Advisers財務顧問雜誌392期《2021年12月號》

Advisers

我們都是經營者

社長 的話

Column

時

光飛逝，埋首忙碌間又來到了2021

你負責？主管或許有指導的責任，但關鍵

年的最末月，相信各位親愛的夥伴

還是自己努不努力、爭不爭氣，有沒有為

此時也正是檢視目標，準備做最後衝刺的

自己的事業負責。我常說，保險是個可以

重要時刻。如果未達預期，便再努力一

個人創業的事業，每個人都是自己的老

把，只要時間還沒結束就都有希望；如果

闆，自然也該為自己的經營成果負責，是

已經完成，則是挑戰自己的極限，看看自

好是壞，都要自己承擔。

己這一年來又成長了多少，並為明年的經

2021年只剩下最後不到一個月，無論

營預做規劃。

距離目標還差多少，已經沒有怨天尤人的

在快節奏、事情繁多的現代，我們或

時間，但磨刀不誤砍柴功，將時間花一些

許很難每天都自我檢視，做到「吾日三省

在自我檢視上面，或許就能找到突破現況

吾身」，但是如今年關將近，趁著還有最

的契機，即使依然未能達成目標，至少對

後衝刺的機會，是該檢視這一年自我期待

來年有幫助，也問心無愧。

（目標）的時候了，不僅要找出哪些地方

知己知彼，方能百戰不殆。知彼是大

做得不好，更要從中發現自己值得引以為

家日常所鑽研的功夫，而現在正是做到知

傲的優點。

己的最佳時刻，知道自己的能力所在與市

我發現有些人容易陷入一個迷思，就

場實際狀況，明年的策略規劃便能夠有所

是在成果檢視時一味地抓自己或夥伴毛

依據。

病，這樣固然能夠找到需要改進的地方，

我們都是經營者，不但經營保險事

卻也因而讓面子自尊受到打擊，導致更不

業，更經營自己的人生。現在正是全力以

願意做成果檢視，以免被揭了瘡疤，於是

赴盡其在我的時機，無論來不來得及，至

平白浪費了讓自己變得更好的機會，未免

少問心無愧，更檢驗了自己的實力與策

太可惜了。

略，將這個經驗活用起來，明年的目標追

優點與缺點的檢視同樣重要，不只要

逐便更有希望。期待各位都能夠突破過去

找出不足之處，也要找出自己的優點，才

的自己，展望更加美好的明年，迎接璀璨

能讓弱者變強，強者更強，然後以此為基

的希望。

礎作好明年的規劃，明年的自己就會比今

在此預祝各位2022年新年快樂。

年更加強大。 請想想，如果你做得不好，有誰該對

2 ▍Advisers財務顧問◎第392期

Advisers

文◎許紹猷

編輯 窗口

目標不是口號， 而是說到做到的承諾

Column

當

我們還是學生，相信都有訂定讀書

於是訂定了漂亮的目標想要達成，但隨著

計畫的經驗。首先我們會預估一下

時間經過，激昂的鬥志慢慢平息；以及伴

讀書計畫的整體時間，再來我們會算一下

隨著現實許多不可控的突發狀況，承受著

需要看完的科目有哪些，最後則是會詳細

「計畫趕不上變化」的侵擾，當初灌注心

訂定每天要念哪些科目，且各自會花用多

力設定的目標淪為空談，付諸東流。甚至

少時間。

年復一年，每當需要帶來一些新氣象時所

當花費了「九牛二虎之力」幾經思考

訂定的目標和計劃，都只會變成一種虛應

把讀書計畫擬定完成後，我們會覺得小有

故事的口號。

成就感，看著完善的讀書計畫，彷彿完成

訂定目標和計畫需要縝密的思考，不

了什麼引以為傲的大事一般。

能太輕易達到也不能太過遙不可及，想取

開始的頭幾天，我們會按表操課，按

得適當的平衡點並不是一件簡單的事情，

照表定的規劃把進度完成，完成後雖然覺

然而從實踐目標到實現目標，更是一門學

得有點累，但更多的是充實感；再過幾

問，過程之中包含太多內在及外在的阻

天，讀到某些科目時，會開始出現注意力

礙，我相信必然存在著許多自律、有強大

不集中的狀況，容易被外界的一些風吹草

意志力又善於解決問題的人，能夠將阻礙

動而影響，特別是當我們讀到不擅長的科

一一克服，讓初時的想望如實完成；同樣

目，被難題困住的時候；又過了幾天，似

的，我也相信有更多的人正苦惱著目標該

乎漸漸開始愈來愈不在意表定的進度，有

怎麼設、設定的目標又該如何達成。

時候還會想著「先休息好了，明天再趕進

保險從業人員最常感到苦惱的，往往

度把今天的部分補回來」，接著可能拖1

離不開該怎麼達成業績目標、該怎麼開發

天變成拖2天，假如同學電話一來相約出

高資產的客戶、該怎麼壯大團隊，對榮譽

去玩，在雀躍心情的驅使之下又可能變成

感強烈的夥伴來說，達到更高標準的國際

拖3天、拖4天，最後，讀書計畫名存實

獎項，同樣是深具考驗的一場挑戰。

亡，當初的目標變成一紙不能兌現的空頭

本期封面故事特別針對這4個困擾從

支票。

業人員的目標設定，從觀念、實踐以及自

出了社會的我們，在心底深處好像仍

我檢視來切入，希望能帶給讀者他山之石

有一部分住著這樣的少年，有時滿懷抱

般的幫助，讓目標不再只是口號，而是說

負、充滿鬥志，想要好好做出一番作為，

到做到的一種承諾。

4 ▍Advisers財務顧問◎第392期

392 COPYRIGHT 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2021年12月 1 日 文行政院新聞局出版事業登記證．雜誌社 局版台誌第7419號 中華郵政北台第123號．執照登記為（雜誌）交寄 版權所有．翻印必究

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保險行銷集團 IMM INTERNATIONAL 集團創辦人／梁天龍、何飛鵬 集團發行人暨總編輯／何飛鵬 集團董事長暨社長／梁天龍 副社長／黃俊文 董事長特助／梁家和、梁涵英 國際編輯部： 台 北：總編輯／侯琇文 主編／許紹猷 副主編／崔浩風 採訪編輯／盧郁綺、許仲博 洪紫芸、倪偉晟 廣 州：編輯顧問／羽佳 執行副總編／賴春香 採編組長／陳茜、梁思敏 採訪編輯／趙璟楹、盧穎琪 吉 隆 坡：編輯企劃副總／鄭雪娜 美術主編／黃清田 資深美術編輯／王瓊玉 美術編輯—廣州／張曉敏（副主編） 黃婷華（組長） 王娟

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東南亞事業部： 保險行銷（馬）有限公司 顧問／楊發勵 總經理／黃美菁 副總經理／鄭雪娜 業務部經理／何詩琴

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國際事業部： 大連前瞻企管顧問有限公司 北京前瞻保銷企業管理顧問有限公司 上海保碩企業管理咨詢有限公司 杭州前瞻企業管理顧問有限公司 廣州前瞻企管顧問有限公司 成都保銷企管顧問有限公司 濟南前瞻企業管理咨詢有限公司 鄭州保銷企業管理咨詢有限公司 武漢前瞻創瀚企業管理咨詢有限公司 西安保銷前瞻企業管理咨詢有限公司

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2022國際龍獎IDA會員申請辦法 因應新冠疫情（COVID-19）衝擊下，特別調整申請辦法 注意：僅適用2022年申請

2022

特別版本

■傑出業務獎 鼓勵傑出金融保險業務人員在「行銷」與「服務」上的付出， 特別設立此項殊榮， 以表彰其在金融保 險行銷專業上的傑出表現。 （當地貨幣）

2022年度申請標準：依據各地區新冠疫情（COVID-19）發展的不同，有所調整， 本調整辦法僅適用2022國際龍獎IDA申請。 地區 Region

個人壽險 新契約件數

銅龍獎 Bronze Dragon Award

銀龍獎 Silver Dragon Award

金龍獎 Golden Dragon Award

白金獎 Platinum Award

Case

FYC

FYC

FYC

FYC

澳大利亞 Australia

32

70,200

210,600

421,200

631,800

汶萊 Brunei

30

44,000

132,000

264,000

396,000

加拿大 Canada

32

52,200

156,600

313,200

469,800

大陸 China

31

127,500

382,500

765,000

1,147,500

香港 Hong Kong

29

288,000

864,000

1,728,000

2,592,000

匈牙利 Hungary

32

9,000,000

27,000,000

54,000,000

81,000,000

印尼 Indonesia

22

132,000,000

396,000,000

792,000,000

1,188,000,000

日本 Japan

31

7,820,000

23,460,000

46,920,000

70,380,000

澳門 Macau

36

320,000

960,000

1,920,000

2,880,000

馬來西亞 Malaysia

22

54,000

162,000

324,000

486,000

新西蘭 New Zealand

31

68,000

204,000

408,000

612,000 4,590,000

菲律賓 Philippines

22

510,000

1,530,000

3,060,000

新加坡 Singapore

30

80,000

240,000

480,000

720,000

韓國 South Korea

31

42,841,700

128,525,100

257,050,200

385,575,300

臺灣 Taiwan

30

1,000,000

3,000,000

6,000,000

9,000,000

泰國 Thailand

22

450,000

1,350,000

2,700,000

4,050,000

阿拉伯聯合酋長國 United Arab Emirates

22

168,000

504,000

1,008,000

1,512,000

美國 U.S.A.

22

42,000

126,000

252,000

378,000

英國 United Kingdom

25

40,600

121,800

243,600

365,400

越南 Vietnam

22

150,000,000

450,000,000

900,000,000

1,350,000,000

1. 僅受理個人首年度佣金收入（FYC），所屬金融保險機構之認證標準為憑。 2. 達到表列白金獎、金龍獎、銀龍獎、銅龍獎項標準者，得以申請該獎項。 3. 繳納申請費用：白金獎美金US$800元，金龍／銀龍／銅龍獎美金US$400元。 4. 當年度之個人計算標準係指：2021年1月1日至12月31日止。

■優秀主管獎 為了肯定優秀金融保險經理人在「人才培育」與「經營績效」上的貢獻，特別設立此項殊榮，以表揚其 在團隊經營與管理績效上的卓越成就。 會員類別

申請條件

優秀主管白金獎

組織中有12位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準

優秀主管金龍獎

組織中有9位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準

優秀主管銀龍獎

組織中有6位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準

優秀主管銅龍獎

組織中有3位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準

1. 凡達到國際龍獎IDA標準的組員，並向國際龍獎IDA執委會提出申請通過者，不論其所屬幾級主管申請主管獎，只能作一次計算， 納入其中一位主管的申請資格；申請主管獎者，其個人業績不列入計算。 2. 主管獎申請所屬組員名單認定，依所屬金融保險機構之認證標準為憑。 3. 繳納申請費用：白金獎美金US$800元，金龍／銀龍／銅龍獎美金US$400元。

國際龍獎IDA執行委員會 http : //www.idaonline.org/

392 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2021年12月 1 日

Advisers專欄

Column

社長的話 》梁天龍

2 我們都是經營者

保險銷售心經 》陳嘉虎

18 不只留人，更要留才

編輯窗口 》許紹猷

4 目標不是口號，而是說到做到的承諾

前瞻保險論壇 》彭金隆

22 「主動服務」是新時代業務人員的價 值所在

人生自慢塾 》何飛鵬

14 我們是最好的！ 黃俊文業務漫談 》黃俊文

26

保險稅務 》胡碩勻

成立財團法人／基金會可以節稅？

16 如果連重來都不怕了，為什麼怕持續 下去！

善用《Advisers財務顧問》雜誌392期 特別企劃》

黃俊文業務漫談》

理賠──業務人員高價值的展現

如果連重來都不怕了，為什麼怕持續下去！

每張保單所代表的都是我們對客戶的理賠承諾，業務人員

因此遇到困難與挫折時，我總是鼓勵自己：「與其換環

應該把眼光著重於客戶購買這一張保單的後續：如何協助客

境，不如先換心境」，先調整自己、先改變自己，因為我知

戶，讓這張保單跟著他到身故。而鄭正一表示，業務人員在協

道，沒有一份工作是輕鬆的，也沒有一家公司是完美的。在重

助客戶理賠時最常會有2項理賠盲點。見P.89

來之前，我要先確認我已盡了全力。見P.16

火線話題》

前瞻保險論壇》

2項原因，僅10.1% Z世代民眾有保險規劃

「主動服務」是新時代業務人員的價值所在

富邦人壽日前與《Cheers雜誌》共同推動「Z時代全方位意

網路世界永遠不會主動向客戶說明什麼，但被動被詢問

象調查」，結果顯示，在被問到每個月主要可自由支配的花費

時，資訊能力則會大過任何一個業務員。因此在客戶形成問題

項目中，僅有10.1％的Z世代（27歲以下）民眾有保險規劃，甚

之前主動提供服務解決客戶困難，我想這是業務人員未來很大

至不在前4大項的項目中，相較於X世代（41～55歲）的26.3％

的價值所在。見P.22

以及Y世代（27～40歲）的25.1％有一定的落差。年輕民眾的 保險觀念仍不充足，需仰賴保險業務人員與保險公司持續喚醒

保險稅務》

風險意識。見P.38

成立財團法人∕基金會可以節稅？ 以合理且合法的方式節稅，針對個人財產移轉方式，可以

頂尖高手》

總結出5大重要策略：移轉、壓縮、遞延、凍結、分散。而資產

善用鏡頭，提供客戶「有感服務」

金額愈高、複雜程度也愈高，運用的工具也會愈多。其中「移

運用視訊的方式取代親自見面，對業務人員帶來多項益

轉（Transfer）」係指將原本依《稅法》上規定為應稅的財產，

處，像是減少交通往返的時間、提升業務人員的工作效能，得

透過資產配置的重新調整，轉換為免稅的財產，以降低財產稅

以擁有更多的時間可以創造更佳的工作績效等；而對客戶來

負的風險。較常見的策略有：買保險、買農業用地、設立財團

說，在疫情尚未完全平息的情況下，也能避免出門在外遭受染

法人、成立公益信託等。見P.26

疫的風險，運用線上工具同樣能夠順利完成保單規劃。見P.108

56

每月特輯

Cover Story 》企劃、撰文／洪紫芸

從「實踐」 到「實現」 3大追逐目標成功方針── 觀念、實踐、自檢 每到歲末年終，總會為自己定下明年或未來的期許與目標， 但設定目標容易，實踐與達標卻難。 在實踐的過程中，可能會因為現實與理想的碰撞， 產生挫折、怠惰或其他無法繼續堅持下去的因素， 導致最終無法達成目標。 訂定目標後的實踐到實現， 是一門揉合方法、態度與堅持的學問。 無論展業目標、組織團隊目標、以開發中高資產客戶為目標、 以榮譽為從業目標，都是深奧的學問也是一場挑戰。 本期將以此4個層面， 分享成功達成目標的觀念、實踐方法及自我檢視， 使目標不再淪為空談與口號！

58 62 66 70 74 78

以觀念打底，讓實踐目標的路途更平順 落實2大培訓層面，達成壯大團隊目標 以國際獎項目標為中繼站，持續朝頂尖邁進 秉持3點關鍵，提升業績水到渠成 以保險專業為基底，實現開發中高資產客戶目標 想想看，為什麼沒有達成目標？

32 「改變，一直在發生」。我們一直在尋找更好的方式 與作法，率領團隊往更好的境界邁進，成功果實的背 後，是全體夥伴的齊心努力。 ――新光人壽營業推展部桃園區部部長林保霖

特別企劃

89

Special Section 》企劃、撰文／盧郁綺

理賠── 業務人員高價值的展現

理賠細節 》盧郁綺

90 業務人員在理賠時最應注意的２項

104 學習再多的知識，最終都必須到市場上進行實務上的試 煉，才能夠真正成為自己的技能。 ──台灣人壽廣鑫通訊處通訊處處經理吳智仁

2021國際龍獎IDA年會報導 開閉幕典禮 》編輯部

42 莫忘初衷 矢志前行——2021國際龍獎 IDA年會盛大開幕 榮耀禮讚、龍之夜頒獎典禮 》編輯部

46 群英薈萃，榮光閃耀

細節 講師案例分析01 》盧郁綺

98 專業與細節度，是協助客戶理賠的 根本 講師案例分析02 》盧郁綺

100 掌握關鍵訊息，申請理賠不只為當下 火線話題

Blockbuster Talks

Z世代保險現況 》許仲博

38 2項原因，僅10.1％Z世代民眾有保險 規劃

IMCC特別報導

IMCC Special ReportIMCC

IMCC系列報導 》侯琇文

32 總結過往「禮悟」，成熟市場組織發 展及多元經營 人物聚焦

People

績優團隊 》倪偉晟

104 著重人才培育養成，穩定維持團隊高 水準表現 頂尖高手 》倪偉晟

108 善用鏡頭，提供客戶「有感服務」

392 CONTENTS

溫馨提醒

《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者113頁後的內容，則以專屬國際 版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。

Vitamins of Marketing（P.122、140僅限中文繁體版）

行銷維他命

一句話道保險 》整理／崔浩風

12 保險與人生

保險見證 》倪偉晟

122 肺病早已成為高風險的健康隱憂 管理精華摘錄 》整理／許紹猷

140 管理是把事情做對，領導則是做對的 事情 數字會說話

Numbers & Factors

國際保險數字櫥窗 》崔浩風

122 業務人員應站在客戶的立場為客戶設想，並在客戶 工作收入、生活有所改變時，提醒客戶做好更完善 的風險配置，展現保險業務人員的價值所在。 ――國泰人壽專招中美通訊處行銷總監林書慧

29 漸凍症高居臺灣罕見疾病死亡數第1名 國際保險數字櫥窗 》洪紫芸

30 受汙染的飲用水每年估計導致全球超 過48.5萬例的腹瀉死亡 國際保險數字櫥窗 》倪偉晟

31 口腔癌列癌症主要死因第6，嚼食檳榔 為危險因子

（僅限中文繁體版）

行銷‧管理補給站 IDA智庫

IDA Knowledge Bank

IDA致勝密碼 》編輯部

50 IDA會員的致勝密碼 專業透視

Professional Perspective（僅限中文繁體版）

高件數的價值意義 》編輯部

126 保單「件數」決定你的事業生命 高件數高手 》編輯部

成功團隊複製 》編輯部

82 可複製的績優培養路徑 團隊文化營造 》編輯部

83 好文化讓夥伴在團隊中找到幸福感 專業的定義 》編輯部

84 專業的業務人員必備3項堅持 書信行銷 》陳美利

88 保險是載著我們航向安然人生的一艘 寶船

130 百分百耐心＋責任感，造就高件數績 優成果 人才流失因素 》編輯部

132 釐清夥伴離開因素，有效提升團隊定 著率 延遲退休 》編輯部

138 延遲退休是不可避的趨勢

Power Station

社保行銷補給讚

Marketing Power Station（僅限中文繁體版）

勞保死亡給付權益 》整理／洪紫芸

114 退休前離世，勞保權益怎麼「辦」？ 勞工職業災害保險及保護法 》整理／盧郁綺

118 《勞工職業災害保險及保護法》5項 新法重點

Vitamins of Marketing 行銷 一句話道保險 維他命

保險與人生 Insurance and Life 保險，談的是愛、責任與關懷，再加上對

未來的期許與展望。 愛自己是體現給家人最大的愛與關懷，因此在面 對人生不可預期的風險時，必須正視保險功能與意義，並

提前進行規劃。 有責任心的人會購買保險，不將痛苦留給所愛的人。

保險，是最安全、最穩定且保本的 風險規避工具。

保險是長期契約，更是種長期的夥伴關係， 對你不離不棄。

12 ▍Advisers財務顧問◎第392期

Advisers 人 生 自慢塾

文◎何飛鵬

我們是最好的！

Column

自

信是一個人勇於任事的開始，沒有自 信的人，永遠只能躲在人群中，不敢

站出來、表現自我。 自信也是一個人勇於面對挑戰的開始， 對自己的期待愈高，所設定的目標也愈大， 當然也可能要面對更大的風險。可是當一個 人面對挑戰、經過風險的考驗，他的能力就 愈強，他的信心就愈高，而這一切要從「I'm the best」開始。

因為不服輸，所以要做到最好 不服輸的個性，從我在鄉下的小學開 始，從作文、書法、美術，到短跑、樂隊 等，我無役不與，只要老師讓我去，我都不 拒絕，勉力一試，得到不少好成績，但終於 也試出了我的弱點，原來我是個「音盲」， 在樂隊中，我試了所有的樂器，沒有一項我 學得會，我只好承認這是我的缺憾。 雖然知道自己有弱點，但這「不服輸」 的個性卻一輩子跟定了我，我不排斥任何新 事物，有機會我都要自我挑戰一下。 因緣際會下，我工作的報社要調我去業 務部工作，我不服輸的個性，又讓我欣然就 道。可是需要低頭與有求於人的業務工作，

城邦出版集團首席執行長、商周出版發行人、 保險行銷集團集團發行人暨總編輯

14 ▍Advisers財務顧問◎第392期

黃俊文業 務 漫 談

Advisers Column

鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達38年的經 歷，其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗，藉 由本專欄分享：心態建立、現況趨勢、組織發展、 展業技巧、從業體悟等，都化為文字給第一線的從 業人員與團隊領導人參考。

現職：保險行銷集團副社長 經歷：投入保險業至今 年，

務專員、組訓專員、區經理、處經理、區部經理、部室協理、資深協理、副總經理等職務。

38

年進入新光人壽保險公司，從業務基層任職起，歷任業 1981

16 ▍Advisers財務顧問◎第392期

如果連重來都不怕了， 為什麼怕持續下去！ 上

個月，我受邀到桃園地區進行一場保險業務主管座談，有 位與會主管問了我一句話：「這麼多年期間，你曾經想過

要放棄嗎？」其實，這是一個我經常被夥伴問到的問題。 在我從事38年的業務工作以來，從最初的招攬，到經營組 織做增員、陪同、輔導、訓練、管理，再到成為地區主管後，除 了業務發展，還需承擔公司於地方之市場佔有及公共事務經營之 責，一直到進總公司承接全公司業務員系統經營大任，總攬三階 體制業務績效成敗責任，每一個階段都有不同難度，都面臨過挑 戰，也都碰過挫折，自然偶爾也會燃起「不如歸去」的念頭（尤 其是在早期）。但是，最終能夠堅持下來，跟我當年在澳門所聽 到的一席話息息相關。 2001年的國際龍獎IDA年會於澳門盛大舉行，我當時服務的 公司由總經理率團，組了龐大的學員團參會，那時侯也恰好是我 剛晉升地區主管的第一年，而此次的澳門學習之旅，讓我更體認 到生命與健康的可貴，也幫助我在接下來的職涯中，不管是對自 己或是業務夥伴都有著相當大的啟發。 在那次的大會中，有一堂課程的主講者是來自於臺灣的楊玉 欣講師，那是我第一次見到她，在那之前我沒聽過她的故事。她

保險銷售 心 經

Advisers Column

現職：

世界華人保險 CIA500

院長 保險行銷集團保險資訊研究發展中心 IRDC 世界華人保險慈善公益推廣會公益大使 經歷：企業管理一等榮譽學士，主修金融與市場學；曾在多個大中華區保險公司擔任業務通路

強團隊大會主席 500

總經理、總經理、首席執行官、董事及顧問等重要角色。

不只留人，更要留才 有

句話說「留住人就是留住發展的種子」，對於這個觀 點，我想在「人」字後面再加個「才」字——留住「人

才」就是留住發展的種子。在我看來，不是所有的人都是能夠 幫助團隊更好地發展的種子，唯有人才才是如此。

留住人才方能帶來長期良性迴圈 美國保險業宗師諾曼．萊文（Norman Levine）說過：「在 組織經營與發展中，不管團隊當年業績增長多少，若沒有人力 的淨增長，那麼團隊其實是在萎縮。」這句話的中心思想就是 「留住人」。而在這個觀點的基礎上，我想再加上一句話： 「淨增長的人必須是對的人。否則，長期下來弊多於利，未必 是一件好事。」 2021年中旬，我給多個仍處於起步階段保險市場的團隊 進行培訓。我發現，由於尚處起步階段，這些市場的發展方式 大多較為粗放，比如透過人海戰術擴展業務，有的公司、團隊 甚至以「傳銷式經營」進行招募，而不對業務人員的各項指標 進行考核。 這樣雖能帶來不少人力，有的團隊人力甚至高達千人，但 團隊的活動率卻沒有超過10％，甚至不少主管連自己轄下的 夥伴叫什麼名字都不清楚。可見，人太多未必是好事，有時不 但對團隊發展起不到太大作用，而且會成為團隊高品質發展的

18 ▍Advisers財務顧問◎第392期

績優 人才

巨大障礙。 在管理團隊過程中，保持團隊的高產 能、好業績固然重要，但如果為了保持業績 而囫圇吞棗，把低產能或無產能的業務人員

吸收 人才

留在團隊中，很容易形成低產能的氛圍和文 化，形成劣幣驅逐良幣的局面。 屆時，不但導致團隊中的優秀人才流

留住人才 帶來 良性循環

優秀 文化

失，而且難以增員優質人才，因為良禽都懂 得擇木而棲。可見，我們要留住的是「人

優質 業務

高定 著率

才」而不只是「人」，唯有留住人才，方能 形成良性循環。

簡單歸納5個重點，以供參考。 ①留才最大的誤區

5維度著手，讓「留才」事半功倍

什麼時候是開始關注團隊定著問題的最

在保險行業，大部分團隊長都有一種感

佳時間？據我觀察，許多團隊長在新人入職

覺——「流」人才易，「留」人才難。同

90天後，或者因業績表現不佳而萌生離開之

樣發音的2個字，不但產生了截然不同的結

意時，才開始關注「留才」問題，殊不知為

果，而且道出無數主管的無奈。留住人才真

時晚矣！

的那麼難嗎？還是因為方法不對或哪個環節

這就好比，當一棵樹已長歪或壞了才來

出了問題？

干預，大多已難挽救，即便能成功，也要付

縱觀亞洲大多數保險市場，我發現執行

出多倍的時間、精力、資源。我常告訴壽險

考核標準的團隊13個月定著率一般都低於

行銷團隊主管，留才必須從新人加入團隊的

30％，25個月的定著率則低於15％，這樣

第一天，甚至在正式加盟之前開始鋪墊，這

的結果難免容易讓部分團隊長對組織發展意

樣才能達到事半功倍的效果。

興闌珊。

②邀約加盟的定位

結合過去多年的實際調研、觀察情況，

邀請準增員加盟時，你的定位是什麼？

我認為這些資料可以得到改善，甚至大幅度

很多主管由於擔心準增員不願加盟，便抱著

提高。在過去幾年，我對數千位團隊長進行

讓對方「先進來再說」的想法，想盡方法說

了培訓，並且協助他們的團隊把上述2個定

服準增員。換句話說，不少主管對於增員的

著率資料提高至80∼100％。當中的成功方

定位是「讓他／她進來試試看再說」，因此

法涉及許多內容、程式，難以全數分享，故

增員的說辭大多是「這能讓你有一份額外的

Advisers財務顧問◎第392期 ▍19

Advisers

彭金隆 政治大學風險管理與保險學系教授

前瞻 保險論壇

Column

「主動服務」是新時代業務人 員的價值所在 「

好

好退休準備平臺」是政府與券商基

險種並不是主流險種：定期壽險並不是整

富通合作的退休規劃平臺，主打消

體退休規劃的重點工具，小額終老保險

費者可以透過較低的成本來替自己的退休

也不是新的產品，同時保費本來也就比較

進行規劃與準備，在主管機關及多位名人

低廉，另外市場上重大傷病險也因為承保

的加持之下，受到社會大眾愈來愈多的重

範圍更廣，比同性質的重大疾病險賣得更

視。隨著資訊流通更加便利，透過長期投

好，因此在平臺上放這3類產品算是初試

資來規劃退休會慢慢成為一項全民運動，

啼聲，試試看能否將市場拓展得更廣些。

當這個本來是基金投資的平臺開始與保險 敏感神經。

網路平臺帶來的改變將是「緩慢 且有感」

另一方面，平臺上所銷售的險種主打

透過網路平臺選購基金已經是許多民

方便性及價格優惠，特別是定期險的部分

眾很習慣的做法，基金的交易管道雖然包

與一般市場上的價格有顯著的差距，使得

含透過廣告或主動蒐集資訊而從網路購

這個平臺的後續發展相當令人關注。從

買，及透過理財專員的推薦等多元選擇，

平臺上所推出的定期壽險、小額終老保險

但事實上已經有不少都是透過網路，反而

及重大疾病健康險這3個險種來看，雖然

經由實體（人）的方式是在下降中。

涵蓋的範圍不是很大，但從臺灣目前高齡

至於透過網路購買保險雖然目前較

化、少子化等種種現象來看，著重退休規

少，但在愈多數位平臺提供管道之下，勢

劃功能的「自益性」保險產品勢必是未來

必會有帶動效果，以基富通的好好退休平

的主流發展方向。

臺為例，原本會在這個平臺挑選基金的族

我們過去常談及新時代下數位通路對

群看到有購買保險的選項，自然會加以瀏

傳統通路的衝擊，現階段來看，平臺上的

覽瞭解資訊，反正只要「動動手指」即

有了連結，理所當然地引起傳統業務端的

22 ▍Advisers財務顧問◎第392期

Advisers

胡碩勻 台灣與英國會計師CPA/信達聯合會計師事務所所長，著有《節稅的布局》、《重複的力量》

保險 稅務

Column

成立財團法人／基金會可以節 稅？ 「

誰

是接班人？」是我經常在對企業主

等。

演講資產傳承的相關主題，通常在

以張榮發的例子來看，他生前規劃將

講課中，我都會說：「事業永續經營要有

許多財產「移轉」捐入至自己家族所成立

人接班，財產接班也是如此。」

的「財團法人／基金會」。為何富豪家族

財富傳承向來就不是一件容易的事，

會選擇用「財團法人／基金會」來作節稅

臺灣經營之神王永慶在2008年突然病逝

規劃？以下我們就來看看財團法人的相關

後，他的長子要求重新分產與分權，造成

稅務規定。

後代子女爭執不休；已故長榮集團創辦人

◎免遺產稅、贈與稅

張榮發當時有感而發，離世前曾在書中

＊依據《遺產及贈與稅法》第20條第1

說：「不留財產免得子女爭產……。」甚

項第3款規定，捐贈依法登記為財團

至也有傳聞，他早就把大部分的財產，捐

法人組織且符合行政院規定標準之教

給「財團法人張榮發基金會」及其他慈善

育、文化、公益、慈善、宗教團體及

機構。

祭祀公業之財產不計入（遺產或贈

以合理且合法的方式節稅，針對個

與）財產總額。

人財產移轉方式，可以總結出5大重要

＊依《遺產及贈與稅法》第16條規定，

策略：移轉、壓縮、遞延、凍結、分

下列各款財產不計入遺產總額：

散。而資產金額愈高、複雜程度也愈

第3款：捐贈於被繼承人死亡時，已

高，運用的工具也會愈多。其中「移轉

依法登記設立為財團法人組織且符合

（Transfer）」係指將原本依《稅法》上

行政院規定標準之教育、文化、公

規定為應稅的財產，透過資產配置的重新

益、慈善、宗教團體及祭祀公業之財

調整，轉換為免稅的財產，以降低財產稅

產。

負的風險。較常見的策略有：買保險、買 農業用地、設立財團法人、成立公益信託

26 ▍Advisers財務顧問◎第392期

◎可列個人所得稅扣除額 ＊依《所得稅法》第17條第1項第2款

Numbers & Factors 數字

國際保險數字櫥窗

會

說話

漸凍症高居臺灣罕見疾病 死亡數第1名 文◎崔浩風

肌萎縮性側索硬化症占臺灣罕見疾病死亡數30％ 多發性硬化症 170人

談

到罕見疾病，最先想

肌萎縮性側索硬化症 924人

其他 1,286人

到的是什麼疾病？唐

氏症、成骨不全症……當中 最常被談及的疾病，恐怕就 是漸凍症。對一般民眾而 言，漸凍症指的是身體肌肉

亨丁頓氏舞蹈症 116人

裘馨氏肌肉失養症 99人 原發性肺動脈高壓 161人

小腦萎縮症 377人 資料來源／衛福部國健署

逐漸僵硬，身軀逐漸無法動 彈的疾病，其實有多種疾病

者1,364人，死亡377人；

歲居多。

都有這樣的病徵，如多發性

脊髓性肌肉萎縮症患者493

雖然肌萎縮性側索硬化

硬化症、小腦萎縮症、脊髓

人，死亡82人。

症的患者以50歲以上中老

性肌肉萎縮症等，而醫學上

光這幾種疾病，就佔

年人居多，但年輕人卻不代

的漸凍症，指的是「肌萎縮

據了罕見疾病患者總數的

表能夠就此掉以輕心，除了

性側索硬化症」，簡稱為

31％，死亡數的51％。當

年輕人一樣有可能發病以

ALS。

中尤為可怕的便是肌萎縮性

外，一旦罹患疾病所需的長

根據衛福部國民健康

側索硬化症，不但案例數僅

照費用，總不能一把年紀的

署公開之《罕見疾病通報

次於多發性硬化症，死亡率

才想要賺取，必須趁年輕時

個案統計表》，可以發現

更是高達可怕的60％。

就及早準備。

前述的幾項疾病案例數量高

目前美國疾病管制局最

建議民眾應該及早配置

佔所有罕見疾病的前幾名。

新的肌萎縮性側索硬化症

充足的醫療險與長照險，沒

截至2020年6月，多發性

資料，仍是2015年的統計

人想要遭遇風險，不過倘若

硬化症患者共計1,976人，

結果，患者共計1萬6,583

罹患罕見疾病，保險得以派

死亡170人；肌萎縮性側索

例，與2014年相比，新增

上用場時，將不啻為絕境中

硬化症患者共計1,536人，

6,250例，死亡5,594人，淨

的一場及時雨。

死亡924人；小腦萎縮症患

增長數為656例，以70～79

Advisers財務顧問◎第392期 ▍29

Numbers & Factors 數字

國際保險數字櫥窗

會

說話

口腔癌列癌症主要死因第6， 嚼食檳榔為危險因子 文◎倪偉晟

2020年10大主要癌症死因 單位：每十萬人口死亡率

數

千年前，臺灣原住民 即有嚼食檳榔的習

慣，漢人移民至臺灣後便入 境隨俗，因此檳榔也成為當 時社交、送禮、入藥的重要 物品。直到現在，我們仍然

1. 氣管、支氣管和肺癌 2. 肝和肝內膽管癌 3. 結腸、直腸和肛門癌 4. 女性乳癌 5. 前列腺（攝護腺） 6. 口腔癌 7. 胰臟癌 8. 胃癌 9. 食道癌 10. 卵巢癌

40.8 33.0 27.5 22.3 14.8 14.3 10.4 9.9 8.3 6.1

可以在路上看見檳榔攤的蹤

資料來源／衛生福利部

影。 然而嚼食檳榔，除了使

查報告中，全球受口腔疾病

回到工作崗位。

牙齒磨損、變黑、動搖外，

影響的人口多達35億人，

嚼食檳榔造成人體的傷

還會導致口腔癌的發生。有

而在臺灣，每年約有3,000

害不容輕忽，在此建議已有

關檳榔對健康的危害，早

人死於口腔癌，且衛生福利

嚼食檳榔習慣的民眾及早戒

在1987年，世界衛生組織

部2020年發布的10大主要

除，並定期至相關醫療院所

設立之國際癌症研究總署

癌症死因，口腔癌更是名列

進行口腔癌篩檢；對於沒有

（IARC）綜合各國研究結

在第6位，為25～44歲男性

嚼食檳榔或是吸菸的民眾，

果，便認定「嚼含菸草的檳

常見罹患的癌症。

平時也應留意口腔狀況、維

榔」或「同時吸菸與嚼食檳

對於口腔癌患者來說，

持口腔清潔且避免食用有致

榔」對人類有致癌性，致癌

除了治療過程辛苦之外，

癌物的食品，有任何不適的

部位主要位於口腔、咽及食

患部亦會影響咀嚼及吞嚥功

情形，應盡速就醫。此外，

道。

能，造成自身的諸多不便，

健康風險的來臨往往無法預

相關的數據也顯示，口

心理層面也會大受影響；經

知，配置相關的保障規劃，

腔疾病是當前影響人類健康

過手術的患者，容貌上會有

如實支實付等醫療險種，能

的重要因素之一。《2017

所改變，往往需要花很長一

讓我們的人生增添一份安

年全球疾病負擔研究》的調

段時間調整身心狀態，才能

心。

Advisers財務顧問◎第392期 ▍31

IMCC特別報導 卓 越 組 織 經 營 報 告

9關鍵，招募動能×人員定著×業務產能

總結過往「禮悟」，成熟市場組 織發展及多元經營 若將組織發展比喻為一架飛機，飛機的上升速度（招募）必須大於地心引力（脫落），你的 速度（招募動能×投入時間）、高度（人員定著×觀念態度）、深度（業務產能×系統建 置）等都必須到位才能產生效果。 文◎侯琇文 照片◎資料照片

變，一直在發生。我們一直在尋找更

改

時代。所有的事情都是一體兩面，關鍵就取

好的方式與作法，率領團隊往更好的

決於自身的思維。

境界邁進，成功果實的背後，是全體夥伴的

他更舉出，日本經營之神稻盛和夫在其

齊心努力。」新光人壽營業推展部桃園區部

《魂動108》一書中提及，人生與工作的結

部長林保霖，在第四屆保險行銷創世紀盛典

果有一個公式——思維×熱情×能力。在這

IMCC會議上，分享有關「成熟市場組織發展

個公式中，熱情與能力只有0〜100分的差

及多元經營」議題。

別，思維卻有-100〜100分的差異，由此顯

林保霖分享團隊過去13年來，組織人

見正確思維的重要性。

力規模達到300人，組數增加了61組，平均

而正確思維（相信、信念、正向、態度

1年的實收保費達到了18億元；儘管2020年

等）之建立來自於一次次經驗累積與挫折。

已在新冠疫情的影響之下，當時統計到11月

我們每一個人都要感謝生命中的低潮，因為

份，不包含主管就已有92位夥伴達標國際龍

這些都是最重要的「禮悟」，而後做出正確

獎IDA。這樣的卓越紀錄對團隊而言是一種

回應——操練精進、面對問題、反省自己，

希望，也是一種肯定，現在正努力朝往國際

最終做出改變。

龍獎IDA百人團隊邁進。

也因為有過往挫折等「禮悟」，讓林保

林保霖指出，臺灣保險業是相對成熟的

霖與團隊累積出一套系統、一套組織發展成

保險市場，想要在經營上脫穎而出，正確思

功的方程式。透過操練遇見挫折時的回應方

維與方向務必要精準。正如狄更斯在《雙城

式，進而讓每一件事情的發生，都能夠成為

記》中所言：這是最好的時代，也是最壞的

邁向成功的墊腳石。他直言，千萬不要讓思

「

32 ▍Advisers財務顧問◎第392期

林保霖 現職：新光人壽營業推展部桃園區部部長 榮譽紀錄： 1. 2016～2019年連續4年榮獲新光人壽組織 菁英會競賽 區部組第一名 2. 2018～2020年連續3年榮獲新光人壽保險 月競賽區部組第一名 3. 2018～2020年連續3年榮獲新光人壽年度 經營績效區部組第一名 ◆座右銘：成為更好的自己成就非凡的團隊

維框住了我們的潛能。

鍵，找到對的事情，而後藉系統看事業，把 事情做對。

組織發展藍圖：招募動能×人員定 著×業務產能

若聚焦在事業績效，林保霖認為要「關

林保霖總結其在壽險事業18年的經驗，

如果沒有做好重心與時間管理的區隔，很容

分享成功的關鍵。正所謂方向正確，事半功

易陷入「盲碌」的狀況，身為團隊主管要很

倍，方向不對，努力白費，必須用微觀找關

清楚什麼樣的事情要多加關注？什麼樣的事

注指標」。因為壽險事業經營事項多且雜，

壽險事業卓越，首重「先相信才會看見」 在壽險事業內尋找答案，你必須「先相信才會看見」。林保霖會告訴團隊夥伴，保險業是 一個充滿機會的行業：首先，學歷、經歷與能力都不會影響你的事業成就；第2，保險業擁有永 續商機，因為有人就有老、病、死、殘，風險一定必然發生；第3，每一位民眾都有多元需求， 從醫療保障、照護儲蓄、理財養老到節稅傳承等；第4，只要持續服務客戶，就能不斷地創造價 值；第5，既然保險業是一個充滿機會的行業，我們更應該傳遞這樣的事業機會，為許多人創造 無限可能。 我們必須要對保險業的發展與機會充分認同，才有成功的機會。因為保險業是技術含量很 低，心態含量很高的一個行業，當你用心投入，就能為自己創造美滿人生，一切取決於我們自 己。

Advisers財務顧問◎第392期 ▍33

Blockbuster Talks 火線 Z 世代保險現況 話題

強化保險教育，抓緊年輕世代學習力

2項原因，僅10.1％ Z世代民眾有 保險規劃 富邦人壽日前與《Cheers雜誌》共同推動「Z世代全方位意向調查」，結果顯示，在被問到每 個月主要可自由支配的花費項目中，僅有10.1％的Z世代（27歲以下）民眾有保險規劃，甚至 不在前4大項的項目中，相較於X世代（41∼55歲）的26.3％以及Y世代（27∼40歲）的 25.1％有一定的落差。年輕民眾的保險觀念仍不充足，需仰賴保險業務人員與保險公司持續喚 醒風險意識。 文◎許仲博 照片◎受訪者提供

邦人壽南嘉通訊處業務經理黃宸奕表

富

內容居多；而在物價節節高升、薪水成長有

示，從調查數據來看，保險觀念與實

限的情況下，這也導致Z世代民眾在面對未

際配置情形確實會隨著年齡層愈輕而有下降

來風險規避，或是結婚與買房等重大規劃

的趨勢。而探究其根本原因，黃宸奕認為有

時，會顯得力不從心，花費會傾向選擇相對

2：網路資訊發達以及Z世代民眾對未來力不

有立即回饋的娛樂項目。

從心、及時行樂的思想。 今可以說是來到資訊爆炸的時代，使用者可

保險公司持續推動保險教育，以提 升民眾保險認同度

以在網路上快速獲取各種資訊，然而真正能

而 面 對 上 述 Z 世 代 民 眾 意 識 形 態 的改

吸引到Z世代民眾瀏覽的，還是娛樂性質的

變，保險公司應針對年輕族群設計保險相關

網路快速發展，內容更是瞬息萬變，現

各族群每月可自由支配預算的主要花費項目 Ｚ世代

2 娛樂 60.5％

2 娛樂 52％

3 服裝飾品 41％

Ｙ世代

1 美食

83.2％

4 教育學習 21％

2 娛樂 47％

3 服裝飾品 29.3％

Ｘ世代

1 美食

75.8％

4 保險 25.1％

3 保險 26.3％

1 美食

77.6％

4 服裝飾品 25.3％ 資料來源／Cheers雜誌

38 ▍Advisers財務顧問◎第392期

黃宸奕 現職：富邦人壽南嘉通訊處業務經理 從業年資：8年 榮譽紀錄： 1. 2016、2020、2021年國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 2. 2020、2021年美國百萬圓桌MDRT超級會員COT 3. 2016年美國百萬圓桌MDRT會員 4. 2013∼2019年富邦歲末同心出國資格 5. 2014∼2020年富邦國外高峰出國資格 6. 2017∼2020年臺南區部團隊FYC冠軍 7. 2020年全國最佳組織發展第2名 8. 2021年業務品質AQC會員

教育，以此提高其風險意識，並藉由保險業 務人員持續溝通，使其瞭解到保險商品的功 能以及風險轉嫁的重要性。

透過懂先生，帶領客戶瞭解保險知識

黃宸奕以富邦人壽為例，曾與年輕網路 媒體合作拍攝街訪影片，實際走上街頭詢問

務人員不厭其煩地去傳達。商品是死的，但

民眾對保險議題的熟悉程度，藉由影片吸引

人是活的，每一位業務人員都有其使命去把

年輕群眾的注意力並傳遞保險觀念。

保險的意義與功能傳遞出去，就算年輕人當

另外，富邦人壽也創造保險教育虛擬推

下是拒絕的，相信其也會對保險業務人員所

廣人物「懂先生」，並以影片、文章，甚至

傳遞的溫度而有所感，保險的種子終會在未

是Podcast等不同的資訊傳播媒介來傳遞保險

來有開花結果的契機。

知識，以增加年輕民眾的觸擊率。 錢放在看不見的保險商品上，有現實上的難

從產險與意外險出發，逐步構築年 輕族群保險觀念

度。消費習慣與意識形態的改變是時代趨

從銷售的角度來說，黃宸奕認為可以從

勢，面對這樣的轉變，業務人員的責任其實

產險與意外險等做為開啟話題的工具，他表

更大。

示在銷售過程中有句名言是：「產險出發，

業務人員成交的每一份保單背後不僅僅

壽險開花。」大多數Z世代新鮮人其實最先

是專業，而是有更多的信任跟責任在其中，

接觸到的是汽機車強制險，可以透過此來做

年輕族群的保險意識有很高比例需要仰賴業

為敲門磚。而退休規劃、買車買房等其實也

黃宸奕認為，要讓Z世代族群每個月把

Advisers財務顧問◎第392期 ▍39

年會報導》開閉幕典禮

5,500餘位全球華人金融保險菁英齊聚福州

莫忘初衷 矢志前行—— 2021國際龍獎IDA年會盛大開幕 文◎編輯部

星閃耀，熠熠生輝。來自世界各地

群

企業以及5,500餘位與會菁英致以最誠摯、

5,500餘位金融保險菁英、300餘位各

最衷心的感謝。

地區金融保險機構學者、專家及董事長、總

本屆大會以「莫忘初衷，矢志前行」為

裁、總經理齊聚福州海峽國際會展中心，共

主題。其中，「莫忘初衷」旨在告誡從業人

同見證這一榮耀時刻。

員不要忘記最初普及保險意義與功能的願

出席此次開幕典禮的主禮貴賓有：福建

望；「矢志前行」是指堅定不移地以正念、

省委常委、副省長郭甯甯，福州市政府黨組

正行，將保險的價值傳遞給民眾。

成員黃建雄，世界華人保險大會、國際龍

特別是在肺炎疫情肆虐、全球環境變

獎IDA年會創會主席梁天龍，2021國際龍獎

化、行業邁入轉型升級的關鍵時刻，保險的

IDA年會大會主席

開元，大會執行副主席

重要性愈加彰顯。因此，大會特以「莫忘初

殷淑明，大會副主席張天天，以及來自福州

衷，矢志前行」為題，彰顯行業回歸「保障

市商務局、金融局的各級領導，海口市商務

優先，造福於民」的初衷，釐清及重現業務

局局長蔡俏等。

人員的定位與本質。 隨後，福建省委常委、副省長郭甯甯女

多變環境下，保險業未來可期

士發表致辭。她對2021國際龍獎IDA年會的

在開幕典禮現場，大會主席 開元首先

順利舉辦表示熱烈的祝賀，向蒞臨大會的專

發表開幕致辭，宣佈2021國際龍獎IDA年會

家學者、菁英翹楚，致以誠摯的歡迎。

在「有福之州」正式開幕，並代表大會向前

緊接著，便是精彩絕倫的開幕儀式啟動

來參會的福建省政府、福州市政府各級領

環節。伴隨一艘雄壯威武的船艦冉冉駛入，

導，大會發言貴賓、講師、分享代表、贊助

揚帆啟航、破浪前行，既宣告本次精彩紛呈

42 ▍Advisers財務顧問◎第392期

福山福水福澤八閩，海峽海西海納百川。經歷新冠肺炎疫情帶來的 重重阻礙，2021年10月22日，期盼已久的2021國際龍獎IDA年會 終於在「有福之地」福州拉開帷幕。

境下，保險業依舊能乘風破浪，矢志前行。

首次頒贈「國際龍獎IDA終身榮譽 大使團」

此外，開幕儀式還準備了精彩絕倫的節

自1998年於馬來西亞蘭卡威正式宣佈創

目，既有氣勢磅

、振奮人心的戰鼓響徹雲

設國際龍獎IDA以來，國際龍獎IDA鼓勵了行

霄，亦有柔美舒緩、引人入勝的翩躚舞姿；

業千千萬萬的從業人員——用精進的精神、

既有聲、光、電完美結合的麥克．傑克森招

負責的態度，時刻遵守職業道德，持之以恆

牌舞步律動全場，亦有青春激揚的樂隊奏響

地為客戶普及人壽保險的意義與功能。

金秋歲月……激發參會學員的積極情緒，帶

據IDA執行委員會統計資料顯示，2021

著滿滿的幹勁準備開始接下來4天的學習之

年，全球共有超過17個國家及地區、200多

旅。

家保險機構，近2萬3,000名金融保險專業人

的學習之旅正式啟動，亦寓意著在多變的環

士獲得國際龍獎IDA，榮登世界華人保險業

Advisers財務顧問◎第392期 ▍43

年會報導》榮耀禮讚、龍之夜頒獎典禮

2021國際龍獎IDA年會「榮耀禮讚」、「龍之夜」 頒獎典禮

群英薈萃，榮光閃耀 受疫情影響，國際龍獎IDA頒獎 典禮闊別2年，終於再次舉行。 雖然處在各種環境變化的浪潮 之下，全球的各位金融保險專 業人士仍不懈努力，達成了2萬 3,000位國際龍獎IDA得主、16 支IDA百人團隊等全新佳績。 文◎編輯部 照片◎本刊資料

46 ▍Advisers財務顧問◎第392期

給予業務人員一份尊榮、一個前進的

為

2021年，全球共有2萬3,000名金融保險

方向，團結更多行業有識之士，相互

專業人士榮獲國際龍獎IDA榮譽，同時共有

學習、共同成長，用更高標準的經營理念、

16支優秀團隊達成「IDA百人團隊」殊榮，

職業操守和專業水準服務客戶，進而為國

更誕生了全球首支「IDA千人團隊」，以及

家、社會、行業、團隊、個人創造更崇高的

一位以個人超高業績達成「IDA百人榮譽」

價值，讓客戶重新認識保險業、重新定義保

世界紀錄的業務人員。此外，2021年還誕生

險人，國際龍獎IDA應運而生。

了50位國際龍獎IDA終身會員，12位連續22

自1998年宣布設立、2000年誕生首屆

年榮獲IDA獎項的終身會員邁向「準IDA名人

IDA會員以來，國際龍獎IDA的盛典每年都吸

堂」殿堂，可謂創下了歷史新高。

引著全球華人金融保險菁英爭取前往，在頒

在本次大會「榮耀禮讚」、「龍之夜」

獎典禮的領獎臺上用過去1年的辛勤耕耘、

環節，逾2,400位IDA會員出席國際龍獎IDA

汗與淚交織出輝煌成就，寫下一頁嶄新的華

頒獎典禮。他們身著盛裝華服，在其他與會

章。

學員的歡呼與簇擁中踏上象徵著榮耀的「星 光大道」，彰顯了世界華人保險行銷團隊的

數千菁英共襄盛舉 再創新輝煌

典範、完美、尊貴。

受新冠肺炎疫情影響，闊別2年，數千

隨後，大會為各位獲獎者隆重頒發獎牌

位保險業菁英終在「有福之州」、國際龍獎

並致以最誠摯的恭賀，同時期許未來有更多

IDA頒獎典禮現場再聚一堂。2年來，行業經

優秀的保險業務人員踏入這一榮譽殿堂，與

歷了諸多變化：疫情反復、法規調整、客戶

國際龍獎IDA攜手共進，為保險業的持續、

需求進一步升級……在變革的浪潮中，有人

繁榮、健康發展奉獻一份力量。

感歎展業愈發困難，有人黯然離去，但也有 一群人不畏困難、不負傳播大愛的使命，逆

新起點，新征途

勢而上。

「您是IDA會員嗎？」在頒獎致辭的開 篇，大會執行副主席殷淑明女士向全場逾 5,500位與會的金融保險業菁英發出提問。 殷淑明解釋，這樣的提問在行業內已經愈來 愈常見。自國際龍獎IDA誕生以來，累計已 有約12萬名金融保險菁英獲此殊榮，超過 200家保險機構將其納入榮譽體系。可見， 國際龍獎IDA愈來愈被各家保險公司及業內

Advisers財務顧問◎第392期 ▍47

Advisers 智庫 IDA致勝密碼

2020國際龍獎IDA會員壽險行銷問卷大調查

IDA會員的制勝密碼 文◎編輯部

際龍獎IDA的申請標準中，除了要滿

國

人均件數：88件

足FYC標準之外，還要滿足36件保單

人均FYC：29萬5,030元

的件數標準。對於一般業務人員來說，每年

件均FYC：3,348元

完成公司要求件數已屬不易，而IDA會員是

人均FYP：1,66萬3,391元

如何完成36件的標準？他們在申請IDA時，

件均FYP：1萬8,875元

件數標準是剛好達標，或是僅在標準附近徘

（單位：人民幣，以下同）

徊？事實可能遠超乎我們的想像。 IDA件數的申請標準是36件，但實際

IDA會員年均件數88件以上

上，IDA會員們年完成的平均件數是88件，

截至2020年，全球已有17個國家與地

為申請標準的2倍多。數據顯示，對於績優

區、200多家保險機構的近9萬位保險業務

的IDA會員來說，件數已經不是他們追逐成

夥伴成為IDA會員，這是一個戰鬥力十足的

功路上的攔路虎。如果進一步細分到銅龍

菁英團隊。據「2020國際龍獎IDA會員壽險

獎、銀龍獎、金龍獎、白金獎會員4類會員

行銷問卷」統計結果顯示，所有IDA會員於

來分析，我們又可以發掘另一番有趣的結論

2020年的平均業績分別為：

（如表1所示）：

表1：2020國際龍獎IDA會員業績一覽表 業績項目

銅龍會員

銀龍會員

金龍會員

白金會員

全部會員平均

人均件數（件）

79

138

177

226

人均FYC（元）

21萬8,991

59萬5,685

1,08萬1,108

2,18萬1,021

29萬5,030

件均FYC（元）

2,768

4,310

6,104

9,651

3,348

人均FYP（元）

1,16萬7,051

3,57萬6,302

704萬6,799

1,389萬2,914

166萬3,391

件均FYP（元）

1萬4,752

2萬5,878

3萬9,786

6萬1,479

50 ▍Advisers財務顧問◎第293期

88

1萬8,875

銅龍獎會員人均件數是79件，銀龍獎

的IDA會員僅占10％左右，其餘90％會員完

會員為138件，金龍獎為177件，白金獎會

成的保單件數均在此之上，且完成100件以

員更高達226件。從這項資料中我們可以發

上的IDA會員占比更是逐年提升。

現，隨著獎項級別的提升，人均件數也在一

這表示，在追逐IDA的大軍中，的確有

路攀升。這也說明了一個道理：成交的保單

人只剛好踩著申請的標準線，但這樣的IDA

愈多，服務的客戶人群愈廣泛，才可能成為

會員僅是少數。在現實市場上，我們往往看

愈頂尖的IDA會員。成功的道路沒有捷徑，

到，當一個業績普通的夥伴決心邁向卓越、

一步登天不太實際，成功的殿堂需要仰賴一

追逐IDA榮譽時，他會全力加大拜訪量、提

件一件的保單鋪就。

升專業技能、擴大客源等，把IDA銅龍獎的 件數與FYC標準作為努力的目標。功夫不負

僅1成IDA會員踩著36件標準線

有心人，只要狠下決心用心追逐，最終也能

如果說僅用2020年1年的調研資料不夠

如願以償地完成36件保單，躍升成為IDA會

客觀，我們可以進一步延伸至2018～2020

員。

年的調研數據來一探究竟：透過圖1我們可

但第一次獲得IDA榮譽之後，保險業務

以發現，在這3年中，每年只完成36件保單

人員的卓越之路並非走到了終點，恰恰相 反，這只是一個起點。在這個起點上，因為 參加世界華人保險大會、IDA年會，世界視

圖1：2018～2020年IDA會員平均每年

完成保單件數情況

野和格局因為IDA而被打開，辛苦奮鬥了1年 才達成該獎項的他們看到了「人外有人，天

■2018年 ■2019年 ■2020年

外有天」，感慨原來行業內比自己優秀的大 60％

有人在。因此往後每年他們都會決心繼續追

50％

逐，甚至挑戰比前1年更高的獎項，用實際

40％

行動詮釋了「一年IDA、年年IDA」。 因為心中有更高的目標，因此第2年，

30％

業務人員不會因達成銅龍獎而止步，而是將

20％

銀龍獎甚至是白金獎訂為目標，這也意味著

10％

他需要完成更多的保單件數來達到這個業績 目標。所以，36件不再成為他獲得IDA的障

0％ 36

0件

0件

件 3

6 6～

61

0 ～1

上

10

以 1件

礙，反而成為高業績、高件數及永續發展的 助力。

Advisers財務顧問◎第293期 ▍51

2023國際龍獎IDA年會 阿布達比 保險新世界 主辦單位：保險行銷集團

商業和娛樂最好的體驗 在阿布達比體驗真正的連接

阿布達比

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您的非凡之旅

每月特輯

Cover Story

從「實踐」 到「實現」 企劃、撰文◎洪紫芸

56 ▍Advisers財務顧問◎第392期

3大追逐目標成功方針── 觀念、實踐、自檢 每到歲末年終，總會為自己定下明年或未來的期許與目標， 但設定目標容易，實踐與達標卻難。

在實踐的過程中，可能會因為現實與理想的碰撞， 產生挫折、怠惰或其他無法繼續堅持下去的因素， 導致最終無法達成目標。

訂定目標後的實踐到實現， 是一門揉合方法、態度與堅持的學問。 無論展業目標、組織團隊目標、 以開發中高資產客戶為目標、以榮譽為從業目標， 都是深奧的學問也是一場挑戰。

本期將以此4個層面， 分享成功達成目標的觀念、實踐方法及自我檢視， 使目標不再淪為空談與口號！

Advisers財務顧問◎第392期 ▍57

每月特輯

Cover Story

實踐目標的前置作業──觀念篇

以觀念打底， 讓實踐目標的路途更平順 設立目標後無法落實與持之以恆，進而導致目標淪為口號與空談，其中可能包含許多必須正視 的問題，而在最初實踐目標之際，先以好的觀念打好基礎，便能使往後踏上目標實踐的道路時 走得更為平穩。 文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供

定

下目標，是持續往前推進、抵達事業

何種心態及注意哪些要點，可使「實踐並達

與人生想望的第一步，每當定下目標

成目標」的路途更為順遂。

與期許的當下，我們總是感到雀躍無比，原 本模糊的未來，頓時因為明確的目標讓成功

富邦人壽高新通訊處業務 總監／副區部主管莊昱峰

的輪廓變得清晰，我們知道我們的事業與人 生將迎來更美好的新里程碑。 但事實上知易行難，我們瞭解設立目標

「在定目標之前，最

的重要性，但在實踐的層面卻常因拖延、鬆

重要的是讓團隊達成『共識』。」身為團隊

懈或是遇上困難等原因造就無法將目標落實

主管的莊昱峰認為，目標是團隊的起點，也

的結果，如此一來也辜負了當初用心設下的

是成功的方向，但在一個團隊裡，若成員彼

目標，以及對自我實踐的承諾。

此心態上沒有「共識」，即便團隊主管帶領

4位在壽險從業過程當中緊咬目標、努

定下多麼宏大的目標，最終都很難確實執

力實踐並達成豐碩成果的績優業務人員及主

行。

管，將以自身經驗分享在實踐目標前，抱持

所謂的「共識」，包含團隊的公約、

58 ▍Advisers財務顧問◎第392期

規範、品格教育、訓練方式、從業態度等，

國泰人壽專招輝陽通訊處 行銷總監陳宣宏

都需要讓夥伴有所認同，莊昱峰認為，若團 隊的前端共識沒有達成，或是在細節上沒有

「目標是你對一件事

說明清楚，無論是目標或是實踐都會難以推 動。

情的初心。」陳宣宏認為，定下目標的同時

因此，團隊主管在定目標前，要先做到

需要一層一層去明晰自己定下此目標的源頭

讓團隊擁有共識，使每一位夥伴接受團隊的

與目的。舉例來說，若你單純定下要存100

理念、約定，才能夠一起朝同個方向邁進，

萬元的目標，那你在存錢的過程中會感到非

進而實現目標收穫成果。莊昱峰表示，團隊

常艱辛。

夥伴彼此間有所共識，心態及價值觀在同一

但若你往下去探討存100萬元的目的，

個頻率上，才能真正落實團隊定下的各項小

是為了要去一趟價值不斐、為期10多天的

目標，如此一來才能漸漸成就大目標。

「正北極90度之旅」，那你在存錢的過程中 便會感到心甘情願，因為你清楚明白存的每 一分錢，都將讓這個夢想離自己更近一步。

Advisers財務顧問◎第392期 ▍59

每月特輯

Cover Story

團隊人力成長181％，歸功於落實增員與定著培訓活動

落實2大培訓層面， 達成壯大團隊目標 欲壯大團隊，增員與定著這2項關鍵指標勢必要有所提升，莊昱峰秉持著團隊共榮、共進、共 好的信念，發展增員與定著培訓活動，成就人力成長181％及分出通訊處的豐碩成果。 文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供

富

邦人壽高新通訊處業務總監／副區部 主管莊昱峰分享，自己最初會定下

「壯大團隊目標」，除了是因為公司在擴大 版圖、提高市佔率的目標上，鼓勵夥伴招募

◆訂定之目標：

1. 培育處經理，並分出通訊處，壯大 團隊規模。 2. 獲得內外部榮譽獎項。 ◆實踐壯大團隊目標後當年度的成果：

更多優秀人才；另外也因自己身為一位團隊

人力成長181％（1年內報聘新人103

主管，若能鼓勵更多人在公司成立自己的通

人，留存新人71人，定著

訊處，便能使團隊和公司朝向更有活力、有

率69％），開啟分處之

企圖心以及更好的行業前景發展，並且以此

路，並榮獲多項公司

回饋社會。

內部及國際榮譽

在定下此目標前，莊昱峰除了會盡力和

獎項。

夥伴溝通，使夥伴們對整個團隊的經營理念 有所共識，也希望彼此不以利益為優先，互 相共進共好，讓夥伴來到壽險業可以創造出

指標勢必要有所提升，莊昱峰認為，團隊能

屬於自己的一番事業。他認為達成目標共識

夠真正把目標達成，其中增員與定著培訓活

後再著手執行實際的方法與作為，才能讓夥

動可說是成功關鍵，莊昱峰將以增員與定著

伴們朝共同的方向前進，達成最終的目標。

2大層面分享當中的培訓方法。

增員培訓層面

增員、定著培訓雙管齊下，達成壯 大團隊之目標成果

莊昱峰的團隊長期持續在推動晉升文

想要壯大團隊，增員與定著這2項關鍵

化，他認為夥伴來到壽險業並非每個人都只

62 ▍Advisers財務顧問◎第392期

莊昱峰 ◆現職：富邦人壽高新通訊處業務總監／副區部主管 ◆入行年資︰19年 ◆座右銘：對上感恩，對下責任 ◆個人成功關鍵： 以客戶利益為優先，以成就夥伴為使命 ◆個人傑出紀錄： 1. 2017年國際龍獎IDA優秀主管白金獎 2. 2015年國際龍獎IDA優秀主管銅龍獎 3. 美國百萬圓桌MDRT會員 4. LIMRA IQA國際卓越品質獎 5. 國外高極峰會員 6. 年度培育貢獻獎

想擔任業務人員，若夥伴能順利晉升，對通

1. 早覺會：許多夥伴在發現一個不錯的增員

訊處來說可以帶進一定的人力及業績，對夥

名單後，可能就會邀約其參與隔天的早會

伴個人而言則可使壽險事業更加壯大。

做為觀摩，但這當中有幾個問題，比如當

但其中常遇到的困難點是，許多夥伴也

夥伴帶領準新人來到單位時，單位的氛圍

許有晉升意願，但另一方面又認為輔導新人

好壞與否？或是當天早會探討的內容是否

需要花時間，會壓縮到自己行銷的時段，因

過於艱深，讓準新人感到入行壓力？上述

此對於增員抱有疑慮。莊昱峰為解決夥伴們

的這些情況都會造就準新人對行業的第一

的擔憂，帶領團隊著手規劃一系列的教育培

印象。

訓，一方面讓團隊和新晉升的主管一同帶領

因此，莊昱峰的團隊便為準新人規劃

新人在行業踏穩腳步，分擔新晉主管的負

「早覺會」，除了表定的早會外，團隊也

擔，讓夥伴更有意願增員；另一方面則讓有

會同步進行另一個小型早會，其中會安排

意願進入壽險業的新人瞭解，通訊處是一個

不同的早會主題，內容多以「行業觀念」

系統性運作並有許多培訓資源的優質團隊。

為主軸，使準新人能更加瞭解行業的樣貌

Advisers財務顧問◎第392期 ▍63

每月特輯

Cover Story

3項推動自我達成目標的妙方

以國際獎項目標為中繼站， 持續朝頂尖邁進 獲得國際榮譽獎項是保險業務人員的殊榮，陳宣宏認為，達成國際獎項目標就像是在邁向頂 尖、前往更遠大目標道路上的中繼站與推動力，豐富了從業的路程，亦提升了自己的格局、信 念與專業。而定下目標後能夠如實達成，除了需有技巧性地規劃目標執行策略，心態建立亦是 其中的關鍵核心。 文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供

「

國

際榮譽獎項，就像是我們在邁向頂尖 業務路途中遇見的美麗事物，激勵著

◆訂定之目標：

我們持續向頂尖邁進，點綴、豐富了壽險事

以國際獎項目標為中繼站，持續朝

業中的成長旅程。」國泰人壽專招輝陽通訊

業界頂尖邁進

處行銷總監陳宣宏如此形容。 國際榮譽獎項之於陳宣宏，更像是邁向 頂尖業務的中繼站，在此稍作學習、建立信

◆實踐國際獎項目標後的長期成果：

1.2014～2018年國際龍獎 IDA傑出業務銅龍獎 2.榮獲美國百萬圓桌

心，就能感受到每段旅程的價值與獎項所帶

MDRT會員10次

來的成就感，進而促使自己往更遠大的目標

（COT 4次）

與成就邁進。 陳宣宏認為，業務人員每年需要回到 IDA、MDRT的國際榮譽殿堂上的原因有2： 其一是學習。在瞬息萬變的現今，每年都需

勵。陳宣宏表示，在壽險業一同打拚、努力

要持續更新壽險業界的資訊、專業與認知，

的超業戰友們是他能持續堅持目標、朝頂尖

在這期間透過學習，即能精進自身專業、突

邁進的關鍵，因為一個人可以走得很快，但

破自我設限與盲點，藉此不僅能夠持續獲得

一群人才會走得很遠，因此他能有現階段如

國際榮譽獎項外，也使自己愈趨頂尖，形成

此豐碩的成果，很大原因要感謝戰友們的經

一股正向循環。

驗交流、彼此激勵。

其二是與「戰友」教學相長、互相激

66 ▍Advisers財務顧問◎第392期

陳宣宏 ◆現職：國泰人壽專招輝陽通訊處行銷總監 ◆入行年資︰19年3個月 ◆座右銘：世界很大，可以很精彩 ◆個人傑出紀錄： 1. 2014～2018年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 2. 榮獲美國百萬圓桌MDRT會員10次（COT 4次） 3. 榮獲IQA國際卓越品質獎10次（白金1次） 4. 2018年保險同業公會優秀業務人員

細化目標，積沙成塔成就大目標

於完成MDRT；而區部又針對上、下半年細

將目標細化是陳宣宏能夠達成目標的要

分為每季的評比；到了單位又將目標更細化

點。他認為一個目標若太大，除了可能會造

為每個月的小目標，他表示跟著這樣的節奏

成自身壓力外，也容易消磨信心，認為自己

與步伐走，將每一個小目標達成，即能完成

難以達成。但若將目標細化，則能以達成小

自己當初所定下的目標。

目標為基礎，漸漸完成大目標。

而他也分享，跟著細分後的小目標走，

陳宣宏以自己為例，公司上、下半年度

其實會讓追逐最終目標的旅程更為有趣、充

會各有一場大型業績競賽，皆達成後便等同

實，因為每完成一項小目標，都更豐富了追

Advisers財務顧問◎第392期 ▍67

每月特輯

Cover Story

「按部就班」的效益不容忽視

秉持3點關鍵， 提升業績水到渠成 「業績」可謂是保險業務人員在壽險業的一天，就必須去追逐的目標。謝怡芬以按部就班、建 立正確心態等作法，超標達成自己所定下的業績提升目標，於壽險事業中創高峰。 文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供

台

灣人壽宇悅通訊處業務襄理謝怡芬表 示，以自己的從業經驗來看，定立下

業績提升目標，並且如實達成的主要關鍵仍 是業界常言的「聽話照做」。但其實許多業 務人員在壽險業打滾多年後，常常會忘記這

◆訂定之目標：

業績提升 ◆實踐業績提升目標後當年度的成果：

實踐成果對比年初原定業績 目標，成長達260％

句話，或是對於保險的信念愈趨薄弱，以致 於在銷售實務上省略一些步驟，導致業績成 果不佳，如此一來不僅是心態上有所偏移， 離達成目標的距離也會愈來愈遠。

聽話照做，一步一腳印目標終將開 花結果

謝怡芬認為，在追逐業績目標的同時，每一

謝怡芬認為，其實許多時候追隨公司的

某個時機點，自然就能把握住獲得轉介紹客

策略與政策，跟著公司的步伐走，在這當中

戶、中高資產客戶的機會，進而依靠自己平

再隨時回頭檢視一次對自己或是對團隊的目

時一步一步累積起的專業與實力，抓住成交

標承諾，判斷自己是否有沿著所定下的目標

契機，最終讓目標能夠開花結果。

軌道前行，即能一步一步漸漸地達成最初定

謝怡芬相信，按部就班、不遺漏銷售循

下的目標。

環裡的任何一個環節，腳踏實地、一步一腳

許多業務人員可能會在長遠的壽險事業

印地落實每一天該做的工作事項，目標終將

中迷失方向，忘了「聽話照做」的重要性，

達成。她表示，此次能夠達成業績提升的

70 ▍Advisers財務顧問◎第392期

天都須努力做好該落實、該執行的項目，在

謝怡芬 ◆現職：台灣人壽宇悅通訊處業務襄理 ◆入行年資︰17年 ◆座右銘：當你真心渴望某樣東西時，整個宇宙都會 聯合起來幫助你完成。 ◆個人成功關鍵：簡單相信、真誠服務 ◆個人傑出紀錄： 1. 2017年美國百萬圓桌MDRT會員 2. 多次完成獎勵競賽

目標，除了歸功於許多信任她的客戶外，亦

努力就能達成，而是要歸功於她7年來的客

是因平時「聽話照做、按部就班」的從業節

戶經營，以及平時的耕耘與聽話照做的從業

奏，使一位長期經營的企業主客戶願意向她

態度，從而有實力能夠獲得客戶信任，抓住

配置保單。

此次的銷售機會，並以此讓自己離目標更近

謝怡芬經營這位客戶長達7年，但客戶

一些。

從未向她配置保單，然而在一次的契機下與

此外謝怡芬也補充，除了每天按部就

客戶談及資產傳承，發現客戶對於資產傳承

班，做好該落實的銷售與客戶經營環節外，

領域非常感興趣並且有所需求，但同時客戶

她也會由小目標開始追逐，慢慢累積自己的

的理財專員也正向其提供相關資訊與建議。

自信心，再以更強的信念往更大的目標發

經歷幾番溝通後，這位客戶最終選擇了

展。

向謝怡芬配置保險，而這些並非一朝一夕的

比如她會先由最基本的業績開始追逐，

Advisers財務顧問◎第392期 ▍71

每月特輯

Cover Story

堅持達標的4種態度

以保險專業為基底， 實現開發中高資產客戶目標 相信許多保險業務人員都會以開發中高資產客戶族群為目標，但在開發中高資產客戶的同時， 須秉持和注意哪些心態與方法，才能在眾多業務人員當中脫穎而出，進而受到中高資產客戶的 青睞？陳惠文以自身從業10多年來的經驗，分享她在開發中高資產客戶時的方針。 文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供

談

◆訂定之目標：

務副理陳惠文表示，自己一直以來都有在追

◆ 實踐開發中、高資產客戶族

起最初會定下開發中高資產客戶族群 的目標原因，新光人壽豐原通訊處業

逐國際榮譽獎項，而要達成國際榮譽獎項， 業績勢必需要到達一定的門檻，因此除了持 續維繫、經營現有的客戶群外，也開始往開

開發中、高資產客戶族群 群目標後當年度的成果： 中、高資產客戶族群 成長1～2成

發中高資產客戶族群的目標發展。

獲得中高資產客戶青睞的第一步 ──專注於保險專業

高資產客戶身邊因為擁有許多律師、會計師

陳惠文表示，中、高資產客戶身邊除了

於保險的本業，讓自己真正成為保險專業領

保險業務人員，多半也會有理財專員、會計

域的專家，之後再涉獵其他金融領域的知

師、代書、律師等專業經理人服務，因此她

識，才能中肯且精闢地向客戶講解、比較保

從平時就積極參與銀行、保經開的專業課

險與其他金融產品的差異性，而這也是能夠

程，使自己涉獵的領域更深、更廣，也可以

真正脫穎而出，獲得客戶青睞的最好方法。

更瞭解銀行端或是同業提供給客戶的資訊

而對於開發中高資產客戶，陳惠文以自

類型，如此一來便能「知己知彼，百戰百

身的經驗分享，自己會先為客戶從保障型商

勝」。

品開始配置，從保險專業的角度取得中高資

專業知識汲取得愈多，就更有實力獲得

產客戶的信任，關係經營到一定程度後，才

中高資產客戶的信任，而值得注意的是，中

會開始談論資產配置、傳承的議題。

74 ▍Advisers財務顧問◎第392期

等專業人士，因此保險業務人員必須先專注

陳惠文 ◆現職：新光人壽豐原通訊處業務副理 ◆入行年資︰12年 ◆座右銘：積極、正面、樂觀 ◆個人成功關鍵：勤請益、樂分享 ◆個人傑出紀錄： 1. 2012年國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 2. 2013年國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎 3. 2014～2016、2019、2020年美國百萬圓 桌MDRT會員 4. 2021年美國百萬圓桌MDRT頂尖會員TOT 5. 2014年墨爾本高峰會 6. 2015年新馬高峰會 7. 2016年錢進高峰會 8. 2018年樂活ㄧ夏沖繩 9. 2019年奧地利高峰會、榮耀千萬阿拉斯加 10. 2020年諸事大吉北九州 11. 2021年來去東方夏威夷高峰會

陳惠文表示，若業務人員一開始就向中

文表示，自己能開發中高資產客戶的要點就

高資產客戶談論資產配置，在未取得信任與

是「不挑客戶，並且用心對待每一位遇見的

理解的情況下，客戶很有可能會認為銀行端

客戶」。

更符合自己當下的需求，進而拒絕保險業務

陳惠文認為，若業務人員想要接近中高

人員。

資產客戶的意圖太過明顯，容易使客戶產生

相反的，若業務人員以保險專業為出發

戒心，或是對你感到厭煩，在客戶忙碌當中

點，讓中高資產客戶瞭解相較於銀行的金融

若業務人員又過於積極聯繫客戶，便容易造

商品，保險商品有它的獨特性與差異性，在

成反效果。

業務人員與客戶彼此信任、關係緊密的基礎

「對待每一位客戶都要以同樣態度和心

下，客戶便會願意花時間理解保險商品能為

態面對，如此一來客戶才會看得見你的誠

自己帶來的幫助為何。

懇。」陳惠文認為，當中高資產客戶看見你 的誠懇，自然就會逐漸認同你、信任你，也

對待客戶一視同仁、同等用心，客 戶才會看見你的誠懇

更願意與你分享他的保險、資產配置狀況

中高資產客戶身邊勢必不缺保險業務人

配置保險，並持續與中高資產客戶保持緊密

員，而在眾多業務人員中要如何讓中高資產

的關係。

客戶看見自己，甚或是取得客戶信任？陳惠

而陳惠文也表示，因秉持這樣的信念及

等，如此才能以最符合客戶需求的規劃為其

Advisers財務顧問◎第392期 ▍75

每月特輯

Cover Story

階段性檢視是達標的關鍵

想想看，為什麼沒有達成 目標？ 定下目標卻無法順利落實、達成的原因有許多，若你也曾有類似的經驗及煩惱，不妨檢視看看 自己的心態或做法有哪些可以調整的地方，讓自己在下次追逐目標時能夠獲得好的成果。 文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供

下目標後卻沒有實踐，或是遇上困難

定

量和增員面談次數等，而這些都需要加以詳

便半途而廢，甚至是執行的時候走錯

細記錄，來給自己自我檢視。莊昱峰表示，

方向，都可能是造成最終目標無法達成的原

若業務人員或主管不曾記錄自己過往的表現

因。而無論處在追逐目標的哪一個階段，瞭

與經歷，你會發現他們就算碰上困境，旁人

解自己哪一步路走錯、哪一點心態偏離核

也很難去協助他們，因為沒有數據或確切的

心，時時檢視每一步的實踐過程與修正問

工作紀錄，即使「旁觀者清」，沒有參考資

題，都將是推動自己抵達目標終點的關鍵。

料也無法真正地診斷問題點以及提供分析。 而陷入困境又找不出原因，自然容易使人感

富邦人壽高新通訊處業務 總監／副區部主管莊昱峰

到無力，在追求目標的路上怠慢或是放棄。 此外莊昱峰也補充，能力不足與意願不 足亦是許多業務人員無法將目標落實的兩大

莊昱峰認為，訂定目

主因，能力不足可能是知識或是技巧的不

標後無法落實與達成，其實一個很大的原因

足，這點主管就可依照業務人員的屬性去做

是缺乏自我檢視。許多人在設定目標後就一

協助與輔導。

股腦向前衝，卻忽略要暫停腳步來檢視自己

而意願不足的部分，當中可能是業務人

的工作表現是否有需要改善的地方，如果沒

員態度及習慣出問題，導致無法堅持實踐目

有「記錄工作狀況」的習慣，自然不會明白

標，此時主管就需要協助夥伴找出最初入行

目前工作方式的缺陷。

的初衷，或是協助夥伴導正既有的從業習

就像是業務人員追求業績需要落實活動

慣。

管理；若想要晉升主管則需檢視客戶名單存

78 ▍Advisers財務顧問◎第392期

國泰人壽專招輝陽通訊處 行銷總監陳宣宏

定的目標都淪為可有可無，一方面展業只會 愈來愈消極，另一方面這樣的狀況也早已偏 離了「經營自己的壽險事業」，而是在做一

為何許多人無法達成

份得過且過的工作。

最初所訂定的目標？陳宣宏認為心態上的消 極比起方法、技巧，對目標是否達成的影響

新光人壽豐原通訊處 業務副理陳惠文

更為深遠。他認為熱心易發，恆心難持，業 務人員在追逐目標的道路上，可能會因壓力

「有時候不是成功來

而消磨掉對目標的熱情與信念。 因此在這當中應時時檢視自己的「初

得太慢，而是你放棄得太早。」陳惠文認

心」，因為若遺忘初心、遺忘最初對自己的

為，目標無法順利達成，很多時候是我們

承諾，不論風吹向何方都不會是順風。若在

「太輕易放棄」，若每當遇上一個困難點就

定下目標後時常無法落實、達成，不妨檢視

放棄，那無論定下什麼樣的目標都不會有成

看看自己的心態是否偏離軌道，如果是忘記

功的一天，因此培養自己「不要放棄」的堅

初心或缺乏信念，再去找方法重拾信念與熱

強心態很重要，如此一來也是給了客戶再度

情，相信在未來會讓所定下的目標更有機會

認同自己的機會。

持續落實、圓滿達成。

此外，在最初定下一個目標時，我們必 定是滿懷信心及期待未來將達成的成果，但

台灣人壽宇悅通訊處 業務襄理謝怡芬

在實際投入後，想當然也會遇上現實與理想 上的衝突，陳惠文表示，此時「自我調適」 就顯得很重要，因為若我們不適時調適自己

「這個目標沒有達成

的心情與做法，便容易在實踐目標的過程中

會怎麼樣？」，謝怡芬認為，許多人無法實

停滯不前。

際達成所定下的目標，其實很多時候是在追

最後就是必須「適時向外求援」，若遇

逐目標的過程中，並未不斷地問自己目標未

上了困難卻為了面子羞於向他人求助，只在

達成的後果。

自己的觀念與做法中找答案，很容易在自我

而這種情形又更容易出現在從業多年的

的盲點中打轉而無法理出頭緒，如此一來不

業務人員身上，因為即便未達成所定下的目

是放棄，就是在錯誤的道路上愈走愈遠，最

標，業績也不會到非常慘淡，依然可以維持

後當然就無法順利達成目標。

基本的生活所需；但謝怡芬認為，若持續抱 持著這種「無所謂」的心態展業，每一次所

Advisers財務顧問◎第392期 ▍79

特別企劃 保 險 講 師 分 享 理 賠 細 節

瞭解失能程度表比你想像中更重要

理賠－業務人員

高價值的展現 企劃、撰文◎盧郁綺

處理理賠是業務人員在客戶面 前展現自我價值的好時機，因此掌 握理賠細節，對保險業務人員來說 至關重要。 在我們過去的採訪經驗中，不 少績優業務人員也會提起：自己的 轉介紹中心是透過一次次的理賠經 驗，而培養出對自己的信任。 本次特別企劃邀請在業界擁有 近20年經驗的保險理賠講師鄭正 一，為我們分享實務上業務人員最 容易忽略及感到疑惑的理賠細節。

Advisers財務顧問◎第392期 ▍89

特別企劃 保 險 講 師 談 理 賠 細 節

保險業資歷近20年的講師談理賠細節

業務人員在理賠時最應注意的 2項細節 每張保單所代表的都是我們對客戶的理賠承諾。業務人員應該把眼光著重於客戶購買這一張保 單的後續：如何協助客戶，讓這張保單跟著他到身故。鄭正一表示，業務人員在協助客戶理賠 時最常會有2項理賠盲點。 文◎盧郁綺 照片◎受訪者提供 表格來源◎失能險引用的傷害保險單示範條款失能程度與保險金給付表（行政院金管會2019年6月21日修正）

午10點，最佳方案有限公司執行長鄭

上

協助的理賠案例有上千案例。他擁有足夠的

正一正在臺南一間茶館中舒適地啜飲

診斷書文字敏感度，一看到這張診斷書，就

著冷泡茶，一個著急的訊息點亮他的手機螢

察覺到此客戶、業務人員與醫師之間溝通有

幕。「老師，我的客戶有類風濕性關節炎，

誤。

醫師說他的診斷書只能這樣寫，這樣可以申 請失能險嗎？」

第一時間該精準掌握的2項理賠細節

透過螢幕，鄭正一看到診斷書上寫著

根據鄭正一多年的經驗，最常來找自己

右手拇指及食指關節重度僵直，立即回

尋求協助的都是業務人員。因為大部分的客

覆：「這張診斷書很難符合失能險的給付要

戶並不熟悉保險條款，他們就算想申請保險

件。」這張診斷書若是申請商業失能扶助

給付，卻普遍不知從何著手，大部分會直接

險，保險公司肯定有疑問：何謂「拇指及食

請教業務人員。

指關節重度僵直」？

業務人員普遍對條款有基礎認知，只是

作家葛拉威爾曾在暢銷書《異數》中提

不確定如何運用於現實案例。鄭正一最常遇

到「一萬小時定律」，此定律說明若普通

到業務人員的詢問，是失能險條款與體況的

人要成為某個領域的專家，至少需要1萬小

認定。

時。按比例計算就是：如果每天工作8個小

醫療險的條款比較清晰易懂，或許客戶

時，一週工作5天，那麼我們至少需要5年的

自己就會直接向保險公司提出申請，但是失

時間，這就是1萬小時定律。

能險條款的文字敘述常令人混淆，若業務人

鄭正一保險業資歷近20年，他接觸、

員沒看過一些失能險申請案例，就比較不敢

90 ▍Advisers財務顧問◎第392期

Special Section

鄭正一 現任：最佳方案有限公司執行長 經歷：保險業資歷近20年，歷經南山人壽、保誠 人壽及中國人壽團險部。並有著作勞保實務教戰 100％第7版（2021年出版）。 主要授課內容：失能扶助險、重大傷病險、職業 災害、車禍處理、退休金及勞保相關課程等。

確定客戶是否達到失能理賠等級。

診斷書該怎麼評估？業務人員在轉告客戶時

鄭正一統計，業務人員協助客戶理賠保

又該如何表達？

險最大的2項理賠盲點：一、是對條款的認

鄭正一遇到相似案例，來到診間時會請

知，二、是對客戶體況的認識。

醫師就患者的關節角度進行評估。有些醫師 對於病患為了能申請保險常常提出許多關鍵

一、對條款的認知 鄭正一常看到業務人員犯的第一個

圖一、類風濕性關節炎

錯，就是診斷書上出現「重度肢體障礙」。 但我們換位思考，自己若是保險公司理賠人 員也會有疑惑——客戶有多「重度肢體障 礙」？其障礙程度到哪裡？ 診斷書上一句簡單的「重度肢體障礙」 很容易造成爭議。那我們該如何讓保險公司 清楚客戶失能程度？ 以好發於女性的類風濕性關節炎為例 （圖一）。當我們注意到客戶手部關節已嚴 重變形，何時會是申請失能險的最佳時機？

類風濕性關節炎在發病初期時，關節因受到異常的免疫系統 攻擊，會疼痛或腫脹。長久下來，會出現僵硬和關節變形。 圖片來源：《談古論今話中醫》

Advisers財務顧問◎第392期 ▍91

特別企劃

講 師 案 例 分 享 01

多想一步，結局就不同

專業與細節度，是協助客戶理賠 的根本 關於體況與條款的判斷，鄭正一分享一位令他印象深刻的業務人員親弟弟的案例。這名案例行 走與說話與正常人並無差別，只是會忘東忘西。若非業務人員有足夠的敏感度來找他，不會有 人發現那個朝氣蓬勃的弟弟已失去工作能力。 文◎盧郁綺

正一分享近期一位業務人員親弟弟案

鄭

不過，漸漸的這位業務人員發現弟弟有

例。這位弟弟是一名年輕的水電工

些後遺症。例如全家人晚餐吃完麻油雞，半

人，24歲那年於工作中遭遇感電事故。所

個小時後再問弟弟晚餐吃什麼，他的回答卻

幸臺灣進步的醫療水準成功在鬼門關前拉回

是魚、高麗菜這種明顯不對的答案。

他。弟弟奇蹟似地康復後，行走與說話一切

若問弟弟出生年次，他能回答正確答

如常，依然是姊姊心中那位開朗、愛開玩笑

案，但再問他歲數，他以為自己今年才18

的他。

歲。他能正確的回答比較久以前的事情，可

圖一、傷害保險單示範條款失能程度與保險金給付表（附註1）： 1-1. 於審定「神經障害等級」時，須有精神科、神經科、神經外科或復健科專科醫師診斷證明及 相關檢驗報告（如簡式智能評估表(MMSE)、失能評估表(modified Rankin Scale, mRS)、臨床失智 評估量表(CDR)、神經電生理檢查報告、神經系統影像檢查報告及相符之診斷檢查報告等）資料 為依據，必要時保險人得另行指定專科醫師會同認定。 (1)「為維持生命必要之日常生活活動」係指食物攝取、大小便始末、穿脫衣服、起居、步行、入 浴等。 (2)有失語、失認、失行等之病灶症狀、四肢麻痺、錐體外路症狀、記憶力障害、知覺障害、感情 障害、意欲減退、人格變化等顯著障害；或者麻痺等症狀，雖為輕度，身體能力仍存，但非他 人在身邊指示，無法遂行其工作者：適用第3級。 (3)中樞神經系統障害，例如無知覺障害之錐體路及錐體外路症狀之輕度麻痺，依影像檢查始可證 明之輕度腦萎縮、腦波異常等屬之，此等症狀須據專科醫師檢查、診斷之結果審定之。 (4)中樞神經系統之頹廢症狀如發生於中樞神經系統以外之機能障害，應按其發現部位所定等級定 之，如障害同時併存時，應綜合其全部症狀擇一等級定之，等級不同者，應按其中較重者定其 等級。

98 ▍Advisers財務顧問◎第392期

特別企劃

講 師 案 例 分 享 02

一場癌症，陸續啟動多張保單的豁免保費

掌握關鍵訊息，申請理賠不只為 當下 罹癌期間，吳小姐除了原本的失能險外，自己額外再購買的一些壽險也陸陸續續獲得豁免。鄭 正一笑言：「如果能專心養病，不用擔心沒錢繳保費，不是很好嗎？」 文◎盧郁綺 圖片◎鄭正一提供

2

019年6月，鄭正一在臉書上收到一則

胞還是轉移。這在實務上相當常見，乳癌病

吳小姐的詢問訊息。（見圖一）吳小姐

患的癌細胞常會有轉移至腦部、肺部、眼睛

也是保險業務人員，基於對自身體況判斷的

的情形，造成病患暈眩或頭暈，大部分人的

不確定，遂而求助。

工作能力會受到很大的影響。

吳小姐非常聰明且懂得爭取自我權益。

吳小姐隱約覺得自己的狀況是符合失能

2015年4月，36歲的吳小姐被確診出乳癌，

資格，但是她還是不確定自己到底符不符合

慶幸她對勞保擁有一定程度的瞭解，可以

條款，因此想請鄭正一判定。

立刻自我申請勞保失能給付標準附表7－44

鄭正一看到關鍵字「開車、騎車、走路

「單側乳腺全部切除」，來當作專心休養的

皆不便」，立刻憑著多年的經驗知道吳小姐

及時雨。

是平衡不穩，在失能程度表中只能從事輕便

原以為經過階段性的修養，身體與生活

工作，於是他明確地建議吳小姐可以開始準

可以順利康復，但我們永遠無法預料意外與

備再次開立診斷書。

明天哪個先到，吳小姐抗癌2年多後，癌細

圖一、吳小姐第一次來訊

不要只看到客戶當下的那張保單， 我們應該看更遠一點 「開立診斷書不僅是為了申 請保險金。如果客戶過去很有風 險意識，擁有許多保險，她的許 多保單可以申請豁免保費，只是 需要提醒客戶。」鄭正一指出。

100 ▍Advisers財務顧問◎第392期

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12/08

12/22、12/29、01/05、01/19、01/26、02/09、 02/16、02/23、03/02

03/09

12/14

12/28、01/04、01/18、01/25、02/08、02/15、 02/22、03/01、03/08

03/15

01/13

02/10、02/17、02/24、03/03、03/10、03/17、 03/24、03/31、04/07

04/14

服務專線：02-27928557 分機608 張斐然經理

分機602 陳宗文經理

分機607 李佳蓉經理

台中分公司：04-2254-8325

分機609 蕭豪珈經理

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十二月份 日期

《華保研究室》課表 主題

講者

12/07 通膨來了，真的嗎？（上）

呂忠達

12/14 通膨來了，真的嗎？（下）

呂忠達

12/21 遺囑指定繼承人與保險指定受益人的差異

洪紹剴

12/28 讓退休規劃成為你訂定年度目標的動力

張斐然

華保教育Youtube頻道

華保Line@官方帳號

People 人物 績優單位 聚焦

以榮譽為核心，創造合作共好的團隊氛圍

著重人才培育養成，穩定維持團 隊高水準表現 台灣人壽廣鑫通訊處連續8年的績效皆排在全公司前3名，處經理吳智仁認為，能有如此傑出 的表現，和人才與年資的累積有很大的關連性，有一個紮實的培育養成系統，是單位內指標人 力能持續提升質與量的關鍵之處。 文◎倪偉晟 照片◎受訪者提供

保險公司的單位來說，團隊每一年度

對

含2大面向：持續擴大組織規模、持續提升

的業績可以直接看出團隊的績效，如

平均產值。

果團隊還獲得如CIA500、公司內部等競賽獎

這2大面向皆建立在團隊人才培育的基

項，更能夠成為行業中的楷模。達到績優標

礎之上，這14年來單位的人力發展績效有

準已是相當令人佩服，若能更進一步地「維

目共睹，目前團隊總計有156人，指標人力

持」績優，「連續」成為績優榜上的常客，

（主管人數）共有62位，其中在成處前便加

作為眾人眼中值得效仿的典範團隊，更屬難

入團隊的夥伴就有23位，這23位資深同仁身

能可貴。

經百戰，在團隊中扮演「領頭羊」的角色，

台灣人壽廣鑫通訊處便是屬於這樣的典

而在成處後加入且至今超過10年以上團隊資

範團隊，連續8年的績效皆排在全公司前3

歷的成員有12位，加上前述的23位夥伴，

名，處經理吳智仁認為，能有如此傑出的表

光是保險資歷超過10年的同仁就佔指標人

現，和人才與年資的累積有很大的關連性。

力的56％；另外，以最近3年來看，單位報

23年前，他進入保險業時，就以一個「創

聘人數共計有49人，定著率超過90％（46

業」的心態經營壽險事業，將發展團隊作為

人），從這些統計數據可以看出，團隊在人

從業的目標，歷經9年的耕耘，於2007年孕

才養成上打下的根基相當深厚紮實。

育廣鑫通訊處。

針對新人的選才以及教育養成，廣鑫通 訊處以報聘人員中想要全職發展的人員作為

深耕人才培育，培養紮實的指標人力

團隊主要栽培的對象。吳智仁提到，台灣人

吳智仁提到，廣鑫通訊處的經營主軸包

壽的TOP A培育專案，提供優秀、具有潛力

104 ▍Advisers財務顧問◎第392期

吳智仁 現職：台灣人壽廣鑫通訊處通訊處處經理 入行年資：23年，2007年成立通訊處時，是台 灣人壽最年輕的通訊處處經理。 傑出紀錄： 1. 2021年榮獲CIA500桂冠獎 2. 2013年榮獲國際龍獎IDA優秀主管銀龍獎 3. 2014、2015、2017年榮獲國際龍獎IDA 優秀主管銅龍獎

的新人享有公司的資源參與課程培訓，通訊

的學習，早會上單位會安排各式的主題，讓

處的新進人員經由單位主管考核績效（包含

夥伴間可以彼此交流、激發不同的想法，而

出勤率、業績、態度、從業動機等）、面

每一位新進人員皆會嚴格地被要求出席早

談後，篩選出能夠進入TOP A培育專案的人

會，今年由於疫情的關係，則調整為以視訊

員。近3年廣鑫通訊處共有19位同仁參與專

的方式進行。

案，約佔報聘人數的40％。

「學習再多的知識，最終都必須到市場

進入TOP A培育專案的夥伴，還能夠得

上進行實務上的試煉，才能夠真正成為自己

到單位內部培育系統的幫助。吳智仁提到，

的技能。」吳智仁說，新人養成階段的市場

單位培育系統中包含豐富的課程訓練，他以

演練，會先進行協展作業（跟隨單位內不同

業務經理銜接課程為例，當中共有12個單

的主管，進行市場觀摩學習）、陪同作業

元，由11個區經理研擬課程，新人可以從11

（和自己的主管一起，從旁學習主管是如何

位主管中學習到不同的專業、知識和見解，

進行拜訪、銷售），接著再實行搭檔作業，

另外還有鑫傳計劃（開設特色的選修專題課

由2位新人分為一組，到市場上進行實務操

程，供夥伴自由參加）、年度研訓課程等。

作，事後會請夥伴在工作日誌上把當天的案

吳智仁還提到，單位相當重視平時早會

例還原，並藉由區經理的指導，看當中有什

Advisers財務顧問◎第392期 ▍105

People 人物 頂尖高手 聚焦

數位工具常態化，業務人員必備技能

善用鏡頭，提供客戶「有感服務」 運用視訊的方式取代親自見面，對業務人員帶來多項益處，像是減少交通往返的時間、提升業 務人員的工作效能，得以擁有更多的時間可以創造更佳的工作績效等；而對客戶來說，在疫情 尚未完全平息的情況下，也能避免出門在外遭受染疫的風險，運用線上工具同樣能夠順利完成 保單規劃。 文◎倪偉晟 照片◎受訪者提供

間拉回到今年5月中旬，臺灣由於新

時

外，線上時良好的「鏡頭溝通」也占據重要

冠疫情升溫，疫情警戒隨即升至三

的一環。鏡頭溝通這門重要的課題涵蓋著許

級，許多保險業務人員過往習慣見面的拜訪

多需要注意的細節，謝仲認為業務人員開啟

模式及簽單作業因而受到影響，連帶使業務

鏡頭前，除了和客戶確認是否有一個完整

人員使用線上（視訊）軟體提供客戶服務的

的時間可以進行視訊外，還必須掌握以下3

頻率增加了許多。

點：

使用視訊的方式和客戶見面看似容易， 然而業務人員在面對鏡頭時，仍有著許多需

1.鏡頭背景要明亮且簡潔、人像佔鏡頭的

要注意的地方。富邦人壽高仲通訊處通訊處

1/3

處經理謝仲在疫情期間受惠於線上工具，今

在開啟鏡頭前，必須確保周圍的光線是

年度的業績相較去年成長20％。他提到，運

否充足，否則當客戶看著鏡頭中的業務人員

用視訊的方式取代親自見面，對業務人員帶

的影像是模糊、晦暗的，可能會造成客戶觀

來多項益處，像是減少交通往返的時間、提

感不佳，覺得業務人員不重視這一次的線上

升業務人員的工作效能，得以擁有更多的時

對談。另外由於使用視訊時，業務人員通常

間可以創造更佳的工作績效等；而對客戶來

都會在家裡或者是辦公室，因此無論是桌面

說，在疫情尚未完全平息的情況下，也能避

還是週遭環境，要盡可能地維持乾淨、整

免出門在外遭受染疫的風險，運用線上工具

潔。

同樣能夠順利完成保單規劃。

背景確認完成後，接著再調整鏡頭和人 像間的角度。在視訊過程中，人像不宜占據

開啟鏡頭前，先掌握3大要點

整個螢幕，客戶會有壓迫感，他建議人像占

謝仲獲得的好成績，除了專業與認真之

螢幕的1/3是最適合的比例。

108 ▍Advisers財務顧問◎第392期

謝仲 現職：富邦人壽高仲通訊處通訊處處經理 入行年資︰7年9個月 個人傑出紀錄： 1. 2016∼2017、2019∼2020年績優業務同仁 表揚大會參加資格 2. 2017、2019年歲末同心旅遊資格 3. 2018年高峰會員 4. 2018年優秀保險從業人員獎 5. 2019年菁英會員 6. 2019年年度最佳組織發展主管第17名 7. 2021年高峰旅遊獎

2.服裝儀容盡可能和平時拜訪客戶相同

生。

謝仲提到，雖然是隔著螢幕和客戶見

除了上述3點之外，謝仲還提到，自己

面，還是必須慎重看待，尤其是著裝的部

會在每一次視訊前，於便條紙上寫下要和客

分，如果能和平時上班、親自拜訪客戶一樣

戶談及的事情的綱要，放在螢幕下方（客戶

穿著較正式的衣服，便能提醒自己要和平常

在螢幕上看不到的地方）。如此的用意在於

工作的時候一樣保持嚴謹的態度，不可草率

自我提醒，否則往往話匣子一打開，就會忘

行事。

了原本要說的重要事情。他也提到，將紙條

他以自己為例，和客戶親自見面時，都

放在客戶看不到的地方，為的是不讓客戶覺

會戴著隱形眼鏡、將鬍子刮拭乾淨，而同樣

得業務人員沒有足夠的專業度和自信心，另

的原則也適用於線上，因此在家裡和客戶運

外，也絕對不能一直盯著紙條看，否則一定

用視訊見面時，也不會改變以往的習慣。

會「露餡」。 使用鏡頭為客戶提供服務最大的意義在

3.確保視訊過程中的網路連線品質

於，讓客戶在疫情期間（或受空間、時間限

網路連線是視訊過程中最重要也是最容

制的情況下），仍然能夠切身地感受到業務

易被忽略之處，謝仲在事前一定會先確認好

人員的用心。然而隔著鏡頭和面對面的交談

網路是否能夠順暢連線，盡量避免和客戶視

還是有著顯著的區別，他常提點夥伴，和客

訊的過程中有斷斷續續、收訊不佳的情形發

戶談保單時，客戶的家人可能也在旁一起聆

Advisers財務顧問◎第392期 ▍109

Vitamins of Marketing 行銷 保險見證 維他命

一點一滴為客戶建立風險意識

肺病早已成為高風險的健康隱憂 近年來肺部疾病的患者愈來愈多，不管是肺炎、肺癌等，在日常生活當中都已經成為相當常見 的疾病，如果民眾未將預算配置在保險上，當不幸罹患重大疾病時，極有可能增加個人及家庭 的經濟負擔，更可能因此無法得到時下最好的醫療資源幫助。 文◎倪偉晟 照片◎受訪者提供

據衛生福利部的統計資料顯示，2020

根

罹患肺部疾病者，得到相關疾病的機率比一

年肺炎名列臺灣民眾十大死因排行第

般人多5到7倍）、3.職業（如家庭主婦、從

3名，僅次於惡性腫瘤（癌症）以及心臟疾

事石棉業者）、4.空氣汙染（PM2.5為一級

病。在現今生活環境、民眾平時的飲食、作

致癌物）、5.有相關病史的人（如患有慢性

息等因素下，加上自去年開始新冠肺炎肆虐

阻塞性肺病、肺纖維化、肺結核等）。

全球，肺部疾病所造成的影響性絕不容忽

林書慧提到，在這5大危險因子之中，

視。

有2個部分是和每個人的生活息息相關的，

國泰人壽專招中美通訊處行銷總監林書

其一為在家中開火煮飯時，多少會接觸到油

慧表示，近年來肺部疾病的患者愈來愈多，

煙，長久下來暴露於肺部疾病風險，而雖然

不管是肺炎、肺癌等，在日常生活當中都已

現在許多年輕人屬於外食族群，但仍有許多

經成為相當常見的疾病，如果民眾未將預算

長輩習慣在家中煮飯，往往健康狀況亮起紅

配置在保險上，當不幸罹患重大疾病時，極

燈時，才意識到自己的生活裡一直存在著罹

有可能增加個人及家庭的經濟負擔，更可能

患疾病的風險。

因此無法得到時下最好的醫療資源幫助。

另一個部分則是空氣，生命存在的基本 條件為陽光、空氣和水，三者缺一不可。呼

瞭解肺部疾病的危險因子，時時提 高警覺並提前建構風險保護網

吸是我們維持生命的必要生理運作，然而當

從世界衛生組織網站上的資訊可以得

的關係，現在每一個人都戴著口罩，不過終

知，肺部疾病的危險因子分為5大類，分別

有一天當疫情停息，大家不用再被規定要戴

是：1.吸菸族群（包含二手菸）、2.遺傳

上口罩之時，屆時空氣汙染便極有可能成為

（據調查指出，直系親屬裡面，有2位以上

每一個人生活當中最大的健康風險因子。

122 ▍Advisers財務顧問◎第392期

前的空氣汙染其實相當嚴重，縱使由於疫情

她認為，作為一位專業的業務人員，在 與客戶談及保險的時候，可以從肺部疾病以 及其他高風險疾病的數據、案例帶入保險觀 念。此外，幫客戶規劃商品前，一定要先瞭 解客戶的身體狀況、家族病史等，假如客戶 已有體況，未能投保，也可以將風險保障的 觀念傳達給他的家人，幫助客戶的另一半或 是孩子做好相應的保險規劃。

從肺部疾病案例，瞭解保險的重要性 林書慧分享，和客戶A認識的時候，客 戶已接近要退休之際，客戶先前投保了定期 險、終身險等險種，其中定期險的繳費期 滿。 有一天，客戶和她表示：「我有許多的 保險繳費已經期滿了，現在自己的身體還蠻 健康的，我覺得保險一點意義都沒有，不想 在退休後還支付眾多的保險費用。」林書慧 聽完客戶的話之後，以「存摺」的概念向客

林書慧 現職：國泰人壽專招中美通訊處行銷總監 入行年資：17年 榮譽記錄： 1. 2021年國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎 2. 2012～2013年國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 3. 6次美國百萬圓桌MDRT會員 4. 7次IQA國際繼續率獎 5. 12次國泰人壽高峰會 6. 6次績優出國 7. 2次國泰人壽Cathay Journey銀賞 座右銘：但行好事，莫問前程。

戶闡述保險在退休後依舊會是資產配置中相 當重要的一環。

客戶聽完如此的概念後，便覺得相當有

她說明，一個人退休後應該要具備2大

道理，決定聽由林書慧的建議繼續投保定期

存摺，分別是退休存摺和醫療存摺。退休存

險，並加上手術險的配置。一天，客戶在家

摺為的是達成退休後的夢想，像是出國旅

中和家人聊天時，突然感到身體不適，連續

遊、享受美食等，而醫療存摺則是為了應對

的幾聲咳嗽後，竟然咳出血來，當下馬上緊

疾病發生時的醫療費用所需。這2大存摺緊

急送往醫院。經由診斷後，發現客戶A已罹

密的連繫在一起，如果醫療存摺當中儲備的

患慢性阻塞性肺病和肺結節。

金錢不足，將來就有可能會侵蝕到退休存摺

家人聽聞這個消息後，一時無法接

中的資產，因此絕對不能只看中其中一個存

受，客戶A的老婆說：「我的先生這麼注

摺，而忽略了另外一個。

重養身，平時也不抽菸，怎麼可能生這種

Advisers財務顧問◎第392期 ▍123

Professional Perspective 專業 高件數的價值意義 透視

高件數的11大價值與低件數的10大困境

保單「件數」決定你的事業生命 高件數不但代表著高收入，還代表高活動量、高成交率、豐富的人脈資源、良好的工作習慣 等，可以說是驅動壽險事業生命源遠流長的關鍵。 文◎編輯部

表

面上來看，保單件數的高低只反映業務人員 簽成了多少張保單，但深究其中會發現，高

件數不但代表著高收入，還代表高活動量、高成交 率、豐富的人脈資源、良好的工作習慣……這些都 是能讓業務人員壽險事業生命源遠流長的關鍵。

高件數的11大價值：驅動壽險事業生命源遠流長 價值 1 代表充沛的活動量

能累積豐厚的人脈資源，人脈資源的多寡決

能持續獲得高件數的業務人員，活動量

定了業務人員是否能長期存活，而高件數帶

必然比低件數的人更充沛。對於業務人員而

來的豐厚人脈資源，能驅動業務人員壽險事

言，充沛的活動量是帶領其邁向成功的關

業生命源遠流長。

鍵。很多人總在探尋、學習壽險菁英成功簽 單的方法，卻忘了充沛的活動量才是最重要

價值 3 代表不錯的首年度收入

的環節，不走出去拜訪客戶，壽險事業永遠

業務人員每成交一張保單，所帶來最直

無法做大做強。

接的「回報」，無疑是獲得一筆首年度佣金 收入；若每年都能保持高件數，便意味著每

價值 2 代表豐富的人脈資源

年都有一筆不錯的、有助於提高生活水準的

當業務人員成交一張保單時，收穫的不

收入。實際上，大多數業務人員都是為謀發

僅僅是一位客戶，還有客戶背後的人脈資

展而來，希望個人收入水準更上一層樓，而

源。因此，如果每年都能保持高件數，必然

這筆不錯的首年度收入便可以讓業務人員看

126 ▍Advisers財務顧問◎第392期

到壽險事業的未來，對這份工作充滿信心。

價值 6 代表高效的時間管理能力 高件數對於業務人員的時間規劃與運用

價值 4 代表續佣及從業底氣

有著較高要求。這意味著，當業務人員能夠

業務人員若能連年達成高件數，在逐年

獲得高件數，其時間管理能力大多已得到一

積累下，能夠獲得不少續期佣金，而這筆續

定磨練。而在壽險業，這項能力尤為重要，

期佣金可以說是其持續在行業做下去的底

能讓業務人員在有限的時間裡創造更多價

氣，這可以從2個角度來理解：

值，業務人員唯有懂得運用每分每秒，把時

一方面，假設一名沒有底薪的業務人員

間用到極致，才能逐步邁向卓越。

只把初年度佣金當成唯一的收入來源，當他 突然因為客觀原因長時間無法展業時，屆時

價值 7 代表強烈的社會責任感

收入從何而來？此時，如果過去每年都簽成

業務人員若每年都能簽下大量保單，其

不少保單，且繼續率可觀，這筆續期佣金無

接觸壽險理賠的機率無疑比每年只簽幾張保

疑可以充當「底薪」的角色。

單的人高。在接觸理賠以前，不少業務人員

另一方面，續期佣金能讓業務人員展業

對保險並沒有深刻的感受，甚至帶著功利心

時，有始終堅持以客戶利益為先、真心誠意

展業，然而在經歷過壽險理賠、真切感受到

地為客戶規劃人生保障的底氣，而不是時刻

壽險的價值後，他們大多會產生強烈的社會

擔心「如果無法成交這份保單，我這個月就

責任感。

沒有了收入」的情形。

價值 8 代表穩固的壽險事業 價值 5 代表從業信心足，信念堅定

發展壽險事業與蓋房子的概念相近，若

當業務人員件數愈來愈多時，哪怕保費

想房子足夠牢固，根基必須足夠扎實。業務

並不是很高，也會讓其信心滿滿，對未來充

人員在追逐並保持高件數過程中，其從業經

滿期待。壽險行銷是一份時常會被拒絕的工

驗、專業知識、專業技能、工作習慣、規劃

作，這使得不少人的從業信心常常受到打

能力等都得到了良好的積累。而這些都是業

擊，有的人甚至對這份工作的意義與價值產

務人員在發展源遠流長的壽險事業過程中必

生懷疑，在這一過程中，業務人員若能完成

備的，能讓壽險事業這幢「樓房」更加牢

高件數，無疑代表著獲得了許多客戶對自己

固。

的認可，能起到提振信心的作用，甚至能讓 從業信念更加堅定。

價值 9 代表績優 通常來說，高件數能帶來不低的保費，

Advisers財務顧問◎第392期 ▍127

Professional Perspective 專業 高件數高手 透視

秉持時刻為客戶著想的真誠與敬業，助力保單繼續率高達100％

百分百耐心＋責任感，造就高件 數績優成果 2019年，唐春梅成交了57件保單；2020年，雖然展業深受疫情影響，但她仍成功為客戶配置 42份保障。在這條邁向件數高手的路上，若論她身上有哪些閃耀特質值得廣大業務人員學 習，耐心、高度的責任感在她身上表現得淋漓盡致，她還曾因此實現保單繼續率高達100％的 好成績，獲得公司頒發的「品質先鋒」榮譽稱號。 文◎編輯部

2

015年，唐春梅欲購買一份保險作為孩

事應多些耐心與堅韌，唯有如此方能成就更

子年滿1週歲的生日禮物。為給孩子配

穩、更長久的壽險事業。

置最合適的保險，她輾轉多家保險公司，最

唐春梅有一位企業主客戶B，初次面談

後被中美聯泰大都會人壽的服務模式與經營

時對方曾透露出配置保險的意願。然而，當

理念打動。於是，唐春梅決定在這家公司購

她邀其二次面談時，卻無法與對方取得聯

買保險，並在多番考量以及代理人的極力推

繫，她耐心地一遍遍撥打電話，向其發送訊

薦下，轉行成為一名保險業務人員。

息，但仍未獲得任何回覆。

入行後，隨著專業度與行銷技能的提

儘管如此，唐春梅沒有就此停下腳步。

升，唐春梅不斷攀登榮譽高峰，連續4年蟬

2年間，她每隔1、2個月就會聯繫客戶B，當

聯國際龍獎IDA會員以及美國百萬圓桌MDRT

其偶有保險相關問題諮詢時，即使知道對方

會員。在熠熠生輝的榮譽背後，是她秉承為

並沒有購買意願，她還是會不厭其煩地一一

客戶提供愛心保障而簽下的一張張保單；也

講解清楚。

正因為她時刻為客戶著想的真誠與敬業，鑄

到了第3年，客戶B終於主動提議配置保

就了斐然的件數成績。

險一事。雙方見面後，客戶B感慨道：「雖 然我們經朋友介紹認識，但這並不代表你值

百分百耐心，3年等來「梅花」撲 鼻香

得信任，所以這3年來我一直觀察你在行業

不少業務人員在展業初期一旦遭遇難題

得信賴，所以我在眾多業務人員中選擇了

往往便「掉頭就走」。但在唐春梅看來，凡

你。」

130 ▍Advisers財務顧問◎第392期

的發展。事實證明，你的確非常有耐心、值

經過一番需求分析，客戶B最終配置了 一份年繳保費逾2萬元（人民幣，以下同） 的壽險，還轉介紹了自己的配偶。在唐春梅 的持續服務下，客戶B還計畫為自己增加重 疾保障。 唐春梅坦言，事實上許多客戶都是在認 識幾年後，才向她購買保險。倘若這期間她 對客戶缺少耐心，就此中斷服務；對自己缺 少耐心，未能一直堅守在行業，又何以獲得 如今的成功？

唐春梅

保持高度責任感，化身保障規劃小 幫手

現職：大陸中美聯泰大都會人壽遼寧分公司業務經理 榮譽紀錄： ＊2018～2021年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 ＊連續4年美國百萬圓桌MDRT會員 ＊國際認證財務顧問師（RFC） ＊認證退休規劃師（ChRP）

唐春梅認為，保險業務人員需明白肩負 的責任是盡可能為客戶提供完善的保障，以 更好地維持他們原有的生活不被改變，這也 是她一直以來堅守的工作信念。2018年， 發生在客戶身上的一件事令唐春梅更加堅定

再次面談時，在唐春梅的堅持下，加上

要時刻保持高度的責任感。

保費並未高多少，K先生最終還是購買了這

臨床醫生K是她服務的客戶，他與妻子

份年繳保費6,000多元的重疾險。不料1年

決定配置重疾保障，但考慮到保費問題，他

後，身體一向健康的K先生卻被診斷為甲狀

們認為30萬元保額已然足夠，不願再配置更

腺癌，好在當初購買了足額的重疾險，他最

高保障。

後獲得了高達50萬元的理賠款。

看到客戶如此堅決，唐春梅並未多說什

此後，在為客戶設計保險方案時，唐春

麼。回到家中，在為K先生一家設計保險方

梅更加堅守以給客戶完善保障為己任，秉持

案時，她明白按照客戶意願做規劃是最易成

保額為先的配置原則，盡可能為客戶彌補風

交的，但綜合考慮他們一家的經濟情況後，

險缺口。

她決定為其規劃10萬元保額的終身型重疾險

未來，唐春梅表示自己會一直秉持對客

及40萬元保額的定期重疾險，總保額為50

戶負責的初衷，在保險道路上繼續前行，為

萬元，這是免體檢的最高保障額度。

社會貢獻一份綿薄之力。

Advisers財務顧問◎第392期 ▍131

Professional Perspective 專業 人才流失因素 透視

導致夥伴離開的11項原因

釐清夥伴離開因素，有效提升團 隊定著率 後疫情時代，夥伴相對容易招募，卻也更容易流失。面對愈加不確定的市場及環境，每位壽險 主管都需更加關注夥伴定著的課題。 文◎編輯部

為一名團隊領導者，希望吸引更多夥

作

更高的收入、讓生活水準更上一層樓等。

伴共創保險事業，就必須深入瞭解夥

與此同時，優秀夥伴往往對生活品質有

伴離開行業的真實原因，明瞭他們會在哪個

更高的要求，或者他們原本的生活支出就比

階段遭遇怎樣的挑戰，然後針對這些挑戰給

較高。這意味著，他們需要更高收入的支

予相應的解決之策。為此，結合當前壽險市

撐，如果入行後遲遲達不到想要的收入水

場及團隊的發展現狀，以下從2部分探討夥

準，加上內心對這份工作不夠認定，就有很

伴流失的主要原因。

大的機率會離開行業。

理想：高收入 生活水準更上一層樓

從夥伴的角度剖析流失的8大原因

VS

馬雲曾說：「員工為什麼會離開？真實 的原因只有2點：一是錢沒有給到位，二是

實際：達不到收入預期

心受委屈了。」然而，對於身懷絕技的壽險 事業夥伴來說，導致他們流失的真正原因有 哪些？

2. 從業社會地位不高，難以贏得親友

的支持

1. 仍未得到想要的收入

隨著民眾保險意識日益提升，愈來愈多

對於許多團隊夥伴來說，他們之所以選

人考慮購買保險，然而這並不意味著大眾對

擇從事保險業，內心必然對這份工作有較高

保險工作的偏見就此徹底消失。有些夥伴過

的期待，比如希望透過這份工作獲得比原先

往曾是各個行業的佼佼者，加入保險業後，

132 ▍Advisers財務顧問◎第392期

由於業務人員的社會地位仍不高，因而較難

不是因為做不下去，反而是因為做得太出色

克服被拒絕、被冷落甚至被排斥的心理落差

了。在通往成功的道路上，除了要戰勝一些

而離開行業。

困難與挑戰外，還必須抵擋得住外界的誘

除此之外，親朋好友的不支持，對於夥

惑。

伴來說也有莫大的影響。曾有位大學碩士畢

比如，夥伴剛剛在保險業取得一些成就

業後希望從事保險工作，母親卻對他說：

或嶄露頭角時，便有許多來自其他行業拋過

「辛辛苦苦培養你成為一名碩士研究生，並

來的「橄欖枝」，他們通常會以短暫的利益

不是為了讓你去做保險。」

來誘惑，如果優秀人才沒有建立起更長遠的

在現實生活中，親友阻攔夥伴從事保

眼光或是培養對保險工作的使命感，當有人

險工作的主要原因有：第1，工作時間不確

開出更高的薪水、有更舒適的發展平臺時，

定；第2，業務工作太辛苦；第3，易受他人

他們就會馬上離開。

的偏見；第4，工作收入不穩定；第5，不一 定為公司的正式員工；第6，保險難做；第

4. 看不到這份工作的發展前景

7，不瞭解、不信任保險業；第8，不相信、

保險行銷工作終究是一份「慢熱型」事

不支持保險公司等。

業，原本就有「3年泥濘路，3年石板路，

親友的阻攔，讓夥伴經營保險事業時面

3年青雲路」之說。無論是普通還是優秀夥

臨後顧之憂，也可能在前進的路上遭遇阻

伴，在辛勤付出後，都可能需一段時間才能

礙，如難以開發緣故市場等，那麼他們流失

獲得相應的回報，這極容易導致新進夥伴產

的機率也非常高。

生誤解：「這份工作也不過如此，沒有什麼

3. 缺乏工作使命感，難以抵擋其他

工作拋出的橄欖枝

對於一些夥伴來說，他們離開保險業並

親友阻礙夥伴做保險的3 種形式 1.強烈反對，堅決不允許加入。 2.有條件答應，比如要處理好家庭的一切事務，不準與自己的親友 談保險等。 3.不反對，但也不支持，不會提供任何幫助。

Advisers財務顧問◎第392期 ▍133

Professional Perspective 專業 延遲退休 透視

高速發展下的人口結構危機

延遲退休是不可避的趨勢 在未來，高齡少子化導致社會保險面臨破產危機，是全世界都將會面臨的問題，延遲退休已是 必然的結果，以解決社會保險中「錢」與「人」的問題。 文◎編輯部

遲退休的趨勢，將確實影響到我們每

延

富，那麼社保基金的來源就有了保障。但

個人的生活。到底該如何看待延遲退

是，僅解決了「錢」的問題，就能萬事大吉

休這件事？讓我們從經濟學、社會學以及全

了嗎？

世界的視角來分析這個議題。

答案是否定的，因為「人」的問題還是 沒有解決。比方說，我們可以用機器人替代

高齡化是經濟高速發展的產物

餐廳的服務生和超市的收銀員，但養老院的

高齡化與少子化首先反映出的是社會生

照護員顯然是機器人替代不了的，必須依靠

產力以及勞動生產率的問題。高齡少子化的

真人進行作業。

走向與勞動人口總數的減少，意味著愈來愈

再者，即便是「錢」的問題，其本質也

少的勞動人口要養活愈來愈多的人，這會造

離不開「人」，因為勞動生產率的提升是階

成社保基金相對量減少——隨著經濟的不斷

段性發展的，發展程度時快時慢，時而又停

發展，社保基金的資金量確實會增加，但是

滯不前。所以，如果勞動生產率的提升不足

每個人能分得的相對數量卻會減少，這樣的

以彌補社保基金需求增長過快所帶來的資金

發展情勢遲早會迎來一個臨界點，讓社保基

缺口，「錢」的問題還是不能得到徹底解

金陷入入不敷出的局面。

決，甚至有可能愈發嚴重。可見，歸根結底

那麼應當如何解決這樣的情況？只有2

還是「人」最重要。

個辦法，第1個辦法是提升勞動生產率，第2

遺憾的是，經濟社會的發展規律往往如

個辦法則是提升勞動人口的總數，前者是解

此：愈窮的國家生育率愈高，人的壽命愈

決「錢」的問題，後者則是解決「人」的問

短，帶來國民年輕化；愈富的國家則生育率

題。

愈低，人的壽命愈長，造成國民高齡化。任

提升勞動生產率的邏輯很容易理解：

何一個國家在其經濟高速發展達到一定程度

如果1個人能夠創造出2個人乃至3個人的財

後，都會遇到「高齡少子化」的問題，只不

138 ▍Advisers財務顧問◎第392期

過程度不同而已。

面更有保障，水準也更高。 第3，與選擇不同的行業兼職相比，在

從國外市場看延遲退休6大好處

自己熟悉的職業領域和職場環境中工作更適

無論是解決「人」的問題還是「錢」的

應、更得心應手，也更容易創造價值。

問題，延遲退休都是必然的結果。延遲退休

第4，與退休後無所事事，頓失職業方

可謂一舉兩得：拿錢（養老金）的人會變

向和人生意義相比，能夠在自己為之奮鬥了

少，賺錢（養老金資源）的人會變多。支出

一輩子的行業領域和職業崗位上繼續打拚，

減少、收入增加，瞬間提升了勞動人口的絕

也能增強人生的成就感，實際兼得「長壽」

對數量，這便同時解決了「錢」和「人」的

和「高品質壽命」的成果。

問題。

第5，資深員工留下來工作，能夠更好

前面提到，任何一個國家在進入相對發

地將他們長期積累的寶貴經驗奉獻給企業和

達的經濟社會發展階段後，都會不同程度地

社會，並能對年輕人起到帶領的效用。

遇到「高齡少子化」和「社保基金入不敷

第6，國家解決了經濟社會發展中愈發

出」的局面，所以延遲退休的話題首先在西

突出的「錢」與「人」的矛盾。

方發展國家出現，並已趨於成熟，而這些國

因此，日本社會的高齡化催生了「白髮

家處理該問題的方式，也給我們提供了不少

工薪族」的現象，客觀上助長了終身勞動及

有益的借鑒。比如美國、加拿大政府，已經

工作的社會文化氛圍。總體而言，其影響是

將領取全額養老金的年齡從65歲提高到67

積極且正面的，可以給其他已發展和發展中

歲；韓國則於2013年將退休領取養老金的年

國家提供寶貴的借鑒。

齡從60歲調整為61歲。 少子高齡化現象最嚴重的日本，則採取 了自願原則，亦即只要本人願意，有權將退

重點整理

休年齡從60歲調整為65歲，甚至70歲。而

‧延遲退休是經濟發展下的必然現象。 ‧高齡少子化造成社會生產力與勞動生產率 問題，進而導致社會保險邁向破產。 ‧社會保險中「錢」與「人」的問題，可以 透過老年族群延遲退休來解決。 ‧延遲退休的6大好處：收入較高、收入穩 定、工作熟悉、延續人生意義、發揮經 驗價值、解決「錢」與「人」之矛盾。

企業則「不得干涉員工的選擇自由」。如此 規定好處在於： 第1，與退休金相比，在職員工的薪資 還是相對較高，能夠實際解決家庭或個人的 生計問題。 第2，與退休後兼職打工、朝不保夕的 狀態相比，正式職位的安全度和福利待遇方

Advisers財務顧問◎第392期 ▍139

Vitamins of Marketing 行銷 管理精華摘錄 維他命

邁向真正的領導，你做到了嗎？

管理是把事情做對，領導則是做 對的事情 每個領導人都有很多事情要做，但優秀的領導人會找出「少數要事」並且專注其中。如果領導 人想提高工作效率、有效領導團隊，第一步就是要找出這些事，並且用自律的態度徹底執行！ 整理◎許紹猷

《領導的本質：成為領導人的52堂必修課》 作者：約翰．曼寧(John Manning) 出版者：如果出版 出版日期：2016年10月 本書介紹 本書作者為管理行動計畫股份有限公司(MAP)總裁，擁有豐富的企業領導經驗，曾 在財富雜誌五百大公司的營運、行銷、業務等單位擔任過主管職務，希望綜合其多年經 驗，協助讀者轉型成為只做20%大事、講求紀律的領導人。

講

自我領導──處理棘 手的難題

甚至找機會來分散自己的

活和工作上的棘手事務，是

說到有效的自我領導，

果，有些是直接的，有些是

成功的要件之一。正視問題

拖拖拉拉恐怕是真正的殺

間接的。這些負面後果有可

不拖延，才能盡快解決問

手。根據美國網站《今日心

能很具體，比如說沒趕上截

題，也才能把時間和精力都

理學》(Psychology Today)

止期限；或不是那麼具體，

放在你的「少數大事」上。

的說法，有2成的人習慣拖

比如說因為某個問題一直沒

延。他們會躲開有挑戰的任

解決而失眠，於是火氣就變

務或不想解決重大的問題，

大。拖延是阻礙你成功的敵

求紀律的領導人都認 為，能夠妥善處理生

140 ▍Advisers財務顧問◎第392期

注意力。拖延心理會帶來惡

人，會暗中破壞你或你的團

※找出觸發事件：有個好方

※踏出第一步：有句老話說

隊或你的公司成功達陣的潛

法可以改掉你拖延的習

得好：「凡事起頭難」，

力。拖延會促成失敗，對你

慣，那就是自我分析，

不管是做什麼事，最困難

的組織、員工以及你的領導

找出你經常會拖延的是

的就是踏出第一步。只要

生涯都有嚴重的影響。

哪一類的事情。知道自己

開始著手那件被你拖延的

在MAP，我們曾協助過

最大的挑戰是什麼之後，

事，就等於打破了拖延的

許多不知道如何處理棘手問

就要試著找出你拖延的背

惡性循環。當我行事拖拖

題的領導人。當他們缺乏必

後原因。有了這樣的自知

拉拉時，不管是在逃避什

要的經驗和自信來處理某個

之明，才能讓自己看清究

麼，最後都會發現那些我

工作時，就會變得遲疑拖

竟是什麼情況下會陷入這

逃避的事情百分之九十並

延，刻意擱置不處理。比如

個陷阱？又是如何陷入？

不像我想像得那麼糟糕。

說，當有需要找績效不佳的

再協助自己做出正面的改

而且，不管你在拖延什

員工來談談時，便會故意拖

變。這個練習將會幫你及

麼，只會帶來更多壓力，

拖拉拉，因為他們沒有自信

時辨識出觸發事件，往前

你應該心有戚戚焉吧？

能做出有效溝通。我們會個

踏出一步，你將更有能力

真是如此，請先踏出第一

別指導這些領導人去克服這

去主動回應，把該做的事

步去處理，只要肯開始做

個挑戰，因為獲取必要成果

情做好。

就離完成任務更靠近了一

對他們來說很重要，而這些

※當責不讓：如果你知道自

點。擬出可行的辦法，一

成果都與他們的主要目標息

己會拖延某些事，就請建

步一步去解決問題，你就

息相關。

立一套個人的當責系統來

能馬上感覺到情緒及心理

你有沒有過這種經驗，

克服這種壞習慣。比如

上都有了鬆了一口氣的感

一再拖遲找表現不佳的屬下

說，出現棘手的挑戰，便

覺，而那些惱人的事也不

來個別談話？或是把困難的

擬出一套小小的行動計

再占用你心裡的寶貴空

計畫一延再延，就因為這些

畫，設定嚴格的截止期

間。

事會考驗你的自信、能力、

限，然後把行動計畫標示

舒適圈或耐性？以上這些，

在你的行事曆上。把這棘

都是拖延成性的標準警訊。

手的難題放進你的行事曆

採取行動！

以下方法可以幫你以更大的

裡，有助於預防拖延的毛

√擬定日常計畫時，請

熱忱來處理這類棘手的難

病，讓你能一鼓作氣地解

一起找出你經常會拖

題，改善你愛拖延的毛病。

決問題，而非一味閃躲。

延的事情或活動。

Advisers財務顧問◎第392期 ▍141

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