Advisers
為圓滿的人生拚搏
社長 的話
Column
我
認識林文英先生已經有將近30年的
放棄、一如既往堅持服務的，就是強烈的
時間。當初認識林總的時候他還是
榮譽感，也正因如此，才能淬鍊出他終生
南山人壽的副總經理，如大家所知，後來
拚搏的保險人生。
他也一路晉升到總經理，並且當選壽險公
林文英先生從他至今47年以來充實完
會的理事長。
整的保險人生，打磨出珍貴的從業哲學，
擔任總經理的期間，林文英先生對南
無論在領導或是銷售方面都積累出足以成
山同仁盡心盡力地培養、鼓勵與指導，並
為保險從業人員成功指標的良好方法，並
且把公司帶向高峰，很多南山人壽的同仁
且他也從不吝於分享給正在努力奮鬥的後
都相當以他為榮、以他為傲；爾後在壽險
進，多年來只要是保險行銷集團有舉辦任
公會理事長的任內又有相當多推動保險業
何活動邀請他參加，他都非常樂意並且毫
發展的舉措，不僅提升了保險從業人員的
無保留地將他的經驗、心得及體悟分享出
地位，更是活絡了與政府及保險公司同業
去，為保險從業人員帶來諸多的啟發與借
之間的良好互動，種種的努力與付出，始
鏡。
終令我敬佩不已。
我所認識的林文英先生為人非常樂觀
2014年林文英先生獲得了世界華人保
進取，同時也非常的幽默風趣、樂善好
險終身成就獎，從我的角度來看，林總真
施，不僅歌唱得好聽，文采也是一流水
的是實至名歸。與林總多年相識，我從他
準，是難得的全才型人物，也是個認真生
的身上看到有清晰的目標、堅持的心態，
活的人。除此之外，他徹底將保險融入在
以及有良好的成功方法，值得所有保險從
生活當中，無時無刻地向他接觸過的每一
業人員學習與看齊。
個人宣揚保險的好處，如此熱忱，實在是
林文英先生有著清晰的目標一方面來
令我萬分地感動。
自於他有著強烈的使命感，認為業務員是
今天我以林文英先生終生拚搏的態度
客戶的「患難之交」，陪伴客戶走過人生
為題，勉勵諸位保險從業人員，從業生涯
的風雨，並且要在客戶有難的時候給予幫
必定會遇到許多的挫敗與挑戰，然而心態
助；另一方面則是來自於他自己對家人那
足以決定一切，找到您們最強而有力的動
份深厚的責任感。
能，為最親愛的家人拚搏、為身為「患難
而造就他有著如此堅持的心態，除了
之交」的客戶拚搏、為成就自己圓滿的人
來自使命感及責任感的推動，能令他永不
生拚搏。
2 ▍Advisers財務顧問◎第384期
Advisers
文◎崔浩風
編輯 窗口
保險業務人員，正是現代 的文臣名士
Column
前
些日子重溫家中的《三國演義》，
我們從小就接觸故事，從膾炙人口的
諸葛孔明舌戰江東群儒的場景，讓
《伊索寓言》，到國文課本常見的《戰國
我恍然有種在哪見過的熟悉感，再翻開
策》、《古文觀止》、《左傳》等，無一
《史記》與《戰國策》，我恍然大悟，無
不是以故事傳遞觀念的範例，但或許是因
論是合縱六國的蘇秦，或者彈劍高歌的馮
為受到這些故事的影響太深，雖然我們已
諼，甚至是周遊列國的孔孟雙聖，都讓我
經習慣用故事說服人，卻也習慣將其視為
看到了現代保險業務人員的影子。
扭轉情勢的秘密武器。
諸葛孔明舌戰群儒，為的是讓東吳接
說故事其實應該是很生活化的事情。
受孫劉聯盟的提議；蘇秦縱橫六國，是為
念書時放學回家，我們向父母聊起今天學
了說服各國君王接受他的合縱戰略；馮諼
校發生的趣事；好友寒暄，不免聊起最近
彈劍高歌，不但為自己爭取到更佳的待
感興趣的事情，以及值得一聊的話題；長
遇，也為孟嘗君謀下了脫身之計；孔孟雖
輩來訪，談起當年的事蹟，分享過往的經
然未能成功說服君王，卻也將自己的學說
驗。這些再平常不過的事情，其實無一不
永世留存。
是故事力的體現。
這不正是保險業務人員的工作嗎？透
本期每月特輯「好業績是『說』出來
過溝通與對話，讓客戶接受我們傳遞的觀
的」，我們將從故事力的發揮與分析著
點與價值，進而願意接受我們的建議，做
手，一步一步帶領各位讀者掌握故事力。
好保險的規劃，甚至透過轉介紹，將保險
如今已是後疫情時代，伴隨著失業率
的好傳達出去。在這個過程中，我們談的
的上升，以及民眾對保險的認知提升，保
可能是風險保障觀念、可能是理賠案例、
險業即將迎來發展的契機，保險業務人員
可能是未來的夢想藍圖，又或者以上皆有
的舞臺必然將不斷壯大，機會也將隨之而
觸及。
來。
但是就像並非所有名臣文士都能達到
同時也提醒各位團隊主管，後疫情時
諸葛亮這種名留青史的程度，保險業務人
代的影響同樣體現在保險業，失去收入的
員也不是所有人都能成功達至績優，差別
人拒絕買保險，進而造成了許多業務人員
到底在哪裡？關鍵之一在於他們的故事力
的流失。增才的同時也要注意留才，透過
不足，因此無論是講觀念、談夢想還是說
提升夥伴的故事行銷力與凝聚力，才能將
案例，都未能達到應有的效果。
危機度為轉機。
4 ▍Advisers財務顧問◎第384期
384 COPYRIGHT 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2021年 4 月 1 日 文行政院新聞局出版事業登記證．雜誌社 局版台誌第7419號 中華郵政北台第123號．執照登記為（雜誌）交寄 版權所有．翻印必究
封面設計／王瓊玉
保險行銷集團 IMM INTERNATIONAL 集團創辦人／梁天龍、何飛鵬 集團發行人暨總編輯／何飛鵬 集團董事長暨社長／梁天龍 副社長／黃俊文 董事長特助／梁家和、梁涵英
發行所／保險行銷雜誌社 社址／台北市內湖區行愛路78巷28號2F之1 保險行銷網／www.shop.advisers.com.tw 訂戶專線／(02)2792-8557 劃撥帳號／1296068-7（保險行銷雜誌社）
國際編輯部： 台 北：總編輯／侯琇文 主編／許紹猷 副主編／崔浩風 採訪編輯／盧郁綺、許仲博 洪紫芸、倪偉晟 廣 州：編輯顧問／羽佳 執行副總編／賴春香 採編組長／陳茜、梁思敏 採訪編輯／胡慧、趙璟楹、盧穎琪 吉 隆 坡：編輯企劃副總／鄭雪娜 採訪編輯／葉俐伻、林婉婷 美術主編／黃清田 資深美術編輯／王瓊玉 美術編輯—台北／陳瀅湘 廣州／張曉敏（副主編） 黃婷華（組長） 王娟 台灣事業部： 總經理／梁家和 副總經理／劉昱伶 台北業務部經理／劉俊賢 業務經理／林長祚、魏記鵬、翁安宇、彭少谷 客戶服務主任／李欣勵 助理／梁妤、陳亭 台中分公司經理／范光輝 業務經理／華紹傑 客戶服務襄理／陳依芳 助理／吳雅琪 高雄分公司顧問／莊廷嘉 高雄分公司經理／曾靖貽 業務經理／蔡秉勳 客戶服務經理／蘇昭賢 助理／唐美琴 企劃部經理／李佳憓 製作部經理／唐安仁 倉管組組長／羅友鴻 東南亞事業部： 保險行銷（馬）有限公司 顧問／楊發勵 總經理／黃美菁 副總經理／鄭雪娜
客服中心電話︰ 台北︰台北市內湖區行愛路78巷28號2F之1 電話／(02)2792-8557 傳真／(02)2795-6852、2795-6849 台中︰台中市西屯區市政北二路282號5樓之7 電話／(04)22548325 傳真／(04)22548321 高雄︰高雄市新興區民生一路56號21F之3 電話／(07)222-3096 傳真／(07)222-2430 東南亞（吉隆坡）︰ 電話／03-77846062 傳真／03-77856813 廣州︰ 電話／020-38081399 上海︰ 電話／021-63774308 大連︰ 電話／0411-82643445 北京︰ 電話／010-67089886 杭州︰ 電話／0571-87794948 成都︰ 電話／028-66824488 濟南︰ 電話／0531-55625188 鄭州︰ 電話／0371-61318830 武漢︰ 電話／027-87368915 西安︰ 電話／029-81321616 香港︰ 電話／852-81245108 輸出製版／富喬文化事業 印刷／科樂印刷事業股份有限公司 訂閱／一年（12期）NT$2,200 二年（24期）NT$4,000 國內掛號／一年另加NT$250、二年另加NT$500
國際事業部： 大連前瞻企管顧問有限公司 北京前瞻保銷企業管理顧問有限公司 上海保碩企業管理咨詢有限公司 杭州前瞻企業管理顧問有限公司 廣州前瞻企管顧問有限公司 成都保銷企管顧問有限公司 濟南前瞻企業管理咨詢有限公司 鄭州保銷企業管理咨詢有限公司 武漢前瞻創瀚企業管理咨詢有限公司 西安保銷前瞻企業管理咨詢有限公司
歐美非航空／一年（12期）NT$4,000 亞洲及大洋洲航空／一年（12期）NT$3,800 港澳航空／一年（12期）NT$3,300 大陸航空／一年（12期）人民幣￥1,072
2022國際龍獎IDA會員申請辦法 ■優秀主管獎 為了肯定優秀金融保險經理人在「人才培育」與「經營績效」上的貢獻，特別設立此項殊榮，以表揚其 在團隊經營與管理績效上的卓越成就。 ▲
申請標準： 會員類別
申請條件
優秀主管白金獎
組織中有12位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準，並向國際龍獎IDA執行委員會提出申請者
優秀主管金龍獎
組織中有9位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準，並向國際龍獎IDA執行委員會提出申請者
優秀主管銀龍獎
組織中有6位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準，並向國際龍獎IDA執行委員會提出申請者
優秀主管銅龍獎
組織中有3位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準，並向國際龍獎IDA執行委員會提出申請者
1.每位達到國際龍獎IDA獎項的組員，不論其所屬幾級主管申請國際龍獎IDA優秀主管獎，只能作一次計算，納入其中一位主 管的申請資格；申請優秀主管獎者，其個人業績不列入計算。 2.主管獎申請所屬組員名單認定，依所屬金融保險機構之認證標準為憑。
▲
繳納申請費：白金獎美金US$800元
金龍／銀龍／銅龍獎美金US$400元
■傑出業務獎 鼓勵傑出金融保險業務人員在「行銷」與「服務」上的付出， 特別設立此項殊榮， 以表彰其在金融保 險行銷專業上的傑出表現。 ▲
申請標準： 地區 Region
（當地貨幣）
銅龍獎 Bronze Dragon Award
銀龍獎 Silver Dragon Award
金龍獎 Golden Dragon Award
白金獎 Platinum Award
FYC
FYC
FYC
FYC
澳大利亞 Australia
78,000
234,000
468,000
702,000
汶萊 Brunei
55,000
165,000
330,000
495,000
加拿大 Canada
58,000
174,000
348,000
522,000
150,000
450,000
900,000
1,350,000
香港 Hong Kong
360,000
1,080,000
2,160,000
3,240,000
匈牙利 Hungary
10,000,000
30,000,000
60,000,000
90,000,000
印尼 Indonesia
220,000,000
660,000,000
1,320,000,000
1,980,000,000
日本 Japan
9,200,000
27,600,000
55,200,000
82,800,000
澳門 Macau
320,000
960,000
1,920,000
2,880,000
馬來西亞 Malaysia
90,000
270,000
540,000
810,000
新西蘭 New Zealand
80,000
240,000
480,000
720,000
菲律賓 Philippines
850,000
2,550,000
5,100,000
7,650,000
新加坡 Singapore
100,000
300,000
600,000
900,000
韓國 South Korea
50,402,000
151,206,000
302,412,000
453,618,000
1,200,000
3,600,000
7,200,000
10,800,000
泰國 Thailand
750,000
2,250,000
4,500,000
6,750,000
阿拉伯聯合酋長國 United Arab Emirates
280,000
840,000
1,680,000
2,520,000
美國 U.S.A.
70,000
210,000
420,000
630,000
英國 United Kingdom
58,000
174,000
348,000
522,000
250,000,000
750,000,000
台灣 Taiwan
越南 Vietnam
1,500,000,000 2,250,000,000
3. 申請者必須完成36件以上之個人壽險新 契約。 4. 當年度之個人計算標準係指： 2021年1月1日至12月31日止。
繳納申請費：
▲
大陸 China
1. 僅受理個人首年度佣金收入（FYC）， 以所屬金融保險機構之認證標準為憑。 2. 達到表列白金獎、金龍獎、銀龍獎、銅 龍獎項標準者，得以申請該項項目。
白金獎美金US$800元 金龍／銀龍／銅龍獎美金US$400元
典範．完美．尊貴
國際龍獎IDA執行委員會
http : //www.idaonline.org/
384 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2021年 4 月 1 日
Advisers專欄
Column
社長的話 》梁天龍
2 為圓滿的人生拚搏 編輯窗口 》崔浩風
4 保險業務人員，正是現代的文臣名士 人生自慢塾 》何飛鵬
14 奧妙藏在基本之中 黃俊文業務漫談 》黃俊文
16 看似多做的，往往是多學的── 不在其位，先謀其政！
Sanjay——桑傑的保險世界 》Dr. Sanjay R.Tolani
20 疫情之下，不變的是需求，變化的是 工作模式 前瞻保險論壇 》彭金隆
24 與客戶共同解決長壽風險是壽險業務 的使命 保險稅務 》胡碩勻
26 受疫情影響，外籍人士被迫停留在臺 灣，是否也需要申報綜所稅？
留愛不留債保險故事 》陳嘉虎
18 年老時幸福才是真幸福
善用《Advisers財務顧問》雜誌384期 特別企劃》
留愛不留債保險故事》
後疫情時代，將團隊人才「開源節流」
年老時幸福才是真幸福
疫情之下，人心惶惶，許多行業都受到影響而收入減少，
「各位老友，人生中最重要的，在於不拖累陪我們一生的
保險業也不例外，各行各業都有人才流失，保險業也恐將步上
老伴，不負累養育我們的父母，以及不連累我們生育的孩子。
後塵，在這個人力流動迅速的時代，該如何「開源節流」，留
我們常說孩子不孝順，其實他們的生活也過得很不容易。當我
住人才，並且增員更多的人才？見P.89
們決定把孩子生下來時，是否有徵求過他們的意願？當他們長 大成人後，我們又是否直接將家庭重擔強加於他們身上？」老
火線話題》
陳語重心長地說道。見P.18
後失能險時代，以客戶需求為前提，提供相應的 保障規劃
保險稅務》
年起失能險商品再也難見到「保證給付」，在這樣的狀況下，
受疫情影響，外籍人士被迫停留在臺灣，是否也 需要申報綜所稅？
未來失能險是否可能調整保單內容及費率重新上架？保險公司
5月報稅月即將到來，2020年度綜合所得稅（2021年5月
未來是否可能規劃代替失能險的相關險種？對民眾來說，如何
申報）的繳稅門檻是多少？職場新人是否也要繳稅？受疫情影
在失能險停售後規劃健全保單並轉嫁失能風險？見P.42
響下，導致全球交通阻斷，外籍人士被迫停留在臺灣，是否也
臺灣前六大壽險公司，2020年底前全數停售失能險。2021
需要申報綜所稅？見P.26
名人談保險》
盧燕俐：秉持正確保險觀念，讓保險發揮最大功 能
績優單位》
對盧燕俐來說，保險是人生最基礎的後盾，雖是必需品，
疫情之下，新光人壽蘆竹通訊處增員了許多過往並無從事
但也不用花費過多的金額在上面，只要買足基本保障，許多定
相關保險工作的人才，在一個有系統性的教育訓練之下，從心
期險種一樣能發揮功用。要特別留意的是，許多定期險種有年
態確立、目標設定到提升整體團隊氛圍，使團隊績效相較以往
齡的限制，若是以定期險種為主規劃的民眾，就要及早做好退
大幅提升。見P.128（僅限中文繁體版）
休規劃，以降低未來對保險的依賴性。見P.64
增員不同背景人才，激發團隊績效
48
每月特輯
Cover Story 》企劃、撰文／崔浩風
好業績 是「說」出來的 激發共鳴，談案例更談夢想 該如何發揮故事力？又該如何培養故事力？ 多聽、多看、多思考，是厚實故事力的不二法門， 再加上與客戶的真心交流，相互學習， 透過故事力，我們很快就能打開客戶的心防。
50 54 58
「真心換真心」的故事力，打動客戶的投保意願 會聊天，就會說案例 描繪夢想，共同討論，與客戶兩人三腳的保單規劃策略
34 投資真正要看的風險是無法達成目標的風險。 ──逢甲大學金融科技研究中心主任陳彥志
特別企劃
89
Special Section 》企劃、撰文／編輯部
後疫情時代，將團隊人才 「開源節流」
人才流失原因 》編輯部
90 招募對的人才，更要留住對的人才
70 有了信念，什麼樣的打擊都不會讓你打退堂鼓，這能使 你堅持下去，並且「終生拚搏」。 ――人壽保險商業同業公會名譽理事長林文英
火線話題
Blockbuster Talks
退休理財規劃 》許仲博
34 退休規劃不嫌早，時間複利是關鍵 失能險停售 》整理／倪偉晟
42 後失能險時代，以客戶需求為前提， 提供相應的保障規劃
維持績優占比 》編輯部
96 後疫情時代下，維持團隊績優占比的 10個方法 從業使命感 》編輯部
98 使命感幫助保險業務人員長久定著
IMCC特別報導
終生拚搏 》洪紫芸
70 47年始終如一，林文英的輝煌保險人生
優質團隊 》編輯部
102 滿足6項要素，讓人才不請自來
Special Report
人物聚焦
People（僅限中文繁體版）
頂尖高手 》盧郁綺
名人談保險
Celebrity & Insurance
名人談保險――理財專家盧燕俐 》許仲博
64 盧燕俐：秉持正確保險觀念，讓保險 發揮最大功能
122 9個月的社群軟體探索，成功為團隊 募進4位90後新血 績優單位 》倪偉晟
128 增員不同背景人才，激發團隊績效
384 CONTENTS
溫馨提醒
《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者113頁後的內容，則以專屬 國際版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。
Advisers智庫
Advisers Knowledge Bank
IDA交流網 》胡慧
76 打開高件數大門的3把金鑰匙 數字會說話
Numbers & Factors
國際保險數字櫥窗 》崔浩風
30 全球酒精濫用每年帶來300萬人死亡 國際保險數字櫥窗 》洪紫芸
32 2019年全球每27位兒童中，有1名於 5歲前死亡
122 經營每一個社群，就是經營一個品牌。 ――全球人壽益盛通訊處區經理朱柏安 （僅限中文繁體版）
國際保險數字櫥窗 》許仲博
33 臺灣僅有1.3％的民眾自然死亡 行銷‧管理補給站
Power Station
社區開發 》編輯部
82 「近水樓臺先得月」的社區開發 管理原則 》編輯部
行銷維他命
Vitamins of Marketing（P.140僅限中文繁體版）
一句話道保險 》整理／盧郁綺
12 保險與人生
84 讓夥伴自信自立的４項管理原則 拒絕處理 》編輯部
86 2方法從反對意見中發現成交機會 成功轉介紹 》編輯部
保險見證 》許紹猷
87 轉介紹成功率倍增的2種方式
行銷精華摘錄 》整理／許仲博
88 多一分準備，免除萬分損失
110 有保險，就「肝」心 140 怎麼讓客戶源源不絕？ 專業透視
Professional Perspective（P.134僅限中文繁體版）
現代學習 》賴春香、陳茜
106 學習沒有捷徑，真正領悟才能開拓 視野 早會直播 》盧郁綺
134 2020年中國人壽第1名單位早會直擊
書信行銷 》陳美利
社保行銷補給讚
Marketing Power Station（僅限中文繁體版）
年後調薪權益 》整理／盧郁綺
114 年後被加薪，但薪資單上勞保費用並 沒有改變，是得還是失？ B肝用藥擴大健保給付 》整理／盧郁綺
118 B肝抗病毒用藥3月起納入納入健保 給付
Vitamins of Marketing 行銷 一句話道保險 維他命
保險與人生 Insurance and Life 生病並不可怕，怕的是沒錢治病，病榻纏綿又連累家人，
其實我們只是缺少了一片關鍵拼圖 ──保險。 保險如同足球賽事的守門員，球迷往往只會注意到進攻的明星 前鋒，但守門員卻一直扮演著守護龍門的重責大任，因此業
務人員之於客戶，是最優秀的守門員。 保險最強大的能力，是能為所愛的人留下
「價值」，而非留下「負擔」。 保險是付出與保護，那就是「愛」！ 保險如同車子上的另一個備胎，在您事故發生時，
彌補你的損失。
12 ▍Advisers財務顧問◎第384期
黃俊文業 務 漫 談
Advisers Column
鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達38年的經 歷，其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗，藉 由本專欄分享：心態建立、現況趨勢、組織發展、 展業技巧、從業體悟等，都化為文字給第一線的從 業人員與團隊領導人參考。
現職：保險行銷集團副社長 經歷：投入保險業至今 年，
務專員、組訓專員、區經理、處經理、區部經理、部室協理、資深協理、副總經理等職務。
看似多做的，往往是 多學的──不在其 位，先謀其政！
38
年進入新光人壽保險公司，從業務基層任職起，歷任業 1981
16 ▍Advisers財務顧問◎第384期
當
年服兵役，我的職位是政戰士，分發到單位時，直屬 主管輔導長外調受訓，所以有3個月的時間我是身兼二
職，除了本身的工作以外，我還要負責輔導長的所有業務。 剛開始時那真的是一段辛苦的日子，常常出錯，我都還記 得有一次還被處罰一個人在全連隊官兵前踢正步。後來總算逐 漸上手，學得多了，會的也比同期報到的人多，等到輔導長歸 隊，我幾乎可以讓他高枕無憂，而我自己負責的業務也總是在 各項競賽評比中名列前矛，拿到了許多獎勵休假。我算過，服 役第2年裡我總共休了163天的假期，堪稱爽兵！ 聽起來，這經歷可說是「塞翁失馬，焉知非福」對嗎？但 是換個角度想，如果我埋頭只做自己的事，雖然能過得輕鬆 許多，但我也就沒了後續不斷獲獎的能力。所以在這個過程 中，最重要的其實是當事人態度。 退伍後進到保險公司，從業務專員轉任組訓專員。我派 駐的單位主管是位資深的好好先生，人很客氣，也很能做業 務，只是在我報到以後，從此他每天早會上台跟大家問過
留愛不留 債 保 險 故 事
Advisers Column
現職：CIA500世界華人保險500強團隊大會主席 保險行銷集團保險資訊研究發展中心IRDC院長 世界華人保險慈善公益推廣會公益大使 經歷：企業管理一等榮譽學士，主修金融與市場學；曾在多個 大中華區保險公司擔任業務通路總經理、總經理、首席 執行官、董事及顧問等重要角色。
年老時幸福才是真幸福 天同慶的中秋之夜，一家著名的五星
普
想起身邊不少老友生病時因家庭經濟拮
級大酒店席開80桌，慶祝陳老爺子的
据，不想拖累家人而欲自我了斷，可悲的是
80歲壽誕。富麗堂皇的宴會大廳中賓客如
到頭來卻連刀都拿不穩，好在他們身邊有老
雲，上至看似比陳老爺子更年邁的老人家，
陳這位為人慷慨的好友。前些日子，一位老
下至抱在懷裡的小嬰兒，每個人都喜氣洋
友離世了，留下2個還在讀大學的孩子。這
洋。而主桌上，一位紅光滿面，正以洪亮的
位老友老年得子，並沒有做好充裕的儲蓄準
聲音與來賓寒暄的老者，便是今日這場宴會
備，如今他這一走，家裡頓時陷入斷炊之
的主角——陳老爺子。
苦。老陳得知後，決定每個月定時接濟這2
靠近主桌的一群老人家交頭接耳，話語
個孩子，直至他們完成學業。這份心意，讓
中滿是對老陳的羨慕——兒孫滿堂，子女孝
看在眼裡的眾人對老陳的敬佩油然而生。
順，還能一大家子一起渡假，老友間就屬他
大家仍沉浸在熱烈的交流時，老陳已向
過得最美滿。
現場來賓一一打完招呼後回到餐桌。有位老
這群與老陳有著多年交情的老友，在看
友問道：你一把年紀還能生活得這麼幸福，
到他的風光後，不禁感慨起自己的人生際
是不是有什麼秘密沒向我們坦白呀？」
遇。回想年輕時大家總是豪情壯志，對年老
老陳回答道：「其實也沒什麼大道理，
一事滿不在乎；時光荏苒，好似昨日提及的
關鍵在於2個字——規劃。我年輕時曾聽一
老後生活，一晃眼就來到了跟前。年輕時攢
位老前輩說，圓滿的人生需有『六老』：老
下的儲蓄，終是扺不住歲月蹉跎，被左敲一
伴、老家、老友、老臉、老命及老本，前
塊，右啃一角。令人始料未及的是，閻王居
『五老』取決於最後『一老』——老本。」
然一拖二延，總是拒收一身病痛的人，留
「當你們都在駕駛昂貴的進口車時，我
其眼睜睜地看著自己的銀行存款「日漸消
只是開著一輛便宜的國產車；當你們手上戴
瘦」。
著好幾萬元（人民幣，以下同）的名錶，每
18 ▍Advisers財務顧問◎第384期
Advisers SANJAY桑傑 的保險世界
譯◎梁涵英
疫情之下，不變的是需求，變
Column
新
冠肺炎席捲全球，已經有1年多的時 間，全世界都受到了影響。本次專欄
我想和大家分享的是，在這場猛烈的疫情之 下，哪些事沒有改變？哪些事改變了？
撇開疫情不談，保障的需求依然存 在 撇開疫情不談，人依舊會過世！人還是 會生病！孩子仍然要上大學！人們仍然要退 休！這些仍然是每一個人都要面對的問題， 我們所銷售的4種產品：你死我賠、你生病 我支付、你退休我付錢、你的孩子上大學我 付費。這些仍然是每一個人都需要面對的， 這是事實，沒有任何改變！ 但這並不代表我們能夠高枕無憂，等著 生意上門。疫情爆發時，很多人以為大家會 搶著買保險，但我向您保證，沒有人在我家 門口排隊買保險。狀況並沒有改變！你仍然 要努力工作找客戶洽談，告訴他為什麼應該 買保險。對客戶而言，保險從來不是他們要 桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani
買的東西，也不認為是必需品，無論有沒有
★Goodwill World執行長 ★榮獲6屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎 ★19歲成為美國百萬圓桌MDRT會員，28歲成為最年輕的MDRT終 身會員 ★2020年完成315個IDA，總計成交146件保單，FYC換算新臺幣 約4億602萬元 ★擁有2個學士學位、3個碩士學位，2018年拿到金融保險博士學 位 ★著作：《成交極大化M a x i m i z e r》、《行銷M a r k e t i n g》； 《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言
疫情，保險在客戶的心中都不是首選。 多勞多得！就算是成交率100％的人， 活動量是0，生產力就是0。想一想，如果連 人都沒見到，就算成交率100％，結果還是 0；就算你見了一位客戶，成交率100％， 績效也只是成交一件保單。 仔細想一下，我們面對的是什麼樣的
20 ▍Advisers財務顧問◎第384期
化的是工作模式 挑戰？除了不能面見客戶以外，和過去其實
來都沒有在家裡待這麼久的經驗！我該做些
沒什麼不同。當你不能出差，無法和客戶見
什麼？我的父親在保險業做了37年，他非常
面，也不能出去與朋友聚會開Party，那麼時
成功，也是我人生當中最重要的導師，這次
間該花到哪裡？現在是一生中最有生產力的
我也選擇向他求教。
契機！如果錯失良機，就錯過了證明你與眾
我問他：「待在家裡怎麼做保險？該如
不同的能力。
何銷售？」我坐在父親的身旁。他說：「當
雖然我所在的杜拜沒有封城，可以正常
你感到不知所措時，回到原點。就像90％的
上下班、出遊和朋友見面，但我仍然決定
電腦問題可以透過重新開機得到解決一樣，
不出家門，因為我知道這麼做很有可能會感
世界上大部分的事都可以重新開始，你的公
染到新冠肺炎，傳染給別人。這對我的家人
司、社會、經濟都可以重新來過，但是我們
不公平，對國家、社會還有我的客戶都不公
需要運用正確的策略。桑傑，你還記得20
平。所以我做了一個非常困難的決定──居
年前我叫你做的第一件事嗎？」「我真的忘
家辦公。
了！太久了。」我坦白地回答。
我是一個傳統的財務顧問，善於透過面
父親告訴我：「桑傑，把你想要聯絡
對面和客戶談保險，用紙和筆作簡報，成交
的100個人名寫下來。就這麼簡單！回到基
率100％。當我轉變工作方式，在家裡工作
本功。」但我真的慌了，不知道該打電話給
時，我的生產力會受到影響嗎？答案是無庸
誰，他說：「剛入行時我叫你寫下的是認識
置疑的，我的成交率因此下降了50％，但同
的100個人，今天要列出的人名是你關心、
時我也加強了3倍的活動量，結果是我的生
關愛的人，打電話給他們吧！」
產力仍然得到提高。
「好的，我會打電話給他們，但是我該
我做了哪些改變？坦白說，當世界因疫
說什麼呢？」
情而封鎖時，我以為這只是1、2個星期就會
「你只要告訴他們『我在這裡陪著
結束的事情，所以我放了1個星期的假在家
你。』就足夠了，因為現在的他們感到寂寞
看電視、放輕鬆，但是1星期後，我發現這
又害怕，擔心失去工作、得病、未來生活會
可能不會這麼快就結束，所以我開始改變想
發生什麼影響。打電話關心他們，這會讓他
法，作好未來8～10個月長期抗戰的心理準
們改變對你的看法。」
備。
「好的！我會打，但是我可以銷售嗎？
當我發現這個事實，我感到害怕。我從
我該做些什麼？」
Advisers財務顧問◎第384期 ▍21
Advisers SANJAY桑傑 的保險世界
Column
「記住！銷售就是給予良好建議的
在家中區隔出獨立工作室，營造有生產
過程。銷售的第一步就是提供良好的建
力的氛圍。這就是關鍵！創造一個稱之
議，如果做得好，自然會轉入成交。」
為「生產力基地」的小空間。如同我在
他說：「無論有沒有疫情人都會死，都
家裡創建的工作室，我會告訴孩子們：
會生病，就算待在家不會得病，難道也
「這是爸爸的辦公室，爸爸工作時不可
就不會遇到其他的變數嗎？」
以走進來打擾哦。」
一旦認知到這一點，我就能夠開始
下一步要決定跟客戶談什麼。我並
回到工作模式，因為要做的事情還是一
不習慣在電話上跟客戶交流，我比較喜
樣。在保險這一行，只有一個簡單的公
歡面對面的交談，並且請我的秘書事先
式：活動量。做足活動量，接下來的反
約好客戶，但是在疫情之下，我必須將
對、促成都可以迎刃而解。關鍵就是要
所有的會談改在電話上進行。坦白說，
勤加練習，練習創造更高的活動量。
我試過視訊會議，可是客戶也不太習 慣，也普遍不想使用。雖然連線會議這
疫情之後，不一樣的工作模式
件事好像大家都在做，但對我來說沒有
在這裡提供給大家我的工作時間表
效果。所以我回到了基礎工作模式，用
參考。首先，在睡覺前，做好明天的計
電話聯絡，這是我感受過最美好的經
畫，以明天是一生當中最棒的一天來做
驗。
規劃。雖然每一天有好有壞，若是隔天
每位客戶此時此刻都感到害怕，希
醒來時，覺得不太舒服，不妨讓自己稍
望能夠獲得平靜的心。保險的目的是什
事休息；如果一早起來感覺超棒，我不
麼？為客戶帶來安心，讓他們對未來無
會把時間浪費在規劃一整天做什麼，直
憂，這就是我們的工作。在這個時候我
接採取行動！
們要給予正能量，而不是製造恐懼。
將一整天排滿與客戶聯繫、服務客
當人們過度樂觀的時候提醒風險，
戶、接觸目標客戶、與對的人談話，一
謹慎以待，當人們深陷恐懼時帶給他們
鼓作氣完成所有的工作計畫。感覺順利
希望。這就是我一直在做的事，每一通
時我不會浪費時間，馬上開工。所以，
電話我所談的，都是規劃更美好的前
請確保睡前把隔天的計畫做好。
景。
另外，創造一個良好的工作環境。
22 ▍Advisers財務顧問◎第384期
Advisers
彭金隆 政治大學風險管理與保險學系教授
前瞻 保險論壇
Column
與客戶共同解決長壽風險是壽 險業的使命 自
從進入2020年開始，臺灣人口結構
「即將到來」的高齡風險與長照風險等，
產生了許多重大的變化與轉折，在
現在就活生生的展示在我們眼前，就像美
臺灣長壽風險問題如同氣候暖化一般已迫
國前副總統高爾曾經參與拍攝的紀錄片
在眉睫。國家發展委員會（簡稱國發會）
「不願面對的真相」，裡面引述了許多的
近期發布的人口統計數據，讓我們更深刻
「跡象」，包含愈加頻繁發生且極端化的
瞭解到高齡社會的來臨。首先是從2020年
自然災害，或是極地的冰床溶解、海平面
開始，臺灣的出生人口小於死亡人口，同
上升、全球平均溫度上升等科學證據，一
時老化的速度超英趕美直逼日本，國發會
樣愈發顯著地發生在我們的生活周遭。
推估報告指出，2025年臺灣將進入超高齡
我們要非常清楚老齡風險已經是
社會，比過去的推估提前1年到來。到了
迫在眉睫的事情，最近金融圈流行的
2034年，也就是距今不過10多年之後，
一本書《午夜前十年》（Ten Years to
全臺灣會有一半以上的人口都超過50歲。
Midnight），書裡面便提到我們面臨
再講詳細一點，2020年臺灣的新生
「ADAPT」5大風險趨勢，正在改變著世
兒創下歷史新低。本來最低的紀錄保持
界：
在2010年，全年的總出生人數僅有16萬
A（Asymmetry）──不對等的發
6,886人，然而就在去年以16萬5,249人破
展，指財富不均的狀況持續加劇。D
了紀錄，成為歷史最低，同時再對比去年
（Disruption）──科技帶來的崩解，指科
17萬3,156人的死亡人數，臺灣人口首度
技發展同時帶來環境汙染與氣候變遷。A
出現了「死亡交叉」，人口出現負成長，
（Age）──消失中的人口紅利，指人口
出生的人數趕不上老化的速度。
高齡化為社會結構、還有經濟帶來壓力。 P（Polarization）──兩極化，如族群間
消失的人口紅利正在改變這個世界
的對立、國際輿論的極端化，都會影響
2020年可以說是我們觀察老齡化現
到產業鏈走向在地及區域化。T（Trust）
象重要的轉折點，多年來我們一直在強調
──信任問題，人民對社會制度愈發喪失
24 ▍Advisers財務顧問◎第384期
Advisers
胡碩勻 信達聯合會計師事務所所長 臺灣與英國國際會計師CPA CFP認證理財規劃顧問 IARFC國際認證財務顧問師協會 講師，著有《節稅的布局》及《重複的力量》
保險 稅務
Column
受疫情影響，外籍人士被迫停 留在臺灣，是否也需要申報綜 所稅？
5
月報稅月即將到來，2020年度綜合
疫情影響下，導致全球交通阻斷，外籍人
所得稅（2021年5月申報）的繳稅
士被迫停留在臺灣，是否也需要申報綜所 稅？
門檻是多少？職場新人是否也要繳稅？受
2020年度適用免稅額、扣除額一覽表 免稅額
納稅義務人、配偶及受扶養親屬
扣 除 額
8萬8,000元
年滿70歲以上（本人、配偶、受扶養直系尊親屬） 13萬2,000元 單身
標準 扣除額
單位：新臺幣
有配偶者
12萬元
24萬元
列舉 扣除額
捐贈
≦所得總額20％、政府100％
保險費
人身險2萬4,000元／人、健保100％
醫藥及生育費
核實100％
災害損失
核實100％
購屋借款利息 房屋租金
30萬元／戶 12萬元／戶
薪資所得
定額20萬／人，或特定費用：薪資所得×9％
儲蓄投資
27萬元／戶
身心障礙 20萬元／人 特別 教育學費（國內外大專以上子女） 2萬5,000元／人 扣除額 幼兒學前（5歲以下子女） 12萬元／人
基本生活
長期照顧
12萬元／人
財產交易損失
≦當年度財產交易所得；3年內可抵
基本生活費用差額
18萬2,000元 X 人數—比較項目合計數
所得總額－免稅額－扣除額－特別扣除額－基本生活費差額＝綜合所得淨額 綜合所得淨額×適用稅率－累進差額＝應納稅額 應納稅額－扣繳稅額及可扣抵稅額＝應繳（退）稅款
26 ▍Advisers財務顧問◎第384期
Numbers & Factors 數字
國際保險數字櫥窗
會
說話
全球酒精濫用 每年帶來300萬人死亡 文◎崔浩風
臺灣2017年18歲以上各年齡段飲酒率
對
酒當歌，人生幾何。 這是曹操《短歌行》
的詩句，酒自古就是廣受喜 愛的飲品，但要是喝多了鬧 事，非但不能解憂，反而不 知何時會害了自己或旁人。
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
45.5
50
50.9
60.3 80.9
54.5
50
49.1
39.7 19.1
18-29歲
衛生福利部在2021年
30-39歲
飲酒
40-49歲
50-64歲
65歲以上
不飲酒 資料來源／衛福部統計處
1月公布《18歲以上人口喝 酒比率》調查結果，2017 年臺灣18歲以上民眾飲酒
的飲酒人口。
的傷害，都不是愛酒者所樂
率為43％，若以性別分
世界衛生組織也提出警
見的，尤其對某些病患來
類，男性飲酒率達53.4％，
告，酒精濫用每年帶來300
說，酒精更是會與所服藥物
女性飲酒率則僅有33％。
萬人死亡，包括酗酒傷人、
產生不良影響，哪怕不酗酒
但若是比較2005年的
酒後駕車、酒精引發疾病
也傷身之極，因此能不能喝
飲酒比率報告，會發現無
等。另有一個統計，全球疾
酒、該喝多少酒，是每個人
論男女的飲酒率都有所提
病負擔約有5.1％是因為酒
都應該根據自身情況而決定
升，尤其女性增加得特別
精導致的負面影響而造成，
的。
多。18歲以上民眾飲酒率
也可以說──全世界每20
除了維持良好的飲酒習
上升了6.7％，男性飲酒率
名病患，就有1人是因為酒
慣，最好能夠戒酒以外，民
上升1.4％，女性飲酒率上
精濫用而生病，包含肝癌、
眾也應該投保足額的醫療險
升12.8％。6.7％這個數字
酒精肝、胃出血等。
與意外險，不但確保飲酒傷
看起來不大，但若以2017
酒可小酌，不可過量，
身時所需的醫療費用，更是
年12月的15歲以上人口計
否則無論是酒醉帶來的事
為了防備他人過量飲酒而帶
算，相當於增加了137萬人
故，或者是酒精對身體造成
來的傷害風險。
30 ▍Advisers財務顧問◎第384期
Numbers & Factors 數字
國際保險數字櫥窗
會
說話
2019年全球每27位兒童中， 有1名於5歲前死亡 文◎洪紫芸
臺灣2019年1～5歲兒童主要死亡原因排名 順位
死亡原因
1
事故傷害
2
惡性腫瘤
3
先天性畸形變形及染色體異常
呱呱墜地，再從孩子
4
流感
襁褓之年到長大成人，小孩
5
加害（他殺）
從
母親懷胎10月到孩子
一生能平安、健康地長大是
資料來源／衛生福利部統計處
每一對父母的殷盼。但現實 生活中的風險無處不在，在
傷、墜落、燒燙傷、異物梗
逐年下降，從1990年每11
孩子還需要妥善照料的時
塞、中毒等，衛生福利部社
位兒童就有1名於5歲前死
期，若一有閃失，就可能造
會及家庭署亦表示，近年也
亡，降至2019年每27位兒
成年幼的孩童發生意外事
有發生較罕見的意外，如電
童有1名於5歲前死亡，但
故，或是延誤疾病治療等危
視機砸傷、插孔觸電、一氧
各區域與各國間仍存有差
急情況發生。
化碳中毒或動物咬傷等事
距。
根據衛生福利部統計
故。
提醒家中有年幼孩童的
處2019年死因結果摘要表
此外，據世界衛生組
家長多加注意，除了關注孩
顯示，臺灣2019年1～5歲
織於2020年9月所發布訊
童健康狀況外，也別讓幼兒
兒童死亡人數為177人，
息顯示，2019年估計全球
離開大人的視線範圍，更不
死亡率為每10萬人口17.2
約520萬名5歲以下兒童死
能讓孩童獨自位於易發生危
人，其中1～5歲兒童主要
於多數可預防及可治療的
險之環境，以避免發生上述
死亡原因第1名為「事故傷
疾病。其中新生兒（28天
所提及之意外事故。此外，
害」，死亡人數為31人，
以下）的死亡人數為240萬
也可提前於孩子年紀還小時
死亡率為每10萬人口3.0
人；1～11個月的兒童死亡
提早進行保險規劃，如投保
人。
人數為150萬人；1～4歲的
醫療險、意外險等險種，讓
兒童事故傷害除了溺
兒童死亡人數為130萬人。
不幸風險來臨時能夠有足夠
水、車禍等意外，居家意外
世界衛生組織也指出，
的經濟支援。
事故也實屬常見，包括壓砸
雖然5歲以下兒童的死亡率
32 ▍Advisers財務顧問◎第384期
Blockbuster Talks 火線 退休理財規劃 話題
用人生週期基金概念制定理財計畫
退休規劃不嫌早，時間複利是關 鍵 許多民眾會有一個迷思，認為保守型的投資風險最低，但陳彥志表示投資真正要看的風險是 「萬一無法達成目標」。在長期且定期定額的投資下，長久報酬率會回歸對應風險的平均報酬 率，而投資高風險的標的才有可能獲得一定的報酬率，低風險的狀況則會失去獲得高報酬反彈 的機會，並減低報酬在時間複利之加乘效果，因此太過保守的投資並不是退休需求的解決之 道。 文◎許仲博 照片◎受訪者提供
甲大學金融科技研究中心主任陳彥志
逢
的概念。
教授認為退休規劃可以細分為3個步
瞭解自身的需求後，再來便是看現在
驟，首先是分析退休需求，再來則是瞭解退
退休準備狀況為何，這一部分是由2大塊組
休準備的狀況，最後才是進行退休規劃。
成，分別為政府及社會保險提供的金額，以 及自己當下的存款，在釐清準備狀況後才有
3大步驟，制定完善退休規劃
辦法訂定明確計畫，開始累積不足的財富。
分析退休需求是進行退休規劃的第1
除了軍公教人員有各自的退休機制外，一般
步，也就是首先要釐清自己退休後想要過怎
民眾最常具備的是勞保與勞退的保障，其中
麼樣的生活。以最近臺北市長照中心的新聞
勞退的部分除了雇主提撥勞工每月薪資的
為例，北投奇岩長青樂活大樓正式啟用，失
6％外，勞工自身最多也能提繳6％，這些錢
智長者的照護費用1個月要價5萬5,000元，
會於個人專戶中累積收益。陳彥志建議沒有
引起一番熱議。先不論價格是否合理，陳彥
任何投資經驗的民眾可以從勞退的自額提繳
志表示臺灣現有的銀髮養老住宅1個月所需
開始，因為自額提繳不但有稅賦優惠，從費
費用約6萬至10萬元左右，倘若民眾去參觀
用率角度，管理費也較一般基金投資低，光
過，就會對未來有些想像與選擇，像是住
是稅賦優惠來說，就是很好的投資選擇。
單人房或是多人房、對設備及環境品質的要
財富累積可以說是退休規劃中最重要的
求，甚至是聘請居家看護等，從需求回推費
一個步驟，畢竟規劃再完善，還是要有足夠
用，民眾對老後所需的金額就會有比較準確
的金額來讓計畫兌現，無論是利用保險、基
34 ▍Advisers財務顧問◎第384期
陳彥志 現職： 逢甲大學金融科技研究中心主任 逢甲大學財務工程與精算學士學位學程助理教授 私校退撫儲金監理會顧問 政治大學風險與保險研究中心研究委員 學歷： 國立政治大學風險管理與保險學系博士 國立政治大學風險管理與保險學系碩士 國立臺灣大學財務金融學系學士
金還是股票，陳彥志認為其中沒有優劣之
雖然尚未開始儲蓄，就先接觸到退休規劃相
分，最好是每一項都要具備，而且都是愈早
關的知識，其在試算所需金額後發現退休規
開始接觸愈好，端看民眾的機緣與是否遇到
劃不足度的嚴重性。財務規劃與財富累積2
一位好的保險業務人員或是理財專員，為其
者其實是相輔相成，並沒有一定的先後順序
介紹合適的商品，或是在金融機構與媒體的
之分，端看民眾哪一個觀念先被建立。
理財教育宣導下，決定開始進行退休規劃。
談及如何喚起民眾的意識，陳彥志坦言
有些人是有了充足的財務規劃，有了明
這是相當困難的事，仍需要透過大量的金融
確的目標後才有動力去賺錢；有些人則是本
教育，這也是保險及投信投顧公司等之企業
來就很節省，一直都有儲蓄的習慣。當民眾
責任，金融機構的投入不可或缺外，同時這
開始存錢或是投資後，自然就會漸漸開始思
也是專業的財務顧問，諸如理專或是有考取
考財務規劃與退休規劃的重要性，甚至進而
RFA、CFP等專業證照的保險業務人員，提
意識到老年的缺口有多少；又或是有些民眾
供民眾協助與專業的最好機會。陳彥志曾在
Advisers財務顧問◎第384期 ▍35
Blockbuster Talks 火線 失能險停售 話題
從保險商品專家角度看類長照保險未來趨勢
後失能險時代，以客戶需求為前 提，提供相應的保障規劃 在大部分的失能險停售後，未來失能險是否可能調整保單內容及費率重新上架？保險公司未來 是否可能規劃代替失能險的相關險種？對民眾來說，如何在失能險停售潮後規劃健全保單並轉 嫁失能風險？ 文、整理◎倪偉晟 照片◎受訪者提供
灣前6大壽險公司，2020年底前全數
臺
愈受到民眾的重視，在失能扶助險（簡稱失
停售失能險；2021年起，失能險商品
能險）自2013年推出後，照護類型的商品
也再難見到「保證給付」。預期多家保險公
也正式進入戰國時代（長照三寶：傳統長照
司將會改推長照險、失智險等長照商品，以
險、特定傷病類長照險、失能險），而由於
因應臺灣即將在2025年進入超高齡化社會。
失能險的失能程度認定相較其他照護類型商
在這樣的狀況下，未來失能險是否可能
品較為明確，且保費也相對較為親民，因此
調整保單內容及費率重新上架？保險公司未
受到市場與民眾的親睞。
來是否可能規劃代替失能險的相關險種？對
失能的原因可分為2大部分，一是意外
民眾來說，如何在失能險停售後規劃健全保
所致，二是疾病所致。意外失能對於保險公
單並轉嫁失能風險？
司來說比較能掌握其風險發生率，例如1年 有多少起車禍意外導致成失能，數值基本上
Q1：去年底各家保險公司失能險 停賣的前後因果關係為何？
不會有偏差太遠的情形發生；然而疾病所致 的失能情況就較為複雜，隨時間、環境或醫 療技術等可能產生變化，且相關完整的統計
全球人壽商品部副總經理 鄭中安
數字也較難取得，費率定價上也因此可能產 生偏離；此外，有部分保戶與保險公司對於
傳統長照險在臺灣有超過20年的歷史，
某些疾病所致之失能在認知上有所歧異，因
不過早期民眾對於長照的觀念較不充足，以
而產生理賠上的紛爭，加上也有部分再保險
至於相關商品銷售狀況不理想，而臺灣在進
公司考量到風險胃納量而不再承接失能險，
入高齡化社會後，長期照護的保障需求愈來
也進而影響此類商品的發展。
42 ▍Advisers財務顧問◎第384期
鄭中安
翁建勳
現職︰全球人壽副總經理、精算學會常務 監事 經歷︰保誠人壽、富邦人壽 認證：精算學會精算師、美國精算學會精 算師
現職︰國泰人壽商品部協理 經歷：國泰人壽商品部商品科經理、國泰 人壽投資型商品部投資型商品企劃 科經理 學歷：交大應用數學系、逢甲統計與精算 研究所
這些狀況引發主管機關關切，並從財務
步入高齡社會，推估將於2025年邁入超高齡
監理的角度，要求各家保險公司應對此類商
社會，因此照顧需求逐漸浮現，所以透過保
品的定價適足性及風險管控進行檢視及做必
險商品轉嫁未來將面對的高齡風險是必要且
要的財務補強，以維護廣大保戶的權利。因
急迫的。
此，多數保險公司在全面檢視完成前，先採
而失能扶助險是以勞保的失能等級表做
取停賣此類商品之策略以為因應，待相關研
為理賠依據，對於一般民眾來說熟悉度較
究數據驗證完成、釐清疑慮後，再看是否能
高、認定方式較長照險更容易理解，故自
建構更完備的失能險商品，以符合市場需求
2013年起保險公司陸續銷售失能扶助險，並
並穩健保險公司的經營。
廣為市場接受與認同。然在市場熱銷下，逐 漸產生了所謂的「集中度風險」，保險業在
國泰人壽商品部協理翁建勳
短時間內大量承保失能扶助險，遠高於開辦
臺灣人口老化速度世界第一，2018年已
時的預期銷售量與再保公司的風險胃納量，
Advisers財務顧問◎第384期 ▍43
每月特輯
Cover Story
好業績 是「說」出來的 激發共鳴，談案例更談夢想 企劃、撰文◎崔浩風
48 ▍Advisers財務顧問◎第384期
大家都會說故事，也都會用故事傳遞觀點， 古時候有《戰國策》、《伊索寓言》等著作， 現如今各種軟性廣告，也無一不是用故事包裝， 故事早已是行銷的最佳方法之一。
雖然如此，卻不是所有人都會講故事。 有的人說得支離破碎，頻頻離題； 有的人一開口就露了餡，行銷意圖明顯； 有的人面對不聽案例的客戶，就亂了手腳。
該如何發揮故事力？又該如何培養故事力？ 多聽、多看、多思考，是厚實故事力的不二法門， 再加上與客戶的真心交流，相互學習， 透過故事力，我們很快就能打開客戶的心防。
Advisers財務顧問◎第384期 ▍49
每月特輯
Cover Story
活用寒暄交流，取代刻意的案例行銷
會聊天，就會說案例 描述案例是所有保險業務人員都會用的行銷方法，卻不是每位業務人員都能夠活用。國泰人壽 展業中興通訊處展業區襄理陸筱尹認為，案例其實就是我們生活中常見的故事，用日常寒暄交 流取代刻意要說出的案例，讓行銷無形中達到潛移默化的影響。 文、攝影◎崔浩風
每
最不引起客戶反彈的作法。
寸甚安。」這般的報平安文字，近代有「我
案例其實是很生活的事情
身體平安，惟膀子疼痛厲害，舉箸提筆，諸
常常說：「保險即生活」，但許多保險
多不便」的近況告知，到今日我們與朋友見
業務人員已經習以為常的條款、專有名詞等
面，言談中提及的盡是自己與身邊親友近期
制式用語，其實對保戶來說仍似一本本無字
的故事，可見說故事與聽故事，其實早已融
天書，身為專業的保險業務人員若能夠透過
入在生活之中。
白話與案例故事為保戶翻譯一下，便能將制
國泰人壽展業中興通訊處展業區襄理陸
式的條款文字轉化為保戶聽得懂的語言。
筱尹表示，因為說故事與聽故事本來就是生
例如保戶購買的醫療險條款包括「住院
活的一部分，舉凡好友間關心問候、跟家人
日額3,000元」，對保戶解釋時可能會這麼
聊起公司所見所聞、甚或是發現了一部深有
說：「如果這是我的保單，萬一半夜突然腹
共鳴的影集向朋友推薦，其實都是在敘述
痛去醫院掛急診，經醫師診斷需要辦理住院
「故事」。
觀察，那麼這份保單就會每天補貼我3,000
日常生活上的互動交流沒有問題，講故
元的住院費用」。這樣的說明其實相當常
事時其實也不會出現太大的問題。大多業務
見，但大多數人可能沒有注意到，其實已經
人員使用案例時的困難點可能會來自於心
無形中講了一個假設性的案例。
態，除了緊張以外，也容易把案例想得太複
陸筱尹認為，案例、故事其實就是如此
雜，反而抓不準「好好說故事」的契機。其
日常，我們早已習以為常，卻沒有注意到
實，案例應該是很生活化的，自然融入於交
「其實我們就是在說故事」。舉個最淺顯的
談之中分享，潤雨無聲之中引導客戶，才是
例子，一般與朋友見面相互問候寒暄時，即
個人都有說故事的能力，古人有「僕 自到九江，已涉三載，形骸且健，方
54 ▍Advisers財務顧問◎第384期
陸筱尹 ◆現職：國泰人壽展業中興通訊處襄理 ◆榮譽紀錄： 1. 2014～2019年達成國泰人壽高峰會榮譽 2. 2015～2020年完成國泰人壽績優出國獎勵 3. 2016～2020年榮獲國際繼續率獎IQA 4. 2016～2020年榮獲美國百萬圓桌MDRT會員， 2017、2020年為超級會員COT 5. 2019年榮獲人壽保險商業同業公會優秀業務員榮譽
是2人之間一個又一個故事交流的開始。而
事。
這些寒暄與故事交流若能夠順利進行，講案
不知不覺中，保戶透過聆聽這些案例的
例其實就沒有太大的問題。
過程，逐步轉化對保險的態度，對保險的認
陸筱尹與客戶寒暄時，很自然就會聊到
知與正確觀念都不知不覺地得到普及，進而
生活近況、工作情形，進而會談到近來哪些
讓保戶對於自身的保險產生興趣，有些保戶
客戶有些值得分享的理賠案例，做了哪些醫
甚至還會主動提出，自己對於哪個案例與哪
療處置。當然保險業務人員的工作絕對不只
些方面的風險比較擔憂，是不是可以規劃哪
這些，然而諸如保險法令調整、文件表格改
些類型的商品。
版等，對保戶來說並不容易產生聆聽的興
但如果要說陸筱尹為此而採用了特別的
趣，但是對於實務上業務員接觸保戶或辦理
策略，她認為：「當我們與保戶成為朋友
理賠的人事物，卻是大家都願意聽下去的故
時，彼此互相分享生活與關心我們的保險工
Advisers財務顧問◎第384期 ▍55
每月特輯
Cover Story
讓保單成為客戶的追夢之路
描繪夢想，共同討論，與客戶 兩人三腳的保單規劃策略 案例分享雖然是許多保險業務人員的行銷利器，卻不是對每位客戶都能起到作用。三商美邦人 壽1327通訊處處經理羅瑤荑認為，如果將分享講述轉為夢想編織，能夠起到更好的效果。 文◎崔浩風、照片◎受訪者提供
例分享應該是業務人員最常用以行銷
案
用熟悉的語言與客戶對話
保險商品與傳達觀念的方法之一，但
如今，每位客戶身邊都有多位保險業務
並不是所有客戶都適合使用案例做行銷。三
人員等著服務，更不用說羅瑤荑的客戶以中
商美邦人壽1327通訊處處經理羅瑤荑表示，
高資產者為主，競爭更是激烈。再者，這些
對於高資產客戶而言，他們時間有限，除非
客戶本身的資產增長速度，比市面上許多獲
是同質性極高的案例，否則通常都對案例沒
益為主的金融工具提供的報酬率都要來得
什麼興趣。
高，更遑論穩健取向的保險商品，因此對他
然而高同質性的案例要說到讓客戶感覺
們談利率可說是「以卵擊石」。因此羅瑤荑
與自己切身相關的程度，往往會牽涉客戶的
採用的策略是：用與他人不同的角度切入，
隱私，而且聽的人也會發現這點，反而更不
用客戶熟悉的語言交流。
敢把身家資料交付，免得自己也被洩漏隱
「如果說我們未來可能需要1,800萬元
私。她並沒有否認使用案例的行銷方法，但
的醫療費用，那麼您認為我們應該賺1,800
是對她的客群來說，使用案例的確是吃力不
萬元存起來做準備，還是用100萬元的保費
討好的方法。
解決這1,800萬元的需求？」
因此羅瑤荑認為，想要讓高資產客戶跟
回報率是中高資產客戶最熟悉的語言之
你購買保險，要講的不應該是別人的案例，
一，對他們來說，未來的醫療費用他們不是
而是保險的價值、自己的感受，以及客戶的
賺不到，因此單純談需求有多少打動不了他
夢想。
們，但是保險卻能夠為他們提供一個回報率 極高的新選擇，中高資產客戶當然願意用更 低的成本達到更高的目標，又不用擔心未來
58 ▍Advisers財務顧問◎第384期
羅瑤荑 ◆現職：三商美邦人壽1327通訊處處經理 ◆榮譽紀錄： 1. 2014、2015年榮獲三商美邦人壽週年慶競賽會長 2. 2017、2020年榮獲三商美邦人壽週年慶競賽經理組 第1名 3. 2019年榮獲三商美邦人壽週年慶競賽副會長 4. 2013、2016年榮獲三商美邦人壽高峰競賽經理組第 2名 5. 2015、2017年榮獲三商美邦人壽高峰競賽會長 6. 2019、2020年榮獲三商美邦人壽高峰競賽副會長
開拓事業的資產被一場突如其來的大病抹
外，還可以豁免保費，讓保險公司代替已經
消。
失去賺錢能力的我們繼續累積資產。」
而另一方面，談到儲蓄型、投資型、年
舉例來說，羅瑤荑會推薦客戶為兒女購
金型等類型的商品，羅瑤荑反而是以保障的
買還本型的醫療險，讓兒女得到保障的同
角度切入：無論是為了購車買房、退休規劃
時，其實也是資產累積，等到20年後，這
或教育基金，我們總是要為未來準備一筆
筆逐年還本的錢正好可以用作每年的旅遊基
錢。資產累積本身不難，但是在累積的過程
金，或者是其他犒賞自己的預算。
中卻很容易因為各種理由，而將這筆錢挪為
許多人在兒女長大開始獨立之後，肩頭
它用，結果就是當這筆錢準備完畢，恐怕也
的家庭責任減輕，開始有多為自己著想的餘
超過了原本預定的目標時間。
裕，有些人想要出國旅遊，有些人則是想給
「但是保險可以給這筆錢一個保障，確
自己買個新的名牌包包，每年還本的金額正
保它不會被臨時用掉。而在這個過程中，我
好讓他們可以做這些事情，而將原本用於照
們還可以得到壽險保障，要是發生什麼意
顧家庭責任的預算，轉為自己退休之後的生
Advisers財務顧問◎第384期 ▍59
原來，他們是這樣追求世界級榮譽的！
新光人壽南區TSC榮耀盛典頒獎 餐會，現場榮譽加冕世界級獎項
新光人壽南區TSC在2021年3月11日於高雄漢來巨蛋，為2020年南區所有積極追求國際龍 獎IDA的菁英夥伴們，舉行盛大的頒獎餐會。
國際龍獎IDA是業務的驅動力
新
光人壽南區TSC在2021
標
使
命
蛋，為2020年南區所有積極追
目
年3月11日於高雄漢來巨
視
戴駿名更上台致詞表達恭賀！
持
文、新光人壽業務開發部協理
野
舉行盛大的頒獎餐會。國際龍
堅
求世界級獎項的菁英夥伴們， 獎IDA執行委員會副主席黃俊
身為國際龍獎IDA獲獎者，是以世界級的 標準來挑戰自我，讓自身在人壽保險業 的經營，朝向一個典範、完美、尊貴的 方向前進。
黃俊文亦指出，國際龍獎 IDA是業務的驅動力。首先是 目標，在業務追求過程中，從 業人員如果有一個明確目標可 以去追尋，就不會輕言放棄，
這些世界級的獎項，如國際龍 獎IDA傑出業務獎與優秀主管
文，其以「榮耀使命」為講題
也知道要持續努力；最重要的
獎、CIA500世界華人保險500
表示：「身為國際龍獎IDA獲
是，要告訴自己今天所追求的
強團隊桂冠獎與皇冠獎、美國
獎者，是以世界級的標準來挑
目標，是要讓自己更好，協助
百萬圓桌MDRT等。
戰自我，讓自身在人壽保險業
自身可以名列在優秀從業人員
在頒獎餐會上，國際龍
的經營，朝向一個典範、完
當中。
獎IDA執行委員會副主席黃俊
美、尊貴的方向前進。」
再者，國際龍獎IDA除了
們支持，儘管在面對新冠疫 情，以及嚴峻的市場競爭與商 品改變等挑戰下，仍能夠獲得 國際級榮譽的佳績。只要持續 保持著努力不懈的精神，一步 一腳印為客戶做最好的規劃與 國際龍獎IDA執行委員會副主席黃俊文在 致辭時表示，國際龍獎IDA是業務的驅動 力。
新光人壽業務開發部協理戴駿名。
服務，今年的表現相信能夠超 越去年，一樣的卓越與優秀。 而新光人壽雄南區部部 長，同時也是榮獲2021國際龍 獎IDA優秀主管白金獎的曾春 燕，其在得獎感言中說道，今 年這座IDA白金獎是她從業生 涯中的第8座，她非常感謝團
新光人壽雄南區部部長曾春燕在2021年獲 得國際龍獎IDA優秀主管白金獎。
新光人壽高三通訊處處經理簡金地，更向 現場所有傑出保險菁英介紹何謂「CIA500 獎項」。
隊的支持。今年她的IDA年資 更累積到了24年，所有對得獎 的堅持與努力，都是期許自身 能夠發揮榜樣的力量，與夥伴
是一個目標外，它也是讓我們
不只是在團隊，也不只是在保
共同成長，最終都能達到自身
不斷堅持的力量。去年2020年
險公司，而是已經跟世界級的
所設定的目標。
對所有保險從業人員而言，在
水準並列。截至2021年3月為
餐會現場新光人壽高三通
經營上都是相當具有挑戰的一
止，國際龍獎IDA已經為17個
訊處處經理簡金地，更向現場
年，在如此艱困的環境當中，
國家與地區、200多家保險機
所有傑出保險菁英介紹何謂
因為有了IDA目標，所有的保
構接受，累計共有9萬多位從
「CIA500獎項」，其代表的
險菁英沒有放棄努力，仍不斷
業人員獲得國際龍獎IDA的榮
是全球華人前500強團隊，是
地去追求。
譽。
華人保險菁英團隊的標準與尊
「猶記得在2020年7月，
最後則是使命。在國際龍
榮，新光人壽雄南團隊在2020
新光人壽雄北與雄南區部在高
獎IDA的申獎條件中，有一個
年獲得了CIA500世界華人保險
雄的七賢大樓所舉辦的一場國
個人壽險新契約必須完成36件
500強團隊皇冠獎，高三通訊
際龍獎IDA啟動會，當時很多
以上的條件，其代表的意義就
處也獲得了2020年的CIA500
人告訴自己，堅持以IDA獎項
是保險從業人員的使命，每年
世界華人保險500強團隊桂冠
作為努力的方向，而今天在座
都要照顧36個家庭，這背後的
獎，優秀的團隊領軍人帶領著
很多完成目標且申獎成功者，
涵義代表著，國際龍獎IDA不
團隊夥伴往更卓越邁進。
都代表著去年在IDA啟動會許
只是一個獎項，更是保險從業
現場冠蓋雲集，為新光人
下的承諾已經實踐。」
人員對事業的認同，以身為保
壽南區菁英夥伴們榮譽加冕世
第三，在追求國際獎項的
險行業的一份子為驕傲。
界級獎項，共同交流，彼此分
同時，從業人員的視野與格局
戴駿名也給予勉勵，感謝
享，共享豐碩的果實，為嶄新
也將同步提升，所站的高度已
保戶給予新光人壽的保險菁英
的1年充滿電，再度出發！
名人 談
保險
理財專家盧燕俐
增進保險知識，減少認知落差
盧燕俐：秉持正確保險觀念， 讓保險發揮最大功能 在預算有限的情況下，理解自身需求的排序就相當重要。對盧燕俐來說，保險是人生最基礎的 後盾，雖是必需品，但也不用花費過多的金額在上面，只要買足基本保障，許多定期險種一樣 能發揮功用。要特別留意的是，許多定期險種有年齡的限制，若是以定期險種為主規劃的民 眾，就要及早做好退休規劃，以降低未來對保險的依賴性。 文◎許仲博 照片◎受訪者提供
及自身購買的保險，盧燕俐表示自己
談
盧燕俐還是特別打電話給自己的保險業務人
現在身上只有「基本款」，僅有一張
員，詢問保險及理賠相關的事宜。保險業務
到今年恰好可以完全繳清的終身醫療險，內
人員特別向盧燕俐提醒，醫師診斷書的寫法
容除了一般常見的住院醫療外，還有實支實
跟理賠的速度有很大的關係，她便在保險業
付5萬元，以及簡單的癌症險保障。早年盧
務人員的建議下跟醫師討論，但仍還是以醫
燕俐完全沒有申請理賠的經驗，直到近幾
師的專業診斷為主。手術不到5分鐘便完
年，她才因為動了門診手術，終於有使用這
成，而理賠的審核更是迅速，不到3天，理
份保障的機會。
賠金便轉到盧燕俐的戶頭裡，這讓她覺得受
2020年，盧燕俐因視力不斷衰退而就
到保險業務人員及保險公司很好的照顧。
醫，她一開始以為只是因為長期看資料及電
除了終身醫療險，在盧燕俐剛出社會時
腦螢幕而導致近視，只要戴個眼鏡就能解
也曾因同事推薦購置具儲蓄功能的壽險，幾
決，但又因工作繁忙，遲遲抽不出時間去配
個月後她卻認為投入的金額占薪資的比例太
眼鏡，視力卻在幾個禮拜內持續下滑，到眼
高而解約，雖然這是她自身可以負擔的金
科檢查後，才發現是先天免疫系統問題所引
額，但同時也會侵蝕她的現金流動性，而連
發的虹彩炎，還有黃斑部水腫的情況。
帶影響到投資，這對從大學就開始買股票的
雖然只是簡單的眼部小手術，但在術前
盧燕俐而言反而是一大限制。盧燕俐也表示
64 ▍Advisers財務顧問◎第384期
你，因為當你遇到需要保險的狀況時，對方
真的遇到需要保險協助的情況，才不會不懂
會是幫你解惑及提供協助的最好幫手。而多
得如何使用，甚至是忽略自身的權益。
認識幾個熟識業務人員的好處是，在A公司
而對業務人員來說，大多都有業績壓 力，以致在銷售時都急於求成，保單講解方 面往往就會有些疏漏，或是銷售時不慎推薦 給民眾一個不是那麼符合其需求的商品；而 民眾有時又因為是人情保單而購買，但保單 內容厚重繁瑣，事後也不可能一一細讀，往 往就會造成雙方的認知不同，進而導致糾紛 產生。 盧燕俐認為其中一個解決方式就是跟自 己的保險業務人員打好關係，雙方都要有彼 此的聯絡方式，不要怕保險業務人員會來煩
盧燕俐 現任：國際地產顧問、多家金控公司講師 學歷：政大新聞研究所、臺大社會系 經歷：萬寶周刊編輯總監、Smart智富月刊副總編、 今周刊出版部副總編輯 專長：投資理財，是電視節目「上班這黨事」、 「新聞哇哇挖」、「國民大會」、「夢想街 57號」等的固定來賓 專欄：Nownews專欄作者、台科季刊專欄作者 FB粉絲專頁：理財專家盧燕俐 YT頻道：品觀點「小燕有約」 著作：《全世界的有錢人都在說「不」》
Advisers財務顧問◎第384期 ▍67
Celebrity & Insurance
活息息相關，唯有對保險有一定的瞭解，在
IMCC特別報導 終 生 拚 搏
找到動力，貫徹終生拚搏
47年始終如一，林文英的輝煌保 險人生 近年人壽保險商業同業公會名譽理事長林文英因眼睛不適而鮮少在公開場合現身，但從未停 止關心臺灣保險業的發展趨勢和從業人員的未來，在第4屆保險行銷創世紀盛典IMCC上，他用 自己47年來精實的從業與人生經驗，為保險從業人員闡述他「終生拚搏」的保險人生。 文◎洪紫芸 照片◎本刊資料
1
974年，原本是中學老師的林文英選擇
1. 改善生活品質：
進入保險業，隨後從基層的業務人員一
在IMCC的講臺上林文英回憶道，大約
路晉升到總經理，更是南山人壽第1位在臺
於1976年那段時間，某次活動結束後在回
灣一路培養起來的總經理。而無論在保險業
家鄉花蓮的路上，他騎著摩托車前面載著女
任職多久，做到什麼樣的職位，他始終保持
兒，身後坐著兒子，再後面則是坐著自己的
著最初的熱情和初衷。
妻子。那天是傾盆大雨，一家大小穿著雨衣
2014年林文英榮獲世界華人保險終身成
緊靠在一起，就這樣冒雨騎著摩托車趕路回
就獎，當時他堅定地表示，要不負這個獎項
家。
對他的肯定，自己將會在保險業終身奉獻，
正專注看路騎車的時候，半路突然有人
而47年來始終如一的他，到現在仍在為保險
大喊林文英的名字：「林文英，雨下這麼
業盡一份心力。
大，要不讓你的孩子和妻子搭我的車吧！」 原來是林文英熟識的朋友開著轎車，停在了
為何而拚？堅持拚搏的4大動力來源
摩托車旁，搖下車窗大喊道。
在為任何一件事奮力拚搏的同時，「動
朋友好意想順路載冒雨騎車的他們回
力」是讓人堅持下去的關鍵之一，有了動
程，但一方面孩子怕生不願意，另一方面也
力，就會深切明白為何而拚、為何而堅持。
因林文英本身自尊心的作祟，最後還是拒絕
林文英對此提出4項「終生拚搏」的動力來
了朋友的好意，自行冒雨騎車回到花蓮，朋
源，而這也是他至今能持續堅持為保險業奉
友也寒暄了句「要小心騎喔！」便關起車窗
獻47年的關鍵。
駛離。在大雨直落的天氣裡，朋友的車駛過
70 ▍Advisers財務顧問◎第384期
林文英 現職：人壽保險商業同業公會名譽理事長 保險業資歷： 1.原為中學教師，1974年進入南山人壽， 歷任業務經理、總監、協理、副總、資 深副總、執行副總至總經理 2.曾任2屆人壽保險商業同業公會理事長 榮譽紀錄： 1.1986年榮獲AIG全球卓越員工獎，為臺 灣唯一獲獎者 2.2006年榮獲LOMA國際保險教育卓越成 就獎 3.2014年榮獲世界華人保險終身成就獎 著作：《好好活一下》、《終生拚搏》
將地面上的積水濺起一片浪花。
的人生事業，因此要先有動力來源，才能在
在這樣的情景下，林文英留下眼淚，臉
背後助自己一臂之力，讓自己為壽險事業拚
上的淚水和大雨交融，心裡不禁暗自地想，
搏地更長久。
要如何才能讓自己的孩子與太太將來不再受
對於有著強烈榮譽感的林文英而言，努
到風颳雨淋，要如何才有能力買下車子、房
力爭取榮譽一直都能推動他往前，在從業的
子，帶給家人更好的生活品質，也因此，在
漫漫長路上，他持續堅持要讓自己的名字登
林文英心裡默默種下了「終生拚搏」的動力
上榮譽榜，表揚時能夠上臺領獎，爭取榮
來源。
譽，並將此視為動力來源，體現「終生拚 搏」的精神。
2. 爭取榮譽，維持上榜 心裡懷抱榮譽，就會有一股信念與動力
3. 贏得獎勵，環遊世界
讓自己在壽險業的路上走得更遠。在壽險業
因努力爭取榮譽與績效的關係，林文英
拚搏，不會只是一朝一夕的事情，而是長遠
很快便爭取到了海外旅遊獎勵，而這也是他
Advisers財務顧問◎第384期 ▍71
Vitamins of Marketing 行銷 保險見證 維他命
保險的意義在於防止生活被改變
有保險，就「肝」心 肝臟是沉默的器官，一旦發現有異，往往都到了足以危及生命的時刻，因此肝臟的健康不可輕 忽，且身上是否有保險，也往往造成南轅北轍的結果。 文、攝影◎許紹猷
據衛生福利部死因統
根
感到嚴重的不適，即代表
胞壞死或受損，無法代
計，臺灣每年約有
已經具備一定的危險性，
謝蛋白質的產物「氨」
1萬3,000多人死於慢性肝
新光人壽斗南通訊處區經
(Ammonia)，使其從腸胃道
病、肝硬化及肝癌；慢性肝
理許智超的父親，即是肝
排出，因而聚集在體內引
病及肝硬化位列臺灣主要死
病的患者。
起腦部的病變，許智超表 示：「其實就是俗語說的
因第9名，肝癌則是癌症死
『尿毒衝腦』。」
賠肝癌之外，重大傷病險及
同樣的疾病，不同的 結局
嚴重特定傷病險也將肝硬化
許智超的父親罹患的
狀況嚴重時，常會有意識
列入承保範圍之內。
是肝硬化，初期並沒有什
不清的狀況發生，如許智
肝臟俗稱是「沉默的
麼特殊徵兆，而到後期則
超拿水給父親喝，喝完之
器官」，因為肝臟是沒有
有著明顯的體力衰退，
後父親並沒有記憶，認為
痛覺神經的器官，往往要
時常會覺得容易疲勞，嚴
自己沒有喝過，還繼續要
等到大部分的肝臟受損，
重時甚至會陷入肝昏迷的
水喝；或是吃完飯後沒多
才能藉由一些身體警訊得
狀況。「在肝昏迷發作的
久，同樣認為自己還沒吃
知肝臟出了問題。肝臟的
時候，我爸常常不知道自
飯，又想要吃飯；再不然
疾病大致可分為6種，包
己在幹嘛。」許智超表示
就是看電視時，會拿著遙
含脂肪肝、病毒性肝炎、
父親處在肝昏迷的狀況
控器毫無意識地一直不斷
猛爆性肝炎、酒精性肝病
時，會反應遲鈍及目光呆
轉台，雖然皆可進行簡單
變、肝硬化及肝癌，無論
滯，在行為上常常會被一
的問答對話，但事實上也
哪一項，在初期都沒有明
般人誤認為失智或是老人
是處在呆滯的狀態。
顯的症狀，等到身體已經
癡呆，其實是因為肝臟細
「我爸是因為常熬
因第2名，而除了癌症險理
110 ▍Advisers財務顧問◎第384期
當許智超父親肝昏迷
許智超 現職：新光人壽斗南通訊處區經理 年資：7年 對保險的一句話：現在的擁有不代表未來的 持有，保險本質就是安穩的後盾
夜，還有喝太多酒才造成肝
功能喪失，胃部也無法適應
為營養過剩而發胖。
硬化。」許智超的父親曾經
進食帶來的刺激，容易導致
許智超表示，還好當初
多次喝酒喝到胃穿孔導致大
嚴重的腹瀉，或是引起肝腹
有替父親投保重大傷病險，
量吐血而緊急送醫急救。他
水等相關併發症。
因而獲得了60萬元的理賠，
當時聽醫生說，一般人如果
當醫生說要捐肝的時
除了能夠支付手術以及相關
如此大量吐血，只要經歷2
候，許智超就第一時間辦完
治療的費用（如當初施打的
次就足以危及到生命，而許
手續，捐了70％的肝給父
止血劑，一劑就需要將近
智超的父親則是前前後後經
親，所幸正常的肝也會隨著
8,000元），也給予了因術
歷了7次。
時間慢慢長回原本的狀態，
後休養而沒工作收入的許智
「每次吐血送醫，急診
並且會漸漸回復其完整的功
超不小的幫助，減緩了風險
室都無法處理，必須要轉到
能性。值得一提的是，許智
對經濟的衝擊。
加護病房施打止血劑才能將
超的捐肝手術除了捐肝，也
然而並不是每個家庭的
狀況穩定下來。」爾後隨著
同時捐贈膽囊，因此雖然肝
狀況都能夠這般幸運。許
許智超父親肝硬化範圍愈來
臟已經回復至完整的大小及
智超有一位向他購買過癌症
愈大、程度愈來愈嚴重，醫
功能，但許智超現在卻仍無
險的客戶，經濟狀況不是很
生說除了捐肝之外，單靠病
法藉由膽囊對膽汁進行有效
好，許智超也明白如果有一
患自己的身體已經沒有辦法
的濃縮與處理，使得營養無
些治療費用較為高昂的疾病
自癒，同時身體多個功能性
法正常代謝與排出，所以使
發生，對這位客戶恐怕是難
運轉都會出現異常，如代謝
得他常常腹瀉，也很容易因
以承受的負擔，因此也拜訪
Advisers財務顧問◎第384期 ▍111
People 人物 頂尖高手 聚焦
數位行銷能帶你去更遠的地方
9個月的社群軟體探索，成功為 團隊募進4位90後新血 對於社群行銷，許多業務人員最大的困惑──我的客戶在哪裡？全球人壽益盛通訊處區經理朱 柏安表示：「限時動態能有效解決這個問題。」 文◎盧郁綺 圖片◎受訪者提供
社
群行銷確實是展業趨勢。朱柏安指 出：「業務人員心裡也清楚，傳統發
若業務人員也想行銷、增員，各個年 齡層主要分布於哪些社群軟體？
給準增員對象的展業說明會連結，真正會點
20〜30歲 ──Instagram
開的人有多少呢？既然成效不彰，我們如何
30〜50歲──Facebook
讓大家更有意願點閱？」 入行僅2年半的朱柏安，在9個月前決定
60歲以上──LINE
開始發展社群軟體來厚實自己的保險從業之 路。提到經營成果，他表示：「我的團隊目 社群軟體何其多，為何是經營IG
3項社群行銷方法，成功找到你的 粉絲
（Instagram）？32歲的朱柏安坦承，自己原
朱柏安認為社群行銷要有效果，「定期
先對於數位行銷這一塊並不算擅長，但是他
經營」比「開設」更加重要，所以一定要維
清楚年輕人的喜好：「我是先設定團隊年輕
持自己的紀律，定時定量地餵食客戶資訊，
化，而年輕人就是IG愛好者，我也只能硬著
一般來說至少要維持半年以上才會有固定粉
頭皮摸索。」
絲回應。
朱柏安在銘傳EMBA國企研究所，主攻
作為一位社群行銷的「先進」，朱柏安
社群網路與日常生活的連結，根據他的統
向業務人員分享他觀察到哪些主題與貼文方
計，臺灣人一天花費高達4.5個小時在社群
式，可以有效帶動朋友與他的互動度、參與
軟體上面，而22〜26歲這群他最想接觸的年
度。
前8位專職人力，4位都來自於我的IG。」
輕族群，最常使用的社群軟體就是IG。
122 ▍Advisers財務顧問◎第384期
People 人物 頂尖高手 聚焦
朱柏安 現職：全球人壽 益盛通訊處 區經理 有效客戶：440位 學歷：銘傳大學國際企業研究所 EMBA 、美國陸軍MSLC 經歷： 1. 2018年5月 入職 2. 2018年12月 新人組金球盃銅球獎 3. 2019 美國百萬MDRT 達成金球盃銀球獎 4. 2020 美國百萬MDRT 達成金球盃銅球獎 5. 2018年5月截至今天，全球梅花菁英會2基數， 連續34個月達成（每月3件新契約，每月總FYC 3萬以上） 6. 2020年 國際IQA資格達成
中，朱柏安適時提到人生路途風險的小故事
常見，要不要讓我幫你看看你的保單是否有
與資產配置的重要性，朋友後續聽從建議，
這方面的規劃？」
為自己的風險進而規劃了醫療險種。
若有臉書好友按「否」，代表可能此人 過去的理賠經驗不佳，但這種客戶其實很值
二、定期發表自己的理賠經驗，打造可靠
得爭取，「理賠經驗不佳或是不太了解保險
形象
是因為人與人之間的溝通造成，而不是商品
朱柏安也發現「理賠經驗」的文章迴響
有問題，一旦他們願意試著再相信我一次，
特別好。以近期為例，他在臉書發表了一篇
他們就會成為我最忠實的粉絲。」
限時動態：「一位阿姨不小心咬到堅果，牙
談起這些經驗，朱柏安強調保險是一項
齒斷了，我幫助她得到理賠金9萬元，大家
特別的商品，因為無形，其實蠻違反人性直
覺得合理嗎 ? A YES、B NO ?」，讓朋友們
覺，一般來說，人們不太喜歡花錢在看不到
先投票看看，並設定下一個限時動態就會跳
的地方，但奇怪的是，臺灣人其實很喜歡買
出理賠單據。
保險，是為何呢？
若臉書好友在第一個問題就點「是」，
臺灣的保險滲透度能在全球屬一屬二，
朱柏安會私訊他：「牙齒不小心斷掉其實很
根據朱柏安細膩地觀察：許多民眾即便在投
124 ▍Advisers財務顧問◎第384期
People 人物 績優單位 聚焦
經由系統性培育新人，讓定著率大幅躍進
增員不同背景人才，激發團隊績效 疫情之下，新光人壽蘆竹通訊處增員了許多過往並無從事相關保險工作的人才，在經由系統性 的教育訓練之下，從心態確立、目標設定到提升整體團隊氛圍，使團隊績效相較以往大幅提 升。 文、攝影◎倪偉晟
2
020年受到新冠肺炎疫情影響，部分公
達80％），團隊人力淨成長人數則從44位
司行號開始緊縮人力，就業市場上出現
增加至56位。
許多轉換跑道的求職者，而和其他行業類別
為了能夠讓新進夥伴快速進入狀況並融
相比，金融保險從業人員的入行門檻相對不
入於團隊，蘆竹通訊處加強了對儲備主管的
高、工作時間彈性且收入無上限，這些條件
教育訓練及培訓，在培訓過程中針對新人在
為保險公司帶來絕佳的增員契機。過去這1
入行後可能會遇到的問題，預先做好應對方
年多以來，新光人壽蘆竹通訊處增員了許多
針。陳松柏提到，擁有一套完整的增員系統
過往並無從事保險相關工作的人才，在一套
相當重要，一位沒有相關保險背景的新進人
有系統性的教育訓練之下，讓新進夥伴心態
員，通常需要5個星期的時間上課、考試，
確立、設定目標進而提升整體團隊氛圍，使
以獲得合格的證照，而在這5個星期當中，
團隊績效相較以往大幅提升。
單位會實行家庭拜訪，希望夥伴的家人們能 透過瞭解保險業的生態，給予夥伴支持與鼓
紮實的系統養成，讓新人定著於團隊
勵。另外，在和新人面談的過程中，主管可
新光人壽蘆竹通訊處處經理陳松柏表
藉由深入的對談，瞭解新夥伴的從業初衷、
示，在疫情影響就業市場的情況下，對單位
意願以及他們的收入目標，通常轉職的夥
來說無疑是個很好的增員及發展團隊的機
伴，會將收入擺在第一位，主管在這樣的情
會，新人進入到團隊之後，紮實的團隊訓練
形之下，必須傳達正確的認知以建立新人正
及養成系統，都會帶給團隊相當大的助益。
確的從業心態。
從去年至今，單位的定著率和人力淨成長人
新人在獲得證照後，接下來要投入6堂
數皆有顯著提升，從2020年截至2021年第
課的職前訓練，熟悉市場上的商品及作業流
一季，團隊共增員20位新進人員（定著率高
程，以利於往後在職場上和客戶進行銷售。
128 ▍Advisers財務顧問◎第384期
新光人壽蘆竹通訊處7位區經理。
陳松柏 陳松柏說，新人在入行的「黃金3個月」 中，若能依循主管的指示及建議，便有很高 的機會在團隊成功定著，定著後也能藉此吸 引更多人才加入到團隊，進而形成一股團隊 增員的正循環力量，這樣一來就能避免發生
現職：新光人壽 蘆竹通訊處 處經理 入行年資：10年 榮譽紀錄： 1. 2020年榮獲國際龍獎IDA優秀主管銀龍獎 2. 2019年榮獲人身保險業優秀從業人員 3. 2014∼2020年多次榮獲保險競賽月績優表揚
增員素質參差不齊的情況。 自2020年以來，對照往年的增員人 數，蘆竹通訊處成長了約50％，其中更有高
伴，正可以運用自己所長，提供團隊具有建
達70％的人沒有保險或業務相關資歷，在沒
設性的建議，另外在業務推展上，年輕夥伴
有相關從業背景之下，就如同一張白紙從零
的活動量表現不輸其他資深夥伴，也能夠促
開始，他們沒有既定的思維或成見，可以毫
進單位良性競爭。
無保留地朝向個人設定的目標發展。
除了大學剛畢業的社會新鮮人外，從服 務業轉職到保險業的新進夥伴也讓陳松柏眼
增員不同背景人才，帶動團隊整體 績效
睛為之一亮。保險業同樣是以服務為本，縱
蘆竹通訊處原先的團隊夥伴大多位於中
經驗且具有良好的溝通能力，在銷售保險及
壯年年齡層，許多大學剛畢業的社會新鮮人
客戶關係經營上較能駕輕就熟。陳松柏強
進到團隊之後，為團隊注入不同於以往的能
調，主管要給予新夥伴正確的從業觀念，並
量。陳松柏提到，每當團隊在策畫行銷活動
逐步提升其保險及銷售方面的知識及專業，
時，這些過往在學生時期具有相關經驗的夥
短時間內也許沒辦法馬上看出成效，但是只
使並非相同的領域，但同樣擁有客戶服務的
Advisers財務顧問◎第384期 ▍129
成為理財顧問的最佳捷徑 RFC認證財務顧問師（Registered Financial Consultant） 國際認證財務顧問師協會自2002年引進大中華地區以 來，已在兩岸四地成功培育逾20,000餘位認證財務顧 問師（RFC），提供客戶最安心的家庭財務風險規劃 與服務，歡迎介紹您的事業夥伴加入RFC的行列！
IARFC將幫助您—— ● ● ● ● ●
提升個人身價 發揮專業素養 擴大客戶層級 增加競爭實力 拓展人脈關係
2021年RFC認證標準課程公開班開課日期 班
別
報名截止
上課日期
測驗日期
高雄保險公司班 （週四班）
04/01
04/15、04/22、04/29、05/06、05/13、05/20、 05/27、06/03、06/10
06/17
台北保險公司班 （週五班）
06/11
06/25、07/02、07/09、07/16、07/23、07/30、 08/06、08/13、08/20
08/27
台中保險公司班 （週四班）
07/01
07/15、07/22、07/29、08/05、08/12、08/19、 08/26、09/02、09/09
09/16
服務專線：02-2792-8557 分機608 張斐然經理 分機609 蕭豪珈經理 分機602 陳宗文經理 分機604 陳品宏經理 分機607 李佳蓉經理
陪伴您事業成功的專業月刊 訂購單 ■我要訂閱《Advisers財務顧問雜誌》，自 ＿＿＿＿＿ 期起（未填寫者，將由最新一期寄發）
□訂閱《Advisers財務顧問雜誌》一年12期 □新訂戶2,200元 □續訂戶2,000元，訂戶編號：___________ □訂閱《Advisers財務顧問雜誌》二年24期 □新訂戶4,000元 □續訂戶3,800元，訂戶編號：___________ ■《IARFC國際認證財務顧問師協會》會員效期續會 請勾選
□
商品名稱
金額
《IARFC國際認證財務顧問師協會》會員效期續會
4,500元
■我要訂購《專業叢書》 序
編號
書名
數量
1 2 3 ※感謝您的訂購，訂購金額未達2,500元者，需自付運費80元。
姓名：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 性別：□男 □女 生日：＿＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日
訂戶資料
行動：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 公司：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 單位：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 職稱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 電話：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 寄送地址：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ □同意 □不同意；接受保銷相關訊息 Email：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
信用卡資料
信用卡別：□VISA □MASTER □JCB卡 卡片有效期限：＿＿＿月＿＿＿年止 信用卡號：＿＿＿＿＿－＿＿＿＿＿－＿＿＿＿＿－＿＿＿＿＿ 身份證字號：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 持卡人簽名：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 卡片背後末三碼：＿＿＿＿ ＿＿ 訂購金額：＿＿＿＿＿＿＿＿ 發票：□二聯式 □三聯式，統一編號：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ※本訂購單僅限台灣地區使用。 ※依統一發票使用辦法規定：個人戶（二聯式發票），一經開立，不得任意更改為公司戶（三聯式發票）
訂閱《Advisers財務顧問雜誌》的5種方式： 1 2 3 4 5
信用卡傳真：請填妥本訂購單，傳真至台北 (02)2795-6852｜台中 (04)2254-8321｜高雄 (07)222-2430 劃撥訂閱：郵政劃撥帳號：12960687，戶名：保險行銷雜誌社 網路訂購：保險行銷網 http://shop.advisers.com.tw 電話訂購：台北 (02)2792-8557｜台中 (04)2254-8325｜高雄 (07)222-3096 門市訂購：台北門市（台北市行愛路78巷28號2樓之1）｜台中門市（台中市西屯區市政北二路282號5樓之7） 高雄門市（高雄市民生一路56號21樓之3）