Advisers財務顧問雜誌387期《2021年7月號》導讀

Advisers 社長 的話

Column

「匹配」身為保險從業人員的 價值 現

在時代變化快速，民眾的知識更加

觀念及方法與客戶交流？也讓我不禁思考

的豐富，需求也變得更加的細膩與

會不會有些從業人員因為無法跟上客戶的

多元，而為了滿足民眾的需求，保險從業

想法而無法得知對方真正的需求，進而無

人員需要有更多元的能力以及更精深的專

法提供更完善的服務？

業，唯有與時俱進才能夠展現身為保險從

第三，保險從業人員應該要有「匹配

業人員的價值。而要展現價值必須先讓自

的專業能力」。許多從業人員想要在保險

己與下面3點相匹配：

業出人頭地、想獲得良好的收入卻沒有相

首先，保險從業人員應該「匹配環

對應的知識，包含對商品的理解、對保險

境」。境隨時遷，過去身處臺灣經濟起飛

功能的理解、對網路等科技工具的運用，

時期的民眾，對保險的理解程度必定會比

或對政策及法規的瞭解不足。也因為這些

更早期還在農業社會的民眾高一些，而到

不足而沒有客戶，形成了因學習成長不夠

了網路被普遍運用的現在，客戶的知識更

導致專業能力與期望不相匹配的惡性循

加豐富，同樣的對保險的認知、認同以及

環。

價值觀也更加提升，從節節攀升的高投保

總體而言，經由學習使自己匹配環

率就可得到證明。而這也讓我不禁思考，

境、匹配客戶需求、匹配專業能力並提升

現在許多投入保險行業的社會新鮮人，是

自己的價值，自然就能吸引更多人成為客

否有足夠的知識，以及對保險有足夠的理

戶，自己獲得收入也帶給他人幫助，進而

解，來跟上愈來愈有觀念的客戶？

展現保險從業人員的價值。

再來，保險從業人員應該「匹配客戶

因此我想期勉諸位，匹配身為保險從

需求」。客戶在人生不同的階段，對金錢

業人員的價值，從積極學習做起。現階段

的價值、對財務的規劃，對保障的需求都

的疫情雖然暫時改變了我們既有的生活模

不同，隨著時間的累積，資產增加、知識

式，但是透過學習讓自己成長，不會因為

愈豐富、眼界也提升了，一些入行多年，

環境改變而有所不同，甚至需要拿出更積

較為資深的從業人員是否也能跟上客戶成

極的態度，機會永遠是留給準備好的人。

長的速度，是否還是在用多年前的那一套

2 ▍Advisers財務顧問◎第387期

Advisers

文◎許紹猷

編輯 窗口

2個能讓臺灣業務人員 突破困境的契機

Column

相

信許多喜歡閱讀科幻小說的讀者，

所幸身處臺灣的業務人員有2個能夠

或是對外星文明有興趣的讀者都相

突破挑戰的契機，一則是飛速進步的科

當耳熟能詳，宇宙中有所謂的「高智慧生

技，另一個便是能夠借鏡取經的寶貴經

命體」存在，其定義不外乎是有著人類難

驗。

以企及的智慧，以及能夠超脫三維空間，

科技發展使得人與人之間的交流能夠

突破時間及空間的限制，同時擁有遠超越

突破空間限制，特別是在2020一整年全球

目前人類能力的科技等。

皆受到疫情影響，刺激並帶動了遠距互動

這樣的敘述當然只僅限於假設，並不

的工具不斷推陳出新。工欲善其事，必先

是一個經過公開且實證的事實，許多的說

利其器，當工具被不斷地研發進步趨向更

法也只停留在人們的想像。然而也有一

好時，對「欲善其事」的業務人員來說，

說：「想像力是人類進步的動力」，這樣

自然能提供不小的幫助。

的想像無疑也幫助了科技發展。雖然人類

另一方面，當2020年全球疫情大流行

還無法做到讓實體突破空間與時間的限

的時候，臺灣處於相對安定、影響較輕微

制，但有很多的事情早已演進到不被距離

的狀況，而受疫情及防疫政令限制的國家

所限制，從過去電信可以使人立即聽到千

及地區，業務人員則積極地對抗並克服環

里之外故人的聲音，演進到現在可以使用

境變動帶來的挑戰，經過1年多來的努

即時的文字及影像互動，科技並沒有一天

力，亦累積了相當寶貴的經驗，有經過反

停止進步。

覆推敲與修正的執行面，也有經得起驗證

臺灣在5月至6月間一波令人猝不及防

的成果，這正是身處臺灣的業務人員迫切

的新冠疫情高峰影響之下，眾多行業都受

需要借鏡及參考的資源。

到不小衝擊，而以人際接觸為主要經營方

本期每月特輯集結了馬來西亞、大陸

式的保險業自然也位列其中。在防疫中心

及臺灣3地的優秀保險從業人員，分享其

發布三級警戒之後，人與人的實際接觸受

高效的線上行銷做法，並且由保險行銷集

限，業務員的親見約訪不是取消就是暫

團保險資訊研究發展中心IRDC陳嘉虎院長

停，業績自然受到相當程度的影響，箇中

分析局勢變化，使業務人員能夠理出脈

雖然不乏有優秀的業務員仍能逆勢成長，

絡，不再囿於困境而焦慮不安，相信能帶

但大部分的業務員確實面臨到挑戰。

給讀者豐富的收穫與啟發。

4 ▍Advisers財務顧問◎第387期

387 COPYRIGHT 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2021年 7 月 1 日 文行政院新聞局出版事業登記證．雜誌社 局版台誌第7419號 中華郵政北台第123號．執照登記為（雜誌）交寄 版權所有．翻印必究

封面設計／黃清田

保險行銷集團 IMM INTERNATIONAL 集團創辦人／梁天龍、何飛鵬 集團發行人暨總編輯／何飛鵬 集團董事長暨社長／梁天龍 副社長／黃俊文 董事長特助／梁家和、梁涵英 國際編輯部： 台 北：總編輯／侯琇文 主編／許紹猷 副主編／崔浩風 採訪編輯／盧郁綺、許仲博 洪紫芸、倪偉晟 廣 州：編輯顧問／羽佳 執行副總編／賴春香 採編組長／陳茜、梁思敏 採訪編輯／胡慧、趙璟楹、盧穎琪 吉 隆 坡：編輯企劃副總／鄭雪娜 採訪編輯／葉俐伻、林婉婷 美術主編／黃清田 資深美術編輯／王瓊玉 美術編輯—台北／陳瀅湘 廣州／張曉敏（副主編） 黃婷華（組長） 王娟 台灣事業部： 總經理／梁家和 副總經理／劉昱伶 台北業務部經理／劉俊賢 業務經理／林長祚、翁安宇 客戶服務主任／李欣勵 助理／梁妤、陳亭 台中分公司經理／范光輝 業務經理／華紹傑 客戶服務襄理／陳依芳 助理／吳雅琪 高雄分公司顧問／莊廷嘉 高雄分公司經理／曾靖貽 業務經理／蔡秉勳 客戶服務經理／蘇昭賢 助理／唐美琴 企劃部經理／李佳憓 製作部經理／唐安仁 倉管組組長／羅友鴻 東南亞事業部： 保險行銷（馬）有限公司 顧問／楊發勵 總經理／黃美菁 副總經理／鄭雪娜 國際事業部： 大連前瞻企管顧問有限公司 北京前瞻保銷企業管理顧問有限公司 上海保碩企業管理咨詢有限公司 杭州前瞻企業管理顧問有限公司 廣州前瞻企管顧問有限公司 成都保銷企管顧問有限公司 濟南前瞻企業管理咨詢有限公司 鄭州保銷企業管理咨詢有限公司 武漢前瞻創瀚企業管理咨詢有限公司 西安保銷前瞻企業管理咨詢有限公司

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2022國際龍獎IDA會員申請辦法 ■優秀主管獎 為了肯定優秀金融保險經理人在「人才培育」與「經營績效」上的貢獻，特別設立此項殊榮，以表揚其 在團隊經營與管理績效上的卓越成就。 ▲

申請標準： 會員類別

申請條件

優秀主管白金獎

組織中有12位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準，並向國際龍獎IDA執行委員會提出申請者

優秀主管金龍獎

組織中有9位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準，並向國際龍獎IDA執行委員會提出申請者

優秀主管銀龍獎

組織中有6位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準，並向國際龍獎IDA執行委員會提出申請者

優秀主管銅龍獎

組織中有3位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準，並向國際龍獎IDA執行委員會提出申請者

1.每位達到國際龍獎IDA獎項的組員，不論其所屬幾級主管申請國際龍獎IDA優秀主管獎，只能作一次計算，納入其中一位主 管的申請資格；申請優秀主管獎者，其個人業績不列入計算。 2.主管獎申請所屬組員名單認定，依所屬金融保險機構之認證標準為憑。

▲

繳納申請費：白金獎美金USD800元

金龍／銀龍／銅龍獎美金USD400元

■傑出業務獎 鼓勵傑出金融保險業務人員在「行銷」與「服務」上的付出，特別設立此項殊榮，以表彰其在金融保險 行銷專業上的傑出表現。 ▲

申請標準： 地區 Region

（當地貨幣）

銅龍獎 Bronze Dragon Award

銀龍獎 Silver Dragon Award

金龍獎 Golden Dragon Award

白金獎 Platinum Award

FYC

FYC

FYC

FYC

澳大利亞 Australia

78,000

234,000

468,000

702,000

汶萊 Brunei

44,000

132,000

264,000

396,000

加拿大 Canada

58,000

174,000

348,000

522,000

150,000

450,000

900,000

1,350,000

香港 Hong Kong

360,000

1,080,000

2,160,000

3,240,000

匈牙利 Hungary

9,500,000

28,500,000

57,000,000

85,500,000

印尼 Indonesia

176,000,000

528,000,000

1,056,000,000

1,584,000,000

日本 Japan

9,200,000

27,600,000

55,200,000

82,800,000

澳門 Macau

320,000

960,000

1,920,000

2,880,000

馬來西亞 Malaysia

72,000

216,000

432,000

648,000

新西蘭 New Zealand

80,000

240,000

480,000

720,000

菲律賓 Philippines

680,000

2,040,000

4,080,000

6,120,000

新加坡 Singapore

80,000

240,000

480,000

720,000

韓國 South Korea

50,402,000

151,206,000

302,412,000

453,618,000

1,200,000

3,600,000

7,200,000

10,800,000

泰國 Thailand

600,000

1,800,000

3,600,000

5,400,000

阿拉伯聯合酋長國 United Arab Emirates

200,000

600,000

1,200,000

1,800,000

美國 U.S.A.

68,000

204,000

408,000

612,000

英國 United Kingdom

50,000

150,000

300,000

450,000

200,000,000

600,000,000

1,200,000,000

1,800,000,000

台灣 Taiwan

越南 Vietnam

3. 申請者必須完成36件以上之個人壽險新 契約。 4. 當年度之個人計算標準係指： 2021年1月1日至12月31日止。

繳納申請費：

▲

大陸 China

1. 僅受理個人首年度佣金收入（FYC）， 以所屬金融保險機構之認證標準為憑。 2. 達到表列白金獎、金龍獎、銀龍獎、銅 龍獎項標準者，得以申請該項項目。

白金獎美金USD800元 金龍／銀龍／銅龍獎美金USD400元

典範．完美．尊貴

國際龍獎IDA執行委員會

http : //www.idaonline.org/

387 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2021年 7 月 1 日

Advisers專欄

Column

社長的話 》梁天龍

2 「匹配」身為保險從業人員的價值 編輯窗口 》許紹猷

4 2個能讓臺灣業務人員突破困境的契機 人生自慢塾 》何飛鵬

14 冷眼觀察，耐心傾聽 黃俊文業務漫談 》黃俊文

16 保險，是人生最重要的「超前部署」

Sanjay——桑傑的保險世界 》Dr. Sanjay R.Tolani

18 沒有保險的投資組合，就像跳傘的時 候沒有穿上降落傘 前瞻保險論壇 》彭金隆

20 遠距投保的未來機會與挑戰 保險稅務 》胡碩勻

22 為了節遺產稅，家屬拜託醫生一定要 讓癌末父親再活1年

善用《Advisers財務顧問》雜誌387期 特別企劃》

對這些挑戰，保險公司該如何應對，商品該如何轉型以應對未

多元能力帶來無窮機會，奠定展業基礎

來大環境的發展趨勢？見P.46

多元能力與身分能讓業務人員提供多元服務，藉此獲取客 戶的信任感；又或是有機會接觸多方領域，進而觸及廣泛的人

IMCC特別報導》

群，這些結交的對象會成為業務人員的人脈，甚至是潛在客戶 名單。無論是多元服務或是多元的人脈，都能為業務人員帶來

愛的信念，創造不凡奇蹟── 愛、備愛，實踐愛

業績新可能，多元特質的重要性不言而喻，然而業務人員該如

在很多人眼裡，陳玉婷就像是一個奇蹟，她認為，在這個

何培養自身的多元性？又該如何與自身的保險專業結合？見

世界上，只要有家庭的存在，就一定需要人壽商品的保障，而

P.89

壽險是一個高品格的商品，必須透過高品格的壽險顧問，賣給 高品格的人，這一切，都關乎於「愛」。見P.34

火線話題》

投保防疫保單、疫苗險，民眾有哪些細節 需要注意？

黃俊文業務漫談》

5月開始新冠疫情升溫，防疫保單詢問度與買氣大增，對於

疫情並不是我們人生僅有的風險，生老病死傷，這些無處

民眾來說若想增添保障、投保相關保單及險種，有哪些細節需

不在的更多風險，往往是需要我們獨自去面對承擔的。外來的

要特別留意，以建立完善的風險防護網？本篇透過政治大學風

力量終究有無以為繼的一天，面對風險，我們只能憑藉自身的

險管理與保險系系主任及中國人壽資深副總經理點出民眾思考

力量面對，而這就是保險的最高價值，在風險來臨時，可以成

的盲點。見P.42

為我們的最佳助力。見P.16

火線話題》

前瞻保險論壇》

環境變動下，保險的創新趨勢

遠距投保的未來機會與挑戰

壽險業近期的變革包括2020年7月上路的4大新制、今年將

假設未來這種形式的遠距投保持續適用，勢必會使許多現

新上路的第六回生命表、以及2026年即將接軌的國際會計準則

行業務招攬箇中環節相應改變，而業務員需要思考一件事──

17號公報（IFRS 17）、與國際保險資本標準（ICS），將使壽

「當可以遠距交易的時候，我該扮演什麼角色？當我不用親見

險業從銷售到財務、會計、投資、精算都有相當程度的轉變，

客戶的時候，我與客戶之間的關係又該如何維持親見時的品

以及目前新冠疫情衝擊，更加速了壽險業數位轉型的腳步。面

質？」見P.20

保險，是人生最重要的「超前部署」

52

每月特輯

Cover Story 》企劃、撰文／盧郁綺、崔浩風

觸

不到的行銷法 疫情下，如何掌握遠距契機 本期每月特輯從大陸、臺灣、馬來西亞3地連線， 帶您一覽各地優秀業務人員坐困愁城時， 轉換思維，展現自己對客戶的價值， 依靠線上的力量突圍，業績不減反增。 他們的經驗可以教會我們什麼？ 希望此次疫情對你而言也是一場轉機！

54 62 66 72 78

陳嘉虎：新雲端商機，掌握方法者就是21世紀贏家 做疫情下的「逆向思考者」 掌握線上經營的4個關鍵，帶來源源不絕的轉介紹 及時的關心電話，創造更勝以往的活動量 從３大面向掌握線上行銷契機

109 理賠服務的根基來自於專業能力，將細節做好，讓客 戶順利得到理賠金，為客戶帶來人生的及時雨。 ──南山人壽興宜通訊處處經理羅美雲

122 人身壽險的重要性，是在於為保戶解決走的太早及責任 未了時所面臨的難題，留一份愛給自己所在乎、放不下 的人，這樣的精神是大多數投資工具無法取代的。 ──三商美邦人壽業務經理黃昭琪 （僅限中文繁體版）

特別企劃

89

Special Section 》企劃、撰文／許仲博

多元能力帶來無窮機會， 奠定展業基礎

IMCC特別報導

Special Report

愛、備愛、實踐愛 》倪偉晟

34 愛的信念，創造不凡奇蹟── 愛、備愛、實踐愛

善用多元能力 》許仲博

90 善用多元能力成為客戶「內團體」的 一份子

人物聚焦

People

頂尖高手 》崔浩風 多元興趣 》許仲博

94 透過多元興趣經營個人品牌，創造 50％客戶數增長

109 從真心出發，做好超越本分的優秀 服務

提供多元服務 》許仲博

98 像「便利商店」也像「行政主廚」 覺察問題能力 》許仲博

104 數位資料處理能力為保險本業加上一 雙翅膀

火線話題

Blockbuster Talks

防疫保單 》倪偉晟

42 投保防疫保單、疫苗險，民眾有哪些 細節需要注意？ 商品轉型 》整理／倪偉晟

46 環境變動下，保險的創新趨勢

387 CONTENTS

溫馨提醒

《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者113頁後的內容，則以專屬國際 版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。

數字會說話

Numbers & Factors

國際保險數字櫥窗 》許仲博

26 慢性腎病患者死亡率為一般民眾的 2.34倍 國際保險數字櫥窗 》洪紫芸

27 2020年臺灣女性生育平均年齡與生育 第一胎平均年齡雙雙創下十年來新高 國際保險數字櫥窗 》倪偉晟

32 臺灣中學生視力不良率高於70％

130 對於壽險團隊而言，榮譽是不可或缺的源動力。而追 逐CIA500這一榮譽，不僅能培養團隊夥伴的凝聚力 與向心力，對於提升團隊整體績效也有顯著的功效。 ――中美聯泰大都會人壽北京分公司營業處經理周剛 （僅限中文繁體版）

國際保險數字櫥窗 》崔浩風

33 臺灣愛滋病患者死亡率近1/4 行銷‧管理補給站

Power Station

思維扭轉 》編輯部

82 扭轉客戶「利潤思維」，有效開發高 資產客戶 行銷自檢 》編輯部

行銷維他命

Vitamins of Marketing（P.122、P.138僅限中文繁體版）

一句話道保險 》整理／洪紫芸

12 保險與人生

保險見證 》倪偉晟

122 壽險的意義在於「讓身旁的人好好地 活下去」

84 ３項自檢，確定行銷過程是否得到客 戶信賴 理賠服務 》編輯部

86 做好理賠服務是業務人員義不容辭的 責任 書信行銷 》陳美利

88 未雨綢繆，才能找出最好的應對方法

行銷精華摘錄 》整理／許紹猷

138 21.5則銷售定律讓你晉身超級業務員 社保行銷補給讚 專業透視

Professional Perspective（僅限中文繁體版）

CIA500巡禮 》陳茜

130 扎實根基「不設限」培育績優，摘獲 CIA500桂冠獎

Marketing Power Station（僅限中文繁體版）

就業保險 》整理／盧郁綺

114 三級警戒下，我失業了！勞保可以幫 助我嗎？ 職災雇主賠償 》整理／盧郁綺

119 上班途中遭逢意外，雇主有責任嗎？

Vitamins of Marketing 行銷 一句話道保險 維他命

保險與人生 Insurance and Life 保險是「愛與承諾」的延續與傳承。

用保險，抵抗未來不可逆的高醫療費風險。

保險能讓責任了卻，亦不留負擔。

保險是再窮，也要撐起保障照顧的一把傘。

在無情風險下，撐起家庭的經濟替身——保險。

12 ▍Advisers財務顧問◎第387期

Advisers 人 生 自慢塾

文◎何飛鵬

冷眼觀察，耐心傾聽

Column

「

用

眼看、用耳聽、用心想」，這是人人 都知道的道理，但這還不夠，因為這

可能只得到表象，如何得到更深的真相呢？ 冷眼看不經意的作為、現象，耐心聽無意中 說出的話語，拼湊出隱在暗處的細節，聰明 的主管，需要更細緻的尋找真相方法。 有個知名的管理故事：一位空降而來的 新主管，每一個人都在期待他的新人新政新 改革，但這個新主管1個月沒動靜、2個月 沒動靜、3個月也沒動靜，於是所有人不再 期待，以為他是一個「阿斗」。大家開始放 鬆心情，原形畢露，沒想到半年之後，這位 新主管看清楚了所有的真相，展開雷霆手 段，大舉調動人事；問題人物不是發配邊 疆，就是掃地出門，而努力工作者都受到了 重用。 這個故事說的是，主管要有耐性，要沉 得住氣，要能夠穿透事實的表象、洞察表象 背後的真相，才能夠做出正確的判斷，不會 被假象所蒙蔽。 這個故事也說明了一件事：主管不是用 手做事，是用腦思考，最常做的是判斷，最 需要做的是正確的指令，而這些都需要正確 的資訊、正確的真相，這時候「冷眼觀察，

城邦出版集團首席執行長、商周出版發行人、 保險行銷集團集團發行人暨總編輯

14 ▍Advisers財務顧問◎第387期

黃俊文業 務 漫 談

Advisers Column

鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達38年的經 歷，其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗，藉 由本專欄分享：心態建立、現況趨勢、組織發展、 展業技巧、從業體悟等，都化為文字給第一線的從 業人員與團隊領導人參考。

現職：保險行銷集團副社長 經歷：投入保險業至今 年，

務專員、組訓專員、區經理、處經理、區部經理、部室協理、資深協理、副總經理等職務。

38

年進入新光人壽保險公司，從業務基層任職起，歷任業 1981

16 ▍Advisers財務顧問◎第387期

保險，是人生最重要 的「超前部署」 一

年多來，肆虐著全球各地的新冠肺炎疫情，在5月狠狠 地衝擊了臺灣，這波疫情來得既急又猛，幾乎讓我們措

手不及。看著每天確診人數及死亡人數的增加，面對警戒層級 的增高及延期，除了讓人感到不捨遺憾外，更引得人心惶惶。 因為從種種跡象顯示，都可看見許多我們面對疫情準備的 不夠，例如篩檢及醫療量能的不足，疫苗的欠缺，防疫行政措 施的混亂等等，明顯跟不上疫情需求的暴發式增長，讓人們都 歷經了一段時間的慌亂與驚恐。 所幸依靠著大家的齊心努力，百姓們展現高素質的自律， 尤其是好多人不眠不休地堅守工作崗位，辛勞付出，雖然截至 目前疫情仍持續著，但總算一切稍稍穩定，也感覺面對疫情處 理都已逐漸有明確有效因應的措施。 而同樣在面對突如其來的疫情，一般社會大眾在生活上的 因應也都才發覺準備得仍不充足。比如，居家防疫期間的生活 及物資需求，使得許多民眾冒著可能染疫的風險湧入賣場搶 購，讓去年瘋搶口罩酒精的景象險些再次重演。 而企業公司行號因應疫情所實施的分流與居家上班，也讓 筆記型電腦與視訊會議設備的需求驟升，商家也忙碌於進貨與

Advisers SANJAY桑傑 的保險世界

譯◎梁涵英

沒有保險的投資組合，就像跳傘的

Column

身

為壽險顧問，最常收到的異議之一， 大概就是：「對不起，我希望我的錢

能夠用以增值，但保險顯然達不到我的目 的。」 確實，保險的功能是轉移任何一種你不 想要承擔的風險，投資的底層邏輯卻是唯有 透過冒險來追求成長。比較之下，不難發現 兩者是呈現負相關的，但是兩者真的不能並 存嗎？完全是可以的！ 投資增加風險，保險減少風險，兩者合 一，其實能夠為客戶帶來最優化的資產組 合，將投資報酬率最大化，同時也是為了立 足於不敗之地。投資帶來資產的增值，而保 險則是提供止損，在最大而不受控制的風險 面前給予保護。 好比是跳傘。跳傘的人想要享受重力加 速度帶來的刺激，卻不想承受墜落到地面的 風險，所以當他們一躍而下的同時，會背上 桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani

緩速的降落傘。而沒有保險的投資組合，就

★Goodwill World執行長 ★榮獲7屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎 ★19歲成為美國百萬圓桌MDRT會員，28歲成為最年輕的MDRT終 身會員 ★2020年完成315個IDA，總計成交146件保單，FYC換算新臺幣 約4億602萬元 ★擁有2個學士學位、3個碩士學位，2018年拿到金融保險博士學 位 ★著作：《成交極大化M a x i m i z e r》、《行銷M a r k e t i n g》； 《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言

像跳傘的時候沒有背上降落傘，只能在沒有

18 ▍Advisers財務顧問◎第387期

緩速之下憑藉自己的雙腳落地。 對於追求投資成長而言，承擔一點風險 的冒險行為，是好的、也是重要的元素，但 不是所有風險都值得承擔，若要規避不喜歡 的風險時，就需要保險來為你轉嫁風險。

時候沒有穿上降落傘 保險為你轉嫁最大的風險來源── 自己

能夠繼續投資。大多數的人都忘了這一點。

相較於市場波動帶來的風險，其實投資

這個家庭的根源。

保險可以為家庭保障資本的來源，而你就是

增值最大的風險應該來自於自己，這指的並 不是投資失利帶來的虧損，而是一旦投資者

增值之餘， 不要忘了保值

發生什麼事，即使再好的投資計畫也將無人

任何投資組合的配置，請記得要管理好

施行。

2件事：增值與保值。

試想，今天你做投資的時候，什麼會阻

投資可以增值，迎著風險進行投資像是

礙你的投資？首先，萬一生病的時候，或是

一場冒險，聽起來很吸引人，讓人覺得很厲

過世，投資馬上就會受到影響，因為家裡沒

害，既刺激又好玩。當市況好的時候，風險

有人知道該怎麼繼續追蹤投資，或者代替你

好像是好事情，資產在高風險的推波助瀾之

做出決策，那麼當你生病的時候，該由誰來

下水漲船高，讓人大呼過癮。

追蹤市場的變化呢？

但市況不好的時候呢？恐怕是之前漲得

如果停止投資，也就是停止工作，收入

有多快，現在衰退得就有多快。所以你需要

中斷，結果就是沒有錢可以用於投資。任何

確保有一張安全網，保護自己的家庭不至於

會阻礙增值的風險，任何不能承受的風險，

淪落到一無所有的地步，而保險則能夠管理

你應該都要用保險來規避。

風險，避免損失金錢，確保所有未來計劃的

我們應當要轉嫁風險給保險公司，退休

收入有所保障。

的時候可以安心過日子，不用擔心任何風

投資人與賭徒最大的差別，在於賭徒永

險，把不喜歡的風險都留給保險公司來管

遠只想著贏，而投資人卻會想到輸了該怎麼

理。請記住！愈晚轉嫁風險，轉嫁的代價就

辦，從「不輸」開始追求「贏」。增值是件

愈高，因為愈晚轉嫁，保費就愈高。

好事，大家都應該努力追求，但是如果忽略

就算是投資組合，本身也有風險轉嫁的

了保值，那就跟賭徒沒有什麼分別了。

機制以保護這個投資組合。請思考一下，您

沒有保險的投資就像沒有降落傘的跳

是資金的來源，是投資的資本。我們要保護

傘。跳傘很好玩！但記得背上降落傘，你不

好這筆投資，但是也要保障資本的源頭，才

會希望在沒有緩速之下用雙腳著陸的！

Advisers財務顧問◎第387期 ▍19

Advisers

彭金隆 政治大學風險管理與保險學系教授

前瞻 保險論壇

Column

遠距投保的未來機會與挑戰

現

在臺灣由於防疫而進入到三級警

當然銷售模式必然會隨時間改變，早

戒，保險業務人員要面見客戶變得

期的銷售只有透過業務員直接面見客戶這

非常不容易，而不能實際與客戶接觸則直

一種方式，後來則慢慢發展出電話行銷，

接影響到業務員的業績，正凸顯出「親晤

由具有業務員身分的電銷人員，依照客戶

親簽」政策限制下的困境。過往業務員與

名單撥打過去，與客戶聯繫後在電話上直

客戶可以自由會面的時候，親晤親簽不是

接成交，雖然還是透過業務員親身執行，

一個問題，但到了此時此刻，就成為業務

但也算是發展出另一種銷售形式；再來，

員拓展業績的一個致命傷。

電子商務的興起帶來了網路投保，而到了 網路投保階段則正式把業務員的角色在交

銷售模式會與時俱進

易中分離出來。

其實業務員過去並不排斥親晤親簽政

當時網路投保剛推出的時候，也在業

策，因為業務員與客戶間要見面交易，有

務員間引起很大的討論，像是未來業務員

見面就有成交機會，而親晤親簽的規定自

會不會被取代的問題，不過經過了10幾年

然也提供了這樣的機會。過去4、50年以

下來，業務員似乎並沒有被取代掉，只是

來都是遵照著這樣的方式進行，雖然這規

確實改變了一些消費者購買保險的習慣，

定並不符合科技時代的趨勢，但也一直沒

特別是在某些年齡層或是某些商品上面，

有被太強烈的檢討，應該是與沒有對業務

比如說像是年輕人、車險與旅平險等。

員招攬產生太大干擾有關，不過隨著親晤 親簽實施時間久了，業務員也都習慣了這

遠距投保帶來的反思

個模式，也比較不會去思考在這樣的過程

隨著這波臺灣的疫情之後，主管機關

中，業務員可以扮演什麼更積極的角色，

在5月底開放了紙本投保的遠距化，可由

如果規定突然放寬，又會對傳統招攬方式

視訊的方式取代原本必要的親晤，但是這

產生何種衝擊？

個做法並不是現在市場上交易的主流，現

20 ▍Advisers財務顧問◎第387期

Advisers

胡碩勻 信達聯合會計師事務所所長／臺灣與英國國際會計師CPA／CFP認證理財規劃顧問／IARFC國際認證財務顧問師協會 講師，著有《節稅的布局》及《重複的力量》

保險 稅務

Column

為了節遺產稅，家屬拜託醫生 一定要讓癌末父親再活1年

2

020年有幾則新聞，實在讓聽到的人

而對特定近親之贈與係指被繼承人死

感到心酸。一位90歲癌末老翁被送進

亡前2年內贈與以下個人之財產：

加護病房插管治療，已無意識，病狀離多

1.被繼承人之配偶

重器官衰竭病狀已不遠，但家屬懇求醫生

2.《民法》第1138條、第1140條規定之

搶救「拜託再活1年」，只是為了可以節

各順序繼承人，亦即直系血親卑親屬、

下上千萬元的遺產稅；另一位90多歲的阿

父母、兄弟姐妹及祖父母

嬤意識清醒地拒絕插鼻胃管，身旁的家屬

3.各順序繼承人之配偶

卻因希望阿嬤撐到孫子的婚禮，而逼著醫

90歲癌末老翁的案例即是，1年前曾

師插上，完全違反末期病患的意願，讓醫

贈與財產給家人，如果再撐1年，讓之前

師相當感嘆。也有不少網友留言表示，傳

的贈與超過2年，那筆贈與的財產就不用

統習俗上不搶救好像就是不孝，生活文化

再被計入老翁的遺產而課徵遺產稅了，所

習俗有時是壓垮善終的最後一根稻草，讓

以家屬才會想拜託醫生讓老翁再撐1年。

人兩難。

臺灣在2019年已開始施行《病人自主

權利法》，如果能夠在生前即預先簽署放

為什麼9旬老翁再多活一段時日 就可以節省遺產稅？

棄急救切結書，不僅可以在緊急狀況依照

《遺產及贈與稅法》第15條「視為遺

時也不會再傷透腦筋，甚至可以預防子女

產」之規定，若被繼承人死亡前2年內有

為了節省遺產稅，而選擇對於自己身心靈

贈與行為，尤其是對配偶等特定近親所為

不利的治療方式。

自己的意思去執行治療模式，親人在處理

之現金贈與，縱使贈與時是不計入贈與總 額或免稅之贈與，仍應併入被繼承人遺產

父親的錢被提光了怎麼辦？

總額申報。所以，如果贈與超過2年，這

有一位客戶李先生，其父親長期臥病

些贈與就無須被再併入遺產總額申報。

在床，在銀行戶頭的存款由某位家人負責

22 ▍Advisers財務顧問◎第387期

Numbers & Factors 數字

國際保險數字櫥窗

會

說話

慢性腎病患者死亡率為一般民眾 的2.34倍 文◎許仲博

腎臟病初期沒有明顯症狀，若有下列5種症狀 時，就應該進一步檢查。

泡 ：泡泡尿，如血尿、蛋白泡沫尿。

腎

臟俗稱「腰子」，於 左右後側腰的位置各

水 ：水腫、下肢浮腫，用手指按壓會造成

一顆，主要的功能為調節體

凹陷，無法立刻彈回。

內水分及電解質的平衡，並

高 ：高血壓。

代謝掉體內的廢物及毒素， 但由於腎臟有很強的儲備能

貧 ：貧血、臉色蒼白。

力，所以早期的症狀並不明 顯。糖尿病、高血壓、腎絲

倦 ：疲倦。

球腎炎、家族遺傳疾病患

資料來源／宏恩綜合醫院衛教資訊

者，以及不當使用藥物者等 都是腎病的高風險族群，而 其中糖尿病更是臺灣洗腎患

病徵是尿液常有泡泡，但尿

早期發現症狀，將可大大提

者中，最常見的原因。

中有泡泡並不一定就是尿蛋

高存活率。

根據衛生福利部的死因

白，仍要進行檢查才能確

平時透過攝取低鹽、低

統計年報顯示，2019年有

定。

蛋白、低油脂的食物，可以

5,049位民眾死於腎炎、腎

而根據美國腎臟登錄

有效降低腎臟的負擔，在此

病症候群及腎病變，為常

系統（USRDS）2018年的

建議民眾除了平時注重飲食

見死因第9名；若以性別區

資料顯示，慢性腎病患者

健康外，也要定期做健康檢

分，此為男性常見死因第

的標準化死亡率為無腎病

查，更要趁早準備好醫療相

10名，女性則為第7名。

民眾的2.34倍，若以期數細

關的保險保障，以免當不幸

所謂腎病症候群為多種

分，第1、2期慢性腎病的

發現腎臟的健康狀況亮起了

症狀的綜合表現，須包含

標準化死亡率為一般民眾的

紅燈時，卻無法給平時辛苦

水腫、尿蛋白及血脂肪過高

1.7倍，第3期為2.19倍，第

為身體排毒的腎臟最好的照

等症狀，而尿蛋白最明顯的

4、第5期更是高達4.1倍，

顧。

26 ▍Advisers財務顧問◎第387期

Numbers & Factors 數字

國際保險數字櫥窗

會

說話

臺灣愛滋病患者死亡率近1/4 文◎崔浩風

臺灣罹患愛滋病患者95％為男性

2,142人

說

到令人絕望的疾病， 相信愛滋病在所有人

3萬9,341人

的心目中都名列前茅。由 資料來源／衛福部疾病管制署

HIV病毒造成的後天免疫症 候群會逐步破壞人體的免疫 系統，到時候連普通的小病

人。這些數字相較於2010

像其他疾病的治療一樣，額

都成了要人命的大事，許多

年，都有十分顯見的減少。

外支出與自費項目依然需要

病患便是因此而死亡。

由於性行為是HIV的主

自行承擔。

衛福部疾病管制署統

要傳染途徑之一，因此造成

自費治療費用方面，雖

計，截至2021年4月30日，

了愛滋病患者長年以來都飽

然目前較少公開資料，但疾

臺灣感染HIV者共計4萬

受社會異樣眼光所苦，雖然

管署提供外籍人士參考的資

1,483人，當中有1萬9,893

隨著資訊愈發達，社會大眾

料提及：外籍人士前2年醫

人發病，7,356人死亡。若

對愛滋病的認識日深，使歧

療費用疾管署不予補助，每

計算死亡率，感染者死亡率

視有所好轉，但仍無法將其

年約需20萬元。本國籍人

約17.73％，發病者死亡率

當作一般疾病看待，這也是

士所需費用雖未提及，但恐

則高達24.06％，相當於每

時至今日仍待解決的問題。

怕相距也不會太大。

4名發病者就有1名死亡。

根據疾管署規定，HIV

每年數10萬元的醫療

根據聯合國愛滋病規劃

病毒感染者確診後，前2年

費用，再加上社會歧視帶來

署6月3日公布的新聞稿資

用藥由疾管署經費支持，後

的就業困難、收入降低，經

料，2020年全球約有3,760

續則視為慢性病，轉回健保

濟負擔更加沉重。建議民眾

萬人感染HIV病毒，其中

給付，且疾管署給付之標準

應在身體健康時提早規劃醫

約有2,740萬人正在接受抗

與健保相同。可以說，如果

療險，以免當不幸找上門，

病毒治療，新感染人數為

罹患了愛滋病，醫藥費用的

經濟的負擔又造成雪上加

150萬人，死亡人數為69萬

確可以由政府埋單，但是就

霜。

Advisers財務顧問◎第387期 ▍33

2021國際龍獎 I D A 百人團隊

誠摯恭賀

沈維燦

龍子明

先生

先生

香港◆宏利金融保險 南九龍區

1003 位 2013-2021 連續九年（九星）

首屆千人團隊

2021年，全球共有15支最優秀的保險團隊達成「IDA 百人團隊」 榮譽，其中更有世界新紀錄首支全球IDA千人團隊的誕生，以及一 位以個人超高業績達成「IDA百人團隊」世界紀錄的從業人員。 讓我們共同為行業的正向發展貢獻力量，攜手見證保險行業的發展 榮景。

「IDA百人團隊」是全球最優秀保險團隊的榮譽稱號。他們以IDA的理念及標準，作為共 榮發展為指引和依據。當一支團隊有100位以上夥伴達成了IDA獎項，代表著團隊長擁 有高度視野與格局，帶動團隊資源整合、系統運作，總結出經營智慧；象徵著團隊具有 高凝聚力，業務人員具有積極的從業態度，體現出團隊高績效、高執行力與高收入的形 象；彰顯了團隊不畏挑戰、不自我設限，持續挑戰極限的能力。

陳志堅

謝國煇

劉錫麟

博士

博士

先生

港澳◆宏利金融保險 宏星集團

澳門◆宏利金融保險 宏星共贏

346 位

109 位

2015-2021 連續七年（七星）

2015-2021 連續七年（七星）

潘立紅

佟 欣

李佳蓉

女士

女士

女士

香港◆中國人壽海外 中國紅

北京◆中国平安 聚龍團隊

台灣◆磊山保經 磊眾團隊

184 位

198位

2016-2021 連續六年（六星）

2017-2021 連續五年（五星）

509 位

首屆五百人團隊

2016-2021 連續六年（六星）

徐迎囷

葉舜仁

戈智勇

女士

先生

先生

台灣◆磊山保經 迎新家族

新加坡◆友邦財務顧問 獅城AAG團隊

成都◆中宏保險 聚賢家族

104位

245位

229 位

2017-2021 連續五年（五星）

2019-2021 連續三年（三星）

2019-2021 連續三年（三星）

宋明華

李國賢

曾玉梅

先生

先生

女士

杭州◆新華保險 陽光家族

香港◆宏利金融保險 宏星同人

香港◆中國人壽海外 聚龍家族

121位

113位

108位

2021 2021 首屆（一星）

2021 2021 首屆（一星）

2021 2021 首屆（一星）

王良仁

余泓湖

杜海濤

先生

先生

先生

新加坡◆大東方理財顧問 Advisors' Clique

廣州◆中信保誠 天湖家族

濟南◆中德安聯 龍鷹團隊

222位

109位

139位

2020-2021 連續二年（二星）

2018、2021 二年（二星）

2021 2021 首屆（一星）

國際龍獎IDA執委會：再次頒發以個人績效完成「IDA百人 團隊」標準者以「IDA百人團隊」的崇高榮譽稱號，以表彰 其個人在保險行業中的貢獻，鼓勵更多優秀的全球保險從 業人員挑戰自我價值，創造輝煌紀錄，邁向卓越境界。

桑傑˙ 托拉尼

杜拜Dr.Sanjay R.Tolani儘管市場上受到新冠疫情 的巨大影響，仍在2020年完成其個人業績FYC USD $14,441,138，件數共完成143件，榮獲2021國際龍 獎IDA傑出業務白金獎。

博士

阿聯酋大公國

315位 2020-2021 連續二年（二星）

2020 FYC個人紀錄：USD $14,441,138＝迪拉姆 $53,054,249 等於完成315位國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎、105位國際龍獎 IDA傑出業務銀龍獎、53位國際龍獎IDA傑出業務金龍獎、35 位國際龍獎IDA傑出業務白金獎。 阿拉伯聯合酋長國「2021國際龍獎IDA傑出業務標準」 銅龍獎

迪拉姆 $168,000 ＝ USD 45,742

銀龍獎

迪拉姆 $504,000 ＝ USD 137,226

金龍獎

迪拉姆 $1,008,000 ＝ USD 274,452

白金獎

迪拉姆 $1,512,000 ＝ USD 411,678

IMCC特別報導 愛 、 備 愛 、 實 踐 愛

在別人的需要上，看見自己的責任

愛的信念，創造不凡奇蹟── 愛、備愛、實踐愛 在很多人眼裡，陳玉婷就像是一個奇蹟，她認為，在這個世界上，只要有家庭的存在，就一 定需要人壽商品的保障，而壽險是一個高品格的商品，必須透過高品格的壽險顧問，賣給高 品格的人，這一切，都關乎於「愛」。 文◎倪偉晟 照片◎本刊資料

「

對的時間以及環境裡，遇到對的人，

在

「愛」？小孩子會問自己的父母親：「爸

做對的事情，就是一個奇蹟。」第四

爸、媽媽，你們為什麼愛我？」在學校時，

屆保險行銷創世紀盛典的講臺上，世界3W

也會在課堂中向老師提問什麼是愛？愛，一

紀錄保持人陳玉婷一開場就以創造奇蹟的過

定需要經由成長的淬鍊嗎？一定需要藉由努

程，道出從業29年以來對保險事業的體悟，

力付出嗎？陳玉婷分享，在進入壽險業的時

在一個對的時間點，遇到對的人、帶來對的

候，她也會問自己是一個愛的天使嗎？是不

能量，就像是奇遇般產生諸多巧合，並使奇

是一個愛的壽險顧問呢？必須要做的工作有

蹟出現。因而人與人之間透過合作，激發共

哪些呢？這些問題時常縈繞在她的腦海裡。

鳴，在齊心協力下，無論什麼樣的奇蹟便能

每當在事業上有所成績時都會感覺到這

創造出來。

份工作帶來的成就感，但是一遇到困境時，

陳玉婷璀璨亮麗的壽險生涯，要從這份

腦中就會浮現一個念頭：「我為什麼要做這

工作的本質開始說起。她認為，在這個世界

個工作？」只要是保險業務人員，難免都會

上，只要有家庭的存在，就一定需要人壽商

遇到這樣的狀況，經由反覆思索後，便發覺

品的保障，而壽險是一個高品格的商品，必

原來我們都有一個夢想──將身為人所擁有

須透過高品格的壽險顧問，賣給高品格的

的愛傳遞出去。

人，這一切，都關乎於「愛」。

愛有很多不一樣的詮釋方式及角度，其 中一個關於愛的闡釋，讓陳玉婷相當認同：

愛──「L‧O‧V‧E」

一次愛情使者邱比特問愛神什麼是愛？愛神

很多人都會有一個疑問：什麼叫做

則回答愛就是「LOVE」。其中L代表傾聽

34 ▍Advisers財務顧問◎第387期

陳玉婷 保德信人壽首席壽險顧問／行銷協理 ＊國際龍獎IDA終身榮譽大使 ＊世界華人保險慈善公益推廣會公益大使 ＊國際龍獎IDA終身會員 ＊美國百萬圓桌MDRT終身會員 ＊保德信國際人壽3W促進會會長，1992 年6月～2021年6月30日止，達成3W挑 戰連續1,295週 ＊《Advisers財務顧問》、《保險行銷雜 誌簡體版》專欄作者 ＊著有《挑戰3W》、《身價》、《愛、 備愛、實踐愛》

（Listen），套用在壽險領域裡，任何一個

此傾聽、感激、尊重和寬恕，可以展現出愛

優秀的壽險顧問，在懂得愛別人之前，一定

的本質，雖然並不容易做到，但能夠為我們

要先學會聆聽、傾聽客戶的心中所願；O代

帶來人生中最美好的一切。

表感恩及感激（Obligate），無論客戶當下

《禮記．禮運》中提到：「故人不獨親

是否向自己購買保險，都存著感激的心，

其親，不獨子其子，使老有所終，壯有所

感謝客戶讓自己有一個服務的機會；V有著

用，幼有所長，矜、寡、孤、獨、廢疾者，

尊重的含意（Valued），行業內的每一個人

皆有所養。」這段話完整的闡述出壽險顧問

必須彼此尊重，尤其應該尊重自己這一個

的使命，從一個人出生開始，經歷的生、

行業，也要尊重客戶、家庭、公司，尊重

老、病、死、殘，過程皆是業務人員應盡的

每一位從事人壽保險工作的人；E則是寬恕

天職，陳玉婷表示，把這份天職時刻地放在

（Excused），是4個英文字母分別代表的意

心裡面，才能夠有感而發，進而成為一名優

涵中最為困難的實行層面，要能夠容忍、忍

秀且受人敬重的壽險從業人員。

讓，帶著勇氣去寬恕一個人的所作所為。因

Advisers財務顧問◎第387期 ▍35

Blockbuster Talks 火線 防疫保單 話題

除了染疫風險外，也不可忽視其他潛藏風險

投保防疫保單、疫苗險，民眾有 哪些細節需要注意？ 5月開始新冠疫情升溫，防疫保單詢問度與買氣大增，對於民眾來說若想增添保障、投保相關 保單及險種，有哪些細節需要特別留意，以建立完善的風險防護網？本篇透過政治大學風險管 理與保險系系主任及中國人壽資深副總經理點出民眾思考的盲點。 文◎倪偉晟 照片◎受訪者提供

5

月新冠疫情升溫，防疫保單詢問度與買

公司考量到5月之後臺灣的疫情狀況，在風

氣大增，許多民眾皆因此被喚醒危機意

險控管的考量下決定停售，不過此類商品往

識而增添保障、投保相關保單及險種。此外

後也有可能會重新評估或者尋找再保險公司

由於先前臺灣出現首例30歲男子在接受AZ

後調整上架。

疫苗後出現血栓等不良反應，加上國外新聞

他提到，就廣義來說防疫保單所保障的

也出現諸如之清況，令許多民眾擔憂施打疫

層面其實有很多，比如隔離、染疫、住院等

苗後，萬一出現副作用該怎麼辦？對此，許

情況，以及針對施打疫苗產生不良反應等，

多業者紛紛推出疫苗險供民眾投保。

皆屬於防疫保單的範疇，各家保險公司的險

在市場選擇多元的狀況下，民眾投保有

種名稱以及保障內容都不大相同，消費者在

哪些細節需要特別留意，以建立完善的風險

購買保單前一定要做好功課，瞭解商品所涵

防護網？

蓋的細項，以住院來說，各保單給付的條件 從一般病房到負壓隔離病房、一次性給付

投保防疫保單應從需求出發，瞭解 保障內容

等，有著不同的給付標準，然而目前由於疫

國立政治大學風險管理與保險學系系主

與保險業者達成共識，在醫生診斷有必要住

任陳俊元教授表示，目前多家保險公司考量

院，卻住進檢疫旅館或集中檢疫所，皆可放

到風險胃納的關係，部分防疫保單有停售或

寬理賠。

是正在考慮停售的情形，而先前停售的防疫

陳俊元教授提及，民眾對於防疫相關保

保單主要是屬於涵蓋隔離風險的保單，保險

單的商品選擇及考量可從本身需求出發，若

42 ▍Advisers財務顧問◎第387期

情關係，醫療量能不足的情況下，金管會已

陳俊元

李正偉

現職︰政治大學風險管理與保險學系專任教授兼 系主任 經歷︰臺灣大學財務金融學系兼任教授、政治大 學法學院兼任教授、保險商品審查委員、消費者 文教基金會法律委員 學歷：美國伊利諾大學香檳分校法學博士、政治 大學法學博士、中國政法大學法學博士

現職︰中國人壽資深副總經理 經歷：公勝保險經紀人戰略長、友邦人壽行銷通 路業務長、新光人壽行銷長、全球人壽行銷長、 保德信國際人壽副總經理暨首席精算師、南山人 壽協理 學歷：美國明尼蘇達大學數學博士、國立臺灣大 學數學碩士 專業證照：美國精算師協會正精算師（FSA） 精算學會正精算師 特許金融分析師（CFA） 金融風險管理師（FRM）

民眾擔心單純的染疫情形，可以考慮市面上

不可不知的疫苗險理賠原則

相關保障罹患法定傳染病的保單，當中提供

由於施打疫苗後出現不良反應，相對來

醫療及住院、一次性給付；而若是擔心接種

說概率較低，各大保險公司因而推陳出新疫

疫苗所產生之風險，就必須考量相關有涵蓋

苗相關險種，以響應市場需求。陳俊元教授

施打疫苗產生不良反應的險種。因此，民眾

強調，目前市面上的疫苗險針對不良反應的

需確實瞭解自身所購置的防疫保單所保障之

給付條件，需特別注意保單所設立的「保障

內容為何，以及衡量自身的需求狀況，不能

期」，有的保單是於接種14天內，產生不良

僅依據新聞上的商品停售相關訊息，在尚未

反應便給予理賠，有的則是28、90天內不

周全評估後就購買，進而造成購買的保障不

等。

符合自身需求的情形發生。

而針對不良反應之理賠，部分保險公司

Advisers財務顧問◎第387期 ▍43

Blockbuster Talks 火線 商品轉型 話題

從客戶需求面出發，優化多項商品內容

環境變動下，保險的創新趨勢 保險公司應如何應對目前市場所面臨之挑戰，商品該如何轉型以因應未來大環境的發展趨勢？ 整理◎倪偉晟 照片◎受訪者提供

Q1

險業近期的變革包括2020年7月上路

壽

會計、投資、精算都有相當程度的轉變，以

的4大新制、今年將新上路的第六回

及目前新冠疫情衝擊，更加速了壽險業數位

生命表、以及2026年即將接軌的國際會計準

轉型的腳步。面對這些挑戰，保險公司該如

則17號公報（IFRS 17）、與國際保險資本

何應對，商品該如何轉型以應對未來大環境

標準（ICS），將使壽險業從銷售到財務、

的發展趨勢？

保險業目前面臨的挑戰有哪些？針對上述之挑戰，保險公司該如 何應對？其中壽險商品該如何做轉型以因應大環境發展趨勢？ 保險業的發展正面臨許多

因應措施❶遠距投保與保單服務

挑戰，除了近期升溫的新冠肺

主管機關因疫情的變化，頒布壽險業疫

炎疫情，以及持續的低利環境

情期間的暫行措施，可以透過視訊的方式取

造成商品銷售難度提高、國際

代親晤親簽，並陸續開放各項遠距保單服

會計制度接軌增加業者資本增提壓力、少子

務，從前端線上與客戶接觸到後端客戶服

及高齡化趨勢等，都對保險業產生不小的衝

務，用數位零接觸的方式滿足客戶購買保險

擊。因應短期升溫的疫情，國泰人壽提供民

保障及各類保險服務需求。

眾遠距投保與服務，讓保障規劃與服務不中 斷；而針對業務人員則於管理制度中納入業

因應措施❷業務員管理制度

績與收入保障，以共度疫情間的業務衝擊，

為協助業務員因應疫情經營艱難的情

並持續透過創新商品設計以因應短期疫情與

況，規劃業績與薪津等相關保障，幫助業務

長期大環境的發展趨勢。

員們渡過艱難環境。

46 ▍Advisers財務顧問◎第387期

在業績保障面，放寬近3個月免職級考 核機制，並同步降低業績責任額，以降低 業務經營壓力；而在薪津保障方面，也實施 薪津保障辦法，讓業務員在疫情期間可以保 有一定收入，穩定生活，此外，更特別規劃 數位獎勵辦法，鼓勵善用公司開發的數位工 具，並提升數位經營能力，進一步引導業務 團隊適應新常態生活的趨勢。

因應措施❸商品設計4大面向 ①低利率環境：開發降低利率影響之保險商品 在低利率環境下，國泰人壽以朝向降低 利率影響之方向發展保險商品。A.保障型商

翁建勳 現職︰國泰人壽商品部協理 經歷：國泰人壽商品部商品科經理 國泰人壽投資型商品部投資型商品企劃科 經理 學歷：交大應用數學系 逢甲統計與精算研究所

品：對利率敏感度較低，除持續開發多樣化 保障類型外，並加強非終身型保險商品，如 歲滿期險、定期險等商品開發，以多元保障

③人口結構持續老化：持續開發高齡商品協

期間滿足不同客群需求。B.理財型商品：考

助民眾提早規劃保險保障

量不同投資屬性之客戶，對風險承受接受度

受高齡、少子化影響，臺灣人口結構持

不同，將依客戶屬性發展多元型態商品以滿

續老化、平均餘命逐年增加，大量的高齡照

足民眾退休理財及資產傳承之需要。

護需求成為社會關注的議題。保險公司可於 商品設計時將自然避險納入考量，結合不同

②國際會計制度接軌：因應接軌需求、商品

類型保障以達風險分散效果（如：壽險＋健

轉型回歸保險本質

康險），並持續開發高齡商品（如長照、失

未來將強化保險商品之轉型，除加強發

智險等），滿足市場理財、醫療等多樣需

展多元保障商品外，亦將適度降低商品保證

求。

利率及縮短費率保證期間，並搭配期滿更約 及續保等機制，以兼顧客戶長期保障需求

④疫情衝擊短期銷售：多元醫療商品滿足因

及公司之風險控管，使保險更趨回歸保險本

疫情增加的保障需求

質。

因疫情傳播，導致民眾減少出門，降低 人與人接觸之機會，短期內的確對保險銷售

Advisers財務顧問◎第387期 ▍47

每月特輯

Cover Story

觸

不到的行銷法

52 ▍Advisers財務顧問◎第387期

企劃、撰文◎盧郁綺、崔浩風

疫情下，如何掌握遠距契機 隨著新冠疫情在臺灣進入社區傳染階段， 雙北5月15日宣布三級警戒， 全臺5月19日進入三級警戒模式， 許多團隊的展業節奏被打亂，不少業務人員進入業績低潮期。

但臺灣並不孤獨， 大陸業務人員在去年亦經歷封鎖、馬來西亞至今已被行管令管制１年半， 不可否認有一些業務人員因此被市場與環境淘汰。 但在黑暗中，也有不少火焰逆勢燃燒，努力找到新的舞臺。

本期每月特輯從大陸、臺灣、馬來西亞３地連線， 帶您一覽各地優秀業務人員坐困愁城時， 轉換思維，展現自己對客戶的價值， 依靠線上的力量突圍，業績不減反增。 他們的經驗可以教會我們什麼？ 希望此次疫情對你而言也是一場轉機！

Advisers財務顧問◎第387期 ▍53

每月特輯

Cover Story

疫情經驗前瞻

陳嘉虎：新雲端商機， 掌握方法者就是21世紀贏家 5月中臺灣新冠疫情爆發，全臺進入三級警戒，業務人員的拜訪因此受到不小衝擊，但臺灣不 是特例，以鄰近的馬來西亞為例，行管令已長達15個月，至今人人仍分別被鎖在住家附近10 公里的範圍內，但也因此讓他們開啟另一扇窗，並結出豐碩的果實，他們有哪些成功經驗可讓 臺灣效法？ 文◎盧郁綺 照片◎本刊資料

家龍應台6月在臉書上表示，她與兩

作

「馬來西亞也經歷過上述階段。」保險

位在德國的兒子視訊通話，但內容有

行銷集團保險資訊研究發展中心IRDC院長

點超乎其預料。

陳嘉虎表達認同。平時為輔導學員的陳嘉虎

當她恐懼地說「街上有猝死者」，兒

院長，每週在亞洲多個保險市場（大陸、香

子回答「嗯，這是我們去年2月的狀況」，

港、臺灣、馬來西亞、新加坡、越南、菲律

她沮喪地又說「老人院爆發感染」，兒子回

賓、印尼等）來回奔波，對各國保險市場有

答「嗯，這是我們去年3月的情況」，她再

著第一手的密切觀察，本文他將與我們分享

說，「政府領導層與藥廠有圖利勾結的說法

被行管令封鎖長達1年半的馬來西亞經驗。

傳聞四起」，兒子們說，「嗯，我們這裡去 年中也有同樣的說法。」

馬來西亞保險業生態的4大改變

龍應台也向兒子抱怨「我每天都很悲

馬來西亞自2020年的3月18日開始，已

痛、憤怒，又覺得無能為力，非常挫折」，

持續了長達15個月的行動管制，根據陳嘉虎

這樣的狀況臺灣已持續1個月，兒子卻回應

第一手的觀察，剛開始大家尚能樂觀地期待

她，「我們在封鎖中悲痛、憤怒、無能為

「新冠肺炎會像SARS一樣，隨著天氣變熱

力的狀態下活了整整1年半，所以可以告訴

而消失」，但新冠病毒擁有狡猾的變異性，

妳：不必這樣。該怎麼活就怎麼活，該運動

1年後，馬來西亞罹患者人數仍沒有得到有

就運動，該讀書就讀書，該走路就走路，該

效控制，大家都快被「看不到盡頭」的閉關

吃飯就吃飯，該種花就種花，該開心就開

搞得疲憊不堪。

心。生活是自己的堡壘」。

美國精神病理學家伊麗莎白．羅斯

54 ▍Advisers財務顧問◎第387期

陳嘉虎 ◆現任：保險行銷集團保險資訊研究發展中心IRDC院長、 世界華人保險500強團隊CIA500執行委員會主席 ◆經歷： ‧2000～2002年擔任英國保誠人壽（馬來西亞）業務通路總經理 ‧2005年5～12月擔任保誠人壽保險有限公司（中國大陸）全國副總經理兼 全國首席營銷業務官兼北京分公司總經理 ‧2006年2月～2007年12月擔任英國保誠（馬來西亞）首席執行官及董事 ‧2010年9月～2012年7月擔任友邦人壽（香港總部）資深副總裁及中國大 陸資深顧問 ‧2012年7月～2015年6月擔任友邦人壽保險公司臺灣分公司首席執行官 ‧2016年第一任友邦集團領袖學院院長 ‧目前幫11個市場進行業務團隊蛻變及培育計畫 ‧世界華人保險慈善公益推廣會公益大使 ‧著作：《保險心經》、《銷售心經》

（Elisabeth Ross）曾有一個著名的悲傷5階

同時，線上演講也有即時回饋機制，講

段模型：否認→憤怒→討價還價→沮喪→接

師可以立即得知演講中哪一段分享按讚數最

受。

多、最受市場喜愛等，下一場演講就可以即

「馬來西亞去年就是那樣，業務人員沮

時調整。

喪到盡頭後，對策就開始出現了。」伴隨一 次次的解封失敗，業務人員開始調整心態，

改變２：民眾觀念改變，線上投保成日

激出一股巨大的雲端力量，進而改變了馬來

常

西亞的保險業生態。

過去成交保單，業務人員和客戶必須遵 守親晤親簽，但當馬來西亞行動管制令進入

改變１：保險業科技大幅躍進

第2週後，各大保險公司都迅速推出線上投

「這1年，東南亞線上科技進步得非常

保，現在民眾已慢慢習慣線上簽約為主要方

快。」陳嘉虎以今年某家保險公司全亞洲的

式。

MDRT線上3天會議為例，科技已經進步到學 員可以在線上選擇想要學習的分場，且同步

改變３：保險市場M型化明顯

有多種語言翻譯的功能，讓不同國家的學員

陳嘉虎不諱言，行管令讓許多業務人員

迅速找到屬於自己的聲道。

業績下滑，最終無奈脫落，但他也觀察到一

Advisers財務顧問◎第387期 ▍55

每月特輯

Cover Story 大陸

危機帶來反思、學習與成長的機會

做疫情下的「逆向思考者」 2020年2月大陸疫情高峰期間，大陸太平人壽重慶分公司區域總監周婷婷的團隊僅用短短半個 月的時間，就成功增員了150人，她是怎麼做到的呢？ 文◎編輯部 照片◎受訪者提供

大

陸太平人壽重慶分公司區域總監周婷 婷認為疫情給她帶來最大的影響，就

是所有的生活與工作都被壓縮在小小的空間 裡，這是她從未經歷過的經驗。 2020年1月28日春節假期結束後，當周 婷婷正準備為復工後團隊舉辦的「空中職場 交流會」積極籌措時，新冠疫情開始在大陸 肆虐，公司立刻下令「延遲復工、所有線下 活動即日取消」。周婷婷雖有感於疫情造成 的嚴重影響，也看到許多團隊正面臨著人員 流失或是管理混亂的危機，但她並未慌亂， 心裡有另一番打算。

超前部署──機會留給準備好的人

圖一：周婷婷在疫情期間利用影音平臺直播，主講「打造你 的財務免疫力」課程。

1月30日，周婷婷組織開展了團隊線上 早會，在簡要說明疫情產生的影響及工作部

其初衷是因為春節期間不能面試準增員對

署後，她向團隊夥伴說道：「所有的危機之

象，但在此節點，不少人會對自己的職業重

中都蘊藏著轉機，疫情雖影響了我們線下的

新定位與調整。於是當時，他們開始著力研

工作與安排，但這也是檢驗我們線上工作開

究關於「線上增員」活動的開發。

展的好時機。」

因而，當疫情席捲之際，周婷婷不疾不

原來，早在2019年的1月，周婷婷及其

徐地開始加大「線上增員」活動的投入力

團隊就開始著手開啟「線上增員」的部署，

度。首先，他們利用通訊軟體群組展開針對

62 ▍Advisers財務顧問◎第387期

周婷婷 ◆現職：大陸太平人壽重慶分公司區域總監 ◆榮譽紀錄：2015、2017年國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎

特定族群的增員計畫，吸引企業經理、留學

聘外，周婷婷還號召夥伴進行線上學習。她

生、企業家等不同行業的優秀準增員對象；

不止一次對團隊夥伴們宣導這次疫情對於保

後來，考慮到通訊軟體群組人數的上限，於

險業是一種機會，當大部分人都聚焦於疫情

是他們轉變方式，運用影音平臺直播進行增

與物資存量，處於恐慌與焦慮的狀態時，夥

員，依次舉辦了諸如「打造你的財務免疫

伴們不但不需要驚慌，更要懂得「逆向思

力」、「5G經理人線上發佈」等不同主題的

考」，在顧念當下的同時，還要著眼於未

增員課程，引發數萬人的學習與關注。

來。因為疫情總會過去，既然現在人人都處

自2月15日開始，短短半月的時間，經

於居家隔離的狀態，為何不換一種思維，抓

過3輪線上面試，周婷婷所在的團隊吸引了

住這個時機，將對疫情的焦慮與恐慌轉移到

約150名新夥伴。周婷婷表示：「在平日的

學習提升自我上呢？

『增員月』中，我的團隊一個月平均增員人

在此種思維的引導下，周婷婷號召夥伴

數為50～100人，但在疫情之下，團隊僅用

進行自我線上學習。比如，疫情期間每晚8

半個月的時間就增員了150人，這就是危機

點，公司會邀請業界的重量級人物開展直播

帶來的轉機。」

課程，團隊許多愛學習的夥伴都會邊聽邊記 錄，然後將所學內容的精華整理出來傳送給

逆向思考──蓄積能量，著眼未來

團隊夥伴或是感興趣的客戶。

疫情期間，除積極組織夥伴進行線上招

而除此之外，周婷婷還會宣導團隊夥

Advisers財務顧問◎第387期 ▍63

每月特輯

Cover Story 臺灣

能讓業務員發揮自我價值的才是人脈

掌握線上經營的4個關鍵， 帶來源源不絕的轉介紹 公勝保經事業部經理施育良在疫情期間的業績不減反增，他是如何做到的？他坦言主要是平時 努力做好服務並依靠轉介紹的力量，同時也認為疫情讓客戶更有加強風險保障的概念。 文◎盧郁綺 照片◎受訪者提供

臺

灣5月14日開始，新冠肺炎確 診人數一日突破百例，雙北5

月15日宣布三級警戒、全臺5月19日 進入三級警戒模式，至今已滿月，許 多業務人員穩定的拜訪節奏被打亂， 導致業績下滑。但就在許多業務人員 措手不及時，公勝保經事業部經理施 育良仍維持穩定的業績。 「雖然很不樂見疫情的升溫，但 因為疫情的因素，客戶主動找我的次 數比平常高很多。」（如圖一、圖 二）施育良表示這段時間甚至都忙不 太過來。他是怎麼做到讓客戶在疫情

圖一、二 新冠疫情催化客戶主動詢問保險。

期間主動「Line」他的？施育良坦言 主要是依靠轉介紹的力量。

脈。 「其實，應該是我對這位客戶有利，這

耕耘轉介紹的4個關鍵

位客戶才會是我的人脈，我們該創造自己被

一位業務人員轉介紹的經營成功與否，

利用的價值。」施育良指出。以這次疫情為

與他的行業壽命密切相關。許多業務人員都

例，當新聞媒體上出現滿滿的疫情消息，客

知道要經營人脈，但大部分都錯誤理解人脈

戶在擔心的狀態下會第一時間就傳訊息給施

的定義──這位客戶對我有利，是我的人

育良，他們知道他會在最短的時間回覆。

66 ▍Advisers財務顧問◎第387期

施育良 ◆現職：公勝保經事業部經理 ◆客戶人數：900人 ◆入行年資：10年 ◆榮譽紀錄： 1. 2017、2020年國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 2. 2021年國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎 3. 2020、2021年美國百萬圓桌超級會員COT 4. 2020年IQA白金獎

一、把自己當成客服人員，積極做好服 務取代推銷

要訣就是安心感。」施育良說明。 曾經有客戶的朋友問客戶：「我們為什

施育良自幼成長於嘉義，通訊處也座落

麼不直接跟近一點的業務人員買保險？」客

於嘉義，但特別的是他許多新轉介紹的客戶

戶回應：「育良很勤奮，平均每個月都會有

都在北部，如桃園中壢一帶。

2週的六日在北部服務客戶，而且他回覆訊

他分析，北部和中南部轉介紹有著不同

息很快，我覺得他離我們很近。」

的文化，北部會相對比較理性地在商言商，

施育良以近期為例，6月1日桃園政府

也較看重商品的CP值，所以客戶朋友有保險

宣布全縣美髮沙龍暫停營業，許多客戶擔心

的相關問題，客戶常直接把朋友介紹給他。

無法營業造成的收入損失，便立刻詢問施育

中南部的客戶比較會有人情方面的考

良。（圖三）施育良不僅快速回應，還附上

量，就算想轉介紹也會考慮許多問題（如：

自己和理賠部門爭取的截圖。

有親戚朋友在做保險）。「北部有很多位客

「也許有些狀況，在商品條款的規定

戶成為我的轉介紹中心，所以幾年下來，我

下，我沒辦法為客戶做理賠申請，但我能做

的客戶不知不覺在北部比較多。」施育良回

的就是盡快地回應，也讓客戶們知道我在意

憶。

他們。」

身為嘉義人，與外地客戶距離得比較

施育良補充：「我平時也花大量的時間

遠，施育良會花大量的時間保持在線上，以

在進修課程、更新資訊，才有辦法立刻回答

免錯過客戶的及時問題，「只要你能盡快秒

客戶們的問題。」施育良甚至打趣說自己比

回客戶問題，客戶就會比較安心，轉介紹的

起業務人員更像客服人員。

Advisers財務顧問◎第387期 ▍67

每月特輯

Cover Story 馬來 西亞

疫情為銷售保險帶來天時地利與人和

及時的關心電話，創造更勝 以往的活動量 全球疫情之下，許多城市甚至國家採取行動限制的規定，如大陸的「封城」、日本的「自肅」 以及馬來西亞的「行動管制令」，在此影響下，保險業遭逢無法面對面溝通交流的情形。馬來 西亞豐隆保險銷售經理方怡甯率先採取行動，以電話行銷的方式，反而達成更輝煌的成績。 文◎崔浩風 照片◎受訪者提供

情席捲全球，位處東南亞的馬來西亞

疫

要面臨業績截止，實在是沒有休息的餘裕。

也不例外，自2020年3月18日起的行

這時她唯一想到的辦法就是打電話聯

動管制令（以下簡稱行管令），讓全馬來西

繫，在沒有其他辦法的情況下，方怡甯決定

亞的業務人員一時之間無所適從。有些人選

先試著做做看。她先整理了一套客戶與朋友

擇先休息一段時間，等待疫情過去；也有些

的清單，並且對他們的保單進行檢視，確定

人選擇立即轉換模式，適應疫情下的市場環

他們的風險與需求之後，一一打電話找他們

境。馬來西亞豐隆保險銷售經理方怡甯正屬

寒暄，並且給予關心。

於後者，她不但站穩了腳步，業績更是不退

疫情之下，受到影響的不只是業務人

反進，甚至比起行管令以前還要更加忙碌。

員，感到迷茫無所適從的也絕不只是業務人 員。在這種時候，一通關心的電話無疑是一

及時的電話關心，打開客戶的心防

場及時雨，有了傾訴的對象，心情也得以安

一直以來，保險的銷售工作都需要面對

定。這份關心，會在客戶的心底播下一顆信

面的溝通與聯繫，突如其來的行管令驟然改

任的種子。

變了這個常態，許多業務人員其實很難在短

電話的最後，方怡甯會請求客戶讓她重

時間內改變做法，有些人打算先休息一段時

新介紹一次客戶的保單，做一個快速的保單

間，期望疫情過段時間就平緩下來，但方怡

檢視。因為只是對既有保單做檢視，又能瞭

甯並不在這些人的行列之中。

解自己的權益，客戶通常都會同意，而方怡

與其他保險公司不同，馬來西亞豐隆保

甯在介紹的同時，也會點出目前的保單規劃

險的業績結算日並非12月，而是在6月，這

還有哪些風險的缺口。

意味著在發布行管令後，她只剩下3個月就

方怡甯認為，現在其實是上天給的好時

72 ▍Advisers財務顧問◎第387期

方怡甯 ◆現任：馬來西亞豐隆保險銷售經理 ◆重點得獎紀錄： 1. 2018∼2020年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎， 2017年為銀龍獎 2. 2010∼2020年連續11年榮獲美國百萬圓桌MDRT會員， 其中有4屆獲得美國百萬圓桌MDRT超級會員COT 3. 2019年榮獲美國百萬圓桌MDRT終身會員 4. 2010∼2019年榮獲公司北區5大業務人員前3名 5. 榮獲6屆 100 APPS Club榮譽──達成百件保單以上

機，有個機會可以靜下心來，好好思考自己

方怡甯笑稱，她自從開始透過電話行銷

到底買了什麼保障，在疫情之下能夠得到哪

以後，休息時間反而比以前還少了，每天都

些保護。也因此，雖然銷售有所不便，但是

要接10～20通電話，說得嘴巴都累了。但她

在客戶的危機意識與保險認同方面，卻可說

不會拒絕客戶，反而更加要求自己，期望能

是占了天時地利人和。

夠以樂觀的態度面對每位客戶，像太陽一樣

此外，電話行銷也大幅節省了大量的時

將正向的能量帶給他們。

間。要知道，馬來西亞人口比臺灣多不到一 況下，每見一位客戶都要花費大量的時間在

普及保險觀念，先在能力範圍內做 好規劃

交通上，電話則沒有這個困擾。

在疫情之下，「風險與明天，不知道誰

因此，即使居家工作需要忙碌家庭瑣

會先到來」更顯得無比真實，因此方怡甯會

事，方怡甯仍然可以將每天的拜訪數量從

請客戶盡快做出決定，因為在這樣的情況

2、3訪一口氣增加到10訪以上，拜訪數量多

下，誰都不知道明天會不會意外降臨，或者

了，成交數量自然也隨之增加。僅2020年3

再也無法投保。

月，方怡甯便順利成交了30件，而3～5月的

「我會把建議書寄給您，請您在2、3天

件數加總起來更是達到了近100件的成績。

內做好決定。」方怡甯表示，早一天簽單，

半，面積卻是臺灣的近100倍，在這樣的情

Advisers財務顧問◎第387期 ▍73

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2021年RFC認證標準課程保險公司公開班開課日期 班別

報名截止

上課日期

服務專線 測驗日期

台北保險公司公開班 09/10 10/01、10/08、10/15、10/22、10/29、 12/03 11/05、11/12、11/19、11/26 （週五班）

分機608 張斐然經理 分機602 陳宗文經理

台中保險公司公開班 09/10 10/07、10/14、10/21、10/28、11/04、 12/09 11/11、11/18、11/25、12/02

分機607 李佳蓉經理

高雄保險公司公開班 09/17 10/15、10/22、10/29、11/05、11/12、 12/17 11/19、11/26、12/03、12/10

分機604 陳品宏經理

（週四班） （週五班）

分機609 蕭豪珈經理 分機610 廖桂德經理

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華保教育WCIT｜15分鐘線上繼續教育 生也有涯，而知也無涯 學習需與時俱進，更需用對方法，即時更新資訊並且掌握時事脈動 學而不思則罔，思而不學則殆 知行合一方能落實自我價值 為協助金融保險從業人員兼顧「學習與實務」 華保教育將邀請財務規劃講師與優秀的保險菁英們，針對多元主題進行分享 七月起，週二上午10點，每堂15分鐘 與您一同學習成長，我們線上見！

15分鐘線上繼續教育課表

6

Dr. Sanjay R. Tolani

6個保險觀念助你溝通無礙——從轉變議 題、創造氛圍、到以觀念代替商品解說

13

許志誠

財金學堂——資金氾濫通膨升溫，投資人 如何保值

20

李傑克

房地合一2.0，打炒房不打房（上）

27

蕭豪珈

退，無可退？瞭解你的退休人生——勞保 年金制度

7/ 7/ 7/ 7/

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特別企劃 創 造 多 元 特 質

廣結人脈 服務客戶 提升自我 一舉數得

多元能力 帶來無窮機會， 奠定展業基礎

企劃、撰文◎許仲博

多元能力與身分能讓業務人員提供多元服務，藉此獲取客戶的信任感； 又或是有機會接觸多方領域，進而觸及廣泛的人群， 這些結交的對象會成為業務人員的人脈，甚至是潛在客戶名單。 無論是多元服務或是多元的人脈， 都能為業務人員帶來業績新可能， 多元特質的重要性不言而喻， 然而業務人員該如何培養自身的多元性？ 又該如何與自身的保險專業結合？ 本次特別企劃透過訪問3位擁有多元身分與能力的業務人員， 看其是如何善用自身能力與身分帶來的優勢， 成為一股推動保險事業的助力。

Advisers財務顧問◎第387期 ▍89

特別企劃 善 用 多 元 能 力

讓多元能力擦亮自己獨特的品牌

善用多元能力 成為客戶「內團體」 的一份子

多元的身分與能力可以讓業務人員在客戶面前呈現的面向更加豐富，除了可以增加與客戶互動 的機會，更能開拓業務人員的生活圈與人脈，大大提升遇到準客戶與轉介紹的機會。 文◎許仲博

險業是相當需要學習的行業，然而大

保

愈多，知識的回饋卻不如以往，這時就會讓

多數業務人員都會遇到的問題是，在

人失去學習的動力。

展業初期學習熱忱滿滿，但愈到後期就愈興

舉個生活化的例子，在準備某一個科目

致缺缺。這與學習曲線有很大的關係，學習

的考試時，苦讀1個小時或許就能讓我們得

曲線在初期快速提升，但卻會隨著時間逐漸

到60分的成績，然而準備時間翻倍，並不會

變得平滑。也就是說，學習者在一開始的時

讓我們得到120分，可能僅僅達到80分；而

候，能透過短時間的學習獲得大量的知識，

投入3個小時分數成長的比例可能更小，只

進而取得大量的成就感；但隨著投入的時間

能讓我們從80分進步到90分。

90 ▍Advisers財務顧問◎第387期

特別企劃 多 元 興 趣

多方涉獵帶來人際、提升能力，更能多角度思考

透過多元興趣經營個人品牌，創 造50％客戶數增長 不光是保險業，如今各行各業都正在改變，逐步走向網路化與數位化。在這個資訊爆炸的世 代，保險業務人員唯有讓自身能力變得更加多元，時刻更新並吸收各方資訊，才能有機會接觸 到更多不同面向的客戶，讓市場變得更寬廣，而這更是一種自我突破的方式。 文◎許仲博 照片◎受訪者提供

商美邦人壽優質通訊處樂嘉耕經理表

三

類課程的學員大多為平日時間自由的女性，

示，以一般人的學經歷來說，大抵都

在往後面對相似性質的客戶也會是很有幫助

是完成大學或是研究所學業後進入社會，要

的經驗，藉由課堂每個星期固定時間的見

是沒有踏入新的職場領域或是培養興趣，大

面，正是與這些同學練習交流的最好機會。

多數業務新人會遇到的問題是：發現自己認

相較於親戚或是朋友可能都不見得會有

識的幾乎都只是相近同溫層的人，市場相當

固定的碰面機會，共同參加課程同學的感情

限縮，即便想在保險業永續發展，但客源及

反而能迅速加溫，而這些與人相處的「眉

社會經驗卻不足以支撐下去。

角」，更不是一朝一夕或是遵循理論就能掌 握，唯有在大量接觸不同特質人群的過程

參加社團能拓展市場也能學習不同 的人際互動

中，逐步找到相處的分寸與尺度。

為了解決上述的問題，樂嘉耕建議業務

加商業模式的早餐會，透過早餐會可以認識

人員可以透過參與不同性質的社團，來培養

到更多不同領域的商業夥伴，在接觸各行各

保險專業以外的第二專長或是興趣，來使自

業的人士後，除了人脈的累積外，眼界與知

己更加多元化，更可以豐富自身的社會歷

識也會隨之增長，彼此也能私下約會，就能

練。樂嘉耕以自身為例，在展業初期他是透

對特定行業有更深入的瞭解。

過報名課程的方式來拓展自己的經驗與技

與其他行業不同的是，無論是哪個行業

能，他選定平日下午參加烹飪課程。參與這

的客群都會有所限制，而保險業的市場則相

94 ▍Advisers財務顧問◎第387期

在收入較為穩定之後，樂嘉耕則改為參

Special Section

樂嘉耕 現職：三商美邦人壽優質通訊處 經理 榮譽紀錄： 1.2015、2017年國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 2.2014∼2018、2020∼2021年美國百萬圓桌 MDRT會員 3.2011∼2019年國際品質獎IQA 專業證照： 國際認證財務顧問師RFC 國際認證退休規劃師ChRP 特許財務規劃師FChFP

對廣闊，因為保險是每一個人都需要的產

運動興趣結合，如馬拉松及三鐵團等，他認

品，所以參加這類多元職業類別的商業性質

為要是在社團無法投入或是樂在其中，是很

餐會對保險業務員來說相當有幫助，每一個

難長久經營的。談及參加社團的好處，對業

行業都有可能為自己的事業版圖開拓一條新

務面來說最明顯的助益莫過於客源的提供以

的道路。

及潛在客戶的開發，樂嘉耕表示自身的客戶

此外，樂嘉耕也參加過宗教型社團，這

數因為參與社團而成長了50％以上，除了早

類型社團中長輩較多，他在團隊中原先是管

餐會帶來的商業機會，宗教及運動型社團其

理職，在這裡卻變成晚輩，需要負責主持、

中也不乏退休人士、企業主等高資產客戶。

講笑話逗長輩們開心。參與多種不同性質社 都有所不同，所以可以讓業務人員待人的面

多方涉獵能增加多元能力更能多角 度思考

向更豐富，長久下來也能清楚知道自己在不

另外，參與社團也是一條業務人員提升

同團隊中的工作與定位為何。

自我的途徑。以烹飪課為例，除了能培養保

而樂嘉耕現今活躍的社團則是與自身的

險專業以外的興趣與專長，未來更能成為與

團的好處是，由於在每個社團中扮演的角色

Advisers財務顧問◎第387期 ▍95

特別企劃 提 供 多 元 服 務

培養多元能力能給予客戶便利服務也滿足客製需求

像「便利商店」也像「行政主廚」 銷售的過程不外乎是創造需求、解決問題。業務人員在發現客戶的需求後，就要有足夠多元的 商品及方案做為解方。一位具備多元能力的業務人員，理應具備足夠多元的專業知識，提供多 元的保險商品，也才能夠服務多元的客戶。 文◎許仲博 照片◎受訪者提供

光人壽淡水通訊處蕭又萌處經理表

新

產生反感，正確的做法應當是透過討論讓客

示，時下常聽見的「斜槓」，是指一

戶瞭解或是喚醒需求，雙方有共識的情況下

個人兼具多種身分、同時有不同領域的專業

再引導客戶該怎麼做，最後才是提供產品

或是工作技能等，但對業務人員來說，應該

（解決方案），如此客戶才能明確知道自己

具備的是「斜槓精神」，也就是並非要身兼

買到的產品能解決自身什麼樣的問題，更可

數職，而是要涉足多方的資訊與知識，並給

以避免後續銷售上不必要的糾紛。

客戶最切身的規劃與建議，如此才有可能成

而光就保險產品來說，其實涵蓋的面向

為一位具備多元能力的保險業務人員。

就相當廣泛、舉凡醫療、理財、稅務，就如 同常聽見的「保險即生活」，保險與眾多生

業務人員不只是「便利商店」，更 要是「行政主廚」

活範疇密不可分，而業務人員自然也要對各

有些人認為保險業務人員時常「三句不

與協助。

離本行」，蕭又萌認為，這是因為不管聊到

業務人員若是能提供民眾多方的資訊，

什麼面向的問題，最後往往都可以用保險規

像是哪一家醫院健康檢查套餐的費用及效率

劃來應對及解決。而要如何避免讓客戶覺得

最好，又或是在替客戶規劃買房的理財計畫

業務人員總是在做銷售？其關鍵在於銷售流

時，也順帶提供房貸的資訊，這些無疑能大

程的順序不能錯置。

大提升客戶體驗；而針對不同族群的客戶更

業務人員不能因為公司近期有一檔熱賣

是要提供相應的訊息，如小資族的客戶可能

的產品，就跟每一位客戶都推薦同樣的保單

偏好有保單分期繳付優惠的信用卡；認為自

與配置額度，如此相當容易讓客戶拒絕或是

己有心血管疾病風險的客戶則可以做怎麼樣

98 ▍Advisers財務顧問◎第387期

方面有所涉獵，才能提供客戶最適切的建議

Special Section

蕭又萌 現職：新光人壽淡水通訊處處經理 榮譽紀錄： 1.2007年榮獲國際龍獎IDA會員 2.2010年榮獲新光人壽保險月高峰區經理會長 3.2013年榮獲美國百萬圓桌MDRT會員 4.2016年榮獲新光人壽組織菁英會處經理組第3名 座右銘：敢冒險就能見識不凡

的檢查等，事先瞭解客戶需求，整理出相應

店」，提供多元又便利的產品及服務供客戶

的資訊，才不會讓客戶被大量資訊淹沒而造

選擇，無論客戶有哪方面的問題或是風險，

成反效果。

都可以提供相應的保險商品及解決方案供其

除了多元訊息的統整外，業務人員多元

參考。

能力的提供也相當重要，以產險為例，民眾

然而在與去超商購物的不同之處是，客

最常遇到的是汽機車強制險的申請與理賠，

戶往往不會知道自己最需要或是最合適的商

業務人員自然也要有處理車禍問題的能力，

品為何，此時業務人員更要如同法式料理的

其中包括跟產險窗口溝通、交通事故的原地

「行政主廚」。行政主廚並不用負責烹調食

處理與聯絡警方、車禍的調解等，當業務人

物，但要熟悉每一道菜，以及送餐的每一個

員能給出的服務愈豐富，客戶自然愈容易想

環節，並根據客戶的喜好去做餐點的調整。

到你。

每一位客戶的家庭、經濟狀況都不同，需求

蕭又萌認為，業務人員應當像「便利商

點與能支付的保費也會隨之變化，業務人員

Advisers財務顧問◎第387期 ▍99

特別企劃 覺 察 問 題 能 力

「嗅到」風險、結構性拆解問題能力各項工作都適用

數位資料處理能力為保險本業加 上一雙翅膀 林岱蔚表示，業務人員首要的工作是要知道自己的「本分」是什麼，才有辦法素其位而行，並 在職位上極盡地發揮。保險業務人員的工作自然是規劃風險的規避方法，然而保險是一個無形 的商品，瞭解該如何與客戶取得共識後利用保險商品規劃保障，就成為業務人員的主要任務。 文◎許仲博 照片◎受訪者提供

國人壽瑞興通訊處資深業務經理林岱

中

用多元能力帶動保險本業的績效

蔚回憶，他相當慶幸自己在年輕時就

想要永續經營保險事業，就要培養自身

曾接觸過業務工作，在國外成長的他年輕時

的多元能力，不要讓客戶覺得你是沒有能力

就曾經有過銷售塑膠袋的經驗，而他在這個

才去做保險，相反的，業務人員要呈現出自

過程中得到很大的啟發與提升。當時林岱蔚

身的多元能力，讓客戶感受到保險業是在層

產品的價格比同行要來得高，但他卻這樣告

層過濾的工作裡，最適合發揮其所有專長的

訴客戶：同樣重量的商品雖然是我們產品的

行業。

原料價格比較高，但製造的過程可以製作出

林岱蔚以自身為例，他相當喜愛經由自

更多數量，增加使用次數，可以避免需要頻

己雙手促成的事物。舉凡自學電腦程式、簡

繁購入的情況發生。客戶在意的往往不是價

報、繪圖軟體、手機系統、資料整合等，而

格，而是這樣商品能不能解決其遇到的問

保險正是透過親手設計的保單規劃，來保護

題。

一個家庭。

林岱蔚表示，行銷人員要瞭解自身的定

這些不但是林岱蔚的多元能力，他更將

位，要成為一個告知客戶產品使用方法，而

許多能力與保險本業結合，為客戶提供更多

不是單只說明商品的角色；保險業務人員若

元的服務。擁有多元能力，便會讓人對你產

是只會講解商品，卻無法讓客戶理解保險產

生好奇，而你將這份好奇心有意識地放大

品該如何使用，以及能解決什麼樣的問題，

後，就會連帶與業績產生交互作用，進而產

是無法在行業中長久發展的。

生助益。 多元的能力則建立在大量的知識汲取

104 ▍Advisers財務顧問◎第387期

Special Section

林岱蔚 現職：中國人壽瑞興通訊處資深業務經理 榮譽紀錄： 1.國際龍獎IDA會員 2.2016～2021年美國百萬圓桌MDRT會員 3.2016～2021年高峰表揚會會員 4.2016～2021年極峰表揚會會員 5.2019年壽險績優人員 使用工具： Google 店家地圖（非Google Map）、Google Bloger、Google Calendar、Google Classroom、 Google Jamborad、Google Keep、Google Office （Doc、Slide、Spreadsheets）、Google Photo（啟 動原高解析度）、Google Pocast、Google Remote、 Google Site、Airtable、Automate.io、Coggle、 Notion.so、財務計算機、健保法律網站、法學資料 檢索系統

上，在這個資訊爆炸的時代，必須要有意

店觀光大使」、「通訊小公主」、「魚市場

識地選擇資訊。林岱蔚的做法是利用RSS

王子」還有「麥當勞姐姐」，其分別有豐富

（Really Simple Syndication，簡易資訊聚

的知識以及從業經驗，當他們在講到相關領

合），由電腦程式自動收錄各方面的資訊更

域時就會有辦法侃侃而談，甚至用其中的能

新，不但能在同一個平臺上快速瀏覽，更可

力來替客戶解決問題；而透過擅長的能力找

以省下找資料的時間。

到自信後，自然也會影響到保險本業的心態

除了大量汲取知識外，也要時刻保持對

與工作立場，達到相輔相成之果。

知識的渴望，這份飢渴也會引發自身對事物

林岱蔚建議，培養多元能力的第一步是

的好奇。當你因好奇而自我提問時，就會更

先瞭解自己。要是連自己都不清楚自己擅長

深入地探討議題，進而找到每一個問題的核

或是有興趣的領域為何，就會相當難起步，

心，甚至是解決的方法。

盲目學習只能囫圇吞棗，什麼都不精，就無

林岱蔚表示，當你對一件事物專精後，

法說是專長，結果往往是不敢開口表現，或

你在述說相關的議題時是會有「味道」的。

是一下子就被看破手腳。

在林岱蔚的團隊中，有「補教姐姐」、「飯

多元能力可以加強自身談話的深度和廣

Advisers財務顧問◎第387期 ▍105

People 人物 頂尖高手 聚焦

重視細節，從專業出發的一條龍理賠服務

從真心出發，做好超越本分的優 秀服務 理賠服務是最能彰顯保險價值的環節，重要性自是不言而喻。南山人壽興宜通訊處處經理羅美 雲表示，理賠服務的根基來自於專業能力，將細節做好，快速有效率地完成理賠，便能為客戶 帶來人生的及時雨。 文◎崔浩風 照片◎受訪者提供

信所有績優業務人員都會認同，理賠

相

時羅美雲就會為客戶整理好保單，幫客戶做

服務是保險銷售工作中最能表現保險

保單健檢，讓客戶明確知道自己擁有哪些保

價值的一環，許多民眾對保險的認同或不

險保障。心中有底了，即便風險發生，也能

滿，都是來自於理賠服務是否做得好。雖然

夠以比較沉著且安心的態度面對。

理賠服務與業務員收入無直接關係，但是唯

為了讓客戶能夠在第一時間得到保障，

有盡心為客戶提供完善的理賠服務，讓客戶

羅美雲無論在成交前後，甚至在規劃時都會

安心，日後也會更願意再購，才是業務員長

向客戶叮囑與保證：「如果發生了什麼事

遠經營的關鍵。

情，請立刻向我諮詢，我才能提供最即時的

南山人壽興宜通訊處處經理羅美雲表

服務，保險也才能及時發揮效果。」

示，理賠服務對客戶來說是一場及時雨，作

而在接到客戶的通知與諮詢後，羅美雲

為風險來臨時保持收支平衡的替代方案，能

除了立即關心客戶的情況，也會同步提供客

夠幫助客戶面對風險時不受到經濟面的二次

戶所需的資訊，包括醫療技術與醫院或醫生

傷害。若說保險是客戶愛的承諾，那麼理賠

的參考等，讓客戶在保險的保障下，能夠得

服務就是這份承諾的兌現，業務人員又怎麼

到最適合的醫療與休養。

能夠輕忽以對？

在釐清客戶能夠得到哪些理賠後，羅美 雲會製作一個清單，上面列舉了所有理賠所

鉅細靡遺的理賠服務

需的文件，比如診斷書、收據、案件證明

理賠是種承諾的兌現，能夠獲得什麼樣

單、X光片、病理切片報告等，並且註明應

的保障，取決於客戶做了什麼規劃，因此平

該注意的細節事項，還會貼心發Line或是簡

Advisers財務顧問◎第387期 ▍109

People 人物 頂尖高手 聚焦

訊給客戶提醒，而這些舉動能夠有效協助保

頭指導，因為許多流程雖然在業務人員眼中

戶提供完整的資料。

很簡單，對於客戶來說卻相當複雜，而且在

出院日當天，羅美雲也會親自前往醫院

現場也能夠即時確認文件是否完備，客戶無

接客戶出院，同時確認理賠申請應備文件有

須為了理賠申請而焦頭爛額，放心交給她即

無缺漏，若有缺漏便立即在醫療院所處理補

可。

上，日後客戶不需要為了補齊文件再多跑一

「交給我，您放心。」這是羅美雲經常

趟，尤其在疫情期間，這點又更顯重要。

跟客戶說的話，她的服務也真正地讓客戶感

可能有些業務人員會覺得，理賠申請通

到十分安心，只要有她在，理賠不再是難

常以2年為限，反正都來得及，文件晚幾天

事，在這樣的口碑下，甚至曾經有客戶告訴

齊全沒有關係，但真是如此嗎？文件的齊全

她：「請妳一定要平安健康，因為妳說過要

與否，決定了理賠程序是否能夠順利進行，

服務我到老。」這無疑是對她最大的肯定。

愈早進入流程，讓客戶更早獲得理賠金，客 的民眾來說，理賠金可是一筆救命錢，所以

弄清楚每一個細節，專業是理賠服 務的根基

羅美雲特別注意細節，為的就是讓理賠能夠

理賠是需要重視細節的服務，除了協助

盡早開始，並且一次完成。

文件準備齊全，讓流程快速完成以外，細節

而在理賠之後，羅美雲會再次為客戶進

的辨別與處理同樣是一門學問。比如壽險，

行一次保單檢視，確認保單權益是否產生變

理賠內容為保額理賠還是保單價值準備金的

化。例如：契約是否終止、保障是否出現缺

退還？雖然一級失能視同身故，但理賠還需

口……，這些原因都會導致保單需要重新規

要經過醫生6個月的觀察認定，這也是必須

劃，只要前面的服務做得好，客戶當然願意

向客戶說明的細節。

將這個機會繼續交給你。

又比如骨折險，客戶的情況屬於骨裂還

透過理賠服務，客戶可以深刻感受到保

是骨折？若是骨折的話，又是屬於不完全骨

險的價值與好處，也是獲得後續投保與轉介

折、完全骨折、閉鎖性還是開放性骨折？不

紹的最佳時機。可以說，業務人員如果沒有

同的骨折程度有不同的理賠金額，客戶可能

做好理賠服務，無論從個人業績或是保險價

不清楚當中差異，但是業務人員必須要能夠

值上，都是十分可惜的。

分辨，以利申請理賠及向客戶說明。

至於協助客戶進行同業理賠的方面，無

很多時候，民眾對保險的負面觀感以及

論透過理賠聯盟鏈，或者是親自臨櫃，羅美

保險的爭議，其實都來自這些細節沒有妥善

雲會盡可能地陪在客戶身邊，而不會只是口

處理。能不能理賠、能夠理賠多少，都是依

戶也才能真正安心。何況對於家境並不富裕

110 ▍Advisers財務顧問◎第387期

Vitamins of Marketing 行銷 保險見證 維他命

保險能夠靈活規劃，不變的是保障本質

壽險的意義在於「讓身旁的人好 好地活下去」 人身壽險的重要性，是為了解決保戶走得太早及責任未了時所面臨的難題，保單上指定受益人 的部分，還能夠充分展現要保人真正想要照顧、愛護的人，進而不造成家人或是下一代兒女的 負擔。 文◎倪偉晟 照片◎受訪者提供

於每一個人來說，

對

走時卻走不了」。當人在

的部分，還能夠充分展現

生、老、病、死是

年輕時離開，會帶給家人

要保人真正想要照顧、愛

人生必經的過程，然而我

痛苦；壽命比預期來得長

護的人，進而不造成家人

們對於人的離去往往避諱

時，自己會受苦。許多人

或是下一代兒女的負擔。

不提。事實上，無論身在

覺得長壽是一件值得慶幸

留一份愛給自己所在乎、

哪一個階段，一份壽險規

的事，其實不是必然，假

放不下的人，這樣的精神

劃保障，能使人在離開之

如晚年沒有一定的經濟能

是大多數投資工具無法取

後，留愛給家人，對於有

力，又面臨身體上的許多

代的。

家庭責任的人來說，壽險

病痛，反而會讓自己的老

更是不可欠缺的保障，在

年生活苦悶；再者，若有

保險規劃裡佔有相當重要

朝一日身體機能已不堪使

不同族群，規劃相應 的保障

的地位。

用，僅倚靠維生系統維持

黃昭琪從事保險已有

生命，面臨到想走卻走不

超過20年的資歷，她認為

保險的重要性無可取代

了之際，便會造成自己及

身處人生不同階段，要以

三商美邦人壽黃昭琪

家人相當大的負擔。

不同的保險相應。從業初

經理談到，人的一生中可

人身壽險的重要性，

期，身邊的朋友大多為單

以簡單地歸納出3大風險，

是在於為保戶解決走得太

身、剛出社會的新鮮人，

分別是「走得太早」、

早及責任未了時所面臨的

保障規劃以保費較低的定

「活得太久」，以及「想

難題，保單上指定受益人

期險、意外險，搭配基本

122 ▍Advisers財務顧問◎第387期

黃昭琪 現職：三商美邦業務經理 入行年資：24年 榮譽獎項： 1. 2013、2016年全國最佳壽險外勤人員 2. 高峰競賽連續21屆會員 3. 2020年高峰競賽中區經理組第1名 4. 2020年週年慶競賽經理組第2名 5. 全國333競賽 經理組第4名 座右銘：成功的起點是相信，成功的終點是堅持。

的醫療險為主。她表示，在

6年前，黃昭琪希望自

上路，但是黃昭琪並沒有

客戶自身能力考量下，會告

己能夠服務到更多的客戶族

受到影響，反而達到從業以

訴他們「先求有再求好」，

群，選擇加入獅子會公益團

來業績的高峰。她提到，保

等到收入提升後，再提供更

體，結識了許多不同領域的

險公司調整商品結構，希望

多層面的保障規劃，在客戶

企業家及成功人士，對這些

朝向提高保障、降低儲蓄比

的信任及認同下，建構更健

高資產族群而言，主要會遇

重的方向發展，對保險公司

全的保障。

到2大財務問題，分別是財

的財務安全，以及個人銷售

當客戶有一定的經濟能

產保全以及財產安全轉移。

其實帶來正面的幫助，過往

力時，黃昭琪會以終身壽險

黃昭琪透過和客戶溝通並加

民眾平均保額偏低，大多數

或是終身健康險，幫助客戶

以需求分析，幫助他們建構

民眾也多以高利差、低保障

做好風險規避，部分終身醫

更齊全的保障規劃，近幾年

的儲蓄險商品為主。在制度

療險還能夠返還保費，客戶

成交的單件平均保費也因此

改革後，公司設計一系列的

在世時若沒有得到理賠，離

上升許多，質量也有所提

商品，讓商品轉型為定期壽

開後得以提供客戶家庭經濟

升。

險、連結基金平臺的投資型

援助。

去年雖然新制門檻法則

保單，讓客戶能夠善用低保

Advisers財務顧問◎第387期 ▍123

Professional Perspective 專業 C I A 5 0 0 巡禮 透視

做大、做強、做精，各有其道

扎實根基「不設限」培育績優， 摘獲CIA500桂冠獎 將團隊做大、做強、做精是每位團隊長的夢想。2019年，在周剛的引領下，來自北京的飛泓 營業處以直轄人力85人、績優人力占比11.76％及13個月保單件數繼續率95％的成績，一舉摘 獲2020年CIA500世界華人保險500強團隊桂冠獎。對於上述3指標的達成，他有何秘訣？ 文◎陳茜 照片◎本刊資料

在

從事保險業前，周剛在一間科技公司 擔任總經理。2009年1月，考慮到職

表一：CIA500桂冠獎標準與周剛直轄團隊 達成情況 CIA500桂冠級 （直轄組織）

周剛直轄團隊 （2019年）

組織人力

≧50人

85人

績優人力占比

≧10％

11.76％

13個月保單件 數繼續率

≧92％

95％

業發展面臨瓶頸，又適逢朋友邀請，他選擇

指標

轉入保險業以實現更高的人生價值。入行的 前7年，周剛專注於個人行銷，尚沒有發展 團隊的想法，直到2016年，周剛考慮到自 己已升至「業務人員」的最高職級，而彼時 又陸續有夥伴希望跟隨他從事保險工作，多

處經理榮獲CIA500榮譽獎項時深受啟發，他

番考量後，決定發展團隊。

認為：「對於壽險團隊而言，榮譽是不可或

團隊籌建初期，周剛對於準增員對象並

缺的源動力。而追逐CIA500這一榮譽，不僅

沒有太多篩選與規劃，只要夥伴加入團隊後

能培養團隊夥伴的凝聚力與向心力，對於提

有所學習與成長，或者這份工作能讓他們的

升團隊整體績效也有顯著的功效。」於是他

生活變得更好，便將其納入團隊中。而後隨

決定開始追逐CIA500。

著團隊慢慢壯大，他僅用了18個月的時間便

2019年，飛泓營業處以直轄人力85

建立起飛泓營業處，在這過程中，周剛一步

人、績優人力占比11.76％及13個月保單件

步摸索出理想夥伴的要求，以及團隊短期、

數繼續率95％的成績，摘獲2020年CIA500

中長期的發展規劃，逐漸掌握系統性的團隊

桂冠獎，這也是飛泓營業處首次取得此榮

管理模式。

譽。達成榮譽的背後有何秘訣？周剛從上述

2018年，周剛在見證公司另一位營業

的3項指標的角度出發，作出說明。

130 ▍Advisers財務顧問◎第387期

組織人力新定義，2要點打造「牢 固根基」 壽險事業是以人為本的事業，而組織人 力是壽險團隊發展的基礎。周剛認為，無論 希望構建怎樣的系統、打造的是「大而強」 或是「小而美」的團隊，最終都需要人力來 運作。 因此，團隊的發展首重是人力規模的發 展，如此才能實現穩健而持續的運營。做大 團隊並不難，難的是如何才能打造「牢固」 的人力基礎，讓夥伴的留存率更高？ 1.人力發展需遵循團隊自身的節奏。不 僅作物的種植需符合自然規律，壽險團隊的 人力發展亦需有自己的步調。譬如，若團隊 的整體目標是育成更多營業處，進而形成體 系團隊，那麼無論是團隊長、主管，還是希 望晉升主管的夥伴，都要在相互配合的條件

周剛 現職：中美聯泰大都會人壽北京分公司營業處經理 榮譽紀錄： ＊2014～2019年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 ＊2019、2020年榮獲國際龍獎IDA秀主管銅龍獎， 2021年榮獲優秀主管銀龍獎 ＊2020年榮獲CIA500世界華人保險500強團隊桂冠獎 ＊連續8年美國百萬圓桌 MDRT會員 ＊金牌壽險規劃師

下各自規劃自己團隊的發展節奏。 在什麼節點開展增員、究竟需增員多少 人、何時能晉升下一職級等都要有所規劃，

管理經驗等。

決不可為達成某一指標或獎項而盲目開展增

但即便是在招募標準不變的情況下，每

員，或是看見他人組織發展的步伐變快或變

支團隊的發展程度還是各有差異，其原因就

慢，就隨之調整自己的節奏，如此將導致團

在於每支團隊的具體考量標準各不相同。周

隊發展的步伐不穩、根基不固。

剛認為，團隊自身的考量標準不僅是區分每

2.人力發展要有團隊自己的考量標準。

支團隊、展現差異化經營的重要武器，還是

每家公司在招募時都有自己的門檻，以中美

提升夥伴定著率的有效秘方。高素質並不代

聯泰大都會人壽為例，其業務經理的招募標

表一定適合保險工作，高學歷也並不代表一

準是年齡28∼42歲、大學以上學歷、過往

定會在保險業長期發展，「門檻」只是初步

年收入18萬元人民幣以上、零壽險從業經

篩選，各團隊長需在此基礎上擬定團隊自己

歷、有5年及以上的工作經驗或3年及以上的

的考量標準。

Advisers財務顧問◎第387期 ▍131

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