Advisers
時代在變，但是本職專 業精進的需求從未改變
社長 的話
Column
近
兩年因為疫情，讓保險業帶來了許
而學習必須經由精準的成長計畫，達
多轉變，以制度面來說，舉凡像是
到設定的預期目標。精準的成長計畫涵蓋
遠距投保，便是疫情下催生出的新型態展
正確的學習策略和明確的時間安排，職位
業模式，使得從業人員和過往相比，更需
不同，學習的方向和內容會不一樣，例如
重視線上的經營，維繫客戶關係。
高階主管、單位主管、第一線的業務人
我們都知道疫情影響了這個時代，然
員，對於專業課程、講座課程、閱讀取向
而在這個時代裡，除了疫情之外，事實上
的選擇勢必有所差異，從業人員應該要瞭
還有許多面向造成從業人員展業上的轉
解目前自身的不足所需之處，就自己的定
變，當中大致可分為三大區塊。首先是人
位，尋找適合的學習方法與內容。
口結構的部分，根據統計資料指出，當前
針對學習時間上的管理，在時間有限
臺灣總生育率約為1.07，在全球227個國
的情況下，設定出每一年、每一個月、每
家地區中敬陪末座，到了2025年時即將邁
一天的規劃，並且定期審視成效。如果花
入超高齡社會。
費了時間、精力學習，卻無法學以致用，
實際上，臺灣已進入養老世代，保險
未實質幫助到自己長期發展及提高生產
從業人員正在面臨客戶對於高齡化的保險
力，就必須及時修正計畫，要找到能夠確
購買需求；再來是政府機關針對保險業的
實提升專業的方式。
監管更加嚴謹，面對2026年全面實施IFRS
時代不斷在變，但是本職專業精進的
17做出許多制度上的變革，期望市場環境
需求仍然存在，從未改變。從業人員如何
能穩健發展；最後一個區塊則由於全球互
跟上時代，專業的精進絕對是必要的，只
聯網的興起，帶來更高效的溝通、服務，
要從事保險的一天，就得訂定出本職精進
能突破空間、時間上的限制，創建新的客
的成長計畫，並以符合自身需求為前提，
戶經營模式。
篩選出有效的學習方針，才不會在不知不
上述提到的環境變化，從業人員無論
覺中被時代環境所淘汰了！
是在銷售退休相關保障商品，政策、法令
期許所有保險從業人員都能夠在不斷
上的熟捻，科技軟硬體的使用等，都需要
變化的今天，共同為保險業的未來努力，
透過學習提升自己的專業素養，跟上市場
持續使自己成長，讓自己不但能跟上時
發展趨勢。
代，甚至能走在時代的前面。
2 ▍Advisers財務顧問◎第396期
Advisers
文◎許紹猷
編輯 窗口
退休準備未雨綢繆， 利己亦利人
Column
未
雨綢繆」的心理其實每個人都有：
所以「之後再談」；也有些人認為養老
冬天快到了，把衣櫃深處或是彌封
「沒有這麼嚴重」需要特意準備；更有些
好的厚重衣物找出，並且放到容易隨手拿
人選擇性地拋開未雨綢繆，認為先享受眼
到的地方，方便氣溫一變化就能立即使
前比較重要。
「
用，避免事到臨頭還要翻箱倒櫃；氣象預
然而產生諸如此類的心態，成因都直
報明天會下大雨，所以今天晚上就先把雨
指觀念的不足以及觀念的錯誤，包含對未
具備好，否則等到明天臨出門之際還要再
來人口結構變化以及高齡少子化對社會的
多花時間找傘、找雨衣，耽誤了時間也影
影響不瞭解，也包含在醫療、生活以及照
響了心情；計畫旅遊，除了安排時間、地
顧方面需要有多少事先準備的不瞭解，更
點與行程之外，預先算好大概要花多少
包含對要用什麼樣的方法及要花多少時間
錢，然後有計畫性地攢下這筆旅遊費用，
來準備的不瞭解。而身為保險工作者的我
一來屆時能夠玩得盡興，二來因為是有計
們，都有義務將最真實的現況及分析，化
畫性地調配金錢，經濟壓力自然是減輕不
成最正確的認知及觀念，並且帶給每一位
少。
會退休、會變老的民眾。 未雨綢繆的心理其實每個人真的都
本期每月特輯集結最新的數據資訊、
有，當未來透過「預測」或「計畫」而變
學者的研究見解、退休規劃領域的專家所
得清晰明確的時候，就會預作準備，因為
言、市場最前線的績優業務人員的實務經
可預測的未來是將發生但尚未發生，而趨
驗以及完善退休規劃的見證案例，期使帶
吉避凶是人的天性，只要有時間及有餘裕
給讀者最全面的退休規劃面面觀。
能讓自己從容應對，稍微能夠理性思考的 人勢必會事先為未來加以準備。
此外，本期亦隨刊附帶退休規劃手 冊，以10個常見的迷思對應出每個人都不
每個人都會面臨到從職場退下來的那
可不知的10個退休規劃概念，作為協助保
天，也都會面臨到老、衰弱，以及需要他
險從業人員更方便、更易切入向客戶談論
人照顧的那天。這些都是可預見的未來，
退休規劃的媒介，希望藉此將民眾未雨綢
也從未有人反駁過這些未來不會發生，不
繆的心理以及趨吉避凶的天性喚醒，在有
過儘管事實放在眼前，卻似乎仍然沒有啟
餘裕、有時間的狀態下從容做好利己亦利
動每一個人未雨綢繆的心理，當中原因有
人的退休規劃。
很多，有些人認為變老離自己太過遙遠，
4 ▍Advisers財務顧問◎第396期
396 COPYRIGHT 原《保險行銷雜誌》
創刊◎1989年 4 月20日
出刊◎2022年 4 月 1 日
文行政院新聞局出版事業登記證．雜誌社
局版台誌第7419號
中華郵政北台第123號．執照登記為（雜誌）交寄 版權所有．翻印必究
封面設計／黃清田
保險行銷集團 IMM INTERNATIONAL 集團創辦人／梁天龍、何飛鵬 集團發行人暨總編輯／何飛鵬 集團董事長暨社長／梁天龍 集團營運室總經理兼董事長特助／梁家和 集團公共關係室副總兼董事長特助／梁涵英 副社長／黃俊文 國際編輯部： 台 北：總編輯／侯琇文 主編／許紹猷 副主編／崔浩風 採訪編輯／許仲博、洪紫芸、倪偉晟 廣 州：編輯顧問／羽佳 執行副總編／賴春香 採編組長／陳茜、梁思敏 採訪編輯／趙璟楹、盧穎琪、申柏蕙 吉 隆 坡：編輯企劃副總／鄭雪娜 美術主編／黃清田 資深美術編輯／王瓊玉 美術編輯—廣州／張曉敏（副主編） 黃婷華（組長） 王娟、饒浪潮 台灣事業部： 總經理／黃俊文 副總經理／劉昱伶 台北業務部經理／劉俊賢 業務經理／翁安宇、洪堃斌 客戶服務主任／李欣勵 助理／陳亭 台中分公司經理／范光輝 客戶服務襄理／陳依芳 助理／吳雅琪 高雄分公司顧問／莊廷嘉 高雄分公司經理／曾靖貽 業務經理／蔡秉勳、陳怡慧 客戶服務經理／蘇昭賢 助理／唐美琴 企劃部經理／李佳憓 製作部經理／唐安仁 倉管組組長／羅友鴻
發行所／保險行銷雜誌社 社址／台北市內湖區行愛路78巷28號2F之1 保險行銷網／www.shop.advisers.com.tw 訂戶專線／(02)2792-8557 劃撥帳號／1296068-7（保險行銷雜誌社） 客服中心電話︰ 台北︰台北市內湖區行愛路78巷28號2F之1 電話／(02)2792-8557 傳真／(02)2795-6852、2795-6849 台中︰台中市西屯區市政北二路282號5樓之7 電話／(04)2254-8325 傳真／(04)2254-8321 高雄︰高雄市新興區民生一路56號21F之3 電話／(07)222-3096 傳真／(07)222-2430 東南亞（吉隆坡）︰ 電話／03-77846062 傳真／03-77856813 廣州︰ 電話／020-38081399 上海︰ 電話／021-63774308 大連︰ 電話／0411-82643445 北京︰ 電話／010-67089886 杭州︰ 電話／0571-87794948 成都︰ 電話／028-66824488 濟南︰ 電話／0531-55625188 鄭州︰ 電話／0371-61318830 武漢︰ 電話／027-87368915
東南亞事業部： 保險行銷（馬）有限公司 顧問／楊發勵 總經理／黃美菁 副總經理／鄭雪娜 業務部經理／何詩琴
西安︰
國際事業部： 大連前瞻企管顧問有限公司 北京前瞻保銷企業管理顧問有限公司 上海保碩企業管理咨詢有限公司 杭州前瞻企業管理顧問有限公司 廣州前瞻企管顧問有限公司 成都保銷企管顧問有限公司 濟南前瞻企業管理咨詢有限公司 鄭州保銷企業管理咨詢有限公司 武漢前瞻創瀚企業管理咨詢有限公司 西安保銷前瞻企業管理咨詢有限公司
印刷／科樂印刷事業股份有限公司
電話／029-81321616 香港︰ 電話／852-81245108 輸出製版／富喬文化事業 訂閱／一年（12期）NT$2,200 二年（24期）NT$4,000 國內掛號／一年另加NT$250、二年另加NT$500 歐美非航空／一年（12期）NT$4,000 亞洲及大洋洲航空／一年（12期）NT$3,800 港澳航空／一年（12期）NT$3,300 大陸航空／一年（12期）人民幣￥1,072
2023國際龍獎IDA會員申請辦法 ■傑出業務獎 鼓勵傑出金融保險業務人員在「行銷」與「服務」上的付出，特別設立此項殊榮，以表彰其在金融保險 行銷專業上的傑出表現。
申請標準
（當地貨幣）
地區 Region
個人壽險 新契約件數
銅龍獎 Bronze Dragon Award
銀龍獎 Silver Dragon Award
金龍獎 Golden Dragon Award
白金獎 Platinum Award
Case
FYC
FYC
FYC
FYC
澳大利亞 Australia
36
78,000
234,000
468,000
702,000
汶萊 Brunei
36
46,750
140,250
280,500
420,750
加拿大 Canada
36
58,000
174,000
348,000
522,000
大陸 China
36
150,000
450,000
900,000
1,350,000
香港 Hong Kong
36
360,000
1,080,000
2,160,000
3,240,000
匈牙利 Hungary
36
9,500,000
28,500,000
57,000,000
85,500,000
印尼 Indonesia
36
154,000,000
462,000,000
924,000,000
1,386,000,000
日本 Japan
36
9,200,000
27,600,000
55,200,000
82,800,000
澳門 Macau
36
320,000
960,000
1,920,000
2,880,000
馬來西亞 Malaysia
36
63,000
189,000
378,000
567,000
新西蘭 New Zealand
36
80,000
240,000
480,000
720,000
菲律賓 Philippines
36
595,000
1,785,000
3,570,000
5,355,000
新加坡 Singapore
36
85,000
255,000
510,000
765,000
韓國 South Korea
36
50,402,000
151,206,000
302,412,000
453,618,000
臺灣 Taiwan
36
1,200,000
3,600,000
7,200,000
10,800,000
泰國 Thailand
36
525,000
1,575,000
3,150,000
4,725,000
阿拉伯聯合酋長國 United Arab Emirates
36
200,000
600,000
1,200,000
1,800,000
美國 U.S.A.
36
66,000
198,000
396,000
594,000
英國 United Kingdom
36
50,000
150,000
300,000
450,000
越南 Vietnam
36
175,000,000
525,000,000
1,050,000,000
1,575,000,000
1. 僅受理個人首年度佣金收入（FYC），所屬金融保險機構之認證標準為憑。 2. 達到表列白金獎、金龍獎、銀龍獎、銅龍獎項標準者，得以申請該獎項。 3. 繳納申請費用：白金獎美金US$800元，金龍／銀龍／銅龍獎美金US$400元。 4. 當年度之個人計算標準係指：2022年1月1日至12月31日止。
■優秀主管獎 為了肯定優秀金融保險經理人在「人才培育」與「經營績效」上的貢獻，特別設立此項殊榮，以表揚其 在團隊經營與管理績效上的卓越成就。 會員類別
申請條件
優秀主管白金獎
組織中有12位組員達到2023《國際龍獎IDA》標準
優秀主管金龍獎
組織中有9位組員達到2023《國際龍獎IDA》標準
優秀主管銀龍獎
組織中有6位組員達到2023《國際龍獎IDA》標準
優秀主管銅龍獎
組織中有3位組員達到2023《國際龍獎IDA》標準
1. 凡達到國際龍獎IDA標準的組員，並向國際龍獎IDA執委會提出申請通過者，不論其所屬幾級主管申請主管獎，只能作一次計算， 納入其中一位主管的申請資格；申請主管獎者，其個人業績不列入計算。 2. 主管獎申請所屬組員名單認定，依所屬金融保險機構之認證標準為憑。 3. 繳納申請費用：白金獎美金US$800元，金龍／銀龍／銅龍獎美金US$400元。
國際龍獎IDA執行委員會
http : //www.idaonline.org/
396 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2022年 4 月 1 日
Advisers專欄
Column
社長的話 》梁天龍
2 時代在變，但是本職專業精進的需求 從未改變 編輯窗口 》許紹猷
4 退休準備未雨綢繆，利己亦利人 人生自慢塾 》何飛鵬
14 尋找經營人才 黃俊文業務漫談 》黃俊文
桑傑的保險世界 》Dr. Sanjay R.Tolani
18 決定服務頻率的不是客戶資產，而是 客戶多需要你 前瞻保險論壇 》彭金隆
22 投資型保單銷售熱潮下的省思 保險稅務 》胡碩勻
24 不動產如何轉移最節稅？ 附房貸最划算
16 保險從業人員的尊嚴維護，你我有責！
善用《Advisers財務顧問》雜誌396期 退休規劃手冊》
桑傑的保險世界》
讓老變得更好
決定服務頻率的不是客戶資產，而是客戶多需 要你
我們無法選擇衰老與否，但卻能透過完善的規劃與提早準 備，來讓老後的自己擁有更多的選擇。 從十項退休相關概念開始，一步步構築正確的退休觀念， 並將夢想中的退休生活實現。想讓老變得更好，就從正確的退 休規劃開始！見P.64
剛進入保險業的時候，父親給了我一句忠告：「最重要 的，是我們給客戶提供了什麼建議，不管對方是誰、也無論對 方接受與否，我們永遠要提供他們最棒的建議。」 這句話我一直記在心裡，所以不管客戶的預算如何，我總 是提供同樣專業的服務。在這樣的情況下，以親密程度為依據
火線話題》
的分類方法對我來說是最適合的，這讓我能用最適合的頻率提
「高齡」＋「少子」，民眾保險觀念正悄悄轉 變
供服務。見P.18
從數據上來看，民眾的保險觀念似乎有些改變，從以往買 保險留愛給家人，轉為傾向於把保險用在自己身上。為什麼會 有這樣的現象？民眾該如何配置符合自身需求的保險商品？未 來保險商品發展又將朝什麼方向前行？見P.58
保險稅務》
不動產如何移轉最節稅？附房貸最划算 目前臺北市仁愛路帝寶一戶市價大約2億5,000萬～7億 7,000萬元，而且有錢還不見得能買到。到底這些豪宅有什麼魅 力，讓有錢人拚命買？其實站在他們的觀點來看，豪宅雖然
火線話題》
貴，但是能為他們省下的稅，說不定更可觀。見P.24
投資型商品隨金融市場起伏，需長期持有與經營 近幾年，投資型商品愈發受到重視，特別是儲蓄型商品受 到法規限縮後，資金運用靈活的投資型商品更加受到青睞。而 對一般民眾來說，投資型商品有哪些問題是他們較關心，或者 較容易產生誤會的？見P.66
行銷精華摘錄》
用對方法，5分鐘就能扭轉客戶的拒絕 保險業務人員的職責是什麼？一言以蔽之，其實就是完成 客戶的夢想，無論是擁有保障的夢想、安心退休的夢想還是準 備一筆預算買車買房的夢想，都是業務人員能夠提供的服務。 但是又該如何讓自己有能力提供這些服務？見P.76
32
每月特輯
Cover Story 》企劃、撰文／倪偉晟
人口老化下 必須知道的「真相」 面對失控人口結構及擋不住的通膨， 退休規劃該從何做起？ 2025年，臺灣將邁入超高齡社會。 和其他國家相比，臺灣老化的速度明顯快上許多，堪稱「世界之最」。 人口結構的轉變，將造成臺灣在「勞動力缺乏」下同時面臨「高扶養負擔」， 而面對充滿挑戰的未來，你是否曾想過退休及老後生活是什麼模樣？ 「做好準備」，是應對風險最好的方式， 美好的退休生活，就從現在開始規劃。
34 38 42 48 54
臺灣老化速度「世界之最」 超高齡社會宏觀談 從4迷思、4風險看退休規劃 5大觀念做好退休規劃 「守成」不夠聰明，有錢就要趕快規劃！
90 國際獎項是保險業界的最高榮耀，在個人層面，業務 人員獲獎便代表著受到行業內專業與能力的肯定，在 榮譽感的提升下，不僅能增加其企圖心，更能提升客 戶對於夥伴的信任；而對於團隊而言，也能使團隊朝 更有向心力及凝聚力的方向邁進。 ――新光人壽仰德通訊處處經理葉于瑄
火線話題
Blockbuster Talks
民眾保險觀念轉變 》洪紫芸
58 「高齡」＋「少子」，民眾保險觀念 正悄悄轉變
94 用有限的預算，做無限風險的保障，這是保險的核心價 值，也是定期險更加強調的價值所在。 ──富邦人壽富碇通訊處處經理任家蓉
人物聚焦
People
績優單位 》洪紫芸
90 以4舉措為基礎，營造齊心追逐國際 榮譽的高績效團隊
投資型商品 》崔浩風
66 投資型商品隨金融市場起伏，需長期 持有與經營
專業透視
Professional Perspective（P114、118、124僅限中文繁體版）
高資產客戶經營 》編輯部
IMCC特別報導
IMCC Special Report
圓夢的方法 》崔浩風
70 保險──夢想與愛的超前部署
98 4法門4理由，讓高資產客戶無法 拒絕你 專業規劃 》編輯部
114 專業的方案規劃，是成功行銷的核心 關鍵 重視面談 》編輯部
118 重視面談，防微杜漸減少流失 高素質團隊 》編輯部
124 2方法破解增員難，疫情下增員逾50 名優質人才
396 CONTENTS
溫馨提醒
《Advisers財務顧問》中文繁體版自105頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者105頁後的內容，則以專屬國際 版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。
行銷維他命
Vitamins of Marketing
一句話道保險 》整理／許紹猷
12 保險與人生
70 從事保險業，不只是幫自己圓夢，更重要的是幫助 客戶圓夢，首先要做到的是能夠長久經營保險事 業，因為這樣才能夠累積出充分的經驗與實力，也 才能夠持續為客戶提供服務，幫助更多的客戶圓滿 他們的夢想。 ――國泰人壽松江通訊處行銷總監方壯莉
行銷精華摘錄 》整理／崔浩風
76 用對方法，5分鐘就能扭轉客戶的拒絕 保險見證 》崔浩風
94 用有限的預算，做無限風險的保障
行銷‧管理補給站
Power Station
因應市場 》編輯部
82 順勢而為3做法，助業績蒸蒸日上 數字會說話
Numbers & Factors
國際保險數字櫥窗 》崔浩風
28 腦中風死亡數高居世界第2，僅次於 心臟病
拒絕退佣 》編輯部
84 向退佣說不
增員優才 》編輯部
86 增員優才5關鍵 書信行銷 》陳美利
國際保險數字櫥窗 》洪紫芸
29 臺灣事故傷害男性的死亡率高於女性， 為女性的2.4倍 國際保險數字櫥窗 》許仲博
30 臺灣每4個85歲以上老人，就有1個人 罹患失智症 國際保險數字櫥窗 》倪偉晟
31 2021年臺灣全年失業率3.95%， 創7年來新高
88 最好的善終是告別世界前的生活平靜 安穩 健保行銷補給讚
Marketing Power Station（僅限中文繁體版）
短期經濟困難民眾協助措施 》整理／洪紫芸
106 經濟出狀況無力繳納健保費？ 不同學生身分健保投保須知 》整理／洪紫芸
108 學生身分不同，健保投保方式也有 區別！
Vitamins of Marketing 行銷 一句話道保險 維他命
保險與人生 Insurance and Life 每一種擁有的背後，都意味著有失去的風險。
沒有金錢作為支撐，生命很難有尊嚴。
面對醫療品質的選擇，有錢與沒錢往往決定了生命能否 延續，而保險則是一份延續的力量。
保險就像是生活，生活裡面一定需要保險。
保險保障其實就是為自己與家人準備一筆
未來的緊急預備金。
12 ▍Advisers財務顧問◎第396期
Advisers 人 生 自慢塾
文◎何飛鵬
尋找經營人才
Column
經
營人才是可以對團隊負完全責任的 人，不只可以完成每日的例行工作，
更可以在團隊遭遇困境時，提出創意、找出 方法、解決困難；當團隊營運停滯不前時， 經營人才也可以帶領團隊，開創新的生意模 式。 經營人才其實具有創業家的特質，是組 織中珍貴的人才。
給予機會，從突出者培養經營人才 我們公司是由無數獨立運營的小團隊組 成，每個小團隊都是利潤中心，各自運營， 由團隊主管負完全責任。長久以來的經驗告 訴我們，團隊主管如果是好的經營人才，那 這個團隊就會有好結果，可以保證獲利、賺 錢，甚至可以賺大錢。就算運營遇到困難， 團隊主管也能帶領團隊走出困境，因此我們 深知好的經營人才的重要性，隨時都在尋找 經營人才。 經營人才如何尋找、培養？從團隊中及 小主管中找，當團隊遭遇困境或必須尋求創 新時，就是經營人才出頭的最佳時機。 我們遭遇困境時，總會召集所有成員舉 辦對策會議，在會議中，只要有人能提出
保險行銷集團 集團發行人暨總編輯、城邦媒體集團首 席執行長、《商業周刊》《經理人》創辦人
14 ▍Advisers財務顧問◎第396期
黃俊文業 務 漫 談
Advisers Column
鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達38年的經 歷，其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗，藉 由本專欄分享：心態建立、現況趨勢、組織發展、 展業技巧、從業體悟等，都化為文字給第一線的從 業人員與團隊領導人參考。
現職：保險行銷集團副社長 經歷：投入保險業至今 年， 1981 年進入新光人壽保險公司，從業務基層任職起，歷任業 務專員、組訓專員、區經理、處經理、區部經理、部室協理、資深協理、副總經理等職務。 38
16 ▍Advisers財務顧問◎第396期
保險從業人員的尊嚴 維護，你我有責！ 最
近在一個演講場合分享了一段往事，那是我入行不久，在一 次學習課程中，聽到前壽險公會理事長，也是當時的南山人
壽林文英總經理，教了我一堂到現在仍印象深刻且津津樂道的課。 在那個年代，社會大眾對保險的認知還是相當模糊，對從事保 險推銷的業務員有些排斥，甚至鄙視。所以林理事長當時教大家 說，當有人問你：「你是做什麼的？」你回答說：「我是做保險 的！」而對方卻馬上不屑地說：「做保險的不要跟我說！」（在那 個年代確實常有這樣的對話。）林文英講師告訴現場學員，下次再 有人這樣說我們，就換我們反問他：「那請問你是做什麼的？」假 設對方回答：「我是做建築的！」（那個年代建築業相當風光）那 你就同樣大聲回他：「做建築的不要跟我說！」然後轉身就走！ 這整個內容現在聽起來有些幼稚，也很逗趣，每當我有機會分 享當年這個片段時，現場保險業務夥伴都會響起掌聲與笑聲。這背 後其實是夾帶著些許心酸的，因為它驗證著早期保險業務工作人員 的艱辛。雖然我從來沒用過林理事長教我的這個對話，但當年這個 對話的「示範教學」，對當時的我實在非常療癒，也強化了我對從 事保險業務工作的勇氣與自信。 隨著保險行業的蓬勃發展，人們對於保險需求的認知與重視， 以及保險業務人員素質不斷提升。相對於我前面說的那個年代，
Advisers SANJAY桑傑 的保險世界
譯◎梁涵英
決定服務頻率的不是客戶資產，
Column
我
知道很多人會將客戶做分類，畢竟不 同的客戶有不同的需求，便需要不同
的服務，分類是個很好的辦法，讓我們可以 提供有效且客戶喜歡的服務，我也是這麼做 的，但我的做法可能跟許多人有點不同。 你將客戶分類的標準是什麼？是熟悉程 度嗎？還是能給你帶來多少的收入？我還記 得剛入行的時候，當時的主管教我，應該將 客戶以繳納的保費多少進行分類，但我覺得 這是不公平的。 客戶所繳保費落差往往很大，有的人可 能只繳得起100美元的保費，有的人卻能負 擔100萬美元的保費，我相信後者一定是許 多業務人員的重點客戶。但是，若100美元 是前者收入的一半，後者的100萬美元卻只 是他收入的1%，誰比較需要你的關注？
我的分類取決於客戶什麼時候需要我 我為客戶分類的依據並不是保費收入， 也不是與客戶的關係緊密度，這些方法或許 桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani
適合其他人，但是並不適合我。我的分類方
★Goodwill World執行長 ★榮獲8屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎 ★19歲成為美國百萬圓桌MDRT會員，28歲成為最年輕的MDRT終 身會員 ★2021年完成496個IDA，總計成交251件保單，FYC換算新臺幣 約6億3,800萬元 ★擁有2個學士學位、3個碩士學位，2018年拿到金融保險博士學 位 ★著作：《成交極大化M a x i m i z e r》、《行銷M a r k e t i n g》； 《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言
式是根據客戶的需求而分類，具體的說，是 根據他們需要我多久提供一次服務，我將其 分為A、B、C一共3類。 A類客戶是最需要受到照顧的人，我上 門拜訪的次數也最多，每年會碰面一次以 上；B類客戶不想要我經常上門，所以我們 會約好多久可以上門一次，大約3～5年會見
18 ▍Advisers財務顧問◎第396期
而是客戶多需要你 一次面；C類客戶更是對我明確表示「別過
在這樣的情況下，以親密程度為依據的分類
來，我去找你就好」，所以我們5～7年會見
方法對我來說是最適合的，這讓我能用最適
一次面。
合的頻率提供服務。
如果對照這些客戶的資產程度，你會發
但是具體來說，我什麼時候能夠去找他
現資產較高的客戶幾乎都屬於B、C類客戶，
們？首先，當有特別的產品問世，我就會
反而資產較低的客戶大多屬於A類客戶，因
去找應該會對這項商品有興趣，或者十分需
為他們更擔心投入的資金會消失或出問題，
要這項產品的客戶；另外，雖然不會經常見
這些資金可能在他們的收入中占了較高的比
面，但我會每隔一段時間與他們通個電話，
例，因此他們也更需要我的服務。
或者用通訊軟體聯絡。
注意到了嗎？如果你用資產、保費等指
您的工作內容有所異動嗎？您的房屋有
標做客戶分類，相信你會把最富有的那些
所增減嗎？您的收入有所變化嗎？如果都沒
客戶排為優先順位，並且最常上門聯繫，對
有變化的話，那我們就沒有必要提早見面。
嗎？但這些客戶恰是最不希望被經常打擾
您的孩子出生了？恭喜！那我們是不是該約
的，那就成了反效果。
個時間，來好好聊一下關於這個孩子的未來
保險行銷工作的成功與否，有很大程度
規劃，以及家庭責任的變化？
取決於客戶喜不喜歡你。專業能力相信大家
我什麼時候與客戶見面，取決於客戶什
都不缺，熱情與信念也不缺，如果只是因為
麼時候有需要。感謝科技的幫助，即使遠在
分類錯誤而採取了錯誤的接觸方式，反而降
世界的另一邊，我也可以透過遠距的方式提
低了成交的機會，真的很可惜。
供服務，或者有些客戶比較喜歡電話聯繫， 我也沒有問題。
找到客戶需要你的時機，然後再上 門服務
我的秘書會協助我處理比較繁瑣的部分，
剛進入保險業的時候，父親給了我一句
如果發現客戶需要我的服務，才由我親自處
忠告：「最重要的，是我們給客戶提供了什
理。我不知道你的客戶有多少，也不知道這
麼建議，不管對方是誰、也無論對方接受與
個方法適不適合你，如果你想要摸索出自己
否，我們永遠要提供他們最棒的建議。」
的做法，請記得注意一件事：客戶什麼時候
這句話我一直記在心裡，所以不管客戶 的預算如何，我總是提供同樣專業的服務。
當然，這些工作並不全是我親自進行，
需要你上門服務？那就是你上門服務的最好 時機與頻率。
Advisers財務顧問◎第396期 ▍19
Advisers
彭金隆 政治大學風險管理與保險學系教授
前瞻 保險論壇
Column
投資型保單銷售熱潮下的省思 關
於投資型保單的熱銷，有很多短中
險，對資本計提或資本耗損負擔較輕，所
長期的思考值得一提。我在很多場
以現階段保險公司為了順利接軌新會計制
合都有提過，投資型商品基本上是與投資
度IFRS 17以及ICS時，會大量使用投資型
市場緊密結合的商品，會購買投資型商品
保單來填補市場上儲蓄保險的缺口，同時
的客戶大多都是為了投資獲利而購買，其
也是為了因應銷售端成長的需求，因為目
中潛藏的許多問題是無法忽略的。
前衡量業務通路的績效，還是以保費收入
雖然投資型保單除了投資功能之外，
為基礎。在類定存保單式微，傳統保障型
還附隨著保障的功能，但不可諱言，投資
保單的保費收入又無法填補與接續的同
型保單顧名思義還是以投資為目的，不同
時，如果說沒有其他相對保費成長的話，
於傳統保障型保險的主要功能是保障。
業務通路則會產生很大的問題，而這是近
可以試想一下，一般人會去購買保險，不
來投資型保單熱銷的基本概念原因，接下
外乎就是追求安定與保障，人們因為大都
來我們可以從幾個角度再加以分析。
討厭不確定與波動，所以願意花錢繳保險 費，希望把「不確定」變成「確定」，當
投資型商品熱銷現況的省思
投資型保單以投資目的為主要目的時，就
從保險公司端來看，如果只是為了
注定會與投資市場的波動與不確定性緊密
「應急」而推投資型保單的話，當然可以
綁在一起。
快速累積帳面上的資產，但因為不用負擔 投資風險，所以投資獲利自然也不屬於保
商品結構調整下仍需維持保費收 入及市場需求
險公司，同時保險公司也會面臨到銷售業 績上的波動。像今年開春以來投資市場沒
投資型保單的熱銷有很多複雜的原
有這麼好，投資型保單的熱度就明顯地下
因，比如說近期投資型保單熱銷，與多年
降，比對2008年時金融海嘯致使投資市
前出現過類似的風潮並不相同，原因除了
場遭受衝擊，投資型商品也產生巨大的下
投資市場景氣之外，整個壽險業也正在做
挫，這就可以歸結出若商品緊密連結投資
商品結構的調整，而因為銷售投資型商
市場，就會使業績來源產生穩定度不夠的
品，保險公司不用承擔經營上大部分的風
問題。
22 ▍Advisers財務顧問◎第396期
Advisers
胡碩勻 臺灣&英國會計師CPA／信達聯合會計師事務所所長，著有《節稅的布局》及《重複的力量》
保險 稅務
Column
不動產如何轉移最節稅？附房 貸最划算 目
前臺北市仁愛路帝寶一戶市價大約
220萬元（2022年起為244萬元），剩下
2億5,000萬～7億7,000萬元，而且
的全部算進當時稅率10%的贈與稅，得繳
有錢還不見得能買到。到底這些豪宅有什
納近2,500萬元。但如果拿2億5,000萬元
麼魅力，讓有錢人拚命買？其實站在他們
買帝寶，再送給女兒，以剛才算出的公告
的觀點來看，豪宅雖然貴，但是能為他們
現值只有4,575萬元，同樣先減去免稅額
省下的稅，說不定更可觀。
220萬元，再乘以稅率10%，只要繳435萬
國內某製鞋大廠董事長，是出了名的
元，比用現金贈與還要少。由於臺灣不動
疼女兒。根據媒體報導，他的3位千金先
產的公告現值（計算遺產贈與稅的價值）
前已有2人獲贈帝寶豪宅，2011年8月底
普遍與市價有不小的差距，所以難怪豪宅
時，他的小女兒也透過贈與的方式，成為
再貴，有錢人還是搶著買。
帝寶的新屋主。外界估計價值同樣是2億 5,000萬元，比起用現金贈與，以帝寶贈 與省下的贈與稅超過2,000萬元。
不動產到底如何贈與最節稅？ 假設某位父親不考慮以繼承的方式轉
贈與財產以時價計算，不動產以土地
移不動產，而是準備贈送臺北市大安區價
公告現值及房屋評定現值為時價。帝寶每
值3億3,000萬元的不動產給子女，該不動
戶的土地持分大約25坪，以土地公告現值
產土地公告現值及房屋評定標準價格合計
143萬元計算，價值3,575萬元，再加上房
為8,000萬元，以下列出4種情況，來比較
屋評定價值約1,000萬元，總計只有4,575
哪一種最省稅：
萬元需要計稅。 比較一下，如果董事長送的是等值現
1.這位父親直接贈與現金3億3,000萬元，
金2億5,000萬元，只能減去《遺產及贈與
子女再用這筆金額購買不動產。該父親
稅法》規定當時每人每年的贈與稅免稅額
要繳6,176萬2,000元的贈與稅，其計算
24 ▍Advisers財務顧問◎第396期
Numbers & Factors 數字
國際保險數字櫥窗
會
說話
腦中風死亡數高居世界第2， 僅次於心臟病 文◎崔浩風
2019年世界前10大死因 1. 缺血性心臟病 2. 中風 3. 慢性阻塞性肺病
前
段時間，藝人納豆因
4. 下呼吸道感染
腦出血而住院的新聞
5. 新生兒疾病
讓許多人都吃驚不已；就在 不久前，日本知名編劇吹原
6. 氣管癌、支氣管癌、肺癌 7. 阿茲海默症與其他癡呆疾病 8. 腹瀉疾病
幸太也因為腦出血而過世，
9. 糖尿病
享年37歲，未能看見自己
10. 腎臟病 0
人生最後一部作品獲得星雲
2
4
6
8
死亡人數（百萬）
獎的瞬間。
資料來源／世界衛生組織
腦出血是腦中風的一
亡，且仍在不斷增加。
種，根據《中山醫訊》的資
萬1,821人因腦血管疾病死
料，相較於在腦血管疾病中
亡，位列2020年臺灣10大
腦血管與心血管同樣屬
占比55%的腦梗塞死亡率約
死因第4名，僅次於癌症、
於循環系統，因此腦血管疾
為10%，占比約35%的腦出
心臟病與肺炎。
病與心血管疾病的肇因大體
血死亡率卻高達30%以上，
而放眼世界，目前世
相同，三高族群因為容易產
也就是每3個腦出血病患，
界衛生組織公布的世界10
生血栓與血管脆弱等症狀，
就可能有一位因此死亡。
大死因資料只更新到2019
因此更是高危險群。
千萬不要小看了腦中
年，中風在這份統計中高
建議民眾應該保持良好
風，在許多人的印象中，
居第2，僅次於心臟病，約
的生活習慣，注重健康飲
腦中風可能只是導致眼歪
占全世界當年死亡人數的
食及保持規律運動，以降低
嘴斜、行動不便，但實際上
11%。在該報告中顯示2019
罹患腦血管疾病的機會，同
中風不但會造成多種神經病
年全世界死亡人數約為
時也不要忘了規劃足額的醫
變，致死率也不低。以臺
5,540萬人，於是可推算出
療險，以讓當不幸一旦降臨
灣來說，根據衛福部的統
──2019年全世界約有609
時，不至於在專心養病之餘
計資料，2020年臺灣共有1
萬4,000人因為腦中風而死
還需擔憂經濟問題。
28 ▍Advisers財務顧問◎第396期
Numbers & Factors 數字
國際保險數字櫥窗
會
說話
2021年臺灣全年失業率3.95%， 創7年來新高 文◎倪偉晟
臺灣2021年月份失業率趨勢 5
3.69 4 3.74 3.73 3.71
行
政院主計處日前發布 2021年失業率的相關
統計資料，數據顯示臺灣 雖然下半年失業率連續6個
4.19
4.76
4.39
單位：%
4.08 3.93 3.81 3.69 3.7
3 2 1 0
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月 11月 12月
資料來源／行政院主計總處
月呈下降趨勢，但是全年失 業率仍從2020年的3.85%上
年的2.4%上升至2.8%，韓
治法所定之傳染病對就業穩
升至3.95%，創下7年來新
國則在2020年失業率達到
定性之影響，推出「充電再
高。
4.0%，為2001年後的新
出發訓練計畫」，鼓勵利用
自2021年5月開始，全
高。而其他遠邊國家，像是
暫時減少正常工時的時段，
臺受到疫情波及，許多公
美國、加拿大等，自疫情開
參加訓練課程，期望勞工能
司行號開始分流上班，甚
始爆發後，不但使失業率飆
持續發展個人所需技能，以
至停班停工、緊縮人力，
升，更是對經濟造成相當嚴
穩定就業。
如此的情況下，造成失業率
峻的影響。
有鑑於目前全世界的疫
在6月時達到全年度最高的
近2年政府為了振興經
情仍尚未平息，對於民眾
4.76%。幸好政府及時對當
濟，祭出許多紓困補貼方
來說，除了學習與疫情共存
下的疫情做出嚴格的管制措
案及措施，例如勞動部在
外，更應正視生活中風險發
施，且在民眾自律、遵守規
2021年下半年為因應國內
生的可能性、並做好充足的
範之下，年底的就業人數由
就業市場之影響，推動「安
準備。建議民眾可先從最基
年中時的1,130萬1,000人回
心就業計畫」，即勞雇雙方
本的保障做起，如意外險、
升至1,148萬人。
協商同意暫時縮減工作時間
定期醫療險等，待自身經濟
除了臺灣外，鄰近國家
及減少工資時，運用薪資差
狀況更有餘裕時，配置更加
如日本、南韓，近2年同樣
額採取3級定額補貼；另為
完善的風險防護網，讓生命
受疫情影響，失業率達到近
協助在職勞工因應重大災
增添保障。
幾年的高峰，日本從2018
害、景氣情勢，或傳染病防
Advisers財務顧問◎第396期 ▍31
Blockbuster Talks 火線 民眾保險觀念轉變 話題
自益保險成未來趨勢
「高齡」＋「少子」，民眾保險 觀念正悄悄轉變 從數據上來看，民眾的保險觀念似乎有些改變，從以往買保險留愛給家人，轉為傾向於把保險 用在自己身上。為什麼會有這樣的現象？民眾該如何配置符合自身需求的保險商品？未來保險 商品發展又將朝什麼方向前行？ 整理◎洪紫芸
照片◎受訪者提供
根
據保發中心2021上半年度調查，臺灣上半年保單解約金達4,277億元，創下同期歷史新 高，更占上半年保險總給付額的44.39%（上半年度總給付額共9,634億元），另像是月
月領、年年還本的生存還本金，上半年給付金額也高達1,445億元，亦超過2020年同期數值約 20%。 而壽險保單中可分為解約金、滿期金、生存還本金及死亡給付等項目，其中滿期金、解 約金及生存還本金這3項被保險人生前就能領用的項目，在2021年上半年度給付金額就高達 7,694億，占總給付金額近8成，可見比起以往買保險留愛給家人的觀念，民眾現今更傾向於把 保險用在自己身上。 而針對這個現象的背景成因、民眾要如何配置符合自身需求的保險商品，以及未來保險商 品發展的重點方向為何？國泰人壽商品部協理翁建勳針對此議題提出精闢見解，期使保險從業
Q
人員能夠瞭解現今民眾保險購買觀念，進而更精準掌握民眾的需求。
1 從保發中心統計數據來看，顯示保險生存給付比以往增加許多，相對於受 益人為他人的「他益型」保險，似乎保戶對為自己打算的「自益型」保險 的青睞程度更高，這個現象背後的原因為何？ 會有這樣的現象產生，主要源自於以下2大因素： 1.高齡少子化、撫養問題更嚴重 臺灣社會面臨超高齡及少子化等現況，2020年死亡率首度超越出生率，人口進入負成 長，依國發會推估，2025年每5人就有1人是65歲以上老年人，每3.4個年輕人就要扶養1名老 人，面臨龐大的照顧壓力。
58 ▍Advisers財務顧問◎第396期
翁建勳 現職︰國泰人壽商品部協理 經歷：國泰人壽商品部商品科經理 國泰人壽投資型商品部投資型商品企劃科 經理 學歷：交大應用數學系 逢甲統計與精算研究所
2.養兒防老觀念不再，妥善規劃老年生活 在整體社會觀念轉變下，養兒已經不能防老，為準備老年生活與退休規劃，民眾除了儲蓄 外，也應多善用投資、保險等理財工具，而考量每個人關注的重心與目標不同，對於保障的需 求與準備也會不同，這當中就可透過不同類型的保險商品去做準備。儘管年輕時可能無法一次 將退休規劃準備到位，但可在能力慢慢提升後，定期檢視自己的財務規劃，滾動式疊加保障， 為人生進行避險。 因此，為及早準備退休規劃，民眾保險規劃多以自益型保險，意即受益人填寫自己為主， 以便支應未來醫療支出及退休後生活費用，同時規劃好退休相關現金流，以避免造成子女負
Q
擔。
2 有學者認為自益型保險未來會成為市場主流，針對民眾「老後生活所需 （退休後經濟需求）」、「醫療需求」、「照顧需求」3大面向來談，有 哪些自益型險種能夠完整保障民眾在風險下擁有足夠支援？ ■「老後生活所需（退休後經濟需求）」 針對較重視退休後經濟需求及生活品質的民眾，以儲備足夠退休金為主要考量， 若客戶投資屬性較保守，可選擇利率變動型還本商品（具生存保險金），此類商品除可提供生 存保險金滿足退休後的現金流，另可透過宣告利率機制適度參與市場投資，且考量美元保單利 率相對較高，有助於加快資產累積速度，在目前低利率的市場環境下，建議可投保CP值較高 的美元利變還本商品。 若針對願意承擔投資風險的客戶，可選擇布局具有月撥回機制的類全委投資型商品，除了 透過中長期穩健投資儲備退休金外，類全委帳戶由專家團隊代操，並因應全球市場變動來靈活 調整資產配置，每月提供穩定的年化撥回資產，績效好時還有機會享額外加碼撥回；民眾甚至
Advisers財務顧問◎第396期 ▍59
Blockbuster Talks 火線 投資型商品 話題
充分的說明與瞭解，讓投資型商品充分發揮價值
投資型商品隨金融市場起伏，需 長期持有與經營 近幾年，投資型商品愈發受到重視，特別是儲蓄型商品受到法規限縮後，資金運用靈活的投資 型商品更加受到青睞。而對一般民眾來說，投資型商品有哪些問題是他們較關心，或者較容易 產生誤會的？ 文◎崔浩風
照片◎受訪單位提供
資型商品大約在2006年左右進入臺灣
投
情與戰爭。新冠肺炎疫情席捲全球，造成了
市場，由於兼具保障與投資的效果，
一定幅度的金融動盪，也讓許多投資標的一
逐漸受到民眾的青睞，雖然在2008年的金融
度深跌，好在臺灣疫情控制得宜，且美國聯
海嘯中受到挫折，但仍隨著投資市場的復甦
準會宣布啟用量化寬鬆政策，讓資金流入投
而同步成長。2020年，儲蓄型商品自7月1
資市場，帶動了投資市場的熱絡，這些都讓
日起受法規影響而調降了利率，保費上漲；
投資人與客戶獲得了信心。
再加上近年來連續的利率下修，宣告利率也
至於近期的烏俄戰爭，使得全球股市動
隨之限縮，使得民眾再次將目光放到了同樣
盪，再加上通貨膨脹帶動國際油價上漲，使
能夠兼具保障與資產累積效果的投資型商
得投資環境有所波動，且中央銀行與美國聯
品。
準會為了因應通膨而紛紛宣布升息，讓利率 變動型商品獲得優勢，或許會讓較保守的投
疫情與戰爭帶來動盪，但長遠走勢 依然可期
資人重新將目光投注到這類商品上。 對此安聯人壽表示，雖然金融市場產生
安聯人壽業務策略部表示，投資型商品
波動，但因為各家保險公司投資型商品的投
與金融市場且有一定的關聯性，因此那些會
資標的多樣性，可透過良善的資產配置，降
影響金融市場的事件，同樣也會影響投資型
低市場波動帶來的影響，也更為靈活彈性。
商品的保單價值產生較大的波動，進而影響
客戶如果對市場沒有這麼熟悉，也可以選擇
到客戶的購買意願。
全權委託投資帳戶標的，交由與保險公司合
近期影響投資型商品最大的，莫過於疫
66 ▍Advisers財務顧問◎第396期
作的投信、投顧公司代理操作。
長遠來看，無論戰爭或疫情對金融市場 造成的影響都能隨時間被調節，客戶只要長 期持有，便可以避免市場波動對商品淨值造 成太大的影響，這也是為什麼投資型商品通 常建議長期持有的原因之一。
謹守說明義務，降低糾紛的發生機會 「投資一定有風險，基金投資有賺有 賠，申購前應詳閱公開說明書。」這句大家 耳熟能詳的臺詞常出現在所有投信廣告的末 尾，也是有投資意願者都必須明白的道理。 投資必然有賺有賠，以基金與ETF等金 融商品作為投資標的的投資型商品自然也不 例外。為了將風險控制在客戶能夠接受的範 圍，金管會要求保險公司在銷售投資型商品 時，必須先進行風險承受度評估，評估客戶 該購買風險在什麼程度的商品。 安聯人壽強調，在銷售投資型商品前， 保障依然是最重要的基礎，風險得到保障之 後，若有餘力才接著透過投資型商品累積資
但是在這之前，更重要的是讓客戶先瞭
產並補強壽險保額。為此，即使是擅長銷售
解投資型商品的運作方式，以及分離帳戶與
投資型商品的業務人員，也必須要先為客戶
各種費用等觀念。從許多業務人員的從業經
進行需求分析及風險承受度評估，做好資產
驗不難發現，有些客戶雖然購買了投資型商
配置，才能發揮投資型商品最好的效益。
品，但是對投資型商品的運作模式卻不是特
不同的投資型商品有不同的特點，有的 包含失能豁免、有的可以全權委託代操、有
別清楚，只知道是「又能投資又有保障的保 險」，細節卻全然不清楚。
的可以選擇更多品項的投資標的……業務人
也因此，當投資市場波動，客戶的帳戶
員可以根據客戶的風險承受度、投資操作能
價值出現了虧損時；或者客戶可能剛買不久
力、風險保障意識等的不同，挑選適合客戶
即過世，理賠金卻不是當初說好的金額時；
的商品。
想要提前解約，卻拿不回過去所繳納的保費
Advisers財務顧問◎第396期 ▍67
IMCC特別報導 圓 夢 的 方 法
有感情的從業，與客戶一同完成夢想
保險──夢想與愛的超前部署 從業30年，國泰人壽松江通訊處行銷總監方壯莉見證了保險愛的價值，也幫助許多客戶完成 人生的夢想。其實，幫助客戶完成夢想，也是在幫自己完成夢想，雖然保險並非她從小夢寐 以求的行業，卻幫助她完成了所有的夢想。 文◎崔浩風
攝影◎黃清田
回
憶童稚時，「未來的志願」這個作文 題目，最常見的答案往往是老師、醫
生甚至總統，基本上不會有人寫的是「我未 來要做一個保險業務人員」。對於國泰人壽 松江通訊處行銷總監方壯莉而言，這同樣不 是她從小的夢想，但這份工作卻幫助她完成 了所有的夢想。
第一個問題是：「你想要富有還是不富 有？」 第二個問題是：「你想要健康還是不健 康？」 第三個問題是：「你想選擇富有的健 康，還是貧窮的不健康？」 相信大多數的客戶都會選擇「富有的健
從事保險業，不只是幫自己圓夢，更重
康」，但是他們也都知道這樣完美的情況並
要的是幫助客戶圓夢，方壯莉認為首先要做
不容易，業務人員就可以打鐵趁熱，因為無
到的是能夠長久經營保險事業，因為這樣才
論是財富的累積還是健康的維持都需要時
能夠累積出充分的經驗與實力，也才能夠持
間，想要在未來擁有富有的健康，就必須從
續為客戶提供服務，幫助更多的客戶圓滿他
現在做起，而只要建立了這樣的共識之後，
們的夢想。
再讓客戶選擇保險作為準備工具，就不是那 麼困難了。
風險意識與減少糾紛的超前部署
而在客戶問題處理方面，超前部署的觀
保險一直是個超前部署的行業。從保障
念也同樣適用。方壯莉有位客戶，因為家族
機制來說，如果客戶已經生病或出意外，才
賣了一棟房子而分到了1,000萬元的現金，
想買保險已經來不及了，但是該如何讓客戶
因為家境還不錯，並不急需這筆錢改善家庭
擁有超前部署的觀念，願意在風險尚未發生
環境，所以來找她討論該如何規劃這筆錢，
以前就做好保障？方壯莉會用簡單的幾個問
但方壯莉只是給了幾個方向，幫助客戶理清
題，幫助客戶啟發超前部署的風險意識。
思緒。
70 ▍Advisers財務顧問◎第396期
方壯莉 現職：國泰人壽松江通訊處行銷總監 榮譽紀錄： 1. 國際龍獎IDA終身榮譽大使 2. 2012、2013、2016∼2021年國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 3. 美國百萬圓桌MDRT終身會員，2次超級會員COT 4. 國際特許財務規劃師FChFP 5. 國際認證財務顧問師RFC 6. 逢甲大學保險研究所進修班
想用資金做什麼事情、達到什麼目的，
她笑說，業務人員每個月要做的是業績
這應該是客戶自己要決定的事情，業務人員
不是業障，堅持說明到客戶全盤瞭解或許瑣
該做的應該是幫助客戶完成「怎麼做」與
碎了些，卻能夠保證客戶不會因為某個月的
「用什麼工具」的環節，幫助客戶完成目
撥回現金少一點而產生爭執，降低保單糾紛
的。
發生的可能性，這其實也是一種超前部署。 當然有時候客戶雖然有預算，卻一時想
不到該用來做什麼，業務人員雖然不能擅自
訂下目標，然後堅持向前
代為決定，卻可以引導客戶，幫助他們找出
疫情來勢兇猛，有不少新人因為支撐不
該做的事情。以前述的客戶為例，方壯莉問
下去，在這段期間無奈向主管請辭，即使是
他：「你想要拿到類似退休金的配息，還是
有些疫情前被主管看好的新人，也在3級警
想為2個兒子做什麼準備？」
戒的影響下折戟沉沙。有位年輕的夥伴問方
客戶最後選擇月配息的方案，方壯莉便 以此作了規劃，並且開始說明。10分鐘後，
壯莉：「總監，您以前遇過像這次疫情一樣 的情況嗎？」
說明告了一個段落的方壯莉卻反過來給客戶
方壯莉回答，她以前遇過SARS疫情，
考試，確認客戶是否把剛才的說明記清楚或
但當時過了4、5個月就已經平息，延續這麼
者弄清楚了。
長的疫情她還真的沒有遇過，但她會陪著他
Advisers財務顧問◎第396期 ▍71
Vitamins of Marketing 行銷 行銷精華摘錄 維他命
完成客戶夢想必備的19個關鍵能力
用對方法，5分鐘就能扭轉客戶 的拒絕 保險業務人員的職責是什麼？一言以蔽之，其實就是完成客戶的夢想，無論是擁有保障的夢 想、安心退休的夢想，還是準備一筆預算買車買房的夢想，都是業務人員能夠提供的服務。但 是又該如何讓自己有能力提供這些服務？ 整理◎崔浩風
《圓夢》 作者：方壯莉 出版：保銷國際文化事業股份 有限公司 出版日期：2022年1月
關於這本書 完成客戶的夢想，其實也是完成自己 的夢想。透過作者的親身案例故事，學習 19個關鍵做法，淬鍊自己，相互成就，成 為客戶的夢想管理人。
多人可能有種迷思，
許
們的收入足以讓他們被定義
係，寧可白講，不可不講，
覺得高資產客戶的金
為高資產族群，但我還是花
否則要是因此而讓客戶在缺
融理財與保障觀念都比較
了6年的時間才將保障的觀
乏保障的情況下發生風險，
好，真的是這樣嗎？確實高
念傳遞給他們。
恐怕我此生都坐立難安。
資產客戶有許多都是中小企
所以，業務人員對客戶
當然也是有碰過比較固
業甚至大企業的企業主，他
的判斷切忌先入為主，還是
執的高資產客戶，那又需要
們有專門的金融、會計等人
應該透過溝通間的觀察，瞭
另闢蹊徑。曾經有位轉介紹
員服務，卻不代表他們本身
解客戶對金融與保障的認知
的公司總經理，他對保險沒
的觀念足夠豐富。就像本書
程度，然後再提供建議與分
什麼興趣，即使在朋友的介
所提及的演藝人員夫妻，他
析。講了之後不買也沒有關
紹下，也只給了我5分鐘的
76 ▍Advisers財務顧問◎第396期
時間，慢慢談顯然是不大可
年後出國留學的資金，後續
能的事情。
又成交了不少儲蓄與保障的
那天的11點55分，我
保單。
好，所以才會猶豫。 通常這個時候的做法是 再次向客戶說明規劃的理由
準時到達那位總經理的辦公
如果時間充足，我會
與目的，我也差不多，但稍
室，再過5分鐘就是他的午
搭配桑傑博士《28000》書
微有一點不同──我會問客
餐時間，所以我一共只問了
中的4階段生命循環需求分
戶，為什麼我們現在應該成
他3個問題：
析，為客戶做出人生各階段
交這份建議書？
您最愛的是誰？
的夢想藍圖與配置規劃；但
客戶在回答這個問題
想要為他／她做什麼事
是在時間有限或者客戶對保
時，需要經過思考並重新組
險興趣不高的情況下，我選
織語言，這個過程其實就相
擇先找出客戶現階段最想完
當於重複的提醒與刺激客戶
成的夢想，引起客戶的興趣
對目標的渴望，而且因為是
與認同，後續才有跟進的空
自己所整理出來的，所以認
間。
同感也會更高，無形中堅定
情？ 您打算用多少的時間與 預算做到這件事情？ 3個問題總經理幾乎不 用思考就能夠回答，當我將
了完成目標的決心，於是就
問題與答案通通記下來，時
當然這樣的模式也可能
間才過了不到3分鐘，於是
會碰到一些障礙。比如，客
我開始收拾東西：「好的，
戶雖然能列出最愛的人，卻
如果客戶回答時顯得遲
我明白您的需求了，下次我
想不到該為他做什麼，自然
疑，甚至是說不出來，那
會直接帶建議書過來，幫您
也無法列出時間與預算，這
麼很明顯是規劃的內容還有
完成您的目的。」
時不要著急，多用幾次的時
誤差，客戶內心無法接受這
間慢慢幫助客戶找出夢想，
份規劃，那我會與客戶重新
然後一起確實地完成它。
將那3個問題再仔細討論一
這麼乾脆俐落反而引起 了總經理的好奇，於是他請
願意成交了。
我留下，讓祕書買2人份的
有時候客戶在討論時都
遍。寧可多花時間討論，也
午餐回來，就這麼邊吃邊
說得好好的，到了成交前
別讓客戶把預算花在不符他
聊，我也就有了足夠的時間
卻又猶豫起來，這樣的情形
們需求與預期的規劃上。
向他解釋這3個問題，以及
相信無論新人還是資深業務
其他需要確認的細節。最
人員都經歷過不少。對我來
後，這位總經理為他的小孩
說，這樣的情況其實代表客
配置了一張10年期保費50
戶對夢想的渴望並不強烈，
有次前往IDA的年會，
萬元的儲蓄險，做為小孩10
或者是預算方面做得不夠
我認識了一位高中母校的學
再給自己一個機會， 再堅持深入一點
Advisers財務顧問◎第396期 ▍77
每月特輯
Cover Story
人口老化下 必須知道的「真相」 面對失控人口結構及擋不住的通膨， 退休規劃該從何做起？ 企劃、撰文◎倪偉晟
32 ▍Advisers財務顧問◎第396期
」
2025年，也就是3年後， 臺灣將從高齡社會邁入超高齡社會。 和其他國家相比， 臺灣老化的速度明顯快上許多， 堪稱「世界之最」。
人口結構的轉變， 將造成臺灣在「勞動力缺乏」下同時面臨「高扶養負擔」， 而面對充滿挑戰的未來， 你是否曾想過退休及老後生活是什麼模樣？
「做好準備」，是應對風險最好的方式， 美好的退休生活，就從現在開始規劃。
Advisers財務顧問◎第396期 ▍33
每月特輯
Cover Story
壽命延長、生育下降、晚婚、不婚， 讓未來發展危機「四」伏
臺灣老化速度「世界之最」 從高齡社會到超高齡社會，臺灣預計只需花費7年的時間，人口老化速度堪稱世界之最，是什 麼原因造成臺灣面臨「愈來愈老」的情況？未來又將帶來哪些影響及挑戰？ 文◎倪偉晟
2
1世紀的今天，當我們穿梭在熙攘的街
（1864年），而日本則是最早列為超高齡
道，或是搭乘交通運輸工具時，時常為
社會的國家（2005年），而臺灣則預估於
了不錯過任何一條最新的訊息或消息，低著
2025年邁入超高齡社會。對比其他國家從高
頭使用電子產品。你是否已經很久沒有抬起
齡社會到超高齡社會的進程，臺灣老化的速
頭，看看周圍的人群、留意環境的變化？此
度明顯快很多，為世界之最（圖一）。
刻，你可能會突然驚覺，柱著拐杖、步履維 艱的年長者變得更多了，青年父母帶著孩童
3大現象造成臺灣「愈來愈老」
出遊的場景變少了，而這些「現象」都代表
臺灣高齡化成因主要來自於3大現象，
著臺灣當前棘手的難題──人口老化速度不
分別是民眾平均壽命延長、生育率下降，以
斷攀升。
及晚婚、不婚愈趨普遍。
人口結構的變遷，對國家經濟及社會發
內政部公布的「2020年簡易生命表」指
展有重大及深遠的影響。根據聯合國世界衛
出，臺灣民眾平均壽命從2010年79.2歲增長
生組織（WHO）的定義，65歲以上人口占
至81.3歲，顯示在醫療水準提升、運動養生
總人口比率達到7%、14%、20%，分別稱之
風氣日漸盛行、重視生活品質的環境下，民
為「高齡化社會」、「高齡社會」及「超高
眾愈來愈長壽。
齡社會」，而臺灣早在1993年已進入高齡化
再根據國家發展委員會的統計資料，
社會，並於2018年成為高齡社會，在幼年人
2021年臺灣總生育率（人）為0.98，連續
口不斷下降的狀況下，預估2025年將邁入超
2年跌破「1」，與半個世紀前（1960年）
高齡社會。
5.80的總生育率對比，有著天壤之別（圖
綜觀全世界主要國家的高齡化發展歷
二）。事實上，在新冠肺炎疫情爆發，國
程，法國是最早進入高齡化社會的國家
際淨遷徙轉負的影響下，2020年臺灣已進
34 ▍Advisers財務顧問◎第396期
圖一：主要國家高齡化轉變速度 65歲以上人口所占比率到達年度（年）
國別
轉變所需時間（年）
高齡化社會（7%）
高齡社會（14%）
超高齡社會（20%） 7%→14% 14%→20%
臺灣
1993
2018
2025*
25
7*（最快）
日本
1970
1994
2005（最早）
24
11
法國
1864（最早）
1991
2019*
127
28*
澳洲
1939
2011
2034*
72
23*
美國
1942
2013
2028*
71
15*
加拿大
1945
2010
2024*
65
14*
英國
1929
1976
2025*
47
49*
芬蘭
1957
1995
2016
38
21
德國
1932
1972
2008
40
36
義大利
1927
1988
2007
61
19
說明：＊表示為中推估結果，其他無標記表示為實際值 資料來源：國家發展委員會「人口推估 （2020至2070年）」
圖二：臺灣歷年總生育率（人）變化 6
5.80
5
高推估總生育率（人） 中推估總生育率（人）
4
低推估總生育率（人）
3 2
0.98
1
0.90 （歷史最低）
0 1970
1980
1990
2000
2010
2021
2030
2040
2050
2060
2070（年）
（虎年）
註：•2022年（含）以後為推估值 •2021年0.98人係內政部依生母各年齡別出生數之初步估計數資料計算 •1973年（含）以前資料不包含福建省金門縣及連江縣 資料來源：國家發展委員會
Advisers財務顧問◎第396期 ▍35
每月特輯
Cover Story
政策、方向、老後規劃，建構完整觀
超高齡社會宏觀談 老化對每個生命而言都是無可避免的歷程。要讓退休及老後生活過得有餘裕、有保障， 完全看先前的準備是否充足。 文、攝影◎倪偉晟
發會人口推估報告指出，由於工作年
國
便針對勞動人口缺乏，提出延後退休、津貼
齡人口結構趨於老化，臺灣人口紅利
延後發給、縮減福利等方針，作為社會健康
（以15～64歲的勞動力人口占總人口比率
照顧重新分配的依據，而當中最重要的政
大於66.7%作為衡量標準，對經濟發展有
策，就是「延後退休年齡」的採行。以荷蘭
利）期間預計到2027年，而政府當前的津貼
為例，法定退休年齡已調高到68歲，其他像
補助措施還不足以成為多數民眾生育的誘
是美國、法國、西班牙等國家，也正朝向把
因，也還未有延長高齡者工作期間的規範，
退休年齡延長到67歲以後的方向前進。
將來勞動力缺乏的狀況預期會愈來愈顯著， 青壯世代肩上的重擔也會愈來愈沉重。 對此，朝陽科技大學保險金融管理系專 任副教授余祖慰認為，迎接超高齡社會，可
對於臺灣來說，要將法定退休年齡從65 歲向上調整，需要政府與資方的整合和溝 通，並加上其他配套措施，才能使制度順利 實行。
從3點探討可行之政策方針，以增進社會勞 動力和婦女的生育意願。
2. 鼓勵更多適齡工作者加入職場，增 進勞動力
1. 延後退休年齡 在人口負成長時代裡，將會使勞動力提 前出現斷層，出現青壯年勞動力供給不足， 健康長壽的高齡者卻可能過早退出職場的情
除了延長退休年齡外，要減少高齡化、 少子化對社會的衝擊，亦需鼓勵更多適齡工 作者進入職場，持續工作。 政府於2020年實施《中高齡者及高齡 者就業促進法》，目的就是為了保障中高齡
形。 而高齡社會最大的衝擊，便是造成財政
者及高齡者的就業權益，促進高齡者續留職
的負擔，以退休金支付、提供健康照顧、福
場。當中分別對於在職者、失業者、退休者
利措施等來說，無一不與錢有關。不少國家
都有相關的協助措施，如此做法的好處是能
38 ▍Advisers財務顧問◎第396期
余祖慰 ◆現職：朝陽科技大學保險金融管理系專任副教授 ◆專長：高齡化、少子化保險市場研究、保險行銷、傷害 保險、健康保險 ◆經歷： ‧臺中科技大學老人服務事業管理系兼任助理教授 ‧高雄海洋科技大學通識教育中心兼任助理教授 ‧台灣消費者保護協會金融保險專業委員 ‧人壽保險管理學會核保理賠委員會委員 ‧中華保險服務協會監事 ‧宏泰人壽高雄分公司經理人／理賠部襄理／ 經代科襄理／臺南通訊處處經理 ‧專技普考保險代理人保險經紀人及保險公證人 考試命題暨閱卷委員
立即看出成效。
母總共480天的給薪育嬰假福利，其中90天
增進勞動力還可以從輔導就業、延長工
被強制規定給配偶使用，被稱之為「父親
時、鼓勵婦女二度就業3方向中擬出政策及
月」（Daddy months），且前390天，父或
方案來著手。另外在移動人口（外籍移工、
母可享80％薪水。
移民）的部分，通常移入的勞動人口多與技
而臺灣政府自2021年起推動第2期
術和教育相關，對於臺灣經濟長期發展來說
「0～6歲國家一起養」政策，透過「平價教
會帶來幫助，但是也易引起本土勞動者的反
保續擴大」、「就學費用再降低」、「育兒
對。在引進人才及人力的同時，如何確保不
津貼達加倍」3大做法，期望能降低家庭育
同身分勞動者的權益，為當前政府正在面臨
兒負擔，讓年輕人敢婚、敢生、樂養。
的課題。
余祖慰表示，雖然相關措施和津貼補助 近年來皆有持續調整及增加，但是相比其他
3. 鼓勵生育 鼓勵生育較多的子女、培養更多具生產 力的勞動人口，是面對高齡化衝擊一項較為
國家，未來育兒政策若能提供父母更多「實 質有感」的補助，將來超高齡社會的負擔， 才有機會由更多具生產力的下一代來分擔。
長期的因應策略。許多已開發國家認為低生 育率將會對經濟、社會福利帶來威脅，甚至
加強銀髮族健康照顧及社會參與
是考驗著種族存續的問題，因此便採取鼓勵
高齡社會下會產生更多的老年人口，而
生育的措施。例如：瑞典政府提供新生兒父
這些高齡者是社會當中最需要健康照顧的一
Advisers財務顧問◎第396期 ▍39
每月特輯
Cover Story
實例解析退休規劃細節
從4迷思、4風險看退休規劃 退休，難？不難？第五屆保險行銷創世紀盛典IMCC針對退休規劃議題，從專業退休規劃師角 度說明退休準備應有的觀念及應考量的重點，並以實例解析規劃細節。 文◎倪偉晟
照片◎本刊資料
2
021年Yahoo為瞭解臺灣民眾的退休準備
進行分析，細分為生活目標、社交網路、財
情形、退休期待及使用的退休理財工
富規劃和健康狀況，其中退休準備的核心
具，針對20歲以上的上網人口（不包含離
「財富規劃」，僅有25％的民眾表示有信心
島）進行調查，結果顯示，有31%的民眾在
或非常有信心（圖一）。由此可知，目前民
39歲以前便開始著手退休準備，這和過往大
眾雖然對於退休規劃有更高的意願，不過規
部分民眾多在40歲以後做相關規劃的現象相
劃與期待的退休生活之間仍還有一段落差。
比，顯示出民眾對於退休議題愈來愈重視。
至於在退休準備的工具選擇方面，保
不過有在規劃和規劃好又是不同的層
險、股票及定存是民眾使用比例最高的理財
次。調查對於退休相關規劃準備的信心程度
工具。保險，對於退休規劃來說是相當重要
圖一：46％民眾對退休準備感到壓力大或極大， 對財富規劃及健康準備信心最不足
46％ 46％
退休準備壓力程度 退休準備壓力程度 9∼10分
0∼3分
（極大）
（完全沒有／小）
（極大）
（完全沒有／小）
9∼10分 13％
0∼3分 14％
13％ 7∼8分 （大）
7∼8分 33％ （大）
33％
14％
平均壓力 平均壓力 分 分
6.2 6.2
4∼6分 （尚可）
4∼6分 40％
（尚可）
40％
生活目標 生活目標
退休準備信心程度（％） （非常有信心＋有信心） 退休準備信心程度（％） （非常有信心＋有信心）
44 44
社交網路 社交網路
30 30
財富規劃 財富規劃
25 25
健康狀況 健康狀況
25 25 資料來源：Yahoo 2021退休理財白皮書
42 ▍Advisers財務顧問◎第396期
王光燕 ◆現職：台新人壽臺南桂田通訊處處經理 ◆專業證照： ‧大中華區RFC認證財務顧問師（臺灣、中國） ‧CFP認證理財規劃師（臺灣、中國、香港） ‧RFA退休理財規劃師、高齡金融規劃顧問師 ‧投資型保險業務員／外幣／外匯 ‧高級證券業務員／債券／資產證券化／ 衍生性金融商
的工具，在未來的保險市場裡，退休準備的
退休準備時，無法感受到當中風險可能帶來
區塊將會是相當重要的商機。
的影響，心裡面存在「到底什麼時候開始做
因此，以數據面來看，保險業務人員在
規劃，才是最好的時機？」的疑慮。他覺
銷售上依然存在很多的空間和機會，便需要
得，要先讓客戶養成一個「先存後花」的觀
提升專業並找到更加合適的輔助工具及方
念，因為消費理財的行為會隨著年紀、時間
法，以協助客戶完善保障規劃。
改變，得先建立起觀念，再帶到風險準備， 而規劃其實並沒有所謂太早或太晚的問題。
客戶做退休規劃時會遇到哪些情況？ 台新人壽臺南桂田通訊處處經理王光燕
2. 覺得有經濟條件的人才需要做規劃
在行業已有超過20年的實務及帶領團隊的資
做退休規劃需要一筆不小的資金，會讓
歷，同時擁有多張國際認證的證照，目前也
一些客戶感到卻步。不過，不管是自身經濟
是RFC退休規劃課程的講師之一。他分享客
能力較好還是相對沒有那麼有餘裕的人，其
戶在做退休規劃時，常遇到以下4種迷思：
實都需要有保障與規劃。
1. 有「什麼時候是做規劃最好的時
3. 尚未有「壽命影響規劃」的觀念
機？」的疑慮 許多客戶在聽業務人員說明身故保障、
再過3年，每5位民眾當中就會有1名是 長者，且在平均壽命提高的狀況下，活得久
Advisers財務顧問◎第396期 ▍43
每月特輯
Cover Story
只要願意規劃，永遠不會嫌晚
5大觀念做好退休規劃 退休後的生活，每個人都有一個屬於自己的美好藍圖。要怎麼實踐，需要有正確的觀念、規劃 及方式，本篇從績優保險業務人員的角度，引導更深入瞭解「保障」的重要性。 文、攝影◎倪偉晟
想，未來辦完退休手續的隔一天，你
試
級生活方式，當沒有了收入，且不斷侵蝕積
的生活會將以什麼樣的面貌展開？大
蓄，最終生活品質不斷往下，淪為社會的中
多數人腦海中的場景，都希望的是：很放鬆
下階層。
的睡到自然醒，不用煩惱日常開銷，計畫要
而疾病的發生，是一生中必然會遇到的
到哪裡去旅遊、享受美食，和老朋友愜意的
事情。「生病時間的長短和嚴重程度很多時
聊天、悠閒漫遊……。
候不為我們所能決定與控制」，不同治療方
而要能有如此美好的退休生活，最大關
式產生的醫療費用不同，民眾醫療花費的自
鍵在於「做好萬全的規劃和準備」。因為對
費比例又愈來愈高，如果沒有投保醫療相關
一般人來說，當已經沒有工作收入，又要維
險種，恐怕會令自己在有醫療需求時，少了
持原本的生活模式以及應對可能的風險，花
更多的選擇。
光努力一生好不容易得來的積蓄，可能會比 想像中更快。
且隨著民眾愈來愈長壽，加上少子化的 影響下，長照風險會加重退休人士生活上的 壓力，更何況是不婚、不生的族群，完全得
做退休規劃需要的5大觀念 新光人壽大安通訊處處經理廖柏凱認 為，如果沒有在退休前做好退休後的準
依靠自身的保障配置。因此，退休準備的重 要性不言而喻，針對上述3大問題，民眾應 具備以下5大規劃觀念：
備，將來一定會面臨到「收入中斷但支出不 斷」、「疾病風險」、「需要他人照顧」3 大問題。
1. 提前準備： 現時，有許多屆臨退休的民眾遇到「想
他提到日本「下流老人」的現象，正可
退不敢退」的處境。當中最大的原因，通常
以拿來作為借鏡。這些老年人之所以被稱為
就是因為年輕的時候沒有建立好風險及投資
下流，是因為他們無法維持退休前的中產階
觀念和儲蓄的習慣，所以絕對需要及早做好
48 ▍Advisers財務顧問◎第396期
廖柏凱 ◆現職：新光人壽大安通訊處處經理 ◆榮譽紀錄： 1. 2021年第12工作月，帶領團隊達成換算保費突破千 萬元，是通訊處成立以來最高的當月業績紀錄。 2. 2021年第12工作月榮獲「單位換算達成率」第2名 （達成率389.6％） 3. 2020年組織風雲會 處經理組 ◆座右銘：薛丁格說：「對於大家都看得到的事，重要 的不是你比別人多看到什麼，而是你比別人多想到什 麼。」
退休規劃。
3. 記算收支情形，加入保險配置費用： 民眾可盤點目前每個月的現金流，計算
2. 設定合適的所得替代率：
收入總和以及支出總和，維持定時記帳的好
現代人花費項目和過往相比增加很多，
習慣。而退休後收支情形的收入面包含加項
以生活必需品中的手機為例，每隔一段時間
和減項，加項是從公司和勞保得到的退休
通常就需要更換新機，且隨著科技進步，許
金，減項是因退休而中斷的收入；支出面的
多用品的價格都會提高。但是很多人都沒有
加項則要將常見的3大風險：醫療風險、長
想過，工作可能會因為疾病、意外而中斷，
照風險、長壽風險所需的保障費用計入。
這些平常開銷的經濟來源可能就會出現缺
4. 做好保單檢視：
口。 而工作收入確定中斷的時間點，往往就
完善周延的保單健檢有其必要性，因應
是在退休的那一天。因此，應在退休前確實
年紀愈大而可能增加的醫療開支，檢視個人
規劃退休後平均每月可支配金額與退休前每
的醫療險種有哪些，或與專業的保險業務人
月薪資的比例（所得替代率）。廖柏凱建
員做詳細的討論。
議，所得替代率至少要以80％為基準，因為
他說明，人終其一生的醫療費用，平
其中還要考慮通膨造成數年後物價上漲，使
均來說需要400萬元。當前終身醫療險種有
實質購買力下降的可能性。
「醫療帳戶」一說的概念，以1,000元日額 的保障來說，約等同於擁有200萬元的醫療
Advisers財務顧問◎第396期 ▍49
每月特輯
Cover Story
客戶現身說法，見證利己利人的大愛
「守成」不夠聰明， 有錢就要趕快規劃！ 「我知道提前規劃帶來的諸多益處，不但對自己有利，對家人也是一種展現愛的方式。」 熊爸的這句話帶出了現在民眾對於退休規劃的重要觀念。 文、攝影◎倪偉晟
身輕便的打扮，走起路來的樣子不但
一
他具備吃苦耐勞的特質，不管早上要多早起
穩健，體態也保持的相當勻稱，完全
來工作、晚上要忙到多晚的時間，他都認為
看不出來已是超過法定退休年齡將近10歲的
是一種累積人生歷練的成長。而他也會在人
高齡者。他是人稱「熊爸」的熊贊源，目前
生努力期的階段，比別人「多想」一點，抓
從事布料業，雖然早已做好相當周全的退休
住事業發展的機遇，跟上市場及時代轉變的
準備，可以把事業交給下一代接棒享受退休
腳步。
生活，但他樂在工作，也喜歡與同事相處。
他分享，10多年前，因大陸工商業的崛
早期熊贊源從學徒做起，那時候的生活
起，搶走了許多臺商的商機，不過「危機就
很辛苦，還曾經歷過半工半讀的時期，不過
是轉機」，他因此重新策劃，規劃走不同路
54 ▍Advisers財務顧問◎第396期
線，從中突破展現新氣象。
生所屬的讚成企業（股）公司、廣瑞科技
白手起家的他，在1990年時創立了布料
（股）公司所製作的布料。近年來，為了順
公司。從當時的資本額300萬元逐步慢慢成
應世界潮流及發展方向，追求能提供客戶
長，持續增資到數千萬元。公司的服務結合
最具特色的高附加價值產品，熊贊源秉持誠
紡織與染整事業，專門生產織造各類的工業
信、創新、積極的態度，不斷追求創新突
用布、鞋材、體育用品、玩具及各類環保、
破，以強化技術基礎，提升產品品質，提供
有機棉材料，並根據品牌客戶需求，研發生
客戶優質的產品。
產特定的紡織鞋材製品。 年將服務市場擴及到大陸，還配合新增客戶
及早認知到保障規劃的重要性，對 自己和家人都能帶來幫助
的業務需求，擴大增加員工人力、實驗儀器
退休後的經濟來源大致可分為3個層
設備及廠地擴建的營運。漸漸地，公司得
次：最底下一層代表的是基礎保障「社會保
到世界知名品牌的認可及肯定，舉凡知名
險」（包含國民年金及勞保），中間一層為
品牌：Timberland、New Balance、Clarks、
「職業退休金」（包含勞退舊、新制），最
Vans、Converse……，都是使用熊贊源先
上層則是「自行準備」（儲蓄），依據每個
經過數十年來的努力，公司不但在2002
熊贊源公司夥伴們的上 班氣氛活絡，就像一家 人一樣時常聚在一起。 公司介紹： 為Adidas、Timberland、 New Balance 等世界知名 品牌指定鞋類布料供應 商，提供各品牌設計師 流行布料、機能布、環 保布料等。
熊贊源與兒子於公司合影。
Advisers財務顧問◎第396期 ▍55
我們無法選擇衰老與否， 但卻能透過完善的規劃與提早準備， 來讓老後的自己擁有更多的選擇。 從十項退休相關概念開始， 一步步構築正確的退休觀念， 並將夢想中的退休生活實現。 想讓老變得更好， 就從正確的退休規劃開始！
64 ▍Advisers財務顧問◎第396期
People 人物 績優單位 聚焦
榮譽感推動團隊經營更加順遂
以4舉措為基礎，營造齊心追逐 國際榮譽的高績效團隊 若團隊能營造出高榮譽感氛圍，同時能提供方法助力夥伴達成國際獎項，讓夥伴有動力更有能 力追逐榮譽，不只能提高業績、增加收入，更能提升身為保險從業人員的形象。葉于瑄從培養 夥伴追逐國際獎項的意願，到實際精進其專業能力，在經營面下的每一步棋，都促進著團隊逐 步邁向績優。 文◎洪紫芸
照片◎受訪者提供
險業的國際獎項有許多，包括國際龍
壽
為，國際獎項是保險業界的最高榮耀，在個
獎IDA、CIA500世界華人保險500強
人層面，業務人員獲獎便代表著受到行業內
團隊、美國百萬圓桌MDRT、國際卓越品質
專業與能力的肯定，在榮譽感的提升下，不
獎IQA等，國際獎項能夠帶給團隊夥伴榮譽
僅能增加其企圖心，更能提升客戶對於夥伴
感，並於銷售時讓客戶有更深的信賴感。
的信任；而對於團隊而言，也能使團隊朝更
新光人壽仰德通訊處處經理葉于瑄認
有向心力及凝聚力的方向邁進。
2020～2021年仰德通訊處夥伴榮獲國際獎項比例 2020年達標國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 團隊的
38%。
16人、傑出業務銀龍獎3人，合計約占
2020年達標美國百萬圓桌MDRT超級會員COT
45%。
3 人、美國百萬圓桌MDRT會員18
人，合計約占團隊的
2021年達標國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎
4人，約占團隊的8%（受疫情居家影響）
1
2021年達標美國百萬圓桌MDRT超級會員COT 人、美國百萬圓桌MDRT會員 人，合計約占團隊的 %（受疫情居家影響）
24
90 ▍Advisers財務顧問◎第396期
11
葉于瑄 現職：新光人壽仰德通訊處處經理 入行年資︰34年，2012年接任仰德通訊處處經理 座右銘：用心看、用心聽、用心做，終身都受用 個人傑出紀錄： 1. 2007、2012～2014年榮獲國際龍獎IDA傑出業務 銅龍獎 2. 2008～2011年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎 3. 2010～2020年多次榮獲美國百萬圓桌MDRT會員 4. 2021年榮獲美國百萬圓桌MDRT超級會員COT 5. 2022年榮獲美國百萬圓桌MDRT會員 6. 多次榮獲新光人壽高峰會會員及會長獎
共同追逐國際獎項，將為團隊帶來 正向循環
好的督促和榜樣，漸漸提升夥伴們的工作成
追逐並達成國際獎項，勢必會帶來許多
當團隊有愈來愈多高榮譽感的夥伴，團
正面效益，比如當夥伴獲獎時，成就感就會
隊的正向力量、正向聲音隨之會愈來愈強，
油然而生，甚至認為自己是不能夠退步的，
負面的氛圍與聲音會逐漸減少，團隊的向心
且在設定業績目標時會主動拉高標準，並奮
力與凝聚力也會更加強烈，進而使各項組
力去追逐及達成。
織、業績及指標的推動更為順遂。
效。
當多數夥伴皆願意追逐國際榮譽獎項， 會想透過學習來增加銷售技巧、電話約訪成
夥伴彼此間的激勵，往往是共同追 逐國際獎項的一大推力
功率或是培養客戶的能力等，來強化自己的
在激勵團隊夥伴追逐國際獎項層面，最
便能激發彼此的學習熱情和動力，每個人都
成交率進而達成國際獎項目標。
首要的任務就是要讓夥伴認為國際獎項並非
此外，良好的工作與榮譽氛圍也會使得
遙不可及的目標。葉于瑄會鼓勵夥伴將國際
每個人都能保持一定的熱情，當大家有共同
獎項業績須達成的大目標，平均量化分配到
的國際獎項目標時，就會形成一股凝聚力共
每一個工作月。
同往目標前進，夥伴們相互之間也能形成良
例如，國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎的
Advisers財務顧問◎第396期 ▍91
Vitamins of Marketing 行銷 保險見證 維他命
定期險發揮財務槓桿的力量
用有限的預算，做無限風險的保障 錢不是萬能，沒錢卻是萬萬不能，正因如此，才更應該透過保費低廉的定期險，為個人與家庭 的經濟風險做好保障，發揮財務槓桿的效果。 文◎崔浩風
照片◎受訪者提供
句話說：「錢不是
有
規劃好，還是應該先等到
能夠在發現火災的時候阻
問題，問題是沒
用定期險把現在的保障做
止損害的進一步擴大。若
錢。」，保費與保額的矛
到，再來考慮未來的長遠
覺得保險有買就好，就像
盾與抉擇，一直是令保戶
保障。
是一棟大樓只買了一支滅 火器，根本不敷使用。
頭疼不已的問題，而定期 險也在這樣的矛盾之下應 運而生。富邦人壽富碇通
接受了事實，卻接受 不了理賠金
當然，民眾的預算畢 竟有限，會擔心資金用錯
訊處處經理任家蓉感嘆，
雖然隨著時間經過，
地方也是情理之中，而定
終身險與定期險的保費差
民眾的保險觀念也在逐漸
期險保費低廉又能提供充
距高達5～8倍，如果只靠
提高，但依然有許多民眾
足保障的特點，便可以成
終身險想要做好保障，就
是以利潤的角度來看待保
為民眾嘗試購買保險的開
像大人穿小孩的鞋子，保
險，擔心資金有去無回而
始，再加上2021年第六回
障根本不夠。
不願把預算投入保險。任
生命表發布後，定期壽險
而定期險的價值就在
家蓉認為，這樣的想法雖
的保費進一步降低，讓它
這裡，用有限的預算做好
然可以理解，卻是全然錯
對客戶的吸引力又更高。
更充足的保障。任家蓉表
誤的，購買保險本來就不
只要客戶願意購買保
示，保險的規劃一直都
是為了獲利，而是為了得
險，那麼最難的一關就已
是先求有，再求夠，後求
到保障。
經過去，先用定期險做好
好，而終身險應該放在第
就好比購買滅火器，
基本的規劃，未來隨著與
3階段的「好」，如果沒
它不能幫你得到利益，也
客戶的交流與教育逐漸深
有在出社會前趁便宜時先
不能杜絕火災的發生，卻
入，業務人員便能逐漸為
94 ▍Advisers財務顧問◎第396期
任家蓉 現職：富邦人壽富碇通訊處處經理 榮譽紀錄： 1. 2001～2003年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 2. 2001年榮獲國際龍獎IDA優秀主管銅龍獎 3. 1989～2021年榮獲美國百萬圓桌MDRT會員 4. 1991～2021年達成富邦人壽高峰會榮譽 5. 1988～2021年榮獲富邦人壽績優業務同仁AAP獎勵 6. 連續32年每月5件，FYC3萬元，持續累計中 7. 連續32年進入富邦人壽業務品質俱樂部AQC
很多家屬即使好不容易接受
桿，用有限的預算做到符合
任家蓉十分看重定期險
了親人逝去的事實，卻不能
身價的保障。
在相同預算下能夠做好更高
接受理賠金額，其實往往都
保障的優勢。她回憶從業初
是保額沒有買足的結果。
客戶規劃充分的保障。
近期大家最熟悉的例 子，相信便是藝人黃鴻升的
期，有位客戶的保額不足，
特別是許多人在規劃保
案例了。黃鴻升於2020年9
不幸身故之後她只能帶著10
額的時候，容易忽略了自
月猝逝，名下房屋價值數千
多萬元的理賠金交給客戶的
己還有負債需要償還，不只
萬元，以黃鴻升的收入可以
母親，這位母親看了一眼
是一般家庭可能要背負的房
輕鬆承擔每月房貸，如今家
支票，語帶悲涼：「這一點
貸，許多中小企業也常透過
人為了留下這間房子留念，
錢，很快就用完了。」
貸款做為公司的資金週轉，
只能咬牙扛起剩下約1,000
這句話雖然有痛失孩子
要是規劃時忽略了這一塊，
萬元的龐大房貸壓力。
而帶來的悲傷情緒，但任家
家屬可能將要面對生活雖然
對黃鴻升而言，若用定
蓉還是受到很大的震撼。是
無虞，卻要背負沉重債務的
期險做好保障，每個月幾
啊，10多萬元的理賠金，恐
窘境。這就是根據身價做好
千元的保費就能確保即使自
怕連喪葬費用都不夠，又何
保障規劃的重要性，而定期
己發生意外，也能夠幫助家
談給家人留下充足的保障？
險便是一個很好的財務槓
人將債務繳納完畢，這樣的
Advisers財務顧問◎第396期 ▍95
Registered Financial Consultant
RFC認證
國際認證財務顧問師協會自 2002年引進大中華地區以來， 已成功培育逾20,000餘名認證
財務顧問師證照
財務顧問師(RFC)，提供客戶最 安心的家庭財務風險規劃與服 務，歡迎介紹您的事業夥伴一
將幫助您—— 提升個人身價 發揮專業素養 擴大客戶層級 增加競爭實力 拓展人脈關係 成為財管贏家
起加入RFC的行列！
◎課程效益 ①超強實務性課程，提升財經專業，開拓財管市場。 ②建立品牌形象，經營高資產客群。 ③省時省力，費用平實，快速學習，有效運用。
四月份《華保研究室》15分鐘線上繼續教育課表 日期
主題
講者
4/12（二）
世界如此複雜、看透就變簡單 －淺談經濟運行邏輯
孫文祥
4/19（二）
認識CFC CRS 國際反避稅趨勢
胡碩勻
4/26（二）
財務規劃圓夢案例
方壯莉
2022年RFC認證標準課程開課日期 班別
報名截止
上課日期
測驗日期
台北保險公司班（週六班）
06/17
06/25、07/02、07/09、07/16、07/23、07/30、08/06、08/13、08/20
08/27
台中保險公司班（週日班）
06/27
07/03、07/10、07/17、07/24、07/31、08/07、08/14、08/21、08/28
09/04
高雄保險公司班（週六班）
07/01
07/09、07/16、07/23、07/30、08/06、08/13、08/20、08/27、09/03
09/17
台北保經財顧班（週三班）
09/07
09/14、09/21、09/28、10/05、10/12、10/19、10/26、11/02、11/09
11/16
台中保經財顧班（週二班）
09/20
09/27、10/04、10/11、10/18、10/25、11/01、11/08、11/15、11/22
11/29
高雄保經財顧班（週五班）
10/07
10/14、10/21、10/28、11/04、11/11、11/18、11/25、12/02、12/09
12/16
服務專線：02-27928557 分機608 張斐然經理
分機602 陳宗文經理
分機607 李佳蓉經理
台中分公司：04-2254-8325
分機609 蕭豪珈經理
分機604 陳品宏經理
分機610 廖桂德經理
高雄分公司：07-222-3096
IARFC美國總會網站 台灣發展中心網站
http://www.iarfc.org http://www.iarfc.org.tw
Professional Perspective 專業 高資產客戶經營 透視
高資產客戶，該如何經營？
4法門4理由，讓高資產客戶無法 拒絕你 大家都想要經營高資產客戶，但是你可知道高資產客戶想要的是什麼？該如何服務並滿足他們 的需求？又該如何讓自己能夠滿足客戶的需求？ 文◎編輯部
務人員如何才能實現客戶升級？高資
業
實際上，高資產客戶也是眾生百態的，
產客戶喜歡與怎樣的業務人員相處？
當中也有私德不彰、一心為己之人。如果你
在《客戶升級》及《保險行銷金三角》2本
潛心經營這類客戶，或許能與他們維繫好關
書中，大陸北大方正人壽總監矯潔，與香港
係，也能透過他們獲取好業績及轉介紹，但
保誠人壽資深區域經理王朱迪，分享了經營
若是他及他的人脈圈、思維、觀念都與你相
高資產客戶的4法門及讓高資產客戶選擇你
左，這就像給你帶來了無形的枷鎖，左右你
的4理由。
從事保險業的初心。 每位業務人員能服務的客戶都是有限
高資產客戶經營4法門
的，沒有人能夠服務所有的高資產客戶。既
矯潔認為，資產愈高的客戶愈容易接受
然客戶可以按自己的內心訴求挑選保險業務
保險，因為他們見多識廣，金融觀念也相對
人員，我們也可以根據自己的內心訴求挑選
較高。業務人員若希望成功經營這群人，必
客戶——選擇那些積極陽光、簡單直接、上
須掌握以下4法門。
進心較強的高資產客戶。這樣你不但能收穫
1
法門
客戶，還能被客戶的正能量影響，促使自己 放棄與你價值觀不符的高資產客戶
並不是所有高資產客戶都擁有正確的價 值觀與理念。當業務人員所接觸的客層從普
不斷進步。
2
法門
時刻保持學習的習慣
通客戶進階到高資產客戶時，對高資產客
矯潔有一位經營日本料理餐廳的客戶，
戶的印象很容易局限於單純的「資產豐厚
店裡聘請了一位從日本學習歸來的廚師。這
者」。
位廚師廚藝不錯，客人挺喜歡，但有一個讓
98 ▍Advisers財務顧問◎第396期
老闆不太喜歡的習慣：有生意時，他就忙於 料理，沒有生意時，他便坐在一邊拿出手機 玩遊戲。老闆覺得，這位廚師雖然廚藝不 錯，但是缺乏職業精神，好像機器一樣，開 機時就轉幾下，不思考如何開發新菜式，也 不過問客戶對菜品的喜愛程度。 不久後，老闆把這位廚師辭退了，改聘 請了一位日籍廚師。這位日籍廚師雖然談不 上廚藝特別突出，但有一點讓老闆很喜歡： 當店裡沒有客人時，他在廚房拿起菜譜不斷 研究，嘗試創新菜式。老闆對他的職業精神 很認同，相信他能給餐廳創造更大的價值。
元的客戶時，能坦然自信地與之交流。當你
某次，當矯潔和客戶講完這個故事後，
把身邊年收入50萬元的客戶經營好了，你
客戶說：「我在你身上也看到過這種職業精
的收入也隨之提升，此時你再找一些年收入
神。」當矯潔陪他們一家人體檢時，他發現
70、80萬的客戶⋯⋯以此類推，你的客戶
矯潔在閒置時間總是拿著一本行業的書籍津
層次就會不斷拔高。
津有味地閱讀，信任感油然而生。
矯潔就是透過這樣循序漸進的方式逐步
所以，當業務人員時刻保持學習的習
經營高資產客戶的。如果堅持使用這個方
慣，不但能收穫知識，還能獲得客戶信任，
法，你會有另一個收穫：你的客戶可能隨著
這就是學習帶來的實力提升。
你的成長也不斷成長，當你年收入30萬元時
3
法門
經營的50萬元年收入的客戶，5年後他們的 循序漸進提升客戶階層
所處的社會階層不同，在高資產客戶面
年收入可能已達500萬元，如此，高資產客 戶不就在你的客戶圈中了嗎？
前感到無所適從也是人之常情。如果你真的 沒有辦法與高自己好幾個階層的客戶直接對 話，她建議循序漸進地提升客戶階層，以此 慢慢打造屬於自己的高資產客戶圈子。
法門
4
以忘我的狀態代入客戶角色
壽險保單保護的目標是人，人是有血有 肉有感情有溫度的，這就決定了保險行銷有
例如，你現在的年收入是30萬元，那麼
別於其他任何行業的銷售。倘若你以傳統的
先找一些年收入50萬元的客戶來經營，這個
銷售模式來對待，面對客戶時，想以對弈似
收入差距並不大，相信你在面對年收入50萬
的方式從客戶身上找到切入保險話題的「破
Advisers財務顧問◎第396期 ▍99
Professional Perspective 專業 專業規劃 透視
8要點4原則，檢視自己的專業程度
專業的方案規劃，是成功行銷的 核心關鍵 保險業務專業能力十分重要，關係到成交與否，更關係到客戶的保障是否充足。但是該如何知 道自己是否足夠專業？不妨透過8要點4原則，為自己的專業程度做一個簡單的檢查。 文◎編輯部
業的保險方案規劃是成功行銷的核
專
這樣的情況或許有一部分要歸因於民眾
心。如果把專業的保險業務人員比作
對保額的要求與承擔能力的影響，但不可否
醫生，那麼方案規劃就好比醫生開的處方。
認的是，仍然有許多業務人員的專業能力與
專業的醫生開的處方能藥到病除，切實解決
認知不足，才使得民眾的保障並不能達到原
病人的困擾；缺乏專業技能的保險業務人
本投保時的預期效果。
員，只相當於藥局的銷售代表，面對病人時
保險業務人員應該基於什麼原則來規劃
若拿不出專業的處方，僅以藥品銷售為目的
保險方案？是基於客戶買得起？還是基於自
的用藥建議，病人當然不會接受。
己缺多少業績？唯有基於客戶的真實需求規
雖然臺灣保險投保率高，但是要說每位
劃出來的方案才是專業的保險方案。但業務
保戶都擁有充分的保障，卻又不盡然，其中
人員的專業與否，並沒有一個可以輕易比較
最重要的問題之一便是保額不足。透過保發
與衡量的數值，我們又該如何審視自己的規
中心最新統計資料，臺灣重大疾病險理賠
劃是否足夠專業？
金額平均僅有39萬6,000元，2020年生存險 類別有效契約平均保額更是僅有25萬2,500 元。
8要點，檢視你的方案是否夠專業 現在，各家保險公司、各個團隊都有自
如今各種自費醫療項目不斷增加，39萬
己的保險方案規劃工具。但什麼樣的規劃方
元也好，25萬元也罷，足夠解決客戶疾病產
式才算專業？業務人員不妨自我檢視以下8
生的醫療費用嗎？即便可以，醫療與休養期
個問題，藉以判斷自己提供的方案是否足夠
間的收入損失問題是否能夠得到保障？顯然
專業：
不太可能。
114 ▍Advisers財務顧問◎第396期
1. 在遞出建議書之前，是否進行全面、精準的 家庭資訊蒐集？ 專業的保險方案規劃一定是基於精準的 家庭資訊之上的。客戶的收入狀況、資產負 債、家庭成員等資訊，直接關係到客戶需要 什麼樣的保險保障。如果在為客戶規劃方案
保障嗎？恐怕連醫療費用都難以覆蓋，更遑 論補償收入損失。所以，每一次規劃方案之 前，都要先核算客戶在重疾、壽險、醫療、 教育、退休等各方面應準備的保障額度。
5.是否瞭解已準備的保障情況？
後，對客戶的家庭資訊仍然一知半解，那就
應準備額度並非全憑方案規劃時考慮的
要反思自己的方案是否能夠符合客戶的需求
保額，還需瞭解客戶已準備的保障情況，包
與負擔能力。
括客戶已購買的保險及已有的資產狀況，再
2. 是否有做全面的需求分析？ 保險方案的需求分析，如同醫生給病人 看病時做的診斷，在客戶資訊蒐集完畢後，
評估未來經濟能力的變化，然後才能做出合 理且有效的規劃。
6.是否精確計算保障缺口？
需要精準地找到客戶的保險需求。當你在做
在核算完應準備的保障額度，以及統計
方案規劃時，不妨思考，客戶的真實需求真
已準備的保障情況後，下一步就是精準地核
的是這些嗎？是否有更迫切、更重要的風險
算保障缺口。假如客戶有2套房產，其中有
需求沒有規劃在內？
一套打算未來出租作為退休金來源使用，便
3. 是否瞭解客戶的個人財務規劃目標？ 在為客戶規劃保險方案時，也許你已經 站在一個中立、客觀的角度，方案足夠嚴 謹，但為何客戶內心依然抵觸？問題可能出
可以考慮適當地在退休應備額度上相應扣 減，剩下就是目前的退休保障缺口。
7.是否結合客戶的實際情況，規劃商品組合方 案？
現在你不瞭解客戶個人財務規劃的目標，沒
客戶的保障缺口計算出來後，專業的方
有深入瞭解客戶內心深處的情感偏好產生的
案規劃還要根據客戶的實際情況設置產品組
保險需求。
合方案。例如，保費預算不夠，沒辦法承擔
4. 是否核算應準備的保障額度？ 前面提到，臺灣重大疾病險的理賠保額 僅有不到40萬元，這個數字足夠提供充足的
那麼高的保額怎麼辦？此時，評斷方案專業 與否的方式是，你是否採用這些方式幫客戶 解決：用保費相對低廉的定期產品作為替 代、延長繳費年限以降低年繳保費等。
Advisers財務顧問◎第396期 ▍115
Professional Perspective 專業 重視面談 透視
及時發現問題，及時提供解答
重視面談，防微杜漸減少流失 面談是團隊主管的必修課。每位夥伴從新人成長為一名績優高手、主管乃至團隊長，都要經歷 漫長的過程。在此期間，因重重困難而脫落的人不在少數。主管若能重視與夥伴的面談，及時 發現問題並予以正確指導，往往能防微杜漸，幫助夥伴重回正軌。 文◎編輯部
伴的成長離不開主管的一系列面談，
夥
達到目標，他們在看到同期夥伴領先自己
如增員面談、職前面談、新人期面
時，難免心生躁意，甚至質疑自己是否適合
談、晉升面談等。主管在不同面談中的不同
從事這份工作。 此時，主管要關注這些夥伴的情緒，並
做法可能影響夥伴日後的定著。需要強調的 是，其中關鍵期面談尤為重要。
透過面談告訴他們，每個人都有自己的成長
所謂關鍵期，即夥伴遇到關乎「生死存
節奏，有人快有人慢，但走得慢不代表不會
亡」的情況時，例如業績下滑、失去拜訪的
成功。夥伴要做的不是一味地和別人比業
動力、晉升失敗……任何一個關鍵期如果沒
績，而是要和過去的自己比，真正的成長是
能順利渡過，都有可能導致夥伴離去。因
每天比昨天的自己進步，只要按照正確方法
此，主管需仔細留意夥伴的工作情況，在其
持續努力，終會撥雲見日。同時，主管可協
關鍵期及時進行面談。
助夥伴分解目標，鼓勵其不斷進步，靠近目
哪些信號代表夥伴進入關鍵期？在不同
標。
的關鍵期，主管與他們的面談又可從哪些方 面著手？以下概括夥伴進入關鍵期的4個信 號及主管的面談重點：
信 號 ２ 業績突然高漲，出勤率開 始降低 部分夥伴在取得一時的好業績後，可能
信 號 １ 同期夥伴出現業績高峰或 成功晉升 有些夥伴雖然付出諸多努力，但依然未
118 ▍Advisers財務顧問◎第396期
會開始心生驕傲，開始不遵守團隊的規章制 度，如出勤次數減少等。長此以往，並不利 於夥伴的定著。
此時，主管與夥伴的面談重點是助其分
更關乎定著。
析業績構成。如果大額保單佔據較高比例，
此時，主管需及時面談，找到夥伴拜訪
主管必須讓夥伴明白，大額保單具有偶然
量下降的原因，是因為人脈開發殆盡導致無
性，人脈優勢也只是一時的，若沒有精進專
客可訪，還是因為近期展業受挫而狀態不
業技能、持續拓客，好業績未必能持續。若
佳？若是前者，主管需讓夥伴明白「壽險生
希望持續收穫好業績，在行業長遠發展，夥
涯的成功很大程度取決於名單蒐集」的道
伴必須按時出勤，透過學習不斷提升專業技
理，不可停止拜訪客戶，同時協助明夥伴梳
能。
理名單，或是指導其索要轉介紹或透過陌生 拜訪，擴大客戶來源；若是後者，主管則需
信 號 ３ 業績下滑 在保險業，沒有人可以一路一帆風順， 夥伴難免遇到業績下滑的瓶頸期。他們可能
幫助夥伴化解情緒，盡快調整好心態，並助 其建立良好的工作習慣，回歸健康的工作節 奏。
狀態不佳、心情低落，甚至從業信心發生動 搖。當出現這種情況時，夥伴已接近流失， 主管應及時與之面談。
4種有助於提高定著的面談 1.增員面談。除了介紹行業的利好，主
此時，主管與夥伴的面談可從2個角度
管還要客觀呈現保險行銷工作的難處，並挖
出發：一是讓夥伴保持平常心。主管可向夥
掘準增員對象的夢想。只有正確認識行業且
伴分享自己的成長史，使其明白，主管也曾
心懷夢想的人才可能在未來定著。
遇到過相似的困難，但後來憑藉毅力和正確 的應對方式，最終克服了困難。 同時要讓夥伴意識到，這是幾乎所有業 務人員都需經歷的階段，要以平常心對待，
2.職前面談。主管要幫助新人建立從零 開始的創業心態，將自己定位為創業家，並 助其樹立長期發展的事業觀，讓新人不至於 在之後的工作中碰到困難就輕易離去。
才能逐步走出低谷。二是贈送名人傳記等書
3.新人90天面談。主管的面談目的一是
籍，讓夥伴從成功者面對風雨仍不屈不撓的
為新人做職涯規劃；二是瞭解新人近期的困
精神中吸收力量，克服挫折。
難，協助其解決難題，建立信心。 4.晉升面談。一是向夥伴強調晉升後的
信 號 ４ 拜訪量突然下降，活動意 願度下降 訪量定江山，夥伴的拜訪量下降對自身
重要責任，使其正視自己的職責；二是為其 日後發展及增員做詳細規劃。夥伴的收入和 責任感都有所提升，更利於定著。
而言是一件危險的事情，這不僅關乎業績，
Advisers財務顧問◎第396期 ▍119
Professional Perspective 專業 發展高素質團隊 透視
常態化招募宣傳、設職業論壇，吸引人才加入團隊
2方法破解增員難，疫情下增員 逾50名優質人才 在團隊發展之初，李靜莉便決心要發展高素質、高績效的團隊。儘管當時不少團隊紛紛實施 「人海戰略」，她依然穩紮穩打，堅持增員高素質人才。因此，在許多團隊陷入增員困境的當 下，她的團隊人力依然穩步成長。 文◎編輯部
2
0多年以前，大陸泰康人壽北京分公司
興職業的崛起等原因而陷入增員困境時，李
部經理李靜莉是處長級的政府官員，適
靜莉的團隊人力仍保持正成長。2020年～
逢政府機構改革，面臨重新擇業的她看到保
2021年8月，李靜莉的團隊新增人力逾50
險業的發展前景，遂決定加入其中。從公務
人，如今團隊人力共計116人，實動人力逾
員華麗轉身，壽險事業蒸蒸日上，李靜莉的
70人，績優占比達30%。在行業普遍認為增
成功吸引了身邊好友的關注，陸續有人找到
員困難的情況下，帶領團隊實現人力正成
她，並表示希望加入其團隊。
長，究竟李靜莉採取了哪些關鍵措施？
而李靜莉坦言，儘管從10多年前便開始 增員，但直至近4～5年，她才真正開始專注
常態化招募宣傳3動作
於組織發展。李靜莉專注於發展團隊之初，
若要銷售保單，首先要讓客戶明白壽險
正值大陸保險業逐漸步入「人力大發展」的
的意義與功用，瞭解保障方案為他們帶來了
階段，不少團隊被人口紅利吸引，紛紛開始
哪些保障，否則即便成交了保單，客戶也可
發展「人海戰略」。
能會受外部因素影響產生退保行為。
對此她表示：「團隊大量招募低素質夥
發展團隊亦是如此，招募夥伴前，首先
伴，或許在短期內能幫助團隊提高業績，但
要讓準增員瞭解團隊的優勢，明晰加入團隊
以這樣的方式獲得的業績並不長久。此外，
能為他帶來怎樣的發展，這樣一來，準增員
從長遠發展來看，無論是對夥伴本人還是團
對團隊才會有更深入的瞭解，加入的意願才
隊而言都不利。」因此，對比團隊的人力指
會更高，進入團隊後也不會輕易離開。
標，李靜莉更重視夥伴的素質及綜合能力。 正因如此，儘管許多團隊都因疫情、新
124 ▍Advisers財務顧問◎第396期
為此，李靜莉認為強化招募宣傳很重 要。她分享常態化招募宣傳的3方法：
李靜莉 現職：大陸泰康人壽北京分公司部經理 榮譽紀錄： 1.國際龍獎IDA終身會員 2.美國百萬圓桌MDRT頂尖會員TOT 3.泰康人壽25週年「感動泰康人物」 4.泰康人壽「一級勳章」獲得者
1.將增員融入日常客戶經營
戶活動，活動主題和形式相當豐富，包括藝
在經營客戶的過程中，李靜莉不定時地
術展、醫療講座、理財及法律專題沙龍等。
向客戶介紹團隊的文化理念、發展現狀，深
與一般團隊在活動中介紹保險產品的做法不
化客戶對其團隊的認識。一方面，可以為後
同，李靜莉會在活動間隙安排5～10分鐘的
續的增員或索取轉介紹增員埋下「種子」；
團隊介紹環節，儘管只有短短的幾分鐘，但
另一方面，客戶對團隊的瞭解更深，對她的
由於他們舉辦活動的頻率高，日積月累下，
信任度也會更高。
客戶對他們的團隊會留有深刻的印象。
當雙方擁有一定信任基礎、客戶對她的
當客戶發現每次參加李靜莉團隊舉辦的
團隊有一定瞭解後，李靜莉會在日常聚會中
活動都能獲得不錯的體驗後，就下意識形成
以聊天的形式向客戶提出增員或索取轉介紹
這樣的想法：「李靜莉的團隊舉辦的都是高
增員。比如，在向客戶分享自己的現況時順
品質的活動。」當他們產生這種想法後，便
帶提問：「以前我專注於個人發展，現在已
會進一步產生興趣——這到底是一個怎樣的
開始組建團隊，您有沒有興趣前來瞭解／您
團隊？為什麼他們會舉辦這麼多高品質的活
有適合的人可以為我推薦嗎？」、「上次
動？帶著這樣的好感前去瞭解團隊，客戶更
跟您提到我們正在招募HWP（健康財富管理
容易對團隊的文化、願景產生認同，或主動
師），目前您身邊有合適的人選嗎？」透過
加入團隊，或推薦身邊的親友加入團隊。
日常交流中多次談到相關話題，客戶會逐漸
此外，當客戶為她推薦增員轉介紹時，
形成一種意識：只要自己或身邊有合適的人
李靜莉都邀請客戶與準增員對象一同前來參
選想換工作，第一個想到的人就是她。
加活動，並在活動間隙與準增員對象展開進
2.高頻率舉辦高品質客戶活動，展現團隊優勢
一步接觸，以聊天的方式讓雙方有初步的瞭
李靜莉的團隊每週都會舉辦高品質的客
解。如此一來，既能透過活動向準增員對象
Advisers財務顧問◎第396期 ▍125
陪伴您事業成功的專業月刊 訂購單 ■我要訂閱《Advisers財務顧問雜誌》，自 ＿＿＿＿＿ 期起（未填寫者，將由最新一期寄發）
□訂閱《Advisers財務顧問雜誌》一年12期 □訂閱《Advisers財務顧問雜誌》二年24期
□新訂戶2,200元 □續訂戶2,000元，訂戶編號：___________ □新訂戶4,000元 □續訂戶3,800元，訂戶編號：___________
■《IARFC國際認證財務顧問師協會》會員效期續會 請勾選
□
商品名稱
金額
《IARFC國際認證財務顧問師協會》會員效期續會
4,500元
■我要訂購《專業叢書》 序
＊書籍大量訂購請洽服務人員
編號
書名
數量
1 2 3 ※感謝您的訂購，訂購金額未達2,500元者，需自付運費80元。
訂戶資料
姓名：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
性別：□男 □女
生日：＿＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日
行動：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
公司：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
單位：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
職稱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
電話：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
寄送地址：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ Email：（必填）＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ※本公司已全面採用電子發票，待款項入帳後以mail方式寄送給您，為維護您的權益請務必填寫正確，謝謝！
信用卡資料
信用卡別：□VISA □MASTER □JCB卡 卡片有效期限：＿＿＿月＿＿＿年止 信用卡號：＿＿＿＿＿－＿＿＿＿＿－＿＿＿＿＿－＿＿＿＿＿ 身份證字號：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 持卡人簽名：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
卡片背後末三碼：＿＿＿＿ ＿＿
訂購金額：＿＿＿＿＿＿＿＿ 發票：□二聯式 □三聯式，統一編號：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ※本訂購單僅限台灣地區使用。 ※依統一發票使用辦法規定：個人戶（二聯式發票），一經開立，不得任意更改為公司戶（三聯式發票）
訂閱《Advisers財務顧問雜誌》的5種方式： 1 2 3 4 5
信用卡傳真：請填妥本訂購單，傳真至台北 (02)2795-6852｜台中 (04)2254-8321｜高雄 (07)222-2430 劃撥訂閱：郵政劃撥帳號：12960687，戶名：保險行銷雜誌社 網路訂購：保險行銷網 http://shop.advisers.com.tw 電話訂購：台北 (02)2792-8557｜台中 (04)2254-8325｜高雄 (07)222-3096 門市訂購：台北門市（台北市內湖區行愛路78巷28號2樓之1）｜台中門市（台中市西屯區市政北二路282號5樓之7） 高雄門市（高雄市新興區民生一路56號21樓之3）