Advisers
將就，還是講究？
社長 的話
Column
人
生可以很精彩，也可以很平淡度
一個不可以養成的習慣。行銷難度太大，
過，全看你用什麼樣的態度去詮釋
將就一下，有開單就好；目標設定太高，
它，不同的態度，會讓你得到截然不同的
將就一下，能達成低目標就好；讓團隊人
人生。其實說穿了，關鍵還是在於你看待
人優秀的難度太難，將就一下，專心輔導
一件事情，究竟是「將就」，還是「講
幾個就好；瞭解所有商品太麻煩，將就一
究」？
下，只賣幾款商品就好……。要是什麼都
人生中有許多關鍵是不可以「將就」
將就了，你的人生又何來講究、何來精
的，比如夢想。試著回憶童年，國小作文
彩？
簿上總會有個題目是談未來的夢想，想要
再者，將心比心地想，如果你是客
當總統、當太空人、當飛行員……夢想都
戶，你可會希望你的服務被將就？可會希
是美好的，但是隨著我們長大，作文簿上
望你的保障被將就？若身為部屬，又怎麼
的答案也愈發屈服於現實。出了社會後，
會希望自己是被「將就」掉的那個？面對
有多少人將就於以前從未想過的行業？
局勢，尤其是逆境不斷的2020年，我們或
又比如健康。諱疾忌醫是許多人都有
許被迫必須學會妥協，但這絕不是我們任
的心態，總覺得沒那麼不舒服，咬咬牙挺
其養成習慣，最終對一切都「將就」的理
過去就好，彷彿幾10年前醫療資源匱乏的
由。
時代一樣。忍疼耐苦將就過下去的結果不
如果你的目標是年年拿下國際龍獎
一定是風平浪靜，一旦病痛演變為重疾，
IDA，但是難度太高，所以你先將目標訂
甚至是癌症的晚期、末期，到時候再後悔
為100萬元FYC將就一下，結果發現實在
也來不及了。
完成不了，第2年只好再將就於90萬元的
再比如退休規劃。大家都為退休生活
標準，於是往復之下，距離想要達成的夢
畫下了美好藍圖，也願意為了退休生活而
想，只會愈來愈遠。
儲蓄，但是在面臨買房、購車等重大支出
回首來時路，你是否還記得當初入行
時，為了應付眼前的難關，只好先將預算
時的夢想與初衷？當年規劃好的道路，有
挪用，且讓退休生活稍微將就一點，一來
多少被你「將就」掉了？亡羊補牢，為時
二去，原本美好的退休生活恐怕只能淪為
未晚，試著重新拾回「講究」的態度，向
勉強度日。
著你當初的夢想，繼續大步向前。
對保險從業人員而言，「將就」更是
2 ▍Advisers財務顧問◎第380期
Advisers
夢想，初心
編輯 窗口
Column
設
想過3年後、5年後，甚至是10年後
為達成夢想而止步，他們擁有更高格局的
的自己，想要達到什麼模樣嗎？只
初心，「因對保險認同，必須擁有高度使
專注未來1年，跟放遠專注未來多年，兩
命感讓更多民眾與其家庭受到保險保障的
者之間的結果到底會存在多大差距？
保護」，壽險事業經營，從個人行銷的初
當你知道自己3年後、5年後要達到什
心應如此，成為一個卓越團隊的領導者初
麼樣的目標，你就會知道要「專注當
心亦是。
下」，應該要做出哪些必要決定，可能
現在的你，離夢想藍圖有多遠？不論
是――從檢視自己欲達到最終目標的過程
這一年在從業過程中，遭遇到多少挫折，
中，在態度與能力上有何不足？目前所行
請回想起你曾經立下的夢想與志願，請再
走的方向是否正確，是否有更有效率、更
懷抱著滿滿的動力再出發。
好的方法？抑或是要做對哪一些「小
本期名人談保險，雜誌採訪了「罕病
事」，進而累積並協助自己達到「大成
天使楊玉欣」，文章的一開頭就引用法國
功」？
著名作家羅曼．羅蘭所言：「生命就像一
這就是「以終為始」的精神。「以終
股激流，沒有岩石和暗礁，就激不起美麗
為始」是一個中心思想，將它運用在生活
的浪花。」正也在在提醒我們應懷抱感
中的各項層面，目的在於「認定使命」，
恩，珍惜當下。就連楊玉欣在上天給她開
以及達成「對人生的期許」，以最終目標
了一個這麼大的玩笑後，依然靠著自己的
為核心，去回推自己在不同階段每一刻，
信念與堅持，奉獻社會，為弱勢族群發
應該要做些什麼，進而才能「真正抵達」
聲，激發出美麗且動人的生命浪花。那如
那個心中曾經設想的夢想藍圖。
此幸運的你我，又何來放棄之理？
本期每月特輯主題「以終為始，莫忘
楊玉欣更以一個不能購買保險的真實
初心――現在的你離夢想藍圖有多遠？」
案例，提醒民眾應該要重視風險保障，不
目的就是要引發讀者思考，是不是有那麼
管是在金管會推動之下，鼓勵保險公司推
一個夢想藍圖，正等待著你去實踐並實
出微型保險給予輕度身心障礙者也能購買
現？現在的你做到了多少？那個懷抱著夢
商業保險的機會，抑或是民眾自身也應該
想的初心，是漸漸被你遺忘，還是你仍堅
體認到風險的無所不在，補足風險缺口為
持到底？
當務之急。保險從業人員更應該肩負使
本期3位每月特輯受訪者目前都已是
命，持續傳遞保險珍貴的價值與意義，讓
國際榮譽獎項的獲獎者，但他們並沒有因
人人都有保險的庇護。
4 ▍Advisers財務顧問◎第380期
380 COPYRIGHT 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2020年12月 1 日 文行政院新聞局出版事業登記證．雜誌社 局版台誌第7419號 中華郵政北台第123號．執照登記為（雜誌）交寄 版權所有．翻印必究
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訂閱／一年（12期）NT$2,200 二年（24期）NT$4,000 國內掛號／一年另加NT$250、二年另加NT$500 歐美非航空／一年（12期）NT$4,000 亞洲及大洋洲航空／一年（12期）NT$3,800 港澳航空／一年（12期）NT$3,300 大陸航空／一年（12期）人民幣￥1,072
2021 2021國際龍獎IDA會員申請辦法 特別版本 2020新春突發的新冠肺炎（COVID-19）帶來人類史上的浩劫，無情地奪走了許多世人的生命與健 康，也嚴重打擊了全球經濟發展，金融保險行業同樣也受到巨大衝擊。 IDA執行委員會，時刻關注著愛的天使金融保險從業人員，為鼓舞保險從業人員堅守崗位，持續照顧 社會大眾，執行委員會經審慎評估，將針對2021國際龍獎IDA【傑出業務獎】申請標準做出特別調整 （如下表），以期待在這特殊時期給予保險精英們更多鼓勵與信心，攜手一起度過難關，持續推動行業 繁榮發展。
2021年度申請標準
（當地貨幣）
2021年度申請標準：依據各地區2020標準的FYC採百分之六十進行調整， 件數由原36件調整為22件，本調整辦法僅適用2021國際龍獎IDA申請。 地區 Region 澳大利亞 Australia
銅龍獎 Bronze Dragon Award
銀龍獎 Silver Dragon Award
金龍獎 Golden Dragon Award
白金獎 Platinum Award
FYC
FYC
FYC
FYC
47,000
141,000
282,000
423,000
汶萊 Brunei
33,000
99,000
198,000
297,000
加拿大 Canada
35,000
105,000
210,000
315,000
大陸 China 香港 Hong Kong
90,000
270,000
540,000
810,000
216,000
648,000
1,296,000
1,944,000
6,000,000
18,000,000
36,000,000
54,000,000
132,000,000
396,000,000
792,000,000
1,188,000,000
日本 Japan
5,520,000
16,560,000
33,120,000
49,680,000
澳門 Macau
192,000
576,000
1,152,000
1,728,000
54,000
162,000
324,000
486,000
匈牙利 Hungary 印尼 Indonesia
馬來西亞 Malaysia 新西蘭 New Zealand 菲律賓 Philippines
48,000
144,000
288,000
432,000
510,000
1,530,000
3,060,000
4,590,000
新加坡 Singapore
60,000
180,000
360,000
540,000
韓國 South Korea
30,240,000
90,720,000
181,440,000
272,160,000
臺灣 Taiwan
720,000
2,160,000
4,320,000
6,480,000
泰國 Thailand
450,000
1,350,000
2,700,000
4,050,000
阿拉伯聯合酋長國 United Arab Emirates
168,000
504,000
1,008,000
1,512,000
42,000
126,000
252,000
378,000
美國 U.S.A. 英國 United Kingdom 越南 Vietnam
35,000
105,000
210,000
315,000
150,000,000
450,000,000
900,000,000
1,350,000,000
1. 僅受理個人首年度佣金收入（FYC），所屬金融保險機構之認證標準為憑。 2. 達到表列白金獎、金龍獎、銀龍獎、銅龍獎項標準者，得以申請該獎項。 3. 申請者必須完成 22 件以上之個人壽險新契約。 4. 繳納申請費用：白金獎美金US$800元，金龍／銀龍／銅龍獎美金US$400元。 5. 業績計算時間為：2020年1月1日至12月31日止。 6. 主管獎標準暫不做調整： 優秀主管白金獎：組織中有12位組員達到2021《國際龍獎IDA》標準 優秀主管金龍獎：組織中有9位組員達到2021《國際龍獎IDA》標準 優秀主管銀龍獎：組織中有6位組員達到2021《國際龍獎IDA》標準 優秀主管銅龍獎：組織中有3位組員達到2021《國際龍獎IDA》標準 7. 此標準僅適用2021年申請，2022年恢復2020年標準。
國際龍獎IDA執行委員會 http : //www.idaonline.org/
380 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2020年12月 1 日
Advisers專欄
Column
社長的話 》梁天龍
2 將就，還是講究？
Sanjay——桑傑的保險世界 》Dr. Sanjay R.Tolani
22 在生命發生變化的時候，就是最好的 保單健診時機
編輯窗口 》侯琇文
4 夢想，初心 人生自慢塾 》何飛鵬
14 專長如何養成：先有量，再有質 黃俊文業務漫談 》黃俊文
前瞻保險論壇 》彭金隆
26 公平待客是保險業的新生活運動 保險稅務 》胡碩勻
28 從小鬼黃鴻升案例談遺產分配 問題——2
16 一年即將過去，除了「年齡與年資」 外，我們還增長了什麼？ 保險銷售心經 》陳嘉虎
18 知己知彼才是邁向持續卓越的關鍵
善用《Advisers財務顧問》雜誌380期 特別企劃》
績優單位》
第一次見面就把客戶留下來
維持夥伴卓越動機，打造90％高定著率團隊
初次見面時，業務人員不能急於成交，先做好「問」（對
要如何讓夥伴收入穩定，更重要的是有一個舒心的工作環
的問題）、「聽」（客戶的需求）、「尊重」（購買與否由客
境，是讓其留存的關鍵。中國人壽崧峰通訊處處經理張 峯直
戶自己判斷）這3件事，才能成功獲得與客戶下次見面的金鑰。
轄夥伴定著率100％，團隊13個月定著率高於90％，他是怎麼
見P.90
做到的？見P.106
名人談保險――罕病天使楊玉欣》
黃俊文業務漫談》
當人生碰上暗礁，如何激發出美麗且動人的生命 浪花？
1年即將過去，除了「年齡與年資」外，我們還 增長了什麼？
19歲那年被確診罹患罕見疾病的楊玉欣，藉著自己的生命
我絕對認同並追求數據績效的重要性，但更明白它不是唯
經歷，把這份同理與信念實踐在推動弱勢族群、身障人權及病
一的績效檢視指標，一定要加上實質績效的檢視，才能更清楚
人自主權利法等議題上，並從在罕病基金會擔任志工一路走到
看清自己或團隊的體質，以作為接下來規劃的擬定跟執行。見
推動政策面的改變，一點一滴地為她所關心的議題發聲，促進
P.16
社會進步，並迎向一個能夠完善「醫療自主權」的未來。見 P.38
保險銷售心經》
知己知彼才是邁向持續卓越的關鍵 火線話題》
我在給業務人員培訓時，第一堂課話題通常是「知己知
避不開的老化危機，每一個人都不能忽視的長照 風險
彼，邁向卓越」。在「知己」的環節，我會讓業務人員充分掌
臺灣為全世界老化速度最快的國家，長照與失能是每一個
潛力進行充分瞭解。見P.18
民眾未來都要面對的風險，保險公司應趁早建立民眾觀念，並 為其做足保障。而老化風險更應該由個人、雇主、政府3方共同 努力面對。見P.46
握自己的情況，而「知彼」的環節，則要求他們對行業的未來
56
每月特輯
Cover Story 》企劃、撰文／倪偉晟、洪紫芸
以終為始，莫忘初心 現在的你離夢想藍圖有多遠？ 2020年接近尾聲，你還記得年初時的自己嗎？ 在今年新冠疫情及各項新策施行帶來的變革衝擊下， 當初在筆記本上寫下的年度目標，是否受到影響？ 已經完成了幾項？還有哪些尚未達成？ 當初入行時的初心及使命和期許， 在有形及無形之中是推進自己往人生夢想藍圖前進的動力， 而現在的你是否還保有初心，對目標堅信不移？
58 64 70 76
每一步的堅持與努力，都是為了離夢想藍圖更靠近 逐獎踏實，視保險為終身事業，34年如一日追逐榮譽 以壽險業為「志業」，開拓出屬於自己的夢想藍圖 培養團隊價值體系，成就國際性品牌榮耀
106 打造高榮譽團隊也是留住人才的方式，讓夥伴產生 動能，在不同的階段仍有進步的機會。 ──中國人壽崧峰通訊處處經理張啓峯
特別企劃
89
Special Section 》企劃、撰文／盧郁綺
第一次見面就把客戶 留下來
下次見面就成交 》盧郁綺
90 成功獲得與客戶下次見面的金鑰 累積信任 》盧郁綺
94 厲害的業務人員，都要化「主動」為 「被動」 高黏著行銷 》盧郁綺
100 透過專業又貼心的需求分析，讓客戶 沒你不行
126 秉持著「留愛不留債」的理念，持續推廣保險，想讓更 多人能在健康風險來臨時得到保障，甚至讓自己以及家 人的生活不被改變。 ――台灣人壽文冠通訊處展業主任吳錦惠
名人談保險
Celebrity & Insurance
名人談保險――罕病天使楊玉欣 》洪紫芸
38 當人生碰上暗礁，如何激發出美麗且 動人的生命浪花？ 人物聚焦
People
績優單位 》許仲博
106 維持夥伴卓越動機，打造90％高定著 率團隊 Advisers智庫
Advisers Knowledge Bank（僅限中文繁體版）
IDA交流網 》許紹猷
132 多方學習、時刻調整，成就連續9年 火線話題
Blockbuster Talks
不可忽視的長照風險 》許仲博
46 避不開的老化危機，每一個人都不能 忽視的長照風險
專業透視
Professional Perspective（僅限中文繁體版）
IDA講堂 》許仲博
121 從1到N深耕經營保單祕訣
IDA表現 行銷維他命
Vitamins of Marketing（P.126、136僅限中文繁體版）
一句話道保險 》整理／盧郁綺
12 保險與人生
保險見證 》許紹猷
126 天災人禍下，保險發揮的安定力量 管理精華摘錄 》整理／倪偉晟
136 貫徹根本、聚沙成塔，培養高績效表 現力
380 CONTENTS
溫馨提醒
《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者113頁後的內容，則以專屬 國際版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。
社保行銷補給讚
Marketing Power Station（僅限中文繁體版）
生育給付權益須知 》整理／侯琇文
114 參加國保期間懷孕，退保後才生產， 就沒有生育給付可請領了嗎？ 失能給付權益須知 》整理／侯琇文
132 競賽獲勝所得到的獎品，其實並不是多麼昂貴難 的自我督促才是最重要的。 得，對我來說，背後隱含的榮譽感及良性競爭帶來 ――澳門友邦保險分區經理梁苑莊
116 請領勞保失能給付後，可請領國保身 心障礙年金嗎？ 傷病給付權益須知 》整理／侯琇文
119 住院期間請特別休假，可否申請傷病 給付？ 行銷‧管理補給站
Power Station
轉危為機 》編輯部
82 3建議，助力正確應對經濟下行壓力 數字會說話
Numbers & Factors
國際保險數字櫥窗 》許仲博
30 「癌症之王」胰臟癌，5年存活率不 到5％ 國際保險數字櫥窗 》洪紫芸
32 全球每11位成年人，就有1位是糖尿 病患者 國際保險數字櫥窗 》倪偉晟
34 全球每年約10％人口因食安問題影響 健康
控管轉介紹人脈 》編輯部
84 2作法，守好新人轉介紹命脈 體驗式增員 》編輯部
85 掌握體驗式增員2要件，助力增員成效 率先示範 》編輯部
86 如何行事，才能起到以身作則作用？ 學習成效檢驗 》編輯部
87 主管如何確實檢視部屬的學習成效？ 書信行銷 》陳美利
88 無論生老病死，願您有保險作為依怙
國際保險數字櫥窗 》洪紫芸
36 全球估計約3億罕病病患，相當於國 家人數排名第3的美國人口 市場動態
Market Overview（僅限中文繁體版）
IFPA DAY 活動報導 》許仲博
130 保險4.0，贏向變革，超前部署 141 市場傳真 》整理／編輯部
更正啟事 《Advisers財務顧問》雜誌第379期P.49， 提及「2019年壽險業總保費收入為34億6,668萬 7,555元，產險業自留保費僅有1億3,494萬7,957 元」，此為單位錯誤。保發中心提供資料單位 為千元，因此實際數據應為3兆4,666億8,755萬 5,000元，以及1,349億4,795萬7,000元，特此更 正，並向各位讀者致歉。
Vitamins of Marketing 行銷 一句話道保險 維他命
保險與人生 Insurance and Life 每一個人生活在這個世界上，你需要一個保障陪你 一步一步走過人生這一段奇妙旅程。有什麼比
保險更可靠呢？ 愈提早購買保險，其實就是在一生中要繳交總保費 裡，為自己多打一些保費折扣。
家人間都以「家」為出發點，因此必須好好保護 這個家庭的安全，而 這個安全的力量
來自人壽保險。 保險是回饋父母的孝心與養育之恩。
人生理財規劃依不同的人生階段，有不同的規劃重點。總體來說，大 致可歸納為：風險管理、投資理財、資產配置、
節稅規劃、退休養老及信託規劃。
12 ▍Advisers財務顧問◎第380期
黃俊文業 務 漫 談
Advisers Column
鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達38年的經 歷，其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗，藉 由本專欄分享：心態建立、現況趨勢、組織發展、 展業技巧、從業體悟等，都化為文字給第一線的從 業人員與團隊領導人參考。
現職：保險行銷集團副社長 經歷：投入保險業至今 年，
務專員、組訓專員、區經理、處經理、區部經理、部室協理、資深協理、副總經理等職務。
一年即將過去，除了 「年齡與年資」外， 我們還增長了什麼？
38
年進入新光人壽保險公司，從業務基層任職起，歷任業 1981
16 ▍Advisers財務顧問◎第380期
今
年中華職棒的總冠軍賽，呈現出一段相當激勵人心的過 程，統一獅在決賽大比分1：3明顯落後，只要再輸掉1
場就無緣奪冠的劣勢下，硬是連贏3場，演出大逆轉，最終以 決賽總戰績4比3拿下睽違7年的總冠軍。 我雖然不是獅迷，但整個賽況仍看得我激動萬分。而中信 兄弟又再一次與總冠軍擦身而過，球賽結束後，看著滿臉落寞 神情的球員、哭紅了眼的啦啦隊，真是替他們不捨。但滿場的 象迷，依然留在現場，且不斷齊聲納喊著向球員感謝打氣加 油，這也讓我感動不已！ 統一獅在普遍不看好的狀況下，硬是演出大逆轉，這是 「堅持不放棄」、「反敗為勝」的代表作。而中信兄弟隊憑藉 著多年來認真拚鬥的精神，即使已經10年未能奪得總冠軍， 卻仍擁有廣大忠實的象迷，絲毫未減大家對象隊的支持！ 在前幾天赴花東參加「世界華人保險慈善公益推廣會」與 「愛基會」規劃的「小珍珠生關懷探訪活動」，在臺東卑南國 中，我以這個賽事給我的啟發跟現場的小球員們共同勉勵，我 告訴他們「即使曾經挫敗，只要堅持不放棄，持續努力，成功
仍會屬於你，就像統一獅隊」，也說「只要
法以數據呈現的，如雖然業績
認真拚戰，堅持初心，就算沒有達標，依然
沒有明顯增加，但行銷專業能力進
會得到大家的尊敬，就像中信兄弟隊」！
步了、活動積極度增加了、客戶應對技巧
而對所有金融保險業務夥伴們而言，屬
更好了、對業務目標拚鬥決心加強了、對行
於我們的總冠軍系列戰也即將結束，你是統
業發展的信心更充足了⋯⋯，這些都是業務
一獅隊，還是中信兄弟隊呢？你是如何來審
行銷實質績效的提升。
視自己這1年的戰績呢？
對業務主管來講，雖然整體業務達成狀
每到年底，大多數人總是會開始著手進
況仍不突出，但是組織人力結構變好了、單
行年度績效檢視並做新年度規劃。一直以
位同仁的學習力提升了、單位文化逐漸建立
來，我對做年度總結檢視的重視度總是比新
了、同仁的向心力強化了、團隊和諧度改善
年度的計畫規劃來得更多，因為我認為，只
了等，這些都是經營的實質績效。當看到這
有先對過往自我檢視清楚，才能做出有效可
些現象時，我總會跟業務夥伴們鼓勵，這代
行的新計畫。
表一切都在往正確及更好的方向邁進，只要
針對自我檢視我通常將它 分 為 2大 部
持續去提升實質績效，隨之而來的一定可以
份，一個是「數據績效」，一個是「實質績
看見數據績效的產生！
效」。對業務工作者而言，數據績效的重
我絕對認同並追求數據績效的重要性，
要性不言而喻，我經常從3個層面來看它：
但更明白它不是唯一的績效檢視指標，一定
首先是「目標達成率」，它代表的是「執行
要加上實質績效的檢視，才能更清楚看清自
力」的檢視，年初訂定或承接的業務目標究
己或團隊的體質，以作為接下來規劃的擬定
竟完成了多少，都代表這年度自己的執行能
跟執行。
耐；其次是「名次排名」，這看的是「競爭
因此，充滿艱辛與挑戰的這1年即將過
力」，在同樣市場條件下，與同儕排序的前
去了，我們是否也都來自我檢視一下，看看
後呈現自己競爭能力的多寡；而最後則是
這1年來除了年齡與年資，還增長了什麼？
「同期比較」，這項看的就是「成長力」，
11月初我參加遠見高峰會，在議程中，
不管前2項績效好壞，將成效拿來跟過去同
柯文哲市長講了一段話，讓我印象深刻，柯
期比較，最能看出是成長還是衰退。依我的
市長說：「不要羨慕別人成功，因為你沒有
經驗，從這3個數據績效通常很容易看出這1
那麼認真！」我非常認同這句話，但我想稍
年的業務評核。
改個說法，「不要羨慕別人成功，只要我們
而在「數據績效」外，我更會去省思
持續認真與努力，我們也可以！」
「實質績效」。「實質績效」是較不易或無
Advisers財務顧問◎第380期 ▍17
保險銷售 心 經
Advisers Column
現職：
世界華人保險 CIA500
院長 保險行銷集團保險資訊研究發展中心 IRDC 世界華人保險慈善公益推廣會公益大使 經歷：企業管理一等榮譽學士，主修金融與市場學；曾在多個大中華區保險公司擔任業務通路
強團隊大會主席 500
總經理、總經理、首席執行官、董事及顧問等重要角色。
知己知彼才是邁向持 續卓越的關鍵 接
觸壽險業這麼多年，最令我難過的是看到很多夥伴， 從一開始滿懷熱情地想發展大事業，到多年後陷入瓶
頸、停滯不前。他們當中很多人並非不夠努力，也不是不肯學 習，卻總難以更上一層樓，到底問題出在哪裡？ 過去，我曾在10個國家或地區的壽險市場，做了許多有 關壽險團隊及業務員的輔導和培訓。2020年上半年，在疫情 肆虐、全民居家辦公的日子裡，我也在線上舉辦了多場的演 講。從中我發現一個現象：很多從業人員雖然非常有幹勁，也 非常努力，但很多時候只是埋頭苦幹、閉門造車，忘了回過頭 來總結，導致自己總是在原有問題上重蹈覆轍。 我曾問過業績不理想的團隊長這樣一個問題：「你的團隊 為什麼會業績欠佳？」他們的回答非常有趣。 Q：團隊業績為什麼不好？ A：因為增員沒做好。 Q：為什麼增員沒做好？ A：因為好的人才吸引不進來，也沒辦法定著下來。 Q：為什麼好的人才吸引不來，也沒辦法定著下來？ A：因為團隊業績不好。
18 ▍Advisers財務顧問◎第380期
如果你不懂得騰出時間來回顧、思考、
道。比如說，活動率、重
分析、總結，就會不自覺地一直做你擅長的
複銷售率、增員率、定著率、件
事，回避做得不好的事。在不斷的循環下，
均走勢、客戶的轉介紹率及內含價值
你的優勢雖然會愈來愈明顯，但再多進步都
等。如果沒有掌握這些數據，業務人員又
會有飽和點；同時，你的不足也會愈來愈明
如何有效地制定目標和策略？若要不斷自我
顯，到時候你會愈來愈習慣逃避，最後這個
改進的話，又應從何下手？
不足可能會成為你的致命傷。
② 我目前的SWOT是什麼？
所以我時常提醒業務人員：一個人所獲
S——Strength：我的強項是什麼？
得的成就往往不是取決於他的優點，而是
W——Weakness：我的弱項是什麼？
弱點。也許你需要好幾個優點才能更上一層
O——Opportunity：我有哪些機會？
樓，但只要一個致命的弱點就可能讓你停滯
T——Threat：目前在我面前的挑戰有哪些？
不前，甚至「崩盤」。就好像一個木桶能夠
在分析這4個面向時有2個準則須注意：
裝多少水，取決於最短的那塊木板，如果木
一是每個方面盡可能只列出3〜4個關鍵事項
板太短，不管你多努力地往桶內裝水，木桶
即可，太多會失焦；二是根據列出來的關鍵
的容量也是有限的。因此，要讓木桶能裝更
事項的重要性進行評分，滿分為5分，1分是
多的水，首先要把所有的「短板」問題解
「不重要」，5分是「極為重要」。如果某
決。所以，我給業務人員培訓時，第一堂課
些事項的重要性低於3分，則可以暫時擱置
話題通常是「知已知彼，邁向卓越」。
一旁，把焦點放在3分及以上的事項上，如
在「知己」的環節，我會讓業務人員充
此才能讓你更精準地去應對。
分掌握自己的情況，而「知彼」的環節則要
③ 若時間能倒流至6個月前，有哪3方面的
求他們對行業的未來潛力進行充分瞭解。具
事項是我會重新改進的？
體來說，「知己」環節我會要求業務人員認
條列出來後，再判斷這些事項改進後，
真回答以下問題：
分別會給業績帶來多少增長。若所帶來的增
① 我對自己或團隊目前的業績表現滿意嗎？
長低於15％，就暫時不用理會。
哪幾項指標做得不錯？哪幾項需要馬上改
④ 我的問題到底是出在意願（Willingness）
進？
上，還是能力（Capability）上？有哪幾項
讓我感慨的是，在我對眾多從業人員進
是必須馬上糾正的？
行測試後，發現超過95％的從業人員對自
下期專欄，我會提供幾個問卷供業務人
己所達成的業務指標是一問三不知，有的人
員自己進行客觀評估、判斷自己在哪些方面
甚至連這些業務指標具體是什麼意思都不知
出了問題。
Advisers財務顧問◎第380期 ▍19
Numbers & Factors 數字
國際保險數字櫥窗
會
說話
「癌症之王」胰臟癌， 5年存活率不到5％ 文◎許仲博
癌
症人人聞之色變，而 其中胰臟癌更因初期
難以診斷，一旦確診後死 亡率極高，被稱為「癌症之 王」。
高胰臟癌危險群自我檢查表 脂肪、糖、咖啡、酒、肉類等攝取太多
長期下痢及有脂肪便
體重減輕卻找不出原因
上腹痛及背痛卻找不出原因
有阻塞性黃疸的現象
沒有糖尿病之家族史，在50歲之後發生糖尿病
突然發生血糖不易控制或血糖升高
老年有胰臟炎卻找不出致病原因
據衛福部2019年主要
資料來源／臺灣癌症基金會
癌症死因數據，胰臟癌位居 10大死因第7位。另外，國
存活率，但由於胰臟癌早期
更在今年7月登上《刺胳針
泰綜合醫院的衛教資料也顯
發現不易，醫生若無一定把
數位醫療》期刊，可望透過
示，胰臟癌預後不佳，若出
握仍會偏向持續觀察，以致
AI的協助，讓胰臟癌早期發
現黃疸時平均存活時間不到
待確診後通常為時已晚。
現的精準度大大提升，進而
半年；就算接受手術治療，
臺灣癌症基金會提供
提高患者的存活率。
平均存活時間也僅約1年，
「高胰臟癌危險群自我檢查
醫療水準日新月異，原
5年存活率不到5％。
表」，以便民眾自我勾選檢
先令醫師束手無策的疾病
美國臨床腫瘤學會則
視，若是符合其中任一項，
可能都會有治癒的機會，但
估計，2020年將會有5萬
即為胰臟癌的高危險族群。
這些最新的醫療資源卻不一
7,600位美國民眾罹患胰臟
此外，健康檢查中CA-199
定能在健保的給付範圍內，
癌，4萬7,050人死於該疾
指數偏高的民眾，也要特別
在此建議民眾定期健康檢查
病，就算可以在初期發現並
留意自身的胰臟狀況。
外，也要購置足額的醫療險
透過手術切除腫瘤，5年生
所幸近期醫療科技也有
及癌症險，以免當有需要最
存率還是僅有37％，而在
所突破，臺大醫院胃腸肝膽
新醫療技術來診斷或治病
此階段，大約只有10％的
科主治醫師廖偉智團隊，成
時，讓自身無法負擔的憾事
病患能被診斷出症狀。
功開發世界首創「胰臟癌人
發生。
早期治療雖能大幅提升
工智慧偵測模型」，該研究
30 ▍Advisers財務顧問◎第380期
名人 談
保險
罕病天使楊玉欣
持續為弱勢發聲──罕病天使楊玉欣
當人生碰上暗礁，如何激發出 美麗且動人的生命浪花？ 19歲那年被確診罹患罕見疾病的楊玉欣，藉著自己的生命經歷，把這份同理與信念實踐在推動 弱勢族群、身障人權及病人自主權利法等議題上，並從在罕病基金會擔任志工一路走到推動政 策面的改變，一點一滴地為她所關心的議題發聲，促進社會進步，並迎向一個能夠完善「醫療 自主權」的未來。 文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供
國著名作家羅曼．羅蘭曾說：「生命
法
種失落及無能為力之感。「三好氏遠端肌肉
就像一股激流，沒有岩石和暗礁，就
無力症」伴隨她從19歲至今，醫療上依然沒
激不起美麗的浪花。」這句話如同呼應了楊
有任何藥物能夠控制惡化情況，換言之，罹
玉欣的人生，在她的生命裡雖遇上岩石與暗
患此病症就等於宣判了最後會走向癱瘓、呼
礁，但她也靠著自己的信念與堅持，激發出
吸衰竭的結果。
美麗且動人的生命浪花，活出獨立且深邃的
在日常生活上，舉凡起床、穿衣、盥
靈魂。
洗、如廁、梳頭髮、化妝等日常瑣碎皆需他 人幫忙，楊玉欣形容，在這樣因罕病「依靠
確診罕病，人生裡猛然遇上暗礁
別人才能活下來的人生」，是她人生中的第
正值青春年華的楊玉欣，卻在19歲那年
一個挫折，也是最劇烈的一個。
被確診為罕見疾病「三好氏遠端肌肉無力
樂觀如她，在正視已罹患罕病後，楊玉
症」，此病症會使全身的肌肉組織萎縮、纖
欣即立刻轉念接受這個疾病，她思考，在需
維化，並從肢體遠端慢慢進逼，最後直至內
承擔如此巨大的痛苦之下，用什麼方式活著
臟，生活上會漸漸沒有體力，逐漸衰弱至失
才能不被這些痛苦打敗？應該活出什麼樣的
去功能。
人生，這樣的苦難才會值得？她相信人是有
19歲為楊玉欣健康的高峰，因罹患罕病
潛能可以面對苦難，並激發出內在意想不到
後體會到身為一位身心障礙者與失能者的那
的力量。
38 ▍Advisers財務顧問◎第380期
楊玉欣
能夠願意面對人生如此巨大的衝擊，這
最能安慰到父母，並且追求自己所想的人生
份信念要談到楊玉欣的父母。除了她本身罹
方式，即是盡力做到經濟獨立、人格獨立、
患罕病外，自己的姊姊與弟弟也同樣確診罕
情感獨立。於此同時，她意識到自己的一個
病，於此她深切瞭解，痛苦這件事不僅是生
願望──幫助更多和自己一樣的人們。
病的她需要承擔，她的雙親更是揹負著更大
有了這份起心動念後，楊玉欣便到罕見
的不忍與傷痛。
疾病基金會擔任志工，另一方面也持續找工
雖然罹患罕見疾病，但楊玉欣認為自己
作。楊玉欣一生經歷豐富，擔任過保險業務
還是幸運的，不但擁有過青澀的學生時代，
員、新聞主播、節目主持人、立法委員等，
也不像其他疾病惡化情況快速，因此也為自
而其中第一份工作的保險業務員，因為是一
己爭取到了一些時間，在癱瘓、呼吸衰竭之
份需要面對大量「拒絕」的工作，讓她從中
前，活成自己想要的樣子與人生。
學習到「不怕」，不害怕和別人談一個艱難 的題目，這也在日後推動法案、提倡弱勢人
擁抱人生想望，踏上為弱勢族群發 聲之路
權議題上，協助自身能夠更加游刃有餘。
在心態上接受罹患罕病後，楊玉欣認為
力，楊玉欣開始思考，她需要一份盡量能夠
因擔任業務員四處奔波必定消耗大量體
Advisers財務顧問◎第380期 ▍39
Celebrity & Insurance
現職： ‧社團法人臺灣生命教育學會附設病人自主研究中心執行長 ‧立法院榮譽顧問 ‧社團法人臺灣弱勢病患權益促進會常務理事 ‧財團法人器官捐贈移植登錄中心第7屆董事 經歷： ‧第8屆立法委員 •社團法人臺灣弱勢病患權益促進會秘書長 •財團法人罕見疾病基金會代言人 •中廣流行網「角落欣世界」節目主持人 •公視「發現希望」節目主持人 •人間衛視新聞主播、節目主持人 獲獎紀錄： ‧第3屆【星雲真善美新聞傳播獎潛力獎】 ‧第43屆金鐘獎【社會服務節目主持人獎】 ‧第42屆金鐘獎【社會服務節目獎】、【社會服務節目 主持人獎】 ‧第3屆中央社社福公益類【臺灣十大潛力人物獎】 ‧第4屆周大觀文教基金會【熱愛生命】獎章 ‧第50屆國立臺灣藝術大學【傑出校友獎】
名人 談
保險
罕病天使楊玉欣
以靠講話、思考為主的工作，而後陸續到了
起身、喝水、撥頭髮、擦口水等方面皆無法
電視台及唱片公司工作，這些皆讓她體驗了
自理，需要照顧者代為處理，也因她自己本
更多、開闊更寬的視野。
身罹患罕病，更能深切理解許多病人說不出
雖然楊玉欣在各個職務上不盡然皆有相
口的尊嚴損傷；而主要家庭照顧者照顧一位
關背景，但她做任何事皆會加倍努力做到盡
病人，平均能夠連續睡4小時都相對困難，
善盡美，因為她認為身為一位身障者，要在
且平均照顧時間動輒10年以上，對照顧者的
一般的就業市場裡脫穎而出，就必須找出自
身心靈負擔，實不亞於病患與疾病搏鬥的身
己的特色，並且積極發揮想像力與加倍努
心俱疲。
力。
楊玉欣在拜訪病家時，有些病人是無人
在這之後，因緣際會獲邀擔任不分區立
照料；有些是被遺棄；有些是家人照顧到精
法委員，楊玉欣欣然答應，她深切明白，若
神耗弱；尤有甚者當照顧者精神已不能承受
能以政策面去實行，必定會有更大的突破力
時，還有傷害病人的狀況發生。這些家庭各
道去幫助更多需要幫助的弱勢族群，她也表
樣的真實痛苦，她深切地明白，這就是那些
示，只要這當中有機會能夠更加推廣關懷弱
說不出的痛苦與辛苦。
勢，與照顧到更多弱勢族群，她就願意努力
就是因為自己身為一位病人，也因服務
去做。
這些擁有相同處境的病友，所以更能瞭解病
生病這份挫折與挑戰，讓她明白自己的
人、病家與照顧者那些說得出與說不出口的
限度，能夠更加理性地分析、思考，也更加
痛楚。而後擔任立法委員，楊玉欣也成為一
勇於投入、尋找各種新的可能性，而也因為
位制度的建構者，從體制面為弱勢發聲與建
沒有退路，必須往前走，結果就一定是進步
構更完善的社會制度。
與成長。楊玉欣表示，這些都是疾病所帶給
一路上持續不間斷地為弱勢族群發聲的
她的良善。
楊玉欣，除了在生命歷程中親身體認到身為 病人的需要，也在生活中看見弱勢族群的需
以深切理解下的信念，持續實現人 生想望
要，因此她深切感受到這份使命，有一份改 善弱勢族群的需求與社會環境的責任。
同樣身為一位身障者，楊玉欣認為自己 走的人多走幾步路，這是她在拜訪其他病友
保留尊嚴、圓滿善終，必須正視的 醫療自主權
時，深切體會到這是她被賦予的責任。
楊玉欣表示，像前述這些需要下一些痛
一位病人與照顧者相處時，病人可能在
苦抉擇的真實案例，每天都在發生。有些人
應該為無法說話的弱勢族群發聲，為無法行
40 ▍Advisers財務顧問◎第380期
① ①病主法立法三讀通過後於議場發表感言 ②病主法三讀通過 ③病主法立法過程於委員會召開公聽會
③
是捨不得家人的離世，抑或是為了不被扣上
後，若未來不幸進入末期病人、不可逆轉昏
不孝的罵名，持續為重症家人插管維持生
迷、永久植物人、極重度失智、中央主管機
命；有些人是為了持續領取病人的月退俸，
關公告之重症狀態下，只要符合這5種臨床
所以必須讓病人留著一口氣。
條件的其中一種（這5種臨床條件需要藉由2
如果我們一天不面對這個議題，這樣的
位專科醫師確診與2次緩和醫療團隊來確
情況就沒有停止的一天，病人甚至會以更恐
認），事先簽立的預立醫療決定即能啟動生
怖、醜陋的樣子活著和死去，而這樣的病
效。
人，需要的是停止醫療介入的維生措施，讓
病人自主權利法透過這樣的機制設計，
生命回歸自然善終的醫療自主權。
希望確保與尊重每一個人的醫療自主權，保
這正是病人自主權利法立法的核心之
障每一個人的善終權益，以及促進醫病關係
一，這是在極端的保守與極端的開放間、在
的和諧。
生命絕對保護主義與生命尊嚴自主原則的拉
楊玉欣在確診罕病後，在這一路的旅程
鋸戰當中，妥協與共識的成果，沒有一方是
當中，死亡的議題從來沒有離開過她與她的
滿意的，卻也是任一方勉強能夠接受的。
家人，以及她服務的重症朋友的生活當中，
病人自主權利法在簽署預立醫療決定
相反地，她更深刻地思考死亡、面對死亡，
Advisers財務顧問◎第380期 ▍41
Celebrity & Insurance
②
名人 談
保險
罕病天使楊玉欣
生命最後的尊嚴，在一張病床上消失殆盡 楊玉欣一位朋友的父親，是一位隨著軍隊撤退來 臺的將軍，在他90多歲時因嚴重併發症送進醫院， 當清醒過來後發現自己全身插滿管子，他憤怒地說： 「我一生浴血戰場，視死如歸，你們為何現在把我弄 成這副模樣？」並且氣憤地把身上所有的管子扯開。 醫療團隊詢問他的孩子們是否要繼續治療與插 管，沒有一位孩子敢說不，於此，這位父親被五花大 綁，四肢被綁在病床上。每當他清醒過來，都會極為 憤怒與掙扎，掙扎到幾乎快從病床上彈下來，但最終 他是漸漸虛弱的，他掙脫不了捆綁他的繩子，虛弱到 連說話都沒有辦法，全身上下只剩下眼神能夠表達他的意志。 楊玉欣的朋友回想，他的父親憤怒的眼神，銳利的像一把劍刺進他的心臟。他父親的眼睛憤 怒的幾乎像要冒出火焰般，但終究沒有人幫父親鬆綁，沒有人幫父親撤管，最後，他的父親自我 了斷、咬舌自盡。 楊玉欣的朋友自責地表示，父親一生威嚴強悍、一生光榮驕傲，最後卻是這樣死去，生命最 後的尊嚴竟是在這樣的一張病床上消失殆盡。楊玉欣看著朋友止不住的眼淚，心想：不曉得還需 要多少時間，朋友的傷痛和自責才能平復？ 試想，如果你是病人，你願意如此被綁在病床上嗎？你願意你的家人如此被綁在病床上嗎？ 如果你是病人，家人會如何幫你做決定？如果你必須幫家人做決定，你的決定又會是什麼？
讓她更明白了怎麼活，才能死而無憾？怎麼
現階段臺灣的商業保險環境下，仍然對
活，才是真正的活著。
身心障礙者投保有許多的限制，楊玉欣談 到，自己所生長的家庭經濟條件不是非常
肩負責任，充足且慎重地做好風險 規劃
好，導致她19歲發病前，身體還健康的狀態
由於罹患罕見疾病的關係，楊玉欣除了
象，因而始終暴露在風險之中。
意外險，其他壽險等商業保險皆是無法購買
也正因為這個經驗，楊玉欣在為孩子們
的狀態。她表示，在身障團體與金管會的推
做風險保障規劃時，在孩子還小也還健康的
動之下，有一些保險公司推出所謂微型保
狀態下，就已先為孩子們的保險購買齊全，
險，給予輕度的身心障礙者也能夠購買商業
保障未來孩子在面對未知風險的狀態下，能
保險的機會，這是必須也是需要推動給予弱
夠有完善的經濟保護傘。
勢族群的風險保障。
人生中的風險無所不在，楊玉欣認為，
42 ▍Advisers財務顧問◎第380期
下並沒有投保保險，在發病後也成為拒保對
2專科醫師 2緩和團隊
醫療團隊：意願人、二親等家屬、 醫療委任代理人（若有）
臨床條件 末期病人 不可逆轉昏迷 共融決策 永久植物人
具完全行為 能力者
預立醫療照護 諮商（ACP）
成年 且具心智／ 意識能力者
簽署預立醫療 決定（AD）
特定臨床條件
見證／公證
接受／拒絕 何種治療
註記
極重度失智 其他經中央主管 機關公告之重症 啟動預立醫療決定
核章 資料來源／病人自主研究中心
以商業保險的層面來說，在身體健康的狀態
險，楊玉欣認為在社會保險上也是需要去持
下能夠投入一些資源來做好保險規劃是很重
續強化的，這對於相對弱勢者來說也是很重
要的，否則年紀愈大、體況變差的狀況下，
要的保障。
則會更難做投保的規劃。
目前楊玉欣持續致力於病人自主權利法
而保險的重要性，要從「責任」來探
的推廣，她表示，病人自主權利法就像是一
討，若一個人要擔負的責任重大，需照顧孩
份「善終保險」，若不希望在重症時，還必
子或年邁的父母，保險規劃就必須充足且慎
須持續透過醫療來維持生命徵象，即可在意
重地去規劃，用保險來承擔人生各種無法避
識還清楚的狀態下先簽立預立醫療決定，讓
免的風險困境，即是很有意義且有價值的一
自己能夠有尊嚴地走完人生最後一哩路。
環。
她由衷地希望，病人自主權利法在未來
此外，若有更多的保險公司能夠肩負、
能夠更朝向尊重病人自主、捍衛生命尊嚴的
秉持社會責任，針對特殊家庭或對象來提供
方向去發展，她殷切地盼望在不遠的未來，
合理或優惠的方式來保障這些族群，這會是
社會中的每一個人都能夠有尊嚴地善終。
非常有意義且值得做的一件事。除了商業保
Advisers財務顧問◎第380期 ▍43
Celebrity & Insurance
病人自主權利法SOP
Blockbuster Talks 火線 不可忽視的長照風險 話題
臺灣長照保險的發展與未來
避不開的老化危機，每一個人都 不能忽視的長照風險 臺灣為全世界老化速度最快的國家，長照與失能是每一個民眾未來都要面對的風險，保險公司 應趁早建立民眾觀念，並為其做足保障。而老化風險更應該由個人、雇主、政府3方共同努力 面對。 文◎許仲博 照片◎受訪者提供
甲大學風險管理與保險學系副教授郭
逢
24年，成為全世界老化速度最快的國家；再
長榮指出，隨著醫療科技及品質的進
根據國家發展委員會的扶養比趨勢，2020年
步，民眾的平均壽命逐年增加，長壽已然不
平均每4.4位青壯年人口需扶養1位老人，相
是新聞。根據內政部統計處數據，2018年臺
較於1980年每14.9位青壯年人口扶養1位老
灣全國的平均壽命為80.69歲，且有逐年上
人，青壯年人口負擔將會大上許多，未來扶
升趨勢，然而臺灣健康平均壽命僅約72歲，
養比的數字更是會快速攀升。
代表有近9年的時間需要被照護；加上2020
再從醫療所需費用來看，行政院主計處
年受到新冠疫情影響，少了因國際遷移產生
的國情統計通報顯示，2018年65歲以上高
的外籍配偶及子女，臺灣出生率首次低於死
齡者健保醫療費用占38.2％，花費為45～
亡率。
64歲的2.3倍，更為0～44歲的5.5倍，身體
種種因素導致人口結構快速轉變，而早
老化後，身體狀況會愈來愈多，所需醫療費
在2017年臺灣便已步入高齡社會，推估在
用自然也就水漲船高。
2025年，臺灣將轉為超高齡社會。也就是
醫療的費用增長還不是最巨大的，長照
說，到時會有高過20％的人口為65歲以上的
的費用更讓人擔心。日本醫療經濟學者，慶
老年人。
應大學池上直己教授表示，老年人口的老齡
國際上以老年人口由7％增至14％的年
化對長期照顧成本的影響比對醫療保健的影
數代表「老化速度」，根據衛福部資料，法
響要大得多，如90歲以上老年人的人均健康
國歷經115年的時間「慢慢變老」，瑞典花
支出只有65至69歲人群的2.4倍，但平均長
了85年，美國將花73年，然而臺灣卻只花了
照費用是65至69歲人群的44倍。
46 ▍Advisers財務顧問◎第380期
郭長榮 現職：逢甲大學風險管理與保險學系 副教授 個人學經歷： ＊逢甲大學應用數學系 ＊逢甲大學保險研究所 ＊臺灣大學卓越領導研習班 ＊逢甲大學金融博士班 ＊人壽保險管理學會理事 ＊新光人壽顧問
種種跡象顯示，在未來「養兒防老」觀
老化風險相關的3大照顧保障
念已經不再適用，甚至自身有可能成為子女
近年來談及長壽風險，主要有3大保障
的負擔，要是家中出現照護需求，晚輩一旦
可以因應，分別為長期照顧保險、類長期照
辭職照顧，就算之後狀態穩定了，卻也很難
顧保險（特定傷病險），以及失能扶助險。
再次回到職場，商業保險中的長照險及失能
長期照顧險主要是分散老化需要照顧及
險的重要性就在此體現。
意外失能的長期照顧風險，美國保險公司
然而，根據經濟日報、聯合報系民調中
於1975年在市場上研發出第1張長期看護保
心和台灣人壽合作之「民眾對保險需求變化
險，而臺灣的商業看護保險則是在1995年由
趨勢調查」，結果顯示雖有81.3％的民眾知
新光人壽保險公司首先推出。
道長期照顧險，但僅有30.1％的民眾有實際
長照險在生理功能障礙的認定是採用巴
購買；失能險認知及實際購買的比例則分別
氏量表，或其他臨床專業評量表來診斷；在
為62.3％以及32.8％，是什麼原因導致了這
認知功能障礙部分，如果經專科醫師診斷判
樣的結果？
定為持續失智狀態，且有分辨上的障礙，依 臨床失智量表或簡易智能量表評估達中度以
Advisers財務顧問◎第380期 ▍47
2020年度公開班
認證財務顧問師(RFC)
授證榮譽榜
授證日期：台中場2020/09/17 台北場2020/09/18 ＊依會員編號排序
RT0502085 RT1207004 RT1804102 RT1809031 RT1904005 RT1904017 RT1904037 RT1904045 RT1906005 RT1906008 蔡賢傑 楊艾琪 劉素秋 周沛亨 王俞鈞 王宣文 詹蕙華 姚柏崴 商恩碩 張靜玲
RT1906009 RT1906012 RT1906022 RT1906023 RT1906025 RT1906026 RT1906028 RT1906034 RT1907019 RT1907020 賴純慧 林祐任 李慧馨 高金英 林明山 蕭淑芬 吳素惠 賴素貞 林均函 桂靜儒
RT1910005 RT1910006 RT1910009 RT1910011 RT1910013 RT1910014 RT1910016 RT1910018 RT1910022 RT1910023 廖珮伶 鄧光仁 范家銘 陳思帆 黃捷昇 黃雅玲 沈麗雪 廖明珠 雷正行 黃聖峰
RT1910024 RT1910025 RT1910026 RT1910027 RT1910028 RT1910029 RT1910030 RT1910034 RT1910037 RT1910038 陳顗全 林志宸 陳逸群 鄭富美 林芫伶 李惠珊 呂佩蓉 劉子菱 黃子恆 彭秀明
RT1910039 RT1910044 RT2002001 RT2002003 RT2002004 RT2002005 RT2002006 RT2002008 RT2002009 RT2002011 張玉佳 黃坤傑 呂宛眞 徐鵬容 陳湘詒 席凱蕎 翁博飛 沈采育 李宜靜 江富笙
RT2002013 RT2002023 RT2002025 RT2002026 RT2002029 RT2002030 RT2002031 RT2002034 RT2002035 RT2002036 莊程翔 董昱萱 張雅婷 洪維謙 林睫宜 鍾敬彬 洪震宇 黃嘉玉 張秀莉 廖唯伃
RT2002037 RT2002038 RT2002039 RT2002040 RT2003001 RT2003002 RT2003003 RT2003005 RT2003006 RT2003007 梁聖果 呂雅玲 徐明煊 黃皓庭 周秉億 單琮凱 林雅群 賴政廷 楊勛婷 朱耿宏
RT2003008 RT2003009 RT2003010 RT2003011 RT2003012 RT2003013 RT2003014 RT2003015 RT2003016 RT2003017 藍淑美 羅銘頤 馬子凡 陳嘉容 阮郁晴 康淑玲 姜紀程 洪鋕騰 何怡潔 吳珮榛
RT2003018 RT2003020 RT2003021 RT2003022 RT2003023 RT2003027 RT2003028 RT2003030 RT2003031 RT2003032 王信棼 洪欣婷 詹峻寧 陳碧雲 林家俞 游采頤 張紜嫚 李姿嫻 董瑞玉 王薇婷
RT2003036 RT2003037 RT2003038 RT2003039 RT2003042 RT2003043 RT2003045 RT2003046 RT2003049 RT2003051 陳明駿 張信萱 于慶瑋 楊勛茹 嚴立宏 柯亞嬋 賴詩棋 童名志 陳亭羽 何雅雯
RT2003052 RT2003053 RT2003057 RT2003059 RT2003062 RT2003069 RT2003070 RT2003071 RT2003072 RT2003073 歐正輝 呂姿瑩 廖明洋 洪潔如 張瓊薰 李柏毅 邱虹晴 林柏村 許加慧 林怡璇
RT2003074 RT2003075 RT2003077 RT2003078 RT2003108 RT2003120 RT2003121 RT2004003 RT2004005 RT2004006 黃靖芳 簡妍真 林黛雯 邱聿帆 林靖佳 郭倪鏵 鐘偲方 邱聖蓉 江政民 林尚頡
台中場 RFC 授證團體合照 ( 一 )
台中場 RFC 授證團體合照 ( 二 )
RT2004014 RT2004016 RT2004017 RT2004025 RT2004026 RT2004028 RT2004029 RT2004031 RT2004034 RT2004038 陳柏辰 嚴珮瑜 方家葳 劉純繕 林宜潔 徐嘉懋 連雅玲 趙家仟 王俊傑 黃翊承
RT2004039 RT2004041 RT2004042 RT2004044 RT2004050 RT2004051 RT2004052 RT2004056 RT2004057 RT2004058 林珈如 陳雅惠 陳若媚 段茂偉 吳佳霖 林川翔 李其翰 段繼明 范文謙 吳嘉怡
RT2004060 RT2004076 RT2004078 RT2005001 RT2005002 RT2005003 RT2005004 RT2005006 RT2005007 RT2005015 黃帝蓉 張祐慈 劉韋宏 陳祥麟 黃秀藝 廖藝淳 黃仟惠 林津銘 李國清 趙梨貞
RT2005025 RT2005026 RT2005027 RT2005035 RT1511014 RT1805002 RT1805011 RT1901038 RT1904016 RT1904038 何少凱 余國煦 張捷昇 李協宇 黃羚維 楊佩文 吳翠嬌 林允諾 蔡哲宇 曾巧樺
RT1906006 RT1906014 RT1906033 RT1910015 RT1910017 RT1910020 RT1910021 RT1910031 RT1910040 RT1910041 戴巧凌 蕭寶雲 楊美玲 倪志誠 林方瑀 彭德智 陳修慶 陳庭毅 陳美滿 謝畇隆
RT2002028 RT2003041 RT2004009 RT2004012 RT2004020 RT2004024 RT2004036 RT2004053 RT2004066 RT2005022 蔣桂雲 周彥呈 陳君綾 唐子峰 黃郁仁 許書豪 吳冠億 張靖可 王宜雅 張祐維
RT2005023 RT2005034 RT2005036 鍾佳樺 謝汶璇 吳珮捷
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01/15
01/15、01/22、01/29、02/05、02/19、02/26、03/05、03/12、03/19 預計考試日期：2021/03/26
01/07
01/21
01/21、01/28、02/04、02/25、03/04、03/11、03/18、03/25、04/01 預計考試日期：2021/04/08
04/01
04/15
04/15、04/22、04/29、05/06、05/13、05/20、05/27、06/03、06/10 預計考試日期：2021/06/17
服務專線：02-2792-8557 分機 608 張斐然經理 分機 609 蕭豪珈經理 分機 602 陳宗文經理 分機 604 陳品宏經理 分機 607 李佳蓉經理
每月特輯
Cover Story
以終為始，
56 ▍Advisers財務顧問◎第380期
莫忘初心 現在的你離夢想藍圖有多遠？ 企劃、撰文◎倪偉晟、洪紫芸
2020年接近尾聲，你還記得年初時的自己嗎？ 在今年新冠疫情及各項新策施行帶來的變革衝擊下， 當初在筆記本上寫下的年度目標，是否受到影響？ 已經完成了幾項？還有哪些尚未達成？ 從更長遠的角度來看， 當初入行時的初心及使命和期許， 在有形及無形之中是推進自己往人生夢想藍圖前進的動力， 而現在的你是否還保有初心，對目標堅信不移？ 現在的你離夢想藍圖有多遠？
Advisers財務顧問◎第380期 ▍57
每月特輯
Cover Story
「認定使命」及達成「對人生的期許」
每一步的堅持與努力， 都是為了離夢想藍圖更靠近 「以終為始」是一個中心思想，我們可以將它運用在生活中的各項層面， 目的在於「認定使命」，以及達成「對人生的期許」。 文◎倪偉晟
從
現在開始，以你的人生目標作為衡量
圖完成之後，才是建築工程的開始；成立一
一切的標準，你的一言一行、一舉一
間公司，必須確立其產品及服務內容如何達
動，無論發生在何時，都必須遵循此一原
到營運目標，緊接著才是整合人事、資金、
則，即由個人最重視的期許或價值觀，來決
行銷、設備、作業等資源，朝公司的願景方
定一切。」
向前進。
成功學大師史蒂芬•柯維在《高效能人
我們可以瞭解到，做事情時先經由構
士的7個習慣》中提到「以終為始」（Begin
想，然後付諸實現，這樣才會有意義和價
With The End In Mind）的概念，意即「任何
值。「以終為始」是一個中心思想，將它運
事情都是經由2次創造而成」。他進一步說
用在生活中的各項層面之中，目的在於「認
明，每件事都是先在頭腦中構思，即智力上
定使命」，以及達成「對人生的期許」。
「
的第1次創造，以及體力上的第2次創造。 也就是說，做任何有意義的事情其實
你的夢想是什麼？
都包含著2次創造，即計畫（構思）和執行
享譽國際的臺灣之光大導演李安，外表
（實行），唯有先確認人生目標，才能引領
給人溫文如煦的印象，但他的電影之路卻是
自己走往正確方向。
崎嶇且布滿荊棘。
以蓋房子為例，腦海中要先構想出每一
高一升高二的暑假，拿到志願表的李
個細節，把它詳盡地畫在設計圖上，待設計
安反覆地看著上面的各項科目及領域，向
58 ▍Advisers財務顧問◎第380期
父親坦言，這些都不是他所喜歡的。父親
你對人生期許是什麼？
問，「那你喜歡什麼？」他想起自己喜歡觀
你現在生活目標為何？
賞表演、電影，便答道：「我想當導演。」
你希望在將來聽到別人如何描述你？
即使當時還不知道當導演需要具備什麼樣的
試著給自己一個與心靈對話的時間，描
條件，但這顆夢想的種子已悄悄地在心裡萌
繪出屬於自己的夢想藍圖。
芽。 歷經2度落榜、為了夢想和家人衝撞、
「認清自己」是朝向夢想的第一步
畢業後失業長達6年的光陰，仍堅持自己的
有規劃的人生是航行，沒有規劃的人生
電影夢。他說：「這是我要做、是我愛做的
像在流浪，有些人拚命上班、忙到沒時間吃
事情，毫無反悔。我不會說這把我撒錯地
飯、休息，卻不知道自己為何而做；有些人
方，我後悔，從來不會。」李安的逐夢過程
家財萬貫，經濟狀況不虞匱乏，仍然不覺得
是所有追夢者的典範，遭遇挫折仍不輕言退
快樂，因為他們不知道人生的方向在哪裡。
卻，最終達到許多旁人眼中不可思議的成
貫徹以終為始的根本是認清自己，並在正確
就。夢想不能只是想，需要身體力行的付
的航道中揚帆啟航。
出，在火煉的試驗中跨過層層難關。
公益平台文化基金會董事長嚴長壽，23 歲時在美國運通公司裡做傳達小弟的工作，
Advisers財務顧問◎第380期 ▍59
每月特輯
Cover Story
以白金團隊為目標，決心幫助更多客戶與家庭
逐獎踏實，視保險為終身事 業，34年如一日追逐榮譽 「我不在乎成交多少件保單，創造多麼輝煌的業績，我真正在乎的是在於照顧多少家庭，為他 們規劃了哪些風險保障。」新光人壽雄南區部部長曾春燕從業至今獲獎無數，曾在2013年獲 得國際龍獎IDA雙白金獎的加冕。34年如一日的她，從未停下腳步。 文◎倪偉晟 攝影◎黃奕正
新
光人壽雄南區部部長曾春燕，從業至
她眼裡，保險所展現的正是未來價值，可以
今已34年，自踏進保險業那一天開
安定人心，還能解決許多風險之下的種種困
始，便以世界頂尖業務人員，有日本銷售女
難，從事保險業是功德無量的神聖工作，她
神之稱的「柴田和子」和行銷之神「原一
想要幫助更多人和家庭。
平」為榜樣，激勵自己持續往高處邁進。在
入行之初，曾春燕的夢想是寫一本書，
進入公司報到後的第3天，心中就埋下想成
以自己的經驗和邁向卓越的過程，分享給新
為團隊領導者的種子，在入行１年後便晉升
進後輩。幾年後《創造3,000名客戶祕訣》
為主管。
問世，現在的她已經累積超過1萬名客戶； 其所獲榮譽及獎項令人稱羨，舉凡國際龍獎
從業的初心——想幫助更多的人
IDA及美國百萬圓桌MDRT，還曾在2013年
一位友人家境較為清寒，友人母親希望
獲得IDA雙白金獎的加冕。
曾春燕幫孩子規劃保單，然而在友人不斷推
「我不在乎成交多少件保單、創造多麼
辭下，曾春燕不好意思繼續打擾。一天友人
輝煌的業績，我在乎的是照顧多少家庭，為
母親來電，請曾春燕趕緊過去家裡一趟，原
他們規劃了哪些風險保障。」她說，經營保
來友人突然發生意外離世，當她拿出一些現
險事業就像騎腳踏車一樣，要不斷地向前
金以示慰問時，友人的母親冷不防將現鈔甩
踩，才會產生動力與活力，所踩的每一步都
在她的臉上：「為什麼妳當初不堅持幫我小
是為了積蓄下一步的力量；追逐IDA等獎項
孩買保險？現在我得洗一輩子的衣服！」
的過程，意義在於每一個獎項的標準，皆設
這番話深深地震懾曾春燕的內心，每當
立了一個對自我要求的目標，期許能達標、
想起這件往事，仍不禁流露出悲慟之情。在
超標，促使自己時刻保有從業熱情，也提醒
64 ▍Advisers財務顧問◎第380期
曾春燕 ◆現職：新光人壽雄南區部部長 ◆入行年資：34年 ◆個人傑出紀錄： 1. 2013年榮獲「雙白金」——國際龍獎IDA優秀主管白金 獎及國際龍獎IDA傑出業務白金獎 2. 2020年榮獲國際龍獎IDA終身會員 3. 美國百萬圓桌MDRT終身會員 4. 2008、2015年、2018～2020年榮獲國際龍獎IDA優秀 主管白金獎 5. 2007、2009年榮獲國際龍獎IDA優秀主管金龍獎 6. 2008～2009年、2014年，榮獲國際龍獎IDA傑出業務金 龍獎 7. 2007年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎 8. 2000～2002年、2006年、2010～2011年、2015年榮獲 國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 註：2007年起才有白金獎項
◆單位傑出紀錄： 2020年榮獲CIA500世界保險500強團隊皇冠獎 ◆座右銘：不管別人是否摸魚，我一定要捕魚。
當下距離目標還有多遠，腳步不能有一絲的
也令每一位想要進來公司的夥伴瞭解到——
鬆懈。
追求「卓越」和「榮譽」，是曾春燕所帶領 團隊最重要的使命。
「卓越」和「榮譽」是帶領團隊最 重要的使命
今年對曾春燕來說，最大不同在於接下
從業務人員到部長，曾春燕始終視IDA
國際龍獎IDA啟動會及上課培訓，宣達IDA獎
為標竿，從早年參加馬來西亞蘭卡威舉辦的
項的理念為何、不同獎項的標準有哪些，明
國際龍獎IDA年會開始，深感學習、交流對
確地讓團隊夥伴知道方向及目標，並藉由持
自己的幫助和收穫難以估量，無論是團隊管
續追蹤和提醒，驅使團隊每一天都朝著目標
理績效、經營客戶思維、拓展組織眼界等，
邁進。
皆有顯著地提升，協助她往夢想更加靠近，
「追求一個人的榮譽需要勇氣，引領一
進而在保險領域中大放異彩。
個團隊需要智慧。」她表示，團隊在追求目
每當有新人來到公司面試，便會看見曾
標是運用系統，將大目標拆分成各種小目
春燕辦公桌後方琳瑯滿目的各式獎盃、獎
標，把人才放到適當位置，再經過不同層級
牌，這些榮耀代表著個人及團隊品牌，同時
的分層管理，在團隊合作之下完成任務，最
新光人壽雄南區部部長。年中時，透過舉辦
Advisers財務顧問◎第380期 ▍65
每月特輯
Cover Story
走向事業高峰的背後，是一段負債千萬的翻轉人生
以壽險業為「志業」， 開拓出屬於自己的夢想藍圖 國泰人壽專招高一通訊處推展處總監馬桂招，因個人的人生經歷，與壽險業有了不解之緣，無 論在對個人或是組織經營上，她始終秉持著月月創新、目標導向的精神，而她是如何在壽險業 追求夢想藍圖的道路上達致成功，要從她激勵人心的故事說起。 文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供
我
「
以國泰為榮。」國泰人壽專招高一通
心、誇大而不真實的電視劇，在揹負千萬元
訊處推展處總監馬桂招緩緩道出這句
債款後，她並沒有讓家人知曉，就這樣默默
話，雖然是簡短的一句話，卻蘊含了她的人
努力一肩扛起千萬巨款的債務，白天在國泰
生與壽險從業道路上的種種堅強、堅持且堅
人壽擔任保險業務員，晚上在醫院值大夜
定的心路歷程。馬桂招無論是在對個人或是
班，肩負2份工作，一天只睡3小時，這樣的
組織經營上，始終秉持著月月創新、目標導
日子持續過了10個年頭，慢慢把債務還完。
向的精神，而她是如何在壽險業追求夢想藍
在這10年間，除了還債外，馬桂招的母
圖的道路上達致成功，要從她激勵人心的故
親也不幸罹患肺癌，治療過程中的花費一天
事說起。
要2,000多元，所幸費用是靠保險支付，因 此讓保險的意義更深植她的內心；兒子希望
翻轉負債人生 馬桂招與壽險業的不解之緣
能夠到國外留學，她為了培育孩子也一肩扛
馬桂招在人生的前段，原本有穩定的藥
生在她的人生裡，但即便如此，她仍然在事
師工作、安穩的小家庭，卻突然被親戚倒
業上達成年年出國和高峰會的亮眼成績。
會，一夕間欠下近2,000萬元的債務，雖然
還債過程中的艱辛難以言喻，馬桂招坦
藥師的薪水不錯，但要還出千萬巨款實在困
言，一度曾有輕生念頭，但因還有2個年幼
難，輾轉之下加入國泰人壽擔任保險業務人
的孩子，也明白一定還有其他方法與出路可
員，且藉著這個契機翻轉了人生。
以重新出發，才一路堅持走到這，她也表
馬桂招的還債經歷就如同一齣令人揪
示，當時這樣的念頭下，讓她更加瞭解保險
70 ▍Advisers財務顧問◎第380期
起，如此難以想像的辛苦過程，卻真實地發
馬桂招 ◆入行年資：20年 ◆現職：國泰人壽專招高一通訊處推展處總監 ◆榮譽紀錄： 1. 2014、2016、2017、2020年國際龍獎IDA傑出業務 銀龍獎 2. 2018、2019年國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 3. 2013～2020年美國百萬圓桌MDRT超級會員COT 4. 2001～2019年國泰人壽高峰會名次獎（2次首席） 5. 2003～2020年國泰人壽績優出國 6. 2011～2020年IQA國際繼續率獎 ◆夢想藍圖：2016年3月成立推展處，2018～2020年各 成立1個子處，目標持續年年增一處推展處。
的意義――在面對生離死別時，還能為自己
以恆，達成自己的夢想藍圖與目標。
所愛，留下些什麼？
自己的一片天地。馬桂招的夢想藍圖，除了
深感人生無常 立下期許在壽險路上幫助更多家庭 規劃風險
已成功把債務還完外，現階段的目標是年年
2020年新冠肺炎疫情肆虐全球，對於壽
增處，把保險價值傳遞給更多家庭。
險業也產生一定衝擊，對此馬桂招認為，換
選擇壽險業不僅幫助馬桂招翻轉人生，
個念頭想，就是因為疫情，保險從業人員才
並且也幫助許多家庭把關風險，就是她這份
有更多機會，幫助更多需要幫助的家庭，並
為己也為人的信念，讓她在壽險業得以持之
以此提升客戶的風險意識。
也因為對保險有這樣的領悟，讓她拋下 輕生的念頭，重新出發，並且在壽險業闖出
Advisers財務顧問◎第380期 ▍71
每月特輯
Cover Story
打造「共榮、共進、共好」的團隊價值
培養團隊價值體系， 成就國際性品牌榮耀 在順誠通訊處裡，每一位夥伴的目標、方向、心態都和「共榮、共進、共好」的價值理念相 應，而現在的他們也正一步一步朝夢想藍圖中的遠程目標（IDA百人團隊）邁進。 文◎倪偉晟 照片◎受訪者提供
18
年前進入保險業的那一天，張婄吟
吟因而在團隊的夢想藍圖中設立短、中、長
就將「成為一位能夠利他、利人、
期目標，短期目標從個人達成公司出國競賽
利己的領導者」放在從業藍圖之中。她喜歡
標準，月收入超過10萬元，以及獲得美國
與志同道合的夥伴相處，也嚮往能夠領導一
百萬圓桌MDRT、國際龍獎IDA至CIA500世
個團隊。「我想要帶領夥伴一起好、一起
界華人保險500強團隊桂冠獎；中期目標為
老，一起好到老。」
CIA500世界華人保險500強團隊皇冠獎；長
一個人不同於一個團隊，團隊需要凝聚
期目標則是達成IDA百人團隊。
每一個人，不能只顧著自己好，要同理、
張婄吟表示，以往單位裡的夥伴未必都
要互助。張婄吟大約在3年前一次機緣下，
會想要出國競賽，拚搏的企圖心往往僅止於
接觸到國際龍獎IDA百人團隊資訊，認為發
「過得去」、「能跟自己交代」的程度。然
展「IDA百人團隊」是一個很有挑戰性的目
而在追求榮耀的過程中，必須要不斷地要求
標：在成就國際性品牌榮耀的同時，團隊夥
自己，不能因為完成一個階段的小目標而自
伴在收入上能夠無虞，還可以守護更多家
滿。
庭，這也和順誠的使命不謀而合——為客戶
2015年是張婄吟擔任處經理的第4年，
創造最大價值，且為社會貢獻安定力量。
她請夥伴們製作一首專屬團隊的歌曲，希望 將歌曲運用於早會。歌曲完成後，每一位參
邁向卓越的短、中、長期目標
與創作的夥伴都得到滿滿的成就感，團隊氛
不過，對當時的順誠團隊而言，發展
圍也比過往更有活力。「今年，我想要所有
IDA百人團隊是個遙不可及的目標，即便是
夥伴上台領獎時唱這首歌。」她向夥伴提出
現在，實際有在外跑客戶、固定出席各項
這樣的想法時，不是每一個人都相信做得
業務活動的夥伴大約僅在60人左右。張婄
到，因為唯有第1名的團隊，才能獲得全體
76 ▍Advisers財務顧問◎第380期
張婄吟 ◆現職：中國人壽順誠通訊處處經理 ◆入行年資：18年 ◆成處年資：8年 ◆個人傑出紀錄： 1. 2017年國際龍獎IDA優秀主管銅龍獎 2. 2016～2020年美國百萬圓桌MDRT ◆單位傑出紀錄： 1. 2020年CIA500世界華人保險500強團隊桂冠獎 2. 2020年亞太傑出保險卓越團隊獎 3. 2015年中國人壽通訊處A組第1名
一同上台接受頒獎的殊榮。
目光朝向更高優質團隊的標準──CIA500
時間來到2015年上半年，當時團隊的業
世界華人保險500強團隊皇冠獎。邁進
績暫時排在通訊處的第9名，距離能夠上台
CIA500，首要面對的課題是增員，除此之
受獎的第1名還有不少差距，但在最後3個月
外，對於已經習慣舒適圈的資深夥伴來說，
業績衝刺期，靠著一股「想上台把團隊歌曲
必須推進他們往前突破；而對於部分過去較
唱給全公司聽」的力量，順誠通訊處達成了
沒有「成功」經驗的夥伴，必須強化單位
高峰表揚會的第1名。
中的各項教育訓練，以協助他們跟上業績步
這一段達標的歷程，成為團隊朝向夢想
調。
的起點。每一位夥伴為了榮譽不辭辛勞，希
張婄吟相當感謝中國人壽大力投資內外
望單位的努力被看見，夥伴們進而開始相
勤職能的精進，透過中國人壽3大系統的培
信：「原來我們做得到！」在往後邁向更高
訓，大幅改善團隊的體質。在教育訓練模組
的目標時，更堅信團隊達標的信心。
中，參與的夥伴需要按照系統的脈絡實行各 項業務做法，這對於已習慣既有銷售模式的
不只被公司看見，還要被世界看見
夥伴來說，是一個不小的挑戰。剛開始有一
完成初步的短期目標（CIA500世界華
段陣痛期，調整的面向包含服務客戶、帶領
人保險500強團隊桂冠獎）後，張婄吟便把
夥伴、育才等，跳脫「習慣」並不是一件容
Advisers財務顧問◎第380期 ▍77
People 人物 績優單位 聚焦
發揮同理心，以夥伴角度出發解決問題
維持夥伴卓越動機，打造90％高 定著率團隊 無論任何行業，一般人會有離職的念頭，不外乎2大原因：一為對薪資不滿意，另一個則是因 為「心」不舒服了。要如何讓夥伴收入穩定，更重要的是有一個舒心的工作環境，這是讓其留 存的關鍵。中國人壽崧峰通訊處處經理張啓峯直轄夥伴定著率100％，團隊13個月定著率高於 90％，他是怎麼做到的？ 文◎許仲博 照片◎受訪者提供
中
峯自16
去拜訪夥伴的家長或是配偶，讓他們知道新
歲便步入社會，原先是在補教業工
進夥伴會接受什麼樣的培育，以及公司新人
作，而後才加入保險業。展業初期張 峯也
相關的配套措施。夥伴能否成長及親屬是
是專注於自身業績，但與此同時他也一邊觀
否安心，是張 峯相當重視的，相反的，如
察績優前輩是如何增員，而增員對象又是因
果主管只是說「就讓夥伴來闖一闖、試試
為什麼原因離去。到了2011年5月張 峯才
看」，這樣的說法其實容易讓人產生疑慮。
發展第一位夥伴，而2017年8月成處至今，
張 峯認為銷售別人一張保單，只要對
崧峰通訊處的人力資源一直是穩定成長，並
保單負責；但聘請一個人加入團隊，主管就
沒有組織發展中常見的「人力灌水」，人數
負有對其人生一部分，甚至是一輩子的責
急速成長後也急遽萎縮的情況發生，這歸功
任。用正確的態度及言語讓夥伴建立正確的
於張 峯一直從事與「人」相關的行業。而
心態後，夥伴只會想著要怎麼樣才能做下
他也發現，問題背後其實都是「人」的問
去、做得更好，而不是萌生離去的念頭。當
題，只要重視溝通時的語言及感受，問題其
整個辦公室呈現的文化氛圍是如此，夥伴自
實都會迎刃而解。
然就不會有離開的打算。
增員前先家訪，讓夥伴及其家人安心 張 峯是一位相當願意做家庭拜訪的主
3類型增員對象，有效提高人員定 著率
管，在準增員對象正式加入團隊前，他會先
張 峯建議在組織發展初期，「沒有退
國人壽崧峰通訊處處經理張
106 ▍Advisers財務顧問◎第380期
張 峯 現職：中國人壽崧峰通訊處處經理 個人榮譽紀錄： 1. 2018年高峰會會員 2. 2018年極峰處經理組排名會員全國第15名 3. 2019年高峰會會員 4. 2019年極峰處經理組排名會員全國第12名 5. 2020年極峰處經理組排名會員全國第5名／培育 全國第7名
路的人」會是很好的增員對象。所謂沒有退
多顧慮，透過家訪讓其與家人瞭解保險業的
路，是指家中沒什麼家業可以繼承、自身也
價值及可能性，更重要的是讓他們知道整體
沒什麼資源可以利用的夥伴，這樣的夥伴一
的效益會遠高於預期，才有可能吸引他們加
旦有良好的配套措施與福利，讓他們認知到
入。這類型的夥伴通常自律性強，學習能力
在單位的穩定性其實不會輸給公職，一般就
也很好，可以提高培育時的效率。
不太會有離職的理由。
第3類則為抱持著學習心態的夥伴，這
學、經歷良好的人也是很好的增員對
類型的夥伴有些是中小企業的子女，家長想
象。許多人聽到一些高學歷或是有專業技能
要孩子接班，但深知由自己教小孩不容易客
的人從事保險業時，第一時間的反應往往都
觀，便希望孩子出外磨練。張 峯表示，其
是困惑，甚至不解他們為什麼願意放棄先前
實若想要在短期內學習經營與管理，壽險業
的機會，這些「背後的故事」反而會成為他
是一個不用成本，又有舞台可以揮灑的好地
們銷售的利器。只要他們擅長訴說自身的故
方，而夥伴要是在保險業獲得一定成就，其
事，客戶會因好奇心認真傾聽其對保險的認
實也有很大的機會留下。
知及理解，他們還可以理所當然地訴說自身 選擇保險業的理由，相比一般夥伴會更有說
精實培訓，建立夥伴專業能力
服力。
張 峯在團隊中的培訓，會先讓夥伴知
這樣的夥伴在選擇加入保險業前會有更
道整體的銷售流程，以及公司制度上的配套
Advisers財務顧問◎第380期 ▍107
Vitamins of Marketing 行銷 保險見證 維他命
對法定傳染病的從優給付，沒有後顧之憂
天災人禍下，保險發揮的安定力量 2020年新冠疫情肆虐全球，其可怕之處不僅是病毒對人體的健康危害，更多的是因為防疫而 帶來的收入中斷。台灣人壽文冠通訊處展業主任吳錦惠秉持著「留愛不留債」的理念，持續推 廣保險，想讓更多人能在健康風險來臨時得到保障，甚至讓自己及家人的生活不被改變。 文、攝影◎許紹猷
臺灣，主管機關依照
在
疫情期間無法正常工作，
壓隔離病房總計63天期
法定傳染病的致死
所以選擇暫時回到臺灣。
間，都沒有任何的外在症
率、發生率及傳播速度等
除了正常的居家隔離外，
狀，但對於肆虐全球，總
危害風險程度，將法定傳
家人也建議他去醫院做一
確診數超過5,800萬人、死
染病分為6類，而新型冠狀
個較完整的篩檢，不只為
亡數超過139萬人的新冠肺
病毒所引起的「嚴重特殊
求心安，若是真的感染更
炎，醫護人員自是如臨大
傳染性肺炎」，在臺灣即
能夠及早治療。
敵、嚴陣以對，所以住院
被歸到法定傳染病中。
儘管這位客戶毫無任
期間不只3餐是送到門外由
目前臺灣所有保險
何不適的症狀，亦聽從家
患者自行取用，就連與醫
公司的醫療險種，都將
人的意見前往醫院檢驗。
護人員的交流也幾乎都是
法定傳染病列為承保範圍
在檢驗當天透過胸部X光
透過對講機，而不面對面
之中，在吳錦惠的客戶之
機並無發現肺部有任何異
的晤談。而儘管客戶沒有
中，就有一位客戶是新冠
狀，原以為可以就此放下
任何身體上的不適，甚至
肺炎確診案例。
疑慮，孰料隔天接到醫院
可以說有些百無聊賴，但
「我從來沒想過，在
通知，說檢驗報告呈現陽
仍是相當佩服臺灣的防疫
我的客戶之中真的有人罹
性反應，在喉嚨部位發現
措施及醫護體系的嚴謹。
患了新冠肺炎。」約莫在
有病毒，因而立即住院開
然而，對疫情嚴陣以
今年（2020年）3到5月
始隔離治療。
待的不僅是醫療體系，保
間，吳錦惠有位在美國工
原來這位客戶屬於無
險公司亦然，對於確診的
作的男性年輕客戶，因為
症狀感染者，包含住進負
客戶從優、從速給付保險
126 ▍Advisers財務顧問◎第380期
吳錦惠 現職：台灣人壽文冠通訊處展業主任 年資：13年 績優表現： 1. 2009年高峰會議峇里島會員 2. 2010年高峰會議東京輕井澤會員 3. 2011年高峰會議北海道會員 4. 2012年董盃競賽馬來西亞Club Med會員 5. 2014年增員群星會關島會員 6. 2016年董盃競賽荷蘭比利時會員 7. 2018年美國百萬圓桌MDRT 8. 2021年準美國百萬圓桌MDRT 9. 2021年準國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 對保險的一句話： 用看不到的保險，守護看得到的人生！
金。這位客戶在住院期間聯
念想要解約這張保單，因為
透過吳錦惠的一番說服
絡了吳錦惠，告知自己的狀
曾有其他家保險公司的業務
與分析，才讓客戶打消了解
況並且詢問保險理賠的相關
員，希望這位客戶將現有保
約保單的念頭，得以讓客戶
問題，吳錦惠在早上接到客
單解約，轉向其投保終身醫
在確診之後，快速得到約53
戶的理賠申請，保險金下午
療險。
萬元的保險金理賠給付。
就匯入客戶的帳戶。這位客
但考量這位年輕客戶才
戶事後反饋給吳錦惠，完全
剛出社會幾年，經濟能力有
沒想到保險金給付可以這麼
限，吳錦惠當初替他規劃保
疫情提高風險意識， 健康險成交突破以往
即時、快速。
單時就已經評估過客戶現時
案例中的客戶有一群朋
「事實上，這份保單，
的經濟能力，希望先求有再
友，都是吳錦惠的客戶，也
我也是花了一番功夫才保
求好，在擁有保障的同時，
共同見證到這位客戶從確診
存下來。」這位客戶的保險
也不會讓保費成為客戶的
到理賠，再到痊癒的過程。
金理賠來自於年繳保費約2
負擔；另一方面也向客戶明
因此在這人心惶惶、人人慄
萬2,000元的失能險保單中
白表示，新購保單還有等待
慄自危的時刻，他們透過這
的醫療險附約。大約在客戶
期的考量，期間若有風險發
個案例看到了保險的價值，
確診前4個月時，他曾經動
生，給付程序會較為繁瑣。
讓這些朋友們在提高風險意
Advisers財務顧問◎第380期 ▍127
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