Advisers
保險工作教會我4件事
社長 的話
Column
農
曆新年過後，是許多人整頓心態重
功是需要條件的。
新出發，甚至是轉換事業跑道的時
一位業務人員想要成為業內的菁英，
機。相信不少保險從業人員都曾被問過一
勢必要具備專業的知識、專業的技能，熟
個問題：「你在從事保險業期間，有什麼
悉趨勢與各相關法規等，況且保險產業本
成長或是學到了什麼？」我想就我多年的
就是知識與專精密集型產業，需要高度專
保險從業經驗，來與大家分享這個問題的
業涵養。
答案。
如果你想要成功，首務是要深化對保
年輕時我也是名保險業務人員，保險
險的理解，倘若你的專業不足，無論指的
工作教會我的第1件事是認同保險的意義
是對保單條款的熟悉度或是行銷技能的熟
與功能，履行身為人的愛與責任。
練度，而又不願意去鑽研，自然不會有太
要是沒有保險從業人員特別談起，一
好的表現。
般人不會意識到這份責任背後的重要性為
成功都是需要有專業來支持，而專業
何，而正是這份工作教會我，如何用保險
的背後是自身的努力，這項法則同樣適用
來覆蓋這份責任風險承擔的方法，來確保
於任何事物上。
所愛的人一生安全、幸福，保險可謂是愛
保險工作教會我的第4件事，是讓我
與責任的最佳體現。
養成專業的業務能力。
保險工作教會我的第2件事，是明瞭
在行銷保險時，很多時候我們需要企
在人生不同階段時，可能會遇到的風險與
劃的能力來對產品做最好的呈現；要有堅
責任。
持的能力，來持續拜訪客戶與承受挫折；
這讓我能用「以終為始」的概念來作
要具備理解的能力，評估客戶的狀態，為
規劃，如此會提升你看待事物的格局，你
其做出現階段最好的保障；更要有以客為
認知到接下來可能的發展，就能夠未雨綢
主，站在客戶角度思考的能力，除了讓自
繆，處理事情也就能更深入而不膚淺，更
己更有同理心外，也才能換位思考，洞悉
不會想投機取巧，做一些短視近利的決
客戶的需求。
策，而著重在長期且深遠的規劃。這也對
以上4件事，是我在從事保險事業的
我的人生或是事業發展有著相當大的啟發
所得所獲。這些收穫都在我往後的人生、
與助益。
工作當中對我產生了極大的幫助，一生受
保險工作教會我的第3件事，即是成
用。
2 ▍Advisers財務顧問◎第383期
Advisers
顧未知，過現在，追未來
編輯 窗口
Column
人
的一生當中，有許多的責任、目
本期每月特輯「保險護風險、現金顧
標，甚至是夢想需要去完成，這些
現在、投資守未來」，以看風險、看現
人生中的責任與嚮往，不會自然而然或是
在、看未來等角度，闡述人生不可或缺的
憑空就得到，而是需要經過設想、調整與
3大帳戶，分別為――保險帳戶、現金帳
規劃，並透過堅持力量去執行，才有可能
戶與投資帳戶，3個帳戶都相當重要，就
創造一個相對滿意與圓滿的人生。
好比凳子般，要穩固承受重量，3支腳都
相信每一位保險從業人員都瞭解風險
要具備，缺一不可。
保障的重要性，因為我們肩上就是肩負著
許多保險從業人員會將財務規劃形容
為客戶規避風險的責任，但實際觀察保險
為一艘帆船：船身是現金儲蓄、船帆是投
事業發展中心的各項有關保障的統計數
資、救生圈是保險，追求財務目標則由船
字，會發現理解保險價值的民眾仍是有
長擔任。本期每月特輯報導，教導從業人
限，他們往往將投資放在理財規劃的首要
員從觀念開始導正客戶的人生（或財務）
任務，卻總是忽略一旦風險發生了，現金
規劃方式，應先根據未來的人生規劃做出
與資產可能就在那麼一夕之間被吞食殆
正確的理財策略，再由策略決定理財組合
盡。
如何搭配，最後才是決定使用哪一些理財
總體來說，財務規劃的方式有很多，
工具來達成目標，最終讓這個策略完全為
依照順序與比率，所呈現出來的規劃方式
客戶的規劃與人生目標而努力。
就大不相同。而一個完善的財務規劃，應
保險從業人員請告訴你的客戶，縱使
該首重「未知」的風險，避免不知何時、
每一個人生目標在想望之時，總是看來很
何地、規模多大的風險帶來拖垮家庭風險
遙遠，「但只要一開始，就不嫌晚」，因
的可能。當保障足額，儘管不幸與意外依
為最佳的規劃時機，永遠都會是「現
舊到訪，至少這個家庭還有重新再起的可
在」，只要踏出了第一步，循序漸進，終
能與力量。
會有達成的一天。
不過，僅有風險保障是不足夠的，身
保險從業人員也要自我提醒，打通客
邊缺少了現金，「現在」就隨即無以為
戶的財務規劃盲點與腦袋，是個人永續經
繼；缺少了「投資」，人生與家庭的各項
營壽險事業責無旁貸的責任，我們不僅是
目標與夢想，如購車、買房、退休規劃等
一名傳遞保險大愛的使者，更要是一名專
準備也將變成一種奢求，眼看著夢想也只
業的保險教育家，最終成為一名受人尊重
是個幻想。
的專業壽險顧問。
4 ▍Advisers財務顧問◎第383期
383 COPYRIGHT 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2021年 3 月 1 日 文行政院新聞局出版事業登記證．雜誌社 局版台誌第7419號 中華郵政北台第123號．執照登記為（雜誌）交寄 版權所有．翻印必究
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國內掛號／一年另加NT$250、二年另加NT$500 歐美非航空／一年（12期）NT$4,000 亞洲及大洋洲航空／一年（12期）NT$3,800 港澳航空／一年（12期）NT$3,300 大陸航空／一年（12期）人民幣￥1,072
2021 2021國際龍獎IDA會員申請辦法 特別版本 2020新春突發的新冠肺炎（COVID-19）帶來人類史上的浩劫，無情地奪走了許多世人的生命與健 康，也嚴重打擊了全球經濟發展，金融保險行業同樣也受到巨大衝擊。 IDA執行委員會，時刻關注著愛的天使金融保險從業人員，為鼓舞保險從業人員堅守崗位，持續照顧 社會大眾，執行委員會經審慎評估，將針對2021國際龍獎IDA【傑出業務獎】申請標準做出特別調整 （如下表），以期待在這特殊時期給予保險精英們更多鼓勵與信心，攜手一起度過難關，持續推動行業 繁榮發展。
2021年度申請標準
（當地貨幣）
2021年度申請標準：依據各地區2020標準的FYC採百分之六十進行調整， 件數由原36件調整為22件，本調整辦法僅適用2021國際龍獎IDA申請。 地區 Region 澳大利亞 Australia
銅龍獎 Bronze Dragon Award
銀龍獎 Silver Dragon Award
金龍獎 Golden Dragon Award
白金獎 Platinum Award
FYC
FYC
FYC
FYC
47,000
141,000
282,000
423,000
汶萊 Brunei
33,000
99,000
198,000
297,000
加拿大 Canada
35,000
105,000
210,000
315,000
大陸 China 香港 Hong Kong
90,000
270,000
540,000
810,000
216,000
648,000
1,296,000
1,944,000
6,000,000
18,000,000
36,000,000
54,000,000
132,000,000
396,000,000
792,000,000
1,188,000,000
日本 Japan
5,520,000
16,560,000
33,120,000
49,680,000
澳門 Macau
192,000
576,000
1,152,000
1,728,000
54,000
162,000
324,000
486,000
匈牙利 Hungary 印尼 Indonesia
馬來西亞 Malaysia 新西蘭 New Zealand 菲律賓 Philippines
48,000
144,000
288,000
432,000
510,000
1,530,000
3,060,000
4,590,000
新加坡 Singapore
60,000
180,000
360,000
540,000
韓國 South Korea
30,240,000
90,720,000
181,440,000
272,160,000
臺灣 Taiwan
720,000
2,160,000
4,320,000
6,480,000
泰國 Thailand
450,000
1,350,000
2,700,000
4,050,000
阿拉伯聯合酋長國 United Arab Emirates
168,000
504,000
1,008,000
1,512,000
42,000
126,000
252,000
378,000
美國 U.S.A. 英國 United Kingdom 越南 Vietnam
35,000
105,000
210,000
315,000
150,000,000
450,000,000
900,000,000
1,350,000,000
1. 僅受理個人首年度佣金收入（FYC），所屬金融保險機構之認證標準為憑。 2. 達到表列白金獎、金龍獎、銀龍獎、銅龍獎項標準者，得以申請該獎項。 3. 申請者必須完成 22 件以上之個人壽險新契約。 4. 繳納申請費用：白金獎美金US$800元，金龍／銀龍／銅龍獎美金US$400元。 5. 業績計算時間為：2020年1月1日至12月31日止。 6. 主管獎標準暫不做調整： 優秀主管白金獎：組織中有12位組員達到2021《國際龍獎IDA》標準 優秀主管金龍獎：組織中有9位組員達到2021《國際龍獎IDA》標準 優秀主管銀龍獎：組織中有6位組員達到2021《國際龍獎IDA》標準 優秀主管銅龍獎：組織中有3位組員達到2021《國際龍獎IDA》標準 7. 此標準僅適用2021年申請，2022年恢復2020年標準。
國際龍獎IDA執行委員會 http : //www.idaonline.org/
383 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2021年 3 月 1 日
Advisers專欄
Column
社長的話 》梁天龍
2 保險工作教會我4件事 編輯窗口 》侯琇文
4 顧未知，過現在，追未來 人生自慢塾 》何飛鵬
14 績效第一，也要兼顧人情 黃俊文業務漫談 》黃俊文
16 「隔離」14天搶著買保險，那如果超過 14天呢？
Sanjay——桑傑的保險世界 》Dr. Sanjay R.Tolani
18 壽險銷售中，如何克服客戶提出的異 議——「因為失去工作不買保險。」 前瞻保險論壇 》彭金隆
20 擁抱科技，它將會是業務人員最厲害 的武器 邵靄如的退休規劃 》邵靄如
22 後疫時代的正確退休資產配置觀點， 帶來幸福人生下半場 保險稅務 》胡碩勻
26 從婚姻關係狀況看綜所稅申報
善用《Advisers財務顧問》雜誌383期 特別企劃》
不斷地學習專業知識以及力創佳績，她希望能讓更多的人認知
用「細節」做到差異化，抓住準客戶的心
到保險的重要性，把愛和溫暖傳遞到生活中的每一個角落。見
在壽險業裡，達到「成交」這個目標是保險業務人員所共
P.122（僅限中文繁體版）
同追尋的，掌握成交過程中的細節，即能藉由細節之間的環環 相扣，達到放大效益的功能，促成成交，提升業績力。見P.90
社保行銷補給讚》
IMCC特別報導》
請領勞保生育給付後，可否再申請軍公教生育補 助？
疫情衝擊下之業務蛻變契機
符合勞保生育給付請領條件，但不符公保生育給付請領條
2020年馬來西亞疫情慘重，在第四屆保險行銷創世紀盛典
件的女性公務人員，於請領勞保生育給付後，可否再申請軍公
IMCC上，世界華人保險500強團隊CIA500執行委員會主席陳嘉
教生育補助？
虎利用視訊技術為臺灣讀者分享去年馬來西亞的保險業務人員
對此勞保局回應，依《勞工保險條例》第20條規定，被保
面對疫情的突圍經驗。見P.103
險人在保險有效期間懷孕，且符合該條例第31條第1項第1款或 第2款規定的參加保險日數，於保險效力停止1年後，因同一懷
前瞻保險論壇》
擁抱科技，它將會是業務人員最厲害的武器 「金融業遲早會變科技業，保險業也遲早會變成科技 業。」這句話乍聽之下似乎有點聳動，許多人可能不太理解這 是什麼意思，事實上也不用把這個科技想像成是多麼尖端的高
孕事故而分娩或早產者，得請領生育給付。見P.119（僅限中文 繁體版）
IDA交流網》
以IDA終身會員為目標，每一天都踏實前進
科技，對保險業而言，僅是指包含作業流程在內的許多的服
「勤奮」是一名優秀壽險業務人員必須具備的基本條件，
務，可以不再透過人力來完成。見P.20
平時認真對待每一件事情，並透過積極努力學習，才能夠在職 場上發揮自身潛能，為自己創造最高價值。陳紫云在保險業12
IDA講堂》
繼往開來的保二代事業開發與經營 泰國友邦保險首席保險顧問黃俐菁認為，一位優秀的保二 代需具備的特質是：要懂得感恩父母、理解保險的真諦、持續
個年頭裡，從業態度和精神不但成為眾人榜樣，還榮獲多次國 際龍獎IDA，對她來說，有一個清晰的目標在眼前，做事情時 一定會更加努力。見P.128（僅限中文繁體版）
46
每月特輯
Cover Story 》企劃、撰文／崔浩風、倪偉晟
保險護風險 現金顧現在 投資守未來
不可或缺的人生3大帳戶 48 54 60 64 70
看現在，看風險，看未來，不可或缺的3大帳戶 3大帳戶共同發力，確保人生目標的達成 闡述正確的理財觀念，讓客戶知道風險保障的重要性 3大人生帳戶缺一不可，靈活運用因應不同需求 先保護好自己，再追求報酬率
40 外幣保單熱賣，民眾除了享受外幣保單帶來的利 多，仍需要就趨勢、環境因素以及匯差，綜合衡量 及評估。 ──國立臺北商業大學與國立臺北科技大學 兼任助理教授梁亦鴻
特別企劃
89
Special Section 》企劃、撰文／洪紫芸
魔鬼藏在細節裡，讓「細 節」成為你的業績力！
微小細節，放大成交 》洪紫芸
90 用「細節」做到差異化，抓住準客戶 的心 掌握行銷細節 》洪紫芸
92 從掌握細節做出差異化行銷，助力成交 事半功倍
108 一般夥伴在晉升的考核過程中，業績通常都不會是太大 的問題，人力反而會是通過與否的關鍵。 ――台灣人壽聯邦通訊處經理王天倫
火線話題
Blockbuster Talks
美元保單商機 》盧郁綺
40 「弱勢美元」會持續多久？ 人物聚焦
People（P.133僅限中文繁體版）
績優單位 》許仲博
108 投注資源增員，打造晉升型團隊 頂尖高手 》洪紫芸
133 秉持全方位規劃模式，加大量能，面 對保險新世紀
細節打動客戶心 》洪紫芸
98 「觀關能健」檢視法，養成成交細節力 行銷維他命 行銷焦點
Selling Point
保險創新 》郭長榮、殷修仁
36 成長與創新──解析南非AllLife的創 新保單「愛滋病患者健康管理保險」
Vitamins of Marketing（P.140僅限中文繁體版）
一句話道保險 》整理／洪紫芸
12 保險與人生
行銷精華摘錄 》整理／崔浩風
140 點石成金的27項壽險行銷管理法則
383 CONTENTS
溫馨提醒
《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者113頁後的內容，則以專屬 國際版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。
數字會說話
Numbers & Factors
國際保險數字櫥窗 》崔浩風
30 臺灣平均每4人就有1人死於癌症 國際保險數字櫥窗 》倪偉晟
32 身體活動量不足為全球10大死因之 一，全球約1／4成年人受此風險 國際保險數字櫥窗 》許仲博
34 2020年臺灣有481萬人次因腹瀉就醫
133 無論是面對疫情或是政策轉變的衝擊，壽險業市場 都還未到悲觀的事態，也並無業務人員大量流失、 市場消失等狀況發生，若夥伴能夠先建立起正確心 態，在壽險從業路上依然能夠有市場性。 ――國泰人壽展業北北通訊處區經理兼行銷總監 蔡秉諭 （僅限中文繁體版）
行銷‧管理補給站
Power Station
目標追蹤 》編輯部
82 2項祕訣，讓追蹤夥伴目標不再高壓 團隊自檢 》編輯部
83 如何帶出健康發展團隊？新手主管須 知的4項自檢 思維轉變 》編輯部
84 主管如何扭轉新人常見固化思維？ 細節處理 》編輯部
86 注意拜訪細節，建立良好第一印象 Advisers智庫
Advisers Knowledge Bank（僅限中文繁體版）
客戶互動 》編輯部
87 社群軟體技巧性發問，將「潛在」客 戶轉化為準客戶
IDA交流網 》倪偉晟
128 以IDA終身會員為目標，每一天都踏 實前進 特別報導
Special Report
疫情下的馬來西亞 》盧郁綺
103 疫情衝擊下之業務蛻變契機 專業透視
Professional Perspective（P.122僅限中文繁體版）
學習方法 》賴春香、陳茜
76 破解業務人員5大現代學習誤區 IDA講堂 》倪偉晟
122 繼往開來的保二代事業開發與經營
書信行銷 》陳美利
88 人人有保險，家家保安康 社保行銷補給讚
Marketing Power Station（僅限中文繁體版）
家屬死亡喪葬津貼權益 》整理／侯琇文
114 兄弟倆為勞保及公保被保險人，可否 分別申領家屬死亡喪葬津貼？ 新藥納入健保給付 》整理／侯琇文
117 治療黑色素瘤、三陰性乳癌等病症之 新成分新藥納入健保給付 生育給付須知 》整理／侯琇文
119 請領勞保生育給付後，可否再申請軍 公教生育補助？
Vitamins of Marketing 行銷 一句話道保險 維他命
保險與人生 Insurance and Life 用保險，許一個安心無憂的未來。
或許我們無法戰勝死神，卻能夠透過保險，為生者留下
最後一份愛，讓他們的人生得以繼續走下去。
不一定養得起的未來，用保險守住老後生活。
保險在日常生活中往往隱身於幕後，但 只要風險發
生，便會立即出現成為生活中的主角。 完善一生的保障規劃，從起心動念，做出
正確決定開始。
12 ▍Advisers財務顧問◎第383期
黃俊文業 務 漫 談
Advisers Column
鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達38年的經 歷，其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗，藉 由本專欄分享：心態建立、現況趨勢、組織發展、 展業技巧、從業體悟等，都化為文字給第一線的從 業人員與團隊領導人參考。
現職：保險行銷集團副社長 經歷：投入保險業至今 年，
務專員、組訓專員、區經理、處經理、區部經理、部室協理、資深協理、副總經理等職務。
「隔離」14天搶著 買保險，那如果超過 14天呢？
38
年進入新光人壽保險公司，從業務基層任職起，歷任業 1981
16 ▍Advisers財務顧問◎第383期
2
021年才一開始，臺灣就因部立桃園醫院的群聚感染事 件，讓新冠肺炎的疫情又起了波瀾，原本已稍趨平靜的
社會再次陷入無名的憂慮，深怕又是一波社區感染威脅的開 始。 於此同時，一張推出快2個月的產險保單，頓時成為臺灣 人口耳相傳的「防疫神單」，大家趕著在保險公司宣布停賣的 截止日前，有人是到保險公司辦公大樓樓下，從電梯口、大門 到馬路跟著人群排成投保人龍，有人則是到處詢問保險業務員 希望能夠盡快買到這張保單。 如此熱絡的現象，市場流傳著一句玩笑話，被追問投保事 宜的保險業務人員對於他們的親朋好友無奈地回答說：「我 們可以不要一見面就談保險嗎？」甚至有媒體以「亂象」稱 之，看似戲謔，但嚴肅來看待這整個現象，其實這就是保險價 值的呈現。因為當人們對於可能發生事故的危險增加時，除了 做好防範措施，例如增強健康維護或謹慎行事外，「保險」往 往就成為他們最大的寄託。
多年前，一則新聞實況報導令我記憶猶
才合適？
新，有一棟百貨公司大樓發生火災，濃煙從
我們都知道，有人因為疾病或意外必
窗戶竄出，甚是驚險。當時從電視畫面上看
須要在醫院待上好幾10天，有人因為罹患重
到大樓陽台上面聚集了好多焦急等待救援的
大疾病或重大傷殘，整個醫療療程必須要花
人們，可以想像他們當時內心的煎熬。所幸
上好幾個月，甚至好幾年，甚至於有些人因
經過一段時間，火勢順利撲滅，陽台上的人
為一場意外事故、一個疾病從此與家人天人
們也都順利獲救。
永隔，他們的「隔離時間」都比14天多了好
我曾經突發奇想（當然實際上不可能也
久，多了好幾倍！
不應該），如果那個時候我拿著一個擴音
而對於因為疫情而必要的隔離，對大多
器，然後對著那些在陽台上等待救援的人們
數人而言，所產生的最大困擾往往僅是生活
高喊，請問你們要買保險嗎？我相信大家的
上的不便，當然對某些人而言也可能造成收
答案一定都是「要！」如果我繼續接著問，
入的減少。
那你們要買多少呢？我相信答案一定是「能
但是，當人們因為意外或疾病發生變故
買多少就買多少！」。
時，對於家庭的衝擊，就絕對不只是如此，
剛剛說了，這場景是不可能存在的，但
緊跟而來的是很多醫療、看護費用，甚至生
在現實生活上，卻有很多人真的是讓自己直
活支出的開銷。更不要說萬一「永久隔離」
到「站在發生火警的大樓陽台」才想到要買
時，往後遺族的養育需求及家用開銷都是一
保險，還要買足額齊全的保險。往往要在危
筆龐大的支出，這絕對不光是10萬元就可以
險即將發生，或者是已經發生的時候才會意
承擔的。
識到保險存在的重要及可貴。
所以，如果人們對於防疫保單能夠認同
因此，看到大家因為擔心新冠肺炎疫情
並搶購，那是不是更應該趁著春節年後檢視
擴散被匡列隔離，而爭買保險的現象是值
自己及客戶的保障是否齊全，並趕快保滿保
得正面看待，但也需要深切省思的。「年繳
齊呢？
500元，隔離14天，理賠10萬元」是這張防
我希望所有保險從業人員都要有個共同
疫神單於坊間流傳的簡易訴求，也是最吸引
使命，就是「絕不讓我們的親友、客戶在站
大眾之處。那我們要不要想想，如果隔離的
上火警發生的大樓陽台時，才想到保險的重
時間是140天呢？是1,400天呢？甚至是1萬
要！」
4,000天呢？那應該花多少錢來買一張保單
Advisers財務顧問◎第383期 ▍17
Advisers SANJAY桑傑 的保險世界
譯◎梁涵英
壽險銷售中，如何克服客戶提出的
Column
有
人問我：「如果客戶失業，收入中 斷，要如何向他銷售保險呢？」
事實上，無論你是否有工作，你都需要 守護你的家人。你也明白自己是一家收入的 來源，如果失去工作，或許6∼9個月之後可 以再找到一份新工作；可是，萬一是生病， 或是人不在了，全家收入降為0，此時你的 家人將無依無靠。所以無論你是否有工作， 這份保險是必須的，而轉換工作的期間，你 會更需要保險。 你是否有工作根本不是問題，你的收 入、未來潛在的收入，就是你最大的資產， 不是現在擁有的，而是未來賺取的。針對收 入的保障，我想跟大家分享，我的家族30 年來實踐頗有成效的銷售方法：「觀念式簡 報」。
觀念式簡報，簡短而有效 有一個嚴峻的事實是，我們學習到許多 的簡報內容，常常是以產品解說為中心，伴 桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani
隨冗長的產品介紹。在說明的過程中，不知
★Goodwill World執行長 ★榮獲6屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎 ★19歲成為美國百萬圓桌MDRT會員，28歲成為最年輕的MDRT終 身會員 ★2020年完成315個IDA，總計成交146件保單，FYC換算新臺幣 約4億602萬元 ★擁有2個學士學位、3個碩士學位，2018年拿到金融保險博士學 位 ★著作：《成交極大化M a x i m i z e r》、《行銷M a r k e t i n g》； 《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言
不覺就失去了客戶的專注力，不是嗎？ 以前我也學過一樣的簡報方式，但我 的業績一直不見起色。為此我飛到世界各 地，向行業內的頂尖財務顧問求教請益，為 了學習製作一份好的簡報背後秘訣是什麼。 最後我創造了一個名詞：「觀念式簡報」 （concepts presentation）。
18 ▍Advisers財務顧問◎第383期
異議——「因為失去工作不買保險。」 今天我想跟大家分享的是，我的父親已
說：「我認為你的病狀是得了氣喘，這裡是
經使用數10年的觀念式簡報，我把它稱之為
我開給你的處方。請按照指示服藥。現在把
「我的父親簡報」。這份簡報教的是如何銷
處方交給護士，請他幫你取藥。」這就是所
售收入保障。過去30年來屢試不爽，已驗證
謂的「醫生預設」，你會乖乖聽話吃藥，對
過有效的3分鐘觀念式簡報：
嗎？那麼為什麼不能用同樣的方式和客戶溝
當你處在舒適圈，家庭狀況良好的時
通呢？
候，是因為有人在賺錢，他支撐著家裡所有
在使用3分鐘「我的父親簡報」之後，
的開銷。如果這個人不在了，沒有人可以賺
我通常會問客戶：「您的收入是多少？」若
錢，為了要維持家中的一切生活開銷，我們
是客戶沒有在2秒之內回答，就運用一個假
必須馬上有錢，這時候就得靠錢生錢。這個
設值去計算。比如，我們預估他的收入是每
情況通常有2個原因造成：死亡或疾病。
個月1萬美金，一個簡單的數字比較容易試
一份有效好用的簡報非常重要，因為它
算相乘。最簡單的保險重疾處方公式是5倍
能夠幫助你建立良好形象、產生信任感、提
年收入的保額，也就是5×12萬＝60萬元。
升自信、喚醒正確的痛點、清楚地理解，以
接下來我們就可以直接要求客戶提供所
及為所有的人省下寶貴的時間。
需的文件，接著還可以問：「轉帳付費，或 者開支票，還是要用刷卡付費呢？您比較喜
簡報之後，以預設成交法切入
歡哪一種方式？」
當你知道準客戶已經同意成交，而要求
這時客戶可能還是會有反對意見：「這
他簽名，正面積極的態度通常會讓自己更勇
樣子吧！至少讓我考慮一下，是不是？」而
敢，而不設限地去面對客戶，這就是預設成
你不妨更直接的回答：「好的！我給你14天
交法。
或21天的時間來思考，這是免費審閱期。在
簡報後，覺得客戶已經準備好購買的情
這一段考慮時間中，我會幫你把文件送出去
況下，我們可以用一種自信的態度告訴客
審核，因為你需要有保障！還有其他的問題
戶：「接下來，我們只需要完成最後這一點
嗎？」
文件作業，請在這裡簽個名。」當你認為客
更多的觀念式簡報及成交策略，請
戶決定購買時，即刻著手整理蒐集需要的文
參考《行銷Marketing》及《成交極大化
件，甚至不需要問他們的意見。
Maximizer》，相信這2本書可以幫助您的保
舉例說明，當我們看醫生的時候，醫生
險事業更加成功。
Advisers財務顧問◎第383期 ▍19
Advisers
邵靄如 銘傳大學風險管理與保險學系副教授
邵靄如 退休規劃
Column
後疫時代的正確退休資產配置 觀點，帶來幸福人生下半場
（本專欄每２個月刊登一次）
幸
福的人生下半場需要幾個基本要
要富養自己，提高社會參與，追求心靈滿
素：身體健康、心靈滿足與財務獨
足並實踐活躍老化。舉例來說，日本第一
立。而這些基本要素都需要超前部署，方
個女性攝影記者笹本恆子，高齡已超過
能於60歲之後享受成果。
100歲的她尚且說「如果沒有夢想，人生
身體健康始於規律的運動、均衡的飲
就結束了！」
食與良好的睡眠。俗語說︰要活就要動。 獨來獨往；舉凡游泳、登山、健行、跑
瞭解資產配置工具，幫助財務自 主獨立
步、氣功、太極、重量訓練等各項方式，
至於財務獨立方面，超前部署更是幸
只要持之以恆，對身體內外都有幫助。平
福人生下半場必要條件。尤其在如今這個
日飲食以天然食物（原型食物）取代加工
國際環境動盪，疫情肆虐的年代。
食物，種類多樣多色，烹調時盡量以生、
2020年爆發的新冠肺炎，造成許多
蒸、煮為原則。此外安穩的睡眠可成為生
國家經濟活動停止，失業人口邁向高峰，
命天然的補藥，更何況人生有長達1／3的
各國政府為挽救經濟，狂撒熱錢，力道更
時間都在睡覺。
勝2008年金融海嘯，美國聯準會主席鮑
在心靈滿足部分，過去我們祖輩的下
威爾的「無限量化寬鬆」政策，使得美國
半場人生幾乎只能無所事事頤養天年，但
聯準會資產負債表1個月內「長胖」到5兆
是拜營養充足與知識、醫療進步所賜，現
美元，也在1個月內調降美國利率6碼，這
今的退休人口各方面都相當於祖輩時代的
樣的措施打趴了利率，其對金融市場的影
4、50歲的壯年人一般，耳聰目明，經驗
響深遠難測，對個別投資人也有極大的衝
豐富，體能與智力狀況都允許繼續做自己
擊。面對疫後時代，包括新中壯世代的個
喜歡的事情。因此，新中壯世代每一天都
人若持續只當100％的「定存族」，就可
運動有多種選擇，可以成群結隊，也可以
22 ▍Advisers財務顧問◎第383期
能成為受災戶，因為在無限 印鈔的政策之下，即使未來 進入到景氣循環，也可能會 造成利率依然維持在低檔的 水準。 面對低利造成的市場跌 宕，新中壯世代投資人更須 對各種財富保全與累積的工 具加以認識，做好適宜的資 產配置，追求合宜的報酬同 時也控制風險。前一篇專欄 我們曾提到理財規劃第4個 步驟就是做好資產配置， 其中最重要的概念就是透過各種工具創造穩
選績優高殖利率股。若想進一步瞭解哪些是
定的現金流入，幫助自己財務自主獨立。一
高殖利率績優個股，可透過臺灣証券交易所
般理財工具從波動性高到低依序有股票、基
公開資訊網站查詢。但若新中壯世代以為擇
金、投資型保險，以及存款等。
股票
表一 年月
年報酬率
本益比
根據台灣經濟新報資料，自2010至
2020.12
22.8
23.4
2020年，臺灣大盤指數平均年報酬率為
2019.12
23.3
20.2
6.4％，而2020年在資金效應下，單年大盤
2018.12
-8.6
14.2
2017.12
15
16.1
報酬率為22.8％（見表一）。2020年臺灣
2016.12
11
16.6
股市開戶人數超過1,100萬人，比率幾乎是
2015.12
-10.4
13.9
全臺人口的5成，顯示買股儼然成為全民運
2014.12
8.1
15.9
2013.12
11.8
18.8
2012.12
8.9
23.6
動，去年10月26日起開放的盤中零股交易 更是為年輕族群設計了一條更便捷的投資與
2011.12
-21.2
16.3
存股道路。臺灣共計1,700多支上市上櫃股
2010.12
9.6
16.5
票，若著眼於退休現金流的規劃，那應該首
平均
6.4
Advisers財務顧問◎第383期 ▍23
第十四屆世界華人保險大會暨 2022國際龍獎IDA年會 阿布達比 保險新世界 主辦單位：保險行銷集團
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Numbers & Factors 數字 會
說話
國際保險數字櫥窗
臺灣平均每4人就有1人死於癌症 文◎崔浩風
2018年臺灣10大癌症死亡人數 9,388人
肺癌
8,222人
肝癌
5,823人
大腸癌
2
020年12月底，最新的 2018年癌症登記報告
公布，癌症時鐘再次快轉 11秒，平均每4分31秒就有 一人因癌症死亡，自1982 年起，癌症已經連續蟬連臺 灣死因冠軍36年。
乳癌
2,418人 3,027人
口腔癌 攝護腺癌
1,377人
胰臟癌
2,292人
胃癌
2,299人
食道癌 子宮頸癌
1,929人 653人
2018年全癌症新個
資料來源／衛生福利部2018年癌症登記報告
案11萬6,131人，死亡4萬 8,784人，增長幅度分別
增加，何況死亡人數也不是
人，預估2020年將有180萬
約是4％與1.5％。相較於
個小數字，與當年總死亡人
6,590例新病例。
2017年，10大癌症的排行
數相比，癌症死亡人數占比
癌症治療一直都是長期
並未出現改變，但罹患人數
為28.22％，相當於每4個
而龐大的支出，除治療費用
與死亡人數都有所增加。
人就有1個人死於癌症。
之外尚有自負醫材費用，甚
除了罹癌人數不斷增加
根據世界衛生組織統
至還有收入中斷的可能，更
以外，也有一部份原因是
計，2018年全球癌症新病
遑論疾病帶來的心理壓力，
民眾對於健康檢查的意識上
例共計1,810萬例，同時因
對一般家庭及個人而言，委
升，許多癌症在演變到晚
癌症死亡人數達950萬人；
實是相當沉重的負擔。
期、末期之前就被發現，得
預計到2040年，每年新病
建議民眾應維持健康的
到及時的治療，或許這也正
例將增至2,950萬例，死亡
作息與身心，降低罹患癌症
是死亡數增加幅度不到個案
人數亦會達到1,640萬人。
的可能，同時也應該配置足
數增加幅度一半的原因。
再看美國國家癌症研究
額的醫療險與壽險，以便在
當然這並不是民眾掉以
所的統計資料，2019年1月
風險降臨時，依然有能夠與
輕心的理由，罹癌人數確實
美國癌症患者共計1,690萬
之對抗的底氣與能力。
30 ▍Advisers財務顧問◎第383期
Numbers & Factors 數字
國際保險數字櫥窗
會
說話
身體活動量不足為全球10大死因之 一，全球約1／4成年人受此風險 文◎倪偉晟
2019年運動現況市話調查 樣本數
2萬5,740人
運動人口比例
83.6％
動是生命的泉源，無
運
規律運動人口比例
33.6％
論你是學生、上班族
每週平均運動次數
3.75次
還是已經進入退休生活，擁
每次平均運動時間
62.86分鐘
有規律的運動習慣，不但能
運動時會喘會流汗
43.0％
讓你的身心保持健康，提升
資料來源╱教育部體育署
心肺耐力、肌耐力，還能增 添自信，散發正向能量。
年人口身體活動量不足。
各大場所開始解封、鬆綁，
根據教育部體育署
為促進民眾之體育參
此外政府還發行了400萬份
2019年發布的「運動現況
與，以及健全國內體育環
的「動滋券」，供民眾使
調查」顯示，臺灣擁有規律
境，體育署每年都會推行
用，以響應防疫新生活。
運動習慣（每週至少運動3
國民體育日（9月9日為國
現代人生活緊湊繁忙，
次、每次30分鐘、心跳達
民體育日），提倡規律運動
許多人因工作關係或未養成
130或是運動強度會喘會流
的重要性。在國民體育日當
運動習慣，而造成諸多健康
汗）的民眾僅有33.6％。
天及當月也有多項運動相關
隱憂，建議民眾可利用假日
其中，65～69歲年齡層
的優惠活動，鼓勵民眾走出
或是較不繁忙的時間，選擇
規律運動人口比例最高
門，揮灑汗水，無論是任何
一項最適合自己的運動，在
（59.5％），而35～39歲
年齡、工作領域的人，都應
有限的時間中「動一下」，
年齡層規律運動人口比例最
保持良好、規律的運動習
維持身體機能及體能。另
低（19.7％）。另外，世界
慣，才能落實「健康久久」
外，許多健康風險發生時，
衛生組織（World Health
的口號。
往往措手不及，因此若能及
Organization）2018年公
雖然2020年上半年由
早配置相關風險保障，如醫
布的資訊也顯示，身體活動
於疫情關係，許多運動場所
療險、長照險等險種，能
量不足為全球10大死亡因
受到管制及限制，不過下半
讓我們在面臨風險的人生當
素之一，全球約1／4的成
年在臺灣疫情逐漸趨緩下，
中，增添一份安心。
32 ▍Advisers財務顧問◎第383期
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別
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報名截止
上課日期
測驗日期
03/29
04/09、04/16、04/23、04/30、05/07、05/14、05/21、05/28、06/04
06/11
04/20
05/04、05/11、05/18、05/25、06/01、06/08、06/15、06/22、06/29
07/06
07/01
07/15、07/22、07/29、08/05、08/12、08/19、08/26、09/02、09/09
09/16
04/01
04/15、04/22、04/29、05/06、05/13、05/20、05/27、06/03、06/10
06/17
04/13
04/27、05/04、05/11、05/18、05/25、06/01、06/08、06/15、06/22
06/29
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Numbers & Factors 數字
國際保險數字櫥窗
會
說話
2020年臺灣有481萬人次 因腹瀉就醫 文◎許仲博
病毒性腸胃炎 症狀：嘔吐與水瀉，也可能會
冷
冷的天大啖熱呼呼的
伴隨頭痛、發燒、胃痛、腹部
佳餚，無疑是人生一
痙攣、噁心、肌肉痠痛。
大享受，但暴飲暴食的下場 往往會造成腸胃不適，甚至
主要致病源
有發炎的情況。腸胃炎是民 眾生活中常見的病症，通常 不會有長期的後遺症，但嬰 幼兒、年長者，以及體況不 佳的人，還是可能因脫水及
諾羅病毒：急性腹瀉停止後的2天內依舊有傳染性，潛 伏期為1到2天。 輪狀病毒：急性發作期的8天之內，仍具傳染力，潛伏 期為1至3天。 資料來源／衛生福利部疾病管制署
電解質不平衡致死，仍需特 別留意。 根據傳染病統計資料
諾羅病毒而引起急性腸胃
精對其效果有限。要預防腸
查詢系統，2020年因腹瀉
炎，而其中有一半的案例是
胃炎，最好的方法仍是要用
而就診的民眾約有481萬人
經由食物傳播；國軍高雄總
肥皂仔細洗手，或是用稀釋
次，冬天的就診人數高於夏
醫院的衛教資訊也指出，全
過的漂白水清潔環境。
天，這與腸胃炎的好發期有
球每年約有1億1,000萬次
在此提醒民眾，天冷保
關。急性腸胃炎大多由病毒
的腸胃炎感染，造成2,500
暖外，也要留意自身體況，
引起，少數案例是被細菌及
萬次門診。
一有腸胃炎初期病徵就要盡
寄生蟲感染，而低溫的環境
一般酒精及乾洗手的消
速就醫，也建議民眾購置充
恰好適合輪狀病毒及諾羅病
毒機制，是利用酒精內的成
足醫療險，若因急症需送醫
毒等病毒株生存。
分來溶解病毒的脂質外套膜
或住院，可以放心休養，仰
美國疾病管制與預防
來使病毒失去活性，但常見
賴保險支付最好的醫療設備
中心估計，美國每年約有
引起腸胃炎的諾羅病毒及輪
與其費用。
1,900～2,100萬人次因感染
狀病毒等並沒有外套膜，酒
34 ▍Advisers財務顧問◎第383期
Selling Point 行銷 保險創新 焦點
健康管理保單翻轉保險思維，從消極理賠到積極促進保戶健康
成長與創新──解析南非AllLife 的創新保單「愛滋病患者健康管 理保險」 保發中心統計，2000年個人健康險有效總保費約820億元，至2017年成長超過4倍達3,532億 元，保費快速增加重要原因之一就是「創新」，健康險的創新內容包括：增加主約型態、增加 保證續保功能、增加大額理賠金保障等。這些改變說明了健康險成長過程中，創新扮演關鍵角 色。「外溢保單」是國內開發以訴求健康促進概念的保單，本期介紹南非保險公司AllLife「愛 滋病患者健康管理保險」，有關愛滋病控制的健康管理保單，以供業界參考。 文◎郭長榮（逢甲大學風險管理與保險學系副教授）、殷修仁（壽管學會核保理賠委員）
果說我看得比別人更遠，那是因為我
如
一就是「創新」，健康險的創新內容包括：
站在巨人的肩上。」牛頓這句話說明
增加主約型態、增加保證續保功能、增加大
他是藉著前人研究成果、進一步去鑽研，才
額理賠金保障等。這些改變說明了健康險成
能更上層樓。這句話也常被經濟學家用來形
長過程中，商品創新扮演關鍵角色。
容創新過程對經濟發展的重要性。
愛滋感染是一個全球性的流行病議題。
1997年咖啡連鎖店星巴克進入臺灣市
因為醫療科技發達，愛滋病毒帶原者與愛滋
場，強調舒適放鬆的高價位美式自助咖啡文
病患者接受治療後存活率大幅提升，讓愛滋
化很快被市場接受。後續丹堤咖啡參考原本
病已然成為一種慢性疾病。衛福部於2015年
星巴克的價位及單一餐點選擇，改採平價咖
統計愛滋病感染者的門診及住院醫療支出，
啡、餐點多選擇、店面空間較大，擴大了原
每人平均醫療費用16萬2,000元，年平均藥
本的咖啡市場並占有一席之地。丹堤在咖啡
費則為13萬2,000元，合計是29萬4,000元。
市場的創新概念，就是牛頓這句名言的最佳
雖然愛滋病患者醫療費用全由國家支付，但
範例。
若以3萬多名患者計算，一年就可能耗費國
保發中心統計，2000年個人健康險有效
家健保近百億元。又依衛福部資料，臺灣自
總保費約820億元，至2017年成長超過4倍
1984年發現首例愛滋病毒感染者起，截至
達3,532億元，保費快速增加的重要原因之
2019年11月底，國內通報愛滋病毒總感染
「
36 ▍Advisers財務顧問◎第383期
臺灣感染人類免疫缺乏病毒者趨勢圖
■HIV通報數 ■AIDS通報數
※HIV感染者：指當年通報之HIV新增個案數；AIDS發病者：指當年通報之AIDS個案（包含前幾年已通報之HIV個案，當時尚未發 病者） 資料來源：衛生福利部疾病管制署
25～34歲感染人數占比高達42.97％，為感
AllLIFE的發展動力南非愛滋病盛 行的環境
染人數最多的年齡層；發病比例最高的年齡
2017年南非愛滋病毒總感染人數者已
層亦是以25～34歲的39.12％為最，而35～
超過700萬人、感染率達12.6％，而且感染
49歲這個年齡區間的37.42％則次之。
人口的比例逐年上升。其中以15歲到49歲
愛滋病自1 9 8 1 年被發現至 今 超 過 30
女性的21.2％感染率為最高，同年齡階段成
年，已奪去世界上近3,600萬人的生命，愛
年男性感染率約為18％。南非的保險公司也
滋病的風險控制是全球保險業重要的議題。
透過設計各樣機制來排除或降低HIV風險，
南非愛滋病毒總感染人數一直高居世界第
例如：1.減少保險給付或限縮保障期間；
一，因此南非保險業如何處理愛滋病問題，
2.將愛滋病患者從條款中排除；3.條款明訂
也就成為世界保險業在HIV流行病表現的指
重新檢測HIV，保險人需在簽訂保單之核保
標。
前，和簽訂後每5年進行檢測是否感染愛滋
者人數（含外籍人士）共4萬648人，其中
病毒。如果檢測結果是陰性的，保險公司
Advisers財務顧問◎第383期 ▍37
Blockbuster Talks 火線 美元保單商機 話題
2021年外幣保單前瞻
「弱勢美元」會持續多久？ 去年因新臺幣強勢，造成美元保單「大熱」。不少業務人員好奇「弱勢美元」的現象短期內是 否會反轉？以目前美國所釋出的資訊來看，升值機會微乎其微。 文、攝影◎盧郁綺
年是美元保單大熱的一年。根據保發
去
但在美元保單熱賣的背後，「賺了利
中心統計，2020年壽險新契約保費約
差，賠了匯差」等外幣保單的招攬糾紛率亦
衰退28％，美元保單新契約保費收入卻比前
在悄悄上升。本期火線話題特別請到臺北科
一年成長近9.3％，去年美元保單占新契約
技大學、臺北商業大學兼任助理教授梁亦
比率第一次高達55％，也是新臺幣保單新契
鴻，為您分析許多業務人員所關注的議題：
約保單首次賣輸美元保單，是壽險史上新的
「2021年，美元保單是否商機依舊」？
里程碑。
Q1
去年美元保單熱銷，您認為是因為哪些因素？
我們先瞭解一下「外幣保單」的本質，
外幣保單
其實外幣保單和新臺幣保單很像，都是保險 商品，也都會提供保障，只是計價的單位從 新臺幣變成美元或是澳幣等其他外幣。 臺灣的外幣保單市場上，一向以美元保
外幣 投資型保單
外幣 傳統保單
單為大宗，澳幣計價的保單次之，而外幣保 單又可以分為外幣投資型保單和外幣傳統型 保單。但要注意的是，儲蓄險得要等到期 滿，才可以選擇一次領回或是分期領回；至 於投資型保單，顧名思義，就是兼具保障與
40 ▍Advisers財務顧問◎第383期
養老險
壽險
利率變動型 壽險
梁亦鴻 職稱：國立臺北商業大學兼任助理教授 國立臺北科技大學兼任助理教授 金融業及講座經歷： ＊臺北國際商業銀行（營業部、信託部） ＊日盛證券（國外事業處） ＊亞洲證券（金融商品部、總經理室） ＊華南永昌證券（金融商品部） ＊南山人壽財富管理部顧問（投資顧問團隊主管） ＊正平會計師事務所顧問 ＊臺灣財富管理規劃發展協會監事 ＊證基會「金融知識普及計畫」校園巡迴講座講師 ＊經濟日報全國財富管理競賽（金融組、大專院校組）命題委員 ＊長庚大學管理學研究所兼任講師（衍生性金融商品實務分析） ＊證券商同業公會、文化大學、臺北商業大學、 輔仁大學推廣教育部兼任講師 ＊CFP各模組講師∕證券分析師 出版書籍：3天搞懂系列（全11書／基金買賣＋ 權證買賣＋股票買賣＋財經資訊＋外幣投資＋ 美股買賣＋中國投資＋資產配置＋技術分析＋ ETF投資＋理財迷思）
市面上常見的外幣保單一覽表 項目
特色
適合族群
增額終身壽險
還本型終身保險
利率變動型壽險
養老保險
保額和保障會逐 1.有些險種在繳費期間就可 隨著市場環境的改變，宣告 會有滿期金，可以 年遞增 以開始還本 利率也會跟著波動；因此， 一筆領回作為退休 2.有些險種得要等到繳費期 該商品會同時面對利率跟匯 的生活費 滿才會開始還本 率變動的風險 較有資產的青、 小家庭 壯年族
打工族、小資族
退休族
投資的一種保單，投資人除了得承擔匯率風
差異不大，是什麼讓外幣保單在近年保單市
險之外，還得承擔投資的盈虧；此外，一旦
場迅速成長？我認為大致有4項原因：
發生停扣、或扣款不成功時，不但原有的投
1.民眾認為外幣保單「利率」或「投資報酬
資部位會下降，甚至還有可能讓原有的保障
率」較高
一併消失。
新臺幣的存款利率處於歷史低檔已經頗
以上主流的外幣保單和新臺幣保單看似
久，因此市場上常會聽到許多業務人員積極
Advisers財務顧問◎第383期 ▍41
每月特輯
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保險護風險 現金顧現在 投資守未來
46 ▍Advisers財務顧問◎第383期
不可或缺的人生3大帳戶 企劃、撰文◎崔浩風、倪偉晟
你可曾想過，未來想要過什麼樣的生活？ 或許你初出茅廬，或者已經是社會的中流砥柱， 結婚、旅遊、買車、買房、兒女教育基金， 以及最不能或缺與忽略的退休金， 人生之中，其實是有許多經濟目標需要達成的， 端看我們選擇使用什麼樣的方法。
無論採用什麼策略，其實都能歸納為3大帳戶： 保險──最容易被忽略，卻是萬分重要的保護傘 現金──保障生活，保障臨時支出，也保障投資與保險的維續 投資──風險與報酬並存，確保能夠累積足夠資產 或許還能用其他方式錦上添花， 但是3大帳戶絕對是缺一不可。
讓我們攜手共進，放眼未來，看清楚人生的道路， 用3大帳戶的齊頭並進，為你規劃一個光明的未來。
Advisers財務顧問◎第383期 ▍47
每月特輯
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保險、現金、投資，缺一不可
看現在，看風險，看未來， 不可或缺的3大帳戶 椅子至少要有3條腿才能坐得平穩， 人生也需保險、現金、投資3大帳戶齊備，才能安穩度過， 當中缺少任何一項都只能得到暫時的安寧，一旦風險發生， 很有可能讓你重摔在地。如果你還年輕，尚且能夠重新爬起； 如果年事已高，又如何能夠賭自己還有能夠從容站起的可能性？ 文◎崔浩風
險的重要性，想必每位保險業務人員
保
未來，現在與未知
都一清二楚，然而這份重要性卻不是
財務規劃的方法多不勝數，但總結起來
每位客戶都明白的。或者該說，一開始就明
基本可以統整為3大帳戶：保險帳戶、現金
白保險價值的客戶實屬少數，許多人更加注
帳戶與投資帳戶。
重追求藉由投資使資產在帳面上的增加，或
投資帳戶看的是未來，透過風險適中的
者單純的放在銀行帳戶裡，恣意享受現金的
投資工具，無論基金也好，股票也罷，用比
高流動性。
較高的效率累積資金，這是為了確保資產能
注重投資與注重現金，這其實沒有什麼
夠達到我們預設的目標。就像士兵手中的武
錯誤，但問題在於透過這些方法想要達成的
器，用以披荊斬棘，謀求利益；雖然也能用
目的是否能夠達成。投資看未來，活錢看現
以防禦，但效果終究有限。
在，但有一朝風險到，一拍兩散。風險的存
現金帳戶看的是現在，有足夠的現金作
在，永遠是生涯規劃的最大未知數，需要有
為活錢，可以隨時支取使用，作為日常支出
保險的保障為你抵擋。
與臨時支出的來源，讓生活得以延續。就像
48 ▍Advisers財務顧問◎第383期
士兵攜帶的軍糧，雖然不能用以開拓軍功，
位具有全面金融保險理財認知的人，都應該
卻是生存的必要條件，也是讓自己過得更舒
會注重這3者間的平衡。
服的方法之一。
然而這樣的人實在是少之又少，一般來
保險帳戶看的是未知，在不知何時、是
說，對金融理財概念不足的人在客戶中占了
否會出現、規模有多大的風險下給予經濟保
大多數，真正具有全面金融理財認知的人往
障，不至於因為一場大病或意外，而拖垮了
往是高資產客戶，這樣的客戶不但重要，而
整個家庭。就像士兵的裝甲，保護士兵在賺
且難得，因此教育、導正客戶的理財觀念，也
取軍功的同時，不被刀劍與流彈傷害，出師
成為了保險業務人員的重要工作之一。
未捷身先死。
民眾的理財認知偏差到底有多嚴重？
裝甲、軍糧、武器，哪一項是士兵可以
其實「知道」這3大帳戶功能的已經十分普
放棄的？同樣的道理，保險帳戶、現金帳
遍，少的是真正能夠實行的人。透過本期每
戶、投資帳戶，又有哪一個能夠捨棄？無非
月特輯採訪對象的經驗可以發現，人生3大
是個人情況不同，而各有偏重而已。因此一
帳戶缺少一項，甚至只有一種的極端案例並
Advisers財務顧問◎第383期 ▍49
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不在少數。
後，建議客戶將獲益的一部分投入保險，一
正因為每位客戶的認知程度都不同，保
來是做好自身的風險保障，二來是為了防備
險業務人員在接觸客戶時應注意避免預設立
當投資失利時，依然有部分收益能夠以保險
場，先瞭解客戶的理財方法與未來規劃，然
的形式存在，不至於滿盤皆輸。
後再對症下藥，讓客戶知道3大帳戶有所缺
缺乏現金：許多人可能覺得，只要肯吃
失的後果。
苦耐勞，生活條件差一點沒關係，將錢都拿
缺乏投資：現金與保險的充分，確實能
去投資，或者穩妥一點，用來配置保險未雨
夠在風險來臨時能夠安然度過，但最大的缺
綢繆，為的是未來退休後的閒適與面對風險
點就是資金的增長速度太慢。無論郵局或銀
的穩妥。
行，即使採用定存的方式，也已經很難抵銷
然而他們卻忽略了，失業也是一種風
通貨膨脹；而保險雖有高於定存的利率，但
險，而且這種風險是保險所無法保障的，如
相較於基金、股票等金融工具依然有限，因
果沒有儲備一筆緊急預備金，不但生活吃
此在確保現金與保險足額之後，應該將資金
緊，無法繼續投資，甚至可能讓保險保障因
謹慎地投入金融市場，讓資金能夠快速地累
保費斷繳而失效，可說是本末倒置。
積，以達成目標所需的金額。
除了有所缺失以外，實務上也能看到許
業務人員可以從客戶的目標金額著手，
多民眾較為極端，只存錢與只投資的情況都
為其計算達成目的所需的時間與本金，鼓勵
時有所聞，而保險業務人員如果沒有先瞭解
客戶在現金與風險都有保障的情況下，可以
客戶的財務情形，為客戶投入了太多資金在
嘗試進行投資。一開始可以從低風險的投資
保險上，抑或是不顧實際需求一味慫恿客戶
商品著手，而後逐漸開始接觸更多的投資工
購買保險，同樣可能出現保險比例過高的情
具與知識，加速資金的累積。
形，需要我們向客戶申明利害關係，重新規
缺乏保險：如果現金籌備豐厚，投資一
劃搭配。
路順利，理論上的確不需要保險，但之所以
只有投資：將大多數的錢都拿去投資，
只是理論上，就是因為將要面對的變數實在
可說是最常見的錯誤理財觀念，也是最容易
太多。在這個過程之中，你必須確保投資不
血本無歸的理財方法，一旦投資失利，便會
會失利、不會生病受傷、不會發生意外，一
失去應對風險與臨時性支出的能力。
旦這3個變數發生任一項，辛苦存下與賺來
面對這類客戶，往往會因為保險的利率
的錢都將瞬間化為烏有，屆時還有沒有能力
較低而不願意購買保險，但也因此，他們是
重新累積資產，都還是未知數。
更加適合談風險與保障的族群。業務人員可
業務人員可以在向客戶闡明風險觀念之
以從止損點的觀念切入，而後轉變為保險觀
50 ▍Advisers財務顧問◎第383期
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用對策略，讓理財工具幫助你完成人生目標
3大帳戶共同發力， 確保人生目標的達成 每個人都有不同的夢想，不同的人生規劃，但是無論哪一種，過程都少不了理財的身影，無論 結婚、生育、教育還是退休，都是「沒錢萬萬不能」的事情。保險業務人員應該扮演起財務顧 問的角色，為客戶做好完善的人生理財規劃。 文◎崔浩風 照片◎資料照片
及人生幸福規劃，許多人講究五子登
論
上面畫出一個中間突起的平滑曲線，做為人
科：妻子、孩子、房子、車子、金
生的支出曲線，而在「就業」與「退休」這
子，而無論哪一項，其實追根究柢都與錢有
2個交叉點上，我們可以再畫出一條人生收
關──結婚娶妻要花錢，生育教育要花錢，
入曲線，2條曲線中間的面積便是我們所做
買房買車要花錢，金子本身更是錢財的代名
的儲蓄與理財，決定了我們退休之後有多少
詞。可以說要對人生做規劃，其實就是對人
錢可以支配。
身財富做規劃。子罕言利，卻不是徹底不
但是根據每個人的情況不同，曲線的形
言，我們終究需要為人生的目標一一埋單。
狀也有所不同，甚至可能因為各種意外或風
若將人生長河視為座標軸，我們可以在
險，使得收入中斷甚至停止，但支出非但不 會跟著消失，反而有 可能不斷增加，又該
收入曲線
高
支出曲線
儲蓄、理財
如何支應？國際認證
人的一生
你的儲蓄準備是 否足夠退休養老 期間應用？
重大責任期間
財務顧問師IARFC協 會講師張斐然認為： 在開始有收入到退休 的這段重大責任期
低
老
間，風險對人生帶來
結束
退休養老
置產
養育子女
結婚
就業
求學
開始
退休養老期間
的影響是最大的，可 以藉由保險的配置幫
退休需求
助自己度過此時期。
高
收入曲線
支出曲線 儲蓄、理財 重大責任期
退休費用 如何累積？
人的
風險 發生
54 ▍Advisers財務顧問◎第383期
張斐然 ◆保險行銷集團世界華人保險教育訓練機構 臺灣發展中心發展部經理 ◆RFC認證財務顧問師專任講師 ◆ChRP認證退休規劃師課程教練 ◆世界華人保險大會、國際龍獎IDA年會大 會主持人
帆船理論──目標與3大帳戶，缺 一不可
船身──現金：船身是承載一切生活需
保險業務人員經常將財務規劃形容為一
生活支出，確保日常生活能夠穩定持續。船
艘帆船：船身是現金儲蓄，船帆是投資，船
身過大，沉重的船身會讓船速減慢；船身過
長是財務目標，救生圈則是保險，無論哪一
小，不但船上的行動處處受限，更有隨時翻
項都不可缺少。
覆的風險。
求的載體，船長亦立足於此；而現金是用於
現金也是如此，若將資產過多的配置放 在現金儲蓄的部分，資產的 增長就會太慢；反之，如果 留了太少的現金給自己，生 活支出捉襟見肘還是小事， 一旦臨時需要大筆支出，便 無法支應。 再加上，就像船身需要 抵禦波浪一樣，現金也需要 抵禦通貨膨脹。如果在現金 儲蓄上留了太多的比例，儲 蓄利息跟不上通貨膨脹的情 況下，無異於使資產縮水； 如果留得太少，或者是習慣
Advisers財務顧問◎第383期 ▍55
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保險價值無法量化，卻是不可或缺的人生資產
闡述正確的理財觀念， 讓客戶知道風險保障的重要性 人生的風險無所不在，不同客戶因為行業屬性、家庭經濟狀況的不一樣，也會有著不同的財務 規劃需求。謝宗霖提醒，人生3大帳戶配置規劃的想法因人而異，瞭解需求並做好規劃，以及 聽由專業人士給予的建議分散資產風險，才能夠保障幸福人生。 文◎倪偉晟 照片◎受訪者提供
生不同階段的財務規劃通常不盡相
人
先將自己本身的風險規劃補足後，再把資金
同，使用的投資工具或希望達成的目
投入在子女的教育基金、保單等財務配置。
標也會根據當下的情況作出調整。新光人壽
此外，在他的客戶之中，有許多超過60
木柵通訊處處經理謝宗霖表示，以他的客戶
歲的客戶在經過保單檢視後，發現缺乏終身
群來說，年輕客戶由於剛出社會，累積的資
型的醫療保障，先前僅有一些附約型式的保
產尚淺，大多是以現金的儲蓄為主，而隨著
單，然而在這一個階段要升級保單會面臨到
年齡、收入增加後，可能會使用像是股票或
兩難，一來是保費的問題，其次是退休金上
基金等投資工具，約莫到了30歲之後，隨著
的規劃，在這樣的情況之下，謝宗霖會建議
身分的轉變，有了家庭和孩子，多半會開始
客戶，以不同險種搭配的方式，加強自己在
意識到保險規劃的重要性。
年老退休後的風險保障，經由財務配置的方 式分散風險。
人生各階段扮演不同角色，皆須做 好相應的財務規劃
謝宗霖談到，坊間或是投資專家常會以
謝宗霖提到，許多新手爸媽會把金錢完
客戶在進行投資理財時，忽略了保險的財務
全投注在小孩身上，幫孩子購買保單，卻忽
配置，縱使有購買保單，生活上遇到經濟狀
略了自身的保障，造成保障不足，未來將面
況緊縮時，總先將保險的保費支出先行剔
臨許多潛在的風險，倘若發生意外，在保單
除。他表示，這樣的作法其實相當具有風
保費尚未期滿的狀況下，子女也會面臨一大
險，一旦發生任何的意外，將會造成經濟及
經濟上的壓力。因而他建議新手爸媽一定要
家庭相當嚴峻的後果。
60 ▍Advisers財務顧問◎第383期
「存股可以退休」吸引民眾投資股票，許多
謝宗霖 ◆入行年資：18年 ◆現職：新光人壽木柵通訊處處經理 ◆榮譽紀錄： 1. 2007年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎 2. 2007～2008、2010、2014、2017年榮獲美國百萬 圓桌MDRT會員 3. 2010年新光名人堂 4. 2012年高峰極峰會員 ◆保險座右銘：人不是害怕死亡，而是害怕死亡 來臨時，卻什麼都沒準備好
功能和特性也是其他金融投資商品無法取代
人生的3大帳戶不可缺其一，以正 確的觀念做好正確的投資規劃
的。謝宗霖在和客戶談及保險規劃時，會先
人生的3大帳戶：保險帳戶、現金帳
從保障的層面出發，無論客戶身處在哪一個
戶、投資帳戶，各有其功能與意義。投資帳
階段，都需要有保單的規劃。
戶通常是投資基金、股票、債券等投資工
單身的客戶，一定要保障自己會面臨到
具；保險帳戶為的是轉嫁不可預期的風險；
的風險，因為未來可能會沒有其他身邊的親
現金帳戶則是注重流動性，以隨時支應生活
友幫助其分擔經濟或醫療所需；剛出社會的
所需。
新鮮人，經由一些小額的保單，讓自己無論
3大帳戶缺一不可，謝宗霖談到，無論
是在通勤或生活上增添一份保障；有家庭、
客戶在股票、基金上投資了多少，他都希望
小孩的客戶，更要透過保險安穩家庭的幸
客戶能將獲利的一定比例放在保險帳戶裡
福。
面，通常建議是10％。很多客戶只看「現
保險是人生不可缺少的風險轉嫁工具，
在」，股票等投資工具正是他們認為當下能
Advisers財務顧問◎第383期 ▍61
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短、中、長期財務規劃，為人生做好風險及資產配置
3大人生帳戶缺一不可， 靈活運用因應不同需求 「當客戶在風險發生時，回過頭來對我表達的感謝之情，都讓我覺得從事保險業是很有價值的 人生經歷。」每一次拜訪客戶時的提醒、分享，往往需要花費許多的心力，但是葉真真從不覺 得累，縱使現在遇到人生的關卡，仍不忘自己從事保險業的使命，期許自己能夠持續藉由自己 的專業，幫助更多的人得到健全的財務及風險規劃。 文◎倪偉晟 照片◎受訪者提供
險是一個能夠利人利己的事業，除了
保
慢，單純以銀行存款儲蓄的方式做資產累
帶來應對風險的身家保障以外，更能
積，往往容易入不敷出，或是在沒有完善財
夠幫助客戶建立正確的觀念，做好財富規劃
務管理之下，發生其他不必要支出而不慎將
及傳承。國泰人壽專招中信通訊處源浚推展
積蓄花光的情形。因此她會先從客戶工作內
處推展襄理葉真真，從事保險業已過了14個
容及屬性去分析客戶的需求點，建議他們先
年頭，她認為在不同的客戶族群中，可以歸
透過記帳的方式，明列出生活的必要花費，
納出相對應的資產配置模式，進而針對客戶
並在每個月月底檢視當月份是否有不必要的
自身的財務狀況、需求，提供當下最適切的
支出，最後再將每個月的結餘以零存整付的
財務規劃，並健全人生的風險保障。
金融商品做資產累積。
不同族群的資產配置
2. 有儲蓄觀念的族群
葉真真把客戶大致分為4大類，分別是
有儲蓄觀念的族群，通常會藉由金融機
小資族群、有儲蓄觀念的族群、投資理財方
構零存整付、小額儲蓄險等累積小錢的方
面較積極的族群，以及高資產客戶族群。
式，滾成一桶金。不過這種「用時間換取資 產累積」的方式可能會因為通貨膨脹造成資
1. 小資族群
產縮水，她建議除了可透過儲蓄配置等傳統
葉真真表示，小資族群或剛出社會的年
固定報酬的工具外，也可以運用利變型保險
輕人，收入通常不高、資產累積的速度較
協助資產配置。
64 ▍Advisers財務顧問◎第383期
葉真真 ◆入行年資：14年 ◆現職：國泰人壽專招中信通訊處 源浚推展處 推展襄理 ◆榮譽紀錄： 1. 2021年國際龍獎IDA傑出業務金龍獎 2. 2021年美國百萬圓桌MDRT頂尖會員TOT 3. 2021年IQA國際卓越品質獎白金獎 4. 2020年國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 5. 2020年年度大賞——個人組全國第11名、 保障型個人組全國第17名 6. 2016～2019年高峰會推展處達成獎 7. 2019年高峰會個人達成獎
3. 積極投資理財的族群
4. 高資產客戶族群
在財務規劃上面較為積極的族群，大都
近3年來，葉真真主要以經營高資產客
會運用股票、債券、基金等投資工具，然而
戶族群為主。高資產客戶常以投資房地產等
在資金較少時，這樣的投資效率未必能達到
投資門檻較高的投資標的為主，現實要考量
理想效果，又可能因為投資環境變革等因素
的因素也比較多，容易產生預想與實際狀況
影響投資本金，而客戶若沒有做好目標設定
落差較大之情形，例如投資預售屋狀況不如
及控管，容易發生財務上的風險。她建議此
預期、房地產市場狀況停滯等。因而，葉真
一族群要做好「目標設定」及「設立停損
真在和高資產客戶談及財務規劃時，會先就
點」，當目標達成時要適時地做調整、見好
客戶所投資的項目是否為高變動性著手，提
就收，才能做到資產投資利得的累積，往後
醒他們不要「把雞蛋放在同一個籃子裡」，
再做資產配置，例如透過附保證給付的投資
並建議他們藉由不同投資工具做適當的資產
型商品，或較保守的方式穩定現金流。
配置，以此分散風險。 不同族群的客戶不但想法不同、希望能
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沒看到的風險，可能比你想像得還多
先保護好自己，再追求報酬率 臺灣民眾普遍喜歡投資，但與之相對的，也有對投資理財不抱信任，而寧願將現金放在家中的 民眾。面對觀念各有偏差的民眾，安聯人壽超悦通訊處處經理盧俊廷認為，應該從觀念的導正 開始做起，與客戶共同決定規劃方案。 文◎崔浩風 照片◎受訪者提供
說「你不理財，財不理你」，臺灣民
都
戶的預算有限，無法一次性規劃完成時，最
眾對理財的重視程度，很明顯更高於
優先的應該是現金帳戶，先維持自身生活的
對保險的重視程度，也正是因為這樣的普遍
穩定，進而確保收入的穩定，才能避免投資
認知，造就了許多投資菜籃族，連家庭主婦
與保險成為無源之水，隨時有斷流的可能。
買完菜都能順路去買股票證券，可見臺灣民
除了維持生活所需以外，現金帳戶還需
眾對投資是多麼習以為常。
要承擔臨時性的大筆支出，比如來不及用保
2020年下半年，因為臺股高漲，許多民
險保障的醫療支出、車禍的賠償金等；又或
眾紛紛跟上熱潮。對此安聯人壽超 通訊處
者是應付收入中斷的風險，比如公司倒閉或
處經理盧俊廷認為，這其實已經有些過熱的
遭到資遣等，在獲取下一份收入前必須要能
趨勢出現了，一旦民眾將身家過度投入，若
夠維持生活與保險、投資的持續投入。
面臨投資失利，資產縮水的程度也將大幅提
可以說，如果缺乏現金，不只生活會過
高，對家庭經濟的傷害將是沉重的。
得困頓，更會無法承擔失去收入的風險，畢
民眾不是金融專業人士，缺乏專業知識
竟這種風險是無法用保險給予保障的；當然
與能力的同時，往往容易忽略全局，盧俊廷
也可以將投資贖回，但投資本來就有賺有
就見過許多客戶把錢都用以投資，不但忽略
賠，如果贖回時有賺還好，只是少賺了有些
了保險，甚至連日常儲蓄都沒有留下多少，
可惜，但要是在虧損狀態下緊急回收現金，
一旦收入中斷，或者臨時需要大筆支出，立
甚至可能連需要的金額都收不回來。為此盧
刻就會變得捉襟見肘。
俊廷建議，應該要儲備相當於3～6個月收入 的金額，用於應對臨時支出與失去收入的風
先現金，後保險，最後才是投資
險。
現金、保險、投資，是擁抱未來穩定人
第二順位是保險，從人生規劃的角度來
生必不可缺的3大帳戶。盧俊廷認為，當客
說，保險是為了保障自身的身價。如果將錢
70 ▍Advisers財務顧問◎第383期
盧俊廷 ◆現職：安聯人壽超悦通訊處處經理 ◆入行年資：6年 ◆座右銘：有愛團隊、成就他人 ◆榮譽紀錄： 1. 2017年榮獲壽險公會優秀業務人員 2. 2016年榮獲安聯群英會新進壽險顧問MVP第2名 3. 2018年榮獲安聯群英會襄理組MVP第4名 4. 2019、2020年榮獲安聯鷹雄盃增員錦標賽區主管組第1名
都用於投資，或者留在銀行儲備，誠然可以
收入不斐，否則要達到未來的人生目標會相
讓自身身價不斷提升，但要是發生風險，個
當困難，所以在行有餘力時，也應該依據自
人身價很可能都得拿去填補風險帶來的經濟
身風險承受能力，做好相應的投資，讓資產
支出，這甚至可能是持續的。即使還想要重
能夠有效提升。
新開始，也可能已經因為失能等原因，而失 去收入能力。
平衡3大帳戶，做客戶的財務顧問
因此盧俊廷認為，與其將預算都用於資
從實際經歷來看，盧俊廷發現許多客戶
產的增長，不如將部分預算投入保險，利用
對於金融投資的觀念其實有所偏差，真正能
保險的槓桿功能，以較低的資金作好面對風
夠兼顧3大帳戶的實在少之又少，需要保險
險的準備，即使不幸風險降臨，也能保全身
業務人員成為他們的財務顧問，將各種財務
價不受損失，依然能夠做好原本預定的人生
帳戶取得平衡。
規劃。
把錢都用於投資，以及把錢全都儲蓄下
第三順位才是投資，將現金儲備與保險
來的客戶，其實都經常可見，可是把錢都拿
保障都做好之後，若有餘力，再來進行投資
去買保險的，盧俊廷坦言還真的沒有見過，
也不遲。就像開槍射擊前，必須先穿好防彈
但如果保險有幸成為客戶最先接觸的金融工
衣一樣，應該先保護好自己，再談未來的開
具的話，確實有這樣的可能性。
拓。
保險業務人員這時切勿產生「見獵心
如果只靠工作收入而不投資，除非真的
喜」的情緒，如果只有保險的話，雖然風險
Advisers財務顧問◎第383期 ▍71
特別企劃 微 小 細 節 ， 放 大 成 交
掌握細節，是促進成交的關鍵解方
用「細節」做到差異化，抓住準 客戶的心 在壽險業裡，達到「成交」這個目標是保險業務人員所共同追尋的，掌握成交過程中的細節， 即能藉由細節之間的環環相扣，達到放大效益的功能，促成成交，提升業績力。 文◎洪紫芸
夠掌握大局，為客戶確立方向及觀念
能
而向你購買保單。
極為重要，但俗話說魔鬼藏在細節
相反的，若業務人員不甚注重細節或是
裡，若能掌握細節，從微小細膩的層面著
不以為意，很有可能會成為無法成交的關鍵
手，更是能夠大大打動客戶的心。
因素，比如業務人員有重要的事項忘記提醒 或通知準客戶，或是未提前和準客戶約好時
細節，往往是決定業務人員績優與 否的關鍵
間便魯莽地撥電話過去，皆會造成準客戶的
南山人壽元捷通訊處區經理張修銘認
向有落實這些細節的業務人員購買保單。
為，業務是一份與人有密切接觸的工作，對
值得注意的是，準客戶往往不會提醒業
箇中細節的重視程度，往往決定了準客戶是
務人員哪方面出了差錯，通常只會回應「我
否願意向你購買保單。舉例來說，若準客戶
不需要」，但這些回應背後的真相不是業務
目前認識2∼3位業務人員，而你比起其他業
人員的方案不好或是準客戶沒有需求，而是
務人員更注重「禮節面」的細節，在客戶的
準客戶不信任你。
心目中差異就顯現出來了。
張修銘認為，在專業的壽險職涯中，
像是進到準客戶家時，脫下鞋子後需要
「行銷」是業務人員不斷在鑽研、努力的方
把鞋子拿起整齊擺放於玄關，這雖然只是很
向，而「成交」，則是業務人員共同追尋的
小的一個動作和細節，卻能讓準客戶感受到
目標。那要如何有效且事半功倍地成交？
業務人員的細心與在乎，而若準客戶認識許
「細節」就是一個很大的重點因素。
多業務人員，但只有你注意到這樣的細節，
業務人員若是注重並落實行銷過程中的
準客戶可能就會因此認可你的細心與禮貌，
細節，就能使自己和其他業務人員產生區
90 ▍Advisers財務顧問◎第383期
反感，在人之常情下，準客戶自然也會選擇
Special Section
別，這份特別的細心、用心和負責的態度，
以此作為切入點，不僅能夠做出更優秀的規
會讓準客戶對業務人員的信任感大大提升。
劃，也能給準客戶更完善的服務。
再以轉介紹來說，客戶也會透過業務人
以診察客戶資料為例，呂敏淑會在接觸
員所展現的細節服務與感受，進而更信任業
準客戶時針對準客戶的家庭狀況、工作狀
務人員，也更願意轉介紹自己的親朋好友。
況、交通使用習慣、風險管理狀況及儲蓄狀
有些業務人員可能會請客戶轉介紹，但這樣
況來做診斷，把財務顧問運用財務需求分析
的轉介紹力道是不夠的，恐怕是以「傳話」
的概念植入每一步驟的溝通細節。
性質的成分居多，並不是主動且發自內心的
此外，人與人之間的交流也是一大細節
「推薦」，當然成效也就不高。
要點，每一位準客戶的個性皆不同，舉例來
但相反的，注重細節進而讓客戶有所
說，可以把準客戶細節地分為主控且獨立
感，轉介紹自然就是水到渠成，以客戶親身
型、熱情奔放型、體貼內斂型、主導和分析
體驗的細膩服務為根本理由的轉介紹，會比
能力型等。
業務人員自己苦行僧式的開發客戶還要更有
這4種不同個性的準客戶，業務人員在
效益與信任度。
採取服務上也會有所不同，而業務人員若重 視細節，就能給準客戶更量身訂做的對談，
想在壽險業鶴立雞群？細節是那把 關鍵鑰匙
一旦對談與溝通順利開啟，即能與準客戶之
中國人壽誠山通訊處資深業務經理呂敏
呂敏淑表示，細節的落實在於開啟聆聽
淑認為，重視細節，是身為一位保險業務人
的管道、溝通的開始、中途的服務及最後的
員的基本要求。業務人員與準客戶訪談的過
締結契約，這些都是需要以細節一步一步建
程中注重細節，是為了打出個人與團隊的品
構出來的，因此細節力其實存在於每一個行
牌、建立口碑、梳理在產業上的形象，並提
銷步驟，在落實後，就能以小見大，看見其
升保險業務人員在產業上的價值。
中能發展的巨大效益。
在臺灣壽險業的保險業務人員非常多，
本次特別企劃分別專訪了2位對於細節
那要如何在競爭激烈的環境中鶴立雞群？呂
具有獨到見解，並且實際對業績有正面影響
敏淑表示，注重細節是很關鍵的一把鑰匙。
的績優業務人員，讓讀者能夠從文章中瞭解
業務人員愈是重視細節，就愈能夠瞭解準客
實踐「細節力」的具體方法，並且以此作為
戶為何說不，每一個「不」的背後都有一個
借鏡，實際應用在業務行銷上，相信對讀者
「要」，若能夠瞭解準客戶「說不」的原
的行銷層面會有很大的助益。
間構成連結，給予他們更有效的溝通管道。
因，那麼你對細節的掌握就能更完善，並且
Advisers財務顧問◎第383期 ▍91
特別企劃 掌 握 行 銷 細 節
從「細化」事項學習「細節」精髓
從掌握細節做出差異化行銷，助 力成交事半功倍 在各式各樣的層面、領域上，許多事除了要掌握大局、大方向外，「重視細節」也是不可忽視 的一項要素，若你掌握並實踐了細節，這將會是一個你可以超越其他人的關鍵點。 文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供
壽險業上，若業務人員掌握了細節，
在
因此自己平時會在下班後留下半小時至1小
就比其他較不注重細節的業務人員多
時的時間，手機開啟飛航模式隔絕干擾，靜
一份機會，可能是多爭取一個銷售的機會、
下心來仔細思考工作細節。
增員的機會等。而無論在事業上達成多高的
其中像是思考擔任人力主委還能多做些
成就，過程皆是由一個又一個微小的細節所
什麼事？課程如何安排？辦公室的增員氛圍
組成，對於細節是否重視或是能否實踐到
如何？要再向夥伴布達哪些訊息、上台要說
位，皆會導致業務人員的成就是卓越抑或是
些什麼激勵的話等，把這份職務細化，以此
平庸。
達到更完善的成果。 此外，在團隊的職務分配上張修銘也會
從「細化」事項中學「細節」
將工作事項細分給各個夥伴，諸如像海報美
南山人壽元捷通訊處區經理張修銘認
編、表單設計、財務收費、出席統計等各項
為，在職場上注重細節其實是一種責任心的
職務細化，分權分工給不同的夥伴，如此一
體現，當接到一份工作時，你用認真的態度
來，不僅能夠事半功倍，更能讓每位夥伴的
去對待，才有辦法意識、瞭解到小細節，若
工作量不致於過多，在工作內容集中、目標
用敷衍了事的態度去面對工作，很多細節就
精準化下，即更能注意到細節。因此，把職
會被忽略，久而久之累積下來，能吸收內化
務、任務細分能夠有助於團隊夥伴發現細
的技巧和知識相對有限。
節，如此就有辦法把事情做得更好。
張修銘表示，今年接下營業處的人力主
談到學習層面，張修銘認為業務人員是
委，專責執掌營業處組織發展的重責大任，
不能停止學習的，而注意細節能夠用最少的
許多細節在剛上任時可能無法全面注意到，
時間做高效的學習。比如在早會期間，有些
92 ▍Advisers財務顧問◎第383期
Special Section
張修銘 現職：南山人壽元捷通訊處區經理 入行年資：7年 榮譽紀錄： 1. 2015、2021年美國百萬圓桌MDRT會員 2. 2014〜2020年連續7年達成公司高峰業績競賽 3. 2015〜2020年連續6年達成公司新高峰業績競賽 4. 2015〜2020年連續6年達成公司人力發展超級盃資格 5. 2015年（業務代表）、2017年（業務主任）、2018 年（業務襄理）各榮獲該職級之全國排名 座右銘： 想是問題，做是答案；輸在猶豫，贏在行動。 認真做事，只能把事情做完；用心做事，可以把事情做 好。 成功關鍵： 推薦但不推銷，教授但不銷售，積極但不心急，許願但 不抱怨；勇於任事，當責有為，堅持每個小細節，不可 恣意隨便，專注做好每件事，不可分心馬虎。
人可能是在「聽」早會，但張修銘會利用筆
自然而然在客戶的心中堆砌出堅實的信任
記本「邊聽邊寫」，以此更幫助自己記憶。
感，打下了壽險事業長久經營的基石。
他強調，在學習層面上不明白的事要主動請 教，不可因為內容很細而選擇忽略問題，如 此業務人員才能不斷精進，才能帶給客戶更 多知識與服務。
行銷流程關鍵細節，讓行銷更高效 對於細節力的展現，張修銘運用了以下 自己獨到的行銷細節，讓準客戶與自己的關 係更為緊密，也能更有效率地達到與準客戶 溝通、成交的目的，甚至以此做為有力的轉 介紹契機。也因為有建構這樣的細節基礎，
Advisers財務顧問◎第383期 ▍93
特別企劃 細 節 打 動 客 戶 心
用細節，搭建起穩固且長遠的壽險事業
「觀關能健」檢視法，養成成交 細節力 細節，就像建構一棟建築時需要的許多疊砌工法，是為了協助每一次規劃的藍圖更為完整而存 在。因此，若失了細節只剩粗略的架構，那這份保障規劃與客戶及壽險事業的長期經營將會搖 搖欲墜。 文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供
節，就像建構一棟建築時需要的許多
細
入A級客戶，保持在7至10天內與準客戶聯
疊砌工法，是為了協助每一次規劃的
絡。相反地，若準客戶目前沒有任何需求，
藍圖更為完整而存在；也像是寫文章時的標
但與業務人員的關係不錯，就可把準客戶列
點符號，若缺失了標點符號的細節，文章則
入C級客戶，也許可以2～3個月後再持續性
會變得難讀且雜亂。因此，若失了細節只剩
聯繫。
粗略的架構，那這份保障規劃與客戶及壽險
另外像是B級的準客戶有需求，也願意
事業的長期經營將會搖搖欲墜。
與業務人員溝通，但預算上較為緊縮，業 務人員可安排1個月後再與其交流溝通。因
落實行銷細節，抱持願景長期深耕 客戶
此，在行銷流程的前段過程中，呂敏淑認
在行銷流程前段，中國人壽誠山通訊處
類，並進行後續的安排互動時間，讓服務到
資深業務經理呂敏淑認為，最重要的一件事
位、感動到府。
為完整的「實情訪查」，並且中立地判斷準
此外，呂敏淑在行銷前會先準備完整的
客戶的需求等級。其中為準客戶分類等級並
訪談方向，有助於在準客戶短暫時間接觸
非分化業務人員對準客戶的關心，而是更仔
下，清楚瞭解準客戶現狀，像是目前在家庭
細、更準確地掌握與準客戶接觸的速度與品
與責任上的觀點、工作上的狀態、理財的方
質。
法與滿意度、人生規劃的目標、目前最大需
舉例來說，準客戶目前可能懷有身孕而
求點以及其他論述等。
有投保需求，業務人員就可把此類準客戶列
完成這份訪談後，業務人員就可以運用
98 ▍Advisers財務顧問◎第383期
為，業務人員應做到詳實地訪查與仔細地分
Special Section
呂敏淑 現職：中國人壽誠山通訊處資深業務經理 榮譽紀錄： 1. 連續7年榮獲國際龍獎IDA獎項 2. 連續7年榮獲美國百萬圓桌MDRT獎項 3. 2018年中國人壽極峰副會長 4. 2020年中國人壽極峰副會長 5. 2019年全國經理組極峰第1名 6. 中壽TOP之星獎項連續158個月 7. 2018年度壽險公會優秀業務員 座右銘：在長遠的意義下建築每一個現在， 相信「相信」的力量。
再與準客戶做更專業的說明，並確認解決問
企劃書取代建議書，以細節打動客 戶心
題的企劃內容；呂敏淑表示她在接觸每一位
在行銷前段，業務人員已用細節清楚瞭
準客戶時，都會以「專案化」的概念來落實
解準客戶需求，而在中段部分，呂敏淑表示
細節與準客戶交流，就像醫生看診的概念，
業務人員應把自己的專業落實，以及建立完
不斷把整個細節的討論內容整合、統計，就
善的企劃內容，包含準客戶需要的觀念、佐
能長期培養客戶。
證準客戶需求的數據分析以及準客戶需求的
這樣的方式也體現出一個道理：業務工
企劃書。
作不是以狩獵型態成交客戶，而是經由長期
呂敏淑會把上述的細節製成一本專業的
深耕經營，傳遞與投射核心價值，藉由業務
企劃書，再為準客戶做一個完整的報告說
人員專業的細節訪談，讓準客戶能有一份專
明，在這過程當中能夠協助準客戶瞭解擁有
業且細緻的全方位保單規劃。
這份保險商品所能帶來的好處與價值外，也
表單紀錄及釐清準客戶需求與製作企劃案，
能陪同準客戶解決疑慮與反對問題，最後再
Advisers財務顧問◎第383期 ▍99
IMCC特別報導 疫 情 下 的 馬 來 西 亞
面對疫情造成的動盪，業務人員必修的4項能力
疫情衝擊下之業務蛻變契機 2020年馬來西亞疫情慘重，在第四屆保險行銷創世紀盛典IMCC上，世界華人保險500強團隊 CIA500執行委員會主席陳嘉虎利用視訊技術，為臺灣讀者分享去年馬來西亞的保險業務人員 面對疫情的突圍經驗。 文◎盧郁綺 照片◎本刊資料
2
020年新冠肺炎席捲全球，根據臺灣衛
2020年3月起就宣布帶有「鎖國」性質的行
福部最新統計，全球已1億998萬1,805
動管制令，有條件地限制許多經濟活動運
人確診，死亡人數高達245萬423人（截至
作，間接導致許多產業生態轉型。
2021年2月），為了避免疫情擴散，許多國
第四屆保險行銷創世紀盛典IMCC上，
家的交通工具與辦公場所陷入停擺，民眾只
CIA500世界華人保險500強團隊執行委員會
能在家「辦公」。
主席陳嘉虎在地球的另一個角落，和讀者們
過去1年，臺灣猶如世外桃源，疫情並
分享他的第一手馬來西亞觀察。
沒有影響到大部分民眾的生活。海外各地往 往讚嘆於臺灣民眾生活依然能夠如常，但或
每100年，就會有一場疫情大考驗
許也是如此，容易讓我們忽略外界翻天覆地
「感謝科技的突飛猛進讓我能在千里之
的變化。
外與臺灣的各位夥伴見面，而這樣的視訊對
眾所周之，危機會帶來新的成長契機
話及交流方式，是2020年馬來西亞民眾的日
──以過去的韓國為例，1997年亞洲金融
常。」從陳嘉虎的演說開場即可一窺馬來西
風暴過後，許多公司紛紛倒閉，韓國百大企
亞受疫情影響的現況。而新冠疫情對世界造
業中幾乎只剩下排名前20名的企業。但亦是
成許多負面影響的同時，陳嘉虎亦認為這對
這一場危機刺激韓國浴火重生，全力發展高
業務人員絕對是一個絕佳的展業契機。
附加價值服務業，開創了如今我們所看到風
綜觀歷史，達爾文曾云：「物競天擇，
靡世界的「韓流」。
優勝劣汰。」人類似乎每100年就會遭受一
截至2月22日，根據路透社統計，馬來
次大疫病的影響，自1720年馬賽瘟疫開始，
西亞迄今已累計28萬272例新冠疫情確診，
1817年第一次霍亂大流行、1918年爆發西
其中有1,051人不治。而馬來西亞政府早在
班牙流感，都帶給民眾巨大的災情和死亡，
Advisers財務顧問◎第383期 ▍103
IMCC特別報導 疫 情 下 的 馬 來 西 亞
陳嘉虎 現職：CIA500世界華人保險500強團隊執行委員會主席 保險行銷集團保險資訊研究發展中心IRDC院長 經歷： ◆2000∼2002年擔任英國保誠人壽（馬來西亞）業務 通路總經理 ◆2005年5∼12月擔任保誠人壽保險有限公司（中國大 陸）全國副總經理兼全國首席營銷業務官兼北京分公 司總經理 ◆2006年2月∼2007年12月擔任英國保誠（馬來西亞） 首席執行官及董事 ◆2010年9月∼2012年7月擔任友邦人壽（香港總部） 資深副總裁及中國大陸資深顧問 ◆2012年7月∼2015年6月擔任友邦人壽保險公司臺灣 分公司首席執行官 ◆2016年第一任友邦集團領袖學院院長 ◆目前幫9個市場進行業務團隊蛻變及培育計畫 ◆世界華人保險慈善公益推廣會公益大使 ◆著作：《保險心經》《銷售心經》
成為最後的贏家
生存者 餘生
在浪與浪之間浮沉，劫後
▲
12%
逆流以上者
▲
這場百年考驗後， 你的成績單會是什麼？
8%
▲
隨波逐流者 被浪越捲越遠， 海嘯過後已找不到回頭路
30%
沉溺者
沉沒於深海中
▲
50%
但每當人類克服疫情後，醫學及科技相較於
殞落，但亦有少數人能成功逆流而上成為行
以往都帶來突飛猛進的進步，如同毛毛蟲必
業佼佼者，而關於這場百年大考，業務人員
須要破蛹，才能成為美麗的蝴蝶。
可以如何「掌握」此次契機？
我們每一次的危機都會有許多人受困、
104 ▍Advisers財務顧問◎第383期
面對未來，業務人員必修的4項A 級能力
下3個問題，這是疫情下最好的思考起點。
根據陳嘉虎這1年的觀察，新冠疫情明
如果業務人員遇到突如其來的危機，可
顯擴大了馬來西亞壽險業務人員的M型社
以每天問自己3個問題：
會：「強者愈強，弱者愈弱。」
1.目前是什麼狀況？
2020年馬來西亞行管令實施期間，因交
2.我可以做什麼？
通不便，陸續有500多位保險業主管參與陳
3.有沒有更好的方法？
嘉虎的線上課程，根據大家最新的回報，約 莫有8成主管表示：「今年的業績相較過往
❷覺醒（Awareness）：
成長2倍。」
陳嘉虎呼籲，新冠肺炎引發的「行管
他以CIA500為例，過去每年馬來西亞最
令」（封城）令許多業務人員被迫改變自己
多誕生4∼5組世界華人保險500強團隊，今
的拜訪習慣，大家因此感到不適，但其實夥
年因為疫情的關係，許多團隊開始調整行銷
伴們只要好好回憶保險的歷史，當年，不正
模式，業績達標的團隊相較以往多了5倍；
是因為船員們的風險，遂有了世界上第1張
而在海的另一邊，印尼身為這次新冠疫情下
保險的誕生？
受害最嚴重的東南亞國家，當大家為他們擔
因此，這也是一個百年難得一見的好時
憂的同時，亦傳出捷報，今年來自印尼的保
機，還有什麼時候比此時更適合向民眾闡述
險業業績數字相當漂亮。
何謂「風險」？以下是疫情令民眾非常有感
「所以，大家覺得新冠疫情到底對業務
的3項風險，而保險可以適時提供幫助：
人員是打擊，還是一個成長的契機？」陳嘉
(1)健康與生命風險：如今民眾每天起床
虎指出，根據這些優秀團隊與業務人員給予
都需面對不斷攀升的新冠確診數字，他們非
他的回饋，他發現這些優秀業務人員在面對
常需要有人能提供他們全方位的醫療及生命
未知的未來，掌握4項與旁人不同的「A」級
保障方案。
能力：
(2)財務與金融風險：民眾的收入來源其
❶接受（Accept）：
實變得相對不穩定，此時人們渴望能有穩定
陳嘉虎觀察優秀的業務人員與一般業務
的儲蓄收入及理財方案來增加自身安全感，
人員最大的差異點，是他們能迅速接受混亂
此乃保險可以提供幫助之處。
的此刻，接受不代表認命，但這能讓業務人
(3)就業的風險：一夕之間，許多人失
員立刻尋求對策，聚焦於當下並展望末來。
業，民眾其實非常渴望擁有長期穩定的就業
陳嘉虎建議業務人員可以每日問自己以
機會，而保險業能提供這個「機會」。
Advisers財務顧問◎第383期 ▍105
IMCC特別報導 疫 情 下 的 馬 來 西 亞
在今天，誰最能有效的幫助民眾面對這3大風險？就是「保險」。
①健康與生命風險 （全方位醫療及生命保障方案）
②財務與金融風險 （穩定的儲蓄規劃）
③就業的風險 （長期穩定的就業機會）
❸調整（Adjust）：
第2個調整：Operating Focus 3S（作業聚焦
陳嘉虎也建議，每位業務人員都應該
的3S）
開始調整自己的行銷流程（S、O、P），在
一般來說，業務人員在行銷時，必須認
「行管令」的封鎖下，改變了保險業原本的
真執行3個S（Sourcing開拓客源、Selling銷
行銷模式，無法再一家家親自拜訪，因此夥
售、Servicing 專業多元服務）才能完善自
伴們必須開始學習調整以下3點：
身的保險歷程。
第1個調整：Selling Approach（銷售方式）
在疫情的影響下，陳嘉虎會建議業務人
因為交通不便，陳嘉虎建議每一位業務 人員都應考慮從原本的獵人式行銷（隨機） 轉向農耕式行銷（深耕），每一位源頭客戶 的重複購買率與轉介紹率將是決定業務人員 是否有辦法在這場疫情下存活下來的關鍵。 面對陌生開發量較少的未來，業務人員 應該比平時更注重：
專業 多元 的服務 40%
作業聚焦 的3S
1.總重複銷售率 2.當年重複銷售率 3.當年轉介紹率
106 ▍Advisers財務顧問◎第383期
銷售 25%
開拓 客源 35%
員必須比以往花更多重心在Sourcing（開拓 客源）和Servicing（專業多元服務）上面， 客戶比任何時刻都更依賴業務人員幫助自己
7.主管可以從提升業績晉為「培育人 才」 8.從個人事業延展為「事業傳承」
建立規避風險的專業規劃。 第3個調整：Perception Of The Business（對
❹行動（Actions）：
保險行業的重新定位）
面對疫情，業務人員可以如何行動？
最近，陳嘉虎在進行調查及統計時，發
陳嘉虎建議業務人員一定要加強以下4項行
現疫情確實令許多民眾開始調整消費順序，
為，就能將危機化為轉機：
大眾也傾向願意在保險規劃上增加預算。
(1)提升在客戶心中的占率：疫情期間，
他觀察到談論投資理財的年齡層有下降
一定要多關心客戶，讓他們感受到你的存在
的趨勢，現在，年輕人對保險的態度比任何
感，讓客戶一想到保險就想到你。
時刻都來得更加正向，陳嘉虎強調：「此時
(2)增加行銷活動：由於疫情的影響，
正是我們展開增員，開創自己保險事業的大
許多潛在客戶對保險的需求都從隱性轉為顯
好時候。」
性，此時業務人員千萬不要害羞，要努力在 社群軟體「秀」出保險資訊，讓潛在客戶聯
業務人員可以藉此契機將保險行業重新
想到自己有相關風險存在。
定位：
(3)加大增員力道：去年因為失業潮，有
1.業務人員可以從傳統銷售轉為「專業
大批優秀人才釋放到人力市場，對於一些想
經營」 2.行銷方式可以從純線下活動轉為「線 上與線下」結合 3.行銷方式可以從產品的促銷轉為「保 險顧問」及「專業服務」 4.從純保險轉為向客戶提供「全方位財 務終生規劃」 5.從提供保險諮詢提升至「提供客戶增 值體驗」 6.主管可以從銷售團隊發展升級為「企 業化經營」
發展組織的主管來說，現在正是千載難逢的 好時機。 (4)加大轉介紹中心力度：大部分的客戶 通常不願意幫業務人員轉介紹，但此時民眾 比以往更願意與業務人員合作，願意來當朋 友間的轉介紹中心，來換取更多的收入。 最後陳嘉虎勉勵業務人員，就算去年被 疫情打擊了業績，只要大家在新的一年，認 真執行這4個「行動」，相信大家一定都能 「牛」轉乾坤，掌握這個百年難得一見的展 業契機，與客戶達成「雙贏」。
Advisers財務顧問◎第383期 ▍107
People 人物 績優單位 聚焦
明確目標與良好團隊氛圍，是高定著關鍵
投注資源增員，打造晉升型團隊 當晉升的風氣在團隊內形成後，就會成為團隊氛圍，帶動更多夥伴成為主管。王天倫發現夥伴 在晉升考核時，最常面臨到人力不足的問題，於是他將團隊資源大量投入增員中，待新人加入 團隊後，團隊內的輔導與培訓機制也會隨之啟動，帶動團隊發展，成功打造晉升型團隊。在王 天倫接任團隊長的2年內，共有13位新人夥伴成功晉升主管，晉升率高達4成。 文◎許仲博 攝影◎受訪者提供
灣人壽聯邦通訊處經理王天倫表示，
台
後，自身的時間會被壓縮，進而影響到業績
一般夥伴在晉升的考核過程中，業績
與收入，更降低原先追求的工作彈性。王天
通常都不會是太大的問題，人力反而會是通
倫表示，業務人員在業績的部分除了銷售人
過與否的關鍵。於是王天倫以組織發展做為
壽保險、產險與團險外，其實也能透過「組
團隊核心目標，並將大量資源投入增員中，
織財」來提升收入。除了最常見的主管津貼
一旦有夥伴加入團隊，團隊的發展機制自然
外，主管階級的福利、公司隨著直屬人力增
會隨之啟動，進而形成快速晉升型的團隊。
加給予的相應資源等，都可以說是組織財的 一部分；而業務人員在成為主管前，公司也
培養新人企業家思維，引發晉升動力
會投入資源及課程進行培訓，這些累積在自
從新人加入團隊起，王天倫就會讓新進
己身上的投資也可以說是一份隱性的組織
夥伴建立起企業家思維，若想要新人以經營
財。
自身事業的態度來投入保險業，最好的方法
除了公司提供的協助外，身為保二代的
無非就是向他們展示發展團隊的未來性與優
王天倫也會將二代接班得到的資源分配給新
勢，一旦新人認同，其實無須過多的監督與
晉升的主管，讓新人主管更好帶人，就像是
激勵，新人就會筆直朝發展團隊的目標邁
有足夠的彈藥，才有辦法馳騁疆場。但王天
進；而當團隊內大多數的夥伴目標都一致
倫也會提醒夥伴，要付出100％的努力才能
時，就會形成一股團隊氛圍，讓晉升與發展
得到100％的資源，若只是得過且過，僅用
組織成為團隊內再自然不過的事。
50％的心力做事，得到的資源也就會減半，
一般業務人員在業績與組織發展上，會
一旦夥伴清楚明瞭努力程度與獲得資源的關
以自身業績為優先，是因為擔憂一旦增員
聯性，自然都會全力衝刺事業。
108 ▍Advisers財務顧問◎第383期
王天倫 現職：台灣人壽聯邦通訊處經理 榮譽紀錄： 1. 2020年榮獲國際龍獎IDA優秀主管銅龍獎 2. 2009年榮獲國際IQA品質獎 3. 2012年榮獲壽險公會優良從業人員 4. 2012年榮獲桃園區部區經理組全年度冠軍 5. 2013年台壽保產險董事長盃區經理組第1名
鎖定目標族群，協助夥伴穩定增員
在平日下午舉辦打保齡球或是唱歌、變
為了有效解決夥伴晉升時人力考核的問
裝派對等活動，則較容易吸引到單身的年輕
題，王天倫將大量的資源投注在增員上，透
族群，而在平日舉辦活動的好處是，可以間
過舉辦因應不同族群的活動，達到高效增員
接得知參加的客戶時間較為彈性，立即上
的效果。舉例來說，團隊內有許多擔任主管
班、報聘的機率也比較高。
的夥伴同時也是新手爸媽，週末需要照顧孩
疫情影響下，各行各業遭受波及，也帶
子，王天倫就順勢在假日舉辦野餐活動，讓
來一波增員的機會。王天倫團隊在去年就有
客戶可以帶小孩同樂；又或是聖誕節期間包
2位原先在機場免稅商店工作的夥伴加入，
場看動畫電影，結束後讓夥伴扮演聖誕老公
除了有業務經驗外，夥伴們的各項素質早已
公，讓孩子們充分享受節日氛圍。
經過「老東家」嚴格地篩選，加入後有很大
如此不但能讓孩子們盡興，更可以讓客
的機會馬上成為即戰力。又或是因疫情而導
戶看到原來壽險業是一個能將工作與家庭結
致排班減少，甚至是因此待業中的人，都是
合的事業，若是看到邀請自己前來的業務人
很好的準增員對象。
員，年紀相仿卻已晉升主管，而且還做得有
在準增員對象中，有對夫婦是一間眼鏡
聲有色，自然會有想加入保險業的起心動
行的二代接班，王天倫反其道而行，特別設
念。
計以「如何挑選一副適合自己的眼鏡」為主
Advisers財務顧問◎第383期 ▍109
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從方法面到心態面，看績優業務如何面對新策上路
秉持全方位規劃模式，加大量 能，面對保險新世紀 去年7月1日保險新制上路至今已半年多的時間，許多以儲蓄險為主力的保險業務人員業績大 跌，但市場上仍有著維持績優表現的業務人員，在歷經保險商品結構性轉變後，能夠逆勢而 為、繼續保持高績效表現的業務人員是如何做到的？ 文、攝影◎洪紫芸
2
020年7月1日後金管會實施多項制度的
前的增額壽險則可讓保戶的身故金漸漸變
變革，包括責任準備金利率的調降、最
高，用此方式配合死亡保障門檻與責任準備
低死亡保障門檻與宣告利率的平穩機制等，
金的調降，規劃出目前外幣計價的利變增額
這會使未來的保險商品回歸基本面。
壽險。
在2020年疫情與政策的巨大變動下，
如此不僅能夠展現保單保障的目的，也
國泰人壽展業北北通訊處區經理兼行銷總監
在最低死亡保障門檻下，讓保戶能夠有更足
蔡秉諭仍舊保持高業績，達成國泰揪你金賞
額的身故保險金。此外在時間拉長的狀況
獎、萬里通個人第10、區第8的優秀成績。
下，可讓保單價值提高，反映在身故保險金 壽險保障的倍數上，進而使宣告利率較為平
從新制看市場導向，美金計價利變 增額壽險成主力
穩。
蔡秉諭認為，這些政策的變動皆會對保
而帶動商品的轉變，而像外幣計價的利變增
險商品有大幅的影響，其中像是責任準備金
額壽險這種長期性的商品，通常條件也會優
利率的調降，已在近6年調降多次，此次調
於當下的市場，因此客戶也會持續配置相關
降又到達一個新低點；而過去的商品多訴求
商品，並且同時也能提高客戶的壽險保額。
儲蓄的立場，金管會因不希望民眾把錢放置
談及市場銷售層面，蔡秉諭認為，在市
保單僅是為了儲蓄，因而制定了最低死亡保
場利率持續調降的情況下，再加上一些政策
障門檻，使保單回歸保障本質。
性的影響，確實保險商品會變得較難銷售。
另外，過去的商品多是定額壽險，而目
以市場導向來說，目前商品銷售的主力還是
蔡秉諭認為，在政策調整的情況下，進
Advisers財務顧問◎第383期 ▍133
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美金計價的利變增額壽險，其中也因死亡保
於較大筆的配置會有所遲疑，但醫療險等險
障門檻的大幅提升，滿期後壽險保障的倍數
種依然會有購買意願，在這樣的狀況下以
變得更大，在這樣的結果下，短期內也較難
「全方位規劃」為出發點，不偏向儲蓄型或
以理財或是單純儲蓄型的商品來取代美金計
保障型商品的銷售，即能不因其中一項失衡
價的利變增額壽險。
而使業績大跌。
因此在新制上路後，除了銷售像上述所 若客戶認為癌症險負擔較重，也能夠配置定
借力科技輔助工具，以高效率創高 成效
期的重大疾病險、重大傷病險等商品，來彌
另外在銷售保險層面上，因應新制上路
補一次性給付的不足。
後的趨勢，蔡秉諭表示有許多像是雜誌、簡
提及的增額壽險外，在分散風險的角度上，
報、Facebook等媒體可以利用，保險公司也
以「全方位規劃」模式，讓銷售業 績不致失衡
會以這些媒介來主動提供相關資訊給客戶。
在新制上路後，許多過去銷售主力為儲
相對應的措施，像是提供最新的資訊給客
蓄險商品的業務人員可能因政策面的調整而
戶，同時對業務人員做更精進的商品教育，
導致業績急速下滑，另一方面也有業務人員
其中國泰也開發了許多給業務同仁使用的
本就以保障型商品為銷售主力，因此在政策
APP軟體，結合這些互動軟體與客戶接觸，
的影響層面上較顯輕微。
使業務人員能夠更有效、成功地提升業務發
對此蔡秉諭表示，自己在壽險業的從業
展。
過程中皆是以「全方位規劃」為主，並不特
對蔡秉諭個人而言，在這些科技化輔助
別著重於儲蓄型或是保障型商品。在銷售過
工具的幫助下，不僅能夠讓自己的拜訪效率
程中從關係建立一直到瞭解客戶的保障缺口
提升，也因行銷工具不再只限於紙本，讓其
與理財需求，先求有再求好，一步一步慢慢
更顯有趣、生動，更能抓住客戶的注意力，
完善客戶全方面的保險規劃。
相輔相成之下能夠以較短時間創造高成效，
比如在客戶配置完基本醫療險，後續可
進而創造更多的有效拜訪。
逐步加強重大疾病險等險種，再來即可規劃
蔡秉諭坦言，在政策急遽轉變的情況
退休、理財、儲蓄，搭配美金計價的增額壽
下，自身的心態也因此有所變化，因目前市
險，客戶即可一方面規劃儲蓄，另一方面規
況可能較不好，而在市場銷售後期就要轉變
劃理財需求。
作法，像是拜訪客戶的量就要比以往多。
目前客戶可能對市場趨勢較不確定，對
客戶的需求依然沒有改變，只是可能心
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而在保險新制調整下，國泰人壽也做了
蔡秉諭 現職：國泰人壽展業北北通訊處區經理 兼行銷總監 入行年資：14年 榮譽紀錄： 1. 2017年國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 2. 國泰高峰會入圍9次（2次達成獎） 3. 國泰績優出國７次 4. 2020年國泰揪你金賞獎 5. 2013年公會表揚優秀從業人員 6. 美國百萬圓桌MDRT核准會員3次 7. IQA國際繼續率獎8次
態會較保守，但若業務人員能夠以合乎客戶
多方面的發展都相對不明確，也許業務人員
的需求為出發點，客戶本身也能夠負擔，原
在為客戶做適當的規劃時，當下客戶可能可
則上客戶的接受度還是很高。
以接受，但後來看到目前的經濟市場，又會 趨於保守或暫緩規劃。
以量取勝、放大量能──提高成交率
政策調整與疫情的雙重衝擊下，確實會
談到市場面的挫折，蔡秉諭認為，新制
影響銷售，但在這樣的挫折之下，蔡秉諭認
政策上路後利率降到趨近於零，新臺幣儲蓄
為，若業務人員做好萬全準備，並依然是站
險的條件相當不佳，以市場面來說，新臺幣
在優化客戶的保障與投資理財的立場，還是
儲蓄險的市場也幾乎歸零，目前主力基本上
能夠在市場上持續站穩。
主要是美金計價的壽險或儲蓄險。
因應如此的市場寒冬，蔡秉諭認為最主
在這樣的局勢下，恰巧又遇上新冠肺炎
要的方法還是「以量取勝」，在拜訪客戶的
疫情的影響，未來2026年保險公司又須接軌
數量上要比以往更多，把量能變大，雖然有
IFRS 17，商品銷售的魅力確實是下滑的，
些客戶仍會暫緩規劃，但透過拜訪量增加的
銷售層面上也會面對到客戶遲疑或放緩。
情況下，成交機率還是會提高。
目前投資市場、匯率市場、利率市場等
除了拜訪量要增加外，與客戶互動的過
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Vitamins of Marketing 行銷 新書推薦：行銷精華摘錄 維他命
看似平凡的從業方法，如何帶領我們走向績優
點石成金的27項壽險行銷管理法則 整理◎崔浩風
《點石成金的27項壽險行銷管理法則》 ――看似平凡的從業方法，如何帶領我們走向績優 作者◎楊秀梅 執筆◎崔浩風 本書閱讀重點 ＊先付出，再收穫──付出的善意是信賴的基礎，有信賴，客戶才願意成交。 ＊活動量帶來高業績──活動量不會憑空而生，需要以日常的經營為基礎。 ＊以領導代替管理──以終為始，以身作則，才能將夥伴培育得跟自己一樣績優。 ＊不要害怕被拒絕──拒絕其實是客戶在給你打分數，一旦放棄，就全都白費了。 許多時候，其實只是切入的角度不同，執行的細節不同，因而產生了天差地別的結果。 這些細節，以及楊秀梅從業22年來的堅定信念，正是她從平凡走向成功，點石成金的無敵煉 金術。
法則12‧服務做得好， 成交與轉介紹水到渠成 其實服務與行銷是一體兩面的。我們為
務做得夠不夠好，如果服務不到位，客戶連
什麼要提供服務？除了從業的使命感外，歸
認同都沒有，又怎麼會為你轉介紹？服務的
根結柢還是為了能夠順利行銷，希望能夠成
品質夠高，才能打造出好口碑，客戶也才會
交保單，或者得到優良的轉介紹。
為你背書。
但是我們又該如何知道，什麼時候能夠
其次，我們要讓客戶知道，轉介紹是在
提出成交，又該如何獲得轉介紹？首先要
幫助親朋好友。透過轉介紹，能夠讓一位真
放下急躁的心情， 透過服務累積足夠的信
正專業而願意付出的保險顧問，為重要的親
賴，才能夠做得優雅，不怕功利心太強，破
友把關，檢查抵禦風險的保障是否充分，又
壞了在客戶心中的形象。
該如何規劃──這樣的資訊，必須透過平常 的交流，明確地傳遞給客戶。
讓客戶覺得轉介紹是正確的決定
接著是案例，讓客戶知道我們曾經幫過
轉介紹的關鍵是什麼？其實還是在於服
誰、做過什麼樣的事情，一來是讓客戶知
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一分鐘瞭解楊秀梅 台灣人壽台南直轄一通訊處資深區經理 ＊國際龍獎IDA終身榮譽大使 ＊榮獲6屆國際龍獎IDA。2010年優秀主管銅龍獎，2012、2019年傑出業務銅龍 獎，2013、2014、2020年傑出業務銀龍獎 ＊榮獲11屆美國百萬圓桌MDRT會員，其中2010、2012、2013、2019年為高級會 員COT ，2014、2020年為頂尖會員TOT ＊2001～2021年共達成21次台灣人壽高峰競賽。2016、2018年為第二副總會長， 2007、2009年為區經理直轄區組第3名 ＊2000、2002、2004～2021年共達成20次台灣人壽董事長盃菁英競賽。2013、 2018年為總會長，2011年為第二副總會長，2017、2019年區經理直轄區組第1 名，2007、2012年區經理直轄區組第2名，2004、2006年區經理直轄區組第3名
道，我們在案例中提過的這些方面十分專
客戶知道你沒有造成親友的困擾，而是幫助
業，能夠滿足客戶的需求，二來則是喚起客
了他們。有這個過程，讓客戶知道他們的轉
戶的危機感。
介紹沒有白費，更不是錯誤的決定，才會有
通常我們常用案例喚醒客戶的投保意
後續的其他轉介紹。
識，但是在自己的保障充足之後，案例能夠
但是話又說回來，什麼時候提出轉介紹
喚醒的則是客戶的善良，讓他們擔心親友的
要求才是適合的時機？我聽過許多績優業務
保障有沒有做足，如此善念，又怎麼會不願
人員提出自己的見解，每個人認為適合的時
意轉介紹？
機都不盡相同，而我的作法則是──在成交
當然，客戶會主動轉介紹的情形還是極
之後的這段時間。
少數，我們必須要主動出擊，向客戶要求轉
能夠成交，代表客戶對你的信任已經達
介紹。事實上，大部分的轉介紹幾乎都是半
到了一定程度，而成交後所提供的一些後續
推半就的情況下達成的，就跟保單成交一
服務，證明了我們是很棒的業務人員，更會
樣，需要做適度的要求。
讓這份信任感進入甜蜜期。這個時候客戶會
你也可以請客戶在轉介紹時，幫你說點
覺得──如果把這個人介紹給朋友，應該是
好話，美言幾句，這或許不會對轉介紹對象
一件有面子的事。這時候，轉介紹不但不是
產生很大的影響，卻讓客戶直接參與了轉介
壓力，還是客戶自己願意做的事情，要求起
紹的流程，他對這次轉介紹的成功與否就會
來自然是事半功倍了。
放在心上，甚至可能比你還希望這次的轉介
轉介紹很重要，畢竟能夠帶來大量成交
紹成功，證明他沒有看錯人。
機會，有誰不想要？但是即使再想要，我也
最後，當轉介紹成功之後，一定要給轉
希望可以做得優雅一點。稍微忍耐一下，不
介紹客戶一些回饋，主要是狀況的回報，讓
要太急躁，等到客戶的信任足夠豐厚了，轉
客戶放心，知道你是個負責任的人，更要讓
介紹就會是水到渠成的事情。
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