ColumnAdvisers的話社長 2 ▍Advisers財務顧問◎第401期 隨著保險業多年的健全發展，民眾也 逐步建立起對保險的正確認知，每 一個人都需要保險，保險已與生活密不可 分，是一種剛性需求。雖然是剛性需求， 但保險從業人員為數眾多，客戶為什麼要 跟你買保險？你又如何成為客戶的選擇？ 就成為從業人員欲提升自我價值的明確方 向。 我認為，從業人員應創造無可取代的 價值，讓客戶因理解而信任，因信任而選 擇，所有的累積、努力與付出，都成為客 戶的選擇依據。而要創造無可取代的價 值，有以下3點關鍵應做到―― 第一是信任。多數保險商品是動輒10 年、20年的長期契約，客戶願意將如此長 期的規劃託付於你，信任這項關鍵必定不 可或缺。彼此之間信任感的累積，保險從 業人員可透過履行承諾、遵守職業道德或 提供優質服務等面向建立，最終讓客戶因 信任而選擇。 第二是專業。 保險從業人員對政策法 規調整、商品專業的認知與內容，抑或是 銷售循環中的各項專業等，都應重視並隨 時精進，這是一名優秀從業人員應具備的 基本能力。再者，這些年來遭受新冠疫情 的衝擊洗禮，世界華人保險業汰弱留強情 勢明顯，後疫情時代下，保險業已進入專 業經營與長期主義時代，唯有持續提升專 業，才能在多變的市場環境中站穩腳步並 持續經營。 最後則是品牌。 擁有品牌，能見度才 會提高，進而讓信任程度往上加深。許多 優秀的保險從業人員會爭取各種榮譽獎 項，小到單位的榮譽、公司榮譽，大到世 界、國際級的榮譽，透過專業與績效的肯 定與認證，為自己建立起專業與優秀的品 牌形象。 保險行銷集團的創立初衷――「為提 升世界華人保險從業人員的專業素養、形 象與社會地位」為使命，從事保險事業就 是以守護客戶及其家庭的人身與資產安全 為責任，是一個專業度極高，也是一個理 應如同「師」字輩，備受客戶尊敬與感恩 的一個行業，客戶與家庭的幸福安全都是 保險從業人員的專業與使命所建構的。每 每想到此，就覺得這是多麼崇高又受人敬 重的行業啊？ 保險屬無形商品，過去民眾因不理解 而拒絕保險，但現今在諸多風險不斷升高 的情況下，保險已是剛性需求，建構風險 保障防護網已是一種必要，而不是可有可 無的選擇。身為客戶風險把關者的保險從 業人員任重道遠，唯有不斷提升自身專業 各個面向，才能完善客戶風險規劃的託 付，在利人、利眾生 （成為客戶最佳選 擇） 的同時，也利己 （從事保險業是最佳 選擇） ，最終讓人間充滿愛，大愛無限延 伸，徹底實踐保險的價值。 保險？客戶為什麼要跟你買
ColumnAdvisers窗口編輯 4 ▍Advisers財務顧問◎第401期 10多年前初出茅廬踏入職場成為社會 新鮮人，就有保險業務員來向我銷售 保險，我還記得是張投資型保單，當時那 位業務員的說法是――定期定額，強迫儲 蓄，還享有保險保障。到現在檢視當時業 務員的銷售說法，雖然還是禁得起考驗， 但那張保單在我入社會的幾年後，我也忘 了因何故而斷繳了。 對於不夠瞭解為何要購買保險的人而 言，保險永遠是最後決定要購買的一個， 也是當有經濟排擠第一個被放棄繳納的， 我也曾經是不瞭解保險的一員，不明白保 險對於人生與家庭的重要性。事後回想起 來甚是可惜，如果當時能夠「真正」瞭解 保單的價值與意義，仍保有那份保單，相 信現在保障一定是更加全面，也不會白白 浪費掉那些已繳的保費。直到加入 《Advisers財務顧問》，才又開始重新建 立正確的保險規劃觀念，到現在不只是自 己，抑或是家人，都享有相對完整的人生 保障。因此，在客戶還年輕時，為他們建 立正確的保險觀念尤其重要。 接受與理解，在銷售過程中扮演起非 常重要的角色，而業務員就是讓客戶可以 接受與理解保險的重要橋樑，這座橋樑有 以下4點務必做到、缺一不可―― 特質。第一，瞭解年輕客戶的個性、思維與 不同的世代間存在著相當大的差 異，業務員的切入方式、引導說服等，都 要跟著年輕客戶的想法與思維延伸，得讓 他們先願意聽你說話，才有後續經營的可 能。 他們瞭解為何而努力、為何而做？第二，建立年輕客戶的投保初衷，讓 透過瞭 解、分析與說服的一連串過程，解析年輕 客戶個人與家庭的風險狀況，築夢並實 現，為夢想建構一條可達成的路徑；喚醒 風險並規劃，為人生打造出穩固的防護 網。 服」的人。第三，讓自己成為年輕客戶所「信 倚老賣老、語重心長的說服方 式已經不適用於現在的年輕世代，比起用 年齡或輩分來強壓改變他們的想法，他們 會更願意敞開心胸，接受專業度高且同理 他們思維的人。 「信任存摺」。第四，不斷累積自己與年輕客戶間的 不管是任何形式的銷售， 信任元素永遠都是至關重要的，因為信任 所以相信你所提出的規劃建議，他們的人 生會因為業務員的當責而圓滿，因為業務 員的堅持而不留遺憾。 因此，本期「每月特輯」的主題「我 還年輕，不用買保險?!」內容主軸探討從 「瞭解年輕世代的思維角度」切入，透過 瞭解他們的想法，擬定有效溝通與建立共 識的語言，喚醒他們對保險的重視，最終 協助他們從年輕開始就建立好正確的保險 觀念，而這也是優秀的保險業務員的使命 與責任。 橋樑，無可取代的珍貴定位
原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2022年 9 月 1 文行政院新聞局出版事業登記證．雜誌社 局版台誌第7419號日中華郵政北台第123號．執照登記為（雜誌）交寄版權所有．翻印必究 保險行銷集團 IMM INTERNATIONAL 副社長／黃俊文集團公共關係室副總兼董事長特助／梁涵英集團營運室總經理兼董事長特助／梁家和集團董事長暨社長／梁天龍集團發行人暨總編輯／何飛鵬集團創辦人／梁天龍、何飛鵬 國際編輯部： 王娟、梁斌葉 黃婷華（組長）美術編輯—廣州／張曉敏（副主編）資深美術編輯／王瓊玉美術主編／黃清田吉隆坡：編輯企劃副總／鄭雪娜 劉佳 採訪編輯／趙璟楹、盧穎琪、申柏蕙、 採編組長／陳茜、梁思敏 執行副總編／賴春香廣 州：編輯顧問／羽佳 採訪編輯／許仲博、洪紫芸、倪偉晟 副主編／崔浩風台 北：總編輯／侯琇文 台灣事業部： 業務經理／蔡高雄分公司經理／莊廷嘉 助理／吳雅琪 客戶服務襄理／陳依芳台中分公司經理／范光輝 助理／陳亭 客戶服務主任／李欣勵 業務經理／洪堃斌、黃旭 業務部經理／翁安宇台北業務本部經理／劉俊賢副總經理／劉昱伶總經理／黃俊文 秉勳 倉管組組長／羅友鴻製作部經理／唐安仁企劃部經理／李佳憓 助理／唐美琴 客戶服務經理／蘇昭賢、陳怡慧 東南亞事業部： 業務部經理／何詩琴總經理／黃美菁顧問／楊發勵保險行銷（馬）有限公司 國際事業部： 西安保銷前瞻企業管理咨詢有限公司武漢前瞻創瀚企業管理咨詢有限公司鄭州保銷企業管理咨詢有限公司濟南前瞻企業管理咨詢有限公司成都保銷企管顧問有限公司廣州前瞻企管顧問有限公司杭州前瞻企業管理顧問有限公司上海保碩企業管理咨詢有限公司北京前瞻保銷企業管理顧問有限公司大連前瞻企管顧問有限公司 大陸航空／一年（12期）人民幣￥1,072港澳航空／一年（12期）NT$3,300亞洲及大洋洲航空／一年（12期）NT$3,800歐美非航空／一年（12期）NT$4,800國內掛號／一年另加NT$250、二年另加NT$500 二年（24期）NT$4,000訂閱／一年（12期）NT$2,200印刷／科樂印刷事業股份有限公司輸出製版／富喬文化事業 電話／852-81245108香港︰ 電話／029-81321616西安︰ 電話／027-87368915武漢︰ 電話／0371-61318830鄭州︰ 電話／0531-55625188濟南︰ 電話／028-66824488成都︰ 電話／0571-87794948杭州︰ 電話／010-67089886北京︰ 電話／0411-82643445大連︰ 電話／021-63774308上海︰ 電話／020-38081399廣州︰ 傳真／03-77856813 電話／03-77846062東南亞（吉隆坡）︰ 傳真／(07)222-2430 電話／(07)222-3096高雄︰高雄市新興區民生一路56號21F之3 傳真／(04)2254-8321 電話／(04)2254-8325台中︰台中市西屯區市政北二路282號5樓之7 傳真／(02)2795-6852、2795-6849 電話／(02)2792-8557台北︰台北市內湖區行愛路78巷28號2F之1客服中心電話︰劃撥帳號／1296068-7（保險行銷雜誌社）訂戶專線／(02)2792-8557保險行銷網／www.shop.advisers.com.tw社址／台北市內湖區行愛路78巷28號2F之1發行所／保險行銷雜誌社 封面設計／王瓊玉 COPYRIGHT401
會員類別 申請條件 優秀主管白金獎 組織中有12位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準 優秀主管金龍獎 組織中有9位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準 優秀主管銀龍獎 組織中有6位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準 優秀主管銅龍獎 組織中有3位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準 1. 凡達到國際龍獎IDA標準的組員，並向國際龍獎IDA執委會提出申請通過者，不論其所屬幾級主管申請主管獎，只能作一次計算，納入其中一位主管的申請資格；申請主管獎者，其個人業績不列入計算。 2. 主管獎申請所屬組員名單認定，依所屬金融保險機構之認證標準為憑。 3. 繳納申請費：銅龍／銀龍／金龍獎美元USD 400元，白金獎美元USD 800元。 2023國際龍獎IDA會員申請辦法 ■優秀主管獎 在團隊經營與管理績效上的卓越成就。 為了肯定優秀金融保險經理人在「人才培育」與「經營績效」上的貢獻，特別設立此項殊榮，以表揚其 ■傑出業務獎 鼓勵傑出金融保險業務人員在「行銷」與「服務」上的付出， 特別設立此項殊榮， 以表彰其在金融保 險行銷專業上的傑出表現。 因應新冠疫情（COVID-19）衝擊下，特別調整申請辦法 注意：僅適用2023年申請 （當地貨幣） 2023年度申請標準：依據各地區新冠疫情（COVID-19）發展的不同，有所調整，本調整辦法僅適用2023國際龍獎IDA申請。 Region地區 新契約件數個人壽險 銅龍獎 Bronze Dragon Award 銀龍獎 Silver Dragon Award 金龍獎 Golden Dragon Award Platinum白金獎Award Case FYC FYC FYC FYC 澳大利亞 Australia 36 78,000234,000 468,000702,000 汶萊 Brunei 36 46,750140,250 280,500420,750 加拿大 Canada 36 58,000 174,000 348,000522,000 大陸 China 27 112,500337,500 675,0001,012,500 香港 Hong Kong 31 306,000918,0001,836,0002,754,000 匈牙利 Hungary 36 9,500,00028,500,00057,000,00085,500,000 印尼 Indonesia 36 154,000,000462,000,000924,000,0001,386,000,000 日本 Japan 36 7,360,00022,080,00044,160,00066,240,000 澳門 Macau 31 272,000816,0001,632,0002,448,000 馬來西亞 Malaysia 36 63,000189,000 378,000567,000 新西蘭 New Zealand 32 72,000216,000 432,000648,000 菲律賓 Philippines 36 595,0001,785,0003,570,0005,355,000 新加坡 Singapore 36 85,000255,000 510,000765,000 韓國 South Korea 36 50,402,000151,206,000302,412,000453,618,000 臺灣 Taiwan 30 1,000,0003,000,0006,000,0009,000,000 泰國 Thailand 36 525,0001,575,0003,150,0004,725,000 阿拉伯聯合酋長國 United Arab Emirates 36 200,000600,0001,200,0001,800,000 美國 U.S.A. 36 66,000198,000 396,000594,000 英國 United Kingdom 36 50,000150,000 300,000450,000 越南 Vietnam 36 175,000,000525,000,0001,050,000,0001,575,000,000 1. 4.3.2. 並以所屬金融保險機構之認證標準為憑。僅受理個人首年度傭金收入（FYC）與必須完成36件以上之個人壽險新契約（2023請參閱各地區標準），達到表列銅龍獎／銀龍獎／金龍獎／白金獎項標準者，得以申請該獎項。繳納申請費：銅龍／銀龍／金龍獎美元USD400元，白金獎美元USD800元。當年度之個人計算標準係指：2022年1月1日至12月31日止。 國際龍獎IDA執行委員會 http : //www.idaonline.org/ 2023 特別版本
原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2022年 9 月 1 日 社長的話 》梁天龍 客戶為什麼要跟你買保險？ 編輯窗口 》侯琇文 橋樑，無可取代的珍貴定位 人生自慢塾 》何飛鵬 我可以知道妳的名字嗎？ 黃俊文業務漫談 》黃俊文 幸好這個工作有點難度！ 桑傑的保險世界 》Dr. Sanjay R.Tolani 打敗高通膨的最佳方案找到線上、線下的平衡，讓保險成為 前瞻保險論壇 》彭金隆 脫穎而出的關鍵良好投資能力與風險管理技術，才是 保險稅務 》胡碩勻 施──個人篇CFC受控外國公司制度2023年開始實 2 4 16 18 22 24 26 CONTENTS401 Advisers專欄 Column 特別企劃》 深入拆解頂尖業務員的銷售循環 戰經驗分享，瞭解他們落實的獨到與優異之處。見P.121劃採訪業績頂尖的業務員，一次拆解他們的銷售循環，透過實 逐漸形成融合了個人特色、獨特的銷售循環。本期特別企以及經驗的累積，的通則，較沒有個人的獨特性，爾後透過不斷地學習與摸索， 一位業務員在新人階段，所接受的系統化培訓是屬於基本 前瞻保險論壇》 的關鍵良好投資能力與風險管理技術，才是脫穎而出 出。見P.24身的投資績效提高，才有辦法在利變型商品的競爭中脫穎而競爭力作等號，要有很好的投資能力與風險管理的技術，讓自 保險公司要意識到，資產的大小，並不能與體質的好壞與 保險稅務》 個人篇CFC受控外國公司制度2023年開始實施── 昔比，不應用以往的思考模式，輕忽CFC制度上路後的衝擊影有遞延稅負的效果。反避稅已成為國際趨勢，租稅環境已今非1日施行，此後境外公司當年度產生之盈餘將視同分配，無法再利事業CFC制度及個人CFC制度，分別自2023年度及2023年1月 配合國際反避稅趨勢，行政院已於2022年1月14日核定營 響。見P.26 火線話題》 從宏觀角度看臺灣保險業趨勢發展 見P.38化」和「商品多元化」。林建智針對這3大趨勢分別作出剖析。來會有3大趨勢值得觀察，分別是「銷售專業化」、「資料系統 在疫情成為新常態狀況下，據保險公司高層指出，市場未 IDA交流網》 一鳴「金」人，初次挑戰即榮獲IDA金龍獎 獎。見P.98延伸出高額保單，讓他第一次申請即達到IDA傑出業務金龍的IDA標誌時，有些後悔；去年雖然遭遇疫情，但他從服務上去申請，但在他看到一同去參加會議的夥伴申請後名片上新增初識IDA的起點，他當年度其實有達到IDA銀龍獎資格，卻沒有 鄧業勳回憶，一場公司集結績優夥伴所舉辦的會議，是他 CIA500交流網》 關鍵疫情衝擊下，首次榮獲CIA500世界級榮譽的 導，先調整心態，才能改變作為。見P.102示，當中除了要長期落實必要舉措外，最重要的是以「心」領譽，在近年新冠疫情的衝擊下更顯難得。通訊處經理陳巧玲表 台灣人壽君悅通訊處於2022年首次達成CIA500世界級榮 善用《Advisers財務顧問》雜誌401期
54 每月特輯 Cover Story 》企劃、撰文／崔浩風 發揮年輕人從業6大特質，與年輕客戶建立關係、穩固經營從年輕開始打好基礎，為未來的每一步做好準備巧用比喻，用年輕人的語言跟他們談保險數字會說話，統計數據揭露年輕世代風險需求經營年輕世代，先從瞭解他們的保險觀念開始讀懂年輕人的心，成功銷售從瞭解年輕人的思維開始56 62 66 72 76 90 才能真正將保險說進年輕世代的心底。解析年輕人的思維與觀念，用他們聽得懂的方式交談，以感情開啟溝通機會，以專業鞏固交流成果，成功讓他們擁有全面的風險保障觀念？該如何打破年輕世代的迷思，我還年輕，不用買保險？！ 解析年輕世代的保險思維觀念， 才能對症下藥
98 102 IDA交流網 》許仲博 金龍獎一鳴「金」人，初次挑戰即榮獲IDA CIA500交流網 》洪紫芸 級榮譽的關鍵疫情衝擊下，首次榮獲CIA500世界 Advisers智庫 Advisers Knowledge Bank 102106 亡。的調整，便會影響到整體團隊的發展、走向甚至是存決，外在的一切才能改變。若此時夥伴心態不做適度下帶領夥伴更要帶「心」，當夥伴心理層面的問題解市場環境我們也許不能改變，但從業心態可以。困境 ――台灣人壽君悅通訊處處經理陳巧玲 目標。同的語言，進而產生高效能，最終協助夥伴達到想要的文化是團隊的根基，在文化形成後，團隊夥伴就會有共 ──富邦人壽中雅通訊處處經理康淑玲 122 124 130 成功銷售循環 》侯琇文 續經營基礎步驟性紮穩根基，為從業生涯奠定永 成功銷售循環示範 》侯琇文 爭力的關鍵紮實的銷售循環建立，是提高銷售競 成功銷售循環示範 》侯琇文 實戰演練的累積6大銷售循環完善紮根，來自每一次 38 44 48 保險趨勢 》倪偉晟 從宏觀角度看臺灣保險業趨勢發展 保單轉換 》洪紫芸 扭轉保單轉換現況，須適時增加誘因 醫療保險投保現況 》侯琇文 缺口解析醫療險投保現況，正視醫療風險 火線話題 Blockbuster Talks特別企劃 Special Section 》企劃、撰文／侯琇文（僅限中文繁體版） 銷售循環深入拆解頂尖業務員的121 106 136 績優單位 》許仲博 康、互助團隊文化以「家」為核心概念，創立學習、健 頂尖高手 》崔浩風 代趨勢用加保更新保障，讓醫療保障跟上時 人物聚焦 People（P136僅限中文繁體版）
82 84 88 高效目標規劃 》編輯部 頂尖業務必備的高效目標規劃術 信念價值 》編輯部 信念為保險業務員帶來的7大價值 書信行銷 》陳美利 花園讓投資型保單成為風險肆虐下的祕密 114 117 全民健保擴大給付 》整理／許仲博 受惠全民健保擴大給付範圍，讓更多民眾 社保生育給付 》整理／洪紫芸 益一次看即將成為爸媽？社保生育相關給付權 CONTENTS401 行銷‧管理補給站 Power Station 社保行銷補給讚 Marketing Power Station 版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者113頁後的內容，則以專屬國際（僅限中文繁體版） 溫馨提醒 32 34 35 36 國際保險數字櫥窗 》崔浩風 過世全球每年有31萬名女性因子宮頸癌 國際保險數字櫥窗 》許仲博 不足4成臺灣2021年有926人溺水，獲救率 國際保險數字櫥窗 》洪紫芸 774人，是去年同期的1.8倍2022年7月因熱傷害急診人數達 國際保險數字櫥窗 》倪偉晟 4萬人確診猴痘疫情自5月爆發，全球已累計 數字會說話 Numbers & Factors 更正啟事 4,950萬美元，誤植為「4,950美元」特此更正。P94，闡述何謂巨災風險，「或再保險損失超過 《Advisers財務顧問》第400期每月特輯 12 94 140 一句話道保險 》整理／洪紫芸 保險與人生 保險見證 》許仲博 到來風險無所不在，用保險直面「萬一」 管理精華摘錄 》整理／侯琇文 學習時間有限，如何「十倍閱讀」？ 行銷維他命 Vitamins of Marketing（P140僅限中文繁體版） 136 保障一點一點補齊，而後才能夠完成保險的使命。存在，透過一次又一次的加保，將原先捉襟見肘的們通常無法一次做足保障，但加保機制正是為此而傘面夠大才能安然避雨一樣。雖然受限於預算，我有充足的保額，才能在風險降臨時安然度過，就像 ――國泰人壽展業員林通訊處行銷總監羅春美
12 ▍Advisers財務顧問◎第401期 維他命行銷 Vitamins of Marketing 一句話道保險 保險，能夠幫助對抗無法負擔的風險。 保險理賠是一份愛的體現 ，彰顯著保險的價值與意義。當意外來臨時，為錢奔波勞碌保險能夠讓家庭至少不用 無情風險無處不在，。做足保障成就 圓滿人生。 保險並不是商品，而是風險問題的解決方案。 Insuranceand Life 保險與人生
ColumnAdvisers 自慢塾人 生 做好分內的事，是負責；為自己不直接相關的事負責，是當責。當責是現代企業經營最熱門的話題，下述故事說明了個人當責的真義。 某次從臺北到吉隆坡的飛機上，我與空中小姐的一番對談，讓我更深刻體會個人「當責」（accountability）的意義。因為是臨時行程，我的祕書沒有幫我訂到素食餐，所以在勉強用餐之後，我請來空中小姐，告訴她後天我會從吉隆坡回臺北，可否請她幫我代訂素食餐。 空中小姐的態度很好，她告訴我，會轉告地勤人員，請他們處理。我有點不放心，再問：「妳真的確定我可以在回程吃到素食餐嗎？」她再次回答：「我會轉告地勤人員處理。」 我抬頭望著她，極為誠懇且認真的告訴她：「十分謝謝妳，我可以知道妳的名字嗎？這樣當我回程時，吃到可口的素食餐時，我才知道要感激誰！」 空中小姐愣了一下，遲疑的給我看了她的名牌，然後認真的告訴我：「何先生，你放心，我會追蹤這件事，你一定可以吃到素 文◎何飛鵬 我可以知道妳的名字嗎？ 16 ▍Advisers財務顧問◎第401期 保險行銷集團 席執行長、《商業周刊》《經理人》創辦人集團發行人暨總編輯、城邦媒體集團首
有一次受邀到一個企業的業務推廣部門做培訓課程，課程一開始，我先請大家就目前業務推廣所碰上的問題，提出來供我參考瞭解。現場的業務代表都爭先發言，有的告訴我，對自己公司的經營雖然有信心，但是公司名氣還不夠大，常常要花很多心力去介紹公司；有人跟我說，公司產品的確是具推廣價值，但終究還是屬於新創產品，市場普及率仍低，開發過程相對辛苦；有人說，現有商品知名度跟市場同質性商品比較，因為開發時程稍晚，品牌競爭力稍弱，銷售難度較高等。 我一方面謝謝他們的回饋，一方面先恭喜大家。我說，大家有沒有想過，如果這個公司招牌響亮，市場獨占，公司每樣產品一推出，大眾競相購買，主動下單，那還會有我們業務代表的存在空間嗎？公司還需要有業務部門嗎？我們還會有這份工作嗎？在座的業務主管還需要招募人員嗎？甚至，還需要有這些主管嗎？我說，大家應該慶幸，幸好我們這份工作還有點難度，所以才會有我們持續存在跟發展的空間。 度！幸好這個工作有點難 ColumnAdvisers 業人員與團隊領導人參考。展業技巧、從業體悟等，都化為文字給第一線的從由本專欄分享：心態建立、現況趨勢、組織發展、歷，其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗，藉鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達38年的經 現職： 保險行銷集團副社長 經歷： 投入保險業至今 381981 18 ▍Advisers財務顧問◎第401期
ColumnAdvisers 的保險世界SANJAY桑傑 疫情已經持續了很久，也帶來了許多影響，有許多依然留存至今。對業內，面對面銷售的困難使得數位化銷售興起，你我都需要透過線上服務客戶；對業外，貨幣寬鬆政策開始收縮，我們要面對的是通貨膨脹更加明顯的未來。 無庸置疑的，保險會是幫助我們打敗通膨的致勝法寶，但是在這個後疫情時代，我們該如何讓客戶瞭解這點， 並 售效率？我想關鍵在於線上與線下的平衡。保持我們的銷 上、線下從業平衡後疫情時代從業關鍵──找到線 率卻可以接近100%。因此，很多的作業像的成交率非常低；但在線下銷售時我的成交 以我個人的事業而言，在線上銷售時我在居家辦公時是可以被信賴、依靠的。線下進行會更有效率，還有怎麼樣確保他們工作性質適合在線上進行，又有哪些工作在常嚴重，現在各個行業都在思考，什麼樣的 也正因如此，整體生產效能也下滑得非為了一種新趨勢。人比起回到職場，更想居家上班，這已經成通、交流等都大量轉移到網路上，甚至許多人員都正面臨更加數位化的時代，許多溝最後的階段，而在疫情的催化下，保險業務 目前我們還未遠離疫情，仍然處在一個 文◎洪紫芸 找到線上、線下的平衡，讓保險 桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani ★Goodwill World執行長 ★★★★★榮獲8屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎19歲成為美國百萬圓桌MDRT會員，28歲成為最年輕的MDRT終身會員2021年完成496個IDA，總計成交251件保單，FYC換算新臺幣約6億3,800萬元擁有2個學士學位、3個碩士學位，2018年拿到金融保險博士學位著作：《成交極大化Maximizer》、《行銷Marketing》；《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言 22 ▍Advisers財務顧問◎第401期
成一套自己的線上、線下從業模式。操作，哪些事情在線下能做得更好，從而形從業項目當中，區分出哪些事情適合在線上平衡則是取決於業務人員是否能夠從每一項能找到從業當中線上及線下的平衡，而這個為一位成功保險業務人員的從業關鍵，是要 總結而言，在後疫情時代，我認為要成待。售，才更能讓客戶感受到業務人員的真誠相中略知一二。此外，也只有線下的面對面銷至有所隱瞞時，也可以在面對面的線下交談需求；或是當客戶所給予的資訊不充足，甚中他所透露出的訊息，從而瞭解客戶的潛在才更能在當中以客戶的身體語言，看見細微 為什麼？因為只有和客戶面對面交談，規劃，就必須在線下進行銷售。可以在線上銷售；但若是關係到客戶的未來礎的保險像是旅平險、車險、房屋險等或許上，還是線下面談更令人放心。有些較為基一份與個人隱私密切相關的產業，相較於線會建議把銷售保持在線下進行，因為保險是 因此從我過去2年多的經驗來看，我仍作業。線上進行，但在銷售層面我幾乎仍是在線下是保單服務、契約變更等雖然都可以轉移到 保險是打敗高通膨的最佳方案 要。需求，且這個需求將會愈來愈高、愈來愈重每一個人到每一個家庭都會有相對應的保險與環境下，未來保險的價值將會更加凸顯，具，尤其在現在風險日漸多元且升高的市場下，保險將是能夠保全資產的一種最佳工 我們能夠瞭解，後疫情時代的經濟狀況右的價值，而這就是打敗通膨的方法！元購買保單，能夠帶來高達3,000萬美元左 答案顯然是第2種方法──用1,000萬美膨？哪一種方案較佳？哪一個方案才能夠對抗通法則是購買1,000萬元的美元保單，你認為接給你的孩子1,000萬元的現金，另一個方萬美元，那麼你有2個方法，第1個方法是直 舉例來說，若你想留給你的孩子1,000險將是一個非常好的選擇。或是沒有辦法保全自己的資產價值，那麼保翻倍的產品，因此，如果你擔心的是通膨，劃壽險」。壽險是唯一一種能夠讓你的資產上高通膨的狀況？我認為解決方法就是「規做些什麼？要如何才能夠使我們的資產，趕膨的經濟情況下，對於一個家庭而言，需要面臨高通膨、低利率的狀況。那麼，在高通 有一項我們必須瞭解的改變是，全球正 成為打敗高通膨的最佳方案 Advisers財務顧問◎第401期 ▍23
ColumnAdvisers保險論壇前瞻 彭金隆 政治大學風險管理與保險學系教授 前些日子，美國聯準會大幅且快速地升息，市場上就有傳言臺灣也會跟進，甚至升息達數10碼，有些保險公司把利率變動型保單的宣告利率跟著調高，讓商品更有吸引力。主管機關看到這樣的情況後，便請相關保險公司提出資料，在上月中令13家壽險業者、20張保單停售處分，為壽險公司史上最大規模的停售處分。 在處分前，作為主管機關的保險局，找了13家有銷售利變型商品保險公司的總經理，簽訂了一個不具有法律效益的承諾書，希望保險公司在銷售利變型商品時，能秉持以下4項原則： 1.未來商品的宣告利率，不會以同業競爭來作為調整的考量。 2.不會因為市場的升息或是降息的趨勢，來預測並調整宣告利率。 3.宣告利率的公式，必須要有明確的參數，也就是要如油價公式般公開透明。 4.同一區隔資產的保單無論新舊，宣告利率也要相同標準。 在監理與商業經營中取得平衡 就商業思維來說，市場上勢必會有競 得平衡。商業思維的彈性下，或許可以在兩者間取理的行業，還是要以監理思維為主，但在健康體質轉型的必經過程。保險是高度監公司將會承受更多的經營壓力，但這是朝約束力，未來體質差投資能力不佳的保險會有法律上的效力，但還是有很強的道德 保險公司總經理簽訂的承諾書，雖不則就太過理想化了。理要能成功，一定也要考慮商業現實，否但並不表示商業思維是不重要的，因為監仗恃著反正存保機制會承擔破產的風險。愈有動機提供高利率吸引民眾存款，因為的道德風險疑慮，例如體質愈差的銀行，經營者取得，但倒閉的苦果卻由社會承擔制，就會產生保險公司惡性競爭的好處由監理思維為主。因為若是沒有監理的約準？在高度監理下的保險，當然還是要以 當監理與商業思維衝突時，該以誰為競爭。業變動而隨之起伏，這極有可能引發惡性調整的公式都要相當明確，且不能光因同的，但以安全為主的監理思維來看，任何預期未來，事實上是不符商業經營思維爭，要保險公司設計商品不參考同業又不 術，才是脫穎而出的關鍵良好投資能力與風險管理技 24 ▍Advisers財務顧問◎第401期
ColumnAdvisers稅務保險 胡碩勻 IARFC國際認證財務顧問師協會專任講師臺灣&英國國際會計師CPA／信達聯合會計師事務所所長，著有《節稅的布局》及《重複的力量》， 過去臺灣有些公司或個人會在低稅負國家或地區，成立未有實質營運活動之受控外國公司（CFC），轉投資大陸或其他實質營運地區，透過股權控制或實質控制影響CFC的盈餘分配政策，藉以規避公司營利事業所得稅及個人基本稅額。因此，為配合國際反避稅趨勢，行政院已於2022年1月14日核定營利事業CFC制度及個人CFC制度，分別自2023年度及2023年1月1日施行，此後境外公司當年度產生之盈餘將視同分配，無法再有遞延稅負的效果。 反避稅已成為國際趨勢，租稅環境已今非昔比，不應用以往的思考模式，輕忽CFC制度上路後的衝擊影響。本文僅先以個人CFC制度的部分來討論說明。 何謂CFC制度？ 受控外國企業（Controlled Foreign Company, CFC）同時符合下列2個要件： ◎低稅負國家或地區 ．該國或地區之法定所得稅率未逾14% （臺灣營利事業所得稅率之70%） 島、薩摩亞等如：百慕達、英屬維京群島、開曼群 ．該國或地區僅就境內來源所得課稅 坡等如：香港、馬來西亞、巴拿馬、新加 ．對特定地區或特定類型企業適用特定稅率或稅制者，依上開判斷 註：2022年底財政部將重新檢視並更新上述名單 ◎控制要件 ．股權控制：持有股份或資本額合計達50%個人或關係人直接或間接 ．實質控制：具有重大影響力對人事、財務及營運政策 個人CFC制度有何影響？ 盈餘須待實際分配時才計入基本所得稅額 個人CFC制度實施前，保留在CFC之 （最低稅負制之海外所得） 尚未分配，仍將視同已分配稅負效果；2023年實施後，即便CFC盈餘課稅，有遞延 （擬制分配概 念） ，並按個人持股比率計算CFC營利所 得。 開始實施──個人篇CFC受控外國公司制度2023年 26 ▍Advisers財務顧問◎第401期
前 若論發生率（雖然並未列入10大癌症，記報告，2019年子宮頸癌 根據衛福部最新癌症登部，不久後辭世。胞仍在隔年復發並擴散至肺頸癌，摘除了子宮後，癌細女歌手坂井泉水罹患子宮玉殞；2006年，日本知名后梅艷芳因為子宮頸癌香消療痊癒；2003年，一代影查而發現罹癌，如今已經治林真亦因子宮抹片檢2年，「微笑女神」 含原位癌 萬4,100人，死亡4,280人。人，預計2022年會再增加1宮頸癌患者共計29萬5,381的統計，2019年時美國子 根據美國國家癌症中心10大癌症死因第8名。年奪去674條生命位列女性名。同時，子宮頸癌也以當子宮頸癌卻能夠排入第5）， 資料則顯示，2018年全球而世界衛生組織官方網站的 1,000人死亡。宮頸癌，並導致其中31萬約57萬名女性被診斷出子 年檢查一次，因為抹片檢年呈現陰性後再改為2、3行子宮頸抹片檢查，連續330歲以上女性最好每年進 臺灣婦癌醫學會建議，3倍以上，缺口依然龐大。人數是6～12個月復發者的示，12個月以後復發者，和醫院婦產部主任賴鴻政表後6～12個月復發者。但雙宮頸癌晚期，經第一線治療標靶藥物的補助，只限於子 目前健保針對子宮頸癌 氣。況不妙，才有從容治療的底險、防癌險等規劃，一旦病生」，也別忘了做好醫療檢查，做到「6分鐘，護一除了定期進行子宮頸抹片立刻進行治療。建議民眾現時就已經病況較重，需要只可惜還是有許多女性在發以在原位癌階段及早發現，賜，臺灣69%的子宮頸癌得 拜子宮頸抹片檢查所1續3年偽陰性的可能性僅有查雖然有偽陰性可能，但連。 因子宮頸癌過世全球每年有31萬名女性 文◎崔浩風 若拖延治療機會，生存率依然不樂觀子宮頸癌早期治癒率雖高， 資料來源／美國癌症中心 91.8% 59.4% 17.1% 53.6%100806040200 未擴散 擴散至周遭淋巴結 癌症已轉移未知 32 ▍Advisers財務顧問◎第401期 說話數字 國際保險數字櫥窗會 Numbers&Factors
炎炎夏日，不少人都會選擇到溪邊或是海岸戲水消暑，身心放鬆之時，卻往往也輕忽了水域潛藏的風險。根據內政部消防署的2021年水域事故案件分析報告，該年度的溺水人數共926人，其中幸運獲救者僅有357人，多達544人死亡，25人失蹤。天氣愈熱，溺水事件就愈頻傳，8月的溺斃人數最多，12月最少。 意外死亡。溺水死亡人數也僅次於機車對於1～14歲的孩童來說，出生缺陷外的第2大死因；溺水是1～4歲孩童僅次於童主要的死亡原因之一，署的統計資訊，溺水是兒再根據美國疾病管制 8,080次。致命，非致命溺水則約有年有3,960位民眾因溺水而據估計，美國每 體產生近似於酒精的影響，病藥物的副作用也可能對人抑鬱症、焦慮症等精神疾 此外，一些用於治療如民眾沒有穿救生衣。件，有高達86%死於溺水的事故，其中有79%為溺水事年有613起划船引起的死亡並增加冒險行為；而2019衡感、身體協調與判斷力，精相關，因酒精會降低平近1/4的溺水急診案例與酒衣也會增加溺水的風險。有性，另外飲酒與不穿救生有80%死於溺水的民眾是男 要特別留意的是，美國 至是人生。千萬別讓意外打亂了假期甚購置充足意外險與醫療險，全水域活動。同時提醒民眾外，也最好在有救生員的安孩童的動態、穿戴救生設備水計畫的民眾，除了要留意的醫療費用。在此建議有玩健康問題，同時衍生出昂貴成腦損傷，進而成為長期的嗆傷外，還可能因缺氧而造 非致命溺水除了可能會也要留心自身狀態。水風險，有服用藥物的民眾低，一些藥物也可能增加溺如難以清晰思考與行動力降 獲救率不足4成臺灣2021年有926人溺水， 文◎許仲博 臺灣2021年水域救援案件，半數發生於溪河地帶 資料來源／內政部消防署 464件 (50%) 173件 (19%) 84件 (9%) 84件 121件(9%) (13%) 溪河 海邊 圳溝碼頭 其他 34 ▍Advisers財務顧問◎第401期 說話數字 國際保險數字櫥窗會 Numbers&Factors
的觀察，認為有以下4個方向值得關注：任教授林建智，就長期以來對臺灣保險市場市場生態，政治大學風險管理與保險學系專淨值縮水危機，出現增資壓力。放眼未來的理賠，而股債市場波動，也讓壽險公司面臨2022年的臺灣保險市場遭遇挑戰，防疫保單亂象致使保險公司必須增資以因應 1.全球大環境趨勢下，從議合、採行到轉型 戰。（transformation）的歷程，是必須面臨的挑（engagement）、採行（adoption）到轉型影響著保險業未來的走向和發展，從議合司治理）、IFRS熟能詳的ESG（環境保護、社會責任、公續、科技人性化的開發設計，還是大家耳 近年來在金融市場上不管是環保永17、ICS等趨勢議題，都 2.保險市場的定位？社會主義or資本主義？ 商業保險or政策保險？ 本質來看，保險有著互助合作的精神，集合社，代表社會主義；資，則是資本主義。以 保險究竟是姓「社」？還是姓「資」？ 主義的商業模式到許多先進國家的保險市場，則是採取資本失，似乎偏向社會主義，然而，我們可以看多數人的力量來填補少數人財務方面的損 （以市場供需為核心，保險 公司自負盈虧） ，臺灣保險市場亦偏向屬於 到政府政策上面的功能管機關對於市場上的商業保險，希望能夠達 「臺灣保險產業現在面臨的情況是，主這一類型。 （如社會公益） 無所適從。配合政府推出政策性功能的商品，顯得有些方向走，開發符合市場需求的商品，還是要未來保險產業發展到底應該往純商業保險的公司的核保及理賠。對於各保險公司來說，期待，政府有了若干強勢的介入，導引保險後續為了應對社會觀感，以及民眾、保戶的初防疫保單即是由商業保險公司推出，不過智指出，以前陣子防疫保單的現象為例，當商業保險轉換為一個政策性的工具。」林建，將 3.強化法令遵循及公司治理時，應秉持「比 例原則」 政府現在愈來愈重視法令遵循及公司治 新常態下的3大保險趨勢 「銷售專業化」、「資料系統化」和「商品多元化」。林建智針對這3大趨勢分別作出剖析。在疫情成為新常態狀況下，據保險公司高層指出，市場未來會有3大趨勢值得觀察，分別是從宏觀角度看臺灣保險業趨勢發展 文◎倪偉晟 照片◎受訪者提供 38 ▍Advisers財務顧問◎第401期 Blockbuster Talks 話題火線 保險趨勢
改善。誤報價格或填錯資訊，則可採糾正方式勸導就應該予以嚴懲重罰；而像是在簽單過程中東的幕後操縱，嚴重違反公司治理，裁罰時小」，將有助於產業的良性發展。例如大股裁罰時若能秉持「比例原則」或「抓大放罰重在實質」是相當重要的一環，但是執行裁罰的訊息，林建智談到此現象，認為「裁理，從新聞及報章雜誌上時常看到許多行政 4.「全方位動態整合性」經營模式，決策時 應審慎思考 商品、依約理賠而已，影響經營的層面已經性」的經營模式，不像早期單純的只是販售 現今保險產業屬於「全方位動態整合 未來的發展。主管機關的監理思維更是會直接影響保險業理、財務控管方面就要有更深層的考量。而發、核保理賠及客戶服務等，因此在風險管勢必會影響保險公司的通路合作、商品開粗」，加上「消費維權」的意識日漸高漲，眾心裡對於保險業的印象仍然是「財大氣機關的態度」。以社會觀感來說，許多民涵蓋「社會觀感」、「消費維權」及「主管 臺灣保險業未來3大趨勢 化」和「商品多元化」。林建智針對這3大觀察，分別是「銷售專業化」、「資料系統公司高層指出，市場未來會有3大趨勢值得 在疫情成為新常態的狀況下，根據保險 林建智 現職：會副理事長耘保險文教基金會董事長、保險學教授、台灣保險法學會理事長、繼政治大學風險管理與保險學系專任 專長：金融消費者保護、再保險保險法規、保險理論、風險管理、 經歷：學風險管理與保險學系主任、政治大督管理委員會專任委員、政治大學金融消費評議中心董事長、金融監IMBA學程執行長 Advisers財務顧問◎第401期 ▍39
根據聯合國世界衛生組織（WHO）定義，若65歲以上老年人口達到20%，就是所謂的「超高齡社會」。而從臺灣高齡化與少子化嚴峻的現況來看，國發會預估到了2025年臺灣就將走入超高齡社會，也就是說社會上每5人就有1人是老年人。 長壽風險下催生的「保單轉換」政策 自己年紀稍長、度過責任重大期，家人及子險，長久下來所累積的保單價值，就能夠在 以往民眾時常會購買具有儲蓄功能的壽長壽風險問題。老化的情況下，能藉由這樣的方式協助解決司的醫療險、長照險或年金險，期望在人口終身壽險，全部或部分轉換為同一家壽險公2014年推行了「保單轉換」政策，民眾可將許多風險，為了因應這些風險，金管會於 臺灣即將面臨超高齡社會，也同時直面 活。嚴、不必擔心醫療、長照等支出的退休生的3大經濟問題，讓自己退休後能夠享有尊解決長壽下生活費用、醫療費用、長照費用式將原本壽險的「遺產」轉換成「資產」，同步拉長的情況下，讓其可以透過這樣的方平均壽命逐漸延長，民眾退休生活的期間也 簡單來說，保單轉換的用意其實就是在一個可以考慮的方式。濟狀況不足以支撐這些費用，保單轉換就是等都需要大筆的醫療及長照費用，若此時經能夠有所填補，像是老後失智、中風、失能概念，讓未來因長壽風險而產生的經濟缺口授余祖慰表示，保單轉換其實就是保單活化 朝陽科技大學保險金融管理系專任副教益型」的保障。式，將壽險這類「他益型」保單轉換成「自女較獨立不需要照顧後，透過保單轉換的方 2022年保單轉換Q1僅１件、Q2掛零，背後原因何在？ 況，以藉此協助降低高齡社會下的長壽風險？１件，Q2更是掛零。明明立意良善，但保單轉換成效為何仍然不佳？又該如何扭轉這樣的情根據壽險公會數據，保單轉換的件數不僅一年比一年少，2022年Q1申請保單轉換的案件只有誘因扭轉保單轉換現況，須適時增加 文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供 44 ▍Advisers財務顧問◎第401期 Blockbuster Talks 話題火線 保單轉換
單轉換會是較理想的規劃。的身故保障額度，多出來的部分再來實施保換時，建議業務員還是要確保客戶擁有基本 此外余祖慰也補充，在為客戶做保單轉能為客戶做最適當的轉換。他又最需要哪一種險種？如此一來業務員才夠滿足其退休需求？若無法，面對退休規劃分析及財務評估，瞭解他現有的保單是否能保單性質與差異，以及為客戶做完整的需求險業務員需要清楚讓客戶瞭解保單轉換後的 而要注意的是，在實施保單轉換時，保 3角度，解析保單轉換效果不彰原因 從 為什麼會有這樣的狀況？余祖慰表示，不彰。換的案件只有1件，Q2更是掛零，成效顯然不僅一年比一年少，2022年Q1申請保單轉間，但根據壽險公會數據，保單轉換的件數 雖然保單轉換實行至今已有8年的時 民眾 念，產生捨不得實施保單轉換的狀況。故後必須留一筆身故保險金給下一代的觀的急迫性；此外，仍有一部分的民眾存有身壽社會現狀及風險，因時間未到而沒有太大的角度來談，可能是因為即便瞭解長 余祖慰 現職： 朝陽科技大學保險金融管理系專任 副教授 專長： 險行銷、傷害保險、健康保險高齡化／少子化保險市場研究、保 個人學經歷： ＊專技普考保險輔助人考試命題暨閱卷員＊宏泰人壽高雄分公司經理人／理賠部襄＊人壽保險管理學會核保理賠委員會委員＊台灣消費者保護協會金融保險專業委員＊國立臺中科技大學老人服務事業管理系＊國立成功大學管理學博士兼任助理教授理／經代科襄理／台南通訊處處經理／典試委員 Advisers財務顧問◎第401期 ▍45
臺灣自1995年實施全民健保制度後，健保制度已成為臺灣之光，因為它讓所有生病的人都負擔得起看病，獲得照顧與醫治。但分析過去20多年來健康險商品市場的發展，1995年臺灣民眾平均持有健康險商品件數僅0.4件，至2019年平均持有健康險商品的件數已達3.16件。 明顯可見，實施全民健保制度後，健康險商品並未受影響而衰退，反而呈現穩定成長的趨勢，其原因與健保制度的調整、個人健康保障意識的提升和新興治療的選擇等，造成自負醫療費用攀升等有密切的關聯。 臺灣健康險商品整體發展趨勢 後又於2016年3月1日實施Tw-DRGs2013年1月1日實施二代健保補充保費制。度，後續為解決健保財務虧損的問題，於 臺灣自1995年3月1日實施全民健保制 （住院 診斷關聯群支付制度，DRGs） 疾病分在同組，以達更有效率地配置醫療資付制度將同一類疾病及採取類似治療方式的，此住院支 維持每年均有成長的趨勢高，總保費收入成長率降至10%以下，但仍年成長率可達20%以上，近10年則因基數已率分析，1993～2001年間因基數較低，每則已達3,861億元；就歷年總保費收入成長民健保制度實施後成長至196億元，2019年費收入來看，1993年為106億元，1995年全約件數等趨勢進行觀察。以健康險商品總保品的相關數據分析，其總保費收入、有效契後的發展，以1993年至2019年的健康險商 為瞭解健康險商品於全民健保制度實施源。 （見圖1） 料，以個人健康險商品有效契約件數 依據財團法人保險事業發展中心統計資。 （主契 約與附加契約均分別計入件數統計） 件，1995年每人平均持有健康險商品的件數年每人平均持有健康險商品的件數約0.19 若以當年度臺灣人口數為分母，1993件。後成長至862萬件，2019年則已達7,466萬年約409萬件，1995年全民健保制度實施，1993 有健保就足夠了嗎？ 風險缺口解析醫療險投保現況，正視醫療 整理◎侯琇文 資料來源◎壽險公會 48 ▍Advisers財務顧問◎第401期 Blockbuster Talks 話題火線 醫療保險投保現況
的件數已達3.16件（為0.40件，2019年每人平均持有健康險商品 見圖2） 公會身分證號碼歸戶後健康險有效契約的投。若改依壽險 件數為4.45件。位投保健康險的保戶平均持有健康險商品的保人數1,679萬1,130為分母，則2019年每一 10,00020,00030,00040,00050,00060,00070,00080,0000 0.000.501.001.502.002.503.003.504.00 19931995199719992001200320052007200920112013201520172019個人健康險有效契約件數（千件）每人平均件數 圖2：1993～2019年個人健康險商品有效契約件數暨每人平均件數統計表資料來源／財團法人保險事業發展中心 0.40 3.16 8,621 74,662 1,0001,5002,0002,5003,0003,5004,0004,5005000 10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%0.0% 19931995199719992001200320052007200920112013201520172019健康險總保費收入 （新台幣億元） 健康險總保費收入成長率資料來源／財團法人保險事業發展中心圖1：1993～2019年健康險商品總保費收入暨成長率統計表 28.18%196 5.02%3,861 Advisers財務顧問◎第401期 ▍49
RFC授證 三商美邦人壽專班 （依會員編號序） RT2202023 潘睿騰 RT2202012 林泓縉 RT2202003 劉芷婷 RT2110034 何智惠 RT0404012 江素玉 RT2202024 王淑華 RT2202014 魏靜蕙 RT2202004 黃喻楓 RT2110036 徐麗如 RT2005037 陳佩韓 RT2202025 蔡俊鍠 RT2202018 楊士霆 RT2202007 吳嘉紋 RT2110038 林文浩 RT2110022 詹妤安 RT2202026 張涵竹 RT2202019 余家汮 RT2202008 謝佳妏 RT2110051 陳佩妏 RT2110025 馮麒蘋 RT2202028 吳珮蓁 RT2202020 林家儀 RT2202009 吳佩姍 RT2110054 洪洛伊 RT2110027 陳怡蓁 RT2202030 羅子茜 RT2202021 張廷皇 RT2202010 陳威仁 RT2110055 蔣宥騏 RT2110030 林晏德 RT2202031 柯家禾 RT2202022 曹嘉琪 RT2202011 林沐潔 RT2202001 王曼璽 RT2110032 張馨文 授證日期：2022/07/26
榮譽榜 RT2110029 李書豪 RT2202032 林裕宗 RT2202015 鄧彩紋 RT2202002 賴萱如 RT2202033 郭佳君 RT2202016 柯雅雯 RT2202005 鐘惠琴 RT2202034 謝佳靜 RT2202017 蔡蓉華 RT2202006 王乃恩 RT2202035 呂侶志 RT2202029 鄧彩貝 RT2202013 賴文寧 RT2202036 高豪巡 恭喜優秀的金融保險行銷人員獲得RFC（認證 財務顧問師）證照，秉持RFC的使命，將在財 富管理市場提供最正確且適切的服務。 IARFC美國總會 主席 IARFC協會秘書長李盟源致詞致詞三商美邦人壽副總經理左南興
54 ▍Advisers財務顧問◎第401期 每月特輯 Cover Story 才能真正將保險說進年輕世代的心底。用他們聽得懂的方式交談，解析年輕人的思維與觀念，以專業鞏固交流成果，以感情開啟溝通機會，成功讓他們擁有全面的風險保障觀念？該如何打破年輕世代的迷思，父母有買，不用急著買保險。剛出社會，沒錢買不起保險；我還年輕，暫時用不到保險；我們常聽到年輕人這樣拒絕保險── 不用買保險？！我還年輕， 解析年輕世代的保險思維觀念， 才能對症下藥 企劃、撰文◎崔浩風
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56 ▍Advisers財務顧問◎第401期 每月特輯 Cover Story 該怎麼把保單銷售給年輕人？相信這是每一位保險業務員都曾面對的問題。趁年輕時做好規劃，不但保費便宜，也有足夠的時間可以透過複利效果更輕鬆地累積退休金，這是所有保險業務員的共識，但即使有這麼多的好處，20、30歲的年輕人願意購買保險的比例依然不算高。 為什麼會如此？除了預算問題以外，其實年輕人對保險的看法與思維觀念也是影響成交的關鍵因素。所謂「知己知彼，百戰不殆」，如果能夠瞭解年輕世代的思維特徵與對保險的想法，那麼在銷售時就能夠對症下藥，有效打中年輕客戶的痛點。 的阻礙別讓父母的愛，成為完善風險規劃 保險保障」的認知從小跟著自己到大，自然什麼險、保額有多少都不清楚，但是「擁有相反的，這些年輕人往往連父母給自己保了 這並不代表他們已經擁有充足的保障，著再購買保險。人還因為父母已經有幫自己投保了，並不急各年齡層共通的預算問題影響外，許多年輕 但是透過實際採訪年輕民眾發現，除了再決定自己的下一步。就斷然拒絕，都會先想想自己有沒有需要，逐漸成熟，如今已經少有聽到民眾聽到保險 隨著時代的變遷，人們對保險的觀念也 解析思維，開啟年輕世代銷售 意與你成交？首先要從瞭解他們的思維開始著手。到質疑。該如何跨過這些難關，讓年輕世代願意聽你說話，進而願一道天然的代溝；而年輕的業務員又因為經驗不足，專業能力較易受一個關卡──年長的業務員因為生長環境與思維不同，與年輕客戶有銷售保險給年輕世代，是從事保險業不可避免的一環，也是必須克服的思維開始成功銷售從瞭解年輕人的讀懂年輕人的心， 文◎崔浩風
Advisers財務顧問◎第401期 ▍57 的你，主要原因有以下3點：的變化，當時的保障可能已經不夠保護現在預算下能夠做到的最好保障，只是隨著時代反的，那些保單可能已經做到了當時環境與 倒不是因為當初父母做的規劃有錯，相覺。但實際檢視保單就會發現，這其實只是個錯就產生了「我已經擁有充足保障」的印象， 1. 保額需求變化。 時間、減少痛苦等效果。想達到更好的治療夠痊癒，甚至能夠達到不留疤痕、縮短住院只求活命的病症在醫療技術發展下，不但能對醫療效果的需求也在提升，如癌症等以前了隨物價而一起上漲的醫療費用以外，民眾以醫療保障為例，除 免的趨勢。庭經濟帶來負擔，加保醫療險已經是不可避如果想要擁有更好的醫療品質，又不想為家恢復更快的達文西手術大概需要30萬元等，的標靶藥物大約要100多萬元，傷口更小、元；但是隨著醫療技術的進步，副作用更低元，即使加上其他雜費大概也不會超過15萬6～10萬元，單人病房每天約只需要3,000多有手術，在健保的幫助下，手術費用只需要 以癌症治療為例，過往癌症治療方式只醫療技術往往未納入健保，必須自費使用。效果，就需要使用更新的醫療技術，但這些 2.理賠條件變化。 的醫療方式以手術為主，因為傷口較大，通以往重大疾病或傷害
62 ▍Advisers財務顧問◎第401期 每月特輯 Cover Story 買保險當然是愈年輕愈好，趁著年輕用較低的保費做長久的保障，這是保險業普遍的共識。但是這樣的道理雖然保險業務員都知道，但是真正需要買保險的當事年輕人們又是怎麼想的呢？ 本次透過採訪幾位非保險業、年齡在30歲以下的年輕人，一揭年輕人對保險的觀念與重視程度，業務員可以透過瞭解現在年輕民眾的現況與思維，做出有效的銷售策略。 林先生 年齡：25歲 居住地點：高雄市 行業：冷氣工人 路，於是剛出社會便向從事保險業的朋友購較高，個性謹慎的他為了給家裡留一條退家庭的經濟支柱，再加上工作的職業風險比 林先生大學畢業不久，就已經成為單親 脹而變得不夠。上升一個階段，甚至保額也可能因為通貨膨足以讓保障需求出現變化，保費也隨著年齡生打算每5年檢視調整一次，因為5年的時間 這份保單是在2年前所做的規劃，林先保費豁免附約，年繳保費約2萬元。元的實支實付險與50萬元的防癌險，再加上約，附約方面則是200萬元的意外險、50萬此最後的規劃是以200萬元的終身壽險為主但是計算之後超出了林先生的預算太多，因主約，再以定期附約的方式涵蓋其他需求， 業務員原先建議可以用重大傷病險作為庭保有5～10年的正常支出。生意外沒有辦法工作，能夠讓失去收入的家給出了自己的預算與想要的保障──一旦發課，因此在與業務員討論時，他開門見山的 在購買前，林先生在網路上做足了功買了保險。 你知道年輕世代的保險認知程度嗎？ 程度，以及對保險規劃的態度。劃的方法。本期採訪7位非從事保險業，年齡在30歲以下的年輕民眾，看看他們對保險的認知想要將保險銷售給年輕人，首先要知道年輕人怎麼看待保險，才能找出切入角度與說服他們規他們的保險觀念開始經營年輕世代，先從瞭解 文◎崔浩風
Advisers財務顧問◎第401期 ▍63 林小弟 年齡：26歲 居住地點：新北市 行業：學校文書人員 收入增長之後，再依據現況加保與調整。以撥出5%的收入用於保險，等到學貸還完、業保險的幫助。現階段，他認為自己每月可但是若需要大筆的醫療等支出，還是需要商到保險的時候，雖然有勞保、健保的幫助， 不過他認為，人生這麼長，總會需要用不清楚了。保等社會保險，其他更詳細的名詞與認知就產險方面有火災與車險，另外還有勞保、健只知道人身保險有壽險、意外險與醫療險， 不過談到更具體的認知，林小弟坦言他為了回報而買，而是為了買一個不時之需。要幫助時為其解決經濟困難的機制，並不是人的小錢集結為一筆大錢，當參與者有人需 對於保險，林小弟認為這是一個將許多憂。故，他對自己能夠買到多少保額也有些擔還沒有為自己購買保險，而且因為聽障的緣剛找到正職工作不久，收入還不穩定，因此還是醫療險。如今雖然出了社會，但是也才次保單，也不太記得那張保單到底是意外險幫他買過保險，但因為只有好幾年前看過一 林小弟是先天的聽障人士。小時候媽媽 呂小姐 年齡：29歲 居住地點：新北市 行業：行政文書 近3,000元的第三人責任險。她認為，人生途機車的習慣，更為此加購了一份年繳保費險的大概分類與用途，尤其她本身就有騎長 對於保險，呂小姐並不排斥，也知道保是先準備一筆隨時能夠調用的現金儲備。已經有保險保障的前提下，她認為更急迫的須繳納學貸，存款差點用完的經驗，所以在 至於目前，因為曾有過失業幾個月又仍面。後，才能酌情將這部分的預算用到保險上學貸占去5,000元，需要再過3年繳完學貸姐並不急迫於規劃保險，再加上每月預算被 也正是因為有這張醫療險的保障，呂小低。保費的年繳保費達7萬元，因此保額應該不清，但在採訪結束後，呂小姐回憶起她那張的保單。同樣是因為時間過去太久而印象不費優惠活動，因此呂家4口一起規劃了一樣劃了醫療險，當時那間保險公司正在進行保 後來在國小到國中左右，父母又為她規險。經不記得了，只記得應該是張還本型的壽的事，呂小姐只看過一次保單，具體額度已險保單做為禮物，不過因為實在是太久之前 呂小姐剛出生時，外公就送了她一份壽
66 ▍Advisers財務顧問◎第401期 每月特輯 Cover Story 現今，民眾對於保險的認識與認可已經比過往更高，但是對於年輕族群來說，往往會因為3個原因而不考慮購買保險：因為年輕，所以覺得疾病不會上門；因為沒有經歷過，所以覺得意外沒有那麼多；因為剛出社會，所以真的沒有那麼多預算可用。 面對這些拒絕，相信許多業務員都有應對的方法與備案，其中最有說服力的方法之一，相信便是讓數字說話。國泰人壽綜合企劃部行銷企劃科經理劉宏泰透過國泰人壽理賠部多年來的理賠大數據資料，分析年輕人較容易遇到的風險、未來各個人生階段將要面對的風險，並且提供投保的建議。 哪些？不同年齡階段，主要面對的風險有 意外與消化系統疾病，後者可能是因為生活滿40歲的年輕族群最主要的理賠原因為跌倒 根據國泰人壽的理賠統計資料顯示，未 增加。疾病也開始因為老化的緣故，而開始顯著的癌症比例依然不低，不過心血管疾病與眼部上升，進入了癌症的高危險期。65歲以上的 到了40～65歲的區間，癌症的比例開始來。蒙影響了一代人之後，在這個年齡段呈現出了什麼事導致良性腫瘤增加，而是環境荷爾泰人壽分析認為，並非是這個年齡層的人做腫瘤在30～40歲的區間有顯著上升，但國例開始增加。與此同時，理賠數據顯示良性系統疾病因為飲食習慣與應酬等因素影響比 到了30歲，因為已經出社會幾年，消化系統疾病的比例，也相對其他年齡層更高。免疫力較弱，因此由感冒演化為肺炎等呼吸外的比例相對較高，同時因為兒童與少年的 30歲以下因為包含未成年兒童，因此意線，還是有一些趨勢的細微不同。較過往有增長的趨勢。不過以30歲為分界型態、環境荷爾蒙的變化所致，理賠數據相 先求有，再求全，後求好，做好高CP值的充足保障 本文將深入淺出地說明年輕世代應具備的投保觀念。數字會說話，透過國泰人壽理賠部數據，鼓勵年輕民眾正視自身潛在風險，及早做好保障，年輕世代風險需求數字會說話，統計數據揭露 文◎崔浩風 照片◎受訪者提供
Advisers財務顧問◎第401期 ▍67 賠險種前2名都是住院日額與手術醫療。泰人壽的統計資料可以發現，各年齡層的理但是具體理賠險種卻都是大同小異，透過國 不過，雖然各年齡層的風險各有特點， 廣；其次，這2種商品都屬於長銷型商品，有住院與手術事實便可理賠，適用範圍極二：首先，這2種險種不分疾病病因，只要 劉宏泰解釋，會造成這樣結果的原因有 劉宏泰 ◆現職：國泰人壽綜合企劃部行銷企劃科經理 ◆經歷： 國泰人壽展業大安通訊處國泰人壽商品一科 表1：各年齡層的理賠事由前5名 年齡段第1名第2名第3名 第4名 第5名 40～65歲良性腫瘤消化系統疾病惡性腫瘤意外跌倒泌尿生殖系統疾病30～40歲消化系統疾病良性腫瘤意外跌倒泌尿生殖系統疾病機車交通事故30歲以下意外跌倒呼吸系統疾病消化系統疾病機車交通事故良性腫瘤65歲以上心血管疾病惡性腫瘤意外跌倒眼科疾病消化系統疾病 資料來源／國泰人壽理賠部
72 ▍Advisers財務顧問◎第401期 每月特輯 Cover Story 不同的世代，思維邏輯也會有所不同，與之溝通的方法也要進行相應的調整，才能讓對方願意聽你說話。安聯人壽樂群通訊處處經理黃科滬表示，過去他其實沒有特別注意年輕人的思考方式與年長者有什麼區別，但是隨著自己年紀漸長，職級晉升後開始帶團隊，他才在這個過程中逐漸學會與年輕人相處。 他直言，現在的年輕人相較以往更不重視「倫理」。倒不是說他們不孝順父母，而是他們不會因為輩分或資歷就簡單的聽話，而是你有能夠說服他們的成績與能力，或者已經與你培養出了感情。 也就是說，想讓年輕世代聽你的話，不是讓他們「敬」你，就是讓他們「愛」你，最好能夠讓他們「敬愛」你，要是仗著身分資歷反而會起到反效果。黃科滬表示，這一點無論在團隊管理還是保單銷售，都是一樣的道理。 信服的3大依據成績、感情、時間，是讓年輕世代 得意外險有賠疾病醫療就是當中的典型誤果往往是容易造成認知偏誤。舉例來說，覺限，習慣用已知推算未知而不深入瞭解，結險，但是對於其他的險種的瞭解卻十分有去瞭解防疫險、為了出國旅遊而去瞭解旅平 比如，現在的年輕世代可能因為疫情而情只有大概的瞭解，或者可能以偏概全。包」快速瞭解情況，但也因此容易對某件事可以說是資訊世代，他們更加習慣用「懶人通病。而在這個時代下出生成長的年輕人，看自己想看的部分，這也成為了資訊時代的 但也因為資訊又多又快，很多人往往只抱持認可態度。意考慮規劃，至少對保險的觀念普遍上都是前他剛入行時更好了，雖然不是每個人都願多且快速，現在的民眾保險觀念已經比16年 黃科滬表示，得益於資訊的來源愈發眾 與年輕人溝通，「願意聽」、「聽得懂」是關鍵 人感興趣的方法，「代溝」反而能夠成為銷售的利器。用對方法，反而能夠轉化為銷售的優勢。安聯人壽樂群通訊處處經理黃科滬表示，只要用年輕年長者與年輕世代溝通，最怕的就是環境與思維不同造成的代溝，但其實代溝並不可怕，只要跟他們談保險巧用比喻，用年輕人的語言 文◎崔浩風 照片◎受訪者提供
Advisers財務顧問◎第401期 ▍73 防疫險熱賣就是最好的例子，相較於真正考人的通病，在年輕人的身上特別明顯。比如窩蜂的「跟風」，或許這也是資訊世代所有 另外一個年輕世代容易出現的情況是一紛與誤解。良好的資訊使用習慣，以避免發生相關的糾戶或者年輕業務，最好都能夠引導他們建立到錯誤認知的影響。這點無論是對於年輕客偽難辨的，若沒有求證的習慣，很容易就遭提供，許多是參雜個人觀點不客觀甚至是真 更何況，懶人包的來源往往並非由官方解。 然在資訊蒐集上追求效率，但也十分願意擁響，他們便不介意試著聽聽看。年輕世代雖活動的情況下，受從眾心態與現場氣氛影對於話題轉到保險而心生警惕，但是在群體 平常一對一的情況下，年輕客戶可能會輕客戶去瞭解保險的相關知識。帶入現金流等金融與風險觀念，進而引導年遊等不分職業背景都能參加的活動，在其中售。他會與團隊夥伴一起舉辦活動，藉由桌 而黃科滬則會利用這個特點做招募與銷的民眾恐怕占了大多數。慮過自己是否有需要的民眾，跟風選擇購買 黃科滬 ◆現職：安聯人壽樂群通訊處處經理 ◆榮譽紀錄： 1. 2010年榮獲美國百萬圓桌MDRT會員 2. 2011年榮獲壽險公會表揚優秀從業人員 3. 2010年榮獲亞太安聯鐵人臺灣區第1名 4. TOP2010年榮獲亞太安聯傑出行銷人員臺灣區Agent榮譽 5. 主管臺灣區TOP2010、2011年榮獲亞太安聯傑出業務Leader榮譽 6. 獎勵2008～2011年完成安聯人壽群英會 7. 安聯人壽高峰會獎勵2008、2012～2018、2020年榮獲 8. 鷹組織績效組獎勵2010、2011年榮獲安聯人壽大地飛
76 ▍Advisers財務顧問◎第401期 每月特輯 Cover Story 在這個資訊爆炸的時代，新聞與親友發生的事情隨時都會鑽進耳朵，風險和保險的基本概念也因此打下基礎，從保險的認同度來說，確實是比20年前要好上不少，但要說保險銷售起來比較輕鬆，那卻又未必。 全球人壽恆大通訊處督導劉一駿表示，如今民眾的消息來源大多是透過網路與口耳相傳，特別是年輕人，在遇到旅遊、防疫等情況雖然會主動去找相關的保險資料，那些「懶人包」卻鮮有完善、完整的風險觀念教學，這使得他們的保險觀念往往比較片面，甚至是以保費為最優先考量。雖然剛出社會的年輕民眾確實預算普遍較少，但錯誤的觀念卻可能讓保單規劃事倍功半，達不到預期的效果。 劉一駿認為年輕世代在保單規劃上普遍有2個缺點： 首先是跟風心態較強 人包吸收資訊的做法，就更容易受到懶人包云亦云，缺乏自己的見解，特別是習慣用懶，容易人 製作者的立場影響； 其次是目光較短淺 多沒有看到的風險需要做規劃。看到的風險保障，卻看不到自己其實還有更乏長遠的思維與視角，因此雖然會想做好已，缺 未來規劃從年輕開始建立「全面人生保障」 軸―― 劉一駿認為，保單的規劃有4大主 醫療保障 、 長期照顧 、 退休理財 與 責 任帳戶 對任與人生需求作輕重緩急的調整。代的規劃方案時，還是要依據他們的經濟責主軸去做規劃思考，不過具體討論各年齡世，無論什麼世代的客戶都會以這4大 20多歲 自己為優先，特別是臺灣的年輕機車族十分 因此在這個階段，保單規劃應該以保護現在的生活過不下去，那就是本末倒置了。有再求好，否則要是為了未來的規劃，卻讓重要的是注意別讓保費影響生活品質，先求深造還是踏出社會，這個時候的保障規劃最的年輕人來說，無論選擇繼續 不只眼前，更要看見人生的長遠規劃需求 揮年輕人的時間優勢，趁著風險還小的時候，預先為必然來到的未來做好準備。為年輕世代做規劃時，幫助他們擁有全面的視野與思維就顯得愈發重要，唯有如此才能真正發為未來的每一步做好準備從年輕開始打好基礎， 文◎崔浩風 照片◎受訪者提供
Advisers財務顧問◎第401期 ▍77 另外劉一駿也建議，在能配置充足。傷病等險種在考量預算的前提下，應該盡可多，因此意外、實支實付、住院醫療與重大 20多歲的後半 到了甚至使得未來的家庭規劃都得因此延期。面的賠償支出可能會拖累整個家庭的經濟，了投保超額車險，否則一旦發生車禍，各方做好壽險與癌症險的加強保障外，也不要忘有些人已經開始步入婚姻，有了家庭，除了， 30多歲 的預算增加，對於更全面與長遠的風險保障提升，對於這個世代的客戶來說，不只可用會責任、倫理、道德和工作能力等也在逐步開始增加，對於未來的職涯、人生，以及社，收入與所要負擔的責任都 症已經逐漸慢性病化，與病魔的長期抗戰對力，除了治療期間的一大筆支出外，由於癌險若是發生，都會為家庭帶來龐大的經濟壓症險一定要補足，因為這2種險種保障的風 他也強調，這個時候的重大傷病險與癌以上的金額會比較保險。萬元計算，最好用定期壽險準備1,200萬元萬元，孩子的教育費用與家庭開銷以1年35險與附約提高額度，比如，若房貸還有500入考量。劉一駿建議這個階段應該多用定期心出發，將一旦發生風險時的家庭支出也列經濟支柱，做保障規劃時需要以此觀念為核 到這個階段，民眾已經開始成為家庭的規劃也開始有了概念。 劉一駿 ◆現職：全球人壽恆大通訊處督導 ◆學歷：加拿大首都渥太華Carleton大學 ◆各國經歷： 1. 加拿大─SwiftTrade 股票當沖經理人 2. 印尼─ CapitalHill行銷經理 3. 英國─CityCreditCapital東歐暨亞太區行銷總監 4. 羅馬尼亞─CityCreditCapital 總經理 5. 大陸─凱擘資產管理公司副董事長 6. 臺灣─亞太管理顧問有限公司國際市場副總監 7. 2015年進入全球人壽，2020年晉升督導 ◆榮譽紀錄： 1. 2017～2019年榮獲美國百萬圓桌MDRT會員 2. 2020、2022年榮獲GAMA IMA銅質獎 3. 2021年榮獲GAMA IMA銀質獎 4. 2018年榮獲壽險公會優秀從業人員表彰 5. 2018年榮獲全球人壽金球盃區經理組銅球獎 6. 2019年榮獲全球人壽金球盃處經理組冠軍 7. 2020年榮獲全球人壽金球盃處經理組銅球獎 8. 2021年榮獲全球人壽金球盃處經理組銀球獎
90 ▍Advisers財務顧問◎第401期 每月特輯 Cover Story 夠順利成交。關係，無論面對年長還是年輕的客戶，都能他克服了客戶的質疑，並且成功與他們拉近主的他，其實一路上也遇到過許多障礙，但歲，18歲入行便在當年成為國際龍獎IDA得 香港宏利人壽分行經理龍允浩今年25經具備足夠服務於我的專業嗎？員感到無法信賴──這麼年輕的人，真的已即使年輕人也不免會對同樣是年輕人的業務有句俗語說「嘴上無毛，辦事不牢」，其實不只是年長者對年輕人的輕視， 用情感建立關係，用專業穩定關係 有專業規劃能力的發揮空間。營感情，讓客戶願意支持你、挺你，後續才這些客戶相處？龍允浩表示，先拉近關係經各個年齡層，從年輕到年長都有，該如何與 自最初從業開始，龍允浩的客戶便來自 持，無論對年長還是年輕的客戶，都只能 龍允浩強調，透過情感聯繫所得到的支氣相挺的心態，你就能獲得最初的支持。戶相處。等到客戶成為了你的朋友，基於義結交客戶；你如何與朋友相處，就如何與客以結交為朋友關係。你怎麼交朋友，就怎麼 而面對年齡相近或者較輕的客戶，就可支持。便能夠獲得客戶基於照顧心態而建立起來的為哥哥、姊姊，關係與感情建立起來以後，成為這樣的晚輩，因此他時常稱呼年長客戶一把，給予力所能及的支持？龍允浩讓自己你、又很有能力的晚輩，你會不會想要幫他 試想，如果你身邊有一個崇拜你、信賴允浩認為更應該要成為對方信賴的晚輩。要與客戶成為朋友，但是對於年長客戶，龍戶，彼此的相處態度是不一樣的，雖然常說 龍允浩也指出，面對不同年齡層的客 以情感獲取信賴，用專業穩固信賴 賴，榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎。現出來。香港宏利人壽分行經理龍允浩，從與客戶之間的關係突破，再用專業穩固客戶的信年輕業務員向年輕世代銷售保險，優勢在於共同的話題與思維，但經驗不足的劣勢也不免會呈經營與年輕客戶建立關係、穩固發揮年輕人從業6大特質， 文◎崔浩風 照片◎受訪者提供
Advisers財務顧問◎第401期 ▍91 餐，只要行程許可從來不曾推辭。談公事以外，不管是相約出遊還是一起聚時，便純粹是與朋友交往的心態，除了認真為值得敬愛的兄姊看待；而與年輕客戶交流稱呼都是哥哥、姊姊，也打從心裡將他們視泡沫總有戳破的一天。龍允浩對年長客戶的唯有付出真心才可以收穫真心，否則謊言的 此外，與客戶間的感情必須是真誠的，客戶知道他們沒有錯付信賴。續，還是需要充分「發揮」專業的能力，讓專業能力，而想要讓關係與信賴能夠長久持算是一個突破點，使他們「願意」讓你發揮 盔甲從醫療全保開始，為人身安全穿上 醒他們的盲點──以前的物價與現在的物價足夠，或者是暫時不用考慮，龍允浩則會點經幫他們投保了一些保單，就覺得保障已經 當然也有不少年輕客戶因為父母過去已夠爭取到二次銷售的機會。有買過保險，只要客戶還願意談保險，就能險、應該何時買保險等，因此即使過往已經關鍵已經從買不買保險轉變為該買什麼保錯，龍允浩表示，現在與年輕客戶談保險， 如今民眾對於保險的認知觀念已經很不 龍允浩 ◆現職：香港宏利人壽分行經理 ◆榮譽紀錄： 1. 銅龍獎2017、2020、2021年榮獲國際龍獎IDA傑出業務 2. 2022年榮獲國際龍獎IDA優秀主管銅龍獎 3. 已達成會員標準2018年榮獲美國百萬圓桌MDRT會員，2022年 4. 管理發展獎2019年榮獲香港人壽保險經理協會GAMAHK 5. GAMAHK新晉經理獎、卓越管理獎2020、2021年香港人壽保險經理協會 6. 會LUA優質顧問大獎2020、2021年榮獲香港人壽保險從業員協 7. 會榮譽2019～2021年榮獲宏利人壽宏利徵英尊尚 8. 高業績大獎、最增長高業績大獎2021年榮獲宏利人壽宏利高級分組經理最
文◎侯琇文 本期特別企劃採訪業績頂尖的業務員，逐步拆解他們的銷售循環，所接受的系統化培訓是屬於基本的通則，較沒有個人的獨特性，一位業務員在新人階段，爾後透過不斷地學習與摸索，以及經驗的累積，逐漸形成融合了個人特色、獨特的銷售循環。透過實戰經驗分享，瞭解他們落實的獨到與優異之處。 Advisers財務顧問◎第401期 ▍121 實戰策略、經驗傳承 深入拆解頂尖業務員的 銷售循環 特別企劃 成功銷售循環
對一位剛加入保險業的業務新人而言，明確方向感，知道自己下一步該往哪裡走，步驟性地紮穩根基，才能建立與穩定自己的信心，進而瞭解現在所付出的每一分努力，都是為未來更好的成果預作準備。 一位業務員在新人階段，通常所接受的系統化培訓是屬於基本的通則，較沒有個人的獨特性，爾後透過不斷地學習與摸索，以及經驗的累積，才逐漸形成了融合個人特色、獨特性的銷售模式。 銷售循環，是協助業務新人自入行起，欲成交一位又一位客戶的必經歷程，每一間保險公司或每一個團隊所訓練的銷售循環都有所不同，很多業務員更會隨著經驗的累積，逐步調整銷售循環中的步驟、順序，抑或是落實的程度。而上述銷售循環中總結出來的獨特性，就是頂尖業務員能夠績效如此卓越的關鍵。 本期特別企劃主題「頂尖業務員的銷售循環」，採訪了2位業績卓越業務員，從他們的的銷售循環及實戰的角度切入，瞭解他 一個步驟，供讀者學習與調整實踐。念，以及如何深入實踐，完善銷售循環的每業務員可以從中發掘他們秉持的堅持與信們在「銷售循環」落實的獨到與優異之處。 更提升了從業效率名單鎖定，銷售不僅有了方向感， 單的鎖定與篩選，就顯得格外重要。展組織後，當經營客戶的時間變得有限，名業務員因為從業年資的累積，或是也開始發以鎖定高資產客戶作為自身的主力客群。當域，如資產傳承、稅務規劃等，業務員就可程度的保險專業，甚至是特別突出的專業領 從業一段時日後，業務員累積起了一定單的聯繫與經營模式。等，篩選出優先經營的名單，也明確了與名單間的聯繫狀況、業務員個人的背景與優勢單，瞭解自身的人脈資源現況；再根據與名時期列100P、200P或300P，透過逐一列名鎖定」永遠都是銷售循環的第一步。從新人 不管你是從業多少年的業務員，「名單 122 ▍Advisers財務顧問◎第401期 特別企劃 成功銷售循環 實務學習、動態調整、內化實踐 以從中發掘他們秉持的堅持與信念，以及如何深入實踐，完善銷售循環的每一個步驟。學習「頂尖業務員的銷售循環」，瞭解他們在「銷售循環」落實的獨到與優異之處。業務員可定永續經營基礎步驟性紮穩根基，為從業生涯奠 文◎侯琇文
每一家保險公司都會為業務員的銷售循環進行系統性培訓，銷售循環的落實可以說是保險業務員的日常。但銷售循環的樣貌、以及落實程度紮實與否，就是成效差異的展現。南山人壽廣豐通訊處處經理陳忠進，將個人的成功銷售循環切割成以下6大步驟，並同時解析自己如何將銷售循環落實得精準與到位。 一、設定準客戶的輪廓 （鎖定經營客 群） ： 理，就必須做好客群分類，惟有透過分群經量愈來愈多，為同時兼顧銷售服務與組織管 隨著從業時間的增加，業務員的客戶數此時客戶輪廓是否精準，就顯得相當重要。間相當有限，時間管理務必高效率且到位，帶領一個規模130人的團隊，經營客戶的時陳忠進直指，自己同時是一位通訊處主管，力的成長，必須同步調整客戶經營的策略。初階銷售、中階至高階或頂尖，隨著業務能一位業務員的養成是循序漸進的，從 力鎖定。」去補足客戶的『量』，尤以高資產客戶為主落實客戶分群分類管理，以用客戶的『質』務的1/5，客戶數不以量為訴求，而是持續數僅有500多位，客戶數相當只有同年資業陳忠進表示，「入行至今27年來，我的客戶定有資產傳承需求的高資產客戶進行銷售。 加上陳忠進擅長資產傳承規劃，因而鎖營，才能產生立竿見影的成效。 二、組織準客戶： 什麼情況與場域可以認識這些準客戶（後，緊接著要進行的是組織準客戶，預想在鎖定了目標客戶群 高資 產客戶） ？如何接觸他們？該如何與他們產 來，就會知道該如何接觸他們？」試想，打模式與行為是有脈絡可循的，只要分析出一樣的事情。「因為他們的思考邏輯、消費必須出現在他們可能出現的場合、跟他們做 想要與高資產客戶有更多接觸機會，就生連結？ 124 ▍Advisers財務顧問◎第401期 特別企劃 成功銷售循環示範 頂尖高手陳忠進，解析銷售循環6大步驟 個步驟就能順利成交。者」；因為關係與信任的加溫，銷售循環將會變得更有效率與順暢，後續再購，可能僅需要幾紮實銷售循環每一個步驟，精準落實銷售循環的各個環節，讓自己成為客戶「唯一的保險守護售競爭力的關鍵紮實的銷售循環建立，是提高銷 文◎侯琇文 照片◎受訪者提供
客戶的機會就會比較高。活的，選對場域或行為模式，接觸到高資產做點功課，就會知道高資產客戶是如何過生產客戶的機會？答案顯而易見。花點心思，籃球或打小白球，哪一種比較有接觸到高資 三、接觸準客戶： 會精準並符合需求。最在意的人或事，業務員給出的規劃建議才關係建立，真正瞭解客戶的需求、以及心中友，瞭解他們的需求，當彼此有一定程度的意，千萬不要逢人就銷售，而是與客戶當朋 但在接觸過程中，有一項重點必須注薦介紹，認識更多的高資產客戶。資產客戶的情感連結，同時可透過客戶的推進入高資產客戶的生活圈，不僅建立起與高們。如學習打高爾夫球、學習品酒等，透過積極參與高資產客戶群的活動，大量接觸他有接觸才有機會，可 問題。」的真正需求，不會瞭解客戶問題背後的潛藏進入客戶的人生旅程，業務員很難洞察客戶 「如果沒有透過一段時間的彼此熟識、 陳忠進舉例說，曾經有一位父親， 向他表達想要規劃一張6年期100萬元保費 的保單，這可能是因為他某天經過一個車禍 現場，引發了他的風險意識，看著身邊年幼 的孩子，思考如果有一天他也面臨這樣的狀 況，孩子該怎麼辦？ 業業務員的養成訓練。透過觀察洞悉、深層訊，瞭解客戶的真正擔憂，這些都是一名專 業務員運用專業，在對談過程中蒐集資中。能落入與其他業務員商品比較競爭的泥沼此，業務員給出的建議就不夠精準，甚至可父親規劃保單背後真正的原因是什麼？如 如果業務員不夠瞭解他，就不清楚這位 陳忠進 現職：南山人壽廣豐通訊處處經理 入行年資︰27年 座右銘：厚植實力，日日作戰 個人傑出紀錄： 1. 1995年進入南山人壽 2. 1999年升級區經理 3. 2007年成立廣豐通訊處 4. 2010年最佳通訊處全國第一名 5. 2021年高峰競賽總會長 6. 2022年南山榮譽會總會長 Advisers財務顧問◎第401期 ▍125 Special Section
過去業界提及銷售循環，多數人談的都是8大銷售循環，中國人壽嘉誠通訊處資深業務經理鍾金燕則表示，「隨著中國人壽推動轉型，就發展出了S線 （銷售） 與R線 （增員） 環6步驟，紮實做好每一個銷售環節。驟。」自此，她與團隊夥伴就依循著銷售循，在銷售部分就分為6個步 首先是S1，取得名單。 大的擔憂與害怕，就是沒有名單在銷售環節中最 （客戶） 是列名單所以新進業務員加入團隊的第一件事，就， （建立300P） 化，業務員可預先設定好「客戶分級標準條業務員將客戶分級從過去的紙本模式線上國人壽開發創設了i-Agent數位系統，協助 名單列完後續，就會進行客戶分級。中人脈資源現況。都好，因為這只是初步讓業務員知道自己的單，可以列100位、50位，甚至是只有30位進業務員都有辦法在一開始就列出300個名，當然不是所有新 地找出目標客戶。件」，系統就會將名單做好分類，協助精準 緊接著是S2，接觸，持續「定聯」建立 關係。 機率。分級永遠處於最有效的狀態，有效提高成交新調整或推進客戶名單的分級，讓客戶名單個環節要再重新檢視與客戶的關係狀況，重銷售效果好得多。經營的是人與人的事業，親訪絕對會比線上力求能夠親訪邀約客戶出來見面，畢竟保險舊嚴峻，但在疫情共存的政策下，鍾金燕都 接觸後進行邀約親訪。雖然新冠疫情依經營並提高成交機會。槍打鳥，更可把關好定聯的頻率，做好客戶會很有目標感地去接觸鎖定的客戶，不致亂因為在S1已經做好客戶分級，業務員在完整的接觸完客戶後，業務員在S2這 S3，初步面談。 集客戶資訊，透過傾聽、提問、對談等方式S3環節最重要的是蒐 130 ▍Advisers財務顧問◎第401期 特別企劃 成功銷售循環示範 做足準備，才出市場 作，演練過程逐一落實，團隊並給予回饋與建議，藉此提升團隊中每一位夥伴的銷售專業。團隊重視銷售的實戰演練，每週會有2次演練，每月至少演練6次。透過案例的形式實地操一次實戰演練的累積6大銷售循環完善紮根，來自每 文◎侯琇文 照片◎受訪者提供
的信任感。瞭解客戶的現況，並同時累積客戶對業務員 S4，發掘需求。 激發客戶興趣，找出需求的缺口。料、傾聽客戶的想法後，接著要找出痛點並蒐集完客戶的基本資 S5，說明建議書。 說明。與需求現況，設計保單組合後的建議書方案根據客戶的風險缺口 S6，締結成交。 延伸銷售的人脈圈。題，以及要求客戶推薦介紹，為自己擴大並受規劃並購買保單，或是解決客戶的反對問重點在於引導客戶接 S1 取得名單 S2 接觸 S3 初步面談 S4 發掘需求 S5 說明建議書 S6 締結成交 完善落實有效的銷售循環，才有可能獲得的成果。她要求自己銷售的每一張保單，成交率都要高達90%，真正瞭解客戶需求。而這也是產能都仍能維持在60C～80C，為了兼顧銷售與組織發展，在時間相當有限的情況下，鍾金燕說，目前自己帶領團隊21組人力，多數的重心都放在組織發展，但自己每年的 鍾金燕 現職：中國人壽嘉誠通訊處資深業務經理 入行年資︰17年 座右銘：想你要的 個人傑出紀錄： 1. 2014、2021年國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 2. 2022年國際龍獎IDA優秀主管銅龍獎 3. 2014、2017、2020、2021年美國百萬圓桌MDRT會員 4. 2022中國人壽高峰副會長 5. 2019年榮獲壽險公會優秀從業人員 Advisers財務顧問◎第401期 ▍131 Special Section
新光人壽豐東通訊處區經理鄧業勳，首次挑戰國際龍獎IDA獎項就獲得了IDA金龍獎。他坦言，在展業初期他對美國百萬圓桌MDRT或是國際龍獎IDA等國際級獎項較不以為意，但在與同業友人及績優人士交流時，便發現他們的名片上都不約而同地有著國際榮譽獎項的紀錄，這些獎項似乎成為了一位績優業務員的「標配」。在步入職場後，每個人除了對收入的追求外，勢必也會慢慢追求更高層次的需求，鄧業勳發現許多前輩對自我的要求便是年年獲獎，透過目標的設立，讓工作的績效與成果更上一層樓。 鄧業勳表示，就IDA來說，其標準會隨著每年市場的波動而有所評估調整，即便業務員受到疫情影響而業績下滑，還是能透過獎項的申請，來確定自己在市場中是否仍保持前段班的水平，進而成為一種自我衡量的標準。 持續服務與有效拜訪是獲獎的根基 2021年初，恰好是臺灣疫情升為三級警 期，一定要找資深的前輩討論，十分有幸單業勳建議，若是夥伴發現拜訪的成效不如預果不僅有限，更會消耗自己的從業能量。鄧到有效拜訪更是重要，否則即便再勤奮，效求需要靠日常落實拜訪來達標，而其中要達 除了IDA績效的標準外，件數的標準要往IDA金龍獎的標準邁了一大步。讓客戶願意購買相對高額的保單，也讓自己認同。最終他便憑藉這樣的服務精神，不僅傳承、稅務相關的處理等，進而取得客戶的客戶談論資產規劃的議題，並延伸到如資產便能有持續跟進的機會，鄧業勳後續藉機與 在讓客戶有了良好的服務體驗後，後續作及手續。他們以前，鄧業勳早已替他們完成必要的動理賠業務，在其他保險公司或是業務員接觸後一共為客戶的家人辦理了6家保險公司的商品，便向客戶的家人爭取服務的機會，最戶生前有購買許多家保險公司及銀行的金融故，他在著手為其辦理理賠事宜時，發現客戒的時期，鄧業勳有一位客戶不幸在期間身 98 ▍Advisers財務顧問◎第401期 IDA交流網 智庫Advisers 以IDA為追求方向，不斷前行 IDA金龍獎一鳴「金」人，初次挑戰即榮獲 文◎許仲博 照片◎受訪者提供
才能產生後續接觸的機會。價值，並用自身的專業來獲取客戶的認同，時間做更有效的運用，透過為客戶提供額外去客戶家只做一件事，交叉行銷的方式能將被我們銷售，是重要的從業能力之一。相比 業務員除了銷售外，要如何讓客戶願意溝通及互動。理能提供的服務項目，過程中就能有更多的提供等；在拜訪客戶前，業務員可以事先整人維護、職業類別的變更，以及車險的服務說，在為客戶辦理理賠時，同時也能做受益 交叉行銷是有效拜訪的關鍵。舉例來的事，如此才能更有效率的達成展業目標。來說，願意詢問及徵求主管指導是一件重要他討論個案也能聽到其獨到的見解。對新人位內的處長相當擅長引導夥伴講出問題，與 鄧業勳的榮譽紀錄角 鄧業勳 現任：新光人壽豐東通訊處區經理 經歷與榮譽紀錄： 1. 2019年加入保險業 2. 2020年美國百萬圓桌MDRT會員 3. 2021年美國百萬圓桌MDRT超級會員COT 4. 2021年國際龍獎IDA傑出業務金龍獎 5. 2022年晉升區經理 「不變」持續在績優路上前行的「變」與 鄧業勳想嘗試的挑戰，展業模式也必須隨之 而除了個人能力的精進，組織發展則是獲得轉介紹。聯絡與拜訪，才能留住既有的客戶，甚至是度競爭的，業務員唯有透過定期且不間斷的也陸續推出類似商品，市場環境可以說是高 臺灣壽險業從業人數眾多，各金融領域才能創造更高的績效。便能完成，但多出的時間還是要持續展業，助下，原先的工作或許只要現在一半的時間時間不能改變，在各項數位或展業工具的協堅持的原則。鄧業勳認為，未來投入工作的式勢必要有所改變，但相對的，也會有持續甚至往更高的標準目標邁進，現今的展業模 若想要持續維持IDA金龍獎的高績效， Advisers財務顧問◎第401期 ▍99
CIA500世界華人保險500強團隊是全球壽險團隊中世界級的品牌榮譽，以「組織人力」、「績優人力占比」、「13個月保單件數繼續率」為3大追求指標，若團隊能夠達成上述3項標準，便是團隊「做大、做強、做精」的體現。 「追逐CIA500榮譽獎項是團隊持續向上發展的最佳目標。」在從業生涯中獲得各種榮譽獎項，壽險經營才能往更高層次發展。台灣人壽君悅通訊處處經理陳巧玲認為，榮譽可以推進從業人員持續發展，能成為一股推力；也協助組織、通訊處的經營邁向另一個層次，是往更高境界邁進的一個過程。 2021年新冠疫情來勢洶洶，尤其臺灣在5∼7月間更是嚴峻，陳巧玲回想，當時大約2個半月的時間夥伴們都是遠距辦公或是線上學習，無論對於整體保險業或是團隊本身都是相當具考驗的轉變。 隨著7月底疫情相對趨緩，夥伴也漸漸開始回到職場工作，陳巧玲便開始思考 往的從業經驗來看，只要鎖定一個大目標如何讓夥伴快速回到軌道。她表示，以過 （CIA500） 去完成，其他小目標 （業績、 業內比賽、增員、個人國際獎項⋯⋯） 寫下不凡的篇章。圍，於隔年首次達成CIA500世界級的榮譽，3.5倍的業績贏得比賽，在疫情當中突破重向高峰。最終，君悅通訊處以贏過其他團隊激發起夥伴的鬥志，將團隊整體士氣一舉推區域中心的其他團隊進行了績效比賽，再次勵這些夥伴達標；此外團隊也在10月與其他點哪些夥伴的績效接近MDRT的標準，並激CIA500的關鍵，在疫情降溫後，她開始盤 2021年的第4季是君悅通訊處達成著夥伴朝目標前行。就會隨之達成，而她也持續以這個理念引領等也 CIA500長期落實必要舉措，逐步達標3項指標 要達成CIA500絕非一蹴可幾，成功也並 102 ▍Advisers財務顧問◎第401期 CIA500交流網 智庫Advisers 先調整心態，才能改變作為 世界級榮譽的關鍵疫情衝擊下，首次榮獲CIA500 文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供
往獎項標準的目標邁進。 君悅通訊處長期實施了多項措施，持續隊一直以來的目標。伴之間的收入差距縮小，而這也是她成立團體團隊夥伴都可以「均富」，盡量把團隊夥力、提升業績與收入的過程之一。她希望整的3項標準並落實到位，是讓夥伴們提升能們的收入有著一定的關連性，追逐CIA500 陳巧玲認為，CIA500的3項標準和夥伴堆疊起來的成就。一天夥伴堅持落實的從業方針，一步一腳印功、團隊長年累積起的習慣、方法，以及每非偶然，是從團隊中每一位夥伴紮實的基本 「人海戰術」面，團隊以選才為第一優先，而非所謂的在擴展組織人力方 ，期望以此成為專業化的團 才能更融入與定著。找適合自己團隊的人才，新人進入團隊後也樣的團隊，釐清發展定位，他們才有方向尋她強調，要先讓夥伴自己瞭解想要創造什麼意願發展組織的夥伴討論組織願景與想法， 為了選取優質人才，陳巧玲會與各個有夥伴，更難達成均富的目標。量增員策略便難以追蹤與確實輔導到每一位隊。也因為團隊「均富」的願景，若實施大 關鍵的一環。而要使夥伴成為績優，教育訓練是當中 及每兩週一次舉行「莒光夜」，為晚上想持天晚上5∼6點進行為期90天的密集訓練，以司給予的基本課程，君悅通訊處也會安排每續地進行，對於剛入行的夥伴來說，除了公完整的教育訓練需要長期且持 陳巧玲 現職：台灣人壽君悅通訊處處經理 入行年資︰21.5年 座右銘：勇者無懼、仁者無敵、真心更無敵 個人傑出紀錄： 1. 全公司新人業績競賽第1名 2. 榮獲增員競賽最佳伯樂獎 3. 歷年週年慶及菁英競賽正式會員 4. 週年慶競賽榮獲「會長」殊榮 5. 歷年各職級排名前5年度風雲會榮獲全公司組織主管職── 6. Advisers人物專訪及公司雜誌封面人物 Advisers財務顧問◎第401期 ▍103
衛福部2021年的死因統計結果顯示，當年度有6,775位民眾因事故傷害死亡，在死亡人數中排名第7，在年輕族群中排名甚至更靠前。交通事故為意外事件的大宗，行駛在路上，即便技術再好，卻也無法控制外在的變數，以及他人可能帶來的危害。新光人壽新雅通訊處區經理謝沛君透過實際理賠案例的分享，更驗證了不僅是馬路，風險與意外可說是無處不在。 意外當前，有無商業保險結果大不同 母親的打擊可想而知。這位客戶本也想獨自歲出頭的年輕人就此變成植物人，這對一位時，騎車經過巷口不幸與一位阿伯碰撞，20細問之下才得知，她的兒子當兵休假返家時，談話途中客戶的眼淚竟突然落了下來， 在謝沛君與一位她收費區的客戶互動 例，客戶在騎腳踏車遇到車禍，導致外傷性大不相同。謝沛君再以她的一位女性客戶舉的險種，倘若有商業保險的協助，情況將會 謝沛君重申，一定要購買有失能看護金可怕。剩下心臟跳動的長期失能狀態，那會是多麼所愛之人天人永隔，但卻不曾想過，若是僅沛君感慨，不少人害怕一場意外就讓自己與庭每個月仍須支出近2萬元的看護費用。謝 扣除社會保險及政府補助之後，這個家一場沒有盡頭的馬拉松。屬也不可能拔管，就好像所有人在一同跑著會去探望兒子2次，但他既不可能甦醒，家故事了，而這位客戶數十年如一日，每週都 更讓人揪心的是，這已然是近20年前的將兒子送去了養護中心。照顧，但幾個月後深覺力有未逮，最後還是 意外可能會讓家庭陷入長期抗戰，讓保險帶來有力支持 且沉重的負擔。能的險種最好也補強，因為疾病與意外都有可能讓自身陷入需要他人照護的窘境，那都是長期足，而除了一次給付金外，最好還要有1～6級的看護金，才能有相對完善的保障；具看護功車薪，醫療險如重大疾病險及意外險一定要買齊。意外險額度最少要在500萬元以上才算充謝沛君提醒，社會保險大多只能提供基本的保障，但在重大的疾病與意外事故面前就顯得杯水一」到來風險無所不在，用保險直面「萬 文◎許仲博 照片◎受訪者提供 94 ▍Advisers財務顧問◎第401期 維他命行銷 Vitamins of Marketing 保險見證
項目，所需花費高達40多萬元，客戶怎麼也骨折，所需的醫材恰好都是健保沒有給付的戶出了車禍，自身雖平安，但對方卻有3處保護傘所沒有涵蓋的部分。謝沛君的一位客多的醫材都需要自費，這些便是社會保險的輕微骨折，都能靠健保來支付，但現今有太 一般的車禍事故，大多只是皮肉傷或是歸日常生活的堅實力量。恢復如初，但相信保險絕對是一股支撐她回尚能透過雙手的支撐來讓自身站立，雖不能的還是客戶跟他的家人。後續探望時，客戶為業務員僅能推薦合適的商品，最終下決定謝沛君認為，他應該要感謝的是他自己，因 客戶的丈夫相當感謝謝沛君的協助，但4,000元就能擁有。證領5年。而這樣的保障，1年的保費不到護她的丈夫沒有去工作所損失的新資，且保每個月領取2萬7,000元，也算是稍稍補貼照失能，除了一次給付金270萬元外，還可以能補助金的申請，最終公司判斷客戶達2級日生活皆須專人照護。謝沛君便為其提出失健後沒有改善，終身無法從事一般工作，平變，造成左側肢體無力、雙下肢無力，經復初，醫生診斷結果如下：因中樞神經系統病 半年後客戶回診，但仍然無法恢復如需要專人照護，後續還要定期回診。紀錄令人怵目驚心，而客戶不光是住院期間胸，左側肢體無力……診斷書上密密麻麻的骨骨折，左側第3到7根肋骨骨折，左側血顱內出血，合併瀰漫性神經軸損傷，左側鎖 傷了荷包，要是沒有商業保險沒想到，一場車禍雖沒有傷到身體，卻狠狠 （如第三人責 任險）來分擔損失，將會是沉重的負擔。 或許可以躲過疾病，卻躲不過意外 我的一位客戶是早餐店的老闆娘，與諸 多餐飲業者及家庭主婦一樣，在廚房煎煮炒 炸，接觸油煙的機率比較高。在客戶60歲出 頭時，她跟我購買了失能險，前面幾年都相 謝沛君 現職：新光人壽新雅通訊處區經理 從業年資：33年 榮譽紀錄： 1. 2018年榮獲組織名人堂 2. 2019、2020、2022年榮獲高峰旅遊會 3. 2020、2021年榮獲卓越領導獎 Advisers財務顧問◎第401期 ▍95
富邦人壽中雅通訊處處經理康淑玲表示，起初她也曾對團隊文化的功能與意義抱有懷疑，許多團隊都很會「喊口號」，但這樣是否真的能凝聚團隊意識，甚至激勵夥伴展業？除了公司提供給新晉主管的豐富訓練會談到團隊文化的塑造外，真正改變她想法的機緣是公司推出的大無疆計畫──在市區以外較偏遠的鄉鎮成立通訊處享有優惠與補助。 概念發想團隊文化從原生家庭出發，以「家」為核心 的難題。為榮，團隊文化的建立就成了她初期相當大偏遠，康淑玲苦思該如何讓夥伴以中雅團隊供其發展。由於團隊人數不多，又地處相對成立分處，公司提供了一棟3層樓的透天厝康淑玲帶著15位夥伴，到了臺中市的大雅區 在大無疆計畫申請成功的因緣際會下， 富足；而她身為團隊的大家長，勢必也要讓家庭、事業、健康、朋友與心靈各方面獲得品質；她之所以加入保險業，也是希望能在競業業工作，就是希望子女們能有好的生活才能避免給人強人領導之感。自己的父母競而非單純發號施令，這樣的「管理」模式，不例外，然而她的父母總會領著他們做事，要幫忙家裡做生意，她們家中的5個小孩也 康淑玲回憶，菜市場攤販的小孩週末都態度對她後續的展業有很大的影響。舉一動都顯現出對工作的重視，這樣的工作她的父親總是穿著襯衫與西裝褲。父母的一將商品的賣相變得更好；有別於其他攤販，批發市場批貨，他們還會想方設法透過擺設會開著菜車四處兜售貨品。每天一早除了去從她小時候起便在市場販售蔬果，父親甚至有「家」的感覺。康淑玲想到自己的父母，發了康淑玲的靈感，這樣的環境讓她覺得很 有別於一般設立於辦公大樓的服務處激 團隊文化的論述會變，但核心價值不變 培養健康身心，並互助分享，進而達到身心靈富足的理想生活。夥伴達到想要的目標。中雅團隊的文化以「家」為核心出發，藉由團隊文化讓夥伴樂於學習、文化是團隊的根基，在文化形成後，團隊夥伴就會有共同的語言，進而產生高效能，最終協助習、健康、互助團隊文化以「家」為核心概念，創立學 文◎許仲博 照片◎受訪者提供 106 ▍Advisers財務顧問◎第401期 聚焦人物 People 績優單位
自在。覺得跟康淑玲講話有壓力，相處起來也更加樣要報告行程與業績。正因如此，夥伴不會康淑玲也會在臺下成為業務夥伴的一員，同的夥伴就是「最大的」，像是盤點業績時，在中雅團隊不分職級，到了臺上拿了麥克風都是獨立的個體，更都是未來的主管。所以說，她認為強人領導無法有效率，每位夥伴帶入到中雅這個大家庭中。以領導風格來 康淑玲同時希望能將從雙親身上所學，能遵守與內化，就能擁有富足的身心靈。習、互助分享、擁有健康身體，要是夥伴都化，並從核心延伸出骨幹，分別為：樂於學淑玲催生出中雅團隊以「家」出發的團隊文 上述種種來自家庭的觀念與影響，使康團隊的夥伴兼顧生活的各個層面。 夥伴，進而形成團隊文化的一部份。為，希望能將自己的工作態度與精神傳達給 身為團隊領導者，康淑玲總是親力親 們心中自然產生。團隊夥伴看到實際作為，團隊文化就會從他發現，不用過多的論述，而是以身作則，讓康淑玲 同時為了避免新進夥伴對團隊文化不認疑。樣貌是一致的，便不會對團隊文化有所質後，就會發現這些主管跟康淑玲所呈現出的化自然也會深植於其內心，當新進夥伴加入管也親自參與在團隊文化建立的過程中，文精神，溝通起來也就相對輕鬆；同時這些主如她的親生子女，他們明瞭康淑玲想傳達的身教親自培養出第一代主管，這些主管就猶 康淑玲用了一年的時間躬身力行，透過 康淑玲 現職：富邦人壽中雅通訊處處經理 保險資歷：22年 榮譽紀錄： 1. 2016年10月成立中雅通訊處 2. 2017年第三營管FYC達成率第2名 3. 2018年全國勇隊年度FYC達成率第1名 4. 2019年第三營管貴隊年度FYC、FYP第1名 5. 2020年第三營管貴隊年度FYC第1名 6. 2020年新人加碼業績第1名 7. 2020年全國貴隊極峰 8. 2021年全國勇隊極峰第1名 9. 2021年成立子處──中實通訊處 Advisers財務顧問◎第401期 ▍107
保險規劃幾乎不可能一步到位。對於預算不足者，得先求有、再求全、後求好，藉由多次的加保讓保障一步一步到位；對於預算充足者，即使能夠一口氣購買充足的保額，需求也會隨著環境與人生階段而有所改變，依然需要透過檢視或加保做好全面的規劃。 國泰人壽展業員林通訊處行銷總監羅春美認為，環境與需求是不斷隨著時代變化的。33年前她剛進入國泰人壽時，醫療技術還沒有那麼發達，大家購買保險的目的是為了在風險發生時可以保命，但是隨著時代的進步，民眾的需求又進一步希望能夠康復，甚至是恢復風險發生前的生活。 當醫療技術不斷演進，從普通的手術到微創手術的發展，到現在雷射與迦瑪刀等新銳技術不斷創新，過去被認為充足的保額逐漸顯露不足，社會保險的保障也開始跟不上醫療需求，民眾所能依仗的就是透過多次的加保，調整自身的保障項目與金額，以在風 大的使命。福，這也是羅春美認為她身為保險業務員最險降臨時能夠安心治療休養、保障家庭的幸 戶的權益每月成交50件以上，用件數保障客 會加保，卻讓她能夠及時發現客戶的需求變進行一次保單檢視，雖然客戶不見得每次都險知識，因此羅春美每隔3個月就會為客戶能夠跟上趨勢，但民眾通常不具備足夠的保客戶也應該要及時檢視自己的保單，讓保障需求的增長速度了。面對這樣的改變速度，隨之水漲船高，驀然回首，健保已經跟不上 時代在進步，技術在進步，醫療費用也深這份信念，直至今日熱情依然只增不減。尊嚴。而33年來無數的案例，也讓她不斷加面對風險時的負擔，找回面對醫療風險時的險，因為她認為醫療保障能夠幫助客戶減少量高達50∼60件，其中有40∼50件為醫療 羅春美的成交件數非常高，每月成交數 定期加保，逐步完成風險保障 障之中。銷總監羅春美透過案例與觀念的講解，用醫療加保為客戶更新保障，讓客戶始終處在最佳的保無論保障的範圍還是理賠的方式，都要隨著需求一起變化與增添。國泰人壽展業員林通訊處行上時代趨勢用加保更新保障，讓醫療保障跟 文◎崔浩風 照片◎受訪者提供 136 ▍Advisers財務顧問◎第401期 聚焦人物 People 頂尖高手
庭，其實是最需要保險的客戶，通常他們也 而一般的小康又或者經濟能力中下的家險，需要她反覆的教育與引導。身、維持健康的生活，認為自己不需要保客戶反倒覺得自己有足夠的資金，又有在健建議下幾乎都做到了最高額度；普通有錢的VIP客戶們因為流動資金充足，在羅春美的同，對保險的態度也不大相同。最有錢的 羅春美表示，她的客戶依據資產的不新換代」的重要性。程中告訴客戶，讓客戶習慣去思考保單「更上她會將最新的醫療趨勢在聊天與討論的過讓客戶能在第一時間看到需求的變化，再加湊的保單健檢相當於保單的「定期回診」，很可能已經跟不上環境的變遷。而羅春美緊不知道自己的需求有變化，以及自己的保單 其實許多客戶之所以拒絕加保，是因為化。 要保障的民眾。供轉介紹，讓保險的力量能夠提供給更多需的時間接觸客戶，同時也會每次要求客戶提單。為此，羅春美每天都會花費8、9個小時等情況有足夠的瞭解，才能為其量身打造保接觸與溝通，對客戶的需求與家庭經濟結構預算、該從哪裡找預算，則需要透過大量的 而具體的規劃內容，以及客戶能用多少的基本框架，先求有再求好。約，然後再透過附約與其他定期險搭起保障羅春美會為他們規劃終身住院手術險作為主須要依照需求的輕重緩急來進行規劃。通常不太反對保險，但就是沒有充足的預算，必 想的規劃4階段投保順序，一步一步完成理 體來說應該加保到什麼程度才算足夠？當然 透過加保將保障作完善很重要，但是具 羅春美 現職：國泰人壽展業員林通訊處行銷總監 客戶數量：4,000～5,000人 每年件數：平均300～500件 榮譽紀錄： 1. 榮獲5屆美國百萬圓桌MDRT會員、超級會員COT 2. 榮獲12屆IQA國際繼續率獎、1屆IQA國際繼續率獎白金獎 3. 2度榮獲壽險公會表揚優秀從業人員榮譽 4. 2次達成且16次入選國泰人壽高峰會榮譽 5. 榮獲12次國泰人壽績優出國獎勵 Advisers財務顧問◎第401期 ▍137
「學習的量」更重要4大原則之1：比起「閱讀量」， “比起速讀與廣泛閱讀，從每單位時間、從 每一頁所能學習到的量更重要。” 第一是它把「快速、大量閱讀」本身當得不太對。大量閱讀」，然而這個思考方式中有2點覺占2成，只要閱讀最重要的2成，即可快速、書籍多主張「商業書中最重要的內容不過只最大化能學習到的量」。坊間閱讀術相關的業書」或「快速閱讀」，而是「在閱讀時間 「十倍閱讀」的目的並非「大量閱讀商 內容上限設為100%」。從商業書所能學到的前提便假設了「將能在商業書中學習到的最重要的內容不過只占2成」這個觀點，它 接著，不太妥的第2部分是「商業書中的閱讀時間內獲得十倍的學習量」。的基本立場是「讀1本書也沒關係，在有限那等同於在浪費時間。因此，「十倍閱讀」讀了10本書，卻沒有從中學習到任何東西， 舉例來說，就算透過速讀或廣泛閱讀而量」，那也無所謂。夠最大化「每單位時間內閱讀商業書的學習學習」，如果沒有快速閱讀或大量閱讀，能成目的。閱讀商業書的最終目的在於「大量 讀觀點×找準則＝變成自己的能力 學習時間有限，如何「十倍閱讀」？ 整理◎侯琇文 如何透過閱讀方程式讀書？ 應該要思考什麼？ （觀點） ×應該如 何思考（準則） 3.結論：提出結論2.準則：以觀點為起點，思考「如何那1.觀點：先置入觀點的步驟和提問引導。如何思考是大哉問，因此需要系統性＝個人獨特的觀點樣做→就會變成這樣吧」《商業書10倍高效閱讀法》──這樣選書、讀書、用書最有效率作者：羽田康祐出版日期：2022/7/28 140 ▍Advisers財務顧問◎第401期 維他命行銷 Vitamins of Marketing 管理精華摘錄
得超過十倍的學習量」。閱讀」，而是「要在有限的閱讀時間內，獲是「抓出最重要的2成內容，快速、大量的「100%以上」。閱讀商業書最重要的並不 「十倍閱讀」重視的是讓學習上限達到有必要付出300元去買一本商業書。了。只是為了獲得部分資訊或知識，根本沒識」，那就打開智慧型手機用網路搜尋就好而，如果只是想要「獲得資訊」、「取得知只需要閱讀那「重要的2成內容」即可。然訊」、「取得知識」的角度出發，或許真的 的確，針對商業書，如果是以「獲得資的內容上限真的是100%嗎？ 訊」，「儲存的資訊」更重要4大原則之2：比起「流動的資 能夠在個人大腦中累積「即使跨越時代或領式，增加接觸「儲存資訊」的時間長度，就域，也不會改變的準則」。透過商業書等方資訊」的價值則潛藏著「即使跨越時代或領代表，就是「最新的事物」，那麼「儲存的 「流動的資訊」的價值，如果以新聞為會發展成「自己專屬競爭力」的資訊。遍的準則」等，透過思考過濾器，可能有機機」的資訊，比方說「獨特的觀點」、「普「儲存的資訊」則是指會帶給你「思考契想像那些「在時間軸上流逝而去的新聞」； 「流動的資訊」是指會流逝的資訊，請別是「流動的資訊」與「儲存的資訊」。 世界上充斥著2種不同種類的資訊，分 力。的「假說力」，能夠迅速提高我們的思考的答案。這就是思考力的源頭，也就是俗稱事情，就能夠套用那些，快速導引出高品質也不會改變的準則」，一旦眼前發生了什麼 只要持續累積「即使跨越時代或領域，域，也不會改變的準則」。 儲存的資訊×來回思考×累積（時間） 把「儲存的資訊」組合成有用的準則 存 再者，如果增加個人獨有的「準則的儲壓倒性的競爭力。變，比起那些沒有這樣做的人，就可能擁有考與閱讀，只要累積一定的時間就會產生改時代或領域，也不會改變的準則」來深度思 如果將商業書放在身邊，以「即使跨越 （累積） 配，所產生的智慧數量就會以乘法倍增。合模式」有很多種，只要能夠聰明組合搭的智慧重新組合」吧！理論上，「智慧的組大家應該聽過有人說「創新只不過是將既有相組合搭配，就能夠產生更多創新的智慧。」，再與「其他儲存的準則」互 「找準則」的2次閱讀4大原則之3：進行「讀觀點」與 為什麼必須分成2次閱讀呢？我就來說則」、一邊閱讀的「找準則」。 第2次：一邊發現作者預設的「準邊閱讀的「讀觀點」。 第1次：一邊尋找作者的「觀點」、一 Advisers財務顧問◎第401期 ▍141
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