Advisers財務顧問雜誌374期《2020年6月號》導讀

Advisers

走自己的路， 當自己的老闆

社長 的話

Column

常

言道，世界上唯一不變的就是

終為始。你最初入行的初衷與初心，就是

「變」，特別近年來實在令人感觸

指引未來走向的一盞明燈，路或許會因為

頗深。首先是科技的日新月異，回到十年

興趣、機遇或形式的影響而產生變化，但

前，我恐怕難以想像保險行銷集團有一天

只要最終目標明確，就不用擔心走錯路。

還可以推出屬於自己的APP，提供保險業

就好比如果今天開一間麵攤，可能只

務朋友們更直接與有效的學習服務。

是想著怎麼降低成本，換取厚利；但如果

而有些變化令人猝不及防，新冠肺炎

是立志要成為全臺灣最美味的麵館，可

造成的全球、國家與社會環境影響之大，

大、可久、可敬，就不會為了蠅頭小利而

對保險業也產生了不小衝擊。但有些變化

自毀長城，反倒會不斷地學習與經營，向

是早已預期的，比如IFRS 17的實行迫在

著目標前進，這正是所謂的「老闆思維」

眉睫，世界各國都在為此預作準備，紛紛

與「創業心態」。

推出因應的政策法規，以應對國際情勢及

我從創立保險行銷集團之初，為的就

金融環境的改變。

是提升世界華人金融保險從業人員的專業

十多年來，從業環境的不斷劇烈變

素養、形象及社會地位，為此有了

化，好在我們都能亦步亦趨、應對過關。

《Advisers財務顧問》雜誌與諸多書籍版

然則，無論世事變化有多少，有一件

品、有了國際認證財務顧問師RFC與認證

事情是不可以變的，那就是我們入行的初

退休規劃師ChRP等資格課程、有了國際

衷。相信大家進入保險業都有目的，想要

龍獎IDA與CIA500世界華人保險500強團

幫助更多人也好，想要獲得成就也好，想

隊等榮譽獎項，綜觀之下應該是沒有偏離

要賺錢也好，目的沒有高低之分，而在於

初心的，真是何其有幸。

它能夠為你的從業帶來前進動力。

現在試問你，還記得自己的入行初衷

在保險行業中，各級主管們總是告訴

嗎？現在你前進的目標是否還與當初相

夥伴們，要有創業思維，走出自己的路。

同？君子立恆志，小人恆立志，唯有擁有

雖然如此，我們仍會看到許多從業人員隨

一個值得追求的終極目標，才能突破難

波逐流，不知道路在何方而虛度光陰，最

關，推動自己成為自己理想的模樣，當自

後即使醒悟也因為耽誤了太多青春，而失

己人生的老闆。

去重來的機會。 其實成功的關鍵還是在一句老話：以

2 ▍Advisers財務顧問◎第374期

Advisers 編輯 窗口

要實現一個夢， 從做出正確選擇開始

Column

小

學出現的作文題目，總是有個「我

與其他具有發展潛力的行業相較，保

的夢想」，什麼樣的答案都有，孩

險從業人員有其優勢，如入行門檻低，只

童時所懷抱的赤子之心，就這樣將一顆夢

要考取過相關執照及證照就可以從業，若

想的種子種下，並期待深根發芽而後達

從業人員能夠投入學習、勤於拜訪與開

成。

發、建立良好的從業習慣與時間管理等，

然而，隨著年齡增長、思考能力的提

就有很高機會創造無上限的收入。更重要

升，出社會後，我們欲達成的夢想將會愈

的是，壽險業「高價值」的行業特性，將

來愈趨近現實，你會更確定自己要的是什

保險保障帶進千家萬戶，提供不幸遭逢變

麼，可能是收入、好的生活品質、好車好

故的家庭，一股得以重新再起的力量，保

房、出國旅遊等，但除了收入的賺取，更

險業從業的高價值感，就非其他行業可以

多的成就感是來自於價值感的創造與貢

比擬。

獻，你會更清楚你的選擇是工作，還是事

本次每月特輯「走自己的路，當自己

業？你是打工的人，還是做自己事業的老

的老闆」議題，搭配六月一日畢業季進行

闆？當事業定位明確後，你會很清楚自己

深入報導，文中明確點出壽險業的從業優

為誰而做、為何而做？

勢，以及最終創造出的高度價值，藉此鼓

一個事業是否有前景、是否值得投

勵即將畢業的社會新鮮人加入保險業，也

入，要考慮的要素有很多，過往我們所認

吸引想要轉業者，善用過去所累積的經驗

為的金飯碗、鐵飯碗，其前景到現在可能

與人脈資源，選擇保險業為自己的人生寫

不若以往。根據1111人力銀行二○二○年

下卓越的一筆。

最新發布的報告，未來有7大具有發展潛

本期更夾帶出版同名手冊，以中立客

力的行業，可喜的是，壽險業務人員與財

觀的角度，逐一解析人力銀行所報告之具

務規劃師皆名列其中，從不同的評比項

有發展潛力的7大行業。你可以很有自信

目，如入行門檻、平均起薪、五年調薪幅

地告訴你的準增員對象「保險事業值得投

度、個人成長及自我實現等，已然打破大

入與經營」，手冊中更提供測驗互動、互

眾對保險行業的「找不到工作，才去做保

動式的夢想藍圖建構，以及可繪出的事業

險」的既定印象，甚至成為未來具有發展

與職涯藍圖，頁頁都可連結保險業，將成

潛力的行業。

為你在未來增員路上的有效工具。

4 ▍Advisers財務顧問◎第374期

374 COPYRIGHT 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2020年 6 月 1 日 文行政院新聞局出版事業登記證．雜誌社 局版台誌第7419號 中華郵政北台第123號．執照登記為（雜誌）交寄 版權所有．翻印必究

封面設計／黃清田

保險行銷集團 IMM INTERNATIONAL 集團創辦人／梁天龍、何飛鵬 集團發行人暨總編輯／何飛鵬 集團董事長暨社長／梁天龍 副社長／黃俊文 董事長特助／梁家和、梁涵英 國際編輯部： 台 北：總編輯／侯琇文 採訪編輯／崔浩風、管呂浩、許紹猷 盧郁綺、許仲博 廣 州：總編輯／羽佳 主編／賴春香 執行編輯／李上彬 採訪編輯／梁思敏、陳茜 吉 隆 坡：編輯企劃副總／鄭雪娜 採訪編輯／林婉婷 編輯助理／葉俐伻 美術主編／黃清田 資深美術編輯／王瓊玉 美術編輯—台北／陳瀅湘 廣州／張曉敏（組長）、王娟 黃婷華、黃廣勝

台灣事業部： 代總經理／梁家和 副總經理／劉昱伶 台北業務部經理／劉俊賢 客戶服務助理／李欣勵 台中分公司經理／羅志輝 客戶服務襄理／陳依芳 助理／吳雅琪 高雄分公司經理／莊廷嘉 業務經理／范光輝、曾靖貽 客戶服務經理／蘇昭賢 助理／唐美琴 企劃部經理／李佳憓 製作部經理／唐安仁 倉管組組長／羅友鴻 東南亞事業部： 保險行銷（馬）有限公司 顧問／楊發勵 總經理／黃美菁 副總經理／鄭雪娜 國際事業部： 大連前瞻企管顧問有限公司 北京前瞻保銷企業管理顧問有限公司 上海保碩企業管理咨詢有限公司 杭州前瞻企業管理顧問有限公司 廣州前瞻企管顧問有限公司 成都保銷企管顧問有限公司 濟南前瞻企業管理咨詢有限公司 鄭州保銷企業管理咨詢有限公司 武漢前瞻創瀚企業管理咨詢有限公司

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2021 2021國際龍獎IDA會員申請辦法 特別版本 2020新春突發的新冠肺炎（COVID-19）帶來人類史上的浩劫，無情地奪走了許多世人的生命與健 康，也嚴重打擊了全球經濟發展，金融保險行業同樣也受到巨大衝擊。 IDA執行委員會，時刻關注著愛的天使金融保險從業人員，為鼓舞保險從業人員堅守崗位，持續照顧 社會大眾，執行委員會經審慎評估，將針對2021國際龍獎IDA【傑出業務獎】申請標準做出特別調整 （如下表），以期待在這特殊時期給予保險精英們更多鼓勵與信心，攜手一起度過難關，持續推動行業 繁榮發展。

2021年度申請標準

（當地貨幣）

2021年度申請標準：依據各地區2020標準的FYC採百分之六十進行調整， 件數由原36件調整為22件，本調整辦法僅適用2021國際龍獎IDA申請。 地區 Region 澳大利亞 Australia

銅龍獎 Bronze Dragon Award

銀龍獎 Silver Dragon Award

金龍獎 Golden Dragon Award

白金獎 Platinum Award

FYC

FYC

FYC

FYC

47,000

141,000

282,000

423,000

汶萊 Brunei

33,000

99,000

198,000

297,000

加拿大 Canada

35,000

105,000

210,000

315,000

大陸 China 香港 Hong Kong

90,000

270,000

540,000

810,000

216,000

648,000

1,296,000

1,944,000

6,000,000

18,000,000

36,000,000

54,000,000

132,000,000

396,000,000

792,000,000

1,188,000,000

日本 Japan

5,520,000

16,560,000

33,120,000

49,680,000

澳門 Macau

192,000

576,000

1,152,000

1,728,000

54,000

162,000

324,000

486,000

匈牙利 Hungary 印尼 Indonesia

馬來西亞 Malaysia 新西蘭 New Zealand 菲律賓 Philippines

48,000

144,000

288,000

432,000

510,000

1,530,000

3,060,000

4,590,000

新加坡 Singapore

60,000

180,000

360,000

540,000

韓國 South Korea

30,240,000

90,720,000

181,440,000

272,160,000

臺灣 Taiwan

720,000

2,160,000

4,320,000

6,480,000

泰國 Thailand

450,000

1,350,000

2,700,000

4,050,000

阿拉伯聯合酋長國 United Arab Emirates

168,000

504,000

1,008,000

1,512,000

42,000

126,000

252,000

378,000

美國 U.S.A. 英國 United Kingdom 越南 Vietnam

35,000

105,000

210,000

315,000

150,000,000

450,000,000

900,000,000

1,350,000,000

1. 僅受理個人首年度佣金收入（FYC），所屬金融保險機構之認證標準為憑。 2. 達到表列白金獎、金龍獎、銀龍獎、銅龍獎項標準者，得以申請該獎項。 3. 申請者必須完成 22 件以上之個人壽險新契約。 4. 繳納申請費用：白金獎美金US$800元，金龍／銀龍／銅龍獎美金US$400元。 5. 業績計算時間為：2020年1月1日至12月31日止。 6. 主管獎標準暫不做調整： 優秀主管白金獎：組織中有12位組員達到2021《國際龍獎IDA》標準 優秀主管金龍獎：組織中有9位組員達到2021《國際龍獎IDA》標準 優秀主管銀龍獎：組織中有6位組員達到2021《國際龍獎IDA》標準 優秀主管銅龍獎：組織中有3位組員達到2021《國際龍獎IDA》標準 7. 此標準僅適用2021年申請，2022年恢復2020年標準。

國際龍獎IDA執行委員會 http : //www.idaonline.org/

374 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2020年 6 月 1 日

Advisers專欄

Column

社長的話 》梁天龍

2 走自己的路，當自己的老闆 編輯窗口 》侯琇文

4 要實現一個夢，從做出正確選擇開始 人生自慢塾 》何飛鵬

14 人生第一個工作，從業務開始！ 黃俊文業務漫談 》黃俊文

16 勇氣很重要，戰技更重要！ 想做很重要，會做更重要！

Sanjay——桑傑的保險世界 》Dr. Sanjay R.Tolani

22 用簡潔、易懂的觀念式簡報，喚醒客 戶投保需求 前瞻保險論壇 》彭金隆

24 「開放銀行」也要考慮「開放保 險」！ 保險稅務 》胡碩勻

26 《夫妻的世界》之剩餘財產差額分配 請求權與保單調整建議

保險銷售心經 》陳嘉虎

18 「UFO」銷售步驟

善用《Advisers財務顧問》雜誌374期 名人談保險—周思齊》

特別企劃一》

要成為一名偉大的球員，就是在訓練中做好 風險管理

從儲蓄險轉型看民眾保險觀念

運動員的養成時間長，能進入職業窄門者更是萬中選一，

偏好用在看得到、摸得著的地方，同時也影響了對保險的觀

但職業運動員生涯卻是轉眼一瞬，可能因傷痛或老化就要從賽

念。隨著儲蓄險的轉型，為臺灣保險業帶來了新氣象：保險商

場上退下。因此對運動員來說，保險讓人居安思危，是轉移風

品的設計將更重視保障本質；業務人員將更注重消費者的需

險的工具。見P.50

求；而民眾的保險觀念也將得以更正確、更全面。見P.67

CIA500專題報告》

特別企劃二》

新時代壽險行銷的演變與突破

對抗「疫情悶經濟」，業績逆勢成長的要訣

近十年來，受益於市場、人力、機制等因素的影響，大陸

新冠肺炎在短短幾個月時間內，迅速從大陸向全球各地擴

保險業釋放出巨大的發展空間，但伴隨保險領域開放程度及監

散，快到讓人措手不及，造成全球性恐慌。在這個人心惶惶的

管制度的加大與完善，大陸壽險行銷的發展潛力無窮之餘，同

時間點，不少業務人員因必須保持「安全距離」業績應聲下

時也面臨著新挑戰與突破。見P.58

滑，本期「特別企劃」採訪了2位在疫情期間業績不減反增的業

從過去到現在，大眾早已養成儲蓄、不浪費的習慣，錢也

務人員，她們用自己的努力不懈，在疫情期間逆勢突圍，成功

CIA500專題報告》

走出一條屬於自己的路。見P.89

顧問式銷售引領專業行銷之路 顧問式行銷的核心價值是利他，即以客戶為中心，站在客

績優單位》

戶及其家庭的角度，為其規劃保險，對客戶未來可能面臨的潛

搭上5順風，教練式學習營造良性學習循環

在風險，用保險規劃加以規避。因此，顧問式行銷的關鍵內容

說到學習，總讓人回想起學生時代的填鴨式學習，不知不

是保險業務人員的角色定位及專業化行銷流程。見P.62

覺就苦起了臉。中國人壽誠山通訊處高級處經理簡聰穎活用教 練式學習方法，不但夥伴願意學習，更對績效有正面助益，讓 夥伴更想學習，產生良性循環。見P.113（僅限中文繁體版）

40

每月特輯

Cover Story 》企劃、撰文／管呂浩、許仲博、崔浩風 以終為始，從一開始就看見目標， 走自己的路，當自己的老闆。

本期每月特輯隨刊附贈 《走自己的路，當自己的老闆》 同名手冊

42

7大具發展潛力職業大比拚，保險業優勢何在？

50 保險是一個互助互利的價值體現，是從每一個社會個體 的風險中去找到價值，保險公司提供了每一位保戶互助 的機會，而公司本身也能夠獲利、創造多贏局面，是這 個社會不可或缺的產物。 ――中華職棒球員工會理事長周思齊

名人談保險

Celebrity & Insurance

中華職棒明星外野手周思齊 》管呂浩

50 要成為一名偉大的球員，就是在訓練 中做好風險管理 特別企劃一

67

Special Section 》企劃、撰文／許紹猷

從儲蓄險轉型看民眾保 險觀念

解析民眾保險觀念 》許紹猷

68 從儲蓄險轉型看民眾保險觀念 理財迷思 》許紹猷

72 從儲蓄險銷售，看消費者理財3迷思 專業透視

Professional Perspective（僅限中文繁體版）

IDA講堂 》崔浩風

120 讓別人使用手機的時間，都成為你行 銷自己的時間

58 過去保險是解決「保障與否」的問題，現在則是解決 「保障好不好」及「如何更好」的問題，這就要求各保 險公司及業務人員能做到——順應客戶需求，不斷升級 保險產品與服務品質。 ――大陸中國人壽保險股份有限公司 深圳市分公司副總經理祝斌

人物聚焦

People（僅限中文繁體版）

績優單位 》崔浩風

113 搭上5順風，教練式學習營造良性學 習循環 特別企劃二

89

Special Section 》企劃、撰文／盧郁綺

對抗「疫情悶經濟」， 業績逆勢成長的要訣

新冠肺炎危機 》盧郁綺

90 疫情影響經濟，業務人員遭遇的4大 危機 面對疫情 》盧郁綺

94 破解「疫情悶經濟」，3大解方讓業 績逆勢成長 面對疫情 》盧郁綺

98 不要「把疫情當疫情」！業績逆勢突 圍的正確心態與作為

374 CONTENTS

溫馨提醒

《Advisers財務顧問》中文繁體版自105頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者105頁後的內容，則以專屬 國際版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。

作為一線保險業務人員，若要真正肩負起壽險顧問的角 色，除了為客戶提供完整的解決方案，賦予自己更長期的 使命和責任外，也要定期為客戶檢視規劃方案，及時為客 戶及其家人更新解決方案等。 ――大陸中宏人壽保險有限公司總裁暨首席通路官張希凡

社保行銷補給讚

Marketing Power Station（僅限中文繁體版）

勞保權益解析 》整理／侯琇文

106 孕婦被迫資遣，生產後可同時領取失 業給付與生育給付嗎？ 各項生育給付權益解析 》整理／侯琇文

62

109 育嬰留職停薪期間懷孕生下第二胎， 可以再申請相關給付嗎？ 數字會說話

Advisers智庫

Advisers Knowledge Bank

CIA500專題報告 》陳茜

58 新時代壽險行銷的演變與突破 CIA500專題報告 》羽佳

62 顧問式銷售引領專業行銷之路 IDA交流網 》崔浩風

102 88％的客戶來自轉介紹，共榮共好的 雙贏保險經營

Numbers & Factors

國際保險數字櫥窗 》許仲博

32 攝護腺癌位居男性10大癌症死因第7 國際保險數字櫥窗 》許仲博

34 憂鬱症為當今3大疾病之一，臺灣服用 抗憂鬱藥物人數133萬人 國際保險數字櫥窗 》崔浩風

36 臺灣二○一九年火警，造成逾14億元 經濟損失 國際保險數字櫥窗 》盧郁綺

38 臺灣一年有76萬人因為胃食道逆流 行銷維他命

Vitamins of Marketing（P.124僅限中文繁體版）

一句話道保險 》整理／許仲博

12 保險與人生

圖像行銷 》整理／編輯部

77 為何需要購買保險？人生3大階段、 4大問題 管理精華摘錄 》整理／侯琇文

124 OGSM對準領導者思維，徹底執行團 隊願景

就醫 行銷‧管理補給站

Power Station

數位學習 》整理／編輯部

82 數位學習6大關卡與破解之道 管理技巧 》整理／編輯部

87 不招怨的批評方式，讓下屬知錯就改 書信行銷 》陳美利

88 及早評估未來的系統性風險

Vitamins of Marketing 行銷 一句話道保險 維他命

保險與人生 Insurance and Life 如果你有任何不能失去且珍貴的東西，

保險就是你的必需品。 保險的誕生是用來幫助那些在困境當中

有困難的人們。 如果沒有保險業務員，去提早向客戶提醒二十年

後的事，又會有誰來提醒，這在當下幾乎是摸不 著邊際的未來事？ 買保險是一輩子的事，要看長遠的價值。

保險業的本質，就是預防「生、老、病、

死、殘」可能面臨的風險。

12 ▍Advisers財務顧問◎第374期

黃俊文業 務 漫 談

Advisers Column

鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達三十八年的 經歷，其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗， 藉由本專欄分享：心態建立、現況趨勢、組織發 展、展業技巧、從業體悟等，都化為文字給第一線 的從業人員與團隊領導人參考。

現職：保險行銷集團副社長 經歷：投入保險業至今三十八年，一九八一年進入新光人壽保險公司，從業務基層任職起，歷任業

務專員、組訓專員、區經理、處經理、區部經理、部室協理、資深協理、副總經理等職務。

16 ▍Advisers財務顧問◎第374期

勇氣很重要，戰技更重要！ 想做很重要，會做更重要！ 保

險公司或主管經常會訂定各種獎勵辦法，或是榮譽表揚 的做法來提升業務人員的目標，激發他們挑戰極限；也

會透過各種場合或活動來鼓勵業務人員的士氣，促使他們維持 鬥志。總體來說，無論獎勵或是鼓勵都能產生讓業務人員勇 往直前的效果，因此想要推動業績，這兩大主軸是必不可少 的。然而有些主管卻以為只要做到了這兩樣，業績自然就能直 上雲霄，可惜結果往往不如預期般美好。為什麼會如此呢？ 獎勵與鼓勵常常只提升了「想做的意願」，而沒有注意到 「會做的能力」是否同步到位。如同戰士於沙場作戰最需要兩 種能力，一是「勇氣」，一是「戰技」！勇氣讓戰士敢自告奮 勇衝鋒陷陣，但是如果他的戰技不足，一馬當先衝上前線，短 兵相接之際，他的下場會如何呢？ 以臺灣保險銷售發展過程來看，早期保險市場開發空間 大，但社會大眾對保險的認知不足，觀念偏差，保險業務人員 常常被輕視排擠或是受到不禮貌的對待，因此，在當時業務人 員需要有更多的勇氣，敢於投入保險業、敢於告訴親友自己是 個保險業務人員、敢於登門拜訪客戶。在那個時代，業務人員

是否有勇氣，甚至比是否具備戰技更重要。

要將認識的人們當成至親好友般真誠地對

而在保險市場已漸趨成熟的現在，大眾

待，而不是只把對方當作準客戶，熟稔程度

具有基本的保險觀念，保險資訊來源充足，

愈高，才有成為準客戶的機會。

保單購買經驗豐富，對保險業務人員的認同 度也提高了許多。造就大眾對業務人員有了

2.用專業與技能讓「熟識」產生「信任」

更高的要求與期待，這時如果光憑勇氣而沒

就像前面說的，大眾對保險資訊的汲取

有足夠的行銷戰技，是無法在市場上順利生

愈來愈多，再加上保險法規、商品內容、保

存，遑論更上層樓成為高產能的銷售高手。

單條款也日趨複雜，保險業務人員的素質也

因此，戰技是當前業務人員必備的要件。

一定要與時俱進不斷提升。人們可以因為我

一位優秀的保險業務人員要具有哪些戰

們的熱情而跟我們維持良好的關係，但不代

技能力？我認為有3種能力最為重要，分別

表就一定會成為我們的客戶，唯有透過專業

是客戶開發能力、商品行銷能力、自主管理

展現讓親友提升信任，才能讓他們成為我們

能力。接下來，我會分以3篇專欄來提出我

的客戶。

的見解。 3.用服務與關懷讓「信任」成為「依賴」

客戶開發能力

業務高手必然也是服務高手，尤其在保

業務人員最怕沒有客戶，因此客戶開發

險業務的領域裡。我們在業務上要成為客戶

能力是業務人員最基本的能力，但要如何才

的諮詢顧問、資訊提供者、作業處理者，甚

能夠擁有源源不絕的客源呢？

至往往還要能夠隨傳隨到、使命必達，而我 們所做的這一切，「不是為了下次的銷售鋪

1.用熱情與真誠讓「認識」形成「熟識」

路，而是為上次的銷售負責」。若能夠秉持

所有的業務高手幾乎都具備一個特質，

這樣的心態與做法，客戶對我們的信任定能

那就是充滿熱情。他們具親和力，很容易

與時俱增，只要想到保險就會想到我們，甚

與他人親近，但想要讓認識的人趨向熟識，

至一有任何需求也會先想到我們。我們會逐

就必須真誠以待，不是以功利為出發點，而

漸成為客戶生活上不可或缺的依賴，到此時

是真心維持這份關係。尤其現今人們在人際

不只不用擔心客戶有天會流失，還會有更多

關係的相處上愈趨敏銳，是誠心往來或是另

的轉介客源呢！

有所圖，是很容易分辨及感受出來的。因此

Advisers財務顧問◎第374期 ▍17

保險銷售 心 經

Advisers Column

現職：

世界華人保險 CIA500

院長 保險行銷集團保險資訊研究發展中心 IRDC 經歷：企業管理一等榮譽學士，主修金融與市場學；曾在多個大中華區保險公司擔任業務通路

強團隊大會主席 500

總經理、總經理、首席執行官、董事及顧問等重要角色。

「UFO」銷售步驟

我

在世界各地為不同保險公司業務人員培訓時，都會不遺 餘力地對業務主管及業務人員宣導3個銷售理念：

1.做銷售最大的技能是「知人」。在銷售過程中，我們要 瞭解客戶的內心並為他著想。 2.我們銷售的產品是解決客戶一生中所面對的問題方案。 3.持續性專業的服務才是王道。 按照這3種銷售理念，我們可以創造出各式各樣的銷售 方式，但總的來說銷售可歸納為3個步驟，即Uncover The Problem——發掘問題、Fix The Needs——鑑定需求、Offer The Solution——提供方案。 我把這3個步驟稱為「UFO」。若業務人員希望實施上述3 步驟，勢必要學會技巧性發問、用心聆聽客戶需求，並認真設 計保險方案。

U：技巧性發問 過去所謂「技巧性發問」，即是如何隱晦巧妙地切入保 險話題，又稱之為「生活化談保險」。而現在的「技巧性發 問」卻是指如何完整呈現自己的專業度，把業務人員和客戶

18 ▍Advisers財務顧問◎第374期

Uncover The Problem——發掘問題、 Fix The Needs——鑑定需求、 Offer The Solution——提供方案。

之間「你猜、我猜、大家猜」的面紗徹底揭 開，將拐彎抹角的時間，直接轉化為有專業

長，比如十年到十五年。這段時間裡您

價值的談話，我發覺這樣反而更容易讓客戶

無法和家人聯繫，請問您在還沒有啟

接受。

程前會為家人做什麼樣的準備？（可能

當然每個人都有自己的想法，但我詢問

99％的答案會是錢、生活費之類，若不

過很多客戶，他們更希望業務人員以坦率輕

是的話，業務人員可以這樣引導：「您

鬆的方式和他們談保險。以下是我建議的模

不覺得應該為他們準備一筆足夠的生活

擬業務人員的實景說辭：

費嗎？」） 若是如此，您會建議家人將錢存在

模擬1：重疾調查問卷

哪裡呢？（可能99％的答案會是「存銀

×先生您好！

行」。）

最近我們公司正在做一項有關重大

（此時可以接著問為什麼？99％的

疾病／退休／理財方面的問卷調查，希

人答案可能是因為銀行安全有保障。）

望透過調查瞭解並幫助消費者更好地面

假如今天有一個地方能提供既安

對生活中的這類問題。能否給我六分鐘

全，又可以自動實現您願望的方法，您

回答9個簡單問題？六分鐘後除非您想

是否願意花八到十一分鐘瞭解一下呢？

要更深入瞭解相關問題，否則我會立即 結束調查，不會再占用您更多時間。您 介不介意我現在就開始？

模擬3：10到15法則 ×先生您好！ 您認為對於一個普通上班族而言，

模擬2：將錢存在銀行

大約需要花多長時間才能存200萬、

×先生您好！

300萬元？（回答：十到十五年吧。）

請問您介意我提一個簡單的問題

您是否同意當CAD（Critical Illness―

嗎？假設您需要出一趟遠門，時間很

Accident―Disablement）重大事故發生

Advisers財務顧問◎第374期 ▍19

Advisers

彭金隆 政治大學風險管理與保險學系教授兼系主任

前瞻 保險論壇

Column

「開放銀行」也要考慮「開放 保險」！ 最

近大家對銀行端力推的「開放銀行

階段在做，現在即將進入第2階段；但反

（Open Banking）」應該不陌生，

觀開放保險（Open Insurance），政府幾

它可以看做是銀行客戶資料自主權的實際

乎沒有任何動作，但其實所謂的開放銀

展現。我們過去在跟金融機構交易時，資

行不僅只開放銀行而已，而是一個廣泛

料都被儲存在單一的金融機構中，但若是

的概念，應將其稱之為開放金融（Open

要一個整合性的服務，就必須逐一去找各

Finance）的一部分。

家銀行進行對接，非常不方便。坦白來

相信很多人都有一個共同的感受：往

講，以臺灣如此高度分化的金融市場，每

往因為時間的拉長，再加上諸多條款都不

一個人都平均有好幾家銀行帳戶與保單，

斷在改變，客戶最後都已經搞不清楚到

客戶若要取得比較完整的金融服務，是很

底購買了哪些保單，以及其保障內容。

困難的，開放銀行就是要解決這個問題。

所以客戶其實也很需要開放保險（Open

在幾年前，英國就開始推動Open

Insurance）的存在，但金管會至今卻沒有

Banking，立法要求每一家銀行都必須釋

宣示任何開放計畫。到底Open Insurance後

放出客戶的資料，而後交由第三方整合這

對市場將帶來哪一些正向影響？

些資料，提供客戶一個全新的金融服務。

最近金管會正在推動「區塊鏈聯盟」

透過這個第三方的創新服務，可以協助客

的精神，就是希望保戶可以享受整合的服

戶整合所有的帳戶、查詢所有的金融資

務。在區塊鏈聯盟的運作構想中，未來民

料、以及瞭解自己所有的金融交易狀況，

眾只要在一家保險公司申請理賠，在其他

甚至可以直接進行交易，對客戶帶來極大

家保險公司就可以同步處理，或是只要在

的便利性。

一家保險公司審核，就可以在其他家免除 重複認證程序。這些都與Open Insurance的

開放保險，對市場帶來的正向影響 金管會對於Opening Banking是分成3

24 ▍Advisers財務顧問◎第374期

概念不謀而合。

一旦施行，保險市場的遊戲規則將 改寫

須盡速著手解決之事。

當然，開放金融這過程會牽涉到諸多問

的架構上，就可以直接交易保險，抑或是進

題，主要關鍵還是在個人資料的保護問題。

行理賠，直接進行金錢上的支付。如果真的

若我們比照開放銀行第1階段，開放保險公

可行，將會帶來極大的便利，也可以想像未

司所有公開的商品或服務資料，民眾購買保

來在市場上的透明度將大增。

險時便無需一家家上保險公司網站來瞭解。

在銷售通路上，現在都是在銷售自家的

緊接著，如果參照開放銀行的第2階

商品居多，但若未來開放保險平台建立後，

段，進行帳戶資料的整合，這就會衍伸出

保戶就能同時看到市場所有保險公司的商

「資料交換」問題。保戶必須透過一個第

品，很容易進行比較；以及在服務環節，保

三方服務商，傳達蒐集個資的要求給保險公

險公司的做法必須一致，否則服務水平很直

司，讓各家保險公司把資料拋接到一個第三

接地見真章。若真的這一天能夠到來，未來

方服務商進行統整與處理，儘管如此還是會

保險市場將產生很大的改變。

受到個資法的限制。

可能有人會問，為什麼保險公司要做這

由於臺灣的個資法跟實施開放銀行的歐

件事？為什麼要把資料開放出來？不要開放

洲不同，他們透過立法解決個資保護的障

就好了，不是嗎？但是從國外的經驗顯示，

礙，因此能夠立即進行開放的動作。歐洲在

以及從臺灣實施的現況來看，確實有一些金

幾年前通過GDPR（一般資料保護規範），

融機構一開始是抱持著觀望的態度，但事後

其中的一個法條，讓客戶對於自己的個人資

發現若選擇不跟進，這家保險公司的商品就

料具有「可攜權」。其規定是說：客戶可以

會在平台上缺席，能見度就會消失。試想當

要求持有我資料的一方（如銀行），必須把

未來大多數人都是透過這個平台去查看資料

可以被數位處理的資料，直接移轉到客戶指

的話，你能不加入嗎？而對於致力於想要在

定的第三方。

開放資料架構下提供創新服務的公司而言，

但臺灣個資法對此只做到一半，客戶可

它也可以大展拳腳、發揮創意，在保險市場

以要求金融業者把資料還給他，但卻無權要

上又開拓出另外一個高峰。

求金融業者把資料提供給第三人，這代表了

我認為，一旦開放保險與平台建立，將

未來臺灣在做保險資料開放這件事，會遭遇

會創造出很多的可能性，但確實對業務人員

到較大的阻礙。所以，我們該如何把客戶的

通路又會帶來挑戰，其在服務面上的提升，

資料，從一家公司經過客戶的同意送到另外

顯然要再持續升級了（採訪、撰文◎侯琇

一家公司，以便進行彙整與處理，是目前必

文）。

若進入到開放的第3階段，在開放保險

Advisers財務顧問◎第374期 ▍25

Advisers

胡碩勻 信達聯合會計師事務所所長／國際及臺灣會計師、IARFC國際認證財務顧問師協會講師、CFP認證理財規劃顧問， 著有《節稅的布局》

保險 稅務

Column

《夫妻的世界》之剩餘財產差 額分配請求權與保單調整建議 最

近爆紅的韓劇《夫妻的世界》，講

問題。

述一對看似相愛的夫妻因背叛而將

俗話說：清官難斷家務事，家家有本

愛情切斷後，陷入漩渦的故事。《夫妻的

難唸的經。雖然關於男女／夫妻感情上的

世界》改編自英國影劇《福斯特醫生》

維持我也很能聊，不過在文章中不方便給

（Doctor Foster），女主角同樣是從一根

予建議，僅就夫妻若要離婚時，關於財產

頭髮開始抽絲剝繭發現先生出軌，更發現

的分配及與財務顧問較相關的保單是否有

身邊好友全都瞞著她，讓她人生從此崩

要調整的需要，給予專業上的建議。

潰、跌入谷底。

依據《民法》規定，夫妻財產制分為

女主角決心反撲，憑著她的高智商，

「法定財產制」及「約定財產制」，若夫

精心策劃一場對付腥夫和小三的復仇大

妻未以書面契約訂立夫妻財產制者，則會

計。她一手撕下了出軌丈夫的暖男面具，

以「法定財產制」為夫妻財產制，而夫妻

不但讓他原形畢露且身敗名裂，還爭取到

剩餘財產差額分配請求權只有在夫妻財產

了兒子的信任與撫養權、奪回了財產事

制未約定時，即為適用法定財產制時才有

業，更把腥夫掃地出門，在這場離婚大戰

主張的餘地。

中大獲全勝！唯一美中不足的可能是大肚

剩餘財產分配指的是夫妻「婚後」的

子的小三最後還是成功上位，和出軌腥夫

財產，扣除婚姻關係存續期間所負債務

雙宿雙飛……。

後，如有剩餘，其雙方剩餘財產之差額應

會突然提到這部韓劇的原因，是有媒

平均分配。不過也有一些例外，如婚前財

體想約訪我詢問關於劇中的夫妻財務管

產於婚後所產生的孳息利息（如租金、利

理，其有很大的改善空間，以及離婚的相

息收入等），則可計入婚後財產，而婚後

關財務問題。巧的是，也有客戶看了《夫

財產如果是經由繼承、贈與或慰撫金等，

妻的世界》後，跑來諮詢夫妻之間財產的

則不計入婚後的財產所得。

26 ▍Advisers財務顧問◎第374期

好記懶人包 1. 夫妻離婚或一方死亡，兩人婚後淨資產均分 2. 其中無償取得部分要排除 3. 離婚前記得檢視保單，許多皆須調整

請求權時效 自請求權人知有剩餘財產之差額時起算 兩年間，或是自法定財產制關係消滅（離婚 或他方死亡）時起算逾五年行使，逾時則請 求權消滅。

婚後財產可分為—— ＊結婚後所得之財產：凡婚姻關係存續 中所獲得之財產，不分財產之種類或財產之 性質，均為婚後財產。 ＊推定婚後財產：不能證明為婚前財產 或婚後財產者，依《民法》第一○一七條第 一項規定，即推定為婚後財產，保護夫妻中 經濟弱勢的一方。 ＊婚前財產於婚後所生孳息：依《民

請求權計算基礎。

法》第一○一七條第二項之規定，婚前財產

③基金：基金淨價估定時價。

於婚姻關係存續中所生的孳息，視為婚後財

④儲蓄險：婚後才投保的儲蓄險保單也

產。

可以列入剩餘財產分配。 ⑤保單價值準備金：長年期的保單會有

婚後財產可以計入分配

保單解約金，要保人可選擇保單借款或解

＊動產：如存款、股票、汽車、基金、

約，可以取得現金，因此，也可以用來計算

保險等均包括在內。

在剩餘財產分配。

①存款：婚前存款於婚姻關係存續中所

＊不動產：以不動產登記日為準，婚前

孳息之利息，視為婚後財產。

買的房子，不計入剩餘財產分配。需特別注

②股票：上市、上櫃或興櫃有價證券，

意的是，剩餘財產差額請求是指以金錢給

依收盤價換算；未上市上櫃之股份有限公司

付，並非指直接過戶不動產的一半，法律上

股票，以及非股份有限公司出資價值，則依

屬於債權請求權，非物權請求權。

資產淨值換算；如為婚前持有股票則不屬於

＊債權

可分配範圍，然婚後獲配的股利，則應計入

Advisers財務顧問◎第374期 ▍27

Numbers & Factors 數字

國際保險數字櫥窗

會

說話

攝護腺癌位居男性10大癌症 死因第7 2018年男性10大癌症死因 文◎許仲博

排名

癌症死亡原因

死亡率／ 每10萬人口

1

氣管、支氣管和肺癌

50.5人

2

肝和肝內膽管癌

47.6人

多數人都有聽過攝護

大

攝護腺癌的早期症狀並

3

結腸、直腸和肛門癌

28.5人

腺的大名，卻對其功

不明顯，血液中的PSA（前

4

口腔癌

23.7人

能相對陌生，但攝護腺癌卻

列腺特異抗原）是相當重要

5

食道癌

15.3人

名列臺灣男性10大癌症榜

的指標，如果檢查發現PSA

6

胃癌

11.8人

單。攝護腺又稱前列腺，

值升高，可能就需要進一步

7

前列腺（攝護腺）癌

11.8人

8

胰臟癌

10.4人

屬於男性生殖系統的一部

檢查。隨著腫瘤持續增生，

9

非何杰金氏淋巴瘤

5.9人

分，主要的功能是儲存前列

會出現類似攝護腺肥大的症

10

膀胱癌

5.6人

腺液，可與精子混合而成精

狀，初期常見的症狀有頻

液；通常精液中便包含了

尿、夜間多尿、排尿困難、

大多數男性因礙於面

10～30％的前列腺液，而

尿流細小、排尿疼痛等；嚴

子，在泌尿相關的症狀出

前列腺體也包含平滑肌組

重時則會出現尿失禁、血

現時往往不願意就醫，最

織，亦有協助射精的功能。

尿，以及急性尿殘留的情

終導致錯過黃金治療期，以

根據衛生福利部統計數

形，若不幸有骨轉移的情

致憾事發生。其實早期發現

據顯示，二○一八年臺灣男

況，則可能會引起骨骼疼

的情況下，攝護腺癌都可以

性罹患攝護腺癌的死亡率為

痛、骨折，甚至是下肢癱

被有效控制，而透過運動、

癌症中第7，死亡率為每10

瘓。

改善飲食與生活習慣等，都

萬人11.8，與排名第6的胃

目前攝護腺癌的成因仍

可以有效降低攝護腺癌的發

癌死亡率相當，只有在死亡

不明朗，但年紀是很大的危

生率。在此建議超過50歲

人口數有些許差異。而根據

險因子，隨著男性的年齡上

的男性，最好每兩年做一次

美國臨床腫瘤醫學會提供的

升，罹患攝護腺癌的風險也

血液健康檢查，另外更要趁

資料顯示，二○二○年預估

會提高。再者，如今臺灣在

年輕時規劃充足的醫療險與

會有19萬1,930位男性被診

步入高齡社會進程中，老年

癌症險等，以免老年一身病

斷出前列腺癌，更會有3萬

相關疾病應當有更多的預防

痛，卻苦無經濟能力支撐龐

3,330人死於該疾病。

與重視。

大醫療費用。

32 ▍Advisers財務顧問◎第374期

Numbers & Factors 數字

國際保險數字櫥窗

會

說話

臺灣二○一九年火警， 造成逾14億元經濟損失 文◎崔浩風 二○一九年臺灣火警肇因 ■遺留火種

3,883

臺

灣四月二十六日上午

■電器因素

十一點左右，臺北市

9,173

林森北路一間KTV發生大

似是施工單位暫時關掉了消 防系統的區域主機，才造成

■敬神祭祖 ■縱火

示與灑水系統完全沒有作 整且可用的消防系統，但疑

■菸蒂

3,113

火，造成5人死亡，消防警 用。其實這間KTV設置了完

■爐火烹調

3,046

■機械設備 ■施工不慎

256 278

■其他

350

（單項未滿200起）

938

1,829

了這場止不住的憾事。

單位：起 資料來源／內政部消防署

一整年下來，臺灣各地 的火警加起來可不是一個小

共計約14億4,221萬元。

牽連，那是再怎麼預防都無

數字，根據內政部消防署統

放眼國外，根據美國消

法徹底消滅的風險。就像前

計，二○一九年全臺灣火災

防局統計資料，二○一八年

述的KTV火災，商家已經做

總數為2萬2,866件，肇因

美國火警131萬8,500起，

好了完善的準備，卻因為暫

前3名分別是遺留火種、爐

死亡3,655人、1萬5,200人

時關機而釀成大禍。

火烹調與電器因素，每種肇

受傷，總損失約256億美

我們不能將自己的安

因都造成了3,000起以上的

元，與二○○九年相比飆升

危，寄託於他人的小心與

火災。

了90.6％。即使扣除幾起嚴

否。或許我們無法斷絕火災

值得慶幸的是，真正的

重火警，小規模火警的累計

的可能性，卻能夠透過投保

死亡火災相比之下並不多，

損失也達到了132億美元。

火災地震險，將損失轉嫁給

共計116起，死亡150人、

火焰延燒得很快，許多

保險公司承擔，而醫療險與

受傷478人，但財物損失可

時候我們自身注意防火，卻

壽險更是重中之重，以備不

就不在小數，房屋財物損失

往往因為他人的疏忽而遭受

時之需。

36 ▍Advisers財務顧問◎第374期

每月特輯

Cover Story

文◎崔浩風

40 ▍Advisers財務顧問◎第374期

鳳凰花開的六月，畢業學子們紛紛從校園邁出腳步， 因人才的大量釋出，各公司行號也開始招募新人。

根據1111人力銀行最新調查，點名未來7大極具發展潛力的行業， 在這些充滿前景的行業之間，保險業應該如何脫穎而出？ 與這些行業相比之下，保險業務人員又具有什麼樣的優勢？

以及什麼樣的人適合保險業？又要具備什麼樣的特質與能力， 才能夠成為一名績優的保險業務人員？

明白這些，才能夠知己知彼，也才得以招募到適合且有意願的人才， 並且能夠以終為始，從一開始就看見目標，走自己的路，當自己的老闆， 讓主管與新人一起並肩努力，走向輝煌的未來。

Advisers財務顧問◎第374期 ▍41

每月特輯

Cover Story

保險業──低門檻高價值的行業

7大具發展潛力職業大比拚， 保險業優勢何在？ 鳳凰花開，驪歌高唱，畢業的季節又再來到，各行各業紛紛趁此刻招募人 才，保險業自然也不例外。但是在多不勝數的職缺與職業之中，這些社會 新鮮人們，抑或是考慮轉業者，為什麼要選擇保險業，又為什麼應該選擇 保險業？ 文◎崔浩風

月的畢業季即將來到，學子們拿著畢

六

也就愈來愈高。

業證書踏出校門，除了有畢業的欣喜

在這些熱門行業的競爭之下，保險業應

以外，往往也帶著對未來的迷茫。時代不斷

該如何脫穎而出？又該具備與培養哪些能

演進，環境不斷變化，入學前所做的職涯規

力，才能紮根深穩並達致績優，成為人人稱

劃，如今怕是已經不符現實。

羨的績優保險業務人員？

時下最受重視的，首選是數位科技，大 數據、電子商務等環境逐漸成熟，即使是本

二○二○年7大極具發展前景職業

科系畢業，也需要不斷學習精進，相關產業

1111人力銀行日前接受媒體採訪，透

對此領域的新人需求也逐年增大；其次是醫

過薪資與未來前景等各方面綜合評估，提出

療健康產業，人們愈來愈重視健康，尤其在

「二○二○年7大熱門工作」，不分排名簡

新冠肺炎疫情之下，人們對健康的重視，以

略介紹如下：

及對風險的瞭解，都在不斷加深，相關需求

42 ▍Advisers財務顧問◎第374期

1

數據分析師。如今已經進入資訊時

傳統商務運行模式不同，除了必須瞭解如何

代，各行各業都十分重視數據的採

銷售以外，還需要對電子技術等知識透徹明

集，小到派發調查問卷，大到電子商務的大

白，也因此電商技術主管平均月薪約有5萬

數據蒐集。但只有數據是沒用的，必須經過

元，任職七～九年更可升至6萬5,000元。

分析才能洞悉背後的涵義，因此數據分析師 這個職位愈來愈受青睞，大學畢業生起薪4 萬元，碩士畢業生起薪更是高達4萬6,000 元。

3

軟體工程師。在這個人手一機的社 會，如果大公司沒有屬於自己的APP，

可以說就已經落後同業一步，再加上各種3C 產品、智慧家電等商品接連問世，自然需要

2

電商營運管理師。數位時代下，民眾

軟體工程師的支持。入行起薪約4萬元，根

消費習慣改變，尤其經過這一波疫情

據勞動部統計，平均薪資可以達到8萬元左

影響，電子商務更是愈發興盛。電子商務與

右。

Advisers財務顧問◎第374期 ▍43

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名人 談

保險

中華職棒明星外野手周思齊

為臺灣的棒球發展努力，棒球明星周思齊的斜槓人生

要成為一名偉大的球員，就是 在訓練中做好風險管理 運動員的養成時間長，能進入職業窄門者更是萬中選一，但職業運動員生涯卻是轉眼一瞬，可 能因傷痛或老化就要從賽場上退下。因此對運動員來說，保險讓人居安思危，是轉移風險的工 具。 文◎管呂浩 照片◎管呂浩、受訪者提供

起臺灣最出名的運動，不可能不提到

說

民、「恰恰」彭政閔等選手的表現；又或是

棒球。這個從日治時期引進以來的運

一級國際賽上，中華代表隊派出最菁英的一

動項目，無論是少棒小選手，還是近代國際

時之選，與各國一流好手一分高下的場面總

賽場上的職業好手，他們的好表現都吸引著

是蔚為話題。棒球，是凝聚臺灣人向心力的

臺灣民眾的目光，更是牽引著每一位觀眾的

一項運動，也是臺灣人心靈的寄託。

情緒。

二○一三年三月八日，棒球界最高盛事

在臺灣，或許你看不懂棒球、不懂規

第三屆世界棒球經典賽WBC，複賽面對挑戰

則，但你或多或少一定聽過「建仔」王建

三連霸的日本隊，據AC Nielsen公司的電視

50 ▍Advisers財務顧問◎第374期

職棒球場上發光的關鍵，除了努力，在這條

1,000萬人，等於是臺灣有一半的人在看這

路上遇到的每一位貴人，都是讓他能夠持續

場比賽。王建民和彭政閔也在當時的陣容

走下去的動力。

中，而這場比賽的後半段，面對日本隊王牌

「棒球不只是一項運動，而是我一生的

投手——現任紐約洋基隊的田中將大，一名

志業。」周思齊表示，從小打到大的棒球讓

選手敲出了領先的安打，讓中華隊看到贏球

他找到自身價值、存在感甚至是成就感。透

的曙光，也讓全臺灣球迷瞬間記住了他的名

過棒球，也讓周思齊從中得到不少啟發，從

字。

球場的專業技術，到場外的待人接物，可以

這位選手，名叫周思齊。

說沒有棒球，就沒有今天的周思齊。 棒球場上是個失敗多於成功的運動，一 名「打擊率三成」的打擊者，代表他的10次 打擊有3次成功擊出安打，從紀錄來看是很 優秀的數字，但同時也代表有著7次的失 敗。「勝敗乃兵家常事」對於棒球選手來 說，是每一場比賽都需要學習的課題，如何 讓自己技術更好，更加接近成功，是選手的 日常。 周思齊十五年的職棒資歷中有十年打擊 率超過三成，能夠長時間在職業賽場上馳 騁，並維持一定的優秀表現，自然是臺灣棒 球界的指標。不過誰能夠想到，這位實力出 眾、有知名度、長年表現優異的球星，在學

這一棒，讓周思齊成了臺灣人心目中的英雄。

生時期竟然沒沒無名。 高中時期的周思齊進入棒球名校高苑工

從技不如人的後備選手 到場上發光的明星球員

商，但他的實力只能排在第三級的C隊，待

當年在經典賽打出好表現是周思齊的球

也深知自己並非天才選手，實力更是與A隊

員生涯顛峰，七年後的今天，周思齊已經是

天差地遠，因此他更把握每一次練球的機

職棒資歷十五年的資深選手，也即將進入球

會，找到方法提升實力、勤能補拙，經過兩

員生涯的尾聲。對周思齊來說，能長時間在

年的苦練，才終於在高三升上A隊並成為先

遇資源和第一級的A隊截然不同，他在當時

Advisers財務顧問◎第374期 ▍51

Celebrity & Insurance

收視率統計，該場比賽的收視人口加總超過

Special Section

特別企劃 解 析 民 眾 保 險 觀 念

從儲蓄險轉型看民眾保險觀念

從民眾需求出發就無懼商品改變

文◎許紹猷

從過去到現在，大眾早已養成儲蓄、不浪費的習慣， 錢也偏好用在看得到、摸得著的地方， 同時也影響了對保險的觀念。 因為偏好而產生了「儲蓄險」這個平易近人、一目瞭然的商品； 因為偏好而有了「保本」、「還本」的商品特性； 也因為偏好，「保障」這個待風險發生才得以彰顯，平時卻是看不到、 摸不著的價值往往被人們忽略。 隨著儲蓄險的轉型，為臺灣保險業帶來了新氣象： 保險商品的設計將更重視保障本質；業務人員將更注重消費者的需求； 而民眾的保險觀念也將得以更正確、更全面。

Advisers財務顧問◎第374期 ▍67

特別企劃 解 析 民 眾 保 險 觀 念

儲蓄來自需求，保障卻能對抗未知

從儲蓄險轉型看民眾保險觀念 儲蓄有其功能性，儲蓄險的強迫儲蓄性質亦能協助民眾確實儲蓄，但從過往三十、四十年至 今，儲蓄險種已流於競逐利率，相對不重視保障本質，隨著主管機關推動儲蓄險轉型，可趁此 時機檢視民眾經年累月所累積形成的理財及保險觀念。 文、照片◎許紹猷

人社會向來具有「防患未然」、「未

華

三年期，其中二○一九年躉繳保單占比為

雨綢繆」的觀念，反映在各種的生活

36％，若再加計二年及三年繳費期的保單，

模式上，而其中又以「喜好儲蓄」為最具代

占比高達69％。以具儲蓄性質的險種如此高

表性的行為。且有需求便會有供給，民眾有

占比的狀況來論，說儲蓄險是臺灣民眾最熱

儲蓄的需求，市場上便會相應而生有著提供

愛的險種並不為過。

各種獎勵儲蓄、優化儲蓄的商品及機制。而 擇，許多人往往會直覺反應，以長期報酬率

長期持有收益高於銀行定存、能保 本，成商品吸引力

優於銀行定存的儲蓄險為第一選擇。

保發中心副總經理鄭淑芳表示，儲蓄型

根據財團法人保險事業發展中心（簡稱

保險商品向來受到民眾青睞，一方面儲蓄觀

保發中心）的壽險保費收入月報統計指出，

念確實深植人心，另一方面則是源自於商品

二○一九年臺灣壽險初年度保費收入總計約

設計的吸引力──高於銀行定存的內部報酬

有1兆2,747億元，而其中具有儲蓄性質的生

率，以及保本、還本的機制。

死合險（如養老險、還本型定期壽險、還本

「保險的本質是提供保障，為了協助民

型終身壽險）、死亡險（如利變型壽險、增

眾對抗生、老、病、死4大風險。其中傷病

額終身壽險、利變型增額終身壽險）的保費

風險及死亡風險需要倚靠醫療險、意外險及

收入則約有9,227億元，占比超過72％，且

壽險來對抗；生存風險及老年風險則需要倚

尚未包含同樣有儲蓄意義的年金保險。

靠儲蓄來對抗。」鄭淑芳並表示，以現行統

再者，短年期繳費傳統型壽險保單通常

計報表分類來說，沒有將儲蓄險單獨分類統

有著較高的儲蓄性質，如躉繳或二年期、

計，僅是將具有儲蓄性質，能夠對抗生存風

在現今的社會，若是單純講到儲蓄方式的選

68 ▍Advisers財務顧問◎第374期

Special Section

鄭淑芳 財團法人保險事業發展中心副總經理

險及老年風險（生活面臨的經濟壓力）的保

分保險商品有著「退還保費」的機制，這樣

險歸納而統稱為儲蓄險，如生存保險及年金

的設計亦間接對大眾產生吸引力。

保險。

或許是華人社會較容易有這樣觀念──

就臺灣目前來說，純粹的生存保險非常

消費者繳交保費來購買一定期間內的保障，

少，而年金保險則是在商品創新和民眾對於

但若是這段期間沒有發生事故，則希望保險

老年風險意識逐漸提高的情況下，銷售有上

公司能夠退還保費，即是大眾耳熟能詳之

揚的趨勢，另外亦有所謂的生死合險，意即

「保本」或是「還本」機制。

在保險期間內生存有保險金給付，死亡亦有

保險金給付的險種。

儲蓄來自需求，保障對抗未知

而以上這些險種皆是講求以優於銀行定

根據二○一八年統計數字，臺灣的保險

存的內部報酬率（Internal Rate of Return；

滲透度（保費收入占國內生產毛額的比率）

IRR）直接吸引民眾選購運用；另一方面部

是世界第一，保險密度（平均每人每年的保

Advisers財務顧問◎第374期 ▍69

特別企劃 解 析 民 眾 保 險 觀 念

費支出）則是世界第六高，但另一方面從雙

二○一六年臺灣民眾的平均保額是77萬

十原則（保費支出為年收入的10％，保障額

5,000元，到了二○一八年上升到80萬3,000

度是年收入的10倍）來說，民眾的保障卻是

元，雖然仍需要相當大的進步空間，但在政

不足，代表了民眾所選購的保險多半都是高

府與保險業者的合力推動下已略有成效，相

儲蓄、低保障的儲蓄險。

信在今年的門檻法則上路以後，保額可以再

對此鄭淑芳表示，形成這樣的狀況仍要

持續地提升。儘管民眾確實有儲蓄的需要，

由「供需面」來探討。大眾在做資產分配

以來對抗生存及老年風險，但同時民眾也該

時，會將一部分的資產投入較為積極型的投

提高他們的保障，因為保險最重要的本質就

資商品，一部分則是投入保守型的商品。再

是協助民眾對抗來自於「未知」的疾病或是

從風險偏好來說，一般人對風險的態度可區

意外。

分為3類：風險愛好者、風險中立者及風險

鄭淑芳亦建議政府可考慮從稅務方面給

趨避者，而具儲蓄功能的保險商品，則常為

予獎勵。目前民眾在申報所得稅時，每人每

風險趨避者所偏好購買。

年可列舉的人身保險費扣除額為2萬4,000

且以目前來說，中老年及老年民眾的資

元，若能將扣除額提高，相信將有助於民眾

產累積是相對較豐沛的階層，而年齡較長者

提升保險保障之意願，而當民眾的保障增

的資產分配亦多選擇較為保守型的商品，所

加，對已邁入高齡社會的臺灣來說，社會成

以綜合大部分人的風險心態，具備長期持有

本的支出就會降低。

能帶來穩定收益及有著保本效果的儲蓄險完

甚至也能夠針對民眾在年金險、長照險

全符合需求。上述的需求樣態甚至不只是對

等在抗老風險上的支出，額外增列一些扣除

保險商品，其他如股票投資，長年期有穩定

額，進而促進民眾更加重視保障型商品，以

配息且價格穩定的股票，同樣相當受到民眾

及幫助民眾更正面來面對風險。

青睞。 「儲蓄或是保本商品，只要民眾有需求

儲蓄險轉型帶來的影響

就會存在，但另一方面主管機關又積極引導

「門檻法則」的施行，是為了讓保險回

民眾提升自我保險保障，傷病或死亡的風險

歸保障的本質，也為了扭轉過去大眾偏好以

也需要去應對。」鄭淑芳表示，主管機關已

報酬率來衡量保險商品的習慣，鄭淑芳認為

多方面推動並以鼓勵的方式促使民眾提高保

儲蓄險的轉型除了讓死亡保障更高之外，還

障，故今年七月上路的死亡保障門檻法則就

會形成以下新狀況：

此應運而生，目的希望保險業者在商品設計

1. 商品走向「去長期保證化」：過去

上能夠提高保障成分。

的保險商品多是提供長期的保證，打趣的

70 ▍Advisers財務顧問◎第374期

特別企劃 理 財 迷 思

滿足需求才不會資產錯置

從儲蓄險銷售，看消費者理財3 迷思 隨著二○二○年七月一日壽險死亡保障門檻法則即將施行，對保險業界及消費者而言，都是一 項重大變革，也宣告了儲蓄型壽險將要正式轉型，意即保險公司的行銷模式要改變，消費者的 保險觀念也要跟著改變，未來將要走向「保障歸保險、儲蓄歸儲蓄、投資歸投資」之趨勢。 文◎許紹猷 照片◎受訪者提供

期的臺灣，從艱苦的環境中走過，民

早

（RFC）講師陳敏莉表示，臺灣民眾普遍存

眾早已養成節約儲蓄的生活習性，克

在「風險不一定會發生，但錢存了就一定會

勤克儉的消費者為了避免付出金錢後，卻是

在」的心態，儘管相對於過去，大眾的保險

買來一個「未知數」，再加上業務人員的商

保障觀念已提升許多，但卻是處在「有一點

品介紹頭頭是道，便也認同了「舉凡保單涵

保障觀念，同時又有一點僥倖心理」的尷尬

蓋範圍愈廣、儲蓄功能愈強就是愈好的保

狀態，而這樣的狀態往往會造成理財上的迷

障」，以致混淆了保險是以風險分攤、以保

思。

障為目的之本意，久而久之對於保險的觀念

大眾普遍有著基本居安思危的想法，認

開始模糊：「與其投入資本到『看不見、摸

為食衣住行都有其風險存在，必須要透過保

不著』的保障型保險，還不如存錢，要是再

險獲得保障，但問題往往不是「要不要有保

加點保障就更完美了」。

障」，而是保障應該要到什麼程度。因此在 這個關鍵點上往往形成「有買就好」的現

想要有一點保障，同時又有一點僥 倖的心態

象，同時也會有著一種矛盾心態，「一方面

臺灣的保險滲透度（保費收入占國內生

上，繳了太多保障的保費，若沒用到就『浪

產毛額的比率）蟬連十多年世界第一，以及

費』了；另一方面覺得還是要有點保障。」

保險密度（平均每人每年的保費支出）高居

所以產生了「重視回本」（風險沒發生的話

世界第六，但平均每人壽險理賠只有60萬元

就把保費拿回來）或是「一定要理賠到」

左右，對此IARFC國際認證財務顧問師協會

（買定期不如買終身，保額低點沒關係）的

72 ▍Advisers財務顧問◎第374期

不願意真的相信風險有一天會降臨在自己身

Special Section

陳敏莉 現任：心學堂執行長 經歷： ● IARFC國際認證財務顧問師（RFC） 認證課程講師 ● 曾任宏觀財務顧問平台協理

想法，導致特別偏愛具有既能拿回保費，又

品，以至於產生一些謬誤。

有長期保障特性的儲蓄險風氣。

保險的本質是用做風險轉移的工具，然 而隨著時代的演進，商品產生了更多的屬性

儲蓄險＝報酬率更高的銀行定存＋ 壽險保障？

及變化，出現了投資型的保險商品，確實為

儲蓄險與銀行定存，兩者到底該如何看

報酬率是投資標的之報酬率，而不是消費者

待？陳敏莉表示，保險業雖然與銀行業、證

購買保單的報酬率，若是將投資標的報酬率

券商等其他金融機構統稱為金融業，事實上

當作保單報酬率，往往會失真，造成「現實

卻有著自己獨特的運作模式與專業，但往往

與想像的落差」。用「投資報酬率」或「銀

消費者甚至是部分保險業務人員，卻時常以

行利率」去分析或解釋所謂的儲蓄險效益，

定存利率或是報酬率來套用與看待保險商

更是結構上的偏誤。

部分商品帶進了投資報酬率的概念，但這些

Advisers財務顧問◎第374期 ▍73

Vitamins of Marketing 行銷 圖像行銷 維他命

步驟銷售，植入保險意識

為何需要購買保險？人生3大階 段、4大問題 整理◎編輯部

一、人生圖――3大階段、4大問題 業務人員創造出自

當

重要的是，基礎保障就像人

孩、買房子等人生階段。而

己的銷售SOP後，

生的防護網，愈早擁有愈

這段期間是收入和支出最多

銷售就是一件很自然的事

好。

的時間點，同時也是家庭責

情。業務人員可以運用「人

階段②奮鬥期

任最重的時候，除了必須規

生圖――3大階段、4大問

進入社會開始獨立後，

劃足夠的家庭保障、子女教

題」，闡述每個人都會面臨

大多都會歷經結婚、生小

育基金外，也應該開始為未

到的人生3大階段及4大風 險，用這樣的概念讓客戶知 道自己為何需要購買保險？

人生圖——3大階段、4大問題

透過互動瞭解客戶的恐懼，

工作收入線

理財收入線

生活支出線

業務人員所提供的建議就是 活得太長

收入中斷★

解決方案。

★

殘廢、長年病

★

人生3大階段 階段①被撫養期 從一出生到踏入職場 前，建議先規劃醫療保障與 基礎保障，因為年紀輕、體

★ 出生

就業

被撫養期

走得太早

退休

奮鬥期

身故

養老期

所有狀況都與錢有關

況佳，保費是相對便宜。更

Advisers財務顧問◎第374期 ▍77

Vitamins of Marketing 行銷 圖像行銷 維他命

來的退休預做準備。

人生4大問題

問題③殘廢、長年病

階段③退休期

問題①收入中斷

因長年慢性疾病或意外

孩子成家立業後，家庭

因疾病或意外導致的收

傷殘，導致因需要承擔醫療

責任已經告一段落，這段期

入陷入中斷，所產生的醫療

費用，所造成的壓力及陷入

間除了需有足夠的資金來安

費用及生活費用的擔憂。

長年無收入的困境。

養天年，最重要的就是如何

問題②走得太早

問題④活得太長

將一生的積蓄傳承給下一代

因疾病、意外、身故所

因長壽而延伸的經濟需

（遺贈、信託……等）。

導致被留下的家人經濟狀況

求問題。

陷入困難。

二、全方位保險屋 過概念銷售，不僅能

透

念（圓形圖），透過人壽保

療保障。

發掘客戶的需求，同

險、醫療保險、重大疾病保

③接著，透過意外保險

時也能與客戶進行有效地溝

險及意外保險，為人生無可

強化地基，因為意外保險的

通，在言談間蒐集客戶的想

避免的4大風險，提供解決

保費較低，建議客戶規劃最

法與財務現況。透過蓋房子

方案。

高保障的意外保險，當意外

的概念，業務人員可以把各

②客戶必須先做好蓋房

種核心的保障化為房子的結

子的地基，建議客戶先做好

構，與客戶分享人生猶如搭

醫療保險，擁有基本住院治

⑥ 投資

建房子，需要考慮風 險問題，運用保險來

⑤

①保險核心規劃圖

保障夢想、未來與人

①首先，與客 戶分享基礎保險概

78 ▍Advisers財務顧問◎第374期

人壽 保險

重疾 保險

意外 保險

醫療 保險

人壽保險

全方位保險屋規 劃6步驟

④

退休 基金

全方位 保險屋 ③意外保險 ②醫療保險

④

重大疾病險

生。

⑤

教育 基金

Special Section

特別企劃 對 抗 悶 經 濟

買保險，在新冠肺炎時

對抗「疫情悶經濟」， 業績逆勢成長的要訣 新冠肺炎在短短幾個月時間內，迅速從大陸向全球各地擴散， 快到令人措手不及，造成全球性的恐慌。 在這個人心惶惶的時間點， 不少業務人員因必須保持「安全距離」，業績應勢下滑， 本期「特別企劃」採訪了2位在疫情期間業績不減反增的業務人員， 她們用自己的努力不懈，在疫情期間逆境突圍， 成功走出一條屬於自己的路。

Advisers財務顧問◎第374期 ▍89

特別企劃 新 冠 肺 炎 危 機

新冠肺炎對經濟的殺傷力遠勝SARS

疫情影響經濟，業務人員遭遇的 4大危機 新冠肺炎（COVID-19）以無預警的姿態在極短時間內覆蓋了大陸後，更以極快的速度向全球 各地擴散，速度令所有人措手不及，造成全球恐慌。曾經歷SARS的第一線保險業務人員就表 示：「新冠肺炎的傳染力、致死率雖然比SARS低，但此次疫情對臺灣經濟的殺傷力早已遠勝 SARS。」 文◎盧郁綺

據世界衛生組織WHO每日的官方數據

根

鮑爾更表示，目前因疫情導致商業活動停

統計，全球目前已確診病例超過520

擺，美國第二季經濟恐再崩跌20％至30％。

萬4,508例，至今全球至少33萬7,687人死於

美國自今年實施防疫措施以來，大批企

新冠肺炎。

業被迫裁員或強制員工休無薪假，光是四月

此波疫情去年十二月自大陸爆發後，一

就比三月多出2,050萬名失業人口，這是自

路蔓延到196個國家及地區，臺灣很幸運地

一九三○年大蕭條以來未曾見過的情況。美

在入境防疫工作就守住第一線，至今雖仍如

國向來是全世界經濟的引擎，牽一髮而動全

臨深谷，幸而民眾出門人人皆配戴口罩，至

身，當他們的失業人數上升，民眾購買力下

今仍未像其他國家已有著大規模爆發。

降，全球經濟皆會因而遭受影響。

與相對平安的臺灣相比，海外的疫情仍 持續擴大。令人憂心的是，全球疫情最嚴重 的美國，目前境內累計確診人數達到154萬 7,973例，共9萬2,923人病故；而感染人數

圖一：美國非農業失業率 美國失業率 17.5

14.7

15

12.5

排名第二名的俄羅斯，目前人數仍急速在增 10

加中。 7.5

二○二○年五月，美國聯準會（Fed） 5

主席鮑爾（Jerome Hayden Powell）就在媒體 上指出，當前美國最重要的經濟數據，就是 與新型冠狀病毒疫情相關的「醫學指標」。

90 ▍Advisers財務顧問◎第374期

2.5

0

1990

1995

2000

2005

2010

2015

資料來源／美國勞工統計局Bureau of Labor Statistics

2020

特別企劃 面 對 疫 情

業績不能只看單次事件，而是長久以來努力的檢視表

破解「疫情悶經濟」，3大解方 讓業績逆勢成長 對於在疫情期間仍能達到自己的業績水準以上，簡素秋認為最重要的原因是「滾石不生苔」。 從業二十四年來，她都全心投入自己的工作，所以就算疫情這個「小小的意外」，也僅是讓滾 動的速度變慢，但卻不會令自己停止。 文◎盧郁綺 照片◎受訪者提供

天的新增病例是⋯⋯」，只要打開電

今

3大解方，破解「疫情悶經濟」

視或網路，中央流行疫情指揮中心記

對於在疫情期間仍能達到自己的業績水

者會是這段時間臺灣民眾螢幕上的共同畫

準以上，簡素秋認為最重要的原因是「滾石

面，在新冠肺炎肆虐全球之際，人心惶惶，

不生苔」。從業二十四年來，她都全心投入

而保險是一個關於「人」的行業，業務人員

自己的工作，所以就算疫情這個「小小的意

的業績也因此備受考驗。

外」，也僅是讓滾動的速度變慢，但卻不會

根據臺灣壽險公會統計資料顯示，二

令自己停止，以下是簡素秋歸納她破解「疫

○二○年一月～三月壽險業總保費收入達

情悶經濟」的方法：

「

7,832億2,400萬元，較去年度8,715億5,600 萬元減少10.1％；其中初年度保費收入

1.客源多元

2,170億1,300萬元，較去年度3,483億3,300

簡素秋從業初始是經營中小企業主為

萬元減少37.7％。從初年度保費收入減少的

主，起因於其進入保險業前的上一份工作是

比例可以明顯看出，在深受疫情影響的當

從事辦公家具，緣故客戶幾乎都是原本合作

下，大部分業務人員的業績都不甚理想。

的各公司行號，客戶們也極為熱心地為她轉

但在這個危機點，有些業務人員業績不

介紹。但在二○○八年金融海嘯時，簡素秋

僅沒下滑，甚至還微幅上升，台灣人壽宏暘

的業績幾乎腰斬，中小企業主很容易被景氣

通訊處業務處經理簡素秋便是其中一位，表

影響的特性，這讓簡素秋開始檢視自己的客

現相當亮眼。

源不夠分散。 之後，簡素秋因緣際會認識了軍公教人

94 ▍Advisers財務顧問◎第374期

Special Section

簡素秋 現職：台灣人壽宏暘通訊處業務處經理 入行年資：二十四年 卓越紀錄： 1. 榮獲美國百萬圓桌MDRT會員6次 2. 榮獲國際品質獎IQA 15次 人生哲學：我喜歡人，喜歡為人服務，在 尋求突破的同時也學會拋棄過去的自我， 更學會用不同的角度看世界，期許自己不 故步自封，時時都在進步學習。放空看所 有的事，繼續悠遊壽險天地中，細細品味 生命之美。

員、醫生，他們是社會上較不容易被景氣影

那我找素秋就好。」簡素秋表示，自身的品

響的族群。但她表示，開發軍公教人員族群

牌形象建立非常重要，平常她去拜訪客戶的

的困難點，是他們根本不覺得自己有風險與

形象既積極又專業，當客戶被銷售類似保險

保險需求。對於自己能成功經營軍公教族

商品時就會想到簡素秋。

群，簡素秋總結有2個關鍵因素： 喚醒危機意識：報章雜誌一直在探討

2.善用數位平台

「軍公教終身俸改革」，激起軍公教人員對

善用官網優勢，把握潛在準客戶

退休後生活品質的擔憂，此時保險就能發揮

台灣人壽官網上有一個「遇見保險顧

令他們安心的力量。

問」專區，績優業務人員會在網路上幫民眾

良好品牌形象：許多軍公教人員會去

解答商品疑惑，簡素秋也在其中。「這為我

銀行存定存，銀行理專也會藉機銷售保險，

帶來許多寶貴的客戶」，簡素秋笑言：「網

客戶常常一看到就想說：「這不是保險嗎？

路上各家保險商品的比較很多，但是客戶一

Advisers財務顧問◎第374期 ▍95

特別企劃 面 對 疫 情

與去年業績相比成長2成！林淑貞分享業績突破5關鍵

不要「把疫情當疫情」！業績逆 勢突圍的正確心態與作為 作為一名曾經歷過SARS的業務人員，長期保持績優的林淑貞在今天一到四月的疫情期間，業 績相較於去年反倒成長了兩成。對於自己沒被「疫情悶經濟」影響，林淑貞表示：「最棒的應 對方式，就是不要『把疫情當疫情』」。 文、攝影◎盧郁綺

時印象確實滿深的。」一提到十七年

當

重要的。」此時許多公司行號、學校、家庭

前的SARS，林淑貞記憶猶新，「當

都不願意業務人員去拜訪，從業人員可能會

年我們在電視上看著醫院封院的新聞，加上

不知所措，但她自己還是堅持照著過往一樣

SARS的致死率很高，當時真的人心惶惶。

工作。

以我自己經驗，我2個疫情都經歷過，我覺

「如果現在不適合拜訪客戶，那就用

得SARS在經濟方面，還沒有新冠肺炎擴散

Line與客戶互動，讓客戶知道目前自己的保

到各行各業那麼大。」

障內容，當風險來臨時，通常這是客戶最想

「

知道的。」林淑貞指出，其實這些她平常也

業務量增加2成的6個關鍵點

會執行，只是當非常時期客戶恐慌時，一定

作為一名曾經歷SARS的業務人員，長

要再為他們做詳細解說。

期保持績優的林淑貞在今天一月到四月的疫

林淑貞說明：「以我過往親身經歷，此

情期間，業績相較於去年反倒成長了兩成。

時應該是推動醫療險最好的時機，但我觀察

對於自己沒被「疫情悶經濟」影響，林淑貞

到有些夥伴的腳步確實有些放緩。」

表示：「最棒的應對方式，就是不要『把疫

林淑貞推測，應是最近國際股市表現不

情當疫情』，不要覺得疫情是桎梏，套久了

佳，有些客戶看到投資型保單淨值下降，因

就真的會影響你。」以下是她對抗疫情的6

而對業務人員的態度不甚友善：「其實業務

個關鍵點：

人員也是人，這極可能會影響到他們的積極

1. 「正向積極」的心態

心態， 所以除了與客戶的事前溝通很重要

林淑貞表示：「樂觀看待每件事情是最

外，事後的關心更重要。」

98 ▍Advisers財務顧問◎第374期

Special Section

林淑貞 現職：國泰人壽專北二區部專招 板泰通訊處行銷總監 年資：二十八年 卓越紀錄： 1. 榮獲美國百萬圓桌MDRT會員4次 2. 榮獲國際品質獎IQA 14次 座右銘：己所不欲，勿施於人

當整個大環境都不好，林淑貞最常用一

中、高階主管不用每天早上準時到公司打

些成功人士語錄來化解自己的困境，她一直

卡。林淑貞觀察有些同事就會不小心睡到自

記得一名有名的企業家，他的公司在金融海

然醒，但她還是保持自律，依照原本的節

嘯期間虧損非常嚴重，但老闆一直保持著雄

奏。

赳氣昂的鬥志。他對林淑貞說：「在公司非

她每天六點十分起床，七點三十分準時

常動盪的時期，身為一個領導人，如果你

觀看CSN（國泰新聞）。當CSN一播完，就

自己都看起來很憂心，你的員工該如何是

開始展開自己一天的行程，她會在前一天晚

好？」

上就先想好隔天的拜訪路線，而名單、資料

林淑貞表示：「無論是當年的SARS，

她在每週日就會先準備好。

還是現在的新冠肺炎疫情，我一直都告訴自

雖然公司現在沒有強制中、高階階主管

己要正面樂觀地看待，不要讓疫情影響自己

回到辦公室，但只要有機會林淑貞就一定會

的情緒，『鎮定、努力、認真』是我唯一能

回去，因為辦公室才可以讓她進入工作狀

走下去的一條路。」

態。她表示：「千萬不要宅在家，在家裡很

2. 保持自律

容易就會東摸西摸，最後小睡一下，一天就

為了應對疫情，公司開始員工分流，

這麼過去了。」

Advisers財務顧問◎第374期 ▍99

People 人物 績優單位 聚焦

遠離填鴨！讓夥伴做中學、學中精

搭上5順風，教練式學習營造良 性學習循環 說到學習，總讓人回想起學生時代的填鴨式教育，不知不覺就苦起了臉。中國人壽誠山通訊處 高級處經理簡聰穎活用教練式學習方法，不但夥伴願意學習，更對績效有正面助益，讓夥伴更 想學習，產生良性循環。 文◎崔浩風 攝影◎崔浩風、受訪者提供

家都知道學習很重要，但是到底有多

大

會等活動，以及大量的雜誌與專業書籍，可

重要？一直以來，保險團隊都在提倡

以說只要身在誠山通訊處，你永遠都不用愁

學習，特別是團隊上下的學習風氣，更是每

沒有學習的資源與機會。這種情況下，如果

一個團隊主管都力求營造的。但是學習風氣

還是無法有效學習，恐怕只能說──你並沒

該如何營造？又該如何讓學習確實有成果，

有那份心去學習。

並且能夠內化，進而成為看得見的業績成

所謂「心門不開，法門不入」，如果沒

長？

有學習的意願，教材再精彩、講師再厲害也

中國人壽誠山通訊處高級處經理簡聰穎

是白費力氣，但是如何才會有意願？簡聰穎

認為，要讓團隊夥伴學習，就要讓他們感受

說，其實只要發現學來的東西確實很實用，

到學習是有效果的，最好是新鮮有趣的。透

能幫助到自己，夥伴們自然會願意學習，這

過教練式學習方法，搧起學習的順風，如今

需要一些「順風」。

誠山通訊處的夥伴們，都十分樂於學習，並

第一股順風是初入行的熱情。趁著這份

成功內化為自己的實力。

熱情還沒有減退，除了進行新人培訓以外， 還要養成固定學習的習慣，這有賴於誠山通

搭上順風，養成夥伴學習的習慣

訊處層出不窮的學習機會；而如果要將這份

誠山通訊處的固定學習機會不少，除了

熱情延續，就需要在學習之後有效提升業

每天都有早會，每週有團隊經營發展委員會

績。

的會議外，每月還有邀請金融理財專家開設

第二股順風是環境。誠山通訊處的學習

的創富講座，再加上每年的策劃會報與進修

環境相當嚴肅認真，不會有人吃東西、滑手

Advisers財務顧問◎第374期 ▍113

People 人物 績優單位 聚焦

機與交頭接耳，在這樣的環境下自然讓人不

與文化塑造之外，還要讓夥伴擁有創業心

敢分心。俗話說言教不如身教，而簡聰穎認

態，自己當自己的老闆。

為身教不如境教，整個團隊一起做的環境，

我們可以學怎麼當員工，也可以學怎麼

比起只有團隊主管親自示範更來得有效。

當主管，但是怎麼當老闆卻是教不來的，必

第三股順風是時事。時事其實就是大家

須靠自己一點一滴的學習，才能夠形成屬於

都關心的話題，從時事出發的內容本來就容

自己的領導風格與經驗，未來才能獨當一

易引起注意與重視，當然也更能學得進去，

面，成為獨領一個團隊的主管。

加以吸收成為自己的知識。

同時也應牢記，學習是一個機會，而不

第四股順風是講師。當講師教完一個主

是彈性，不能想學什麼才學什麼。現在的

題，後續幾天的早會等學習內容都會以此為

環境變化很快，如果沒有及時學習並且落

中心做延伸，不只延續了學習的思維與熱

實，很快就會跟不上時代。「不轉型，便轉

情，也起到了加強複習的效果。

行」，用過去的方法，帶現在的兵，打未來

最後一股順風，則是科技的幫助。如今

的仗，在簡聰穎的眼中可是大忌。

疫情緊張，許多優秀講師不方便前往其他縣

達爾文的進化論告訴我們，只有能夠適

市講課，但是透過直播或錄影的方式，就能

應環境變化的物種才能生存到最後，值得慶

夠遠距離教學甚至互動，突破距離帶來的限

幸的是，相較於動物只能依靠基因突變應對

制，也讓挑選講師的範圍更加多元。

天擇，我們卻可以透過學習而適應環境，又

簡聰穎提醒，雖然有這些順風可搭，但

如何能夠放棄學習？

是最重要的還是夥伴的意願，除了透過環境

114 ▍Advisers財務顧問◎第374期

Professional Perspective 專業 I D A 講堂 透視

有效活用個人品牌，透過網路行銷自己

讓別人使用手機的時間，都成為 你行銷自己的時間 品牌與價值，其實是相輔相成的，價值創造品牌，而品牌又提升價值，看見業務人員高度價值 的客戶，自然就願意主動上門，以取得更好的服務。 文◎崔浩風 照片◎資料照片

事保險業，最重要的是要有源源不絕

從

而看了幾分鐘，這些零碎的時間加總起來，

的客戶，無論陌生拜訪或者轉介紹，

等於是我們在奔走規劃的同時，也完成了幾

都是為了讓客戶上門。相較於自己出去接觸

天、幾週甚至幾個月時間的自我宣傳，省下

客戶，澳門友邦財富管理副總監阮志洪更傾

的時間，我們又能用來做更多的事情。

向讓客戶主動上門。 與其尋找客戶，不如吸引客戶。品牌行

品牌與價值的華爾滋

銷是在商業上行之有年的做法，早期最常見

有時候，我們會看到一些故意設計得跟

的方法是投放電視廣告；而現在走入數位時

知名商標很像的圖案，有時候是為了山寨，

代，低頭族大盛，手機已經徹底改變了我們

有時候只是圖一個好玩。但是不管再怎麼

的生活，更與生活密不可分，因此品牌建立

像，我們總是能知道它來自於哪裡，能夠立

的平台也應該移到數位社群平台上。

刻想起原本的品牌標章是什麼。這就是品牌

曾有調查顯示，現代人每天平均有三～

的威力，總讓人能夠想起你，它是一道訊

五個小時是用在手機上的，這些時間如果都

息，讓客戶看到的第一眼就知道你是誰，以

能夠用在保險工作上，將會是多麼大的幫

及你的價值所在。

助？

但是換個方向來說，所擁有的價值，其

我們可以透過手機媒體的使用，將品牌

實很大一部分又來自於品牌。相信大家都用

宣傳出去。如此一來，所有在手機上看到我

過迴紋針。澳門最常見的「象牌」迴紋針

們打出品牌的人，都等於是在幫助我們做保

100枚一盒，價格約港幣4塊錢（約15.5元新

險事業，他們可能只看幾秒，也可能感興趣

臺幣），但是世界知名的奢侈品名牌PRADA

120 ▍Advisers財務顧問◎第374期

阮志洪 現職：澳門友邦財富管理副總監 榮譽紀錄： 1.美國百萬圓桌MDRT香港澳門地區主席，終 身會員 2.二○○七～二○一八年11次國際龍獎IDA， 其中5次為銀龍獎 3.二○○七～二○一八年11次美國百萬圓桌 MDRT，其中4次為超級會員COT，已是終身 會員 4.二○一四～二○一八年香港人壽保險經理協 會GAMA卓越營業單位主管獎 5.二○○七～二○一八年香港人壽保險從業員 協會LUA國際優質顧問大獎 6.具有工商管理博士DBA、國際認證財務顧問 師RFC、中國註冊金融分析師CRFA專業資格

卻也推出了一款純銀的迴紋針，要價一枚

見這點。也因此，阮志洪建議業務人員一定

1,480元港幣（換算新臺幣約5,718元）。一

要重視國際龍獎IDA、美國百萬圓桌MDRT等

樣都是迴紋針，品牌的加乘效果卻達到了3

榮譽獎項，因為這些可以透過努力而得到，

萬7,000倍之多。

為自身品牌加分的絕佳方式。

再舉一個例子，如果你手上有港幣300

品牌與價值，其實是相輔相成的，價值

多萬元要買車，你會選擇港幣385萬元的

創造品牌，而品牌又提升價值，這是一個正

Honda NSX 2017，還是港幣358萬元的藍寶

向的循環，就像是一支雙方彼此襯托的華爾

堅尼Huracan 2017？相信大多數的人都會選

滋一樣。剛開始創立的品牌固然很弱小，但

擇藍寶堅尼，即使以阮志洪的親身體驗知

是就像為客戶做保險規劃一樣，先求有，再

道，藍寶堅尼其實開起來沒那麼快，乘坐起

求好，只要在從業過程中發揮出足夠的專業

來也沒那麼舒服，但品牌的效果還是讓人寧

能力，品牌就會像滾雪球一樣愈發壯大。

願選擇它。

當然，品牌不只要做大，還要讓客戶看

許多時候，人們買的是品牌，而不是功

到。常有夥伴問：「為什麼某某主管可以做

能，透過上述的2個例子，可以很明顯地看

到100萬元業績，我卻只有2萬元？」阮志洪

Advisers財務顧問◎第374期 ▍121

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