Advisers
追求榮譽，是面對未 知未來前進的動力
社長 的話
Column
人
在同溫層、舒適圈待久了，會習慣
創新為一個新的模式。
同樣的生活模式而停滯，就像是井
更重要的是，國際龍獎I D A的達標
底之蛙，只能看見井口大的天空，就以為
者，必須達成36件以上個人壽險新契約保
眼前的就是全世界。若想要更上一層樓、
單，這是相當具有高價值意義的，極致倡
往更高更遠大的目標去發展，就必須要把
導與傳遞保險意義價值的功效。因為36件
格局放大、視野放寬。對保險業而言，追
是永續經營的基礎，36件是對保險工作的
求世界級的標準、國際榮譽與獎項是提高
承諾，36件也代表著36個轉介紹中心的成
視野格局的方式之一，當中自然也蘊含了
立；在達成獎項目標的過程裡，業務人員
箇中奧妙與學問。
秉持初衷照顧了36個家庭的風險保障，並
保險行銷集團一直以來，專注致力於
且發展成轉介紹中心，把保險大愛的價值
倡導追求榮譽的重要性。我們以「典範、
最大化。
完美、尊貴」的價值理念，設立了國際龍
而對團隊主管而言，帶領一個團隊去
獎IDA，讓保險從業人員以此榮譽放大格
追求榮譽，是對事業夥伴負責任的承諾，
局、打破疆界與優秀人才互相分享與學
更是對人壽保險價值的最大化，將整個團
習，追求卓越與成長；我們也基於團隊
隊的定位放到更高層次去經營，過程中能
「共榮、共進、共好」的使命，設立了
看見許多優秀的領導者，互相分享與學習
CIA500世界華人保險500強團隊獎項，凝
帶領團隊的成功方針，以個人為一個點，
聚世界保險行銷團隊的經營智慧，彼此共
擴散到整個團隊，達到團隊共榮、共進、
同交流與成長，建立起更寬廣、健康的發
共好的團隊願景，推廣人壽保險的核心價
展與前景。
值，並且照顧到更多的家庭。
到底追求榮譽，能帶來哪一些好處？
近幾年國際局勢變化之快，全球保險
對個人而言，每一年能給予自身更明確的
業亦面臨多重挑戰，加上新冠肺炎疫情的
目標，抑或是年年都向上進階設定與成
影響，我們更應把追逐榮譽當成是在未知
長，創造自身的無限可能；同時，業務人
的未來中前進的動力。每年給予自身更明
員在追逐榮譽的過程中，能遇見許多實力
確的目標，一個獎項一個獎項的成長與進
堅強的成功人士，再把這些成功人士視為
階，最終達致卓越，在這段挑戰的過程中
一個標竿，學習、複製他們的從業態度、
一起把眼界放遠、放寬，突破同溫層，迎
方法，並以此進行鑽研，最後融會貫通，
接更好的自己。
2 ▍Advisers財務顧問◎第378期
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Advisers
有樣學樣，更要有意學意
編輯 窗口
Column
多
年來幫過許多作者寫書，其中一位
像是站在巨人的肩膀上前進。
令我印象深刻。幫她寫書時，她入
本次每月特輯「見賢思齊――成功從
行僅8年，已獲得多次國際龍獎IDA傑出業
模仿開始」，深度探討「模仿」這件邁向
務白金獎，有一次甚至是拿下數倍的白金
成功的必經歷程與重要之事。很多人會誤
獎業績，令人驚艷。更難得的是，她為人
解模仿是抄襲，給人一種負面觀感，但其
謙遜有禮，儘管績效已達頂尖，仍不忘積
實透過模仿，能協助願意改變之人，來吸
極學習，各種國際交流學習會議絕對少不
收間接經驗，讓學習能夠更快速與高效，
了她的身影，總是覺得自己資歷與經驗尚
以省去許多繞路學習的時間，以及降低學
淺，還有太多需要學習。
習的風險。
她曾經與我分享，每一次參與頒獎典
若再深入解釋模仿的涵意，其實真正
禮時，她都會去看台上那個人是如何展現
的模仿，除了要學習模仿對象的「形」、
出自己？他們的外貌舉止、內涵談吐、分
讓學習內容一目瞭然外，更要學習對象的
享台風，或是只是一個眼神或微笑，她都
「意」，看透與提煉出所學的原理與本
會用心觀察，因為她堅信，成功人士得以
質，再將這些本質進一步地內化與延伸，
成功，絕對是多面向、多元素的累積，且
催生出屬於及適合自己的成功作法。
是每一個關鍵都做到極致。
有方向，才能展開第一步，沒有人是
尤其在保險業內，最不乏成功人士，
天生就知道如何成功的，模仿成功者的經
如IDA終身會員、IDA百人團隊長、IDA白
驗與精神，是最簡單的學習模式，是一種
金獎得主等，哪一個不是在業界克服重重
從外部進入內心的歷程；模仿學習後，若
困難與挑戰？如果保險從業人員都能逐一
是能再加入思考，就會轉成自內向外的改
分析出成功人士的成功原因，透過模仿與
變，最後再透過一次一次的實踐與落實，
自身的不足相結合，相信定能有效提升個
而後調整與改進，找出專屬於自己的成功
人的成長與進步，而且絕對會是非常直接
方程式。有一天你會發現，你已經離成功
的改變與收穫。
愈來愈近。
所以，當找到對象進行模仿後，我們
但前提是，要拋開成見、秉持空杯心
要開始分析、思考我們跟模仿對象有什麼
態。滿杯狀態的自己，是什麼都進不了耳
不同、在哪些部分我們還可以再做得更好
裡、眼裡與心裡的，要將自己的主觀意識
一點？在模仿中加入思考，變成有意識的
放下並歸零，重新模仿、吸收與學習，再
學習後，會讓我們的吸收事半功倍，甚至
內化後，才能成就出更完美的自己。
4 ▍Advisers財務顧問◎第378期
378 COPYRIGHT 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2020年10月 1 日 文行政院新聞局出版事業登記證．雜誌社 局版台誌第7419號 中華郵政北台第123號．執照登記為（雜誌）交寄 版權所有．翻印必究
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378 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2020年10月 1 日
Advisers專欄
Column
社長的話 》梁天龍
2 追求榮譽，是面對未知未來前進的動力 編輯窗口 》侯琇文
4 有樣學樣，更要有意學意 人生自慢塾 》何飛鵬
14 最是處境困難時 黃俊文業務漫談 》黃俊文
16 讓自己變得更強，是面對挑戰的唯一
Sanjay——桑傑的保險世界 》Dr. Sanjay R.Tolani
22 5分鐘做好2件事，獲得客戶的認同與 信任 前瞻保險論壇 》彭金隆
26 保單活化讓保險用在最需要的地方 保險稅務 》胡碩勻
28 子女繼承有房貸的房子，轉售後反而 倒賠？
方法 保險銷售心經 》陳嘉虎
18 成為疫情下真正的贏家
善用《Advisers財務顧問》雜誌378期 特別企劃》
IMCC系列報導》
急速少子化，造成臺灣未來人口結構大失控
訂下超高目標，培養抗壓力與抗挫力
高齡社會到超高齡社會，世界最老國日本花了11年，而臺
想要在保險業取得成功，必須培養抗壓力與抗挫力。南山
灣只需7年，這個老化速度全球還未有前例。國發會預估臺灣老
人壽群善高資通訊處處經理陳穎重，其所屬單位為全國唯5連續
化程度在2030年會超越歐盟、2060年追上日本，屆時臺灣會有
2年蟬聯高資通訊處的單位，高資會員／MDRT占比全國第一。
超過4成的人口年齡在65歲以上。見P.89
在陳穎重的團隊裡，不管是面對壓力、挫折或是往高目標挑 戰，始終都是以高標準的態度面對。見P.106
名人談保險―知名歌手陳曼青》
光環之下，風險之前，瞭解藝人的人身、經濟 風險
績優單位》
拋去藝人、明星等光環，在風險面前，其實也只是再平凡
即使在團隊中，不同年齡層的夥伴之間雖然感情融洽，但
不過的民眾。他們同樣需要一位優秀的保險業務人員服務，幫
依然是和而不同，彼此理解，但是不勉強自己，反而能夠從第
助他們發現風險，然後用保險築起對未知未來的保障。見P.40
三者的角度發出冷靜的聲音，提醒夥伴的失誤與提供處理方
三代智仁勇，成就彼此、追求共好的卓越團隊
法。見P.121（僅限中文繁體版）
RFC認證財務顧問師系列演講活動》
後疫情時代的保險新契機 在後疫情時代，全球經濟受重創，以及7月1日後的儲蓄險
頂尖高手》
鎖定目標客群，驅動業績有效成長
光環不再，壽險業務人員應該如何應對市場上的重大轉變？此
對每一位保險業務人員而言，業績是命脈，決定能否在保
次RFC認證財務顧問師系列演講活動，特別邀請到誠邦企管顧
險業生存。根據「80／20法則」的涵義可以瞭解到，原因和結
問有限公司副總經理李傑克，用他豐富的經歷與學識，為我們
果、努力與得到的收穫之間，普遍存在著不平衡的關係。業務
闡述後疫情時代的保險新契機。見P.49
人員必須清楚瞭解自己客戶的族群分層，有效審視並加以分析 規劃，才能驅動業績成長。見P.126（僅限中文繁體版）
56
每月特輯
Cover Story 》企劃、撰文／許紹猷、許仲博
見賢思齊── 成功從模仿開始 能看得更遠是因為 站在巨人的肩膀上 人類之所以能夠持續進步， 仰賴的是前人累積經驗， 後人學習模仿，再據此開創新局， 繼續給予下一代人更多的經驗。 「萬物皆可為師」，當放下既有的成見， 對人事物從多角度觀察，才能看到全貌。 成功，是從模仿開始。
58 64 70 76
守破離——創新從模仿開始 先模仿後學習，效仿標竿人物本質 有意識的模仿，探究本質學習，才能創新突破 秉持空杯心態，有效學習要拋開成見
40 保險是能夠安定人心的力量，它能保證當風險來臨的 時候，依然能夠從容度過，無論現在的經濟狀況是高 峰還是低谷。 ――知名歌手陳曼青
特別企劃
89
Special Section 》企劃、撰文／盧郁綺、倪偉晟
失控的人口結構—— 少子化
少子化危機 》盧郁綺
106 訂立一個很高的目標，意義在於讓自己離開熟悉的舒適 圈，調整自己原有的作法和客群，進而深耕專業、經營 高淨值市場，發展組織、培育高素質團隊。 ――南山人壽群善高資通訊處處經理陳穎重
特別報導
RFC認證財務顧問師系列演講活動 》洪紫芸
49 後疫情時代的保險新契機 IMCC系列報導 》倪偉晟
106 訂下超高目標，培養抗壓力與抗挫力
90 急速少子化，造成臺灣未來人口結構 大失控 少子化5大危機 》盧郁綺
96 少子化帶給臺灣的5大危機 因應之道 》倪偉晟
102 如何迎接「少子」和「高齡」的臺灣？
Special Report
人物聚焦
People（僅限中文繁體版）
績優單位 》崔浩風
121 三代智仁勇，成就彼此、追求共好的 卓越團隊 頂尖高手 》倪偉晟
126 鎖定目標客群，驅動業績有效成長 名人談保險
Celebrity & Insurance
知名歌手陳曼青 》崔浩風
40 光環之下，風險之前，瞭解藝人的人 身、經濟風險 專業透視
Professional Perspective（僅限中文繁體版）
IDA講堂 》倪偉晟
132 ChRP論壇——有規劃不怕老
社保行銷補給讚
Marketing Power Station（僅限中文繁體版）
多項新藥納入健保給付 》整理／侯琇文
114 多項新藥納入健保給付，減輕病友經 濟負擔 新鮮人社保權益掌握 》整理／侯琇文
118 社會新鮮人入職場，5項權益內容該 瞭解
378 CONTENTS
溫馨提醒
《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者113頁後的內容，則以專屬 國際版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。
121 一個團隊只要做得夠久，其實就會自然形成老中青三 代並存的情形，稱之為「智仁勇三代」；即使招募的 都是年輕人，隨著從業時間的過去，年齡與經驗上自 然也就成為了「長者」。 ――南山人壽興東通訊處總監徐鴻玲
數字會說話
Numbers & Factors
國際保險數字櫥窗 》盧郁綺
34 臺灣卵巢癌死亡率，10年間成長了 50％ 國際保險數字櫥窗 》洪紫芸
35 全球估計有11億3,000萬人罹患 高血壓
126 當我們能夠精準定義目標客戶時，應著重於最有價值的 客戶身上，在業務時間有限的情況下，必須要確保每一 分的投入，在日後都能帶來有價值的收穫，才能讓時間 及資源分配上達到最大的邊際效益。 ――新光人壽太平通訊處區經理周莎涵
行銷維他命
Vitamins of Marketing（P.136、140僅限中文繁體版）
一句話道保險 》整理／倪偉晟
12 保險與人生
保險見證 》崔浩風
136 有保險，才有從容治療的底氣 管理精華摘錄 》整理／盧郁綺
140 找回屬於每一天工作的「怦然心動」
國際保險數字櫥窗 》許仲博
36 1萬1,020位勞工因意外導致工作中 斷、84萬4,157天工作日損失
行銷‧管理補給站
Power Station
經營新世代客戶 》編輯部
國際保險數字櫥窗 》崔浩風
38 臺灣每年發生近27萬起刑事案件
82 3方法接軌年輕世代，贏出好業績 鼓勵晉升 》編輯部
國際保險數字櫥窗 》倪偉晟
39 臺灣每10人，就有1人受失眠所苦
84 夥伴缺乏組織發展意願、不願增員，怎 麼辦？ 輔導技巧 》編輯部
86 3種導師制度，協助夥伴快速成長 書信行銷 》陳美利
88 價值與溫度，決定你的服務品質
Vitamins of Marketing 行銷 一句話道保險 維他命
保險與人生 Insurance and Life 保險理財的本質在於提供風險保障，維持保戶經濟
生活的安全及精神生活的寧靜。 保險之用途，在於經濟上可以幫助自己及家人面對不可測的 風險與意外，免除經濟生活困頓的壓力。
保險理財除了有儲蓄及投資功能之外，最重要的是
因應人生週期規劃保險商品的配置。 保險已由風險保障演進到財富管理，當保險與理財真正
結合在一起，可幫助個人及家庭擁有圓滿 的經濟面及精神面的生活。 保險在精神面可以幫助客戶正視人生風險的信心及安定感， 進而實現對家人的關懷與責任感。
12 ▍Advisers財務顧問◎第378期
2021 2021國際龍獎IDA會員申請辦法 特別版本 2020新春突發的新冠肺炎（COVID-19）帶來人類史上的浩劫，無情地奪走了許多世人的生命與健 康，也嚴重打擊了全球經濟發展，金融保險行業同樣也受到巨大衝擊。 IDA執行委員會，時刻關注著愛的天使金融保險從業人員，為鼓舞保險從業人員堅守崗位，持續照顧 社會大眾，執行委員會經審慎評估，將針對2021國際龍獎IDA【傑出業務獎】申請標準做出特別調整 （如下表），以期待在這特殊時期給予保險精英們更多鼓勵與信心，攜手一起度過難關，持續推動行業 繁榮發展。
2021年度申請標準
（當地貨幣）
2021年度申請標準：依據各地區2020標準的FYC採百分之六十進行調整， 件數由原36件調整為22件，本調整辦法僅適用2021國際龍獎IDA申請。 地區 Region 澳大利亞 Australia
銅龍獎 Bronze Dragon Award
銀龍獎 Silver Dragon Award
金龍獎 Golden Dragon Award
白金獎 Platinum Award
FYC
FYC
FYC
FYC
47,000
141,000
282,000
423,000
汶萊 Brunei
33,000
99,000
198,000
297,000
加拿大 Canada
35,000
105,000
210,000
315,000
大陸 China 香港 Hong Kong
90,000
270,000
540,000
810,000
216,000
648,000
1,296,000
1,944,000
6,000,000
18,000,000
36,000,000
54,000,000
132,000,000
396,000,000
792,000,000
1,188,000,000
日本 Japan
5,520,000
16,560,000
33,120,000
49,680,000
澳門 Macau
192,000
576,000
1,152,000
1,728,000
54,000
162,000
324,000
486,000
匈牙利 Hungary 印尼 Indonesia
馬來西亞 Malaysia 新西蘭 New Zealand 菲律賓 Philippines
48,000
144,000
288,000
432,000
510,000
1,530,000
3,060,000
4,590,000
新加坡 Singapore
60,000
180,000
360,000
540,000
韓國 South Korea
30,240,000
90,720,000
181,440,000
272,160,000
臺灣 Taiwan
720,000
2,160,000
4,320,000
6,480,000
泰國 Thailand
450,000
1,350,000
2,700,000
4,050,000
阿拉伯聯合酋長國 United Arab Emirates
168,000
504,000
1,008,000
1,512,000
42,000
126,000
252,000
378,000
美國 U.S.A. 英國 United Kingdom 越南 Vietnam
35,000
105,000
210,000
315,000
150,000,000
450,000,000
900,000,000
1,350,000,000
1. 僅受理個人首年度佣金收入（FYC），所屬金融保險機構之認證標準為憑。 2. 達到表列白金獎、金龍獎、銀龍獎、銅龍獎項標準者，得以申請該獎項。 3. 申請者必須完成 22 件以上之個人壽險新契約。 4. 繳納申請費用：白金獎美金US$800元，金龍／銀龍／銅龍獎美金US$400元。 5. 業績計算時間為：2020年1月1日至12月31日止。 6. 主管獎標準暫不做調整： 優秀主管白金獎：組織中有12位組員達到2021《國際龍獎IDA》標準 優秀主管金龍獎：組織中有9位組員達到2021《國際龍獎IDA》標準 優秀主管銀龍獎：組織中有6位組員達到2021《國際龍獎IDA》標準 優秀主管銅龍獎：組織中有3位組員達到2021《國際龍獎IDA》標準 7. 此標準僅適用2021年申請，2022年恢復2020年標準。
國際龍獎IDA執行委員會 http : //www.idaonline.org/
誠摯恭賀 再創新紀錄
IDA百人團隊，崇高的榮譽稱號，是全球具規模團隊 最優的代名詞。 他們以IDA的理念及標準，做為共榮發展的指引與依 歸，當一個團隊有100位以上達致IDA獎項，卓越的 背後存在著諸多意義：代表了―團隊長擁有高度視野 與格局，帶動團隊資源整合、系統運作，總結出經營 智慧；象徵了―團隊的高凝聚力，業務人員的高積極 度，更體現出團隊的高績效、高執行力與高收入；彰 顯了―團隊具備不畏挑戰、不自我設限，持續向極限 挑戰的能力。
團隊長代表
龍子明 香港◆宏利金融 南九龍區
411位 連續八年（八星）
團隊長代表
團隊長代表
團隊長代表
團隊長代表
徐迎囷
戈智勇
葉舜仁
王良仁
台灣◆磊山保經 磊眾團隊
大陸◆中宏保險 聚賢家族
新加坡◆友邦財務顧問 獅城AAG團隊
新加坡◆大東方理財顧問 Advisors' Clique團隊
174位
113位
108位
133位
連續四年（四星）
連續二年（二星）
連續二年（二星）
第一年（一星）
二○二○年全球有9支「IDA百人團隊」完成世界級團隊最高榮譽，以及1位 以個人超高績效的紀錄達成「IDA百人團隊」之世界紀錄。 共同且持續為行業的正向發展盡一份心力，攜手見證保險業的發展榮景。
團隊長代表
團隊長代表
團隊長代表
團隊長代表
施麗麗
謝國煇
潘立紅
佟 欣
香港◆保誠保險 卓越行政總區
港澳◆宏利金融 宏星SV團隊
香港◆中國人壽海外 中國紅團隊
大陸◆中國平安 聚龍團隊
114位
267位
224位
119位
連續六年（六星）
連續六年（六星）
連續五年（五星）
連續五年（五星）
桑傑˙托拉尼博士以其個人優異的表現 於2019個人業績完成FYC USD$ 10,313,284＝迪拉姆 $37,877,596 件數235件，榮獲2020傑出業務白金獎
桑傑˙托拉尼 博士
迪拜◆桑傑˙托拉尼博士 阿拉伯聯合酋長國「2019國際龍獎IDA傑出業務標準」 2019FYC個人紀錄： 銅龍獎 迪拉姆$ 280,000 ＝ USD$ 76,236 USD$ 10,313,284＝迪拉姆$ 37,877,596 銀龍獎 迪拉姆$ 840,000 ＝ USD$ 228,708 等於完成 金龍獎 迪拉姆$ 1,680,000 ＝ USD$ 457,416 135位銅龍獎、45位銀龍獎 白金獎 迪拉姆$ 2,520,000 ＝ USD$ 686,124 23位金龍獎、15位白金獎
135位 第一年（一星）
國際龍獎IDA執委會：首次頒發以個人成績完成百人IDA團隊之績效特授予『國際龍獎IDA 百人團隊』崇高的榮譽稱號；以表彰其個人以保險的功能為保戶做出的巨大貢獻，鼓勵更 多優秀的全球保險從業人員挑戰自我價值，創造璀璨紀錄，邁向更高的卓越境界。
Advisers SANJAY桑傑 的保險世界
譯◎梁涵英
5分鐘做好2件事，獲得客戶的
Column
過
往在講課時，多位學員都會問我這個 問題：「當有人推薦新客戶，初次與
他們見面，我們如何證明自己既值得信賴又 專業？」在此我想要先提醒並讓大家明白， 客戶選擇你，是因為你的經歷豐富或知識淵 博，若你能擁有這些，人際關係馬上就可以 建立起來。 那麼，如何與每一次遇到的陌生人建立 起連結呢？我認為，可以從你做過的事情開 始，透過「共同經驗」比較容易產生連結。 我們可以從實際案例分析開始，這些案 例是我曾經服務過的家庭經驗，我將其當作 案例或是故事與其他準目標客戶分享，最終 產生連結。因為每一位準目標客戶都會好奇 其他家庭到底都做了哪些規劃，那何不與他 們分享其他家庭的規劃策略？ 運用案例為準目標客戶說明及分析作 法，藉此瞭解為什麼會選擇我們來服務？客 桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani ★Goodwill World執行長 ★三代保險世家：目前全球擁有7家跨國金融服務公司及40名助理 ★榮獲6屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎 ★19歲成為美國百萬圓桌MDRT最年輕的會員，共獲得17屆MDRT 成為榮譽會員，其中2屆為COT，13屆為TOT；28歲時成為最年 輕的MDRT終身會員 ★專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財 規劃服務，客戶遍布53個國家 ★擁有2個學士學位、3個碩士學位，2018年拿到金融保險博士學 位 ★著作：《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言 全新著作《行銷Marketing》現正熱銷中
22 ▍Advisers財務顧問◎第378期
戶雖然沒有開口問，但他們的內心其實一直 在想，每一個人身邊都圍繞著這麼多壽險顧 問，為什麼要選擇我們？ 如果解釋不清楚，就很難取得初步合作 的機會。我們要明白，跨過這門檻需要面對 的是在會議一開始便立即面臨的問題：「為 什麼要選擇我們？」
Advisers
彭金隆 政治大學風險管理與保險學系教授兼系主任
前瞻 保險論壇
Column
保單活化讓保險用在最需要的 地方 臺
灣高齡化急速進展，為此金管會於
而且繳費到現在應該已有大量保單繳費期
2014年正式開放保單活化政策，開
滿。
放終身壽險在繳費期滿後，可以轉換成健
坦白說，從保險的需求角度來看，保
康險、年金險、長照險等險種，以因應長
戶年輕時投保終身壽險的目的，是為了保
壽風險的需要。
障家人經濟安全，但投保過了20多年，可
但開辦了那麼多年，雖然已有多家保
能家中的孩子長大了，貸款也幾近償還大
險公司投入，但無論是件數與金額都是逐
半，過往所需要的死亡保險保障，已經不
年大減，6年來統計約只有近5,000張保單
是中老年人現階段主要的風險需求，反而
進行活化，今年上半年更只有11張保單進
人生即將進入下半場，更需要的是面對長
行轉換，成效顯然不佳。
壽風險下的各種老年生活保障。
但理論上來講，符合可以轉換資格的
也就是說，這些繳費已期滿的終身壽
保單應有數百萬張之多，為什麼大家都不
險，就保戶現階段的風險需求來評估，其
認同這立意甚佳的政策？我認為，應該先
死亡風險已經大幅下降。保戶的風險需求
來談談保單活化為什麼值得我們關注！
已經移轉到長壽風險，保單活化應該是會 有需求才對，但為何現實卻非如此發展？
握有不需要的保險保障，還是轉 換成可對抗長壽風險威脅的利 器？
關鍵就出在，終身壽險這一類保單相
第一，1986年開放外商保險公司進
出很多，與現在的終身壽險相較保費便宜
入臺灣保險市場後，外商壽險所主打銷售
很多，此時若進行保單轉換，保戶的預期
的保險商品之一就是終身壽險，在這段期
「投報率」會降低，會讓許多保戶覺得可
間，應該有很多民眾都購買了終身壽險，
惜而沒有意願。
26 ▍Advisers財務顧問◎第378期
對定期壽險並不便宜，所以累積不少的保 價金，但也因為過去的預定利率比現在高
Advisers
胡碩勻 國際與臺灣會計師CPA／CFP／信達聯合會計師事務所所長，著有《節稅的布局》
保險 稅務
Column
子女繼承有房貸的房子，轉售 後反而倒賠？
由
於房貸債務並非稅法規定可減除的
合一稅」，無論有無獲利，應於所有權完
成本項目之一，因此常出現繼承有
成移轉登記次日起30日內申報納稅，採分
房貸房子的子女，在選擇轉售後，最後反
離課稅，不計入個人綜合所得稅申報。土
而倒賠的情形，尤其房地合一實施後，類
地及房屋過戶的常見方式可分為買賣、繼
似案件更較以往增加。財政部於2020年7
承及贈與，以下針對繼承及贈與房地2種
月15日針對個人交易繼承取得房地課徵所
方式進行介紹。
得稅，釋出最新解釋函來解套此現象。 房地合一稅自2016年1月1日起施
出售為「繼承」取得房地
行，新制上路後，售屋的適用稅制及稅
財政部今年（2020年7月）修法，個
負不同。售屋所得分為新、舊制2種，房
人繼承取得房屋、土地時，併同繼承被繼
地取得日若是2016年1月1日前，屬於舊
承人所遺以該房屋、土地為擔保向金融機
制，必須在次年5月底前申報個人綜合所
構抵押貸款之未償債務餘額者，應整體衡
得稅時申報「財產交易所得」；若取得日
量其繼承取得房屋、土地之經濟實質，該
在2016年1月1日後，則屬於新制「房地
貸款餘額超過繼承時房屋評定現值及公告 土地現值部分，核屬其因繼承取得該房地 所生之額外負擔。未來出售該房地時，無 論是採舊制規定計算房屋的財產交易所得 或房地合一新制規定計算房屋、土地交易 所得，該額外負擔得自房屋及土地交易所 得中減除。（註：繼承登記案件是以被繼 承人取得時間區分新舊制。）以下舉例：
28 ▍Advisers財務顧問◎第378期
Numbers & Factors 數字
國際保險數字櫥窗
會
說話
臺灣卵巢癌死亡率， 10年間成長了50％ 文◎盧郁綺
哪些情況較容易罹患卵巢癌？ 1. 有家族史：家族中有人罹患
卵
巢癌是女性婦科癌症
乳癌及卵巢癌，那女性罹患
死亡率之首，因為它
缺乏早期的症狀，又沒有
卵巢癌的機會也會提高。 2. 年齡偏高：從年輕到老都可
有效的篩檢方法，因此高
能長出卵巢腫瘤，不過卵巢
達75％的卵巢癌病人發現 時，大多已是晚期（第三期
癌多數患者為50歲以上。 3. 一生中排卵次數較多：初經較早來（小於12歲），較
以上），預後不佳。
晚停經（大於52歲），代表女性一生之中有月經週期
卵巢癌在病情初期，常
的時期愈長，排卵次數愈多，罹患卵巢癌的機率就變
見的症狀如腹部腫脹感、下 腹部不舒服、消化不良、噁
高。 4. 曾接受不孕症治療：曾接受不孕症治療的患者得到卵巢
心感、食慾不振等，常被女
癌的機率較高，可能源自於治療藥物的影響，或是不孕
性誤會為「腸胃不適」，因 而錯過治療的黃金期。
症本身提高了卵巢癌機率，又或許兩者皆是罹癌原因。 5. 體重過重：體重過重容易罹癌，卵巢癌也是其中一種。
據衛生福利部最新統 資料來源／國泰綜合醫院
計，2019年臺灣死於卵巢 癌共計644人，卵巢癌死亡 率達到5.7％，相較於2009
計預估，美國每位婦女一
一經診斷出往往已病入膏
年死亡率3.8％，10年間迅
生中將有1／78的機會罹患
肓。建議民眾適時添購足額
速成長了50％，這也是卵
卵巢癌，以2020年為例，
的壽險、醫療險、癌症險及
巢癌第一次進入臺灣10大
全美預估將有2萬1,750個
重疾險等，為自己和所愛之
死亡癌症。
卵巢癌病例，其中約有1萬
人添購足夠保障，避免事發
卵巢癌在美國發生率
3,940名婦女可能死於卵巢
時猝不及防，徒留遺憾。
更高，在女性死亡癌症中
癌。
排名第5。美國癌症學會統
卵巢癌如同隱形殺手，
34 ▍Advisers財務顧問◎第378期
名人 談
保險
知名歌手陳曼青
藝人收入起伏不定，保險是最好的風險避風港
光環之下，風險之前，瞭解藝 人的人身、經濟風險 拋去藝人、明星等光環，在風險面前，其實也只是再平凡不過的民眾。他們同樣需要一位優秀 的保險業務人員服務，幫助他們發現風險，然後用保險築起對未知未來的保障。 文◎崔浩風 照片◎洪紫芸、受訪者提供
憶起我們小時候，總有同學在作文上
回
手的身分活躍至今。
談著未來要當大明星的夢想。我們總
究竟歌手的工作內容有什麼？其實最主
能在電視看到許多光鮮亮麗的藝人，他們可
要的工作就是字面上可見的唱歌，只是根據
能是歌手，可能是演員，可能是通告藝人，
場合不同，收入水平也各有不同。陳曼青主
可能是模特兒，也可能是剛從選秀節目脫穎
要的收入來源就是商業演出，這其實也是許
而出的新星，甚至是一個人把上述所有身分
多歌手的主要收入來源，而同樣不可或缺的
都擁有了，那會是多麼受人注目與景仰。
就是校園演唱，藉此鞏固自己的人氣。
但是藝人的生活是否真的這麼令人羨
婚宴喜慶有時候也會邀請一些歌手藝人
豔？是不是真像我們小時候以為的那樣，受
助興，偶爾陳曼青也會接到家宴的表演邀
人歡迎又能賺大錢？讓我們透過歌手陳曼青
請，那通常是某位家庭成員很喜歡她，所以
的訴說，一揭演藝圈的神祕面紗。
邀請她前往表演。 PUB駐唱也是民眾常聽聞的歌手工作，
揭開歌手的神秘面紗
陳曼青雖然沒有經歷過，但的確有不少前輩
陳曼青原本是街頭藝人，以美女爵士鼓
都是從駐唱歌手走過來的。至於最吸引目光
演奏者的身分吸引許多目光，更是一位創作
與收入的演唱會，除了一些小型的演出外，
歌手，2008年推出首張創作專輯《青出於
那是屬於當紅炸子雞的工作，才有足夠多的
藍》的同時，也接連參加《超級偶像》與
歌迷能填滿整個場地。
《超級星光大道6》等選秀節目，而後以歌
除了唱歌以外，跑通告上節目也是歌手
40 ▍Advisers財務顧問◎第378期
Celebrity & Insurance
陳曼青 阿美族明星鼓手，音樂創作藝人歌手 NUX電子鼓代言人／方克鼓校代言人 2014年HITO流行音樂頒獎典禮表演，與歌手李健 合作，擔任打擊手 ◆電影 《這一刻，我要世界看見！》女主角 ◆節目 《我猜我猜我猜猜猜》來賓 《綜藝大哥大》來賓 第6屆《超級星光大道》第9名 《我看你有戲》嘉賓 ◆比賽評審 《中國好鼓手》（連任3屆） 第9屆《台北國際擊樂錦標大賽》 ◆代表歌曲： 《TAILOR MADE》電影插曲 《最愛是你》電玩遊戲主題曲 《快樂星貓》同名動畫主題曲&片尾曲 《純愛遊戲》阿沁老師合唱單曲 《一生的伴》電視劇片尾曲 《I love you你懂不懂》單曲 《說謊的人》2020年8月最新單曲
的重要工作，尤其是在發片後的宣傳期，為
相互成就，品牌需要藝人的人氣提升買氣或
了提升唱片銷量，必須增加自己的曝光度與
知名度，藝人則因為代言品牌而提升自身的
唱片的知名度。陳曼青曾經兩度參加選秀節
價值，相輔相成。
目，為她累積了不少的粉絲，後來每當單曲
還有一個許多人認為的歌手主要收入來
或參演影視作品時，她也經常會上一些綜藝
源，那就是出唱片。但其實在大多數情況
節目作宣傳。
下，不管單曲還是專輯，唱片的收入基本上
代言也是十分重要的工作，陳曼青本身
都不會流向歌手本身，而是屬於唱片公司的
有爵士鼓的代言，同時也有失智症友善大使
收入，歌手在唱片上的獲益主要來自於出唱
等公益代言在身。品牌與藝人之間可以說是
片後，因而帶來的商演機會。當然這也要看
Advisers財務顧問◎第378期 ▍41
特別報導
R F C 認證財務顧問師系列演講活動
回歸保險保障精神，最壞的時機也是最好的年代
後疫情時代的保險新契機 在後疫情時代，全球經濟受到重創，以及7月1日後的儲蓄險光環不再，壽險業務人員應該如 何應對市場上的重大轉變？此次RFC認證財務顧問師系列演講活動，特別邀請到誠邦企管顧問 有限公司副總經理李傑克，用他豐富的經歷與學識，為我們闡述後疫情時代的保險新契機。 文◎洪紫芸 攝影◎黃清田、陳瀅湘
美國，國際認證財務顧問師協會
在
投資和理財規劃，以達到均衡、富裕、美
（IARFC）與CFP Board、Chartered
滿，沒有遺憾的人生。
Financial Consultant（ChFC）並列為財務規劃
在疫情蔓延全球後，全球經濟遭受重
領域的3大認證機構。自2000年起，IARFC
創，加上7月1日後的儲蓄險光環不再，壽險
開始在美洲、歐洲、亞洲、太平洋區、東南
業務人員應該如何應對市場上的重大轉變？
亞、大西洋區及大中華區提供專業認證培
此次RFC認證財務顧問師系列演講活動，特
訓，目前已培育超過10萬名的RFC會員。
別邀請到誠邦企管顧問有限公司副總經理李
自2 0 0 2 年起，在全世界 40多 個 城 市
傑克，用他豐富的經歷與學識為我們闡述後
裡，陸續舉辦了數百場次的RFC認證課程，
疫情時代的保險新契機。
更在大中華區培育近2萬名財務顧問師。經 禮下，其工作技能、知識領域、事業格局、
找回保險真諦，最壞的時機也是最 好的年代
人生觀點皆能有所擴展與提升。
現階段金融業就是一團亂象，保險業在
在後疫情時代，大家在風險管理、財富
做銀行的業務，銀行業在做保險的業務，金
運用與人生意義上必定會有更深層次的理解
管會針對7月1日後的改革與要求，其實也是
與感悟，也會有不同的想法與需求，許多客
以正視聽。然而我們身在壽險業，作為一位
戶在財務規劃的道路上，更期盼能有專業、
專業的保險顧問，就該把保險真正的功能與
誠信的RFC認證財務顧問師為他們服務。這
價值發揮出來。
個需求正符合RFC的核心使命，協助人們做
李傑克表示，過去保險業可能會以利率
好更貼切的金錢運用，儲蓄、消費、保險、
來做銷售引導，或是以節稅做切入點來談，
歷具國際性和專業性的RFC課程的學習與洗
Advisers財務顧問◎第378期 ▍49
特別報導
R F C 認證財務顧問師系列演講活動
但真正要賺利率的工具還有許多，節稅部分
如何牢牢抓住最珍貴的幸福？這才是最有價
會計師能提供的工具也是不勝枚舉，以此層
值的部分，也是保險顧問肩負的社會教育責
面延伸來看，保險絕對不是唯一選擇，也絕
任。
非無可取代的唯一工具。
就好比，稅務一直都是客戶關心的議
為此，我們應該回到保險真正的精神來
題，但一位優秀的保險顧問需要理解並引導
思考。什麼是保險？保險顧名思義即是保障
客戶思考，當人生走到最後一哩路，你在擔
的概念，而保障就是一筆確定給付的現金。
心什麼？我們能否提前準備與處理那些擔
一位優秀的保險顧問需要熟知稅務、財務等
憂？人生的價值、財富的意義到底是什麼？
專業，但若未能把保險真正的功能發揮出
其實到了最終，健康、資產的保全、家庭的
來，其實可以說是失職的保險顧問。
溫度等，都比稅務來得更為重要。
保險真正的目的不在於日常的運用或財
回到保險的基本面來重新思考，保險是
富的累積，而是在不幸風險發生時能夠放大
愛的契約，需要談及的是「人」和「家」，
倍數去照顧一個家庭，銷售的是一份安心、
解決的是人的問題，而非錢和稅，一個家庭
一份安全感，它要成就的並非累積財富或是
最後要圓滿其實和節稅是沒有關係的，此時
節稅，而是人生的圓滿。因此，若保險業務
保險要成就的就是一個家庭的傳承、移轉、
人員無法讓保險回歸基本面，那在後疫情時
分配的功能，成就家庭的和諧，讓人生最後
代，保險業依然會走得很艱辛。
不留遺憾。
拋開財富和稅，保險成就家庭圓滿 才是真諦
保險是「守下限」工具，而非賺大 錢工具
保險業務人員在取得RFC證照後，要跨
李傑克一再強調，保險要和「人」有連
入另一個境界，成為一名優秀的保險顧問。
結才會有意義，以客為尊、以人為本、以終
一位好的保險顧問首先不是要想能夠幫助客
為始。作為一名保險顧問，如何協助客戶將
戶做什麼，而是要能夠透過自身的專業知識
資產好好地留給最愛的人，才是最重要的，
與能力去發掘客戶的風險，再去思考能夠幫
這也是客戶一輩子想要成就的圓滿。
助客戶做什麼。而當你助人的能力愈強，客
要確實助力客戶做到財產的傳承、移
戶對你業績回饋的力道就愈直接。
轉、分配，就得回到保險的基本面來談，也
李傑克認為，身為一位保險顧問要思考
就是所謂以小博大，換取一份放大倍數的確
的是，我們能為客戶解決哪一些錢所不能處
定給付現金。「傳承」不是一件事，而是
理的問題，幫助與教導客戶在風險來臨時，
「傳」和「承」，且關鍵不在「傳」，而是
50 ▍Advisers財務顧問◎第378期
Special Report 李傑克 現職：誠邦企管顧問有限公司副總經理 專業證照： 1. RFC國際認證財務顧問師 2. 不動產經紀人、代理人（地政士） 3. 記帳士（稅務代理人） 4. 風險管理學會風險管理師、勞委會勞工安全 衛生技術士 5. 勞動部就業服務技術士 6. 保險代理人 7. 美國LOMA（FLMI）壽險管理師 8. 金融研訓院理財、信託規劃人員
在「承」。客戶購買了保險，也就是保全了
其是無價的效益與價值，是那份感動與感
過去辛苦的成果，讓孩子可以承接到那份
受。
愛。 在人生走到最後階段，保險展現家庭愛
財產分配是一門哲學，而非數學
的精神，必須讓孩子確實承接到父母留下的
「分」，造字為一個人一把刀，在財富
愛才是最關鍵的，於此李傑克表示，保險顧
傳承的情況下，經常會發生分配財產所產生
問應要傳遞一個觀念給客戶：不要為了不想
的手足糾紛，財產分配是一門哲學，而非數
繳稅而去隱匿財產，最後可能連孩子都不曉
學，此時保險顧問如何幫助客戶做好規劃，
得有財產的存在，這其實是本末倒置的作
即是莫大的學問。李傑克舉例，若父母有2
法。
棟房子，用數學的概念去分兄弟1人1間，但
保險也不應著墨於所謂投資報酬率，而
最後兄弟卻計較2間房產的價值，原本父母
是財富之保全，換言之，保險是一種「守下
希望留的愛，卻成了兄弟紛爭的導火線。
限」的工具，而非賺大錢的工具，保險不會
李傑克表示，分配財產不該以數學的概
改變客戶家庭未來的生活，但能夠確保客戶
念去分配，而是要以哲學的概念去處理，若
家庭的生活不被改變。保險安的是身、心、
有房地產需要傳承，那可以一位孩子分得所
家業，這些層面都顧到之後再賺取財富，那
有房地產，另一位孩子給予同等值的現金，
即是錦上添花。保險的價值是無法量化的，
讓另一位孩子可以用現金去買他所要的房
Advisers財務顧問◎第378期 ▍51
每月特輯
Cover Story
見賢思齊── 成功從模仿開始 能看得更遠是因為站在 巨人的肩膀上 文◎許紹猷
56 ▍Advisers財務顧問◎第378期
「模仿」一詞對不少人而言都偏向負面， 認為是抄襲，不具備原創性，然而事實上真的是這樣嗎？
人類之所以能夠持續進步，仰賴的是前人累積經驗， 後人學習模仿，再據此開創新局，繼續給予下一代人更多的經驗。
「萬物皆可為師」，當放下既有的成見， 對人事物從多角度觀察，才能看到全貌。
成功，是從模仿開始。
Advisers財務顧問◎第378期 ▍57
每月特輯
Cover Story
善用間接經驗降低學習成本
守破離──創新從模仿開始 「如果我能比別人看得更遠，那是因為我 站在巨人的肩膀上。」人類之所以可以不 斷地進步，即是經由一代又一代人的經驗 累積堆疊而來，透過學習與模仿催生出創 意與發現，可以說，模仿是邁向成功的起 點。 文◎許紹猷
這個資訊爆炸、資訊快速累積已然超
在
業生涯的樣貌、寬闊度或是否能夠走得長
乎想像的年代，愈來愈多人開始明白
遠。
「持續不斷學習」是一件重要的事。特別是
科技日新月異及網路的持續發展，學習
對保險業務人員來說，無論是會直接面對客
的管道日漸多元也無遠弗屆。然則從學習的
戶、面對市場的業務人員，或是以管理、領
方式來說，可分成2種，一種是自行摸索、
導團隊為主的團隊主管，持續學習都關乎職
碰撞，經由不斷地嘗試，從失敗之中找到
58 ▍Advisers財務顧問◎第378期
成功之路，姑且可稱之為獲取直接經驗的學
長，模仿父母、模仿兄弟姊妹；求學時模仿
習；另一種則是透過學習前人智慧的結晶，
對自己而言優異的同學及師長；出社會之後
借用及吸收前人的經驗，藉以讓自己成長、
更是會模仿優異的長官、前輩及同事，爾後
精進，而這樣的學習方式我們可以稱為獲得
成為主管時甚至也能從屬員身上學習仿效。
間接經驗的學習。
身為必須時常與人交流的保險業務人員，模
學習無論從直接經驗或是間接經驗而來
仿值得模仿的對象，更是重要。
都各有優缺點，簡單來說，直接經驗能夠讓 學習者有深刻的記憶，但卻會相應而生有著
模仿＝抄襲？
較大的風險及時間成本；而間接經驗的吸收
然而「模仿」一詞對不少人而言，都直
則是能夠讓學習者快速學習，節省許多繞路
覺性地偏向負面，認為模仿即是「山寨」、
學習或是降低風險，卻不若獲得直接經驗那
是抄襲，不具備原創性，甚或品格低下。但
般深刻。
誠如前述，事實上自古以來模仿都是最重要
舉例來說，很多家長都會跟小朋友說不
的學習方式，舉凡背誦、抄寫、引述等，都
要把手伸進電風扇裡面，被扇葉打到會受
是藉由前人的軌跡來達到對事物的理解。
傷、會痛，而小朋友儘管知道這樣的訊息，
近代著名的天文物理學家，發現萬
但沒有經過「身體」的感受，因此「被電風
有引力及闡述3大運動定律的牛頓（Isaac
扇葉打到會痛」這件事並不深刻，直到自己
Newton）曾說過：「如果我能比別人看得更
親身經歷過，才會深刻記住疼痛，而下次不
遠，那是因為我站在巨人的肩膀上。」跨國
會再做同樣的事，這就是所謂的從直接經驗
大型傢俱公司宜得利株式會社（NITORI）
學習。
創辦人似鳥昭雄也曾說：「切勿獨斷獨行，
然而在生活中、在工作上，大部分時刻
因為人生很短，必須從前人的經驗學得教
無法容許我們皆透直接經驗來學習。開車或
訓。」甚至連普遍被大眾認為最能代表創
騎車不能透過車禍來學習安全駕駛、身體健
新的蘋果公司（Apple），創辦人賈伯斯
康不能靠出現警訊才開始重視、工作上不能
（Steve Jobs）都曾說過：「我們從不覺得偷
透過不斷犯錯來找到正確的工作方式等。因
別人的妙點子有什麼好可恥的。」
此從獲取間接經驗來成長，是學習非常重要
模仿既是一種重要的學習方式，歷史上
且不可或缺的一部分。
也不乏有許多重要的成功人士大力推崇模
講到透過間接經驗學習，就必須提到
仿，為何現今仍有許多人覺得模仿是負面
「模仿」。人是群聚及互相交流的動物，每
的？試回想過去求學階段，老師用同樣的教
個人從出生以來就一直透過不斷地模仿來成
學內容在班上上課，但考試出來的成績及學
Advisers財務顧問◎第378期 ▍59
每月特輯
Cover Story
站在巨人的肩膀上前進
先模仿後學習， 效仿標竿人物本質 在找到菁英進行模仿後，我們要開始分析並思考我們與模仿的對象有什麼不一樣、在哪一部分 我們還可以做得更好一點？在模仿中加入思考，變成有意識的學習後，再堅持永遠善良，會讓 我們的吸收事半功倍並確保正確，像是站在巨人的肩膀上前進。 文◎許仲博 照片◎受訪者提供
年的國際龍獎I D A白金獎得主王朱迪
多
功的，因為缺少「空杯心態」，自然無法學
表示，以保險業務人員的角度來說，
習與成長；相反的，若新人願意去模仿績優
模仿可以說是展業的第一步。這是因為當一
夥伴、有未來想成為他們模樣的念頭，並願
個完全沒有經驗的人加入保險業，第一時間
意觀察與分析這些成功人士是如何成功時，
往往都會無所適從、心情忐忑不安，完全不
即是踏穩邁向成功的第一步。我們可以先從
知道該努力的方向。
外在能觀察到的開始模仿起，如舉止、外
所幸在保險業中有個最簡單的方向，那
貌、說話方式等，再來才是模仿與學習內在
就是跟著團隊中經驗豐富的前輩或是主管
的精神與態度。
「照做」；保險業中也有許多國際獎項，如
至此，很多人可能會有一個疑問浮現在
國際龍獎IDA、美國百萬圓桌MDRT等，都訂
腦海：模仿跟學習有什麼不同？
出了何為行業中菁英的標準，明確指出應當
王朱迪認為，模仿是最簡單的學習模
努力的方向。
式，也是一種從外部進入內心的歷程；而學
模仿這些追逐績優的菁英是最簡單，也
習則是加上思考，是由內向外的改變。
可說是最紮實的方法，只要聽話照做、有樣
當找到對象進行模仿後，我們要開始分
學樣即可。當心中產生想去模仿的意念，就
析、思考我們跟模仿的人有什麼不同、在哪
會讓自身的態度產生改變，願意朝保險業最
些部分我們還可以再做得更好一點？在模仿
頂尖的方向發展。
中加入思考，變成有意識的學習後，再堅持
王朱迪表示，一位初入行的新人，若認
永遠善良，會讓我們的吸收事半功倍並確保
為行業內沒有一個可以效仿的人，是很難成
正確，像是站在巨人的肩膀上前進。
64 ▍Advisers財務顧問◎第378期
王朱迪 ◆現職：香港英國保誠榮添區域總監 ◆入行年資：11年 ◆榮譽獎項： 1. 6屆國際龍獎IDA白金獎 2. 美國百萬圓桌MDRT終身會員，5度獲得TOT資格 3. 香港英國保誠銷售2度冠軍、2度季軍 4. 榮獲3屆香港傑出人壽保險營業員大獎 ◆座右銘：用心做人、專心做事、專注專業
從觀察、提問與談話中模仿學習與 借鑑
察，菁英的精神、態度與應對都是如何展現
王朱迪指出，剛加入保險業的時候，她
的對象請教，一有機會與其聊天，透過談話
特別喜歡看頒獎典禮。受獎的人員總會穿著
與交流方式來創造可模仿與學習的機會。
盛裝，落落大方接受頒獎，很多業務人員此
首先她會透過觀察，菁英的「自信心從
時會覺得與自己無關，但她反而會用心觀
哪裡來」？成功人士都具備特有的自信，自
的。再者，她也會向幾個特別想模仿或學習
Advisers財務顧問◎第378期 ▍65
每月特輯
Cover Story
信同時也帶給客戶信任感與安心感。王朱迪
成功者的精神與態度。當然，一開始都是從
指出，績優業務人員的氣場及專業形象如何
學習專業知識與技巧開始，而透過觀察與提
建立，是值得模仿的要點，再透過談話，可
問，洞悉其態度與精神，才是我們要學習的
以發現成功人士的共通點。自信心的培養可
核心。
以從外在改變做起，先讓自己有專業的服裝 儀容與舉止開始。
模仿不能只有表面，還要加入細節
第二，不要害怕問問題，儘管是很簡單
曾經有一位保險菁英分享了一個做法：
的問題。有機會與保險菁英交流，不妨去問
親自送保單給客戶。要是我們真的只是去送
他們問題，模仿他們說話的語氣，以及看問
保單，送完就走了，一定會覺得這作法沒有
題的角度，同樣一句話，也會因為一個人的
用。這時就要加上自身的思考，為什麼要去
神色、語調不同，說出來的味道就截然不
送保單？背後要延伸更多問題並想出解決方
同。也不要害怕去問簡單的問題，因為再簡
案。
單的問題，每個人都會提出自己的一套見
就好比，向客戶約訪送保單，約定時間
解，你可以獲得更多元角度看待事情的機
若有半小時，要準備哪一些話題？我們可以
會。
肯定對方購置保單的正確性，並再一次說明
第三，瞭解菁英能常保績優的原因。保
購買保單的好處，讓客戶產生安心的感覺，
險菁英常分享成功的祕訣，他們採取的方式
讓其認為自己做對決定；要是客戶有親友一
肯定是經過自身驗證，最終可以發現「態
同前來，也可以為其建立保險觀念或是保單
度」往往是其維持績優的關鍵。如優秀一次
健檢。
並不夠，要時時讓自己維持進步；面對客戶
當想得愈完善，服務愈到位，讓客戶感
時，要細心留意細微之處，讓客戶覺得安
受到業務人員的專業，自然能得到加保與轉
心，就會有後續的信任等，要模仿就要模仿
介紹效益，對自身的口碑與品牌產生一個正
保險菁英在用心細微處的展現。
向循環；而業務人員更應時刻保持精益求精
一開始不用思考太多，一邊落實一邊逐
的態度，不滿足於前人的經驗，而是想得更
步調整自己的模式即可。因為起初經驗不
全面、更細緻，讓客戶更有好感。
足，是難以有鑑別能力的，只有當自己實務
王朱迪說，模仿是一個指引的方向，內
累積及學習程度愈高後，才會發現某個模仿
容與細節則是自己要去思考的，切勿只模仿
對象的方法不太適合自己，又或是哪一個方
到皮毛，不見效果就覺得保險菁英或是主管
式可以加以改良並運用。
的建議沒有用。
我們應當學習效仿對象的本質，也就是
要分析邁向成功的關鍵，一開始最簡單
66 ▍Advisers財務顧問◎第378期
每月特輯
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求知若飢，虛懷若愚，學無止盡
有意識的模仿，探究本質 學習，才能創新突破 模仿與學習的最大區別，是前者不帶有主觀想法，後者則帶有自身的意識。當夥伴在仿效績優 業務人員時，只模仿表皮不過是囫圇吞棗，要透過用心思考的學習，才能真正成長與進步。 文◎許仲博 攝影◎許紹猷
國
真正成長與進步。
孩牙牙學語、蹣跚學步，無非就是希望自己
見賢思齊，仿效優秀主管為榜樣
能跟別人一樣，這是一種想自我提升的天
張奇仁在保險業是從基礎的業務人員開
性，而非想要與人比較。
始做起，一步一步向上晉升到經理，透過模
而模仿便是學習的初始，也是最基本的
仿與學習優秀主管，逐漸累積豐富的管理作
動作，透過觀察他人的行為模式，進行參照
法。早先張奇仁所在的單位是專招長鴻通訊
及比照，藉由複製的方式試行之，端看自身
處，主管為許月霞經理，她是一位相當願意
能否從中得到一些最基礎的技能或是技巧，
給新人機會的主管，團隊氛圍相當樂於培養
讓自己可以跟模仿對象站在同一個水平上。
新人，夥伴加入團隊不到3個月就有獲取表
模仿與學習的最大區別，是前者不帶有
現的機會，像是主持、演講專題等。
主觀想法，後者則帶自身的意識。以小孩看
許多基層主管都會排斥夥伴晉升，因為
電視為例，利用遙控器開電視的動作可以透
覺得這樣會影響到自身的利益，最終導致團
過模仿習得，但他選台的過程則帶有自己的
隊發展緩慢。張奇仁在此學到，一個團隊要
想法，利用過往的經驗加上思考，最後才選
發展，培育新血是很重要的事情，要做到容
定了喜愛的節目。
人知能。
也就是說，學習能得到更深一層的知
張奇仁非常樂見夥伴成為一位獨立的業
識，進而激發創造的可能性。所以，當夥伴
務主管，並以正向的態度來看待這件事，因
在仿效績優業務人員時，若只模仿表皮不過
為夥伴獨立就代表培育成功；而夥伴可以出
是囫圇吞棗，要透過用心思考的學習，才能
去成處，其餘的夥伴就會看到這條路是行得
泰人壽立祥通訊處處經理張奇仁認 為，人都是想要進步的動物，一個嬰
70 ▍Advisers財務顧問◎第378期
張奇仁 ◆現職：國泰人壽立祥通訊處處經理 ◆入行年資：14年8個月 ◆團隊卓越紀錄： 1. 2017年國泰馬拉松丙組第5名 2. 2018年國泰馬拉松丙組第4名 3. 2019年國泰馬拉松丙組第6名 4. 2020年國泰馬拉松乙組第4名
通的，就會有更多人才願意為你所用，如此
要跟夥伴有共同的語言，業務夥伴才聽得
單位的氛圍是進取的，團結心也就更強。張
下去，他們會覺得你跟他們是在同一個頻
奇仁便是從仿效許月霞經理培育新人作法開
道上，而非主管說一套，夥伴做的是另外一
始作起，最後學會了組織發展之道。
套。
此外，分析單位何以長久，「培育人
後來輾轉到了台中區部，張奇仁向萬國
才」及「敢放權」是重點，主管要做到用人
興協理學習，學到處理待人處事的細節。正
不疑、疑人不用，並願意付出，投入度也很
所謂見微知著，做1件決策時，要往後想3
重要。
步，也就是思考清楚可能會產生的後果，以
如果連主管都願意投入業務人員的經
及自身該如何應對，想好之後再做決定。起
營，協助夥伴安身立命賺到錢，而非只要求
初落實會覺得腳步躊躇，但長遠來看，這樣
績效，這個團隊的發展就能可長可久。因
的深思熟慮，做出的決定往往較為正確。
此，張奇仁一直提醒自己要跟市場接軌，
舉例來說，一次張奇仁的單位內要換位
Advisers財務顧問◎第378期 ▍71
每月特輯
Cover Story
「慢慢來，比較快」藉此行穩保險從業之路
秉持空杯心態，有效學習 要拋開成見 「模仿是一種快速學習的方式。」台灣人壽干城通訊處行銷經理莊秀繪總是相當自謙，認為自 己並非一個具備源源不絕創造力的人，難以另闢蹊徑快速成功，所以始終秉持著見賢思齊及善 用資源分享的原則，「慢慢來，比較快」藉此行穩保險從業之路，最終在模仿學習之中，形成 了獨特魅力。 文、攝影◎許紹猷
秀繪自認自己並不是那種能夠輕易另
莊
「回想起來，我好像相當善於借用他人
闢蹊徑，僅透過自創就能取得成功的
經驗。」莊秀繪想起初入行，年資尚淺的時
人，但她非常喜歡觀察他人，若是透過早
候，自己還沒有經手過理賠案例，每當早會
會、外部課程等交流機會，或是在日常之中
或其他與夥伴交流的機會，聽到一些能夠見
發現了其他夥伴有著很不錯的思考模式或是
證保險重要性的事件或案例，她都會記下，
行銷方式，莊秀繪都會透過觀察與直接詢
並且在拜訪客戶時轉述給他們聽，讓客戶產
問，並且善用時機及時運用，讓自己快速且
生共鳴。直到現在，莊秀繪已是經驗豐富，
深刻的記住，當運用得多了，時日一久就漸
除了自己所經歷的案例外，仍會借用其他夥
漸內化成為自己的一部分。
伴經歷的案例來為客戶深入淺出地講解保險 的功能與意義，讓有時較為艱深的保險觀念
吸收間接經驗，善於資源整合與 分享
更加生活化與更易於理解。
譬如台灣人壽在高屏地區有一個MDRT
考，而內部的相互學習則是更能夠看到細節
促進會，每2個月會舉辦一次課程，參與的
之處。在莊秀繪的單位內，有3位夥伴一直
夥伴來自各個單位，聚集一堂學習新知及彼
都是她想要效法的楷模：
此交流，績優的夥伴也會上台分享自己的經
一位是形象端莊賢淑有氣質的蔣麗玲，
驗及做法。當莊秀繪聽取有興趣的議題，除
在待人接物及進退應對上總是溫柔得體，讓
了仔細聆聽講師的講課內容外，也會詢問講
莊秀繪心生效法之意。但更讓她推崇的，是
師身邊的主管和同事，藉以獲得更多角度的
蔣麗玲已有多年的資歷卻不曾有過偏安心態
資訊，讓自己更能夠掌握議題內容。
讓自己停滯，仍然持續精進，培養更多元的
76 ▍Advisers財務顧問◎第378期
外部單位的經驗能夠促使多角度的思
莊秀繪 ◆現職：台灣人壽干城通訊處行銷經理 ◆年資：14年 ◆績優紀錄： 1. 2015年 國際龍獎IDA 銅龍獎 2. 2015年 美國百萬圓桌MDRT會員 3. 2016年 美國百萬圓桌MDRT會員 4. 2020年 美國百萬圓桌MDRT會員
專業，如心理學、稅務法規等，並且經營高
莊秀繪除了向康姐看齊她的熱情活力之外，
資產客戶有成，同時樂於分享自身的經營心
對於她的正向樂觀也是相當推崇。身為保險
得。
業務人員，總是會面臨到許多的逆境及挫
另一位則是單位內被莊秀繪稱為「教
折，康姐總是能夠快速調適自己，也能夠感
母」的康姐。儘管康姐的年紀是單位最長，
染他人，是單位內不可或缺的心靈導師。因
但她的活力卻完全不輸給年輕人，單位內外
此無論是她的為人或心態，包含單位主管陳
的各種大小活動，康姐從不缺席，每天也都
志明總監在內，人人都相當推崇。
是最早到辦公室，也對單位內的大小事都相
最後一位則是陳志明總監。莊秀繪表示
當熱心。「我從來沒看過這麼樂觀的人。」
總監本身就是相當熱愛學習的人，並且也樂
Advisers財務顧問◎第378期 ▍77
Special Section
特別企劃 少 子 化 危 機
臺灣人口變遷的趨勢正在進行， 嚴重的少子化加快產生了臺灣的5大危機： 「高教倒閉潮、扶養比急速上升、長照系統失控、各項退休金制度破產、階級複製」 等人口結構衍生的問題將愈來愈失控。 面對未來10年無法迴避的國安危機， 我們該如何應對「少子」、「高齡」的臺灣呢？
臺灣未來10年無法迴避的國安危機
失控的人口結構 ――少子化 文◎盧郁綺、倪偉晟
階級 複 製
產 上升 潮 控 破 失 急速 度 倒閉 統 比 制 系 扶養 高教 金 照 休 長 退 項 各
Advisers財務顧問◎第378期 ▍89
特別企劃 少 子 化 危 機
少子化、高齡化不稀奇，速度太快才是問題
急速少子化，造成臺灣未來人口 結構大失控 高齡社會到超高齡社會，目前世界最老國日本花了11年時間，而臺灣只需7年，這個老化速度 全球還未有前例。國發會預估臺灣老化程度在2030年會超越歐盟、2060年追上日本，屆時臺 灣將會有超過4成的人口年齡在65歲以上。 文、攝影◎盧郁綺
灣人口老化速度第一！臺灣的孩子太
臺
根據國發會2020年的推估資料顯示，
少，未來扶養不起這麼多老人。」近
2070年臺灣將只剩下1,581萬人，理論上臺
年來拜報章雜誌熱烈報導，少子化、人口高
灣的人口數量減少，有助於紓解土地承載與
齡化開始被大眾熟知，人們開始重視臺灣的
能量消耗，但由於臺灣高齡化速度太快，在
人口結構問題；許多民眾舉目所及，當路上
享受人口減少帶來的好處前，可能首先要面
老人數量開始比小孩多，便意識到：「原來
臨到勞動人口劇烈萎縮，以及大量老人所需
這就是人口高齡化。」
的安養照顧與退休保障等人身風險問題。
臺灣大學社會系教授薛承泰表示，現階
許多國家都曾面臨人口老化危機，以西
段民眾感受還不強烈：「因為臺灣目前的人
方國家為例，法國在1864年、美國在1942
「
口結構還相當漂亮，我們的總人口數剛達到 巔峰2,360萬人，才剛開始負成長。」薛承 泰教授也說明，臺灣的「戰後嬰兒潮」（指 1951～1966年出生者）目前年齡最大不過 69歲，在臺灣醫療與全民健保的保護下，目 前大多還不到需要被照顧的地步。 也就是說，目前80、90歲的臺灣民眾， 有著有史以來最大人力的「戰後嬰兒潮」來 奉養，但換「戰後嬰兒潮」需要被照顧時， 臺灣在未來卻沒有那麼多的勞動力。
90 ▍Advisers財務顧問◎第378期
Special Section
薛承泰 現任：臺灣大學社會學系教授 曾任：臺灣大學人口與性別研究中心主任、兒 少暨家庭研究中心主任、台北市政府社會局局 長、行政院政務委員、總統府國策顧問 著作：《臺灣人口大震盪》、《人口危機來 了！》除了學術論文之外，在報章媒體發表文 章約500篇，以通俗文筆融入學術觀點來解析 社會現象
年就達到高齡化社會（老年人口占總人口
口占總人口20％的「超高齡社會」。
7％）門檻，西方國家百年前就已開始人口
高齡社會到超高齡社會，目前最老國的
老化，但為什麼臺灣的人口老化現在就要開
日本花了11年時間，而臺灣只需7年，這個
始「失控」呢？
老化速度全球還未有前例。國發會預估臺灣 老化程度在2030年會超越歐盟、2060年追
少子化、高齡化不稀奇，速度才是 問題
上日本，屆時臺灣會有超過4成的人口年齡
薛承泰教授說明，許多人口專家會在媒
臺灣「老化」如此迅速，最大關鍵就是
體上焦急地喊：「臺灣老化第一！」指的是
因為臺灣「少子化」速度驚人。臺灣曾在
未來臺灣的情況，根據國發會發表的最新資
1951年生育率巔峰時，總生育率有7人，也
料「人口推估（2020至2070年）」，臺灣
就是說，平均一位婦女一生中會生育7位子
在2018年已正式進入老人占總人口14％的
女，是世界上生育率最高的國家之一；但過
「高齡社會」，並預估2025年會進入老年人
了半世紀後，2003年臺灣總生育率為1.24
在65歲以上。
Advisers財務顧問◎第378期 ▍91
特別企劃 少 子 化 危 機
表一：臺灣育齡婦女生育率 年別
單位：
年齡別生育率2 一般 總生育率3 1 生育率 15〜19歲 20〜24歲 25〜29歲 30〜34歲 35〜39歲 40〜44歲 45〜49歲
1951
211
68
267
350
311
226
132
34
7,040
1961
177
45
248
342
245
156
71
10
5,585
1971
112
36
224
277
134
51
16
3
3,705
1981
89
31
176
197
69
14
3
1
2,455
1991
58
17
92
149
68
16
2
0
1,720
2001
41
13
62
106
75
21
3
0
1,400
2003
36
11
52
92
69
20
3
0
1,235
2011
32
4
23
66
81
34
5
0
1,065
2019
30
4
20
53
79
44
9
1
1,050
資料來源／內政部 說明： 1.育齡婦女一般生育率：指一年內每1,000位育齡婦女（15歲〜49歲）之平均活產數，而不論其已婚或未婚。 2.育齡婦女年齡別生育率：指一年內每1,000位某年齡組育齡婦女之平均活產數，常用的年齡組距為5歲。 3.育齡婦女總生育率：指一個假設世代的育齡婦女按照目前的年齡別生育水準，在無死亡的情況之下，渡過其生育年齡期間以 後，一生所生育的嬰兒數或生育率。
人，開始被聯合國列為世界上最低總生育率
臺灣為何會走向超低生育率？
的國家之一。
臺灣的生育率低落，除了媒體最愛宣傳
薛承泰教授指出，國際上總生育率1.6
的「養不起」等經濟因素外，薛承泰教授認
是西方人口學家提出的「警戒線」，以美國
為臺灣近年來興起的個人主義、消費主義、
為例，生育率只要跌至1.7人，美國政府與
婦女自主權也有關係。
媒體就會開始焦慮，認為這將撼動國本，而
他更指出，臺灣會形成少子化原因有很
美國有長年大量的移民人口，過去生育率通
多，經濟因素固然很重要，生活與教養環
常能保持在2.0以上。
境、婚姻與家庭價值觀、教育與政策的走向
1.3人被國際上明定為「超低生育
等，其實都在影響年輕人的看法與作為，他
率」，這是根據一些南歐國家的經驗，當一
觀察少子化主要原因有3：
個國家只要生育率跌破1.3人，任何鼓勵生 育的措施都很難有所作用，當臺灣第一次以
原因1.年輕世代將人生「延後」
2003年的資料被聯合國列為世界上最低生育
薛承泰教授觀察，臺灣高等教育在經過
率國家時，就已經跌破1.24人，之後更是連
10餘年的擴張，普及率已遙遙領先許多國
續下跌7年，至今勉強維持在1.0人，也因為
家，尤其女性高教在學率幾乎為世界之冠。
生育率持續低迷，成為國際上其他人口學家
由於教育年限延伸會影響結婚年齡，進而壓
關注的對象（國家）。
縮生育時間，雖然學校並沒有規定不能結婚 生育，但臺灣的傳統觀念仍是希望能先完成
92 ▍Advisers財務顧問◎第378期
特別企劃 少 子 化 5 大 危 機
臺灣未來10年無法迴避的國安問題
少子化帶給臺灣的5大危機 臺灣大學社會學系教授薛承泰表示，臺灣現今的「少子高齡化」問題，早在1990年代後期臺 灣生育率跌破1.6時，就已埋下隱憂。經過10多年後，危機與現象逐漸浮上檯面，如同癌症末 期的病患，問題相當棘手。 文◎盧郁綺 受訪者◎薛承泰教授
臺
灣大學社會學系教授薛承泰表示，臺
將帶給臺灣5大危機，影響既深且遠，提醒
灣現今的「少子高齡化」問題，早在
民眾宜及早應對：
1990年代後期臺灣生育率跌破1.6時，就已 埋下隱憂，經過10多年後，危機與現象逐漸
危機1.高教倒閉潮
浮上檯面，如同癌症末期的病患，問題相當
目前一般民眾對少子化應該是無感的，
棘手。
截至今日為止，少子化帶給臺灣最有感的影
薛承泰觀察目前政府，勞動力不足就靠
響應是「大學倒閉危機」。
引入外籍勞工，高等教育人數不足就開放外
1994年4月10日，一場臺灣解嚴後最盛
籍學生，全民健保和社會福利制度出問題就
大的遊行「為下一代而走」，成千上萬家長
稍微修補，但他指出這些其實都不是根本之
帶著子女走上街頭，遊行中「廣設高中、大
道，若臺灣生育率始終沒有改善，那麼人口
學」成為當時的主要訴求。
結構問題就不會好轉，這些都是臺灣未來長
這些家長是臺灣的第一代戰後嬰兒潮，
遠的隱憂。
他們的求學階段正是臺灣處於教育資源極度
薛承泰教授指出，臺灣目前的勞動力結
缺乏的年代，大班大校的教育和慘痛的升學
構還不錯，所以大家沒有感覺、不太緊張。
競爭是這群人的共同記憶。
但10年後呢？2030年，臺灣會增加190萬
當他們開始走入婚育階段，1976年臺
個老人，少掉180萬個勞動人口（15〜64
灣開始進入到宛如第二波嬰兒潮的7年，每
歲人力），屆時臺灣的經濟該怎麼辦？
年平均生育量都高達40萬人，尤其是1976 年的龍年有高達42萬5,000名新生兒，而
少子化帶給臺灣5大危機
1994年正是這些孩子們要升大學（18歲）
薛承泰說，少子化是嚴重的國安問題，
的關鍵年，眼看相同的求學經驗要複製在自
96 ▍Advisers財務顧問◎第378期
Special Section
己的子女身上，觸發了嬰兒潮「廣設高中大
50％，或15至64歲工作人口占比在66.7％
學」、「小班小校」的訴求，並很快地形成
以上」的國家即擁有「人口紅利」。
改革共識。
萬幸的是，臺灣目前的工作人口在2019
但其實在1976至1982年的第二波嬰兒潮
年還有72％的占比，扶養比也只有39％，代
結束後，臺灣的生育率是快速下滑的，以教
表臺灣目前還處在「人口紅利期」。再從國
改那年（1994年）剛出生的嬰兒數為例，就
際上來看，日本、北歐國家的工作人口占比
比1976年少了約10萬個新生兒，似乎提前預
均低於67％，均不在人口紅利國家中。顯見
告了25年後臺灣的這場「高教倒閉潮」。
出近年臺灣整體的競爭力應該在世界上算前
薛承泰對此表示，其實大學、高中倒閉
段班，民眾應該好好把握最近幾年臺灣人口
潮不只對師生權益有影響，學校周邊的商家
所帶來的經濟高峰，多做投資，為自己多存
也連帶受到影響。當眾多大學旁的餐飲業、
一些退休金。
服飾業、租屋房東若一起失業，其實對全臺
根據國發會預估，臺灣15〜64歲工作
灣的經濟會造成很大的衝擊。
年齡人口自2015年達最高峰1,737萬人，占 總人口73.9％後就逐年減少，預計至2040
危機2：扶養比急速高升的未來
年將降至1,328萬人，較2020（今）年減少
一般來說，國際上會認為「扶養比低於
21.1％，也就是355萬人。且從2016年開
圖一：臺灣3階段人口趨勢 2,000
1,737
推估值 1,683 15～64歲青壯年人口 （工作年齡人口）
1,500 人口數（萬人）
1,000
1,136 783
65歲以上老年人口 0～14歲以上老年人口 500
574
378
658
77
296
141
0 1980
1990
2000
2010
2020
2030
資料來源： 1. 1980年2019年為內政部「人口統計年刊」。 2. 2020年至2070年為國家發展委員會「人口推估（2020至2070年）報告」。
2040
2050
2060
2070 （年）
Advisers財務顧問◎第378期 ▍97
IMCC系列報導 特 別 報 導
「學習、努力、堅持」能帶來「改變」的力量
訂下超高目標，培養抗壓力與抗 挫力 想要在保險業取得成功，必須培養抗壓力與抗挫力。南山人壽群善高資通訓處處經理陳穎 重，其所屬單位為全國唯5連續2年蟬聯高資通訊處的單位，高資會員1／MDRT會員占比全國 第一。在陳穎重的團隊裡，不管是面對壓力、挫折或是立定挑戰高目標，始終是以高標準的 態度面對。 文◎倪偉晟 照片◎資料照片
保
險業，是被陳穎重的主管形容為「九
是屬於最後一種人，從27歲進入保險業開
死一生」的行業，其定著率約只有
始，就保持相當優異的成績。
10％；據統計，每一年有6萬多名的保險業 務人員註銷登錄，相當於每一天就有170位
從肩負責任到走進保險業
業務人員離開。想要在保險業取得成功，必
陳穎重的父母僅有國小畢業，皆早在12
須不斷地努力，讓自己保持在前10％，而除
歲就出社會工作，而爸爸由於工作過勞的關
了努力之外，還需要培養抗壓力與抗挫力。
係，年過40歲不久即患有慢性肝病，後來
從事保險事業者通常分為4種，一是進
在他大二那年因肝癌過世。陳穎重憶起父親
來時沒有做好，直到離開時也沒有做好；二
臨走的那一天，叮囑他的一段話：「你要好
是剛進來的頭幾個月做得好，而後漸漸沉寂
好照顧媽媽和弟弟」，他明瞭自己必須開始
消失；三是留下來那10％的人，剛進來時也
肩負著家庭經濟的責任。當時弟弟還在讀高
許能力不夠好、人脈不夠廣，但是他會不斷
職，媽媽因為照顧爸爸的關係也沒有再出去
努力學習與成長，直至遇到一些重要的轉捩
工作，因此想要給家人更好的生活，必須靠
點，像是聽到講師的一席話、自己經驗上的
自我努力打拚。
突破等，都會促使他往更長遠的道路邁進；
陳穎重的第一份工作是在投信公司，擔
最後一種人是極少數，自從業開始即擁有相
任全球海外部基金公司的分析師，工作待遇
當不錯的成績並能一直保持下去，陳穎重正
其實不錯，第一年的年收入即達到百萬元，
註1：高資會會員資格為MDRT＋個人實收保費當年度累積達1,000萬元以上
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保險行銷創世紀盛典 Insurance Marketing Century Creation Ceremony
陳穎重 現職：南山人壽群善高資通訊處處經理 榮譽紀錄： 1.2019年CIA500世界華人保險500強團 隊桂冠級獎項 2.平均31歲、連續9年全國排名前10、 全國唯5高資連2通訊處、高資會員／ MDRT占比全國第一（31％） 3.直轄單位與營業處自加入與成立迄今 皆連續完成最高標準與全國排名資 格、全國最年輕副總會長（2015）
在一次機緣下，他認識了現在的主管。某
有300萬元、500萬元都是未知數。他頓時
天，當主管聽到陳穎重每週工作6天，每天
發現自己的時間和主管相較之下，價值相差
從早上6點工作到晚上10點，年收入約百萬
了許多，並決定向其請教保險業的脈絡。從
元時，臉上露出有點驚訝的神情。陳穎重心
此，陳穎重開始步上保險業這一條道路。
想，一定是主管認為，剛出社會的第一份 到，主管緊接著的一句話是：「怎麼這麼低
目標決定了成功的方向，努力則決 定了成功的快慢
啊？」陳穎重的心頭很納悶，這樣的收入怎
進入保險業並從事業務工作，是陳穎重
麼會低呢，於是便向主管詢問。
過去不曾想過的事，大學的時候他沒有參加
「我工作1年，你要做10年，我工作
過任何社團，平常也不常與人接觸、不擅與
3、5年，你可能一輩子就沒了。」這段主
人交流，促使他決心跳脫舒適圈的關鍵，是
管的話，深深地震懾陳穎重的內心。他知道
大部分成功之士的經驗之道――「讓你的
自己從事分析師的工作，即便到了主管的年
未來決定現在」，即「以終為始」（Begin
紀，也絕不可能達到年薪千萬元，甚至能否
With The End In Mind.）。
工作就能年收破百萬元，很不簡單。沒想
Advisers財務顧問◎第378期 ▍107
People 人物 績優單位 聚焦
和而不同，彼此理解也彼此提醒
三代智仁勇，成就彼此、追求共 好的卓越團隊 南山人壽興東通訊處總監徐鴻玲透過打造多代同堂的團隊，發揮各年齡層的優勢，並且讓大家 相親相愛，打造彼此融洽而有實力的績優團隊。 文、攝影◎崔浩風 照片◎受訪者提供
入保險業31年，南山人壽興東通訊處
進
是最輸。雖然公司換了老闆，但是要做的事
總監徐鴻玲曾經走過公司最艱難的那
情仍然是一樣的，這個時候離開不但要重新
段歲月。南山人壽2011年自美商AIG集團旗
適應新工作，還失去了跟新公司一起成長的
下釋出，轉為本土企業，這段過程中帶來的
機會。
動盪，使得徐鴻玲當時的夥伴們人心惶惶，
於是徐鴻玲重整旗鼓，帶著留下來的夥
甚至出走了許多夥伴。
伴們不斷開拓，終於將團隊重新帶起來，後
徐鴻玲當時也感到茫然若失，但是身為
來更是分出去3個通訊處，實現5代同堂的成
前投資長的先生告誡她：這個時候放棄其實
就，不但能夠服務各種年齡層、不同價值觀
Advisers財務顧問◎第378期 ▍121
People 人物 績優單位 聚焦
徐鴻玲 現職：南山人壽興東通訊處總監 經營理念：以向陽精神為態度，以「興家助人，獨步宜 東」為方向，建立全方位富有的團隊 近期團隊榮譽紀錄： 1. 2016～2018年榮獲南山人壽榮譽會獎項榮譽 2. 2016、2017年榮獲南山人壽至尊會獎項榮譽 3. 2017年連續3個月獲得南山業績王榮譽，打破公司紀錄 4. 2018年榮獲南山人壽公益服務獎 5. 2018年榮獲南山人壽全國唯一典範通訊處榮譽 6. 連續20次南山人壽高峰、極峰榮譽
的客戶，更以團隊文化為核心，培養出了夥
募的都是年輕人，隨著從業時間的過去，年
伴間如家人般的親密情感。
齡與經驗上自然也就成為了「長者」。 「老」的一輩因為從業時間與人生經歷
智仁勇三代
長，所以是「智」字輩。長時間身處同樣的
如今保險業興起大量招募年輕人、讓團
思維習慣之中，所以思維與觀念較容易產生
隊年輕化的趨勢，雖然是業界生態變化所
固著，且體力與熱情也因為年紀的緣故而降
致，但其實仍有許多團隊保持各年齡層兼具
低，基本上已經處在收穫期。
的情形，雖然也招募年輕人，但是其他年齡
「中」的一輩可以說兼具前後兩者的優
層的人也同樣重視，而他們背後的市場與擁
缺點，所以是「仁」字輩。根基夯實的他們
有的特點也各不相同，能夠起到互補的作
此時正屬於事業上升期，最是求知若渴、兼
用。
具衝勁與從業智慧的時候。這時反倒要讓他
徐鴻玲認為，一個團隊只要做得夠久，
們冷靜下來，站穩腳步，再次塑造正確的認
其實就會自然而然形成老中青三代並存的情
知。
形，徐鴻玲稱之為「智仁勇三代」，即使招
「青」的一輩初出茅廬，熱情有朝氣，
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People 人物 頂尖高手 聚焦
審視客群分層加以規劃，確保每一分投入都能帶來效益
鎖定目標客群，驅動業績有效成 長 周莎涵目前約有1,200位客戶，其中有來自緣故、轉介紹和服務區的客戶。做目標客戶分級的 意義也代表著，能按照客戶不同的需求，為他們提供價值服務，進而提升業務績效。 文◎倪偉晟 照片◎受訪者提供
每一位保險業務人員而言，業績是命
對
較高業績貢獻客戶身上的時間與心力，應遠
脈，決定能否在保險業生存。根據
多於後80％較低業績貢獻客戶。
「80／20法則」的涵義可以瞭解到，原因
當我們能夠精準定義目標客戶時，應著
和結果、努力與得到的收穫之間，普遍存在
重於最有價值的客戶身上，因為每個人的一
著不平衡的關係。業務人員必須清楚瞭解自
天都只有24小時，在業務時間有限的情況
己客戶的族群分層，有效審視並加以分析規
下，必須要確保每一分的投入，在日後都能
劃，才能驅動業績成長。
帶來有價值的收穫，才能讓時間及資源分配
新光人壽太平通訊處區經理周莎涵，從
上達到最大的邊際效益。
事保險工作已有14年時間，始終以專業服 務、廣結善緣的心態，服務好每一位客戶。
一入行就要做客戶分級與資料整理
對她來說，每一位客戶的立足點都是平等
周莎涵認為，設定目標客戶分級與資料
的，在接觸瞭解過後，都會進行檔案彙整及
整理，是銷售之前相當重要且關鍵的一個步
分類，再針對不同的客戶分級，分配投入的
驟。試想，若我們平時把各式各樣的資料未
資源及時間。
經分類一致收入抽屜裡，當需要某一份資料
她亦表示，身為業務人員必須瞭解，每
時，毫無頭緒該從何找起，如此即便是當初
一位客戶的價值皆不盡相同，必須要能夠辨
認為很寶貴的資料，在沒有經過整理的情況
識哪些是高價值客戶，並將大多數的資源投
下，皆會失去其意義與價值；儲存於電腦裡
注在他們身上。而在「80／20法則」當中，
的資料也是一樣，需要建立不同的檔案夾，
高價值客戶即代表那20％，因而花在前20％
將資料予以歸納、彙整，使用時才能達到事
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周莎涵 現職：新光人壽業推部／復興區部／太平通訊處 資深區經理、中區研修處ABT講師 入行年資：14年 個人傑出業績表現：2020年價值型商品FYP 690萬元 個人卓越紀錄： 1. 2020年價值型商品單件FYP285萬元 2. 2020年新光人壽台中分公司價值型商品 業績排行第1 座右銘：工欲善其事，必先利其器
半功倍的效果。
客戶的資料經由大數據分析，把客戶價值分
周莎涵指出，目標客戶分級不僅是擁有
為既成價值、潛在價值，還能分析不同客戶
大量客群的資深業務人員才需要做的事，在
的商品偏好，以適當的方式及完整的架構，
新光人壽裡，即使是新進的業務人員，公司
協助業務人員在業務上推展。但周莎涵表
也會給予其服務區的客戶名單，只要開始與
示，光是依賴公司給予的客戶商機管理系統
客戶接觸，就需要逐步建立客戶檔案，再
是不夠的，業務人員還需要很清楚地掌握客
依照自己對客戶分級的標準作A、B、C級分
戶的需求、價值觀、興趣、個性、喜好，逐
類。
一做個別記錄。
要提醒的是，客戶資料整理要有系統，
且每一次與客戶接觸時，都必須要清楚
如果在彙整客戶資料時只用流水帳的方式記
知道自己在跟誰說話、在說什麼，如此與客
錄，時間久了當業務量增加時，很容易造成
戶說的每一句話、談論的內容，才具有意義
錯誤百出、客戶觀感不佳、失去信任的情形
與價值，還能夠讓客戶留下深刻的印象，進
發生，此時更難以專業及差異性服務面對客
而成為忠誠客戶。
戶。因此，業務人員必須擁有目標客戶規 劃、分析的概念。
解析目標客戶分級與經營
在新光人壽的業務系統裡，可以將所有
周莎涵目前約有1,200位客戶，其中有
Advisers財務顧問◎第378期 ▍127
Professional Perspective 專業 I D A 講堂 透視
幫助客戶實踐退休夢，讓生命不留遺憾
ChRP論壇――有規劃不怕老 我們都期待擁有一個美好人生的下半場，但許多人往往因太晚開始或缺乏完善規劃而徒留遺 憾。認證退休規劃師（ChRP）能協助我們提早瞭解並做好退休規劃的準備，讓一生無憂，且 更精采，其使命為：「提供優質退休規劃，成就圓滿人生。」 文◎倪偉晟 照片◎資料照片
險行銷集團成立至今，已經在行業深
保
要性。
耕37個年頭。這37年始終秉持著「為
在經過ChRP的學習之後，冼藝堅的保單
提升世界華人金融保險從業人員的專業素
成交件數和保費規模和過去相比都有顯著的
養、形象與社會地位」為使命，一代一代
提升，關鍵在於她瞭解到，除了要解決客戶
不斷地努力，無論是在會議、培訓抑或是
健康險方面的問題之外，同時也要為其規劃
在出版等，皆積極努力推動行業進步。目
退休養老的生活保障。
前持續推動的3大培訓證照課程，分別是國
因為保險解決的是2大方面的問題，一
際認證財務顧問師（RFC）、認證退休規
是如果我們的生命被突如其來的意外摧殘
劃師（ChRP）、認證家族財富傳承規劃師
時，健康險和壽險可以適時為家庭提供庇
（CFWP），其中，透過ChRP認證退休規劃
護；二是當我們擁有綿延的壽命時，倘若人
師的課程系統，能幫助客戶量身訂作其退休
生的上半場過得精彩，在60或65歲以後的人
保單規劃。這次特別邀請到2位優秀的認證
生下半場裡，其實也暗藏著風險及危機，而
退休規劃師，分享他們在學習後的心得與體
退休規劃中養老金所扮演的角色，正是能夠
會，以及實務操作過程中得到的收穫。
給予我們良好生活品質的一大關鍵。 關於退休，每個人都會擁有一個夢想藍
選擇ChRP證照的動機
圖，可能是想要環遊世界、住在典雅的閣樓
冼藝堅來自廣州，已連續4年獲得國際
裡，抑或是享受各國的美食等，但是要如何
龍獎IDA會員。在學習ChRP之前，冼藝堅的
實現很多人卻毫無頭緒，而學習ChRP運用數
保單有90％來自於重疾險及健康險，保費規
據去剖析退休規劃的方式，能讓夢想結成果
模也不高，因而她認知自己必須突破現有狀
實。冼藝堅在學習ChRP的過程中，幫自己
態，同時也意識到年金及養老規劃方面的重
去做了一個退休規劃表格和數據分析，清楚
132 ▍Advisers財務顧問◎第378期
中，明確指出國家保險業未來的方向，涵蓋 了3大定位和2大指標，並著重於把商業保 險建構成社會保障體系的重要支柱。截至 2018年底，大陸65歲以上人口占總人口比 例的12％，老年人口撫養比為17％，即代 表每100位勞動人口需負擔17位老人。她瞭 解到，大陸在未來養老市場需求將會不斷擴 大，規劃退休及養老生活已成為每一個人的
冼藝堅 現職：大陸中宏人壽廣州義務四部高級營 業經理 經歷： 1.2017～2020年榮獲國際龍獎IDA傑出業 務銅龍獎 2.2017～2019年榮獲美國百萬圓桌MDRT 會員，且首日達標 3.2019年首日APE超過100萬元（人民幣）
必須。 對趙茜來說，選擇ChRP也代表著對保險 行銷集團課程證照的認可。她在2012年授 證成為國際認證財務顧問師（RFC）之後， 個人的績效和業績都獲得顯著的成長，進而 讓她在學習ChRP時充滿了自信心。在ChRP 裡，她收穫了對養老議題的認知，「人可以 不生養、不疾病，但卻不能不老去」，因此 「有規劃，就不怕老」。
瞭解到自己離理想退休生活的差距有多遠，
經驗分享
並在透過ChRP實現夢想的同時，也賦予自
冼藝堅表示，在學習ChRP後，可以得
己除了幫助客戶進行壽險規劃外的另一項使
到一套完整的理念和流程，其中包含需求導
命，即成為替客戶實踐退休夢想的規劃師。
向、數據支撐和規劃落地，其中規劃落地對
趙茜來自中美聯泰大都會人壽保險，
她而言是極為注重的面向，這也是能為客戶
連續10年獲得美國百萬圓桌MDRT會員，已
解決問題的關鍵所在。而在面對客戶時，她
成為終身會員。除此之外，她還擁有國際
覺得應該要先尊重所有客戶對未來退休的憧
認證財務顧問師（RFC）、認證退休規劃師
憬及想法，再把夢想和現實做一個對比和衡
（ChRP）證照，同時也是世界華人保險慈
量，包括大環境、個人因素都應該被考慮進
善公益推廣會公益大使。
去。
她表示，大陸在2014年頒布《國務院
「客戶有客戶的想法，而我們有我們的
關於加快發展現代保險服務業的若干意見》
專業。」她認為，業務人員如果只是扮演一
Advisers財務顧問◎第378期 ▍133
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