Advisers
不要停下腳步，客戶的 風險守護神！
社長 的話
Column
何
曾想過，天有不測風雲，全世界在
護健康民眾的安全。
今年因為一場疫情風雲變色，致使
而保險從業人員的使命豈不與這些的
世界產生如此翻天覆地的影響。
一線醫護人員一樣嗎？他們都是生命安全
全球感染新冠肺炎確診人數在四月底
的守護神。保險從業人員從過去到現在，
前超過了256萬人，更有17萬7,000人在這
在風險發生時，選擇為客戶站出來，為客
波疫情中撒手人寰，影響更甚者，上至各
戶申請理賠、解決問題，而在大家遺忘風
國政策一級戒備、產業遭受重創，乃至於
險的存在時，也不停地宣導保險價值，守
社會大眾人人聞「疫」色變，造成了人與
護客戶的生命財產安全。
人之間的社交恐慌，在心裡與話語間總離
我們現在已經很少聽到得了重大疾病
不開疫情與防疫。
的患者，需要家屬賣房來籌措醫療費，又
危難之中，總是不免會讓人看清人
或是當意外發生致死時，沒有任何的理賠
性，但是在這波疫情延燒之中，我們便可
金，這都是因為保險從業人員過去多年以
以看見許多的醫護人員在防疫這一層為我
來的奔走，為著客戶做好風險防護時時搖
們守住了第一線。這一群又一群的第一線
旗吶喊，讓保險進入千家萬戶之中，也讓
醫護人員與檢疫人員，他們幾乎是天天加
每個人都擁有完善的風險保障。
班、週週無休。現階段在世界上的每個角
守護神們努力的付出，就是為了讓這
落，從指揮中心到最前線的醫療人員，他
片美麗的土地，在危難中仍然得享平安，
們都在這波「抗疫」之中，做了最即時和
當我看到新聞寫著「當日零確診」，或是
明確的調度指揮，以及悉心的檢疫工作，
確診人數趨緩的消息，我真心感謝醫療守
為自己的人民扮演了「守護神」的角色。
護神的付出；也期許保險從業人員，不要
我對這一群抗疫守護神的奉獻感到由
停下腳步，繼續成為客戶的風險守護神，
衷敬佩，面臨這四個多月以來的疫情轟
即使面對巨大的壓力，甚至是拒絕，也不
炸，我們此刻仍然平安，皆是他們的無私
要灰心喪志，因為客戶需要你們、這個社
奉獻。那一雙雙破皮乾裂的手，日夜不停
會需要你們。
照顧確診患者，一方面又不停宣導防疫觀
感謝有你們！在疫情中奔走的守護
念和防疫措施，還要確保人人都有充足的
神！
口罩可用，目的就是要做好防疫措施，保
2 ▍Advisers財務顧問◎第373期
Advisers
在變革中華麗轉身
編輯 窗口
Column
華
人熱愛儲蓄眾所周知，如果問起民
商品可以如保險一樣，能將風險規避的效
眾人生中購買的第一張保單，應該
能發揮到極致。
會有很高比例都會說是儲蓄險。儲蓄險確
正如保險行銷集團副社長黃俊文先生
實打中且符合了華人的儲蓄習性，而過往
之前曾在專欄中所言，限縮的不是儲蓄型
儲蓄險的熱銷，也確實讓保險深入了客戶
保單，而是儲蓄險保單的銷售模式，如果
的家庭，讓保險廣受大眾接受。
保險從業人員能精準掌握保險保障於儲蓄
今年壽險業最熱門的話題之一，絕對
型商品的內涵精神，客戶購買儲蓄險的目
少不了壽險門檻法則七月一日上路這一
的就不只是為了存錢，而是若不幸有風險
條，這項新策的施行，將對儲蓄險的商品
發生，還可以留下一筆足以照顧家人各項
結構產生重大的影響，包括儲蓄比率降
生活的費用。這就是儲蓄險的價值，不只
低，死亡保障增加，保費變貴了等，未來
是引領你強迫儲蓄的工具，更是代替你照
儲蓄險在銷售熱度上很可能是不若以往，
顧最愛的家人，儘管離開了人世，家人生
保費收入勢必降低。保險從業人員失去了
活依舊可以無恙，就像你還在一樣。
這樣一個銷售利器，恐慌度可想而知，但
當然，改變與調整勢必會帶來挑戰，
業務人員該如何從這波變革中華麗轉身、
甚至可能殘酷地直接反應在保費收入上，
找出自身優勢？
但既然你我都知道這是一條正確的道路，
本期每月特輯探討「提高保障，累積
何不敞開心胸、做足準備，迎接新儲蓄險
財富——跨過門檻法則變革，走出新藍
的未來發展機會，儲蓄險在未來所能提供
海」議題，編輯團隊先從學者的角度，探
的價值與意義，將在七月一日政策施行後
討何謂「壽險門檻法則」，以及施行後將
更上一階，而保險從業人員將能夠展現優
帶給保險業哪些正面效益？分篇更明確點
勢，運用保險的保障獨特性，協助客戶規
出客戶的5大需求，讓儲蓄險在未來的責
避各個人生階段可能會面臨的風險，成為
任只會更重，但前提是優秀從業人員必須
客戶的人生規劃師。
抓住客戶購買的需求。
而本次彭金隆教授的「前瞻保險論
平心而論，此項重大變革就是引導保
壇」專欄，更用不同的角度點出了「業務
險業重回正軌，保險的核心價值與精神就
人員通路未來的發展機會」，保險從業人
是保險保障，而不是只從利率比較出發。
員未來的發展商機無限，給予保險公司經
當一切保險規劃都回歸到保障，保險業務
營者與從業人員明確的指引，一同為業務
人員的價值將被彰顯，因為沒有任何金融
人員通路開創出下一個發展榮景。
4 ▍Advisers財務顧問◎第373期
天 助 自 助 者 ， 你 要 你 就 能 。
是你在追逐夢想 成為永不熄滅的銀河萬丈
373 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2020年 5 月 1 日
Advisers專欄
Column
社長的話 》梁天龍
2 不要停下腳步，客戶的風險守護神！ 編輯窗口 》侯琇文
4 在變革中華麗轉身 人生自慢塾 》何飛鵬
邵靄如退休規劃 》邵靄如
24 勞工保險改革的急迫性與必要性 保險稅務 》胡碩勻
28 掌握權益，因應新冠肺炎各項稅務優 惠與補助
14 策略就是想高、想遠、想深 保險銷售心經 》陳嘉虎
16 最迷人的矛盾？保險業的18個「雙面 性」 Sanjay——桑傑的保險世界 》Dr. Sanjay R.Tolani
20 循序漸進投資規劃方法，遠離不必要 的風險
火線話題
Blockbuster Talks
增進保戶權益 》許紹猷
36 讓客戶購買保險更安心──6法令修訂 增進保戶權益
前瞻保險論壇 》彭金隆
22 業務人員通路未來的發展機會
善用《Advisers財務顧問》雜誌373期 特別企劃》
IFOF國際金融前瞻論壇》
極端氣候下的風險管理規劃
洞察需求，回歸保障，未來壽險業的變與不變
氣候不斷變遷，也一年年的愈發極端。無論直接或間接，
從客戶需求端來說，保險市場不變的依然是以家庭為單位
人身或財產，民眾受到氣候的影響，將愈來愈深，風險也愈來
進行規劃和銷售；變化的是保險需求正從隱性需求變為顯性需
愈大。倘若保險規劃未將這些風險考慮進去，必將成為未來人
求，其最本質的變化源自於客戶也在長大。洞察需求，回歸保
生之中一大重大風險。見P.89
障，壽險市場發展空間依然值得期待。見P.40
IMCC系列報導》
邵靄如退休規劃》
立起兩大支柱，保險業依舊大有可為
勞工保險改革的急迫性與必要性
保險發展至今日，市場飽和，還有未來嗎？相信這是許多
精算報告告訴我們，勞保二○一九年起保費加計利息收入
團隊主管教育夥伴時經常要面對的問題。保險行銷集團副社長
已然不足支付各項給付，而二○二六年基金累積餘額用罄。勞
黃俊文認為，其實只要在夥伴心中立起「保險的意義與功能」
保基金給付能力僅能再支撐五∼六年左右，無法想像當基金用
與「保險業務人員的價值」兩大支柱，這些問題都將迎刃而
罄，屆時約有260萬剛退休與已退休人員正需最基礎的老年經
解。見P.49
濟保障，基金卻已然用完。因此，在內外環境變遷下，現在不 得不檢討制度做出部分改變。見P.24
IFOF國際金融前瞻論壇》
中小型壽險公司負債端成本選擇與經營思路
社保行銷補給讚》（僅限中文繁體版）
不同類型保險公司因通路、產品、管理、股東盈利週期要
新冠肺炎衝擊，10項紓困政策，政府協助度難關
求等不同，在經營成本上有很大差別，分析比對不同類型保險
勞動部為因應嚴重特殊傳染性肺炎，針對減班休息勞工、
公司的經營成本，有助於公司制定經營戰略，走出最適合自身
失業勞工、企業、微型創業者等祭出多項紓困政策，希望能夠
發展之路。見P.46
有效協助職業與收入受到疫情衝擊的民眾或企業，一同挺過這 艱難的時刻。見P.114
56
每月特輯
Cover Story 》企劃、撰文／管呂浩、盧郁綺
提高保障 累積財富 跨過門檻法則變革，走出新藍海 主管機關調整壽險門檻法則， 當儲蓄險與過去不一樣，業務人員該怎麼跟客戶談保險？ 業務人員如何調整「找出自身優勢」？ 無論商品怎麼改，客戶的需求一直都沒變， 身為客戶的保險業務人員，更應身負使命， 回到需求面，將客戶需要的保障帶給他們。
58 64 68 74 78
儲蓄險轉型，業務人員銷售將更貼近客戶需求 壽險保障門檻調整，5大需求讓儲蓄險責任更重 「門檻法則」明確點出業務人員的優勢、凸顯差異化 儲蓄險有3益，回歸需求分析為客戶資產把關 面對拒絕很簡單，只要想著我們不是賣保單，而是賣需求！
49 一個人的一生，最重要的不是起點在哪裡，而是選擇了 什麼方向，也就是目標，以及是否願意為那個目標全心 投入、全力以赴，這才是最後勝負的關鍵。 ――保險行銷集團副社長、前新光人壽 副總經理黃俊文
特別報導
Special Report
IMCC系列報導 》崔浩風
49 立起兩大支柱，保險業依舊大有可為
106
106
承諾是一生的堅守與責任，特別是保險業，信守承諾不 僅是客戶對保險業務人員的基本訴求，它更是主管對夥 伴責任的體現。 ――香港宏利保險行政區域總監謝國煇 和區域總監梁美樺夫婦
人物聚焦
People
榮譽大滿冠傳奇 》陳茜
106 大滿冠傳奇，以榮譽繪就璀璨保險 人生
專業透視
Professional Perspective（P.130、P.136僅限中文繁體版）
IFOF國際金融前瞻論壇 》羽佳
40 洞察需求，回歸保障，未來壽險業的 變與不變 IFOF國際金融前瞻論壇 》羽佳
46 中小型壽險公司負債端成本選擇與經 營思路 IDA講堂 》許仲博
110 銷、售、買、賣，掌握成交契機的關鍵 IDA講堂 》管呂浩
130 以客戶為核心的行銷思維，打造數位 轉型的全通路概念 早會直播 》編輯部
136 拒絕碎片化訊息，專業來自日積月累 的閱讀型早會
特別企劃
89
Special Section 》企劃、撰文／崔浩風、盧郁綺
極端氣候下的風險管理 規劃
極端氣候威脅 》崔浩風
90 極端氣候來襲，既傷身又傷財 氣候變遷人身風險 》崔浩風
94 氣候向極端變遷，帶來人身風險加劇 氣候變遷財產保險 》盧郁綺
98 3大天然災害侵臺，你避不掉的氣候 威脅
373 CONTENTS
溫馨提醒
《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者113頁後的內容，則以專屬 國際版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。
102 隨著科技的發展和行業對科技的重視，科技在驅動 業務成長方面，將發揮愈來愈重要的作用。 ――大陸平安人壽保險股份有限公司 四川分公司總經理李守忠
Advisers智庫
Advisers Knowledge Bank（P.125僅限中文繁體版）
CIA500專題報告 》賴春香
102 科技賦能保險業發展 CIA500專題報告 》羽佳
125 建立卓越團隊，優質人力四年增長 5.5倍 行銷維他命
Vitamins of Marketing（P.121、P.140僅限中文繁體版）
一句話道保險 》整理／許仲博
125 任何改變其實都始於觀念的轉變，因為觀念轉變是大腦 主動思考的結果，一旦觀念轉變了，就會讓人看到更多 發展機會。 ――大陸友邦保險有限公司北京分公司副總經理王文旭
數字會說話
Numbers & Factors
國際保險數字櫥窗 》管呂浩
32 臺灣一個家庭平均每年花費超過81萬元 國際保險數字櫥窗 》崔浩風
34 二○一八年身心障礙者中，慢性精神 疾病患者計有12萬7,591人 國際保險數字櫥窗 》許紹猷
35 臺灣36∼40歲男性，每3人就有1人 吸菸
12 保險與人生
圖像行銷 》整理／編輯部
121 人生風險有多大？用圖像喚醒客戶 需求
Power Station
行銷技巧 》編輯部
82 9項淬煉，呈現更好的保險計畫書
管理精華摘錄 》整理／崔浩風
140 追求零錯誤，所有錯誤都可以預防 社保行銷補給讚
行銷補給站
Marketing Power Station（僅限中文繁體版）
社保行銷補給讚 》整理／侯琇文
114 新冠肺炎衝擊，10項紓困政策，政府 協助度難關
長期經營客戶 》編輯部
87 將高資產客戶經營成「長期客戶」 2方法 書信行銷 》陳美利
88 在意外和災害來臨時，有誰能夠自大？
Vitamins of Marketing 行銷 一句話道保險 維他命
保險與人生 Insurance and Life 如果你同意一台飛機沒有氧氣罩與救生衣是危險的， 你難道不同意在人生旅途中，沒有
保險也非常危險嗎？ 如果把樹根砍掉，就算是世界上最強大的樹也會倒下，而
保險就是保護你的樹根、你的收入。 保險正在保障的未來，不只是一個人的， 而是整個家庭。 上帝，從來不會親自做任何事情，而保險業務人員
就是上帝派來的天使。 優秀的保險業務人員，會在你走後，繼續替你
確保你的家人受到保護。
12 ▍Advisers財務顧問◎第373期
保險銷售 心 經
Advisers Column
現職：
世界華人保險 CIA500
院長 保險行銷集團保險資訊研究發展中心 IRDC 經歷：企業管理一等榮譽學士，主修金融與市場學；曾在多個大中華區保險公司擔任業務通路
強團隊大會主席 500
總經理、總經理、首席執行官、董事及顧問等重要角色。
最迷人的矛盾？保險 業的18個「雙面性」 矛
盾是事物發展的源泉與動力！在《保險心經》一書中， 作者陳嘉虎談及，保險業之所以令其如此著迷，在於它
的「矛盾性」。因為不論是對客戶還是從業者，沒有任何行業 擁有如此多共生共存的矛盾因素。接下來，就讓我們來探尋保 險業的矛盾因素究竟體現在何處。
1. 當沒有事故發生時，我們銷售給客戶的只是薄薄的一紙合 約；一旦有事故發生，這一紙合約瞬間就會變得重如泰 山，為客戶與其家人護航。因此，我們提供的到底是輕還 是重？
2. 那些不想購買保險的人，即使保費再便宜他也不會買；而 那些清楚瞭解保險價值的人，卻願意每年投入數萬元、數 十萬元、數百萬元，甚至上億元的費用購買。買與不買， 真的都是因為價格嗎？
3. 還未簽約時，準客戶對業務人員能拖則拖、能避則避；但 簽約後則把業務人員視為最值得信賴的人，甚至一些不肯
16 ▍Advisers財務顧問◎第373期
保險業之所以令其如此著迷，在於它的 「矛盾性」。因為不論是對客戶還是從業 者，沒有任何行業擁有如此多共生共存的矛盾因 素。
與家人分享的資料都會交給業務人員。究
底是容易賺錢，還是恰恰相反？
竟，保險業務人員是令人敬而遠之，還是
值得託付一生？
4. 沒買保險前，客戶會覺得見業務人員是浪
7. 無事發生時，客戶總覺得業務人員所承諾 的售後服務是多餘的；一旦有事發生，客 戶卻總認為業務人員提供的服務不足，最
費時間，一旦購買之後，卻希望業務人員
好可以做到二十四小時隨叫隨到。到底客
能常伴左右。
戶需不需要售後服務？
我相信大家都有類似體驗：客戶還沒買 保險時，每次碰到業務人員自然會說：「你 還在做保險啊？」言外之意是：你怎麼還沒 有離職，還在行業呢？ 但簽約之時客戶一定會問業務人員： 「你會長期在保險業做下去吧？」甚至有些 客戶還會開玩笑說：「你千萬要長命哦，可 不要先於我離開這世界哦！」到底客戶是希 望我們早點離開，還是永久留在保險業？
5. 沒有發生事情時，客戶總覺得業務人員
8. 沒買保險前，客戶從不願意花點時間去瞭 解自己要買的是什麼保險；買了之後發生 事故時，總是埋怨業務人員對保單解釋得 不夠。到底客戶想要我們詳細解釋保單， 還是草草了事？
9. 對於業務人員而言，很多人加入行業的初 衷是注重這份工作的時間自主性，但也恰 恰是這樣的自主性讓太多業務人員很快
要他買的保額太高，哪怕只有10萬元；
「陣亡」。到底工作時間自由好還是不好
但出事時就會覺得業務人員要他買的太少
呢？
了，即使保額是1,000萬元。到底客戶想
多要，還是少要？
10. 我們都知道選擇保險業是因為我們想要自
6. 客戶總覺得業務人員工作很容易、賺得很
主創業，卻有太多保險業務人員在入行後
多，卻從未有客戶願意主動鼓勵他們的孩
九晚五、週末雙休、一年休假三十天、公
子把保險當作工作的第一選項。保險業到
共假期不開工。這樣合理嗎？更何況很多
依然抱著打工者的心態，還是希望工作朝
Advisers財務顧問◎第373期 ▍17
保險銷售 心 經
Advisers Column
業務人員在加入保險業前是上班族，每天
深業務人員。一眼望去，擁有三十、四十
上班八小時以上，年薪不過50萬元，加入
年行銷管理經驗，甚至工作超過半個世紀
保險業後卻期望一年賺150萬元，但每天
卻還在努力進取的人比比皆是。
只想工作3、4個小時。這有可能嗎？
11. 保險業很推崇個人業績，但又比其他任何
16. 很多保險業務人員時常抱怨此行業有諸多 不是，但是奇妙的是，一旦這些人在行業
行業更注重夥伴彼此之間的合作。看看每
服務超過1,000天後，即使要他走，他都
年行業內大小各種會議，絲毫沒有門戶之
捨不得離開。即使離開去了其他行業，他
見，大家全力以赴無私分享。保險業到底
仍然會對保險業朝思暮想，念念不忘。
是更注重個人英雄主義，還是更注重團隊 精神？
12. 我們都知道保險業屬於金融3大板塊之一
17. 大部分人都不想主動規劃自己的保險，且 把買保險放在消費的最後順位。然而，一 旦有事故發生，最常聽到的一句話卻是：
（銀行、證券、保險）。保險的核心優勢
「買保險了沒？」
是「保障」與「強制儲蓄」功能。但綜觀
當下業務人員銷售最多的卻是低保障產 品，或無保障短期或躉繳產品。我們是否
18. 保險業其實非常簡單，或許就是因為簡
單，反而讓我們的從業變得不容易。就好
與保險原本的核心價值漸行漸遠了？
像書法之道，最考驗功力的往往是最簡單
的字。而做保險之所以說簡單，是因為
13. 我們常說保險業的收入界限如天際般廣
只要做好3件事，幾乎就可以保證獲得成
闊，但為什麼還有那麼多業務人員每年寧
功。這3件事就是每天「見人」（See the
可站在那裡畫地為牢、苦苦掙扎求生？
people）、「愛人」（Love the people that
you see）、「保人」（Protect them）。
14. 在保險業，普遍認為經驗非常重要，但往
往每年都會有頗多新人締造新紀錄。到底
正是因為保險業有以上18個既特殊又矛
是經驗重要，還是沒有「之前經驗所帶來
盾的元素，每年都會有許多人前赴後繼地加
的羈絆」重要？
入行業，讓行業一直保持活力並不斷創造新
的精彩。也正是因為這些矛盾，保險業經過
15. 很多人嘲笑保險業的定著率太低，但絕對 沒有任何行業像保險業這樣，擁有眾多資
18 ▍Advisers財務顧問◎第373期
兩百多年的生存發展，至今仍是一個充滿奇 妙與驚奇的地方。
Advisers SANJAY桑傑 的保險世界
文◎崔浩風
循序漸進投資規劃方法，遠離不
Column
當
臺灣與其他許多國家一樣，推出政令 限制儲蓄型商品，我是十分贊同的，
因為保險的意義在於保障，而法令讓民眾回 歸並提高保險保障，才是真正發揮保險的意 義與價值。 而很多人都喜歡買投資型商品！事實 上，它一直以來都是世界上銷售很好的商 品，不只是臺灣，即使是在香港與新加坡等 市場同樣十分熱銷，這很正常但我要提醒， 投資型商品的風險還是由民眾自己承擔，可 說是一種金融商品，若要協助客戶兼顧人身 風險，還是需要其他險種來兼顧與補充。
保險公司該做的是轉移風險 所以，我不太會鼓勵客戶只選擇投資型 商品。試想一下，如果你用投資型商品做教 育規劃，當你要支出這筆教育基金時，商品 卻處在虧損狀態，難道你還能對孩子說： 「你等我的基金賺錢了再去上學」嗎？ 桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani ★Goodwill World執行長 ★三代保險世家：目前全球擁有7家跨國金融服務公司及40名助理 ★榮獲五屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎 ★19歲成為美國百萬圓桌M D R T最年輕的會員，共獲得十七屆 MDRT成為榮譽會員，其中二屆為COT，十三屆為TOT；28歲時 成為最年輕的MDRT終身會員 ★專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財 規劃服務，客戶遍布53個國家 ★擁有2個學士學位、3個碩士學位，二○一八年拿到金融保險博 士學位 ★著作：《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言 全新著作《行銷Marketing》現正熱銷中
我最富有的客戶並不喜歡投資型商品， 只買年金型商品，所以在與高資產客戶交流 時，年金型商品會是更好的選擇，因為這些 客戶早已有投資顧問，他們在銀行等各種投 資帳戶上都有豐富的經驗，不需要保險公司 再為他們做投資，保險公司要做的，是轉移 他們的風險。 當然我們不是只有高資產客戶，客戶如 果想要透過投資型商品做理財，當然可以，
20 ▍Advisers財務顧問◎第373期
必要的風險 但是你必須清楚明白自己要的是什麼，又能
場，不管漲到110美元還是跌到90美元，其
夠付出什麼。如果你希望回報是保證的，但
實差別都不大。即使每月都投入100美元，
保費可以變動，那麼保險成本就會隨之變
持續了七年之後，8,400美元的本金漲到
動；如果你希望變動的報酬率，那麼保費就
9,000美元或跌到8,000美元，也不算大賺或
不能是固定的，因為我無法在固定的保費之
大虧，因此大可放手去做。
下給你一個變動的收益。
那麼十五年呢？1萬8,000美元的本金，
我知道大家都不想冒險，但是不冒險的
如果此時經過一番投資，卻沒有上漲至2萬
選項就只有現金，投資報酬率僅有2％；如
美元，你是不是會感到有些失望？因此這時
果你告訴我，想要有9∼10％的獲益，又想
我們通常會做投資組合，除了股票也購買一
要長期持有，身為財務顧問的我們當然只能
些債券，保證你至少有些正收入，這樣一來
幫你選擇股票，但是風險就高了，到時候該
要達到2萬美元的目標就容易得多了。
由誰來承擔？客戶嗎？還是實際執行投資的
到了第二十三年，總投入達到2萬7,600
壽險業務員？
美元，透過投資組合，價值應該會達到3萬 5,000美元，如果這時股票市場下跌，你可
不同財務階段，有不同的投資規劃 觀念
能會因此損失3,500美元，甚至更多，所以
想要收益，卻不知道該如何投資才對，
少因為風險帶來的損失。
我在全世界都看到了這樣的問題，所以我
最後的兩年，總投入大約3萬美元，投
在《28000》這本書中提供了「自動投資觀
資後價值大約有5萬美元，一旦遭遇投資風
念」，包括A、B、C、D共4種配置策略，如
險就不會是小損失，所以這時會希望一切風
果用二十五年為退休做準備，讓我們用簡單
平浪靜，讓這筆錢能夠安心的迎來退休。
的數字做解釋：
不同的財務階段，投資應該由積極到保
假設你今天投入了100美元進入股票市
守，但許多人在投資時，從頭到尾都是積
這個時候我們通常會將資產轉移到現金，減
極性的作風，這就需要我們壽險顧問為其規
A、B、C、D自動投資觀念 積極 Aggressive
平衡 Balanced
謹慎 Cautious
防衛 Defensive
1～7年
8～15年
16～23年
24～25年
股權
股權
已開發市場債券
公債
不動產
新興市場債券
現金
原物料
不動產
不動產
劃，避免不必要的風險，並且將無法避免的 風險轉嫁給保險公司承擔。而我們一開始提 到的新法令，其實就是在做這樣的事情。
現金
Advisers財務顧問◎第373期 ▍21
Advisers
彭金隆 政治大學風險管理與保險學系教授兼系主任
前瞻 保險論壇
Column
業務人員通路未來的發展機會 不
「保險網購化」場景可能發生， 業務人員與網路通路的共存之道
大幅影響，也可以預期未來保險在線上交
預測未來保險業將會愈朝向如網路購
易與服務將會愈來愈多。傳統保險業的經
物的行為，也就是客戶可能會透過實體據
營大多是以業務人員面對面銷售與服務，
點去觀察保險商品，或是尋求實體據點的
但隨著年輕世代的崛起並成為客戶，這一
服務，但成交卻是回到線上去成交，業務
群年輕人更容易甚或是喜歡在網路上接受
人員就因此失去了客戶。
服務。
未來如果真的出現這樣的狀況，對保
網路投保在未來會有一定程度的占
險業務人員勢必帶來衝擊，因為所有的諮
率，雖然這天來得不會太快，但它的確有
詢與服務都是免費的，成本付出都是在業
可能會發生。起因於保險公司對於網路投
務人員端，但交易卻回到線上，業務人員
保還是有較多顧慮，一來除了會直接擠壓
的投入與付出，到最後可能是一場空。
到現有業務人員通路，二來在網路上的經
類似網購的情況，若真的在保險業發
營風險比較高，可能是因為逆選擇，以及
生，決勝關鍵在於——經營者如何看待這
對客戶的掌控不易，如較高風險的客戶透
件事？如果比較短視，認為只要有成交就
過網路投保，抑或是容易產生銷售糾紛
好，客戶會因為低價而選擇你，他們也很
等。
有可能會因為其他低價而走。再者，有實
但隨著客戶的網路交易習慣愈發普
體通路來做長期且永續的經營，對保險公
及，無庸置疑的，未來網路投保佔率一定
司而言還是很必要。
會增加，且不可否認會有一定程度壓縮到
不諱言，未來業務人員必須習慣一個
業務人員的銷售與服務空間。在上述趨勢
場景，雖然用心服務客戶，但最後成交可
下，我們可以往下探討，保險業務人員通
能會到網路；從保險公司的角度出發，更
路有哪些可以思考的方向？我們又應該如
應該重新考慮與改變對未來業務人員的
何看待這件事？
考核或管理方式，當實體業務人員通路的
知讀者是否有隱約感覺到，未來傳 統業務人員通路會受到市場環境的
經營與服務，真的能夠促使網路通路的成
22 ▍Advisers財務顧問◎第373期
交，兩者之間的相互與連結應該要建立起
為健康狀況是可以被改變的，就好像最近推
來。也說是說，當業務人員服務完潛在客
廣的外溢保單，推行了一段時間後就發現，
戶，客戶最終跑到網路上購買，這一筆業績
很多客戶是願意為了些優惠而去改變他們的
應該也要算在業務人員身上，當有了這樣的
行為。
連結，未來業務人員通路的發展將會更廣，
如此可以為我們帶來啟發：這麼多業務
除了能夠服務實體客戶外，還可以服務過去
人員深入保戶的家庭，保險公司根據客戶當
較無關注的客戶，進而讓這一群客戶成為他
時的狀況來決定是否要承保，但後續健康照
們的業務來源。
護卻少有人關注，誰又最適合做這件事？
「保險網購化」場景可能會在數年後發
答案當然是業務人員。業務人員如何陪
生，業務人員與網路通路之間如何共存，以
伴他們的客戶讓他們更健康？當客戶變健康
及如何合作把市場做大，保險公司對此應更
後，後續在健康險的出險率降低，也改變了
深入思考。如果要看得更遠，業務人員有其
客戶的死亡率，最終好處就會反應在保險公
服務的強項，因為他們與客戶的關係是動態
司的獲利上。
的、是靈活的，他們是最瞭解客戶、最有可
如果保險公司對客戶的風險能夠在技術
能獲得客戶高度信賴的一群人，雖然具備這
上有更清楚的量化，就可以判別出客戶的健
些不見得能夠轉化成業績，但或許可以思
康是否有改善，而後回饋到通路上，通路的
考，業務人員的服務是不是也可以計算出價
價值就會顯現。正如正在努力構建的保險生
格，讓線上成交的客戶也計算在其績效，如
態系，業務人員可以獲得多樣資訊，向客戶
此他們對客戶的服務將會更用心。
提供保險與衛教服務，努力地去維護客戶的 健康，客戶健康改善將成為業務人員未來收
成為客戶健康管理大使，創造客 戶、保險業者、通路三贏局面
入很重要的一部分，也可以降低保險公司的
未來業務人員也可以朝另外一種方向轉
結盟，也可以相互拉抬彼此的客戶。
型，如健康促進，就好比我們鼓勵業務人員
如此，業務人員的工作將會更加積極，
推動民眾購買保障型商品，背後另外一個涵
對社會的貢獻也將更為正面，除了讓業務人
義也是希望從客戶的風險改善或風險篩選上
員成為客戶的健康大使，也讓保險公司成為
去獲利。
維護社會利益價值共好的角色，以長遠經營
過往我們都比較消極的只用客戶購買時
來看，或許是未來很重要的發展方向（採
點來挑選客戶，如用健康來評估其好與壞，
訪、撰文／侯琇文）。
成本；甚至當保險公司與各種相關健康產業
最後決定是否承保，這其實是很可惜的，因
Advisers財務顧問◎第373期 ▍23
Advisers
邵靄如 銘傳大學風險管理與保險學系副教授兼系主任
邵靄如 退休規劃
Column
勞工保險改革的急迫性與必要性
本(專欄每兩個月刊登一次）
精算報告告訴我們1，勞保二○一九年起保費加計利息收入已然不足支 付各項給付，而二○二六年基金累積餘額用罄。勞保基金給付能力僅 能再支撐五～六年左右，無法想像當基金用罄，屆時約有260萬剛退休 與已退休人員正需最基礎的老年經濟保障，基金卻已然用完。因此， 在內外環境變遷下，現在不得不檢討制度做出部分改變。
臺
灣於二○一六年展開年金改革會議
為1,046萬8,846人，在整體社會安全制度
時，率先討論軍公教退撫制度與養
中扮演的角色至為關鍵。
老給付，並於二○一八年啟動改革後的退
勞保涵蓋人數眾多，制度內容影響臺
撫新制。那麼，繼公教體系退休制度改革
灣勞工的生老病死殘至深至遠，因此辦法
之後，影響人數最多的勞保，是否也有改
內涵與設計須因應產業、經濟、人口結構
革的急迫性與必要性？且看一下勞保現
而適度修定，以落實制度照顧世代勞工的
況。
初衷與宗旨。
勞工保險於一九五○年開辦，是老年
近年制度上最具代表性之變革為二
經濟安全體系中第一個建立，照顧族群最
○○九年一月起實施的年金化制度，亦
多、影響最大的社會保險，截至二○一九
即二○○九年後臺灣在勞工老年經濟安
年十二月三十一日止，參加勞保之總人口
全層面，開始老年年金與一次金給付之
精算基準日二○一六年十二月三十一日，勞保應計負債為10兆3,000億元，勞保基金結餘6,800萬元，已提存 基金比率僅為6.5％。
1
24 ▍Advisers財務顧問◎第373期
雙軌制 2。按勞保局統計，年金選擇率由開
化。
辦年度之66.53％，增至二○一八年年底的
若以二○一八年為例，各項給付支出為
91.4％；請領老年年金給付人數由二○○九
3,963億元，而保費收入僅有3,642億元，保
年6萬餘人，增至二○一八年117萬餘人；
費收入短於保險支出；進一步探向未來，勞
核付金額由64億餘元增至2,276億餘元。統
保各項給付支出預期每年增加數百億元，但
計數據揭露了，勞保年金制度普遍受到國人
保費收入逢費率調整年度會些微增加，但非
肯定，因此選擇率逐年提高，發放金額亦逐
費率調整年度則衰減，現金流出與現金流入
年增加。然而，一個好的制度除了獲得參加
嚴重失衡，殊不知社會保險最重要的財務指
人員認可外，也必須同時兌現照顧世代的保
標乃為現金流量的穩定性。
證。
因此，我們看到了精算報告告訴我們 3
勞保年金化之前，精算報告顯示 ，平
5
衡費率為11.22％，當時實收費率為5.5％；
足支付各項給付，而二○二六年基金累積餘
年 金 化 後 精 算 報 告 顯 示 4， 平 衡 費 率 為
額用罄，這明白指出，勞保基金給付能力僅
27.3％，而當時實收費率為9％。最近一次
能再支撐五～六年左右，無法想像當基金用
精算報告顯示，平衡費率為27.9％，而現在
罄，屆時約有260萬剛退休與已退休人員正
實收費率為10％。
需最基礎的老年經濟保障，基金卻已然用
這代表著，年金化前實收費率為應收費
完。因此，在內外環境變遷下，現在不得不
率的50％，但年金化後實收費率僅為應收費
檢討制度做出部分改變。
，二○一九年起保費加計利息收入已然不
率的三分之一。在給付大幅增加，保費卻微 幅調整的狀況下，導致勞保財務體質逐年弱
按現行年金制度，勞工年所得替代率為1.55％，工作三十五年後退休，月所得為退休前平均投保薪資的54.25％。 舉例，若勞工退休前平均投保薪資為4萬元，那勞保之下可領取的月退金額為2萬1,700元。 3 二○○七年精算報告。 4 二○一五年精算報告。 5 精算基準日二○一六年十二月三十一日，勞保應計負債為10兆3,000億元，勞保基金結餘6,800萬元，已提存基金比 率僅為6.5％。 2
Advisers財務顧問◎第373期 ▍25
Advisers 邵靄如 退休規劃
Column
可以改變的部分是什麼？重點是 平衡現金流量
費率並以較快的速度調整是必要的。
平衡現金流量第一是增加現金流入。
出。所得替代率下降，例如由1.55％8降為
有3個顯而易見的方法可以改善現金流
1.3％或1.1％，對年金化後期現金流出有
入：1.提高費率、2.提高投資績效與3.政
明顯減緩效果；另拉長平均投保薪資計算
府撥補。由於勞保基金規模相對過小，提
期間也是控制現金流出的設計。
高1％的報酬率也不過相當於提高0.2％的
按勞保現制，勞保年金給付是按加保
費率，僅冀望透過投資效益改善財務狀態
期間最高六十個月平均計算，此一計算基
效果有限。
礎相較OECD各國，相對短許多。舉例而
雖然未來我們可以思考是否學習其他
言，德國、日本、韓國、挪威、英國等多
國家成立能使薪資與人才鬆綁，跳脫公務
以全部加保期間平均計算，而美國以最佳
組織的基金運用局，但不論是哪一種組織
三十五年、法國以最佳二十五年薪資計
型態的基金投資機構，社會保險財務安全
算，期間都比臺灣拉長許多9。
不容輕忽，風險承受有一定範圍，也需要
在提高現金流入與降低流出的設計到
有降低風險的機制與工具。因此，為改善
位後，相信勞保財務壓力可以有效解緩，
現金流入的實質效果，除了政府尋找財源
最後，制度可以進一步設計加入所謂的自
6
平衡現金流量第二是合理降低現金流
進行撥補 外，費率提高是必要的。
動調整機制，將未來給付內涵連結物價指
現制下勞保費率雖機制調整，但調整
數、經濟成長力、參加人數、退休者餘
費率仍遠遠少於平衡費率；現制勞保費率
命、基金財務狀況等，並依設計過的指標
每兩年提高0.5％，最高至12％7。此一調
計算當年度可領取的年金給與額度。如此
整幅度實際上相對於給付內容過於緩慢，
自動連結的機制，除了可以減少人為啟動
以OECD（經濟合作暨發展組織）國家公共
制度改革引發的社會成本與爭議外，並可
老年年金為例，其平均費率達19.6％，超
較有效的確保制度永續發展。
過半數介於15～28％，因此，適當的調高
公教人員保險及農民保險等都有政府預算撥補歷史。 保險費率每兩年調高0.5％至12％，但保險基金餘額足以支付未來二十年保險給付時，不予調高。 8 OECD國家公共老年年金平均所得替代率為41.3％，超過半數介於21～55％。 9 即使年金改革草案建議最高至一百八十個月平均投保薪資計算，其計算期間仍短於國外諸多國家計算公式。 亦即，二○一八年申請採計最高六十個月、二○一九年最高七十二個月，其後每年增加十二個月，至上限 一百八十個月。 6 7
26 ▍Advisers財務顧問◎第373期
Numbers & Factors 數字
國際保險數字櫥窗
會
說話
臺灣一個家庭平均每年花費 超過81萬元 文◎管呂浩 2018年臺灣家庭消費支出結構 傢俱設備及家務 2萬6,000元
衣著鞋襪類 2萬2,783元 雜費 4萬2,955元
2% 3%
灣二○一九年免稅門
臺
計數字，二○一八年臺灣平
檻每人基本生活所需
均每人的月消費支出為2萬
費用，金額從17萬1,000元
2,168元，若是住在臺北市
調整為17萬5,000元，於二
的居民，平均每人的月消
○二○年五月申報綜合所得
費支出更是高達2萬8,550
稅時適用。雖然政府提高免
元，一年就超過23萬元；
13%
稅額自是福音，但從另一個
若再從家庭的角度來看，以
運輸交通及通訊 10萬1,380元
24%
5%
9%
休閒文化及教育 7萬5,113元
住宅服務水電瓦斯 及其他燃料 19萬4,288元
12% 餐廳及旅館 9萬9,978元
16% 醫療保健 12萬8,632元
16% 食品飲料及煙草 12萬6,225元
角度來看，持續上揚的物價
每戶平均3.05人來計算，
連帶就會造成生活費用的上
平均年消費支出為81萬
升。
1,359元。
消費者物價指數年增
就消費的結構進行分
率（Consumer Price Index，
析，支出最高的3項便是
46％的上班族是「月光
CPI），是指消費者物價指
「住宅服務水電瓦斯及其他
族」，薪水領了卻一點也存
數增減數占上期臺灣消費者
燃料」、「醫療保健」及
不下來，若是不趁早養成財
物價指數之百分比。通常通
「食品飲料及煙草」占了
務規劃的習慣，面對未來的
貨膨脹會依照消費者物價年
近58％，而醫療保健花費
生活費用準備，恐怕財務缺
增率和躉售物價指數2項指
（12萬8,632元）更是因為
口只會更大。建議民眾提前
標參考，而過去消費者物
民眾的平均餘命延長，而有
為未來生活所需要的花費布
價指數年增率幾乎都在1～
逐步攀升的趨勢。
局，尋找專業的財務顧問規
2％左右，綜合平均數十年
面對年年攀升的物價與
劃安排，並先為將來購買足
發生一次的國際危機來看，
通膨，臺灣的薪資水平卻
夠的壽險、醫療險、長照險
通貨膨脹平均都是落在3％
未見明顯增長，1111人力
等，為各項財務缺口規劃多
左右。
銀行曾發表了「上班族貧
筆準備金。
根據主計處所公布的統
富差距調查」報告，顯示有
32 ▍Advisers財務顧問◎第373期
資料來源／衛生福利部統計處
IMCC系列報導 保 險 基 業 長 青
三十八年從業資歷談保險基業長青
立起兩大支柱，保險業依舊大有 可為 保險發展至今日，市場飽和，還有未來嗎？相信這是許多團隊主管教育夥伴時經常要面對的 問題。保險行銷集團副社長黃俊文認為，其實只要在夥伴心中立起「保險的意義與功能」與 「保險業務人員的價值」兩大支柱，這些問題都將迎刃而解。 文◎崔浩風 照片◎資料照片
十八年前，保險行銷集團副社長、前
三
每一顆只要100元，請問你會賣給誰？相信
新光人壽副總經理黃俊文投身保險業
許多人會選擇賣給自己最親近的人，甚至有
時，臺灣的人壽保險投保率僅有7％，今日
些人會乾脆自己買下來，因為你知道這是性
已經成長到了250％，在這樣的環境之下，
價比極高的好東西。因此如果你相信保險對
總不免有人擔心，現在才進入保險業是否太
人們是好的，好東西要與親近之人分享，保
慢？保險市場還有足夠的生存空間嗎？會不
險當然也可以從親朋好友開始推廣，哪有不
會愈來愈難做？會不會被數位科技所取代？
好意思開口的問題。
而每一個參加各種學習活動的保險業務
2.小孩生病時，即使他使勁拒絕吃藥，
菁英，不只是學習如何銷售，更在學習「如
媽媽總還是會用湯匙灌進去，下手時絲毫
何教新人銷售」，首要便是減輕新人對保險
沒有猶豫，因為媽媽知道這個藥對小孩是好
業的不安與擔憂。黃俊文認為，人壽保險有
的，雖然苦口，卻能夠讓小孩恢復健康。保
兩大支柱，一是相信保險的意義與功能，二
險業務人員也是這個道理，雖然我們無法強
是確認保險業務人員的價值，這兩大支柱立
制客戶購買保險，但是因為我們知道客戶確
起來了，就能讓夥伴確認在保險業努力的價
實需要保障，就算再怎麼被拒絕，也總是會
值。
鍥而不捨地反覆勸說，直到客戶得到應該有 的保護為止。所以身為保險業務人員不應畏
相信保險的意義與功能
懼客戶的拒絕。
黃俊文與大家分享，有4個小心得：
3.大人打針與小孩打針其實一樣會痛，
1.如果有10顆純金的金蘋果讓你銷售，
差別在於，小孩聽到打針會直接拒絕，大人
Advisers財務顧問◎第373期 ▍49
IMCC系列報導 保 險 基 業 長 青
黃俊文 現職：保險行銷集團副社長 經歷：投入保險業至今三十八年， 一九八一年進入新光人壽保險公司， 從業務基層任職起，歷任業務專員、 培訓組員、區經理、處經理、區部經 理、部室協理、資深協理、副總經理 等職務
則不然，有時反而會主動要求醫師打針，那
的，其實是讓客戶明白，保險在支出的順位
是因為大人知道打針對自己的好處，而小孩
應該放在哪裡。
則只知道會痛。再看回保險業務人員，不知
這就是銷售，而銷售最重要的，就是傳
道你在進行銷售時，讓客戶看到的是買保險
達保險的意義與功能，如果能夠清楚地向客
的好處，又或者單純只是繳保費的疼痛？
戶說明，那麼客戶的思考方向也會隨之改
4.某次，黃俊文拜訪一位客戶的家，客
變，從你為他說明時所切入的角度，開始思
戶看完建議書之後，婉言拒絕：「我很喜歡
考自己的需求。
這個方案，但我現在真的沒有多餘的錢」。 這時，正好客戶的小孩要出門學琴，一問之
保險市場機會在何方？
下才知道，客戶讓小孩同時學小提琴與鋼
有些人問黃俊文，保險的意義與功能我
琴，又補習了英文，黃俊文頓時明白，其實
很清楚，但是在這麼長時間的經營之下，保
客戶不是沒錢，而是買保險這件事被放到了
險市場會不會已經飽和了？再加上高額儲蓄
學琴與學英文的後面。而保險業務人員要做
險商品受到監理機制的影響，市場的機會到
50 ▍Advisers財務顧問◎第373期
每月特輯
Cover Story
提高保障 累積財富 跨過門檻法則變革，走出新藍海 企劃、撰文◎管呂浩、盧郁綺
主管機關調整壽險門檻法則， 當儲蓄險與過去不一樣， 業務人員該怎麼跟客戶談保險？ 業務人員如何調整「找出自身優勢」？
無論商品怎麼變更，客戶的需求一直都沒變， 身為保險業務人員，更應身負使命， 回到需求面，將客戶需要的保障帶給他們。
56 ▍Advisers財務顧問◎第373期
Advisers財務顧問◎第373期 ▍57
每月特輯
Cover Story
七月一日壽險門檻法則修訂即將上路
儲蓄險轉型，業務人員銷售將 更貼近客戶需求 自去年金管會保險局公布了「門檻法則」調整等監理措施，一時之間保險業「風聲鶴唳」，也 引起了一波停售效應。然而市場需求永遠都在，門檻法則除了給客戶更好的壽險保障外，也促 使業務人員轉型更貼近民眾需求。 文、攝影◎管呂浩
去幾個月以來，許多保險營業單位在
過
要求新售之傳統型壽險商品皆須加入門檻法
儲蓄型商品的銷售上都「進帳」不少
則，其用意同投資型保險門檻法則之設計，
業績，這乃是因為壽險死亡保障門檻比率在
避免業者在壽險商品的設計上（如還本型壽
主管機關公布後，市場上皆有著「儲蓄險未
險、具滿期金給付之終身壽險及定期生死合
來可能消失」的風聲出現，使得儲蓄險在去
險等），自始至終皆不具顯著比例的危險保
年下半年詢問度大增。
障成分。
面對這樣的市場現況，不少業務單位把
以現行市場所稱之儲蓄險為例，危險保
握住這樣的商機，在第一個月就將市場上能
障（即死亡給付與保價金之差額）都很小，
銷售的對象都翻找過了一遍，甚至第一季度
簡單來說，當保戶身故時，所獲得的死亡給
的業績目標已然達標；但更多保險業務人員
付幾乎就等於所繳保費累積的保險價值金，
想問的是，類定存商品未來可能不再一樣，
如此一來，「保險」並沒有真正的保障成
我該如何和客戶談這樣的商品？
分。 加入門檻法則後，保單中的危險保障成
儲蓄降低，保障提高
分按不同被保險人的年齡級距，被要求不得
讓我們來看看壽險門檻法則是怎麼一回
低於保價金的一個比率（如死亡給付必須是
事：門檻法則原用於投資型保險，避免投資
保價金的1.2倍）。死亡給付所多出來了0.2
型保險僅有投資成分而無「死亡保障」之保
倍保價金，就是危險保障成分。由於保險給
險成分，且該機制已行之有年，保戶應皆有
付中多出了這個部分，自然造成保費的增
一定的認同。而今年七月一日起，主管機關
加。
58 ▍Advisers財務顧問◎第373期
壽險死亡保障門檻比率 所謂壽險死亡保障門檻比率，是指死亡給付金額除 以保單帳戶價值金額所得出的比值。 比率＝「死亡給付金額／保單帳戶價值金額×100％」
現行 年齡
投資型
萬能壽險
15～40歲
130％
155％
41～70歲
115％
130％
71歲以上
101％
105％
未來2020年7月1日起 年齡
全部人壽保險
16～30歲
190％
31～40歲
160％
41～50歲
140％
51～60歲
120％
61～70歲
110％
71～90歲
102％
91歲以上
100％
保費的增加，是反映死亡給付的增加，
東吳大學財務工程與精算數學系主任詹
在商品定價公平的原則下，人壽保險不再只
芳書博士認為，自二○一○年以來，臺幣的
訴求儲蓄的成分。這也是因為死亡給付幾乎
低利率環境並未改變，人壽保險作為國人長
等於保價金，保價金可視為所繳保費加計預
期儲蓄的方式，已使壽險公司過度承受再投
定利率所累積之利息扣除微小的死亡給付現
資風險及利率風險。因此，透過監理手段改
值，簡單來說，儲蓄險不是變貴，而是商品
變當前市場環境，是一個正確的方向。
結構改變了。
但詹芳書也認為，具體的作法或許還有
Advisers財務顧問◎第373期 ▍59
每月特輯
Cover Story
儲蓄險很重要！抓住購買背後需求
壽險保障門檻調整， 5大需求讓儲蓄險責任更重 儘管主管機關調整壽險死亡保障門檻，淡化保險的儲蓄功能，但社會大眾對於儲蓄型商品的需 求和消費行為一直都在，也是不爭的事實，因此在行銷上對於客戶儲蓄資金該如何應用，背後 的真實需求需要保險業務人員挖掘並規劃。 文◎管呂浩
年七月一日門檻法則的調整，使市場
今
戶的需求，以及儲蓄型商品未來在哪些需求
上儲蓄型商品被迫轉型，這勢必影響
可以發揮它的功能，在客戶的真正需求上扮
到保險市場對於儲蓄型商品的購買意願，連
演關鍵角色。
帶造成各通路的保險業務人員新一波的業績 挑戰。大多數壽險業務人員一聽到商品改款
人壽保險＝時間＋金錢＋合約
的消息，無不風聲鶴唳，甚至因為這一次商
馬來西亞素有「壽險奇葩」之稱的陳金
品改款，從去年年底開始造成一波銷售熱
國，曾經在他的著作《拒絕到點頭》中提到
潮，有的保險單位業績目標還大幅超前了幾
保險的10個重要概念。他認為，保險作為無
個季度。
形商品，人壽保險銷售的就只是一紙保單，
但若是業務人員仍以過去舊有銷售思維
業務人員需要透過言語讓客戶充分理解抽象
和模式來進行保險銷售，未來很可能就會發
的保險概念，也因此在銷售之前，業務人員
現這套行銷模式將不再管用，特別若是僅以
自身必須充分理解人壽保險的意義與功能，
「利率比較」或是「到期解約」來行銷儲蓄
並產生堅定的信念，進而才能面對客戶，最
型商品，不但很難說服客戶，即使順利成交
終喚起客戶的購買需求。
也很難確保客戶購買的保單能解決到他們真
陳金國也提出關於人壽保險的方程
正的需求。
式――人壽保險是由時間、金錢與合約構
商品規劃是為了解決客戶的需求而存
成。他常對客戶說：「假如客戶您還有時
在，保險業務人員在行銷保險時，必定會先
間，這份合約會提供您所需的金錢；假如您
從需求分析開始。因此，面對商品轉型，業
已沒有時間，這份合約將提供您家人所需的
務人員要思考的不是新的話術，而是檢視客
金錢。」
64 ▍Advisers財務顧問◎第373期
陳金國保險概念10心法 1. 心靈安寧
6. 建立美滿家庭
2. 生存尊嚴
7. 落實旅遊計畫
3. 強迫儲蓄
8. 創造子女未來
4. 財富規劃
9. 捍衛創業夢想
5. 免稅財富
10. 實現黃金歲月
每個人都想要追求優質的生活，從永續
為什麼要儲蓄，甚至買了一個他不見得需要
經營的事業到悉心照顧家庭的需要，保險可
的商品，反而有損保險業務人員與財務規劃
以避免讓家庭陷入分崩離析的狀態，因此透
的專業形象。
過人壽保險可以擁有很好的防護網，妥善安
依據陳金國在書中所提保險的功能與價
排好個人、家庭與公司，讓每個人都得到應
值，客戶選擇儲蓄型商品做為理財工具，主
有的照顧。
要是依據以下5大概念需求：
掌握5大概念需求，讓客戶需求促 進成交
需求
一個孩子的未來發展相當重要，因此可以從
財務規劃必須是先創造財富、後享有財
以下6個提問，引導客戶對教育基金準備的
富，最後才是分配財富，而一名稱職的財務
重視：
顧問，在幫客戶做理財規劃時，必定會讓客 戶充分明白財務規劃的最大風險，就是失去 客戶原先所擁有的一切：生命價值、收入價 值及財產價值。 一個好的、完善的財務規劃，就是徹底 保障這3種價值，才能毫無後顧之憂，創造 客戶所想要的一切財富。 而客戶為什麼要理財？為什麼需要財務 顧問？面對這些問題，我們甚至可以帶到最 原始的問題「為什麼客戶要存錢？」當我們 釐清了這些「為什麼」，就不會像無頭蒼蠅 一樣帶著商品去推銷，導致客戶不清楚自己
1 ：培養子女教育之責。教育對
提問① 教育保障孩子的未來，您同意嗎？ 提問② 教育是獻給孩子最珍貴的禮物，您 同意嗎？ 提問③ 將來孩子能夠上大學，您要給他繼 續攻讀嗎？ 提問④ 您有什麼方法解決孩子將來的教育 費用？ 提問⑤ 您有聽過孩子的教育費可以分期付 款嗎？ 提問⑥ 將來孩子進入大學，您需要準備多 少教育費呢？
Advisers財務顧問◎第373期 ▍65
每月特輯
Cover Story
後儲蓄險時代，我們可以做出哪些調整？
「門檻法則」明確點出業務 人員的優勢、凸顯差異化 今年七月一日即將上路的「門檻法則」將提高保險保障部分，造成保費調升與儲蓄部位降低， 讓業務人員人心惶惶。但保險年資已有二十四年的中國人壽菁業通訊處處經理陳菁亮笑著表 示：「這是好事！這樣一施行，業務人員和銀行理專的差異一下子就出來了！」 文◎盧郁綺 照片◎受訪者提供
在固定時間將固定金額存入一個帳
您
凸顯差異化，反而更有優勢
戶，期滿後就可領回一筆比原本金額
「其實純儲蓄型商品，我們是很難跟理
多的錢。你看這是這款商品的利率，比放銀
專競爭的，因為理專可以直接看到客戶的帳
行定存的利率好哦！」這是過往市場上我們
戶金額、理財運用。」陳菁亮點出差異。
會見到多數業務人員行銷儲蓄險的方式。
她也表示：「市場上許多業務人員的盲
臺灣民眾愛存錢，比起辛苦解釋什麼是
點是，常常花了很多時間來猜測客戶到底有
「生死合險」（市場常見的儲蓄險，大多是
多少錢可以儲蓄？卻忘了，業務人員本來就
此類險種），客戶也不一定懂，倒不如直接
不太擅長和銀行理專搶定存商品的業績，除
拿起平板或手機與一般銀行定存商品比利
了對客戶的資訊量掌控落後外，對於理財這
率，清楚又簡單。時間一久，許多業務人員
件事，客戶本來就會比較信任理專，尤其一
都習慣把儲蓄險當成「定存商品」來行銷。
樣都是新進人員。」
今年七月一日即將上路的「門檻法則」
根據陳菁亮的觀察，過往市場上儲蓄型
將提高保險保障部分，造成保費調升與儲蓄
商品，理專還是會銷售得比業務人員好，但
部位降低，過往的行銷方式可能無法再吸引
如果業務人員轉變銷售模式，開始和銀行有
客戶，讓業務人員人心惶惶。
差異化，反而更有優勢。
保險年資已有二十四年的中國人壽菁業
陳菁亮舉一個例子，她有位客戶購買儲
通訊處處經理陳菁亮卻笑著表示：「這是好
蓄險的本意只是為了儲蓄，他購買了六年期
事！這樣一施行，業務人員和銀行理專的差
的儲蓄險，一年繳12萬元，但客戶在第五年
異一下子就出來了！」
就不幸過世，一樣的錢放在銀行定存也不過
「
68 ▍Advisers財務顧問◎第373期
陳菁亮 ◆現職：中國人壽菁業通訊處處經理 ◆年資：二十四年 ◆傑出紀錄： 1. 二○○八年國際龍獎IDA優秀主管銅龍獎 2. 累計15次年度績優通訊處表揚 3. 累計二十四年高峰會議、極峰會議績優表揚 4. 壽險公會績優業務人員表揚 5. 中國人壽LIMRA、AMTC課程講師、經理訓課程講師 6. 理財規劃人員執照
就是60萬元，但因為保險有保障金額，最後 他的妻子領走理賠金300萬元來支撐3個未成 年的孩子安穩上學。保險公司與銀行最大的 差異，就是因為保險強調「風險」管理，這 是其他金融商品都無法取代的優勢。 陳菁亮表示，關於即將上路的門檻法 則，客戶的權益真的會受損嗎？客戶犧牲了 一些累積報酬，在保額的部分將會更完整呈 現，她覺得此時反而是業務人員的好機會， 運用說故事的力量告訴客戶，我們和定存商 品「完全不同」。 陳菁亮以許多客戶想存的教育基金為 例，若家長預計十年後讓孩子能出國接受更 好的教育，但如果只存到了第六年就發生意 外，你的孩子是不是就不能唸書？「這是不 是代表這十年，你都不能有風險發生？真的
Advisers財務顧問◎第373期 ▍69
每月特輯
Cover Story
保險保障、強迫儲蓄與預留稅源
儲蓄險有3益，回歸需求分析 為客戶資產把關 未來儲蓄型商品儲蓄性質淡化，確實會影響到市場的運作銷售及部分業務人員，但蘇俊嘉強 調，若是真正瞭解客戶需求的財務顧問，就不會輕易被商品的變革所打敗。 文◎管呂浩 照片◎受訪者提供
期若是透過網路直播收看全球獨步開
近
水準。
打的臺灣職棒時，可能不免在廣告插
「所有議題都要有一個正面解讀。」蘇
播時被一則電動按摩椅廣告內容文案吸引：
俊嘉表示，除了七月一日上路的法規，未來
「你認識你自己嗎？理財顧問從你的資產認
IFRS 17所帶來的產業變革，長期來看可以
識……，當你感到疲憊，請讓我們來認識
幫助保險公司的經營更穩健，每一張保單也
你。」該廣告從不同角度貼切描述客戶認識
確實能解決民眾壽險保額嚴重不足的問題。
自我的心理，獲得極大迴響，也不禁讓我們
他表示，雖然短期衝擊儲蓄險，但是對於保
思考每個人是否瞭解自己。而身為客戶的保
險業、對客戶而言等卻有正向的幫助。
險業務人員和財務顧問，又是否真的瞭解客
蘇俊嘉認為，過去熱銷的類定存保單是
戶的保險及財務需求？
因應高利率時代，保險公司透過儲蓄險推廣
來自國泰人壽專招桃欣通訊處處經理蘇
保險價值，而後到轉為低利率時代，甚至金
俊嘉，在保險業服務了二十三年，從類定存
融海嘯過後投資型保單再起等，保險公司一
保單在臺灣問世時，他就已經從需求分析著
直因應環境的需要推陳出新。他認為業務人
手，用心為客戶規劃每一份壽險保單，同時
員要相信政府的善意，也要相信公司的應對
國泰人壽的高峰會一次也沒有缺席；他所帶
政策，「畢竟保險行銷不是去比較金融商
領的專招桃欣通訊處，更是從客戶的需求導
品，而是要從需求分析引導客戶認識保險真
向著手，專注在客戶的長期需求，當壽險業
意。」
普遍面臨門檻法則修訂和疫情雙面夾擊，而 為業績和增員發愁之時，專招桃欣通訊處絲
未來保險業發展3契機
毫不受影響，甚至還創下定著率93％的超高
未來儲蓄型商品儲蓄性質淡化，確實會
74 ▍Advisers財務顧問◎第373期
蘇俊嘉 ◆現職：國泰人壽專招桃欣通訊處處經理 ◆獎項： 1. 國泰人壽連續20屆高峰會會員 2. 美國百萬圓桌MDRT會員 3. 國際繼續率獎IQA
影響到市場的運作銷售及部分業務人員，但
續行銷提到保障型；現在則是反過來，從保
蘇俊嘉強調，若是真正瞭解客戶需求的財務
障型商品著手，特別是客戶會留意該險種是
顧問，就不會輕易被商品的變革所打敗。他
否會理賠法定傳染病，這都是業務人員銷售
認為保險業在未來會有以下3個契機：
保險的契機。
1. 保障危機：受新冠肺炎疫情影響，
2 . 壽險商機：「不敢花錢，但想要
許多業務人員無法順利在市場上接觸客戶，
存錢」是客戶在這波疫情之下想的第2件事
但「危機就是轉機」，客戶正因為疫情逐漸
情，可以看到民生用品影響不大，但是奢侈
開始正視現有保障，尤其很多客戶對於醫療
品的消費卻受到衝擊（如觀光旅遊產業），
保障觀念又更增強。
但是在低利率的環境下，隨著客戶想存錢的
過去業務人員面對新客戶的第一張保單
需求產生，壽險投保的商機將會愈來愈明
可能都是從儲蓄型商品切入，再慢慢隨著後
顯。
Advisers財務顧問◎第373期 ▍75
People 人物 榮譽大滿冠傳奇 聚焦
3梯隊與2計畫，步步鍛造傳奇團隊
大滿冠傳奇，以榮譽繪就璀璨保 險人生 眾所周知，網球場上有「大滿貫」一詞，它是世界網壇職業選手夢寐以求的最高榮譽。而現 今，保險業也有這樣一對夫妻，他們不但連續五年達成國際龍獎IDA百人團隊，還一舉囊獲 CIA500世界華人保險500強團隊雙冠會員及IDA優秀主管白金獎。他們是以榮譽繪就人生，實 現保險「大滿冠」傳奇的香港宏利保險行政區域總監謝國煇和區域總監梁美樺夫婦。 文◎陳茜 照片◎受訪者提供
九七九年高中畢業後，謝國煇在一
一
已連續兩年成為CIA500世界華人保險500強
家商店擔任銷售員，底薪700元（港
團隊雙冠級會員、更連續五年達成國際龍獎
幣，以下同）。從業兩年間，謝國煇憑藉其
IDA百人團隊，攜手創建一支壽險業的傳奇
良好的業績表現及敬業的工作態度深得店長
隊伍，一支王者之師。
賞識，繼而被任命為主管。一九八五年，月
薪已破萬元的謝國煇放棄原有薪資豐厚的銷
聚夥伴之心，逐最高榮譽
售工作，執意來到保險業。他的行為讓許多
世人言：「夫妻同心，其利斷金。」意
人覺得不解，因為當時的香港保險業既不被
思是夫妻為共同目標而努力奮鬥，倘若心在
人尊重理解及接受，況且又是放棄萬元薪資
一處，任何困難險阻都能越過。而《淮南
加入收入不穩定的保險業。
子．兵略訓》也曾言：「千人同心，則得千
但就在大家一致不理解謝國煇的決定
人之力；萬人異心，則無一人之用。」切實
時，有一人堅定選擇支持他，那就是他當時
地道明「齊心合力」對於團隊的益處所在。
的女友、現在的妻子——香港宏利保險區域
但在團隊中，何種方式能夠凝聚夥伴的心？
總監梁美樺。
是夫妻更是搭檔的謝國煇與梁美樺一致認
如今，三十五年悄然流逝。在兩人及其
為，答案是帶領夥伴一同追逐行業最高榮
他合夥人的共同努力下，他們創辦的SV宏
譽。
星集團人力已逾1,500人，這對於保險業已
追逐最高榮譽對團隊而言，其益有三：
有逾百年發展歷史的香港而言，實屬不易。
一是能為團隊培養明確的目標感，讓夥伴在
更難能可貴的是，就是這樣一對夫妻，不僅
訂立方向的過程中不斷成長；二是讓夥伴有
106 ▍Advisers財務顧問◎第373期
特別紀念梁美樺女士
梁美樺
香港宏利保險區域總監、
謝國煇
宏星集團創辦人 SV
宏星集團首席合夥人 SV
香港宏利保險行政區域總監、
兩人共同榮譽
理念
＊國際龍獎IDA優秀主管白金獎 ＊CIA500世界華人保險500強團隊雙冠級會員 ＊國際認證財務顧問師（RFC）
承諾是一種力量的象徵。 承諾是一生的堅守與責任，特別是保險業，信 守承諾不僅是客戶對業務人員的基本訴求，更 是主管對夥伴責任的體現。
成就感，在共榮、共好的理念中再創佳績；
準。
三是讓夥伴感受到使命感，從而積極投入保
正所謂：欲想成功，必有其夢；欲戴王
險事業，勇於承擔社會責任。在SV宏星集團
冠，必承其重。在二○一○年世界華人保
為鼓勵夥伴追逐最高榮譽，謝國煇與梁美樺
險大會現場，謝國煇與梁美樺第一次感受
一直踐行著以下2原則：
到IDA百人團隊帶來的震撼後，便暗自立下
1.嚴格要求，將追逐榮譽視為檢驗標準
「SV宏星集團也要達成IDA百人團隊」的目
世上所有的榮譽桂冠，都用荊棘編織而
標。
成。誠然，在行業許多人看來，謝國煇與梁
訂立這個目標不只是口號，之後的幾
美樺能夠持續達成國際龍獎IDA已是優秀的
年，他們一直朝著目標努力。二○一四年，
表現，但他們夫妻倆卻對「優秀」有更高的
SV宏星集團實現團隊人力838人，達成IDA
期許及要求——將榮譽的達成（國際龍獎
者102人，成功達成IDA百人團隊；二○一六
IDA）視為團隊夥伴定著與否的一項檢驗標
年，實現團隊人力1,133人，達成IDA者210
Advisers財務顧問◎第373期 ▍107
Professional Perspective 專業 I D A 講堂 透視
銷售過程的4大關鍵
銷、售、買、賣，掌握成交契機 的關鍵 香港富衛人壽首席財富策劃總監候玉晶認為，在邁向成交前的銷售過程中，要重視的4個要點 為——銷售流程中要「銷」什麼、「售」什麼，客戶「買」什麼，以及業務人員「賣」的是什 麼？ 文◎許仲博 照片◎資料照片
交是銷售的終點，邁向成交的過程中
成
售、買、賣，然而這裡所指的並非單只是賣
必須經歷多段銷售流程：從最初的接
出產品。她認為銷售過程中，首先要「銷」
觸拜訪，再來是建立信任關係，接著是溝通
出的是業務人員自己，業務人員得先將自己
產品，最後才是締結成交。香港富衛人壽首
推銷出去，客戶才有可能會買你的產品；如
席財富策劃總監候玉晶認為，在邁向成交前
果業務人員看起來沒有自信，甚至是不專
的銷售過程中，要重視的4個要點為——銷
業，客戶當然不會對產品有信心，更遑論有
售流程中要「銷」什麼、「售」什麼，客戶
購買產品的欲望，即便公司的產品再好也是
「買」什麼，以及業務人員「賣」的是什
枉然。所以在銷售流程中，首先要「銷」出
麼？
業務人員的服務、付出、真誠、自信及專 業。
1 2 3
銷售流程中要銷的是什麼？
瞭解自身的性格，以常見的DISC測驗為例，
銷售流程中要售的又是什麼？
業務人員可以分成――掌控型、影響型、沉 穩型及嚴謹型4種，不同類型的業務人員有
客戶買的是什麼？
4
她也提醒，業務人員在銷售自己前要先
我們賣的是什麼？
各自不同人性化的元素，進而影響到自我的 銷售模式。 候玉晶也提到在壽險銷售過程中，要用 「先服務後銷售」的方式進行，她舉了一個
邁向成交的4關鍵 候玉晶將銷售流程拆解為4點――銷、
110 ▍Advisers財務顧問◎第373期
客戶的例子：該客戶原先只是妹妹朋友的老 闆，但他們一家人要去香港過年，候玉晶便
候玉晶 現職：香港富衛人壽首席財富策劃總監、營業總 監、高端客戶專才顧問 傑出紀錄： 1.二○一一～二○一四年、二○一七～二○一九年榮 獲國際龍獎IDA傑出業務白金獎 2.二○一○～二○一八年榮獲美國百萬圓桌MDRT頂 尖會員TOT，已是終身會員 3.從事保險理財工作十幾年，著重於發展個人銷售業 績和管理營業團隊 4.連續十年香港富衛人壽保險個人業績冠軍 5.透過增員、指導、分享、培訓和個案分析等團隊活 動，和團隊夥伴一起成長，連續六年富衛人壽保 險團隊業績冠軍
去添購家具寢具，邀請他們住進她新買的空
業務人員要對客戶的期望、公司產品，
屋、在大年初一帶著他們去港景餐廳，不但
以及價格都有深入地瞭解，才有辦法做有效
幫這位客戶省下住宿的費用，甚至還當起導
的溝通。只要能讓客戶有所感受，認為其得
遊跟地陪，最後候玉晶不但成交了他們全家
到的服務及價值，大於他所要付出的金錢，
人的重疾險保單，客戶的女兒在隔年還成為
客戶便會樂於購買。於此，感受才是有價值
她的增員對象。候玉晶當下也沒想到後續會
的，才能吸引客戶「要」產品，有價值的反
有如此豐碩的成果，但接待這家人也是她對
而不是產品本身。
朋友的「服務」，而正是這份對服務的熱
候玉晶又分享了一個客戶案例，他們並
忱，為她帶來了漂亮的業績。
不太熟識，而客戶又對保險很排斥，如果她
將自己「銷」出去後，再來要「售」的
硬是要對方買人身保險，客戶必定會很反
則是業務人員的觀念和想法，只要潛在客戶
感。候玉晶便投其所好，向客戶推薦了投資
願意接受業務人員的想法及觀念，就等於是
型保單，最後讓她在當年一月就獲得美國百
成交了。候玉晶認為，優秀的保險業務人員
萬圓桌 MDRT 頂尖會員TOT的資格。過程
必須要內外兼修，外在除了外貌及衣著打
中，候玉晶並沒有強推自家公司的保險，而
扮，也包含了談吐及言行舉止；內在則是包
是站在客戶的立場思考，最後更是提供了一
含了一個人的內涵、心靈及知識等，這些都
個超出客戶預期的商品，造就雙贏局面。
是影響客戶信任與否的關鍵。
獲得了客戶的信任後，向客戶推薦保險就
Advisers財務顧問◎第373期 ▍111
Vitamins of Marketing 行銷 圖像行銷 維他命
步驟銷售，植入保險意識
人生風險有多大？用圖像喚醒客 戶需求 整理◎編輯部
一、一個完整的保險計畫 一個完整的保險計畫，包含醫療 保險、疾病保險、終身保險到教育保 險，最後才是談到儲蓄投資：
退休養老 投資
1.醫療保險：萬一需要住院治 療，就有能力支付治療費用。
教育保險
給孩子
終身保險
給家人
險，如果不幸罹患疾病，可以有一筆
疾病保險
給自己
立即現金，為自己進行長期治療。
醫療保險
給醫生
3.終身保險：一旦風險或意外發
2.疾病保險：通稱重大疾病保
生，一家之主喪失工作能力，可以有 一筆現金留給家人繼續生活下去。 4.教育保險：提前為子女計畫並準備教育費用，即使發生任何事情，依舊可以提供 孩子們一個能夠安心讀書的成長環境。 5.儲蓄投資：當個人與家庭擁有完整保障後，開始學習投資、累積財富，作為將來 退休的準備金。
Tips!
業務人員在銷售時，可根據客戶的需求，對症下藥，並循序漸進將完整的風險 規劃清楚表達，協助客戶建立正確的保險觀念。
Advisers財務顧問◎第373期 ▍121
Vitamins of Marketing 行銷 圖像行銷 維他命
二、替代收入計畫 業務人員必須讓客戶有所瞭解，
收入
一個家庭最重要的收入來源是多麼 重要。請告訴你的客戶：「請您要瞭
開銷
解，若要保障您的收入，就必須建立 一個替代收入的保險計畫。」
銀行定存 回報率低
0
大部分的民眾工作都是為了收 入，但不管有沒有收入，都一定會有 支出，而收入扣除支出，剩餘部分才 是儲蓄。一般民眾會將錢存在銀行，
但銀行僅提供很低的利息，既然今天大部分民眾工作是為了收入，萬一有一天收入沒 了，該怎麼辦？然而，有什麼事件會導致收入中斷？ 造成收入中斷1：意外 當意外事件發生時，只要三個星期無法工作，就會失去三個星期的收入；三個月無 法工作，這三個月就會沒有任何收入；假設終身殘廢，將會永遠失去收入。暫時的斷炊 並不是最可怕的事，可怕的是永遠失去工作能力，「因此，透過保險規劃來製作專屬您 的替代收入計畫，對您非常重要。」 造成收入中斷2：年老退休 收入
開銷
銀行定存 回報率低
醫藥費 血汗錢
第一， 意外 第二， 年老 第三， 疾病
總有一天我們都要面對年老的事 實。當一個人年老後，將會失去工 作，也會失去收入。 所以當您年老退休時，一定要有
0
足夠的退休養老金，因為這筆錢能維 替代收入 計畫
122 ▍Advisers財務顧問◎第373期
本身無法 承擔的風險
持老人自身的尊嚴，也是優質退休生 活的保證。
Professional Perspective 專業 I D A 講堂 透視
專業行銷開發大保單
以客戶為核心的行銷思維，打造 數位轉型的全通路概念 有人說，高資產客戶是可遇不可求，要成交大額保單也是機遇和偶然，但是進入數位轉型時 代，新時代的業務人員應將經常性的機遇和偶然變成必然。許心華認為，保險業務人員必須通 透理解客戶的需求，並以之打造「全通路」行銷思維，同時，帶給客戶什麼樣的觀念，也就定 義了我們是什麼樣的角色。 文◎管呂浩 照片◎本刊資料
國人常說成功的5大命理，即為一
中
是理財顧問則會說：「你賺的一塊錢不是你
命、二運、三風水、四積陰德、五讀
的錢，你存下來的一塊錢也不是你的錢，你
書。其解釋人的發展歷程中，都是依靠各種
繳完稅的一塊錢才是你的錢。」但若是客戶
事物的相互影響而對自身運勢產生一定的作
的人生規劃師，則會教育客戶：「你賺的一
用；而保險，正好也從5大方面為一個人的
塊錢不是你的錢，你存下來的一塊錢也不是
發展歷程，各自扮演了不同的角色。
你的錢，你繳完稅的一塊錢也還不是你的
來自國泰人壽的許心華，認為這「保險
錢，你活著用到的一塊錢才是你的錢。」
的5大命理」，分別在人性、時間、風險、
這代表著，隨著市場環境變化，業務人
稅務及傳承都能幫助客戶達到需求，而正因
員必須突破以往「拉保險」的窠臼，重新思
為保險的獨特性，可以解決這些方面遇到的
考壽險對客戶的意義。
問題，也才使其有別於其他金融理財產品。 因此許心華特別強調，在科技與數位化的世
大保單不見得就是從高淨值客戶來
代，壽險顧問必須兼顧專業、服務與銷售的
依《富爸爸．窮爸爸》書中的內容，把
3大職業特性，「我們帶給客戶什麼觀念，
客戶依據其收入來源性質分成4象限（如圖
定義了我們是什麼角色」。
一）。許心華表示，過去業務人員都將大保
許心華說，若我們以業務人員自居，我
單的客源鎖定在右半邊，也就是高資產、高
們會對客戶說：「你賺的一塊錢不是你的
淨值客戶，但依照她的市場經驗，很多時候
錢，你存下來的一塊錢才是你的錢。」而若
大客戶反而是從左邊而來，「收入穩定的
130 ▍Advisers財務顧問◎第373期
許心華 現職：國泰人壽專招鴻億通訊處業務經理 榮譽紀錄： 1.二○一三∼二○一六、二○一八∼二○一九年國 際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 2.二○一七年國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎 3.二○一三∼二○一五、二○一八∼二○一九年美 國百萬圓桌MDRT會員 4.二○一七年美國百萬圓桌MDRT超級會員COT 5.二○一二、二○一三、二○一八年國際品質獎IQA 特殊紀錄： 1.中、港、臺、跨境認證國際理財規劃師CFP 2.六屆國泰人壽高峰會、四屆年度績優表揚 3.國泰人壽MDRT大使
公教人員，也可以是年繳300萬元保單的客
在很多人眼中，高淨值客戶去購買大保
戶。」
單好像是理所當然，但是大保單客戶不全然 是從高資產客戶來，因為很多時候客戶是從
圖一：現金流象限
小保單開始購買的。「業務人員千萬不要用
現金流象限 受薪階級
大型公司企業主
Employee 你為別人工作
Business owner 別人為你工作
保單的大小來判斷客戶，否則會錯失潛在大 客戶。」 許心華強調，很多高資產客戶很低調， 從小保單開始購買無非是在測試業務人員， 就好比去看不動產的顧客，穿著樸素但口袋
專業人士、自營商
專業投資人
Self-employee 你為自己工作
Investor 錢為你工作
卻很深者大有人在，如果業務人員因而有了 差別待遇，成交與否就會是很大的差別。 因此，每一位客戶都有成交大保單的可 能，從客戶開發的角度而言，許心華認為應
Advisers財務顧問◎第373期 ▍131
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