Advisers
保險從業人員的天職
社長 的話
Column
在
華人的觀念之中，儲蓄是一種美
人員都熟記於心，而貫串於其中，無可取
德，購買保險時將儲蓄的功能附加
代的就是「繳小保費就能享有大保障」
其中固然是美事一樁，但保險的價值卻不
──風險的保障規劃。
僅是儲蓄而已。
因此，我們真正最重要的責任，就是
七月上路的儲蓄險死亡保障門檻法
提供客戶「別無分號」獨一無二的風險規
則，其來自主管機關金融監督管理委員會
劃保障，這也同時代表了保險從業人員的
的大力推動。金管會之所以推動儲蓄險轉
價值是無法被取代的。
型，一方面是希望風險保障金額提高，能
在保險業界，我有一些較為資深的老
促使臺灣保險業的體質健康且能夠永續發
朋友，他們的客戶群多為高資產客戶，年
展，同時也為了能順利在二○二六年接軌
繳保費動輒上百萬、千萬，甚至以億來計
IFRS 17國際會計準則，必須逐步調整保
算，而如此高的保費，都是由購買儲蓄險
險業經營及商品的結構。然而呈現到消費
而來，因此在儲蓄險轉型的情況下，過去
者的前端，卻是保費變貴了。
的報酬率優勢已不復存在，保費斷崖的現
保險從業人員的天職是什麼？這是每
象已然發生，但也正因為如此，保險重要
一位從業人員都要深思的問題。保險的功
的價值與意義才得以彰顯。
能性廣泛，主要可分成協助消費者「資產
臺灣的保險滲透度已經連續十多年名
配置」及「風險規劃保障」2大領域。在
列世界第一，保險密度也排在世界第六，
消費者資產配置方面，舉凡投資、儲蓄、
皆高居世界前端，但壽險保障的額度卻僅
退休養老，只要消費者有需求，都能獲得
在60萬元左右。這代表平均每位客戶身後
一定程度的滿足，但這些功能並不獨特，
留給家人的保障就只有60萬元，大眾的保
透過其他的金融商品也都能獲得滿足及替
障觀念程度明顯與保險普及程度不相匹
代，唯有保險所提供的風險規劃保障功
配、不在同一個水準，而這就是臺灣保險
能，如醫療、傷殘、意外、死亡等，是其
業的藍海市場。
他金融商品無可取代的。
保險從業人員必須把握這個藍海市
保險有十大黃金價值：老有所養、病
場，同時，此時此刻也正是保險從業人員
有所醫、愛有所繼、幼有所護、壯有所
發揮自身無可取代的價值，創造新際遇的
倚、親有所奉、殘有所仗、錢有所積、產
時刻。
有所保、財有所承。相信每一位保險從業
2 ▍Advisers財務顧問◎第375期
Advisers
思考帶來方向，成功有跡可循
編輯 窗口
Column
成
功，絕對是有跡可循的。
何謂「正確的小事」，並將每一件小事做
多年以來，採訪了無數計的超級業
到極致，累積成卓越的能量，引領自己或
務與卓越主管，他們有很多的共通點，其
團隊邁向成功。
中一項便是重視「思考時間」，不管工作
再者，不重視思考的第二個原因，有
有多忙碌，他們絕不偏廢「思考」這一件
可能是沒有思考的方法與邏輯。事實上，
事。
行銷路上處處皆學問，皆有值得思考的要
因為思考，所以檢討總結；因為思
素，不管是透過觀察也好、觸類旁通也
考，所以調整改變；因為思考，所以提升
好、閱讀學習也好，總是要有一個「思考
成長。人一生中所有的進步與成長空間，
很重要」的想法開始，才會啟動後續的化
「思考」絕對扮演起非常重要的角色。
學反應。
思考既然如此重要，為什麼依舊有很
因此，一個人在打開眼界與思考侷限
多人不夠重視？最主要的原因當然是不瞭
後，壽險生涯的深度思考養成法，就成為
解其重要性，以下是很多人的心聲：「在
每一位從業人員或主管必學的課題。
忙碌的從業生活中，做行銷、做組織管理
本期每月特輯「好績效來自於會思
都來不及了，根本沒有一個時間區塊可以
考――壽險生涯深度思考養成法」，除了
用來靜心思考。」表面上看來是如此，但
探討並定位「思考的重要性」外，也透過
卻忽略了思考後可能帶來的篤定、高效
採訪哲學系教授，以及頂尖業務與超級主
率，以及可能帶來的最佳解決方案。
管的實務作法，具體探討如何運用方法培
正是因為如此，所以頂尖者儘管非常
養，助長個人思考能力的提升，最終真正
忙碌，仍會每日撥出一個空檔，或是累積
產生正向效益，具體展現在好績效上。
多個零碎時間等用作思考之用，可能是上
「把時間用在思考上，是最能節省時
班前的半小時、中午吃飯的十五分鐘、晚
間的事情」，這句話看來直白，但卻格外
上就寢前的一小時；抑或是每一趟通勤路
貼切，因為深入思考總能帶來改變的方向
上短短的十分鐘等，雖然短暫，但都足以
與成長的空間，只要有開始，就能開啟正
思考從業過程中每一件重要的小事。
向循環。
而要成就一件大事，勢必是「做對
期許每一位讀者看完本期報導，都能
了」每一件小事。很多小事看起來微不足
將「思考」納入重要的工作內容與項目
道，但累積起來的正向效益往往超乎我們
中，為自己的壽險生涯創造另一個美景。
想像。而思考的力量，就是要尋找並釐清
4 ▍Advisers財務顧問◎第375期
2021 2021國際龍獎IDA會員申請辦法 特別版本 2020新春突發的新冠肺炎（COVID-19）帶來人類史上的浩劫，無情地奪走了許多世人的生命與健 康，也嚴重打擊了全球經濟發展，金融保險行業同樣也受到巨大衝擊。 IDA執行委員會，時刻關注著愛的天使金融保險從業人員，為鼓舞保險從業人員堅守崗位，持續照顧 社會大眾，執行委員會經審慎評估，將針對2021國際龍獎IDA【傑出業務獎】申請標準做出特別調整 （如下表），以期待在這特殊時期給予保險精英們更多鼓勵與信心，攜手一起度過難關，持續推動行業 繁榮發展。
2021年度申請標準
（當地貨幣）
2021年度申請標準：依據各地區2020標準的FYC採百分之六十進行調整， 件數由原36件調整為22件，本調整辦法僅適用2021國際龍獎IDA申請。 地區 Region 澳大利亞 Australia
銅龍獎 Bronze Dragon Award
銀龍獎 Silver Dragon Award
金龍獎 Golden Dragon Award
白金獎 Platinum Award
FYC
FYC
FYC
FYC
47,000
141,000
282,000
423,000
汶萊 Brunei
33,000
99,000
198,000
297,000
加拿大 Canada
35,000
105,000
210,000
315,000
大陸 China 香港 Hong Kong
90,000
270,000
540,000
810,000
216,000
648,000
1,296,000
1,944,000
6,000,000
18,000,000
36,000,000
54,000,000
132,000,000
396,000,000
792,000,000
1,188,000,000
日本 Japan
5,520,000
16,560,000
33,120,000
49,680,000
澳門 Macau
192,000
576,000
1,152,000
1,728,000
54,000
162,000
324,000
486,000
匈牙利 Hungary 印尼 Indonesia
馬來西亞 Malaysia 新西蘭 New Zealand 菲律賓 Philippines
48,000
144,000
288,000
432,000
510,000
1,530,000
3,060,000
4,590,000
新加坡 Singapore
60,000
180,000
360,000
540,000
韓國 South Korea
30,240,000
90,720,000
181,440,000
272,160,000
臺灣 Taiwan
720,000
2,160,000
4,320,000
6,480,000
泰國 Thailand
450,000
1,350,000
2,700,000
4,050,000
阿拉伯聯合酋長國 United Arab Emirates
168,000
504,000
1,008,000
1,512,000
42,000
126,000
252,000
378,000
美國 U.S.A. 英國 United Kingdom 越南 Vietnam
35,000
105,000
210,000
315,000
150,000,000
450,000,000
900,000,000
1,350,000,000
1. 僅受理個人首年度佣金收入（FYC），所屬金融保險機構之認證標準為憑。 2. 達到表列白金獎、金龍獎、銀龍獎、銅龍獎項標準者，得以申請該獎項。 3. 申請者必須完成 22 件以上之個人壽險新契約。 4. 繳納申請費用：白金獎美金US$800元，金龍／銀龍／銅龍獎美金US$400元。 5. 業績計算時間為：2020年1月1日至12月31日止。 6. 主管獎標準暫不做調整： 優秀主管白金獎：組織中有12位組員達到2021《國際龍獎IDA》標準 優秀主管金龍獎：組織中有9位組員達到2021《國際龍獎IDA》標準 優秀主管銀龍獎：組織中有6位組員達到2021《國際龍獎IDA》標準 優秀主管銅龍獎：組織中有3位組員達到2021《國際龍獎IDA》標準 7. 此標準僅適用2021年申請，2022年恢復2020年標準。
國際龍獎IDA執行委員會 http : //www.idaonline.org/
375 COPYRIGHT 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2020年 7 月 1 日 文行政院新聞局出版事業登記證．雜誌社 局版台誌第7419號 中華郵政北台第123號．執照登記為（雜誌）交寄 版權所有．翻印必究
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375 CONTENTS
好績
原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2020年 7 月 1 日
Advisers專欄
Column
社長的話 》梁天龍
Sanjay——桑傑的保險世界 》Dr. Sanjay R.Tolani
2 保險從業人員的天職
22 一通五分鐘的電話，完成有效的「小 豬撲滿」簡報
編輯窗口 》侯琇文
4 思考帶來方向，成功有跡可循 人生自慢塾 》何飛鵬
14 追根究柢的人
前瞻保險論壇 》彭金隆
24 壽險公司的經營安全指標 邵靄如退休規劃 》邵靄如
來自
26 混合式的勞工保險改革
黃俊文業務漫談 》黃俊文
16 提升戰技──商品行銷能力養成7環節 保險銷售心經 》陳嘉虎
18 不拖累生你的人，不負伴你一生的人，
保險稅務 》胡碩勻
30 從張榮發一張百億遺囑，搞懂繼承順 序、遺囑、特留分等規定
不連累你生的人
善用《Advisers財務顧問》雜誌375期 特別企劃》
CIA500專題報告》
保險業務人員如何提升客戶的體驗與滿意度？
從KPI到OKR，開創保險業新策略
客戶的體驗愈來愈重要，如今的服務模式早已不是覺得商
科技的發展不僅改變了大眾的生活模式，也對保險業產生
品很好而推銷，而是根據客戶的需要，提供適合的商品，一切
了深遠的影響。在網路科技高速發展的今日，究竟如何使用科
服務與設計都從客戶的需求與體驗為核心。見P.90
技才能升級原有的組織架構、為保險業賦能？這是每一位團隊 領導人十分關注的問題。見P.50
特別企劃》
4位跨國界保險大師分享「團隊經營」妙方 （僅限中文繁體版）
邵靄如退休規劃》
混合式的勞工保險改革
何謂IMC？IMC即英文Insurance Marketing Classic（保險管
勞工保險參加總人口高達1,046萬8,846人（截至二○一九
理經典）的簡稱，其最大特色是由4位團隊管理大師分別用十五
年十二月三十一日止)，對臺灣社會安全制度影響巨大。主管機
分鐘時間，講述自己在團隊管理與經營中的某個精華觀點。此
關此次若確實啟動改革，必須兼顧世代勞工的公平與合理，制
次保險管理經典IMC特別邀請來自新加坡、馬來西亞和大陸、
度內涵與設計更須因應產業、經濟、人口結構的變化適度修
香港的4位優秀的團隊長，分享他們的經營管理智慧。見P.125
訂，因此制度設計可以更具創意，以突破目前財務上的困難， 並達成照顧世代老年經濟安全的宗旨。見P.26
CAO論壇》
業務人員通路的物競天擇之道
頂尖高手》
「物競天擇，優勝劣汰」一直都是大自然的生存法則，任
解析頂尖國際龍獎IDA會員的客戶資料蒐集法
何事物的發展都離不開此一法則，壽險業務人員的發展也是如
（僅限中文繁體版）
此。二○一九年國際龍獎I D A年會特別邀請了2位保險公司
進入保險業至今已第十年的林佳慧，是一位國際龍獎IDA
CAO，以及保險行銷集團保險資訊研究發展中心IRDC院長陳嘉
和美國百萬圓桌MDRT的常勝軍，同時也是客戶的資料蒐集高
虎，暢聊保險行銷的物競天擇之道。見P.42
手。林佳慧認為，優秀的「資料蒐集」技巧，除了能幫助打造 自身專業形象外，也能提升客戶對業務人員的好感度，是成交 過程中一個很重要的關鍵。見P.120
壽 深
56
每月特輯
Cover Story 》企劃、撰文／崔浩風
績效
好績效 自於會
來自於會
壽險生涯 深度思考
壽險生涯 深度思考
養成法
養成法
思而不學則罔，學而不思則殆！
思學相濟才是正道，也才是保險從業之路的王道。
58 62 68 72
多想一下，世界就不一樣 借助大師智慧，結合實際經驗，擁有獨到的思考 目標決定心態，心態影響思考，思考帶來智慧 如何在行銷過程中保有正確的思考邏輯？
42 面對當下不斷變化的保險業環境， 保險公司需要堅持「以人為本」的 經營方針。因為經營保險事業就是 在經營人，只有堅持「以人為本」， 才能讓保險事業永續經營。 ――國泰人壽副總經理張殷壽
特別企劃
89
42 保險業務人員可根據客戶的實際情 況，靈活地將消費型、長期儲蓄型 保險相結合，為客戶量身定做一份 保障計畫。這便是業務人員行銷上 的優勢，也是近幾年來壽險業務人 員得以蓬勃發展的重要原因之一。 ――香港宏利人壽保險（國際） 副總裁兼首席業務總監周嘉賢
Special Section 》企劃、撰文／崔浩風、許仲博
新時代行銷經營， 以客戶體驗為先
提升客戶體驗 》崔浩風
90 保險業務人員如何提升客戶的體驗與 滿意度？ 客戶體驗─傻瓜式服務 》崔浩風
94 活用數位科技，提供方便快捷的傻瓜 式服務 體驗創造成交 》許仲博
98 ４大關鍵要素，創造客戶良好體驗
火線話題
42 能夠成為優秀團隊長，能夠站上國 際級舞台的人，則是將保險團隊當 成一個企業在經營——他們謹慎做 出每一個決定，認真對待工作中的 每一個細節，站在全域的角度看問 題，所以收穫了與他人不一樣的保 險人生。 ――保險行銷集團保險資訊研究 發展中心IRDC院長陳嘉虎
Blockbuster Talks（僅限中文繁體版）
臺灣高齡現況 》整理／侯琇文
113 臺灣老年人口、經濟、家庭、照顧現 況解析6關注 人物聚焦
People（僅限中文繁體版）
頂尖高手 》盧郁綺
120 解析頂尖國際龍獎IDA會員的客戶資 料蒐集法 特別企劃
Special Section 》整理／賴春香（僅限中文繁體版）
125 4位跨國界保險大師分享「團隊經營」 妙方
專業透視
Professional Perspective（P.136僅限中文繁體版）
CAO論壇 》梁思敏、李上彬
42 業務人員通路的物競天擇之道 早會直播 》盧郁綺
136 將才的養成！七賢主管早會講師養成 之路
管理維他命
Vitamins of Managing（P.140僅限中文繁體版）
圖像管理 》整理／編輯部
76 紮實培訓，成功定著！每一位主管都 要學的管理精髓 管理精華摘錄 》整理／侯琇文
140 迎向曙光有策略，開始練習丟掉負面 情緒
375 CONTENTS
溫馨提醒
《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者113頁後的內容，則以專屬 國際版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。
對於團隊而言，運用OKR系統能讓團隊聚焦戰略目標，促進跨 團隊合作；對於個人而言，OKR系統能引領大家落實目標，實 現個人與團隊的共贏。 ――iBer FinTech Limited CEO及聯合創始人張天天
50 Advisers智庫
Advisers Knowledge Bank
CIA500專題報告 》陳茜
50 從KPI到OKR，開創保險業新策略 IDA交流網 》許紹猷
102 生命影響生命，追求榮耀，讓更多人 往幸福邁進
數字會說話
Numbers & Factors
國際保險數字櫥窗 》洪紫芸
36 全球每10秒，就有1人死於慢性阻塞 性肺病 國際保險數字櫥窗 》許仲博
38 臺灣有210萬位民眾受偏頭痛所苦 國際保險數字櫥窗 》崔浩風
行銷維他命
Vitamins of Marketing（P.132僅限中文繁體版）
40 二○一九年臺灣超過45萬人因車禍受 到傷害
一句話道保險 》整理／洪紫芸
12 保險與人生
保險見證 》許紹猷
132 保險是一種安定人心的力量，是一種
行銷‧管理補給站
Power Station
傾聽技巧 》編輯部
82 「聽」出業績，3原則使傾聽更有效
功德
社群經營 》編輯部
勞、農保行銷補給讚
Marketing Power Station（僅限中文繁體版）
失能後勞保權益須知 》整理／侯琇文
106 除了失能給付外，還可提前請領勞工 退休金！ 農民退休儲金 》整理／侯琇文
109 完善農民退休保障，在老農津貼的基 礎上，增添農民退休儲金
84 2方法，精準「活化」社群軟體客戶群 緣故增員 》編輯部
85 靈活運用2方法，有效達到增員與定著 率雙高 管理技巧 》編輯部
87 當夥伴難以管理，怎麼辦？ 書信行銷 》陳美利
88 與保戶站在同一陣線，養生戶體的保單
Vitamins of Marketing 行銷 一句話道保險 維他命
保險與人生 Insurance and Life 保險，就是留一盞燈給後生晚輩。
用選擇，造就出不同結果。有效選擇投保，
造就出不同人生。 保險正是個人及家庭資產與負債的守護神， 有如資產與負債天秤的支柱，維繫著經濟生活的平衡。
個人及家庭應像企業一樣，要能瞭解在人生週期 各階段所面臨的風險，進而運用風險管理
追求損失最小化。 保險→財富→公益→夢想，正可為個人及家庭提供你我的 人生舞台， 創造出人生小愛及大愛兼顧
的價值。
12 ▍Advisers財務顧問◎第375期
黃俊文業 務 漫 談
Advisers Column
鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達三十八年的 經歷，其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗， 藉由本專欄分享：心態建立、現況趨勢、組織發 展、展業技巧、從業體悟等，都化為文字給第一線 的從業人員與團隊領導人參考。
現職：保險行銷集團副社長 經歷：投入保險業至今三十八年，一九八一年進入新光人壽保險公司，從業務基層任職起，歷任業
務專員、組訓專員、區經理、處經理、區部經理、部室協理、資深協理、副總經理等職務。
16 ▍Advisers財務顧問◎第375期
提升戰技──商品行 銷能力養成7環節 如
上期所述，在這個日趨成熟的市場，資訊充沛，大眾對 於保險的基本觀念也有著相當的進步，只憑「勇氣」踏
入市場已不足以讓業務人員在保險業安身立命、永續經營，所 以我們需要足夠的行銷戰技。本期我們要談的是商品行銷能 力。 我將商品行銷能力的養成分成7個環節，分別為「是什 麼？」、「賣給誰？」、「怎麼說？」、「說了沒？」、「結 果呢？」、「為什麼？」以及「接下來？」。每一個問句背後 對業務人員來說，都是一個必須慎思及篤行的關鍵步驟。 1.是什麼──保險商品的種類非常多元，且瞭解保險商品 是保險業務人員的根本，在銷售商品之前必須先要對商品瞭解 到熟爛於心。商品的屬性是什麼？功能性又是什麼？都必須瞭 解透徹。如此一來，在為客戶解說的同時，才能做到信手拈來 任何商品資訊，都能化繁為簡、深入淺出地幫助客戶快速、深 刻地瞭解商品。 一來為客戶講解商品是我們的本分，二來更能夠凸顯出我 們的專業度，三來也能藉此找出最適當的準客戶。
行銷的結果只是一個過程，唯有透過不斷地檢 視與反省，商品行銷能力才能真正有系統地提升。
2.賣給誰──各項保險商品有其主要的
出更加成熟、圓融的應對，成為無可取代的
功能性及適合性，因此在銷售給客戶前，必
經驗。因此「說了沒」其實指的就是業務人
須先明白什麼樣的商品最為適合什麼樣的族
員必須經過市場的歷練，才能知道我們的認
群，如不同年齡的、不同職業的、不同資產
知與客戶的認知是否有落差。
的、有家庭子女或是單身的，都各自依其不
5.結果呢──在講求專業化及效率化的
同環境與條件而有其合適的商品。
現代，銷售拜訪絕不能夠無疾而終，透過
知道商品屬性也知道適合什麼群族，就
業務人員與客戶的交流，商品解說也好、保
能夠因人制宜，為客戶提供最符合對方需求
險知識傳遞也罷，抑或是客戶的需求分析也
的商品，自然也能夠在銷售時提高成交率。
好，無論結果是客戶的拒絕或接受，還是提
3.怎麼說──知道如何分析及為客戶選
供了什麼樣的反饋意見，對業務人員來說都
擇最符合需求的商品，但卻無法讓客戶有
是更加進步的基石。
耐心聽業務人員說話，無法將專業傳達給客
6.為什麼──行銷的結果只是一個過
戶，空有滿腹知識也是枉然。因此需要藉由
程，從長遠來說，「為什麼」更加重要。知
反覆演練話術，透過練習使應對方式臻至嫻
其所以然是為了能夠回頭檢視與反省，無論
熟，除了能夠流利地說明商品內容，快速且
客戶購買與否、交流過程為何，業務人員都
精準地傳達商品的功能與意義，以及為什麼
必須積極瞭解箇中原因及理由，藉此分析出
適合客戶，才是「怎麼說」的真正意涵，在
正確或有效、錯誤或無效的步驟。
讓客戶瞭解「賣的是什麼」之前，先要讓客
7.接下來──找出問題癥結點固然重
戶明白「為什麼要買」。
要，但據此實際去反覆調整、修正自己的做
4.說了沒──「知識要加上行動才會產
法，使對的部分得以保留甚至精進，沒做好
生力量」，這是我多年來堅信的。儘管瞭解
的部分得以改變，才能讓自己的商品行銷能
商品或是經過行銷戰略的分析，以及模擬的
力真正有系統地提升，往後無論面臨到什麼
溝通操演等，若沒有實際與客戶面對面，都
樣的情況，都能夠及時反應，將問題迎刃而
只能算是紙上談兵，唯有透過接觸及面對不
解。
同客戶的真實反應，才能幫助業務人員淬鍊
Advisers財務顧問◎第375期 ▍17
保險銷售 心 經
Advisers Column
現職：
世界華人保險 CIA500
院長 保險行銷集團保險資訊研究發展中心 IRDC 經歷：企業管理一等榮譽學士，主修金融與市場學；曾在多個大中華區保險公司擔任業務通路
強團隊大會主席 500
總經理、總經理、首席執行官、董事及顧問等重要角色。
不拖累生你的人， 不負伴你一生的人， 不連累你生的人 在
二○二○年到來之時，我選了一份特別的新年禮物送給 3個孩子，那就是每人一份終身重疾險。這份禮物，對
父母來說是一份安心，對孩子而言則是一份貼心，至少在他們 往後的漫漫人生中，面臨風險時可以有更好地選擇和安排，還 有什麼禮物比一份妥善的保險更合適、更有意義呢？在保險業 的三十多年裡，我從最基層業務人員做到多個地區保險公司的 管理者，若不是真正瞭解保險的功能及重要性，我又怎會將保 險保障延伸到自己的下一代？ 其實，一般大眾甚至包括保險業務人員，他們是否又真正 瞭解什麼是保險呢？據我所知，保險的基礎建立在4個非常專 業且與民生息息相關的法則上，這4個法則分別是：
1. 大數法則
保險是一個由無比謹慎的資料分析組合而得的產品，它的 嚴謹性不亞於任何科技產品的設計與規劃，甚至有過之而無
18 ▍Advisers財務顧問◎第375期
很多時候，買與不買倒不是因為預算問 題，而是對自己及所關懷的人之愛與責任 的多寡。
不及。每一項產品的出現，必須經過數名專
而言，你也許就是那1％，但對你的家人來
業人員的層層推敲與計算，經過數十萬甚至
說，一旦發生任何事故，你就是那100％。
百萬千萬組經驗資料，以及未來趨勢的預測
才能制定出來。若產品有任何違規或不當之 處，是要由保險公司多位高層共同負責的。
2. 共好法則
古今中外都知道，任何人、事、物的存
因此，它有什麼理由不被大家認同與相
在，都可能會遭遇風險的襲擊。且風險隨著
信呢？你可以不相信保險，但你一定得相
時間的迭進，會愈來愈多元化、複雜化及嚴
信精密計算的數據。比如，當100個人年齡
重化，不曾因為人類文明的進步及科技的發
達到某個歲數時，在未來的一年中，可能其
達而減弱。
中就有一人會離開。這是事實，與你相信保
有鑑於此，一些具有前瞻思維的人開始
險與否沒有絲毫關係，因為你對保險公司
意識到，一旦風險發生，用個人或單純小 團體的力量來應對是力所不逮
健康的人
住院的人
的，唯有透過多數人集合起來 的力量，才能有效地應對。比 如，因為突如其來的風險，產 生的損失是100萬元，若這100
日常生活只看到
萬元只由一個人承擔，估計這 個人傾家蕩產都應付不來；但 若風險是由10萬人共同承擔， 那平均每個人只需付10元， 就能遊刃有餘地處理。而風險 的發生是機率性的，必須透過
我身邊的人都很健康啊！
多數人一同面對，才能取長補
Advisers財務顧問◎第375期 ▍19
Advisers SANJAY桑傑 的保險世界
譯◎梁涵英
一通五分鐘的電話，完成有效
Column
因
為新冠肺炎疫情的影響，現在我必須 透過電話或是視訊和準客戶溝通。大
家都知道，用紙筆做的當面簡報，會讓說明 有效易懂得多，但如果想在無法見面的情況 下做出有效的觀念式簡報，我們必須遵守3 個規則。 規則1：確定客戶可以輕易聯想到這些 觀念。請不要一味使用一些只有財務顧問才 聽得懂的專業術語！要用一些客戶在日常生 活中能夠感同身受的想法與觀念。 規則2：確保解說的時間不超過五分鐘。 人的專注力在視訊會議或者電話上，通常會 變得更加短暫。千萬不要用太長的時間解釋 一個簡單的觀念，保持話語的甜美簡單！ 規則3：說明「保險的經驗法則」。客 戶在明白自己的需求之後，讓他們決定應該 要買多少保障才足夠。 當你如實依照以上這些規則執行時，我 保證你的成交率會比之前用的方法高得多！
桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani ★Goodwill World執行長 ★三代保險世家：目前全球擁有7家跨國金融服務公司及40名助理 ★榮獲五屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎 ★19歲成為美國百萬圓桌M D R T最年輕的會員，共獲得十七屆 MDRT成為榮譽會員，其中二屆為COT，十三屆為TOT；28歲時 成為最年輕的MDRT終身會員 ★專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財 規劃服務，客戶遍布53個國家 ★擁有2個學士學位、3個碩士學位，二○一八年拿到金融保險博 士學位 ★著作：《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言 全新著作《行銷Marketing》現正熱銷中
22 ▍Advisers財務顧問◎第375期
大家都明白的「小豬撲滿」簡報 這次我想跟大家分享的是最近剛開始運 用的「小豬撲滿」簡報，它帶給我莫大的驚 喜與績效。小時候，我們都聽過或者知道小 豬撲滿的概念，但是你不曉得的是──其 實每一個聰明的成年人都會保有3隻小豬撲 滿。小豬撲滿之所以是小豬撲滿，是因為直 到你真正需要錢的時候，才必須打破它們。
的「小豬撲滿」簡報 第1隻小豬撲滿裝的是「急用金」。在
我也給了其他所有的客戶。因此你會知道在
這隻小豬裡，你要存放六∼九個月的生活
這3隻小豬撲滿裡應該要存放多少錢，就好
費。萬一需要緊急使用的時候，這一筆閒置
像每一天需要喝幾杯水一樣，事實上儲蓄、
資金可以用來支付超出預算的大額開銷，比
保險也有它的經驗法則可以依循。
如萬一失業或是遭遇生意失敗等。
第1隻小豬需要存六∼九個月的開銷。
第2隻小豬撲滿裝的是「醫療費」。這
第2隻小豬撲滿是醫療費用，你應該確保存
一隻小豬幫助你存的是支付醫療相關的費
入足夠支持5倍年收入的錢，以備生病時可
用，萬一治療期間沒辦法繼續工作，也能用
以保障生活所需。第3隻未來小豬撲滿，裝
以支付生活費用。
的是你需要的退休金，必須存下20％的收
第3隻小豬撲滿是「未來小豬」。在這
入。另外，為孩子準備的教育費用需要存下
一隻小豬裡要存放3樣東西。第1個：你想
5％的收入；最後購買至少10倍的年收入保
用來退休養老的錢；第2個：你想用來支付
障，萬一離開時，擁有足額的壽險。」
孩子教育費用的錢；第3個：離開這個世界
你看到我是如何透過簡單的對話引導客
時，你想留給你所愛的人的錢。
戶啟動財務規劃了嗎？做好觀念式簡報是一
現在請你自問：你已經準備好這3隻小
件非常重要的事，因為這麼做能夠幫助你建
豬撲滿了嗎？如果你的答案是還沒有，請不
立良好個人形象、增加客戶的信賴感、提升
用擔心，我們可以一起努力完成。我要你自
自信心、喚醒客戶正確認知痛點，以及給予
己先準備第1隻「急用金」小豬撲滿，然後
清楚明白的觀念，節省所有與會的時間。
我會盡全力幫助你，確保存滿另外2隻小豬 撲滿最大化的價值，也就是醫療費用小豬撲 滿，以及未來小豬撲滿。一直到需要用它的 那一天來臨時，我們才能打破小豬撲滿，你 覺得好嗎？ 切記，做完每一次簡報之後，馬上切入
保險的經驗法則 年收入的 10 倍， 應該是壽險所需的保障 年收入的 5 倍， 應該作為收入所需的保障
「保險的經驗法則」（你可以看看《行銷 Marketing》第84頁，我在那裡有更詳盡的 介紹！）。 「客戶先生，我告訴你的公式，同樣地
20％的收入， 應該是退休規劃所需 5％的收入， 應該是教育基金所需
Advisers財務顧問◎第375期 ▍23
Advisers
邵靄如 銘傳大學風險管理與保險學系副教授兼系主任
邵靄如 退休規劃
Column
混合式的勞工保險改革
本(專欄每兩個月刊登一次）
混合式的勞工保險改革，一方面削減勞保年金給付率，使得支應未來 年資成本的費率維持在可以承受的範圍，而且貼近足額費率，減少債 留下一代的機率；另一方面，透過勞退確定提撥，除了鼓勵參加人員 自行提繳，為自己的老年經濟安全負起更多責任，同時透過政府或雇 主的相對提撥累積未來所得，也能幫助年輕人充分落實照顧未來自己 的權利與義務，並讓照顧千萬人基礎收入的勞工保險可以用確定給付 的設計，繼續照顧未來世代。
繼
前兩期雜誌（373期）我們探討過
過。舉例而言，於二○一○年開始施行的
勞工保險改革的急迫性與必要性，
私校教師儲金制度就是一種結構性改革；
本期我們再來探討勞保改革的可能方案。
另外於二○○五年開始實施的勞退制度也
勞工保險參加總人數高達1,046萬
同樣是結構式改革。
8,846人（截至二○一九年十二月三十一
私校儲金與勞退新制的前身分別名
日止)，對臺灣社會安全制度影響巨大。
為「私立學校教職員工退休撫卹基金」
主管機關此次若確實啟動改革，必須兼顧
與「勞基法退休金給與」，兩者前身都
世代勞工的公平性與合理性，制度內涵與
是確定給付制度（defined benefit；DB
設計更須因應產業、經濟、人口結構的變
制），改革後轉為確定提撥制度（defined
化適度修訂，因此制度設計可以更具創
contribution；DC制）。確定提撥制度明
意，以突破目前財務上的困難，並達成照
確規範雇主與參加人員在參與過程中應提
顧世代老年經濟安全的宗旨。
繳的金額，但提撥至退休期間能累積多少
放諸各國經驗，老年經濟安全制度改
老本及其投資風險就由當事人承擔。確定
革不外乎2種方向，一為參數式改革，另
提撥精神相當於自己於工作年度間為自己
一為結構式改革。這2種改革臺灣都經歷
老年儲存經濟能力，所以無世代互助或是
26 ▍Advisers財務顧問◎第375期
負債世代轉移的問題，這2種制度的改革都
影響有限的前提下，考慮削減勞保老年年金
屬於結構式改革。
給付率，但增加勞退新制中的提撥率，繼之
至於參數式改革，軍公教退撫制度歷年
再針對已下降年金給付率的勞保進行參數式
來的改革是一個例子，退撫制度歷經多次調
改革。
整但一直以來都維持確定給付制，改革內涵 則包括調整所得替代率參數、延後請領月退
混合式勞工保險改革
俸年齡或加長採計平均俸額的期間。制度架
首先，降低勞保年金給付率。由1.55％
構上並未徹底翻轉，因此屬於參數式改革。
降到1.3％。現階段1.55％意味著工作四十
勞保未來改革方向亦可能是以上2種方
年後所得替代率約62％，此與OECD國家公
式任一種，亦即完全參數式改革或完全結構
共年金平均所得替代率僅有9.6％相比，相
式改革；但或許也可以考慮結合2種制度，
對較高。較高本來是沒問題的，只要繳費責
即部分作參數式改革，但部分翻轉結構。
任跟上給付權益就可，但若繳費責任需要提
若採完全結構式改革，代表勞保將由確
高到投保薪資的四分之一以上，現實上較不
定給付改制為確定提撥制，但我個人並不支
可行。
持這個方向，因為勞保老年年金是勞工老年
反觀1.3％的合理性於理有據，因為臺
經濟安全的基礎層，此一基礎層若暴露於過
灣現行其他社會保險制度，年資給付率亦為
多投資風險，造成年老時基礎經濟來源不確
1.3％（國民年金給付率1.3％，而公保私校
定，甚為不妥；此一設計也會與臺灣其他職
教師基礎年金加計超額年金亦為1.3％），
域基礎社會保險（公教人員保險及國民年
基礎層的社會保險給付水準一致性讓調整於
金）的架構不一致，我認為不甚理想。
理有據。
若維持確定給付制，完全採參數式改革 呢？其問題是限制式太多，能發揮效果的參
第二，調整薪資採計期間。現行勞保採
數有限，無法有效解決勞保的財務沉苛，也
最高五年投保薪資平均值計算，相較OECD
無法根除勞保負債外溢到下一代的狀況，因
國家超過半數以終身計算（多以二十四～
此，完全參數式改革似乎也不可行。
四十年平均計算）有很大落差。建議勞保可
那如果採取一部分參數式改革，結合一
以採最高十五年平均薪資計算，因公教人員
部分結構式改革呢？亦即在對勞工退休所得
保險雖然目前採計十年薪資平均值，但未來
Advisers財務顧問◎第375期 ▍27
Advisers
胡碩勻 信達聯合會計師事務所所長／IARFC國際認證財務顧問師協會講師／英國與臺灣會計師CPA／認證理財規劃 顧問CFP／著有《節稅的布局》
保險 稅務
Column
從張榮發一張百億遺囑，搞懂繼 承順序、遺囑、特留分等規定 長
榮集團創辦人張榮發二○一六年一
產繼承人除配偶外，繼承順序如下圖：
月二十日過世後，留下一張遺囑， 4.祖父母
內文指定由四子張國煒單獨繼承全部財 產，引爆其他家屬與張國煒決裂的遺囑攻
2.父母
防戰，二○一八年家屬提出遺囑無效之 訴，歷經兩年審理，一審臺北地方法院法 官認為遺囑的確是張榮發生前所立，判決
配偶
被繼承人
3.兄弟姊妹
遺囑有效，張國煒勝訴。二○二○年三月 十六日，臺北地方法院針對張榮發的遺囑 做出判決有效，遺囑密封處及每頁封縫處
1.直系血親卑親屬
皆有張榮發本人的親筆字跡。 在更早之前，台塑集團創辦人王永慶
當然繼承人：配偶
二○○八年於睡夢中辭世，其家產繼承問
指繼承開始時（被繼承人死亡時）有
題，引起各界廣泛討論。娶有3房妻室及
合法結婚的配偶且未終止夫妻關係者。配
有9名子女的王永慶，辭世後，又爆出第4
偶為「當然繼承人」，不論哪一順位的繼
房及3名子女，由於未立遺囑，使得家族
承人，都必須跟被繼承人的配偶共同繼
爭產風波紛擾不休。當有多位繼承人時，
承。
遺產的分配常引起繼承人的紛爭，不光是
以下的第一到第四順位稱血親繼承
有錢人或名人，每一個人對於重要的法律
人，有其先後順序，當有前一順位繼承人
規定仍必須認識，不但可以保障自身權
時，後一順位的繼承人即無繼承權。
益，也可以避免不必要的法律糾紛。
第一順位：直系血親卑親屬 包括婚生子女、經過合法收養的養子
誰是繼承人？ 依據《民法》第一一三八條規定，遺
30 ▍Advisers財務顧問◎第375期
女、非婚生子女。以親等近者為先，因此 若兒女已繼承財產，那孫子女就沒有繼承
繼承好記懶人包 1.未立遺囑，各繼承人得到應繼分 2.有遺囑而拿太少的繼承人可主張特留分
代位繼承
權。 特別提醒，非婚生子女，對生母直接有 繼承權，對生父則必須經過認領或撫育才有
父親身故，孫子可以繼承爺爺 的遺產嗎？
繼承權。另外，繼子女亦無繼承權。
可以，《民法》第一一四○條規 定：「一一三八條所定第一順序之繼 承人（即被繼承人的直系血親卑親 屬），在繼承前死亡或喪失繼承權， 由其直系血親卑親屬代其繼承。」另 需注意，只有第一順位的繼承人有代 位繼承的權利，兄弟姐妹、祖父母的 直系血親卑親屬都沒有代位繼承權。
第二順位：父母 當無第一順位繼承人時，始由父母繼 承，包括親生父母與養父母。 第三順位：兄弟姐妹 當無第一、第二順位之繼承人時，始得 繼承。包括同父同母的兄弟姐妹、同父異母 或同母異父的兄弟姐妹、養兄弟姐妹。 第四順位：祖父母 當無第一、第二及第三順位繼承人時，
如何立遺囑？
始得繼承。包括祖父母、外祖父母及養父母
遺囑是於立遺囑人死亡後生效，是故遺
之父母。
囑內容真假難以考究。因此，對於遺囑的呈
若以上皆無人繼承，則遺產收歸國庫。
現法律有明文規定，其他形式通通無效。合
老年化及少子化已成趨勢，若最後不想
法的遺囑分為下列5種（表一）。
把遺產全送給政府的話，提早準備節稅的布
除此之外，訂立遺囑時，需特別注意
局，便顯得特別重要。
「特留分」。前長榮集團總裁張榮發生後
表一：合法的遺囑為5種 遺囑種類
區隔
簽名
見證人
公證人
自書遺囑 本人親自書寫
本人親筆簽名
非必要
非必要
公證遺囑 必須經過公證
1.本人簽名或按指印 2.見證人、公證人全體皆要簽名
必要，而且須2人以上 必要
密封遺囑
必須在遺囑密封後，經由公 1.本人於遺囑及密封處簽名 證人、見證人簽名 2.見證人、公證人全體於封面簽名
必要，而且須2人以上 必要
代筆遺囑
不是本人親自書寫，而由見 1.本人簽名或按指印 證人之一代筆 2.見證人全體簽名
必要，而且須3人以上 非必要
見證人全體簽名 必要，而且須2人以上 非必要 口授遺囑 見證人代筆 （緊急） 本人及全部見證人口述錄音 錄音檔密封，見證人於封縫處簽名 必要，而且須2人以上 非必要 資料來源／《節稅的布局》 ※自書遺囑外，公證遺囑、密封遺囑、代筆遺囑、口授遺囑皆可用電腦製作書面代替。
Advisers財務顧問◎第375期 ▍31
Numbers & Factors 數字
國際保險數字櫥窗
會
說話
臺灣有210萬位民眾 受偏頭痛所苦 文◎許仲博
無預兆偏頭痛診斷基準
相
信大家對偏頭痛一點 也不陌生，可說是每
一個人都曾有過的體驗，主 要的症狀為搏動性疼痛，同 時伴隨噁心、嘔吐、頭暈等 現象。研究發現患者在其家 庭成員中很常發現相同症狀
A. 至少有5次發作符合基準B～D B. 頭痛發作持續四～七十二小時（未經治療或治療無效） C. 頭痛至少具下列4項特徵其中2項：1.單側、2.搏動性、 3.疼痛程度中度或重度、4.日常活動會使頭痛加劇（如 走路或爬樓梯） D. 當頭痛發作時至少有下列1項：1.噁心及／或嘔吐 2.畏 光及／或怕吵 資料來源／最新國際頭痛分類第三版中文版（ICHD-3）
的親屬；撇除遺傳先天因 素，也有許多後天誘發偏頭 痛的因子，如壓力、失眠、
曾接受過相關治療。相較於
的頭痛皆為前者；要特別注
抽菸、服用藥物，或是聞
男性，女性偏頭痛好發率
意的是，腦血管疾病、神經
到刺激氣味及吃到特定食物
更高，大約是男性的3倍；
痛或是顱內異常等引起的次
等。
30～40歲的女性更甚，每5
發性頭痛，往往會因為民眾
偏頭痛的症狀與女性體
人就有1人在一年中有偏頭
的輕忽而錯失確診或是治療
內激素的波動也有很大關
痛的情形產生。
的最佳時機。隨著年紀增
係，所以偏頭痛時常伴隨生
美國偏頭痛基金會
長，次發性頭痛的機率愈發
理期或是避孕藥的副作用前
（Migraine Research
提高，這對邁入高齡化社會
來。
Foundation）更開宗明義
的臺灣是不容忽視的議題。
臺灣頭痛學會預估，
表示：在美國每4個，就有
在此建議民眾多傾聽身
有近210萬的民眾受偏頭痛
1個家庭備受偏頭痛所擾，
體發出的警訊，並規劃充足
所苦，其中約52萬5,000～
且有12％的民眾（包含孩
的醫療險，就算一時的輕忽
70萬的病患可以透過預防
童）是偏頭痛的受害者。
而需要醫療資源，後續也能
性治療有效減輕症狀，實
頭痛主要可分成原發性
讓保險提供最佳的協助。
際上卻只有6～10萬的民眾
及次發性2大類，大多數人
38 ▍Advisers財務顧問◎第375期
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別
開班日期
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7/10
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8/15
上課日期 7/10、7/17、7/24、7/31、8/7、8/14、8/21、8/28、9/4 測驗日期：9/11 8/15、8/22、8/29、9/5、9/12、9/19、9/26、10/17、10/24 測驗日期：10/31
＊報名截止日為開課前兩週 服務專線：02-2792-8557 分機 608 張斐然經理 分機 609 蕭豪珈經理 分機 602 陳宗文主任
Professional Perspective 專業 C A O 論壇 透視
行業領軍人談業務人員生存之道
業務人員通路的物競天擇之道 「物競天擇，優勝劣汰」一直都是大自然的生存法則，任何事物的發展都離不開此一法則，壽 險業務人員的發展也是如此。二○一九年國際龍獎IDA年會特別邀請了2位保險公司CAO，以 及保險行銷集團保險資訊研究發展中心IRDC院長陳嘉虎，暢聊保險行銷的物競天擇之道。 文◎梁思敏、李上彬 照片◎資料照片
○○一年，在華為發展如日中天之
二
事實上「物競天擇，優勝劣汰」一直都
時，任正非在華為內刊上發表了一篇
是大自然的生存法則，任何事物的發展都離
《華為的冬天》，提醒華為夥伴上下要懂得
不開此一法則，於華為的發展是如此，於壽
居安思危，並提出「唯有惶者方能生存」的
險業務人員的發展也是如此。
觀點。
二○一九年國際龍獎IDA年會特別邀請
而後十餘年的時間裡，受「惶者」思維
了2位保險公司CAO，以及保險行銷集團保
的影響，華為保持高速發展，創造了無數令
險資訊研究發展中心IRDC院長陳嘉虎，暢聊
人振奮的成績。
保險行銷的物競天擇之道。
因應環境變化方能「適者生存」 國泰人壽副總經理 張殷壽
國
泰人壽副總經理張殷壽認為，從達爾 文的進化論來看，面對高度競爭的環
境，存活下來的不是最強的物種，而是最能
42 ▍Advisers財務顧問◎第375期
適應環境變化的物種。在人類社會中，物競
確地行動。當下各家保險公司都擁有一些數
天擇、適者生存的法則同樣適用，不管在何
位科技工具，以提升工作效率；業務人員則
處，每個人都需要與環境協調適應。保險業
需要培養自己的數位思維與能力，善用科技
同樣如此，業務人員想要在保險業中生存，
與網路。
就需要因應環境的變化。
而從保險公司的角度來看，面對不斷變
當下保險業的環境究竟發生了什麼樣的
化的保險業環境，保險公司需要堅持「以人
改變？張殷壽分享了以下2點：
為本」的經營方針。張殷壽表示，因為經營
第一，隨著數位科技的快速發展，社會
保險事業就是在經營人，只有堅持「以人為
大眾對數位科技諸如手機、電腦產生了很強
本」，才能讓保險事業永續經營。
的依賴性，導致人與人之間的互動減少，關
以國泰人壽為例，公司、業務人員及客
係變得更加疏離，甚至成了彼此「最熟悉的
戶之間構築了一個三角關係，公司對客戶，
陌生人」。
需要遵循以客戶需求為導向的原則，開發產
第二，數位科技與金融的結合已經不
品、優化銷售流程；公司對業務人員，則要
是一個概念，而是確實地發生了，FinTech
以賦能為目標，無論是公司抑或團隊主管，
（金融科技）的浪潮正席捲而來。AI人工智
最首要的任務就是帶好團隊，提升團隊夥伴
慧的出現，雖然可以幫助保險業務人員帶來
能力；而當公司為團隊夥伴賦能後，團隊夥
許多商機、財富，但相對的，它也會取代許
伴就會因此對公司更加認同，產生歸屬感，
多不合格的業務人員。
同時個人專業技能也會因此提升，進而有能
張殷壽認為，現今在保險業環境發生的
力替公司履行對客戶的承諾。
諸多變化，從業務人員個人的角度來看，需
國泰人壽奉行著「以人為本」的經營理
要回歸原點，從保險的本質出發，重新思考
念持續運行。而張殷壽對「以人為本」的經
自身定位，以因應當下的環境變化。
營進行更深一步地闡釋：「管理就是管得愈
他表示，保險的本質是在傳遞愛與幸
多，理的人反而愈少。」
福，而它的基礎是建立在人與人之間的信賴
從團隊長的角度來看，所謂「以人為
關係上。這就決定了業務人員在當下的環境
本」的管理應該是將公司的文化及核心價值
中，如果要與其他業務人員形成差異化，就
都清楚地告訴每一位團隊夥伴，讓團隊夥伴
必須做一個有溫度的保險業務人員，對客戶
產生認同。只有他們發自內心地認同，才會
付出愛與關懷，富有同情心、尊重他人等。
自我鞭策，朝著目標不斷前進。
此外，為了順應時代的發展潮流，業務
至於如何讓團隊夥伴具備數位思維？張
人員必須具備數位思維，以能更迅速、更準
殷壽認為，團隊長必須先告訴團隊夥伴為什
Advisers財務顧問◎第375期 ▍43
Professional Perspective 專業 C A O 論壇 透視
麼要具備數位思維，闡釋在當下環境中為什
學習。這時候團隊長自然就可以教他們如何
麼要使用數位科技，當夥伴清楚其中的意義
使用數位科技。
後，不用別人的催促與鞭策，就會自發地去
百年保險企業屹立不倒之道 香港宏利人壽保險（國際）副總裁兼首席業務總監 周嘉賢
因之一。 但不可否認的是，保險業務人員也存在 一些問題，如部分業務人員以利益為銷售導 向，枉顧客戶需求，更有缺乏職業操守者， 宏利香港副總裁兼首席業務總監周嘉
在
為了簽單而誇大事實。針對這些劣勢，保險
賢看來，保險業務人員在眾多行銷通
公司及團隊主管若不加注意並予以糾正，未
路，如銀行、電銷、網路通路中能夠成為第
來的發展必將受到影響，甚至難以在「優勝
一大通路，且即便面臨人工智慧AI日趨發達
劣汰」的生存法則中存活下來。
的情況下也屹立不搖，意味著這是一個能夠
宏利香港自一八九七年在香港經營業務
適應「物競天擇」的生存法則、具備強大競
起，至今已逾百年。百餘年來，宏利香港謹
爭優勢的壽險行銷通路。
遵「優勝劣汰」的生存法則，積極創新、
因為保險業務人員能夠根據客戶的需
勇於嘗試，最終創下不俗的成績，榮獲如
求，為其提供全面化的個性服務，比如在客
「HKMA TVB傑出市場策劃獎」等多項重要
戶無力支付較高的保費，但保障需求卻又非
榮譽，成為香港名列前茅的保險企業。
常明顯的情況下，保險業務人員可根據客戶
在競爭格外激烈的香港，宏利香港屹立
的實際情況，靈活地將消費型、長期儲蓄型
不搖、脫穎而出的要點是什麼？周嘉賢分享
保險相結合，為客戶量身訂做一份保障計
了以下幾點：
畫。這便是業務人員行銷上的優勢，也是近
1.堅持「人無我有，人有我優」的發展
幾年來壽險業務人員得以蓬勃發展的重要原
原則：百餘年來，宏利香港為建立競爭優
44 ▍Advisers財務顧問◎第375期
Advisers 智庫 CIA500專題報告
如何使用科技升級原有組織架構、為保險業賦能？
從KPI到OKR，開創保險業新策略 文◎陳茜 照片◎本刊資料
年來，「獨角獸公司」（意指市值估
近
文化或挖掘其內涵價值，其要領也是細看這
計超過10億美元且創辦時間相對較短
家公司的組織架構。
的公司）是一個投資界中非常熱門的概念，
1.傳統組織架構特徵
而大眾在熱議「獨角獸公司」時，談論的大
傳統的組織架構即「金字塔型」架構，
多屬於網路公司。
具體而言有以下3大特徵：
在二○一九年CIA500世界華人保險500
自上而下：所有的決策都需經過公司最
強團隊領導人峰會上，iBer FinTech Limited
高領導階層發起，再層層下達，構建至高無
CEO及聯合創始人張天天認為，身處於科技
上的統籌威信。但此種形式，會導致公司的
時代，網路公司許多成功經驗都是值得各行
下屬機構在做任何事時，都必須得到公司最
各業學習的。特別是對保險業來說，借鑑網
高領導層的批準，造成工作效率低下。
路公司的管理模式及組織架構，能夠讓團隊
專業劃分：目前，許多公司會根據不同
領導人更好地搭建平台、促進發展。
專業劃分不同部門，如市場部、銷售部、財
政部等。此種劃分形式雖有一定優勢，但也
一、思有源──傳統組織架構發展 變革
容易導致許多人才在橫向發展的路上面臨阻
組織架構充分反映了一家公司部門的職
標準化：標準化流程的好處就是任何事
責劃分、決策許可權及組織邊界的構成體
情都有據可依，但壞處就是容易導致工作
系。同時，組織架構又直接影響公司許多重
「制式化」。在此種模式下，夥伴容易守著
要層面，如戰略能否成功實行、業績是否穩
一畝三分地，不僅侷限於自己的工作範圍，
定成長、溝通是否順暢無誤等。
甚至出現把普通標準當做最高標準對待的情
馬雲曾說：「阿里巴巴最大的祕密就在
形。
於它的組織架構。」若希望瞭解一家公司的
50 ▍Advisers財務顧問◎第375期
礙。
張天天 iBer FinTech Limited CEO及聯合創始人
2.傳統組織架構之弊
下，每一個部門或組織最為關注的是業務指
隨著時代發展，張天天認為，傳統的組
標（KPI），過度關注KPI的後果就是沒有時
織架構還會帶來以下4弊端：
間、精力進行研發與創新。
一是市場遲鈍化。因為所有決策都需層
四是形成唯上文化。即以上級為核心，
層上傳或下達，所以容易導致決策審核通過
根據上級指令或喜好行事的文化。
時，部門或組織已不能及時做出反應。
3.傳統組織架構之變
二是造成員工態度被動。傳統的組織架
傳統的「金字塔型」組織架構存在幾十
構可能會導致員工缺乏積極正向的工作態
年甚至上百年，它的存在有它的益處及作
度，以「事不關己，高高掛起」的態度對
用，無需從根本上改變它。但作為團隊領導
待。
人，我們必須轉變自己的思維模式，在既有
三是阻礙創新思維發展。傳統組織架構
的傳統組織架構上進行改革升級已是刻不容
Advisers財務顧問◎第375期 ▍51
Advisers 智庫 CIA500專題報告
緩。
韓愈在《原道》中言：「不塞不流，不
因為新時代的組織關係發生了2大重要
止不行。」意思是不破除舊思想，很難建立
變化：一是從雇傭關係轉變為聯盟關係。網
新思想。而作為團隊領導人，只有打破原有
路時代不僅帶來了資訊的對稱性，更是開啟
的思維模式，積極改革升級組織架構，團隊
了一個多元化的新世界。在網路思維的引領
才能迎來更好的發展。
下，許多個體的自我需求發生根本性的變
化，就好比，過往許多員工渴望得到組織認 可，但要是觀察目前身邊的年輕人，你會發
二、比有道──網路公司之組織架 構
現他們更願意突破組織束縛，得到自我及社
上文中談到了傳統組織架構的發展及變
會的認可。
革需求，那麼網路公司目前的組織架構又是
這給團隊領導人帶來的啟示是――保險
如何？
業本是一個聯盟體，聯盟的意義在於成就彼
1.網路公司組織架構特徵
此。倘若你的下屬及團隊能夠獲得良好的發
扁平化：扁平化管理能夠讓最高階主管
展，大可不必去限制束縛對方，只要對方不
與最基層的夥伴進行直接對話，沒有過多中
離開你這片土壤，若他願開出一朵百合花，
層人員的干預，能有效提升上傳下達的精準
作為團隊長又為何要強制他開出與你一模一
度，同時又縮短時間。而在扁平化的組織架
樣的玫瑰呢？所以「聯盟」的關鍵在於――
構中，團隊領導人只需堅持2件事：搭建生
支持個性化發展、和而不同及獲得共贏。
態圈、制定遊戲規則與獎懲措施，剩餘部分 完全可放手讓下屬或團隊去做。
保險業本是一個聯盟體， 聯盟的意義在於彼此成 就。
網路化：若是一家公司能打破部門之間 的界限，促使各部門用網路化的形式連接在 一起，不僅能讓資訊、知識最大程度的流通 共用，還能充分提升管理效益。而細心觀察 你會發現，身邊其實不乏網路化管理的軟
二是職場變智場。作為團隊領導人還需
體，網路時代正在嘗試打造一種無邊界的模
認清的是，比起培養一位或幾位優秀夥伴，
式來互相連結。
團隊長更需積極支援團隊夥伴的個性化發
2.網路公司的中台機制
展，並搭建一個合適的組織架構去促進夥伴
什麼是中台機制？中台機制是指將組織
自由茁壯成長，如此「職場」才能順利轉變
架構中的核心能力、資料、使用者資訊打造
為「智場」。
成標準化、即時化、個性化的智囊庫，以服
52 ▍Advisers財務顧問◎第375期
每月特輯
Cover Story
好績效 來自於會
壽險生涯 深度思考 文◎崔浩風
56 ▍Advisers財務顧問◎第375期
養成法
Cogito, ergo sum（我思，故我在）， 思考是發揮智慧的過程，想要邁向績優，思考必不可少。
我們思考該如何約訪、該如何成交、該如何服務； 也思考該如何說服、該如何學習、該如何成長。 究竟，我們應該如何思考？如何累積從業智慧？
世事洞明皆學問，人情練達即文章， 其實，只要用心觀察感受，身邊多得是能夠提升智慧的方法； 再透過實戰經驗的累積，與現實碰撞，雕刻出屬於自己的從業智慧。
思而不學則罔，學而不思則殆！ 思學相濟才是正道，也才是保險從業之路的王道。
Advisers財務顧問◎第375期 ▍57
每月特輯
Cover Story
學習與經驗，培養獨立的思維邏輯
多想一下， 世界就不一樣 笛卡爾說「我思故我在」，孔子也說「學而不思則罔， 思而不學則殆」，可見深入思考的重要性。一個人學會 思考，而不是盲目地將所見所聞照單全收，不光是思想 成熟的象徵，更是績優的開始。 文◎崔浩風
今中外的智者都十分重視思考，笛卡
古
作為根基，也需要足夠的經驗，才能藉著有
爾說「我思故我在」，孔子也說「學
效的思考，成就從業的智慧。究竟，我們該
而不思則罔，思而不學則殆」，可見深入思
如何深入思考？
考的重要性。一個人學會思考，而不是盲目 象徵，更是績優的開始。
以同感與聯想能力架構的深入思考 能力
跨越表象，找出真正的需求，這需要思
有些保險業務人員，隨口就能拿身邊的
考；連結時事，將周遭所見轉化為最佳的輔
事物舉例，為客戶說明保險的觀念，生動又
銷工具，這需要思考；觸類旁通，將其他前
活潑，客戶不但更容易懂，也因為與眾不
輩甚至其他行業的行銷經驗，轉化為適合自
同，而能夠在客戶心中留下深刻的印象。這
己的行銷方式，也需要思考；明白客戶的感
需要充沛的聯想力，才能將身邊的事情與保
受，調整接觸與溝通的方法，同樣需要思
險建立起連結。
考。
其實每個人都有這樣的能力，差別只在
深入的思考需要邏輯，需要豐沛的知識
於有沒有活用。比如，一個正處在熱戀期的
地將所見所聞照單全收，不光是思想成熟的
58 ▍Advisers財務顧問◎第375期
人，外出時看到好東西，總會想著是不是該
是場熱鬧；警察見了，會想辦法處理現場秩
給另一半買一份，又或者某套衣服戀人穿起
序；記者知道了，會思考該如何報導與包
來會有多好看；又好比，家中有小孩的人，
裝；而保險業務人員知道了，首先想的是現
看見意外消息時，會擔心如果發生在小孩身
場理賠該如何進行，然後會想到有哪些商品
上怎麼辦等。
可以在這種情況下派上用場。
這就是聯想力，當這份能力廣泛應用到
類似的經驗相信許多保險業務人員都有
工作上時，許多「職業病」也就因此出現
過，特別是剛入行的新人，因為新鮮感與使
了。比如，看見行跡可疑的人，警察會開始
命感仍在，從業熱情驅使之下，總會把身邊
觀察，隨時準備阻止犯罪；文字工作者看見
的所有人事物與保險產生連結。
別人的文案，要是有錯字或詞不達意，總是
這其實是最好的機會，趁著熱情還在，
恨不得提筆將其改正；保險業務人員的職業
把聯想養成習慣，就能從身邊獲得許多案
病，正是會將與傷害、損失等事情，全都與
例，或者是從中獲得啟發，讓行銷能力更進
保險產生關連。
一步。或許會出一些錯誤，那就更要趁新人
一場車禍，看在其他路人眼裡，或許就
時期，還有犯錯機會的時候，透過實踐與主
Advisers財務顧問◎第375期 ▍59
每月特輯
Cover Story
保險業務人員的思維是街頭與大師的結合
借助大師智慧，結合實際 經驗，擁有獨到的思考 深入思考的習慣，讓保險業務人員能夠深度理解客戶的需求，並且培養出縝密周全的從業習 慣。但是思考邏輯該如何養成？國泰人壽專招彰泰通訊處處經理黃世芳認為，除了長期的經驗 累積外，更要借助大師的智慧！ 文◎崔浩風 照片◎受訪者提供
話說，讀萬卷書不如行萬里路，說的
古
也無法跳脫制式框架，只能在不斷地挫折與
其實就是實際經驗相較於書上所記載
失敗之下，一點一滴學到經驗，難免效率不
更加珍貴。但是讀萬卷書難道就不重要了
彰，也較呆板。黃世芳認為，保險業務人員
嗎？當然不是，書上所記載的大師智慧已經
應該具備3種思考能力：
指出了一條明路，如果既讀書又力行的話， 或許才走出百里遠，就已經看見了成功的曙
1.邏輯力：透過大量的閱讀與經歷，累
光。
積廣博的知識，將其整理辯證之後形成一套
國泰人壽專招彰泰通訊處處經理黃世芳
價值觀與思考邏輯。這些邏輯必須要堅強而
認為，廣泛的閱讀很重要，不但能提供充足
紮實，否則在面對程度較高、學識較淵博的
的知識作為思考材料、帶來全面的金融專業
客戶時，很容易就會反被客戶說服。
能力，更能夠順著大師的思維，結合實際經 驗，快速磨練出縝密周全的從業智慧。
2.辯證力：來自不同作者的書籍、不同 講師的課程、不同立場的論述，都會帶來各
3種思考能力，塑造完整的從業 思維
種不同的觀點與做法，透過將這些觀點和做
聽話照做是保險業務人員最初的學習模
才能真正將所學內化為自己的能力。
法一一進行辯證，結合實際經歷去蕪存菁，
式，用意是先學會基本功，待熟能生巧之後 逐漸培養獨到的做法。但如果只是呆呆地做
3.療癒力：面對身邊那些能改變的逆
而不思考，知其然而不知其所以然，則永遠
境，具有改變的勇氣；面對無法改變的逆
62 ▍Advisers財務顧問◎第375期
黃世芳 ◆現職：國泰人壽專招彰泰通訊處處經理 ◆榮譽紀錄： 1. 二○二○年榮獲CIA500世界華人500強團隊桂冠獎 2. 二○一七～二○一九年榮獲國泰人壽美國百萬圓桌 MDRT會員數第一名通訊處 3. 二○一八年榮獲全公司增員登峰會甲組第一名通訊處 4. 二○一九年榮獲全公司增員登峰會甲組第三名通訊處 5. 二○一五、二○一六、二○一九年全年度、二○二○ 年上半年度，榮獲全公司馬拉松綜合績效甲組名次獎 前5名 6. 二○○二～二○一○年歷任專招竹山、員東、彰一通 訊處經理與臺南區部協理 7. 二○一○～二○一二年擔任陸家嘴國泰人壽浙江省分 公司總經理 8. 二○一一年榮獲浙江省人身保險業個險保費成長率全 省第一名 9. 二○○八年榮獲全公司馬拉松綜合績效乙組第一名 10. CFP國際認證高級理財規劃顧問 ◆著作：《資本主義的罪惡咖啡館》（二○一七年，雅書 堂出版）
境，具備接受的寧靜，再加上能夠辨別兩者
現問題，深入思考後將其解決的能力，但是
間差別的智慧，這是對自我心理狀態的療癒
我們可以閱讀大師的著作，他們已經把問題
能力，同時也是一種對現況的思考。
點出來，也提供了解決方法和思考方向，我 們只要順著大師的思維與邏輯繼續下去就可
思考即是對現象的解讀與應對
以了。
阿基米德從澡盆溢水發現浮力原理；牛
為了提升夥伴的知識儲備量，也為了讓
頓從蘋果落地悟出萬有引力。對於身邊的現
夥伴收穫大師的思維邏輯，黃世芳每天早會
象深入探究，發現契機，行動而後獲得成
都會與夥伴分享宏觀經濟學的概念，內容大
果，這就是大師們思考與研究的方式，物理
多來自於他廣泛的閱讀。以下舉3個主題作
學如此，金融經濟學同樣也是如此。
為範例，三者都是他認為近年來十分重要的
我們不是學者，恐怕很難具備從周遭發
議題：
Advisers財務顧問◎第375期 ▍63
每月特輯
Cover Story
從失敗的經驗開始累積，成就未來的成功基石
目標決定心態，心態影響 思考，思考帶來智慧 身為保險業務員，必須不斷從挫折中學習，累積從業的智慧。但是該如何累積，才能夠有效擁 有從業的智慧？南山人壽景新通訊處總監陳天開認為，心態決定一切，不斷嘗試錯誤的過程其 實就是絕佳的學習，經驗累積出來之後，就能夠磨練出屬於自己的從業思維。且透過訂定一個 長遠的目標並確保積極的心態，就能有效開拓從業的智慧。 文、攝影◎崔浩風
業需要智慧，智慧需要累積，但是我
從
分析等工具，透過分析目標與規劃的過程瞭
們又該如何累積從業智慧？南山人壽
解自我，明白自身的缺陷，從而對症下藥，
景新通訊處總監陳天開認為：從事保險業務
有效率的充實自我。
人員這份工作，心態其實決定了一切。如果
陳天開強調：訂定目標的時候，一定要
能夠保持正確的心態，便能夠以終為始，明
給自己立一個可以完成的時限，否則達成目
白自己應該如何前進。
標的時間只會不斷拖延，最後無疾而終。 有時限，才有急迫感。夥伴為了及時達
目標決定思維，終點決定智慧
成目標，就會積極地思考應該如何充實自
一個人如果只打算在某個行業待個兩、
我。而且目標必須要長遠，除了因遠大的未
三年，當然不會認真對待，也就不會主動累
來更值得努力打拚以外，也因為人們容易產
積從業必須的知識與能力。但反過來說，如
生的一個錯覺──我們總會高估自己兩、三
果打算在這個行業待一輩子，甚至打算達成
年內能做到的事，也會低估自己二十、三十
某個成就，不但會主動累積，更會擁有一份
年能夠做多少事。藉由這份自我低估，產生
無法被澆熄的熱情，在碰撞磨練之中累積出
的危機感反而能夠督促自己，推動自己達成
屬於自己的智慧。
更高的成就，甚至是提早達成目標。
陳天開認為，每個人的智慧都是不同
但什麼才是合適的目標？陳天開建議：
的，思考方式與邏輯也有所差異。與其一一
夥伴可以先以終身從事保險業為前提設想。
指定學習目標，不如透過目標管理，讓夥伴
如果退休的時候回首從業生涯，你覺得應該
積極從業，從中獲得經驗。並且藉由SWOT
要達到什麼成就，才不枉在這個行業走一
68 ▍Advisers財務顧問◎第375期
陳天開 ◆現職：南山人壽景新通訊處總監 ◆團隊人力：12區37組108人 ◆體系人力：33區141組339人 ◆理念：將習慣變成財富 ◆座右銘：路遙知馬力，日久見人心 ◆榮譽紀錄： 1. 二○○七年榮譽會第一副總會長 2. 二○○七年高峰會議總會長 3. 二○○七年環球會議第一副總會長 4. 二○○八年榮譽會總會長 5. 連續25次進入南山人壽高峰會議 6. 連續16次進入南山人壽極峰會議 7. 南山人壽榮譽會榮譽獎9次，金色獎15次
遭？那便是你心底的目標。
行排解低潮，成為自己的從業智慧。
有了一個值得追逐的長遠目標，即使是 面對挫折與低潮，我們也能夠透過對目標的 追求與執念，將自己拉出泥沼，這也是陳天 開認為保險業務人員必須要具備的成功思 維。 當然團隊主管也需要多加關注夥伴，定 時與夥伴溝通，及時發現夥伴的狀況，然後 透過交心與分析，協助夥伴找到突破困境的
Tips! 目標帶來的思考 我要達成什麼目標？ 為了達成目標，我需要哪些能力？ 我現在還缺什麼能力？ 我能夠做些什麼事，才能讓目標早日達成？
方法。有方法，夥伴就不會困在低潮中，並 且也學到了解決困境的方法，未來就能夠自
Advisers財務顧問◎第375期 ▍69
每月特輯
Cover Story
從批判與推理開始的行銷哲學
如何在行銷過程中保有正確的 思考邏輯？ 業務人員在行銷保險時，需要縝密的思考，考慮各種可能性，才能夠對客戶的風險規劃與行銷 的失敗預作準備，也才能夠真正符合客戶的需求，但是應該如何養成這份思考方法與習慣？其 實，我們可以試著向哲學家們取經一下。 文、攝影◎崔浩風
們都知道，保險銷售工作需要一套縝
我
樣，直接面對客戶，容易遭受拒絕或反被說
密的思維邏輯，以支撐我們的行銷論
服的人，培養屬於自己的邏輯推理能力就更
點，並且有效說服客戶，但是這份思維邏輯
加重要。
該如何養成？我們又該如何在行銷過程中保
哲學可以算是一門說服人的藝術，透過
有正確的思考邏輯？
理性的說理論證，將我們所擁有的證據資料
東吳大學哲學系特聘教授兼系主任米建
與想要達成的結果相連結，推出幾個達成目
國認為，不管什麼行業，只要需要理性思考
的之方案，最後再選擇一個最佳方案實行。
與判斷，就需要邏輯推理能力，透過批判性
這其實就是所謂的行銷，而得出方案的過程
的思考方式，能夠找到問題，而後進一步解
有個大家都很熟悉的名字──推理。
決問題。
「其實推理並沒有大家想的這麼困難， 是很生活化的一項基本能力。比如一個最簡
哲學與行銷──透過理性思考進行 推理
單的例子──你為什麼會選擇採訪我，而不
從二○一九學年度開始，東吳大學的校
提問，釐清彼此觀念與引導概念，這是哲學
定必修課程增加了一門大一共同必修──思
家在對話時常用的手法。
維方法，換句話說，其實教授的是邏輯與批
「你想要採訪一位哲學系教授，這是
判性的思維，並培養推理的能力。這是因為
你的目標結果；然後你找了許多教授的資
校方認為，有邏輯的思考能力與說服他人的
料，這是資料蒐集；你因為查詢到我有開設
推理能力，是每一個出社會的人都必須具備
《推理的藝術》這門課，所以選擇採訪我。
的基本核心能力，尤其是像保險業務人員這
這個過程其實就包含著你的推理，而同樣
72 ▍Advisers財務顧問◎第375期
是其他哲學教授？」米建國說。透過審慎的
米建國 ◆現職：東吳大學哲學系特聘教授兼系主任 ◆專長：知識論、語言哲學、邏輯推理 ◆二○一九學年開設課程：知識論、推理的藝術 ◆學、經歷： 1. 美國愛荷華大學哲學博士 2. 天津南開大學講座教授 3. 二○一二∼二○一三年美國羅格斯大學訪問學者 4. 二○一七∼二○一八年香港中文大學客座教授
的流程，我們可以套用到所有的銷售過程之
疑，然後判斷理由是否合理。
中。」
在哲學上，其實邏輯、推理和批判性思
除了推理外，還有一個同樣常被應用在
考，都屬於思維方法的一環，只是面向與呈
行銷上的思維能力，那就是批判。相較於東
現方式不一樣。對保險業務人員來說，我們
方社會重視服從性，西方社會更重視理性的
不需要對哲學進行十分深入的研究，重要的
批判，要求擁有屬於自身獨立自主的想法，
是學會透過理性的思考進行推論，將資料數
而不是對收到的訊息照單全收。所謂批判性
據合理連結到目標結果，然後選擇一個最合
思維，其實就是保持理性與懷疑，盡可能屏
理的方案執行，這就是所有行銷必經的過
除個人偏見與情緒的影響，是一種自律指導
程。
與自我糾正。 所說的理由是真有此事，又或者只是個塘塞
世上沒有什麼不可能──大膽、廣 泛地假設問題
的藉口？保險業務人員的批判性思考活用在
保險的銷售過程中，經常會出現各式各
這種時候，就會保持對客戶的理由有所懷
樣的狀況；從課本中學習到的方法，也不一
比如說，當客戶拒絕購買保單時，他們
Advisers財務顧問◎第375期 ▍73
Vitamins of Managing 管理 圖像管理 維他命
步驟管理，建立從業習慣
紮實培訓，成功定著！每一位主 管都要學的管理精髓 整理◎編輯部
一、 列200P，協助新人瞭解人脈狀態
新
人入職前，要求其列出200個名單
有些人脈可能曾經關係很好，如大學時候
（見表一），這200個名單沒有任
的好友，但因為工作、家庭等原因而漸漸
何要求，只要是新人能想到的人即可。而
失去聯繫，列名單就能幫助新人找回這些
列名單的用意在於：
人脈。
1.觀察新人的客戶群體情況。每一個
3.根據統計分數排列客戶開拓順序。
人身邊的親戚、朋友、同學，大多和其處
新人入行之後，團隊主管能根據名單上分
在差不多的水準。透過名單表上的分數，
數統計的情況，指導新人按照分數由高到
便能瞭解到新人的人脈情況。
低開拓客戶，即分數排在前20位的名單
2.協助新人整理人脈。一般經常聯繫
為第一批準客戶，依此方向，新人應盡快
的人通常都是固定為數不多的朋友，因此
成交保單，提高新人定著率。
表一：200P人際關係潛力表 年齡 準客戶分類
序號
姓名
0 ～ 28 歲：2 分 29 ～ 40 歲：4 分 41 ～ 50 歲：3 分 51 歲以上：1 分 性別
1 2
76 ▍Advisers財務顧問◎第375期
家庭收入 5 萬元以下：1 分 5 ～ 10 萬元：2 分 11 ～ 20 萬元：3 分 21 萬元以上：4 分 電話
年齡
婚姻／家庭 單身／獨身：2 分 已婚無小孩：2 分 已婚有小孩：3 分 單親有小孩：3 分 收入
統計分數 婚姻
可接觸度 非常困難：1 分 有點困難：2 分 比較容易：3 分 非常容易：4 分 可接觸度
合計
4.根據統計分數篩選出準招募對象。
對象，提高招募效率。
團隊主管能根據名單上的各項情況，綜合
（資訊摘錄自《精英經營》，張江安著，
分析，找出新人在入行後的第一批準招募
保銷國際文化出版）
二、21宮格，預見未來
所
謂21宮格模式是我們「預見未來」
表，讓我們把每一個時段做出最有效的安
非常實用的一個技巧。它被稱為21
排。
宮格，是因為我們把每天劃分為3段――
如此，你每天都在練習如何預測你的
早、中、晚，而一個禮拜七天，則為21
未來。早上七點，在任何事情發生之前，
宮格。一個早上七點至晚上十點的規劃
你知道早上十一點半你會在車裡開始出發 去拜訪客戶；你知道你會在下午兩點鐘在
每日目標 每週目標：
日期：
1
今日最主要： 早上： 7：00AM
2
Claire 早餐 0730 – 0830：
8：00AM 9：00AM 10：00AM 11：00AM
3
，講師 Faith 會——建立轉介紹 ） 0830 – 1000：早 關鍵，模式和祕訣 介紹 的轉 解她 －訪問Faith （瞭
4 5
午的拜訪
6
eet ，1 Wallich Str 發往 Sharleen 公司 1130 – 1230：出
7
備下 1000 – 1130：準
2：00PM 3：00PM 4：00PM
Sharleen 簽單 Ryan 轉介紹名單 Huimin 晚餐，L iyan & Steffi 初見 CJ 聯絡感情
明天必做：
下午： 12：00PM 1：00PM
7個最重要的任務 Claire 早餐
harleen 1230 – 1400：S
簽單
，Suntec City 發往 Ryan 公司 1400 – 1430：出 an保單 an同事＋遞送Ry 0盒蛋糕帶給Ry 1430 – 1500：1
3
準備Vincent 計畫 書
4
Michelle 理賠
5
Mindy 保單總結
6
約Jamie，Randy，
7
下週Crystal生日，
件
5：00PM
：處理文 1630 – 1800
Lawrence Jessica
4
Jackie
5
Rongda
Crystal
Randy Siow Wei 4 Mindy 5 Michelle 2
iyan, Steffi) uimin 和同事 （L 1800 – 2100：H
公司回家
CJ從 2100 – 2200：載
10：00PM 11：00PM
3
客戶
息 2200 – 2300：休
3
Lawrence下週見
8：00PM 9：00PM
Jamie
2
1
6：00PM 傍晚： 7：00PM
1
Richelle 晚餐 （簽 單）
2
：回公司 1530 – 1630
影響力中心
Triton 午餐 （簽 單）
1
約她下週吃飯
筆記：
1. 訂家人北海道 的機票 @1700 2. 還信用卡單 @1 700
朋友 1
Vincent
2
Terence Matthew
3 4 5
Venice Norton
電話
9107 XXXX 8783 XXXX 9615 XXXX 9820 XXXX 9067 XXXX 電話
8111 XXXX 9368 XXXX 9012 XXXX 8111 XXXX 9487 XXXX
電話
9685 XXXX 9765 XXXX 9119 XXXX 9736 XXXX 9154 XXXX
Advisers財務顧問◎第375期 ▍77
Special Section
特別企劃 客 戶 體 驗
有好東西就有人買的時代已經過去
新時代行銷經營， 以客戶體驗為先 企劃、撰文◎崔浩風、許仲博
環境不斷在變化，只要有好東西就有人買的時代已經過去； 個人權益興起、客製化觀念廣傳，客戶體驗就變得十分重要。 客戶是否有良好的體驗，決定了他們對我們的觀感與信任， 對於成交及後續開發，占有舉足輕重的地位。 其實，客戶體驗來自於3個方面： 1. 方便又快速的服務，省去客戶許多麻煩。 2. 溫暖又真心的服務，營造雙方獨家記憶。 3. 績優又榮耀的獎項，讓客戶也與有榮焉。
其實，客戶要的不多，也只有3樣： 1. 希望保險將風險轉移，安居樂業無負擔。 2. 希望相處有溫暖真心，交友規劃兩不誤。 3. 希望業務人員有能力，廣傳臉上也有光。
客戶付出信任，將身家財產傾盡託付， 業務人員又如何能辜負？ 全力以赴，給客戶優良的客戶體驗，其實是應盡之義， 不但是雙贏，更是真心。
Advisers財務顧問◎第375期 ▍89
特別企劃 提 升 客 戶 體 驗
方便與溫度，收穫客戶的心
保險業務人員如何提升客戶的體 驗與滿意度？ 保險是人的事業，客戶體驗的重要性相比其他行業，要大得許多。但是客戶體驗從何而來？又 該如何提供優良的客戶體驗？ 文◎崔浩風
務環境不斷變化，服務業與包含在內
商
很好而推銷，而是根據客戶的需要，提供適
的保險業自然也不例外。以長時間發
合的商品，一切服務與設計都以客戶的需求
展來說，最大的差異就是──從以商品為主
與體驗為核心。
導，轉變為以客戶為主導。客戶的體驗愈來
更不用說保險業本來就以量身規劃為訴
愈重要，如今的服務模式早已不是覺得商品
求，講究每個人有不同的環境與狀況，需要 不同針對性的保險規劃。保險業重 視服務與客戶體驗，而良好的客戶 體驗，如今已成為獲取客戶信任， 以及開啟下一步成交的必經過程。 保險業務人員又該如何提升客戶的 體驗與滿意度？
從4P開始的行銷模式演進 早在一九六○年，知名的4P 行銷模型就已經被正式提出，至今 仍是行銷管理課程的入門理論，但 是在九○年代推出4C理論將其更 新之後，近年又出現了所謂的4S 理論，可見商業環境是不斷變動 的，以下簡述之：
90 ▍Advisers財務顧問◎第375期
特別企劃 客 戶 體 驗 － 傻 瓜 式 服 務
一鍵式服務營造優良客戶體驗
活用數位科技，提供方便快捷的 傻瓜式服務 多數保險業務人員都致力於提供優秀的客戶體驗，進而獲得後續的成交與轉介紹。但是該如何 不費太多的心力，而依然能夠提供優良的客戶體驗？中國人壽瑞興通訊處資深業務經理林岱蔚 活用數位科技，提供客戶一鍵式傻瓜式服務，在服務與效率間取得雙贏。 文、攝影◎崔浩風
戶服務是每一位保險業務人員的必經
客
內容記錄下來，將行程記入行事曆，照片與
之路，透過將心比心，中國人壽瑞興
各種資料上傳雲端，分類整理。當客戶有需
通訊處資深業務經理林岱蔚瞭解客戶想要什
要時，只要傳一個連結過去就萬事OK，即使
麼服務，並活用數位科技，讓電腦幫助他完
過段時間又需要同一份資料，客戶也只要再
成繁瑣又重複的細項工作，兼顧了客戶體驗
次點開原先的連結就好，即使當時保險業務
與工作效率，提供方便又有溫度的「傻瓜式
人員正在睡覺，也能創造良好的客戶體驗。
服務」。
想要找某次旅行照片的客戶，因為每張 照片都設好了相應的hashtag，因此可以輕易
動動手指就得到一切
的過濾某次、某天旅行的照片，隨時下載觀
林岱蔚認為，讓客戶有最佳體驗的服
看；想要瞭解自己有哪些保障、保額有多少
務，其實就是最方便簡單「不麻煩」的服
的人，很輕易就能從專屬的網址調出自己的
務。相信許多人都有這樣的經驗：客戶忽然
資料，透過清晰易懂的表格與圖表，讓客戶
想要某次一同出遊的照片，或者突然想要知
很容易就能找到自己想知道的事情。
道自己擁有哪些保障、保額有多少。如果是
經常使用數位產品的人都能體會，再怎
白天打電話來問還好，花點時間找出來就
麼好用的軟體，一旦讀取時間過長，都會令
行，偏偏有不少是晚上臨時起意問的，甚至
人心浮氣燥，這是最令人不高興的客戶體
在半夜詢問的都有。
驗。資料的查詢與整理時間，就像是軟體的
而林岱蔚將這些問題，都用數位化來解
讀取時間，不只花費保險業務人員的時間，
決。每一次的會面結束，林岱蔚都會立即把
也浪費客戶的時間，因此透過提前的準備，
94 ▍Advisers財務顧問◎第375期
Special Section
林岱蔚 現職：中國人壽瑞興通訊處資深業務經理 從業祕訣：動手不動腦，動腦不動手 榮譽紀錄： 1. 國際龍獎IDA會員 2. 美國百萬圓桌MDRT會員 3. 榮獲亞太保險獎IFPA天勤獎 4. 二○一九年入選人身保險業優秀從業人員 表揚大會名單 5. FChFP財務規劃師執照 6. 單月最高成交件數：80件 7. 年度最高成交件數：180件
林岱蔚就能夠不浪費客戶的時間，帶來優良
傻瓜式服務，更要有溫度
的客戶體驗。
雖然說提供一鍵式的傻瓜式服務，但也
如果要做到這點，就必須要想得比客戶
不能真的讓客戶一個按鍵就直接得到最終結
更多。其實客戶往往不是非常明確自己該做
果，否則長久之後，客戶對你的印象跟對電
什麼、需要什麼，但是透過從業經驗與向前
腦系統恐怕就沒什麼差別了，雙方關係也就
輩取經，保險業務人員其實對客戶會提出什
疏遠了。因此，愈是直接簡單的服務，愈是
麼需求大概都有底，只要預先做好準備，就
需要注重溫度。
能夠提供立即的服務。
雖然大家都知道，數位時代更要提供有
再加上活用數位科技，林岱蔚只要將數
溫度的服務，但並不是定時發一句問候就叫
據輸入，系統就會自行計算分類完成，一些
有溫度，這最多只能讓客戶知道你還在從事
需要定時提醒的工作，也能由系統自動發送
這個行業。林岱蔚認為，溫度的關鍵在於參
提醒訊息，其實花費的心力沒有想像中的
與感，有參與感的傻瓜式操作，才能夠兼具
多。他強調，科技是為了解放勞力，我們要
溫度與方便性。
做的不是跟機器搶事情做，而是操作機器將
首先，林岱蔚會與客戶一起討論，找出
事情做得更好。
潛藏的需求，繁複的計算則由林岱蔚用計
Advisers財務顧問◎第375期 ▍95
特別企劃 體 驗 創 造 成 交
方便性、信任感、高效率、超越期待
4大關鍵要素，創造客戶良好體驗 時至今日，顧客本位的銷售方式已然成為業務人員的基本功，如何提升客戶的「消費者體 驗」，讓他們更願意購買保險？台灣人壽巨碩通訊處處經理嚴羿麟認為，有4大方式可以創造 良好的客戶體驗。 文◎許仲博 照片◎受訪者提供
代人對3C產品及網路的依賴性愈來愈
現
嚴羿麟也提到目前網路上有許多保險資訊平
高，就是歸因於其便利性，6大民生
台，可以比較各公司保險產品的條款內容及
需求幾乎都可以靠手機及網路解決，因此將
價格等，只要善用就能幫客戶省下不少麻
科技的便利性導入銷售環節之中，已成為必
煩。
然。台灣人壽巨碩通訊處處經理嚴羿麟以公
中查詢；而客戶在進行保單理賠時，只要到
信任感是80％的成交要素 提供多元服務、實踐力、扭轉既定 印象
超商下載龍 e 賠理賠專用同意書，上傳所需
嚴羿麟指出，保險與其他有形產品不
文件正本給保險公司，10萬元以下的小額理
同。在購買飲料前，客戶可以清楚看到飲料
賠只要半個小時就能完成；而理賠過程中若
顏色、原料，以及製造日期等資訊；但保險
是有需要寄送診斷證明書或是收據等，也能
賣的卻只是一紙契約，此時保險業務人員給
一併拿去鄰近的超商，利用宅急便來寄送，
予客戶的信任感，便扮演很重要的角色。
不用再額外收取任何費用。而保單繳費客戶
嚴羿麟認為，信任感在整個成交過程中
一樣可以透過隨處可見的便利商店或是ATM
占了80％的比例，沒有信任，就沒有買賣；
進行；若客戶臨時有現金的需求，同樣可以
緊接著則是專業度，以及業務人員的形象
透過ATM申請保單貸款。
等。就如同馬雲曾說：「信任會是我們未來
新契約保單常見的繳費方式有信用卡繳
最大的財富」，業務人員提供良好的服務便
費及銀行扣款，銀行扣款的部分得先經過銀
是獲得客戶信任最佳的方式，而當得到客戶
行的核印，而台灣人壽保單可以透過ATM做
的信任後，才會產生後續的轉介紹。
電子核印，為客戶打造許多便利性的服務。
目前臺灣保險業務人員已經超過38萬
司的作法舉例，業務人員已經全面使用iPad 來行銷，客戶資料也都能在智能幫手iKASH
98 ▍Advisers財務顧問◎第375期
Special Section
嚴羿麟 職稱：台灣人壽巨碩通訊處處經理 入行年資：十七年 榮譽獎項： 1. 二○○三～二○一六菁英會議會員、環球會議會員 2. 二○一四～二○一六行銷風雲榜
人，要如何讓自己在眾多業務人員中脫穎而
亂賣保險。「其實只要耐心與客戶講解每一
出？答案還是要回歸良好的服務。保單健檢
項保險商品所提供的保障，讓客戶瞭解保障
是很重要的一個環節，時代改變的速度愈來
涵蓋的部分及可能的風險缺口，就可以有效
愈快，醫療水準及科技知識快速變遷的情況
避免後續的誤會產生。」
下，前幾年適合客戶的保單，現在可能已經 保單可以符合現今的醫療體制，資產分配也
避免提供客戶已知的資訊 時刻自我進修，提升自我
可以因應社會變動。
現代人生活的速度愈來愈快，每個人都
因此，嚴羿麟認為提供多元化服務是讓
在追求高效率的處理模式。大多數人遇到問
業務人員脫穎而出的關鍵，而實踐力則是另
題的第一個反應是先上網查資料，保險業務
一個要點。實踐力可以指活動量，也可以是
人員應該避免提供客戶已知的資訊，在銷售
實踐想法的動力，因為有再好的想法，沒有
過程中提供精簡的資料。
實踐力也是空談，而正是上述這些累積，才
嚴羿麟首先會從「客戶摸底」來做起，
能與客戶逐漸建立起信任關係。
只有把客戶摸底做到位，才能更好地把握客
另外一個會影響客戶信任感的要素便是
戶，知道客戶的痛點，才能幫客戶排憂解
既定印象，有些客戶因為先前理賠經驗不佳
難。大多數客戶對保單的保額、費用，以及
而對整體保險業印象不好，自然就會對業務
內容等都有一定程度的瞭解，但對如何理賠
人員多一層防備。嚴羿麟認為，可先找出客
則相對陌生，嚴羿麟會引用先前其他客戶理
戶印象不好的原因，像是客戶先前可能買了
賠的例子，客戶就能清楚知道在這樣的情境
多張保單，最後卻有無法理賠的經驗，這時
下可能所需的資料，以及大致可理賠的金
客戶自然會覺得保險業務人員都是為了業績
額。
出現新的缺口了，業務人員必須確保客戶的
Advisers財務顧問◎第375期 ▍99
Blockbuster Talks 火線 臺灣高齡現況 話題
老人狀況調查報告
臺灣老年人口、經濟、家庭、照 顧現況解析6關注 整理◎侯琇文 資料來源／衛生福利部
1
數字
臺灣55∼64歲人口數為336萬人，65歲以上人口數321萬 9,000人
隨著醫療設施健全、公共衛生條件改善，臺灣民眾平均壽命提高且高齡人口隨之增加。二 ○一七年九月底，臺灣55∼64歲人口數為336萬人，較二○一三年六月底增加了37萬8,000 人，成長12.7％；65歲以上人口數321萬9,000人，較二○一三年六月底增加57萬8,000人，成 長21.9％。
圖一：55∼64歲及65歲以上人口變動情形（按性別分） 萬人
55∼64歲 55∼64歲
萬人
400.0
400.0
30.0%
30.0%
萬人
萬人
400.0
400.0
65歲以上 65歲以上 30.0%
30.0%
24.09% 24.09%
300.0
300.0
300.0 20.0%
200.0
200.012.65% 12.65%
100.0
100.0
12.32% 12.32%
12.98% 12.98% 10.0%
0.0
298.2 0.0
336.0 336.0 163.7 163.7 172.3 172.3 298.2 145.7 145.7 152.5 152.5 0.0%
總計
總計
男
男
20.0%
女
10.0%
300.0 21.89% 21.89%
200.0
200.0
100.0
100.0
321.9 0.0%
女
2013年 2013年2017年 2017年成長率 成長率
0.0
264.1 0.0
321.9
264.1
總計
19.42% 19.42%
總計
124.0
男
148.1 124.0
男
148.1 140.1
女
173.8 140.1
20.0%
20.0%
10.0%
10.0%
173.8 0.0%
女
2013年 2013年2017年 2017年成長率 成長率
資料來源／內政部 附註：本圖是比較二○一三年六月底及二○一七年九月底人口數。
Advisers財務顧問◎第375期 ▍113
0.0%
Blockbuster Talks 火線 臺灣高齡現況 話題
2
數字
55∼64歲「喪偶」占7.81％，65歲以上「喪偶」占29.32％ 圖二：65歲以上現有子女情形
再對二○一七年婚姻狀況進行調查，不論是「55∼64 歲」抑或「65歲以上」人口婚姻狀況，皆以「有配偶及同
%
居」為主，分別占該年齡之81.39％及66.09％，較二○一三
100
年調查增加1.03％及9.02％。55∼64歲「喪偶」占
80
7.81％，65歲以上「喪偶」占29.32％。
98.3 3.7
97.2
人 5.0
3.4
4.0
60
3.0
低」。「55∼64歲」有子女比率93.02％，較「65歲以上」
40
2.0
97.22％低，平均子女數為2.60人，亦較「65歲以上」3.44
20
1.0
同時，也可以看出一明顯趨勢，即為「現有子女比率降
人低。與二○一三年調查比較，二○一七年「55∼64歲」
0
有子女比率減少2.08％，平均子女人數減0.05人；「65歲以
2013年 有子女比率
上」有子女比率達97.22％，減少1.09％，平均子女人數減
2017年 平均子女數
0.26人。
表一：55∼64歲及65歲以上婚姻狀況 項目別
總計
單位：人；％
有配偶或同居
喪偶
離婚或分居
未婚
100.00
80.36
10.69
5.96
2.99
100.00
81.39
7.81
5.98
4.81
264萬739
100.00
57.07
39.29
2.58
1.06
321萬8,881
100.00
66.09
29.32
3.22
1.37
人數
百分比
2013年調查
298萬2,449
2017年調查
335萬9,873
2013年調查 2017年調查
55～64歲
65歲以上
表二：55∼64歲及65歲以上有無子女情形 項目別
總計
單位：人；％
沒有子女
有子女
平均子女數
100.00
4.90
95.10
2.65
100.00
6.98
93.02
2.60
人數
百分比
2013年調查
298萬2,449
2017年調查
335萬9,873
55～64歲
65歲以上 2013年調查
264萬739
100.00
1.69
98.31
3.70
2017年調查
321萬8,881
100.00
2.78
97.22
3.44
附註：婚姻狀況係依受訪者回答情形推估而得。
114 ▍Advisers財務顧問◎第375期
0.0
People 人物 頂尖高手 聚焦
一場蒐集資料的關鍵對話
解析頂尖國際龍獎IDA會員的客 戶資料蒐集法 優秀的「資料蒐集」技巧，除了能幫助打造自身專業形象外，也能提升客戶對業務人員的好感 度，是成交過程中一個很重要的關鍵。 文◎盧郁綺 照片◎受訪者提供
入保險業至今已第十年的林佳慧，是
進
容易獲得客戶資訊的方式。首先觀察客戶給
國際龍獎IDA和美國百萬圓桌MDRT的
你的「第一印象」，如客戶家的裝潢擺設、
常勝軍，同時也是客戶資料蒐集的高手。林
他的肢體語言、穿著打扮。這通常是客戶精
佳慧認為，良好的「資料蒐集」技巧，除了
心在眾人面前呈現的一種形象塑造，以林佳
能幫助打造自身專業形象外，也能提升客戶
慧的經驗，第一印象距離客戶內心的真實模
對業務人員的好感度，是成交過程中一個重
樣，通常還有4～5成的落差。
要的關鍵。
「如果可以，我會約客戶一起旅行。」
有些業務人員的知識出類拔萃，但成交
旅行不僅可以讓林佳慧更瞭解客戶的個性與
率卻不高，可能是因為他沒有覺察客戶的需
想法，她也發現只要一起旅遊過，心的距離
要。客戶的年齡層和家庭組成不同，導致每
會比以前更靠近，客戶對她的稱呼很快就會
一位客戶對於保險的需求不盡相同，這往往
從「林小姐」變成「佳慧」。林佳慧笑言：
是優秀業務人員的決勝點，林佳慧指出，此
「這就是旅行的魅力吧！」
時「資料蒐集」就非常重要。
2.問卷法 當林佳慧知道客戶有儲蓄的意願時，她
客戶資料蒐集法
通常會先請客戶填寫金融業常見的投資適性
多年下來，林佳慧認為資料蒐集的來源
評估表，這是進一步瞭解客戶的風險承受
主要有3個：
度。根據她的經驗，當客戶在填寫問卷時，
1.親自見面
業務人員若能在一旁協助客戶瞭解這些問卷
業務人員一定要想辦法親自聊天，這是
內容的真實意涵，測出來效果會更精準，更
蒐集資料中最基礎的方式，也是業務人員較
能規劃出客戶想要的商品。
120 ▍Advisers財務顧問◎第375期
填表日期：
年
月
電話：07-238-1188 傳真：07-238-1199 高雄分公司：800高雄市七賢一路249號5樓 免費服務專線：0800-075-858 客服信箱：service@mail.skit.com.tw 公司網址：www.skit.com.tw
日
身分證 字 號
受益人 姓 名
出生 戶號 日期 年滿70 (含)歲以上請填寫【自主申購聲明書】
聯絡 電話
由新光投信填寫
投資適性評估表 若受益人未年滿二十歲，請勾選係依法定代理人 □父 □母 □其他：
之情形填寫
林佳慧 一、基本資料及財務狀況 1.
□未婚 □已婚（子女數： 位）
領有全民健保重大傷病證明
□是，請填寫【自主申購聲明書】 □否
職稱：新光人壽彰昌通訊處區經理 2.教育程度 □博士 □碩士 □大學 □專科 □高中 □國中(含)以下，請填寫【自主申購聲明書】 3.行業 入行年資：十年 □農、林、漁、牧業 □礦業及土石採取業 □製造業 □電力及燃氣供應業 □用水供應業 □廢水、污水處理業 及污染整治業 □廢棄物清除、處理及資源回收處理業 □營建工程業 □批發及零售業 □中古零售業 □運輸倉儲 榮譽獎項： 業 □報關業 □住宿餐飲業 □出版、影音製作、傳播及資通訊服務業 □金融服務業 □不動產開發業 □不動 1.二○一六、二○一七、二○一八、二○二○年榮獲 產經紀業 □ 地政士、公證人、記帳士暨記帳及報稅代理人 □ 法律及會計服務業 □ 企業總管理機構及管理顧問業 □專業、科學及技術服務業 □服務業(租賃、建築物及綠化服務業、行政支援服務業) □服務業(人力仲介及供應業、旅行及相關服務業、保 國際龍獎IDA銅龍獎 全及偵探業) □公共行政及國防；強制性社會安全 □國際組織及外國機構 □教育業 □醫院、診所、醫療保健及社會 2.二○一五〜二○二○年榮獲美國百萬圓桌MDRT會員 工作服務業 □創作及藝術表演業 □圖書館、檔案保存、博物館及類似機構 □博弈業者 □當鋪、典當拍賣業 □ 運動、娛樂及休閒服務業 □非營利機構、宗教團體、慈善團體、政治團體 □珠寶銀樓業者 □特殊行業 □虛擬貨 3.二○一六年榮獲公司年度保險業優秀業務人員 幣 □軍火、武器戰爭設備業者 □家管 □學生 □無業、退休人士 □貿易業 □其他
4.任職機構名稱
□公司名稱： 座右銘：用想的，做不到。用做的，意想不到
□無
5.職務
□企業負責人 □高階主管 □中階主管 □技術人員 □業務 □一般職員 □其他
6.家庭年收入(新臺幣)
□50萬元(含)以下 □50萬元~100萬元(含) □100萬元~300萬元(含) □300萬元~500萬元(含) □500萬元以上
7.可投資的金額(新臺幣) 8.資金來源 [可複選] 9.投資的目的 [可複選]
□10萬元(含)以下 □10萬元~50萬元(含) □50萬元~100萬元(含) □100萬元~300萬元(含) □300萬元~1000萬元(含) □1000萬元以上 □退休金 □薪水 □投資所得 □儲蓄 □經營事業收入 □租賃收入 □買賣不動產 □自營收入 □遺產繼承/贈與 □其他_______________(請填寫) □投資收益 □置產 □儲蓄 □子女教育基金 □退休基金 □旅遊規劃 □結婚基金
圖一：風險屬性評估問卷（以下參考金融業） 10.投資知識的取得 [可複選] □報紙 □雜誌(刊物) □網路 □銀行 □媒體資訊 □客服中心 □專業理財人員 □其他
(請填寫)
二、風險屬性評估問卷﹝這份問卷在協助您瞭解自己對投資風險的承受度及屬性，請您務必詳實回答。計分時僅計算分數最高之答案﹞ 題目
分數
1.現有投資商品(可複選)
□存款、現金、保本型商品(1分) □債券(2分) □ 外幣、不動產(3分) □股票、開放式基金 (不含貨幣市場型基金) (4分) □選擇權權證、期貨(5分)
2.投資經驗
□沒有經驗(1分) □3年以下(2分) □3-6年(3分) □7-10年(4分) □10年以上(5分)
3.投資商品持有最長年數
□1年以下(1分) □1-3年(2分) □1-6年(3分) □1-9年(4分) □10年以上(5分) 假設最初申購基金淨值為10元，當您投資滿一年時，可以接受的淨值波動範圍為
4.投資風險承受程度
□9.5~10.5元 (1分) □8.5~11.5元 (2分) □7.5~12.5元 (3分) □6.5~13.5元 (4分) □5.5~14.5元 (5分)
5.備用金準備幾個月的開銷
□無備用金儲蓄 (1分) □1~3個月(2分) □3~6個月 (3分) □6~12個月 (4分) □1年以上 (5分)
6.期望的平均年投資報酬率
□1%~2%(1分) □2%~5%(2分) □5%~10%(3分) □10%~20%(4分) □20%以上 (5分)
7.年齡
□70歲以上(含) /20歲以下(含) (1分) □45歲~69歲(3分) □21歲(含)~44歲(5分)
根據您對上述問題回答結果，複選題依分數最高者計分。(若因分數計算有誤或未加總分數時，由本公司修正或加總)
合計總分：
根據您計算出的總分對照下表後，可瞭解依照您自身投資個性在面對風險時所持有承受程度屬性類型。本人同意風險承受度屬於： 分數
風險屬性類型
風險屬性說明
證券投資/期貨信託基金風險收益等級
10分(含)以下
□保守型
風險承受度極低，期望避免投資資本之損失
RR1∼RR2 低波動度
11分∼22分
□穩健型
願意承受少量之風險，以追求合理之投資報酬
RR1～RR3 中波動度
23分(含)以上
□積極型
願意承受相當程度之風險，以追求較高的投資報酬
RR1～RR5 高波動度
本人瞭解上述風險屬性分析結果及適合投資之基金風險收益等級，惟評估自身投資理財目的，本人在面對風險時，可承受之「風險屬 性類型」自行調降為
型。
本公司將依您的風險屬性類型，作為受理您未來每次申購基金之依據，如您超過一年未重新評估風險屬性，於申購時需重新填寫本表。
2019.08 SKT-A1402001 Page 1 of 2
如果客戶測出來的結果是RR5，代表可
無風險的儲蓄險種。透過事先（前置）問
以接受投資型保單和外幣保單的風險；如果
卷，林佳慧可以清楚知道自己與這位客戶討
客戶測出來的分數偏低，那就與客戶討論最
論哪些商品成交率會比較高。
Advisers財務顧問◎第375期 ▍121
Vitamins of Marketing 行銷 保險見證 維他命
居安思危就是最好的保險觀念
保險是一種安定人心的力量，是 一種功德 對一個家庭來說，當家中的經濟支柱倒下，或是任何一位家庭成員遭遇風險，都是一種不可承 受之痛，除了心理的傷痛與壓力，也需要面對到現實層面的經濟問題，此時正是保險價值彰顯 的時候。 文、攝影◎許紹猷
來主管機關持續提倡
近
訊處業務副理王金定認
長輩奉養的重擔再加諸到
及呼籲重視保險的保
為，養兒防老已經是過去
子女身上，必然不是有效
障本質，同時，臺灣也愈
的觀念，保單防老才是未
益的選擇。且更難解的問
來愈「老」。目前已是高
來趨勢。
題在於時間，當長輩健康
齡社會（65歲以上人口達
在一九六○年代的臺
狀況不佳，需要長期照護
總人口14％）的臺灣，預
灣，平均每一個家庭會生
時，對於小家庭來說更是
估在二○二六年會成為超
5～6個小孩，且彼時正值
分身乏術。
高齡社會（65歲以上人口
經濟起飛階段，奉養及照
更延伸來看，長期照
達總人口20％），因此高
顧父母對一眾子女來說，
護的問題不會只發生在老
齡人口的保障問題不容忽
無論在時間上或金錢上都
年人身上，意外事故是青
視，也是刻不容緩。
不會是太大的負擔；然而
壯年族群面臨的最大風
對比現在，臺灣目前生育
險，沒有人可以保證意外
保單防老，從年輕就 要開始準備
率是全球倒數第二名，平
不會降臨在自己身上。對
均每一個家庭只會有1個小
此，王金定有比常人更深
「以往常說『孩子
孩，且近十餘年的薪資成
刻的體會。
是我們的未來』，但事
長幅度一直趕不上物價的
婚後的王金定居住於
實上『老才是我們的未
成長速度，年輕人在生活
新北板橋，依然保持著職
來』。」新光人壽板富通
上有其壓力與負擔，若把
業婦女的身分。她的先生
132 ▍Advisers財務顧問◎第375期
王金定 現職：新光人壽板富通訊處業務副理 年資：二十六年 績優紀錄： 1. 二○一七～二○一九年國際龍獎IDA銅龍獎 2. 二○一七～二○一九年美國百萬圓桌MDRT會員 3. 二○一七年新光人壽錢進高峰入獎 4. 二○一八年新光人壽活力四射釜山之旅入獎 5. 二○一九年新光人壽活力平安義大榮譽宴入獎
認為從事業務性質的工作對
好，用小小的保費建立起一
的王金定就已有居安思危的
於個人成長幫助很大，相當
個保障，為同樣年事已高的
觀念，想著孩子還很年幼，
鼓勵她從事業務工作，幾經
婆婆預先做好準備，避免同
萬一先生遭遇什麼不測，
輾轉，加入了保險業。
樣的事情再度發生而影響了
家中經濟一定會立刻陷入困
由於王金定在婚前就時
家中的經濟狀況，這位客戶
頓，於是幫先生保了壽險及
常主動參加如關懷獨居老
也很同意王金定的建議，
意外險，爾後又加保了長期
人等幫助社會弱勢的志工活
從此替家庭建立起一道防護
看護險，為自己的家庭建立
動，深感保險同樣具有幫助
網。
起了完善的保護傘。
社會的性質。曾有一位女性
王金定的先生從事建築
王金定說，保險保障是
客戶，她的公公過世時，連
業，負責工作是在營造建築
每一個家庭都該具備的，雖
喪葬費用都無法支付，是靠
物時的地下安全支撐，也就
然任何一個家庭都不希望這
著向周遭朋友們借錢才能辦
是建物的地基部分。這份工
個保障有用到的一天。
理後事，王金定得知後實在
作要時常與大型鋼骨為伍，
於心不忍，苦口婆心地希望
因此危險性比一般職業要來
遭逢巨變
對方只要每月存1,000元就
得高，當時尚未進入保險業
二○○五年十二月底的
Advisers財務顧問◎第375期 ▍133
Professional Perspective 專業 早會直播 透視
經委會令團隊熠熠生輝！
將才的養成！七賢主管早會講師 養成之路 文、攝影◎盧郁綺
第１階段 各區區經理展開日控，安排約訪（約15分鐘） 一開始，各區區經理會先與轄下的夥伴確認昨天的 拜訪狀況與今日的約訪計畫。業務單位最不容易落實的 就是執行力，有的業務人員拜訪量很高，但是可能建議 書從來沒有送出去過，中國人壽七賢通訊處處經理魏麗 娟表示：「這成交率怎麼會高呢？但因為進度在線上一 目瞭然，就能即時提醒夥伴每天的進度。」
第２階段 經委會時間（約15分鐘） 頒獎時間、活動 經委會負責在早會中推動每季／月的活動，並頒發 獎勵。
第３階段 主題早課（約30分鐘） 當天的早課，分享者為沛縈經理，她藉由「世界全 壘打王」王貞治的影片來勉勵自己，就像影片中的選手 不斷練習球技，最終創造了世界紀錄；她未來亦會透過 不斷的練習，讓自己的增員之路一路持續下去。
136 ▍Advisers財務顧問◎第375期
中國人壽 七賢通訊處
處經理：魏麗娟處經理 團隊成立年資：十九年 團隊實動人力：51組124人 團隊成功的關鍵：高執行力、追求共好 團隊績優表現：45位主管中，有3位國際龍獎IDA得主與24位美國百萬MDRT得主
每日早會是為了養成良好的工作習 慣
統整七賢通訊處早會的3要訣：
七賢通訊處成處已有十九年，在這長達
大部分人的注意力只有二十分鐘，早會
十九年的時間中，每天都需要早會，其實很
若太冗長，效果不會太好，有些人甚至會開
考驗主管和經委會安排早會內容的功力。魏
始滑手機。所以每天的主題早會時間魏麗娟
麗娟說明：「如今的早會內容也是經過時間
都希望可以控制在半小時以內結束，讓夥伴
慢慢統計、調整的，一開始也不是這個版
能聚焦學習。
本。」
二、單位裡的每個主管都必須上台擔任講師
「說夥伴喜歡早會是騙人的，誰喜歡一
許多單位會外聘講師前來早會教學，但
早爬起來上課？」魏麗娟也曾經將心比心，
是魏麗娟觀察，外來的講師太愛「激勵」，
認為是否需要取消週二或週四的早會，大家
對於夥伴們的效果就像是聽一場演唱會，夥
一週只來三天，給大家更大的彈性。
伴們沒辦法帶走它，許多外聘老師的演講內
但她後來發現每日早會還是有其重要
容也未必與單位相符。
性：「每週只來三天業務人員很容易就會怠
所以目前七賢的講師大部分是主管，依
惰，開始晚起。」魏麗娟指出：「每日的早
職級區分，以目前的人力，每半年區經理必
會其實是為了強迫你養成良好工作習慣。像
須擔任3堂課程講師，襄理則是2〜3堂，主
是刷牙，是許多人一天的開始，早會在提醒
任也要1〜2堂。
你有全新的一天可以運用。」以下是魏麗娟
單位裡每位主管都必須講早課，魏麗娟
一、時間要簡短，才能避免分心
Advisers財務顧問◎第375期 ▍137
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