Advisers
你的名片是一張紙， 還是一個品牌？
社長 的話
Column
相
信每位從業人員都曾經向客戶遞過
紀錄是一種品牌，長年的從業經歷也是一
名片，差別只在於遞送的地點、方
種品牌。所謂的品牌，其實就是那些你所
法以及態度。我見過許多年輕的新人，朝
付出過的努力，將成果展現給別人看之後
氣滿滿在路邊發送名片；也見過神色緊張
的綜合評價。
的年輕人，唯唯諾諾地拿出名片；更見過
同樣是專家學者，一位出身所謂的
自信滿滿的績優從業人員，將名片向我遞
「學店」，一位出身名牌大學，你會更相
來。
信誰？一間剛開業的漂亮診所，與從小看 為什麼會有這樣的差距？初生之犢不
到大的醫生，你又會選擇哪邊？其實品牌
畏虎，發名片不害怕是很好理解的；但是
並不複雜，雖然有許多構成的要素，但本
對於後兩者間的差異，我想是因為「重
質上依然是客戶為什麼能夠信任你的憑藉
量」不一樣所致。所謂重量並不是說用紙
與證明。
的磅數不同，而是名片上面印刷的資訊帶 來的份量不同。
而品牌更是身價的證明。就好比同樣 的一雙球鞋，NIKE、Adidas等名牌球鞋更
如果這張名片只是寫了一個普通陌生
讓人願意多付出一些錢購買；相比默默無
人的姓名電話，很可能才轉頭就被扔進了
聞的從業人員，當然是展現了品牌價值的
附近的垃圾桶，因為它對那個人沒有價
從業人員更令人佩服與尊敬，能夠放心託
值。但如果這張名片上的聯絡資料屬於一
付更高額的保單，成交也會更順利。
個你認可的專家或名人，或許光是拿在手 上，你都覺得厚重無比。
試著想想，你身上有什麼值得客戶信 賴的地方？有什麼會讓客戶喜歡的特質？
這就是品牌帶來的力量。剛入行業的
如果沒有，又該如何擁有？這個思考與實
新人尚且一片空白，只能憑藉熱情與誠意
踐的過程，正是塑造屬於自己獨一無二品
為自己的品牌加分，但是隨著經驗的積
牌的方法。
累，曾經做過的服務、展現的專業、累積
你的名片只是一張紙，還是承載著你
的信譽，都會讓自己的品牌愈發的有重
獨有的品牌？祝願每一位保險從業人員都
量。
能夠建立自己的品牌，才能夠提高社會對 品牌是什麼？好的學歷是一種品牌，
擁有多項證書是一種品牌，獲得多少榮譽
2 ▍Advisers財務顧問◎第397期
於保險從業人員的尊重，進而讓我們的行 格得以提升。
Advisers
文◎許紹猷
編輯 窗口
CIA500就像是前進的 「導航」
Column
現
須且必要的導航。
已深入每個人的生活，讓生活更加
組織團隊、經營團隊的難度更甚於個
的便利。舉例而言，導航就是一個相當偉
人行銷，其中包含著太多細節與學問，舉
大的科技技術，不僅能夠快速找到目的
凡如何在制度與彈性間取得平衡、如何營
地、選擇最快到達的路線，在人口稠密、
造良好的團隊氛圍、如何吸納人才、培育
擁擠的都市之中還能顯示什麼路段塞車，
人才、如何建立共同的價值觀，甚至是如
讓使用人可以提早知道來避開壅塞路段，
何將團隊帶向成功共好等。
今社會科技發展快速，科技產物早
更別提對分不清東南西北、沒有方向感的
想思考經營好一個團隊，箇中需要考
「路痴」幫助有多大，導航儼然成為許多
慮的因子複雜又細膩，且牽一髮動全身，
人生活中必不可缺的工具。
如果對孰輕孰重的考量稍有不慎，很容易
延伸來談，目的地很重要，目的地愈
事倍功半甚至「瞎忙」，造成團隊「迷
明確就會愈清楚要往什麼地方去；方向與
路」原地踏步，更嚴重還可能愈做愈小。
路線也很重要，關係到去目的地要花多久
C I A500的3項指標「組織人力」、
時間、交通會多舒適；最後，導航很重
「績優人力占比」、「13個月保單件數繼
要，可以讓沒有方向感的人找到方向，甚
續率」就像是指引通往「使團隊做大、做
至可以說只要善用導航，就算原本是個路
強、做精」這個目的地的導航，讓團隊知
痴也能搖身一變，比肩腦袋就是精密地圖
道邁向績優的方向，而本期的每月特輯更
的職業老經驗司機。
從這3項指標延伸出「選才」、「專業技
經營壽險事業無論是個人行銷或是組
能培養」、「心態輔導」、「留才」、
織團隊都充滿著自由、創意，要到什麼目
「良好的團隊文化及氛圍」以及「團隊的
的地有很多的方向、要走什麼樣的路線也
自我檢視及修正」這能夠打好團隊厚實基
有很多的選擇，對於原本就很有方向感、
礎的6個面向，在掌握方向之後更明確知
清楚知道自己要去哪裡的人來說，可以自
道該走什麼道路。
由規劃自己的路徑方法及時間，既能到達
壽險團隊經營之法，諸子百家各有所
目的地又走得自在；但對於較沒有方向感
言，並非只有一條道路可行，只要方向正
的人或是上路新手來說，導航就是一個必
確、參考的優秀團隊經得起檢驗，以及有
須且必要的存在。而對於經營壽險事業的
著真心想學習成長的態度，成為下一個
人來說，有著明確標準的國際龍獎IDA以
CIA500團隊指日可待。
及CIA500世界華人保險500強團隊就是必
4 ▍Advisers財務顧問◎第397期
397 COPYRIGHT 原《保險行銷雜誌》
創刊◎1989年 4 月20日
出刊◎2022年 5 月 1 日
文行政院新聞局出版事業登記證．雜誌社
局版台誌第7419號
中華郵政北台第123號．執照登記為（雜誌）交寄 版權所有．翻印必究
封面設計／黃清田
保險行銷集團 IMM INTERNATIONAL 集團創辦人／梁天龍、何飛鵬 集團發行人暨總編輯／何飛鵬 集團董事長暨社長／梁天龍 集團營運室總經理兼董事長特助／梁家和 集團公共關係室副總兼董事長特助／梁涵英 副社長／黃俊文 國際編輯部： 台 北：總編輯／侯琇文 主編／許紹猷 副主編／崔浩風 採訪編輯／許仲博、洪紫芸、倪偉晟 廣 州：編輯顧問／羽佳 執行副總編／賴春香 採編組長／陳茜、梁思敏 採訪編輯／趙璟楹、盧穎琪、申柏蕙 吉 隆 坡：編輯企劃副總／鄭雪娜 美術主編／黃清田 資深美術編輯／王瓊玉 美術編輯—廣州／張曉敏（副主編） 黃婷華（組長） 王娟、饒浪潮 台灣事業部： 總經理／黃俊文 副總經理／劉昱伶 台北業務部經理／劉俊賢 業務經理／翁安宇、洪堃斌 客戶服務主任／李欣勵 助理／陳亭 台中分公司經理／范光輝 客戶服務襄理／陳依芳 助理／吳雅琪 高雄分公司顧問／莊廷嘉 高雄分公司經理／曾靖貽 業務經理／蔡秉勳、陳怡慧 客戶服務經理／蘇昭賢 助理／唐美琴 企劃部經理／李佳憓 製作部經理／唐安仁 倉管組組長／羅友鴻
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東南亞事業部： 保險行銷（馬）有限公司 顧問／楊發勵 總經理／黃美菁 副總經理／鄭雪娜 業務部經理／何詩琴
西安︰
國際事業部： 大連前瞻企管顧問有限公司 北京前瞻保銷企業管理顧問有限公司 上海保碩企業管理咨詢有限公司 杭州前瞻企業管理顧問有限公司 廣州前瞻企管顧問有限公司 成都保銷企管顧問有限公司 濟南前瞻企業管理咨詢有限公司 鄭州保銷企業管理咨詢有限公司 武漢前瞻創瀚企業管理咨詢有限公司 西安保銷前瞻企業管理咨詢有限公司
印刷／科樂印刷事業股份有限公司
電話／029-81321616 香港︰ 電話／852-81245108 輸出製版／富喬文化事業 訂閱／一年（12期）NT$2,200 二年（24期）NT$4,000 國內掛號／一年另加NT$250、二年另加NT$500 歐美非航空／一年（12期）NT$4,800 亞洲及大洋洲航空／一年（12期）NT$3,800 港澳航空／一年（12期）NT$3,300 大陸航空／一年（12期）人民幣￥1,072
2023國際龍獎IDA會員申請辦法 ■傑出業務獎 鼓勵傑出金融保險業務人員在「行銷」與「服務」上的付出，特別設立此項殊榮，以表彰其在金融保險 行銷專業上的傑出表現。
申請標準
（當地貨幣）
地區 Region
個人壽險 新契約件數
銅龍獎 Bronze Dragon Award
銀龍獎 Silver Dragon Award
金龍獎 Golden Dragon Award
白金獎 Platinum Award
Case
FYC
FYC
FYC
FYC
澳大利亞 Australia
36
78,000
234,000
468,000
702,000
汶萊 Brunei
36
46,750
140,250
280,500
420,750
加拿大 Canada
36
58,000
174,000
348,000
522,000
大陸 China
36
150,000
450,000
900,000
1,350,000
香港 Hong Kong
36
360,000
1,080,000
2,160,000
3,240,000
匈牙利 Hungary
36
9,500,000
28,500,000
57,000,000
85,500,000
印尼 Indonesia
36
154,000,000
462,000,000
924,000,000
1,386,000,000
日本 Japan
36
9,200,000
27,600,000
55,200,000
82,800,000
澳門 Macau
36
320,000
960,000
1,920,000
2,880,000
馬來西亞 Malaysia
36
63,000
189,000
378,000
567,000
新西蘭 New Zealand
36
80,000
240,000
480,000
720,000
菲律賓 Philippines
36
595,000
1,785,000
3,570,000
5,355,000
新加坡 Singapore
36
85,000
255,000
510,000
765,000
韓國 South Korea
36
50,402,000
151,206,000
302,412,000
453,618,000
臺灣 Taiwan
36
1,200,000
3,600,000
7,200,000
10,800,000
泰國 Thailand
36
525,000
1,575,000
3,150,000
4,725,000
阿拉伯聯合酋長國 United Arab Emirates
36
200,000
600,000
1,200,000
1,800,000
美國 U.S.A.
36
66,000
198,000
396,000
594,000
英國 United Kingdom
36
50,000
150,000
300,000
450,000
越南 Vietnam
36
175,000,000
525,000,000
1,050,000,000
1,575,000,000
1. 僅受理個人首年度佣金收入（FYC），所屬金融保險機構之認證標準為憑。 2. 達到表列白金獎、金龍獎、銀龍獎、銅龍獎項標準者，得以申請該獎項。 3. 繳納申請費用：白金獎美金US$800元，金龍／銀龍／銅龍獎美金US$400元。 4. 當年度之個人計算標準係指：2022年1月1日至12月31日止。
■優秀主管獎 為了肯定優秀金融保險經理人在「人才培育」與「經營績效」上的貢獻，特別設立此項殊榮，以表揚其 在團隊經營與管理績效上的卓越成就。 會員類別
申請條件
優秀主管白金獎
組織中有12位組員達到2023《國際龍獎IDA》標準
優秀主管金龍獎
組織中有9位組員達到2023《國際龍獎IDA》標準
優秀主管銀龍獎
組織中有6位組員達到2023《國際龍獎IDA》標準
優秀主管銅龍獎
組織中有3位組員達到2023《國際龍獎IDA》標準
1. 凡達到國際龍獎IDA標準的組員，並向國際龍獎IDA執委會提出申請通過者，不論其所屬幾級主管申請主管獎，只能作一次計算， 納入其中一位主管的申請資格；申請主管獎者，其個人業績不列入計算。 2. 主管獎申請所屬組員名單認定，依所屬金融保險機構之認證標準為憑。 3. 繳納申請費用：白金獎美金US$800元，金龍／銀龍／銅龍獎美金US$400元。
國際龍獎IDA執行委員會
http : //www.idaonline.org/
397 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2022年 5 月 1 日
Advisers專欄
Column
社長的話 》梁天龍
2 你的名片是一張紙，還是一個品牌？
桑傑的保險世界 》Dr. Sanjay R.Tolani
18 反對無法一次解決，先從勾起財務規 劃觀念開始做起
編輯窗口 》許紹猷
4 CIA500就像是前進的「導航」 人生自慢塾 》何飛鵬
14 主管管大事，組織文化管小事 黃俊文業務漫談 》黃俊文
前瞻保險論壇 》彭金隆
20 善待「脆弱客戶」是未來的趨勢 保險稅務 》胡碩勻
22 關於節稅，有錢人跟你想的不一樣？
16 別讓自己成為他人的負擔
善用《Advisers財務顧問》雜誌397期 火線話題》
者分享：
投資帳戶收入報稅應注意事項 又到了一年一度的綜所稅申報季節，近年投資型保單相當
1. 不管收入高或低，都要瞭解稅法的基本規定，不讓自己 合法節稅的權益睡著。 2. 多學習有錢人怎麼節稅、看看有錢人跟你有什麼不一
熱門，而投資型保單要不要申報？該怎麼申報？又有哪些地方 需要留意？大多數的民眾恐怕都是一知半解，此次特別邀請朝 陽科技大學財務金融系教授柯俊禎，來分享與保險相關的報稅
樣。 3. 該節的稅就盡量節，不用跟政府客氣！見P.22
知識。見P.32
桑傑的保險世界》 火線話題》
美元保單依舊熱！民眾該如何選擇合適的商品？
反對無法一次解決，先從勾起財務規劃觀念開 始做起
隨著美國聯準會（Fed）升息趨勢明朗，市場不確定性縮
從事這麼多年的保險業，我其實很少遇到一見面就乖乖向
小，預期美元保單依舊會是市場銷售的主力商品。新光人壽商
我買保險的客戶，幾乎是沒有。你可以在專欄左下角看到我所
品開發部協理陳欣怡提醒民眾，購買美元保單前，應有「匯率
做出的成績，即使如此，我還是會遇到反對和拒絕，而且幾乎
風險」、「宣告利率」及「提前解約損失」的認知及觀念。見
是每一位新客戶都會拒絕我。
P.40
我早已習慣被拒絕，甚至有時候聽到了新的反對理由還會 感到有趣，而我總是能夠在客戶反對之後，成功說服他們將保
IMCC特別報導》
險列入考量。當然這可能不是一次、兩次拜訪就能夠做到，但
好的投資型保單規劃有「三贏」
我有足夠的時間說服他們。見P18
過往從事保險時，李雪琴以傳統型的保單銷售為主，但是 在市場打滾多年後，慢慢發現自己的銷售模式需要改變，她認
特別企劃》
為，一個好的壽險顧問不應該自我設限，要勇敢地踏出自己的
提高客戶滿意度，你要做到3件事
舒適圈。見P.44
客戶滿意度沒有具體數字，卻能夠決定成交是否順利，客 戶對業務人員愈滿意，便愈願意讓業務人員擁有業績。你在客
保險稅務》
戶眼中展現了什麼價值？為客戶帶來了什麼感受？不妨試著從
關於節稅，有錢人跟你想的不一樣？
客戶的角度思考，將心比心，從客戶獲取高度的滿意度與信
為什麼這些有錢的大老闆自願領這麼少的薪水？絕對不 只是因為他們佛心，而是有錢人節稅的布局。有3大心態跟讀
賴。見P.89
48
每月特輯
Cover Story 》企劃、撰文／洪紫芸
固本浚源，團隊根本養成之必要
打造績優團隊的
項根基 愈高的建築愈需要厚實的地基， 要打造愈壯大、精實的團隊，也需要建構愈紮實的根基。 榮獲CIA500世界華人保險500強團隊是績優的最佳證明， 團隊無論在選才、專業技能培養、心態輔導、留才、
良好的團隊文化及氛圍或是團隊的自我檢視及修正層面皆須扎穩根基， 才有能力逐步達成CIA500世界級的標準。
50 54 60 66
CIA500——穩固績優團隊的最佳利器 秉持「試錯」心態、滾動調整，成就CIA500桂冠團隊 貫徹「共好」精神，形塑團隊多元且豐富知識與資源 明確團隊思維與定位，構築穩固紮實績優團隊
110 既有客戶沒有照顧好，一定會產生服務不周的問題， 自然而然就不會得到客戶向你加購保單、幫你轉介紹 的機會。 ――全球人壽飛昂通訊處區經理高怡倩
特別企劃
89
Special Section 》企劃、撰文／崔浩風
提高客戶滿意度，你要做 到3件事
客戶滿意度 》崔浩風
90 3個關鍵思維，獲取客戶的喜歡與滿意 解決問題 》崔浩風
104 優秀的準增與團隊其實就像在天秤兩端互相評估，準增 會評估團隊是否能夠協助完成他的人生目標，團隊也在 評估準增是否符合團隊理念與適合在此發展。 ──富邦人壽中奕通訊處業務總監傅明治
人物聚焦
People
績優單位 》許仲博
104 結合生活目標與工作目標，驅動優秀 人才發展壽險事業 頂尖高手 》倪偉晟
110 掌握客戶加購時機，從循序漸進的關 係經營開始
94 持續聯繫、遠離「地雷」，創造高度 客戶滿意度 超乎客戶預期 》崔浩風
98 將心比心，為客戶帶來預期之上的 滿足 火線話題
Blockbuster Talks
專業透視
Professional Perspective（P128、134僅限中文繁體版）
成長之路 》編輯部
76 從零到近2,000位客戶的壽險經營成 長之道 件數文化 》編輯部
128 9對策推動團隊夥伴追求高件數
保險稅務補給站 》許仲博
32 投資帳戶收入報稅應注意事項 美元保單 》倪偉晟
40 美元保單依舊熱！民眾該如何選擇合 適的商品？
績優培育 》編輯部
134 選才育才雙管齊下，培育績優夥伴
397 CONTENTS
溫馨提醒
《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者113頁後的內容，則以專屬國際 版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。
Advisers智庫
Advisers Knowledge Bank
IDA交流網 》崔浩風
72 不斷嘗試，不斷學習，實現從銅龍獎 向白金獎的節節攀升 行銷維他命
Vitamins of Marketing（P122、138僅限中文繁體版）
一句話道保險 》整理／洪紫芸
122 人一生的價值是沒有上限的，壽險保障足夠與否， 端看最後想照顧多少親人跟照顧到什麼程度。 ――國泰人壽展業大雅通訊處行銷總監楊煒仙
IMCC特別報導
IMCC Special Report
投資型保單價值意義與做法 》倪偉晟
44 好的投資型保單規劃有「三贏」 數字會說話
Numbers & Factors
12 保險與人生
保險見證 》許仲博
122 保險，將生命拉回常軌的力量 行銷精華摘錄 》整理／許紹猷
138 要解決客戶問題，先要會問問題 行銷‧管理補給站
Power Station
績優要素 》編輯部
82 績優是可以增進來的 績優關鍵 》編輯部
84 知識是邁向績優的鑰匙 績優內涵 》編輯部
86 專業化時代，績優的真正內涵
國際保險數字櫥窗 》洪紫芸
26 男性占臺灣食道癌死亡總人數9成以上 國際保險數字櫥窗 》許仲博
書信行銷 》陳美利
88 珍惜還能為幸福買單的福氣
27 臺灣65歲以上民眾每3人就有1人有高 血脂症狀 國際保險數字櫥窗 》倪偉晟
28 2020年臺灣民眾平均壽命81.3歲，再 創歷史新高 國際保險數字櫥窗 》崔浩風
29 臺灣65歲以上身心障礙者數量，12年 增長近4成
社保行銷補給讚
Marketing Power Station（僅限中文繁體版）
災保法正式施行 》整理／洪紫芸
114 5月新法上路！整體職災保障制度將 更加完善 失業給付權益 》整理／倪偉晟
118 疫情又起！非自願離職，就業保險提 供哪些幫助？
Vitamins of Marketing 行銷 一句話道保險 維他命
保險與人生 Insurance and Life 擁有完善保險保障，即能在無常來臨時
降低傷害。 保險，鋼索之下的防護網。
人生總有「意」料之「外」，保障規劃 是每人的必須。
面對疾病，保險為你爭取更多的
選擇權。 保障，是每一個人最基本的需求。
12 ▍Advisers財務顧問◎第397期
Advisers 人 生 自慢塾
文◎何飛鵬
主管管大事，組織文化管小事
Column
某
次公開演講，一位來賓問我：該如何 管理時間？為何你能夠做這麼多事？
我回答他：我通常只管3件大事：訓練 員工、處理問題單位，及參與新創單位，其 他例行事務一概不管。但是我塑造了一種管 理小事的組織文化，從底層工作者，就都非 常重視細節小事。 近20年來，我們公司成立了許多新的單 位，創辦了許多新公司，這些單位及公司， 都在我的管轄之內，我的工作也增加了許 多，可是我仍然是悠游自在，原因就在於我 只管大事，不管小事。 每個單位都有能幹的部門主管，他們能 全權處理所有事務，我幾乎不用過問。我只 需要每月看報表，瞭解營運狀況，每季開一 次業績檢討會，與主管面對面溝通，一切都 可以順利運作。這就是我管大不管小的工作 邏輯，放手讓所有主管管理部門事務。 可是大事是小事組成的，所有的細節可 能是工作成敗的關鍵，我身為主管，可以不 管小事，可是不能不重視小事，更不能不注 意所有細節，因此我長期在組織內建立了極
保險行銷集團 集團發行人暨總編輯、城邦媒體集團首 席執行長、《商業周刊》《經理人》創辦人
14 ▍Advisers財務顧問◎第397期
黃俊文業 務 漫 談
Advisers Column
鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達38年的經 歷，其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗，藉 由本專欄分享：心態建立、現況趨勢、組織發展、 展業技巧、從業體悟等，都化為文字給第一線的從 業人員與團隊領導人參考。
現職：保險行銷集團副社長 經歷：投入保險業至今 年， 1981 年進入新光人壽保險公司，從業務基層任職起，歷任業 務專員、組訓專員、區經理、處經理、區部經理、部室協理、資深協理、副總經理等職務。 38
16 ▍Advisers財務顧問◎第397期
別讓自己成為他人的負擔
3
月下旬，我受邀於新加坡大東方萬程會年度華語壽險大會上做 了一場視訊演講。在會後提問時間，有學員問到：「對於現代
的年輕族群，您如何去告訴他們保險的重要？又會給他們什麼樣的 保險商品建議？」我當時回答：「我會告訴他們，首先要讓自己不 要成為別人的負擔。」 回想自己年輕時購買保險的過程，在25歲時會買下人生第一 張保單，是因為在一天上班途中看到一場嚴重的機車車禍。當時想 著，父母親辛苦養育我長大成人，我才開始工作賺錢，雖然也還沒 能供養父母，但如果哪一天我也不幸發生意外，覺得至少應該留一 筆錢給父母，能夠作為對他們的物質補償外，也算是盡點孝心。 結婚後，很快有了兒子，開始有了作為一個家庭經濟支柱的實 感，身為一個負責任的男人，我應該要確保我的孩子成長過程生活 無虞，我仍健在就由我來負責賺錢；我不在就由保險金扶養妻小。 我就這樣陸陸續續買了幾張高保障的保單。 接著，防癌險推出，在那個談癌色變的時代，剛開始也如同早 期保險的死亡話題，談癌症似乎是個禁忌，推行相當困難。但隨著 資訊流通，民智漸開，大眾也逐漸能夠認同接受，而我也深怕沒跟 上流行，趕緊投保，而且還買到最高額度。現在回頭看，真的是只 能套一句話說「買過的人都說讚」！ 而醫療險在早期因為勞保制度的關係，大多數客戶是不願意加 保的。「有勞保就好」幾乎成為標準拒絕理由，一直到健保制度的
Advisers SANJAY桑傑 的保險世界
譯◎梁涵英
反對無法一次解決，先從勾起財
Column
從
事這麼多年的保險業，我其實很少遇 到一見面就乖乖買保險的客戶，幾乎
沒有。你可以在專欄左下角看到我所做出的 成績，即使如此，我還是會遇到反對和拒 絕，而且幾乎是每一位新客戶都會拒絕我。 我早已習慣被拒絕，甚至有時候聽到了 新的反對理由還會感到有趣，而我總是能夠 在客戶反對之後，成功說服他們將保險納入 考量。當然這可能不是一次、兩次拜訪就能 夠做到，但我有足夠的時間說服他們。
瞭解客戶的反對理由，才能夠說服 他們 很多人拒絕保險是因為心存僥倖，認為 自己不會死、不會老、不會生重病，或者是 相信保險就算買了也不會理賠的謠言。簡單 來說，其實就是不信任保險，以及逃避談論 風險。 對我來說，無論是哪一種反對理由，其 實都是因為他們沒有看到保險的價值。就好 桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani
比鑽石，大家都知道鑽石的價值，雖然很多
★Goodwill World執行長 ★榮獲8屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎 ★19歲成為美國百萬圓桌MDRT會員，28歲成為最年輕的MDRT終 身會員 ★2021年完成496個IDA，總計成交251件保單，FYC換算新臺幣 約6億3,800萬元 ★擁有2個學士學位、3個碩士學位，2018年拿到金融保險博士學 位 ★著作：《成交極大化M a x i m i z e r》、《行銷M a r k e t i n g》； 《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言
人的生活中不需要鑽石，也有很多人買不起 昂貴的鑽石，但是如果告訴你只要每個月稍 微辛苦一點，就可以得到一顆鑽石，你會不 會動心？同樣的道理，如果人們真正瞭解保 險有什麼價值，即使每個月會辛苦一點，也 不會因此拒絕，因為這份價值其實是遠遠超 出自己所付出的。
18 ▍Advisers財務顧問◎第397期
務規劃觀念開始做起 雖然如此，我也不會直接說這是不對的 想法，因為沒有人喜歡被駁斥，特別是自己
讓客戶願意思考財務規劃的重要性，接下來 才是說服他們用保險做好財務規劃。
還找不到理由再反駁回去的時候，我想大多 數人會選擇惱羞成怒地走人，而不是從此開 始接受保險，機率太低了。
發揮幽默感，不要給客戶帶來壓力 幽默感是很重要的，而將幽默感發揮出
所以，「我完全理解你的感受。」就成
來的方法也十分重要。我前面說的例子中，
為我很常說的一句話。先瞭解客戶的理由、
你會發現我所說的話其實很有可能冒犯人，
接受客戶的理由，我們才有改變客戶想法的
但如果我把它說成一個自嘲的笑話，大多數
論點與感情基礎。
人都會笑出來。
我完全理解你的感受，我也不期待自己
這很重要。首先，能夠因為你的話而笑
有一天會老，更不期待有一天會死，誰希望
出來，那麼這個人對你的戒備其實就已經降
自己很快就死呢？大概已婚男性會期待吧，
低了，而且開心的時候比較容易聽進去你的
因為我們想要逃避自己的老婆，哈哈哈哈哈
話，也比較不會在意一些小細節。
⋯⋯
其次，幽默的話語和笑容，能夠降低我 好的，這只是個笑話，但是無論你認不
們帶給客戶的壓力。在壓力之下，會讓人有
認同，我們都有死亡的一天，只是這一天來
種被逼著買東西的感覺，我不喜歡這樣，相
得早或晚而已，對嗎？既然如此，為什麼不
信也沒有多少人會喜歡，那為什麼不輕鬆一
在死後留下一筆錢，讓還活著的人能夠快樂
點呢？
一點？
這也是為什麼我建議要多開發一些客戶
這是我曾經與客戶交談的內容，你會發
的原因。客戶愈少，失敗的挫折感就會愈
現我並沒有急著辯駁保險有多麼重要，而
重，你在客戶面前就會愈緊張，也為客戶帶
是先帶給客戶他可能不曾有過的想法──我
來更大的壓力；客戶愈多，那麼就算我這次
們總有死亡的一天，為此應該要先準備一筆
失敗了，再去找其他人就好，這樣一來就能
錢，讓還活著的人不會因此而太過難過，或
夠輕鬆地與客戶相處。更何況，想要改變客
者用以滿足其他想要做到的事情。
戶的想法，通常不是1次就能夠做到的，請
人的想法很難被一口氣扭轉，特別是與
做好這樣的心理準備，然後開心的與客戶聊
原本想法背道而馳的另一個觀點，不可能讓
天吧。只要像水一樣堅持而溫柔，總有一天
他們立刻接受，所以需要一步一步地來，先
就能夠滴水穿石。
Advisers財務顧問◎第397期 ▍19
Advisers
彭金隆 政治大學風險管理與保險學系教授
前瞻 保險論壇
Column
善待「脆弱客戶」是未來的趨勢 金
融服務早已深入我們的生活當中， 消費者在各種場合與情境下都會接
善待客戶要從真實理解客戶狀態 開始
受到金融服務。以保險為例，人生的各個
2021年英國所發布的《公平對待脆
不同階段都會有不同的保險需求，但是一
弱客戶指南》明白地指出，所謂的脆弱客
般人並非總是在各個階段或各個層面都能
戶不僅僅指因為衰老導致認知能力下降的
保持良好的生理或心理狀態，或是擁有足
高齡客戶，一般人也可能會因為突發的生
夠的金融概念及素養，具備熟悉或善用金
活變故或事件而影響到對事情下正常的判
融服務的能力，必定會在某段時期或某個
斷，比如說親友過世、突然失業或遭遇重
時間點，判斷能力、敏銳度或認知會下
大災難等，延伸包含了一些本質上抗壓
降，所以目前國際上已經有著一股風潮及
性、韌性較不足的族群，都會讓他們在金
趨勢在醞釀中──如何公平去對待每位客
融交易上變成判斷力下降的脆弱客戶；此
戶，特別是脆弱客戶。
外，像是有些本來就對財務、數字類不敏
就像早期常在推廣的，希望金融服務
銳的族群，亦歸類在脆弱客戶之列，亦是
能涵蓋到任何一個層面，即是所謂的普惠
無關是否屬於社會上所定義的弱勢族群，
金融及普惠保險概念，但是隨著人口結構
例如收入較高、社會地位也高的醫生或律
的改變以及社會風險的增加，使得國際
師等專業人士，也可能因為對金融財務不
間投入愈來愈多的關注到「脆弱客戶」身
夠瞭解而列為脆弱客戶，高齡者只是近來
上。
最常被舉例討論的其中一類而已。 「脆弱客戶」不侷限於過去所稱的弱
英國的金融監理官的脆弱客戶對待指
勢族群，雖然其中具代表性之一，就是被
引中，舉出一個實際案例：有位銀行客戶
提到最多部分的就是高齡客戶，像是主管
剛剛遇到親人過世，當他到銀行辦事的時
機關近來就常提倡反高齡剝削，以及祭出
候，銀行得知他的狀況，立刻請一位資深
禁止對高齡者進行不當的銷售、勸誘等行
有豐富經驗的行員，將他帶領到一個單獨
為。
的空間，協助她處理各項業務。而這就是 一個有善待脆弱客戶的案例。可以看出如
20 ▍Advisers財務顧問◎第397期
Advisers
胡碩勻 臺灣&英國會計師CPA 信達聯合會計師事務所所長，著有《節稅的布局》及《重複的力量》
保險 稅務
Column
關於節稅，有錢人跟你想的不 一樣？ 好
有錢家庭怎麼做？
東會上主動表示，他今年薪水只領
根據美國財務顧問機構Spectrem
1元。媒體調查其他知名企業家後發現，
Group，每年針對5,000個有錢人家庭，調
除了郭董，已故前台塑董事長王永慶、聯
查他們關於財富的目標，結果如圖表1：
幾年前，鴻海董事長郭台銘曾在股
華電子榮譽董事長曹興誠、奇美 集團創辦人許文龍等，都是不支
圖表1：5,000個有錢家庭的財富目標
領薪水或領非常少的薪津，美 國股神巴菲特（Warren Buffett）
確保退休生活無虞
與微軟聯合創始人比爾．蓋茲
維持現有生活水準
（Bill Gates）也是如此。為什麼
少付點稅
這些有錢的大老闆自願領這麼少
建立規模可觀財產
的薪水？絕對不只是因為他們佛
兒孫的教育準備
84% 81% 71% 64% 54%
心，而是有錢人節稅的布局。
為何要做稅務規劃？
可以發現，即使是有錢人，對於人生
英語中稅收（Tax）與死亡（Death）
的財富目標與憂慮，和一般人沒有太大的
的音很接近，所以有人說：「人最怕的2
差別。即使他們坐擁千萬、億萬財富，仍
件事，就是Death＆Tax！」為什麼繳稅這
然希望退休生活無虞、繼續維持現有的生
麼可怕，居然拿來跟死亡相比？因為幾乎
活水準，而且一樣重視小孩的教育發展。
沒有人喜歡繳稅，相信即使國稅局的員工
許多人一定質疑，這些有錢人所賺的
也是如此。每個人領到月薪，就會依照自
錢，不是三輩子都花不完嗎？怎麼還會擔
己的收入能力來消費，很少有人會特別留
心自己的退休生活？真相是，大多數的有
意一年多後，還要額外把一部分的收入繳
錢人是企業家，對他們來說經營一個龐大
給政府。正如俗話所說：「放進口袋的錢
的組織企業，所要面臨的風險很大，實在
就不會想拿出來了！」
是如臨深淵、如履薄冰，連帶的他們對未
22 ▍Advisers財務顧問◎第397期
Numbers & Factors 數字
國際保險數字櫥窗
會
說話
男性占臺灣食道癌死亡總人數 9成以上 文◎洪紫芸
2020年臺灣兩性10大癌症死因死亡率 男性
女性 氣管、支氣管和肺癌
結腸、直腸和肛門癌
每
慣、喜好，雖然這些習慣可 能已成為生活的一部分，但
胃癌
167.4
其中有些習慣卻會讓癌症風 險悄悄逼近，危害我們的健
9.3 7.6
肝和肝內膽管癌
結腸、直腸和肛門癌 口腔癌
食道癌
14.8
前列腺（攝護腺）癌
6.1
12.3
胃癌
子宮頸及部位未明示子宮癌
5.6
11.5
胰臟癌
4.6
6.4
非何杰金氏淋巴瘤
白血病
3.9
6.1
白血病
30.0
10.0
10.0
男性癌症 死亡率
258.8
非何杰金氏淋巴瘤
50.0
氣管、支氣管和肺癌
15.4
卵巢癌
康。 比如長期抽菸、喝酒、
26.8
20.8
胰臟癌
女性癌症 死亡率
31.1
22.3
肝和肝內膽管癌
都會養成不同的習
45.3
24.0
女性乳癌
一個人在成長過程中
51.6
30.2
30.0
50.0
每十萬人口
資料來源／衛生福利部統計處
嚼檳榔、食用高溫食品和飲 成。
料、食用含亞硝胺食物（如
性10大癌症死因排名第5，
醃漬或煙燻食物）等習慣，
死亡率為每10萬人口15.4
食道癌初期沒有明顯症
皆是食道癌的致癌因子。此
人，從2020年食道癌死亡
狀，並不容易發覺，提醒
外，像是肥胖、胃食道逆
總人數1,954人來看，其中
民眾平時除了養成良好生活
流、口腔衛生不良或是有吞
男性就占了高達9成以上，
習慣外，也須留意自身的健
嚥功能疾病等，也都是造成
顯見食道癌對男性的威脅甚
康狀況，若有出現長期吞嚥
食道癌的致癌因素，有相關
大。
困難、吞嚥時有異物感等情 另據國際癌症研究機
形，務必要盡速就醫檢查，
構（IARC）所發布數據，
以避免錯過治療黃金期。此
根據衛生福利部統計
2020年全球食道癌新確診
外，為避免不幸面臨重大疾
處2020年臺灣死因統計結
病例為60萬4,100人；因食
病而造成家庭經濟困難，也
果分析，食道癌位居10大
道癌死亡人數為54萬4,076
建議民眾盡早配置充足的保
癌症死因排名第9，死亡率
人，其中值得注意的是，亞
險保障，完整抵禦無常來襲
為每10萬人口8.3人；再以
洲地區的新確診病例及死
的風險困境。
性別觀察，食道癌位居男
亡人數皆占全球總數的近8
體況的民眾需特別留意健康 狀況。
26 ▍Advisers財務顧問◎第397期
26.3
30
Numbers & Factors 數字
國際保險數字櫥窗
會
說話
20 10
11.0 1.7
臺灣65歲以上民眾每3人就有1人 有高血脂症狀 臺灣民眾高血脂盛行率 0
20∼39歲
40∼64歲
40
文◎許仲博
65歲以上
33.5
35
26.8
30 25 20
著民眾生活型態改
隨
相反的，低密
15
變，三高（高血壓、
度脂蛋白（LDL）
10
高 血 糖 、 高 血 脂） 找 上 門
會將膽固醇運送至
5
已然不是新聞，甚至有年輕
動脈，容易導致粥
化的趨勢。根據衛生福利部
狀動脈硬化，與
資料來源／衛生福利部
《2019年健康促進統計年
LDL結合的膽固醇
註：該統計資料中高血脂的定義為：總膽固醇≧240mg/ dL或三酸甘油酯≧200mg/dL或服用降血脂藥物。
報》的數據顯示，3種慢性
就會變成「壞膽固
疾病之中，高血脂在20～
醇」（LDL-C）。不少醫學
歲以上的美國成年人有12%
39歲的青壯年族群中盛行
研究報告都指出，中風、心
出現高血脂的症狀，17%的
率最高，數值達10.8%；65
臟病等心血管疾病都與血
成年民眾HDL-C低於40mg/
歲以上的民眾更是每3人就
液中低密度脂蛋白的含量有
dL，更有54%的美國成年人
有一人有高血脂風險。
很高的關聯性。理想狀態
正在使用膽固醇藥物，可以
血清中所含的脂肪簡
下，血液中的LDL-C最好在
看出相當多人暴露在高血脂
稱為血脂，主要成分為膽
130mg/dL以下，而HDL-C則
所可能引發的風險下。
固醇與三酸甘油脂，其中
要在40mg/dL以上。
10.8
0 20∼39歲
40∼64歲
65歲以上
高血脂的初期症狀並不
膽固醇是透過脂蛋白來運
三酸甘油脂又稱為中性
明顯，建議民眾定期做健
送，高密度脂蛋白（HDL）
脂肪，人體多餘攝取的熱量
康檢查，並留意上述指標的
有助於移除血管中多餘的膽
會轉變成三酸甘油脂，儲存
數值是否在正常範圍內，若
固醇，在吸附膽固醇後會運
於肝臟或是脂肪細胞中，若
有輕微症狀應盡快調整飲食
送到肝臟代謝，使其不會堆
長期堆積，可能會導致肝硬
與運動習慣來改善體況；同
積而造成血管堵塞。當血液
化、急性胰臟炎、肥胖，甚
時建議民眾購置充足的醫療
中的膽固醇與HDL結合時就
至併發糖尿病及高血壓。
險，罹患高血脂後往往需要
會變成俗稱的「好膽固醇」 （HDL-C）。
美國疾病控制與預防 中心CDC的資料則顯示，20
長期抗戰，保險往往是最佳 的戰友。
Advisers財務顧問◎第397期 ▍27
Blockbuster Talks 火線 保險稅務補給站 話題
高資產族群應留意CFC與PEM制度
投資帳戶收入報稅應注意事項 5月油桐花開，但民眾恐怕要先處理完繁雜的綜所稅申報後，才有閒情出遊賞花。近年投資型 保單相當熱門，而投資型保單要不要申報？該怎麼申報？又有哪些地方需要留意？大多數的民 眾恐怕都是一知半解，此次特別邀請朝陽科技大學財務金融系教授柯俊禎，來分享與保險相關 的報稅知識。 整理◎許仲博
照片◎受訪者提供
2022年申報綜合所得稅有何更新事項？ 財政部於2021年11月24日公告2022年
除額、課稅級距金額及退職所得定額免稅金
度綜合所得稅及所得基本稅額相關免稅額、
額，而營利事業及個人基本所得稅額相關免
扣除額、課稅級距及計算退職所得定額免稅
稅額因未達調整標準故無調整：
之金額，調整綜合所得稅免稅額、標準扣除
一、調整綜合所得稅相關免稅額，茲
額、薪資所得特別扣除額、身心障礙特別扣
比較2021年與2022年差異如表一～表三所 示： 二、調高基本生活
表一、免稅額及扣除額 調整項目 一般
2021年
2022年
8萬8,000元
9萬2,000元
免稅額 年滿70歲之納稅義務人、配偶及 13萬2,000元 13萬8,000元 受納稅義務人扶養之直系尊親屬
費，每人金額從18萬2,000 元調增至19萬2,000元。 三、自2021年1月1
單身 標準 扣除額 有配偶者
12萬元
12萬4,000元
日起，恢復個人未上市、
24萬元
24萬8,000元
未上櫃且未登錄興櫃股票
薪資所得特別扣除額
20萬元
20萬7,000元
身心障礙特別扣除額
20萬元
20萬7,000元
交易所得計入個人基本所
表二、退職所得定額免稅金額 領取方式 一次領取者 分期領取者
計算方式
2021年
2022年
免稅
18萬元×Y以下（註）
18萬8,000元×Y以下
半數計入
18萬元×Y～36萬2,000元×Y
18萬8,000元×Y～37萬7,000元×Y
全數計入
超過36萬2,000元×Y
超過37萬7,000元×Y
定額免稅
78萬1,000元以下免稅
81萬4,000元以下免稅
註：Y＝退職服務年資
32 ▍Advisers財務顧問◎第397期
柯俊禎 現職：朝陽科技大學財務金融系助理教授 學經歷： 1. 維揚聯合會計師事務所會計師 2. 私立朝陽科技大學財務金融系助理教授 3. 私立東海大學財務金融系兼任助理教授 4. 香港聯交所掛牌公司－2317味丹國際控股公司 獨立董事 5. 臺灣上櫃公司－5206坤悅開發公司獨立董事
表三、課稅級距 得額、計算最低稅負，民眾若於
稅率
2021年課稅級距
2022年課稅級距
2021年度有交易未上市、未上櫃
5%
0∼54萬元
0∼56萬元
且未登錄興櫃股票，應於2022年5
12%
54萬1元∼121萬元
56萬1元∼126萬元
20%
1,21萬1元∼242萬元
126萬1元∼252萬元
30%
242萬1元∼453萬元
252萬1元∼472萬元
40%
453萬1元以上
472萬1元以上
月申報時，依規定計入個人之基本 所得額。
2022年申報綜所稅，以單身者的標準扣除額12萬4,000元為例，若要選 擇列舉扣除額，必須要列舉扣除額6項總計大於標準扣除額，對納稅人才 划算，除此之外還有哪些地方需要留意？ 列舉扣除額適用對象為列舉扣除額合計
險）、勞工保險、就業保險、軍、公、教保
大於標準扣除額者，民眾可根據自身情況選
險、農民保險、學生平安保險、國民年金保
取對自身有利的扣除方式。列舉扣除額相關
險及全民健康保險的保險費。被保險人與要
規定如表四所示。
保人應在同一申報戶（全民健康保險不受此
要特別留意的是，納稅義務人可以申報
限制），除全民健康保險費可核實全額扣除
列舉扣除的保險費，是指納稅義務人本人、
外，每一被保險人每年扣除數額為2萬4,000
配偶和受扶養直系親屬的人身保險（包括
元，實際發生的保險費未達2萬4,000元者，
人壽保險、健康保險、傷害保險及年金保
就其實際發生額全數扣除。申報時應檢附保
Advisers財務顧問◎第397期 ▍33
Blockbuster Talks 火線 美元保單 話題
針對不同需求、財務目標，做妥善的保險配置
美元保單依舊熱！民眾該如何選 擇合適的商品？ 隨著美國聯準會（Fed）升息趨勢明朗，市場不確定性縮小，預期美元保單依舊會是市場銷售 的主力商品。新光人壽商品開發部協理陳欣怡提醒民眾，購買美元保單前，應有「匯率風 險」、「宣告利率」及「提前解約損失」的認知及觀念。 整理◎倪偉晟
照片◎受訪者提供
2
021年因美國持續實行寬鬆貨幣政策，
加，民眾投資意願轉趨中性保守，間接驅動
全球市場熱錢湧現，資本市場熱絡，帶
美元利率變動型保單市場預期轉好。整體而
動市場行情。在匯率方面，新臺幣相對美元
言，隨著美國聯準會升息趨勢明朗，市場不
升值，也進一步推升美元投資型保單買氣，
確定性縮小，預估2022年下半年美元保單依
而目前市面上主流的美元保單類型，大致可
舊會是市場銷售的主力商品。
分為3種，分別為美元傳統型保險、美元利
新光人壽商品開發部協理陳欣怡談到，
購買美元保單前，要有「匯率風 險」、「宣告利率」及「提前解約 損失」的認知
2021年市場熱銷商品是以投資型為主，傳統
美元為國際主流貨幣，是民眾現今多元
利率變動型壽險為輔。然而，2022年第一季
資產配置及風險分散的主要工具。以美元傳
受到美國逐步升息及縮減購債規模的影響，
統保單來說，預定利率相對新臺幣商品高，
美元對新臺幣升值，又因烏俄戰爭及國際油
在相同保障下，保單的費率會相對較低，也
價上漲趨勢等因素，使得市場避險情緒增
就是說在同樣的保費支出下，可以投保較高
率變動型保險以及美元投資型保險，其特色 及功能見下表說明（表一）。
表一：3種主要美元保單類型比較 商品類型 商品特色 功能
美元傳統型保險
美元利率變動型保險
美元投資型保險
固定預定利率，較臺幣 具宣告利率機制，反應市場利率趨勢之特 保險結合投資功能，保戶 保單預定利率高 性，讓保戶有機會領取「增加回饋金」 自負投資成果及風險 保險保障、退休規劃、資產累積與傳承
40 ▍Advisers財務顧問◎第397期
保障兼具投資功能
陳欣怡 現職︰新光人壽商品開發部協理 經歷︰1.美國精算師協會ASA 2.美國壽險管理師LOMA 3.新光人壽商品開發部商品企劃經理 4.中國人壽商品發展部開發人員 學歷：淡江大學數學系理學士
的保險金額，獲得較高的保險保障；而利變
觀念。購買美元保單有利率上的優勢，但要
型的美元商品有宣告利率支撐，透過宣告利
考量到保單未來由美元兌換回臺幣的匯率風
率可靈活反應市場利率趨勢之特性，使保單
險，對於未來有美元資產需求，如子女留
利率不鎖在低點。保戶有機會領取「增加回
學、國外置產等，沒有要換回臺幣需求的民
饋金」，加速放大保單價值累積。
眾來說，匯率風險相對較低；但對於追求投
不過購買美元投資型保單，因標的屬性
資的民眾來說，因為美元保單具「外幣收
不同，需承擔帳戶價值不保證的投資風險。
付」的特性，匯率波動會是考量的重點，最
由於投資型保單內容相對較複雜，陳欣怡建
好選擇在美元匯率高點時換回臺幣，以免賺
議保戶，尤其是高齡族群，除了留意標的面
了利率而賠了匯差。
的風險外，投保前也要瞭解相關的費用，針
許多民眾會被商品的「宣告利率」吸
對自身風險屬性及偏好也要有一定認知，以
引，然而「宣告利率並非固定利率」，宣告
免購買不適合自己的保單。
利率會隨著保險公司定期宣告而改變，並非
另外，民眾亦需要有「匯率風險」、
保證，亦非投資報酬率。當宣告利率不如預
「宣告利率」、「提前解約損失」的認知及
期時，「增加回饋金」會減少，就有可能要
Advisers財務顧問◎第397期 ▍41
IMCC特別報導 投 資 型 保 單 價 值 意 義 與 做 法
投資型保單的價值不僅只有投資獲利
好的投資型保單規劃有「三贏」 過往從事保險時，李雪琴以傳統型的保單銷售為主，但是在市場打滾多年後，慢慢發現自己 的銷售模式需要改變。她認為，一個好的壽險顧問不應該自我設限，要勇敢地踏出自己的舒 適圈。 文◎倪偉晟
照片◎本刊資料
聯人壽高雄卓越區部蘭馥通訊處業務
安
型商品的配置。然而在過去幾年，銀行定存
經理李雪琴，在保險業已有超過20年
利率不斷降低，加上新制實行、通膨等因
的資歷。早期從事保險時，她以傳統型的保
素，連帶影響購買儲蓄型商品的效益，最多
單銷售為主，但是在市場打滾多年後，慢慢
只能保本，無法創造出足以支應未來退休生
發現自己的銷售模式需要改變，經由轉念思
活的現金流。
考，改以投資型商品做為幫助客戶規劃保單
有一回，一位長官告訴她：「妳是一位
的核心。在第五屆保險行銷創世紀盛典IMCC
非常棒的業務人員，照顧了無數的家庭，平
暨2022 IDA DAY的演講中，她以實際的客
均一年銷售將近100張保單。但是妳有沒有
戶案例，說明一份好的保險規劃對一個家庭
思考過，妳這樣的規劃方法，真的有做到全
所帶來的幫助和價值意義。
方位嗎？」 這一段話讓李雪琴有所省悟，促使自己
轉念思考：毅然決然踏出舒適圈， 深耕投資型商品銷售
開始轉念思考並決定改變自己的銷售模式，
李雪琴分享，許多中年客戶常會在談保
過審慎考量後，毅然決然離開原本的公司，
險時向她提出一個憂慮：「我已經算是有一
加入安聯人壽的團隊。她覺得，找到一間資
點年紀的人，非常擔心未來屆齡退休的時
源、教育訓練、系統更完整的地方，才能夠
候，所累積的財富是不是真的能夠足以支應
讓她有一個舞臺可以盡情發揮自己所想做的
將來的生活開銷。」
事情。
將投資型商品做為保險規劃的主軸，且在經
針對客戶類似的憂慮，她以往都是以儲
和其他傳統保險商品相比，投資型保險
蓄險、人身壽險等傳統的保險商品來協助客
商品同時具備保障和資產配置的功能，在做
戶做財務規劃，而市場上的民眾也偏好儲蓄
銷售時要顧及的面向包含前置費用和基金風
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李雪琴 現職：安聯人壽高雄卓越區部蘭馥通訊處業務經理 經歷：高雄科技大學金融資訊研究所，保險 年資20餘年 榮譽紀錄： 1. 15屆美國百萬圓桌MDRT會員，更是終身會員 2. 國際卓越品質獎IQA 3. 3度榮獲壽險公會年度優秀從業人員表揚 座右銘：我不可能樣樣勝利，但我可以事事盡力
險，此外，要讓客戶清楚瞭解投資型保單的
偏鄉地區。有一天，客戶向李雪琴表示，自
運作方式，如分離帳戶、各項費用等觀念，
己出社會後已經工作一段時間，想要將賺得
時常要花費許多心力，往往容易使業務人員
的收入妥善保存好好運用，希望自己有一天
卻步。然而李雪琴認為，一個好的壽險顧問
的經濟能夠完全獨立自主。 換作是過去的她，一定會馬上擬訂一張
不應該自我設限，要勇敢地踏出自己的舒適 圈，才能展現自身的價值。
儲蓄險的保單規劃給客戶，但是自從改變銷 售模式後，她更仔細地詢問客戶的理財目
從客戶實際投保案例，瞭解投資型 保單的意義
標，進而瞭解到客戶希望每一個月至少能存
來到安聯人壽後，李雪琴便跟隨公司的
用，讓自己能夠在將來帶著母親一起四處遊
系統學習。談到公司的變額萬能壽險商品， 她分享以下一個令她印象相當深刻的客戶案
6,000元，5年後要將這些錢拿來做為購車使 玩。 李雪琴認為這名客戶是一個非常有孝心 的女孩子，她向客戶說明，有這樣的藍圖是
例： 這名客戶是一名年僅25歲的幼教老師，
一件很棒的事情，不過「風險不是你我可以
父親已在2年前過世，平時和母親一同住在
掌控的」，每個月存數千元的規劃，看似有
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固本浚源，團隊根本養成之必要
打造績優團隊的
項根基
企劃、撰文◎洪紫芸
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愈高的建築愈需要厚實的地基， 要打造愈壯大、精實的團隊， 也需要建構愈紮實的根基。
榮獲CIA500世界華人保險500強團隊是績優的最佳證明， 團隊無論在選才、專業技能培養、心態輔導、留才、 良好的團隊文化及氛圍或是團隊的自我檢視及修正層面皆須扎穩根基， 才有能力逐步達成CIA500世界級的標準。
每位團隊長都是獲獎團隊的靈魂人物， 看CIA500獲獎團隊的領導人如何透過扎實前述6項根基， 穩固團隊發展壯大，育成「做大、做強、做精」的世界級團隊。
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扎實6項根基達致3大指標，成就卓越團隊
CIA500── 穩固績優團隊的最佳利器 莊子在《逍遙遊》曾寫道：「且夫水之積也不厚，則其負大舟也無力。」意旨若水 積得不夠深，便沒有承載大船的力量。經營團隊也是同樣的道理，若根基不夠厚 實，便無法撐起一個有規模的團隊。那麼，既然根基如此重要，又該如何向下扎 根？ 文◎洪紫芸
個團隊若想穩固發展、成為績優團隊
一
立，以及長遠發展的願景可說是有舉足輕重
需要具備什麼樣的條件？CIA500（世
的影響。先從組織人力來看，這項指標背後
界華人保險500強團隊；Chinese Insurance
代表著團隊無論在選才、育才還是留才等層
Agency 500）的3項指標，其實就具體展現
面都有一定的基礎，且擁有使團隊穩健發
了績優的關鍵所在。
展、穩固成長的能力。
CIA500是全球壽險團隊中世界級的品
而也因為團隊的穩定性高，在市場變動
牌榮譽，以「組織人力」、「績優人力占
快速的現在，更是能夠無懼環境變化帶來的
比」、「13個月保單件數繼續率」為核心指
挑戰，持續使團隊朝著「做大」的願景邁
標，給予壽險團隊一個非常明確的指引，驅
進。
使團隊能夠將基礎厚實、成就績優，並朝更 高的格局與視野邁進。
再從績優人力占比來談，團隊若要獲 得CIA500桂冠獎，績優人力占比標準需達 10%，意即一個50人的團隊，就至少要有5
CIA500是團隊績優的引導，也是 最好的證明 CIA500的3項指標對於團隊體質的建
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位頂尖業務人員獲得國際龍獎IDA或美國百 萬圓桌MDRT等殊榮。 這意味著團隊在培育人才上不遺餘力，
有足夠且完善的教育制度與輔導機制，能夠
險業深耕經營、追求卓越的最好證明。
培育出為數不少的頂尖業務人員，而相對 的，團隊中的優秀業務人員也能成為團隊的 榜樣，形成一股榮譽氛圍，帶動其他夥伴共 同將團隊「做強」。
成就CIA500績優團隊，6項團隊根 基缺一不可 魏徵《諫太宗十思疏》提及：「臣聞求
而團隊若能達成13個月保單件數繼續
木之長者，必固其根本；欲流之遠者，必浚
率的指標，則表示整體團隊的體質已達一定
其泉源。」簡單來說，要讓樹木長得高大，
水準，夥伴們的專業、服務等各方面的技巧
就必須穩固其根基；想讓江流能夠長遠奔
成熟，且擁有良好的從業態度，以致能夠獲
流，就必須疏通它的源頭。
得客戶深切的信賴，使其願意將保障的長期
同樣的，若團隊希望做大、做強、做
規劃託付給業務人員，恰恰體現了團隊「做
精，就必須厚實它的根基，這就好比要建造
精」的價值理念。
一棟多高的建築，就必須打下多深的地基，
透過追逐CIA500，一方面能夠成為扎實
才能夠承受起建築物的重量。
團隊根基的推力，以及追求績優最明確的指
從CIA500三項指標延伸來看，要成為績
引，另一方面也是團隊每一位夥伴共同在壽
優團隊，選才、專業技能培養、心態輔導、
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使命與願景是團隊發展的重要根源
秉持「試錯」心態、滾動調 整，成就CIA500桂冠團隊 團隊能夠榮獲CIA500的殊榮，勢必要擁有足夠穩固的根基，才有能力達成CIA500的3大指標。 陳蘊卓以團隊願景為開端，輔以不斷「試錯」的態度勇於嘗試、逐步修正，最終為團隊奠定紮 實的根基，成為世界級的績優團隊。 文◎洪紫芸
照片◎受訪者提供
港保誠保險卓信總區資深區域總監陳
香
件往往與這3大指標有著密不可分的關係。
蘊卓認為，CIA500的3項指標基本上
而再往前回推，團隊要達成這3項指標，最
就是經營壽險團隊最核心的要點，組織人力
根本的基底必須堅若磐石，才能成就起質量
就是團隊的分母；績優人力就是團隊的分
並進的績優團隊。
子，每一個團隊都希望追求一個亮眼的比 普遍來說，團隊都會朝「二八原則」發
「從零開始」的團隊草創期，最根 本的仍是使命與願景
展，意即20%的績優人力將創造團隊80%的
距離團隊草創時期，陳蘊卓表示至今已
業績，而對於團隊長而言，勢必要關注「分
10多個年頭，此時此刻回頭去看，她認為團
子」的績優人力占比，但同時也不能忽略團
隊在草創時期，身為一位團隊長最需要做的
隊的整體分母，因為若分母比例不夠大，那
一件事是──「釐清自己是帶領一群怎麼樣
整體團隊的結構就會不夠穩健。
的人去向何方？」
例。
而在13個月保單件數繼續率上，卓信總
換句話說，也就是團隊長在創建、帶領
區更是向上追求19個月的保單件數繼續率，
一個團隊時所須抱持的使命、願景與價值
這項指標除了意味著團隊的整體體質良好，
觀。這些意涵與團隊文化雖然看似虛無，卻
也代表夥伴所配置的保險規劃深受客戶認
是在團隊往前邁進時能夠成長、成熟甚至存
同，才得以成就亮眼的保單件數繼續率。
活下來至關重要的一環。
CIA500的3項指標對於團隊的發展有著
舉例來說，若團隊長只把團隊看作是只
相當大的重要性，因為要帶領團隊朝做大、
為了短期利益而聚集的組織，缺乏整體團隊
做強、做精的願景邁進，當中所須具備的條
的核心理念與凝聚力，團隊便無法走得長
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陳蘊卓 ◆現職：香港保誠保險卓信總區資深區域總監 ◆個人傑出記錄： 1. 2014年國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎 2. 2015～2017年國際龍獎IDA傑出業務白金獎 3. 2018年國際龍獎IDA傑出業務金龍獎 4. 2014～2018年美國百萬圓桌MDRT頂尖會員TOT 5. 2011～2016年國際產能獎最高白金獎
遠、走得紮實；但若團隊長對於團隊發展有
得一個平衡點。
所願景、使命，有所為有所不為，便能使團 隊走得長遠，並帶領夥伴走向團隊理想中的 願景。
隨著團隊逐漸發展，「選才」也要 有不同舉措
陳蘊卓強調，雖然每個團隊遇到的夥
想要建立一個績優團隊，從團隊初期就
伴、市場、環境可能不盡相同，但在團隊
必須打好穩固且良好的根基，在「選才」
「從零開始」的草創時期，最根本的仍是團
層面的根基上，陳蘊卓會將團隊分為3個時
隊長要想清楚，自己的特質吸引怎麼樣的
期，依照不同的時期做出不同的規劃與舉
人、帶領怎麼樣的夥伴，以及團隊將朝向什
措。
麼方向發展，如此一來才不會讓團隊只是曇 花一現，也才能真正讓團隊走得長遠。
在團隊初期，也就是草創時期，團隊長 必須非常明瞭並同時精進自己的特質與能
而值得注意的是，團隊在草創時期可能
力，因為在團隊初期團隊的發展方向與輪廓
不會有太多的時間、精力與資源關注在使命
可能都還未成熟，許多夥伴都是被團隊長本
與願景的層面上，很大一部分還需考量到團
身的特質吸引，進而願意在團隊內打拚。
隊「生存」的問題。因此，團隊長仍需在領
因此團隊長在這個時期必須盡力成長並
導過程中作出一些妥協與權宜之計，讓團隊
展現自己的能力與價值，吸引具有相同價值
在不逾越底線的情況下，在生存及願景中取
觀與理念的夥伴，這些夥伴便將會在團隊發
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「5正確原則」，協助夥伴入行即奠定良好基礎
貫徹「共好」精神，形塑團 隊多元且豐富知識與資源 「若創建團隊初期就以CIA500為目標指引，團隊便能更有方向地打造績優團隊。」高菱蓮從 帶領團隊的經驗中發現，追逐CIA500的3大指標，團隊能夠更有計畫性地規劃團隊發展進程， 並且真正能夠推動團隊扎實根基。 文◎洪紫芸
照片◎受訪者提供
灣人壽樂高通訊處處經理高菱蓮認
台
就必須要先「築巢引鳳」，團隊願景的建立
為，要從零打造一個績優團隊，一開
就好比團隊的「巢」，當團隊的核心價值觀
始一定要有高度的格局與願景，「大部分的
足夠明確，便會吸引到擁有相同目標與價值
人先看到你做到了，他才會相信；但團隊長
觀的人才。
要先相信，才有可能做到。」因此，團隊長
值得注意的是，團隊並非是等規模壯大
在創立團隊時，必須先抱持「團隊願景一定
後才開始建立團隊願景，而是在最初建立團
能夠達成」的信念，才能一步一步透過實際
隊時即便只有一個人，就要重視願景的創
執行、修正達到最終的目標。
建，而後等團隊慢慢有所規模後再依照當時
有了願景後，便需要設定一個明確的目 標。若團隊想要發展出一定的規模與績效，
的狀況作出些微調整，才會是最有效果且深 化的團隊願景。
高菱蓮認為CIA500的標準其實就是一個很好
當人才被團隊願景吸引後，此時便是要
的指引，透過對於CIA500目標的追逐，實際
讓準增員更深入瞭解團隊與行業，檢視準增
落實每項團隊的根基，便能逐步達成CIA500
員的價值觀是否與團隊真正契合，以避免準
的3項指標，成為國際級獎項認證的績優團
增員在入行後產生不適應的問題。 舉例來說，樂高通訊處的團隊願景是以
隊。
「培育人才」為主要核心，待團隊中的人才
先築起願景的「巢」，便能吸引對 的人才
育成後，業績和人力自然就會產生，但若準
「要有好的人才，必須要先有好的環
班地照步驟展業，因此忽略客戶需求分析等
境。」高菱蓮認為團隊想要增員優秀人才，
過程，便能瞭解準增員可能不適合團隊，避
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增員只重視快速獲得高額收入，不想按部就
高菱蓮 ◆現職：台灣人壽樂高通訊處處經理 ◆入行年資：24年 ◆座右銘：做自己與別人生命中的天使 ◆個人傑出記錄： 1. 2019年國際龍獎IDA曼谷年會國際講師 2. 2001年迄今，年年公司高峰競賽達標 3. 壽險公會優秀從業人員獎 4. 2016年資深處經理組全公司冠軍
免後續其不適任而造成的各種問題。
開始建立起分工合作、互相幫助的制度與氛
此外，在準增員入行前也須注意不能為
圍，而後也才能在每一位夥伴們長期的努力
了強調行業吸引力而只談論「好的一面」，
下，將「共好」的文化傳承下來，從資深到
若因此拒談入行後需要經歷的辛苦與努力，
新進夥伴，一層一層堆疊起穩固的文化氛
會讓準增員進入行業後出現「期望過高」而
圍。
產生落差感，進而影響到後續從業態度甚至 是產生脫落的結果。
而這樣的文化對於團隊有什麼樣的益 處？高菱蓮認為，很多時候團隊主管只會輔 導自己增進來的夥伴，甚至會排斥其他主管
愈艱困的環境，愈需要團隊整體的 力量
來干涉自己的屬員，深怕他們會給予夥伴錯
「共好文化」可以說是貫穿樂高通訊處
但因為樂高通訊處的共好文化，團隊主
的一項核心特色。而此文化是從創建團隊開
管彼此間的信任度高，即便不是自己所增進
始，只有3～5人的團隊下就開始營造，高菱
來的夥伴，團隊內的主管依然很願意花時間
蓮表示，要營造出穩固的團隊文化，從團隊
一起協助、輔導新進的夥伴。
建立初期團隊長就必須和夥伴達成文化的共
誤的觀念或引導。
在這樣的情況下，每個團隊主管就可以 依照自身擅長的專業領域，為每一位夥伴提
識。 因此，在草創時期樂高通訊處的夥伴便
供建議與解答，如此一來夥伴們接收到的知
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選才中的「前置作業」，將是影響往後留才關鍵
明確團隊思維與定位， 構築穩固紮實績優團隊 最初洪佩琦並不知曉CIA500獎項，但由於團隊本身就持續走在追求卓越的道路上，並且對各 項建立穩固團隊的基本要素有所要求，長年累月下，便自然形塑出與CIA500指標不謀而合的 績優團隊。 文◎洪紫芸
照片◎受訪者提供
個團隊若能達成CIA500的3項指標，
一
將目標與榮譽相結合，夥伴追逐目標便
代表著團隊夥伴都在逐漸成長，也代
不僅僅只是追逐「數字」上的績效，而是追
表著團隊正朝著正確的方向前行。」國泰人
逐一份自我認同、一份工作價值，進而成為
壽專招中一通訊處處經理洪佩琦認為，團隊
一股動能，推動夥伴自主前行，朝向更專業
要達成CIA500的3項指標，各層面的根基皆
及更高的目標。
「
必須紮實，而對於她而言，團隊若想要朝績
而團隊文化中若有「榮譽」的元素，除
優發展，「榮譽」的追求與扎根是重中之
了能夠使團隊夥伴有個明確的方向和理念
重。
向前邁進，也能成為團隊績優的一個「證 明」，使增員對象在挑選壽險團隊時能夠有
將目標結合榮譽，追逐目標就不只 是追逐一個「數字」
所依據，讓團隊在眾多通訊處中脫穎而出。
以團隊長的角度來看，在團隊內所執行
必須不斷地提醒、持續地談，理念說久了就
的每一個項目與初衷，都是為了讓自己的團
會成真，會潛移默化地深入夥伴們的思考
隊「被看見」。而要被看見，就需要追逐很
裡。而值得注意的是，團隊的榮譽氛圍固然
多的指標與表現去形成所謂的「榮譽」，並
重要，但若團隊長無法給予夥伴一個明確的
且將榮譽向下扎根。
制度與方法去追逐，會讓夥伴感受這份榮譽
洪佩琦表示，要塑造團隊文化與氛圍，
帶領團隊可能會面臨到一種狀況：團隊
很「空」。因此，團隊長必須有一套明確的
長在臺上聲嘶力竭地講述團隊目標，卻沒有
系統讓夥伴可以依循，夥伴也才能有清晰的
那個氛圍讓夥伴們真正重視。因此要如何將
指引與方向去追逐榮譽。
團隊目標和榮譽結合就顯得尤其重要。
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洪佩琦 ◆現職：國泰人壽專招中一通訊處處經理 ◆入行年資：14年 ◆座右銘：你總會得到，你所專注的一切 ◆個人傑出記錄： 1. 年年入選國際龍獎IDA、百萬圓桌MDRT 2. 年年高峰會、績優出國，獲2020年壽險公會 績優表揚 3. 應屆畢業從基層業務員，一路晉升至甲組通 訊處經理
明確思維與定位，穩固團隊發展 走向
伴心浮氣躁的情況下，多說便是無益的。 而在團隊經營初期，除了理念的灌輸很
團隊長無論是從零開始打造一個團隊，
重要外，夥伴能夠有業績、並且在行業中持
抑或是剛接任一個新的團隊時，最重要的是
續存活下去是一大關鍵。因此，洪佩琦會特
團隊長必須擁有堅定且明確的思維與定位。
別要求團隊主管層必須具備「市場性」。
在初期，團隊長可能需要接收夥伴許多不同
而所謂的市場性，意即團隊主管需要懂
的意見與聲音，此時若團隊長對於團隊的走
得如何運用現有資源，給予夥伴輔導，協助
向以及自身的思維與定位不明確，就容易受
開拓市場及降低夥伴展業上的困難度，更要
其他外在因素左右，最終導致團隊走向一個
有能力讓夥伴見證這份事業的發展性與價
「四不像」的窘境，也不利於團隊文化的養
值。團隊各主管若有市場性，便能適度解決
成。
團隊新人客源和行銷技巧等方面較為薄弱的 此外，團隊長更要懂得將理念適時傳遞
問題，也能幫助夥伴在從業初期穩定發展。
給夥伴，把握每一次能夠談話的場合，而當 論團隊觀念和理念時，要懂得「看時機」。
落實選才中的「前置作業」，將大 大助力人才定著
舉例來說，若學習的會議時間已經很長，團
無論在團隊發展的哪一個階段，「選
隊長此時就不宜繼續向夥伴談論觀念，在夥
才」都深深考驗著團隊長的智慧與能力。洪
中值得注意的是，當團隊長向夥伴傳遞和談
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Advisers 智庫 IDA交流網
專業的服務是所有榮譽成就的根基
不斷嘗試，不斷學習，實現從銅 龍獎向白金獎的節節攀升 文◎崔浩風
照片◎受訪者提供
際龍獎IDA是業界知名的榮譽獎項，
國
是我們保險業務人員的本份。」楊漢華表
最基礎的傑出業務銅龍獎便要求業務
示，專業是一切的根本，唯有具備足夠的專
人員達到每年120萬元新臺幣的FYC（香港
業能力，才能夠幫助客戶做出完善且符合需
為36萬元港幣）以及36件的件數，即使近
求的理財規劃。
幾年為因應疫情影響而略有降低標準，對許
因此即使已經身為國際龍獎IDA的終身
多業務人員來說，這仍然是需要全力以赴才
會員，楊漢華依然一直保持學習，包括新的
有可能達到的成績，更遑論在這之上的銀
銷售技巧、各種保險知識，當然也有管理技
龍、金龍與白金獎。
巧與投資相關的內容，透過不斷的自我充
香港宏利人壽分區總監楊漢華自2007年
實，解決客戶所遇到的難題。
起開始追逐國際龍獎IDA，至2022年計16年
說到底，業務人員之所以能夠為客戶提
中不曾間斷，包含8次銅龍獎、5次銀龍獎、
供服務，正是因為客戶有需要解決的問題，
2次金龍獎與1次白金獎，成績不斷在進步。
甚至是困擾他們的難題。只要業務人員為他
楊漢華表示，敢於追逐夢想，嘗試挑戰自
們解決這些問題，甚至為人生做好圓滿的理
我，是他不斷成長的關鍵因素。
財規劃，便能成為客戶眼中可信的專業顧 問，進而獲得客戶的信任與轉介紹。
服務為先，服務為主，服務為本
當然，楊漢華也會主動向客戶索取轉介
保險是個助人自助的行業，對楊漢華來
紹，不過這些都建立在已經為客戶提供優秀
說，客戶服務永遠擺在第一位，理賠服務更
服務的前提之下。他認為，客戶對業務人員
是優先中的優先，因為這是保險價值的實
的信賴來自於專業能力的展現，如果還沒有
踐，也是履行過去對客戶立下的承諾之時。
展現過自己的能力，尚未提供過服務，又怎
「服務為先，服務為主，服務為本，這
72 ▍Advisers財務顧問◎第397期
麼說服客戶為你轉介紹？
跳出舒適圈，嘗試、嘗試、再嘗試 香港保險業務人員能夠銷售的商品較臺 灣更多，因此需要考取的專業證照也更多。 在這麼多商品之中，業務人員往往在找到自 己銷售得很順利的類別之後，就不再擴大銷 售範圍，把精力都放在這類商品裡。 但楊漢華並不會就這樣停住腳步，而是 不斷學習各種商品，讓自己保持什麼商品都 能賣的狀態。他認為，環境不斷在變化，客 戶的需求也在不斷增加，如果不保持學習， 終有一天會碰到無法解決的問題，在客戶心 中的分數也會因此大打折扣。更何況，既然 抱持著客戶服務優先的信念，那又怎麼能夠 讓自己無法為客戶解決問題？ 這並不是反對要專精於某類商品，而是 業務人員不能只懂某類商品，即使專精於某 個範圍，還是要對其他商品有所瞭解，一方
楊漢華 現職：香港宏利人壽分區總監 榮譽紀錄： 1. 2007、2008、2010～2012、2014～2016年榮 獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 2. 2009、2013、2017～2019年榮獲國際龍獎IDA 傑出業務銀龍獎 3. 2020、2022年榮獲國際龍獎IDA傑出業務金龍獎 4. 2021年榮獲國際龍獎IDA傑出業務白金獎 5. 2018、2019年榮獲國際龍獎IDA優秀主管銅龍獎 6. 2018年榮獲國際龍獎IDA終身會員
面是觸類旁通，二來是讓商品可以相互搭 配，解決更多方面的問題。 楊漢華表示，他之所以能夠從IDA銅龍
在沒有考試的時候，楊漢華也會經常透過講
獎一直成長到白金獎，有很大的部分要歸功
座或其他課程，聆聽同業分享的經驗，從中
於這樣不斷嘗試的習慣。從心態面來說，不
吸收適合自己的部分。
斷嘗試新商品也是讓自己跳出舒適圈，且維
除此之外，楊漢華也會找尋各種學習的
持不為自己設限的狀態，這樣的心態會推動
機會，課程也好、講座也好、自己購買書籍
業務人員不斷追求更高的可能性，不讓自己
閱讀也好，只要跟保險的行銷、服務與管理
停滯於目前的成就。
能夠產生連結，他都會嘗試去學習，再透過
從實務面來說，為了能夠銷售更多商
自身的經驗將其去蕪存菁。
品，解決客戶更多可能遇到的問題，業務人
他強調，學習不能照單全收，必須找出
員就必須不斷學習。最基本的就是為了獲取
適合自己的部分。業務人員可以試著設想，
銷售資格而讀書，好讓自己能夠通過考試；
如果剛剛學到的方法或知識用在自己的客戶
Advisers財務顧問◎第397期 ▍73
Professional Perspective 專業 成長之路 透視
以「好服務」獲取源源不斷的轉介紹
從零到近2,000位客戶的壽險經 營成長之道 從一個初到上海、人脈不多的保險「小白」，到成長為擁有近2,000位客戶、連續4屆的國際龍 獎IDA會員，並在近2年行業轉型升級的環境下取得IDA銀龍獎的佳績，許清究竟做對了什麼？ 文◎編輯部
2
0多歲時，許清從部隊退役，結束了多
商品高，但許清從中積累了愈來愈多的件
年的軍旅生涯。因為被保險業務人員
數，獲得可持續發展的基礎，使得壽險事業
每日「穿西裝、打領帶」的專業形象吸引，
的生涯愈走愈長遠。同時，因為長期陪伴客
加上多年的從軍經歷練就了他敢於挑戰的特
戶成長，在時間的積累裡，不少從前的普通
質，遂於2011年正式加入保險業。
客戶逐漸成為十分信任許清的中高資產客
做出入行的決定雖然簡單，然而要把保
戶。
險行銷工作做好，並在行業立足卻不是易
憑藉不懈的努力，如今許清已成長為4
事，尤其對於非上海本地人、人脈不多的許
屆國際龍獎IDA會員，且近年來件數均保持
清而言更是困難。從業初期，他只能透過大
在100件左右，甚至曾在2018年創造了單月
量拜訪建材市場等方法開拓客戶，同時因為
銷售109件保單的傳奇。2020年，在行業遭
專業度有限，經常連續幾個月業績都「掛
受疫情等多方面影響的環境下，許清卻比上
零」，一年裡往往只依靠偶然的幾張年金險
年度更上一個臺階，奪得IDA銀龍獎，2021
保單維持業績。
年也提前達成了IDA銀龍獎標準。在經濟發
這樣的工作狀態持續了大概2年，許清
展快速的上海，許清究竟如何一步步成長為
開始意識到不可只依靠大保單，於是透過努
傑出的IDA會員，並在變化的環境中依舊波
力學習提高專業知識和能力，注重為客戶提
瀾不驚，保持高件數？他分享了以下心得。
供切實的保障，逐漸打開健康險銷售的大
目標規劃秘笈：先拚件數再拚FYC
門。 雖然保障型商品的件均保費不及理財型
76 ▍Advisers財務顧問◎第397期
雖然是多年的IDA會員，但許清坦言，
實際上在從業前幾年，榮譽在他眼中只是
保險業務人員每年照顧36個家庭，用足夠多
一塊塊獎牌，並未有深刻的含義。然而在宋
的壽險件數鋪就更長的壽險事業生命線。
明華功勳總監的引導下，以及參加世界華人
而許清在為IDA做目標規劃時，也同
保險大會後，他逐漸改變了自己對榮譽的看
樣重視件數，主張「先追逐件數，後追逐
法：要成為績優，必須先樹立正確的認知，
FYC」。原因如下：
才能帶來行為的改變，而正確的認知需要由 崇高的榮譽引領，國際龍獎IDA就是這樣的 一個榮譽。
1.由簡到難，才能逐漸進步。在許清看 來，業績的關鍵還是在客戶身上。高件數主
在多年的從業道路上，許清早已將IDA
要看客戶數量，而追逐高FYC不僅要看客戶
的精神理念融會在知與行當中。例如，IDA
數量，還要看客戶的購買力，以及業務人員
的申請標準中有「每年36件」的要求，提倡
自身是否具備規劃大保單的能力，因此難度 更大。 對於年資尚淺的業務人員而言，可能尚 未接觸過高資產客戶，也沒有足夠的專業能 力以提供服務，此時透過勤拜訪、好服務和 認真講解，力所能及地為更多客戶規劃保 單，相對追逐高FYC而言較容易，同時也是
許清 現職：大陸新華保險上海分公司虹口支公司 高級營業部經理 榮譽紀錄： 1. 2019、2020年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 2. 2018、2021、2022年榮獲國際龍獎IDA傑出業 務銀龍獎 3.「中國百強行銷員」提名人物 4. 上海市「第11屆優秀壽險行銷員」 5. 入選2018年上海青年金才
Advisers財務顧問◎第397期 ▍77
特別企劃 客 戶 滿 意 度
掌握關鍵原則，走進客戶心裡
提高客戶滿意度， 你要做到3件事
策劃、撰文◎崔浩風
中規中矩的服務，做到該做的事情， 只能算是合格的業務人員，隨時可能被同業替代； 將心比心的服務，做到超乎客戶預期， 就能成為客戶的唯一，想到保險就想到你。
客戶滿意度沒有具體數字，卻能夠決定成交是否順利， 客戶對業務人員愈滿意，便愈願意讓業務人員擁有業績。 你在客戶眼中展現了什麼價值？為客戶帶來了什麼感受？ 不妨試著從客戶的角度思考，將心比心， 獲取客戶高度的滿意度與信賴。
Advisers財務顧問◎第397期 ▍89
特別企劃 客 戶 滿 意 度
感情帳戶的長期投資，為未來的「變現」做好準備
3個關鍵思維，獲取客戶的喜歡 與滿意 一個合格的業務人員，可以完成客戶的需求；一個優秀的業務人員，可以讓客戶感到滿意。相 信所有業務人員都想要成為後者，但是該透過什麼樣的做法與思維，才能夠有效獲取客戶的滿 意，進而成為優秀的保險業務人員？ 文◎崔浩風
灣保險業蓬勃發展，客戶與準客戶的
臺
業務人員如果想成為客戶的不可替代，
數量不斷擴張，這使得許多人身邊往
就要做到如同這間麵館的程度──專業滿足
往有許多位業務人員等著提供服務，若想要
客戶的需要，帶來的好處或者能夠解決的問
不被替代，就必須多下一些功夫。但是什麼
題超乎客戶的預期，服務能夠打動客戶的內
樣的業務人員才不會輕易被同行替代？
心，帶來充分的滿意度。這樣一來，客戶想
不妨試著想像一下這樣的場景：當你走 在路上，隨意挑了一間麵館，點了一碗麵果
到保險就會立刻想到你，又怎麼還會被其他 同業所替代？
腹。如果這碗麵的味道差強人意甚至是難
但是話又說回來，想要達到這樣的滿意
吃，環境衛生髒亂，相信許多人都會將其列
度，特別是對於新人來說，該從何下手？以
入黑名單；如果味道跟你預想中一樣好，環
下列舉3個關鍵思維提供讀者參考：
境整潔服務周到，那麼下次經過時你或許還 會上門，前提是你當時肚子正餓。 還有一種情況是：這碗麵超乎你預期的
關 鍵 1 解決客戶的問題，而不 只是解決客戶的需求
美味，服務不但周到，還有一些特別的巧
沒有人想要被占便宜，如果客戶發現業
思，讓你感到十分滿意，這種時候，你不但
務人員上門拜訪的目的是為了賺業績，嘴上
會成為回頭客，還會因為嘴饞而上門，並且
可能不會說什麼，但心裡一定會是扣分的，
分享給親朋好友。甚至你會是最不希望這家
就算後來證明業務人員沒有亂賣，規劃內容
店經營不善收掉的人，不然就再也沒有這麼
都是符合客戶需求的保障，分數恐怕也不會
美味的食物與優秀的服務了。
回到原來那麼高。
90 ▍Advisers財務顧問◎第397期
特別企劃 解 決 問 題
撥開功利感，讓客戶看見真心誠意
持續聯繫、遠離「地雷」，創造 高度客戶滿意度 許多保險業務人員容易走進一個誤區，就是在面對客戶時只想著要賣什麼商品、可以賣出多少 業績，卻忽略了客戶並不是非買保險不可。安聯人壽菁品通訊處業務經理李美蓉認為，只要能 夠用保險為客戶解決問題，不但客戶會欣然接受保險，對業務人員也會十分滿意。 文◎崔浩風
照片◎受訪者提供
年來疫情鬧得沸沸揚揚，令人惶恐不
近
要，因為在這個時候不但是讓客戶更加信任
安，對於業務人員來說，其實正是提
你、拉近彼此的距離，更是獲取客戶資訊的
供服務的時機。安聯人壽菁品通訊處壽險顧
好時機。
問李美蓉表示，保險是一股安定人心的力
在安聯人壽的商品中，投資型商品的比
量，如果能在這個時候上門拜訪，為客戶檢
例較其他公司高，因此在「量身訂做」專屬
視保單、說明權益，知道自己有後盾可以依
保單這方面更加要求，畢竟保障型多買多保
靠的客戶就能夠安心許多，進而避免內心的
障，即使實在承擔不了保費而解約也不會損
恐慌。
失太多，但是投資型商品如果沒有按照客戶
但是想要達到這樣的效果，需要從一開
需求規劃，一旦超出客戶的承擔能力，已繳
始就瞭解客戶的需求，做好完善的規劃，才
的保費很有可能幾乎拿不回來，反倒對客戶
能夠帶出客戶的認同與滿意。李美蓉感恩公
經濟造成傷害。
司優秀的數位系統帶來幫助，讓她可以有效
因為有這樣的可能性，因此李美蓉在規
管理從客戶處獲得的資訊，並且以此提供客
劃前一定透過聊天或保單健檢等服務，瞭解
戶優秀的服務。
客戶的家庭、收入、工作、興趣喜好等資 訊，瞭解他們的承擔能力，並且從這些資料
先做好基礎，才能追求滿意度
中發覺需求所在。而且在遞出建議書之後，
如同學生想追求高分，必須先要打好基
也一定要再三與客戶商討確認，確保建議書
礎，業務人員想提高客戶滿意度的基礎，其
內容確實符合客戶需求、客戶認知以及客戶
實還是在於提供完善的服務，做好完整的規
的經濟承擔能力。
劃。因此在前期，充分的溝通交流十分的重
94 ▍Advisers財務顧問◎第397期
得益於公司提供的數位系統幫助，在輸
Special Section
李美蓉 現職：安聯人壽菁品通訊處壽險顧問 榮譽紀錄： 1. 榮獲9屆美國百萬圓桌MDRT會員 2. 2度榮獲壽險公會績優人員表揚 3. 完成10次安聯人壽大地飛鷹榮譽 4. 完成14次安聯人壽高峰會榮譽 5. 榮獲14次安聯人壽MVP最有價值人員 6. 完成176個月安聯人壽標竿會員榮譽
入客戶資料之後能夠自動生成一份透過大數
適合A美元標的與B臺幣標的，但是因為客
據統整而來的建議書，接著業務人員可以根
戶說過對金融匯率方面不敏感，並不喜歡買
據對客戶的瞭解先進行一次調整，再帶到客
賣外幣，所以為他挑選了B臺幣標的。像這
戶面前討論。
樣的簡單點出原因，就能夠讓客戶知道自己
或許有些新人會覺得，反正都要再跟客
得到了服務，而且業務人員是細心的為他著
戶討論調整，為什麼還要再多費一次功夫？
想，對業務人員的認可與滿意就會油然而
其實關鍵在於帶給客戶「你懂我」的感覺。
生。
客戶看到建議書的內容大致符合個人需求，
「這一切的前提還是在於對客戶充分的
只會給予單純的認可，因為這是每位業務人
瞭解，以及合理的保單規劃。」李美蓉強
員都必須要做到的事情，但如果在此之上還
調，如果基礎沒有做好，即使想要錦上添
能根據客戶的偏好進行微調，讓建議書更精
花，也只會像泡沫一樣一戳即破，經不起市
準甚至能夠一次到位，就能夠令客戶驚艷，
場的考驗。
也為客戶帶來了滿足的感覺。 當然想要做到這點，在業務人員講解建
成交後，依然要持續保持聯繫
議書時，也必須適時點出哪些部分是根據客
保險業務人員在許多民眾心中印象不佳
戶偏好而做的調整。比如在講解投資型保單
的原因，其中占比很大的一點就是「簽約前
的投資標的時，客戶的承擔能力與風險觀念
天天上門，成交後不見蹤影」的行為。誠
Advisers財務顧問◎第397期 ▍95
特別企劃 超 乎 客 戶 預 期
先有服務，才有業務，溫暖客戶的心
將心比心，為客戶帶來預期之上 的滿足 如果服務完成客戶的預期，只能算是合格；如果服務超乎客戶預期，客戶不但滿意，還會將你 推薦給更多親友。但是該如何才能做到讓客戶滿意？新光人壽新雅通訊處處經理蔡佳芳認為， 關鍵其實在於「將心比心」的心態。 文◎崔浩風
照片◎受訪者提供
語有言：「己欲立而立人，己欲達而
論
為先。她常教育夥伴，在思考客戶需要哪些
達人。」這是大家都知道的道理。想
服務時，先伸出食指與拇指往頭頂一捏一
要得到什麼成就，要先有與之相對的付出，
抽，把「自我」抽離，徹底站在客戶的角度
從事保險業也不例外，想要得到客戶的認
思考。
同，首先要提供足夠優秀的服務。
通常來說，能夠感動自己的事情也能夠
新光人壽新雅通訊處處經理蔡佳芳以餐
感動客戶，所以業務人員要做的其實就是能
廳比喻：你會推薦給親朋好友的餐廳，一定
夠感動自己的事情。以業界常見的寄送卡片
是味道好又服務佳，讓他自己感到滿意的店
為例，蔡佳芳堅持每張卡片都是親自手寫，
家；同理，如果想讓客戶將你轉介紹給其他
且卡片也是特別挑選，客戶決不會收到重複
人，就要讓客戶感受到你的專業與服務。
的卡片與內容。
但是要做到什麼程度，客戶才會感到滿
更重要的是，卡片的內容絕對不是一般
意？蔡佳芳表示，滿足與否是客戶的主觀感
量產的模板內容，而是根據客戶的情況所寫
受，業務人員如果完成客戶的預期只是合
下的文字，甚至文字的內容也是服務與關心
格，如果能超出客戶的預期，就能夠讓客戶
的一部分，比如蔡佳芳有位客戶與母親的關
產生滿足。
係不是很好，因此蔡佳芳寄送的母親節卡片 上除了問候以外，也提醒客戶記得多與母親
將心比心，服務優先
聯絡。這樣的關心往往讓客戶很感動，也因
蔡佳芳一直很認同一句話：「先有服
此有次蔡佳芳拜訪某位客戶的家時，驚喜的
務，才有業務」，所以她一直以來都以服務
發現客戶竟然將她寄送的那些卡片陳列在展
98 ▍Advisers財務顧問◎第397期
Special Section
蔡佳芳 現職：新光人壽新雅通訊處處經理 榮譽紀錄： 1. 2015年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 2. 2019～2021年榮獲國際龍獎IDA優秀主 管銅龍獎 3. 2019～2021年榮獲CIA500世界華人保險 500強團隊桂冠獎 4. 2019～2021年榮獲美國百萬圓桌MDRT 會員
示櫃裡收藏，這也代表這樣的互動確實是有
度。只要情感真摯，方法正確，禮物的價值
觸動到客戶的內心。
就會遠遠超過其本身的價格。
送禮也是業界常見的服務與拉近關係的
因此，想要讓客戶感受到服務與溫度，
方式，蔡佳芳強調，送禮的重點不在於價
對業務人員產生好感，雖然每個人的做法各
格，而在於心意，只要能送到客戶的心底，
異，但核心的思維是相通的──對親近與喜
讓客戶有受到重視的感覺，就是好的禮物。
歡的人，你會如何對待？將心比心，你自己
有次蔡佳芳旗下的夥伴帶了客戶家種的芭樂
又想被如何對待？只要能夠這樣設身處地的
到單位分享，她便請夥伴代為向客戶購買了
從客戶角度出發思考，其實答案就會在業務
許多芭樂，然後趁著拜訪客戶時帶去與客戶
人員的心中自然浮現。
分享。 相較於節慶時送的禮盒禮品，像這種伴
投石問路，發現客戶喜好的資訊
手禮因為不帶半分的目的性，單純只是熱情
業務人員所需提供的服務有很多，保障
分享的情誼，其實更能展現出業務人員對客
規劃、保單變更、理賠處理等。因為新光人
戶的重視，客戶也更能感受到業務人員的溫
壽獨特的「一畝田」制度，業務人員從入行
Advisers財務顧問◎第397期 ▍99
認證財務顧問師證照 RFC Registered Financial Consultant 提升個人身價
發揮專業素養
擴大客戶層級
增加競爭實力
拓展人脈關係
成為財管贏家
五月份《華保研究室》15分鐘線上繼續教育課表 日期
主題
講者
5/10(二)
淺談新聞解讀邏輯
孫文祥
5/24(二)
家族傳承控股架構解析
胡碩勻
2022年RFC認證標準課程開課日期 班別
報名截止
上課日期
測驗日期
台北保險公司班（週六班）
06/17
06/25、07/02、07/09、07/16、07/23、07/30、08/06、08/13、08/20
08/27
台中保險公司班（週日班）
06/27
07/03、07/10、07/17、07/24、07/31、08/07、08/14、08/21、08/28
09/04
高雄保險公司班（週六班）
07/01
07/09、07/16、07/23、07/30、08/06、08/13、08/20、08/27、09/03
09/17
台北保經財顧班（週三班）
09/07
09/14、09/21、09/28、10/05、10/12、10/19、10/26、11/02、11/09
11/16
台中保經財顧班（週二班）
09/20
09/27、10/04、10/11、10/18、10/25、11/01、11/08、11/15、11/22
11/29
高雄保經財顧班（週五班）
10/07
10/14、10/21、10/28、11/04、11/11、11/18、11/25、12/02、12/09
12/16
服務專線：02-27928557 分機608 張斐然經理
分機602 陳宗文經理
分機607 李佳蓉經理
台中分公司：04-2254-8325
分機609 蕭豪珈經理
分機604 陳品宏經理
分機610 廖桂德經理
高雄分公司：07-222-3096
IARFC美國總會網站 台灣發展中心網站
http://www.iarfc.org http://www.iarfc.org.tw
People 人物 績優單位 聚焦
透過實習機會，使團隊持續湧入新氣息
結合生活目標與工作目標，驅動 優秀人才發展壽險事業 每一個業務單位都求賢若渴，希望優質的對象加入團隊，並助力組織發展。富邦人壽中奕通訊 處人才濟濟，有碩、博士的高學歷人才外，還有各領域的傑出人士，更有各校優秀的年輕學子 不斷加入。傅明治就增員過程中的各個環節進行分享，看他的團隊是透過哪些系統，使這些優 秀夥伴加入保險業。 文◎許仲博
照片◎受訪者提供
富
邦人壽中奕通訊處業務總監傅明治表
伴；飛國際線近10年的空姐；高職的數學老
示，今年是他步入從事保險的第30個
師與生產線主管等。
年頭，成立通訊處則為25年，而中奕通訊處
談及吸引這些績優人才的方法，傅明治
近幾年一直是公司名列前茅的團隊。傅明治
除了自身因電子背景而有認識生產線主管加
回憶團隊發展初期，在那個大學畢業即代表
入團隊外，大多數的優秀人才都是透過轉介
有穩定工作的年代，高學歷的人才通常不會
紹而來。他在銷售時通常會告訴客戶：「我
願意放棄原先的工作，加入普遍有刻板印象
的工作是為客戶做風險轉嫁、財富累積以及
的保險工作，但他卻有一批績優的夥伴一起
資產傳承，此外招募及培訓新人也是公司交
打下穩固的團隊基礎。從徵才管道、面談方
付我的工作，若有在評估工作的人可以幫我
式、工作體驗、新人家訪、實習制度，到團
做推薦。」透過簡單的介紹，業務人員可以
隊的教育訓練與管理，傅明治分享了團隊的
明確自身在客戶心目中的角色定位，而只要
成功關鍵。
自己有做出一定的成績，並提供能讓客戶滿 意的服務，一旦他們身邊有合適或是想轉職
結合工作目標與人生目標，驅動優 秀人才於壽險業發展 傅明治的團隊可以說是人才濟濟，有航
的對象，第一時間自然就會想到你。傅明治 認為「客戶怎麼看待你跟你的事業」是客戶 會主動轉介紹準增員對象的關鍵。
太系畢業，到美國受訓2年，回來成為製作 IDF經國號戰機的技師；戰鬥機的電腦工程 師；從事金融業、證券業等具金融背景的夥
104 ▍Advisers財務顧問◎第397期
面談流程 當傅明治認識合適的準增後，會邀請其
傅明治 現職：富邦人壽中奕通訊處業務總監 榮譽紀錄： 1. 2021年富邦人壽年度最佳金牌主管第5名 2. 2度壽險公會優秀從業人員獎
來評估團隊，他會透過每次2小時、共5次的
然傅明治在增員時前置作業相對繁瑣，但準
面談來增進雙方的熟悉程度。前期的面談是
增的抗拒跟疑慮也會小很多。
團隊瞭解準增的狀況，後面則是準增瞭解團 隊的狀況，面談的內容從為什麼想從事保險
工作體驗
業、對人生的期待、瞭解人生經歷、確認價
在夥伴正式加入團隊之前，還有一個名
值觀等，最重要的是詢問準增的生活目標與
為「工作體驗」的階段，這段時間夥伴同樣
工作目標，而目標如果沒有達成會有什麼影
要達到一定的差勤標準外，還要做市場調
響？看這份工作的成果是否能與這些目標連
查，蒐集自身準客戶名單上的相關資料，確
結。
認夥伴的客戶達到一定的數量後傅明治才會 在相互評估且嚴謹的面談後，進來的夥
起聘。如此新人才能知道面對這些準客戶
伴會清楚自己為什麼會加入保險業，傅明治
時，該準備什麼議題、銷售怎麼樣的商品，
也會先表明這不是一份輕鬆的工作，而不是
與提供怎麼樣的解決方案等。團隊也會先協
光「畫大餅」，暢談保險事業的優點，他認
助新人透過車險預約報價等廣耕的方式拓展
為雙方都要有明確的認知，才有辦法走得
市場，這會對新人的存活有很大的幫助。在
遠。傅明治開玩笑地說，保險業有太多增員
展業初期能存活下來，就會相對有信心在行
案例是「因為不熟識而在一起，最後因為理
業走下去
解而分開。」
優秀的準增與團隊其實就像在天秤兩端
其實增員跟銷售有異曲同工之妙，如果
互相評估，準增會評估團隊是否能夠協助完
劈頭就推銷產品，跟討論完需求再將商品做
成他的人生目標，團隊也在評估準增是否符
為解決方案，民眾的感受就會大不相同，雖
合團隊理念與適合在此發展，團隊該如何表
Advisers財務顧問◎第397期 ▍105
People 人物 頂尖高手 聚焦
維繫與客戶間的情感，自然能獲得銷售機會
掌握客戶加購時機，從循序漸進 的關係經營開始 「既有客戶沒有照顧好，一定會產生服務不周的問題，自然而然就不會得到客戶向你加購保 單、幫你轉介紹的機會。」全球人壽飛昂通訊處區經理高怡倩以自身從業經驗，分享如何在客 戶關係經營中，掌握客戶的「加購時機」 文◎倪偉晟
照片◎受訪者提供
於保險業務人員來說，向客戶促成第
對
變，當家庭狀況、自身經濟能力、事業有所
一張保單僅能算是銷售與經營關係的
變動的時候，想法也就會有所不同。而在進
前段，透過成交後的關係維繫與服務，使客
行保單週年檢視時，就可以從客戶目前對於
戶加購、續購，才是業務人員長久經營保險
人生的想法當中，檢視過往配置的保險是否
事業與幫助客戶完善對抗風險的關鍵。
有符合需求，如果有疏漏之處就可以馬上進
一般來說，既有客戶的再開發成本通常 會低於新客戶的開拓，因此針對舊客戶的關
行補強，反之若客戶認為當下的保障還充 足，也可以和客戶保持關係上的熱度。
係經營方法和策略就顯得相當重要。全球人
高怡倩笑說：「通常簽完保單的隔一
壽飛昂通訊處區經理高怡倩以自身從業經
天，10個客戶會有9個忘了自己購買了什麼
驗，分享如何在客戶關係經營中，掌握客戶
樣式的保單，也會忘了當中的保障涵蓋了什
的加購時機，以開發出更多的保單。
麼。」在週年服務的檢視過程裡，就可以提 醒客戶之前有購買了哪一些保單，以及告訴
藉由定期碰面，維持與客戶間的溫度 高怡倩提到，目前自己身邊大概有約
客戶如果遇到哪些情況，這些保障就可以適 時成為堅實的依靠。
800名客戶，其中大致有70％的客戶會在購
從事保險至今剛好滿10年，高怡倩的
買第一張保單後，再向她購買其他的保單。
800位客戶當中大約有200多位是關係較緊
能有如此的加購比例，高怡倩認為，關鍵在
密的客戶，而其中又有20多位是屬於高資
於有一個「定期的客戶服務」。
產客戶。針對高資產客戶的關係維護，她會
每一年，她都會和客戶做「保單週年服
以「朋友」的相處模式經營，每一季至少會
務」。每個人一生的需求會隨著時間而改
和他們見面一次，聊聊天、或是一起出門享
110 ▍Advisers財務顧問◎第397期
高怡倩 現職：全球人壽飛昂通訊處區經理 入行年資：10年 榮譽紀錄： 1. 2014∼2016、2019∼2021年榮獲美國百萬圓桌MDRT會員 2. 2019∼2021年榮獲金球盃金牌 3. 2012∼2018年榮獲金球盃銅牌 座右銘：心態擺對，做什麼事情都對
受美食。而在特定的節日，例如過年、母親
「客戶通常會怕麻煩，而鮮少主動向業
節、端午節等，她會將準備好的禮品親自贈
務員詢問保險的事情或規劃。」高怡倩點
送給客戶，讓客戶倍感窩心。
出，定期和客戶見面、拜訪，就能夠解決這
「高資產客戶通常會比一般客戶更為注
樣的問題，如果連業務人員自己都因為害怕
重隱私。」高怡倩特別提到，當和客戶建立
被拒絕或為了節省時間而不重視「親自見
一個良好的關係後，客戶會慢慢地將個人最
面」，就有可能會在不知不覺中流失許多客
真實的想法告訴自己，而高資產客戶的保單
戶簽單的機會。
配置情形、個人家庭、公司財務情形等，業
她還提到，在和客戶見面聊天的過程
務人員必須要好好地保守這些資訊，即便是
中，還會將話題的觸角延伸到客戶的家庭及
在和他們的親友聊天時，也應避免在談話過
親友。如此一來，在規劃保單時，還能夠考
程中將這些隱私透露出去。
量到家庭成員保單的配置是否足夠，甚至促
她分享，實際面對面的交流和使用電子
使客戶轉介紹自己的家人一同來規劃保險。
通訊軟體聯繫有很大的差異，尤其在現在數 經營，而讓關係無法「保溫」。在碰面聊天
做好客戶服務，不但會帶來加購機 會甚至還有可能會獲得轉介紹
的過程中，其實不一定每一次都要設定自己
與客戶經由平常的固定聯繫使彼此間逐
要聊到保險的內容，她以自己為例，每當和
步產生信任後，業務人員對於客戶的生活、
客戶見面時，都是從日常生活談起，再看是
家庭狀況就會有更深入的瞭解。高怡倩說
否有適宜的機會帶到保險相關話題。
明，當知道客戶的人生狀態有所變動，例如
位科技發達的時代，許多人會疏忽了線下的
Advisers財務顧問◎第397期 ▍111
Vitamins of Marketing 行銷 保險見證 維他命
實際案例見證，喚醒青壯年風險意識
保險，將生命拉回常軌的力量 當風險於青壯年時期降臨時，往往會讓人脫離人生原先的軌道，無論是自己或是家人都可能會 頓失依靠與方向。透過實際案例，看楊煒仙是如何透過保險的力量，將她的保戶以及其家人從 風險中拉回生命常軌，得以繼續前進。 文◎許仲博
照片◎受訪者提供
國
泰人壽展業大雅通訊處行銷總監楊煒
種，可自動續保，但不保證續保。
仙表示，青壯年族群最大的風險還是
在於意外的部分，根據衛生福利部2020年死
在我服務期間，一位夥伴由於她的
因統計結果分析，數據顯示15∼24歲的民眾
先生很早就過世了，3個孩子靠她一個
死亡原因事故傷害排名第1；於25∼44歲民
人含辛茹苦地拉拔長大。當時她最小的
眾則排名第3，僅次於癌症與蓄意自我傷害
兒子是18歲的夜校學生，本想再過不
（自殺）。可見意外險的購置對青壯年族群
久他就畢業，便可以稍稍分擔家中的經
來說相當重要。
濟壓力。
「意外跟明天，不知道哪一個會先
怎麼也沒想到，一次下課後，孩子
來。」是一句我們耳熟能詳的警語，但恐怕
與朋友聚會，媽媽在家中卻怎麼也等不
實際能喚醒風險意識的效果相當有限，大多
到兒子回來。隔天夥伴才得知兒子騎車
數的人還是不認為自己會遇到意外，覺得明
意外跌入水溝裡，被機車壓住而溺斃。
天還是會一如既往地來到，卻忽略了其實只
唯一幸運的是身為保險業務人員的媽媽
要透過意外險所提供的保障，用相當便宜的
有幫他投保意外險，讓這個孩子在離世
費用就能夠規避掉意外對我們生活帶來的影
後，有800∼1000萬元的理賠金可以稍
響。
稍撫平家人的傷痛，也讓他所愛家人的 談及產險公司與壽險公司所銷售的意外
生活用最快的速度回到正軌。
險，兩者最大的差別在保證續保方式的不 同。雖然壽險公司的意外險大多需要依附在 主約上，只要主約還存在，通常就可以保證 續保；而產險公司的意外險則多為定期險
122 ▍Advisers財務顧問◎第397期
投資型保單進可攻，退可守 楊煒仙認為，許多人都忽略了投資型保
楊煒仙 現職：國泰人壽展業大雅通訊處行銷總監 榮譽紀錄： 1. 2012～2022年美國百萬圓桌MDRT會員，2021年 成為終身會員 2. 2013～2016、2018～2021年榮獲IQA國際繼續 率獎，2011年為白金獎 3. 2011～2019年國泰高峰會 4. 2012～2021年績優出國 5. 2020～2021年國泰揪你，金、銀賞各一次 6. 2020～2021年年度大賞連續2年首席團 7. 2013、2016年公會優秀從業人員
單中變額壽險保障的部分，只把重點放在投
資型保單加上意外險是相當不錯的組合，若
資。就她而言，投資型保單反而是最適合做
有餘力，可以再增加產險保障，減少財物損
為年輕人的保險商品，只要用最少的錢達到
失的風險。
最大的保障，又可以做為一個可以自由運用 的投資工具使用。
有一位登山的朋友，在公司擔任主
大多數的保障型商品一旦斷繳，保障就
管，小孩都在國外讀書，其實日常開銷
會消失。然而年輕客戶最常遇到的問題是，
相當辛苦。在討論保險配置的時候大家
購買保障後遇到收入不穩定的時期，便沒有
都還很健康，朋友只在國泰保了防癌
能力持續繳納保險費，索性選擇放棄保單，
險，其餘大多都在別公司的投資型保單
頓時讓自己完全暴露於風險之中。投資型保
上。朋友曾想過要解除一些投資型保
單的好處是，即便暫停扣款但保障依然存
單，太太的想法是再不濟也可以變賣一
在，還可以透過購買有附加失能照顧金的商
些房產，但我明確再向他們說明了一次
品來提高失能保障。
投資型保單的意義與功能後，他們才決
意外除了可能導致死亡外，還有導致失
定將保單留下來。
能的可能性，若是沒有相關保障，對家庭的
一次例行體檢時，這位朋友發現罹
影響勝過於死亡，失能保障也最好要擁有。
患肺腺癌，不到3年的時間就離世，當
楊煒仙認為對資金不足的年輕客戶而言，投
時他最小的孩子還在美國讀高中。而這
Advisers財務顧問◎第397期 ▍123
Professional Perspective 專業 件數文化 透視
從團隊文化開始，打下追求高件數的地基
9對策推動團隊夥伴追求高件數 所謂「大單致富，小單保命」，相較於可遇不可求的高額保單，維持高活動量才是在保險業長 久經營的關鍵。但是團隊主管該如何讓夥伴們都瞭解這個道理，並且推動團隊一同注重高件 數？ 文◎編輯部
高
額保單人人追捧，卻可遇不可求，想要長久在保險事業經營發展，還是需要穩定的件數 作為根基。國際龍獎IDA「百人榮譽」獲得者桑傑．托拉尼博士，除了達到496倍銅龍獎
的FYC以外，件數更是高達281件，也正是藉由這樣的高件數，才為他累積出今日的成就與客 源。 但是在許多情況下，往往是團隊主管已經知道件數的重要，旗下夥伴卻還不清楚、或者還 無法做到高件數，連帶著團隊的產能與業績也難以提高。究竟團隊主管該如何有效推動團隊攻 克低件數難關？以下9項對策提供給各位團隊主管參考。
對策① 建立件數文化，讓人人知悉件數的內涵價值 一個團隊的文化是團隊發展的靈魂。在市場上各個團隊的文化中，常見的有績優文 化、學習文化、大愛文化、晉升文化⋯⋯但件數文化卻比較少見。通常，團隊文化引導 的方向是什麼，團隊發展的方向就是什麼。團隊沒有建立件數文化，相應的，團隊夥伴 也就不會重視件數。 那麼，團隊長該如何建立件數文化？首先，團隊長要深度解讀件數的內涵價值。
深度解讀 件數的內涵價值
128 ▍Advisers財務顧問◎第397期
明確的件數文化 達成目標
職場佈置上 凸顯件數文化
當夥伴不理解件數的內涵價值時，任憑主管提出怎樣的件數文化，夥伴都不會重視， 而把努力的焦點放在保費、FYC等指標上。 所以，團隊長要為每位夥伴深入解析件數的內涵價值，以及其對個人壽險事業生命 的影響程度，夥伴才會努力踐行件數文化。團隊長不但要解讀，還要在早會、團隊活動 等多個場合重複件數的內涵價值，讓件數文化深入人心。 其次，團隊長應該找到明確的件數文化的達成目標。比如，是用「3W挑戰」來引導 團隊的件數文化，還是用「年成交百件保單」作為件數文化的目標？明確了件數文化的 標準之後，團隊夥伴才知道應該向什麼方向努力、離目標還有多遠等。 第三，在職場佈置上凸顯件數文化。不論是團隊夥伴的件數追蹤，還是高件數夥伴 的表彰海報，抑或是件數文化的宣傳標語，都可以讓整個團隊充滿件數文化的氛圍。
對策② 以榮譽目標推動件數目標 讓團隊長為難的是，不是所有夥伴都擁護件數文化。有時候團隊長苦口婆心解說件 數的重要性，建立件數文化，但夥伴在執行過程中就是不重視。此時團隊長該怎麼辦？ 在幼兒生病又不願意吃藥的時候，醫生常常會開「好吃」一些的藥，比如感冒糖漿 等，讓幼兒接受起來容易，病也一併治好。破解團隊夥伴不重視件數文化的難題也可以 參考這個方法，當團隊長發現夥伴很難推行件數文化時，可以改變策略，以榮譽目標推 動件數目標。 也就是說，團隊長先尋找帶有件數標準及業績標準的榮譽，例如國際龍獎IDA，然 後推行該項榮譽，讓榮譽目標激勵夥伴，而件數成為榮譽目標中的附加約束條件。如 此，為了追逐國際龍獎IDA，夥伴不但要完成FYC標準，還要努力完成件數標準，無形 中，夥伴就接受了件數文化。 在追逐帶有件數的榮譽過程中，經過時間的積累，夥伴的保單件數、客戶資源及專 業技能都會得以提升，就慢慢意識到件數對於壽險生涯的重要性。此後，不用團隊長號 召，夥伴自己就會主動建立及完成件數目標。
對策③ 以有吸引力的獎懲措施激勵夥伴追逐高件數 當夥伴件數低迷的時候，從業信心也可能因此有所動搖，此時即便主管苦口婆心地 講解件數的重要性，以及號召追逐相關榮譽，夥伴內心恐怕都無法起波瀾。此時就要動 用激勵的力量，用有足夠吸引力的獎懲措施給予夥伴一劑強心劑。
Advisers財務顧問◎第397期 ▍129
Professional Perspective 專業 績優培育 透視
吸引優才是打造績優的第一步
選才育才雙管齊下，培育績優夥伴 受目前環境影響，培育績優人才是一件不易之事，而王堯引領的團隊不僅月均出勤率超過 70%、國際龍獎IDA及美國百萬圓桌MDRT會員亦超過10%。他如何培育績優、提升夥伴產 能，獲取平安人壽「三好五星營業部」榮譽？ 文◎編輯部
2
打造績優第一步：引優才
堯被保險業巨大的發展前景吸引，隨即
王堯認為，在過去大眾保險意識普遍不
加入其中。13年彈指一揮間，王堯不僅在個
足的階段，達到績優相對容易，哪怕你並不
人行銷層面表現突出，榮獲國際龍獎IDA及
專業、學歷不高、過往職業與金融保險業毫
美國百萬圓桌MDRT會員、連續10年入圍上
不相關，也可以依賴人情、產品說明會、銷
海分公司菁英會，而且還在2016年成立攀騰
售技巧等簽成保單；而現在隨著人口紅利逐
部、2018年育成攀源部，晉升高級營業部經
漸消失、新冠肺炎疫情衝擊、消費者需求巨
理。
變、行業監管日趨嚴格……業務人員難以輕
008年，自上海外國語大學畢業後，王
目前王堯的直轄營業部（攀騰部）人力 65人、系列人力100餘人，團隊中不僅有法
易成交保單，成為績優的難度自然與日俱 增。
律菁英、環球小姐、企業主管等工作經歷豐
這對於團隊管理者的啟示是：必須捨棄
富的優秀人才，而且大學以上學歷的夥伴逾
過往「增人就是增保費」的想法，要篩選及
70%，專科學歷夥伴超過50%，獲得IDA及
吸引與行業匹配的優秀人才（即大專以上學
MDRT的夥伴超過10%。
歷、年齡25～45歲、過往職業與金融或保
不僅如此，2020年，攀騰部創造新單保
險相關等），透過不斷提升專業技能獲得銷
費1,200萬元（人民幣，下同）的好成績；
售複雜險種的能力，才能滿足客戶多元化的
2021年1～9月，攀騰部已創造新單保費達
保險需求，成為績優的機率才能大大增加。
3,326萬元，榮獲了平安人壽「三好五星」
不少團隊管理者都知曉引進優秀人才的
營業部稱號。在當前行業波動、面臨改革的
重要性，但問題是該如何篩選並成功吸引這
環境下，如何培育績優、穩步提升夥伴產
些人加入團隊？王堯分享了其具體作法。
能？王堯分享了他的3做法。
134 ▍Advisers財務顧問◎第397期
王堯 現職：大陸平安人壽上海分公司國定營業區高級營業部經理 榮譽紀錄： ．2021年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 ．2021年榮獲國際龍獎IDA優秀主管銀龍獎 ．2022年榮獲國際龍獎IDA優秀主管金龍獎 ．2012～2020年榮獲國際品質獎IQA ．2017～2020年榮獲美國百萬圓桌MDRT會員 ．2010～2020年入圍上海分公司菁英會
1.以驅動力辨別是否適合保險業
機；還有網路行業、遊戲產業的優秀人才希
並不是所有滿足上述條件的優秀人才都
望擺脫中年失業危機……對於他們而言，保
能成為績優，績優的人才中有一項很重要的
險業不失為一個優良的職業新舞臺。為順利
前提：驅動力。在招募過程中，王堯透過詢
吸引這些優秀人才加入團隊，王堯時刻關注
問準增員對象的基本情況及對未來的期許，
國家趨勢及公司的招募計畫，並告知他們。
來瞭解對方是否具備驅動力。 比如，有的準增員對象在面談時坦露：
培訓別出心裁，為優才提供「沃土」
「我換這份工作的目的是希望超過之前在
大部分人都知曉：即便種子再優質，若
XX行業的成就及收入。」表露這種態度的
是將其種在貧瘠的土壤裡，仍難以生根發
準增員對象，就是具備驅動力的人；有的準
芽、成為參天大樹，保險行銷亦是如此。當
增員對象家中擁有多套房產，每月光收租金
優秀人才加入團隊後，若希望他們早日成為
都能月入數十萬元，他們加入保險業的目的
績優，唯有因材施教，為其提供客製化、靈
多半只是為找一份清閒、可以隨時喝喝下午
活化的培訓內容，才能充分激發產能。對
茶的工作，王堯認為處於此狀態的準增員對
此，王堯分享了團隊別出心裁的培訓內容。
象並不適合從事保險行銷工作，成為績優的
1.早會如同「選修課」，可靈活選擇
概率也非常渺茫。因此在面談階段，他能順
為滿足不同優秀人才的學習需求，王堯
利篩選具備績優潛質的人才。
團隊的早會分成多個區塊，其中既有保險產
2.緊隨環境趨勢，從他行引進優才
品講解、醫療、信託、家庭財富傳承等與
各行各業都有優秀人才，比如少子化
保險相關的內容，亦有PPT如何製作更有吸
下，很多補教業的優秀人才正面臨職業危
引力、如何與客戶溝通等面向，如同「選修
Advisers財務顧問◎第397期 ▍135
Vitamins of Marketing 行銷 行銷精華摘錄 維他命
挖掘潛在痛點，仰賴精準提問
要解決客戶問題，先要會問問題 專業知識是保險業務人員服務客戶的根本，也是成為客戶依靠的源頭，但在展現專業之前要先 取得客戶的信任與瞭解客戶的真實需求，而這又端看業務人員是否具備同理心與精準提問的能 力。 整理◎許紹猷
《精準提問》 作者：洪震宇 出版者：漫遊者文化事業 出版日期：2022年3月
一種專家導向的推力，試圖 用專業與知識來影響他人， 但效果通常不佳。當我們具
本書介紹 好提問不只是問一個「好」問 題，融合「觀點」與「情緒」的提問 模式，打造好的對話溝通、團隊領 導、跨界創新。 暢銷書《精準寫作》作者、金鼎獎得 主洪震宇最新作品，十年企業培訓、 授課精華完整公開。
備專業知識時，往往會急著 表達意見，藉此來影響他 人，進而銷售理念、產品或 服務。然而，有效溝通的關 鍵，不是我們說了多少，而 是對方聽進多少，以及後來 產生什麼影響與改變。
曾經引導醫護人員練
我
易疲倦的症狀，必須靠支氣
專家導向的推力，如果
習提問，希望增進與
管擴張劑來減緩症狀，根本
換個說法，也是專業推銷。
病人的溝通，有效提升身心
方法就是戒菸、防止肺功能
我們常以為銷售是業務人員
健康。
繼續惡化。
的工作，其實現在已經是新
有一次的主題是「肺阻
許多護理師都說，不論
型態的銷售時代了，《未來
塞」。這是慢性支氣管炎
怎麼宣導戒煙，用盡各種方
在等待的銷售人才》稱之為
及肺氣腫造成的肺部疾病，
法，戒菸班的病人幾乎都不
「非銷售的銷售」。作者
主因是抽菸、空氣污染等狀
聽，戒了又吸，總是有各種
丹尼爾．品克解釋，只要你
況，導致呼吸道不順暢，造
抽菸的理由。
的工作需要說服、影響、或
成慢性咳嗽、呼吸困難與容
138 ▍Advisers財務顧問◎第397期
護理師的勸導方式，是
取信他人，就是從事銷售工
作。「如果你需要影響他
售人員經常遇到的挑戰與盲
護理師當場到底問了什
人，那麼你就在從事銷售行
點。過去專業服務者習慣立
麼問題呢？讓我們先賣個關
為。」品克強調。
刻解決眼前問題，卻忽略找
子。
無形專業最難銷售。相
出潛在的真正問題。病人、
對於可見的產品，無形的專
受助者、甚至是消費者，他
業服務跟專業知識有關，服
們內心真正的問題與需求是
務對象與專業知識之間又有
什麼？「在過去，最優秀的
根據我過去在不同專業
不小落差，顧客需要的不只
推銷員擅長解決問題⋯⋯，
領域開設培訓課程的經驗，
是專業協助，更仰賴有效溝
在今日他們必須擅長於問問
從醫護、藥廠、社工、金
通與信任感，才能拉近雙方
題：找出可能性，讓潛在問
融、高科技，甚至到精品彩
距離。
題浮出水面，以及找出意料
妝，許多專業工作者與他人
之外的問題。」《未來在等
溝通時，都只停留在表面陳
待的銷售人才》強調。
述，沒有接收到他人的言外
推力溝通反而拉大彼此 距離。相反地，以顧客認
轉換專家心態，銷售 推力變提問拉力
知與感受為中心的溝通，找
如同第二部提到的問題
之意，找到更豐富的線索。
到對方深藏、不易言說的阻
意識，很多問題可能只是現
在這樣的溝通狀況之中，專
礙與痛點，才能發現內在需
象，而非真正難題。以專業
業工作者無法提出更好的問
求，藉此拉近彼此距離，專
知識為主的專業服務者，要
題來瞭解細節，只能獲得對
家才有槓桿施力點。《如何
如何透過提問互動，拉近距
方片段零碎的訊息，無法拼
改變一個人》指出，要想辦
離，建立信任感，讓顧客願
出完整有意義的圖像。
法降低人類慣性帶來的五個
意說出內心話，突破表象問
箇中關鍵在於，專業工
阻礙：第一是減少抗拒心理
題，找到真正難題，完成非
作者是否全神貫注在對方身
（Reactance），第二是減少
銷售的銷售，是本章要探討
上，積極聆聽。透過我在課
維持現狀、多一事不如少一
的主題。
程現場的示範與引導，學員
事的心態，第三是縮減認知
我在提問工作坊上跟學
觀察到：在對話中，我的神
距離，第四是降低不確定性
員分享正向提問的方法，
情專注，不斷在聆聽中整理
的風險，第五是提出改變後
有位護理師告訴我，她後來
對方說話的重點，聚焦對方
的佐證。
運用這個方法與一位七十歲
的問題；如果我不確定對方
這是許多專業服務者，
的男性病患談話，積極聆聽
表達的意思是什麼，就會重
例如醫護、社工、會計師、
他的回答，竟讓他願意戒菸
述一遍對方的想法或問題，
設計師、顧問，或是業務銷
了。
確認彼此認知是否一致，再
Advisers財務顧問◎第397期 ▍139
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