最大利益化
著重規模，逐漸到市場份額，以及公司的利
的通路。從各種角度來評估，相對於其他通
潤等，而如今保險公司的經營轉向重視內含
路，傳統業務人員通路在內含價值、個性
價值。內含價值包括，保單年限、保單品質
化、成本、客戶維護及可塑性的價值都很
（續保率）、保障濃度、保單成本、保單利
高。
潤及保單保證率，內含價值將決定股價和分
但許多保險公司卻對業務人員通路有錯
紅等。
誤的迷思，認為業務部隊培育難、成本高、 難掌控、易誤導、低產能且素質低，讓許多
50 ▍Advisers財務顧問◎第370期
陳嘉虎 現職：保險資訊研究發展中心IRDC院長 世界華人保險500強團隊（CIA500）執行委員會主席 經歷： 1.企業管理一等榮譽學士，主修金融與市場學，擁有CFP、RFP、 FLMI等專業認證 2.二○○○～二○○二年英國保誠（馬來西亞）業務通路總經理 3.二○○五年信誠人壽（大陸）全國副總經理兼全國首席營銷業務 官兼北京分公司總經理 4.二○○六～二○○七年英國保誠（馬來西亞）首席執行官及董事 5.二○一○～二○一二年友邦人壽（香港總部）資深副總裁及 大陸資深顧問 6.二○一二～二○一五年友邦人壽保險公司臺灣分公司 首席執行官、二○一六年友邦集團領袖學院院長 7.目前幫9個市場進行業務團隊蛻變及培育計畫 8.世界華人保險慈善公益推廣會公益大使
保險公司一直尋求放棄傳統業務人員通路的
有大量的有效業代，上一層是儲備經理，而
方法，因而錯過了最好方法。
後是經理，最高層級是總監。
雖然傳統業務人員通路是最有效的通
從過去案例來看，許多業務團隊整體看
路，但有不少業務團隊面臨2大危機，一是
起來挺符合優質架構卻隱藏著危機，陳嘉虎
產能低，另一則是組織老化，這也是造成業
以過去接觸的一個組織為例：
務通路的迷思主因。產能低和組織老化會相 互影響，組織開始老化後產能會變低，產能
總覽「還可以」 總監 0.3％
變低後組織便很難吸引新人才加入，組織持 續老化，進入惡性循環。 優良的組織團隊應該是金字塔，最基層
不活躍 業代 50％
區經理 3.1％
有效業代 40％
組經理 4.3％
優良的組織架構 總監 經理 儲備經理
儲備經理 2.3％
有效業代
Advisers財務顧問◎第370期 ▍51
Professional Perspective 專業 I F O F 國際金融前瞻論壇 透視
香港永明金融有限公司分銷及市務總經理區張明儀
金融科技的發展不是取代，而是 結合 「金融科技的發展並不是取代，而是結合」，雖然香港有一些科技保險公司，但目前香港客戶 仍首選面對面，人的關係和價值還是首要考量。 文◎盧美靜 照片◎本刊照片
融科技近幾年發展非常迅速，特別是
金
用及發展金融科技的討論和研究多是從保險
大陸，對比香港發展是比較慢的，雖
公司出發，如此無法確切瞭解香港民眾心中
然金融科技目前仍不是香港的主流，卻是不
的期待。區張明儀從二○一八年對香港保險
容忽視的市場趨勢。香港永明金融有限公司
業客戶調研中發現，客戶還是希望能夠面對
分銷及市務總經理區張明儀從公司推行數位
面地與業務人員商談。
化的過程，分析科技與營銷結合如何提高管
其中，高達 53％的香港客戶在處理人
理成效及客戶體驗？
壽保險的理賠時，還是希望和業務人員面對
目前金融科技運用在保險業，大多是圍
面申請賠償；在更改文件或資料方面，47％
繞在如何運用人工智慧解 決並克服問題，抑或是大 數據預測客戶意向、保險
圖一：香港客戶偏好由業務人員提供售後服務 香港客戶偏好由理財顧問提供售後服務，尤其是理賠、更改保單及一般查詢
自動化理培、運用區塊鏈
人壽／長期保險售後服務的首選聯絡通路
提高理賠速度，以及電子 化綜合保險生態圈等，都
理賠
更改保單
一般查詢
基金調配
提出投訴
是香港保險業開始在研究 並運用的區塊。
人的關係和價值還 是首要考量 但大部分對於如何運
54 ▍Advisers財務顧問◎第370期
理財顧問
線上通路（客戶平台／網頁，電郵） 線下通路 （客戶熱線，客戶服務中心） 資料來源／香港保險業聯會 2018 市場調查
區張明儀 現職：香港永明金融有限公司分銷及市務總經理 經歷：負責管理理財顧問銷售團隊，多元行銷及市場推 廣部；致力於擴張營業團隊、人才招聘、人力培訓和業 務發展，建立全新的數位平台，更不斷提高團隊的服務 素質、生產力、效率和盈利，以促進業務增長及支持香 港永明金融整體業務發展策略。 二○一二年加入香港永明金融有限公司，擁有超過 三十年的卓越保險及分銷經驗，職務範圍曾包括亞太區 市場管理、代理銷售及分銷、銀行保險、培訓發展、人 壽保險及產險營運業務、客戶服務及產品研發。
的客戶喜歡面對面處理；即便是可以去客服
金融科技結合營銷並推動客戶體驗
中心做的一般查詢也有高達 45％的客戶想
香港永明金融過去在香港的一百二十八
向業務人員詢問；基金之間的調配也有高達
年歷史裡，主要的業務在壽險、退休基金和
30％的香港客戶希望可以進行面對面的談
財富管理等。近兩年開始推行金融科技，經
話，可見有非常高比例的客戶在各方面都希
過思考和評估後有 3 大挑戰需要特別關注：
望和業務人員面對面處理。
1. 如何協助業務人員提高銷售水平及專業
從調研報告中，也可以看見香港的「淨
性，2. 如何提高整體產能，以及 3. 如何提
推薦值」是 18，意即有 20％的人在購買保
升公司利益。
險後覺得很滿意，並且會向周圍的人推薦購
區張明儀認為，「金融科技的發展並不
買保險；42％的人雖然是買了保險，可是滿
是取代，而是結合」，雖然香港有一些科技
意度一般，不會很積極地推薦；38％的人很
保險公司，但目前香港客戶仍首選面對面接
不滿意現在的保單，不會推薦別人購買保險
觸，人的關係和價值還是首要考量。香港永
外，甚至會反對他人買保險。
明金融從營銷通路、營銷管理及客戶體驗 3
造成這 38％不滿意的 3 大原因為以下：
個方向開始展開科技化。
1. 理財顧問或業務人員並沒有主動聯繫；
首先是應用在行銷通路，包含如何提升
2. 理財顧問或業務人員不斷更換且相當頻
公司網絡、如何協助業務人員在新客戶推薦
密；3. 所規劃的商品保費過高或是不具備吸
和宣傳等環節，電子銷售平台應運而生，經
引力。從以上種種來看，客戶是否滿意與人
過諸多嘗試後，做得最好的是潛在客戶的推
相關的原因占有非常高的比重。
廣。 過去，在還沒充分運用金融科技前，每
Advisers財務顧問◎第370期 ▍55
每月特輯
Cover Story
你在 10位國際龍獎IDA得主 以「榮譽」使之成長
企劃、撰文◎崔浩風、盧美靜、盧郁綺、侯琇文
58 ▍Advisers財務顧問◎第370期
什麼？
每當踏入主管的辦公室，你可曾看著那一座座獎盃感到羨慕？ 當與其他保險業務競爭，你可曾因為名片上的獎章不如人而落敗？ 聽到主管又出國領獎時，你可曾希望自己也是能夠一同出國的一分子？
榮譽獎項相信大家都不陌生， 打自進入公司起，各式各樣的獎項就充斥在保險生涯中， 但是你可曾想過，為什麼我們應該挑戰自我、追逐榮譽獎項？ 又為什麼應該在公司獎項之上，再挑戰國際級的榮譽獎項？
為什麼要給自己一個榮譽？ 為什麼要給自己一個標準？ 為什麼要給自己一個要求？
本次每月特輯採訪10位國際龍獎IDA會員， 透過他們的現身說法，一同掃去眼前迷霧， 瞭解我們為何而戰，以及如何作戰！
Advisers財務顧問◎第370期 ▍59
每月特輯
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榮譽經營帶來的正向影響
突破自我，超越極限， 榮譽經營成就更好的自己 你可曾想過，該如何向客戶證明自己的專業？主管的陪同可以讓客戶安心，完備的資料可以讓 客戶信服，但是再怎麼準備往往都沒有名片上的一個獎項標章來得直接，令客戶刮目相看。到 底應該如何得到這些獎項榮譽？又能從中得到多少助益？ 文◎崔浩風
從踏入保險業起，獎項就已經是每一
打
為什麼會如此？實際接觸保險業務人員
位保險業務人員無可避免的話題，甚
後不難發現，許多未申請國際獎項的業務人
至可說是構成從業環境的重要一部分。先不
員，是因為認為國際獎項只是錦上添花，無
說各團隊自行設置的獎勵與榮譽，小到初入
法為業績與收入帶來直接助益，反而還要繳
公司的新人王，中到獎勵旅遊的業績競賽，
交一筆申請費，導致興趣缺缺。
大到每年的高峰表揚會，或許名稱不大相
但是國際獎項真的這麼「雞肋」嗎？如
同，但是每一間保險公司都有這樣的獎勵設
果是的話，又怎麼會有這麼多世界級的保險
置。
菁英，前仆後繼為了這些獎項而不斷努力奮
而在此之上，更有國際龍獎IDA、美國
鬥？
百萬圓桌MDRT、國際品質獎IQA等各種國際
透過採訪這些得獎者及業界菁英，我們
級獎項，將要求與標準寫得明明白白，只待
可以得到一個結論──榮譽獎項的追逐，不
各國保險菁英前來申請。但是，相較於保險
只能夠帶來榮譽，更能夠對保險事業起到直
業務人員的數量，實際申請國際獎項的人數
接的優良影響；而國際獎項能夠帶來的幫
卻相對低得許多。
助，可能更甚於公司內部獎項。
60 ▍Advisers財務顧問◎第370期
要的不只是結果，更是過程
公司的栽培，願意以公司的獎項為目標前
獎項本身是一種證明，是一個能夠向所
進，幫助公司發展也成就自己的榮耀；但同
有人證明自己十分優秀的榮譽，最直接的影
時，國際獎項的標準與精神，廣受世界各地
響就是能夠向客戶證明自己的專業，除此之
保險業務人員所推崇，自然也是一個值得要
外，追逐國際獎項這件事，本身也能夠為業
求自己不斷進步的絕佳標準。
務人員帶來以下正向影響：
1 .值得要求自己的高標準：有目的性
2 .對客戶支持的交代：客戶願意向我
們購買保險，除了是對自我風險有所認知
的前進，比起盲目的探索要來得容易許多，
外，更是因為願意相信我們。但是再深厚
更能夠有效調整自己的工作節奏，這也是為
的情誼，也會被時間消磨殆盡，需要多加
什麼每一間保險公司、每一個業務團隊都訂
聯繫，而持續獲得榮譽便是對客戶最好的交
有業務目標的原因。
代。
但是我們該如何說服自己跳出已經穩定
試想，一個表現平平的保險業務人員，
下來的舒適圈、挑戰更高的目標？我們感謝
與一個時常得獎與不斷學習的保險業務人
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每月特輯
Cover Story
華人保險業榜樣，以身作則追求國際榮譽
陳玉婷：7S＋KASH，屢獲國 際級榮譽達致終身會員 文◎盧美靜 照片◎受訪者提供
個人比較著重於服務客戶，一直認為
我
和她討論，作為3W的優越紀錄者，除了代
獎項只是錦上添花。」保德信國際人
表公司和自己之外，也代表著華人和臺灣，
壽首席壽險顧問陳玉婷如是說，保德信國際
這是很特別且極富意義的成功標誌；加上許
人壽在臺灣長期推動美國百萬圓桌MDRT獎
多學員在尋找學習對象時，會以國際獎項為
項，陳玉婷拿了約莫1／4世紀的MDRT。
依據，樂於分享的陳玉婷從此多添一項IDA
直到聽到國際龍獎IDA創會主席梁天龍
會員的榮譽。以下以第一人稱論述：
「
7S成功要素，缺一不可 在保險業多年的我，總結7S是邁向成
4.Study學習：想要做好需求分析必定
功的要素，且要同時並進，長期累積和經
要透過學習，經過各方面的學習和精進，
營。
不可能與生俱來。
1.Search尋找：源源不斷，尋找潛在
5.Sit Plan做計畫：冷靜思考短、中、
客戶的能力。國際獎項對保單件數的要
長期的目標，擬訂如何實踐，爾後因應計
求，沒有一定的活動量是很難達成的。當
畫來調配時間。
接觸的客戶數量愈多，就可以把保險的美
6.Structure Activity固定工作時刻
意、善意和專業，推廣給更多需要的人。
表：要達到國際獎項，時間就不可能混亂
2.Service服務：服務與眾不同、無
不堪，每一週、每一個月、每一個季度都
法取代。好好培養自己、與時俱進，並做
要正確規劃。
到客製化（包含專業、態度、思維等）服
7.Sales Manager管理職：每一個人的
務，以客為尊。
特質和才能不一樣，再厲害的業務人員都
3.Sell銷售：一定要有一套立於不敗之
需要一個管理人來給予建議、整合、輔導
地的銷售模式，不論是需求分析，抑或是
等，綜觀後給予更進一步的提醒建議。
產品說明會等。
66 ▍Advisers財務顧問◎第370期
陳玉婷 ◆現職：保德信國際人壽首席壽險顧問 ◆入行年資：二十八年 ◆座右銘：知識與經驗的分享是給人們最好的禮 物 ◆榮譽紀錄： 1. 自一九九二年起至今每週談成3張新保單 （3W）持續1,235週 2. 國際龍獎IDA終身會員、美國百萬圓桌MDRT 終身會員 3. 二○○八～二○一九年連續十二年榮獲國際 龍獎IDA傑出業務金龍獎、銀龍獎等殊榮
國際獎項是實力認證與學習舞台 很多客戶在接觸業務人員時，會用其社會身分、地位或是獎項來判斷，曾獲許多國際 獎項的認可，讓我在許多國際場合分享時更具代表性。國際獎項是實力的認證，學習的舞 台，同業可以相互學習成功的方法，這和保德信分享理念很相近，成功影響成功，貢獻行 業及社會。 我要求自己以身作則每年都要獲獎；每次與會回來也都會很認真地分享所學所見所 聞，多分享自然影響就能愈廣。不過，我認為最有效的方法是親臨現場去感受，眼見為 憑，大開眼界，效果最佳。
善用KASH精進自我 我都跟新進業務夥伴說獎項是基本功，努力得到3個獎項：公司的獎項、IDA及MDRT， 邁向從業過程的各項里程碑，而要持續獲獎並保持提升和進步，可以從KASH4個面向來加 強： Knowledge知識：持續學習和進步，包括專業、客戶思維，以及生活和健康的平衡。 Attitude心態：不斷精進，在有限的身心靈做到最好，「正面積極」是最重要、最棒的 心態。 Skills技巧：專業技巧一定要不斷精進，尤以思考和對談最重要，要符合客戶的高度及 立場。 Habit習慣：從頭到腳養成習慣，思考、眼光、政策變動、客戶情況等，永遠把客戶的 利益置於自己之上，給出最符合的建議。
Advisers財務顧問◎第370期 ▍67
每月特輯
Cover Story
榮譽經營，改變了AAG團隊的發展軌跡
葉舜仁：榮譽引導我們變得 更大、更強、更精 整理◎侯琇文 照片◎本刊資料
二
○一二年時，新加坡友邦保險公司AAG集團執行董事葉舜仁 和幾個夥伴，首次一起出席了在澳大利亞雪梨舉行的世界華
人保險大會暨國際龍獎IDA年會。這個年會，改變了AAG團隊的發 展軌跡。 透過此年會，他們不只從課堂學習到世界大趨勢、行業專業 知識，也有機會瞭解到世界各地頂尖組織的操作方式，大大擴大 了他們在組織機構發展的願景，引導我們變得更大、更強、更 精。以下以第一人稱論述：
挑戰IDA百人團隊
1. 人力成長 擁有適當的人力規模 是挑戰IDA百人團隊的第 一個條件。而為了要達到
一個起心動念，翻轉了團隊的成就
這一個強勁的動力，我們
二○一三年聽了來自臺灣世界第一支IDA百人團隊團隊長梁
建更有系統的經營方式來
國榕老師的演講後，激發人心、大受鼓舞！我們那天認識了IDA
培養他們，結果創造了人
百人團隊這個里程碑，也默默地希望AAG團隊有朝一日能為自
力增長與系統化經營。
己、為團隊、為公司、為新加坡，達成IDA百人團隊這個榮銜。 當下我們非常興奮，或許AAG也能夠盡一份力量，把新加
不斷積極吸引人才，並創
2.
團隊共同學習，建立
坡帶上這耀眼的國際舞台。這標誌著AAG團隊新使命的開始，
共同基礎，邁向共同
當天在場每一個核心團隊都有了共識的目標。
願景
當IDA百人團隊的夢想開始萌芽時，AAG只有不到150人。
當整個團隊每一年持
自二○一三年開始，我們專注於招聘，建立其精神和基礎設
續參加相同的學習平台
施。這個使命給了團隊一個明確的方向，並加強了我們在各方
時，會對組織發展產生一
面的品質。因為有了成為新加坡第一支IDA百人團隊的想法，
系列的正面影響。首先，
我們心裡清楚此夢想是需要時間的累積，經過一個準備期的過
每年一隊人一起出入，穿
程。挑戰IDA百人團隊對組織整體隨後的發展產生了巨大影響。
著同樣的制服，一起學習
68 ▍Advisers財務顧問◎第370期
葉舜仁 ◆現職：新加坡友邦保險公司AAG集團執行董事 ◆團隊使命：帶領大家從我們今天的位置，去到我 們從未去過的地方 ◆榮譽紀錄： 1. 二○一七、二○一九年首屆世界華人保險500 強團隊（CIA500）皇冠級、桂冠級雙冠會員 2. 二○一九、二○二○年新加坡首支榮登國際龍 獎IDA百人團隊殊榮 3. 二○一四年國際龍獎IDA優秀主管金龍獎；二 ○一五年優秀主管銀龍獎；二○一六、二○ 一八年優秀主管白金獎
帶來的正面影響 交流，這是一個相互瞭解的好機會，它會加
引領團隊平均收入的增加，也是一個團隊先
強團隊夥伴之間的凝聚力；同時，當每個人
進發展的象徵。每個人都期望加入一個有發
在相同的教育平台學習，他們會形成統一的
展機會的團隊，而不是人均收入低的組織。
思想。
5. 提高定著率 3. 高度紀律，創造優質學習文化
一個IDA百人團隊因為生產力高、人均
一旦組織中的每個人都受到啟發，對於
收入高，定著率自然也會提高。
成為一支世界級的組織達到共鳴，每個人都 需要全力以赴一起努力奮鬥。
6. 正面循環的動力
我們開始向隊伍各方面灌輸紀律。唯有
此榮譽也帶來團隊士氣，這種士氣是團
高紀律，認真對待每一個成長的環節，包括
隊走向未來的一種能量。一支有著勝利節
大量學習成功之道，採取大量有效的行動，
奏、充滿動力的隊伍是擁有高度信心的，它
共同塑造優良的環境，每個人堅守高水平思
的下一個勝利也將比上一個來得容易。勝利
維與行為標準，隨著時間的推移，才能一步
的士氣及以往的經驗，會形成一股勢不可擋
步邁向世界級團隊的夢想。
的動力。 對於團隊新人而言，他們會意識到團隊
4. 夥伴平均收入的增加
不僅擁有國際認可、高度紀律、信念統一、
達成IDA反映一個業務人員的高生產
優良高績效文化，這些都會增強想要加入這
力，100人IDA也意味著團隊的高績效。這會
個團隊的信心。
Advisers財務顧問◎第370期 ▍69
每月特輯
Cover Story
導師、戰友、環境是重要推力
余國銘：績效飛躍成長，追求 IDA是事業上突破的轉捩點 文◎盧美靜 照片◎受訪者提供
來西亞大東方人壽營業經理余國銘，
馬
標。
非常感謝陳禮祥在二○○八年帶領夥
「當時我非常強烈想要獲得IDA這份榮
伴們參與在新加坡舉辦的世界華人保險大
譽，因為這是能力和實力的證明，證明自己
會。在那之前，余國銘每一年雖然都有參與
也能突破並達到國際銷售高手的境界。」經
馬來西亞全國華語壽險研討會，但世界華人
過調整和努力，二○一○年終於達標，至今
保險大會和國際龍獎IDA年會帶給他更大的
從未間斷，未來持續以邁向IDA終身會員和
震撼，在他心中種下一顆IDA的種子，並引
挑戰IDA優秀主管獎為目標。以下以第一人
領著他從二○○八年就開始以追求IDA為目
稱論述：
成功關鍵：調整工作及展業模式
連續成功挑戰IDA， 練就持續力和高度抗壓性
自二○○八年後，每一年我和團隊夥伴都會參 加國際龍獎IDA年會進行學習，只有二○一四年八
連續獲得九屆的IDA獎項帶給我很大的影
月為迎接第一個寶寶而個人缺席。在決定挑戰IDA
響，除了抗壓性及抗挫能力大幅度提升，展業
獎項時，我意識到自己過往的業績和IDA指標還差
更有信心，心理素質也更為穩定，因為我知道
一大半，所以在工作量、時間、效率各方面必定要
自己已經完全掌握一套成功的銷售流程、模式
雙倍提升，才有成功挑戰的可能。
與心得。
二○○八年正好是我入行保險業的第四年，追
對客戶而言，看到服務自己的業務人員持
求IDA是我事業上突破的轉捩點。首先，我將兼職
續獲得國際獎項的肯定，會更容易認可我的建
的秘書換成全職，把個人的時間運用在更有產值的
議與專業度，且也會自豪地轉介紹親友找我諮
地方，全面提升效率。
詢有關保險理財的規劃。
剛加入保險業時，任何客戶管道我都踴躍開
對團隊來說，我第一次得獎時資歷尚淺，
發，不論是緣故市場、陌生拜訪等，透過大量開發
所以無形增加團隊前輩和後輩挑戰國際龍獎
及優質服務來累積客戶群，因而到第四年開始陸續
IDA的信心和希望。如今，團隊也愈來愈多年
有大量的轉介紹，延伸出很多新的客戶群和市場。
輕的新生代成功持續奪下IDA這份國際榮譽。
72 ▍Advisers財務顧問◎第370期
余國銘 ◆現任：馬來西亞大東方人壽營業經理、馬來西亞理想理財柔佛 巴魯分行營業經理及巔峰俱樂部總負責人 ◆入行年資：十六年 ◆卓越紀錄： 1.二○一一～二○一九年連續九屆國際龍獎IDA 2.二○一四～二○一九年連續六屆馬來西亞全國華語壽險研討 會Advisers金冠獎 3.二○一四～二○一九年連續六屆美國百萬圓桌MDRT 4.迄今達成十四屆大東方海外旅遊獎 5.連續十四屆傲凱終身會員獎（AKARD直屬單位傑出主管 獎、個人銷售鑽石獎）
巔峰俱樂部，推動夥伴追求IDA榮譽 我已經擔任理想理財團隊「巔峰俱樂部」總負 責人六年，是推動團隊追求IDA非常重要的推手之 一。我們團隊已經推動了IDA超過十年，原先叫做 「IDA俱樂部」，後來改名為「巔峰俱樂部」，更 加全面推動各國際獎項。 「巔峰俱樂部」最重要的就是創造一個環境， 協助夥伴們突破現有水準、提升視野格局和思維模 式，完成國際獎項IDA。
強大的信念，共同奮鬥的戰友 我第一次獲獎IDA的動力來自於團隊的導師和戰友，我們彼此影響，並且賦予使命和承 諾，對團隊、對自己、對客戶，立下非要不可的誓言。我認為要達標一次IDA並不難，但要 持續和堅持達標，就有了高度挑戰性。 我一直相信業績可以零，但業務不能停；只要業務沒有停，業績就不會零，堅持把日 常業務與服務做好，業績自然就會規律和穩定。 若要成功挑戰IDA，我建議一定要有導師、戰友和環境，有共同的目標，保持積極的氛 圍，影響彼此的想法。成功，決定於穩定的市場和勤奮程度，初期若沒有穩定的市場可以 透過勤奮拓展，加上宏觀的思維與視野，一定可以達標。
Advisers財務顧問◎第370期 ▍73
每月特輯
Cover Story
終身追求，終身上進
陳思言：榮譽獎項是一種 持續優秀的證明 文◎崔浩風 照片◎受訪者提供
行第一年，來自香港的保誠保險諾言
入
步於此，她每一年都以最高的標準要求自
區區域總監陳思言就順利達成2倍美
己，先是連續三年完成目標，再挑戰連續五
國百萬圓桌MDRT頂尖會員TOT的資格，在
年，她的目標隨著業績不斷上調到十年、
當時團隊主管的建議下，她同時申請了國際
十五年，讓自己一直維持高度的績優。以下
龍獎IDA傑出業務白金獎。這幾乎已經代表
以第一人稱論述：
了世界保險業的最高成就，但陳思言並不止
榮譽獎項是優秀的證明 能夠達到如今的成績，離不開客戶的支持，而持續獲得國際獎項正是對這份支持最好 的回報。每當獲得了新的榮譽獎項，我都會透過社群媒體發布，或者是親自打電話與客戶 分享這份喜悅，客戶們不僅會為我高興，更會因為擁有一個優秀的保險業務人員，而感到 與有榮焉。 香港是一個國際化都市，生活在這裡的客戶自然也更認可國際獎項，通過不斷收穫國 際獎項，我能夠向客戶們證明自己並非只有維持現狀，而是不斷進步、持續發展，有能力 在這個瞬息萬變的時代，持續為客戶提供最適合他們的服務與規劃。 同時，我也鼓勵團隊夥伴去挑戰與申請國際獎項，IDA也好，MDRT也好，過程或許辛 苦，但是收穫全都是自己的。獎項能夠讓客戶對你的專業能力更加認可和信任，進而帶動 其他保單成交及轉介紹，你付出的辛苦絕不會白費。 最重要的是，身在國際都市的保險業務人員，絕不能目光短淺、只看到眼前，國際獎 項每年舉辦的年會，能夠讓人開拓眼界，放眼國際，用國際的標準要求自己，不斷汲取專 業知識，為客戶帶來更加適合的服務與規劃。
74 ▍Advisers財務顧問◎第370期
陳思言 ◆現職：香港保誠保險諾言區區域總監 ◆座右銘：努力拚出實力，態度決定高度 ◆卓越記錄： 1. 二○一四、二○一五∼二○一九年榮獲國際龍獎 IDA傑出業務白金獎 2. 二○一七年榮獲國際龍獎IDA優秀主管銀龍獎 3. 二○一四∼二○一九年榮獲美國百萬圓桌MDRT 頂尖會員TOT 4. 二○一七∼二○一九年榮獲CIA500世界華人保 險500強團隊桂冠獎 5. 二○一三、二○一五、二○一八年榮獲國際卓越 產能獎IAP 6. 二○一五、二○一六、二○一八年榮獲國際卓越 品質獎IQA 7. 二○一四∼二○一九年榮獲國際管理發展獎 FLA，其中2屆為銀獎，其餘皆為鑽石獎 8. 二○一四∼二○一九年榮獲國際管理卓越獎 IMA，其中2屆為金獎，其餘皆為鑽石獎
熱愛行業，持續前進 我一直持續挑戰高目標，是因為我一直熱愛這個行業，相信保險業的價值。保險是大 愛的事業，當我做得愈好，能夠幫助的人就愈多，能為社會帶來的大愛就愈多，這對我而 言，意義非凡。 並且，我一向有追求卓越的習慣，要做就一定要做到最好，做到最好之後還要一直保 持，為了未來能夠做到更好的績效而不斷前進。感謝這樣的習慣，讓我能夠一直保持謙 卑，堅持終身學習。在我眼中，看到的不只是今年的獎項，更是未來每一年的目標，那麼 我又如何能夠停下前進的腳步？ 不斷挑戰自我，獲取榮譽，得到不斷攀升的成就，成為更好的人，我想與珍視的夥伴 分享這份幸福，這就是我一直以來不斷鼓勵他們要以國際獎項為目標挑戰自我的原因。當 他們感受到這份幸福感後就會自發挑戰，更會相互監督，共同努力帶領整個團隊走向更美 好的明天。
Advisers財務顧問◎第370期 ▍75
她的生命已定格於二○一九年十一月二十九日。 雖然她不是一名保險從業人員， 卻在人生的最後十年裡， 用分秒必爭的生命、飽受癌症折磨的身體， 40次站在講台上宣傳保險， 呼籲社會大眾不要輕易拒絕保險、拒絕加保， 呼籲從業人員不要放棄每一個拒絕保險的人， 她深知，保險對於一名癌症患者的重要性。 她是馬來西亞資深心理治療師梁惠美， 一位用生命告白保險的保險宣傳大使。
Advisers財務顧問◎第370期 ▍101
特別報導
緬懷保險大使梁惠美女士
用生命告白保險 文◎編輯部
以生命影響生命
100萬以上，幾百位讀者在留言區悼念，訴
二○一九年十一月二十九日，梁惠美女
說與梁惠美的緣分故事，表達對梁惠美的敬
士去世的噩耗從馬來西亞傳來。懷揣著悲痛
佩之心，並感恩、告別梁惠美。讀著讀者的
的心情，我們於保險行銷集團社群媒體上為
留言，一字一句，我腦海裡不斷浮現梁惠美
她撰寫了一篇緬懷短文，紀念其對保險業的
女士講台上虛弱的身影，想起她說的：「我
傾情貢獻。此文一發出，立即在行業上引起
覺得做這件事讓我生命變得更有意義。」
巨大反響。一夜之間，這篇短文的閱讀量達
人固有一死，或輕於鴻毛，或重於泰
102 ▍Advisers財務顧問◎第370期
名人 談
保險
鮮乳坊創辦人龔建嘉
從根本改變結構問題，保險保 障推動產業良好發展 龔建嘉非常肯定保險的公眾價值和意義，保險的精神是風險共同分擔的概念，聚集眾人力量一 起去承擔及控管一個不一定會出現，但個人卻承擔不起的風險，保險的精神應該要延續下去。 他認為，農業是最需要保險的，因為農業會面臨許多不可控的風險，更需要風險管理，用保險 共同分擔。 文◎盧美靜 照片◎受訪者提供
到健康新鮮的牛乳，許多人腦海中會
談
多，除了貓狗等伴侶動物外，還有各種領域
出現一片蔚藍的天空、一望無際的草
的動物，包含實驗動物、野生動物、經濟動
原，以及一群自由走動健康的乳牛，甚至會
物等。每一個領域的動物都很需要獸醫，但
誤以為評斷鮮乳優劣的依據來自產地。然而
因城鄉教育資源差距，進入獸醫系的分數及
優質的鮮乳，首先應是乳牛的健康及牛奶的
門檻很高，所以很多獸醫都來自都市，畢業
成分。
後很少願意到鄉下工作，造成城鄉的獸醫斷
成立「鮮乳坊」的乳牛獸醫師龔建嘉，
層，鄉下對獸醫的需求其實非常龐大。
致力於翻轉乳品產業與酪農產業的現況，改
獸醫斷層的問題，讓許多酪農長期找不
善酪農和乳牛生態，全面把關牛奶品質，生
到獸醫。看到這樣的問題，加上喜歡鄉間生
產臺灣唯一無成份調整的特A級鮮乳，讓消
活，喜歡在牧場工作和農民單純的相處，讓
費者喝得健康且安心。
龔建嘉決定成為乳牛獸醫。然而龔建嘉發
現，獸醫的醫療是在整個產業鏈最末端，只
不務正業，成為賣牛奶的獸醫師
能被動解決問題，就好比，乳牛的乳房一直
臺灣大部分自獸醫系畢業後，以治療
發炎，治療後的一週又復發，身為獸醫似乎
貓、狗等寵物的動物醫院為主流。畢業自臺
只能不斷循環給予治療，其實應該「預防勝
灣大學獸醫碩士的龔建嘉卻認為，臺灣的寵
於治療」，從源頭改善，思考如何避免同樣
物醫院已經很多了，且臺灣動物種類其實很
的情況反覆發生。
Advisers財務顧問◎第370期 ▍121
Celebrity & Insurance
因為一瓶健康優質的鮮奶，獸醫師龔建嘉「不務正業」的乳品改革
名人 談
保險
鮮乳坊創辦人龔建嘉
龔建嘉 現任：慕渴股份有限公司（鮮乳坊）執行長 牧可動物診所獸醫師 座右銘：你註定要做一件只有你能做的事 學歷：台灣大學獸醫碩士 康乃爾大學乳牛營養課程結業 經歷：推動國防部軍犬除役認養計劃 環島全臺動物義診 TED x Taipei 2015年會講者 《今周刊》特約專欄作家 得獎紀錄： 1.二○一六年《經理人月刊》年度Super MVP經理人 2.二○一八年第五十六屆10大傑出青年 3.二○一八年新創事業獎Business Startup Award 4.二○一九年華人領袖遠見高峰會遠見青年傑出創業獎
舉例而言，有的牧場的設備早已超過使
醫療本身普遍是很專業且獨立的，不會和商
用年限，乳牛乳房發炎的原因，極大多數是
業間有很多掛勾，為此龔建嘉毅然成立「鮮
因為擠奶的時候壓力不平衡，是因為榨乳設
乳坊」，顛覆獸醫的角色，「不務正業」從
備過於老舊，酪農沒有能力汰換所致。
賣牛奶開始進行酪農產業改革。
他逐漸瞭解到這是很多結構性問題，許
多酪農的收入只夠維持日常的生活所需，或
提供優質鮮乳的多重挑戰
是沒有健康的財務觀念，以至於無法修繕或
「我不敢說自己帶來多大的影響，但鮮
更換設備。這是惡性循環，牧場的乳牛一直
乳坊成立後的五年，臺灣生乳乳價有史以來
在生病，只能一直找獸醫來「擦屁股」，治
成長幅度最快。」龔建嘉謙虛地說，過去幾
標不治本的處理問題。
十年生乳價格幾乎是不會變動的，即使原物
「當你知道自己的能力對這個產業有幫
料上升了好幾倍，酪農的艱辛可想而知。
助，知道自己是不可或缺的必要性，過程中
成立鮮乳坊最根本的宗旨，就是從改善
也感受到成就感，就會致力於這些有意義和
酪農的環境進而生產品質保證的牛奶。鮮乳
價值的事情。」龔建嘉意識到，要改善這長
坊給酪農的收購價是全臺灣最高的，彼此達
久的結構性問題，首要是提升酪農收入。但
成「我給你最好的價格，你給我最好的牛
122 ▍Advisers財務顧問◎第370期
People 人物 頂尖高手 聚焦
這是個人人都要會行銷的時代！
從記者、醫美產品行銷到業務高 手，謝慧君擠身MDRT常勝軍 觀其言，視其行，一段時間後，就會知道客戶的下一步驟是什麼？南山人壽文心通訊處區經理 謝慧君指出，這些東西就像「1萬小時法則」一樣，新人只要累積一定的拜訪量，亦可以做到 一定程度的察言觀色。 文◎盧郁綺 攝影◎許紹猷
「
今這個時代，人人都要會行銷！」謝
現
謝慧君大學時就讀廣告系，指出行銷是
慧君回首自己的職涯，她曾經擔任過
有4P的既定行銷模式（註一），但是保險很
記者，亦曾經行銷醫學美容產品，她表示
特別，保險是「無形商品」並不適合用一般
「銷售於無形」之所以重要，是因為在現今
行銷4P模式去銷售，且本質上是「違反人
這個時代，我們無時無刻都在「行銷」。
性」的。
「當年我當記者時，採訪完要銷售廣
人的本能是口渴了，就會去買水或飲
告；在醫美診所時，專業如醫生，在看完診
料，但最想買保險的，往往是躺在病床上的
後也要推銷療程；這個時代，人人都要會行
病人，而非健康的一般大眾。「不過，也就
銷。所以後來我選擇踏上保險這條路，因為
是因為保險很難賣，所以一旦賣出了，我們
它可以幫助更多的人。」
得到的回饋會更多。」謝慧君微笑地說。
傳統行銷4P
Product產品
Place地點
Price價格
Promotion促銷
瞭解產品特性及 定位
如何送到消費者 手中
開始定價決策
強化品牌認知
128 ▍Advisers財務顧問◎第370期
謝慧君 現職：南山人壽文心通訊處區經理 二○一九年個人業績表現：FYP4,028萬元 個人卓越紀錄： 二○一四年～二○一九年連續六年美國百萬 圓桌MDRT資格
人永遠走在商品前面
正面的態度」、「行銷技巧」及「良好習
從事保險業，其實並不容易。謝慧君強
慣」等4要素，從業路上就能創造佳績。
調，因為保險行銷需要很多觀察力、溝通
一般業務人員大多最重視「技巧」，但
力，謝慧君長年觀察下來，銷售流程還是有
你真的要成功行銷，必須由外到內，「外表
一定的SOP。保險的客戶是人，所以還是需
的整潔」是第一張名片，謝慧君笑言：「就
要客製化，好的業務一定是先傾聽（蒐集資
像談戀愛，一般人通常始於顏值，陷於才
訊）、再來就是客戶分類，而後投其所好。
華，忠於人品。」才華、人品是要長久相處
謝慧君舉例，其實行銷很像在追求心儀
才會知道，但是你給客戶第一張名片要先拿
對象，你一開始一定會先蒐集資訊，謀定而
到。
後動，讓對方對你產生好感。她常和公司夥
謝慧君回憶曾經在路上遭遇陌生人搭
伴說要牢記「K.A.S.H」，這4個字意謂著保
訕，但第一、他整個人看起來不重視自己的
險業務人員要具備「專業知識」、「正確或
衣著，衣服髒亂不堪；第二、他說話不清不
Advisers財務顧問◎第370期 ▍129
Professional Perspective 專業 早會直播 透視
榮譽殿堂經驗分享型早會
避免閉門造車，追求榮譽提升業 務動能 「沒有參加國際獎項會議，等於沒有經歷壽險業洗禮！」陸麗朱表示，像國際龍獎IDA年會、 美國百萬圓桌MDRT大會這樣的國際級會議，是群聚了世界頂尖高手的平台，是一個難得學習 的機會。 文、攝影◎管呂浩
追求榮譽的動能──來自家庭負債
庭，父親在臺南營建業有頭有臉，年營收超
保險業務人員的榮譽究竟是什麼？又為
過上億元，從小陸麗朱就是家庭的掌上明
什麼該追求榮譽，聽到了國泰人壽展業仁德
珠，不愁吃穿，只需要好好讀書。而她也未
通訊處行銷總監陸麗朱的故事，我們或許可
曾讓家裡失望，政大畢業，也曾在中研院上
以有不同的想法：
班，終日可以和她最愛的數字為伍。
二十多年前，陸麗朱來自一個康裕的家
可惜因為家道中落，兄長又被設計損失
136 ▍Advisers財務顧問◎第370期
陸麗朱 陸麗朱與MDRT年會早會專題聽者合影。
現職：國泰人壽展業仁德通訊處行銷總監 得獎紀錄：1.連續十八年國泰人壽高峰會 2.連續兩年美國百萬圓桌MDRT 3.十二年連續績優出國
數千萬元，使得陸麗朱放棄了出國深造的夢
議，等於沒有經歷壽險業洗禮！」她也表
想，跳下來經營家族事業，卻仍舊逃不過倒
示，像國際龍獎IDA年會、美國百萬圓桌
閉的命運。在人生最低潮時，有人邀請陸麗
MDRT大會這樣的國際級會議，是群聚了世
朱加入壽險業，沒想到卻讓她在壽險業闖出
界頂尖高手的平台，是一個難得學習的機
一片天。
會。
形容自己是「無可救藥的樂觀」，陸麗
陸麗朱表示，成功的業務人員基本功其
朱認為，這就是業務人員應該有的精神。雖
實是一樣的，但是總有較為創意的想法和思
然到現在，在國泰人壽所賺的薪水仍有8成
維，是值得業務人員相互學習。
被法扣及還債，也曾有好長一段時間無法參
因此在早會分享中，難免遇到台下的夥
加任何國際會議，但是當她被解除出境列
伴疑惑：有必要花大錢去國外與會嗎？去了
管，第一次可以參加國泰人壽海外高峰會與
對自己的展業有什麼幫助？陸麗朱都以自身
美國百萬圓桌MDRT年會時，她直呼眼淚都
的經歷對夥伴曉以大義，「努力是為了跟自
快掉出來了。
己競爭，在精神層面和實際層面都要為自己
陸麗朱認為，「沒有參加國際獎項會
找到從業動能！」
Advisers財務顧問◎第370期 ▍137
Vitamins of Marketing 行銷 新書推薦 維他命
新加坡第一支IDA百人團隊領導人暢談6大管理哲學
團隊共榮共贏的領導哲學 整理◎侯琇文
《團隊共榮共贏的領導哲學》 讓人才源頭、組織系統、價值觀建立發揮多乘效應的舉措與練習 作者◎葉舜仁
本書閱讀重點 保險，這份有意義的事業使我們每天都充滿動力。 因為我們知道，今天所做的事情， 不管有多麼微小，都可能會改變另一個人的一生。 友邦財務顧問獅城AAG團隊，以團隊的願景、使命、核心價值為根基， 加乘領導人共榮共贏的領導哲學， 讓人才源頭、組織管理與培訓、價值觀等不斷植入， 打造出新加坡第一支IDA百人團隊。
1.永遠把夥伴的夢想放在第一位
長或組織會設定一些目標，而後把這些目標
工作日常中，很多夥伴會禮貌地稱呼我
劃分給每一個人，每一位夥伴的目標便是負
為「老闆」，但我常告訴他們，希望他們把
責追逐個人被分配的小目標，這就是他們團
我當作一個合作夥伴；把我當成是走在他們
隊設定目標的方法。
前面的人，因為經歷過，可以和他們分享前
從團隊長的角度來看，每個人的目標會
方的風景，並說明需要為未來的道路做好什
變得很清晰，但現實來看，這是我們的目
麼樣的準備、該注意什麼，或提醒他們如何
標，卻不是團隊夥伴自己想要的！
避免很多人曾經犯過的錯。
在實現團隊目標的過程中，團隊長最好
好的領軍人永遠會把夥伴放在第一位，
能夠瞭解所有團隊夥伴的夢想。這讓領導者
因為主管天職就是幫助夥伴們達成他們的夢
清楚團隊的潛力，並確定團隊目標是設定得
想。
超出範圍，或是過低。有了定位，團隊長就
身為團隊長，我們的工作是瞭解每一位
能更好地制定策略，思考如何整合團隊理想
團隊夥伴的夢想，並給予他們所有可用的資
目標，同時引導各夥伴們的發展方向，幫助
源，幫助他們實現夢想。我觀察到很多團隊
他們達成目標。
140 ▍Advisers財務顧問◎第370期
一分鐘瞭解
葉舜仁
現任：新加坡友邦保險公司AAG集團執行董事 ◆Advisors Alliance Group（AAG集團）創辦人之一，旗下現有 600位財務顧問 ◆二○一七、二○一九年世界華人保險500強團隊（CIA500）皇 冠級、桂冠級雙冠會員 ◆二○一九年新加坡首支榮登國際龍獎IDA百人團隊殊榮 ◆二○一四年國際龍獎IDA優秀主管金龍獎；二○一五年優秀主管 銀龍獎；二○一六、二○一八、二○一九年優秀主管白金獎 ◆二○一五年FSMA集團總監冠軍；二○一四∼二○一六、二○ 一八年鑽石集團獎 ◆於保險界首創大學生實習計畫 ◆榮獲二○一六、二○一八年(American Associations) GAMA International Management Award 集團總監鑽石獎
請記住，把夥伴的夢想放在第一位，不
實際上是站在樹的前面。意思是新手主管傾
要一不小心，就把他人視為達到自己目標的
向於關注團隊周圍那幾個人而忘記向前看，
踏腳石。
這些小主管的最終結果，他們將面臨停滯
2.保持核心，刺激增長
不前的局面，他們會發覺到自己每次前進3 步，就會後退2步。
每一個團隊都有不同的地形環境、優勢
我建議，當我們在做年底規劃之時，我
和劣勢，在建設一個績優團隊的過程，我們
們要始終記住保持核心和刺激增長的概念，
研究方程式中的所有因素，經歷一個反覆試
我們把保持核心的戰略和刺激增長的戰略明
驗的過程，就像在一個科學實驗室裡，我們
確區分開來，當我們回顧出哪一些是我們做
會盡一切所能來混合和匹配，探討正確的公
對的事情，協助我們達到今天的成績，選出
式，追求創造一個強大優質的團隊環境。
我們必須保留策略的同時，也要思考我們下
一般來說，組織內會有3類團隊規模的
一步要做什麼才能透過改變、改善和創新，
主管，新隊長的人力不足10人，或50人左右
來推動不同水平的增長。
的中型主管，以及100人以上的大團隊長。 每一個層級的團隊主管都將面臨不同的挑
3.沒有遠慮，必有近憂
戰，他們將不斷琢磨正確的方法來維持一個
作為領導者的工作，顧名思義就是領
高績效的環境。
導，給團隊引路。正如AAG的使命所言：
然而，很多主管可能會受到一種稱為
「我們的使命是把你從今天所處的地方，帶
「樹幹綜合症」的影響，雖然面向樹幹，但
到從未到過的地方。」正面影響生命，主管
他們離樹太近，以至於他們沒有意識到自己
是走在前面的指路人，我們的任務是引導後
Advisers財務顧問◎第370期 ▍141
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