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信這也是許多未能與會的學員的心聲。對 此，我要向各位表以歉意，同時也要藉此 機會向各位傳達本次大會的主題──「明 德精學，篤行致強」。
所謂「明德」，即優秀的從業品德， 誠實、善良、大愛，不管在什麼樣的誘惑 面前，始終堅守正確的保險價值觀、用對 的方法做對的事、真誠對待客戶；所謂 「精學」，即主動學習、深度學習、終身 學習，學習優秀的品德、格局、能力，不
Advisers Column 社長 的話 2 ▍Advisers財務顧問◎第402期 2022年，疫情依然嚴重。原定於8月 13∼16日於海南海口舉辦的第14屆 世界華人保險大會暨2022國際龍獎IDA年 會，因疫情影響不得不遞延到9月4∼7 日，後來又再次變更為9月17∼20日的湖 南長沙。無奈最後還是只能宣布取消，轉 而商請多位講師協助，進行2天共12場的
事態如此發展，我感到十分遺憾，相
斷拓寬自身的視野，學而廣之，廣而學 之，先博後精，先知後深。 「篤行」則是實踐，無論正確的心態 或者充實的學習，都需要透過實踐將其轉 為現實，而不止於紙上談兵，過程中一定 會碰到困難，所以我們才需要明德以獲得 堅持的力量，精學以獲得解決的方法。明 德而後精學，篤行所以致強，這不只是一 句口號，更是保險從業人員學習成長的過 程。 近年來，在新冠疫情、烏俄戰爭、國 際貿易摩擦等多方面因素影響下，全球經 濟發展增速放緩，保險業在各個國家或地 區壽險市場的發展均面臨不同程度的挑 戰。疫情對經濟發展帶來的滯後性影響， 再加上行業內部結構性調整，一時間使得 部分從業人員陷入迷茫。 即使如此，仍有許多保險從業人員突 破自我，成功追逐榮譽，更有創下世界紀 錄者。因為有著「咬定青山不放鬆」的意 志，他們始終朝著崇高榮譽的目標篤定前 行，他們用行動詮釋著，真正的贏家從來 都不會畏懼挑戰。 為此，我們更需要做到「明德精學， 篤行致強」，看見市場的挑戰，明確自身 定位與不足，並且透過學習與實踐去將其 彌補，這是每位從業人員成長茁壯的必經 之路，也是突破環境困難的不二法門。 環境帶來的挑戰從來未曾止息，只是 近年來影響確實特別明顯。很遺憾今年未 能在年會現場與各位相見，期許2023年8 月，3∼6日在海口，16∼19日在臺北， 還能再與各位尊貴的保險從業人員再一次 共襄盛舉。祝福各位都能突破困境，收穫 滿滿，讓我們一起迎向更加美好的「保險 新世界」。 明德精學，篤行致強
視了。
難。
保險真的不好做！新冠疫情衝擊、政 策法規與商品結構調整，過去成功的模式 現在已不堪使用，發展空間處處受限。
「其實不管在任何年代，保險從來沒 有好做過！」這是一位在保險業奉獻超過 40年的業界前輩曾說過的一段話。不管在
什麼年代，都有不同的課題與挑戰，等待 著保險業務員去克服、去成長、求蛻變。
這也是為何每年保險公司都大舉增員，但 往往留下來的淨增人數卻相當有限。
在這個個人銷售與團隊發展各憑本事 的年代，應該怎麼做才不被淹沒於時代的 洪流中，興或衰取決於是否「建構了業務 競爭力」？本次每月特輯「成為時代浪潮
Advisers Column 編輯 窗口 4 ▍Advisers財務顧問◎第402期 保險真的不好做！30、40年前在投保 率不高的年代，雖然銷售空間寬 廣，但民眾普遍不相信保險，更不用談重
保險真的不好做！臺灣保險業發展至 今，平均來看每位民眾手中皆握有近3張 保單，市場相對飽和，保單銷售相對困
下的贏家」，探討在變局下到底該如何建 構業務競爭力。 針對此主題編輯團隊採訪了CIA500 世界華人保險500強團隊執行委員會主席 陳嘉虎先生，透過其多年來輔導眾多優秀 保險團隊經營經驗總結，他認為，業務競 爭力最關鍵之處在於從業經營是否建構出 了系統化？ 陳嘉虎主席定義得好，他說所謂系統 化，就是不依靠感覺行事！根據一套有結 構、層次、作法、節奏的計畫來推動展 業，這就叫做「系統」。它，能夠讓我們 清楚地知道在每一個時刻應該做些什麼。 這不禁讓我想起曾經採訪過眾多的優 秀保險團隊長，他們不論在各自的市場經 營上面臨了多少挑戰，總有一套突圍之 法，甚至是創造出比過往更優秀的績效表 現。就好比香港宏利保險南九龍團隊， 2021年儘管在市場上受到各項衝擊挑 戰，團隊仍然創下1,003位IDA會員的世界 紀錄。像南九龍這樣的團隊，2021年的 IDA百人團隊在全球共有16支，2022年在 全球則有13支，他們同樣在新冠風暴的旋 渦中實踐長期卓越的道路。我相信，他們 過往紮實投入建立起的穩固系統，是團隊 得以收穫長期卓越的基礎。 團隊發展如此，個人銷售亦是，優秀 的保險業務員，會將銷售的環節進行系統 化思考，不管是在客源開發、規劃建議、 時間管理、服務細節等，都已經透過過往 實踐中的累積、整合並建構，讓銷售變得 具有策略又有成效，不再是憑感覺與運氣 從業，讓卓越變成必然而非偶然。 您的從業路上是否已建構了系統？是 否已有了長期卓越的策略地圖？身處於高 度價值與意義的保險行業，永續經營是彰 顯人生價值的體現，而提升個人的業務競 爭力就是實踐使命的關鍵，彼此共勉。 讓卓越是必然，而非偶然
副主編／崔浩風 採訪編輯／許仲博、洪紫芸、倪偉晟 廣 州：編輯顧問／羽佳
執行副總編／賴春香 採編組長／陳茜、梁思敏
採訪編輯／趙璟楹、盧穎琪、申柏蕙、
劉佳 吉隆坡：採訪編輯／林貞瑩 美術主編／黃清田
資深美術編輯／王瓊玉 美術編輯—廣州／張曉敏（副主編）
黃婷華（組長）
王娟、梁斌葉
台灣事業部： 總經理／黃俊文 副總經理／劉昱伶
台北業務本部經理／劉俊賢
業務部經理／翁安宇
業務經理／洪堃斌、黃旭
客戶服務主任／李欣勵 助理／陳亭
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東南亞（吉隆坡）︰
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原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2022年10月 1 日 文行政院新聞局出版事業登記證．雜誌社 局版台誌第7419號 中華郵政北台第123號．執照登記為（雜誌）交寄 版權所有．翻印必究 保險行銷集團 IMM INTERNATIONAL 集團創辦人／梁天龍、何飛鵬 集團發行人暨總編輯／何飛鵬 集團董事長暨社長／梁天龍 集團營運室總經理兼董事長特助／梁家和 集團公共關係室副總兼董事長特助／梁涵英 副社長／黃俊文 國際編輯部： 台 北：總編輯／侯琇文
台中分公司經理／范光輝 客戶服務襄理／陳依芳 助理／吳雅琪 高雄分公司經理／莊廷嘉 業務經理／蔡秉勳、陳怡慧 客戶服務經理／蘇昭賢 助理／唐美琴 企劃部經理／李佳憓 製作部經理／唐安仁 倉管組組長／羅友鴻 東南亞事業部： 保險行銷（馬）有限公司 顧問／楊發勵 總經理／黃美菁 業務部經理／何詩琴 國際事業部： 大連前瞻企管顧問有限公司 北京前瞻保銷企業管理顧問有限公司 上海保碩企業管理咨詢有限公司 杭州前瞻企業管理顧問有限公司 廣州前瞻企管顧問有限公司 成都保銷企管顧問有限公司 濟南前瞻企業管理咨詢有限公司 鄭州保銷企業管理咨詢有限公司 武漢前瞻創瀚企業管理咨詢有限公司 西安保銷前瞻企業管理咨詢有限公司 發行所／保險行銷雜誌社 社址／台北市內湖區行愛路78巷28號2F之1 保險行銷網／www.shop.advisers.com.tw 訂戶專線／(02)2792-8557 劃撥帳號／1296068-7（保險行銷雜誌社）
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675,0001,012,500
306,000918,0001,836,0002,754,000
Hungary 36 9,500,00028,500,00057,000,00085,500,000
印尼 Indonesia 36 154,000,000462,000,000924,000,0001,386,000,000
日本 Japan 36 7,360,00022,080,00044,160,00066,240,000
澳門 Macau 31 272,000816,0001,632,0002,448,000
馬來西亞 Malaysia 36 63,000189,000 378,000567,000 新西蘭 New Zealand 32 72,000216,000 432,000648,000
菲律賓 Philippines 36 595,0001,785,0003,570,0005,355,000
新加坡 Singapore 36 85,000255,000 510,000765,000
韓國 South Korea 36 50,402,000151,206,000302,412,000453,618,000
臺灣 Taiwan 30 1,000,0003,000,0006,000,0009,000,000 泰國 Thailand 36 525,0001,575,0003,150,0004,725,000
Arab Emirates 36 200,000600,0001,200,0001,800,000
U.S.A. 36 66,000198,000 396,000594,000
United Kingdom 36 50,000150,000 300,000450,000
Vietnam 36 175,000,000525,000,0001,050,000,0001,575,000,000
會員類別 申請條件 優秀主管白金獎 組織中有12位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準 優秀主管金龍獎 組織中有9位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準 優秀主管銀龍獎 組織中有6位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準 優秀主管銅龍獎 組織中有3位組員達到2022《國際龍獎IDA》標準 1. 凡達到國際龍獎IDA標準的組員，並向國際龍獎IDA執委會提出申請通過者，不論其所屬幾級主管申請主管獎，只能作一次計算， 納入其中一位主管的申請資格；申請主管獎者，其個人業績不列入計算。 2. 主管獎申請所屬組員名單認定，依所屬金融保險機構之認證標準為憑。 3. 繳納申請費：銅龍／銀龍／金龍獎美元USD 400元，白金獎美元USD 800元。 2023國際龍獎IDA會員申請辦法 ■優秀主管獎 為了肯定優秀金融保險經理人在「人才培育」與「經營績效」上的貢獻，特別設立此項殊榮，以表揚其 在團隊經營與管理績效上的卓越成就。 ■傑出業務獎 鼓勵傑出金融保險業務人員在「行銷」與「服務」上的付出， 特別設立此項殊榮， 以表彰其在金融保 險行銷專業上的傑出表現。 因應新冠疫情（COVID-19）衝擊下，特別調整申請辦法 注意：僅適用2023年申請 （當地貨幣） 2023年度申請標準：依據各地區新冠疫情（COVID-19）發展的不同，有所調整， 本調整辦法僅適用2023國際龍獎IDA申請。 地區 Region 個人壽險 新契約件數 銅龍獎 Bronze Dragon Award 銀龍獎 Silver Dragon Award 金龍獎 Golden Dragon Award 白金獎 Platinum Award Case FYC FYC FYC FYC 澳大利亞 Australia 36 78,000234,000 468,000702,000 汶萊 Brunei 36 46,750140,250 280,500420,750 加拿大 Canada 36 58,000 174,000 348,000522,000 大陸 China 27 112,500337,500
香港 Hong Kong 31
匈牙利
阿拉伯聯合酋長國 United
美國
英國
越南
1. 僅受理個人首年度傭金收入（FYC）與必須完成36件以上之個人壽險新契約（2023請參閱各地區標準）， 並以所屬金融保險機構之認證標準為憑。 2. 達到表列銅龍獎／銀龍獎／金龍獎／白金獎項標準者，得以申請該獎項。 3. 繳納申請費：銅龍／銀龍／金龍獎美元USD 400元，白金獎美元USD 800元。 4. 當年度之個人計算標準係指：2022年1月1日至12月31日止。 國際龍獎IDA執行委員會 http : //www.idaonline.org/ 2023 特別版本
原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2022年10月 1 日 社長的話 》梁天龍 明德精學，篤行致強 編輯窗口 》侯琇文 讓卓越是必然，而非偶然 人生自慢塾 》何飛鵬 對環境敏感，尋求改變的人 黃俊文業務漫談 》黃俊文 挫折，常常是珍貴的學習 桑傑的保險世界 》Dr. Sanjay R.Tolani 善用傳承規劃金字塔，做好全方位的 財富傳承計畫 前瞻保險論壇 》彭金隆 用更宏觀的角度看保險業，提供客戶 更專業且正確的資訊 保險稅務 》胡碩勻 從韓劇《非常律師禹英 》之彩券案 看稅務及夫妻財產問題 2 4 14 16 18 22 24 402 CONTENTS Advisers專欄 Column 特別企劃》 網路時代下的精準數位表達力 在人手一機的年代，面對螢幕的溝通，看不見對方的神情 及肢體動作，該如何確保自己能正確傳達及接收訊息，而不是 產生誤解卻不自知？保險業務員又該掌握哪些數位溝通技巧， 才能透過數位工具有效經營客戶，成為展業助力？見P.89 火線話題》 2033年全臺灣有一半以上人口，為50歲以上中 高年齡者 2023年在國際遷徙人數逐步回流，以及虎年效應過後生育 率小幅回升的假設下，總人口將略為回升。2070年在不同生育 水準假設情境下，臺灣人口數將降為1,502萬人至1,708萬人， 約為2022年的64.8～73.7%。且生育率假設越低，人口負成長 幅度亦將愈大。見P.32 火線話題》 面對氣候變遷，保險是風險趨避的重要工具 氣候系統的改變，將增加異常高溫、乾旱、豪雨的發生頻 率及強度，對於人身、財產安全都會造成一定程度的衝擊。本 期藉由國泰人壽副總經理 薏如及國泰產險副總經理翁翠柳， 分別對於壽險、產險的專業見解，分享在氣候變遷下，保險能 提供什麼樣的幫助，以及未來商品的可能走向。見P.38 頂尖高手》 完善照顧缺口，長照險的必要與意義 在高齡化的景況下，或許每個人都曾想過，當自己老了， 留在子女心中的會是童年時慈愛溫暖的印象，還是臥病在床， 成為那個他們湊不出錢來的負擔？見P.108 IDA交流網》 發揮以身作則的感染力，逆勢成長成為香港唯 一IDA雙白金獎得主 疫情嚴重影響保險業，特別是香港，因為防疫封關的緣 故，許多保險業務員都因此減少大量的業績。但香港宏利人壽 區域總監潘雪玲不但影響不大，甚至逆勢成為2022年香港唯一 IDA雙白金獎得主，她是如何做到的？見P.74 CIA500交流網》 廣納人才並留住，團隊達標世界級團隊的關鍵 思維 「將人才留住，財才會來。」這是團隊的集體共識，也是 很清晰的願景。香港宏利保險JSG創世家族，已連續5年榮獲 CIA500世界華人保險500強團隊，這5年當中儘管遭受新冠疫情 衝擊，創世家族依舊達標CIA500所追求的3大指標。見P.68 善用《Advisers財務顧問》雜誌402期
46 每月特輯 Cover Story 》企劃、撰文／倪偉晟 讓自己變得更好，才能夠屹立不搖 培養業務競爭力，先從系統化經營開始 提升視野格局，透過品牌力讓客戶產生信賴 溝通力＝業務力，要能說出客戶聽得懂的語言 疫情下團隊逆勢成長的關鍵：做好人才培育 48 50 56 60 64 臺灣壽險業務員總登錄人數跌破38萬人大關， 普遍認為疫情影響、法規要求、市場主力商品銷售門檻較高等， 是造成近來業務員脫隊的主因。 透過CIA500世界華人保險500強團隊大會主席陳嘉虎， 以及優秀從業人員厚實業務功底做法的分享， 瞭解業務人員如何在環境變化潮流中，成為時代浪潮下的贏家。 成為時代 浪潮下的 贏家 變局下，如何建構業務競爭力？
68 74 CIA500交流網 》侯琇文 廣納人才並留住，團隊達標世界級團 隊的關鍵思維 IDA交流網 》崔浩風 發揮以身作則的感染力，逆勢成長成 為香港唯一IDA雙白金獎得主 Advisers智庫 Advisers Knowledge Bank 12268 創世家族有一個「團隊中每一位夥伴都好」的團隊文 化，這就是共好。如果想要每一個人都好，就要共 進，共同學習與成長。而共榮，就是榮譽彼此共享， 團隊中每一位夥伴不僅為個人，也為團隊、公司，甚 至是行業創造榮譽。 ――香港宏利保險區域總監黃謨賢 學習有心與技之分，大多數業務員重視的是能夠立即帶 來改變的技術，比如銷售技巧與商品特點等，但是如果 想要長久從業，心態方面的學習才是真正能夠長久的根 基。 ──全球人壽益盛通訊處區經理朱柏霖 90 94 100 精準數位對談 》許仲博 數位時代下的線上溝通術 數位表達力 》許仲博 打造你的數位名片，開啟成交大門 數位溝通力 》許仲博 「軟、軟、硬」的訊息模式，給客戶 舒心數位談話體驗 32 38 銀髮危機 》侯琇文 2033年全臺灣有一半以上人口，為 50歲以上中高年齡者 氣候變遷風險 》整理／洪紫芸 面對氣候變遷，保險是風險趨避的重 要工具 火線話題 Blockbuster Talks 特別企劃 Special Section 》企劃、撰文／許仲博 網路時代下的精準數位 表達力 89 136 年輕規劃 》編輯部 從3階段看年輕人怎麼買保險 專業透視 Professional Perspective（僅限中文繁體版） 108 122 頂尖高手 》林育瑋 完善照顧缺口，長照險的必要與意義 績優單位 》崔浩風 先心後技，落實多元化學習成果 人物聚焦 People（P122僅限中文繁體版）
82 84 86 88 年輕管理 》編輯部 掌握年輕世代思維，做一個懂年輕人 的主管 價值觀建立 》編輯部 價值構築信念，信念引導群眾 社交態度 》編輯部 掌控好對話節奏，成為頂尖業務員 書信行銷 》陳美利 用保險理財，創造養得起的未來 114 116 保費緩繳 》整理／崔浩風 疫情壓力下，可以緩繳勞健保與雇主 提繳勞工退休金 職災擴大給付權益 》整理／侯琇文 5人以下診所員工，發生職災意外有 什麼權益可協助？ 402 CONTENTS 行銷‧管理補給站 Power Station 社保行銷補給讚 Marketing Power Station（僅限中文繁體版） 《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者113頁後的內容，則以專屬國際 版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。 溫馨提醒 27 28 29 30 31 國際保險數字櫥窗 》洪紫芸 子宮體癌位列臺灣女性10大癌症發生 率第5，死亡人數有逐漸上升趨勢 國際保險數字櫥窗 》倪偉晟 與20年前相比，臺灣大腸癌發生人數 成長超過3倍 國際保險數字櫥窗 》林育瑋 10年內臺灣使用抗憂鬱藥物增加 56萬人 國際保險數字櫥窗 》崔浩風 2022年美國預計逾8萬人罹患淋巴癌 國際保險數字櫥窗 》許仲博 臺灣2021年有1,129位民眾死於膀胱 癌，為男性第9大癌症死因 數字會說話 Numbers & Factors 12 128 132 140 一句話道保險 》整理／洪紫芸 保險與人生 保險見證 》洪紫芸 用保險，抵禦子宮頸癌帶來的巨大 威脅 保險見證 》林育瑋 保險的支持，陪伴業務員戰勝癌症 侵擾 行銷精華摘錄 》整理／許仲博 透過德式邏輯陳述法與客戶有效溝通 行銷維他命 Vitamins of Marketing（P128、132、140僅限中文繁體版） 108 保險業務員第一件要做的事情，就是替客戶整理有 效保單，並且判斷客戶的預算、個人狀況、危險類 別，並基於這些資訊，去替客戶做出保單規劃。因 為，不管產品再怎麼好，若保費超出客戶預算太 多，或者不符合客戶的規劃需求，案子還是難以進 行。 ――國泰人壽展嘉新通訊處襄理吳厚德
12 ▍Advisers財務顧問◎第402期 行銷 維他命 Vitamins of Marketing 一句話道保險 風險無所不在，用保險直面「萬一」到來。 保險雖不能讓風險造成的傷害恢復如初，但絕對是一股 支撐自己回歸日常生活的堅實力量。 保險──夢想與愛的超前部署。 疫情風尖浪口上，用保險保護自己與 所愛的人。 保險，將生命拉回常軌的力量。 Insuranceand Life 保險與人生
Advisers Column 人 生 自慢塾 環境是人生最大的變數，人不可能改變 環境，只能應變，因此，覺察環境的 變動及早因應，是逢凶化吉的法則。 我對環境的變動極其敏感，對任何變動 我都會推測其未來發展，然後再決定我個人 如何因應，我人生幾次重大的抉擇，都與外 在環境有關，事後也證明我的抉擇是對的。 人一定要對環境敏感，不斷尋求改變 我的一生都隨時保持對環境的變動，保 持高度的敏感，並積極求新求變。34歲，我 主動離開媒體的舒適圈，因為我已經過了將 近5年的安穩舒適的日子，我覺得繼續這樣 下去，我的一生不會有不一樣的成就！ 1年之後，我遇到了臺灣歷史上關鍵性 的劇烈改變，那一年，政治解嚴，開放組 黨，媒體自由化，報禁開放；再加上經濟自 由化，外匯管制開放，臺灣徹底走上自由化 之路。在感受到劇變將臨之時，我決定創辦 《商業周刊》，用更快的節奏來註解臺灣社 會的變動。 1995年，我感受到電腦使用從辦公室 走入家庭的趨勢，勢必引發全民的電腦大學 習潮，我決定創辦《PChome電腦家庭》雜 文◎何飛鵬 對環境敏感，尋求改變的人 14 ▍Advisers財務顧問◎第402期 保險行銷集團 集團發行人暨總編輯、城邦媒體集團首 席執行長、《商業周刊》《經理人》創辦人
初入保險行業，只要想到的人，我都列為可能的招攬對 象。有一個遠親表姊，因為在我小時候經常來家裡走 動，所以長大以後也保持一些互動，見了面也都蠻熟絡的，她 自然就在我的準保戶拜訪名單中。
在電話中跟她提到我剛退伍，現在在保險公司上班，有幾 個商品相當不錯，希望能有機會讓她參考一下，想去家裡做個 拜訪。她在電話中也表示可以去跟她談談，掛完電話，我想到 快月底了，業績應該會有著落，內心相當高興。
隔天下午，坐公車去到新店，在她家樓下，我滿懷期待的
按了對講機，此時傳來一個女生的聲音：「誰啊？」我說： 「妳好，我是黃俊文，我想要找○○○。」從對講機的另一 頭聽到這樣的對話：「一個叫做黃俊文的人要找妳。」而接 下來，我紮紮實實聽到遠遠傳來的聲音：「妳跟他說我不在 家。」⋯⋯我說了聲謝謝後，倉促從她家門口「逃離」！ 我必須承認，對那時剛出社會的一個年輕人，這段對話確 實是傷害了我。原來滿懷希望的新契約沒完成事小，卻頓時發 現，我已成為一個不受歡迎，被拒於門外的人。 然而，我並不怪這個親戚，因為在那個年代，普遍對保 險的觀念都不是太正確，對保險業務人員也都相對抗拒。我 挫折，常常是珍貴的 學習 Advisers Column 鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達41年的經 歷，其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗，藉 由本專欄分享：心態建立、現況趨勢、組織發展、 展業技巧、從業體悟等，都化為文字給第一線的從 業人員與團隊領導人參考。 現職： IDA執委會主席、保險 行銷創世紀盛典暨 IDA DAY大會主席、世界華人保險 500強團隊 CIA500領導人峰會副主席 經歷： 16 ▍Advisers財務顧問◎第402期
Advisers Column SANJAY桑傑 的保險世界 我們常聽到的「財富傳承」，其實就 是「遺產規劃」。當我們討論到遺 產規劃時，可以從以下7個面向來做規劃與 考量，我把這7個面向稱為「傳承規劃金字 塔」。 1.法律： 我們必須瞭解當地國家的法律 政策，或是若客戶擁有多重國籍，在法律上 需要注意的相關細則。 2.稅務： 當我們在為客戶做財富移轉 時，我們必須考量到移轉過程所會碰到的稅 務問題；此外，若財富傳承牽涉到多個國 家，也需要瞭解過程會產生什麼樣的影響。 3.繼承： 考量「誰」將繼承「什麼」？ 業務員需要清楚瞭解客戶的家庭狀況，以及 每一位孩子需要繼承的內容與項目。 4.公益慈善： 每一個家族都想做公益慈 善，若一個家族認為並不需要做公益慈善， 那代表著這個家族將會失去財富。因為一個 富有的家庭能夠理解，他們能夠成為富裕家 庭，不全是因為自己的關係，而是整個社會 的資源孕育著他們。 因此，這世界上最優秀的傳承規劃，總 是會包含公益慈善的項目。然而，大部分的 文◎洪紫芸 善用傳承規劃金字塔，做好全方 桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani ★Goodwill World執行長 ★榮獲8屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎 ★19歲成為美國百萬圓桌MDRT會員，28歲成為最年輕的MDRT終 身會員 ★2021年完成496個IDA，總計成交251件保單，FYC換算新臺幣 約6億3,800萬元 ★擁有2個學士學位、3個碩士學位，2018年拿到金融保險博士學 位 ★ 著作：《成交極大化Maximizer》、《行銷Marketing》； 《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言 18 ▍Advisers財務顧問◎第402期
公益慈善項目都面臨破產，因此業務員必須 要瞭解，如何讓公益慈善項目能夠穩定地永 續長存。 5.退休規劃： 當一個人退休時，他可能 會開始從自己的遺產當中取錢使用，但試想 一下，若客戶擁有一個事業體，也準備將這 個事業作為遺產的一部分傳承給下一代，那 麼當他退休時仍不停從事業當中領錢來做退 休運用，下一代會樂見這樣的情況嗎？ 從我的經驗當中發現，下一個世代的年 輕人並不喜歡上一代從將要傳承的財產裡持 續領錢。因此，我們的退休規劃必須在傳承 規劃之外，分別來做考量。 6.收入規劃： 在談收入規劃時，客戶的 家族可能會有一個現象──不停購買很多的 資產，但這些資產卻沒有產生任何的收入， 以至於家族擁有很多的資產，但只有較少的 收入，這時就需要業務員協助規劃其創造穩 固現金流。 7.資產／財富轉移： 當我們討論到如何 把財產轉移給下一代時，我們要去思考是要 用現金、事業體或是資產、不動產去做轉移 規劃，又要如何執行？ 位的財富傳承計畫 傳承規劃金字塔 Estate Planning Pyramid by Dr. Sanjay Tolari Legal 法律 Tax 稅務 Inheritance 繼承 Charity 公益慈善 Retirement 退休規劃 Income 收入規劃 Asset Transfer 資產／財富轉移 Advisers財務顧問◎第402期 ▍19
影響？這些其實也是民眾關注的議題。
客戶開始重視保險公司是否能健 全發展
我認為，保險業務員通路要扮演一個
Advisers Column 前瞻 保險論壇 彭金隆 政治大學風險管理與保險學系教授 當下市場環境變化非常快速，舉凡產 險公司面臨防疫險帶來的後續衝 擊、壽險業從去年年底「史上最好」的財 務狀況，到今年卻跌到歷史次低點，淨值 僅優於2008年金融海嘯時期，加上未來接 軌新的會計制度與資本適足ICS等，種種 市場與制度的改變會對保險公司產生哪些
良好資訊提供者的角色。保險是一項長期 的服務，銷售的是商品本身外，更是提供 心境的安寧，保險公司長遠的清償及履 約能力也是客戶重視的，否則即便產品再 好，也難以得到消費者青睞。業務員除了 要有對商品的理解及對客戶需求分析的能 力外，對保險業整體經營體質的瞭解與解 讀，也是相當重要的。 不可諱言，這些資訊涉及相當高度的 專業，這也是保險公司教育訓練較少接觸 到的區塊，這些功課恐怕得由業務員自己 多多努力，也並非能一蹴可幾，但卻是一 個可以努力與精進的方向。在我看來，業 務員至少要有解讀現有財務數據的能力， 可以從保險公司公開發表、經過知名會計 師簽定的財務報表開始著手研究。 而保險公司每年都會揭露主管機關對 其資本適足要求的數字 （如RBC比率） ， 也是可以進一步觀察的數值。此外，公司 體質也會有許多非量化的面向，如公司 治理、裁罰案件的嚴重程度、資產的結構 及健全度、經營者的誠信度等，都是業務 員平時該留意，成為提供客戶資訊的一部 分。 當客戶詢問到相關問題時，為其解答 也是業務員的責任之一，業務員必須傳達 清楚完整的訊息給客戶，包含整個保險業 及個別保險公司目前遭遇到的問題及未來 可能的發展，面對客戶的提問，倘若支支 吾吾、閃爍其詞，或是只能說出「政府不 會讓保險公司倒」、「保險公司這麼大， 如果倒了臺灣也完了」等說法，恐怕不能 用更宏觀的角度看保險業，提 供客戶更專業且正確的資訊 22 ▍Advisers財務顧問◎第402期
透，還沒看過第11集的可以直接跳過下一 段的故事大綱。
《非常律師禹英 禑 》第11集〈鹽先 生、胡椒小姐及醬油律師〉中，描述一樁 3位朋友合資購買彩券，約好中獎就3人平 分的故事，3人果不其然中了大獎，但中 獎後，其中1人卻翻臉不認，不承認彩券
Advisers Column 保險 稅務 胡碩勻 臺灣&英國國際會計師CPA/信達聯合會計師事務所所長，著有《節稅的布局》及《重複的力量》 最近在Netflix爆紅的韓劇《非常律師 禹英 禑 》，劇情講述進入大型律師 事務所的天才自閉症律師，在情緒及言語 表達都有問題的情況下，經歷一件件官司 後，以獨特的思維及不屈不撓之精神的成 長過程與心路歷程。提醒，以下會有劇
是3人合資，因此「鹽先生」找了「醬油 律師（即女主角禹英禑）」告上法院。 由於3人是用賭博得來的資金合購彩 券，原本律師認為非法資金來源可能不利 訴訟人，所以不願幫忙；然而「鹽先生」 揹著太太「胡椒小姐」貌似恩愛，又說想 把勝訴的彩金給太太，致律師們就答應代 為訴訟了。最後用證據證明彩券是3人合 資購買的，法院判定要分1/3給鹽先生， 然而在分得獎金後，「鹽先生」打算拿走 所有分得的獎金並與「胡椒小姐」離婚， 還另結新歡。 「鹽先生」還特別去諮詢「醬油律 師」，得知中獎獎金屬於「特殊財產」， 彩券獎金並非經由夫妻共同勞力所得來 的，因此在韓國的法律上是中獎獎金不列 入婚後財產，而「胡椒小姐」無法要求 「鹽先生」分配一半的獎金，所以就大膽 惡意地做出一些想讓太太答應離婚的舉 動，不料結局時意外被車撞身亡，所有財 產包括彩金最終仍由太太及小孩取得。 在臺灣也有樂透、刮刮樂等公益彩 券，那麼在臺灣法律上，關於中獎的獎金 在稅務上有何規定？集資包牌中獎有贈與 稅的問題嗎？夫妻離婚是否可以要求分一 半的中獎獎金？彩券獎金有無繼承權？若 像故事中先生預謀離婚惡意脫產怎麼辦？ 如果夫妻一方對家庭沒什麼貢獻對於剩餘 財產差額分配請求權可以要求減少嗎？ 我們先來討論彩金相關的稅負問題！ 中獎會被課多少稅金？ 1.公益彩券 ＊中獎人若為個人或外國法人 不論是在臺灣境內居住之個人或非 從韓劇《非常律師禹英禑》之彩 券案看稅務及夫妻財產問題 24 ▍Advisers財務顧問◎第402期
年罹患直腸癌第3期後，經 歷了數十次的化療。消息傳
外，也讓更多的民眾在忙錄 的生活中，把目光拉回到自 己的身體健康狀況。
計，2018年大腸癌發生率 前3名的國家依序是匈牙利 （51.2）、南韓（44.5）、 斯洛伐克（43.8），臺灣目 前的發生率已與上述國家相 差不遠。
雖然大腸癌早期並無症 狀，較容易被忽視，不過仍 可藉由定期接受篩檢，早期 發現、早期治療。這是由於 大腸癌的發生主要是由大腸
除了定期的檢查外，平 時的飲食也需要多留意。臺 灣民眾普遍有攝取過多紅肉 的情形，是大腸癌發生率居 高不下的原因；國際癌症研 究總署（IARC）亦指出， 加工肉品及紅肉的攝取會增 加罹患大腸癌的風險。
要減少大腸癌的發生， 除了要多攝取蔬果、少吃 油炸類、紅肉及加工類食品 外，保持規律運動也是維持
知名藝人余天的女兒余 苑綺，在8月中下旬 因大腸癌離世，她自2014
出後，除了令人不捨、悲痛
根據衛生福利部的統計 數據顯示，大腸癌在所有 癌症發生率及死亡率的排行 中，名列第2及第3。且自 2006年大腸癌成為臺灣10 大癌症（發生率）之首後， 已連續15年蟬聯第一。 2019年大腸癌標準化發生 率為每10萬人口42.9人， 發生人數共超過1萬7,000 人，與20多年前的5,000 多人相比，增長幅度超過3 倍，相當令人憂心。 而放眼全世界，依據 世界癌症研究基金會的統
內的腺瘤瘜肉癌化所造成， 因此，如能早期發現腺瘤瘜 肉予以切除，可以減少大腸 癌的發生。而根據衛生福利 部的資訊指出，早期的大腸 癌若能妥善治療，存活率高 達90%以上。
身體健康的關鍵。此外，由 於健康風險的發生無法預 期，建議盡早配置風險保 障，如醫療險、實支實付等 險種，讓生活能有一份安 心。 與20年前相比，臺灣大腸癌發生 人數成長超過3倍 文◎倪偉晟 大腸癌發生趨勢20年來激增3倍 資料來源／衛福部國健署 單位：人 5,472 8,238 1萬248 1萬4,040 1萬7,302 0 4,000 8,000 1萬2,000 1萬6,000 2萬 1997年2003年2006年2010年2019年 28 ▍Advisers財務顧問◎第402期 數字 說話 國際保險數字櫥窗會 Numbers & Factors
2. 規律運動：
3. 培養愛好： 每日留時間給自己的愛好，無論是閱讀、 繪畫或是看電影，都是對抗憂鬱的好幫手。
4. 尋求傾訴： 根據研究，適當地將心中的壓力說給信任 的人聽，有助於緩解情緒。
5. 保持積極的健康態度： 盡量尋找能夠使自己快樂的事 情，並保持健康的態度，快樂的人可以流露自信，吸 引同樣開朗、友善的朋友聚集。
世界衛生組織2022年發 布的心理健康報告指 出，在新冠肺炎流行前，全 球已有近10億人患有精神 疾病；而在疫情流行後，全 球焦慮和憂鬱患病率大幅提 升25%，代表普遍民眾對疫 情下的新型態生活方式和步 調感到憂慮。 根據衛生福利部統計處 公布資料，受到憂鬱症狀 影響的人口確實不斷升高， 拉長時間來看，2020年使 用抗憂鬱藥物的民眾高達 146萬人，與10年前90萬人 的數據比起來，多了56萬 人，近年又因疫情關係，人 數有更加提高的趨勢。 試論緣由，其一，或許 與臺灣受到的國際政治、 經濟環境挑戰有關，出社會 後的年輕人，得承擔更多責 任才能獲得與過去同等的收 穫；其二，憂鬱症在近幾年 逐漸被社會大眾理解，讓原 先受到憂鬱情緒困擾的民 眾，不必再獨自背負情緒， 願意在家人或朋友的支持 下，尋求醫生的幫助，因此 就診人數直線上升。 其實，憂鬱症不會只 是因為單一原因而產生， 它發生的原因經常是有複 數伴隨而來：（1）腦內傳 導、內分泌失調（2）家族 遺傳（3）其他身體疾病如 癌症、心臟病等帶來失落情 緒，導致併發憂鬱症（4） 創傷壓力；甚至有證據表 明，憂鬱症可以透過腦部掃 描，看出患者的腦部有異常 活動，因此絕非單單是「不 知足」或「情緒管理」問 題。 如果不幸罹患憂鬱症， 家計可能因此陷入停滯， 無疑會造成伴侶或家人的負 擔，因此除了維持快樂心 情，避免心因性的憂鬱症產 生以外，也別忘了投保充足 的醫療險，以備風險忽然降 臨的不時之需。 10年內臺灣使用抗憂鬱藥物 增加56萬人 文◎林育瑋 如何預防憂鬱症 1. 維持充足的睡眠： 最好每日保持7～8小時的睡眠時 間，充足的睡眠可以使人健康、保持開朗。
維持每週3次、每次30分鐘的運動方式， 讓運動過程分泌的腦內啡對抗憂鬱情緒。
Advisers財務顧問◎第402期 ▍29 數字 說話 國際保險數字櫥窗會 Numbers & Factors
根據國家發展委員會在2022年8月所發布的「臺灣人口調查報告 （2022年至2070 年）」，預測出臺灣人口結構的未來發展，可能會有以下現象： 隨著疫情情勢趨穩及虎年效應過後，未來2年總人口可望略為回升，但人口負成長 趨勢仍難以逆轉。 由於2022年適逢虎年，再加上受新冠肺炎（COVID-19）疫情影響，預估出生數將持續小 於死亡數，人口持續自然減少，且減幅擴大；另外，以國際戶籍遷移為主的社會增加，也受疫 情影響續為負值。 2023年在國際遷徙人數逐步回流，以及虎年效應過後生育率小幅回升的假設下，總人口 將略為回升。2070 年在不同生育水準假 設情境下，臺灣人 口數將降為1,502萬 人至1,708萬人，約 為2022年的64.8～ 73.7%。且生育率假 設愈低，人口負成長 幅度亦將愈大。 臺灣人口調查報告點明人口結構7大風險現象 2033年全臺灣有一半以上人口， 為50歲以上中高年齡者 整理◎侯琇文 資料來源◎國家發展委員會 圖一：臺灣總人口趨勢 現象１ 2023年總人口將略為增加 假設社會增加回流、虎年效應後，生育率小幅回升 2 人口減少幅度將持續擴大 少子高齡趨勢下，2070年臺灣人口 數將續降為1,502萬人至1,708 萬人， 約為2022年之64.8∼73.7% 32022年續呈負成長趨勢 2022年因疫情衝擊且適逢虎年， 人口持續負成長，約2,317萬人 1 32 ▍Advisers財務顧問◎第402期 Blockbuster Talks 火線 話題 銀髮危機
（或減少27.8%）
未來出生數除受總生育率影響外，亦取決於育齡婦女人數 （15～49歲女性人口） 的多 寡。當總生育率回升幅度不及育齡婦女下降幅度時，出生數即難以止跌回升。臺灣育齡婦女人 數自2001年起開始持續減少，未來育齡婦女人數亦將由2022年的544萬人，減少為2070年的 194萬至256萬人，減少約一半至2/3；同期間，占女性總人口之比率亦將由46.5%，大幅降為
與2022年相比，2070年總人口數約減少3成。 2022年臺灣總人口數約為2,317萬人。至2070年，在高推估 （假設總生育率上升為1.4 人） 、中推估（ 假設總生育率微升為1.2人） 、低推估 （假設總生育率下降為0.9人） 假設情 境下，總人口數將分別降為1,708萬人、1,622萬人及1,502萬人，約分別為2022年的73.7%、 70.0%及64.8%。 與2022年相比，2070年在總生育率回升至中推估1.2人的水準下，出生數仍將減 少約4成。 2022年臺灣出生數預估為14萬人。受15～49歲育齡婦女人口減少的影響，2070年在總 生育率回升至中推估的1.2人假設情境下，出生數將降為8萬人，較2022年減少6萬人（或減少 43.4%）；而在總生育率回升至高推估的1.4人假設情境下，出生數將降為10萬人，減少4萬人
。
24.5%至28.8%之間。 與2022年相比，2070年工作年齡人口將減少一半以上，且年齡結構愈趨老化。 臺灣工作年齡 人口已於2015年達 最高峰後開始遞減， 15～64歲青壯年人 口又稱工作年齡人 口，預估將由2022 年1,630萬人，續減 至2070年699萬人至 828萬人，減少一半 以上。 除人數減少外， 現象４ 現象２ 現象３ 圖二：臺灣工作年齡人口 人口紅利將於2028年結束 （15∼64歲人口/青壯年人口，並非指實際有工作人口） 工作年齡人口持續遞減且高齡化 工作年齡人口於2015年達到高峰1,737 萬人後遞減 2070年776萬人，較2022年減少一半以上 2007年起45∼64 歲中高齡開始成為工作年齡人口 之主要年齡層，推估至2070年占比將上升至約5成 12 工作年齡人 口 占比愈 大，代表 勞動力充 沛、社 會負擔愈輕，此項有利的人口條件即人口紅利 若以工作年 齡 人口 占 比大 於2/3 代表人口紅利 時期，則臺灣約介於1990年∼2027年間 註：圖中人口紅利時期是以工作年齡人口占比大於2/3為分界；2022年(含)以後為中推估結果 Advisers財務顧問◎第402期 ▍33
氣候變遷下，可能造成異常高溫、嚴重水災、乾旱等情事，在氣候變遷的 情況下，民眾未來的哪些風險將可能逐漸提升？ 綜合產、壽險專業，深入探討保險的核心功能 面對氣候變遷，保險是風險趨避 的重要工具 氣候系統的改變，將增加異常高溫、乾旱、豪雨的發生頻率及強度，對於人身、財產安全都會 造成一定程度的衝擊。本期藉由國泰人壽副總經理凃薏如及國泰產險副總經理翁翠柳，分別對 於壽險、產險的專業見解，分享在氣候變遷下，保險能提供什麼樣的幫助，以及未來商品的可 能走向。 整理◎洪紫芸 照片◎受訪者提供 國泰人壽副總經理 凃薏如 極端氣候加劇將對民眾的生命 與健康造成威脅 聯合國政府間氣候變遷專 門委員會 （IPCC） 公布的氣候變遷報告，給 予人類一個「紅色警戒」，2020年全球二氧 化碳濃度、海平面上升速度、海冰溶化面積 等環境指標，都創下百年甚至千年新高，以 致可見的未來天災會更頻傳。例如：森林大 火破壞動物與人類的居所；大規模旱災導置 農作物欠收以致糧食通膨；海洋暖化造成漁 獲、珊瑚礁生態異常；強降雨提升傳染病發 生機率等。 氣候變遷將促使民眾的身心財風險逐漸提升 衛福部2018年公布的《因應氣候變遷 之健康衝擊政策白皮書》中指出，氣候變遷 對於人體健康分為「直接危害」及「間接危 害」，直接危害為溫度變化造成的熱傷害以 及乾旱、洪災、暴雨等極端天氣事件造成的 意外傷害；間接危害則是因溫度與雨量改 變，造成傳染病、空氣汙染等事件增加。 以臺灣位處的東亞地區來看，雨季會更 濕、冬季會更短，許多案例與研究亦發現異 常的天氣已危害人體健康。以新加坡為例， 本土登革熱病例暴增，2022年上半年突破萬 人，已是去年一整年的2倍，其中10%的人需 要住院治療，而近期高雄也陸續出現本土登 革熱疫情。 氣候變遷已經不只是北極熊的事情，而 是人類的生存議題，與民眾身心財風險息息 Q 38 ▍Advisers財務顧問◎第402期 Blockbuster Talks 火線 話題 氣候變遷風險
病等風險，造成醫療成本增加。
(2) 財產損失風險──動產與不
動產
在氣候變遷的影響下，極端氣候發生的 頻率增加，對臺灣農林漁業、降水型態、氣 候災害、公衛健康等面向造成諸多影響，使 臺灣氣候風險增加。其中最常見的風險是極
相關，包含身──疾病更容易擴 散、住院機率提高，心──負面 情緒的發酵，財──糧食短缺與 居住環境的不安全。 國泰產險副總經理 翁翠柳 (1) 健康醫療成本 風險增加 空氣污染，被列為全球一個 帶來嚴重威脅的「健康殺手」， 空氣污染會阻礙肺部發育，導致 呼吸道感染或加重哮喘，另外也 會增加中風、糖尿病、神經性疾
端高溫、淹水、強降雨與乾旱危機等風險， 像是降雨型態改變，極端降雨的強度及頻率 則可能增加；集水區河川流量豐枯差異則變 大，可能增加未來的乾旱風險，這些都會使 得民眾動產及不動產損失的風險提高。 (3) 生活成本增加風險，如物價上漲、能源 需求 除了生命財產的實體損失外，對於民眾 經濟上也會造成生活成本的增加，像氣候變 遷造成農業損失或是運輸中斷、食糧短缺使 得食品價格上漲或是物價的上漲；另外在致 力於零碳排放的政策上，從化石燃料向可再 生替代能源過渡的過程中，電、煤氣價格將 會愈來愈高。 (4) 所得不穩定風險，企業轉型或因損失停 業致個人失業風險 根據加州大學柏克萊分校以及史丹佛大 學的科學家柏克共同提出的研究結果：平均 每升溫攝氏1℃，經濟成長就會減少1個百分 點，故氣候變遷會使企業經營變得不穩定， 同時當企業遭受氣候變遷風險損害時也會造 成營運中斷，使得收入減少，同時也會連帶 導致員工的失業風險增加。 薏如 現職：國泰人壽副總經理 經歷： 國泰人壽、國泰金 控、陸家嘴國泰人壽 翁翠柳 現職：國泰產險副總經理 經歷： 明台保險風控長、明 台保險副總經理：營運創新 本部、明台保險副總經理： 資訊本部 Advisers財務顧問◎第402期 ▍39
成為時代 浪潮下的 贏家 46 ▍Advisers財務顧問◎第402期 每月特輯 Cover Story 變局下，如何建構業務競爭力？ 企劃、撰文◎倪偉晟
Advisers財務顧問◎第402期 ▍47 臺灣壽險業務員總登錄人數跌破38萬人大關， 普遍認為疫情影響、法規要求、市場主力商品銷售門檻較高等， 是造成近來業務員脫隊的主因。 透過CIA500世界華人保險500強團隊大會主席陳嘉虎， 對於海內、外脫隊現象的解讀、經營觀點的闡述， 以及優秀從業人員厚實業務功底做法的分享， 可以深刻瞭解到， 業務人員要能夠在環境變化的潮流中， 保有競爭力，才能讓自己不被淘汰， 進而成為時代浪潮下的贏家。
解的概念得知，從小到大，每一個人 都經歷過大大小小的考試，而在大考當中評 判成績水準，常會用pr值、級距等方式呈 現，這一個數值就代表著自己在這一個考試 當中的競爭力。
的對象相互比較之下，所顯示出的能力值。
48 ▍Advisers財務顧問◎第402期 每月特輯 Cover Story 競爭力」是什麼？我們可以用一個易理
簡單來說，競爭力就是與特定領域當中
以上市公司來說，經由股票價格的高低，能 初步判斷它目前在市場上的競爭力，那麼， 對於保險業務員來說，競爭力會如何展現出 來呢？ 業績表現所呈現的數值，往往是評斷 保險業務員能力和水準最直觀的一個方 法。保險業務員的業績來自於3個方面： A、C、C。 A （Activity），代表活動量， C （Closing ratio），代表成交率，第2個 C （Case size），則是件均保費。一般來說， 隨著經驗的累積，在行業愈久，這2個C一定 會向上成長，業績也會不斷地提高。 這3個方面如果受到影響，業績就會有 波動，在行業中的競爭力可能就會下滑。 CIA500世界華人保險500強團隊大會主席陳 嘉虎在本次受訪中提到，「心態」是讓這3 個英文字母對應的數值保持在一定水準的關 鍵。 有些業務員認為，近年來的法規調整讓 發展空間受到限制，進而影響到業績表現， 不過他認為，從臺灣的市場來看，金融保險 商品不但多元，近幾年法規政策也已經漸趨 成熟穩定。相比有「評分制度」規範的海外 市場相比，發揮的空間其實較不受限。評分 制度，是指業務員必須在續保率、產能、專 業度，要達到規定標準，否則只能拿到低於 水準的抽成佣金。 在新加坡，業務員在拜訪客戶前，甚至 還需和主管討論要為客戶提供的產品、規劃 有哪些，主管經由法規程序「認可同意」 競爭力源自於不斷求進步、積極進取的心 讓自己變得更好，才能夠 屹立不搖 受到大環境、疫情等影響，根據臺灣壽險公會統計，壽險業務員登錄人數在7月減少近6,000 人，總登錄人數跌破38萬人次，降到約37萬4,300人，創下2018年8月之後的新低。業務員在 現今的市場環境下，能否具備一定的競爭力，是突破種種考驗、維持收入水準的一大關鍵。 文◎倪偉晟 「
Advisers財務顧問◎第402期 ▍49 後，才能夠到市場進行銷售。上述已於海外 實行的法規和制度，皆還未於臺灣實行，因 此他認為，臺灣的業務員「絕不能把政策及 法規當成阻止自己前進的理由。」 持續進步，就不怕環境考驗 陳嘉虎還提到一個令人發人省思的觀 點： 聽到國際龍獎IDA的終身會員，每個人 都會覺得很厲害，代表連續12次，或是累計 15次獲得獎項。但是深入一看，發現這個人 每一年獲得的都是銅龍獎，你這時還會覺得 他「很厲害」、值得當作標竿學習嗎？ 照理來說，有一定的客源後，深入經營 每一位客戶，隨著時間的累積，得到重複銷 售、轉介紹的機會一定會大幅增加，那為什 麼業績並沒有增加呢？這代表著ACC當中的 A（ Activity，活動量 ）一定不斷在下滑當 中，也就是說心態鬆懈了，覺得這樣就夠 了，殊不知這無形當中，已經讓自己的競爭 力下滑。 而近來，「安靜離職」（Quiet quitting） 的話題從歐美引起廣大的討論，職場上安靜 離職的員工，不是指真的離職，他們只做最 低限度的工作，達到最基本的要求，缺少企 圖心和使命感。在不同屬性的工作領域裡， 也許這麼做還有被支持、議論的空間，但是 對於保險業務員來說，如此安逸，為自己設 定投入底線、缺乏熱情的心態，其實相當致 命。 未來，民眾的知識水準會不斷提高，在 消費的選擇上會更加崇尚「價值」而非價 格。10多年前，客戶不會特別在意你是兼職 還是專職的業務員；但是現在民眾的心裡會 這麼想：「我為什麼要給全職的佣金，卻只 得到兼職或不是很專業及優秀業務員的服務 品質？」 在競爭的環境裡，迫使著每一個人都要 用更快的速度成長，因此唯有不斷的進步， 讓自己變得更好，才能夠屹立不搖。
為，與海外的保險市場相比，臺灣業務員脫 隊的狀況還稱不上嚴峻。疫情之前，臺灣的 壽險業務員（ 包含保險公司及保經代公司 ）
約有2萬人脫隊；而亞洲最大的保險市場大 陸，原先業務員的總人數落在900萬人左
50 ▍Advisers財務顧問◎第402期 每月特輯 Cover Story 談到業務員脫隊的現象，CIA500世界華 人保險500強團隊大會主席陳嘉虎認
人數一度衝高到逼近40萬人大關，近2年共
右，但是最新的統計數據已下滑到500多萬 人。除了大陸之外，其他的國家及地區，如 香港和馬來西亞業務員人數下滑的速度和比 率，也都比臺灣快和高。 深入探究臺灣壽險業務員的脫隊 原因 從一個宏觀角度來看，業務員脫隊在市 場環境中本就是一個必然會面對到的情況， 不過在疫情的影響之下，業務員流失的比率 便隨之提高。陳嘉虎指出，臺灣壽險業務員 的活動率（ 實動人數比率 ）在疫情之前大概 是50～60%上下，也就是說實際全職展業的 人數約有20多萬人，其餘的業務員則屬兼 職，或非全心認真投入的業務員。他們的業 務基本功不夠紮實，造成他們面對到環境劇 烈變化時，容易產生動搖、想要轉換跑道的 念頭。 此外，與疫情共存的時代裡，消費者對 於消費的選擇會更加謹慎，透過人情成交保 單的機率會大幅度降低，業務員在如此艱難 的環境底下，要能夠維持產能，就需要發揮 出壽險業務員應有的專業。「 我們應該關注 脫隊的是哪一些人，而非數字上的多寡。 」 在變動的時局下，淘汰素質不高的業務員， 其實反而是好的現象，如此才夠將整體壽險 業務員的素質提高。 另一方面，考量到臺灣當前的人口結構 用企業家精神對待保險事業 培養業務競爭力， 先從系統化經營開始 「缺乏系統化的經營，是整個行業面臨的最大挑戰。」CIA500世界華人保險500強團隊大會主 席陳嘉虎認為，強化業務員的競爭力需要以「系統化經營」作為基礎，而評斷一名業務員是不 是具有競爭力，可以從３個指標數據當中得知：總重複銷售率、當年度的重複銷售率，以及當 年度的轉介紹率。 文◎倪偉晟 照片◎本刊資料
Advisers財務顧問◎第402期 ▍51 及未來發展，在少子化的環境裡，將來勞動 力人口勢必會面臨短缺。就保險市場來說， 由於每一年進入就業市場（ 尤其是年輕人 ） 的人口逐年減少，再加上每年流失一定比率 的從業人員，自然也就會使整體業務員的數 量下降。接下來的幾年，臺灣壽險業務員的 登錄人數勢必還會再下修。 但事實上，臺灣壽險業務員的密度幾 乎可說是世界之最。在臺灣2,300多萬的總 人口當中，有約38萬名的壽險業務員（1： 60），對比其他國家像是馬來西亞，3,200 多萬的人口裡面，業務員約落在10萬人 （1：320）；泰國近7,000萬的人口中，業 務員也僅有20多萬人（1：350）；再看亞洲 人口最多的國家大陸，14億的人口裡頭，只 有大約500萬名的業務員（1：280）。壽險 業務員高密度的環境裡，會使得市場競爭激 烈，因此相較國際市場，在臺灣從事保險的 生存難度更高。 那麼，要如何培養出厚實的競爭力，讓 陳嘉虎 ◆現任：保險行銷集團保險資訊研究發展中心IRDC 院長、世界華人保險500強團隊CIA500執行委員 會主席 ◆經歷： ‧2000～2002年擔任英國保誠人壽（馬來西亞） 業務通路總經理 ‧2005年5～12月擔任保誠人壽保險有限公司 （中國大陸）全國副總經理兼全國首席營銷業 務官兼北京分公司總經理 ‧2006年2月～2007年12月擔任英國保誠（馬來 西亞）首席執行官及董事 ‧2010年9月～2012年7月擔任友邦人壽（香港總 部）資深副總裁及中國大陸資深顧問 ‧2012年7月～2015年6月擔任友邦人壽保險公司 臺灣分公司首席執行官 ‧2016年第一任友邦集團領袖學院院長 ‧目前幫11個市場進行業務團隊蛻變及培育計畫 ‧世界華人保險慈善公益推廣會公益大使 ◆著作：《保險心經》、《銷售心經》
56 ▍Advisers財務顧問◎第402期 每月特輯 Cover Story 保險是一個不輕鬆的行業」，新光人壽 鳥松通訊處區經理古欣紋，入行至今 已有22年的從業資歷。她分享，小時候看著 從事保險的母親時常從早到晚忙於拜訪客 戶、處理工作上的事情，便沒有把保險工作 當作心中的第一選擇，出社會後的第一份工 作是在醫院裡面擔任協助資料建立的「登打 人員」（ 早期電腦尚未普及發達，作業需依 靠大量人力）。 登打人員的收入雖然穩定，但也因為工 作性質的關係，沒有辦法為自己帶來更高的 收入，儲蓄和理財的空間也相當有限。在醫 院工作了4年後，她決定給予自己一個改變 的機會，加入保險業和母親一起打拚。雖然 知道接下來的路不會輕鬆，但是古欣紋把母 親視為一個榜樣和目標，決心要好好的把這 份事業做好。 對比早期環境，現今市場挑戰多、 競爭更激烈 「在保險業工作，其實是很公平的。」 多年來的從業經驗告訴她，一名業務員在這 份工作裡投入幾分，就會得到幾分的收穫， 想要比一般業務員擁有更好的生活品質，勢 必需要辛苦一點、更努力一些。換言之，做 保險不容僥倖，即使因為「運氣好」成交一 張高額保單，如果沒有紮實的業務功底，很 可能就只是曇花一現。 她談到，20年前剛入行時保險市場開發 空間大，業務員的數量、比率遠不如現在， 相比之下，近幾年的新進業務員一入行就要 面對很多同業的競爭。除此之外，法規的要 求和過往相比也有很大的差異（ 如每年要求 業務員須達到基本的法遵課程時數，販售高 齡者投資型保單須全程錄音錄影等 ），而主 管機關為接軌IFRS 17、讓保險回歸保障本 業務員如何面對高度競爭的市場環境？ 提升視野格局，透過品牌力 讓客戶產生信賴 現今的客戶身邊絕不可能只有一位業務員，尤其在做商品推薦的時候，更容易出現同業競爭、 比較的情況。新光人壽鳥松通訊處區經理古欣紋認為，要能夠不落人後，讓客戶信任、選擇自 己，平時除了要提升自己，品牌力的展現也是很重要的一部分。 文◎倪偉晟 照片◎受訪者提供 「
質，調降責任準備金利率，使得保費上漲， 也都讓業務員在銷售上面臨更多的挑戰。
古欣紋指出，臺灣有許多客戶偏好儲蓄 型商品，如今購買儲蓄型商品無法達到心中 財務規劃的預期，便把目光轉移到其他金融 商品。以她自己來說，在和客戶談財務規劃 時，如果這名客戶比較重視獲利，她會經由
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觀念引導，推薦客戶配置涵蓋壽險的利率變 動型的商品，兼顧投資與保障。 早期市場的商品比較單純，民眾的保險 規劃也多以醫療險種、儲蓄型商品為主，業 務員只需要考取一張人身保險證照，就可以 和客戶進行銷售。市場慢慢往多元化發展 後，業務員要銷售如投資型保單、外幣保 單、產險等商品，必須要通過證照考試；倘 若沒有考取這些證照，自己的展業空間就受 到了限制，如此等同於是提高了業務員的門 檻。 提升視野與格局，提高業務競爭力 為了讓業務員提升各方面的能力，新光 人壽近幾年投入了很多資源在業務員的學習 上面。她談到，邀請業內和業外知名的講 師、佼佼者來到單位上課、交流，對於夥伴 來說有很大的幫助，雖然不是每一個人都有 學習的習慣，但是這樣的課程一來是有助於 提醒業務員要持續精進自己，二來還能夠提 升單位的學習氛圍。 另外，古欣紋也鼓勵夥伴考取如RFC國 際認證財務顧問師等專業證照，她常和夥伴 說：「你永遠不會知道專業知識什麼時候會 派上用場。」也許某一天在因緣巧合之下， 有機會服務到高資產客戶或是不同行業的菁 英，這時若已具備了專業的素養，就能夠在 與客戶對談的時候更有信心，取得客戶認同 的機率也會隨之提高。 視野和格局，對業務員來說是很重要的 一環。在疫情之前，她跟隨單位夥伴參與海 古欣紋 ◆現職：新光人壽鳥松通訊處區經理 ◆入行年資：22年 ◆經歷： 1. 2000～2008年：單位組長 2. 2009～2014年：單位區經理 3. 2015～2017年：單位處經理 4. 2018至今：單位區經理 ◆榮譽紀錄：榮獲公司各年度保險倍增月前5名 ◆座右銘：問題都在自己身上，答案都在客戶身上！
員在入行就面對一大考驗。台灣人壽 震宏通訊處行銷主任黃宇軒，便是在新冠肺 炎疫情開始蔓延之時選擇投入保險業。談到 近期業務員脫隊的現象，他與CIA500世界華 人保險500強團隊大會主席陳嘉虎有相近的 想法，在流失的人員當中，有很大的比率是 沒有把保險當作全職工作的人，他們多因為
60 ▍Advisers財務顧問◎第402期 每月特輯 Cover Story 近2年因為疫情，讓許多新進保險業務
疫情、法規調整而被市場淘汰，如此反而有 助於整體業務員素質的提升。 他提到，保險業務員在就業市場中依舊 是相當熱門的職務。以統計數據來看，現在 壽險業務員薪資的中位數和平均水準，在各 行各業中還是名列前茅，這代表著雖然環境 在變、業務員有脫隊的現象，但是保險工作 的發展性仍然相當寬廣，市場上仍有很多優 秀、頂尖的保險業務員。 如何解決信心不足、名單不夠的從 業關卡？ 大學四年級的時候，黃宇軒認真思考未 來要從事什麼樣類型的工作，他從網路上和 學校的資料中發現，外文科系畢業的出路 大概可以分為2個方向，一個是經由公職考 試，成為公務人員，另一個是成為學校或補 習班的英文老師，或者是擔任翻譯人員。公 務人員的待遇雖然不差，起薪甚至比許多大 學畢業生的第一份工作高出不少，但是以長 遠來看，發展空間和收入水準有一定的上 限，另考量到教學工作不符合自己的性格， 自身的能力條件又尚未達到成為頂尖翻譯人 員的水平，便把目光轉移到保險業。 「當我還在考慮畢業後要做什麼的時 候，媽媽有時候會有意無意拿著當月的薪資 單走進我的房間，讓我猜猜她這個月有多少 的收入。」黃宇軒笑說，其實心裡很明白， 從客戶角度換位思考，透過學習做好準備 溝通力＝業務力，要能說出 客戶聽得懂的語言 雖然畢業後一入行就遇到疫情，台灣人壽震宏通訊處行銷主任黃宇軒展業上仍獲得相當不錯的 成績。對於一位新進的業務員來說，如何突破大環境的挑戰，他認為「信心建立」、「學習換 位思考」、「培養溝通力」是3大必備。 文◎倪偉晟 照片◎受訪者提供
Advisers財務顧問◎第402期 ▍61 母親希望他能夠和自己到同一個行業裡工 作。後來有一次，得知母親在一個月內沒有 跑客戶的情況下，光是靠組織發展的業績， 就賺得數10萬元的收入，令他相當震驚，也 觸發他想要深入瞭解這個行業。 時下常見熱門的業務工作有3個：保險 業務、房仲業務和汽車業務。以產品性質來 看，與房子、汽車相比，保險相當獨特，雖 然是無形商品，但是每一個人從出生到死亡 都會有它的需求；對於客戶來說，消費的門 檻也有很大的差異，以最基本的一年期意外 保障來說，1天所需要的保費僅不到5塊錢。 此外，保險商品對於客戶來說，帶有很 大的意義和價值，每一份保單都代表著愛與 責任。母親常和他說：「我可以和你保證， 保險事業絕對是一生中最棒的職業。」在綜 合評估下，他決定進入保險業。 入行後，黃宇軒主要面對到2個挑戰， 其一是自己對於開口向別人談保險這件事存 有畏懼，擔心客戶會因為對保險有不正確的 黃宇軒 ◆現職：台灣人壽震宏通訊處行銷主任 ◆入行年資：2年 ◆學歷：國立中山大學外文系 ◆榮譽紀錄： 1. 2022年第1季單位個人FYC第3名 2. 2022年第2季單位個人FYP第3名 3. 2021年單位第5工作月個人FYC第2名 4. 2020年單位第11工作月個人FYC第3名 ◆座右銘：走得多慢都無所謂，最重要的是絕 不停下腳步。
時間，面對近年來的環境變化，以及市場日 益競爭的態勢，她始終做好該做的事情，致 力於人才培育、提升每一位夥伴的競爭力。
年度績效更是連續11年蟬聯公司榜首。
64 ▍Advisers財務顧問◎第402期 每月特輯 Cover Story 我不在乎我超越多少人，我只在乎我影 響多少人。」國泰人壽專招長鴻通訊 處處經理許月霞，深耕團隊經營已有20年的
目前，單位不但已是全公司的指標性團隊，
影響團隊定著率的2大層面： 增員、教育 新冠疫情造成全球金融環境波動，連帶 使保險市場需求也跟著轉變，這些變動著實 影響到業務員展業，此時對於團隊來說， 「增員面」和「教育面」如果把關得不夠嚴 謹，就會影響到團隊的定著率。 公司大力的協助，是單位績效能夠一直 保持在高水準的原因，而近2年單位的定著 率仍維持75%的水準，令她相當自豪。許月 霞提及，業務員正常的汰換，其實不是什麼 大問題，每一個團隊都一定會有人員流失， 最重要的還是在於團隊主管培育人才是否紮 實到位，才能讓人員流失的比率降至最低。 招募、增員，一定要想方法找到對的 人，許月霞特別重視「家訪」這個環節，因 為這有助於更加瞭解準增員對象平常的生 活、個性、從業決心。在面談過程中，她會 和準增員對象傳達選擇公司、單位對於從業 的影響，另外職涯發展規劃也是面談中的重 要部分。 她認為，主管對於新人的培育要以2年 的時間作為基準，這2年當中，需要兼顧新 人心態面、技巧面、發展面等3大面向的養 成，單位會開設專屬新人的培育課程，由各 級主管親自帶領，她也會親自參與其中。 新人一入行需先克服信心度不足的挑 戰，團隊會經由2個方向讓新人建立展業自 信。第一個是透過完整的商品教育，進而 疫情是危機，也是轉機，更是商機 疫情下團隊逆勢成長的關鍵： 做好人才培育 每一個團隊都一定會有人員流失，最重要的是在於團隊主管培育人才是否紮實到位，將人員流 失的比率降至最低。國泰人壽專招長鴻通訊處透過連結目標和榮譽的團隊經營方式，培育了許 多優秀的人才，成為全公司的指標性團隊。 文◎倪偉晟 照片◎受訪者提供 「
Advisers財務顧問◎第402期 ▍65 考取不同的專業證照（ 投資型、產險、外幣 等 ），如此在打底的階段，就能厚實自身的 基本功；第二個是協助新人做陪訪，為了讓 新人在正式展業前，對市場有一定認知，瞭 解業務工作會遇到的人事物有哪些，單位3 個月內的新人都會由資深處長陪訪，引導夥 伴瞭解行業生態，同時給予指導和建議。 她進一步提到，在教育訓練當中，單位 相當強調銷售要依循「客戶分級」的客戶經 營模式。不同類別的客戶由於屬性不同、需 求不同，想法有著很大的差異，而彼此間的 熟識程度也會影響到銷售策略的擬定。 目前，單位主管平均年齡約在40歲，與 整個單位38歲的平均年齡相差不遠。許月霞 認為，這是一個很大的優勢，團隊裡面涵蓋 老、中、青三代，最年輕的夥伴僅有23歲， 最年長的夥伴為64歲，而40歲以下的夥伴占 整個單位的60%，如此的結構有助於引進、 培育更年輕與優秀的業務同仁和主管。 要讓新進同仁喜歡上這個團隊，單位文 化是很重要的一部分。專招長鴻通訊處的團 隊宗旨是「健康、和諧、快樂」，每一位夥 伴彼此就像家人一樣，面對困難，互相溝 通、協助，並樂於傳承、分享經驗，與其他 單位之間更多的是交流、相互激勵、合作， 而非全然以競爭的心態作為出發點。 將目標和榮譽連結在一起，帶動夥 伴向心力 「不管大環境怎麼轉變，我們的信心不 能跟著改變，但是方向、做法一定要有改 變。」專招長鴻通訊處近2年的達成率、業 許月霞 ◆現職：國泰人壽專招長鴻通訊處處經理 ◆入行年資：32年10個月 ◆榮譽紀錄： 1. 年度大賞2次 2. 國泰揪你3次 3. 萬禮通2次 4. 高峰會20次 5. 績優出國18次 6. 增員登峰會1次 7. 公會表揚1次 ◆座右銘：超越自我邁向顛峰
榮，對保險團隊的品牌打造與榮譽經營的 重要性不言而喻。香港宏利保險JSG創世家 族，已連續5年榮獲CIA500世界華人保險 500強團隊，這5年當中儘管遭受新冠疫情衝 擊，創世家族依舊達標CIA500所追求的3大
CIA500世界華人保險500強團隊，是世 界華人保險菁英團隊的最高標準與尊
指標――組織人力、績優人力占比、13個月 保單件數繼續率，實屬不易。 對此，團隊長黃謨賢區域總監指出，團 隊近年來可以持續發展，最重視也最關鍵的 是―― 將人才留住 。因為唯有將人才留住， 財 （業績） 也才會流入，最終團隊才得以壯 大。 「將人才留住，財才會來。」，這是團 隊的集體共識，也是很清晰的願景。這讓團 隊全體夥伴都很清楚在疫情下的困難環境， 如果我們真的能把這個願景完成，未來的發 展絕對值得期待。倘若在困難的環境都可以 成功突圍，更何況是在太平盛世？ 當「願」已經建立，就要有「過程」。 這個過程就是培訓，透過系統化的培訓協助 夥伴從業路上的每一步，都能夠走得紮穩且 踏實。在實務的操作上會緊跟市場變化，舉 例來說，全球遭受到新冠疫情影響，民眾更 應該重視「保障」課題，將這個正確觀念傳 遞給客戶，並將保障的意識融入與客戶對談 的話題中。 這個時候才是發揮保險業最重要價 值的時刻！ 當經濟起飛時，很少民眾會去思考 風險問題，往往看重的都是資產管理； 但是當天災人禍到來的時候，就是 彰顯保險價值的最佳時刻！ 所以團隊在這個時期的培訓，就很著重 在醫療與重疾等方面知識的培訓：如邀請醫 生或醫療團隊來提升團隊夥伴對於醫療知識 的廣度與深度；或是舉辦活動，業務員邀請 68 ▍Advisers財務顧問◎第402期 CIA500交流網 Advisers 智庫 連續5年達標CIA500世界華人保險500強團隊獎項 廣納人才並留住，團隊達標世界 級團隊的關鍵思維 文◎侯琇文 照片◎受訪者提供
客戶共同參與，探討施打疫苗可能對我們的 身體產生哪些反應，讓團隊夥伴對於疾病可 能帶來的傷害有所瞭解，如此不僅提高了團 隊夥伴的專業知識，同時也提高客戶對業務 員在專業度上的信任。帶進雙贏： 提高業務 員面對客戶銷售時的自信，同時也提高客戶 對業務員銷售時的接受度。 將人才留住，財才會來 因為團隊的共識是「將人才留住，財才 會來。」所以，在招募上人才的引進不能 停，像企業經營般，不僅要吸納優秀的人才 加入，更要將人才留住。 黃謨賢分享，在疫情期間想要舉辦各種 實體招募活動都極具挑戰，不僅所邀請的對 象會因為恐懼染疫而抗拒出席，舉辦的人數 也會有所限制。因此，從業的作法必須做出 調整與改變，否則就等著被市場淘汰。 第一，輔導團隊夥伴善用自媒體的力 量。 團隊夥伴將自己每日做的事、正確的 事、有價值的事等，透過照片或影片等形 式，在個人的社交媒體上曝光，讓受眾 （客 戶或準增員對象） 瞭解，原來眼前這位業務 員所從事的行業，是如此富有價值與意義； 或是保險儘管在市場環境不佳的現況下，對 比其他行業仍有許多的發展空間。 同時，更可以透過社交媒體，展現出自 己每月、每季、每年的績效，獲獎的瞬間與 肯定，讓你的客戶或準增員對象看見你的優 秀，進而對你、或對你所從事的行業產生信 心。 連帶也傳遞出「我現在可以經營如此有 黃謨賢 現職：香港宏利保險區域總監 入行年資︰23年 座右銘： 我在乎過去擁有多少，但我更 在乎現在及將來能創造多少 個人傑出紀錄： 1.2007～2021年榮獲國際龍獎IDA傑出業 務銅龍獎 2.2002～2022年獲得LIMRA International Quality Award（國際卓越品質獎） 3.2010、2011年榮獲美國百萬圓桌MDRT 會員 Advisers財務顧問◎第402期 ▍69
務員，但是對香港宏利人壽區域總監潘 雪玲來說，不但沒有受到太多影響，反而讓 業績逆勢成長，不僅創造國際龍獎IDA傑出 業務白金獎的優異成績，甚至還帶著超過12
2020年疫情爆發以來影響了許多保險業
位團隊夥伴一同成功挑戰IDA，並以此獲得 IDA優秀主管白金獎。 2022年潘雪玲以超過200件以上的件 數，帶領團隊中15位IDA會員，成為香港當 年唯一的國際龍獎IDA雙白金獎得主。潘雪 玲總結，其實關鍵在於以身作則所帶來的感 染力── 讓客戶感染不懼疫情的自信，讓夥 伴感染從業的積極。 別讓疫情成為「無作為」的藉口 疫情之所以嚴重影響香港保險業，主要 原因有2個，一是對中國大陸的關卡封關， 來自大陸客戶的保單因此暫時斷絕；二是疫 情之下人心惶惶，不敢出門與業務員面對面 交流。不過這些對潘雪玲來說，問題其實都 不大。 首先，她的客戶本來就都來自於香港本 地，中國大陸的客戶不是沒有，但屈指可 數，影響自然不大；而她的團隊夥伴大多也 是這樣的客戶結構，少數以大陸客戶為主的 幾位夥伴，也在其他夥伴的幫助下順利轉 型。 第二，潘雪玲本身對疫情抱持謹慎但不 恐懼的態度，或許是因為物以類聚，她的客 戶中因為疫情而真的不敢出門的人也不多， 再加上潘雪玲的勸說與邀請，堅持不出門的 客戶只有不到2成。潘雪玲笑說：「後來她 確診新冠肺炎的客戶，幾乎都來自於那2成 不敢出門的客戶群，或許是因為太過擔心， 精神上的負擔太重反而影響了免疫力吧。」 而她在與客戶見面的時候，該做的防疫 74 ▍Advisers財務顧問◎第402期 IDA交流網 Advisers 智庫 不只突破疫情限制，更要突破自我設限 發揮以身作則的感染力，逆勢 成長成為香港唯一IDA雙白金獎 得主 文◎崔浩風 照片◎受訪者提供
措施一定嚴格依照政府要求做到，除了口罩
好消毒工作，但是做好防護的同時，交流態 度卻與往常無異，這樣不懼疫情的態度也感 染了客戶們。結果就是，客戶們沒感染病 毒，卻感染了她的自信，自然也就更願意相 信她。
不摘以外，也會當著客戶的面用酒精明確做
潘雪玲表示，其實不敢出門的客戶真的 沒有想像中那麼多，很多因為疫情而減少活 動量的業務員，其實往往是給自己設了限， 甚至讓疫情成為了不出門拜訪客戶的藉口， 但是只要紮實去做，就會發現人定其實可以 勝天。 專業、情感與附加價值，獲得客戶 青睞的關鍵 對潘雪玲來說，香港的保險業務員更應 該稱為理財顧問，除了保障以外，她同時也 十分重視基金與投資型商品的使用。畢竟隨 著物價和平均壽命的上升，長壽風險愈發明 顯，若只靠儲蓄或儲蓄型保險，她擔心會趕 不上需求的上漲，尤其美國聯準會的升息讓 金融市場波動，因此業務員需要具備看見未 來投資方向的能力。 宏利人壽是香港強積金的承辦公司之 一，每年年底，潘雪玲都會提醒客戶調整投 資標的，並且給予調整的建議，當客戶因此 提高了獲利之後，對潘雪玲的信賴也隨之提 升，更願意向她購買保單。 而另一個信賴的來源則是面對面的拜 訪，如今雖然線上視訊或通話都很方便，但 是相較之下，還是面對面的拜訪所帶來的溫 度更能從感情面累積信任感。這也是潘雪玲 至今依然堅持每天見3位客戶的原因。 潘雪玲 現職：香港宏利人壽區域總監 榮譽紀錄： 1. 2007∼2009、2012∼2016年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎 2. 2017∼2019年榮獲國際龍獎IDA傑出業務金龍獎 3. 2020∼2022年榮獲國際龍獎IDA傑出業務白金獎 4. 2018年榮獲國際龍獎IDA優秀主管銅龍獎 5. 2019、2020年榮獲國際龍獎IDA優秀主管銀龍獎 6. 2022年榮獲國際龍獎IDA雙白金獎 7. 1996∼2022年榮獲27屆美國百萬圓桌MDRT會員， 包含14屆超級會員COT與5屆頂尖會員TOT 8. 2013∼2020年榮獲GAMA管理卓越獎IMA及管理發 展獎FLA 9. 1997、2011、2014、2020、2021年榮獲香港人壽 保險從業員協會LUA頒發傑出人壽保險從業員獎DAA 10. 2002∼2005年榮獲香港人壽保險從業員協會LUA頒發 傑出人壽保險經理大獎DMA Advisers財務顧問◎第402期 ▍75
企劃、撰文◎許仲博 在人手一機的年代， 我們在與人交流時，愈來愈少開口說話， 取而代之的是快速敲擊的手指。 面對螢幕的溝通， 看不見對方的神情及肢體動作， 該如何確保自己能正確傳達及接收訊息， 而不是產生誤解卻不自知？ 保險業務員又該掌握哪些數位溝通技巧， 才能透過數位工具有效經營客戶， 成為展業助力？ Advisers財務顧問◎第402期 ▍89 字裡行間，更要說得清、讀得懂 網路時代下的 精準數位表達力 特別企劃 數位溝通技巧
號來調整對談，讓雙方有一次愉快的對話，
通訊軟體與他人互動，似乎已經成為社交常 態，在頓失上述非語言訊號的情況下，該如 何避免訊息誤讀，並有良好的數位對談？
在與人面對面溝通時，我們可以透過對 方的表情與肢體語言得到許多資訊： 對方是否專心、對話題感興趣，又或是想快 點結束對話⋯⋯進而可以透過這些非語言訊
但若是場景移到網路上呢？透過社群媒體與
善用符號與貼圖將情緒具象化 身為數位時代的原住民，年輕一輩的網 路使用者似乎天生就有一套應對方案：使用 表情符號（emoji）。相信大家都對這些表情 豐富的小黃臉不陌生，在句子尾端加上表情 符號，就能更精準地傳達自己在說話時的情 緒。 早在表情符號發明之前，網路使用者 便會利用數學及標點符號等來點綴純文字 內容，像是用「：-)」或是「XD」來表達開 心，又或是用「：-(」以及「Q_Q」來表達 難過，不難看出在網路光靠文字，在語意傳 達上有其限制，所以網路使用者們發揮了創 意，來讓數位交談更生動。 舉例來說，「你這是什麼意思？」這句 話光看文字其實就有著相當大的解讀空間， 但要是在句尾加上疑惑或是憤怒的表情符 號，給人的感覺就會截然不同，也會更準 確。不少人可能會覺得使用表情符號會顯得 不正式，但不可否認它們正成為語言的一部 分。早在2015年，牛津辭典有別於傳統，選 擇了笑到流淚（Face With Tears of Joy）的 表情符號做為年度選字，這個笑容上掛著兩 滴眼淚的小黃臉，也是當年度英、美使用者 最常使用的表情符號。 而以臺灣最多人使用的LINE來說，不光 是表情符號，各種豐富的貼圖及表情貼也能 協助我們溝通，甚至有緩和對話的功能。有 時純文字的回應不免讓人感覺制式與冷漠， 這對注重溫度的保險業來說可是大忌，貼圖 90 ▍Advisers財務顧問◎第402期 特別企劃 精準數位對談 時代快速變化，溝通方式也要與時俱進 數位時代下的線上溝通術 業務員能否透過數位溝通來為客戶關係保溫及加分，與績效表現可說是息息相關。對保險業務 員來說，傳達正確的資訊是基本，想要好的數位溝通，「說什麼」不再是重點，「怎麼說」才 是關鍵。 文◎許仲博
大多數人起床第一件事恐怕都是看手 機，深怕自己在熟睡時錯過了訊息， 而各種生活的空檔也被手機充斥，像是等 車、等電梯途中，也會不自覺地將手機拿 出來查看，無論是回訊息，還是單純滑FB 與IG，透過手機及通訊軟體與他人產生連結 已經是日常，不難得出一個結論：業務員的 實體面談能力固然重要，但在網路時代的當 下，數位表達力也是重要的技能。 富邦人壽高秉通訊處處經理劉昶德表 示，使用數位工具溝通以及線下面談最大的 差別還是在於溫度，畢竟客戶的表情及肢體 語言傳達出的感受會是最真實的，而客戶也 能更精準接收到業務員的關心及想傳達的資 訊，該如何在網路上更精準地表達問候及傳 遞專業知識，就成了數位時代的重要技能。 貼文分享，成為與客戶間實體見面 的延伸話題 以目前8、9年級生來說，一定都有在使 用IG，甚是有人在使用小紅書，要是想要經 營年輕族群的業務員，都要有相關軟體的帳 號並熟悉操作；7年級生以上則是以FB為主 力。FB是劉昶德最初使用的社交平臺，他最 初的想法僅是紀錄生活，因為FB會提醒使用 者在過去年度的同一天曾經做過的事情，就 如同一本數位日記，但在使用了數10年後， 他發現有在穩定經營與發文的FB，竟也成為 展業的助力。在與客戶實體見面時，雖然客 戶可能不會每篇文章都按讚，但貼文分享的 話題都可以自然在彼此的對話中延伸。 貼文更新，可以讓客戶第一時間知道你 的狀況，這也會讓彼此在交流時可以有更多 素材來互動。劉昶德建議，業務員可以善用 94 ▍Advisers財務顧問◎第402期 特別企劃 數位表達力 善用數位工具，精準傳達資訊與關心 打造你的數位名片，開啟成交 大門 使用數位工具溝通及線下面談最大的差別還是在於溫度，畢竟客戶的表情及肢體語言傳達出的 感受會是最真實的，而客戶也能更精準接收到業務員的關心及想傳達的資訊，該如何在網路上 更精準地表達問候及傳遞專業知識，就成了數位時代的重要技能。 文◎許仲博 照片◎受訪者提供
經營社群媒體的方式來經營人脈，相較傳統 線下見面分享話題，一次會面最多只能經營 幾位客戶，效能是高出很多的。 劉昶德目前是以FB及IG同步的方式來經 營社群媒體。就內容來說，保險相關的議 題，舉凡保險知識，或是保險的意義與價值 等，他認為每週1～2篇是較為合適的頻率， 分享的話題還是以日常生活的分享為主。 日常生活也涵蓋進修學習與工作，而對 劉昶德來說，與客戶簽單的紀錄也屬於這一 部分，因為為客戶送出保險保障是他的日常 工作。若是較為即時性與突發性的分享，如 吃了特定美食、去了什麼地方，又或是遭遇 地震等，則可以用限時動態來呈現，分享的 同時又不會占據太多版面。 限時動態也有投票問答功能，可以增加 與客戶的互動性。一般貼文方式雖然也可以 回覆，但客戶不一定會希望自己的回應被別 人看見，限時動態就提供了一定的私密性。 劉昶德分享，簡單的生活議題反而最能引起 大家共鳴，像是他今年小孩即將出生，他便 讓大家在限動中猜小孩的性別，反應就相當 熱烈，雖然不是所有人都能來參加後續舉辦 的「性別趴」，但有參加投票的客戶也會有 參與感；或是以投資理財進修為背景，詢問 客戶：覺得美金會漲還是跌？台積電現在能 不能進場？進而找出對議題感興趣或是有投 資的客戶，就能做後續的經營。 劉昶德 現職：富邦人壽高秉通訊處處經理 榮譽紀錄： 1. 6次獲得美國百萬圓桌MDRT會員 2. 2021年富邦AQC會員 3. 2022年上半年富邦高峰會員 Advisers財務顧問◎第402期 ▍95 Special Section
個人形象是否一致，以及根據受眾的不同，
在數位時代下，人與人已慢慢習慣透過 網路來與人交流，社群與通訊軟體應 運而生，而對保險業務員來說，更是助力銷 售的工具。南山人壽真興通訊處處經理任鎧 麟表示，每一項數位工具，在展業過程中都 有不一樣的使用方式，以社交軟體來說，FB 與IG的功能相近，但在使用客群上卻有明顯 的區別。 以數位原住民的年輕世代來說，他們 較偏好使用IG，相對的年長世代較慣於使用 FB，30歲是一條約莫的分界線。業務員可以 根據受眾不同，在2個平臺發布不同內容的 貼文，如FB分享健康知識與養生議題，或是 資產傳承的內容；IG則可以發布下班後的生 活、旅遊等年輕人較感興趣的話題。 對業務員來說，無論是FB還是IG，都是 建立個人形象與品牌的工具，在使用兩者與 客戶溝通及交流時，最需留意的是表現出的
要使用不同的數位語言。公開或是欲經營的 帳號較不適合做為抒發個人情緒的管道，若 真的有需要，任鎧麟認為新開私人帳號或是 設定貼文權限都是可行的做法。 經營品牌，打造良好「數位第一印 象」 細探個人形象，有些業務員強調「狼性 團隊」形象，就會以名車、名錶等物質呈現 為發文主軸，受眾就較會是其想要增員的對 象；又或是想呈現出工作與生活平衡的樣 貌，貼文內容就會截然不同。 在設定IG與FB的自我介紹時，就要做好 「人設」，也就是想呈現給客戶看到的形 象。有些業務員可能會有「這並不是真正自 100 ▍Advisers財務顧問◎第402期 特別企劃 數位溝通力 良好數位溝通，是連結線下的橋樑 「軟、軟、硬」的訊息模式，給 客戶舒心數位談話體驗 就現在的市場環境來看，數位溝通與實際面談要能夠虛實整合，雖然在疫情的催化下，無論是 民眾還是業務員都對數位工具能有更熟悉的運用，但保險在銷售的過程中仍有許多必須與客戶 面談的環節，在這樣的情況下，該著重的已經不是數位與實體的差別，而是要如何使兩者相輔 相成。 文◎許仲博 照片◎受訪者提供
己」的迷思，但任鎧麟認為網路形象與現實 本來就會有落差，扮演不同角色的時候就會 有不同的樣貌，如同在父母面前我們是子 女、在同輩的面前則是朋友，在經營社群媒 體時就是一位能提供協助的保險業務員，本 來就需要「不一樣」。 業務員應該思考該如何透過頁面呈現專 業、安全的形象，個人的經歷與專長要包裝 在介紹內，讓客戶感受到這是一位未來可以 向他購買保險的人，而不是光靠個人喜好撰 寫頁面。也要避免只有業內看得懂，一般民 眾卻看不懂的內容，如「高峰連續3次」， 就可以轉換成「公司招待海外會議3次」， 讓客戶更好理解。 若是有特殊技能如主持、插花等，也可 以呈現相關照片及訊息在個人頁面上，多才 多藝或是斜槓的身分都會引起客戶興趣，但 保險專業還是要凸顯，保險與生活及興趣的 比例在6：4或是7：3，是較為合適的範圍。 無論是哪種形象，都要將版面的照片與 內容妥善整理，這些都會是客戶與業務員數 位對談前，對業務員認識與評斷的標準。任 鎧麟表示，客戶進入你的社群媒體主頁，其 實就如同進到你的家中，在初次認識你的過 程中，會透過家中的擺設來推斷你的興趣及 性格等，進而產生共同話題，並有快速拉近 距離的可能性。 在增員的部分，真興通訊處的夥伴會共 任鎧麟 現職：南山人壽真興通訊處處經理 榮譽紀錄： 1. 連續12年榮獲南山高峰（上半年競賽）及 新高峰（下半年競賽） 2. 2020年成立真興通訊處 3. 2020年極峰通訊處 4. 2020年新高峰通訊處 5. 2021、2022年高峰通訊處 6. 2021年新極峰通訊處 7. 2022榮譽會通訊處小型全國第2名 Advisers財務顧問◎第402期 ▍101 Special Section
談到長照險，吳厚德表示，會特別在意 長照險的客戶，通常身邊都有經歷過 照顧問題的朋友，又或者本身就是醫護長照
到：「長照這件事，是一人生病，全家遭 殃。」
們才主動表達出購置長照險的意願，那時我 才知道，原來早前，客戶的父親因為急性中 風住入嘉義陽明醫院，當時醫療費、住院費
人員。他們因為自身的經驗，深刻地瞭解
根據衛生福利部「老人狀況調查」報告 紀錄，平均老人每月的長照費用約3∼5萬元 不等，這還是粗略估計而已，若想要讓長輩 住進比較好的護理之家，一個月可能就要花 費4萬元，看護若以一天2,000元計算，一個 月也得負擔將近6萬元，這還沒把伙食費、 尿布、看護墊等衛生耗材計算進去。 對此，吳厚德分享道： 「在我剛進公司 時，其實有一個客戶長期支持我，他和太太 兩人都是在長照機構工作，我心想，一般來 說，投入長照工作的看護員，相較一般民眾 更懂得照護辛苦之處，也知道照護金額所費 不貲，因而就向他們介紹長照險。 奇怪的是，這回一向支持我的客戶，卻 對長照險的配置猶豫了。一直到2年前，他
前前後後花了20幾萬元，儘管順利出院， 醫生卻告訴夫妻倆父親出院後有長期照護需 要。 夫妻倆因為平日需要上班，無暇照顧父 親，又顧慮父親個性好強，不願意給媳婦照 顧，終於將父親送到附近的養護中心，而這 次的照護費用，一個月就要3萬多元。若只 論住院開刀費用，按兩人因為平日持續上班 的收入，尚不會出現太多生活困難，然而這 次長期看護，一住下去就是每月3萬塊以上 的費用，直到父親辭世為止，5年前前後後 總共花了200多萬元。」 長壽社會，老得更久，你買長照險了嗎？ 完善照顧缺口，長照險的必要與 意義 在高齡化的景況下，或許每個人都曾想過，當自己老了，留在子女心中的會是童年時慈愛溫暖 的印象，還是臥病在床，成為那個他們湊不出錢來的負擔？國泰人壽展嘉新通訊處展業區襄理 吳厚德說：「以我自己為例，我只有一個小孩，我愛他，也希望他一樣愛我們，因此我告訴他 『當我們老了，不用你來照顧我們，只要把自己顧好就好』。」 文◎林育瑋 照片◎受訪者提供 108 ▍Advisers財務顧問◎第402期 人物 聚焦 People 頂尖高手
「在老一輩的觀念裡，往往覺得保險不 是那麼重要，因此當客戶父親生病住院、長 期看護時，身上是沒有任何保險支持的。」 吳厚德感慨地說，不只老一輩，許多客戶雖 然買了保險，卻往往不知道自己買了什麼， 甚至有不少客戶會將重大傷病、失能、長照 等險種混淆了，這也提醒了民眾和從業人員 替客戶進行保單健檢的重要性──完善隔離 意外的防火牆。
為了因應超高齡社會到來，臺灣政府 在2016年底公布修正過後的長照2.0政策， 除了提高服務使用率，也擴大服務對象，希 望能使更多有照護需求的民眾受惠。提到臺 灣現存長照政策時，吳厚德說：「相較於 2007年1.0的長照政策，2017年實施的長照 2.0有更多服務對象、業務項目，還簡易化 了許多核銷項目。」不過，儘管政策的改變 是出於政府的美意和用心，仍舊難以補足民
眾的需求，譬如，民眾必須自行負擔醫師、 營養師、復健師到府服務的車馬費用；如果 醫師開出非健保給付的藥品，或者營養師開 出額外的營養品等，都必須由民眾吸收承 擔。 「保險能做的，就是補足現行政策鞭長 莫及的地方。」吳厚德說，需要長照的民眾 通常都亟需這筆補助金，對他們來說，政府 單位的申請手續可能會過於繁瑣，這時候保 險公司的給付會相對及時。吳厚德接著說， 如果你實際去問民眾：長照政策怎麼申請？ 吳厚德 現職：國泰人壽展嘉新通訊處展業區襄理 傑出紀錄： 1. 國泰人壽高峰會、績優出國入選 2. 2018年IQA國際繼續率獎入選 3. 2019年國泰人壽增員登峰會入選 4. 2021年國泰人壽年度大賞入選 5. 2022年Cathay Journey銅賞 Advisers財務顧問◎第402期 ▍109
要求，而且重要性是依序排列的。而在保險 業，雖然對體力的要求沒有那麼高，但是對 於心與技的要求卻半分不減，也成為每一位 保險業務員的學習重點。
全球人壽益盛通訊處區經理朱柏霖認 為，學習有心與技之分，大多數業務員重視 的是能夠立即帶來改變的技術，比如銷售技 巧與商品特點等，但是如果想要長久從業， 心態方面的學習才是真正能夠長久的根基。
自古以來，武術界講求「心、技、 體」，也就是對心態、技術、體能的
從心出發，5角度打從心底認可保險 想要讓客戶購買保險，首先自己要先認 同。朱柏霖十分重視夥伴對保險的認同，因 此他會要求團隊夥伴從5個方面問自己── 保險有什麼價值？為什麼我應該從事保險 業？ 1.第一桶金。 每個人都想要追求更美好 的生活，因此做好賺取或存下第一桶金的準 備就很重要。保險或許不是能夠最快做到的 方法，卻是最穩妥又兼顧保障的一種方式。 2.子女。 為人子女，孝順父母是我們應 盡的義務，但是在父母年邁需要照護時，經 濟責任與照顧的身心壓力都十分沉重，我們 該如何承擔？若是我們有一天不幸先走一 步，等父母老後又有誰可以奉養？保險或許 不是唯一的解方，卻能夠解決大部分的問 題。 3.家庭責任。 總有一天我們也會成為家 庭的經濟支柱，為人父母者要撫育兒女、承 擔家庭，獨身未婚者也要負責自己的所有支 出。但是如果有一天，我們失去了工作能 力，甚至是身故，誰來承擔這個責任，讓家 庭得以安然存續？保險正是最好的庇護傘之 一。 4.醫療照顧。 臺灣人愈來愈長壽，也愈 來愈不健康，許多人家中都有過重病重傷的 家人，或是發生不幸的朋友，有的已經痊 癒，有的還臥病在床，有的則已經永遠的脫 離了痛苦。這些經歷無一不意味著預先做好 醫療照顧準備的重要性。 在朱柏霖的團隊中，有一位夥伴一級失 能，脖子以下無法動作，只有手還勉強能抓 讓今天的自己比昨天更好 先心後技，落實多元化學習成果 學習是保險業務員每天都要做的事情，但是我們為什麼該學習？該怎麼學習才有效？全球人壽 益盛通訊處區經理朱柏霖鼓勵所有同業，關鍵在於願意學，找到適合自己的方法，並且勇敢踏 出第一步。 文◎崔浩風 照片◎受訪者提供 122 ▍Advisers財務顧問◎第402期 人物 聚焦 People 績優單位
我們會活多久誰都說不準，想確保一直有錢 可用，必須要確保現金流。保險帶來的現金 流或許不是最豐厚的，卻是最穩妥，同時還 能兼顧身故後的傳承效果。
透過5個角度深刻瞭解保險的重要性與 價值，不只作為銷售時的話術，更重要的 是讓業務員從心底認可保險，銷售時才會誠 心，也才能夠說服客戶同意簽單。畢竟，連 業務員都不認可的商品，又有誰願意埋單？
住筆吃力的劃出自己的名字，靠外傭推著輪 椅來回行動，但即使如此他依然是全團隊最 準時上班的人。而他的存在不但成為醫療照 顧保障的最佳證例，也成為了夥伴們的從業 動力來源──一級失能的人都這麼努力，我 們又怎麼能夠自我放棄？ 5.退休規劃。 總有一天我們也都會退 休，差別只在於時間的先後，但是失去了工 作收入之後，我們的日常支出該如何維持？ 我們當然可以預先準備一筆錢，但是退休後
因此在團隊的課程中，除了銷售技巧、 市場趨勢與公司政策布達外，朱柏霖十分重 視心態的教育，因為有正確的心態，才能讓 朱柏霖 現職：全球人壽益盛通訊處區經理 年資：12年 榮譽紀錄： 1. 連續10年達成全球盃海外表揚 2. 2019年榮獲全球盃個人增員王 3. 2020年達成GAMA Awards資格 銷售事半功倍。上述的認同心態就是最好的 例子，自己不認同保險的業務員，必須費盡 心力才能讓客戶購買；但是真心認同保險的 業務員，卻可以潛移默化地讓客戶認同進而 購買保險。 透過課後作業，讓多樣化的學習內 容落實為個人實力 在益盛通訊處，團隊的教育主要分為室 內與室外2大類。 室內方面 ，除了早會以外 還會開設各種課程，大部分是保險相關專業 課程，如商品解說、展業技巧等，當然也有 如投資標的、稅務等金融專業課程，藉此提 Advisers財務顧問◎第402期 ▍123
根據衛福部最新癌症登記報告，2019年 子宮頸癌位列發生率 （含原位癌） 第 5，當年此癌症奪去674條生命，位列女性 10大癌症死因第8名。此外根據世界衛生組 織的資料顯示，2018年全球約有57萬名女 性被診斷出子宮頸癌，且導致31萬1,000人 死亡。
子宮頸癌是女性的巨大威脅，一旦罹癌 將會帶給家庭沉重的醫療費用負擔。衛福部
指出，依據國民健康署分析癌症登記資料與 全民健保資料，發現第1年確診子宮頸癌共 1萬1,000名個案當中，平均健保花費隨診斷 期別愈嚴重，醫療花費愈多，平均花費從第 1年的19萬元 （第0∼1期） ，提升至47萬元 （第2∼4期），相差了近2.5倍。 透過這些數據，顯見病況愈到後期花費 就愈高。若我們想要選擇更好的治療方案， 勢必會有額外自費的情形產生，屆時若已經 是發展到2∼4期的癌症，可以預想自費醫療 金額將更為可觀，這時商業保險就可以作為 龐大醫療花費下的依靠。 單身、無存款，罹癌後慶幸還有保 險相伴 「風險真的不挑年齡。」新光人壽新盛 通訊處區經理林依潔特別強調。 她分享了一個令她印象深刻的理賠故事 林依潔當時在服務區內第一位接洽的客 戶是一位母親，家中有3個女兒，因為家中 保險相關事宜都是由這位媽媽規劃處理，便 請林依潔也為3個女兒做保單健檢。 這個家庭許多為女兒們配置的保單都已 年代久遠，內容也只有一份終身醫療及防癌 險，因此林依潔便為她們多加配置了實支實 付險種，但由於客戶家庭經濟考量，保額方 面便只規劃了基本的額度。 配置完保險後就這樣過了幾年，沒想到 不幸就這樣在時間的流轉下悄悄逼近。這個 擁有商業保險，就是擁有更多的醫療選擇權 用保險，抵禦子宮頸癌帶來的巨 大威脅 根據衛福部最新癌症登記報告，2019年子宮頸癌位列發生率（含原位癌）第5，女性10大癌症 死因第8，對女性帶來巨大威脅。林依潔以一則深刻的子宮頸癌保險理賠故事，道出商業保險 對於風險來臨時的重要性。 文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供 128 ▍Advisers財務顧問◎第402期 行銷 維他命 Vitamins of Marketing 保險見證
家庭中最小的女兒是一位在國稅局工作的約 聘人員，當時因為感冒、咳嗽及雙腳水腫而 去診所看診，她最初以為可能只是一般的小 感冒，但持續看了一陣子狀況卻沒有好轉。
漸漸的，家人發現小女兒不僅感冒不見 好轉，體態好像也逐漸發胖，家人便敦促她
一定要再去看醫生，她便到了附近的診所看 診。當天診所幫她做了抽血檢查，竟發現她
療費用，在這樣的情況下保險將是能夠協助 分擔醫療費用的最大助力。
因為當初配置的防癌險、終身醫療及實 支實付等險種，林依潔告訴她們不用太擔心
血液中的發炎指數相當高，便緊急叫了救護 車將她轉至大醫院檢查。 沒想到這天入院後，下一次出院已是快 2個月後的事。當天入院醫院便幫小女兒安 排了一系列的全身檢查，幾天後報告出來， 才得知小女兒罹患了子宮頸癌，而且已擴散 至淋巴及肺部。這年，她才37歲。 得知罹癌後，她便繼續留在院內接受治 療，但想當然，治療費用將會是一筆可觀的 數字。客戶在得知女兒罹癌後，便馬上連絡 林依潔詢問保險的相關理賠事宜，因為這位 小女兒單身，也沒有足夠的存款能夠支應醫
醫療及住院費用，目前就先專心治療及養 病。後續小女兒接受了化療、放療等療程， 過程中也理賠了大約170萬元的理賠金，舒 緩了醫療相關的經濟負擔。 去年正逢新冠肺炎疫情的高峰，小女兒 罹癌後多半是她的爸爸及媽媽在陪伴及處理 相關事宜，其他人要探訪也不太方便，在這 樣的狀況下整個治療過程、保險理賠、醫療 決定等都相對艱難。 林依潔表示，在這位小女兒治療的後期 她有去探望過她，當時她的身形已是骨瘦如 柴，且因後期癌症有影響到腎臟，因此也需 以尿袋協助，可見病況已相當嚴重。 而不幸的是，因為發現罹癌時已擴散至 林依潔 現職：新光人壽新盛通訊處區經理 入行年資：8年 座右銘：用想的做不到，用做的想不到 個人傑出紀錄： 1. 2022年榮獲美國百萬圓桌MDRT會員 2. 國際認證財務顧問師RFC 闡述保險的一句話：保險是替未來的自己保有 選擇的權利 Advisers財務顧問◎第402期 ▍129
認識保險，是一段人生計畫之外的風 景。 「剛開始，其實還滿恐懼的。」 談起最早接觸保險業時的心情，陳秋霞這樣 說。
現職台灣人壽立萬通訊處襄理的陳秋 霞，原先是一名在百貨公司男士西裝店工作 的櫃檯小姐，聊到入行前對保險的看法，她 自言：「其實一開始對保險沒什麼想法，只 是覺得不太喜歡保險業務員。」或許在緣分 到來前，陳秋霞也沒想過自己會成為保險行 業的一員。問起為什麼會加入這個行業，她 說：「因為有一個朋友，覺得我老公口才不 錯，形象還可以，就增員他去做保險。後來 我老公的言談舉止改變非常多，我很好奇是 什麼原因，就跟他進來了。」 面對行業的轉變，已經在男士西裝店任 職5年的她，果然經歷了一段轉職陣痛期。 陳秋霞說，從銷售有形的西裝到無形的保 險，客戶看待兩者的角度和態度完全不一 樣，需要採取的姿勢和策略也隨之改變。 提到新人時的往事，陳秋霞的語氣在懷 念之外還帶點感慨，她說：「那時候真的是 很辛苦，老公一直在訓練我的口條和觀察 力，其實花了很多時間，遇到了很多挫折。 我又是一個性子比較急的人，有時候一個客 戶沒談成就會想一整晚。」 後來，陳秋霞對保險的看法也漸漸改 變。隨著執業時間日長，接觸到更多客戶， 結識了不少朋友，也實際經驗過客戶發生意 外，而慶幸有保險的例子。陳秋霞發現，其 實保險不是一件討人厭的事情，透過理賠， 保險解決了許多意外帶來的負擔，她說： 「我感覺到保險是可以照顧一個人，甚至照 顧一個家庭的，那時候我才認識到，原來保 險可以很令人感動。」 飛越人生低谷，遇見更好的風景 保險的支持，陪伴業務員戰勝癌 症侵擾 「有人陪妳來看診嗎？有的話，等他到再一起聽診斷說明。」10年過去了，陳秋霞仍舊記得 當時醫生診斷後對她說的話語，原來，幾個禮拜前在脖子上發現如花生豆般的小塊凸起物，是 一塊惡性腫瘤，陳秋霞回憶：「醫生告訴我是鼻咽癌，當下覺得很晴天霹靂，因為在這之前一 點感覺都沒有⋯⋯。」 文◎林育瑋 照片◎受訪者提供 132 ▍Advisers財務顧問◎第402期 行銷 維他命 Vitamins of Marketing 保險見證
罹癌的日子裡，有親人的陪伴還有 保險的支持
衛福部公布的最新數據顯示，癌症 （惡 性腫瘤）已蟬聯40年國人10大死因排行榜的 榜首，肺癌和肝癌在42年內占據前兩名，從 未落下，而2021年癌症死亡人數就占了總死 亡人數28%。
再根據統計數據，鼻咽癌好發年齡落在 40到50歲，男性患者高於女性3倍，可能導 致的病因包含家族病史、病毒感染、環境
因素等。所幸，鼻咽癌對放射線治療反應良 好，可以透過輔助性化學治療 （化療） 縮小 癌細胞範圍，再透過放射線治療 （電療） 進 行處理，在臺灣日益進步的醫療資源照顧 下，1～2期的治癒率相當高。儘管如此，治 療過程中所花費的開刀費、化療、標靶藥物 治療費和住院費等醫療費用，往往令患者難 以負荷。 陳秋霞說：「那時候，公司正好在舉行 為期4個月的歲末競賽，最後一個月了，正 是最緊張的時候。」然而，就在緊鑼密鼓的 競賽中，陳秋霞摸到了脖子上有一塊花生大 小的硬塊，她心裡有些疑問，卻又顧慮著崗 位上的責任，決定將檢查延後到歲末競賽結 束。 誰知道短短2個禮拜，原先只有花生大 小的硬塊已經擴大成鳥蛋一樣，主管知道 後，連忙勸她請假，馬上去醫院做健康檢 查，「醫生問我平常有沒有打噴嚏，流鼻 血，不過因為我鼻子平常就有過敏的問題， 這些情況對我來說很正常。」結果出爐，確 定是鼻咽癌第3期。 所幸，陳秋霞在投入保險業時，就充分 為自己配置好相關保單，因此得到了一次給 付的理賠金，能夠添購相關營養品和自費藥 物，同時因為配偶也持續工作，不必太過擔 憂經濟上的問題。陳秋霞坦言：「很慶幸自 己加入保險的團隊，因為保險，我認識了更 多人，不管是主管、夥伴或是客戶，都給了 我很多鼓勵跟建議。」 「在那段日子裡，除了有保險金支撐生 活支出，重要的是還有親人的陪伴。」陳秋 陳秋霞 現職：台灣人壽立萬通訊處襄理 從業年資：25年 榮譽紀錄： 1. 2013年公司第14屆董事長盃競賽榮獲第二副總會長 2. 2019、2022年美國百萬圓桌MDRT 頂尖會員TOT 闡述保險的一句話： 保險就像空氣一樣，平時完全感 受不到它的重要！但是當你發現需要它的時候，您準 備好了嗎？ Advisers財務顧問◎第402期 ▍133
結婚前與結婚後，保險配置究竟有何差異？ 有孩子與尚未生孩子，保險方案是否存在不 同？
這是許多年輕人在買保險時，都想知道 的答案。保險是一份個人化的定制方案，其 規劃依據除了年齡，還有收入、個人身體健 康狀況及家庭情況等。即便是處於相同年齡 階段的年輕人，不同的人生節奏，也會有不 同的責任與風險。以下為大家解析年輕人3
Professional Perspective
階段的投保要點： 第1階段 已步入社會，但未結婚的年輕人 階段特徵： 身處該階段的年輕人，通常年齡20出 頭，他們可能是初入職場的新鮮人，也可能 是磨礪過3、5年，初露鋒芒的職場新貴。但 不管是前者還是後者，他們普遍有著以下特 徵： ①事業不穩定。 不管是事業處於初期 還是上升期的年輕人，都有2個表現：一方 面，他們大多處於事業的選擇與摸索階段， 事業不太穩定是常態；另一方面，由於缺乏 豐富的工作經驗，收入較少或收入不穩定也 是典型特徵。 ②開銷大，存不住錢。 年輕人每月拿到 薪水後，可能要貼補家用，也可能經常參加 朋友聚會、吃喝玩樂，特別是離開父母、獨 自在異鄉打拚的年輕人，每月還需承擔房 租、水電、一日三餐等不少的生活開銷，到 月底真正能存下一筆錢的人往往不多。 ③身體健康，家庭責任較輕。20多歲的 年輕人通常充滿活力、朝氣蓬勃、擁有良好 的健康狀況。尚未結婚的他們，卯足了全力 為未來而奮鬥，而他們的父母年齡普遍處於 40～50歲，接近或尚未達到退休年齡，暫時 還不需要他們承擔贍養責任。 保險需求會動態變化，須依人生階段、變化作調整 從3階段看年輕人怎麼買保險 為給予更多年輕人提供買保險的實際建議，本文將以年輕人肩負的家庭責任變化（單身、已婚 未育、已婚已育）作為人生階段的劃分依據，並整理不同人生階段的特點、保險配置差異等， 為年輕人買保險提供參考指南。 文◎編輯部 136 ▍Advisers財務顧問◎第402期 專業 透視 年輕人規劃
雖然，在這個階段的年輕人需要承擔的 家庭責任較輕，但為了未來生活更有保障以 及盡早為結婚、買房做打算，還是應及時配 置保險：一則保障自己及父母；二則以備不 時之需。
配置步驟建議：
①第一步：意外險。
道，意外的發生與年齡、財富、性別等沒有 太大關係，但對年輕人來說，意外險是構築 人生第一道「防線」的有效手段。因為意外 險的最大特色是低保費、高保障，這對於剛 步入社會不久的年輕人來說可謂經濟實惠， 能有效減輕意外傷害事故帶來的風險。
②第二步：醫療險。 隨著疾病年輕化趨 勢日益顯著，許多年輕人擔心自己不幸罹患 重疾時，無法解決高昂的醫療費用——自己 手頭積蓄不多，又不想掏空父母的退休養老 金，而最佳的解決方案就是配置醫療險。
醫療險保額高、保障範圍廣，對於收入
看過新聞的人都知
不是特別高、身體條件不錯的年輕人而言， 是重要的配置選項。但需注意的是，在選擇 醫療險時，年輕人應注意仔細查看基本保 障、免賠額及續保條件。 ③第三步：定期重疾險及終身重疾險。 處於事業打拚階段的年輕人，儲蓄不多，萬 一罹患重疾，不僅要解決醫療費用，還要解 決康復費、護理費、收入損失費等潛在損 失，因此配置重疾險也是相當重要的。 重疾險主要有定期重疾險及終身重疾險 之分，許多年輕人在配置時會有所猶疑，原 因是定期重疾險雖然保費便宜，但保障時間 可能只有20～30年，若保障期滿時不幸罹患 重疾就失去了保障；終身重疾險雖可以保障 一輩子，但與定期重疾險相比，在保額相同 的條件下，保費更高，讓許多年輕人卻步。 因此，最常見的配置模式是採用「定期 重疾險＋終身重疾險」的組合模式。當然， 若是經濟寬裕的年輕人，可直接選擇配置終 身重疾險。 ④最後一步：壽險。 已步入社會但未成 家的年輕人，雖然承擔的家庭責任較輕，但 考慮到父母逐漸老去，作為子女，若發生意 外而無法贍養父母，將是一件痛苦萬分的 事，因此可以選擇配置壽險來規避風險。若 預算不足，可先配置定期壽險，槓桿倍數更 高；若預算充足，則可以選擇終身壽險。 註：這一階段的年輕人買保險，主要是為日後的生活保障做 準備。考慮到積蓄有限，因此不建議年輕人配置過多的險種 或過高的保額，以免對生活造成負擔。 第2階段 已結婚，但未生孩子的年輕人 階段特徵： 身處該階段的年輕人，年齡通常在28～ 35歲左右。在職場上多年後，他們在事業上 有著不錯的發展，且有一定的積蓄。但隨著 Advisers財務顧問◎第402期 ▍137
總想自己發言的傾聽6層級 總想自己發言的人，在聽人說話的時候，重點 並不是想理解對方，而是想自己說話。 最低層級是 假裝： 你說話時他看著你，但他腦裡想的只是他想 講的東西。他的假裝有時是故意的 （因為他覺得你 不重要） ，有時不是故意的 （因為他腦中充滿了他 的想法） 。但他也不敢承認自己心不在焉。多數情 況下，這個層級的傾聽者僅在等你換氣，好讓他趁 隙拋出他想講的話。你之前說的東西他一點興趣也 沒有。他只是想聽他自己說話，不是聽你說話。 第2層級是縮減型傾聽： 你話才說到一半，對 方就打斷你，因為他認為已經理解你了，或者他完 全不想給你機會說明。當然這樣對他而言就會有極 高的風險，因為雖然他覺得已經清楚你想說什麼， 但你還沒說到的內容可能才最為關鍵。 第3層級是選擇型傾聽： 你的對話夥伴選擇只 聽一部分內容，只注意你的特定關鍵字，並藉由這 些關鍵字來拼湊你整段話的全意。這就像在閱讀時 跳過某些段落：想盡可能用最少的精力瞭解書的內 容，卻忽略了重要細節，只懂皮毛。 3大核心支柱：周全的論點、溫暖的聆聽、優秀的提問能力 透過德式邏輯陳述法與客戶有效 溝通 在與客戶對談的過程中，該如何避免讓對方覺得你滔滔不絕？又該如何讓其積極地跟著一起思 考、找答案，覺得在對話中有參與感？答案是問對問題。提出問題的人，引導對話；提出好問 題的人，能理解對方；提出超好問題的人，能說服對方。 整理◎許仲博 本書介紹 書中以簡單的文字，搭配清楚易懂的圖表 解說，介紹德式邏輯陳述法的3大核心支柱： 周全的論點、溫暖的聆聽、優秀的提問能力。 發言：如何提出堅實的理由。 傾聽：邏輯陳述中的聆聽。 詰問：提出更好問題的33種方法。 《德國式邏輯陳述法》 ──使你的發言溫暖、有說服力又受歡迎 作者：賈誠柯 出版社：遠流出版 出版時間：2022年8月1日 140 ▍Advisers財務顧問◎第402期 行銷 維他命 Vitamins of Marketing 行銷精華摘錄
第4層級是戰勝型傾 聽： 對方聽你說話，只是為 了駁倒你的論點。他將對話 視為一場競技，想把故事說 得更好，以便贏過你。他會 緊咬你話語裡再小不過的矛 盾，強調你有嚴重的思考錯 誤。他覺得自己佔上風，無 視你的某部分論點也許其實 正確。 第5層級是利己型傾 聽： 對方傾聽時，是在覬覦 能從對話裡獲取個人利益， 可能是資訊、技巧或策略。 他假裝對你的故事感興趣， 但這也是種策略，動機是建 立你對他的好感。他能從你 身上榨取多少資訊就榨取多 少。很顯然，對他而言，謀 一己之私才是傾聽的重點。 總想自己發言的第6 個、同時也是最後一個傾聽 層級，是諮詢型傾聽： 在傾 聽過程中他會給你建議，好 讓他感覺自己很專業。就算 你沒問，他還是給你建議， 或沒聽你把話說完，就倉 促說出「完全理解你的感 受」，並迅速做出結論。若 這樣的話，你就知道他是諮 詢型傾聽，或者可以說是 「偽利他型傾聽」。就像前 述幾個層級一樣，此層級的 重點也是自己發言，而非真 心理解他人。 真心想理解的傾聽4 層級 直到傾聽的第7層級， 對方才是真正嘗試理解你， 不是想發表自己的意見。 第 7層級名為專注型傾聽 ，全 心全意地聆聽別人說話，不 錯過一字一句。 什麼樣的傾聽可能比專 注地傾聽還好呢？ 答案是傾 聽的第8層級，也就是積極 型傾聽。 「積極」一方面意 指好的傾聽者透過提出聰明 的問題來得到資訊，以求讓 自己能完整理解整段話。 另一方面，「積極」一 詞也意指，傾聽者不僅仔細 聽你說了什麼，還聽到了你 真正的意思，以及其對你的 意義。因為我們很常說了這 件事，但其實指的又是另一 件事。假設你跟你最好的朋 友說，你的加薪提案又再次 被否決了。表面上你講的是 你的薪水沒漲，但你真正的 意思其實是，你公司不珍惜 你的付出，讓你承受不公平 的待遇。積極的傾聽者會花 心思去理解你話語表面下波 濤洶湧的情感。 Advisers財務顧問◎第402期 ▍141
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