Advisers
保險經營平衡之道―― 助人即是助己
社長 的話
Column
世
界上任何一個有價值的行業或產
每一個產品的功能，並站在客戶的角度思
品，都是要對國家、對社會有意義
考及提供適切解決方案，把客戶的問題當
有價值或是對個人的實用性有幫助，才可
成自己的問題一樣看重，持續鑽研相關的
能永續存在。
專業知識及技能，他就會有充足的耐心與
現實中我們常聽到所謂百年企業，其
專業去服務客戶，為客戶解決人生風險問
中保險業便是超過百年發展，且經過時間
題，最終讓其人生幸福、家庭圓滿。
認證與考驗的優秀行業，其對國家經濟發
以這樣的目標為出發點，保險從業人
展、社會安定、家庭風險的保障，乃至於
員就會擁有崇高的人格魅力，具備愛心、
個人生涯規劃都有相當大的助益。正如保
強大的耐心與毅力，以及高度專業。當你
險10大黃金價值所述：老有所養、病有所
為客戶做出良好規劃，客戶也願意接受
醫、愛有所繼、幼有所護、壯有所倚、親
時，自然就會得到客戶的尊敬與愛戴。
有所奉、殘有所仗、錢有所積、產有所
從業人員在得到客戶的愛戴和尊敬
保、財有所承，保險的價值早已在日常生
後，客戶便會欣然跟你購買保險，並為你
活中展露無遺。
轉介紹，甚至在其需求改變之時，每隔一
保險從業人員如果每天所想的只是把
段時間就主動加保調整。當客戶認可你的
商品銷售出去，以賺取豐厚的佣金，純以
人格與專業，你才能在過程中獲得成就
「利己」的角度出發，當面對客戶的拒絕
感，不光是精神上的滿足，亦有財務上的
時，只會狹隘地想著自己的收入遭受阻
富裕。
礙，就容易放棄而離開保險業，更遑論在
我想世界是公平的，利人利己要如何
過程中用心鑽研專業內容，因為只有利己
取得平衡？應是先要對別人有幫助，自己
之心，忽略了保險可帶來的珍貴價值。
才能從中獲利。在這個社會當中，如果每
相反的，如果我們從「助人」的角度
一個人都先去尋求自己的獲利與滿足，而
出發，我們就會去思考：保險能對客戶個
不去考慮對方的需要，那麼企業抑或是商
人及其家庭帶來什麼樣的協助？在現今環
品，又如何在現實當中生存呢？所以我認
境中，無論是疾病、醫療、意外、養老，
為這個平衡之道關鍵在於――先助人，即
乃至於資產配置等，保險都能在其中扮演
是助己！
著重要角色，保險從業人員若能深入瞭解
2 ▍Advisers財務顧問◎第377期
心懷保險行銷 放眼全球保險
三十七載櫛風沐雨
保險資訊前瞻領航
十全十美 同心同行
保銷西安 堅定出發
用心 堅持 專業
我們守初心
攜手創未來
西安保銷前瞻企業管理諮詢有限公司 地址：西安市蓮湖區唐延路北段20號太和時代廣場A座16樓1604室
Advisers
定著率深層次探討
編輯 窗口
Column
業
務組織發展，是壽險從業路上永續
因，提供18個有效的解套方法與策略，陪
經營的2大支柱之一，增員一直都
伴業務新人度過展業初期挑戰，更在過程
是各家保險公司、各個單位主管在經營上
中培養其正確價值觀、建立其高度自律與
非常重要的項目，導致每年年初各大保險
培養良好展業習慣等，最終也讓他們對保
公司都紛紛喊出增員人力目標，希冀透過
險業產生高度認同感。
人力規模的提升，有效提升業務生產力。
正如本期特別企劃探討的主題「做保
但人力增進來了，能否將人才留下，
險，你有焚膏繼晷的熱情嗎？」文中就已
是更重要的另一個發展課題。否則儘管人
論述，鮮少人會把保險當成從小立志要從
力大進，大出的狀況依舊無法改善，最終
業的志向，熱情一定是在過程中找尋原
也只是徒勞無功；再加上今年是多事之
因、體驗價值，直到完全認同才有可能產
秋，對全球各個保險市場都帶來相當嚴峻
生。這也說明了，剛入行的業務新人必定
的考驗。以臺灣為例，如去年底大行肆虐
難以透過自身尚未成熟的體悟與認知，就
的新冠肺炎疫情、今年7月1日上路的各項
決定將保險業視為終身事業來經營，必須
保險新制等，都為臺灣保險市場經營埋下
透過團隊與團隊主管的力量，協助、陪
各項不穩定的因子。
伴、引領，讓他們自然體悟出從事保險業
其實，不管處在什麼樣的市場環境，
務工作的崇高價值。
「人員流失」一直都是單位團隊長心中的
至此，保險從業人員永續經營保險事
痛，花了那麼多時間訓練與培養，夥伴卻
業的原因，就不會只是賺取一份不錯的業
因為各種因素而選擇離開。到底是什麼原
務收入而已，而是從眾多可選擇的行業
因，讓本來滿懷信心加入保險業、準備大
中，選中保險業這一個可以有價值意義與
展身手的新進業務，最後傷心離開？團隊
值得經營的行業。保險是協助一個不幸遭
主管又該如何聚焦問題、對症下藥，抑或
逢意外家庭重新再起的力量，很多人會稱
是先為業務新人打好預防針，陪伴他們走
從業人員為大愛使者，當每一位使者都必
過從業初期可能面臨的挑戰，進而成功定
須經歷各項困難的洗禮，身為大愛使者的
著在保險業？
領路人（團隊主管），必須聚焦與解決業
本次每月特輯「新人留存6大關鍵解
務新人定著率不佳的問題。因為這不僅是
析――深入解析新人困境，有效提升定著
影響一個團隊能否卓越的關鍵，更攸關客
率」，編輯團隊採訪3位高定著率團隊的
戶的風險保障是否有人照顧。
主管，點明業務新人離開保險業的6大原
4 ▍Advisers財務顧問◎第377期
377 COPYRIGHT 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2020年 9 月 1 日 文行政院新聞局出版事業登記證．雜誌社 局版台誌第7419號 中華郵政北台第123號．執照登記為（雜誌）交寄 版權所有．翻印必究
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2021 2021國際龍獎IDA會員申請辦法 特別版本 2020新春突發的新冠肺炎（COVID-19）帶來人類史上的浩劫，無情地奪走了許多世人的生命與健 康，也嚴重打擊了全球經濟發展，金融保險行業同樣也受到巨大衝擊。 IDA執行委員會，時刻關注著愛的天使金融保險從業人員，為鼓舞保險從業人員堅守崗位，持續照顧 社會大眾，執行委員會經審慎評估，將針對2021國際龍獎IDA【傑出業務獎】申請標準做出特別調整 （如下表），以期待在這特殊時期給予保險精英們更多鼓勵與信心，攜手一起度過難關，持續推動行業 繁榮發展。
2021年度申請標準
（當地貨幣）
2021年度申請標準：依據各地區2020標準的FYC採百分之六十進行調整， 件數由原36件調整為22件，本調整辦法僅適用2021國際龍獎IDA申請。 地區 Region 澳大利亞 Australia
銅龍獎 Bronze Dragon Award
銀龍獎 Silver Dragon Award
金龍獎 Golden Dragon Award
白金獎 Platinum Award
FYC
FYC
FYC
FYC
47,000
141,000
282,000
423,000
汶萊 Brunei
33,000
99,000
198,000
297,000
加拿大 Canada
35,000
105,000
210,000
315,000
大陸 China 香港 Hong Kong
90,000
270,000
540,000
810,000
216,000
648,000
1,296,000
1,944,000
6,000,000
18,000,000
36,000,000
54,000,000
132,000,000
396,000,000
792,000,000
1,188,000,000
日本 Japan
5,520,000
16,560,000
33,120,000
49,680,000
澳門 Macau
192,000
576,000
1,152,000
1,728,000
54,000
162,000
324,000
486,000
匈牙利 Hungary 印尼 Indonesia
馬來西亞 Malaysia 新西蘭 New Zealand 菲律賓 Philippines
48,000
144,000
288,000
432,000
510,000
1,530,000
3,060,000
4,590,000
新加坡 Singapore
60,000
180,000
360,000
540,000
韓國 South Korea
30,240,000
90,720,000
181,440,000
272,160,000
臺灣 Taiwan
720,000
2,160,000
4,320,000
6,480,000
泰國 Thailand
450,000
1,350,000
2,700,000
4,050,000
阿拉伯聯合酋長國 United Arab Emirates
168,000
504,000
1,008,000
1,512,000
42,000
126,000
252,000
378,000
美國 U.S.A. 英國 United Kingdom 越南 Vietnam
35,000
105,000
210,000
315,000
150,000,000
450,000,000
900,000,000
1,350,000,000
1. 僅受理個人首年度佣金收入（FYC），所屬金融保險機構之認證標準為憑。 2. 達到表列白金獎、金龍獎、銀龍獎、銅龍獎項標準者，得以申請該獎項。 3. 申請者必須完成 22 件以上之個人壽險新契約。 4. 繳納申請費用：白金獎美金US$800元，金龍／銀龍／銅龍獎美金US$400元。 5. 業績計算時間為：2020年1月1日至12月31日止。 6. 主管獎標準暫不做調整： 優秀主管白金獎：組織中有12位組員達到2021《國際龍獎IDA》標準 優秀主管金龍獎：組織中有9位組員達到2021《國際龍獎IDA》標準 優秀主管銀龍獎：組織中有6位組員達到2021《國際龍獎IDA》標準 優秀主管銅龍獎：組織中有3位組員達到2021《國際龍獎IDA》標準 7. 此標準僅適用2021年申請，2022年恢復2020年標準。
國際龍獎IDA執行委員會 http : //www.idaonline.org/
377 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2020年 9 月 1 日
Advisers專欄
Column
社長的話 》梁天龍
2 保險經營平衡之道——助人即是助己 編輯窗口 》侯琇文
4 定著率深層次探討 人生自慢塾 》何飛鵬
14 管理與領導 黃俊文業務漫談 》黃俊文
16 保險業務工作歷練——培養出終身受用 的能力
18
保險銷售心經 》陳嘉虎
Sanjay——桑傑的保險世界 》Dr. Sanjay R.Tolani
22 小單保命、大單致富！活動量決定保 險生命 前瞻保險論壇 》彭金隆
24 保險理賠聯盟服務鏈上路，發揮多元 創新可行性 邵靄如退休規劃 》邵靄如
26 解析私校教職員老年經濟安全保障 保險稅務 》胡碩勻
30 5種方法，瞭解香港人如何移民來臺
愛與責任——1份保險情牽百年，縱使 海枯石爛，承諾永不移
善用《Advisers財務顧問》雜誌377期 特別企劃》
頂尖高手》
做保險，你有焚膏繼晷的熱情嗎？
重獲孤兒保單客戶信任，培養成轉介紹中心
對保險懷抱熱情並視為終生志業的從業人員，幾乎都不是
相較一般行業，保險業務人員的流動率高，後續經常有
自小就立志日後要成為保險業務人員，他們的想法是什麼？或
「孤兒保單」的情形發生，客戶必定會感到無所適從，此時接
許，調整一下思考邏輯，想法就會變得不一樣。見P.89
手的業務人員若能有效率且妥善地照顧客戶，就更能表現出業 務人員的細心與專業性。見P.108
CIA500專題報告》
3種全球化趨勢，從根本上重塑保險業
火線話題》
近半個世紀以來，亞洲經濟不斷崛起，美國信安金融集團
5人口結構指標顯示，臺灣正走向嚴峻的未來
亞洲區總裁張維義認為，全球經濟實力轉移、人口高齡化、消
國家發展委員會於日前發布臺灣最新人口結構推估報告，
費者行為變化這3種趨勢，將對保險業產生深刻的影響。見P.54
從總人口數、總生育率、工作年齡人口、超高齡老人占比、扶 養比等預測演變與趨勢看來，臺灣高齡少子化的狀況將更為嚴
火線話題》
峻，你我都不能忽略。見P.130
變動之後，保險業務人員的銷售機會 2020年對保險業而言是動盪的一年，種種變動都讓未來增
績優單位》
添了許多未知與不確定性，該如何因應時勢，是當下多數保險
活動與服務高成效，「不銷而銷」高轉介紹率 團隊
業務人員內心最迫切希望得知的資訊。見P.48
轉介紹是壽險事業長久經營的根本，新光人壽士林通訊處 在處經理王婕馨的帶領下，以舉辦活潑的活動為主、全面的服 務為基底，奠定了源源不絕轉介紹的良性循環。見P.122
62
每月特輯
Cover Story 》企劃、撰文／盧郁綺、許仲博、洪紫芸
新人留存6關鍵大解析 深入解決新人困境，有效提升定著率 「增員容易，定著難！」 保險業的定著率不高，一直是許多團隊主管心中的痛。 造成業務新人想要離開保險業的原因主要有6項： 1.收入不穩，2.客源不足，3.抗壓力弱，4.自律性差， 5.專業度不足，6.無法融入團隊等。 3位高定著率團隊主管，分享如何帶領新人逐步擊破這6大定著困境， 打造「高黏著團隊」。
64 68 70 72 74 76 78
想成為高定著率團隊，先掌握6大關鍵因素 從根本解決問題，找出收入不穩定背後的問題與焦慮 善用公司及團隊資源，有效解決業務新人客源不足難題 夥伴抗壓力不足？團隊主管如何引領心態很重要 以他律帶動自律，搶救夥伴低落的自律習慣 協助設定目標、紮實基本功，強化團隊夥伴專業度 一起增強團隊文化，「讓團隊文化」來帶人
54 如果你覺得現在是從事保險事業的好時機，那麼未來 幾10年，你將面臨更大的機遇，因為未來的保險消 費人群會更大。 ――美國信安金融集團亞洲區總裁張維義
特別企劃
89
Special Section 》企劃、撰文／許紹猷
做保險，你有焚膏繼晷 的熱情嗎？
永保從業熱情 》許紹猷
90 做保險，你有焚膏繼晷的熱情嗎？ 培養與保持熱情 》許紹猷
94 找自己喜歡做的事，還要喜歡自己 做的事 永保從業熱情 》許紹猷
98 停下腳步是為了往前邁開更輕快的 步伐 火線話題
Blockbuster Talks （P.130僅限中文繁體版）
未來商品趨勢 》許仲博
48 變動之後，保險業務人員的銷售機會 臺灣最新人口結構狀態 》整理／編輯部
130 5人口結構指標顯示，臺灣正走向嚴 峻的未來
108 複雜的事簡單做，簡單的事重複做，重複的事用心做。 在面對孤兒保單客戶時，不厭其煩地解釋、理解、傾聽 客戶的心聲並為其解決問題的態度，可重獲孤兒保單客 戶的信任。 ――台灣人壽高三通訊處區經理林麗娟
Advisers智庫
Advisers Knowledge Bank
CIA500專題報告 》編輯部
54 3種全球化趨勢，從根本上重塑 保險業 人物聚焦
People（P.122僅限中文繁體版）
頂尖高手 》洪紫芸
108 重獲孤兒保單客戶信任，培養成轉介 紹中心 績優單位 》許紹猷
122 活動與服務高成效，「不銷而銷」高 轉介紹率團隊 專業透視
Professional Perspective
IDA講堂 》倪偉晟
102 RFC論道—專業轉型之途
377 CONTENTS
溫馨提醒
《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者113頁後的內容，則以專屬 國際版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。
壽險事業想要經營得長長久久，擁有穩定的客源是重要的部分 之一，而通常經營多年且業績穩定良好的保險業務人員，客源 多是經由轉介紹而來。 ――新光人壽士林通訊處處經理王婕馨
122
行銷維他命
Vitamins of Marketing（P.126、138僅限中文繁體版）
一句話道保險 》整理／倪偉晟
12 保險與人生
保險見證 》盧郁綺
就、勞保行銷補給讚
Marketing Power Station（僅限中文繁體版）
被迫資遣後權益瞭解 》整理／侯琇文
114 失業給付與職業訓練生活津貼可各分 別請領6個月
126 運用有限的預算，完成自己的退休夢 管理精華摘錄 》整理／許紹猷
138 科技使世界複雜，人人都需要有跨領 域思考的習慣
職災續保權益須知 》整理／侯琇文
118 勞工發生職災，於醫療期間退保，勞 保沒有了該怎麼辦？ 數字會說話
Numbers & Factors
國際保險數字櫥窗 》崔浩風
36 臺灣肺癌患者5年存活率僅26.48％ 國際保險數字櫥窗 》許紹猷
38 近3年臺灣每年每千人中，結婚者不
行銷‧管理補給站
Power Station
時間管理 》編輯部
82 管理時間帳，每一分鐘都發揮最大價值 名片介紹 》編輯部
84 發名片應重視的2細節，創造良好第一 印象 定著提升 》編輯部
85 3方法，協助新進夥伴堅定信念、迅速
到6人
紮根
國際保險數字櫥窗 》洪紫芸
樹立榜樣 》編輯部
42 全世界每5人，就有1人因敗血症死亡 國際保險數字櫥窗 》許仲博
44 臺灣民眾一生平均有9年處於不健康
86 發揮4種榜樣的力量，激勵夥伴奮起直追 書信行銷 》陳美利
88 做出正確選擇，過上數不完的好日子
狀態 國際保險數字櫥窗 》倪偉晟
45 天天喝100毫升含糖飲料，罹癌風險 增18％
市場動態
Market Overview（僅限中文繁體版）
142 市場傳真 》整理／編輯部
Vitamins of Marketing 行銷 一句話道保險 維他命
保險與人生 Insurance and Life 依照不同人生週期的生活重點，透過保險理財
能維持生活安定及精神安寧。 妥善的保險理財規劃，所創造財富的績效常是大家意想不到的：
留愛給社會，更留給子女更多的財富。 保險更重要的功能是幫助個人及 家庭管理期望危機，萬一發生不幸，各種 夢想及目標可能隨之破滅。
在創造人生價值的過程中，保險可以守護有形
資產的價值，保障經濟生活的安全， 創造生活之美。
保險理財是在實踐「人人為我，我為人人」 的保險精神。
12 ▍Advisers財務顧問◎第377期
黃俊文業 務 漫 談
Advisers Column
鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達38年的經 歷，其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗，藉 由本專欄分享：心態建立、現況趨勢、組織發展、 展業技巧、從業體悟等，都化為文字給第一線的從 業人員與團隊領導人參考。
現職：保險行銷集團副社長 經歷：投入保險業至今 年，
務專員、組訓專員、區經理、處經理、區部經理、部室協理、資深協理、副總經理等職務。
保險業務工作歷練 ──培養出終身受用 的能力
38
年進入新光人壽保險公司，從業務基層任職起，歷任業 1981
16 ▍Advisers財務顧問◎第377期
前
些日子聽廣播節目，主持人趙少康先生談起他在年輕時 的業務經歷及當時培養出的能力，讓我想起過去還在保
險公司任職時，常提到的一段話：「任何的工作歷練都多少 會培養出能力，只是有些能力在離開原職場後就很少再派上 用場；而有些工作所培養的能力可以帶著走，能讓自己終身 受用，其中保險業務工作歷練所養成的能力，就是最具代表性 的。」 我也常跟新人說：「我不確定你在保險業務這行業會待多 久，但我能確定的是，只要你在這行業努力過，你一定可以 培養出這些終身受用的能力！」綜合我多年的從業經驗與心 得，其中包括： 一、金融保險知識能力。保險從業人員因為業務需要，舉 凡保險、儲蓄、外匯、基金、經濟、投資、理財、稅法等，都 必須涉獵，也自然具備了相關資訊與知識，而這些都是人們一 輩子生活中總會與其有所關聯的，無形之中也練就了金融財務 的專業與運用能力。
保險銷售 心 經
Advisers Column
現職：
世界華人保險 CIA500
院長 保險行銷集團保險資訊研究發展中心 IRDC 世界華人保險慈善公益推廣會公益大使 經歷：企業管理一等榮譽學士，主修金融與市場學；曾在多個大中華區保險公司擔任業務通路
強團隊大會主席 500
總經理、總經理、首席執行官、董事及顧問等重要角色。
愛與責任―― 1份保險情牽百年，縱使 海枯石爛，承諾永不移
無
論是授課、演講還是分享，很多時候總會有學員提問： 「哪一個人群是最好的準客戶？要成交大單的話應該找
哪些人？」很多保險大咖都會提供一些答案：如那些有錢的高 資產客戶、那些相信保險的人等。當然這些答案都正確，但我 覺得面對的目標人群是否有擔當、有愛與責任感才是關鍵。 讓我們先來談談保險吧，保險其實挺矛盾的！你說它重 要，然而事故沒發生時，它也不過是一紙輕若鴻毛的合約；但 一旦有事故，這紙合約卻守護著全家，重逾泰山。因此或輕或 重，往往取決於一個人如何看待自己和家人。 一個連自己都不愛的人，你很難讓他瞭解保險的重要 性。因為他連自己都不愛，談何愛他的家人？更不要說會在乎 有事故發生時，是否將連累到其他人。保險本來就是隱性需求 產品，對於這樣的人來說，這隱性需求已幾乎趨同於隱形需求 了。 所以我常告訴夥伴們，若你想成為MDRT會員，應該鎖定 一些擁有「MDRT」條件的人群，即： ＊Money：有財務能力。
18 ▍Advisers財務顧問◎第377期
Advisers SANJAY桑傑 的保險世界
譯◎梁涵英
小單保命、大單致富！活動量
Column
許
多人都有活動量的問題，一旦活動量 不足，再好的促成策略都無用武之
地。我們的事業應該要像「心跳」一樣，有 大有小不斷地跳動，如果你只做大單，但是 過了好久都沒有大單上門，結果會如何？就 像心臟只能偶爾跳一下的人一樣，當然是死 定了，所以你需要――做小單保命、做大單 致富。 什麼是小單？什麼是大單？小單標準 在於至少每個星期可以成交1件，大單則是 每個月可以成交1次。目前我的小單最低門 檻是500萬美金，大單是1億美金；5年前， 我的小單是100萬美金，大單是1,000萬美 金；10年前小單是50萬美金，大單是500萬 美金；而在17年前，任何一件保單都是我的 大單。 這些過程代表著，你必須讓標準逐漸升 高，保單要愈做愈大，學會設定自己最低願 桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani ★Goodwill World執行長 ★三代保險世家：目前全球擁有7家跨國金融服務公司及40名助理 ★榮獲6屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎 ★19歲成為美國百萬圓桌MDRT最年輕的會員，共獲得17屆MDRT 成為榮譽會員，其中2屆為COT，13屆為TOT；28歲時成為最年 輕的MDRT終身會員 ★專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財 規劃服務，客戶遍布53個國家 ★擁有2個學士學位、3個碩士學位，2018年拿到金融保險博士學 位 ★著作：《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言 全新著作《行銷Marketing》現正熱銷中
22 ▍Advisers財務顧問◎第377期
意接受的案子額度。當然這必須要實事求 是，比如第一年就將門檻設在500萬美金， 這就有些不切實際。 就像我們上健身房，一開始或許只能在 跑步機上走30分鐘，喝瓶可樂熱量就回來 了，但幾個月後，你就能開始跑步，甚至愈 跑愈久。活動量也是如此，剛入行的時候， 一開始只能慢慢來，逐漸加速提高自己的活 動量。
決定保險生命 既然選擇進入保險業，我們至少要開始
試想一下，促成時最糟的狀況是什麼？
行動，否則什麼事也不會發生。啟動之後再
是客戶的拒絕，是他們告訴你：「我沒有
一點一滴增加承載的任務，一步步突破自己
興趣」，通常這就是最壞的結果了。沒有關
的舒適圈，並提高活動量，建立有節奏的業
係，這是鍛鍊自己的一部分，拒絕處理得多
務規律。
了，才能夠培養出實力，既然都要被拒絕，
記住，每一年都必須成長，如果沒有持
為什麼要讓你喜歡的那些人拒絕你呢？
續增長，必將會產生問題——停滯不前就代
不要找你最喜歡的客戶來練功，相反
表準備開始衰退。如果每一年經營的事業沒
的，挑你本來就不想要的客戶來練功。當這
有成長，停止進步，就代表要開始走下坡。
個客戶拒絕你時，你可以輕鬆地放下，甚至
我再用健身房當例子：假設你運動了
不需要療傷期，反正你本來就不想接受他成
9個月，突然間休息3個月又沒做其他的運
為你的客戶，甚至你也可以選擇拒絕他，這
動，當你再度回到健身房時，你還能從原來
就是最棒之處。
的水準開始嗎？這是不可能的，你必須從頭
如果遭遇到你關愛的人拒絕時，你會感
開始慢慢地找回原來的節奏感，再一步一步
到特別受傷，對嗎？若不是特別在意這個人
地加速，有時會比之前更加困難，因為你可
拒絕你時，感覺就還好吧？這時候可以鍛鍊
能已經失去信心。
簡報的技巧、促成策略、異議處理，學會如
當你放下原先的業務節奏，一開始影響
何說服他們。如果他們跟你埋單，很好；如
還小，久了就會變大。所以如果不保持好的
果不買呢？更好。所以我們不要一開始就找
活動量與業務節奏，將會產生嚴重的後果，
最好的客戶練功。
自然影響到後續的成交率。
過往，通常我們學到的是，找你覺得舒 服的人聊、從比較親近的人開始談。但我的
反其道而行，找你不喜歡的人「練 功」
作法和大家完全相反，首先和不喜歡的人見
高活動量來自熟能生巧，需要不斷地練
他的拒絕就顯得容易多了。你們有發現，沒
習，不是短時間內就可以做好。我在這裡
有任何一種拒絕令我感到害怕嗎？因為那些
給大家一個提議：去找那些你不喜歡的人練
拒絕我都見過了，也知道怎麼處理，而現在
習。
的我擁有了6,000位客戶。
面，因為當你經歷過最困難的拒絕之後，其
Advisers財務顧問◎第377期 ▍23
Advisers
邵靄如 銘傳大學風險管理與保險學系副教授兼系主任
邵靄如 退休規劃
Column
解析私校教職員老年經濟安全 保障
本(專欄每２個月刊登一次）
私校教職員人數僅有5萬多人，聲量向來不高。目前老年經濟來源有來 自私校儲金的舊制年資與新制年資合計的第二層儲金，還有來自公教 人員保險的第一層公保養老年金（或一次金），合計1個月領取的退休 金額平均估計約2萬6,000元。在少子化的影響，就學人數逐年遞減， 私校經營愈發嚴峻的狀況下，是否私校教職員退休時可以領取全數退 休金存有隱憂，此種可能暴露於老年經濟不安全的狀況，值得政府更 多關注。
放
諸臺灣各職域退休制度，引發最少
產物，其前身為「私立學校教職員工退休
爭議的應該就屬私校教職員退休制
撫卹基金」，為確定給付制度（defined
度，原因有二：一是參加人數最少，二為
benefit plan；簡稱DB制），參加人員退
改革過程參加人員關注度不高，改革過程
休時可領取的退休金額乃按其年資及退休
相對沒有對峙的聲音。
時本俸核算，此基金於2009年時已累積
私校教職員的老年安全制度有兩層，
了407億元的財務缺口，主管機關希冀能
第一層是與公立教師、公務人員與國營事
夠一次性解決財務缺口持續累積的困擾，
業等都享有同樣的公教人員保險保障；第
於是提出了結構性改革；2010年改革後
二層則為私校退撫儲金，該制度完全獨立
轉為確定提撥制度（defined contribution
於軍公教退撫制度之外。
plan；簡稱DC制），參加人員退休時可領
首先介紹第二層的私校退撫儲金。如
取的退休金額按其個人帳戶累積退休基金
同前一篇專欄所述，2010年開始施行的
給予。
私校教師儲金制度是制度結構性改革後的
舉例而言，陳老師65歲時退休，私校
26 ▍Advisers財務顧問◎第377期
退撫年資共達25年，其於2010年前按基數
型」，供參加教職員自選。
計算 1的舊制年資計有18年又5個月，2010
其中「保守型」具有最低2年期定期存
年後按儲金累積淨值計算的年資計有6年又
款收益保證，但「積極型」、「穩健型」參
7個月，在此種情況下，陳老師第二層私校
與者就必須自負盈虧。自選平臺雖然讓參加
退休金將分2筆結算，其一為舊制年資部分
人員根據自己的需求與財務規劃自行選擇投
領取的退休金，其18年又5個月的年資累積
資標的，而非如軍公教退撫基金共同管理，
了38個基數，若其退休前本俸為5萬元，按
看似彈性，但有利之餘亦有弊處。自選意味
舊制年資可領取約188萬元，計算方式為
著：「私校教職員必須比任何職域的參加者
（50,000＋930）×38＝1,935,340，其中
更需具備金融知識，才會有能力選擇適合自
930為實物代金；至於新制年資的部分，若
己的儲金累積工具，同時也必須完全承擔選
其6年又7個月期間累積儲金90萬元，則陳老
擇後的投資風險。」
師第二層退休金將共領取283萬5,340元。若
按統計，過去私校教職員高達80％以
陳老師65歲時餘命尚有30年，此筆一次退休
上多停留在具有保證收益的保守型基金，而
金相當於之後每月1萬元的等額年金。
保守型基金雖具收益保證，卻也忽略長期下
上述例子假設陳老師儲金新制下累積90
來實質購買力遞減的風險。儲金管委會另於
萬元，實際上累積金額的多寡完全取決於儲
2017年推出第4檔「人生週期基金」，該基
金撥繳數額及基金操作績效。過去教職員、
金隨年齡增加逐漸降低風險資產比例，並逐
學校與教育部 2 共同提撥的退休金交由私校
年增加保守穩健資產的配置。
儲金管理委員會統一投資操作，但2003年
為避免參加人員高比例集中於保守型基
「私校退撫儲金」自主投資計畫開辦，則是
金，儲金管委會直接以「人生週期基金」為
推出3種風險屬性的投資方案，風險從高至
預設基金，未作基金選擇的參加人員直接以
低分別為「積極型」、「穩健型」與「保守
該基金作為儲金累積工具。2019年退休教師
1 舊制退休金給予，任職滿5年，給予9個基數，每增半年加給1個基數；滿15年後，加發2個基數；但最高總數以61個基數為限， 未滿半年者以半年計。 2 按教職員本俸加一倍之12％費率，按以下比率按月共同撥繳至個人退撫儲金專戶：（1）教職員撥繳35%、（2）學校儲金準備 專戶撥繳26%、（3）私立學校撥繳6.5%、（4）主管機關撥繳32.5%。
Advisers財務顧問◎第377期 ▍27
Numbers & Factors 數字
國際保險數字櫥窗
會
說話
臺灣民眾一生平均有9年 處於不健康狀態 文◎許仲博
臺灣平均壽命 2009年 2010年 2011年
單位：歲 78.99 79.16 79.12
2012年
隨
著醫療科技的進步， 臺灣民眾平均壽命也
逐年提高，然而現代人不再 只是追求「活得久」，更要
2013年 2014年
79.51 80.02 79.84 80.2
2015年 2016年
80 80.38
2017年
80.69
2018年
資料來源／內政部統計處
能「活得好」，畢竟沒有人 想在病床上度過餘生。如何
健康平均壽命69.3歲、女
生中有超過10分之1的時間
輕鬆與優雅走完人生最後一
性為74.5歲。若是將平均
是處於不健康的狀態，隨著
哩路，是每一個人早晚都要
壽命扣除健康平均壽命，我
醫療科技進步，壽命雖然拉
面對的課題。
們可以得到「非健康平均壽
長，但卻不代表可以健康地
根據內政部統計處所
命」，進而透過數字發現，
活著。沒有人願意在病床上
提供之2018年簡易生命
國人平均有近9年處於不健
度過自己的餘生，更不用說
表，臺灣全國的平均壽命為
康、需要照護的狀態。
因為失智症或中風導致生活
80.69歲，這代表2018年出
再比較美國社會局所統
無法自理，不但自身痛苦
生的嬰兒，平均可以活到
計出的2017年生命表，美
外，更可能成為家人的負
80歲。其中男性平均壽命
國的男性平均壽命為75.97
擔。
為77.55歲，女性則為84.05
歲、女性則為80.96歲，若
天有不測風雲，人有旦
歲，相較於2017年的80.38
是與2016年美國的健康平
夕禍福，我們無法得知病痛
歲、2007年的78.99歲，可
均壽命相比，男性的健康平
何時來訪，但能透過平常養
以發現民眾平均壽命有逐年
均壽命為66.9歲、女性則為
成運動習慣，或是善用外溢
上升趨勢。
70.1歲。也就是說，美國男
保單的功能，讓自身維持良
然 而 ， 對照衛生福利
性約有9年、女性更有近11
好體況；並購足充足的醫療
部統計處的健康平均壽命數
年的時間處於不健康的狀
險及長照險種，讓保險陪伴
據，2016年國人的健康平
態。
我們走過人生最需要被照顧
均壽命為71.8歲，其中男性
數據告訴我們，平均一
的10分之1。
44 ▍Advisers財務顧問◎第377期
Numbers & Factors 數字
國際保險數字櫥窗
會
說話
天天喝100毫升含糖飲料， 罹癌風險增18％ 文◎倪偉晟
國民健康署減糖生活3技巧
1—「喝白開水最好」
技巧
炎
炎夏日襲來，在臺灣
白開水可以幫助體內代謝，並補充流失的水分，建議
人手一杯手搖飲料已
成人每日飲用6～8杯水（每杯240毫升）。
是日常風景。啜飲一杯冰涼 的飲料，不僅消暑還能帶來 舒暢的快感，但你知道這樣 的常態，其中含有多少有害 健康的危險因子嗎？ 根據衛生福利部國民健 康署所辦理4年一次之國民 營養健康狀況變遷調查顯
技巧
2—「飲料聰明選」
購買市售包裝飲料時，選擇糖含量標示為0者最健 康，購買手搖飲時糖度選擇無糖或微糖。 技巧
3—「原味乳好健康」
原味乳的糖並非額外加入的添加糖，是想喝飲料時的 較佳選擇。值得注意的是，一般調味乳皆含添加糖，建議 民眾選擇原味乳品。 資料來源／衛生福利部國民健康署
示，2014～2017年間分別 有高達91.7％的國小學童、 94.8％國中生、90.9％高中
Medical Journal）的研究顯
分多半為添加糖、含糖發
生、74.7％的19～64歲成
示，在統計中的10萬多名
酵乳等，使用的配料（如粉
人，以及40.5％的65歲以
法國成年人裡，發現每天只
條、芋圓等）也多含有糖
上老年人，每週至少喝一次
要喝100毫升的含糖飲料，
分，若長期飲用很容易造成
含糖飲料，其中更有4成民
罹癌風險將增加18％。
肥胖、罹患慢性疾病等風
眾每週至少喝7次以上。
為了維持民眾健康及培
險。建議民眾可聽從國民健
另外，國際癌症研究機
養良好的飲食習慣，國民健
康署的「減糖3技巧」，維
構（IARC）在2019年發布
康署在2018年公布的新版
持健康生活的好習慣。另
的研究發現，每天喝2杯以
「國民飲食指標」中，建議
外，應及早投保醫療險等險
上汽水者，其死亡率有較
每日「添加糖」的攝取量不
種，為自己多一份風險保
高的情況；2019年刊登在
宜超過總熱量的10％。
障，以免未來疾病上身時，
《英國醫學期刊》（British
而市售含糖飲料所含成
無法負擔醫療費用。
Advisers財務顧問◎第377期 ▍45
Advisers 智庫 CIA500專題報告
超前部署，瞭解趨勢，掌握先機
3種全球化趨勢，從根本上重塑 保險業 文◎編輯部
在
世界各地區人口高齡化問題急遽加重
休金及資產管理業務，對亞洲保險業有深入
的背景下，退休金問題已成為全球關
研究。
注的重點議題。對於近幾10年經濟發展正 在崛起的亞洲來說，人口高齡化會帶來什麼
一、全球經濟實力轉移
樣的變化，又會對保險業帶來哪些機遇和挑
1.從亞洲GDP占比變化看未來保險市場消費
戰？
群體變化
在2019年世界華人保險500強團隊
全球經濟實力轉移，不僅包含大陸經濟
CIA500領導人峰會上，美國信安金融集團亞
實力的崛起，更包含整個亞洲經濟實力的崛
洲區總裁張維義，剖析了3種對保險業有深
起。據亞洲開發銀行統計，1700年亞洲的
刻影響的全球化發展趨勢：全球經濟實力轉
GDP約占全球的60％，此後占比不斷下滑，
移、人口高齡化、消費者行為變化。
到1950年（二戰後），亞洲的GDP僅占全球
張維義畢業於倫敦政治經濟學院，2013
不到20％。1950年以後，亞洲經濟逐步上
年取得美國華盛頓聖路易斯大學的工商管理
升，先從日本、新加坡、香港、臺灣開始，
碩士學位，並榮獲威廉•埃默里（William
然後蔓延至大陸，推動了整個亞洲的經濟發
Emory）的傑出領導者獎，現為美國華盛
展。預計到2050年時，亞洲的GDP可能占全
頓聖路易斯大學委員會成員。2015年1月
球的50％（如圖1所示）。
張維義加入美國信安金融集團（Principal
亞洲經濟的崛起，意味著會湧現愈來愈
Financial Group），歷任美國信安金融集團
多的中產階級。2015年全球中產階級消費者
北亞總裁、宏利臺灣總經理暨執行董事等職
有36億人，到了2030年這一數字將增長至
務，現專責於拓展大陸、香港及東南亞的退
60億人，屆時亞洲將會出現超過35億人的中
54 ▍Advisers財務顧問◎第377期
圖1：2050年亞洲GDP將占全球的50％
美國有90％的價值創造是依靠負債完
全球
成的，大陸、日本、韓國等國家也加
70 60 50 40 30 20 % 10 0
占比（ ） GDP
大負債創造價值的比例，而印度的價 值創造仍然是依靠資產累積的方式。 從價值創造領域延伸到保險領 域，可以得出這樣的結論：如果你的 1700
1870
1950
1980
2010
2030
客戶習慣於依靠資產累積的方式創造
2050
價值，那麼他買的保險產品大多數都
資料來源／亞洲開發銀行
會是儲蓄型產品；而如果你的客戶習 產階級消費者。
慣於依靠負債的方式創造價值，那麼他買的
「如果你覺得現在是從事保險事業的好
保險產品可能偏重於保障型產品。因為對於
時機，那麼未來幾10年，你將面臨更大的機
一個透過負債來加大財務槓桿的人來說，
遇，因為未來的保險消費人群會更大。」張
他考慮的是――萬一發生風險，誰來替他
維義對此總結，且對保險行銷團隊長來說，
還債？顯然只有保障型產品可以滿足他的需
未來團隊的發展空間也會更大。
求。所以，隨著市場負債創造價值的比例不
從企業發展方面來看，根據麥肯錫的一
斷加大，人們購買保障型產品的比例也會不
項研究結果顯示，到2025年預計有近一半的
斷加大。
全球《財富》500強企業總部將設立在亞洲 新興市場，而之前這些企業總部大多在歐洲
二、人口高齡化
和美國等地。在這樣的機遇下，許多的受薪
人口高齡化會帶來以下2個重要影響：
階級會跳出來創業，收入水準會大大提升，
1.人口高齡化給政府帶來巨大壓力。據
保險消費能力也會隨之升高。
估計，2050年全球超過65歲以上的人口將 超過10億人，當中有3分之2的人是生活在亞
2.價值創造轉向負債領域，推動保障型產品
洲。也就是說，屆時亞洲將會出現大批的老
的市場需求
年人，預估每1位在職人員將供養1.5名退休
隨著亞洲市場經濟日趨成熟，價值創造
人員，這對於年輕人來說顯然是巨大壓力。
將從資產領域轉至負債領域。從前人們習慣
導致現在有愈來愈多人開始反思養兒防老的
在儲蓄了很多錢的情況下才會去消費，但隨
觀念，意識到自己要對自己的老年生活負
著儲蓄的逐步增長，人們開始利用財務槓桿
責。
加快價值創造，如向銀行貸款買房、買車。
對保險業來說，未來的養老市場是巨大
Advisers財務顧問◎第377期 ▍55
Advisers 智庫 CIA500專題報告
30年推動投資回報的4大因素（通貨膨脹、 利率、GDP增速、公司利潤）目前已經陷入 停滯狀態，並且可能出現逆向走勢。 通貨膨脹：過去30年，大陸的通貨膨 脹程度不算高，其中有人口紅利因素，因為 勞動力充足，不斷新增的勞動力大軍能抑制 薪資水準的快速增長。未來人口高齡化加劇 時，勞動力不斷減少，平均薪資水準就會往 上升；隨著收入水準的急劇升高，通貨膨脹 的風險也會相應提升。 利率：目前不僅亞洲，全球的利率都處
張維義 美國信安金融集團亞洲區總裁
於一個低水準狀態，許多國家已經進入負利 率時代。利率低，投資的成本就低了，且為 了活化市場，不少國家都宣布了刺激投資的 政策。但未來20年利率繼續下行空間不大，
的。在20、30年前，人們的養老意識普遍
更可能進入上升通道。未來利率如果提升，
為「政府幫養老」，但最近幾10年，政府的
投資的成本也會相應提高。
債務壓力愈來愈大，預計到2025年，政府的
GDP增速：過去30年，由於工業化發展
債務占GDP的比重達75％，未來還會持續上
和人口紅利，亞洲的GDP增速處於高位。而
升。
現今人口高齡化趨勢加劇，經濟的增速勢必
一方面是因為老年人口持續增多，養老
放緩，日本經濟增速的放緩就是一個很好的
金的支出壓力變大；另一方面，隨著國家減
例子。
稅減賦政策的實行，財政收入會減少，但財
公司利潤：過去30年，因為新市場的
政支出卻在增加，未來政府可能會進一步加
開發和人口紅利因素，公司運營的成本相對
大負債比例來維持平衡。但政府債務增長是
比較低，利潤就相對較高了。隨著人口高齡
不可持續的，歐洲有些國家國民福利待遇非
化，市場空間收窄，再加上新科技帶來的市
常優渥，與此同時政府的債務負擔也非常沉
場壓力，公司的投資收入可能會下降，利潤
重，已經有國家出現了債務危機問題，比如
相應減少。
希臘。
除了投資回報，以上4因素的變化還會
2.人口高齡化影響投資回報情況。過去
導致：①人們的薪資增長速度減緩，儲備養
56 ▍Advisers財務顧問◎第377期
每月特輯
Cover Story
新人留存 6關鍵大解析 深入解決新人困境，有效提升定著率 企劃、撰文◎盧郁綺、許仲博、洪紫芸
62 ▍Advisers財務顧問◎第377期
「增員容易，定著難！」 保險業的定著率不高，一直是許多團隊主管心中的痛。 造成業務新人想要離開保險業主要有以下6項原因： 1.收入不穩，2.客源不足，3.抗壓力弱，4.自律性差， 5.專業度不足，6.無法融入團隊等。 本期每月特輯由3位高定著率團隊的主管， 分享如何帶領新人逐步擊破這6大定著困境，打造「高黏著團隊」。
Advisers財務顧問◎第377期 ▍63
每月特輯
Cover Story
頂尖主管教你把夥伴「留下來」
想成為高定著率團隊， 先掌握6大關鍵因素 造成業務人員離開行業的原因主要有6項：1.收入不穩，2.客源不足，3.抗壓力 弱，4.自律性差，5.專業度不足，6.無法融入團隊等。這6大問題，都與團隊夥伴 的定著率密切相關，如果您想要提升自己團隊的定著率，請跟著我們一起進入 這趟旅程。 文◎盧郁綺 照片◎受訪者提供
多團隊主管受訪時皆指出，一個新人
許
定著率其實是很好的團隊評估指標，可
自加入團隊，從增員、教育訓練、陪
以從中反應出許多事實，包括團隊的選才標
同拜訪等，要投入比行銷更大量的時間與心
準、教育訓練、陪同輔導、團隊文化等面向
力，定著率若太低，其實是很大的團隊資源
之優劣。以下3名優秀主管所帶領團隊的定
浪費；而同儕的脫落，也會造成團隊士氣的
著率，在全國排名皆是數一數二，他們將分
低落。
享團隊是如何達到高定著率表現：
64 ▍Advisers財務顧問◎第377期
南山人壽群善通訊處處經理陳穎重 陳穎重的團隊相當年輕，團隊平均年齡約莫30歲，美國 百萬圓桌MDRT占比為31％，相當於每3位就有1位是行業中 的翹楚。南山人壽2018年開始舉辦「高資通訊處」，全國 僅有5個通訊處連2年能拿到此殊榮，群善通訊處就是其中之 一。群善定著率高達82％，成績十分亮眼。 陳穎重說明，「再好的教育訓練，都比不上一開始就嚴 格把關增員系統。」每位新人要加入團隊前，陳穎重一定會 與其進行2〜3次的面談，第一是瞭解新人會如何利用保險 業來完成自己的人生規劃，這樣遇到挫折時，比較能堅持留 下；第二，新人必須先瞭解群善通訊處是一個高度要求的團 隊。 陳穎重坦言，他其實沒有很喜歡業界普遍的增員話術：
陳穎重
「保險業是一個很輕鬆、自由的行業！」因為這最後只會導
◆入行年資：10 年
致夥伴們與主管，因為誤解在一起，也因為瞭解而分開。很
◆單位定著率：82％
多新人入行後，才發現工作一點都不輕鬆，每天都需來開
◆單位成立年資：3年
早會、回報活動量等，而後就丟下一句：「這和我想的不一
◆團隊人力：70人 ◆平均年齡：30歲 ◆團隊文化：善良、正面、當責、 感恩、團隊
樣」，便輕易脫落。 陳穎重反而喜歡一開始就向新人說明清楚：「保險業是 一個不輕鬆，但是只要你努力就會有機會的行業。」在新人 還沒進入團隊前，他就明確告知夥伴：「群善通訊處的職前 教育訓練至少要5週，入職後每天早會一定要到，每週至少 有2次通關演練。」 對於長達5週的教育訓練，許多新人也會猶豫：「職前 教育一定要上這麼久嗎？」陳穎重會告訴他們，一個行業要 作好，一定要有「專業」，特別是中高資產客戶市場。「如 果連4～5週紮實的教育訓練都不願意，如何培養能幫助你走 好未來30年的專業呢？」 陳穎重會在新人入職6個月時，就要求進行高資產陌生 開發，因為新人一開始會習慣待在緣故的舒適圈，但唯有開 始接觸高資產客戶，才會有新的動機學習，透過不斷學習而 愈來愈專業，最後成功定著。
Advisers財務顧問◎第377期 ▍65
每月特輯
Cover Story
中國人壽應許通訊處處經理徐苓芸 應許通訊處已成立5年，目前定著率仍維持著82％的好成績， 徐苓芸笑言：「我的第一代主管都還在，我們之間的相處就像家人 一樣。」 保險業定著率低，最大原因是因為這個行業容易被人拒絕。徐 苓芸觀察新人最容易放棄支撐的原因，除了被客戶拒絕外，回家後 還要面對家人的反對，徐苓芸自嘲：「10個要從事保險工作的年輕 人，有9個家人會反對，唯一沒有被反對的那一位剛好是孤兒。」 徐苓芸作法比較特別之處是，增員前她一定會先去拜訪夥伴家 長。徐苓芸自認自己是充滿正能量的人，與客戶家人見面只會讓他 們更放心，她會親自撕掉傳統關於業務人員「只會騙人」的刻板印 象。
徐苓芸 ◆入行年資：26年 ◆單位定著率：82％ ◆單位成立年資：5年
通訊處每年也會有「媽寶日」，邀夥伴的家人與團隊一起旅 遊，夥伴的媽媽藉由與團隊相處、聊天，知道應許是一個積極向上 的團隊，對保險業的觀念也從而好轉；而後在夥伴們遭遇被拒絕、 無客戶等挫折時，媽媽反而會鼓勵夥伴們堅持、不要放棄。
◆團隊人力：80人
「這不只對團隊定著率非常有幫助，這些媽媽們也會積極幫我
◆團隊文化：手心向下
們增員。」徐苓芸笑言，常常聽到夥伴自我分享：「我表弟找不到 工作，我媽就問他要不要跟我一起做保險？說我蠻快樂的，這裡應 該是一個好職場。」 徐苓芸曾經研究過，除了家人因素外，影響定著率最大原因就 是收入不佳，如果夥伴能賺到自己滿意的收入，覺得自己過得很 好，並認為增員是在助人，那他肯定比你還積極增員。 如何改善夥伴們收入不佳？徐苓芸會要求夥伴們先從醫療險開 始行銷，因為醫療險可以帶來後續大量服務的機會，客戶們可以從 團隊服務中，成功洗刷過往多數人對業務人員的不良刻板印象，成 功讓自己的團隊獲得轉介紹機會。 徐苓芸成處已5年，中間也曾經有過挫敗，也遇過同業挖角， 不過她還是堅持自己的理念：「凡屬於你的，別人是拿不走的；凡 不屬於你的，你是留不住的。」
66 ▍Advisers財務顧問◎第377期
國泰人壽展業南屯通訊經理廖朝甯 國泰人壽展業南屯通訊處一開始有87位夥伴，責任額則位於較 低的丙組。現在團隊已增至120人，廖朝甯團隊在乙組競賽中都是全 國第一，團隊責任額於他接任的6年內已增加了300萬元，是一個不 小的增長幅度。 廖朝甯是一位親力親為的領導者，他每天早上6點40分就開始整 理、列印通訊處每一位夥伴的業績報表，在早上8點準時與15位區經 理開會，討論每一位夥伴的最新從業狀態。 廖朝甯指出，若只有每天翻閱區主任呈上來的報表，是毫無感覺 的，因為那只是一堆數字。但因為報表都是他每天親自製作，只要下 面的業務人員業績浮動（如有夥伴的新契約保單數突然偏低），他就 會非常清楚，進而在第一時間與主管討論，把夥伴從脫落的邊緣拯救
廖朝甯 ◆入行年資：26年 ◆單位定著率：78％ ◆單位成立年資：12年 ◆團隊人力：120人 ◆平均年齡：39歲 ◆團隊文化：失敗的團隊沒有成功 者，成功的團隊成就每一個人
回來。 廖朝甯回憶，早期保險公司在還沒有定著率的概念時，團隊都是 大量增員、大量脫落，但團隊在新人上已投入大量資源，長久下來投 資報酬率相對低；很多時候團隊要定成長目標，但是團隊人數卻突破 不了，而且人員的脫落，也會造成士氣很大的打擊。 廖朝甯也指出，剛到單位時，單位許多資深員工和年輕人有著人 數與話題上的落差，就算把年輕人增員進來，沒有同儕間相互激勵的 效果，脫落的也快。因此廖朝甯緊急培育了一批年輕主管（年齡大約 26、27歲），盡快完成團隊轉型，而後定著率就有顯著地提高。
本次「每月特輯」邀請到上述3位在團
果您想要提升自己團隊的定著率，請跟著我
隊定著率表現傑出的團隊長，由他們已在業
們一起進入這趟學習旅程。
界多年的經驗來與我們分享，如何破解導致
從解決夥伴收入不穩開始，到協助他們
新人脫落的「6大困境」。
擁有穩定的客戶來源、增強他們面對客戶拒
透過採訪我們總結出，造成業務人員
絕的抗壓力，到最後如何令夥伴每天保持自
離開行業的原因主要有6項：1.收入不穩，
律，成功令新人適應團隊文化，與團隊形成
2.客源不足，3.抗壓力弱，4.自律性差，
共同體，成功把新人「留下來」，打造一個
5.專業度不足，6.無法融入團隊等。這6大
高定著、高效率的優質團隊。
問題，都與團隊夥伴的定著率密切相關，如
Advisers財務顧問◎第377期 ▍67
Special Section
特別企劃 永 保 從 業 熱 情
擇你所愛，愛你所擇！ 建立良性從業循環，激發濃厚熱情，
做保險， 你有焚膏繼晷的熱情嗎？ 企劃、撰文◎許紹猷
很多人都能熱愛生活、擁有樂此不疲的嗜好， 卻同時有很多人對如何選擇心中所愛的工作， 以及如何熱愛自己的工作感到困惑， 抑或是難以對工作產生熱情。 對保險懷抱熱情並視為終生志業的從業人員， 幾乎都不是自小就立志日後要成為保險業務人員，他們的想法是什麼？ 或許，調整一下思考邏輯，想法就會變得不一樣。
Advisers財務顧問◎第377期 ▍89
特別企劃 永 保 從 業 熱 情
建立良性循環，激發濃厚熱情
做保險， 你有焚膏繼晷的熱情嗎？ 「擇你所愛，愛你所擇。」是大家都能朗朗上口的一句話，然而在工作的選擇上，箇中包含的 卻是2種不同的思維。用熱情做為選擇工作的依據是好的決策嗎？而想在工作之中建立熱情又 該怎麼做？ 文◎許紹猷
曾經憑藉著熱情去選擇工作嗎？你對
你
時，你腦海中第一個浮現的那件「事」是什
自己的工作有熱情嗎？這2個疑問都
麼？是你的嗜好還是工作？
跟熱情有關，也都跟工作有關，乍看之下似
2002年加拿大心理學家羅伯．瓦勒朗
乎都差不多，但事實上細究其中所討論的內
（Robert J. Vallerand）曾領導一個研究團隊
容，卻是2件截然不同的事情。
針對「熱情」做了問卷調查，接受訪問的
我們先說「熱情」是什麼，或者也可說
539名加拿大大學生中，有84％表示他們對
當有熱情時，你有什麼樣的感受？回想一下
某些事物具有相當熱情，包含舞蹈、曲棍
在做一件非常喜歡的事情時，你的心情是什
球、滑雪等，可說是樂此不疲。但這些學生
麼？或許會非常的樂在其中，愈做愈開心；
所提到的熱情之中，真正和自己的職涯發展
或許會產生無與倫比的專注，無論旁邊發生
或是教育相關的占不到4％，其餘96％都是
什麼事情都不會使你分神；或許你會為了它
指嗜好方面的興趣，如運動、藝術等。
投入大量的時間與精神，甚至不計代價都要
或許這樣的問卷調查可以讓我們反思一
去做；又或許當全神貫注地投入其中，可以
下，為什麼絕大部分人的熱情都在於嗜好，
激發你的無限創意⋯⋯。
而不是能夠獲得收入的工作？
諸如此類的狀態，只要你對某事某物存
或許是因為工作有壓力、工作很無趣、
有熱情，相信都可以列舉出更多，總而言
工作不能隨心所欲等，理由一定有百百種，
之，具有熱情就能讓你自然而然感受到充
但若是再問：「你覺得對工作有熱情好
實、愉快、樂此不疲或是自動自發地精進自
嗎？」相信大部分人也都會認同，那麼為何
己。然而，當回想做一件非常喜歡事之心情
事實又會與多數人的認知截然不同？
90 ▍Advisers財務顧問◎第377期
Special Section
以熱情決定職涯發展VS.在職涯中 培養熱情
嗜好，簡單來說就是具有熱情的事物「不能
為現今4大科技公司之一的蘋果公司，
僅有極少數的學生早在求學時期，就樂
創辦人賈伯斯曾在2005年6月在史丹佛大學
在其中地將熱情貫注在日後的職涯發展預備
對著畢業生說：「你一定要找到你的熱情所
之中，因此若要單憑熱情做為職涯規劃的基
在。把事情做得有聲有色的唯一方法，就是
礎，想必對大多數人來說有很大機率會遭遇
熱愛你做的事，如果你還沒找到熱情，就繼
許多挫折，可能是在職涯過程中碰撞多次甚
續找，不要遷就。」已故的賈伯斯在他的人
至多年，卻遲遲無法遇到徹底符合屬於自己
生當中取得了巨大成就，他的肺腑之言想必
的夢幻工作；又或是基於妥協的心態，「不
可以讓很多人奉為圭臬。
得不」選擇了某個職業，但卻陷入了長期的
另一方面，坊間有許多書籍都會探討追
不滿與困惑。
隨熱情所帶來的種種益處，同時你身邊的朋
真實存在「我錄取完全符合我熱情期盼
友往往也會鼓勵你找到你真正想要做的事
的完美工作，而且我每天都因為工作非常的
情。這似乎顯示著：憑藉著熱情選擇工作，
充實愉快」案例，想必僅是鳳毛麟角。因此
是普世價值，也是一件很美好的事。
我們不妨修改一下，將「追隨熱情，不要遷
但是回到最初的問題之一：「你曾經憑
就」，轉換成為「追隨熱情，但前提是要具
著熱情去選擇工作嗎？」若是有，可能最後
備財務價值」或是「在工作中培養熱情」，
結果不如預期的情況占了大多數。從前述的
想必職涯的道路會寬廣許多。
問卷調查可以看出來，大多數人的熱情所
對比「選到符合熱情設定的夢幻職業」
在，都是屬於對當事人來說沒有財務價值的
者來說，「對職業熱愛」的人應該是多得
當飯吃」。
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特別企劃 培 養 與 保 持 熱 情
培養熱情、保持熱情，有跡可循
找自己喜歡做的事，還要喜歡自 己做的事 熱情不會憑空出現，也並非不能培養。遠雄人壽忠翃營業處高階區經理王昶貿，從事保險業的 熱情，從最初來自對收入的追求，到如今對保險價值的體悟。他以6年多的經歷及從理性的角 度表述──熱情是可以經過審慎思考的。 文◎許紹猷 照片◎受訪者提供
單親家庭成長的王昶貿，儘管少了一
在
業。
個鮮明的職業形象作為他自幼憧憬與
從事保險業至今已超過6個年頭，在王
追隨的模板，但從小看著從事百貨業的母親
昶貿身上看不到有任何職業倦怠。對他而
含辛茹苦地把自己扶養長大，早已暗暗立定
言，推動他往前邁進的動力一直都相當明
一個志向──希望未來能夠賺大錢，讓母親
確與清晰，除了秉持初衷、希望能有好收
過上好日子。
入之外，對於喜愛旅遊卻少有出國經驗的
王昶貿的母親在百貨業擔任中階主管，
他來說，公司所提供的旅遊獎勵，亦一直能
工作時間較一般上班族為長，又因為職務關
讓他努力工作的熱情持續燃燒。誠如王昶貿
係，常需要往返全臺各地出差，往往回到家
所言：「當自己的努力能夠轉換成相應的報
都已經是深夜。「雖然我是單親家庭長大的
酬，就會產生成就感，有了成就感自然而然
孩子，但我很幸運的是，媽媽從來沒有讓我
就會持續保持熱忱。」
在求學階段為了生活費及學費煩惱過，所有
而在晉升主管之後，王昶貿除了自我管
的花費都是由媽媽一肩扛下。」
理之外，更多了一份帶人的責任，隨著轄下
長大後的王昶貿更能體會母親的辛苦，
的夥伴愈來愈多，責任感也愈發濃厚，對於
因此想將「獲得高收入讓媽媽過好日子」的
每一位夥伴，王昶貿希望他們的職涯發展都
願望付諸實行，同時也希望能有更多時間可
能夠順利，都能擁有滿意的收入。當輔導夥
以運用，陪伴過去辛勤工作而較少有時間與
伴步上軌道，看到他們辛勤的付出都轉換成
自己相處的媽媽，因此沒有花太多時間思
收穫，這當中油然而生的成就感有別於促使
考，王昶貿便在大學畢業後毅然投身保險
保單成交，但同樣都成為他從業熱情的來
94 ▍Advisers財務顧問◎第377期
Special Section
王昶貿 現職：遠雄人壽忠翃通訊處高階區經理 年資：6年8個月 獲獎紀錄： 1. 2020年壽險公會外勤優秀從業人員 2. 2019年雄鷹競賽副會長、SAP競賽業績類5星會 員、SAP競賽業績類區經理組第1名、SAP競賽 超級遠雄人第2名 3. 2017年入圍雄獅競賽 4. 2015年入圍雄鷹競賽、雄獅競賽，SAP年度競 賽3星會員 5. 2014年入圍雄鷹競賽、雄獅競賽，SAP年度競 賽4星會員 座右銘：沒有技術，只有次數，每一分努力都是 拉近與目標的距離
源。
常保熱情濃度並不難
再者，隨著從業時間的累積，王昶貿經
一個人儘管每天都能持續努力又負責的
歷了愈來愈多的客戶理賠案例，看到許多保
工作，但隨著每天都會遇到不同的事情，心
戶確實因為購買保險而得到幫助，深感行銷
境也會有不同的變化，難保心中的那份熱忱
保險的意義遠遠不只是讓業務人員去挑戰收
能夠每一天都維持而不衰減。對此，王昶貿
入，而是有著真正能夠幫助到每一個家庭、
笑說「業績治百病」，只要團隊有著良好的
對社會有益的功能，因此逐漸加深了他對保
制度規範能夠推動業務人員，他並不擔心情
險的信念：「保險為人們許下了保障承諾，
緒的高低起伏會對工作熱忱有多大的影響。
並且在風險發生時兌現。」
他認為業務人員有時會失去熱情，原因 在於他們會誤把可以自行安排工作內容的自 由當成放縱。當花太多時間做自己的事情
熱情來自於對收入的追求、培育夥 伴步上軌道，以及隨著經歷增加而 對保險價值愈發深刻的體悟。
時，一不留神就脫離了市場；當失去了工作 節奏及競爭力，就會形成一種惡性循環，到 最後就會對自己的工作失去了熱忱。自由同 時考驗著「自律能力」，若自律能力不足，
Advisers財務顧問◎第377期 ▍95
特別企劃 永 保 從 業 熱 情
把熱情化為客戶感受得到的真誠
停下腳步是為了往前邁開更輕快 的步伐 有時候讓人停下腳步的挫折，只是為了讓你往前邁開更輕快的步伐。三商美邦人壽1608通訊 處處經理謝惠如的熱情很純粹也很專注，讓她面對挫折不會從此一蹶不振，反而獲得更多的正 能量。 文◎許紹猷 照片◎受訪者提供
的個子雖然不高，但出社會的我一定
我
息時，她依然勤學習、勤跑客戶；且在每週
是個穿著漂亮套裝又幹練的主管！」
主管邀請所有單位夥伴參加的家庭聚會結束
小時候的謝惠如其實沒有想過出社會後要做
後，獨自留下來與主管討論過去一週自己面
什麼樣的職業，但有趣的是，一直有一個鮮
臨的疑難雜症，表達自己意見的同時也請教
明形象浮現在腦海中。專科畢業之後，她陸
主管的見解。
續做了幾份工作，和許多年輕人一樣，對未
「我完全不覺得辛苦或是累耶！」對於
來感到茫然，直到她穿上了套裝，進入了她
當時自己比其他人付出更多的努力，謝惠如
日後一生志業的保險業。
不僅甘之如飴，更可說是樂在其中，享受著
剛入行的謝惠如像諸多保險業新人一樣
自己的成長與轉變，也享受著付出換來的甜
充滿鬥志，想要有好的收入，同時又有一點
美果實。
點的不同，甫一入行她就愛上了這樣的工作
在謝惠如32歲那年，也是入行11年後，
環境。因為單位裡面的互助氣氛，以及主管
她成立了通訊處。過去的她對於工作的熱情
領導的智慧，都讓謝惠如心生憧憬。
來自於喜歡職場環境中的改變與成長，而在
21歲就進入保險業的謝惠如，希望自
成為主管之後，這樣的熱情來源又多了一層
己的保險事業能夠長長久久，但同時也認為
──希望能夠將過往累積吸收的寶貴經驗回
自己的條件並不優異、背景也不顯赫，為了
饋出去，影響每一個進到保險業並且渴望成
不被淘汰、為了能夠成功，為此她付出比他
功的新人。同時也希望更加擴大自己的影響
人更加倍的努力。謝惠如把這樣的加倍努力
力，所以儘管已入行24個年頭，謝惠如還是
稱之為「偷拚」，意思是指當夥伴們假日休
持續不斷地精進自己，讓自己更好。
「
98 ▍Advisers財務顧問◎第377期
Special Section
謝惠如 現職：三商美邦人壽1608通訊處處經理 年資：24年 獲獎紀錄： 1. 2019年週年慶通訊處C組第2名 2. 2015年南京論壇 3. 2014年頂峰盃 4. 2013年週年慶通訊處責任額C組第1名、 頂峰盃加勒比海遊輪之旅 5. 2012年週年慶通訊處責任額C組第1名 6. 2011年週年慶通訊處責任額B組第1名 7. 2010年高峰通訊處責任額C組第2名
讓人停下腳步的挫折，只是為了往 前邁開更輕快的步伐
樣。」謝惠如回憶起當時的自己，沒有了熱
剛入行的謝惠如將想要挑戰收入、想要
次回娘家與父母吃飯，餐桌上父親的關心，
成長及改變的渴望，化為矢志前行的動力，
才讓她開始重新設定成處目標。
呈現出充滿熱情與積極的樣貌，24年後的現
謝惠如的父親是一位砂石車司機，相當
在，謝惠如依然保持活力、熱情如火。這樣
樂於助人也很勤奮工作，靠著採砂石及開車
的謝惠如，也曾經意志消沉過，但也是經歷
養大4個小孩，儘管肩上的擔子沉重，但卻
過挫折，讓她想要走的道路更加清晰，儘管
也相當樂天知命，從不抱怨辛勞。謝惠如幼
從業超過20個年頭，對保險的熱情卻是不減
小的心靈在當時早已許下願望，長大後一定
反增。
要好好奉養父親。
謝惠如在27歲之時曾經很積極地想要
當謝惠如對工作失去熱情的時候，她選
挑戰成處，但很可惜當時沒有達到預設的
擇把更多的時間留給家人，陪伴自己的父母
標準，此後2個月謝惠如就像是洩了氣的皮
和小孩。這時她看到逐漸年邁且身體不好的
球，不再思考成處，每天依然按時安排工
父親，依然關心著自己的情緒及工作是否順
作，但心中卻空蕩蕩，過往引以為傲的熱情
遂，喚醒了小時候想讓父母過好日子的願
彷彿在一夕之間消失了。
望，覺得自己不能再消沉下去。
「那段時間我每天都像是行屍走肉一
親情的力量及心態的調整使謝惠如振
情變成了空殼。然而這樣的狀態直到後來某
Advisers財務顧問◎第377期 ▍99
People 人物 頂尖高手 聚焦
將機遇轉為良機
重獲孤兒保單客戶信任，培養成 轉介紹中心 馬丁路德曾說：「良機對於懶惰者沒有用，但勤勞可以使最平常的機遇變成良機。」這就好比 業務人員接下孤兒保單客戶後，雖比起一般客戶要花費更多時間和心力來經營，但只要以勤 奮、耐心、願意傾聽的心去服務客戶，必定能將所謂「平常的機遇」轉為「良機」。 文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供
較一般行業，保險業務人員的流動率
相
她也為此更加重視這些孤兒保單，並在這
高，經常有「孤兒保單」的情形發
10、20年間與客戶一同成長，最終不僅承接
生。與客戶洽談保單的業務人員離職後，客
了客戶的第二代保單規劃，也發展出了轉介
戶必定會感到無所適從，此時接手的業務人
紹中心。
員若能有效率且妥善地照顧客戶，就更能表 務人員的印象和信任感加深，下次便有可能
投以具溫度的服務，重獲35％孤兒 保單客戶的信任
協助業務人員轉介紹。
孤兒保單客戶與一般客戶的不同在於，
「孤兒保單成就了今天的我。」台灣人
前者對於保險業務人員可能抱有更多的不滿
壽高三通訊處區經理林麗娟面露笑容地緩緩
與不信任，此時若能由需求導向代替商品導
道出這句話，也展現出了孤兒保單對她的意
向，再投以有耐心、有溫度的服務，即能有
義與重要性。林麗娟在入行初期因為表現良
效挽回客戶對保險業務人員的信心。林麗娟
好，承接了公司部分的孤兒保單，其中超過
對此有效運用3種模式，重新獲得35％孤兒
10年以上無業務人員服務的孤兒保單客戶不
保單客戶的信任。
在少數。
1.「親筆手寫的卡片比印刷品來得更有
林麗娟與孤兒保單客戶的緣分之深，除
溫度。」因林麗娟自身喜愛書法的緣故，每
了因為在初入保險業時，展業與開拓客源都
當各式節日來臨，都會持續性地為客戶遞送
相對不易外，自己也曾經是一位孤兒保單客
手寫書法賀卡，日積月累下也更懂得客戶的
戶，因而特別瞭解孤兒保單客戶的無助感；
喜好，並投以客製化的祝賀詞遞送給客戶。
現出業務人員的細心與專業性，使客戶對業
108 ▍Advisers財務顧問◎第377期
林麗娟 現職：台灣人壽高三通訊處區經理 入行年資：20年 孤兒保單客戶比例：35％ 榮譽獎項： 1.榮獲2016、2017年國際龍獎IDA傑出業務 銅龍獎 2.榮獲2016、2018、2019、2021年美國百萬 圓桌MDRT會員 3.榮獲IQA國際品質獎
複雜的事簡單做，簡單的事 重複做，重複的事用心做
而在為客戶遞送公司的年曆與桌曆前，
用E-mail來往即可，但她仍認為親自見面處
林麗娟也會貼心地把客戶和客戶家人的生日
理才是最有溫度，也是最能讓客戶瞭解內容
填至年曆和桌曆上，讓客戶在使用時深刻感
的互動方式，讓客戶感到備受尊重與在乎。
受到業務人員的用心。
人與人的關係需要靠真誠與有溫度的經
2.「用聲音取代冰冷文字。」在客戶生
營才能走得長遠，孤兒保單客戶與業務人員
日當天林麗娟會特地打電話給客戶表示祝
的關係亦是如此。唯有真心接待與服務，才
福；客戶若有保單上不理解之處，在無法立
能喚回孤兒保單客戶對業務人員的信心，往
即見面的情況下，她也會先以電話代替文字
後也可帶進保單加保或轉介紹的機會。
聯繫。雖然在科技的發展下，可以傳Line或 更有溫度的服務與關心。
化劣勢為優勢，成功翻轉孤兒保單 客戶投保疑慮
3.「親見親簽的責任感。」在客戶需要
保險業務人員在處理孤兒保單的同時，
做契約變更的層面上，林麗娟透露，能「親
客戶必定會感到氣憤或是仍然存有疑慮，若
見親簽」是最理想的方式，也許客戶會提出
此時業務人員能夠化劣勢為優勢，細心並有
E-mail即可，但她仍堅持用聲音為客戶遞送
Advisers財務顧問◎第377期 ▍109
People 人物 績優單位 聚焦
績優來自活動、服務與學習3要素
活動與服務高成效， 「不銷而銷」高轉介紹率團隊 轉介紹是壽險事業長久經營的根本，新光人壽士林通訊處在處經理王婕馨的帶領下，以舉辦活 潑的活動為主、全面的服務為基底，奠定了源源不絕轉介紹的良性循環。 文、攝影◎許紹猷 團隊照片◎受訪者提供
險事業想要經營得長長久久，擁有穩
壽
新光人壽每年都會有2次的競賽月，而
定的客源是重要的關鍵之一，而通常
每次競賽月，士林通訊處都有著能夠突破千
經營多年且業績穩定良好的保險業務人員，
萬業績的好表現，其中，業績從轉介紹而來
客源多是經由轉介紹而來。
的比率將近50％，以公司內來說是相當優異
以個人來說，業務人員能否獲得足量的
的成績。對此，處經理王婕馨表示，單位之
轉介紹，有沒有豎立起自己獨特的價值以及
所以能有這麼好的表現，原因除了夥伴有著
口碑是關鍵；從團隊來說，客源從轉介紹而
良好的業務經驗外，公司所提供的e化環境
來的比率愈高，即代表該團隊的風氣、文化
及「一畝田」政策等，亦是堅實的後盾，此
值得客戶信賴、團隊主管的領導方向正確。
外她更是對單位內所舉辦的活動感到自豪。
122 ▍Advisers財務顧問◎第377期
王婕馨 現職：新光人壽士林通訊處處經理
新光人壽士林通訊處 單位卓越表現： ● 競賽月業績均突破千萬 ● 總體業績從轉介紹而來將近50％
「要成為績優的保險業務人員，擁有狼 性很重要。」王婕馨認為，良好且積極的態
洞察力養成雙管齊下
度是業務人員能否邁向更好的根本，可以歸
夥伴養成敏銳的洞察力可從2方面雙
納為以下4點：
管齊下，一方面是藉由與客戶接觸逐步
1 . 具敏銳的洞察能力：可以透過與客戶交
累積經驗提升判斷力；二方面則是藉由
流，分析出哪些客戶的成交機率比較高。 2. 不屈不撓的拚搏精神：由於單位裡有超過
公司所提供的大數據資料協助夥伴更有 效判斷。
一半以上的夥伴，年資都在15年以上，久 經沙場而經驗豐富，因而耐挫力及抗壓力
舉辦活潑活動，寓銷售於無形
都比較好，不太會被客戶的拒絕而打擊到
王婕馨表示，銷售有一定的循環流程，
信心或影響情緒。
要求客戶轉介紹通常是放在最後，因為先讓
3. 堅定的團隊意識：王婕馨每月都會給予夥
客戶對業務人員熟悉及信任，要求轉介紹才
伴一個目標去追逐及努力，不僅限於競賽
能事半功倍、水到渠成。而士林通訊處的宗
月。藉由常保戰鬥意識，讓夥伴從平日就
旨則是「服務先做」，每月藉由舉辦至少一
建立起相互砥礪打氣及良性競爭的習慣，
次的保戶聯誼活動，使客戶感到開心、溫
同時也增加了團隊的凝聚力與向心力。
馨，建立起正面的觀感，讓客戶主動接觸業
4. 有企圖心、樂於學習：夥伴們都本著能為
務夥伴，進而寓銷售於無形，達到「不銷而
客戶提供更全面的服務為目的，對於學習
銷」的效果。
新的知識及資訊，都相當的積極主動。
士林通訊處每個月都會舉辦氣氛活潑的 活動，在單位中的5位區經理，甚至包含王
Advisers財務顧問◎第377期 ▍123
Blockbuster Talks 火線 臺灣最新人口結構狀態 話題
臺灣最新人口結構推估報告發布
5人口結構指標顯示，臺灣正走 向嚴峻的未來 國家發展委員會於日前發布臺灣最新人口結構推估報告，從總人口數、總生育率、工作年齡人 口、超高齡老人占比、扶養比等預測演變與趨勢看來，臺灣高齡少子化的狀況將更為嚴峻，你 我都不可忽略。 整理◎編輯部 資料來源◎國家發展委員會最新人口推估（2020年至2070年）
人口結構概況①
總人口提早在2019年達最高峰2,360萬人，於2020年開始轉呈負成長 臺灣在少子高齡化之趨勢下，預估在今年（2020年）出生數將低於死亡數，人口開始呈 現自然減少，尤其是以國際遷徙為主的社會增加，由於今年受新冠肺炎（COVID-19）疫情 影響，將罕見呈現負值，無法彌補自然減少的人數。總人口提早在去年（2019年）達最高峰 2,360萬人，並於今年開始轉呈負成長。 根據最新「人口推估（2020至2070年）報告」，與2020年相比，2070年總人口數約減
人口推估（2020至2070年） 臺灣總人口數自2020年 開始負成長
人口數
（萬人）
1,622
2,357
1,581
1975年
2020年
2070年
130 ▍Advisers財務顧問◎第377期
圖一：臺灣總人口成長趨勢——高、中及低推估 少27∼39％：2020年臺灣 總人口數約為2,357萬人， 生育率上升為1.5人）、中
萬(人）
至2070年高推估（假設總 推估（假設總生育率微升為 1.2人）、低推估（假設總 生育率下降為0.9人）等假 設情境下，總人口數將分別
資料來源：1. 1980年至2019年為內政部「人口統計年刊」。 2. 2020年至2070年為本報告。
降為1,716萬人、1,581萬人 及1,449萬人，約分別為2020年的72.8％、67.1％及61.5％。
人口結構概況②
總生育率若可回升至高推估1.5人，可縮小出生數減幅 會有人口結構概況①之預估表現，實為受到少子化狀況所影響。2020年出生數預估為16 萬至17萬人間，主因是受到15∼49歲育齡婦女人口減少的影響，在中推估假設情境下（以 下同），至相隔一世代的2040年，出生數將降為12萬人，至2070年則續降至8萬人。若總 生育率可回升至高推估情境的1.5人，2040年出生人數可達16萬人（較2020年減少1萬人或 5.9％），至2070年則降至12萬人（減少5萬人或27.9％）。換言之，雖育齡婦女人數減少抑 制未來生育水準，但若總生育率可回升至高推估1.5人，將可縮小出生數減幅。
人口結構概況③
2070年工作年齡人口較2020年減半，近半數為45∼64歲者 15∼64歲工作年齡人口自2015年達最高峰後逐年減少，至2040年將降至1,328萬人， 較2020年減少355萬人（21.1％）；至2070年則進一步減少為783萬人，減少900萬人 （53.5％）。除人數減少外，臺灣工作年齡人口結構亦呈高齡化：自2007年起，45∼64歲人 數已超越15∼29歲及30∼44歲，成為臺灣工作年齡人口主要年齡層；而45∼64歲占工作年 齡人口比率將由2020年42.1％，提高至2070年的48.1％，顯示臺灣未來工作年齡人口中，將 有近半數為45∼64歲之中高齡者。整體而言，未來臺灣工作年齡人口將呈現年齡層較低者占 比下降，年齡層較年長者占比上升等趨勢，勞動力將更趨高齡化。
Advisers財務顧問◎第377期 ▍131
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表一：臺灣工作年齡人口年齡結構 2020年 項目
人數 （萬人）
合計 高 15-29歲 推 估 30-44歲 45-64歲 合計 中 15-29歲 推 估 30-44歲 45-64歲
2040年 占工作 年齡人 口比率 （％）
占總人 口比率 （％）
（同中推估）
2070年
人數 （萬人）
占總人 口比率 （％）
占工作 年齡人 口比率 （％）
人數 （萬人）
占總人 口比率 （％）
占工作 年齡人 口比率 （％）
1,331
59.0
100.0
864
50.4
100.0
283
12.5
21.2
222
13.0
25.8
365
16.2
27.4
262
15.3
30.4
683
30.3
51.3
379
22.1
43.9
1,683
71.4
100.0
1,328
59.9
100.0
783
49.5
100.0
425
18.0
25.2
280
12.6
21.1
179
11.3
22.8
550
23.3
32.7
365
16.5
27.5
228
14.4
29.1
709
30.1
42.1
683
30.8
51.4
377
23.8
48.1
1,324
60.9
100.0
697
48.1
100.0
276
12.7
20.8
136
9.4
19.5
365
16.8
27.6
189
13.0
27.1
683
31.4
51.6
372
25.7
53.4
合計 低 15-29歲 推 估 30-44歲 45-64歲
（同中推估）
說明：工作年齡人口數是指15∼64歲人口數，非指實際有工作（就業）之人數。
人口結構概況④
2070年老年人占比持續增加至41.6％，其中超過4分之1為85歲以上超高齡 老人 2020年65歲以上 老年人口所占比率為
表二：人口高齡化主要指標——中推估 65歲以上
85歲以上
2020
16.0
1.6
127.6
42.7
2030
24.0
2.3
222.5
48.4
2040
30.2
4.6
305.9
52.7
16.0％，至2040年將升 至30.2％，2070年持續 增加至41.6％，且其中超
老年人口占總人口比率1）（％）
老化指數2） （或稱老少比）
年別
年齡中位數 （歲）
過4分之1為85歲以上的
2050
36.6
7.2
393.5
56.0
超高齡老人。依據中推估
2060
40.0
8.8
446.4
58.5
2070
41.6
11.4
466.4
58.2
結果，臺灣65∼74歲人 口占整體老年人口比率， 將由2020年62.3％，下
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資料來源／本報告。 註：1. 老年人口是指65歲以上人口，幼年人口是指0∼14歲人口。 2. 老化指數＝（65歲以上人口÷0∼14歲人口）×100＝（老年人口÷幼年人口） ×100。
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