Advisers財務顧問雜誌371期《2020年3月號》導讀

Advisers

天災人禍之下， 保險就是天使

社長 的話

Column

這

個庚子新年，因為新型冠狀肺炎

的磅礡大雨；在國際，澳洲森林大火、印

（後簡稱新冠肺炎）關係，顯得比

尼洪水、金融海嘯等天災人禍，在在都對

較不好過。直到雜誌送印之二月二十四日

民眾與經濟造成傷害，但也都能在其中看

為止，全球確診病例已經達到了7萬9,361

見保險的珍貴。

人，死亡2,618人，疫情包括30個國家地

保險有10大黃金價值：老有所養，病

區與國際運輸工具。

有所醫，愛有所繼，幼有所護，壯有所

除大陸以外，日本鑽石公主號郵輪有

倚，親有所奉，殘有所仗，錢有所積，產

619起確診病例，韓國763例、日本147

有所保，財有所承。我相信許多保險業務

例、新加坡89例及香港74例，臺灣則是

人員都宣揚過這些價值，但總有民眾認為

28例。

「我沒有錢」、「我沒那麼倒楣」、「我

每到天災人禍之時，經濟總不免連帶

可以自己存」等而拋諸腦後。

受到打擊，再加上直接受災其中的人，實

他們真的不需要嗎？答案當然是否定

在是幾家歡喜幾家愁，即使歸類為「歡

的，所以每位保險從業人員都有這個使

喜」的那些人，其實也只是慶幸沒有受到

命，推動每位客戶的全面保障，讓保險得

太多影響罷了。好在臺灣的防疫觀念與措

以在天災人禍降臨時，成為救苦救難的天

施都十分嚴謹，這才讓我們能夠保持正常

使。

生活。

但難免的，仍有些觀念尚未建立的民

其實，現在反而是我們重新思考，保

眾懊悔沒有買保險，以及未能成功說服他

險究竟能夠為民眾帶來什麼幫助的好時

們的保險從業人員，為此承受沒有堅持的

機。留愛、醫療預備金、儲蓄、財富傳

遺憾。

承、退休規劃⋯⋯等，保險能夠做到的事

所以我在此向各位保險從業人員呼

情真是不少，端看我們如何應對，如何做

籲，面對災難的威脅，最是需要保險的力

好完善的規劃。

量，不只經濟壓力得到保障，更是一份安

天災人禍，從來未曾遠離，在民眾心

定人心的力量。萬萬不要小瞧了自己的職

底刻畫出深深的痕跡。

業，愈是患難之中，才愈見保險的真情

臺灣近期有普悠瑪出軌事件、高雄美

義。

濃地震，以及前兩年八月底造成許多災情

2 ▍Advisers財務顧問◎第371期

Advisers

聊出心得，更聊出生產力

編輯 窗口

Column

保

險從業人員每一次的銷售過程，從

的話題深淺自然也就不同，如何拿捏得

接觸破冰到成交不會一次就到位，

當，需要從業人員在實做中累積經驗，總

總得經歷與客戶之間的來來往往，直到信

結出一套成功方程式。當聊天聊到彼此契

任感累積了、業務員專業度夠了、需求分

合，信任感累積到一定程度，從業人員就

析對了、保費支出可承擔等，當上述各項

要善用提問的力量，聚焦問題、蒐集資

都到位，才有可能促成銷售。

訊、精準銷售，才能透過完整的需求分

而每一次見面的交流與互動，對話與

析，瞭解客戶的實際風險需求，進而規劃

溝通扮演著重要角色，這是一段「對頻」

出最符合客戶需求的全方位規劃。

的過程，客戶在乎的，除了是對頻到你所

從今年一月開始，保險業界正流行一

想要傳達的銷售內容外，更是要對頻到你

句問候：「你今天定聯了嗎？」出自於作

這個人，如此，彼此之間才會有默契產

者張 心《定聯》一書，這本書今年一月

生，逐步儲備水量到信任水庫中。

在保險行銷創世紀盛典I M C C隆重推出

那麼，該如何有效對話？從開啟話題

後，短短不到一個月就再版二刷，證明了

開始就是一門學問，開啟話題的方法有很

「定期聯絡」這一件事，是從業人員關注

多，你可以投其客戶所好，從他感興趣的

之事，更瞭解其為壽險銷售道路上永續經

話題開始，逐步往下延伸，更可以往其周

營的指南。書中提及，為了要徹底落實執

邊觀察，抑或是自己創造話題，不斷累積

行定期聯絡客戶，聊天就是其中的重要關

你與客戶之間的話題來源。

鍵，聊天聊的好，會讓客戶對你留下深刻

本期每月特輯「說的力量――讓你從

印象，甚至會期待與你每一次的互動，而

句點王便業績狂」談的就是聊天的技術，

這些正是邁向保單成交的好開始。

我們從5大話題往下深入探討，統整出一

看似輕鬆的聊天，其實很有力量，隱

年十二個月，每一個月都有多種話題任你

藏在其中的是成功銷售的重要元素，它是

挑選，具方向性且順利地與客戶開啟談

一項技術，更是一門學問，也是一門藝

話，而非盲目地只能純問候、聊天氣等，

術，並非高深莫測，只要具體實踐就能瞭

而後話題就此句點，再也聊不下去，讓每

解其中奧妙。

一次的互動流於形式，也不見任何效果。

現在就開始學習，讓聊天也能聊生產

一個話題的營造，要搭配客戶與你之

力與業績力，更能聊出非凡業績，盡情證

間的熟悉度，是熟悉客或是陌生客，能聊

明與展現出何謂「說的力量」！

4 ▍Advisers財務顧問◎第371期

371 COPYRIGHT 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2020年 3 月 1 日 文行政院新聞局出版事業登記證．雜誌社 局版台誌第7419號 中華郵政北台第123號．執照登記為（雜誌）交寄 版權所有．翻印必究

封面設計／黃清田

保險行銷集團 IMM INTERNATIONAL 集團創辦人／梁天龍、何飛鵬 集團發行人暨總編輯／何飛鵬 集團董事長暨社長／梁天龍 副社長／黃俊文 董事長特助／梁家和、梁涵英 國際編輯部： 台 北：總編輯／侯琇文 採訪編輯／崔浩風、管呂浩、許紹猷 盧美靜、盧郁綺 廣 州：總編輯／羽佳 主編／賴春香 執行編輯／李上彬 採訪編輯／梁思敏、陳茜 吉 隆 坡：編輯企劃副總／鄭雪娜 採訪編輯／林婉婷 編輯助理／葉俐伻 美術主編／黃清田 資深美術編輯／王瓊玉 美術編輯—台北／陳瀅湘 廣州／張曉敏（組長）、王娟 黃婷華、黃廣勝

台灣事業部： 副總經理／劉昱伶 台北業務部經理／劉俊賢 客戶服務助理／李欣勵、賴麗雅 台中分公司經理／羅志輝 客戶服務襄理／陳依芳 助理／吳雅琪 高雄分公司經理／莊廷嘉 業務經理／趙文隆、范光輝、曾靖貽 客戶服務經理／蘇昭賢 助理／唐美琴 企劃部經理／李佳憓 製作部經理／唐安仁 倉管組組長／羅友鴻 東南亞事業部： 保險行銷（馬）有限公司 顧問／楊發勵 總經理／黃美菁 副總經理／鄭雪娜 國際事業部： 大連前瞻企管顧問有限公司 北京前瞻保銷企業管理顧問有限公司 上海保碩企業管理咨詢有限公司 杭州前瞻企業管理顧問有限公司 廣州前瞻企管顧問有限公司 成都保銷企管顧問有限公司 濟南前瞻企業管理咨詢有限公司 鄭州保銷企業管理咨詢有限公司 武漢前瞻創瀚企業管理咨詢有限公司

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371 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2020年 3 月 1 日

Advisers專欄

Column

社長的話 》梁天龍

2 天災人禍之下，保險就是天使 編輯窗口 》侯琇文

4 聊出心得，更聊出生產力 人生自慢塾 》何飛鵬

14 遇見未來之法：你的透明度有多高？ 黃俊文業務漫談 》黃俊文

前瞻保險論壇 》彭金隆

24 壽險回歸風險管理本質，才能長治久安 邵靄如退休規劃 》邵靄如

26 年輕人敢生、樂養是再創人口紅利的 起點 保險稅務 》胡碩勻

30 營業事業所得稅3種申報方式

16 壓縮的是儲蓄險的銷售模式，而不是 商品 保險銷售心經 》陳嘉虎

18 「D-2系統」讓保險路愈走愈輕鬆 Sanjay——桑傑的保險世界 》Dr. Sanjay R.Tolani

22 頂尖業務員4個季度的工作安排

火線話題

Blockbuster Talks

臺灣壽險業概況 》侯琇文

40 關鍵數字，見證臺灣保險業發揮保障 功能

善用《Advisers財務顧問》雜誌371期 特別企劃》

保費收入2兆1,859億7,900萬元，較二○一八年2兆1,247億

高罹癌症風險

8,800萬元，增加2.9％。見P.40

癌症長達三十八年位列臺灣第一死因，但以一年10萬人確 診、4萬人死亡的數字來看，其實只要做好準備，是不用如此驚

CIA500專題報告》

惶失措的，本次特別企劃採訪的2位醫師皆指出，癌症其實很常

個險領軍人才培養的精準建議

見，只要做好準備並有定期檢查習慣，及早發現、立即處理，

組織發展這條路上的各個環節，都要邁向更精準的經營，

就是對抗癌症最好、最有效的方式。見P.121（僅限中文繁體版）

過去只追逐人力規模的時代已經過去了，唯有足夠的績優核心 人數，最終才能創造出優質文化並永續發展。見P.96

特別報導》

倫理經營，南九龍團隊創造世界紀錄IDA 409

CIA500專題報告》

自國際龍獎IDA設立IDA百人團隊榮譽以來，香港宏利保險南九

壽險團隊做大、做強、做實的具體建議

龍團隊由創始人沈維燦領軍，不斷創新佳績，二○一九年更創

以中國人壽「i-Agent」轉型計畫為例，首先要做大業務團

下了409位IDA會員的世界紀錄。南九龍如何夯實根基，成為實

隊的數量，同時也要兼顧質的提升，即是做大的同時也要做強

力強大的卓越團隊？關鍵在於九大行星的分工合作，以及他們

與做精，具體作法有――導入數位工具、推動有效增員，以及

格外重視的「倫理經營」。見P.90

主管職能提升。見P.102

火線話題》

黃俊文業務漫談》

關鍵數字，見證臺灣保險業發揮保障功能

壓縮的是儲蓄險的銷售模式，而不是商品

依據壽險公會統計資料顯示，二○一九年全年度壽險業總

儲蓄型商品的功能依然存在，是客戶資產配置、財富管理

保費收入達3兆2,854億6,100萬元，較二○一八年3兆2,963億

重要的工具；保單是一份資產，而不是一種花費，它的價值更

500萬元減少0.3％。其中，初年度保費收入1兆994億8,200萬

不是僅用利率的數字來衡量！見P.16

元，較二○一八年1兆1,715億1,600萬元，減少6.1％；續年度

54

每月特輯

Cover Story 》企劃、撰文／管呂浩

說的力量 讓你從句點王 變業績狂

成為頂尖卓越的壽險從業人員， 除了努力再努力，「聊天」也是非常重要的一環。 從見面破冰到成功經營客戶， 話題營造不只打開行銷大門，更是加深客戶印象的關鍵。 從5大話題著手，業務人員將不再是句點王， 說的力量讓人人都可成為「業績狂」。

56 62 66 70 74

從句點王變業績狂 黃明楓：從客戶家門走到心門，是業務一輩子的功課 莊永興：聊天的技巧和話術，從不斷的失敗當中得來 蔡慧玫：聊天不是讓客戶對業務人員感興趣，而是對話題感興趣！ Line不是加了好友就好！科技賦能為彼此關係保溫

46 公司財務管理的3個重要指標，為會計指標、價值指 標、償付能力指標。在會計指標中，又包含2個指 標，即剩餘邊際、稅後營業利潤。在實踐中，我最注 重的是剩餘邊際指標。 ――大陸泰康保險集團首席財務官、首席風險官 周國端

專業透視

Professional Perspective

IFOF國際金融前瞻論壇 》羽佳

46 漫談壽險公司的價值管理 IFOF國際金融前瞻論壇 》羽佳

50 面對未來，行業應對出路有2條：一是建設和經營好 壽險團隊，二是業務人員唯有透過建立個人品牌，才 有可能在充滿競爭的市場中實現突圍。 ――大陸北京大學匯豐商學院風險管理與保險 研究中心主任雎嵐

特別報導

IDA世界紀錄409 》崔浩風

90 倫理經營，南九龍團隊創造世界紀錄 IDA 409

50 團隊和品牌是未來保險企業和壽險團 隊發展的重要突破口 IDA講堂 》崔浩風

108 從愛出發，九○後年輕人開拓高資產 客戶市場

Special Report

特別企劃

Special Section 》企劃、撰文／盧郁綺（僅限中文繁體版）

121 高罹癌症風險 高罹癌症風險 》

Advisers智庫

Advisers Knowledge Bank

CIA500專題報告 》侯琇文

96 個險領軍人才培養的精準建議 CIA500專題報告 》侯琇文

102 壽險團隊做大、做強、做實的具體建議 人物聚焦

People

頂尖高手 》許紹猷

78 「保障＋預防」，銷售外溢保單共創 三贏

122 一年有10萬5,832人確診癌症，您為 此做了哪些準備？

男性好發癌症冠軍—大腸癌 》

126 每天約有42位確診！臺灣大腸癌罹患 人數已連續十一年蟬聯第一 女性好發癌症冠軍—乳癌 》

130 一天有34名女性確診乳癌！乳癌發生 率為臺灣女性好發癌症的第一位

371 CONTENTS

溫馨提醒

《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者113頁後的內容，則以專屬 國際版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。

銷售外溢保單能夠達到三贏效果，一來可以為客戶提供保 障，二來能夠促使客戶正視及主導自己的健康，三來能夠增 加與客戶互動的機會。 ――國泰人壽蘆竹分公司業務襄理謝慧萱

行銷維他命

Vitamins of Marketing（P.136、P.140僅限中文繁體版）

一句話道保險 》整理／盧美靜

12 保險與人生

78

保險見證 》盧美靜

136 保險，人生的「不斷電系統」，既確 定又保證

新書推薦 》整理／侯琇文

140 Step By Step接觸客戶有策略，高效 數字會說話

Numbers & Factors

國際保險數字櫥窗 》崔浩風

34 半個月新增6萬確診病例，傳染力極 高的新冠肺炎

國際保險數字櫥窗 》管呂浩

36 臺灣350萬人高血脂，健康暴露在慢 性病風險中

國際保險數字櫥窗 》盧美靜

38 臺灣骨肉瘤好發年齡介於10〜25歲 之間

成交的關係培養法

行銷‧管理補給站

Power Station

保單健檢 》編輯部

82 警惕保單健檢5誤區 品牌建立 》編輯部

84 建立個人品牌，二十一世紀的工作生 存法則

管理技巧 》編輯部

85 破解小主管易陷入的5大管理誤區 書信行銷 》陳美利

健保行銷補給讚

Marketing Power Station（僅限中文繁體版）

88 面對未知未來，你為風險管理做了什 麼？

健保多項藥品開放給付 》整理／侯琇文

114 多款藥品開放給付，10萬名病友可享 受健保帶來的治療效益 健保放寬用藥給付權益 》整理／侯琇文

118 二○一八十二月，健保擴增口服抗疱 疹病毒劑給付

更正啟事 《Advisers財務顧問》雜誌369期，拉頁內 桂冠會員黃坤傑，誤植為黃坤杰，特此更正； 雜誌370期P.73余國銘營業經理的通訊處，應為 柔佛新山分行，特此更正。

Vitamins of Marketing 行銷 一句話道保險 維他命

保險與人生 Insurance and Life 保險 是當離世或傷殘時，協助我們 實現自己的 夢想；同時，還可減少社會悲劇的發生。 一個人的保額和生命曲線是緊密相扣的， 隨著責任的增加，保障必須要被以適度的倍

數增長。 保險的意義與功能是發揮雪中送炭的 功能 ，從照顧一個人衍生至一個家庭，乃至穩 定一個社會的功能。 保險最可貴處，在於能夠傳承延續父母對 子女的愛、子女對父母的愛、夫妻之間的愛。

保險可說是人類社會偉大的發明之一：它以互助 互愛為原則，集眾人之力解個人一時之憂。

12 ▍Advisers財務顧問◎第371期

黃俊文業 務 漫 談

Advisers Column

鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達三十八年的 經歷，其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗， 藉由本專欄分享：心態建立、現況趨勢、組織發 展、展業技巧、從業體悟等，都化為文字給第一線 的從業人員與團隊領導人參考。

現職：保險行銷集團副社長 經歷：投入保險業至今三十八年，一九八一年進入新光人壽保險公司，從業務基層任職起，歷任業

務專員、組訓專員、區經理、處經理、區部經理、部室協理、資深協理、副總經理等職務。

16 ▍Advisers財務顧問◎第371期

壓縮的是儲蓄險的銷 售模式，而不是商品 「

儲

蓄型商品即將消失了」、「儲蓄型退燒」、「儲蓄險大 改款」、「高儲蓄型保單將絕跡」，這大概是二○一九

年底前最常在媒體、網路及保險業務人員資訊中看到的金融訊 息，無論是專家學者或是整個保險業都在討論這個話題，也成 為了去年又一波儲蓄險銷售風潮的動能。 當然，保險商品本身及行銷模式都是需要長長久久的，不 能只依靠風潮來衝買氣，所以儲蓄型商品的轉型，確實是保 險業務人員即將面對的挑戰，也是多數業務人員所憂心的議 題！甚至在日前，保險行銷集團臺灣事業部也接獲某縣市郵局 來電邀請，由我去向郵局的同仁們談談，面對二○二○年七月 一日儲蓄型商品轉型正式生效銷售上的因應。 透過保險來儲蓄，對比於其他儲蓄工具最大的差異在 於——儲蓄險多了個保障功能。我過去總說：「我如果能平安 活著，我一定有能力繳保費，讓這儲蓄的目的可以達到，若萬 一我沒能平安活著，那這張保單的保障部分同樣會幫我完成儲 蓄目的」。也就是說，保單是一份資產，不是一種花費，它的 價值更不是僅用利率的數字來衡量！

儲蓄型商品的功能依然存在，是客戶資產 配置、財富管理重要的工具；保單是一份資 產，而不是一種花費，它的價值更不是僅用利率 的數字來衡量！

從我的角度來看，對於儲蓄型保單的功

得完善又具品質的照護，照護金的準備絕對

能有以下體會：

是關鍵。

存錢作堆：近四十年來，對於買過儲蓄

資產配置：儲蓄險在國人多年來的觀念

險的客戶，最常聽到的一句話就是「當時

與認知中，已是個安全穩當又多項優惠利

這些錢如果不是用來繳這保單的保費，也大

益的理財工具，它固然無法取代所有理財工

概不曉得花去哪兒了！」這就是保險「半強

具，但作為資產配置中的一環，卻又是不可

迫、具規律又不容易提領的儲蓄功能」。

或缺。

子女教育：對下一代的教養，雖不一定

資產傳承：儲蓄險獨具保障功能，更具

要「望子成龍，望女成鳳」，但只要孩子想

有要保人對保單權益主導權特性，且同時具

上進、想讀書，身為父母親應該都是會贊成

有強制力。因此在資產傳承部分，什麼時候

與支援的。所以多半父母親都會傾向於「只

給、給什麼人、給多少，都可說有著最多的

要子女想持續進修，教育費用早就備妥」，

彈性與自主。

少有為人父母的會抱持著「到時候再說，

在敘述這些體會時，不禁又想起曾聽過

有錢就讀，沒錢去貸，貸不到就算了」的想

業務人員，用來提醒客戶購買儲蓄險相較於

法。

其他儲蓄方式的最大好處，就是可以避免所

退休規劃：享受退休已成為現代人的追

存的錢「自己花光，子女拿光，親友借光，

求目標，大家都在嚮往著「樂活人生」或

歹徒騙光」，這個順口溜，現在回頭再想

是「安可人生」，期待成為一個快樂的退休

想，雖然有些詼諧，但還是蠻貼切的呢！

人。但卻常見到，很多人有著健康、有著老

以前，最簡單及最能讓客戶明白儲蓄險

友、有著興趣、什麼都有，就是少了錢！

優點的方式，常常以儲蓄險及銀行定存的利

銀髮照護：人們變老與變弱只有時間與

率比較；往後，購買儲蓄險將不再只是與銀

速度的差異，但終歸是往同一個方向的單行

行比較「利息」的多寡，而是要讓民眾明白

道，這是人生歷程所不可逆的，因此想要獲

它將成為人們理財規劃的最佳工具！

Advisers財務顧問◎第371期 ▍17

保險銷售 心 經

Advisers Column

現職：

世界華人保險 CIA500

院長 保險行銷集團保險資訊研究發展中心 IRDC 經歷：企業管理一等榮譽學士，主修金融與市場學；曾在多個大中華區保險公司擔任業務通路

強團隊大會主席 500

總經理、總經理、首席執行官、董事及顧問等重要角色。

「D-2系統」讓保險 路愈走愈輕鬆

在

談「D-2系統」前，我想先談一下「接觸」。眾所周 知，接觸客戶的主旨在於提升保險業務人員在客戶心中

的「心占率」和「黏著度」。說得直白些，就是當客戶想買保 險時，你是他第一個想到的人。問題是怎樣才能讓客戶及時想 到你？這雖需要一定的歷練或與客戶情感累積，但如果有適當 方法可以運用，也可成功做到。 「D-2系統」是一個用於和客戶接觸的系統，它主要由以 下2個時點構成：D，即關鍵日期（Key Dates）；D-2，即關鍵 日期到來前兩個月，就要開始接觸客戶／準客戶。

D-2系統的基本法則 1.它並非只是一套活動管理系統，而是業務拓展系統。 2.它同時適用於準客戶及客戶。 3.它認定所有接觸到的人都是準客戶，都是可能購買保險 商品的對象，包括現有客戶，然後根據2個基本要素（可否聯 繫、生日期限）將準客戶分成4大類：

18 ▍Advisers財務顧問◎第371期

「D-2系統」是一個用於和客戶接觸的系 統，它主要由以下2個時點構成：D，即關鍵 日期（Key Dates）；D-2，即關鍵日期到來前兩個 月，就要開始接觸客戶／準客戶。

A.陌生人：沒有聯繫方式，也沒有生日資 訊，只是一個名單而已（約訪：呈現：成 交＝200：20：1）。 B.冷準客戶：可聯繫但沒有生日資訊，因此 沒有可供深談的基礎（約訪：呈現：成交 ＝100：15：1）。 C.暖準客戶：可聯繫和生日資訊兼備，可設 定保費及保額，供初步洽談使用（約訪： 呈現：成交＝30：10：1）。 D.熱準客戶：現有客戶（約訪：呈現：成交 ＝3：2：1）（熱準客戶占現有客戶的1／ 4）。 主管在要求部屬列業務拓展比例計畫 時，不要將A類列入，而其他3類分別以 20％（B）、60％（C）、20％（D）為標 準。

4.每年有3、4個時段最適合接觸客戶 ／準客戶，這期間有很好的訴求點，能大幅 提高成交率。 5.多數業務人員「陣亡」並非因為銷 售，而是缺乏安全感，那種今日不知明日應

一個錯誤迷思。 以下幾組資料一定要謹記，這是以系 統化有效跟進為基準的成交情況： ①當下（十四天內）成交率10∼15％， 若能持續跟進九十天，成交率會增 加10∼15％；若能有系統地持續跟 進二十四個月，成交率還會再增加 10∼20％。上面3組資料相加，同一組人 成交率可以達到30∼50％。 ②人一生中的不同階段，總共需要10∼12 張不同保單。 ③滿意的客戶平均一年可以介紹3∼5個準 客戶給業務人員。 ④每個市場投保率遲早都會達到100％，根 本不存在市場需不需要保險的問題。 以下是沒有系統化跟進與有系統化跟進 的共同指標對比資料： 沒有系統化跟進：平均每一個客戶的加 保率為0.5，件均6,000元，熱準客戶和冷準 客戶成交情況是1：10及1：60。 有系統化跟進：平均每一個客戶的加保 率為4，件均1萬元，熱準客戶和冷準客戶 成交情況為1：3及1：9。

該做什麼的迷茫，最讓人焦慮無助。 6.身為從業人員，需要許多客戶才能保 持業績穩定是一個錯誤迷思。

D-2系統的4個關鍵日期

7.保險行業的高拒絕率、低成交率也是

每一年有4個關鍵日期是業務人員約訪

Advisers財務顧問◎第371期 ▍19

Advisers SANJAY桑傑 的保險世界

文◎崔浩風

頂尖業務員4個季度的工作安排

Column

很

多人在安排自己的工作節奏時，會在 先後順序上出了一些錯誤，而這樣的

錯誤會讓他們在年底之時手忙腳亂，無法完 成預定的目標。我想說的是，全世界的頂 尖保險業務人員，每一個季度的工作安排， 與大多數的保險業務人員不盡相同，就好比 我，抑或是所羅門‧希克斯，又或者是其他 世界頂尖的同業。

第一季：決定一年的成績 每年的第一季是十分特別的，前一年第 四季未能成交的保單，會成為新一年的好開 始。同時，這也是年度預算出爐的時候，包 含臺灣與大陸的許多國家地區，會將一年的 最後一天作為稅務的截止日──少數會在第 一季，比如印度在三月三十一日結算──而 保險正是絕佳的理稅工具。 當稅務工作結算完成後，就會開始進行 桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani ★Goodwill World執行長 ★三代保險世家：目前全球擁有7家跨國金融服務公司及40名助理 ★榮獲五屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎 ★19歲成為美國百萬圓桌M D R T最年輕的會員，共獲得十七屆 MDRT成為榮譽會員，其中二屆為COT，十三屆為TOT；28歲時 成為最年輕的MDRT終身會員 ★專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財 規劃服務，客戶遍布53個國家 ★擁有2個學士學位、3個碩士學位，二○一八年拿到金融保險博 士學位 ★著作：《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言 全新著作《行銷Ｍarketing》

新年度的預算規劃。無論是個人還是公司， 都會在一年的第一季做好年度預算計畫，這 時的預算是最充足的，也是最寬鬆的，相對 而言也有較多的錢可以用在保險上。 那麼，大多數的保險業務人員，第一季 的時候都在做什麼？他們都在重新檢視去年 的成果，如果業績很好，就去慶祝，如果做 得不好而沮喪，就陷入低谷，然後用一整 季的時間自我檢討，建立新策略。但他們卻

22 ▍Advisers財務顧問◎第371期

Advisers

彭金隆 政治大學風險管理與保險學系教授兼系主任

前瞻 保險論壇

Column

壽險回歸風險管理本質，才能 長治久安 二

○二○年是臺灣壽險業面臨巨大挑

而保險業務結構必須從追求資產成長，調

戰的一年，很大原因是來自於臺灣

整到強調價值提升，才有辦法彌補過去所

壽險業資產來到了一定的規模，面臨到諸

遺留下來的利差缺口。對此，保險公司勢

多環境與內部因素改變，導致經營上不得

必要強化獲利穩定性較高的保障型保險，

不轉型的壓力。

而減少對價值波動較高的儲蓄商品過度強

其中一個驅動因子是來自於外在大環

調，經營上將更重裡子甚於面子。

境的改變，也就是過去利率與匯率改變、 國內外的政經情勢發展，雖為保險公司帶

保險公司及通路雙贏的做法

來了機會，但於今也創造了巨大的威脅。

改善的具體作為上，必須調整保險銷

其二是臺灣壽險市場本身也在進行劇

售的商品組合結構，我們過去曾經討論很

烈調整，就是監理機關對保險公司經營衡

多，我們傳統以儲蓄為目的之高解約金、

量的方式與資本計提有結構性轉換，2項

高現金價值的保單，會對保險公司帶來大

變數加在一起，逼得保險公司必須做大幅

量的投資及匯率的風險，這樣的保險商品

度的轉型，相對就會影響到保險公司未來

銷售將會減量；再來，這些保單對未來長

的業務方向、投資的作法等，對此我們可

期獲利的影響並不確定，且比較低價值的

以從以下角度來看：

部分也必須做改變。

過去保險公司以追求業績與資產成長

上述種種將直接影響市場通路的未

為主軸的經營模式，資產累積到一定程度

來，但這件事情如果以長遠的發展角度來

後，就會面臨巨大投資市場波動產生的風

看，保險公司銷售愈多這樣的商品，表面

險。未來會計準則對於不具有保障性質

看起來數字很不錯，但實際上其體質可能

的保費，也不會將其認列為保費收入，對

得面臨更大的風險；長期銷售愈多這類的

此，保險商品與業務政策勢必要進行調整

保單，對客戶端也產生了些許不可控的風

及精實。

險，因為誰知道過了十年或二十年，這一

第二，未來對於過去可能低估的負

間保險公司會變得如何？

債，也必須表達在保險公司的財報上，因

因此，在面對這樣的轉變時，通路端

24 ▍Advisers財務顧問◎第371期

Advisers

邵靄如 銘傳大學風險管理與保險學系副教授兼系主任

邵靄如 退休規劃

Column

年輕人敢生、樂養是再創人口 紅利的起點

本(專欄每兩個月刊登一次）

因

少子女化，臺灣人口組成產生結構

得19∼20％，遠高於合理托育費用占家庭

性的轉變！這個轉變不但造成人口

可支配所得的10∼15％ 2（行政院主計總

結構由正三角逐漸變成倒三角，家庭功

處，2017a）。

能、教育體系、經濟發展與各項社會安全

2歲至入國小前幼兒部分，依據教育

制度也因此受到衝擊。因此，行政院將

部資訊系統二○一八學年幼兒園收費情形

「育人政策」視為重要施政目標，希冀達

統計，私立幼兒園費用較公立或非營利幼

成「生生不息」的遠景。

兒園高出2∼3倍 3。而目前公立與私立供

臺灣少子化的因素歸納有41：1.民眾

應量比例約3：7，因此，有托育子女需求

婚育觀念改變，晚婚、不婚壓縮生育適齡

的家庭，有7成須選擇私立幼兒園送托，

期間；2.育齡婦女生育年齡延後，生育胎

育兒費用負擔沉重4。

次減少；3.育兒成本高，經濟負擔沉重；

再根據行政院主計總處二○一六年調

4.婦女難兼顧家庭與就業，影響生育意願

查，約有26％的15∼64歲已婚婦女曾因

及勞動參與率。

結婚離職，另有18％因生育（懷孕）離職

依據行政院主計總處二○一六年婦女

者，其中離職原因，以照顧子女比率最高

婚育與就業調查報告，0∼3歲前幼兒送托

（行政院主計總處，2017a）。

保母及私立幼托機構平均每月費用約台幣

而勞動部分析二○一六年申請育嬰留

1萬6,000∼1萬7,000元，占家庭可支配所

職停薪者狀況，申請育嬰留職期間以「六

臺灣少子女化對策計畫（二○一八年～二○二二年），參與部會包括教育部、衛生福利部、勞動部、內政 部、財政部、經濟部、科技部、交通部、人事行政總處、國家發展委員會。 2 若送托公立幼托機構，其費用占比為10％。 3 私立幼兒園每月平均收費約1萬146 元、公立幼兒園約3,611 元、非營利幼兒園約5,308元。 4 另家庭育兒費用，除托育費用外，尚需負擔其他養育支出，如奶粉、副食品、尿布、玩具、童書、童裝、兒 童生活安全設施、醫療等，實際養育成本高，經濟負擔沉重，影響生育意願。 1

26 ▍Advisers財務顧問◎第371期

營造友善的育兒環境，減輕育兒負擔，提升民眾生育意願， 讓年輕人敢生、樂養是再創人口紅利的起點。

個月」者最多，占比達60％；申請期間長短

該對策計畫自二○一八年八月推動以

之考量因素則以「兼顧家庭收入」最多，其

來，部分成效已見。其中0∼2歲托育照顧補

次為「子女是否有專人妥善照護」，再次為

助涵蓋率8成，公設民營托嬰中心與公共托

「任職單位人力問題」。另申請育嬰留職停

育家園部分，運用前瞻基礎建設經費增設；

薪期滿後，未返回原事業單位者有22％，其

準公共機制部分，有超過86％合格保母及

中因家庭因素自願離開比率最高。統計資料

92％私立托嬰中心與政府簽約合作，合計未

顯示，女性確實在就業與照顧子女間面臨難

滿2歲兒童使用公共及準公共托育服務率達9

以兼顧的困境。

成。

依據國家發展委員會二○一六年人口推

另外，2∼6歲教保服務部分，二○一七

估，若總生育率維持1.2人，二○三○年推

到二○一九年已增設公共化幼兒園951班，

估出生數將較二○一六年減少逾20％。在低

且超1,000家私幼申請加入準公共幼兒園；

生育率影響下，臺灣15∼64歲工作年齡人

平價幼兒園比率從公共化39％提高到平價教

口於二○一六年開始減少，人口老化速度加

保55％。統計資料亦顯示至二○一九年十

快。因此，為逆轉勞動力的「銀灰化」，增

月，2∼4歲育兒津貼共計補助42萬多人。

加人口並創造友善的育人環境，是政府施政

雖然初步成效已現，但激勵政策是否可

的重點目標。

以刺激臺灣總生育率至二○三○年回升到目

行政院二○一八年七月另核定「少子女

標值1.4，且能否逐年擴大自二○一五年起

化對策計畫」，由教育部及衛福部等10個部

就開始縮減的勞動力人口基礎（其占率自

會規劃「0∼6歲全面照顧」，以「擴展平價

二○一五年的73.9％，下降到二○二○年的

教保服務」及「減輕家長負擔」2大重點，

71.3％），則有待時間明證。

推動「擴大公共化」、「建置準公共」、

倒是諸多生育率改善的國家相關對策值

「育兒津貼」3大策略，期望能達到幼保機

得參考，如法國近三十年來生育率多保持在

構公共化、家長負擔輕量化、教師與教保員

1.8∼1.9，穩定維持，其家庭與工作的平衡

薪資增多化及幼兒入園率提高化等，最終達

政策功不可沒；瑞典二○一五年已回復到

成年輕家庭創造人口以增產為報國目標，詳

一九七○年代1.9生育率水準，其友善家庭

見表一計畫各項補助。

與兒童的政策堪稱全球模範；而日本與德國

Advisers財務顧問◎第371期 ▍27

Numbers & Factors 數字 會 說話

國際保險數字櫥窗

半個月新增6萬確診病例， 傳染力極高的新冠肺炎 文◎崔浩風 二○二○年一～七週臺灣新冠肺炎累積確診案例 25

二

○二○年農曆新年，

15

武漢肺炎（較正式暫名為新

10

冠肺炎，疾管署登記名稱為

5

尚無正式定名）的消息天天 更新、天天都有壞消息，人

22

23

第7週

第8週

17

20

可說是聞咳聲色變，

嚴重特殊傳染性肺炎，國際

21

9

0

1

1

第2週

第3週

0 第1週

第4週

第5週

第6週

資料來源／疾管署傳染病統計資料查詢系統

人自危。 根據疾病管制署公布資

除港澳臺地區數字後，共

總統陳建仁呼籲，目前臺灣

料，至二月二十三日下午

計確診病例7萬6,944人，

尚未發生社區感染，因此無

四點為止，臺灣共計28名

疑似病例4,148人，死亡

須囤積口罩，將醫療資源優

確診病例，其中包含1人死

2,443人。而根據疾病管制

先供給醫護人員，臺灣的疫

亡，5人痊癒出院，其餘22

署提供的即時資料，除大陸

情防線才不會出現斷層。

人尚在觀察與治療中。值得

以外，國際確診案例共計

傳染病的疫情防護，有

注意的是，第19、20例確

1,766例，分布於30個國家

賴於所有民眾的共同努力，

診病患是由中央流行疫情指

地區，包括郵輪「鑽石公主

只要人人抱有防疫意識，相

揮中心主動出擊，回溯採檢

號」上的619例。

信這次疫情同樣能夠順利度

流感併發重症且檢驗為陰性

好在度過二○○三年的

過。然而天災人禍往往不是

的病患而找出，可見臺灣防

SARS疫情後，臺灣在防疫

因為我們的小心而能全然避

疫做得十分嚴謹，民眾無須

上已經累積了充足的經驗。

免，防疫上總有看不到的缺

過度擔憂。

疾管局提醒，民眾在防疫上

口。除了盡量減少公共場合

至於病毒的發源地大

要做的其實跟預防其他呼吸

的活動外，為以防萬一，民

陸，根據大陸疾病預防控制

道感染疾病相同：注意個人

眾仍應配置充足的醫療險與

中心的即時資料，截至二月

衛生，戴口罩，勤洗手。

壽險，才能在面對疫病的時

二十四日本刊送印為止，扣

曾擔任過衛生署長的副

候，能夠更有底氣。

34 ▍Advisers財務顧問◎第371期

Blockbuster Talks 火線 臺灣壽險業概況 話題

臺灣壽險業概況

關鍵數字，見證臺灣保險業發揮 保障功能 整理◎侯琇文 資料來源◎人壽保險商業同業公會

重點數字❶ 二○一九年壽險業總保費收入達3 兆2,854億6,100萬元 依據壽險公會統計資料顯示，二○一九

商品進行分析，傳統型商品保費收入達2兆

年全年度壽險業總保費收入達3兆2,854億

9,651億8,700萬元，較二○一八年2兆9,242

6,100萬元，較二○一八年3兆2,963億500

億6,200萬元成長1.4％；其中初年度保費收

萬元減少0.3％。其中，初年度保費收入1兆

入8,595億4,300萬元，較二○一八年減少

994億8,200萬元，較 二○一八年1兆1,715

表一：壽險業2019年1～12月保費收入統計表

億1,600萬元，減少

2019年 1～12月

項目

6.1％；續年度保費收

2018年 1～12月

單位：百萬元

成長率 （％）

傳統型

859,543

876,530

-1.9

投資型

239,939

294,987

-18.7

萬元，較二○一八年

小 計

1,099,482

1,171,516

-6.1

2兆1,247億8,800萬

傳統型

2,105,644

2,047,732

2.8

投資型

80,335

77,056

4.3

小 計

2,185,979

2,124,788

2.9

傳統型

2,965,187

2,924,262

1.4

投資型

320,274

372,043

-13.9

總 計

3,285,461

3,296,305

-0.3

入2兆1,859億7,900

元，增加2.9％（見表

初年度

續年度

一）。 另外，也區分傳 統型商品與投資型

40 ▍Advisers財務顧問◎第371期

合 計

1.9％，續年度保費收入2兆1,056億4,400萬

○一八年7,724億4,100萬元減少2.6％；年

元，較二○一八年增加2.8％。

金險550億8,100萬元，較二○一八年減少

投資型保險商品保費收入3,202億7,400

6.0％。

萬元，占總保費收入9.7％；其中初年度保

由投資型保險商品初年度保費收入來

費收入2,399億3,900萬元，續年度保費收入

看，總計初年度保費收入達2,399億3,900萬

803億3,500萬元。

元；其中壽險1,703億2,800萬元，占全險初 年度保費收入之15.5％；年金險696億1,200

重點數字❷ 健康險398億3,200萬元，占初年度 保費收入3.6％ 再就二○一九年初年度保費收入各險別

萬元，占全險初年度保費收入之6.3％。 綜觀二○一九全年度業績與二○一八年 相較，總保費收入3兆2,854億6,100萬元， 減少0.3％，初年度保費收入減少6.1％，傳

分析顯示，壽險9,227億2,800萬元，占初年

統型保費收入維持大於投資型保費收入。

度保費收入83.9％，較二○一八年1兆29億

投資型保險商品初年度保費收入2,399

2,500萬元減少8.0％；傷害險122億3,000萬

億3,900萬元，占全險初年度保費收入之

元，占初年度保費收入1.1％；健康險398億

21.8％，二○一八年同期投資型保險初年度

3,200萬元，占初年度保費收入3.6％，較二

保費收入則占25.2％。分析二○一九年壽險

○一八年增加18.5％；年金險1,246億9,300

業業績表現有以下說明：

萬元，占初年度保 費收入的11.3％，

表二：壽險業2019年1～12月各險別初年度保費收入統計表 單位：百萬元

較二○一八年1,230

品初年度保費收入來 看，總計初年度保費

772,441

-2.6

投資型

170,328

230,484

-26.1

小 計

922,728

1,002,925

-8.0

傷害險

傳統型

12,230

11,904

2.7

健康險

傳統型

39,832

33,618

18.5

傳統型

55,081

58,566

-6.0

投資型

69,612

64,502

7.9

小 計

124,693

123,069

1.3

傳統型

859,543

876,530

-1.9

壽 險

年金險

年8,765億3,000萬元 減少1.9％。其中壽 險7,524億元，較二

成長率 （％）

752,400

收入達8,595億4,300 萬元，較二○一八

2018年 1～12月

傳統型

1.3％。 由傳統型保險商

2019年 1～12月

險別

億6,900萬元增加

合 計

投資型

239,939

294,987

-18.7

總 計

1,099,482

1,171,516

-6.1

Advisers財務顧問◎第371期 ▍41

Professional Perspective 專業 I F O F 國際金融前瞻論壇 透視

泰康保險集團首席財務官、首席風險官周國端

漫談壽險公司的價值管理 新業務價值和新增剩餘邊際是壽險公司價值管理中2個重要環節，因為新單價值決定有效業務 價值，並最終決定內含價值；而剩餘邊際關乎營運利潤、稅後淨利潤，最終影響內含價值。 文◎羽佳 照片◎本刊照片

陸泰康保險集團首席財務官、首席風

大

現率。內含價值因其更能真實反映公司對股

險官周國端表示，談壽險公司價值管

東的價值，因此主要應用於保險企業併購或

理，首先要瞭解哪一些指標可以代表壽險公

上市時的估值。

司價值。以下是有關壽險公司價值管理的幾

4. 剩餘邊際：在不考慮投資收益的情

個重要概念：

況下，對已售出保單未來的現金流，用時間

1. 公司財務管理的 3 個重要指標：會

價值來折現計算出的價值。簡而言之即：售

計指標（側重於財務報告視角）、價值指標

出的保單減去所有支出等於未來現金流。剩

（側重於股東、投資人視角）、償付能力指

餘邊際只考慮時間價值（可以用政府公債表

標（側重於監管視角）。而在會計指標中，

示），而完全不考慮投資收益。剩餘邊際也

又包含 2 個指標，即剩餘邊際（側重於損益

是基於會計準則計算的準備金的一部分。剩

視角）、稅後營業利潤（側重於主業經營表

餘邊際在保險企業財務管理上非常重要。

現視角）。周國端表示，在實踐中，他最注 重的是剩餘邊際指標。

壽險公司價值管理

2. 新單價值：是從股東角度審視公司

如何看一家保險企業的經營狀況？由保

保費收入建構在股東認為合理的投資報酬率

險公司價值管理路徑示意圖可以看出，新業

和預期報酬率基礎上得出的。相對於新增剩

務帶來新單價值，新單價值帶來有效業務價

餘邊際，新單價值雖然與公司未來的損益有

值的增長，進而增加內含價值。而新業務帶

關，但並不直接相關。

來新單價值的同時，也會創造新的新增剩餘

3. 內含價值：是從公司股東角度依據目

邊際。

前經營狀態對該公司所做的最佳假設，即用

新增剩餘邊際就是新售保單對公司損益

股東預計報酬率來評估公司價值。內含價值

產生的影響。同時，新業務帶來新增剩餘邊

有 2 個重要假設：一是投資報酬率，二是折

際，每年持續不斷有新增剩餘邊際釋放，代

46 ▍Advisers財務顧問◎第371期

表公司稅後利潤會不斷增加，形成經營的良

會給我們滿意的答案。因為壽險企業經營的

性循環：剩餘邊際釋放＋經營改善＋投資優

就是時間複利，當企業的商品中沒有長期保

於預期，稅後淨利潤就會增加。稅後淨利潤

單，複利的效果就無法出現，這也是為什麼

進入到資本，淨資產增加，內含價值提高。

保險企業都需要較長時間才能盈利的原因所

因此，在公司的價值管理中，首先要關

在，因為複利威力是無法在短時間內發揮作

注新單價值的增長變化，看新增剩餘邊際的

用的。

增長速度，公司累積了多少剩餘邊際，以及 每年釋放的剩餘邊際，就可以對年度利潤做

償二代：通路與產品

出預測，進而比較準確地在董事會上向股東

經營一家公司，最重要的是看其定位。

報告公司未來三年的盈利狀況。

周國端認為，定位不僅需要眼光，還需要十

由此看來，在壽險企業的經營上，只要

分清楚當下企業所做的事情，以及為什麼而

多點耐心，不那麼急功近利、不好大喜功追

做。公司有定位才有發展戰略，有戰略才能

求規模，慢慢潛心經營，做對的事，時間就

形成經營模式，有經營模式才有此一模式落 地的過程，才能產生盈利。 他認為，償二代最亮眼的

保險公司價值管理路徑

是在實際資本構成裡，險企的 淨資產只占 20％，而剩餘邊 新業務

際占比達到 70％。這也是他 特別看重企業經營中剩餘邊際

新單價值

新增剩餘邊際

指標的原因所在。他認為這告 訴企業經營者一件事：經營保

有效業務價值

剩餘邊際 費差

市 值

剩餘邊際釋放及其他邊際

內含價值

營運偏差

品質偏差

營運利潤 資本

稅後淨利潤

Advisers財務顧問◎第371期 ▍47

Professional Perspective 專業 I F O F 國際金融前瞻論壇 透視

北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心主任雎嵐

團隊和品牌是未來保險企業和壽 險團隊發展的重要突破口 行業應對出路有2條：一是建設和經營好壽險團隊，二是業務人員唯有透過建立個人品牌，才 有可能在充滿競爭的市場中實現突圍。 文◎羽佳 照片◎本刊照片

陸北京大學匯豐商學院風險管理與保

大

在充滿競爭的市場中實現突圍。

險研究中心主任雎嵐認為，二○一九

無論是本次研究的對象（保險業務人

年是大陸經濟發展不確定性因素增強、經濟

員），還是保險企業所做的生意（關乎人的

增速明顯減緩的一年，中美貿易摩擦加深，

生老病死），抑或是壽險團隊的發展建設和

人身險保費收入似乎也出現了轉折點，整個

業務人員個人的品牌管理，均都是對「人」

保險業的格局正在重塑。

的關注，對人性的經營和管理。因此，新人

她表示，行業應對出路有 2 條：一是建

管理、團隊建設、業務人員個人品牌建設是

設和經營好壽險團隊，因為壽險團隊經營不

二○一九年中介市場白皮書調研的重點。

僅是東亞文化的體現，還能透過團隊的規模

效應，將績優人員的正向影響力放大；二是

保險業務人員群體新特徵

業務人員唯有透過建立個人品牌，才有可能

工作難度、壓力加大和工作滿意度下

保險行銷工作難度與壓力

保險行銷工作滿意度下降

60％

60％

50％

50％

40％

40％

30％

30％

20％

20％

10％

10％

0％

很大

較大

較小

■ 2019 ■ 2018

50 ▍Advisers財務顧問◎第371期

一般

完全沒有

0％

非常滿意

滿意

一般

差強人意

■ 2019 ■ 2018

很不滿意

雎嵐 現職：北京大學滙豐商學院風險管理與保險研究中心主任 經歷： 1.北京大學博士生導師 2.美國威斯康新麥迪遜大學風險管理與保險專業博士 3.擔任深圳市金融人才協會理事、預算與會計研究會學術 理事等社會職務，並受邀擔任鳳凰衛視、廣東公共頻道 等媒體特邀專家 4.在金融、保險領域的國內外權威期刊上，發表學術論文 數10篇，並出版有《中國信用衍生工具研究》、《中國 另類金融投資》（北京大學出版社）等學術專著 5.對宏觀經濟形勢、保險規劃與家庭資產配置、保險行銷 員的個人成長等領域，有著獨到見解和前瞻性判斷，其 經濟金融觀點為各大主流媒體所廣泛報導和引用

降，是二○一九年度調研與上一年度調研相

提升和省會城市新人占比提高，這可能與一

比差異明顯的 2 項指標。雎嵐教授表示調研

些行業不景氣給保險業帶來高素質增員契機

結果基本反映了經濟形勢變化帶來的影響，

有關。

也符合直覺的預判。雖然業務人員數量有所

新人群體表現出的另一個突出特點是兩

增長，但保費增速表現卻低於業務人員數量

極分化加劇，做得好和做得不好的人都出現

增速，說明行業競爭加劇。

了增長，主要表現在新人完成保單件數和月

新人群體與去年相比也表現出一些新特

收入均呈現兩極化分布特徵。這透露出以下

徵：總體素質提升，表現在新人高學歷占比

3 個重要信號：

新人業務人員的學歷分布 45％ 40％ 35％ 30％ 25％ 20％ 15％ 10％ 5％ 0％

新人業務人員的地域分布 50％ 40％ 30％ 20％ 10％

高中以下

高中

大專

■ 2019 ■ 2018

大學

大學以上

0％

鄉鎮

縣城（縣市級） 地級市

省會城市

直轄市

■ 2019 ■ 2018

Advisers財務顧問◎第371期 ▍51

每月特輯

Cover Story

說的力量 讓你從句點王 變業績狂

企劃、撰文◎管呂浩

54 ▍Advisers財務顧問◎第371期

在品牌效應當道的年代， 許多壽險顧問都開始經營自己的個人品牌， 目的就是讓自己為客戶所信賴。

在這樣的前提下， 成為頂尖卓越的壽險從業人員， 除了努力再努力，「聊天」也是非常重要的一環。 從見面破冰到成功經營客戶， 話題營造不只打開行銷大門，更是加深客戶印象的關鍵，

從5大話題著手，業務人員將不再是句點王， 說的力量讓人人都可成為「業績狂」。

Advisers財務顧問◎第371期 ▍55

每月特輯

Cover Story

5大共同話題開啟行銷大門

從句點王變業績狂 業務是個靠「嘴」吃飯的工作，與過去不同的是，現今的行銷趨勢重點已經不只是聚焦於產品 本身，而是能否與客戶產生情感連結，在需求分析和成交之前，會不會聊天決定了你是「業績 狂」還是「句點王」。 文◎管呂浩

你

最高層次的個人品牌 需與消費者產生穩固的情感連結

成功的業務人員告訴我們：說對話，賣

近年來，行銷趨勢逐漸將重心從商品轉

什麼都成交。總有些時候，我們也聽到某些

移到品牌，消費者對於品牌的忠誠度愈來愈

成交案例，明明業務人員沒有和客戶談及商

受到重視，壽險業也是如此。現今壽險業強

品，對話內容甚至只是一般閒聊，卻能夠順

調個人品牌，保險行銷集團保險資訊研究

利成交；反觀我們與客戶對談時，無論再怎

發展中心IRDC在國際龍獎IDA年會上發布的

麼費盡口舌，都不見得能順利讓客戶點頭，

《中國保險中介市場生態白皮書》，針對大

如此結果怎能不令人為之氣結！

陸保險市場團隊建設與個人品牌進行市場調

平心而論，人人皆有保險需求，但是沒

研。

有人喜歡被推銷，許多業務人員每每見到客

根據白皮書的內容定義，所謂個人品牌

戶，或因業績壓力，或因求好心切，往往直

是指個人擁有的外在形象，或是內在修養所

接「開門見山」，甚至有點強迫銷售的感

傳遞的獨特、鮮明、確定、亦備感知的影響

覺，不但引起客戶不舒服，也徒增業務人員

力集合，它足以引起消費者認知及消費者模

自我本身的心理壓力。

式的改變。

即使是成功的業務人員也不是每次都能

這說明個人品牌建設既是行動，也是

講對話，但是成功開創壽險事業的業務人員

過程，更是效果。書中更提到了品牌的3個

絕對很重視「聊天」！事實上，聊天在一般

層次理論，分別是自我展現的層面（Self-

的商務場合也是重要的技能，它不是漫無目

signaling），更進一步的，是形成信任層面

的，而是一種「本事」，目的就是就能讓對

（Trust-formation），而最終，是實現共鳴

方重視和喜歡「你」這個人，進而願意傾聽

層面（Resonance-realization）。

你說的每一句話。

自我展現的品牌，主要是聚焦於商品訊

會不會覺得，有時候說對一句話，勝 過我們辛苦工作一整天？

56 ▍Advisers財務顧問◎第371期

實現共鳴 Resonance-realization

業務人員與客戶產生了穩固 的情感聯繫

形成信任 Trust-formation

業務人員與客戶的關係步入 互動階段

自我展現 Self-signaling

主要表現為業務人員的單向 信息傳遞

息，由業務人員單向的向消費者傳遞；形成

建立起自己的品牌，成為那個讓客戶記住的

信任的品牌，和客戶的互動是雙向的，有來

人。客戶有保險需求就會立即想到你，即使

有往；而進入實現共鳴層面的品牌，說明和

沒有想到保險需求，也會因著你的個人品

客戶產生了穩固的情感聯繫。

牌，讓客戶一想到你就馬上想起你與眾不同

在保險行銷工作中，業務人員應該努力

的特點，同時對你產生高度信任。

Advisers財務顧問◎第371期 ▍57

每月特輯

Cover Story

客戶心門導航的話題營造力

黃明楓：從客戶家門走到心 門，是業務一輩子的功課 當一名業務人員跨進客戶家門，透過話題增溫、專業磨練及資歷的累積，將為成交的機會增加 致勝籌碼。或許從句點王變成業績狂有很多成功之道，但要從客戶家門走進客戶心門，卻是業 務人員一輩子的功課。 文、攝影◎管呂浩

南山人壽順橙通訊處經理黃明楓來

對

提高同理心，客戶才會暢所欲言

說，業務人員從辦公室能進得了客戶

而客戶的信任感，用更易於理解一點的

的家門，這只是第一步而已，但是從客戶家

形容，就是溫度。黃明楓說：「要把對方變

門走到客戶心門，是業務人員一輩子的功

成我的客戶之前，我會先去衡量我跟他的溫

課。她認為，業務人員的專業能力與信任感

度，當溫度愈高，成功機率就愈高。」業務

是同等重要：「為什麼律師或會計師從事保

新人在聊天上相對較難，需要一陣子的養

險業，他們的業績不一定是最好的？關鍵就

成，而黃明楓在帶新人時，經營年紀較長的

在於客戶的信任感。」也就是說，專業固然

客戶，她認為學會問問題比聊天還要重要，

重要，但如果沒有客戶的信任感，那只會讓

會問問題才會懂得如何聊天，也才能提升客

客戶將專業拒之門外。

戶溫度。

不過黃明楓也補充，專業能力和信任感

所以黃明楓將聊天形容成是為了和客戶

的培養是要並進的，因為專業能力可能影響

的關係「加溫」，畢竟溫度高，客戶成交機

客戶保單成交的保額大小，而信任感對客戶

率就高；若是今天和客戶「失溫」了，那麼

決定卻是一翻兩瞪眼。換句話說，即使業務

不管遞送什麼建議書，恐怕按照大數法則10

人員給客戶的信任感非常充足，但是當客戶

個才會有1個買單。

知道業務人員的專業能力有限，也不會放心

而聊天這件事情，並不是指舌燦蓮花很

將大保單交給他，那麼業務人員可能永遠只

會聊，而是要能夠與客戶的距離拉近，「客

能成交客戶捧場的小保單，壽險從業之路將

戶今天願意和你聊那麼多，就是因為業務人

會非常辛苦。所以才說，專業影響保額，信

員理解他、同理他，所以才會暢所欲言。」

任感影響成交。

同時黃明楓也提到，客戶在這種情況講出來

62 ▍Advisers財務顧問◎第371期

黃明楓 ◆現職：南山人壽順橙通訊處經理 ◆從業年資：十三年 ◆傑出紀錄： 1. 二○○九、二○一一～二○一七年美國百 萬圓桌會員MDRT 2. 二○一九年美國百萬圓桌會員MDRT TOT 頂尖會員 3. 二○一八、二○二○年美國百萬圓桌會員 MDRT COT超級會員 4. 多次榮獲南山人壽超極鋒、新極鋒會員、 榮譽會員個人金質獎、主管組金質獎，金 鷹獎黃金會員、環球雙倍獎

的話才是他真正在意的，所以會聊天的定義

會只想推銷而已，這的確是很難扭轉的刻版

應該是指――會蒐集客戶訊息。

印象，但黃明楓總是和業務新人強調，應該

聊天不應該是漫無目的的聊，而是可以

努力讓客戶不拒絕業務人員的拜訪，因為業

從「F（家庭Family）O（工作Office）R（娛

務人員不能決定成交，但是可以掌控溫度。

樂Relax）M（錢Money）」的角度切入，另

如果是熟客戶，那麼客戶本身就是有市

外就是從5大話題去蒐集資訊。

占率的客戶，本身理應不排斥保險業務人 員，也不怕業務人員講新商品。黃明楓分享

切入保險的時間點

個人經驗，認為最好也最有效率的方式是在

但是，保險業是個特別的行業，人人都

拜訪前先「造好橋」，假設今天她要去客戶

需要保險，但不是人人都喜歡被保險業務人

家的名目是做契約變更，或是客戶VIP生日

員推銷，也因此如何從話題帶到保險就是一

禮，那麼和客戶約定見面時間的同時，她就

門高深學問。

會直接告知會介紹新商品，如此拜訪的當天

黃明楓認為，切入保險的時間點必須區

拿出建議書就順理成章。

分為緣故客、熟客與陌生客。「如果今天客

反之若是沒有在拜訪前造好橋，那麼當

戶是緣故客，那麼客戶和我們的關係並不會

客戶說：「我再想想」，代表客戶介於買與

改變，只是多了『保險業務人員』的身分而

不買之間，業務人員可能就無法判斷客戶心

已。」而客戶們最在意的，是業務人員會不

理的溫度，倘若是低溫卻積極推銷就會變成

Advisers財務顧問◎第371期 ▍63

每月特輯

Cover Story

成功關鍵，在於比別人多要求那一次促成

莊永興：聊天的技巧和話術， 從不斷的失敗當中得來 聊天到成交本來就是一步一腳印，5大話題開啟了第一個步驟，給業務人員一個可以和客戶談 話的方向，而在每一個步驟裡，業務人員都需要想如何進行到下一個階段，才不至於漫無目的 在話題間打轉。 文、攝影◎管呂浩

句話這麼說：「苦難是化了妝的禮

有

此後他們一路打拼，拚到全公司的前三

物。」對於業務人員而言，在市場上

名，人力迅速擴張，讓莊永興榮晉高級處經

遇到的諸多問題雖然不至於是「苦難」，但

理，但卻讓他有些飄飄然，甚至一度自認為

是面對起伏不定的業績、忽高忽低的收入、

「我連呼吸都能升到總監」，然而上天卻給

客戶諸多的反對問題，抑或是在組織發展中

了他新的功課，面對同業挖腳，一群夥伴們

團隊業績不佳、新人無法增員等，長期的高

的離開，讓組織也不斷地萎縮。

壓卻是直接影響保險業務人員能否永續經營

幸好，中國人壽二○一九年針對人才招

壽險事業的關鍵。

募與麥肯錫企業合作，成了瑞興通訊處蛻變

對此，中國人壽瑞興通訊處處經理莊永

的機會點，不僅順利增才也留才。瑞興通訊

興認為：「遇到問題要冷靜處理，如果遇到

處的夥伴也重新凝聚了共識，單位上下一心

問題就亂了方寸，問題只會愈來愈大。」就

全力支持公司轉型，更榮獲中國人壽組織發

如同電影《寄生上流》中的台詞：「臨場作

展通訊組第一名，「我真的很幸運，擁有瑞

戰，靠的是氣勢，遇到問題如果就亂了節奏

興通訊處這一群夥伴是我命好。」

一切就完了。」 莊永興過去只花了三年時間就拚到成

聊天3步驟，勇敢促成成交保單

處，但當他從區經理當到處經理時卻想用一

對於聊天開啟行銷大門，莊永興認為，

樣的方式來領導，忽略了角色本質的不同，

無論是陌生客還是熟客，從聊天到成交應該

也因此單位一度跌到只剩18人，「我們差

有3個步驟要進行：

點就收起來了」，幸好莊永興與單位夥伴花

1. 陌生緣故化：針對較為陌生的客戶，

了很多時間面對問題，以及與每一位夥伴溝

業務人員一定要先炒熱氣氛，但切記不要

通，才及時踩住煞車。

「變小丑」，可以運用5大話題讓談話氣氛

66 ▍Advisers財務顧問◎第371期

莊永興 ◆現職：中國人壽瑞興通訊處處經理 ◆從業年資：二十三年 ◆成功關鍵：積小勝以成大功 ◆傑出紀錄： 1. 中國人壽二○一九年度高峰表揚會 組織培育通訊處經理組第1名／通 訊處經理A+組第5名 2. 中國人壽二○一八年度極峰表揚會 通訊處經理A+組第8名 3. 中國人壽二○一八年度高峰表揚會 通訊處經理A+組第5名

輕鬆一些。談話目的除了讓業務人員與客戶

打轉。

拉近關係，也是在探詢客戶對什麼議題感興

尤其是在「勇敢促成」階段，莊永興認

趣。

為許多業務人員不敢主動促成，他都會重新

2. 專注傾聽：在銷售前端，業務人員是

告訴業務夥伴他們對客戶的價值是什麼？

主要談話者，但進入關鍵話題時業務人員不

「如果我們的規劃的確可以幫助到客戶，客

能講太多的話，而是透過傾聽對方的談話內

戶也不會反對，那為什麼不能直接和客戶表

容，蒐集有用的資訊，同時也要在心裡預備

達成交的邀請呢？」他更認為，業務人員為

好問題。業務人員問1個對問題，勝過10個

客戶規劃保險是在做對的事，甚至強調「如

不好的答案。

果其他人都買了，那麼這個客戶怎麼可以不

3. 勇敢促成：當業務人員在幾次見面和

買呢？」

聊天後提到商品，或是帶著建議書過去，如

而他常與業務夥伴建議，不管是陌生客

果客戶沒有提出太多反對問題，那麼就應該

還是熟客，抑或是介於熟與不熟之間的客

勇於表達促成的邀請，而不是等待客戶主動

戶，幽默感是突圍的關鍵，無論是談話的暖

提出。

場，抑或是聆聽時的回應，「幽默」都扮演

莊永興表示，聊天到成交本來就是一步

著話題營造和聊天的催化劑。因此平時翻翻

一腳印，5大話題開啟了第一個步驟，給業

笑話集，看看網路影片，慢慢雕塑自己談

務人員一個可以和客戶談話的方向，而在每

吐的幽默感，會幫助自己和客戶的談話更

一個步驟裡，業務人員都需要想如何進行到

輕鬆，客戶也不會對業務人員的談話感到無

下一個階段，才不至於漫無目的在話題之間

趣。

Advisers財務顧問◎第371期 ▍67

每月特輯

Cover Story

用話題牽起客戶情

蔡慧玫：聊天不是讓客戶對 業務人員感興趣，而是對話 題感興趣！ 在台灣人壽還是國營時期，蔡慧玫即進入壽險業，多年的保險從業經歷使她對聊天開發客戶和 關係建立有深刻體會，對她來說，保險業的寶藏不只有利益，而是更值得她珍惜，人與人之間 的「情」。 文、攝影◎管呂浩

一眼見到蔡慧玫，可能會以為她從事

第

很久了嗎？你常常在這一家銀行出入嗎？我

服裝業或美容美髮，甚至不會把她的

也等很久了呢！」以簡單瞭解準客戶背景，

熱情和感染力與「保險」畫上等號，但事實

依據不同的場合、觀察周邊的環境，想盡辦

上蔡慧玫服務於保險業已超過二十二年，在

法找到可以突破的話題，這可說是業務人員

台灣人壽台南直轄三通訊處擔任區經理。她

應該習以為常的生存技能。

表示，乾淨整齊的外表，以及充滿自信的專 題營造，以陌生開發起家的蔡慧玫認為：

聊天可以被訓練，陌生客戶需要多 一點關心

「聊天不是讓客戶對業務人員感興趣，而是

有些人天生愛聊天，有些人則不然，蔡

對話題感興趣！」

慧玫認為，聊天這項能力是可以被訓練的，

聊天就像是人與人彼此的潤滑劑，可以

不過她也表示，陌生客和熟客對業務人員的

拉近彼此的關係，對於陌生開發的客戶而

感受和防備心絕對不一樣，因此聊天和聊天

言，要順利破冰第一步是找出共同話題並引

前的準備自然也不同。

起客戶興趣，但是感興趣不是對業務人員本

陌生客戶最害怕的是認識不久，業務人

身，而是業務人員所拋出來的話題。

員就向他推銷保險，因而將心比心、站在對

蔡慧玫認為，透過5大話題營造，業務

方立場的心態很重要。蔡慧玫剛從業時就會

人員在陌生開發時得以蒐集客戶資訊，如在

跟客戶說：「您一定有要好的保險業務人

銀行遇到準客戶，可以禮貌性地詢問「你等

員，或許已經和他買了很多保單，但是大

業，是業務人員該給人的第一印象，對於話

70 ▍Advisers財務顧問◎第371期

蔡慧玫 ◆現職：台灣人壽台南直轄三通訊處區經理 ◆從業年資：二十二年 ◆成功關鍵：追求榮譽經營，歡喜做、甘願受 ◆特殊事蹟： 1. 二○一三～二○一六、二○一八年國際龍獎IDA 傑出業務銅龍獎 2. 二○一三～二○一六、二○一八、二○二○年美 國百萬圓桌會員MDRT 3. 兩屆壽險公會優良業務人員 4. IQA國際品質獎 5. FChFP特許財務規劃師

家可以互相交流，只要有保險上的問題，我

力，能給業務人員一個台階下，但要避免為

們都可以拿出來商討。」先用這樣的方式表

了不想成為句點王，卻成了惱人的「問話

達立場，就能讓客戶放心地接受自己，因為

王」。如果對方沒有拒絕，業務人員則可進

業務人員沒有批評客戶買的保險好或不好，

一步關心對方，讓對方感受到熱情。

自然就消彌了客戶「他想要推銷」這一層疑

蔡慧玫也提到，如何在聊天後再有第二

慮。

次的見面機會，是整個談話的重點。很多時

蔡慧玫分享，業務人員在和陌生客戶

候業務人員會急著遞出自己的名片，卻還沒

聊天時一定要會「自問自答」和「關心對

考慮對方是否可以接受自己是保險業務員身

方」，這2個小動作可以幫助業務人員避免

分，因此蔡慧玫建議，除非非常有把握，面

在談話過程中陷入窘境。

對完全不熟悉的客戶還是先不要急著遞名

通常詢問陌生客戶一個簡單的問題，對

片，而是應該將重點擺在「如何交換聯絡資

方不見得會積極回應，其實很有可能是客戶

訊」上。

也在觀察業務人員，如果業務人員自己退縮

蔡慧玫強調，業務人員聊天不該讓客戶

了，那麼可能在客戶心裡，就會覺得業務人

覺得唯利是圖，因為聊天本身是要拉進跟客

員不夠專業。而自問自答、自圓其說的能

戶的關係，只是一個開門的動作。同時面對

Advisers財務顧問◎第371期 ▍71

線

上

報

名

特別報導 Ｉ Ｄ Ａ世 界 紀 錄４ ０ ９

各司其職、分工合作，打造實力堅強團隊

倫理經營，南九龍團隊創造世界 紀錄IDA 409 自國際龍獎IDA設立IDA百人團隊榮譽以來，香港宏利保險南九龍團隊由創始人沈維燦領軍， 不斷創新佳績，二○一九年更創下了409位IDA會員的世界紀錄。南九龍如何夯實根基，成為 實力強大的卓越團隊？關鍵在於九大行星的分工合作，以及他們格外重視的「倫理經營」。 文◎崔浩風 照片◎本刊資料

際龍獎IDA設立百人團隊獎項已有多

國

南九龍團隊核心經理會，又稱大經理

年，許多團隊在領獎之後更上一層

會，由9大行星代表共同組成，平均年資超

樓，突破了百人的極限，接連挑戰IDA200

過三十年，自一九八九年執行至今已經有

人、300人團隊成功。二○一九年來自香港

三十年的歷史，每週一下午三點十五分∼五

宏利保險的南九龍團隊，更是以409位IDA會

點十五分召開，風雨無阻，內容含括團隊內

員的佳績再創新高。

的小事、大事、所有事。

在第二十年國際龍獎IDA年會的舞台上，

小事：團隊日常工作，包括增員、培

南九龍團隊創始人沈維燦率領團隊9大行星

訓、經營等。

代表接連登台，與在場數千位學員及講師分

大事：年度團隊大事，如南九龍團隊年

享成功的祕訣──9大行星與倫理經營。

度大會，從挑選負責經理、活動策劃到事後 檢討，都在會議中解決。

太陽──核心經理會

所有事：各種瑣碎事項，包括每一個成

【KS6太陽】黎銳祥

員的談吐、儀容、禮貌等。

◆宏利人壽高級分區總監 ◆入行年資三十七年 ◆國際龍獎IDA優秀主管銀 龍獎 ◆全港傑出推銷員獎

南九龍團隊是一個超過3,000人的大家 庭，總會有不同的意見產生，便由這些高階 經理們給予答覆。大經理會就像規模龐大的 家庭會議，什麼事情都管，做出大家都要遵 守的決定，為大團隊的長期運作立下良好的 框架。

90 ▍Advisers財務顧問◎第371期

Special Report

沈維燦領軍九大行星，於二○一九年國際龍獎IDA年會分享，並與創會主席梁天龍合影留念。

水星──國際龍獎IDA系統

一九年目標是IDA600人團隊，二○二○年目

【Dragon Direct水星】龍子明

標IDA800人團隊，期望在未來三年內，即二

◆宏利人壽高級區域行政總 監 ◆入行年資二十九年 ◆國際龍獎IDA終身會員、 二○○八年國際龍獎IDA 雙白金獎 ◆二○一七∼二○一九年榮 獲世界華人保險500強團 隊CIA500雙冠獎

○二一年成長為IDA千人團隊。 龍子明表示，想要成功，僅做對的事情 是不夠的，要做「最對的」事情才行，而且 要徹底執行，堅持到成績出來為止。南九龍 團隊的IDA會員人數之所以能從二○一七年 的268人成長到409人，就是因為他們做了 一個簡單，但是很重要的事情──IDA推廣 大使。

二○一二年，南九龍團隊在雪梨世界華

南九龍團隊在每一個區、每一個單位裡

人保險大會上初次接觸了IDA百人團隊，於

都安排了一名IDA推廣大使，不斷將IDA的資

是訂下目標，不斷努力。從二○一三年起，

料、成績、標準告訴所有人，不斷在自己所

他們連續七年得到IDA百人團隊的榮耀，總

屬的隊伍裡努力推廣。後來，南九龍團隊又

人數更是從104人不斷增加至409人的破紀

訂了一個標準，叫做「IDA典範團隊」，又

錄佳績。

分為分行、高級分行與分區，標準如下：

但是400人IDA團隊不是夢想的終點，龍

IDA典範分行：分行內有2名以上業務

子明表示，南九龍團隊還會不斷進步，二○

人員成為國際龍獎IDA會員。

Advisers財務顧問◎第371期 ▍91

Advisers 智庫 CIA500專題報告

台灣人壽副總經理、通路一處處長高鶯娟

個險領軍人才培養的精準建議 文◎侯琇文 照片◎本刊資料

灣人壽副總經理、通路一處處長高鶯

台

娟分享陳嘉虎院長曾說過的話，「當一個人

娟加入保險業至今已二十七年，從基

沒有買保險，抑或是買的不夠，就是向風險

層業務人員做起，掌管台灣人壽傳統業務人

下賭注，而保險業務人員從事保險業的最

員通路的發展。她以一九三七年完工的舊金

大使命，即是把保險保障觀念送進千家萬

山大橋做為演講分享的起點：

戶。」天使因為照顧不了這麼多家庭，所以

在舊金山大橋開幕慶祝啟用眾人的驚嘆

創造出了保險。

聲中，建築師勞倫斯說，這一座橋不是我建 造的，而是服務我們家庭的保險顧問建造

挑戰與機遇並存的時刻

的，我父親因故過世，全家就是靠著保險理

高鶯娟聚焦臺灣保險業的發展現況，二

賠金支撐下來，這筆保險理賠金讓我可以繼

○一九年是一個挑戰與機遇並存的時刻，挑

續讀書、繼續學工程。

戰包括主管機關規範趨嚴、IFRS 17接軌、

再看臺灣宜蘭蘇澳鎮的南方澳跨海大

網際網路與數位的影響，以及保費增速下降

橋，其在一九九九年興建完成，它不只是景

等，使得保險逐步回歸保障本質。

觀橋，更是將南方澳環狀路線串起的重要地

而據《2019中國保險中介市場生態白皮

標。它在二○一九年十月坍塌，共造成6人

書》表示，成功保險行銷團隊長樣態，是走

罹難、2人重傷、3人中度傷害、7人輕傷，

過粗放擴張、邁向精準的永續經營。高鶯娟

也導致南方澳漁港600多艘漁船無法進出。

指出，成功保險團隊其組織發展驅動要素，

上述2個例子告訴我們，不要拒絕保險

順序已經轉變為永續發展、自我實現與賺更

保障，因為其是整個國家建設、發展與培育

多錢；而組織發展最重要工作，為增員、組

的基礎，其中最難能可貴的，是當你尚在安

織文化形塑與定著；成功組織發展關鍵指

穩時刻，就提醒你風險預防的重要性。高鶯

標，為績優核心人力數。

96 ▍Advisers財務顧問◎第371期

這都代表著組織發展這條路上的各個環

業；二為人際力，要能組織管理、培育部

節，都要邁向更精準的經營，過去只追逐人

屬；三為概念力，要會企業行銷、策略布

力規模的時代已經過去了，唯有足夠的績優

局；四為精準力，要熟悉數據分析、整合作

核心人數，最終才能創造出優質文化並永續

戰；五為數位力，要借力數位、與時俱進；

發展。

六為永續力，要調整行銷結構、永續獲利基

而重要的關鍵之一是一個團隊的領軍人

礎。

物，如何有良好的執行力，把現在的工作做

專業力（Technical skills）

到最好，同時創造未來良好的發展。高鶯娟 明確指出，優秀的保險行銷團隊長必須具有

高鶯娟點明，在壽險經營常談的KASH前

以下6大能力：

端的專業力為「心」。與陳嘉虎院長的著作

一為專業力，要懂保險業務、銷售專

《保險心經》所述不謀而合，保險業成功的 基礎，「心」是一切的源頭！銷售，是心

優秀保險行銷團隊長必備能力

與心之間的交流，取決於能否打動自己的 「心」，以及感動到他人的「心」。

1

專業力

，

2

人際力

，

3

概念力

，

4

精準力

，

5

數位力

6

永續力

身為一名優秀的團隊長，要不斷教育夥 伴，要有關心客戶保險保障的心，團隊長也 要有一顆時時照顧夥伴的心，因而在具體策

布

略上，台灣人壽專注在培訓經營者的思維， 提供逆境領導力的訓練課程。

，

人際能力（Human skills）

，

據《領導力的5個層次》一書指出，領 導力有5個層次（見下圖）。從權力——人 們因為你的職位而不得不服從你；認同—— 26-2 人們因為認同你、和你關係好而跟隨你；績 效——人們因為你為組織所作的貢獻而跟隨

布

你；立人——人們因為你培養他，為他付出 而跟隨你；最高層次是尊敬——人們因為尊 敬你和你代表的使命感而追隨你。 身為一位優秀的領導人，每做一件事

Advisers財務顧問◎第371期 ▍97 26-2

Advisers 智庫 CIA500專題報告

中國人壽資深副總經理蘇錦姿

壽險團隊做大、做強、做實的具 體建議 文◎侯琇文 照片◎本刊資料

保險業已有二十九年豐富經驗的中國

在

公司是所謂「TOP創造者」，而第五等分

人壽資深副總經理蘇錦姿，領導傳統

「Bottom破壞者」也有42家，而其他3大等

業務人員通路經驗至今也累積了二十年。她

分則是所謂「Middle中立者」，共有125家

對保險產業面進行分析與探討，據麥肯錫相

保險公司。

關研究報告，觀察二○一三～二○一七年保

其中90％的價值創造是來自於第一等分

險公司樣本（超過10億美金的209家全球保

的TOP創造者，其他等分保險公司能跳脫現

險公司），就其經濟利潤由低至高排序，

有領域者是少之又少，未來的發展趨勢將會

將其切割成5等分，其中第一等分42家保險

是強者恆強、弱者愈弱。

二○一三∼二○一七

二○一七

102 ▍Advisers財務顧問◎第371期

。

資料來源／Corporate Performance Analytics by Mckinsey

蘇錦姿 現職：中國人壽資深副總經理 學歷：臺灣大學財務金融研究所碩士、中山大學財 務管理學系學士 經歷：歷任南山人壽抵押放款部經理、中國人壽放 款部協理、中國人壽業務員通路南區副總經理 現任：中國人壽資深副總經理兼業務員通路CAO， 負責業務員通路整體營運管理、業務營銷、人員招 募及教育訓練業務；因應市場數位金融科技發展潮 流，負責業務員通路的數位轉型

再用麥肯錫報告分法概念，對照臺灣人

入高齡社會，連帶造成勞動人口下降。

壽保險市場發展現況，臺灣目前共有22家人

第三，業務人員登錄負成長、定著不

壽保險公司，其中新契約市占率大於10％

易：壽險業新登錄人數逐年衰退，顯現出多

的有4家壽險公司，為TOP創造者，約占二

數人對於投入壽險業仍有疑慮，且保險業務

○一九年的整體業績六成；而新契約市占率

人員十三個月定著率不到5成。第四，監理

小於1％的4家壽險公司則歸類為Bottom破壞

更趨嚴謹：如二○二○年即將實施的傳統壽

者。

險門檻法則，抑或是未來接軌IFRS 17所帶

此外，臺灣壽險業登錄人力目前達22萬

來的種種挑戰與衝擊等。

人，TOP創造者人力占率達71.3％，他們的

在上述種種不利經營的環境下，保險公

共同特性是——傳統業務人員通路的人力均

司如何在當中求生存？根據KPMG的調查，

超過萬人。

高達73％的保險業CEO皆表示，他們準備親 自帶領公司進行徹底轉型，以保持高度競爭

臺灣壽險市場正面臨著內外衝擊

力。

蘇錦姿指出，臺灣壽險市場正面臨著內

蘇錦姿對此指出，企業轉型並不是新鮮

外衝擊：第一，保單持有高：臺灣壽險業滲

口號，重點是如何轉型才能真正對公司的營

透度已達20.67％，保險密度也很高，平均

運有幫助，進而改善困境、提升競爭力？

每人每年保費支出約為15萬6,000元，顯示

「雖然無法立即轉型成為獨角獸，但至少可

出是一個高度競爭的市場。第二，臺灣已進

以尋求突破，找到成長契機。」

Advisers財務顧問◎第371期 ▍103

Special Section

特別企劃 高 罹 癌 症 風 險

臺灣平均每小時就有12人確診！

高罹癌症風險 文◎盧郁綺

據衛生福利部最新統計， 二○一六年臺灣初次診斷為癌症的人數共有10萬5,832人， 平均每一個小時就有12人確診！ 癌症長達三十八年位列臺灣第一死因，不少民眾談「癌」色變， 但本次特別企劃採訪2位癌症醫師皆指出， 癌症其實很常見，遇到不一定要恐慌， 只要做好預期費用並保持定期篩檢， 及早發現、立即處理，就是對抗癌症最有效的準備方式， 而醫療保障更是陪伴度過難關最好的解套之法。

Advisers財務顧問◎第371期 ▍121

特別企劃 高 罹 癌 症 風 險

你必須面對的高罹癌症風險

一年有10萬5,832人確診癌症， 您為此做了哪些準備？ 癌症長達三十八年位列臺灣第一死因，但以一年10萬人確診、4萬人死亡的數字來看，其實只 要做好準備，是不用如此驚惶失措的。本次特別企劃採訪的2位醫師皆指出，癌症其實很常 見，只要做好準備並有定期檢查習慣，及早發現、立即處理，就是對抗癌症最好、最有效的方 式。 文◎盧郁綺 資料來源◎衛生福利部國民健康署

癌

症（Cancer）也可稱為惡性腫瘤 （Malignant tumor），源自身體某個

自一九八二年起，癌症即成為臺灣 10大死因之首

部位開始有細胞不正常的增生。腫瘤形成之 後，可能從原本部位向周圍組織擴張，藉由 淋巴和血管，轉移到身體其他部位，如果擴 症，如：肺癌擴展到腦部時，就被稱之為轉

依死亡率排序， 二○一八年10大死因依序為：

移型肺癌。若大量癌細胞沒有限制地生長，

（1）惡性腫瘤（癌症）

破壞重要器官，也霸占身體大部分的營養，

（2）心臟疾病

展到其他部位，就被稱為發生部位的轉移癌

導致病患最終因器官衰竭、營養不良、引起 併發症而死亡。

（3）肺炎 （4）腦血管疾病 （5）糖尿病

所幸現在篩檢癌症方便，早期癌症只要

（6）事故傷害

診斷出來，藉由手術切除、輔以局部放射治

（7）慢性下呼吸道疾病

療，很有機會徹底消滅癌細胞。目前醫界對

（8）高血壓性疾病

癌症的治療方式，通常是結合化學療法、放 射療法、手術及標靶治療等，費用準備愈充 足，治療選項愈多。

122 ▍Advisers財務顧問◎第371期

（9）腎炎、腎病症候群及腎病變 （10）慢性肝病及肝硬化

特別企劃 男 性 好 發 癌 症 冠 軍 － 大 腸 癌

大腸直腸名醫王照元建議準備充足的醫療險

每天約有42人確診！臺灣大腸癌 罹癌人數已連續十一年蟬聯第一 「我有時也會思考，醫療是真的平等嗎？好像你有比較充裕的經費，就會有比較多的機會，能 接受到比較好的醫療，你的存活率就會比較高。我不是要造成社會對立，而是這麼多年觀察下 來，發現完善的財務規劃真的很重要。我們是一個醫療發達的國家，有各式各樣的醫療技術， 可以用保險來補足這一塊，確實可以提升你的存活率。」 文、攝影◎盧郁綺

深藝人賀一航去年因大腸癌病逝，享

資

第一名。

壽64歲；近幾年已有不少名人皆因大

據臺灣國民健康署最新統計，二○一六

腸癌逝世，包括秀場天王豬哥亮、電影導演

年臺灣被診斷為大腸直腸癌共計1萬5,374

楊德昌、劇場導演李國修⋯⋯等，大腸直腸

人，平均每天約有42個人確診，占全國癌症

癌罹癌人數已連續十一年蟬聯國人好發癌症

確診案例的14.53％。二○一六年死於大腸 直腸癌共計5,722

圖一：大腸直腸癌發生率和死亡率

人，死亡人數占

500

500

男性 女性

全國癌症死亡人 數的11.98％。發

400

400

生率的排名於男

350

350

性為第1位、女性

每 萬人口

450

每

300

為第2位；死亡率

250

的排名於男性為

200

200

第3位、女性為第

150

150

4位。

100

100

高雄醫學大

50

50

學附設中和紀念

300

10

萬人口

10

男性 女性

450

250

0

0

5

10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 65 70 75 80 85+

0

0

5

10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 65 70 75 80 85+

年齡（歲）

年齡（歲）

年齡別發生率，二○一六年

年齡別死亡率，二○一六年

資料來源／國民健康署

126 ▍Advisers財務顧問◎第371期

醫院（簡稱高

Special Section

醫）副院長王照元表示，高醫每年約有400 位大腸直腸癌病患，大腸直腸癌在所有癌症 當中，屬於長期預後（註1）相對良好的癌 症，雖然臺灣目前每年有1萬5,000多人被診 斷出大腸直腸癌，但與每年有5,000多人病 逝於大腸直腸癌的病患數相比，中間還是有 落差的，這就是告訴我們許多大腸癌的病患 可以在完整的治療後持續存活。 註1：被診斷之後一段時間仍存活的比例。

關注重點1：大腸直腸癌危險因子 大腸直腸癌90％出現在50歲以上。大腸 癌近年來在全世界盛行率不斷攀升，普遍被

王照元醫師

認為與國人缺少運動、喜歡高熱量、高脂肪

現任：臺灣大腸直腸外科醫學會理事長、高 雄醫學大學附設中和紀念醫院副院 長、門診部主任、專科護理室主任 經歷：投入大腸直腸癌外科年資至今三十年

的西化飲食有關，王照元醫師指出生活習慣 是罹患大腸癌的最大因素。 大腸癌的發生，其實是漫長的。大部分 是先經過瘜肉滋生階段，再轉變為惡性腫 瘤；大腸良性瘜肉通常要經過六至八年才會

約醫療院所洽詢。

惡化為大腸直腸癌。 忽略，便血及排便異常都是重要警訊。糞便

關注重點2：費用準備主要在於手 術、標靶藥物

篩檢是一個簡易的方法，目前政府有補助

王照元醫師指出，一般病人最需要準備

50～74歲民眾每兩年一次免費糞便潛血檢

花費的，通常是足夠的醫療險或現金，因為

查，可以到全國各地衛生局（所）或健保簽

常常一個大腸癌療程做完，如果想要比較好

大腸癌的症狀很容易被誤以為是痔瘡而

罹患大腸癌的相關因素 一、飲食習慣：飲食愛吃紅肉、加工製品（如培根）、高糖 分、低纖維的食物。 二、運動習慣：缺乏運動。 三、家族遺傳性：比例占大腸癌總人數不到5％，但可能15∼20 歲很年輕就會發病。

Advisers財務顧問◎第371期 ▍127

特別企劃 女 性 好 發 癌 症 冠 軍 － 乳 癌

80%的乳癌病人被發現時還是初期，做好準備就不必害怕

一天有34名女性確診乳癌！乳癌 發生率為臺灣女性好發癌症的第 一位 榮總名醫曾令民表示，臺灣乳癌患者發現時多數為早期乳癌，隨著醫學進步，以手術搭配個人 化輔助治療，如放射性治療、化學治療、荷爾蒙藥物治療、標靶治療等，乳癌的死亡率比起過 往大幅降低，建議女性平常定期做乳房篩檢和準備足夠的醫療險，愈早發現，即可將傷害降至 最低。 文◎盧郁綺 照片◎受訪者提供

黛麗．赫本、安潔莉娜．裘莉和蔡琴

奧

臺北榮民總醫院乳房醫學中心主任曾令

皆飽受一個病症侵擾，那個名字就是

民指出，以他臨床上的經驗其實遺傳性乳癌

「乳癌」。

在臺灣只占約莫5％，大部分是後天因素造

乳癌發生率為臺灣女性好發癌症的第一 位，死亡率則為第三位。二○一六年初次診

240

斷為女性惡性腫瘤者為1萬2,672人，占全部

220

癌症的11.97％，當年女性死於乳房惡性腫

200

發生率 死亡率

180

瘤者為2,176人，占全部惡性腫瘤死亡人數 隨著生活型態及飲食習慣西化的改變， 國內乳癌平均好發年齡約45歲，故目前政府 補助45∼69歲婦女每兩年一次免費乳房X光 攝影檢查，但臨床發現，臺灣乳癌患者平均

160

每 萬人口

的4.56％。

10

140 120 100 80 60 40

每11人中就有1人小於35歲，平均好發年齡 約比歐美國家年輕10歲，目前醫學界普遍認 為是因為環境賀爾蒙的污染，且臺灣女性較 歐美國家更不注重運動。

20 0 0

5

10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 65 70 75 80 85+

年齡（歲）

女性乳房年齡別發生率與死亡率， 二○一六年 資料來源／衛生福利部國民健康署

130 ▍Advisers財務顧問◎第371期

Special Section

成的，如飲食，年輕媽媽可能因為有不健康 的飲食習慣，愛吃炸的、愛喝塑膠袋裡的 湯，那她的胎兒在長大後，又沉浸在這個充 滿環境汙染的社會，造成很年輕就會有乳 癌，同時荷爾蒙受體呈陽性反應，此與歐美 年輕乳癌有較多三陰性乳癌不同。 值得慶幸的是，臺灣乳癌患者發現時多 數為早期乳癌，以手術搭配個人化輔助治 療，如放射性治療、化學治療、荷爾蒙藥物 治療、標靶治療，經過適當的治療五年存活 率第零期為97.5％、第一期為95.6％，即使

曾令民醫師 年資：一九九八年投入乳癌治療領域至今 任職： 台北榮民總醫院乳房醫學中心主任 台北榮民總醫院實驗外科主任 國立陽明大學教授 臺灣乳房醫學會理事長

乳癌的高危險群分類 高危險群

第二高危險群

第三高危險群

1.一側乳房得過乳癌。

1.母親或姊妹得過乳癌。

1.中度飲酒習慣。

2.特殊家族史（更年期前，

2.第一胎生育在30歲以後。

2.初經在12歲以前。

得過乳癌）。

3.未曾生育者。

3.停經在55歲以後。

3.乳房切片有不正常細胞增

4.停經後肥胖。

生現象。

5.卵巢癌及子宮內膜癌患者。

可能危險因子

6.胸部大量放射線照射。

1.口服避孕藥。 2.更年期荷爾蒙補充。

資料來源／臺灣癌症基金會

Advisers財務顧問◎第371期 ▍131

Vitamins of Marketing 行銷 行銷精華摘錄 維他命

掌握主控權，從定聯開始

Step By Step 接觸客戶有策略， 高效成交的關係培養法 整理◎侯琇文

《定聯——獲客力、留客力、養客力》 Step By Step 接觸客戶有策略，高效成交的關係培養法 作者◎張 心 本書閱讀重點 保險業只適合業務高手嗎？平凡人做保險可以豐盛嗎？ 每一位保險從業人員都想—— 月月有人跟我問保險，季季有人跟我做保險。 相信很多壽險同業心裡都曾經感慨，明明無論是公司或者團隊，提供的學習與訓練 都不曾缺少，增員活動也不曾少辦，但現實就是業績與增員數量總是浮沉不定。 壽險業的成功基礎是源源不絕的準客戶及準增員對象，如何建立一套系統可幫助業 務人員與客戶（準增）互動？即使是一般平凡人（非天生業務特質）也能上手好應 用。 定聯，顧名思義，「不只要聯絡，還要定期聯絡」， 如何藉由系統的力量將「定聯」變成固定的工作模式？ 讓聯絡不會是一時心血來潮，而是能夠持續發揮力量的做法！

們保險業務人員每天

我

休閒娛樂，更是聯繫感情

我思考了許久後，才設計

都在與人溝通，與

拉近關係的不二法門。

了一套系統性的做法──

客戶、朋友、夥伴、核保

既然我們終究是要找

定聯系統。

人員，以及與增員對象溝

人聊天的，為什麼不認真

通。溝通如何進行？最常

聊天，讓它成為我們行銷

見的就是聊天了，就算不

的「最佳助力」？

建立一個「高度可 控」的系統

談保險，我們還是會每天

聊天如何成為行銷助

我們應該要讓夥伴去

跟人聊天，面對面也好，

力？又如何讓聊天的對象

做「可控」的事，而不是

用通訊軟體也好，不只是

願意主動跟我們買保險？

要求他們做到「不可控」

140 ▍Advisers財務顧問◎第371期

一分鐘瞭解

張 心

壽險願景：上千人團隊、上千萬身價 經營理念：用愛擁抱上千、用心成長無限 學經歷： ◆中央大學高階主管EMBA ◆幼稚園、安親班負責人 ◆IARFC國際認證財務顧問師 ◆TRFP臺灣註冊財務策畫師 ◆二○○八年國際龍獎IDA優秀主管銀龍獎 ◆二○一二年臺灣最佳財務策畫師選拔保險組冠軍 ◆中國人壽LIMRA、AMTC課程講師、經理訓課程講師十八年 ◆二○一五～二○一九年張老師基金會義務張老師 ◆中國國家二級心理諮詢師證照

的事，因此一個合適的系統

的，也就是名單的獲取、聯

不會是一時心血來潮，而是

也應該由「可控」的要素

絡、溝通、維繫感情，然後

能夠持續發揮力量的作法。

構成，但是哪些要素屬於可

才能約出來見面，談論關於

聊天固然大家都能做

控，哪些又屬於不可控？

成交或增員的話題。約見面

到，但並不是每一個我們找

每一間保險公司、每一

與後續的成交、增員，成敗

上的人都願意跟我們聊天，

個業務團隊，都在致力於

都取決於客戶的意願，而我

願意聊天的也不是每個人都

業績與增員的提升，而具體

們能夠做的，就是按照名單

能夠信任我們，能夠信任我

落實的時候，往往要求的是

分級做聯繫，透過聊天交流

們的人又不一定每一個都想

每月成交幾單、每季增員幾

變成「好麻吉」，尋機將對

要購買保險，一層一層篩選

人，以及每日要有幾訪。但

方發展為客戶，甚至是轉介

下來，聯絡名單與成交客戶

是執行了這麼長的時間，我

紹中心。

名單間的比例會有大幅落 差，所以如果想要透過定聯

發現即使再怎麼要求，總還

系統累積足夠客戶，一開始

學習得不紮實嗎？他們實力

不只要聯絡，還要定 期聯絡

不充足嗎？他們展業不努力

這套系統取名為「定聯

數量，廣灑網，才可能會有

嗎？當我跟他們接觸瞭解

系統」，顧名思義「不只要

好收穫。

後，發現答案都是否定的。

聯絡，還要定期聯絡」，藉

一般的保險團隊會要求

無論約訪、成交還是增

由系統的力量將「定聯」變

新人列出50∼100位準客戶

員，前期的步驟都是相通

成固定的工作模式，讓聯絡

名單，但是在定聯系統裡，

是有些人會力不從心。他們

的聯絡名單就需要比較大的

Advisers財務顧問◎第371期 ▍141

Vitamins of Marketing 行銷 行銷精華摘錄 維他命

我們要求300∼500人。當

窮的從業壓力。

約50∼100人，A級客戶約

然不可能每一個人身邊都有

相反的，如果有300名

10∼30人。這是大概的數

這麼多準客戶，因此對於名

以上的準客戶名單，反正這

字，每個人都會有所不同。

單的要求與標準也比較低

個不成功還有下一個可以開

而後，根據不同的級別，設

──只要有聯絡方式，就可

發，人就會輕鬆許多，也

定不同的聯絡週期：

以列入名單。

就更能將心思放到客戶經營

D級：八週

300∼500人這個數量

上。

C級：六週 B級：三週

聽起來有點嚇人，但其實 不難做到，因為現在只要

ABCD，做好客戶分級

打開Facebook或者Line、

我們需要根據與客戶的

以上分級週期適用定聯

WeChat，很容易就能夠湊到

「關係程度」做好客戶分

人數300∼500位，若資深

這個數量的好友或聯絡人，

級，對不同層級的客戶有不

主管客戶數眾多，可以適度

這些就是我們發揮定聯系統

同的態度作法，才能讓客戶

加長定聯週期。

效果的基礎。

不反感，願意一直與我們互

不同級別的客戶，聊天

至於為什麼需要列出這

動，直到最終成交。

的重點與方向也有所不同：

麼多名單來做定聯？最主

在定聯系統中，我們會

D級，只能算是名單或

要是因為定聯是等待準客戶

將名單中的客戶／準客戶依

是有點熟的陌生人，可能是

「主動」來電問保險，若沒

照彼此關係分為A、B、C、

大學時一起做過報告的臨時

有足夠的數量，就無法產生

D共4級。

夥伴，又或者是朋友的朋

足夠的「主動來電客」。所

D級定義：認識，有聯

友。這樣的關係如果貿然接

以若我們希望每月有3∼5

絡方式。

觸開口談保險，往往只會引

人主動問保險，就需要經營

C級定義：三分熟，曾

起對方的反感，在關係薄弱

300∼500位客戶名單。

經很熟但許久未見。

下開口談保險，被拒絕的機

更何況，如果只有數10

B級定義：好友，聊私

率近乎100％。

位準客戶名單，面對客戶時

人心事。

C級，可能是好久不見

所想的恐怕都是「該如何讓

A級定義：挺你到底，

的國中同學，或是許久未見

他們簽約？」、「見一個就

送過建議書。

的朋友，又或者是前同事，

要簽一個」、「這個不成功

理想狀態下，D級客戶

這個階段的交情未達讓人願

我就沒有下一個名單了」種

約150∼200人，C級客戶

意約出門碰面，同樣也不能

種的負面想法，帶來層出不

約100∼150人，B級客戶

主動談及保險，以免招來不

142 ▍Advisers財務顧問◎第371期

A級：當週，最快時間

必要的戒備。

建議書的人」，因為大部分

一次，B級的聯絡頻率是三

B級，比較熟的朋友，

業務人員在入行一年後，都

週一次，A級則是當週，也

可以聊一些私人心事。

已將「挺我們到底的人」轉

就是愈快愈好。

通常來說，能夠傾吐這

化為成交客戶了。

另外，每當聯絡完一位 客戶，都要重新評定這次客

些私人領域心事，代表彼此

戶的分級，並且重點記錄聊

度，在這樣的關係基礎上，

定期聯絡，精誠所至 金石為開

可以嘗試邀約面談，試著約

保險行銷的成交關鍵，

得300∼500人中每一個人

出來喝喝咖啡，聊聊天後再

20％是專業知識，20％是

都聊了些什麼，因此重點記

蒐集對方保險資訊，給予保

專業技巧，相互信任倒占據

錄內容是必要的，以免發生

險觀念，進行銷售模式。

了高達60％，相信許多資深

下次聯絡時，話題卻顛三倒

我們在日常學到的行銷

保險業務人員都會點頭同意

四接不起來的窘境。在實務

專業技巧與知識，最好在

這句話。信任度是保單成交

操作上，當我們說出以前聊

準客戶成為B級後再開始進

最關鍵的要素，但是信任度

天內容時，對方往往會給予

行銷售流程，以免好不容

怎麼來？當然就是靠著不斷

讚賞，深刻感受到我們的重

易建立起來的關係就此前功

地聯繫而來，再說得具體一

視與在乎，當然也讓彼此關

盡棄。當主動來電問保險

點，就是該定期找客戶聊天

係更為加分了。

人數到達穩定且夠多（月月

增進彼此關係。

關係從陌生到熟悉、懷

3∼5人）時，抑或倚靠主

對於相對陌生的人而

疑到信任、拒絕到接受是需

動來電問保險產生的約訪面

言，太過頻繁的聯繫反而會

要經營的，定期聯絡是最簡

談數量已足夠後，也就無須

造成反效果，引發警覺，因

單有效的經營方法。透過足

主動約訪B級名單了。

此D級客戶的聯絡頻率以八

夠多次數的聯絡，由單向訊

A級，與其他等級不一

週為佳；但如果準客戶名

息傳遞（資訊分享）到雙向

樣，對新人而言的定義為

單量十分龐大，八週聯絡一

溝通（開始聊天），再到產

「挺我們到底的人」，剛加

次會造成每次要聯絡的人

生信任感（願意透露私人心

入壽險業時，身旁總有一些

數太多，那麼也可以適度放

事），即使客戶暫時沒有預

親朋好友願意相挺，很願意

寬，但新人剛開始時即使名

算購買保險，也會成為我們

給我們機會談談保險，甚至

單少，也不適合增加聯絡頻

的轉介紹中心，為我們帶來

是捧場買保險。對從事一年

率。

源源不絕的新客戶。

以上夥伴則定義為「已遞送

C級的聯絡頻率是六週

信賴度與認同感都有相當程

天內容。我們很難憑記憶記

Advisers財務顧問◎第371期 ▍143

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信用卡別：□VISA □MASTER □JCB卡 卡片有效期限：＿＿＿月＿＿＿年止 信用卡號：＿＿＿＿＿－＿＿＿＿＿－＿＿＿＿＿－＿＿＿＿＿ 身份證字號：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 持卡人簽名：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 卡片背後末三碼：＿＿＿＿ ＿＿ 訂購金額：＿＿＿＿＿＿＿＿ 發票：□二聯式 □三聯式，統一編號：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ※本訂購單僅限台灣地區使用。 ※依統一發票使用辦法規定：個人戶（二聯式發票），一經開立，不得任意更改為公司戶（三聯式發票）

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