Advisers財務顧問雜誌403期《2022年11月號》

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評估,像是思考這件事的重要性為何、對 自己會有多大的影響,以及要花多久的時 間去完成等。要是關聯性及時間性都模稜 兩可,自然就很難有長遠的眼光。

俗話說:「人無遠慮,必有近憂。」 那該如何評斷哪些事情要用長遠目光看 待?我認為應該把「事情」這2個字看得 尤為重要。

事情可能是發展,可能是我們所想要 達成的目標,也可能是一個未來,要審慎 思考這件事跟你的一生有什麼樣的關聯, 更要確定這是不是自己想要的方向,首要 任務就是先要讓「事情」有一個清楚的定 位。

相信此番道理大家都明白,可是又為 什麼總是有人會想要去炒短線呢?有可能 礙於現況而急於求成,又或是只把事情當 作階段性的目標,如此容易被短期的變動 影響,甚至朝三暮四,沒有可依循的方 向。

相反的,如果將事情訂立為終極的目 標,就會引發更多思考,進而影響規劃、

腳踏實地、忍辱負重,甚至會精益求精、 無謂困難,身感逆風仍然要持續挑戰及克 服,其實這便是有長遠的眼光所致。

拿爬山來舉例,倘若今天只是想走走 步道,那或許不用有過多的思考及規劃, 甚至可以輕裝上路,走一步算一步,天候 不佳就隨時折返,但要是想要登頂呢?

倘若最初便將征服山岳訂為我們的目 標,把山頂做為目的地來規劃旅途,就會 開始準備工具及食物、思考所需的時間、 評估路途可能會遇到的困難,以及體力的 分配等,在事前訓練以及遇到狀況時也不 會覺得辛苦。

又如果,我們不光爬一座山就滿足, 而是有踏遍百岳的野心,想法和作法勢必

Advisers Column 社長 的話 2 ▍Advisers財務顧問◎第403期 什麼是用長遠的眼光來看事情?就是 對事件的關聯性及時間性有一定的
步驟,乃至於每一階段應該做什麼事情的 節奏。   如果我們定位好想做的事,那就會比 較有耐心的打好根基,在執行過程中便不 會浮躁,也不會短視近利,因為我們深知 這些過程與基礎是成功的必經之路,會願 意穩紮穩打地踏穩每一步,實際作為便能
也要有所改變。所以我想,事情的定位精 準與否,將會大大決定了人的每一個思維 及行為。   最後回到保險事業作結,保險從業人 員要將其當成「可大、可久、可敬」的人 生目標,或只是當作能夠賺錢時間又彈性 的工作?兩者的作法及結果也就大不相同 了。 用更長遠的眼光看事情

式,比如說,一位業務新人只要撐過從業

的解析,探出未來的消費動能將體現在財 富傳承的各項需求。

再困難的事都應該從根本出發,把複 雜的問題簡單化,將未知的擔憂清晰化。

結出豐富的保險智慧與經驗,保險業務員

的專業能力亦可向上「匹配」相對資產較 高的客戶,抑或是超級富豪。

高資產客戶想必沒有人不想經營,關 鍵就在於我們是否能夠「掌握」他們。掌 握涵意寬廣,他們在何處?他們在乎什 麼?獲得他們信任的關鍵是什麼?從業人 員又該如何與他們平起平坐?

從一個數據窺知,儘管只是一般民 眾,身邊都至少會有5位以上的保險業務 員,但這個一般民眾若變成是一位高資產 客戶,身邊的保險業務員想必會更多,更

相信很多保險業務員心中總是認為「經營 高資產客戶太難了」,欲成交高資產客 戶,一定要有為人稱道的本領與功夫。過 去15年我累積採訪超過千位的行業菁英, 總結出來的經驗法則似乎也真是如此。

不過,本次的深入報導絕對會翻轉你 我的思維。原來經營高資產客戶是有明確 策略的:找不到高資產客戶,那就有方向 性地從既有客戶中發掘明日之星;不知道 他們在乎什麼,那就透過資料多方搜尋, 歸納出其所關注的面向,讀懂他們的心; 要獲得他們的信任,那就提升口碑行銷與 自我能力;要獲得深度認同,那就秉持文 中提及的3大信任 (正直的信任、專業的 信任、仁慈的信任) ,如此,我們與其他 業務員之間將會產生巨大的差異。   這些策略看似抽象,但實做上確實有 脈絡可循,讓理論與實做結合,再對照特 輯文中3位行業菁英實務上的經營,就會 發現竟如此契合。原來在大多數人眼中困

業經營進階至更高的層次。

Advisers Column 編輯 窗口 4 ▍Advisers財務顧問◎第403期 任何人在事業上全心投入、經營久 了,總是想要有些境界上的提升。 尤其在保險事業中經營總有些成功方程
前3年、累積了300位客戶,基本上就可算 是紮穩根基,只要專業度夠、服務做得 好,應都可在行業創造相對豐厚的收入。 而後,隨著從業時間的累積,更進一步總
不乏其他金融產業的專業人士。這個人人 都想要搶占的灘頭堡 (臺灣高資產客戶人 數約近51萬人,僅占總人口數的 2.17%) ,我們到底該如何從中脫穎而 出?我們的市場經營策略是什麼?   本次每月特輯主題「解構──剖析理 論、實務操作,從開發到成交,經營高資 產客戶關鍵策略」,特別採訪到香港恆生 大學客座教授暨華人家族傳承研究中心聯 合主任羅立群,他從定義何謂高資產客戶 開始,更深入剖析保險從業人員為什麼 「必須」經營高資產客戶?透過趨勢浪潮
難的事,做法可以很有方向性,思考可以 很有利他性,經營可以很有系統性,掌握 其中奧妙,每位保險業務員都有機會將事
經營脈絡,依循策略

採編組長/陳茜、梁思敏

採訪編輯/趙璟楹、盧穎琪、劉佳 吉隆坡:採訪編輯/林貞瑩 美術主編/黃清田

資深美術編輯/王瓊玉

美術編輯—廣州/張曉敏(副主編)

黃婷華(組長)

王娟、梁斌葉

台灣事業部:

總經理/黃俊文

副總經理/劉昱伶

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業務部經理/翁安宇

業務經理/洪堃斌

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原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2022年11月 1 日 文行政院新聞局出版事業登記證.雜誌社 局版台誌第7419號 中華郵政北台第123號.執照登記為(雜誌)交寄 版權所有.翻印必究 保險行銷集團 IMM INTERNATIONAL 集團創辦人/梁天龍、何飛鵬 集團發行人暨總編輯/何飛鵬 集團董事長暨社長/梁天龍 集團營運室總經理兼董事長特助/梁家和 集團公共關係室副總兼董事長特助/梁涵英 副社長/黃俊文 國際編輯部: 台  北:總編輯/侯琇文      副主編/崔浩風      採訪編輯/許仲博、洪紫芸、倪偉晟 廣  州:編輯顧問/羽佳      執行副總編/賴春香
客戶服務襄理/陳依芳       助理/吳雅琪 高雄分公司經理/莊廷嘉   業務經理/蔡秉勳、陳怡慧、陳姿云   客戶服務經理/蘇昭賢       助理/唐美琴 企劃部經理/李佳憓 製作部經理/唐安仁 倉管組組長/羅友鴻 東南亞事業部: 保險行銷(馬)有限公司 顧問/楊發勵 總經理/黃美菁 業務部經理/何詩琴 國際事業部: 大連前瞻企管顧問有限公司 北京前瞻保銷企業管理顧問有限公司 上海保碩企業管理咨詢有限公司 杭州前瞻企業管理顧問有限公司 廣州前瞻企管顧問有限公司 成都保銷企管顧問有限公司 濟南前瞻企業管理咨詢有限公司 鄭州保銷企業管理咨詢有限公司 武漢前瞻創瀚企業管理咨詢有限公司 西安保銷前瞻企業管理咨詢有限公司
成都︰   電話/028-66824488
電話/0371-61318830 武漢︰   電話/027-87368915 西安︰   電話/029-81321616 香港︰   電話/852-81245108 輸出製版/富喬文化事業 印刷/科樂印刷事業股份有限公司 訂閱/一年(12期)NT$2,200    二年(24期)NT$4,000 國內掛號/一年另加NT$250、二年另加NT$500 歐美非航空/一年(12期)NT$4,800 亞洲及大洋洲航空/一年(12期)NT$4,000 港澳航空/一年(12期)NT$3,300 大陸航空/一年(12期)人民幣¥1,072 封面設計/王瓊玉 403 COPYRIGHT
會員類別 申請條件 優秀主管白金獎 組織中有12位組員達到2023《國際龍獎IDA》標準 優秀主管金龍獎 組織中有9位組員達到2023《國際龍獎IDA》標準 優秀主管銀龍獎 組織中有6位組員達到2023《國際龍獎IDA》標準 優秀主管銅龍獎 組織中有3位組員達到2023《國際龍獎IDA》標準 1. 凡達到國際龍獎IDA標準的組員,並向國際龍獎IDA執委會提出申請通過者,不論其所屬幾級主管申請主管獎,只能作一次計算, 納入其中一位主管的申請資格;申請主管獎者,其個人業績不列入計算。 2. 主管獎申請所屬組員名單認定,依所屬金融保險機構之認證標準為憑。 3. 繳納申請費:銅龍/銀龍/金龍獎美元USD 400元,白金獎美元USD 800元。 2023國際龍獎IDA會員申請辦法 ■優秀主管獎   為了肯定優秀金融保險經理人在「人才培育」與「經營績效」上的貢獻,特別設立此項殊榮,以表揚其 在團隊經營與管理績效上的卓越成就。 ■傑出業務獎   鼓勵傑出金融保險業務人員在「行銷」與「服務」上的付出, 特別設立此項殊榮, 以表彰其在金融保 險行銷專業上的傑出表現。 因應新冠疫情(COVID-19)衝擊下,特別調整申請辦法 注意:僅適用2023年申請 (當地貨幣) 2023年度申請標準:依據各地區新冠疫情(COVID-19)發展的不同,有所調整, 本調整辦法僅適用2023國際龍獎IDA申請。 地區 Region 個人壽險 新契約件數 銅龍獎 Bronze Dragon Award 銀龍獎 Silver Dragon Award 金龍獎 Golden Dragon Award 白金獎 Platinum Award Case FYC FYC FYC FYC 澳大利亞 Australia 36 78,000 234,000 468,000702,000 汶萊 Brunei 36 46,750 140,250 280,500420,750 加拿大 Canada 36 58,000 174,000 348,000522,000 大陸 China 27 112,500 337,500 675,0001,012,500 香港 Hong Kong 31 306,000 918,0001,836,0002,754,000 匈牙利 Hungary 36 9,500,00028,500,00057,000,00085,500,000 印尼 Indonesia 36 154,000,000462,000,000924,000,0001,386,000,000 日本 Japan 36 7,360,00022,080,00044,160,00066,240,000 澳門 Macau 31 272,000 816,0001,632,0002,448,000 馬來西亞 Malaysia 36 63,000 189,000 378,000567,000 新西蘭 New Zealand 32 72,000 216,000 432,000648,000 菲律賓 Philippines 36 595,0001,785,0003,570,0005,355,000 新加坡 Singapore 36 85,000 255,000 510,000765,000 韓國 South Korea 36 50,402,000151,206,000302,412,000453,618,000 臺灣 Taiwan 30 1,000,0003,000,0006,000,0009,000,000 泰國 Thailand 36 525,0001,575,0003,150,0004,725,000 阿拉伯聯合酋長國 United Arab Emirates 36 200,000 600,0001,200,0001,800,000 美國 U.S.A. 36 66,000 198,000 396,000594,000 英國 United Kingdom 36 50,000 150,000 300,000450,000 越南 Vietnam 36 175,000,000525,000,0001,050,000,0001,575,000,000 1. 僅受理個人首年度傭金收入(FYC)與必須完成36件以上之個人壽險新契約(2023請參閱各地區標準),  並以所屬金融保險機構之認證標準為憑。 2. 達到表列銅龍獎/銀龍獎/金龍獎/白金獎項標準者,得以申請該獎項。 3. 繳納申請費:銅龍/銀龍/金龍獎美元USD 400元,白金獎美元USD 800元。 4. 當年度之個人計算標準係指:2022年1月1日至12月31日止。 國際龍獎IDA執行委員會 http : //www.idaonline.org/ 2023 特別版本

方向,只要願意主動學習、無私分享,你會發現,學習的途徑

火線話題》

升息環境下,如何做好投資及理財規劃

美國聯邦準備理事會(FED)於今年9月宣布升息3碼,更

火線話題》

健保收支入不敷出,全民健保改革勢在必行

自1995年全民健康保險開辦以來,可說是「好評不斷」, 協助民眾用相當便宜的保費就能取得優良的醫療照護。然而近 幾年的健保收支情形卻有入不敷出的情況,該如何調整,才能 讓健保制度永續發展?P.46

專業透視》

金融科技促進保險業價值鏈可能的未來發展

在未來的金融服務中,金融科技會如何巨大影響保險業的 商業模式?對此,東吳大學企業管理學系助理教授遲淑華表 示,透過保險業的價值鏈(Value Chain),可以延伸出2個維度 來觀察:保險業價值鏈裂解,以及互聯保險之發展。P122

原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2022年11月 1 日 社長的話 》梁天龍 用更長遠的眼光看事情 編輯窗口 》侯琇文 經營脈絡,依循策略 人生自慢塾 》何飛鵬 做大事也要先會做小事 黃俊文業務漫談 》黃俊文 初衷應該堅持,方法需要改變! 桑傑的保險世界 》Dr. Sanjay R.Tolani 統合線上線下、世界通用的銷售流 程,讓你的成交效益極大化 前瞻保險論壇 》彭金隆 讓保險成為穩定社會的力量 保險稅務 》胡碩勻 CFC受控外國公司制度2023年開始實 施──公司篇 2 4 14 16 18 22 24 403 CONTENTS Advisers專欄 Column 特別企劃》 讀聽看問做,業務員的全面學習成長   不是只有坐在教室上課叫做學習,本次特別企劃透過 「讀、聽、看、問、做」5大環節,幫助業務員找到更多的學習
比你想像得更加寬廣多元。P.98
釋出將在11月進一步升息3碼的訊息,本次邀請到IARFC國際認 證財務顧問師協會專任講師孫文祥,從總體經濟的角度探討升 息的原因和帶來的影響,以及面對國際環境變化趨勢下,在做 投資及理財時應掌握的原則和觀念。P.36 火線話題》 勞保基金將於2028年由正轉負,改革迫在眉梢   退休金來源可以分為3層,最底層為社會保險,中間則為職 業退休金,最上層是自行理財。以受眾最大的勞保來說,第1層 的社會保險便是最常聽到的勞保,然而勞保破產危機時有所 聞,勞工該如何因應,並為退休生活做好準備?P.40
健保行銷補給讚》 退休後,健保怎麼「辦」?   全民健康保險為強制性的社會保險,被保險人依職業屬性 分成6種類別,應依規定的順位在其所屬投保單位投保。無工作 並且符合眷屬身分者,則應依附被保險人( 配偶、子女、孫子 女)投保。P.114 善用《Advisers財務顧問》雜誌403期
52 每月特輯 Cover Story 》企劃、撰文/洪紫芸 洞悉──高資產客戶的經營機會 確實掌握高資產客戶的「在乎」,以免掉入行銷誤區陷阱 用「3心」貫串從業核心,打動高資產客戶的心 建構高資產客戶「安全感」,是業務員勝出的關鍵 關鍵10特質,讓高資產客戶看見你的與眾不同 54 58 64 70 74 市場現況下,業務員為何應該經營高資產客戶? 想要經營高資產客戶,名單從何而來? 業務員這麼多,要如何在當中脫穎而出,成功經營高資產客戶? 身為業務員的你,是否曾有前述提及的各種疑問? 不曉得如何開發、不曉得如何經營、不曉得機會在哪裡? 其實,高資產客群沒有你想像的那麼遙不可及。 ── 成功經營高資產客戶 剖析理論、實務操作,從開發到成交, 經營高資產客戶關鍵策略 解構
90 IDA交流網 》倪偉晟 入行即視國際榮譽獎項為標竿,保險 新星成就卓越之路 Advisers智庫 Advisers Knowledge Bank 90128 不管有沒有得到轉介紹名單,都要持續做好每一位客 戶的服務和經營,這點是不能改變的。 ――新光人壽中南通訊處業務副理陳柔潔 買保險是負責任的表現!對一個可能尚未成為一個家庭 重要經濟支柱的年輕人而言,或許他們會覺得投保不需 那麼急迫;但對於一個負責任的人來說,保險卻是愈早 投保愈好。 ──全球人壽健台通訊處區經理吳大偉 99 102 107 學習5環節 》崔浩風 抓住無所不在的學習機會 有感學習 》崔浩風 從「有感」出發,讓所知所學都成為 展業的助力 分級教育團隊 》崔浩風 從主管做起的無私互助,打造樂於分 享的團隊文化 36 40 46 升息環境應有的投資觀念 》倪偉晟 升息環境下,如何做好投資及理財規 劃? 勞保危機 》許仲博 勞保基金將於2028年由正轉負,改革 迫在眉梢 健保改革 》許仲博 健保收支入不敷出,全民健保改革勢 在必行 火線話題 Blockbuster Talks特別企劃 Special Section 》企劃、撰文/崔浩風 讀聽看問做,業務員的 全面學習成長 98 94 122 舉辦讀書會 》編輯部 深度剖析,如何落實推動讀書會 前瞻金融科技 》侯琇文 金融科技促進保險業價值鏈可能的 未來發展 專業透視 Professional Perspective(僅限中文繁體版) 134 頂尖高手 》崔浩風 從農會催收人員到MDRT會員的成功 轉型之路 人物聚焦 People(僅限中文繁體版)
82 86 88 業績問題解方 》編輯部 學習,是扭轉業績問題的最佳解方 優增解析 》編輯部 從問題著手,找到優增困難的解決 之道 書信行銷 》陳美利 用小額終老保險圓滿人生畢業典禮 114 117 健保投保情況權益須知 》整理/侯琇文 退休後,健保怎麼「辦」? 協助罕病病友 》整理/侯琇文 健保協助罕病病友,緩解治療經濟 重擔 403 CONTENTS 行銷‧管理補給站 Power Station 社保行銷補給讚 Marketing Power Station(僅限中文繁體版) 《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容,僅供中文繁體版讀者閱讀,中文國際版讀者113頁後的內容,則以專屬國際 版的海外保險市場資訊為主,再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。 溫馨提醒 28 29 30 32 33 國際保險數字櫥窗 》崔浩風 腦瘤難以預防避免,5年存活率僅 32.5% 國際保險數字櫥窗 》林育瑋 老年人髖骨骨折一年內死亡率高達 36%,更勝癌症 國際保險數字櫥窗 》洪紫芸 2021年臺灣職業傷害件數5萬421 件、職業病620件 國際保險數字櫥窗 》倪偉晟 每天飲用2杯以上含糖飲料,死亡風險 增26% 國際保險數字櫥窗 》許仲博 臺灣2020~2021年共有852人遭遇山 域事故,創10年來新高 數字會說話 Numbers & Factors 12 128 140 一句話道保險 》整理/林育瑋 保險與人生 保險見證 》侯琇文 讓愛延續,為自己創造一個「身價」 管理精華摘錄 》整理/洪紫芸 學會「好好和自己說話」,正向面對 挫折感 行銷維他命 Vitamins of Marketing(P128、140僅限中文繁體版) 134 無論是有形還是無形的商品,客戶都要知道它的重 要性才會購買,因此在談價格之前,應該先讓他們 知道價值何在。 ――台灣人壽屏東直轄一通訊處展業主任蘇玉花
12 ▍Advisers財務顧問◎第403期 行銷 維他命 Vitamins of Marketing 一句話道保險 保險的功能,在於讓家庭的愛延續下去。 完備好保險規劃,就有面對風險挑戰的底氣。 保險扮演分擔風險的角色,發揮 安定人心及保障 社會的功能。 保險就像人生夥伴,陪伴你 度過人生中的 風險和危機。 保險是能幫助自己在人生的路途上 安心前進的工具。 Insuranceand Life 保險與人生

凡是部屬完成不了的小事,都是主管 必須承受的「大」事。

主管需要處理的小事,包括:(一)部 屬解決不了的問題;(二)辦公室中同事之 間的爭執、口角、衝突;(三)每個同事個 人的情緒及家庭問題。

部屬完成不了,主管要能概括承受

一家網路公司要招募一些技術人員,這 個工作由公司的人資部門負責,幾個月後, 仍然未見成效,只找到1、2位技術水準一般 的人員,好的技術人員完全找不到。

在十萬火急的催促下,人資部門上了一 個簽呈給執行長,希望委託獵人頭公司來協 助。執行長看到公文後,找來人資主管詢 問:「我們要的是一群技術人員,高、中、 低階都有,你確定全部都要委託獵人頭公司 嗎?」經過討論後,決定把技術主管委託獵 人頭公司招募,其餘人員仍由公司內部負 責。

執行長同時下令,要求公司內所有技術 相關人員提供幾名可挖角名單,並要大家蒐

Advisers Column 人 生 自慢塾 主管不只要會做大事,也要會做小事,
文◎何飛鵬 做大事也要先會做小事 14 ▍Advisers財務顧問◎第403期 保險行銷集團 集團發行人暨總編輯、城邦媒體集團首 席執行長、《商業周刊》《經理人》創辦人

展業技巧、從業體悟等,都化為文字給第一線的從 業人員與團隊領導人參考。

一 條沾濕的毛巾,輕輕一擰,流出水來。逐漸地,流出來的水 愈來愈少了,接著用力再擰,水又出來了一些,但很快又沒 了。雙手用盡力量再擰,又滴出幾滴,找個人分頭合力扭轉,雖然 又滴出幾滴水,但最後還是再怎麼用力也擠不出水來了。而這時 候我們理解,要想再擰出水來,最好的方法就是讓那條毛巾重新沾 水。

在業務經營過程,我們是否也曾經有過這樣的經驗呢?客戶一 趟沒能成交,再去一趟,不成又去一趟,同樣的產品,同樣的話 術,奮戰精神自然可嘉,卻往往搞到客戶避之不及;業績不好,不 斷增加工作時間及客戶拜訪量,但卻發現成效還是不佳,反倒打擊

了鬥志,對自己的努力產生了懷疑。有些主管遇上團隊業績欠佳, 開1次月份業務欠佳檢討會,如果沒有起色,改成每週開1次,再不 行,3天一次,最後乾脆一天3次,同樣的要求,同樣的責備,雖用 心良苦,卻弄得人仰馬翻,怨聲載道,而團隊業績依舊沒見好轉。   堅持與努力是業務推展的首要條件,但過程中遇到困難,如果 沒有尋求改變,嘗試突破,去找到好的方法,光只憑著不斷的努 力是很難成事的。就像大家幾乎都耳熟能詳的寓言,究竟是不休 息地用著已經鈍掉的斧頭砍材,還是抽出時間將斧頭磨利後再來砍 材?這在過去或許還有爭議,但是在這個瞬息萬變,充滿新意的時 初衷應該堅持,方法 需要改變! Advisers Column 鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達41年的經 歷,其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗,藉 由本專欄分享:心態建立、現況趨勢、組織發展、
現職: IDA執委會主席、保險 行銷創世紀盛典暨 IDA DAY大會主席、世界華人保險 500強團隊 CIA500領導人峰會副主席 經歷: 16 ▍Advisers財務顧問◎第403期

們生活在一個人們願意接受以科技的方 式與他們做接觸及交易的時代。在疫情爆發 之前,我都是以面對面的方式與客戶相處, 和客戶坐在一起,我會準備紙本的文件及一 支筆,看著客戶的眼睛,與他們對話,提出 簡報、處理客戶的異議、促成保單。

然而當疫情來臨之後,我必須學會看著 電腦螢幕與鏡頭來做簡報,因為無法與客戶 見面,需要重新學習。在實行的過程中, 我發現我不能太過依賴電腦的PPT,因為當 我分享PPT的時候,客戶會專注在螢幕中的 PPT畫面上面,而不是關注在我身上。因 此,我覺得需要運用手勢,來吸引客戶的眼 球。

以我最喜歡引用的一個案例——「樹幹 與樹根」來說:客戶先生,當我看到您時, 您讓我想起我家院子裡的一棵大樹(劃出 「樹」的手勢),這棵大樹能如此高大(用 手比劃出「大」),是因為它有個巨大的樹 根。您就是那棵大樹,您之所以強大是因 為收入穩定,非常努力認真工作(指著客 戶),確保有持續的收入,讓這棵樹能不 斷的成長(雙手來回在空中交替);如不幸 的,樹幹被砍伐了(用右手做出砍劈),但 只要樹根足夠強壯,這棵樹還是會長回來。

Advisers Column SANJAY桑傑 的保險世界 2022年最令人興奮的事情之一,就是我
文◎倪偉晟 統合線上線下、世界通用的銷售 桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani ★Goodwill World執行長 ★榮獲8屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎 ★19歲成為美國百萬圓桌MDRT會員,28歲成為最年輕的MDRT終 身會員 ★2021年完成496個IDA,總計成交251件保單,FYC換算新臺幣 約6億3,800萬元 ★擁有2個學士學位、3個碩士學位,2018年拿到金融保險博士學 位 ★ 著作:《成交極大化Maximizer》、《行銷Marketing》; 《28000》於全球銷售,目前已出版5種語言 18 ▍Advisers財務顧問◎第403期

客戶先生,樹幹本身是資產,而樹根是我們 的收入(用手勢帶到PPT的圖像化簡報)。

我希望大家記得,當進入2022年之後, 我們都必須融合線下及線上的方式與客戶 接觸,當然我們也需要有面對面的會談,但 是在情況不允許時,我們必須借用可以使用 的科技與客戶交流。如果過度依賴PPT做簡 報,PPT將會奪取客戶的注意力,這點是我 需要大家瞭解的。

線上與線下的銷售差異,僅在於促 成的方式不同   2022年的銷售系統,是由線上與線下的 結合而生成的,但這應該是以「我們」為核 心的流程,因為我們才是整個銷售流程中最 關鍵的部分。銷售流程會從觀念溝通開始, 這些觀念談論著哪種保險、為何要有保險、 為何要有退休規劃、為何要為子女做儲蓄 等,這些都涉及「為何」的議題。而當我們 提到「為何」時,客戶就會提出異議,因此 需要有解決異議的方法。

的,比如客戶常會說:「桑傑,我需要再考

(或者 是小姐) ,我需要確定在您考慮是否要買保

買保險的人,我都會給他解決方案與案例, 每位成交的客戶,都有權利說自己是否感到 滿意,而我希望您在購買保險後,立即享有 保障,讓自己睡得更安穩,這也是我期盼您 能夠感受到的。這不是買了一張保單,而是 有關於你的安全感。

異議處理首先要從認同開始,讓客戶感 受到我們能理解他的立場,與其挑戰客戶和 他對立,不如去想辦法瞭解他,多多利用這 些語句:我瞭解,我很認同您的感受⋯⋯這 些簡單的言詞,會幫助客戶知道我們的同理 心,讓客戶知道我們不是處於與他對立的那 一方,而是希望能夠幫助他做好決定。

當你做完簡報、處理完異議問題後,下 一步就是促成,而最簡單的促成就是直接促 成法,這也是我最喜歡的促成方式,我會告 訴客戶接下來需要他們的簽名。然而,這個 做法在線下與客戶面對面時是容易進行的, 可以直接幫助客戶完成投保,但是在線上 時,這會變得複雜,需要填寫表格,要在線 上進行許多的作業流程,才能完成投保。   我處理線上促成的作法,是在投保的下 一步後,由我填寫表格,以及準備所有相關

我們可以發現,許多異議的內涵是相同
慮一下」、「我需要時間再想一想」。我處 理這些異議的作法是,首先會認同客戶的異 議,我會說:「我瞭解您需要時間考慮」, 然後我會接著提出問題——客戶先生
險的這段期間,能不能有所保障,每一位購
流程,讓你的成交效益極大化 Advisers財務顧問◎第403期 ▍19

張情勢,還是臺灣正處於選舉期所導致的 社會不安,眾多變動因素間接或直接的影 響到股市、債市,以及匯市上的劇烈波 動。種種經濟指標下滑加上通貨膨脹,讓 今年一直處於不穩與不安的狀態,無論是 投資或是日常生活都受到相當大的衝擊。   在人類的歷史中,風險從來沒離開過 我們。在保險工具尚未成熟之前,我們面 對風險時就必須直接改變風險的樣態,或 是試圖直接降低風險可能造成的危害程 度,但這件事放在今日的環境,並不是每 個人都有能力做得到,以致大多數人在面 對風險來臨時仍只能被動承受。

而在有了保險後,我們能用一個非常

恐怕都無法改變及處理,但透過各式保險 工具,確實可以一定程度達到心境平和, 並消除未來不確定性的恐懼,進而讓人能 勇敢接受挑戰。

保險從業人員除了提供民眾保 險,也要協助建立信心

從保險從業人員的角度來看,在變局 之下,也會看到許多市場上的問題,像是 前些時日的防疫險之亂,引發民眾恐慌, 眾人猜想未來保險市場是不是會產生很大 改變,特別是產險的部分,甚至擔心會買

值的恐慌,動搖了部分民眾對保險業的信

Advisers Column 前瞻 保險論壇 彭金隆 政治大學風險管理與保險學系教授 從今年年初以來,臺灣社會與經濟面 臨非常多的挑戰,不管是從俄烏戰 爭引發國際情勢動盪、地緣政治帶來的緊
簡單而且很容易接近的方法,就可以取得 各式各樣「對付」風險的工具。所以有人 說,保險一個非常重要的功能,就是可以 帶給我們心境的安寧,透過保險可以將原 先不確定的風險,轉換成確定的狀態;透 過保險提供事後填補損失的承諾,進而讓 我們消除恐懼、勇於承擔。   我想這是保險所擔任非常重要的積極 角色,舉凡國際情勢、政治氛圍等一般人
不到保險;到下半年開始,民眾則因對淨
心。   誠心而論,相較於銀行業,保險業具 有較高的韌性,保險業不需要如銀行一樣 隨時保有大量現金防止擠兌風險,也因為 目前沒有流動性不足的風險,所以民眾不 用過度恐慌,應對保險業有多一些信心。 讓保險成為穩定社會的力量 22 ▍Advisers財務顧問◎第403期

以及個人CFC,營利事業對於CFC制度規 範在《所得稅法》第43之3條;而個人的 CFC制度則規範在《所得基本稅額條例》 第12之1條。雖然規範於不同的法令之 中,但對於控制力的法遵邏輯與法條架 構,卻可說是大同小異。個人CFC制度已 於雜誌第401期討論,本篇將介紹CFC對 營利事業之影響。

受控外國企業 (Controlled Foreign Company, CFC)

指臺灣營利事業或個人在低稅負國家 或地區設立,由其直接或間接控制之外國 企業,將利潤移轉並保留於CFC,透過控 制CFC之股利決策,保留不分配原應屬臺 灣之所得,以規避臺灣納稅義務。

Advisers Column 保險 稅務 胡碩勻 臺灣&英國國際會計師CPA/信達聯合會計師事務所所長,著有《節稅的布局》及《重複的力量》 臺灣受控外國公司CFC將於2023年正 式實施,CFC制度可區分為法人CFC
何謂CFC制度?   臺灣營利事業投資之外國公司同時符 CFC受控外國公司制度2023年開 始實施──公司篇 甲公司獲配股利收入1億元 營所稅20% 2,000萬元 臺灣 甲公司 100% 分配股利1億元 A國 A公司 *A公司2015年稅後盈餘1億元 *股東會決議分配 臺灣 租稅 天堂 A國 資料來源/財政部 甲公司 甲公司稅負為0 CFC 100% A公司 分配股利1億元 100% *A公司2015年稅後盈餘1億元 *股東會決議分配 租稅規劃 24 ▍Advisers財務顧問◎第403期

罹患聽神經瘤,也就 是腦瘤的一種,雖然經過治 療有所康復,在2021年卻 又爆出復發。她近期分享自 己的抗癌經歷,包括使用 「速鋒刀(Edge)」與自費 標靶藥物的經驗,雖然腫瘤 還沒有立即縮小,但是身體 的不舒服在拔針之後立刻得 到明顯改善。

根據衛福部資料,2021 年臺灣共計589人因腦瘤過

成與壓迫部位可能會有其他 症狀,若有出現症狀,最好 早日就醫檢查。

如今對於腦瘤的治療技 術已經相當發達。比如筱蕾 所選用的速鋒刀是2019年 才引進臺灣的新銳放射線治

療技術,可以用最精細的劑 量、最少的副作用破壞癌細 胞,並且避免因咳嗽、打噴 嚏等晃動造成的誤差,但 需要自費10萬~30萬元不 等。

相較於動輒上百萬元的 質子治療與免疫療法,速 鋒刀可謂是便宜有效,但對 許多家庭來說依然不是筆小 錢,而且臺灣尚不普及。再 加上腦瘤的成因未知難以預 防,建議民眾最好預先投保 充分的醫療險與壽險,當面

女星筱蕾在2018年宣布
世,位列當年度癌症死因 第18位;而根據國健署最 新癌症登記報告,2019年 臺灣新增腦瘤病例共計718 人,佔據中樞神經系統癌症 的90.2%,若將腦膜、脊髓 及神經系統癌症也列入,總 新增人數則為796人。 而依據美國國家癌症 中心資料,預估2022年美 國將增加2萬5,050名腦癌 患者,預估死亡人數為1 萬8,280人,5年存活率為 32.5%。   三軍總醫院的衛教資料 表示,腦瘤的造成原因至今 不明,症狀包括頭痛、走路 不協調、抽搐、噁心嘔吐、 眼球運動不正常、記憶力與 人格改變等,依據腦瘤的形
對生命不可承受之重時,還 有保險與你一起面對。 腦瘤難以預防避免,5年存活率 僅32.5% 文◎崔浩風 依據部位不同,腦瘤可能引發多種臨床症狀 資料來源/三軍總醫院 痙攣與抽搐 視力模糊 運動神經: 對側肢體無力或麻痺 前額葉: 人格改變 顳葉: 記憶與語言障礙 聽覺神經: 耳鳴或聽力喪失 小腦: 步態不穩與運動失調 嘔吐 28 ▍Advisers財務顧問◎第403期 數字 說話 國際保險數字櫥窗會 Numbers & Factors

根據國民健康署健康調

查,50歲以上自述且 透過醫師診斷為骨質疏鬆的 民眾比例,男性為10.2%、 女性為25.2%。經2022年臺 灣人口試算,50歲以上民 眾約有42萬7,000名男性和 117萬5,000名女性受到骨質 疏鬆症威脅,而這還不包括 已經罹患骨質疏鬆症卻不自 知的民眾。

衛生福利部國民健康署 指出:隨著年齡增長,骨質 密度會在30歲左右達到最 高峰,接著女性在30歲、 男性在40歲之後骨質將開 始流失,而女性更因停經後 雌性賀爾蒙急速降低,骨 質流失速度迅速增加,罹患 骨質疏鬆症的機率遠較男性 為高。此外,根據世界骨質 疏鬆基金會指出,每3位50 歲以上的女性中就有1位罹

■綠色:低風險,骨質疏鬆可能發生率為3% ■橙色:中風險,骨質疏鬆可能發生率為15%,建議向醫生諮詢 ■紅色:高風險,骨質疏鬆可能發生率為60%以上,建議進行骨質密度

資料來源/中國醫藥大學附設醫院

造成各部位骨折,其中又以 「髖骨骨折」最為嚴重。世 界衛生組織的調查報告更指 出,臺灣髖部骨折的發生率 為0.45%,在亞太國家排名 第一。

一旦年長者發生髖骨骨 折,往往必須進行關節換置

手術,最後常因長期臥病 在床導致身體虛弱,引發肺 炎、泌尿道感染、血栓等併 發症。 統計表明,老年人

( 65歲以上 )髖骨骨折1年 內的死亡率高達14~36%, 遠超令人聞風喪膽的癌症。   所幸,骨質疏鬆症不會 是突如其來的噩耗,只要 民眾做好充足的預防準備, 就可以大大降低病症問題。 世界骨質疏鬆基金會指出, 在年輕時多增加10%的骨密 度,就可以延緩骨質疏鬆症 發生時間13年,而所要做的 則是正常作息、增加鈣質和 維生素D攝取、保持運動習 慣、遠離菸酒等。同時,為 了降低不幸發生意外帶來的 失能風險,也建議提早規劃 醫療險、失能險或長照險的 購置,降低發生意外時醫療 費用對生活帶來的衝擊。

患骨質疏鬆症( 相當於3億 4,107萬人 ),其中有1/2 的機率發生骨折問題(相當 於1億7,053萬人 ),亦呼 應骨質疏鬆對女性族群的危 害。   若不幸罹患骨質疏鬆 症,外觀上會有明顯的駝 背、變矮、行動不便,此時 就算是輕微跌倒都有可能會
老年人髖骨骨折一年內死亡率 高達36%,更勝癌症 文◎林育瑋
檢測和積極治療 40∼44 45∼49 50∼54 55∼59 60∼64 65∼69 70∼74 75∼79 80∼84 85∼89 90∼94 40∼44 45∼49 50∼59 60∼64 65∼69 70∼74 75∼79 80∼84 85∼89 90∼94 95∼99 (年齡) (體重/kg) Advisers財務顧問◎第403期 ▍29 數字 說話 國際保險數字櫥窗會 Numbers & Factors

貨幣政策的本質,是指央行 (美國指聯 準會) 透過控制貨幣讓國家達到3大 目標:經濟成長、物價穩定 (控制通貨膨脹 程度) 、金融安定,這3個目標是央行的職 責,當3個狀況其中一個狀況不如預期,就 會迫使央行必須有所做為。   在執行貨幣政策時,會從2個方向進 行,分別為 價格誘導 及 數量控制 ,常用的工 具是調升/降重貼現率、調升/降存款準備 率,以及公開市場操作。重貼現率、存款準 備率、公開市場操作,這3個貨幣政策工具 被俗稱為「央行的3大法寶」,目標都是透 過政策工具來控制「在外流通的錢」,也就 是所謂的通貨,進而達到上述央行的3大目

(錢 的成本增加) ,進而降低借款意願,有錢存 的人,因為存款利息變高,進而增加存錢到 銀行的意願,藉此減少「在外流通的錢」, 達到物價穩定的目的。

美國聯準會為何會啟動升息循環? 對臺灣造成什麼樣的影響?   從經濟層面來看,美國今年 (2022) 預估的經濟成長率已經下修到1.8%,再從 物價狀況來看,9月份的消費者物價指數 (CPI) 年增率來到8.2%,核心消費者物價 指數 (扣除波動性較高的能源及食品) 年增 率為6.6%,超過可接受水準 (2%左右) 的3 倍,因此對於美國來說,抑制通膨是當務之 急。

第1 是國內經濟政策 ,2年多前疫情迅速蔓延,

標。   以價格誘導為例 (通常指的是調升/降 重貼現率) ,假設當發生通貨膨脹時,代表 在外流通的錢變多,此時透過調升重貼現 率,銀行則會跟進調升存/放款利率,要借 錢消費的人,這時會覺得借錢利息變高
為什麼美國現在的物價會高得如此驚 人?我們可以從3大因素層面來探討,
從總體經濟觀念,瞭解美國聯準會啟動升息循環的原因 升息環境下,如何做好投資及理 財規劃? 美國聯邦準備理事會 (FED) 於今年9月宣布升息3碼,更釋出將在11月進一步升息3碼的訊 息,本次邀請到IARFC國際認證財務顧問師協會專任講師孫文祥,從總體經濟的角度探討升息 的原因和帶來的影響,以及面對國際環境變化趨勢下,在做投資及理財時應掌握的原則和觀 念。 文◎倪偉晟 照片◎受訪者提供 36 ▍Advisers財務顧問◎第403期 Blockbuster Talks 火線 話題 升息環境應有的投資觀念

為了應對疫情可能帶來的經濟損害,如各地 區的封鎖、消費驟減等,要讓整體經濟可持 續成長、維持金融安定,便透過降息 (讓金 錢的成本降低) ,促使許多人透過借貸來 做資金上的運用,市場上流通的金錢隨之 增加。此外,美國聯準會為了加重刺激經 濟的力道,在2020年3月實施量化寬鬆政策 (QE) ,無限量收購美國公債與不動產抵 押貸款證券,市場上湧入大量的熱錢,進而 推升物價。 (註:量化寬鬆政策(QE)被 定義為「非常規的貨幣政策工具」,常規指

球能源及食品價格高漲。

隨著疫情逐漸趨緩,各國陸續解封,消 費市場熱度 (需求) 回升,但是供給面無法 跟上需求成長的速度,使得物價攀升得更加 劇烈。自2022年3月開始,美國聯準會便聚 焦在「打擊通膨」上,調升基準利率,啟動 升息循環。

將目光拉回到臺灣,臺灣第二季經濟 成長率為3.05%,9月份CPI (消費者物價指 數) 年增率為2.75%,兩者都在可接受的範 圍內,不過在美國啟動升息循環後,臺美間 存有利差,外資往美國流動,這也使得新臺 幣在今年快速貶值,新臺幣兌美元匯率從年 初的27∼28元,近期已到32元上下。對臺 灣來說,雖然通膨狀況尚可承受,沒有升息 的急迫性,但是面對美國強勢升息,面臨資 金外逃、輸入性通膨的壓力,央行為了維持 金融安定,不得不跟進升息,同時也調升存

貼現政策、存款準備率、公開市場操作。) 第2是受新冠疫情影響 ,各國為了防 疫,實施封城、隔離政策,造成勞動力短 缺、全球供應鏈中斷,當市場需求大於供給 時,造成產品價格提高; 第3是年初烏俄戰 爭爆發 ,由於俄羅斯的原油和天然氣的出口 量皆排在全世界前3名,烏克蘭則是小麥、 玉米等原物料的主要供應國,戰爭導致原 油、天然氣及糧食供應減少、中斷,推動全
Advisers財務顧問◎第403期 ▍37 孫文祥 現職: 永名財務科技股份有限公司總經理、 IARFC國際認證財務顧問師協會——資產配置 與投資組合專任講師 證照:RFC認證財務顧問師、投信投顧證照 經歷:◆基金VIS系統創辦人    ◆台灣新報(TEJ)基金模型顧問    ◆CMoney理財寶(基金管家)作者    ◆中原、東吳等大學推廣教育財經講師    ◆富邦、合庫等多家金融機構約聘講師

然而現行的勞保制度在 不足額提撥

利率 ,以及

3大因素下,導 致財務結構愈來愈惡化,甚至有破產的危 機。

勞保制度迫切需要改革,然而實行 上有一定困難

根據精算報告,勞保在2028年基金餘 額就會由正轉負,也就是我們俗稱的破產, 這攸關逾1,000萬位勞工的權益,政府雖然 勢必會有補救措施,但實際改革也沒那麼簡 單。

細探改革的難度,從收支差額來看 (表1內數值(4)) ,截至2023年尚能控制 在1,000億元以內,而後卻是不斷攀升。

依照現行制度,到2070年收支差額會達到 9,323億元,但政府每年能使用的預算大約 2兆元,即便政府在2021年撥補220億元、

要是將退休金來源細分,可以分成社會 保險、職業退休金以及自行理財3大 區塊。以社會保險來說,其功能應是可以提 供被保險人得以維持基本的生活水平,對廣 大的勞工族群來說,社會保險便是最常聽見 的勞保。勞保是所謂的確定給付制,也就是 根據投保薪資及年資,透過公式來計算出可 以領取的金額。
、低
人口結構高齡化
2022年撥補300億元,到2023年更預計撥補 勞保退休金「少領」恐怕無法避免 勞保基金將於2028年由正轉負, 改革迫在眉梢 退休金來源可以分為3層,最底層為社會保險,中間則為職業退休金,最上層是自行理財。以 受眾最大的勞保來說,第1層的社會保險便是最常聽到的勞保,然而勞保破產危機時有所聞, 勞工該如何因應,並為退休生活做好準備? 文◎許仲博 照片◎受訪者提供 第3層 自行 理財 第2層 職業退休金 第1層 社會保險 40 ▍Advisers財務顧問◎第403期 Blockbuster Talks 火線 話題 勞保危機

30,304768,352

10.5%768,352429,503510,606 (81,103) 30,000 30,112747,360

11.0%747,360449,339537,498 (88,160) 28,131687,332

2024 11.0%687,332449,232579,532 (130,300) 24,887581,919

2025 11.5%581,919469,276605,942 (136,666)) 20,543465,797

2026 11.5%465,797466,746648,062 (181,317) 15,006299,486

2027 12.0%299,486485,890683,772 (197,882) 8,022109,626

2028 12.0%109,626483,521719,590 (236,069) (336)(126,780)

2029 12.0% (126,780) 482,142799,449 (279,572) (10,663)(417,014)

2030 12.0% (417,014) 481,436835,984 (318,033) (23,041)(758,089)

2040 12.0% (6,398,179) 475,1701130,112 (654,943) (269,026)(7,322,148)

2050 12.0% (18,576,844) 456,2541,289,654 (833,400 (759,742)(20,169,986)

2060 12.0% (38,115,403) 446,3001,356,959 (910,659) (1,542,829)(40,568,891)

2070 12.0% (67,785,842) 443,1541,375,441 (932,287) (2,730,079)(71,448,209) 資料來源/勞動部勞工保險局

註:1.2021年2月政府撥補220億元,並於2022年續編預算300億元撥補基金。

2.當基金累積餘額轉為負值時,用於計算投資收益之折現率,轉為計算資金成本。故期間越長,除收支逆差外,更因資金成 本之複利加乘,使得基金累積餘額之數額龐大。   3.表內括弧內數值為負值。

火線之一,高利率所需足額提撥的保費就相 對不用這麼高。我們可以把利率想像成是基 金的投資報酬率,利率下滑,勞保基金的投 資收益也會大受影響。

人口老化則是另一項嚴峻的因素,在未 來老年人口比例不斷增加的情況下,退休人 口也會隨之上升,繳費的人變少,領錢的人 變多,這也是使得勞保財務惡化的原因之

450億元,在龐大的收支差額面前實屬杯水 車薪,撥補的金額頂多讓破產的時間延後1 年,並不是根本的解決之道。   近期有人質疑,今年勞保基金的投資收 益很差,截至2022年8月底,整年度收益率 為-6.2%,這是否會對財務結構產生很大影 響?國立政治大學風險管理與保險學系教授 黃泓智表示,若是把時間拉長來看,其實前 幾年基金大賺,今年的虧損可以看成是正常 的波動,不用過於擔心,這反而不是改革應 探討的重點。   除了不足額提撥,利率逐年下滑也是導
表1:勞保未來50年現金流量表 單位:百萬元 年度 保險 費率 期初基金 餘額(1) 保費收入 (2) 給付費用 (3) 收支差額 (4)=(2)-(3) 政府補撥 (5) 投資收益&投資 成本 (6)=(1)+(4)/2+ (5)×5/6)×i 期末基金餘額 (7)=(1)+(4)+ (5)+(6) 2021 10.5%762,492430,815477,260 (46,445) 22,000
2022
2023
Advisers財務顧問◎第403期 ▍41

宜的保費就能取得優良的醫療照護。然而近 幾年的健保收支情形卻有入不敷出的情況, 該如何調整,才能讓健保制度永續發展?   國立陽明交通大學衛生福利研究所特聘 教授吳肖琪表示,目前全民健保是「收得太 少,花得太多」。首先從收費情況來看,

說,已經相當接近上限值。

有上限,實際就醫時的收費甚至會低於法定 的比例;再加上低收入戶或是領有重大傷病 卡的病友,都能免除自行負擔的花費。這當 然對民眾而言是福利,但重大傷病卡病友的 醫療花費往往也相對高昂,長久下來就會造 成健保的財務壓力;急診服務因為部分負擔 未落實,也面臨急診壅塞的情況。

自1995年全民健康保險開辦以來,可說 是「好評不斷」,協助民眾用相當便
健保費率有其上限,以現行的費率5.17%來
《全民健康保險法》第18條: 1.第1類至第3類被保險人及其眷屬之 保險費,依被保險人之投保金額及保 險費率計算之;保險費率以6%為上 限。 2.前項眷屬之保險費,由被保險人繳 納;超過3口者,以3口計。   而民眾在就醫時,自行負擔的金額同樣
《全民健康保險法》第43條: 1.保險對象應自行負擔門診或急診費用 之20%,居家照護醫療費用之5%。 但不經轉診,於地區醫院、區域醫 院、醫學中心門診就醫者,應分別負 擔其30%、40%及50%。 2.前項應自行負擔之費用,於醫療資源 缺乏地區,得予減免。 3.第一項應自行負擔之費用,主管機關 於必要時,得依診所及各級醫院前一 兼顧開源與節流,健全健保體質 健保收支入不敷出,全民健保改 革勢在必行 綜觀國際,臺灣的全民健保政策人人稱羨,但近年健保收支餘絀呈現負值,究竟根本原因為 何?健保又該如何開源節流,才能用萬全的姿態面對高齡社會的到來? 文、攝影◎許仲博 46 ▍Advisers財務顧問◎第403期 Blockbuster Talks 火線 話題 健保改革

9,000元,而全年住院部分負擔上限則為6萬 5,000元。要留意的是,前列住院部分負擔 上限之適用範圍,以保險對象於急性病房住 院30日以下或慢性病房住院180日以下所應 自行負擔之醫療費用為限,不包含《全民健 康保險法》所規定不予給付之項目。   目前健保是採取總額支付制度,預先研 擬各醫療服務未來1年所需的花費,並計算

年平均門診費用及第一項所定比率, 以定額方式收取,並每年公告其金 額。 4.第一項之轉診實施辦法及第二項醫療 資源缺乏地區之條件,由主管機關定 之。   在住院的部分負擔比例同樣有上限,民 眾因同一疾病每次住院部分負擔上限為3萬
預算總額,以酬付相關醫療費用,其中增加 表1:住院費用之部分負擔比率 病房別 部分負擔比率 5% 10% 20% 30% 急性病房 30日內 31∼60日 61日以後 慢性病房 30日內 31∼90日 91∼180日181日以後 資料來源/衛生福利部 吳肖琪 現職:國立陽明交通大學衛生福利研究所特聘教授 專長:醫療照護政策、長期照護政策、心理衛生、 生物統計健康服務研究、衛生政策實證評估醫療照 護品質 經歷: *國立陽明大學跨專業長期照顧與管理碩士學位  學程主任 *行政院長期照顧推動小組委員 *衛生福利部醫事審議委員會委員 *菸害防制及衛生保健基金審議小組委員 *傳染病防治諮議會─流感防治組委員 *社團法人臺灣長期照護專業學會理事長 *社團法人臺灣長期照護專業協會常務理事 Advisers財務顧問◎第403期 ▍47
── 成功經營 高資產客戶 剖析理論、實務操作,從開發到成交, 經營高資產客戶關鍵策略 解構 52 ▍Advisers財務顧問◎第403期 每月特輯 Cover Story 企劃、撰文◎洪紫芸
Advisers財務顧問◎第403期 ▍53 市場現況下,業務員為何應該經營高資產客戶? 想要經營高資產客戶,名單從何而來? 業務員這麼多,要如何在當中脫穎而出,成功經營高資產客戶? 身為業務員的你,是否曾有前述提及的各種疑問? 不曉得如何開發、不曉得如何經營、不曉得機會在哪裡? 其實,高資產客群沒有你想像的那麼遙不可及。 本次每月特輯邀請到香港恆生大學客座教授暨華人家族傳承研究中心聯合 主任羅立群,以及3位擅長經營高資產客戶的績優業務員, 透過數據分析、縝密脈絡的論點,結合優秀業務員實務上的經營模式, 帶你一探成功經營高資產客戶的關鍵。

2022中國信託銀行/資誠臺灣高資產客

群財富報告顯示,依據當前國際財富管 理市場業務通則,評估高資產客群的要點有

以下:第一,資產規模需 扣除自住房地產價 值 ,也就是對於高資產客群而言,扣除後的 資產規模是 隨時可用來進行相關投資 所使用 的資產;另外也需 扣除金融負債 之部分,以 避免高估高資產客群的資產規模。

第二,高資產客群其可投資資產需達到 新臺幣3,000萬元以上 (

約500萬美元 )的劃分為基 準,假設高資產客戶將可投資資產放置於4 家不同的銀行,那麼大約就是在每一家銀行 放置100萬美元的資產,這就是定義出100 萬美元為高資產客戶分界的主因。

那麼,高資產族群又在臺灣市場中占多

54 ▍Advisers財務顧問◎第403期 每月特輯 Cover Story
約100萬美元 )。 接著再將整體高資產客群依據其可投資資產 規模,劃分為新臺幣1億5,000萬元( 約500 萬美元)以下,以及新臺幣1億5,000萬元以 上,來進行不同客群的趨勢分析。   為什麼會將新臺幣3,000萬元( 100萬 美元 )定為高資產客群的分界?香港恆生大 學客座教授暨華人家族傳承研究中心聯合主 任羅立群表示,根據瑞信長期的統計資料指 出,一個高資產客戶,通常會將資產放置於 3~4家規模級銀行,若我們以上述新臺幣 1億5,000萬元(
透過保險,協助高資產客戶財富保全及保值 洞悉——高資產客戶的 經營機會 若業務員能掌握、經營好高資產客戶族群,代表將會獲得一定的績效,也代表著壽險事業的可 持續性,因為客戶會將這些資產傳承給下一代,保險業務員也可以把壽險事業與人脈傳承給保 二代,讓壽險事業基業長青,與客戶在不同生命週期共同成長。 文◎洪紫芸 照片◎資料照片 圖1:臺灣目前有多少高資產客群? 2021 臺灣高資產客群推估總人數(萬人) 約2.17% 約2.11% 約0.06%1.5億元以上高資產客群人數 3千萬元以上高資產客群人數 平均每年成長率13% 資料來源/2022 中國信託銀行|資誠臺灣高資產客群財富報告      人口總數依照2022年8月全國人口資料庫計算

羅立群

◆現職:.香港恆生大學客座教授暨華人家族傳承

客群? 第1, 部分高資產客戶擔心地緣政治 風險,因而更關心自己的財富如何保全? 第2 ,臺灣的人壽保險業歷年保費收入從 2017年起至今持平,臺灣保費/GDP在2019 年是全球第1,壽險人均保費是全球第9,市

Advisers財務顧問◎第403期 ▍55 少比例?從圖1我們可以看見,2022年屬於 可投資資產達新臺幣3,000萬元~1億5,000 萬元的高資產客群人數大約落在49萬3,300 人,在臺灣總人口數當中占比約2.11%;而 可投資資產達1億5,000萬元以上的高資產 客群人數則約為1萬4,500人,在總人口數 中占比約0.06%。總體而言, 高資產客群占了臺灣總人口數 的2.17%,而放眼全球,根據 2021富比士全球富豪人數與占 比數據(見圖2),臺灣的富豪 人數在全球中占了47位,約為 2%。 保險業務員為何必須經 營高資產客戶?   在目前的市場現況下,對 於保險業務員而言,為什麼需要經營高資產
研究中心聯合主任     .香港亞太菁英財富管理學院院長     .臺灣普羅財經集團執行長     .臺灣金融研訓院客座講師     .銘傳大學金融科技學院碩士班、義守大學      管理學院碩博班暨管理碩專班兼任教師 2021 富比士全球富豪人數與佔比(單位:人) 臺灣高資產客群推估總人數(萬人) 約2.17% 約2.11% 約0.06%1.5億元以上高資產客群人數 3千萬元以上高資產客群人數 平均每年成長率13% 圖2:2021富比士全球富豪人數與占比 (單位:人) 資料來源/2022 中國信託銀行|資誠臺灣高資產客群財富報告引用富比士(Forbes)

示,業務員的銷售會產生失焦或錯誤,是因 為——你認為客戶要的,和客戶真正的需求 不匹配。

匹配的行銷誤區

學習?因為業務員看了數據、調查報告後, 要具備解析的能力,才能瞭解這些企業家、 高資產客群關注的問題是什麼?從圖1的家 族傳承調研我們可以瞭解到,臺灣高資產

多閱讀像是哈佛商業評論雜誌,或是其他相 關的書籍( 圖2 ),以提升自己的專業廣度 與深度,而這些版品也正是企業家平時會涉 獵的內容。保險業務員若想成功經營高資產 客戶,就必須先瞭解高資產族群的思維與想 法。

此外,除了企業相關需求,從圖1可以 看到 稅務規劃需求 也是重點,而這正是財富 保全與保值的範疇,業務員此時就能運用保 險為客戶做妥善的規劃。另外我們也可以觀 察到,深紅色區塊的「家族人力財富」在60 歲是一個分界點,因為這個年齡層的高資產 族群會開始關心後代的理財能力。   因此,客戶在這個年齡階段,業務員不 是要和客戶「本身」談如何理財,而是要協 助、教導客戶的「後代」如何理財,這才是 60歲以上高資產客戶關注的重點。羅立群也

58 ▍Advisers財務顧問◎第403期 每月特輯 Cover Story 想要成功經營高資產客戶,業務員必須 掌握好其中的要點與誤區。羅立群表
專業學習,才能避免需求與規劃不
保險業務員為什麼需要專業、需要不斷
族群的家族傳承服務需求前5名以「企業治 理」為大宗,但現今許多保險業務員或銀行 理專卻時常和這群客戶談個人的金融狀況或 是增值方法,這就是行銷上的誤區。   而專業學習,正是能夠打破這項誤區的 最佳解方,羅立群建議保險業務員平時可以
成功經營高資產客戶必備關鍵特質──正直、專業、仁慈 確實掌握高資產客戶的 「在乎」,以免掉入行銷 誤區陷阱 業務員都希望能夠經營高資產客群,但實務上高資產客戶名單從哪來?高資產客戶在意哪些問 題?業務員經營高資產客戶又須具備哪些能力?本篇透過羅立群教授的視角,藉由數據分析、 實務方法,逐一解析業務員該如何成功經營高資產客群。 文◎洪紫芸
Advisers財務顧問◎第403期 ▍59 圖1: 台灣家族傳承服務需求以企業治理與家族稅務規劃為主 未來十年,六十歲以上的企業掌權者關注 - 孫輩能力養成 圖2:羅立群教授閱讀書單推薦 非典型破壞:西方不認識、資源 大轉移的四個新世界顛覆力量 作者:理查.道博斯,詹姆士.曼    宜伽,強納生.渥策爾 出版社:大寫出版 出版日期:2016/03/10 少了巴菲特.波克夏行不行? 史上最大企業的未來挑戰 作者:勞倫斯.康寧漢 出版社:商業周刊 出版日期:2015/09/0 艱難的抉擇:台灣對安全與美好 生活的追求 作者:卜睿哲 出版社:天下文化 出版日期:2021/06/25 視野:杜拉克談經理人的 未來挑戰 作者:彼得.杜拉克 出版社:天下文化 出版日期:2006/08/30 變化中的世界秩序:橋水基金應 對國家興衰的原則 作者:瑞‧達利歐 出版社:商業周刊 出版日期:2022/04/28 投資最重要的事 作者:霍華.馬克斯 出版社:商業周刊 出版日期:2017/02/23 資料來源/2020臺灣家族企業傳承白皮書/PwC資誠

有別於臺灣資產排名前1~2%的高資產 客群,李雪琴表示自己不是以這樣的 方式定義高資產客戶,而是以「客戶願意付 出相對高的保費來匹配自己的身價,配置全 面且足額的保障」來定義,因為唯有客戶擁 有一定的身分與水平,才會願意配置足額的 高保障,而這樣的高資產客戶占了李雪琴總 客戶數的20~30%。

會這樣定義高資產客戶,是因為臺灣前 1~2%的高資產客群可能不是大部分業務員能 夠馬上觸及的。因此,她會先從現有的客戶

更理想的方式。那麼,陪伴客戶成長、經營 客戶關係的過程中,又需要掌握哪些原則與 要點? 除多元專業知識外,經營高資產客 戶還須掌握「3心」

現今市場遭受烏俄戰爭、新冠疫情和通 貨膨脹等情勢的巨大衝擊,高資產客戶在意 的點已不只是單一層面,而是逐漸趨向多元 化。因此,若業務員只涉獵保險領域,沒有 持續拓展其他相關領域的專業知識,將無法 提供客戶完整且相對完善的方案與建議。   李雪琴以自己為例,在保險專業外她依 然會持續學習失能相關、醫療及稅法等知 識,她認為這些都是身為一位優秀業務員的 「基本配備」,而當業務員具備了這些硬實 力的基本配備,更重要的還要有「3心」的

64 ▍Advisers財務顧問◎第403期 每月特輯 Cover Story
名單中,找尋如中小企業主、醫生、老師或 是科技業中階主管等客戶族群來著手經營。   許多業務員可能會疑惑高資產族群的名 單到底該如何取得?又該如何觸及?李雪琴 認為,業務員持續在成長,客戶也在成長, 所以先從現有客戶名單中找出所謂的「潛力 股」,瞭解他們的人生、職涯走向,並協助 他們把每一階段的人生保障配置完善,再一 步一步陪伴他們成長為高資產客戶,這會是
互動模式。 成功銷售模式=多元專業+「3心」互動 用「3心」貫串從業核心, 打動高資產客戶的心 市場變動下,單一專業已無法滿足高資產客戶的需求,發展多元專業是業務員的必經之路。安 聯人壽高雄卓越區部蘭馥通訊處業務經理李雪琴認為,多元專業是業務員的「基本配備」,要 搭配上「3心」的互動模式,才能真正打動高資產客戶的心。 文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供

被保險公司批註除外責任,但其實輕微的狀 況若之後有所好轉,可以向保險公司申請撤

發現了這個狀況,便告知客戶這件事情,客 戶聽到後驚訝表示,自己的業務員也很資 深,怎麼會不知道這件事?李雪琴表示,相

信這位業務員不是不曉得,而是可能太忙或 是其他原因沒有發現這樣的狀況。

Advisers財務顧問◎第403期 ▍65 「3心」,指的是真心、用心、細心。 真心 ,是指業務員真誠對待客戶,不以功利 主義為導向,也唯有真心對待客戶,才能夠 建立起與客戶之間的信任感。 用心 ,則是業 務員專注於服務客戶,留意客戶在意的每一 個細節。而當有了用心,就會進入所謂的 細 心 ,高資產客戶對於業務員服務的期待不會 只有表層,高資產客戶會希望擁有「超出預 期的服務」,因此細心觀察客戶的需求與喜 好等,便是業務員能夠脫穎而出的關鍵。   李雪琴舉例,她有一位客戶10多年前在 生產後有乳房發炎的狀況,因此當時的保單
銷,但客戶當時的業務員卻沒有主動向其告 知可以申請撤銷除外責任。   李雪琴後來認識這位客戶後,細心的她
李雪琴 ◆現職:安聯人壽高雄卓越區部蘭馥通訊處業務 經理 ◆經歷:高雄科技大學金融資訊研究所,保險年 資20餘年 ◆榮譽紀錄: 1. 擔任第五屆保險行銷創世紀盛典暨2022 IDA DAY大會講師 2. 15屆美國百萬圓桌MDRT會員,為MDRT終 身會員 3. 國際卓越品質獎IQA 4. 3度榮獲壽險公會年度優秀從業人員表揚 ◆座右銘:我不可能樣樣勝利,但我可以事事盡力。

產階級客戶,再逐步陪伴他們成長為高資產 客戶。

戶有所困難時,她會利用身邊現有的資源與 人脈協助客戶渡過難關,也會在客戶人生、 財務有變動時,適時為客戶調整到當下最適 切的保障與投資方案。最終,隨著時間推 移,這位客戶終於從負債千萬的人生谷底翻 轉,成為事業有成的中小企業主,且事業體 也持續不斷成長與擴大。

現階段,張綺玉正在為這位客戶退休與 財富傳承的需求做規劃,而基於多年的信 任,這位客戶也陸續為張綺玉轉介紹了多位 高資產客戶。

由此可見,業務員若想要經營高資產客 戶,除了直接尋找目前就是高資產的族群以 外,持續在現有的客戶中深耕經營,像張綺 玉一樣陪伴客戶逐步成長,更是業務員能觸 及的方法。那麼,想要獲得客戶信賴,並且 持續成功經營高資產客群,又該具備哪些條 件?

70 ▍Advisers財務顧問◎第403期 每月特輯 Cover Story 深耕經營現有客戶名單,陪伴其一同成 長、發展為高資產客戶,是我經營高 資產客群的主要來源。」張綺玉從業至今, 已有長達15年的資歷,她表示,自己的高資 產客戶大約占總客戶數的30%,其中大部分 都不是直接接觸到的高資產族群,而是藉由 深耕經營現有客戶,比如公務員或是一般中
從客戶負債千萬元,共同陪伴成長 為高資產客戶   張綺玉有一位A客戶是餐廳老闆,剛認 識這位客戶時,客戶因投資失利負債千萬, 但她依然堅守保險業務員的使命,在認識客 戶的15年間,陪伴客戶解決人生各種風險問 題,從最基本的風險保障開始做起,為客戶 建構起能夠保障家庭的防護網。   在往後的多個年頭,張綺玉見證了A客 戶每一階段為事業所付出的努力,除了在客
活用「CSI需求溝通3部曲」,深掘客戶真實需求 建構高資產客戶「安全感」, 是業務員勝出的關鍵 與高資產客戶溝通時總是滔滔不決、急於想嶄露專業,自己說得比客戶還多?富邦人壽高佳通 訊處業務經理張綺玉認為,這是業務員常見的一大經營誤區。那麼,該如何掌握好客戶溝通第 一步的「傾聽及提問」,深掘客戶需求;又該如何建構客戶「安全感」,讓你在眾多業務員當 中脫穎而出? 文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供 「
Advisers財務顧問◎第403期 ▍71 形象+專業,讓自己隨時保持最佳 狀態   要成為保險領域的優秀業務員,才能獲 得高資產客戶的青睞,這當中必須掌握形象 及專業2層面。 形象 ,代表著業務員個人的 品牌形象,因此當業務員出門接觸客戶時, 服儀與儀態都必須具備,才能顯現出自己對 於這份工作的重視度,而客戶相對也會感受 到這份用心。   「表達方式」也是影響業務員形象的關 鍵之一。張綺玉表示,高資產客戶相當在意 業務員「有沒有把話說清楚」,業務員需要 把複雜的保障細節、內容,以清晰的表達與 條列等方式,言簡意賅地讓高資產客戶清楚 理解保障內容。   那麼,表達部分又該如何精進呢?張綺 玉分享,因為自己有幸成為公司訓練中心的 講師,在培訓講師過程中,訓練自己能完整 傳達商品架構,對於資訊內容的表達更具邏 輯,幫助自己在客戶端,能讓對方清楚地截 取到自己想表達的重點,因此她建議若有機 會,業務員可以積極爭取擔任講師,這會是 訓練口條及表達的好方法。   在 專業 部分,取得多元壽險相關證照是 張綺玉 ◆現職:富邦人壽高佳通訊處業務經理 ◆入行年資:15年 ◆榮譽紀錄: 1. 美國百萬圓桌MDRT會員 2. 富邦AQC會員 3. 2022上半年富邦高峰會員 ◆座右銘:生活可能並不完美,你的堅強、樂觀、 努力、勇敢,能讓它熠熠生輝。

成功經營高資產客戶前,首先我們必須 瞭解如何開發高資產族群,黃子寧的 高資產客戶大約占其總客戶數的20%左右, 其中大多為購買保費達港幣50萬元(約為新 臺幣200萬元 )以上的客戶。初始若要開發 高資產族群,她認為業務員可以先積極參與 商業會議等相關活動,因為許多中小企業老 闆皆會參與這類型活動,這會是業務員前期 能夠接觸、拓展高資產人脈的一個方法。   而參與活動這樣的方式實行一段時間、

較易於成功接觸高資產客戶。比如準客戶喜 歡爬山,在聚會過後若有爬山相關的活動就 可邀請其一同參與,持續建立起彼此的熟悉 度;或是準客戶喜歡看畫展,業務員也可以 傳送畫展相關的資訊與內容給客戶參考。

黃子寧認為,業務員平時就要廣泛涉獵 不同領域的知識與興趣,當遇到高資產客戶 有相同興趣時,才有談資可以與其交流,並 讓客戶認為業務員是同道中人。就好比,高 資產客戶可能喜歡名錶、包包、名車或紅酒 等,業務員不一定需要擁有這些東西,但需 要認識、瞭解相關資訊。

身上揹了一個名牌包,因為她知道這個包包 是限量款且很難取得,便詢問這位準客戶包

74 ▍Advisers財務顧問◎第403期 每月特輯 Cover Story
累積一定客源後,就可以開始執行轉介紹的 環節,轉介紹是更有效益開發高資產客戶的 方式。在這個環節裡,業務員可以鎖定有影 響力的轉介紹中心,邀請他們及其朋友參與 飯局、活動,透過這樣的方式從轉介紹中心 認識其他高資產客戶。   在飯局當中業務員可以盡量找尋「有緣 人」,也就是氣場、興趣、交談內容較為相 近的準客戶作為開發對象,細心觀察對方的 喜好、個性等,有相近的對談話題業務員將
黃子寧一次在聚會場合看見某位準客戶
包是在哪裡買到的,由此便與準客戶有了一 次順利的對談,建立起彼此更深的連結。   但要注意的是,業務員可以讓準客戶知 懂得做人,就抓得住高資產客戶的心 關鍵10特質,讓高資產客戶 看見你的與眾不同 「學會做人,才能在高度競爭的市場中脫穎而出。」香港保誠保險資深營業經理黃子寧認為, 業務員擁有關鍵10項特質,再輔以「服務3層次」來保溫客戶關係,便能成功深得高資產客戶 的心。 文◎洪紫芸 照片◎受訪者提供
Advisers財務顧問◎第403期 ▍75 道自己在保險業服務,但切忌在剛認識準客 戶時就開始談保險,而是要在深耕客戶、清 楚瞭解客戶痛點與需求後,才能進一步向客 戶推薦以保險作為解決方案。   開發高資產客戶後,就進入到最關鍵的 經營階段。黃子寧表示,一般而言高資產客 戶並不會主動聯繫業務員,他們初步認識、 瞭解業務員的管道大多來自於業務員經營的 「社群平臺」。因此打造與優化社群平臺, 是業務員需要花心思的部分,讓客戶從線上 加深對自己的良好印象。 社群平臺經營要點 1.避免上傳負面內容。 2.避免一天上傳大量貼文,會讓客戶 感到厭煩。 3.盡量發送有價值的內容,能讓客戶 感到可靠、專業,並認知到業務員 能夠替他們解決問題。   善用社群平臺讓客戶對自己有一定的初 步瞭解後,接著就要思考與客戶後續實際互 動的過程中,業務員要展現出什麼樣的形象 黃子寧 ◆現職:香港保誠保險資深營業經理/執行財富管理 經理/執行理財策劃師 ◆入行年資:6年 ◆榮譽紀錄: 1. 2022年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 2. 2021年榮獲國際龍獎IDA傑出業務白金獎 3. 國際認證財務顧問師RFC 4. 2021年美國百萬圓桌MDRT演講嘉賓 5. 連續6年榮獲美國百萬圓桌會員/頂尖會員 (2017~2022 MDRT/TOT) 6. 2020年榮獲英國保誠傑出營業顧問、總業 績季軍 7. 2021年榮獲香港傑出人壽保險營業員獎 8. 2021~2022年榮獲香港優質顧問大獎 9. 2020年榮獲業績榮譽會──頂尖會 ◆座右銘:凡事人心所能想像並且相信的,終必 能夠實現!
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華保Line@官方帳號 華保教育Youtube頻道 華保教育FB粉絲專頁 IARFC協會自2002年推動大中華區認證及培訓業務,至今已滿20個 年頭;20年來已於大中華區培育超過2萬位金融保險菁英取得RFC 資格,成功轉型財務顧問。 今年適逢IARFC協會大中華區20週年,感謝會員們長期對協會的支 持,我們將於 11月16日下午2點 舉辦IARFC協會大中華區20週年會 員感恩座談會線上直播,屆時請一同分享協會20年來的成長與喜 悅,並請持續關注【華保研究室】掌握最新動態。

戰,不過也有人收穫耀眼佳績,對於 入行3年左右的業務員來說,能夠達標國際 獎項標準更屬難能可貴。新光人壽中南通訊 處業務副理陳柔潔,即是在3年前畢業後選 擇投入保險業,如今她已是2屆國際龍獎IDA 得主,2022年更榮獲IDA銀龍獎的肯定。

加入保險業的起心動念——從行業 的2大優勢中找到從業價值   陳柔潔在大學時期並非就讀保險相關科 系,由於從小就和從事保險的姑姑有著很深 厚的感情,大學4年級便在姑姑的邀請下,

定聯、自我學習進修、休閒娛樂活動等,皆 不會受到制式化的約束;而另一個吸引之處 則是付出與收穫對等,在姑姑以及保險業的 前輩們身上,她觀察到要能夠成功定著,進 而在行業裡發光發熱,背後的努力絕不可 少,只要用對方法,持續精進,通常就能達 到一定的收入水準;相反的,那些在保險業 流失的人員,不外乎是不夠積極,且沒有良 好的從業紀律。

能夠在入行的第3年,就達到國際龍獎 IDA銀龍獎的榮譽,有3個部分是她平常展業 相當在乎、著重的部分,分別是知識上的提 升、轉介紹和定聯。

除了平常早會上獲取的第一手市場資訊 外,她還會主動報名單位內部開設的課程講 座,如稅法、勞健保、商品觀念教育等,這 些知識上的汲取,有助於在與客戶見面時, 和一般的業務員做出差異性,說出更有料的 話題和內容。

目前,陳柔潔1個月平均成交的6件保單

受大環境影響,許多業務員都面臨挑
參與新光人壽的「漾計畫」,和年齡相近的 族群一同接受訓練課程,彼此互相激勵。   她坦言,其實一開始心理上有點排斥, 主要原因是對保險的瞭解不夠深入,但透過 「漾計畫」的見習,學習業務工作的應對進 退,自己對行業有了初步的認知,因而決定 踏上這條壽險之路,成為姑姑團隊的一員。   保險業有2大吸引她的優勢,第一個是 時間能夠自主彈性安排,不管是客戶約訪、
90 ▍Advisers財務顧問◎第403期 IDA交流網 Advisers 智庫 2022臺灣最年輕IDA銀龍獎得主,如何在疫情下逆勢收穫傲人佳績? 入行即視國際榮譽獎項為標竿, 保險新星成就卓越之路 文◎倪偉晟 照片◎受訪者提供

中,就有超過一半的比例是來自轉介紹,她 認為「做好轉介紹的前提,是要公平的對待 每一位客戶,並且珍惜他們。」要讓客戶感 受到自己的真誠,光是依靠專業資訊上的提 供絕對是不夠的,事實上,客戶往往相當敏 銳,從見面的那一刻起,就在不斷地觀察, 從穿著、表情、說話的態度等,就可以知道 你是不是真心誠意地對待他們。

開口尋求轉介紹對於許多年輕業務員來 說,由於擔心會被拒絕,心裡常會有著一股 壓力,但她覺得自信是來自於做好準備,先 把前端的服務做好,並在尋求轉介紹前做好 心理建設,告訴自己:「不管有沒有得到轉 介紹名單,都要持續做好每一位客戶的服務 和經營,這點是不能改變的。」

而定聯的用意是在於和客戶保持熟悉 度,她善用年輕人較熟稔線上社群軟體的優 勢,除了平常固定頻率的問候聊天、傳送相 關保險資訊、財經知識懶人包之外,「訊息 的客製化」也是相當重要的一環。以LINE來 說,可善加利用系統當中的生日提醒功能, 當看到某一位朋友的生日即將來臨,就可以 事先做好精心的準備,製作客製化的電子卡 片,並根據客戶的喜好來挑選適合的禮物。

要的一環,陳柔潔會把每個月成交的客戶名 單、配置的商品內容製成表格,做好標記,

間,也是一個重新審視客戶保單的好時機, 甚至有可能帶來加購、轉介紹的機會。另 外,客戶申請理賠、做契約變更時,也一樣 會記錄在檔案中,以利做後續的追蹤。

2021年公司在推動利變型美元保單時, 她也把握住了時局下的機會,抓住美元尚未 上漲的時機,透過平時定聯整理的資料,將 客戶名單篩選出來,一個一個去聯繫、拜 訪,並成交了數件美元保單。這一份定聯資 料,就如同業務工作的命脈,只要養成好定 時記錄、整理的習慣,「它」就會在任何你

平時做好資料的整理也是定聯中相當重
於下一個年度客戶要續繳保費的前2個月, 提前通知客戶保費期將滿。   在這個時間點和客戶接觸,除了是要 提醒客戶保單即將到期,給予客戶緩衝的時
需要的時刻,帶來重要的幫助。 國際獎項不但是榮譽,更是一項 「認證」   入行初期,陳柔潔並不清楚保險業國際 陳柔潔 現任:新光人壽中南通訊處業務副理 經歷與榮譽紀錄: ◆國貿系畢業 ◆2019年加入保險業 ◆2021年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 ◆2022年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎 Advisers財務顧問◎第403期 ▍91

讀書會?做業績都來不及了,哪有時 間舉辦讀書會?明明已經舉辦過讀書會,成 果卻一般。舉辦讀書會真的能帶來更好的定 著率、活動率、出勤率嗎?一提到舉辦讀書 會,你是否也有上述的疑慮?

從情感與現實的角度出發,我們不難理 解團隊成員為何會對讀書會提出質疑。但這 是否意味著團隊就沒有舉辦讀書會的必要? 是否代表業務員不必參加讀書會?是否內勤 管理幹部沒有辦法很好地落實推動讀書會?   毫無疑問的,團隊舉辦讀書會確實有其 必要。一位自2007年就開始推動讀書會的內 勤管理幹部Y總經理深入淺出地進行分享,

在快節奏的從業環境下,提及舉辦讀書 會,許多人之所以下意識拒絕,是因為沒有 真正理解讀書會的意義。因此,隊伍若想成 功推動讀書會,第一步需要打通夥伴的觀 念。站在公司的角度,要優先打通內勤夥 伴、總監及部經理等人的觀念;站在團隊長 的角度,則要優先打通團隊主管、績優或核 心人力的觀念;站在初階主管的角度,則要 優先打通績優夥伴和核心人力的觀念,如此 層層遞進。

如何打通團隊的觀念?可考慮從困局的 角度出發,步步反推舉辦讀書會的重要性。

Y總經理以自身的實戰經驗出發,以下分別 從內勤夥伴、團隊主管的角度舉例分享,至 於如何打通績優夥伴、隊伍核心人力的觀 念,則可自行類推。

1.打通內勤夥伴的觀念

你現在最大的困惑是什麼? 內勤主管: 業務夥伴常不「聽話」。我管不 住這群人,也拉不動隊伍的業績⋯⋯ 領導者: 你有沒有想過,為什麼業務夥伴不 聽你的話?顯然,很多管理階層夥伴都比較

Professional Perspective 業務員連出勤都不願意,怎麼可能參加
以下整理落實推動讀書會的3大步驟。 第一步 ▲ 通觀念 重點: 讓團隊深刻意識到舉辦讀書會的 重要意義。 詳細剖析/操作建議: 在推動團隊舉辦 讀書會的過程中,第一步最為重要。如果把 隊伍的觀念打通了,後續讀書會的運作自然 不成問題。
領導者:
讀書會的「拒絕處理」,打通觀念是第一步 深度剖析,如何落實推動讀書會 文◎編輯部 94 ▍Advisers財務顧問◎第403期 專業 透視 舉辦讀書會

年輕,而外勤夥伴的年齡結 構則相對較大,他們的從 業經歷、社會閱歷都非常豐 富。   換句話說,「他們走過 的橋比你走過的路還多」, 自然不會「聽話」。要讓 他們「聽話」,首先你要 「站得住腳」,要足夠「有 料」,能支撐業務夥伴的需 求,因此你要積極讀書。

我們不能天天想著:「怎麼管理業務夥 伴」,更不能一心想著:「只要拿公司的獎 勵方案刺激夥伴,保費自然就來了。」這是 不可能的。相反的,我們要思考如何為業務 夥伴賦能,協助他們創造更多保費。如果我 們沒辦法直接給業務夥伴傳授專業知識,那 就要想辦法借力,借助行業優秀菁英的力 量。也就是說,你不僅要讀書,還要透過舉 辦讀書會,積極督促業務夥伴讀書。

領導者: 如果你自己解決不了,那就要懂得 「借力」。借誰的力?行業優秀菁英的力 量!走出去看看別人是怎麼做的。我認為, 團隊所有的問題,都是認知層面的問題。

換句話說,不管團隊發展遇到哪些問 題,要想解決,最終還是要回歸到觀念和認 知層面。例如,為什麼夥伴認為保險幹不下 去了?很多時候是觀念出現了問題,因為對 保險不夠認可、對這份工作不夠認同、沒有 保險使命感,所以遭遇幾次拒絕就放棄了。 主管:(點頭靜聽) 領導者: 如果現在有一個辦法,有助於解決 隊伍認知層面的問題,你願不願意嘗試? 主管:什麼辦法? 領導者: 舉辦讀書會。如果夥伴透過不斷閱 讀,建立統一的、正確的從業觀念,深刻瞭 解保險的價值、瞭解「被拒絕是常態」、意 識到「活動率決定生死」,隊伍當下面臨的 很多問題就會迎刃而解。

2.打通業務主管的觀念 領導者: 你的團隊目前有哪些困惑呢?最近 在組織發展上,你遇到了哪些難題? 主管: 現在的團隊越來越不好帶了,底下的 人要麼不聽話,要麼動不動就不幹了。 領導者: 那你有沒有想過怎麼解決這些問題 呢? 主管: 確實不好解決,我現在也不知道怎麼 辦。
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企劃、撰文◎崔浩風 不是只有坐在教室上課叫做學習, 前輩的經驗、解決困難的過程、團隊無形的影響, 無一不是影響業務員成長頗深, 足以決定業務員成功與否的學習成長途徑。 透過「讀、聽、看、問、做」5大環節, 幫助業務員找到更多的學習方向, 只要願意主動學習、無私分享, 你會發現,學習的途徑比你想像得更加寬廣多元。 98 ▍Advisers財務顧問◎第403期 特別企劃 多元學習 走出教室,擁抱更多的學習機會 讀聽看問做, 業務員的全面學習成長

都有同感,會不約而同地表示認同。 蓋因沒有人是生而知之,想要擁有從事這門 行業的能力,就需要透過學習來得到能力、 方法與經驗。有些人在出社會前便已經在學 校學習多年,但也有許多人中途轉道,前往 與所學不同的行業,或者是跨行轉業,以追 求一個不同的未來,此時自我學習就更加的 重要。

保險業正是一個這樣的環境。有些人屬 於科班出身,入行後很快就可以嘗試展業; 有些人算是淨身入戶,保險相關的各種常

資訊固然很重要,但是該如何將這些知識與 資訊活用到實際展業的過程,需要結合實際 的經驗,甚至是親身實踐之後,才能將知識 轉化為能力;相對的,如果沒有充足的知識 與資訊,即使經驗再怎麼豐富,也是巧婦難 為無米之炊,甚至會因為缺乏專業知識,而 讓銷售淪為空有話術的無根浮萍。

《商業周刊》的創始人何飛鵬在其著 作《自慢》系列中曾經提出學習5法:讀、 聽、看、問、做,從5個方向闡述了學習的 各種途徑,而這個觀念對於保險業來說也是 同樣適用的:

在讀中學: 透過閱讀或上課的方式,從 先進者獲取知識、做法與經驗。這是我們從 小學開始一直到大學畢業所習慣的學習方 式,也是保險業最常見的教育學習方法,包 括早會、課程、會議等都屬於這種方式。   因為單次持續時間較長,而且可以搭配

談起學習的重要性,相信所有專業人士
識、知識都要從0開始學起;還有些人轉換 跑道重新學起,甚至需要克服原先行業與保 險業的觀念衝突。而無論業務員是哪一種情 況出身,他們都有一個共通點──需要學 習,而且不只是坐在教室裡學習。 讀聽看問做,學習的5個環節   學習的途徑從來就不只是教室、書房。 所謂「讀萬卷書,行萬里路」,獲得知識與
畫面或其他輔助工具,這類學習方式可以將 Advisers財務顧問◎第403期 ▍99 讀聽看問做,多角度的全面學習 抓住無所不在的學習機會 大家都知道學習很重要,但是除了團隊與公司的課程以外,我們還能如何提升自己?其實不只 是讀書上課,前輩的經驗與遇到挫折、解決問題的過程,都是絕佳的學習方法,只看你有沒有 注意到而已。 文◎崔浩風 特別企劃 學習5環節

伴的交流,其實多得是學習的機會。宏泰人 壽鈺智通訊處行銷經理曾芳玲對此深有感 觸,因為除了早會與課程的認真學習外,即 使是與團隊夥伴的閒聊,往往也能讓她獲益 良多。

一步地加強了稅法與醫療等相關知識的學 習。曾芳玲本來就是喜歡學習的人,除了滿 足求知欲外,還能夠讓自己的工作做得更 好。學習對她來說本來就是一石二鳥的事 情。

公司本來就提供相當豐富的教育資源, 又有團隊每天的早會教育,讓喜歡學習新知 的曾芳玲如魚得水,再加上延伸過去的學習 內容,她很快就找到了屬於自己的做法,以 及想要經營的客群。

不過她也表示,學習是強求不來的事 情,不要逼著自己把所有的學習項目都學 習、應用、內化。首先,保險業的做法與觀 念多不勝數,有時候許多做法與觀念之間甚 至是衝突與矛盾的,本來就不可能全部都做 到。

做自己不喜歡、不認同的事情,本來就 無法長久,即使再認同保險的價值,也無法 說服自己,更何況與自己信念都牴觸的做

不是只有坐在教室中看著黑板才叫做學 習,在實際的展業中,以及與同儕夥
明確自我定位,選擇有感的內容學習   在投入保險業前,曾芳玲曾在外商銀行 工作,因為銀行也銷售保險的緣故,雖然她 不是櫃員或理專,但是對保險也有了初步的 概念。當時,為了讓自己的工作更加專業與 順利,她主動報名了各種課程,包括卡內基 的人際溝通課程、民法的課程,甚至是會計 師開的稅務課程等,這些課程對她的專業能 力與形象產生了很大的助益。而上述學習都 已經隨著她工作的使用而內化成自己的一部 分。   而在進入保險業後,她也一直保持著學 習的熱忱,並且根據保險工作的需求,更進
102 ▍Advisers財務顧問◎第403期 特別企劃 有感學習 上課聽講、下班閒聊,都是學習的絕佳機會 從「有感」出發,讓所知所學都 成為展業的助力 除了專業的課程外,學習的機會其實俯拾即是,只要用心關注,新聞、資訊乃至於同儕間的閒 聊,都可以是學習進步的管道。最重要的是,這些內容是否讓你有感,才會促使業務員主動追 求精進。 文◎崔浩風 照片◎受訪者提供

價值,若有學習機會最好也將其記在心裡, 多學總不會是壞事,有時候還能與自己喜歡 的做法結合,或者是將多方面的知識相互結 合應用,創造出新商機。

曾芳玲就曾遇過帶著保單與她討論關於 遺產稅與資產傳承問題的客戶,稅法知識豐 富的曾芳玲更進一步的也幫他確認是否會出 現贈與稅問題,又帶著客戶重新回到投保的 初心,檢視保單是否能夠滿足投保時的目 的,並趁機為客戶做風險教育。這個過程中 所用到的知識,或許不全是讓她有感的,但 是因為曾經學過,所以就都成為了她用以服 務客戶的能力與底氣。

法,又如何將其做得盡善盡美?與其如此, 不如另外尋找自己能夠認同、又有效率的方 法。   而在硬知識方面的道理也相同,保險服 務相關的知識有很多,金融、稅務、醫療等 多樣化的知識,再加上保險商品,如果全部 都要學到底,畢竟時間精力有限,並非每個 人都能夠做到完美,甚至可能落得「樣樣 通、樣樣鬆」的窘境。   曾芳玲認為 在學習之前,要先明確自我 定位,想服務哪些客戶、想使用什麼類型的 做法,再根據定位進行有方向性的學習 。她 十分重視學習內容「有感」與否,有感的學 習內容與方式,才能夠得到自己的認同與共 鳴,也才會更積極主動地去精進深究。   不過,這並不代表「無感」的內容沒有
無論學習什麼知識與做法,其實都是為 了滿足客戶的需求,解決客戶的問題。曾芳 玲認為,做法可以邊做邊調整,但是專業的 曾芳玲 現職:宏泰人壽鈺智通訊處行銷經理 榮譽紀錄: 1. 2021年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 2. 2021、2022年榮獲美國百萬圓桌MDRT會員 3. 2020年榮獲宏泰人壽極峰盃業績競賽個人 組第1名 4. 2021年榮獲宏泰人壽高峰盃業績競賽個人 組第2名 5. 2020、2021年榮獲宏泰人壽業務大會 業績競賽宏泰五傑專案壽險顧問組第1名 Advisers財務顧問◎第403期 ▍103 Special Section

面,從商品、團隊教育到風氣,幾乎 可說是一年一變,甚至是幾個月就出現一 次變化。國泰人壽專招朝陽通訊處經理柯 富源,因上述原因不拘泥於固定的課程與 做法,而是立下了基本觀念之後,視情況調 整,再加上團隊內相互幫助、達者為先的風 氣,使得團隊夥伴不只是透過早會學習,而 是從展業的各方面過程中得到成長。

政策布達、行業趨勢等知識面的教育,由總 公司的專業人才負責會更加有利,而且因為 直接由總公司下達,所以也更能配合公司的 經營節奏。而關於一線銷售的情況、技巧, 以及比較在地化的調整,就由柯富源與其他 主管分工講課分享。

不過早會課程也有一個缺點,那就是真 正用心上課的夥伴,大約只有30%左右,這 點跟學生時代其實沒有太大差異。為此,柯 富源在講課時會不時停下,點起一個他發現 沒在專心聽課的夥伴並問問題,然後藉此將 重點再重複一次──我講課你可以不仔細 聽,但是都幫你歸納重點了,你總該聽一下 了吧?

近2年來,疫情影響了保險業的許多方
公司教育專業知識,主管教育經驗 智慧   隨著集團數位轉型的進展,公司的教育 課程可以直接透過網路,將配套的影片、教 材直接傳輸到每個單位,如今國泰人壽每週 有2天的時間是由總公司直接提供教育內容 和配套教材,比起各單位各自準備的更加專 業有效,柯富源對此是樂見其成。   業務員身在第一線,其實最擅長的是經 驗與判斷能力等務實面的事情,商品介紹、
藉由這樣的做法,有時候一堂課會將重 點重複講到3次以上,其實有些對不起認真 聽課的夥伴,但他認為這是讓更多夥伴聽進 課程內容的方法。多聽總好過漏聽,如此一 來,聽進課程內容或重點的夥伴,就可以提 高到7、8成左右,剩下實在是聽不進課堂內 106 ▍Advisers財務顧問◎第403期 特別企劃 分級教育團隊 上行下效,推動團隊上下一起成長 從主管做起的無私互助,打造樂 於分享的團隊文化 對業務員影響最大的,無疑是直屬主管,團隊長若能掌握主管們的能力與風氣,就能夠透過上 行下效的方式,將樂於分享互助的風氣傳播到整個團隊,特別是對於人數破百的大團隊,更是 需要這樣以點帶面的教育方式。 文◎崔浩風 照片◎受訪者提供

柯富源也十分重視早報的教育機能,每 次早報都會進行分享會,由主管輪流分享他 們認為當天最需要分享的事情。這個制度創 立初期,柯富源曾經考慮過像早會一樣設立 一個主題,但是實際執行後還是選擇任由主 管們發揮。

原因有2個:首先,如果事先訂下了主 題,到實際分享時,該主題可能已經不是最 符合當下需求的事情,反而會讓最急需的事 情延宕。與其每次都要用臨時動議加入重要 議題,不如從一開始就讓主管們自行發揮。

不夠好,團隊長也可以在分享會上提出建議 與補充。

容的夥伴,就由各自的主管協助教育。 30分鐘主管早報,由上而下建立團 隊分享風氣   專招朝陽通訊處的規模在臺灣保險市場 來說不小,正職夥伴多達97人,再加上兼職 人員則近110人。人數達到這樣的規模,團 隊長已經難以親自一對一教育每位夥伴,需 要仰賴各級主管分擔管理教育,因此柯富源 注重分級教育,將教育的重心放在團隊12位 主管身上,讓他們擁有帶領與教育旗下夥伴 的能力。   通訊處除了每天的早會以外,還有30 分鐘的主管早報,主管們會在這段時間內匯 報各單位的情況,如果有需要相互配合的事 情,也會在這個時候提出。
培養他們擁有這樣的能力與經驗,如果說得
其次,這樣的作法能夠調動主管們的積 極性。每天分享的內容不能重複,這促使 柯富源 現職:國泰人壽專招朝陽通訊處經理 榮譽紀錄: 1. 2021年榮獲國泰人壽年度大賞特別獎最佳 培育貢獻獎第1名 2. 2021、2022年榮獲國泰人壽Cathay Journey 銀賞 3. 2021年入選國泰人壽萬禮通榮譽 4. 2020、2021年榮獲國泰人壽年度大賞 名次獎 Advisers財務顧問◎第403期 ▍107 Special Section

則是描述科技革新對保險業在價值鏈上的結 構改變。WEF(2015)所提出的保險業價值

核保、理賠及風險資本與投資管理等面向; 接著,再回到根本問題,金融科技到底改變 或改善保險業什麼?「 就是改變保險業實質

Professional Perspective 2015年6月世界經濟論 壇(World Economic Forum,WEF)發布之「金 融服務的未來(The Future of Financial Services)」 報告 1 ,其中一個廣為大 眾熟知的,即是金融科技 (FinTech)能夠發揮的功 能 (見圖1) ,包括:保 險、支付、投資管理、籌資、存貸、市場資 訊供應等。眾所周知,在未來的金融服務 中,銀行業是最先受到金融科技的衝擊,但 是保險業所受到的衝擊卻是最大。 到底金融 科技會如何巨大影響保險業的商業模式?   對此,東吳大學企業管理學系助理教授 遲淑華表示,透過保險業的價值鏈(Value Chain),可以延伸出2個維度來觀察: 保險 業價值鏈裂解(Insurance Disaggregation), 以及互聯保險 ( Connected Insurance ) 的發 展。 第一,在圖1之6項金融服務功能中,保 險(Insurance)功能中之創新明確指出,金 融科技帶來保險業的價值鏈裂解。保險裂解
鏈,其主要活動是從產品開發、銷售通路、
保險業價值鏈裂解 金融科技促進保險業價值鏈可能 的未來發展 在未來的金融服務中,銀行業是最先受到金融科技的衝擊,保險業所受到的衝擊卻是最大。到 底金融科技會如何巨大影響保險業的商業模式?對此,東吳大學企業管理學系助理教授遲淑華 表示,透過保險業的價值鏈(Value Chain),可以延伸出2個維度來觀察:保險業價值鏈裂 解,以及互聯保險之發展。 文◎侯琇文 照片◎受訪者提供 遲淑華 教授 現任:東吳大學企業管理學系助理教授 最高學歷:國立政治大學金融學系博士 專長領域: 金融監理、數位金融、ESG 與永續金融、銀行效率與風險 1 World Economic Forum (2015). The Future of Financial Service. 122 ▍Advisers財務顧問◎第403期 專業 透視 前瞻金融科技

經營的業務!」遲淑華認為,價 值鏈架構中的主要活動能夠呈現 保險業創造競爭優勢及價值的業 務流程,因此起自客戶的投保, 到最終的理賠,這一段過程所經 歷的業務都將包含在其中。

第二,過去保險公司在蒐集 消費者資料時,無法有效蒐集到 每一個體的獨特條件進而計價, 僅能將性質相近的歸為一類,採 相同費率;但隨著科技的進步, 就可以透過連結催生出互聯保 險。所謂互聯保險,即是可以根 據多元化的個別資料,再運用新型技術協助 保險公司去做個人費率的定價;意即保費從 以前之「一類一價」轉為「一人一價」。   遲淑華對此指出,很多人都以為科技是 新的東西,是額外產生、後來附加的,但她 卻認為應將思考模式改為——如何借用科技 的技術來創新產品內容(Product),亦或 是建立一個相對完善的商業模式(Business model),來改善與調整既有的傳統業務服 務流程(Service Process)。

此外,英國金融行為監理總署 (Financial

2016年5月開始運作沙盒機制,並在監理 沙盒文件中說明其目的:支持「破壞式創 新(Disruptive Innovation)」來促進產業競 爭,其意在聚焦「真正的、顛覆性的」金融 創新。

形,除破壞式創新外,遲淑華認為可以先從 目前既有、現行的產品、業務模式或流程進 行改變 (即為保險業價值鏈裂解及互聯保 險) ,這才是比較務實的做法。因此往下延

Conduct Authority,FCA)於
金融科技推動4面向的發展效率   前文提及金融科技應用在保險業的情
圖1:金融科技帶來金融服務的改變 資料來源/World Economic Forum (2015), The Future of Financial Service. 監理沙盒   在數位經濟時代,為因應各種新興科技與新商業模式的出現,解決現行法規與新興科技的落 差,故透過設計一個風險可控管的實驗場域,提供給各種新興科技的新創業者測試其產品、服務以 及商業模式的環境。 Advisers財務顧問◎第403期 ▍123

蜢的故事!年輕人應該要為自己的人 生負責,趁年輕時就開始啟動規劃,預備好 足夠的『身價』,這是愛的延續與價值的體 現。」

全球人壽健台通訊處區經理吳大偉,從 業至今6年,是保二代經營,自小看著父母 親為客戶的家庭送去完善的風險規劃保障, 對保險的高度認同是透過父母的身教與言教 逐年沉澱、累積,至今無可救藥地傳保險福 音。

「因為買保險不會改變你的生活,但可 以防止你的生活被改變。」他分享著,從 業至今令他印象深刻的3個保險理賠真實案 例。他透過理賠故事闡述著保險的重要性, 以及所能發揮的力量。

久,A客戶在出門購買孩子生活用品的交通 途中不幸發生車禍,被救護車送往大醫院急 診。

因為才剛投保,A客戶原先很擔心理賠 權益是否會受到影響,但還好公司當時已核 保通過。吳大偉帶著客戶尚未簽收的保單隨 即趕往醫院協助,並向A客戶再次解說她所 投保的保單在這次風險意外中能夠起到的幫 助;並請她放心,因為這場意外所產生的傷 害,保險都可以提供完善的協助。

這一趟相對完善的治療期結束後,客戶 向保險公司申請了8萬多元的理賠金,但由 於客戶的風險保障做得相對完善,最終保險 共支付了理賠金18萬元,不僅協助她支付了 所有的醫療費用,也為她彌補了治療期間不 能工作的收入中斷危機。

另一個案例是20多歲的女性客戶B,身 上所擁有的保單,是出社會後用自己的薪水 所購買,保障包含意外險、實支實付型與日

我一直都很喜歡《伊索寓言》螞蟻與蚱
前年的農曆過年前,一位30多歲的女性 客戶A,是緣故客戶的媳婦,緣故客戶的保 險觀念很好,但A客戶嫁進他們家時,身上 是連一張保單都沒有,直到孩子出生,具備 良好保險觀念的緣故客戶便將A客戶與孫子 的風險保障一併規劃。當時,A客戶是投保 了意外險與實支實付的醫療險。簽約後沒多
買保險是負責任的表現 讓愛延續,為自己創造一個「身 價」 對一個可能尚未成為一個家庭重要經濟支柱的年輕人而言,或許他們會覺得投保不需那麼急 迫;但對於一個負責任的人來說,保險卻是愈早投保愈好。 文◎侯琇文 照片◎受訪者提供 「 128 ▍Advisers財務顧問◎第403期 行銷 維他命 Vitamins of Marketing 保險見證

額型醫療險等。一次暑假,B客戶到食品工 廠打工,工作途中右手的食指與中指不慎被 機器壓傷,後也因為不幸感染必須截肢處 理。雖然傷害難以彌補,但還好治療過程中 有保險的協助,共支付了18萬元的理賠金, 讓她的治療有了選擇權,得以為自己選擇最 好的治療方式。

第3個分享案例是他的好友客戶C,40 多歲,是開設廣告公司的老闆,在忙碌工作 與長期壓力下,時常有胃痛的情況出現,因

擔心而去做身體健康檢查,於去年診斷出罹 患直腸大腸癌第三期,光住院就花了近一個 月的時間,出院後在家休養至恢復又花了半 年多的時間。

還好先前C客戶就已為自己投保了重大 疾病險,前後保險公司共理賠了130多萬元 左右,這筆費用除了陪伴他順利渡過艱苦的 治療期、可以選擇相對好的治療方式外,也 為他撐過了收入中斷所帶來的經濟壓力。現

一個可能尚未成為一個家庭重要經濟支柱的 年輕人而言,或許他們會覺得投保不需那麼 急迫;但對於一個負責任的人來說,保險卻 是愈早投保愈好。人生在每一個不同階段都 有著不同的責任,吳大偉將年輕人所必須擔 當的責任,分成成家前與成家後來闡述。

成家前: 這個時代的年輕人,剛出社會 薪水的成長幅度有限,養自己就很辛苦了, 如果還要再準備一筆孝養父母的費用,對年 輕人來說壓力可謂不小。父母辛苦養育我們 長大,試想,若今天發生的風險是白髮人送 黑髮人的情況,這是多大的一個遺憾?我們 應未雨綢繆,思考如何做才能對得起我們的 父母。

成家後:

上的責任又更重了,另一半與孩子們都是人 生最甜蜜的負擔。愛的展現不能只在生前,

在C客戶身體已經恢復到相對穩定的狀態, 只要定期追蹤檢查並確實掌握身體變化,就 能如常的生活。 別讓你所愛的人,人生被迫按下暫 停鍵   常聽人說,買保險是負責任的表現!對
人生進入到成家立業階段,肩
當初說好的海枯石爛又該如何延續下去?   讓愛延續,透過風險保障規劃,為自己 吳大偉 現職:全球人壽健台通訊處區經理 入行年資:6年 榮譽紀錄: 1.連續2年達成金球盃海外表揚 2.連續3年榮獲全球好講師 3.2022年全球SUPER AGENT 4.2022達成LIMRA IAP銀獎 闡述保險的一句話:因為愛,責任在 Advisers財務顧問◎第403期 ▍129

綜觀保險業,從其他行業轉戰保險的例 子從來不在少數,如果能夠活用過去 經歷所帶來的能力、人脈等優勢,在從業之 路上能夠帶來不小幫助,甚至成為自己的獨 特品牌。

台灣人壽屏東直轄一通訊處展業主任蘇 玉花過去在農會工作,屆滿20年時毅然決定 退休轉行,2014年開始從事保險業,過去這 20年的農會工作經歷不但為她帶來最初的客

獨特能力,從業8年多以來,已經服務了超 過500位客戶。

就這麼過了7年的時光,因為家庭經濟 壓力愈來愈大,又想陪伴孩子一起在純樸的 環境成長,蘇玉花選擇回到先生的老家屏東 生活,和公婆住在一起,並且又重拾以往的 工作經驗,考入了屏東崁頂農會。

這一待就是20年,蘇玉花從櫃員、出 納、會計一直做到放款與催收的部門。根據 農會的規定,年資滿20年就可以申請退休, 只是大多數職員想繼續捧著這份鐵飯碗,因 此往往會做到65歲以上才退休。

但蘇玉花其實並不喜歡農會的工作環 境,除了看不到升遷的希望外,收入也有 限,再加上孩子們都已經成長離家,因此她 在51歲時毅然從農會退休,拿著農會提供的 70多萬元退休撫恤金,尋找新的機會。

在農會工作期間,蘇玉花考取了2張專 業證照。一是為了配合執行農委會「小地主 大佃農」政策,而考取了不動產營業員證

群、服務的心態,更為她帶來了幫助客戶的
20年農會生涯,毅然轉換跑道   蘇玉花大學畢業後,在臺南老家的關廟 農會工作了2年,因為不喜歡當時的工作環 境,成為了「北漂」一族,到臺北尋找新的 未來,剛開始在汽車公司從事稽核工作,後 來又到電子公司協助股票上市工作,期間與 先生相識相愛,結婚生子。
發揮經歷優勢,轉戰成績優保險業務員 從農會催收人員到MDRT會員的 成功轉型之路 從其他行業轉戰保險業的情況,在保險業從來不少見,但是該如何克服根基較弱的缺點?又該 如何發揮過去的經歷與特長?其實關鍵在於──你能夠提供給客戶什麼服務。 文◎崔浩風 照片◎受訪者提供 134 ▍Advisers財務顧問◎第403期 人物 聚焦 People 頂尖高手

蘇玉花的先生見她這麼煩惱,也勸她: 「乾脆放棄保險工作去加油站好了,那邊不 用想辦法找客人,也會一直有人上門,每月 都有穩定的2萬多塊收入。」但蘇玉花反被 激起了鬥志,一向自我要求高的她不願意就 這麼認輸,一定要將自己的保險事業發展起 來。

蘇玉花選擇的作法是:參加各種志工、 服務團隊,認識更多人,也增加自己曝光的 機會。原本她還在農會工作時,就常到附近 的廟宇協助收支會計工作,大學時也參與了 家扶中心的服務工作,從而養成了服務的心 態和習慣,不如就將這類行為擴大,成為與 準客戶接觸的機會。

於是蘇玉花加入了許多志工服務團隊,

照;二是因為農會與保險公司合作銷售保 險,為此而特意考取了人身保險業務員證 照。因為持有這2張專業證照,蘇玉花在從 農會退休後,同時從事了房仲業務與保險業 務2份工作,最後因為房仲業績聊勝於無, 而壽險業績已見起色,最終選擇全職從事保 險工作,至今已經有8年的時間。 多巡田水,才有好莊稼   剛開始,蘇玉花成交的保單以人情保單 為主,身在人情味濃厚的國境之南,許多朋 友都不介意幫她捧場順便存錢,但是這種成 交方法可一不可再,蘇玉花很快就陷入了名 單不足的危機,讓她即使晚上回家也忍不住 哀聲嘆氣。
Advisers財務顧問◎第403期 ▍135 蘇玉花 現職:台灣人壽屏東直轄一通訊處展業主任 榮譽紀錄: *2020∼2022年榮獲美國百萬圓桌MDRT會員 *台灣人壽董事長義大利盃 *台灣人壽菁英賽加拿大盃 *台灣人壽增員群星會新加坡獎 *台灣人壽馬來西亞沙巴獎 *台灣人壽增環讚獎 *台灣人壽虎力全開獎

本書介紹

★養成正向自我對話,從「把自己當摯友」開始 本書作者在成長過程中曾遭到霸凌,從此養成了自我否定的習慣, 直到讓自己受傷無數次後,才領悟到他缺乏的是「正向自我對話」的習慣, 也就是說,要把自己當成最好的朋友,好好和自己說話。

朋友和敵人的差別   朋友是給予安慰的存 在。朋友不會殘酷地指責 我們的缺點。朋友會給我 們帶來勇氣,幫助我們重 新站起來。那要怎樣做才 能夠讓自己成為這樣的好 朋友呢?   首先,你需要分辨自 己是給自己帶來力量的朋 友,還是帶來不安的朋 友。美國德州奧斯汀大學 的教育心理系副教授克莉 絲汀.聶夫(Kristin Neff) 提出以下方法,請回答下 遠離自我批判,找回還不錯的自己 學會「好好和自己說話」,正向 面對挫折感 在生活、職場中,我們會遇到各式各樣的挫折,長期下來恐造成自己沒有自信、否定自我的情 形,尤其對於時常面對拒絕、高壓環境的保險業務員可能更是如此。「對別人說不出口的,也 不要對自己說」,養成「正向自我對話」的習慣,保持輕鬆愉快的心情,其實可以讓我們走得 更遠。 整理◎洪紫芸
「你太廢了!」「你好胖!」「怎麼這麼笨!」 面對愈是親密的自己,我們說著愈過分的話語。 其實,你不必對自己嚴厲,也能成為一個不錯的人。
《對別人說不出口的,也不要對自己說》 ──29個自我對話練習,遠離自我批判,找回還不錯的自己 作者◎鄭宰榮 出版社◎采實文化 出版日期◎2022/ 5/ 25 140 ▍Advisers財務顧問◎第403期 行銷 維他命 Vitamins of Marketing 管理精華摘錄

列問題,可以把答案寫在紙 上,也可以在腦中想就好。

當好朋友陷入艱難的情 況,感到非常絕望。我會對 他說什麼呢?

當自己陷入艱難的情 況,感到非常絕望。我會對 自己說什麼呢?

答案有不同嗎?為什麼 會出現不同答案呢?

當朋友被甩之後,非常 傷心。這時候,我們會站在 朋友這一邊,安慰她:「妳 沒有做錯任何事情。」或幫 朋友加油打氣:「妳是很有 魅力的人,未來一定會遇到 更好的人。」但如果是自

說呢?我們往往感到悲觀不

到挫折,他人的一句無心之 語也會讓我們傷心難過、徹 夜難眠。相反地,內在敵人 的聲音愈小聲,我們就會更

加堅強,一點挫折根本無法 給我們帶來痛苦。

你是你自己的朋友嗎?

還是攻擊自己的敵人呢?觀 察自己對待朋友和對待自己 的方式有何不同,回想自己

的思考習慣,你就可以自己 做出判斷。

如果你更偏向敵人,那 就一定要訓練自己成為自 己的最佳好友,也就是改變 「對待自己的態度」的訓 練。這個並不難,只是需要 花些時間養成習慣而已。

我成為自己朋友的方法 ①毫不猶豫地為自己辯護   如果有人批評你最好的 朋友,你一定會想立刻站在 朋友這一邊:「你為什麼要 那樣說我好朋友呢?」「你 為什麼對我朋友這麼沒禮 貌?」因此當你自己遇到相 同情況,也一定要這樣做,

不拖拉、不猶豫,反射性地

馬上做出反應,讓這種反應 變成習慣。

我並不是說要你當一個 自我中心的人,完全不理別 人的意見或閉上耳朵完全不 聽批評。就算面對讓人感到 傷心的指責,也一定要敞開 心胸傾聽,同時不要放棄勇 氣。不過,這是當自己成為 自己堅強的朋友之後才要做 的事情。現在要做的是清楚 地表明自己的立場,努力得 到對方的理解。

我們的社會總是替「無 條件為自己辯護」這件事貼 上壞的標籤,特別是當另一 方是比你位高權重的人時, 也就是說,我們要全盤接受 父母、老師、主管、老闆等 的指責,才是正確的行為。

「大眾」也是一種絕對的權 威者,例如明星藝人,絕對 不能對大眾的指責感到不 滿。這些「公眾人物」被迫 站在指責的刀刃尖前,必須 無條件地低頭,心甘情願地 接受所有指責。倘若當自己 為自己提出辯護,就會遭受 到更殘酷的懲罰。   正因為我們活在抵制

己被分手的話,我們會怎樣
已,並折磨自己:「你看看 你,被拋棄也是活該。」 「我可能再也無法談戀愛 了。」   許多人的內心都住著一 位像是法官的「敵人」。 內在敵人的聲音愈大聲,外 部的敵人就更加容易傷害我 們。 因此,即使是微不足道 的考驗,也很容易讓我們感
Advisers財務顧問◎第403期 ▍141

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