Advisers
給2020下半年的你
社長 的話
Column
今
年並不平靜，一開年從業人員便要
了結局。
面對新冠肺炎疫情所帶來的衝擊，
內心有了榜樣目標，接下來就要看如
拜訪量被迫減少；下半年要面對金管會健
何達成目標。我認為最重要的步驟是「學
全保險商品結構之相關規範，許多保險商
習、複製」，去效仿你想要成為的那個
品大改版，保險業行銷生態產生各項巨大
人。許多人對於「複製」有心理障礙，覺
變動。許多從業人員為此感到不適，但我
得自己學習別人的做法很丟臉，似乎是因
卻認為這會是一個全新的起點。
為自己沒有創意、想法，才只能複製。但
許多專家從前人的經驗總結出來，想
我的想法卻是恰恰相反，「創新」是你在
要快速成長的步驟不外乎有三：嚴苛環境
該領域已具備豐富的經驗後，才夠資格開
帶來的磨練，堅定自己內心的目標，然後
始的。
是學習、複製、鑽研，再到創新。不平靜
創新本來就是一件不容易的事，創新
的2020年已經為我們帶來了充滿磨練的環
不是為了要與眾不同而創新，創新是為了
境，迫使我們調整自己的策略，採用更新
要獲取更好、更高的績效。在這之前，你
的行銷模式。接下來，則是要在一個明確
必須不斷複製成功人士的做法，在依據此
的目標下，堅定地前進。
類經驗中獲取的反思，實際做著一次又一
目標重要嗎？當然重要！想像2位一
次的演練，然後不斷鑽研（為什麼一定要
模一樣的人走在路上，有著明確目標的
這樣做？沒有更好的方法嗎？），如此才
人，走路直挺著腰板全速前進；毫無目標
能創新。豐富的經驗，其實是創新所必須
的人，在路上任意轉換方向，又隨時隨地
具備的元素。
都可停下腳步，長久下來誰走得更快、更
當你透過不斷地內化、創新、突破自
遠，就不言而喻。當然，也唯有有目標的
己，慢慢走出屬於自己特色的自信做法，
那個人，才會達到目標。
你將不再畏懼外界任何的變化與挑戰，能
我發現許多保險從業人員的成長路上
往更高遠的目標再邁進。期許所有的從業
沒有設定目標，這是很可惜的事。若你看
人員都能找到一個值得學習的人（目
到陳玉婷的3W的成功故事，或是欣賞世
標），大膽地去學，從複製中獲取屬於你
界各地傑出保險優秀人員的表現，能在其
的經驗，而後找到適合自己的做法，達成
中找到你想學習的榜樣，渴望成為他們，
卓越。
我認為就已經成功一半了，因為目標決定
2 ▍Advisers財務顧問◎第376期
Advisers
文◎許紹猷
編輯 窗口
從宏觀到細微處， 認識家族財富傳承
Column
如
果您為人父母，會不會想為子女做
細節。當我們從綿延以百年來計，並且常
些什麼，至少讓他們有能力應對這
盛歷久不衰的著名家族借鑑，我們可以發
個社會？無論是留下自己辛苦半生所攢積
掘到他們成功傳承的祕訣，能夠站在巨人
的有形資產，讓子女不用再像父母這般辛
的肩膀上，汲取有用的經驗；另一方面，
苦；或是傳遞父母憑藉著一生的經歷所總
境隨時遷，隨著時代進步，有哪些相應的
結體會出來的知識力量，使子女在人生的
作法需要與時俱進，而又有哪些運作機制
道路上能夠少走冤枉路。
不受潮流影響，可以沿用至今？我們可以
我相信本期「每月特輯」所探討的主
從現今家族財富傳承顧問師的身上學到；
題──「家族財富傳承」最早的緣由，僅
再者，顧問師該做些什麼、該如何獲得客
是來自「前人種樹後人乘涼」以及「當自
戶的信任？
己有能力時，希望能夠藉此庇蔭子孫」這
本著上述內容，本期「每月特輯」將
般單純的道理。然而隨著財富愈來愈多，
家族財富傳承分成幾項來探討，分別是探
當做為一代人、兩代人堅實的防護網後，
討財富傳承的內涵、家族財富傳承的著名
仍是綽綽有餘，就必須要建立起一套管理
成功案例解析、保險從業人員實際經手協
的模式，讓財富的運用有系統，也讓後世
助的案例，以及對於家族財富傳承，顧問
子孫得以有所依循。
師能夠做些什麼事4篇。藉此將家族財富
財富愈多，管理當中需要注意的環節
傳承這個既廣且深的議題，從宏觀到細微
會愈複雜，管理及運用得當，可以綿延數
處做一個概略的描繪。
代甚至能夠永續；若管理不當，一夕之間
從想要保護子女到想要庇蔭子子孫
消失殆盡的例子屢見不鮮。因此家族財富
孫；從以家訓、家規傳承家族精神到建立
傳承真正要探討的，是如何建立治理機
家族憲法讓子孫更有明確的依據；從以保
制，由專業的人士透過分析及歸納所需要
險為一個人風險轉嫁或保全資產，到成立
傳承的財富，善用相應的工具，來達到財
家族辦公室形成各項工具及機制的運作中
富永續、基業長青、善緣廣結、家族和諧
樞；從繼承到傳承。無論是宏觀地掌握家
及人才輩出這些最終目的。
族傳承的本質，抑或是鉅細靡遺地認清箇
因而財富傳承自然是高資產族群最關
中的細膩環節，都是以成為財務顧問、成
切的大事之一，財富愈多、家族愈龐大，
為財富傳承顧問為目標的保險從業人員應
所需要建立的治理機制就愈要注重更多的
當學習的知識。
4 ▍Advisers財務顧問◎第376期
376 COPYRIGHT 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2020年 8 月 1 日 文行政院新聞局出版事業登記證．雜誌社 局版台誌第7419號 中華郵政北台第123號．執照登記為（雜誌）交寄 版權所有．翻印必究
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2021 2021國際龍獎IDA會員申請辦法 特別版本 2020新春突發的新冠肺炎（COVID-19）帶來人類史上的浩劫，無情地奪走了許多世人的生命與健 康，也嚴重打擊了全球經濟發展，金融保險行業同樣也受到巨大衝擊。 IDA執行委員會，時刻關注著愛的天使金融保險從業人員，為鼓舞保險從業人員堅守崗位，持續照顧 社會大眾，執行委員會經審慎評估，將針對2021國際龍獎IDA【傑出業務獎】申請標準做出特別調整 （如下表），以期待在這特殊時期給予保險精英們更多鼓勵與信心，攜手一起度過難關，持續推動行業 繁榮發展。
2021年度申請標準
（當地貨幣）
2021年度申請標準：依據各地區2020標準的FYC採百分之六十進行調整， 件數由原36件調整為22件，本調整辦法僅適用2021國際龍獎IDA申請。 地區 Region 澳大利亞 Australia
銅龍獎 Bronze Dragon Award
銀龍獎 Silver Dragon Award
金龍獎 Golden Dragon Award
白金獎 Platinum Award
FYC
FYC
FYC
FYC
47,000
141,000
282,000
423,000
汶萊 Brunei
33,000
99,000
198,000
297,000
加拿大 Canada
35,000
105,000
210,000
315,000
大陸 China 香港 Hong Kong
90,000
270,000
540,000
810,000
216,000
648,000
1,296,000
1,944,000
6,000,000
18,000,000
36,000,000
54,000,000
132,000,000
396,000,000
792,000,000
1,188,000,000
日本 Japan
5,520,000
16,560,000
33,120,000
49,680,000
澳門 Macau
192,000
576,000
1,152,000
1,728,000
54,000
162,000
324,000
486,000
匈牙利 Hungary 印尼 Indonesia
馬來西亞 Malaysia 新西蘭 New Zealand 菲律賓 Philippines
48,000
144,000
288,000
432,000
510,000
1,530,000
3,060,000
4,590,000
新加坡 Singapore
60,000
180,000
360,000
540,000
韓國 South Korea
30,240,000
90,720,000
181,440,000
272,160,000
臺灣 Taiwan
720,000
2,160,000
4,320,000
6,480,000
泰國 Thailand
450,000
1,350,000
2,700,000
4,050,000
阿拉伯聯合酋長國 United Arab Emirates
168,000
504,000
1,008,000
1,512,000
42,000
126,000
252,000
378,000
美國 U.S.A. 英國 United Kingdom 越南 Vietnam
35,000
105,000
210,000
315,000
150,000,000
450,000,000
900,000,000
1,350,000,000
1. 僅受理個人首年度佣金收入（FYC），所屬金融保險機構之認證標準為憑。 2. 達到表列白金獎、金龍獎、銀龍獎、銅龍獎項標準者，得以申請該獎項。 3. 申請者必須完成 22 件以上之個人壽險新契約。 4. 繳納申請費用：白金獎美金US$800元，金龍／銀龍／銅龍獎美金US$400元。 5. 業績計算時間為：2020年1月1日至12月31日止。 6. 主管獎標準暫不做調整： 優秀主管白金獎：組織中有12位組員達到2021《國際龍獎IDA》標準 優秀主管金龍獎：組織中有9位組員達到2021《國際龍獎IDA》標準 優秀主管銀龍獎：組織中有6位組員達到2021《國際龍獎IDA》標準 優秀主管銅龍獎：組織中有3位組員達到2021《國際龍獎IDA》標準 7. 此標準僅適用2021年申請，2022年恢復2020年標準。
國際龍獎IDA執行委員會 http : //www.idaonline.org/
376 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2020年 8 月 1 日
Advisers專欄
Column
社長的話 》梁天龍
2 給2020下半年的你 編輯窗口 》許紹猷
4 從宏觀到細微處，認識家族財富傳承 人生自慢塾 》何飛鵬
14 接受、認同、尊敬、愛慕 黃俊文業務漫談 》黃俊文
16 提升戰技——自主管理能力4項
Sanjay——桑傑的保險世界 》Dr. Sanjay R.Tolani
22 成交的4個關鍵要素——語言、用詞、 提問、簡報 前瞻保險論壇 》彭金隆
24 正向看待保費懸崖！ 保險稅務 》胡碩勻
26 2021年起，個人未上市股票交易所得 併最低稅負20％
保險銷售心經 》陳嘉虎
18 瞭解保險的核心意義與價值， 並以此為榮
善用《Advisers財務顧問》雜誌376期 保險家族經營》
前瞻保險論壇》
與客戶一同傳承，打造壽險世家
正向看待保費懸崖！
隨著時間流逝，保險業務人員勢必也會面臨退休問題，但
過去市場上也曾經有多次預測保費懸崖出現的經驗，但卻
給客戶的服務可不能因此中斷。保險業務人員若做好家族傳
很少真正發生過，抑或是衝擊沒有預期來的那麼大。今年度各
承，當客戶把資產傳給子女時，也同時將自己的服務與信念一
項新策的施行，是否會造成保費懸崖的出現？我們該如何看
併傳給自己的下一代，建立起家族經營的口碑，往後便會成為
待？見P.24
子女最佳的銷售名片。見P.89
頂尖高手》 IMCC系列報導》
長照險銷售率100％，從自身經驗出發推己及人
善用科技，紮根業務
2020年臺灣人口自然增加率由正轉負、政府積極推動「長
如今，體力活可能已被科技所取代、職場上的判斷力也可
照2.0」，種種跡象顯示臺灣正逐步邁入高齡社會，老年疾病及
能將被AI所取代，但還有一部分是不會被取代的，那就是我們
照護問題愈來愈不容忽視，長照險的重要性也因而提升。楊家
的靈魂及熱情。在這樣的世代裡，若我們能學會與科技共存、
豪運用自身經驗，讓每一位客戶都瞭解長照險的價值與必要
互助，必定能帶來「1＋1＞2」的成果。見P.70
性。見P.76
CIA500績優團隊》
名人談保險》
建立團隊卓越發展基因，打造世界級CIA500壽 險團隊
浪漫的漫畫事業，背後是不可見的風險危機
壽險是人與人的事業，而「人」字上頭多個扁擔，多了一
麼生活？透過對臺灣知名漫畫家韋宗成的採訪，我們可以對這
橫就成了「大」，團隊要健全茁壯，就得讓團隊中的每一個成
個行業得以有所瞭解，並且發現這些人所背負的潛藏風險危
員都是貢獻者，為團隊承擔一些責任，而團隊中每個人都可以
機。見P.66
是領導者，有能力領導客戶、影響客戶，才有機會複製更多優 秀團隊，組織才得以「共榮、共進、共好」。見P.106
大家都喜歡看漫畫，但是漫畫家平常除了畫畫，又有些什
44
每月特輯
Cover Story 》企劃、撰文／許紹猷
家族財富傳承的
內涵與挑戰 「傳」與「承」， 家族傳承顧問能做的事 財富傳承的內涵是什麼？ 家族在財富傳承上又會面臨到什麼樣的挑戰？ 保險業務人員能夠成為家族財富傳承顧問嗎？
46 52 56 62
建立治理機制，使家族財富永續傳承 以慈善傳家，有明確治理機制的洛克斐勒家族 注重細節、建立操作機制，為完善家族傳承的精髓 家族財富傳承顧問能做的事
36 保險業是國家與社會安全網非常重要的基礎，期許保 險業在韌性、創新、永續、包容的4個目標之上，繼 續發展，相信保險業一定會有非常光明的未來。 ――金融監督管理委員會主任委員黃天牧
特別企劃
89
Special Section 》企劃、撰文／盧郁綺、許仲博
家族傳承， 打造壽險世家
保險家族經營 》許仲博
90 與客戶一同傳承，打造壽險世家 家族經營典範 》盧郁綺
92 打造家庭品牌，讓客戶一站購足 打造壽險家族 》許仲博
96 18位親戚共傳保險大愛，打造壽險 家族 保險家族經營 》盧郁綺
100 運用5方法，完善二代的接班之路 名人談保險
Celebrity & Insurance
著名漫畫家韋宗成 》崔浩風
66 浪漫的漫畫事業，背後是不可見的風 險危機 火線話題
Blockbuster Talks
學保新制 》盧郁綺
104 商業保險轉為政策保險，學保新制5大 變革
76 大多數民眾可能會覺得長照險只有老人家會有需要，但 其實這是錯誤的觀念，只要有被照護的風險就有長照的 需求。 ――南山人壽順橙通訊處區經理楊家豪
人物聚焦
People（P.132僅限中文繁體版）
金管會主委黃天牧專訪 》侯琇文
36 在韌性、創新、永續、包容的基礎 上，創造金融保險業的高度價值 頂尖高手 》許仲博
76 長照險銷售率100％，從自身經驗出 發推己及人 CIA500績優團隊 》許仲博、管呂浩
106 建立團隊卓越發展基因，打造世界級 CIA500壽險團隊 他山之石 》賴春香
132 從業不到5年，倪海豔榮獲國際龍獎 IDA白金獎
專業透視
Professional Perspective（僅限中文繁體版）
IDA講堂 》管呂浩
122 共造團隊文化，引領夥伴邁向卓越 IDA講堂 》洪紫芸
126 從團隊主管到優秀領導人的修煉 早會直播 》崔浩風
136 把學力練成實力的演練型早會
376 CONTENTS
溫馨提醒
《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者113頁後的內容，則以專屬 國際版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。
106 當新進業務夥伴都是具有愛心的人，彼此的價值觀 也會相近，最終成為團隊價值觀，進而打造出一個 有愛的團隊。 ――全球人壽大墩營業處總監林千鳳
特別報導
Special Report
IMCC系列報導 》洪紫芸
70 善用科技，紮根業務 行銷維他命
Vitamins of Marketing（P.140僅限中文繁體版）
一句話道保險 》整理／倪偉晟
12 保險與人生
管理精華摘錄 》整理／許仲博
140 打破現有框架，改變從行動開始 數字會說話
Numbers & Factors
國際保險數字櫥窗 》倪偉晟
30 腦血管疾病高居世界10大死因第2， 臺灣第4 國際保險數字櫥窗 》洪紫芸
32 2050年全球失智症患者人數預估攀升 至1億5,200萬人 國際保險數字櫥窗 》許仲博
34 臺灣5月失業率達4.07％，有48萬 6,000人失去工作
122 當我們在不同的位置上，把每一件事做到最好，就是卓 越。而當我們致力成為卓越時，機會就會找上門。 ――台灣人壽區域經理高菱蓮
社保行銷補給讚
Marketing Power Station（僅限中文繁體版）
健保納入新藥給付 》整理／侯琇文
114 3項新藥納入健保給付，擴大民眾治 療用藥選擇 勞保加保權益須知 》整理／侯琇文
117 雇主說勞保要掛在工會，權益有何影 響？ 長照2.0升級 》整理／侯琇文
119 長照2.0升級，減輕身障機構經營負 擔，放寬民眾生活補助資格 行銷‧管理補給站
Power Station
服務技巧 》編輯部
82 遞送保單契約3方法，提升客戶好感度 數位學習 》編輯部
84 科技賦能，改變學習模式 鼓勵晉升 》編輯部
86 績優夥伴不願意發展團隊，該怎麼辦？ 書信行銷 》陳美利
88 致社會新鮮人的一堂理財課
黃俊文業 務 漫 談
Advisers Column
鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達38年的經 歷，其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗，藉 由本專欄分享：心態建立、現況趨勢、組織發展、 展業技巧、從業體悟等，都化為文字給第一線的從 業人員與團隊領導人參考。
現職：保險行銷集團副社長 經歷：投入保險業至今 年，
務專員、組訓專員、區經理、處經理、區部經理、部室協理、資深協理、副總經理等職務。
38
年進入新光人壽保險公司，從業務基層任職起，歷任業 1981
16 ▍Advisers財務顧問◎第376期
提升戰技──自主管 理能力4項 一
位優秀的保險業務人員必須要具備3項戰技，分別是客 戶開發能力、商品行銷能力及自主管理能力。前面兩期
已經概略地敘述客戶開發能力及商品行銷能力，而當這2種能 力皆具備了，業務人員就要回到自身，自主性的進行自我管 理。 自主管理能力對業務人員來說很重要，業務人員雖不像一 般的上班族，除了工作時間及項目是固定的，同時工作內容及 結果的呈現也是較容易被看到的。很多人會形容業務工作是較 為自由的，但事實上這樣的形容不大精確，業務人員優秀與 否，雖然多是由業績好壞來衡量，但想要好業績必須經歷很多 準備及累積，所以在工作時間及內容不固定的情況下，想要持 續進步、更上層樓，自主管理更顯重要。因此與其說業務性質 的工作很自由，應當說業務性質的工作「很自主」。 我所見到績優的業務人員，都是自主管理能力很好的。我 將自主管理分成4個項目來看，分別是――活動管理、時間管 理、目標管理及情緒管理。 1.活動管理──剛入行時常聽主管說「要活就要動」，可 見「動」在業務開發的重要性。只是隨著市場演進，光只是動 已經不夠了，不是「有動就好」，更不是「隨便亂動」，一切
的業務活動需要有計畫、有規律、有記錄、
不再只是夢想，而是能真正
有效率的「動」，這就有賴嚴謹的自主活動
達成的理想。如何讓自己從「訂
管理能力。業務人員必須自行決定每天應做
定目標，完成目標」的目標管理，提
什麼事，並依照自己的工作節奏排定「具生
升為「提高目標，超越目標」的目標管
產力」的活動，然後不斷嘗試加大自己的活
理，將是業務戰場上勝出的關鍵。
動量，再透過學習讓活動品質提升，以產生
4.情緒管理──我們都知道其實業務性
更多業績。擁有具「品質」又「足夠」的活
質的工作是相對高壓的，面對客戶拒絕的挫
動量，是現今業務人員自主活動管理的必要
折、業績起伏的波折、市場競爭的挑戰，都
功課。
會影響到業務人員的情緒，進而信心低落、
2.時間管理──業務人員由於工作性
無所適從，甚至導致自我懷疑，嚴重的話更
質，在時間的安排與分配上，需要由自己管
可能因此放棄離開。自我情緒管理對業務人
理自己。也因為時間的掌控大多全憑自主，
員來說是相當重要的一件事，也是個大課
所以如何將時間運用得當，釐清事情輕重緩
題，篇幅所限，容後有機會再詳述。
急的能力就相形重要，將各項繁雜細瑣的事
我提出部分經驗以供參考，若是因為困
情統整歸納，並且以最順暢的方式執行，讓
難而燃起「不如歸去」念頭當下，先嘗試去
工作能有效率地進行。而「專注」就成為自
找到堅持下去的理由（為什麼要做這份工
主時間管理的核心，什麼時間做什麼事，專
作？其他工作不會困難嗎？）然後找出排解
注去工作、專注去學習、專注去休閒，讓每
壓力的方式（如給自己放個假。）最重要是
一個時間的運用都達到最大效果，這都是自
不讓自己「不知所措」，我總認為「不知所
主時間管理能力的展現。
措」最苦，因此遇到瓶頸時，先問自己「我
3.目標管理──常言道「以終為始」，
至少能做什麼？」然後就去做，往往那個絕
即是指所設定的目標，最終將會影響到結
望的情緒很快就消除了！
果，想要達到理想中的結果，就要先從目標
「勇氣很重要，戰技更重要；想做很重
管理做起，而目標設定對於非常倚重自主管
要，會做更重要。」如同專欄前面兩期我所
理的業務人員而言亦是非常重要。實務上，
形容的，戰士在沙場上作戰，空有勇氣而沒
保險公司或是團隊都會給予業務人員目標，
有相應的戰技，只能稱之為愚勇，恐無法在
業務人員同時也會給予自己目標，而如何將
現今的市場生存。但若是將客戶開發能力、
目標細分，如何由小到大、由近至遠的逐步
商品行銷能力及自主管理能力這3項戰技完
完成，都是業務人員必須細細思量並且確實
備，無論市場的變化多大，業務人員必定能
實踐的課題。只要目標管理做得好，夢想就
夠「適者生存」，開創屬於自己的藍海。
Advisers財務顧問◎第376期 ▍17
Advisers SANJAY桑傑 的保險世界
譯◎梁涵英
成交的4個關鍵要素――語言、
Column
我
經常在世界各地做生意，也經常與當 地的同業交流，他們通常會問我很多
問題，而這些問題的答案則解釋了──為什 麼有些保險業務人員能夠做到順利成交，同 時又能與客戶保持良好的關係。我總結了一 下，其實要做到的不外乎4個關鍵：語言、 用詞、提問、簡報。 首先是語言，請盡可能選擇讓你感到 舒服自在的語言，如果因為語言的使用不 熟練，而造成時常卡住的情況，不只影響客 戶觀感，也會連帶影響第2個問題：用字遣 詞。用字遣詞的正確與否，足以直接影響你 的成交率，甚至決定了眼前的客戶還願不願 意與你繼續談下去，願不願意與你成交。 語言與用詞，是我們與客戶溝通時，最 直接產生影響的要素，當這2個問題都得到 克服，接下來起到關鍵影響的則是提問與簡 報。
桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani ★Goodwill World執行長 ★三代保險世家：目前全球擁有7家跨國金融服務公司及40名助理 ★榮獲5屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎 ★19歲成為美國百萬圓桌MDRT最年輕的會員，共獲得17屆MDRT 成為榮譽會員，其中2屆為COT，13屆為TOT；28歲時成為最年 輕的MDRT終身會員 ★專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財 規劃服務，客戶遍布53個國家 ★擁有2個學士學位、3個碩士學位，2018年拿到金融保險博士學 位 ★著作：《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言 全新著作《行銷Marketing》現正熱銷中
22 ▍Advisers財務顧問◎第376期
問錯問題，足以影響你的成交與否 在促成的時候，有一些常見的錯誤，其 中一個我必須承認自己也犯過不少次的錯 誤，就是說得太多了。本來應該要成交的保 單，卻因為我一直講個不停，反而把自己賣 了，最後失去了這筆生意。 另一個常見的錯誤則是問錯問題。比如 說，在會談一開始你就跟客戶說：「最近景 氣如何？」這就是個錯誤問題，因為接下來
用詞、提問、簡報 就是一連串的負面對話，比如：「噢！經濟
順序列出想要服務的對象。我列出的名單依
狀況很糟；去年還比今年好很多。」如此等
序是：企業主、高階主管、專業人士、X世
於強迫客戶進入負面思考，對成交的結果是
代、Y世代及千禧世代。這個順序是依照我
有負面影響的。
喜愛服務的客戶所列。
我們早就知道有些問題一定會得到負面
接著選出最有效果的簡報對應適合的客
的回應，而你也已經知道答案是負面的，那
戶群。比如「流水簡報」對於企業主而言非
為何還要提出這種早知如此的問題呢？所以
常有效，尤其是談到退休規劃方面，而同樣
沒問對問題，這是在促成過程中最容易犯下
的簡報對於千禧世代也能發揮良好的效果。
的重大錯誤之一。問錯問題就會得到錯誤的
所以就算你鎖定2種不同的客戶市場，也可
答案，而你早知道大部分的答案是什麼，以
以使用最適合他們相應的簡報。
及會帶來什麼樣的結果。
另外一種是「我的父親簡報」，對於高 階主管談到收入保障時特別有效果。若是運
活用各種不同的簡報方式
用「教育規劃簡報」，對於專業人士或X世
剛入行的時候，我只會做一種簡報：
代、Y世代是比較有效的，因為那些為人父
28000。當我每次和不同類型的客戶會談
母者，關心直接受惠於教育規劃的保障。
時，我會先用28000簡報做一般性的簡報，
通常「28000」簡報對所有類型的客戶
它能發揮一定的作用，但很快地我便發現，
都有用，但是當你和企業家面談時，試著運
它不是對每一種客戶都能產生效果，我需要
用「根與樹簡報」，他們對此的接受度極
有新的方法。
高。每一種簡報都有不同側重的切入點，對
過去17年來，我一直在使用「簡報表
應著某一種類型的客戶群；每一種簡報都能
格」（Presentation Matrix）。你可以設計出
夠增強你的功力，關鍵在於，用對簡報可以
適合自己的簡報欄目，欄位包括4種建議的
確保事半功倍。
產品：死亡保障、收入保障、退休、教育。
在我們這一行能夠做好的關鍵，就是用
這些是在我們這一行僅有的4大類產品，沒
對簡報。我已經將大部分使用的簡報策略記
有第5項了。列好這些保障，就代表我們幫
錄在「行銷Marketing」，書內詳細解說21種
客戶做好了財務規劃的基本架構，釐清所有
不同的簡報策略，希望幫助每一個人在做財
的需求。
務規劃時，可以更加容易、更加上手。
欄位確認後，接著我們依照自己喜好的
Advisers財務顧問◎第376期 ▍23
Advisers
彭金隆 政治大學風險管理與保險學系教授兼系主任
前瞻 保險論壇
Column
正向看待保費懸崖！ 自
7月1日開始，臺灣保險業有許多新
方，是認為每次危機來臨之前，都會有一
策施行，如責任準備金利率調降、
波強大的停售效應，可以彌補一些未來可
調高壽險死亡保障門檻、實施宣告利率平
能潛藏的保費缺口危機。
穩機制，以及保險合約服務邊際（CSM）
再者，長期持續的低利率環境，當閒
不能為負數等。這些政策陸續公布開始，
置資金沒有太多去路，保險依然會是很多
已經對臺灣保險市場產生非常大的影響，
民眾資金去路的選擇，加上保險公司總會
許多險種之保費被迫提高，過去熱賣的高
想出熱銷商品，因而對保費懸崖抱持比較
儲蓄性質保單的買氣不若以往，種種因素
樂觀的看法。
之下，許多人在今年上半年就開始預測今
保費懸崖是否會成真？今年底應該就
年度會有保費懸崖的出現。
可以看出一個初步結果；但就我個人看
過去市場上也曾經有多次預測保費懸
法，單看今年結果可能還尚未明朗，也許
崖出現的經驗，但卻很少真正發生過，抑
離真實還會有一些差距，精準度並不足。
或是衝擊沒有預期來的那麼大。今年度各
因為今年到年底，政策影響因素僅有半年
項新策的施行，是否會造成保費懸崖的出
時間，再加上今年有肺炎疫情的擾亂，又
現？我們又該如何看待？
伴隨停售效應，以年底得出的結果，可否 全然看出政策的力道不無疑問。
保費懸崖發生與否，尚待時間證實 大多都認為本次政策施行之多，以及施行
明年才是臺灣壽險保費規模的大 挑戰
作為之強，同一個時間點執行多項又夠力
我認為真正嚴峻的挑戰會出現在明
的打壓保單銷售動作，自然產生保費懸崖
年，如果明年市場上沒有可接續的產品，
的可能性大增，且從上半年狀況來看，與
主管機關「壓低儲蓄保費降低經營風險」
去年相較我們的保費收入確實有明顯地下
的監理意向未改變，保費收入規模要回到
滑。
以往的機會就不高。
反觀，主張保費懸崖不會很大的一
今年上半年開始，保險公司就已經開
認為一定會有保費懸崖出現的一方，
24 ▍Advisers財務顧問◎第376期
保費懸崖是不是一件壞事？如果往好的方向去調整，改善過去的「虛 胖」狀況，未來保險公司的商品結構與經營體質將會更健康，保費規 模雖縮水，對臺灣保險業而言反而是一件好事。
始想破頭尋找可接續銷售的產品，以應對市
品吸引力下降，許多資金都已經移動到其他
場的變局，但目前還看不出有哪一種商品可
金融商品，轉而去購買股票或指數基金、債
以直接或間接取代儲蓄險，想要短期內調整
券等商品， 一旦移動後，短期內要移回保
過來，我想是不太容易的。
險的可能性就會很低，因此明年挑戰就會比
再者，我們可以看見這次與過去很大的
較明顯。
不同是，主管機關想解決的問題不是只有打
但假設政策對某些保險產品開始有一些
壓保費而已，作法也不是像過去只是把還本
鬆綁，或許會對明年的危機解套有所幫助，
期間調長、或將責準利率壓低等作法。
不過明年才會看見一個比較正常的保費結構
這一次監理機關是打算長期持續地調整
狀態，待保險公司徹底做出比較完整的調整
壽險業體質，希望導正過去過度重視保費與
後，才得以看見市場全貌。
資產規模的經營模式，以控制壽險業面臨過
前文我全然關注的都是保費，但這不代
多的投資、匯率與資本不足的風險。
表未來就是悲觀的，因為保費是虛，實質獲
主管機關本次祭出的監理力道，是過去
利才是關鍵，如果未來保險公司強力銷售保
不曾見過的，這波政策性的引導，也是為
障型商品，更多元化獲利來源，可能保費的
2026年接軌IFRS17預做準備，因此保費懸
「面子」不如過去這麼大，但長期卻擁有了
崖是否還會如以前只是短期現象？這也是值
獲利的「裡子」。
得關注的。
所以，保費懸崖是不是一件壞事？答案 是不一定，如果往好的方向去調整，改善過
推廣保障型商品，調整壽險業體質
去的「虛胖」狀況，讓身體各項肌肉都能夠
綜合來講，今年年底來結算，扣除一些
更緊實，瘦肉多一點價值卻不減，如果調整
停售效應，今年的保費懸崖應該不會很嚴
得好，未來保險公司的商品結構與經營體質
重，反觀明年若純粹以保費來看，會是一個
將會更健康，保費規模雖縮水，對臺灣保險
比較大的挑戰。原因如上述所提，明年沒有
業而言反而是一件好事。（採訪、撰文／侯
了停售效應的影響，加上各項政策讓保險商
琇文）
Advisers財務顧問◎第376期 ▍25
Numbers & Factors 數字
國際保險數字櫥窗
會
說話
2050年全球失智症患者人數 預估攀升至1億5,200萬人 文◎洪紫芸
臺灣近5年失智症人數 單位：人
7萬
6萬1,705
漫
漫人生中，能和自己 敬愛的家人及朋友們
彼此相伴是多麼美好的一件 事，而共同相連的回憶就好
6萬 5萬
5萬5,578 4萬6,054
4萬9,104
5萬813
2016
2017
4萬
似我們握緊了彼此的雙手， 牽絆一生。然而，若在人生 的道路上不幸與「失智症」
0
2015
相遇，不僅會使彼此成為
2018
2019 年
資料來源／衛生福利部統計處
「最熟悉的陌生人」，更會 造成家庭上的經濟負擔。
灣身心障礙者總人數為118
並不是老年人的專利，年輕
失智症大致可分為退化
萬6,740人，其中失智症
人也有罹患早發性失智症之
性及血管性2大類，並非屬
患者人數占6萬1,705人；
風險，但因患者年紀較輕，
於正常老化範圍，而是一種
2018年臺灣因失智症而身
容易忽略自身罹患失智症的
疾病；病患時常將其誤認為
亡人數為1,521人，位居臺
可能性，因而錯過治療的黃
是正常老化現象而缺乏病識
灣主要死因第13名。
金時機。
感，造成就醫上的困難。其
另外，臺灣失智症協
提醒各年齡層民眾應多
主要症狀包括健忘、認知能
會所引用國際失智症協會
注意失智症相關常見症狀與
力改變（空間感、注意力、
（ADI）之數據，在2019年
自身健康狀況，建議投保醫
語言能力⋯⋯）、個性改變
全球失智症報告中顯示，
療險、長照險、重大傷病險
或產生幻覺等。
估計全球失智症患者為
或失能險等險種，及早規劃
根據衛生福利部統計處
5,000萬餘人，到了2050年
風險保障，以確保不幸遇上
公布的身心障礙者人數資料
預估患者人數將攀升至1億
失智症時能有良好的醫療照
顯示，臺灣失智症人口有逐
5,200萬人。
護，並減低家中經濟負擔。
年上升的趨勢，2019年臺
值得注意的是，失智症
32 ▍Advisers財務顧問◎第376期
成為理財專家的最佳捷徑
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別
開班日期
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7/10
台北公開班 （週六班）
8/15
上課日期 7/10、7/17、7/24、7/31、8/7、8/14、8/21、8/28、9/4 測驗日期：9/11 8/15、8/22、8/29、9/5、9/12、9/19、9/26、10/17、10/24 測驗日期：10/31
＊報名截止日為開課前兩週 服務專線：02-2792-8557 分機 608 張斐然經理 分機 609 蕭豪珈經理 分機 602 陳宗文主任
Numbers & Factors 數字 會
說話
國際保險數字櫥窗
臺灣5月失業率達4.07％， 有48萬6,000人失去工作 文◎許仲博
2020年臺灣失業率概況 4% 3%
2
020年是動盪的一年，
2%
受到新冠肺炎影響，
1%
許多行業隨之停業，緊接而 來的是產業鏈停擺，連帶造 成勞工減班與縮短工時、薪
失業率 ■總體 ■男 ■女
2020年1月 3.64 3.69 3.58
2020年2月 3.7 3.78 3.60
資減少與失業率提升等衝
2020年3月 3.72 3.83 3.58
2020年4月 4.03 4.12 3.91
2020年5月 4.07 4.14 3.98
資料來源／勞動部勞動統計查詢網
擊。所幸在政府與民眾的共 同努力下，臺灣的疫情得到
而災情嚴重的美國失
民眾的燃眉之急。
有效控制，各大場所及大眾
業率更是驚人，根據美國
許多人可能會因為儲蓄
運輸工具也逐步放寬限制，
勞工統計局的資料，美國
緊縮而減少購買保險的意
但疫情帶來的衝擊恐怕無法
在2020年4月的失業率高達
願，甚至有保險者會興起解
快速恢復，從失業率便能窺
14.7％，5月雖然有稍稍下
約的想法。但換個方式想，
知一二。
降，但仍有13.3％，也就
要是真的在這樣的時機遭逢
根據臺灣勞動部勞動
是每7個美國勞動人口就有
變故，自然更不可能有能力
統計查詢網的數據顯示，
1人失業，不禁讓人聯想到
支付醫療費用，更有可能成
臺灣的失業率在2020年4月
2009年金融危機的慘況。
為壓垮家庭的最後一根稻
為4.03％，5月的失業率更
所幸政府因應現況提出
草。
來到4.07％，較去年同期
了許多紓困措施，包含失業
在此建議民眾建立正確
的3.67％上升了不少，此
補助金、職業訓練計畫、安
的風險保障概念，基礎的醫
數字更是2013年11月以來
心及時上工計畫等，協助生
療險及壽險還是要補足，若
的新高，估計有48萬6,000
活受疫情影響的民眾減輕壓
有經濟考量，可以先用定期
人失去工作；若以性別區
力。而7月1日起開放申請
的險種補足風險缺口，待經
分，5月男性的失業率為
「振興三倍券」，7月15日
濟能力好轉之後，再轉為終
4.14％，女性則為3.98％。
後即可開始使用，可望解決
身型的保險。
34 ▍Advisers財務顧問◎第376期
People 人物 金管會主委黃天牧專訪 聚焦
金融監督管理委員會主任委員黃天牧專訪
在韌性、創新、永續、包容的基礎上， 創造金融保險業的高度價值 保險業是國家與社會安全網非常重要的基礎，期許保險業在韌性、創新、永續、包容的4個目標之上， 繼續發展，相信保險業一定會有非常光明的未來。 文◎侯琇文 攝影◎黃清田
36 ▍Advisers財務顧問◎第376期
「
從數字面來看，臺灣保險業的密度與
先
過關關過。」從2002年低利率時代開始，
滲透度之表現，在全球保險業中佔有
保險公司背負著過去高利率保單的承諾，且
舉足輕重的地位。種種成就，都要感謝整體
在市場還未有充足與多元之投資標的之現況
保險業的經營者，各個通路的推展，以及消
下，一來要因應低利率環境帶來的投資或負
費者等之共同努力。」
債面的挑戰，二來又要滿足對保戶保單的承
金融監督管理委員會主任委員黃天牧，
諾與責任，壓力可謂不小。
已擔任保險業大家長多年。熟稔臺灣保險業
儘管在2008年前後有一些產險或壽險公
發展的黃天牧指出，保險業在與銀行、證券
司各自因不同因素被迫退場，但大體來說，
等三業中而言，發展得算早，1961年開始就
整體保險業依然在不斷往前成長與邁進，光
開放民營的人壽與產險公司，經過多年，保
這一點，以及綜觀上述各項大局趨勢衝擊，
險業也充分顯現出自身行業特質。
黃天牧指出，金融保險業在國家與社會的發
在面臨國內外政治、經濟、金融波動的
展中，確實是一個非常重要且兼具韌性的角
衝擊，一路走來，金融保險業對保戶保單的
色。
承諾，以2019年金融保險業整體保險給付金
至2020年，在過去這段低利率時代，利
額2兆300億元的數字來看（健保為6,500億
差損狀況也逐漸改善，保險公司也從商品結
元），確實值得稱許，也充分顯現出保險業
構的調整中，逐步找出解套過去高利率保單
扮演起一個平穩的社會安全網機制。
所帶來的沉重包袱，更持續實踐對每一張保
「臺灣保險業過去的發展，可謂關關難
單的承諾；也根據不同世代與環境需求，提 供創新且多元化的商品，進而 滿足不同客戶的需求，不論是
黃天牧 ◆現任：金融監督管理委員會主任委員 ◆經歷： 1. 財政部金融局組長、主任秘書、副局長
對富裕階層，抑或是升斗小民 所需要的保障，保險業者都責 無旁貸地盡量滿足，發揮保險 大愛的珍貴價值。
2. 行政院金融監督管理委員會主任秘書、檢查局代理局長 3. 行政院金融監督管理委員會保險局局長 4. 金融監督管理委員會保險局局長 5. 金融監督管理委員會證券期貨局局長 6. 金融監督管理委員會副主任委員
轉型過程，利於臺灣保 險業長期且永續發展 不管是受到新冠肺炎疫情 影響，抑或是今年度各項新政 策的施行，諸多專家學者皆指
Advisers財務顧問◎第376期 ▍37
People 人物 金管會主委黃天牧專訪 聚焦
出，今年對臺灣保險業而言是轉型、整骨的 一年，對此黃天牧認為，「轉型這件事，其 實臺灣保險業一直都在做，只不過是採取漸 進式的步伐，體現在如商品銷售與結構的改 變、抑或是清償能力上等，一直以來臺灣保 險業都有在做調整。」 黃天牧進一步說道，在銀行、保險、證 券三業中，只有保險在清償能力上沒有全球 統一的標準與規定，從國際金融穩定委員會 的角度來看，保險業各國的財報無法對照與 比較，這對投資人或保戶來說，都是需要改 革的。 所以，監管的各項要求其實不是臺灣獨 有，如Solvency II、IFRS17號公報、保險國 際資本標準規範ICS等，上述各項監理規範 都是各個國家的保險業需要去調適的。主管
再者，這一段「整骨」過程，絕對是更
機關也會積極地在國際規範中尋找適用本土
有利於臺灣保險業長期且永續的發展，黃天
市場，找出適合臺灣保險業的模式，進而讓
牧說，保險公司經營者也許做了3、4年就會
保險公司的經營在不違反核心的精神上，讓
卸任，但在其任內所銷售的保單，保戶所持
監理政策在適用上能夠更具彈性。
保單的期間可能是遠超過他的職務任期，保
而自2020年下半年起對保險業帶來的挑
險業者應秉持長期經營保險事業的精神，固
戰之一，即為死亡保障門檻法則帶來的商品
然要有短期的策略與績效的要求，但不可忽
結構調整，對儲蓄險的銷售未來帶來衝擊，
略長期的責任。
對此黃天牧提出個人觀點，「商品其實是中
雖然今年在諸多政策推行，以及利率持
性的，但如果過度依賴某一類商品，如儲蓄
續走低的情況下，對各家保險公司的經營帶
險，帶進過多的保費，加上國內投資管道不
來極大挑戰，但透過觀察臺灣保險業過去的
足造成資金去化的困難，就不見得是好事。
發展，黃天牧自信地認為，臺灣保險業者有
再者，IFRS 17也將在2026年上路，因
足夠的能力與韌性去面對這些問題，主管機
此趁此時機推動更多保障型商品，提升民眾
關會站在輔導與協助的角色，協助保險公司
的保障額度，絕對是正確的決定。
去調整體質，以適應新的監理環境。
38 ▍Advisers財務顧問◎第376期
因為不管執行哪一項的監理改革，其實
的衝擊與挑戰，但是整體保險業仍有自身發
都是為了讓保險業能夠永續發展、可長可
展利基，但不可諱言，保險業還是必須面對
久，實踐對保戶長期的承諾，此時期的付出
金融科技的發展，要去調適、因應與擁抱，
與調整雖然是辛苦的，但長遠來看，對保險
因而創新有其必要性，就好比最近保險業運
市場的發展卻是相當正面。主管機關會與業
用區塊鏈做理賠、數位投保商品逐步開放
者站在一起，在共同努力的基礎上，持續努
等。保險業面對數位轉型時代，要有創新銷
力。
售模式與通路的思維。 其二，發展永續金融。保險業與銀行業
除了韌性，更要創新、永續與包容
一樣，是擁有資金的強勢者，銀行擁有客戶
除了要強化上述所提保險業清償能力的
存款，保險公司則擁有保費，相對於銀行，
韌性外，黃天牧指出，同時也要提升3項能
保險公司擁有較多資金運用選擇的權利，是
力：其一為創新能力。金融科技從5、6年前
更有影響力的資產配置者。
起推動，多數人都預估保險業受影響最深，
因此，保險業必須要用高標準與高價值
保險業「中介」機制似乎會被科技所取代。
去配置這些資產，一方面能夠兼顧保單期限
但在金融科技發展這數年，雖然帶來新
與收益率之承諾與風險，另一方面讓資金運
Advisers財務顧問◎第376期 ▍39
People 人物 金管會主委黃天牧專訪 聚焦
用能夠更加符合國際主流的價值，如環境社
保險公司與保險業務人員的使命。
會責任、永續發展的價值等。 業擁有大量資金，所選擇的價值判斷都會影
保險的本質是愛與關懷，機器與科 技難以取代
響國家社會產業的發展，舉例來說，保險公
聚焦保險業務人員如何面對科技的衝
司如果能夠將資金配置在對地球友善的綠色
擊，黃天牧指出，儘管專家都說金融科技對
金融標的，這就是一種價值的選擇，更是鼓
保險業的影響最大，但5、6年發展下來，仍
勵更多產業也一起朝永續金融的方向前進。
可看出趨勢還不明顯。再加上保險特定商品
如果保險公司能夠站在股東的角色，多
的複雜度，仍需要保險業務人員面對面的銷
去關心被投資的對象，不是只關心得到多少
售、溝通、說明與關心。
股利，還要關心被投資公司的業務範圍，關
因為業務人員的職責並不只是銷售保單
心社會、關心永續發展議題，如此，保險公
而已，業務人員行銷的還是一份關心、一種
司的價值就不只侷限在利益上了，而是對整
感情。如果從這個角度來看，科技無法取代
體國家社會的發展、環境的永續，甚至公司
關心與感情，這就是業務人員通路可以深耕
治理都會有所貢獻。保險公司是金融商品的
的部分。黃天牧表示，金融科技勢必會對保
投資者，有權利去要求被投資的對象，鼓勵
險業通路產生一定程度的影響，但影響會有
其實行永續發展，對環境更友善一些，公司
多少，有一部分是保險業者可以決定的。
治理更好一點，多做一些對社會責任有益的
如果業務人員能夠更專業、更關心我們
事情。
的客戶，會讓客戶深有感受。銷售保單不僅
最後則是包容。保險業是一個溫暖的行
是一個交易，而是一份關懷與愛，這樣的通
業，與客戶的關係和其他行業相較是更緊密
路無法被冷冰冰的科技所取代，而這也是業
的，是一個能夠發揮急難救助，或是讓一個
務人員通路的優勢。「任何一種新的科技與
家庭重新再起，非常重要的社會安全網角
新的創造，當然會帶來一定的風險與挑戰，
色。
但保險的本質是愛與關懷，絕不是機器與科
儘管臺灣保險業的滲透度與密度數字表
技可取代的。」
現都很優秀，但不可否認，依舊有很多民眾
黃天牧最後給予所有人期勉，保險業是
沒有基本的保險保障，這就是主管機關在多
國家與社會安全網非常重要的基礎，希望保
年前推動微型保險、小額終老保險等商品之
險業在韌性、創新、永續、包容的4個目標
主因。保險，不僅是一份事業，更是一份志
之上，繼續發展，相信保險業一定會有非常
業，讓所有民眾都擁有基本的保險保障，是
光明的未來。
何謂永續金融？黃天牧解釋，由於金融
40 ▍Advisers財務顧問◎第376期
每月特輯
Cover Story
44 ▍Advisers財務顧問◎第376期
家族財富傳承的
內涵與挑戰 「傳」與「承」，家族傳承顧問能做的事 企劃、撰文◎許紹猷
家族財富傳承是高資產客戶極其重視的議題， 同時也是所有保險業務人員想要觸及的領域。
然而，財富傳承的內涵是什麼？ 家族在財富傳承上又會面臨什麼樣的挑戰？ 保險業務人員能夠成為家族財富傳承顧問嗎？ 該具備什麼樣的專業與技能？ 又該如何吸引有財富傳承需求的客戶？ 這一連串的疑問，相信本篇能夠給予詳實的解答。
Advisers財務顧問◎第376期 ▍45
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奠定百年基業的關鍵
建立治理機制 使家族財富永續傳承 家族財富傳承一直是高淨值族群所關切的議題，而到底家族傳承在傳承些什麼？傳承時又會面 臨到什麼樣的挑戰？臺灣的企業家對於傳承議題又有什麼看法？讓亞太菁英財富管理學院院長 （香港）、普羅財經執行長（臺灣），同時也是香港恆生大學華人家族傳承研究中心聯合主任 羅立群教授來提供解答。 文、攝影◎許紹猷
灣的經濟發展自1960年代以來，從平
臺
家族傳承的內涵
均每人GDP（Gross Domestic Product；
家族傳承到底在傳些什麼？傳承的內涵
國內生產總值）161美元一路向上成長，時
又是什麼？在討論家族傳承的內涵之前，我
至2018年達到2萬5,026美元，被世界銀行
們先定義什麼是「家族」。家族指的是以血
認定為達到富裕國家的標準。而這樣的成就
統為基礎，因血緣或是姻親而形成的群體，
是由政府及企業家及廣大的勞工所共同創造
通常會以一個家庭為主要構成的中心，向外
出來，企業家們在這其中則是扮演了承上啟
擴散形成一大家族。
下、富創造力及將資源靈活運用的最關鍵角
社會學家Lang在1964年定義家族為「一
色。另外根據董事學會2018年的分析報告指
個由血緣、婚姻或收養關係的人們所組成的
出，在臺灣的企業總市值中，家族型企業占
單位，他們有共同的生計和共同的財產。」
比高達55％、總企業家數亦占比65％，可說
因此可以歸納出家族涉及「家產」、「經濟
家族企業是臺灣企業的核心骨幹。
體」及「群體」3個面向。
經過數十年的奮鬥，隨著事業的日漸壯
再來，何謂傳承？「傳」指的是從上一
大，家族亦逐漸繁盛，家族企業的創業者也
代傳給下一代、從一方交給另一方；「承」
已邁入交棒傳承階段。而傳承是企業及家族
則是接受或是擔當。而要傳承些什麼？在學
的頭等大事，關係到競爭力是否能夠持續、
術上可分為資源（RBV；Resources Based
所有權及經營權是否能夠有系統地分配，乃
View）及知識（KBV；Knowledge Based
至於家族是否能夠和諧、能否長治久安。因
View）2種。所謂的資源即是能夠持續為家
此，家族傳承是足以影響企業或是家族能否
族或是企業帶來優勢的元素，如資金、設
永續，甚至能否更上層樓的課題。
備、原料、人力、人脈等；至於知識則是透
46 ▍Advisers財務顧問◎第376期
羅立群 現職：香港亞太菁英財富管理學院院長 香港恆生大學華人家族傳承研究中心聯合主任 臺灣普羅財經集團執行長 臺灣金融研訓院客座講師
過環境、經驗、學習及實踐之中傳遞，可以
標準。
完全嵌入在個人身上，成為創造財富、明辨 是非的基礎。
家族傳承面臨的挑戰及因應
傳承內容可以再往下細分為4大類：
家族傳承所要面臨的挑戰，也可說是
1. 金融財富──泛指任何具有現金價值的資
亟待解決的問題核心。常言道「富不過三
產，如現金、房產、珠寶、藝術品等。
代」，原因就在於家族的第一代及第二代往
2. 企業財富──藉由股權的分配將企業所有
往明白創業維艱及守成不易的道理，能夠警
權傳遞。 3. 社會財富──即是指社會人脈，如政界、 商界、學術界、媒體界等人士。 4. 人力財富──為上一代所要傳承的價值
惕自身有為有守，但到了第三代之後，很可 能因為最初創業的精神承襲下來已經變得稀 薄，以及自幼「含著金湯匙出生」，認為隨 意運用家族資源是天經地義的事，導致財富
觀、精神或者知識，即包含了上代的言傳
難以正向的延續及增長。
身教。
根據數據報告（Business Week；2010）
然而，家族傳承最重要目的之一就是希
指出，以美國為例，家族企業中約40％傳承
望家族及企業能夠永續興旺、永續經營，簡
至第二代，13％能交棒至第三代，而能傳承
而言之就是希望家族能夠「富過三代」，因
至第四代後的僅有3％，且家族企業的平均
此除了釐清傳承的內涵有哪些，亦需要設置
壽命僅為24年，因此如何使家族邁向長久經
「治理機制」，使家族後代都有可以依循的
營，可以分成5項探討：
Advisers財務顧問◎第376期 ▍47
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累積專業、建立口碑為不二法門
家族財富傳承顧問能做的事 家族財富傳承顧問的任務是協助家族「富過三代」，甚至永續，而要達到這樣的目的，傳承顧 問該怎麼做？另一方面，當客戶有財富傳承需求的時候，傳承顧問又如何能夠成為客戶選擇的 對象？ 文◎許紹猷
族財富傳承顧問能做些什麼事？我們
家
◆三環模型──透過三環模型可以瞭解家族
都知道家族傳承主要是傳承金融財
傳承有哪些變數，成敗關鍵又有哪些？
富、企業財富、社會財富及人力財富4大資
◆家族譜圖──藉由家族譜圖可以歸納家族
產，其間囊括了有形資產及無形資產。傳承
成員，便於分析彼此之間的關係，以及對
顧問的價值在於協助客戶能夠順利地、永續
家族日後造成的影響。
地使這些資產綿延下去，箇中包含了使財富
◆家族股權結構及職權圖──藉此分析出家
永續、使基業長青、使善緣廣結、使家族和
族成員間所有權及經營權之間的競合關
諧、使人才輩出等。
係。
然而上述都是目的，家族財富傳承顧問 該做些什麼，又或者是說能做些什麼，來達 到這些目的？簡單來說，傳承顧問要能為家 族――分析現況，點出問題，以及提供因應 解決的辦法。
分析現況 家族財富傳承規劃師會善用工具進行分
圖一：三環模型示意圖 個 人
家庭
家族成員
析，如三環模型、家族譜圖、家族股權結構 及職權圖、傳承模式和治理機制規劃、家族 辦公室和傳承工具整合圖、LCFN市場競爭 模型等，為客戶從個人、企業、家庭乃至於 家族提供分析，拆解籠統的問題並且串聯其 間的對應關係。
62 ▍Advisers財務顧問◎第376期
家族企業 家族企業 經營權企業所有權所有權 企業經營權
圖二：家族譜圖示意圖
洛克斐勒家族譜圖
女
男
男性、身體有問題 同居關係 準婚姻關係 親密的人際關係 糟糕的人際關係 虧欠
血緣關係
◆傳承模式和治理機制規劃──可藉由優劣
離異
移民
家暴
死亡
圖三：傳承6大工具
分析（SWOT）來規劃出傳承模式或是治 理機制。 家族控股 公司
◆家族辦公室和傳承工具整合圖──透過製 作圖表將家族辦公室的職權，以及傳承工 具的操作運用劃分整合，以釐清運作狀 況。
財團法人 基金會／ 公益信託
家族憲法
保險
閉鎖性公司
◆LCFN市場競爭模型──所謂的LCFN 是指領導者（Leaders）、挑戰者 （Challengers）、跟隨者（Followers）及利 基者（Nichers）之間的對應關係，分析出 現階段環境以擬定策略。
境外或境內 信託
傳承工具 每一個家族的特性、文化、精神都不盡 相同，產業、家族規模、成員間的緊密度、
工具，同樣也是顧問師的價值呈現。提供的
和諧狀況都不同，因此家族財富傳承顧問師
工具可分為6大項，分別是保險、基金會、
如何因地制宜、因人而治地為客戶規劃傳承
控股公司、家族憲法、閉鎖性公司、信託。
Advisers財務顧問◎第376期 ▍63
每月特輯
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◆保險──透過保險做好資產保全及照顧特 定人。 ◆基金會／公益信託──可將股權贈與基金 會，同時樹立家族名聲。 ◆家族控股公司──家族控股公司為全球各 大企業最常運用的基本工具。 ◆家族憲法──可作為家族傳承與紛爭解決 的機制，使成員有依循的指標。 ◆閉鎖性公司──可限制股權轉讓及安排經
再者產品完全切合所需，當有需求產生時能 夠直覺聯想；抑或供給與需求之間關係良 好，當彼此產生連結時能夠不做第二人想。 身為家族財富傳承顧問，除了具備能夠 替客戶分析、找到問題並解決問題的專業能 力之外，還需要做好個人品牌管理，才能吸 引客戶並且建立信任。而個人品牌管理可粗 略分為3項：知己知彼、專家形象、人際維 護。
營權所屬的控股工具。 ◆境外或境內信託──以信託契約約定信託 財產，做為資產管理與利益分配方式。
◆知己知彼──清楚定位自己的優勢及瞭解 客戶。清楚自身定位就能精準掌握自己能 夠帶給客戶什麼樣的效益與價值，客戶也
個人品牌管理
能清楚明白從你身上能夠獲得什麼；另一
如果你喜歡打籃球，想到要買一雙好一
方面對客戶愈瞭解就愈能對症下藥，快速
點的籃球鞋，你腦海中會立即浮現什麼牌
掌握客戶問題所在。
子？如果說你想買一部汽車，要兼顧安全與
◆專家形象──專家形象即是所謂的能力輸
性能，甚至能夠襯托身分，你會首先想到哪
出。以清晰的專業主體為核心，在與客戶
一個車廠出產的汽車？又或是你想要出國旅
的互動之中創造「被利用」的價值，言簡
遊，希望旅遊目的地風景優美、食物好吃，
意賅地點出客戶的問題狀態，以及能夠對
同時對外來遊客友善，你腦海中又會浮現哪
於客戶的疑慮快速且正確精準地回答。
一個國家？
◆人際維護──依照客戶的屬性、類型、層
如果上述問題，你腦海中都有浮現出屬
級或是與自己的親密度做區隔，以「因人
於自己的答案，那麼這些答案就是所謂的品
而異」的方式給予獨特的對待。
牌，是使人心生嚮往的，只要有需求浮現， 就會予以選擇的首選目標。同樣的，當家族
好的個人品牌管理能夠創造好的口碑，
有財富傳承的需求，需要尋求專業指導時，
正視口碑效應的影響力並且有系統的建立及
他們的首選目標又是什麼？
提高自己的口碑，必然能夠創造吸力法則，
一個品牌之所以吸引人、令人心生嚮
讓自己成為當客戶有需求時，腦海中的直覺
往，有諸多的原因，不外乎是內容有料使人
聯想。
有口皆碑；或是藉由成功的行銷打動人心；
64 ▍Advisers財務顧問◎第376期
IMCC系列報導 特 別 報 導
聚焦思考，聰明運用科技創造「１＋１＞２」成果
善用科技，紮根業務 如今，體力活可能已被科技所取代、職場上的判斷力也可能將被AI取代，但還有一部分是不 會被取代的，那就是我們的靈魂及熱情。在這樣的時代裡，若我們能學會與科技共存、互 助，必定能帶來「1＋1＞2」的成果。 文◎洪紫芸 照片◎資料照片
2
016年，韓國棋王李世 與Google研發
紙貼於牆上，再一起做統整。現在，他則運
的AlphaGo人工智慧棋手展開了5場圍棋
用「科技問卷」方式，來辨別每一位領導者
戰役，最終以1比4落敗，這也是人類史上最
在4個面向裡是否符合團隊想要的樣貌，包
後一次贏過AlphaGo。AI在許多能力上已經
括領導力、策略執行力、人才培育及團隊建
對人類產生衝擊，在這樣的世代，我們更應
立，夥伴們也能夠在問卷下方回應自身看
聚焦思考如何與科技共存。
法，這即是科技協助我們做到既簡單又快速
國泰人壽專招昌峰通訊處處經理張肯
的方式。
維，以他熱愛的馬拉松為例：在跑程的前
2.有效教育和啟發團隊夥伴：邀請夥伴
段，我們能夠靠體力支撐，到了最後，真正
一同撰寫年度計畫表，以及思考應該知曉的
支撐並且能夠引領自己跑回終點的則是意志
保險相關問題，建立資料庫協助新進夥伴瞭
力。而在這個科技時代，同樣需要觀念與科
解「保險是什麼？」以快速接軌保險業。
技的結合，才能夠抵達「績優」這個終點。
張肯維運用了一套專屬問卷系統，藉以 瞭解夥伴在每一週的教育訓練裡是否有所收
善用科技，打造優秀團隊
穫；若教育訓練內容是基本的商品資訊，問
隨著科技進步與快速發展，有效運用科
卷系統則可做線上評分，夥伴們學習的吸收
技帶來的便利，能幫助我們在工作中事半功
程度也能在問卷系統上一目瞭然。
倍，達成簡單、快速、有效的工作環境與團
此方式可有效協助後續教育的銜接與啟
隊夥伴經營。
發，最重要的是，它不會有斷點，主管能有
1.瞭解團隊夥伴心聲：早期張肯維運用
效明白做完教育訓練後，有哪幾位夥伴進度
便條紙，讓夥伴在便條紙上寫下對某個議題
較落後或接收程度不佳，以此來精準輔導夥
的觀點或想法，接著匯集每一位夥伴的便條
伴。
70 ▍Advisers財務顧問◎第376期
保險行銷創世紀盛典 Insurance Marketing Century Creation Ceremony
張肯維 現職：國泰人壽專招昌峰通訊處處經理 榮譽紀錄： 1.榮獲2014、2015及2017年國際龍獎IDA 傑出業務銅龍獎 2.榮獲4次美國百萬圓桌MDRT 3.榮獲2014～2017年IQA國際繼續率獎 4.2019年擔任MDRT雪梨及邁阿密年會講者
3.讓自己事半功倍：保險業務人員業務
張肯維也會在每一次與夥伴討論完案例
繁重，運用科技行事曆系統協助業務人員，
時，設立一個專屬群組，過程中他不會插
辨別客戶群的接觸程度與優先順序即是一大
話，但在夥伴遇到困難時就會適時做排解，
方法，就好比定聯。定聯看似簡單，但其實
策略性地協助夥伴，不僅能使客戶關係更緊
是一個非常需要對抗人性的概念，若沒有科
密，也能讓夥伴感受到主管陪伴在身邊一起
技協助，保持定聯是不容易的，但只要運用
成長。
行事曆上的重複功能，就能每幾週讓客戶名 單自動跳出，業務人員即可接收提醒，並持
紮根業務，由廣至精3紀律
續做到有溫度的關心與聯繫。
紮根業務，意思是身為團隊主管應要懂
4.協助夥伴獲得客源：在寄送年終贈品
得當責，要思考並承擔團隊成長的動能與獲
時期，張肯維會為夥伴們特製科技專屬卡
利能力；組織則是行銷的延伸，把願景複製
片，卡片上會有一組QR Code，夥伴們即可
到更多的團隊當中，作為有願景的領導者；
與客戶聯繫，為客戶說明掃描QR Code即可
文化層面上，則需開創透明、願意講真話與
獲得一份小禮物，藉此互動，夥伴就能有多
聽真話的文化。
一次的拜訪機會。
廣，是信任基礎；精，是信任關鍵。團
Advisers財務顧問◎第376期 ▍71
People 人物 頂尖高手 聚焦
動之以情、曉之以理，讓客戶理解長照險的重要性
長照險銷售率100％，從自身經 驗出發推己及人 2020年臺灣人口自然增加率由正轉負、政府積極推動「長照2.0」，種種跡象顯示臺灣正逐步 邁入高齡社會，老年疾病及照護問題愈來愈不容忽視，長照險的重要性也因而提升。南山人壽 楊家豪運用自身經驗，讓他的每一位客戶都瞭解長照險的價值與必要性。 文、攝影◎許仲博
起重視銷售長照險的理由，南山人壽
談
另一方面則是多發性骨髓瘤會讓骨質脆化，
順橙通訊處區經理楊家豪先是分享了
到後期甚至只要用力咳嗽就會骨折，照護與
他原生家庭的故事：
被照護雙方都十分煎熬。甚至到現在他還不
爺爺因肝癌身體衰弱，前後兩年多時間
太能開長途的車，只要一上高速公路，就會
都有照護需要；接著是奶奶發現右半身有麻
回想起當初照護的壓力，讓他喘不過氣來。
痺的問題，起初原本以為是長年賣布造成的
「早知道應該要買保險，就不會讓你們
神經壓迫或是職業傷害，但在抽骨髓詳細檢
照顧得那麼辛苦。」就是因為奶奶這樣的一
查後，才確診為多發性骨髓瘤，病情已經影
句話，讓楊家豪開始意識到保險的必要性。
響到全身，奶奶的膀胱也受到影響，只要
工作後，他便為自己投保了年繳保費5
一喝水就會有尿意，每5分鐘就要跑一次廁
萬元的保險，一次他因工作過度勞累而腸道
所，上出來又只有1、2滴，但女強人個性的
發炎，原先以為保險可以派上用場，沒想到
奶奶也拉不下臉包尿布，時常需要人從旁協
他的保險業務人員替他規劃的是投資型保
助。
單附加壽險，實支實付的額度限額只有3萬
回憶起照護時光，楊家豪表示奶奶1天
元，加上該險種是條列式理賠，保險公司認
打標靶藥物、1天打造血針、1天做復健，一
為他自費的抗生素是非必要性用藥，最後他
個禮拜需要回診3天，都是由他從臺北開車
還是得自掏腰包付了好幾10萬元的醫療費
到臺中親自接送。他提到這整個過程內心都
用。
很緊繃，一方面是怕長輩臨時有什麼狀況，
楊家豪笑稱自己是「保險受害者」，但
76 ▍Advisers財務顧問◎第376期
楊家豪 現職：南山人壽順橙通訊處區經理 榮譽紀錄： 1. 2015年南山人壽榮譽會金質獎 2. 2015年南山人壽榮譽會主任排名第3名 3. 2015年南山人壽年度增員王主任排名第3名 4. 2015年人身保險優秀從業人員表揚 5. 2019年加入南山人壽高資會
他並沒有從此拒保險於門外，反而對保險做
支付住院及手術等醫療費用，但在出院後至
更深入的瞭解與研究。他認為沒有不對的保
痊癒的那一刻，若符合需要長期照顧的狀態
險，只有不對的人，要找到「對」的保險業
就要仰賴長照險補足風險缺口。楊家豪深知
務人員，幫你規劃真正能切合實際需求的保
長期照護所要花費的心力與金錢，所以他堅
單。
持客戶一定要用長照險完善風險規劃。
楊家豪也點出一般民眾的投保觀念都是
楊家豪表示，要是客戶沒有買長照險，
保險只要有買就好，卻往往不知道保障的內
若遇到真的需要長照的狀況他也愛莫能助，
容為何。就是這樣的一個契機，讓他決心投
他不喜歡幫不上忙的無力感，也就是因為這
入保險業。
樣發自內心真誠地關心與同理，他的長照險 的銷售率達到百分之百，每一位客戶都有規
長照險為保險規劃最後一塊拼圖
劃長照險。
醫療險、手術險等能在生病的第一時間
大多數民眾可能會覺得長照險只有老人
Advisers財務顧問◎第376期 ▍77
Special Section
特別企劃 保 險 家 族 經 營
保險家族經營傳承之道
家族傳承， 打造壽險世家 企劃、撰文◎盧郁綺、許仲博
隨著服務的年資增長， 保險業務人員終會面臨退休的問題， 但給予客戶的服務可不能因此中斷。 若要將保險的大愛與精神傳承下去， 家族成員會是最好的接班人， 當客戶把資產傳給子女時， 保險業務人員也應將信念與專業一併傳給下一代， 建立起家族經營的口碑， 往後便成為子女最佳的銷售名片。
Advisers財務顧問◎第376期 ▍89
特別企劃 保 險 家 族 經 營
傳承專業與服務，客戶更滿意
與客戶一同傳承，打造壽險世家 隨著時間流逝，保險業務人員勢必也會面臨退休的問題，但給客戶的服務可不能因此中斷。保 險業務人員若做好家族傳承，當客戶把資產傳給子女時，也同時將自己的服務與信念一併傳給 自己的下一代，建立起保險家族經營的口碑，往後便會成為子女最佳的銷售名片。 文◎許仲博
險的功能在於為人生不可掌握的風險
保
口碑，往後便會成為子女最佳的銷售名片。
與意外提供最佳的保障。當被保險人
家族經營做得好的保險家族，可以讓自
遭逢變故，可以將風險轉嫁給保險公司，讓
家對客戶的服務「無縫接軌」，保險業務人
保險公司提供一筆錢來協助客戶與其家人度
員可以安心將這份責任與義務交棒給接班
過難關；要是保戶一生平安，就會牽涉到資
人，而客戶的權益也不會因此受損。一位優
產傳承的問題，這份資產可能會傳承給第二
秀的業務人員至少有上百甚至是上千位客
代，甚至是第三代。
戶，每一位都是用心經營而來，要是沒有做
然而，隨著時間流逝，保險業務人員勢
好經營與傳承，影響的便是數以千計的家
必也會面臨退休的問題，但給客戶的服務可
庭，層面可謂相當巨大。
不能因此中斷，要是讓客戶不熟識的保險業
也就是說，愈優秀的保險業務人員，就
務人員接手，難免會給人踢皮球，或是成為
愈應該趁早開始傳承自己的事業給下一代，
孤兒保單之感。而接手的業務人員若是沒有
及早讓下一代進入保險業實習，除了可以瞭
提升與客戶間的默契，顧客的滿意度及後續
解保險業界，更重要的是培養與客戶間的熟
的加保也就無法有效提升。
悉度，讓後續的服務更安心。 在家中，子女可能對業務人員的工作內
家族經營的責任與優勢
容不甚瞭解，不妨試著從「身教」開始，將
避免上述情形發生的最佳方式，就是保
自身在保險業的愛、無私與奉獻，化為對家
險業務人員做好家族傳承。當客戶把資產傳
庭的愛與責任，在耳濡目染之下，他們自然
給子女時，我們也同時將自己的服務與信念
也會想投入保險業。
一併傳給自己的下一代，建立起家族經營的
90 ▍Advisers財務顧問◎第376期
特別企劃 家 族 經 營 典 範
家族客戶總數達到8,000人，有效的時間管理、重視轉介 紹是成功關鍵
打造家庭品牌，讓客戶一站購足 國泰人壽專招桃園區部吳美玲協理的4位孩子，年齡皆不到30歲，但靠著勤奮的高拜訪量，每 一位去年保險件數皆有辦法達到100件以上。「家族分工式經營，令團隊效率大幅提高。」 文、攝影◎盧郁綺
吳
善用6方法，4位兄弟姊妹皆是 MDRT超級會員
後也引進從事貿易的先生。夫妻同心，家族
國泰人壽專招桃園區部協理吳美玲的4
一起經營事業時常會有共同的話題，工作中
位孩子皆不到30歲，但是4兄弟姊妹每年業
的酸甜苦辣都可以一起分享。」
績皆能達到MDRT的超級會員，家庭服務人
4位孩子從小在保險家族中耳濡目染，
數目前達到8,000人，家庭每人所得稅皆繳
長大後皆決定報考商學院，二女兒許詩涵表
至最高的40％級距。以下為他們分享如何達
示：「小時候媽媽會來我們學校演講，我成
到如此優秀的成績：
長過程中也蠻多朋友問我關於保險的問題。
一、拜訪客戶時，4兄弟姊妹各司其職
所以我的同學、朋友們很早就猜測到在我長
父親許宗萬指出，無論是保障型商品、
大後，也會走一樣的路。」
儲蓄險或投資型商品等，面對客戶不一樣的
提起家族經營的好處，小女兒許詩淳提
缺口，在拜訪客戶前，會要求孩子做好保單
起一個令她們印象很深刻的例子：有一次她
校正及客觀評估風險需求，並量身訂做真正
去拜訪一位公司服務件客戶，該客戶之前與
符合客戶需要的建議書。特別是事前一定要
其他同仁投保的投資型保單，因當時景氣不
先牢記客戶的保單資訊，甚至要做一番演練
佳，有些損失，客戶面對初次見面的許詩淳
後再出門。
近乎失控地抱怨，什麼話都聽不進去。
目前拜訪方式都是2位家人相互搭檔及
隔天，哥哥許旻哲便二話不說地陪她再
配合，一人與客戶聊需求，另一人則是在旁
次拜訪，客戶感受到兩人的誠懇與專業，最
登打試算客戶資料。許宗萬打趣地說：「常
終也圓滿處理好客戶的心情：「那時會覺得
常客戶正在和我們溝通他的需求，另外一位
有家人在同一行業的感覺，真好！」
就已經在一旁將所有需求打為要保書，客戶
美玲一家六口皆投入保險事業。她表 示：「我先是增員婆婆加入團隊，而
92 ▍Advisers財務顧問◎第376期
Special Section
吳美玲（母親）
許芷瑄（右二、大女兒）
許詩涵（左一、二女兒）
現職：國泰人壽專招桃園區部協理 年資：35年 轄下：11個通訊處、108個推展處
現職：國泰人壽專招吉利通訊處行銷總監 榮譽紀錄： 2012、2013年榮獲美國百萬圓桌MDRT 2016年榮獲美國百萬圓桌MDRT超級會員COT 2017年榮獲美國百萬圓桌MDRT頂尖會員TOT 2018年榮獲美國百萬圓桌MDRT超級會員COT 2019年榮獲美國百萬圓桌MDRT超級會員COT 2020年榮獲美國百萬圓桌MDRT頂尖會員TOT
現職：國泰人壽專招吉利通訊處百利推展 處處經理 榮譽紀錄： 2015年榮獲美國百萬圓桌MDRT超級會員COT 2016年榮獲美國百萬圓桌MDRT頂尖會員TOT 2017年榮獲美國百萬圓桌MDRT頂尖會員TOT 2018年榮獲美國百萬圓桌MDRT頂尖會員TOT 2019年榮獲美國百萬圓桌MDRT 2020年榮獲美國百萬圓桌MDRT頂尖會員TOT
許宗萬（父親） 現職：國泰人壽專招吉利通訊處處 經理 榮譽紀錄： 國泰人壽高峰會唯一二十屆連霸首席
許旻哲 （右一、大兒子） 現職：國泰人壽專招吉利通訊處頂利推展處 處經理 榮譽紀錄： 2018年榮獲美國百萬圓桌MDRT 2020年榮獲美國百萬圓桌MDRT
許詩淳（左二、三女兒） 現職：國泰人壽專招吉利通訊處行銷總監 榮譽紀錄： 2015年榮獲美國百萬圓桌MDRT超級會員COT 2016年榮獲美國百萬圓桌MDRT頂尖會員TOT 2017年榮獲美國百萬圓桌MDRT頂尖會員TOT 2018年榮獲美國百萬圓桌MDRT超級會員COT 2019年榮獲美國百萬圓桌MDRT 2020年榮獲美國百萬圓桌MDRT頂尖會員TOT
只要確認資料就好。」
詩涵負責房屋貸款、許詩淳則負責產險及團
進入保險業後，吳美玲就要求孩子4人
險業務。
除了保險專業知識，每人還要各自擁有自己
許詩涵表示：「所以今天客戶詢問我們
的第二及第三專長，以各孩子為例，許芷瑄
相關議題或問題，我們不會七嘴八舌，就像
負責複委託業務、許旻哲擅長組織管理、許
一個團隊，一聽就會很清楚知道，這題該由
Advisers財務顧問◎第376期 ▍93
特別企劃 打 造 壽 險 家 族
成為家庭與事業的標竿
18位親戚共傳保險大愛，打造壽 險家族 何天來展業33年，從獨自一人在壽險業打拚，到如今加上妻子與4位子女，共有18位親戚一同 傳遞保險大愛，成功打造壽險世家，可說是家族經營的最佳典範。 文◎許仲博 照片◎受訪者提供
業務人員行銷小有所成後，下一步往
當
夫妻齊心，打造壽險事業
往都是組織發展，建立起屬於自己的
何天來的妻子陳秀鶴在婚後專心相夫教
團隊。然而增員又是另一項挑戰，大多數人
子，在家扶養4個孩子長大，當時夫妻倆可
是用緣故增員的方式，而與自身關係最密切
說是「男主外，女主內」各司其職。待小孩
的親戚與家人，就可說是最佳的準增員對
都上高中後，陳秀鶴可以暫時放下孩子，幾
象。
經思量，她想要轉換家庭主婦的身分，於是
但並不是每一個人都對保險業有深入的
也加入了保險業。
瞭解與認同，要是對保險抗拒或是有負面觀
俗話說：「夫妻同心，齊力斷金」，默
感的親戚，何天來建議可以先邀請他們參加
契最好的枕邊人，一同進入職場自然是合作
說明會、知識性講座及表揚大會等活動，讓
無間。陳秀鶴入行不久就升任區經理，無論
他們知道原來保險不光只是跑業務，還有理
是工作的輔佐，或是在通訊處的經營上，何
財、傳承等功能，最重要的是幫助世人的大
天來都像是多了一條臂膀，多了許多協助，
愛與服務精神、經常參與慈善活動等。
夫妻共同經營保險事業的優勢不言而喻。夫
對保險的正向觀念先建立起來後，才可
妻一同在保險事業打拚，除了有相同的語
能會有後續的說服。而對一開始就認同保險
言，還會有共同的目標，讓夫妻間的感情更
的親戚，也要留意他們進入保險業的心態，
緊密。
若只是抱持著試試看的態度，通常是不會長
業務夥伴可能會擔心，增員了自己的另
久的。台灣人壽有提供CBS職能測驗，可供
一半，彼此的緣故銷售對象重複性高，要是
審視增員對象的職業適性。
沒有豐富的客源可以分享，對方一定不能定 著。何天來以台灣人壽為例，其事業體涵蓋
96 ▍Advisers財務顧問◎第376期
Special Section
何天來 現職：台灣人壽中興通訊處展業總監 榮譽紀錄： 1. 1992年壽險公會表揚優秀業務人員 2. 2004年國際龍獎IDA優秀主管銅龍獎 3. 2008年國際龍獎IDA優秀主管銅龍獎 4. 2001∼2016歷屆台灣人壽高峰競賽會員 5. 第1屆∼第15屆台灣人壽董事盃會員
的範圍相當廣泛，產險的部分有汽、機車的
帶到我獨特的世界中，我可以保證，在其中
強制險，銀行部分有信用卡卡戶，甚至便利
隨機選出一個，都能訓練成為我所選定的任
商店提款機的使用者，都有可能成為你的潛
何類型的人物──醫生、律師、藝術家、商
在客戶。他說，客戶來源往往比想像中還要
人，或者乞丐、竊賊，不用考慮他的天賦、
更廣大，只要秉持盡心服務的心態與使命
傾向、能力，祖先的職業與種族。」
感，便不用擔心沒有客戶的情況。
華生用略為誇大的說法來強調後天教育
另一項煩憂是，要是夫妻都在保險業打
與訓練的重要性。一出生就是超級業務人員
拚，要如何找到與家庭之間的平衡？通常要
的人絕對是鳳毛麟角，但只要透過良好的訓
顧及家庭，無非是家中有需要照顧的長輩及
練，絕大多數人都能達到這樣的成就。
兒女。何天來認為會破壞平衡的原因是「明
家庭也是對一個人成長影響甚深的要
知而為」，畢竟壽險業是相當自由的行業，
素，何天來的4位孩子，從小就在他耳濡目
業務人員可以規劃自身的時間，其實不太會
染下，都是一畢業或是當完兵後就毅然加入
有夫妻倆必須同時出動的客戶或事件。當一
保險業。雖然他們可能不太清楚父親在公司
方有工作需求時，另一方就照顧家裡，仍要
及工作上的表現，但他們可以感受到父親在
以家庭為重，否則再多的打拚又有何意義？
家中的愛與付出，這些關懷與責任與面對客 戶時無異。
向下耕耘，打造壽險世家
如今4位兒女身上都可以看到乃父之
在增員自己的孩子時，許多家長的疑問
風，成為區部夥伴間的榜樣，由此可見家庭
可能都是：小孩真的適合從事保險業嗎？
教育的重要性。若是有意傳承自身保險事業
心理學家約翰．布羅德斯．華生曾說過
的業務人員，不妨讓孩子從小看見自身的保
一段名言：「給我一打健全的嬰兒，把他們
險從業精神，即為愛、無私與奉獻。
Advisers財務顧問◎第376期 ▍97
特別企劃 保 險 家 族 經 營
2年內，兒子就晉升至與自己同一職等
運用5方法，完善二代的接班之路 每拜訪客戶，新光人壽竹山通訊處區經理吳秀瑤都會迫不及待地告訴客戶：「我們全家都在新 光喔！」她這麼做有2個用意，一是告訴客戶自己家庭忠誠度很高，不會隨意跳槽、轉換跑 道，另一個用意則是告訴客戶，自己家族擁有可以讓客戶隨時找到的優勢。 文◎盧郁綺 照片◎受訪者提供
於孩子一起加入保險業這件事，吳秀
對
從兒子們加入保險業後，家族經營的好處慢
瑤坦承一開始她並沒有想影響孩子們
慢浮現，吳秀瑤發現客戶其實會喜歡家族經
的人生選擇，但在注意到大兒子張智皓和小
營帶來的正向影響。
兒子張智凱，畢業後皆從事辛苦的高工時行
吳秀瑤現在每次拜訪客戶，都會迫不及
業（觀光、餐飲）時，便忍不住詢問：「你
待地告訴客戶：「我們全家都在新光喔！我
們要不要回家和爸爸媽媽一起做保險？」這
女兒在新光臺北總公司數理部精算專案課
才成為全家投入保險業的契機。
工作，另外2個兒子現在都跟著我一起做業
短短4年，兒子們迅速成為後起之秀，
務。」吳秀瑤這麼做有2個用意，一是告訴
其中張智皓已經升至和吳秀瑤同一職等的區
客戶自己家庭的忠誠度很高，不會隨意跳
經理。提起兒子們，吳秀瑤眼中滿滿的笑
槽、轉換跑道，另一個用意是告訴客戶，自
意，她表示：「我的兒子有更大的野心，他
己家族擁有可以讓客戶隨時找到的優勢。
為自己訂下的目標是處經理，所以他又去進
1.退休了也有兒子承接服務，完成對客戶的
修，前年利用暑假休假期間考取RFC國際認
承諾
證財務顧問師，且今年已順利畢業於逢甲大
一份保險商品的存續期間長達20～30
學金融碩士在職專班，工作方面，他也很努
年，甚至是終身，大部分客戶都是喜歡由專
力地進行增員。」
人親自服務的。吳秀瑤指出，以前自己會跟 客戶承諾「一份保單，一世情」，但在累積
家族經營，讓客戶放心與安心
眾多客戶後，自己也擔心若夫妻退休了，誰
一開始「家族經營」是無心插柳，但自
來幫自己延續服務與兌現對客戶的承諾？她
100 ▍Advisers財務顧問◎第376期
Special Section 吳秀瑤 現職：新光人壽竹山通訊處區經理 入行年資：21年 家庭服務人數：2,034位
張岳輝（丈夫） 現職：新光人壽竹山通訊處業務副理 榮譽記錄： 公司四健會195個月（每月原始保費8萬以 上，不同被保險人4件以上）
張智皓（大兒子） 出生於1989年，2016年加入吳秀瑤的團隊 現職：新光人壽竹山通訊處區經理
張智凱（小兒子） 出生於1995年，2018年加入吳秀瑤團隊 現職：新光人壽竹山通訊處高級業務組長
第一個想到的就是自己的子女，所以現在只
運用5方法，協助孩子從業步上軌道
要是關於退休的保單，吳秀瑤一定都會帶著
許多傑出業務人員其實都有培養自己孩
兒子與客戶見面：「萬一我以後不在這世界
子接班的打算，但也有不少保二代投入保險
上了，我的孩子都還能為您服務，我有自信
業後沒多久就脫落。吳秀瑤表示，孩子有自
能達成對您的承諾。」
己的想法，若父母是用「強迫的」，孩子很
2.客戶隨時都可以找到人服務，投保更安心
容易心生委屈，最終也待不久。
許多業務人員最擔心的問題，莫過於客
一旦孩子們在外面有工作經驗，經過比
戶需要理賠時，自己沒辦法立刻趕到。時間
較後，孩子們通常會發現還是保險業比較適
久了，客戶極容易對業務人員失去信任。
合自己，遇到挫折也比較不會抱怨，更願意
吳秀瑤以自己家族為例，若有客戶突然
挺身而進、克服困境。具體來說，吳秀瑤培
需要理賠，其中一個兒子可能在其他縣市參
養孩子走上保險路的方法有以下5種：
加活動，鞭長莫及，另外一位兒子就可以及
1.讓孩子有想加入的意願
時趕到客戶身邊。根據吳秀瑤的觀察，許多
孩子的意願是最重要的，吳秀瑤以大兒
客戶因此很開心，認為自己1人擁有4個人的
子張智皓為例，張智皓畢業後在臺中旅行社
服務，永遠不用擔心業務人員無法出現。
工作了一年半，依吳秀瑤細膩地觀察，發現 張智皓擔任導遊，每天披星戴月，工時比
Advisers財務顧問◎第376期 ▍101
People 人物 ＣＩＡ５００績優團隊 聚焦
依循CIA500 3項指標：做大、做強、做精
建立團隊卓越發展基因，打造世 界級CIA500壽險團隊 壽險是人與人的事業，而「人」字上頭多個扁擔，多了一橫就成了「大」，團隊要健全茁壯， 就得讓團隊中的每一個成員都是貢獻者，為團隊承擔一些責任。而團隊中每個人都可以是領導 者，有能力領導客戶、影響客戶，才有機會複製更多優秀團隊，組織才得以「共榮、共進、共 好」。 文◎許仲博、管呂浩 照片◎受訪者提供
球人壽大墩營業處總監林千鳳從業22
全
CIA500的核心理念是「做大、做強、做
年，本身除了是非常傑出的業務人員
精」，其指標分別為人力、績優人力占比，
外，同時也是非常卓越的主管，大墩營業
以及13個月保單件數繼續率。雖然CIA500
處在她的帶領下，全單位以追求國際獎項
只要求績優人力占比10％，但林千鳳對團隊
CIA500（世界華人保險500強團隊）為目
有著更高的期許，希望團隊可以達到20％
標，並以此為追求，成為屬一屬二的壽險業
的績優人力占比。因為一開始就將目標訂得
務團隊。
更高，在團隊的經營上就會有截然不同的作
林千鳳在CIA500峰會上學到了完全不同
法，會將計畫拉得更長遠。若目標為10％，
的思維、格局及高度，這對她在訂定團隊大
可能規劃只會涵蓋1年；但要是訂為20％，
方向時有很大的幫助，特別是CIA500大會主
計畫的期程可能就會橫跨3年，格局自然不
席陳嘉虎先生提出的概念，對她影響甚深：
同。
本質是他人賦予你的定位（Who am I？）如
團隊長對夥伴的期許也是很重要的激
果只是一直做自己的份內事，反而會畫地自
勵，要是團隊長認為夥伴可以挑戰IDA的標
限；而真正引領成功的是你的態度，你是否
準，只聽1次大多夥伴可能會覺得只是客套
想要做得更多，這決定了你會變成什麼樣的
話，但要是同樣的鼓勵說了10次，夥伴聽久
人（Who You Are？）
了也會逐步建立自信，開始覺得自己真的可
也就是說，團隊長應要清楚自身的定
以做到。
位，因為心態會大大影響整體團隊的方向，
林千鳳說，績優團隊絕對不是只靠1、2
而當態度正確後，做事也會更有使命感。
個績效好的業務人員，而是要有一群優秀的
106 ▍Advisers財務顧問◎第376期
林千鳳 現職：全球人壽大墩營業處總監 得獎紀錄： 1. 2008年晉升全球人壽大墩通訊處處經理 2. 2017年首屆世界華人保險500強團隊（CIA500） 桂冠會員 3. 2018～2020年世界華人保險500強團隊（CIA500） 桂冠會員
夥伴共同努力，而這群優秀夥伴需要更優質
體為準增員對象的背景及能力，軟體則是愛
的領導者，所以不斷培養未來領袖是組織永
心、服務精神、企圖心，以及人脈技巧與人
續經營績優團隊的關鍵。
際技巧等。
一開始增才開口要大，軟體中的5項指
做大
標便是篩選人才的工具，排序愈前的是她看
育才前的增才更重要
重，是其認為愈重要的特質。如此，當新進
根據自身多年的管理經驗，林千鳳認為
業務夥伴都是具有愛心的人，彼此的價值觀
經營團隊40人以上是最輕鬆的，因為40人以
也會相近，最終成為團隊價值觀，進而打造
上能成一系統，成立系統後就像是多了許多
出一個有愛的團隊。而人脈技巧及人際技巧
人手來協助整體團隊運行，也讓每一位新人
還可以培養，但人格特質等卻是很難改變，
都能被妥善照顧到，所以她認為CIA500的標
以愛與關懷為出發點的保險業，要是本質上
準之一「人力」，可說是其來有自。
沒有愛心與服務精神，是很容易脫落的。
不過，團隊的人力規模固然重要，但更
接著，團隊會對新進人員進行「聯合面
重要的是新進夥伴的素質與價值觀，這都會
談」，主管級的夥伴會問增員對象問題，一
影響團隊的氛圍與向心力，此時選才的標準
方面是讓被增員者瞭解進入保險業會遇到的
就具有相當重要性。
挑戰，另一方面也是讓主管們瞭解新進人員
1.選才用人標準
的疑問與困境，讓整個團隊都能為其提供協
林千鳳點明，選才可以分為「硬體」與
助，這樣的面談能讓新人更安心，最終自然
「軟體」，硬體的部分固然重要，但軟體才
能提升定著率。
是增員對象能否長期待在保險業的關鍵。硬
Advisers財務顧問◎第376期 ▍107
Professional Perspective 專業 早會直播 透視
有效演練，有效應用，高效成交
把學力練成實力的演練型早會 文、攝影◎崔浩風
習的成果，若是不經過實踐或演練，
學
伴從業實力，並且拉近夥伴的心，讓這個年
往往便只是空中樓閣，無法落實成為
輕的團隊既有實力又有感情，成為大家都喜
業務夥伴真正的戰力。中國人壽昊昱通訊處
歡待在這裡的「家」。
透過落實每週固定的實戰演練，有效提升夥
中國人壽昊昱通訊處早會直擊 08：51∼09：00 日控 早會前10分鐘，分組進行日控，回報前一日活動 量，看行事曆，並進行分享。
09：01∼09：05 晨舞 早會開始，由充滿律動感的簡單晨舞，為新的一天 注入全新活力。
09：06∼09：08 開場與分享 主持人做早會開場並分享心得。當日分享主題為 「AI時代下應具備的5力」。
09：09∼09：10 公文布達 將前一日的公司公文進行布達與講解，讓夥伴更明 白自己的權益。
09：11∼09：15 每日之星 表揚前一天業績最高夥伴，頒予「每日之星」榮 譽，並分享成交心得。
09：16∼09：20 財經分享 由單位區經理輪流分享講解財經主題，即使與保險
136 ▍Advisers財務顧問◎第376期
林靜香 現職：中國人壽昊昱通訊處處經理 個人榮譽紀錄： 1. 美國百萬圓桌MDRT會員 2. 2017年榮獲壽險公會頒發優秀業務員榮譽
昊昱通訊處 2011年6月1日成立 團隊人力：41組54人 團隊願景：積極工作，努力玩樂，品味生活，頂尖共好團隊 團隊榮譽紀錄： 1. 2016年榮獲中國人壽PQC保單品質優質通訊處 2. 2017年榮獲極峰表揚會年度組織發展MVP第4名 3. 2017年榮獲極峰表揚會通訊處經理A組第5名 4. 2018年榮獲極峰表揚會年度組織發展MVP第2名 5. 2018年榮獲高峰表揚會通訊處經理A組第2名 6. 2018年榮獲極峰表揚會通訊處經理A組第1名 7. 2019年榮獲高峰表揚會組織培育通訊處經理組第9名
沒有直接相關，也能夠成為與客戶交流的話題， 或者是當客戶詢問時，能夠有話可談。
09：21∼10：20 每日主題 昊昱通訊處每天早會有不同內容，採訪當日 早會項目為行銷演練，主題是投資型商品銷售。
10：21∼10：30 中場休息 休息是為了走更長遠的路，適度放鬆一下， 迎接下一階段的學習。
10：31∼11：00 自我學習 由單位區經理輪流分享主題內容，採訪當日 分享主題為「美元商品」。
11：00 早會結束 主持人總結當天早會做結語，團隊上下一起 舉手呼喊口號，再次提振團隊士氣。早會後，部 分組別會繼續開會，對展業內容進行討論與學 習。
Advisers財務顧問◎第376期 ▍137
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