Advisers
目標決定一生的成就
社長 的話
Column
綜
觀人類歷史，眾多傑出紀錄都是靠
的認同，代表獎項的設立是世界級的標
國際級的獎項推動並締造的，舉凡
準；得獎者的人數，更代表著一個個行業
奧斯卡獎催生膾炙人口的影視作品、奧林
菁英的自我成長與突破，以及代表著一位
匹克獎項不斷刷新人類極限，更不用說諾
位行業的標竿與典範的誕生。
貝爾獎推動科技與社會的進步。
細究獎項標準的意涵，保險從業人員
我一直堅信，榮譽是推動文明進步的
獲得傑出業務獎，至少要完成36件壽險新
一大動力。國際龍獎IDA作為保險業界世
契約，背後有5個代表的意義：一.代表
界級的獎項及標準，對保險從業人員而
100次以上的拒絕收穫、二.代表對36位客
言，追求國際龍獎IDA是一次與過往自我
戶服務的承諾、三.代表有36位轉介紹中
的評比，更是一條追求卓越的必經之路。
心的成立、四.代表未來有36件的續佣收
我敢肯定地說，追求國際龍獎IDA，保險
入、五.代表一年有照顧36個家庭的責
從業人員能讓自我提升，進而使團隊壯
任；獲得優秀主管獎同樣有5個代表的意
大，最終引領行業繁榮。
義：一.代表主管有增員的能力、二.代表
2021年經過國際龍獎IDA執委會的資
有培養與輔導的能力、三.代表組織在成長
格審核，有超過來自17個國家與地區、
中進行、四.主管管理津貼的穩定、五.代
200多家保險機構、近2萬3,000餘名金融
表主管是高績效且優秀的。
保險專業人士加冕了國際龍獎IDA專屬的
明確所追求目標的意涵，就會帶動追
獎項與榮耀，並誕生了50位國際龍獎IDA
逐者持續向前努力，以達到截然不同的人
終身會員，以及有12位國際龍獎IDA首屆
生境界。追求卓越是一種態度，可說是件
終身會員向「IDA名人堂」的最高殊榮又
一輩子的事，也是一種自我期許與追求，
邁進一步。
同時，當人生有了目標，就會更加用心學
得獎的保險菁英中，優秀主管獎項的 部分包括――252位優秀主管白金獎、
習，更加有勇氣突破，在工作領域中變得 自動自發、不怕挫折。
205位金龍獎、261位銀龍獎、736位銅龍
期勉所有保險從業人員可以透過人壽
獎；傑出業務獎項的部分，共有311位傑
保險的工作，照顧更多的家庭，為社會、
出業務白金獎、516位金龍獎、2,470位銀
為國家提供更多的保障，與此同時，透過
龍獎，1萬8,232位銅龍獎，當中更有11位
對世界級獎項與標準的追求，創造出自身
壽險菁英獲得「IDA雙白金獎」殊榮。
與眾不同的成就。
17個國家與地區、200多家保險機構
2 ▍Advisers財務顧問◎第394期
Advisers
文◎許紹猷
編輯 窗口
建立個人品牌，先從讓客 戶有良好體驗開始
Column
不
知道讀者有沒有過這樣的經驗：當
理賠是最直接讓客戶感受到保險功
買了一件衣服，穿上之後發現材質
能、體會保險價值的方式，但話說回來，
或剪裁都非常的舒適美觀，開心滿意之
保險業務人員不可能等到客戶理賠之後才
餘，除了往後還會想繼續買這個牌子的衣
再向對方銷售其他的商品，用理賠見證的
服，甚至延伸到也想買看看這個店家其他
案例或故事雖然可以喚醒客戶的風險意
的服飾或配件；或是當買了某件商品，儘
識，但並不屬於客戶親身體驗的品牌效
管商品本身與腦海中的預想有些微落差，
應。因此，如果要創造商品本身以外的品
但賣方的服務態度非常良好，運送、回覆
牌效應，還是要回到保險業務人員身上。
問題等作業流程也相當有效率，讓人有良
服務與專業是保險業務人員創造客戶
好的購買體驗，之後也願意再度上門，再
良好體驗、口碑乃至於建立品牌的基礎，
給對方一次機會？
本期每月特輯透過績優業務人員分享自身
相信每個人在購物的時候，或多或少
經驗，講述如何靠服務、專業，以及自身
都會遇到前面提到的2種狀況，不論是商
優勢，建立起獨一無二且高辨識度的品牌
品本身也好，或是服務人員的態度也好，
效應，讓客戶能在生活中時常聯想到自
總之能夠令消費者滿意，激起了向這個店
己，讓自己在競爭激烈的保險業中脫穎而
家再度購買的意願，讓消費者有「良好體
出，受到客戶長久的青睞。
驗」，而當後續的消費都能持續保有良好
專業需要隨著時間逐步累積，不可能
體驗，讓人不禁想要主動開口向別人推
一蹴可及，個人品牌亦是如此，保險業務
薦，甚至也聽到其他消費的顧客都有著相
人員的收入與時間有關，需要跟時間賽
同的良好體驗，那就形成了「口碑」；當
跑，使得業務人員在學習讓自己更上層樓
口碑擴散開來，讓一些不曾向這個店家消
的方法時，往往會陷入過於追求速成的迷
費過的消費者都能慕名而來，那麼這個店
思，忽略了專業需要一點一滴累積、口碑
家就建立起了「品牌」。
及品牌也要從細膩及貼心的服務慢慢堆
保險不是實體的商品，憑藉商品本身
疊，事實上，只要從客戶角度出發，設身
想要讓消費者感到滿意進而繼續購買，除
處地為客戶著想，讓客戶有著良好體驗，
了儲蓄型及投資型的保險商品可以用看得
在客戶間建立起個人品牌就會如同水到渠
到的數字呈現在客戶眼前之外，保障型的
成。
商品則僅能透過理賠。
4 ▍Advisers財務顧問◎第394期
394 COPYRIGHT 原《保險行銷雜誌》
創刊◎1989年 4 月20日
出刊◎2022年 2 月 1 日
文行政院新聞局出版事業登記證．雜誌社
局版台誌第7419號
中華郵政北台第123號．執照登記為（雜誌）交寄 版權所有．翻印必究
封面設計／黃清田
保險行銷集團 IMM INTERNATIONAL 集團創辦人／梁天龍、何飛鵬 集團發行人暨總編輯／何飛鵬 集團董事長暨社長／梁天龍 副社長／黃俊文 董事長特助／梁家和、梁涵英 國際編輯部： 台 北：總編輯／侯琇文 主編／許紹猷 副主編／崔浩風 採訪編輯／許仲博、洪紫芸、倪偉晟 廣 州：編輯顧問／羽佳 執行副總編／賴春香 採編組長／陳茜、梁思敏 採訪編輯／趙璟楹、盧穎琪 吉 隆 坡：編輯企劃副總／鄭雪娜 美術主編／黃清田 資深美術編輯／王瓊玉 美術編輯—廣州／張曉敏（副主編） 黃婷華（組長） 王娟、饒浪潮
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台灣事業部： 總經理／梁家和 副總經理／劉昱伶 台北業務部經理／劉俊賢 業務經理／林長祚、翁安宇、洪堃斌 客戶服務主任／李欣勵 助理／陳亭 台中分公司經理／范光輝 業務經理／華紹傑 客戶服務襄理／陳依芳 助理／吳雅琪 高雄分公司顧問／莊廷嘉 高雄分公司經理／曾靖貽 業務經理／蔡秉勳、陳怡慧 客戶服務經理／蘇昭賢 助理／唐美琴 企劃部經理／李佳憓 製作部經理／唐安仁 倉管組組長／羅友鴻
廣州︰
東南亞事業部： 保險行銷（馬）有限公司 顧問／楊發勵 總經理／黃美菁 副總經理／鄭雪娜 業務部經理／何詩琴
西安︰
國際事業部： 大連前瞻企管顧問有限公司 北京前瞻保銷企業管理顧問有限公司 上海保碩企業管理咨詢有限公司 杭州前瞻企業管理顧問有限公司 廣州前瞻企管顧問有限公司 成都保銷企管顧問有限公司 濟南前瞻企業管理咨詢有限公司 鄭州保銷企業管理咨詢有限公司 武漢前瞻創瀚企業管理咨詢有限公司 西安保銷前瞻企業管理咨詢有限公司
印刷／科樂印刷事業股份有限公司
電話／020-38081399 上海︰ 電話／021-63774308 大連︰ 電話／0411-82643445 北京︰ 電話／010-67089886 杭州︰ 電話／0571-87794948 成都︰ 電話／028-66824488 濟南︰ 電話／0531-55625188 鄭州︰ 電話／0371-61318830 武漢︰ 電話／027-87368915 電話／029-81321616 香港︰ 電話／852-81245108 輸出製版／富喬文化事業 訂閱／一年（12期）NT$2,200 二年（24期）NT$4,000 國內掛號／一年另加NT$250、二年另加NT$500 歐美非航空／一年（12期）NT$4,000 亞洲及大洋洲航空／一年（12期）NT$3,800 港澳航空／一年（12期）NT$3,300 大陸航空／一年（12期）人民幣￥1,072
394 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2022年 2 月 1 日
Advisers專欄
Column
社長的話 》梁天龍
2 目標決定一生的成就
保險稅務 》胡碩勻
18 從蕾宏事件分析所衍生的稅務問題
編輯窗口 》許紹猷
4 建立個人品牌，先從讓客戶有良好 體驗開始
保險銷售心經 》陳嘉虎
22 從4矛盾、5認知看團隊基礎建設
人生自慢塾 》何飛鵬
14 營造快樂的工作氛圍 前瞻保險論壇 》彭金隆
16 審思主管機關監理訊息的未來影響
善用《Advisers財務顧問》雜誌394期 IMCC特別報導》
在IG發長文指控男方多年來的各種惡行，數日後王力宏發文向
第五屆保險行銷創世紀盛典IMCC暨2022 IDA DAY，呼應市場環境訴求，彰顯保險價值
李靚蕾道歉，除了表示會暫退演藝圈外，並承諾會把位在臺北
本次大會主題「固本浚源——固守本質，行穩致遠」與當 前市場環境訴求相互呼應，每一位在行業耕耘的從業人員都應 當要固守本質，呼籲民眾注重人身保障，彰顯保險從業人員的 價值所在。見P.38
IMCC特別報導》
市仁愛路價值數億的豪宅「吾疆」過戶給女方。此文之前提條 件為假設王李兩人皆為臺灣稅務居民身分，並將依照以下各種 假設情況，讓我們一起透過時事學習相關的稅務知識。見P.18
火線話題》
「單獨生活戶」突破300萬大關，保險該如何配 置？
疫情之後，保險業的關鍵經營策略
臺灣的「單獨生活戶」戶數突破300萬大關，針對「單獨
新冠疫情改變了人們的生活型態，其中最重要的長遠影響
生活戶」族群，可預見其長期獨居的生活狀況，若當風險不幸
之一，就是大幅提升了對數位科技的倚重，而保險業亦在這一
來臨時身邊無人看照，就得備足資金來保障自己遇上風險後的
波數位科技的浪潮之中，加速迎來了結構性的轉變。財團法人
生活。而在這樣的社會結構下，獨自一人生活的民眾又該如何
保險事業發展中心董事長桂先農表示保險業要跟上數位轉型的
以保險來保障自己在風險下仍能保有完善的醫療照護生活？見
腳步，才能在未來繼續扮演風險分擔的角色。見P.44
P.30
IMCC特別報導》
火線話題》
保險業務人員的成功關鍵──像樣 黃俊文總結多年從業經驗，他認為成功的原因沒有別的， 就是「在乎」，在乎每一件事、每一位周遭的人、在乎自己的 人生，正因為在乎，所以他盡可能讓自己「像樣」。見P.50
AI帶來更精準預判能力，業務人員該如何定位 自己？ 未來保險業人工智慧發展的走向，勢必會發展到預測能力 更精準、廣泛，且效能更佳。「從被動服務，到主動判斷需 求、提供服務」為目前正在努力的方向，而對業務人員來說，
保險稅務》
面對人工智慧的發展，則需重新定位自己、並調整行銷模式。
從蕾宏事件分析所衍生的稅務問題
見P.34
藝人王力宏與前妻李靚蕾婚變風波鬧得沸沸揚揚，李靚蕾
60
每月特輯
Cover Story 》企劃、撰文／崔浩風
品牌的力量 發揮品牌的力量， 成為客戶的最佳選擇
品牌，其實就是客戶眼中的你， 你帶給客戶什麼印象， 決定了客戶是否選擇向你談保險。 個人的特質、背景、專長、興趣， 都是讓你有別於其他同業的獨家秘方， 有效吸引客戶的興趣與注意力， 透過高度的專業與積極的態度， 讓客戶變成你的死忠客戶。
62 66 70 74
個人品牌經營，讓客戶看見你的與眾不同 「隨時服務」，成為感動客戶的業務人員 過往的經歷與收穫，就是現在你獨一無二的價值 掌握4大關鍵成交因素，發揮個人獨特優勢
90 專業化不僅是考取專業的資格證照、為客戶提供專業 的服務如此簡單，更在於能否堅持學習，用持續不斷 的專業知識，走在客戶前面，為其規劃並引領他們獲 得美滿幸福而沒有遺憾的人生。 ――大陸平安人壽廣州市花都分公司部經理林少玲
IMCC特別報導
IMCC Special ReportIMCC
開閉幕報導 》倪偉晟
38 第五屆保險行銷創世紀盛典IMCC暨 2022 IDA DAY，呼應市場環境訴 求，彰顯保險價值 保險趨勢發展》許紹猷
44 疫情之後，保險業的關鍵經營策略 保險從業精華》許仲博
50 保險業務人員的成功關鍵──像樣 火線話題
Blockbuster Talks
單獨生活戶 》整理／洪紫芸
30 「單獨生活戶」突破300萬大關，保 險該如何配置？ 人工智慧發展趨勢》倪偉晟
34 AI帶來更精準預判能力，業務人員該 如何定位自己？
94 若能在新生兒到來時為其配置完善的保險保障，這便是 父母給予新生兒最大祝福的見面禮。 ──新光人壽平鎮通訊處區經理孟仕弘
Advisers智庫
Advisers Knowledge Bank
RFC顧問團 》編輯部
90 RFC讓成功有跡可循，使業務人員脫 穎而出 人物聚焦
People
頂尖高手 》洪紫芸
94 社群經營＋觀念引導的新生兒保單開 發法 績優單位 》洪紫芸
98 專業分工，各司其職，建立穩固團隊 專業透視
Professional Perspective（P.136僅限中文繁體版）
客戶方案講解 》編輯部
104 做好方案呈現及分析，讓客戶放心託 付保單規劃 客戶需求導向 》編輯部
136 建立NBS 3大系統，迎接專業化行銷 的春天
394 CONTENTS
溫馨提醒
《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者113頁後的內容，則以專屬國際 版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。
行銷維他命
Vitamins of Marketing（P.140僅限中文繁體版）
一句話道保險 》整理／洪紫芸
12 保險與人生
管理精華摘錄 》整理／許仲博
54 做什麼事，就要像什麼樣 行銷精華摘錄 》整理／洪紫芸
140 另我效應──每個人心中都存在一個 超人版的自己 行銷焦點
Selling Point （P.122、130僅限中文繁體版）
退休後風險 》編輯部
98 放手讓不同世代的夥伴自由規劃、執行分組工作， 將會碰撞出不一樣的觀點與火花，也才能讓團隊朝 向更深、更廣的方向邁進。 ――台灣人壽陳圓通訊處通訊處經理雷蕾
數字會說話
Numbers & Factors
國際保險數字櫥窗 》崔浩風
26 平均每10.5分鐘，臺灣就有一人死於 癌症
108 威脅幸福晚年的10項風險 年輕退休市場 》編輯部
122 以學習力及銷售情商為主軸，引導夥 伴把握退休市場藍海 掌握退休市場 》編輯部
130 全方位前瞻布局，「贏接」未來蓬勃 的退休市場 行銷‧管理補給站
Power Station
正道從業 》編輯部
82 以「正道行銷」成就永續壽險事業 退休保單規劃 》編輯部
84 7種保單讓退休生活更如意
國際保險數字櫥窗 》洪紫芸
27 2021年截至10月，臺灣共有8,942人 因酒駕而死傷 國際保險數字櫥窗 》許仲博
28 臺灣一年超過10萬人因骨折就醫 國際保險數字櫥窗 》倪偉晟
29 基本工資雖連6年調漲，仍有超過30% 民眾存款低於5萬元
新人定著 》編輯部
86 找尋適合人才，有效提升新人定著率 書信行銷 》陳美利
88 時代的浪潮如巨河之流 勞保行銷補給讚
Marketing Power Station（僅限中文繁體版）
COVID-19勞保給付權益 》侯琇文
114 確診COVID-19，勞工保險相關權益 不可不知！
118
勞保雙重投保權益解析 》侯琇文
勞工可在職業工會及受僱單位重複參 加勞保？有哪些權益你必須要瞭解？
Vitamins of Marketing 行銷 一句話道保險 維他命
保險與人生 Insurance and Life 為了愛與承諾，保險因而存在。
保險能夠在風險發生時，提供經濟、醫療
資源上的支應，滿足人們對安全的需求。 保險的功用，即是為了保障每一個人在風險發生
時，不會頓失依靠，使生活陷入困境。 保險就像是生活，生活裡面一定需要保險。
有責任心的人會配置保險規劃，不留下痛苦與麻煩給所愛 的人，這是一種對受益人的愛與溫情，
也是一份責任。
12 ▍Advisers財務顧問◎第394期
2022國際龍獎IDA會員申請辦法 因應新冠疫情（COVID-19）衝擊下，特別調整申請辦法 注意：僅適用2022年申請
2022
特別版本
■傑出業務獎 鼓勵傑出金融保險業務人員在「行銷」與「服務」上的付出， 特別設立此項殊榮， 以表彰其在金融保 險行銷專業上的傑出表現。 （當地貨幣）
2022年度申請標準：依據各地區新冠疫情（COVID-19）發展的不同，有所調整， 本調整辦法僅適用2022國際龍獎IDA申請。 地區 Region
個人壽險 新契約件數
銅龍獎 Bronze Dragon Award
銀龍獎 Silver Dragon Award
金龍獎 Golden Dragon Award
白金獎 Platinum Award
Case
FYC
FYC
FYC
FYC
澳大利亞 Australia
32
70,200
210,600
421,200
631,800
汶萊 Brunei
30
44,000
132,000
264,000
396,000
加拿大 Canada
32
52,200
156,600
313,200
469,800
大陸 China
31
127,500
382,500
765,000
1,147,500
香港 Hong Kong
29
288,000
864,000
1,728,000
2,592,000
匈牙利 Hungary
32
9,000,000
27,000,000
54,000,000
81,000,000
印尼 Indonesia
22
132,000,000
396,000,000
792,000,000
1,188,000,000
日本 Japan
31
7,820,000
23,460,000
46,920,000
70,380,000
澳門 Macau
36
320,000
960,000
1,920,000
2,880,000
馬來西亞 Malaysia
22
54,000
162,000
324,000
486,000
新西蘭 New Zealand
31
68,000
204,000
408,000
612,000 4,590,000
菲律賓 Philippines
22
510,000
1,530,000
3,060,000
新加坡 Singapore
30
80,000
240,000
480,000
720,000
韓國 South Korea
31
42,841,700
128,525,100
257,050,200
385,575,300
臺灣 Taiwan
30
1,000,000
3,000,000
6,000,000
9,000,000
泰國 Thailand
22
450,000
1,350,000
2,700,000
4,050,000
阿拉伯聯合酋長國 United Arab Emirates
22
168,000
504,000
1,008,000
1,512,000
美國 U.S.A.
22
42,000
126,000
252,000
378,000
英國 United Kingdom
25
40,600
121,800
243,600
365,400
越南 Vietnam
22
150,000,000
450,000,000
900,000,000
1,350,000,000
1. 僅受理個人首年度佣金收入（FYC），所屬金融保險機構之認證標準為憑。 2. 達到表列白金獎、金龍獎、銀龍獎、銅龍獎項標準者，得以申請該獎項。 3. 繳納申請費用：白金獎美金US$800元，金龍／銀龍／銅龍獎美金US$400元。 4. 當年度之個人計算標準係指：2021年1月1日至12月31日止。
■優秀主管獎 為了肯定優秀金融保險經理人在「人才培育」與「經營績效」上的貢獻，特別設立此項殊榮，以表揚其 在團隊經營與管理績效上的卓越成就。 會員類別
申請條件
優秀主管白金獎
組織中有12位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準
優秀主管金龍獎
組織中有9位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準
優秀主管銀龍獎
組織中有6位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準
優秀主管銅龍獎
組織中有3位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準
1. 凡達到國際龍獎IDA標準的組員，並向國際龍獎IDA執委會提出申請通過者，不論其所屬幾級主管申請主管獎，只能作一次計算， 納入其中一位主管的申請資格；申請主管獎者，其個人業績不列入計算。 2. 主管獎申請所屬組員名單認定，依所屬金融保險機構之認證標準為憑。 3. 繳納申請費用：白金獎美金US$800元，金龍／銀龍／銅龍獎美金US$400元。
國際龍獎IDA執行委員會
http : //www.idaonline.org/
Advisers 人 生 自慢塾
文◎何飛鵬
營造快樂的工作氛圍
Column
好
的主管除了要會工作之外，還要會帶 動組織裡的快樂氣氛，舉辦各種活
動，趣味競賽、同事聯誼、交換禮物，甚至 邀請同事家人一起來。 這些活動都在營造愉悅的氣氛，讓同事 在辛苦工作之餘，可以有更好的互動，提升 工作士氣。 有一個主管經常在公司裡舉辦各種娛樂 活動：每個月都有生日慶祝，這是最基本 的；情人節會發起女同事送男同事「義理巧 克力」的活動；歲末年終則舉辦趣味競賽。 三不五時，公司就舉辦部門內交換禮物；偶 爾休假期間則舉辦騎車、郊遊，邀同事親屬 一起來。 我當主管這麼多年，幾乎從不做類似的 事，和同事只有工作上的往來，幾乎沒有私 人的聯誼活動。我認為，職場中最重要的是 完成公司交付的任務，其餘的就不是很重 要。 看到這位主管所做的事，剛開始我還質 疑其必要性，覺得這位主管是不是不務正 業。不過，因為這個單位的預算目標都能超 標完成，我也就任由他去做。
保險行銷集團 集團發行人暨總編輯、城邦媒體集團首 席執行長、《商業周刊》《經理人》創辦人
14 ▍Advisers財務顧問◎第394期
保險銷售 心 經
Advisers Column
現職： CIA500 世界華人保險 500 強團隊大會主席 保險行銷集團保險資訊研究發展中心 IRDC 院長 世界華人保險慈善公益推廣會公益大使 經歷：企業管理一等榮譽學士，主修金融與市場學；曾在多個大中華區保險公司擔任業務通路 總經理、總經理、首席執行官、董事及顧問等重要角色。
從4矛盾、5認知看 團隊基礎建設 古
人說「萬丈高樓平地起」，或許是因為古人不瞭解地 基的原理。今日，這句話應改為「萬丈高樓必從地基
起」。 沒有紮實的地基，就不可能建造摩天大樓。即使勉強建 造，又焉能長久？在以人為本的保險業，基礎的建設亦無比重 要。高樓建不好可以推倒重建，但人的基本認知及信念出現偏 差，若想重塑，很多時候即使費盡九牛二虎之力，也未必能實 現。 當不好的習慣或做法根深蒂固、形成扭曲的文化時，想再 著手整改，可能為時晚矣！然而，這看似淺顯的道理，由於過 程中牽涉了太多矛盾因素，往往讓管理者不知所措，不知該作 何選擇。
團隊基礎建設4矛盾 所謂的矛盾，即有矛也有盾，是管理者無法駕馭這2者， 進而無法讓團隊得到有效、正確的成長導致。總結來看，團隊 基礎建設的矛盾主要來自4方面：
22 ▍Advisers財務顧問◎第394期
Advisers
彭金隆 政治大學風險管理與保險學系教授
前瞻 保險論壇
Column
審思主管機關監理訊息的未來 影響 金
管會日前提出臺灣的保險市場有4 個值得關注的重點，分別為：
平衡「增加保障」與「增加佣 收」，需要突破性的思考
一、目前市場上的商品同質性很高， 且缺乏創新商品；
首先，在產品趨勢上，政策應該會持 續以「降低儲蓄，增加保障」這個主軸為
二、保險業一直是以通路為主導，以
導引方向。當然主管機關不會去禁止儲蓄
擴大規模為目標，換句話說就是追求保費
型或投資型的保險商品，但可以預見的是
極大化，若這樣的模式依然持續且毫無改
不會再加以鼓勵。
變，有可能會背離整個市場的真正需求；
而在「鼓勵賣保障，不鼓勵賣儲蓄」
三、通路的獲利來源及屬性偏好於賣
這個政策前提下，主管機關有很多可運用
高保費及高周轉率的產品，也就是儲蓄型
的工具可以帶動，諸如像責任準備金利率
及投資型的保單；
的調整，或是在商品審查方面進行差異
四、目前僅有不到7成的民眾擁有保 障型保單，意即有著超過3成的民眾沒有 任何保障，且平均保額低，顯示民眾的保 障並不足夠。 其實從這些資訊來看，主管機關的方 向十分明確，不只是為了對應新會計制度
化的處理，又如在獎勵措施上有一些改變 等。 再來從與產品息息相關的通路方面來 看，通路並不用負責保險公司的經營成 敗，只需專注在業績有沒有成長、佣金收 入有沒有增加即可。
IFRS 17及新資本制度ICS的接軌與實施，
總結過去的經驗，通路的成長不見得
更多的是透露出主管機關對過去十幾年來
是保險公司主要追求的最終目標，比如說
低利率環境改變的市場走向，所抱持的憂
資產擴大不代表公司的獲利會跟著擴大，
心。因此在這樣的監理趨勢下，保險業理
且資產增加反而有可能連帶使風險增加，
應有些因應與思考。
所以保險公司整體經營的思考邏輯不是只
16 ▍Advisers財務顧問◎第394期
Advisers
胡碩勻 臺灣&英國會計師CPA 信達聯合會計師事務所所長。著有《節稅的布局》及《重複的力量》
保險 稅務
Column
從蕾宏事件分析所衍生的稅務 問題 藝
人王力宏與前妻李靚蕾婚變風波鬧
皆為臺灣稅務居民身分，並將依照以下各
得沸沸揚揚，李靚蕾在IG發長文指
種假設情況，讓我們一起透過時事學習相
控男方多年來的各種惡行，數日後王力宏
關的稅務知識。
發文向李靚蕾道歉，除了表示會暫退演藝 圈外，並承諾會把位在臺北市仁愛路價值
夫妻贈與免稅，已離婚則應稅
數億的豪宅「吾疆」過戶給女方。雖然，
根據《遺產及贈與稅法》規定，配偶
李靚蕾後續發聲明說不會接受房子的「贈
相互贈與的財產不計入贈與總額，而若贈
與」，並表示：「我相信司法，所以我和
與的是不動產還可以申請不課徵土地增值
孩子們法律上理應擁有的『合理財產分
稅，但是要繳契稅及印花稅。但夫妻離婚
配』，相信會透過司法有公平的結果。」
後再做贈與行為，贈與人若為自然人，則
當王力宏說要將豪宅「吾疆」過戶給
會被課徵贈與稅。若贈與的標的為不動產
女方的時候，許多新聞媒體打電話來採訪
的話，課稅的基礎是以「土地公告現值」
我，想諮詢關於不動產贈與相關的稅務問
加上「房屋評定現值」的合計數（時價）
題，以及夫妻婚前婚後的財產分配。本篇
再乘上贈與稅率（註：若為遺產稅的部分
文章將更詳細的就此案例分析，與各位讀
也是一樣的計算概念）。通常不動產計算
者分享相關稅務知識。
課稅用的時價與市場真實價值有一段落
須提醒的是，由於我們非當事人，對
差。
於雙方之間的真實情況無法真切瞭解，例
新聞報導市價約4億8,000萬元的不動
如：雙方的國籍、有無臺灣稅務居民身
產「吾疆」，土地公告現值加房屋評定現
分、在臺灣是否有登記結婚、是否已經離
值的合計數（時價），有些新聞報導時價
婚登記、女方最後是否接受房子的贈與
為1億5,000萬元，有些說9,000萬元（臺
等。故，此文之前提條件為假設王李兩人
北市稅捐處表示，每一處房屋稅捐基準依
18 ▍Advisers財務顧問◎第394期
Numbers & Factors 數字
國際保險數字櫥窗
會
說話
平均每10.5分鐘， 臺灣就有一人死於癌症 文◎崔浩風
2014～2020年臺灣癌症罹患與死亡人數 11萬1,684人
隨
著教育與知識的普
10萬3,147人
11萬6,131人
10萬5,156人 10萬5,832人
及，臺灣民眾可謂聞
5萬232人
癌色變，現在只要覺得有些 不舒服，將症狀放到網路上
4萬6,095人
4萬6,829人
4萬7,760人
4萬8,037人
5萬161人
4萬8,784人
搜尋，大概很容易都會連結 到是罹癌的前兆，又怎麼讓
2014
2015
2016 罹癌人數
人不驚惶？
2017
2018
2019
2020
死亡人數
資料來源／衛福部統計處、國民健康署 註：2021年12月29日公布最新癌症統計年報為2018年統計數據
根據國民健康署最新公 布的癌症登記年報，2018 年臺灣共計11萬6,131人罹
時鐘還在不斷調快，值得人
須以絕症看待，但還是引起
患癌症，與2014年相比足
們心生警戒。
許多人的恐懼。
足增加了近1萬3,000人，
而根據美國國家衛生統
正因如此，民眾才不能
成長幅度十分驚人；而根據
計中心的資料，2020年美
掉以輕心，除了盡可能保
衛福部統計，2020年癌症
國的癌症每10萬人死亡率
持健康的作息、運動與飲食
死亡人數雖然首度相較前一
為144.1，僅次於心血管疾
習慣以外，最好也透過醫療
年下滑，減少了71人，但
病，若以同年底的美國人口
險與癌症險，預先準備一筆
比起2014年仍然多了4,000
數計算，相當於47萬7,978
醫療預算。身強體壯卻無預
人以上，達5萬161人，民
人死於癌症。
警罹癌的案例，從來不是少
眾依然不可大意。
從1982年開始，癌症
數，預先做好萬全準備，才
若以坊間常見的「癌症
至今已連續蟬聯了39年的
能在天降橫禍之時，依然有
時鐘」表示，則相當於平均
臺灣10大死因之首，又常
從容以對的本錢。
每4分32秒就有1個人罹患
能從各種影視作品與健康教
癌症，每10分29秒就有一
育中，看到癌症的痛苦與高
註：一年以365.25天計算，
人死於癌症（註），且這個
花費，因此即使癌症早已不
共計3,155萬7,600秒。
26 ▍Advisers財務顧問◎第394期
Numbers & Factors 數字 會
說話
國際保險數字櫥窗
2021年截至10月，臺灣共有 8,942人因酒駕而死傷 文◎洪紫芸
臺灣歷年酒駕案件導致死傷人數
單位：人／年
人數 2萬4,980 2萬5,000
2
2萬2,681
2萬1,254 2萬3,966
021年12月底，高雄一
2萬
家四口正要過馬路時
1萬5,000
遭到酒駕男子撞上，這一撞
1萬
不僅造成一死三重傷的悲
5,000
劇，也撞碎了這一家原本美
0
1萬8,097
2萬822
1萬4,785
1萬8,308
1萬2,700
1萬5,890 1萬3,161
1萬1,514
1萬1,901 8,942
滿的家庭生活，令人在憤怒
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021
資料來源／交通部道路交通安全督導委員會
註：2021年數據統計至10月止
之餘，也感到不勝唏噓。 而根據美國國家公路交
氣酒精濃度達0.25mg/L以上
人，其中受傷人數8,681
通安全管理局（NHTSA）
仍駕車，則會構成公共危險
人；死亡人數為261人。雖
2021年12月所發布資訊，
刑事責任。
受傷人數相較前1年同期下
2019年美國每52分鐘就有
此外，「酒精鎖新法」
降，但死亡人數相較前1年
1人在酒駕事故中喪生。此
也在2020年3月正式上路，
同期卻多出22人，增加約
外在美國所有交通事故的死
只要因酒駕再犯、酒駕致人
近10%。
亡人數中，就約有1/3涉及
重傷或死亡、酒駕拒（檢）
飲酒後除了自身須落實
酒駕。
測這3種違規而被吊銷駕照
飲酒不酒駕外，也須提醒身
酒駕的不幸事件在各地
之駕駛人，於吊銷駕照期滿
邊親友相關規定，保護自己
頻傳，臺灣近年也為了預
後，完成相關酒駕防制教育
也保護他人。此外，也建議
防酒駕，將法令規範調整得
訓練，考領駕照並於領照後
民眾配置充足的醫療險、壽
更為嚴格、罰則也更重，
的1年內，僅能駕駛裝有酒
險等險種，在風險來臨時，
像是2019年的酒駕新法，
精鎖的汽機車。
讓保險成為風險下的經濟支
調整為吐氣酒精濃度超過
根據交通部道路交通安
柱，畢竟馬路如虎口，我們
0.15mg/L或是血液酒精濃度
全督導委員會數據顯示，
永遠不知道明天和意外誰先
高過0.03%仍駕車上路即為
2021年截至10月為止，因
到來。
酒駕；而無法安全駕駛或吐
酒駕而死傷總人數為8,942
Advisers財務顧問◎第394期 ▍27
Blockbuster Talks 火線 單獨生活戶 話題
「年輕族」、「青壯族」及「老年族」的獨居自助規劃
「單獨生活戶」突破300萬大關， 保險該如何配置？ 臺灣的「單獨生活戶」戶數突破300萬大關，針對「單獨生活戶」族群，可預見其長期獨居的 生活狀況，若當風險不幸來臨時身邊無人看照，就得備足資金來保障自己遇上風險後的生活。 而在這樣的社會結構下，獨自一人生活的民眾又該如何以保險來保障自己在風險下仍能保有完 善的醫療照護生活？ 整理◎洪紫芸
照片◎受訪者提供
據
內政部戶政司截至2020年底統計數據顯示，臺灣的「單獨生活戶」戶數突破300萬大關 （依據戶籍資料編制），占全臺灣家庭總戶數的34%以上，單獨一人生活的狀況愈趨普
遍。 而針對「單獨生活戶」族群，可預見其長期獨居的生活狀況，若當風險不幸來臨時身邊 無人看照，就得備足資金來保障自己遇上風險後的生活，而保險，就是可以保障自己的一個 選擇。本次火線話題邀請到國泰人壽商品部協理翁建勳，針對此議題提出相關見解，供讀者參
Q
考。
1 「單獨生活戶」包含哪些族群？這些族群特別需要注意的風險有哪些？ 日本趨勢大師大前研一在著作「一個人的經濟」中指出，目前社會於快速高齡化、少 子化及網路化發展交互影響下，21世紀的現在已成為年輕人「想要」一個人生活，中 年人「愛上」一個人生活，老年人「必須」一個人生活的時代。 而據內政部定義，「單獨生活戶」為單獨居住一處所而獨立生活者，現各年齡層皆有，可 分為「年輕族」、「青壯族」及「老年族」3大類。此族群相較於一般與家人同住民眾，需考 量疾病意外發生時無人照顧及老無所依等情境，為此可及早準備相關保障規劃及預留退休或照 顧準備金等。
30 ▍Advisers財務顧問◎第394期
翁建勳 現職︰國泰人壽商品部協理 經歷：國泰人壽商品部商品科經理 國泰人壽投資型商品部投資型商品企劃科 經理 學歷：交大應用數學系 逢甲統計與精算研究所
Q
2 這類民眾該如何配置保險？單獨生活戶雖不代表無親無故，保險配置是否 與和家人同住者有所不同？ 「年輕族」的單獨生活戶預算有限，保障規劃應先求有再求好，可先以低保費高保障 的定期險為主，優先規劃基礎醫療險（住院、手術、實支實付）搭配意外險，之後再 補齊終身險保障。 「青壯族」則應重視儲備退休金與預防中老年疾病風險，可選擇具有月撥回機制的類全委 投資型商品，由專門團隊代操，每月有機會享有穩定的現金流；另面對癌症及長照風險，重大 疾病險能提供一次性大筆醫療保障，長照險則透過每月固定給付的保險金，降低長期醫療成本 及照護費用負擔。 「老年族」需慎防意外住院及失智等風險可善用專屬商品，以低預算補足高齡風險缺口。 單獨生活戶由於獨善其身少有後顧之憂，相較與家人同住者，保險規劃可多強調自益型保 險，意即受益人填寫自己，以便支應未來醫療支出及退休後生活費用；若沒有分配遺產的需 求，可全數規劃自益型保險，讓每一塊錢都用在自己身上。 考量兼顧「無身故」及「自益型」特點，單獨生活戶可選擇「自由配」元件式商品，可依 自身需求自由組合保單，各項保障及保額均可隨個人需求客制化調整，用實惠保費就能享有完 整保障，具高CP值。以國泰人壽的商品為例： ＊年輕族群「職場小菜雞」套餐：一次補足年輕族群之住院手術、實支實付、意外身故／失能 缺口。 ＊青壯族「超時工作」套餐：主打重大傷病、癌症及手術保障，降低青壯族群罹患高風險疾病 的負擔。 ＊老年族「一個人變老」套餐：包含住院、實支實付，搭配長照保障，補強老年醫療及長期看 護費用。
Advisers財務顧問◎第394期 ▍31
Blockbuster Talks 火線 人工智慧發展趨勢 話題
展現與機器不同的價值，作為客戶的「人生夥伴」
AI帶來更精準預判能力，業務人 員該如何定位自己？ 未來保險業人工智慧發展的走向，勢必會發展到預測能力更精準、廣泛，且效能更佳，而對業 務人員來說，面對人工智慧的發展，則需重新定位自己、並調整行銷模式。 文◎倪偉晟
照片◎受訪者提供
人
外一個選擇的管道作為使用。
快速的轉變，藉由大數據分析，在未
安聯人壽也將人工智慧的觸角延伸到業
來將提供客戶更精準的購買建議，進而根據
務人員本身。陳俊宏提到，每一年增員進來
外在市場環境、商品供給狀況、客戶本身需
的新人都需要主管花費許多時間與精力輔導
求等，和顧客聯繫，並藉由更先進的即時運
與引導，時常會遇到新人向主管求助時，主
算能力，把最符合顧客當下需求的商品或服
管正在忙碌於其他工作的情形，而3年前推
務提供給客戶。
出的「智能助手Andy」能幫助新人們一定程
工智慧（AI）為金融保險業帶來相當
度的解惑，同時也緩解了一些主管在新人培
人工智慧的運用愈來愈廣泛，朝向 更精準的預判能力前進
訓上的負擔。 近3年來，安聯人壽仍持續不斷地研究
安聯人壽營運長陳俊宏表示，近年來人
不同層面上人工智慧的使用，當然也包含了
工智慧的運用愈來愈廣泛，以安聯人壽為
「智能核保」此一層面。過往核保作業都是
例，智能客服「Allie艾莉」已上線4年，當
經由人力的方式，過程其實相當耗時、耗
初構想的切入點是希望藉由智能客服，協助
力，若能藉助人工智慧，將文字資料進行整
保戶查詢資訊、做簡單的資料變更。過去，
合、分類，就能夠節省時間，並提高判斷的
客戶通常有類似的基本服務需求時，只能尋
準確度。不過由於核保流程當中牽涉到客戶
求服務中心、業務人員的協助，但是常會遇
體況、疾病、醫療、用藥等記錄，需要更多
到2種狀況，一個是服務中心的電話無法接
數據的累積，才有可能達到自動判斷的能
通或業務人員聯繫不上，另一個則是客戶偏
力。
好自行處理卻遭遇困難，便會產生求助無門
此外，針對客戶端的洗錢防治，亦與新
的情形。智能客服帶來了便捷，提供客戶另
創公司合作研究，目的是為了準確判別客戶
34 ▍Advisers財務顧問◎第394期
是否有潛在的洗錢行為。現時洗錢防治的作 業上，需要龐大的人力作業成本，將來如果 可以經由人工智慧、檢索公開資料，蒐集比 對出保險公司所需要的正確訊息，將會帶來 相當大的助益。 而現時新冠肺炎疫情仍持續延燒，科技 與公共衛生雙軌並行，催化「新世代智慧
陳俊宏
公衛防疫體系」。安聯人壽在2020年便將 AI技術的運用延伸到健康議題，與清華大學 電機系BIIC實驗室合作，使用臺灣全民健保 資料庫Big Data，透過AI深度學習演算法， 建立全臺灣第一個可以預測未來的健康指 數——安聯AI健康指數。透過AI健康指數的 資訊，可以讓每一位客戶瞭解自身居住地的
現職：安聯人壽營運長暨數位策略創新部資深副總經理 學歷：美國密蘇里大學哥倫比亞分校統計學碩士 從業經歷：曾在寶僑、萊雅集團負責產品行銷，也曾在 大型銀行負責財富管理與策略聯盟。2010年加入安聯 人壽，帶領行銷公關部轉型，2017年接任顧客營運副 總經理、數位策略創新部資深副總經理，於2018年7月 正式接任安聯人壽營運長，統一管理顧客服務、數位策 略創新與IT部門。
健康分數、掌握健康風險，進而協助高風險 族群提前做好自我健康管理。
術」為例，能夠做到如此精確的境界，背後
AI健康指數未來將更進一步導入精準醫
除了仰賴數據支撐，還須研發出精密的演算
學（Precision medicine）的概念，讓每一位
工程，才能在推測對手的棋步後快速並精準
客戶瞭解自己的健康分數與健康管理數據
地做出因應。
後，就能評估規劃，選擇最適合自己的醫
而從金融保險業的角度來看，「從被動
療型保險商品。陳俊宏認為，面對後疫情
服務，到主動判斷需求、提供服務」為目前
時代，保險公司應轉型成提供不同價值的服
正在努力的方向。當前保險公司的服務，多
務，藉由數位科技翻轉消費者生活方式，抓
為「事實產生後的分析」，例如業務人員常
住客戶的真正需求。
使用的「保單健檢」，即是由客戶提供的投 保資料、年齡、體況等，做出分析，再為客
從客戶屬性，預測現時及未來的購 買需求
戶提供保單規劃上的建議。 而透過人工智慧的技術，可以從使用行
未來保險業人工智慧發展的走向，勢必
為中作出預判，發掘未來可能的發展以及潛
會發展到預測能力更精準、廣泛，且效能
在的事實。陳俊宏以網路購物比喻，當民眾
更佳，陳俊宏以圍棋「AlphaGo人工智慧技
在網路上瀏覽時，頁面上常會跳出來一個視
Advisers財務顧問◎第394期 ▍35
IMCC特別報導 開 閉 幕 報 導
固守本質、重視人生保障，掌握未來發展趨勢
第五屆保險行銷創世紀盛典IMCC 暨2022 IDA DAY，呼應市場環境 訴求，彰顯保險價值 本次大會主題「固本浚源——固守本質，行穩致遠」與當前市場環境訴求相互呼應，每一位在 行業耕耘的從業人員都應當要固守本質，呼籲民眾注重人身保障，彰顯保險從業人員的價值所 在。 文◎倪偉晟
攝影◎黃清田
隨
連帶彰顯保險從業人員的價值。
以及現場超過400餘位與會的嘉賓、
上述市場環境的訴求，正與本次大會主
講師和學員的共同見證之下，一年一度針對
題「固本浚源——固守本質，行穩致遠」相
臺灣保險從業人員所舉辦的重要盛會正式揭
互呼應，每一位在行業耕耘的從業人員都應
開序幕。
當要固守本質，呼籲民眾注重人身保障。保
著鼓獅團帶來氣勢磅礡的開場表演，
由於2021年全球持續深受疫情影響，保
險行銷集團39年來始終秉持著：以提升世
險業的生態以及從業方式發生巨大改變，從
界華人金融保險從業人員的專業素養、形象
線下到線上的經營，成為保險從業人員必須
與社會地位為使命。期盼以保險行銷創世紀
改變與學習的課題，與此同時，疫情的到來
盛典IMCC暨2022 IDA DAY，為臺灣金融保
也喚醒了許多民眾對風險保障意識的需求，
險業的從業人員提供最高規格的交流學習殿
38 ▍Advisers財務顧問◎第394期
保險行銷創世紀盛典IMCC 大會主席 黃俊文
財團法人保險事業發展中心 董事長 桂先農
保險從業人員，繼續固守本質，追求行穩
堂。 一開場，大會主席黃俊文便鼓舞在場
致遠。透過為期2天與大會菁英們彼此間交
所有渴望學習、成長的與會人員：非常高
流、學習的課程，相信一定能夠收穫滿滿。
興，能夠在此共同來參與這一次的盛會。從
除此之外，這一次的大會當中，還將保
2020年到現在，疫情仍然還是持續對我們
險行銷創世紀盛典與IDA DAY相互結合，
產生很大的挑戰，但是我們還是可以看到許
這代表著所有熱愛學習追求成長的優秀業務
許多多的保險從業人員不畏艱難，並且面對
夥伴，和追求榮譽目標的夥伴，可以共聚一
挑戰，在過程當中，更凸顯出保險的功能和
堂。希望能夠讓所有的學員們相互交流，朝
意義，也讓社會看見保險從業人員存在的價
向典範、完美、尊貴的境界邁進。 再次感謝參與盛會的每一位嘉賓、夥
值。 作為一個保險從業人員，在此時此刻絕
伴、學員，也感謝在本次大會當中為每一個
對是值得感到驕傲、為自己喝采的！本次的
議程、課程盡心盡力準備、分享的講師們，
大會，以固本浚源作為主軸，便是共同期許
謝謝你們的無私奉獻，期許我們都能夠在新
Advisers財務顧問◎第394期 ▍39
IMCC特別報導 保 險 趨 勢 發 展
跟上數位轉型的腳步，才能繼續扮演好風險分擔者的角色
疫情之後，保險業的關鍵經營策略 新冠疫情改變了人們的生活型態，其中最重要的長遠影響之一，就是大幅提升了對數位科技 的倚重，而保險業亦在這一波數位科技的浪潮之中，加速迎來了結構性的轉變。財團法人保 險事業發展中心董事長桂先農表示，保險業要跟上數位轉型的腳步，才能在未來繼續扮演風 險分擔者的角色。 文◎許紹猷
照片◎本刊資料
冠疫情至今已延燒2年，隨著病毒不
新
首當其衝受到影響的，就是全球經濟活
斷變種，全球確診及死亡人數還在不
動的衰退。許多倚靠人流的產業如航空業、
斷增加中。由於病毒傳播速度相當驚人，引
餐飲業或是娛樂產業等，因為防疫政策而使
發了近代最大規模的確診病患隔離行動，每
金流收入瞬間大幅下降，使得整體經濟產
個國家為了防堵疫情繼續擴散蔓延，實施了
生了負面影響。聯合國在2021年初的報告
相當多的防疫措施，而這些管制措施也連帶
即說明新冠疫情會導致2020年全球GDP萎縮
影響了所有人的生活。
4.3%，遠高於2009年時因金融海嘯而衰退的
截至2022年1月，全球新冠疫情確診數超過3億人，死亡超過550萬人 資料來源／世界衛生組織Covid-19網站
44 ▍Advisers財務顧問◎第394期
桂先農 現任：財團法人保險事業發展中心董事長 經歷：金融監督管理委員會政務副主任委員 中央存款保險股份有限公司董事長 財團法人保險犯罪防制中心董事長 金融監督管理委員會銀行分局長
1.7%，其中如歐美等先進的經濟體下降的幅 度最大，來到4.5%。
數位化線上交易需求增加── 事實上在2020年，全球網路寬頻的流量
對保險業來說，依照瑞士再保（Swiss
大幅成長了51%，想必2021年的使用量將會
Re Sigma）2021年7月的報告指出，新冠疫
提升得更高。數位化的生活習慣成為常態，
情對保險的影響有2項，分別是風險意識提
已經改變了經濟運作模式，自然使得消費者
升以及數位化線上交易需求增加，因而推測
能快速適應保險行銷的線上通路，也加速線
全球保險需求將在2022年成長到3.9%。
上通路的成長，未來對消費者而言，保險業 將能提供更全方位的服務。
風險意識提升──
就全球市場來說，如果一個地區有著健
新冠疫情主要是增加了消費者對健康、
全的數位化基礎設施，有較高的數位普及
身故和財務穩定的風險意識，因而有效帶動
度，即可預見保費收入的成長也會較高。對
壽險與健康險的保險需求；此外，也由於國
保險公司而言，如果有強大的數據分析能力
際貿易受到影響而導致全球供應鏈中斷的風
以及良好的數位購買平臺，能協助客戶更便
險提升，以及因居家辦公而提高網路資安風
捷、順暢地購買保單，必然會有更大的市場
險，同樣使得企業對產險的風險意識提升。
競爭優勢。
Advisers財務顧問◎第394期 ▍45
IMCC特別報導 38 年 保 險 從 業 精 華
10件保險業務人員應該在乎的事
保險業務人員的成功關鍵──像樣 黃俊文總結多年從業經驗，他認為成功的原因沒有別的，就是「在乎」，在乎每一件事、每 一位周遭的人、在乎自己的人生，正因為在乎，所以他盡可能讓自己「像樣」。 文◎許仲博
照片◎黃清田
保
在打擊我的信心。
副社長黃俊文以自己的新書《像樣》
至今我仍清楚記得大哥說：「保險公司
為題，分享自己如何從一而終，僅在一家公
是連別人扛轎請我去都不會去了，你怎麼會
司做著一份工作長達38年。而他將自身的成
跑去呢？你父母親送你去念大學幹嘛？」這
就歸功於第一線的業務人員，他認為「沒有
句話狠狠擊垮我，使我決定放棄這份工作。
業務，怎麼會有主管？」
我很感謝當時的主管，他在聽完我的情況
險行銷集團《Advisers財務顧問雜誌》
後，沒有給我任何挽留或是建議，只問了我
對所有忠告，最終要負責的是自己
幾個問題。
黃俊文回想起近40年前踏入保險業，
主管問我：「聽得出來這位大哥對你的
初入行時周遭只有自己一個大學畢業的年輕
關心，那他有沒有說在你辭職後會推薦工作
人，而當時民眾保險觀念不強，甚至有許多
給你？」我說沒有。主管又問：「那他有沒
刻板印象，業務招攬過程中自然是到處碰
有說要是你生活上遇到什麼困難需要資助，
壁。他的母親護子心切，在多方詢問下，母
他會提供一些金錢上的幫忙？」我搖搖頭。
親欣喜地打電話跟他說：「鄰居大哥要你回
主管再問：「要是有一天你想結婚、買房，
來就去找他。」
這會大哥會願意借你錢嗎？」我說不可能去
我聽到心想，總算有些生機了，便從臺
向他借錢。
北趕回彰化老家，跟著媽媽去大哥家拜訪。
主管總結後跟我說：「這位大哥雖然給
這位大哥從小看我長大，對我也十分關照，
了你一個關於工作的忠告，但這卻是一個不
是一位相當好的鄰居。沒想到一見面他劈頭
負責任的忠告，最後要對決定負責的還是你
就問：「聽說你去保險公司上班？」我一看
自己。」所以最後我自己做了決定並為這個
氣氛不對，接下來就沒有講話的餘地了，他
選擇負責，而我的選擇是繼續留在這個行
說的每一個字都扎進我的心裡、每一句話都
業。
50 ▍Advisers財務顧問◎第394期
黃俊文 現職：保險行銷集團《Advisers財務顧問》副社長 經歷： ‧保險行銷創世紀盛典IMCC暨IDA DAY大會主席 ‧世界華人保險大會、國際龍獎IDA年會大會 副主席 ‧世界華人保險500強團隊CIA500領導人峰會 大會副主席 ‧新光人壽保險股份有限公司顧問 ‧新光證券投資信託股份有限公司董事 ‧新光金保險代理人股份有限公司董事 ‧壽險行銷管理38年，曾任新光人壽保險 股份有限公司副總經理
主管的這席話不只影響黃俊文的工作態
在從業過程中，黃俊文也曾遇過傳直銷
度，也影響了他整個人生，不管是在公務上
業的挖角，即便條件優渥他仍婉拒，因為他
或是私下要向別人提出建議的忠告，他最後
認為一個業務人員要對自己的產品有絕對的
都會跟對方說還是要自己做決定，因為自己
信心，要是被問到藥品或是保健食品的效果
做的決定最不會後悔！
他可能不敢掛保證，但若是被問到：「你敢 發誓，保險是好的嗎？」他敢大聲地說：
盡本分，順著走 盡本分，才能盡心盡力做到最好；順著 走，心無旁鶩地認為現在最好。當我們認為
「我敢發誓！」透過實際的理賠案例，黃俊 文確確實實感受到個人與家庭在面對風險時 保險的意義與價值。
每一個當下都是最好的時刻，就會產生一股
我的第一張理賠保單，是我妻子的同
力量讓我們把事情做好，然而在業務過程
學。我的妻子（當時的女朋友）是我第一位
中，卻有不少人是在埋怨現在、懷念過去、
增員的對象，在展業初期我們自然是從緣故
寄望未來，這樣的心態自然不會帶動業績成
客戶開始進行銷售，這位同學對保險有基本
長。
的認識，加上對朋友的支持，就向我們購買
Advisers財務顧問◎第394期 ▍51
Vitamins of Marketing 行銷 行銷精華摘錄 維他命
在乎是把事情做好的關鍵
做什麼事，就要像什麼樣 「做什麼事，就要像什麼樣」，這是黃俊文長久以來對自己的要求。若一定要他為自己這38 年的工作歷程做一個自評，他會說，他在每一個職務的過程中都盡可能做到「像樣」。而在他 的人生過程中，不管是對行業、對公司、對工作、對主管、對同僚、對所屬、對親友、對家 人、對自己，都非常的珍惜擁有，更是「在乎」！而因為「在乎」，所以他努力讓自己「像 樣」。 整理◎許仲博
《像樣》 ──因為在乎，所以像樣 作者：黃俊文 出版者：保銷國際文化事業股份有限公司 出版日期：2022年1月
本書介紹 「我敢發誓，保險是好的！」看黃俊文為什麼敢大聲說出對保險的認同，從基層業務專 員到副總經理，此書總結作者38年保險從業經驗，並看保險是如何改變他的人生。
第一次學騎腳踏
我
幾乎搆不到地的大人「鐵
使喚的抖著。雖然爸爸不
車，應該是我小學
馬」，在跌跌撞撞中學會
停地說「不要怕，爸爸幫
三、四年級的時候。在那
這項技能。
你扶著，不要怕！」還一
個年代，不像現在有很多
同樣的，我也是由父
直叮嚀我，只要眼睛看前
幼孩專屬的小型腳踏車
親帶著我，到國小學校的
方，不斷踩動就好。但我
款，或是兒童用三輪車可
操場，教我學騎腳踏車。
還是邊騎邊回頭，一方面
供練習。當時大多數的孩
我坐在腳踏車上，不由
看看我父親是否依然扶著
子學騎腳踏車，只能利用
得緊張起來，兩隻手不聽
腳踏車，確認他是否依舊
54 ▍Advisers財務顧問◎第394期
緊緊跟在我後面，另一方面
你們都不要放手！」
但我還是硬挪一部分為自己
我嘴裡還不停唸著「爸爸！
因為在孩子還沒長大成
買保險，而且當時買的，幾
不要放手喔！爸爸你千萬不
人之前，一切生活需求均
乎都是高保障低保費的保
要放手喔！」因為我知道，
來自於父母的供養。每一個
單。我跟妻子說：「只要我
在我還沒學會騎腳踏車前，
孩子，在仍無法自立前，都
還活著，我一定會努力工作
爸爸如果放手了，我一定會
需要父母的扶持，如果失去
賺錢，讓妳跟孩子過上好的
摔倒，我會受傷、會破皮流
了這股扶持的力量，他們同
生活，而萬一我不在了，我
血、會痛。
樣會在人生成長的道路上摔
的保單至少能讓孩子與妳不
跤，他們同樣會跌破皮、會
會頓失依靠、艱苦度日。這
受傷、會流血、會痛。
些保單就是用來當我萬一放
雖然，我相信每個爸爸 都會再三擔保，一定不會放
手時，去替代我，接手扶住
手，會好好扶著腳踏車。但
當然，所有為人父母
要是孩子騎得太快、爸爸可
者，在孩子出生的那一刻，
能會因為跟不上而放手；萬
一定都會告訴他的孩子，我
一操場地面不平，爸爸腳踩
們一定會竭盡一切力量去養
窟窿，也可能沒走好而被迫
育你、愛護你、讓你過最好
放手。爸爸雖然不是故意放
的生活，受最好的教育，不
早期我曾看過一部電
手的，但還是會導致孩子摔
讓孩子吃苦受窮……。但，
視劇，劇名叫《光陰的故
倒受傷的情況發生。
有誰能夠保證承諾的兌現
事》，是一部講述眷村生活
這段童年記憶，到我從
嗎？生命的無常，讓我們只
的戲劇。其中有一個片段讓
事保險業務工作，尤其在
能承諾我們的決心，卻沒有
我印象特別深刻，讓我在往
我身為人父之後，我深深體
人能保證我們的承諾不跳
後的業務經營，尤其是與所
會到，其實每一個孩子，
票。一場意外，一次疾病，
轄同仁的管理互動方面，有
不是只在學騎腳踏車的時
都可能隨時讓為人父母者，
著很深遠的影響。
候才說：「爸爸，你不要放
就此放開那扶著孩子成長的
手！」對所有的子女而言，
雙手，不是嗎？
你們的那雙手。」
學習很好，但要與時 俱進
那段劇情是這樣的，飾 演退伍士官長、平日管教
應該是從他們出生的那一刻
因此，在我有了孩子
子女非常嚴厲的爸爸，因為
起，他們就不停地在心裡面
後，儘管當時我的收入仍然
兒子即將要去當兵，所以兩
吶喊著：「爸爸！媽媽！請
有限，生活處處需要花費。
個人難得在家裡喝著小酒談
Advisers財務顧問◎第394期 ▍55
每月特輯
Cover Story
發揮品牌的力量， 成為客戶的最佳選擇 企劃、撰文◎崔浩風
60 ▍Advisers財務顧問◎第394期
隨著臺灣保險市場愈來愈成熟， 客戶身邊的保險業務人員也愈來愈多， 該如何突破重圍，脫穎而出，得到客戶的信賴？ 首先要擁有自己獨特的個人品牌。
品牌，其實就是客戶眼中的你， 你帶給客戶什麼印象，決定了客戶是否選擇向你談保險。 個人的特質、背景、專長、興趣， 都是讓你有別於其他同業的獨家秘方， 有效吸引客戶的興趣與注意力， 透過高度的專業與積極的態度， 讓客戶變成你的死忠客戶。
你有個人品牌嗎？你的個人品牌足夠鮮明牢靠嗎？ 不妨從現在開始，好好想想， 或者與主管、夥伴來場頭腦風暴， 構建一個足夠獨特又牢靠的最佳個人品牌。
Advisers財務顧問◎第394期 ▍61
每月特輯
Cover Story
磨練專業，發掘價值，帶給客戶獨特的價值
個人品牌經營， 讓客戶看見你的與眾不同 客戶身邊往往有許多業務人員等著提供服務，該如何從中脫穎而出？一個獨特而有力的個人品 牌，相信會是讓你奪得客戶青睞的絕佳法寶。 文◎崔浩風
在街道上，忽然想來一份當地特色的
走
現出來的價值與特點。誠然，因為每個人的
小吃，但是大街小巷營業的店家有這
生長環境、背景、團隊與個人價值觀等原
麼多間，你會如何選擇？當地居民會帶你到
因，每個人所展現出來的價值與特點也都不
巷口附近那間店，因為又近又好吃；老饕會
同，但是客戶所需要的那些價值，往往是大
帶你去他密藏的店家，美味又不用排隊；熟
同小異的：
悉的朋友會左思右想才挑定店家，因為那家 店最符合你的口味。
情感：華人社會一直以來都十分注重人 情，也更傾向於找認識的人購買保險。親
無論挑選店家的理由如何，其根據都在
屬、同學等既有關係無法學習複製，但是與
於這些店家所表現出來的品牌特點，保險業
認識的客戶經常聯絡或見面，持續維繫感
務人員也是如此。從過往經驗中不難發現，
情，也是形成個人品牌的方法之一。
客戶身邊往往有許多業務人員等待提供服
如今進入網路時代，許多業務人員會在
務，尤其是高資產客戶等優質客戶的身邊，
網路社群媒體做網路個人品牌，其實大多也
更是競爭激烈，要怎麼從中脫穎而出？想讓
是在維繫客戶感情，讓客戶知道自己還在這
客戶選擇與你成交，就需要下一番功夫，做
個行業，而且一直做得很好，有需要隨時可
出自己獨一無二、值得客戶另眼相看的個人
以上門。
品牌。
態度：一個熱情積極的業務人員，當然 比起消極冷淡的業務人員更受人喜歡。熱情
個人品牌，即是展現給客戶看見的 價值 所謂的個人品牌，其實就是一個人所展
62 ▍Advisers財務顧問◎第394期
的態度能夠讓客戶感受到業務人員的存在， 知道自己隨時都能夠得到服務，不用擔心哪 一天變成了孤兒保單。
新人難免專業不足，即使是資深業務人
要、也較青睞於具備這些知識的業務人員。
員，也可能會碰到初次接觸的少見案例而一
3. 其他專業：除了金融保險以外，業務
時手足無措，但業務人員只要表現出積極學
人員有時也會有一技之長，或者對某個領域
習改正的態度，客戶不但往往願意給予機
的興趣與瞭解，這些都能夠為業務人員帶來
會，有時還會另眼相看。
獨特的個人品牌，並在客戶心中留下深刻的
專業：讓客戶選擇向你投保的根本原因 還是在於專業，畢竟專業不足所提供的服務 自然是漏洞百出。對於客戶來說，業務人員 所提供的專業服務又分為3類：
印象。如果客戶有相關需求或興趣，立刻就 能夠提供特別的服務。 榮譽：榮譽對客戶帶來的影響分為成交 前與成交後2個階段。成交前，榮譽獎項對
1. 保險專業：保險業務人員的本行專
客戶而言是專業的證明，讓客戶知道你有能
業，為客戶提供保障規劃，以及以保險為核
夠服務他的專業能力；成交後，榮譽則變成
心的理財規劃。
了給客戶的交代，讓客戶知道自己的支持沒
2. 金融財務專業：包括投資、金融市
有白費。
場解讀等相關專業能力，提供客戶理財投資
個人品牌大致由以上構成要素組成，不
相關的服務，或者透過稅務知識幫助客戶達
過要注意的是，就像大學考試各科有不同比
到節稅的目的。一般來說，高資產客戶較需
例的加權分數一樣，個人品牌的不同項目對
Advisers財務顧問◎第394期 ▍63
每月特輯
Cover Story
設身處地為客戶著想就是最雋永的品牌
「隨時服務」， 成為感動客戶的業務人員 如何讓客戶另眼相看，甚至是想到保險就想到你？新光人壽雄北區部左營通訊處業務副理吳碧 嬌認為，只要發揮真心為客戶權益著想的心態，並且不斷磨練自己的專業能力，就能成為客戶 解決需求的首選。 文◎崔浩風
照片◎受訪者提供
著保險愈來愈受人們認可，保險業務
隨
傳隨到，保險的規劃或理賠的服務也好，有
人員的同業競爭也隨之愈來愈激烈。
金融相關的問題需要諮詢也罷，甚至連需要
當客戶身邊同時有多位業務人員服務時，他
幫忙到機場接送，只要時間許可她都使命必
們會選擇什麼樣的業務人員為自己提供服
達。對她來說，客戶不只是客戶，而是付出
務？新光人壽雄北區部左營通訊處業務副理
真心交往的朋友，這樣一來，客戶自然也願
吳碧嬌認為，最讓客戶能夠安心信任，並且
意用相同的態度對待她。
解決所有問題的業務人員，會是最得客戶青 睞的。
多年前，吳碧嬌有位客戶在軍中任職， 當時的職級做到了上校。一次，上校因為家 庭緣故急需現金救急，吳碧嬌建議他可以透
真心付出，為客戶著想，打造堅實 安心的個人品牌 吳碧嬌總結自己的28年從業經驗，她認
過保單貸款換取現金，但上校實在太過忙 碌，無法從任職的臺北回到高雄辦理，因此 吳碧嬌親自跑了一趟臺北提供服務。
為業務人員必須要帶給客戶信任與安全感，
當時還沒有高鐵，南北交通最快的方式
而這些其實都來自於為客戶著想的心。不要
是國內線的飛機。才出松山機場，請了短暫
小看一個簡單的心態轉變，其實業務人員有
假期的上校便穿著迷彩服匆匆駕著吉普車過
沒有真心為客戶著想，客戶都能夠感覺得出
來，載著吳碧嬌前往臺北的新光人壽行政中
來，畢竟沒有人希望權益被忽視，甚至是花
心辦理保單借款，辦理完畢後又載著她回到
了錢之後就變成孤兒保單。
機場，立刻又飛回小港。
而吳碧嬌只要接到客戶的需求，一定隨
66 ▍Advisers財務顧問◎第394期
飛機票比現在的高鐵票還貴一些，一來
吳碧嬌 ◆現職：新光人壽雄北區部左營通訊處業務副理 ◆榮譽紀錄： 1. 2007、2018、2019年榮獲國際龍 獎IDA傑出業務銅龍獎 2. 2000～2021年榮獲美國百 萬圓桌MDRT會員 3. 2016～2021年榮獲 新光人壽優秀業務 員俱樂部會員 4. 1998～2021年榮 獲新光人壽高峰會 會員 5. 2015年榮獲新光人壽 高都區部倍增月會長 6. 2009、2015、2019年榮獲新 光人壽模範勞工榮譽
一回花了她3,000多元，而且保單借款的辦
的個人品牌。對她而言，保險不只是一份工
理沒有佣金，等於是自掏腰包做服務，但是
作、一份事業，更有著一份助人的使命。
因為客戶有需要，所以她義無反顧地這麼做 後來，上校不但為她轉介紹了許多同
專業與榮譽，成就業務人員的堅實 品牌
袍，甚至在經濟狀況好轉之後，又向她購買
客戶百百款，不同的出身背景與經歷，
了保費500萬元的投資型商品，而後還陸續
導致每位客戶的需求與想法都不同，業務人
成交了其他保單。對上校來說，吳碧嬌是為
員若只具備單一的專業，很快就會跟不上客
他付出甚多的貴人，上校當然也不介意成為
戶的需求，因此吳碧嬌十分認同業務人員需
吳碧嬌的貴人。
要自我投資，要不斷精進保險、財務金融、
了，這也讓上校十分感動。
一個真心付出，而且能夠為你解決任何
稅務等各種知識，千萬不可停在原地，否則
問題的好友，這就是吳碧嬌為自己打造出來
便如龜兔賽跑的兔子一般，停下來就等著被
Advisers財務顧問◎第394期 ▍67
每月特輯
Cover Story
善用獨特優勢，從另一角度成為從業助力
過往的經歷與收穫， 就是現在你獨一無二的價值 想要營造獨一無二的個人品牌，獲取客戶的青睞，其實並不複雜。安聯人壽展盛通訊處業務經 理張巧靜認為，每個人的學習背景、工作經驗與興趣，都可以變為獨特的附加價值，用其吸引 客戶的注意之後，便能透過專業與積極的態度將其變為死忠客戶。 文◎崔浩風
照片◎受訪者提供
想
細節。
環伺之下拔得頭籌，專業固然優先而
比如，過去她曾經看過許多病患，明明
重要，但是在大家都相差不大的情況下，勢
可以回家休息觀察就好，卻為了啟動保險理
必要具備獨一無二的附加價值，打造自己的
賠，仍然要求醫生至少安排住院一天，雖然
個人品牌，才能夠吸引客戶的注意。
是受限於早年的保險商品限制，但也確實造
要獲得客戶青睞，尤其是在眾多同業
安聯人壽展盛通訊處業務經理張巧靜認 為，業務人員並非都是保險科系出身，又或
成醫療資源的浪費，以及為了住院央求醫生 幫忙的為難處境。
者是從事其他行業後才轉換跑道而來，但是
同時，擔任護理師期間所培養出來的觀
進入保險業後，原先擁有的專業並不會就這
察力，也在從業時派上用場。許多病患無法
樣白費，而是會從另一個角度成為從業的助
開口，或是難以具體形容自己的感受，特別
力。
是那些重症的病患，身體狀況的不對勁往往 需仰賴醫護人員敏銳的觀察力才能發現。而
把獨特的背景與專業，展現在客戶 眼中
這份觀察力放到保險經營上，便能用以發現
張巧靜本身是護理出身，轉行從事保險
此外，她從事護理工作的最後一站，是
以前，在醫院當了11年的護理師。這些年的
在醫院的安寧病房服務，這是個直接面對死
經驗，不但讓她對醫護相關知識十分瞭解，
亡與離別的場所，也最能夠讓人看清楚臨終
更因為經歷太多的病例與各種悲歡離合，讓
之前，什麼才是最在意的事情。張巧靜見過
她十分重視醫療保障的理賠，透過實際生命
太多的病患，在人生的最後一段時間不斷地
故事的分享，讓客戶瞭解投保醫療險的重要
懊悔，當初為什麼沒有買保險、存錢，結果
性與必要性，以及正確規劃醫療保障的種種
不但病況拖累了整個家庭經濟，負債累累，
70 ▍Advisers財務顧問◎第394期
客戶的需求與潛在顧慮。
張巧靜 ◆現職：安聯人壽展盛通訊處業務經理 ◆榮譽紀錄： 1. 2011～2016年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 2. 榮獲13屆美國百萬圓桌MDRT會員，已為終身會員 3. 榮獲2屆壽險公會優秀從業人員表揚榮譽 4. 2008～2021年達標安聯人壽高峰會 5. 2011年榮獲安聯人壽高峰會長榮譽 6. 榮獲安聯人壽大地飛鷹長年會員，共計達標13屆 7. 榮獲安聯人壽亞太會議百件王3次、鐵人3次、增 員王1次 8. 榮獲安聯人壽年度群英會MVP壽險顧問冠軍3次、 MVP直轄主管2次、MVP區主管2次 9. 榮獲安聯人壽安聯之星標竿會員榮譽
最終還沒有將病治好。看著身體一日不如一
關係很好的共同話題，針對不同族群的背景
日，家人負擔與日俱增，「不如歸去」是許
與興趣開啟職域經營、吸引興趣相通的客
多安寧病患心中有苦難言的真實寫照。
戶，或透過各種專業能力解決客戶的問題。
這些親身經驗讓張巧靜的建議變得十分
值得一提的是，即使客戶沒有相關問題
有說服力，也成交了許多醫療險及壽險保
需要解決，但是這些背景的展現本身就是一
單，而後要再跟他們繼續討論財務規劃等配
個相當好的個人品牌。客戶身邊可能會有好
置就不再那麼困難。這便是張巧靜活用自己
幾個業務人員在等待服務，但是「保險業務
醫護背景所帶來的效果。
中的○○專家」往往只會有一個，即使暫時
張巧靜補充，不只是醫護背景，其他的
用不到這份專業，卻也會對你印象十分深
背景出身同樣也可以帶來相當好的效果。比
刻，這等於是搶先了其他同業一步，也把自
如，財務、金融、會計等相關專業出身的人
己在客戶心目中的優先順序向前調整。
才，在財務規劃與稅務等方面，會比其他同
當然，專業還是從業的根本，但如果能
業更有優勢；有教師背景或教育系所畢業的
夠將專業與個人特色結合，發展出獨樹一幟
人才，在與客戶溝通和觀念教育方面，會更
的獨特優勢，不但能夠服務客戶，更能夠加
加得心應手，甚至還能為客戶們的兒女教育
強我們在客戶心中的印象，可說是一舉兩
出謀獻策。
得。
而即使是與保險毫無相關的背景與興
不過張巧靜也強調，不管你擁有再好的
趣，如電機、資訊、理化等科系，或者運
專業能力，最重要的還是在於深入淺出的表
動、閱讀、音樂等興趣，也會是與客戶建立
達，讓客戶能夠輕鬆明白你的專業說明，其
Advisers財務顧問◎第394期 ▍71
每月特輯
Cover Story
專業是站上起跑線的必備條件，也是長久經營的根基
掌握4大關鍵成交因素， 發揮個人獨特優勢 同業競爭激烈的現在，該如何脫穎而出？國泰人壽專招中華通訊處通訊處經理陳政揚認為，4 大關鍵成交因素是基礎，兼顧個人的優勢與特點，一步一步累積專業與經驗，便能夠建構獨特 的個人品牌，讓客戶選擇與你成交。 文◎崔浩風
照片◎受訪者提供
當
4大關鍵成交因素，缺一不可
務，擁有優秀且獨特的個人品牌是脫
陳政揚認為，讓客戶決定購買保單的因
穎而出的良方，但是又該如何創造一個優秀
素主要有4點：關係、信任、需求與能力。
且獨特的個人品牌？
有多一層的關係介紹，會讓客戶更願意聽業
客戶身邊有許多保險業務員同時服
國泰人壽專招中華通訊處通訊處經理陳
務人員說話，特別是高資產客戶或已經有固
政揚認為，專業與態度是重中之重，若能掌
定服務人員的客戶，在有多樣選擇或是不急
握這2項特點，長期累積下絕對能成為優質
於購買保險的狀況下，如果沒有關係介紹，
的保險業務人員，但是在與同業競爭時若想
他們不一定會願意聽你談保險。
要脫穎而出，還需要透過自己獨特的優勢， 為客戶帶來附加的價值。
有信任，才能讓客戶願意將保障託付給 你。對客戶來說，絕對不樂見服務自己的業
同時他也強調，雖然有些業務人員在得
務人員隨意離職，讓自己的保單成為孤兒保
到客戶的信任之後，便能一口氣得到客戶的
單，而業務人員必須要在客戶面前展現出服
全面保障託付，但是普遍來說，業務人員往
務的熱忱與積極度，讓客戶相信業務人員具
往只能得到一部分的保單，與其他同業共同
有高度的責任感，會持續提供最好的服務，
服務客戶，需要長時間的經營與堅持，才有
客戶才會願意將保單託付。
可能隨著信任程度增加而逐步獲得更全面的
有需求，客戶才會想要買保單，而業務
保障託付。因此業務人員絕不能好高騖遠，
人員也應該根據客戶的需求與喜好，進行保
以免心中期待與現實不符。
單的規劃與建議。陳政揚強調，即使客戶已 經跟其他同業做過保單規劃與檢視，但是因
74 ▍Advisers財務顧問◎第394期
陳政揚 ◆現職：國泰人壽專招中華通訊處通訊處經理 ◆榮譽紀錄： 1. 2015年入圍國泰人壽函館高峰會 2. 2016年入圍國泰人壽雪梨高峰會 3. 2016年個人、區處雙料入圍瑞士績優出國獎勵 4. 2017年入圍挪威績優出國獎勵 5. 2018年接任國泰人壽專招中華通訊處通訊處經理
為考慮角度與公司商品等因素不同，仍有需
考量客戶的經濟負擔能力才能提供最適配的
求能夠被挖掘出來。
規劃。
因此同一位客戶可能會分別由不同業務
關係、信任、需求、能力，4點缺一不
人員發掘出多種需求，客戶自然會想向發現
可，否則客戶不是不想成交、無力成交，就
了這個需求的業務人員購買保單，這就造成
是乾脆跟別人成交，無論缺少哪項，這份業
了一個客戶有多位業務人員服務的情況。
績都不會落到你的口袋裡。但反過來說，如
對於一些業務人員來說，還有一個關卡
果你掌握了這4點，其實已經將個人品牌的
必須突破，那就是要敢開口。盡管發現客戶
框架打造成型，也決定了在客戶眼中的初步
過去被隱藏的需求，但要是業務人員不敢開
好印象。
口向客戶要求，那麼這個機會依然不屬於 你。有開口，才有成交的機會。 最後談到的能力因素，說的不只是業務 人員的專業能力，也包含客戶的經濟負擔能 力，保單的規劃必須在客戶的承受範圍內，
保單成交的4大關鍵 關係──願意跟你談 信任──願意跟你買 需求──想到跟你買 能力──能夠跟你買
Advisers財務顧問◎第394期 ▍75
Advisers 智庫 RFC顧問團
彰顯專業，提高從業競爭力
RFC讓成功有跡可循，使業務人 員脫穎而出 文◎編輯部
照片◎資料照片
2
011年，為了幫孩子規劃一份教育金，
煌的成績：自2012年開始，幾乎每年都達成
林少玲在網路上接觸到一位保險業務人
國際龍獎IDA會員，以及美國百萬圓桌MDRT
員。在交流過程中，那位業務人員向林少玲
會員，特別是在市場環境發生劇烈變化的
建議不妨前往保險公司學習、瞭解一番，林
2020年，她的業績更是排名公司第一。RFC
少玲便欣然前往。而在考察學習的過程中，
課程究竟帶給她怎麼樣的轉變，又何以變得
林少玲逐漸對保險行銷工作產生興趣，便主
日臻專業？
動加入保險業。 從業初期，一位前輩告訴林少玲：「在 這個行業若想有一番作為，其實並不難，只
3變化彰顯專業，RFC讓成功有跡 可循
要簡單聽話照做就好。」2012年，在一次
入行一年後，經過RFC課程學習的林少
早會中，林少玲無意間瞭解到國際認證財務
玲，感覺身上發生了明顯變化。她表示，正
顧問師課程，她心想：「優秀的律師、會計
如船行駛在海中必須要有燈塔的引領一般，
師、建築師，都會不斷考取高階的專業資格
RFC就像一盞明燈，不斷地指引她往更專業
證照。而作為保險業務人員，如果手中只有
的方向航行。她分享以下３個體悟：
保險從業資格證與他人競爭，是沒有什麼優 勢的。」於是她開始了RFC專業課程的學習 之路。
1. 簽單不心急，節奏慢下來。 林少玲表示，學完RFC自己最大的變化
得益於學習RFC帶來的啟發，林少玲不
是：從前見客戶時比較心急，對於能否簽成
僅在專業化道路上愈走愈精深，還取得了輝
保單十分在乎；但後來懂得「慢」下來了，
90 ▍Advisers財務顧問◎第394期
林少玲 現職：大陸平安人壽廣州市花都分公司部經理 榮譽紀錄： 1.2014∼2021年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 2.連續9年榮獲國際品質獎（IQA） 3.連續7年美國百萬圓桌MDRT會員 4.國際認證財務顧問師RFC 5.認證家族財富傳承規劃師CFWP
領悟到保險行銷不是一件單純追求速度與結 果的事情，更重要的是為客戶量身打造保險 規劃。
2. 問比講更多。 未學習RFC之前，林少玲在展業過程中 經常做的事是不停地向客戶講解產品的優
就如同醫生看診一般，當病人告訴醫
勢、購買後能獲得怎樣的保障；學完RFC
生，自己的身體不太舒服時，醫生不會因為
後，她開始轉變認知，將自己定位為專業的
某種藥銷量不好，就胡亂開立處方，而會先
財務顧問，講得少而問得多。
用專業的儀器或診斷技術進行檢查，再對症 下藥。
「保險規劃不是業務人員一個人的獨角 戲，而是雙方一同規劃的結果，如果業務人
而RFC就像醫生的專業診斷過程，一環
員總是一味地講解保險產品有多好，在客戶
扣一環，不可省略每一個步驟。而當節奏
眼中只是一廂情願的推銷行為，甚至會造成
「慢」下來之後，帶給她的不僅是客戶的認
反感；然而詢問卻不同，透過提問引導客戶
可，還有件均保費的日益提升，專業度的日
思考、做決定，在這過程中，客戶會有強烈
益精進。
的參與感，知道這份方案是為自己定制的。
Advisers財務顧問◎第394期 ▍91
People 人物 頂尖高手 聚焦
超前部署，為新生兒規劃保險前的3大須知
社群經營＋觀念引導的新生兒保 單開發法 新生兒的到來，是一個為父母捎來的美好祝福，但風險不挑年齡，任何年紀都有可能不幸遇上 風險的襲擊，而保險，正是可以減緩風險衝擊的最佳方案，亦是父母送給新生兒的第一份見面 禮。孟仕弘認為，為新生兒配置保險有其需要特別留意的要點，瞭解後也才能在最佳時機點給 予新生兒最完善的保險保障。 文◎洪紫芸
照片◎受訪者提供
現
今社會少子化，家庭結構上已不像以
相關事宜，讓新生兒一出生就能擁有完整的
往一家可能會生3～4個、甚至更多的
風險防護網。
孩子，也因如此，在現在一個家庭只有1～2 名孩童的狀況下，父母便有更多的心力照顧 孩子，並且給予孩子更多的資源與保障。
以社群經營、觀念引導，成功開發 新生兒保單客戶
新生兒的到來，是一個為父母捎來的美
雖然臺灣少子化的狀況嚴峻，但為新生
好祝福，但風險不挑年齡，再加上保險是愈
兒配置保險保障，在新光人壽平鎮通訊處
早買愈好，若能在新生兒到來時為其配置完
區經理孟仕弘的總體業績裡仍舊占了10～
善的保險保障，在他不幸遇上無情風險時開
20%。他會如此注重新生兒保障，是由於自
啟保障防護網，如此一來不僅能夠減少風險
己在去年成為了新手爸爸，更能懂得身為父
來臨時的經濟衝擊，也能給予新生兒最完善
母的心情。
的醫療服務，這便是父母給予新生兒最大祝 福的見面禮。
他相信天下父母心，若新生兒不幸遇上 風險，父母即便傾家蕩產都不會願意放棄自
而想要配置新生兒保單，當中就需要注
己的寶貝子女，會用盡方法給予其最完善的
意許多細節，包含投保的關鍵時間點、需要
醫療照護，但若在最初就為新生兒配置足
事先備足哪些資料等，而業務人員在這當中
額、完善的保險保障，傾家蕩產這樣的憾事
就扮演著重要的角色，協助客戶釐清與辦理
其實可以避免發生。
94 ▍Advisers財務顧問◎第394期
孟仕弘 現職：新光人壽平鎮通訊處區經理 入行年資：6年 新生兒保單占總體業績比例：10～20% 榮譽紀錄： 1. 2015年晉升業務副理 2. 2016年中壢區部──標竿人物 3. 2017年晉升區經理，達標美國百萬圓桌MDRT 4. 2018年招募3組夥伴，其中2組達標美國百萬 圓桌MDRT 5. 2018年受邀新光人壽內部採訪──行銷王 6. 2019年中壢區部定著王，目前招募6組皆 在職 7. 2018～2021皆達標高峰會
談及開發新生兒保單，孟仕弘表示客源
完善保障的祝福。
除了來自身邊許多陸續成為新手爸媽的朋友
其中他會以一些觀念來引導客戶，像是
外，自己也會以社群媒體經營的方式開發客
告訴客戶：新生兒在6個月之後母體抗體就
戶，比如他會時常上傳許多自己和新生兒寶
會逐漸下降，寶寶在這段期間也更容易感
貝的照片，以及初為人父的心情、爸爸經
冒、生病，此時若依然沒有保險保障的經濟
等，讓客戶知道自己的近況，也更能與即將
支援，便會為家庭帶來一定衝擊程度的醫療
有新生兒成員的客戶產生話題與共鳴。
花費。
此外，若客戶有上傳像是超音波、新生
而孟仕弘也強調，平時的客戶關係維繫
兒的貼文，他也會主動關心客戶目前的狀
就要打好基礎、服務要做到位，當客戶的子
況，以聊天的方式與之互動，再漸漸帶到為
女或親朋好友生小孩，就會很願意轉介紹給
新生兒配置足額保險保障的重要性，引導客
業務人員，而這也成為他開發新生兒保單很
戶重視新生兒的保險規劃，給予新生兒一個
重要的一個來源。
Advisers財務顧問◎第394期 ▍95
People 人物 績優單位 聚焦
藉5大功能組打造穩定發展團隊
專業分工，各司其職，建立穩固 團隊 一個精實的團隊就猶如一棟內部結構完整、穩固的建築，團隊內的專業分工、各司其職尤為重 要。陳圓通訊處細分出涵蓋品牌建立、教育訓練、商品研究等內容的5大功能組，在每一位團 隊夥伴分工合作的運作下，打造出穩定發展的優秀團隊。 文◎洪紫芸
照片◎受訪者提供
棟建築物若內部結構太過於鬆散，當
一
定、堅實、低流動率的績優團隊；相反的，
一有巨大動盪來襲，便會輕易瞬間坍
團隊若缺少系統性的管理，便可能產生許多
方；但若內部結構、支柱足夠牢靠，即能建
問題。
構出一棟堅不可摧的建築。
比如，團隊運作會變得非常凌亂、沒有
同樣的，一個精實的團隊就猶如一棟內
方向。以負責商品研究組別的夥伴來說，若
部結構完整、穩固的建築，團隊內的專業分
缺少了這個系統組織，商品架構將沒有人協
工、各司其職尤為重要，以系統性的組織架
助釐清與分析，整個團隊也會陷入各自理解
構、專業分工的層層緊扣下，即能創造出一
落差、銷售方式錯誤等窘境。
個穩固且優秀的團隊。
因為新商品的架構不見得單純看商品條
而這當中團隊主管就需要有系統性地規
文就能明白，尚須透過同仁們互相腦力激
劃專業分工，使每一位團隊夥伴皆能在團隊
盪、討論之下整理出商品的特色、優勢、吸
中扮演好不同功能的齒輪，在相互合作、緊
引客戶的關鍵點以及銷售方法，才能共同找
密連結下即能像齒輪帶動齒輪般構成一個緊
出新商品的銷售方向。
密且穩固運作的績優團隊。 台灣人壽陳圓通訊處通訊處經理雷蕾認
5大功能組別，落實專業分工
為，一個團隊必定需要有系統化的管理，包
為打造出系統性管理的團隊，雷蕾將團
含早會出席、教育訓練、網媒宣傳等，如此
隊劃分為5大功能組，讓每一個功能組各司
便能使每位夥伴都能從中學習不同的能力、
其職，共同打造出穩固、高定著率的績優團
無形當中獲得不同的成就感，也讓團隊每個
隊。雷蕾表示，通訊處每個組別的工作分配
功能的運作更加牢固，以此構築出一個穩
都會交由團隊夥伴自行分配，夥伴可依照自
98 ▍Advisers財務顧問◎第394期
雷蕾 現職：台灣人壽陳圓通訊處通訊處經理 入行年資：23年 座右銘：沒有傘的孩子，就必須努力奔跑！ 榮譽紀錄： 1. 2008、2015、2019年美國百萬圓桌MDRT會員 2. 2009年高峰會議中區會長 3. 2010年高峰會議會員 4. 2016年區經理直轄組第3名 5. 2016年高峰會議連續會員獎（連續得獎12次） 6. 2019年菁英競賽會員
己的興趣與能力選取相對應的組別，如此一
大，所以放手讓不同世代的夥伴自由規劃、
來也能讓夥伴各自發揮專長，讓專業分工的
執行分組工作，將會碰撞出不一樣的觀點與
效益最大化。
火花，也才能讓團隊朝向更深、更廣的方向
而陳圓通訊處的專業分組每半年會輪一
邁進。
次，因此每位夥伴每半年都能學習到不同組 別的技能與知識，也能開發自己更多的潛
陳圓通訊處中的5大功能組
能，而最終便能更為瞭解運作一個團隊，當
1. 商研組：
中需要注意哪些細節、如何做專業分配以及
主要職責：
面對夥伴不同的意見時該如何溝通、整合
研究公司商品面、架構以及規劃
等。未來當夥伴有機會晉升團隊主管，便能
◎向夥伴發表公司最新的商品內容，宣
以這些寶貴的經驗來組織、運作團隊，打造 出同樣穩固的團隊系統。 雷蕾強調，在進行團隊的專業分工管理 時，處經理需要放手讓夥伴自己去分工、執
導商品面及公司商品策略走向 ◎公司獎勵商品與競賽的推動 ◎教導夥伴如何有效地幫 助客戶做保單健檢
行，在全然信任、認同夥伴的狀態下讓夥伴 去試行每一項工作，再從過程當中有疏漏的 地方做檢討、改進。
這個職責並非資深同仁的專利，新進的 夥伴也須適度參與，因為每一個世代的想法
會如此強調這點，是由於她認為自己已
與觀點都不同，一個團隊裡若只有資深夥伴
在壽險業從業多年，許多觀念會變得相對主
在負責這個領域的事宜，團隊將可能陷入窠
觀，但世代差異的狀況其實比我們想像中的
臼，無法有更新的想法與切入點。
Advisers財務顧問◎第394期 ▍99
RFC 認證財務顧問師證照 Registered Financial Consultant
國際認證財務顧問師協會自2002年引進大中華地區以來，已成功培育逾 20,000餘名認證財務顧問師（RFC），提供客戶最安心的家庭財務風險規劃 與服務，歡迎介紹您的事業夥伴一起加入RFC的行列！
2022年RFC認證標準課程開課日期 班別 報名截止 上課日期 測驗日期 高雄保經財顧班 02/17 02/24、03/03、03/10、03/17、03/24、03/31、04/07、04/14、04/21 04/28 (週四班)
台北保險公司班 (週六班)
台中保險公司班 (週日班)
高雄保險公司班 (週六班)
台北保經財顧班 (週三班)
台中保經財顧班 (週二班)
高雄保經財顧班 (週五班)
06/17 06/25、07/02、07/09、07/16、07/23、07/30、08/06、08/13、08/20
08/27
06/27 07/03、07/10、07/17、07/24、07/31、08/07、08/14、08/21、08/28
09/4
07/01 07/09、07/16、07/23、07/30、08/06、08/13、08/20、08/27、09/03
09/17
09/07 09/14、09/21、09/28、10/05、10/12、10/19、10/26、11/02、11/09
11/16
09/20 09/27、10/04、10/11、10/18、10/25、11/01、11/08、11/15、11/22
11/29
10/07 10/14、10/21、10/28、11/04、11/11、11/18、11/25、12/02、12/09
12/16
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二月份 日期
《華保研究室》課表 主題
講者
02/08 多的是，你不知道的事－ （週二） 2022年經濟趨勢解析（下）
許志誠
02/22 送禮送到心坎裡，年終獎金全攻略（下） （週二）
李傑克
華保教育Youtube頻道
華保Line@官方帳號
（如有變動以實際播出為準）
Professional Perspective 專業 客戶方案講解 透視
方案呈現及方案分析，影響客戶的認同度
做好方案呈現及分析，讓客戶放 心託付保單規劃 在保險專業化的時代裡，專業的方案講解應是讓客戶易懂且心動的，最終放心地成交，而不是 在方案講解中模棱兩可、含糊其辭，讓客戶不明就裡地簽下保單。 文◎編輯部
險方案是為客戶量身訂制的，但能否
保
瞭。否則，若將方案講解得複雜、枯燥、冗
得到客戶的認同，十分考驗保險業務
長，那麼無論業務人員此前下了多少工夫，
人員的專業與講解能力。以下從方案呈現和
也難以讓方案引起客戶的興趣。因此，業務
方案分析2個角度剖析業務人員在方案講解
人員應學會將方案中複雜的內容適當簡化說
過程中不可忽視的要點。
明。 比如，透過類比、舉例子的方式進行講
方案呈現
解，使得方案內容簡單易懂；又或者，嘗試
專業的業務人員與客戶正式進行方案講
將方案內容要點提煉為言簡意賅又好記的口
解時，不會一開始就直接介紹產品，而是先
訣，除此之外，業務人員也可以嘗試用圖像
呈現具體方案，向客戶說明針對其需求做了
化的形式，讓客戶更好地理解方案內容。當
怎樣的規劃，以及這份規劃能應對什麼風
然，簡化說明方案的方式有很多，業務人員
險，客戶也會希望業務人員能簡明地講解方
可以在平日的學習和演練中摸索合適的方
案，並完整呈現重要資訊，不對客戶有所隱
法，並在展業時結合客戶的具體情況靈活運
瞞。因此，專業的業務人員在方案呈現上應
用。
做到以下3點： 2.完整呈現方案的益處 1.簡化說明複雜的方案
在講解完規劃內容後，若要進一步讓客
說明方案時，應該盡可能用簡潔的方式
戶對方案心動，還需使其看到這份方案能帶
將複雜的方案傳遞給客戶，讓客戶清楚明
來的益處。業務人員在向客戶說明方案時，
104 ▍Advisers財務顧問◎第394期
至少應該提及4件事情，分別是產品特色、
是客戶「需要的」，而不一定是客戶起初
產品優點、客戶利益和輔佐的證言，其中最
「想要的」，這就導致呈現的方案與客戶的
為重要的是後兩者。比如，業務人員可以這
預期可能會存在一定偏差，然而客戶並不明
樣向客戶說明：
白這一點，當看到方案未能滿足自己的期待
客戶利益：「更重要的是，這個規劃會 保證您的太太擁有你們現在的房子，這可是
時，可能已心生不滿。因此，業務人員需要 為客戶做深度的方案分析。
你們辛苦建立的家。除此之外，還能確保孩 子可以完成您與太太期待的高等教育，任何
1.告知客戶方案與預期存在哪些偏差
事情都無法改變這些您對家庭的期待。」
主動向客戶告知方案與其預期的偏差，
證言：「許多像您這樣愛家的男人，都
是業務人員充分考慮客戶想法和感受的專業
非常認可這樣量身訂制的家庭保障計畫。」
體現，而不是不顧客戶要求，自作主張地規
諸如此類針對客戶需求的利益，業務人
劃了方案並讓客戶接受。在實際講解中，方
員都需清晰地呈現，客戶才能看到這份方案
案中的哪些內容與客戶的預期存在偏差，都
的價值所在。
需毫無遺漏地向客戶告知。 比如：按照方案內容，客戶需繳納的保
3.講清楚必要細則 專業的方案講解不應只讓客戶看到好 處，而沒有使其明確瞭解其他必要細則，否
費是否在預期範圍內？相差多少？客戶擁有 的各項險種保額是否與預期一致？又相差多 少？客戶可以獲得的保障是否符合期待？
則當客戶需要理賠卻不如意時，可能會因此 而產生不必要的糾紛。例如若業務人員為客
2.分析為什麼會有偏差
戶配置的是健康險，則需要向客戶明確說明
如實告知偏差後，業務人員還需向客戶
保單的保障範圍、免責條款、等待期等。雖
進一步分析產生偏差的考慮因素。當中或許
然客戶不一定能記住這些繁雜的細則，但業
是客戶的預期保額遠不足以覆蓋家庭的風
務人員仍不可省略這一部分，因為這展現了
險，也可能是客戶沒有意識到自己需要配置
業務人員誠實、無私、以客戶利益至上的專
更多的保障，又或許是客戶的保費預算不切
業形象。
合實際等，這些因素都需向客戶一一說明清 楚。
方案分析
一對年收入為30萬元（人民幣，以下
事實上，業務人員為客戶規劃的方案，
同）的客戶夫妻，曾受到家人罹患癌症的影
往往未必會與客戶的預期完全吻合，它應該
響，遂在討論方案時，提出了高達8萬元的
Advisers財務顧問◎第394期 ▍105
Selling Point 行銷 退休後風險 焦點
及早瞭解退休後風險，不讓其威脅幸福晚年
威脅幸福晚年的10項風險 老後的退休生活並非一帆風順，若未準備與規劃周全，亦可能因退休後面臨的風險而威脅到幸 福晚年。因此，提前瞭解風險所在，及早做出相應的退休規劃則顯得相當重要。 文◎編輯部
辛
苦工作了大半輩子，每個人都希望年老後能迎來美滿舒適的退休生活，但在身體健康、 家庭經濟、未來可能的延遲退休層面上，人人都將面臨相對應的風險，更可能因此無法
達成原本嚮往的圓滿退休生活。以下將列舉出10項退休後可能面臨的風險提供讀者參考：
1 職業風險
風險
面對勢在必行的延遲退休趨勢，社會各界對此眾 說紛紜，各有不同感受，但最普遍的擔憂之一無疑是 對職業的憂慮，主要體現在以下3方面： （1）競爭力風險：隨著社會發展，市場競爭愈加 激烈，一些企業為求生存，可能需要削減用人成本以 提高經營效益。在這種環境下，與年輕人相比，薪資 要求較高、體力與創造力相對較弱的中老年勞動者可 能面臨淘汰危機。 （2）再就業風險：倘若中老年勞動者因種種原因 被辭退，出於用人單位對職工身體健康、創造力、工作可持續性、用人成本等原因的考量，其 就業競爭力遠小於年輕人，因此極可能面臨難以再就業的窘境。即使能再就業，亦可能難再重 返原來的崗位，甚至出現離職前是一名企業管理層，再就業後僅成為一名普通員工或基層主管 的情況。 （3）持續性風險：延遲退休看似延長了人們的「創富期」，讓他們有更長的時間積累退 休資本。但隨著年齡漸長，人的身體機能逐漸衰退，倘若身體健康出現問題，如罹患大病，那 麼未到退休年齡時可能就已經無法再繼續工作。甚至如一些體力勞動者，由於之前身體機能消 耗過大，到了50、60歲時，容易出現一些傷病而無法再工作，只能被迫退休。
108 ▍Advisers財務顧問◎第394期
2 健康風險
風險
每個人都希望能帶著健康的身體安享晚 年，然而現實中，絕大部分人都是帶病度過 餘生。因為人在年老之後身體機能逐漸衰 退，體力、精力都大不如前，患病機率會明 顯提高。老人患病的機率本就不低，倘若延 遲退休政策確定實施，繼續就業帶來的精 力、體力損耗無疑會進一步增加他們的身體負擔，老後健康狀況將更加堪憂。 尤其對於20、30歲民眾而言，隨著社會競爭愈加激烈，年輕人出現身體亞健康問題已成 常態，許多疾病甚至呈現年輕化趨勢，原本多發於70、80歲的疾病，如今卻發生在50、60 歲，甚至30、40歲的人身上。 在這樣的情況下，20、30歲的年輕人在年輕時身體已出現亞健康狀況，老後又該如何應 對更重的健康壓力風險？由此可見，退休後的健康壓力問題，可以說是威脅幸福晚年的另一重 要風險。
3 老後照護風險
風險
當老後人們的身體健康逐漸出現問題，自我照顧可 能力不從心，此時十分需要家人專職照護。一旦延遲退 休政策正式推行，許多人老後可能將面臨更為嚴峻的照 護風險。比如，對於一個家庭來說，若老後夫妻中一方 發生大病，由於延遲退休政策，另一方仍需工作，屆時 生病的一方可能面臨無人承擔照護責任的窘境。 現在再健康的人，老後多半也離不開疾病治療、生 活照料和康復護理3項基本服務。延遲退休趨勢下，人們面臨的老後照護風險應引起重視，退 休養老規劃應被早日提上議程。
4 高品質生活資金不足
風險
退休後享受高品質生活是每個人心中的夢想。特別是對於原先物質條件優渥的人來說，他 們一定不希望自己清貧地度過退休生活，而是希望老後能夠環遊世界，或是與朋友悠閒度日、 怡然自樂。當延遲退休政策塵埃落定後，另一個現實風險也會逐漸浮現：隨著身體機能逐漸下
Advisers財務顧問◎第394期 ▍109
Selling Point 行銷 年輕退休市場 焦點
調整展業習慣，持續關注20多歲民眾養老市場
以學習力及銷售情商為主軸，引 導夥伴把握退休市場藍海 面對以30歲後年輕人為主的團隊，張煒煒是如何帶領夥伴一同把握未來退休險市場藍海？又 是如何提升團隊的銷售情商？ 文◎編輯部
照片◎受訪者提供
007年，在一次偶然機會下，大陸中信
2
巨大市場空間面前，挑戰與機遇並存
保誠人壽中山中心支公司業務總監張煒
對於退休養老市場，張煒煒認為充滿了
煒加入了保險業。入行初期，她將主要精力
挑戰與機遇，尤其是客戶意識淡薄所帶來的
放在個人業績上，且表現卓越，連年成為公
巨大挑戰。在張煒煒看來，退休規劃是一件
司的銷售冠軍、累計6次成為國際龍獎IDA會
刻不容緩的事情，甚至初入職場便可開始著
員、連續6年成為美國百萬圓桌MDRT會員。
手規劃。她以自身為例，1997年大學畢業的
2015年，張煒煒正式開始發展團隊，
她，透過《經理人》雜誌瞭解到，大多數華
2018年晉升為業務總監。她所帶領的「智信
爾街菁英入職後的第一件事就是關注2個問
領先家族」是一支年輕化的高素質團隊，團
題：一是稅務籌畫，二是退休規劃。這給她
隊大部分成員為20、30多歲的年輕人，大學
留下了尤為深刻的印象，並且在1999年就購
以上學歷占比高達70%。
買了人生中第一份商業養老險。
與此同時，這支團隊各方面表現卓越，
然而縱觀民眾退休規劃現狀，大多數人
不但多次成為中山中心支公司同規模團隊的
並沒有察覺到這一問題。舉個簡單的例子，
第一名，而且在年金險銷售上表現優秀，
在如何分配每月收入的問題上，人們可能會
2021年首季競賽保費業績排名中山中心支公
將這筆錢分成3份，第1份用於日常開銷，第
司第一，團隊以20餘人的活動人力，實現逾
2份用於儲蓄，第3份用於投資。
580萬元（人民幣，以下同）的保費業績。
至於儲蓄的錢該怎麼花，人們可能會想
智信領先家族能獲得如此成績，得益於團隊
到買房、買車、旅遊、自我進修等，卻唯獨
的高專業度，亦歸功於張煒煒極具格局、前
沒有考慮退休規劃。客戶退休規劃意識淡
瞻性的管理思維。
薄，無疑使夥伴開拓退休市場上面臨不小的
122 ▍Advisers財務顧問◎第394期
張煒煒 現職：大陸中信保誠人壽中山中心支公司業務總監 榮譽紀錄： 1. 6屆國際龍獎IDA會員 2. 2013～2020年美國百萬圓桌MDRT會員 3. 2014～2016年LIMRA國際品質獎IQA 4. 國際產能獎 IAP 5. 國家高級理財規劃師
阻力。
具備講場景、講故事的能力。
雖然客戶退休規劃意識淡薄是夥伴開拓
然而張煒煒發現，不少20、30歲左右的
阻力，但目前已做好退休規劃的大多為40多
業務人員由於缺乏充足的社會歷練，與客戶
歲及部分30多歲民眾，仍有一部分30多歲
談退休規劃時存在一些問題，比如更在意自
以及大多數20多歲年輕人退休規劃尚未開始
己能否把產品講清楚，忽略了共鳴問題，難
著手，這部分市場客群逐漸崛起也將帶來機
以打動、說服客戶做退休規劃；又如，缺乏
遇，亟待團隊開發。
自信，不知如何與客戶談退休養老議題。 不可否認，身為一名專業的壽險顧問，
週三專項訓練日，提升團隊銷售情商
必須具備把產品講述清楚的能力。但團隊仍
深究客戶退休規劃意識淡薄的背後，其
需意識到一個問題——並不是能夠把產品合
實也與業務人員的功力不到位，無法打通客
約中每條條款倒背如流、把每部分利益清晰
戶的退休觀念有所關聯。在退休壓力逐漸加
計算，就能成為一名優秀的退休規劃師，在
深的大環境下，每位業務人員都應肩負起打
此基礎上，仍需加強銷售情商的修煉。
通客戶退休意識的責任，這要求業務人員需
為提高20、30歲夥伴的銷售情商，智信
Advisers財務顧問◎第394期 ▍123
Selling Point 行銷 掌握退休市場 焦點
提升團隊專業度，匹配未來市場需求
全方位前瞻佈局，「贏接」未來 蓬勃的退休市場 產品結構與市場需求不匹配、消費者對退休規劃缺乏緊迫性、保險團隊銷售積極性不高……面 對種種難題，該如何做針對性佈局，搶佔未來爆發式發展的退休市場？ 文◎編輯部
擁
有5年外勤工作經驗、12年內勤管理
若想抓住機遇，必須關注團隊的專業能力、
經驗的陳雲飛，於2014年加入大陸中
定著率與客戶的黏著度等。
宏人壽保險股份有限公司，隔年11月便被 委以重任，接手管理上海分公司精英二部。 2021年，除精英二部以外，精英六部也由 他一同管理，擔任精英聯合一部業務總監一 職。
退休險市場逐步擴大正預熱， 靜 待爆發式發展 近些年來，隨著大陸人口高齡化程度加 深、人口紅利消減、人均預期壽命逐年增
任職期間，團隊屢創佳績——2019年以
加，退休問題備受關注。在此背景下，大陸
524人的團隊創造1億2,300萬元（人民幣，
退休市場的發展爆發逐步擴大漸進入預熱
以下同）保費業績；2020年以962人創造1
期，而今正在靜待等候「爆發式發展期」的
億8,000萬元保費業績；2021年僅首季競賽
出現，這從以下2方面可以看出：
期間，便以974人的人力創造了1億4,400萬
一方面，從大陸保險業近幾年的保費結
元的保費業績。與此同時，營業部中達標國
構來看，健康險保費占比愈來愈多，消費者
際龍獎IDA申請標準的業務人員亦呈逐年上
對於健康保障的關注度也度愈來愈高。陳雲
升趨勢，從2018年的29人，到2019年的48
飛指出，當健康險逐漸趨於全民普及，市場
人，再到2020年的136人。
對於保險的需求會逐漸上升到更高層次，如
營業部的發展得以欣欣向榮，離不開陳
養老規劃、資產傳承、財富管理等方面。
雲飛極具前瞻性的管理思維及戰略佈局。就
另一方面，2019～2020年，大陸人均
退休市場來看，他認為未來前景廣闊，團隊
GDP連續2年突破1萬美元。而根據國際發展
130 ▍Advisers財務顧問◎第394期
經驗，當人均GDP逾1萬美元時，保險市場
對性的戰略佈局。
會迎來強勁的發展趨勢，民眾對於商業退休 保險的需求也會增加。
團隊在退休規劃上仍面臨的3大難題
在潛力巨大的退休規劃市場面前，團隊 若想抓住機遇，必須從現在開始做好戰略佈
用戶端：消費者的退休規劃意願不高。
局。這便要求團隊既要看現在，也要考慮未
相比健康險，退休規劃的銷售難度之所
來：一方面充分瞭解當前市場存在的問題，
以較高，離不開消費者的主觀意願。對客戶
另一方面站在更高的角度思考未來市場對團
來說，醫療、意外等問題隨時可能發生，因
隊的要求是怎樣的。唯有如此，方能做出針
此對健康險的需求更為迫切；而退休問題發 生在若干年後，延後準備並無不妥。再加 上，華人長久以來的退休模式一直以家庭養 老、社保養老為主，這為業務人員推廣退休 規劃帶來許多障礙。 產品端：產品期繳保費高，難以滿足一般客 戶的需求。 目前，大陸保險市場上用作規劃退休生 活的產品，繳費期限大多較短，有的甚至要
陳雲飛 現職：大陸中宏保險上海分公司精英聯合 一部業務總監 畢業於上海同濟大學機械系，擁有5年外勤 工作經驗、12年內勤管理經驗。
Advisers財務顧問◎第394期 ▍131
Professional Perspective 專業 客戶需求導向 透視
引導團隊夥伴成為專業壽險顧問
建立NBS 3大系統，迎接專業化 行銷的春天 在劉鵬看來，保險行業的「人才紅利」正厚積薄發，低品質競爭偃旗息鼓，高品質競技百家爭 鳴，專業壽險顧問的春天即將到來。在這種背景下，恒安標準人壽青島分公司以NBS為核心， 建立3大系統，引領團隊轉型邁向專業化壽險顧問。 文◎編輯部
陸恒安標準人壽青島分公司成立於
大
年有這樣突出的表現，源自公司管理層敏銳
2005年，剛剛渡過16歲生日，迎來舞
地嗅到了「專業化時代」的氣息，逐步搭建
象之年的蛻變。新任負責人劉鵬於2020年
NBS的招募、銷售、督導3大系統。
10月從總公司培訓部調任至青島分公司。擔 任負責人的他，透過NBS（以客戶需求為導
專業壽險顧問的時代來臨
向）理念賦能團隊、優化流程、搭建平臺，
《雙城記》裡曾說：「這是最壞的時
引領團隊從業務人員邁向「職業、專業、敬
代，也是最好的時代。」，「好」與「壞」
業」的壽險顧問。
是相生相伴的，任何事物都在曲折中前進，
在市場艱困的2021年，青島分公司卻
暫時的困境也許蘊藏更大的機遇。對於當前
在充滿挑戰的市場環境下大步前行，團隊各
個險管道面臨的挑戰，劉鵬持樂觀心態，他
項指標的成長性在青島壽險市場名列前茅：
認為，壽險業前景輝煌，這點無庸置疑，目
1∼5月，規模保費同比成長91%，接近倍數
前所謂的困境恰恰是行業轉型的契機。
成長，人均FYC同比成長74%。與此同時，
放眼美國保險市場，從興起到今日，也
迅速成長的團隊不斷吸納高素質人才加盟，
曾經歷過從粗放式發展到精耕細作的發展階
體現強大的經營活力，開啟高品質發展的新
段，所以他對未來始終充滿信心，而過去大
旅程。
陸的個險管道發展稍嫌粗放，現在必須要轉
迎接新時代最好的方式就是堅持做對的 事情。青島分公司之所以在充滿挑戰的2021
136 ▍Advisers財務顧問◎第394期
變模式，踐行高品質發展的理念。 劉鵬認為，從外部市場來看，隨著經濟
的快速發展，高資產準客戶不斷湧現，他們 便需要專業的壽險顧問。他曾受邀為高資產
搭建NBS 3大系統，奠定專業轉型 基礎
人士做分享，在現場，他驚訝地發現居然有
NBS是客戶需求導向型的顧問式行銷思
很多人並未購買保險，且未購買的原因不是
維，它更多以保障型商品為切入點，強調為
不認可保險，而是沒有找到信賴的專業人士
客戶解決一生的風險需求。一個掌握了NBS
來服務。
銷售系統的業務人員，確切的稱呼應該是
從內部環境來看，近幾年來，不斷有高
「專業的壽險顧問」，因為他們並非簡單的
素質人才加入保險業，如碩士、博士、企業
把產品賣給客戶，而是以客戶需求為導向、
主等，他們希望有一個創業平臺。實際上，
為客戶解決問題。NBS最大的優勢在於，它
過去的內部環境讓高素質人才面臨留存困
能精準的基於客戶的需求提供解決問題的方
難，因為他們沒有找到適合自己生存的地
案，真正照顧客戶，同時讓壽險顧問獲得客
方。
戶的認可和尊敬。 專業化時代需要高素質人才的支撐，這
就需要保險公司在制度上創造一個適合高素 質人才生存的環境，提高「專業」的含金 量，給予人才一個專業化的創業平臺。他表 示，從這個層面來看，行業不僅沒有飽和， 還是一片藍海；且人才紅利正在厚積薄發， 低品質競爭偃旗息鼓，高品質競技百家爭 鳴。「我認為專業壽險顧問的春天，才剛剛 到來。」劉鵬說道。
劉鵬 現職：大陸恒安標準人壽青島分公司負責人 從業經歷：16年，2005年加入壽險行業
Advisers財務顧問◎第394期 ▍137
Vitamins of Marketing 行銷 行銷精華摘錄 維他命
用你的祕密人格，達到最高成就
另我效應──每個人心中都存在 一個超人版的自己 壽險事業是一份需要大量面對人的工作，而在這當中，業務人員面對客戶時可能已有多次練習 對談，但依然因緊張的情緒而使表現不佳；團隊主管面對夥伴時可能努力想展現出領導魅力， 但實際領導夥伴時卻頻頻失常。其實，每個人心中都存在一個超人版的自己，掌握另我，就能 在恰當的時候，發揮200％的實力！ 整理◎洪紫芸
本書介紹 Kobe Bryant：這本書就是我稱霸球場的做法。 為什麼再多的練習，都無法避免重要時刻的失常？ 在高壓時刻下，為何有些人可以表現得更好？ ▲超常表現者的祕密：上場的不是「我」 陶德‧赫曼，身為眾多奧運選手和商業界高階主管的績效教練，20多年來， 他從這些頂尖運動員、企業家、名人明星的實例中，發現一旦他們踏進賽場、會 議、舞臺，就出現了「另一個自我」── ‧碧昂絲創造出「凶猛莎夏」，度過她從福音歌手到性感巨星的轉變歷程 ‧柯比．布萊恩用「黑曼巴」期許自己在球場上能有同樣的敏捷度和攻擊性 ‧大衛．鮑伊塑造許多另我，讓他得以克服童年創傷，並成為一代搖滾巨星 ▲
在這份充滿洞見的指南中，你可以讀到：
《另我效應》 ──用你的祕密人格，達到最高成就 作者：陶德．赫曼 （Todd Herman） 出版者：采實文化 出版日期：2021/ 11/ 25
140 ▍Advisers財務顧問◎第394期
‧運動員、明星、創業家和普通人（這很重要）遇到的困境，以及他們如何用 「另我」克服 ‧舉證各式科學和心理學研究，建構「另我」堅實的科學原理 ‧「另我」不等於「假裝別人」，關鍵是如何找到共鳴點 ‧打造「另我」的詳細步驟和注意事項
另我是誰？
時候，我超愛克里斯多夫．
我一直以來都很著迷於
李維（Christopher Reeve）
動漫裡的英雄，以及他們生
的超人電影系列。今天人們
活的世界。起源故事、反派
可能會嘲笑1980年代製作
角色和史詩般的戰鬥，總能
的電影，將它們與目前最
吸引我進入他們的世界。小
新、重啟的超級英雄電影相
提並論，但在過去，它們已
什麼這很重要呢？坦白說，
關於這個主題的有趣研究，
經非常了不起了。
因為人生艱難。
可以解釋切換為另我的好 處。
現在，出個謎語給你們
我們每個人都肩負著許
猜：大家都知道超人和克拉
多責任，要在生活中扮演很
當你發現自己無聊、焦
克．肯特是同一個人，但哪
多不同的角色，還有來自社
慮、憤怒、嫉妒、抗拒、不
一個才是「另我」呢？在過
會的力量──宗教、家庭、
知所措或恐懼時，你無法透
去15年裡，我在世界各地的
隊友、同事、朋友和其他
過理性來擺脫它，這就像一
觀眾面前提問這個問題無數
人，都在引導我們以某種方
隻老鼠試圖指揮一群橫衝直
次，90％的觀眾會立刻喊出
式行動。這些力量的表現形
撞的大象。你無法透過邏輯
「超人！」
式，是我們應該如何行動的
來解決潛意識的問題，如果
聽起來是這樣沒錯，因
期待、規則和判斷，像是我
你的直覺告訴你要躲開，你
為當你想到「另我」時，你
們可以追求什麼、應該擁有
就會躲開。
會想到超能力、英雄主義和
什麼、應該相信什麼。
但其實你也可以使用同
史詩般的戰鬥，這一切特質
這一切的一切，就創
樣的潛意識，來啟動想像
都符合像超人這樣的超級英
造出我所謂的「受困的自
的奧祕，然後再經由一點練
雄。
我」，這部分我們將在第3
習，就能改變你正在聽從的
只不過，答錯了。
章中進一步解釋。這個受困
直覺。而且最棒的是，研究
另一個自我不是超人，
的自我，是你在生活中不想
和科學顯示，這是一個更好
而是克拉克．肯特。超人才
要顯現出來、想逃避某些
的方法。
是真實的人，他創造了一個
事情，或因為按某種方式
另我──性格溫和的記者克
行事而感到壓力的「那個自
拉克．肯特，這個角色很有
己」。
另一個我 西元前一世紀的羅馬政
用，因為這樣他才能融入地
與此相反，生活中還會
治家和哲學家西塞羅，是歷
球上日復一日的生活，不會
有另一種體驗時刻，讓我們
史記載中第一位談論到「另
有人注意到他，幫助他實現
覺得自己像個英雄。這種時
我」這個概念的人，就在他
重要的目標：理解人類。
刻的你，會感覺自己正在做
的哲學作品中，不過他使用
超人會在他需要不同角
想做的事，是為了你自己而
的詞彙是「第二個自我，一
色的時候，在另我和胸前有
做，而且你被這件事的進展
個值得信賴的朋友」。
S的真實身份之間切換。為
所吸引。而事實上，有很多
拉丁語的 Alter ego，真
Advisers財務顧問◎第394期 ▍141
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