Advisers
酒香不怕巷子深？
社長 的話
Column
「
酒
香不怕巷子深」意思是說如果酒釀
解，難免減緩了人與人之間溫度的累積。
得好，就算在很深的巷子裡，也會
然而許多的講解和感覺，是需要透過洽談
有人聞香知味，慕名前來品嚐。我們都知
與接觸才能發現的，從對方的語氣、眼神
道，只要服務和產品好，即便暫時人氣不
等，都能獲得許多細微且重要的訊息，甚
高，但只要品質保證，自然會引起關注和
至可能會有意想不到的收穫。
消費。這樣的說法對於保險從業人員而
努力拜訪，增加與客戶的互動只是一
言，只有一半適用。
個開始。如何讓客戶有良好的體驗及交
首先，隨著社會的發展，經濟和教育
流，最終成交保單的關鍵就在於品質。酒
水平的提高，會釀好酒的高手比比皆是，
若香，味卻平凡或是不夠醇厚，客戶不但
倘若仍懷著「有麝自然香，何須迎風立」
不會回頭，更不會口耳相傳，那酒館只是
的態度，不主動積極，很難成功開拓業
虛有其表，品質不佳。
務；再者，保險並不是能夠立即體驗的商
要讓拜訪有所效益，且滿足客戶需
品，箇中價值往往要等到風險發生之時，
求，除了要用心聆聽外，更要有豐厚的專
客戶才能有所感悟。
業知識，更要有充分的準備，才能規劃出
沒有人會希望靠著風險發生來彰顯保
最合適的保險方案。每一次與客戶的商談
險的價值，這和品嚐美酒的雅緻有極端的
都是寶貴的機會，如何讓客戶瞭解並成
差異，然而也正因為如此，導致保險規劃
交，當中有非常多的細節，值得我們細細
是許多人常忽略的大事，保險從業人員必
琢磨。
須身負喚醒民眾並讓民眾瞭解重要性的責
既然從業人員都知道勤拜訪及保持拜
任。
訪品質的重要性，然而卻可能因為怠惰，
不論是剛入行的新人，抑或是資深的
或是因為挫折、壓力等因素而裹足不前，
保險從業人員，好的服務品質及用心的保
但一旦停止拜訪，讓酒香密閉，就會與成
險規劃，是在保險行業的成功要素。但倘
功完全絕緣，酒就永遠賣不出去了。如果
若疏於拜訪，沒有積極傳播「酒香」，客
明白這個道理，身負保險使命的您，何不
戶又如何能知道您是一位優秀並且值得信
邁出腳步，積極進行有品質的拜訪，讓保
賴的從業人員？
險的「酒香」傳進千家萬戶？
行動科技的蓬勃，讓部分從業人員倚 重網路行銷，用通訊軟體替代面對面的講
2 ▍Advisers財務顧問◎第372期
Advisers
推力的正向影響力
編輯 窗口
Column
你
認為自己所下的決定和行為都是自
──轉嫁風險及解決客戶需求，是銷售保
主意識下的結果嗎？其實，我們的
險的「最終」目的，而「最初」目的只為
所有想法和選擇可能都是在被影響下形成
了取得溝通機會，而拒絕亦是一種溝通。
的，這一種影響力的論述，即是「推力理
在自我管理面，由於人習慣朝向較不
論」。推力理論是由二○一七年諾貝爾經
費力或阻力較小的方向前進，起因於維持
濟學獎得主──理查．賽勒（Richard H.
現狀最不費力。對於自我管理必須先從
Thaler）所提出，其主張──以非強制力
「培養認知」開始──瞭解自我，並期望
的誘發及引導，在無形中促使人們養成良
能成為更好的人，就能設定一些推力來突
好習慣或達成目的。
破自己。
本次「每月特輯」即是在探討如何善
在團隊管理面，相信大多數人都不喜
用理查．賽勒（Richard H. Thaler）所提出
歡被「管理」，團隊管理與其運用強制式
的「推力理論」，結合到保險的各項實務
或調教式方式，不如創造一個舒適的環
面。編輯團隊透過採訪多位國際龍獎IDA
境，而這種方式就是「形成文化」。就好
會員，瞭解實務操作中，如何透過「推
比，團隊若是形成誠實文化，主管接受夥
力」在行銷、自我管理與團隊管理等面
伴的誠實，才能與夥伴開啟真正的「對
向，讓人們在「保有自主性及選擇性」的
話」──瞭解夥伴的真實需求，才能以符
前提下，設計出一種「選項」，既不會侵
合每個人的不同方式，引導夥伴更加積
害到個人的自主性，同時又能起到導引的
極。
功效，達到預設的「正向結果」。
設計與設定推力是一門學問，設計者
在行銷面，正如IDA會員採訪時所述
對被設計者要有一定程度的瞭解，其中牽
──「行銷本就是違反人性」，每個人都
涉到對人類心理、行為的理解，也牽涉到
希望擁有主導權，因此在「購買商品」這
什麼是長遠利益。正如臺灣大學經濟系王
種擁有絕對自主權的行為上「被推銷」，
道一教授所言，「改變有3個必要條件：
直覺性的思考模式會先啟動，認為「購買
第一，要瞭解『現況的邏輯』，為什麼現
保險」只會等於「失去金錢」，產生了各
在對方會這樣選？第二，要找到『突破
式各樣的拒絕。
點』，知道如何微調現況讓局面變得更
要對他人產生影響力，勢必從瞭解開
好；第三，必須『說服』對方改變。」也
始，瞭解得愈深入，推力運用愈能得心應
就是在最後關鍵點上施加正確的推力，發
手。保險從業人員一定要建立正確的心態
揮推力的正向影響力。
4 ▍Advisers財務顧問◎第372期
天 助 自 助 者 ， 你 要 你 就 能 。
是你在追逐夢想 成為永不熄滅的銀河萬丈
372 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2020年 4 月 1 日
Advisers專欄
Column
社長的話 》梁天龍
2 酒香不怕巷子深？ 編輯窗口 》侯琇文
4 推力的正向影響力 人生自慢塾 》何飛鵬
前瞻保險論壇 》彭金隆
20 醫療保險是臺灣保險市場的希望！ 保險稅務 》胡碩勻
22 租賃專法――包租代管及社會住宅的 稅務優惠
14 溝通的三段論法 黃俊文業務漫談 》黃俊文
16 工作可以很辛苦，但不要很痛苦―― 愛、責任與目標 Sanjay——桑傑的保險世界 》Dr. Sanjay R.Tolani
18 持續突破最佳業績紀錄的關鍵策略
行銷焦點
Selling Point
健康保險趨勢 》郝充仁、殷修仁
38 全民健保與健康保險之運作問題
善用《Advisers財務顧問》雜誌372期 CIA500專題報告》
保險見證》
自主經營──永續經營之王道
用保單為夢想開戶，為夢想的安全把關
若將擔任主管比擬為攀登高山，主管要自問：為什麼要攀
人生的夢想很大，但是實踐夢想的過程需要多少錢？又要
登這座山峰？是為了一覽群山，達到跟其他主管一樣的高度，
怎麼準備？透過保險，夢想可以愈來愈清楚，目標也可以愈來
或是有著一目千里、一征天下的野心？陳嘉虎認為所有主管的
愈明確，保險的獨特性更協助在追夢的過程中，不留下任何遺
終極目標是「永續經營、百年傳承」，如此才能帶領團隊達到
憾。見P.126（僅限中文繁體版）
永續經營之果。見P.96
火線話題》 行銷焦點》
壽險門檻法則修訂，銀行保險該何去何從？
全民健保與健康保險之運作問題
今年七月一日即將上路的門檻法則，保險公司商品原本的
健康保險及全民健保為因應高齡醫療的兩大重要支柱。商
儲蓄性質將淡化，回歸保險的保障功能。而原本壽險通路之一
業健康保險的規模成長表現相當優秀，但其保險爭議及異常理
的銀行保險勢必受到大幅影響，銀行通路該如何因應，又能帶
賠行為件數亦急速增加，烏龍保單開始出現；國外高度推崇的
給保險業務人員什麼樣的借鏡？見P.44
全民健保，二○一七年在財務運作上再度短絀98億元、二○ 一九年可能擴大至400億元。本期就全民健保及商業健康保險
績優單位》
目前運作問題逐一探討說明。見P.38
每人每月成交3.7件保單！運用4方法，提升團 隊月人均件數
名人談保險》
影響一生的保險規劃，跟隨一生的刺青
國泰人壽專招中信通訊處何國豪接任處經理約莫兩年時 間，通訊處的業績大幅成長，FYC成長了四分之一以上。為何
對刺青師而言，對每一個作品、每一吋肌膚都要負很大的
會有如此大的轉變？何國豪表示他從源頭著手，非常注重每一
責任，客人的每一吋肌膚都不可能替換重生，每一筆都不能反
位夥伴的「月平均件數」，他更進一步解釋，「月平均件數」
悔。這和保險規劃有異曲同工之處，一旦保單生效，對客戶的
是一個關鍵指標，可以從數字中看出端倪，洞悉夥伴的活動率
影響將是一輩子的，如果輕易替換或更改，將嚴重影響客戶權
和成交率的高低表現。見P.122（僅限中文繁體版）
益和保障。見P.89
62
每月特輯
Cover Story 》企劃、撰文／許紹猷、崔浩風
成功需要
力 推 人們都喜歡保有自主性及選擇性，
但往往大部分的人們卻不總是能夠保持理性， 讓自己的每一個選擇都是明智的、符合長遠利益的。 為自己及他人設定推力， 在意志自由的前提下，有著更好的選擇。
64 68 72 76
前進的隱藏推力 推力設計，從理解開始 以人性為本，善用推力影響力 對症下藥，用準確的推力戰勝各項拒絕
54 未來將會由香港與澳門作為發展的龍頭，帶動大灣區 整體保險業的發展，潛在商機龐大，發展機遇大大倍 增。 ――萬通保險國際有限公司香港區營業發展部 高級副總裁及澳門區總裁劉文禮
專業透視
Professional Perspective（P.130、P.136僅限中文繁體版）
IFOF國際金融前瞻論壇 》侯琇文
54 粵港澳大灣區政策對於壽險發展帶來 的機遇與挑戰
IFOF國際金融前瞻論壇 》羽佳
58 短期做好當下，長期做好規劃。中小 型壽險公司市場突圍6策略 IDA講堂 》許仲博
108 老是被打槍？80％成功率的轉介紹祕訣
58 中小型壽險公司要有明確的產品策略、科技策略、運 營策略、隊伍策略、組織策略與人才策略。 ――大陸合眾人壽首席運營官劉立新
火線話題
Blockbuster Talks
新冠肺炎 》許紹猷
34 新冠肺炎與保險，你必須知道的二三事 銀保通路未來 》管呂浩
44 壽險門檻法則修訂，銀行保險該何去 何從？ 國人死因統計結果 》侯琇文
48 二○一八年死亡人數以肺炎增7.5％， 心臟疾病增4.5％最為明顯
IDA講堂 》崔浩風
130 4心法、4作法，成功領導九○後新世 代業務
早會直播 》崔浩風
136 分享經驗，分享知識，分享舞台，分 享型早會直擊
人物聚焦
People
（僅限中文繁體版）
績優單位 》盧郁綺
122 每人每月成交3.7件保單！運用4方 法，提升團隊月人均件數
名人談保險
Celebrity & Insurance
神韻刺青創辦人曾昱傑 》盧美靜
89 影響一生的保險規劃，跟隨一生的 刺青 Advisers智庫
Advisers Knowledge Bank
CIA500專題報告 》許仲博
96 自主經營――永續經營之王道 CIA500專題報告 》侯琇文
102 發展中國家建立卓越保險團隊的5成功 因素
372 CONTENTS
溫馨提醒
《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者113頁後的內容，則以專屬 國際版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。
96 自主經營可以分為3個部分，分別為――自我認 知、強烈企圖心，以及經營概念。每一個部分相互 影響、缺一不可。 ――CIA500世界華人保險500強團隊領導人峰會 主席、保險行銷集團保險資訊研究發展中心 IRDC院長陳嘉虎
102 在發展中市場建立保險團隊，有5個成功因素能協助團 隊經營成長，分別為――領導、人才、科技、文化與聚 焦。 ――Etiqa人壽首席執行員劉鴻璋
數字會說話
Numbers & Factors
國際保險數字櫥窗 》盧美靜
26 胃癌連續兩年為臺灣癌症死亡率第7位 行銷維他命
Vitamins of Marketing（P.126、P.140僅限中文繁體版）
一句話道保險 》整理／盧郁綺
12 保險與人生
國際保險數字櫥窗 》盧美靜
27 男性占口腔癌所有發生和死亡數約9成 國際保險數字櫥窗 》許紹猷
28 臺灣65歲以上民眾，近2成需要用手支 撐站起
保險見證 》管呂浩
126 用保單為夢想開戶，為夢想的安全 把關
國際保險數字櫥窗 》崔浩風
30 天有不測風雲，臺灣一年出動111萬次 救護車
新刊推薦 》整理／侯琇文
140 自足到臨終，2觀念顛覆傳統退休準 備方法
稅務、健保行銷補給讚
國際保險數字櫥窗 》許仲博
32 臺灣高中生視力不良比例81.47％遠高 全球
Marketing Power Station（僅限中文繁體版）
長期照顧特別扣除額相關權益 》整理／侯琇文
114 每人每年定額長期照顧特別扣除額12 萬元，二○二○年五月申報即可適用 健保用藥放寬給付 》整理／侯琇文
119 肺癌患者福音！第三代EGFR抑制劑泰 格莎健保納入給付
行銷‧管理補給站
Power Station
保單件數繼續率 》編輯部
82 4方法，有效提升團隊保單件數繼續率 時間管理 》編輯部
84 運用7金鑰，做好時間管理 書信行銷 》陳美利
88 奇蹟出現，保險理賠金的安定力量
Vitamins of Marketing 行銷 一句話道保險 維他命
保險與人生 Insurance and Life 財務規劃是一段長久的流程 ，保險能確定這
份現金流永不停止，保證一輩子。
最佳購買保險的時機，就是你死亡前的那一天，今天。 犧牲一頓大餐買一張保單，能夠確保你家人
未來的一輩子。 請記得確保一份收入可持續非常重要， 是家庭的必須條件，保險保障可協助我們達成任務。
我們都知道莫非定律，如果你擔心某個情況會發生，那麼它就更 有可能會發生。所以，為什麼不保護好你能做到
的？——購買保險
12 ▍Advisers財務顧問◎第372期
黃俊文業 務 漫 談
Advisers Column
鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達三十八年的 經歷，其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗， 藉由本專欄分享：心態建立、現況趨勢、組織發 展、展業技巧、從業體悟等，都化為文字給第一線 的從業人員與團隊領導人參考。
現職：保險行銷集團副社長 經歷：投入保險業至今三十八年，一九八一年進入新光人壽保險公司，從業務基層任職起，歷任業
務專員、組訓專員、區經理、處經理、區部經理、部室協理、資深協理、副總經理等職務。
16 ▍Advisers財務顧問◎第372期
工作可以很辛苦，但 不要很痛苦！—— 愛、責任與目標 在
帶領業務團隊的過程中，我最常跟同仁們問「辛苦 嗎？」也會再問「那痛苦嗎？」我總說，工作可以很辛
苦，但不能讓它變得很痛苦！ 春節過後，考量新冠肺炎疫情變化，乾女兒就帶著2個孩 子暫時回來臺灣，而先生跟公婆則留在上海。這週日她帶著2 個可愛的孫子回來吃飯，跟我夫妻談到前天夜裡小兒子睡到半 夜一下子流鼻血，一下子嘔吐，導致她幾乎徹夜沒睡。而到 了隔天，小兒子好些了，想說可以稍微安心休息一下，卻又 輪到大兒子腸胃不舒服，趕緊帶著去看醫生，回家後再接著 餵藥、照顧。我光是看著、聽著都覺得真是折騰，有些不忍 心。但她卻笑著對我說：「還可以啦！雖然『一打二』有點辛 苦，但其實也還好啦！」 的確，養兒育女的過程，問每一對父母：「辛苦嗎？」恐 怕毫無例外都會回答：「當然辛苦嘍！」但如果再問他們： 「那痛苦嗎？」我也相信很多父母都會回答：「還好啦，不會 痛苦啦！」這是因為父母對子女的辛苦來自於愛、來自於責
Advisers SANJAY桑傑 的保險世界
文◎侯琇文
持續突破最佳業績紀錄的關鍵策略
Column
保
險業務人員挑戰高目標是永無止境 的，當我們每一年都用盡了全力，仍
然要持續挑戰更高的目標，當時間很有限， 實務上應該進行什麼樣的調整與改變？ 很多人問我上述問題，我的回答是， 有4個要素是每一個壽險業務人員都有的， 分別是——約談的時間、銷售的產品、成交 率，以及客戶推薦數量。除了上述這些外， 還有另外一個要素（或可稱為變數）非常重 要，那就是每一張保單數額的大小。 本文一開始提到的4個要素，有其物理 上的限制，但保單的大小則是取決於每個人 心理限制。因為每個人一天就只有二十四小 時，實際上我們可以約談的就是這麼多人， 我們能夠銷售的就只有這些商品，以及在時 間很有限的情況下，成交率再怎麼高也總有 個極限，以及就算有人給我們100萬人的轉 介紹，時間就是這麼多，能夠見到的人也就 只能這麼多。
桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani ★Goodwill World執行長 ★三代保險世家：目前全球擁有7家跨國金融服務公司及40名助理 ★榮獲五屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎 ★19歲成為美國百萬圓桌M D R T最年輕的會員，共獲得十七屆 MDRT成為榮譽會員，其中二屆為COT，十三屆為TOT；28歲時 成為最年輕的MDRT終身會員 ★專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財 規劃服務，客戶遍布53個國家 ★擁有2個學士學位、3個碩士學位，二○一八年拿到金融保險博 士學位 ★著作：《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言 全新著作《行銷Ｍarketing》
是否可以讓所成交的保單一直長大？ 當我們已經擁有最多的約談，把所有的 商品都學得精通，或是已經把我們的成交率 提到最高，也取得了最多的轉介紹，也就是 說，當我們已經把這些實務上可以做到的極 大化，我們已經無法再超越這些物理上的限 制。唯一還能做的，就只能改變我們的保單 大小。
18 ▍Advisers財務顧問◎第372期
Advisers
彭金隆 政治大學風險管理與保險學系教授兼系主任
前瞻 保險論壇
Column
醫療保險是臺灣保險市場的希 望！
今
醫療險能為保險公司帶來較為穩 定的經營
品面，都將有重大的改變；再者，新冠肺
過去壽險公司在經營上的重點，是以
炎疫情導致經濟情勢異常險峻，如果投資
收取大量保費並追求投資報酬為主軸，因
持續失利、利率持續下滑，上半年就可能
此投資型與儲蓄型的保單成為主要銷售重
把保險公司過往多年的努力付之一炬，面
點，雖然醫療險的銷售有同步在增加，但
對灰暗的市場，最需要的就是希望。
對比之下，醫療險被看重的程度不像前述
面臨經濟與商品銷售上的困境，該如
的商品來的那麼多。
何因應？我認為有一個方向是我們現在可
這是因為醫療險的銷售有其先天上的
以去思考的，那就是如果有一種保險商
問題：其一，保險公司普遍認為醫療險承
品，可以確保保險業有穩定的獲利、不會
擔的未來不確定風險過大，未來的長壽趨
帶來太大的經營風險、又符合社會高齡少
勢會讓健康險經營成本提高與支出增加，
子趨勢，我認為此商品便是健康險，將是
保險公司會擔憂現在的保單估計與未來實
保險業未來一個非常重要的希望。
際發生率會產生較大的落差，因而在銷售
疫情愈演愈烈的新冠肺炎，讓許多人
醫療保單時都會格外謹慎。
覺察到醫療險的必要性。高齡長壽社會的
但保險公司已經不能再像以前一樣依
來臨、環境變動不安與全民健保的財務疑
賴投資利差，或是仰賴投資型商品的手續
慮，讓民眾未來健康照顧的不確定性加
費收入，因為這些都會潛藏我們所不能控
重，對醫療險的需求一定會大量且快速地
制的市場與匯率風險。
增加，而臺灣保險業在醫療商品開發上，
反觀，如果我們所銷售的是壽險或是
確實還有很大的發展空間。
健康險，只要可以充分掌握正確發生率，
年應該是臺灣保險業有史以來數一 數二的黑暗年，不管從銷售端到商
以及做好嚴格的核保，基本上保險公司都
20 ▍Advisers財務顧問◎第372期
Advisers
胡碩勻 信達聯合會計師事務所所長／國際及臺灣會計師、IARFC國際認證財務顧問師協會講師、CFP認證理財規劃顧問
保險 稅務
Column
租賃專法——包租代管及社會 住宅的稅務優惠 周
星馳的電影《功夫》裡包租婆的獅
費關係之住宅租賃契約，處理房東與房客
吼功，想必讓大家印象深刻，回想
面臨的租屋契約糾紛，並建立包租代管專
電影中的畫面，整個社區都是包租婆的房
業服務制度，此外房東還可享有多項租稅
子，這類場景在學校附近的宿舍經常可以
優惠，包括房東申報房屋租賃所得減免、
看見。曾經有一位不到30歲的年輕人來
地價稅及房屋稅減徵。
我的事務所諮詢，想要做節稅規劃，我便 好奇問他從事什麼職業，他說目前沒有工
一般情況下，房東
作，但是去年他的父親離開人世，留給他
申報房屋租賃所得時，
的好幾間房子尚有人在承租，所以目前每
申報方式有2種：
月有租金收入幾10萬元，年收入700多萬
1. 以全年實收租金扣除
元。
43％必要費用。
近年來，因房屋租賃而衍生的惡房東
2. 採列舉扣除，將房屋出租時發生的
或惡房客的糾紛事件時有所聞，租屋糾紛
必要損耗及費用，包含折舊、修理
多因於租賃雙方對權利義務的不瞭解，因
費、地價稅、房屋稅等逐項自租金
此政府為鼓勵個人房東將房屋出租並保
收入中列舉扣除後，申報的租金收
障租賃雙方當事人權益及健全租賃住宅市
入。
場發展，於二○一七年十一月二十七日立 法院三讀通過《租賃住宅市場發展及管理
而自二○一八年起，依據租賃專法規
條例》，並自二○一八年六月二十七日施
定，將房屋委託包租、代管業者，依照
行。
「社會住宅」或「一般住宅」方案的不
《租賃住宅市場發展及管理條例》
同，享有不同所得稅減徵優惠。
（以下簡稱租賃專法）是規範消費與非消
租賃住宅服務業可分為——
22 ▍Advisers財務顧問◎第372期
Numbers & Factors 數字 會 說話
國際保險數字櫥窗
胃癌連續兩年為臺灣癌症死亡率 第7位 文◎盧美靜 臺灣歷年胃癌死亡人數 2,299人 2,304人 2,315人 2,326人
2018年
根
據流行病學研究，胃
2017年 2016年
癌和飲食習慣息息相
2015年
關，常吃醃漬、加工品、燒
2014年
烤和油炸類等食物，會大大
2013年
提高罹患胃癌的機率。據衛
2012年
生福利部國民健康署二○
2011年
一九年統計報告，胃癌的死 亡人數為2,299人，其中男 性1,385人、女性914人，
2,350人 2,241人
2010年 2009年
2,386人
2,288人 2,261人 2,282人
資料來源／衛生福利部國民健康署
在二○一七年和二○一八 年皆排10大癌症死亡率第7
預估將有1萬1,010人死於
道逆流、吞嚥困難等。第一
位。
胃癌，男性6,650人、女性
期胃癌存活超過五年的機率
胃癌是全球導致死亡的
4,360人。美國目前罹患胃
高達90％，應重視胃部不
主要癌症之一，過去十年罹
癌的平均年齡為68歲，每
適的狀況，深入檢查。
患人數每年約增加1.5％，
95位男性、每154位女性
而針對胃癌的治療，臺
而由於飲食習慣的關係，韓
中，就有1人有罹患胃癌的
灣以手術治療居多，且發
國為全世界罹患胃癌人數排
風險。
生轉移的機率頗高。目前有
名最高的國家，但西方飲食
初期的胃癌幾乎沒有症
許多新科技，比如達文西手
亦容易造成胃癌。胃癌曾是
狀，6成胃癌病患發現時已
術，能減少治療留下的傷
美國主要的癌症死因，根據
是晚期。早期胃癌症狀並不
口，但許多更精確的治療並
美國癌症協會估計，二○二
明顯，容易與其他胃病混
不在健保給付內，民眾除應
○年將增加2萬7,600名新
淆，主要症狀包括消化不
從日常注意飲食習慣外，更
病例，其中男性1萬6,980
良、腹脹、上腹部悶痛、輕
應該及早規劃相關保險，以
人、女性1萬620人，同時
微噁心反胃、胃燒灼、胃食
備不時之需。
26 ▍Advisers財務顧問◎第372期
Numbers & Factors 數字 會 說話
國際保險數字櫥窗
臺灣65歲以上民眾， 近2成需要用手支撐站起 文◎許紹猷
變
老，是每個人都一定
① 體重減輕（過去一年內未
會面臨到的變化，也
刻意減重下，體重減少
重減少比率上升的幅度較男 性大。
5％以上）：
是人生歷程必經之路。隨 著老年，身體機能會逐漸衰
55～64歲有4.11％，至
② 下肢功能衰退（無法在不
弱，根據衛生福利部二○
65歲以上則增加到7.65％。
用手支撐的情況下，坐在
一八年九月編印的《老人狀
若以年齡及性別觀察，
椅子上再站起來）：
況調查報告》中以「體重減
70～74歲之前男性與女性
55～64歲有2.99％，
輕」、「下肢功能衰退」、
體重減少比率相差不大，
65歲以上則大幅增加到
「精力降低」3項設計問
約在4.04～6.36％之間；
16.41％。加計年齡別來觀
題，抽樣訪問臺灣55歲以
75歲以上女性約在10.56～
察，65～69歲之前男性與
上的中老年人，藉以評估其
11.36％之間，男性則在
女性相差不大，約在1.79～
衰弱情形。
7.86～9.33％之間，女性體
7.20％之間；至70歲以上
① 體重減輕 20 18
男
16
女
14
11.36
12 10 8
4.79
6
5.86
6.35
4.04 7.86
4 2
3.37
4.22
5.81
10.56
9.33
6.36
0 55∼59歲
60∼64歲
65∼69歲
70∼74歲
75∼79歲
80歲以上
資料來源／衛生福利部
50 28 ▍Advisers財務顧問◎第372期
45 40
男
女
40.39
Blockbuster Talks 火線 新冠肺炎 話題
建立正確認知是消除恐慌的唯一途徑
新冠肺炎與保險，你必須知道的 二三事 新型冠狀病毒引起的疾病在全球蔓延，許多國家的主要城市都有病例及死亡案例發生，並且進 入高度警戒狀態，民眾應該對疫病建立正確認知，並且培養風險規避的保險觀念，理性分析， 避免陷入恐慌。同時臺灣各家保險公司皆以從寬認定為原則，未將新冠肺炎列為除外責任，且 保戶若是確診入住負壓隔離病房亦比照加護病房認定。 文◎許紹猷
火燒不盡，春風吹又生。」往往是形
野
認識新冠肺炎
容生命頑強或是麻煩事不能盡除，用
依據疾病管制署防疫醫師所述，新型冠
作形容現在全球大流行的新型冠狀病毒事
狀病毒是在二○一九年底於大陸湖北省武漢
件，雖不能說是完全精準，但卻能切中許多
市發現，當時有許多不明原因所引發的肺炎
人的感受。
案例，而其中又以曾進出賣野味的華南海鮮
從去年年底（二○一九年）至今三個
市場活動的民眾為大宗，此市場環境檢體雖
多月以來，由新型冠狀病毒（嚴重急性呼
檢驗出新型冠狀病毒，但感染源目前仍無法
吸道症候群冠狀病2型；SARS-CoV-2，簡
釐清。
稱新冠病毒）所引發的「2019冠狀病毒病
再者，根據大陸衛生部門所公布的資料
（COVID-19）」（俗稱新冠肺炎）持續延
顯示，目前已知個案罹患新型冠狀病毒感染
燒，已擴散到全球，導致世界上許多主要城
症狀之臨床表現為發燒、四肢無力，以及以
市都有發現病例。儘管全球已開始高度警
乾咳為主的呼吸道症狀，有些人亦出現呼吸
戒，世界衛生組織（WHO）亦於二○二○
困難，更重症者甚至會形成嚴重肺炎、呼吸
年二月二十八日將新冠病毒造成的全球風險
道窘迫症候群或多重器官衰竭、休克等。
從「高」提升為「非常高」，但疫情目前仍
另依據目前的流行病學資訊，患者大多
是未見有效降溫，病例依然持續增加中。
數能康復，但也有死亡病例，死亡個案多具
「
有潛在病史，如糖尿病、慢性肝病、腎功能 不全、心血管疾病等。
34 ▍Advisers財務顧問◎第372期
新冠肺炎被全球列為高度警戒原因 1. 新冠病毒屬於新興病毒。 2. 具一定程度傳染力且潛伏期長：依據世界衛生組織研究顯示，新冠病
毒
的「RO值」（傳染指數）介於1.4至3.8之間，意指每名病患平均會感
染
1.4至3.8人；另病毒的潛伏期平均為七天，最長甚至可達十四天以上。 3. 無症狀感染者占多數，且症狀出現前即有傳染力。 4. 傳染途徑主要以接觸或飛沫傳染。 5. 尚無有效之疫苗及抗病毒藥物可供治療或預防新冠病毒的感染。 6. 新冠病毒的死亡率約百分之一，流感約萬分之四，SARS則為百分之十。 7. 全球除大陸以外亦有多國疫情轉趨嚴峻，重症及死亡個案持續攀升。世界衛生組織於二○二○ 年二月二十八日宣布將「2019冠狀病毒」造成的全球風險程度從「高」提升為「非常高」。
疾病管制署亦表示，對於新冠肺炎的預 防措施，與預防其他呼吸道感染疾病的方式 相同，包括養成良好衛生習慣、勤洗手， 並遵守口罩配戴3時機：「看病、陪病及探 病時、有呼吸道症狀時、有慢性病者外出 時」，並盡量避免出入人潮擁擠、空氣不流 通的公共場所，以免接觸到病人。
新冠肺炎保險理賠 新冠肺炎疫情的蔓延，民眾除了對疾病 要有所認識之外，同時也很關心針對疫情， 保險公司的因應方式，對於保險是否理賠及
國泰人壽理賠部協理顏進雄
有什麼樣的理賠服務，國泰人壽理賠部協理 顏進雄有以下的說明：
保單之外，目前所銷售的醫療險保單均無將
一、新冠肺炎不會列為理賠除外責任
法定傳染疾病列為除外責任，且特別說明：
新冠肺炎在臺灣被列為第五類法定傳染
「對於因罹患新冠肺炎所產生的醫療行為，
疾病中的嚴重特殊傳染性肺炎，顏進雄表
一律不主張法定傳染病之除外責任」，並依
示，國泰人壽除了一九九八年以前所銷售的
契約條款各項醫療給付項目負保險責任。
Advisers財務顧問◎第372期 ▍35
Selling Point 行銷 健康保險趨勢 焦點
人口高齡化對健康保險與全民健保之合作與挑戰（系列二） ——現行問題探討
全民健保與健康保險之運作問題 商業健康保險及全民健保為因應高齡醫療的兩大重要支柱。商業健康保險成長表現相當優秀， 惟其保險爭議及異常理賠行為件數亦急速增加，烏龍保單開始出現；國外高度推崇的全民健 保，二○一七年於財務運作上再度短絀98億元、二○一九年可能擴大至400億元。本期就全民 健保及商業健康保險目前運作問題逐一探討說明。 文◎郝充仁（淡江大學保險系副教授）、殷修仁（壽管學會核保理賠委員）
民健保開辦後財務收支失衡議題一直
全
二○一五年《遠見雜誌》進行國內醫療
存在，一九九八年健保開始出現支出
人員萬人問卷調查發現，臺灣醫療環境最大
大於收入，二○○三年健保收支缺口約4億
問題為民眾不當使用過多醫療資源、醫護人
元，二○○九年收支缺口達317億元；二○
力短缺及健保不斷壓低給付。本文就人口老
一三年雖實施二代健保，但二○一七年收支
化及高科技醫藥的發展、家庭自付醫療費用
再度短絀98億元。
逐年上升、對重大傷病的照顧及給付標準調
圖一：歷年全民健保以權責為基礎的財務收支趨勢圖
二○一六年一月 1.健保費率調降至4.69％ 2.補充保費調降為1.91%
7,000 二○一○年四月 健保費率由4.55％ 調升至5.17％
6,000 5,000 4,000 3,000
二○○二年九月 健保費率由4.25％ 調升至4.55％
健保業務支出 二○一三年一月 1.健保費率由5.17％調降至4.91％ 2.加徵補充保費2％
健保業務收入
2,000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 資料來源／健保署及梁景祥等（2016）「全民健保財務平衡及收支連動機制之研析」。
38 ▍Advisers財務顧問◎第372期
代價。
整、保險費成長緩慢、醫療提供者的道德風 險及其他等面向與《遠見雜誌》部分問卷調 查結果摘要說明。
家庭自付醫療費用逐年上升
根據衛福部「國民醫療保健支出」統
人口老化及高科技醫藥的發展
計，臺灣的醫療保健支出，一九九六年
健保開辦時，一九九六年65歲以上的
4,236億元、二○一七年1兆1,274億元，其
老年人口比例約7％，二○一七年老年人口
中家庭自付醫療費用占醫療保健支出之比
數比例已上升至13.2％。健保署統計，二
率，由一九九六年的26.5％，上升至二○
○一七年65歲以上老人醫療費用占整體的
一七年的33.6％，二十一年內上升7.1％。
37.28％，估計五年內將破3,000億元。
由於經濟成長與全民健保實施，家庭部
另為了提供民眾更好的治療，健保持續
門更有餘力負擔自付醫療費用，這也代表著
增加新治療方式及新藥品給付，高科技醫藥
每人自付醫療費用有逐年增加現象，十四年
發展提升了治療的效果，但也相對付出昂貴
成長208％，年成長率達14.85％。
圖二：歷年65歲以上人口醫療費用 單位：％
31.90
29.92 28.79
31.02
32.73
34.48
34.44
33.49
9.01
10.11
9.64
9.22 9.40
34.06
35.43
34.99
37.28
36.38
65歲人口占率
10.27
10.27
9.88
34.63
34.17
34.38
醫療總點數占率
8.84 8.76
34.08
32.92
11.21
10.69
10.61
10.90
12.03
11.59
13.24
12.62
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 資料來源／二○一九年健保會議資料
表一：家庭醫療保健支出占醫療保健支出比率 項目 醫療保健支出（NHE，億元） 每人自付醫療費用（元） 家庭醫療保健支出占NHE比率
1996
2010
2013
2015
2017
4,236
8,896
9,679
10,385
11,274
5,226
1萬3,854
1萬4,406
1萬5,228
1萬6,098
26.5％
35.4％
34.8％
34.4％
33.6％
資料來源／衛福部、內政部、自行整理
Advisers財務顧問◎第372期 ▍39
Blockbuster Talks 火線 銀保通路未來 話題
商品改變衝擊市場未來
壽險門檻法則修訂，銀行保險該 何去何從？ 今年七月一日即將上路的門檻法則，保險公司商品原本的儲蓄性質將淡化，回歸保險的保障功 能。而原本壽險通路之一的銀行保險勢必受到大幅影響，銀行通路該如何因應，又能帶給保險 業務人員什麼樣的借鏡？ 文◎管呂浩 照片◎受訪者提供 圖表資料來源◎國立政治大學商學院CARDIF銀行保險研究發展中心《銀行保險通路對儲蓄與保障型保 險銷售與政策意向調查》
管會保險局公布「人身保險商品審查
金
價值）之最低比率，各年齡層的身故保額下
應注意事項」修正及「人壽保險商品
限必須提高，因此在相同保費基礎下，須有
死亡給付對保單價值準備金（保單帳戶價
一定的比例運用在「購買保障」上。
值）之最低比率規範」（以下簡稱為壽險門
此修正無疑對產業與消費者影響皆屬重
檻法則）等監理措施，主管機關預計在今年
大，會造成的效應是在同樣的保費基準上，
七月一日起實施，對壽險公司規範人壽保險
儲蓄險因為危險保費增加而使得儲蓄效益相
商品死亡給付對保單價值準備金（保單帳戶
對減少；同時對目前習慣銷售儲蓄險種的業
圖一：估計二○二○年銀行通路的保費收入規模會？ 壽險業者
銀行業者
120
42.6％
100 80
30.0％
60
18.6％
40 20 0
大幅減少 顯著減少 小幅減少 （30∼50％） （10∼30％） （5∼10％） 統計 人數
71
101
44
44 ▍Advisers財務顧問◎第372期
5.1％
3.8％
微小或 不影響
反而 會增加
12
9
46.2％
45 40 35 30 25 20 15 10 5 0
31.9％ 17.6％ 3.3％ 大幅減少 顯著減少 小幅減少 （30∼50％） （10∼30％） （5∼10％） 統計 人數
29
42
16
1.1％
微小或 不影響
反而 會增加
3
1
新策上路，未來商品轉型至何方？
國泰人壽保險代理部協理
陳世杰 務人員而言，也將面臨適應期；偏好高報酬 的客戶在這個時間點，也許會考慮將資金轉 移至其它金融商品。 政大銀保中心在二○一九年十二月，針 對市場上328名銀行通路、銀行保經代與財 富管理業務專業從業人員進行問卷調查，報 告中顯示，市場對新政策的預期殺傷力不 小，針對未來保費收入影響部分，銀行端 比壽險端悲觀，銀行端有78.1％認為今年銀
未來銀保通路銷售仍舊會以儲蓄型商品 為主，因儲蓄型以穩健為訴求，持續推出可 透過宣告利率機制增加商品條件之利變型商 品，並依據民眾生命週期變化提高壽險保障 比重，不僅可有效抵抗通膨風險，且一旦不 幸身故將給付更高倍數的保額，引導回歸保 險本質，促進保障與理財並重，協助民眾做 好完善的人生規劃；商品重視客戶資產傳承 規劃，透過宣告利率機制，每年有機會透過 增值回饋分享金，增加身故保障倍數，且設 計身故保險金可採分期給付，滿足遺族照顧 的需求。 而投資型商品將以理財及退休規劃為推 動主軸，民眾已無法像過去靠定存利率規劃 退休，應適度參與市場承擔風險以獲取較高 收益。銀行將持續因應環境變化開發更貼近 國人需求的多元創新商品，其中附保證給付 商品幫助客戶獲取穩定現金流，同時又可彌 補保障缺口，附保證機制（註）讓客戶不必擔 憂市場一時波動的影響，協助民眾完善退休 規劃，以及減少高齡社會的退休安養問題。 註：附保證機制的投資型保單，目前市場上主要是 「身故保證」與「滿期保證」，保證身故時所領的錢 不會少於本金或約定金額、滿期時提供被保險人最低 收益率保證，不會因投資失利而領不到錢，避免連結 平台式的波動風險。
行通路的保費收入規模會顯著或大幅減少， 甚至有超過3成認為會大幅減少30∼50％左
所需的保障程度設定門檻比率，讓保險商品
右，認為不會影響的人只占4.4％。壽險端
更符合國人生命週期變化，發揮保險真正的
也有將近72.6％認為今年銀行通路的保費收
價值。
入規模顯著或大幅減少，30％壽險受訪者與
陳世杰也說，為了應對這個可能出現的
銀行端看法接近，認為會大幅減少3到5成左
市場狀況，銀行通路的經營必須在質、量兩
右，顯現市場對這個新政策的影響有高度的
方面都有所改變。以銷售量來看，目前銀行
憂慮。
通路銷售商品結構分布，主要還是以短年
對此，國泰人壽保險代理部協理陳世杰
期儲蓄險為大宗（以國泰人壽為例，約占
表示，新政策實施是為避免保險過於偏重理
59％），未來儲蓄型商品占率應該會下降。
財，未來保險商品要依照人生不同生涯階段
再看銀保通路銷售的商品內容，下半年
Advisers財務顧問◎第372期 ▍45
Blockbuster Talks 火線 國人死因統計結果 話題
衛福部公布最新二○一八年國人死因統計結果
二○一八年死亡人數以肺炎增 7.5％，心臟疾病增4.5％最為明顯 整理◎侯琇文 資料來源◎衛福部統計處
根
據衛生福利部 統計處最新
圖一：臺灣死亡人數變化 （人） 19萬
公布二○一八年國 人死因統計結果， 數17萬2,859人， 較二○一七年增加 1,002人。死亡率
死亡率
18萬
二○一八年死亡人
661.3 死 亡 人 數
17萬 16萬
人口數）為每10萬
14萬
人口733.1人，上升
14萬 13萬 2,283
600
500
標準化死亡率 424.3
0.5％，若以WHO二
之標準化死亡率，
17萬 700 2,859
15萬4,374
15萬 484.3
人口年齡結構計算
17萬 1,857
618.7
（死亡人數／年中
○○○年世界標準
729.6
（每10萬人口） 800 733.1
415.0 400 435.3
12萬 2008
2013
300 2017 2019 （年）
註：標準化死亡率依WHO二○○○年標準人口年齡結構調整而得。 標準化死亡率＝【Σ(年齡別死亡率＊標準組年齡別人口數)】 標準組總人口數
為每10萬人口415.0 人，下降2.2％。就長期觀察，死亡人數與死亡率呈增加趨勢，但標準化死亡率則呈減少趨 勢，顯示前者增加趨勢主因為人口老化影響。
48 ▍Advisers財務顧問◎第372期
65歲以上死亡數占72.2％
表一：臺灣死亡人數按年齡別統計A 年齡別
死亡人數（人）
比重（％）
合計
17萬2,859
100
0歲
752
0.4
增趨勢，二○一八年65歲以上死亡人數12
1～14歲
414
0.2
萬4,768人，占總死亡人數比重達72.2％。
15～24歲
1,078
0.6
45～64歲占21.9％，合計45歲以上死亡人
25～44歲
8,065
4.7
而受人口結構快速高齡化影響，65歲 以上死亡者占總死亡人數比率呈現逐年遞
數占94.1％。 二○一八年65歲以上死亡人口中，
45～64歲
3萬7,782
21.9
65歲以上
12萬4,768
72.2
85歲以上
5萬364
29.1
65～74歲者占全部死亡 人數17.1％，75～84歲者
表二：臺灣死亡人數按年齡別統計B
占25.9％，85歲以上者占
年齡別
29.1％，顯示65歲以上死亡人 數占比提高，主要是因85歲
死亡人數 較2017年 死亡率 較2017年 （人） 增減（人） （每10萬人口） 增減（％）
合計
17萬2,859
1,002
733.1
0.5
0歲
752
-20
416.3
4.9
以上死亡人數快速增加所致。
1～14歲
414
24
14.3
7.4
再細部就年齡層觀察，0
15～24歲
1,078
-79
36.9
-4.1
歲死亡人數雖較二○一七年減
25～44歲
8,065
-286
112.1
-3.0
45～64歲
3萬7,782
138
536.3
-0
65歲以上 12萬4,768
1,225
3,723.6
-3.9
584
13,455.4
-2.0
少，但活產嬰兒減少速度更 快，致死亡率呈現上升。而 65歲以上高齡人口死亡人數
85歲以上
5萬364
註：0歲死亡率單位為「每10萬活產」。
雖較二○一七年增加，但該年 齡層人口增加速度更快，致死亡率下降。 剔除人口數變化因素，以死亡率觀察， 除前述0歲受少子化影響外，1～14歲上升 7.4％（因二○一七年為歷史新低，比較基 期較低），其餘年齡層皆呈現下降。
臺灣10大死因 二○一八年臺灣10大死因，依序為每10萬人口中——1.癌症死亡206.9人、2.心臟疾病 91.5人、3.肺炎56.9人、4.腦血管疾病48.9人、5.糖尿病39.8人、6.事故傷害29.0人、7.慢性下 呼吸道疾病26.1人、8.高血壓性疾病25.4人、9.腎炎、腎病症候群及腎病變23.4人、10.慢性
Advisers財務顧問◎第372期 ▍49
每月特輯
Cover Story
成功需要 企劃、撰文◎許紹猷
人們都喜歡保有自主性及選擇性， 但往往大部分的人們卻不總是能夠保持理性， 讓自己的每一個選擇都是明智的、符合長遠利益的。
為自己及他人設定推力， 在意志自由的前提下，有著更好的選擇。
62 ▍Advisers財務顧問◎第372期
力 推 Advisers財務顧問◎第372期 ▍63
每月特輯
Cover Story
善用「輕推」影響力， 非強制力的誘發及引導
前進的隱藏推力 「硬性規定」能使人們有紀律、遵守規範，但對於「自主意識」被重視的 現代來說，往往也會使人們容易疲乏。若能夠在人們自主做決定或是選 擇的當下「輕輕地推一把」，或許會得到意想不到的功效。而這樣 的「輕推」對於具有時間自主、活動自主特性的保險業務人員 而言，是一個調性符合，邁向「更好」的一種方式。 文◎許紹猷
沒有想過在生活之中，你的決定、你
有
愉悅。但事實上這樣的設計，主要是想讓使
的行為，乃至於你的選擇都有可能是
用者在小便的同時，能夠「瞄準」一點，讓
在被影響下形成的？或許乍聽之下會覺得有
尿液不會「四處噴濺」。為了環境整潔，也
些疑惑，人的思維及想法會因為環境，或是
為了不會造成清潔人員過多的麻煩，而這樣
透過學習及自我省思而有所轉變，但當下的
的巧思，我們可以稱之為「推力」。
決定或是行為不都是自主意識下的產物嗎？
推力理論是由二○一七年諾貝爾經濟學
本次「每月特輯」所要探討的，就是一
獎得主──理查‧賽勒（Richard H. Thaler）
種「影響力」的呈現方式，讓人們在意志自
所提出，主張是以非強制力的誘發及引導，
主且有選擇性的前提之下，接受影響，進而
在無形之中促使人們養成良好的習慣或達成
往更好的方向邁進。
目的。
男士們或許都曾經在公共廁所中看過，
讓人們在「保有自主性及選擇性」的前
小便斗的中間會貼上一個準心或是一隻蒼蠅
提下，設計出一種「選項」，既不會侵害到
的圖案，當在使用小便斗的時候，會有意無
個人的自主性，同時又能起到引導的功效，
意間去「攻擊」那個準心或是蒼蠅貼紙。或
達到設計者預設的「正向結果」。如前所述
許有些人會想到這是生活中的一個小巧思，
小便斗的例子，設計者並不會強制使用者一
讓人在上廁所的同時有點小樂趣，使人心情
定要對著蒼蠅貼紙瞄準（如果真要不顧任何
64 ▍Advisers財務顧問◎第372期
設計而亂尿，也不會有人跳出來阻止或是響
康（正向目的）而設計的食物選擇方式（推
起警報器），而是以具有趣味性的引導，達
力）達到了效果。
到衛生的目的。
再舉一個例子，當醫生想要說服病人接
「推力」的應用充斥在生活之中，如在
受癌症的治療手術，我們以2種說法來做為
自助式的學生餐廳中，會提供相當多樣的食
對比。說法1：「每100位患者，有90位患
物及飲品供學生自由取用。當學校方希望學
者在接受手術後五年依然能夠存活。」說法
生能夠有著較為健康的飲食選擇時，便會將
2：「每100位患者，其中有10位在接受手
較為健康的食物選項擺放在食物架上較易取
術後五年內仍會死亡。」同樣的事實陳述，
得的位置，而熱量較高、糖分較多的食物選
以不同的說法就會令人產生不同的感覺。
項則是放在後排，或是放在要伸長手臂才能
「換句話說」方式雖然不會限制對方的
拿到的地方。
選擇，但卻會產生引導的效用，最終的選擇
若學生出於怕麻煩，或是在食物選擇上
權仍然是掌握在病患的手中。
有著較為隨興的心態，又或者擺放在較為顯 眼、唾手可得處的健康食物提醒及誘發了學
選擇的設計，形成推力
生「今天吃健康一點也很好」的想法，最終
前述的例子都有提到一個重點──「選
選擇了健康食物，即代表校方為使學生更健
擇的設計」。無論是小便的方式、食物的選
Advisers財務顧問◎第372期 ▍65
每月特輯
Cover Story
理解現況→找尋突破點→改變
推力設計，從理解開始 人們無法一直都能夠做出明智的抉擇，所以需要運用「推力」，在不傷害自由意志的前提下， 引導人們往明智、符合長遠利益的方向做選擇。對於推力，該如何理解得更深，本篇以問答的 方式，從經濟學專家的角度來幫助掌握關鍵要素。 文◎許紹猷
變有3個必要條件：第一，要瞭解
改
以『適合的制度』影響他人的行為」，也就
「現況的邏輯」，也就是為什麼現在
是先研究人們對不同制度的反應，然後以此
對方會這樣選？背後的道理是什麼？第二，
客製化合適的制度或政策，來鼓勵人們往設
要找到「突破點」，知道如何微調現況讓局
計者希望的行為來做。
面變得更好；第三，必須「說服」對方改 變。
推力在生活應用上有哪些例 子？
人們無法一直都能夠做出明智的抉擇， 所以需要運用「推力」，在不傷害自由意志 的前提下，引導人們往明智、符合長遠利益 的方向做選擇。 設計與設定推力是一門學問，設計者對
A
舉例來說，大家可能會注意到，現在 ATM提款機都有一個特別的流程設
被設計者要有一定程度的瞭解，其中牽涉到
計，就是當你在提款的時候，會先詢問你提
對人類心理、行為的理解，也牽涉到是否真
款後「是否要繼續操作」，然後會先把提款
的知道什麼是長遠利益。而對於「推力」，
卡退出來，要求你在限時內取走，之後才會
到底該如何理解？研究實驗經濟學及神經經
把你領的錢吐出來。
濟學的專家──國立臺灣大學經濟系教授王
為什麼要「先退卡，才吐鈔」呢？如果
道一對此提供了他的論述。
每個人都是「理性」的使用者，這個順序根
經濟學即是在探討制度和「對制度的反
本沒有特別的用處，但是顯然人都是會犯錯
應」，不管這個反應是個人、群體、組織、
的。最初那些沒有採用這個領鈔程序的銀
國家還是動物的行為，也就是一般常見的
行，很快就發現有許多急著離去的客戶會把
「上有政策，下有對策」。
自己的金融卡忘在提款機裡，最後造成銀行
單就推力來說，它特別討論的是「如何
及客戶雙方的困擾，故而修改了ATM的程
68 ▍Advisers財務顧問◎第372期
王道一 ◆國立臺灣大學經濟系教授
式，讓機器先確認使用者有拿走金融卡才把
畢竟限制口罩購買數量只是因為臺灣目前口
錢吐出來。我甚至在美國看過「刷卡式」的
罩的日產量不夠滿足需求，屆時等到產能衝
提款機，根本就不讓你有把金融卡片忘在機
上去之後就可以放寬。
器裡的機會。
舉例來說，如果允許「每個禮拜3片的
這樣的設計過程，放在政府所推動的各
配額」可以累計，那麼現在手上有口罩的人
種公共政策，或是業者推出的各種行銷專
就不需要急著每一個禮拜出來跟手上沒有口
案，甚至是老師設計的課程活動，就是「推
罩的人搶了。按照現行辦法，即使我農曆年
力」。
節期間剛好買了幾盒口罩，暫時不虞匱乏，
最近因為新冠肺炎疫情的關係，大家紛
但我還是有可能會每個禮拜繼續去排隊買口
紛搶購口罩，以致政府需要限制出口，徵收
罩，因為害怕屆時需要補貨的時候不能一次
產能，然後交由藥局實名制限量販賣，每張
補齊。
健保卡七天內限購3片。政府該不該以這種
如果允許價格反映成本的話，其實甚至
方式管制，不同的人可能會有不同的看法，
可以讓「延後使用配額」的民眾享受較低
但是即使我們同意應該這樣做，實際的管制
的折扣，比如說「隔二個禮拜可以打九五
政策其實可以有更多設計方面的討論空間，
折」、「隔四個禮拜可以打九折」等。如此
Advisers財務顧問◎第372期 ▍69
每月特輯
Cover Story
國際龍獎IDA會員的推力運用術
以人性為本， 善用推力影響力 推力的運用相當廣泛，用在保險從業 人員身上，舉凡在行銷、個人管理及 團隊管理上，都能起到相當大的效 果。本篇綜合多位國際龍獎IDA會員 的親身經驗及見解，闡述推力的實務 運用。 文◎許紹猷
推
力理論來自於當代行為經濟學大師理 查‧賽勒（Richard Thaler），而行為
行銷
推力
經濟學則是受到心理學、認知科學及經濟學
「行銷本就是違反人性。」在自由意志
等科學的影響，因此在運用推力時，會考慮
之下，人們希望擁有主導權，因此在「購買
到自己或他人的心理、心態，進而設法引導
商品」這種理應擁有絕對自主權的行為上
其往最具經濟效益的方向前進。
「被推銷」，對人們來說是有種被剝奪自主
本文綜合多位國際龍獎IDA會員的作法
決定、自主判斷的感受。
及見解，整理出運用在行銷、個人管理及團
再者，人們對於失去的痛苦會大於獲得
隊管理上，分別能運用出什麼樣的推力方
的快樂，更何況購買保險商品的「獲得」並
式。
非即時發生，因此當直覺性的思考模式（系
72 ▍Advisers財務顧問◎第372期
統一）先行啟動，「購買保險」只會等於
闡述他所面臨到的風險問題，客戶卻始終都
「失去金錢」，而產生了各式各樣的拒絕問
拒絕購買保險，業務人員納悶於對方是否無
題。
法明白中間的風險對應關係，豈料客戶不但
有位保險業務人員與客戶原本就是熟識
將業務人員所講的觀念及自己面對的風險部
的朋友。這位客戶是屬於標準的三明治族
位都能全部釐清，也知道保險能為他帶來什
群，除了父母需要奉養之外，也有一對子女
麼樣的幫助，卻仍是拒絕投保。
需要養育，加上妻子是全職主婦，並沒有收
「我缺業績，你就當幫我吧！」深知好
入來源，而這位全家唯一收入來源的經濟支
朋友重情義性格的業務人員，最後只能以這
柱卻沒有保險。
樣的方式向對方要求。對方沉吟一下，終於
當身為朋友的業務人員為其分析現況及
同意投保。
Advisers財務顧問◎第372期 ▍73
每月特輯
Cover Story
善用推力，賦予動力，從拒絕到點頭
對症下藥，用準確的推力戰勝 各項拒絕 我們每天都會遇到拒絕，可能是客戶拒絕，可能是夥伴拒絕，更有可能是因人性帶來的，自己 對自己的拒絕。該如何善用推力戰勝各項拒絕？ 文◎崔浩風
絕處理是保險業務人員幾乎每天都要
拒
讚美，對客戶的說法予以肯定，然後再提出
面對的問題，而一旦晉升主管開始帶
關鍵的問句──現在的做法，真的能夠達成
新人，更往往會發現，其實拒絕處理根本無
你的目的嗎？
處不在，差別只在於拒絕我們的是客戶，還
「沒錢」是為了節省，為了能夠有更寬
是團隊夥伴，甚至是自己。
裕的經濟條件；「買夠了」則是因為已經有
南山人壽泰鑫通訊處區經理凌嘉駿認
充足的保障，自認為圓滿無缺。
為，正面反對與強制規定，不見得能達到最
無論哪一種拒絕的理由，背後都有其目
好的管理效果；如果能夠找到真正的需求與
的，因此在拒絕處理的時候，應該避免與理
內心的渴望，訂下具體的目標，這個目標就
由正面對決，直接從目的著手。一旦發現客
會在你背後推一把，成為保險經營路上的最
戶現在的做法其實無法達成自己的目標，拒
佳推力。
絕的理由便站不住腳，業務人員便能開始用 保險為這個目的做規劃。
引導客戶思考，用選擇代替拒絕
其實大多數的拒絕都只是下意識的推託
除了本來就打算買保險的客戶外，多數
（系統一思考），保險業務人員要做的是讓
客戶或準客戶面對保險銷售的第一反應就是
客戶開始思考實際做法，並且將可行的方法
拒絕，可能說已經買很多了，又或者是經濟
整理出來――或許是單靠定期存款，或許是
無法周轉沒錢買。這些理由千奇百怪，有些
其他金融投資，保險自然也是其中之一項。
的確是實情，但多數情況下都是推託之詞，
凌嘉駿會幫客戶分析各種成功的可能性，以
但總不能直接拆穿客戶，所以要有技巧地繞
及中途會遇上的困難及風險。
開。
當然，最終的選擇權還是要回到客戶手
凌嘉駿會先認同客戶提出的說法，順著
中，不過保險業務人員的一大優勢，就是有
76 ▍Advisers財務顧問◎第372期
凌嘉駿 ◆現職：南山人壽泰鑫通訊處區經理 ◆團隊人力：27組61人 ◆榮譽紀錄： 1. 美國特許財務分析師CFA 2. 國際認證高級理財規劃顧問CFP 3. 二○一四～二○二○年榮獲美國百萬圓 桌MDRT會員 4. 二○一三～二○二○年榮獲南山人壽高 資會會員 5. 二○一二年六月至今連續91次進入南山 人壽四星會
著充足的資料與數據，更有著完整的規劃方
道路。
案及豐富的經驗，這使得保險的規劃會特別 具體，相較於未來仍須走一步算一步的規劃
同儕的力量，處理「自己」的拒絕
方式，客戶往往更願意選擇一條看得清楚的
對保險業務人員來說，面對客戶的拒絕 已是常態，對主管
Tips! 人們不總是處在理性的思考系統下。客戶被推銷往往會偏 向直覺性的拒絕，因為「人對於失去所帶來的痛苦感，會大於 獲得所帶來快樂感」，而直覺性的反應也往往都是短視的，人 們被推銷就會直覺想到「失去金錢」而下意識的拒絕，更何況 保險帶給客戶的「獲得」並非立即可見。 因此保險業務人員就要扮演讓客戶明白其所作的「選擇」 與「結果」之間的對應關係的角色──提供正確及充分的資 訊，使客戶能夠下正確的判斷。
來說，面對夥伴的 拒絕也不是罕見 事，畢竟不是每一 位夥伴都能達到主 管的要求。但是大 部分人可能都沒有 意識到，拒絕也會 出現在自己的身 上，發生「自己拒 絕自己」的情形。
Advisers財務顧問◎第372期 ▍77
名人 談
保險
神韻刺青創辦人曾昱傑
影響一生的保險規劃，跟隨一 生的刺青 對刺青師而言，對每一個作品、每一吋肌膚都要負很大的責任，客人的每一吋肌膚都不可能替 換重生，每一筆都不能反悔。這和保險規劃有異曲同工之處，一旦保單生效，對客戶的影響將 是一輩子的，如果輕易替換或更改，將嚴重影響客戶權益和保障。 文◎盧美靜 照片◎盧美靜、受訪者提供
到刺青，許多人第一刻版印象會和不
說
呈現會聚焦在他身上的刺青，長久以往刺青
良份子連結，充滿偏見。然而，刺青
就被汙名化了。
具有歷史深遠的文化，宛如皮膚上細緻的刺
雖然家人幾乎都反對曾昱傑踏上刺青之
繡，具備藝術和美學的價值外，也是伴隨被
路，但非常幸運的，曾昱傑的母親和女朋友
刺青者一輩子的印記。
（現為曾昱傑的太太）非常支持他的夢想。
嘉義神韻刺青創辦人曾昱傑，十五年前
「這2位女性對我來說，是非常重要的」，
開始接觸刺青。從雜誌上看到各國不同文
曾昱傑的母親每天到菜市場幫他買很多豬
化、特色和技法的刺青，驚嘆「原來刺青可
皮，讓他可以大量練習；而女朋友則是支持
以做到這個程度」，而投入刺青的世界。
他辭退工作，專心鑽研刺青，每天為他送上 午餐，無私的支持和奉獻。
刺青之路的挑戰
除了社會對刺青的偏見，曾昱傑也面臨
那時候大眾對刺青文化的接受度不高，
學習上的阻礙。那時候刺青師是屬於一山不
家人非常反對。經過多年的觀察，曾昱傑認
容二虎的狀況，沒有師傅願意教導新人，擔
為，媒體需負起大眾對刺青偏見的責任。不
心未來成為競爭者。為了學習，曾昱傑努力
論是影劇塑造刺青者的形象和社會地位幾乎
存款，找自己喜歡的刺青師，花錢讓對方為
與負面形象掛勾；或是媒體報導中，常會把
自己刺青，在刺的過程中學習對方的技巧，
有刺青者和犯罪扣上關係，比如嗑藥、殺
看線條、顏色、上色等，利用自己的身體去
人、酒駕等新聞，如果肇事者有刺青，影像
感受針插到皮膚的感覺和深度，觀摩後自己
Advisers財務顧問◎第372期 ▍89
Celebrity & Insurance
每一份保單都有價值，每一吋肌膚都無法再生
名人 談
保險
神韻刺青創辦人曾昱傑
優異紀錄
曾昱傑 二○○九年創辦嘉義神韻刺青
曾昱傑的刺青元素比較偏向東方傳奇故事，在國際上辨識度 很高。他非常重視圖樣和客戶本身有一定的關聯性，而不是 自私的發揮自己想要的創作（二○一六年美國紐約紋身展二 金一銀的作品）。
90 ▍Advisers財務顧問◎第372期
＊二○一三年三月第二十一屆德國法蘭克福國際 紋身展「最多刺青男子組第一名」 ＊二○一三年六月第十五屆加拿大多倫多紋身展 「最佳彩色大圖冠軍」 ＊二○一四年四月第五屆高雄國際紋身大賽「最 佳腿部季軍」 ＊二○一四年八月第二十四屆德國柏林紋身展 「最佳亞洲第二名」 ＊二○一五年二月第十七屆美國費城紋身展「彩 色超級大圖第一名」、「最佳整體第一名 」 ＊二○一五年五月英國倫敦紋身展「最佳東方冠 軍」 ＊二○一五年九月美國拉斯維加斯刺青展「最佳 整體第二名」 ＊二○一六年四月義大利波隆那紋身展「最佳大 圖第二名」 ＊二○一六年十月美國紐約紋身展「最佳彩色第 一名」、「最佳滿背第一名」、「最佳日本第 二名」 ＊二○一七年五月義大利羅馬國際紋身展「最佳 彩色大圖第二名」 ＊二○一七年八月美國紐約雪城展「最佳背部 第一名」、「最佳整體男子組第一名」、「最 佳亞洲第一名」、「最佳黑白中圖第三名」、 「最佳彩色大圖第三名」 ＊二○一七年八月佛羅里達州第十三屆紋身展 「最佳滿背第一名」、「最佳彩色大圖第一 名」、「最佳傳統第二名」、「大會評審當日 最佳作品」 ＊二○一八年二月西班牙紋身展「自由創意第一 名」、「當日最佳第二名」 ＊二○一八年七月美國紐約紋身展「最佳亞洲影 響獎第二名」 ＊二○一九年四月法國里昂國際紋身展「最佳背 部第二名」 ＊二○一九年七月美國紐約紋身展「最佳蓋圖第 二名」
Advisers 智庫 CIA500專題報告
自主經營的3要素
自主經營──永續經營之王道 文◎許仲博 照片◎本刊資料
C
IA500世界華人保險500強團隊領導人
識是違反亞洲傳統教育的精神。華人傳統教
峰會主席陳嘉虎，分析了當今保險業的
育較偏向填鴨式的被動給予，導致華人較習
真實生態，他認為有60％的保險業務人員沒
慣被動管理（Managed）的方式。他認為可
多久就會陣亡，離開保險業；有30％則是屬
以從意識的層面下手，審視自己是屬於自主
於個人銷售的業務人員；剩下10％才是團隊
經營，或是相對隨波逐流，透過這樣的方式
經營的模式。然而，團隊中有4成的業績是
讓自己產生經營的意識。
低下，3成是低空飛過，2成是持平，剩下的
無意識的隨波逐流固然可怕，但最可怕
1成則是績效優秀的團隊，才有資格成為世
的是，明知道自己處於隨波逐流的狀態，仍
界級卓越團隊。
然不想改變，即為有意識的隨波逐流。
許多人可能還是只想著「等」機會，或 是「靠」關係，到處「要」名單，這些走老
自主經營的3大要素
路的方式已經慢慢行不通了。陳嘉虎認為要
陳嘉虎點明，自主經營可以分為3個部
達到永續經營有幾個條件，首先要有經營的
分，分別為──自我認知、強烈企圖心，以
意識，主管不能再把自己當成是打工受薪的
及經營概念，每一個部分相互影響、缺一不
人，要開始有「自主經營」的概念。
可。
自主經營涵蓋了自主創業的精神加上持 續經營的意識，若沒有自主創業的精神，無
自我認知：思維
論在哪一個職位上不會有持續經營的意識，
陳嘉虎認為思考模式可以分為3種：家
永遠只能在原地踏步。所以先有經營的意
庭主婦式思維、受雇者式思維，以及企業主
識，接著開始自主經營，並保持持續經營的
式思維。「家庭主婦式思維」較被動而悲
精神，才有可能達到永續經營。
觀，只能尋求他人幫忙來解決問題，這樣的
然而陳嘉虎也提出，其實自主經營的意
思維是負能量的，會導致消極行為，常會說
96 ▍Advisers財務顧問◎第372期
陳嘉虎 現職：CIA500世界華人保險500強團隊領導 人峰會主席、保險行銷集團保險資訊研究 發展中心IRDC院長 傑出紀錄： 1.企業管理一等榮譽學士，主修金融與市場 學，擁有CFP、RFP、FLMI專業認證 2.二○○○∼二○○二年擔任英國保誠（馬 來西亞）業務通路總經理 3.二○○五年五月∼十二月擔任大陸信誠人 壽保險有限公司全國副總經理兼全國首席 行銷業務官兼北京分公司總經理 4.二○○六年二月∼二○○七年十二月擔任 英國保誠（馬來西亞）首席執行官及董事 5.二○一○年九月∼二○一二年七月擔任友 邦人壽（香港總部）資深副總裁及大陸資 深顧問 6.二○一二年七月∼二○一五年六月擔任友 邦保險人壽公司臺灣分公司首席執行官
不能、不行，抑或是習慣性逃避及埋怨，自 然較難成功。 「受雇者式思維」則是希望一動不如一 靜，多一事不如少一事，抱持著求穩跟僥倖 的心態，這樣的思維模式只能產生很低的能
當世界愈來愈快時，內心 愈要平靜踏實，不要讓自 己成為一個盲目跟從的 人。
量，凡事只求過關不求好，自然很難往更高 的層次邁進。
突破困境，這樣的思考模式最為正向且有最
最後一種則是「企業主式思維」，主動
高能量，能產生積極的行為，利用系統化的
用樂觀積極的態度去面對問題，設想方案來
策略思考，重視未來的成果。
Advisers財務顧問◎第372期 ▍97
線
上
報
名
People 人物 績優單位 聚焦
月人均件數是業績的起點
每人每月成交3.7件保單！運用4 方法，提升團隊月人均件數 何國豪從源頭著手，注重每位夥伴的「月平均件數」，團隊二○一九年件達率為國泰人壽第一 名，平均每人每月成交3.7件保單，高於公司平均的3件。 文◎盧郁綺
泰人壽專招中信通訊處何國豪接任處
國
外乎是因為與客戶之間的信任度夠（服務滿
經理用約莫兩年的時間，讓通訊處的
意度）、擁有優異的行銷技巧（專業提升、
業績大幅提升，FYC成長了四分之一以上。
觀念引導、需求分析能力）。而無論是信任
為何會有如此大的轉變？何國豪表示他從源
度、滿意度或是行銷技巧的累積，是沒有速
頭著手，非常注重每一位夥伴的「月平均件
成班的，何國豪表示：「以我在市場十多年
數」。他更進一步解釋，「月平均件數」是
的經驗，市場就是最好的老師，這些能力必
一個關鍵指標，可以從數字中看出端倪，洞
須透過紮實的活動量、市場實務經驗累積而
悉夥伴的活動率和成交率的高低及表現。
來。」
若先總結業務人員成交率高的原因，不
活動量是夥伴在壽險事業上成功的關
122 ▍Advisers財務顧問◎第372期
鍵，而「月平均件數」就是觀察夥伴活動量 的最佳觀察指標。舉例而言，夥伴這個月可 能成交了4件保單，但反推這4件保單背後， 夥伴可能是遞出了10份要保書、30個約訪後 才有的成果。 這30個約訪中約莫只能成交4件，但這 並不代表其他26件是徒勞無功的，大部分的 夥伴可以透過這30次的經驗急速提升技能。 每一次邁向成交的過程中，夥伴都在學習 「成交的關鍵」到底在哪裡？ 因為不是每一位接觸的客戶都能隨時有 投保需求，所以夥伴若「月平均件數」增 加，其實也代表著，該位夥伴除了經營舊有
何國豪
市場外，仍持續開拓新客戶。保險是一個
職稱：國泰人壽專招中信通訊處處經理 入行年資：十四年
「人」的事業，必須要不斷的「經營」人， 事業才能如活水般地永續發展。 而穩定的月人均件數，亦可以穩定定著 率。何國豪以新人為例，大部分的新人都擔 心，剛入行時收入會「不穩定」，但他表 示：「這個『不穩定的收入』可以透過高件 數來解決。」如果新人每月的成交件數愈 多，他的收入不會僅因為少數保單而起伏，
國泰人壽專招中信通訊處 單位月人均件數：3.7件 卓越紀錄： 1.二○一八年墨爾本高峰會乙組第二名 2.二○一九年專招馬拉松甲組第一名 3.二○一九年夏威夷高峰會甲組第一名 4.二○一九年專招職達率、件達率第一名 5.二○一九亞洲保險論壇最佳新興通訊處入圍
時間一久，當夥伴發現壽險事業能穩定地成 長，是不是會對這個產業更有信心？是不是
「高件數可以讓你不只做得好，還可以做得
會願意投入更多的時間去進修與學習？
久！」他表示若是在動機上可以和夥伴達成 共識，在接下來的推動上就會較少阻礙。以
活用4方法，提高團隊月人均件數
下是何國豪幫助夥伴大幅提高月平均件數的
何國豪認為在設定推動方法之前，首先
方法：
是啟發夥伴的動機。他會站在夥伴發展壽
1.建構學習型團隊，以成功帶領成功
險事業的角度，論述他為何要求高件數：
何國豪極重視早會，他表示透過成功經
Advisers財務顧問◎第372期 ▍123
Vitamins of Marketing 行銷 保險見證 維他命
人本教練4步驟＋人生財務3帳戶
用保單為夢想開戶，為夢想的安 全把關 人生的夢想很大，但是實踐夢想的過程需要多少錢？又要怎麼準備？透過保險，夢想可以愈來 愈清楚，目標也可以愈來愈明確，保險的獨特性更協助在追夢的過程中，不留下任何遺憾。 文、攝影◎管呂浩
到理財，有句話是這
談
門檻法則的調整等，都讓
面談中，翁筱筑先幫客
麼說的：「你不理
客戶的需求愈來愈受到業
戶做一個資產總盤點，依照
財，財不理你。」南山人
務人員的重視。保險除了
資產的規模，從不動產、現
壽富群通訊處處經理翁筱
買保障的功能之外，其獨
金、股票及資產結構概估，
筑從業二十三年以來，感
特性更是為了協助客戶達
來算出客戶的稅源可能需要
受到多元理財的重要性，
成財務目標。
準備多少。最後扣掉客戶過
而這也讓她的行銷模式從
去已經準備的部分，翁筱筑
商品導向，逐步邁向客戶
提供了一個六年外幣保單的
需求導向。若以「二八定
保險可以做最美好的 安排
律」來看，收入水準在前
「收入在前20％的客
指定的受益人，同時因為每
20％的客戶或許和後80％
戶是屬於高資產客戶，所以
年還本，也可以用其做為自
客戶有不同的財務需求，
他們做的壽險規劃，不外
己的退休金來源，不但預
但無論收入水準在哪裡，
乎就是預留稅源、指定受
留了稅源，也兼顧了退休規
每個人都需要人生財務規
益。」保險的獨特性讓客戶
劃。
劃。
能夠將資產傳承做最美好的
「其實我主要的訴求，
翁筱筑認為，保險是
安排，讓保險給付化為一份
就是解決客戶未來要面臨
理財當中不可或缺的一
愛的禮物。翁筱筑曾和一位
資產移轉時，『他的孩子
環，甚至是扮演核心的角
高資產客戶談到預留稅源的
準備好了嗎？』」翁筱筑
色。而近幾年保險市場的
規劃，正是因為稅制改變，
表示，從稅制改變後，因
改變，包含稅制的變革、
讓客戶有預留稅源的需求。
為課稅級距，有許多客戶
126 ▍Advisers財務顧問◎第372期
規劃，風險來臨時可以留給
翁筱筑 現職：南山人壽富群通訊處處經理 入行年資：二十三年 傑出紀錄： 1. 二○一三∼二○二○年美國百萬圓桌MDRT 2. 二○一九年美國百萬圓桌MDRT TOT頂尖會員、 二○二○年美國百萬圓桌MDRT COT超級會員 3. 多次榮獲南山人壽超極峰、極峰、高峰、環 球、榮譽會會員最佳代表 4. 南山人壽四星會終身會員連續218次 闡述保險的一句話：保險就是愛、責任、準備與 尊嚴；以有限的生命綿延無限的愛。
更要針對感情債（生活費的
本來沒有在做贈與的客戶開
理財前先理債，人有 責任就有債
始做分年贈與，試著降低總
不過和很多業務人員一
規劃）、金錢債（房貸車
資產的水位；若是資產達到
樣，自翁筱筑從事保險業以
貸）的金額去試算若風險在
最高稅率門檻，那麼客戶更
來，接觸到的客戶幾乎都是
下一分鐘發生時，要做的準
要提早考慮預留稅源的問
二八定律的那80％，也就
備與需要的保障，「若從這
題。
是一般客戶。翁筱筑會和他
樣的角度來看，壽險需求就
翁筱筑表示，高資產客
們提到「理財先理債」的概
產生出來了。」
戶關心的議題，就是萬一他
念，也強調保險就是愛、責
們離開時，若孩子沒有足夠
任、準備與尊嚴，「我通常
的錢來完稅，資產就沒辦法
講到責任時，客戶都會恍然
以終為始，找回客戶 的初心
做傳承，或是無法按照客戶
大悟，原來他們自己『負債
成功學大師史蒂芬．
的想法做完善的分配。也有
累累』！」
柯維（Stephen Covey）於
很多高資產客戶想要照顧孩
翁筱筑笑著說，每個人
一九八九年所推出的經典著
子的生活，但又不想孩子因
在人生各階段都會有感情
作《與成功有約》提到高
為擁有過多的資金而影響他
債、子女債和金錢債，即使
效人士7習慣，其中一項便
們的生涯規劃，而保險預留
是單身族群，也會希望走得
是「以終為始」，翁筱筑表
稅源、指定受益與分期定期
時候能有一筆錢讓父母老有
示，將人生理想的目標當成
給付的功能，都能解決的客
所養，自己才會走得沒有罣
終點，就會產生一個金錢數
戶的擔心。
礙；而已婚有小孩的族群，
字，便能為這個財務目標訂
都開始去意識到這個問題，
負擔）、子女債（教育基金
Advisers財務顧問◎第372期 ▍127
Professional Perspective 專業 I D A 講堂 透視
瞭解他們，加入他們，成為他們的一份子
4心法、4作法，成功領導九○後 新世代業務 增員九○後年輕世代已是不可避免的趨勢，但是許多團隊主管因為代溝的存在，不知道該如何 增員與管理年輕夥伴。新光人壽營業推展部部室經理湯士強認為，想要帶領九○後，要先從瞭 解九○後開始做起。 文◎崔浩風 照片◎本刊資料
行各業，總是要有源源不絕的新生代
各
合，並且十分努力打拚；相對的，八○、九
加入，才能保持活力與生命力，如今
○年代的人則是「貓世代」，有自己的想
來到二○二○年，新生代指的便是所謂的九
法，自我意識重。
○後──也就是一九九○∼一九九九年間出
養過狗的人都知道，即使你早上對牠們
生的人。
發了一頓脾氣，棍棒交加，晚上回家還是能
不同的世代有不同的特徵，如何與九○
夠得到溫暖的歡迎，所以「犬世代」能夠用
年代的年輕人相處？又如何帶領他們邁向成
「打狗棒」驅使；但貓不一樣，別說早上喝
功？新光人壽營業推展部部室經理湯士強認
斥晚上和好了，你敢打牠看看，保證一溜煙
為，想要帶領九○後，要先從瞭解九○後開
跑得沒了影，所以「貓世代」需要用「逗貓
始做起。
棒」吸引。 對於九○後，社會上有許多形容詞，厭
「我世代」年輕族群特點
世代、清貧族、佛系青年⋯⋯，但這些形容
增員年輕世代是必然趨勢，但如果主管
詞湯士強覺得都不夠精準到位，因此他重新
本身不是九○後，雙方之間的代溝就會造成
下了一個標籤──九○年代的人是「我世
管理不便。代溝並非不可彌平，但是想要彌
代」，是一群十分重視自我意志的年輕人。
平代溝，首先要明白九○後都在想什麼，都 在說什麼，有瞭解才有理解，才有共同語
他們想要什麼？又需要什麼？
言，也才能溝通，進而給予合適的管理。
想讓夥伴聽話照做，首先主管本身要是
湯士強將六○、七○年代的人形容為
夥伴認同的優秀主管，但是想成為這樣的主
「犬世代」，主管不用講太多，就會自發配
管，必須具備哪些特質？湯士強對他旗下超
130 ▍Advisers財務顧問◎第372期
湯士強 現職：新光人壽營業推展部部室經理 榮譽紀錄： 1.二○○八∼二○一○年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅 龍獎 2.二○○七、二○一一年壽險公會最佳外勤人員 3.二○一二年新光人壽通訊處經營教育訓練全國第一名 4.二○一三年新光人壽活力平安競賽單位全國第一名 5.二○一二、二○一三、二○一五年新光人壽日本菁英 會入獎
年輕人常見優秀特質 「我世代」
湯士強強調，財聚人散，財散人聚，捨 務實
得將資源用在夥伴身上，才能得到他們的
有責任感
心；給予夥伴明確的目標，為年輕夥伴勾勒
固定存錢
事業藍圖，前路清晰，才不會出現「將帥無
重視自我價值
能，累死三軍」的情形。
想出國發展
曾有團隊主管請教湯士強，無論資源分
喜歡直來直往
配還是明確目標，他都做到了，為什麼還是
在乎快樂，追求自由
得不到年輕夥伴的心？湯士強表示，這種情
成功由自己定義
況往往是因為只以理性帶領團隊，卻因此讓 領導缺乏溫度，可以從同理心、傾聽與溝通 等方面做起。
過300位年輕夥伴進行問卷調查，發現他們
至於以身作則，則是不管任何世代都通
心目中理想主管的前5大特質分別為：
用的領導特質。長官動動嘴，下屬跑斷腿，
1.以身作則
這樣的情形無論什麼世代的人都會覺得不
2.同理心、願意傾聽
服，但如果將軍親自提槍跨馬衝鋒在前，自
3.目標明確，指令清晰
然能夠凝聚一支部隊的向心力。
4.可以溝通
問卷也同時調查年輕世代在職場上最重
5.獎勵大方
視的事情有哪些，前5名分別是：
Advisers財務顧問◎第372期 ▍131
Professional Perspective 專業 早會直播 透視
從早晨就贏在起跑線
分享經驗，分享知識，分享舞台， 分享型早會直擊 文、攝影◎崔浩風
上八點鐘，許多人可能才正要出門，
早
動，等於是壓縮了夥伴的展業時間，乾脆挪
南山人壽順立通訊處就已開始進行會
到早會之前。
前會，甚至有夥伴為了趕上早會，特別從家
而早會內容更是由團隊夥伴接力，每天
裡搬出來，到公司附近租房子住。順立通訊
都有來自不同夥伴的分享，給予夥伴一個展
處總監沈剛表示，其實前幾年會前會的內容
現自己的舞台，不但天天都有新的收穫，更
是放在早會之後進行的，但是早會開完後時
營造了極佳的早會氛圍。
間往往已經不早，再多花費時間進行團隊活
順立通訊處早會直擊 08：00∼08：30「晨型人」會前會 採訪當天會前會內容為各區運作，由各 區主管帶領旗下夥伴討論事務，有時則是讀 書會、話術訓練與夥伴分享等；其他日子的 會前會內容又包括新人分享、各區活動量運 作，以及視訊教學會議等。
每天多贏一小時 「晨型人」一詞取自於日本作者稅所弘的系列書籍。沈剛認為，每天早一個小時啟 動，一年下來就比別人多了半個月的時間可運用，協助夥伴贏在起跑線上、大占優勢。
136 ▍Advisers財務顧問◎第372期
沈剛 現職：南山人壽順立通訊處總監 ＊二○一一年成立順立通訊處 ＊二○一五年分出順可通訊處，二○一六 年分出順豐通訊處 ＊3處組織人力共計約260人 團隊使命：在愛裡幫助人們，立定志向， 立定根基，己立立人，己達達人 榮譽紀錄： 1.二○一二∼二○一九年榮獲榮譽會最佳通 訊處，其中5次全國第一，3次全國第二 2.二○一二∼二○一九年榮獲超極峰、 SUPER、極峰通訊處 3.二○一二∼二○一九年榮獲人力發展超級 盃最佳通訊處
08：31∼09：10早會開始，主題分享 順立通訊處每天早會各有主題，採訪 當天由團隊夥伴分享「米其林餐廳介紹與 餐廳禮儀」，除了為早會增添趣味，也希 望夥伴能夠透過分享內容，得到與客戶的 談資及交流資訊。
09：11∼09：15晨舞 四十分鐘的課程結束後，在輕快的音 樂陪伴下，由早會主委帶領全通訊處夥伴 跳晨舞，活動身體，也重新聚焦集中力到 接下來的會議內容。
Advisers財務顧問◎第372期 ▍137
Vitamins of Marketing 行銷 行銷精華摘錄 維他命
時代與環境改變，規劃方式也要不同
自足到臨終，2觀念顛覆傳統退休 準備方法 整理◎編輯部
談
到退休生活，你的腦海中會出現什麼樣的場景？是每 天徜徉於興趣之中，又或是含飴弄孫，享受承歡膝下
的天倫之樂？這些都是很美好的預想，對於未來退休後的生 活，大家總是充滿了希望。 但很遺憾，我們依然住在無情的現實裡，不免談到一個 很現實的問題：錢從哪裡來？有些人或許會豁達地拍拍胸 脯，說一聲「我的退休金都準備好了！」不讓兒女為自己擔 心；大多數的人卻是數著自己帳戶裡的數字有幾位數，而後 嘆一口氣，無奈承認得仰賴兒女奉養度晚年。
《給退休後的你一封信》 ──樂活退休不是奢求，是實踐
出生率步步下滑，撫養比節節攀升 根據內政部戶政司統計，二○一八年育齡婦女一般生育
作者：編輯部 本專刊閱讀重點
率僅有31，是自一九八四年以來第2低的數字。從整體紀錄 來看，雖然歷經幾次的小幅度上升，但是整體來說，臺灣的
夢想是否實現，不用為生活支出操心？ 身體是否健康，住院不用擔心醫療費？ 若是需要長照，也備好了龐大照護金？
生育率仍然是不斷下降。
為愉快的退休生活踏實築夢， 需要更務實的檢視， 65歲時，翻開年輕時給自己的一封信， 到底完成了多少？
快。二○一二∼二○一三年，增長幅度僅有約2,000多人，
再加上，未婚人口數量不斷攀升，增加速度更是愈來愈 自二○一六年起，每年的增長幅度已漲至1萬人上下，且未 來極有可能繼續上升。也就是說，沒有伴侶與兒女，必須自 己度過退休生活的人，正在以驚人的速度不斷增加，誰也不 知道自己會不會是其中一人。 若將人口結構推估繪製為人口金字塔圖形，即將到來的 二○二○年人口結構圖形與二○一五年類似，同樣屬於底部
140 ▍Advisers財務顧問◎第372期
窄中間胖的甕狀結構；不同的地方在於，下
中扶幼比與扶老比分別是17.8與22.5，相當
方代表未成年人口的部分變得更窄了，頂部
於每4.4名青壯年要扶養1名老人。
代表老年人口的部分變得更大。
從另一個數字更可以清楚看到這樣的現
這意味著什麼？未來能夠挑起撫養重責
況：15∼65歲工作年齡人口占總人口比例，
的年輕一代愈來愈少，需要被撫養的人卻不
在二○一三年達到74.2％的最高峰，而後不
斷增加，年輕人的撫養壓力將會不斷上升。
斷下滑，至二○一八年降至72.5％；反觀老
根據推估，二○二○年的扶養比為40.2，其
年人口比例不斷攀升，二○一八年已達到
臺灣人口金字塔及扶養比變化 扶養比40.2 ＝扶幼比17.8＋扶老比22.5 扶養比40.2 ＝扶幼比17.8＋扶老比22.5
2020年（中推估）
年齡中位數42.6歲
男性
2020年（中推估）女性
占總人口比率 年齡中位數42.6歲
男性
女性
4.4名青壯年負擔1名老人 4.4名青壯年負擔1名老人
110 90 110 90
70 70
50 50
30
10
10
30
人口數（萬人） 30
10
10
30
50
70
50
70
2065年（中推估）
年齡中位數57.9歲
男性
2065年（中推估）女性
占總人口比率 年齡中位數57.9歲
男性
女性
1.2名青壯年負擔1名老人 1.2名青壯年負擔1名老人
90 110
（縱軸＝年齡組）
人口數（萬人）
扶養比101.4 ＝扶幼比18.4＋扶老比82.9 扶養比101.4 ＝扶幼比18.4＋扶老比82.9
65歲以上（老年） 占總人口比率 16.0％ （高齡） 65歲以上（老年） 16.0％ （高齡） 15∼64歲（青壯年） 71.3％ 15∼64歲（青壯年） 71.3％ 0∼14歲（幼年） 12.7％ 90 1100∼14歲（幼年） （縱軸＝年齡組） 12.7％
110 90
70
50
110 90
70
50
30
10
10
30
人口數（萬人） 30
10
10
30
人口數（萬人）
50
70
50
70
65歲以上（老年） 占總人口比率 41.2％ （超高齡） 65歲以上（老年） 41.2％ （超高齡） 15∼64歲（青壯年） 49.7％ 15∼64歲（青壯年） 49.7％ 0∼14歲（幼年） 9.1％ 90 1100∼14歲（幼年） （縱軸＝年齡組） 9.1％
90 110
資料來源／國家發展委員會 （縱軸＝年齡組）
Advisers財務顧問◎第372期 ▍141
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