Advisers財務顧問雜誌386期《2021年6月號》導讀

Advisers 社長 的話

Column

學習提升科技素養，結合細 膩溫度服務，成為新時代專 業保險顧問 金

融科技的時代已經到來，在未來一定會有更多的服務和作業流程，不再需要 透過人力來完成。先前在第四屆保險行銷創世紀盛典IMCC的演講會議上，財

團法人保險事業發展中心董事長桂先農提到，保險市場面臨的6大挑戰，其中之一 便是金融科技浪潮的衝擊：雖然目前在保險銷售上，仍以實體保險為主，不過我們 也看到愈來愈多的交易、服務可以透過線上平臺來完成。而科技帶來的改變，究竟 是衝擊還是機會，我認為其實取決於從業人員的態度及思維。 科技為保險從業人員帶來了便利，我們可以藉由科技省去許多作業上的時間， 協助我們變得更有效率。然而不能因為有了科技，而忽略了溫度的重要性，因為保 險屬於無形商品，從業人員圍繞著人生的風險需求提供服務，是客戶與保險之間的 重要橋樑與媒介。而溫度是從業人員的優勢，也是我們的價值所在。 因此在未來，科技與溫度的結合，才能夠順應時代的潮流。從業人員藉由線上 數位化科技的功能，以及線下實際帶有溫度的專業化服務，協助自己在愈加競爭的 環境中站穩經營的腳步。 而今科技已經成為不可擋的趨勢，業務人員除了結合線上及線下之外，還需要 精進自我專業，才能不被市場所取代，持續站穩優勢。尤其在科技的世代裡，學習 的管道愈來愈多元，無論是線上學習、會議課程的汲取、取得專業性的證照等，皆 有助於培養我們難以被取代的競爭力。 我們要知道，科技改變的是人與人之間的交流方式，以及帶來更多元便捷的功 能，但是保險的本質依然沒有改變，業務人員的使命也是。未來是溫度＋科技的時 代，人與人之間的連結因為科技，會帶來無限的延伸，我們藉由提升科技素養，並 以更細膩的方式展現溫度。保險從業人員在理解科技結合溫度帶來的效益後，未來 才能開發運用科技的方法，成為新時代專業的保險從業人員。

2 ▍Advisers財務顧問◎第386期

Advisers

文◎許紹猷

確立標竿，邁向正確方向

編輯 窗口

Column

有

人的夢想遠大，有人的夢想袖珍。

本期的每月特輯「榮譽吸引突破，成

不論夢想是大或小、是深遠或淺

功帶動成長」所講述的就是達成「CIA500

近，想要達成其實都是有跡可循的，關鍵

世界華人保險五百強團隊」榮譽獎項，必

只在於是否往正確的方向前進，以及有沒

須符合3項標準，而這3項標準所代表的就

有確實執行。

是通往成為一個強盛並能永續經營的優秀

簡單微小的夢想像是能養活自己、收

團隊的正確方向。

入達到一定的水準，遠大的夢想像是成就

在每月特輯中不僅詳述CIA500獎項

一番事業，甚或對社會、對人類有所貢

的意義精神，為何是「指引績優方向」的

獻，想要前進，都需要從確立一個標竿開

里程碑？亦訪問來自新加坡、香港及臺灣

始，而這個標竿就好比是一條指引方向的

3個不同地區的CIA500團隊長，分享其具

燈塔。當方向確立了，接下來就是參考有

有洞見的思維以及成功的方法，從團隊文

洞見的思維、學習與模仿成功的方法，然

化、團隊分工到教育訓練等5個層面，共

後從實際的執行狀況一步步調整、一步步

同探討與剖析一個優秀的團隊是如何形

修正，形成屬於自己的做法，最後再長期

成，團隊長的理念及領導又是為何。

貫徹。如此一來，就算不見得事事盡如人

無論夢想大小，都需要一步一腳印地

意，但相信至少能夠逐漸從「雖不中，亦

慢慢靠近才能達成，因此當我們去拆分目

不遠矣」，往成就夢想靠近。

標，讓目標能夠被按部就班地達成，如此

選擇成為一名保險業務人員，相信很

一來，大的夢想將不再遙不可及，小的夢

多人一開始是為了挑戰自己的收入，若是

想也將能更靠近。

方向、方法正確並且持續努力，一定都會

成為一位保險業務人員，若想要在行

有所收穫。而隨著從業時間日久，目標想

業長長久久，勢必要以「經營自我事業」

必也會愈來愈遠大，像是帶領更多人挑戰

的思維來思考自身的職涯與定位，因此假

沒有上限的收入，甚至擴大自己的影響

以時日必然也會從個人經營走向團隊經

力，為更多人、為社會盡一份力。

營。本期特輯不僅讓正在組建與經營團隊

然而夢想人人都有，重點是要如何實

的主管參考及對照，亦可讓對事業充滿拚

現？所謂的正確方向、標竿又是什麼？甚

勁、有朝一日將會成為團隊主管的讀者建

至於也有很多主管會想，顧好自己尚且需

立觀念與奠定基礎，因此，期勉所有的保

要花費許多精力，要帶領眾人共好、共進

險業務人員都能從一點一滴的學習來慢慢

談何容易？

累積，提升自己能力及格局。

4 ▍Advisers財務顧問◎第386期

386 COPYRIGHT 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2021年 6 月 1 日 文行政院新聞局出版事業登記證．雜誌社 局版台誌第7419號 中華郵政北台第123號．執照登記為（雜誌）交寄 版權所有．翻印必究

封面設計／王瓊玉

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2022國際龍獎IDA會員申請辦法 ■優秀主管獎 為了肯定優秀金融保險經理人在「人才培育」與「經營績效」上的貢獻，特別設立此項殊榮，以表揚其 在團隊經營與管理績效上的卓越成就。 ▲

申請標準： 會員類別

申請條件

優秀主管白金獎

組織中有12位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準，並向國際龍獎IDA執行委員會提出申請者

優秀主管金龍獎

組織中有9位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準，並向國際龍獎IDA執行委員會提出申請者

優秀主管銀龍獎

組織中有6位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準，並向國際龍獎IDA執行委員會提出申請者

優秀主管銅龍獎

組織中有3位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準，並向國際龍獎IDA執行委員會提出申請者

1.每位達到國際龍獎IDA獎項的組員，不論其所屬幾級主管申請國際龍獎IDA優秀主管獎，只能作一次計算，納入其中一位主 管的申請資格；申請優秀主管獎者，其個人業績不列入計算。 2.主管獎申請所屬組員名單認定，依所屬金融保險機構之認證標準為憑。

▲

繳納申請費：白金獎美金USD800元

金龍／銀龍／銅龍獎美金USD400元

■傑出業務獎 鼓勵傑出金融保險業務人員在「行銷」與「服務」上的付出，特別設立此項殊榮，以表彰其在金融保險 行銷專業上的傑出表現。 ▲

申請標準： 地區 Region

（當地貨幣）

銅龍獎 Bronze Dragon Award

銀龍獎 Silver Dragon Award

金龍獎 Golden Dragon Award

白金獎 Platinum Award

FYC

FYC

FYC

FYC

澳大利亞 Australia

78,000

234,000

468,000

702,000

汶萊 Brunei

44,000

132,000

264,000

396,000

加拿大 Canada

58,000

174,000

348,000

522,000

150,000

450,000

900,000

1,350,000

香港 Hong Kong

360,000

1,080,000

2,160,000

3,240,000

匈牙利 Hungary

9,500,000

28,500,000

57,000,000

85,500,000

印尼 Indonesia

176,000,000

528,000,000

1,056,000,000

1,584,000,000

日本 Japan

9,200,000

27,600,000

55,200,000

82,800,000

澳門 Macau

320,000

960,000

1,920,000

2,880,000

馬來西亞 Malaysia

72,000

216,000

432,000

648,000

新西蘭 New Zealand

80,000

240,000

480,000

720,000

菲律賓 Philippines

680,000

2,040,000

4,080,000

6,120,000

新加坡 Singapore

80,000

240,000

480,000

720,000

韓國 South Korea

50,402,000

151,206,000

302,412,000

453,618,000

1,200,000

3,600,000

7,200,000

10,800,000

泰國 Thailand

600,000

1,800,000

3,600,000

5,400,000

阿拉伯聯合酋長國 United Arab Emirates

200,000

600,000

1,200,000

1,800,000

美國 U.S.A.

68,000

204,000

408,000

612,000

英國 United Kingdom

50,000

150,000

300,000

450,000

200,000,000

600,000,000

1,200,000,000

1,800,000,000

台灣 Taiwan

越南 Vietnam

3. 申請者必須完成36件以上之個人壽險新 契約。 4. 當年度之個人計算標準係指： 2021年1月1日至12月31日止。

繳納申請費：

▲

大陸 China

1. 僅受理個人首年度佣金收入（FYC）， 以所屬金融保險機構之認證標準為憑。 2. 達到表列白金獎、金龍獎、銀龍獎、銅 龍獎項標準者，得以申請該項項目。

白金獎美金USD800元 金龍／銀龍／銅龍獎美金USD400元

典範．完美．尊貴

國際龍獎IDA執行委員會

http : //www.idaonline.org/

386 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2021年 6 月 1 日

Advisers專欄

Column

社長的話 》梁天龍

2 學習提升科技素養，結合細膩溫度服 務，成為新時代專業保險顧問 編輯窗口 》許紹猷

4 確立標竿，邁向正確方向 人生自慢塾 》何飛鵬

14 找到解決問題的槓桿點 保險銷售心經 》陳嘉虎

黃俊文業務漫談 》黃俊文

20 業務難度提高時，誰會是受惠者？ 前瞻保險論壇 》彭金隆

22 小額終老保險放寬增加商機，但要清 楚說明商品特殊性 保險稅務 》胡碩勻

24 遺產稅金額負擔太大，有哪些方法 能夠解決？

16 知彼是邁向持續卓越的關鍵基石

善用《Advisers財務顧問》雜誌386期 特別企劃》

從客戶身上得到推薦。見P.34

人脈養成，來自系統性的關係經營 每一名客戶背後，都有可能隱含著相當廣闊的業務機會，

火線話題》

用心地經營與客戶間的關係，可以帶來更多的銷售效應以及轉 介紹機會。然而關係經營是一種長期性的經營策略，付出所花

附保證型投資型商品，滿足退休規劃與財富傳承 2大剛需

費的心力，未必能立竿見影地馬上得到回饋，業務人員除了要

2021年3月1日，新的法規修訂為保險商品帶來了7項新規

持之以恆外，更要借助有系統性的做法，凸顯出個人品牌特

定，當中受到較為顯著影響的便是附保證型投資型商品。國泰

色，讓客戶想起保險時，頭一個想到的人就是你。見P.89

人壽投資型商品部協理黃建智認為，法規是為了未雨綢繆，確 保市場健康發展，只要退休理財、傳承2大剛需不變，附保證型

特別企劃》

投資型商品依然受民眾的需要。見P.42

行銷過程總是卡關？運用「精準提問力」帶你突 破瓶頸

火線話題》

單一模式下行銷一段時間後，你是否曾遇過以下這些問題：行

逾1／4民眾處於財務高度脆弱狀態，要如何風險 規劃？

銷節奏始終沒有效率、成交率一直維持普通或是低下、在成交

在我們印象中，臺灣民眾普遍生活富足，但根據調查，其

後才發現對於客戶的需求規劃其實不夠精準；其實你不是方法

實仍有不少家庭的風險抵禦能力較低，這些民眾往往屬於經濟

用錯了，而是你需要添加一項專業技巧──「精準提問力」，

弱勢族群，買不起高額保險，但事實上他們更需要保險業務人

在行銷上運用「精準提問力」，搭配上專業的解說商品能力，

員的引導，為他們規劃保障，發揮保險的價值。見P.48

解說商品，是行銷當中非常重要的一環，但在只以這樣的

能夠讓行銷更上一層樓。見P.127（僅限中文繁體版）

黃俊文業務漫談》 IMCC特別報導》

業務難度提高時，誰會是受惠者？

最簡單的促成方式：「請在這裡簽名」

近幾年的保險業，可以說是變革頻傳，讓不少同業感到無

每一位成功的財務顧問，都至少會有一個擅長的成交策

所適從，但其實這一系列的變革，是為了讓保險業回到原點、

略，而成功的財務顧問和其他財務顧問不同之處在於，是否有

初衷，也就是人身保障，而不是為了與其他類型的金融商品爭

全面極大現有客戶群價值的能力。業務人員必須要做好3件事

鋒；業務人員在面對變化時，也應該回到原點，重視保障規

情：第一，學習正確的成交策略——要求（告訴）客戶：請在

劃，並且強化自身的行銷力及業務力。見P.20

這裡簽名；第二，盡可能地讓每一次的投保都要加保；第三，

52

每月特輯

Cover Story 》企劃、撰文／許仲博

CIA500世界華人保險500強團隊以3大指標── 組織人力、績優人力占比、13個月保單件數繼續率 看團隊領導人如何活用5項團隊成功關鍵拼圖， 育成可永續發展的國際級團隊。

54 58 62 67

追逐CIA500，就是打造績優團隊最明確的方法 僕人式的領導哲學，打造CIA500皇冠團隊 以榮譽典章型塑團隊文化，複製成功團隊核心 以愛出發，傳遞觀念，打造CIA500國際級績優團隊

102 業務人員的天職，就是在民眾還沒意識此商品的重要 性時，我們要讓客戶明白。 ──遠雄人壽仲雄營業處高階處經理黃仁堂

特別企劃

89

Special Section 》企劃、撰文／倪偉晟

人脈養成，來自系統性的 關係經營

客戶經營信念 》倪偉晟

90 客戶經營的背後，是一種助人與服務 的信念 視客戶為朋友 》倪偉晟

94 人脈的經營，只有累積沒有奇蹟 品牌力客戶經營 》倪偉晟

98 7個「有」，建立服務口碑，讓客戶 認同你的品牌

108 保障型險種紮實扮演了抵禦人生風險，並且讓我們擁有 一個圓滿人生的重要角色。 ──國泰人壽展業桃興通訊處業務經理邱思齊

特別企劃

127

Special Section 》企劃、撰文／洪紫芸（僅限中文繁體版）

行銷過程總是卡關？ 運用「精準提問力」 帶你突破瓶頸

精準提問力 》洪紫芸

128 除了說明商品，你還須具備的「精準提 問力」！ 精準提問關鍵技巧 》洪紫芸

132 精準提問關鍵技巧，迅速瞄準行銷主軸 精準提問3要點 》洪紫芸

136 掌握3精準提問秘訣，迅速直達行銷關 鍵核心

IMCC特別報導

Special Report

成交極大化 》倪偉晟

34 最簡單的促成方式：「請在這裡簽名」

Advisers智庫

Advisers Knowledge Bank

RFC顧問團 》盧郁綺

76 通往財富自由的航道──無痛理財法

386 CONTENTS

溫馨提醒

《Advisers財務顧問》中文繁體版自104頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者113頁後的內容，則以專屬 國際版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。

數字會說話

Numbers & Factors

國際保險數字櫥窗 》崔浩風

32 新冠肺炎全球確診人數破億，死亡 346萬人 行銷維他命

Vitamins of Marketing（P.140僅限中文繁體版）

一句話道保險 》整理／盧郁綺

121 團隊想要發展的長久，建立一套文化系統相當關鍵。 ――全球人壽新莊通訊處處經理朱水龍

12 保險與人生

保險見證 》洪紫芸

108 保障型險種，保戶一生的護身符 管理精華摘錄 》整理／許紹猷

140 20堂理財課，看穿投資理財本質

（僅限中文繁體版）

行銷‧管理補給站

Power Station

資料蒐集 》編輯部

人物聚焦

People（P.121僅限中文繁體版）

頂尖高手 》盧郁綺

102 業績高手揭密3項行銷重大傷病險要點 績優單位 》倪偉晟

121 「固定性＋機動性」獎勵辦法，激勵 夥伴往目標邁進

82 溝通時蒐集資訊3做法，快速打消客 戶疑慮 推動成交 》編輯部

83 2策略助客戶更快下決定 優秀增員 》編輯部

84 招募7種優秀人才，打造績優團隊 資產配置 》編輯部

86 培養正確財務規劃觀念，做好合理的 火線話題

Blockbuster Talks

法規調整 》崔浩風

42 附保證型投資型商品，滿足退休規劃

資產配置 書信行銷 》陳美利

88 業績是一時的，人格是一世的

與財富傳承2大剛需 弱勢投保 》崔浩風

48 逾1/4民眾處於財務高度脆弱狀態， 要如何風險規劃？

勞保行銷補給讚

Marketing Power Station（僅限中文繁體版）

勞保失能給付 》整理／盧郁綺

114 許多民眾忽略的勞保給付─失能給付

Vitamins of Marketing 行銷 一句話道保險 維他命

保險與人生 Insurance and Life 保險只要準備妥當，就可以是一份完整的人生防護網。

今天為自己的人生做好保險規劃，是一種

善待明天自己的最好表現！ 生命絕對是值得珍惜的，與其無力的為生命

無常嘆息，不如起而行，尋覓一 份適合的保障。 當疾病突然發生時，只有在保險的經濟援助下，我們才能在

不憂生活、不懼拖累 的心情下，專心一意地與 病魔進行對抗。

保險是彈藥，適時規劃，才能幫助民眾 不至於在與病魔之役敗下陣來。

12 ▍Advisers財務顧問◎第386期

Advisers 人 生 自慢塾

文◎何飛鵬

找到解決問題的槓桿點

Column

要

解決問題有2大關鍵：一是找到解決 問題的著力點，也就是從哪裡下手解

決問題；第二是擬定解決問題的SOP，也就 是解決問題的步驟與方法。找到正確的著 力點，會事半功倍，使問題出現解決的良性 循環，這種正確的著力點，稱做解決問題的 「槓桿點」，找到槓桿點是解決問題的重要 思考。 我舉一個例子：一個牙膏廠商想提升牙 膏的銷售量，想盡了各種方法，都不能有效 達成，最後一個生產線上的領班提出了一個 方法：把牙膏的開口口徑擴大20％，果真 有效的提升了牙膏的營業額。 另一個例子是：我們公司面臨數位出版 的衝擊，決定發展電子書業務，要求所有出 版團隊在出版紙書的同時，也要轉製成電子 書販售。不過因電子書的營業額極小，大 多數的出版團隊都不肯再花錢轉製電子書， 導致我們公司可販賣的電子書目增加極為緩 慢。 我不惜以執行長名義下令所有出版團隊 要全力轉製電子書，但仍效果不彰，我不得 不仔細思考為何大家都不配合，主因是電子

城邦出版集團首席執行長、商周出版發行人、 保險行銷集團集團發行人暨總編輯

14 ▍Advisers財務顧問◎第386期

保險銷售 心 經

Advisers Column

現職：

世界華人保險 CIA500

院長 保險行銷集團保險資訊研究發展中心 IRDC 世界華人保險慈善公益推廣會公益大使 經歷：企業管理一等榮譽學士，主修金融與市場學；曾在多個大中華區保險公司擔任業務通路

強團隊大會主席 500

總經理、總經理、首席執行官、董事及顧問等重要角色。

知彼是邁向持續卓越 的關鍵基石 正

如《孫子兵法》所言，知己知彼，才能做到百戰不殆。 而對於業務夥伴來說，所謂的「知彼」就是對市場及消

費者的瞭解，我覺得這是許多業內甚至業外考慮是否要加入這 個行業時最關心的問題。對此，我總結了業務人員極為關心的 5個問題： ①在現在的市場環境下，保險業還有前途嗎？ ②保險業值得我全身心投入嗎？ ③若是用心經營，可以發展到什麼程度？ ④保險業未來的走勢如何？ ⑤保險專業行銷的前景如何？ 如今，保險業的定著率之所以不高，歸根結底是因為不少 業務人員對以上5個問題摸不清、看不透，對未來發展一片迷 茫，難以在行業中堅持下去。影響定著的因素因人而異，但經 過我多年的觀察，可得出以下總結： ①一流人才離開是因為看不到未來。 ②二流人才離開是因為看不到平臺。 ③三流人才離開是因為賺不到錢財。 ④末流人才離開是因為做不好被裁。 因此，若想留住人才，我建議主管向夥伴反覆明確說明這

16 ▍Advisers財務顧問◎第386期

黃俊文業 務 漫 談

Advisers Column

鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達38年的經 歷，其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗，藉 由本專欄分享：心態建立、現況趨勢、組織發展、 展業技巧、從業體悟等，都化為文字給第一線的從 業人員與團隊領導人參考。

現職：保險行銷集團副社長 經歷：投入保險業至今 年，

務專員、組訓專員、區經理、處經理、區部經理、部室協理、資深協理、副總經理等職務。

38

年進入新光人壽保險公司，從業務基層任職起，歷任業 1981

20 ▍Advisers財務顧問◎第386期

業務難度提高時，誰 會是受惠者？ 近

幾年的保險業，可以說是變革頻傳，隨著IFRS 17實行日 期的接近，帶來了一系列的商品變化與法規調整，這也讓

不少同業感到無所適從，甚至覺得在這一連串的修改之下，競爭 力好像變得愈來愈低。 但其實這一系列的變革，是為了讓保險業回到原點、初衷， 也就是人身保障，而不是為了與其他類型的金融商品爭鋒；業務 人員在面對變化時，也應該回到原點，以客戶的保障規劃為重 點，並且強化自身的行銷力及業務力。 當然不可否認的，行銷過程的難度也確實有所提升，無論是 第一線的壽險行銷人員，還是肩負了責任額的主管，都感受到不 小的壓力。如果想要從根本解決這個問題，唯有透過學習及教 育，給予業務人員在商品轉型的過程中所需要的能力。 在我剛進保險業的時候，學習風氣還沒有這麼的興盛，但是 現在不一樣了，如今保險公司都十分重視教育訓練，只要政策下 來，商品調整，相應的教育資源一定會緊隨而來，業務人員只要 能夠抓住機會，認真學習，其實不用擔心被環境的變化淘汰。

回歸保障根本，亡羊補牢為時未晚 一直以來，臺灣保險業賣得最多的便是儲蓄型商品，這並不

Advisers

彭金隆 政治大學風險管理與保險學系教授

前瞻 保險論壇

Column

小額終老保險放寬增加商機， 但要清楚說明商品特殊性 金

融監督管理委員會（以下簡稱金管

導引，以較寬鬆的核保門檻，並透過放寬

會）在年初記者會提到小額終老保

計費基礎等手段，希望商業保險公司以較

單推行的績效良好，民眾購買的買氣也不

低廉的保費等普惠機制廣為照顧更多民

錯，因此為提高民眾保險保障額度，將

眾，再加上政策的獎勵來鼓勵商業保險公

再次提高小額終老保險投保金額及件數限

司推動此類保單。

制，預計7月之後將投保額度從現行的最

一般的終身壽險保費很高，主要的原

高50萬元提高到70萬元，並且配合保險

因來自於預定利率低，保險期間越長自然

金額提高，購買張數也從限額2張放寬為

保費就居高不下；另一方面終身壽險的附

3張，期望能夠再助力一下保障的普及程

加費用率也不算低，所以綜合起來，傳統

度。

終身壽險的保費就相對不是這麼親民了。

為了落實普惠金融，金管會自2016年 相當明確，主管機關希望在高齡時代下，

小額終老保險有別於一般終身壽 險，業務員需清楚說明

商業保險能在未來日益嚴峻的長壽風險之

小額終老保險雖也屬於終身壽險的一

中扮演更積極的角色，其中有2個重要的

種，但在設計上與一般的商業保單不太一

做法，一個就是我們曾在本刊第378期提

樣，主管機關設定了2道門檻用來壓低保

到過的保單活化政策，讓一些繳費期滿的

費，一個是附加費用率設定在不能超過總

終身壽險的消費者，可以把保單現金價值

保費的10％，另一個則是預定利率比一般

轉換成醫療險或是年金險，用以應對及防

終身壽險高。所以市場上小額終老保險會

範長壽風險。其次就是強化基本死亡保障

比一般相同額度的終身壽險，保費便宜約

的小額終老保險。

20%左右，同時核保也比較寬鬆，原則上

小額終老保險的目的，在於透過政策

不需要體檢，對較年長者或是體況稍有欠

起開始推行小額終老保險至今，其實目的

22 ▍Advisers財務顧問◎第386期

Advisers

胡碩勻 信達聯合會計師事務所所長／臺灣與英國國際會計師CPA／CFP認證理財規劃顧問／IARFC國際認證財務顧問師協會 講師，著有《節稅的布局》及《重複的力量》

保險 稅務

Column

遺產稅金額負擔太大，有哪些 方法能夠解決？ 根

據新聞報導，日本喜劇天王志村健

依據《遺產及贈與稅法》第30條規定，

自2020年3月29日因新冠肺炎病逝

納稅義務人應於稽徵機關核定之納稅通知

後，在他離世近1年之際，其名下高達10

書送達之日起2個月內繳清稅款；如有必

億日圓（約新臺幣2.6億元）的遺產，仍

要，可於繳納期限屆滿前，以書面申請延

未辦理繼承程序，導致遺產仍處於閒置狀

期2個月繳納。

態。

另外，若遺產稅應納稅額（含罰鍰及

按照日本法律規定，他沒結婚，也沒

利息）在30萬元以上，納稅義務人若確實

有小孩，遺產將由他的2名哥哥繼承。然

有困難、不能以現金一次繳清稅款，得於

而若要繼承遺產，志村健的哥哥們就要先

繳納期限內，就現金不足繳納部分，申請

各自繳納遺產稅2億日圓（約新臺幣5,200

分18期以內繳納。

萬元），且10個月內就要完成繳納手續。

除了申請延期繳納、分期繳納以外，

即使2名哥哥可向稅務機關提出延長繳納

也可就現金不足繳納部分，申請以在臺灣

期限，但遺產稅負擔實在太大，即使延長

境內之課徵標的物，或是納稅義務人所有

繳納期限，他們可能也拿不出這麼多現

易於變價（易於出售而獲得現金，按照時

金，這情況甚至讓志村健的哥哥們產生

價換算貨物價值）及保管（不易毀損或滅

「乾脆全部放棄繼承算了」的想法。

失，或保管無需太多人力與金錢，且在保

這種情況其實在臺灣也不少見，如果

管期間，可加使用、收益，並可待價而沽

真的面臨此種情況，依照臺灣的法令規

的機會）之實物，申請一次抵繳。

定，應該如何解套？

若抵繳之課徵標的物不易變價或保

管，或申請抵繳日之時價低於死亡日之時

如果在臺灣發生此種情形，該如 何解套？

價，其得抵繳的稅額，以該項財產價值占

首先要瞭解在臺灣如何繳納遺產稅。

為限。所以依規定，在遺產所留現金不足

24 ▍Advisers財務顧問◎第386期

全部課徵標的物價值比例計算之應納稅額

遺產繼承好記懶人包 1.

2.

3.

4.

繼承人應於納稅通知書送達之日起2個月內繳納遺產稅 可於繳納期限屆滿前，以書面申請延期2個月繳納 遺產稅30萬元以上，納稅義務人若確有困難，得申請分18期繳納 另可就現金不足繳納部分，以境內課徵標的物，或是易於變價及保 管之實物，申請一次抵繳

的情況下，可以申請辦理實物抵繳。

利息。他想到父親生前簽約出售其中2筆土

如果申請實物抵繳，實物的價值如何估

地遺產，也已收取部分售地款項，還有尾款

算？《遺產及贈與稅法》第10條規定：遺

200多萬元，必須等完成土地所有權移轉登

產價值的計算，以被繼承人死亡時的時價為

記才能收取，但如今父親過世，以致如果尚

準，被繼承人如果是受死亡宣告的，以法院

未繳清遺產稅，則不得分割遺產、交付遺贈

宣告死亡日的時價為準。上面所說的時價，

或辦理移轉登記，更讓陳先生陷入兩難。

土地以公告土地現值、房屋以評定標準價格

後來，陳先生先向國稅局申請延期遺產

為準。

稅繳納期限2個月，並提供另一筆土地當擔

又《遺產及贈與稅法施行細則》第46

保，取得國稅局核發之同意移轉證明書後，

條：「納稅義務人申請以繼承或受贈中華民

順利完成土地移轉登記給買方，他也依約取

國境內之課徵標的物抵繳遺產稅或贈與稅

得土地尾款200多萬元，終於在繳稅期限前

者，其抵繳價值之計算，以該項財產核課遺

繳清遺產稅。

產稅或贈與稅之價值為準。」另，「納稅義

陳先生的情況是依《遺產及贈與稅法》

務人申請以課徵標的物以外之財產抵繳遺產

第41條規定：「有特殊原因必須於繳清稅款

稅或贈與稅者，其抵繳價值之計算，以申請

前辦理產權移轉者，得提出確切納稅保證，

日為準，並準用有關遺產或贈與財產之估價

申請該管主管稽徵機關核發同意移轉證明

規定辦理。」

書」，提前將部分的遺產轉賣變現，才有足

也就是說，雖然可以實物抵繳稅款，但

夠的現金繳交遺產稅。

現今的土地公告現值和市價間仍有落差，實

遺產稅相關案例層出不窮，在做資產配

際市價往往遠高於課稅價值，因此如果申請

置布局時，我們會分配不動產、股票、基金

以不動產來抵繳稅款，抵繳價值是以核課遺

及存款等，但常忽略持有這些資產到最後，

產稅的價值來計算，比實際市價還要低，實

它可能衍生的稅負，而在遺產繼承時，最先

在很不划算！

面臨的就是繳納遺產稅的資金來源。 為了避免繳不出遺產稅的情況，是否可

不希望在現金不足的狀況下被迫以 實物抵繳，還有什麼解決方法？

以提早準備計稅的資金？答案是可以的！例

舉個稅務案例：陳先生的父親於2020年

金收入作為繳稅的資金等，俗稱「預留稅

初驟逝，經國稅局核定應納遺產稅150多萬

源」，以免到時資產的繼承移轉不如預期，

元，陳先生卻無足夠現金可繳納遺產稅，很

所以在作節稅規劃時，也須將此列入考量。

如預先準備繳稅用的現金，或以保單的保險

擔心未依限期繳納，會被加徵高額滯納金及

Advisers財務顧問◎第386期 ▍25

2021國際龍獎 I D A 百人團隊

誠摯恭賀

沈維燦

龍子明

先生

先生

香港◆宏利金融保險 南九龍區

1003 位 2013-2021 連續九年（九星）

首屆千人團隊

2021年，全球共有15支最優秀的保險團隊達成「IDA 百人團隊」 榮譽，其中更有世界新紀錄首支全球IDA千人團隊的誕生，以及一 位以個人超高業績達成「IDA百人團隊」世界紀錄的從業人員。 讓我們共同為行業的正向發展貢獻力量，攜手見證保險行業的發展 榮景。

「IDA百人團隊」是全球最優秀保險團隊的榮譽稱號。他們以IDA的理念及標準，作為共 榮發展為指引和依據。當一支團隊有100位以上夥伴達成了IDA獎項，代表著團隊長擁 有高度視野與格局，帶動團隊資源整合、系統運作，總結出經營智慧；象徵著團隊具有 高凝聚力，業務人員具有積極的從業態度，體現出團隊高績效、高執行力與高收入的形 象；彰顯了團隊不畏挑戰、不自我設限，持續挑戰極限的能力。

陳志堅

謝國煇

劉錫麟

博士

博士

先生

港澳◆宏利金融保險 宏星集團

澳門◆宏利金融保險 宏星共贏

346 位

109 位

2015-2021 連續七年（七星）

2015-2021 連續七年（七星）

潘立紅

佟 欣

李佳蓉

女士

女士

女士

香港◆中國人壽海外 中國紅

北京◆中国平安 聚龍團隊

台灣◆磊山保經 磊眾團隊

184 位

198位

2016-2021 連續六年（六星）

2017-2021 連續五年（五星）

509 位

首屆五百人團隊

2016-2021 連續六年（六星）

徐迎囷

葉舜仁

戈智勇

女士

先生

先生

台灣◆磊山保經 迎新家族

新加坡◆友邦財務顧問 獅城AAG團隊

成都◆中宏保險 聚賢家族

104位

245位

229 位

2017-2021 連續五年（五星）

2019-2021 連續三年（三星）

2019-2021 連續三年（三星）

宋明華

李國賢

曾玉梅

先生

先生

女士

杭州◆新華保險 陽光家族

香港◆宏利金融保險 宏星同人

香港◆中國人壽海外 聚龍家族

121位

113位

108位

2021 2021 首屆（一星）

2021 2021 首屆（一星）

2021 2021 首屆（一星）

王良仁

余泓湖

杜海濤

先生

先生

先生

新加坡◆大東方理財顧問 Advisors' Clique

廣州◆中信保誠 天湖家族

濟南◆中德安聯 龍鷹團隊

222位

109位

139位

2020-2021 連續二年（二星）

2018、2021 二年（二星）

2021 2021 首屆（一星）

國際龍獎IDA執委會：再次頒發以個人績效完成「IDA百人 團隊」標準者以「IDA百人團隊」的崇高榮譽稱號，以表彰 其個人在保險行業中的貢獻，鼓勵更多優秀的全球保險從 業人員挑戰自我價值，創造輝煌紀錄，邁向卓越境界。

桑傑˙ 托拉尼

杜拜Dr.Sanjay R.Tolani儘管市場上受到新冠疫情 的巨大影響，仍在2020年完成其個人業績FYC USD $14,441,138，件數共完成143件，榮獲2021國際龍 獎IDA傑出業務白金獎。

博士

阿聯酋大公國

315位 2020-2021 連續二年（二星）

2020 FYC個人紀錄：USD $14,441,138＝迪拉姆 $53,054,249 等於完成315位國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎、105位國際龍獎 IDA傑出業務銀龍獎、53位國際龍獎IDA傑出業務金龍獎、35 位國際龍獎IDA傑出業務白金獎。 阿拉伯聯合酋長國「2021國際龍獎IDA傑出業務標準」 銅龍獎

迪拉姆 $168,000 ＝ USD 45,742

銀龍獎

迪拉姆 $504,000 ＝ USD 137,226

金龍獎

迪拉姆 $1,008,000 ＝ USD 274,452

白金獎

迪拉姆 $1,512,000 ＝ USD 411,678

Numbers & Factors 數字

國際保險數字櫥窗

會

說話

新冠肺炎全球確診人數破億， 死亡346萬人 文◎崔浩風

冠肺炎疫情兇猛襲

新

情警戒並延長至6月14日，

若與歷史上曾發生的疾

來，經過2020年的努

醫療資源十分緊繃。雖然這

病大流行相比，新冠肺炎的

力奮戰，本以為2021年得

樣的疫情已經讓臺灣民眾膽

死亡人數位列第9，但是若

以喘口氣，卻沒想到近期危

顫心驚，但是放眼世界，臺

考慮到發生年代與醫療進步

機竟捲土重來。5月11日，

灣這麼長時間以來總計的確

程度，新冠肺炎可說是近代

衛福部宣布臺灣進入第2級

診人數，其實並不算多。

以來發展最迅猛的流行疾

疫情警戒；15日，當日確

根據國家高速網路與計

病，死亡人數僅次於1981

診人數來到驚人的180人，

算中心公布資料，目前全

年流行至今的愛滋病，平均

雙北市宣布進入第3級疫情

球感染COVID-19者共計1億

每年死亡人數更是達到了愛

警戒；17日，單日確診人

6,711萬7,164人，死亡346

滋病的近3倍*註。

數達到最高峰的333人。

萬9,639人，其中美國在確

英國BBS電視臺曾經做

至5月25日，臺灣確診

診數與死亡數皆為世界第

過一份報導，新冠肺炎的

人數總計5,456人，共計35

一，分別是3,314萬3,246人

長期症狀除了發燒、咳嗽、

人死亡，全臺灣進入3級疫

與59萬529人。

倦怠等類似感冒症狀以外，

疫情警戒標準及因應事項 第【1】級警戒

第【2】級警戒

第【3】級警戒

第【4】級警戒

出現境外移入導致之零 星社區感染病例

出現感染源不明之本土病 例

單週出現3件以上社區群聚事 件，或單日確診10名以上感 染源不明之本土病例

14日內平均每天確診 100例以上，且半數以 上找不到傳染鏈

搭乘大眾運輸，出入人 多擁擠地方時須全程配 戴口罩

未依規定配戴口罩者可予 以開罰

外出時應全程配戴口罩

非必要不得外出，外出 必須全程配戴口罩，家 中亦須配戴口罩及維持 社交距離

建議取消或延後非必要 之集會活動

停辦室外500人以上，室 內100人以上之集會活動

停辦室內5人以上、室外10人 以上之聚會

停止所有聚會行動

各營業場所及公共場合 實施體溫測量、社交距 離等防疫措施

營業場所人流管制，必要 時強制關閉休閒娛樂相關 營業場所及公共場所

僅保留維生、秩序維持、必要 服務、醫療及公務場所，其餘 營業及公共場域關閉

除維生、秩序維持、必 要之醫療及公務以外， 全面停班停課

資料來源／中央流行疫情指揮中心

32 ▍Advisers財務顧問◎第386期

Numbers & Factors 數字 會

說話

國際保險數字櫥窗

5月15起每日新增境內確診人數 510人 500

414人

468人

435人

402人

402人

384人

400

376人 281人

276人 300

185人 200 100 0

5月15日

5月16日

5月17日

5月18日

5月19日

5月20日

5月21日

5月22日

5月23日

5月24日

5月25日

資料來源／中央流行疫情指揮中心 註：數據含校正回歸數值

還有嚴重的疲勞、呼吸困

人體的凝血功能異常，造成

成，既然已經是擺在眼前的

難、關節疼痛、聽力和視力

身體各處都可能產生血栓，

事實，就沒有再視若無睹的

問題、味覺和嗅覺失靈以及

小到中風，大到器官供血中

道理。

心臟、肺、腎臟和腸道的損

斷造成的多重器官衰竭都有

建議民眾除了減少不必

害，以及心理健康問題包括

可能，而且並不只是重症患

要的外出，戴好口罩、注意

抑鬱症、焦慮症和難以清晰

者，連輕症以至於無症狀的

消毒清潔以外，也應及早配

思考等。

患者都出現了這樣的情況。

置充足的醫療險、防疫險以

對於以美食為傲的臺灣

經過１年的觀察研究，

及壽險，以免當疫情真的不

人來說，味覺嗅覺的失靈恐

醫界已經確定了這個論點，

幸降臨，還能夠從隨之而來

怕是最可怕的──無論吃什

並且找出了導致這個結果的

的經濟壓力下保護自己與家

麼都味同嚼蠟，甚至明明是

生理機制，並且做出了幾個

人。

很美味的東西，嘗起來都萬

應對方案。令人擔憂的是，

分的噁心想吐，並且伴隨著

《美國血液學會雜誌》曾提

劇烈的消化不良與腹瀉，一

出警告，新冠肺炎帶來的凝

旦出現這樣的症狀，就代表

血功能異常，很有可能是會

與品嘗美食的幸福道別，再

遺傳後代的。

加上嗅覺失常，便連香臭都

疫情升溫就在眼前，容

無法分辨。

不得半分大意，遍觀近日以

此外，早在疫情初期，

百為單位出現的確診者，不

《新英格蘭醫學雜誌》便

少是因為輕忽大意、隨處活

提出警告，新冠肺炎會造成

動甚至是確診者隱瞞足跡造

*註：愛滋病自1981年6月 發現至今，死亡數約 3,270萬人，平均每 年死亡81萬餘人；新 冠肺炎自2019年確認 至今1年6個月，平均 每年死亡230萬人。

Advisers財務顧問◎第386期 ▍33

IMCC特別報導 成 交 極 大 化

做好3件事情，讓你的銷售極大化

最簡單的促成方式：「請在這裡 簽名」 業務人員必須要做好3件事情：第一，學習正確的成交策略——要求（告訴）客戶：請在這裡 簽名；第二，盡可能地讓每一次的投保都要加保；第三，從客戶身上得到推薦。 文◎倪偉晟 口譯◎梁涵英 照片◎本刊資料

一位成功的財務顧問，都至少會有一

每

「不管有沒有疫情，人類都會面臨死

個擅長的成交策略，而成功的財務顧

亡，人們也會生病，小孩子還是要去上學，

問和其他財務顧問不同之處在於，是否有全

我們也有一天會退休，需要養老。」桑傑提

面極大現有客戶群價值的能力。第四屆保險

到，疫情之下從事保險業是相當令人感到振

行銷創世紀盛典IMCC邀請到杜拜保險銷售大

奮的事情，大環境有很多的改變，然而實際

師桑傑．托拉尼（Dr.Sanjay R.Tolani），透

上保險的銷售流程並沒有任何變化，不管是

過視訊，在大螢幕上與所有參與課堂的保險

面對面、線上，還是在電話裡頭，業務人員

業務人員相見，以輕鬆詼諧的言談方式，讓

仍必須肩負使命，告訴客戶為什麼應該要買

在座的學員們汲取使自己成交極大化的銷售

保險，在面對反對問題時，還要讓他們能下

秘辛。

定決心購買保單。桑傑認為，新冠疫情證明 了一件事：「這一份財務顧問工作，比歷史

無論是否有疫情，人類都會面臨死亡

上任何一個時間點都來的重要。」

2020年全球因為一場世紀疫情，影響了 世界的秩序和步調，而對於保險業務人員而

該如何成交更多的保單？

言，變動的環境下，銷售保險時會遇到的狀

2020年是桑傑進入保險業後，表現最佳

況卻未有任何轉變：大部分的民眾還是沒有

的1年，這將近1年的時間因為疫情的關係，

想要買保險的意願，縱使科技帶來方便，身

他都沒有離開過家門，甚至連平時會去的超

邊的客戶也不會自己自動自發地上網去購買

級市場也沒進去過，即便僅能在家藉由網路

保險，因而仍舊需要想盡方法銷售保險。

工作，依然將保險銷售「極大化」，創造職

34 ▍Advisers財務顧問◎第386期

桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani 現職：Goodwill World執行長 1.榮獲7屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎 2.19歲成為美國百萬圓桌MDRT會員，28歲成為最年輕的MDRT終身會員 3.2020年完成315個IDA，總計成交146件保單，FYC換算新臺幣約4億602萬元 4.擁有2個學士學位、3個碩士學位，2018年拿到金融保險博士學位 5.著作：《成交極大化Maximizer》、《行銷Marketing》；《28000》於全球銷售，目前已出版5種 語言

涯新的里程碑。

如果這個為什麼已經確立，接下來的成交策

桑傑表示，當大家在談「促成」的時

略就相當簡潔清晰，提出觀念式簡報且客戶

候，很多人都會問：「我們該怎麼成交更多

同意你的觀點後，最簡單的方式就是——問

件的保單呢？」實際上，成交最重要的關鍵

（請求）你的客戶，告訴他（她）：請在這

在於業務人員開啟銷售流程的成交策略。首

裡簽名。

先，要從「為什麼我要賣保險」開始談起，

有些人會覺得，這樣難道不是像在強迫

Advisers財務顧問◎第386期 ▍35

Blockbuster Talks 火線 法規調整 話題

7項新規定，進一步推動市場健康繁榮

附保證型投資型商品，滿足退休 規劃與財富傳承2大剛需 2021年3月1日，新的法規修訂為保險商品帶來了7項新規定，當中受到較為顯著影響的便是附 保證型投資型商品。國泰人壽投資型商品部協理黃建智認為，法規是為了未雨綢繆，確保市場 健康發展，只要退休理財、傳承2大剛需不變，附保證型投資型商品依然受民眾的需要。 文◎崔浩風 照片◎受訪者提供

灣民眾一向喜歡購買儲蓄型或投資型

臺

單帳戶價值之比例減少之。

商品，看中的就是其兼顧保障與理財

附保證給付之投資型保險商品之專設

的特點，而附保證型投資型商品的推出，則

帳簿資產如為委託經主管機關核准經

為民眾在金融面也增添防護傘，也就進一步

營或兼營全權委託投資業務之事業代

提升了民眾對這類商品的青睞。

為運用與管理者，於全權委託帳戶之

2021年2月18日，金管會保險局發文宣

單位淨值低於該帳戶成立當日單位淨

布，將修正「人身保險商品審查應注意事

值80％時，不得提供資產撥回。

項」，除了對資料保存、說明等事項有進一

2.保險公司設計附保證給付之投資型保

步細化規定以外，對於保險商品主要有7項

險商品，至少應依被保險人性別、投

新規定，並於3月1日正式開始實施：

保年齡計算及收取保證費用，如有以 年齡級距計算保證費用者，每1級距

1.保險公司設計附保證給付之投資型保 險商品，僅得提供保證最低身故給付 金額，且該保證最低身故給付金額不

最多為5個年齡區間。 3.投資型保險商品不得有提供保戶立即 投資選擇之約定。

得高於要保人所繳保險費或各投資標

4.投資型保險商品連結之消極管理之資

的投資配置時點匯率換算之總額，且

金停泊帳戶，如確有相關管理成本，

前述保證最低身故給付金額應按部分

應於宣告利率中反映，不得另外收

提領金額及扣抵保險單借款本息占保

取。委託經主管機關核准經營或兼營

42 ▍Advisers財務顧問◎第386期

Blockbuster Talks 火線 弱勢投保 話題

先建立現有的保護傘，再徐徐圖謀未來

逾1/4民眾處於財務高度脆弱狀 態，要如何風險規劃？ 在我們印象中，臺灣民眾普遍生活富足，但根據調查，其實仍有不少家庭的風險抵禦能力較 低，這些民眾往往屬於經濟弱勢族群，買不起高額保險，但事實上他們更需要保險業務人員的 引導，為他們規劃保障，發揮保險的價值。 文◎崔浩風 照片◎受訪者提供

臺

近3成民眾，對風險的抵抗能力相 當脆弱

告以電訪形式進行，有效樣本總數2萬2,601

在《臺灣金融生活調查》中，還有一些

人，平均分布於臺灣各縣市，目標樣本年齡

令人在意的數字，與民眾是否具備應對風險

為15歲以上民眾，又以30歲以上居多。

的能力息息相關：

調查結果顯示，臺灣有27.1％的家庭

19.5％的民眾無法在一週內籌到10萬

年收入低於43萬元，20％家庭年收入為44

元。如今醫療技術不斷推陳出新，自費所需

萬～80萬元。再對照2019年行政院主計總

的支出也在節節攀升，10萬元可能不夠進行

處家庭收支調查報告，平均每戶年支出為82

一場普通的手術，卻有約1/5的民眾連這個

萬9,199元，相當於臺灣有47.1％的民眾年

金額都難以籌集，如果沒有商業保險，恐怕

收入低於平均支出水準，自然也就更沒錢用

很難面對醫療風險的到來。

以規劃風險保障。

43％民眾僅有不到10萬元的儲蓄。

風險從來不曾因為誰的收入低而放過

11.1％的民眾僅有5～11萬元的儲蓄，

誰，缺乏保障的他們，其實比大多數人都更

15.3％民眾儲蓄不到4萬元，更有16.6％的

需要保障，利用有限的預算做好最大的保

民眾沒有任何儲蓄，這意味著他們其實無法

障，並且放眼未來的加保機會，預做銜接計

憑藉自己的力量應對風險，仍需外力的幫

畫，是所有業務人員的必修課。

助。

灣金融研訓院在2020年8月公布最新 的《臺灣金融生活調查》報告。該報

25％民眾除社會保險以外，並未額外 購買保險。1/4的民眾沒有保險幫忙分攤風

48 ▍Advisers財務顧問◎第386期

每月特輯

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企劃、撰文◎許仲博

CIA500世界華人保險500強團隊以3大指標── 組織人力、績優人力占比、13個月保單件數繼續率 作為壽險團隊達到世界級水準的標準， 每一項都是團隊績優的必要條件且相輔相成。

看團隊領導人如何活用5項團隊成功關鍵拼圖， 讓彼此交互影響，產生化學作用， 帶領團隊在發展的路上穩健前進， 育成可永續發展的國際級團隊。

52 ▍Advisers財務顧問◎第386期

Advisers財務顧問◎第386期 ▍53

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成功關鍵不只一個，達致3項標準的5項關鍵拼圖

追逐CIA500，就是打造 績優團隊最明確的方法 唐太宗《帝範》中提到：「取法於上，僅得為中。取法於中，故為其下。」意旨一開始制定一 個上等的目標，最後可能只達到中等的結果；而起初若只訂出中等的目標，最後很有可能只有 達到最低的標準。這也是為什麼CIA500要制定國際級的最高標準，團隊才有可能透過追逐獎 項達致更高的境界。 文◎許仲博 照片◎本刊資料照片

CIA

500（世界華人保險500強團

所以當團隊以CIA500為目標前進時，不

隊，Chinese Insurance Agency

僅代表團隊是朝著一個正確的方向發展，而

500）以組織人力、績優人力占比、13個月

且CIA500是屬於團隊的獎項，當團隊完成獎

保單件數繼續率3項指標作為評定項目，並

項標準甚至是獲獎時，更是團隊所有夥伴自

訂定相當高的標準，達成獎項的團隊可以說

我提升及彼此合作的最好證明。

是具備國際級的水準。然而，初發展組織的

若組織人力要足夠，除了團隊內每一個

團隊長內心或許會有疑問：為什麼要追求

夥伴要在行業內站穩腳步，更要有夥伴願意

CIA500？CIA500能對團隊發展產生什麼樣

發展自身的組織，開始增員並協助其定著，

的好處？

如此團隊才能做大；也要有夥伴追求自身 卓越，角逐國際龍獎IDA或是美國百萬圓桌

追逐CIA500，就是打造績優團隊 最簡單的方法

MDRT等獎項，績優人力占比才會提升，團

CIA500就如同航行中的指南針，在團隊

人人有責，唯有秉持正確的從業觀念，每一

長迷失方向，不知道組織該往何處發展或是

位業務人員為客戶建立預算合適的規劃，並

前進時，CIA500獎項指訂了一個方向：擴大

用正確的保險商品為其規避風險；更重要的

組織人力、提升績優人力占比、維持高保單

是時刻為客戶提供良好的服務，客戶才有可

件數繼續率，這是綜觀所有頂尖的壽險事業

能再次購買保險商品，團隊也才能做精。

團隊之所以績優的3個要點，每項都缺一不

所以若是想達到CIA500標準，打造一

可，並且用明確的標準讓目標更具象化。

個走向做大、做強、做精，可以永續發展的

54 ▍Advisers財務顧問◎第386期

隊也才能做強；13個月保單件數繼續率更是

一位夥伴都至少為1項甚或是3項標準付出心

5項團隊關鍵指標，角逐CIA500 榮耀

力，CIA500自然就成了團隊夥伴的共同榮

在瞭解追逐獎項的好處，以及其背後的

譽。當眾人都朝著相同的目標前進時，也會

意涵後，卻也催生出另一個問題：那要怎麼

增加團隊的凝聚力及向心力，成為高團結力

樣才能達成CIA500的標準？本期每月特輯

的團隊。

以5項團隊成功的關鍵拼圖出發，分別為團

倘若用更高的格局來看待CIA500，擴增

隊起步、團隊分工、教育訓練與輔導機制、

組織人力也代表更多人投入壽險事業，一同

團隊文化與氛圍、可複製的成功系統。並採

散播保險的大愛精神；績優人力占比的提升

訪來自新加坡、香港、臺灣3個不同地區的

則是保險從業人員專業素養與知識水平提高

CIA500得獎團隊長，看其是如何運用這些關

的最好證明；而13個月保單件數繼續率的維

鍵拼圖，讓自身的團隊囊括CIA500殊榮。

持，則意味著平均每位業務人員都持續為9

CIA500的3項指標都達成不易，團隊長

成以上的客戶送出服務與保障。

該從哪一項指標開始起步而後帶動團隊完成

當有愈多的團隊得到CIA500，就也代表

3項指標？是先擴展人力，之後再重點培養

整體壽險業正往一個正向且理性繁榮的方向

績優人員；或是先培養小型菁英團隊，再讓

演進、有愈多高素質的保險從業人員能為愈

其增員並複製成功模式；還是先落實人員展

廣泛的民眾提供專業的建議與規劃，民眾對

業基礎，才做組織發展計畫。相信這沒有標

於保險業以及保險從業人員的看法也會逐漸

準答案，每一個團隊的狀況與條件都有所不

有所改變。

同，唯有找出適合自身團隊的第一步，才會

一個人的影響與改變有限，一個團隊的

找到專屬團隊的最佳解答。

力量則不容忽視。正所謂眾志成城，長久下

而除了起步的不同外，團隊分工也是相

來便能達到CIA500獎項創辦人梁天龍先生所

當重要的一環，團隊長訂定目標後，如何讓

創立的保險行銷集團之企業使命：為提升世

團隊層層精密專業分工，不致會有工作分配

界華人金融保險從業人員的專業素養、形象

不均，或是傳達失真的情況發生，也會影響

與社會地位。

團隊的成敗與否。在社會心理學中，不少研

團隊，每一位夥伴的努力都不可或缺，當每

Advisers財務顧問◎第386期 ▍55

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獎項不是終點，而是前往正確方向的里程碑

僕人式的領導哲學， 打造CIA500皇冠團隊 王良仁認為一個團隊的上位者應該要有最謙卑的服務心態，為他的下屬服務，要是團隊長滿足 所屬主管的需求，而主管也滿足業務人員的需求，業務人員自然也會將這樣服務的精神帶給客 戶，滿足客戶的需求。 文◎許仲博 照片◎受訪者提供

新

行總監王良仁表示，對Advisors' Clique

從培育績優夥伴做起，以菁英吸引 菁英

團隊（以下簡稱AC團隊）來說，CIA500世

CIA500有3項指標，分別為組織人力、

界華人保險500強團隊獎項在其發展過程中

績優人力占比，以及13個月保單件數繼續

扮演不可或缺的角色，其中最重要的助益就

率。王良仁認為其中績優人力是重中之重，

是對團隊的擴張與夥伴實力的認可，國際級

只要團隊內績優夥伴到位，在增員時就有辦

的認可是一股讓人持續堅持下去的力量。

法以菁英吸引菁英，通常績優的夥伴也能吸

再者，CIA500是一個屬於團隊的獎項，

引到素質較高的準增員對象，這樣的新進人

可以說是團隊成長以及團隊夥伴凝聚力的最

員大多較容易培訓，定著率也較高，如此組

好證明，有別於個人獎項，CIA500是屬於每

織人力的要求也不會是問題。國際級獎項對

一位團隊夥伴的共同榮耀。但要留意的是，

夥伴來說，除了是對能力的一種認可外，更

切勿將國際獎項視為團隊發展的終點，否則

是一項收入的指標，高收入對準增員對象來

夥伴一旦達成，就會覺得自己已經夠了，不

說也會是相當大的誘因。

用再突破進步，反而會限縮團隊的發展與可

談及如何使團隊內的績優人員追求國際

能性。

龍獎IDA與美國百萬圓桌MDRT等國際級獎

王良仁的做法是將CIA500視為一個里程

項，王良仁表示這早已內化在團隊與公司的

碑，如同登山途中可以看到自己爬了多少路

章程中。目前新加坡保險業MDRT人數占比

程，獎項的達成代表夥伴的成長，也代表團

約5％，但AC團隊內的績優人員占比則落在

隊正朝著一個正確的方向前進，達成CIA500

15～20％之間，這歸因於團隊內若是想要晉

可以堅定夥伴的從業信心，讓團隊可以朝山

升為經理，最基礎的條件便是成為MDRT會

頂──也就是更高的目標持續邁進。

員；而在大東方人壽中，即便你已經達成晉

加坡大東方人壽Advisors' Clique團隊執

58 ▍Advisers財務顧問◎第386期

王良仁 ◆現職：新加坡大東方人壽Advisors' Clique團隊執行總監 ◆個人榮譽紀錄： 1. 2015、2019、2021年獲得國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎 2. 2016～2018、2020年獲得國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 3. 1994～1997年、2000～2020年美國百萬圓桌MDRT會員 4. 2013、2015、2018年獲得美國百萬圓桌MDRT超級會員COT 5. 2020年榮獲美國百萬圓桌MDRT頂尖會員TOT ◆團隊榮譽紀錄： 1. 2020～2021年榮獲國際龍獎IDA百人團隊 2. 2020年CIA500世界華人保險500強團隊皇冠獎

升總監的條件，倘若你從未得過MDRT，同

內會由所有總監推派出一位主席來進行決

樣無法成功晉升。

議，並每2年輪替一次。他解釋道，有許多

當公司或是團隊訂定明確的規範後，夥

團隊的領導者在位相當多年，導致團隊變得

伴追求獎項就會成為理所當然的事；增員也

相當了無新意，而上位者也不太能理解年輕

是相同道理，要成為主管，就勢必需要有一

夥伴的想法，王良仁團隊的作法便能有效避

定的人力，增員就成了再自然不過的事。

免這樣的問題發生。

當夥伴持續發展自己的組織，將保險當

AC團隊目前有上千位成員，王良仁不可

成自身的事業經營，就會想要在行業內長久

能控管到每一位夥伴，所以他會授權給總監

發展，進而提升自身的專業，一旦保險業務

各自成立自己的小團隊。於是AC團隊被劃分

人員為客戶提供的規劃或是建議產生實質的

為4個小團隊，每個團隊的人數約300位左

幫助，13個月保單件數繼續率就會隨之穩

右，起因於王良仁發現團隊人數在300人上

定。每一項指標其實都息息相關，彼此相輔

下運作效率最高，若人力再擴張團隊效率便

相成下，就能推動夥伴與團隊一同邁向績

會下降，這恰好也與CIA500皇冠獎的人力要

優，而只要將指標內化在規定中，其實也不

求不謀而合。

用特別提醒夥伴去達成。

AC團隊的所有總監會集結成一個中央 委員會，這20多位總監就像一個足球隊，

精準分工，打造「300壯士」團隊

在各自的位置上各司其職。正如足球隊中有

目前王良仁退居幕後，主要的任務是加

前鋒、中場，以及後衛，前鋒負責進攻，位

強團隊的凝聚力與向心力，而大多數的權限

於前鋒的總監便是輔助第一線的業務人員進

與工作都分放給新一代的主管去進行。團隊

行銷售、增員等，同時也進行營運，如透過

Advisers財務顧問◎第386期 ▍59

每月特輯

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明晰團隊成功益處，讓團隊第一，個人第二

以榮譽典章型塑團隊文化， 複製成功團隊核心 陳則志表示，獲獎1次是運氣、得獎2次靠努力，若是連續3次就是憑實力。獲得CIA500對團隊 來說最大的助益就是讓夥伴建立信心，更有動力的去充實自身的保險專業、積累服務價值，同 時證明順豐通訊處是個不斷鞭策自我，維持高水準的優質團隊。 文◎許仲博 照片◎受訪者提供

CIA

500的3項指標分別為組織人

團隊氛圍也是人才培育的重要元素之

力、績優人力占比、13個月保

一，對順豐通訊處而言，維持團隊的正向積

單件數繼續率。南山人壽順豐通訊處處經理

極相當重要，在有足夠向心力的前提下，衝

陳則志表示，獎項中的3項標準都與業務人

刺事業，讓夥伴彼此鼓勵前進，加速讓有著

員的績效環環相扣，其中組織人力與團隊業

相同目標與理念的夥伴持續朝理想前進。

績的關聯性最直接。

新血的加入，就如同為團隊注入一股活 水，可在團隊內產生化學反應，甚至能帶動

廣納人才擴張組織，量中取質，穩 健發展

資深夥伴，營造出積極正面的環境。不過，

談及如何拓展組織人力，陳則志的做法

進夥伴來來去去，人員的流動，難免會讓主

是先取「量」，網羅有意願加入壽險事業的

管產生自我懷疑或失去信心。

人才，如此才能量中取「質」，並透過教育

但陳則志認為，新進夥伴是否會留下，

訓練提升定著率。

80％的原因與其自身的想法有關，剩下的

「想讓新人在行業定著，就要給予其正

20％則是主管或者環境因素。主管所能做

確的壽險事業觀念」，陳則志時常鼓勵新進

的，就是以身作則，例如：積極拜訪客戶、

夥伴，到創業說明會汲取新知，鼓勵新人將

傳遞正向的工作態度，確保團隊的品質，至

壽險事業當作自己的事業來經營發展，成為

於其他面向，無需過度將責任往身上攬，降

創業家，因為想法的轉變將驅動人的態度與

低不必要的得失心，以增強發展組織的信心

行動。

與穩定度。

62 ▍Advisers財務顧問◎第386期

增員的過程仍然會有阻礙與挑戰，尤其當新

陳則志 ◆現職：南山人壽順豐通訊處處經理 ◆經歷：2006年9月進入南山人壽 2010年6月升任區經理 2016年1月成立順豐通訊處 ◆個人榮譽紀錄： 1. 高峰連續達標14次、新高峰連續達標13次、極峰連續 達標6次 2. 2014～2021年主管四星連續48次 3. 2015年榮譽會最佳區經理全國第3名 4. 2019年榮譽會最佳區經理全國第14名 ◆團隊榮譽紀錄： 1. 2020年CIA500世界華人保險500強團隊桂冠獎 2. 2017年榮譽會小型通訊處全國第3，2017、2020年高 峰全國最佳通訊處 3. 2020年環球連峰通訊處 4. 2016～2020年連續5年榮獲極峰通訊處，2016～2020 年連續5年榮獲新高峰通訊處

獎項推動獎項，榮譽帶動榮譽

從公司內部的獎項出發，並以榮譽感為

順豐團隊的績優人力占比為30％以上，

經營團隊的核心精神，陳則志表示在面對如

這與團隊本身極高的自我要求習習相關。順

CIA500等國際獎項時，無須為了得獎而去

豐團隊每年都會以爭取公司的團隊獎項榮譽

過度追求，因為當團隊內績優的要素都到位

為目標，自然而然在團隊形塑成一股為己、

時，便水到渠成；而當夥伴們爭取榮譽的習

為團隊獲得榮耀的慣例，更是推動大家一起

慣養成，團隊在制定計畫時也會變得相對長

進步成長的助力。

遠。但更為重要的是，爭取獎項是創造榮譽

而南山人壽近年也大力推動美國百萬圓

感與成就感的方法與過程，最終將成為推動

桌MDRT獎項，如舉辦MDRT DAY以及訂做

團隊持續發展的動力來源。

有MDRT標誌的外套等，讓公司上下都有爭 務人員逐漸成為國際級個人獎項的得主，便

服務到位是保單件數繼續率維持 關鍵

不再是難事。

總結一般業務人員保單件數繼續率不高

取榮譽的動機，在這樣的環境下，每一個業

Advisers財務顧問◎第386期 ▍63

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增員易溝通的同溫層人才，奠定穩健團隊基礎

以愛出發，傳遞觀念， 打造CIA500國際級績優團隊 李則曦表示，其實LOVE團隊最初並沒有刻意追逐CIA500世界華人保險500強團隊獎項，對她 來說，CIA500的標準可以說是團隊夥伴追逐國際級個人獎項以及團隊達致績優必經的過程。 若想讓團隊永續發展，勢必要做大、做強、做精，達成獎項的標準就是團隊在穩健成長後理所 當然的事。 文◎許仲博 照片◎受訪者提供

港保誠保險LOVE團隊資深區域總監李

香

高學歷人才，這些準增員對象多半來自夥伴

則曦在深入瞭解CIA500獎項後，先從

求學時期的同學。正如俗話所說：人以群

名人錄中發現有不少是她認識或是接觸過的

分、物以類聚，大多數的人都會傾向跟自己

團隊菁英，這些行業內常出席典禮或擔任講

相似的人在一起，李則曦自身也是碩士畢

師的佼佼者都名列其中。而後她研究這些得

業，最初增員的夥伴正是她的同儕，彼此都

獎者的實際從業狀況，認知到CIA500擁有國

屬於同一個「同溫層」，年齡與想法都十分

際級的標準，這也讓她往後在追求獎項的欲

相近，溝通與增員起來也相對容易。

望以及榮譽感更為強烈。

然而實際增員時會發現，大多數人仍對 保險業持有刻板印象，保險業務人員的工作

以自身成功吸引高學歷人才

與他們想像中的社會地位及自我期許有一定

在LOVE團隊的發展過程中，李則曦首

的落差，加上對業務這樣需要拉下臉去做銷

要著重夥伴的業績好壞，因為這與其收入夠

售的工作感到抗拒；而對高學歷人才來說，

不夠穩定有直接的關係。由於團隊內幾乎都

要找到一份工作其實不會太困難，也就不太

是從學校剛畢業不久，甚至保險是他們第一

會想要主動去嘗試這樣具挑戰性的工作。

份工作的年輕夥伴，許多夥伴在行業內的生

要破解準增員對象的刻板印象，李則曦

存是有壓力的，得先讓每一位夥伴在行業內

認為是要認真投入自身的工作，因為周遭的

有立足之地後，團隊才有辦法穩健成長。

人會觀察妳在做什麼、從業後的狀態為何，

在夥伴站穩腳步後，李則曦根據自身展

以及人格特質的變化等，而這些是騙不了人

業的實際經驗，發現擴增人力是發展團隊的

的。業務人員一開始面對的對象無論是客戶

第一步，她憑藉年輕團隊的優勢，吸引不少

或是準增員對象，勢必會遭受各式拒絕，但

Advisers財務顧問◎第386期 ▍67

每月特輯

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李則曦 ◆現職：香港保誠保險LOVE團隊資深區域總監 ◆個人榮譽紀錄： 1. 2017年國際龍獎IDA傑出業務白金獎 2. 2018年國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎 3. 2020～2021年美國百萬圓桌MDRT會員 4. 2017年美國百萬圓桌MDRT頂尖會員TOT 5. 2016、2018～2019年美國百萬圓桌超級會員COT ◆團隊榮譽紀錄： 2020年CIA500世界華人保險500強團隊桂冠獎 ◆格言：「天高任鳥飛，海闊憑魚躍」，這是一個不設限的時代。

李則曦發現只要維持好自身與工作的狀態，

明保險業的價值。對想發展團隊的夥伴來

隔幾年再次拜訪他們，他們反而會主動詢問

說，最大的挑戰其實是自己內心是否能面對

妳的近況以及工作內容，對保險業產生興

接踵而來的質疑與拒絕，以及身邊的人對你

趣。

的不理解。因此從業信念要足夠堅定，否則

李則曦以自身的經驗來說，年輕夥伴時

一旦對保險業產生懷疑，夥伴在發展團隊上

常會覺得一般的工作內容沒有變化、薪水微

就會退縮，或是以發展自身業績為藉口止步

薄，往往不知道這份工作能為他人帶來什麼

不前。

樣的助益，形成一種對工作的價值感缺失，

遇到類似挫折的夥伴不在少數，有些夥

而在薪水不高的情況下，充其量只能填補自

伴具備較為積極樂觀的人格特質，相對不需

己生活上的必要開支，少有餘力能去幫助他

要鼓勵，李則曦會把有這樣特質的夥伴挑選

人，形成一種惡性循環；相較之下，保險是

出來，讓其去引導心情低落的夥伴，或是邀

個自利利人的行業，不但能成就自己，更能

請增員能持之以恆並有成果的夥伴來分享，

成就他人，這也是保險業吸引她加入的特

或讓這些可以堅持下去和可能會動搖的夥伴

質。

組成小組，透過小組的力量堅定夥伴的從業

李則曦表示，其實成功增員的方法無

信心。

它，就是不斷去拜訪，不斷跟準增員對象說

成功增員到高學歷夥伴後，這些夥伴在

68 ▍Advisers財務顧問◎第386期

Advisers 智庫 RFC顧問團

身為財務顧問，如何幫助客戶達成理財目標？

通往財富自由的航道──無痛 理財法 文◎盧郁綺 照片◎本刊資料照片

「

戰勝了所有對手，卻輸給了時代。」

我

廣泛的金融與財務知識來因應客戶的需求。

大潤發創始人黃明端曾在2008年大潤

前陣子臺股牛市沖天，一路奔向歷史高

發被網路巨獸阿里巴巴集團收購時，黯然地

點，全民陷入狂歡，瘋股票的盛況一如1990

說道。他明明已做到零售業界翹楚，卻輸給

年代臺股最狂熱的那個時代。身為財務顧

網路世代的習慣。

問，如何幫助客戶達成理財目標？財務顧問

業務人員的處境何嘗不是如此？隨著金

若能擁有良好的理財知識，能使客戶的損失

融環境的演進，業務人員間的競爭已不僅侷

降到最低，客戶就會成為財務顧問最忠心的

限於保險商品，愈來愈多的業務人員需要更

粉絲。

財務目標第一步：量化目標

夢想

認識自己的投資性格

分析自己目前狀況

短期

長期

設定財務目標 並將之金錢化

國外旅遊

退休計畫

購車計畫 進修計畫

76 ▍Advisers財務顧問◎第386期

購屋計畫

離目標 年數

期望 報酬率

屆時 需求額

子女計畫

表一：夢想清單夢想清單

是很常見的事，但至少客戶

理財目標排序

金額

預計達成年期

每月每年需存金額

1.歐洲旅遊基金

20萬元

3

5,600元／6萬7,200元

2.結婚基金

40萬元

5

6,700元／8萬400元

3.買房子

80萬元

8

8,400元／10萬800元

會清楚他們與夢想的差距。 有些客戶會決定充實自己、 把本薪拉高或兼差、但大部 分的客戶薪水可能一時半會

2021年5月5日，第二場RFC認證財務顧

無法提高，那可以與他們多加討論：「結婚

問師繼續教育演講會，郭莉芳以自身累積的

費用一定要這麼高嗎？我們的結婚禮服可不

財務經驗為例，向讀者們分享：財務顧問可

可以租更便宜一點？」「旅遊一定要去歐洲

以如何幫助客戶實現他的財務目標？

嗎？日本也很好！還可以更快達到您的目 標！」

成功理財第1步：幫客戶量化財務 目標 郭莉芳曾在月刊雜誌負責財務健檢欄目 17年，此一欄目為讀者投稿，理財老師解

面對財務目標，郭莉芳會推薦客戶採用 「SMART目標設定法」。S（具體明確）、 M（可衡量）、A（可實現）、R（相關 性）、T（有期限）

惑，長年觀察總結後，她為我們揭露她最容 易看到民眾於理財上的2大誤區。

▲

誤區二 沒有將時間複利列入計算 郭莉芳發現許多民眾設定理財目標時，

民眾還沒想好自己的目標需要多少

▲

誤區一

通常是隨著時間推移設定，例如工作一段時

金額

間後想買車、買車後考慮買房或結婚，結婚

「許多客戶可能整天喊著要退休，卻根

生子後需要子女教育費用，往往50歲時，才

本沒有想清楚退休金到底需要多少？」財務

想到自己60歲退休的事，然而那時手邊沒太

顧問的天職就是幫客 戶實現目標，因此當 客戶心中有任何理財

實作練習：從2021年開始練習遇見幸福未來

目標時，郭莉芳建議

S

財務顧問可以先將客 戶討論如何將目標量 化。（見表一） 排出夢想清單 後，薪水追不上渴望

M A R T

具體明確（Specific）

寫下你／客戶2021年最想做的事？

可衡量（Measurable）

預計要準備多少預算？

可實現（Attainable）

2021年一定可以完成？

相關性（Relevant）

打算怎麼籌到這筆錢

有期限（Time－based）

你打算怎麼開始做？

Advisers財務顧問◎第386期 ▍77

特別企劃 客 戶 經 營 信 念

維繫客戶關係，拓展事業人脈

客戶經營的背後，是一種助人與 服務的信念 若能將助人與服務的信念融入客戶經營中，並且有系統地執行，就不會僅僅因為一時業績的起 伏而感到喪志，業務人員應將壽險事業當成終身事業，穩紮根基，維繫好每一個客戶關係，開 拓出屬於自己的事業人脈。 文◎倪偉晟

對

保險從業人員來說，每位客戶背後都

標、理想收入等願景，都可以達到水到渠成

有可能隱含著相當廣闊的業務機會，

之成果。

只要用心服務建立口碑，不僅能對單一客戶 深入開發，同時也可能讓客戶產生「物有所

客戶經營，從落實定聯開始

值」甚至「物超所值」之感，進而想將自己

客戶經營的重要性，想必每一位保險業

的業務人員介紹給親朋好友，為業務人員帶

務人員都相當清楚，且都會致力於維繫與客

來轉介紹的效益，因此，我們可以說人脈的

戶之間的良好關係，但是客戶關係經營是一

背後其實蘊含著廣大的錢脈。所以拓展人脈

種長期性的經營策略，付出心力，未必能立

的關鍵之一在於做好客戶關係管理，無論是

竿見影地馬上得到收穫反饋，許多業務人員

銷售商品、平常的互動聯繫、售後服務等，

往往會過早評估經營效果，而當自己的努力

這些經營客戶的每一個環節都是開拓事業人

沒有反映在業績數字上時，就開始懷疑自己

脈的契機。

時間上的投入是否正確。

在分析與歸納獲客力、留客力、養客力

俗話常說萬丈高樓平地起，業務人員必

的《定聯》一書中，作者張 心提到：「壽

須瞭解，人脈的累積並非一蹴可幾，《定

險事業想要成功，最大的要素在於擁有源源

聯》一書說到，長期經由定聯系統以作為經

不絕的準客戶，平時定期經營客戶關係，讓

營客戶關係的業務人員，平均每一個月都會

客戶想起保險時，頭一個想到的就是你！」

有3～5位客戶或準客戶主動來詢問保險，

只要能夠有系統地將客戶關係的維繫融入生

當客戶找上門，即代表著一個成交保單的契

活之中，如此一來無論是想要達致的業績目

機，縱使客戶當下暫時沒有預算或規劃購買

90 ▍Advisers財務顧問◎第386期

特別企劃 視 客 戶 為 朋 友

從認識到信任，把客戶當作朋友經營

人脈的經營，只有累積沒有奇蹟 拓展事業人脈的方法有很多，李月珠的方法很簡單，就是不斷地交朋友，把客戶經營當作是朋 友間的關係經營，每多結識一位朋友，等同於開拓壽險事業的道路，像大樹枝葉錯結一般帶來 人際關係的延伸和連結。 文◎倪偉晟 照片◎受訪者提供

錢有「三識」，分別是知識、常識以

賺

如何篩選出對事業有幫助的人脈？李月

及膽識，每一位保險業務人員都希望

珠歸納出經營客戶關係的4個步驟：認識→

能藉由保險工作，取得一份不錯的收入，帶

熟識→喜歡→信任。

給家庭更好的生活水平。業務人員保險的知

三流的業務人員等待機會，二流的業務

識和常識來自於教育養成，膽識則從客戶關

人員把握機會，一流的業務人員創造機會。

係拓展與經營之中鍛鍊累積，為銷售的一大

不斷地與人交流互動，就是為了創造機會，

關鍵。如果沒有得到客戶基本的認同，就很

無論是在哪個情境裡，都會有認識客戶的契

難有拓展人脈的機會。

機，讓關係從認識到信任。比方說聚會、活

拓展事業人脈的方法有很多，對國泰人

動裡結識的朋友，漸進式的與他們相處，促

壽大裕推展處處總監李月珠來說，她的方法

使關係從認識到熟識，若彼此的頻率相近，

很簡單，就是不斷地交朋友，把客戶經營當

雙方會產生好感，進一步搭起信任的橋梁。

作是朋友間的關係經營，每多結識一位朋

有了信任之後，客戶敞開心房，業務人員便

友，等同於開拓壽險事業的道路，像大樹枝

能針對客戶的需求點，提出最適切的保障規

葉錯結一般帶來人際關係的延伸和連結。

劃。她表示，從認識到信任的過程中，要適 時的把自己的品牌推銷出去，提供正確且專

客戶關係經營的4個步驟

業的保險觀念，一步步「增緣」，推展事業

在李月珠眼裡，只要是看到的人，都有

中的人脈。

機會成為自己潛在的客戶。然而，朋友並不

「人脈的經營，只有累積沒有奇蹟。」

是認識愈多愈好，在時間有限的情況下，還

她提到，表現、貢獻、出現，是與客戶經營

要篩選出對自己事業有幫助的人脈，從中找

關係重要的「三現」。在客戶需要保險諮詢

到事業中的貴人，並投入時間用心地經營。

時，展現自己身為保險顧問專業的那一面；

94 ▍Advisers財務顧問◎第386期

Special Section

李月珠 現職：國泰人壽大裕推展處處總監 入行年資：36年 個人傑出紀錄： 1. 榮獲10次美國百萬圓桌MDRT會員，包括 超級會員COT2次，頂尖會員TOT2次 2. 榮獲11次IQA國際品質獎 3. 高峰會共入圍20次 4. 2020年國泰揪你 區處／個人組 全國第一 5. 2020年馬拉松推展處甲組第一名 6. 2020年大賞個人組及區處組月月創新 7. 2020年度大賞第一副會長 8. 2013年壽險公會優秀從業人員

客戶需要幫助或是服務時，貢獻自己的一己

一名顧客不認可你，背後也代表著有250個

之力；另外還要時常出現在客戶的生活裡，

人對你的否定。這個理論同樣能套用於壽險

讓客戶留意到我們的用心。

銷售的客戶關係經營上，業務人員面對每一

當「三現」落實，便能大幅提升轉介紹

名客戶或準客戶，都要相當謹慎地應對，因

成功率，通常客戶認同業務人員，也會希望

為任何一名客戶，都有可能成為影響力中

周遭的朋友同樣能像自己一樣，藉由保險來

心。

規避人生的風險。

為了獲取客戶的肯定和認同，每一次拜

有服務就會有業務，客戶在簽完保單的

訪，李月珠都會在言談之中，從客戶的家庭

那一刻，就是業務人員與客戶進一步提升關

切入，或者由工作屬性作為出發點，和他們

係的最佳時機，也是客戶和自己情感最緊密

分享保險的意義與功能。她認為，每一次的

的時候，李月珠會在這個時間點，向客戶索

服務都要及時，當客戶有疑問或狀況需要協

取轉介紹，客戶往往也相當樂意提供轉介紹

助時，要在第一時間回應客戶的需求，這

名單。

樣一來，客戶不僅不會覺得業務人員「功 利」，還會對業務人員的敬業態度感到尊敬

一個人的認可，等同於250個人的 肯定

和欽佩，進一步帶來銷售效應。

「250定律」是指每一名顧客身後，大

讓關係經營更上層樓

約有250名親朋好友，取得一名客戶的好

對於與客戶談話的溝通技巧，李月珠覺

感，意味著得到250個人的認同，反之如果

得並不需要把它想得太艱澀或複雜。與客

Advisers財務顧問◎第386期 ▍95

特別企劃 品 牌 力 客 戶 經 營

以真誠和真心，延伸服務最大價值

7個「有」，建立服務口碑， 讓客戶認同你的品牌 經營好客戶關係，會帶來3項益處：一是認同你的專業，成為客戶，二是被保險工作吸引，成 為一起打拚的夥伴，三是當下客戶也許沒有足夠的預算規劃保險，但是會幫助你帶來轉介紹。 文◎倪偉晟 照片◎受訪者提供

險工作，是與人有密切關聯的產業，

保

分享以下7個「有」，將客戶關係經營的有

業務人員擁有良好的客戶關係，對於

聲有色。

壽險事業的發展相當重要。中國人壽展毓通

1.有德

訊處業務經理嚴毓婷表示，經營好客戶關

待人要真誠。業務人員在銷售上必須真

係，會帶來3項益處：一是認同你的專業，

誠以對，才能打動客戶的心。面對不明白保

成為客戶，二是被保險工作吸引，成為一起

險功能的客戶，嚴毓婷會以同理的角度，告

打拚的夥伴，三是當下客戶也許沒有足夠的

訴他們自己過去和他們同樣不理解保險的功

預算規劃保險，但是會幫助你帶來轉介紹；

用，並以自身的例子，提醒他們財務規劃的

反之如果沒有妥善的經營客戶關係，縱使有

重要性。17歲時，她就開始定期定額存款，

很多的緣故客戶，在沒有定期維繫下，客戶

不過在26歲時因為一次的大手術，花費了一

名單終究會有消耗完的一天。

筆數十萬元的醫療費，如果當時沒有保險， 這些儲蓄在一夕間就會殆盡。有德，是與客

7個「有」，將客戶關係經營有聲 有色

戶站在同一條線上為客戶著想，和客戶產生

壽險事業如果想要發展的長久，就必須

聯繫。

深耕客戶經營，並以創業家的思維拓展事

2.有用

業。嚴毓婷提到，大部分在行業內的工作

帶給人（客戶）實用的價值。當客戶提

者，並沒有這樣的思維，僅以員工的心態面

出保險相關疑問時，以一個專業完整性的規

對保險工作，思維不同，行為模式也會不

劃，解決客戶的疑慮，客戶可能就會購買保

同，對客戶經營的力道也會有所不一樣，她

單；有的客戶會需要旁人給予工作或資產配

98 ▍Advisers財務顧問◎第386期

連結點，而不是在有業績需求時，才與客戶

Special Section

嚴毓婷 現職：中國人壽展毓通訊處業務經理 入行年資：5年 個人傑出紀錄： 1. 2020年美國百萬圓桌MDRT會員 2. 2019年卓越之星會員 3. 2019年極鋒組織培育排名第6名 4. 2019年高峰襄理組排名第3名 5. 2016年北B菁英表揚會增員之星第1名

置上的建議，業務人員要把握機會，從客戶

眾，並發表有價值的意見。有量，才能幫助

的需求中，提供他們明確且有用的方法。

自己和客戶朋友建立起紮實的情感聯繫。

3.有料

5.有容

每一次和客戶聊天，不一定都會談及和

很多人聽到別人和自己的觀點不同時，

保險相關的內容，因此除了銷售之外，業務

會打斷他人的談話，甚至會予以批評。嚴毓

人員還需要培養自己的軟實力。嚴毓婷建議

婷習慣看別人的優點，當與客戶意見不同

業務人員多方涉獵，聊天時客戶才會和自己

時，她會先認同客戶的想法，也會適時的讚

產生連結和共鳴，例如分享時事、書籍、講

美客戶。她提到，讚美他人需要具體化，例

座等，這些話題對保險銷售雖然沒有直接性

如：「我從你和媽媽的對話中，發現你是個

的幫助，但是長期來看，對人脈的累積、以

很孝順體貼的孩子，語氣很溫柔而且心思細

及提升客戶對你的好感度，皆會有很大的助

膩。」而非僅從表面上稱讚「你很棒」。具

益。

體的讚美，客戶才會感受到言語中情感所帶

4.有量

來的溫暖，另外業務人員也要避免過度的讚

有的業務人員，因為客戶沒有意願購買

美以及油腔滑調。

保單，就不願意花費心力在他們身上。嚴毓

6.有趣

婷認為業務人員要有雅量，也要有度量，有

和客戶拜訪時，若盡是談論生硬的話

時候客戶會訴說一些感情上遇到的問題，或

題，可能會造成氣氛僵硬。嚴毓婷會以比較

是生活上的所見所聞，縱使客戶當下還沒有

有趣的方式和客戶互動，像是運用年輕人會

規劃保單的意願，還是可以當他們的忠實聽

使用的語言、以幽默的方式讓客戶會心一

Advisers財務顧問◎第386期 ▍99

People 人物 頂尖高手 聚焦

從新冠肺炎切入，創造無往不利的重大傷病險商機

業績高手揭密3項行銷重大傷病 險要點 許多夥伴都會好奇黃仁堂為何如此善於行銷重大傷病險？對此，他認真地表示：「原因無他， 我很認同重大傷病險的價值，所以客戶也有感覺。」 文◎盧郁綺 照片◎受訪者提供

雄人壽仲雄通訊處高階處經理黃仁堂

遠

重大傷病險的重要性

表示，自2014年重大傷病險開賣以

近年，隨著醫學進步，許多癌症的治療

來，此險種始終佔據他自身業務60％的比

都開始推薦採用標靶藥物，不少患者的療程

例，至今已成功為500個家庭撐起重大傷病

期間不再需要住院，但市面上目前常見的醫

險的保障傘，並為自己贏得千萬業績。

療險，幾乎都還是和醫院裡的治療綁在一

許多夥伴都好奇，他為何如此善於行銷

起。以臺灣常見的大腸癌為例，目前病患雖

重大傷病險？對此，黃仁堂表示：「原因無

不一定要住院，但大腸癌使用的標靶藥物每

他，我很認同重大傷病險的價值，客戶也感

月動輒15～20萬元的開銷，長久下來，必然

覺到了。」

成為家中的沈重負擔。

黃仁堂認為每一項商品的業績，都取決

再加上重大疾病的治療期一般來說都相

於該名業務人員對此商品的認同度：「大家

當漫長，患者可能還會有醫院外的開銷和隱

仔細回想，失能險什麼時候賣得最好？就是

形成本，例如購買復健器具、營養品、看護

下架的前一個月，許多業務人員開始意識到

費、交通往返費等，僅靠實支實付醫療險可

它的重要性，怕客戶沒買到，行銷積極度就

能無法抵禦重大疾病所帶來的財政負擔。

比之前高很多。」

重大傷病險的優勢此時就浮現，只要客

所以說，業績不好是因為市場還是業務

戶有重大傷病證明卡，直接理賠一筆大額保

人員的心態問題？黃仁堂認為是後者。「業

險金作為抗癌的醫療支出，不用再跟保險公

務人員的天職，就是在民眾還沒意識此商品

司爭論哪些是「非必要性醫療」，有卡直接

的重要性時，我們要讓客戶明白。」

理賠，簡單乾脆。

102 ▍Advisers財務顧問◎第386期

大傷病險其實很好行銷。」黃仁堂以近期造 成人心惶惶的新冠肺炎為例，「新冠肺炎最 可怕的地方是它很容易演變成重症，而根據 健保署的項目，滿多新冠患者是可以申請重 大傷病卡的（見圖一、二）！」 前陣子防疫保單大受歡迎，黃仁堂點出 原因：「因為民眾覺得只要罹患新冠肺炎就 能有10萬元理賠金，但理賠上限也就僅是10 萬元。我發現一般消費者並沒有注意到，其 實患者有很多隱形成本。」 一般民眾若被傳染，若是輕症還好，

黃仁堂

但是萬一需要重症治療，患者可能會擁有一

現職：遠雄人壽仲雄通訊處高階處經理 從業年資：23年 重大傷病險行銷比例：60％ 仲雄通訊處人數：45人 團隊榮譽：2020年遠雄人壽中區通訊處 FYC第2名

輩子的後遺症，再加上全家被迫隔離，家庭 將有一段不短的時間無收入，到時10萬元理 賠金能提供的幫助，或許僅是杯水車薪。 「這一年，我只要和客戶提到新冠肺炎

「我自己很喜歡重大傷病險這 種一次性的大筆給付，不論是用來 先行墊付醫療費用、支付看護費 用、購買標靶藥物、還是用來補足 治療休養期間的薪資損失都對客戶 幫助很大，所以才拚命推廣。」黃 仁堂表示。 業務人員可以如何讓客戶知道 重大傷病險的重要？黃仁堂向讀者 介紹他最常使用的3個方法： 方法一、結合時事分享 「業務人員若懂得結合時事，重

圖一、圖二 新冠肺炎患者有很大的機會可以申請到重大傷病卡 資料來源／衛生福利部健保署

Advisers財務顧問◎第386期 ▍103

Vitamins of Marketing 行銷 保險見證 維他命

無情風險無處不在，做足保障成就圓滿人生

保障型險種，保戶一生的護身符 近期壽險業政策的各項變動，加上臺灣少子高齡化的社會現象，保障型商品在市場上的重要性 愈趨凸顯，而在這當中保障型險種紮實扮演了抵禦人生風險，並且讓我們擁有一個圓滿人生的 重要角色。 文、攝影◎洪紫芸

期壽險業政策的各項變動，加上臺灣

近

錢是否還能夠支付期間所需？另一方面則是

少子高齡化的社會現象，保障型商品

人生中的風險無處不在，沒有人能夠保證不

在市場上的重要性愈趨凸顯，以保險十大黃

會再有下一次的風險發生，儲蓄還能用做醫

金價值──老有所養、病有所醫、愛有所

療費用多少次？

繼、幼有所護、壯有所倚、親有所奉、殘有

因此邱思齊會以這樣的觀點來向客戶灌

所仗、錢有所積、產有所保、財有所承這其

輸保險的保障觀念，以喚醒客戶的風險意

中的觀點來看，保障型險種紮實扮演了抵禦

識。如果說保險作為一個幫助人們成就圓滿

人生風險，並且讓我們擁有一個圓滿人生的

人生，站在舞臺上展現抵禦風險能力的主

重要角色。

角，那業務人員就扮演了在幕後推動整個過 程圓滿進行的重要推手。

帶領客戶瞭解保障觀念，助力打造 圓滿人生

而要成為稱職的幕後推手，邱思齊認為

國泰人壽展業桃興通訊處業務經理邱思

障的重要觀念，而對於風險概念較為薄弱的

齊表示，許多客戶的觀念可能會較偏向在投

客戶，則能以訴說案例、時事的方式去傳遞

資、理財方面，但若不幸遇上意外風險時沒

保險的價值與意涵，客戶也較能有所共鳴。

有保險作為經濟依靠，就必須把先前儲蓄與

此外邱思齊也補充，若客戶在遇上風險

投資的積蓄作為醫療費用。

後才驚覺保險保障的重要性，後續要投保時

再延伸來談，遇上風險後即使先前投資

也可能因疾病的關係被保險公司拒保、調高

與儲蓄的錢，能夠支應重大疾病來臨時的醫

保費或是制定除外責任，因此還是建議民眾

療費用，但後續會遇上2個問題，一方面是

在體況健康的同時，及早把保障做足，建構

在大病過後體況不佳，可能需要一段時間的

完整的風險保護網。

調養與恢復期，如此一來先前投資與儲蓄的

108 ▍Advisers財務顧問◎第386期

業務人員必須不斷為客戶解說並給予保險保

邱思齊 現職：國泰人壽展業桃興通訊處業務經理 入行年資︰11年 榮譽紀錄： 1.2017、2021年國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 2.2016～2021年連續6年國泰人壽高峰會及新式高峰會 3.2017～2021年連續5年美國百萬圓桌MDRT合格會籍 （1次COT超級會員會籍） 4.2012～2020年連續9年IQA國際卓越品質獎 5.2021年MDRT美國年會交流區講師、臺灣MDRT DAY 交流區講師 座右銘：成功的捷徑沒有別的，只有一路堅持到底。 個人成功關鍵：把客戶需求擺第一位，並且重複做、 仔細做、堅持做看似徒勞無功的小事，即成就不平凡 的基石。

案例① 邱思齊的客戶是一個小家庭，家中有3個小孩，媽媽是家庭主婦，家裡的經濟重擔 主要落在爸爸身上，但由於家中只有一份收入且薪資不是非常高，再加上貸款的壓力， 所以經濟上較為拮据。 在預算不夠充裕的狀況下，邱思齊認為先求有保障很重要，因而替他們先以最小的 金額做基礎保障。在投保的幾個月後，保戶的3孩子接續得了流感、腸病毒和在學校摔 傷等小朋友容易發生的狀況，邱思齊一方面替他們辦理理賠事宜，同時也慶幸當初有替 這家人規劃基本保障。 在住院期間小朋友住的是健保房，無須自付病房費用，但也因當初投保的基本保障 內有理賠「定額給付」的項目，因此這筆理賠金能夠讓這家人作其他運用，或是支付往 後幾個月的保費，繼續延續保險保障。 邱思齊補充，有些家長可能會認為小朋友不會像大人有非常嚴重的疾病發生，因而 忽略了保障需求，但她認為，小朋友就算因小病住院，除了家長需要請假在旁照顧會有 薪資上的損失，也須另外負擔住院期間的醫療費用，此時若有保險保障，即能將經濟風 險降到最低。

Advisers財務顧問◎第386期 ▍109

People 人物 績優單位 聚焦

克服挑戰──「借力、使力、不費力」

「固定性＋機動性」獎勵辦法， 激勵夥伴往目標邁進 全球人壽新莊通訊處近年來的團隊績效有目共睹，處經理朱水龍認為，建立團隊的文化及系 統，並輔以適時的獎勵辦法，有助於帶動團隊整體績效，使得團隊運作不會偏離正確的軌道。 文◎倪偉晟 照片◎受訪者提供

各保險單位來說，主管最常遇見的難

對

他表示，一個績效好的單位一定要有一個明

題，便是團隊業績面臨瓶頸，以及團

確的方向及目標，團隊夥伴才能夠有效地凝

隊夥伴的活動量難以維持在同一個水平上，

聚共識和向心力，以完善團隊的系統。

當中原因可能是因為夥伴已經得到自己滿意

剛接任處經理時，由於那時候大環境不

的收入，或者由於隨著入行時間愈長，而失

佳、公司的制度尚不完備，品牌及規模也不

去先前的企圖心和動力，因此團隊主管在面

像現在健全，在團隊氛圍較低迷的情況下，

臨這樣的情況時，設立達標獎勵辦法機制，

他決定在一家飯店舉辦「激勵大會」，邀請

不失為解決上述問題的一個好方法。

保險業優秀的從業人員、專業的講師，為單

全球人壽新莊通訊處近年來團隊績效有

位同仁受訓、建立正確的從業心態，藉以設

目共睹，目前是全公司前5名的單位，處經

定每一位業務夥伴的壽險職涯目標。

理朱水龍認為，建立團隊的文化及系統，並

「我想要帶領大家進入全公司單位前10

輔以適時的獎勵辦法，有助於帶動團隊整體

名！」激勵大會上，朱水龍向夥伴們信心喊

績效，使得團隊運作不會偏離正確的軌道。

話，不過對當時的通訊處來說，這是一個遙 不可及的目標，公司約有將近100個局處單

目標激勵夥伴，凝聚團隊共識

位，新莊通訊處的排名僅在約40名左右。

朱水龍從2003年開始接任新莊通訊處處

面對高目標，他教育夥伴「哪些是業

經理，到現在已經過了將近20年的時間，幾

務人員最應該要做的事情」，回歸壽險的

乎每1年業績和前1年相比，皆成長約20％。

本質，落實「KASH」，養成一位專業保險

Advisers財務顧問◎第386期 ▍121

People 人物 績優單位 聚焦

朱水龍 現職：全球人壽新莊通訊處處經理 入行年資：30年 榮譽紀錄： 1.自2016年起每年榮獲金球盃表揚大 會處經理組前5名 2.自2016年起每年皆達GAMA IMA處 經理獎標準

保險業務人員需具備的K、A、S、H 業務人員必備的K（Knowledge）知識、A （Attitude）態度、S（Skill）技巧，以及 H（Habit）習慣，透過團隊教育機制，開

K（Knowledge） 專業知識

具備專業保險素養，瞭 解每一項產品之特性、 差異。

A（Attitude） 正確、正面的態度

以積極、陽光樂觀的從 業心態，面對業務上的 層層挑戰。

S（Skill） 行銷技巧

擁有開發、服務、索取 轉介紹等行銷能力。

H（Habit） 良好習慣

自律的工作作息、妥善 的時間分配。

課、訓練，讓業務人員相信自己能達到高目 標業績。

遇到瓶頸，溝通代替責罵 每當業績遇到瓶頸時，朱水龍會單獨和 單位其他的主管面對面溝通，以職位晉升、 個人年收入、心態層面等角度出發，喚起他 們當初進入保險業的初衷。在他盡心盡力地 帶領之下，新莊通訊處從全公司第40名的單

122 ▍Advisers財務顧問◎第386期

特別企劃 精 準 提 問 力

效率、成交率、需求準確率3高的秘訣

除了說明商品，你還須具備的 「精準提問力」！ 業務人員在行銷的過程中，除了說明商品細項的能力很重要之外，若再搭配上「精準提問力」 的運用，更能使行銷總體品質提高，邁向更高的效率與成交率，並且藉此提升業務人員在為客 戶規劃保險需求時的準確率，可謂是如虎添翼。 文◎洪紫芸

擁

有「精準提問力」能夠在行銷上佔有

說服，單純由外而內灌輸知識給客戶來得更

許多優勢，像是能讓業務人員在行銷

為有效果，也更能減少後續糾紛的產生。

過程中更加掌握「主導權」，若提問的問題 的思路來回答，循循善誘之下便能挖掘出客

專業解說搭配「精準提問力」，更 能放大行銷效能

戶最真實的需求，即能有效讓行銷過程保

保險業務人員在行銷的過程中與客戶交

持平穩的節奏，提升效率與成功

流，勢必會包含培養關係、建立信賴度的人

足夠精準，客戶就會被引導，順著業務人員

率。

際互動，或是盡量深入瞭解客戶的狀況，藉

再者，既然是運用精準提問

以發掘客戶的風險及需求，進而解決風險並

力，就並非是業務人員單方面的

滿足需求。而用保險商品解決客戶問題，期

說服客戶購買保單，而是以提問

間必定會用上專業的解說，如對風險的解

的方式引導客戶思考，促使客

說、對商品的解說等，除了能夠讓客戶理解

戶在回答的過程當中意識到

風險，也能讓客戶知道自己買了什麼保障、

自己的需求、擔憂的風險與

知曉為何需要這份商品，同時也能展現業務

在意的人事物，達到讓客戶

人員的專業度。而在此過程中，若擁有「精

「自己說服自己」的功效，

準提問力」與專業的說明環節相輔相成、環

繼而發自內心認為有需要配置

環相扣，往往能夠使行銷更事半功倍。以下

保險，這會比起業務人員從旁

128 ▍Advisers財務顧問◎第386期

舉個簡單的例子：

特別企劃 精 準 提 問 關 鍵 技 巧

建立客戶信任感，讓每次提問皆命中靶心

精準提問關鍵技巧，迅速瞄準行 銷主軸 保險業務人員若要讓行銷流程更為有效率，並且做出符合客戶需求的保障規劃，讓自己能夠成 為鶴立雞群的業務人員，其中「精準提問力」的培養就格外重要，掌握住幾項精準提問的關鍵 養成重點，讓行銷實戰上發揮隨之而來的高效益！ 文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供

險業務人員若要讓行銷流程更為有效

保

要先有「深入瞭解客戶」的基本步驟，才能

率，並且做出符合客戶需求的保障規

夠有後續的「精準提問」。業務人員在提問

劃，除了專業的解說商品能力，具備「精準

前是否有真正蒐集到客戶的資訊與他心裡真

提問力」的技能更是能讓自己如虎添翼。在

正在意之處，決定了最終提問的準確度，當

行銷過程中提出問題時，對方會依照聽到的

然也就決定了這次行銷的效率與成交率。

問題去延伸出相對應的答案，而其中提出

對此蔡霈晴表示，「蒐集資料」是能深

「精準」的問題能夠讓過程導向更符合業務

入瞭解客戶的主要步驟之一，像是蒐集客戶

人員所需的答案，不會到頭來繞了一大圈才

的背景、生活習慣、家庭成員等資訊，再以

做出符合客戶需求的規劃。

此延伸向客戶點出其中可能的風險與保障缺

中國人壽俞傑通訊處業務經理蔡霈晴認

口。

為，在行銷過程中若能掌握「精準提問」的

而在蒐集資料的過程中，蔡霈晴也表

技巧，業務人員便能夠更準確地掌握客戶需

示，這不僅是業務人員在單方面地蒐集客戶

求，客戶受到提問的引導，也能以此延伸出

資訊與瞭解客戶，業務人員也須敞開心胸向

最接近自身需求的答案，不只行銷效率提

客戶談及自己的觀念、故事與想法，讓客戶

高，也能做出更貼近客戶需求面的規劃。

對業務人員產生連結感與信任感，就更能讓 客戶打開心門，如此一來業務人員蒐集到的

精準提問前，先準確落實「蒐集資 料」環節

資訊也會更為真實與準確。

蔡霈晴認為若要掌握「精準提問」，就

錯了道路、方向，最後抵達的終點可能就會

132 ▍Advisers財務顧問◎第386期

一件事的起頭很重要，若是一開始就選

Special Section

蔡霈晴 現職：中國人壽俞傑通訊處業務經理 榮譽紀錄： 1.2017、2020、2021年國際龍獎IDA傑 出業務銅龍獎 2.2016～2020年美國百萬圓桌MDRT會員 3.2017～2020年中國人壽佰萬FYC俱樂 部／TOP榮譽會員66次 4. 2017年極峰表揚會件數MVP第2名 5.2018年高峰業務襄理組第1名 座右銘：修心、利他

上的提問也是這個道理，若一開始不瞭解客

建立信任感──精準提問的最佳解 方

戶的前提下，提問的問題想當然就不會精

要落實精準提問，除了上述所提及的前

準，方向錯了，最後抵達的便是不符合客戶

置作業「蒐集資料」環節外，讓客戶真心敞

需求與缺乏效率的終點。

開心胸對業務人員產生信任感也是要點之

當前置作業的資料蒐集愈精準，業務人

一。在行銷的過程中，業務人員向客戶提出

員就愈能夠抓準客戶心理最在意的問題點，

問題，那是由誰來決定這個提問問得是否精

在行銷的過程中，若能以這樣的模式進行，

準？答案當然是客戶本身。

從客戶「痛點」為提問核心並加以延伸，即

只有客戶最瞭解自己的狀況，也最清楚

能提升行銷效能，精準直達需求核心，並配

自己心中最在意的人事物，業務人員在行銷

置出最符合客戶本身的保險規劃。

過程中向客戶提出的問題，會明顯地展現出

與原本的目的地相距甚遠，業務人員在行銷

對客戶的用心與瞭解的程度，當「功課做

Advisers財務顧問◎第386期 ▍133

特別企劃 精 準 提 問 ３ 要點

「精準提問」──提升行銷效率、成交率與需求分析準確 率的妙方

掌握3精準提問秘訣，迅速直達 行銷關鍵核心 在行銷上，效率、成交率、為客戶規劃的保障需求準確率是業務人員所共同追求的重點，而要 讓這些重點有所提升，業務人員在行銷上運用的專業技巧就很重要。行銷上有各種不同的技巧 與方法，若在這其中添加一項「精準提問力」的專業技巧，便能夠讓行銷更上一層樓，曾櫻慈 對此提出了3項可迅速掌握精準提問力精髓的要點。 文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供

務人員若能夠在行銷流程中抓住提問

業

務人員可能會只以解說商品為主，說明此類

要領，無論為客戶解決問題、說明商

商品的優勢與益處，但若只是一味地說明商

品或解釋理賠細項等，皆能直達核心，節省

品，而未詳加詢問來挖掘與引導客戶的真實

時間成本。對業務人員來說能更快速地獲取

需求，即無法適切地為客戶量身訂做最為合

有用的訊息和答案，精準瞭解客戶需求，提

適的保險規劃。

高成交機率；對於客戶來說也能避免花費大

此外，掌握「問對問題」的關鍵技巧，

把時間之後，卻獲得不是自己想要的結果。

也能開啟客戶對業務人員的好印象。曾櫻慈 舉例道，她在剛開始接觸客戶時不會直接切

精準提問，迅速切入客戶核心需求

入商品，而是以關心的角度和不斷提問的方

新光人壽新益通訊處業務副理曾櫻慈認

式與客戶交談、溝通，瞭解客戶從年輕時期

為，業務人員在銷售的過程中常常會以說故

到組成家庭等的人生階段與經歷，並深入談

事的方式及說明商品功能，使客戶與保險產

到人生每個階段客戶所在意的事情。

生連結，讓客戶瞭解到自身若發生疾病或意

比起不間斷地聽對方訴說，大部分的人

外的狀況下，迎面而來的風險有哪些，「解

可能更喜歡聊與自己有關的事物，因此精準

說」在銷售流程中固然是必要的。

提問不但能夠讓客戶主動說出核心需求，讓

但在行銷過程中若能把「精準提問力」

業務人員能夠做更適切的保單規劃外，也不

一併引入行銷流程中，則是能夠讓行銷效率

會讓客戶感受到業務人員只是單純在說明商

更加提高的有效方法。曾櫻慈表示，有些業

品優勢的「推銷感」，更能助力成交。

136 ▍Advisers財務顧問◎第386期

Special Section

曾櫻慈 現職：新光人壽新益通訊處業務副理 榮譽紀錄： 1. 2020年國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 2. 2019～2020年美國百萬圓桌MDRT 座右銘： 只有真的拚命努力過了，才有資格說自 己的運氣不好！ 個人成功關鍵： 用最真誠的心，服務每一位客戶

掌握精準提問3要點，讓提問力發 揮最大效益

問會更精準；2.精準提問並非一次到位，修

在「精準提問力」的掌握上，曾櫻慈認

關鍵提問時間點。

正問題方向才能達致精準；3.掌握理賠後的

為有3大要點──1.瞭解客戶後再進行的提

瞭解客戶後再進行的提問會更精準 曾櫻慈認為，業務人員要做到「精準提問」，前置作業瞭解客戶的環節很重要，每一位 客戶購買保險的目的不同，可能是理財、儲蓄或是保障，但無論是針對哪一種保單規劃，瞭 解客戶本身的需求皆是不可或缺的環節。 曾櫻慈以自身為例，在拜訪客戶的過程中進到客戶家中，首先她會先觀察客戶家裡面的 環境，從布置、擺設來細細觀察，就能略知客戶的喜好與客戶最重視的家庭成員。 在觀察的過程中，大至客戶的整體家庭環境，小至客廳桌子與櫃子展示品的陳列，都能 夠當成與客戶談論的話題，在談話當中也更能確立客戶最感興趣的事物是什麼，再延伸到客 戶最在乎的人、事、物有哪些部分，進而讓業務人員與客戶的關係更貼近。 另外也能夠以時事、新聞的案例作為與客戶討論的內容，因為這類內容是客戶最有感的 話題，業務人員也能透過這樣的事件討論為開端，側面瞭解客戶對於某件事情的看法與觀 念，再以此喚醒客戶的風險意識來與保險連結。 在完成「深入瞭解客戶」的前置作業落實後，提出問題的當下就能更為精準，像是業務 人員明白客戶較在乎哪些方面後，提問就能以此為方向作為延伸，方向對了，就能精準地把

Advisers財務顧問◎第386期 ▍137

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