Advisers
專業帶來說話的力量
社長 的話
Column
身
為一名保險從業人員，「專業」與
得體。
其壽險事業的各項發展息息相關。
4.職業道德：身為一名從業人員，職
當保險從業人員缺乏專業，面臨到的不只
業道德是根本的基礎，若缺乏職業道德，
是業績的低落，也可能會導致自身信心的
那麼證明這個人本身就不適合從事保險
不足而產生自我懷疑，最終因喪志而離開
業。從業人員的職業道德應以「大愛」為
壽險行業。
前提，倘若所做的一切無法符合大愛的本
但是，當從業人員具備足夠的專業基
質，充其量只是一名銷售商品的業務人
礎，他便能自信的、有所依據的處理客戶
員，無法實際貼近民眾的需求。
提出的反對問題，面對客戶的疑問皆能迎
當從業人員努力讓自己具備以上的4
刃而解，展現自己最擅長的專業優勢。
項專業條件時，就有機會為自己的壽險生
所以，保險從業人員該如何提升自我
涯增添更多光彩，邁向成功的殿堂。同
專業？我的建議基本上有4點——
時，也為自己培養出說話的力量。
1.學習：藉由參加多元化的演講活
因為保險事業是一個不斷與人溝通的
動，與同行夥伴相互交流、切磋，並透過
行業，說話是否具備力量，為從業人員能
不同主題的學習，不斷充實自我，培養精
否脫穎而出的關鍵，而專業是發揮說話的
深的專業度。
力量之根本，衍生而來的，不只是說話的
2.閱讀：透過閱讀大量的相關書籍提
力量，也帶出從業人員更多對壽險事業的
升自我能力，將書籍中獲得的知識，實際
企圖心。
運用於每一次與客戶的交談中，並適時引
你會渴望將自己的專業傳遞給每一位
經據典，增加自己的厚度與深度。
民眾，讓他們瞭解保險的重要性；你會運
3.態度：專業的保險從業人員應該有
用說話的力量贏得客戶的信任，並清楚該
的態度，包含專注的眼神，當與客戶談論
如何處理各種難題，且知道在什麼樣的狀
保險時，眼神不可飄移，必須聚焦在對方
況該如何說服客戶。
的視線上；談吐時，語調速度不可過快，
當你的言詞能打動客戶並成功說服他
務必掌握客戶的反應，讓對方專注於從業
時，那麼恭喜你，你已經獲得了邁向成功
人員的談話中。而從業人員其行為舉止也
的資格憑證。
是專業程度的判斷標準，說話方式不宜輕 浮、走路步伐需穩重，以及穿著打扮上需
2 ▍Advisers財務顧問◎第359期
Advisers
文◎侯琇文
成為一位魅力領導人
編輯 窗口
Column
常
聽到有人說一句話，培養好習慣勝
現在就開始？
過家財萬貫，這句話放在保險業中
既然，好習慣對一個人的影響已經如
尤為適用。因為壽險行業是一個工作與時
此巨大，更何況是身為一個團隊的團隊
間高度自由與彈性運用的行業，若非個人
長，其若能透過自身堅持的好習慣，進而
有足夠的自律性，很容易就此虛度光陰，
能以身示範、發揮榜樣的力量，更會影響
最終被現實與有限收入所淘汰。
著團隊中的每一位夥伴，潛移默化中也塑
其實，習慣與自律是一體兩面。會成
造出自身的良好習慣。
為習慣的事情通常都不複雜，大家都做得
因此，本次「每月特輯」特別以「好
到，但是人們在培養它時，必須要有高度
主管應該具備的好習慣」為切入點，一個
自律去維持，否則一旦一次落下，反而產
優秀的主管，其是如何透過每一個好習慣
生了放棄這樣的壞習慣。
的養成，進而經過不間斷地累積、內化、
所謂好習慣到底是什麼？在我看來，
培養後，形塑成一位卓越的領導人必須要
就是正確的事情，一再重複地做，甚至做
有的行為與能力。
到極致，再透過多個好習慣的累積與加乘
當各項能力都齊備後，就能成為一位
作用下，協助自身有了邁向卓越的基礎，
既卓越、有影響力，又有魅力的領導人。
讓挑戰的路途上愈走愈順遂、愈走愈輕
而必須要培養的好習慣面向有很多，
鬆。
如果你現在已經是一個團隊的中階主管，
好習慣的培養很重要，這件事情大家
甚或是你還只是一個業務代表，請現在就
都知道，但為什麼很多人還是容易忽略？
開始啟動培養身為一位卓越主管必須要有
除了是無法克服人性既有的惰性外，也可
的好習慣。
能是受到工作與生活忙碌壓力的夾雜下而
你可以去觀察你的主管，或是尋求前
忽略；抑或是覺得這樣的習慣可能相較於
輩的意見，甚至可以訪問從逆境再攀至巔
銷售或組織管理本身，沒有那麼的重要，
峰的主管，他們經過多年的組織管理經驗
而一再錯過培養這些好習慣的時機。
總結，一定能夠給出最精準的答案。
所以，當你知道一件重要的事情一定
或者，你可以先從本期我們總結出
要去做，那就堅持下去，透過自己的自律
「好主管的13個好習慣」開始，協助自身
去完成它。其實它沒有這麼的困難，因為
的組織發展之路能夠有一個更好的開始。
據統計，一件事情只要連續做二十一天， 它就會變成一種習慣。當你知道培養這些 好習慣可以協助自己邁向成功，為何不從
4 ▍Advisers財務顧問◎第359期
CIA500會員申請標準 2019 年度 CIA500 桂冠級與 CIA500 皇冠級標準 項目
CIA500桂冠級 （直轄組織）
CIA500皇冠級 （所轄組織）
組織人力
50 人
300 人
績優人力占比
10%
7%
13個月保單件數繼續率
92%
90%
CIA500 執行委員會保留對各項標準每年調整的權利以適時反應實際狀況。
各項標準的解釋： 直轄組織人力和所轄組織人力：直轄組織人力是指團隊負責人按保險公司的基本法、業務制度、行銷團隊管理辦法 等規定直接管轄的行銷單位人力。所轄組織人力是指團隊負責人按保險公司的基本法、業務制度、行銷團隊管理辦 法等規定直接與間接管轄的行銷單位人力。直轄組織人力和所轄組織人力的資料需由申請團隊所屬公司開具證明。 績優人力占比：1.資料統計時間：2018年1月1日至2018年12月31日 2.績優人力：是指獲得國際龍獎IDA個人業務銅龍/銀龍/金龍/白金會員資格，或獲得MDRT/COT/TOT 資格的人員（包含團隊長本人） 3.績優人力占比計算：上述績優人力總和除以組織人力必須大於或等於申請標準中的績優人力占比 4.同時具備IDA或MDRT資格者只按照一人一項次計入 5.所有計入IDA或MDRT資格人員，均需提交其個人獲得IDA或MDRT會員相關資料資訊。績優人力資 料需由申請團隊所屬公司開具證明。 13個月保單件數繼續率：是申請團隊依公司既有的13個月保單件數繼續率的計算方法為原則，截止至2018年12月31 日的13個月保單件數的繼續率。13個月保單件數繼續率的資料需由申請團隊所屬公司開具證明。
備註：來自保經代公司團隊長申請者，需附加所有保單的保險公司認證簽署為憑，之後的平均數才算完善。
世界華人保險500強團隊領導人峰會會務組 廣州市天河區體育西路191號中石化大廈B塔4601室 TEL: 020-38081399 Email: IMMCIA500@163.com Website：www.cia500.com 中國大陸地區 廣州TEL：（020）38081399
北京TEL：（010）67089886
大連TEL：（0411）82643445
濟南TEL：（0531）55625188
上海TEL：（021）63774308
成都TEL：（028）66824488
杭州TEL：（0571）87794948
鄭州TEL：（0371）61318830
臺灣地區
東南亞地區
香港、澳門及其他地區
臺北：（02）27928557
吉隆坡：（03）77846062
香港TEL：+（852）81245108
359 COPYRIGHT 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2019年 3 月 1 日 文行政院新聞局出版事業登記證·雜誌社 局版台誌第7419號 中華郵政北台第123號·執照登記為（雜誌）交寄
封面設計／黃清田
保險行銷集團 IMM INTERNATIONAL
發行所／保險行銷雜誌社
集團創辦人／梁天龍、何飛鵬 集團發行人暨總編輯／何飛鵬 集團董事長暨社長／梁天龍 董事長特助／梁家和、梁涵英
社址／台北市內湖區行愛路78巷28號2F之1
國際編輯部： 台 北：總編輯／侯琇文 採訪編輯／崔浩風、管呂浩、許紹猷 盧美靜、郭育廷 廣 州：總編輯／羽佳 主編／賴春香 執行編輯／梁思敏 採訪編輯／方美陽、李上彬 吉 隆 坡：編輯企劃副總／鄭雪娜 編輯助理／葉俐伻 美術主編／黃清田 資深美術編輯／王瓊玉 美術編輯—台北／陳瀅湘 廣州／張曉敏（組長）、王娟 黃婷華、黃廣勝 台灣事業部： 副總經理／劉昱伶 台北業務部經理／趙文隆 業務經理／劉俊賢 客戶服務助理／李欣勵、賴麗雅 台中分公司經理／羅志輝 客戶服務襄理／陳依芳 助理／吳雅琪 高雄分公司經理／莊廷嘉 業務經理／范光輝、曾美娟、曾靖貽 客戶服務經理／蘇昭賢 助理／唐美琴 企劃部經理／李佳憓、王志文 製作部經理／唐安仁 倉管組組長／羅友鴻
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國際事業部： 大連前瞻企管顧問有限公司 北京前瞻保銷企業管理顧問有限公司 上海保碩企業管理咨詢有限公司 杭州前瞻企業管理顧問有限公司 廣州前瞻企管顧問有限公司 成都保銷企管顧問有限公司 濟南前瞻企業管理咨詢有限公司 鄭州保銷企業管理咨詢有限公司
電話／852-81245108 東南亞（吉隆坡） 電話／03-77846062 傳真／03-77856813 輸出製版／富喬文化事業 印刷／科樂印刷事業股份有限公司 零售／NT$220 訂閱／一年（12期）NT$2,200 二年（24期）NT$4,000 國內掛號／一年另加NT$250、二年另加NT$500 歐美非航空／一年（12期）NT$4,000 亞洲及大洋洲航空／一年（12期）NT$3,800 港澳航空／一年（12期）NT$3,300／港幣HK$850 大陸航空／一年（12期）人民幣￥1,072
359 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2019年 3 月 1 日
Advisers專欄
Column
社長的話 》梁天龍
2 專業帶來說話的力量
特別企劃
89
編輯窗口 》侯琇文
4 成為一位魅力領導人 SANJAY——桑傑的保險世界 》Dr. Sanjay R. Tolani
14 善用科技，為銷售與成交插上翅膀 陳玉婷談保險 》陳玉婷
18 一生足額的保障規劃 前瞻保險論壇 》彭金隆
102 保險聯合資訊中心的挑戰 保險稅務 》胡碩勻
104 新公司法對家庭企業傳承的關係
火線話題
Special Section 》企劃、撰文／編輯部
全球壽險市場發展的 現況與未來 Blockbuster Talks
人口結構轉變 》盧美靜
24 十一年後，臺灣總人口數減少，老年 人口增加216萬人 行銷焦點
Selling Point
小額終老保險 》郝充仁、殷修仁
28 小額終老保險，三年內成功銷售超過 43萬張 善用《Advisers財務顧問》雜誌359期 特別企劃》
CIA500專題報告》
全球壽險市場發展的現況與未來 來自11個不同國家和地區，在金融保險業有豐富經驗的先
質量並進，透過層層分級，成就出大而精的團 隊
進代表，分享其所在地的壽險發展現狀，以及當地保險從業人
善用科技的力量，團隊從增員開始就有「畫像」，知道該
員面臨的挑戰和因應之道。見P.89
找什麼樣的業務人員，制度、獎酬、資源、該往哪裡走，以及 所有的監管都以達到分級來看，提升體質擴大組織、建立質量
火線話題》
並重的業務部隊。見P.122
十一年後，臺灣總人口數減少，老年人口增加 216萬人
IMCC系列報導》
二○一八～二○三○年間，總人口約減少16萬人，然而老
家族財富傳承：客戶的需求
年人口卻增加216萬人，平均每年增加18萬人；幼年人口及青
亞太菁英財富管理學院院長羅立群分享自身在金融理財界
壯年人口分別減少37萬人及196萬人，平均每年分別減少3萬人
的經驗，他認為，家族企業最關心的問題主要有3個：人才招
及16萬人。見P.24
募、接班傳承、企業發展。見P.108
行銷焦點》
教練筆記》
小額終老保險，三年內成功銷售超過43萬張 未償債務、房屋貸款、教育基金的保險需求隨著不同人生
「有錢真好，以笑傳家」，用價值書寫團隊卓 越紀錄
階段而調整變動，然而喪葬費用卻是不論在哪一個階段都會存
玉山通訊處團隊文化是「有錢真好，以笑傳家」，這句話
在，小額終老保險就是以提供葬費用支付為目的而設計的保
有著雙重的意義：對客戶而言，代表保險業務人員的服務讓客
單。見P.28
戶保有救急的金錢，能夠繼續保有家庭的幸福笑容；對團隊夥 伴而言，則是能夠賺到充足的收入，在團隊這個大家庭能夠過 得和氣自在。見P.126
34
每月特輯
Cover Story 》企劃、撰文／許紹猷、崔浩風
習慣雖小， 卻能雕塑一個人的行為與思維， 而行為與思維， 則決定了一個人能否成功。
好的習慣，猶如點點星火，唯有持續的點著它才能燃燒， 但這卻是一切火種的起點，終有一天，會成為燎原大火。 從業以來，迫於現實因素，我們放棄了多少好習慣？
36 42 48 54 59
「習慣」帶來不可小覷的蝴蝶效應 梁國榕：一個績優團隊主管必要有的5大良好習慣 卓越領導力都是從日常生活的習慣養成 內與外雙管齊下，打造優質主管好習慣 優秀主管的好習慣，即刻就能開始養成
65 科技的力量會愈來愈強大，未來的發展會超出人 們的想像，只有擁抱變化方能立於不敗。 ——大陸同方全球人壽保險股份有限公司總經理朱勇
專業透視
Professional Perspective（P.130僅限中文繁體版）
IFOF國際金融前瞻論壇 》羽佳
65 接駁數位化，「智造」新個險 IFOF國際金融前瞻論壇 》侯琇文
71 社會經濟急遽轉變，社群媒體的普及而快速發 展，傳統業務人員通路將迎來大衝擊，唯有提升專 業，才能在印尼這般的新興市場中站穩腳步。 ——印尼友邦保險總經理黃旗興
人物聚焦
People（僅限中文繁體版）
教練筆記 》崔浩風
126 「有錢真好，以笑傳家」，用價值書 寫團隊卓越紀錄
71 新興市場印尼的保險發展機遇與挑戰 保二代傳承 》崔浩風
74 傳承──代代相傳的壽險事業 早會直播 》管呂浩
130 實戰型早會！早會是野戰磨練場
行銷維他命
Vitamins of Marketing（P.134、138僅限中文繁體版）
一句話道保險 》整理／崔浩風
12 保險與人生
退休規劃 》詹長文
106 45歲退休，不是遙不可及的夢想 IMCC系列報導 家族財富傳承 》管呂浩
108 家族財富傳承：客戶的需求 Advisers智庫
Advisers Knowledge Bank（僅限中文繁體版）
CIA500專題報告 》盧美靜
122 質量並進，透過層層分級，成就出大 而精的團隊
保險見證 》崔浩風
134 一次性醫療理賠給付，立即填補風險 缺口 管理精華摘錄 》整理／許紹猷
138 共感力管理術5大步驟，讓鬆散組織 成為真正的團隊
359 CONTENTS
溫馨提醒
《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者113頁後的內容，則以專屬 國際版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。
122 科技所帶來的並不是挑戰，而是幫助我們做到過去 可能做不到的事情，同時也能更精準地提高團隊的質 量。 ——中國信託金控台灣人壽副總經理高鶯娟
社保行銷補給讚
Marketing Power Station（僅限中文繁體版）
國保權益 》整理／侯琇文
114 國保十年補繳期將至，第一期保費申 請補繳期限延長至三月底 勞保失能給付權益 》整理／侯琇文
119 不幸發生車禍，撞斷了6顆牙齒，失 能給付可領嗎？ 數字會說話
Numbers & Factors
國際保險數字櫥窗 》崔浩風
20 二○一五年骨癌發生率，以10∼20歲 居冠
126 希望夥伴們能夠明白保險的價值所在，能夠認同自 己身為保險業務人員的身分定位，如果能夠做到這點， 就比得到什麼獎都令我感到欣慰。 ——中國人壽玉山通訊處業務副總經理楊玲芳
行銷‧管理補給站
面談技巧 》編輯部
82 4細節，有效提高第一次面談成功率 管理技巧 》編輯部
83 優秀主管都有的4個管理思維與態度 增員技巧 》編輯部
86 做好3件事，有效提高增員成功率 管理技巧 》編輯部
87 表揚和批評部屬，如何產生最佳效果？ 書信行銷 》陳美利
88 保險是一雙隱形翅膀
國際保險數字櫥窗 》郭育廷
22 二○一八年臺灣新生兒僅18萬人，創 八年來新低 國際保險數字櫥窗 》盧美靜
23 二○一七年臺灣共4,873人罹患頑性癲 癇症，創近年新高
Power Station
市場動態
Market Overview（僅限中文繁體版）
142 市場傳真 》整理／崔浩風
Vitamins of Marketing 行銷 一句話道保險 維他命
保險與人生 Insurance and Life 保險是 保障所有家庭的必需品 ， 而不是等你有錢了才去買的奢侈品。
愛和責任對人類來講，只要一息尚存就永遠存在，
保險也因此而永恆。 人壽保險，是當企業發生財務危機時，留給
家人與自己的最後一根救命稻草。 一分謹慎規劃的保險，能讓父母在不幸面臨事故時，
給予子女一份保障，不留遺憾。 人一旦離開紅塵俗世，該如何繼續照顧親愛的家人？ 唯有
保險能夠將人的愛延伸至永恆。
12 ▍Advisers財務顧問◎第359期
Advisers SANJAY桑傑 的保險世界
譯◎梁涵英
善用科技，為銷售與成交插上
Column
許
多人會說未來金融科技將取代保險業 務人員及財務顧問，帶來前所未有的
挑戰，然而在我看來正好相反。談到金融科 技時代，保險業務人員及財務顧問可以將科 技善加運用在完善作業流程上，使其環環相 扣、更加順暢，比如申請投保的程序、申辦 理賠各項文書處理等。
不是被買進，而是被賣出的！ 若是希望利用金融科技促成購買行為的 話，尤其是像金融保險如此傳統的產品，則 難以發揮它的作用。因為壽險這種傳統產 品，從來不是被買進，而是被賣出的！試想 想，您可曾聽說過客戶主動說：「我要來買 保險」？ 金融保險還有一個特質：沒有人喜歡買 保險！人們朝思暮想的是，把錢花在房子、 車子、包包和鞋子，就是不會去找、去買適 合自己的保險。 保險是需要經過業務人員行銷的，是屬 桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani ★阿拉伯聯合大公國及新加坡Goodwill World執行長 ★三代保險世家：目前全球擁有7家跨國金融服務公司及40名助理 ★榮獲四屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎 ★19歲成為百萬圓桌MDRT最年輕的會員，共獲得十六屆MDRT成 為榮譽會員，其中二屆為COT，十二屆為TOT；28歲時成為最 年輕的MDRT終身會員 ★專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財 規劃服務，客戶遍布53個國家 ★擁有2個學士學位、3個碩士學位，二○一八年拿到金融保險博 士學位 ★著作：《28000》於全球銷售，目前已出版4種語言
14 ▍Advisers財務顧問◎第359期
於被銷售的商品，你不會遇到客戶自己送上 門告訴你：「我要跟你買保險」，保險有著 需要被銷售的特質，這是我們身處保險業的 優勢，也讓科技難以取代保險業務人員。
如何善用金融科技？ 金融科技可以協助我們尋找、蒐集潛在 客戶名單，觸發他們對產品的好奇心與興
Advisers 陳玉婷 談保險
一生足額的保障規劃
Column
根
據健保署統計，50歲以上民眾的醫療 支出費用是20∼30歲族群的3∼5倍，
而人一生大約需要340萬元醫療費，有一半 會集中在50歲後，假設65歲退休，以平均 壽命80歲來看，醫療費用起碼需要準備150 萬∼200萬元。 隨著民眾保險意識日漸成熟，加上醫療 技術日新月異，許多新式醫療紛紛出現，民 眾應如何投保以應付新式醫療的費用？而一 生足額的醫療保險又應該兼顧哪些面向？ 首先，業務人員需瞭解客戶的基本需求 是什麼、正處於人生的哪一個階段？是單身 族、頂客族、銀髮族，抑或是處於重大責任 期？根據不同人生階段為客戶備足不同的保 單規劃，並分析客戶個人的家庭保障需求， 讓他們在有限預算內，獲得最大的保障。若 客戶手中有足夠的資金，則再建議他們另外 購買終身醫療險、長照險及失能險。 一般來說，建議客戶每年做一次保單健 檢；若沒辦法的話，會希望兩、三年檢視一 次；若再沒辦法，那麼至少在人生每個重大 階段時，一定要做一次保單健檢。 陳玉婷 ★一九九二年加入保德信國際人壽，目前為保德信首席壽險顧問 ★自一九九二年起至今每週談成3張新保單（3W）持續1,190週 ★為美國百萬圓桌MDRT終身會員 ★二○○八∼二○一八年連續十一年榮獲國際龍獎IDA傑出業務 金龍獎、銀龍獎等殊榮
18 ▍Advisers財務顧問◎第359期
有些父母會在孩子一出生便替小孩購買 保險，購買的時候根據父母的需求搭配，而 孩子的保單多久健檢一次由父母決定。建議 至少在孩子上高中、大學，來到人生的黃金 交叉點時，做一次保單健檢。
Numbers & Factors 數字 會 說話
國際保險數字櫥窗
二○一五年骨癌發生率， 以10～20歲居冠 文◎崔浩風
2015年每10萬人口骨癌發生率，以10～20歲居冠 2.0
每 萬人口
男性
1.5
女性
10
無
論從既定印象或數據
1.0
統計，癌症似乎大多
0.5
好發於屆退或已退休的老
0
0
年人身上，但是其中卻有個
5
10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 65 70 75 80 85+ 年齡（歲） 資料來源／國民健康署二○一五年癌症登記年報
例外──骨癌。臺大醫院 骨科衛教資料中提及，骨
根據美國國家癌症研究
時，最大的特徵就是引起劇
癌中比例最高的骨肉瘤，好
所統計資料，二○○八年美
痛，臨床上不容易區分骨瘤
發於10～20歲之間。目前
國原發性骨癌新增病例共計
與其他骨科傷病，有時會因
最新的二○一五年癌症登記
3,450例，但是轉移性骨癌
此而延誤病情。最怕的是許
年報也顯示，骨癌的每10
共計約28萬例，比例約為
多民眾誤以為骨癌治療需要
萬人口發生率最高峰出現在
81倍，雖然這只是二○○
截肢，因此諱疾忌醫，寧願
10～20歲的區間。「我還
八年的統計數字，但是考慮
尋求偏方，反而真正延誤了
年輕，不會罹癌」的自信說
各種癌症發生量近十年來往
救治的機會。
法，儼然不攻自破。
往不減反增，實際數字可能
建議民眾應養成勇敢面
事實上，原發性的骨癌
更恐怖。
對傷病的觀念，不諱疾忌
比例並不高，二○一五年臺
若將此比例套用於臺灣
醫，才能及早確診身體是否
灣新增骨癌病例僅142人，
數字，我們可以推斷臺灣
罹癌或者其他疾病，最好能
新增死亡數90人。但這只
每年新發生骨癌病例人數，
及早配置足夠的醫療險、防
是原發性骨癌的數據，許多
不分原發與轉移大約有1萬
癌險與重大疾病險。如前所
癌症都會轉移與浸潤到骨
1,525起，是相當可怕的數
述，骨癌好發於年輕人，若
頭，無論骨細胞或者骨髓細
字。
是太晚購買相關險種，一旦
胞都有可能，這時往往已經
臺大醫院骨科醫師楊榮
體檢發現罹患骨癌，便為時
是癌症末期，不但死亡率激
森在其撰寫的衛教資料中
已晚。
增，數量也非常之高。
提及，骨骼受到侵蝕與破壞
20 ▍Advisers財務顧問◎第359期
Blockbuster Talks 火線 人口結構轉變 話題
臺灣七年後邁入「超高齡社會」
十一年後，臺灣總人口數減少， 老年人口增加216萬人 二○一八至二○三○年間，總人口約減少16萬人，然而老年人口卻增加216萬人，平均每年增 加18萬人；幼年人口及青壯年人口分別減少37萬人及196萬人，平均每年分別減少3萬人及16 萬人。 文◎盧美靜 資料來源◎國家發展委員會
人
口為國家構成的基本要素之一，人口
會擬定相關政策之參考依據，亦可做為個人
數量及年齡結構的變化是決定國家發
及家庭規劃之參考。
展的重要關鍵。為瞭解未來人口發展趨勢， 以做為政府相關機關在擬定各項服務及政策
影響人口趨勢的3大重要因素
之規劃依據，國家發展委員會每兩年會根據
因素1：婚育延後且減少
最新人口、出生、死亡及遷徙等相關統計資
女性平均初婚年齡增加1.9歲，從
料，修正未來人口推估值。
一九九七年的28.1歲，增加到二○一七年30
人口數量與年齡結構之變遷，在長期方
歲；高於日本的26歲（二○一五年），稍低
能顯現。當前所面臨之人口高齡化、少子化
於韓國30.2歲（二○一七年）。
趨勢，即反映過去長久以來整體經社環境演 變下，婚育、死亡、遷徙等方面改變之結
女性平均初婚年齡
果。而下一世代之人口數量及其年齡結構， 亦取決於這一世代出生、死亡及遷徙人數。 人口問題改善非一蹴可及，為觀測本世 代之生育水準對下一世代人口，由幼年至老 年時期之年齡結構變化，進而及早思考、因 應未來所需面對的人口重要議題。 由於近兩年生育率持續下降，低於前次
1997年28.1歲 增加1.9歲 2017年30歲 日本－26歲（2015年） 韓國－30.2歲（2017年）
推估假設，故此次推估結果人口高峰時點將
同時，20∼39歲女性未婚率也提高，
更快來到。人口推估的結果不但可做為各部
從一九九七年36.2％，提高到二○一七年
24 ▍Advisers財務顧問◎第359期
57.2％，意即20∼39歲女性每10人增加2人
婦女一生所生的平均嬰兒數
未婚。
20～39歲女性未婚率
1997年
1.8人
36.2％ 減少0.7人
1997年
20～29歲女性每10人 增加2人未婚
2017年
1.1人
57.2％ 二○○三年起日本、香港及新加坡之總
2017年
生育率已陸續出現回升趨勢，惟近幾年又 見下降之勢。二○一七年臺灣總生育率降 而女性生育第一胎年齡增加4.5歲，從
為1.13人，與下圖所列國家相比，僅高於韓
一九九七年26.3歲，增加至30.8歲；高於日
國。
本的30.7歲（二○一五年），低於韓國31.6
2017年總生育率
歲（二○一七年）。 1.8 總生育率（人）
女性生育第一胎年齡
1.6
日本 1.36 香港 1.19 新加坡 1.16
臺灣 韓國
2007
2012
1.13 1.05
1.4
1997年26.3歲 增加4.5歲 2017年30.8歲 日本：30.7歲（2015年） 韓國：31.6歲（2017年）
此外，婦女一生所生的平均嬰兒數減
1.2 1.0 0 1997
2002
2017（年）
資料來源：臺灣－內政部「人口統計年刊」；日本－日本國 立社會保障人口問題研究所；韓國－National Statistical Office；新加坡－Singapore Department of Statistics；香港－ 香港特別行政區政府統計處。
少0.7人，從一九九七年1.8人，減少至二○ 一七年1.1人。
因素2：預期壽命延長 受民眾生活水平、醫療技術及公共衛生
Advisers財務顧問◎第359期 ▍25
Selling Point 行銷 小額終老保險 焦點
一張協助長者終老及舒緩青壯族經濟負擔的保單
小額終老保險，三年內成功銷售 超過43萬張 不同人生階段有不同的保險需求，對青壯族群而言，人生最後費用的保險需求，包括未償債 務、房屋貸款、教育基金、贈與、收入替代及喪葬費用等，其中未償債務、房屋貸款、教育基 金的保險需求隨著不同人生階段而調整變動，然而喪葬費用保險需求是不論哪一個階段都存 在，小額終老保險就是以提供葬費用支付為目的而設計的保單。 文◎郝充仁（淡江大學保險系副教授）、殷修仁（壽管學會核保理賠委員）
根
據淡江保研所碩士論文對小額終老保險
婚、高所得、居住北北基、子女數愈多之受 訪者，對於小額終老保險之認知度愈高。2.已 婚、61歲（以上)、教育程度國中（含）以下、 高所得、金融保險業、子女數愈多之受訪者， 對於小額終老保險的購買意願愈高。
房屋 貸款
未償 債務
問卷調查顯示：1.51∼60歲、女性、已
贈與
教育 基金
喪葬 費用
保險需求
根據國家發展委員會資料，臺灣人口結構在一九七○年是19.7名青壯年負擔一名老人，在二 ○六○年時將轉變為1.3名青壯年負擔一名老人，人口結構改變將導致青壯人口對社會經濟支持之 負擔日益加重，減輕青壯人口負擔的其中一個選項，就是鼓勵投保小額終老保險。
臺灣40年後扶老比為1.3
1970年
2060年（中推估） 男性
女性
男性
女性
19.7名青壯年負擔1名老人 1.3名青壯年負擔1名老人
資料來源／國家發展委員會
28 ▍Advisers財務顧問◎第359期
90 70 50 30 10 10 30 50 70 90
90 70 50 30 10 10 30 50 70 90
人口數（萬人）
人口數（萬人）
小額終老保險提供喪葬費用支付保障 不同人生階段有不同的保險需求，對青壯族群而言，人生最後費用的保險需求，可能包括 未償債務、房屋貸款、教育基金、贈與、收入替代及喪葬費用等。其中未償債務、房屋貸款、 教育基金的保險需求，隨著不同人生階段而調整變動，然而喪葬費用卻是不論在哪一個階段都 會存在，小額終老保險就是以提供葬費用支付為目的而設計的保單。
二○一九年死亡數恐超越出生數，人口結構改變衝擊大 臺灣二○一八上半年的 出生人數僅比死亡人數多 17人，國家發展委員會預 估二○一九年死亡數可能超 過出生數。持續人口負成長 導致的人口結構改變對臺灣 產生大衝擊。由於幼年人口 一直下降，對教育需求降 低、勞動力人口減少，連帶 導致稅收供給量逐年減少； 另一面老年人口持續增加， 長照社福支出則不斷成長。
資料來源／國家發展委員會
賣相好、保費便宜、投保簡易、佣金有動力，成就好業績 根據金管會統計，二○一八年底小額終老保險的有效契約件數達43萬5,700件，總保費57 億4,000萬元，訴求保障功能的保單在短短不到三年期間可有此銷售成績已相當不易，特別在 目前銷售幾乎完全聚焦在訴求投資功能的壽險市場，43萬5,700件的小額終老保險是一股強而 有力清流。從行銷角度分析小額終老保險好業績原因如下： 1.賣相好 內容簡單
死亡或全殘的保險事故明確，沒有複雜難懂的名詞定義
定位明確
保額上限30萬元，投保目的為解決喪葬費用，商品定位明確在於提供人生最後一哩路的基 本保障
低保費
保額最高僅30萬元，相對每期保險費容易負擔。以60歲男性購買30萬元主約為例，繳費期 間二十年，每月保費僅約1,000元左右
Advisers財務顧問◎第359期 ▍29
C
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好主管的13個好習慣
文◎崔浩風
34 ▍Advisers財務顧問◎第359期
一個主管想要成功，需要做到許多面向的事， 增員、領導、團隊文化、活動管理⋯⋯缺一不可； 想要做到這些事，需要具備各方面相對應的能力， 而這些能力，則需要藉由良好從業習慣養成。
守時是習慣，閱讀是習慣，時刻自省也是習慣； 堅持是習慣，樂觀是習慣，挑戰自我也是習慣。 習慣雖小，卻能雕塑一個人的行為與思維， 而行為與思維，則決定了一個人能否成功。
好的習慣，猶如點點星火，唯有持續的點著它才能燃燒， 但這卻是一切火種的起點，終有一天，會成為燎原大火。 從業以來，迫於現實因素，我們放棄了多少好習慣？ 請從現在開始，拾起或培養這些好習慣，它將是你邁向更高峰的階梯。
Advisers財務顧問◎第359期 ▍35
C
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好習慣的養成，影響人的一生
「習慣」帶來不可小覷的 蝴蝶效應 成功的主管有許多面向，這些面向由主管應具備的各種能力決定，而這些能力又是被各種習慣 影響與養成，因此，好的習慣對一位主管而言，實在是再重要不過。要成為優秀主管該如何養 成好習慣？又該養成哪些好習慣？ 文◎崔浩風
了一根蹄鐵釘，掉了一個馬蹄鐵；掉
少
行動模式與思維。你相信嗎？成功與失敗都
了一個馬蹄鐵，損失一匹戰馬；損失
是習慣，那麼，我們該如何讓成功變為我們
一匹戰馬，失去一個國王；失去一個國王，
的習慣？
亡了一個國家。這個相傳發生於英國國王查 理三世的故事，至今依然名聞遐邇，不過是
習慣與成功者的關係
少釘上一根馬蹄鐵釘，就讓查理三世因馬失
有時當我們採訪或詢問一些成功者，他
前蹄而被叛軍圍攻致死，強盛一時的金雀花
們之所以能夠成功的理由，許多人會自然地
王朝也從此畫上句點。
說：「我也不知道，我就是每天這樣做，然
因小失大的事情所在多有，古今中外皆
後就成功了。」
然，因此時刻檢視、警醒自身是相當重要
想必是因為，成功來自於長時間的累
的。但是當我們深入推斷一件事情失敗的原
積，但成功又是由什麼「東西」所累積而來
因時，往往可以很驚訝地發現，大多都肇因
的？答案便是習慣。我們可以給習慣一個定
於一個人的習慣沒有培養好，而後導致了一
義：它是每天做、一直做的事情，並且已經
連串的連鎖效應，最終導向了失敗。
做到習以為常、理所當然。一個好習慣長期
追根究柢，習慣與能力其實是一體兩面
持續下來，就能夠培養出一項好能力；具備
的事情，習慣造就能力，能力帶來視野，又
一項好能力，就能夠做到一些重要的事情；
去養成更好的習慣，如此良性循環，才造就
當重要的事情都做到了，那麼離成功還會遠
出許多績優保險業務人員的成功。
嗎？
習慣是什麼？習慣就是我們習以為常的
打個比方，假設一個人習慣於每天保持
36 ▍Advisers財務顧問◎第359期
清潔、規律運動、飲食均衡、睡眠充足，那
然就不會有意識的培養自身的好習慣，也因
麼這個人在維持身體健康方面就是成功的。
此無法培養出足夠的能力，便無法做到能夠
所以，如果一個人能夠將各方面的好習
讓自己成功的事情，最後當然是與成功無
慣都做到，那麼通往成功的道路就會正式開
緣。
啟。這是很簡單的道理，但是為什麼成功的
屈服於人性的誘惑：廣泛而論，好習慣
人還是只有那些人？理由大致有以下2個：
的養成都是辛苦的，甚至枯燥乏味令人難受
未意識到習慣的力量：如果沒有意識到
的，比如規律健康的飲食，或者堅持做對的
習慣的累積，會影響到將來的成功與否，當
事情，只要偷懶的念頭一興起，很快就會令
Advisers財務顧問◎第359期 ▍37
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資深主管
期許發揮榜樣的力量
梁國榕：一個績優團隊主管 必要有的5大良好習慣 如果書中自有黃金屋，那麼好習慣就能讓人有成群的黃金屋；一技在手勝過萬貫家財，那「一 技」指的正是好習慣。身為對夥伴最有影響力的主管，「主管良好習慣的養成」真的很重要， 最終起到榜樣的力量。 文◎崔浩風 照片◎受訪者提供
太宗有云：「以銅為鏡，可以正衣
唐
正向。
冠；以古為鏡，可以知興替；以人為
好的習慣有很多，小到早睡早起、均衡
鏡，可以明得失。」我們或許沒有魏徵可以
飲食，大到挑戰自我、積極進取，這些都是
時時提醒諫言自己，卻能夠從生活周遭找到
我們擁有基本價值觀之後就能判斷出來的，
一面面的「人鏡」，調整自身的作法。
做到這些的人，進能領導夥伴邁向績優，退
「三人行必有我師焉，擇其善者而從
能保持健康的身軀與快樂的生活，可以說是
之，其不善者而改之。」這不但是課本上的
有益無害，有多少優點也無須贅述。但問題
道理，也是人們下意識會去做的事情，所以
是：為什麼大家都知道，卻許多人做不到？
身為對夥伴最有影響力的主管，「主管良好
對此，梁國榕表示，會成為習慣的事情
習慣的養成」真的很重要。
通常並不複雜，大家都做得到。但壞習慣不
富邦人壽北三區部部長梁國榕認為，主
費力氣又具有誘惑力，因此誰都容易上手，
管的習慣影響團隊運作非常巨大，但許多新
比如放棄、光說不練、停止學習等；而好習
人主管往往會忽略這點。因為對於剛進公司
慣雖然大家都知道對自己有幫助，卻如同苦
的業務新人而言，最快最直接的學習對象就
口良藥一樣，難以上手，因為枯燥乏味而需
是自己的主管，而主管又會向他們的主管學
要堅持，愈簡單反而愈難以堅持重複做。
習，如此層層向上，當團隊因為這種學習方
對此，梁國榕的做法是從生活的一些小
法而達到做法、觀念、習慣等的統一，團隊
習慣著手，早睡早起、持續運動、均衡飲
文化便如此形成。從這一方面來說，處經理
食……等，最重要的是從中學會堅持，以及
展現出的習慣，足以影響一個團隊文化是否
習慣於挑戰自我。梁國榕說，他是三十多年
42 ▍Advisers財務顧問◎第359期
梁國榕 ◆現職：富邦人壽北三區部部長 ◆榮譽紀錄： 1. 連續三年國際龍獎IDA雙白金會員 2. 首批國際龍獎IDA終身會員 3. 世界首位帶領團隊達成百人IDA成就，並連續七年達成 4. 二○一七年首屆世界華人保險500強團隊CIA500雙冠級會員
的老菸槍，但是為了挑戰自我，培養自己堅
覺也變得靈敏了，可以說是自我挑戰所帶來
持的能力，於是毅然決然扔掉了所有的菸，
的獎勵。
至今已經五年沒碰，不但身體變健康了，味
Advisers財務顧問◎第359期 ▍43
C
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青年主管
內在與外在必學的習慣
卓越領導力都是從日常生活 的習慣養成 習慣之所以稱之習慣，即是日常生活中重複一直在做的行為模式。國泰人壽專招國豐通訊處處 經理黃祥恩將其日復一日的生活習慣與工作連結，生活即工作、工作即生活，將卓越領導力都 是從日常生活的習慣養成進行一個完美呈現。 文、攝影◎許紹猷
導能力的養成，從日常生活做起。理
領
黃祥恩在個人日常生活中所見所聞，都可以
論其實相當淺顯易懂，難處唯在重複
經由自己的消化，轉化成讓自己更好、讓團
持續地做。試想自己有什麼很有興趣的事能
隊更好的養分。
夠一直做，每天做、每週做，從不間斷？是
接任單位主管已有四年的時間，讓公司
運動或是閱讀？抑或是喜歡觀察人的肢體語
內部績效排名末段的單位，躍升成為連續兩
言或與人聊天？
年高峰會上台領獎的績優團隊，仰賴的就是
而這些有興趣又持續在做的事，對眾人
黃祥恩優異的領導能力，而領導能力的養
而言想必是再自然不過的事，甚至沒有意識
成，端看日常生活的習慣為何。他將自己日
到這些是一種習慣。而又能如何應用在自己
常的習慣分為「內在」與「外在」2部分。
的工作上？國泰人壽專招國豐通訊處處經理
內在 1. 觀察與學習的習慣
資訊都可以經過黃祥恩自己的消化，引申到
「我有一個從日常生活中感受每一件事
保險工作上。黃祥恩舉了2個例子。
物，經由觀察而觸發、學習的習慣。」日常 生活中會有許多的資訊流通，如新聞報導、
案例
1
網路媒體或社群網站等，內容包羅萬象，各
「我的小孩喜歡看卡通，我常常會陪著
個層面都有，不僅限於保險資訊。各方面的
他一起看。」黃祥恩引述其中有一回的故事
48 ▍Advisers財務顧問◎第359期
黃祥恩 ◆現職：國泰人壽專招國豐通訊處處經理 ◆入行年資：十六年 ◆得獎紀錄【主管職】： 1. 歷年高峰會【主管職入選】 2. 二○一三年 東京高峰會【課長】 3. 二○一六年 雪梨高峰會【經理】 4. 二○一七年 溫哥華高峰會【經理】甲組 名次獎《第7名》 5. 二○一七年 國際龍IDA優秀主管銀龍獎 6. 二○一八年 墨爾本高峰會【經理】甲組 名次獎《第5名》 7. 二○一八年 上半年度全省甲組名次獎 《第4名》 8. 二○一八年 全年度全省甲組名次獎《第 4名》 9. 二○一八年 新人佔率25% 23月有效定著 率90%
主題叫做「說到要做到」，內容會說一些小
或是喚回自己小時候師長所教導，長大之後
朋友說到就要做到的行為，並且在小朋友真
卻忘記的一些規範準則。
的做到的時候，大人會給予一些讚美與鼓 勵。黃祥恩在觀看之時就有所觸發，如以主
案例
2
管的身分在與夥伴談論到對自己訂下的業績
黃祥恩習慣提早上班，儘管每次都早
目標要有責任感時，就會引用這則卡通的主
到，仍是看見廁所或是辦公室都已經被打掃
題為說明與案例分享：像父母常會希望子女
完畢，垃圾也處理乾淨，不禁好奇清潔阿姨
有著好習慣，如說到要做到，但似乎鮮少會
都是幾點到公司工作的？黃祥恩就會找機會
嚴格要求自己，要求小孩做到，自己當然更
跟打掃阿姨聊天，得知有些阿姨甚至住在離
要以身作則。
公司需要一個小時車程的地方，早上天未全
事實上，像這樣的動畫影片目標對象是
亮就要搭車來上班，且收入也並不是非常豐
兒童，但大人看了也能從中得到一些體悟，
沛。
Advisers財務顧問◎第359期 ▍49
C
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年輕主管
強迫成習慣，習慣成自然
內與外雙管齊下，打造優質 主管好習慣 習慣分為外顯與內在，內外同時作用於保險業務人員，才能將保險業務人員推向績優。南山人 壽元捷通訊處處經理高翊紘藉由10個優良的好習慣，刻意做，讓習慣成自然，也讓自己成為 績優的保險業務人員，帶出成功的績優團隊。 文、攝影◎崔浩風
說天生我材必有用，但南山人壽元捷
都
外顯：實際的優良作為
通訊處處經理高翊紘認為，除了少數
外顯習慣能夠透過觀察一個人的行為模
特例以外，能力與習慣其實都是後天養成
式而來，常見的外顯習慣包括守時間、常閱
的，所以在面對問題時，不應該抱持著「我
讀等，都是有助於保險業務人員累積優良從
天生就沒有這個能力」的想法，而是能夠憑
業習慣的做法。經過整理後，高翊紘認為自
藉自我要求與鍛鍊解決問題，並協助自己更
己有刻意培養做到的外顯習慣大致有以下6
進一步的成長。
項：
高翊紘認為，習慣就是一種行為模式， 有著優良的行為模式，事業自然能夠通向成 功。所以，養成好的習慣確實對保險事業有
1
勇於接受任務：許多人總認為「多一 事不如少一事」，又或者是在接到新
著正向的影響，而習慣是強迫而來，需要刻
任務時，就認為自己沒有相關經驗或能力而
意要求的。
拒絕。但高翊紘認為，沒有誰是天生就會做
高翊紘將習慣分為外顯與內在2方面。
這些事情的，如果不做，又如何提升自己的
外顯，即為平日從業時的實際作為，是要求
能力？因此遇到挑戰時他總是欣然接受，甚
自己必須做到的事項；內在，則是一個人的
至主動尋找新領域的工作或任務給自己。
思維模式，影響一個人做事時的行事風格。
有許多事情，都是在自己實際去做了之
外顯與內在雙管齊下，才能讓一個人將習慣
後才發現自己做得到。接受不同的挑戰除了
真正的養成，並且刻畫為自身的行為模式。
讓自己能夠藉此訓練各種事物的處理能力， 培養新的技能並內化為自身的新能力以外，
54 ▍Advisers財務顧問◎第359期
高翊紘 ◆現職：南山人壽元捷通訊處處經理 ◆榮譽紀錄： 1. 二○○九年入行起，至今已連續十年達成南 山人壽高峰會議資格與新高峰會議資格 2. 二○一七年七月成立元捷通訊處，目前為南 山人壽最年輕處經理 3. 二○一七年新高峰競賽C組通訊處全國第一名 （成立後第一次競賽便奪冠） 4. 二○一八年新高峰競賽C組通訊處全國第二名
他發現，當面對全新且陌生的領域時，為了
容，將一定要做到的前5件事寫下來，每做
完成任務，會很自然地去學習、擬定策略並
到一件就劃掉一條，除了能夠確保重要事項
且執行，這本身就是對自身執行力的一種訓
不遺漏外，也能藉由這個動作帶來事情完成
練。
的成就感，讓自己更有動力將眾多事項逐一 完成。
2
時間管理：每個人擁有的時間都一
高翊紘將事情的輕重緩急大致劃分為4
樣，但是每個人每天能做的事情卻
個優先順序：第1優先永遠是客戶交辦的事
各有不同，關鍵在於對事情輕重緩急的判斷
情；第2優先是保險銷售與遞送建議書；第3
與安排順序不同，做事情的效率也就大不相
優先為增員與組織管理；第4才是個人休閒
同。
等事務。
高翊紘每一週都會重新擬定一次自己下
比如，許多主管增員不力，業績不佳，
一週的行程與計畫，進行活動量管理，讓自
但是經過審視其時間規劃後，卻會發現這些
己保持在一個忙碌充實，卻又不會把自己逼
主管將主要時間都用到個人行銷上，第2優
得太緊的狀態。同時也會每天調整規劃內
先卻是個人休閒娛樂，只用零碎時間進行增
Advisers財務顧問◎第359期 ▍55
能力 不斷追求更高 成果
不因一些成果就沾沾自喜；累積更多獎 項與榮譽，成為夥伴爭相仿效學習的對 象
充實自我內涵
成為能夠理解夥伴困難，給予夥伴指導 的優秀主管
成為夥伴們 學習的榜樣
活出精采的人生，擁有優秀的業績與成 績，讓夥伴們羨慕，並主動效仿學習
觀察力與同理心
具備能夠發現需要與機會的觀察力，並 且能夠體諒與感受他人的需求與苦衷
有過必改， 不斷進步
成效 團隊績效 節節攀升
當團隊主管以身作則，並適時指導夥伴，不 斷突破自我成績，團隊績效自然隨之攀升。 若團隊上下都以國際龍獎IDA、世界華人保 險500強團隊CIA500等標準自我要求，便能 成為享有榮譽的高績效優質團隊
用最合理有效的 方式管理團隊
透過不斷學習最新的管理方式，看清團隊經 營現況並給予調整，並且讓團隊夥伴發自內 心的認同並遵守，便能夠讓團隊的經營模式 愈發合理有效
提高凝聚力，形 成良好團隊文化
主管能夠以身作則，體恤夥伴；夥伴能夠積 極學習，擁護主管。上下一心，從主管到夥 伴都按照相同的觀念與目標行事，良好的團 隊文化便會自然形成
能夠發現自身的不足並改進，曾經犯下 的失誤絕不再犯第二次
掌握工作節奏， 快速處理事情
找到適合自己的工作節奏，用最高的效 率將待辦事項完成
發現團隊及夥伴 問題並解決
藉由細心觀察周邊的人事物，發現團隊與夥 伴的問題，藉由高度的內涵與能力解決問 題，並與團隊夥伴齊心協力，從根源將問題 解決
自律且不輕易 放棄的思維
能夠克制自身的慾望與懶憊，不輕易放 棄，更不輕易降低目標，所有事情都能 夠堅持到底，也才有成功的一天
團隊效率提升
當團隊目標一致，且能夠自律時，便能夠將 力量都集中一處，有效提升團隊效率
績 優 主 管
Advisers財務顧問◎第359期
能力 不斷追求更高 成果
不因一些成果就沾沾自喜；累積更多獎 項與榮譽，成為夥伴爭相仿效學習的對 象
充實自我內涵
成為能夠理解夥伴困難，給予夥伴指導 的優秀主管
成為夥伴們 學習的榜樣
活出精采的人生，擁有優秀的業績與成 績，讓夥伴們羨慕，並主動效仿學習
觀察力與同理心
具備能夠發現需要與機會的觀察力，並 且能夠體諒與感受他人的需求與苦衷
有過必改， 不斷進步
成效 團隊績效 節節攀升
當團隊主管以身作則，並適時指導夥伴，不 斷突破自我成績，團隊績效自然隨之攀升。 若團隊上下都以國際龍獎IDA、世界華人保 險500強團隊CIA500等標準自我要求，便能 成為享有榮譽的高績效優質團隊
用最合理有效的 方式管理團隊
透過不斷學習最新的管理方式，看清團隊經 營現況並給予調整，並且讓團隊夥伴發自內 心的認同並遵守，便能夠讓團隊的經營模式 愈發合理有效
提高凝聚力，形 成良好團隊文化
主管能夠以身作則，體恤夥伴；夥伴能夠積 極學習，擁護主管。上下一心，從主管到夥 伴都按照相同的觀念與目標行事，良好的團 隊文化便會自然形成
能夠發現自身的不足並改進，曾經犯下 的失誤絕不再犯第二次
掌握工作節奏， 快速處理事情
找到適合自己的工作節奏，用最高的效 率將待辦事項完成
發現團隊及夥伴 問題並解決
藉由細心觀察周邊的人事物，發現團隊與夥 伴的問題，藉由高度的內涵與能力解決問 題，並與團隊夥伴齊心協力，從根源將問題 解決
自律且不輕易 放棄的思維
能夠克制自身的慾望與懶憊，不輕易放 棄，更不輕易降低目標，所有事情都能 夠堅持到底，也才有成功的一天
團隊效率提升
當團隊目標一致，且能夠自律時，便能夠將 力量都集中一處，有效提升團隊效率
績 優 主 管
Advisers財務顧問◎第359期
Professional Perspective 專業 I F O F 國際金融前瞻論壇 透視
能力 成效 習慣 績優主管
接駁數位化，「智造」新個險 打造數位化保險企業，並非完全改成線上銷售保單，而是將公司的所有銷售活動、客戶服務活 動、內部工作流程等轉移到線上，讓傳統工作插上數位化的翅膀。 文◎羽佳 照片◎資料照片
在
過去三年裡，大陸同方全球人壽保險
將來一定會成為熱需求商品。
股份有限公司的業務部隊，逐漸擺脫
但朱勇仍預估，未來科技的力量可能遠
瀕臨解體的狀態，並增長了大約10倍人力
遠超乎人們的預判。同時，他認為目前可能
和新業務，各方面都有了全然不同的樣貌。
是一個「溫水煮青蛙」的過程，因此他非常
能取得這樣的成績，不能全歸功於科技的力
關心，如何與科技互動、如何利用科技讓保
量，但是科技肯定產生了巨大的推動力。
險企業的業務人員通路達到飛躍的進步。
聚焦運用科技打造新業務人員隊伍
未來數位化可能顛覆保險行業
朱勇表示，若從現狀評估，人們也許低
以數位化為核心的現代科技日新月異，
估了科技的力量。他並不認同人工智慧無法
也讓許多行業包括如醫學在內的發展有很大
取代傳統業務人員通路的原因在於——資訊
的突破性，特別在醫學認知方面有很多顛覆
好主管是好習慣造就的！
不對稱、保險「需求溫度」這2項理由。
性的改變，比如對健康的定義、對疾病的定
習慣的力量，微小又偉大！它微小到許多人都不會注意到，因為很少人會去注
第一，AI技術在不斷完善的過程中，它
義，讓壽險生命表受到挑戰而需要重新擬
意每天都要做的小事，能夠注意到這些小事能帶來什麼影響的人又更少了。但習慣
資訊對稱的程度，一定會高過業務人員直接
定；科技也重新定義了人壽保險業的經營新
的可貴與困難之處正在於每天做，做到習以為常，成為生活的一部分。
銷售時所產生的資訊不對稱程度；第二，需
模式。當然科技更大的顛覆是來自新一代的
要成為一個績優主管，需要做到各種面向，團隊管理、團隊文化、團隊績優、
求溫度的問題，亦即冷需求的問題。保險需
客戶，九○後的客戶所理解的溫度和六○
團隊人才、團隊活動⋯⋯各種各樣的事情，如果讓一位立志成為大團隊績優主管的
求一直被認為是冷需求，但朱勇認為當前大
後、七○後的人所理解的面向和方式是完全
業務人員驟然要做到這些，未免也太過困難，那麼不妨從習慣做起，逐漸培養自己
陸的情況已經逐漸改變，大陸的保險需求正
不一樣的。
的能力，逐步獲得成為績優主管的資格。
處於從冷需求轉向熱需求的發展過程。
在數位化時代，業務人員面對的客戶不
請看向左邊這一頁，透過採訪多位績優團隊主管與優秀業務人員，我們整理
大陸的經濟發展、政策制度、福利體系
只是簡單的客戶，而是數位化客戶（digital
出了這13個績優主管必備的好習慣。這些好習慣或許老生常談，甚至覺得理所當
等和海外許多國家不一樣。上世紀六○、七
customer）。業務人員是否做好面對數位化
然，但是這些「理所當然」的事情，又有多少人確實做到了？又能夠持續多久？
○年代的中國人，普遍面臨著巨大的醫療、
客戶的準備？在數位化的進程中，新科技對
請翻開拉頁，讓我們告訴你這13個習慣能夠為你塑造哪些能力，這些能力又
教育、養老等壓力，所以朱勇相信人壽保險
整個人壽保險業的未來提出了新定義、帶來
如何讓人成為一位績優主管？
翻開 此頁
大陸同方全球人壽保險股份有限公司總經理朱勇
Advisers財務顧問◎第359期
Professional Perspective 專業 I F O F 國際金融前瞻論壇 透視
能力 成效 習慣 績優主管
接駁數位化，「智造」新個險 打造數位化保險企業，並非完全改成線上銷售保單，而是將公司的所有銷售活動、客戶服務活 動、內部工作流程等轉移到線上，讓傳統工作插上數位化的翅膀。 文◎羽佳 照片◎資料照片
在
過去三年裡，大陸同方全球人壽保險
將來一定會成為熱需求商品。
股份有限公司的業務部隊，逐漸擺脫
但朱勇仍預估，未來科技的力量可能遠
瀕臨解體的狀態，並增長了大約10倍人力
遠超乎人們的預判。同時，他認為目前可能
和新業務，各方面都有了全然不同的樣貌。
是一個「溫水煮青蛙」的過程，因此他非常
能取得這樣的成績，不能全歸功於科技的力
關心，如何與科技互動、如何利用科技讓保
量，但是科技肯定產生了巨大的推動力。
險企業的業務人員通路達到飛躍的進步。
聚焦運用科技打造新業務人員隊伍
未來數位化可能顛覆保險行業
朱勇表示，若從現狀評估，人們也許低
以數位化為核心的現代科技日新月異，
估了科技的力量。他並不認同人工智慧無法
也讓許多行業包括如醫學在內的發展有很大
取代傳統業務人員通路的原因在於——資訊
的突破性，特別在醫學認知方面有很多顛覆
好主管是好習慣造就的！
不對稱、保險「需求溫度」這2項理由。
性的改變，比如對健康的定義、對疾病的定
習慣的力量，微小又偉大！它微小到許多人都不會注意到，因為很少人會去注
第一，AI技術在不斷完善的過程中，它
義，讓壽險生命表受到挑戰而需要重新擬
意每天都要做的小事，能夠注意到這些小事能帶來什麼影響的人又更少了。但習慣
資訊對稱的程度，一定會高過業務人員直接
定；科技也重新定義了人壽保險業的經營新
的可貴與困難之處正在於每天做，做到習以為常，成為生活的一部分。
銷售時所產生的資訊不對稱程度；第二，需
模式。當然科技更大的顛覆是來自新一代的
要成為一個績優主管，需要做到各種面向，團隊管理、團隊文化、團隊績優、
求溫度的問題，亦即冷需求的問題。保險需
客戶，九○後的客戶所理解的溫度和六○
團隊人才、團隊活動⋯⋯各種各樣的事情，如果讓一位立志成為大團隊績優主管的
求一直被認為是冷需求，但朱勇認為當前大
後、七○後的人所理解的面向和方式是完全
業務人員驟然要做到這些，未免也太過困難，那麼不妨從習慣做起，逐漸培養自己
陸的情況已經逐漸改變，大陸的保險需求正
不一樣的。
的能力，逐步獲得成為績優主管的資格。
處於從冷需求轉向熱需求的發展過程。
在數位化時代，業務人員面對的客戶不
請看向左邊這一頁，透過採訪多位績優團隊主管與優秀業務人員，我們整理
大陸的經濟發展、政策制度、福利體系
只是簡單的客戶，而是數位化客戶（digital
出了這13個績優主管必備的好習慣。這些好習慣或許老生常談，甚至覺得理所當
等和海外許多國家不一樣。上世紀六○、七
customer）。業務人員是否做好面對數位化
然，但是這些「理所當然」的事情，又有多少人確實做到了？又能夠持續多久？
○年代的中國人，普遍面臨著巨大的醫療、
客戶的準備？在數位化的進程中，新科技對
請翻開拉頁，讓我們告訴你這13個習慣能夠為你塑造哪些能力，這些能力又
教育、養老等壓力，所以朱勇相信人壽保險
整個人壽保險業的未來提出了新定義、帶來
如何讓人成為一位績優主管？
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大陸同方全球人壽保險股份有限公司總經理朱勇
Advisers財務顧問◎第359期
Professional Perspective 專業 I F O F 國際金融前瞻論壇 透視
印尼友邦保險總經理黃旗興
新興市場印尼的保險發展機遇與 挑戰 印尼是東協最大的經濟體，深具發展潛力，但目前壽險滲透度截至二○一八年三月統計，僅有 7.1％，壽險保費也僅占GDP的1.1％，這顯示出印尼保險市場的發展潛力非常巨大。 文◎侯琇文 照片◎資料照片
東
成，擁有超過2億6,000萬人口、300
成長要素：財富、消費力、生產力 人口數
種方言，其中，首都雅加達人口數就超過
因為經濟的蓬勃發展，印尼民眾之財富
3,000萬人，人口最稠密島爪哇人口數也超
也同步成長，根據The Star MY調查，二○
過1億5,000萬人。
一六年印尼民眾在新加坡私人銀行估計擁
到底印尼的經濟體有多大的發展潛力？
有2,000億的資產，占該島私人銀行資產的
印尼友邦保險總經理黃旗興表示，印尼是東
40％。
協最大的經濟體，深具發展潛力，但目前壽
此外，印尼民眾的平均年齡不到30歲，
險滲透度截至二○一八年三月的統計，僅有
一半以上的人口低於30歲的年齡，因而使印
7.1％，壽險保費也僅占GDP的1.1％，這顯
尼這國家有著更多的生產力人數，根據ILO
示出印尼保險市場的發展潛力非常巨大。
預估，在二○三○年以前，印尼的勞動人口
南亞印尼，是由1萬7,000多個島嶼組
數將達總人口數的70％。 更重要的是，印尼現今有著
圖一：東協各個國家GDP GDP 排名
國家
人口數 （Million）
人均GDP 名目GDP （USD） （USD Billion）
1
印尼
265.3
4,051
1,074
2
泰國
68.9
7,588
514
到二○三○年將會是現在消費能
3
馬來西亞
32.4
10,237
364
力的三到四倍。
4
新加坡
5.6
61,766
349
5
菲律賓
107.4
3,095
332
因此，根據PwC「The World
6
越南
94.5
2,545
240
資料來源／AAJI，Life Insurance Industry Association 2018
更強大的消費力，中階資產者的 消費能力將會大幅度提升，預估
in 2050」預測，在二○五○年， 世界7大經濟體中，其中6個將由
Advisers財務顧問◎第359期 ▍71
Professional Perspective 專業 I F O F 國際金融前瞻論壇 透視
黃旗興
現職：印尼友邦保險總經理 經歷：1.在亞洲保險業有超過二十年的工作資歷，涉足管理、營銷、業務發展、財務及經 營等。足跡遍及馬來西亞、新加坡、越南、香港與臺灣 2.二○一四年八月起，擔任印尼友邦保險總經理，在此之前，於友邦集團擔任不同 的資深職位，包括了業務開發區域性總監、臺灣友邦保險執行長、友邦集團企業 解決方案執行長等 3.在加入友邦前，在亞洲不同地區擔任保險公司要職，包括了法商巴黎人壽臺灣區 總經理、臺灣宏利人壽副總經理、新加坡美世諮詢精算師等
新興市場國家取代，第一是中國，印度是第
圖二）。
二，以及第四的印尼所主導。 口，但有銀行戶口者卻不到6,000萬人，加
提升專業，是在新興保險市場站穩 腳步的關鍵
上土地分散，在開發業務上有著不小難度且
聚焦回到保險的發展，黃旗興表示，印
成本非常高，但也因為如此，印尼在金融科
尼的保險商品大體就分為2類，一類是投資
技的發展面向上，近幾年是非常快速的（見
型保險，另一類就是傳統型保單。投資型商
黃旗興表示，印尼有著2億6,000萬的人
72 ▍Advisers財務顧問◎第359期
特別企劃 全 球 壽 險 行 業 現 況 與 發 展
Special Section
11個不同國家壽險行業現況及發展之道
全球壽險市場發展的
現況與未來
企劃、撰文◎編輯部
來自11個不同國家和地區，在金融保險業有豐富經驗的先 進代表，分享其所在地的壽險發展現狀，以及當地保險從 業人員面臨的挑戰和因應之道。
Advisers財務顧問◎第359期 ▍89
特別企劃 全 球 壽 險 行 業 現 況 與 發 展
解析臺灣保險業「2高2低」現 狀，掌握機遇與挑戰 王信力 臺灣威盛保險經紀人業務副總經理
灣的人均GDP約為2萬3,000美元，而
臺
須在三十年左右的工作時間裡，賺夠未來長
人均保費支出高達6,000美元，人均保
達四十年以上的退休養老費用。
費已位全球首位。然而臺灣保險業面臨「2
另有調查統計數據顯示，75歲男性失能
高2低」的現狀：高投保——臺灣投保率達
的概率為17.5％，女性為23％；而到了85歲
270％；高保險密度——人均保費為6,000美
以後，這一數字為39％和56％。這就意味
元；低保額——臺灣人熱衷於儲蓄型保險，
著，在2個人中，超過85歲之後就可能會有
平均一張壽險保單的保額僅為1萬6,000美
一個人失能。如此，如何解決該期間的長照
元；低預定利率——因為銀行定存的利率很
問題將成為臺灣的另一大挑戰。
低，所以保單的預定利率也很低。
未來，臺灣保險業的發展將面臨時代的
臺灣的投保率和保險密度甚高，與社會
機遇和挑戰：一是網路等多項通路對傳統保
高齡化有極大關係。一九五○年前一對夫妻
險業務人員的衝擊，迫使業務人員必須學習
平均有7個孩子，到了二○一○年僅有0.895
且變得專業。
個，意味著年輕一代的壓力加劇。比如過去
二是網路和資訊公司的發展，業務人員
父母生病，7個孩子能輪流每週照顧一天，
無法成為被諮詢的主體，不能再以產品導向
但現在就只有1個孩子要承擔所有責任。
銷售產品，而需轉型為風險管控和理財規劃
此外，臺灣目前的勞動人口占比已達到
師；三是保險世代交替，人力發展年輕化，
最高峰，未來會逐漸下降，預估二○五○
大學畢業生在社會上的薪酬待遇不高，因而
年，臺灣勞動人口占比為逾40％，這樣社保
促使他們選擇保險業以獲得高收入的機會，
養老金問題就極為嚴峻。
也讓業務隊伍的體質得以改善。
根據臺灣第二回生命表，臺灣人均壽命
四是臺灣民眾貧富差距大，50％家庭的
不斷延長：55歲退休後，男性活過90歲的概
收入無法存下來，而收入前20％的高端人群
率為52％，女性為66％，而這一數字在臺灣
通常會用30％的收入作為儲蓄；五是資訊產
第一回生命表僅為21％和29％。這意味著，
品與服務日新月異，業務人員要透過科技工
2個人中就會有一個人活過90歲，而人們必
具幫助行銷展業及服務客戶。
90 ▍Advisers財務顧問◎第359期
Special Section
澳門民眾保險意識高漲，人均 保費在粵港澳大灣區排名第2 葉福全 富衛保險（澳門）分區經理
門特別行政區面積不大，只有廣東省的
澳
港澳大灣區中排名第2，約為3,525元，僅次
1／585，但人口約65萬人，是全球人
於香港（約7,290元），高於大灣區中廣東
口密度較大的地區之一。澳門的人壽保險公司
省的9座城市。
有11家、非人壽保險公司13家、私人退休基
粵港澳大灣區的發展將在澳門保險業發
金管理公司9家、保險業社團5個、保險經紀公
展中起到很大作用：1.成為中葡之間精準聯
司11家，各通路保險從業人員共6,154人。
絡人，加強葡語系國家物流保險，發展葡語
一直以來，澳門最重要的經濟支柱是博
系國家金融投資；2.發展灣區再保險中心，
彩業，然而隨著地區經濟的發展和調整，近
完善灣區風險管理，加強區內再保險發展趨
年來博彩業的收入呈現逐年遞減的趨勢，從
勢；3.發展特色金融，包括融資租賃、國際
二○一四年3,515億2,100萬元（澳幣，以下
基礎設施投資與建設、債券投資等；4.發展
同），下降至二○一七年的2,657億元。
跨域新型保險，涵蓋港珠澳大橋、橫琴、遊
雖然保險業的收入遠遠比不上博彩業，
艇自由行、養老、置業融資、教育等方面；
但近年來人們保險意識逐漸提升，其收入從
5.提升服務素質，設立外資保險公司服務中
二○一四年的88億8,600萬元，上升至二○
心，降低保險業相關企業准入門檻。
一七年的219億2,100萬元。
雖目前澳門的博彩業依舊是政府最重視
而在未來，意在促進灣區經濟發展的粵
的行業，但相信澳門政府對澳門的保險業會
港澳大灣區的成立，澳門的保險業發展將迎
愈來愈重視。因此，保險從業人員要做好準
來機遇與挑戰。目前，澳門的人均保費在粵
備，才能把握機遇，贏得一切挑戰。
粵港澳大灣區（Guangdong-Hong Kong-Macao Greater Bay Area）是由香港、澳門2個特別行政區和 廣東省的廣州、深圳、珠海、佛山、中山、東莞、惠州、江門、肇慶9市組成的城市群，是國家建 設世界級城市群和參與全球競爭的重要空間載體。 粵港澳大灣區建設已經寫入十九大報告和政府工作報告，提升到國家發展戰略層面。推進建設粵港 澳大灣區，有利於深化內地和港澳交流合作，對港澳參與國家發展戰略，提升競爭力，保持長期繁 榮穩定具有重要意義。
Advisers財務顧問◎第359期 ▍91
特別企劃 全 球 壽 險 行 業 現 況 與 發 展
從通路、產品、風險缺口看紐 西蘭保險市場現狀 李凌潔 Foresight Insurance & Financial Planning Ltd執行董事
西蘭共有90家註冊保險公司，包括醫
紐
一個家庭總計一年超過100紐幣的部分都會
療健康保險公司、人壽保險公司、財
自動免除。這使得購買醫療健康險的客戶數
產保險公司、再保險公司等。據統計，目前
量占全國人口不到1／3。
大約有7,000多人從事全職保險工作，其中
不過，健康保險還是有存在的必要。因
只有1,800位是國家授權金融顧問，女性比
為在紐西蘭，公立醫院看病是不能選擇醫院
例為23％，男性比例為77％；其餘的業務人
的，並且還要排隊，而私立醫療設備比公立
員是國家註冊金融顧問和金融機構顧問。
醫療設備高端得多，能夠使用更好的藥品和
在紐西蘭購買保險有3種通路：第1種是
享受更好的醫療條件。
透過銀行購買保險產品；第2種是和保險業
另外，紐西蘭有全球唯一二十四小時不
務人員購買，是主流通路；第3種就是在網
追究過失的意外受傷理賠制度，該制度讓所
上購買保險，有專門銷售保險的網站。
有在紐西蘭的人能夠自動受到保障。紐西蘭
而在保險產品方面，紐西蘭的保險沒有
為所有在境內的人免費提供了意外傷害保
任何儲蓄功能和現金價值的保險，業務人員
險，由紐西蘭意外傷害賠償局提供保障，主
能銷售的只有人壽保險、大病保險、收入保
要包括醫療費用、康復費用、請病假而造成
障保險、永久殘疾保險、健康醫療保險。倘
的工資損失，以及對於傷者的永久性傷害給
若客戶想要做投資理財，則需要透過基金管
予一次性賠償金。
理公司的理財顧問或者股票經紀人才可以。
而且，這項意外保險還不需要主動投
但有一問題，在擁有免費且完善的公立
保，只要身處在紐西蘭，該保障將會自動生
醫療系統的紐西蘭，保險業如何存活？
效。但還是同樣問題，在意外醫療上享受這
不得不說，公立醫療雖幾乎免費，但私
項保障的前提只能在公立醫院就醫，想要享
立醫院的醫療條件更好。在紐西蘭，哪怕治
受更好的醫療條件就必須到私立醫院，但私
療重大疾病的藥品，以及核磁共振等檢查、
立醫院的醫療費用較高，就需要保險保障
手術，大多數是公費免費提供的；看醫生的
了。
費用和購買慢性病的藥品也是很低的，而且
92 ▍Advisers財務顧問◎第359期
Special Section
五年缺口上升35％，新加坡 人壽保險市場商機仍大 吳洲衛 新加坡大東方人壽保險營銷總監
加坡的人口大約有600萬人，保險業
新
上產品比較網頁，客戶能夠直接在網上購買
務人員大約有3萬人（其中人壽保險
比較便宜的保險，降低保障缺口。從這一點
公司業務人員1萬8,345人，獨立財務顧問
看，新加坡的保險業並非危機連連，反而存
公司顧問3,455人，銀行保險業務人員7,372
在巨大商機。
人），也就是說，每200人就有1名保險業務
其實，任何困難都是可以克服的，業務
人員。
人員要告訴自己，大環境已經改變了，首先
如果對比美國1000：1、澳大利亞
要遵守政策法規，然後要有應變能力，能夠
1200：1的比例，很多人可能會認為，新加
接受新事物，還要提高自己的專業知識和技
坡的保險業務人員已經飽和。其實不然，根
能，運用趨勢提升效益。業務人員要記住：
據新加坡人壽保險協會二○一七年研究數據
我們是保險業的最佳代言人。
顯示，新加坡僅600萬人口，卻有3,550億新
而保險公司方面，比如大東方人壽，
元的保障缺口，儘管保險保障在近五年已上
從線上到線下都在幫助業務人員展業，即通
升了17％，但還是無法填補缺口——五年缺
過線上的大數據分析幫助業務人員瞭解客
口上升35％。
戶，推動保險科技以提升效率和加強與客戶
而保險科技的蓬勃發展給業務人員帶來
互動；同時以客戶和業務人員為中心開發創
很大的影響。一開始，新加坡保險管理局最
新產品。目前大東方人壽統一授課，透過改
初的想法是「保險科技可以迅速減少保障缺
良的培訓課程，培育與發展新興人才和現有
口的差距」，甚至在二○一四年，還有人認
的業務人員，把每一位業務新人當作一家
為人工智能AI可以取代業務人員，但是保險
「新的加盟店」。
業卻抱持著不同的看法：
在吳洲衛看來，AI是保險業的未來！AI
保險公司的定位是用保險科技研發創新
不是人工智能，A＝Adviser（顧問），I＝
產品，提高流程效率，善用網路與平台降低
Influencer（影響），專業的保險業務人員
服務成本，使壽險公司能夠專注於有競爭力
才是保險業的未來。
的市場。比如二○一五年，保險公司推出線
Advisers財務顧問◎第359期 ▍93
特別企劃 全 球 壽 險 行 業 現 況 與 發 展
少子、高齡化衝擊大，日本保 險業產生結構性變化 王柏棟 國泰人壽日本東京事務所所長
本的保險市場是亞洲國家中發展較早也
日
此通路的發展僅十五年，但目前來店型通路
較成熟的，保險密度和深度較其他國
的年收保費約占日本全國20％。
家要高，但近年來在全球的排名逐年下降，
同時，為因應高齡化現狀，保險業做了
這是因為受到日本社會高齡化問題所致——
2項調整：1.保險產品的可投保年齡提高；
老年人辦完理賠就不能再購買保險了，新客
2.在服務方面，結合日本高齡化現狀，客戶
戶愈來愈少（出生率下降，年輕人口占比下
可能行動不便或離保險機構較遠。為提升服
降）。不過老齡市場的消費力依舊不容小
務質量，在業務人員平時較難服務到位的地
覷，日本的老年人掌握著社會70％以上的財
方，保險機構會與其他傳統行業開展合作。
富，因此近年來仍有新保險公司設立。
比如由快遞員遞送客戶在網上購買的保單，
在日本，傳統的業務人員通路已受到
客戶有需求則聯絡當地的負責人等。
「來店型」通路的挑戰。目前日本已有約
近年來，日本的保險公司和健康數據平
2,000家店鋪，其中4大保險公司擁有近700
台有一些合作，如果客戶的健康數據監測在
家店鋪；設店方式和位置不受金融廳管制，
一年內比較理想，可能會獲得下一年的保費
比如超市、街角等。每家店鋪同時販售數10
折扣；同時透過健康平台用戶資訊蒐集和大
家保險公司商品，成本和商品結構每一家都
數據運用，可以開發出更符合高齡人口需求
不同，比如超市對面的產品大多都是醫療
的產品和服務。
險，方便買完菜的家庭主婦購買家庭保障。
日本保險業的發展未來將受限於少子
「來店型」的銷售模式為顧問式銷售，
化、高齡化（出生率低，高齡化程度高），
有獨立的空間諮詢，店內還設有兒童玩樂的
甚至無子高齡化（出生率為負、高齡化程度
空間，主因是日本家庭的財務支配權70％
高）的社會狀況，保險銷售的難度將有所提
掌握在女性手裡；客戶來源主要依靠店鋪廣
高，商品設計需要不斷優化，傳統銷售通路
告，以及客戶自行接觸。
也將受到多元通路的挑戰，因此必須從對
「來店型」保險店鋪銷售的產品大多以
「量」的重視轉變為對「質」的重視，並發
保障產品為主，年金等理財產品相對較少。
展海外戰略。
94 ▍Advisers財務顧問◎第359期
Special Section
在充滿機會與挑戰的杜拜壽險 市場，掌握脫穎而出的關鍵 Sanjay 阿聯酋Goodwill World CEO執行長
多人對杜拜的印象是有錢人很多、名
很
機，但對於願意學習更多專業知識的業務人
車很多、特色建築物很多。但其實，
員來說卻是一個巨大的機遇。儘管在杜拜參
在這個人口大約為500萬的地方做保險，仍
加各種學習培訓的費用不低，但變得專業後
面臨很多威脅和挑戰。首先，在杜拜有2個
能在市場立足、合規經營，那麼收穫到的就
市場。一是本地市場，即杜拜本地人口，這
會比投資在學習上的費用來得多。
部分市場份額大約占比13％；二是海外市
其四，杜拜從業人員的FYC降低了。
場，即外國人市場，這部分市場份額占比約
杜拜保險行業調低了業務人員FYC的獲得比
87％。海外市場占比之所以這麼高，是因為
例，但對願意勤奮付出，踏實工作的業務人
杜拜是一座崛起不到二十年的新城市，有很
員來說，影響並不大。因為降低FYC只不過
多建築工人等外來務工人員；如此，如何開
是因應社會經濟發展需求的一種調控，只要
拓海外市場就成為業務人員的一大挑戰。
業務人員足夠勤奮，提高成交件數，也一樣
其次，杜拜人信奉回教，但根據回教的
能成為國際龍獎IDA白金獎會員和美國百萬
信仰和教規，購買保險是違法的。那麼，杜
圓桌MDRT頂尖會員TOT。
拜保險業務人員的機會在哪？雖然回教徒不
總結來說，在杜拜做保險，儘管遇到很
能購買保險，但這改變不了保險的功能和意
多威脅和挑戰，但每個人所面臨的風險沒有
義，也不能改變回教徒需要保障的事實。因
改變，業務人員要善於在挑戰中找到機會，
為和其他人一樣，回教徒也必然經歷人生的
如此就不會讓自己的保險事業停頓。
生老病死，需要培養孩子上大學，如果沒有 做好保險規劃，人生的目標就可能會被風險
杜拜保險行業面臨的威脅與挑戰
改變。也就是說，只要人生存在風險，就會
1.崛起不到二十年的新城市，如何開拓海外 市場成為一大挑戰。 2.杜拜人信奉回教，根據回教的信仰和教 規，購買保險是違法的。 3.杜拜保險從業的法律法規嚴格。 4.杜拜從業人員的FYC降低。
有保險需求。 其三，杜拜保險從業的法律法規嚴格。 杜拜法律對保險業務人員提出更高要求，對 於不專業的業務人員來說確實是很大的危
Advisers財務顧問◎第359期 ▍95
特別企劃 全 球 壽 險 行 業 現 況 與 發 展
泰國壽險投保率僅有20％， 為一新興市場 陳嘉虎 保險行銷集團IRDC保險資訊研究發展中心院長
國人口總數約為6,700萬人，通貨膨
泰
員的人。
脹率約為0.9∼3.8％，國內生產總
當然，目前泰國保險市場也存在市場制
值（GDP）約為3,500億美元，人均GDP為
度不夠完善、產品審批程序繁瑣耗時、兼職
5,000多美元。可以說，泰國的經濟發展已
從業者居多但欠缺專業性、民眾對保險的認
到轉型的臨界點。泰國的保險業發展也已有
同度偏低，以及目前保險團隊產能低、收入
一百餘年歷史，但仍是一個新興市場，投保
少等劣勢，以及保險業存在銷售誤導、惡性
率只有約20％，其中醫療險僅為8％。
競爭、盲目追求保費規模、過度人海戰術、
目前泰國有22家壽險公司，其中業務人
合規風控等威脅，難以吸收高素質人才加
員通路占比70％，業務人員約為27萬5,000
入。
人，其中80％為兼職，因此真正從事全職保
總結來說，在泰國做保險有很多機會。
險工作的只有5、6萬人，而保險業務人員的
泰國人口眾多、社會基本建設相對完善、過
活動率僅20∼30％，月均成交保單件數為
去五年行業增速都是兩位數、經營成本尚且
1.5∼2件。這意味著每一個保險業務人員都
偏低、科技的運用領先市場發展等因素，都
擁有較大的藍海市場。
是民眾選擇從事保險工作的優勢；同時，還
據調查數據顯示，泰國這個保險歷史逾
兼具了民眾投保率極低而保險需求極高、中
百年的國家，預測未來五年健康險、意外險
產階級快速崛起、全職業務人員較少、可自
的需求將以每年35％的速度快速增長；保
由發揮空間大等機會，對保險業務人員來
障缺口預計在二○二二年將高達6,000億美
說，前途一片光明。
元以上，所以，在泰國做保險是非常有前景 的。
目前泰國保險市場面臨的挑戰
此外，泰國人口年齡結構呈現橄欖型，
1.市場制度不夠完善。 2.產品審批程序繁瑣耗時。 3.兼職從業人員居多但欠缺專業性。 4.民眾對保險的認同度偏低。 5.保險團隊產能低、收入少。
30∼50歲人口的占比是所有年齡段（每五年 為一個年齡段）占比最高，這就意味著泰國 有足夠大的保險消費市場，同時也有適合增
96 ▍Advisers財務顧問◎第359期
Special Section
「醫療＋保險」成為大陸保險 公司保費新的增長點 宋玉紅 大陸北大方正人壽保險有限公司四川分公司總經理
國家統計局的數據，二○一七年大陸人
據
的5.5％。而大陸養老3支柱中，基本養老金
口約14億人，約占全球人口18.5％；大
總額約3兆8,000億元，企業年金部分只有1
陸GDP總量超過82兆（人民幣，以下同），全
兆2,000億元，而商業養老金的建設才剛剛
球排名第2；大陸原保費收入3兆7,000億元，
起步，因而養老壓力巨大。
全球排名第2。除保費規模外，無論是保險深
因此，未來大陸保險行業的發展趨勢將
度還是保險密度，與發達國家相比都還有巨
走向「醫養結合」，類型主要有3：1.政府投
大的成長空間。這些差距，都充分說明大陸
資建設，設置社會公益性機構，並聘請相關
保險業有巨大的發展空間。
人員提供服務的社區養老設施；2.政府出資
保險保的是什麼？在人的一生中，生老
補貼，主要由民間資本建設並管理運營的社
病死最應重視，尤其是醫療和養老，更是民
區養老服務設施；3.家庭式養老服務機構，
眾必定面對的2大壓力：
根據市場的需要和老年人的支付能力設立。
1.重疾高發：在大陸保監會統計的社會
據中商產業研究院發布《二○一八∼二
人口死亡原因中，因疾病和意外致死的占
○二三年大陸養老產業發展情景及投資機會
比高達98.2％；在疾病致死原因中，惡性腫
研究報告》數據顯示，二○一七∼二○二一
瘤、腦中風後遺症和急性心肌梗塞造成的致
年大陸醫養結合行業市場規模年均復合增長
死率高達94.9％。而這些疾病的高發年齡，
率約為17.92％，預計二○二一年醫養結合
主要集中在50∼70歲，占比約60％，而罹患
市場規模將達到1兆1,603億元。
重疾後的醫療費用，是普通家庭難以承受的
探索「醫養結合」模式，保險公司的機
經濟負擔。
遇有2點：1.為客戶提供更多的附加服務，
2.高齡化速度加快：65歲以上老年人口
提升公司的市場競爭力，讓「醫療＋保險」
在二○○五年就已突破1億人，在二○○七
成為公司保費新的增長點，如此將大幅降低
年占比就已超過7％（步入高齡化社會），
公司醫療保險賠付費用支出；2.成為醫院導
到二○一七年這一占比上升至11.4％，同比
流客戶的平台，為醫院的客戶提供健康數
增速由二○○八年的3％增長至二○一七年
據，透過健康指導提高客戶黏著性。
Advisers財務顧問◎第359期 ▍97
特別企劃 全 球 壽 險 行 業 現 況 與 發 展
美國壽險市場機會，運用保險 為客戶做全方位的資產規劃 黃海蒂 美國奧淇國際金融公司＆美國宏盛保險與理財公司總裁
前全球保險市場呈現出的態勢是：美
目
性持有人壽保單的占比非常接近，男性為
國、歐洲等發達保險市場壽險增長緩
62％，女性為59％。倘若加上公司為員工購
慢，大陸、韓國等新興保險市場壽險高速增
買的部分，美國民眾的壽險保單持有率高達
長。作為發達市場的美國壽險業，近年來發
80％以上。
展逐漸緩慢，年均增長率約為1.5％，不過
而在人壽保險產品上看，目前在市場上
目前仍是全球最大的保險市場。
占有絕對影響力的產品主要有3種：一是分
美國有4,000家保險公司，其中人壽保
紅型終身壽險，市場份額為37％；二是定
險公司有1,500家。美國人壽保險業的市場
期壽險，這類產品因保費比較低而廣受七○
壟斷現象並不嚴重，在大都會公司（以下簡
後、八○後和九○後的歡迎；三是萬能型終
稱大都會）二○一七年三月宣布退出人壽保
身壽險，尤其是指數型的萬能型終身壽險，
險市場之前，市場占有率高達15.2％，其他
最近幾年發展迅速，已覆蓋美國全部地區。
公司的市場占有率均不超過10％；而在大都
在美國保險消費結構上，美國人重視家
會退出人壽保險市場之後，市場占有率最高
庭保障，非美國人則重視財富傳承。因此美
的西北公司也不過為8.1％，第10名的公司
國業務人員能夠運用保險為客戶做全方位的
市場占有率為2.7％。
資產規劃，包括教育金、養老金、企業的永
大都會之所以退出人壽保險業，是因為
續經營和留才計畫、稅務規劃、慈善捐贈、
美國政府對大型保險公司的監管更加嚴格，
財富保全與財富傳承。特別要說明的是，美
因此在美國勞動部準備推出「一定要以客戶
國保險能設立不可更改的人壽信託，非美國
的最佳利益為主要銷售原因」的相關法律之
人購買美國保險能夠享受人壽保險免稅賠
前，大都會決定放棄人壽保險市場。另外，
付，因此美國保險在財富傳承方面擁有全球
很多人壽保險公司看到人壽保險市場的成長
範圍的巨大市場。
過於緩慢，紛紛開始把發展重心轉向年金市 場。 從美國保險的消費群體上看，男性和女
98 ▍Advisers財務顧問◎第359期
Special Section
為提高壽險投保率，馬來西亞 壽險業實行平衡計分卡 陳建強 馬來西亞豐騰理財集團董事兼執行長
來西亞的人口結構中，馬來人占比
馬
員第一年的續保率為90％以上，第二年為
60％、華人占比25％、印度人占比
80％以上；4.不允許被客戶投訴，否則將
13％、少數民族占比2％。目前馬來西亞的
會被降低FYC；5.每個季度要成交3件以上
投保率為56％，主要原因在於馬來人多信
保單，每年要成交馬幣5萬元以上的新單保
奉回教，而回教徒是不能購買普通壽險產
費。如果夥伴的表現超過平衡記分卡制度的
品的；若看華人和印度人，投保率已經高達
要求，就能獲得獎勵。
80％以上。為此，在馬來西亞政府的重視
其二，頒布壽險產品自動化制度。過去
下，保險公司推出回教保險，回教保險並不
壽險產品的設計都是依據固有框架設計，二
僅限信奉回教的馬來人購買，只不過在產品
○一九年起將破除這些框架，比方，原壽險
設計上與普通壽險產品有所不同。
產品的業務人員六年所得佣金總計為年均保
為提高馬來西亞的投保率（馬來西亞政
費的160％，而從二○一九年起，業務人員
府希望二○二○年達到75％），二○一八年
的佣金將不受這約束，保險公司可自行設
保險業的變化主要有3：
計；在保險資金運用方面，過往保險公司只
其一，實行平衡記分卡制度（Balance
能將40％的保費收入用於投資，但二○一九
Score Card）。馬來西亞的壽險銷售通路主要
年此一比例將提高至60％，所以保險資金的
有3：業務人員通路、銀保通路、理財顧問
運用就更加自由。
通路。為了統一管理，並提高保險業務人員
其三，科技在保險業的運用已經開始發
的綜合素質和專業水平，二○一八年起全面
展。二○一八年有保險公司已經實現無紙化
實行平衡記分卡制度。
電子投保；保險業實現了E支付，即理賠金
該制度對保險業務人員的要求有：1.學
不再以紙質支票的方式支付給受益人，而是
習，業務人員每年至少要有三十個小時的有
通過電子支付方式進行理賠。未來，金融技
效學習記錄；2.蒐集客戶資料，即業務人員
術、人工智能AI等科技，將帶動壽險及金融
在銷售保險之前必須先蒐集客戶的資料，才
領域的發展。
可以進行保單規劃；3.續保率，要求業務人
Advisers財務顧問◎第359期 ▍99
特別企劃 全 球 壽 險 行 業 現 況 與 發 展
印尼的經濟發展將推動保費增 長 吳美凡 印度尼西亞Panin Dai∼ichi壽險區經理
尼的人口大約為2億5,500人，但華人
印
餘40％則為傳統壽險等其他產品。
的占比不到5％。印尼的保險業發展
不過，有關消息稱，金融服務管理局
起步較早，已有超過一百年的歷史，但發展
（OJK）樂觀地認為，保險和再保險保費收
緩慢，至今投保率僅為7.5％，但單就華人
入將達到258兆印尼盾（約191億美元），
而言，投保率已超過90％；同時，印尼整體
並且在自由投資環境和低保險普及率的背景
的續保率很低，不到30％。究其原因，最重
下，印尼保險市場將會有所增長。此外，
要的是大部分印尼人信奉回教，不能購買傳
JMA Syariah（保險公司）正在推動IPO，成
統的壽險產品，就算有人購買大多也不會續
為第一家在印尼證券交易所上市的回教保險
保。
公司；監管方也正在研究一項新計畫來挽救
目前，印尼有54家保險公司，其中有1
印尼唯一的相互保險公司AJBB。
家為國營險企，其餘53家為民營險企、外資
未來，隨著政府對基礎設施建設的預算
或合資險企。印尼的保險銷售通路，主要為
增加，預計印尼的經濟發展將推動保費增
業務人員通路，業務人員多達58萬多人；而
長，特別是在房地產、信用擔保和工程保險
銀保通路和其他通路的業務人員比較少，各
方面。另外，印尼是東盟最大經濟體，二○
有2萬多人。
一七年GDP突破一兆美元，作為世界第4人口
在保險產品方面，醫療產品的市場份額
大國，經濟增長、消費能力提升和中產階層
占比60％。這是因為印尼人患病後大多會選
規模的擴大，公民教育水平和保險意識也隨
擇到新加坡、馬來西亞、大陸等國家治病，
之提升，壽險市場具有較大的發展潛力。
而在印尼境內更能實現保險公司和醫院直接 結算，這使得醫療險產品最受民眾歡迎，其
100 ▍Advisers財務顧問◎第359期
Advisers
彭金隆 政治大學風險管理與保險學系教授兼系主任
前瞻 保險論壇
Column
保險聯合資訊中心的挑戰 日
前，金管會積極推動建置「保險聯
資源共享，資源整合
合資訊中心」，強化臺灣數位保險
先就好處來看，所有集中化的中心
的基礎建設，目的之一就是要因應整體保
點，資源能夠共享，資源還可以進行整
險科技的發展。
合，整合後就可以更清楚地看見全貌，這
保險科技的發展有一重點，即是如何
些都是保險聯合資訊中心很重要的利基，
從海量資訊中獲得更多的商機，不管是從
就像聯徵中心一樣，其可以收到完整的徵
監理的角度來看，或者是從業者運用資訊
信資料，進而能夠做出更整體的評估，風
來看，保險聯合資訊中心確實有其需求，
險也比較能夠控制。若保險業依循銀行
資料揭露的不管是保戶的行為，抑或是業
業，設立保險聯合資訊中心，各家保險公
者的行為，均有助於未來我們能夠更加瞭
司就不需要再去分頭做一樣的事情，形成
解市場。
資源上的浪費。
此構想，顯然受到了銀行聯徵中心與
再來可以討論的是，保險聯合資訊中
金資中心經驗的啟發，因為上述兩者都建
心到底要蒐集哪一些資料？這些資料不外
置得很成功，特別是聯徵中心讓銀行業在
乎就是2大類，其一，保戶（消費者）的
徵信資料的交流上，讓銀行在貸放授信
資料，這些資料透過保險公司而被蒐集；
時，有非常強的優勢去進行風險管控。
其二，保險業的經營資料，也就是業者
而就保險的角度來看，一直以來我們
在市場上活動的資料，這2大類的資料蒐
都欠缺這樣的一個中心，讓我們對業者、
集，有著完全不同的使用者。
客戶的行為或是投保與營運等現狀所知有
以消費者的資料來看，最想瞭解的應
限，如果能夠建置保險聯合資訊中心，就
該是保險公司，假設今天我們可以將消費
能夠有像銀行端類似的資料庫，對於未來
者投保的所有資料全都集中在一處，可想
金管會與保險公司的經營都能起到一定程
而知，客戶在一次又一次的投保過程中，
度的效益。
就不需要到各家保險公司不斷重複進行身 分認證。就好比我們在某一家銀行用雙證 件開戶並留下印鑑或簽名，日後到其他銀
102 ▍Advisers財務顧問◎第359期
Advisers
胡碩勻 信達聯合會計師事務所所長／國際及臺灣會計師、IARFC國際認證財務顧問師協會講師、CFP認證理財規劃顧問
保險 稅務
Column
新公司法對家族企業傳承的關 係
二
○一九年一月我受邀至賓州大學華
傳承規劃，包含：對非公開發行的家族企
頓商學院北京中心（Wharton School
業股權傳承、盈餘分配多元化等。如何做
of the University of Pennsylvania）演講，
好家族企業傳承，將成為家族企業是否能
分享的主題是「從歐美超級富豪及家族辦
永續經營發展下去的重要關鍵，以下介紹
公室的投資組合一窺天使創投在財富傳承
幾項新的公司法當中，適合家族企業規劃
中的門道」，現場的華頓校友等聽眾反
的工具。
應與問答熱烈。其中有經營家族辦公室
（Family office）及信託（Trust）的業者
發行無面額股
詢問我，有關在臺灣的公司法及稅法等法
新的公司法修正後，可發行票面金額
令如何影響企業及家族的傳承。許多人以
股或無面額股票，不須再受票面金額的限
為財富傳承都是以稅法為重點，很少人去
制，增加家族企業的資本制度彈性，在訂
在乎公司法與資產傳承其實有極大的關
價及發行數量上採取更具彈性的安排。
係。
註：如為已發行票面金額股票的公
二○一八年七月六日經立法院三讀通
司，得經股東會決議，將已發行的票面金
過，八月一日公告公司法修正案，本次修
額股票全數轉換為無票面金額股票；如為
正條文數達148條，占總條文3分之1，此
已採行無面額股者不得轉換為票面金額
次修法不僅對一般企業有影響，對於有家
股。
族企業傳承規劃的企業更應注意。 本次修法大幅鬆綁非公開發行股票公
無票面金額股（non par-value
司的規定，並提供更多工具幫助家族企業
stock）是指股票面額不記載金額，
104 ▍Advisers財務顧問◎第359期
IMCC系列報導 家 族 財 富 傳 承
聚焦在協助家族客戶
家族財富傳承：客戶的需求 亞太菁英財富管理學院院長羅立群分享自身在金融理財界的經驗，他認為，家族企業最關心 的問題主要有3個：人才招募、接班傳承、企業發展。 文◎管呂浩
太菁英財富管理學院院長羅立群首
亞
臺灣現況：缺乏商業活力
先以達沃斯世界經濟論壇（World
在「創新生態系統」的評估類別項目
Economic Forum，WEF）破題，世界經濟論
中，臺灣的「商業活力」僅排名全球第21名
壇全球競爭力指數對全球140個經濟體進行
（見圖一），略顯疲態的經濟，成為無法帶
評估，評估標準包含以下4大類別：有利環
動臺灣競爭力的原因之一。
境、市場、人力資本與創新生態系統。而根
原因出在臺灣的人口老化趨勢。羅立群
據評估，二○一八年臺灣的競爭力排名全球
認為，臺灣人口結構已經從低金字塔轉向縮
第13名、亞洲第4名。
減型金字塔，65歲以上高齡人口占比達到 14.36％，從高齡化社會邁向高齡社會；扶
圖一：臺灣的商業活力評比位居全球第二十一名
資料來源／WEF《The Global Competitiveness Report 2018》 108 ▍Advisers財務顧問◎第359期
保險行銷創世紀盛典 Insurance Marketing Century Creation Ceremony
圖二：臺灣人口結構轉變與老化趨勢
圖三：臺灣扶老比在二○一七年首次超過扶幼比 50%
扶幼比
40% 30%
17.96
20% 10% 0%
1990
20%
1995
2000
2005
2010
2015
扶老比
18.99
15% 10% 5% 1990
1995 2000 2005
2010
2015
資料來源／CIA《The World Factbook》，二○一八年十二月三十一日；內政部
老比也在二○一七年首次超過扶幼比，達到
班傳承、企業發展。
18.99％（見圖二與圖三）。
對於這些家族企業來說，關於稅務、財 務規劃等需求其實已經被市場上的保險業務
高齡化不恐怖，反而帶來的是商機
人員和財務顧問解決，但是根據資誠聯合會
根據麥肯錫調查，發達國家老人的人均
計事務所PwC所公布的《2018全球暨臺灣家
消費為每年3萬9,000美元，遠高於30∼44
族企業調查報告》，臺灣家族企業目前面臨
歲年齡層的2萬9,500美元；預估二○一五∼
以下主要問題：
二○三○年發達國家60歲以上的老年人將推
＊沒有書面的接班計畫
動51％的總消費成長，其中西歐及北亞地區
＊人才招募與留任不易
為60％，北美地區為47％（見圖四）。
＊對中美貿易摩擦所帶來政經不確定性的擔 憂
臺灣所處的北亞在75歲以上的消費能 力高於全球平均，這也就顯示其實 高齡化雖然是不可避免的趨勢，但 是高齡化所帶來的契機仍然不容忽 視。
圖四：二○一五～二○三○年消費成長占比％ Age groups Age Years
北美地區
75-plus
45-59
羅立群分享自身在金融理財界
30-44
的經驗，他認為，家族企業最關心
15-29
的問題主要有3個：人才招募、接
0-14
24.7
25.0
19.3 12.3 10.2
0-59
39.9 34.6
18.4
7.9
11.6
60-plus
北亞地區
21.7
60-74
臺灣家族企業面臨接班問題
西歐地區
23.8
12.1
3.9
11.5
6.6
9.2
7.3
資料來源／Mckinsey Global Institute；二○一八年四月
Advisers財務顧問◎第359期 ▍109
IMCC系列報導 家 族 財 富 傳 承
＊更希望家族成員接班
傳承的內涵與機制
報告中更進一步揭示，54％臺灣家族企
而將傳承分開來看，「傳」指的是從上
業將把經營權和所有權都交棒給下一代，但
一代傳給下一代，從一方交給另一方；而
僅有6％的臺灣家族企業具有健全、正式且
「承」則是接受或者擔當。傳承包含資金、
經過溝通的接班計畫，低於全球平均15％。
企業、人脈、知識、價值觀（國家意識、家
也因企業希望接班人是由自家培育出來，羅
族意識）。
立群認為，這就是保險業務與財務顧問的契
羅立群又提出策略管理的2大觀點，描
機，「臺灣企業需要保險專業與金融知識的
述傳承的內涵及機制：
下一代已然誕生。」
資源：策略管理中的資源基礎觀點 （RBV，Resources Based View）提出有形與
家族的形成與影響
無形的資源可為企業／家族帶來優勢，其中
所謂家族，是以血統關係為基礎而形成
包含資金、設備、原料、人力、人脈網絡
的群體，基於血緣、婚姻、生命共同體構成
等。
的利益集團，通常表現為以一個家庭為主構
知識：策略管理中的知識基礎觀點
成的中心。社會學家朗（Lang）定義家族為
（KBV，Knowledge Based View），認為組
「一個由血緣、婚姻或收養關係的人們所
織是一個知識處理系統，包含顯性與隱性知
組成的單位，他們有共同的生計和共同的
識，而核心能力的來源是隱性知識。隱性知
財產」。科翰（Cohen）指出家族涉及3個面
識是指隱含於行動之中並且與具體的環境與
向：家產（estate）、經濟體（economy）、
氛圍緊密聯繫的知識。這種知識的形式完全
群體（member）。
地嵌入在個人身上，根植於實踐和經驗之
在調查報告中，87％的受訪者認為家族
中，透過熟練的執行來表達，透過師徒關係
成員對家族有強烈的認同感； 53％受訪者擔憂子女婚姻影響
傳與承：一代二代三代⋯⋯世世代代是為家族傳承 家族的核心—4大財富
家族和諧，並且母親在一二代
響了兩代之間是否能傳承，將
企業財富
社會財富
人力財富
承
色。家族的和諧與否，直接影
金融財富
傳承斷層 第二代
第三代
世世代代
110 ▍Advisers財務顧問◎第359期
＋
治理機制
上一代的產業完整移轉、並交 棒給下一代。
傳
的溝通中扮演著極為重要的角
第一代
保險行銷創世紀盛典 Insurance Marketing Century Creation Ceremony
鑑往知來
難得成功的家族傳承案
企業財富：船王百年，富過四代，萬邦集團曹文錦與曹慰德父子，其子曹慰德買斷家族企 業股權，接班後集團擴張10倍有餘。 社會財富：美國石油大亨洛克菲勒家族，透過洛克菲勒家族信託委員會達成人脈傳承，當 中不乏許多身居高位的政商名流或教育家。 人力財富：洛克菲勒與法國LVMH集團接班人養成模式，以及臺灣富邦集團蔡氏父子，依靠 著4大財富的妥善規劃與完善的家族治理機制頂層架構，完美接班。 治理機制：「李錦記」的李兆基家族家庭結構相對簡單。最關鍵的分配方案早有標準：重 男輕女！他就是喜歡男孫，誰生有兒子誰就得寵占優勢。
和培訓等來傳遞。
承。羅立群根據近年來保險成長速度推估，
由此可知，傳承對於一個家族企業而
未來五年內信託與保險的需求將大幅湧現，
言，粗淺的來看是財富能否移轉，但是更深
進行財富保全規劃。
層地探究，則是對於金融、企業、人脈、價
而臺灣情況亦然，因為遺贈稅等話題，
值觀的傳承，而該如何傳承、該用什麼機制
客戶詢問如何利用信託傳承財富的件數，比
治理，則是現今幾乎每一個家族企業刻不容
過去大幅成長，有不少都是企業負責人，希
緩的問題。
望企業能代代相傳、永續經營，特別是在家 族傳承、家族治理與企業經營與傳承是現階
企業「增值保全」需求將快速成長
段中小企業面臨的痛點。
羅立群也說明，論到傳承，在大陸有
因此羅立群認為，保險業務人員應掌握
74％的企業主擔憂國內遺產稅與贈與稅開徵
市場契機，聚焦在協助家族客戶金融財富成
後對於金融財富造成的影響，也有53％擔憂
功傳承。「觀念決定一切，所以自造您的家
下一代婚姻狀況對家族和諧與財富造成的影
族未來，將保險從生意升級為一個『可傳
響，因此有31％透過大額保單進行資產傳
承』的家族事業。」
臺灣中小企業傳承12大困境 一、家族財富傳承痛點
二、家族治理痛點
三、企業經營與傳承痛點
1 面臨遺贈稅，財富如何得以 保全？ 2 婚姻、子女及子女婚姻後家 族財富的分配、分享、分權 3 社會財富、家族價值觀與智 慧等無形資本累積與傳承 4少數一夫多妻的傳承衝突
1 缺乏治理機制：多為人治， 而非法治 2一、二代的代際溝通問題 3 家族同代之間的利益衝突， 特別是股權部分
1家族事業發展模式的下一步？ 2企業的轉型升級或退出 3接班人事業能力養成 4交班前後的接班團隊問題 5老闆文化轉變為企業文化
Advisers財務顧問◎第359期 ▍111
Advisers 智庫 CIA500專題報告
做大、做強、做精、做實
質量並進，透過層層分級，成就 出大而精的團隊 文◎盧美靜 照片◎本刊照片
對時代改變，我們必須改變思路並做
面
人才或客戶。
更精準的事情，創造對業務、客戶、
對於質的評估，從個人國際龍獎IDA和
公司3贏的局面。科技所帶來的並不是挑
團隊CIA500強的評估標準，就是做好質的
戰，而是幫助我們做到過去可能做不到的事
方向；而量的重要性則在於，透過努力改變
情，同時也能更精準地提高團隊的質量。
自己的命運，透過培育人才改變更多人的命
台灣人壽副總經理高鶯娟從自己的經驗
運。
談起，不曾更換公司的她，卻因為公司併購
以高鶯娟自己轄下的2支部隊來看，分
或是調動換了3次名片。這樣的經驗，讓她
成指標人力及非指標人力，並觀察他們的保
思考是否可以多做些什麼，讓自己對公司和
費收入，最後得知不斷增員並把不適合的淘
客戶有所幫助。
汰、好的留下，團隊會愈來愈好，往更精準
企業和團隊一樣，沒有獲利就無法生
的方向前進。
存，所以即便保險業務人員目前是主流，仍 需要保持精進，在面對各種挑戰時需要進一
「SPACS」創造3贏
步思考，並重新檢視各個面向。
為了做更精準的事，把業務、客戶、產 品等形塑成一個規格，就像CIA500是一個好
質量並重的標準及重要性
團隊的規格一樣。而高鶯娟則以「SPACS」
許多團隊都知道必須不斷引進新血，但
5個層面創造3贏（S分級、P商品、A顧問式
有沒有做到質量並重，是很重要的一環。有
行銷、C通路，以及S業務人員），以期達
些公司篩選人才很用心，用很多時間過濾、
到「客戶有利」、「員工得利」和「公司盈
挑選，但未來不論是業務人員或是客戶的
利」3贏的目標。
「畫像」，科技會幫助我們挑選更加精準的
「SPACS」5個層面的深淺及可控度不
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高鶯娟 現任：中國信託金控台灣人壽副總經理 （通路一處處長） 經歷： 1.一九九二年入行，從基層銷售業務到全國性 業務策略與管理，資歷逾二十六年 2.二○○七年擔任宏利金融集團副總裁（暨中 宏人壽蘇州、上海分公司副總經理） 3.二○○一年擔任宏利人壽臺灣分公司業務長 4.二○一四年併入中國信託人壽，擔任業務一 部部長 5.二○一八年擔任中國信託金控台灣人壽副總 經理（通路一處處長）
一，作法及影響也不同。先談較無法改變，
方能達到1），永久經營在這平台上的人才
只能順勢而為的「通路」。很多公司都有不
能安身立命。根據二○一七年的調查，72％
同的通路，個別通路也有不同的定位和要
的企業主擔心人才的技能受限，而使其公司
求。早期業務人員通路幾乎是唯一，而且是
的未來發展受限。可見大家都在面臨一個同
最大、最主流的通路，後來通路愈來愈多，
樣的時代，都在思考要如何提升，特別是團
市場變大，競爭也愈發激烈。
隊優秀的領導人。從以上擔憂，我們進一步
傳統營銷面對新科技帶來的改變，如今
探討在壽險業未來所需人才，應具備什麼樣
網路通路帶來的威脅和影響非常大，讓很多
的技能，方能滿足各級客戶。
業務人員有過去數十倍的業績，比如過去一
首先，將客戶分為「現有客戶」及「潛
年100單，現在可以做到一個月100單。通
在客戶」，並以客戶為核心的檢視以滿足客
路是我們無法改變的，所以我們要找出「適
戶需求。高鶯娟所屬的台灣人壽是資深的金
應」及「善用」的方法。
控集團，客戶分級在銀行端很早就做了。 可以將「現有客戶」及「潛在客戶」分
客戶分級及意義
為AUM（財富分級）、Life Stage（人生階段
一個公司能夠經營下去有2個核心主
改變）、Needs（客戶需求變多），保單日
軸：1.公司能夠獲利；2.客戶能夠滿意（也
趨多元（如增加了創新保單）、The Journey
Advisers財務顧問◎第359期 ▍123
People 人物 教練筆記 聚焦
長期經營，保持團隊活力，營造自在從業氣氛
「有錢真好，以笑傳家」，用價 值書寫團隊卓越紀錄 中國人壽玉山通訊處團隊文化是「有錢真好，以笑傳家」，這句話有著雙重的意義：對客戶而 言，代表保險業務人員的服務讓客戶保有救急的金錢，能夠繼續保有家庭的幸福笑容；對團隊 夥伴而言，則是能夠賺到充足的收入，在團隊這個大家庭能夠過得和氣自在。 文◎崔浩風 照片◎受訪者提供
讓單位達到績優，從來就不是短時間
要
又稱「狗魚效應」，簡單說就是保持公司或
能夠做到的事。中國人壽玉山通訊處
團隊中刺激元素的存在，讓團隊夥伴不會因
業務副總經理楊玲芳認為，領導團隊就像帶
為安於現狀而流於安逸，最終失去活力。而
小孩一樣，需要長時間投入愛心與耐心，依
引進有朝氣的新人，正能夠給予團隊合適的
據每個人的特點給予指導與關懷。最重要的
刺激。
是不斷增員，保持團隊活力，並且維持團隊
楊玲芳認為，新人能夠有效起到這份
「自在」的氣氛，她也因此得到了中國人壽
「刺激」的功能，這份初生之犢的朝氣能夠
＋
多屆高峰表揚會通訊處經理A 組第一名的榮
感染資深夥伴，帶動他們繼續追求業績；另
譽。
一方面，資深夥伴基於「前輩」的身分，自 然要為資歷淺的夥伴做表率，更加做好每一
不斷增員，維持團隊活力的重要關 鍵
個環節，也就帶來了從業的動力與積極性。
一個團隊就像一潭春水，最重要的是要
哈姆雷特」，日文也有句話叫做「十人十
有源源的活水注入，才能保持池水的清澈與
色」，都是形容不同人會有不同的觀念與想
活力。新人帶來新氣象，新的觀念、新的市
法。
場、新的通路，都會隨著新人加入團隊而一
對於已經得到共識的事情，有時更需要
起帶來，因此楊玲芳認為，增員是團隊經營
引進新的觀點側面檢視，從這點來說，新人
最重要的一環。
同樣代表著不受既有印象束縛，即使是已經
管理學上有個名詞叫做「鯰魚效應」，
被奉為圭臬的做法，又或者是每個人都談到
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歐美有句俗諺：「一千人眼裡有一千個
爛熟於心的商品，新人或許都能夠從全新的 角度找到全新的觀點，甚至是發現一些沒有 注意到的盲點，這樣的新觀點就能夠創造更 多的可能性。 同時，新人進入團隊時同樣也帶來了自 己的交際圈，無論新人自行開發為緣故客 戶，又或者是因故離開保險業，由團隊其他 夥伴接手後續服務，都為團隊開發了新市 場。愈多的新人加入團隊，就帶來了愈多市 場與人際關係，團隊的展業能力也因而能夠 進一步壯大。
以品德為基準的漸進式新人教育 專業知識與能力可以慢慢學習，但是品 德與為人卻需要在一開始就好好把關。即使 玉山通訊處維持著高頻率的增員速度，楊玲 芳依然會對每一位增員對象進行一對一面 談，面談內容不只是關於專業或者夢想，也 包含學經歷等閒聊，最重要的是從聊天中判 斷眼前這個人的品德。 她認為，品德十分重要，有好的品德才
楊玲芳 現職：中國人壽玉山通訊處業務副總經理 經歷： 1.二○一一～二○一八年蟬聯高峰表揚會 通訊處經理A＋組前七名 2.二○一一∼二○一七年蟬聯極峰表揚會 通訊處經理A＋組前七名
能確保增員進團隊的新人不會行差踏錯，做 出有違保險業務人員應有準則的事情。品德 是基礎，其上則是加入保險業的意願，只要
制做法。
願意做，而且不做錯，總會有成功的一天。
專業技能由主管負責，楊玲芳則會藉由
當然，新人能夠成功並不只是因為品德
與夥伴聊天等機會，經常談論保險的觀念，
與意願，教育與帶領也同樣重要。除了公司
藉由潛移默化的過程中導正新人的保險觀。
提供的教育訓練外，玉山通訊處主要由基層
比起與客戶談商品，她認為更應該談風險與
主管直接帶領新人，並且傳授經驗，當主管
責任，因為這才是與客戶人生最直接息息相
也回答不了時再另外請教，屬於傳統的師徒
關，保險商品則是為了解決這些問題的工
Advisers財務顧問◎第359期 ▍127
Professional Perspective 專業 早會直播 透視
新光人壽樹豐通訊處早會直擊
實戰型早會！早會是野戰磨練場 「寧可在早會的時候不清楚，也不要讓夥伴在客戶面前被問到不會！」將每一位夥伴都當成 「戰力」的樹豐通訊處，雖然規模人力不大，但透過實戰型早會訓練，每一位夥伴都相當精 實。 文、攝影◎管呂浩
新光人壽樹豐通訊處早會現場直擊！ 8：40∼8：45
第１階段 早精神喊話 在團隊夥伴互道早安後，全體團隊 夥伴起立複誦單位的經營方針，由主席 帶頭，複誦完之後早會正式開始。
8：46∼8：55
第２階段 增員流程分享 由於新光人壽把招募過程標準化， 共有7大步驟，樹豐通訊處每一天早上 由區經理或組長，透過抽籤分享7大招 募步驟中之一的細節，而每到週四分享 的時間會拉長。
8：56∼9：10
第３階段 觀看公司聯播 新光人壽新聞聯播是每天早會的固定流程，今天 的內容包含了出國績優，以及國際龍獎IDA和美國百萬 圓桌MDRT的申請說明，促進夥伴追求績優。
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高嘉鈴 現職：新光人壽樹豐通訊處處經理 入行年資：十五年 傑出紀錄： 二○○五年∼二○一○，二○一二∼二○一九年 達成每年績優出國
新光人壽樹豐通訊處 團隊年資：十年 團隊特色：高執行力，高掌握度 團隊成功關鍵：鎖定目標、堅持完成
9：11∼9：25
第４階段 重點主題分享 每日由區經理或組長來和所有夥伴分 享當日主題，今日主題為Line Pay綁定新 光人壽新發行的信用卡。這階段會依據主 題，安排有期待晉升的業務組長或是區經 理輪流上台為夥伴們說明，當中夥伴有問 題可直接提出，站在台上的分享者也是來 者不拒，盡力回答夥伴的每一個問題。
9：26∼9：50
第５階段 處經理上陣，交叉分享 緊接著處經理會再一次針對這項 主題的細節，進行實戰上的說明。今 天有順利讓客戶辦卡和綁定的夥伴， 處經理會直接請他上台分享；如果還 沒有的夥伴，也會請他說明為何沒 有。處經理站在提醒的角度，督促每 一位夥伴前進，讓不會的學會，會的 學成精。
Advisers財務顧問◎第359期 ▍131
Vitamins of Marketing 行銷 保險見證 維他命
從一開始就由保險承擔醫療所需
一次性醫療理賠給付，立即填補 風險缺口 在保險知識不充足的民眾眼中，醫療險沒有分別，因此往往當保險業務為其優先配置實支實付 醫療險後，就認為自己已經買足夠了。然而事實上，如果沒有配置一次給付型的醫療險，依然 很容易遭受龐大的經濟壓力。 文◎崔浩風 照片◎受訪者提供
當
為客戶規劃醫療險
與癌症險等險種同樣是
保費昂貴，只購買了保額
時，實支實付醫療
不可或缺，因為這些險種
50萬元的癌症險。幾年之
險通常是第一優先選擇。
以「診斷結果」做為理賠
後，早已停經的蘇女士發
但要是客戶做完實支實
依據，能夠以診斷證明書
現內褲染血，就醫檢查後
付規劃後，就覺得自己醫
或重大傷病卡直接申請理
確診為子宮頸癌，醫師評
療險已經有保了、已經足
賠，立即得到一筆龐大的
估後給出的治療方案是先
夠了，那麼一旦風險到
現金，先行支付必要的醫
進行一次大規模的化療，
來，往往還是會遭受龐大
療費，更能夠作為收入中
之後再進行每天一小時的
的經濟壓力。因為，實支
斷時的替代收入，支應生
電療，為期半年。
實付類型的保險在理賠時
活所需。
由於治療需要占用太 多時間，體力也因此下
以「支付行為」為理賠依 據，無論是否需要提交收
案例1
降，無法負荷工作，月子 中心只得將蘇女士辭退，
支付一筆錢，對一般家庭
一筆及時雨，支應醫 療與生活所需
而言依然是不小的負擔。
蘇女士任職於某間月
養，因此生活頓失收入。
對此，富邦人壽富驥
子中心，擔任收送餐人
好在她投保的癌症險在確
通訊處業務經理吳蕾芬認
員。由於她向吳蕾芬購買
診之後立即通過給付條
為，重大疾病、重大傷病
保險時已經50歲出頭，
件，50萬元雖然不算多，
據正本，實務上都需要先
134 ▍Advisers財務顧問◎第359期
且蘇女士並沒有兒女撫
吳蕾芬 現職：富邦人壽富驥通訊處業務經理 榮譽紀錄： 1. 二○一三年、二○一五年、二○一七∼二○一九年榮 獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 2. 二○一二∼二○一八年榮獲美國百萬圓桌MDRT會員 資格 3. 二○一九年榮獲美國百萬圓桌MDRT超級會員COT 4. 二○一八年富邦人壽業務品質會員AQC 5. 二○一八年富邦人壽業績競賽極峰會員 6. 二○一八年達成富邦之星頂級會員（每月FYC4萬 5,000元，連續六十個月） 闡述保險價值的一段話：有保額才有選擇權，才能在 風險的威脅下保有尊嚴
但是已經足夠支付這筆醫療
被診斷出罹患肝癌，必須
在臺灣漫長等候，與死神拔
費，以及短時間內的生活所
換肝，手術費用高達100萬
河。
需。
元。很遺憾的，經過檢查，
雖然很遺憾的，蘇女士
王先生的家人全都不符合捐
在二○一八年底還是因癌
肝條件，因此王先生必須排
給付條件各有不同， 視民眾需求進行規劃
症不治過世，但是在過世前
隊等候，無法預料先來見他
許多民眾常分不清「重
的這段時間，蘇女士除了包
的是肝，還是死神。
大疾病險」與「重大傷病
水餃在市場販賣賺取生活費
最後，王先生選擇前往
險」的差別，吳蕾芬說，重
外，所有的醫療費用全由癌
上海，那裡有更多的人口，
大疾病險早年已經統一給付
症險理賠支付，讓蘇女士在
也有更多的換肝機會，但是
內容，無論哪一家保險公司
過世前並未承受太大的經濟
手術費用高達150萬元人民
提供的重大疾病險，給付條
負擔。
幣。好在身為保險業務人
件皆為「7項重大疾病」，
員，王先生為自己購置了
二○一六年金管會修法過
300萬元的重大傷病險，再
後，部分保險公司與商品又
有保額，才有選擇權
加上從業以來的積蓄，足夠
增列了以輕重程度為分別的
吳蕾芬有位同事王先生
保障他完成手術，不用留
甲式與乙式重大疾病險。
案例2
Advisers財務顧問◎第359期 ▍135