Advisers財務顧問雜誌391期《2021年11月號》導讀

Advisers

盡了人事， 才能夠聽天命

社長 的話

Column

失

敗是難免的，重要的是弄清楚自己

其次是專業。在經營的過程中，我們

為什麼失敗。1800年前諸葛武侯一

發揮了多少專業？這些專業與技能是否能

句「謀事在人，成事在天」，道出了許多

夠滿足客戶的需求？如果不能，我們又該

人的辛酸無奈，但我要請各位仔細的想

採取什麼方法彌補？專業是經營保險事業

想，我們是不是真的已經極盡了所能才聽

的基礎，如果發現專業能力不足，便需要

天由命？

盡快學習或求助，以客戶的權益為第一優

「竭盡全力」這件事，其實比許多人

先。

所想的還要困難得多，當我們回首過去，

最後是堅持。心態對了，專業有了，

往往會發現有些事情自己還能夠做得更

但如果無法持之以恆，那麼績優便只是曇

好，甚至是做得更多，除了因為當時眼界

花一現的假象，更不用說持續以最佳的條

的侷限以外，也是事發當下未能詳慮思考

件服務客戶。不只要堅持做對的事，還要

規劃所致。

堅持下去做對的事。

所以，當各位遇到瓶頸、遇到困難的

保險業的大環境總是充滿挑戰，現在

時候，在怨天尤人之前，不妨再多想想，

有疫情，過去也有多次的商品轉型與市場

自己是不是把所有能做的事情都做到了最

變化，但總是有突破困境的方法，只要願

好。每一次的受挫，都是一次重新審視自

意思考與改變，一定有能夠更加努力的地

己的好機會，因為在這種時候的審視與反

方。所以，在聽天由命之前，不要忘記再

省，才是最深刻入骨的。

多問問自己：「我真的竭盡全力了

該審視什麼呢？除了透過數據資料對

嗎？」。

個人經營績效做檢視以外，我認為可以從

盡人事，才能聽天命，但是在確定自

3個面向談起。首先是心態，思想是否端

己是否已經竭盡全力的過程中，經常會有

正、態度是否積極、觀念是否規範、展業

新的方法出現，引導從業人員突破困境，

是否勤奮，這些都影響到從業人員的工作

於是你會發現，永遠都還有路可以走。所

效率，好的心態能夠讓從業人員事半功

以，真正的保險菁英不會放任自己聽天由

倍，反之則會事倍功半。

命，而是人定勝天。

2 ▍Advisers財務顧問◎第391期

Advisers

文◎許紹猷

編輯 窗口

鍛鍊自己的抗壓韌性， 一切都是最美的安排

Column

工

作是每個人一生當中相當重要的部

質及內容相較其他職業更為多彩多姿的保

分，會令我們投入相當多的精力，

險業務人員，當業績入袋時開心得想大

也占據我們相當多的時間，同時在這長達

叫，當對保險存有偏見的客戶出言不遜時

數十年的工作時間之中也一定會接觸到各

覺得委屈，當每個月業績歸零從頭開始時

種不同的人事物，牽動與左右著我們。

感到焦慮，當服務的客戶因為保險而受惠

因此工作必定會為我們帶來許多喜怒

時的欣慰與成就感……，在許多的重要時

哀樂，會帶來雀躍、興奮與成就感，也會

刻都會產生滿滿的情緒，因此情緒管理絕

帶來低落、懊悔與挫折感。人的情緒總是

對是業務人員的必修課程。

會被每個事件所牽動，這是常態也是必

然而人生不如意事十有八九，遭遇挫

然，只是如同「心態決定一切」這句話，

折的時刻往往比順遂的時刻來得多，所以

情緒往往也會影響到我們後續對事物所下

談到情緒管理，重點也往往都會放在面對

的判斷與決定，因此能否有良好的情緒管

挫折或壓力時的抒發與轉化。不過有趣的

理至關重要。

是，「做好情緒管理很重要」這件事如同

常常會看到我們身邊有這樣的人：他

其他耳熟能詳的道理一般，是人人都知道

對各樣的人都能冷靜地分析對方的性格並

也認同的事情，當一個人發生情緒失控或

準確地預測對方的行為，或者對任何事都

壓力無法排解的狀況，往往不是不認同情

能冷靜地分析前因後果，並且找出正確的

緒管理，而是不知道該怎麼做才有效。

對應方法；但是如果他要應對的人是他最

因此本期的每月特輯便針對保險業務

親近、最在乎的人，或者他要分析的事是

人員應該要具備的「抗壓韌性」，提供鍛

自己已投入大量心力的事，可能就不見得

鍊的方法，一方面從心理學的角度切入分

處處準確、精闢。就像俗話常說的「關心

析，另一方面再藉由已在保險業界歷經10

則亂」，當對人事物投入一定程度的情

年以上歷練的3位優秀業務菁英所提煉出

感，理性及精確的判斷力就會受到抑制。

的有效方法，幫助加速及提高業務人員面

回過頭來說，良好的情緒管理可以帶

對壓力時的復原力。

來的好處就是讓我們在必定會有情緒的狀

借用多年前的好萊塢電影片名，要相

況之下，仍能保有良好的判斷能力：開心

信一切的衝擊當下雖然可能會造成挫折或

雀躍的時候不至於樂極生悲，沮喪挫折的

帶來改變，但必定能催生出更具有韌性的

時候不至於走不出來。特別是對於工作性

自己，一切都是《最美的安排》。

4 ▍Advisers財務顧問◎第391期

391 COPYRIGHT 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2021年11月 1 日 文行政院新聞局出版事業登記證．雜誌社 局版台誌第7419號 中華郵政北台第123號．執照登記為（雜誌）交寄 版權所有．翻印必究

封面設計／黃清田

保險行銷集團 IMM INTERNATIONAL 集團創辦人／梁天龍、何飛鵬 集團發行人暨總編輯／何飛鵬 集團董事長暨社長／梁天龍 副社長／黃俊文 董事長特助／梁家和、梁涵英 國際編輯部： 台 北：總編輯／侯琇文 主編／許紹猷 副主編／崔浩風 採訪編輯／盧郁綺、許仲博 洪紫芸、倪偉晟 廣 州：編輯顧問／羽佳 執行副總編／賴春香 採編組長／陳茜、梁思敏 採訪編輯／趙璟楹、盧穎琪 吉 隆 坡：編輯企劃副總／鄭雪娜 採訪編輯／莊佳欣、邱媛雁 美術主編／黃清田 資深美術編輯／王瓊玉 美術編輯—廣州／張曉敏（副主編） 黃婷華（組長） 王娟

發行所／保險行銷雜誌社 社址／台北市內湖區行愛路78巷28號2F之1 保險行銷網／www.shop.advisers.com.tw 訂戶專線／(02)2792-8557 劃撥帳號／1296068-7（保險行銷雜誌社） 客服中心電話︰ 台北︰台北市內湖區行愛路78巷28號2F之1 電話／(02)2792-8557 傳真／(02)2795-6852、2795-6849 台中︰台中市西屯區市政北二路282號5樓之7 電話／(04)2254-8325 傳真／(04)2254-8321 高雄︰高雄市新興區民生一路56號21F之3 電話／(07)222-3096 傳真／(07)222-2430 東南亞（吉隆坡）︰ 電話／03-77846062 傳真／03-77856813 廣州︰ 電話／020-38081399

台灣事業部： 總經理／梁家和 副總經理／劉昱伶 台北業務部經理／劉俊賢 業務經理／林長祚、翁安宇 客戶服務主任／李欣勵 助理／陳亭 台中分公司經理／范光輝 業務經理／華紹傑 客戶服務襄理／陳依芳 助理／吳雅琪 高雄分公司顧問／莊廷嘉 高雄分公司經理／曾靖貽 業務經理／蔡秉勳、陳怡慧 客戶服務經理／蘇昭賢 助理／唐美琴 企劃部經理／李佳憓 製作部經理／唐安仁 倉管組組長／羅友鴻

上海︰

東南亞事業部： 保險行銷（馬）有限公司 顧問／楊發勵 總經理／黃美菁 副總經理／鄭雪娜

香港︰

國際事業部： 大連前瞻企管顧問有限公司 北京前瞻保銷企業管理顧問有限公司 上海保碩企業管理咨詢有限公司 杭州前瞻企業管理顧問有限公司 廣州前瞻企管顧問有限公司 成都保銷企管顧問有限公司 濟南前瞻企業管理咨詢有限公司 鄭州保銷企業管理咨詢有限公司 武漢前瞻創瀚企業管理咨詢有限公司 西安保銷前瞻企業管理咨詢有限公司

訂閱／一年（12期）NT$2,200

電話／021-63774308 大連︰ 電話／0411-82643445 北京︰ 電話／010-67089886 杭州︰ 電話／0571-87794948 成都︰ 電話／028-66824488 濟南︰ 電話／0531-55625188 鄭州︰ 電話／0371-61318830 武漢︰ 電話／027-87368915 西安︰ 電話／029-81321616 電話／852-81245108 輸出製版／富喬文化事業 印刷／科樂印刷事業股份有限公司 二年（24期）NT$4,000 國內掛號／一年另加NT$250、二年另加NT$500 歐美非航空／一年（12期）NT$4,000 亞洲及大洋洲航空／一年（12期）NT$3,800 港澳航空／一年（12期）NT$3,300 大陸航空／一年（12期）人民幣￥1,072

2022國際龍獎IDA會員申請辦法 因應新冠疫情（COVID-19）衝擊下，特別調整申請辦法 注意：僅適用2022年申請

2022

特別版本

■傑出業務獎 鼓勵傑出金融保險業務人員在「行銷」與「服務」上的付出， 特別設立此項殊榮， 以表彰其在金融保 險行銷專業上的傑出表現。 （當地貨幣）

2022年度申請標準：依據各地區新冠疫情（COVID-19）發展的不同，有所調整， 本調整辦法僅適用2022國際龍獎IDA申請。 地區 Region

個人壽險 新契約件數

銅龍獎 Bronze Dragon Award

銀龍獎 Silver Dragon Award

金龍獎 Golden Dragon Award

白金獎 Platinum Award

Case

FYC

FYC

FYC

FYC

澳大利亞 Australia

32

70,200

210,600

421,200

631,800

汶萊 Brunei

30

44,000

132,000

264,000

396,000

加拿大 Canada

32

52,200

156,600

313,200

469,800

大陸 China

31

127,500

382,500

765,000

1,147,500

香港 Hong Kong

29

288,000

864,000

1,728,000

2,592,000

匈牙利 Hungary

32

9,000,000

27,000,000

54,000,000

81,000,000

印尼 Indonesia

22

132,000,000

396,000,000

792,000,000

1,188,000,000

日本 Japan

31

7,820,000

23,460,000

46,920,000

70,380,000

澳門 Macau

36

320,000

960,000

1,920,000

2,880,000

馬來西亞 Malaysia

22

54,000

162,000

324,000

486,000

新西蘭 New Zealand

31

68,000

204,000

408,000

612,000 4,590,000

菲律賓 Philippines

22

510,000

1,530,000

3,060,000

新加坡 Singapore

30

80,000

240,000

480,000

720,000

韓國 South Korea

31

42,841,700

128,525,100

257,050,200

385,575,300

臺灣 Taiwan

30

1,000,000

3,000,000

6,000,000

9,000,000

泰國 Thailand

22

450,000

1,350,000

2,700,000

4,050,000

阿拉伯聯合酋長國 United Arab Emirates

22

168,000

504,000

1,008,000

1,512,000

美國 U.S.A.

22

42,000

126,000

252,000

378,000

英國 United Kingdom

25

40,600

121,800

243,600

365,400

越南 Vietnam

22

150,000,000

450,000,000

900,000,000

1,350,000,000

1. 僅受理個人首年度佣金收入（FYC），所屬金融保險機構之認證標準為憑。 2. 達到表列白金獎、金龍獎、銀龍獎、銅龍獎項標準者，得以申請該獎項。 3. 繳納申請費用：白金獎美金US$800元，金龍／銀龍／銅龍獎美金US$400元。 4. 當年度之個人計算標準係指：2021年1月1日至12月31日止。

■優秀主管獎 為了肯定優秀金融保險經理人在「人才培育」與「經營績效」上的貢獻，特別設立此項殊榮，以表揚其 在團隊經營與管理績效上的卓越成就。 會員類別

申請條件

優秀主管白金獎

組織中有12位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準

優秀主管金龍獎

組織中有9位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準

優秀主管銀龍獎

組織中有6位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準

優秀主管銅龍獎

組織中有3位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準

1. 凡達到國際龍獎IDA標準的組員，並向國際龍獎IDA執委會提出申請通過者，不論其所屬幾級主管申請主管獎，只能作一次計算， 納入其中一位主管的申請資格；申請主管獎者，其個人業績不列入計算。 2. 主管獎申請所屬組員名單認定，依所屬金融保險機構之認證標準為憑。 3. 繳納申請費用：白金獎美金US$800元，金龍／銀龍／銅龍獎美金US$400元。

國際龍獎IDA執行委員會 http : //www.idaonline.org/

391 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2021年11月 1 日

Advisers專欄

Column

社長的話 》梁天龍

2 盡了人事，才能夠聽天命

保險銷售心經 》陳嘉虎

18 保險業務人員的專業時代

編輯窗口 》許紹猷

4 鍛鍊自己的抗壓韌性，一切都是最美 的安排 人生自慢塾 》何飛鵬

14 瘋狂的熱情

保險稅務 》胡碩勻

22 房地合一稅2.0──特定股權交易 桑傑的保險世界 》Dr. Sanjay R.Tolani

26 把一件事做到專精，它就會成為你的 個人品牌

黃俊文業務漫談 》黃俊文

16 給自己留下思考的時間

善用《Advisers財務顧問》雜誌391期 特別報導》

火線話題》

擁抱科技，與科技共存

邁向ESG經營，將其落實於日常

《孫子兵法》所云：「勿恃敵之不來，恃吾有以待之。」

近年全球興起環境永續發展與綠色趨勢，各企業紛紛響應

凡事都要做好準備，而不是假設其不會發生。保險科技應該是

ESG議題，保險業當然也不例外。而保險業要邁向ESG經營，其

每一位業務人員都應該關心的議題，更應該提前設想，萬一其

中如何規劃保險商品和營運模式，連結環境友善與企業責任必

真的對市場與展業產生巨大影響，自身該如何因應？見P.34

然是需要關注的議題。見P.46

火線話題》

特別企劃》

遠距投保為保險業務人員帶來嶄新作業模式

高效時間管理，驅動你的生產力！

疫情改變了大眾的生活方式，更對業務人員面對面拜訪客

對保險業務人員來說，保險銷售時間上的安排看似自由，

戶的作業模式造成一定的衝擊，進而促使無視距離、零接觸，

但實際上得透過紀律且嚴謹的時間管理，才能在行業中取得佳

透過視訊及錄音錄影即可完成購買保險的「遠距投保」，提前

績。

在市場上實行發展。這個嶄新的作業模式，在業務人員和客戶

每一名業務人員必須瞭解到，將可運用的時間排滿行程，不

地逐步熟悉下，已經成功的展現它所帶來的諸多方便和益處。

一定就會帶來高績效表現；好的時間管理，並非以最少的時間

見P.38

做最多的事，而是釐清重要的事情有哪些，並依照輕重緩急來 安排。見P.89

火線話題》

弱體保單保障廣大亞健康族群

人物聚焦》

弱體保單除了讓體況不佳的民眾有投保機會，更能結合外

從陸戰到空戰，掌握疫情危機之中的轉機

溢保單的健康促進功能，達到民眾與保險公司雙贏之成果。而

疫情讓許多業務人員無法出門，降低了許多活動量，進而

對於業務人員來說，弱體保單也可以是開啟話題、經營符合標

造成了業績的下滑。國泰人壽專招基隆通訊處經理許朝淵表

準之客戶，並創造再購商機的媒介。見P.42

示，只要轉換思維，從「陸戰」轉換為「空戰」，還是能夠維 持不低的活動量，讓成交率與業績重新回溫。見P.102

56

每月特輯

Cover Story 》企劃、撰文／盧郁綺

鍛鍊抗壓韌性 5項業務人員必學的恢復力

2021年對業務人員來說並不容易， 種種的衝擊與變化令業務員壓力倍增， 此時特別需要理解如何增加「抗壓韌性」。 抗壓韌性是指人在經歷低潮之後「反彈回來」的能力。 抗壓韌性不在於如何避開挫折。 而是專注於經歷挫折後，我們如何從低谷中重新爬起。

58 66 70 74 76 78

抗壓韌性幫我們更能打持久戰 擺脫負面情緒的惡性循環 培養「我做得到」的自我效能感 掌握並發揮自我優勢 建立可以在低潮時給予自己支持的後盾 從痛苦中汲取智慧

102 線上與線下並不是兩條平行線，而是能夠交會在一起 彼此相輔相成。如今線上的交流溝通已經不會被視為 沒有溫度，再加上方便、直接的特性使得線上經營成 為累積彼此關係度的絕佳方法，等到關係度累積足 夠，客戶主動就會想要見面。以往這個過程通常以電 話進行，如今換成數位工具，反而能夠提供更多元的 資訊與服務。 ──國泰人壽專招基隆通訊處經理許朝淵

特別企劃

89

Special Section 》企劃、撰文／倪偉晟

高效時間管理，驅動你的 生產力！

時間管理核心策略 》倪偉晟

90 做時間管理前，先釐清「重要之事」 活用個人化管理系統 》倪偉晟

92 「顏色管理」追蹤各個時間分配，提

108 支撐她持續在壽險業打拚的動力，就是每一位客戶對自 己的信任與託付，保險是一份長期契約，代表著客戶與 業務人員間的關係亦是一段長遠的承諾，因此王佳芬不 畏疾病治療的辛苦，至今仍堅持在壽險業服務每一位承 諾過的客戶，讓他們在遇到任何風險時，都有自己的陪 伴與協助。 ──新光人壽福港通訊處區經理王佳芬

名人談保險

Celebrity & Insurance

全民健康安定的力量──譚敦慈 》洪紫芸

50 譚敦慈：珍惜健保，亦藉商業保險提 高醫療品質 人物聚焦

People

績優單位 》崔浩風

102 從陸戰到空戰，掌握疫情危機之中的

高執行效率

轉機

建立時間管理習慣 》倪偉晟

頂尖高手 》洪紫芸

96 依照重要性做時間管理規劃，養成規 律的展業節奏 火線話題

Blockbuster Talks

遠距投保 》倪偉晟

38 遠距投保為保險業務人員帶來嶄新作 業模式 弱體保單 》整理／許仲博

42 弱體保單保障廣大亞健康族群 邁向ESG 》整理／洪紫芸

46 邁向ESG經營，將其落實於日常

108 真摯的對待，讓客戶放心把保單 交給你 專業透視

Professional Perspective（僅限中文繁體版）

掌握退休市場 》編輯部

126 精準定位，培訓賦能，把握未來退休 市場 理賠服務 》梁思敏

129 好的理賠服務仍需從前端著手 社區開發 》陳茜

132 社區開發，讓你近水樓臺先得月

391 CONTENTS

溫馨提醒

《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者113頁後的內容，則以專屬國際 版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。

數字會說話

Numbers & Factors

國際保險數字櫥窗 》崔浩風

29 2019年臺灣女性平均不健康餘命超過 9年 國際保險數字櫥窗 》許仲博

30 臺灣中年民眾，有35.5％近3年無健康 檢查習慣 國際保險數字櫥窗 》洪紫芸

31 空氣汙染每年估計導致全球約700萬 人過早死亡 國際保險數字櫥窗 》洪紫芸

122 需求分析的目的，不是為了讓客戶將所有的預算都 拿來做保險的規劃。大部分的客戶經濟能力有限， 購買保險應以「大風險到小風險」、「近的風險到 遠的風險」2大原則為前提，而後在經濟有餘裕 時，再做更完善的保障規劃。 ――安聯人壽業務襄理陳憶雯 （僅限中文繁體版）

32 2019年全球約有1,000萬人罹患結核 病，死亡人數為140萬人 國際保險數字櫥窗 》倪偉晟

33 高血壓疾病位列臺灣民眾10大死因 第7 行銷‧管理補給站

Power Station

轉介紹 》編輯部

82 4項習慣，帶來源源不斷的轉介紹名單 喚醒客戶需求 》編輯部

86 專業進階3財務境界，喚醒客戶需求 特別報導

Special Report

影響成交 》編輯部

87 4細節修煉自我，讓客戶更信賴你

保險科技趨勢 》許仲博

34 擁抱科技，與科技共存 行銷維他命

Vitamins of Marketing（P.122、138僅限中文繁體版）

一句話道保險 》整理／許仲博

12 保險與人生

保險見證 》倪偉晟

122 有保險，才「心安」 管理精華摘錄 》整理／許紹猷

138 溝通，是一場不應設限的無限遊戲

書信行銷 》陳美利

88 預約幸福晚年，用保險編織歲月靜好 的退休生活 社保行銷補給讚

Marketing Power Station（僅限中文繁體版）

勞退新制 》整理／盧郁綺

114 退休金字塔──勞保老年給付、勞工 退休金、自我準備 退休後健保投保須知 》整理／洪紫芸

118 職場退休，健保不退休！

Vitamins of Marketing 行銷 一句話道保險 維他命

保險與人生 Insurance and Life 買保險並不會保證一定不會發生事故，只是當發生

事故時，可以減少當下醫療費用的 支出或是有一筆錢能夠照顧家人。 若能事先妥善進行保險規劃，就能在不幸

發生時，有更多彈性的選擇。 在面對人生不可預期的風險時，必須正視保險的功能與

意義，並提前進行規劃 ，藉此分散萬一自己在 沒 有收入時，無法負擔醫療費用的風險。 讓保險在自己的人生中擔任起守護者的角色， 進而當風險發生時，成為自己或家庭 一股絕處

逢生的新生力量。 為避免人生的大起大落，就必須透過保險規劃 來支撐起生活品質的最基本水平。

12 ▍Advisers財務顧問◎第391期

Advisers 人 生 自慢塾

文◎何飛鵬

瘋狂的熱情

Column

瘋

子不是好的稱呼，但也不見得是壞的 說法，這個世界如果缺乏瘋子，將會

一成不變，將會平淡無奇。一個人如果缺乏 瘋子的性格，也只是芸芸眾人中，多一個不 多、少一個不少的平凡人。 人不要變成瘋子，但要有瘋狂的衝動、 執著、興趣、信仰、追逐，對你相信的事、 對你不滿的事、對你憤怒的事，你都要有瘋 狂的熱情，去投入、去改變、去完成。

為了信念，自願縮短假期重返工作 31歲那年，是我媒體生涯最瘋狂的時 候，連續很長的時間，我都沒有休長假，全 心投入在記者工作中。有一天我忽然驚覺， 我和老婆已經很久沒有一起出遊了，一時大 起玩心，決定安排5天的花蓮、臺東之旅， 以彌補對老婆的疏忽。 我正式請了假，也安排了友人在花蓮、 臺東接待我們，還有專車從花蓮送我們夫婦 倆暢旅海岸山脈，一切都如此順利，老婆更 是驚喜萬分。但更令人驚訝的是在花蓮的第 2天。 我悠閒的在旅館起床吃早點，習慣地找 來《聯合報》看一看。《聯合報》是我們最

保險行銷集團 集團發行人暨總編輯、城邦媒體集團首席 執行長、《商業周刊》《經理人》創辦人

14 ▍Advisers財務顧問◎第391期

黃俊文業 務 漫 談

Advisers Column

鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達38年的經 歷，其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗，藉 由本專欄分享：心態建立、現況趨勢、組織發展、 展業技巧、從業體悟等，都化為文字給第一線的從 業人員與團隊領導人參考。

現職：保險行銷集團副社長 經歷：投入保險業至今 年，

務專員、組訓專員、區經理、處經理、區部經理、部室協理、資深協理、副總經理等職務。

38

年進入新光人壽保險公司，從業務基層任職起，歷任業 1981

16 ▍Advisers財務顧問◎第391期

給自己留下思考的時間 小

時候跟著長輩看歌仔戲，劇中常常有兩軍廝殺的戲碼，就看著 演員在舞臺上對打，不久後主帥一定會講一句臺詞：「眾將

官，鳴金收兵，點兵點將後再戰！」這個場景，深深影響了我的業 務經營。 為什麼作戰中，主帥要喊「鳴金收兵」、「點兵點將」？因為 戰情變化多端，必須透過「鳴金收兵」再針對戰況，佈達新的作戰 策略；而欲知自軍戰力如何，則必須趕緊「點兵點將」，瞭解死傷 狀況，評估自我實力，才能持續應戰，追求戰果。 因此，在我從事業務經營的過程中，無論是作為第一線的業務 員、單位業務主管，一直到擔任公司高階管理者，我總是提醒自 己，要時時「鳴金收兵，點兵點將」，不能只是一路蒙著頭往前 衝，更不能只是不停地帶著頭喊打喊殺！一定要放緩腳步，甚至停 下腳步為自己「留下思考的時間」！

認真做事很好，但還是要經常思考 業務經營中，我們最常聽到的一句話是「做就對了！」。的 確，行動是業務經營中非常重要的一環，卻也只是最基本的一環。 沒有行動就不會有結果，但是，如果我們期待獲取更好的績效，那 就必須讓行動的效率提高，而這需要經過思考。所以在業務緊湊忙 碌的過程中，留給自己用來思考與能力養成的時間，就變成非常重 要的一件事。

保險銷售 心 經

Advisers Column

現職：

世界華人保險 CIA500

院長 保險行銷集團保險資訊研究發展中心 IRDC 世界華人保險慈善公益推廣會公益大使 經歷：企業管理一等榮譽學士，主修金融與市場學；曾在多個大中華區保險公司擔任業務通路

強團隊大會主席 500

總經理、總經理、首席執行官、董事及顧問等重要角色。

保險業務人員的專業時代

3

0多年一路走來，我真正見證了華人保險業從粗放式發展，到少 數人開始探討何為專業化的經營模式（回想20多年前，大家真

的僅是偶爾討論一下何為專業化而已），再到今天專業化時代真正來 臨，真可謂「一晃眼，未來已來」。 其實，對於保險業務人員專業化時代的到來，我並沒有感到驚 訝，畢竟這是必然的趨勢，特別是已經在多個國家或地區的壽險市場 深耕了30多年以後，我看到每個市場都會循著一定的規律發展，無 一例外，只是蛻變速度有快與慢之別。整體來說便是——先粗放地做 大，然後專注式地做精，再深耕式地做專，之後才能系統式地做強。 臺灣已是成熟的保險市場，但如果要說所有業務人員都十分重視 專業化經營，卻又不盡然，依賴人情的行銷方法仍然不時可見，因為 不夠專業而黯然流失的業務人員也不在少數。專業時代已到來，尚未 擁有足夠專業的業務人員，勢必會消失在時代的洪流之下。

推動專業化到來的5因素 在我看來，推動保險業務人員專業化時代進程的因素，主要有以 下5個： 1.壽險業的本質 壽險業是一個為每位客戶保駕護航幾10年甚至是一輩子的行業。 保險是無形但又極為嚴肅的承諾，責任非常重大，可以說，對於保險

18 ▍Advisers財務顧問◎第391期

Advisers SANJAY桑傑 的保險世界

譯◎梁涵英

把一件事做到專精，它就會成為

Column

上

週我與一位準客戶見面，他問我： 「桑傑，你是做什麼的？」。而我告

訴他：我所受過的教育足夠讓我從事各種行 業，但我的專長是壽險；我擁有各式各樣的 執照，但我最專精的是壽險；而在壽險業裡 面，我是最專精的那個，這就是我所擁有的 個人品牌。 談到個人品牌，各位會想到什麼？對我 來說，要討論個人品牌，首先要確定一點： 你想要專精於什麼範疇？很多人之所以沒有 將個人品牌落實，其實是因為他們什麼事情 都想要做到。一間公司或許能擁有很多元的 品牌，但一個人的個人品牌必須要一個專長 與專注的特點。 或許你覺得自己包羅萬象、無所不能， 但你絕不會因此而成為一個專精的大師，而 當你專精於某一件事時，個人品牌才會因此 誕生。所以，我的個人品牌就是「銷售壽險 桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani

的專家」。

★Goodwill World執行長 ★榮獲6屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎 ★19歲成為美國百萬圓桌MDRT會員，28歲成為最年輕的MDRT終 身會員 ★2020年完成315個IDA，總計成交146件保單，FYC換算新臺幣 約4億602萬元 ★擁有2個學士學位、3個碩士學位，2018年拿到金融保險博士學 位 ★著作：《成交極大化M a x i m i z e r》、《行銷M a r k e t i n g》； 《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言

很多人不明白的是，品牌的意思並不是 代表你在從事什麼行業，而是你對什麼事情 是專精的，那才是你的品牌。想要營造個人 品牌，重要的不是你做了多少事情，而是你 有沒有將專精的事情做好。 如果你眼前有位醫生，告訴你他是這個 科別的專家，但他同時也在開餐廳，你會有

26 ▍Advisers財務顧問◎第391期

Advisers

胡碩勻 台灣與英國國際會計師CPA/信達聯合會計師事務所所長，著有《節稅的布局》及《重複的力量》

保險 稅務

Column

房地合一稅2.0──特定股權交易 房

地合一稅2.0版已於2021年7月1日

股份或資本額，占其已發行股份總

正式上路，修法重點除將營利事業

數或資本總額比率認定。交易日起

比照個人依持有期間課稅外，另新增將特

算前一年之期間末日在2021年6月

定股權交易視為不動產交易，目的在於防

30日以前者，以2021年7月1日為

堵個人短期炒作不動產，透過成立公司持

期間末日。

有房地產，再以出售股權達到規避房地交

＊持有期間計算，自股份或出資額取

易所得稅負的情況發生。

得之日起算至交易之日止，採先進

由於大多數企業主及高資產人士，或

先出法認定。

多或少都有許多公司的股票／份，由於房

二、於股份或出資額交易時，該國內外

地合一稅2.0的新規定，會讓個人出售公

被投資營利事業股權或出資額價值

司股權時（該被投資公司有高價值的不動

50％以上係由我國境內之房地所構

產時），很可能一不小心就落入應課徵房

成。

地合一稅而不自知的窘境。以下說明特定

倘屬上述類型的股權交易，則視為出

股權交易與不動產的相關規範。

售新制不動產，依持有期間的稅率課徵不

符合一定條件之股權交易，係指個人

動產交易所得稅。

或營利事業出售其投資國內外營利事業的 股份或出資額，並同時符合下列2條件， 不論出售部分或全部持股，均應依房地合 一稅2.0課稅。

註1：排除屬上市、上櫃及興櫃公司的股票交易 註2：交易未上市櫃股票已課房地合一所得稅者免列入所 得基本稅額課稅。2021年1月1日起未上市櫃證券交 易所得已併入所得基本稅額課稅，惟課房地合一所 得稅者免再列入最低稅負計算。

一、交易日起算前一年內任一日（2021 年7月1日以後）直接或間接持有股

股權價值50％以上由境內房地構成

份或出資額，占其已發行股份總數或

不動產占營利事業股份或出資額50％

資本總額50％。

計算公式為：境內房屋、土地、房屋使用

＊以其交易日起算前一年內任一日直

權、預售屋及其坐落基地之價值÷國內外

接或間接持有該國內外營利事業之

22 ▍Advisers財務顧問◎第391期

營利事業全部股份或出資額。

房地合一稅2.0－好記懶人包

＊分子（所持公司資產中之不動產）之價值

1.同時符合直接或間接持股或出資＞50％，且股權或出資額之價值 50％以上來自臺灣境內的房地，即視為特定股權交易，並依房地 合一2.0課稅 2.計算公式為：不動產時價／公司淨值或稽徵機關查得公司價值

地合一稅2.0新制。

認定，應參酌下列時價資料認定： 1.金融機構貸款評定之價格

持有期間適用稅率

2.不動產估價師之估價資料

特定股權交易所適用之稅率如下表：

3.大型仲介公司買賣資料扣除佣金加成估 算之售價 4.法院拍賣或財政部國有財產署等出售公

適用 對象 境內營 利事業

有房屋、土地之價格 5.報章雜誌所載市場價格 6.其他具參考性之時價資料 7.時價資料同時有數種者，得以其平均數 認定

境外營 利事業

持有期間 適用稅率 2年以內 超過2年，未逾5年 超過5年 1年以內 超過1年，未逾2年 超過2年

修正前 修正後

20％ 45％ 35％

45％ 35％ 20％ 45％ 35％

資料來源／《節稅的布局》

申報期限 ＊股東為境內外個人：不論有無應納稅額，

註：不動產不區分取得時點，即全部不動產均應計算價值並 納入分子計算

皆應於交易日之次日起30日內自行填具申 報書，檢附契約影本的文件，向管轄稽徵

＊分母（所持公司股權）之價值認定順序 1.得以交易日前一年內最近一期，經會計 師查核簽證財務報告之淨值計算 2. 交易日前一年內無經會計師查核簽證之 財務報告者，以交易日之該事業資產淨 值計算 3.稽徵機關查得股權或出資額價值高於淨 值者，按查得資料認定

機關辦理申報。 ＊股東為境內外營利事業：交易年度營利事 業所得稅申報期限內（通常為隔年度5月 份），與營利事業所得稅結算申報時分開 計算稅額合併報繳。 舉例：甲公司於2020年1月1日以1,000 萬元購入國內未上市櫃A公司100％之股權， 其公司資產僅有不動產。甲公司於2021年7 月15日將A公司的股權以1,500萬元出售予

從以上的規定可發現，分子（所持公司

乙公司，此類股權交易則視為不動產交易，

資產中之不動產）之價值大概就是不動產的

其所得500萬元則屬於房地合一稅2.0，因股

市價，分母（所持公司股權）之價值大概就

權持有期間未滿2年，因此按45％課徵所得

是公司的淨值（資產減負債＝股東權益，又

稅。另須特別注意：倘甲公司僅出售A公司

稱淨值）。當不動產的市價多年來增值，很

部分股權（未達50％），仍應依出售股權比

容易就會使計算公式超過50％，落入應課房

例依房地合一稅2.0新制課稅。

Advisers財務顧問◎第391期 ▍23

Numbers & Factors 數字

國際保險數字櫥窗

會

說話

全球約有1,000萬人罹患結核病， 死亡人數為140萬人 文◎洪紫芸

結核病自我檢測7分篩檢法 咳嗽2週（2分） 咳嗽有痰（2分）

核病是目前普遍存在

結

胸痛（1分）

於全世界的慢性傳染

沒有食慾（1分）

病，此病症可能發生在人

體重減輕（1分）

體的任何器官或組織，如腦

若有上述症狀，合計5分以上者請盡快就醫檢查。

膜、胸膜、淋巴結、腎臟、

資料來源／屏東縣政府衛生局

骨骼、皮膚等。臺灣較常見 的肺外結核為淋巴結核與

2019年臺灣結核病新案發

據世界衛生組織（WHO）

骨結核，其次是結核性腦膜

生數為8,732人，發生率為

2020年10月發布的資訊，

炎，肺外結核的發生率比肺

每10萬人口37人；死亡人

2019年全球約有1,000萬人

結核來得更低。

數為546人，死亡率為每10

罹患結核病（560萬名患者

結核病在臺灣一年四季

萬人口2.3人。

為男性，320萬名患者為

皆有病例，發生率上男性

此外，依據疾管署所公

女性，120萬名患者為孩

比女性高，年長者比年輕者

布的資料，在臺灣結核病個

童），其中因結核病死亡人

高。其主要傳染途徑為飛沫

案的追蹤治療結果中顯示，

數為140萬人。

傳染和空氣傳染，臨床上患

2018年結核病新案治療成

若不幸罹患結核病，在

者較常見的症狀為咳嗽、倦

功率為72.1％，細菌學陽性

治療上有給予適當的抗結

怠、胸痛、體重減輕、食慾

肺結核新案治療成功率為

核藥物，結核病幾乎可以痊

不振、發燒、咳血等。

69.8％，尚未達到世界衛生

癒，但若未給予治療，則在

在臺灣的法定傳染病

組織（WHO）之期望目標

3年內會有約一半的病患死

中，結核病為每年確定數

值85％，顯示出臺灣在結

亡。提醒民眾時時注意身體

與死亡數最多的法定傳染

核病的防治工作上仍有進步

的健康變化，早期發現早期

病，據衛生福利部疾病管制

空間。

治療，另外也可及早規劃壽

署於2020年10月所發布之

結核病在全球亦是不可

險與醫療險，把風險來臨時

《臺灣結核病防治年報》，

忽視的重要傳染病之一，根

的經濟負擔降到最低。

32 ▍Advisers財務顧問◎第391期

Numbers & Factors 數字

國際保險數字櫥窗

會

說話

高血壓性疾病位列臺灣民眾 10大死因第7 文◎倪偉晟

10年來，高血壓性疾病的死亡人數不斷攀升

單位：人

死亡人數 8,000

常

聽人說「三高一胖」，

6,000

其代表的是高血壓、

5,000

高血脂、高血糖以及肥胖， 這些都是影響健康的危險因

6,706

7,000

5,528

5,049

6,255

6,149

5,606

5,097

4,000 4,690

6,067

5,956

3,000 2,000

子，尤其是高血壓造成的健

1,000

康風險，已是每個人都需要

0

2011

2012

2013

2014

謹慎留意的威脅。

2015

2016

2017

2018

2019

2020

年

資料來源／衛生福利部

在衛生福利部發布的 2020年臺灣民眾10大死因

明顯的症狀，因此常被忽

血壓的習慣，同時維持健康

報告中，明確指出高血壓

視。而當血壓經常高於正常

的生活型態，早睡早起、均

性疾病位列第7，共奪走

範圍（一般人正常血壓為：

衡飲食、規律運動，並隨時

6,706位民眾的性命，人數

收縮壓<120mmHg；舒張

注意自身的身體狀況。

相較2019年成長7.2％。而

壓<80mmHg）時，身體很

每一個人都希望擁有一

除了臺灣之外，根據世界衛

可能就會伴隨著諸多症狀，

個幸福美好的人生，然而當

生組織的資訊顯示，大陸有

如頭痛、神智不清、噁心、

我們在為生活衝刺努力時，

多達2億7,000萬人為高血

嘔吐、呼吸困難等。

往往忽略了「健康」才是人

壓患者，約占總人口數的

由於高血壓是心血管疾

生當中最重要的資產。為了

1/5，且僅有13.8％患者的

病、腎臟疾病、糖尿病等

防範未知的健康風險，我們

血壓有得到控制。

重大慢性疾病的共同危險因

除了盡可能地保持健康的生

血壓是指血液從心臟

子，國民健康署建議18歲

活品質外，也可以藉由投保

送出時在動脈血管內產生的

以上的民眾，每年至少要量

醫療險、實支實付醫療險等

壓力，高血壓之所以有「隱

一次血壓，如果本身屬於肥

險種，保障我們在疾病風險

形殺手」之稱，是因為當血

胖體型，同時又有高血壓的

發生時，有能力支應相關的

壓升高時，大多數人並沒有

家族史，更應培養定期測量

醫療費用所需。

Advisers財務顧問◎第391期 ▍33

IMCC特別報導 保 險 科 技 趨 勢

以消費者為中心模式將成趨勢

擁抱科技，與科技共存 《孫子兵法》有言：「勿恃敵之不來，恃吾有以待之。」凡事都要做好準備，而不是假設其 不會發生。保險科技應該是每一位業務人員都應該關心的議題，更應該提前設想，萬一其真 的對市場與展業產生巨大影響，自身該如何因應？ 文◎許仲博 照片◎本刊資料

險科技在現今已然不是一個新名詞，

保

性。

然而其對保險市場究竟有多大的影

就好比，現今幾乎每一個人手機裡都有

響？國立政治大學風險管理與保險學系專任

銀行APP，多數的銀行服務都已經虛擬化；

教授彭金隆表示，目前世界上約有1萬多家

保險業看似沒有受到像銀行業那樣直接的挑

金融科技公司，其中則有近2,000家為保險

戰，連年的保險科技衝擊警告反而使保險業

科技公司，位於美國最多，歐洲次之，再來

失去戒心，認為又是一次「狼來了」。彭金

則是中國大陸。雖然臺灣仍不是發展重鎮，

隆還是再次提醒，市場變化其實是「現在進

然而科技並非以傳統路徑發展，在網路助長

行式」，等到意識到時往往為時已晚，保險

下，其正以沒有國界的特性快速傳播，臺灣

業仍要及早因應及準備。

勢必也會受到衝擊。

由於保險業在過去受到高度監理，在這

彭金隆認為，保險科技應是每一位保險

樣的情況下，保險科技的進步是相對緩慢

業務人員都應該關心的議題，更應該提前設

的。以現況來說，大多數的保險科技公司並

想，萬一真的對市場與展業產生巨大的影響

非要改變保險業的傳統運行模式，而是擔任

時，自身該如何因應？

協助者的角色，提升其服務品質及效率。 然而要特別留意的是，約有3成的保險

保險科技迅速發展，需留意「市場 破壞者」

科技公司著重於通路創新，因為這一區塊是

2015年世界經濟論壇報告引起保險市

與保險公司的距離；而有1成的公司可能成

場的關注，報告中提出金融科技對市場的影

為「市場破壞者」，將可能會顛覆市場。

響，會對銀行業影響最快，而對保險業影響

目前已經受到關注的市場破壞者有幾個

最大，如今來看，可以證明這份報告的前瞻

發展方向：具有創意的數位保險人；P2P的

34 ▍Advisers財務顧問◎第391期

監理相對有彈性的部分，其著力於拉近客戶

彭金隆 現職：國立政治大學風險管理與保險學系專任教授 學經歷： 1.保險科技創新實驗室執行長 2.國立政治大學風險管理與保險學系系主任 3.政治大學Cardif銀行保險研究發展中心主任 4.實踐大學財務金融與保險研究所系主任兼所長 5.國立政治大學企業管理學系博士

保險（Peer-to-Peer insurance），也就是互助

然而面對數位浪潮，多數保險公司則選擇與

形式的保險型態及風險分散平臺；按需型保

頂尖的保險科技公司建立了牢固的合作夥伴

險（On-Demand insurance），也就是碎片型

關係。

保險；以及UBI（Usage-based insurance），

在《Bank3.0─銀行轉型未來式》一書

以客戶為中心的經營及服務模式。

中曾有一句名言：「我們需要的是銀行的服 務，而不是銀行。」一語點破銀行業未來的

消費者是保險科技未來發展的關鍵

趨勢，其實這句話對保險業而言也適用。客

現今尚未出現真正完全改變保險業遊戲

戶買保險並不是因為個人喜好，而是因為其

規則的創新商業模式，而其中的關鍵點是消

有人身風險，想要找一個工具轉移風險，保

費者。近期的調查報告顯示，客戶並不準備

險僅是其中一個選擇罷了。風險規避是必

放棄傳統的保險公司，因為他們認為保險公

須，保險則否。

司在受到強力監管下，交易安全性和防止詐

臺灣現今保險業愈來愈容易受到保險科

欺的方面更加可靠。也因此，目前保險市場

技衝擊，原因有以下3點：居高不下的通路

與客戶對新形態的保險科技接受度不高，新

成本（保費負擔增加）、監理成本的急遽高

創的保險科技公司未構成直接的競爭威脅，

漲（保險公司成本增加）、規模急遽擴大與

Advisers財務顧問◎第391期 ▍35

Blockbuster Talks 火線 遠距投保 話題

保險業暫行放寬親晤親簽規範，促成便利安全的遠距投保

遠距投保為保險業務人員帶來嶄 新作業模式 疫情改變了大眾的生活方式，更對業務人員面對面拜訪客戶的作業模式造成一定的衝擊，進而 促使無視距離、零接觸，透過視訊及錄音錄影即可完成購買保險的「遠距投保」，提前在市場 上實行發展。這個嶄新的作業模式，在業務人員和客戶逐漸熟悉下，已經成功的展現它所帶來 的諸多方便和益處。 文◎倪偉晟 照片◎受訪者提供

險業一直以來有著「親晤親簽」的規

壽

暫行措施中涵蓋的規範

範，保險業務員必須親見客戶，並由

金管會保險局在今年5月25日公告的暫

客戶親自簽署投保文件，然而隨著5月開始

行措施中提到，各項客戶服務暫行措施應以

臺灣爆發疫情，金管會保險局在三級警戒期

客戶服務不中斷及保障客戶權益為原則，在

間公布暫行措施，放寬親晤親簽的規定，各

客戶申辦各項保險服務，如：新契約招攬、

家保險公司更進一步申請「遠距投保」試辦

核保、繳費、保全、理賠等作業，其受理及

做為後疫情時代的常態投保模式。利用視訊

受理後處理過程，需採零接觸方式為之。

加上錄音錄影層層把關，打破距離限制，又

在暫行措施開始實施後，業務人員需要

兼顧安全性與便利性完成投保流程，以降低

注意紙本文件的處理方式，在三級警戒下，

疫情的接觸感染風險。

投保文件可以使用電子郵件寄送、拍照或掃

截至10月14日止，臺灣共有8間保險公

描上傳、傳真回傳給保險公司，待疫情警戒

司申請試辦遠距投保，且已有7間保險公司

降為二級或以下時，再將正本繳回保險公司

獲准試辦，分別是國泰人壽、富邦人壽、中

留存。

國人壽、全球人壽、新光人壽、富邦產險和 金管會保險局持續鼓勵保險業發展遠距投

遠距投保嚴謹的流程創造更方便的 投保體驗

保，為後疫情時代做好準備。

不過，為讓業務人員能持續以零接觸且

台灣人壽，而目前疫情趨緩降為二級警戒，

不受距離限制的方式服務客戶並達到真正的

38 ▍Advisers財務顧問◎第391期

楊璨萍 現職：中國人壽大銘通訊處業務經理 入行年資：22年 傑出表現：2021年第7工作月，透過遠距投保成交 共100件保單，最高紀錄一天成交28件保單。 榮譽獎項： 1.2020年榮獲國際龍獎IDA終身榮譽大使 2.11次國際龍獎IDA（2次傑出業務銀龍獎，9次傑 出業務銅龍獎） 3.11次美國百萬圓桌MDRT會員（1次頂尖會員 TOT，4次超級會員COT） 4.TOP金鑽會員連續188次 5.2020年高峰表揚會副會長

數位無紙化，各家保險公司紛紛申請試辦遠

使疫情趨緩，往後也不需要常常南北奔波，

距投保。以中國人壽申請的「行動投保結合

有時候因為業務繁忙或是客戶因為一些個人

生物辨識辦理遠距投保程序」為例，結合人 臉辨識暨真人驗證、身分證真偽辨識等創新 技術，搭配視訊錄音錄影，藉多重把關確認 客戶身分與投保意願，以符合親晤親簽原則 並留存相關數位紀錄。 中國人壽大銘通訊處業務經理楊璨萍分 享，在疫情期間開放遠距投保，對於業務人 員來說增加了許多的便利性。運用遠距投保 的方式，不但降低感染疫情的風險，讓業務 人員可以從容不迫地備齊文件，即使與客戶 相隔兩地，仍舊可以順利完成投保。

遠距投保對業務人員的3項助益 ❶創造高效益：讓業務人員時間運用可以 更加充裕，節省下大量的交通時間，大 幅增加活動量及學習時間。 ❷增加彈性：減少舟車勞頓的交通時間 後，跟客戶就能很彈性的約時間，運用 遠距投保即時處理好遠地客戶的投保作 業，提供每一位客戶快速、完善的服 務。 ❸提高安全性：除了在疫情期間，降低群 聚、接觸感染風險外，因拜訪客戶趕時 間的交通風險也會減少。

她提到，業務人員受益於遠距投保，即

Advisers財務顧問◎第391期 ▍39

Blockbuster Talks 火線 弱體保單 話題

秉持普惠金融精神，結合外溢機制造福更多民眾

弱體保單保障廣大亞健康族群 弱體保單除了讓體況不佳的民眾有投保機會，更能結合外溢保單的健康促進功能，達到民眾與 保險公司雙贏之成果。而對於業務人員來說，弱體保單也可以是開啟話題、經營符合標準之客 戶，並創造再購商機的媒介。 整理◎許仲博 照片◎南山人壽提供

依

健康狀況變遷調查，研究結果顯示18

弱體保單與外溢功能結合，達到保 險公司與保戶雙贏

歲以上的民眾高血壓盛行率達25.82％，也

南山人壽表示，隨著近年民眾健康意識

就是說，估計約508萬位民眾有罹患高血壓

不斷提高，並逐漸習慣獲得整合性解決方案

的風險；而再根據2020年死因分析結果，糖

的消費體驗及需求，讓保險公司在銷售模式

尿病位居10大死因第5名，死亡人數更較往

上，逐漸從傳統的銷售保障商品，演進至在

年增長3.2％，有上升的趨勢，而其併發症

保險商品中植入外溢獎勵設計，近期更進一

更是不容小覷。

步融入一站滿足的消費體驗，透過保險商品

世界衛生組織（WHO）2014年統計分

連結相關服務，以提供客戶整合性解決方案

析調查結果亦顯示，體況健康的人口僅占

的選擇，讓客戶能一次性解決其所遇到的問

5％，而有高達75％的民眾則都介於健康和

題。

疾病之間的「亞健康」狀態。常聽見的三高

弱體保單的推出便是一個很好的實例。

（高血壓、高血糖、高血脂）及慢性疾病不

弱體保單不僅僅是提供保障，更會依據銷售

斷找上門已然不是新聞，弱體以及亞健康的

客群設計相對應的外溢獎勵機制，透過回饋

族群不斷擴大，然而這類最需要保險保障的

誘因，鼓勵保戶自我健康管理，進而達成疾

民眾，卻往往因為體況因素而被加費用甚至

病預防效果；現在更進一步搭配專業團隊提

是拒保。所幸近年保險公司便針對這類亞健

供的健康管理服務，讓保戶從瞭解自身健康

康族群設計並推出專屬的保險商品，也就是

狀態開始，進而依循健康管理建議，從日常

所謂的「弱體保單」。

生活中養成健康的生活習慣。

據衛生福利部2016～2019年國民營養

以南山人壽近期推出專為40～60歲、符

42 ▍Advisers財務顧問◎第391期

合指定條件之三高體況族群所 設計之商品為例，在保險保障 上提供住院醫療日額給付以及 身故／祝壽等保障，另外每年 會根據投保日額給付健康樂活 保險金，可長期添補日常健康 維護或癒後身體調養之所需花 費。 由於三高體況主要來自於 不良生活習慣的長期累積，所 以此商品依據血壓、血糖、血 脂是否改善至指定範圍內來訂 定外溢獎勵機制，另在協助積 極改善三高體況作為上，保戶 可選用此商品所搭配的線上健 康服務系統，其是由健管師以 及醫師所組成的專業團隊，依 據保戶體況提供專屬健康促進 建議，再由專屬健管師提供健 康追蹤關懷以及異常提醒，以 及醫師給予定期視訊諮詢等。 經由專業團隊的緊密追蹤，落實健康促進建

許在投保當下尚未顯現出疾病跡象，但隨著

議，同時協助保戶達成外溢獎勵標準以及提

時間的經過，各種體況問題可能紛踏而至。

升三高體況改善的成效，最終實現保險公司

針對可能擴大的亞健康族群，保險業者可持

與保戶雙贏的結果。

續觀察民眾需求，開發相對應的新商品，因

對於廣大的亞健康族群而言，「重視並

應此一族群的保障需求。

提升自我的健康管理」是控制體況以避免步

鑒於亞健康族群的風險程度較現行標準

入罹病階段的關鍵。此外，伴隨著環境汙染

體況者高，且隨年齡的增長風險會快速上

以及生活壓力等外在因素，有愈來愈多的人

升，因此在弱體保障商品的設計上，不僅要

處於健康與疾病之間的「亞健康」狀態，或

考量保障符合所需，還需要輔以危險預防以

Advisers財務顧問◎第391期 ▍43

Blockbuster Talks 火線 邁向Ｅ Ｓ Ｇ經營 話題

ESG是企業韌性的考驗，亦是創新的契機

邁向ESG經營，將其落實於日常 近年全球興起環境永續發展與綠色趨勢，各企業紛紛響應ESG議題，保險業當然也不例外。而 保險業要邁向ESG經營，其中如何規劃保險商品和營運模式，連結環境友善與企業責任必然是 需要關注的議題。 整理◎洪紫芸 照片◎受訪者提供

年全球興起環境永續發展與綠色趨

近

險公司如何規劃保險商品和營運模式，連結

勢，內涵強調環境永續（Environ-

環境友善與企業責任必然是需要關注的議

ment）、企業社會責任（Social）和公司治

題，並且讓第一線業務人員更有話題與保戶

理（Governance），各國政府以鼓勵或是半

互動，為此，國泰人壽副總經理洪祝瑞以保

強迫的方式來要求各企業推動和落實ESG理

險業專業經理人的角度，解析ESG之於保險

念，其中也包括保險公司。

業的重要性與影響力。

保險業邁向ESG經營已是趨勢，各家保

ESG的理念為何？目前臺灣的保險公司落實ESG的方向？ ESG會讓企業更具韌性。隨著社

境）、S（社會）、G（公司治理）這3面向

會變遷與環境的挑戰，像是氣

的策略及表現，也成為投資人在衡量企業的

候暖化、人口少子高齡化等議

新標準；而從企業自身角度而言，將ESG納

題，相較於上個世代，企業面臨的風險更為

入企業營運中考量，不僅有助於對營運風險

嚴酷，若企業沒有保持靈敏與彈性，並且在

的掌握，減緩因為大環境變動而造成的衝

公司治理上踩穩腳步，當營運受到直接衝擊

擊，也是一個創新的機會點，讓企業的營運

時，將很容易被淘汰。

更加有韌性。

因此除了財務指標外，公司對E（環

對於保險業落實ESG的層面，其運用了

46 ▍Advisers財務顧問◎第391期

洪祝瑞 Jui-Ruei Hung 現職：國泰人壽副總經理暨代理發言 人，經管綜合企劃部、商品部 個人學經歷：畢業於國立臺灣大學數 學系、美國與臺灣精算學會正會員 （FSA、FAIRC）。經歷包含中國人 壽、全球保險集團（臺灣）、美國國 際集團（臺灣），超過20年的壽險 專業，專長涵蓋商品訂價／研發和策 略、精算、財務、經驗分析以及公司 ／行銷策略規劃等。

核心職能促進並落實ESG發展，保險業除了

題。

協助大眾管理風險的功能外，另一方面也

此外，因各業者關注的ESG議題略有不

是投資者對於促進社會落實ESG有一定的使

同，亦結合核心職能開展不同的永續策略。

命。

而國泰金控也在2020年發布永續策略3大主

近年來在國際永續趨勢發展及臺灣政

軸分別是「氣候」、「健康」、「培力」，

策（例如：綠色金融2.0、公司治理3.0）的

亦持續運用核心職能，從投資、商品及服務

推動下，ESG已成為金融保險業的顯學，除

各個面向開展對應的永續行動並發揮影響

了紛紛將ESG納入商品設計、投資政策外，

力，攜手更多的利害關係人一起維護地球環

也透過發布CSR（企業社會責任）報告書，

境與社會共好。

促進ESG資訊揭露並讓閱聽人更瞭解永續議

Advisers財務顧問◎第391期 ▍47

名人 談

保險

全民健康安定的力量──譚敦慈

譚敦慈：珍惜健保，亦藉商業 保險提高醫療品質 談及食安，相信許多人對「譚敦慈」這個名字並不陌生，譚敦慈伴隨丈夫林杰樑醫師研究毒物 數十個年頭，向大眾推廣食品安全與無毒生活的重要性，並以簡單易懂的方式為民眾釋疑，至 今仍以不同形式的方式推廣健康議題，並持續為全民的健康把關。 文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供

化劑、毒澱粉、黑心油事件……，臺

塑

師留下了很珍貴的遺產，這些遺產並非錢

灣多年來經歷了許多食品安全事件，

財，而是在他一生致力於食安推廣與關心民

而談及食安，相信許多人對長庚毒物實驗室

眾健康的努力下，啟發許多人關注食安議

兼任護理師譚敦慈並不陌生。譚敦慈伴隨丈

題，並願意對此盡一份心力。

夫林杰樑醫師研究毒物數十個年頭，向大眾

也因此，譚敦慈在推廣食安的這條路

推廣食品安全與無毒生活的重要性，並以簡

上，接收到許多人願意幫忙的心意，除了林

單易懂的方式為民眾釋疑。

杰樑醫師的學生與家人，民眾也紛紛想對食

在林杰樑醫師逝世後，譚敦慈和林醫師

品安全貢獻一己之力，比如當初協會在招募

的學生、家人為了延續林醫師一生關懷民眾

基本會員時，各行各業的民眾都很樂意投

健康的信念與精神，創立了林杰樑醫師關懷

入。

健康協會，希望能將專業的力量發揮於食

譚敦慈表示，在疫情前，協會主要是以

安、環境毒物學等領域，持續為全民的健康

舉辦講座為主，以此教導民眾對於食安的正

把關。

確觀念，而其中基於林杰樑醫師簡樸、務實 的個性，講座模式多半一切從簡，而辦講座

林杰樑醫師留下的最大遺產──各 界對食安的關注

的經費也會由她自己、協會共同發起人顏醫

目前譚敦慈依然持續在推廣食安的道路

因此他們對於來自民眾或企業的捐款善

上前行，談及這當中遭遇的挫折，譚敦慈坦

意會先行婉拒，這也是延續林杰樑醫師做研

言「沒有挫折，只有感謝。」她表示，林醫

究時的一個原則──「用最少的設備做最多

50 ▍Advisers財務顧問◎第391期

師和其他醫師贊助。

也將持續秉持這樣的理念宣導食安觀念。

民眾的身體力行是成就感最大來源 「食品安全不是一個人的事情，而是需 要大家共同努力的。」譚敦慈認為，林杰樑 醫師開啟了民眾重視食安的那扇門，以往民 眾可能不會曉得赭麴毒素、黃麴毒素、塑化 劑等食安危機，但在林醫師不斷地宣導與努 力下，民眾漸漸對食品安全的議題愈來愈重 視，瞭解自己需要在「食」的方面吃得健 康，才能有一個健康的身體。 而在推廣食安的過程中，譚敦慈表示， 最令自己深受感動的是民眾的身體力行，她 舉例道，以往許多民眾煮麻油雞會用熱鍋、 熱油，把薑、肉和酒倒下去就開始燒，但在 聽她講解油其實不耐高溫，一旦冒煙就會產 生有毒物質的說明後，許多民眾、朋友都紛

譚敦慈 現職：長庚毒物實驗室兼任護理師 經歷：1. 林口長庚急診護理師 2. 感染控制護理師 3. 洗腎室護理師執照 4. 聖馬爾定醫院護理部督導 5. 臺大公衛研究助理

紛向她表示他們在煮麻油雞時都改用冷鍋、 冷油來烹煮，煮出來也一樣好吃且健康。

義傳送健康文章等情事，因此她提醒民眾接

此外，民眾也會向她分享自己的婆婆以

收各種健康、食安資訊時，必須注意其真實

往洗菜都會加鹽，在聽了食安宣導後瞭解到

性，以免因追求健康實際照做，卻反而傷了

洗菜不能加鹽，並且也身體力行去實踐日常

自己和家人的健康。

中的食安觀念。民眾這些一點一滴的日常改 和許多推廣者一路以來的努力，能夠讓每一

食、衣、住、行的全方位健康生活 方針

個人邁向更健康的未來。

在推廣無毒生活上除了演講宣導與新聞

民眾對於食安議題有所注重值得欣喜，

媒體露出外，譚敦慈在近期也出了一本新書

但譚敦慈也強調，網路和通訊軟體上依然存

《譚敦慈的安心生活全圖典》，整合日常生

在許多錯誤的資訊，像是也曾有冒用她的名

活中的食、衣、住、行指南，讓民眾有一套

變，都令她感到非常有成就感，也瞭解自己

Advisers財務顧問◎第391期 ▍51

Celebrity & Insurance

的事，最重要的是腦袋、是創意。」而協會

每月特輯

Cover Story

5項業務人員必學的恢復力

鍛鍊抗壓韌性 企劃、撰文◎盧郁綺

56 ▍Advisers財務顧問◎第391期

2021年對業務人員並不容易，除了每月業績歸零的壓力外， 疫情突襲、失能險停售、過去擅長的險種優勢不再、 客戶財務重心的改變（臺股指數屢破新高）等， 令許多業務人員壓力備增。

根據壽險公會最新統計，業務員登記人數為38萬7,547人， 相較於2020年年底的39萬6,224人，減少了約1萬人。 這也是業務人員為什麼此時特別需要「抗壓韌性」的原因， 因為它能幫助我們事業走得更常久。

抗壓韌性是指人在經歷低潮之後「反彈回來」的能力。 抗壓韌性不在於如何避開挫折，而是專注於經歷挫折後， 我們如何從低谷中重新爬起。

本次每月特輯由3位從業至少10年的競賽高手， 為我們分享自己在這10多年的漫長賽跑中， 面對壓力時如何運用抗壓韌性重新站起。

Advisers財務顧問◎第391期 ▍57

每月特輯

Cover Story

3位資深優秀業務人員的抗壓經驗談

抗壓韌性幫我們更能打持久戰 根據美國心理學會（APA）定義，抗壓韌性是指人在經歷低潮之後「反彈回來」的能力。抗壓 韌性不在於如何避開挫折，而是專注於我們經歷挫折後，該怎麼從低谷中重新爬起。 文◎盧郁綺 照片◎受訪者提供

對

於每位保險業務人員而言，事業是一

4. 迴避可能產生不愉快的行動

場持久戰。雖然有時候需要「短

5. 當認為自己對不愉快處理無能為力時，

跑」、硬拚一下，但是持續不了多久。事業

產生無力感

更應該像一場長跑，要像馬拉松選手一樣， 保持節奏跑完全程。

要想有效地處理挫折，就必須切斷這個

如果在事業初期沒有掌握持久戰的工作

惡性循環。日本正向心理學學校負責人久世

方法，等到了中後期，容易出現身體或心理

浩司在《抗壓韌性》一書中，分享了掌握抗

上的問題，導致「提早退出比賽」。因此想

壓韌性的3項步驟：

要長期健康地工作，就必須要掌握培養「抗

掌握抗壓韌性的3項步驟

壓韌性訓練法」。

3 退開一步，以高視角俯視 過去困境體驗的階段

抗壓韌性（Resilience），或者又可譯作 「復原力」，它究竟是什麼？根據美國心理 學會（APA）定義，是指人在經歷低潮之後

幸福感 ＋

「反彈回來」的能力。抗壓韌性不著重如何 避開挫折，而是專注於我們經歷挫折後，該 怎麼從低谷中重新爬起。 許多業務人員常常在體驗過挫折後，很 容易陷入惡性循環。這個惡性循環基本上會

－

● ●

時間 2 運用「復原力肌肉」、 重振旗鼓的階段 1 擺脫精神消沉、停止精神 墜落的階段

縱軸表示幸福感，愈高表示幸福感愈強，愈低表示感覺不幸。 橫軸表示時間，代表從進入社會到現在的這段時期。 圖片來源／久世浩司《抗壓韌性》

像以下這樣：

本次每月特輯採訪3名從業至少10年以 1. 體驗挫折後，陷入慌亂

上的業務人員，他們都經歷過每月業績重新

2. 開始自責，產生各種負面情緒

歸零的壓力，是什麼力量讓他們在每一天依

3. 不愉快的負面情緒不斷重複與加重

然保持奮鬥的心？

58 ▍Advisers財務顧問◎第391期

每月特輯

Cover Story

施閎仁 ◆現任：富邦人壽高震通訊處處經理 ◆入行年資：11年 ◆個人傑出紀錄： 1. 2014年 成立高震通訊處 2. 2018年 通訊處達百人團隊 3. 2018年 成立子處高慶通訊處 4. 2021年 成立孫處高創通訊處 5. 2021年 團隊人力170人 6. 2016～2018、2021年通訊處極峰資格

沒有背景的外地人到擁有170位人力的團隊長 富邦人壽高震通訊處處經理施閎仁回想

融的專業知識，並且考取了近10張金融證

年少時期，他幾乎都在工作。他國中時家中

照，希望能換一條跑道，認識更多厲害的

被人倒會，一下子負債了1,000多萬元。15

人。

歲那年，施閎仁為了幫助家裡減輕負擔，選

施閎仁24歲那年熬到退伍，卻遇到2008

擇進入軍校，到24歲前都在屏東機場服役。

年的金融海嘯，工作機會一下子被腰斬。他

施閎仁很感謝那段9年的軍旅生涯，拯

好不容易在高雄找到一份證券業的業務工

救了當時貧困的他。但是古人說：「孟母三

作，雖然有著底薪，但是獎金不高，每月

遷」，施閎仁在軍中認識到的人們，大部分

薪水約2.5萬元，還不如當職業軍人時的薪

受限於家庭經濟而選擇報考軍校，施閎仁為

資，施閎仁那時常常失眠，那是因為擔憂自

了持續累積自身專業能力，因此開始研讀金

己未來的壓力。

60 ▍Advisers財務顧問◎第391期

每月特輯

Cover Story

繆敬珩 ◆現任：遠雄人壽展宏通訊處處經理 ◆入行年資：26年 ◆個人傑出紀錄： 年度

競賽

排名獎及會員資格 東南區通訊處業績排名獎第1名 全國通訊處增員排名獎第4名

2021年

SAP成功卓越獎 全國通訊處增員排名獎第5名 （全年度表揚大會） 業績類五星會員 增員類三星會員

2021年

雄鷹盃

2020年

SAP成功卓越獎 （全年度表揚大會）

2020年

全國通訊處增員排名獎第4名 業績增員雙五星會員

雄鷹盃

雄鷹高峰會員

雄獅盃

全國通訊處業績排名獎第2名 （銀獅獎）

雄獅盃

全國通訊處入圍人次最多大賞獎

2020年

2020年

雄鷹高峰會員

夏季增員

全國通訊處增員排名獎第1名

３個月掛蛋的逆轉勝 繆敬珩來自人口只有32萬的花蓮，花蓮

他，當繆敬珩22歲大學畢業時，父親已63

人口外流嚴重，除了自己，同齡朋友、同學

歲，因此孝順的繆敬珩想留在家鄉陪伴父

們大部分都前往外地尋找更多的工作機會。

親。

他選擇留在家鄉只有一個單純的想法，

繆敬珩踏入社會的第一份工作是經由父

就是照顧父親。因為父親到中年時才生下

親介紹的「交通工程工人」。當時他每個月

62 ▍Advisers財務顧問◎第391期

每月特輯

Cover Story

朱秀卿 ◆現任：國泰人壽展業蘇澳通訊處業務經理 ◆入行：15年 ◆個人傑出紀錄： 1. 國際龍獎IDA 2次 2. 美國百萬圓桌會員4次 3. 國泰人壽高峰會9次 4. 績優出國6次 5. 國泰人壽第一屆年度大賞首席團 6. 國泰人壽 Cathay Journey 金賞

從背負別人期待，到自己樂在行業中 朱秀卿自認自己相當幸運。相較於保險

的好人緣，夫妻檔可以發揮「1＋1＞2」的

業中的其他業務人員，找客戶常找到精疲

力量。

力盡，自己入行時，丈夫已有一定的客戶

丈夫認為當時朱秀卿只有20歲出頭，他

基礎。談起自身壓力，她還比較像「星二

們夫妻還有許多時間可以一起拚出一個大好

代」。朱秀卿的丈夫是國泰人壽展業蘇澳通

前程，因此邀約的意願相當炙熱。同時與他

訊處區主任林育名，在保險業中是一顆光耀

們同住的婆婆也加入勸說行列：「你們夫妻

奪目的明日之星。

不要有後顧之憂。妳放心，小孩我來顧。」

丈夫在視保險業為終生志業後，向她提

雖然現在想起來很感謝，但朱秀卿回憶

出邀約。林育名認為朱秀卿很擅長和婆婆媽

初入行並不開心：「當和夥伴們在臺上高呼

媽打成一片，有自己的財經專業加上朱秀卿

自己的夢想時，我其實很心虛。許多人是因

64 ▍Advisers財務顧問◎第391期

每月特輯

Cover Story

1 擺脫負面情緒的惡性循環

消除壓力的鬱悶排解法 抗壓韌性的訓練中，我們出現負面情緒的第一步驟就是解決問題。當我們面臨低潮狀況時， 第一步，就是要認知到這是負面情緒。然後採取一些讓自己心情變好的方法，刺激體內的血 清素與多巴胺、腦內啡，就能有效終止負面情緒反芻。 文◎盧郁綺 照片◎受訪者提供

面上，有一些勵志書籍會將負面情緒

市

就要解決，當我們出現工作問題或人際關係

當作毒蛇猛獸，避之唯恐不及。但不

摩擦等困難狀況時，第一步，就是要認知到

論是人生還是工作，本來就是有時順境，有

這是負面情緒，然後採取一些讓自己心情變

時逆境，正面情緒與負面情緒的存在都是再

好的方法，刺激體內的血清素、多巴胺或腦

正常不過的事。

內啡（有科學實證這幾種物質能有效幫助人

在本次的抗壓韌性訓練中，我們若面對

們感到更快樂）。

失敗和困難後出現負面情緒時，都應該接受

此方法能第一時間有效防止負面情緒的

這些情緒，而不是忽略或壓抑它們。

反芻。3位傑出主管分享他們多年從業經驗

但是當我們出現負面情緒時，建議馬上

淬鍊而成的壓力處理方法：

關於壓力紓解，富邦人

現在面對壓力，施閎仁會分成短、長期

壽高震通訊處處經理施閎仁

的處理方法。施閎仁以短期遇到壓力為例，

深有心得。他曾經在剛成處

遇到壓力的前3分鐘，深呼吸非常有幫助。

時，面對人生最大的壓力。

他會向自己信心喊話：「這是小事，你先冷

3個月內體重就掉了7公斤，身體也大出狀

靜。」

況：便秘、心悸、身上開始起紅色小疹子。

呼吸與情緒有著密切的關係，「嘆氣」

當身體出了狀況後，施閎仁才意識到釋

是情緒憂鬱的表現，但當人心裡的石頭落地

放壓力的可貴。透過長官親身指導，他開始

時，會「呼」地吐出一口氣。

學習如何與壓力共存，不讓壓力毀了自己的

當我們不安時，會感受到胃收縮般的不

身體。

愉快感；情緒糟糕時，呼吸則會混亂。這

66 ▍Advisers財務顧問◎第391期

時，反覆深呼吸可以排解這種不舒服之感，

若需長期的紓解壓力，施閎仁認為運動

因為人們一旦籠罩在不安情緒中，往往就會

是一項非常有用的方法。施閎仁會讓自己一

變成短促的胸式呼吸。

週去健身房3次（週五、週六、週日）。

當人呼吸舒緩、精神穩定時，大腦就會

施閎仁尤其熱愛游泳。當他在水中，只

分泌血清素。血清素又被稱為「幸福賀爾

能機械式地做著「游泳、呼吸、思考。」此

蒙」，它有鎮定大腦、產生幸福感、降低壓

時，能有很多時間與自己對話。他相當享受

力的功效，而且可以抑制不安焦躁，預防憂

這種充電時間。

鬱。事實上它也是抗憂鬱藥品的重要成分。 有些人在開始冥想或練習瑜珈後，心情 就會變得平穩，多數是因為這種賀爾蒙可以 從身體內部療癒自己。

多年來，遠雄人壽展宏

繆敬珩觀察自己在運動之後，身心狀況

通訊處處經理繆敬珩遇到壓

較佳時，處理事情也較容易做出對的選擇。

力時，已經養成習慣，自己

而他也會藉由在球場面對球友3對3的競爭

會第一時間先去運動。

時，奮力投籃，一舉把壓力宣洩。

26年來，關於展業方面的壓力與挫折，

隨著年齡漸增，球友不一定會隨時奉

繆敬珩都是利用運動時產生的腦內啡來對

陪，於是繆敬珩改成一個禮拜去健身房3次

抗，有研究結果證明，它有利於改善憂鬱症

的重量訓練習慣，他笑言：「運動真的會讓

的症狀。繆敬珩在求學時期就是籃球隊，因

我更快樂，我會一直堅持下去。我也推薦大

此在他還沒入行前，一直都保持每週末和籃

家培養一個人也可以做的運動，這樣隨時都

球球友打球的習慣。

可以開始。」

國泰人壽展業蘇澳通

更可怕的是，她常以為自己是冷靜狀

訊處業務經理朱秀卿承認

態，但是卻發現自己不知不覺地將工作上

自己就算已從業15年，因

的情緒帶到孩子身上，整個人狀態「不太

為每月的業績壓力，還是

對」。因此面對壓力，她固定會做2件事情

很容易陷入自我批判的惡性循環。

來進行宣洩：

Advisers財務顧問◎第391期 ▍67

每月特輯

Cover Story

2 培養「我做得到」的

自我效能感 成功體驗愈多，自我效能感愈高 自信心是一個模糊的概念。有些人是天生具有自信，但也有人可以經由後天科學性訓練而 得。而這種後天科學性訓練的自信心，就是心理學上的「自我效能感」。 文◎盧郁綺 照片◎受訪者提供

自己擁有充分的自信心、相信自己的

讓

訓練而得，而這種後天科學性訓練的自信

能力，是抗壓韌性訓練法重要的一

心，就是心理學上的「自我效能感」。

環。這也是所有業務人員必不可缺的素質。

在工作上磨練自我效能感，可以讓我們

擁有滿滿自信的業務人員，相信自己有

在困難工作來臨時也能自信面對。擁有自我

足夠的能力去完成他人期待的目標和成績。

效能感，就像在身體裡藏有一臺發電機。即

即使面對困難，他們也相信自己能夠冷靜沉

使課題再困難，要花費再長的時間，只要不

著地克服。

放棄，必定能堅持不懈地持續朝著目標前

自信心是一個模糊的概念。有些人是天

進。

生具有自信，但也有人可以經由後天科學性

1. 先為自己設定一個小目

疫險這些客戶比較接受的小險種開始行銷，

標，成功體驗愈多，自我效

當自己成功銷售後，會比較有自信完成每月

能感愈高

的大目標。朱秀卿點出關鍵：「業務只要與

朱秀卿承認，一旦達不

人接觸，就可以為自己創造機會。千萬不要

到目標，挫敗感會非常明顯。每個月的業績

覺得車險、防疫險很小而不為。」

是一個大目標，而她會為自己設定一個小目 標，當成功體驗愈多，自我效能感便愈高。

2. 向同事學習

每個月朱秀卿會先從信用卡、車險、防

朱秀卿平時很喜歡跟夥伴演練模擬。許

70 ▍Advisers財務顧問◎第391期

每月特輯

Cover Story

3 掌握並發揮自我優勢

每個人都有屬於自己的優勢，讓職場無往不利 「發揮自我優勢」亦是讓人重新振作的一種復原力肌肉。那些害怕挑戰新目標的人，和從不 氣餒的人，最大的差別就在他們本人是否瞭解和發揮自我優勢。 文◎盧郁綺 照片◎受訪者提供

得．杜拉克曾說過：「我們能不能成

彼

我優勢的結果。當我們能夠充分發揮自己的

功取決於自我優勢，弱點不能促使我

優勢，才能在工作上創造和他人不同的價

們自我成長。」

值。優勢讓我們效率更高、工作更順心，更

大部分人工作上的成績，是充分發揮自

能提高人生和事業上的成就感。

施閎仁自認自己在展業

自己有哪些不足之處。

上有2項優勢。

像領導需要「包容力」這件事，施閎仁 就是一路上磕磕絆絆學習而來。他自認屬於

1. 挫折商數（AQ）：

自我要求高的類型，有的時候會讓自己顯得

AQ是一項評估個人處理壓力或是挫折的

不盡人情。有次施閎仁教一位二度就業的媽

能力。施閎仁認為這是自己從業的優勢。

媽遞交建議書演練，那位夥伴怎麼練習就是

從業多年，施閎仁看到許多業務人員因

講不好。施閎仁鐵青著臉，要夥伴繼續練

為挫折而離開保險業。施閎仁表示：「每位

習。

業務人員一定都曾被拒絕，我們勝出的關鍵

這時有位夥伴在旁邊偷偷走過來勸他：

在於如何面對轉念，這位客戶拒絕了我們，

「學長，你知道嗎？不是每個人都跟你一樣

我們找下一位就好。」

要求80分的品質，對有些人來說60分就已經 很好。」

2. 懂得自省

施閎仁那次之後亦有所反省，開始懂得

施閎仁認為懂得自省、定期檢討是自己

要尊重個體差異。

很大的優勢，若沒有定期檢討，又如何知道

74 ▍Advisers財務顧問◎第391期

每月特輯

Cover Story

4 建立可以在低潮時給予

自己支持的後盾 和他人保持密切關係的人，更容易從低潮中恢復 家人、朋友、夥伴等重要的人會在我們遭遇困難、陷入低潮時給予我們精神或實際上的支 持，可以有效地鼓舞我們及早重新振作起來。 文◎盧郁綺 照片◎受訪者提供

我們身處被迫克服困難的艱苦境地

當

生，學習成績較好，學校團體生活也較充

時，家人和朋友都是不可缺少的後

實，而和他人保持密切關係的人也更容易從

盾。絕大多數人回想起自己的過去，應該都

疾病中恢復，甚至還比較長壽；另一項調查

會發現僅僅依靠個人力量，是很難從困難中

發現，和家人、鄰居保持良好關係的人，比

再次站起、重新振作的，因此「後盾」也是

起生活較為封閉的人平均壽命長7年。

抗壓韌性不可缺少的構成要素。

一般來說，人和要好的朋友在一起時總

我們需要從日常生活中，就有意識地去

是笑容滿面。和他人在一起時會自然地產生

培養這種「社會支持」。

「玩樂心理」，令自己更愉悅，也更有抗壓

曾有調查發現，與家人關係親密的學

力。

1. 丈夫

2. 自己的2位妹妹

身為自己的事業上和人

除了丈夫外，朱秀卿也非常感謝自己的

生上的搭檔，朱秀卿非常感

妹妹。她們姊妹從小一起苦盡甘來，感情非

謝丈夫總是能當自己的最佳

常好。

後盾，第一時間承接自己的負面情緒。

朱秀卿到今天還保持著一個習慣，就是 當展業上遇到困難時，會立刻打電話向妹妹 抱怨。她也很感謝妹妹總是耐心聆聽。

76 ▍Advisers財務顧問◎第391期

每月特輯

Cover Story

５ 從痛苦中汲取智慧

低潮教會我們的事 鍛鍊抗壓韌性的最後一項訓練，是端看我們從這些逆境中學到哪些智慧，將這些智慧提煉， 必定能有效幫助我們自我成長。 文◎盧郁綺 照片◎受訪者提供

長無法憑空得來，都需要付諸大量的

成

們才能獲得實質的成長。且看3位優秀的業

心力，尤其是在逆境與挫折之中。在

界精英為我們分享他們都從低潮中學習到什

低潮中需要正視問題，體驗心靈動搖、情緒

麼：

波動的痛苦，然後努力克服並跨越障礙，我

施閎仁曾經有過2次比較長

課堂上點名：「我認識○○○很久。雖然你

的低潮期，但他都能從中獲

應該不知道。」

得成長：

被叫到自己名字的學員一臉茫然，施閎 仁笑道：「我一直記得我在09年的競賽，

1.新人默默無聞時期，他學到設定目標

終於超越你成為此區部榜單上的第1名。」

施閎仁入行時沒什麼人脈，在通訊處中

施閎仁表示，他的目的只是想讓每位學員知

就是一個默默無聞的新人。那段時間，他經

道，為自己找到前進的動力很重要，戰場無

常自己跑去看業績報表，他迫切的希望自己

處不在，標竿或是假想敵可以自由設立，只

能成為任何榜單上的第1名。

要自己認定的地方就能是戰場。

施閎仁感謝那段低潮，讓他學會設定目 標。當時他總是不停想著業績報表上優秀的

2. 剛成處時團隊流動率大，他學到了包容

業務人員是如何執行？他一定要超越排名前

施閎仁也是在低潮的時候學會包容。過

面的那些人。憑著這股好勝心，施閎仁1年

去自己設定的目標幾乎都可以完成，當夥伴

後成功升為襄理，2年後晉升經理。

無法達到自己的目標時，他容易不悅。這導

多年後當施閎仁成為處經理養成班的教

致剛成處時人員大量流失。

官後，他看到熟悉的一個名字。他當場就在

施閎仁現在也學到當無法強求時，先放

78 ▍Advisers財務顧問◎第391期

特別企劃 時 間 管 理 規 劃

驅動你的生產力！ 高效時間管理，

如何將時間安排得精確、合理、 有效？ 對保險業務人員來說，保險銷售時間上的安排看似自由， 但實際上得透過紀律且嚴謹的時間管理，才能在行業中取得佳績。

每一名業務人員必須瞭解到，將可運用的時間排滿行程， 不一定就會帶來高績效表現； 好的時間管理，並非以最少的時間做最多的事， 而是釐清重要的事情有哪些，並依照輕重緩急來安排。

本次特別企劃邀請到2位績優的保險業務人員， 分享其在時間管理上是如何運用策略性及系統性的做法， 進而讓時間安排得精確、合理、有效，達至設定的從業目標。

企劃、撰文 倪偉晟 ◎ Advisers財務顧問◎第391期 ▍89

特別企劃 時 間 管 理 核 心 策 略

優先執行重要事項，定期審視執行成效

做時間管理前，先釐清「重要之 事」 將可運用的時間排滿行程，不一定就會帶來高績效表現，好的時間管理，並非以最少的時間做 最多的事，而是釐清重要的事情有哪些，並依照輕重緩急來安排。 文◎倪偉晟

「

間是人一生當中最重要的資產」，這

時

原因在於他們大多在新人時期，就會擬定好

句話想必每一個人都有聽過，然而許

屬於自己的時間管理策略，而後隨著績效成

多人常因為沒有做好時間管理，讓寶貴的時

長、客戶群改變、承擔管理責任等變化，同

間從自己手中流逝。而當我們認知到要做好

步調整自己的展業節奏和時間分配。

時間管理時，也必須經由策略性的方法，以

保險業務新人和相對有從業經驗的人相

及系統性的工具輔助，使時間效益極大化，

比，在安排重要的事項時，通常會有顯著的

以避免陷入「不知為何而忙」的困境。

差異。對初入行的業務人員來說，多會以充

尤其對於保險業務人員而言，保險銷售

足的拜訪量，累積自己的客戶名單以及銷售

時間上的安排雖然看似自由，但是實際上得

經驗為主，因此拜訪客戶絕對是必須優先安

透過紀律且嚴謹地安排工作事項和妥善地管

排的事項。

理時間，才能在行業中取得佳績。

業務新人可以先聽由主管或前輩的經驗 分享或建議，設定出每月、每週、每日的拜

時間管理的核心策略——先釐清 「重要的事情」

訪數，另外公司的課程、會議也必須先標記

將可運用的時間排滿行程，不一定就會

間重疊。

帶來高績效表現，好的時間管理，並非以最

在進入行業一段時間後，業務人員普遍

少的時間做最多的事，而是釐清重要的事情

已有自己的客戶群，對於業績目標設定會更

有哪些，並依照輕重緩急來安排事項。

加清晰，此時便可以依照自己過往的從業經

我們可以發現，績優業務人員對於重要

驗，以及現有客戶群的經濟水準、平均保單

事情的敏銳度往往高於其他業務人員，主要

佣金、潛在客戶群的多寡等，推估每月、每

90 ▍Advisers財務顧問◎第391期

在自己的行事曆當中，以免和拜訪客戶的時

特別企劃 活 用 個 人 化 管 理 系 統

妥善分配時間，不讓目標淪為口號

「顏色管理」追蹤各個時間分 配，提高執行效率 全球人壽長青通訊處業務經理葉宏智，習慣用「不同顏色」作為個人化的時間管理，以區分不 同類型的事項，這樣做的好處是每當進行自我檢視時，可以直接看出是否有把時間運用在最重 要的事情上。 文◎倪偉晟 照片◎受訪者提供

了能夠妥善管理與規劃時間，業務人

為

習慣用「不同顏色」進行個人化時間管理，

員常借助系統性工具，進而讓每一個

以區分不同類型的事項。每當在安排規劃

事項的規劃清晰且有條理，還可以加入個人

時，他會使用綠色、紅色或藍色，並將同一

化的使用方法，凸顯出計畫事項的執行率。

屬性的事情框起來（見右頁圖），屆時實際

全球人壽長青通訊處業務經理葉宏智，

有確實執行的事項，再把詳細內容填入表格

分享過去多年來使用的活動紀錄管理系統

當中：

（Business Building System，簡稱BBS系

1.綠色：和銷售有關的事情，如約訪客

統）帶來的諸多益處。這一套系統的設計是

戶、電話聯繫、遞送建議書等。

以保險業務人員的角度作為出發點，系統中

2.紅色：參與課程訓練、會議，或者和

的規劃時間為早上8點至晚上9點，並以週為

客戶做售後服務。

目標，協助業務人員做年度各項目標的設定

3.藍色：綠色及紅色以外的事情，如行

及排程，包含銷售、服務、個人進修、家庭

政工作、個人學習進修等。

時間等，透過表格化協助業務人員一目瞭然

這樣做的好處是，每當週五進行自我檢

目前的進度。

視，就可以直接看出一週當中是否有把時間 運用在最重要的事情上，假如當週「紅色」

活用紀錄管理系統，加入個人化顏 色管理

或「藍色」做的事情很多，但是「綠色」的

BBS系統目前已有線上版本，不過葉宏

趕緊督促自己維持活動量；若是「綠色」的

智仍習慣使用紙本的方式做記錄，主因是他

事情已做的很多，業績卻呈現落後，也可以

92 ▍Advisers財務顧問◎第391期

事情卻很少，代表沒有專注在銷售上面，要

Special Section

葉宏智使用活動紀錄管理系統（Business Building System，簡稱BBS系統），更加入個人化顏色管理。

需要修正之處，進而提高成交率。

避免成為「3沒人」，將目標縮小 化並做好時間分配

葉宏智平時在「藍色」的時間安排規劃

葉宏智提及，每年單位都會在11〜12月

上，多以學習為主，他提到學習和業績有絕

初之時進行策劃會報，每一個人都要提出自

對的關聯性。目前他的客戶大多為中小企業

己下一年度的個人計畫及事項安排。他自己

主，年收入普遍在500萬元以上，這一類型

會在會報前先設定好業績基本達成目標，並

的客戶常會提出稅務、法律等專業性問題，

將這個目標微幅提高成年度目標，再把它縮

若保險業務人員平時就投入吸收、學習相關

小化，分配到每一個月、每一週，以及每一

知識，抑或是進修課程，自然能夠在與客戶

個工作天中。

互動的過程中，自信地分享並給予建議。而

他舉例道，假設1年要完成100萬元的

當客戶認同業務人員的專業，成交保單就會

FYC（業績基本達成目標），那麼他會在心

是水到渠成之事。

裡將這個標準上調至120萬元（作為年度目

經由檢視，瞭解每一個銷售環節中，是否有

標），換算一個月即是需要10萬元的業績，

Advisers財務顧問◎第391期 ▍93

特別企劃 建 立 時 間 管 理 習 慣

如何做好明確及合理的時間分配？

依照重要性做時間管理規劃，養 成規律的展業節奏 時間分配一定要掌握得明確且合理，許多業務人員之所以會績效不佳，並不是因為不認真或不 積極，多是沒有辦法掌控好自己寶貴的時間。保險業務人員應克服從業初期時間管理的挑戰， 累積實務經驗、培養應具備的能力，才能在從業中後期得到真正的「自由」。 文◎倪偉晟 照片◎受訪者提供

險事業之所以會吸引各行各業的人加

保

員通常要參與早會，因此拜訪和開發客戶會

入，其中一大原因在於可以「自由、

以其他4個區段來做安排。廖博涵表示，一

自主」地安排展業節奏和時間。三商美邦人

般來說，在4個區段中安排2至3個行程（做

壽1582通訊處處經理廖博涵認為，時間管理

為拜訪／開發）已是最大值，因為還要納入

是保險業務人員從業的重要課題，尤其保險

通勤、用餐、處理行政工作的時間。

工作和生活其實存在著緊密連結，如果缺乏

每一天2～3訪，如此一來，1週和客戶

好的時間管理能力、經常被外務影響原先安

見面的次數就會落在10～15次之間，1個月

排的工作進度，極有可能會自行業內脫落。

則是40～60次，廖博涵說明，客戶見面包

含處理理賠事宜、一般性的聊天寒暄、遞送

維持定時、定量的拜訪頻率，建立 穩定的績效

建議書、售後服務等。要求自己每一天的訪

將思維化為行動，才能帶來產能和績

絕對關聯的事情上」，晚上6點後的拜訪等

效。廖博涵提到，每一天的工作時間從早上

於是加班的概念，基本的拜訪數須在6點前

8點至晚上6點，可以每2個小時做為區隔，

完成。

共切分成5個區段。由於拜訪客戶、開發客

廖博涵分析，就業務銷售的經驗來說，

源和業績的高低有著絕對的關連性，他建議

通常平均每4名（實際有拜訪的）潛在客戶

業務人員必須先安排好相關的事項，再做其

會有1名成交保單，而每個月若能維持定量

餘時間的規劃管理。

的拜訪頻率，成交至少4張保單，就可以帶

第一個時間區段（8點到10點）業務人

來穩定的業績收入，從而在行業中定著。

96 ▍Advisers財務顧問◎第391期

數，是為了確保時間有花在「和保險工作有

Special Section

廖博涵 現職：三商美邦人壽1582通訊處處經理 入行年資：21年 榮譽紀錄： 1.2021年高峰通訊處中區達成率第1名 2.2021年投資型菁英通訊處全省第3名 3.2021年高峰競賽極峰經理組第4名 4.高峰競賽連續達成20屆 5.歷屆週年慶、傑出333榮譽會員 6.壽險公會表揚優良從業人員

他更提醒，年資愈淺的業務人員，要用

可以學習新知和沉澱心情。在早會的過程

愈積極的態度安排行程。業務人員在從業初

中，透過主題的激盪及夥伴們的分享，可以

期，大多還在找尋屬於自己的客戶群、建立

帶給業務人員不同的刺激和成長，進而修正

和潛在客戶之間的信任基礎，自然會花費較

自己銷售或服務上的盲點。

多時間在開發客戶上，和單純的銷售保單相

基本上每一家保險公司都會要求業務人

比會比較勞心勞力，時間管理上勢必得做好

員參與早會，因此在上午10點前的這段時

妥善分配，並確實督促自己的執行成效。

間，業務人員必須將時間空下來，並且先行

記錄在自己的筆記本或行事曆中。

善用時間優先安排，將時間效益極 大化

2.學習進修

將拜訪、開發的時間優先安排好後，剩

將時間投入在學習上，便能提升視野和格

餘的時間規劃大致可以分為：早會參與、學

局，以及提升個人展業上的能力。學習分為

習進修、個人休閒，以及家庭時間，廖博涵

2部分，一個是運用公司的資源，包括教育

針對上述4類項目做詳細地說明，並給予時

訓練、講座課程等，另一部分為個人進修，

間分配上的建議。

如參與證照培訓。

1.早會參與

廖博涵提到，以公司提供的學習資源來

早會是保險業務人員啟動一天工作的重

說，業務人員通常會在1～2個月前知道課程

要環節，代表每一天至少有1個小時的時間

的內容和表訂日期，他建議業務人員提前確

現今保險業愈來愈講究專業，業務人員

Advisers財務顧問◎第391期 ▍97

RFC 認證財務顧問師證照 Registered Financial Consultant

將幫助您—— 提升個人身價 增加競爭實力

發揮專業素養 拓展人脈關係

擴大客戶層級 成為財管贏家

國際認證財務顧問師協會自2002 年引進大中華地區以來，已成功培 育逾20,000餘名認證財務顧問師 (RFC)，提供客戶最安心的家庭財 務風險規劃與服務，歡迎介紹您的 事業夥伴一起加入 RFC的行列！

2021年RFC認證標準課程《保經財顧公開班》開課日期 班別

台北保經財顧公開班 (週三班)

台中保經財顧公開班 (週二班)

高雄保經財顧公開班 (週四班)

報名截止

上課日期

測驗日期

12/08

12/22、12/29、01/05、01/19、01/26、02/09、 02/16、02/23、03/02

03/09

12/14

12/28、01/04、01/18、01/25、02/08、02/15、 02/22、03/01、03/08

03/15

01/13

02/10、02/17、02/24、03/03、03/10、03/17、 03/24、03/31、04/07

04/14

服務專線：02-27928557 分機608 張斐然經理

分機607 李佳蓉經理

分機604 陳品宏經理

台中分公司：04-2254-8325

分機602 陳宗文經理

分機609 蕭豪珈經理

分機610 廖桂德經理

高雄分公司：07-222-3096

IARFC美國總會網站 http://www.iarfc.org 台灣發展中心網站 http://www.iarfc.org.tw

華保研究室｜15分鐘線上繼續教育 學而不思則罔，思而不學則殆 知行合一方能落實自我價值 為協助金融保險從業人員兼顧「學習與實務」 華保教育將邀請財務規劃講師與優秀的保險菁英們，針對多元主題進行分享 七月起，週二上午10點，每堂15分鐘 與您一同學習成長，我們線上見！

華保教育FB粉絲專頁

十一月份 日期

《華保研究室》課表 主題

講者

11/02 15分鐘教你處理退休三大反對問題

張斐然

11/09 分年贈與結合保單規劃

洪紹剴

11/16 3個讓客戶不斷轉介紹的小撇步

楊秀梅

11/23 中小企業主股權移轉稅務與保險規劃實務

洪紹剴

11/30 運用國際認證打造三高團隊

林啟銘

華保教育Youtube頻道

華保Line@官方帳號

People 人物 績優單位 聚焦

線上誘發與線下落實，活動量不降反增

從陸戰到空戰，掌握疫情危機之 中的轉機 疫情讓許多業務人員無法出門，降低了許多活動量，進而造成了業績的下滑。國泰人壽專招基 隆通訊處通訊處經理許朝淵表示，只要轉換思維，從「陸戰」轉換為「空戰」，還是能夠維持 不低的活動量，讓成交率與業績重新回溫。 文◎崔浩風 照片◎受訪者提供

動量決定存亡！這是許多業務人員的

活

經將責任額調降為原來的70％，但夥伴還是

共識，各個團隊也紛紛舉辦許多活

只能做到調降後責任額的80％，也就是只相

動，就是為了拉近與客戶的關係，增加與客

當於疫情前的一半左右，不管對團隊還是對

戶的接觸，進而提升成交的機會。然而一場

個人來說，都是不小的打擊。

突如其來的疫情，卻讓許多活動就此延宕甚

但許朝淵認為，這段期間無法出門工作

至取消，進而造成了業績的下滑。

的並不只是業務人員，其實許多民眾也因為

國泰人壽專招基隆通訊處通訊處經理許

疫情而困坐在家，正是需要業務人員關心的

朝淵表示，疫情使得無法面見客戶，確實顯

時候，雖然一時還無法成交，卻是拉近關

著影響了業務人員的業績，但其實只要轉換

係、提供溫度的最佳時機。感情聯絡起來

思維，從「陸戰」轉換為「空戰」，團隊與

了，就不用擔心情感會隨著疫情隔閡而斷

個人還是能夠維持不低的活動量，讓成交率

絕。

與業績重新回溫。

因此基隆通訊處的夥伴們在許朝淵的帶 動下，每天聯繫不同的客戶，除了表達關心

2大類線上活動，提升疫情下客戶 黏著度

以外，也提供各種不同的資訊。團隊有專門

許朝淵坦言，當臺灣進入3級警戒，一

題與資訊，可以提供給客戶。

下子無法與客戶見面，對團隊的業績確實有

剛開始，團隊只是使用Line等常用的工

不小的影響。為了因應疫情的影響，公司已

具與客戶聯繫，後來國泰人壽開始推動疫情

102 ▍Advisers財務顧問◎第391期

的小組構思話題，讓夥伴每天都有不同的話

期間的配套措施，專招基隆通訊處也響應公 司策略，開始透過Webex視訊系統與客戶雲 端見面，藉由穩定好用的視訊系統，重新開 始活動的舉辦。 疫情期間，專招基隆通訊處所舉辦的 線上活動大致分為3類，一為學習平臺類的 活動，由團隊夥伴或特邀講師談論強制險、 醫療新知及類全委基金等金融相關知識，這 些主題都與日常生活息息相關，藉由分享訊 息，讓客戶一起學習成長，進而拉近彼此的 距離。線上學習的優點是自由無壓力，反而 讓客戶很享受這樣的學習模式。 第二類為心靈雞湯類型的線上故事分 享，由團隊每個「有故事的人」，透過線上 分享自己的求學及工作心路歷程，一個個激 勵人心的故事，也在疫情期間為客戶們帶來 許多正能量。分享過程中，也提供斜槓平 臺，鼓勵考取壽險證照，讓自己增加一技之 長來面對環境的挑戰。 最後一類為線上的DIY活動，也就是將

許朝淵 現職：國泰人壽專招基隆通訊處通訊處經理 國立臺灣大學森林學系碩士 榮譽紀錄： 2018年帶領團隊完成20％夥伴入選夏威夷 高峰會、37％夥伴入選MDRT之紀錄

過往的線下DIY活動移師線上舉行，所需的 材料則是先透過郵寄的方式送到參加的客戶 手上。這些活動的講師有許多都是團隊的

介紹親朋好友一起加入，可以說更加輕鬆無

客戶，在疫情影響導致無法開店做生意的期

負擔。

間，活動的邀請無異於一場及時雨，也幫助

許朝淵坦言，純線上的活動對他們來說

這些客戶開拓了市場，達成雙贏。

也是個嘗試，許多經驗做法都是在摸索中找

有些以前就合作過的講師在嘗試過線上

出來的。例如，原本由夥伴主講活動，規劃

活動後發現，以往活動受到場地的限制，能

為專題式分享，長度為1個小時；但是透過

夠分享的人數有限，線上舉辦活動反而讓與

表單回饋，活動時長縮短為30～40分鐘，模

會人員數量不受限制，而且更便於讓參加者

式也改為主持人與主講者訪談互動，藉由多

Advisers財務顧問◎第391期 ▍103

People 人物 頂尖高手 聚焦

不畏疾病，以正面態度在壽險業裡創出一片天

真摯的對待，讓客戶放心把保單 交給你 從清潔人員到績優保險業務員，從雨靴穿到馬靴，王佳芬以樂觀、勇敢的人生態度持續對抗病 魔，並以身體力行的溫暖舉動與使命感在壽險業裡站穩腳步，持續為廣大的客戶提供服務。 文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供

1

993年，協助大樓、辦公室打掃的一位

當時醫生告訴她因疾病的關係，可能只

清潔人員進入了壽險業，從業期間從考

能再多活10年左右，但從一路治療、住院、

取證照到不斷自我進修，以不服輸的心態努

回診至今已10多個年頭，早已超過當初醫師

力在壽險業奮鬥，在入行第1年就賺取百萬

的預測，王佳芬仍憑著過人的毅力、信念以

收入，亦榮獲公司內部的環球之旅、高峰等

及持續為客戶服務的那份承諾，一邊治療並

獎項。從雨靴穿到馬靴，著實改變了自己的

兼顧壽險事業，持續在壽險業踏穩腳步。

人生，而這位清潔人員，即是新光人壽福港 王佳芬進入壽險業後翻轉了自己的人

以難以取代的溫暖舉動，建立起客 戶的信任感

生，豈料於2008年，無意間檢查發現肝腫

儘管一面不斷與疾病對抗，王佳芬仍在

瘤，當下便被要求馬上住院，但因公事上還

壽險業取得相當優秀的成績，造就這一切的

有尚未處理的事項，王佳芬基於盡責的心

原因，除了她有一顆樂觀、勇敢的心，亦是

態，便毅然決然簽下了自願離院切結書，希

因為她對待每一位客戶的每一個小舉動都是

望先回去將公事交代、處理完成，再回醫院

打從心底的真摯與溫暖。

繼續診療。

王佳芬認為，自己能在壽險業裡獲得不

她表示，當時她得知是惡性腫瘤的可能

錯的成績，最重要的是「做別人難以實踐的

性很大，心裡不安及複雜的情緒便一擁而

事」，身體力行去盡己所能幫助客戶，雖然

上，所幸在將腫瘤取出化驗後，報告結果是

這些事可能無關保險專業，但卻是溫暖無比

良性腫瘤，但肝的狀況已發展至肝硬化，仍

的舉動。

是需要長時間的治療及觀察。

比如她會在半夜幫忙客戶排門診，希望

通訊處區經理王佳芬。

108 ▍Advisers財務顧問◎第391期

能讓客戶在身體不適之餘可以盡快就診；或 是在客戶生日及結婚紀念日時，訂製花束或 蛋糕向客戶表達祝福；客戶需要開刀時，她 也會陪伴客戶家屬在開刀房外等待，安撫家 屬情緒，在手術完成後除了立即協助客戶家 屬辦理保險理賠事宜外，王佳芬的兒子，同 樣在保險業服務的二代林信璋也會抽空去照 顧開刀的客戶，分擔其家屬的辛勞。 此外，若客戶不幸逝世，她也會主動協 助家屬將後續事宜安排妥當，比如請信任的 葬儀社協助等，她才會放下心中石頭，並且 會第一時間準備理賠申請，讓客戶家屬不需 操煩理賠事宜。 在向客戶介紹保險商品與灌輸保險觀念 時，王佳芬也時常以自己的例子告訴客戶保 險的重要性，像是她生病後每次住院都能住 特等病房，無須和他人共用衛浴，講電話也 不會吵到其他病人，但每日自費的病房費就 高達4,000元，更不用說許多額外的自費醫 療項目，若是沒有保險支撐，便無法擁有良 好的住院與醫療品質。 她也常和客戶分享，保險的特性是「有 備無患」。當然，配置後最理想的情況是不

王佳芬 現職：新光人壽福港通訊處區經理 入行年資︰25年 座右銘：保持永遠愉悅的心情 個人傑出紀錄： 1. 2009年國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎 2. 美國百萬圓桌MDRT會員 闡述保險價值的一句話：當你回過頭發覺 保險很重要的時候，保險已棄你而去了。

會用到，但風險降臨，有保險能夠作為經濟 依靠時，你就會感謝「幸好有保險」，因此 她認為，配置保險其實就像是買個平安，讓

心付出。擺脫業務人員的推銷形象，以互為

風險降臨時能夠協助你安然渡過。

朋友的心態展業，會帶來意想不到的豐碩成

談及和客戶間的關係，王佳芬表示客戶

果，她表示，客戶們對她的信任與支持成就

們都更像是她的朋友，因此在幫助客戶時，

了現在的她，也因為互為朋友的信任感，許

並不會感到麻煩或辛苦，而是真心幫忙、真

多客戶也因此願意為她轉介紹。

Advisers財務顧問◎第391期 ▍109

Vitamins of Marketing 行銷 保險見證 維他命

以2大原則為前提，規劃符合客戶經濟能力的保障計畫

有保險，才「心安」 需求分析的目的，不是為了讓客戶將所有的預算都拿來做保險的規劃。大部分的客戶經濟能力 有限，購買保險應以「大風險到小風險」、「近的風險到遠的風險」2大原則為前提，而後在 經濟有餘裕時，再做更完善的保障規劃。 文◎倪偉晟 照片◎受訪者提供

據衛生福利部統計，心臟疾病近年來

根

建議以投資型商品及健康險為主要解決需求

持續名列10大死因排行第2，僅次於

的工具，投資型保單的變額萬能壽險具有累

惡性腫瘤（癌症）。在現今民眾生活型態等

積資產的功能，又可以擁有高額的壽險保

因素影響下，心血管疾病造成的風險絕不容

障，相當符合客戶A的需求，客戶A同時還

忽視。安聯人壽宏祥通訊處業務襄理陳憶雯

添購失能險和醫療險，以解決萬一遇到重病

指出，除了家族遺傳之外，三高一胖（高血

時沈重的醫療負擔及家庭開銷。

壓、高血脂、高血糖、肥胖），以及抽菸族

10年後的某一天，陳憶雯突然接到客

群和年長者，皆是主要罹患心臟相關疾病的

戶家人的來電，其家人向她表示客戶A因心

高風險族群。

肌梗塞離開人世。幸好當初客戶A投保的保

一旦心臟疾病風險爆發，留給家人的除

障相當完善，客戶A的家人得到足額的理賠

了猝不及防的哀傷以外，更是家庭經濟的重

金，使其家人的經濟不受影響。

擔，因此陳憶雯建議，應該及早配置充足的

陳憶雯提到，投保足額的壽險保障對客

醫療險，尤其許多心臟疾病的症狀不明顯，

戶A的家人來說，是不幸中的大幸。客戶A

誰都不知道這個無聲的殺手何時會降臨。

其實在先前投資生意失利，便把房子賣掉以 支應負債及家庭的開銷，在因心肌梗塞離世

從心肌梗塞的案例，看保險的重要性

時，當時家中的2個孩子一個20歲，另一個

陳憶雯分享，曾經有一名客戶A為40歲

僅10歲，都尚未到經濟能完全獨立自主的年

的中年男性，沒有任何既往症，他和太太育

紀，且沒有自己的房子。還好客戶有很好的

有2個小孩，由於是家庭的重要支柱，認知

風險意識，她再輔以正確的保險規劃觀念、

到需要透過保險保障家人及自己，便接受陳

和客戶討論需求、以客戶當時的能力選擇適

憶雯的建議，做好完善的保險規劃。陳憶雯

合的商品作為工具並逐年的檢視、調整，確

122 ▍Advisers財務顧問◎第391期

陳憶雯 現職：安聯人壽宏祥通訊處業務襄理 入行年資：24年 榮譽記錄：1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

美國百萬圓桌MDRT會員 2003、2013年壽險公會優秀外勤業務員 榮獲180個月安聯之星標竿榮譽會員 榮獲15次安聯人壽大地飛鷹榮譽 達成8次安聯人壽高峰會入圍 榮獲8次安聯人壽群英會MVP榮譽 榮獲安聯人壽亞太鐵人榮譽

保客戶的保單效力存在。

院，否則後果不堪設想。

在客戶A離開人世2年後，大女兒從大學

經歷生死交關，客戶B強烈地感受到保

畢業，選擇加入安聯人壽憶雯的團隊成為保

險的重要性，因而想要再添置更多的風險保

險業務人員。她之所以會選擇從事保險作為

障，不過因為已有心肌梗塞的病史，便無法

自己人生中的第一份正式工作，除了母親的

再投保。陳憶雯表示，心肌梗塞這4個字讓

鼓勵外，更重要的原因是自己是保險的受益

人不寒而慄，就如同隱形殺手般，會在須臾

者，深刻地理解到保險是助人的行業。因為

間奪走一條寶貴的性命，然而許多人認為自

有當初的理賠金，才能夠安心無慮地完成最

己的身體只要保持健康就不會落入風險當

後2年的學業及完成父親的願望：擁有屬於

中，往往在發生悲劇後，才後悔於沒有建構

自己家人的房子，反之如果沒有當初的理賠

好風險防護網。

金，可能就需要半工半讀，生活也會變得較

因此陳憶雯覺得，民眾除了購買具儲蓄

為辛苦。

功能的商品外，醫療險、癌症險、重大傷病

除了客戶A的例子外，還有一名客戶B的

險、失能險、意外險及壽險保障的配置，對

案例令她印象深刻。一天，客戶B向陳憶雯

每個人來說同樣重要，就如同投資時資產配

詢問：「如果有心肌梗塞，還能不能再添購

置的重要性。

醫療險？」原先她以為客戶B是想幫其家人

她說明，壽險的功能在於，當生命殞落

投保，經由瞭解過後才知道，原來客戶B幾

時，可以留愛給家人；健康險的功能在於支

天前在家中時，忽然感到胸口很不舒服，當

付高額的醫療費用、收入的損失及長期照護

下便毫不猶豫馬上叫計程車到醫院就醫，送

支出，完善的規劃後，客戶不管發生什麼事

醫後確診為心肌梗塞病發。幸好及時趕到醫

都能讓其家人得到經濟上的援助。

Advisers財務顧問◎第391期 ▍123

Professional Perspective 專業 掌握退休市場 透視

架構退休培訓體系，助力業務人員快速掌握退休市場

精準定位，培訓賦能，把握未來 退休市場藍海 面對社會高齡化趨勢，行銷團隊在承接市場上存在哪些問題？又該如何解決？太平洋壽險上海 分公司培訓部總經理方瑛發表了關於培訓賦能的觀點。 文◎編輯部

過引進認證退休規劃師（ChRP）課程

透

事實上，如果業務人員自己對退休規劃

培訓，大陸太平洋壽險上海分公司培

的必要性領悟不夠通透，他向客戶傳遞的退

養了100多位壽險規劃師，還透過退休規劃

休理念也是不到位的，客戶也不會為退休規

系列培訓的內化、深化，提升團隊的專業認

劃的需求埋單。因此，業務人員應該先把市

知。

場的資訊摸透，再與客戶深入地分析現在的

配合以客戶需求為導向的客戶經營平

退休市場發生了什麼變化、對一般民眾來說

臺，在業績上也初顯成效，2021年的首季競

有哪些風險要提前防範等，業務人員在客戶

賽期間湧現80多張保費百萬（人民幣，以下

面前應該扮演一個「專家」的角色，而不是

同）的年金型保單。大陸太平洋壽險上海分

一知半解地拿出培訓的內容作為談資。

公司培訓部總經理方瑛從行銷團隊現狀、市

如今的客戶已經愈來愈專業化，他們自

場藍海及專業賦能的角度進行了剖析。

己大多已經意識到了退休規劃的重要性；但 業務人員面臨更多的情境是，自以為喚醒了

行銷團隊存在2個退休規劃專業缺陷

客戶需求，客戶心中選擇的天平卻偏向於基

方瑛認為，一個團隊如果退休規劃相關

金定存等其他儲蓄方式；缺少專業剖析各類

業績不佳，通常存在2種專業上的缺陷。一

金融產品與保險之間區別的能力，自然無法

是業務人員對市場政策資訊的掌握度不夠。

順利促成退休保單。

據方瑛觀察，不少業務人員只關注公司推出

二是業務人員對退休產品本身瞭解不透

了哪些退休產品，如何複製講師傳授的銷售

徹。對於重疾險、醫療險等保障型產品，業

技能、如何尋找產品對應的客群等問題，對

務人員大都掌握得很透徹，也懂得以保障為

於政策的關注與研究反而不多。

出發點展開面談；但對於退休型產品，有些

126 ▍Advisers財務顧問◎第391期

業務人員卻掌握度不足。 放眼望去，市場上能做到真正打通客戶 退休觀念、以退休為出發點專門配置保險規 劃的行銷案例其實不多，年金險等儲蓄型產 品的成功銷售案例則更多依賴於收益功能。

白領及中產階級是退休市場的藍海 業務人員的主力經營客群大致可以分為 3類：普通工薪階層、高資產客戶、「新」 中產階層。方瑛認為，在當前市場環境下， 普遍教育程度較高、年齡相對較輕的城市新 中產才是退休市場的藍海。 普通工薪階層家庭年收入光是應對食衣 住行、子女教育等支出就已顯得緊縮，能騰

方 瑛

出錢安排保障型保險已屬難得，幾乎難有餘

太平洋壽險上海分公司培訓部總經理

力做退休規劃；而高資產客戶可選擇的投資

2006年入行，14年壽險機構經營管理經驗 帶領機構獲得公司「年度卓越集體」等榮譽 上海市巾幗建功標兵

管道多，預期回報率也更高一些，對他們來 說，負擔高品質的退休養老不是什麼問題， 其在財富累積過程中已經解決了退休養老的 問題，與他們進行保險溝通的話題圍繞資產

斷繳、棄繳的情況，但如果像基金或定期定

保全、資產傳承及保險金信託等更為合適。

額，一樣每月掏出5,000元或8,000元保費，

因此，城市新中產是聊退休規劃的最

平時生活消費省一點也能接受，繳費上也能

佳人選。因為相較於上述2類人群，新中產

做到細水長流不斷繳。」方瑛表示。

收入尚可，在負擔生活支出之餘有不錯的結 活問題，對「老無所依」的憂慮自然會啟發

架構培訓體系，讓行銷團隊系統掌 握退休規劃知識

他們在年輕時為退休生活做儲備。

在方瑛看來，大陸保險公司既有的培訓

「對於新中產白領來說，若讓他們每年

體系中普遍缺乏系統性退休規劃培訓，通常

一次性拿出幾萬元繳交保費，可能略顯吃

是在常規培訓課程中插入退休規劃專題，或

力，甚至可能導致購買後出現繳費困難進而

在其他主題培訓中穿插零散退休規劃知識，

餘，但又不像高資產客戶能完全解決退休生

Advisers財務顧問◎第391期 ▍127

Professional Perspective 專業 理賠服務 透視

做好4件事，給客戶一個良好的理賠經驗

好的理賠服務仍需從前端著手 理賠服務常被認為只是出險後的服務流程，但實際上，良好的理賠服務能夠影響到後續的再成 交與轉介紹，而要做好理賠服務，需要從前端服務就著手做起。 文◎梁思敏

個能讓客戶滿意的理賠服務，並非只

一

是出險後自身的利益能得到最大化的保障。

需聚焦在客戶出險後的理賠流程上，

然而在現實生活中，像梁惠美這樣即便已購

日常工作中也有許多需要注意的地方。比

買保險，但出險後仍陷入困境的案例常會發

如，業務人員的展業方式、溝通內容、客戶

生。從這一角度出發，業務人員若想讓客戶

配置的保險類型、保障額度等，都有可能影

對理賠服務滿意，始終確保客戶擁有完善的

響客戶對於理賠的滿意度。以下介紹業務人

保險保障非常重要。

員在客戶出險前就應做好的4件事：

因此，業務人員要從保障範圍和保險額

1.保證客戶有完善的保障規劃

度2方面出發，結合客戶的保險需求，為其

馬來西亞資深心理治療師梁惠美的抗癌

益，替客戶規劃與其風險缺口不匹配的保

經歷為行業所熟知。她於2009年不幸被確診

險，於此同時，也要定期為客戶進行保單健

為乳腺癌，所幸因為2000年就購買了保險，

檢。切記，完善的保險保障才是讓客戶對理

所以患癌初期，她無需為治療費用擔憂。

賠服務滿意的重要原因，再多優質服務都不

然而隨著癌細胞的轉移，治療流程愈來

及一份完善的保障來得強。

愈長，她發現這份保險的保額遠不及治療費

2.協助客戶做好健康告知

用。這10年時間，4次治療的費用共計93萬 元馬幣，而在第一次治療時，她便把理賠金

規劃全面的保險保障規劃，而非為了個人利

45歲的陳先生於2010年為自己購買了

用完了，後續費用只好自行承擔。以前在拒

一份壽險和重疾險，3年多後，陳先生因肺

絕加保時，她從未想過，癌細胞會轉移、癌

癌身故，其家人向保險公司申請身故理賠

症會復發。

金。然而保險公司經過調查發現，陳先生投

對於客戶來說，最滿意的理賠服務無疑

保前便已罹患肺癌，但在投保時未如實告

Advisers財務顧問◎第391期 ▍129

Professional Perspective 專業 理賠服務 透視

細數大多數保險公司的拒賠原因，「投 保時未如實告知」是最常見的原因，特別是 健康險理賠。導致這種情況出現的原因有2 種，一種是客戶故意隱瞞，如上述案例中的 陳先生；另一種是業務人員沒有和客戶強調 如實告知，甚至為了讓簽單更加順利而隱瞞

健康

客戶的健康狀況。

告知

在客戶並不瞭解保險的情況下，可能甚 至不知道何謂「健康告知」，這就得仰賴業 務人員認真詢問被保險人的身體健康狀況， 協助客戶做好健康告知，讓後續的理賠得到 切實保障。

知；此外，陳先生在投保後的2年內多次因 肺癌住院化療，但他也未向保險公司通報。 考慮陳先生故意隱瞞嚴重病史投保，影響了

3.向客戶解釋免責條款、保障範圍

30歲的張先生於2019年12月為自己買

公司的承保決定，且投保2年內已經發生保

了一份重大疾病險。2020年4月，他因身體

險事故，該保險公司予以「解除保險合約，

不適到醫院檢查，最終被診斷為胃癌。張先

不退還保費並拒賠」的決定。

生馬上聯繫為自己服務的業務人員，卻被告

陳先生的家屬向法院提起訴訟，但法院

知仍在180天的等待期內，無法獲得理賠，

經審理後認為，陳先生隱瞞病史和投保後住

這讓他非常鬱悶：「買保險的時候你怎麼不

院情況，主觀惡性明顯，保險事故在投保時

告訴我還有180天的等待期，出事了才和我

已經發生，原告不得援引該條款提出抗辯，

說不能賠，你這不是推卸責任嗎？」

保險公司仍享有合約解除權。最終，法院判

有的客戶之所以對理賠結果不滿意，是

決支持保險公司解約拒賠決定，駁回陳先生

因為理賠結果沒有達到自己的預期，上述案

家屬訴訟請求。

例就是最常見的例子，購買保險的時候以為

眾所周知，「保險買了不能賠」是一個

「即買即生效」，理賠時才發現還有「180

錯誤的說法，只要保險合約有相關的規定，

天的等待期」。

出險後都能獲得理賠金。但在現實生活中，

當然，除了上述案例，在現實生活中，

為何仍有不少人抱有「不能賠」的想法？是

客戶購買了A保險，便以為自己已有B保障

因為他們對保險瞭解得不夠深入。

的情況也不罕見，比如客戶只買了一份年金

130 ▍Advisers財務顧問◎第391期

Professional Perspective 專業 社區開發 透視

業務人員必做的6件事

社區開發，讓你近水樓臺先得月 無論是老師、醫生還是公務員、企業家等，業務人員熱衷開發的職域族群，其實都是散落在各 個社區居住。而開發社區住戶，既有利於業務人員增加客戶數量、擴大客戶圈層，還能在享受 生活的過程中完成客戶開發，可謂一舉多得。 文◎陳茜

身

處社區之中，開發住戶其實是一件非常容易的事。因為保險本是一份與人打交道的工 作，而將保險融入生活後，你會發現時時刻刻都能找到開發的機會。無論是出門運動、

去市場採購，還是參與社區會議或活動，業務人員都能打開話匣子並結交社區裡的人。為此， 本文特別整理以下6件事，為業務人員開拓社區市場，成功開發社區住戶提供參考。

第１件事 積極爭取管委會成員、主任等職務 業務人員在社區若能多一種身分，就意味著多一個結識其他住戶的機會，特別是擔任管委 會成員等，這類利他性較強的職務。住戶也許會拒絕作為保險業務人員的你，但大多不會拒絕 來自管委會的善意。 而業務人員若是擔任上述職位後，能夠時常出現在住戶身邊，關心住戶並協助解決生活難 題，長此以往便能獲得他們的認可與信賴，開發亦是水到渠成的事。

王曉珍一家入住某高級社區後，在社區因多種原因展開維權活動時，其丈夫便參與其中並積極熱 心為之奔波，扮演了類似管委會重要成員的角色，時間一長，社區住戶們自然對他有了好印象。 平日在社區內，其丈夫人緣雖好，但與住戶相處時，他不會刻意幫妻子尋找客戶，而是待他人有 保險購買需求時，才會和對方說：「我的妻子在保險業已有10幾年的從業經驗，若有保險需求，我建 議你不妨直接聯繫她……」 就這樣，王曉珍的丈夫透過積極參與社區維權活動，既解決了住戶的困難，又幫助王曉珍成功開 發了許多客戶。而王曉珍的丈夫雖不是保險業務人員，但從案例中可以看到，社區住戶對於願意為社 區之事奔波的人更易產生好印象。

132 ▍Advisers財務顧問◎第391期

Tips 當業務人員成功擔任管委會職務後，還需注意如下2點，方能更好地開發社區住戶。 ❶必須抱持「對社區負責」的理念。 管委會成員看似是微不足道的職務，日常處理的也是生活瑣事，但實質上對於維護社區生活有著非常重 要的作用。因為生活本就由一件件小事組成，也許在你眼中看來的小事，卻是住戶們心中的大事。因此，業 務人員若擔任上述職務後，首先必須抱持「對社區負責」的理念，及時完成各項工作，以實際行動贏得住戶 的認可，而非為了結識住戶才擔任。 ❷必須端正職業操守。 擔任社區職務，對業務人員而言最大的優勢是能掌握社區住戶的基本資訊，但業務人員仍需注意，必須 端正職業操守，不能利用職務之便，逮住機會就向住戶銷售保險，如此不僅容易引起住戶的反感，還有可能 失去得之不易的社區職務。

第２件事 異業聯盟，與社區各機構開展合作計畫 異業聯盟，是指不同行業、不同的商業主體，憑藉彼此的品牌形象與名氣來吸引客源，繼 而創造雙贏的市場。在社區內，一個人的力量始終是有限的，因此若能學會整合資源，與社區 內各機構進行聯盟，業務人員或許能獲得更多成交機會。 建議可以與社區委員會合作，開設保險、健康知識免費宣傳課程，或放映與保險相關的影 片，亦可與社區週邊的美容院、健身房、旅遊機構合作，以豐富多彩的惠民活動吸引社區住戶 關注保險。

徐文所在社區的週圍有一家汽車維修保養中心，許多住戶常來這家店保養汽車。後來，徐文利用 自己的資源與這家店的老闆達成聯盟，以獲得更多開發社區住戶的機會。比如，一輛汽車的清洗時間 大概是20分鐘，在車主等待的這段時間內，徐文會主動與車主聊天，然後再告知對方自己保險業務人 員的身分。 若車主願意為徐文提供自己的基本資料，她就贈送車主免費洗車券；若能成交車險，她就贈送車 主免費汽車保養券；若能成交壽險，她就贈送車主短期保險券……，就這樣透過與汽車保養店達成聯 盟，她成功開發了不少社區住戶。

Tips 異業聯盟是業務人員在社區內迅速打響知名度的好方法，但在聯盟時，業務人員還需注意2點。 ❶謹慎選擇聯盟機構。 合作共贏是異業聯盟各商業主體的共同目標，但業務人員在選擇聯盟機構前，必須多方考量、謹慎選

Advisers財務顧問◎第391期 ▍133

Vitamins of Marketing 行銷 行銷精華摘錄 維他命

使每一位交流過的人都成為彼此的貴人

溝通，是一場不應設限的無限遊戲 人與人之間的溝通沒有輸贏、沒有限界、沒有對立，透過不斷的交流來成長自己與成就他人， 讓彼此都能不斷更好，這是溝通的終極目的。本書是一個工具箱，讓讀者能夠即時應用，藉著 真正明白「溝通的方法」，使每一位交流過的人，都成為你的貴人。 整理◎許紹猷

「雖然沒有兩個人擁有同

類型，就能大大提升我們

樣的面孔，各種地方文化

認識人、理解人的能力。

也存在著種種差異，但這

如果說，上一節我們

些都只是一種表象，就本

處理的是溝通中的訊息本

質而言，人類擁有同樣的

身，那麼，這一節我們要

心理結構。」

學習怎樣理解訊息背後那

――史蒂芬．平克

個最重要的變數──人。 不同的人溝通風格迥異，

《溝通的方法》 作者：脫不花 出版者：遠見天下文化出版 股份有限公司 出版日期：2021年9月 本書介紹 「溝通是一場無限遊戲」作者脫不花 19歲創業，沒上過大學卻成為知識服 務平台《得到》聯合創始人與CEO。 本書《溝通的方法》主張溝通不是使 用漂亮話術，而是建立信任，借助各 種外部力量，放大自己的選擇組合， 成為更好的自己。

138 ▍Advisers財務顧問◎第391期

第二章 聽話聽音：你 能聽懂別人沒說出來 的意思嗎？

愈早瞭解對方的溝通風

如果你能把實驗心理

效率。

學家史蒂芬．平克（Steven

正式開始之前，我們

Pinker）的這句話聽進去

先做個測試，看看你會怎

我相信你對人性的理解會

樣處理這個溝通任務：

更上一級。因為你會意識

假設你有兩個主管，

到：做為個體的人複雜多

某天你向他們彙報方案，

變，但人做為群體的一員

其中一個主管說：「我沒

時，其實非常容易被理

什麼意見了，你去問問王

解。如果我們能通過對人

總的意思。」

的行為特徵的分類、歸

請問主管是什麼意

納、總結，找到一些基本

思，你聽懂了嗎？

格，我們就能愈早使用對 他有效的方法來提高溝通

不好意思，這道題目是

型、表現型、謹慎型和溫和

人。因為老虎型人掌控感特

個坑。因為在這個場景裡，

型。為方便記憶，我們可以

別強，無法忍受這種亂作一

當事人性格不一樣，行為風

用4種動物形象──老虎、

團的情況出現。所以，不管

格不一樣，兩位主管之間的

孔雀、貓頭鷹和無尾熊來代

是不是他請客，他都會率先

關係不一樣，都會讓這句話

表。工作生活中遇到的各種

打破這樣的局面。

的意思大相逕庭。如果不能

人物，都可以「分門別類」

老虎型人的目標感極

理解他們是什麼類型的人，

以這些動物形象來表示。

強，總是當機立斷，因此非

你根本聽不懂他這句話到底

（以下摘錄老虎、孔雀）

常容易被識別出來。 孔雀：孔雀的形象非常

是什麼意思。

適合表現型的人，努力開

具，來幫助我們理解對方

如何識別──老虎、 孔雀

到底是什麼類型的人。現在

老虎：這類人如老虎一

受。他們與人溝通的第一個

市場上有很多專業的行為風

般強勢、有力量。這類人

特點是「自來熟」，跟任何

格測評工具，每個人是什麼

的特點鮮明且外露，能「打

陌生人見面，都不需要過渡

類型，一測便知。如果你有

仗」，但掌控欲強。觀察一

就可以很快熟絡起來。在溝

機會，強烈建議你去做一做

個人是不是老虎型人有兩個

通過程中，他們經常把「關

這樣的測評，很有趣。不過

小技巧：

係維護」放在第一位，不自

問題是，在實際工作和生活

第一，留意他的溝通特

覺的取悅對方，希望對方喜

中，我們不能一見面就先讓

點。如果這個人習慣說祈

歡自己，而具體溝通的事項

人做套測評再開始溝通吧？

使句，喜歡下指令，即便職

可能就被擱置了。

所以，結合這些測評研究的

位不是特別高，表達也非常

雖然孔雀型人有時候會

成果，我會向你介紹一套最

直接，總想快速進入「說正

「為了關係，忘了事情」，

簡潔的分類方式，你一次就

事」的環節，那他很可能是

但這不見得是缺點，而是他

能記住，並可以在未來和人

老虎型的人。

們溝通的特點。很多以對外

打交道的過程中不斷驗證，

第二，關注他在集體活

聯絡為職責的崗位就需要這

糾正偏差，形成自己快速識

動時的表現。比如大家一

個類型的人。比如，孔雀型

人的能力。

起出去吃飯，坐在餐桌前點

人特別勝任公關的工作。

在這套分類方式中，人

菜時，經常會相互謙讓。如

根據我個人的生活經

們的溝通模式會被分成4種

果某個人「啪」的抓起菜單

驗，孔雀型人的第2個鮮明

主要類型，分別是：控制

就開點，那他多半是老虎型

特點是，他們非常願意跟別

所以，我們需要一些工

屏，展現自己，高度在意感

Advisers財務顧問◎第391期 ▍139

陪伴您事業成功的專業月刊 訂購單 ■我要訂閱《Advisers財務顧問雜誌》，自 ＿＿＿＿＿ 期起（未填寫者，將由最新一期寄發）

□訂閱《Advisers財務顧問雜誌》一年12期 □新訂戶2,200元 □續訂戶2,000元，訂戶編號：___________ □訂閱《Advisers財務顧問雜誌》二年24期 □新訂戶4,000元 □續訂戶3,800元，訂戶編號：___________ ■《IARFC國際認證財務顧問師協會》會員效期續會 請勾選

□

商品名稱

金額

《IARFC國際認證財務顧問師協會》會員效期續會

■我要訂購《專業叢書》 序

編號

4,500元

＊書籍大量訂購請洽服務人員

書名

數量

1 2 3 ※感謝您的訂購，訂購金額未達2,500元者，需自付運費80元。

姓名：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 性別：□男 □女 生日：＿＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日

訂戶資料

行動：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 公司：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 單位：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 職稱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 電話：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 寄送地址：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ Email：（必填）＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ※本公司已全面採用電子發票，待款項入帳後以mail方式寄送給您，為維護您的權益請務必填寫正確，謝謝！

信用卡資料

信用卡別：□VISA □MASTER □JCB卡 卡片有效期限：＿＿＿月＿＿＿年止 信用卡號：＿＿＿＿＿－＿＿＿＿＿－＿＿＿＿＿－＿＿＿＿＿ 身份證字號：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 持卡人簽名：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 卡片背後末三碼：＿＿＿＿ ＿＿ 訂購金額：＿＿＿＿＿＿＿＿ 發票：□二聯式 □三聯式，統一編號：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ※本訂購單僅限台灣地區使用。 ※依統一發票使用辦法規定：個人戶（二聯式發票），一經開立，不得任意更改為公司戶（三聯式發票）

訂閱《Advisers財務顧問雜誌》的5種方式： 1 2 3 4 5

信用卡傳真：請填妥本訂購單，傳真至台北 (02)2795-6852｜台中 (04)2254-8321｜高雄 (07)222-2430 劃撥訂閱：郵政劃撥帳號：12960687，戶名：保險行銷雜誌社 網路訂購：保險行銷網 http://shop.advisers.com.tw 電話訂購：台北 (02)2792-8557｜台中 (04)2254-8325｜高雄 (07)222-3096 門市訂購：台北門市（台北市內湖區行愛路78巷28號2樓之1）｜台中門市（台中市西屯區市政北二路282號5樓之7） 高雄門市（高雄市新興區民生一路56號21樓之3）