Advisers
2021年，如何讓自己 更卓越？
社長 的話
Column
去
年並不平靜，臺灣民眾票選出來的
球持續的低利率環境，令民眾開始擔心退
2020年度代表字「疫」，道盡一
休金等老年的風險需求。由此可知，一旦
切。去年全球紛紛展開跨境人流限制，民
翻轉看事情的角度，就有很大的機會開創
眾間也自動保持「安全距離」，保險是一
出屬於自己的藍海市場。
個相當依賴「人」的行業，對許多從業人
2.高度學習力：變動的新時代，知識
員影響不可謂不重，加上去年行銷生態面
就是力量。此刻，從業人員應該更潛心學
臨諸多變動，許多從業人員為此感到不
習，從行業中屹立不搖的佼佼者身上取其
適，但我相信大家於變動中也獲得正向成
精華，無論是瀏覽雜誌書籍，或是進修課
長。
程，都能使學習者更加成長茁壯，要相信
今年亦不輕鬆，新冠肺炎疫情仍未見
機會是留給準備好的人。
到盡頭，新年一開始許多保險商品立刻就
3.高效溝通力：若不懂得溝通技巧，
展開全新變革，過去的行銷模式未來可能
就會容易與客戶之間產生隔閡。即使從業
不再適用。壽險業正在加速調整體質的腳
人員拿出的數據再詳細，客戶也只會覺得
步，面對變化快速的2021年，如何讓自己
「你講的話對我沒有什麼幫助。」
更卓越？我建議從業人員應培植以下3種
過去的壽險生態，民眾長期偏重於購
能力：
買儲蓄型商品，排擠購買保障型商品的保
1.正向心態力：這是一個最壞的時
費預算，導致保險保障不足。民眾不是不
代，卻也是一個最好的時代。面對未知的
需要保障型保險，只是因為他們尚未感受
未來，從業人員選擇觀看世界的「角
到一種和自己和所愛之人切身相關、不可
度」，將會愈來愈重要。
或缺的迫切，這全需依賴從業人員與客戶
以去年為例，從業人員迎接了許多巨
之間的互動，善用傾聽和分析客戶的需
大挑戰，如新冠肺炎危機、主管機關提高
求，讓客戶明白為何而做，來喚起客戶內
壽險死亡保障門檻，令不少從業人員下半
心的「愛、責任與關懷」。
年的業績受到影響。但另一方面，亦有許
最後，學無止境，所謂的卓越就是指
多從業人員在去年繳出一張漂亮的成績
不斷地超越自己，保險從業人員必須抱持
單，這些佼佼者敏銳地「發現」，疫情令
著終身學習的態度，期待與您一起有一個
民眾更願意接受商業醫療保險；抑或是全
精彩的2021年！
2 ▍Advisers財務顧問◎第381期
Advisers
文◎許紹猷
編輯 窗口
掌握脫胎換骨契機， 自助則天助
Column
猶
記得2020年的1月刊，《Advisers財
慶幸各界人士對這簇繁的環境變化不
務顧問》第369期，同樣是邀請臺
斷研議相對應的方法與措施，除了想方設
灣產官學界的代表人物檢視過去1年的局
法讓負面的影響降至最低之外，更從其中
勢，以及分析未來1年的趨勢，就當時的
發掘出通往藍海的新方向。
分析對照到此時此刻，絕大部分樣態都符
危機就是轉機，新冠疫情及臺灣的新
合其時的預判，然而如同俗語常說的「天
法新政，使臺灣保險業能夠接軌國際及重
有不測風雲」，風險往往發生在意料之
新檢視自身的資本分配及資產結構，藉使
外。
體質更加穩固永續；同時也更加把握住金
於2019年底現蹤、2020年初爆發甚
融科技的浪潮，令公司的銷售、作業流程
至蔓延全球的新冠肺炎疫情，其規模以及
及營運都能夠全面性地提升層次，為「未
造成的效應之大出乎眾人的意料，如同政
來資產」奠定基礎；此外還能反思自身能
治大學風險管理與保險學系的彭金隆教授
帶給客戶、社會什麼更多不同以往的價
所言，疫情是一個不可預期且突發的重大
值，落實認識客戶（KYC）以及瞭解商品
事件，且重大事件往往都會對既有的模式
（KYP）藉以提供更好的服務。
產生「阻礙」與「推助」。
且之於保險從業人員亦然，環境的改
檢視過去的這1年，無論是疫情帶來
變驅使從業人員需要更加注重專業，呼應
的阻礙及推助，或是臺灣內部的新法新
著能夠讓保險本質更加落實，使身為保險
政，抑或是同樣牽動世界經濟的美中貿易
從業人員所肩負的神聖使命更加發揮。誠
戰、美國總統大選等，揉合這麼多的變動
如保發中心桂先農董事長引述孔子對易經
因素，確確實實地對整個世界、對臺灣、
繫傳中「自天佑之，吉無不利」的釋義，
對保險業，甚至是你我的生活及工作模式
自助則天助，自立自強才能大吉大利，從
都產生了或多或少的影響。
業人員必須比過去更加努力學習、更加提
然而凡事都有正反兩面，重要的是能
高自己對市場與客戶的敏銳度，才能在這
透過解析現狀、歸納因應之道並且付諸實
一波充滿變動因子，產業價值鏈重組的關
行。誠如前臺灣大學經濟系教授林向愷所
鍵時刻中，抓住發揮自我價值的契機。
說，事實上有許多國家都視疫情為使其經
在一年之始，期使保險從業人員都能
濟結構脫胎換骨的契機，在全球供應鏈重
把握機會，才能「波瀾不驚，航向新方
組的時刻能夠重新定位自己，脫穎而出。
向」。
4 ▍Advisers財務顧問◎第381期
381 COPYRIGHT 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2021年 1 月 1 日 文行政院新聞局出版事業登記證．雜誌社 局版台誌第7419號 中華郵政北台第123號．執照登記為（雜誌）交寄 版權所有．翻印必究
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381 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2021年 1 月 1 日
Advisers專欄
Column
社長的話 》梁天龍
2 2021年，如何讓自己更卓越？ 編輯窗口 》許紹猷
4 掌握脫胎換骨契機，自助則天助 人生自慢塾 》何飛鵬
14 做事、管理、經營──人才的3個層次 黃俊文業務漫談 》黃俊文
16 「動力」來自於「在乎」，要靠自己
留愛不留債保險故事 》陳嘉虎
18 柳暗花明又一村 邵靄如退休規劃 》邵靄如
22 善用前瞻法與回顧法，使退休理財規 劃從容又有餘裕 保險稅務 》胡碩勻
26 3種情形，解析保單規劃是否涉及 贈與稅
去啟動！
善用《Advisers財務顧問》雜誌381期 每月特輯》
每月特輯》
黃天牧：調整經營策略及強化風險承擔能力， 奠定永續發展基礎
彭金隆：科技將為保險帶來結構性改變
2020年保險業面臨許多逆境，除了疫情以外，大多是來自
驗，使消費者能夠受惠，然而，在保險業愈發從金融業往科技
於商品與保險環境的改革。金管會主委黃天牧表示，這些變革
業靠近的同時，保險公司與保險業務人員更要思考，如何克服
短期內或許會帶來陣痛，但是多方齊下的改革，是為了讓保險
挑戰與創造更多機會。見P.137（僅限中文繁體版）
科技導入保險業的最終目的就是為了創造更好的客戶體
業能夠更加長遠發展，達成多贏局面。見P.54
火線話題》 每月特輯》
桂先農：「自天祐之，吉無不利」，保險業應 掌握科技與專業導向
健保費率今年確定調整，未來商業醫療保險將 會有什麼影響？ 健保費率調漲是臺灣2021年「大事件」，距上次調漲已近
在疫情與政策調整的多重影響下，臺灣保險業面臨到嚴峻
10年，不少保戶除了關心健保調漲外，亦疑惑商業醫療保險是
挑戰，對此，財團法人保險事業發展中心董事長桂先農就未來
否會隨之變動？見P.38
趨勢，以及保險業與業務人員的發展機會表達觀點。見P.64
行銷精華摘錄》 每月特輯》
成交極大化Maximizer
黃調貴：壽險業持續轉型，商品結構變革 與金融科技革新將是未來趨勢
每一位成功的財務顧問，都至少有一個擅長的成交策略，
2020年臺灣保險業受到了諸多挑戰，業務的開展也受到了 限制，幸好在保險公司與業務人員上下一心的努力下，依然保 持著成長，並且進一步強化自身體質，放眼更遠大的未來。見 P.74
杜拜保險銷售大師Dr. Sanjay R.Tolani，堅守成交4原則╳避免10 大成交失誤╳解析9項強大成交策略，讓每一次約談都占有優 勢。見P.44
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火線話題
Blockbuster Talks
健保費率調漲 》盧郁綺
38 健保費率今年確定調整，未來商業醫 療保險將會有什麼影響？
行銷維他命
Vitamins of Marketing
一句話道保險 》整理／許仲博
12 保險與人生
新書推薦 》整理／侯琇文
44 《成交極大化Maximizer》 數字會說話
Numbers & Factors
杜拜保險銷售大師 Dr. Sanjay的黃金銷售循環 ——成交與極大化銷售教戰祕笈
國際保險數字櫥窗 》崔浩風
30 大腸癌每年新個案數超過2萬人 國際保險數字櫥窗 》盧郁綺
32 美國一年有1萬1,180人死於急性骨髓 性白血病 國際保險數字櫥窗 》洪紫芸
34 臺灣成人約10％，孩童約20％人口患 有氣喘
社保行銷補給讚
Marketing Power Station（僅限中文繁體版）
勞保生育給付 》整理／侯琇文
國際保險數字櫥窗 》倪偉晟
35 全球35億人受口腔疾病影響健康
114 在國外出差意外早產，可以申請勞保 生育給付嗎？ 失能給付 》整理／侯琇文
行銷‧管理補給站
Power Station
提升專業 》編輯部
82 抓住精髓，從源頭導入專業化銷售意識 穩定軍心 》編輯部
83 春節前後，2舉措穩定團隊軍心 人性化管理 》編輯部
84 人性化管理3舉措，提升年輕夥伴的團 隊歸屬感 輔導形式 》編輯部
86 輔導4特性，幫助業務夥伴快速成長 書信行銷 》陳美利
88 回歸保障，體現純粹的保險價值
116 心室輔助器植入與心臟移植併列同一 失能項目 新醫材納入健保給付 》整理／侯琇文
119 頑固性癲癇患者福音！迷走神經刺激 醫材納入健保給付
50
每月特輯
Cover Story 》企劃、撰文╱許紹猷、崔浩風（P122、P126、P132、 P137、 P141僅限中文繁體版）
黃天牧
桂先農
黃調貴
波瀾不驚， 航向新方向 展望2021， 13位官、產、學領航員真知灼見 揉合而成變化多端、難以預判的未來局勢， 透過13位專業領航員以精闢觀點，解析現狀，闡述因應之道， 引領保險業無懼風浪，航向新方向！
彭金隆
黃淑芬
莊中慶
馬君碩
林順才
林向愷
范文偉
劉上旗
陳俊伴
黃敏義
（順序依保險公司首字筆劃排列）
54 64 74 90 94 98 103 108 122 126 132 137 141
黃天牧：調整經營策略及強化風險承擔能力，奠定永續發展基礎 桂先農：「自天祐之，吉無不利」，保險業應掌握科技與專業導向 黃調貴：壽險業持續轉型，商品結構變革與金融科技革新將是未來趨勢 黃淑芬：業務轉型、數位賦能、有感體驗，創造企業永續經營價值 莊中慶：回歸保險保障本質，接軌國際標準 馬君碩：科技驅動，強化核心技能，航向新方向 林順才：以客戶角度出發，創造高附加價值 范文偉：總結2020，展望2021，懷抱服務價值新藍海 劉上旗：運用保險科技，聚焦疫情世界的數位轉型 陳俊伴：充滿變動的2020年，強化體質與策略應對是未來關鍵 黃敏義：強健體質，接軌國際，重回保險本質 彭金隆：科技將為保險帶來結構性改變 林向愷：疫情為雙面刃，既衝擊全球經濟，亦帶動產業鏈重組
黃俊文業 務 漫 談
Advisers Column
鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達38年的經 歷，其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗，藉 由本專欄分享：心態建立、現況趨勢、組織發展、 展業技巧、從業體悟等，都化為文字給第一線的從 業人員與團隊領導人參考。
現職：保險行銷集團副社長 經歷：投入保險業至今 年，
務專員、組訓專員、區經理、處經理、區部經理、部室協理、資深協理、副總經理等職務。
「動力」來自於「在 乎」，要靠自己去啟 動！
38
年進入新光人壽保險公司，從業務基層任職起，歷任業 1981
16 ▍Advisers財務顧問◎第381期
在
職場上總常聽到有人說：「我最近找不到努力的動 力。」自己也曾多次被問到：「你工作的動力是什
麼？」、「是什麼動力驅使你堅持？」 我太太21歲時被我帶進公司，一同拚鬥業務，表現也 相當不錯。有一回因為表現績優，到台北總公司接受表揚。 總經理問她：「妳這麼年輕，又這麼嬌小，業績怎麼做那麼 好？」我太太想了想，只回答了一句：「大概就是因為欠錢 吧！」聽得全場哄堂大笑。 回答得看似膚淺，但卻實際，當時家裡的一切真的就是靠 著一次次拜訪、一件件保單累積而來的。就如同當年很多保險 業務人員，也多從為收入、為生活開始展業，而後才慢慢地 演進到為客戶保障、為保戶服務與承諾，最終再提升到為榮 耀、為使命，進而為團隊榮譽、為所轄負責、為受提拔的回 饋、為受信賴的展現等，這些都是讓自己不斷努力的動力！ 因此，「動力是自己找的，自己找的動力才會堅持不放
棄，自己找的動力才會全力以赴。」看看在
有變化的最好方法。透過學習尋求突
保險國際殿堂上，那些追求國際龍獎IDA、
破，讓自己不斷走在前進的路上，才是避
美國百萬圓桌MDRT的業務高手，建構IDA百
免停滯的最好方式。
人團隊、CIA500團隊的卓越領軍人，看似是
4.訂新目標：舒適圈待久了，覺得工作
外在制度引領著他們，其實是他們樂意認真
沒有挑戰、沒有變化，那就應該讓自己接受
去追求。
挑戰，多嘗試一些不同的事物，讓工作多一
許多資深的績優高手，拚鬥多年後，家
些新的樂趣，並正面去迎接目標。當然，訂
裡經濟狀況已非常好，子女也都成家立業，
目標時要考量自身實力，才不會讓低於自己
甚至頗有成就，按理說他們早就可以退隱江
能力的目標，讓自己覺得「無聊」，而過高
湖、安享人生，卻仍然持續堅守保險業務工
目標又會覺得「無力」。
作崗位，工作的動力對他們而言已然是一份
5.勿留後路：「退此一步無後路」是讓
責任、一份對愛的關懷，他們已將工作提升
人不輕易放棄的重要念想。總是想著退路，
為對行業的使命。
總是想著下一個也許會更好，這個設想的後
相對的，對於那些感覺工作動力逐漸失
路往往都只是放棄持續努力的一個藉口而
去的人，我想給幾個提議：
已！
1.重拾自信：當開始對原本熟悉的工作
而最重要的，就是「在乎」。看看保險
懷疑自己的承擔能力，也不再相信自己能克
業中，每一個績優人員的最大特色就是「在
服工作的困難，甚至對挑戰產生畏懼之心，
乎」，他們在乎所有讓業績更好的事物，在
這都是失去工作動力的徵兆。這時候重拾自
乎收入、獎金，在乎榮耀、獎賞。他們在乎
信變得很重要，要不斷提醒自己，不是工作
每一個學習機會，在乎每一個獎勵辦法，他
變難了，也許是自己變懶了，惰性讓自己失
們在乎主管的叮嚀，在乎同事的鼓勵，在乎
去自信，能力其實一直存在。
親友的期盼，在乎家人的感受，而這每一個
2.展現熱情：不管是對人或對事，當失
「在乎」，都是啟動他們往前進的動力！這
去原本的熱情，不再主動接近人群，不再參
些看似外來的影響力，其實啟動的能量都源
與群組回應，這種冷漠會讓自己退卻，讓自
自於自己！我常說，就算有10雙手伸出來要
己更孤寂，最後終將脫離。這時候一定要強
拉你一把，也都得自己伸出手來，當自己都
迫自己展現熱情，才能讓自己跟動力迅速重
不在乎時，是沒有任何人使得上力的。新年
新連線。
度，讓我們啟動自己的「在乎」吧！
3.主動學習：學習與吸收新知是讓工作
Advisers財務顧問◎第381期 ▍17
留愛不留 債 保 險 故 事
Advisers Column
現職：CIA500世界華人保險500強團隊大會主席 保險行銷集團保險資訊研究發展中心IRDC院長 世界華人保險慈善公益推廣會公益大使 經歷：企業管理一等榮譽學士，主修金融與市場學；曾在多個 大中華區保險公司擔任業務通路總經理、總經理、首席 執行官、董事及顧問等重要角色。
柳暗花明又一村 一座老舊沒有電梯的公寓內，一聲聲
在
在屋子裡，只見一對年輕夫婦和一個不
杜鵑泣血般的女性悲嚎聲，不時夾雜
到3歲的孩子抱在一起，哽咽絕望地哭著，
著小孩驚恐的哭聲，即使是屋子外面的風雨
那如困獸般的哀嚎，更是讓人揪心。然而即
聲，也掩蓋不了這絕望的聲音。
使在如此惡劣的困境之下，這家人從外表上
「 阿 強 …… 孩 子 的 爸 …… 你 別 做 傻
還是修飾得乾淨俐落，雖略為狼狽，但溫文
事……，你就這麼走了，我們母子倆還有肚
爾雅之態，一看就知道是有學識、有涵養的
子裡7個月大的孩子怎麼辦呀……。」
專業人士。
「小素，別哭，我就是因為不想拖累你
2年多前，這對夫婦搬入這貧民住宅區
們才迫不得已呀……，我這個病繼續醫下去
時，社區的人都挺驚訝。畢竟這個地方絕大
也只能苟延殘喘，到最後，大家只能一起墜
部分的居民都是社會低層的勞動階級，突然
入萬丈深淵呀……，與其大家一起受罪，倒
看到宛如只有在影片中才能見到的男女主
不如讓我自己先了斷吧……，你還年輕美
角，大家感到極其好奇。然而，幾個月後這
麗，有機會再找個好人家。我累了，不只因
對夫婦那親和、樂於助人的態度，一下子就
為身體被這個該死的病折磨，我的靈魂也被
征服了整個社區的居民，特別是兩夫妻和小
撕裂得千瘡百孔了，每次半夜起身，看到妳
孩時常手牽著手散步，成了這小區裡一道美
連夢中也在流淚哽咽，我的心，更是被一點
麗的風景，也感染了不少居民的生活方式。
一滴地掏空，痛呀……。我真的好累，3年
大約1年後，隨著男主人的日漸消瘦及
多了我不想再捱了……，對不起，小素……
臉色蒼白，後期更是掏心裂肺地猛咳，詢問
對不起……。」
下才知他已患上末期肺癌，只能從高級工程
18 ▍Advisers財務顧問◎第381期
師的位置退下，離開那空氣極其污染的大城
只響了3聲就有人接電話。
市，搬到這鄉下的小公寓。當然還有一個更
「您好，我是小陳，請問是誰打給
重要的原因，就是把錢省下來給他治病。
我？」
3 年多和病魔的拉鋸戰， 花 了 百 萬 多
「小、小陳……我是白素。我先生國強
元，將家裡的錢幾乎用光。社區居民對這家
幾年前有和你投保了一份保單，能否請你幫
人都寄予無限的同情，但能幫助的實在有
忙確認一下，保單還生效嗎？」
限，只能時不時燉個湯，弄點中藥給男主人
「好的，請讓我先確認一下您的資料，
補一補。
然後給我您先生的保單號，我即刻幫你上網
今晚，在女主人整理先生的衣服時，看
查詢，馬上回覆您。」
到了男主人寫給她的一封遺書，才揭發了
不到10分鐘，白素的電話響起，一看來
男主人想自殺的念頭，促而引發了前述的悲
電顯示是小陳回電來了。在等待的那10分
情。
鐘裡，白素和國強簡直是度秒如年，兩人對
在無計可施之時，女主人突然想到幾年
視的眼光，顯露出空洞、不帶任何希望的眼
前，先生好像曾經買過一份保險，這念頭
神。白素有些不敢接小陳的來電，但該來的
如溺水者的一根浮木，馬上問先生：「孩子
還是會來的。
的爸，你之前不是有買過一份保險，還能用
「喂……小陳，怎樣了？有查到嗎？」
嗎？」
「剛查證了，保單還生效呢！幸好，
「不能，我早就想過，但才繳了不到4
強哥當年買的是投資型保單，雖然有好幾
年的保費就停繳了，我已經超過5年沒繳保
年沒繳保費，但因為有保費假期（Premium
費了，估計早己斷保。」
Holiday）的功能，在這段期間只是扣繳最基
「不要緊，不要緊……我馬上把保單拿
本的保障費，前幾年積累的單位價值還能夠
出來，打電話問一問那業務人員，可能還生
支付好幾年呢！喂？白素嫂……白素嫂？您
效呢！」
還在嗎？」小陳講了一會，突然發覺電話的
女主人手忙腳亂地進房間從放文件的抽
另一端完全沒反應，以為電話線路有問題。
屜中把保單拿出來，抱著死馬當活馬醫安慰
而在這小房子裡，白素和先生只聽到還
先生的心態，抖著手把業務人員的名片拿出
生效3個字，兩人就已擁抱在一起，喜極而
來，撥打業務人員的手機，但心裡卻祈禱業
泣。阿強也不知從哪裡來了一股勁，把電話
務人員最好別接電話。可惜事與願違，電話
拿了過來：
Advisers財務顧問◎第381期 ▍19
「小陳……小陳……是我，強哥，能否 大略地告訴我，這個保單的保障是什麼？」 「啊……強哥您好。簡單來說，若被診
40多年後某一個國際性的傑出科研頒獎
沒關係，
回近百萬元。」
許還有效呢？
我們中檔次的投資回報率計算，您還可以拿
我馬上打電話問 問保險業務員，也
接下來不用再繳交保費。到您60歲時，根據
5
年了，
費用，以及每天1,000元的住院補貼，而且
都停繳
元的醫療費，同時可享有一筆75萬元的手術
估計失效了。
阿強，你之前不 是有買過保險？
斷罹患重大病症，可以馬上獲得一筆250萬
我真的累 了 ， 不想再熬 下 去 了 。
小素 ⋯⋯ 我對不起妳 ⋯⋯
留愛不留 債 保 險 故 事
Advisers Column
雨夜 舊公寓
急忙跑進房間，從抽屜中拿出保單
典禮上，獲得最傑出醫學貢獻獎的一位華裔 你好，我是小陳⋯⋯
科學家，在致辭時說： 「能獲得這個殊榮，除了要感謝我的父
小陳⋯⋯我是白素。我先生曾在幾年 前向你買了一份保險，想確認一下這 份保險還有效嗎？
母、師長們對我的培育及支持之外，我要在 這裡特別感謝一位陳叔叔，在我們全家陷入 絕境時，給了我們最大最有意義的支助，讓
好的，您先把您先生的保單資料給我， 我查完後馬上回覆您。
10分鐘過去了
我們全家能走出幾乎滅頂的深淵。也許他不 知道，就是因為他的堅持與專業，給了我們 全家一條生路，才能讓我在今天能有機會攻
沒事發生時，保險就是輕若鴻毛的一紙合 約，然而一旦有事發生，它就是重若泰山的 全家守護天使。請給專業保險規劃師一個見 面的機會，他會還你及家人一世的守護。
20 ▍Advisers財務顧問◎第381期
太好了！
後記
保單
個生態……。」
嫂子，剛查到了，保單還有效呢⋯⋯
還有效
克這肆虐全球的病毒，改變了這個世界的整
喂，小陳，查到了嗎？
Advisers
邵靄如 銘傳大學風險管理與保險學系副教授
邵靄如 退休規劃
Column
善用前瞻法與回顧法，使退休 理財規劃從容又有餘裕
（本專欄每２個月刊登一次）
日
本趨勢專家大前研一曾說，為了擁
是前瞻法，擬定未來目標以決定現在的戰
有一個愜意的退休生活，人應該培
略；其二是回顧法，按照目前現況鋪陳未
養20種興趣，如志工活動、養生保健與蒔
來步驟。
花弄草等，好豐富增彩自己的退休生活。
首先看一下前瞻法，前瞻法共計有5
但發展興趣之前應該還有一項基本功夫怠
個步驟：
忽不得，那就是認真工作嚴肅理財，讓自
第1個步驟是要瞭解自己的財務目標
己免於成為日本作家筆下的「3窮」：收
到底是多少。財務目標可以按個人的餘命
入貧窮、存款貧窮、人際關係貧窮的「下
及依生活水準的期待、所需的生活開銷等
流老人」，如此才有餘裕享受大前研一所
做一個折現計算。舉例而言，A君退休前
稱的20種嗜好：10種室內、10種戶外、5
月薪約有6萬元之多，退休後若要維持一
種獨樂、5種眾樂的「天天星期天」的榮
個與退休前財務支配自由度較為一致的生
退時光。
活樣態，退休後80％所得替代率應該較為
今天臺灣的嬰兒潮世代比起上一代父
理想，亦即，退休後每月估計約5萬元才
執輩，大概多了10多年的「後人生」，
能過一個與退休前經濟支配自由度較為相
後人生愈長代表長壽風險（資產用罄的風
當的生活。
險）就愈高，代表嬰兒潮以下世代需要更
若該君預定於65歲退休，根據臺灣
多的財務準備，以因應相對較長的後人生
內政部公告之2019年簡易生命表65歲男
階段。
女平均餘命有20.41年，推算A君於65歲
為了在人生下半場可以追尋自我實
退休時準備1,200萬元是必要的，因此這
現，並有餘裕獨樂眾樂欣賞路上風景，個
1,200萬是A君的財務目標。
人就應該提早進行理財規劃，方能自備燈
第2個步驟即清點自己在所屬的社會
火照亮後人生路徑。
保險與對應的職業退休金制度下，每月可
退休理財規劃基本上有2種方法，其一
22 ▍Advisers財務顧問◎第381期
領取的金額，並從第1步目標生活金額中
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別
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台北保經財顧公開班 （週五上課）
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高雄保險公司公開班 （週四上課）
高雄保經財顧公開班 （週四上課）
報名截止
開班日期
上課日期
考試日期
01/04
01/15
01/15、01/22、01/29、02/05、02/19、 02/26、03/05、03/12、03/19
03/26
01/15
01/22
01/22、01/29、02/05、02/19、02/26、 03/05、03/12、03/19、03/26
04/09
01/07
01/21
01/21、01/28、02/04、02/25、03/04、 03/11、03/18、03/25、04/01
04/08
01/14
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01/28、02/04、02/25、03/04、03/11、 03/18、03/25、04/01、04/08
04/15
04/01
04/15
04/15、04/22、04/29、05/06、05/13、 05/20、05/27、06/03、06/10
06/17
04/08
04/22
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Blockbuster Talks 火線 健保費率調漲 話題
未來商業醫療保險新趨勢
健保費率今年確定調整，未來商 業醫療保險將會有什麼影響？ 健保費率調漲是臺灣2021年的大事件，距上次調漲已近10年，不少保戶除了關心健保調漲 外，亦疑惑商業醫療保險是否會隨之變動？本期火線話題為讀者訪問國泰人壽商品部協理翁建 勳，以及新光人壽商品開發部協理陳欣怡，從商品開發的專業角度，分析健保費率調整後的臺 灣商業醫療保險市場。 整理◎盧郁綺 照片◎受訪者提供
民健保長達3年入不敷出，虧損金額
全
衛生福利部全民健康保險會於2020年
逐年擴大，根據衛生福利部中央健康
11月二度開會討論健保費率審議案，日前做
保險署的財務推估，2021年底健保虧損數字
出2案併陳決定，方案1是費率由現行4.69％
將突破至700億元，健保的安全準備金也將
調至4.97％，另一方案則是將費率定在5.47
低於安全水位（不足1個月），一旦準備金
〜5.52％間，最終將交由行政院拍板定案。
為負，健保視同破產，因此引發社會各界高
以目前看來，「健保漲價」勢在必行，此舉
度關注。衛福部部長陳時中在立法院會答詢
將會對目前市面上的商業健康保險產生哪一
時表示，目前是朝向「漲價」的構想進行解
些影響？
決。
Q1
自1995年健保實施後，臺灣商業醫療保險市場有哪些改變？ 國泰人壽商品部協理
翁建勳
臺
眾亦逐漸仰賴以商業保險彌補健保部分負擔 缺口、強化保障並加強醫療品質。
灣商業健康保險的發展
自全民健保實施後，商業健康保險市
受到許多因素影響，包
場規模逐年成長，投保率從每人平均不到1
含經濟狀況、人口結構比例、政府重大政策
件（註1），上升至2019年每人平均超過3
等，其中全民健康保險為關鍵因子之一。全
件，而總保費收入也持續增加，至2019年達
民健保保障了民眾所需的基本醫療服務，民
3,700億元，相當於每人每年在商業健康保
38 ▍Advisers財務顧問◎第381期
翁建勳
陳欣怡
現職︰國泰人壽商品部協理 經歷：國泰人壽商品部商品科經理 國泰人壽投資型商品部投資型商品 企劃科經理 學歷：交大應用數學系 逢甲統計與精算研究所
現職︰新光人壽商品開發部協理 經歷︰1.美國精算師協會ASA 2.美國壽險管理師LOMA 3.新光人壽商品開發部商品企劃經理 4.中國人壽商品發展部開發人員 學歷：淡江大學數學系理學士
險的保費支出達1萬6,000元。
不足的現象。近年來健保持續改革，加上高
全民健保的推行讓保險概念普及化，改
齡社會下對於醫療的需求提高，都使得民眾
變了民眾的就醫行為，也轉變了保險公司設
對於補足健保缺口、加強醫療品質的觀念逐
計商業健康保險商品的思維，更專注於如何
漸提升，進而喚醒民眾對醫療保險的重視，
滿足客戶需求並減少社會醫療成本。
因而讓商業醫療險的投保率也持續成長。
（註1）投保率＝保險契約有效件數÷總人口數
隨著市場需求及全民健保統計資料庫的 持續累積，健康險商品的變化也愈來愈多
新光人壽商品開發部協理
陳欣怡
全
元，從早期的癌症險、終身醫療險到2002年 發展出帳戶型醫療險；重疾險也從早期的7
民健保於1995年實
項重大疾病、20〜30項的重大傷病到結合全
施，採全民納保，提供
民健保重大傷病卡，保戶可以有更多樣化的
民眾最基本、公平的醫療服務，但仍有給付
選擇。
Advisers財務顧問◎第381期 ▍39
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成交與極大化銷售教戰祕笈
成交極大化Maximizer 整理◎侯琇文
《成交極大化Maximizer》 ──杜拜保險銷售大師Dr. Sanjay的黃金銷售循環 成交與極大化銷售教戰祕笈
作者◎Dr. Sanjay R. Tolani 本書閱讀重點 成交教戰祕笈 每一位成功的財務顧問，都至少有一個擅長的成交策略，杜拜保險銷售大師Dr. Sanjay R.Tolani，堅守成交4原則╳避免10大成交失誤╳解析9項強大成交策略， 讓每一次約談都占有優勢。
極大化銷售教戰祕笈 成功財務顧問與其它財務顧問的不同，兩者之間最大的差異，在於是否有全面 極大化現有客戶群價值的能力，學習極大化銷售三角形：①取得推薦；②成交 後極大化銷售；③保單體檢，專注極大化現有客戶基礎。
一分鐘瞭解桑傑‧托拉尼 Dr. Sanjay R. Tolani Goodwill World執行長 ◆榮獲6屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎 ◆19歲成為美國百萬圓桌MDRT最年輕會員，共獲得18屆MDRT並成為榮譽會 員，其中2屆為COT，14屆為TOT；28歲時成為最年輕的MDRT終身會員 ◆2018年完成了90個國際龍獎IDA資格、2019年完成了135個國際龍獎IDA，截 至2020年第二季也已經完成了100個IDA，至今已完成了315個IDA ◆專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財規劃服務，客 戶遍布53個國家 ◆著作：《行銷Marketing》、《成交極大化Maximizer》；《28000》於全球銷 售，目前已出版5種語言
第一部 成交教戰祕笈 決策樹3步驟
項和結果。
行為，特別是在銷售方面，
決策樹是一流程圖表，
身為金融保險博士，我
其中有一小部分的決策將會
協助分析所有可能的決定選
持續研究影響成交率決策的
影響到成交機率。
44 ▍Advisers財務顧問◎第381期
3步驟決策樹，它能夠
這份簡報理應直接切入
戶簽單，這是承諾的表現。
預測並研究準客戶的行為，
異議，如果做不到，或許表
它幫助我確實瞭解，並採取
示你做的簡報還不夠好，代
第3步.促成
適當行動的正確時機。
表該換簡報，或是更改你的
一旦收到終結異議，你
決策樹3步驟包括――
簡報風格。
應該發現此刻是要求簽單的 最佳時機，這時以「祖母戳
3個步驟及3個問題。成交 時，你需要自問這些問題。
第2步.異議
棒法」，測試客戶是否已經
3步驟：
簡報之後，你的準客戶
準備好簽單。
第1步：簡報
應該緊接著反問你一些問
一句簡單的問話，如
第2步：異議
題。
「太好了，請在這裡簽
第3步：成交
你要瞭解每一個問題都
名？」應該就可以獲得他的
以下是需要自我提出的
應該切入促成。我相信某些
簽單同意。現在問一下自己
問題：
異議問題更容易切入促成，
「客戶簽了沒？」若是客戶
問題1：可以切入異議
我稱其為「終結異議」。同
簽了，恭喜你！成功成交一
嗎？
理的，有些異議會產生更
份保單。
問題2：它是開啟異議
多的異議，謂之「開啟異
但是，萬一他不簽呢？
或是終結異議？
議」。
他會反問你一個新的異
問題3：客戶簽名了
此刻對你而言，重要的
議，這時要「返回第2步異
嗎？
是自問：「眼前的問題是
議」，並且等待終結異議的
在每一個階段回答每一
開啟異議，抑或是終結異
出現。在清除完所有異議之
個問題後，可以確定理論
議？」
後，此時即可尋求客戶簽
上應採取何種行動增加成交
假如答案是開啟異議，
名。
率。
就 運 用 普 世 異 議 法 則 ——
這時，在你的腦海裡必
The Universal Objection Circle
須要有幾個問題閃過……
第1步.簡報
（在《行銷Marketing》已
1）什麼是開啟異議？
每一次的成交，簡報是
有記載），準備好處理接下
什麼是終結異議？
最重要的開始。從開始到結
來的異議。
2）什麼是普世異議法
尾，我們要自問的是：「這
假如問題是屬於終結異
則？
能夠幫助我順利切入異議
議，普世異議法則也可以派
3）什麼是祖母戳棒
嗎？」
上用場，這時準備好尋求客
法？用來戳戳看的工具？
Advisers財務顧問◎第381期 ▍45
Vitamins of Marketing 行銷 新書推薦 維他命
「祖母戳棒法」？ 還記得早期祖母烤蛋糕時怎麼做的？我清楚地記得在那個時代，她要確認蛋糕是否 已經烤好，只有一個方法。從烤箱裡把蛋糕拿出來，折一小片木條棒，用這一小根木棒 戳幾下蛋糕，看看小木棒是否濕濕的。 若它是潮濕的，代表蛋糕還沒做好，必須放回烤箱，等等再試一次。每一次，她會 仔細觀察小棒子是否有沾濕，如果仍然濕濕的，就會把蛋糕放回烤箱裡。試戳後，如果 小棒子是乾的，代表蛋糕100%製作完成。 透過檢驗的過程，幾乎可以保證這絕對是一塊完美的蛋糕。古早時期袓母製作蛋糕 背後的理論，就好像我們促成客戶的流程一樣。 主要問題是，如何得知準客戶準備好簽單了？當你進行這3個步驟時，這是你必須思 考的基本問題，如同烤蛋糕時的小戳棒，你需要試戳看看，客戶是否準備好購買商品。 此做法背後的思維是，持續試戳，直到確定客戶準備簽單為止。不要害怕拒絕，試 圖戳一下他們準備好了沒，還沒的話就返回異議處理。
第二部 極大化銷售教戰祕笈 成交後的最大化銷售
是提供新商品的好時機，可
嗯，也許你想稍後再賣
客戶簽單後，會發生什
是等一下！難道你不覺得有
他另一種商品比較好。請
麼呢？許多財務顧問說，這
點強迫？
他轉介紹如何？我不認為這 是好的策略。你明白嗎？他 們尚未與你共事足夠長的時
極大化銷售三角形
間，不知道你有多棒？憑什 取得客戶推薦
成交後， 馬上極大化銷售
麼幫你轉介紹？ 從事保險業，你會發現 最大的問題是，我們有80％
保單體檢
的人在客戶簽單後，不知道 應該做些什麼？ 有些人會請求轉介紹， 有些財務顧問會彆扭地強迫
46 ▍Advisers財務顧問◎第381期
他們的新客戶再買另一種商
設想今天你想讓客戶多
者心態（Last Time Purchase
品，這些行為都令他們看起
買一點，應該引導客戶如何
Mindset)。
來強人所難。
思維，建立何種信念？如果
所以，當每一次幫客戶
想得通透，或許你會將此產
提高保額時，若定位這就
#1如何做才能最大化保
品定位在最後一次千載難逢
是購買此產品的最後一次機
單？
的購買機會。
會，結果會如何？」
如上所提的極大化銷售
何謂最後一次的購買心
是的，你猜到答案了，
三角形，其中一個方法是加
態？你知道買房時，我們總
客戶會自動提高預算額度！
保，以及簽單後直接交叉銷
想買一套比自己能力範圍所
請記得，你的職責就是
售。
及，還要更大的房子嗎？
讓客戶預過流程，進入這
覺得不可行？「沒試
再舉另外一個例子，你
是他最後一次可以買到的情
過，怎麼知道。」記得，在
知道買車時，我們買到的車
境。透過引導客戶感受到這
這個當下多問一句，無傷大
幾乎總是超出預算？
是最後的機會，就可以提高
雅，因為客戶已經同意購
這是因為我們認為這是
潛在的購買預算！
買。
最後一台要買的車，會用很
那麼，加買與交叉銷售
久一段時間，不會再買了，
#3.簽單後程序
又有什麼不同？
所以，我們合理化地說服自
客戶在保單申請書上簽
加買代表引導客戶購買
己，我們要買到的東西必須
下他的名字之後，你應該立
更高端產品的流程，而交叉
是能力所及最大的極限！
即做的是什麼？
銷售則是鼓勵客戶購買相關
讓我現在出一道題
第1步：遞送申請書給
性或互補性之商品項目。
目――今天假設是你能買到
公司核保。
因此，困難點就在於是
一張保單的最後一天，你願
第2步：核保結果――
要選擇幫客戶加大保單，
意花多少錢買呢？再假設這
A、B或C。
還是交叉銷售？現在我們來
一張保單是你這一輩子最後
第3步：遞送申請書給
討論看看，應該要用何種思
能買到的機會，也許你會能
客戶。
維，醞釀客戶的購買意願？
買到多少算多少，對嗎？ 請注意，當你發現這是
（本文摘錄自Dr.Sanjay R.
#2.進行極大化保單銷售
可以購買的最後機會，你
Tolani全新著作《成交極大
時，幫客戶預設情境，這是
的預算忽然間就可以增加，
化Maximizer》部分內文）
最後一次購買的思維心態。
我稱此為「最後購買機會
Advisers財務顧問◎第381期 ▍47
每月特輯
Cover Story
金融監督管理委員會主任委員
財團法人保險事業發展中心董事長
人壽保險商業同業公會理事長
黃天牧
桂先農
黃調貴
波瀾不驚， 航向新方向 50 ▍Advisers財務顧問◎第381期
政治大學風險管理與保險學系教授
前臺灣大學經濟系教授
彭金隆
林向愷
展望2021， 13位官、產、學領航員真知灼見 文◎許紹猷
Advisers財務顧問◎第381期 ▍51
每月特輯
Cover Story
中國人壽總經理
台灣人壽總經理
全球人壽總經理
安聯人壽總經理
黃淑芬
莊中慶
馬君碩
林順才
52 ▍Advisers財務顧問◎第381期
南山人壽代總經理
國泰人壽總經理
富邦人壽總經理
新光人壽總經理
范文偉
劉上旗
陳俊伴
黃敏義 （順序依保險公司筆劃排列）
前所未有的新冠疫情造成全球性衝擊， 一日千里的金融與保險科技發展， 步步靠近的新國際會計制度接軌， 以及對保險業經營產生結構性改變的政策新規等。
種種變數揉合而成變化多端、難以預判的未來局勢， 透過13位專業領航員以精闢觀點，解析現狀，闡述因應之道， 引領保險業無懼風浪，航向新方向！
Advisers財務顧問◎第381期 ▍53
每月特輯
Cover Story
金融監督管理委員會主任委員
黃天牧：調整經營策略及強 化風險承擔能力，奠定永續 發展基礎 2020年保險業面臨許多挑戰，除了疫情及國際金融情勢變化以外，還包括來自於商品與保險 環境的改革。金管會主委黃天牧表示，這些變革短期內或許會帶來陣痛，但是多方齊下的改 革，是為了讓保險業能夠更加長遠發展，達成多贏局面。 文◎崔浩風 攝影◎黃清田
54 ▍Advisers財務顧問◎第381期
據保險事業發展中心2019年底統計，
依
更加擴大。保險業落實普惠金融，提升保險
臺灣保險業保費收入約3兆6,438億
可及性及普及性，已具一定成效。
元、保險密度15萬4,379元、保險滲透度為
根據保險事業發展中心公布2019年資料
19.97％，統計數字顯見臺灣保險業之發展
顯示，臺灣投保率約256％，截至2020年9
已漸趨成熟，社會大眾對保險業之信賴度亦
月底歸戶後，每人平均保額約190萬元，仍
逐漸提高。金融監督管理委員會主任委員黃
有成長空間。由於民眾偏重於購買儲蓄型商
天牧，從2020年來看保險業的業務面及財務
品，將排擠購買保障型商品的保費預算，導
面之表現，分別進行分析：
致民眾保險保障不足，無法完全發揮保險長 期保障之功能，有待保險業及保險業務人員
◎業務面
共同努力來改善此現象。
截至2020年9月底，已有約92萬5,000
黃天牧表示，保險業應配合金管會新
人接受微型保險之保障，而小額終老保險有
版公司治理藍圖，建立良好的公司治理制
效契約數超過52萬9,000件，顯示保險業積
度，以達健全經營、履行社會責任，以及維
極努力透過開辦微型保險及小額終老保險等
護保戶與股東利益等目標。截至2020年9月
普惠金融保險商品，提供弱勢族群基本保
底，已有41家簽署機構投資人盡職治理守則
障，善盡其社會責任，讓保險保障的保護傘
遵循聲明意見書，比率達93.18％；另保險
黃天牧 ◆ 現任：金融監督管理委員會主任委員 ◆ 學歷：
政治大學銀行學系學士 中山大學中山學術研究所碩士 美國南加州大學公共行政博士 ◆ 經歷： 1. 財政部金融局組長、主任秘書、副局長 2. 行政院金融監督管理委員會主任秘書、檢查局代理局長 3. 行政院金融監督管理委員會保險局局長 4. 金融監督管理委員會保險局局長 5. 金融監督管理委員會證券期貨局局長 6. 金融監督管理委員會副主任委員
Advisers財務顧問◎第381期 ▍55
每月特輯
Cover Story
財團法人保險事業發展中心董事長
桂先農：「自天祐之，吉無 不利」，保險業應掌握科技 與專業導向 在疫情與政策調整的多重影響下，臺灣保險業面臨到嚴峻挑戰，對此，財團法人保險事業發展 中心董事長桂先農就未來趨勢，以及保險業與業務人員的發展機會表達觀點。 文◎許紹猷 攝影◎黃清田
64 ▍Advisers財務顧問◎第381期
2
020年1～9月保險業總保費收入合計為
勁及轉單效應造成外國熱錢湧入，新臺幣兌
2兆4,922億元，與2019年同期相較，
美元匯率最近1年已從30.5轉為28.5，升值
減少7.9％；其中壽險業總保費收入為2兆
5.92％，漲勢驚人，中央銀行總裁楊金龍表
3,515億元，較2019年同期減少9％，顯見壽
示，新臺幣強勢將成為短期常態。
險保費收入有逐漸下降趨勢。
金管會統計2020年前9月累計壽險業不 考慮避險之匯兌損失為3,630億元，考慮避
壽險業獲利及匯兌損失皆創近年 新高
險與外匯價格變動準備金沖抵之後，仍有
2020年初股債市多頭，3月雖遇到新
2018年同期1,657億元，為近年新高。
2,193億元，相較於2019年同期1,817億元、
冠肺炎疫情，但股市在第2季又快速反彈回 在6～8月明顯加快實現股債資本利得，因此
2020年保險業整體經營環境轉趨 嚴峻
獲利增加。
自2020年初新冠疫情擴散至全球，影響
2019年美中貿易戰促使海外臺資資金
經濟局勢，以及主管機關一些政策與法規的
回流，加上臺灣疫情控管得當，臺灣股市強
調整，使保險業面臨一段較為嚴峻的時期。
升，加上各國陸續推動降息政策，壽險業者
2020年1～9月保險業稅前損益與2020年9月底淨值（業主權益）
單位：新臺幣億元
壽險業
2020年1～9月
2019年1～9月
增減金額
比率
稅前損益
1,967
1,747
220
12.6％
淨值
21,964
18,576
3,388
18.2％ 資料來源：金管會
桂先農 ◆ 現任：財團法人保險事業發展中心董事長 ◆ 學歷：美國喬治城大學公共政策研究所碩士 ◆ 經歷：1. 金融監督管理委員會政務副主任委員、銀行局長
2. 財團法人保險犯罪防制中心董事長 3. 中央存款保險股份有限公司董事長
Advisers財務顧問◎第381期 ▍65
每月特輯
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壽險公會理事長
黃調貴：壽險業持續轉型， 商品結構變革與金融科技革 新將是未來趨勢 2020年臺灣保險業受到了諸多挑戰，業務的開展也受到了限制，幸好在保險公司與業務人員 上下一心的努力下，依然保持著成長，並且進一步強化自身體質，放眼更遠大的未來。 文◎崔浩風 照片◎受訪者提供
74 ▍Advisers財務顧問◎第381期
據壽險公會統計資料顯示，2020年截
根
調貴認為，即使面對多種逆境與挑戰，臺灣
至11月份，總保費收入達2兆8,169億
壽險業的表現依然相當亮眼，或許成長幅度
元，較2019年同期3兆941億元減少約
未如預期，但是在迎接挑戰與衝擊的過程
8.96％；初年度保費達8,347億元，較2019
中，保險業的體質也在逐漸轉好當中。
年同期1兆1,625億元約減少28.20％。至 水準，而初年度保費收入可達約9,000億元
2020年諸多因素交互影響，正面 負面兼具
之成績。
雖然壽險業2020年業務面預期較2019
另外，依據保發中心截至2020年第3季
年呈現衰退情勢，但就綜合投資面來看，
之統計資料，壽險業總資產為30兆8,278億
2020年業界整體經營績效比2019年表現更
元，較2019年底29兆3,921億元，增加近1
佳，黃調貴分析，主要是受到以下因素的交
兆5,000億元。截至第3季壽險業的稅後損益
互影響，且正面與負面影響兼具：
為1,890億元，已超越2019年第3季的1,536
首先，新冠肺炎疫情持續，降低保戶與
億元，稅後損益將連續第2年達到1,000億元
業務人員的接觸意願，使傳統銷售方式的業
以上的表現。
績受到影響。全球央行因疫情影響而啟動寬
對此，人壽保險商業同業公會理事長黃
鬆政策，債券利率降低，產生國際板債券贖
2020年年底整體保費收入可達3兆500億之
黃調貴 ◆ 現任：人壽保險商業同業公會理事長 ◆ 國泰人壽保險股份有限公司董事長 ◆ 學歷：清華大學數學研究所應用數學組碩士 ◆ 經歷：國泰金融控股公司董事
國泰慈善基金會董事 國泰綜合醫院董事 保險學會常務理事 工商協進會會員代表 日本精算學會正會員 精算學會正會員
Advisers財務顧問◎第381期 ▍75
每月特輯
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中國人壽總經理
黃淑芬：業務轉型、數位賦 能、有感體驗，創造企業永 續經營價值 疫情與產業轉型固然對業務人員造成衝擊與影響，卻也是趁勢推動公司與商品轉型的好時機。 中國人壽總經理黃淑芬表示，危機就是轉機，只要因勢利導得宜，發揮企業社會責任，其實逆 境的同時也可能是轉型契機。 文◎崔浩風 照片◎受訪者提供
2
020年新冠疫情肆虐，造成全球性經濟
具、優化選才及育才模式、改造通訊處營運
影響，但是危機中仍有轉機存在，中國
模式、強化行銷與增員動能以提升業務競爭
人壽總經理黃淑芬表示，既然業務工作已經
力。透過這些方法，推動業務夥伴成為具備
受到衝擊，反倒能夠藉機推動業務轉型，運
行動化能力的專業壽險規劃人員，進而能夠
用科技賦能，全面性發展以客戶為中心的產
即時有效率地提供保戶有溫度的服務體驗。
品與服務。
各項轉型規劃有效帶動新人登錄人數穩
中國人壽長期重視公司永續經營能力，
定成長，前3季淨增加達615人，也促進業務
並始終關注社會及保戶需求，以微型保險、
部隊年輕化，朝向做大做強、質量俱進目標
小額終老保險推動普惠金融，並推出特定身
前進。截至2020年9月，中國人壽業務團隊
障者專屬保單、點字版商品簡介與各項暖心
20～40歲的業務新血占比高達76％，新進
措施，實現公平待客精神，並於2020年再度
業務夥伴收入平均提高24％，業務主管收入
名列於金管會公布之「公平待客原則評核結
提高9％，顯見轉型成果相當可喜，未來預
果」排行前20％名單中，獲得主管機關高度
計將投入更多資源在業務人員通路，延續組
肯定。
織發展的動能。
因此中國人壽自2018年起，推行以組
轉型是長期的工程，需要不斷地投入與
織發展為主軸的轉型方案「i-AG專案」，全
堅持。展望2021年，市場低利率環境及商品
面啟動業務通路組織發展及數位轉型，具體
趨勢的轉型，業務人員不論在保險商品的專
內容包括：普及「i-Agent」行動化數位工
業，或是對保戶保障需求的服務，都需要在
90 ▍Advisers財務顧問◎第381期
黃淑芬 ◆ 現任：中國人壽總經理 ◆ 學歷：
美國威斯康辛大學麥迪遜分校精算研究所碩士 美國威斯康辛大學麥迪遜分校統計研究所碩士 ◆ 經歷： 中國人壽執行副總經理 南山人壽副總經理 南山人壽協理
職能上有更多地提升，並借助數位工具的協
提供更切合保戶需求的服務時，同步培育個
助，才能有更上一層樓的精進。
人職涯再晉升，達到全面升級、互利雙贏的
有鑑於此，中國人壽再度導入國際級顧
目標。
問的經驗及資源，針對中國人壽業務部隊推 案」。除了原本2大核心的「人才培育」、
貼合客戶需求，「大人生」驅動數 位轉型競爭力
「數位轉型」外，更完善新進業務主管的職
全球金融業近年掀起數位科技浪潮，改
涯發展規劃，期望能透過「制度友善、教育
變民眾行為之餘，也讓金融市場的樣貌、生
訓練、資源輔助、數位賦能」等面向的加
態出現變化。黃淑芬表示，中國人壽將展
強，從根本提升業務人員的專業競爭力，在
望未來，持續透過3大策略方向：大數據分
出以「晉升＋育才」為主軸的「i-AG 2.0專
Advisers財務顧問◎第381期 ▍91
每月特輯
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台灣人壽總經理
莊中慶：回歸保險保障本質， 接軌國際標準 2020年接連面對疫情與商品轉型的衝擊，而這些影響更側面應證了永續經營發展的重要性， 方能在衝擊產生時仍有從容應對的底氣。台灣人壽總經理莊中慶表示，台灣人壽在臺灣深耕70 餘年，願意承擔保護環境與社會投入，成為一家以客戶為尊、友善社會、更有保障的永續企 業。 文◎崔浩風 照片◎受訪者提供
2
020年，全球面臨新冠肺炎（COVID-19）
前，保險業者須先依照IFRS 17與ICS準則精
疫情爆發，臺灣雖然是全球疫情控制得
神進行接軌準備，並以具調整彈性的方式導
宜的國家之一，但不免社會與民眾的經濟與
入。
生活也深受巨大影響。
對此莊中慶表示，台灣人壽有4項因應
再則，政府與主管機關疾聲呼籲公司治
策略，正在如火如荼實施中。
理3.0與綠色金融行動方案2.0，重申金融企 永續報告書編制，對保險公司來說亦是新的
因應1、商品選擇嚴選，不再擴大接 軌負擔
挑戰。台灣人壽總經理莊中慶表示，企業獲
為了不讓保險公司的利率風險持續擴
利與ESG企業永續發展具關鍵性連結，是評
大，主管機關陸續加強力道，控管儲蓄型產
估企業永續經營風險的一大重要指標。
品的銷售，如調降責任準備金提存利率、宣
業重視ESG（環境、治理、社會責任）以及
告利率需貼近市場水準、提高商品保障成
4大因應措施，接軌國際標準
分、要求商品需符合CSM獲利測試等。
除疫情以外，2020年臺灣保險業面對的
有鑑於此，保險公司應該開始進行產品
最大衝擊，便是為了接軌IFRS 17與ICS 2.0
轉型，包含銷售重點由儲蓄型產品轉至保障
等國際標準，所帶來的一連串改革。IFRS
型商品；在產品設計時，也需以投資市場的
17為原則性公報，在地化的ICS規範亦在發
狀況為基礎，降低資產負債不匹配的壓力。
展中，保險業者導入過程，很大成分是摸著
莊中慶表示，台灣人壽從2018年底便已
石頭過河，在臺灣接軌相關法規逐步明確
開始逐步引導業務轉型，除了轉變銷售中心
94 ▍Advisers財務顧問◎第381期
思想，強化以客戶需求為中心的 顧問式銷售模式，並提供業務夥 伴精良的武器，包含多樣且創新 的保障型產品、數位科技輔銷工 具等。
因應2、既有部位降低資產 負債錯配 保險一旦賣出，對保險公司 而言就是長期承諾，除了少數客 戶需求改變，將舊保單轉換成新 保單，否則大部分的保單是不會 有變化的，也因此要減輕舊保單 負擔，主要需從資產端下手。主 要需要解決2個問題：拉近資產 負債存續期間的差距、臺幣保單 須增加臺幣資產配置。 臺灣投資市場工具有限，這 是一個基本存在的問題，但近年 搭配永續議題而產生的綠色債 券，可能就是一個不錯的選擇， 收益率（約0.5％～1.4％）可高 於臺債，且可解決部分臺幣資金 去化問題。
莊中慶
因應3、動態進行資產負債 管理 為了有效管理淨值的波動， 需將目前靜態的資產與負債管 理，升級為動態管理，時時監控 資產負債匹配的情形，並予以調
◆ 現任：台灣人壽總經理 ◆ 經歷：大陸君龍人壽總經理
中國信託人壽總經理 美國友邦人壽副總經理 全球人壽副總經理
Advisers財務顧問◎第381期 ▍95
每月特輯
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全球人壽總經理
馬君碩：科技驅動，強化核 心技能，航向新方向 走過不平凡的一年，歷經新冠疫情的影響，以及許多對保險業未來有決定性影響的政策實施， 全球人壽總經理馬君碩認為唯有靠專業＋愛＋科技，才能持續為保險業帶來進步與發展。 文◎許紹猷 照片◎受訪者提供
年是相當不平凡的一年！」全球人壽
今
月2次調降責任準備金，還有7月對儲蓄險死
總經理馬君碩分別從「資金運用層
亡保障門檻法則的上路，讓壽險業整體業績
面」、「商品面」及「金融科技面」來看這
（FYP）相較於2019年上半年同期下滑3成
不平凡的一年帶給保險業的影響。
多，即是所謂的「保費懸崖」，且對比於7
從2020年初新冠疫情爆發，範圍擴及全
月之前有2次的停售效應使保費收入增加，7
球，影響到資本市場的波動，股市大跌之後
月後的狀況則是更顯嚴峻。
再緩慢回升，時至2020年底指數再度回升到
在各險種類別中，唯獨保障型商品有所
2019年底的水準。以股市同期相比來看，似
成長，前3季大約成長了11％。在上述種種
乎像什麼事都不曾發生一樣，然而過程實在
舉措下，可以看到的是對保費「量」的影
是一波三折，對保險公司的資金運用產生莫
響，但更重要的是對「質」的改變，使原本
大壓力，如債券利率持續走低、新收保費的
的「虛胖」狀況變得更加精實，也確實使保
投資運用等，另一方面截至2020年9月，臺
險逐漸回歸到保障本質。
幣對美元升值約3％多，同時也面臨到巨大
另外，新冠疫情除了影響到資金運用及
的匯損壓力。然而在壽險業嚴陣以待下，其
商品面，也促使民眾更加仰賴對於數位工具
實觀看2020上半年臺灣壽險業在財務治理方
的應用，保險公司也因而更加提高了對數位
面，表現還算不錯。
科技的重視，著實推動了金融科技的加速發
馬君碩亦表示，相較於財務面，新冠疫
展。
「
情及全球低利率對業務商品面的影響則是更 初主管機關對投資型保單連結目標到期債基
2020年施行許多對未來影響深遠 的重大政策
金的監理要求，以及分別於2020年1月及7
回顧2020年有許多重大政策的施行，馬
為深遠。另一方面，從臺灣內部來看，從年
98 ▍Advisers財務顧問◎第381期
馬君碩 ◆ 現任：全球人壽總經理 ◆ 學歷：中歐國際工商學院EMBA
美國內布拉斯加州立大學精算碩士 美國精算師學會正會員 ◆ 經歷：大陸海康人壽總經理 中泰人壽總經理 南山人壽副總經理
君碩認為儲蓄險轉型、銷售投資型商品予高
願，但政策立意良善，相信度過陣痛期，勢
齡客戶時必須錄音，以及健保資料的逐漸開
必在商品與服務上更能夠貼近消費者所需。
放，對保險業的未來發展有很大的影響，其
再者，若未來健保資訊的開放，將對保
中影響最為深遠的則是儲蓄險轉型。至於接
險公司未來影響甚大。如健康險的風險精
軌IFRS 17以及ICS 2.0的適用，一方面距今
算、保費精算等，過往都是引用國外保險公
尚有一段時間，二方面方向明確，是屬於長
司或再保險公司的數據做為類推適用，事實
期的政策，雖對保險業的影響甚大，卻是漸
上與臺灣本土的實際情況有所差距。臺灣是
進式的。
高保險滲透度及高保險密度的環境，但一直
隨著時間的演進，保險公司的銷售模式
以來都面臨著保障不足的狀況，當健保資料
及消費者的觀念都會慢慢適應儲蓄險中拉高
開放，我們就會有很完整豐富的去識別化資
的保障成分，亦可說是未來消費者在選購此
料用做精算，同時當精算數據能夠忠實呈現
類商品，所要考慮的不僅是回報率而已，包
本土狀況時，未來為消費者提供保障型商
含的是消費者對於保障與儲蓄的認知。
品，在商品定價層面就會更加精準，而消費
另一方面，基於消費者保護的原則，在
者則能有更多貼近需求的選擇。
對高齡投保者銷售投資型商品的過程中錄 增加法令遵循成本之外，也可能短期內會降
疫情驅動健康意識及金融科技正向 發展
低業務人員銷售投資型商品予高齡者的意
新冠疫情對全球各大經濟體都有著偌大
音，對保險公司而言也有一定的挑戰，除了
Advisers財務顧問◎第381期 ▍99
每月特輯
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安聯人壽總經理
林順才：以客戶角度出發， 創造高附加價值 經歷新冠疫情及許多政策及法規的調整，對臺灣保險業造成了不小動盪，安聯人壽總經理林順 才認為臺灣保險業將因此迎來一些永久性的改變，唯有重塑自身的價值並與科技結合，才能穩 中求勝，波瀾不驚。 文◎許紹猷 攝影◎黃清田
2
020年席捲全世界的新冠疫情，就像是
品受大環境影響較少，再加上疫情誘發民眾
一場史無前例的風暴，對各國有著深淺
的危機意識，導致客戶對於健康險種的需求
不一的影響，林順才表示臺灣的狀況相對而
提高，促使健康險大約成長了7至10％。
言好很多，確診人數比例比他國來的低，更 沒有嚴重到像部分國家需要有封城的舉措，
新冠疫情將帶來永久性的改變
但仍然還是有些許影響。
2020年第2季，也是新冠疫情最嚴重的
除了疫情影響之外，政策與法規的調
時候，安聯人壽實施異地辦公，將團隊拆
整對保險業的影響也相當深遠。主管機關
開成3部分，希望能夠把染疫的風險降到最
希望保險公司能夠逐步銜接新會計制度IFRS
低。在異地辦公期間各部門及業務團隊都是
17，因而使一些保險商品遭受調整；另一方
以通訊軟體及視訊的方式聯繫，林順才表示
面也對銷售流程的控管上實施了一些舉措，
對比於過去傳統工作模式，似乎多了靈活與
比如客戶在購買保單時必須揭露資金來源是
彈性，因此很多公司都開始思考新型態的工
否為貸款，或是65歲以上的客戶購買投資型
作模式。
商品必須要全程錄音等，使得保險公司在銷
另一方面，在疫情期間利用數位工具購
售流程及策略上都需要有很大的調整。
買保單的客戶有著顯著的增加，且客戶也相
總體而言，2020年在新冠疫情及新政策
當滿意數位工具的便利性，而這樣的改變也
的實施之下，對保險業產生了不小的衝擊，
真正加快了數位轉型的腳步，同時也更能讓
因此可以看到保險業前3季的初年度保費對
業務人員體認到具有數位技能的重要性。疫
比2019年同期下降了3成。然而從正面觀
情讓數位工具的使用率大增，有一天疫情會
之，健康險業績卻相對好，一來是保障型商
過去，但人們對於數位工具的依賴性只會愈
Advisers財務顧問◎第381期 ▍103
林順才 ◆ 現職：安聯人壽總經理 ◆ 學歷：香港大學數學系學士、美國精算協會正精算師執照 ◆ 經歷：AXA國衛人壽香港副總經理
AXA國衛人壽臺灣財務長及營運長 ING安泰人壽執行副總經理與業務長 國際紐約人壽執行長與總經理
林順才表示，儲蓄險轉型讓保險公司的
低流程費用，讓客戶能夠以更加便宜的價格
商品結構大洗牌。以安聯人壽為例，未來的
購買部分保險商品。這些都是安聯人壽以客
方向會著重在――1.專注於保障；2.思考能
戶為出發點，希望能藉由創新，來提供給客
帶給客戶不同於以往的價值。
戶更多不同於以往的價值。
一方面在主管機關的提倡下，未來會更 戶需求的保障型商品；另一方面希望能藉由
數位運用比重日漸增高，培養數位 素養是業務人員第一要務
提供一個寬廣的投資型保單平台，滿足自主
金融科技的建構對各家保險公司來說，
性愈來愈強的客戶，也讓客戶的眼界不再受
都是相當重要的事，從程式的撰寫到數據的
限。
分析，從人工智慧的訓練到智能系統的建
再者，也可透過數位平台提供服務來降
置，過程都相當的專業、精細與複雜，保險
專注於提供客戶保障，精進於提供更符合客
Advisers財務顧問◎第381期 ▍105
每月特輯
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南山人壽代理總經理
范文偉：總結2020，展望 2021，懷抱服務價值新藍海 2020年，保險業面臨許多挑戰，然而這些挑戰帶來的影響並不會在短時間內消失，2021年我 們仍然要面對這些影響，並且在站穩腳步後，為更長遠的未來找出一片藍海。 文◎崔浩風 照片◎受訪者提供
2
020年臺灣保險業的整體業績表現，因
家，提供不同階段所需的服務。
受疫情影響、責任準備金利率調降、利
展望2021年，保險業需關注更多營運
變型保單宣告利率走低等一連串因素，致使
上的挑戰及市場發展趨勢。包括：
傳統型保單買氣不佳。截至10月底，首年度 保費收入累計2兆4,453億元，較去年同期減
第一、疫情發生後，徹底改變民眾的風
少2,359億元。但2020年因新冠肺炎疫情，
險意識及生活型態，同時也提升對健康管理
也喚醒民眾對健康議題及健康險的觀念更加
的重視及醫療保障需求，民眾渴望獲得更超
重視，帶動健康險的成長。
值的健康保障。
總結2020年，南山人壽代理總經理范 文偉指出，未來保險業的機會，首先在於利
第二、因應監理機關對公平待客的重
用金融保險科技導入異業結盟的能力，藉由
視，在規劃業務運作與服務流程時，壽險業
開發壽險服務新藍海來增值商品附加價值。
者更應廣納客戶意見並因應，擬訂配套措
再者，近年新型態外溢保單的開發，也賦予
施。
客戶關係經營的多樣性，從重視客戶健康到 進一步協助客戶管理及促進健康。
第三、IFRS 17會計準則適用準備雖已
南山人壽也致力於串聯服務與產品設
如火如荼的進行，但新冠肺炎疫情急襲，迫
計，透過日常運動、健檢等數據提升保戶的
使美國聯準會降息，並連帶衝擊傳統保單銷
健康管理意識，並走入客戶的生活，持續規
量，促使保險公司在新契約保費收入上提早
劃整合醫療照護資源，以延伸客戶服務的進
面臨低利浪潮的劇烈挑戰。
程，在實質意義上成為客戶的健康管理專
108 ▍Advisers財務顧問◎第381期
有鑑於此，保險業者必 須從加值型商品、價值型服 務及優質業務人才培育等關 鍵著手逐一因應。
危機之中潛藏轉機， 2020年的衝擊與因應 2020年挑戰不斷，除了 疫情以外，商品轉型與監理 環境的轉變同樣為保險業帶 來持續性影響。影響是雙向 的，其實眼前潛藏著轉機與 商機。 疫情影響成交，卻也帶 來機會。疫情降低民眾出門 意願，大多為了避免接觸染 疫而減少與人的互動，許多 行業都受到疫情衝擊，保險 的業務推展也受到影響；但 疫情也喚起了民眾對健康保
范文偉
障的意識，為此，保險公司 更需要積極正面的應對。 范文偉舉例，南山人壽 在疫情初期，即快速宣布放 寬現售住院醫療險商品，針 對法定傳染病取消30日的等 待期，使保戶可以立即擁有 醫療險的保障，降低疫情所 帶來的壓力，促進健康醫療
◆ 現職：南山人壽保險股份有限公司代理總經理 ◆ 學歷：國立臺灣大學商學研究所碩士 ◆ 經歷：
‧2020年4月10日迄今南山人壽代理總經理 ‧2017年1月～2020年3月南山人壽資深副總經理暨業 務通路功能主管 ‧2008年7月～2016年12月南山人壽副總經理暨臺北 一區主管 ‧2007～2008年南山人壽副總經理暨中一區業務主管
險業務的成長。 同時，疫情也使民眾學
Advisers財務顧問◎第381期 ▍109
每月特輯
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國泰人壽總經理
劉上旗：運用保險科技， 聚焦疫情世界的數位轉型 國泰人壽總經理劉上旗透過3面向與3重點，為讀者分析2020年已降臨的變化與2021年將面臨 的挑戰。 文◎崔浩風 照片◎受訪者提供
保
險科技創新是近年各界關注的焦點， 加上去年受到新冠疫情的影響，因疫
面向
1 疫情加速商品結構調整與 數位化服務
而生的創新商品，以及無接觸化的保戶服
在去年新冠肺炎大範圍影響下，疫情使
務，成為更貼近消費者需求的商業模式。國
民眾風險意識提升，進而刺激醫療保障需
泰人壽總經理劉上旗透過3面向與3重點，為
求；壽險業藉此加速商品創新、擴充產品保
讀者分析2020年已降臨的變化與2021年將
障範圍，甚至推出配套的健康管理服務。為
面臨的挑戰。
強化民眾在防疫期間的醫療保障及需求，陸 續推出新冠肺炎相關防疫保單：如可免除法
2020年的逆境與轉機── 臺灣壽險業已面臨的3大變化
定傳染疾病30天等待期的1年期新商品，並
回顧2020年，受到新冠肺炎疫情的衝
以補足保障缺口。
擊，世界各國陸續採取鎖國、封城等非常措
此外，為不讓疫情間斷保險服務品質，
施，進而影響全球經濟活動。儘管疫情對臺
不少業者均秉持以「客戶為中心」的服務精
灣影響較小，但壽險業在客戶經營、財務投
神、「超前部署」的行動力，以及「將心比
資、營運作業等多個面向也面臨挑戰，不過
心」的服務宗旨，在必須減少實體接觸的疫
挑戰也代表了潛藏機會。國泰人壽總經理劉
情期間，提供更多元的數位保險服務。
上旗從疫情影響、商品結構調整、數位轉型
除疫情外，今年保險業亦面臨責準利率
與ESG穩健經營等面向，來談2020年的產業
調降，以及死亡保障最低比率制度等政策實
蛻變。
施，引導商品結構朝向提高保障為目的，讓
同時擴及其他醫療險，讓保戶面對疫情時得
保險回歸保障本質；針對仍想獲得較佳收益
122 ▍Advisers財務顧問◎第381期
及可承擔適度風險的客戶，保險公司 也同步規劃「傳統理財型」及「投資 理財型」商品。 前者以適度提高新商品的保障成 分為主，但同時仍兼具理財效果；後 者則提供附保證給付商品，具有專家 代操類全委、類月退俸功能及下檔保 護機制的特色。劉上旗表示，在疫情 與政策雙重影響下，促使壽險業更加 速調整商品結構的腳步。
面向
2 數位轉型持續升級， 擴大提供金融服務
為因應引發全球熱潮的金融科技 發展趨勢，主管機關在2020年於法令 上對金融科技有較大的鬆綁，推動如 「開放銀行（Open Banking）服務」、 「開放設立純網銀」、「保險業理賠 聯盟鏈」及「金融行動身分識別標準 化機制」等促進跨業合作與金融創新 的服務。而在保險法規親晤親簽規範 上，主管機關亦提出修法研議。
劉上旗
劉上旗指出，壽險業要能掌握關 鍵契機，以負責任、創新的思維投入 基礎工程，厚實在數據、IT或業務支 持等各面向上基礎工程的鋪建，以提 供更有效率的支援、支撐所有業務， 並因應各部門需求。 預期相關法令的開放將會更迅 速，未來業界將與科技業者合作，把 科技導入保險價值鏈上的各項環節，
◆ 現職：國泰人壽總經理 ◆ 入行年資：32年 ◆ 學經歷：
‧國泰人壽財投部門主管、副總經理及資深副 總經理，經管過財務投資系統、不動產、業 務系統、多元通路、作業系統、營運企劃等 單位 ‧國泰人壽董事 ‧臺灣大學財務金融研究所畢業
Advisers財務顧問◎第381期 ▍123
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富邦人壽總經理
陳俊伴：充滿變動的2020年， 強化體質與策略應對是未來 關鍵 2020年風雨飄搖，各種挑戰與逆境接連出現，當中又蘊含著轉機與生機，如何因勢利導， 放眼未來，將會是各家保險公司緊接著要面對的課題。 文◎崔浩風 照片◎受訪者提供
對突如其來且帶來沉重壓力的疫情，
面
去年同期成長10.4％。保險公司積極推出各
以及各種帶來衝擊的制度調整與改革
式抗疫商品，減輕民眾因確診法定傳染病之
等，保險公司除調整自身體質與策略應對
醫療支出，或面臨居家隔離無法工作所造成
外，更應該同時放眼未來，畫出公司發展的
的經濟收入中斷等，展現保險業安定社會的
藍圖。
力量。
陳俊伴舉例，富邦人壽今年因應疫情，
疫情席捲而至，帶來正負面衝擊
推出法定傳染病定期健康險，包含1.罹患法
2020年對保險業造成最大衝擊，當然還
定傳染病住院日額與身故加倍給付；2.縮短
是籠罩全球的新冠肺炎疫情。富邦人壽總經
保單等待期及時因應傳染病風險；3.醫護防
理陳俊伴認為，衝擊分為正面與負面，保險
疫等高風險職業亦可投保；4.因新冠肺炎入
公司也應該做出不同的應對方法。
住負壓隔離病房比照加護病房給付。商品推 出後，引起社會正面迴響、為業務發展注入
正面衝擊
新動能。
疫情帶動醫療險需求，抗疫商品成為社 會安定力量 疫情的來襲，反而提升民眾健康風險
因應之道
掌握市場趨勢，回歸保險保
意識，帶動健康醫療險需求，2020年1～11
障本質，以多元商品回應客戶需求
月，健康險初年度保費收入仍逆勢成長，較
掌握老年化社會及長壽趨勢，主推失能
126 ▍Advisers財務顧問◎第381期
扶助險、長照險、住院醫療等 發展新商機；同時，推出類全 委投資型商品搭配月提解，作 為國人退休生活費用來源。無 論有無疫情，這都是民眾未來 最需要的服務與商品，自然也 不會受到太多疫情的影響。 此外，為因應監管新政及 市場變化，富邦人壽在儲蓄型 利率變動型壽險中，增加多項 差異化保障項目，使商品儲蓄 兼具保障功能，並推出保證續 保定期險以降低利率敏感度。
負面衝擊 疫情改變民眾生活模式，加 上低利率環境持續，造成壽 險業整體業績下滑 疫情持續發酵，難免造成 業務人員訪客機會減少，同時
陳俊伴
因旅遊活動減少，也影響了 旅平險業績。且為盡量避免群 聚，於人員招募、培訓上及日 常管理等，也受到部分影響。 再加上疫情帶來進一步全球低 利環境，提升保險商品設計難 度，且失業率攀升，也影響民 眾購買力，購買保險意願下 降。 而為因應IFRS 17、監理新 制上路，2020年1～11月壽險
◆學歷：國立交通大學管理科學系學士 ◆現職 ‧富邦人壽保險（股）公司總經理 ‧越南富邦人壽保險責任有限公司董事長 ‧富邦人壽保險（香港）有限公司董事長 ‧富邦育樂（股）公司董事 ‧韓國現代人壽董事 ◆經歷： ‧富邦人壽保險（股）公司執行副總經理 （2009〜2011年） ‧安泰人壽保險（股）公司主任〜資深副 總經理（1989〜2009年）
Advisers財務顧問◎第381期 ▍127
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新光人壽總經理
黃敏義：強健體質，接軌國 際，重回保險本質 2020年接連面對疫情與商品轉型的影響，為因應逐日逼近的IFRS 17與ICS 2.0，壽險業勢必要 調整自身戰略，強化自身體質，接軌國際標準，重回保險本質，才能為民眾帶來更加長遠的保 障。 文◎崔浩風 照片◎受訪者提供
然2020年整體業界面臨新契約保費近
雖
動態，並擁有符合時代趨勢的多元商品設計
年來的新低水準，但臺灣保險業在保
精進的專業能力，也因此在國際化的準備是
費總收入、保險密度及保險滲透度一直是國
臺灣保險業必須認真評估的項目之一。
際保險市場的重要指標。然而2020年因金管 會嚴管儲蓄險，整體新契約保費面臨衰退，
面對挑戰，從強化自身體質做起
臺灣去年在上述國際3大指標的表現則有待
2020年保險業面臨諸多監理政策上的挑
觀察。
戰，包括接軌國際會計準則IFRS 17、提高
新光人壽總經理黃敏義表示，以保費收
壽險門檻保障比率、調降責任準備金利率、
入來看，2012～2019年壽險業新契約保費
宣告利率平穩機制、CSM不得為負等；於此
每年約為1兆1,000億～1兆3,700億元，惟
同時又突發了全球始料未及的新冠疫情，重
去年累計至9月新契約保費僅約7,000億元，
創金融市場。
預估全年新契約保費將成為近11年來新低 水準。去年新契約保費預估至少衰退兩成以 上，雖然短期影響壽險業收入，但因下半年
一、接軌國際會計準則IFRS 17，強健 保險公司體質
主要銷售投資型及外幣保單，利差及匯差的
眼下世界各國的經濟發展減緩，再加上
壓力下降，因此對壽險業經營及體質來說，
新冠疫情的影響，各國政府因應方法皆為採
仍算利多。
取低利率寬鬆政策。壽險業因而面臨利差損
但在國際化方面，臺灣保險業是處於相
的威脅持續擴大，為了讓保險公司經營能夠
對弱勢，目前臺灣只有少數產壽險公司有在
永續發展，主管機關順應趨勢宣布調降責任
國際設營業據點。只有充足的國際化視野與
準備金利率，2020年7月1日起適用之各項
經營經驗可讓臺灣保險業更瞭解國際市場的
新措施，顯示出政府希望保險公司儲蓄險轉
132 ▍Advisers財務顧問◎第381期
黃敏義 ◆ 現任：新光人壽總經理 ◆ 學歷：淡江大學管理科學所碩士、輔仁大學企管系學士 ◆ 經歷：新光金控代理總經理
新光金控總稽核 新光人壽首席副總經理 新光人壽資深副總經理 新光銀行副總經理 新光銀行監察人 新光租賃（蘇州）有限公司董事長 新光行銷股份有限公司董事
型的決心。
機關希望保險公司儲蓄險轉型的態度不謀而
面對如此重大的轉變，短期而言勢必會
合。雖然去年7月1日各項新措施的施行對壽
對保險公司產生非常大的衝擊。為了接軌
險業帶來一定的陣痛期，但長遠來看，儲蓄
IFRS 17與ICS 2.0，保險公司的資產負債與
險轉型絕對是正確且勢在必行，業務人員也
商品結構將進行大幅調整，加上疫情爆發的
將轉型，透過銷售各式保障型商品，以滿足
影響，去年保費收入較前年同期下降，以往
客戶不同的需求。
透過儲蓄型商品快速累積保費收入的方式，
進一步分析，保險商品仍是對抗意外、
也因為其對利率敏感的特性，在利率持續下
疾病或身故等風險最強的工具，而持續推動
探的現今，讓保險公司的穩健經營更添變
高價值之傳統分期繳與保障型商品，提醒民
數。
眾壽險、醫療、照護等保障型商品，才能在
黃敏義認為，與其追求較不可控的「利
遭遇風險時提供「足夠保障」，並發揮保險
差益」，如何轉向改以變數較低的「死差
的意義與功能。
益」及「費差益」為主要獲利來源，將是壽
黃敏義強調，保險市場回歸保障本質，
險業下一步應該審慎思考的，而這也與主管
業務人員需更加精進自己，強化訓練，提升
Advisers財務顧問◎第381期 ▍133
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政治大學風險管理與保險學系教授
彭金隆：科技將為保險帶來 結構性改變 科技導入保險業的最終目的就是為了創造更好的客戶體驗，使消費者能夠受惠，然而在保險業 愈發從金融業往科技業靠近的同時，保險公司與保險業務人員更要思考，如何克服挑戰，並創 造更多機會。 文◎許紹猷 照片◎受訪者提供
融科技的範疇很廣，大致可分為――
金
近期也開始逐漸廣泛，多用在像是記錄、資
大數據、人工智慧、物聯網、區塊鏈
料提存軌跡的保存，像是壽險公會與壽險公
及應用程式介面5大領域，彭金隆表示，保
司合作推動的「保全／理賠聯盟鏈」，或是
險公司在這5個領域都做了相當大的努力。
電子保單的查詢等，相信未來用作電子保單
「數據是一個未來的資產。」對保險公
的彙整，將扮演著一定重要性的角色。
司而言，未來發展的決勝關鍵絕對在於數據
而應用程式介面（Application
的運用。因為我們可以從大數據之中發掘出
Programming Interface，API）的觀念目前
客戶新的需求，以及掌握客戶的習慣、消費
則是被大量應用在銀行業的開放銀行，對保
的趨勢等；而人工智慧的應用也愈來愈普
險業也有相當大的應用空間，如上述提到的
及，如在保險公司的作業流程上已經使用
保全／理賠聯盟鏈也是屬於API的應用。
愈來愈多，如核保、理賠等，都藉由AI訓練
綜上所述，保險科技的應用其實一直都
師，以及透過人工智慧的深度學習使流程更
在醞釀中，僅是礙於法規的規範狀態，有部
加快速、準確。
分層面在監理放寬的同時，就逐漸展開長足
至於物聯網過去多是與UBI（User-Based
的應用，像是人工智慧運用在核保理賠流程
Insurance，使用者基礎化保單）車險相關，
或是客戶服務上。至於大數據用在行銷能做
而壽險業對於和智慧型手機或其他行動裝置
到什麼樣的程度，因為牽涉到個資法的議
結合的UBI健康保單的開發，也於2020年開
題，尚在研擬完善方式。
始有較大的進展。彭金隆指出，此領域在未
彭金隆表示，臺灣保險業在發展保險科
來有相當大的發展潛力；而區塊鏈的應用在
技這塊，已經逐漸開始有具體的規模呈現。
Advisers財務顧問◎第381期 ▍137
每月特輯
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彭金隆 ◆ 現職：政治大學風險管理與
保險學系教授 ◆ 專長：銀行保險、金融控股
公司、保險監理法規與制度
保險科技之於保險業，有較大時間上的優
保險業有很大的影響，但顯然影響發酵的時
勢，WEF（瑞士世界經濟論壇）的報告曾提
間會拉得比較久，伴隨著法規逐步開放，想
到：「金融科技對銀行的影響最快，但對保
必會發展得更加有系統及完善。
險的影響卻是最大。」雖然早有預告科技對
138 ▍Advisers財務顧問◎第381期
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