Advisers 編輯 窗口
實踐愛、傳承愛
Column
每
個月堅持出版雜誌，至今400個月，秉持的是一股 推動行業進步的熱情與使命！
《Advisers財務顧問》自1989年4月創刊，一路上期 許透過文字的力量，對保險從業人員的專業知識、技 巧、能力與素養等提升有所幫助。出版至今，在全球出版 發行共3種版本――中文繁體版、中文國際版、中文簡體 版，在不同國家與地區的保險業，協助保險從業人員用正 確的態度與銷售模式，傳遞保險保障的意義與價值，讓保 險得以發揮安定國家、社會、家庭與個人的功能。 在雜誌400期出版之際，全球新冠疫情仍未停歇，無 數的生命殞落，在一個個的家庭身上劃出一道道的傷 口，擁有保險雖然無法停止悲劇不再發生，但至少對逝者 而言能起到「降低遺憾」的安心，對逝者家人而言更能懷 抱「感覺你還在」的情感支撐，因為保險最珍貴的價值體 現，即為――實踐愛與傳承愛。 臺灣保險制度發展至今已超過60年，從投保率1%到 2021年的260%，從商品導向到需求導向，從民眾不認同 保險到主動購買保險等，這是一段充滿荊棘、篳路藍縷的 旅程，旅途中有許多人堅守崗位，在不同的領域為推廣保 險價值不遺餘力，臺灣保險業的發展才能夠有現今的樣 貌，家家戶戶才得以安居樂業。 在這值得紀念的400期，每月特輯主題為――保險是 人類文明的代表，再度透過不同的角度來說明何謂保 險？並採訪長期見證保險業發展、從業時間長達40年甚 至50年並在業界舉足輕重者，透過他們的觀察、見證與 實踐，深度闡述保險的珍貴價值與意義。 報導也根據保發中心與瑞士再保險的統計，解析保險 在巨大災難與事件中，起到的關鍵性作用。臺灣地處颱
2 ▍Advisers財務顧問◎第400期
風、地震、土石流等高風險地區，以1999年
在臺灣民眾保險保障仍不足的現況，以
9月21日發生的「921大地震」為例，共造成
及可預測的高齡未來，保險只會愈來愈重
2,494人死亡失蹤、715人受傷，全、半倒戶
要，這已經是一種迫切需要而不是選擇，因
數共計10萬6,650戶，壽險理賠金額達新台
為站在風險面前，才會發現我們有多麼渺
幣27億元，產險理賠金額更高達276億元，
小，民眾應該要預先儲備自身對抗風險的能
試想若沒有保險，難以想像這些受創的家庭
力。 同時，保險從業人員傳遞保險保障的責
如何重新站起？ 再者，人生的一路進程，需求與責任不
任也愈加重大，透過溝通、說服、理解到認
斷在改變，不同階段欲達成的目標、風險的
同等一系列過程，讓每一個客戶及其家庭都
規避與責任的承擔，都需要保險保障的投
能夠得到保險保護。儘管不幸仍到來，當保
入，文章也透過比喻的方式，讓我們瞭解保
險從業人員能將手中緊握的理賠支票送到保
險與風險之間的關係，對比是否未雨綢繆的
戶家人手中，那種無價與感動，應是終身難
差距，使保險對於個人與家庭的重要性不言
忘，因為銷售保單利人又利己，更是一種功
而喻。
德。
Advisers財務顧問◎第400期 ▍3
Advisers 編輯 窗口
Column
副主編
崔浩風
保險作為一項財務工具，不是為了提高我們的財務上限，而是為了 保障我們財務情況的下限而存在。我總是告訴不懂保險的人，保險就像 滅火器，寧願買了用不上，也絕對不能沒有買，更不能只買一支，除非 這支滅火器厲害到能夠撲滅整棟大樓的火勢。 進入《Advisers財務顧問》將近5年時間，我也接觸了許多理賠與得 不到理賠的案例。萬幸我還能買保險，也已經做了不錯的規劃，我當然 期待這些規劃一輩子都用不到，但也因為有保險撐腰，即使是面對疫情 與其他風險的威脅，我也依然能夠安心的度過每一天。
採訪編輯
許仲博
「保險」實質上並沒有好壞之分，民眾對保險的抗拒與推辭，大多 來自先前的不愉快經驗或是親友的負面評論，業務人員的職責是讓客戶 清楚明瞭保險的功能與價值，讓他們不會因刻板印象，而錯失保險這個 規避風險與人生規劃的理想工具。
採訪編輯
洪紫芸
在生活中不難看見我們口中常說的「人生無常」，保險雖然無法不 讓所謂的「無常」發生，但卻能在風險下給予最直接的經濟幫助，協助 我們盡快回到生活常軌。生活上雖無處不是風險，但保險卻是在風險中 一份「安定的力量」。 每當採訪保險業界優秀的從業人員，都能夠感受到他們對行業的熱 忱，以及努力將保險價值傳遞給更多家庭的用心，而編輯群每個月編 輯、出版《Advisers財務顧問》，便是期望能夠成為從業人員的一股助 力，使其增加專業的厚度、思考的廣度，藉此讓更多的家庭能夠以保 險，得到一份「安定的力量」。
採訪編輯
倪偉晟
提到保險，你想到的會是什麼？從每一次的構思、採訪、整理，到 文章的產出，我深深的感受到：「保險，是每一個人人生當中，最重要 的夥伴。」 它，雖然不會時時刻刻出現在你的身邊，但是當身心產生變動之 際，總會在第一時間挺身而出，給予你安定、溫暖的依靠。而這份依 靠，還能夠守護周遭愛我們，以及我們所愛的人。 展望未來，《Advisers財務顧問》仍會持續透過字裡行間的溫度， 傳遞保險所包含的愛、價值與精神，讓從業人員肩負使命，致力於為更 多的人帶來財務安全、心靈平和。
4 ▍Advisers財務顧問◎第400期
400 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2022年 8 月 1 日
Advisers專欄
Column
編輯窗口 》侯琇文
2 實踐愛、傳承愛 人生自慢塾 》何飛鵬
20 會分析思考的人 桑傑的保險世界 》Dr. Sanjay R.Tolani
22 有充足的客戶，才有從容行銷的底氣
前瞻保險論壇 》彭金隆
24 長照型商品設計機制，應有更客製化 的思考 保險稅務 》胡碩勻
26 從新光洪家遺產分割及爭訟案件得到 的4項啟發
善用《Advisers財務顧問》雜誌400期 每月特輯》
保險稅務》
災害歷史的傷口，見證保險扶助的力量
從新光洪家遺產分割及爭訟案件得到的4項啟發
根據瑞士再保險Sigma的定義，巨災為經濟損失超過9,900
這個案例給我們帶來4個重要的啟發：第一，注意遺產分割
萬美元，或再保險損失超過4,950美元，或傷亡人數有20人死
協議書的內容，約定事項必須是當下明確財產如何分配；第
亡、50人受傷或2,000人無家可歸等其中任何一項事件發生。綜
二，注意遺囑及遺產協議分配，應將應繼分及特留分的影響納
觀臺灣歷史，保險在巨災發生時扮演什麼樣的角色？見P.94
入考量；第三，瞭解遺產稅實物抵繳的相關規定；最後，提早 規劃相關財富傳承的議題。見P.26
每月特輯》
人生風險無處不在，迫切需要2大策略方案 在還沒有建立完善的風險規劃觀念前，保險在很多人心中
火線話題》
失智人口估計持續攀升，愈發凸顯保險重要性
都不會放在優先規劃的順序上，甚至是可有可無，但事實上人
據推估資料顯示，臺灣失智人口估計將持續攀升，可以預
生風險無所不在！我們可以從文中7大思考的闡述，瞭解我們現
見未來對於長照的需求將大幅增長，而一旦罹患失智症，病程
在每一個人都處於什麼樣的風險狀態中。見P.104
通常須長達8～10年，且從輕度失智、中度失智到重度失智的 養護治療都不同，對於家庭經濟的衝擊之大，而保險，能在其
前瞻保險論壇》
中帶來什麼樣的幫助？見P.38
長照型商品設計機制，應有更客製化的思考 從近年推動的政策型商品可以清楚知道，未來長壽風險是 社會關注的重心與趨勢，主管機關非常重視長壽風險的防護， 未來也會持續鼓勵保險公司推動，相關商機的掌握是大家要共 同留意的。見P. 24
火線話題》
社會新鮮人不可不知的風險觀念 社會新鮮人初入職場應具備哪些風險觀念，保險保障規劃 又應該要從何做起？本次邀請到南山人壽商品部副總經理游乃 穎，為讀者詳述及剖析。見P.44
溫馨提醒 《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者113頁後的內容，則以專屬國際 版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。
60
64
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客戶名單就像是「辛德勒的名單」， 你在上面每增加一個名字，就多拯救 一個人脫離苦海。 ――前壽險公會理事長林文英
保險的本質就是5個字――「愛」、 「責任」與「關懷」，是經過百年甚 至千年都不會改變的真理。 ――新光人壽董事長潘柏錚
保險能使少數人發生不幸與困難時， 由多數人共同分擔，發揮保障社會與 安定人心的功能。 ――保險事業發展中心董事長桂先農
數字會說話
Numbers & Factors
國際保險數字櫥窗 》倪偉晟
32 受人口老化影響，臺灣2021年死亡人 數增加1萬1,105人 國際保險數字櫥窗 》許仲博
34 臺灣每8人就有1人死於心臟病，位居 臺灣死亡因素第2名 國際保險數字櫥窗 》洪紫芸
36 9成胃癌患者，皆曾感染幽門螺旋桿菌
行銷‧管理補給站
Power Station
從業習慣 》編輯部
82 影響績優的4大習慣 入行吸引力 》編輯部
84 成功增員的關鍵：吸引力 團隊基礎管理 》編輯部
86 3關鍵3行動，造就出勤及活動量雙 高團隊 書信行銷 》陳美利
88 疫情風尖浪口上，用保險保護自己與 火線話題
Blockbuster Talks
所愛的人
失智下的保險需求 》洪紫芸
38 失智人口估計持續攀升，愈發凸顯保 險重要性 保險觀念 》倪偉晟
44 社會新鮮人不可不知的風險觀念
國保行銷補給讚
Marketing Power Station（僅限中文繁體版）
國民年金保險 》整理／倪偉晟
114 帶你瞭解「國民年金保險」相關權益 規範
50
每月特輯
Cover Story 》企劃／侯琇文；撰文╱編輯部（P122、126、130、134、138、142僅限繁體中文版）
保險
從世界保險業的發展與歷史 看過去、現在與未來
是人類文明的代表 保險，雖然無法停止悲劇不再發生， 但對逝者而言能起到「降低遺憾」的安心， 對逝者家人更能懷抱「感覺你還在」的情感支撐。 從現在看向未來，保險只會愈來愈重要， 這已經是一種迫切需要而不是選擇。
54 60 64 68 74 90 94 98 104 106 110 122 126 130 134 138 142
西元前4500年就有保險制度的存在 》整理／許紹猷 林文英：永續世代經營，協助客戶高枕無憂 》崔浩風 潘柏錚：見證並實踐保險的價值──愛、責任與關懷 》侯琇文 梁天龍：實踐保險十大黃金價值，保險為人生傳遞愛與責任 》洪紫芸 陳嘉虎：保險是人類文明的推手，核心價值不變，功能與時俱進 》許仲博 黃俊文：基於愛，保險因而存在 》倪偉晟 災害歷史的傷口，見證保險扶助的力量 》侯琇文 桂先農：保險在巨災與事件中，起到的關鍵性作用與價值 》侯琇文 人生風險無處不在，迫切需要2大策略方案 》整理／侯琇文 10大角度，傳遞、解析保險「真」價值 》整理／侯琇文 比喻談保險──保險保障對於人生的重要性 》整理／侯琇文 保險，是撐起重疾治療的重要支柱 》崔浩風 保險價值的彰顯，正是在風險發生的瞬間 》崔浩風 30金句×保險價值 》整理／侯琇文 現代民眾對保險應有的正確認知 》編輯部 IDA 36件標準，是高度使命感與價值的展現 》洪紫芸 後疫情時代，專業經營與長期主義是顯學 》侯琇文
饋 回 讀者 學到老，才能活到老
學無止境，與雜誌相伴的 400個月 雖然大家都知道學習很重要，但是具體來說，為什麼學習對保險業務人員而言這麼重要？其實 是為了不斷讓自己適應環境、滿足不斷增加與變化的需求，進而做到永續經營。 文◎崔浩風
照片◎受訪者提供、資料照片
3
0多年的時間一晃而逝，《保險行銷》雜誌從1989年4月創刊，自2002年1月的153 期起改名為《Advisers財務顧問》雜誌。2022年的8月，迎來標誌性的第400期。
400個月的時間裡，感謝所有讀者的陪伴，在這個值得紀念的時刻，《Advisers財務 顧問》雜誌編輯部特別邀請總訂閱期數前5名的讀者們接受採訪，談談他們眼中的學習價 值，以及他們眼中的《Advisers財務顧問》雜誌。
程一凡 現職：公勝保險經紀人中山業務中心事業部負責人 總訂閱期數：420期 開始訂閱期數：第1期 最新訂閱期數：第420期
無
論在哪一個行業，專業的知識都是成長的必要養 分。對保險業來說，專業的能力就是幫助客戶解決
問題的能力，保險業務人員除了保險本身以外，還需要學
6 ▍Advisers財務顧問◎第400期
習投資、匯率、稅務等觸類旁通的項目。而學習的另一個重點，在於培養幫助自己解決問題 的能力。我認為，業務人員的壓力與挫折，其實都來自於無法解決眼前的問題，透過學習， 就會發現這些並不是只有自己才會遭遇到的；學習應對方法，也瞭解到自己並不是孤軍奮 戰，整個行業都是自己的後盾。
《Advisers財務顧問》雜誌正是我眼中的絕佳後盾。一直以來，其實大家都很想學 習跨公司的經驗與方法，但又怕在過程中被挖角，《Advisers財務顧問》便在安全的基 礎上，為讀者開拓了更寬廣的視野，協助業務人員發揮更大的價值，拓展自己的保險之 路。
莊昱峰 現職：富邦人壽高三區部區部長 總訂閱期數：396期 開始訂閱期數：第14期 最新訂閱期數：第420期
學
習是為了不斷更新知識與對市場環境的瞭解。市場不 斷在變化，年輕世代的觀念及想法、新商品與新法規
等，如果依然用以前的認知與角度看待，很快就會被市場淘 汰。
同時，隨著業務人員的不斷晉升，保持競爭力與差異性也愈發重要。在這條路上，透 過先進者的經驗分享，除了學到新的方法外，也可以藉由對照自己，見賢思齊，見不賢而 內自省。 《Advisers財務顧問》雜誌是業界少有且每月更新的專業讀物，除了符合市場環境需 求的《每月特輯》以外，我也很喜歡用精簡頁數傳達優秀內容的《Advisers專欄》。每年 一月的CEO趨勢大調查，則是透過對公司高層的採訪報導，用更高的高度，讓我們對行業 有更加全面的瞭解。
Advisers財務顧問◎第400期 ▍7
饋 回 讀者 鄭啟連 現職：三商美邦人壽14270通訊處總監 總訂閱期數：372期 開始訂閱期數：第24期 最新訂閱期數：第421期
保
險是要做一輩子的事業，要具備相應的專業與做法， 才能夠持續適應這個行業、適應這個世界帶來的變
化。在我看來，從事保險業最重要的從來不是天賦，天賦能 力在一開始或許會帶來優勢，但是想要長久發展，不斷進步的意願才是最重要的。
知識隨處可得，但如果沒有仔細閱讀、學習，知識就永遠只是知識，唯有經過理解與 內化的知識，才會逐漸累積成個人的智慧。期許業務人員都能夠透過學習成為人才，對單 位、對家人，甚至對社會、對國家都能夠產生幫助，發揮價值。 《Advisers財務顧問》雜誌便是一個良好的學習資源來源，除了充分的數據資料外， 透過成功人士的案例與自身作法比照，業務人員便能清楚看見自己的不足，以及未來可以 前進的方向，並且因為對業界更加瞭解，能夠隨時調整應變，站穩從業腳步。
陳彩吟 現職：全球人壽盛達營業處區經理 總訂閱期數：372期 開始訂閱期數：第1期 最新訂閱期數：第401期
保
險是人的事業，而在不同的環境與時代下，人們的 需求與想法也會隨之不斷改變，沒有一套方法是
8 ▍Advisers財務顧問◎第400期
永遠適用的，必須隨時補充即時資訊，與時俱進，才能夠做到永續經營。人說活到老學到 老，但我認為，唯有學到老才能活到老。
與《Advisers財務顧問》雜誌結緣，是在早會上看到保險行銷集團業務的介紹，覺 得內容很貼近工作需要，在開始訂閱之後，我又發現這本雜誌不只是內容貼合需求，更 是不斷緊隨著行業環境而一起變化，於是就這樣一路續訂到了現在。 其中我最喜歡的欄目，除了起到提綱挈領效果的《社長的話》與《編輯窗口》，我 會用《行銷管理補給站》與夥伴分享，提供方法與自我激勵的正能量，也會用《國際保 險數字櫥窗》、《社保補給讚》作為從業的資料來源。這本雜誌是專為世界華人保險從業 人員而打造，只要跟在後面慢慢學，一定能夠得到好績效。
洪吳玉琴 現職：國泰人壽高市分公司副理 總訂閱期數：349期 開始訂閱期數：第2期 最新訂閱期數：第406期
世
界不停在變，如果不想被時代的潮流淘汰，甚至想做 到領先同業、超前部署，持續的學習就不可或缺。其
實，持續學習所要求的不是毅力與恆心，而是充分的好奇 心，在好奇心的推動下，自然會持之以恆的學習。
我十分喜歡《Advisers財務顧問》雜誌，當我第一次因為聽早會而接觸雜誌時，我就 知道這是十分適合業務人員學習的雜誌，內容包羅萬象又緊隨市場趨勢，能夠讓讀者有明 確的學習方向，不用再多花時間煩惱於「該學習什麼」。 因此當收到雜誌後，我會用每天睡前的零碎時間閱讀，從《社長的話》與《編輯窗 口》先對當期雜誌有所瞭解，然後根據需求進行文章的挑選。她認為，無論新人、資深業 務，還是主管都該閱讀這本雜誌，獲取最新資訊與做法的同時，更開拓自己的視野。
Advisers財務顧問◎第400期 ▍9
每月特輯
Cover Story
時
代不斷演進，環境不停更迭。需求跟著趨勢走，唯有 瞭解趨勢的變化，業務人員才能夠發現客戶的真正需
求，做出最符合時代的規劃。
201期》2006年1月 32期》1991年11月 掌握未來十年全球保險新趨勢（第15屆太平洋保險會議首度 在臺召開） P.20 ◆屬於國際性會議的第15屆太平洋保險會議於1991年11月 3～8日在臺北凱悅飯店國際會議中心舉行，以「未來十年 中，人壽保險業的全球策略」為題，首度在臺北召開。
因應退休新制上路，保險業進軍退休市場 P.46 ◆退休市場商品以年金險為主，投資型為輔， 另外也計畫以萬能壽險或利率變動型壽險， 以及分紅保單打進退休市場。
203期》2006年3月 2005年底，金管會發布「人身保險業務辦理財 富管理應注意事項」（開放保險業可以從事財 富管理業務） P.18
34期》1992年1月
216期》2007年4月
「保險代理人經紀人公證人管理規則」誕生 P.50 ◆1992年1月20日保險輔助人管理規則新修正終於正式公 布。
最低稅負制下的聰明理稅錦囊手冊 P.30
104期》1997年12月 架構完整退休經濟金字塔 P.131 ◆臺灣21縣市長選戰於11月底落幕，而「老人年金」、「國 民年金」和「敬老津貼」為眾所矚目的焦點政策。
105期》1998年1月 臺灣：因應WTO趨勢，保險政策鬆綁 P.32 ◆1997年5月9日，臺灣《保險法》部分條文修正案通過，對 《保險法》未來發展方向有所影響。
197期》2005年9月 用外幣保單與國際金融接軌 P.116 ◆臺灣金融保險市場外幣保單，可說是和國際金融市場接 軌，但不可輕忽其匯率風險。
10 ▍Advisers財務顧問◎第400期
219期》2007年7月 金融市場由分業走向跨業（整合發展趨勢） P.109 ◆金融市場受到環境因素，逐漸由分業走向跨 業，這是一個必然的趨勢，然而，在這波金 融整合趨勢之下，在保險的銷售通路上，造 就了銀行保險的高度成長，對此，壽險業務 人員又該如何因應？
220期》2007年8月 開放保險金信託業務（保險法部分條文修正 案） P.24 ◆臺灣立法院三讀通過《保險法》部分條文修 正案，在放寬業務範圍部分，主要是開放保 險公司直接承作保險金信託業務，以及開放 產險業經營健康險業務。
250期》2010年2月 230期》2008年6月 優體保單在臺正式上路（2008年4月 17日正式核准開賣） P.22 ◆有鑑於臺灣民眾人身保險保額明顯 不足，以及保險商品隨著時間發展 日益多元化，臺灣第一張優體保單 在2008年4月17日正式核准開賣， 未來將能提供國內「不吸菸」族群 享有優惠費率，以低廉的保費獲得 與定期壽險同等的保障。
MOU生效，中國保險業有機會進入臺灣市場？ P.20 ◆隨著兩岸金融監理備忘錄（MOU）已於2010年1月16日正式生效， 海峽兩岸經濟合作架構協議（ECFA）的密切協商，兩岸金融往來 更形密切。臺灣保險業雖早已進入中國市場，但也須面臨中國保險 業，准入臺灣市場的無形挑戰。
251期》2010年3月 兒童保單修法，商品行銷因應之道 P.115 ◆兒童保單問題經立法院三讀通過《保險法》107條修正案，總統府 於2月1日公告相關條文，並於2月3日起正式實施。 微型保險，每萬元保額最低可達4.4元 P.34 ◆行政院金融監督管理委員會頒布「保險業辦理微型保險業務應注意 事項」。
232期》2008年8月
255期》2010年7月
有保險，退休真好（2008年10月1日 實施國民年金） P.46 ◆臺灣將於2008年10月1日開始實施 國民年金，喚醒民眾補足退休金缺 口的危機意識，強調退休生活的概 念。
健保新趨勢：健保費率調漲、DRGs制度開跑 P.26 ◆DRGs（健保住院診斷關聯群）將於2010年逐步實施，希望解決醫 療資源浪費的問題。
2008年5月，產險公司被核准可賣健 康險 P.28 ◆2008年2月，金管會公布「財產保 險業經營傷害保險及健康保險業務 管理辦法」，除明定有意申請產險 公司的資本適足率，以及內部人員 建置之規劃外，亦點明目前可銷售 之健康險商品。
健保現況：自費比例又回升、互踢重症病人、大病小醫 P.32 ◆臺灣於1995年起開辦全民健保，但卻造成醫療服務使用量不斷成 長。引發民怨的問題，包含病患自費項目增加、限縮門診掛號等， 這些問題皆來自於現行總額支付制度所產生的弊端。
258期》2010年10月 後ECFA時代，臺灣金融從業人員的發展契機 P.116 ◆後ECFA時代來臨，中國的優勢在市場和規模，臺灣的優勢在經驗、 人才和服務，立足兩岸市場，金融從業人員應提升專業能力，創造 自我優勢。
Advisers財務顧問◎第400期 ▍11
Advisers 人 生 自慢塾
文◎何飛鵬
會分析思考的人
Column
人
不論遇到任何情境，都需要分析思考 的能力。生活小事如：要不要去旅
行？晚宴要穿什麼衣服？人生的大事如：要 不要出國留學？要和誰結婚？要不要換工 作？國家社會大事如：總統誰會當選？健 保費該如何調整？這些都需要分析思考的能 力。 面對任何情境，我們都要能理解，能解 讀，然後再做出判斷，最後才提出我們的對 應決策。而這整個過程都需要培養分析思考 的能力。
真相、觀點、分析 數十年的新聞工作訓練，讓我成為一個 善於分析思考的人。 新聞工作主要就是要告訴讀者現在社會 上正在發生什麼事，這是提供真相。可是除 了提供真相之外，還要提出觀點，進一步告 訴讀者，新聞背後代表的意義，社會大眾可 以如何看待新聞事件？甚至還要透過分析， 預判新聞事件將如何發展。 要提出準確而且能獲得廣泛認同的觀 點，新聞工作者就要具備分析思考的能力， 能釐清複雜新聞事件的表象，探索到問題的
保險行銷集團集團發行人暨總編輯、城邦媒體集團首 席執行長、《商業周刊》、《經理人》創辦人
20 ▍Advisers財務顧問◎第400期
Advisers SANJAY桑傑 的保險世界
文◎崔浩風
有充足的客戶，才有從容行銷的底氣
Column
當
你遇到困難或者麻煩的事情時，你會 怎麼做？我相信成功的人都會正面面
對困難與危險，但更多的人會選擇逃避，期 望於事情不會真的發生。事實上，這就是我 們想要談保險時會遇到的第一道難關，也就 是面對風險時客戶所存在的逃避心態。 在這之後，我們還要面對第二道難關， 那就是沒有客戶喜歡把錢丟進看不到回應的 地方。喜歡購物的人當然不在少數，但是他 們買回來的是實物，或者是立即兌現的服 務，能夠感受到金錢帶來的等價交換；但把 錢花在保險上，你只能拿到一張張的紙張， 現在推行數位無紙化後，甚至連這張紙都拿 不到了，客戶很難有「買到東西」的實感。 所以業務人員必須有一個認知：保險當 然很好、很重要，但是沒有多少人會將其作 為第一選擇，即使不反對保險的人也很少會 主動上門，需要我們去開發、說服。這也是 我不太看好網路保險的原因，實在是因為會 主動尋求保險幫助的人太少了。
桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani ★Goodwill World執行長 ★榮獲8屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎 ★19歲成為美國百萬圓桌MDRT會員，28歲成為最年輕的MDRT終 身會員 ★2021年完成496個IDA，總計成交251件保單，FYC換算新臺幣 約6億3,800萬元 ★擁有2個學士學位、3個碩士學位，2018年拿到金融保險博士學 位 ★著作：《成交極大化M a x i m i z e r》、《行銷M a r k e t i n g》； 《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言
讓客戶接受保險、選擇保險，我們有很 多辦法可以用，觀念宣導也好、多種簡報的 組合也好，方法多得很，但是在民眾普遍不 那麼重視保險的現況之下，我也很難用一次 見面的時間就將客戶的觀念扭轉過來。 所以我們需要花時間在客戶身上，既然 沒辦法一次解決，那麼就多來幾次，這是很 顯而易見的道理。但是對有些業務人員來
22 ▍Advisers財務顧問◎第400期
Advisers
彭金隆 政治大學風險管理與保險學系教授
前瞻 保險論壇
Column
長照型商品設計機制，應有更 客製化的思考 臺
灣人口結構快速轉變，超高齡社會
細究小額終老保險推動成功的關鍵，
即將來臨，主管機關在意識到高齡
除了費率優勢外，保險公司的動機也很重
化社會所引發的各項挑戰與問題後，便希
要，在未來死亡率不斷改善的前提下，也
望能夠透過政策的引導，鼓勵保險公司
降低了保險公司承作相關保單的風險；加
能夠對未來面臨長壽風險的社會盡一份心
上附加費用率較低，以及預定利率較高，
力，保單活化、小額終老保險與補充型長
且因為有3年等待期的限制，可以避免道
照險等政策便因應而生。
德風險與降低逆選擇風險，使得保險公司
面對與解決長壽風險，過往有推出保
也有更高的願意響應。
單活化與轉換，雖然是一種相當不錯的選
以現在的社會安全網來說，其實民眾
擇，但實際推行上並不成功；緊接著，小
不至於連身後事都無法妥善辦理，小額終
額終老保險的推出，最初目的是鼓勵保險
老保險更多提供的是心理上的安定，或是
公司推出低保費、低投保門檻的基本終身
降低家屬辦理身後事的負擔；從經濟理
壽險保障，以提供民眾最基礎的身後費用
性的角度來看，長壽風險中死亡風險並不
補助。
是主要重點，因為死亡代表長壽風險的中
在政策的宣導與鼓勵下，小額終老保
止，更該擔憂的是，老了沒錢花、病了
險獲得保險公司熱烈響應，到後期更有好
沒錢醫、失去生活能力沒人照顧等3大恐
好退休平臺擴大民眾的觸及與瞭解。由於
懼。
低保費的訴求，小額終老保險在銷售件數 與金額上都有不錯的成績，主管機關也順 勢將保額上限從30萬元，逐步拉升至50萬 元，到現今的70萬元，並增加每人的投保 張數，從原來的2張提高至3張。
24 ▍Advisers財務顧問◎第400期
補充式長照險，保險公司為何從 有意願轉為保守？ 於是主管機關也想乘勝追擊，希望複 製在小額終老保險上的成功經驗，用於推
Advisers
胡碩勻 臺灣&英國國際會計師CPA/信達聯合會計師事務所所長，著有《節稅的布局》及《重複的力量》 IARFC國際認證財務顧問師協會專任講師
保險 稅務
Column
從新光洪家遺產分割及爭訟案 件得到的4項啟發 知
名的企業家族中各類風風雨雨的事
洪國璋），能和楊麗花及4名子女共同繼
件總是容易引起眾人的關注，已故
承洪文棟的遺產。
的新光集團洪家第二代、歌仔戲國寶楊麗
此爭產糾紛起因於新光洪家第一代母
花丈夫洪文棟家族再爆爭訟糾紛，其請求
親洪彭瑞蘭於1992年9月過世後，留下高
履行遺產分割協議案判決出爐，登上各大
額遺產及價值1億3,400萬元之股票（新勝
新聞版面。
公司股票20萬股、臺灣新光實業公司股票
此案相關的家族成員關係已經有三 代：洪家第一代洪萬傳和妻子洪彭瑞蘭
68萬5,000股），並被國稅局核課徵1億 5,800萬元遺產稅和罰鍰。
（母）共有洪文樑、洪文棟、鄭洪玉崑3
洪文樑（洪彭瑞蘭子）於1998年死
名子女。洪萬傳、洪彭瑞蘭相繼過世後，
亡，其子洪士鈞為遺產管理人，代替父親
由第二代3位子女洪文樑、洪文棟、鄭洪
洪文樑與洪文棟（洪彭瑞蘭子）及鄭洪玉
玉崑繼承遺產。子洪文棟和前妻育有4名
崑（洪彭瑞蘭女）3人共同簽署洪彭瑞蘭
小孩，與現任配偶楊麗花間未生育子女，
之遺產分割協議書。其中約定由洪文樑之
洪文棟2018年11月過世；另有經最高法
繼承人（洪家第三代）取得所遺股票，並
院認定是洪文棟的親生兒子徐國璋（改名
繳納洪彭瑞蘭遺產稅、罰鍰1億4,200萬 元。
洪彭瑞蘭（母,歿）
同日三方再簽訂補 充協議書記載，價值1
洪文樑（子,歿）
洪文棟（子,歿）
鄭洪玉崑（女）
億3,400萬元之所遺股 票既已分配歸屬於洪文
洪士鈞（孫輩）
楊麗花（妻）
樑所有，則對於洪文 棟、鄭洪玉崑未受分配
其他（孫輩）
26 ▍Advisers財務顧問◎第400期
洪文棟子女（孫輩）
之部分，相當於由洪文
Numbers & Factors 數字
國際保險數字櫥窗
會
說話
受人口老化影響，臺灣2021年 死亡人數增加1萬1,105人 文◎倪偉晟
衛
生福利部在2022年6 月底公布了「2021年
國人死因統計結果」，當中 顯示，2021年死亡人數總 共有18萬4,172人，和2020
2021年老年人口死亡人數大幅增加 年齡別 合計 0歲 1～14歲 15～24歲 25～44歲 45～64歲 65歲以上 80歲以上
死亡人數（人） 18萬4,172 647 339 1,136 7,414 3萬7,475 13萬7,161 8萬2,443
較2020年增加（人） 1萬1,105 61 12 15 31 706 1萬280 6,215 資料來源／衛生福利部
年相比，增加1萬1,105人 （+6.4%），死亡年齡中位
以上每10萬人口的死亡
的資料顯示，日本、南韓、
數為77歲，死亡率（死亡
率，其實在2016～2020年
新加坡、澳大利亞等國家的
人數除以年中人口數）則為
呈現逐年下降的趨勢，其中
平均壽命皆已超過80歲。
每10萬人口784.8人。2021
2020年因政府防疫措施使
老化的社會，會產生勞
年是自2016年後，首次死
民眾減少接觸，死亡率為歷
動力缺乏及照顧負擔增加的
亡率及標準化死亡率同時增
年最低，直到2021年才再
問題，對於民眾來說，勢必
加的年度。
度攀升。
需要盡早為老後生活做好相
對此，衛生福利部表
人口高齡化現象，是臺
關規劃，而一個好的規劃，
示，2021年死亡人數增加
灣多年來面臨的課題。臺灣
絕對不能遺漏了保險的配
主要是受到人口老化的影
在1993年就已進入高齡化
置。
響（65歲以上人口增加1
社會，於2018年成為高齡
對高齡者來說，無論生
萬280人；80歲以上增加
社會，預估2025年將邁入
死都是風險，而保險最大的
6,215人）；最近5年，臺
超高齡社會，與其他國家相
功能便在於面臨風險時，提
灣65歲以上人口每年約增
比，臺灣從高齡化步入高齡
供一定程度的保障，因此無
加16萬～17萬人，受到此
再到超高齡的進程，速度快
論是醫療險、長照險等險種
年齡層人口快速增加的影
上許多；而除了臺灣之外，
的保障規劃，皆能替未來增
響，死亡人數亦隨之增加。
世界許多國家也都面臨人口
添一份安心。
值得注意的是，65歲
高齡化的問題，根據內政部
Advisers財務顧問◎第400期 ▍29
Numbers & Factors 數字
國際保險數字櫥窗
會
說話
臺灣每8人就有1人死於心臟病， 位居臺灣死亡因素第2名 文◎許仲博
健康8要素 1 飲食：食用全天然食材，包含大量蔬果、瘦肉蛋 白、堅果等，並使用橄欖油與芥花油烹飪。
心
2 運動：成年人每週應進行150分鐘的中等強度或75分鐘的劇
手，近日香港導演羅啟銳正
3 尼古丁預防：香菸、電子菸以及二手菸是造成美國非意外死
臟相關疾患一直是民 眾常聽聞的健康殺
是因為突發心臟病離世。根
烈運動，孩童則是每天60分鐘的身體活動。
亡的主因之一，其中心臟病死亡占了1/3。
據衛生福利部的統計資訊，
4 睡眠：大多數成年人需要7～9小時的睡眠，孩童需要更多，
心臟疾病於2021年臺灣10
充足的睡眠可以促進康復、改善大腦功能並降低罹患慢性病
大死因排名第2，僅次於癌
的風險。 5 體重控制：最佳的BMI值為25左右。
症。 2021年臺灣共有2萬 1,852人死於心臟疾病，較 前一年度增長6.8%，占所 有死亡人數的11.8%；約每
6 膽固醇控制：非高密度脂蛋白膽固醇過高會導致心臟疾病。 7 血糖控制：高血糖會損害心臟、腎臟、眼睛與神經等，應長 期監控。 8 血壓控制：血壓在 120/80mmHg 以下為最佳水平。
8人就有1人死於該疾病， 平均約每24分鐘就有1人死
死因，每年約有65萬9,000
美國心臟協會（American
於心臟病，要是再加上腦中
人死於心臟病，換算下來，
Heart Association，AHA）
風、高血壓、糖尿病及腎臟
即代表每4人中就有1人死
提出了健康8要素，希望民
病等心血管相關疾病，每年
於心臟病，且每36秒就有1
眾藉此來改善自身的心血管
的死亡人數甚至超過癌症這
人死於心血管疾病；而每年
健康。此外，環境因素如溫
個頭號殺手。
美國約有80萬人心臟病發
度驟降等也可能引發心臟疾
美國疾病管制與預防
作，其中20萬人是重複發
病，建議民眾除了健康習慣
中心（Centers for Disease
作。可怕的是，有1/5的發
養成外，也可以透過醫療險
Control and Prevention，
作是「無聲」的，也就是已
的購買讓自身降低心臟病對
CDC）的最新數據則顯示，
經造成實質傷害，但患者卻
生活的影響與侵害。
心臟病為美國民眾的第1大
沒有發覺。
34 ▍Advisers財務顧問◎第400期
Blockbuster Talks 火線 失智下的保險需求 話題
長照下的自助、互助、共助、公助
失智人口估計持續攀升，愈發凸 顯保險重要性 據推估資料顯示，臺灣失智人口估計將持續攀升，可以預見未來對於長照的需求將大幅增長， 而一旦罹患失智症，病程通常須長達8∼10年，且從輕度失智、中度失智到重度失智的養護治 療都不同，對於家庭經濟的衝擊之大，而保險，能在其中帶來什麼樣的幫助？ 文◎洪紫芸
照片◎資料照片
智症是什麼？據臺灣失智症協會於
失
資料，估算2021年臺灣失智症人口共31萬
2017年對20歲以上民眾所進行的民調
多人，占全臺總人口的1.34%，意即每74個
顯示，在有效樣本1,018位中，將失智症視
人當中就有1人是失智症患者。
為正常老化現象的民眾為53.3%，仍有逾5成
此外，從全臺總人口成長中推估資料，
的民眾對失智症不甚瞭解，如此就可能造成
加上失智症的5歲分年齡層盛行率推估，臺
未即時協助患者就醫治療，或給予其生活上
灣失智症人口估計將持續攀升（見圖一）。
妥善的幫助。其實失智症和正常老化並不一
未來20年中，臺灣的失智症人口數將以平均
樣，若真的一旦罹患失智症，在未來對患者
每天增加近48人的速度攀升。而放眼全球，
及整體家庭經濟而言都將帶來不小的衝擊。
根據世界衛生組織數據顯示，全球每3秒就
臺灣失智症協會於2022年4月發布一項
增加1位失智症患者，失智症的窘況已是全 球需共同面臨的挑戰。
失智症與老化差異 老化
失智症
．有時會忘記某些事情，但事後會想起 ．對自己說過的話、做過的事完全忘記 ．有無法完全記住記憶測試中物品的可 ．無法記住記憶測試的物品，甚至完全 能性 資料來源：衛生福利部
38 ▍Advisers財務顧問◎第400期
忘記做過記憶測試
郭長榮 現職：逢甲大學風險管理與保險學系副教授 個人學經歷： ．逢甲大學應用數學系 ．逢甲大學保險研究所 ．臺灣大學卓越領導研習班 ．逢甲大學金融博士班 ．人壽保險管理學會理事 ．新光人壽副總經理、顧問
圖一：臺灣失智人口推估 1,000,000
失智總人口
失智總人口占全臺總人口比
800,000
6.00
5.34
5.00
660,139 553,367
600,000
4.36
456,625
400,000
850,883 856,189 845,217 800,955 831,002
312,166
4.75
3.97
372,983
3.54
0
2.44 1.34
1.59
4.00 3.00
3.00
200,000
5.11
人口占比（ ）
人口比數（人）
750,100
%
2.00
1.97
1.00
2021 2026 2031 2036 2041 2046 2051 2056 2061 2066 2070（年） 資料來源：臺灣失智症協會
面對長壽時代下的失智風險，保險 將更顯重要 隨著醫療快速進步、衛生狀況的提升 等，人類的平均壽命隨之延長，「長命百
歲」這件事已相對不罕見，但同樣的，在長 壽的社會狀態下，也會逐漸衍生出許多老年 社會帶來的挑戰。 據衛生福利部資料，年紀愈大罹患失智
Advisers財務顧問◎第400期 ▍39
Blockbuster Talks 火線 保險觀念 話題
初入職場的保障規劃，該從何做起？
社會新鮮人不可不知的風險觀念 社會新鮮人初入職場應具備哪些風險觀念，保險保障規劃又應該要從何做起？本次邀請到南山 人壽商品部副總經理游乃穎，為讀者詳述及剖析。 文◎倪偉晟
照片◎受訪者提供
畢
己有多少錢可以投入在投資理財。
到職場工作，面對的不再只有課業這麼單
2.充分計畫與規律投入，持之以恆才能達標
業季過後，有許多的新鮮人陸續進入 職場工作。對於他們來說，從學校進
純，在累積財富的同時，還須具備風險的觀
許多人投資理財往往毫無章法，聽別人
念，因此「保險」保障的配置就相當重要。
說哪個工具獲利好，就貿然投入，然而這種
南山人壽商品部副總經理游乃穎指出，
投資方式往往是相當危險的。因此，在盤點
對於初入職場的新鮮人來說，比較容易上手
過自己的資源後，必須有計畫性地規劃，設
的理財工具有銀行定存、購買保險、外幣買
定自己要投入的工具項目與比例，並隨著經
賣、投資基金、股票，或者投資房地產，更
濟環境變化彈性調整。「是否能完成第一
進階的工具則有衍生性金融商品等。由於年
桶金的計畫，關鍵在於規律投入並持之以
輕人初入社會，從工作所獲得的報酬有限，
恆。」
如何運用有限的資金，規律地投入，並在幾 年後穩定地存取第一桶金，是社會新鮮人面 對的課題。
3.適度地轉嫁風險，選擇穩健工具 人生各個階段並不一定都能順遂，我們 必須瞭解，只要是人，就會有病痛或是意外
累積財富必須要有的3個重要觀念 社會新鮮人想透過不同方式累積資產
來報到的可能性，因此，適切地安排工具來 轉嫁這些導致可能收入中斷的風險是必要
時，必須要有以下3個基本觀念：
的；人身保險商品，不只能提供轉嫁風險的
1.因所得有限，需盤點資源做最有效的運用
保障，也具有累積資產的功能，是一項穩健
社會新鮮人想理財，必須先知道自己手
可靠的選擇。
中握有多少資金，在所得扣除掉生活開支、
游乃穎提到，「投資有賺有賠」、「高
娛樂費用、房租⋯⋯之後，便能清楚知道自
風險高報酬」等，這些都是大家耳熟能詳的
44 ▍Advisers財務顧問◎第400期
游乃穎 現職：南山人壽商品部副總經理 學歷：博爾州立大學（Ball Stat U.）碩士 專長：督導商品研究、商品設計開發與 定價、精算、以及商品負債管理等相關 業務 經歷：南山人壽商品部
定律，唯有透過有計劃性的投資理財並且規 律的執行，才能穩健地達到原先設定的目
的狀況。 第二個則是疾病風險，一般上班族在工 作繁忙之餘，往往忽略了飲食或運動的重要
標。
性。年輕人外食機會高，普遍有長期食用高
瞭解職場常見風險，做好因應和準備
油、高糖或高鹽食物的情形，而缺乏運動所
職場與求學生活是2個迥然不同的場
致的肥胖或三高等狀況也不容忽視，甚至有
域，不管是在心理或生理上，所面臨的風險
誘發其他重大疾病或癌症的風險。
與壓力有很大的差異。游乃穎表示，職場上
在職場上除了有社會保險，如勞工保
常見面臨的風險有2個，一個是意外風險，
險、全民健保的保障外，通常一般雇主還會
舉凡上下班通勤時，許多社會新鮮人選擇使
提供基本的團體保險，但要注意的是，團體
用的交通工具是便捷的機車，不過騎乘機車
保險僅提供最基本額度的保障，由於醫療技
相對危險，發生交通事故的機率較高。倘若
術進步，許多新型態治療必須自費，因此社
自己的工作是屬於業務性質，或是常需出公
會新鮮人還是必須規劃「個人的保險保障」
差，曝險機率或時間相對還會更高。
來面對前述的2大風險。
另外，不同職場也有著不同場合工作中
舉凡商業保險的意外險商品，保障範圍
的風險，如傳統製造業、建築業、電子業
涵蓋因意外身故、意外殘廢失能、意外傷害
等，均存在不同程度的工安風險，再加上新
醫療、住院或骨折等，可充分因應意外風
鮮人操作工具、機器時可能也還不甚熟捻，
險；商業保險中的住院醫療險包含實支實付
可能會有意外傷害發生甚至導致失能、死亡
或住院日額、手術醫療等；重大疾病險或癌
Advisers財務顧問◎第400期 ▍45
每月特輯
Cover Story
保險
從世界保險業的發展與歷史 看過去、現在與未來
是人類文明的代表 文◎侯琇文
保險，雖然無法停止悲劇不再發生， 但對逝者而言能起到「降低遺憾」的安心， 對逝者家人更能懷抱「感覺你還在」的情感支撐。
50 ▍Advisers財務顧問◎第400期
臺灣保險制度發展至今已超過60年 這是一段充滿荊棘、篳路藍縷的旅程。
採訪長期見證保險業發展者， 透過他們的觀察、見證與實踐， 深度闡述保險的珍貴價值與意義。
桂先農
林文英
潘柏錚
梁天龍
陳嘉虎
黃俊文
財團法人保險事業 發展中心董事長
前人壽保險商業同 業公會理事長
新光人壽董事長
保險行銷集團 董事長
CIA500世界華人保險 500強團隊主席
國際龍獎IDA 執行委員會主席
Advisers財務顧問◎第400期 ▍51
每月特輯
Cover Story
保險的起源
西元前4500年 就有保險制度的存在 整理◎許紹猷
西元前1700年
古代
古巴比倫王國漢摩拉 比法典規定：向金錢
西元前4500年
資助人借錢從事商業 貿易之商人，若途中
埃及金字塔建造工人
遇劫，損失將由資助
有喪葬互助會，入會
人承擔，已有風險移
工匠繳納會費，作為
轉觀念。
西元前202年 漢朝太監自行成立養 老會。
給付身故工匠喪葬費 用的資金來源。
西元前300年 西元前800年至 西元前146年
古羅馬法規定：從事
古希臘已有宗教團體
與人借貸，於船舶遭
對其成員於特定事故
受毀損滅失時，免負
發生時，給予金錢援
償還之責；反之，若
助，又於成員死亡時
船舶安然抵達指定港
為其埋葬屍體。
口，則借用人須將連
海上營運之商人向貸
本帶利返還貸與人。
54 ▍Advisers財務顧問◎第400期
西元1500～1800年保險業出現較大規模成長 義大利出現「嫁妝保險」──
德國漢堡有獨立存在之
德國漢堡誕生「一般火險機
生女兒時將一筆錢給與教會或
商業性火災保險，稱為
構」，由4,000多位房屋所
國家經營的錢莊，在女兒長大
「火災契約」。
有權人聯合組成，由政府機 關行政管理。
成婚時10倍奉還，此制度類似 於年金保險。
15世紀
1537年
1666年 1676年
1591年
17世紀
德國北部已有以書面訂定章程
倫敦大火後隔年商業
英國倫敦海上貿易商於「勞伊茲
而成立的火災危險共同團體，
火災保險問世，商業
咖啡店」投保海上保險、交流風
另有殯葬保險及骨折、風災、
人壽死亡保險亦跟著
險管理資訊。為一場由私人自
動物及冰雹保險團體。
問世。
發，聚集眾人保險意識的聚會。
商業式海上保險產生 近代 西元前27年至 西元395年 羅馬帝國時代有宗教 團體、軍事團體或 因職業類別組成之團 體，於成員死亡時以 金錢援助死者家 屬辦理喪禮。
西元1830年 海上保險契約誕生於海上貿易興盛的義大利。從 事海上貿易的業主發現海上航運充滿不確定性， 需要一種協助貿易商分攤風險的制度，剛開始皆 由商人和銀行業者單獨或聯合經營。
海上保險專門法規出現 西元1435年──西班牙巴塞隆納「訓令」 西元14、15世紀──義大利城邦法規 西元17世紀──法國海商法令 西元1731年──德國漢堡海上保險及損害法規
Advisers財務顧問◎第400期 ▍55
每月特輯
Cover Story
從愛與責任出發，做一生的保險規劃
永續世代經營， 協助客戶高枕無憂 前壽險公會理事長林文英今年高齡80歲，雖然眼睛已經不能見物，但是身處保險業40餘年的 他依然對保險業充滿熱情。對他來說，保險的價值在於愛與責任，永遠不會隨著時代而有所改 變。 文◎崔浩風
照片◎本刊照片
從
中學教師轉換跑道，1974年進入保險
的需求，看到了社會大眾對保險的需要，才
業的林文英，不但從業務經理一路向
讓林文英踏上了保險之路。
上晉升到南山人壽總經理，甚至成為壽險公
在當時那個年代，拉關係靠捧場做業績
會的理事長。直到退休以後，他依然關注著
是很常見的銷售模式，但林文英認為，如果
保險業，將熱情與經驗繼續帶給他從事了大
當時他請親戚捧場，最終成交的單子不會超
半輩子的事業。
過10張，反而是將保險對家庭的意義與價值
在林文英眼中，保險的價值從來不曾因
說清楚，即使最後不是每個人都會買保險，
為職級的變遷而有任何的改變──保險是愛
但是成交的百分比仍會提高。懷抱著這樣的
與責任所帶來的感動，更是藉由大數法則，
想法，林文英開始了自己的保險生涯。
讓多數人協助承擔少數人需要的大愛法則。
林文英的第一位客戶是老師，他用同樣
正因為如此，他認為保險的銷售也應該從這
的方式與他談風險、談家庭責任，讓他知道
些根本的價值談起，而不是單純的勾起客戶
如果自己發生什麼風險、家庭的經濟會遇到
對利潤的追求。
什麼重擔，保險又能夠如何幫助他們。就這 樣講了3個小時，林文英終於讓這位老師動
從愛與責任，看見保險的價值 林文英回憶，當年還是中學教師的他， 初次接觸保險就忍不住想到：我是家中的主
心了，連帶讓一直在旁聽著的太太也開口想 要買一張，因為她也有在上班，同樣有保障 這份收入的需要。
要收入來源，如果我發生了什麼事情不能工
還有位老師想為女兒找個音樂老師，並
作了，家裡怎麼辦？也正是透過自身對保險
不打算將預算用在保險上，林文英則告訴
60 ▍Advisers財務顧問◎第400期
一分鐘瞭解
林文英
1. 前人壽保險商業同業公會理事長 2. 2014年榮獲世界華人保險終身成就獎 3. 2005年榮獲臺灣真善美保險終身貢獻獎 4. 前南山人壽總經理 5. 前台灣人壽駐會董事
他：你現在還有收入，所以家裡還能正常開
「到現在，我已經有5、6位老同學先走
銷，女兒也還能去補習音樂；但要是有一天
一步了。」林文英感嘆，他這幾位老同學都
你不在了，補習還是小事，家庭的經濟難以
沒有買保險，雖然家庭經濟沒有因此而受到
存續才是大事。考慮之後，這位老師也成為
傷害，但他還是感到內疚。如果當年有賣給
了林文英的客戶。
他們保險就好了，林文英期望業務人員都能
林文英認為，保險是保障一個人的價
夠抱持著讓所有人都擁有保障的責任感。
值、收入與一個家庭的經濟能力，當你用愛 心與責任感動客戶，客戶自然會願意向你購 買保險。這樣的觀念一直到他不斷晉升轉入 內勤後，依然是這麼教育外勤夥伴。
繳費20年，保障一輩子，孰長孰 短？ 很多人覺得保險繳費動輒10年、20年，
Advisers財務顧問◎第400期 ▍61
每月特輯
Cover Story
新光人壽董事長潘柏錚一路見證臺灣保險業發展
見證並實踐保險的價值― 愛、責任與關懷 新光人壽潘柏錚董事長在不同時期、不同階段、不同領域與經營模式下，一路見證並實踐「保 險」無可取代的價值與意義。他說保險的本質就是5個字――「愛」、「責任」與「關懷」， 是經過百年甚至千年都不會改變的真理，而這5個字也是他自加入保險業開始，就深深烙印在 日常的價值觀。 文◎侯琇文
照片◎受訪者提供
入保險業至今53年，奉獻並見證臺灣
投
透過切入、引導與說服，為保戶解析保險的
保險業的發展歷史，新光人壽董事長
重要性，為家庭的重要經濟支柱提供保障，
潘柏錚，在1969年加入新光人壽，歷任業
為每一個家庭建構起一道道風險防護網。
務、行政、事務等不同壽險專業領域的主
潘柏錚從業在不到1%投保率時代的臺
管，在2002～2010年期間擔任總經理職
灣，當時每一張保單平均保額僅有1萬元，
務，也曾經擔任新光海航人壽的副董事長，
對比現今投保率超過260%，顯見當時發展
去年回歸接任新光人壽董事長一職。
空間無窮，但也因為民眾普遍對保險的認知
潘柏錚在不同時期、不同階段、不同
不深，又或是對保險的觀念不正確甚至有誤
領域與經營模式下，一路見證並實踐「保
解，銷售保險、為客戶建立正確的投保觀
險」無可取代的價值與意義。他對保險下了
念，在那個年代著實相當困難。
闡述，保險的本質就是5個字――「愛」、
保險制度是最偉大的發明，它是經過精
「責任」與「關懷」，是經過百年甚至千
算、大數法則所計算出來的；我為人人，人
年都不會改變的真理，而這5個字也是他自
人為我，是一種互助制度；保險真正的價
加入保險業開始，就深深烙印在日常的價值
值，最重要的不是錦上添花，而是雪中送
觀。
炭。 「愛如何承諾？責任又該如何承擔？購
潘柏錚回憶新光早期有一張「家惠保
買保險與保障，就是愛的表現，是當我們不
險」，意外死亡理賠10倍，保20萬元，只
在時，仍能持續表達我們對家庭的愛與付
要發生意外就賠200萬元；甚至是到現在主
出。」他從銷售第一線，從「小愛」開始，
管機關積極推廣的微型保單、小額終老保險
64 ▍Advisers財務顧問◎第400期
一分鐘瞭解
潘柏錚
◆現職：新光人壽董事長 ◆學歷：臺灣大學法律系 ◆經歷： 1. 1969年8月～2002年10月新光人壽辦事員～ 副總經理 2. 2002年11月～2010年7月新光人壽總經理 3. 2010年8月～2017年6月新光人壽駐會董事 4. 2012年6月～2018年6月新壽公寓大廈管理 維護股份有限公司董事長 5. 2009年4月27日～2019年4月18日新光海航 人壽（中國北京）副董事長
等，雖然保障不多，但最起碼讓保戶擁有了
面向經營，涵蓋範圍十分廣泛。他說自己從
基本保障，在在都簡單卻也直接闡述了保險
第一線銷售、業務主管、總公司幕僚、主
的功能。而身為保險業一份子的我們，都應
管、高階主管、副總、總經理、董事長等，
該積極思考如何將保險持續發揚光大？
在同一家公司服務歷經不同階段，在任何一
出險理賠，是保險從業人員最直接的價
個職位，都力求扮演好自己的角色，堅守崗
值體現。拿著理賠現金或支票到達葬禮現
位，追求讓保險公司永續經營的同時，協助
場，並置放在靈桌上，除了是要讓保戶家人
從業人員持續傳遞保險這件有價值意義的事
感受到支持與溫暖，最實際的力量是這筆理
業。這對保戶個人、從業人員與保險公司三
賠金真的能夠起到巨大幫助，協助一個家庭
者間，形成一個正向循環。
得以被支持、進而產生重新再起的力量。更
一間公司要經營得好，要有策略。憶起
在現場藉此宣導保險教育，讓所有人都瞭解
過去的一切，潘柏錚臉上充滿喜悅，他對業
「何謂保險」？進而接受保險、相信保險、
務熟悉擁有高度敏銳度，發起並建立三階業
認同保險。
務制度（收招合一制），為新光保險業務人 員體系建立基礎，整體績效也大幅提升。問
建立三階收招合一 據點遍地開花，傳遞保險價值
起他為何會有建立收招合一的起心動念？ 他說，看著一群沒有固定薪水的業務
潘柏錚表示，保險是愛、責任與關懷，
員，在茫茫人海中尋找客戶；又看著既有的
這不僅體現在銷售保單給保戶，也體現在多
收費員東奔西跑，雖然有著不錯的薪水，但
Advisers財務顧問◎第400期 ▍65
每月特輯
Cover Story
梁天龍50年的保險體悟，看保險所蘊含的意義與價值
實踐保險十大黃金價值， 保險為人生傳遞愛與責任 保險代表著人類文明的進展。梁天龍以自身近50年的保險經歷，闡述了保險之於個人、家 庭、社會與國家緊密關係，以及保險珍貴的價值。 文◎洪紫芸
照片◎本刊資料
文明的進展。」文明當中可能包含著
風險衝擊下有保險，是黑暗籠罩下 的曙光
法治的精神，代表著寬廣的知識與專業的技
梁天龍投入保險業已近50年，一路奉獻
能等，保險則是在「倫理、責任」當中扮演
並見證臺灣保險業的發展歷史，更見證了保
著舉足輕重的角色。
險無可取代的存在。他表示，自己在工作歷
「
世
界保險業的發展與歷史，代表著人類
我們的人生當中上有父母、下有子女，
程當中，看見了許多家庭在面對風險來臨時
每一個人都會有自己需要肩負的家庭責任，
的無助與悲慘，有的孩子因為家庭變故而失
我們都知道要承擔起責任，但卻沒有人知道
學，有的家庭也因為頓失經濟支柱而破碎，
何時將要面對無常風險的來臨。當風險不幸
這些都是沒有風險庇護的家庭真實現狀。
地降臨時，我們可能失去對家庭責任履行的
但他也看到，有許多家庭因為擁有保險
能力，此時就需要倚靠保險來執行自身仍要
保障，而改變了前述所提到的不幸現狀，孩
扮演的責任與角色。
子在保險的理賠下能夠順利完成學業，甚至
保險行銷集團董事長梁天龍認為，其實
出國深造，最後成為社會上有所貢獻的人，
一個人只要懂得以保險作為風險轉嫁，秉持
同時持續履行照顧家庭的責任，也為自己開
以保險繼續照顧家庭的這一個想法，就代表
創了美好人生。
著其內心中懂得孝順父母、關愛子女、照顧
是否擁有保險，在風險降臨後將帶來天
家庭，而這份不再只為自己而考量的心意與
壤之別的結果，而保險之所以重要，便是能
思想，正是人類文明的表徵。
夠在不幸發生時讓家庭不被經濟壓垮，在被 風險的黑暗壟罩下能夠找到一絲曙光，保險
68 ▍Advisers財務顧問◎第400期
一分鐘瞭解
梁天龍
‧保險行銷集團董事長 ‧世界華人保險大會創會主席 ‧國際龍獎IDA創會主席 ‧CIA500世界華人保險500強團隊創會主席 ‧保險行銷創世紀盛典IMCC暨IDA DAY創會主席 ‧馬來西亞全國華語壽險研討會創會主席
能夠讓家庭不被風險吞噬。
彼此之間有著非常緊密的關係，也扮演著重
它的意義與功能就像是天使對人們的一
要角色。對於個人而言，保險涵蓋了每個人
種關懷與照顧，解決人們在生活上的各種風
的人生階段所面臨的風險與需求，無論是風
險，保險在每一個階段當中成為人們的風險
險規劃、醫療保障、退休養老或是財富傳承
庇護所，發揮了無可取代的意義與價值。
等，保險都在這當中貫串人生每一個階段， 扮演著至關重要的角色。
保險對個人、家庭、社會與國家所 扮演的重要角色
誠如保險十大黃金價值所提及：老有所養、
保險之於個人、家庭、社會與國家等，
病有所醫、愛有所繼、幼有所護、壯有所
而家庭，則是每一個「個人」的延伸，
Advisers財務顧問◎第400期 ▍69
每月特輯
Cover Story
明確自身定位，從銷售員到方案提供者
保險是人類文明的推手，核 心價值不變，功能與時俱進 保險的核心功能是應對風險，並讓人們在遭遇問題時可以有更多選擇。無論是在個人、家庭、 社會還是國家層面，保險都在其中扮演重要的角色。 文◎許仲博
「
照片◎本刊資料
保
險是人類文明的代表」，不少人或許
能量，只要一個國家的保險業能發展超過50
會覺得這是保險業在自吹自擂，但
年者，就能看見保險業的厚積薄發與態勢。
CIA500世界華人保險500強團隊主席陳嘉虎
要是一個國家的保險業不斷推進，甚至
認為這個說法恰如其分。人類文明能夠推
發展歷史來到百年之後，其影響力絕對是非
進，基本上必須具備2項先決要件――1.社
常巨大的。正因有如此龐大的資金，無論是
會要安穩；2.擁有足夠資金來推動整體經濟
提供國家進行基本建設，還是投資私人企業
發展。
運用，都能讓國家與社會發展得更好。所以
因為若是每個人都只能填飽肚皮，因遭
保險是文明的推手，也是人類進步的證明。
遇的風險而糾結與煩惱，自然沒有餘力發展 是社會與文化進步的代名詞）；透過保險，
保險的核心價值與功能：作為應對 風險的工具
民眾可以更有效應對生命中的各種風險，便
綜觀保險的歷史及發明的過程，其存在
文明（拉丁文中的城市化與公民化之意，也
有餘力去關注更多事物。
只有一項意義：作為應對風險的工具，並讓
陳嘉虎表示，常聽到「保險業是百年經
人們遭逢風險時，能有更多選擇。時至今日
營的事業」的說法，但在銀行、證券、保險
我們可以將風險分門別類，但保險的核心價
組成的3大金融板塊中，保險業在前50年的
值是不會改變的。
影響力是不及另外兩者的，但保險業有一個
細究風險，可以發現人的一生其實離不
重要的元素：累積。當客戶購買長期保單契
開5大風險：生、老、病、死，以及傳承。
約後，每一年都會繳交保費，眾多保戶的資
「生」談的是財務風險，在通貨膨脹率不斷
金聚集，就會如滾雪球般為保險業蓄積巨大
上升、投資報酬率不理想的當下，更要做好
74 ▍Advisers財務顧問◎第400期
一分鐘瞭解
陳嘉虎
◆現任：保險行銷集團保險資訊研究發展中心IRDC 院長、世界華人保險500強團隊CIA500執行委員會 主席 ◆經歷： 1. 2000～2002年擔任英國保誠人壽（馬來西亞） 業務通路總經理 2. 2005年5月～12月擔任保誠人壽保險有限公司 （中國大陸）全國副總經理兼全國首席營銷業 務官兼北京分公司總經理 3. 2006年2月～2007年12月擔任英國保誠（馬來 西亞）首席執行官及董事 4. 2010年9月～2012年7月擔任友邦人壽（香港總 部）資深副總裁及中國大陸資深顧問 5. 2012年7月～2015年6月擔任友邦人壽保險公司 臺灣分公司首席執行官 6. 2016年第一任友邦集團領袖學院院長 7. 目前幫13個市場進行業務團隊蛻變及培育計畫 8. 世界華人保險慈善公益推廣會公益大使 9. 著作：《保險心經》、《銷售心經》
財務規劃，保險作為長期且強迫性質的理財
的階段，長壽風險如今已經刻不容緩，是每
工具，可以對此提供協助。
個人都急需重視與解決的問題。
「老」則是長壽風險。隨著平均壽命不
「病」講述的是健康風險。世界衛生組
斷拉長，人生最大的悲哀莫過於「錢用完
織的數據指出，在所有民眾中，一生曾罹患
後，人還健在」。有趣的是，在20年前，彼
重症的人比例高達72.18%，心臟病、中風、
時平均壽命相對不長，那時對此有截然不同
癌症等疾患相信大家都時有所聞，也並不陌
的論述：「人生最大的悲哀是人在天堂，錢
生。
在銀行。」
「死」便是生命風險。以近年肆虐的
若將人生分為年少、成年與老年3階
新冠肺炎來說，已經造成全球600多萬人的
段，鮮少有人意識到老年已經逐漸成為最長
死亡，近6億人確診，這還僅是有通報的人
Advisers財務顧問◎第400期 ▍75
每月特輯
Cover Story
肩負使命，「像樣」的40年保險人生
基於愛，保險因而存在 保險，是一種源自於愛，所產生對自己與家人責任的承擔！透過國際龍獎IDA執委會主席黃俊 文的分享，可以從他40年的保險經歷中，體會到保險的真諦，以及從事保險對於社會所帶來 的意義與價值。 文◎倪偉晟
照片◎本刊資料
仍然沒有其他的金融商品、產品或是
保險對於個人、家庭、社會、國家 發揮著舉足輕重的影響性
制度，可以完全取代保險的功能和價值。」
「保險之於個人，是為了能夠活得自在
國際龍獎I D A執委會主席黃俊文自年輕開
和自如。」要達到這個境界，必定不能有後
始，就一直在保險業打拚，至今已有超過40
顧之憂，假如有那麼一天，自己因為沒有保
年的豐富經驗。他從一位基層業務人員做
險的依靠而成為家人的負擔，就沒有辦法自
起，經過市場歷練成為團隊主管，乃至於公
在與自如地過日子；但反之保障規劃完善且
司高層主管，不斷奉獻並見證臺灣保險業的
到位，平時就不會有太多的擔憂在心中。
從
「
事保險事業一路走來，我們會發現，
發展歷史。
黃俊文分享，每一回搭乘飛機途中遇到
黃俊文表示，保險的不可取代性從日常
亂流，他的心裡通常不會有太大的起伏忐
生活中就能顯見，當一件事故發生在周遭的
忑，因為他很清楚知道自己有保險，無論遇
人身上，不管是意外、災難、還是疾病，我
到什麼樣的狀況，基本上都不會連累到家
們在表達慰問和關心時，往往都會帶上一
人，所以面對生活上的任何狀況，他都能夠
句：「那有沒有買保險？」
保持平常心，泰然處之。
當得到的答案是肯定，緊接著還會問
「保險對於家人來說，則是一股保護的
道：「買了多少，夠不夠？」而身為保險從
力量。」家庭成員間擁有相當緊密的關係，
業人員更是如此，總是希望每一位保戶不但
只要有任何一個人因為疾病、事故，導致需
有買保險，還要買得足夠，要能安心才能放
要接受治療、照顧，對於這一個家庭來說都
心。
會造成一定程度的影響和傷害。而透過保險 的功能，能夠將傷害降至最低，也許沒有辦
90 ▍Advisers財務顧問◎第400期
一分鐘瞭解
黃俊文
◆現任： 1. 保險行銷集團《Advisers財務顧問》副社長 2. 國際龍獎IDA執委會主席 3. 保險行銷創世紀盛典IMCC暨IDA DAY大會主席 4. 世界華人保險大會副主席 5. 世界華人保險500強團隊CIA500領導人峰會大會副主席 6. 新光人壽保險股份有限公司顧問 7. 新光證券投資信託股份有限公司董事 8. 新光金保險代理人股份有限公司董事 ◆經歷： 壽險行銷管理38年，曾任新光人壽保險股份有限公司副總經理 ◆著作：《像樣》——因為在乎，所以像樣
法阻止生命的殞落，但是有了保險，可以給 予身旁摯愛的親人一份支持的力量，減緩生 活、經濟上的壓力。
40年如一日的保險人生 來自對保險的「使命感」 剛踏入保險業時，黃俊文只把保險當成
「對於國家、社會來說，保險可以幫助
一份工作看待，每一天都專注在業務推廣、
降低救濟負擔。」在社會上有許多的公益團
客戶拜訪上，透過業績開發，得到穩定的經
體，成立的目的都是為了幫助發生不幸的
濟收入、維持生活品質。但經過了多年的累
人，而保險也可以被看做是為民眾建立起的
積，他開始帶領團隊，除了個人銷售外，還
風險防護機制，藉由風險分攤，在事故發生
需要掌管業務培訓，負責新人的訓練和養
時，讓真正需要救助的人能夠使用。因此，
成，培育更多的人才。
假如有愈多的人能夠透過保險，把生活上可
「時間久了，對保險的瞭解也更加深
能產生需要被救濟的狀況比例降低，對於國
入，隨著我經手愈多的理賠個案，慢慢也感
家、社會來說絕對是一大助益。
悟到，以往作為和客戶分享的新聞案例、理
Advisers財務顧問◎第400期 ▍91
每月特輯
Cover Story
保險見證，從巨災風險的泥沼中重生
災害歷史的傷口， 見證保險扶助的力量 文◎侯琇文
何謂巨災風險？ 經濟損失超過9,900萬美元，或再保險損失超過4,950美元，或傷亡人數有20人死亡、50 人受傷或2,000人無家可歸等其中任何一項事件發生（瑞士再保險Sigma定義的「巨災事件標 準」，包含天災與人禍）。 表一：巨災風險全球投保情形（2015～2021年）
經濟 損失
保險 損失
單位：億美元
2021
2020
2019
2018
2017
2016
2015
天然災害
2,700
1,900
1,330
1,550
3,300
1,660
820
人為災害
100
120
70
100
70
90
120
小計(A)
2,800
2,020
1,400
1,650
3,370
1,750
940
天然災害
1,110
810
500
760
1,380
460
280
人為災害
80
80
60
90
60
80
100
小計(B)
1,190
890
560
850
1,440
540
380
43%
44%
40%
52%
43%
31%
40%
(B)/(A)
資料來源／瑞士再保險 Sigma research
說明：2021年，天然災害和人為災害造成全球經濟損失達2,800億美元，其中2,700億美元的經濟損失可歸因 於天然災害；而保險賠付了1,190億美元的經濟損失，其中1,110億美元用於賠償天然災害所造成的損失。
94 ▍Advisers財務顧問◎第400期
臺灣巨災風險，見證保險扶助的力量 臺灣當地所定義的巨災，是指地震、颱風洪水、傳染病、恐怖攻擊、信用及保證風 險所造成的重大財產損失及傷亡人數。
災害歷史傷口
1
發生時間：1998年2月16日
華航大園空難──202人死亡（包含地面6人），無人生還 發生地點：桃園縣大園鄉
中華航空公司一架空中巴士A300B4-622R型、編號B-1814客機，自印尼峇里島飛返臺灣 中正國際機場（今臺灣桃園國際機場），在降落時因偏離航道，機長執行重飛時發生失誤， 墜毀於國際機場旁的國際路二段（台15線）一帶並衝進民宅。機上所有乘客與機組人員全部 罹難，並且波及國際路二段上的民宅與汽車。
保 險 的 價 值 ：壽險理賠金額達 新台幣13億5,959萬元
災害歷史傷口
2
921大地震──2,494人死亡失蹤、715人受傷、 全半倒戶數共10萬6,650戶
發生時間：1999年9月21日
發生地點：震央為南投縣集集鎮、全臺各地
921大地震（集集大地震）為20世紀末期臺灣傷亡損失最大的天災，發生時間為1999年 9月21日凌晨1時47分15.9秒，震央在北緯23.85度、東經120.82度，即在日月潭西偏南方9.2 公里處，位於臺灣南投縣集集鎮，震央深度為8～9.2公里，芮氏規模達7.3。本次地震是因為 車籠埔斷層的錯動，並在地表造成了長約100公里的破裂帶，全臺灣均感受到搖晃，共持續 102秒。 財物損失：超過新台幣3,600億元（住宅財產損失共計1,284億元），環境與經濟等間接損失 難以估計。
保 險 的 價 值 ：壽險理賠金額為 新台幣27億3,476萬元 產險理賠金額為
新台幣276億元
Advisers財務顧問◎第400期 ▍95
每月特輯
Cover Story
保發中心董事長桂先農解析全球風險
保險在巨災與事件中， 起到的關鍵性作用與價值 儘管保險填補了約40％由天然災害所造成的經濟損失，2021年全球仍有近1,620億美元的保險 保障缺口（Protection Gap），相較於2020年的缺口1,170億美元，以及過去10年平均值1,390 億美元，都顯示出保障的缺口有所擴大。 文◎侯琇文
照片◎本刊資料
要談保險的功能、意義與價值有很多
想
括強降雨、高溫、雪災及寒流，以及海地
角度可以切入，但最直接的，可從保
大地震（Haiti Earthquake）、艾達颶風
險在巨災與事件中，起到的關鍵性功能來闡
（Hurricane Ida）等各種災害。當災害發生
述，證明保險在人類生活中所扮演的重要角
後，保險的功能可以填補一定比例的財務缺
色。
口，將有助於降低政府財務負擔及穩定預算 對此，保險事業發展中心董事長桂先農
波動。
表示，保險的概念是依據統計上的大數法 則，將被保險人的風險轉嫁給保險公司，保 險公司再集合眾人保險費，在發生保險事故
保險賠付經濟損失1,190億美元 Sigma有紀錄以來第4高位
時發揮團體的力量，提供被保險人專業且實
更聚焦來看，巨災風險帶來的「經濟損
質上的幫助；換言之，保險是可將少數人的
失」（Economic Losses）：2021年在天然
風險轉由多數人共同分擔，發揮保障的價
災害與人為災害導致全球經濟損失達2,800
值。
億美元，其中的2,700億美元是由天然災害 本篇文章所談的巨災風險（Catastrophe)，
所導致，起因是除了在海地發生的毀滅性地
廣義可分成2大類，一為天然災害（Natural
震以外，2021年在世界各地也發生了多次的
Disasters），二為人為災害（Man-made
洪水、熱帶氣旋、極端寒冷與高溫及強對流
Disasters）。根據瑞士再保險2022年發布
風暴等事件。
的第一期Sigma報告，去年（2021年）又
而在賠付金額的保險損失（Insured
是全球發生劇烈天然災害事件的一年，包
Losses）統計，在去（2021）年保險賠付了
98 ▍Advisers財務顧問◎第400期
一分鐘瞭解
桂先農
◆現任：財團法人保險事業發展中心董事長 ◆學歷：美國喬治城大學公共政策研究所碩士 ◆經歷： 1. 金融監督管理委員會政務副主任委員、 銀行局長 2. 財團法人保險犯罪防制中心董事長 3. 中央存款保險股份有限公司董事長
1,190億美元的經濟損失，這個金額是Sigma
1,620億美元的保險保障缺口（Protection
有紀錄以來的第4高位，當中有1,110億美元
Gap），相較於2020年的缺口1,170億美
是用於賠償天然災害所造成的損失，代表保
元，以及過去10年平均值1,390億美元，都
險約填補了40％由天然災害所造成的經濟損
顯示出保障的缺口有所擴大。 隨著經濟發展、人口成長、都市化以及
失。 但儘管保險填補了約40％由天然災害 所造成的經濟損失，2021年全球仍有近
資產集中，保險深度若沒有伴隨著提高，將 會導致保障缺口的差距更加擴大。
Advisers財務顧問◎第400期 ▍99
每月特輯
Cover Story
7思考，喚醒風險意識
人生風險無處不在， 迫切需要2大策略方案 整理◎侯琇文
在
還沒有建立完善的風險規劃觀念前， 保險在很多人心中都不會放在優先規
2
長壽是趨勢，但「亞健康」風 險是可承受的嗎？
劃的順序上，甚至是可有可無，但事實上人
因為各種內外因素相互影響，亞健康的
生風險無所不在！我們可以從以下7大思考
人群愈來愈多，但其年齡卻愈來愈年輕，再
的闡述，瞭解我們現在每一個人都處於什麼
加上壽命趨長，就形成了「長壽但不健康」
樣的風險狀態中。
的狀態。現代人不只要準備養老金，還要加 上龐大的養生及養病費用。
1
可以想像嗎？當退休生活比工 作時間還長，未來會是如何？ 在60、70年代，很多人18歲就出社會
3
醫療發達伴隨高昂費用，是否 應立即未雨綢繆？
工作，待50歲退休，中間有32年的賺錢時
醫療的發展與突破帶來了2個事實──
間，當時平均壽命約在60歲左右，所以你有
不論多嚴重的疾病都有治癒的機會，同時新
30來年的收入，來供養10來年的退休生活，
式療法會伴隨著更昂貴的醫療費用。這些年
基本上問題不大。
來，醫療費用的平均漲幅都超過8％，遠遠
但今天在一個大學學歷已不夠，大部分 人需要再往上修讀到碩士，畢業時已是26、
超越薪資報酬的漲幅。若這是一個既已存在 的事實，我們是否應該未雨綢繆？
27歲，即使55歲退休，有產出獲得收入的時 間已不到30年，然而平均壽命卻提升幾近85 歲，也就是說不到30年的收入，卻要準備超 過30年的退休生活，這是多可怕的情況？
4
生活個體化是趨勢，如何避免 成為家人的負擔？ 以前常掛在嘴邊的話，如「養兒防
老」、「在家靠父母，出外靠朋友」、「鄰
104 ▍Advisers財務顧問◎第400期
是沒有天災人禍發生的？同時為了快速致 富，人為造成的各種食物污染、基因的改 變、空氣的污染，生活的壓力等所造成的 生理與心理狀態，已大大的影響了人類的健 康。在亞洲的各個大都市，患上慢性疾病的 比率已高達6、7成左右，難道還不能讓你警 惕，居安思危嗎？
居是家人」等已不再適用。我們唯一可以做 的就是在心理、身體及財務上做好準備，讓 自己不會成為家人及社會的負擔。
7
公共福利縮減，晴天備糧愈趨 重要 現今大眾很隨意地享用著政府所提供的
公共福利，包括治病、醫療保健、養老護老 等設施，視一切為理所當然，甚至偶有抱
5
數字多了，價值卻貶了，通貨 膨脹風險影響大 物價總是逐年的上升，且升幅普遍都比
怨。但卻沒有意識到這些設施的投入及費 用，有一大部分是來自於政府的補助，以及 有足夠的人群每年繳納社保或公積金。
薪資成長來的高，若不小心處理，你的錢
隨著社會的高齡化、優質投資機會大幅
「數字」雖然是多了，但恐怕「價值」卻是
縮減，幾乎沒有一個成熟市場的國家，可以
貶的。更何況還有一樣東西會侵蝕著我們財
如以往般地提供公共福利，都不得已的延長
富的價值，那就是匯率。
退休年齡及減縮這些福利的範圍及力度。在
今天在自由貿易的前提下，沒有人可避 免的了匯率的衝擊，除非你賺取的是強勢幣 種，如美元、新幣，不然匯率將會如慢性疾
現今社會，自我負責而不為子女和社會造成 負擔，已是每一個民眾應盡的責任。 所以，在上述風險的壓迫下，人們迫切
病吞噬人們的健康，在你毫無知覺的情況下
需要2大方案：
侵蝕你的財富。所以財務規劃及妥善理財已
1. 全方位妥善保障方案
是每個人的當務之急，由不得你選擇。
2. 全方位妥善長期理財規劃方案
6
環境風險無所不在，提高居安 思危意識 我們時常處在高危險性的大環境中，每
天上網、翻開報紙或打開電視看，有哪一天
延伸閱讀
《保險心經》 ―33年用心看保險 陳嘉虎◎著
Advisers財務顧問◎第400期 ▍105
每月特輯
Cover Story
你要豪賭人生，還是提早護航？
10大角度，傳遞、解析保險 「真」價值 風險無處不在，保險只會愈來愈重要！你要將你的人生豪賭在未知中嗎？還是透過理解與接 受，瞭解保障與風險之間的關係，進而啟動規劃？CIA500世界華人保險500強團隊主席陳嘉虎 院長在《銷售心經》一書中，透過不同角度對比，傳遞並解析保險的價值。 整理◎侯琇文
1. 一生守護：除了保險，還有 誰能夠做到？ 一個月能存3,000元、1年3萬6,000元、 20年72萬元。 但假如你身體不適需要花72萬元治病， 你會抱著你的錢不醫病嗎？ 若醫治的話，20年辛苦存下的積蓄轉眼 化為烏有，你不心疼嗎？ 若有一個更有效的方法，能確保你的儲 蓄不會因為某件事故而一無所有，你願意考 慮嗎？
人。 今天當一個人沒有任何保險，抑或是沒 有足夠保障時，何嘗不是帶著僥倖的心態和 老天爺賭一把？賭意外、疾病、死亡、傷殘 等不會這麼快發生在自己身上，賭上的卻不 是幾千、幾萬或幾10萬元，而可能是整個家 庭一輩子的幸福。 任何賭局都伴隨著巨大風險，人生有些 風險（生老病死）是避不了的，既然如此何 必冒險「做莊」？ 在面對人生風險時，何不把它交給能夠
這是最核心、最根本的存在意義――
分散風險的保險公司？
一生守護，守護你辛苦積存下來的血汗錢。
3. 如何把握，你的錢永遠會是你
除了保險，還有什麼產品能夠做得到？
2. 你賭的是整個家庭一輩子的幸 福
的？ 在整個儲蓄循環中（Saving Cycle）， 若沒有預先開個保險戶頭，你無法確定你的
我們周圍都有很多大小賭徒在四處出
錢將永遠會是你的錢，然而一旦你選擇開了
現。賭徒的定義很簡單，就是帶著僥倖心
一個適當的保險戶頭，你就能更好地把握，
態，對某些事情可能發生的機率搏它一搏的
你的錢將永遠會是你的。
106 ▍Advisers財務顧問◎第400期
用100萬元來解決100萬元的問題，只 錢包
銀行 帳戶
口袋
保險 帳戶
證明你有錢；但用5萬元來解決100萬元的 問題，證明的可是你的精明與智慧了。
◆當你把錢從錢包裡取出來時，那是你 的錢。
發生事故：死
發生事故：死
國家 債主 善後費
自己 帳戶
◆當你把它移到你口袋時，那也是你的 錢。
應該如何看待？
◆你再把它存進銀行，那還是你的錢。 ◆一旦事故發生，你一生賺取的錢不論 是現金還是資產，一部分先交付給國 家（稅），之後償還債務，最後支付
5. 當發生機率超過70％， 心腦血管 疾病
善後費用，一不小心輕則大幅縮水，
腎功能 衰竭
失明
重則一無所有或負債。 ◆然而，若在事故發生前，你把一部分
糖尿病 併發症
錢挪到保險公司，那錢還依然是你的 錢，即使之後有事故發生，保險公司
肢體壞疽 以致截肢
則會幫你支付，而你的錢依舊還是你 的。
神經病變 昏迷
4. 醫藥費你想要花自己的，還是 保險公司的？
是僥倖心態，還是無知？ 大部分人總覺得重疾太遙遠，殊不知它 一直都在周遭。以下數據可清楚瞭解： ◎WHO的報告指出，在亞洲大城市60歲以上 的民眾，亞健康的比率高達70%以上。 ◎超過80%的人是死於重疾（重大器官衰 竭、嚴重併發症等），很少人會因意外或
病
醫
錢
自然老死。 大部分人在逝世之前，不可避免地必須
每人一生中總有可能會生病，而生病總 得要醫治，醫治總得要花錢。 若讓你可以選擇的話，你會選擇用自己 的錢，還是用保險公司的錢？ 所繳的保費不是花掉，而是沒事時先預 存起來，一旦有事就可以馬上啟動直接運 用。即使本身承擔得起，但若可以讓保險公 司替你支付，何樂而不為！ 就好比大家常說的：
經歷一段時間頗長且花費甚大的治療期，當 一件事情發生的機率超過70％時，請問是偶 然還是必然？是否值得每一個人重視？
6. 每年20萬元的醫療費用，負擔 得起嗎？ 當你的身體因重疾而被嚴重影響及承受 煎熬時，以下幾個問題一定會反覆在你腦海 中盤旋：
Advisers財務顧問◎第400期 ▍107
每月特輯
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保險為人生肩負起無可替代的經濟補償作用
比喻談保險—— 保險保障對於人生的重要性 銷售的方式有很多種，每一種銷售方式的訴求都不盡相同，目的都是要打通客戶的觀念，喚醒 客戶的風險意識。杜拜保險大師Dr. Sanjay R. Tolani在執行觀念式簡報過程中，時常運用「比 喻談保險」的模式，以淺顯易懂的方式讓客戶更加理解保險保障的重要性。 整理◎侯琇文
1. 運用物品 比喻談保險，是在我們告訴客戶或準客
舉例
2
―車子
戶他們需要多少保障額度前，運用物品之間
我：「客戶先生，一台車有幾個輪子？」
的關係，彰顯保險的重要性。
客戶：「有4個！」 我：「你看，假如今天這台車只有3個輪
關係1：有4大支持的物件，如椅子、桌子、 車子等。
子，大概就不能動了，對嗎？同樣的， 財務規劃也是如此。在進行財務規劃
關係2：一個具有保護功用的物品，如安全 帽、安全氣囊等。
舉例
1
―椅子
我：「客戶先生，一張椅子 有幾隻腳？」
4類商品，可以彌補風險缺口 ① 你死亡，我理賠―與壽險相關 ② 你生病，我理賠―與收入保障商品相關
客戶：「當然是4隻腳啊！」
③ 你退休，我支付―與退休規劃的商品相關
我：「對的，你看，假如這椅子只有3隻腳
④ 小孩上學，我支付―與孩子的教育商品相關
大概會搖搖晃晃，若只剩下2隻腳，你
幾乎每一個人，都會經歷到以上4種恐懼
坐在上面肯定會摔下來，對嗎？就像財
及擔憂，而每一種恐懼都有其對應的商品，能
務規劃一樣，有4大基礎支柱是你所需
夠解決問題。
要的。」
110 ▍Advisers財務顧問◎第400期
時，我們有4個基礎輪子是你所需要
舉例
的。」
4
―巧克力包裝紙
我：「客戶先生，您吃巧克力嗎？」
舉例
3
客戶：「我吃呀！」
―安全氣囊
我：「有人給您好吃的
我：「客戶先生，您有車嗎？」
巧克力，卻突然掉
客戶：「我有啊！」
在地上了，您會覺
我：「你知道每一台
得難過吧？如果同
車都備有安全氣
樣一顆巧克力，有
囊，沒有一個駕
包裝紙在外面，
駛員願意開一台
掉在地上了仍然可以撿起來吃，同意
沒有安全氣囊的
嗎？」
車，對吧？就像
我：「客戶先生，您就是這個巧克力，保險
壽險一樣，他就是你生命旅途中的安全
就是巧克力包裝紙。如果您發生了什麼
氣囊！」
事情，保險就會保護您！」 我：「巧克力與包裝紙間，哪一個更昂貴 呢？當然是巧克力；且愈大的巧克力， 就需要更大張的包裝紙。」
你需要多少保險？ ① 年收入的10倍，應該是壽險所需的 保障 ② 年收入的5倍，應該作為收入所需 的保障
舉例
5
―救生艇
我：「您以前有看過 一部電影叫鐵達 尼號嗎？」
③ 20％的收入，應該是退休規劃所需
客戶：「有啊！為什
④ 5％的收入，應該是教育基金所需
麼這麼問？」
你發現了嗎？這4項保險經驗法 則，包含了4種不同的商品。
我：「當船沉下去後，該怎麼辦呢？您需要 救生艇，是嗎？就算這一艘不會沉，仍 然在航行出海前被要求配有救生艇。且 愈大艘的船，需要的救生艇數量就愈 多，這是基本常識。」
Advisers財務顧問◎第400期 ▍111
每月特輯
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堅持的力量，協助客戶得到保障
保險，是撐起重疾治療的 重要支柱 方壯莉語帶哽咽地說著故事，希望能讓更多的人從中瞭解到保險的價值，也期望業務人員能夠 看見「堅持」的力量。 文◎崔浩風
照片◎資料照片
多業務人員在長期服務客戶之後，與
許
2。因為A媽媽是方壯莉的第1位客戶，所以
客戶之間的關係其實近到像家人一
方壯莉也是被A小姐從小喊著「方阿姨」長
樣，尤其客戶的兒女對這些業務人員來說，
大的。2020年方壯莉還與A小姐的家人一起
因為從小看著長大，與自己的子姪甚至兒女
前往參觀A小姐的畢業展，只等著隔年學分
無異，一旦發生了需要理賠的事件，也讓他
修完就可以開心畢業，走上夢想的道路。
們格外心疼。
但是天不從人願。過了幾個月，A小姐
國泰人壽松江通訊處行銷總監方壯莉從
覺得肩膀的骨頭有些隱隱作痛，原本父母以
業至今已31年，她的客戶中不乏認識10年以
為應該是騎車摔倒或者打球撞到造成的，但
上的老朋友，感性的她在接到這些老朋友，
A小姐仔細回憶之後卻又一一否認。她騎車
或者其二代的小朋友的理賠通知時，總是讓
從沒出過事故，也沒有在打球時受過肩膀的
她默默流下眼淚。
傷。
本次採訪中，方壯莉提供了2個案例，
因為獨身在南部求學，A小姐不方便自
分別是讓她最慶幸自己有堅持讓客戶加保，
己去看醫生，因此又過了段時間才趁寒假由
以及最讓她懊悔為什麼沒有成功堅持讓客戶
父母帶去醫院檢查。醫生當下其實沒有發現
加保的案例。她帶著哽咽地說著故事，希望
什麼奇怪的地方，但是A小姐十分在意，所
能讓更多的人從中瞭解到保險的價值，也期
以父母也抱著只怕萬一的想法帶A小姐到大
望業務人員能夠看見「堅持」的力量。
醫院又做了一次檢查──這一次，借助大 醫院精密儀器的幫助，證實A小姐罹患了骨
一點一點的加保，慶幸擁有充足保障 A小姐今年23歲，在家中3姊妹排行第
122 ▍Advisers財務顧問◎第400期
癌，而且病況已經發展到了第3期。 第一次住院，A小姐就住了1個多月的時
方壯莉 ◆現職：國泰人壽松江通訊處行銷總監 ◆榮譽紀錄： 1. 國際龍獎IDA終身榮譽大使 2. 2012、2013、2016～2022年榮獲國際龍獎 IDA傑出業務銅龍獎 3. 美國百萬圓桌MDRT終身會員，包括10屆會員 與2屆超級會員COT 4. 國際繼續率獎IQA共計11次入選，1次榮獲白 金獎 5. 壽險公會表揚優秀從業人員 6. 完成16屆國泰人壽高峰會 7. 達成國泰人壽績優出國獎勵11次 8. 國際特許財務規劃師（FChFP） 9. 國際認證財務顧問師（RFC）
間，軍職退伍的A爸爸原本兼任教職，為了
但即使如此，方壯莉也用10多年的時
照顧她也選擇了辭職。好在有方壯莉為他們
間，為A小姐一點一點的增加了保障，從最
做的保障規劃，至今申請了5次理賠，總額
開始年繳保費僅有2萬4,000元到現在，主附
加起來已經超過200萬元，再加上健保通過
約都十分完整，再加上不斷加保提高額度，
了A小姐幹細胞療法的全額給付申請，更進
讓她們即使遇到風險也能從容以對。
一步減輕了家庭的經濟負擔。 方壯莉表示，A小姐其實是家中保障最 少的人，因為近幾年方壯莉上門拜訪時，她 都在南部讀大學而不在家，上一次加保已是 2017年10月的事情了。反倒是她的姊姊與妹 妹，雖然分別在日本與東部求學，但因為回 來不便，反而都抓緊她們回家的機會而做了
A小姐的保單規劃 主約：終身住院醫療險 終身手術醫療險，含部分重大疾 病保障與保費豁免約定 附約：日額型住院醫療險附約 實支實付醫療險附約 終身防癌險附約
更多的保障規劃。
Advisers財務顧問◎第400期 ▍123
每月特輯
Cover Story
讓保險成為最佳後盾，獲得第一時間的安心與放心
保險價值的彰顯， 正是在風險發生的瞬間 沒有人希望發生風險，但是當風險降臨，人們卻往往第一時刻關心保險，可見保險價值體現不 在平日，而在於風險發生的瞬間。此時若能幫助客戶爭取到充分的權益，不僅彰顯了保險的價 值，業務人員更能夠獲得客戶的信賴，甚至是依賴。 文◎崔浩風
照片◎資料照片
風平浪靜的平日，保險的價值並不明
在
他長大，楊秀梅也因此常常收到王媽媽通知
顯，往往要到驚滔駭浪之時，保險才
去協助進行理賠，因為事情都不大，所以數
像救生艇一樣發揮作用，雖不能阻止事件的
額也不高。
發生，卻保住了最後的希望。台灣人壽台南
2021年的7月，楊秀梅再次接到王媽媽
直轄一通訊處業務資深經理楊秀梅從業20多
的電話，她本以為又是往常那樣的小額理
年，從基層業務人員到如今已成為國際龍獎
賠，但這次王媽媽的訴說卻讓她臉色凝重了
IDA終身榮譽大使，不但經歷過無數的理賠
起來──王小弟上班途中，前車忽然轉向使
案例，她要做就做到最好的性格，也讓她為
他閃避不及撞上，安全帽不知為何鬆脫飛
許多客戶爭取到了應有的權益。
掉，王小弟頭部著地，腦幹嚴重受損。更雪 上加霜的是，對方不但沒有保強制險，連留
不幸突如其來，讓保險為你承擔 王先生（匿名）與楊秀梅是從小認識的
下的電話也是假的，至今都不知道對方是 誰。
好朋友，在她入行幾個月開始要晉升主管
醫生對王小弟的情況表示不樂觀，以當
時，為了捧場而向她購買了保險。一開始只
時王小弟的情況很有可能拔管後就失去呼吸
是為3個孩子購買了儲蓄險，後來在楊秀梅
能力，即使救回來也會成為植物人，但愛子
的勸說下又做了完整的保單健檢與規劃。
心切的王先生夫妻還是希望醫生可以救他，
但故事的主角並非王先生，而是他最小
並且做好了賣掉房子籌措醫藥費的打算，但
的兒子王小弟。王小弟自幼多災多難，跌
楊秀梅阻止了他們──不用賣房子，讓保險
倒、車禍、跑步扭傷等小災小難幾乎伴隨著
為你們付錢吧。
126 ▍Advisers財務顧問◎第400期
楊秀梅 ◆現職：台灣人壽台南直轄一通訊處業務資深經理 ◆榮譽紀錄： 1. 國際龍獎IDA終身榮譽大使 2. 2010年榮獲國際龍獎IDA優秀主管銅龍獎 3. 2012、2019年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 4. 2013、2014、2020～2022年榮獲國際龍獎IDA 傑出業務銀龍獎 5. 榮獲13屆美國百萬圓桌MDRT會員，其中4屆超級 會員COT與4屆頂尖會員TOT 6. 2001～2021年共達成21次台灣人壽高峰競賽 7. 2000、2002、2004～2021年共達成20次台灣人 壽董事長盃菁英競賽 8. 於公司競賽獲得總會長、第一副總會長、第二副 總會長等共計8次會長級殊榮
王小弟在拔管之後，雖然幸運地並沒有 停止呼吸，但還是陷入了重度的昏迷狀態，
的治療，理論上應該無法符合失能險的理賠 條件。
一直在醫院住了120多天才出院，但是出院
楊秀梅經過考慮之後，還是將身故與失
後病況並未明顯好轉，不久又因為發燒等惡
能的理賠申請一起遞交了上去，因為王小弟
化情形再度入院。就這樣反覆在療養院與醫
的情況是車禍當下便已經腦幹嚴重受損，不
院間來回奔波之下，王小弟在5個月後還是
需要經過6個月的治療觀察就已經可以判定
不幸離世，得年僅有28歲。
不可能恢復，其實是符合理賠條件的。
就在意外發生的半年多前，2020年的12
當理賠申請送到南區核保單位後，身故
月，楊秀梅剛為王先生一家配置了失能險，
理賠很順利地通過了，而失能理賠則需要送
只有王小弟因為身材過重而改為規劃意外失
回總公司進行判斷。南區的核保人員發下身
能險，沒想到這個時候卻正好用上。但是問
故理賠金的同時，也好意提醒：「因為失
題在於，失能險的理賠條件要求「經過6個
能後未滿6個月，總公司是有可能拒絕理賠
月的治療，且無法期待其復原情形」，但王
的。」
小弟出事後僅5個月就身故了，未經過6個月
楊秀梅感謝核保人員的提醒，不過她相
Advisers財務顧問◎第400期 ▍127
每月特輯
Cover Story
30 金句×保險價值 整理◎侯琇文
1
4 5
保險的意義，是今日作明日的準備，是父母作兒女的準備， 兒女幼小時作兒女長大時的準備。——胡適
2
3
保險可說是人類社會偉大的發明之一： 它以互助互愛為原則，集眾人之力解個人一時之憂。 在人們需要時，保險可以雪中送炭，提供幫助和照護； 在人們快樂時，又能錦上添花，帶來幸福和滿足。
保險為人生中不同的階段護航， 協助達到「生的瀟灑、 老的尊嚴、病的豁達、死的無憾」。 沒有「保險」的幸福，如履薄冰， 把保險當成是自己最近的貴人，才能從生活中創造生活。
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保險能在你最需要的時候，為你付出最高價值； 在風險發生時，為你承擔事故後的金額給付或損失彌補。 每一種擁有的背後，都意味著可能失去的風險， 風險的規避與保障，才能解決生活上的問題。
130 ▍Advisers財務顧問◎第400期
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讓保險在自己的人生中擔任起守護者的角色，進而當風險發生時， 成為自己或家庭一股絕處逢生的新生力量。
保險愈普及，社會愈認同保險，
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人類社會發展將愈趨穩定、強大。 人壽保險是必需品，因為它代表著價值與尊嚴、愛與責任，
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是可以用墨水和契約來落實的承諾。 保險，是補全時間與能力未完備的「落差值」， 解決時間未到、能力未累計完善時的缺口。
最大的金錢槓桿，莫過於平時存的保險費用， 危急時才有一個創造龐大現金流的來源。
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保險更重要的功能是幫助個人及家庭管理期望危機， 萬一發生不幸，各種夢想及目標可能隨之破滅。
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保險是「退可守」的工具。當民眾遭遇病、死、殘等風險， 保險就可以挺身而出。
保險可以把承擔不起的風險和養不起的未來之財務缺口補足， 更具有即時切斷不幸骨牌效應的功能。
Advisers財務顧問◎第400期 ▍131
每月特輯
Cover Story
從現在到未來，保險只會愈來愈重要
現代民眾對保險應有的 正確認知 文◎編輯部
照片◎本刊照片、受訪者提供
險，是提供生、老、病、死、殘及幸
保
問題。到底臺灣民眾目前的投保現況為何？
福退休生活最好的一個解決方案，在
再結合整體趨勢的發展，可以預見的未來，
人生每一個階段當中，保險都有它對應的功
保險只會愈來愈重要，民眾應建立正確的投
能，進而去解決人生不同階段所面臨的風險
保認知。
桂先農 財團法人保險事業發展中心董事長
保險是減少財富損失，而非財富累積的工具 對於保險，民眾應該要有一個正確的觀
下依序規劃適當的保險。民眾應依自身的生
念：保險不是用來幫助財富累積的工具，而
活背景，參考經濟負擔能力，在有限的資源
是用來減少財富損失的工具。因此，民眾對
下依序規劃必須的保障型商品，並且隨著人
保險應該有的正確認知，建議有以下3點：
生階段的不同，再重新盤點需求。
第一，選擇保險時，不應該抱持著追求
第三，把握時間，及早完成保險契約的
獲利的心態。民眾應該優先對可能承受的危
簽訂。保險有隨著年齡愈高費率愈高的性
險規劃保險，當危險發生時就可將經濟損失
質，因此確認自己的需求且完善規劃後，應
轉嫁於保險金。由於純保障類型商品的保險
盡早投保，同時也能避免在投保前發生事故
費通常較低，這樣既可以獲得完善的保障，
以至於無法承保，或雖然承保但因既往症而
也不至於因為預算而讓生活捉襟見肘。
無法理賠。
第二，正視自己的需求，在有限的資源
134 ▍Advisers財務顧問◎第400期
林文英 前人壽保險商業同業公會理事長
買保險不是為了人情，而是為了愛與責任的需要 現在民眾對保險的認識，有很大程度來
多少錢才能夠彌補？如果你生病受傷需要治
自於媒體，再加上有時候一些不夠專業的業
療，需要多少錢才能夠讓你安穩的恢復健
務人員，沒有切入正確要點，反而讓很多民
康？如果你退休了，需要多少錢才能讓自己
眾對保險抱持了錯誤的認知。其實，保險是
安享晚年？
一份約定，是基於愛心與責任心，透過大數
足額從來不是一個固定的數字，而是看
法則，讓多數人得以照顧少數人的保障機
你到底需要多少，現階段的經濟能力又能夠
制。
承擔多少。甚至這個數字還會隨著人生階段 所以保險購買不是為了人情，而是為了
自己的需求，根據自己的經濟能力再決定應
的變化而有所增減，因為你的收入與所要承 擔的責任，從來不是一成不變的。
該買哪些商品。更重要的是，我們應該要明
林文英認為，保險是我們一生最重要的
確知道自己為什麼需要保險、為什麼選擇這
支柱，只要業務人員規劃得好，能夠讓民眾
些商品。
一生不會因為財務的問題而煩惱。所以，每
至於保險應該要買多少才夠？這個問題
個民眾都需要認識一位專業可靠的保險業務
沒有固定的答案。應該說，一旦你因為身故
人員，跟他做一輩子的好朋友，讓我們的風
或疾病，而讓家庭少了你的這份收入，需要
險保障與財務規劃得以一生無憂。
潘柏錚 新光人壽董事長
回歸風險規避，保險的本質是保障 面對未來，民眾應該要有哪一些正確的
瞭解自身保單缺口，必須每年進行保單
投保認知？潘柏錚提醒，首要是得瞭解自身
檢視，投保應秉持「雙十原則」，也就是保
的保障缺口，臺灣每一位民眾身上都擁有平
額為年收入的十倍，保費是年收入的十分之
均2.6張保單，但這只是平均值，很多民眾
一，雙十原則可以協助民眾在預算有限的情
可能是連一張保單都沒有，如果他又是家庭
況下，做為規劃保單的基礎原則。
的重要經濟支柱，可想而知這個家庭的風險 有多巨大。
民眾更應該瞭解，保險的保障本質。過 去民眾愛買儲蓄型保單，每件保單的死亡保
Advisers財務顧問◎第400期 ▍135
每月特輯
Cover Story
先「助人」，再「利己」的保險從業之道
IDA 36件標準， 是高度使命感與價值的展現 保險的存在，是為了實踐千家萬戶的幸福，以及國家社會的安定。國際龍獎IDA的一年36件保 單標準，恰恰展現了從業人員為更多家庭送去保障的價值。標準與獎項背後所蘊含的「榮 譽」，也是從業人員生命、生產力及推動力的源頭，從文明誕生至今，榮譽一直推動著文明的 進步。 文◎洪紫芸
買保險，其實是一種隱性需求的被開
購
龍獎IDA要求一年成交36件長期壽險新契約
發，而非自己會自然意識到的剛性需
標準，來自於鼓勵從業人員每月至少要成交
求。延伸來談，每一個人都希望自己的一生
3件壽險保單，而一名保險從業人員若能達
幸福、圓滿，我們也曉得風險的存在、人生
成這樣的表現，代表著他在這一年當中勤奮
的無常，但大多數人都是「有這個心理準
不倦地開發新客戶、切入銷售進而成交保單
備，卻沒有意識到需要為這樣的風險做規
等後續流程做得紮實；也代表他們對於工作
劃。」
時間的有效掌控、敬業的精神，以及完成了
保險從業人員在這當中就扮演著極為重
36件保單標準背後的價值。
要的角色，引導民眾發現自己對於保障的隱
細究獎項標準背後的意涵，完成36件壽
性需求，加強民眾風險無處不在的觀念，以
險新契約有著5個代表意義：1.代表100次以
及讓他們瞭解及早為自己及家庭做好風險規
上的拒絕收穫、2.代表對36位客戶服務的承
避的重要性。
諾、3.代表有36位轉介紹中心的成立、4.代 表未來有36件的續佣收入、5.代表一年有照
保險的存在，就是為了實踐千家萬 戶的幸福
顧36個家庭的責任。 梁天龍認為，一年36件的標準可以說是
保險的存在，就是為了實踐千家萬戶的
保險從業人員的一個基準，也是其從業價值
幸福，以及國家社會的安定。以國際龍獎
與使命的展現。若行業內的每一位從業人員
IDA的一年36件保單標準來談，恰恰展現了
都能夠把一年照顧36個家庭作為自己的責
從業人員為更多家庭送去保障的價值。
任，除了在保險價值層面上，總體的保險覆
保險行銷集團董事長梁天龍表示，國際
138 ▍Advisers財務顧問◎第400期
蓋率會升高，整體社會也可以更為安定、繁
榮；在從業人員個人的事業上，也能以這每
展，為社會帶來更大的穩定與幫助，若能達
年36個家庭為出發點，持續發展出更多的重
到這樣的境界，便是保險從業人員價值與使
複購買與轉介紹的客戶，穩定事業發展。
命的最大展現。
而這樣的標準與獎項背後所蘊含的「榮 譽」，也是從業人員生命、生產力及推動力
你（保險從業人員）的天職是什麼？
的源頭，梁天龍認為不單只是保險業，從文
保險從業人員的天職是什麼？這是每一
明誕生至今，榮譽一直推動著文明的進步。
位從業人員都要深思的問題。保險的功能性
綜觀各行各業，或是各種科學與學術，都有
廣泛，主要可分成協助消費者「資產配置」
其權威性的榮譽獎項，比如知名的諾貝爾
及「風險規劃保障」2大領域。在消費者資
獎、奧斯卡獎、奧林匹克等，這些成體系的
產配置方面，舉凡投資、儲蓄、退休養老，
榮譽獎項吸引著各行各業的俊傑，朝著榮譽
只要消費者有需求，都能獲得一定程度的滿
的目標不斷向前突破，不斷為社會、為人類
足，但這些功能並不獨特，透過其他的金融
帶來了貢獻，也彰顯了自我的價值。
商品也都能獲得滿足及替代，唯有保險所提
最初國際龍獎IDA正式對外宣布成立， 其實便是期望能夠提供從業人員一個不斷進
供的風險規劃保障功能，如醫療、傷殘、意 外、死亡等，是其他金融商品無可取代的。
步的目標，鼓勵從業人員往更高的境界與能
保險有十大黃金價值：老有所養、病有
力邁進，進而推動保險業得以健康繁榮發
所醫、愛有所繼、幼有所護、壯有所倚、親
Advisers財務顧問◎第400期 ▍139
每月特輯
Cover Story
洞悉保險經營機會，掌握未來發展契機
後疫情時代， 專業經營與長期主義是顯學 文◎侯琇文
灣保險業經過60年的發展，已經走過
臺
以來連續18年的走升，代表臺灣保險業已
了多個發展階段與歷程，推動著國家
是一個相對成熟的保險市場，每一位民眾平
與社會邁向文明。最直接的，從數字面來
均都擁有2.6張以上的保單。既然是「平均
看，以總保費收入、保險密度、保險滲透度
值」，代表有的民眾保單可能高於平均值以
等保險市場重要指標觀之，根據保發中心及
上，有的民眾卻可能是連一張保單都沒有，
Swiss Re統計，2020年臺灣總保費收入由全
正獨自豪賭風險的發生。
球排名的第11名提升至第10名，在亞洲市場
臺灣保險業儘管投保率數字亮眼，但有
是排名第4位，金額是由2019年的1,178億
一個數字相當令人擔憂，壽險公會統計2021
美元，降至2020年的1,133億美元。
年壽險死亡給付近1,359億元，平均每位保
而在保險滲透度指標（保費收入對GDP
戶死亡給付僅57萬3,000元，民眾的風險儲
之比率），Swiss Re的統計數據顯示，臺灣
備明顯不足，民眾購買保險的主要出發點不
的保險滲透度（17.4%）原居於全球首位，
是為了風險轉嫁、以提高自身風險保障為需
下滑至第2名，僅次於香港（20.8%），
求，而是以資產配置為首要，嚴重本末倒置
2021年這個數字續降至14.64%。2020年臺
了保險規劃的價值與意義。這是從多年前
灣保險密度（每人平均保費支出）由2019年
《Advisers財務顧問》的CEO趨勢大調查中，
全球第9位退至第11位，金額由4,994美元降
各家CEO們都不約而同地提出「保障嚴重不
至4,799美元，在亞洲則落居香港、新加坡
足」的觀點。
與澳門之後，2021年此數字為新臺幣13萬 5,979元。
保障嚴重不足的現況需要主管機關、 保險公司及保險從業人員三方共同努力。
最後，在臺灣人壽及年金險投保率方
2020年7月金管會正式上路「準備金利率調
面，2020、2021年數據已達260.49%、
降」、「壽險門檻法則」、「利變保單利
264.81%，這是臺灣自2003年（158.87%）
率平穩機制」、「修正保險法107條兒童投
142 ▍Advisers財務顧問◎第400期
保」等4大保險新制。新制的上路，主要是
不論後續的理賠爭議，又或者是保險公司的
希望引導保險公司改變過去以較高利率保單
財務結構是否受到影響，排隊買保險的景
作為商品主軸，逐漸回歸保險保障本質，健
象，不就代表民眾認同保險，也知道保險很
全整體壽險市場，以迎接未來IFRS 17所帶
重要嗎？當然觀察本次經驗，有許多需要調
來的各項挑戰。
整與借鑑之處。」
保險公司與保險從業人員除了跟進金管
民眾受到疫情衝擊，需要面對面進行商
會所提出的政策法規外，所銷售的商品也要
品銷售與規劃解說的保險從業人員，所面臨
有所創新與調整。正如保險事業發展中心董
的衝擊更深，去年三級警戒期間拜訪與接觸
事長桂先農在本次專訪中點明，在高齡化與
處處受限，拜訪量降低連帶績效也大受影
少子化雙重效應加乘下，規避銀髮風險需求
響；而今年防疫政策雖轉為共存，行動不若
相當迫切，民眾在退休金準備、醫療保障，
去年受限，但也因為確診人數爆量，拜訪銷
抑或是長期照顧保障等投保率仍低，還有巨
售時常面臨變數，保險從業人員繼去年後又
大的發展空間，也是未來的商機與趨勢所
是相當艱辛的一年，導致保險從業人員脫落
在。
率大幅提高。 有專家直指，2020年爆發的新冠肺炎疫
危機來臨本就是考驗應變力的時刻，也
情是繼2008年金融風暴以來最嚴重的黑天
是將危機轉變為契機的機會！能夠突圍並留
鵝事件，爆發初期全球失序難以預測，各國
下來的人，需要具備以下能力：第一，對市
政府為防止疫情擴散，採取封城或是嚴格的
場具備高敏銳度與應變力，面臨危機立即應
社交距離措施，導致各國家與城市商業活動
變與調整，抑或是找到突圍的策略；第二，
受到大幅限制，經濟陷入困境。臺灣的新冠
目標感與使命感明確並強烈，瞭解自己為何
疫情爆發較晚，防疫政策也從去年的三級警
從業、秉持初衷，並朝著明確目標追求，就
戒，隨著Omicron全球大流行，從清零轉變為
不容易隨著市場聲浪起舞，反而更加專心致
走向與病毒共存，進入防疫新生活。
志，尋出一條永續之路；第三，經歷疫情時
而保險在疫情劇烈延燒的2年多以來，
代，汰弱留強，保險業進入高度專業經營的
起到了一定程度的經濟補償與安定作用，不
時代，更要追求長期主義，保險從業人員才
僅在社會保險提供相應的保險保障，更有多
能在日漸成熟的保險市場經營有成，肩負保
家產險公司推出防疫保單，每一個確診的個
險大愛天使為家家戶戶送去保障的使命，同
人及其家庭，透過理賠金降低新冠疫情為家
時讓自身的保險事業經營不僅璀璨，且更有
庭帶來的衝擊。專訪過程中曾詢問桂先農董
價值。
事長對於日前防疫保單的各項紛擾，「姑且
Advisers財務顧問◎第400期 ▍143
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