Advisers財務顧問雜誌399期《2022年7月號》

Advisers

用正確的方法達到屬於 自己的成功

社長 的話

Column

成

功沒有一套公認的標準，既無法拿

可能跟你的理想、目標、興趣有關，所以

尺測，也不能拿秤量，所以每一個

我認為除了上述的責任要履行，同時也要

人對於成功的定義各有不同，無論各自的

去追求自己人生興趣及理想，一定要去珍

觀點與解釋為何，我都給予高度的尊重。

惜人生當中僅有的時間，讓自己在每一個

但就我個人而言，什麼叫成功呢？我認為

階段盡責任的同時，也離你的夢想與理想

成功是一種心想事成狀態的代名詞，因為

愈來愈近。

當你認為自己成功之時，其中必然有一條

如果你認同，那麼該怎麼做呢？我有

判斷的依據是：當下已經達到自己想要的

以下兩個提醒，第一個提醒是要做對的事

目標了。

情。那這個對的事情是什麼意思呢？是可

在人生不同階段，我們都被賦予了不

持續發展的、可延展的、有價值及意義

同的角色定位及相應的責任，我們也必須

的，其中也包含了你心目當中你想要去追

要具備完成責任的能力，像是有沒有能力

求的理想跟目標，這些都是正確的方向。

孝順父母讓其安養無憂？有沒有培育好子

當然，每個人心中其實都蠻清楚什麼

女、照顧好家庭？有沒有讓自己有理想的

叫對的事情，那麼接下來我要提醒的是要

生活水準？這些好像就會變成固定的指

用正確的方法做。很多人在做對的事、做

標，一般人會拿來看你是否算是成功的依

想做的事，但是他的方法不對，結果根基

據。

沒打牢，功夫沒學成，效果沒有出來，自 其實要做到這樣子已經是不容易的，

然無法把對的事情做好，或者把對的事情

但不管你認為自己能不能做到，你都必須

做歪了。正確的方法其實不外乎兩點，可

朝這個方向前進，因為如果你不這樣做，

複製、可分享，可複製代表能穩紮穩打，

那麼你可能會經不過社會、親朋好友、輿

而非投機取巧；可分享則代表不是旁門走

論對於你的評價，你也會覺得你好像沒有

道，無愧於心。

盡到自己為人父母、為人子女或者是一家 之主的責任，自己會洩氣，甚至是自我懷 疑。 但我們心中通常還是有一些追求的，

2 ▍Advisers財務顧問◎第399期

在此祝福所有保險從業人員，能夠心 想事成，達到屬於自己的成功。

Advisers

文◎許紹猷

編輯 窗口

Column

「

成功不是結果，僅是維持 好習慣的過程

工

欲善其事，必先利其器；器欲盡其

利爾在《原子習慣》中所說：「習慣可為

能，必先得其法」、「不得其法，

『自我改善』帶來驚人的複利效果。」

則事不能行」⋯⋯古籍中時常提到「得其

然而就現實面來說，養成好的習慣談

法」的重要性，若套用於現代的說法，其

何容易，姑且不論能否分辨「真的好習

實就是無論使用工具或管理、思考等，在

慣」與「看似好習慣」，首先能否克服有

「做一件事」的時候都需要有一套具有邏

意識養成習慣的大敵──惰性，想必對大

輯性的方法或規範得以因循、參照，才能

多數人來說就已經是一個大大的問號。

讓事情做得正確並且有效率，最後也才能 往理想的結果靠近。

先拋開養成習慣需要21天的「21 天」由來是否科學，養成習慣毋庸置疑需

有著良好的習慣可說是能夠做好一件

要時間，且好習慣帶來的效果也不是立竿

事的基礎，我們不妨可以延伸思考一下，

見影般即時就能顯現，需要醞釀與發酵，

養成好習慣或許就是最根本的「得其

在現今連看劇、看電影都會快轉的快節奏

法」。舉例來說，想要減重，若養成各類

時代，許多人往往等不及巨大的複利效果

食物攝取均衡、只吃原型食物的習慣，以

出現就已失卻耐性。

及配合規律定時的運動，能夠瘦下來應該

歸根結柢，好習慣帶來的效益淺顯易

是時間早晚以及必然的結果，甚至當自始

懂，人人都能隨口說上幾個，但因為「豐

至終保持這樣的飲食作息習慣，可能根本

果」無法即時收割，惰性及沒耐性會讓前

也不需要減重，因為早已對體重失衡做了

期的努力被貼上「沒意義」的標籤，導致

預防。

「養成好習慣，因好習慣而獲益」成為一

從工作上來談，常識的吸收、知識的

件難事。

研習、專業及經驗的累積、人脈的堆疊以

「微小的好，經年累月會成為巨大的

及時間的有效分配和自主等，對保險業務

好，造就成功的，是日常的好習慣。」本

人員能否突破自我、更上層樓來說都大有

期每月特輯受訪者無論資淺或資深，都是

關係，如果可以秉持關注時事與局勢、多

相當優秀的保險業務人員，都可說取得了

參與知識交流會議及閱讀的習慣，以及穩

不同階段的成功，而這對他們來說僅僅是

定保持活動量，相信專業實力及業績逐步

過程而已，當有了持之以恆的好習慣，成

成長指日可待，甚至假以時日達到國際獎

就自然隨之而來。

項標準也絕不令人意外，如同詹姆士．克

4 ▍Advisers財務顧問◎第399期

399 COPYRIGHT 原《保險行銷雜誌》

創刊◎1989年 4 月20日

出刊◎2022年 7 月 1 日

文行政院新聞局出版事業登記證．雜誌社

局版台誌第7419號

中華郵政北台第123號．執照登記為（雜誌）交寄 版權所有．翻印必究

封面設計／黃清田

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東南亞事業部： 保險行銷（馬）有限公司 顧問／楊發勵 總經理／黃美菁 副總經理／鄭雪娜 業務部經理／何詩琴

西安︰

國際事業部： 大連前瞻企管顧問有限公司 北京前瞻保銷企業管理顧問有限公司 上海保碩企業管理咨詢有限公司 杭州前瞻企業管理顧問有限公司 廣州前瞻企管顧問有限公司 成都保銷企管顧問有限公司 濟南前瞻企業管理咨詢有限公司 鄭州保銷企業管理咨詢有限公司 武漢前瞻創瀚企業管理咨詢有限公司 西安保銷前瞻企業管理咨詢有限公司

印刷／科樂印刷事業股份有限公司

電話／029-81321616 香港︰ 電話／852-81245108 輸出製版／富喬文化事業 訂閱／一年（12期）NT$2,200 二年（24期）NT$4,000 國內掛號／一年另加NT$250、二年另加NT$500 歐美非航空／一年（12期）NT$4,800 亞洲及大洋洲航空／一年（12期）NT$3,800 港澳航空／一年（12期）NT$3,300 大陸航空／一年（12期）人民幣￥1,072

2023國際龍獎IDA會員申請辦法 ■傑出業務獎 鼓勵傑出金融保險業務人員在「行銷」與「服務」上的付出，特別設立此項殊榮，以表彰其在金融保險 行銷專業上的傑出表現。

申請標準

（當地貨幣）

地區 Region

個人壽險 新契約件數

銅龍獎 Bronze Dragon Award

銀龍獎 Silver Dragon Award

金龍獎 Golden Dragon Award

白金獎 Platinum Award

Case

FYC

FYC

FYC

FYC

澳大利亞 Australia

36

78,000

234,000

468,000

702,000

汶萊 Brunei

36

46,750

140,250

280,500

420,750

加拿大 Canada

36

58,000

174,000

348,000

522,000

大陸 China

36

150,000

450,000

900,000

1,350,000

香港 Hong Kong

36

360,000

1,080,000

2,160,000

3,240,000

匈牙利 Hungary

36

9,500,000

28,500,000

57,000,000

85,500,000

印尼 Indonesia

36

154,000,000

462,000,000

924,000,000

1,386,000,000

日本 Japan

36

9,200,000

27,600,000

55,200,000

82,800,000

澳門 Macau

36

320,000

960,000

1,920,000

2,880,000

馬來西亞 Malaysia

36

63,000

189,000

378,000

567,000

新西蘭 New Zealand

36

80,000

240,000

480,000

720,000

菲律賓 Philippines

36

595,000

1,785,000

3,570,000

5,355,000

新加坡 Singapore

36

85,000

255,000

510,000

765,000

韓國 South Korea

36

50,402,000

151,206,000

302,412,000

453,618,000

臺灣 Taiwan

36

1,200,000

3,600,000

7,200,000

10,800,000

泰國 Thailand

36

525,000

1,575,000

3,150,000

4,725,000

阿拉伯聯合酋長國 United Arab Emirates

36

200,000

600,000

1,200,000

1,800,000

美國 U.S.A.

36

66,000

198,000

396,000

594,000

英國 United Kingdom

36

50,000

150,000

300,000

450,000

越南 Vietnam

36

175,000,000

525,000,000

1,050,000,000

1,575,000,000

1. 僅受理個人首年度佣金收入（FYC），所屬金融保險機構之認證標準為憑。 2. 達到表列白金獎、金龍獎、銀龍獎、銅龍獎項標準者，得以申請該獎項。 3. 繳納申請費用：白金獎美金US$800元，金龍／銀龍／銅龍獎美金US$400元。 4. 當年度之個人計算標準係指：2022年1月1日至12月31日止。

■優秀主管獎 為了肯定優秀金融保險經理人在「人才培育」與「經營績效」上的貢獻，特別設立此項殊榮，以表揚其 在團隊經營與管理績效上的卓越成就。 會員類別

申請條件

優秀主管白金獎

組織中有12位組員達到2023《國際龍獎IDA》標準

優秀主管金龍獎

組織中有9位組員達到2023《國際龍獎IDA》標準

優秀主管銀龍獎

組織中有6位組員達到2023《國際龍獎IDA》標準

優秀主管銅龍獎

組織中有3位組員達到2023《國際龍獎IDA》標準

1. 凡達到國際龍獎IDA標準的組員，並向國際龍獎IDA執委會提出申請通過者，不論其所屬幾級主管申請主管獎，只能作一次計算， 納入其中一位主管的申請資格；申請主管獎者，其個人業績不列入計算。 2. 主管獎申請所屬組員名單認定，依所屬金融保險機構之認證標準為憑。 3. 繳納申請費用：白金獎美金US$800元，金龍／銀龍／銅龍獎美金US$400元。

國際龍獎IDA執行委員會

http : //www.idaonline.org/

399 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2022年 7 月 1 日

Advisers專欄

Column

社長的話 》梁天龍

2 用正確的方法達到屬於自己的成功 編輯窗口 》許紹猷

4 成功不是結果，僅是維持好習慣的過程 人生自慢塾 》何飛鵬

14 做一個二刀流主管 黃俊文業務漫談 》黃俊文

桑傑的保險世界 》Dr. Sanjay R.Tolani

18 何時退休、如何退休，取決於你對退 休夢想的堅定與憧憬 前瞻保險論壇 》彭金隆

20 外幣保單熱銷，做足風險控管應對 保險稅務 》胡碩勻

22 農地免稅應符合特定條件

16 劍愈磨愈利，人愈練愈強

善用《Advisers財務顧問》雜誌399期 特別企劃》

IMCC特別報導》

順利成交的關鍵──信任感

IDA之夜──典範、完美、尊貴（下）

從「能力」、「善意、善良」、「正直、誠實」、「可預

追逐榮譽是壽險行業前進的動力，國際龍獎IDA便是榮譽

測性」4大指標，可以瞭解到客戶是否對自己產生信任感，換句

中的領先指標，也是保險意義與價值的彰顯。2位國際龍獎IDA

話說，業務人員將上述4大指標落實到位，便能有效提升客戶的

終身會員現身分享，看其是如何數十年如一日，不斷追逐高規

信任度，在行銷上減少異議問題、提升行銷效率，更能提高成

格的獎項。從一而終的從業信念與力量是從何而來？而又是如

交率。見P.89

何克服路上的重重挑戰？見P.38

火線話題》

保險稅務》

3階段3要點，完善子女保單規劃

農地免稅應符合特定條件

疫情共存的環境裡，父母親對於孩子的風險保障意識也隨

由於農地在許多稅賦上有機會免稅，在稅務規劃上，農地

之提高。在幫孩子做規劃時，可透過「堆積木」的概念，先將

一直是不可忽視的一環，因此時常聽聞許多人投資買賣農地。

最基礎、重要的保障做好，當自身收入增加、孩子到達不同成

然而農地交易應符合特定條件才有免課贈與稅、遺產稅、土地

長階段時，再將其他風險補齊，建構完善防護網。見P.30

增值稅及房地合一稅等資格，因此須留意相關規定，搞錯一 步，即可能被追繳稅款，不得不慎。見P.22

人物聚焦》

成功不需要天賦，從業態度與信念才是根本 細數著自己的努力，李雨郿笑著說「就是習慣吧！」正確 態度、足夠努力、堅持到底才是關鍵，如果缺乏上述，儘管上 天給我們再大的天賦，邁向成功總是會欠缺那麼臨門一腳。見 P.44

桑傑的保險世界》

何時退休、如何退休，取決於你對退休夢想的 堅定與憧憬 衰老、生病、長照、死亡，這些都是我們不想要發生，卻 高機率甚至必然會發生的事情，而保險能夠做到多完善，抵禦 多少風險帶來的負面影響，很大程度取決於解決問題的企圖心 有多強烈。退休也是如此，過上多好的退休生活，取決於對未 來的退休願景有多麼堅定。見P.18

50

每月特輯

Cover Story 》企劃、撰文／許仲博

用小習慣搭建穩固從業根基

成功慣性 細探連年獲獎業務人員的成功關鍵， 可以發現是由眾多微小的習慣促成， 一個好的展業習慣看似影響甚微， 但只要用小習慣穩固從業根基， 積微成著，細小磚石終能堆砌成巨塔。

52 56 62 68

習慣也會「長大」，要從「小」開始培養 好習慣是在行業長久留存關鍵 30分鐘為單位記錄理想的一天，養成精細時間規劃 好習慣來自每天做「對的事」與「對的選擇」

102 業務人員不只要解決客戶的煩惱與問題，更要解決客 戶「我沒聽懂」的問題，如此才能真正解決客戶的已 知煩惱與未知風險，並且將保險的價值真正帶入客戶 的心底。 ――安聯人壽聚祥通訊處區經理劉婉筠

特別企劃

89

Special Section 》企劃、撰文／洪紫芸

順利成交的關鍵── 信任感

評斷信任感的4大項目 》洪紫芸

90 從4指標，看出客戶是否對你產生 信任感 5 TIPS 》洪紫芸

94 5項TIPS，有效構築客戶信任 「無我」心態 》洪紫芸

98 建構客戶信任感的關鍵──秉持 「無我」心態 火線話題

Blockbuster Talks

孩童保單配置 》倪偉晟

30 3階段3要點，完善子女保單規劃

108 除了目標明確的建立，執行力更是團隊大躍進的關鍵。 團隊要能夠從谷底翻身，從來都不是依靠什麼樣特殊的 捷徑，而是需要有一套紮實的管理系統，並凝聚出整個 團隊的共識，最終才能收穫甜美的果實。 ──國泰人壽展業花分通訊處經理林秀美

人物聚焦

People

卓越榜樣 》侯琇文

44 成功不需要天賦，從業態度與信念才 是根本 頂尖高手 》崔浩風

102 活用「隨堂考」，讓客戶將保險觀念 記到心坎裡 績優單位 》倪偉晟

108 打造紮實的團隊管理系統，由執行力 帶動競爭力 專業透視

Professional Perspective（僅限中文繁體版）

雙白金關鍵 》編輯部

128 時間有限，如何兼顧個人績效與團隊 發展？ 培訓輔導 》編輯部

132 打好基礎，從高品質培訓輔導做起 紮實基本功 》編輯部

136 2階段提升專業度，愈績優愈要夯實 基礎

399 CONTENTS

溫馨提醒

《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者113頁後的內容，則以專屬國際 版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。

Advisers智庫

Advisers Knowledge Bank

IDA交流網 》崔浩風

74 從家庭主婦到IDA白金獎的奮力前進 行銷維他命

Vitamins of Marketing（P122、140僅限中文繁體版）

一句話道保險 》整理／崔浩風

122 在這個高罹癌的時代，癌症險是一份救命險，許多 罹癌的人不是不想努力活下去，而是沒有足夠的預 算讓他們繼續接受所需的治療，只能抱憾離世，將 所剩下的最後一點預算留給親愛的家人。 ――三商美邦人壽17750通訊處業務經理劉承鑫

12 保險與人生

保險見證 》崔浩風

122 癌症險是救命險，在癌症風險面前架 起保障的大網 管理精華摘錄 》整理／崔浩風

140 追求目標不只要有動力，更要有方法 行銷‧管理補給站

IMCC特別報導

IMCC Special Report

IMCC系列報導 》許仲博

38 IDA之夜──典範、完美、尊貴（下） 數字會說話

Numbers & Factors

國際保險數字櫥窗 》洪紫芸

26 2019年皮膚癌晉升癌症個案數增加最 多的前5名 國際保險數字櫥窗 》許仲博

績優態度 》編輯部

82 成為績優的前提，是樹立績優的態度 異議處理 》編輯部

84 3方法有效處理異議 團隊專業 》編輯部

86 搭建良好平臺，助力夥伴提升專業 書信行銷 》陳美利

88 若不幸住院，讓醫療險提供「飯店 式」的服務

27 2020年高達13萬4,000位民眾因流行 性感冒及肺炎住院，為住院原因第1名 國際保險數字櫥窗 》崔浩風

28 2021年清明時節，火災次數增加逾 7成 國際保險數字櫥窗 》倪偉晟

29 2021年臺灣交通事故死亡人數創近 7年新高

Power Station

勞保行銷補給讚

Marketing Power Station（僅限中文繁體版）

工作中斷可參加勞保的特殊情況 》整理／倪偉晟

114 4特殊情形，工作中斷也能夠繼續參 與勞保 確診COVID-19之勞保相關給付 》整理／洪紫芸

118 勞工確診怎麼辦？勞保提供相關給付 有保障

Vitamins of Marketing 行銷 一句話道保險 維他命

保險與人生 Insurance and Life 留愛不留負擔，保險即是愛的延續。

保險，是利己、利人、利眾生的行業。

保險最大的價值，在於防止生活被改變。

保險是一種功德，讓人保有尊嚴 ， 能夠安定人心。

有保險，才有從容治療的底氣。

12 ▍Advisers財務顧問◎第399期

Advisers 人 生 自慢塾

文◎何飛鵬

做一個二刀流主管

Column

企

業經營常會面臨兩難抉擇：要關注大 事，還是重視細節？決策要明快果

決，還是審慎思考？要眾議，還是獨斷？用 人要信任，還是懷疑？要相信性善，還是性 惡？要親力親為，還是放手授權？團隊要內 升內訓，還是挖角外求？工作上要強調管 理，還是經營？類似的考驗不勝枚舉，主管 常要在兩者擇一，如果選擇正確，組織經營 順利成功，如果錯誤則萬劫不復。 這些兩難抉擇，有些是位於光譜的2個 極端，如進取或保守，如明快或審慎，如信 任或懷疑，如關注大事或細節……這兩者之 間明確是對立的，絕對不可相容，選擇其一 對另一個是絕對的否定，其背後的邏輯思考 是南轅北轍，不可能並存。 這種光譜的2個極端，對主管而言，常 依個性的差異、信仰的不同，而選擇不同的 決定。以我自己為例，我的個性關注大事， 不耐細節，所以只重大事，而忽略細節；我 心急口快，任何決策講究快速而果決，不 喜思慮再三、猶豫不決；我個性強悍，對所 有事自有主見，因此任何決策，通常獨斷獨

保險行銷集團 集團發行人暨總編輯、城邦媒體集團首 席執行長、《商業周刊》《經理人》創辦人

14 ▍Advisers財務顧問◎第399期

黃俊文業 務 漫 談

Advisers Column

鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達38年的經 歷，其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗，藉 由本專欄分享：心態建立、現況趨勢、組織發展、 展業技巧、從業體悟等，都化為文字給第一線的從 業人員與團隊領導人參考。

現職：保險行銷集團副社長 經歷：投入保險業至今 年， 1981 年進入新光人壽保險公司，從業務基層任職起，歷任業 務專員、組訓專員、區經理、處經理、區部經理、部室協理、資深協理、副總經理等職務。

劍愈磨愈利，人愈練愈強 從

2020年3月開始，新冠肺炎一波一波地衝擊著全世界的民眾，除了 奪走無數人的生命與健康外，更讓每個人的生活模式受到極大的影

響與衝擊，人們不得已在防疫中尋求生存與發展的空間！ 保險業務人員也同樣收到衝擊。因為保險業務一直是人跟人密切接觸

38

的工作型態，無論是客戶的開發、約訪、銷售、服務，都需要透過面對 面；而團隊業務運作例如早會、培訓、研習、行銷活動、獎勵活動等，更 都受到影響。 但是我們卻看到多數的業務團隊或業務人員仍然兢兢業業、力求突 破，藉由數位科技的輔助，保持自律、維持展業節奏，很多人的業績甚至 不減反增，實在令人敬佩！根據我個人觀察，各行各業的人們在這波衝擊 中，能夠生存下來，甚至逆勢成長者，他們有幾個作法值得大家參考。

一、 避免靜止，維持動力 運動競技的比賽過程中，我們會發現，如果遇到臨時事故、判罰爭議 等致使比賽臨時喊停，時常會看到，選手仍然會不斷地跳動或舒展筋骨， 避免肢體僵硬，這樣的用意在於，避免再上場時無法立即施展身手，或是 需要更多的時間才能恢復先前的競技狀態。 由此可見，維持動力的重要性。優秀的業務人員如何讓自己維持基本 動能，不因受到防疫限制而陷入靜止狀況，例如有人刻意佈置居家上班辦 公室、有人嚴格自我要求每天電訪次數或視訊時間，強迫自己依照平時工 作流程去執行線上業務活動，這些都是典型的作法。

16 ▍Advisers財務顧問◎第399期

Advisers SANJAY桑傑 的保險世界

譯◎梁涵英

何時退休、如何退休，取決於你

Column

如

果不用顧慮金錢，你想要什麼時候退 休？我遇過很多客戶都說希望可以再

過5年就退休，而我比較贊同的是在45∼65 歲之間退休。 如果65歲以上才退休，身體已經開始老 化了，什麼事情也做不成，就像我的父親， 他現在的身體狀況已經不方便外食，想要 去旅遊或從事一些愛好，也已經有些力不從 心。如果這個時候才退休，生活的樂趣其實 少了非常多。 但如果是45歲邁入退休，這時候兒女都 已經長大甚至出社會了，不但經濟責任已經 開始減輕，也有足夠的身體健康可以享受退 休生活，只看有沒有準備好足夠退休生活的 現金。

退休生活有多美好，取決於你現在 準備得有多努力 衰老、生病、長照、死亡，這些都是我 們不想要發生，卻高機率甚至必然會發生的 桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani

事情，而保險能夠做到多完善，抵禦多少風

★Goodwill World執行長 ★榮獲8屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎 ★19歲成為美國百萬圓桌MDRT會員，28歲成為最年輕的MDRT終 身會員 ★2021年完成496個IDA，總計成交251件保單，FYC換算新臺幣 約6億3,800萬元 ★擁有2個學士學位、3個碩士學位，2018年拿到金融保險博士學 位 ★著作：《成交極大化M a x i m i z e r》、《行銷M a r k e t i n g》； 《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言

險帶來的負面影響，很大程度取決於你解決 問題的企圖心有多強烈。 退休也是如此，未來能夠過上多好的退 休生活，做好多完善的準備，取決於你對未 來的退休願景有多麼堅定。當然我還是要強 調，如果你打算先過好現在再考慮未來， OK，這也是選擇之一，每個人的人生目標

18 ▍Advisers財務顧問◎第399期

對退休夢想的堅定與憧憬 都不一樣，我的工作並不是干涉你的選擇，

性的規劃與調整必不可缺，請記得每隔一段

而是幫你解決這個選擇下所會遇到的問題。

時間就檢視一次自己的退休規劃方案，確保

但無論你選擇何時退休、想過上什麼樣

它永遠跟得上你人生的變化。

的退休生活，不可否認的是，這一天必然會 到來，所以預先做好準備依然是必要的，要 準備多少錢則取決於你構想的退休目標是什

從現在開始，為美好的退休生活踏 出第一步

麼。

我不打算在這裡高談退休金的準備方 我相信友情不會因為有沒有錢而受到影

法，因為每個人適合的方案都不同，但唯一

響，但如果你想跟老友出遊或者聚餐，還是

舉世皆宜、每個人都必須具備的退休準備觀

需要花錢的對吧？我相信你能夠與家人相處

念，就是「從現在開始」。不管你需要準備

親密融洽，那麼你想不想每年給兒孫包個大

的金額大小，準備的時間愈長，壓力就愈

紅包，或者給晚輩們準備他們想要的聖誕禮

小，成功完成目標的可能性也隨之愈大。我

物？甚至當孩子準備創業時，你想不想保有

們不可能改變過去，那麼從現在開始做好準

伸出一臂之力的能力？

備，無疑是讓準備時間最大化的唯一方案。

健康當然可以靠自律達成，但是保養

退休之後能用的預算多充足，取決於你

品、營養品甚至你想要上健身房運動鍛鍊，

現在的付出有多少，可以是儲蓄、可以是投

這些都是成本，而且我也建議每年最好能夠

資、可以是保費，或者更多的方式。你大可

自費到醫院做一次健康檢查，因為有些病痛

以用各種不同的金融工具搭配並調整比例，

是沒有早期症狀的。而興趣更不用說，退休

但我希望你在做出決定之前不要只給自己一

後興趣便取代工作成為生活的重心，要花在

種選擇，而是要在比較多種方案之後，審慎

上面的預算甚至可能超出工作的投入。

評估得失與結果後再做出抉擇。

退休生活當然不只是錢！但你還是需要

同時，我也誠摯地希望保險會是其中一

為那些豐富多彩的生活與選項準備好相應的

個重要的環節，為你的退休方案預留一筆可

預算。每個人想過的退休生活不同，人生的

以靈活運用的現金，即使其他投資失敗而未

際遇與選擇不同，就有不同的退休目標，隨

能達成目標，也能夠保住一份讓自己東山再

之而來的是不一樣的目標金額與準備方式。

起的基業。

同時也不要忘了，退休目標也是一種夢 想，這意味著它可能會不斷改變，因此階段

預祝各位幾年或者幾十年之後，退休快 樂！

Advisers財務顧問◎第399期 ▍19

Advisers

彭金隆 政治大學風險管理與保險學系教授

前瞻 保險論壇

Column

外幣保單熱銷，做足風險控管 應對 從

金管會的資料可以看出，2022年第

比會如此之高，與2個原因有關，第1點就

一季外幣保單的新契約保費收入占

是保險公司銷售外幣保單不用承受最大的

整體新契約保費收入超過6成，且其中投

匯兌風險；再來，外國的利率比臺灣來得

資型商品與傳統利變型商品對比去年，占

高，特別是美國，可以有更有吸引力的宣

比一個減一個增，增減的幅度也大，而隨

告利率。

著利變型商品熱銷，宣告利率也同時往上 升，我們可以來探討一下這個現象。

保險公司因為外幣資產多，因此有一 個很大的風險源來自匯兌的差異，尤其像

大約從2018年左右，主管機關就開始

前陣子新臺幣一直在升值，對許多資產雄

不斷要求保險業要為接軌2026年即將施行

厚的公司來說，每差1角牽扯到的損益就

的新會計制度IFRS 17及資本制度ICS做準

可能是好幾億以上，所以當大量銷售外幣

備，而過去保險公司在國外的投資部位非

保單，保費收外幣，投資也是外幣，給付

常的大，臺灣民眾的游資也相當充沛，都

也是外幣，交易少了匯兌的過程，從而降

想追求比銀行定存更好的報酬，保險在這

低匯率變動造成的波動風險，所以對保險

方面確實也扮演著很重要的角色。

業者來說，大量銷售外幣保單有來自於經 營面的動機。

投資環境不佳下，利變型商品成 主流

第2點原因來自於外國的利率比較 高，利變型的產品宣告利率空間更大，對

雖然主管機關一直在推廣保障型的保

消費者來說自然會具有更高的吸引力，以

險，希望保險回歸以保障為主的本質，但

美國為例，若產品以美元計價除了是以當

民眾仍然持續在為自己的閒置資金尋找出

地的報酬率為衡量基礎外，趨勢分析也預

路，而從2022年初以來全球的投資市場都

計美國會升息，自然預期外來報酬率也會

不是很好，所以追求一個安全的資金去處

開得較臺幣商品高。

也算是最近的趨勢。 首先先說為什麼外幣保單的新契約占

20 ▍Advisers財務顧問◎第399期

但是無論升息、利率、匯率或是股價 等都不是那麼容易預估，所以當主管機關

Advisers

胡碩勻 臺灣&英國國際會計師CPA/信達聯合會計師事務所所長，著有《節稅的布局》及《重複的力量》 IARFC國際認證財務顧問師協會專任講師

保險 稅務

Column

農地免稅應符合特定條件 由

於農地在許多稅賦上是有機會免稅

免稅優惠。若在5年列管期間移轉受贈之

的，在稅務規劃上，農地一直是不

農地或轉作非農業使用，國稅局將依規定

可忽視的一環，因此時常聽聞許多人投資

追繳回原來所免徵的贈與稅或遺產稅。

買賣農地。然而農地交易應符合特定條件 才有免課贈與稅、遺產稅、土地增值稅及

法令依據：

房地合一稅等資格，因此須留意相關規

《遺產及贈與稅法》第17條：「下

定，搞錯一步，即可能被追繳稅款，不得

列各款，應自遺產總額中扣除，免徵遺產

不慎。

稅：⋯⋯六、遺產中作農業使用之農業用 地及其地上農作物，由繼承人或受遺贈人

遺產贈與稅：農地因繼承或贈與 符合以下要件，可免徵遺產及贈 與稅 1.贈與或繼承對象必須是民法第 1138條所訂之繼承人或受遺贈人。

承受者，扣除其土地及地上農作物價值之 全數。承受人自承受之日起5年內，未將 該土地繼續作農業使用且未在有關機關所 令期限內恢復作農業使用，或雖在有關機 關所令期限內已恢復作農業使用而再有未

將農地贈與或繼承對象為民法第1138

作農業使用情事者，應追繳應納稅賦。但

條所定之配偶、直系血親卑親屬（子女、

如因該承受人死亡、該承受土地被徵收或

孫子女等）、父母、兄弟姊妹及祖父母，

依法變更為非農業用地者，不在此限。」

得免課徵遺產贈與稅。 2.該農地必須取得「農業用地作農業 使用證明書」。 3.該農地自承受後5年內，仍須繼續 做農業使用。

《遺產及贈與稅法》第20條：「左列 各款不計入贈與總額︰⋯⋯五、作農業使 用之農業用地及其地上農作物，贈與民法 第1138條所定繼承人者，不計入其土地 及地上農作物價值之全數。受贈人自受贈

受贈人或承受人（即繼承人或受遺贈

之日起5年內，未將該土地繼續作農業使

人）就該受贈或承受之土地應繼續作農業

用且未在有關機關所令期限內恢復作農業

使用，且不能移轉給他人，才能享受此項

使用，或雖在有關機關所令期限內已恢復

22 ▍Advisers財務顧問◎第399期

Numbers & Factors 數字

國際保險數字櫥窗

會

說話

2019年皮膚癌晉升癌症個案數 增加最多的前5名 文◎洪紫芸

2019年癌症個案數增加最多前5名

增加數 1萬5,345 888 1萬6,233

肺、支氣管及氣管

據衛生福利部2019

結腸、直腸、乙狀 結腸連結部及肛門

年癌症登記報告，當

女性乳房

根

年度皮膚癌發生個案數為

1萬6,525 1萬7,302 1萬4,217 1萬4,856 6,644 7,115

攝護腺（前列腺）

4,442人，粗發生率為每10 萬人口18.82人，位居臺灣

4,049 4,442

皮膚 0

10大癌症（不含原位癌）

單位：人

639

471

■2018年 ■2019年

393

5,000

777

1萬

1萬5,000

2萬

資料來源／衛生福利部

發生率第9。此外，2019年 皮膚癌發生個案相較前一年

年美國皮膚黑色素瘤新發癌

膚癌，就要避免過度曝曬，

增加393人，成為2019年癌

症發生率中，男性占比每

比如在正中午時以傘、帽

症個案數增加最多的前5名

10萬人口28.7人；女性為

子和防曬乳等來隔絕紫外線

癌症之一。

每10萬人口18.2人，而皮

的傷害。此外，民眾也可觀

膚黑色素瘤新發癌症的發病

察身上的黑痣是否有不對稱

率又以白人為最高。

性、邊緣不平滑、顏色不均

皮膚癌的類型主要劃分 為3種：基底細胞癌、鱗狀 細胞癌及黑色素瘤，其中黑

皮膚癌在早期通常較不

勻、腫瘤直徑超過0.6公分

色素瘤是最為惡性的皮膚癌

明顯，而且生長較緩慢，因

及快速隆起等情況，若有上

種類，除了極為容易轉移

此常看到民眾在皮膚有狀況

述情形建議民眾盡速就醫診

外，死亡率也相當高，亞洲

後多年才就醫的狀況發生，

斷。

人的黑色素瘤大多出現在手

此時病灶雖然可能不痛不

除了做好防曬工作，以

和腳，包含掌面、指頭及指

癢，但癌細胞可能已擴散開

及定期注意自身的身體狀

甲下方，因此民眾若在上述

來，或是因為腫瘤面積較

況，也建議民眾及早配置醫

部位發現黑痣，需特別注意

大，需要進行皮膚移植和大

療險、癌症險等相關保障，

其變化。

面積切除手術。

以避免在無情的疾病風險下

再從美國疾病管制與預

皮膚癌的高危險因素為

防中心的數據來看，2019

紫外線傷害，因此要預防皮

26 ▍Advisers財務顧問◎第399期

還須為經濟擔憂。

Numbers & Factors 數字

國際保險數字櫥窗

會

說話

2020年高達13萬4,000位民眾因流行性 感冒及肺炎住院，為住院原因第1名 文◎許仲博

前20大疾病平均住院天數排名 平均每位住院者住院日數（日／人）

思覺失調症、準思覺失調症及妄想 性疾患

205.78

在家中隔離，症狀雖不致

呼吸系統其他疾病（呼吸衰竭或因 其他疾病所致之呼吸系統疾患）

71.44

命，但身體不適程度還是比

腦血管疾病

一般感冒劇烈，即便無症狀

消化器官之惡性腫瘤

也是大大影響生活作息，隔

呼吸道及胸內器官之惡性腫瘤

近

日新冠疫情再次蔓 延，多數輕症的民眾

離生活可以說是水深火熱；

24.52 18.04 14.94 資料來源／衛生福利部

新聞也不乏有中、重症需要 住院治療的病例。其實不光

性感冒及肺炎僅排名第9，

可以得到比其他國家更多的

是新冠肺炎，其他疾病或是

平均住院天數為13.23天；

照顧，且在健保制度的運行

意外事故，也可能讓我們住

然而依住院人數來看，此類

下，患者可以減免一定程度

進醫院。

別則為第1，住院人數達13

診療與住院的費用。然而健

萬4,000人。

保往往也只能支應最基本的

根據衛生福利部統計處 的最新資訊，2020年前20

對照歐盟統計局的資

設備與治療，建議民眾在防

大疾病住院者的平均住院日

料，就2018年歐盟各國患

疫的同時，也要留心其他醫

數為16.2天，其中思覺失調

者的平均住院時間來看，

療與意外風險的保障是否充

症、準思覺失調症及妄想性

其中匈牙利的時間最長，

足。

疾患的平均住院日數最長，

為9.9天；荷蘭最短，僅4.5

透過購置充足的醫療險

達205.78天，為平均天數

天。而臺灣即便以全部出院

將費用轉嫁給保險公司，便

的12.7倍。

患者的住院平均時間來看，

可以選擇醫療效果較好的自

也仍有11.1天，高於歐盟的

費項目與品質較好的病房，

最大值。

除了可以獲得更好的治療

此外，排名最靠前的非 疾病因素為頭部損傷，排 名第15，住院天數為10.13

臺灣醫療資源豐富，在

天。近日關注度最高的流行

遭遇疾病或是意外時，或許

外，也能縮短住院的時間， 盡早回歸日常生活。

Advisers財務顧問◎第399期 ▍27

Blockbuster Talks 火線 孩童保單配置 話題

透過「堆積木」的概念，先將基礎保障配置好

3階段3要點，完善子女保單規劃 疫情共存的環境裡，父母親對於孩子的保障意識也隨之提高。全球人壽商品部副總賴庭宇認 為，在幫孩子做規劃時，可透過「堆積木」的概念，先將最基礎、重要的保障做好，當自身收 入增加、孩子到達不同成長階段時，再將其他保障補齊，建構完善防護網。 文◎倪偉晟

照片◎受訪者提供

少子化已成為不可擋的趨勢下，和過

在

的保險規劃，父母親在孩子出生時可先將最

往相比，父母在做孩子們的保險規劃

基本、重要的保障先做好，再逐步地補強其

時，多會有資源、經濟分配上的考量。現今

他保障，如同用「堆積木」的概念，來建構

大部分的父母可能僅有1名孩子需要育養，

完善的保障防護網，以下說明孩童成長3階

便會希望能將保險配置盡可能備齊，讓孩子

段相應的3個保障規劃建議：

在成長階段能有所保障。 此外，疫情共存的環境下，由於許多孩

階段①新生兒醫療保障不可少

童仍未施打疫苗，父母親更需要注重疫情下

「住院日額型終身醫療險」搭配「實支實

的風險轉嫁，才能夠減輕家庭的壓力和緊

付型定期險」，建立新生兒基本保障。

張，讓心肝寶貝能得到一定程度的保障。

對於新手父母來說，可把握孩子出生的

對此，全球人壽商品部副總賴庭宇表

10天內投保，趁尚未產生任何健康問題或病

示，無論是否有疫情，父母親都需要瞭解孩

徵之前完成投保，以最划算的保費，達到保

童常見的風險有哪些，進而做好保險規劃。

障效益最大化。

孩童在成年前常面臨的風險包含疾病與意外

賴庭宇提醒，買保險必需要有身分證字

2大類，對於風險的填補措施來說，保險扮

號才能進行投保，建議父母可在孩子出生前

演一個相當重要的角色，在做保障規劃時，

先瞭解出生登記的相關規定，並對孩子的命

可由需求面來看保險配置，而在瞭解需求的

名有所共識，這樣才能在孩子出生後，在最

同時，自身的預算也必須同時納入考量。

短的時間內辦理出生登記以取得身分證字

由於孩童的保險配置一般來說都是由父 母親打理，當父母親年齡增加時，收入通常 也會隨之增加，如此可對應到孩童成長週期

30 ▍Advisers財務顧問◎第399期

號，而疫情期間亦可透過內政部戶政司全球 資訊網24小時的「線上申辦出生登記」。 他提到，剛出生的孩子因為抵抗力通常

比較弱，容易受到外在的病毒感染，若發生 嚴重的情形可能會需要住院進行治療，因此 醫療險的配置對於新生兒來說相當重要，可 以做為分攤疾病發生時所需要的治療、住院 等相關花費。 有些父母親會為了節省花費，在有限的 預算下選擇僅投保定期的實支實付型醫療保 險，雖然可以減輕父母親在自費醫療費用的 經濟壓力，卻沒有辦法涵蓋當父母親為了在 孩子住院期間，因需請假照顧造成的薪資損 失，或是住院期間的營養品等費用。因此， 建議新手父母在為新生兒規劃醫療險商品 時，除了一定要投保實支實付型醫療保險 外，也要同時加入住院日額型醫療險，讓保 障範圍更加完備。

階段②成年前的求學期，補強意外 相關險種保障 針對意外風險，配置傷害醫療險。 通常幼稚園、國小、甚至國中時期的孩

賴庭宇 現職︰全球人壽商品部副總 學歷：MBA, St. Johns University, N.Y., USA, 專長：商品研發、行銷企劃 經歷︰全球人壽產品管理處、商品研發處

童，和其他年齡層的人相比，比較好動、活 潑，對於週遭環境的防護意識、警覺性較不

「意外」的定義（外來、突發、非疾病）

足，遇到意外的機率也相對較高。我們也常

才能夠理賠，可以填補當意外導致受傷就醫

有耳聞或是在新聞上看到孩子因與同儕追

時，產生的門診或住院治療費用。

逐、遊樂、騎乘腳踏車時，發生較嚴重的意 孩子若在先前已投保了住院日額型醫療

階段③高中、大學時期，提前為可 能的重症風險做好規劃

險以及實支實付型醫療險，到了成年前的求

補足癌症險、重大疾病險、重大傷病險，

學期，建議加上傷害（意外）醫療險的保

讓孩子長大後擁有醫療自主權。

外事故，例如骨折、身體嚴重損傷等。

障。要注意的是，傷害（意外）險須符合

近年來，癌症持續位列臺灣十大死因排

Advisers財務顧問◎第399期 ▍31

RFC授證

榮譽榜

授證日期：5/17（高雄）5/18（台中）5/24（台北） （依會員編號序）

RT1809028

RT1904033

許騰遠

RT1801101 孫成翰

方壯莉

曹方韋

RT1908055

RT2003040

RT2004004

RT2004007

RT2004008

蔡秀雲

鄭若男

廖宴苹

李佳欣

邱翊琪

RT2004013

RT2004015

RT2004021

RT2004022

RT2004023

RT2004027

林楷勛

黃稜鈞

周于翔

古智宇

吳俊杉

孫鈺翔

RT2004033

RT2004066

RT2004069

RT2004070

RT2004071

RT2007017

汪晏甄

王宜雅

賴芝婷

王鈺齊

曾柏菁

柯鴻頎

RT2008015

RT2008016

RT2008025

RT2008031

RT2008035

RT2008043

莊裕霖

賴梅花

溫心茹

張昭穎

黃楷云

鄒立琦

RT0510067

RT0603004

RT1510022

童千綺

趙婜伶

RT1907015

凃柚吟

恭喜優秀的金融保險行銷人員獲得RFC（認證財務顧 問師）證照，秉持RFC的使命，將在財富管理市場提 供最正確且適切的服務。 IARFC美國總會 主席

RT2008051

RT2008052

RT2008053

RT2008054

RT2008057

RT2008058

陳雨婕

李玉茹

藍惠萍

張礄礄

韓麗雅

魯雲月

RT2008074

RT2008078

RT2008079

RT2008086

RT2008092

RT2008093

林郁棻

黃睦雅

陳建豪

陳怡靜

陳明婧

吳卿慈

RT2008095

RT2008097

RT2008098

RT2008099

RT2008107

RT2008108

張雅婷

王素英

陳培玲

卓志鴻

記麗惠

黃建霖

RT2008112

RT2008119

RT2008120

RT2008122

RT2008125

RT2009008

劉家瑞

張佑誠

周承靜

方秀娟

謝勝德

賴亭妤

RT2009031

RT2104003

RT2104005

RT2104006

RT2104010

RT2104013

林志彥

楊欣穎

黃子娟

謝民義

陳伊靚

江朝輝

IMCC特別報導 Ｉ Ｄ Ａ 之 夜

追逐終身會員，成為行業標竿

IDA之夜──典範、完美、尊貴 （下） 追逐榮譽是壽險業前進的動力之一，國際龍獎IDA是榮譽中的領先指標，也是保險意義與價值 的彰顯。第五屆保險行銷創世紀盛典IMCC暨2022 IDA DAY首次舉辦IDA之夜，彰顯IDA典 範、完美、尊貴的精神。本次特別報導分為上、下兩部分，下半部為2位國際龍獎IDA終身會 員現身分享，看其是如何數十年如一日，不斷追逐高規格的獎項，從一而終的從業信念與力 量是從何而來？而又是如何克服路上的重重挑戰？ 文◎許仲博

照片◎本刊資料

國

際龍獎IDA終身會員的獎項，代表12

人員的認同，將人壽保險風險保障的規劃帶

年的連續攀登，又或是15載的深蘊積

到千家萬戶。 本場論壇的訪談人為國際龍獎IDA年會

累，無論哪項皆非易事，可以說是在行業深 耕的證明、一種對保險事業的熱愛與高度認

主席與世界華人保險大會執行副主席

同，也是一種履行承諾與保險大愛的實踐，

元，他回憶每次在為終身會員披上紅色戰袍

更是自我目標與人生價值的追求、堅韌意志

時，都能感受到得獎者的那份得來不易，在

與堅持的展現。

追逐獎項的過程中，勢必是充滿挑戰、挫折

發揚保險的功能與價值，一個人的力量 是有限的，但透過達成IDA終身會員的里程

開

與懷疑的，終身會員資格可以說是保險業務 人員不屈精神的體現。

碑，可以讓影響力擴大，引起更多保險從業

Q

莫忘初衷──為什麼追求IDA終身會員？ 磊山保險經紀人董事長李佳蓉從

劃，說會回去請太太開支票。

自身加入壽險業的經歷開始說

沒想到李佳蓉接到電話，客戶的太太

起，彼時她曾認識一位建築師客戶，在考

在電話另一頭生氣地質問她：「妳怎麼那

量貸款與多方因素後，他們決定將壽險保額

麼貪心啊？別人保單頂多50萬，妳竟然要

設定在1,000萬元，客戶也相當認同她的規

賣1,000萬？」李佳蓉苦口婆心解釋受益人

38 ▍Advisers財務顧問◎第399期

李佳蓉 從業年資：31年 IDA年資：22年 現職：磊山保險經紀人董事長 榮譽紀錄： ‧全球首批國際龍獎IDA終身會員 ‧世界華人保險慈善公益推廣會公益大使 ‧財團法人中華磊山慈愛創社理事長、公 益信託磊山慈善基金創辦人 ‧保險經紀人商業同業公會理事 ‧財團法人優人文化藝術基金會董事、財 團法人南投仁愛之家監察人 ‧遠見天下基金會董事 ‧著作：《成長的天空》、《好主管是學 習來的》

正是妻子，而且1,000萬元是保額並不是保

中的疑問頓時迎刃而解，原來讓更多人瞭解

費，但對方當下卻一句話也聽不進去。

保險便是保險從業人員的責任及義務。

雖然後續幾經周旋仍有成功簽單，但在

李佳蓉除了相當認同IDA對件數的要求

從業初期的這通電話以及客戶妻子的拒絕，

外，也對優秀主管獎的設立十分認可，她認

令李佳蓉心中萌生了一個疑問：「保險這麼

為主管獎匹配了她在保險事業的發展，IDA

好，為什麼懂得人這麼少？」這個困惑便伴

不光是提供了業務人員的標準，更為主管也

隨她一路持續展業。

設立了指標。IDA除了是國際級水準外，更

一次早會，講師分享了一個有趣的比

是專為華人而設立的獎項，李佳蓉深深認

喻：「無論從事什麼行業，想要做得好，你

為，必須要擁有IDA，才算是一個「咖」，

就必須是個『咖』，要是你是幹黑道的，

而更重要的是，透過保單件數的要求，可以

有坐過牢的才算大哥，否則就只能算是小

將保險的精神傳播給更多家庭。

弟；那麼保險業務人員怎麼樣才算是一個

也正是因為這樣的信念，在李佳蓉的心

『咖』？那就是成為美國百萬圓桌MDRT會

中從來都沒有過「今年能不能達成IDA」的

員。」

想法，而是「什麼時候能達成？」、「能不

這是李佳蓉第一次接觸國際級獎項，

能挑戰銀龍？」，追逐IDA的過程不但能造

後來她在因緣際會下更是接觸了國際龍獎

就良好的從業習慣外，因為高件數，轉介紹

IDA，當她理解到36件保單背後的意涵，心

也會隨之而來，也會更容易達成IDA的件數

Advisers財務顧問◎第399期 ▍39

IMCC特別報導 Ｉ Ｄ Ａ 之 夜

標準，形成一個正向的循環，終身會員的資

同達到IDA的標準。 當達到雙白金的高度時，IDA自然就會

格自然就水到渠成。

變成一塊強而有力的招牌，她時常跟客戶 新光人壽雄南區部部長曾春燕表

說，只要上網搜尋「曾春燕」就能找到她，

示，她自2000年開始追求IDA，截

而她的名字一定有新光人壽以及IDA。此

至大會分享，她已經坐擁21座IDA獎牌，她

外，只要IDA一舉辦，牆上也一定有她的照

正在挑戰用獎項追逐年資，因為每年可以申

片，IDA品牌所創造出的力量也讓她簽單更

請2項IDA獎項（業務獎與主管獎），理論上

順利。 曾春燕認為，所謂貴人，就是開拓你的

在10年後，她便能得到41座獎牌，屆時將會 與她41年的年資持平。

Q

眼界，帶你進入新的世界的引路者，對曾春

要達到這樣的壯舉，曾春燕表示要做到

燕來說，IDA就是她的貴人。曾春燕表示，

兩手事業──一手個人業績、一手組織發

要是沒有IDA，她可能會因為沒有標準可以

展，而當自身有能力成為主管時，更要有能

審視自我，就只會是一名普通的保險業務人

力帶領自己轄下的夥伴複製自己的成功，一

員。

矢志前行──在追求的道路上克服艱難與挑戰的動力是什麼？ 李佳蓉表示，在完成終身會員

是很基本的要求。對比3W世界紀錄保持人

後，她正持續朝名人堂邁進，而

陳玉婷一週照顧3個家庭，36個家庭僅是她3

她也深信，在達成名人堂後，將會有更高的

個月的最低標。

目標可以去挑戰。截至大會分享，李佳蓉已

要是在心態上認可IDA是保險從業人員

經連續達成22年IDA，其中的核心關鍵，是

的意義與定位，堅持就沒有懸念，而在方法

她深信不疑保險是每個人幸福的守護者，有

上，李佳蓉認為「善戰者無赫赫之功，積小

種捨我其誰的使命感，自然就沒有要不要

勝而成大功。」22年來發生過許多危機，

做的疑問。一個人的雙手是有限的，每多傳

包含金融海嘯、新冠疫情、經濟與自然問題

承、多培養一個IDA，就代表多照顧36個家

等，有時候要100件才能完成IDA的業績要

庭，只要有明確的信念，就會有突破困難的

求，但這些「小勝」的積累，也能讓我們成

勇氣。

為驍勇善戰的業務人員。

許多業務人員或許會認為件數是一大挑

李佳蓉提醒，達到IDA卻沒有去申請資

戰，但對李佳蓉來說1年照顧36個家庭其實

格的夥伴要把握機會，或許有人覺得有達標

40 ▍Advisers財務顧問◎第399期

曾春燕 從業年資：35年 IDA年資：16年 現職：新光人壽雄南區部部長 榮譽紀錄： ‧國際龍獎IDA終身會員 ‧國際龍獎IDA終身榮譽大使 ‧2013年榮獲「雙白金」──國際龍獎IDA優秀主管白 金獎及傑出業務白金獎 ‧2008、2015、2018～2021年國際龍獎IDA優秀主管白 金獎；2007、2009年優秀主管金龍獎 ‧2008～2009年、2014年榮獲國際龍獎IDA傑出業務 金龍獎；2007年傑出業務銀龍獎；2000～2002、 2006、2010～2011、2015年傑出業務銅龍獎 ‧美國百萬圓桌MDRT終身會員 ‧2020～2021年世界華人保險500強CIA500團隊皇冠獎

或是有申請過一次就好，但她認為有認證才

遠。」曾春燕回憶第一次申請IDA是在2000

叫一個標準，而要是沒有持續，她也不可能

年，當時申請的人很少，願意出國去蘭卡威

達到終身會員資格；此外要是錯過也無法再

現場的人更少，她獨自拉著行李搭飛機，到

補申請，榮譽在連續、在積累的厚度是非常

的時候發現有人拉著旗子歡迎，頓時突然有

珍貴，堅持到最後可以呈現出彷彿「原子

了同伴，那種感動令她印象深刻。

彈」的力量。

學習的路上往往只有自己一個人，或許 收入可能不優渥，還要自己花錢出國上課不

曾春燕表示，團隊有共同目標、

容易，但曾春燕知道，外面的世界可以教導

夥伴共榮共好、公司與長官支

她，讓她爬得更高。如今她仍保持學習的習

持，造就她堅持下去的動力。而IDA提供她

慣，《Advisers財務顧問》雜誌的閱讀更是

眼界及上臺的機會，讓她深深感到得獎是一

從第1期就沒中斷過，因為她知道沒有學習

種肯定。無論是演講、影片，還是協助出版

就沒有未來，這些造就了她的21座獎盃，背

書籍的機會，曾春燕相當認可IDA所附加的

後是無數業績與件數的堆疊。達到金龍後，

品牌建立及「有感服務」。

又有白金、終身會員等可以追逐，曾春燕十

「過去別人不願做的事，我做；現在別

分感謝IDA不斷設立獎項讓她一再攀高，一

人正在做的事，我做過了。我是曾春燕，

生中都能在榮譽中從事保險業。「你就是自

年資37年，永遠比別人走得更前，行得更

己人生的主角，理應讓自己發光發熱！」

Advisers財務顧問◎第399期 ▍41

People 人物 卓越榜樣 聚焦

馬來西亞唯一IDA雙白金獎、CIA500雙冠獎得主李雨郿

成功不需要天賦，從業態度與信 念才是根本 細數著自己的努力，李雨郿笑著說「就是習慣吧！」正確態度、足夠努力、堅持到底才是關 鍵，如果缺乏上述，儘管上天給我們再大的天賦，邁向成功總是會欠缺那麼臨門一腳。 文◎侯琇文

照片◎受訪者提供

業至今已25年，馬來西亞唯一一位國

從

麼做，才可以達到最頂尖的境界？」全力以

際龍獎IDA雙白金獎與CIA500世界華

赴的信念，讓她從加入保險業的第一天開始

人保險500強團隊雙冠獎得主李雨郿，不管

就全身心投入，雖然從業之初受到家人的反

在個人行銷或是組織增員「雙支柱」發展，

對，但她仍堅信自己的選擇，並把保險當成

都有非常亮眼的表現，當中到底蘊藏的祕密

終身事業來經營。

是什麼？李雨郿說，從業態度與信念是最主 要的關鍵。 「若要我表達感謝，我最感謝的是我的

當睡覺時間都覺得浪費……

看李雨郿的拚搏意願與精神

家人。」李雨郿出生自馬來西亞第一代華人

「今日事、今日畢，呈現出最好的自

家庭，父母親教導孩子們「凡事都要全力以

己」，是李雨郿在事業上的高度自我要求。

赴」，並在孩子成長過程中以身作則，做最

為了隨時投入工作，在從業初期，李雨郿大

好的榜樣。除了華人的過年假期以外，一整

多數時間都是靠著一只睡袋就住在公司裡，

年李雨郿的父母親都堅守在工作崗位，用最

她不想浪費太多時間在通勤與無意義的事情

直接的榜樣示範協助李雨郿自幼時，就建立

上，不想讓邁向成功的時間一點一滴從指縫

起對事業經營的正確價值觀。

間溜走。

李雨郿的主管花了2年的時間才成功招

這樣的堅持，讓她從事銷售第一年就獲

募李雨郿在1996年加入保險業，一開始在

得公司的最佳新人獎，至今從業25年過去，

會計部門工作，為了明確成功的藍圖，李雨

依舊保持著入行第一天的從業熱忱；從業前

郿詢問公司「加入保險業，應該怎麼走、怎

4年，年年獲得國際龍獎IDA與美國百萬圓桌

44 ▍Advisers財務顧問◎第399期

李雨郿 現職：馬來西亞豐隆保險Ten Form Consultancy 資深業務營業總監 入行年資：25年 傑出紀錄（獎項榮譽）： 1. 連續4年國際龍獎IDA雙白金獎，是馬來西亞的唯一 2. 連續2年CIA500世界華人保險500強團隊雙冠獎 3. 國際龍獎IDA終身會員 4. 22年的國際龍獎IDA會員資格 5. 20年美國百萬圓桌MDRT頂尖會員TOT、1年的超級 會員COT、4年的MDRT 座右銘：若要從對和善良之間做選擇，我願選擇善 良，因為對的定義不一定恆久，但從良善出發肯定是 對的事情。

MDRT等國際獎項，每年平均成交保單件數

係人（家人、同事等），讓人脈連結地圖

高達500～600件，每日活動量堅持7訪。

持續擴大。至今，李雨郿的客戶數高達1萬

如此高度自律可以落實，除了要有信念 外，更要有策略：首先，目標市場的選定就

4,000多位，每年成交保單也都達至100～ 200件之多。

格外重要，「哪一個職場、哪一個族群可以

除了在銷售上有明確策略，她也很清楚

讓我們24小時銷售」，就是李雨郿的主力目

「組織發展」是永續經營壽險事業的必經之

標市場，如醫院、菜市場等，這讓她不需要

路，所以在入行半年後，她就開啟了招募動

每日汲汲營營地去尋找客戶，因為客戶在哪

作，為自己打開了組織發展大門。

裡，早已在她的銷售策略中清楚展現。

她說，從事壽險事業就像是「騎腳踏

再者，她更將銷售市場深耕比喻成「吃

車」，前輪是個人銷售，後輪是組織增員。

葡萄」，一串葡萄不是只吃（銷售）其中一

李雨郿跟著公司的腳步，首2年專注從事保

顆（客戶），而是要整串葡萄都銷售，成交

險業務工作，第3年開始擔任組經理，第5年

其中1位客戶後，會進而銷售客戶周遭的關

擔任業務經理，到現在李雨郿是豐隆保險唯

Advisers財務顧問◎第399期 ▍45

每月特輯

Cover Story

用小習慣搭建穩固從業根基

成功慣性 企劃、撰文◎許仲博

細探連年獲獎業務人員的成功關鍵， 可以發現是由眾多微小的習慣促成， 一個好的展業習慣看似影響甚微， 但只要用小習慣穩固從業根基， 積微成著，細小磚石終能堆砌成巨塔。

本次每月特輯， 分別採訪IDA終身會員、IDA優秀主管， 以及從業3年即得到IDA的年輕傑出業務人員， 看他們在展業中各養成哪些小習慣， 引發連鎖反應， 猶如產生一股慣性推力， 得以讓自己在成功路上不斷前進。

50 ▍Advisers財務顧問◎第399期

Advisers財務顧問◎第399期 ▍51

每月特輯

Cover Story

善用行為模型，養成好習慣

習慣也會「長大」， 要從「小」開始培養 行業內有不少頂尖業務人員能夠連年達成國際獎項，追逐獎項對他們來說早已內化成展業的一 部分，也可以說是將成功變成一種習慣。然而連年成功獲獎這個「大」習慣，其實是由無數個 好的「小」習慣積累而成，換句話說，若想要有好的業績，就必須從小習慣開始著手，一步一 步打穩從業的根基。 文◎許仲博

信不少人都聽過類似的說法：只要堅

相

述，也從原先的版本逐漸變成「只要21天，

持21天，就能建立一項習慣；又或是

就能夠養成習慣」，可以說是差之毫釐，失

想要戒菸、戒酒，也至少要花費21天的時

之千里。

間。「21」這個數字在習慣養成的過程中似

倫敦大學的心理學家費莉帕‧勒理

乎有著重要意義與魔力，然而不管是什麼樣

（Phillippa Lally）為了找出習慣的真實養

的習慣，真的都能在21天培養起來嗎？這樣

成時間，在2010年找來了96位實驗者進行

的說法是否可信？

一系列實驗，請他們各自培養一個簡單的小

這個說法其實源自整形外科醫師麥

習慣，並記錄所需的時長。結果顯示有人

克斯威爾‧馬爾茲（Maxwell Maltz，

18天就完成任務，最慢的則花了170天，所

1889─1975），他在從業的過程中發現，

有人平均養成習慣的時間則為66天。透過

病人在做完臉部的整形手術後，約莫需要21

這項實驗可以得知，根據每個人的情況與想

天來適應自己的新臉孔；而進行截肢手術的

養成習慣大小的差異，完成實驗的難度各不

患者，在初期會有幻肢疼痛等症狀，同樣需

相同，我們或許該考慮根據自身的條件與能

要21天患者才能習慣手腳的缺失。麥克斯威

力，設立適合自己的習慣與目標，而非盲目

爾將這樣的發現紀錄下來，並在1960年發表

模仿別人習慣的養成方式。

的著作《心理控制術》中提到：「習慣的養 《心理控制術》在當時可以說是暢銷書

善用B=MAP理論模型，找出習慣養 成的阻礙

籍，在大家口耳相傳下，這本書中提出的論

行為科學家BJ‧福格博士（BJ Fogg,

成至少需要21天。」

52 ▍Advisers財務顧問◎第399期

PhD）提出了B=MAP理論，他認為人類的行

但若要是想要長久維持行動，並成為習慣，

為（Behaviour）是透過3個要素觸發，分別

就不能完全仰賴動機給我們的刺激。

為動機（Motivation）、能力（Ability）， 以及提示（Prompt），3者缺一不可。

能力則是我們最好掌控的要素，正所謂 熟能生巧，當一件事重複做，自身的能力提

要是業務人員想要每天都能3訪，動機

升後，執行的難度就會隨之降低，這也是為

可能來自競賽的獎勵，又或是自我的期許；

什麼在加入保險業後，無論是話術演練或是

能力則可能與業務人員的時間管理是否得宜

角色扮演，新人在培訓的過程中都要進行大

息息相關，要是一天花太多時間在行政庶務

量的練習，能力愈高，做的事也就對自己來

上，還要再拜訪客戶恐怕真的是一大挑戰，

說愈輕鬆，就能減少身心的耗損，進而促使

而對展業能力尚未純熟或是人脈尚不廣闊的

行為轉成習慣。

新人來說，這更是難如登天；提示則可能是 主管或是自我的提醒。

有效果的提示方法不勝枚舉，舉凡在特 定時間的鬧鈴，告訴自己只要鬧鈴一響，就

要特別留意的是，動機是相當容易變動

要開始約訪客戶，或是在桌上的小紙條寫

的。相信大家都有類似經驗：下定決心要好

上：確認約訪進度，都是很好的提示方式。

好減肥，前幾天執行飲食控管與運動還有模

有時我們並不是不想做或是沒能力做到某件

有樣，但幾天後熱情消退，沒過多久計畫就

事，而是工作內容繁雜，有時候建議書打到

被默默擱置；又或是每天挑燈夜讀，而考試

一半，客戶就來電；剛掛上電話，主管又有

結束後卻不願意再多翻一頁書。強大的動機

指示……業務人員忙到暈頭轉向，就無法執

與信念確實有可能使我們做出巨大的改變，

行預先想要做的行動。

Advisers財務顧問◎第399期 ▍53

每月特輯

Cover Story

看3W天后陳玉婷如何養成從業習慣

好習慣是在行業長久留存關鍵 就如同生物生存需要具備3要素：陽光、空氣、水，保險業務人員若想要在行業長久留存，也 有關鍵的4個要件，分別為知識（Knowledge）、態度（Attitude）、技能（Skill），最後便 是習慣（Habit），亦就是我們常聽見的KASH法則，可以由此窺見習慣對於業務人員養成與績 優的重要性。 文◎許仲博 照片◎本刊資料

新人壽首席壽險顧問陳玉婷表示，無

台

格的時代下，已經無法光靠商品的優勢就能

論是專業的知識、正面積極的心態、

達至績優，業務人員該如何培養專業知識以

熟練且超業的銷售技巧，還是良好的從業紀

及固定吸收新知的習慣將是關鍵，而新人最

律，培養的方法無它，就是一步一腳印的積

好能在1年內就達到一定的專業水平，否則

累。她認為從業前期的階段是較需要強迫自

業務人員在幫客戶做保單週年檢視時能力可

己的，而在純熟之後，便會逐漸摸索出一套

能會不夠完備。

專屬於自己的SOP，當工作的每一項環節都 成為習慣後，展業自然就會如魚得水。

陳玉婷也提醒，除了固定的早會，各方 資訊的攝取也是相當重要。早年資訊取得尚 未如此便捷，想要得知國外從業知識還要多

新人培訓黃金期，是習慣養成關鍵

一道翻譯的步驟，現今網路資訊爆炸，亦有

業界常聽到新人養成黃金90天，而不同

國際龍獎IDA等中文平臺，業務人員應多加

保險公司又有各自的培訓流程及時長，其實

利用。

都是泛指新進夥伴初踏入保險業的新人訓練

心態的建立。新人在從業初期需要面對

期。陳玉婷以自身多年的經驗來看，新人在

的最大難關是客戶的拒絕以及從業信心的打

完成6個月的訓練後才算「畢業」，而要到

擊，沒有正面積極的心態將很難留存。除了

24個月後才能獨當一面。

夥伴間的互相激勵外，主管也要隨時觀看

舉凡行政、酬佣制度、核保流程等必備

新人的心態變化。陳玉婷也提醒，從業前2

基礎技能先不提，陳玉婷認為業務人員的養

年，靠著他人的鼓勵，大概有5成的人可以

成可以分為4大區塊：

成功；但一段時日之後，這些鼓勵在聽者的

專業的知識。在現今對專業要求日益嚴

56 ▍Advisers財務顧問◎第399期

心中往往會變成陳腔濫調，鼓勵反而可能造

陳玉婷 ◆現職：台新人壽首席壽險顧問／行銷協理 ◆國際龍獎IDA終身榮譽大使 ◆世界華人保險慈善公益推廣會公益大使 ◆國際龍獎IDA終身會員 ◆美國百萬圓桌MDRT終身會員 ◆台新人壽3W促進會會長，1992年6月～本刊截稿前， 達成3W挑戰連續1,339週 ◆《Advisers財務顧問雜誌》、《保險行銷雜誌》簡體版 專欄作者 ◆著作：《挑戰3W》、《身價》、《愛、備愛、實踐愛》

成反效果，因此讓新人學會自我激勵來穩固

同剛蹣跚學步的小嬰兒，即便讓他看再多別

從業信心也相當重要。

人走路的姿勢，恐怕不如實際體驗來得有

技巧的養成。一個完整的銷售流程為獲

用，透過將演練內容錄音、錄影的方式，可

取名單、邀約客戶、需求分析、遞送建議

以將過程中的細節回放觀看並糾正，甚至是

書、反對意見處理、要求轉介紹、遞送保

預先寫好對談腳本，才能將每一個步驟演練

單，到保單週年檢視，將銷售流程拆解成一

至完善。陳玉婷表示，新人想做好第一次的

個一個小步驟，並進行大量的演練，是業務

需求分析，1個月內至少演練50次，才有辦

人員養成銷售技巧的不二法門，這也是培訓

法在面對客戶時將演練的內容倒背如流。

中占最多時間的區塊。

從業紀律的養成。如守時的習慣可以從

除了講師解說、專人分享及看示範影

每天的早會出席訓練，在要求新進夥伴時，

片，最重要的是業務新人親自角色演練。如

主管也要以身作則，藉由單位主管督促以及

Advisers財務顧問◎第399期 ▍57

每月特輯

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把握新人黃金90天，打造展業好習慣

30分鐘為單位記錄理想的 一天，養成精細時間規劃 養成習慣最大的困難，在於培養過程中成果尚未顯現，夥伴就會對自己所做的事產生懷疑，自 然不願意堅持下去，如同運動幾天不見成效，就會消磨持續下去的意志力，當夥伴遇到瓶頸 時，從每日的報表就可看出夥伴的心理及活動狀態，若是發現有問題就要盡快啟動一對一輔 導，陪同夥伴堅持下去，當好的從業習慣養成後，業績終會開花結果，並讓成功成為一種習 慣。 文◎許仲博 照片◎受訪者提供

各

團隊文化與習慣養成息息相關

展業的重要性可以說是毋庸置疑的，

中國人壽嘉誠通訊處資深處經理劉素秋

而日常生活中也常聽見許多建議養成的習

回憶自身經歷，在她加入保險業前，曾在房

慣，舉凡每天喝2,000毫升的水，或是每週

仲業擔任行政總機，在上班的第一天，值星

要達到一定的運動次數、時數等。相信大家

的經理就帶著所有內外勤人員一同唱軍歌及

都不會懷疑養成上述習慣的好處，然而真的

跳舞，要是大家萎靡不振，還要到樓下的大

能長久堅持並做到的人卻是寥寥可數，因為

馬路旁再重來一次。

行各業都在討論好習慣，其養成對於

要是沒有達成「好像也不會怎麼樣」，這樣

劉素秋坦言一開始她是相當抗拒的，沒

的心態就容易讓人產生惰性，而添增長久維

想到到後來這成了房仲團隊的文化，甚至是

持的難度。

夥伴間提升彼此士氣的方式，一早的軍歌彷

若是把時間拉長，把有固定喝水及運動

彿成為啟動的開關，只要一唱完大家就會反

習慣者跟一般人比較，兩者的身體狀況與體

射性與習慣性地點燃鬥志，進入工作模式。

能會是完全不同的，習慣的積累會成為巨大

劉素秋認為本來就有個人特質的個案先不

的力量。由於好習慣大多是「不緊急，但重

論，大多數業務人員習慣的養成都與團隊文

要」的事，所以很容易被忽略，該如何持之

化息息相關，舉例來說，要是單位對夥伴出

以恆地做是習慣養成的關鍵。

勤不要求，業務人員自然就不會有守時的習 慣。

62 ▍Advisers財務顧問◎第399期

劉素秋 ◆現職：中國人壽嘉誠通訊處資深處經理 ◆團隊內IDA夥伴人數：5人 ◆榮譽紀錄： 1. 2021年國際龍獎IDA優秀主管銀龍獎 2. 2014年、2019年、2020、2022年國際龍獎IDA 優秀主管銅龍獎 3. 2017年國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 4. 2016年、2017年高峰、極峰通訊處A組第1名 5. 2021年高峰大聯盟通訊處組第1名 6. RFC認證財務顧問師

劉素秋表示，嘉誠通訊處的夥伴每週都

務人員在每天晚上，都要透過公司獨家APP

要透過「成功日誌本」來記錄自己的行程，

「i-Agent」，將自己一天的行程上傳到公

近年從紙本轉為線上，但基本概念仍然相

司的系統行事曆上，並截圖傳到臉書群組證

同。公司透過數位賦能，進一步培養業務人

明。一旦這些動作養成習慣，就會形成一股

員的數位意識與良好的數位習慣。嘉誠通訊

隱性的推力，業務人員為了避免報告的時候

處每天早會前15分鐘是「日控時間」，夥伴

「無話可說」，自然會下意識地在展業的過

都必須報告自己昨天的行程及當日的規劃，

程中加大自己開發、經營客戶，甚至是服務

而舉凡行銷、增員，每一項活動都有相應的

的力道。

分數，夥伴便能透過量化的數字來得知活動 狀況，以養成高活動量的習慣。

而每天輸入自己行程的動作，也會讓業 務人員養成「今日事、今日畢」的習慣，更

嘉誠通訊處每天的日控時間是全年無休

在無形之間讓夥伴養成創業者的思維，就如

的，即便遇到聯合早會，夥伴也會在早會

同每天關店後檢視店鋪的存貨與收銀機的現

開始的前15分鐘集合進行日控；此外，業

金是否充足，進而養成每日自我檢視的習

Advisers財務顧問◎第399期 ▍63

每月特輯

Cover Story

自我定位為壽險顧問，由內而外改變從業習慣

好習慣來自每天做「對的事」 與「對的選擇」 許多時候人的行為看似只是當下的一個決定，而細究箇中成因，其實都來自堅持養成的習慣使 然。正如美國心理學之父威廉．詹姆斯（William James，1842─1910）的名言：「我們的一 生，不過是無數『習慣』的總和。」有的業務人員習慣在拜訪時早到，有人卻總是喜歡壓線抵 達；有的業務人員每天花時間吸收新知，有的卻對早會能躲則躲……持續性的行為造就日後深 遠的影響，而績優業務人員的成功關鍵，正是每天比別人多做了一些「對的事」與「對的選 擇」。 文◎許仲博 照片◎受訪者提供

泰人壽展業竹南通訊處業務副理陳敬

國

這些習慣都伴隨穩定且正面的影響，而在達

樺認為，堅持好的習慣很難，而放棄

致卓越的路上他們也以自身的成功為堅持的

卻相對容易。舉例來說，養成每天準時起床

價值做最有力的證明。

的習慣，即使前一天熬夜仍在鬧鐘響起時坐

陳敬樺堅定而自然地表達：「今天會做

起身子，這樣的自律習慣並不容易；相反

得好，是因為昨天的自己做了很多對的事

的，只要我們的意志稍不堅定，就很容易染

情。把每天眼前的事情做好，其實就是在搭

上賴床的惡習。所謂的習慣皆非一時，在養

建通往成功的道路。」超業突出的業績表

成過程中一旦中斷，惰性萌生可能讓你就此

現，如同雄偉矗立的建築需要深掘地基，用

丟失過去努力的成果。

良好的從業習慣搭建穩固的基礎，才能屢屢

對陳敬樺而言，培養好習慣的根基為自

造就令人驚嘆的成就。

律心態及自我管理，透過反覆執行在大腦中

拿到美國百萬圓桌頂尖會員TOT33次的

養成意識，進而如同反射動作般執行，而當

保險天王布魯斯‧伊瑟頓（Bruce Etherington）

「達成目標」變成理所當然，自然不會感到

曾說：「銷售要成功很簡單，只要關懷客

漫無目的地追逐。

戶、關懷人群、擁抱人群、教育客戶，次數

在各領域成功人士的故事中，不難發現

夠多、夠頻繁，就會取得客戶的信任，也會

其成功的背後往往是由許多好的習慣堆疊而

有好的結果，且要不斷挑戰自己的潛力，因

來，例如閱讀報章雜誌、生活時間規律……

為過程會不斷修正技巧。可以跌倒，但不能

68 ▍Advisers財務顧問◎第399期

陳敬樺 ◆現職：國泰人壽展業竹南通訊處業務副理 ◆從業年資：3年 ◆榮譽紀錄： 1. 2022年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 2. 2020～2022年榮獲3屆美國百萬圓桌MDRT會員， 其中2022年為超級會員COT 3. 2021年公會表揚優秀從業人員獎

重蹈覆徹。」正說明成功的不二法門，來自

在自我要求下不斷吸收成長，卻不就此

習慣累積及勇於試錯，用紮實的基本功和正

滿足。陳敬樺提及公司致力推動的保險專知

面的態度，就能持續迸發出驚人的能量。

進修課程與金融證照考取輔導，總是做為新

早上閱覽財經、時事新聞，早會時熟讀

人代表報名參與的他，在自律與他律的培養

公司內部資訊、掌握市場脈動，這是陳敬樺

下，讓自己持續保有學習新知的心態及習

的日常習慣。對他而言保險知識僅是基礎，

慣。

吸收新知除了面對客戶能更好開啟話題外， 障的缺口，如透過醫療支出與新型態治療的

打破習慣養成瓶頸，從自我身分認 同開始

分享，能夠引發客戶考量保障需求，再輔以

保險是以人為本的事業，而人的多樣性

適切的保險商品作為解決方案，會較破題式

與複雜性在保險業務人員經營習慣養成的過

的銷售更為提升成交機率。

程中，會無可避免的成為難關。陳敬樺表

也能引導客戶思考自身財務規劃的方向與保

Advisers財務顧問◎第399期 ▍69

Advisers 智庫 IDA交流網

鎖定目標市場，選擇能夠彼此尊重的優秀客戶

從家庭主婦到IDA白金獎的奮力 前進 文◎崔浩風

照片◎受訪者提供

港英國保誠保險資深區域經理王聰並

香

住在九龍塘的一個社區，那裡住著很多同樣

非香港出身，2013年投資移民到香港

來自大陸的投資移民，王聰也因此認識了許

後，為了充實自我而在2015年選擇加入保險

多相同背景的高資產家庭主婦。社區附近沒

業，當時父母對這個決定都抱持反對態度，

有菜市場，而太太們通常也不善於開車，因

王聰對此的態度也沒有非常決絕，先是安撫

此王聰出門買菜前總會在群組詢問有沒有人

父母：她只是先去上課，試看看這個行業，

要搭便車去市場，這讓她養成了服務的習

如果保險真的不好，要退出也來得及。

慣，也培養出了足夠深厚的人脈，在她從事

卻不料，王聰卻「一試成主顧」，至今

保險之後成為了寶貴的客源與增員來源。

7年的時間不但沒有退出保險業，還不斷晉

王聰的客戶大多都是高資產的家庭主

升到了資深區域經理的職級，更是自2017年

婦，相較於在外工作打拚的丈夫，她們的價

起連年獲得國際龍獎IDA銀龍獎以上佳績，

值觀相對較保守，也擔心在外工作的丈夫會

其中甚至有半數為白金獎。

不會發生意外，這樣的心態使得她們對保險

王聰表示，她十分慶幸從一開始就跟對 了人，在王朱迪總監的帶領與榜樣之下，讓

反而更為接受，無論是用保險作保障還是理 財，都較為符合她們的想法。

她開創了護士與家庭主婦外的全新事業，不

這些客戶有許多來自於九龍塘社區的主

但得到自我實現，更將保險的價值帶到所有

婦們，當中也出現了幾位貴人。初期缺乏展

她重視的朋友身邊。

業技巧時，王聰經常請她們充當練習對象， 進行銷售的練習，不但藉此鍛鍊了自己的銷

從高資產主婦開始的保險生涯 2013年移民香港後，王聰帶著2個小孩

74 ▍Advisers財務顧問◎第399期

售技能，也得到了許多的業績與轉介紹。 其中有一位客戶，2019年時與她成交

王聰 現職：香港英國保誠保險D1818區域資深區域經理 榮譽紀錄： 1. 2017、2020年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎 2. 2019年榮獲國際龍獎IDA傑出業務金龍獎 3. 2018、2021、2022年榮獲國際龍獎IDA傑出業務 白金獎 4. 2016、2017、2020年榮獲美國百萬圓桌MDRT 超級會員COT 5. 2018、2019、2021、2022年榮獲美國百萬 圓桌MDRT頂尖會員TOT 6. 2021年榮獲保誠保險傑出理財顧問大獎── 最高業績冠軍 7. 2021年榮獲保誠保險資深區域經理傑出表 現大獎

了1張年繳180萬元（港幣，以下同）的5年

都設為太太，而經常出門的丈夫與兒女僅是

期理財型商品，2021年更是又購買了年繳

被保人，這樣一來即使他們發生了什麼不

1,000萬元的5年期理財型商品。

幸，保單也不會因此而失效，能夠持續為家

過程中王聰發現，這位客戶其實另外也

庭提供保障與現金。

有認識同公司的業務人員，但還是選擇優先

而這樣的策略與同樣身為高資產太太的

向她購買，這讓她相當好奇，詢問之下，才

身分，讓她很自然會從太太們的角度思考，

知道是因為她對客戶的態度讓她贏得了這個

也因此獲得太太們的好感，不但成交、轉介

優先權。

紹，也有不少人因此選擇成為王聰的夥伴。

原來，王聰在為客戶規劃家庭保障時， 會以家庭的總體利益出發作思考，為了確保

但也因為這樣的順利，卻帶來了王聰入行後 的初次挫折。

保單能夠持續存續，通常家庭保單的要保人

Advisers財務顧問◎第399期 ▍75

特別企劃 提 升 客 戶 信 任 度

──

信任感

順利成交的關鍵

提升客戶信任度， 要先落實4指標

企劃、撰文◎洪紫芸

「信任感」對於壽險事業能否長遠發展是一項至關重要的因素， 業務人員若能建立起客戶的高度信任， 便能夠在行銷上減少異議問題、提升行銷效率，更能提高成交率， 對壽險事業帶來的益處不勝枚舉。 從「能力」、「善意、善良」、「正直、誠實」、「可預測性」4大指標， 可以瞭解到客戶是否對自己產生信任感， 換句話說，業務人員將上述4大指標落實到位，便能有效提升客戶的信任度。 本期特別企劃專訪2位在壽險業從業多年的優秀業務人員， 從他們的角度看「信任感」對於壽險事業的重要性， 以及如何有效落實4大指標，提升客戶信任度，使壽險事業能夠長遠發展。

Advisers財務顧問◎第399期 ▍89

特別企劃 評 估 產 生 信 任 感 的 ４ 大 項 目

提升建立信任感所需的核心特質，讓客戶更信賴你！

從4指標，看出客戶是否對你產 生信任感 「信任感」是長期經營壽險事業的一項核心基礎，業務人員可能都明白建立客戶信任感的重要 性，但有哪些指標可以衡量客戶是否真正對自己產生信任感？又有哪些具體方法可以提升客戶 信任度？ 文◎洪紫芸

論是在哪一個行業，哪一種商業模

無

目，便能大幅提升客戶對於自己的信任度，

式，「信任感」都是企業長期發展的

增進與客戶間的緊密度，對往後銷售、轉介

重點因素，若一家公司沒有為客戶帶來「信

紹以及壽險事業的長期發展都會有顯著的效

任感」，甚或是信譽不佳，相信即使商品很

果。

優秀或是價格低廉，也會影響消費者或合夥 人不願繼續和這家公司打交道。

評估產生信任感的4大項目

同理，在壽險業裡業務人員其實就像是 在經營自己的事業一般，而業務人員本身就

＊能力：保險業務人員擁有可讓客戶信

是一個品牌的象徵，若這個品牌能讓客戶感

服的專業能力，極有助於信任感的培

到信任，客戶就會安心把人生保障的規劃交

養。

付給業務人員，如此不僅在行銷上能夠把異

＊善意、善良：業務人員對保險價值的

議問題的發生機會降到最低，也能連帶提高

闡述，以及是否真心為客戶的人生保

成交機率。

障著想，打動客戶的感性面，客戶是

研究顯示（McKnight & Chervany），人 們在面對他人時，對於自己是否對他人產

感受得出來，且能夠使其增加信任感 的。

生信任感的評斷方法大致可分為4大項──

＊正直、誠實：業務人員在為客戶規劃

「能力」、「善意、善良」、「正直、誠

保險時，不會為了一己的私利，而謊

實」、「可預測性」。

稱保單內容，或是為了佣金而銷售不

業務人員若能掌握並落實上述的4大項

90 ▍Advisers財務顧問◎第399期

適合客戶的保單。

特別企劃 ５ Ｔ Ｉ Ｐ Ｓ

找到「專業亮點」，建構個人品牌特色

5項TIPS，有效構築客戶信任 客戶與業務人員之間的「信任感」，在壽險事業當中扮演著舉足輕重的角色，鄭福進在壽險業 從業多年，除了始終堅持正確的從業原則外，也從多年的從業經驗中淬煉出5項TIPS，有效提 升客戶信任感。 文◎洪紫芸

照片◎受訪者提供

提

◎能力

的重要性不言而喻，台灣人壽翰暘通

業務人員的「專業」從哪裡來？鄭福進

訊處業務資深經理鄭福進認為，若業務人員

認為，要提升專業能力有很多方法，但最快

能夠重視「信任感」的打造，讓客戶對自己

速且可以累積實力的，很多都是來自於業務

擁有高度的信任，將會為壽險事業帶來不少

人員實務上為客戶解決的每一個問題，因此

益處。

業務人員在為客戶處理完問題後，都要再回

升客戶「信任感」對於保險業務人員

第1，客戶對業務人員擁有信任感，業

頭檢視一遍過程中自己哪部分做得很好，可

務人員將能夠蒐集到最準確的客戶資訊，便

以繼續保持；哪部分有待加強，下次再多加

有能力提供符合客戶需求的提案；第2，業

注意及改善，長此以往便能逐步提升自己的

務人員的品牌形象會由保險業務人員提升

專業能力，業務人員也會因為能夠妥善解決

為保險顧問；第3，信任感能夠穩定建立品

客戶的問題，而連帶提升客戶的信任感。

牌、口碑，客戶主動轉介紹意願提高；第

此外，在提升專業能力上，除了最基本

4，客戶若有保險需求會主動找你；第5，業

的要長期、持續培養自己持續學習的習慣

務人員銷售的效率及成功率將大幅提高。

外，尤其要培養自己不同面向的「專業亮

業務人員建立起客戶的信任感無論對客

點」。鄭福進表示，壽險業領域涵蓋了非常

戶或是壽險事業都有長足的幫助，而要建構

多不同面向的專業，即便從業多年，業務人

起客戶的信任感，可以從「評估產生信任感

員也很難把所有知識都掌握得宜。

的4大項目」著手提升與落實，有助於提升 客戶的信任感。

94 ▍Advisers財務顧問◎第399期

基本保險業務的專業當然是必須，但若 業務人員想要每一面項的金融專業領域都精

Special Section

鄭福進 現職：台灣人壽翰暘通訊處業務資深經理 入行年資：26年 座右銘：把選擇做到最好 榮譽紀錄： 1. 2021年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 2. 2021年榮獲美國百萬圓桌MDRT會員 3. 達標高峰競賽5次 4. 達標菁英競賽5次 5. 年度風雲會優秀主管5次

通，往往會演變成每一項都不專精的結果，

為了快速成交草草配置保障，而沒有以專業

每一項能力都不太突出，整體個人品牌的專

的角度為客戶量身打造最適切的規劃。

業形象相對也不會特別亮眼。因此，找到並

值得注意的是，業務人員雖然要堅持原

培養自己的「專業亮點」就很重要，比如專

則、秉持真心為客戶著想，但切記不能自顧

注於稅務、社保類別等和保險也有相關的專

自地「推銷觀念」，而沒有站在客戶的角度

業知識去做鑽研，如此一來便更能凸顯個人

同理和傾聽，溝通及建立觀念絕對不是一蹴

品牌，也能讓客戶認可你的專業。

可幾，需要花費耐心和時間與客戶交流，因 此若業務人員急於成交，單方面填鴨式地灌

◎善意、善良 鄭福進表示，有時客戶對保險的認知不

輸客戶保險觀念，反而會讓客戶感到壓力， 造成降低信任的反效果。

一定完全正確，業務人員在闡述保險觀念時 難免會和客戶產生衝突，此時業務人員「堅

◎正直、誠實

持正確原則」很重要，需不厭其煩地、以真

從業是否正直、誠實，其實代表了一個

正為客戶著想的心去與客戶溝通，絕對不可

業務人員本身的核心價值觀，考驗著業務人

Advisers財務顧問◎第399期 ▍95

特別企劃 「 無 我 」 心 態

避免誤入摧毀客戶信任感的2大誤區

建構客戶信任感的關鍵──秉持 「無我」心態 「信任」，是邁向成交相當重要的基石，想要建立客戶信任感必須具備許多要素，而這些要素 又是環環相扣、缺一不可。華玉青除了秉持「無我」的心態面對客戶，更是時刻提醒自己不要 誤入摧毀客戶信任感的2大誤區，一步一步建立起客戶的高度信任。 文◎洪紫芸

照片◎受訪者提供

光人壽新盛通訊處資深區經理華玉青

新

但她也發現，有些業務人員可能因為外

表示，大部分的客戶最為注重「關

部課程需要花費，不見得願意參加；而內部

係」，將你與他的關係看得比產品或服務本

課程因為免費，就又顯得漫不經心，長此以

身還重要，而關係中的「信任」，則是邁向

往便會影響到自己的專業度，再延伸影響至

成交相當重要的基石。

客戶對自己的信任度及整體事業的發展，因

要建立起客戶的信任感，業務人員勢必

此業務人員應不斷投資、砥礪自己精進專業

須具備基礎的能力與特質。首先從能力層面

能力，才能真正成為客戶信賴的專業壽險顧

來談，擁有專業可謂是業務人員可靠度的展

問。

現，充分發揮自身的才能與努力，讓顧客從

在善意、善良層面，業務人員應秉持

中瞭解到業務人員的專業程度是值得信任與

「無我」的立場，拋開追求自身利益極大化

託付保障規劃的。

的態度，以良善的心態與同理心，真正站在

專業能力會直接反映在解決問題、內在

客戶的角度與出發點去思考，也許是一個小

的學識上，讓客戶對你產生信任感，而這些

小的舉動或心意，但在時間的積累下客戶絕

專業知識及能力都是顧客發展信任關係的先

對會感受到你的用心，將心比心的態度也會

驅條件。在提升專業能力上，除了公司內部

讓往後的銷售過程更加容易，讓信任的根基

的訓練外，華玉青也會考取像是國際認證財

扎得更深。

務顧問師RFC等國際證照，再另外透過專業

比如客戶曾提過自己喜歡吃哪一家的甜

雜誌、影音等媒體平臺增進自己的視野與專

點，而業務人員剛好有經過，也可以順道買

業。

一份小點心給客戶享用，雖然可能只是一個

98 ▍Advisers財務顧問◎第399期

Special Section

華玉青 現職：新光人壽新盛通訊處資深區經理 成功關鍵： ＊服務已逾18年，業務經歷、產業與市場的專業知 識豐富，有獨到見解。 ＊熱情待客，耐心傾聽客戶需求，誠懇待人，專注 在與人連結互動，經營相互信任關係。 ＊精準服務做定聯，整合公司資源且善用數位工具 及活動邀約，提供優質服務及業務的專業度和信 任度，除了開發新客戶，更讓舊客戶不斷再購。 榮譽紀錄： 1. 2007年國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 2. 2014∼2018年入圍美國百萬圓桌MDRT 3. 2018年組織菁英會 4. 2019年壽險公會優秀從業人員 5. 公司訓練發展部兼任講師、區部活動講師 6. 2017∼2021年總經理榮譽宴

小小的心意，但對於客戶來說，他會瞭解到

「管家」，將客戶生活上的瑣事都一手包

業務人員有將自己的喜好、自己講過的話放

辦，因為這麼一來實際展業的時間將大幅減

在心上，客戶對業務人員的信任感便會有所

少，身為業務人員的專業定位也會漸漸失

提升。

焦。

也許有些業務人員會認為銷售商品的時

在正直、誠實層面，延續前述所提及的

間都不夠用，還要額外再做這些服務很繁

「無我」心態，業務人員若能真實站在客戶

瑣，但華玉青認為，現今資訊流通快速、網

的立場去做考量，把客戶當作朋友看待，自

路科技發達，客戶不見得要透過業務人員才

然就不會有欺騙的心態，而這也代表業務人

能瞭解保險商品與內容，因此業務人員要在

員在往後的行銷說明上，客戶更容易聽進去

現今的市場上立足，就必須做出與網路科技

業務人員所闡述的觀念與規劃，不會存有懷

有所區別的服務與溫度。

疑，而是完全信任。

而華玉青也強調，業務人員對客戶展現

從業正直、誠實可謂是保險從業人員的

善意、善良很重要，但切記不要淪為客戶的

基本條件，若業務人員為了成交，做出不當

Advisers財務顧問◎第399期 ▍99

People 人物 頂尖高手 聚焦

從觀念開始，開啟後續成交與降低糾紛疑慮

活用「隨堂考」，讓客戶將保險 觀念記到心坎裡 每個人的保險觀念程度不同，採取的銷售方法也應該不同，但無論採取什麼策略，最重要的是 讓客戶真正瞭解保險與所做出的規劃，才能真正將保險的精神與價值深植於心。 文◎崔浩風

照片◎受訪者提供

即

使現今對保險完全不理解的人已經很

險觀念近乎空白，但是也不至於排斥，只要

少了，但依然有許多人認為自己不需

好好導正就可以了。

要保險，甚至不認同保險的功能與必要性。

二是曾經買過保險卻從未經歷過理賠的

在這種情況下，貿然進行需求分析與商品銷

人。保險知識就跟課堂學到的其他知識一

售只會起到反效果，更容易被視為負面傳聞

樣，會隨著時間而流逝，如果從未親身經歷

中為了銷售什麼都不管的惡劣業務人員。

或看到身邊的人面臨理賠，對保險的信任不

安聯人壽聚祥通訊處區經理劉婉筠在她

免會逐漸下滑。業務人員除了幫助客戶重拾

14年的從業經驗中發現，這樣的情況在年輕

保險觀念以外，也可以藉此機會瞭解客戶原

人之中大概占了一半，主要原因在於他們的

先被其他業務人員建立的保險觀念，作為自

父母早已為其做好相當程度的保障，因此不

己闡述保險的參考。

太會去關注自己的保障是否不足；而青中年

三是曾經斷保或得不到理賠的人。因為

以上的人，因為已經有過社會經驗，又或者

得不到理賠，所以他們心裡多少會產生「保

是看到身邊的案例，因此多會考慮到風險問

險是騙人的」的觀念，因此業務人員需要先

題，所以不認同的比例大約僅有20%。

解開他們對保險的錯誤觀念與偏差，才能讓

總結來說，對保險不認同的人大致可以 分為三種情況： 一是完全沒有接觸過保險的人。有的可

他們重拾對保險的信任。對這種類別的人， 最好不要立刻談商品，否則又會讓對方覺得 你是為了業績而騙他。

能是還沒有想到要買，有的是父母已經買

事實上，因為知識落差的原因，大多數

好，也有一些是沒有預算所以不想接觸，甚

的民眾相對於業務人員都顯得對保險不夠瞭

至是抱著用不到會吃虧的想法。這些人的保

解，因此業務人員應該先做好一定的心理準

102 ▍Advisers財務顧問◎第399期

劉婉筠 現職：安聯人壽聚祥通訊處區經理 榮譽紀錄： 1. 2011年榮獲美國百萬圓桌MDRT會員 2. 2017、2018、2020年榮獲美國百萬圓桌 MDRT超級會員COT 3. 2011年榮獲壽險公會優秀從業人員表揚 4. 國際認證財務顧問師RFC

備，進而讓自己無論面對什麼程度保險觀念

間可以用於準備？而無論是長遠未來的需求

的客戶，都能夠保持平常心的溝通交流。

還是隨時可能出現的風險，保險都能夠給予 保障。

3方面幫助客戶思考──為什麼我 應該買保險？

成本：能夠解決這些問題與煩惱的當然 不是只有保險，但是透過金融槓桿，保險會

該如何給予客戶正確的保險觀念？劉

是所需成本最低的方案之一，這也是為什麼

婉筠認為，可以從風險、時間、成本3個方

客戶應該要以保險解決未來問題的一大原

面，幫助客戶思考自己為何需要保險。

因。

風險：未來的人生階段裡，有哪些煩惱

透過風險來引發思考，是為了讓客戶激

與問題需要解決？生老病死是最常被想到的

起風險意識，知道自己必須預先做好準備；

煩惱，而其他與大筆金錢和現金流儲備的相

而後2者則是引導客戶用保險解決問題。雖

關問題，其實也在保險可以解決的範圍之

說保險能夠解決的問題，其他金融商品或方

內。

案多半也可以解決，但是所需的準備時間與 時間：這些風險會在什麼時候到來？需

要用多久的時間準備？或者說，還有多少時

成本都比較高。 比如，面對重大傷病醫療費用，民眾當

Advisers財務顧問◎第399期 ▍103

People 人物 績優單位 聚焦

「做事要硬，做人要軟」，2年半帶領團隊從谷底反彈

打造紮實的團隊管理系統，由執 行力帶動競爭力 「除了建立明確的目標，執行力更是團隊大躍進的關鍵。」國泰人壽展業花分通訊處經理林秀 美２年半前來到花分團隊時，業績是全國最後一名，她透過明確的管理系統、持續增員優秀人 才，並凝聚出團隊共識，讓團隊蛻變為全公司最優秀的團隊。 文◎倪偉晟

照片◎受訪者提供

年半前，林秀美從宜蘭轉調至花分團

2

「做事要硬，做人要軟」這句話是林秀

隊，當時花分團隊的年度業績是全國最

美領導的準則。對於該做、必須確實執行的

後一名，對於全新陌生的環境，她決定用目

事情，她不會有任何妥協。例如早會的出席

標帶動管理的方式改變團隊的體質。

率、活動量、每月設定的業績等，她都會嚴

「團隊要能夠團結一致，必須先從各級

謹的把關，但若夥伴遇到困難，她會第一個

主管帶頭做起。」林秀美談到，團隊共識是

跳出來想方設法，平時也會固定讓大家有輕

一切的基礎，來到花分團隊初期，她時常和

鬆、娛樂的時間，讓團隊氣氛更加活絡。

3位課長開會，共同商討接下來要如何讓各

以今年上半年度來說，單位上其實有許

方面的績效有所成長。在擬定方向和目標的

多夥伴因為隔離、染疫，不得不在家休養，

過程中，透過不斷的溝通與沒有距離地交換

而展業的進度勢必會受到影響，此時，林秀

意見和想法，慢慢的，她們之間培養出默

美就不會要求他們回到工作崗位後還要追上

契，成為彼此工作上最信任的依靠。

進度，而是放寬標準，讓夥伴們好好的休

「我把各級主管和屬員視為夥伴、朋

息。每週固定的時間，她還會在線上開設

友、家人，而不是獨自高高在上。」她認

「疫情隔離關心班」，關心他們的狀況，而

為，自己會被賦予整頓花分團隊的重責大

單位主任也會寄送需要的物資、補品，讓許

任，一定是因為先前從業的亮眼成績，讓公

多夥伴都感到相當窩心。

司覺得可以經由她的帶領，展現出全新氣 象。雖然這並不是一件容易的事情，不過她 始終保持信心。

108 ▍Advisers財務顧問◎第399期

重視增員，才能夠讓團隊產能提升 在剛接手花分團隊的時候，團隊總共約

林秀美 現職：國泰人壽展業花分通訊處經理 入行年資：23年 傑出紀錄： 1. 2021年Cathay Journey金賞 2. 2021年年度大賞第2名 3. 2020年年度大賞第4名 4. 高峰會入選16次 5. 增員登峰會4次 6. 績優出國入選6次 7. 壽險公會表揚優秀從業人員1次

有130人，經過2年多的努力，現在團隊人力

想要轉換跑道，這些求職者當中不乏有在過

已超過160人。如此亮眼的淨成長績效是許

往經營的領域當中有出色的表現，因此若能

多資深夥伴意想不到的，尤其在環境劇烈變

掌握時機，引進人才，團隊的成長幅度必定

化的情況下，要讓新進人員成功定著、成為

能有更大的提升。

績優，更需要依靠主管有效的作為。

除了利他之外，另一個方式就是「以身

林秀美認為，增員的質與量和團隊發展

作則」。她提到，每一位主管其實都知道以

有很大的關係，新人的引進，會讓團隊有不

身作則的重要性，但是「知易行難」，有些

同的氣象，而要讓各級主管和夥伴重視增

單位的主管會因為有許多的事情需要處理，

員可從2個方式做起。首先，必須要從「利

疏於培育人才和拓展單位人力，當下屬看到

他」的角度，使團隊上下一條心，她會以自

這樣的情形時，想當然也不會積極在市場上

身經歷告訴主管及夥伴增員會帶來的益處有

找尋業務人才，如此一來很可能會讓團隊產

哪些，像是近2年因疫情的關係使許多民眾

能停滯不前；相反的，帶頭持續增員，注重

Advisers財務顧問◎第399期 ▍109

Vitamins of Marketing 行銷 保險見證 維他命

理賠率高達4分之1，日漸增加的癌症風險不可小覷

癌症險是救命險，在癌症風險面 前架起保障的大網 癌症的威脅愈來愈明顯，民眾所購買的癌症險理賠率高達4分之1，機率比俄羅斯輪盤還高。 三商美邦人壽17750通訊處業務經理劉承鑫表示，癌症險是救命險，在癌症風險不幸降臨時， 帶來第一線的經濟保障。 文◎崔浩風

照片◎受訪者提供

症時鐘不斷地被調

癌

離世，將所剩下的最後一

是直到某次從廁所出來，

快，如今平均每隔4

點預算留給親愛的家人。

太太驚覺他臉色變得土

分20秒就有一個人罹患癌

這並不只是假設的情況，

黃，而且全身無力，連忙

症；而一旦不幸罹癌，其

而是劉承鑫親眼所見的悲

將他送醫，沒想到醫生卻

所需的醫療與休養費用動

劇。

臉色沉重的判斷為胰臟癌 末期。

輒數十上百萬元計，幾乎

黃先生是劉承鑫高中

能拖垮一個家庭的經濟命

同學的丈夫，劉承鑫曾經

黃太太連忙打電話給

脈。在這樣的情況之下，

上門拜訪過幾次，也在餐

劉承鑫，請他協助檢視保

癌症險應運而生，成為民

敘的過程中談過可以幫他

單與理賠事宜，但是當劉

眾面對癌症風險的一大屏

們做保單健檢，但對方堅

承鑫看完保單後，卻驚得

障。

稱已經有向從事保險的同

他連忙向太太確認：「這

三商美邦人壽17750

學購買了不少，為避免場

裡真的是全部了嗎？他不

通訊處業務經理劉承鑫

面尷尬，劉承鑫也沒有繼

是說已經買很多了嗎？」

認為，在這個高罹癌的時

續要求。

原來，黃先生僅有4張

代，癌症險是一份救命

但不幸依然降臨了。

保單，其中1張投資型商品

險，許多罹癌的人不是不

3、4年前過年後的一段時

與2張保費10多萬元的增值

想努力活下去，而是沒有

間，黃先生出現了嚴重的

壽險，被保人都是他的兒

足夠的預算讓他們繼續接

腹瀉，原以為是過年大魚

子，而僅剩的一張是相當

受所需的治療，只能抱憾

大肉導致的腸胃不適，但

早期的醫療險，除了20萬

122 ▍Advisers財務顧問◎第399期

劉承鑫 現職：三商美邦人壽17750通訊處業務經理 學歷：屏東大學國際經營與貿易學系碩士 座右銘：凡事皆正面，能量永不滅 榮譽紀錄： 1. 2度榮獲美國百萬圓桌MDRT會員 2. 2012∼2021年榮獲IQA國際品質獎 3. 完成三商美邦人壽高峰會會員15次 4. 完成三商美邦人壽週年慶會員10次 5. 2019年達標三商美邦人壽增員高峰論壇會員

元的身故金以外，就只有每

而過。

保額、繳費、理賠， 3要素決定癌症險的 規劃策略

天500元的住院保險金，與

3天後，黃先生撒手人

治療所需相比簡直是杯水車

寰，享年48歲，這件事也成

薪。

為劉承鑫永遠的痛。他想，

劉承鑫表示，目前癌症

3個月後，黃先生轉往

如果他當時再多堅持一下，

險的理賠率非常高，幾乎每

耕莘醫院，這時他已經放棄

將準客戶變成客戶，是不是

4張癌症險就有1張進行了理

治療，準備將最後的一點預

就能避免這樣的事情發生？

賠，這也是導致癌症險保費

算留給妻子兒女作為生活

唯一能夠慶幸的是，這件事

逐年攀升的原因。但是癌症

費與未來的教育所需。劉承

讓黃太太深切感受到癌症險

險該怎麼規劃，才能符合客

鑫探望時問他：當初為什麼

的重要性，因此包含她與一

戶需求？劉承鑫建議可以從

這麼堅決的拒絕他幫忙檢視

對兒女，甚至還轉介紹了先

保額、繳費與理賠3個部分

保單？黃先生滿臉後悔的回

生的姊姊與弟弟，全都做了

作考慮。

答，因為他覺得只要做了檢

一份200萬元保額的定期癌

首先是保額，劉承鑫建

視，就一定會被逼著買新的

症險，絕不讓同樣的悲劇再

議癌症險的初次金或一次金

保險，他不喜歡這樣，卻沒

次發生。

至少要有200萬∼300萬元

想到因此與所需的保障擦肩

會比較足夠，除了治療本身

Advisers財務顧問◎第399期 ▍123

Professional Perspective 專業 雙白金關鍵 透視

3方法提升轉介紹，2關鍵成功增員

時間有限，如何兼顧個人績效與 團隊發展？ 從連續15年中宏保險個人業績第一，到同時摘獲2021年IDA雙白金會員、CIA500雙冠會員榮 譽，丁芬的壽險生涯可謂卓爾不群。人的一天只有24小時，在有限的時間裡，丁芬如何兼顧 團隊與個人業績，並創下如此傲人的成績？ 文◎編輯部

加

計簽成保額95億元。

員，自2002年她在機緣巧合下入行保

對於許多人來說，要兼顧個人業績和組

險業，如今已有20年。20年來，丁芬已經從

織發展本就不易，更遑論實現雙雙卓越。丁

當初的保險「小白」化身「中宏一姐」，個

芬是如何做到的？

入保險業前，丁芬曾是一位公務人

人業績連續15年排名公司第一。更令人嘆服 的是，在行業艱難的2020年，丁芬及其帶領 的鴻業家族逆勢而上，並連續2年摘穫國際 龍獎IDA雙白金獎座的榮耀。

提升時間管理能力是關鍵 對於已積累逾3,800位客戶的丁芬來 說，隨著團隊逐漸壯大，若要兼顧二者，首

丁芬表示，成功的關鍵是「兩條腿走

先要提升時間管理能力以及工作效率。開始

路，個人銷售和組織發展兩不誤。」起初她

發展團隊後，丁芬不得不縮短用在個人業務

發展團隊的意願不強，把絕大部分時間都花

上的時間，她從以下3方面著手：

在了個人業務上。2016年，她逐漸意識到，

1.強化專業內服務，淡化專業外服務。

倘若僅發展個人業務，不但難以幫助更多

丁芬始終認為，要達成IDA業務白金獎，做

人，而且壽險事業的生命長度亦有限。

好客戶服務尤為重要，她也始終注重做好客

沉澱了2年後，2018年，丁芬開始大力 發展團隊，僅經過3年，鴻業家族就引進260

戶服務。但所謂「做好」，並非指送客戶多 少禮物，而是把專業內服務做好。

位左右優秀夥伴，且各方面表現優秀：2020

隨著工作量愈來愈多，丁芬的時間變得

年團隊FYP高達8,276萬2,200元（人民幣，

愈來愈有限，為讓客戶的專業內服務得到保

以下同），件數4,161件；2021年1∼9月，

障，同時兼顧組織發展工作，她逐漸淡化對

創造7,658萬8,000元FYP，件數3,392件，合

客戶的專業外服務，如生日送禮、過節送禮

128 ▍Advisers財務顧問◎第399期

丁芬 現職：大陸中宏人壽保險有限公司上海分公司 鴻業區業務總監 榮譽紀錄： 1. 國際龍獎IDA終身榮譽大使 2. 2016、2019、2020年榮獲國際龍獎IDA傑出業務金龍獎 3. 2017、2018、2021、2022年榮獲國際龍獎IDA傑出 業務白金獎 4. 2017、2019年榮獲國際龍獎IDA優秀主管銀龍獎 5. 2018、2020年榮獲國際龍獎IDA優秀主管金龍獎 6. 2021、2022年榮獲國際龍獎IDA優秀主管白金獎 7. 2021年榮獲CIA500世界華人保險500強團隊雙冠獎 8. 連續15年蟬聯公司個人業績第一 9. 連續9年美國百萬圓桌TOT頂尖會員

等，把更多時間放在專業內服務，如保全服

準定位客戶的類型，無疑是提升工作效率的

務、理賠服務、保險諮詢服務等。

另一方法。「例如，你如果用服務中產階級

丁芬常對客戶說：「不管是現在還是以 後，我都非常感謝您對我工作的支持。在未

客戶的思維服務高資產客戶，很難成交保 單，更遑論大保單。」丁芬表示。

來的日子裡，我一定認真履行承諾，為您提

3.以充足的準備提升有效拜訪量。業務

供優質的專業化服務。我不會三天兩頭打擾

人員只有不斷走出門，加大拜訪量，專業能

您，但是如果您需要幫忙時就找我，我會盡

力才能不斷提升。但必須強調的是，這裡所

己所能幫助您。」這番話相當於給客戶打了

說的拜訪量是「有效拜訪量」。丁芬坦言，

預防針，客戶也不會因為丁芬太忙無法與之

隨著工作愈來愈忙，自己有時很難做到一

頻繁聯繫而心生抱怨。

日3訪，但這並不影響她每年成交上百件保

當然，承諾客戶的一定要做到。每當收

單，其中的關鍵就在於提高有效拜訪量。

到客戶的訊息，丁芬都盡可能第一時間回

要提高有效拜訪量，業務人員每次拜訪

覆，甚至給客戶留下了時常「秒回」的好印

前都要做好充分準備。唯有如此，才能花更

象。在丁芬看來，客戶有時提出的問題也許

少的時間，簽成更多保單。丁芬透過舉例，

看上去比較瑣碎、簡單，比如「下次交保費

闡述做好充分準備的重要性：

是什麼時候」、「要交多少錢」、「從哪個

客戶陳女士把閨蜜張女士介紹給了丁

銀行卡扣錢」，但對於他們來說卻尤為重

芬，但她並沒有提供太多資料。在準備拜訪

要，因此一定要抓緊時間回覆。

張女士前，丁芬透過網路搜尋，意外發現張

2.精準定位客戶類型。不同類型的客戶

女士是某家上市公司的法務人員，而這是陳

對保險的需求不同，溝通方式也不同。而精

女士從未提及的。得益於充分的準備，丁芬

Advisers財務顧問◎第399期 ▍129

Professional Perspective 專業 培訓輔導 透視

輔導方式、重點、時機，各有其學問

打好基礎，從高品質培訓輔導做起 造成行銷團隊大進大出、基礎動搖的原因，除了用人海戰術增員外，大量新進人員缺乏高質量 的培訓輔導也是重要的原因之一。 文◎編輯部

年來，保險業的人力呈現突破式增

近

導就是一支筆，讓新人及時掌握知識、態

長，2020年臺灣壽險業務員總登錄人

度、技能、習慣，幫助他在白紙上畫下各種

數更是一度逼近40萬人，而後，總體業務人

精美的圖案，讓他從一張白紙變成一位菁

員數量呈現下滑趨勢。當中有一項重要因素

英。

在於，有很多入行不久的新人，因沒有得到 良好的培訓輔導，導致從業基礎薄弱，進而

表1：同因素對不同年資業務人員成長的 影響比例

脫落。

行業培訓不足 實際上，幾10個小時的培訓並不足以讓 新人完全扎穩從業基礎。這是保險業務人員

1個月

6個月

1年

2年

輔導

50％

15％

12％

9％

激勵

5％

4％

4％

2％

培訓

40％

25％

20％

17％

職業氛圍

5％

56％

64％

71％

資料來源：LIMRA

從業基礎薄弱的重要原因。尤其是在人力爆 發式增長時期，人海戰術造就了一批快速晉

如表1，LIMRA的調查資料顯示，對於

升的主管，這批快速晉升的主管因培訓輔導

從業1個月的新人來說，培訓和輔導對其成

經驗不足，沒有辦法為增進來的新人提供良

長影響的占比達90％，6個月時影響占比達

好的教育培訓，導致團隊根基不穩。

40％，1年後占比還可以達到32％，即使在

培訓輔導是團隊從業的基礎。在壽險行

2年後占比依然能達到28％。如何培訓和輔

銷團隊，培訓輔導對於業務人員來說，就是

導新人？以下是從行業前輩的經驗中摘錄的

精神食糧。因為大多數人入行前都沒有保險

寶貴經驗：

相關的從業經驗，培訓和輔導就成為了初期 唯一掌握專業知識和技能的方式。 如果說新人是一張白紙，那麼培訓、輔

132 ▍Advisers財務顧問◎第399期

1年內新人的培訓方式 1年以內的新人是團隊培訓的重點。而

對於1年以內的新人來說，這一年培訓效果

第1季度培訓重點（Q1）：首要工作是

的好壞也在一定程度上決定了他能否定著。

大量拜訪，成交保單。最好能夠做到第1季

一般來說，團隊1年內新人，有10大培

度成交不低於10件。如此，新人第1季度就 賺到錢了，更能夠定著下來。並且因為有緣

訓需求：

故客戶，第1季度一定有成交的可能，主管 ❶ 瞭解壽險行銷的真相

要在這時幫他把基本行銷技能訓練熟。

❷ 熟練掌握知識技能

第2季度培訓重點（Q2）：開始要求轉

❸ 教他明確的入門方法

介紹，訓練轉介紹的話術。此時，主管要把

❹ 幫他提升銷售能力

轉介紹名單當做KPI，要求每週彙報時，總

❺ 助他打開工作局面

結一週得到多少個轉介紹名單，是否達標

❻ 教他妥善安排時間

等。

❼ 教他如何面對競爭

第3季度培訓重點（Q3）：拿到了轉介

❽ 教他解開心中的迷惑

紹名單，主管還要看新人的轉化率，例如，

❾ 引導走出展業低谷

我們要求新人每週蒐集5個轉介紹名單，1個

❿ 為他提供成長空間

月蒐集20個左右的名單，但這些名單是否可 以轉化為保單件數？這就要看轉化情況了。 因此，在第3季度在維持第1、2季度的

因此根據新人的培訓需求，首13個月的

工作基礎上，還要再增加一項培訓：轉介紹

4個季度培訓重點規劃如下（見圖1）：

名單的轉化。也就是說，這 一階段要培訓新人，從Q2

圖1：1年內新人的培育路徑

拿到的轉介紹名單，在Q3 如何轉化為客戶。

工作 重點

持續轉介紹 持續轉介紹 不少於 10件保單

Q1

開始要求 轉介紹

關注轉介 紹的成交

關注轉介 紹的成交

Q3

Q4

Q2

人脈關係、緣故

轉介紹的客戶

第4季度培訓重點 （Q4）：新人成功案例分 享，並持續要求轉介紹名 時間

單、轉化率。 透過4個季度的持續培 訓，就可以幫助新人順利度

第2年

過13個月關鍵期。實際上，

關注加保

新人難定著的一個關鍵原因

Advisers財務顧問◎第399期 ▍133

Professional Perspective 專業 紮實基本功 透視

勤於回顧基礎知識，鞏固從業基礎

2階段提升專業度，愈績優愈要 夯實基礎 異地展業，無人脈資源的韓瑩已連續5年榮獲國際龍獎IDA榮譽。2021年儘管遭遇了疫情，韓 瑩的業績仍逆勢而上，再度達標IDA，究竟她是如何在「逆境」中保持平穩的好業績？ 文◎編輯部

早

在2013年，韓瑩便已加入保險業。但

麼能阻擋她邁向IDA的步伐。時至今日，她

當時她的職位是總監助理，並無轉戰

已連續6年達標IDA榮譽。

外勤的想法，直到跟隨總監參加了國際龍獎 IDA年會後，她的態度才發生轉變。

作為異地展業、沒有人脈資源的新人， 韓瑩何以持續保持穩定的好業績？韓瑩表

「我還記得那是在2015年的杜拜。當我

示，她成交的保單件均保費都不高，之所以

看著舞臺上眾多壽險業的菁英、前輩的榮耀

能連年榮獲IDA，關鍵是以量取勝。2021年

身影，聆聽他們的分享時，才知曉原來保險

截至11月，韓瑩已成交75件壽險保單，獲得

事業可以達到這樣的高度，原來保險業務人

逾20萬元人民幣FYC的成績。在她看來，有

員可以如此受人尊敬。」

「量」的前提，是要有足夠紮實的基礎。

這是韓瑩第一次對成為保險業務人員心 生嚮往，也是她第一次瞭解IDA終身會員。 同年10月，韓瑩主動轉為外勤，正式成為一 名保險業務人員，並定下了成為IDA終身會 員的目標。

以終為始，從「講解3層次」著手 夯實基礎 壽險業務人員的使命是為大眾帶去愛與 保障，因此，在展業之初，業務人員就要思

2016年是韓瑩啟動追逐IDA計畫的第一

考：「我應如何打牢基礎，才能讓客戶認同

年，適逢懷孕，加上身體狀態欠佳，因此她

並接受保險，滿足他們的需求，實現為大眾

時常不能出勤、拜訪。但她並沒有放棄追逐

帶去愛與保障的目的？」藉由為客戶講解保

IDA的目標，奮戰至12月的最後一天，終於

險規劃的3層次，韓瑩分享了從新人期開始

成功達標。自那以後，韓瑩認為已經沒有什

夯實基礎的經驗。

136 ▍Advisers財務顧問◎第399期

韓瑩 現職：大陸中荷人壽鄭州中心支公司業務主任 1.

2.

3.

4.

2017∼2022年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 美國百萬圓桌MDRT會員 2017年中國保險之星銀星會員 中荷人壽榮耀之星73星會員

1.「講正確」。這要求業務人員有紮實

2.「講明白」。這要求業務人員有出色

的知識理論基礎。在公司的培訓中，鮮少對

的講解技巧。一方面，要讓客戶聽懂你的講

產品條款、核保規則或行業法規進行一字一

解邏輯，這樣他們才能真正明白自己為什麼

句的解讀，但這些都是業務人員把保險「講

應該買保險，為什麼要配置這樣的方案；另

正確」必須積累的基礎知識。

一方面，要用客戶聽得懂的話講保險，否

因此業務人員要有自學的意識及行動， 主動研讀產品條款，學習行業法規，把自己

則，整個講解流程將成為你的「獨角戲」。 韓瑩對此分享了提升講解能力的3步驟。

不懂或理解不到位的內容學習透徹，精準用 詞，準確、合規地為客戶講解保險。

①順一遍「紙面邏輯」。韓瑩表

此外，業務人員還應與時俱進，關注行

示，新人展業前，可以先把講解流程及

業資訊，擁抱行業新變化。韓瑩表示，2016

邏輯寫在紙上，從閱讀文章的角度推敲

年以來保險業可謂日新月異，不管是銷售管

講解過程是否存在邏輯漏洞或銜接不順

道、產品形態抑或是行業法規，都出現了許

暢的地方。順過「紙面邏輯」後，再加

多新變化，倘若業務人員對此不瞭解，仍用

以背誦並轉換成符合自己語言習慣的表

舊的思維或知識體系為客戶講保險，不僅容

述。如此為之，能在很大程度上避免新

易帶給客戶錯誤的資訊或觀念，還可能導致

人講解時出現詞不達意的情況。

銷售誤導或違規銷售等情況發生。

②自己先演練一遍。形成一套自己

Advisers財務顧問◎第399期 ▍137

Vitamins of Marketing 行銷 管理精華摘錄 維他命

讓目標心理學告訴你，怎麼樣才能有效達成目標

追求目標不只要有動力，更要有 方法 業績目標、生活目標、增員目標⋯⋯保險從業生涯總是在追求一件又一件目標，但是這些目標 又該如何才能有效的達成？首先要從訂立目標的方法與完成目標的心態開始學起。 整理◎崔浩風

《達標》 ──芝大商學院教授親授，意想不到的激勵課 作者：艾雅蕾．費雪巴赫Ayelet Fishbach 出版者：圓神出版事業機構 出版日期：2022年6月初版

本書介紹 要達到任何目標，若不能用科學方法激勵自己前進，你恐怕移動不了半步！ 很多書都在談如何激勵和影響他人，但如果你最想影響的人是自己呢？ 你該從哪裡使力？碰到障礙和令人分心的事物，要如何堅持下去？ 當你面臨的責任、需求與渴望多到應接不暇，該以哪一個任務為優先？ 不管是面對工作、家務或人際關係，為自己制定和實現目標都是件難事。任教 於芝加哥大學布斯商學院，既是心理學家也是行為科學家的艾雅蕾．費雪巴赫，投 入20年研究「目標心理學」，邀請你將激勵學的原理運用在自己身上，掌握成功改 變行為的4大關鍵元素，輕鬆驅動自己不斷前進！

訂下有效的量化指

想

樣，那麼，你目前可能正

人之所以樂觀地認為

標，第一個要素就是

在進行某件昨天（或上個

自己可以完成得比實際上

訂得樂觀一點。若是全由

月）計畫要完成的事情，

更多、更快，有兩個主要

我們自己決定，人其實自

依你本來的計畫，這早該

原因：其一在於，我們是

然而然會訂下樂觀的量化

完成才是。不過，這份樂

不完美的計畫家。「計畫

指標。如果你像多數人一

觀倒不是一件壞事。

謬誤」意指低估做任何事

140 ▍Advisers財務顧問◎第399期

需要的時間和資源。無論你

時你還是會低估預算。

商學教授丹．艾瑞利（Dan

是打算今年早點報稅，還是

計畫謬誤導致的樂觀是

Ariely）給學生非比尋常的

計畫在預算內完成居家裝

需要改正的錯誤。之所以

自由時，他的學生就表現出

潢，就實際情況而言，這

發生這種情形，是因為人在

這種情形。一般商科學生都

些計畫恐怕都難以成真。

規劃時間和金錢時，往往只

有規定交報告的期限，但在

大型建築計畫亦然，你以

看到手邊的事務，而忽略了

艾瑞利班上，學生卻可以自

為大規模的工程勢必經過

其他也需耗費資源的待辦事

訂期限。這門課若要及格，

審慎的規劃，但其實，它

項。顯然，若明年報稅月沒

學生在學期結束前總共要交

們經常落入計畫謬誤的陷

有別的事，我們都能在那個

3份短篇報告，他們可以為

阱。丹麥建築師約恩．烏松

月準時報稅。但若把其他待

每份報告訂一個期限，也可

（J Ørn Utzon）於1959年開

辦事項也算進來，包括慶生

以不訂期限，高興什麼時候

始打造現今名聞遐邇的雪梨

會、足球賽、舞蹈教學成果

交就什麼時候交。多數學生

歌劇院，他預計在4年內花

發表會、聚餐、跟醫生約診

都選擇訂出期限，即使他

費700萬美元完工。然而，

⋯⋯貌似有空的時間就不再

們知道沒依期限繳交會被扣

烏松卻在1966年悻悻然地

有空了。

分，但他們可不傻，訂下早

下了臺，完工日程已晚了數

這份樂觀的第二個原

一點的交期，有助鞭策自己

年，預算也超支到他付不出

因，在於我們會策略性地訂

早一點開始寫報告，不訂期

工人酬勞的地步。歌劇院換

下樂觀的量化指標。你或許

限的學生就沒有這種動力

了一位新的建築師接手，但

會為了讓人刮目相看、為了

了。從這些學生身上我們看

還是拖到1973年才完工。

和人談成合約，或為了激勵

到，如果期限快到了，你會

此時已超過預訂的期限十多

自己（本書最主要的重點）

立刻開始做你該做的事（詳

年，而且花費高達1億200

而訂下樂觀的量化指標。

見第十章的「預先自我約 束」）。

萬美金。 說來有趣，即使知道自

發覺量化指標的力量

這也是我們常常選擇挑

己犯過一樣的錯，人還是會

人會以樂觀的前景來鞭

戰自己的原因。你可能計畫

落入計畫謬誤的陷阱。不管

策自己動起來。許多人直

在4小時內跑完馬拉松，即

再怎麼告訴自己你已經學到

覺意識到量化指標的力量，

使此刻的你也知道自己做不

教訓了，次年報稅時你還是

會刻意把數字訂得樂觀一點

到，但有朝一日4小時完賽

會拖拖拉拉，未來居家裝潢

來挑戰自己。麻省理工學院

的前景，會鞭策你更加勤奮

Advisers財務顧問◎第399期 ▍141

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