Advisers財務顧問雜誌360期《2019年04月號》導讀

Advisers

紮根「內容」， 是從業成長的關鍵

社長 的話

Column

我

們身處在一個自媒體時代，透過網

看過就算了，還必須深化、內化為自己的

路、透過社群經營，每個人都有表

東西，成為自身的內涵。

達意見和觀念的權利，更是因著網路，讓

其實我們都明白學習的重要性，然而

媒體從「傳播」邁向「互播」，訊息的交

正因為知識累積不易，在這個世界上做訊

流不再是單向，而是雙向，無遠弗屆的數

息的人多、做內容的少，以至於很多人，

位媒體成了現代人吸收資訊的主流管道。

特別是保險從業人員要花時間學習和累積

網路造成了資訊爆炸，然而網路媒體

更是不容易。

的興起使得資訊碎片化、免費化，訊息在

保險業的知識傳播者必須深入瞭解市

求快、聳動、吸睛的情況下，甚至在網路

場，懂得挖掘需求，並且花許多時間與心

媒體的競爭下，所謂真相、價值、道理，

力，去為行業找到答案，才能製作出有知

都在其中逐漸模糊，閱聽人已然對大量的

識、有廣度和深度的內容，提供給保險行

資訊感到疲乏。

業的所有閱聽人，倘若只有資訊的公布，

媒體識讀，是現代人在接收訊息的必

就達不到指引的效果。

修課。然而我們都要知道，資訊只能帶來

資訊固然重要，但是要建立正確價值

訊息，卻不見得能得到知識，無論是傳統

觀，打好根基，是必須經過多年的灌溉、

的紙媒，包含報紙、雜誌、刊物、書籍，

執行和印證，才能成就專業的素養。

到廣播、電視、網路影音平台，願意製作

資訊可能一天就過時了，但知識卻是

內容的人少之又少，因為有用的知識來自

千古不變，對於一個保險從業人員而言，

於有內容的訊息，而內容卻是需要花時間

勢必要從內容中學習知識，不斷累積，才

和精力累積的。

能夠從平凡邁向不凡，並成為傳愛的大

從「內容」的角度來看，是一個紮根

使、成就保險之美。

的概念，就好像一棵樹，當樹的根紮得愈

保險行銷集團創辦三十六年，

深、愈廣，它就愈穩定，而這棵樹就能成

《Advisers財務顧問》雜誌創刊三十年，

長得愈高聳。

一直持續關注保險領域，不斷深化，並隨

從內容中學習知識就是在紮根，一個

著潮流與時俱進，我期許我們能保持我們

知識、一個道理，知其然亦要知其所以

做內容的初衷，並且期望看到您的成功！

然，必須懂得其中的邏輯和原理，不只是

2 ▍Advisers財務顧問◎第360期

Advisers

三十年的堅持，360期的奉行

編輯 窗口

Column

一

九八九年四月，第一期《保險行

國家與地區的華人保險從業人員。

銷》雜誌誕生，創刊的初衷始終不

除了提升保險從業人員的專業外，更

變，三十年如一日。一轉眼今年四月，已

將保險的意義與價值帶給客戶並帶進客戶

經邁入第360期，期間為了與保險從業人

的家庭，將大愛精神，帶進了每一位保險

員一起迎接金融整合時代的來臨，二○○

從業人員的生活中。

二年《保險行銷》雜誌更名為《Advisers

《Advisers財務顧問》不只是一本雜

財務顧問》雜誌，加入了財務顧問的思

誌，也是學習與陪伴大家一起成長的良師

維，讓雜誌走向更符合金融保險從業人員

益友。一路走來，要感謝參與在其中的每

需求的方向。

一份子，你們是共同的主人。

二○○二年，我們同時推出

現在，人口結構的轉變、金融科技的

《Advisers財務顧問》中文國際版，加入

發展，正在改寫全球保險業的未來，

了新加坡、馬來西亞、香港、澳門等其他

《Advisers財務顧問》作為一本永不過期

國家與地區的報導內容；同年，《保險行

的「工具雜誌書」，只要能協助保險從業

銷》中文簡體版在中國大陸落地生根。至

人員與團隊主管持續成長的動向，都是我

今，共3種不同版本的雜誌，在全球出版

們關注的議題。未來，我們會持續鎖定及

發行，在不同國家與區域的保險業，協助

努力，帶給讀者專業的格局與視野。

著每一位從業人員學習與成長。

保險，到底是什麼？藉用凌 寶教授

360期，也代表著三十年了，這是一

之著作《保險之美》部分文章論述，保險

個重要的里程碑，也即將展開全新的下一

能協助一個人達到「身、心、靈」的富

個三十年。三十年來，《Advisers財務顧

足。「身」：滿足經濟安全的保障，

問》透過每一期的採訪，我們接軌國際，

「心」：維持內心寧靜喜悅的感受，最終

洞悉局勢，掌握趨勢；我們見證卓越，提

達到「靈」：經濟面與精神面富足幸福。

煉精華，總結智慧；我們鑑古知今，持續

最終，讓每一個人都能夠實現心中的「大

精進，自造未來。

夢想」。

三十年來，三方編輯部採訪9,000多

不僅是從業人員本身，抑或是客戶，

位海內外產、官、學專家及卓越成功人

都可以完成「Dream Big」，《Advisers財

物。每一位編輯人員盡心盡力，深入採訪

務顧問》透過每一期雜誌的用心出版，協

與剖析、挑燈夜戰，讀者遍及大中華區，

助從業人員成長、提升專業，完成其人生

長期訂戶數累計達20萬人，更影響著17個

的「大夢想」；而後，再透過保險從業人

4 ▍Advisers財務顧問◎第360期

總編輯 侯琇文

FROM 1989

有一種堅持，是陪伴著大家的人生成長與前行。 給予及教育讀者對的方向，是《A d v i s e r s財務顧 問》的使命，民眾的風險規劃如此，從業人員的成 就亦是。

編輯企劃部副總經理 鄭雪娜 見證成功，淬練智慧，齊創未來 。

員對客戶的完善規劃，也協助客戶完成人生 的「大夢想」，以保險之美，實現生命之

編輯企劃部 葉俐伻

美，創造生命之美。

保險是造福社會的幸福契約，更能成就美好事業， 讓投保人與從業人員共創美滿人生。

年近而立，創刊三十年：三十年的堅 持，360期的奉行，為提升世界華人金融保 險從業人員的專業素養、形象與社會地位為 使命，未來我們將初衷不改，與時俱進。

採訪編輯 崔浩風 我能夠放心工作、放心出遊、放心嘗試新事物，都 是因為我知道就算發生意外，也有保險為我撐腰。

採訪編輯 管呂浩 保險的存在於引導人們居安思危，身為編輯工作 者，即是透過文字引導這個社會環境更加正向的看 待風險。

採訪編輯 許紹猷 大多數的人都屬於風險規避者，而再也沒有任何東 西比保險更符合風險規避的調性。

採訪編輯 盧美靜 保險的必要性，無可取代；《Advisers財務顧問》 的可讀性，歷久彌堅。

採訪編輯 郭育廷 保險的核心價值是保障；雜誌工具書的存在是與保 險業攜手同行。

Advisers財務顧問◎第360期 ▍5

360 COPYRIGHT 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2019年 4 月 1 日 文行政院新聞局出版事業登記證·雜誌社 局版台誌第7419號 中華郵政北台第123號·執照登記為（雜誌）交寄

封面設計／黃清田

保險行銷集團 IMM INTERNATIONAL

發行所／保險行銷雜誌社

集團創辦人／梁天龍、何飛鵬 集團發行人暨總編輯／何飛鵬 集團董事長暨社長／梁天龍 董事長特助／梁家和、梁涵英

社址／台北市內湖區行愛路78巷28號2F之1

國際編輯部： 台 北：總編輯／侯琇文 採訪編輯／崔浩風、管呂浩、許紹猷 盧美靜、郭育廷 廣 州：總編輯／羽佳 主編／賴春香 執行編輯／梁思敏 採訪編輯／方美陽、李上彬 吉 隆 坡：編輯企劃副總／鄭雪娜 編輯助理／葉俐伻 美術主編／黃清田 資深美術編輯／王瓊玉 美術編輯—台北／陳瀅湘 廣州／張曉敏（組長）、王娟 黃婷華、黃廣勝

台灣事業部： 副總經理／劉昱伶 台北業務部經理／趙文隆 業務經理／劉俊賢 客戶服務助理／李欣勵、賴麗雅 台中分公司經理／羅志輝 客戶服務襄理／陳依芳 助理／吳雅琪 高雄分公司經理／莊廷嘉 業務經理／范光輝、曾美娟、曾靖貽 客戶服務經理／蘇昭賢 助理／唐美琴 企劃部經理／李佳憓、王志文 製作部經理／唐安仁 倉管組組長／羅友鴻

客服中心電話︰

東南亞事業部： 保險行銷（馬）有限公司 顧問／楊發勵 總經理／黃美菁 副總經理／鄭雪娜

保險行銷網／www.shop.advisers.com.tw 訂戶專線／(02)2792-8557 劃撥帳號／1296068-7（保險行銷雜誌社）

台北︰台北市內湖區行愛路78巷28號2F之1 電話／(02)2792-8557 傳真／(02)2795-6852、2795-6849 台中︰台中市西屯區市政北二路282號5樓之7 電話／(04)22548325 傳真／(04)22548321 高雄︰高雄市新興區民生一路56號21F之3 電話／(07)222-3096 傳真／(07)222-2430 廣州 電話／020-38081399 傳真／020-38303090 上海 電話／021-63774308 傳真／021-63774311 大連 電話／0411-82643445 傳真／0411-82643442 北京 電話／010-67089886 傳真／010-67089882 杭州 電話／0571-87794948 傳真／0571-87794949 成都 電話／028-66824488 傳真／028-66824498 濟南 電話／0531-55625188 傳真／0531-55625177 鄭州 電話／0371-61318830 傳真／0371-61318839 香港

國際事業部： 大連前瞻企管顧問有限公司 北京前瞻保銷企業管理顧問有限公司 上海保碩企業管理咨詢有限公司 杭州前瞻企業管理顧問有限公司 廣州前瞻企管顧問有限公司 成都保銷企管顧問有限公司 濟南前瞻企業管理咨詢有限公司 鄭州保銷企業管理咨詢有限公司

電話／852-81245108 東南亞（吉隆坡） 電話／03-77846062 傳真／03-77856813 輸出製版／富喬文化事業 印刷／科樂印刷事業股份有限公司 零售／NT$220 訂閱／一年（12期）NT$2,200 二年（24期）NT$4,000 國內掛號／一年另加NT$250、二年另加NT$500 歐美非航空／一年（12期）NT$4,000 亞洲及大洋洲航空／一年（12期）NT$3,800 港澳航空／一年（12期）NT$3,300／港幣HK$850 大陸航空／一年（12期）人民幣￥1,072

期待您透過挑戰「世界華人保險 500 強團隊」殊榮， 成就一支更加卓越優秀的菁英團隊， 共同邁向世界級團隊的榮耀殿堂。

360 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2019年 4 月 1 日

Advisers專欄

Column

社長的話 》梁天龍

2 紮根「內容」，是從業成長的關鍵 編輯窗口 》侯琇文

4 三十年的堅持，360期的奉行 人生自慢塾 》何飛鵬

10 加30％自我挑戰

數字會說話

Numbers & Factors

國際保險數字櫥窗 》崔浩風

18 男性罹患膀胱癌機率高於女性2倍 國際保險數字櫥窗 》管呂浩

19 無創手術醫療興起，海扶刀一次 20萬元

SANJAY——桑傑的保險世界 》Dr. Sanjay R. Tolani

12 為人生設置停損點，預備好醫療風險的 損失 保險稅務 》胡碩勻

14 判斷海外資金匯回是否課稅的3大原則

20

雜誌創刊30週年紀念特輯 》企劃、撰文／編輯部

──鑑往知來，觀照今昔沿革脈動 ──解析卓越，總結典範經驗智慧 ──掌握契機，迎接新保險盛世代

「三十歲月共與渡，八千里路共與赴」， 過去和未來，我們都與保險從業人員同在，一起關注世界華人保險業的發展趨勢。

24

30年守望，360次相約

31 記錄保險業重要發展歷程 32 回顧，保險業的重要發展歷程 40 臺灣保險業的產業變革與商品多元發展階段回顧 46 相伴，《Advisers財務顧問》帶您接軌趨勢

溫馨提醒 《Advisers財務顧問》中文繁體版自121頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者121頁後的內容， 則以專屬國際版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。

51 56 62 66 72 76 80 84 88 92 96

8位官學專家》見證保險業貢獻，解析保險業的發展與未來 黃天牧：保險經營者，應該比購買保險者更有遠見 金肖雲：時代改變，以人為本的核心不變 陳昌正：不管市場如何改變，KYC與KYP，永遠是致勝的關鍵 謝良瑾：智能科技發展，帶動產險商品和服務革新 王信力：多重社會演變下，保險業未來的前進方向 劉先覺：善用數位科技，履踐客戶體驗至上 彭金隆：他益型保單漸趨飽和，自益型保單成為主流 范姜肱：政策隨科技而動，保險業更該關注科技脈動 人口結構巨大轉變，迎來7大保險商機 3大重點，決定科技結合保險業創造成功變革

101 102

6位CAO統帥》發展新世代壽險團隊的機遇與挑戰

121 122 126 130 136 139 142 146 149

8位卓越領導人》金融科技時代下業務人員的成長路線圖

發展新世代壽險團隊的機遇與挑戰

緩急相濟，將威脅轉變為成功助力 重視資訊科技的風氣，培養團隊數位競爭力 反轉、轉型、成長，全方面跟進數位化 紮根4成長路線圖，未來競爭將決勝於「服務戰場」 科技結合保險──科技化、區隔化、專業化 AI不是挑戰，而是速度與學習 善用數位工具，提升團隊及個人全方位專業度 金融科技時代下，培養「精、準、簡」為不可或缺的能力

Advisers 人 生 自慢塾

文◎何飛鵬

加30％自我挑戰

Column

有

多少力量，做多少事，這是常聽到的 人生哲理，可是如果有多少力量，就

只做多少事，那是理所當然的，但就算做到 了，我們會有什麼成就感呢？精準衡量自己 的能力，然後加30％做為目標，挑戰自我， 這是迫使自己成長的最佳方法。 每年年終擬定隔年度預算時，我和團隊 們總有一段議價拉鋸的過程，團隊們總是用 今年實際業績做基礎，來議定明年的預算， 他們總是希望比照今年，不要提高，而我總 希望他們能挑戰更高目標。 對處在成長趨勢正常的團隊，我第一 個目標是加15％的自然成長率（Organic growth)，而我真正的目標是增加30％的挑 戰目標。 對於處在成長趨勢中的團隊，每年必有 自然成長，15％就是合理的自然成長率，而 為什麼是30％？這是一個有難度的挑戰目 標。 要設定30％的挑戰目標，有些前提：團 隊是健康的，15％的自然成長應可完成，多 加15％也可能完成，只要上下一心，每個人 多走一步，就有機會達成。其二，其團隊領 導人能力是我看好的、能承受壓力的，給他 這樣的目標，是他可勉力接受的。 這種加30％的挑戰目標，根據我多年來 的經驗，大多數團隊都可以完成，而完成目

10 ▍Advisers財務顧問◎第360期

標的團隊都歡欣鼓舞，且變身為能力更強的

時間上就是提前完成，我會設法用更短

團隊。

的時間完成預定工作；也會設法用更少的人

這個加30％的自我挑戰，也是我自我

力、財務，完成原來預定的工作。

要求的準則，我做任何事總要按照自己的能

工作目標雖然沒變，但省下的時間、人

力、預期，設定一個盡可能的更高目標，把

力、財力，這也代表績效的提升，這也是另

自己逼到一個必須全力以赴，必須想盡各種

一種考驗。

辦法才能達成的絕境。

我就是用這種加30％自我挑戰的方法，

我不斷告訴自己：我不是自認是能力超

來改變我的學習節奏，雖然30％未必每次都

強的頂尖人士嗎？ 如果我是，那加30％自

能完成，但是不論是多20％、或多10％、或

我挑戰，我應該還是能完成。

多5％，我自己都會有成就感，這也當然伴

我不斷想測試自己能力的底線，更想激

隨著能力的快速提升。

發潛力上限；我也知道透過挑戰自己能力的 上限，是能快速成長的方法。 因此當公司給我一個目標，我通常會 告訴自己，我要加3成完成，這是我自己設 定的目標，完成組織的目標只是最基本的水 準，要完成我自己設定的目標，我才能對自 己交代！ 我不只在心中自我設定高目標，如果當 組織有需求時，必須調升目標，我通常也會 爽快答應，我不喜歡畏畏縮縮的被動接受要 求，我會一力承擔。 這種加30％的自我挑戰，也會有不同變 形。有時候不見得是目標加30％，而是過程

後記 ❶如果一個組織是健康的，那每年就會自動 成長5％到10％左右，這樣的成長完全不 具挑戰性。 ❷當組織給我設定了目標，可是我自己通常 會在組織的目標上，再向上提升30％，做 為我自己的挑戰，因為訂了更高的目標， 通常要達成組織的目標，就相對容易得 多。 ❸加30％設定目標，迫使每個人都要使出洪 荒之力才能完成。

與方式的改變。 最具體的改變就是時間、人力與財力投

（本專欄文章已受何飛鵬先生授權）

入。

Advisers財務顧問◎第360期 ▍11

Advisers SANJAY桑傑 的保險世界

譯◎梁涵英

為人生設置停損點，預備好醫療

Column

談

到「Health is Wealth」健康就是財 富，我們必須認知其中最重要的影

響，是當一個人身體健康狀況良好時，可以 一直工作賺錢，這份收入能確保財富不斷地 累積。但萬一生病了，有2種損失會發生： 第1種損失，他們將會開始從財產中提領現 金，支付所有醫療與照護健康的相關費用； 第2種損失，是收入會因此開始中斷。也就 是說，失去健康將會造成2種損失。 而理財顧問需要瞭解的關鍵是，有2種 產品可以為我們的客戶解決問題：第1種方 案，確保客戶有醫療保障，不僅承擔醫療費 用，同時財富也將獲得保全，因為醫療保險 能夠免除客戶自掏腰包支付醫療費用。 第2種方案，客戶需要收入保障，有些 人稱之為「重大疾病險」，重大疾病險即 「收入保障」，僅此無它。當一個人因健康 因素不能工作上班，這時候根據客戶所購買 的險種內容，他們可能獲得三年、五年或十

桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani ★阿拉伯聯合大公國及新加坡Goodwill World執行長 ★三代保險世家：目前全球擁有7家跨國金融服務公司及40名助理 ★榮獲五屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎，甫榮獲二○一九年國際 龍獎IDA傑出業務白金獎 ★19歲成為百萬圓桌MDRT最年輕的會員，共獲得十六屆MDRT成 為榮譽會員，其中二屆為COT，十二屆為TOT；28歲時成為最 年輕的MDRT終身會員 ★專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財 規劃服務，客戶遍布53個國家 ★擁有2個學士學位、3個碩士學位，二○一八年拿到金融保險博 士學位 ★著作：《28000》於全球銷售，目前已出版4種語言

12 ▍Advisers財務顧問◎第360期

年的收入理賠，這份保單做到的，是允許客 戶有充裕的時間復健，從容不迫地恢復到原 來的健康狀態。

請為你的人生設置停損點 很多客戶忘記了自己買的是何種醫療保 障，而設計醫療保險的目的是為了讓客戶清 楚已經確定的需要支出，讓他們心理有數， 就算沒有生病，最糟的情況也只是每一年的

風險的損失 固定金額保費。

嗎？

反之，若沒有醫療保險，一旦生病將無

不管你是貧窮的人或是富有的人，你都

法預知可能產生多大的費用，需要花掉多少

需要購買醫療保險。而這個醫療保險就像是

自己口袋裡的錢。

執行停損點一樣，原因是你根本無法預測你

因此，最佳的解決方案就是編列預算，

何時會生病，如果你有辦法知道，你就會提

最好的方案產品，既是保護了你的收入，

前準備好醫療準備金；第二，你不知道你會

也保全了財富，因此必須將醫療保險費編入

生什麼病，可能會花多少錢？因此，如果你

預算計畫中。能夠做好一份良好預算規劃的

買了醫療保險，你就能夠從容面對2個未知

人，他也會知道，應該預留足夠的現金以備

數，一就是何時會生病，以及會花多少錢。

不時之需！ 現在，您可以選擇，預留給自己一些現 金當作緊急急用金，又或者把這筆緊急急用 金給保險公司，以獲得比自己準備的金額更 大額的保障。 假設有一筆100萬美元要投資：當我投 資100萬美元時，我會為我的投資組合設一 個停損點。若是損失20％，我會執行停損 （stop loss），所以我不會賠上超過20％的 資產。「停損」如同醫療保險的功能與意 義，醫療保險就是您的「停損點」，預備好

你需要多少現金 存在你的銀行裡？ 緊急備用金法則

儲備6～9個月的現金 以備不時之需 其餘用於投資

一年1萬美元的損失。 或許你有疑問，富有的人需要買醫療險

「停損」如同醫療保險的功能與意義，醫療保 險就是您的「停損點」，預備好一年1萬美元的 損失。

Advisers財務顧問◎第360期 ▍13

雜誌 創刊

週年

紀念特輯

「三十歲月共與渡，八千里路共與赴」， 過去和未來，我們都與保險從業人員同在， 一起關注世界華人保險業的發展趨勢。

文◎盧美靜

20 ▍Advisers財務顧問◎第360期

見證保險業貢獻，解析保險業的發展與未來 藉由官方和學者專家的建議， 共同探討臺灣保險業的過去、現在與未來， 參考過去產業發展的脈絡及歷史轉變， 在訊息萬變的世代中，鑑古知今以掌握先機， 剖析及預測未來的機遇與挑戰以決策布局。

Advisers財務顧問◎第360期 ▍21

雜誌 創刊

週年

紀念特輯

發展新世代壽險團隊的機遇與挑戰 6大保險公司業務長， 提出全盤客觀、公正、前瞻之觀點與分析， 面對金融科技所帶來的鉅變該如何調整方向， 提出其中的機會、應對及策略，在充滿競爭的市場中， 共同探討新世代壽險團隊未來的機遇與挑戰。

22 ▍Advisers財務顧問◎第360期

金融科技時代下業務人員的成長路線圖 透過各大保險公司團隊主管， 分享其實務經驗及做法， 因應金融科技的影響正確調整團隊， 從增員、輔導、教育訓練等面向上， 培育業務人員無法被取代的價值， 永續傳遞保險的價值與意義。

Advisers財務顧問◎第360期 ▍23

30年守望， 360次相約 文◎編輯部

首

先必須恭喜您，作為《Advisers財務顧 問》、《保險行銷》雜誌創辦人，把

一本專業性期刊持續了三十年，姑且不說貢

誌、圖書，服務於保險行銷？

A

我踏入社會的第一份工作就是做保 險，至今已經第四十六個年頭。可以

獻和價值，單就連續出版物的屬性來說，已

肯定地說，這一輩子只服務保險業，其中包

經殊為不易。

含十年的保險行銷生涯。

其次，允許我代表世界華人保險從業者

我從小家庭經濟窘迫，切身體會到生活

說聲感謝，因為據我瞭解，《Advisers財務

不容易，也比一般人更有學習、發展的企圖

顧問》、《保險行銷》是迄今為止創辦最

心和動力。「等米下鍋」的生活壓力，讓我

久，以保險從業人員為讀者對象的中文保險

異常勤奮，成長進步非常快；中肯、厚道，

專業期刊，且目前已經覆蓋17個國家和地

讓我贏得了客戶的信任和喜愛。從陌拜經營

區，長期訂戶累積已達20萬人。

很快進入到轉介紹經營。頭上「新人王」的

作為一本連續出版三十年的紙媒，三十

桂冠熱度尚未褪去，便走上組織發展之路。

年360期本身已經足以說明行業廣大讀者對

1

最令我有成就感的是，20歲的我可以讓

它的認可和評價。因此，很感謝有機會聽您

比自己年齡大的人相信自己的話，甘於與我

講述三十年的辦刊故事。

一起共事保險業，在壽險經營的十年時間

Q

裡，育才無數。 雖然我覺得自己表現出色，但是周遭人

您四十六年前就入行保險業，無論個

表現卻不盡人意。很多人因專業不足或急功

人營銷還是發展組織，如果一直做到

近利，無法贏得人們的尊重和信任，也因此

今天定當成績斐然。所以，這讓我很想知道

無法獲得轉介紹，賣幾張保單就山窮水盡找

是什麼樣的起心動念，讓您當初捨棄成功人

不到客戶，自然離開行業。許多做主管的人

士的身份，轉做保險資訊服務業，出版雜

也很短視，以為有人加入就好，根本沒有長

24 ▍Advisers財務顧問◎第360期

《Advisers財務顧問》出版發行360期， 雜誌創辦發行人梁天龍專訪

期發展的打算，自然也沒有人願意長期跟 隨。 保險產品本身是對的，保險公司也是對 的，原因出在哪裡？保單條款白紙黑字清清 楚楚不會騙人，騙人的是從業人員，是從業 人員把保險做低了，導致整個行業被輕忽。 這麼好的行業，這麼無可取代的產品，要想 做得好，贏得社會認可，只有從業人員做得 好才行。 所以，當我迫切感受到保險業急需正確 的觀念和知識來幫助從業人員提高能力，藉

2

以提升行業整體素養時，毅然選擇從事保險 資訊行業，成立了保險行銷集團，創辦《保 險行銷》雜誌（後更名為《Advisers財務顧 問》雜誌）。

Q

從做保險到做媒體，跨界難

度相當大，您怎麼有信心做好雜

A

誌？

的確，從做保險，跨界到文化

出版業辦雜誌，對年輕氣盛的我的確

Advisers財務顧問◎第360期 ▍25

《Advisers財務顧問》雜誌的價 值體現，讓更多的經驗和方法， 透過多元文化的相互交融和滲透 變得更有價值，讓更多人受用。

是一個巨大挑戰，尤其是當時在臺灣正流行

等。我要採訪保險公司總經理，我要瞭解這

一句擇業的忠告，告誡創業的年輕人有3件

些公司的架構，瞭解他們的產品、規範、行

事不能做，其中就包括辦雜誌。

銷策略等，這是過去做銷售時所涉及不到，

因為辦雜誌有3難：1難當時臺灣已經有

也無需涉及的領域。包括政府相關監管機構

4,000餘種雜誌，雜誌競爭激烈；2難雜誌編

的政策方針，高等學府保險專業專家學者的

出來賣給誰；3難在於雜誌屬「連續出版

研究動向等，我都要有所瞭解。讓雜誌不僅

物」，一旦開辦，每月一期不論颳風下雨、

始終在正確的辦刊方針指導下前行，更是讓

經濟景氣與否都要按時出版。所以，99％經

雜誌以最接地氣的實用性，贏得讀者和市場

營雜誌的都無疾而終，後來的經歷也證實似

的肯定和追隨。

乎是這樣。 即便如此，我依然沒有改變對自己的信 心。這源自2方面：一是當初轉行投身保險 資訊行業，出版發行《保險行銷》雜誌是提

Q

3

《Advisers財務顧問》三十年出版發 行至今，陸續形成中文簡體版、中文

升保險從業人員的專業素養、形象和社會地

繁體版、中文國際版3個不同版本和3個編輯

位的使命感使然；二是我做了十年銷售和管

部，發行至17個國家和地區。他們有什麼定

理，我對行銷和管理的每一個環節都瞭若指

位上的區隔？讀者定位和內容有什麼不同？

掌。我知道哪裡是薄弱環節，讀者需要加強

是否也是確保雜誌國際觀和方法論的辦刊宗

哪一些方面的能力。我相信假以時日，自己

旨？

可以在提升行業和從業者整體素養方面，對 行業做出更大貢獻。

A

《Advisers財務顧問》國際觀和方法 論的辦刊宗旨，不單單體現在雜誌發

當我做了雜誌，又再次提升了我的格局

行已經覆蓋了17個有華人保險從業人員的國

和能力，因為我要採訪那些成功人士，

家和地區，更在於雜誌中的內容涵蓋了不同

CEO、CAO，還有龐大的團隊長和績優高手

國家和地區最先進的理念、最先進的管理技

26 ▍Advisers財務顧問◎第360期

術和個人銷售方法。其價值體現是讓更多的

場區域發展階段的差異性，逐漸形成3個版

經驗和方法，透過多元文化的相互交融和滲

本的雜誌。這不是今天做到一定規模反過來

透變得更有價值，讓更多人受用。

才說國際觀的，而是當時就有的國際觀，從

臺灣的個險營銷起步雖然先於大陸，但

一九九六年的首屆世界華人保險大會和

在雜誌初創時表現並不算是最好的，我在考

一九九八年誕生的國際龍獎IDA年會等都可

察香港，以及美國、日本等壽險業發達國家

以看出，無論是保險行銷集團的創立，還是

發展狀況後看到了差距，決心用開放的心

《Advisers財務顧問》雜誌創刊，從創立之

胸，打破地域限制，用更寬廣的國際視野來

初就已深深地打上「全球化」的烙印。

幫助行業的發展。最早對大陸國壽、平安等

從因果關係上來講，因為有了國際化基

總經理的採訪就是刊登在《保險行銷》中文

因，才有了保險行銷集團的堅實發展，而國

繁體版雜誌。

際化的發展反過來進一步促進強化了國際化

只有站在國際化的高度做國際化的事

保險資訊企業的領先地位和水平，讓

情，挖掘整理最先進的壽險企業管理、行銷

《Advisers財務顧問》在以華人為主的壽險

團隊及個人行銷的理念、知識、技巧，才不

市場同類期刊中，始終處於絕對專業的地

辱「提升全球金融保險從業人員專業素養、

位。

形象和社會地位」的神聖使命，一旦擁有了 國際觀視野，也就很難被同行業一般的媒體 取代，否則這樣一個以知識為主載體的價值 就會被打折扣。

Q

4

和一般專業期刊的資訊性不同，您特 別強調《Advisers財務顧問》的「雜

創刊初期，品牌有限、資金實力有限，

誌書」概念。為什麼提出並特別強化這樣的

想要從臺灣一隅走向世界，絕非易事。所

概念？

以，我們必須以一個有區隔的寬廣視野，定

A

位《保險行銷》雜誌，也才會因應所服務市

其實，雜誌書概念不難理解。從形式 上說，《A d v i s e r s財務顧問》屬雜

Advisers財務顧問◎第360期 ▍27

誌，使用的是期刊號，但編輯採訪寫作手法

正確價值觀都要找表現最好的人採訪，以提

和要求是書籍的方式；從內容上說，雜誌偏

供傳播及傳遞更有價值的知識。我看到很多

資訊性和時效性，而書籍重內容的知識性。

讀者對早年訂閱過的雜誌依然捨不得丟棄，

因此，提出「雜誌書」的概念，是希望編輯

完整保存，因為他們說工作中遇到問題依然

製作團隊，以做內容、做知識、做書籍的標

隨時可以從雜誌中尋到答案。這也就從側面

準來把關雜誌，以傳播知識，特別是接地氣

印證了「雜誌書」不只是一個概念。

的實務知識為己任，在保持雜誌欄目多樣性 的同時，將內容做得更紮實。這種「做內容 做知識」的標準及要求讓雜誌減少了期刊時 效性強、保存價值不高之虞。

Q

5

《Advisers財務顧問》雜誌深受讀者 喜愛，更多是其具備獨有的市場實用

當年我去加拿大倫敦人壽採訪時，接待

性，您是如何確保這樣的實用性，以區隔於

方帶我去參觀了公司的陳列室。這家公司成

一般專業雜誌？

立已經有一百五十年歷史，他們現在做的事 情，依然是一百多年前做的事情，比如增員

A

雜誌辦得好壞，取決於核心成員—— 編委會成員和編輯製作團隊，因為他

與定著。這給了我很大的啟發：保險企業一

們的品味格局決定了雜誌的品味格局。

直都在做增員這件事，增員後要定著，為了

《Advisers財務顧問》雜誌得益於保險行銷

定著就要進行培訓輔導。所以，保險業所做

集團強大的跨國集團優勢，不僅編委會成員

的事情，主體架構是不變的。

具有廣泛的國際壽險工作經歷背景，更有3

曾幾何時，我也覺得壽險行銷不外乎這

個不同市場區域的編輯部。而且集團特別要

些內容而已，但實際上，隨著時代的高速發

求雜誌製作團隊成員一定要有國際觀和對行

展，行銷內容也一直不停地變化，比如這幾

業的深入瞭解與把握，並透過制度體系和內

年才興起的網路行銷或增員、LINE開發和服

部培訓及教育體系，確保採編人員的保險專

務客戶等，都是壽險行銷過去不曾有的方

業素養和能力。採編人員每年除了一定要參

法。所以，在與時俱進的過程中包含技術更

加保險行銷集團在海內、外舉行的國際會

新，這些技術更新的知識，需要透過雜誌及

議，也會組團去海外參訪保險公司、優秀的

時傳播與傳授給廣大讀者。

保險團隊和行銷高手。這些年來，除了香

《A d v i s e r s財務顧問》雜誌始終強調

港、澳門、大陸的市場外，雜誌的採編也會

「雜誌書」的概念，就是為了不要被新聞

涉足亞洲如日本、韓國、新加坡、馬來西亞

性、資訊性所左右。這個行業的核心技術、

等市場，澳洲的澳大利亞、紐西蘭等市場，

28 ▍Advisers財務顧問◎第360期

美洲的美國、加拿大等市場。

《Advisers財務顧問》來說如虎添翼，透過

編輯的眼界和格局有多開闊，雜誌的視

互聯網與影音技術的融合、滲透，雜誌一定

野就會有多廣闊，這也是整個集團持續堅持

可以讓更多人受益。

的方針和策略。未來除了繼續秉持這樣的經

如果有一天我們不再是內容製造者，我

營策略，還會加大力度提升編輯人員的專業

們也就失去了存在的價值，也將被市場和讀

素養和能力，特別是把握全球壽險行業團隊

者所拋棄。而只有充分瞭解行業，掌握行業

經營和個人行銷實務的深入紮根能力，希望

存在的問題和需求，並提供解決方案者，才

6

採編人員更深入到壽險團隊經營活動的一

能成為好的內容製造者。

線，瞭解他們在工作中時常感到困惑的問

第二，隨著網路和手機等閱讀工具的普

題，協助他們在保險行銷事業做得更好。

及，雜誌無疑也面臨網路化、電子化的兼顧

Q

或轉型發展的問題，我們當然也要與時俱 進，也會考慮到市場和讀者需求的改變。但

在數位化時代，《A d v i s e r s財務顧

我相信，只要有內容做保證，《Advisers財

問》不僅沒有像一般紙媒那樣減少發

務顧問》一定能夠與時俱進地滿足市場及讀

行量甚或消亡，而是在訂戶數量及影響力方

者需求。但同時我們也要看到，從目前許多

面均繼續保持增強態勢，也印證了您一直強

電子媒體的運營看，不論從電子媒體免費易

調的「雜誌書」的價值。未來您對雜誌發展

獲得性，還是從網絡媒體盈利模式的單一

有什麼樣的規劃，以因應數位時代的變化，

性，均表明不依靠紙媒為根基的單純電子媒

讓雜誌更能滿足讀者需求？

體運營日子尚且遙遠。

A

首先，未來不管A I也好，大數據也

《A d v i s e r s財務顧問》擁有自己的優

罷，對於資訊和出版行業來說，核心

勢——產品自產自銷，有自己創設的通路，

業務還是做內容，改變的只是呈現方式。內

這確保我們多年一以貫之「不把盈利放在第

容從哪裡來，內容怎麼做，才是核心關鍵。

一，而把使命擺在第一」的使命感可以繼續

訊息是碎片化的，而內容是有份量的，所

堅持下去，我們會繼續堅持辦刊方向和辦刊

以，我反倒覺得在訊息碎片化時代，做內容

宗旨，注重對行業、對社會的貢獻價值。在

的價值反倒更有生命力。

繼續加大力度辦好紙質版《Advisers財務顧

現代科技不僅改變了知識傳播的方式，

問》的同時，也會大力發展網路電子版雜誌

更改變了知識傳播的速度和廣度，這對一直

的軟硬件投入，加強推廣力度，以跟得上時

堅持做內容，並以「雜誌書」辦刊的

代發展的腳步。

Advisers財務顧問◎第360期 ▍29

雜誌 創刊

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紀念特輯

回首發展軌跡

臺灣保險業的產業變革與 商品多元發展階段回顧 保險是安定社會的力量，每一個時代都有其存在的必要和模式，隨著每一個時代的變 化而改變，更符合民眾當下的需求。 整理◎盧美靜、郭育廷

有記載以來，臺灣保險業已有

自

21.31％，保險普及率更達293％。回首臺灣

一百八十三年歷史，發展至今占世界

保險的發展歷史，可以從產業變革和商品多

保費市佔率2.4％，保險滲透度世界第一約

元發展為主軸探討，逐下開展：

產業變革 ◆ 日治時期，除外商及日商外，臺灣曾於

《戰時保險業管理辦法施行細則》之規定

一九二○年出現一家以臺灣5大家族資本

辦理營業登記，一共有10多家公司辦理

為主的「大成火災海上保險株式會社」。

登記及營業，開始展開一段蓬勃而穩定發

至日本戰敗，所有在臺的保險由國民政府

展的保險業成長時期。

接收，整頓合併後，於一九四七年六月與 十二月，分別改組為「台灣產物保險公

◆ 一九六二年十二月因擔心引起同業的惡性

司」與「台灣人壽保險公司」，這2家省

競爭，而停止新保險公司設立申請。因

營保險公司，開啟臺灣保險市場的新機。

此，產物保險市場一直維持14家公司， 人壽保險市場則有8家人壽保險股份有限

◆ 一九五七年，因中美貿易談判，對美商開

公司，以及中央信託局人壽保險處，與郵

放保險市場，同意每年允許2家壽險公司

政儲金匯業局人壽保險處。後來，國光人

來臺營業。

壽保險股份有限公司停業破產，進而維持 9家人壽保險營業的局面。

◆ 一九六○年保險業之限制解除，准許依照

40 ▍Advisers財務顧問◎第360期

◆ 一九八一年，因中美貿易談判，美國獲得

保險公司加入臺灣市場。

在臺經營業務的優惠權利，因此有美商環 球與美商北美洲產物保險公司在臺灣設立 分公司合法營業。

◆ 一九九八年開始施行強制汽車責任保險， 為使汽車交通事故所致傷害或死亡之受害 人，迅速獲得基本保障，並設置特別補償

◆ 一九八六年中美年度貿易諮商會談後，停 止辦理新公司二十五年之久的臺灣保險市

基金，提供汽車交通事故之受害人基本保 障。

場對美商開放，每年准許設立產險、壽險 各2家。

◆ 二○○○年，因為銀行利率開始走低，銀 行漸漸進入保險市場，銀行保險通路至今

◆ 一九八九年，將男女費率分開計算，讓保 障型商品成本更為低廉，女性費率負擔也

在保費占比已達6成，成為保費收入非常 重要的一塊。

更顯公平合理。 ◆ 住宅地震保險二○○二年四月一日起實 ◆ 一九九二年2次修正保險法規範「年金保 險」，開始銷售「年金保險」。

施，並設置地震保險基金，提供臺灣居民 面對無預警的天然災害所可能造成損失之 威脅，提出經濟有效的保障。同時，推動

◆ 一九九三年七月，市場完全開放後，陸續 有多家美、日、歐等外商產物保險與人壽

「產險市場費率自由化時程計畫」，每一 階段實施期間原則為三〜五年。

Advisers財務顧問◎第360期 ▍41

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紀念特輯

相伴，《Advisers財務顧問》帶您接軌趨勢

A

《

dvisers財務顧問》自二○○四～二○一九年開始進行 CEO大調查，至今已維持十五年的報導，採訪產官學

專家學者，針對全球保險業的趨勢、機會與挑戰，進行深入 的探討與剖析。

197期》二○○五年九月 32期》一九九一年十一月 掌握未來十年全球保險新趨勢（第十五屆太平洋 保險會議首度在臺召開） P.20 ◆屬於國際性會議的第十五屆太平洋保險會議於 一九九一年十一月三～八日在臺北凱悅飯店國 際會議中心舉行，以「未來十年中，人壽保險 業的全球策略」為題，首度在臺北召開。

用外幣保單與國際金融接軌 P.116 ◆臺灣金融保險市場的外幣保單，可說是和國際 金融市場接軌，但不可輕忽其匯率風險。

201期》二○○六年一月 因應退休新制上路，保險業進軍退休市場 P.46 ◆退休市場商品以年金險為主，投資型為輔，另 外也計畫以萬能壽險或利率變動型壽險，以及 分紅保單打進退休市場。

34期》一九九二年一月

203期》二○○六年三月

「保險代理人經紀人公證人管理規則」誕生 P.50 ◆一九九二年一月二十日保險輔助人管理規則新 修正終於正式公布。

二○○五年底，金管會發布「人身保險業務辦理 財富管理應注意事項」（開放保險業可以從事財 富管理業務） P.18

216期》二○○七年四月 104期》一九九七年十二月 架構完整退休經濟金字塔 P.131 ◆臺灣21縣市長選戰於十一月底落幕，而「老人 年金」、「國民年金」和「敬老津貼」為眾所 矚目的焦點。 105期》一九九八年一月 臺灣：因應WTO趨勢，保險政策鬆綁 P.32 ◆一九九七年五月九日，臺灣《保險法》部分條 文修正案通過，對《保險法》未來發展方向有 所影響。

46 ▍Advisers財務顧問◎第360期

最低稅負制下的聰明理稅錦囊手冊 P.30

219期》二○○七年七月 金融市場由分業走向跨業（整合發展趨勢） P.109 ◆金融市場受到環境因素，逐漸由分業走向跨 業，這是一個必然的趨勢，然而，在這波金融 整合趨勢之下，在保險的銷售通路上，造就了 銀行保險的高度成長，對此，壽險業務人員又 該如何因應？

220期》二○○七年八月 開放保險金信託業務（保險法部分條文修正案） P.24 ◆臺灣立法院三讀通過保險法部分條文修正案，在放寬業務範 圍部分，主要是開放保險公司直接承作保險金信託業務，以 及開放產險業經營健康險業務。 230期》二○○八年六月 優體保單在臺正式上路（二○○八年四月十七日正式核准開 賣） P.22 ◆有鑑於臺灣民眾人身保險保額明顯不足，以及保險商品隨著 時間發展日益多元化，臺灣第一張優體保單在二○○八年四 月十七日正式核准開賣，未來將能提供國內「不吸菸」族群 享有優惠費率，以低廉的保費獲得與定期壽險同等的保障。

250期》二○一○年二月 MOU生效，中國保險業有機會進 入臺灣市場？ P.20 ◆隨著兩岸金融監理備忘錄 （MOU）已於二○一○年一月 十六日正式生效，海峽兩岸經濟 合作架構協議（EFCA）的密切 協商，兩岸金融往來更形密切。 臺灣保險業雖早已進入中國市 場，但也須面臨中國保險業，准 入臺灣市場的無形挑戰。

232期》二○○八年八月

251期》二○一○年三月

有保險，退休真好（二○○八年十月一日實施國 民年金） P.46 ◆臺灣將於二○○八年十月一日開始實施國民年 金，喚醒民眾補足退休金缺口的危機意識，強 調退休生活的概念。

兒童保單修法，商品行銷因應之道 P.115 ◆兒童保單問題經立法院三讀通過《保險法》一 ○七條修正案，總統府於二月一日公告相關條 文，並於二月三日起正式實施。

二○○八年五月，產險公司被核准可賣健康險 P.28 ◆二○○八年二月，金管會公布「財產保險業經 營傷害保險及健康保險業務管理辦法」，除明 定有意申請產險公司的資本適足率，以及內部 人員建置之規劃外，亦點明目前可銷售之健康 險商品。

微型保險，每萬元保額最低可達4.4元 P.34 ◆行政院金融監督管理委員會頒布「保險業辦理 微型保險業務應注意事項」。

Advisers財務顧問◎第360期 ▍47

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相伴，《Advisers財務顧問》帶您接軌趨勢

255期》二○一○年七月 健保新趨勢：健保費率調漲、DRGs制度開跑 P.26 ◆DRGs（健保住院診斷關聯群）將於二○一○ 年逐步實施，希望解決醫療資源浪費的問題。

265期》二○一一年五月 「財務核保」五一上路，專業機制有待強化 P.12 ◆「財務核保」五月一日上路，目的是希望降低 保險犯罪的個案，或降低用保險做不當節稅， 抑或是降低民眾對保險不當銷售的疑慮。

健保現況：自費比例又回升、互踢重症病人、大 病小醫 P.32 ◆臺灣於一九九五年起開辦全民健保，但卻造成 醫療服務使用量不斷成長。引發民怨的問題， 包含病患自費項目增加、限縮門診掛號等，這 些問題皆來自於現行總額支付制度所產生的弊 端。

266期》二○一一年六月 新個資法將擴大適用，稍一不慎觸法機率大 P.12 ◆新個資法已於二○一○年五月二十六日立法院 通過。按新法規定，不管是直接或間接蒐集個 人資料，包括取得方或者提供方都必須在「特 定目的」範圍內蒐集、處理與利用。

258期》二○一○年十月

309期》二○一五年一月

後ECFA時代，臺灣金融從業人員的發展契機 P.116 ◆後ECFA時代來臨，中國的優勢在市場和規 模，臺灣的優勢在經驗、人才和服務，立 足兩岸市場，金融從業人員應提升專業能 力，創造自我優勢。

國際保險業務分公司OIU來了！ P.14 ◆政府主動開放OIU（國際保險業務分公司）給壽 險業者，創造更多金融業務的可能性。

263期》二○一一年三月 臺灣醫療制度重大改革 P.24 ◆自二○一○年開始，臺灣實施了DRGs制 度，而《全民健康保險法》修正案（通稱 二代健保）於二○一一年一月四日三讀通 過。

48 ▍Advisers財務顧問◎第360期

330期》二○一六年十月 金融監理沙盒名字不重要，盒子裝什麼才是關鍵 P.14 ◆監理沙盒是一個如何鼓勵創新之於存在的彈 性，只是現在被包裝為「監理沙盒」讓大家覺 得新奇與期待，而未來關注的是如何保有創新 的監理彈性。

339期》二○一七年七月 壽險外溢保單開路，保險業未來契機？ P.26 ◆外溢保單帶來的效益：1.開創保險新藍海； 2.重視健康管理、健康促進功能；且外溢保單 的出現，扭轉保戶投保動機。 341期》二○一七年九月 新制遺贈稅上路，掌握保險行銷機會 P.97 ◆二○一七年五月遺贈稅新制正式上路，從單 一稅率10％調整為3級累進稅率，最高升至 20％，引發高資產族群對於資產移轉的高度 關注。

349期》二○一八年五月 投保福音！弱體保單提供特定病症醫療保障 P.30 ◆民眾一旦罹患三高等慢性疾病，基本上就無法 投保，只能依靠健保與既有的保險，因此一旦 發生意外，可說是幾乎得不到保障。但現在， 如果病況維持得很好，沒有併發嚴重病症之 虞，將有投保的機會。

345期》二○一八年一月

352期》二○一八年八月

壽險保單親晤親簽政策，有鬆動可能 P.90 ◆在網路與行動的時代，消費已經不可能簽在紙本 上，主管機關應盡速開放更多元的身分認證機制， 將對保險業產生更正面的影響。

認識軍公教年金改革，建立退休規劃的正 確觀念 P.27 ◆軍公教年金改革自一九九五年退撫舊制 改革以來，期間歷經多次的討論及研 議，立意皆是希望能在國家財政支出以 及公務人員應有的退休金之間，取得合 情合理的平衡。而這次年金改革所帶來 的變動可說是歷來最大，首當其衝影響 了軍公教族群的生涯規劃。

346期》二○一八年二月 新版監理沙盒，創新發展露曙光 P.90 ◆新版監理沙盒的實施，解決過去創新遇到的法律挑 戰，對整體金融保險業改變與發展有加速作用，值 得期待。 勞保年金首度調高法定請領年齡，延後至61歲 P.136 ◆原本老年年金的法定請領年齡是60歲，第十年起提 高1歲，其後每兩年再提高1歲，至65歲為上限，二 ○一八年首度調高法定請領年齡，延後至61歲。

Advisers財務顧問◎第360期 ▍49

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紀念特輯

8位官學專家 見證保險業貢獻， 解析保險業的發展與未來

Advisers財務顧問◎第360期 ▍51

紀念特輯 週年

雜誌 創刊

金肖雲：不同時代的需求有不同 的解答，保險業應該順應時代需 求推出更好的產品、制度，以回 饋社會的期待。

黃天牧：如果你期待有遠見的人 購買保險，那麼身為銷售保險的 人、身為管理保險業的人，是否 應該更有遠見？

52 ▍Advisers財務顧問◎第360期

謝良瑾：新型態的保險，因著科 技進步互聯網的時代，加上龐大 的消費市場，讓過去的不可行成 為可行。

陳昌正：如今資產規劃已經是保 險業務人員的重要服務內容，未 來保險業的商品面也應該往兼顧 保障與資產規劃的方向前進，提 供全面性的服務。

Advisers財務顧問◎第360期 ▍53

紀念特輯 週年

雜誌 創刊

劉先覺：保險已經從過去消極的 損失賠償，到現在積極的事前預 防風險，所產生的新形態保單可 以看出更加客製化與個人化的保 險趨勢。

王信力：「人」的經營是永遠的 王道，相比冷冰冰的機器，溫暖 有情感的專業人士依然是首選， 這也是保險業務人員最能夠不被 取代的優勢。

54 ▍Advisers財務顧問◎第360期

范姜肱：ＡＩ人工智慧發展雖然 可以銷售保單，但他們會是業務 人員最好的協力者，讓保險業務 人員可以花更多時間在保險服務 上。

彭金隆：當客戶已經沒有受益人 可填的時候，他益型保單便沒有 了意義，反而是自益型保單更能 夠發揮出生存保障的價值。

Advisers財務顧問◎第360期 ▍55

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紀念特輯

金融監督管理委員會副主委黃天牧

保險經營者，應該比購買 保險者更有遠見 據統計，臺灣有世界第一的保險滲透率，以及世界第十的總保費收入，然而金管會副主委黃天 牧提醒，我們其實還能做得更好，目光必須放眼長遠的未來，才能永續經營。 文◎崔浩風 攝影◎黃清田

56 ▍Advisers財務顧問◎第360期

○一九年二月二十六日，金融監督管

二

一八年底，產險業之理賠金額已逾722億

理委員會副主委黃天牧受邀參加保險

元，壽險業保險給付金額也逾1兆6,500億

行銷集團《Advisers財務顧問》雜誌30週年

元，超過全民健保給付金額8,000多億元。

座談會，與多位產官學界菁英共同發表觀

黃天牧認為，由此數據代表商業保險已經成

點，回首過往成果，見證保險業的變化與貢

為建構社會安全網最重要的一環。

獻，並解析保險業的發展與未來。

根據瑞士再保險於二○一八年三月提出

根據財團法人保險事業發展中心統

的調查統計報告，二○一七年臺灣以1,174

計，臺灣保險業至二○一八年資產規模已

億7,500萬美元的總保費收入，位列世界排

達到26兆6,742億元，占全體金融業資產的

名第十。而臺灣二○一八年保費收入對GDP

34.12％，這個不斷升高的占比從二○○六

占比（即所謂保險滲透度）為20.69％，高

年開始就已突破了20％，其中壽險業占絕大

居世界第一；保險密度（每人平均保費支

多數，為26兆3,198億元，而產險業資產規

出）也達到了平均每人15萬5,885元新臺幣

模為3,544億元。

的數字。

保費收入也持續成長，二○一八年保險

黃天牧提醒，這樣的成績固然可喜，但

業累計保費收入達3兆6,771億元，較二○

是有相當大的部分屬於儲蓄型、投資型等險

一七年同期增加比率約2.8％；壽險保費收

種，雖然充分反映華人社會的特色，但也代

入增加比率約2.67％，產險保費收入成長比

表民眾的保障並非帳面數字那麼完備，保險

率約5.68％。同時，保險給付金額亦穩定成

業務人員仍有努力與開拓的空間。

長。 二○一七年產險業總理賠金額為884億

見證臺灣保險業關鍵貢獻

元，壽險業則為1兆6,551億元；截至二○

對此，黃天牧指出，首先體現在制度面

黃天牧 ◆現職：金融監督管理委員會副主任委員 ◆學歷：美國南加州大學博士 ◆經歷：1. 金融監督管理委員會證券期貨局局長 2. 行政院金融監督管理委員會保險局局長 3. 行政院金融監督管理委員會檢查局兼任局長 4. 行政院金融監督管理委員會主任秘書 5. 財政部金融局副局長 6. 東海大學法律系兼任教授

Advisers財務顧問◎第360期 ▍57

雜誌 創刊

週年

紀念特輯

財團法人保險事業發展中心總經理金肖雲

時代改變， 以人為本的核心不變 以人為本，除了客戶外，保險公司如何在人才的培養中不斷提升專業，才能應付愈來愈多 的挑戰和變化，達到客戶與員工的雙贏，是保險公司不應拋棄的本質。 文◎管呂浩 攝影◎黃清田

62 ▍Advisers財務顧問◎第360期

人口結構 改變

對

於臺灣保險業未來的機會與挑戰，財 團法人保險事業發展中心總經理金肖

雲認為，機會與挑戰是一體兩面的，一個挑 戰會藏有機會在其中，這考驗所有保險業者

保險科技 發展

以人為本

氣候變遷

在未來的定位。而臺灣保險業未來的機會與 挑戰有以下5個：

挑戰

1

高齡化與少子化

國際監理 會計趨勢

經濟／政治 變化快速

高齡化與少子化是全球已開發國家或是 開發中國家都正共同面臨的問題，但是以臺 灣跟其他國家相比，臺灣少子化的速度太

他們可能有退休、資產傳承及因應年齡增長

快，新生代人口數大幅下降。對於保險公司

而增加的醫療保障等需求，因此高齡化不見

而言，保險公司面對萎縮的年輕族群，代表

得是挑戰，保險業應該要從中看到機會。至

市場變少、需求不再像過去一樣高。

於少子化，由於新世代客戶所接觸到的保險 環境和過去已然不同，保險公司要更能在面

機會

對不同環境下提出符合潮流及趨勢的解決方

但金肖雲也提出不一樣的看法，她說：

案，才能提高成交機會。

「高齡化不是挑戰，反而會因為年齡層不

所以，不論是高齡化或少子化，保險公

同、需求改變，而產生新的機會。」她指

司持續提供符合客戶需求的保險商品是不變

出，50歲以上區間人口擁有較多的資產，

的真理。

金肖雲 ◆現任：財團法人保險事業發展中心總經理 ◆經歷：1. 財團法人保險事業發展中心副總經理 2. 國泰金控副總經理 3. 國泰人壽副總經理 4. 富邦人壽精算部副總經理 5. ING安泰人壽精算部副總經理 6. 康健人壽資深協理 7. 大都會人壽協理

Advisers財務顧問◎第360期 ▍63

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人壽保險商業同業公會副秘書長陳昌正

不管市場如何改變，KYC與 KYP，永遠是致勝的關鍵 隨著金融科技的不斷進步，同時也會為保險業帶來衝擊，從產業角度來看，現行的業務推 動、服務方法與資金應用都將受到影響。要應對金融科技帶來的衝擊，可以從「快想」、 「快做」、「快改」3點著手。 文◎崔浩風 攝影◎黃清田

66 ▍Advisers財務顧問◎第360期

壽保險商業同業公會副秘書長陳昌正

人

據保險事業發展中心統計，臺灣保險業

表示，現在臺灣民眾的投保率已經達

總資產已逾26兆元，占據金融業總資產的

到246％，但其實當中包含的僅有壽險與年

34.12％，這麼龐大的資金流入保險市場，

金，其他險種如傷害險、健康險等並沒有計

帶來的會是正向循環，又或者是負向循環？

算在內。根據壽險公會統計，全臺灣大約有

陳昌正認為，首先可以設想一下，如果這筆

68％的民眾購買保險，平均每個人購買了

錢並未流入保險市場，那麼將會出現在哪

5、6張保單，這是保險業對個人的貢獻，更

裡？

不用說保險業聚攏的龐大資金，能夠對經

顯而易見的，依據華人偏好儲蓄的習

濟、對國家發展帶來多大的影響。

慣，這26兆元的資金恐怕將流入銀行，這筆 相當於銀行業準備金2倍的金額運用不易，

見證―保險業關鍵貢獻

只能閒置在戶頭中，產生所謂「爛頭寸」的

時至今日，商業保險已經是重要的第3

問題，進而造成利率下降，對民眾反而不

支柱，更是有效彌補了社會保險的不足，讓

利，若是退休後只靠存款與利息生活的老人

民眾應對風險時能夠更加從容，這是在沒有

家，更是可能造成收入減少的情形。

保險的時代難以想像的。同時，保險業也帶

相對的，如果這筆錢流入保險市場，負

來了大量的工作機會，僅壽險業從業人數

擔便不會落在銀行業，同時也能得到有效的

（登錄人數）就達到34萬人上下。代表著保

運用，甚至銀行還能透過與壽險業合作開拓

險業在整個產業的結構鏈上，對於國家與社

銀保業務，將過剩的儲蓄轉移到保險公司，

會的安定，以及創造就業市場的提供，都扮

減輕了資金運用的負擔，並從中賺取手續

演著非常重要的角色。

費。藉由這樣的作法，銀行或許無法將利益

陳昌正 ◆現職：人壽保險商業同業公會副秘書長 ◆學歷：成功大學應用數學研究所碩士 精算學會正會員 ◆經歷：國泰人壽研究員、區主任 人壽保險商業同業公會專員、精算資訊組主任 精算學會理事

Advisers財務顧問◎第360期 ▍67

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產物保險商業同業公會秘書長謝良瑾

智能科技發展， 帶動產險商品和服務革新 新科技會帶來新的挑戰與機會，在經濟成長平穩而非大幅成長的情況下，產險將更直接面 臨智慧科技帶來的新機會，以及資訊科技帶來的新挑戰。 文◎管呂浩 攝影◎黃清田

72 ▍Advisers財務顧問◎第360期

類是否會被科技所取代？這一直是近

人

二○一九年經濟展望

幾年各行各業的大哉問，此問題在保

臺灣產險業二○一八年保費收入達

險業亦迭經討論。產物保險商業同業公會秘

1,656億元，成長率達5.68％，與過去數年

書長謝良瑾表示，現今綜觀各行各業，有AI

之成長率相較並不遑多讓。產險公會秘書

醫生、人工智慧記者，他們可以更快、更精

長謝良瑾說，除二○○九年因受前一年金融

準地完成工作內容，但是卻並未產生取代

海嘯、整體經濟環境受到影響，除此之外產

性，究其原因，是因為資訊科技、智能科技

險業過去數年每年簽單保費的成長幅度都介

發展只是從旁協助，而一個「以人為本」的

於3～7％之間（見圖一），略優於臺灣的

行業，卻不會輕易地被科技所取代。

GDP。

謝良瑾一再強調，保險業是「以人為

展望二○一九年，根據臺灣經濟研

貴」的事業，反而需要更加擁抱科技，而不

究院預估，二○一九年臺灣GDP成長率為

需要擔心被取代，並從產險的角度來切入與

2.20％。謝良瑾認為，影響經濟走勢的關

闡述。

鍵，其中最重要的是美中貿易爭端是否持續

圖一：財產保險業簽單保費概況 200,000

金 164,860 156,712 額 145,962 132,220 136,119 ： 150,000 120,483 124,904 113,033 新 107,741 101,859 105,805 台 100,000 幣 百 萬 50,000 元

0

2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

2015

2016

2017

2018 年

謝良瑾 ◆現任：產物保險商業同業公會秘書長、保險學會秘書長 ◆經歷：1. 財團法人保險安定基金總經理 2. 華南產物保險股份有限公司總稽核／協理兼企劃部經理 3. 財團法人保險安定基金代理總經理／副總經理 4. 旺旺友聯產物保險股份有限公司協理兼顧客關係部經理／企劃部經理 5. 美商美國環球產物保險有限公司臺灣分公司企劃部協理／經理

Advisers財務顧問◎第360期 ▍73

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臺灣保險經紀人協會理事長王信力

多重社會演變下， 保險業未來的前進方向 從保險在臺灣正式開始發展以來，經過許多社會現象的更迭，保險業也歷經多次變遷。而 今保險業將面臨新的一波挑戰，不只是金融科技，更有愈發嚴峻的社會現象，如此，保險 業應該如何應對？ 文◎崔浩風 攝影◎黃清田

76 ▍Advisers財務顧問◎第360期

今，臺灣各項社會保險都逐漸出現入

如

資管道隨之開放；到了二○一六年，面對金

不敷出的情形。據勞保局公開數據統

融科技影響，行銷通路也更為多元。

計，二○一七年勞保總保費收入約為3,633

在這樣的演變歷程下，王信力認為臺灣

億元，支出則達到3,895億元；根據預估報

保險市場有著以下4點特色：

告，勞保年金恐怕在七年之後資金即將用 盡，卻又無法像商業保險一樣能夠找到人來 接手。

1

高比例的業務人員：據壽險公會統 計，臺灣已購買保險的人數大約有

與之相對的，商業保險在二○一七年總

1,600萬人，而保險業務人員二○一七年總

保費收入約3兆5,769億元，給付金額則僅有

計約34萬人，平均每位業務人員服務47人，

1兆7,435億元，可見商業保險還能夠保持

甚至可以說當你走進捷運車廂，裡面至少會

較長一段時間的健康成長。臺灣保險經紀人

有1個人是保險業務人員。

協會理事長王信力在參加《Advisers財務顧

未來當網路投保普及化，選擇網路投保

問》雜誌30週年紀念座談會之際，分享自己

的原因也許不是因為找不到業務人員，而是

對保險業未來的看法。

因為在如此高的業務人員密度之下，保險業 務人員實在觸手可及，那麼使用網路購買保

臺灣保險業演變與現況

險的原因便不只是單純的便利性而已。

自保險業在臺灣發展以來，隨著環境 變化，各種開放與法令修改也逐漸出現。 一九九○年代，臺灣保險業接連面臨市場與

2

高保險密度與投保率：如前項提及， 臺灣已購買保險人數約1,600萬人；

商品的開放；二○○○年代，低利率時代來

若將各項社會保險的保障人數總和，大約也

襲，保險公司利差損嚴重，保險資金海外投

有1,600萬人；若再對照臺灣20歲～65歲人

王信力 ◆現任：1. 臺灣保險經紀人協會理事長 2. 保險經紀人商業同業公會副理事長 3. 臺灣理財顧問認證協會CFP理事 4. 中華兩岸EMBA聯合會理事 5. 威勝保險經紀人股份有限公司董事長

Advisers財務顧問◎第360期 ▍77

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保險與理財規劃人員協會理事長劉先覺

善用數位科技，履踐客戶 體驗至上 保險科技不斷成長，未來保險業能否繼續在保險此一領域繼續扮演舉足輕重的角色，端看 保險業能否擁抱新思維，站在時代浪潮的前端，迎接保險的文藝復興時代。 文◎管呂浩 攝影◎黃清田

80 ▍Advisers財務顧問◎第360期

灣保費收入達1,170億美金，全世界保

臺

先覺認為，在這樣的環境下培養塑造的保險

費市占率2.4％，排行第十；同時保險

領導者，就會是保守而缺乏創新的，未來面

滲透度21.31％，全世界排名第一；但是普

對科技業者跨入保險的挑戰，可能無法及時

及率僅為293％，相比鄰近國家仍是遠遠不

做好準備。

足。 針對此現象，保險與理財規劃人員協會

保險業未來──客戶體驗至上

理事長劉先覺分享，在亞太保險大會上有泰

保險業未來走向何方？科技是否取代一

國的理事長好奇並問他，「為何臺灣的保險

切？沒有人說得準，但是若是從「思維」下

滲透度這麼高？根據美國報導，保費應該是

去分析，也許就不難預測未來十年的光景。

收入的10％就夠了！」劉先覺訝異之餘，也 向他描述臺灣市場的現況：保險若是要照顧

1.保險產品將更加客製化與個人化

到人一生的生、老、病、死、殘，光靠收入

2.保險的重心由「損失賠償」移轉到「損失 預防」

10％的保費是不夠的，尤其在第一支柱和第 二支柱的退休金薄弱，民眾得透過保險為自 己規劃退休金財源；再者，銀行保險新契約 占率超過5成，卻偏重短期投資與儲蓄等商 品類型。上述現象都導致保險滲透度和普及

3.新型態風險的崛起與舊型態風險的淡出 4.新型態的P2P保險VS.舊時代「相互保險」 5.保險競爭由「無形化」益發「有形化」 6.其他最新科技成熟之後將引發的重大創新

率不成比例。 再者，利差損問題造成潛在資本適足挑

劉先覺解釋，從外溢保單、穿戴型裝置

戰，以及走向國際資本標準的法規限制，都

上傳數據，甚至是像UBI車險，其實就可以

導致業界風氣保守，缺乏足夠能量創新。劉

看出，保險已經從過去消極的損失賠償，到

劉先覺 ◆現職：社團法人中華保險與理財規劃人員協會（IFPA）理事長 普天利投資有限公司董事長 社團法人台灣金融服務業聯合總會金融科技諮詢委員會委員 社團法人台灣金融服務業聯合總會金融科技創新基地新創團隊招募審議委員會委員 財團法人人壽保險文教基金會董事 臺灣金融科技協會理事

Advisers財務顧問◎第360期 ▍81

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政治大學風險管理與保險學系系主任彭金隆

他益型保單漸趨飽和， 自益型保單成為主流 如今臺灣的他益型保單，也就是以他人為受益人的保單，雖然依然重要，但是就市場角度 而言已經趨近飽和；而自益型保單，也就是以自己為受益人的保單將成為主流，但目前在 這方面的觀念普及還有較大的發展空間。 文◎崔浩風 攝影◎黃清田

84 ▍Advisers財務顧問◎第360期

句話說「人生七十才開始」，這句話

有

真正需要的卻是因為推遲處理而仍然不足的

原本是用以鼓勵老人保持年輕的銳氣

生存風險保障，要如何將兩者之間進行轉

進取，不知不覺已經快要成為一個單純的陳

化，對保險公司而言是一個商機。

述句。政治大學風險管理與保險學系系主任

另一種情況是，如今少子化嚴重，家庭

彭金隆認為，人一生的風險大致可以分為2

的單位愈來愈小，甚至許多人終身未婚，又

大類，一是前半生的「非預期死亡風險」，

或者是離婚等，即使買再多死亡壽險也沒有

也就是不知道什麼時候死神會找上自己，所

受益人可以填寫，死亡保障對這類人可能就

以要先買好保險，主要是為家人或親人的生

淪為雞肋。

活保障而購買；二是人生下半場的「非預期

整體來看，如今臺灣的他益型保單，也

生存風險」（長壽風險），也就是活得比想

就是以他人為受益人的保單，雖然依然重

像中還要久，退休金不夠用，因此需要藉由

要，但是就市場角度而言可能已經飽和；而

各種工具（包括保險）來累積更充足的退休

自益型保單，也就是以自己為受益人的保單

金。

將成為主流，但目前在這方面的觀念普及仍

但可惜的是，雖然如今大多數人都已經

還有較大的發展空間。

明白保險，也能夠接受保險的存在，但是對

彭金隆表示，人生走入下半場後，所需

於長壽是風險的概念，卻還不夠普及，也因

要保障不外乎3項，一是老後的生活所需，

此這方面的險種推動阻力仍然較大，是未來

沒有了收入的退休後生活，需要一大筆足以

保險業務人員仍要努力的方向。

用到死亡那天的現金；二是醫療需求，當生 病或受傷時有沒有足夠的金錢進行治療；三

自益型保單需求將成主流

是照顧需求，當需要被照顧時，有沒有人能

彭金隆認為，目前臺灣保險業對老後保

夠照顧自己，又或者是有沒有錢能夠聘僱人

障這一塊做得還不夠充分，有些早年做好的

來照顧？

死亡保障規劃到老後的重要性已逐漸降低，

當人生接近賽末點，死已經不是最可怕

彭金隆 ◆現任：政治大學風險管理與保險學系教授兼系主任 政治大學商學院金融科技中心保險科技實驗室執行長 政治大學商學院Cardif銀行保險研究發展中心主任 財團法人金融消費評議中心董事

Advisers財務顧問◎第360期 ▍85

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實踐大學管理學院院長范姜肱

政策隨科技而動， 保險業更該關注科技脈動 保險業一方面對於科技帶來未知感到恐懼，又受制於現行保險法規，但其實科技的發展永 遠走在政策法律前面，保險業應該關注科技發展所帶來的趨勢，才能從中找到契機。 文◎管呂浩 攝影◎黃清田

88 ▍Advisers財務顧問◎第360期

幾年臺灣保險的整體消費市場逐漸在

近

策面是隨著金融科技而改變的！」

改變，實踐大學管理學院院長范姜肱

科技的發展與應用范姜肱認為，現今會

認為，這是歷年來的政策推行造成的結果，

造成保險市場大幅改變主要有2大原因，除

如下述：

了高齡化社會造成人口結構改變，另一個就 是科技的發展與應用。

◆二○○一年《金控法》施行，銀行保 險業務開始蓬勃發展。 ◆二○○三年金融監理一元化。 ◆二○○七年開放優體及外幣傳統型保 單。 ◆二○○九年開放保險公司承做微型保 單。 ◆二○○九年實施第三階段產險費率自 由化。

這是危機，還是轉機？以當紅的AI人工 智慧科技來說，諸多的資料顯示，許多保險 公司就是因為使用人工智慧而縮減了人力， 協助保險公司降低經營成本。以這方面的角 度來看，對保險公司當然是轉機，但對保險 從業人員而言就是危機。 二○一六年前，金融業、保險業嘗試 利用科技來壯大競爭力，但二○一六年後 Blockchain（區塊鏈）大爆發，大家就發現

二○一七年，保險機構總資產達24兆

一件事：科技業將是金融業、保險業的競爭

元（二○一九年根據保險局的說法總資產

對手！范姜肱指出，其實有很多技術還有數

已達27兆元），在金融機構的占比大約

據都掌握在科技業者身上，當科技業決意跨

是33.5％，超過三分之一；保險滲透率約

足保險業，對於保險業就是潛在危機，甚至

21％。范姜肱指出，政策面過往在環境變化

是威脅。

中扮演關鍵角色，但是到了最近幾年，「政

范姜肱再舉外溢保單為例，外溢保

范姜肱 ◆實踐大學管理學院院長 ◆實踐大學風險管理與保險學系教授 ◆科技部Blockchain應用於P2P保險產學合作計畫主持人 ◆科技部中科園區北區機器人自造衛星基地計畫主持人 ◆北京大學軟件與微電子學院計算機技術系碩士班教授 ◆福建閩江學院海峽學院財政金融學系系主任 ◆泰國國家發展管理研究院（NIDA）特聘教授

Advisers財務顧問◎第360期 ▍89

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銀色保險商機

掌握銀色保險商機

人口結構巨大轉變， 迎來7大保險商機 面對高齡社會，保險的角色必須與時俱進，過去強調損害填補，現在 則要有損害防阻的積極觀念。現行保險公司除推出各項退休商品外， 也力推「健康促進」觀念，更應用數據分析，客製保險商品，滿足全 生涯保險需求，讓保險成為推動樂齡社會的關鍵推手。 文◎侯琇文

Q

二○一八年三月底，臺灣正式走進 面對未來，轉變中的臺灣保險

「高齡社會」，65歲以上高齡人口比率達

市場，首先，人口結構的快速

14.05％，65歲以上的人口已達331萬人，

轉變，該如何看待此商機？對保險公

平均每7位民眾中，就有1位是老人，且人

司及業務人員的掌握之道，有何建

口結構持續快速變化，距離邁入「超高齡社

議？在商品創新上，該如何因應人口

會」預估只剩七年。

結構轉變？

目前臺灣正面對高齡化、少子化、低利 率的社會結構與環境，少子化的現象造成未

從近年來臺灣內政部人口統計數據顯

來人口紅利將逐步下降，預期二○二五年，

示，臺灣人口結構已快速轉變，幼兒人口呈

3.4位工作人口就要扶養1位65歲以上老人；

現下降趨勢，而老年人口則呈現上升趨勢，

再加上，臺灣長期處於低利率的環境，退休

這宣告了臺灣已進入高齡化與少子化時代。

族光靠存款利息，顯然難以支應退休後的花

92 ▍Advisers財務顧問◎第360期

險需求，讓保險成為推動樂齡社會的關鍵推 手。

做好迎接7大退休商機準備 由於臺灣正式宣告邁入「高齡社會」， 民眾面臨的問題包括長壽風險、扶養比率上 升、醫療費用增加、長期看護需求、退休生 活金需求等。 保險業可與其他產業進行跨業合作，提 供更完整的商品與服務，運用健康促進及外 溢保險商品，鼓勵保戶注重健康，進而降低 理賠成本，協助保戶及早做好退休規劃，備 妥醫療及長看準備。 隨著高齡人口增加，意味著龐大的「銀 色保險商機」將產生，從社會人口結構的轉 變，以下整理出7大保險商品重點，進而滿 足民眾需求：

費。

1

醫療保險：想當個快樂優雅的銀髮 族，醫療保障是最需要提前規劃的，

在人口結構的快速變化下，因應高齡與

否則一場大病來襲，恐將讓過往辛苦積攢的

少子化、小家庭及單身社會的趨勢發展，長

退休金蕩然無存；此外，多數醫療保障往往

照、退休都是全民重要議題。在政府逐漸調

只到75歲，因應民眾壽命延長導致老年醫療

降社會年金之所得替代率，以及延後退休年

期間與費用相對增加的風險，為自己開設一

齡的規劃下，退休收入缺口將持續擴大，高

個醫療帳戶以支應老年時的醫療風險，是十

齡化帶來的衝擊與潛在風險與日俱增。

分重要的觀念。

面對高齡社會，保險的角色必須與時俱

因應目前醫療技術進步，住院天數日漸

進，過去強調損害填補，現在則要有損害防

減少的趨勢，已有保險公司推出可憑領有

阻的積極觀念。現行保險公司除推出各項退

「全民健保重大傷病證明」即可理賠重大傷

休商品外，也力推「健康促進」觀念，更應

病保險金的商品，讓民眾在開始治療前即領

用數據分析，客製保險商品，滿足全生涯保

到一整筆理賠金，可安心選擇療效較好的自

Advisers財務顧問◎第360期 ▍93

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金融科技蛻變

將科技衝擊轉化回經營助力

3大重點，決定科技結合 保險業創造成功變革 如何讓傳統金融產業與新興科技結合，突破現有的服務瓶頸，使金融產業得以善 用金融科技，創造產品與服務，再造產業的新風貌，是一個攸關保險公司能否在 未來順利發展的重要課題。 文◎侯琇文

Q

業得以善用金融科技，創造產品與服務，再 科技應用及技術進步，也是未

造產業的新風貌，是一個攸關保險公司能否

來經營上的重大關鍵。對於如

在未來順利發展的重要課題。

何將科技轉化回經營助力，有何具體

藉由「保險聯合資訊中心」的成立，以

建議與作法？

提升保險核保、理賠及消費者服務品質及效 率，防制保險詐欺、有利發展金融創新，以

行動通訊、大數據、區塊鏈、雲端計

配合金融科技所產生金融服務「行動化」、

算、物聯網、人工智能及各種金融科技平台

「數位化」及「客製化」的趨勢，如E化保

快速的發展，導致傳統金融產業的經營受到

單存摺、自動化核保理賠、依保戶風險及需

相當大的挑戰。如何讓傳統金融產業與新興

求發展的客製化商品，也就是運用金融科技

科技結合，突破現有的服務瓶頸，使金融產

技術，積極為保險業建構健全的經營環境，

96 ▍Advisers財務顧問◎第360期

環，能真實應用於產業、大幅提升產業效 能，也能發揮數位科技的價值；再者也必須 真正感受社會情境、大眾習慣，若數位服務 過於前瞻，步伐走得太快，目標族群無法及 時跟上，接受新技術所提供的產品或服務， 也是枉然。 而保險科技蓬勃發展下，法規能否因應 當下科技的發展而快速配合調整，是整體產 業向前推進與否的關鍵。上述3大重點，將 決定科技能否在臺灣保險領域創造成功的變 革。 舉例來看：生物辨識技術所能達成的效 果能否取代，甚至超越現行KYC的強度，這 是科技與法規尚需努力的範圍，但更重要的 還是消費客群的裝置及意願能否配合。 智能客服是降低成本及提升服務的發展 趨勢，但回歸到客服的初衷，客戶體驗的回 饋才是決定如何推動的要點。 物聯網未來在新商品及服務的層面將被 廣泛的應用，而其核心價值在於與大數據及 以及為消費者提供周全的服務，將可讓保險

AI技術的結合發展，這個領域的發展最有

公司得以在金融科技的衝擊下加速轉型，也

可能顛覆數百年來保險業奉為圭臬的計價基

讓消費者權益得到最佳保全。

礎。 而區塊鏈確保安全不被竄改，加上約定

科技與保險結合的3大關鍵

條件自動執行的特性，將有機會昇華被動的

科技與保險結合的發展限制通常不在技

保險契約成為主動執行的契約。

術本身，而是在於以下3點：可落地的應用 場景、目標族群的接受程度、法規的快速配

一種加上溫度的科技發展策略

合與調整。

保險公司除了對新科技本質的研究以

保險科技的發展，能否以新科技架構出

外，更要重視合規且能落地的發展主題，當

實際可落地的應用場景，是非常關鍵的一

然對於保險初衷的堅持也會讓發展重點始終

Advisers財務顧問◎第360期 ▍97

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6位CAO統帥 發展新世代壽險團隊 的機遇與挑戰

Advisers財務顧問◎第360期 ▍101

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6位保險公司CAO圓桌論壇

發展新世代壽險團隊的機遇 與挑戰 文◎許紹猷 攝影◎黃清田

探討

1

在瞬息萬變，同時充滿高度競爭的壽險環境下，發展新世代壽險 團隊的機遇與挑戰有哪些？又該如何掌握與解套？

南山人壽資深副總經理洪志成

層，手上都有智慧型手機，也沒看到有人拿

現今存在著對壽險業有著深遠影響的環

著手機覺得很恐懼。像我母親就是一個例

境因素，如科技的持續創新、高存款率及低

子，她現在已經75歲，是虔誠的基督徒，在

利率、不同的族群有著不同的消費型態及消

教會的時候是用手機閱讀聖經，以及用手機

費行為，還有對於法規修訂的因應，都可以

觀看關於聖經的影片，有別於過去拿著紙本

說是環境變遷下的挑戰。

聖經。

但挑戰也同時是機遇，進步的科技是要

所以我一直覺得，數位化與年紀無關。

為業務人員所用；高存款與低利率的環境正

過去年紀大的人比較不喜歡學電腦，因為電

是保險商品發展最有利的環境；不同族群有

腦的操作比較複雜，現在的手機相對於電

著不同的消費型態，正好造就了「客製化」

腦，操作起來非常簡單、也非常生活化，不

保險商品的市場，可以利用大數據的整合運

需要特別去學些技能才能使用。對年輕的一

用，發現每一位客戶的真實需求；法規則會

輩來說，甚至不需要跟他們說數位化有多重

因為消費行為而演進、改變，保險業必須與

要有多便利，因為他們從小就接觸數位科

時俱進，提前變革因應。

技，這已經是他們生活的一部分。 擁抱數位化，會為保險從業人員增加更

許多資深業務人員會覺得數位化對他們

多產能，讓工作更有效率，因為它提供的名

的工作有所影響，但看現在，不管什麼年齡

單更精準，在銷售、組織、增員上都更加省

102 ▍Advisers財務顧問◎第360期

洪志成 ◆現任：南山人壽臺北二區資深副總經理 ◆經歷： 1. 花旗銀行財富管理總監（Director） 2. 負責臺北市9家分行管理 3. 負責嘉義到高雄所有14家分行管理 4. 負責大陸高端人士在臺投資理財事業

時省力。也因為效率提高了，可以讓從業人

行業的利潤比率相當高，一方面是一般金融

員有更多的時間陪伴家人、享受生活，品嚐

商品創新不足，再來則是保險商品相當貼近

自己努力工作後所獲得的果實。

民眾需求，再加上低利率的狀態在未來應該

從大環境來看，臺灣的存款率很高，二

也不會有太大的改變，以投資來看，效益並

○一九年一月的最新統計數據顯示，臺灣存

不大，所以更凸顯了保險商品的效益（低利

款突破新台幣43兆元，為歷史新高；同時壽

率造就投資型保單的蓬勃發展）。

險業的保費收入也創下歷年新高，二○一八

科技創新、消費行為，以及法令的修訂

年壽險業的總保費為3兆5,116億元。主要的

與開放，猶如3個齒輪互相的牽引影響。行

成長來自新契約保費的增加，新契約保費近

動裝置、大數據、人工智能或生物辨識等科

1兆3,800億元亦是新高紀錄。再者，我們的

技正在改變人的行為及習慣，而M型化、少

商品也在調整，利率長期很低，我認為現在

子化、高齡化等新的社會型態下，不同族群

很適合保險業的發展，一般金融業主要是掌

的消費行為也有所不同。再者，壽險業在臺

管「錢」，可以將客戶的資本管理妥善，但

灣是一個受到高度監理的行業，法規的發展

卻少了人與人的交流。

與改變會因消費行為改變，保險業必須與時

而保險業卻是最重視「人」，只要是與

俱進，在未來做出相關的因應，提前做好變

人相關的，風險也好、家庭也好，保險業都

革的對策。

能提供保障。過去這十年來，銀保這塊占銀

Advisers財務顧問◎第360期 ▍103

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紀念特輯

高鶯娟 ◆現任：中國信託金控台灣人壽副總經理，通路 一處處長 ◆學歷：國防大學政治作戰學院音樂學系 ◆資歷： 1. 一九九二年入行，從基層銷售業務到全國性 業務策略與管理，資歷逾二十六年 2. 二○○七年擔任宏利金融集團副總裁，兼任 中宏人壽蘇州、上海分公司副總經理 3. 二○一一年擔任宏利人壽臺灣分公司業務長 4. 二○一四年併入中國信託人壽，擔任業務一 部部長 5. 二○一八年擔任中國信託金控台灣人壽副總 經理及通路一處處長

台灣人壽副總經理高鶯娟

更將高達41％。銀髮族群人口比例增多，退

高齡化、少子化帶來人口結構的轉變，

休需求變高，這即是我們的機遇。

除了保險商品必須因應市場而調整改變與創

壽險團隊也面臨服務的客戶及業務人員

新，保險團隊也同樣面臨到老化的問題，需

年齡增加，需要有年輕夥伴接班。除了持續

要接班與傳承；另外在投資環境波動及IFRS

的增員選才、適才任用外，保二代的傳承接

的影響下，對保險業的資產結構或是商品都

班亦是解套的好辦法。過去舊有的觀念會認

有著巨大的衝擊；而數位科技的持續創新，

為從事保險業務太辛苦，也不被社會大眾所

正在考驗著保險團隊及業務人員的轉型。我

喜愛，所以父母通常不太願意讓子女進入保

們必須從年輕化傳承的組織發展方向、以客

險行業。但是現今已經不同，隨著從業人員

戶體驗提升服務溫度、以服務效率降低人

素質提高、保險觀念逐漸推廣，從事保險行

工錯誤，這3個面向來解套我們所面臨的挑

業的專業及使命感已被普羅大眾認同，反倒

戰。

是傾向鼓勵年輕人進入保險業，特別是身在 保險業的父母，更希望能夠將自己的事業及

二○一八年國家發展委員會的數據提

對客戶的服務，傳承到自己的下一代。

到，關於人口結構的轉變：到二○二八年人

保險業對於金融科技是既期待又怕受傷

口開始減少，65歲以上的老年人口已經達到

害。這幾年大家在談客戶體驗，而由麥肯錫

22％，而預計到二○六五年，65歲以上人口

的統計調查顯示，73％的客戶認為體驗是決

104 ▍Advisers財務顧問◎第360期

張殷壽 ◆現任：國泰人壽副總經理 ◆經歷：政治大學法律系，進入國泰 人壽二十五年，歷經理賠、企劃、 訓練與業務等部門，亦外派海外子 公司，負責建立員工發展體系及個 險市場發展。 目前擔任國泰人壽業務人員通路、 多元通路（銀保、團險與直銷）及 教育訓練部門副總經理，負責營運 管理、市場開拓與人員培訓項目。

定購買的重要因素，呈現在理賠經驗或業務

國泰人壽副總經理張殷壽

人員服務等。

臺灣目前面臨著少子化及高齡化所帶來

麥肯錫另有一個統計，深耕數位服務，

社會人口結構的轉變；另一方面客戶需求也

業務人員的業績還會成長10％。有賴現在網

因為數位科技的發達，以及行動網路的應用

路的發達，客戶大多會自行上網查找保險的

而有著大幅改變，不只需求被進一步細分、

相關資料，比以往過去更可以累積對保險、

更加的多元，客戶的選擇面也愈來愈廣，再

對商品的概念，而這更是發展客戶體驗的契

加上臺灣市場的高度競爭性，讓市場與產品

機。

的重疊性愈高，所以，創新產品是突破的機

當客戶具備基礎概念時，再透過業務人

會也是挑戰。

員的講解，客戶更能吸收、也更能分辨出業 務人員是否專業，亦代表只要業務人員具備

根據媒體的報導，以臺北東區店面的

了溫度與專業，就更能貼近客戶。

空租率為例子，從二○一八年第一季的

「科技發展只會帶來更好的客戶體驗，

3.1％，到第四季已經提升到了9.1％，除了

而良好的客戶體驗，則是幫助業務人員更容

大環境不景氣讓消費意願下降之外，電商通

易展現服務溫度。」

路也帶走了部分消費者。 過往曾經擁有6萬名員工、9,000家實 體店面的影片出租業龍頭百視達，也是由

Advisers財務顧問◎第360期 ▍105

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紀念特輯

於不重視電子通路，最終敗給了Netflix（網

能掌握銷售商機。

飛），說明了即使是曾經叱吒一時，不可一

工具數位化及行動化─以開放心態學習

世的大鯨魚，也會因為對於環境變化的掌握

及善用數位化、行動化工具及溝通平台。數

太慢而敗給懂得創新的小蝦米。馬雲曾說

位通路的興起─數位族群會利用數位通路購

過：「世界一直在變，沒有人會一直在原地

買商品，創造出新形態的商品。團隊組織老

等你。」

化─年輕族群的加入，可以有效調和團隊氣

面臨人口結構的轉變、客戶需求的改

氛，協助世代傳承。經驗傳承與新人培訓─

變，以及高度重疊性的市場及產品，我認為

人才培育不易，新人的培育也要有新的模

應該從通路經營來應對這樣的挑戰。過去我

式。

們只要重視品牌的經營，以及行銷活動的規 劃，或是業務單位的溝通與聯繫，就能夠掌

在AI、大數據以及數位時代的來臨，人

握好通路的經營。

們的消費習慣也正在改變，然而就算再如何

但面對現今種種的挑戰，過去單純的

變遷，保險業務人員具有溫度的銷售方式及

「訊息傳達」已不足以做好通路經營，現今

人與人之間的交流仍是不可取代，實體的銷

還需要做到「品質深耕」。要做到品質深耕

售依然有其市場空間存在。

需要更多創造性資源的支持，其內涵就是要

而要如何做到虛實合一，就是保險業所

有更多的科學數據來結合企業的精神。

面臨的挑戰，也是契機。業務人員必須與時

比如妥善運用大數據，將客戶分析出各

俱進的學習如何善用數位工具，具有數位能

種不同的族群、不同的適性，以利我們的業

力才不會被時代淘汰。畢竟消費行為的改

務團隊去客製化、個人化的行銷，最終提高

變，已不是過去十幾、二十年前的樣貌，利

行銷的效能。

用金融科技所帶來的便利性，以及透過具有 人性與溫度的服務，才能為客戶、為保險從

中國人壽資深副總經理蘇錦姿

業人員創造一個雙贏的局面。

在現在的環境，我們想要發展新世代壽

臺灣保險業滲透率高，客戶族群愈趨細

險團隊，面臨到許多的挑戰：客戶群及服務

分，對業務人員的專業度要求更高，必須有

面向多元化─臺灣保險滲透率高，客戶族群

著更有效率、更精緻的服務，同時要更瞭解

愈趨細分，因此對業務人員的專業度要求更

客戶的需求，才能更貼近客戶所需。

高，需要更瞭解客戶的需求。商品客製化及

從最初的保障型保險，到現今為因應社

複雜化─社會趨勢及政府的政策下，從投資

會趨勢及政府政策，商品更趨客製化及複雜

型、外幣等財富管理商品到客製化的外溢保

化，許多新型態商品，從投資型、外幣等財

單等，業務團隊需要更多元的專業知識，才

富管理商品，到客製化的外溢保單，或是面

106 ▍Advisers財務顧問◎第360期

蘇錦姿 ◆現職：中國人壽資深副總經理 ◆學歷：國立中山大學財務管理學系學士 ◆經歷：南山人壽抵押放款部經理

對高齡化社會日趨重要的長照型保險等，業

經驗以承先啟後，對團隊的氣氛亦能產生良

務團隊需要多元的專業知識，才能掌握銷售

好的活化效果。

商機。

「創造客戶的嶄新體驗，我們才能獲得

而工具的提升以利業務人員能夠更有效

更多客群。」現在有著許多善用數位科技的

率的作業，是我們一直以來努力的方向之

數位族群，喜歡透過網路購買商品，為因應

一，必須本著開放的心態，學習善用數位化

這樣的趨勢，除需要透過業務人員持續的溫

及行動化工具及溝通平台。而中國人壽的行

度和服務，再配合數位工具的運用，以將通

動投保也從二○一七年開通使用，隨著消費

路虛實整合，建構得更加完善。

型態的轉變，過去每日大量業績結算的時間

除了提供平台可供客戶行動投保外，亦

多是傍晚時分，行動投保之後，現今大量結

要做到線上核保、線上理賠的服務，讓客戶

算業績的時間都是晚上，即代表了業務人員

有著更棒的體驗。然而為給予客戶更好的體

可以作業的時間變長了，號稱「夜襲部隊」

驗，光做到保險科技的更新是不夠的，虛實

的夜間作業業務人員也得以愈加興盛。

整合亦需要強化業務人員的教育訓練，為因

臺灣保險業在這三十、四十年間成長興

應商品及法令的更新，除了自身專業技能，

盛，有賴過去保險先進們的努力，但也面臨

如商品知識的強化外，相關法令如客戶個資

到老化的問題，對團隊未來的發展會產生一

保護等也需要與時俱進，隨時熟悉掌握最新

定的挑戰，傳承相形重要。團隊正積極招募

資訊。

年輕的族群進入行業，除承接先進們寶貴的

Advisers財務顧問◎第360期 ▍107

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週年

紀念特輯

新光人壽副總經理 英宗

青業務人員都能相處融洽，發揮各自優勢、

在臺灣的環境中，少子化及高齡化的現

各司其職。

象已存在多年，且從趨勢來看這樣的現象很

最後，第4個挑戰則是「職場」。由於

難得到緩解，故人口結構轉變的問題已無可

新光人壽很早期就有許多通訊處，歷經多年

避免。因此就壽險團隊內部而言，要發展新

經營，其內部環境、陳設變化不大，因此工

世代的壽險團隊，我們面臨到年輕化、產

作的職場也需要與時俱進地進行改造，加入

能、融合以及職場帶來的挑戰：團隊需要年

更多年輕的元素。

輕化的轉型，然而較年輕的業務人員產能不

在面臨到這些內部高齡化所帶來組織發

足，需要團隊中的前輩提攜帶領。再者，工

展上的挑戰，我們以「年輕化傳承工程」來

作的環境也需要與時俱進，加入更多年輕的

做為因應與解套，年輕化傳承工程又可分為

元素。

「Young專案」、「新秀專案」及「二代傳 承」。

新光人壽成立至今五十六年，在臺灣是 相當資深的壽險公司，一九八○年代臺灣經

Young專案

濟起飛，新光人壽在業務拓展及組織擴大都

◆同頻率──新世代的想法

有相當亮眼的成績，但仍然無法避免組織老

新光人壽經過十年的努力，將傳承帶入

化的問題，因此需要組織改造，致力於推動

團隊，讓團隊年輕化，「從年輕人的角度去

組織年輕化。

看世界，就不會覺得這世界有什麼違和」。

在組織改造的過程中，我們面臨到4個

肚子餓了用手機叫外送服務，可以在家

挑戰，第1個就是「去老化的疑慮」。過程

裡坐等美食送到，省去往來交通的時間。伴

中為使較資深的員工不會有負面的觀感，新

隨著相應的服務費用，對於上一代的人來

光人壽的年輕化是以「傳承」去貫穿，以尊

說，自己去買就可以，沒有必要多付服務

重、尊敬過去前輩貢獻的想法，希望能將寶

費；而對現今的年輕人來說，付這不算多的

貴的經驗傳承下去。

服務費，可以換得更多的時間利用，何樂不

第2個要面對的挑戰是「產能」。年輕

為。

人由於社會歷練及經驗較淺，導致產能不

若從年輕人的角度去思考、去看這個世

足。

界的運作，會覺得一切都開始合理化，不會

第3個挑戰是「融合」。過往由於組織

再有被時代的洪流淹沒之感。

中年輕人較少，故與年輕人互動的經驗較為 不足，導致新人融入團隊的速度較慢。有鑑

◆重訓練──專屬教練

於此，我們努力的目標是要讓團隊中的老中

多理解年輕人才能真正理解現在的世

108 ▍Advisers財務顧問◎第360期

英宗 ◆現職：新光人壽副總經理 ◆壽險年資：三十二年 ◆資歷： 1. 組織訓練專員 2. 區經理 3. 處經理 4. 區部長 5. 業務協理 6. 資深業務協理

界，培訓的年輕人才能與世界接軌。我們提

◆立標竿──成功典範

供了所謂的專屬教練，訓練新進保險業的年

公司內有許多成功的先進可供新人仿

輕人。

效、可成為新人的典範。當有一個明確的典 範在前，可幫助新人加速找到自己的方向與

◆給舞台──存在感、價值感、融入 團體

方法，節省了許多盲目摸索的時間。

每個人都需要一個能夠發揮的舞台，站

◆新秀專案

在這個舞台上才能找到自己的存在感與價值

有別於「Young專案」的新人目標對象

感，融入團體才能工作得開心，才能擁有歸

可以是沒有經驗，需要去塑造、去培訓、去

屬感，也才能長久經營。

養成。而所謂的新秀是有一些社會歷練的， 他們的優勢在於有經驗、已有顯著的個人特

◆給願景──明確的晉升制度，不只 是業務員

質、可以快速發揮自己，亦是即戰力。

我們希望進入保險行業的新人都要有著

◆二代傳承

自己是主管的思維，不只是一個聽命行事的

透過「新秀專案」與「Young專案」招

業務人員，而是要懂得管理自己，懂得以未

募的新人，彼此之間可以相互的激盪，形成

來要組織團隊為目標，當想法、思維愈加的

一股正向的能量，同時也衍生出一種新戰

寬廣，格局才會放大。

力，即是保二代。新光人壽有20％的處經

Advisers財務顧問◎第360期 ▍109

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紀念特輯

楊國基 ◆現職：安聯人壽業務長 ◆經歷： 1. ING安泰人壽副業務執行長兼中高屏營管部副總 2. 國際紐約人壽業務長

安聯人壽業務長楊國基

理是保二代、區經理則有18％、業務人員有 9％。

未來的保險市場會是一個年輕化、新世

保二代的進入，可以視為是一種指標，

代的市場，而一般新人最常面臨的問題是沒

一種公司「宜居」的指標。如果一代不認為

有人脈及缺乏訓練，因此，安聯人壽對於新

公司是宜居的，並不會將二代帶進來。而二

生代的培育，為了讓其具備高度競爭力而採

代經營壽險業的好處是，可以直接得到上一

用下列作法。

代的指導，對保險的價值認同度高，同時也 能承接客群，將服務延續，再來定著率也

1.企業家精神的建立：提供年輕人一

高。綜合上述，二代即是一股正面的力量。

個創業平台，讓年輕人可以「自己開創事

然而一個團隊裡，並不能都只有年輕

業」。

人，必須「老、中、青」都存在。各有其優

2.在此平台之上，公司進一步提供其

勢，彼此發揮，相互配合。老──客源穩

它資源，這邊所謂的資源並非單純指「客

定、技巧成熟、經驗豐富。無論是標竿也

戶」，而是指培訓業務人員的專業訓練，

好、帶領也好、傳承也好，都能成為團隊內

如安聯人壽設立的「安聯卓越學院Allianz

的安定力量；中──人格穩定、企圖強烈、

Masters」，即有著為培訓數位保險菁英打

可堪大任，會是團隊中的主要戰力、中堅份

造的課程，透過結構化的教學系統與行動網

子；青──可塑性高、學習力強、承接未

路科技之運用，以培養壽險業務菁英和經理

來。

人，具國際觀的卓越企業家精神及高素質領

110 ▍Advisers財務顧問◎第360期

導技能。透過這些專業訓練，讓新人從不知

／導師）。

到知，到知所以做，把複雜的事情簡單化，

4.積極打造全新數位化職場，讓新人從

把簡單的事情重複做，這就是一個訓練的完

一開始就體會數位化。如安聯人壽開發的數

整過程。

位銷售工具「安聯i探索」即是以此為出發

3.引進國際認證課程。如美國國際壽險

點，讓客戶跟業務人員之間共同體驗互動。

學會管理課程LIMRA，與全世界同步接收壽

新世代的壽險團隊必須要以完善的培訓

險業第一流業務發展新知及技能，致力於提

制度，以及豐富多元的課程學習，雙軌並行

升個人效能與領導能力，傳授具世界領先水

傳授保險業務人員職場晉升與業務競爭所需

準的「高效能人士的7個習慣」，將效能原

之技能學習，以最短時間使工作效能進步，

則和現代科技與實踐做了更緊密地結合。透

開闊視野，提升專業性和競爭力，因應競爭

過這些國際課程，我們希望讓新人不只是一

激烈的保險市場。

個學生，將來更有機會成為Trainer（訓練師

在諸如人工智能、大數據等金融科技的發展下，包含保險業在內 的大多數行業都受到科技衝擊，壽險經營團隊將面臨哪些機會與 挑戰？又如何將金融科技轉變為助力而非阻力？

探討

2

南山人壽資深副總經理洪志成

提供客戶多元化保險產品，同時做到「一站

保險科技帶給保險團隊的新挑戰可從5

服務，滿足多元需求」，包含壽險、健康

點闡述：

險、意外險、車險、房屋財產保險等，一次 購足、一次解決。

1

傳統保險價值鏈因科技創新必須全面 調整。傳統保險的價值鏈，無論是產

品、銷售通路、核保、理賠、後台作業及客

3

智慧平台提供整合性的服務。透過科 技模組化平台，未來新的系統將能依

服等，必須重新調整，人員必須全新學習運

客戶個別資料，以及藉由智慧連網裝置所蒐

用新科技。

集的資料，隨時評估客戶的風險與需求，提 供商品建議或解決方案。因此愈是有著標準

2

保險服務將由產品導向，轉為客戶需

化作業流程的工作，都將被機器取代，未來

求導向。透過大數據分析，可以更快

需要的是具備快速解讀訊息，運用並提供建

Advisers財務顧問◎第360期 ▍111

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議及解決方案的人才。

可以自我檢測保單內容、風險缺口，希望有 朝一日可以由客戶主動聯繫業務人員，補足

4

智慧聯網科技連結型保險商品。由於

自己的風險缺口。金融科技其實就是「為業

物聯網的應用方案具有個人化資料蒐

務人員所用的新科技工具」，業務人員只需

集，即時進行資料分析，提供決策參考、資

要去學習如何使用，如何提升幫助到自己的

料組合與連結等特性，提供保險業一個發展

程度。

產品服務創新的機會，如結合個人穿戴裝

現在有許多業者推出行動應用程式，以

置、個人生活習慣、汽車使用習慣等來研發

旅遊APP可以結合旅宿業、航空業、保險、

客製化保單。

機場接送、遠距醫療等不同產業整合為例， 從消費者開始訂行程→啟動行程→行程中發

5

平台經濟模式興起，提高與客戶關係

生問題→後續協助等串接起來，就能產生很

的連結。未來保險公司可透過閒置資

多接觸機會。

源共享，扮演共享經濟平台的角色，提供客

再如，保險公司可與醫院結合，原本的

戶額外附加價值。

作法是客戶住院或付費取得醫療資源，再用 單據向保險公司申請理賠；而現在的數位化

業務人員要有一個想法，「DIY」很

已經可以省略這段，直接由保險公司付費給

好，但想要自行瞭解投資、想要理解保險商

醫院。平台經濟模式可以共享各種資源、以

品需要的是時間與精力，事實上大部分的人

各種形態，創造客戶與我們往來的美好經

會比較希望有專人為他們服務，像是許多大

驗。

老闆、企業主都有助理或秘書能幫他們處理 許多工作事項，這也說明了保險從業人員的

台灣人壽副總經理高鶯娟

專業服務無法被取代。

金融科技的興盛，給予我們許多機會：

所以，業務人員對於產品的熟悉度是一

客戶─網路的無遠弗屆，可以將客戶擴大至

定要做到的基本，在對產品熟悉的前提下，

從前未獲金融服務涵蓋的群體；產品服務─

與客戶對談才能更精準地掌握到客戶的需

產品服務重點，將從過去的簡單及標準化，

求。像我們會對公司的業務人員要求，不管

逐漸轉變為個人化體驗；通路─實體分支機

產品是否熱銷、一定要做到對每一項產品如

構的重要性正逐年下降，網路通路尤以行動

數家珍；再來，就像醫生對病人的望聞問切

通路為王道。

一般，對於客戶需求的診斷亦是專業的一

然而亦同時迎來一些挑戰：競爭態勢─

環，這也是教育訓練的重點之一。

互聯網和科技業存在的「贏家通吃」模式，

而南山人壽亦提供了數位平台，讓客戶

讓經營環境競爭加劇；監管─法令監管與時

112 ▍Advisers財務顧問◎第360期

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8位卓越領導人 金融科技時代下 業務人員的成長路線圖

Advisers財務顧問◎第360期 ▍121

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富邦人壽北十區部部長廖京鵬

緩急相濟，將威脅轉變為 成功助力 科技愈來愈方便，對保險業務人員來說到底是威脅還是助力？廖京鵬認為，只要善用金融科 技，緩急相濟，威脅也將成為保險業務人員的競爭力。 文◎崔浩風 攝影◎黃清田

技究竟是阻力還是助力？在金融科技

科

高閣，反倒是連鎖咖啡店一家接著一家開，

與資訊科技的不斷進步下，「保險業

究竟是為什麼？

務人員將被AI取代」的說法也一直存在。富

「因為連鎖咖啡店的咖啡是有溫度

邦人壽北十區部部長廖京鵬認為，如果抱持

的。」廖京鵬說，每當他走進咖啡店，迎面

戒心與之對抗，金融科技會是個強敵，但如

而來便是咖啡香與店員有精神的問候，他們

果能夠善用科技，將會得到一大臂助。

會詢問你的口味，從甜度、溫度到咖啡因高 低都能夠調整，相熟之後還能趁人少時聊上

有「溫度」的咖啡

兩句，有些手巧的店員還會在杯子上塗鴉，

數年前，膠囊咖啡在臺灣推出，短時間

或者是寫上祝福與鼓勵的話語。

內蔚為風潮，身為愛咖啡人士的廖京鵬家中

這些內容即使有相當大一部分其實是

也有一台膠囊咖啡機，是搬家時朋友贈送

工作的SOP，但是帶來的溫度卻能夠實實在

的。只要將小小的膠囊放進咖啡機，幾分鐘

在的溫暖心靈，這份溫暖便值得顧客登門

就可以得到一杯色香味俱全的咖啡，不但方

消費，就算要花費比膠囊咖啡約6倍高的價

便，品質也不遜於咖啡廳的現磨咖啡。

格，但是這份溫暖是機器所無法提供的，也

還記得當膠囊咖啡剛推出時，曾有媒體

是最大的價值所在。

以「連鎖咖啡店的末日到來」為標題進行介

某方面來說，連鎖咖啡店與保險業其實

紹。確實，膠囊咖啡不但方便，品質也並不

很像，都面臨著科技的挑戰，究竟它們是如

差，每顆膠囊的價格更僅是杯裝咖啡的六分

何突圍的？答案是透過有溫度且具有特色的

之一──但是，時至今日，膠囊咖啡卻沒有

服務，創造差異化的價值，這也正是保險業

大行其道，廖京鵬的那台咖啡機最終也束之

務人員在面對金融科技挑戰時的最佳應對方

122 ▍Advisers財務顧問◎第360期

廖京鵬 ◆現職：富邦人壽北十區部部長 ◆榮譽紀錄： 1. 二○一五、二○一六年榮獲國際龍獎IDA優秀主管銅龍獎 2. 二○一七年榮獲國際龍獎IDA優秀主管白金獎 3. 二○一二年榮獲富邦人壽年度組織貢獻獎 4. 二○一八年榮獲富邦人壽培育貢獻獎 5. 二○一八年榮獲富邦人壽年度最佳通訊處主管獎

法。

所需70％的能力，剩餘的30％需要靠時間與

因此，廖京鵬認為，面對金融科技取代

經歷慢慢「打磨」出來，但是如果能夠善用

保險業務人員的可能性，其實並不需要那麼

金融科技，就能夠提升到85％，縮短訓練時

緊張，因為科技被創造出來終究是為了幫助

間，迅速升級業務競爭力。

人類，而不是取代人類；科技不應該是阻

然而，科技究竟能夠幫助保險業務人員

力，而應該是幫助進步的助力。

做到什麼事？以富邦人壽為例，旅遊平安險

好比他平常喜歡使用網路訂餐外送服

等簡易險種的投保已經變得十分便利，一通

務，將內湖的牛肉麵送到位在信義區的辦公

電話就能讓與你合作的保險業務人員處理完

室享用，像他這樣的人還有很多，卻不見有

畢；近期也開放能夠使用網路投保，填單最

信義區的餐廳因此倒閉的消息，反而是內湖

後還會列出富邦人壽所有服務過你的業務人

的牛肉麵店得到了新的商機。

員名單，選擇其中一位之後便會由該位業務 人員負責處理，可以說是便利、效率與業務

讓科技成為從業的助力

人員權益都能兼顧的作法，而類似的服務相

廖京鵬指出，新進的業務夥伴在經過公

信許多保險公司都能提供。

司與團隊的課程與訓練之後，能夠擁有從業

此外，理賠服務也已經能夠透過資訊系

Advisers財務顧問◎第360期 ▍123

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新光人壽桃園區部經理林保霖

重視資訊科技的風氣， 培養團隊數位競爭力 團隊主管能否接受金融科技與數位化經營的觀念，關係到團隊能否順利進入資訊時代，因此團 隊主管必須以身作則，先對團隊要用的科技有足夠的瞭解，並且帶起團隊重視使用金融科技及 資訊科技的風氣，才能真正讓團隊得到「數位競爭力」。 文◎崔浩風 攝影◎黃清田

有句話說：「每天與你相處最久的不

曾

夠善用科技的團隊將會是天差地別，終有一

是家人，而是同事。」如今這句話也

天會被同行取代。

將產生了改變，每天相處最長的不再是同

但是應該如何善用科技？林保霖認為，

事，而是手機等攜帶式裝置，金融科技的使

金融科技將會帶來3項發展機會與挑戰：

用也不似以往遙遠，而是幾乎融入了保險業

1.新的客戶：由於代溝的存在，保險業

務人員的生活之中。

務人員往往與年輕世代的客戶有著隔閡，但

新光人壽桃園區部經理林保霖表示，在

是當資訊科技應用於行銷之中，與年輕客戶

這個只要用手機就能完成大部分工作的時

的思維邏輯就會愈來愈接近，也就更能夠讓

代，科技的應用變得格外重要，尤其像新光

客戶願意聽自己說話。

人壽這樣約半數業績來自舊客戶的情況，更

對年輕業務人員而言，因為比年長的前

需要應用大數據等技術，找出客戶的需求，

輩們更熟悉資訊環境，能夠藉由科技為自己

並給予快速且方便的滿足。

加分，因此在競爭力上能夠加速趕上；相對 的，對資深保險業務人員而言，這也是一大

金融科技帶來的機會與挑戰

威脅，必須加快對資訊科技的熟悉與運用，

雖然大家都說，只要服務有溫度，就不

同時也應該擁有跨售與多元商品的銷售能

用擔心被淘汰，但林保霖表示，各個團隊的

力。

主管其實都會有一種危機感，並非來自於金

2.新的商品：網路投保已是現在的一大

融科技，而是來自於同業。雖然不太需要擔

趨勢，若無網路投保服務反而會被視為缺乏

心被金融科技取代，但是未來如果團隊無法

競爭力的象徵。外溢型保單雖然目前數量較

好好應用資訊科技，跟不上時代，那麼與能

少，但是隨著科技的發展，實體與資訊科技

126 ▍Advisers財務顧問◎第360期

林保霖 ◆現職：新光人壽桃園區部經理 ◆榮譽紀錄： 1. 二○一八年榮獲新光人壽組織菁英會 區部組第一名 2. 二○一八年榮獲新光人壽保險競賽月 區部組第一名 3. 二○一八年榮獲新光人壽年度經營績 效區部組第一名

相結合之下，未來也將是新的商品趨勢。但

以新光人壽為例，二○一九年的2大經營方

相對的，資訊時代之下，資訊透明，被拿來

針便是「創新數據應用」與「運用數位科

與其他公司及商品比較的機會增加，需要更

技」，藉由推動智能服務，精準掌握客戶需

具競爭力才能受消費者的青睞。

求。落實到團隊營運上，可以分為以下5個

3.新的行銷模式：以往的行銷方式屬於

部分：

線下，能做多少端看保險業務人員一天能花

1.早會：藉由早會的課程，進行數位平

多少時間在行銷上。如今來到資訊時代，線

台的實際操作，讓夥伴熟悉公司提供的金融

上的資訊能夠不受時間與空間的限制傳播給

科技支援，並瞭解如何活用這些科技，將競

所有人，更能夠同時進行一對多的互動。

爭力化為實際的業績。

同時，客戶的需求也因為網路帶來的客

2.銷售：藉由記錄客戶的消費習慣與資

層擴大而增加，業務人員必須進一步提升專

料，找出客戶的新需求，業務人員便能利用

業能力，並且維持足夠的互動量，才能讓客

篩選出來的名單，成為提供服務的契機。

戶穩定下來，真正成為自己的客戶，而非投

3.訓練：藉由記錄活動軌跡，不但可以

入他人懷抱。

歸納統整出客戶的需求與特性，主管也能透 過記錄內容，確認夥伴能力與不足，並給予

將金融科技活用於團隊與展業中

針對性的指導。夥伴也能夠藉由儲存在雲端

隨著團隊的年輕化，許多保險公司近年

的資料，進行自主學習，並且快速得到需要

來的發展主軸都與金融科技有關。林保霖

的資訊。

Advisers財務顧問◎第360期 ▍127

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安聯人壽寶鼎通訊處業務副總經理游雪紅

反轉、轉型、成長，全方面 跟進數位化 「一年基礎，三年工程，十年有成」，在保險行業十六年，以與時俱進保持學習的態度，面對 不同的改變和挑戰，培育出5個通訊處的同時，也和新一代年輕夥伴，共同擁抱位數化帶來的 便利。 文◎盧美靜 攝影◎黃清田

「成長、成功、成就他人」為座右銘

以

達500人。近年來，在金融科技時代的影響

的游雪紅，是安聯人壽寶鼎體系的領

下，增加了客戶與公司間的互動，拉近客戶

導人。加入安聯人壽十六年成立5個通訊

與公司間的距離，讓客戶對公司有更多的瞭

處，成功反轉過去人們對於保險的成見，轉

解。

型至永續經營的模式，並以與時俱進的精神 保持學習，結合全方位數位化提高服務質

轉型──科技時代帶來的改變

感，也讓年輕夥伴及客戶覺得新奇有趣，更

和電腦時代不一樣，智慧型手機對人們

熱愛及認同保險行業。

的影響更甚於電腦。不論是掃地機器人、電 子化繳費、AI客服等，都告訴我們數位時代

反轉──刻板印象

已經來臨，我們無法停留。大家從使用手機

剛加入保險業的時候，所面臨的挑戰和

的習慣，漸漸延伸，習慣生活中充滿各種科

現在截然不同，主要是如何讓客戶相信和選

技產品，逐漸邁入及適應科技時代。

擇自己。當時人們對保險的觀感和看法會因

除了前述透過數位化增加與客戶的互

為公司的性質而有所不同。游雪紅所屬的安

動，也能幫助業務人員行銷，在規劃保單的

聯人壽是外商公司，需要花更多的時間和精

時候也能讓客戶參與及充分瞭解，比如公司

力讓民眾相信，公司永續經營和深耕臺灣的

的系統，可以讓客戶自己滑動並明白規劃保

決心。

單的可能性；客戶在填寫病例時，也會立刻

面對這樣的刻板印象，游雪紅努力並成

連接到相關問卷和調查，業務人員不用把所

功突破，培育了5個通訊處，體系人數更高

有可能用到的文件和資料紙本都帶在身上。

130 ▍Advisers財務顧問◎第360期

游雪紅 Amy ◆現職：安聯人壽寶鼎通訊處業務副總經理 ◆加入安聯人壽年資：十五年 ◆榮譽紀錄： 1. 連續四屆亞太安聯臺灣區TOP-Leader第一名 2. 二○一七年、二○一八年高峰會FYC組高級會員 處經理組 3. 二○一六年、二○一七年、二○一八年大地飛 鷹組織績效組、處經理組（同獲贈員獎勵資格 處經理組） 4.二○○五年～二○一一年安聯群英會MVP冠軍

整個銷售過程到完成交易，數位化都有

效率和競爭力。保單確定成立後，客戶能透

其影響及重要性。投保前，客戶可以透過數

過智能客服查詢保單、變更地址、查詢總保

位化瞭解自己的體況、確認核保的條件及額

費，或詢問最新帳單等。

度等，讓行銷和投保過程速度加快許多的同 時，也不會遺漏文件或細節。

成長──與時俱進的學習

客戶確認投保後，業務人員可以透過數

在執行和訓練的過程中，游雪紅特別強

位化完成保單交易，並掌握核保進程，提升

調只有不斷與時俱進，從各方學習方能保持

業務：不用攜帶相關DM，全面數位化講解

投保前

銷售 全方位 數位化

客戶：能透過數位化瞭解自己的體況、條件、額度等

行銷

業務：全面無紙化，根據客戶情況立刻連結所需文件， 一次到位 客戶：可參與規劃，能輕鬆瞭解並自行決定保單內容

投保後

業務：掌握核保進度及客戶的保障情況 客戶：可自行查詢保費、更改地址、查詢保單內容

Advisers財務顧問◎第360期 ▍131

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中國人壽誠山通訊處高級處經理簡聰穎

紮根4成長路線圖，未來競爭 將決勝於「服務戰場」 保險業務的服務是有溫度的實用主義，未來保險業務人員間的競爭優劣將決勝於「服務戰場」， 贏在責任心，勝在執行力。 文◎管呂浩 攝影◎黃清田

阿

里巴巴電子商務集團創辦人馬雲曾 說：「很多人輸在新事物而失去競爭

1

提升金融專業知識：未來保險業產品 和服務形態都會改變。產品針對年輕

力，因為第一：看不見、第二：看不起、第

族群朝簡單低價套餐方向發展，保險的組織

三：看不懂，以及第四：來不及」。在科技

型式也會出現年輕業務人員比率增高的變

快速發展的時代，FinTech金融科技，以及

化。

InsurTech保險科技已是國際趨勢。中國人壽

但被信任與被喜歡仍是關鍵成功因素，

誠山通訊處高級處經理簡聰穎認為，在這樣

業務人員要能以「清楚、簡單、明白」的金

的趨勢下，壽險團隊與業務人員應積極面對

融專業知識與客戶溝通；而專業形象包括穿

與學習新事物，正面迎接挑戰。

著及守時的可信度與可靠度，將可提升客戶 黏著性；專業離不開人性，業務人員應做到

保險業務人員的成長路線圖

KYC（Know Your Customer），根據客戶的預

簡聰穎指出，目前有3種力量正在改變

算、生活、需求、醫療習慣等數據，設計出

以往的金融生態，那就是客戶、科技及法

彈性的需求規劃。

規。客戶因為使用習慣的改變，而大數據、 AI人工智能、AR擴增實境等科技的發展也 被運用在金融分析上，且不斷祭出的法規也

2

強化科技能力：現在是「ABCD的時 代」， 也就是AI人工智慧、Block

正逐漸改變金融生態。因此，他針對這個世

Chain區塊鏈、Cloud雲端、D大數據（Big

代的壽險公司和團隊如何因應科技時代的浪

Data）來臨的時代。金融科技就是運用這些

潮，提出4個成長路線：

創新的科技，解決金融服務業的問題，如保 險業從中取得客戶的資料與即時的需求，進

136 ▍Advisers財務顧問◎第360期

簡聰穎 ◆現職：中國人壽誠山通訊處高級處經理 ◆榮譽紀錄： 1. 二○一三年增員卓越獎北B壽險營業部第一名 2. 二○一五年中國人壽極峰會議通訊處A組第一名 3. 榮獲IQA國際保單品質獎 4. IARFC國際認證財務顧問師資格 5. LIMRA Pacesetter, AMTC認證

而分析出消費者的行為。

「人工智慧與人類的關係，將發展成人

但科技只是一種過程、手段，如何從中

工智慧使用者打敗沒有使用的人，而非人工

尋找價值才是目的，能幫助客戶打造如同

智慧打敗人。」

VIP般的量身服務；並透過顧客需求分析， 找出更多交叉行銷的機會。金融科技的本質 是滿足以客戶為中心的生活需求，它重新塑

4

建立品牌的機會：現在消費者對商品 的忠誠度普遍降低，但金融服務從業

造了客戶期待，對用戶體驗設立了一個更

人員卻可以擁有客戶關係，進而茁壯自身的

新、更高的標準。

品牌價值。從「理財規劃」到「資產管

而金融科技發展的腳步愈來愈快，這意

理」，是能將客戶所有的保障規劃、投資策

味未來能成功的，將是擁有快速自我革新的

略、負債管理、退休規劃，乃至稅務、信託

業務人員，進而成功地把來自金融科技的威

或遺產等做整體性的考量。

脅轉換為機會。 智能客服CHATBOT、圖文自動辨識

3

培養創新能力：保險業務人員應勇於

理財機器人、自動文書處理、機器學習

嘗試新事物，學習各種新知識，透過

智能合約、數位貨幣（加密貨幣）

多元學習達到創新，以適應金融科技時代。

智能平台（醫療平台：自動理賠）

金融服務配合資訊發展，主要是以提升消費

雲端計算、資料共享、API經濟

者便利性及效率；現在不僅金融數位化、網

O2O平台經濟、IOT物聯網

路化、行動化是主流，數位能力亦將成為金

客戶分群、模型預測、精準行銷

融核心競爭力的關鍵因素。

行為分析、身分辨識

Advisers財務顧問◎第360期 ▍137

台灣人壽高三通訊處業務總監蔡清華

科技結合保險──科技化、 區隔化、專業化 服務效率化與區隔化、規劃專業化，在金融科技的浪潮中，只要有目標和方向，不斷進修學 習，就能脫穎而出。 文◎盧美靜 攝影◎黃清田

灣人壽高三通訊處業務總監蔡清華認

台

升。對於客戶端能提高效能，對於業務端則

為，科技發展結合保險業，對於客

可以透過公司的大數據，還有透過各個通路

戶、業務人員及保險公司，都是有利而無

來瞭解客戶的需求，進而更快、更精準地提

害，團隊也有一套相對應的發展路線。

供服務。比方說，依據客戶的職業、性別、 年齡、關心的資訊，來提供可能需要的服

滿足客戶：科技帶來的效率和轉變

務，有助於拉近客戶距離的同時，也讓客戶

金融科技的發展，對客戶端及業務端都

感受到業務人員的用心和專業，節省許多探

是有利的，比如理賠效率大幅度提升，核實

索的時間。

理賠的服務較過去迅速。以台灣人壽和高雄

在金融科技進步的影響下，客戶和業務

榮總合作首推醫療理賠區塊鏈為例，保戶在

人員的習慣，以及整體消費模式也一直在改

高雄榮總診療結束，可在官網的保戶天地線

變。這就代表著，業務人員所提供服務的方

上提出理賠申請及授權，高雄榮總將以區塊

式，也可以依據客戶的特質調整；年齡結構

鏈方式將醫療資料提供給台灣人壽，讓保戶

和身份地位不一樣，需求和習慣也就不一

即刻完成理賠申請程序，省去保戶往返醫院

樣。

申請文件的舟車勞頓，一鍵完成理賠申請， 歷，方便日後就醫使用。

服務利器：高分析力、區隔化、個 人品牌

加上在金融科技的普及下，整體的購買

金融科技除了可以節省時間、提升效率

通路和商品的選擇多元化，客戶的消費行為

外，也有很好的分析功能。比方說會在一段

和能享受到的金融服務及效率，整體都有提

時間，提醒業務人員「客戶的保障缺口」，

也因區塊鏈的特性而擁有安全的可攜式病

Advisers財務顧問◎第360期 ▍139

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蔡清華 ◆現職：台灣人壽高三通訊處業務總監 ◆傑出紀錄： 1. 二○一八年產險高峰會議競賽通訊處全國第一名 2. 二○一八年產險菁英會議競賽通訊處全國第一名 3. 二○一八年高峰會議高峰競賽通訊處保費第一名 4. 二○一八年菁英會議高峰競賽通訊處保費第一名及雙人獎 5. 二○一八年臺灣最佳財務策劃師選拔榮獲2大獎：最佳財務 策劃書、最佳客戶服務獎

核保理賠 高效率 服務改變

外，也能透過學習並考取相關證照，成為稱 AI帶來更 精準的資 料，提供 解決需求

購買通路 及選擇多 元化 消費模式 改變

職、有實力的財務顧問。

永續經營：保持學習，成為三高團 隊 蔡清華帶領的高三通訊處，從新人培訓 到育成主管，皆以「高專業、高產值、高收 入」為標準，團隊更以達成「做大、做強、

進而協助業務人員能更精準、有效率地提出

做實」的CIA500為目標，並施以「客戶需

規劃建議和服務。

求為主，諮詢導向」的作業平台，並達成全

在金融科技的進步下，蔡清華認為，雖

面E化。

然可以協助業務人員能力有所提升；但要能

其次，公司將銷售成果加以分析，依健

脫穎而出、成為客戶首選，則需要「區隔

康指標將業務同仁戰力分級，對不同等級業

化，發揮個人品牌」。但若僅只是善用金融

務人員，施以不同的訓練與輔導，協助其職

科技，雖具備個人特色，並無法完全滿足客

能提升，讓業務人員的產值、產能、收入都

戶所需，因此若要提供客戶最適當的規劃，

能增加。

必須有一定的專業和能力。

因應金融科技的進步所帶來的變化，增

為此，除了必須不斷保持學習與精進

員選才的條件，也要跟著調整和改變。蔡清

140 ▍Advisers財務顧問◎第360期

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中國人壽北B壽險營業部協理許振芳

AI不是挑戰，而是速度與學習 智慧科技會影響從業人員的未來，但是就實務上來看，並不是取代業務人員，而是在行銷與組 織上，能更快也更有效的學習。 文◎管呂浩 攝影◎黃清田

「

險銷售的真諦是在溫暖、在專業，但

保

要大量技術為前提，人事成本卻沒有下降，

是真正的成交關鍵，則是在關係。」

以及實務上民眾並沒有覺得比傳統便利商店

中國人壽北B壽險營業部協理許振芳在保險

便利，反而因為操作增加結帳時間，因此無

科技議題上回歸到基本面來談。他認為，決

人便利商店會遭到擱置是預料中之事。

定智慧科技發展成敗的關鍵，在於便利和速

最關鍵的一點，是臺灣便利商店低成本

度，而對於業務人員來說，智慧科技只是協

卻高素質的店員服務，相對來說比冰冷的無

助業務人員更專業、更貼近與客戶的關係，

人店「更溫暖、更具人情味」。

而不是從取代性來思考。

這豈不是同樣印證在保險業上嗎？許振

過去兩年，「無人商店」的話題蔚為風

芳指出，許多客戶向業務人員購買保單，是

潮，看似科技在服務業上跨出了重大一步，

基於信任、關係，而保險是無形商品，需要

而臺灣也有便利店業者搶先推出無人便利商

專業知識來提供服務。許振芳旗下的襄理就

店。然而無人便利商店的反應和營運績效不

因為客戶信任他而購買保單，但同時也因為

佳，民眾不願意埋單，導致日前業者宣布無

客戶有更親近的親人在保經公司上班，客戶

人店的展店計畫將暫時擱置，「科技取代人

決定將其他機會給了親人。

力」的狀況並未發生，為什麼？

這代表著，面對客戶需求，如果有了科

「業務人員沒有科技或許會被時代淘

技但業務人員的服務沒有提升、又沒有良好

汰，但是難道有科技就不會被淘汰了嗎？」

的關係，那客戶絕對會基於關係另外找業務

許振芳從問題反面點出關鍵所在，同時更印

人員服務，如此即使有金融科技，依然會被

證了科技並不是消費者的選擇依據。

淘汰！

無人便利商店雖然標榜「無人運作」， 然而並不是不需要店員，它仍然需要店員補

業務人員因科技而成長

貨，只是沒有人在前台結帳而已。而展店需

所以金融科技快速變化對業務人員來

142 ▍Advisers財務顧問◎第360期

許振芳 ◆現職：中國人壽北B壽險營業部協理 ◆榮譽紀錄： 1. 所帶領的業務部隊量能居通路之冠，連續三年 保費收入及FYC為通路產值最高的地區 2.所帶領的業務部隊品質居通路之冠，連續三年 平均主管產能及晉升率皆優於通路整體 3.積極培養精英專案人員，總數達各地區之冠

說，是當然的挑戰，卻也是機會，只是和過

做大與做強，藉由數位化產生業績

去相比，有2點不同以往：

如何在一輩子的終身事業持續成長，並

1. 學習力需要快速提升：「以前要學

且鞏固自己的事業地位？許振芳以中國人

習，現在更要學習。」若是過去透過努力學

壽近年的2大訴求中分享，業務人員要有未

習讓自己有一倍的成長，現在可能需要兩倍

來，一個大而強的團隊是不可或缺的要素，

∼三倍的學習力。因為環境變化快，淘汰的

而這2大訴求一個是「人才的培育」，另一

速度也悄然加快。

個則是「數位的轉型」，是團隊組織做大做

2. 跨界行銷會更廣泛：因為AI的整合

強的核心價值。

系統，跨界行銷將會更廣泛、更普及地去運

在公司經歷數位轉型之後，AI將成為業

用，對於業務人員來說，再銷售難度更甚以

務人員的主要後盾，公司的數位平台iAgent

往，不像過去那麼簡單。

可以智慧提供適性測驗，讓業務人員大量增

不論是溫度也好、專業也好，保險業畢

加增員名單及銷售推薦名單，讓有再購可能

竟還是人的事業，但萬變不離其宗，它是一

需求的客戶滿期金回流，以及策略性的特定

項服務的事業，甚至是志業。而以服務論，

商品，都能藉由推薦名單找到有需求的客

分為一次型的服務和終身型的服務，因為保

戶。

單是一輩子的，因此保險業自然是後者，也

智慧保單健檢則是針對同一族群、同樣

不會被取代。

需求背景的客戶分布，分析出該類型的客戶 傾向於購買哪一種類型的保單，甚至進階商

Advisers財務顧問◎第360期 ▍143

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新光人壽營業推展部經理湯士強

善用數位工具，提升團隊及 個人全方位專業度 面對金融科技時代下的浪潮，業務人員若能善用數位工具，不僅可以提升自己的專業形象、創 造差異化，其帶來的正面效應與能量，更能協助業務人員在工作上達到事半功倍之效。 文◎郭育廷 攝影◎黃清田

對未來金融科技時代，業務人員應做

面

取代人類的部分在於溫度與情感，其無法滿

好萬全準備，接受不同挑戰，讓自己

足人類內心的複雜需求；3.高度監理、深度

處於備戰狀態。而其需面臨的挑戰有哪些？

專業，商品仍需專人服務，有些商品如醫療

新光人壽營業推展部經理湯士強表示，如今

險、年金險、長照險等較複雜的險種，仍需

業務人員需面對的問題有以下：

要仰賴業務人員當面講解較為清楚。

1.價格競爭：隨著網路的發達，客戶可 以輕易獲得各項商品資訊，然而在比價過程

善用金融科技，提升個人專業

中，業務人員的收入卻是下降的；2.保戶忠

該如何將FinTech轉化為助力而非阻

誠度降低：若不好好固守自己的保戶，多元

力？湯士強表示，其實FinTech是業務人員

化通路的競爭將使保戶的 忠誠度降低；最終，3.傳

挑戰

機遇

統業務人員通路及品牌競 爭優勢逐漸喪失。 呼應以上3點挑戰， 湯士強也點明目前業務人 員的機遇有：1.一對一的 銷售模式仍有其不可替代 性，業務人員與客戶之間 的互動、說明或是客製化 商品等，絕對比網路投保 來的更精確；2.機器無法

146 ▍Advisers財務顧問◎第360期

1. 價格競爭，利潤降低 （網路比價，削價競爭）

2. 保戶忠誠度降低 （多元化投保管道）

3. 業務人員通路及品牌 競爭優勢喪失

1. 一對一銷售之不可 替代性 （互動、說明、客製化）

2. 機器無法取代人類 （溫度、情感）

3. 高度監理，深度專業 商品仍需專人服務 （醫療、年金、長照險）

湯士強 ◆現職：新光人壽營業推展部經理 ◆入行年資：十七年 ◆經歷： 1. 二○○八、二○○九、二○一○年榮獲國際龍獎 IDA銅龍獎 2. 二○一二年單位經營教育訓練全國第一名 3. 二○○七、二○一一年壽險公會最佳外勤人員

的好幫手，絕非競爭對手，並用4點說明 FinTech帶來的助力：

3

創新商品創造新客源：如外溢保單、 一人一價新保單。透過智慧穿戴裝置

與物聯網，獲取大量的動態數據，進而計算

1

大數據的運用：大數據為業務人員帶

保費。同一種商品，依個人風險程度的不同

來許多便利性，如保險公司在商品設

來定價，這樣的新型態保單，可創造新市場

計、核保、理賠等，皆能大量運用大數據運

及新客源。

算，設計出更符合市場需求的商品，透過資 料分析進行自動化風險定價，提高精準性與 核保速度。再者，也能運用大數據篩選目標 客戶，讓業務行銷更精準。

4

遠距教學無距離：透過網路視訊技 術，邀請名師或銷售達人進行遠距教

學，突破距離限制，讓業務夥伴在第一時間 學習典範及複製成功的經驗。

2

保單作業電子化：透過線上即可完成

費、契約內容變更、保單補發、理賠申請、

金融科技下，業務人員的成長路 線圖

網路投保、投資型保單基金轉換、保單借款

而壽險團隊與業務人員在金融科技環境

等，大幅降低公司人力成本，提升行政效

下，他們未來的成長藍圖又是如何？湯士強

率，且使用行動投保技術，行銷時能創造差

說明，其實不論從事哪一種行業都必須經歷

異化，提升業務人員的專業形象，並即時提

以下5種過程：

供商品建議，滿足客戶需求。

1.觀念溝通、教育引導，教育夥伴在金

以下作業：無紙化電子保單、線上繳

Advisers財務顧問◎第360期 ▍147

國泰人壽昌峰通訊處處經理張肯維

金融科技時代下，培養「精、 準、簡」為不可或缺的能力 與科技的競合關係，就像跑馬拉松時的風向一樣。你是將科技視為競爭對手或是合作夥伴？一 旦將其視為競爭對手，那麼就是逆風而行，但若將它視為合作夥伴，即是在順風中奔跑。因 此，若與金融科技成為合作夥伴，將會對業務人員的壽險事業有事半功倍之效。 文◎郭育廷 攝影◎黃清田

要為未來壽險事業的成功先下簡單定

若

力，未來的科技已經可以將龐大的資料庫進

義，國泰人壽昌峰通訊處處經理張肯

行系統化的整理，分析到我們個人可以掌握

維認為，未來的壽險業屬於熱愛自己事業的

的程度。然而，人類終究有著無法被取代的

夥伴們，因為在AI金融科技時代，會替熱愛

優勢。

自己事業的人帶來更多能力，進而達成工作

科技目前仍無法闡述有溫度、引發動機

目標。

的故事，而壽險業務人員卻能夠說出讓人動

面對業務人員未來的機遇與挑戰，張

容的故事，喚醒客戶的需求，並引發客戶思

肯維提到Breyer Capital的創辦人暨CEO－

考未來的人生願景，進而達成「用故事預防

Jim Breyer在二○一七年曾表示，AI的學習

事故」的目

速度將有機會在二○五○年超越人類，並

的。能夠創造

引用洛克菲勒大學細胞生物學博士Barbara

正向循環，是

Ehrenreich在「失控的正向思考」一書中提

業務人員無可

到的觀點：「真正的正向思考是具備面對現

取代的價值之

實的勇氣。」期許藉此能夠啟發廣大業務人

一。

AI

員重新審視金融科技帶來的巨大變化。

善用科技、互利互惠 業務人員無法被取代的價值？

張肯維提到，英文的LIKE，同時具有2

也許在不久的將來，二十年或是三十

個語意，是「喜歡」也是「相像」；換言

年後，科技可以超越人類的腦袋。AI或許會

之，人們會產生好感與信任，往往來自於共

「更多、更快、更大」，超越人類學習的能

同的連結。也就是說：情感、溫度、服務，

Advisers財務顧問◎第360期 ▍149

雜誌 創刊

週年

紀念特輯

張肯維 ◆現職：國泰人壽昌峰通訊處處經理 ◆學歷：臺灣大學經濟學系雙主修社會工作學系 ◆年資：七年四個月 ◆座右銘：Warm heart, cold mind. ◆得獎紀錄： 1. 二○一四、二○一五、二○一七年國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 2. 二○一四、二○一七、二○一八年美國百萬圓桌MDRT會員 3. 二○一五年美國百萬圓桌MDRT COT超級會員 4. 二○一四∼二○一七年IQA國際繼續率獎 5. 二○一二∼二○一七年、二○一九年國泰人壽高峰會入選 6. 二○一八年昌峰通訊處獲數位服務體驗競賽全國冠軍

這3項往往被視為業務人員無法被取代的價

專線反映什麼問題等，都能讓保險業務人員

值，具體而言，即是人與人之間的連結與信

服務更加精準。

任感。 如何創造人與人之間的連結與信任感？

是競爭對手或是合作夥伴？

在之前，業務主管可能會建議夥伴：「可以

與科技的競合關係，就像跑馬拉松時的

問客戶一些問題，多去感覺！」但是透過金

風向一樣。你是將科技視為競爭對手或是合

融科技的幫助，我們得以事先透過虛實通路

作夥伴？一旦將其視為競爭對手，那麼就是

的各個服務節點，精準瞭解客戶的喜好訊

逆風而行，但若將它視為合作夥伴，即是在

息。

順風中奔跑。若與金融科技成為合作夥伴，

舉例來說，客戶瀏覽過哪一些保險公司

將會對業務人員的壽險事業有事半功倍之

的網站，看過哪些訊息；去了哪一家咖啡廳

效。

用保險公司的會員點數兌換哪一種口味的咖

因此，借重金融科技發展的優勢，以夥

啡；喜愛怎樣的信用卡優惠或是曾撥過客服

伴關係為基礎的保險規劃，論述背景將會依 據數據條件，例如同族群保戶的中位數或其

150 ▍Advisers財務顧問◎第360期

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