Advisers財務顧問雜誌379期《2020年11月號》導讀

Advisers

每一天都要比昨天的 自己更好

社長 的話

Column

「

樹

的方向，由風決定；人的方向，自

卻是鳳毛麟角。訂立目標、確立方向、努

己決定。」在人生中做任何事情一

力實踐是邁向成功的必要條件，有目標、

定要想辦法做得更好，要習慣成功、習慣

有方向才會鞭策自己要不斷精進，一步一

優秀，不管是提升自我格局、視野、能

腳印在從業的道路上累積自己的底蘊。尤

力，還是工作職位上的晉升，每一個人的

其在今年新冠疫情及大環境的變動下，讓

思維、態度與行為都決定了未來的自己，

自己變得更好已是刻不容緩的事，學習更

而「成長」是能驅使我們邁向成功的關鍵

多元的專業、提升自我的眼界，以培養難

要素。

以被取代的競爭力。因此，無論外在環境

一般工作者如是，保險從業人員更該

如何變化，唯有做好自己、盡好本份，才

如此，從新人開始，就要為自己設立一個

能在從業的道路上走得更穩健。

個的目標，透過達標甚或是超標，來驅使

正如多數人所述，我們真正的敵人往

自我成長；對於團隊領軍人亦是，透過為

往是我們自己，時常被自己的懶惰、懈

團隊設立一個個的目標，再輔以紮實培

怠、沒有方向、不知奮鬥向上與無法堅持

訓，引領團隊往更卓越的境界邁進。而讓

到底的心所打敗。我們要以「今日之我，

自己和團隊更好的同時，也能夠讓保險業

勝昨日之我，並以明日之我，勝今日之

環境整體向上提升。

我」勉勵自己，讓自己每一天都能持續成

該如何做才能讓自己變得更好？對於

長、汲取養分不斷往前邁進。無論你是剛

團隊主管來說，以身作則是絕對必要的！

入行的新人，還是已在行業耕耘已久的資

因為在要求部屬的同時，更要審視自己是

深業務人員或團隊主管，甚至你已經獲得

否做到，甚至要做得比部屬更多，不能因

多項榮譽獎項，都要秉持「每一天都要比

為自己是主管而停下腳步。而對業務人員

昨天的自己更好」的決心，往前邁進。

來說，從每一天的客戶拜訪、成交目標與

而「當每一個自己在進步」的同時，

件數的自我要求，抑或是追逐榮譽獎項

無形中都在建立起個人的專業度與自信

等，驅使自己不斷往前邁進，都是能讓自

心，當每一個個體集結起來，更會打造出

己變得更好的方法。

團隊向上的氛圍，即便未來有更大的挑戰

人往高處爬，每個人都想要登上高

與難關，我們都依舊能秉持自信、堅定使

峰，但是真正能達成目標、成就自我的人

命，持續在行業站穩腳步。

2 ▍Advisers財務顧問◎第379期

Advisers

別讓「醫不起」成為一種遺憾

編輯 窗口

Column

人

生閱歷累積至今，一直認為人生

隨著醫療科技的不斷進步，許多過往

「永遠學不會」面對之事，莫過於

難以治療的疾病，到現在也逐漸找到了解

與親人間的死別，而最痛苦的，更是看著

方，差別在我們是否「有能力」去購買這

病床上摯愛的家人痛苦卻無能為力，既然

樣的解方。就如剛剛所提的免疫療法，有

人生必定經歷「生老病死」，那為什麼不

多少家庭能有這樣的能力，去承擔如此昂

提早為這些必然做足準備？

貴的治療方式？只能眼睜睜看著家人，隨

本期《Advisers財務顧問》出版「別

著時間一點一滴的消逝生命。

把健康的選擇權交給命運」醫療險手冊，

反之，如果我們支付得起這昂貴的治

在編輯出版過程中，總讓我回想起大嫂的

療費用，我們就可以用盡全力去搶救我們

父親罹患癌症的經歷，她的父親罹患癌症

摯愛的家人，儘管最終治療無效，家人還

多年，度過一段非常艱辛的抗癌日子，直

是離開了我們，但至少我們不會因為「醫

到某次醫生說出了「生命僅剩半年」的判

不起」而留下終生遺憾。

決……。大嫂不向命運低頭，看著父親強

先不論原本就萬貫家財的家庭，誰可

烈的求生意志，一再尋求名醫的協助，從

以幫我們支撐起昂貴的醫療費用？無庸置

她口中我第一次聽到「免疫療法」，其治

疑的，唯有保險了。保險可以成為我們或

療成功率無法預估，更是要價不斐，數個

家人的後盾，不讓我們因為「醫不起」而

月的治療費用就上看百萬元。

終生遺憾。

在與時間賽跑的壓力下，大嫂家人間

而在保險規劃再度回歸保障的趨勢進

的討論時間沒有太久，就決定嘗試這新型

程中，本期最新出版的醫療險手冊，從解

態的治療方式，因為他們想為父親「付出

析位居臺灣死亡前列的疾病，提醒我們正

全力」且不留遺憾。最終，治療結果不是

在面臨著巨大的疾病風險，以及健保項目

一個Happy Ending，在一次次的試驗中不

與自費項目，到底醫療品質間存在著多大

斷絕望，直到數月後大嫂父親離開人世。

差距？如果我們有足夠的經濟支撐能力，

一段時日後我問大嫂「治療效果不如

怎麼可能捨自費項目而僅用健保？

預期，結果還花了上百萬元，對於這樣的

我們每一個人都需要足額的醫療險保

結果，會後悔嗎？」她對我說的一句話，

障，這是每一位負責任的從業人員，都應

深深烙印在我記憶中，「如果沒有讓父親

該要傳遞給客戶的正確規劃觀念，而這一

接受治療，才是真的後悔，錢雖然沒了，

本全新出版的醫療險手冊，將成為您展業

但我不留遺憾。」

上的最佳銷售工具。

4 ▍Advisers財務顧問◎第379期

2021 2021國際龍獎IDA會員申請辦法 特別版本 2020新春突發的新冠肺炎（COVID-19）帶來人類史上的浩劫，無情地奪走了許多世人的生命與健 康，也嚴重打擊了全球經濟發展，金融保險行業同樣也受到巨大衝擊。 IDA執行委員會，時刻關注著愛的天使金融保險從業人員，為鼓舞保險從業人員堅守崗位，持續照顧 社會大眾，執行委員會經審慎評估，將針對2021國際龍獎IDA【傑出業務獎】申請標準做出特別調整 （如下表），以期待在這特殊時期給予保險精英們更多鼓勵與信心，攜手一起度過難關，持續推動行業 繁榮發展。

2021年度申請標準

（當地貨幣）

2021年度申請標準：依據各地區2020標準的FYC採百分之六十進行調整， 件數由原36件調整為22件，本調整辦法僅適用2021國際龍獎IDA申請。 地區 Region 澳大利亞 Australia

銅龍獎 Bronze Dragon Award

銀龍獎 Silver Dragon Award

金龍獎 Golden Dragon Award

白金獎 Platinum Award

FYC

FYC

FYC

FYC

47,000

141,000

282,000

423,000

汶萊 Brunei

33,000

99,000

198,000

297,000

加拿大 Canada

35,000

105,000

210,000

315,000

大陸 China 香港 Hong Kong

90,000

270,000

540,000

810,000

216,000

648,000

1,296,000

1,944,000

6,000,000

18,000,000

36,000,000

54,000,000

132,000,000

396,000,000

792,000,000

1,188,000,000

日本 Japan

5,520,000

16,560,000

33,120,000

49,680,000

澳門 Macau

192,000

576,000

1,152,000

1,728,000

54,000

162,000

324,000

486,000

匈牙利 Hungary 印尼 Indonesia

馬來西亞 Malaysia 新西蘭 New Zealand 菲律賓 Philippines

48,000

144,000

288,000

432,000

510,000

1,530,000

3,060,000

4,590,000

新加坡 Singapore

60,000

180,000

360,000

540,000

韓國 South Korea

30,240,000

90,720,000

181,440,000

272,160,000

臺灣 Taiwan

720,000

2,160,000

4,320,000

6,480,000

泰國 Thailand

450,000

1,350,000

2,700,000

4,050,000

阿拉伯聯合酋長國 United Arab Emirates

168,000

504,000

1,008,000

1,512,000

42,000

126,000

252,000

378,000

美國 U.S.A. 英國 United Kingdom 越南 Vietnam

35,000

105,000

210,000

315,000

150,000,000

450,000,000

900,000,000

1,350,000,000

1. 僅受理個人首年度佣金收入（FYC），所屬金融保險機構之認證標準為憑。 2. 達到表列白金獎、金龍獎、銀龍獎、銅龍獎項標準者，得以申請該獎項。 3. 申請者必須完成 22 件以上之個人壽險新契約。 4. 繳納申請費用：白金獎美金US$800元，金龍／銀龍／銅龍獎美金US$400元。 5. 業績計算時間為：2020年1月1日至12月31日止。 6. 主管獎標準暫不做調整： 優秀主管白金獎：組織中有12位組員達到2021《國際龍獎IDA》標準 優秀主管金龍獎：組織中有9位組員達到2021《國際龍獎IDA》標準 優秀主管銀龍獎：組織中有6位組員達到2021《國際龍獎IDA》標準 優秀主管銅龍獎：組織中有3位組員達到2021《國際龍獎IDA》標準 7. 此標準僅適用2021年申請，2022年恢復2020年標準。

國際龍獎IDA執行委員會 http : //www.idaonline.org/

379 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2020年11月 1 日

Advisers專欄

Column

社長的話 》梁天龍

2 每一天都要比昨天的自己更好

前瞻保險論壇 》彭金隆

22 保險裁罰可以更明確與符合比例原則

編輯窗口 》侯琇文

4 別讓「醫不起」成為一種遺憾

邵靄如的退休規劃 》邵靄如

24 銀髮5大風險與財務規劃

人生自慢塾 》何飛鵬

14 做對事、找對人、撐得久

保險稅務 》胡碩勻

28 如何做好遺產分配？從小鬼黃鴻升的 案例談遺產分配

保險銷售心經 》陳嘉虎

16 調整疫情下的從業S.O.P Sanjay——桑傑的保險世界 》Dr. Sanjay R.Tolani

18 如何賣保險給陌生人？ 善用《Advisers財務顧問》雜誌379期 特別企劃》

文的分享，或許能給你帶來啟發。見P.53

時局變遷下，愈發重要的投資型保單 投資型商品愈來愈盛行，據壽險公會最新統計資料，投資

IMCC系列報導》

型保單今年初年度保費（FYP），占整體壽險業初年保費比重

以企業家思維經營保險事業，達成事業夢想藍圖

高達4成，以9月為例，投資型保單初年度保費收入345億4,700

在夢想的道路上，田正旭花了16年時間成立了第1個通訊

萬元，今年首次超越單月傳統型保單的321億8,300萬元。本期

處，直至今天已成立9個通訊處。「我這麼平凡都做得到，你也

受訪的2位績優業務人員皆不約而同地表示：「未來投資型保單

一定做得到。」他以自身為例，勉勵業務人員以企業家思維落

將會愈來愈重要。」見P.92

實在保險事業經營，達成自己的夢想藍圖。見P.76

行銷焦點》

頂尖高手》

全民健保與健康保險協同合作達到互利雙贏的 效果

信守「一路走來的美好」，陪伴年輕客戶一同 成長

1995年3月，全民健保實施當年健康保險投保率為

社會新鮮人的第一張保單金額或許不高，但只要建立起年

40.4％，2005年投保率急速成長至196％，2018年投保率持續

輕客戶對我們的忠誠度及信任感，就有機會得到客戶一生的信

成長至304％，智庫中技社預測2028年健康保險投保率將達

賴，甚至是為其家人提供服務機會，並獲得轉介紹。台灣人壽

437.1％。本期接續說明全民健保實施對健康保險的影響、探討

銘郡通訊處區經理吳文玉用其「一路走來的美好」之信念，成

外溢保單、壽險業在區塊鏈的運用，以及提出如何強化全民健

功開發年輕族群。見P.120（僅限中文繁體版）

康保險與健康保險合作運作機制的建議。見P.40

健康檢查權益須知》

團隊領導人10自問

高達7成符合免費條件的民眾從未使用過成人健 檢，你是其中之一嗎？

一個團隊能否做大、做強、做精，其關鍵因素是團隊領導

三高、癌症等為國人常見的健康殺手！為了讓國人及早發

人。如何提升一個領導人的視野與格局？作為一個大團隊長，

現潛藏身體的危險因子，政府針對特定族群提供免費健檢，確

如何培養團隊中的小主管？黃俊文曾在新光人壽擁有38年的服

保國民的基本健康。但根據政府統計，高達7成符合免費條件的

務經驗，在這38年裡，他從一位普通的業務人員，到成為一名

民眾從未使用過成人健檢，建議民眾務必定期至健檢醫療院所

經驗豐富的團隊長；從帶3人的小團隊，到10人、50人、100

進行檢查，可別讓自己的權益睡著了！見P.106（僅限中文繁體

人……，最後成為新光人壽個人壽險管道的掌門人，藉由黃俊

版）

CIA500報告》

58

每月特輯

Cover Story 》企劃、撰文／崔浩風、洪紫芸

別把健康的選擇權 交給命運 醫療數據會說話， 風險支出比你想得更龐大！ 風險從來不等人，也不挑人，誰都有被風險找上的一天。 你可曾想過，風險發生時，需要多少支出？ 保費有限，而醫療費用無限。 付得起的保費與付不起的醫療費用，你選擇哪一個？

隨刊附贈 《別把健康的選擇權交給命運》手冊

60

你要選擇付得起的保費，還是付不起的醫療費用？

53 在38年的組織經營管理中，每發現一個問題我便記錄下 來放在書桌上，最終凝結成「團隊領導人10自問」。這 「10自問」，一方面鼓勵我做一個好的團隊領導人，另 一方面能時時提醒我如何創造更好的團隊業績。 ──CIA500世界華人保險領導人峰會副主席黃俊文

特別企劃

90

Special Section 》企劃、撰文／盧郁綺

無限量QE下，投資型 保單的銷售商機

發展趨勢 》盧郁綺

92 時局變遷下，愈發重要的投資型保單 保單規劃 》盧郁綺

94 銷售策略解析，尋找你的黃金客群 銷售祕訣 》盧郁綺

96 「找出客戶的真實需求點」是最重要 的銷售關鍵 避免銷售糾紛 》盧郁綺

98 銷售投資型保單如何避免糾紛？ 專業透視

Professional Perspective（P.113僅限中文繁體版）

IDA講堂 》倪偉晟

101 每週成交3件保單的經營法門 早會直播 》許仲博

113 聯合型早會，展現高度學習力

76 如果你認為保險很重要，且認同保額代表著對國家、社 會、客戶的奉獻與照顧，那經營保險事業絕對要有著不 一樣的思維。 ――台灣人壽台南通訊處業務總監田正旭

Advisers智庫

Advisers Knowledge Bank

CIA500專題報告 》賴春香

53 團隊領導人10自問 特別報導

Special Report

IMCC系列報導 》倪偉晟

76 以企業家思維經營保險事業，達成事 業夢想藍圖

行銷焦點

Selling Point

全民健保與健康保險 》郝充仁、殷修仁

40 全民健保與健康保險協同合作達到互 利雙贏的效果 火線話題

Blockbuster Talks

碎片式保險 》崔浩風

48 聚焦場景，碎片式保險培養保險原生代

379 CONTENTS

溫馨提醒

《Advisers財務顧問》中文繁體版自105頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者105頁後的內容，則以專屬 國際版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。

社保行銷補給讚

120 我們一生中的摯友往往都是在最青春美好的時期認 識，若是業務人員能秉持陪伴客戶一同成長的精神， 自然會成為客戶最信任的對象。 ――台灣人壽銘郡通訊處業務區經理吳文玉

Marketing Power Station（僅限中文繁體版）

健康檢查權益須知 》整理／侯琇文

106 高達7成符合免費條件的民眾從未使 用過成人健檢，你是其中之一嗎？ 農職災保險給付權益 》整理／侯琇文

111 加保期間因從事農作而受傷，可申請 哪些權益給付？

行銷維他命

Vitamins of Marketing（P.124僅限中文繁體版）

一句話道保險 》整理／洪紫芸

12 保險與人生 人物聚焦

People（僅限中文繁體版）

保險見證 》倪偉晟

66 保險，鋼索之下的防護網

頂尖高手 》許仲博

120 信守「一路走來的美好」，陪伴年輕 客戶一同成長 數字會說話

Numbers & Factors

國際保險數字櫥窗 》許仲博

34 臺灣民眾平均住院天數一年為 15.93天 國際保險數字櫥窗 》崔浩風

35 每年超過6萬人因心肌梗塞送醫 國際保險數字櫥窗 》盧郁綺

38 臺灣民眾酒精不耐症的比例全球第一

管理精華摘錄 》整理／洪紫芸

124 如何靠「偷時間」高效學習？ 行銷‧管理補給站

Power Station

時間管理 》編輯部

82 破解新人3大常見時間管理迷思 釐清新人阻礙 》編輯部

83 助力新人達成高目標，先引領跨越 3門檻 營造正向氛圍 》編輯部

85 小事的力量！團隊要營造4種正向氛圍 書信行銷 》陳美利

88 完善保險規劃，面對未來踏實且安心

Vitamins of Marketing 行銷 一句話道保險 維他命

保險與人生 Insurance and Life 保險，創造經濟生活之美，實現精神生命

之美。 打破流言「富不及三代」的魔咒，建立代代相傳

的人生 ，保險是可以幫助甚至承擔個人及家庭財富 代代延續的角色。

保險幫助個人及家庭享有經濟面及精神面的滿足，還能夠

幫助創造身心靈富足的人生。 保險的同義詞就是「愛與責任」。

家庭的經濟支柱一旦發生意外，唯有留下一份「保險」， 才能將愛繼續傳遞給家人。

12 ▍Advisers財務顧問◎第379期

Advisers SANJAY桑傑 的保險世界

譯◎梁涵英

如何賣保險給陌生人？

Column

來

自世界各地的保險業務人員經常問 我：「如何銷售保險給陌生人？」現

在讓我來談一談這個熱門議題。 首先，為什麼銷售保險給陌生人是不切 實際的？你可能在想，我是不是要分享某種 「百分百贏家策略」，教你接近陌生人然後 讓他們埋單？很抱歉讓你失望，我在保險行 業已近20年，我保證，人們只會想要跟他們 所信任的人買保單。 信任，可能來自於你這個人、你與他的 私交關係，或是人格、態度，又或是相信你 的專業建議及技能。這也是所有保險業務人 員必須投入時間來提升自己的軟實力及綜合 技能的原因。 既然知道我們不能直接銷售給陌生人， 下一步我想要探討的是「獲客流程」。如 此，您就能瞭解在不同類型的準客戶面前， 該採取何種適當的成交方法。 桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani ★Goodwill World執行長 ★三代保險世家：目前全球擁有7家跨國金融服務公司及40名助理 ★榮獲5屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎 ★19歲成為美國百萬圓桌MDRT最年輕的會員，共獲得17屆MDRT 成為榮譽會員，其中2屆為COT，13屆為TOT；28歲時成為最年 輕的MDRT終身會員 ★專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財 規劃服務，客戶遍布53個國家 ★擁有2個學士學位、3個碩士學位，2018年拿到金融保險博士學 位 ★著作：《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言 全新著作《行銷Marketing》現正熱銷中

18 ▍Advisers財務顧問◎第379期

從陌生到認識，從相識到熟悉 根據熟悉程度的不同，我將準客戶分為 以下3類： 陌生的人，可能是藉由電話或地址等聯 絡方式取得的名單，也可能是在街上偶遇， 或者是隨機敲門取得。通常與這些客源都尚 未建立關係，沒有聊過天也不知道他們的財 務需求。

Advisers

邵靄如 銘傳大學風險管理與保險學系副教授

邵靄如 退休規劃

Column

銀髮5大風險與財務規劃

本(專欄每兩個月刊登一次）

L

IMRA（美國人壽保險行銷研究協

狹隘的經濟風險（長壽風險）下，最憂慮

會）的特別顧問Dorothy Kramer-

的事件包括：擔心自己過世後配偶經濟中

Kawakami（2004）將人生下半場的老

斷，或配偶過世自己喪失經濟能力，以及

年風險歸納為：①長壽風險（Longevity

比上一代多出10年的餘命期間將資產用

／Mortality Risks）、②投資風險

罄。

（Investment Risks）、③通膨風險

根據衛生福利部2017年《老人狀況調

（Inflation Risk）、④健康照顧風險

查報告》所統計的資料顯示，臺灣65歲以

（Health Care Risks），以及⑤公共政策風

上老年人的經濟來源，其中31％主要仰賴

險（Public Policy Risks）。

退休金與社會保險給付，個人儲蓄所得或

5項風險中，長壽風險、投資風險與

商業保險給付約占15％，另有約10％者有

通膨風險都與老年經濟相關，健康照顧風

工作收入。

險雖主要涉及身體健康狀態及生活品質，

這資料顯示，臺灣65歲以上的老年人

其實也與老年經濟安全有相互影響的關

生活費一半以上來自於自己攢積出來的成

係。5項風險中除了公共政策風險，對個

果，包括收入、儲蓄與各項商業和社會保

人來說比較難以規劃之外，前4項風險都

險；靠子女奉養的比率僅24％，詳見表

可以透過個人的適當規劃，盡可能降低老

一。這與2005年的《老人狀況調查報告》

年經濟弱勢的威脅。本文逐一檢視這些銀

顯示的實況很不相同，2005年資料中有

髮人生的風險變數。

53％的65歲以上老年人靠子女奉養，顯見 臺灣老年人經濟獨立性愈來愈強。

公共政策的變化對經濟風險影響 愈大

但需要特別關注的是，31％的老年

上述的長壽風險、投資風險及通膨風

15％則是來自社會救助與津貼，這意味

險可以合併包裹成經濟風險來探討。根據

著公共政策的變化對老年人的經濟安全影

LIMRA所做的調查，美國民眾對於暴露於

響，相對比以往重大。

24 ▍Advisers財務顧問◎第379期

人收入來自退休金與社會保險養老給付，

Numbers & Factors 數字

國際保險數字櫥窗

會

說話

臺灣民眾酒精不耐症的比例 全球第一 文◎盧郁綺

亞洲各國酒精不耐症占一般人的比率

在

亞洲許多地方，聚餐 後喝杯小酒是個常見

的畫面，但如果您屬於一 喝酒臉就會紅的體質，小 心，您可能擁有「酒精不耐 圖片來源／《人類遺傳學年鑑》期刊

症」！根據史丹佛大學研 究，臺灣人酒精不耐症高居 世界第一。

（乙醇）轉化成乙醛，而乙

亞洲人、漢人後代有酒精不

根據此研究，「酒精不

醛去氫酶會將乙醛代謝成對

耐症的比例相當高，至今全

耐症」偏高的國家集中於亞

身體無害的乙酸再排出體

球共有5億6,000萬亞洲人

洲，韓國有25％、日本為

外，但酒精不耐症的人會因

帶有酒精不耐症。

30％，臺灣則有45％，是

為缺乏ALDH2，而使乙醛累

此研究也指出酒精不

目前全世界酒精不耐症比例

積在體內。乙醛是WHO認

耐症的人每天若喝1〜2罐

最高的國家；根據另一項克

定的一級致癌物，會讓人產

啤酒或1〜2杯葡萄酒，比

利夫蘭醫學中心針對民眾的

生臉紅、頭痛、心悸、嘔吐

起一般民眾就有高出近40

抽樣調查顯示，美國民眾的

等不適症狀。

倍罹患上呼吸道及消化道癌

酒精不耐症平均為7.2％。

其中，臺灣人常見的

症的風險，如果每天喝超過

酒精不耐症（Alcohol

「酒後臉紅」是酒精不耐症

2罐以上，風險高達近400

Intolerance）是一種先天的

的人最常出現的症狀，有些

倍。

基因缺陷，導致人體內缺

迷信認為臉紅代表「酒精代

臺灣人有近5成人口擁

乏乙醛去氫酶（Aldehyde

謝的快」，這其實是一種誤

有「酒精不耐症」，建議民

Dehydrogenase, ALDH2），

解。

眾不宜貪杯，並做好基本的

無法正常代謝酒精轉化成的

ALDH2缺乏的基因起源

醫療險與癌症險規劃，當風

乙醛。一般來說，正常人的

於春秋戰國時期的中國南方

險來臨時，可以有充足的準

飲酒代謝途徑為身體將酒精

百越族，經由遺傳，讓現代

備來因應風險。

38 ▍Advisers財務顧問◎第379期

Selling Point 行銷 全民健保與健康保險 焦點

人口高齡化對健康保險與全民健保之合作與挑戰（系列三）

全民健保與健康保險協同合作， 達到互利雙贏的效果 「老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼」是儒家的智慧文化，透過建構協同合作達到互利共 贏的效果。1995年3月，全民健保實施當年健康保險投保率為40.4％，2005年投保率急速成長 至196％，2018年投保率持續成長至304％，智庫中技社預測2028年健康保險投保率將達 437.1％。本期接續說明全民健保實施對健康保險的影響、探討外溢保單、壽險業在區塊鏈的 運用，以及提出如何強化全民健康保險與健康保險合作運作機制的建議。 文◎郝充仁（淡江大學風險管理暨保險系副教授）、殷修仁（壽管學會核保理賠委員／經濟系博士候選人）

終身醫療給付項目的演變

全民健康保險與 健康保險之 合作藍圖

給付項目

全民健保 實施前

1.緊急醫療運送

補充型 健康保險

●

2.急診

●

●

3.住院／加護病房

●

●

4.燒燙傷病房

互補型／補充型 健康保險 微型健康保險

5.手術

● ● （僅重大手術）

6.長期住院 7.出院療養

全民健康保險

全民健保 實施後

● ●

●

●

8.住院回診

●

9.身故

●

資料來源／作者整理

關

於全民健保實施後對健康保險的影響，依保障範圍、市場規模、實支實付型健康保險、 健康保險示範條款來分別說明。

愈發豐富的健康保險保障範圍 健保實施後，健康保險的保障內容自急診、病房與重大手術等給付項目，發展到健保未保 障的相關項目，如救護車、燒燙傷、回診、療養等。下方為終身醫療保險給付的例子，說明保

40 ▍Advisers財務顧問◎第379期

健康保險給付項目的設計 意外、疾病 發生

救護車 運送

急診

住院、加護病房、 燒燙傷病房

緊急醫療運送 保險金

急診 保險金

住院醫療保險金及加護病房、 燒燙傷病房保險金

出院回診

出院療養

長期住院

手術

住院回診 保險金

出院療養 保險金

長期住院 生活補助保險金

手術醫療 保險金

障範圍的演變。 癌症保險的商品架構亦有改變，隨著癌症逐漸年輕化，國人對於防癌、抗癌日益重視，然 而許多新型治療及藥物並不在傳統癌症險理賠的項目當中，如此一來反而加重保戶的負擔。保 險公司為因應此狀況，開發出一次給付型癌症險，讓保戶確定罹癌時即可領到一筆保險金作為 後續治療使用，進而降低民眾經濟負擔。 另外，1995年全民健保開辦「重大傷病卡」業務，2017年底健保重大傷病卡的發卡張數 已達96萬張。健康保險的重大傷病險特色為依照健保條件理賠，以「領取重大傷病卡」作為 理賠標準。

新商品激發投保需求、市場規模堆疊飆高 1995年3月全民健保正式實施，整體健康保險市場規模亦逐年成長，2000年健康保險總保 費約820億元，2017年健康保險總保費已達3,532億元。其中2000〜2010年急速成長，平均年 成長率約16.8％，2011年〜2017年成長趨緩，平均年成長率為5.8％。保費給付方面，2000年 健康保險給付約230億元，到2017年時，健康保險保費給付已高達1,220億元。

對實支實付型健康保險的影響 健保為求發展永續經營，維持財務平衡，設立許多因應政策（如自費特材規範之建立）， 預估提供基本醫療保障為未來健保給付的趨勢，且民眾未來醫療自費的項目將再增加，所以是 否能提升個人未來醫療品質，實支實付型醫療險是關鍵的醫療規劃。健保給付的限縮，自費行 為便會反映在健康保險上面。 根據理賠經驗，自二代健保正式實施起，實支實付型保險之理賠金額逐年成長，保戶自費 醫療需求持續增加，理賠率也明顯有惡化的趨勢。另DRGs（依據住院病患的診斷、手術或處

Advisers財務顧問◎第379期 ▍41

Selling Point 行銷 全民健保與健康保險 焦點

置、年齡、性別、有無合併症或併發症及出院狀況等條件，區分不同群組，同時依各群組醫療 資源使用的情形，於事前訂定各群組的包裹支付點數），對同一病症採相同給付標準的導入， 讓醫院有誘因減少住院天數並減少不必要的用藥，但從被保險人對於醫療品質的需求，想從自 費改用較高品質的醫材或新藥，反而使得實支實付型商品蓬勃發展、理賠率也隨之增加。 儘管實支實付型健康保險可能衍生醫療費用的支出，但在被保險人顧慮健保未來給付逐漸 限縮的風險下，健康保險則可提供相輔相乘的功能。

對健康保險示範條款的影響

示範條款名稱

實施日期

有關國內健康保險示範條款頒

住院醫療費用保險單示範條款（實支實付型）

1997.9.19

住院醫療費用保險單示範條款（日額型）

2007.11.1

長期照顧保險單示範條款

2015.3.26

布，依實施日期彙整如右表：

示範條款修正 有關國內健康保險示範條款修正原因說明，以全民健保及二代健保之實施，依修改時間整 理說明如下。 項目

實施日期

說明 全民健保實施

＊修正住院醫療費用保險單示範條款 新增醫療費用未經全民健保 2006.10.30 ＊明訂標準、降低理賠糾紛，新增醫療費用未經全民健康保險給 給付者之處理方式 付者之處理方式 刪除指定醫師費

2012.5.7

為降低民眾「名醫」偏好、提高醫療資源分配效率，刪除「指定 醫師費」，以減少商業保險給付影響民眾就醫習慣之影響 二代健保實施

增修被保險人契約有效期間 屆滿後出院又於14日內再次 2013.1.10 住院之理賠處理原則

＊修訂日額及實支型住院醫療費用保險單示範條款 ＊為明訂理賠處理原則，增修被保險人契約有效期間屆滿後出院 又於14日內再次住院之理賠處理原則

增修有無日間留院、保證續 2014.1.22 保規範選擇

依實際住院處理，增修有無日間留院、保證續保規範選擇，以明 確商品規範

配合保險法修訂調整文字

依保險法修訂調整文字

2015.6.24

配合理賠實務增列申請相關 2019.4.9 規範

依理賠實務所需增列申請相關規範

外溢保單探討 所謂外溢保單的外溢效果，在於商品設計中加入預防損失機制，使保險商品除了滿足損害 填補效果，亦能透過保費折扣及保障遞增誘因，達到降低賠付保險金的機率。其分類如下：

42 ▍Advisers財務顧問◎第379期

Advisers 智庫 CIA500專題報告

時時自問，成為優秀團隊領導人

團隊領導人10自問 文◎賴春香

C

IA500世界華人保險領導人峰會副主席

從驗血這一環節，就能從檢驗師的報告中得

黃俊文曾在新光人壽有38年的服務經

知自己身體各項指標的狀況，如肝功能好不

驗，在這38年裡，他從一位普通的業務人

好、血糖是否正常等。如果有異常，檢驗報

員，到成為一名經驗豐富的團隊長；從帶3

告上一目瞭然。

人的小團隊，到10人、50人、100人……，

但是檢驗師不是醫生，他只提供檢查報

最後成為新光人壽個人壽險管道的掌門人。

告，至於報告上顯示的身體指標異常，他不

在2019年CIA500世界華人保險領導人

會為你提供解決身體異常問題的方法，我們

峰會上，他表示，在38年的從業經驗中，他

必須拿著檢驗報告去找醫生尋求治療方案。

一直努力學習成為一名優秀的團隊領導人，

團隊領導人的角色應該是醫生還是檢驗

也一直致力於讓每一個和他在同一陣營的團

師？黃俊文認為，當然應該是醫生。他常常

隊長，完善組織經營中的每一個細節。他認

告訴自己，同時也提醒所有的業務主管，領

為，一位優秀的團隊領導人，首先應明確自

導人的職責不僅要看到團隊中存在的問題，

身的角色定位，然後帶動所屬夥伴們衝向更

更重要的是必須擁有解決問題的能力。

高處。在此過程中，應時刻不忘自我反省，

黃俊文經常聽見團隊主管這樣抱怨：

找到突破之道。

「我的團隊老化了，管不動。」、「我的團 隊夥伴都是年輕人，沒有經驗，生產力低

團隊領導人的角色定位

下。」、「我的團隊夥伴們都不喜歡出勤，

團隊領導人的角色應該是什麼？我們可

團隊出勤率低。」這時，他反問道：「那接

以從以下3組角色中領悟一二：

下來呢？你準備採取什麼行動？」對於這個

1.醫師或檢驗師

問題，團隊主管經常答不上來。黃俊文強

現代醫療科技發達，當我們去體檢時，

調：「身為主管，我們可不能只是充當一個

Advisers財務顧問◎第379期 ▍53

Advisers 智庫 CIA500專題報告

檢驗師，只看到問題卻不懂得如何應對，必

航飛機的駕駛員則沒有那麼自由，因為他身

須具備解決問題的能力。每一位團隊主管都

後的客艙裡坐著幾百名乘客，他的一舉一動

要學著扮演好醫生的角色，為團隊出現的各

都影響著這幾百名乘客，他得為幾百條生命

種問題提供解決之道。」

負責。

顯然，團隊主管不可能是單兵作戰的戰

2.選手或評論員

鬥機駕駛員，他們身後都跟著一隊人馬，他

當一場足球比賽開始前，選手和評論員

們的角色就像民航機駕駛員。所以，黃俊文

都上了球場，此時選手和評論員都可以評

經常提醒團隊主管：「我們沒有悲觀的權

論：「這個賽場和之前訓練的場地截然不

利，我們必須義無反顧地樂觀。你必須有信

同，這是一個挑戰」、「今天天氣不好，西

心帶領你這一班飛機的乘客，把他們安全送

南風吹得比較猛烈，等會兒開場後可能影響

往目的地。」

球飛行的方向」等。可一旦裁判宣布開始

身為團隊領導人，一定要先確立自己的

後，評論員可以留在原地繼續喋喋不休地發

角色定位，你才會明白自己對於團隊有多重

表他的評論，但選手不能，選手只有一個任

要，也會更明白如何扮演好職責範圍內的各

務，不管當天的場地、氣候、觀眾如何與往

個角色。

常不同，都要想辦法贏得這場比賽。 所以，團隊領導人應該是選手還是評論

團隊領導人必做2件事

員？

在確認完自己應該扮演的角色後，團隊

黃俊文認為，身為領導人，當你帶領團

領導人接下來要完成2個任務：一是「讓所

隊全體人員往前衝時，你的身分不是評論

屬的夥伴想做」，二是「讓所屬的夥伴會

員，而是一位選手。正因為你是選手，所以

做」。

不管你面前擺著什麼樣的困難，你的目標都

如何讓所屬夥伴想做？答案就是我們時

應該是帶領團隊夥伴打贏這場比賽，而不是

常掛在嘴邊的「激勵」。作為一個團隊領導

喋喋不休地評論公司的產品、制度。

人，你必須擁有激勵團隊夥伴的能力。透過

激勵，告訴所屬夥伴，保險業有其獨有的價

3.民航機駕駛員或戰鬥機駕駛員

值，對國家和社會有卓越的貢獻，未來保險

戰鬥機的駕駛員一般都是單獨飛行，他

業將擁有光明的發展前景。

有權利決定自己今天往東飛還是往西飛，也

如何讓所屬夥伴會做？毫無疑問，最好

可以決定自己是往陸地飛還是往海洋飛，但

的辦法就是教育訓練。在行業競爭愈來愈激

不管往哪裡去，最終影響的只有他自己。民

烈的環境下，團隊領軍人要有能力訓練所屬

54 ▍Advisers財務顧問◎第379期

每月特輯

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別把健康

58 ▍Advisers財務顧問◎第379期

的選擇權交給命運 醫療數據會說話， 風險支出比你想得更龐大！

文◎崔浩風

面對風險，最怕的是「我以為」。 我以為我不會這麼倒楣；我以為我應付得來； 我以為我還不需要這麼早買。 風險從來不等人，也不挑人，誰都有被風險找上的一天。 你可曾想過，風險發生時，需要多少支出？ 保費有限，而醫療費用無限。 付得起的保費與付不起的醫療費用，你選擇哪一個？

Advisers財務顧問◎第379期 ▍59

每月特輯

Cover Story

打破僥倖，醫療險比你想像得更重要

你要選擇付得起的保費， 還是付不起的醫療費用？ 醫療險很重要，這是保險業的共識，甚至許多民眾也知曉其重要性，但為什麼仍有許 多民眾拒絕購買？其實不外乎「預算有限」與「心存僥倖」2個主要原因。預算有 限，可以先從做得到的保額做起；心存僥倖，卻需要保險業務人員的努力，幫助他們 突破心中的假象。 文◎崔浩風

至今日，其實已經沒有多少人不知道

時

己不會那麼倒楣，這無疑是將風險全部歸咎

醫療險的重要性，差別只在於面對醫

於上天，這時保險業務人員要做的，就是讓

療險規劃的時候，做出什麼選擇。有些人可

客戶直觀地瞭解，其實風險從來不曾遠離，

能因為家庭經濟不錯，覺得能夠靠自己應對

也不會因為年輕而忘記你。

醫療需求；有些人可能是對保險不瞭解，因

最好的方法，是透過案例與數據，尤其

此希望再多觀望一下。

是情況與客戶相近的案例更具說服力。除此

無論哪種原因，即使知道了醫療險是什

之外，就是讓數據說話，比如癌症、心臟病

麼、有多麼重要，總會有人心存僥倖，或者

與肺病的相關數據，因為這些疾病是民眾最

因為認知錯誤的關係，用各種理由拒絕投

耳熟能詳的，更名列10大死因項目的前列。

保。但是你我都知道，一旦需要保障卻未規

如果看過近年的國人10大死因就會發

劃，會帶來多麼沉重的經濟壓力，因此無論

現，癌症長年高居榜首，循環系統疾病占了

為了業績還是客戶的身家安全，我們都應該

3席（第2名「非高血壓性心臟病」、第4名

讓客戶接受醫療險的保障規劃。

「腦血管疾病」、第8名「高血壓」），肺

1

第 步

部疾病也占了2席（第3名「肺炎」、第7名

打破僥倖

許多民眾不願意買保險，是因為覺得自

60 ▍Advisers財務顧問◎第379期

「慢性下呼吸道疾病」），2019年因這些疾 病而過世的人足有11萬人，占據當年總死亡

人數的62.7％。相反的，能夠無病無災壽終

再看肺病，2020年席捲全球的新冠肺炎

正寢的人，僅有2,199人，只占總死亡人數

已經奪去了全球113萬條以上的性命，臺灣

的1.25％，你覺得自己會是哪一種？

雖然防疫做得好，卻還有其他肺部疾病的威

首先看癌症，2019年癌症帶走了5萬

脅。若算上肺癌，2019年臺灣因肺部疾病過

232條性命，占據總死亡人數的28.6％，相

世的人足有3萬1,187人，這還只是因為公開

較於10年前的死亡人數增加了24.45％。自

資料有限，只計算了10大死因數據的數字，

1982年起，癌症已經在10大死因的首位穩坐

如果再加上一些相對少見的肺部疾病，這個

了38年，簡直是無冕的「病中之王」。

數字恐怕還要再高上不少。

然後是心臟病，或者更廣泛的說是循

此外不可忽略的便是長照，一般人印象

環系統疾病，2018年共計489萬7,352人就

中長照好像都是老年人的專利，不需要年紀

醫治療，其中8成的病患都屬於高血壓性心

輕輕的就先做準備，但真是如此嗎？事實上

臟病。如今三高已經是新一代的文明病，

根據衛生署過去所做的調查研究報告就可以

25.82％的人罹患高血壓，而罹有高血壓卻

知道，失能的人數不斷增加，雖然大多為65

不自知的人數更是無法計算，甚至不時能看

歲以上老人，但是5～65歲的失能人數卻也

到有人身體健康卻忽然因心肌梗塞身故，誰

一直維持在25萬人上下。

又能保證自己一定是健康、安全的？

如果你無法肯定自己絕對不會得到重大

Advisers財務顧問◎第379期 ▍61

每月特輯

Cover Story

疾病，又如何能夠否認自己可能會因為罹患

看個電視轉換心情，遙控器也不在手上，只

重大疾病，而導致自己必須長久病臥在床？

能眼看著電視轉到別人很喜歡，你卻毫無興

更何況，即使真的未來才會用到，保險可是

趣的節目，乾瞪著眼睛。

愈早買愈便宜，為什麼不趁保費低廉划算的

如果罹患的是癌症，化學治療與放射治

時候，就將未來的保護網織就起來？

療的副作用讓你每天處在疼痛、噁心、頭暈

2

第 步

目眩、不斷掉髮的情況之下，還不知道苦日

重視自費

子何時到頭。好不容易醫生為你動了手術摘

臺灣固然有十分完善的全民健康保險，

除病灶，一切順利，卻還要在病床躺上10

僅需支付少量的部分負擔，即可得到完善的

天半個月，等待大大的傷口與切開的骨頭癒

治療。但是健保要照顧全臺灣2,300萬人，

合。

這就使得健保只能將有限的經費關注於最需

又或者你罹患的是心血管疾病，醫生為

要幫助的那群人，救急救窮，但是要談上給

你更換了新的人工瓣膜，小命得到了延續，

予民眾更好的醫療品質，卻無能為力了。

但是這輩子就要與抗凝血劑共度餘生了；也

更何況雖然醫療科技不斷更新換代，但

可能裝的是不需要服用太久抗凝血劑的生物

同時花費也不斷攀升。新型的血管支架，一

瓣膜，但你彷彿還能聽到醫生這麼問你：生

條要價幾萬元；達文西微創手術，一次要價

物瓣膜的耐久性只有10年左右，要不要預掛

15～30萬元；用免疫療法對抗癌症，完整療

10年後的號，我們到時再來看看需不需要換

程需花費100、200萬元；用細胞療法治療肺

一個新的。

癌，完整療程可達400萬元之鉅。

但如果自費呢？雙人病房的出入人員相

客戶可能會說，我不需要用到這麼好，

較健保病房單純許多，單人病房更能夠安靜

健保給付的那些就很夠用了，大部分情況確

休養。標靶藥物取代了副作用強大的化學治

實如此，但是當你需要住進醫院治療時，差

療，質子治療技術取代了大面積的放射線照

距就出現了。大陸有句俗話說：「人比人得

射，副作用被減少到最低。

死，貨比貨得扔」，別人家的孩子為什麼總

微創手術將傷口盡可能地縮小，也無須

是更優秀，那當然是比較出來的。

鋸開骨骼，休養3天就可以準備出院，甚至

實際走進病房就會發現，健保給付的4

如果選擇一些非侵入性治療法，隔天就可以

人或6人病房，探病的人來來往往，難以靜

回家了。全新技術的生物瓣膜，耐用期限加

心休息，可要是別床都有人來探訪，唯獨自

倍，15天的抗凝血劑服用結束之後，就能安

己孤苦伶仃，更是令人備感孤獨。就算想要

然度過20年以上的時間。

62 ▍Advisers財務顧問◎第379期

如果只是為了活下去，為了治好傷勢與

癌症險：專門針對癌症進行理賠的險

病症，健保其實很夠用了；但如果想要得到

種，理賠方式大致分為一次性給付與針對療

更好的服務，能夠在休養的時候更安心、更

程做給付，可能2者擇一也可能2者兼具，視

有尊嚴，那就需要自費使用更好的醫材、更

具體商品而定。由於保障範圍較小，保費較

好的技術、更好的服務。

低，理賠標準明確，且癌症已經威脅民眾數

誠然，這些自費項目大都不便宜，但是

10年，因此廣受客戶歡迎。

我們沒有必要將這些重擔全都自己一肩扛

重疾重傷險：包含重大疾病險、重大傷

起，大可讓保險為我們承擔。純粹使用健保

病險與特定傷病險，這3種商品無論理賠方

給付項目，可能還需要度過一段沒有收入的

式或者判定方式都相當接近，主要差別在於

時間，又要支付給醫院一筆部分負擔；但如

理賠的範疇大小。雖然保費較癌症險來得

果投保了足額的商業保險，不但能夠使用許

高，但是能夠在符合條件後立刻得到一筆高

多自費的服務，由保險全額付清，甚至連休

額理賠金，即刻舒緩家庭的經濟壓力。

養期間的收入損失，都能夠一併補償。

長照險：包括長照險與失能險，針對治

所以，為什麼不讓保險為我們撐起不知

療之後的長期照護，或者是因衰老、意外、

何時到來的風險？保費有數而醫療費無數，

疾病等原因，造成失能或需要接受長期照護

付得起的保費與付不起的醫療費，你選擇哪

的對象。除了一次性給付以外，通常包含每

一個？

月的分期給付，分擔客戶雇傭看護的支出。

3

第 步

值得注意的是，實支實付的醫療險確實

瞭解健康醫療險

是醫療險規劃時的首選，但是因為理賠依據

對許多人來說，其實他們不是不願意購

是收據，客戶仍然需要先行支付，如果沒有

買保險，而是不瞭解保險，尤其保險商品種

搭配一次性給付商品提供足額現金，依舊會

類繁多，不同公司的同類商品，又各有細略

對家庭造成短暫的經濟壓力。

不同，很容易就讓人混淆。在解說的時候，

《Advisers財務顧問》雜誌379期隨刊

不妨簡單的做一下分類：

附贈──《別把健康的選擇權交給命運》，

住院醫療險：只要住院接受治療即可符

希望它可以成為保險業務人員的絕佳輔銷工

合理賠條件，部分商品同時給付門診手術與

具，讓更多的民眾得到保險的保障。畢竟，

處置，大體上分為終身醫療險、定期醫療險

健康的風險實在是無處不在，唯有保險的價

與意外住院醫療險，給付方式與優勢各有不

值，能夠不讓客戶的經濟帶來雪上加霜的二

同，可視客戶需求而做規劃。

次傷害。

Advisers財務顧問◎第379期 ▍63

Vitamins of Marketing 行銷 保險見證 維他命

人生總有「意」料之「外」，風險規劃成每人的必須

保險，鋼索之下的防護網 意外無所不在，我們就如同小丑走在鋼索上，隨時有可能不慎跌落。而一套完整的風險保障規 劃，就像鋼索之下的防護網，即便發生事故，仍然能使我們受到保護，進而更安心地行走在生 活當中。 文◎倪偉晟 照片◎受訪者提供

外總是令人難以預

意

車族及假日出遊都是高風

意外險的定義與內涵

料，根據衛生福利部

險族群，當意外發生時，

中國人壽大銘通訊處

2019年的死亡原因統計，

不但會侵蝕辛苦存下的

業務經理楊璨萍說，在與

「事故傷害」為臺灣10大

儲蓄，同時也要面對工作

客戶談及意外風險保障的

死因中排名第6，尤其在1

中斷時期的生活開銷，此

重要性時，首先一定要

〜14歲、15〜24歲2個年齡

時，意外險絕對能扮演每

讓客戶清楚知道意外險的

層更是高居第1，此數據凸

個人生活當中的防護網，

定義和範疇包含哪些。意

顯出意外保障的重要性。

陪伴我們度過難關。

外險的保障範圍為「非由

相關研究也顯示，男

疾病所引起的外來突發事

性通勤族、每日上下班機

故所致之損傷」，換句話

66 ▍Advisers財務顧問◎第379期

楊璨萍 現職：中國人壽大銘通訊處業務經理 入行年資：21年 榮譽獎項： 1. 10次國際龍獎IDA會員，國際龍獎IDA終身榮譽 大使 2. 連續10年美國百萬圓桌MDRT會員（6次MDRT， 4次超級COT） 3. 2020年高峰表揚會副會長 4. TOP金鑽會員 連續176次 座右銘： 當事情發生在別人身上，那叫故事；當事情發生在 自己身上，那叫事故。如果可以從別人的故事中得 到啟發，就可以做好自己事故的預防。

說，有些人也許認為自己罹

意外無所不在，不只是

所需繳的保費不到5元，如

癌很「意外」，但這是因疾

年長者有可能會發生意外，

此就能得到一個風險保障，

病所引起的突發狀況，所以

只要是人，在生活當中無處

絕對是利大於弊。而早期意

不能算在意外險的保障範疇

不是風險所在，如剛出生的

外險的保障年齡範圍，通常

裡。

孩子都有可能因為家長一個

會從0歲到70歲左右，不過

除了瞭解基本定義之

不小心，讓抱在懷中的心肝

現在因為平均餘命提高的關

外，意外險保障中還具有

寶貝跌落在地；或者是學童

係，保障年齡會到80歲以

「除外責任」，舉凡像是

在學校和同學追逐時，不慎

上。

要保人、被保險人的故意行

撞到桌角受傷。楊璨萍會和

除此之外，意外險保費

為、犯罪行為、酒駕等，也

客戶說明，意外險的保費相

是視職業等級為標準，而非

不包含在意外險的給付範圍

對便宜，最基本的意外險保

年齡，通常工作環境愈具有

內。

障配置換算1年下來，1天

危險性或風險性質愈高的工

Advisers財務顧問◎第379期 ▍67

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RFC認證標準課程公開班開課日期 班

別

報名截止

開班日期

上課日期

2021年 台北公開班 （週五上課）

2021 01/04

2021 01/15

01/15、01/22、01/29、02/05、02/19、02/26、 03/05、03/12、03/19 預計考試日期：2021/03/26

2021年 台中公開班 （週四上課）

2021 01/07

2021 01/21

01/21、01/28、02/04、02/25、03/04、03/11、 03/18、03/25、04/01 預計考試日期：2021/04/08

服務專線：02-2792-8557 分機 608 張斐然經理 分機 609 蕭豪珈經理 分機 602 陳宗文經理 分機 604 陳品宏經理

認證退休規劃師

授證榮譽榜 賴薇安

邱瓊慧

鄧光仁

林志宸

徐 雯

賴梅花

樂嘉耕

陳思帆

李美萱

徐睿杉

蔡岳臻

卓依璿

譚如婷

林川翔

林憶如

沈婉玲

謝 汶

李其翰

黃家宇

莊裕霖

鄧慧珍

(Chartered Retirement Planner,ChRP) 上課日期：2020年9/28～9/30 授證日期：2020年9/30

姚竺君

賴奕璇

陳彥熏

高玉霖

黃捷昇

鄭富美

賴雅婷

顏廷安

陳泰宇

陳姵穎

陳怡君

簡以凡

張姵縈

許資敏

簡珮如

古銘森

李弘毅

潘韻如

高 駿

阮序乾

2020年度新光人壽專班 認證財務顧問師（RFC）

授證榮譽榜 授證日期：2020/09/14

＊依會員編號排序

RT0303397 RT0411012 RT0508061 RT0508062 RT1807063 RT1901061 RT1901079 RT1901084 RT1901109 鄭芳琦 曾寶月 曾美月 王素月 余筑瑄 紀美蕋 蔡沛宏 張景豪 呂佳穎

RT1908018 RT1908021 RT1908022 RT1908024 RT1908029 RT1908030 RT1908031 RT1908033 RT1908035 徐德安 吳語彤 張舜傑 沈忠勤 趙春蘭 胡淑美 阮凌君 蔡蕙鎂 蕭素妗

RT1908057 RT1908059 RT1908061 RT1908062 RT1908068 RT1908070 RT1908071 RT1908072 RT1908073 徐宏斌 林毓玫 董曉芳 張智皓 嚴謙誼 張紫瑋 張緹筠 邱月婷 蔡承璁

RT1908106 RT1908107 RT1908108 RT1908109 RT1908110 RT1908111 RT1908113 RT1908117 RT1908118 李彥霖 吳淑珍 洪慈穗 石美金 邱美琪 楊澄昕 唐錦文 賴玟靜 吳浥萱

RT1901094 RT1908006 RT1908007 RT1908012 RT1908019 RT1908025 RT1908026 RT1908028 RT1908037 魏秋蓉 黃國豐 莊舒棠 白芳華 林桓安 段康麒 陳如慧 杜振銓 卓雪靜

RT1908094 RT1908095 RT1908096 RT1908100 RT1908112 RT1908115 RT1908116 RT1908122 RT1908123 許俊傑 李佳純 鄭至凱 林 纕 傅彥博 張樹凱 高博楷 邱紫嫺 張蒨林

RT1901110 RT1908001 RT1908002 RT1908003 RT1908004 RT1908005 RT1908009 RT1908011 RT1908017 張翠娟 許靜如 簡華星 馬毓婷 劉景維 吳 秀 賴怡如 林美櫻 許沛羚

RT1908040 RT1908041 RT1908044 RT1908046 RT1908050 RT1908051 RT1908053 RT1908054 RT1908056 鍾宜真 高嘉鈴 陳怡潔 吳俊誠 莊雅如 蔡宜融 謝登元 林芷薇 潘郁蓉

RT1908074 RT1908086 RT1908087 RT1908092 RT1908093 RT1908098 RT1908101 RT1908104 RT1908105 邱煥瑜 陳木欽 劉芸均 吳孟淳 李秀真 邱巧婷 林若涵 郭名崇 鍾和潔

RT1908120 RT1908121 RT1908124 RT1908125 RT1908127 RT1908128 RT1908129 RT1908131 RT1908133 王廷軒 張晉嘉 陳奕銘 楊美玲 藍香君 王雪香 謝劼霖 黃馨慧 戴孟秀

RT1908039 RT1908052 RT1908058 RT1908064 RT1908066 RT1908082 RT1908084 RT1908085 RT1908091 吳子豪 莊惠紋 籃國仁 簡榮慶 林鼎傑 洪雲凱 吳慧嫺 陳素芬 李玉凌

RT1908130 RT1908134 RT1908135 林東宏 邱建豪 楊淑芳

特別企劃 發 展 趨 勢

在低利率時代，如何行銷投資型保單？

無限量QE下， 投資型保單的銷售商機 文◎盧郁綺 照片◎受訪者提供

據壽險公會統計， 光是9月，投資型保單的初年度保費就熱賣345.47億元， 相較8月的250.63億元，成長幅度驚人，也可看出銷售商機正崛起中。

隨著美國聯準會宣布無限量化寬鬆（QE）後， 與臺灣「七一新制」上路，各保單的宣告利率一路下調， 過去喜歡高儲蓄險的客戶未必會將預算轉向保障型商品， 許多保戶可能轉為透過投資型保單達到財務規劃的目標。

本期特別企劃， 分別採訪2名擅於幫客戶規劃投資型保單的頂尖業務人員， 透過「趨勢、規劃、行銷、服務」4大面向， 解析如何掌握投資型保單商機。

90 ▍Advisers財務顧問◎第379期

Special Section

特別企劃 達 人 介 紹

一起掌握投資型保單商機 跟著2位達人學銷售！ 台灣人壽宏暘通訊處 業務處經理簡素秋

國泰人壽展業內湖通訊處 行銷總監陳淑惠

達人小檔案

達人小檔案

入行年資：24年

入行年資：17年

榮譽紀錄：

榮譽紀錄：

1. 榮獲國際龍獎IDA 1次

1. 榮獲國際龍獎IDA 5次

2. 榮獲美國百萬圓桌MDRT 7次

2. 榮獲美國百萬圓桌MDRT 9次

3. 榮獲IQA國際品質獎 16次

3. 榮獲IQA國際品質獎 9次

目前保單銷售比例：投資型保單30％，

4. 持證CFP國際認證高級理財規劃顧問

其他險種70％

目前保單銷售比例：投資型保單40％， 其他險種60％

Advisers財務顧問◎第379期 ▍91

特別企劃 發 展 趨 勢

解決所得替代率不足的困境

時局變遷下，愈發重要的投資型 保單 投資型保單在業界愈來愈盛行，本次受訪的2位績優業務人員皆不約而同地表示：「在這個低 利率的時代，投資型保單將會愈來愈重要。」。 文◎盧郁綺

資型商品愈來愈盛行，據壽險公會最

投

以讓民眾自己選擇標的，她以自身為例，由

新統計資料，9月投資型保單初年度

於個性偏保守、穩健，最常買的就是指數型

保費收入345億4,700萬元，今年首次超越單

ETF，例如標普500指數、美國那斯達克綜

月傳統型保單的321億8,300萬元。本次受

合指數，這些相關資訊很輕鬆就可以取得，

訪的2位績優業務人員皆不約而同地表示：

讓客戶們對自己的投資標的是漲或跌，一目

「未來投資型保單將會愈來愈重要。」

瞭然。 簡素秋也指出，隨著民眾觀念改變，大

未來重要性1：全球低利率導致投 資型態轉變

家也慢慢接受「自負盈虧」這個觀念，尤其

台灣人壽宏暘通訊處業務處經理簡素秋

價格，讓自己跟著學習投資理財的概念，它

認為，量化寬鬆（QE）政策與低利率是全球

在未來將扮演愈來愈重要的角色。

對年輕人而言，投資型保單可以用較便宜的

金融環境的現在進行式，無論是定存還是保 資方式，目前利率都不高。她以儲蓄型保單

未來重要性2：投資型保單對民眾 退休生活有極大幫助

為例，在經過7月1日後，保險公司為了提高

國泰人壽展業內湖通訊處行銷總監陳淑

最低死亡保障門檻比率，目前費用也偏高，

惠則認為，投資型保單從過去到現在一直都

已無法像過去一樣，發揮類定存、儲蓄的效

是金融市場中不可或缺的角色。她以人生規

果。

劃的週期模擬，投資型保單能幫助民眾完成

簡素秋認為投資型保單未來最大的優

人生風險的控管、中長期投資規劃，進而到

勢，除了可以對抗通膨外，另一方面就是可

累積財富、達成民眾的夢想，最後還能財富

單預定利率等，舉凡過去眾人習慣採取的投

92 ▍Advisers財務顧問◎第379期

Special Section

傳承。

陳淑惠在研究所就主攻「探討勞退基金

因為美國近期無限的量化寬鬆（QE）政

管理機制自選平台與其對商業年金保險發展

策、低利率的持續及高齡化社會的來臨，陳

之影響」的研究，她指出勞保的最高投保薪

淑惠認為財富的累積可否打敗通貨膨漲，在

資上限是4萬5,800元，但在臺灣很多人的薪

未來將更為重要，她發現許多民眾都只依靠

水其實都高過這個層級，所以若只以勞保投

勞保、勞退，但現實不一定能符合客戶的退

保薪資來計算退休所指替代率並不太準確、

休後生活所需。這些都將令投資型保單愈來

會高估實際所得替代率。

愈重要，這攸關民眾的退休生活。

據經濟合作暨發展組織（OECD）的

陳淑惠指出，一般來說，退休金有3支

建議，民眾退休後所得替代率至少要達到

柱，有勞保、勞退，還有民眾自己該為自己

70％，才夠維持退休前的生活水準，陳淑惠

準備的退休金。她指出勞保和勞退其實也是

表示：「如果只有依靠勞保、勞退，可能只

架設在投資型的平台裡面，只是在基金運用

能維持35〜45％的所得替代率，所以我們是

上，會選擇比較保守的投資標的。

不是需要自行存儲，來增加我們的所得替代

陳淑惠認為，民眾應該要擔心的是自身

率呢？」

的「所得替代率」，這是指退休後平均每月

根據她長年觀察，一般民眾的所得替代

可支配金額與退休前的每月薪資的比例。維

率會不如預期，可能是以下的原因：報酬率

持一定的所得替代率，則是退休後每月收入

低、年期過短、提撥率、風險控管等，但陳

是否能維持生活水準之關鍵，當所得替代率

淑惠指出，這些投資型保單都能幫助解決。

愈高，則退休後的生活水準也愈高。

民眾可能遭遇所得替代率不足的4個困境：

退休金3大支柱 依個人需求自行存儲——彌補退休 金不足缺口 第三層

退休理財

第二層

如個人儲蓄與個人投資、個人購買商業保險 等商品

依照職業別而不同——由雇主與受 雇者共同提撥

職業年金

包含公務人員退撫基金、勞工退休基金（含 舊制勞工退休準備金）、私校退撫儲金

第一層

最基本的退休保障——保障基礎經 濟生活

社會保險

包括公務人員保險、軍人保險、農民保險、 勞工保險、國民年金等

1. 報酬率低：許多人過去可能選擇偏向保守的工 具，導致報酬率沒那麼高。 2. 年期過短：過去許多人常犯一個錯誤，把定期 定額的基金，當成股票進進出出，無法累積長 期收益。 3. 提撥率：勞退除公司提撥6%外，資料顯示有額 外自提比例者不到8%，所以不僅要鼓勵自提， 更要再透過第三層退休理財來自存退休金。 4. 風險控管：若民眾投資高風險的標的，對於退 休金其實不那麼適合，類全委保單是目前比較 容易控制風險的保單，運用專業的風險控管模 組來掌控年化波動度。

Advisers財務顧問◎第379期 ▍93

特別企劃 保 單 規 劃

多樣的規劃，滿足不同的需求

銷售策略解析，尋找你的黃金客 群 投資型保單的種類愈來愈多元化，許多業務人員常不知如何讓客戶明瞭「投資型保單」的重要 性，本文2位頂尖業務人員分別使用不同的規劃切入點，教您如何善用投資型保單來完善客戶 的人生規劃。 文◎盧郁綺

台灣人壽宏暘通訊處 業務處經理簡素秋 簡素秋認為投資

長大，若有天你突然走了，你認為對你的家

型保單最主要的優

庭真的毫無影響嗎？」

勢，是對於以下2個

簡素秋舉了一個例子：她曾承接過一

族群深具吸引力，如社會新鮮人就會對變額

位孤兒保單，一位客戶的孩子是日本料理廚

萬能壽險有興趣；希望能存到退休金的客群

師，在他29歲的某一天，半夜忽然腹痛如

就會向她詢問變額年金保險。以變額年金保

絞，父母還來不及將其送醫，孩子就過世

險為例，這種保單每個月能有穩定的配息，

了，媽媽完全不能接受，悲痛中一邊準備喪

如同穩定的現金流，又能有保證身故給付，

事，一邊打電話給簡素秋：「請問這樣我的

非常適合退休。

孩子可以拿回多少？」簡素秋在電話中幾乎

簡素秋指出，自己特別喜歡向年輕客戶

說不出口：「您的孩子壽險只投保5萬元。」

推薦投資型保單，因為年輕人可能收入不

簡素秋以這個例子指出：「其實喪事

高，很難買到適合保額的保障，但他們其實

（如葬儀社、白布、殯儀館等）需要大量的

是非常需要高額保障的年齡層。

費用，也許年輕人不能給家人太多，但保險

簡素秋觀察許多年輕人自認不是家庭經

至少可以不留給家人金錢負擔，這不就是保

濟支柱，所以只願意為自己保醫療、意外

險的本質嗎？照顧自己，遺愛家人。」

險，而不願投保壽險，簡素秋都會詢問他

簡素秋也指出，當年輕人到了第5、6

們：「你父母親花這麼多年的心力將你拉拔

年，一路平平安安開始累積出屬於自己的財

94 ▍Advisers財務顧問◎第379期

Special Section

富，她就會開始建議客戶，可以適時緩慢調

「此時不論是你想做任何用途，至少你已經

整，讓這筆金額做出不同的規劃。她表示：

擁有了第一桶金。」

國泰人壽展業內湖通訊處 行銷總監陳淑惠 陳淑惠表示，投

保單，保險公司把錢委託給投信公司代為操

資型保單主要是「壽

盤，它包含多元投資配置策略，積極、穩健

險規劃」加上「中長

或保守型標的都有，因為類全委標的會連結

期投資規劃」，進而幫助客戶資產累積、最

到各類型的投資型保單，如變額萬能壽險、

後達致財富傳承。

變額年金或變額壽險等，所以這類保單陳淑

陳淑惠將市場上的產品大致分為2大類，

惠認為適合各年齡層。

這些投資型商品有著不同的商品架構，依照

關於類全委保單的興起，陳淑惠指出在

客戶客製化的需求也就有不同的規劃優勢：

經歷了2008年金融海嘯後，民眾開始重視投

1. 保障型兼具投資型保單：

資標的的風險，整個業界也開始看重全權委

這類險種，陳淑惠會推薦給比較需要保

託代操的概念，這些基金除了專業的經理人

障的客戶，她認為壽險保障對於客戶是人生

外，部分也運用風險控制機制，進行了年化

規劃非常重要的一環，可以在一定的預算

波動度的控管。

下，買到最高的保障，陳淑惠舉例：一個30

陳淑惠認為類全委保單特別之處，是目

歲的年輕人需要一個比較高的保障，固定定

前主流市場上並不是採取定期定額，而是讓

期定額5,000元，可能就能擁有一個1,000萬

客戶用躉繳的方式全權委託代操，每個月再

元的壽險，在累積期間遇到人生風險，讓這

利用穩定的月配息創造現金流，除此之外不

份保障留愛及傳承的功能。

少商品還有加值給付的機制。

這個保障可以隨著人生階段而調整額

陳淑惠也提到，類全委保單是一個很適

度，並且適合執行退休規劃，但陳淑惠強調：

合穩健保守型及50〜70歲區間的客戶，有些

投資型保單是一個必須建立在中長期的保

保單附有最低身故保證機制，如果今天再度

單，她不建議一般民眾對此進行短期投資。

發生金融海嘯，這類保單除仍持續提供現金

2.類全委保單：

流外，未來身故時仍有最低保證身故金額可

「類全委保單」是指保戶向保險公司買

以傳承給子女，客戶可以買得很安心。

Advisers財務顧問◎第379期 ▍95

People 人物 頂尖高手 聚焦

成為專業生活顧問，無法被取代的價值

信守「一路走來的美好」，陪伴 年輕客戶一同成長 社會新鮮人的第一張保單金額或許不高，但只要建立起年輕客戶對我們的忠誠度及信任感，就 有機會得到客戶一生的信賴，甚至是為其家人提供服務機會，並獲得轉介紹。台灣人壽銘郡通 訊處區經理吳文玉用其「一路走來的美好」之信念，成功開發年輕族群。 文◎許仲博 照片◎受訪者提供

灣人壽銘郡通訊處區經理吳文玉的客

台

牌與款式，這樣的談話反而較能讓人放下戒

戶年紀分布非常廣，年齡遍布19～69

心。

歲，相較一般的業務人員可能都是找自己的

兩人若相談甚歡，彼此留下聯絡方式成

「同溫層」，傾向開發正負5歲、至多不與

為朋友，自然會有後續服務對方的機會；若

自己相差10歲的客戶，對象多是自己的同學

對方與自己「話不投機半句多」，也不用覺

或是同事，以及其轉介紹的對象。但要是隨

得可惜，畢竟保險是長久的事業，服務客戶

著年紀增長，客戶邁入高齡，其能買的保險

的時間動輒數10年起跳，如果為了一次的成

也會相應愈少，這時向下耕耘年輕客戶的重

交，而讓自己後續的服務都很痛苦，不免得

要性就會被凸顯出來。

不償失。 吳文玉也常在生活中找到年輕客戶，對

多元客戶就在生活中

方可能是她的理髮師、美甲師等；另一個管

吳文玉的年輕客戶有些是陌生開發而

道則是透過共同興趣或是運動，像是自行

來，但這在文化與教育都對陌生人較警戒的

車、繪畫、慢跑等。志同道合的人有相同的

臺灣社會來說並不容易，大家在遇到陌生人

話題或想法，成為朋友的機會自然就更大，

攀談時，第一時間的反應往往都是拉開距

而認識對象的年齡廣度也會較緣故開發大上

離。吳文玉表示，與陌生人搭話本來就有其

許多。吳文玉相當感謝從事保險事業給予自

目的性，但她的目的性不是想要賣保險，比

己培養興趣的自由及時間，而正是這樣認真

如在排隊等待結帳時，看到另一位女性的唇

「生活」，客戶自來。

妝顏色很美，她就會馬上詢問對方唇膏的品

120 ▍Advisers財務顧問◎第379期

吳文玉 現職：台灣人壽銘郡通訊處區經理 個人業績表現： 2020年美國百萬圓桌MDRT FYC達標 2016年台灣人壽中區FYC第1名 2019年台灣人壽中區FYC第2名 2020年台灣人壽高峰旅遊次標會員 卓越紀錄： 2016年國際龍獎IDA銅龍獎 2016年美國百萬圓桌MDRT會員 2019年美國百萬圓桌MDRT會員

趁早培養年輕客戶保險觀念是成功 關鍵

到的問題，分別為――收入不足、保險觀念

吳文玉服務年輕客戶的信念是「一路走

生活開銷就已經捉襟見肘，對於平常看似用

來的美好」。我們一生中的摯友往往都是在

不到、又觸摸不到的保險，在年輕族群的消

最青春美好的時期認識，若是業務人員能秉

費順位中自然不會在前；加上年輕客戶通常

持陪伴客戶一同成長的精神，自然會成為客

都沒有風險規避的觀念，對保險的價值不甚

戶最信任的對象。

理解，自身的保險通常都是家人購買，對保

再隨著年輕客戶年歲增長，自身的角色

險的內容瞭解甚淺；最後則是自主能力不

也會有所變化：步入婚姻，或是照顧年邁的

足，一方面是經濟可能尚未獨立，購買保險

父母、養育兒女。肩負的責任不同，需要的

仍需家人同意，另一方面則是不習慣當決定

保障也不同，保險需求產生時，一路陪伴的

者，不敢做出太重大的選擇。

業務人員自然就成為首選，業務人員這時就

收入不足的癥結點往往都是出在「收入

化身為客戶的生活顧問，為其規避並轉嫁生

分配」上，可以透過建立客戶的保險觀念來

活上可能會遇到的風險，以及填補原先可能

解決。若是有充足的保險觀念，年輕族群自

不明顯的風險缺口。

然會願意將用在娛樂上的花費，挪一些來為

然而在面對年輕族群時，有3個經常遇

自己做保險規劃；要是客戶無法做決定，就

不足、沒有自主能力。若收入光是應付日常

Advisers財務顧問◎第379期 ▍121

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