Advisers財務顧問雜誌389期《2021年9月號》導讀

Advisers

面對數位轉型，從業 人員要把握住2點優勢

社長 的話

Column

科

技發展日新月異，疫情更是驅使科

其一是信任，信任是真誠與專業的結

技快速進步。而凡事都有正反兩

合，亦是從業人員的主戰場。如果客戶能

面，若保險從業人員能把數位工具運用得

夠在線上快速瞭解保險商品的金額、條款

宜，即能在展業上如虎添翼；反之，則有

及內容，當然會有很大的機率在線上購買

可能成為科技世代優勝劣汰中被淘汰的那

保單。

一群。在這樣的環境下，從業人員懂得運

然而，客戶會自行在線上購買的保

用數位科技已成必然。

險，大多是相對較為簡單易懂、金額較低

在目前數位發展愈趨發達的情勢下，

的保單，但若是需要配置較為複雜與金額

資訊比起以往更為透明，民眾隨手就能上

較高昂的保單，客戶仍是會傾向借重從業

網搜尋到自己想瞭解的知識與訊息，並且

人員的專業，此時客戶對從業人員的信任

朝著自身想鑽研的知識向下探尋，對知識

程度則是關鍵。

也能有更深入的瞭解。

其二是服務，服務是熱情與專業（仍

而客戶隨著數位浪潮轉型而變得不一

然是專業）的結合，當從業人員展露出熱

樣的同時，我認為從業人員更應順應數位

情、面露笑容或是請客戶喝杯咖啡、到客

轉型，學習如何運用科技賦能，比如獲

戶家裡探望客戶等，這些人與人之間近距

客、交流、資訊快速傳遞、資料蒐集與整

離交流獲得的感受，不是科技能夠取代。

理等，以數位方式來使壽險事業發展得更

而要把服務做完善，從業人員也須同時擁

有效率。

有專業，包括保險本業的專業，以及本業

然而，科技雖可賦能，卻並非萬能。

外如稅務、法律或健康管理等的專業，才

從業人員在展業當中，舉凡行銷或服務領

能提供給客戶更全面的知識服務。

域，凡是能夠在線上落實的層面，就應多

在數位轉型的現今，保險從業人員必

加運用線上方式助力展業；而線上無法妥

須創造自己的信任與服務優勢，這將會成

善落實的層面，則仍須透過線下有溫度的

為在壽險業生存的必備要素，在未來，保

方式來執行。

險從業人員也須懂得線上與線下同時經

從業人員在線下展業，仍有許多無法

營，才是長期經營事業之道！

取代的層面，我認為其中有2點是從業人 員在線下展業的優勢所在。

2 ▍Advisers財務顧問◎第389期

Advisers

文◎許紹猷

編輯 窗口

從平凡到頂尖， 只有一步之遙

Column

過

去採訪一些在保險行業中擁有相當

的教法、同樣的內容傳授知識，也用同樣

傲人成績的業務人員及團隊主管，

的考卷來測驗同學的學習成果，但往往測

常常會碰到一個令我們困惑的問題。

驗成績卻天差地遠，有人能夠在高標之

身為採訪編輯，當得知受訪者在某些

上，也一定有人在低標之下，而這樣的結

專項表現得非常優異，是業界的楷模，我

果想必不是全由天賦與聰明才智決定，其

們總是見獵心喜，希望能夠挖掘出一些不

中最重要的因素在於每位學生投入了多

同於現行、更有效率、令人耳目一新的觀

少。

念與方法來分享給讀者。然而，採訪過後

因此我有了答案。能夠達成不凡成就

所得到的內容，十之八九都是現有且早已

的人，雖然其中不乏原本擁有的資源就已

存在的，儘管不同的受訪者皆有其個人化

經不凡，像是常人難以企及的天賦或是難

及獨特的部分，卻也少有像發現新大陸

以擁有的本金，但並不代表卓越的大門只

般，引人進入到全新的領域或提供了全新

會為具有先天優勢的人敞開，更多的是為

的思維。不禁讓我有些疑惑，保險從業人

願意投入精力與專注力的人而敞開，誠如

員所受到的教育訓練以及觀念建立，似乎

本期的每月特輯所要傳達的：想要成就不

都大同小異，但為什麼最後的結果卻相差

凡、想要成為頂尖，先把每一件平凡的事

極大？

情盡力做好；想要成為頂尖，就試著將一

對金融投資有所涉獵的人都知道，投

件事情做到極致。

資的報酬成果是本金、報酬率與時間的

相信勸人勤勉的論述，每位讀者都是

「乘積」，如果以資產穩定成長為前提的

從小聽到大，這也並不是一件新鮮事，不

話，其中最容易使結果與其他人天差地遠

過知易行難，一個簡單的道理往往大家都

的因素就是本金。自行研究的投資標的也

懂，可是實地做起來卻十分難以貫徹。國

好、財務顧問提供的方案也好，正常情況

泰人壽專招震達通訊處雷鳴推展處推展處

下報酬率並不會天差地遠，但是反觀本

經理兼行銷總監厲璁錡以自己的經驗為

金，卻會因人投入多寡而異，使最後的成

例，保險是工作也是生活，更是人生，如

果有著極大的差異。

果單以收入來判斷工作的價值，或是始終

當然，深厚的本金不是每個人都有，

認為工作與生活是分開的，恐怕對於自我

但精力與專注力卻是每個人只要願意就能

能力精進或是對事業經營的投入，會比想

產生的。過去在學校念書的時候，一位老

像中來得更少。從平凡到頂尖，有時可能

師同時對臺下30、40位學生授課，用同樣

只是一步之遙。

4 ▍Advisers財務顧問◎第389期

389 COPYRIGHT 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2021年 9 月 1 日 文行政院新聞局出版事業登記證．雜誌社 局版台誌第7419號 中華郵政北台第123號．執照登記為（雜誌）交寄 版權所有．翻印必究

封面設計／王瓊玉

保險行銷集團 IMM INTERNATIONAL 集團創辦人／梁天龍、何飛鵬 集團發行人暨總編輯／何飛鵬 集團董事長暨社長／梁天龍 副社長／黃俊文 董事長特助／梁家和、梁涵英 國際編輯部： 台 北：總編輯／侯琇文 主編／許紹猷 副主編／崔浩風 採訪編輯／盧郁綺、許仲博 洪紫芸、倪偉晟 廣 州：編輯顧問／羽佳 執行副總編／賴春香 採編組長／陳茜、梁思敏 採訪編輯／胡慧、趙璟楹、盧穎琪 吉 隆 坡：編輯企劃副總／鄭雪娜 採訪編輯／莊佳欣、邱媛雁 美術主編／黃清田 資深美術編輯／王瓊玉 美術編輯—台北／陳瀅湘 廣州／張曉敏（副主編） 黃婷華（組長） 王娟 台灣事業部： 總經理／梁家和 副總經理／劉昱伶 台北業務部經理／劉俊賢 業務經理／林長祚、翁安宇 客戶服務主任／李欣勵 助理／陳亭 台中分公司經理／范光輝 業務經理／華紹傑 客戶服務襄理／陳依芳 助理／吳雅琪 高雄分公司顧問／莊廷嘉 高雄分公司經理／曾靖貽 業務經理／蔡秉勳 客戶服務經理／蘇昭賢 助理／唐美琴 企劃部經理／李佳憓 製作部經理／唐安仁 倉管組組長／羅友鴻 東南亞事業部： 保險行銷（馬）有限公司 顧問／楊發勵 總經理／黃美菁 副總經理／鄭雪娜 國際事業部： 大連前瞻企管顧問有限公司 北京前瞻保銷企業管理顧問有限公司 上海保碩企業管理咨詢有限公司 杭州前瞻企業管理顧問有限公司 廣州前瞻企管顧問有限公司 成都保銷企管顧問有限公司 濟南前瞻企業管理咨詢有限公司 鄭州保銷企業管理咨詢有限公司 武漢前瞻創瀚企業管理咨詢有限公司 西安保銷前瞻企業管理咨詢有限公司

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389 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2021年 9 月 1 日

Advisers專欄

Column

社長的話 》梁天龍

2 面對數位轉型，從業人員要把握住 2點優勢 編輯窗口 》許紹猷

4 從平凡到頂尖，只有一步之遙

前瞻保險論壇 》彭金隆

18 臺灣的保險滲透度下滑，可能跟你想 的不一樣！ 保險稅務 》胡碩勻

20 繼承與遺產有哪些法律條款應當留意？

人生自慢塾 》何飛鵬

14 任何事都可轉化為精準的衡量 黃俊文業務漫談 》黃俊文

16 要感謝，那就感謝保險吧！

善用《Advisers財務顧問》雜誌389期 特別企劃》

IMCC特別報導》

5位醫師帶路！為您解析4科別的自費項目

從家門到心門，用話題攻心力突破客戶心防

臺灣已有10項是醫界公認效果較佳，但因價格昂貴，健保

如何從走進客戶家門，到走進客戶心門，是業務人員一輩

無法全額給付的特材。這10項特材被健保屬列於「差額特材」

子的功課。能走進客戶家門，坐在沙發上交談，是成交保單的

中，民眾若想要更好的醫療品質，自費、商業醫療保險都能有

基本門檻；要是能妥善經營關係，進而走進客戶內心，更能提

效的補足民眾的醫療缺口。本期特別企劃由5位醫師帶路，分別

升成交件數與保額，甚至是再購率，如此不僅可以提升自我的

從4個科別，為您分析這些自費醫材的重要性，並且透過商業保

業績，這些與客戶互動的技能也能與組織發展達到相輔相成之

險能為民眾帶來更好的醫療品質。見P.89

效果。見P.30

火線話題》

黃俊文業務漫談》

保單「新舊搭配」，補齊時間帶來的風險破口

要感謝，那就感謝保險吧！

醫療科技日新月異，新型態的醫療模式不斷推陳出新，過

在我的觀察中，許多人總將保費的支出順位排在其他消費

往需要住院的疾病，現今或許只需門診手術就能解決，這樣的

項目中的後面，例如食衣住行的開銷、3C產品、網路、娛樂費

情況下，數年前購買的保單恐怕會有「雖然合規，但卻不合時

用的支付等。太多人都存在一個觀念：「有多餘的錢，再來買

宜」的情況發生。為了避免保戶因而暴露在風險之中，業務人

保險；而錢變少時，先將保費負擔減少或去除。」殊不知，其

員更應當精進自身的醫療知識，做到「超前部署」，預先做好

實保費的負擔排序應該列在更前面，因為保險往往是生活維持

保單的規劃與補強。見P.36

的最重要支柱呢！見P.16

火線話題》

保險稅務》

壽險業爭議案件難以避免，該如何讓爭議降至 最低？

繼承與遺產有哪些法律條款應當留意？

壽險業理賠與非理賠類型的爭議難以避免，對於保險公

富的主人若是活著的時候把財產送人，這叫贈與；死後才給，

司、業務人員與民眾皆有所影響，而正所謂預防勝於治療，業

則為遺產。這2者都要課稅，只是計算方式不同，金額也不一，

務人員在銷售時該注意哪些細節，才能把爭議事件降到最低，

但我認為這2者最大的差別其實不在課稅的多寡，而是財富的主

民眾在投保前又該釐清與注意哪些觀念，才能確保自身權益？

人若選擇生前送人，因為當事人還在世，可以親自說明，問題

見P.42

多半不大；若是死後才給，由於當事人已無法說明自己的意

擔任會計師多年，我最常被人諮詢的就是財產的移轉。財

願，導致後輩子孫因遺產繼承問題而紛爭不休。見P.20

56

每月特輯

Cover Story 》企劃、撰文／倪偉晟

奪標 從平凡到不凡 掌握成為頂尖業務高手的 核心要素 頂尖，顧名思義指的是最好的、最優秀的， 在一個領域範疇中不僅有成就，且還是少數人能達到的成就。 成為金字塔頂端的菁英，往往是眾人所嚮往的目標， 因而我們在心裡常有一個疑問： 他們究竟擁有哪些特殊的才能，或是運用哪些獨到的方法呢？ 事實上，我們所看到「不凡」的頂尖人才， 大部分都是從「平凡」開始，沒有捷徑，也從不僥倖。 學習頂尖業務菁英的成功核心要素， 每一個人都可以從平凡走向頂尖，創造自己從業的最高價值。

58 64 70 76

把一件普通的事情做到極致，就是頂尖 保險是工作，也是生活，更是人生 用真誠服務客戶，將挫折視作養分 狼性特質，面對目標不輕言退卻

48 保險從誕生之初，就是一種社會互助及人類互助的體 制化，無論社會保險還是商業保險都離不開這個範 疇。洪智杰覺得，這樣的精神其實與NGO的互助精神 是相通的，無論慈善還是保險，本質上都是「損有餘 而補不足」的資源再分配。 ──至善基金會執行長洪智杰

特別企劃

89

Special Section 》企劃、撰文／盧郁綺

5位醫師帶路！為您解析 4科別的自費項目

醫師講解 》盧郁綺

90 醫療技術突飛猛進，保險帶來更多自 費選擇 心臟科 》盧郁綺

93 心臟科

癌症治療（肝癌） 》盧郁綺

96 癌症治療（肝癌） 眼科 》盧郁綺

98 眼科

122 如果每位夥伴在新人階段都被暗示最終目標是進行組 織，對於加入經委會就不會那麼排斥，因為裡面可以學 到一個團隊是如何成形的。這是非常好的練習機會， 「給他魚，不如教他如何釣。」 ──中國人壽信誠通訊處業務副總經理汪東森 （僅限中文繁體版）

深入報導

103

In-depth Report 》企劃、撰文／崔浩風

克服萬難，成為華人保險 業標竿典範

國際龍獎IDA500人團隊──中國紅 》崔浩風

104 先敢喊，才敢做，中國紅團隊不斷挑 戰更高目標，達成5倍IDA百人團隊 組織架構 》崔浩風

110 中國紅家族25大團隊組織架構 火線話題

Blockbuster Talks

保單新舊搭配 》許仲博

36 保單「新舊搭配」，補齊時間帶來的 風險破口

骨科 》盧郁綺

100 骨科 名人談保險

Celebrity & Insurance

至善基金會執行長洪智杰 》崔浩風

48 保險與慈善，都是出於大愛的資源再 分配

金融消費爭議 》洪紫芸

42 壽險業爭議案件難以避免，該如何讓 爭議降至最低？ 人物聚焦

People（僅限中文繁體版）

績優單位 》盧郁綺

122 一步步打造高定著率單位的經委會 頂尖高手 》盧郁綺

128 一年成交82件保單的3項心法

389 CONTENTS

溫馨提醒

《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者113頁後的內容，則以專屬國際 版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。

數字會說話

Numbers & Factors

國際保險數字櫥窗 》許仲博

24 全球有10億年輕人面臨聽力風險 國際保險數字櫥窗 》倪偉晟

25 2020年臺灣共發生超過36萬件交通 事故 國際保險數字櫥窗 》洪紫芸

26 子宮頸癌為全球女性第4大常見癌症 國際保險數字櫥窗 》盧郁綺

27 臺灣心臟衰竭患者平均住院天數9.9天

128 轉介紹的成功率，取決於轉介紹中心有多想幫妳。許 多業務人員會犯的一個錯誤，是自轉介紹中心A要到B 的資訊後，就全力關心B，完全把A丟在一旁。但是陳 欣怡特別重視A的觀感。她每次要到B的聯繫方式後， 一定會即時回報A自己與B的目前進度。 ――遠雄人壽群雄通訊處區經理陳欣怡

行銷‧管理補給站

Power Station

退休規劃意識 》編輯部

82 3方式喚醒年輕人退休規劃意識 以身作則 》編輯部

84 主管以上率下，成為優才發展條件 破解增員心魔 》編輯部

86 4項方法推動夥伴成為主管

（僅限中文繁體版）

書信行銷 》陳美利

特別報導

Special Report

88 面對生命「無常」，保險是必要的求 生裝備

IMCC系列報導 》許仲博

30 從家門到心門，用話題力突破客戶 心防 行銷維他命

Vitamins of Marketing（P.138僅限中文繁體版）

一句話道保險 》整理／倪偉晟

12 保險與人生

行銷精華摘錄 》整理／倪偉晟

138 善用7Q行銷邏輯，建立嚴謹的系統性

社保行銷補給讚

Marketing Power Station（僅限中文繁體版）

國民年金保險 》整理／盧郁綺

114 每月1,042元的國保保費，累積自己 的退休金！ 新冠肺炎 》整理／許仲博

119 面對新冠肺炎，勞工自身權益不容 忽視

思考 專業透視

Professional Perspective（僅限中文繁體版）

保險企業家團隊 》編輯部

132 借榮譽培育「保險企業家」，打造保 險業企創特區

更正啟事 雜誌388期P.116，「試算案例①」之勞保老 年年金給付標準應為0.775%，誤植為0.755%， 特此更正。

Vitamins of Marketing 行銷 一句話道保險 維他命

保險與人生 Insurance and Life 保險業務人員的重要任務，是將愛量身規劃成一份保險

愛的數字，協助客戶安心生活、讓愛永續傳承。

每一個人都得 提前為自己的人生負責任 ， 透過風險配置，才能許自己一個安心無慮的未來。

愈早開始為退休後資產增加收益的方式布局，才能快樂擁抱

養得起自己的老後生活。 透過保險價值，打造愛與責任的防護網。

保險就如同一個人的身價，能在自己 喪失了工作

能力後，還能為所愛的人再次付出。

12 ▍Advisers財務顧問◎第389期

Advisers 人 生 自慢塾

文◎何飛鵬

任何事都可轉化為精準的衡量

Column

這

世界充滿了不確定，當我們遇到不確 定時，通常就不知如何處理，也不知

如何做決定，更不知未來會發生什麼事？所 以不確定是個大麻煩，阻擋了我們前進的道 路。 所以，如何把不確定轉化為確定，是一 種重要的能力。遇到不確定的狀況，絕對不 可任不確定繼續存在，必須想辦法去估測不 確定，讓它轉化為可以衡量的數字，或者其 他便於衡量的標準。

具體的衡量，提供對一件事的評斷 標準 有很多描述起來不確定，或者較為模 糊的事情，其實我們往往不是不知道具體 程度，而是沒有一個評斷或比較的標準。因 此，一個具體的數字，比如百分比、5等分 光譜、3等分光譜等，就為這些模糊的概念 提供了一個評斷標準。 有次，我問一個部門主管：「今年年底 的業績能達成預期目標嗎？」從他的年中進 度來看，已落後目標20％。 他看看我：「我會盡量達成！」 我再問：「你到年底達成預期目標的把

城邦出版集團首席執行長、商周出版發行人、 保險行銷集團集團發行人暨總編輯。

14 ▍Advisers財務顧問◎第389期

黃俊文業 務 漫 談

Advisers Column

鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達38年的經 歷，其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗，藉 由本專欄分享：心態建立、現況趨勢、組織發展、 展業技巧、從業體悟等，都化為文字給第一線的從 業人員與團隊領導人參考。

現職：保險行銷集團副社長 經歷：投入保險業至今 年，

務專員、組訓專員、區經理、處經理、區部經理、部室協理、資深協理、副總經理等職務。

38

年進入新光人壽保險公司，從業務基層任職起，歷任業 1981

16 ▍Advisers財務顧問◎第389期

要感謝，那就感謝保 險吧！ 去

年底，我到醫院動了個小手術，手術雖小，但畢竟是除 了健檢外，人生頭一次全身麻醉手術，還是有些許忐

忑。手術順利完成後，在恢復室等候病床安排時，隔著布簾聽 到鄰近床婦人痛苦地叫著「我要疼死了啦！」雖然護理師不斷 給予安慰，但她還是不停喊痛。 護理師只好告訴她：「如果妳覺得忍受不了，那我們來 幫妳加個止痛針，但是這個要自費7,000元。」婦人忙不迭地 答應，護理師便暫時離開病房詢問家屬意願，過了一會兒， 護理師回來卻告訴她：「妳家人說先不要打，請妳再忍一下 喔。」 一想到那婦人的哀嚎聲，我忍不住對她家人生氣起來，都 差點忘了自己的疼痛。當然我不確定她的家人實際上考量點是 什麼，或許另有其他想法，但我當時立即聯想到是──類似這 樣的狀況，如果考量點是「錢」呢？7,000元應該不是很大的 一筆錢，但如果是7萬元、甚至70萬元，或是更多呢？

保險是生活維持的最重要支柱 在醫療技術不斷提升的現今，很多的器材、設備與用藥都

Advisers

彭金隆 政治大學風險管理與保險學系教授兼系主任

前瞻 保險論壇

Column

臺灣的保險滲透度下滑，可能 跟你想的不一樣！

日

前我們可以看到，臺灣的保險滲透

我們可以來分析一下，保險滲透度既

度從世界第一的位置，下滑跑到了

然是一個比值，假設分子保費收入的成長

第二名，居於香港之下，相信有些人看到

率高於GDP的成長率，那麼保險滲透度的

之後，心中就會有個疑問了，這對臺灣而

數字就會愈高。臺灣年保費收入在過去將

言是件不好的事嗎？

近20年來成長了約莫3倍，資產增加了近

過去臺灣總是以保險滲透度居於世界

10倍，成長率遠高於GDP的成長速度，且

排名第一為傲，事實上，保險滲透度的世

列入計算的保費只看金額而沒考慮到保險

界排名改變，更可能代表的是臺灣保險產

性質，同時臺灣由於長期低利率的關係，

業轉型的開始，這也是大勢所趨。我先從

面對到嚴重的利差損問題，而「高儲蓄、

保險滲透度這個指標所代表的意義來談。

低保障」的儲蓄型商品所提供的保費收 入，正好能夠協助保險公司快速累積大量

高保險滲透度僅只是反映了一種 現象

的資產，並且藉由投資來抵減利差損的問

保險滲透度這個指標當初被創造出

成保險滲透度節節高升，然而這值得引以

來，我想是因為想探討保險產業在某個地

為傲嗎？

區的發展成熟程度，以保費收入當分子、

另外從分母GDP來看，GDP與經濟成

以GDP當分母來得到的一個比值，意旨保

長有關，如果經濟成長快速，保費成長卻

費收入占國民生產毛額的比率，如果比率

沒有跟上，保險滲透度就會下降；若經濟

愈高，代表對該個國家或地區的人民在保

成長停滯，只有保費成長，也當然會呈現

險方面的投入占國家發展的程度愈高，即

出高的保險滲透度，所以單看這個比值，

代表保險市場愈成熟。

有不少盲點。

18 ▍Advisers財務顧問◎第389期

題，以及降低風險吸收的成本，自然就造

Advisers

胡碩勻 信達聯合會計師事務所所長／臺灣與英國國際會計師CPA CFP認證理財規劃顧問 IARFC國際認證財務顧問師協會 講師，著有《節稅的布局》及《重複的力量》

保險 稅務

Column

繼承與遺產有哪些法律條款應 當留意？ 擔

任會計師多年，我最常被人諮詢的

筆存款的遺產，造成母子交惡、兄弟互

就是財產的移轉。財富的主人若是

告，在我面前立刻從親人變仇人，令人不

活著的時候把財產送人，這叫贈與；死後

寒而慄。以下有幾個近期客戶諮詢在遺產

才給，則為遺產。這2者都要課稅，只是

繼承上的問題，一起來看看吧！

計算方式不同，金額也不一，但我認為這 2者最大的差別其實不在課稅的多寡，而

Q1.可否預立遺囑把遺產直接移

是財富的主人若選擇生前送人，因為當事

轉給第三代？

人還在世，可以親自說明，問題多半不

答案是看你怎麼分配。所謂遺囑是遺

大；若是死後才給，由於當事人已無法說

囑人可依照自己生前的意思透過預立遺囑

明自己的意願，導致後輩子孫因遺產繼承

的方式事先規劃自己的財產，但前提是所

問題而紛爭不休。

立遺囑不違反關於特留分的規定。特留分

千萬別以為遺產紛爭這件事只有有錢

是對遺產繼承人的最低保障，遺囑人無法

人才有，我甚至看過很多一般家庭為了一

完全隨心所欲將遺產全數贈與某特定人。

棟房子、一張保單、一塊土地，甚至一小

繼承人的應繼分與特留分之遺產比例 繼承順序

應繼分

配偶

（一）直系血親卑親屬

均分

均分

1/2

（二）父母

（三）兄弟姊妹

1/2

1/2

1/2

2/3 特留分

應繼分的1/2

資料來源／節稅的布局

20 ▍Advisers財務顧問◎第389期

（四）祖父母

1/3 應繼分的1/2

應繼分的1/2

應繼分的1/3

應繼分的1/3

Numbers & Factors 數字

國際保險數字櫥窗

會

說話

2020年臺灣共發生超過36萬件 交通事故 文◎倪偉晟

近5年臺灣交通事故統計 40萬 35萬

相

信大家多少都有在馬

30萬

路上瞥見行車事故的

25萬

經驗，身為用路人的我們，

20萬

更要對生活中潛藏的風險有

15萬

更高的警覺性。根據交通部

10萬

道路交通安全督導委員會所

5萬

統計的資料顯示，2020年

30萬5,556起

29萬6,826起

2016年

2017年

32萬315起

34萬1,972起

36萬2,259起

0

臺灣共計發生了36萬2,259

2018年

2019年

2020年

資料來源／交通部道路交通安全督導委員會

件交通事故，相當於每一天 有將近千件的事故發生，年

者」，也就是行人、騎乘自

的路況，進而發生悲劇。

件數和2019年相比增加2萬

行車，以及摩托車的人，而

因此，除了遵守交通規

287件，且自2017年開始，

除了傷亡者外，每一年更是

則外，每一個人在用路時更

每一年全臺灣發生的交通事

有數千萬人因車禍事故受

應當心周遭來往的行人及車

故都比前一年有所增加，令

傷，受傷的程度從皮肉傷到

輛，也要提醒身旁的友人千

人感到憂心。

嚴重傷殘不等。

萬不可以酒後開車、違規駕

除了臺灣之外，交通

遵守交通安全，生命才

駛，或是在用路時分心使用

安全也是全世界所關注的

能有所保障。很多時候事

手機等。此外，由於風險的

議題。從世界衛生組織

故的發生是可以避免的，我

來臨無法預知及預期，建議

（WHO）2021年最新的數

們常從新聞上看到許多的機

民眾可以提前為自己及家人

據可以瞭解到，每一年約有

車騎士或是汽車駕駛者，為

投保意外險、醫療險、壽險

130萬人死於交通事故，其

了上班、接送小孩而「搶

等，擁有多一份保障，以免

中多為5至29歲的孩童及年

快」，自認為非常小心，但

在事故發生時，無法負擔突

輕人，且有超過一半的事故

是殊不知往往因為一剎那的

如其來的醫療和賠償費用。

傷亡者為「弱勢道路使用

閃神，沒有留意到瞬息萬變

Advisers財務顧問◎第389期 ▍25

Numbers & Factors 數字

國際保險數字櫥窗

會

說話

臺灣心臟衰竭患者 平均住院天數9.9天 文◎盧郁綺

住院天數︵天︶

心臟衰竭者平均住院天數9.9天 25

22.9 20.9 19.3

20

不

少民眾聽到自己被確 診為癌症，都會以「

絕症」來看待，事實上，心

15 10

11.9 11.5 9.8 10 9.510.3 9.7 9.5 9.6 9.2 8.5 8.8 8.4 7.6 7.4

9.9

臟衰竭的死亡率比許多癌症 5

心臟像是人體的馬達，

0

4 9 14 19 24 29 34 39 44 49 54 59 64 69 74 79 84 89

臟，當馬達馬力不夠，無法 順利推動血液時，就叫做 心臟衰竭，俗稱「心臟無

0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 65 70 75 80 85

∼ ∼ ∼ ∼ ∼ ∼ ∼ ∼ ∼ ∼ ∼ ∼ ∼ ∼ ∼ ∼ ∼ ∼

推動血液到全身再流回心

總計

來得更高。

各年齡層（歲）

以下為常見引起心臟衰竭的原因，出現症狀的民眾 宜多加注意：

力」。 罹患心臟衰竭者，5年 死亡率高達50％，比許多

年輕人

癌症的死亡率都高。根據

65歲以上的長者

《歐洲心臟雜誌》指出，已

狹心症、高血壓、糖尿病、 心臟瓣膜狹窄或閉鎖不全

開發國家中約有1～2％的

感染流感病毒、腸病毒、 腺病毒導致心肌炎、 先天性心臟病

成人罹患心臟衰竭，而年齡 高於65歲者，心臟衰竭比

約有1萬4,919人因嚴重的

對全身器官造成負面影響，

例會提高10％。

心臟衰竭住院，平均住院天

建議民眾早點為自己投保醫

心臟衰竭容易急速惡

數高達9.9天，若未經妥善

療險和重大傷病險，當風險

化、突然猝死，臺灣360萬

治療，3個月內再住院率更

不幸到來時，可以讓自己專

名老年人口中，估計有高達

高達30％。

心修養，不至於被衍生而來

36萬心臟衰竭患者。衛生

心臟衰竭代表心臟血液

的醫療費用壓垮自己與家

福利部資料顯示，全臺每年

輸出量不符合身體需求，會

人。

Advisers財務顧問◎第389期 ▍27

IMCC特別報導 客 戶 經 營

專業決定保額，信任決定成交

從家門到心門，用話題力突破客 戶心防 如何從走進客戶家門，到走進客戶心門，是業務人員一輩子的功課。能走進客戶家門，坐在 沙發上交談，是成交保單的基本門檻；要是能妥善經營關係，進而走進客戶內心，更能提升 成交件數與保額，甚至是再購率，如此不僅可以提升自我的業績，這些與客戶互動的技能也 能與組織發展達到相輔相成之效果。 文◎許仲博 照片◎本刊資料

山人壽順橙通訊處經理黃明楓表示，

南

你是一位專業的保險業務人員，他才會願意

從最初銷售只是走進客戶家門，到慢

毫不保留地將自身資訊提供給你。許多業務

慢理解客戶想法，成功走進客戶內心，這相

人員會抱怨自己身邊沒有高資產客戶，但當

當考驗業務人員經營客戶的能力，其中業務

這樣的客戶出現在面前，業務人員卻也不一

人員最需具備的能力是「專業」與「信任

定能成交，可見機會其實是留給準備好的

感」，專業固然重要，但信任感的建立更是

人，業務人員唯有時刻提升自己的專業能

重中之重。

力，才能把握每一個成交的機會。 信任感可以讓業務人員拉近與客戶間的

專業決定保額，信任決定成交

距離，但後續若是沒有專業感的持續堆疊，

有不少會計人員或是律師轉戰保險業的

如談論資產傳承、勞健保、退休規劃等專業

案例，但他們卻不一定能成為頂尖的保險業

能力，也很難維持與客戶之間的關係與熱

務人員，可見專業並不是績優的單一條件。

度，更不用說要讓客戶再購了。除了信任感

客戶對業務人員的信任，會影響到成交的速

與專業外，業務人員也要提升自身的同理

度，所以可以輕易獲得信賴的緣故客戶通常

心，客戶才會對你暢所欲言，與客戶之間的

都不用花太多時間便能簽單，但仍有可能會

「溫度」不斷升溫，後續的感情加溫與銷售

變成「人情保單」，保單金額通常不會太

都會容易許多。

高。

黃明楓表示，學會問問題比會聊天來得

專業度則會影響到保額，要讓客戶知道

更重要，秉持正確的價值觀，真心想瞭解客

30 ▍Advisers財務顧問◎第389期

黃明楓 現職：南山人壽順橙通訊處經理 榮譽紀錄： 1.2020年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 2.2009、2011、2013∼2020年榮獲美國百 萬圓桌MDRT會員，其中2次為高級會員 COT，1次為頂尖會員TOT 3.2008∼2020年榮獲南山人壽極峰、高 峰、超極峰、新極峰、新高峰會員 4.2009∼2019年連續榮獲南山人壽榮譽會 會員，並多次獲得金質獎、銀質獎、個 人榮譽獎與主管榮譽獎等獎項 5.2009年榮獲壽險公會優秀從業人員表揚

戶的過去、感情、工作、家庭等，進而找到

上用場，客戶經營可以說是想要把保險當作

共同話題，才能進行高效率的客戶經營。當

終身事業經營的業務人員必備的能力。

問對問題，客戶在通訊軟體中的回應愈來愈 減少花在開啟話題的時間與精力，進而有更

找出強連結與弱連結的客戶，提升 服務效率

多時間用於售後服務與發展團隊等。

用80分的心力或許可以給客戶90分的

談及客戶經營的好處，黃明楓認為其對

感受，而20分的心力則可以給客戶60分的

組織發展也有很大的幫助。加入保險業13年

體驗，然而業務人員的時間與精力都相當有

的黃明楓，其實在從業的第1天就決定要發

限，不可能對每位客戶的服務都做到盡善盡

展團隊。團隊主管除了要兼顧個人銷售外，

美，此時客戶的篩選就相當重要。可以運用

也要從增員來選才、訓練輔導以育才、團隊

二八法則，前20％的VIP客戶要與他們產生

經營以留才等，黃明楓發現，個人銷售的成

較強的連結，提供主動式的服務；其餘80％

績與客戶經營、拓展客戶的能力息息相關，

的客戶則是要維持績基本的服務水準，以被

而這些能力都會在未來組織發展與培訓中派

動式的服務為主。

多，甚至會主動開啟話題時，業務人員就能

Advisers財務顧問◎第389期 ▍31

Blockbuster Talks 火線 保單新舊搭配 話題

保險商品也要與時俱進

保單「新舊搭配」，補齊時間帶 來的風險破口 醫療科技日新月異，新型態的醫療模式不斷推陳出新，過往需要住院的疾病，現今或許只需門 診手術就能解決，這樣的情況下，數年前購買的保單恐怕會有「雖然合規，但卻不合時宜」的 情況發生。為了避免保戶因而暴露在風險之中，業務人員更應當精進自身的醫療知識，做到 「超前部署」，預先做好保單的規劃與補強。 文◎許仲博 照片◎本刊資料

險從來都不是一個隨買即用的商品，

保

的設計上隨著時代的演變也有不小的變化，

特別是當醫療保險真正派上用場時，

以門診手術來說，由於過往的使用時機不

往往已經時過境遷，雖說保單的承保範圍、

多，再加上過往醫療險推出時也沒有相匹配

理賠金額在簽約時都已有明文約定，但近年

的醫療技術，導致有些保單在設計時並沒有

環境變動快速，新式醫療也不斷推陳出新，

規劃到這一區塊。如此會造成2種問題：第

且每個人的需求都會隨著不同的人生階段而

1是給付項目與實際醫療行為不同而無法理

有所改變，難免會有保險理賠「雖然合規，

賠，第2則是給付費用杯水車薪，甚至是完

但卻不合時宜」的情事發生。

全沒有該理賠項目的窘境發生。

在這樣的情況下，民眾該如何將原有保

宮可倫仍不建議民眾因而解約舊型的醫

單與新型保單「新舊搭配」，或是以保單轉

療險保單，因為其沒有解約金，解約等於讓

換的方式補足自身保單因時空背景不同而產

自己完全暴露於風險之中，較好的處理方式

生的風險破口？逢甲大學風險管理與保險學

為添加可以接受副本理賠的實支實付型醫療

系副教授郭長榮以及副教授宮可倫一同提供

險來補足舊保單的不足之處，而在購買時，

見解。

先前在不同公司的投保紀錄務必要誠實告 知，以避免後續理賠爭議的產生。

利用保單轉換及新型保單搭配，補 足舊保單的風險破口

郭長榮則表示，過往民眾時常購買具儲

宮可倫表示，醫療險在給付項目與額度

值，這類「他益型」保單在保戶年紀稍長，

36 ▍Advisers財務顧問◎第389期

蓄功能的壽險，長久下來累積高利的保單價

郭長榮

宮可倫

現職：逢甲大學風險管理與保險學系副教授 個人學經歷： ● 逢甲大學應用數學系 ● 逢甲大學保險研究所 ● 臺灣大學卓越領導研習班 ● 逢甲大學金融博士班 ● 人壽保險管理學會理事 ● 新光人壽顧問

現職：逢甲大學風險管理與保險學系副教授 個人學經歷： ● 政治大學風險管理與保險學研究所博士 ● 逢甲大學金融學院精算發展研究中心主任 ● 國家考試命題委員

度過責任重大期，其家人與子女較不需被照

保單下的附約就可以繼續維持效力。

顧後，在預算有限的情況下，可以透過保單

若是經濟能力許可，也可以選擇具還本

轉換的方式，將壽險轉換成「自益型」的醫

功能的帳戶型醫療險來與原先的醫療保障搭

療保障。目前大多數的保險公司皆有提供類

配，加強保障的範圍與上限，而若是身體能

似的服務，但還是有不少限制，目前民眾對

一路維持健康，百年後還有一筆身故保險金

保單轉換的認識度與使用度都仍不足。

可以供家人運用。

然而要留意的是，並非所有的保單都有 辦法進行保單轉換，僅有具備責任準備金的

保單與保險公司都應當與時俱進

險種符合條件；另外郭長榮也不建議將舊保

宮可倫表示，保險公司也非未卜先知，

單完全轉換，在部分轉換的情況下，不管最

能知道未來醫療科技的演變，進而設計出合

後保額剩下多少，只要契約還續存，原先在

乎發展趨勢的保單，但保險公司則可以從保

Advisers財務顧問◎第389期 ▍37

Blockbuster Talks 火線 金融消費爭議 話題

落實KYC、KYP原則，不再讓保障的美意成為爭議

壽險業爭議案件難以避免，該如 何讓爭議降至最低？ 壽險業理賠與非理賠類型的爭議難以避免，對於保險公司、業務人員與民眾皆有所影響，而正 所謂預防勝於治療，業務人員在銷售時該注意哪些細節，才能把爭議事件降到最低，民眾在投 保前又該釐清與注意哪些觀念，才能確保自身權益？ 文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供

險業的金融爭議案件難以避免，其中

壽

原則上是一種類似和解建議的性質，依然需

主要包含理賠金額認定、必要性醫

雙方當事人皆接受這項評議決定才會成立。

療、業務招攬爭議及停效復效爭議等因素。

洪令家補充道，評議決定中有一項「一

財團法人金融消費評議中心評議主任委員兼

定額度」的機制，意指若評議委員會決議業

總經理洪令家表示，當金融消費者與金融服

者須給付給消費者，在主管機關規定之一定

務業因商品或服務產生民事爭議時，金融消

額度範圍內，原則上業者就必須接受這項評

費者應先向金融服務業申訴，若處理過後消

議決定，此時就得看消費者端是否接受此項

費者仍不接受處理結果，則可 向金融消費評議中心提起評議 申請。 當民眾的評議申請被受理 後，在雙方當事人皆同意的情

Step1 金融消費者 應先向金融 服務業申訴

申訴

對於金融服務業 處理不滿意

況下，會先由調處人員試行調

不滿 意

處，希望透過調處人員居中協

但若在調處階段仍無法解 決爭議問題，則會由評議委員

不回

爭議案件。

Step2

60

調，能使雙方當事人在爭議案 件中能夠達成共識，圓滿解決

評議如何申請？

30天內 金融服務業 不回覆

覆

天內 向評議中心 申請評議

申 請

會做出評議決定，而評議決定 資料來源／財團法人金融消費評議中心

42 ▍Advisers財務顧問◎第389期

金融消費者發生金融消費爭議

評議結果，若消費者依然不接受評議 結果，就得另尋其他法律途徑解決爭 議案件。

預防爭議案件發生前，先瞭解 其常見背後成因

30天內 金融服務業須回覆金融 消費者處理申訴結果

據金融消費評議中心公布之2021

賠金額認定」、「必要性醫療」，各 占12％；非理賠類型爭議案件常見因

金融服務業處理申訴 並應於30日內將處理結果回覆金融消費者

金融消費者不接受處理結果 或金融服務業逾30日未回 覆處理結果

年第1季申訴暨評議案件統計數據，理 賠類型爭議案件常見因素主要為「理

逕向金融消費評議中心申訴 者由評議中心金融消費者服 務部門移交金融服務業處理

向金融服務業 申訴

接受處理結果 紛爭解決

60天內 金融服務業須回覆金融 消費者處理申訴結果

於60日內向金融消費評議中心申請評議

素主要為「業務招攬爭議」、「停效

評議中心得試行調處

復效爭議」，各占24％及10％。 洪令家對此表示，從過往的理賠 類型爭議案件來看，基本上主要都圍 繞在理賠金額認定和必要性醫療兩 點。針對理賠金額認定的部分，多數

調處不成立或不願調處

調處成立 紛爭解決

受理評議申請之日起

3個月內須做出評議 決定（最長可延展至 5個月）

評議委員會主任委員指定評議委員 3人以上先行預審

是消費者在申請理賠時，保險公司所

預審委員做成審查意見報告

給付的金額與消費者的期待有所落

提送評議委員會作成評議決定

差，因而產生爭議。 從洪令家過去實務處理理賠金額

申請人接受評議決定

認定爭議的經驗來看，雙方認知差異 而產生爭議的原因可能包含給付項

一定額度以下之 評議決定：金融 服務業應予接受

目、金額上限等，在消費者對保單的 理解與事實有所落差的情況下，就容

申請人拒絕 評議決定

一定額度以上之評議決 定：若申請人表明願意 縮減該金額至一定額度 金融服務業亦應接受

評議決定不拘束 金融服務業

易導致爭議的發生。 另針對必要性醫療部分，洪令家 舉例說明，消費者住院治療10天，可

90天內 得申請將評議 書送法院核可

評議成立

申請人得申請將評議書送法院核可 可循訴訟或其他 途徑救濟

能會認為保險公司須給付自己10天的 住院理賠金，但若保險公司最後只理

評議不成立

法院核可後與確定判決有同一效力 資料來源／財團法人金融消費評議中心

Advisers財務顧問◎第389期 ▍43

2022國際龍獎IDA申請標準調整變更公告 敬愛的金融保險菁英： 祝福您安康如意！ 新冠疫情（COVID-19）至今仍影響著我們的生活，各國家地區面對疫情來 勢洶洶嚴陣以待，至今邊境管控措施、區域性實施居家隔離封鎖，對各行各業造 成重大衝擊。在災難面前，人人自危，許多國家地區民眾的生活方式被迫改變， 足不出戶，危機當前，保障生命安全，健康防護是首要目標。 面對疫情的變化，保險行業更加突顯必須肩負起社會穩定器的作用，為國家 民眾的福祉及保障做有力的後盾，國際龍獎IDA祈願與全球金融保險從業人員一 起砥礪前行，迎面難關，共渡艱難困境。 為鼓舞保險從業人員堅守崗位，持續照顧社會大眾，同時考慮到疫情對 工作的影響，國際龍獎IDA執行委員會經過審慎評估，將依據各地區新冠疫情 （COVID-19）影響程度，針對2022國際龍獎IDA申請標準做出特別調整（詳閱國 際龍獎IDA2022申請標準）。本調整辦法僅適用於2022年度國際龍獎IDA申請。 國際龍獎IDA執行委員會在此特殊時刻，願與各位攜手同行，特此發佈國際 龍獎IDA2022特別標準的調整，希望能為保險從業人員帶來更多動力與鼓舞。讓 我們將保險的功能與大愛傳遞給千家萬戶，為社會帶來平安幸福。更祝願疫情能 早日得到控制， 家家戶戶安居樂業，幸福安康。 敬祝 萬事如意 身體健康

創會主席

大會主席

大會執行副主席

大會副主席

大會副主席

二○二一年八月二十五日

大會副主席

大會副主席

2022國際龍獎IDA會員申請辦法 因應新冠疫情（COVID-19）衝擊下，特別調整申請辦法 注意：僅適用2022年申請

2022

特別版本

■傑出業務獎 鼓勵傑出金融保險業務人員在「行銷」與「服務」上的付出， 特別設立此項殊榮， 以表彰其在金融保 險行銷專業上的傑出表現。 （當地貨幣）

2022年度申請標準：依據各地區新冠疫情（COVID-19）發展的不同，有所調整， 本調整辦法僅適用2022國際龍獎IDA申請。 地區 Region

個人壽險 新契約件數

銅龍獎 Bronze Dragon Award

銀龍獎 Silver Dragon Award

金龍獎 Golden Dragon Award

白金獎 Platinum Award

Case

FYC

FYC

FYC

FYC

澳大利亞 Australia

32

70,200

210,600

421,200

631,800

汶萊 Brunei

30

44,000

132,000

264,000

396,000

加拿大 Canada

32

52,200

156,600

313,200

469,800

大陸 China

31

127,500

382,500

765,000

1,147,500

香港 Hong Kong

29

288,000

864,000

1,728,000

2,592,000

匈牙利 Hungary

32

9,000,000

27,000,000

54,000,000

81,000,000

印尼 Indonesia

22

132,000,000

396,000,000

792,000,000

1,188,000,000

日本 Japan

31

7,820,000

23,460,000

46,920,000

70,380,000

澳門 Macau

36

320,000

960,000

1,920,000

2,880,000

馬來西亞 Malaysia

22

54,000

162,000

324,000

486,000

新西蘭 New Zealand

31

68,000

204,000

408,000

612,000 4,590,000

菲律賓 Philippines

22

510,000

1,530,000

3,060,000

新加坡 Singapore

30

80,000

240,000

480,000

720,000

韓國 South Korea

31

42,841,700

128,525,100

257,050,200

385,575,300

臺灣 Taiwan

30

1,000,000

3,000,000

6,000,000

9,000,000

泰國 Thailand

22

450,000

1,350,000

2,700,000

4,050,000

阿拉伯聯合酋長國 United Arab Emirates

22

168,000

504,000

1,008,000

1,512,000

美國 U.S.A.

22

42,000

126,000

252,000

378,000

英國 United Kingdom

25

40,600

121,800

243,600

365,400

越南 Vietnam

22

150,000,000

450,000,000

900,000,000

1,350,000,000

1. 僅受理個人首年度佣金收入（FYC），所屬金融保險機構之認證標準為憑。 2. 達到表列白金獎、金龍獎、銀龍獎、銅龍獎項標準者，得以申請該獎項。 3. 繳納申請費用：白金獎美金US$800元，金龍／銀龍／銅龍獎美金US$400元。 4. 當年度之個人計算標準係指：2021年1月1日至12月31日止。

■優秀主管獎 為了肯定優秀金融保險經理人在「人才培育」與「經營績效」上的貢獻，特別設立此項殊榮，以表揚其 在團隊經營與管理績效上的卓越成就。 會員類別

申請條件

優秀主管白金獎

組織中有12位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準

優秀主管金龍獎

組織中有9位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準

優秀主管銀龍獎

組織中有6位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準

優秀主管銅龍獎

組織中有3位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準

1. 凡達到國際龍獎IDA標準的組員，並向國際龍獎IDA執委會提出申請通過者，不論其所屬幾級主管申請主管獎，只能作一次計算， 納入其中一位主管的申請資格；申請主管獎者，其個人業績不列入計算。 2. 主管獎申請所屬組員名單認定，依所屬金融保險機構之認證標準為憑。 3. 繳納申請費用：白金獎美金US$800元，金龍／銀龍／銅龍獎美金US$400元。

國際龍獎IDA執行委員會 http : //www.idaonline.org/

名人 談

保險

至善基金會執行長洪智杰

致力扶助偏鄉弱勢兒少的至善基金會

保險與慈善，都是出於大愛的 資源再分配 臺灣雖然不大，但偏鄉資源不足的情形依然嚴重，偏鄉的弱勢兒少跟不上學校教育、無法理解 政策制度，以至於難以適應社會環境。至善基金會親往偏鄉，幫助這些弱勢兒少及其家庭，透 過「培力與陪伴」，讓偏鄉兒少更具備適應社會的能力，發揮自己的天賦。 文◎崔浩風 照片◎崔浩風、至善基金會提供

著文明發展，人們的生活水準日漸提

隨

透過「培力與陪伴」與「8：2援助比例」的

高，但仍然有不少弱勢族群存在於社

堅持，與偏鄉的弱勢兒少及其家長師長一同

會邊緣，為了幫助他們，許多非政府組織

扭轉他們所面臨的困境。

（NGO）有錢出錢，有力出力，致力於幫助 財團法人至善社會福利基金會（以下簡

因善念而創立，4面向幫助偏鄉兒 少開拓未來

稱至善基金會），便是其中之一，他們關注

1995年，當時在臺灣讀書的至善基金會

亞洲的弱勢兒少發展，特別是缺乏資源的偏

創始人善山師父，與在學校認識的幾位各國

鄉兒少。偏鄉資源不足的問題，在至善基金

籍友人前往越南中部探親，途中看到一位媽

會目前提供服務的臺灣、越南、雲南、緬甸

媽抱著兒子坐在路邊哭泣，一問之下，原來

4個地區都是如此。

是她的兒子生了病，她卻沒錢醫治。

「許多NGO團體雖然也對這些地方伸出

善山師父與朋友們連忙到附近的藥局買

援手，但是因為團體方針與目標、採取策略

了退燒藥，打算先控制一下病情再送醫，卻

不同等原因，資源往往到了當地的大城市，

沒想到當他們回到原處時，那孩子已經撒手

比如以越南來說就是河內、胡志明市等地方

人寰，這讓他們受到不小的衝擊。正是這樣

便停下，然後就很難再前往偏鄉。」

的衝擊，讓他們開始思考如何將善念化為有

至善基金會執行長洪智杰表示，既然發

效的行動，不再落後悲劇一步，於是在1995

現了這樣的情況，他們選擇直接前往偏鄉，

年，「至善」成立，後經歷組織改制，由協

這些弱勢者。

48 ▍Advisers財務顧問◎第389期

至善基金會非常重視「培力與陪伴」，透過 長時間的服務，培養弱勢兒少與其家人、師 長的能力，並且取得彼此的長久信任。

創立時間：1995年 服務對象：臺灣、雲南、越南、緬甸4地的弱勢兒少 服務內容：兒少發展、青年與婦女培力 特別事蹟： ※衛生福利部評鑑優等之基金會 ※越南外交部第一個註冊的臺灣NGO ※2020年協助災區人民渡過困難感謝獎（越南） ※2016年越南國家主席親頒【勞動勛章第三級獎】（越南） ※2016年震旦集團陳永泰公益信託創立【傳善獎】（臺灣） ※2004～2020年全省扶助特困兒童貢獻感謝獎（越南） ※2013～2020年廣義省弱勢孩童在教育及醫療奉獻獎（越南） ※2010年協辦莫拉克颱風災後心理衛生工作感謝獎（臺灣）

會改為基金會，成為了今日的財團法人至善

對於一些政府政策往往也不好理解。

社會福利基金會。

跨語言、跨文化的學習，讓他們比一般

至善基金會以「愛心無國界，尊重多元

兒少承擔更大的學習壓力與難度。洪智杰表

文化」為宗旨，致力於幫助偏鄉兒少發展，

示，原民兒少之所以數學等科目容易落後，

目前服務地區包含臺灣、越南、雲南與緬甸

往往是因為他們看不懂題目，遑論解題。

4地，每年約幫助9萬名弱勢兒少吃飽、上學

此外，文字的隔閡，也讓原住民對法律

與獲得照顧。

條文的理解比較不容易。洪智杰發現，有些

以臺灣來說，至善基金會的援助對象以

原住民朋友收到交通罰單或法院通知之後經

原住民兒少為主，遍布新竹尖石鄉、臺中和

常放棄處理，並不是他們不想遵守法規，而

平區、高雄那瑪夏、屏東霧台、宜蘭大同

是他們對於正式的公函和各種抽象條文規定

鄉，以及移居大台北邊緣地區的孩子，透過

閱讀起來壓力太大，逃避理解。

文化、學習、政策與關係4大面向提供他們

教育：文化的隔閡使得原鄉兒少的學習

幫助。

較一般兒少困難，而且老師往往來自城市，

文化：原鄉部落出身的兒少，他們的母

師生間的生活經驗落差加深了教學的難度，

語是族語，文化也以當地原住民風俗為主，

再加上地處偏鄉，學習資源不足，更讓情況

這就造成原鄉兒少上小學之後，幾乎可說是

雪上加霜。

從頭開始接觸新的語言和文化，而且長大後

而這些孩子的家長往往也是在這樣的環

Advisers財務顧問◎第389期 ▍49

Celebrity & Insurance

財團法人至善社會福利基金會

每月特輯

Cover Story

奪標 從平凡到不凡 掌握成為頂尖業務高手的核心要素 企劃、撰文◎倪偉晟

頂尖，顧名思義指的是最好的、最優秀的， 在一個領域範疇中不僅有成就，且還是少數人能達到的成就。 成為金字塔頂端的菁英，往往是眾人所嚮往的目標， 因而我們在心裡常有一個疑問： 他們究竟擁有哪些特殊的才能，或是運用哪些獨到的方法呢？

事實上，我們所看到「不凡」的頂尖人才， 大部分都是從「平凡」開始，沒有捷徑，也從不僥倖。

學習頂尖業務菁英的成功核心要素， 每一個人都可以從平凡走向頂尖，創造自己從業的最高價值。

56 ▍Advisers財務顧問◎第389期

Advisers財務顧問◎第389期 ▍57

每月特輯

Cover Story

頂尖，沒有捷徑，也從不僥倖

把一件普通的事情做到極致， 就是頂尖 世界3W（每週成交3件保單以上）紀錄保持人陳玉婷曾分享：「成功人士都知道去努力發掘自 己的長處，然後深刻地思考將之發揮到極致。」換言之，將擁有的專業及能力，做到登峰造極 就是頂尖。 文◎倪偉晟

京奧運在2021年8月8日正式落幕，許

東

地闖入桌球男單四強，年僅20歲的他，近年

多運動員在場上振奮人心的畫面依然

來在多項大型賽事中展現超齡的球技，許多

歷歷在目，對全臺灣的人來說，這一次奧運

媒體因此稱他為神童，不過他說：「很多人

留下了許多刻骨銘心的回憶，在疫情仍無法

說我是天才，但他們不知道，我唯一休息的

平息的日子裡，找到了生活中希望的曙光。

日子，是上場比賽的那一天。」我們看到許

除了為國手齊聲喝采、共享喜悅與感動外，

多的運動員先天的爆發力、敏捷度、反應能

我們還能夠從中發現、瞭解，一位運動員之

力高人一等，但是要從眾多具有天分的人才

所以能夠達到頂尖，當中所具備的特質其實

中脫穎而出，更重要的條件是勤奮。

和不同領域、各個行業的成功人士有著許多

把目光拉回到保險業務人員，雖然與運

的共同之處。

動員性質不同，但其實也完全適用這個道

理。不可諱言有一些業務人員有著更好的起

頂尖需要具備什麼條件？

跑點，在進入行業前就已經具備順暢的表達

合理的做法只會達到合理的成績，以運

能力、有條理的思考能力，或是在客戶應對

動選手來說，之所以能夠不斷的超越自我、

等人際關係上渾然天成就能妥善處理，但要

屢創新猷，是因為他們吞下了很多常人眼中

成為一名可稱得上「頂尖」的保險業務人

不合理的訓練，並且在自我要求中砥礪心

員，先天優勢已不是唯一條件，甚至可說不

性，以在賽場上展現精湛的技術、矢志不移

是必要條件，最關鍵的還是後天的勤奮與正

的韌性。

向堅持的態度，每一次服務客戶、面對市場

天賦，是邁向頂尖的必要條件嗎？桌球

就猶如競賽中的試煉，考驗自己的能力、心

小將林昀儒，今年首次參與奧運就令人驚艷

智，還有決心。

58 ▍Advisers財務顧問◎第389期

頂尖，顧名思義指的是最好的、最優秀

能力，做到登峰造極就是頂尖，而在邁向頂

的，在一個領域範疇中不僅有成就，且還是

尖的過程中，會圍繞著一個堅若磐石的中心

少數人能達到的成就，身處金字塔頂端的

思想，也就是從事這件事情（工作）的使命

人，往往是眾人所追尋的目標，因而我們在

（目標）。

心裡常有一個疑問：他們究竟擁有哪些特殊 的才能，或是運用了哪些獨到的方法？

思維與格局，決定成就表現

事實上，我們所看到的「不凡」的頂尖

每一名業務人員投入保險業的緣由都不

人才，大部分都是從「平凡」開始，沒有捷

一樣，有的人是為了自我挑戰，有人則是希

徑，也從不僥倖。

望賺取更高的工作報酬，不過我們可以從許

世界3W（每週成交3件保單以上）紀錄

多榮獲國際性榮譽獎項的頂尖業務人員身上

保持人陳玉婷曾分享：「成功人士都知道去

發現，他們皆從更廣闊的格局和視野出發，

努力發掘自己的長處，然後深刻地思考將之

例如：想要幫助更多的家庭得到保險的庇

發揮到極致。」簡而言之，將擁有的專業及

護、盡己所能地讓行業發展得更為茁壯等，

Advisers財務顧問◎第389期 ▍59

每月特輯

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成就頂尖之前，先把一件件平凡的事情做到最好

保險是工作，也是生活， 更是人生 談及保險工作，國泰人壽專招震達通訊處雷鳴推展處推展處經理兼行銷總監厲璁錡，認為所有 保險業務人員，最需要具備的條件是要「打從心裡認同這個行業」，憶起入行到現在的點點滴 滴，一語道破成就不凡的關鍵：「把每一件看似平凡的事情做到最好」。 文◎倪偉晟 照片◎受訪者提供

握行業最頂尖的國際性榮譽獎座，國

手

這個行業」。入行前幾年，由於業績並不穩

際龍獎I D A傑出業務白金獎以及美國

定，他從最基本的個人保障規劃開始著手，

百萬圓桌MDRT頂尖會員TOT，國泰人壽專

進而打下深厚的基礎，慢慢地再逐步延伸到

招震達通訊處雷鳴推展處推展處經理兼行銷

產險、社會保險、儲蓄險等險種，將所學的

總監厲璁錡，憶起入行到現在的點點滴滴，

知識實際帶到市場上操作實行；和大多數的

一語道破成就不凡的關鍵：「把每一件看似

人一樣，剛開始接觸客戶時，往往也會急著

平凡的事情做到最好」。

想要促成保單，介紹商品時很像在授課教 學，後來才漸漸認知到，透過聊天，運用社

行銷保險不是教課，而是生活分享

會事件自然地分享理財、投保觀念，才能引

厲璁錡從小在海邊長大，嚮往自由、無

起客戶對保險的興趣和共鳴。

拘束的生活，航海系畢業後為了有更好的經

有一位過往一同經營事業的夥伴曾向他

濟收入，先後在日本、新加坡、美國工作。

說：「你現在在做保險喔？那你先不要來找

遊歷海外的日子裡，他開過餐廳、當過專業

我。」這番話讓他深刻明白，縱使先前已經

的調酒師，回臺後創立了一間設計公司，如

累積相當廣闊的人脈，但是在保險業打拚，

此豐富的人生閱歷，塑造出他勇於嘗試、不

需要調整自己經營人際關係的方式，很多客

怕失敗的性格。進入保險業後，為了展現決

戶或朋友不一定會認同保險或者瞭解保險的

心，同樣把這份壽險工作當作是自己的事業

功能與意義，會有所排斥和疑慮，如果自己

來經營，全力以赴，而且毫無保留。

對保險的認同不夠堅定，更無法說服他人向

談及保險工作，他認為所有保險業務人

自己規劃保單、購買保險。

員，最需要具備的條件是要「打從心裡認同

厲璁錡強調，只要是生活上的事情都會

64 ▍Advisers財務顧問◎第389期

厲璁錡 ◆現職：國泰人壽專招震達通訊處雷鳴推展處 推展處經理兼行銷總監 ◆年資：13年 ◆榮譽紀錄： 1. 2015、2017～2018年國際龍獎IDA傑出 業務白金獎 2. 2014年國際龍獎IDA傑出業務金龍獎 3. 2013年國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎 4. 2012年國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 5. 2020年榮獲美國百萬圓桌MDRT終身會員 6. 2015～2019年、2021年美國百萬圓桌 MDRT會員頂尖會員TOT 7. 2012～2014年美國百萬圓桌MDRT會員 8. 2013、2016～2017、2019～2020年IQA 國際繼續率獎 9. 2013～2018年國泰人壽高峰會會長、 2020年年度大賞會長

和保險有所關聯，因此每一位客戶一定會有

間都花費在拜訪客戶上，然而業績卻沒有太

保險的需求，他常用淺顯易懂的方式，讓客

突出的表現。厲璁錡提到，妥善分配時間，

戶理解保險的觀念，這樣一來客戶的接受度

將最重要的事情優先處理，在忙碌的工作節

才會比較高，如果是比較複雜的保險條款、

奏中才能夠找到屬於自己的步調。

細項、險種比較，也會轉化成概念式、圖像

服務客戶是保險業務人員最重要的業

化的呈現方法，而非把每一項商品所涵蓋的

務，每一次和客戶接觸的時候，就是展現專

內容都講述得鉅細靡遺。

業的絕佳機會，用接近市場的語言和客戶互 動，才能夠使客戶信服購買保單。談到銷售

把看似平凡的事情，做到最好

及服務的秘訣，厲璁錡說，「其實就是把一

業務人員的生活很忙碌，有的業務人員

件件看似平凡的事情做到最好，沒有任何的

讓人感覺非常努力，幾乎把一天能使用的時

瑕疵。」舉例而言，拜訪客戶前的事先準

Advisers財務顧問◎第389期 ▍65

每月特輯

Cover Story

心態調整是成就頂尖的關鍵

用真誠服務客戶， 將挫折視作養分 「不是每一個人都會認同保險，也不可能每一個人都會喜歡自己。」保險業務人員的抗壓力和 耐挫力需經由一次次的學習、訓練而成，業務人員心態上的調整，為成就卓越和頂尖的關鍵。 文◎倪偉晟 照片◎受訪者提供

灣人壽台新通訊處行銷主任吳宗憲大

台

練，他發現縱使每一個人的條件和專業背景

學時修讀企業管理，畢業後由於另一

不一樣，能夠達致頂尖的業務人員，作法其

半先投入保險工作，從旁瞭解到在這一行入

實大同小異；獲取客戶的信任，並不是僅僅

行門檻不高，每一位從業人員都需要依靠努

具備哪些知識、證照、學歷就一定可以說服

力、累積、堅持，創造出屬於自己個人事業

客戶購買保單，而是和客戶相處時所說的每

的價值，他經由14年的累積，成為行業中令

一句建言、想法，要讓客戶清楚確實地「接

人欽佩的頂尖業務人員，同時還獲得多項國

收到」並且發自內心認同你，否則說得再

際性榮譽獎項。

多、提供的資訊再專業，一切都是枉然。 如何在銷售、服務中讓客戶確實「接收

關鍵心態養成──真誠以待、讓客 戶「接收」到你的專業

到」呢？吳宗憲說出了一大關鍵：以「真

雖然沒有相關背景，但剛開始在行業起

明白。他分享，有的客戶經營小本生意，僅

步時，吳宗憲就認知到業務性質工作的關鍵

有基礎教育之程度，對保險理財規劃少有經

核心在於「人與人之間的互動及溝通」，每

驗，和他們談及保單規劃時，要避免使用過

一回與客戶見面、聊天或是運用通訊軟體發

於艱澀的語句，還有的客戶習慣使用臺語或

送訊息，都是為了和客戶產生更加穩固的信

客家話溝通，如果能使用客戶熟悉的講話方

任基礎。他提到，提升與客戶間的黏著度，

式或語言向客戶說明保險規劃，自然能拉近

並不容易以一個直觀的說法，或既定的方式

彼此的距離，最重要的是必須真誠以待，不

就能夠達到，因為每一個人的人格特質、專

因客戶的身分、貴賤，而改變說話的態度。

長、銷售習慣、客戶族群都有所不同。

甫進入保險業初期，他遇過許多客戶刻

經由自己多年的觀察，以及在行業的歷

意地提出專業法條、不同險種差異等問題，

70 ▍Advisers財務顧問◎第389期

誠」的心，用客戶「聽得懂」的話語讓客戶

吳宗憲 ◆現職：台灣人壽台新通訊處行銷主任 ◆年資：14年 ◆榮譽紀錄： 1. 2021年美國百萬圓桌MDRT會員 頂尖會 員TOT 2. 2018～2020年美國百萬圓桌MDRT會員 超級會員COT 3. 2011～2017年美國百萬圓桌MDRT會員 4. 2010～2015年國際龍獎IDA傑出業務銅 龍獎 5. 2007～2021年台灣人壽高峰競賽 6. 2007～2016年台灣人壽董事長盃競賽 7. 2017～2020年台灣人壽菁英競賽

實際上已經知道答案，只是想確認眼前的業

整理齊備，抽空運用時間吸收，並確認自己

務人員是否真的擁有專業的保險素養，此時

的熟稔程度可以和客戶自信地交談；當客戶

業務人員最佳的應對方式，是將自己知道的

感受到自己的專業素養值得信賴時，自然會

資訊完整地表達出來，倘若遇到一些自己真

更願意傾聽財務規劃及配置上的建議，長久

的不知道的問題，尤其是客戶工作的專長領

下來便能獲得客戶的信任，進而願意提供轉

域，千萬不要裝懂或是含糊帶過，坦言自己

介紹名單。

的不足，客戶至少還會覺得你是一位誠實、 為客戶規劃保單時，被客戶問倒或者考

把學習變成習慣──翻開書頁，等 於開啟通往世界的窗

倒是一件相當尷尬的事情，為了避免類似的

現今大環境變化相當快速，每一天都有

情形發生，吳宗憲在拜訪客戶之餘，會將保

大量資訊從四面八方而來，而保險業務人員

險法條、險種、時下熱門的財經新聞、知識

比一般人更需要跟上市場上最新的政策、商

虛心的業務人員。

Advisers財務顧問◎第389期 ▍71

每月特輯

Cover Story

3大關鍵養成，從平凡邁向頂尖

狼性特質， 面對目標不輕言退卻 頂尖的業務人員往往具有「狼性特質」，會從目標和心態兩大層面彰顯：有明確的目標，便會 知道自己從業的方向和定位，追求業務銷售效率的同時，還會謹慎務實地留意每一個細節，遇 到危機和困難時，則會以最短的時間調整好心情，積極地面對現實情況，而非用消極的態度草 率行事。 文◎倪偉晟 照片◎受訪者提供

，雖然沒有獅子般兇猛剛強的力量，

狼

須學習狼的頑強拚搏精神，在每一次的拒絕

也沒有如豹般飛快的速度、老虎的敏

中，磨礪出不畏困難、堅忍不拔的態度。從

捷、大熊威武的體魄，然而狼利用本身的智

業至今8年，許珮玲已經達到國際龍獎IDA

慧和技能，保持飢餓的心態持續追求上進，

傑出業務銀龍獎以及美國百萬圓桌MDRT超

讓牠們得以擁有和任何動物抗衡的底氣，在

級會員COT的行業高水準表現，她以自身經

草原間佔有一席之地。新光人壽板富通訊處

歷，總結3項業務人員能夠從平凡邁向頂尖

區經理許珮玲提到，一位缺少狼性的業務人

的關鍵養成之處：

員難以成就頂尖，更遑論在行業中立足，頂 尖業務人員的狼性特質會從目標和心態兩大 層面彰顯，有一個明確的目標，便會知道自

1 好的習慣──善用時間複利效果使自 我成長

己從業的方向和定位，追求業務銷售效率的

「習慣每天做一樣的事情，日積月累下

同時，還會謹慎務實地留意每一個細節，觀

來，就會造就巨大的影響力。」許珮玲提

察客戶的表情、反應，尋找最好的機會和方

到，平常銷售保單時，她會告訴客戶藉由保

法，遇到危機和困難時，則會以最短的時間

單的複利可以創造本金倍增的效果，而這樣

調整好心情，積極面對現實情況，而非用消

的概念也經常套用在自己的個人習慣上，而

極的態度草率行事。

當行為一旦演變為習慣，往往會成為成功與 否的關鍵。許珮玲說，平常生活中要真實體

平凡邁向頂尖的3大關鍵

會到因習慣衍生的影響力並不容易，導致常

保險業務人員由於工作性質的關係，時

被眾人所輕忽，以一個想要瘦身的人為例，

常會被客戶用各式各樣的理由拒絕，因此必

即使每天到健身房報到，也需要經由數個月

76 ▍Advisers財務顧問◎第389期

許珮玲 ◆現職：新光人壽板富通訊處區經理 ◆年資：8年 ◆榮譽紀錄： 1. 2021年國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎 2. 2021年美國百萬圓桌MDRT超級會員COT 3. 2019年取得RFC國際認證財務顧問師證照 4. 2015年日本輕井澤組織菁英會增員王 5. 2018～2020年皆達標參加總經理榮譽宴 6. 2020年保險倍增月區經理組全國第8名 7. 2021年達標澎湖高峰會區經理組全國第9名

持之以恆地鍛鍊才能慢慢看出成效，然而很

換思維，也可以幫助自己解決困境。她舉

多人因為心急，還沒讓好的習慣養成就悻然

例，有時候主管會和她說：珮玲最近業績比

放棄。

較不好哦！從前聽到這句話，她會很挫折、

日常習慣的細微改變，透過時間複利的

懷疑自己是不是不適合做業務員，或者對公

放大後，會引領我們往目標前進。成功從來

司的產品產生疑慮，但是在改變想法和思維

不是偶然，也不是單靠運氣就能達至，如

後，就不會一直陷入在負面情緒裡，取而代

果每一天都比昨天努力「多一點」，1年下

之的是自我檢討，思索自己從業的態度是否

來，成長幅度將會是原先的37倍之多（1.01

鬆懈、是否還能為客戶提供更多的規劃方

的365次方），反之縱使一天中只是偷懶片

案，從而找出一個適宜的方針，調整銷售模

刻，長久下來也會造成顯著的退步。

式和做法。正確及正面的心態除了幫助自己 面對挫折時可以渡過難關，還可以幫助自己

2 正確的心態──正向解讀挫折，擊敗

不會偏離原先所設定的目標及方向。

自我懷疑 「心態決定你看世界的眼光！」以往遇 到瓶頸時，許珮玲常會藉由信仰調適心情， 後來經過公司資深前輩的指導後，瞭解到轉

3 對的方向──以經營思維明晰目標， 以行動力克服不確定 人一生最重要的是，知道自己所追尋的

Advisers財務顧問◎第389期 ▍77

Special Section

特別企劃 自 費 項 目

心臟科、骨科、眼科與肝癌的自費細節

5位醫師帶路！ 為您解析4科別的自費項目 企劃、撰文◎盧郁綺

全民健保在過去，一向是保障臺灣2,300萬民眾健康的基石。 但隨著臺灣進入高齡社會，未來健保財政可能不足以支撐過去包山包海的醫療業務。 自費項目近5年愈來愈受重視，臺大醫院急診醫學部外傷及毒物科科主任方震中表示： 「大家都不希望健保費上漲，基於健保永續發展原則，自費項目愈來愈多將是目前趨勢。」 臺灣已有10項是醫界公認效果較佳，但因價格昂貴，健保無法全額給付的特材。這10項 特材被健保署列於「差額特材」中，民眾若想要更好的醫療品質，自費、商業醫療保險都能有 效的補足民眾的醫療缺口。 本期特別企劃由5位醫師帶路，分別從4個科別，為您分析這些自費醫材的重要性，並且 點明透過商業保險能為民眾帶來更好的醫療品質。

Advisers財務顧問◎第389期 ▍89

特別企劃 醫 師 講 解

常見10項特材比健保給付更優異

醫療技術突飛猛進，保險帶來更 多自費選擇 隨著醫療技術不斷進步及引進，民眾在醫療上的選擇愈來愈多，自費項目亦琳瑯滿目。本次特 別企劃透過不同科別的5位醫師，解析自費項目的必要性，並且分享對商業保險的看法。 文◎盧郁綺

5年，臺灣醫療自費項目愈來愈受重

近

因為自費項目愈來愈多，臺灣民眾自費

視。臺大醫院急診醫學部外傷及毒物

比例占整體醫療支出的比例非常高。衛福部

科科主任方震中點出他的觀察：「大家都不

「2019年國民醫療保健」報告中，2019年

希望健保費上漲，基於健保永續原則，自費

臺灣民眾自付費用占經常性醫療保健支出比

項目愈來愈多將是目前趨勢。」

重高達35.4％，與OECD中的國家相比，排名

方震中回憶，10年前自費項目偏少，

第4，僅次於墨西哥、拉脫維亞與希臘。

甚至幾乎沒有。過去，當病人家屬哭著拜託

不過，方震中建議，若不是急迫性的手

他：「醫師，只要能把我家人救起來，多少

術，民眾可以多聽、多問、多看，讓自己有

錢都沒問題。」方震中都會回應：「不用

更多選擇。「實務上常見到相同的疾病，有

啦，健保都有給付。」

些醫師覺得自費可以達成、有些醫師覺得不

「隨著海內外醫療的突飛猛進，我愈來

用，民眾應該依自己的身心狀態與預算做適

愈不敢講這種話。」方震中表示，現在不僅

合的選擇。」

手術醫材有自費項目，許多藥品都必須自 費。

常見10項特材比健保給付項目更優異

追根究柢，是現代醫學進步太快。以癌

臺灣目前在自費項目中有10項特材，醫

症為例，有些新式標靶藥物1個月就要10多

界普遍認為有其優異之處，但價格較昂貴，

萬元的費用，健保署基於財政永續的考量

在健保財源有限的情況下，難以列入健保給

下，會選擇等藥物降價後再納入健保給付項

付；依現況，病患或其家屬如果希望使用，

目，「但對病人而言，疾病的逼近是等不

必須承擔健保差額外的部分費用。

了。」方震中指出。

被健保署列在「差額特材」中的項目如

90 ▍Advisers財務顧問◎第389期

特別企劃 心 臟 科

心臟科 文◎盧郁綺

自費 項目

冠狀動脈塗藥支架 淺股動脈狹窄之塗藥裝置 人工心臟瓣膜 經導管主動脈瓣膜置換手術（TAVI） 人工心律調節器 抗血小板藥物

著臺灣人飲食西化，加上外食頻繁，

隨

急狀況下聯繫不到家屬，否則幾乎都是第一

心血管疾病長年佔據臺灣十大死因第

選擇。

2名，而當民眾到心臟科就診時，複雜的自

對此，鍾伯欣說明：「健保的金屬支架

費項目常讓民眾眼花撩亂而無所適從，為

和塗藥支架死亡率是相同的，其實健保給付

此，新光醫院心臟內科主治醫師鍾伯欣替讀

的就已經很好，只是塗藥支架可以有效延緩

者解析心臟科常見的自費項目。

病患心臟開第二次刀的時間。」因此他會 詢問自費選擇的幾乎是75歲以下的病患：

冠狀動脈塗藥支架防止再狹窄的比 率是健保支架的2〜6倍

「若此項自費項目可以讓你心臟多使用5〜

「冠狀動脈塗藥支架是目前急性心肌梗

意。

10年，你願意採用嗎？」大部分民眾相當願

塞、冠狀動脈最普遍的治療，也是最多心臟 科醫師建議病人在預算充足的狀況下，應該 自費的項目。」鍾伯欣表示。

心臟狹窄

根據海內外醫界期刊統計，塗藥支架上

當心臟表面的冠狀動脈發生狹窄、阻 塞，將造成冠狀動脈血流不通暢，無法正 常供應心臟肌肉收縮需要的氧氣及養分 時，可能會引發心肌缺氧甚至心肌壞死。 若心臟無法搏出正常量的血液，甚至 影響控制心律的傳導系統，最終將導致心 律不整、心臟衰竭，或是心肌梗塞而死 亡。

的藥物能防止心臟動脈再狹窄及再阻塞，將 日後再狹窄的風險降低至5〜10％，相較健 保給付的金屬支架尚有20～30％的再狹窄機 率，有2～6倍的差異。 塗藥支架有明確有力的數據支撐，因此 現在除非病人有預算上的考量或是醫師在緊

Advisers財務顧問◎第389期 ▍93

特別企劃 癌 症 醫 治

癌症治療（肝癌） 文◎盧郁綺

自費 項目

免疫療法 標靶藥物（癌必定）

福部最新統計資料，臺灣每年有超過

衛

自費項目是否有其必要？

1萬1,000人被診斷出肝癌，8,000多

肝癌的治療方式五花八門，如：手術治

人死於肝癌，高居臺灣癌症死亡率第2位，

療、放射治療、標靶藥物治療、肝動脈栓塞

對不少民眾健康或家庭經濟均帶來嚴重衝

術、經超音波導引的局部消除療法、免疫療

擊。

法等等，其中有些項目包含健保給付、某些

當我們不幸罹患肝癌，我們可能會有哪

項目又需要自費，民眾經常愈聽愈迷糊。

些花費？臺大醫學院內科名譽教授楊培銘為

楊培銘建議患者還是該以自身經濟和身

我們分析，肝癌各期的治療方式：

體狀況來做第一選擇，他表示：「健保其實 提供滿多的給付項目，民眾聽取主治醫師建 議即可。」

A期

腫瘤特性 單獨1顆＞5公分或多發性腫瘤＞3公分 主要治療方式 此時以手術或電燒完全清除腫瘤的難度提高，無法開刀或電 燒者，會建議經肝動脈血管栓塞治療，或再加上合併其它治療，多種治療齊 下控制腫瘤生長，值得慶幸的是，以上手術健保幾乎都有給付。 ▲

▲

中期

腫瘤特性 單獨1顆＜5公分或3顆以下 都＜3公分 主要治療方式 手術切除、電燒 ▲

早期

B期

關於自費項目是否 有其必要，楊培銘以免 疫療法為例：「國外

▲

巴塞隆納 臨床肝癌分期

▲

極早期

腫瘤特性 單獨1顆＜2公分 主要治療方式 手術、電燒 ▲

0期

醫界已把免疫療法拿來 做晚期肝癌第一線的治 療，免疫療法當然有一 定程度的療效。」 但健保局考量到總 預算因素以及並非所有

▲

晚期

腫瘤特性 當腫瘤侵犯到肝內血管或發生遠端轉移，即為肝癌C期。 主要治療方式 標靶藥物治療或免疫治療等全身性治療。 ▲

C期

肝癌病人都適用免疫療 法（肝臟嚴重受損者已

腫瘤特性 腫瘤不論多寡，肝功能嚴重衰退，或身體功能極差 主要治療方式 支持性治療。 ▲

末期

▲

D期

96 ▍Advisers財務顧問◎第389期

不適合），目前並未將 此納入健保，楊培銘建

特別企劃 眼 科

眼科

自費 項目

非球面水晶體 矯正散光水晶體 多焦點人工水晶體

文◎盧郁綺

睛就像一臺相機，鏡頭用久會變髒，

眼

以下3項是眼科目前主流的人工水晶

眼睛在經年累月的使用下也會產生白

體：

內障，讓視線開始不清楚，長庚紀念醫院北

一、非球面水晶體

院區屈光科主治醫師侯鈞賀以此比喻。

目前健保給付的人工水晶體是單焦點球

老化是白內障最常見的原因，水晶體隨

面水晶體，材料品質很好。它能有效降低近

著時間慢慢變硬、混濁，都說人老珠黃，

視及遠視的度數，但是因為瞳孔周邊光線所

「珠」指的就是水晶體。白內障好發於55歲

造成的像差，民眾視野周邊可能不如原本的

以上成人，若視力模糊到妨礙到正常正活，

水晶體。也容易造成夜間眩光，對於有夜間

一般就會需要動手術。

開車需求的族群可能偏不足。

隨著時代進步，大眾平均壽命延長，白 內障是絕大部分老年人都必須面對的問題。

球面與非球面的視覺比較

根據統計，50～60歲的人罹患白內障率約6 成，在60～70歲約8成，到了70歲以上則約 9成有白內障現象。 「只要你活得夠久，一生中都會經歷1 次白內障手術。」侯鈞賀指出：「白內障手

球面像差

非球面較無像差 圖片來源／博士眼科診所

術不僅是眼科中最常見的手術，以全身各部 位來比較也是前幾名。」

非球面水晶體最大的好處是提昇夜間視 力的品質，適合有夜間開車需求或繪畫家等

多種自費水晶體有哪些差別？

對視覺有精準要求的民眾。

治療白內障，健保有給付最基礎的人工

二、矯正散光水晶體

水晶體，取代病患原本混濁的水晶體，只不

現代人因為用眼過度，有近視和角膜散

過健保給付的是單焦球面人工水晶體，有老

光者不在少數。如果原本就有角膜散光問

花或是散光困擾的患者還是要額外配戴眼鏡

題，白內障手術後還是會存在，導致還是要

來矯正視力，因而造成提供特殊功能的自費

戴眼鏡矯正視力。

水晶體出現。

如果患者平時不戴眼鏡（裸視），視力

98 ▍Advisers財務顧問◎第389期

特別企劃 骨 科

骨科

互鎖式鋼板 人工膝關節 人工髖關節

自費 項目

文◎盧郁綺

關

於骨科自費項目，亞洲大學附屬醫院

復日常作息，我覺得很值得。」蔡孟學表

外科部骨科主治醫師蔡孟學首推骨折

示。

時我們常聽到的「互鎖式鋼板」。 鋼板不能省。」蔡孟學觀察，傳統上健保給

人工膝關節，自費主要差異在「墊 片」

付的鋼板在年輕人身上效果很好，但在患有

根據衛生福利部統計，臺灣膝關節退化

骨質疏鬆症的患者身上（註一），效果就大

的盛行率約15％，代表有高達350萬人飽受

打折扣，然而，骨質疏鬆症患者卻是骨折高

關節疼痛之苦，58歲以上長者，每5人中就

風險族群。

有1人有關節退化問題；65歲以後，女性關

手腳骨折對任何人的日常生活機能都有

節退化的機率是男性的3到4倍。

「除非病患是年輕人，不然骨折的自費

很大的影響，「如果有預算能讓自己早點回

骨質疏鬆症 骨質疏鬆症是一種全身骨骼慢 性疾病，成人自35歲起，隨年齡增 加，每年骨質流失約0.5～1％，50 歲之後流失更快，每年流失約1～ 3％；由於骨質減少，骨骼孔隙變 大且疏鬆，導致骨頭脆弱、易碎， 因而增加骨折風險。 蔡孟學建議民眾若要避免罹患 骨質疏鬆症，平時可以適當補充鈣 質（鈣片）、維他命D3（日曬）和 規律的運動，適當的肌肉量可以保 護骨骼。

100 ▍Advisers財務顧問◎第389期

1.1 1.0 0.9 骨質密度 0.8 （g/cm2） 0.7 0.6 0.5 0 10

骨質高峰

35歲起， 流失0.5～1％/yr 50歲起， 流失1～3％/yr

20

30 40 35

50

60

70

80

90 100 年齡

成人自35歲起，隨年齡增加，每年骨質流失約0.5～1%；50歲之後流失 更快，每年流失約1～3％ 資料來源／臺大醫院健康電子報

深入報導 國際龍獎IDA500人團隊──中國紅

突破疫情困境，直接走進準客戶的生活

先敢喊，才敢做，中國紅團隊不 斷挑戰更高目標，達成5倍I D A 百人團隊 2020年，新冠肺炎疫情肆虐全球，香港也不能避免，港中邊境的封關，使得大陸客戶市場遽 然消失，為香港業務人員帶來不小的壓力。中國人壽（海外）香港分公司中國紅團隊，透過長 年持續的培訓與宣導，以及新創設的財富管理中心，成功逆勢成長，以509人的新記錄之姿， 超標達成IDA百人團隊。 文◎崔浩風 照片◎本刊資料、受訪者提供

2016年首次達成國際龍獎IDA百人團

自

團隊的向心力，同時也將榮譽的力量帶到

隊開始，中國人壽（海外）香港分公

每位夥伴的身上──以前，申請IDA與否只

司中國紅團隊連續6年維持百人團隊佳績，

影響到自己，而現在不追求IDA，卻會影響

不但2020年成功突破雙百人團隊，2021年

團隊的榮譽。不只為自己，也為了團隊而

更使團隊IDA人數成功突破500人，創下優秀

向IDA挑戰，這便無形中刺激了夥伴的上進

的佳績。

心。

中國紅團隊領導人，中國人壽（海外） 百人團隊代表的是一個團隊擁有高度紀律性

公司的大力支持與團隊的重視，讓 榮耀成為推進的動力

及強大的執行力，也凸顯出團隊中每位夥伴

潘立紅十分感謝公司的大力支持，以及

都有共同的願景和目標，並且可以堅持前

來自公司領導長官包括余總、忽總、朱總、

行，乃至達到優秀的境界。

鄭總等的幫助。近年來，中國人壽（海外）

透過追逐國際龍獎IDA，可以推動業務

對於國際龍獎IDA的支持有十分顯著的提

人員積極從業，獲取在香港生活的充足收

升，不只達標有獎金，若能連續達標，獎金

入；而團隊追求IDA百人團隊，則能夠凝聚

還會再提升，這大大提振了夥伴的士氣，將

香港分公司區域執行總監潘立紅表示，IDA

104 ▍Advisers財務顧問◎第389期

In-depth Report

潘立紅 現職：中國人壽（海外）香港分公司區域執行總監 榮譽紀錄： 1.榮獲國際龍獎IDA傑出業務獎，2015年為金龍 獎，2016年為銀龍獎，2017年為白金獎 2.榮獲國際龍獎IDA優秀主管獎，2014、2015年 為銀龍獎，2019年為金龍獎，2016∼2018、 2020、2021年為白金獎 3.2015、2017、2018年榮獲美國百萬圓桌MDRT超 級會員COT 4.2015∼2021年榮獲GAMA最高管理成就獎 5.榮獲GAMA管理卓越獎，2019年為銀獎，2012 年為白金獎，2013∼2018年為鑽石獎，2020、 2021年為鈦金獎 6.榮獲GAMA管理發展獎，2011∼2013年為銅獎， 2014、2016年為銀獎，2015年為金獎，2019、 2021年為白金獎，2017、2018年為鑽石獎

「連續達標IDA」視為一件有意義的事情。

值至少有1,000元（港幣，以下同），可能

此外，公司也推出了「區域大獎」，以

是直接派發紅包、禮物、旅遊，也可能是一

區域為單位，各區域只要達到12％的IDA比

頓大餐等，而且每年都會調整一次，年年都

例，就可以獲得「IDA團隊」的榮譽。中國

有新驚喜。

紅團隊人力約2,500人，旗下25個單位都成

此外，中國紅還會專門為IDA的獲獎者

功達成「IDA團隊」榮譽，便相當於中國紅

舉辦慶祝會，帶給他們充分的尊榮感，這

完成了300 IDA的成績，只要再推一把，就

不只是獎勵，更是透過這慶祝會將追求IDA

能夠順利完成500 IDA的成就。

的價值具體體現，並且落實國際龍獎IDA典

此外，中國紅的每位主管職夥伴，都要

範、完美、尊貴的精神。

拿出一份獎勵給旗下夥伴，而且彼此不抵

從新人入職開始，中國紅團隊便不斷耳

銷，一位基層業務夥伴只要達成IDA，就可

提面命，強調追求國際龍獎IDA的重要性，

以得到潘立紅以下各層直屬主管的獎勵，價

身邊所有夥伴及主管都在追求IDA，而且前

Advisers財務顧問◎第389期 ▍105

深入報導 組織架構

中國紅家族25大團隊 組織架構 詹笑銀

陳路佳

區域執行總監 HK12博奕區

區域執行總監 HK21美麗區

何曉霞

黃繼瑤

高芳

喻安菊

資深區域總監 HK38志勝區

區域經理 HK50飛龍區

資深區域總監 HK71顯卓區

資深區域總監 HK53冠軍區

楊桂蓮

許淑梅

楊敏

溫泫雅

區域總監 HK69飛騰區

區域總監 HK83駿睿區

區域總監 HK58輝煌區

區域總監 HK76鼎盛區

丘群英

顏永珍

區域經理 HK82翱翔區

區域經理 HK70飛鷹區

廖文娥 區域經理 HK90勝譽區

110 ▍Advisers財務顧問◎第389期

In-depth Report

潘立紅 區域執行總監 HK02精鷹區

馮鈺心

段菊珍

資深區域總監 HK31奇蹟區

資深區域總監 HK20皇冠區

吳韋東

管正妹

何燕美

游燕霞

楊子娟

區域總監 HK85圓桌薈區

區域總監 HK62閃亮區

區域經理 HK81慧鷹區

區域經理 HK29常盈區

區域經理 HK37成功區

吳韋樂

吳培云

區域總監 HK86樂．薈區

區域經理 HK63飛躍區

馮欣榮

董浩倫

區域經理 HK89摯．薈區

區域經理 HK91昇．薈區

Advisers財務顧問◎第389期 ▍111

People 人物 頂尖高手 聚焦

高件數讓保險事業倒吃甘蔗

一年成交82件保單的3項心法 陳欣怡自入行起，就相當重視「保單件數」。她喜歡先苦後甘，當她把平均保單件數拉高，之 後的被動收入（續年期繳）自然就多。陳欣怡笑言：「我相信積沙成塔的力量。只要業務人員 願意在一開始多努力一點，後面就不用這麼辛苦了！」 文◎盧郁綺 照片◎受訪者提供

雄人壽群雄通訊處區經理陳欣怡相當

遠

自己的「被動收入」——只要客戶有持續繳

重視保單的成交件數，2020年她成交

交保費，業務人員就可領取續期服務報酬。

了82件保單，而今年僅是上半年（截至6月

陳欣怡選擇的策略，就是把保單件數拉

底）已成交43件保單，創下平均1個月成交7

高，被動收入自然就多。「或許有些人會認

張保單的好成績。

為這點僅是杯水車薪，但是年復一年的累積

更不容易的是，陳欣怡是位「資深的新

下來，其實就能享受積沙成塔的成果。」陳

人」。雖然陳欣怡入行已19年，但她2年前

欣怡笑言。

才進入遠雄人壽。當年她離開之際，將團隊

「保單件數高」除了能讓被動收入大增

人力都留給原公司的姊姊，在遠雄重新打造

外，陳欣怡也點出潛藏於其中的機會：保單

屬於自己的團隊。

件數高，也代表著比別人有著更多的轉介紹

「我現在的重心都在組織增員。」陳欣

機會。

怡坦承：「但我還是非常重視保持保單件

以防疫保單為例，相信此時有許多業務

數，以身作則才能讓夥伴信服。」

人員的服務目的不是為了賺錢，而是只要服 務好客戶的第1張保單，後面客戶就容易再

「保單高件數」能讓自己的被動收 入大增

購買第2張保單，也能帶來很大的轉介紹機

陳欣怡自入行起，就相當重視「保單高

「所以，我認為如果業務人員想要長久

件數」，她解釋是因為自己喜歡先苦後甘。

在保險業發展的話，不能忽視自己的保單件

保費收入有分「主動式收入」與「被動

數。」陳欣怡說明。

式收入」，她想衝高後者。主動式收入是業 務人員每次成交的佣金，但不少人常忽略了

128 ▍Advisers財務顧問◎第389期

會。

維持「保單高件數」的3項方法 為了衝高保單件數，陳欣怡在入行前3 年，幾乎沒有週末，只要一醒來就在市場開 疆闢土。她表示：「我希望我的事業是能讓 我倒吃甘蔗，愈來愈輕鬆。因此我願意用前 面的辛苦，換得之後的輕鬆。」 努力是有回報的。陳欣怡就算目前已經 不如前期那般「拚命三娘」，但因為入行初 期的根基打得非常穩固，至今還是擁有源源 不絕的轉介紹。 以下為陳欣怡向讀者分享她在保險業 中，長年保持保單高件數的3個方法： 1.善用家庭保單的名單延伸 陳欣怡個性內向害羞，小時候從來沒有 想過當業務。剛出社會時，皆是往網頁設計 師等內勤工作發展，但2000年左右，臺中資 訊業大環境並不算好，2年內歷經6間相關公 司收掉的震撼，她自嘲：「那時，我真的是

陳欣怡

做什麼倒什麼。」

現職：遠雄人壽群雄通訊處區經理 入行年資：19年（2019年進入遠雄人壽） 組織人力：全區專職人力28人

23歲那年，在她對前途陷入迷惘之際， 身在保險業的親姊姊向她詢問從業意願，陳 欣怡也就持著一股年輕人特有的「天不怕、 地不怕」精神進入保險業。 陳欣怡初入行時，就遇到一項巨大的挑 戰：身邊的親朋好友都早已是姊姊的客戶。 她身邊沒接觸過保險的緣故客戶，就只剩同

榮譽記錄： 年度 競賽

獎項

2020 雄鷹高峰

全國區經理組第3名

超級區經理全國第一大獎 （連續蟬連2年） 全國區經理組業績類第1名 全國展業主管組育成獎第1名

全年度 2020

成功卓越獎

學，但大家都剛出社會，同學們就算想幫

全國區經理組第1名 全國A&H區經理組第2名

2019

對此，陳欣怡將目標投向較有經濟能力

全年度 超級區經理全國第一大獎 2019

成功卓越獎 全國展業主管增員獎第1名

的同學父母、年長親戚。那時候，陳欣怡常

雄獅盃

忙，也缺少預算。

Advisers財務顧問◎第389期 ▍129

People 人物 績優單位 聚焦

4項方法，勇奪組織培育競賽第1名

一步步打造高定著率單位的經委會 汪東森深耕屏東多年。目前他已分出去4～5個子處，光是目前的巨誠家族（信誠通訊處、韋 誠通訊處）實動人力就有70～80人。回憶自己為何能帶領這麼多夥伴開疆闢土，汪東森認為 經委會運作居功甚偉。 文◎盧郁綺 照片◎受訪者提供

許

面——新人轉頭很無奈地向夥伴說：

經委會協助每位夥伴達成自己的目 標

「主管好像不覺得我遇到的問題是一個問

信誠通訊處坐落於屏東市。屏東縣市年

題。」隨即拿上自己物品離開了通訊處，且

輕人口外流嚴重，從1997年以來，每年人口

再也沒回來過。

統計都在下降。信誠先天條件並不算很有競

有些主管天生具有個人魅力，常與客戶

爭力。

在談笑風生中，保單就已簽成。但是「天生

但汪東森深耕屏東多年，已培育無數英

魅力」這件事並不好複製，新人與主管之間

才。目前他已分出去4～5個子處，光是目前

就容易產生代溝。

的巨誠家族（信誠通訊處、韋誠通訊處）實

對於這些「天生人見人愛」（事實上很

動人力就有70～80人。

多被認為是天生的魅力，其實並不是天生）

回憶自己為何能帶領這麼多夥伴開疆闢

的主管們來說，新人提出的一些難處，自己

土，汪東森認為經委會運作居功甚偉。

常會覺得：「明明很簡單不是嗎？」。但當

汪東森笑言：「處經理也是人，人一定

新人因此受挫離去，這些主管眼見付出的心

有弱點。」處經理是一名掌舵手，掌握一個

血沒有回報，後期甚至可能會惡化成為拒絕

大方向，經委會再依目標分層，協助每位夥

發展組織的原因。

伴達成自己的目標。

多通訊處可能都有上演過這麼一個畫

這一切，都被中國人壽信誠通訊處業務 副總經理汪東森看在眼裡。對此，他說明：

強勢擴增組織的經委會

「不可否認，許多高手並不擅長教學，經委

巨誠家族只要是主任等級以上的夥伴，

會的功能就是輔佐主管的這一部分。」

每一位都必須擔任經委會成員。「每一位夥 伴都必須參加經委會，通訊處才能永續經

122 ▍Advisers財務顧問◎第389期

中國人壽巨誠家族 信誠通訊處業務副總經理汪東森 實動人力：70～80人 榮譽紀錄： 1. 2020年中國人壽高峰表揚會組織培育通訊處經理大聯盟第1名 2. 2020年中國人壽高峰表揚會通訊處經理大聯盟第4名

營。」汪東森表示。

巨成家族目前以「業務發展組」、「組

讓每個主任級以上的夥伴，都願意擔任

織發展組」為核心，其餘擔任輔助的角色。

經委會成員並不是一件容易的事。汪東森表

「我們也是這5年慢慢摸索，才逐漸掌握到

示秘訣在於，他在增員時，一定先為夥伴建

目前這樣的分配能帶來最大的效益。」

立核心觀念：信誠通訊處是一個以組織發展 為核心的單位。

巨誠家族經委會組織架構圖

如果每位夥伴在新人階段都被暗示最終

教育訓練組：擁有紮實的分級培訓系統，負責

目標是進行組織，對於加入經委會就不會那

講師分配。

麼排斥，因為裡面可以學到一個團隊是如何

業務發展組：善於掌握銷售節奏並訂立每月推

成形的。這是非常好的練習機會，「給他

動主軸。

魚，不如教他如何釣。」

組織發展組：統籌團隊活動資源讓同仁可以借

巨誠家族的經委會分為6組，分別有

力使力。

「教育訓練組」、「業務發展組」、「組織

活動組：輔佐業發、組發辦活動。

發展組」、「數位應用組」、「活動組」以

總務組：管理活動收支與職場辦公室的整齊。

及「總務組」。

數位應用組：為了因應數位時代的來臨，協助 每一位夥伴提升數位能力。

Advisers財務顧問◎第389期 ▍123

Professional Perspective 專業 保險企業家團隊 透視

以榮譽為使命，壯大團隊格局

借榮譽培育「保險企業家」，打 造保險業企創特區 深圳作為大陸最早開放的經濟特區，近40年來的發展讓其從一個小漁村成長為耀眼奪目的國 際化大都市，成為萬千企業家的搖籃。聚賢家族希望借助榮譽的力量，打造保險業的「深圳特 區」。 文◎賴春香 照片◎受訪者提供

四川，有一支特別的國際龍獎IDA百

在

還包括贏得尊重及認可，也就是IDA提倡的

人團隊——聚賢家族，這支IDA百人

「典範、完美、尊貴」，聚賢家族希望每個

團隊平均年齡僅30歲，是目前IDA百人團隊

夥伴都能成為專業的壽險顧問，不論客戶是

中平均年齡最年輕的團隊，但其貢獻的業績

否買保險，他們都能得到客戶的充分尊重。

卻著實讓人驚歎。2019年，聚賢團隊的FYC

這份美好的願景需建立在榮譽的基礎之

就達到5,000多萬元（人民幣，以下同）。

上，一般人所理解的榮譽大概是指一種尊榮

聚賢家族IDA百人團隊負責人，中宏保

或獎勵，但保險業的榮譽，除了尊榮的光環

險四川分公司區域總監陳曉曦表示，榮譽賦

以外，還有諸多附加價值，能從內向外地改

予了團隊諸多附加價值，這是聚賢在追逐榮

變一個人。

譽的道路上一往無前的重要原因。作為聚賢

陳曉曦猶記得，世界華人保險大會創會

家族的創始人之一，目前陳曉曦直轄團隊人

主席梁天龍先生對榮譽的闡述：「在保險

力約400多人，2020年全年完成約2,200萬

業，榮譽讓人自信、讓人自豪、讓人自尊、

元FYC，達成近百位IDA，是聚賢家族的標竿

讓人自立，讓人自強、讓人自覺、讓人自

團隊之一。

律、讓人自謙⋯⋯」這段話讓陳曉曦深有感 觸。

榮譽助力，打造受人尊敬的壽險團隊

的確，在容易大進大出的保險業，業務

聚賢家族在成立之初便擁有美好的願

人員面對市場時有萬千阻礙，很容易讓人失

景，團隊長希望每個人都是為了成功而來。

去自信、自尊、自謙、自律⋯⋯因而要建立

這裡所說的成功，不僅指獲得優渥的收入，

一支永續發展的行銷團隊，比起單純賺取佣

132 ▍Advisers財務顧問◎第389期

陳曉曦 現職：大陸中宏保險四川分公司區域總監 經歷：聚賢團隊IDA百人團隊領導人之一 CIA500世界華人保險500強團隊雙冠會員

金，這些從業的品格更為重要。 因此，聚賢家族在2007年成立之初就 立志培養新時代的壽險業務人員，不僅希望 夥伴把保險賣出去獲得業績，還希望這支團 隊裡人人都是專業的保險精英，且人人都具 有價值內涵，也更被社會所尊重，從而獲得 從業幸福感。因此，榮譽就成為聚賢團隊經 營管理的核心要素。

成立「聚賢企創特區」，立志打造 CIA500會員最多的團隊 聚賢家族希望每個人來到團隊，都能實 現入行時的夢想，成為一名保險企業家，也 期待能成為全球最成功的壽險團隊。因此， 聚賢內部對團隊有個振奮人心的名稱——

榮譽目標和業績目標有何不同 陳曉曦表示，業績目標是每個月、每 季度、每年都在做的，無需提倡，公司就 會主動提前下達業績指標，但是如果只追 逐業績目標，會發現其實很難持續堅持， 但榮譽標準給了保持業績的力量，常說的 「1年IDA，年年IDA」就是這個道理，行 業榮譽考核時間不是週，也不是月，而 是1年，這可以讓夥伴有更清晰的年度規 劃。 2020年，因為疫情關係，國際龍獎 IDA組委會下調了獎項標準，但聚賢家族 仍然以正常標準來要求夥伴追逐IDA，因 為他們希望每年團隊都能持續達成，因此 用更高的標準來要求自己，如果在疫情影 響下的2020年，夥伴都能順利達標IDA的 要求，那麼今後無論再怎麼困難，都不會 阻止夥伴達成IDA的腳步。

「聚賢企創特區」，其中「企創」二字的含 義是「創造更多的保險企業家」，讓聚賢成

險企業家」？每個人對於「保險企業家」的

為保險企業家的搖籃。

定義都不同，而聚賢家族認為，CIA500的標

但是什麼樣的標準才可以稱之為「保

準才是一個壽險企業家的標準，綜合多方考

Advisers財務顧問◎第389期 ▍133

Vitamins of Marketing 行銷 行銷精華摘錄 維他命

精準銷售從同理客戶開始

善用7Q行銷邏輯，建立嚴謹的系 統性思考 本書去蕪存菁地將顧客進行購買決策的過程以7個問題（7Q）呈現，除了有助於顧客釐清並加 速思考購買決策，亦讓企業的行銷流程更加精準及有效。 整理◎倪偉晟

（2）這是什麼？ （3）關我什麼事？ （4）我為什麼要相信你？ （5）值得嗎？ （6）我為什麼要從你這裡

《顧客只關心這七個問題》 ──行銷必備的7Q品牌策略 作者◎劉進 出版社◎崧燁文化 出版日期◎2021年7月第一版

買？（完整表達式是：我 為什麼要買你的？為什麼 要從你這裡買？） （7）我為什麼現在就要 買？

關於這本書 7Q有什麼用？答案是對顧客，加 速其購買決策進程；對企業，增加行 銷費用使用效率。本書模擬交易情 境，輕鬆應對突發狀況，將7Q概念設 計名稱標語，打造超吸睛品牌，當中 詳細介紹7Q術語，佐以豐富經典案 例，讓讀者可以流暢地閱讀吸收。

138 ▍Advisers財務顧問◎第389期

7

在每一個7Q問題後

Q指的是顧客最關心的7

面，都有相應的潛臺詞：

個問題（7 questions，

（1）1/7Q。產品和品牌很

簡稱7Q），這7個問題是顧

多，琳瑯滿目。同時，我

客站在自己的立場以自己的

很忙，有很多事情要做，

口吻提出的，它們具體是：

比如晚上要去看電影，或

（1）我為什麼要注意到

者正在尋找喜歡的電視

你？（銷售層面的表達式

劇。那我為什麼要放棄其

是：我為什麼要聽你講？為

他事情聽你介紹產品，看

什麼要見你？）

你的廣告，在你的貨架前

駐足呢？請先給我個理由。

的更好。我為什麼非要從你

和消費決策行為。

（2）2/7Q。你說的這個產

這裡購買？

個體購買和消費決策行

品，我不瞭解，也不關心，

（7）7/7Q。產品說不定還

為根據產品價值的大小和

你能不能用最簡明、生動的

會降價，到時品質也更完

購買者承擔的風險差異，可

語言清楚告訴我，你所說的

善，況且我也不是十分需

分為4種類型，分別是複雜

這個產品是什麼？有什麼特

要，那我為什麼非要現在購

購買決策、有限理性購買決

點？

買而不是再等等看呢？所

策、品牌忠誠、慣性購買。

（3）3/7Q。這個產品還不

以，我要考慮考慮。

當消費者承擔較大的社會風

錯，不過我想知道的是，這

顯而易見，誰能回答

險、健康風險、心理風險、

關我什麼事呢？如果和我

7Q，顧客就選擇誰。

財務風險、功能風險時，會 傾向於複雜購買決策行為，

沒有關係，不能為我帶來好

比如購買手機、買房，這時

也不會買的。

7Q連結企業的行銷活 動和顧客的購買進程

（4）4/7Q。現在騙子那麼

贏得更多顧客購買，縮

足夠的動力去貨比三家。

多，連名人代言的有時都是

短顧客決策時間，提高行銷

當顧客對這次購買行為

假的，那麼誰知道你是不

費用使用效率，這是所有企

滿意而下次直接購買相同品

是誇大其詞、信口雌黃呢？

業的共同願望，但是如何做

牌或類別的產品時，這時表

你的承諾能兌現嗎？我憑什

到呢？

現出的是品牌忠誠行為。當

麼相信你說的是真的呢？要

整個市場由一個個顧客

消費者承擔較小的風險同時

我相信你，好啊，請給我理

構成，整體銷售額由一筆

產品價值較低時，消費者會

由。

筆交易構成。不斷搞定每一

表現出有限理性購買決策和

（5）5/7Q。產品雖然好，

個顧客，你就有了一個大市

更多的衝動性購買，比如夏

也能為我帶來顯而易見的好

場，不斷搞定每一筆交易，

天購買一瓶飲料，這時候顧

處，可是它不值這個錢啊！

你就有了驚人的銷售額。

客沒有足夠的意願去貨比三

大家賺的都是血汗錢，每一

所以，贏得每一個顧客的

家，只要第一家說得過去就

分錢都要花在刀口上，一分

選擇，是企業的真正成功之

可以了，或者是因為看到某

錢要有一分錢的價值。告訴

道。

款飲料在做促銷，就會多買

我，為什麼它值這個價。

而贏得每一個顧客、搞

幾瓶。當沒有不滿意的情況

（6）6/7Q。你的產品好，

定每一筆交易的關鍵，就是

出現，消費者反覆購買某件

別人的也不錯啊，甚至比你

要深刻理解個體顧客的購買

風險不大的同類產品或在某

處，對不起，我是不會動心

候顧客願意投入時間，也有

Advisers財務顧問◎第389期 ▍139

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