Advisers財務顧問雜誌403期《2022年11月號》

評估，像是思考這件事的重要性為何、對 自己會有多大的影響，以及要花多久的時 間去完成等。要是關聯性及時間性都模稜 兩可，自然就很難有長遠的眼光。

俗話說：「人無遠慮，必有近憂。」 那該如何評斷哪些事情要用長遠目光看 待？我認為應該把「事情」這2個字看得 尤為重要。

事情可能是發展，可能是我們所想要 達成的目標，也可能是一個未來，要審慎 思考這件事跟你的一生有什麼樣的關聯， 更要確定這是不是自己想要的方向，首要 任務就是先要讓「事情」有一個清楚的定 位。

相信此番道理大家都明白，可是又為 什麼總是有人會想要去炒短線呢？有可能 礙於現況而急於求成，又或是只把事情當 作階段性的目標，如此容易被短期的變動 影響，甚至朝三暮四，沒有可依循的方 向。

相反的，如果將事情訂立為終極的目 標，就會引發更多思考，進而影響規劃、

腳踏實地、忍辱負重，甚至會精益求精、 無謂困難，身感逆風仍然要持續挑戰及克 服，其實這便是有長遠的眼光所致。

拿爬山來舉例，倘若今天只是想走走 步道，那或許不用有過多的思考及規劃， 甚至可以輕裝上路，走一步算一步，天候 不佳就隨時折返，但要是想要登頂呢？

倘若最初便將征服山岳訂為我們的目 標，把山頂做為目的地來規劃旅途，就會 開始準備工具及食物、思考所需的時間、 評估路途可能會遇到的困難，以及體力的 分配等，在事前訓練以及遇到狀況時也不 會覺得辛苦。

又如果，我們不光爬一座山就滿足， 而是有踏遍百岳的野心，想法和作法勢必

式，比如說，一位業務新人只要撐過從業

的解析，探出未來的消費動能將體現在財 富傳承的各項需求。

再困難的事都應該從根本出發，把複 雜的問題簡單化，將未知的擔憂清晰化。

結出豐富的保險智慧與經驗，保險業務員

的專業能力亦可向上「匹配」相對資產較 高的客戶，抑或是超級富豪。

高資產客戶想必沒有人不想經營，關 鍵就在於我們是否能夠「掌握」他們。掌 握涵意寬廣，他們在何處？他們在乎什 麼？獲得他們信任的關鍵是什麼？從業人 員又該如何與他們平起平坐？

從一個數據窺知，儘管只是一般民 眾，身邊都至少會有5位以上的保險業務 員，但這個一般民眾若變成是一位高資產 客戶，身邊的保險業務員想必會更多，更

相信很多保險業務員心中總是認為「經營 高資產客戶太難了」，欲成交高資產客 戶，一定要有為人稱道的本領與功夫。過 去15年我累積採訪超過千位的行業菁英， 總結出來的經驗法則似乎也真是如此。

不過，本次的深入報導絕對會翻轉你 我的思維。原來經營高資產客戶是有明確 策略的：找不到高資產客戶，那就有方向 性地從既有客戶中發掘明日之星；不知道 他們在乎什麼，那就透過資料多方搜尋， 歸納出其所關注的面向，讀懂他們的心； 要獲得他們的信任，那就提升口碑行銷與 自我能力；要獲得深度認同，那就秉持文 中提及的3大信任 （正直的信任、專業的 信任、仁慈的信任） ，如此，我們與其他 業務員之間將會產生巨大的差異。 　　這些策略看似抽象，但實做上確實有 脈絡可循，讓理論與實做結合，再對照特 輯文中3位行業菁英實務上的經營，就會 發現竟如此契合。原來在大多數人眼中困

業經營進階至更高的層次。

採編組長／陳茜、梁思敏

採訪編輯／趙璟楹、盧穎琪、劉佳 吉隆坡：採訪編輯／林貞瑩 美術主編／黃清田

資深美術編輯／王瓊玉

美術編輯—廣州／張曉敏（副主編）

黃婷華（組長）

王娟、梁斌葉

台灣事業部：

總經理／黃俊文

副總經理／劉昱伶

台北業務本部經理／劉俊賢

業務部經理／翁安宇

業務經理／洪堃斌

客戶服務主任／李欣勵 　　　　　　助理／陳亭 台中分公司經理／范光輝

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東南亞（吉隆坡）︰ 　　電話／03-77846062 　　傳真／03-77856813 廣州︰ 　　電話／020-38081399 上海︰

電話／021-63774308 大連︰ 　　電話／0411-82643445 北京︰ 　　電話／010-67089886 杭州︰

電話／0571-87794948

濟南︰ 　　電話／0531-55625188 鄭州︰

方向，只要願意主動學習、無私分享，你會發現，學習的途徑

火線話題》

升息環境下，如何做好投資及理財規劃

美國聯邦準備理事會（FED）於今年9月宣布升息3碼，更

火線話題》

健保收支入不敷出，全民健保改革勢在必行

自1995年全民健康保險開辦以來，可說是「好評不斷」， 協助民眾用相當便宜的保費就能取得優良的醫療照護。然而近 幾年的健保收支情形卻有入不敷出的情況，該如何調整，才能 讓健保制度永續發展？P.46

專業透視》

金融科技促進保險業價值鏈可能的未來發展

在未來的金融服務中，金融科技會如何巨大影響保險業的 商業模式？對此，東吳大學企業管理學系助理教授遲淑華表 示，透過保險業的價值鏈（Value Chain），可以延伸出2個維度 來觀察：保險業價值鏈裂解，以及互聯保險之發展。P122

凡是部屬完成不了的小事，都是主管 必須承受的「大」事。

主管需要處理的小事，包括：（一）部 屬解決不了的問題；（二）辦公室中同事之 間的爭執、口角、衝突；（三）每個同事個 人的情緒及家庭問題。

部屬完成不了，主管要能概括承受

一家網路公司要招募一些技術人員，這 個工作由公司的人資部門負責，幾個月後， 仍然未見成效，只找到1、2位技術水準一般 的人員，好的技術人員完全找不到。

在十萬火急的催促下，人資部門上了一 個簽呈給執行長，希望委託獵人頭公司來協 助。執行長看到公文後，找來人資主管詢 問：「我們要的是一群技術人員，高、中、 低階都有，你確定全部都要委託獵人頭公司 嗎？」經過討論後，決定把技術主管委託獵 人頭公司招募，其餘人員仍由公司內部負 責。

執行長同時下令，要求公司內所有技術 相關人員提供幾名可挖角名單，並要大家蒐

展業技巧、從業體悟等，都化為文字給第一線的從 業人員與團隊領導人參考。

一 條沾濕的毛巾，輕輕一擰，流出水來。逐漸地，流出來的水 愈來愈少了，接著用力再擰，水又出來了一些，但很快又沒 了。雙手用盡力量再擰，又滴出幾滴，找個人分頭合力扭轉，雖然 又滴出幾滴水，但最後還是再怎麼用力也擠不出水來了。而這時 候我們理解，要想再擰出水來，最好的方法就是讓那條毛巾重新沾 水。

在業務經營過程，我們是否也曾經有過這樣的經驗呢？客戶一 趟沒能成交，再去一趟，不成又去一趟，同樣的產品，同樣的話 術，奮戰精神自然可嘉，卻往往搞到客戶避之不及；業績不好，不 斷增加工作時間及客戶拜訪量，但卻發現成效還是不佳，反倒打擊

們生活在一個人們願意接受以科技的方 式與他們做接觸及交易的時代。在疫情爆發 之前，我都是以面對面的方式與客戶相處， 和客戶坐在一起，我會準備紙本的文件及一 支筆，看著客戶的眼睛，與他們對話，提出 簡報、處理客戶的異議、促成保單。

然而當疫情來臨之後，我必須學會看著 電腦螢幕與鏡頭來做簡報，因為無法與客戶 見面，需要重新學習。在實行的過程中， 我發現我不能太過依賴電腦的PPT，因為當 我分享PPT的時候，客戶會專注在螢幕中的 PPT畫面上面，而不是關注在我身上。因 此，我覺得需要運用手勢，來吸引客戶的眼 球。

以我最喜歡引用的一個案例——「樹幹 與樹根」來說：客戶先生，當我看到您時， 您讓我想起我家院子裡的一棵大樹（劃出 「樹」的手勢），這棵大樹能如此高大（用 手比劃出「大」），是因為它有個巨大的樹 根。您就是那棵大樹，您之所以強大是因 為收入穩定，非常努力認真工作（指著客 戶），確保有持續的收入，讓這棵樹能不 斷的成長（雙手來回在空中交替）；如不幸 的，樹幹被砍伐了（用右手做出砍劈），但 只要樹根足夠強壯，這棵樹還是會長回來。

客戶先生，樹幹本身是資產，而樹根是我們 的收入（用手勢帶到PPT的圖像化簡報）。

我希望大家記得，當進入2022年之後， 我們都必須融合線下及線上的方式與客戶 接觸，當然我們也需要有面對面的會談，但 是在情況不允許時，我們必須借用可以使用 的科技與客戶交流。如果過度依賴PPT做簡 報，PPT將會奪取客戶的注意力，這點是我 需要大家瞭解的。

線上與線下的銷售差異，僅在於促 成的方式不同 　　2022年的銷售系統，是由線上與線下的 結合而生成的，但這應該是以「我們」為核 心的流程，因為我們才是整個銷售流程中最 關鍵的部分。銷售流程會從觀念溝通開始， 這些觀念談論著哪種保險、為何要有保險、 為何要有退休規劃、為何要為子女做儲蓄 等，這些都涉及「為何」的議題。而當我們 提到「為何」時，客戶就會提出異議，因此 需要有解決異議的方法。

的，比如客戶常會說：「桑傑，我需要再考

（或者 是小姐） ，我需要確定在您考慮是否要買保

買保險的人，我都會給他解決方案與案例， 每位成交的客戶，都有權利說自己是否感到 滿意，而我希望您在購買保險後，立即享有 保障，讓自己睡得更安穩，這也是我期盼您 能夠感受到的。這不是買了一張保單，而是 有關於你的安全感。

異議處理首先要從認同開始，讓客戶感 受到我們能理解他的立場，與其挑戰客戶和 他對立，不如去想辦法瞭解他，多多利用這 些語句：我瞭解，我很認同您的感受⋯⋯這 些簡單的言詞，會幫助客戶知道我們的同理 心，讓客戶知道我們不是處於與他對立的那 一方，而是希望能夠幫助他做好決定。

當你做完簡報、處理完異議問題後，下 一步就是促成，而最簡單的促成就是直接促 成法，這也是我最喜歡的促成方式，我會告 訴客戶接下來需要他們的簽名。然而，這個 做法在線下與客戶面對面時是容易進行的， 可以直接幫助客戶完成投保，但是在線上 時，這會變得複雜，需要填寫表格，要在線 上進行許多的作業流程，才能完成投保。 　　我處理線上促成的作法，是在投保的下 一步後，由我填寫表格，以及準備所有相關

張情勢，還是臺灣正處於選舉期所導致的 社會不安，眾多變動因素間接或直接的影 響到股市、債市，以及匯市上的劇烈波 動。種種經濟指標下滑加上通貨膨脹，讓 今年一直處於不穩與不安的狀態，無論是 投資或是日常生活都受到相當大的衝擊。 　　在人類的歷史中，風險從來沒離開過 我們。在保險工具尚未成熟之前，我們面 對風險時就必須直接改變風險的樣態，或 是試圖直接降低風險可能造成的危害程 度，但這件事放在今日的環境，並不是每 個人都有能力做得到，以致大多數人在面 對風險來臨時仍只能被動承受。

而在有了保險後，我們能用一個非常

恐怕都無法改變及處理，但透過各式保險 工具，確實可以一定程度達到心境平和， 並消除未來不確定性的恐懼，進而讓人能 勇敢接受挑戰。

保險從業人員除了提供民眾保 險，也要協助建立信心

從保險從業人員的角度來看，在變局 之下，也會看到許多市場上的問題，像是 前些時日的防疫險之亂，引發民眾恐慌， 眾人猜想未來保險市場是不是會產生很大 改變，特別是產險的部分，甚至擔心會買

值的恐慌，動搖了部分民眾對保險業的信

以及個人CFC，營利事業對於CFC制度規 範在《所得稅法》第43之3條；而個人的 CFC制度則規範在《所得基本稅額條例》 第12之1條。雖然規範於不同的法令之 中，但對於控制力的法遵邏輯與法條架 構，卻可說是大同小異。個人CFC制度已 於雜誌第401期討論，本篇將介紹CFC對 營利事業之影響。

受控外國企業 （Controlled Foreign Company, CFC）

指臺灣營利事業或個人在低稅負國家 或地區設立，由其直接或間接控制之外國 企業，將利潤移轉並保留於CFC，透過控 制CFC之股利決策，保留不分配原應屬臺 灣之所得，以規避臺灣納稅義務。

罹患聽神經瘤，也就 是腦瘤的一種，雖然經過治 療有所康復，在2021年卻 又爆出復發。她近期分享自 己的抗癌經歷，包括使用 「速鋒刀（Edge）」與自費 標靶藥物的經驗，雖然腫瘤 還沒有立即縮小，但是身體 的不舒服在拔針之後立刻得 到明顯改善。

根據衛福部資料，2021 年臺灣共計589人因腦瘤過

成與壓迫部位可能會有其他 症狀，若有出現症狀，最好 早日就醫檢查。

如今對於腦瘤的治療技 術已經相當發達。比如筱蕾 所選用的速鋒刀是2019年 才引進臺灣的新銳放射線治

療技術，可以用最精細的劑 量、最少的副作用破壞癌細 胞，並且避免因咳嗽、打噴 嚏等晃動造成的誤差，但 需要自費10萬～30萬元不 等。

相較於動輒上百萬元的 質子治療與免疫療法，速 鋒刀可謂是便宜有效，但對 許多家庭來說依然不是筆小 錢，而且臺灣尚不普及。再 加上腦瘤的成因未知難以預 防，建議民眾最好預先投保 充分的醫療險與壽險，當面

根據國民健康署健康調

查，50歲以上自述且 透過醫師診斷為骨質疏鬆的 民眾比例，男性為10.2%、 女性為25.2%。經2022年臺 灣人口試算，50歲以上民 眾約有42萬7,000名男性和 117萬5,000名女性受到骨質 疏鬆症威脅，而這還不包括 已經罹患骨質疏鬆症卻不自 知的民眾。

衛生福利部國民健康署 指出：隨著年齡增長，骨質 密度會在30歲左右達到最 高峰，接著女性在30歲、 男性在40歲之後骨質將開 始流失，而女性更因停經後 雌性賀爾蒙急速降低，骨 質流失速度迅速增加，罹患 骨質疏鬆症的機率遠較男性 為高。此外，根據世界骨質 疏鬆基金會指出，每3位50 歲以上的女性中就有1位罹

■綠色：低風險，骨質疏鬆可能發生率為3% ■橙色：中風險，骨質疏鬆可能發生率為15%，建議向醫生諮詢 ■紅色：高風險，骨質疏鬆可能發生率為60%以上，建議進行骨質密度

資料來源／中國醫藥大學附設醫院

造成各部位骨折，其中又以 「髖骨骨折」最為嚴重。世 界衛生組織的調查報告更指 出，臺灣髖部骨折的發生率 為0.45%，在亞太國家排名 第一。

一旦年長者發生髖骨骨 折，往往必須進行關節換置

手術，最後常因長期臥病 在床導致身體虛弱，引發肺 炎、泌尿道感染、血栓等併 發症。 統計表明，老年人

（ 65歲以上 ）髖骨骨折1年 內的死亡率高達14～36%， 遠超令人聞風喪膽的癌症。 　　所幸，骨質疏鬆症不會 是突如其來的噩耗，只要 民眾做好充足的預防準備， 就可以大大降低病症問題。 世界骨質疏鬆基金會指出， 在年輕時多增加10%的骨密 度，就可以延緩骨質疏鬆症 發生時間13年，而所要做的 則是正常作息、增加鈣質和 維生素Ｄ攝取、保持運動習 慣、遠離菸酒等。同時，為 了降低不幸發生意外帶來的 失能風險，也建議提早規劃 醫療險、失能險或長照險的 購置，降低發生意外時醫療 費用對生活帶來的衝擊。

貨幣政策的本質，是指央行 （美國指聯 準會） 透過控制貨幣讓國家達到3大 目標：經濟成長、物價穩定 （控制通貨膨脹 程度） 、金融安定，這3個目標是央行的職 責，當3個狀況其中一個狀況不如預期，就 會迫使央行必須有所做為。 　　在執行貨幣政策時，會從2個方向進 行，分別為 價格誘導 及 數量控制 ，常用的工 具是調升／降重貼現率、調升／降存款準備 率，以及公開市場操作。重貼現率、存款準 備率、公開市場操作，這3個貨幣政策工具 被俗稱為「央行的3大法寶」，目標都是透 過政策工具來控制「在外流通的錢」，也就 是所謂的通貨，進而達到上述央行的3大目

（錢 的成本增加） ，進而降低借款意願，有錢存 的人，因為存款利息變高，進而增加存錢到 銀行的意願，藉此減少「在外流通的錢」， 達到物價穩定的目的。

美國聯準會為何會啟動升息循環？ 對臺灣造成什麼樣的影響？ 　　從經濟層面來看，美國今年 （2022） 預估的經濟成長率已經下修到1.8%，再從 物價狀況來看，9月份的消費者物價指數 （CPI） 年增率來到8.2%，核心消費者物價 指數 （扣除波動性較高的能源及食品） 年增 率為6.6%，超過可接受水準 （2%左右） 的3 倍，因此對於美國來說，抑制通膨是當務之 急。

第1 是國內經濟政策 ，2年多前疫情迅速蔓延，

為了應對疫情可能帶來的經濟損害，如各地 區的封鎖、消費驟減等，要讓整體經濟可持 續成長、維持金融安定，便透過降息 （讓金 錢的成本降低） ，促使許多人透過借貸來 做資金上的運用，市場上流通的金錢隨之 增加。此外，美國聯準會為了加重刺激經 濟的力道，在2020年3月實施量化寬鬆政策 （QE） ，無限量收購美國公債與不動產抵 押貸款證券，市場上湧入大量的熱錢，進而 推升物價。 （註：量化寬鬆政策（QE）被 定義為「非常規的貨幣政策工具」，常規指

球能源及食品價格高漲。

隨著疫情逐漸趨緩，各國陸續解封，消 費市場熱度 （需求） 回升，但是供給面無法 跟上需求成長的速度，使得物價攀升得更加 劇烈。自2022年3月開始，美國聯準會便聚 焦在「打擊通膨」上，調升基準利率，啟動 升息循環。

將目光拉回到臺灣，臺灣第二季經濟 成長率為3.05%，9月份CPI （消費者物價指 數） 年增率為2.75%，兩者都在可接受的範 圍內，不過在美國啟動升息循環後，臺美間 存有利差，外資往美國流動，這也使得新臺 幣在今年快速貶值，新臺幣兌美元匯率從年 初的27∼28元，近期已到32元上下。對臺 灣來說，雖然通膨狀況尚可承受，沒有升息 的急迫性，但是面對美國強勢升息，面臨資 金外逃、輸入性通膨的壓力，央行為了維持 金融安定，不得不跟進升息，同時也調升存

然而現行的勞保制度在 不足額提撥

利率 ，以及

3大因素下，導 致財務結構愈來愈惡化，甚至有破產的危 機。

勞保制度迫切需要改革，然而實行 上有一定困難

根據精算報告，勞保在2028年基金餘 額就會由正轉負，也就是我們俗稱的破產， 這攸關逾1,000萬位勞工的權益，政府雖然 勢必會有補救措施，但實際改革也沒那麼簡 單。

細探改革的難度，從收支差額來看 （表1內數值(4)） ，截至2023年尚能控制 在1,000億元以內，而後卻是不斷攀升。

依照現行制度，到2070年收支差額會達到 9,323億元，但政府每年能使用的預算大約 2兆元，即便政府在2021年撥補220億元、

30,304768,352

10.5%768,352429,503510,606 (81,103) 30,000 30,112747,360

11.0%747,360449,339537,498 (88,160) 28,131687,332

2024 11.0%687,332449,232579,532 (130,300) 24,887581,919

2025 11.5%581,919469,276605,942 (136,666)) 20,543465,797

2026 11.5%465,797466,746648,062 (181,317) 15,006299,486

2027 12.0%299,486485,890683,772 (197,882) 8,022109,626

2028 12.0%109,626483,521719,590 (236,069) (336)(126,780)

2029 12.0% (126,780) 482,142799,449 (279,572) (10,663)(417,014)

2030 12.0% (417,014) 481,436835,984 (318,033) (23,041)(758,089)

2040 12.0% (6,398,179) 475,1701130,112 (654,943) (269,026)(7,322,148)

2050 12.0% (18,576,844) 456,2541,289,654 (833,400 (759,742)(20,169,986)

2060 12.0% (38,115,403) 446,3001,356,959 (910,659) (1,542,829)(40,568,891)

2070 12.0% (67,785,842) 443,1541,375,441 (932,287) (2,730,079)(71,448,209) 資料來源／勞動部勞工保險局

註：1.2021年2月政府撥補220億元，並於2022年續編預算300億元撥補基金。

2.當基金累積餘額轉為負值時，用於計算投資收益之折現率，轉為計算資金成本。故期間越長，除收支逆差外，更因資金成 本之複利加乘，使得基金累積餘額之數額龐大。 　　3.表內括弧內數值為負值。

火線之一，高利率所需足額提撥的保費就相 對不用這麼高。我們可以把利率想像成是基 金的投資報酬率，利率下滑，勞保基金的投 資收益也會大受影響。

人口老化則是另一項嚴峻的因素，在未 來老年人口比例不斷增加的情況下，退休人 口也會隨之上升，繳費的人變少，領錢的人 變多，這也是使得勞保財務惡化的原因之

宜的保費就能取得優良的醫療照護。然而近 幾年的健保收支情形卻有入不敷出的情況， 該如何調整，才能讓健保制度永續發展？ 　　國立陽明交通大學衛生福利研究所特聘 教授吳肖琪表示，目前全民健保是「收得太 少，花得太多」。首先從收費情況來看，

說，已經相當接近上限值。

有上限，實際就醫時的收費甚至會低於法定 的比例；再加上低收入戶或是領有重大傷病 卡的病友，都能免除自行負擔的花費。這當 然對民眾而言是福利，但重大傷病卡病友的 醫療花費往往也相對高昂，長久下來就會造 成健保的財務壓力；急診服務因為部分負擔 未落實，也面臨急診壅塞的情況。

9,000元，而全年住院部分負擔上限則為6萬 5,000元。要留意的是，前列住院部分負擔 上限之適用範圍，以保險對象於急性病房住 院30日以下或慢性病房住院180日以下所應 自行負擔之醫療費用為限，不包含《全民健 康保險法》所規定不予給付之項目。 　　目前健保是採取總額支付制度，預先研 擬各醫療服務未來1年所需的花費，並計算

2022中國信託銀行／資誠臺灣高資產客

群財富報告顯示，依據當前國際財富管 理市場業務通則，評估高資產客群的要點有

以下：第一，資產規模需 扣除自住房地產價 值 ，也就是對於高資產客群而言，扣除後的 資產規模是 隨時可用來進行相關投資 所使用 的資產；另外也需 扣除金融負債 之部分，以 避免高估高資產客群的資產規模。

第二，高資產客群其可投資資產需達到 新臺幣3,000萬元以上 （

約500萬美元 ）的劃分為基 準，假設高資產客戶將可投資資產放置於4 家不同的銀行，那麼大約就是在每一家銀行 放置100萬美元的資產，這就是定義出100 萬美元為高資產客戶分界的主因。

那麼，高資產族群又在臺灣市場中占多

羅立群

◆現職：．香港恆生大學客座教授暨華人家族傳承

客群？ 第1， 部分高資產客戶擔心地緣政治 風險，因而更關心自己的財富如何保全？ 第2 ，臺灣的人壽保險業歷年保費收入從 2017年起至今持平，臺灣保費／GDP在2019 年是全球第1，壽險人均保費是全球第9，市

示，業務員的銷售會產生失焦或錯誤，是因 為——你認為客戶要的，和客戶真正的需求 不匹配。

匹配的行銷誤區

學習？因為業務員看了數據、調查報告後， 要具備解析的能力，才能瞭解這些企業家、 高資產客群關注的問題是什麼？從圖1的家 族傳承調研我們可以瞭解到，臺灣高資產

多閱讀像是哈佛商業評論雜誌，或是其他相 關的書籍（ 圖2 ），以提升自己的專業廣度 與深度，而這些版品也正是企業家平時會涉 獵的內容。保險業務員若想成功經營高資產 客戶，就必須先瞭解高資產族群的思維與想 法。

此外，除了企業相關需求，從圖1可以 看到 稅務規劃需求 也是重點，而這正是財富 保全與保值的範疇，業務員此時就能運用保 險為客戶做妥善的規劃。另外我們也可以觀 察到，深紅色區塊的「家族人力財富」在60 歲是一個分界點，因為這個年齡層的高資產 族群會開始關心後代的理財能力。 　　因此，客戶在這個年齡階段，業務員不 是要和客戶「本身」談如何理財，而是要協 助、教導客戶的「後代」如何理財，這才是 60歲以上高資產客戶關注的重點。羅立群也

有別於臺灣資產排名前1～2%的高資產 客群，李雪琴表示自己不是以這樣的 方式定義高資產客戶，而是以「客戶願意付 出相對高的保費來匹配自己的身價，配置全 面且足額的保障」來定義，因為唯有客戶擁 有一定的身分與水平，才會願意配置足額的 高保障，而這樣的高資產客戶占了李雪琴總 客戶數的20～30%。

會這樣定義高資產客戶，是因為臺灣前 1～2%的高資產客群可能不是大部分業務員能 夠馬上觸及的。因此，她會先從現有的客戶

更理想的方式。那麼，陪伴客戶成長、經營 客戶關係的過程中，又需要掌握哪些原則與 要點？ 除多元專業知識外，經營高資產客 戶還須掌握「3心」

現今市場遭受烏俄戰爭、新冠疫情和通 貨膨脹等情勢的巨大衝擊，高資產客戶在意 的點已不只是單一層面，而是逐漸趨向多元 化。因此，若業務員只涉獵保險領域，沒有 持續拓展其他相關領域的專業知識，將無法 提供客戶完整且相對完善的方案與建議。 　　李雪琴以自己為例，在保險專業外她依 然會持續學習失能相關、醫療及稅法等知 識，她認為這些都是身為一位優秀業務員的 「基本配備」，而當業務員具備了這些硬實 力的基本配備，更重要的還要有「3心」的

被保險公司批註除外責任，但其實輕微的狀 況若之後有所好轉，可以向保險公司申請撤

發現了這個狀況，便告知客戶這件事情，客 戶聽到後驚訝表示，自己的業務員也很資 深，怎麼會不知道這件事？李雪琴表示，相

信這位業務員不是不曉得，而是可能太忙或 是其他原因沒有發現這樣的狀況。

產階級客戶，再逐步陪伴他們成長為高資產 客戶。

戶有所困難時，她會利用身邊現有的資源與 人脈協助客戶渡過難關，也會在客戶人生、 財務有變動時，適時為客戶調整到當下最適 切的保障與投資方案。最終，隨著時間推 移，這位客戶終於從負債千萬的人生谷底翻 轉，成為事業有成的中小企業主，且事業體 也持續不斷成長與擴大。

現階段，張綺玉正在為這位客戶退休與 財富傳承的需求做規劃，而基於多年的信 任，這位客戶也陸續為張綺玉轉介紹了多位 高資產客戶。

由此可見，業務員若想要經營高資產客 戶，除了直接尋找目前就是高資產的族群以 外，持續在現有的客戶中深耕經營，像張綺 玉一樣陪伴客戶逐步成長，更是業務員能觸 及的方法。那麼，想要獲得客戶信賴，並且 持續成功經營高資產客群，又該具備哪些條 件？

成功經營高資產客戶前，首先我們必須 瞭解如何開發高資產族群，黃子寧的 高資產客戶大約占其總客戶數的20%左右， 其中大多為購買保費達港幣50萬元（約為新 臺幣200萬元 ）以上的客戶。初始若要開發 高資產族群，她認為業務員可以先積極參與 商業會議等相關活動，因為許多中小企業老 闆皆會參與這類型活動，這會是業務員前期 能夠接觸、拓展高資產人脈的一個方法。 　　而參與活動這樣的方式實行一段時間、

較易於成功接觸高資產客戶。比如準客戶喜 歡爬山，在聚會過後若有爬山相關的活動就 可邀請其一同參與，持續建立起彼此的熟悉 度；或是準客戶喜歡看畫展，業務員也可以 傳送畫展相關的資訊與內容給客戶參考。

黃子寧認為，業務員平時就要廣泛涉獵 不同領域的知識與興趣，當遇到高資產客戶 有相同興趣時，才有談資可以與其交流，並 讓客戶認為業務員是同道中人。就好比，高 資產客戶可能喜歡名錶、包包、名車或紅酒 等，業務員不一定需要擁有這些東西，但需 要認識、瞭解相關資訊。

身上揹了一個名牌包，因為她知道這個包包 是限量款且很難取得，便詢問這位準客戶包

戰，不過也有人收穫耀眼佳績，對於 入行3年左右的業務員來說，能夠達標國際 獎項標準更屬難能可貴。新光人壽中南通訊 處業務副理陳柔潔，即是在3年前畢業後選 擇投入保險業，如今她已是2屆國際龍獎IDA 得主，2022年更榮獲IDA銀龍獎的肯定。

加入保險業的起心動念——從行業 的2大優勢中找到從業價值 　　陳柔潔在大學時期並非就讀保險相關科 系，由於從小就和從事保險的姑姑有著很深 厚的感情，大學4年級便在姑姑的邀請下，

定聯、自我學習進修、休閒娛樂活動等，皆 不會受到制式化的約束；而另一個吸引之處 則是付出與收穫對等，在姑姑以及保險業的 前輩們身上，她觀察到要能夠成功定著，進 而在行業裡發光發熱，背後的努力絕不可 少，只要用對方法，持續精進，通常就能達 到一定的收入水準；相反的，那些在保險業 流失的人員，不外乎是不夠積極，且沒有良 好的從業紀律。

能夠在入行的第3年，就達到國際龍獎 IDA銀龍獎的榮譽，有3個部分是她平常展業 相當在乎、著重的部分，分別是知識上的提 升、轉介紹和定聯。

除了平常早會上獲取的第一手市場資訊 外，她還會主動報名單位內部開設的課程講 座，如稅法、勞健保、商品觀念教育等，這 些知識上的汲取，有助於在與客戶見面時， 和一般的業務員做出差異性，說出更有料的 話題和內容。

目前，陳柔潔1個月平均成交的6件保單

中，就有超過一半的比例是來自轉介紹，她 認為「做好轉介紹的前提，是要公平的對待 每一位客戶，並且珍惜他們。」要讓客戶感 受到自己的真誠，光是依靠專業資訊上的提 供絕對是不夠的，事實上，客戶往往相當敏 銳，從見面的那一刻起，就在不斷地觀察， 從穿著、表情、說話的態度等，就可以知道 你是不是真心誠意地對待他們。

開口尋求轉介紹對於許多年輕業務員來 說，由於擔心會被拒絕，心裡常會有著一股 壓力，但她覺得自信是來自於做好準備，先 把前端的服務做好，並在尋求轉介紹前做好 心理建設，告訴自己：「不管有沒有得到轉 介紹名單，都要持續做好每一位客戶的服務 和經營，這點是不能改變的。」

而定聯的用意是在於和客戶保持熟悉 度，她善用年輕人較熟稔線上社群軟體的優 勢，除了平常固定頻率的問候聊天、傳送相 關保險資訊、財經知識懶人包之外，「訊息 的客製化」也是相當重要的一環。以LINE來 說，可善加利用系統當中的生日提醒功能， 當看到某一位朋友的生日即將來臨，就可以 事先做好精心的準備，製作客製化的電子卡 片，並根據客戶的喜好來挑選適合的禮物。

要的一環，陳柔潔會把每個月成交的客戶名 單、配置的商品內容製成表格，做好標記，

間，也是一個重新審視客戶保單的好時機， 甚至有可能帶來加購、轉介紹的機會。另 外，客戶申請理賠、做契約變更時，也一樣 會記錄在檔案中，以利做後續的追蹤。

2021年公司在推動利變型美元保單時， 她也把握住了時局下的機會，抓住美元尚未 上漲的時機，透過平時定聯整理的資料，將 客戶名單篩選出來，一個一個去聯繫、拜 訪，並成交了數件美元保單。這一份定聯資 料，就如同業務工作的命脈，只要養成好定 時記錄、整理的習慣，「它」就會在任何你

讀書會？做業績都來不及了，哪有時 間舉辦讀書會？明明已經舉辦過讀書會，成 果卻一般。舉辦讀書會真的能帶來更好的定 著率、活動率、出勤率嗎？一提到舉辦讀書 會，你是否也有上述的疑慮？

從情感與現實的角度出發，我們不難理 解團隊成員為何會對讀書會提出質疑。但這 是否意味著團隊就沒有舉辦讀書會的必要？ 是否代表業務員不必參加讀書會？是否內勤 管理幹部沒有辦法很好地落實推動讀書會？ 　　毫無疑問的，團隊舉辦讀書會確實有其 必要。一位自2007年就開始推動讀書會的內 勤管理幹部Y總經理深入淺出地進行分享，

在快節奏的從業環境下，提及舉辦讀書 會，許多人之所以下意識拒絕，是因為沒有 真正理解讀書會的意義。因此，隊伍若想成 功推動讀書會，第一步需要打通夥伴的觀 念。站在公司的角度，要優先打通內勤夥 伴、總監及部經理等人的觀念；站在團隊長 的角度，則要優先打通團隊主管、績優或核 心人力的觀念；站在初階主管的角度，則要 優先打通績優夥伴和核心人力的觀念，如此 層層遞進。

如何打通團隊的觀念？可考慮從困局的 角度出發，步步反推舉辦讀書會的重要性。

Y總經理以自身的實戰經驗出發，以下分別 從內勤夥伴、團隊主管的角度舉例分享，至 於如何打通績優夥伴、隊伍核心人力的觀 念，則可自行類推。

1.打通內勤夥伴的觀念

你現在最大的困惑是什麼？ 內勤主管： 業務夥伴常不「聽話」。我管不 住這群人，也拉不動隊伍的業績⋯⋯ 領導者： 你有沒有想過，為什麼業務夥伴不 聽你的話？顯然，很多管理階層夥伴都比較

年輕，而外勤夥伴的年齡結 構則相對較大，他們的從 業經歷、社會閱歷都非常豐 富。 　　換句話說，「他們走過 的橋比你走過的路還多」， 自然不會「聽話」。要讓 他們「聽話」，首先你要 「站得住腳」，要足夠「有 料」，能支撐業務夥伴的需 求，因此你要積極讀書。

我們不能天天想著：「怎麼管理業務夥 伴」，更不能一心想著：「只要拿公司的獎 勵方案刺激夥伴，保費自然就來了。」這是 不可能的。相反的，我們要思考如何為業務 夥伴賦能，協助他們創造更多保費。如果我 們沒辦法直接給業務夥伴傳授專業知識，那 就要想辦法借力，借助行業優秀菁英的力 量。也就是說，你不僅要讀書，還要透過舉 辦讀書會，積極督促業務夥伴讀書。

領導者： 如果你自己解決不了，那就要懂得 「借力」。借誰的力？行業優秀菁英的力 量！走出去看看別人是怎麼做的。我認為， 團隊所有的問題，都是認知層面的問題。

換句話說，不管團隊發展遇到哪些問 題，要想解決，最終還是要回歸到觀念和認 知層面。例如，為什麼夥伴認為保險幹不下 去了？很多時候是觀念出現了問題，因為對 保險不夠認可、對這份工作不夠認同、沒有 保險使命感，所以遭遇幾次拒絕就放棄了。 主管：（點頭靜聽） 領導者： 如果現在有一個辦法，有助於解決 隊伍認知層面的問題，你願不願意嘗試？ 主管：什麼辦法？ 領導者： 舉辦讀書會。如果夥伴透過不斷閱 讀，建立統一的、正確的從業觀念，深刻瞭 解保險的價值、瞭解「被拒絕是常態」、意 識到「活動率決定生死」，隊伍當下面臨的 很多問題就會迎刃而解。

都有同感，會不約而同地表示認同。 蓋因沒有人是生而知之，想要擁有從事這門 行業的能力，就需要透過學習來得到能力、 方法與經驗。有些人在出社會前便已經在學 校學習多年，但也有許多人中途轉道，前往 與所學不同的行業，或者是跨行轉業，以追 求一個不同的未來，此時自我學習就更加的 重要。

保險業正是一個這樣的環境。有些人屬 於科班出身，入行後很快就可以嘗試展業； 有些人算是淨身入戶，保險相關的各種常

資訊固然很重要，但是該如何將這些知識與 資訊活用到實際展業的過程，需要結合實際 的經驗，甚至是親身實踐之後，才能將知識 轉化為能力；相對的，如果沒有充足的知識 與資訊，即使經驗再怎麼豐富，也是巧婦難 為無米之炊，甚至會因為缺乏專業知識，而 讓銷售淪為空有話術的無根浮萍。

《商業周刊》的創始人何飛鵬在其著 作《自慢》系列中曾經提出學習5法：讀、 聽、看、問、做，從5個方向闡述了學習的 各種途徑，而這個觀念對於保險業來說也是 同樣適用的：

在讀中學： 透過閱讀或上課的方式，從 先進者獲取知識、做法與經驗。這是我們從 小學開始一直到大學畢業所習慣的學習方 式，也是保險業最常見的教育學習方法，包 括早會、課程、會議等都屬於這種方式。 　　因為單次持續時間較長，而且可以搭配

伴的交流，其實多得是學習的機會。宏泰人 壽鈺智通訊處行銷經理曾芳玲對此深有感 觸，因為除了早會與課程的認真學習外，即 使是與團隊夥伴的閒聊，往往也能讓她獲益 良多。

一步地加強了稅法與醫療等相關知識的學 習。曾芳玲本來就是喜歡學習的人，除了滿 足求知欲外，還能夠讓自己的工作做得更 好。學習對她來說本來就是一石二鳥的事 情。

公司本來就提供相當豐富的教育資源， 又有團隊每天的早會教育，讓喜歡學習新知 的曾芳玲如魚得水，再加上延伸過去的學習 內容，她很快就找到了屬於自己的做法，以 及想要經營的客群。

不過她也表示，學習是強求不來的事 情，不要逼著自己把所有的學習項目都學 習、應用、內化。首先，保險業的做法與觀 念多不勝數，有時候許多做法與觀念之間甚 至是衝突與矛盾的，本來就不可能全部都做 到。

做自己不喜歡、不認同的事情，本來就 無法長久，即使再認同保險的價值，也無法 說服自己，更何況與自己信念都牴觸的做

價值，若有學習機會最好也將其記在心裡， 多學總不會是壞事，有時候還能與自己喜歡 的做法結合，或者是將多方面的知識相互結 合應用，創造出新商機。

曾芳玲就曾遇過帶著保單與她討論關於 遺產稅與資產傳承問題的客戶，稅法知識豐 富的曾芳玲更進一步的也幫他確認是否會出 現贈與稅問題，又帶著客戶重新回到投保的 初心，檢視保單是否能夠滿足投保時的目 的，並趁機為客戶做風險教育。這個過程中 所用到的知識，或許不全是讓她有感的，但 是因為曾經學過，所以就都成為了她用以服 務客戶的能力與底氣。

面，從商品、團隊教育到風氣，幾乎 可說是一年一變，甚至是幾個月就出現一 次變化。國泰人壽專招朝陽通訊處經理柯 富源，因上述原因不拘泥於固定的課程與 做法，而是立下了基本觀念之後，視情況調 整，再加上團隊內相互幫助、達者為先的風 氣，使得團隊夥伴不只是透過早會學習，而 是從展業的各方面過程中得到成長。

政策布達、行業趨勢等知識面的教育，由總 公司的專業人才負責會更加有利，而且因為 直接由總公司下達，所以也更能配合公司的 經營節奏。而關於一線銷售的情況、技巧， 以及比較在地化的調整，就由柯富源與其他 主管分工講課分享。

不過早會課程也有一個缺點，那就是真 正用心上課的夥伴，大約只有30%左右，這 點跟學生時代其實沒有太大差異。為此，柯 富源在講課時會不時停下，點起一個他發現 沒在專心聽課的夥伴並問問題，然後藉此將 重點再重複一次──我講課你可以不仔細 聽，但是都幫你歸納重點了，你總該聽一下 了吧？

柯富源也十分重視早報的教育機能，每 次早報都會進行分享會，由主管輪流分享他 們認為當天最需要分享的事情。這個制度創 立初期，柯富源曾經考慮過像早會一樣設立 一個主題，但是實際執行後還是選擇任由主 管們發揮。

原因有2個：首先，如果事先訂下了主 題，到實際分享時，該主題可能已經不是最 符合當下需求的事情，反而會讓最急需的事 情延宕。與其每次都要用臨時動議加入重要 議題，不如從一開始就讓主管們自行發揮。

不夠好，團隊長也可以在分享會上提出建議 與補充。

則是描述科技革新對保險業在價值鏈上的結 構改變。WEF（2015）所提出的保險業價值

核保、理賠及風險資本與投資管理等面向； 接著，再回到根本問題，金融科技到底改變 或改善保險業什麼？「 就是改變保險業實質

經營的業務！」遲淑華認為，價 值鏈架構中的主要活動能夠呈現 保險業創造競爭優勢及價值的業 務流程，因此起自客戶的投保， 到最終的理賠，這一段過程所經 歷的業務都將包含在其中。

第二，過去保險公司在蒐集 消費者資料時，無法有效蒐集到 每一個體的獨特條件進而計價， 僅能將性質相近的歸為一類，採 相同費率；但隨著科技的進步， 就可以透過連結催生出互聯保 險。所謂互聯保險，即是可以根 據多元化的個別資料，再運用新型技術協助 保險公司去做個人費率的定價；意即保費從 以前之「一類一價」轉為「一人一價」。 　　遲淑華對此指出，很多人都以為科技是 新的東西，是額外產生、後來附加的，但她 卻認為應將思考模式改為——如何借用科技 的技術來創新產品內容（Product），亦或 是建立一個相對完善的商業模式（Business model），來改善與調整既有的傳統業務服 務流程（Service Process）。

此外，英國金融行為監理總署 （Financial

2016年5月開始運作沙盒機制，並在監理 沙盒文件中說明其目的：支持「破壞式創 新（Disruptive Innovation）」來促進產業競 爭，其意在聚焦「真正的、顛覆性的」金融 創新。

形，除破壞式創新外，遲淑華認為可以先從 目前既有、現行的產品、業務模式或流程進 行改變 （即為保險業價值鏈裂解及互聯保 險） ，這才是比較務實的做法。因此往下延

蜢的故事！年輕人應該要為自己的人 生負責，趁年輕時就開始啟動規劃，預備好 足夠的『身價』，這是愛的延續與價值的體 現。」

全球人壽健台通訊處區經理吳大偉，從 業至今6年，是保二代經營，自小看著父母 親為客戶的家庭送去完善的風險規劃保障， 對保險的高度認同是透過父母的身教與言教 逐年沉澱、累積，至今無可救藥地傳保險福 音。

「因為買保險不會改變你的生活，但可 以防止你的生活被改變。」他分享著，從 業至今令他印象深刻的3個保險理賠真實案 例。他透過理賠故事闡述著保險的重要性， 以及所能發揮的力量。

久，A客戶在出門購買孩子生活用品的交通 途中不幸發生車禍，被救護車送往大醫院急 診。

因為才剛投保，A客戶原先很擔心理賠 權益是否會受到影響，但還好公司當時已核 保通過。吳大偉帶著客戶尚未簽收的保單隨 即趕往醫院協助，並向A客戶再次解說她所 投保的保單在這次風險意外中能夠起到的幫 助；並請她放心，因為這場意外所產生的傷 害，保險都可以提供完善的協助。

這一趟相對完善的治療期結束後，客戶 向保險公司申請了8萬多元的理賠金，但由 於客戶的風險保障做得相對完善，最終保險 共支付了理賠金18萬元，不僅協助她支付了 所有的醫療費用，也為她彌補了治療期間不 能工作的收入中斷危機。

另一個案例是20多歲的女性客戶B，身 上所擁有的保單，是出社會後用自己的薪水 所購買，保障包含意外險、實支實付型與日

額型醫療險等。一次暑假，B客戶到食品工 廠打工，工作途中右手的食指與中指不慎被 機器壓傷，後也因為不幸感染必須截肢處 理。雖然傷害難以彌補，但還好治療過程中 有保險的協助，共支付了18萬元的理賠金， 讓她的治療有了選擇權，得以為自己選擇最 好的治療方式。

第3個分享案例是他的好友客戶C，40 多歲，是開設廣告公司的老闆，在忙碌工作 與長期壓力下，時常有胃痛的情況出現，因

擔心而去做身體健康檢查，於去年診斷出罹 患直腸大腸癌第三期，光住院就花了近一個 月的時間，出院後在家休養至恢復又花了半 年多的時間。

還好先前C客戶就已為自己投保了重大 疾病險，前後保險公司共理賠了130多萬元 左右，這筆費用除了陪伴他順利渡過艱苦的 治療期、可以選擇相對好的治療方式外，也 為他撐過了收入中斷所帶來的經濟壓力。現

一個可能尚未成為一個家庭重要經濟支柱的 年輕人而言，或許他們會覺得投保不需那麼 急迫；但對於一個負責任的人來說，保險卻 是愈早投保愈好。人生在每一個不同階段都 有著不同的責任，吳大偉將年輕人所必須擔 當的責任，分成成家前與成家後來闡述。

成家前： 這個時代的年輕人，剛出社會 薪水的成長幅度有限，養自己就很辛苦了， 如果還要再準備一筆孝養父母的費用，對年 輕人來說壓力可謂不小。父母辛苦養育我們 長大，試想，若今天發生的風險是白髮人送 黑髮人的情況，這是多大的一個遺憾？我們 應未雨綢繆，思考如何做才能對得起我們的 父母。

成家後：

上的責任又更重了，另一半與孩子們都是人 生最甜蜜的負擔。愛的展現不能只在生前，

綜觀保險業，從其他行業轉戰保險的例 子從來不在少數，如果能夠活用過去 經歷所帶來的能力、人脈等優勢，在從業之 路上能夠帶來不小幫助，甚至成為自己的獨 特品牌。

台灣人壽屏東直轄一通訊處展業主任蘇 玉花過去在農會工作，屆滿20年時毅然決定 退休轉行，2014年開始從事保險業，過去這 20年的農會工作經歷不但為她帶來最初的客

獨特能力，從業8年多以來，已經服務了超 過500位客戶。

就這麼過了7年的時光，因為家庭經濟 壓力愈來愈大，又想陪伴孩子一起在純樸的 環境成長，蘇玉花選擇回到先生的老家屏東 生活，和公婆住在一起，並且又重拾以往的 工作經驗，考入了屏東崁頂農會。

這一待就是20年，蘇玉花從櫃員、出 納、會計一直做到放款與催收的部門。根據 農會的規定，年資滿20年就可以申請退休， 只是大多數職員想繼續捧著這份鐵飯碗，因 此往往會做到65歲以上才退休。

但蘇玉花其實並不喜歡農會的工作環 境，除了看不到升遷的希望外，收入也有 限，再加上孩子們都已經成長離家，因此她 在51歲時毅然從農會退休，拿著農會提供的 70多萬元退休撫恤金，尋找新的機會。

在農會工作期間，蘇玉花考取了2張專 業證照。一是為了配合執行農委會「小地主 大佃農」政策，而考取了不動產營業員證

蘇玉花的先生見她這麼煩惱，也勸她： 「乾脆放棄保險工作去加油站好了，那邊不 用想辦法找客人，也會一直有人上門，每月 都有穩定的2萬多塊收入。」但蘇玉花反被 激起了鬥志，一向自我要求高的她不願意就 這麼認輸，一定要將自己的保險事業發展起 來。

蘇玉花選擇的作法是：參加各種志工、 服務團隊，認識更多人，也增加自己曝光的 機會。原本她還在農會工作時，就常到附近 的廟宇協助收支會計工作，大學時也參與了 家扶中心的服務工作，從而養成了服務的心 態和習慣，不如就將這類行為擴大，成為與 準客戶接觸的機會。

於是蘇玉花加入了許多志工服務團隊，

本書介紹

★養成正向自我對話，從「把自己當摯友」開始 本書作者在成長過程中曾遭到霸凌，從此養成了自我否定的習慣， 直到讓自己受傷無數次後，才領悟到他缺乏的是「正向自我對話」的習慣， 也就是說，要把自己當成最好的朋友，好好和自己說話。

列問題，可以把答案寫在紙 上，也可以在腦中想就好。

當好朋友陷入艱難的情 況，感到非常絕望。我會對 他說什麼呢？

當自己陷入艱難的情 況，感到非常絕望。我會對 自己說什麼呢？

答案有不同嗎？為什麼 會出現不同答案呢？

當朋友被甩之後，非常 傷心。這時候，我們會站在 朋友這一邊，安慰她：「妳 沒有做錯任何事情。」或幫 朋友加油打氣：「妳是很有 魅力的人，未來一定會遇到 更好的人。」但如果是自

說呢？我們往往感到悲觀不

到挫折，他人的一句無心之 語也會讓我們傷心難過、徹 夜難眠。相反地，內在敵人 的聲音愈小聲，我們就會更

加堅強，一點挫折根本無法 給我們帶來痛苦。

你是你自己的朋友嗎？

還是攻擊自己的敵人呢？觀 察自己對待朋友和對待自己 的方式有何不同，回想自己

的思考習慣，你就可以自己 做出判斷。

如果你更偏向敵人，那 就一定要訓練自己成為自 己的最佳好友，也就是改變 「對待自己的態度」的訓 練。這個並不難，只是需要 花些時間養成習慣而已。

我成為自己朋友的方法 ①毫不猶豫地為自己辯護 　　如果有人批評你最好的 朋友，你一定會想立刻站在 朋友這一邊：「你為什麼要 那樣說我好朋友呢？」「你 為什麼對我朋友這麼沒禮 貌？」因此當你自己遇到相 同情況，也一定要這樣做，

不拖拉、不猶豫，反射性地

馬上做出反應，讓這種反應 變成習慣。

我並不是說要你當一個 自我中心的人，完全不理別 人的意見或閉上耳朵完全不 聽批評。就算面對讓人感到 傷心的指責，也一定要敞開 心胸傾聽，同時不要放棄勇 氣。不過，這是當自己成為 自己堅強的朋友之後才要做 的事情。現在要做的是清楚 地表明自己的立場，努力得 到對方的理解。

我們的社會總是替「無 條件為自己辯護」這件事貼 上壞的標籤，特別是當另一 方是比你位高權重的人時， 也就是說，我們要全盤接受 父母、老師、主管、老闆等 的指責，才是正確的行為。

「大眾」也是一種絕對的權 威者，例如明星藝人，絕對 不能對大眾的指責感到不 滿。這些「公眾人物」被迫 站在指責的刀刃尖前，必須 無條件地低頭，心甘情願地 接受所有指責。倘若當自己 為自己提出辯護，就會遭受 到更殘酷的懲罰。 　　正因為我們活在抵制

行動：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿　公司：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿　單位：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿　 職稱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿　電話：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿　 寄送地址：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿