Advisers
追求榮譽的意義
社長 的話
Column
人
因夢想而偉大，若能將夢想和維持
會調整並鍛造出更好的自己，透過方法和
生活的事業結合，那將是非常美好
能力的提升及改進，逐步成為優秀的行業
的事。在追逐夢想的過程中，克服所面對
菁英。
的挑戰，帶來的榮譽感及成就感，能讓占
再者，追求榮譽的過程中，不論是個
據我們大部分生命的工作時間，更有意義
人對自我的要求，乃至於帶領團隊共赴榮
與價值。
譽的殿堂，都要具有前瞻性的決策，掌握
許多行業及領域會透過專業的、國際
行業趨勢，不斷學習及更新專業知識，方
化的獎項，作為有志挑戰及提升自己的優
能步入榮譽的殿堂。
秀人才，追求的榮譽指標。
當然，實踐榮譽的過程，必然是需要
若以電影界為例，奧斯卡和金球獎是
經過艱苦、堅持的過程，絕不是一步到
西方電影的指標，金馬獎和金像獎則是華
位、一蹴而就的，期間所展現的毅力和各
語電影的榮譽，不論東西方的獎項皆經由
種能力，是磨練也是自我突破的最好機
多位業界資深的前輩審核評估，謹慎選出
遇。
值得表揚及關注的優秀電影及電影工作
當達到榮譽之峰，所體現的價值，不
者。其中，從臺灣出發的金馬獎，得獎作
只是在於獎項，還包括與同業之間的交流
品更不侷限於部分地區，以世界各地的華
成長，對於後輩的指導及幫助。進而再經
語電影為對象，堪稱華語電影界的最高榮
由分享和學習，共榮共進共好，必然會讓
譽。
行業變得更好，讓更多有心為行業貢獻的
不論是任何行業或領域的國際性獎
人獲得成功，最終對社會有所貢獻並且備
項，都是經過專業的角度及標準，肯定及
受尊崇。
表揚對行業有貢獻、頂尖優秀之人。其榮
從成就自己、貢獻社會的角度，我誠
譽的指標，必須是國際化，經過公正客觀
摯地建議及鼓勵，不論任何行業之菁英都
的標準，進行嚴格謹慎的審核，具有一定
應以國際獎項為目標邁進。經過自我期許
難度，並且能跨越藩籬，獲得不同地區與
與鞭策，保持世界級的競爭力，以達到榮
公司的認可。
譽的標準為目標，讓自己成為榮譽殿堂的
而在挑戰榮譽的過程中，思維與做法
一份子，與同業菁英一起交流與學習。
決定了我們是否能夠邁向卓越。因為從業 人員為了達到高峰獲得榮譽的肯定，必定
2 ▍Advisers財務顧問◎第361期
Advisers 編輯 窗口
醫療缺口缺很大，為何不能光 靠健保支應？
Column
隨
著高齡趨勢加劇、醫療技術進步，
年共支出768億700萬點，折合新臺幣約
臺灣民眾愈來愈長壽，根據內政部
614億4,560萬元。
公布「二○一七年簡易生命表」，臺灣民
而重大傷病卡有效領證總人數第二高
眾的平均壽命達80.4歲，男性為77.28
的，很意外的是慢性精神病，總數高達20
歲、女性為83.70歲，均創下歷年新高。
萬594人。若只以精神疾病統計，二○
儘管平均壽命逐漸增長，但民眾不健
一六年因精神與行為疾患就醫人數高達
康的時間也逐漸延長，再據主計總處所發
252萬2,188人，等於每10個人，就有超過
布的統計數字，二○一六年臺灣民眾健康
1個人曾到精神科就醫。其中，最近因
之平均餘命為71.2歲，不健康的存活年數
《我們與惡的距離》夯劇，被社會與民眾
是八．八年，需要仰賴他人照顧。更遑論
關注的思覺失調症，二○一六年因思覺失
還有更多時候，臺灣民眾都處於「亞健
調症與妄想症的門診、急診與住院病患，
康」的狀態。
就達到15萬966人。
專家表示，醫療費用、照顧費用屬於
或許很多人會覺得：既然健保已經提
不確定的開銷，需要靠保險去轉移，包括
供了這麼多支援，為什麼還要投保商業健
醫療險與失能扶助險。一個人若陷入醫療
康險？實在是因為健保提供的是基礎醫
與失能的危機，不僅是個人的生活與收入
療，如果想要用更先進的技術、更優秀的
無以為繼，更會讓家庭陷入經濟危機。
材料等都需要自費。
本次「每月特輯」針對「醫療保障缺
此外，健保僅給付醫療費用與輔具所
口是人生最大的風險」議題，鎖定日益嚴
需，但是許多重大傷病在治療後仍需一段
峻的重大傷病風險來進行探討。因為根據
時間的修養而無法工作，重大傷病險等一
健保署統計，截至二○一九年二月一日為
次性給付商品，便能夠填補患者這段期間
止，重大傷病卡有效發卡數量為95萬
的薪資收入空白。
5,587張，過去一年時間就增加了16萬148
我們期許透過本次「每月特輯」報
張，平均每月新增1萬3,346張，可說是每
導，協助從業人員將正確資訊傳遞給客
24個人裡，就有1人領有重大傷病卡。
戶，在完善醫療風險規劃的過程中，及早
其中，發卡人數最多的是癌症，二○
建構重大傷病險這一塊重要規劃拼圖，不
一九年一月統計發卡總數41萬8,371人，
僅為客戶規避突如其來的風險，更提供客
也是支出點數最多的重大傷病，二○一七
戶一筆能夠重新再起的金援。
4 ▍Advisers財務顧問◎第361期
361 COPYRIGHT 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2019年 5 月 1 日 文行政院新聞局出版事業登記證·雜誌社 局版台誌第7419號 中華郵政北台第123號·執照登記為（雜誌）交寄
封面設計／黃清田
保險行銷集團 IMM INTERNATIONAL
發行所／保險行銷雜誌社
集團創辦人／梁天龍、何飛鵬 集團發行人暨總編輯／何飛鵬 集團董事長暨社長／梁天龍 董事長特助／梁家和、梁涵英
社址／台北市內湖區行愛路78巷28號2F之1
國際編輯部： 台 北：總編輯／侯琇文 採訪編輯／崔浩風、管呂浩、許紹猷 盧美靜、郭育廷 廣 州：總編輯／羽佳 主編／賴春香 執行編輯／梁思敏 採訪編輯／方美陽、李上彬 吉 隆 坡：編輯企劃副總／鄭雪娜 編輯助理／葉俐伻 美術主編／黃清田 資深美術編輯／王瓊玉 美術編輯—台北／陳瀅湘 廣州／張曉敏（組長）、王娟 黃婷華、黃廣勝 台灣事業部： 副總經理／劉昱伶 台北業務部經理／趙文隆 業務經理／劉俊賢 客戶服務助理／李欣勵、賴麗雅 台中分公司經理／羅志輝 客戶服務襄理／陳依芳 助理／吳雅琪 高雄分公司經理／莊廷嘉 業務經理／范光輝、曾美娟、曾靖貽 客戶服務經理／蘇昭賢 助理／唐美琴 企劃部經理／李佳憓、王志文 製作部經理／唐安仁 倉管組組長／羅友鴻
客服中心電話︰
東南亞事業部： 保險行銷（馬）有限公司 顧問／楊發勵 總經理／黃美菁 副總經理／鄭雪娜
保險行銷網／www.shop.advisers.com.tw 訂戶專線／(02)2792-8557 劃撥帳號／1296068-7（保險行銷雜誌社）
台北︰台北市內湖區行愛路78巷28號2F之1 電話／(02)2792-8557 傳真／(02)2795-6852、2795-6849 台中︰台中市西屯區市政北二路282號5樓之7 電話／(04)22548325 傳真／(04)22548321 高雄︰高雄市新興區民生一路56號21F之3 電話／(07)222-3096 傳真／(07)222-2430 廣州 電話／020-38081399 傳真／020-38303090 上海 電話／021-63774308 傳真／021-63774311 大連 電話／0411-82643445 傳真／0411-82643442 北京 電話／010-67089886 傳真／010-67089882 杭州 電話／0571-87794948 傳真／0571-87794949 成都 電話／028-66824488 傳真／028-66824498 濟南 電話／0531-55625188 傳真／0531-55625177 鄭州 電話／0371-61318830 傳真／0371-61318839 香港
國際事業部： 大連前瞻企管顧問有限公司 北京前瞻保銷企業管理顧問有限公司 上海保碩企業管理咨詢有限公司 杭州前瞻企業管理顧問有限公司 廣州前瞻企管顧問有限公司 成都保銷企管顧問有限公司 濟南前瞻企業管理咨詢有限公司 鄭州保銷企業管理咨詢有限公司
電話／852-81245108 東南亞（吉隆坡） 電話／03-77846062 傳真／03-77856813 輸出製版／富喬文化事業 印刷／科樂印刷事業股份有限公司 零售／NT$220 訂閱／一年（12期）NT$2,200 二年（24期）NT$4,000 國內掛號／一年另加NT$250、二年另加NT$500 歐美非航空／一年（12期）NT$4,000 亞洲及大洋洲航空／一年（12期）NT$3,800 港澳航空／一年（12期）NT$3,300／港幣HK$850 大陸航空／一年（12期）人民幣￥1,072
361 CONTENTS 原《保險行銷雜誌》 創刊◎1989年 4 月20日 出刊◎2019年 5 月 1 日
Advisers專欄
Column（P.121僅限中文繁體版）
社長的話 》梁天龍
2 追求榮譽的意義 編輯窗口 》侯琇文
4 醫療缺口缺很大，為何不能光靠健保支 應？
邵靄如退休規劃 》邵靄如
110 銀髮革命速度正加快！三十年後臺灣將 成十大老人國 保險稅務 》胡碩勻
121 二○一九年五月報稅新制整理
人生自慢塾 》何飛鵬
14 專業、敬業、樂業 SANJAY——桑傑的保險世界 》Dr. Sanjay R. Tolani
18 人生理想的全險規劃 前瞻保險論壇 》彭金隆
108 保險業淨值比適合做為正式監理預警指 標？
特別企劃
Special Section 》企劃、撰文／許紹猷（僅限中文繁體版）
124
別讓權益「稅」著了
善用《Advisers財務顧問》雜誌361期 邵靄如退休規劃》
行業典範》
銀髮革命速度正加快！三十年後臺灣將成十大 老人國
好的時間管理，就有好的生產力
臺灣在全球老人潮席捲下，預估約三十年的時間即成為全
無意義的，時間一長就容易把時間管理當成任務來應付，所以
球前十大老人占率最高的國家，這代表著銀髮革命不但早已發
應該要把時間管理變成一種習慣。見P.74
由於時間管理是一件長期的事，如果我們認為時間管理是
生，而且速度正加快中。經濟、產業、公共建設、勞動力、醫 療照護與社會福利衍生的相關問題，正累積醞釀。我們該預期
專業透視》
什麼，又該如何準備？見P.110
6位CIA500雙冠領導人論「做大」、「做強」、 「做精」之道
特別企劃》
別讓權益「稅」著了
追求一個人的榮譽，需要勇氣；引領一個團隊的成功，需要 智慧。CIA500世界華人保險500強團隊獎項採用了國際標準，
稅法的結構複雜、項目繁多，且每年許多項目的增減及計入
是專門為全球優秀保險團隊設計的榮譽獎項，意旨在於引領壽
與否都會有所調整。本篇即針對綜所稅、遺產稅與贈與稅及最
險行銷團隊，在「做大」團隊規模的基礎上，持續「做強」、
低稅負制度應注意事項及誤區進行說明。見P.124
「做精」，實現CIA500「共榮、共進、共好」的理念和使命。 見P.36
特別報導》
高齡社會來臨，你我將面臨什麼樣的未來？
績優單位》
在經濟學裡，商業活動獲利順序及策略如以下：人無我
新人卓越發展，績優占比達20％
有，是藍海；人有我優，是技術；人優我廉，是規模；人廉我
要讓團隊的新人拿下卓越成績並成功定著並非易事，但蔡
走，是紅海。而差異化行銷，就是未來保險從業人員的藍海市
駟達盡心盡力在培訓與教育新人，也因此五暘通訊處的新人定
場。見P.90
著一年以上，且達成國際龍獎IDA或美國百萬圓桌MDRT的新人 比例已超過20％，培養出年紀雖輕、但績效相當卓越的團隊。 見P.132
50
每月特輯
Cover Story 》企劃、撰文／崔浩風
我們活得愈來愈長，卻愈來愈不健康！ 至二○一九年一月，重大傷病卡有效證數超越95萬張， 每年增加16萬人以上的新持卡人， 平均每24人，就有1人領有重大傷病卡。 又如何不以商業健康險來保護自己？
將是人生最大風險 52 58 62 66 70
每24個人裡，就有1人領有重大傷病卡 根據需求建置與調整，巧妙規劃重大傷病險 兼顧前、中、後3階段，規劃完整醫療保障 可怕的不是生病，而是治癒之後的休養期 規避高醫療風險，重大傷病險將成人手一張的國民保單
24 「通路」是促使產品和服務適切地提供給客戶的 組織鏈路。企業經營的最終目的在於讓產品和服務展 現其最大效益，且被客戶認可和接受。 ——大陸北大方正人壽保險有限公司 首席執行官兼總裁李平
專業透視
Professional Perspective
IFOF國際金融前瞻論壇 》羽佳
24 通路策略與壽險公司發展的關係 IFOF國際金融前瞻論壇 》羽佳
28 擁抱時代，迎接變革 CIA500雙冠論壇 》編輯部
36 6位CIA500雙冠領導人論「做大」、
28 當前，人壽保險行業一方面處於回歸本源的轉型 歷程，一方面又不斷受到吸納新技術革命帶來的深刻 影響，經營環境發生了劇烈變化。每一位從業者都應 該充滿熱情擁抱時代，迎接變革。 ——大陸陽光人壽保險股份有限公司副總裁高永梅
特別報導
Special Report
IARFC大中華區2019年會 》梁思敏
45 牢記「使命責任」，把握新時代發展 契機 Advisers財務顧問360期感恩演講會系列報導一 》侯琇文
90 高齡社會來臨，你我將面臨什麼樣的 未來？
「做強」、「做精」之道 華大講堂 》郭育廷
100 高度專業、細緻服務，讓客戶沒有理由 拒絕你 專業透視 》整理／侯琇文
104 步驟解析，如何塑造並完成團隊願景？ Advisers智庫
Advisers Knowledge Bank
CIA500專題報告 》郭育廷
人物聚焦
People（P.132、137僅限中文繁體版）
行業典範 》梁思敏
74 好的時間管理，就有好的生產力 績優單位 》郭育廷
132 新人卓越發展，績優占比達20％ 頂尖高手 》崔浩風
137 活用前段工作經驗，以保險再創事業 第二春
32 掌握行銷人員的黃金時代—線上線下 相互結合 保險法律講堂 》整理／崔浩風
98 保單內容之變更程序，須經雙方當事人 同意
行銷維他命
Vitamins of Marketing
一句話道保險 》整理／盧美靜
12 保險與人生
361 CONTENTS
溫馨提醒
《Advisers財務顧問》中文繁體版自113頁後的內容，僅供中文繁體版讀者閱讀，中文國際版讀者113頁後的內容，則以專屬 國際版的海外保險市場資訊為主，再次感謝您對《Advisers財務顧問》的支持。
45 社保行銷補給讚
Marketing Power Station（僅限中文繁體版）
農民職業災害保險 》侯琇文
114 同時參加農保及農職保，發生事故時 可以請領2種給付嗎？ 就保健保保險費補助 》侯琇文
119 失業期間，就保被保險人及其眷屬享 有健保保費補助 數字會說話
Numbers & Factors
國際保險數字櫥窗 》盧美靜
20 臺灣老人每5人就有1人有高失能隱憂
行銷‧管理補給站
Power Station
成交信號 》編輯部
82 面談時，解析客戶給的5個正面信號 目標追蹤 》編輯部
84 團隊3類不同夥伴目標追蹤法 主管培育 》編輯部
86 讓人人都成為主管，培養績優主管的5 大方法 書信行銷 》陳美利
88 保險能夠兼顧夢想和責任
國際保險數字櫥窗 》崔浩風
22 全世界一年逾300萬人因飲酒過量行 為死亡 國際保險數字櫥窗 》許紹猷
23 二○一八年海外急難救助案件高達 6,517件
更正啟事 《Advisers財務顧問》360期P.77王信力先 生簡歷，將「威盛保險經紀人股份有限公司業 務協理」，誤植為「威勝保險經紀人股份有限 公司董事長」，《Advisers財務顧問》特對此更 正，並至上最深的歉意。
Vitamins of Marketing 行銷 一句話道保險 維他命
保險與人生 Insurance and Life 保險最主要的兩大功能：一是風險規避，提供意 外、疾病、壽險等人生保障；二是理財規劃，幫 助自己達成中、長期的理財目標。
保險，是補全時間與能力未完備的「落差值」， 解決時間未到、能力未累計完善 時的缺口。 善用保險填補保障的缺口， 用保險許自己一個圓滿的人生。
保險替你照顧雙親及妻小，協助家庭收入不中斷。 保險是每一個人手中的種子，經過定期灌溉 及照顧， 保險會茁壯成保護您
和家人的大樹。
12 ▍Advisers財務顧問◎第361期
Advisers 人 生 自慢塾
文◎何飛鵬
專業、敬業、樂業
Column
每
個人一生都離不開工作，工作既是謀 生的工具，也是生活的一部分，對工
作要有正確的看法，否則一生都會在痛苦 中。 在一次演講會上，一名年輕人問我：我 心目中好的工作者，應具備哪一些能力？又 要如何才能成為這樣的工作者？ 這是個非常虛心且眼中閃爍著希望的年 輕人，他自承自己的能力不足，正在努力進 修各種專業，他常為自己的學歷不高、能力 不足所困擾。 我知道他想要的答案是「這些能力的先 後順序」，好讓自己進修時可以優先補強， 但我的回答可能無法滿足他的需要。 我說：我心中最佳的工作者，要具備3 業「專業」、「敬業」及「樂業」；而這3 項分別代表3種工作境界，象徵著每一個工 作者可以達到的不同成就極限。 「專業」是工作者最基本的要求，那是 擁有一項基本的工作技能，這項技能，工作 者不只要會，還要熟練，而且要比別人更 好、傲視群倫。
城邦出版集團首席執行長、商周出版發行人、 保險行銷集團集團發行人暨總編輯。
14 ▍Advisers財務顧問◎第361期
專業是外顯的能力。從工作者過去的學
作不為名、不為利，動力永遠不枯竭，只因
歷、工作經歷、成果，很容易判斷工作者擁
為我喜歡！
有什麼樣的專業，而其專業的等級也不難判
樂業是對抗時間、對抗彈性疲乏的力
別。企業組織通常是以專業為用人的最基本
量，也是工作者用以探索最高境界的重要元
條件，然後再進入「敬業」的檢驗階段。
素。所有高階經理人、CEO、成功創業者，
敬業指的是在工作上全力以赴、使命必
都必須具備「樂業」要件，才能成就不凡的
達。在承平時期，工作者沒受到任何考驗，
功績。
是否敬業，不容易分辨。可是當困難、挫
這是3個完全不同的層次，工作者只要
折、危險、危機來臨時，敬業就是分水嶺，
專業；中、高階經理人要再加上敬業，有敬
可以明確界定好工作者與壞工作者。
業就會有成果、有績效，就可以獲得一定程
敬業是態度、是精神，而不是能力。當
度的升遷；但晉升職位的金字塔頂端後，還
困難來臨時，敬業的工作者會不顧一切、
要有興趣，才能成就永不停息的動力。
排除萬難，會想盡辦法，做各種努力，以求 把工作完成。他們會找方法、找答案去排除 困難，尋求解決，而不是只把「理由」帶回 來，告訴公司目前遭遇什麼困難，然後兩手 一攤，束手無策。 企業經營中，所有的英雄事蹟、成功故 事，都是這些敬業的專業工作者創造出來 的，敬業的態度可以確保工作者晉升中、高 級主管，成為公司的中流砥柱，成就成功生 涯。
後記 「專業、敬業、樂業」其實是工作的3 個層次，分別代表人生中3個不同的意義。 專業，是工作成功、順利、有成果的方法； 而敬業，代表對別人、對社會的誠信要做 好；而樂業，則是對自己的交代，因為這是 我喜歡的、我認同的，所以做起來樂趣無 窮。
第3個層次是「樂業」，也是工作者內 心的心靈層次。當你喜歡一項工作，你會產
（本專欄文章已受何飛鵬先生授權）
生認同，最後工作會變成你人生的一部分， 或者進入天人合一的境界。從興趣開始，工
Advisers財務顧問◎第361期 ▍15
Advisers SANJAY桑傑 的保險世界
譯◎梁涵英
人生理想的全險規劃
Column
有
人曾問我，當我接觸到一位客戶，會 提供給他（目標對象）理想的規劃優
先順序為何？是否有何評斷的基準？ 先就大方向來說，談到人生理想的全險 規劃，我會特別考量以下4個重點：第一、 他們的收入；第二、他們對於生活水準的要 求；第三、許下的承諾與必須履行的約定； 第四、長遠的目標與夢想。 但面對客戶，我所建議的財務規劃優先 順序，始終專注於收入為第一考量。因為有 了收入才能打下基礎，支撐我們想要追求的 生活品質，同時完成未來的每一項期望。再 者，第二件重要的大事是承諾。客戶許下的 承諾以及各種約定，需要履行兌現，這時就 需要保障履約執行。我想每一個人都不會希 望這些承諾必須延續讓下一代子孫來承擔。 最後，是目標計畫與長期的夢想規劃，請務 必放在最後一個順位。因為，當收入有保 障，也沒有債務，下一步才是專注在完成人
桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani ★阿拉伯聯合大公國及新加坡Goodwill World執行長 ★三代保險世家：目前全球擁有7家跨國金融服務公司及40名助理 ★榮獲五屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎，甫榮獲二○一九年國際 龍獎IDA傑出業務白金獎 ★19歲成為百萬圓桌MDRT最年輕的會員，共獲得十六屆MDRT成 為榮譽會員，其中二屆為COT，十二屆為TOT；28歲時成為最 年輕的MDRT終身會員 ★專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財 規劃服務，客戶遍布53個國家 ★擁有2個學士學位、3個碩士學位，二○一八年拿到金融保險博 士學位 ★著作：《28000》於全球銷售，目前已出版4種語言
18 ▍Advisers財務顧問◎第361期
生夢想。 然而，幾乎所有人在思考及規劃時，皆 反其道而行。先討論夢想規劃、目標計畫， 才開始著手承諾的保證、清償債務等。
計算風險 我們在辛勤工作的二十年歲月中，收入 可能要用於以下5方面：1.貸款（房貸、車 貸、企業貸款、學貸等）；2.對孩子的高等
面對陌生客戶，我始終專注於收入為第一考量。因為有了 收入才能打下基礎，支撐我們想要追求的生活品質，同時 完成未來的每一項期望。
教育；3.轉換職場跑道或者籌備創業；4.保
常方法持續多年按部就班地來管理，比一瞬
險費、退休基金、緊急準備金；5.生活風
間暴利投機性來得安全，也更容易受益。
格，包括渡假、別墅、第二台車等。 建立你的身價時，需要慎重將以下可能
短中長期合理資產配置
影響所得風險因子記錄下來：1.市場穩定程
有些人咬著金湯匙出生，有些人也擁
度；2.地緣風險；3.匯率波動。你將會吃驚
有神奇字母「T」。這2個英文單字「Trust
地發現，不知道有多少相當富裕的人會墮入
Fund」（信託基金）聽起來很不錯，但是任
貧窮、疾病，且突然發現自己身無分文。
何一種遺產其實都可以經過累積增長傳給數 代子孫，也可以不到中年就揮霍殆盡。
資產管理
「保值」和「增值」是2個需要慎重投
正如《28000》書中所言，從14,000個
入時間與金錢，讓具有誠信的財務顧問或規
日子到21,000個日子的人生旅途，是應該好
劃師協助管理。
好享受、從體驗中學習，但是如果無法維持
金錢可以分成3階段——短期、中期和
生計時，你要如何學到並享受人生？管理好
長期，也就是建立平衡投資組合。
你所擁有的寶藏，你既然已經創造了資產，
短期：≦十二月
當然也能管理它。
中期：三∼五年
可先列出所得來源表：1.來自工作所
長期：五年以上
得、2.來自財產或任何類似資產所得、3.來
按風險程度依序為小、中、大。
自金融工具，包括放款利息收入。
依信託基金金額大小與需求優先次序，
假設你賺了100美元，基本需求要50美
加上付給自己的20％稅收存款，就可以算出
元，存了25美元，或是寄回家鄉供養年邁的
還有多少錢可以花，多少需要再投資。信託
父母，把剩下的25美元分配到保險、退休、
基金創造了獨特的做法，以既安全又可以即
緊急準備金。到此代表任務結束，沒有什麼
刻受益的方式來規劃人生與事業發展，讓你
魔法，也沒有天才公式及任何噱頭，只要單
好好保護手中的資產，並智慧投資在正確的
純按照此黃金法則執行即可。
方向。
無論是嚴格的「532法則」，或是海外
檢視一下自己的投資組合。看看十五年
收入及在地存款，背後的精神皆以遵照三管
前、甚至二十年前，過去可能合理的配置，
齊下「NOW」的方式來管理資產。以一般正
現在或許已經過時了。
Advisers財務顧問◎第361期 ▍19
Numbers & Factors 數字 會 說話
國際保險數字櫥窗
臺灣老人每5人就有1人 有高失能隱憂 文◎盧美靜
65歲以上長者肌少症盛行率 美國 24％
臺
灣一九九三年邁入高
臺灣 21.1％
齡化社會，二○一八
荷蘭 15.7％
年邁入高齡社會，預計二○
法國 9.5％
二五年進入超高齡社會。隨
資料來源／國立臺北護理健康大學護理學院
著人口老化，老年病症候群 「肌少症」愈來愈嚴峻，也
容易跌倒，嚴重則可能導
十年約減少3～8％，隨
愈來愈被重視。
致失能情況，甚至因此縮短
著年紀的增加退化速度愈
肌少症為肌肉的力量、
壽命，成為老年健康一大隱
快，大約70歲後每十年減
質量或是生理表現的下降，
憂。
少15％。老化、不適當飲
與衰弱症息息相關，嚴重情
國際骨質疏鬆症基金會
食、臥床或久坐、慢性疾
況會造成老年人行動不便
指出，目前有超過1,900萬
病、賀爾蒙等因素都會加速
或失能。根據國健署統計，
名歐洲老年人受到肌肉減少
肌少症。肌肉力量減少會造
臺灣65歲以上老人肌少
症影響，預計未來仍會大幅
成活動能力下降，也增加了
症盛行率21.1％，男性為
增長。根據最低流行率估計
跌倒與骨折的風險，使老人
23.6％、女性為18.6％，
的定義，二○一六年歐洲肌
失去獨立生活能力。
換言之，近每5人就有1人
肉減少症患者人數為1,086
民眾應從年輕時就重視
正面臨肌少症、高失能的風
萬9,527人，在二○四五年
肌肉質量，可從居家量小腿
險。
可能增加到1,873萬5,173
圍開始，搭配飲食及運動，
千禧之愛健康基金會指
人（增加72.4％）；若根
及早預防肌少症的同時，也
出，可以用小腿圍簡易評估
據最高流行率估計的定義，
應及早規劃足夠的醫療險、
肌肉量，50歲以上中老年
二○四五年則可能增加到
意外險、長照險及失能險，
男女小腿圍一旦小於34、
3,233萬8,990人。
以防年歲漸長機能漸失，而
32公分，即有肌肉量不足
一般人體肌肉退化現
帶來的傷害或不便。
風險，可能因此有四肢無力
象大部分從30歲開始，每
20 ▍Advisers財務顧問◎第361期
Numbers & Factors 數字 會 說話
國際保險數字櫥窗
全世界一年逾300萬人 因飲酒過量行為死亡 文◎崔浩風
酒
酒精濫用造成的人體傷害 腦部：頭暈、噁心、焦慮、 憂鬱、認知受損、中樞神經 受損 心臟：心跳減緩、血液流通 受限 肝臟：脂肪肝、肝炎、肝硬 化、肝癌 消化道：腸胃潰瘍、出血、 胃食道逆流、營養不良
幾乎貫穿了歷史，最
其對於65歲以上
早的釀酒史甚至可以
老人而言，美國
追溯到西元前1萬年的美索
心臟學會警告，
不達米亞時期。與之相對
一週7杯酒（1杯
的，禁酒、限制飲酒的要
定義為啤酒355
求，也幾乎與我們熟知的歷
毫升，或紅酒
史等長，相傳大禹初次飲酒
250毫升，或烈
後便滴酒不沾；世界3大普
酒45毫升）就已
世宗教中，佛教的修行者不
經屬於過量，民眾仍應該小
約300萬人因飲酒過量而
得飲酒，與伊斯蘭教全面禁
心控制。
死亡，遠高過愛滋病、暴
酒，基督宗教雖然不禁酒，
臺灣民意基金會二○
力與意外的總和，其中約
但是也禁止飲酒過量的酗酒
一八年三月做過相關調
75％、230萬人為男性。世
行為。以上種種，顯見中外
查，18歲以上民眾個人日
界衛生組織提醒民眾，過量
先賢都對酒的危險有所瞭
常生活中會喝酒的比例為
飲酒不但會造成酒駕、酒精
解。
54.2％。雖然無從得知飲酒
濫用與酒後施暴等危險，更
飲酒能夠舒緩心理壓
過量的比例，但是從衛福部
會導致超過200種與酒精相
力，這也是多數人酗酒的主
統計二○一七年臺灣因酒精
關的疾病與傷勢。
因，除此之外，啤酒中含有
性肝臟疾病就醫的患者共計
飲酒傷身，奉勸民眾盡
某種抗氧化物質，紅酒也能
5萬1,099人，就能得知有
量少喝酒，以運動與均衡飲
降低低密度膽固醇。這樣看
多少人把身體給喝壞了。
食代替飲酒帶來的益處，並
來，適量飲酒的確有益健
世界衛生組織二○一八
且趁早購買充足的醫療險、
康，但近年來的實驗正逐漸
年四月公布的全球酒精與
意外險，以免被酒精傷害，
推翻這個說法，認為飲酒對
健康狀況調查結果，全球
又或者是被飲酒過量的人傷
促進健康並無實質幫助。尤
約23億人曾經飲酒，一年
害。
22 ▍Advisers財務顧問◎第361期
資料來源／衛福部、桃園療養院、國防醫學院、奇美醫院衛教資料
Professional Perspective 專業 I F O F 國際金融前瞻論壇 透視
大陸北大方正人壽保險有限公司首席執行官兼總裁李平
通路策略與壽險公司發展的關係 「通路」是促使產品和服務適切地提供給客戶的組織鏈路。企業經營的最終目的在於讓產品和 服務展現其最大效益，且被客戶認可和接受。以保險為例，能夠讓其符合客戶需求，並藉此獲 得保障，正是使商品或服務的價值最大化的表現。無論通路如何變化，「萬變不離其宗」的是 ──讓保險展現其真正的意義。 文◎羽佳 照片◎資料照片
陸北大方正人壽保險有限公司首席執
大
服務的本質，從客戶角度無外就是：當客戶
行官兼總裁李平表示，「通路」就是
需要保險保障的時候，其所購買的保單是否
促使產品和服務適切地提供客戶的組織鏈
有效？其保額是否足夠？客戶領取的保險金
路，其最終目的在於讓產品和服務以最有效
有多少？
的方式被客戶認可和接受。
但是令人遺憾的現實是，很多被保險人
保險公司的服務究竟是什麼？回想保險
當發生保險事故時，就會遇到各種問題。尤
圖一：北大方正人壽4個銷售路徑
科技互聯 個險 電銷 銀保 團險
經代 門店 網絡
看不見 的客戶
通路／隊伍
精
快
客戶
客戶要什麼，我們做什麼 客戶在哪裡，我們去那裡
24 ▍Advisers財務顧問◎第361期
廣
專
李 平
大陸北大方正人壽保險有限公司首席執行官兼總裁 經歷： 1.於一九九四年進入人壽保險行業，從大陸平安保險深圳公司業務人員做起，歷經業務主 管、支公司經理、中心支公司總經理、省分公司總經理等職位；後於中美大都會人壽擔 任總經理助理、大陸華夏人壽副總經理；二○一二年起，擔任大陸北大方正人壽首席執 行官兼總裁 2.見證了大陸壽險二十餘年來的發展歷史，歷經了個人營銷在大陸的創立和發展，參與了 壽險行業代理人、電話行銷、銀行保險、電子商務等通路的多元化開拓和融合
其是很多人會後悔當初保障買得不夠，後悔
到了最終，即讓客戶擁有完善的保障？
當初明明買了保險卻領不到理賠金，抑或是 被告知因為某種原因而不能理賠。
走得通的就是路
回歸本質，最重要的一點就是保險服務
如圖一，客戶要什麼？我們能做什麼？
是否到位。在談通路策略時，作為公司高管
客戶在哪裡，我們就去那裡。這是整個保險
很多時候都是站在銷售的立場，雖然也強調
行業都在關心的問題。
服務或活動，但有多少公司真的能把服務做
圖一所示，為北大方正人壽通路中的4
Advisers財務顧問◎第361期 ▍25
Professional Perspective 專業 I F O F 國際金融前瞻論壇 透視
大陸陽光人壽保險股份有限公司副總裁高永梅
擁抱時代，迎接變革 當前，人壽保險業一方面處於回歸本源的轉型歷程，一方面又不斷受到吸納新技術革命帶來的 深刻影響，經營環境發生了劇烈變化。每一位從業者都應該充滿熱情擁抱時代，迎接變革。 文◎羽佳 照片◎資料照片
隨著新興產業的騰飛、高新科技的發
伴
因行業長期的「人海戰術」發展，存在素質
展，大陸保險業的經營環境發生了劇
參差不齊的問題，導致銷售誤導或需求錯
烈變化。大陸保險業如何應對各方變化，在
配，行業口碑受到衝擊，最終損害了消費者
激烈的市場競爭中保持良好的競爭勢頭和快
的信心和行業長期可持續發展的基礎。
速的發展步伐？
同時，業務人員自己也賺不到錢，定著
困難。二○一七年「老七家」公司累計新增
轉變發展方式勢在必行
人力占比年末總人力的93％，保險人力的新
過去十年，大陸壽險業快速發展主要得
增與脫落速度幾乎持平，銷售隊伍的留存成
益於人力高速增長。讓我們回顧一下幾組關
為重中之重。
鍵數據：二○○八∼二○一七年十年間，人 身險原保費收入由7,338億元（人民幣，以
時代變化帶來更高標準與要求
下同）迅速攀升至2兆6,040億元，十年複合
目前出生人口數量持續減少，未來勞動
增長率15％；二○○九∼二○一七年保險業
力增長空間有限。行業人力發展空間已經觸
務人員數量，由290萬人迅速增長至807萬
到天花板，我們不得不思考，傳統業務人員
人，增長了近3倍。
隊伍正經歷來自各方的挑戰，人力擴張的外
自一九九二年友邦保險將業務人員模式
延增長方式還能持續多久？我們應該採取什
引入大陸壽險業以來，傳統業務人員通路一
麼樣的方式尋求突破改變？
直為傳統大型壽險公司所重視，人力的大發
如今社會日新月異，時代變化給壽險公
展更是促進了行業的大發展。但是不可否
司和從業人員帶來更高要求：
認，這種「粗放式」經營被發展成低門檻的
首先，行業自身回歸本質。近些年，監
「人海戰術」。
管形勢趨緊從嚴，行業回歸保險本質，中、
而壽險產品的條款相對艱深難懂，作為
短存續期產品收緊，萬能險業務規模大幅下
在保險銷售中實現供給匹配的業務人員，則
滑。保險公司的業務結構紛紛調整，穩定健
28 ▍Advisers財務顧問◎第361期
高永梅 大陸陽光人壽保險股份有限公司副總裁
康可持續發展成為經營目標。
新形勢下的人才需求變化
其次，客戶觀念變化，保險認知提升。
上述提到時代的變化及隊伍人才建設的
保障理念深入人心，客戶自主尋求解決方
重要性，那保險業需要什麼樣的人才，才能
案，風險防範及自由選擇通路的需求日趨明
適應新時代的變化？
顯，個性化和客製化產品與服務成為消費新
首先，具備銷售各種類型金融產品的綜
趨勢。
合技能。換言之，我們需要的是綜合性人
第三，科技高速發展。一方面互聯網等
才。
新技術的發展為保險公司提供了更多提升經
其次，能夠為客戶進行顧問式的理財規
營效率的新工具，也促進保險業務不斷探索
劃和服務。要能夠站在客戶角度，根據客戶
新的商業模式。傳統保險公司紛紛開發互聯
需求，給予顧問式服務，幫助客戶進行資產
網保險業務，也出現了眾安、安聯、泰康在
的合理配置。
線等互聯網保險公司；另一方面，隨著訊息
第三，熟練使用各類新技術工具。隨著
來源拓寬，信息不對稱現象逐漸改善，銷售
科技的不斷發展，要求業務人員不斷提高技
誤導行為不可持續，隊伍專業化要求不斷提
能，利用好技術，也就是現在所提倡的「科
升。
技賦能」，讓業務人員為客戶提供更快捷、
Advisers財務顧問◎第361期 ▍29
期待您透過挑戰「世界華人保險 500 強團隊」殊榮， 成就一支更加卓越優秀的菁英團隊， 共同邁向世界級團隊的榮耀殿堂。
Advisers 智庫 CIA500專題報告
香港富衛集團首席業務長莊立豪
掌握行銷人員的黃金時代—— 線上線下相互結合 文◎郭育廷
今為行銷人員的黃金時代，學會「銷
現
度市場；不難發現保險業的市場正在逐漸
售」將成為未來各行各業所需要的技
擴大，目前大陸民眾的個人收入已經達到
能，而保險業是可以展現銷售技巧的重要平
8,800美元，趨近1萬美元，因此許多分析者
台，其潛能無量，只是迄今為止尚未被充分
皆認為，保險需求將會持續增長。
利用。然而，保險業究竟該如何發揮？香港
二、人口老化將推動並改變保險業：臺
富衛集團首席業務長莊立豪，將用以下4點
灣、香港、新加坡已成為高齡國家，而大陸
來說明：
也正在持續老化。預估未來三十年，三分之 二的老年人口將會集中在亞洲國家，此現象
保險業未來的發展機會 一、亞洲將增添8億名中端消費者。根 據麥肯錫分析，接下來的七～八年內，亞 洲將增添8億名的中端消費者，其中包括印
預估未來三十年，三分之二的老年人口 將會集中在亞洲國家
2050
亞洲將增添8億名中端消費者 中端消費者（億）
24 37%
16
2018年 資料來源／McKinsey Global Institute
32 ▍Advisers財務顧問◎第361期
2025年
63%
莊立豪 現職：香港富衛集團首席業務長 經歷： 1.畢業於麻省理工，工商管理碩士 2.擁有二十五年的金融保險業經驗，目 前為香港FWD富衛集團首席業務長， 領導區域代理團隊的發展與轉型 3.曾在友邦保險擔任業務董事，也 曾在渣打銀行負責集團戰略，行 銷轉型，優先銀行 4.擔任McKinsey & Co麥肯錫和 Bain & Co貝恩的高級顧問， 為財星500強企業在亞洲和 美洲提供戰略諮詢服務
將對政府債務產生極大壓力，當政府未能承
研，儘管網路銀行與其付款快速增長，但根
擔人民保健差距之時；且每位勞動人口平均
據網民說法，金融交易規劃上仍偏好人與人
必須承擔1.5位年長者，這都意味著，私人
當面溝通。
保險將扮演著更重要的角色。
綜合以上3點論述，麥肯錫做了大膽評
第三、面對面銷售通路仍然是主流。雖
估：亞洲將在二○二五年，也就是在接下
然近期報章媒體傳遞許多關於線上的消息與
來七～八年期間，將需要1,000萬名業務人
優勢，但其實在金融業、保險業，大部分的
員，說明亞洲市場仍需求龐大，需要更多的
交易仍是著重在人與人面對面的溝通，也就
業務人員投入，但前提是，這些業務人員必
是線下。
須是轉型後的業務人員，才能因應未來的市
從零售業來看，大陸傳統零售仍占多
場趨勢。
數，傳統銷售比率為87％，線上則為13％； 亞太區的傳統銷售對比線上，則為88％與
善用科技工具，個人展業效率成長
12％。而美國聯邦儲備局前年做了一項調
然而，所謂轉型的業務人員指的是什
Advisers財務顧問◎第361期 ▍33
Advisers 智庫 CIA500專題報告
麼？我們必須先瞭解保險業本身的轉型狀
上更加順利。
態。保險業的科技發展起步較為緩慢，自二 注於網路銀行與付款，而保險業於五年前開
傳統行銷必須演變為「產能化」與 「諮詢化」
始突飛猛進，現今轉型速度較銀行迅速。
保險金融科技的發展，不論在展業或是
莊立豪認為，保險業的轉型可以分為以
替客戶進行財務分析，都有新的工具與新的
下4項：1.專業化；2.場景線上化；3.個人
賦能。保險業務人員未來該如何掌握？
賦能化；4.智能化，透過AI協助業務人員獲
莊立豪分析，傳統營銷必須演變為「產
得更多便利性。
能化」與「諮詢化」。過去傳統行銷倚靠的
○○○年開始，金融科技開始起飛，但其專
是人海戰術，重視的是人數的增長，但現在 專業化
場景 線上化
個人 賦能化
智能化
就必須從增員，再進階到提升保險從業人員 的專業化。 現今在電子、科技、線上賦能的協助
其中，轉型對業務人員展業平台帶來的
下，傳統營銷不斷向上提升，呈現出產能化
影響最大，可分為4項：1.分銷體系：360
與諮詢化。
度，全通路整合線上、線下資源；2.銷售運
莊立豪分享道，過去在溫哥華參加MDRT
營：將產品、活動、內容、使用者等資訊移
時，與一位美國的保險業務長交流，對方向
至線上，並透過科技做為輔助；3.場景社交
他說明，他的團隊其實不大，只有100人，
行銷：對業務人員而言，是很大的突破。如
但是美國50州的客戶他的團隊都可以接觸
運用QRCode、海報影片、軟文、展業工具；
到，就是歸功於金融科技的發展，協助其團
4.智能人機交互：如消費者教育、線上互
隊平均每位業務人員的線上獲客可達10～20
動、引導銷售。以上4點，在未來會對壽險
位，而從這10～20位客戶中，產能還可再往
業務人員帶來更多便利性，協助他們在展業
上提升。 而諮詢化，是要提升自己，因為作為一
業務人員展業平台
位財務顧問，不只是銷售產品，而是要提供
分銷體系 360度、全通路整合 線上、線下資源
銷售運營 產品、活動、內容、 用戶
場景社交營銷 QR Code、海報影片、 軟文、展業工具
智能人機交互 消費者教育、在線 互動、引導銷售
34 ▍Advisers財務顧問◎第361期
解決方案。根據歐美的經驗，若業務人員擁 有諮詢的能力，其收入將可達到10倍增長， 產能化可達到3倍的增長；相對來說，若業 務人員按兵不動，長遠來看，收入就會逐漸 下降。
Professional Perspective 專業 CIA500世界華人保險500強團隊雙冠論壇 透視
CIA500雙冠論壇
6位CIA500雙冠領導人論「做 大」、「做強」、「做精」之道 文◎編輯部 照片◎本刊資料
求一個人的榮譽，需要勇氣；引領一
追
「做精」，實現CIA500「共榮、共進、共
個團隊的成功，需要智慧。CIA500
好」的理念和使命。
世界華人保險500強團隊獎項採用了國際標
CIA500團隊獎項設有桂冠獎和皇冠獎2
準，是專門為全球優秀保險團隊設計的榮譽
項，其達成標準分別為──桂冠獎：團隊人
獎項，意旨在於引領壽險行銷團隊，在「做
數50人、績優占比10％，13個月保單件數
大」團隊規模的基礎上，持續「做強」、
繼續率92％；皇冠獎：團隊人數300人、績
二○一九年CIA500世界華人保險500強團隊桂冠級與皇冠級標準 CIA500桂冠級 （直轄組織）
CIA500皇冠級 （所轄組織）
組織人力
50人
300人
績優人力占比
10%
7%
13個月保單件數繼續率
92%
90%
項目
＊CIA500執行委員會保留對各項標準每年調整的權利，以適時反應實際狀況。
36 ▍Advisers財務顧問◎第361期
優占比7％，13個月保單件數繼續率90％。
將團隊做大、做強、做精的團隊長的燈塔。
CIA500獎項的設立，為全球華人壽險
本文是6位榮獲雙冠獎殊榮的卓越團隊長分
行銷團隊樹立標竿，提供相互學習和良性互
享組織發展、永續經營的成功經驗，讓與會
動的平台，提升行業品質、專業、口碑及行
者受益匪淺。
格；CIA500的創設，期許做為世界各地意欲
堅持5A增員標準， 從源頭塑造卓越團隊基因 為馬來西亞第一支雙冠CIA500世界華
作
經晉升了31位總監，至今仍保持茁壯成長。
人保險500強團隊，陳禮祥表示，這
在二十多年的發展過程中，團隊之所以
一路走來不容易也不簡單，並深深感謝團隊
彙集愈來愈多優秀人才，得益於陳禮祥帶領
夥伴一同鑄就了這份榮耀。
團隊所練就出的一套獨特增員標準——「5A
在帶領團隊邁向CIA500的過程中，陳
級」人才招募標準：
禮祥認為團隊不是某一時間點做了對的事
1.有上進心：著名主持人蔡康永曾說
情，而是一直都在做對的事情，隨著歲月累
過：「沒有上進心不是過錯，但一定會錯
積，點滴對的事情就匯聚成成功的河流。他
過。」陳禮祥認為，上進心能夠給予夥伴奮
從一九九七年開始發展團隊，每年大約只增
發向上的動力，有上進心的夥伴會為了自己
員8個人，經過多年累積，到二○一八年已
的目標努力前進，並且不怕困難。
Advisers財務顧問◎第361期 ▍37
Professional Perspective 專業 CIA500世界華人保險500強團隊雙冠論壇 透視
陳禮祥 現職：馬來西亞大東方人壽資深集團經理、理想理財 集團創辦人 1.二○一七∼二○一八年世界華人保險500強團隊 CIA500皇冠級會員、桂冠級會員 2.連續十九年榮獲國際龍獎IDA會員、二○一○年成 為國際龍獎IDA首批終身會員 3.二○一一∼二○一八年連續七屆榮獲國際龍獎IDA 優秀主管白金獎
2.有好的態度：好的態度勝過於一切，
隊。在增員時，主管很難判斷準增員對象是
態度好的人，輔以上進心，其成功的可能性
否具備良好人品，因為洞察一個人的人品需
更大。陳禮祥經常提醒團隊主管，遇到態度
要時間。在面試時，主管只能透過瞭解準增
好的夥伴，是主管的福氣，更是團隊的福
員對象過往是否有不良記錄，以大致判斷其
報。
人品情況。
3.有能力：在增員時，基本能力是考核
所謂千金易得，良將難求。陳禮祥認
的底線。如果沒有先天能力也沒關係，可以
為，5A級人才不是被拉進來的，而是被吸引
透過後天慢慢培養和淬鍊出強大的能力，這
進來的，團隊人才輩出，有良好的氛圍，才
也是奠定將來爆發成長的重點助力。
能不斷吸引優秀人才加入。
4.有人脈：人脈是優勢，但不是成功的
另外，團隊不只要有吸引人才的特點，
決定性關鍵，因為人脈也可以透過後天努力
也要有培育人才的平台，唯有建立起良好的
開拓培養而來。且如果有良好的交際能力，
人才培育機制，才能將吸引進來的人才成功
將有助於建立廣闊的人脈資源。
培養成行業菁英。因此，團隊長不僅要有吸
5.有好人品：一個人品惡劣的夥伴不但
引人才的思維，更要積極搭建培育人才的機
自己很難發展得好，他還有可能嚴重影響團
制。
5種文化吸引並塑造優質人才
截
至二○一八年八月，大陸新華保險浙
冊人力805人，績優人力650人，出勤率達到
江分公司陽光家族已有9個營業部，在
85％，二○一七年完成保費1億5,000萬人民
38 ▍Advisers財務顧問◎第361期
宋明華 現職：大陸新華保險浙江分公司資深總監 1.二○一七∼二○一八年世界華人保險500強團隊 CIA500皇冠級會員、桂冠級會員 2.二○一一∼二○一八年國際龍獎IDA會員，連續六 年榮獲白金獎
幣、健康險保額35億人民幣。
還組織夥伴外出參加交流會議提升眼界。
團隊長宋明華表示，CIA500獎項對於團
2.IDA文化。團隊長想要夥伴達成什麼
隊的意義有：1.給了團隊一個優秀的標準，
目標，就要設立相關文化。宋明華想要讓更
不管多大的團隊，如果不能達標CIA500，就
多夥伴達成國際龍獎IDA獎項，便在團隊中
很難稱之為優秀，因為優秀的團隊不是只有
設立了IDA辦公室，這樣的舉措無形中讓團
「人力」，而是要看有多少「人才」。達到
隊有更多人努力追逐IDA榮譽。此外，他在
CIA500的標準，不僅能提高績優占比和保單
新人加入團隊的過程中就貫穿IDA文化，讓
件數繼續率，還能保證員工收入。2.團隊要
IDA成為新人從業的基因。
做大，基礎必須牢靠，而CIA500給了明確的
3.公益文化（撿回珍珠計畫）。保險是
方向，協助團隊長掌握良好的基礎。基礎打
一份傳遞愛的事業，因此宋明華一直帶領團
好了，優秀人才才能不斷被吸引加入。3.給
隊做「撿回珍珠計畫」的慈善公益活動，他
團隊長一個方向的指引，團隊長在帶領團隊
希望透過慈善傳遞社會價值，同時也能吸引
不斷往前衝時能有所參照，辨別自己前進的
高素質人才的加入，實現他們「成人達己」
方向是否正確。
的追求。
如果團隊長想要好好發展團隊，吸引優
4.土壤文化。包含：1.職場環境：不吃
質人才，要做的第一件事就是建立文化。沒
飯、不大聲喧嘩、保持桌面整潔；2.團隊正
有團隊文化，即便有人力，也是一盤散沙。
氣：存好心、說好話、做好事、有好運；
宋明華主要著重於5大文化的打造：
3.出勤制度：每天正常出勤早會，並按時參
1.學習文化。推動夥伴考取專業證照，
加培訓會議；4.著裝要求：著職業裝上班；
因為證照代表專業能力和學習能力，此外，
5.彼此成就：互幫互助、共同成長。
Advisers財務顧問◎第361期 ▍39
Professional Perspective 專業 CIA500世界華人保險500強團隊雙冠論壇 透視
5.自我修鍊文化。正念、利他、厚德。
主管率先垂範，讓眾人信服。
鼓勵夥伴內外兼修，從突破內心開始；鼓勵
打造高績效團隊的5關鍵 邦人壽中四區部部長潘以諾表示，打
富
200位客戶服務妥當，並且維持良好的關
造高績效團隊是每一個團隊長的夢
係，而其中又有50％的客戶願意轉介紹，至
想，而要打造高績效團隊，就要有相應的系
少可以再增加100位客戶。若這100位客戶
統，潘以諾的團隊主要著重於打造以下5個
又能服務和維繫好，獲得50％的轉介紹，那
關鍵：
麼又能獲得50位客戶⋯⋯，如此正向循環，
1.建立技能培訓班：一個新人進入團隊
就會有拜訪不完的客戶，更能提高保單件數
後，馬上進入系統培訓課程，包括證照考取
繼續率，進而打造出高績效團隊。
班、產品解說班、銷售技能基礎班、銷售技
3.鼓勵每一位夥伴增員，往組織方向發
能進階班、財務顧問培訓班等，讓新人進來
展：很多新人在進入行業後，受固有思維的
行業就能參與專業的培訓，掌握各個銷售環
禁錮，工作重心放在保單銷售上。其實，在
節應具備的技能，順利地把保單銷售出去，
保險業，做組織發展同樣是提升收入的一大
夥伴才能獲得收入。
路徑，因此即使是團隊新人，潘以諾也鼓勵
2.要求夥伴快速積累200位客戶：這
他們積極發展團隊，走業績、增員雙向發展
200位客戶可以成為夥伴在行業立足的「不
之路。當新人得到了晉升，就能順利地在保
倒翁」——如果新人進入團隊後，能把這
險業定著下來。
潘以諾 現職：富邦人壽中四區部部長 1.二○一七∼二○一八年世界華人保險500強團隊 CIA500皇冠級會員、桂冠級會員 2.二○一一∼二○一八年多次榮獲國際龍獎IDA優秀 主管銅龍獎、銀龍獎、白金獎 3.國際認證財務顧問師RFC
40 ▍Advisers財務顧問◎第361期
4.終身學習，拓展視野：能力的提升來
取心的團隊。
自於學習，學習是成長的巨大推力。潘以諾
5.培養夥伴的老闆思維，驅動其自發努
每一年都會帶著團隊夥伴參加國際認證財務
力：夢想有多大，世界就有多大。作為主
顧問師大中華區RFC年會、國際龍獎IDA年
管，潘以諾認為，我們要告訴夥伴：來到保
會、世界華人保險500強團隊CIA500領導人
險業，他就是一個老闆。當夥伴都有這種思
峰會等，提高夥伴的眼界，同時也能提高夥
維時，他不需要主管跟在後面督促，也會主
伴們的專業技能、表達能力、觀察能力、聆
動地把事業做大、做強、做精。
聽能力等，致力於打造一個富有學習力和進
30％IDA、MDRT績優人力占比 經營2重點 團隊領軍人必須思考
卓越團隊應做好的2件事
1.明確團隊發展的方向
1.做好招募工作
2.達成團隊夥伴共識，提升團隊的凝聚力
2.做好培訓工作
香
港保誠保險有限公司資深區域總監馬
要明確團隊發展的方向，想清楚要帶領團隊
秀芳表示，作為團隊的領軍人，首先
走向什麼方向及走多遠，然後就這個理念和
馬秀芳 現職：香港保誠保險有限公司資深區域總監 1.二○一七∼二○一八年世界華人保險500強團隊 CIA500皇冠級會員、桂冠級會員 2.十屆國際龍獎IDA傑出業務獎
Advisers財務顧問◎第361期 ▍41
Professional Perspective 專業 CIA500世界華人保險500強團隊雙冠論壇 透視
團隊夥伴達成共識，提升團隊的凝聚力。
代、海歸生力軍、內地來港留學深造並想要
一個人可以走得很快，但一群人才能
留港的學生等群體。以過往的表現來看，
走得更遠。一直以來，馬秀芳把國際龍獎
這些人進入團隊後更有可能達到美國百萬圓
IDA、IDA百人團隊等榮譽作為團隊發展的方
桌MDRT超級會員COT、頂尖會員TOT的業
向，鼓勵夥伴往卓越的方向前進，團隊方能
績，成為創造高業績的重點對象。
達致今天的成就。具體而言，有2件事必須
2.做好培訓工作。透過不同的培訓課
要做好：
程，內容包括產品解說、銷售技巧等方面，
1.做好招募工作。俗話說，將軍難打無
讓夥伴共同學習，保持積極的態度。同時不
兵之戰，一個再有能力的將軍也需要有兵，
斷提升工作效率，與時俱進，成為一支專
因此招募是壯大發展團隊的前提。馬秀芳要
業的團隊。以二○一七年為例，為了達成
求所有主管把增員當成長期發展的任務，每
CIA500榮譽的標準，團隊分為3組進行培訓
年帶頭增員，因為只有源源不斷的新人加入
學習：第1組是主管閉門接受名師指導，由
團隊，才有源源不斷的新資源，團隊每年都
主管帶動團隊夥伴提高技能、提升產能；第
有20％的業績是由當年度新人創造出來的。
2組是高生產力菁英的培訓；第3組是普通
此外，有一定數量的新人，才有更大的機會
生產力的夥伴，培養他們精準提問、抓住銷
找到對的人，以及培養出更多的菁英。
售機遇等具體的銷售方法。透過有系統的培
在增員方面，馬秀芳團隊經常舉辦爬
訓，團隊在二○一七年達成了30％的IDA、
山、騎馬等增員活動，吸引準增員對象加
MDRT的績優人力。
入。在增員對象的選擇，著重於加強保二
5舉措強化團隊高度凝聚力 港宏利人壽保險高級行政區域總監、
香
20％是績優人才，意即每5個人中，就有1人
宏星集團創辦人陳志堅回憶，二○
是國際龍獎IDA或美國百萬圓桌MDRT會員，
一七年頒發首屆CIA500獎項時，雙冠獎得
每9個人中，就有1個年薪超過百萬港幣。陳
主只有12位，而宏星SV團隊就有2位獲此殊
志堅坦言，團隊之所以發展壯大，並且有強
榮；二○一五年，團隊達成IDA百人團隊，
大的凝聚力，主要得益於5項措施：
二○一七年團隊再一次突破，達成IDA雙百
1.行政隊伍為團隊提供全方位資源：團
人團隊。
隊擁有強大的行政管理隊伍，大多數成員曾
目前團隊人力為1,300人，其中超過
在各個保險公司擔任管理骨幹的角色，由他
42 ▍Advisers財務顧問◎第361期
陳志堅 現職：香港宏利人壽保險高級行政區域總監、宏星集 團創辦人 1.二○一七～二○一八年世界華人保險500強團隊 CIA500皇冠級會員、桂冠級會員 2.帶領宏星集團連續五年榮登國際龍IDA百人團隊
們為團隊提供全方位的行政資源，團隊才得
布有關團隊的形象資訊，為團隊夥伴提供宣
以順利發展壯大。
傳團隊的精準資料。
2.推動團隊夥伴考取專業證照：截至
4.成立團隊慈善基金：慈善基金成立將
二○一八年八月，團隊已超過300位夥伴考
近三年，這個組織曾經創造了金氏世界紀
取了國際認證財務顧問師RFC證照，占香港
錄：二○一二年一小時內團隊有474人簽署
RFC會員總人數的25％。同時，推動夥伴走
器官捐贈卡。宏星慈善基金已經籌集善款超
上學術進修之路，如鼓勵夥伴參與英國企業
過320萬港幣捐贈到「撿回珍珠計畫」中，
家協會文憑課程學習，其中有105位夥伴順
其中每年資助「撿回珍珠計畫」超過120萬
利畢業，再如鼓勵夥伴就讀英國新特蘭大學
港幣。
工商管理碩士學位，也有26位夥伴順利畢
5.強而有力的獎勵措施：二○一七年，
業。
為了獎勵業績競賽中的佼佼者，宏星集團包
3.聘請專人打造社交平臺，建立家族品
下了私人飛機，帶領獲獎夥伴去越南峴港享
牌的影響力：團隊有專門聘請夥伴運營團隊
受尊榮之旅，此項獎勵措施極大地提高了團
的微信公眾號、Facebook、團隊專有網站、
隊夥伴的熱情和對團隊的熱愛，激勵夥伴更
優酷、騰訊視頻、YouTube等社交平臺，發
努力拚搏。
千錘百鍊成就CIA500團隊
三
十八年前，朱憲華加入保險業時，孑
展了團隊，但卻經歷了人力從幾10人到谷
然一身，沒有任何團隊夥伴。後來發
底的失敗，然後再從谷底爬起來重新發展組
Advisers財務顧問◎第361期 ▍43
Professional Perspective 專業 CIA500世界華人保險500強團隊雙冠論壇 透視
朱憲華 現職：友邦保險（國際）有限公司豐盛區高級資深區 域總監 1.二○一七∼二○一八年世界華人保險500強團隊 CIA500皇冠級會員、桂冠級會員 2.國際龍獎IDA終身會員 3.二○○三∼二○一八年榮獲優秀主管銅龍獎、金龍 獎、白金獎
織；團隊人力重新發展到60、70人時，又發
流和溝通，讓小主管與自己保持有溫度的關
生了一些情況而流失了40幾人；這一次挫折
係，彼此的心意也一致。如此，當團隊發展
後，朱憲華再次掙扎著重新出發，團隊好不
過程中遇到了一些難題，小主管才會第一時
容易發展到200多人，最後卻又流失了100
間與團隊長合作，共同面對和解決。
多人。
2.培養小主管獨當一面的能力：就像父
他表示，大家往往看到CIA500團隊光鮮
母培養和教育孩子一樣，當孩子跌倒時，父
亮麗的一面，似乎這些團隊天生就是那麼優
母不要著急扶他起來，而是鼓勵他自己慢慢
秀，沒有經過什麼挫折，但事實並非如此，
站起來。同理，當小主管遇到困難時，團隊
CIA500團隊一路走來，一樣經歷過挫折、磨
長不要第一時間去干預，給他一定的時間讓
難。我們看到的CIA500團隊，其實都是經歷
他想辦法解決問題。如果最後他解決不了，
過千錘百鍊的。朱憲華分享了從團隊蛻變過
主動找上門提出請求協助時，再幫助他一起
程中總結而來的經營心得：
尋找解決方法。如此，就能慢慢培養團隊小
1.與團隊小主管保持良好的關係：朱憲
主管獨立自主的能力，漸漸發展成獨當一
華認為，當一個團隊逐漸發展壯大時，大主
面。
管和團隊小主管之間不要刻意追求管理和被
3.確保經營理念一代一代傳承：團隊有
管理的關係。因為太嚴苛的行政管理可能會
新人加入後，大主管要把經營理念一點一點
讓小主管心生不快，或者感覺有太大的束
地傳承給他們，形成一致的管理思維。這樣
縛，進而影響團隊的凝聚力。
的做法，能讓團隊發展壯大後，整個團隊的
因此，要努力維繫一種良好的情感關
凝聚力依然非常強大。
係，大主管平時和團隊小主管多進行情感交
44 ▍Advisers財務顧問◎第361期
特別報導
I A R F C 大中華區 2 0 1 9 年會
「 二○一九年三月十七∼十九日，IARFC大中華 區2019年會在澳門美獅美高梅酒店及澳門城市大 學成功召開。本次大會共有7場專題報告及1場 訪談，議題圍繞粵港澳大灣區保險業的挑戰與 機遇、專業財務顧問的內外兼修等，對保險 業發展的多角度探討。 會議主辦方呼籲與會學員牢記IARFC 「協助人們做好更貼切的金錢運用、儲 蓄、消費、保險、投資和理財規劃， 以達到均衡、富裕、美滿、沒有遺憾 的人生」的使命，同時也緊跟國家 經濟的發展步伐，積極把握《粵 港澳大灣區發展規劃綱要》發 展機遇。
45 ▍Advisers財務顧問◎第361期
Advisers財務顧問◎第361期 ▍45
特別報導
I A R F C 大中華區 2 0 1 9 年會
IARFC大中華區2019年會報導
牢記「使命責任」，把握新時代 發展契機 文◎梁思敏 照片◎資料照片
○一九年三月十七∼十九日，以「使
二
臺，在學習、聽課的同時，多與他人作交
命・責任」為主題的IARFC大中華區
流，跨境、跨界瞭解保險行業、保險產品，
2019年會，在曾入選「2018年WFBA中國最
以拓寬視野。
具投資潛力城市50強」的澳門成功召開。本
為給與會RFC會員搭建交流平臺，大會
次大會共有來自兩岸四地的270餘位RFC菁
特別安排了文會宴。宴上IARFC港澳區主席
英會員參加，彼此學習、交流、切磋。
蘇婉薇代表IARFC港澳區發展中心對與會的
從二○一五年在中山首次召開以來，
每一位RFC會員表示最真摯的歡迎，並對合
IARFC大中華區年會如今已走到第五屆。大
作機構澳門金融協會、澳門城市大學表示誠
會的主題從第一屆的「跨界・境界」，到第
摯的謝意。
二屆的「專業・領先」，第三屆「挑戰與機
同時，她還介紹了澳門壽險業的發展情
遇」，第四屆「新環境・新趨勢」，再到今
況——截至二○一七年十二月底，澳門共有
年的「使命・責任」，每一屆主題都意義深
24家保險公司，其中有11家經營人壽保險；
遠。
保險中介人共6,043位，其中有4,523位代理
人；83家代理人公司及11家經紀人公司。
順應時代發展潮流，跨境跨界謀轉型
此外，宴上IARFC港澳區榮譽主席、全
IARFC大中華區主席梁天龍在開幕儀式
國政協經濟委員會副主任容永祺，亦從「保
上表示，近年來國際局勢的變化對壽險從業
險業及財富管理在粵港澳大灣區的發展與未
者提出了更高的要求。面對社會經濟蓬勃發
來」角度出發，介紹了粵港澳大灣區發展計
展、富人數量日漸增多，從業人員的角色定
畫。他指出，大灣區是國家重要發展戰略
位需從壽險顧問，轉型為具備國際視野的財
地，有政策支持及地區優勢互補，一定能擴
務顧問，才能順應時代潮流。
大區內的經濟規模，有利於壽險及財富管理
因此，他對與會RFC會員提出建議，期
行業發展。
望他們能珍惜本次IARFC年會提供的交流平
46 ▍Advisers財務顧問◎第361期
Special Report
7＋1薈萃因應時代發展之道
在拒絕處理的方式上，Sanjay會告訴對
本屆年會的議題從大灣區保險業的發
方：「事實上，把不同的投資工具進行對
展、專業財務顧問如何應對全球經濟形勢、
比，就像把蘋果、橘子、香蕉等不同水果做
高淨值客戶的開發與服務、專業財務顧問的
對比一樣，毫無意義，因為它們是不同的水
內外兼修等多面向出發，為與會人員呈現
果。但如果把不同的水果放在一起，就能做
了7場專題報告及1場RFC訪談，課程精彩絕
成一份美味的沙拉，財務規劃也是如此。」
倫。
在專題3「RFC的使命與責任，預約未
在專題1「全球經濟形勢解析與財務顧
來及專業之途」中，IARFC中國發展中心及
問的應對之道」中，IARFC協會《經濟概
臺灣發展中心執行長 開元表示，隨著客戶
論》講師陶根根教授，解析了二○一八年風
對於資產認知的提高，客戶的財富累積會從
雨飄搖的全球經濟形勢，他將導致此一現象
報酬導向，逐漸轉變為成就導向，因此在不
的原因歸結於5個矛盾，即——經濟發展與
同階段財務管理需求也會發生變化，保險從
資源稀缺的矛盾、全球化與民粹（族）主義
業者需主動轉型，以適應客戶更高層次的財
的矛盾、公平與效率的矛盾、經濟發展路徑
務管理需求——在銷售理念上，從產品導向
選擇的矛盾、搶奪經濟發展科技制高點的矛
轉型到客戶需求導向，在角色定位上，從代
盾。
理人轉型為壽險顧問，並逐漸向風險管理
他表示，在這樣一個危機與希望同在的
師、財務顧問師邁進，最終成為專屬領域的
非常時期，作為一名金融保險從業人員要認
規劃師。
清大勢、把握機遇、提升自我，用全球的視
在專題4「建立專業顧問的魅力與形
野審視世界經濟的發展趨勢和走向。
象」中，Perfect Image陳麗卿形象管理學院
在專題2「財務顧問開發大額保單的
教育長夏知允分享了非語言溝通定律——
金鑰匙」中，阿拉伯聯合大公國及新加坡
在有效的溝通交流中，語言內容的影響占
Goodwill World執行長Dr. Sanjay R. Tolani分
7％，而非語言部分帶來的影響占比高達
享了個人為高淨值客戶規劃保險的行銷經
93％，其中聲音表情占38％，肢體儀表占
驗，以及與高淨值客戶談保險的技巧。
55％。因此，對於從業者而言，做好外在形
他表示，「我想把錢投資在我熟悉的領
象的管理，對成功簽單有較大加分作用。同
域，如房地產、股票、期貨／權⋯⋯。」是
時，她強調：「形象管理無非對錯好壞，只
常見的高淨值客戶拒絕理由，因此從業人員
有合適與否。」
必須瞭解這些產品的特點，才有能力與他們
在專題5「智能科技對財務顧問的挑戰
討論。
與機遇」中，香港創新模式與產業發展研究
Advisers財務顧問◎第361期 ▍47
特別報導
I A R F C 大中華區 2 0 1 9 年會
院院長周志文分享了「互聯網＋」給社會帶
表示，夢想與目標是團隊愈做愈大的重要因
來的挑戰，暢想了智能科技蓬勃發展下的二
素；宏利人壽（國際）有限公司高級行政區
○二五年。他表示，當我們用今天的所見所
域總監陳志堅則表示，宏星集團之所以成
學去處理未來的事物時一定要謹慎，因為時
為一支專業的壽險隊伍，很大程度得益於
代在變，今天的經驗未必適用於未來。
IARFC，當前團隊的RFC會員已超過300人。
在專題6「RFC如何協助高淨值客戶做
好家族傳承」中，香港亞太菁英財富管理學
夜遊澳門，遠眺港珠澳大橋
院院長羅立群表示，當前中國大陸的家族財
除課程外，本次年會特別安排了澳門海
富保全保值供過於求，家族傳承痛點愈發明
上遊，遠眺被譽為橋樑界「珠穆朗瑪峰」、
顯，研究資產傳承課題已是一位專業財務顧
未來將促進粵港澳大灣區更快發展的橋
問師的重要任務。由於臺灣的家族企業已經
樑——港珠澳大橋。在遊輪上，與會的RFC
歷過市場淘汰及接班等方面的困境，因此相
會員共進晚餐，在享受夜遊良辰美景的同時
關的理念與做法相對較為成熟，值得借鑑。
結識朋友，彼此交流。
在專題7「粵港澳大灣區的財富契機與
二○一九年三月十九日，IARFC大中華
發展機遇」中，澳門城市大學金融學院副教
區年會圓滿落幕，但IARFC的使命與責任仍
授及研究生課程主任吳澤福表示，要想緊抓
在航行。本次大會，IARFC中國發展中心及
粵港澳大灣區的發展機遇，企業認清自身面
臺灣發展中心執行長 開元還公布了第六屆
臨的挑戰極為重要，因此他從財務報表、團
年會的舉辦地點與大會主題——二○二○年
隊的績效考核、財務戰略、價值管理等多方
三月十四日∼十七日於新加坡舉辦，主題為
面出發，分享了企業經營過程中的任務與挑
「專業VS.科技」。同時，他還表示在「互
戰。
聯網＋」時代，RFC會員需不斷精進個人專
RFC訪談則邀請了港澳地區3位年資年
業，才能更好地應對新時代的新挑戰。
已超三十年的壽險「常青樹」，共同暢談港 澳保險業的機遇與挑戰。訪談中，友邦保險 （國際）有限公司豐盛區高級資深區域總監 朱憲華表示，豐盛家族的經營哲學是「與對 的人、用對的方法、做對的事」；宏利人壽 （國際）有限公司高級行政區域總監龍子明
48 ▍Advisers財務顧問◎第361期
每月特輯
Cover Story
臺灣每24個人裡， 就有1人領有重大傷病卡
將是人生最大風險 文◎崔浩風
50 ▍Advisers財務顧問◎第361期
我們活得愈來愈長，卻愈來愈不健康！ 至二○一九年一月，重大傷病卡有效證數超越95萬張， 每年增加16萬人以上的新持卡人， 平均每24人，就有1個人領有重大傷病卡。 民眾保障缺口缺很大，為何不能光靠健保支應？ 又如何不以商業健康險來保護自己？ 重大傷病險以重大傷病卡為理賠依據， 不僅包含30大項、超過300細項傷病保障，也涵蓋慢性精神病項目， 更因為理賠條件明確易懂，勢必成為未來主流醫療規劃商品。
Advisers財務顧問◎第361期 ▍51
每月特輯
Cover Story
其實，重大傷病離你並不遠
每24個人裡， 就有1人領有重大傷病卡 根據健保署統計資料，截至二○一九年二月一日為止，重大傷病卡有效發卡數量為 95萬5,587張，過去一年時間就增加了16萬148張，平均每月新增1萬3,346張，可說 是每24個人裡，就有1人領有重大傷病卡。 文◎崔浩風
病的威脅無處不在，平均壽命雖然年
傷
證不會像勞保一樣搖搖欲墜，因此以商業保
年增長，但是不健康的時間也愈來愈
險自行準備醫療費用仍屬必要，不只能夠保
長。癌症、腎衰竭、心臟病、各種罕見疾病
障未來的醫療所需，更能夠為健保財政減輕
及嚴重傷害，即使身體健康狀況維持得宜，
負擔，讓更多需要的人得到照顧。
但是無端罹癌的新聞層出不窮，哪怕是健康 的民眾也得人心惶惶。
快速增加的重大傷病患者
更令人擔憂的是，在壓力龐大的現代生
根據健保署統計資料，截至二○一九年
活中，許多人已經罹患了精神方面的疾病而
二月一日為止，重大傷病卡有效發卡數量為
不自知，甚至周遭人也只會予以「脾氣暴
95萬5,587張，過去一年時間就增加了16萬
躁」、「個性陰沉」等評價，但憂鬱症、躁
148張，平均每月新增1萬3,346張，可說是
鬱症等精神疾病卻是確實廣泛存在於民眾與
每24個人裡，就有1人領有重大傷病卡。雖
生活間。
然重大傷病卡具備有效期，近來有效發卡量
外有重傷重病威脅，內有精神疾病隱
一直維持在95萬多張，但仍是不小的數字。
患，雖說有海內外馳名的健保照顧民眾，但
換個具體一點的方式比喻，就是平均每一個
是近年來健保的負擔逐漸加劇，開始出現入
50人的班級，就有2人領有重大傷病卡，而
不敷出的情形，若以長遠來看，實在無法保
且是每一個班都有。
52 ▍Advisers財務顧問◎第361期
重大傷病卡對民眾最直接的好處，便在
◆住院支出點數最多：癌症，二○一七年共
於能夠免除部分負擔。從衛生福利部重大傷
支出768億700萬點，折合新臺幣約614
病醫療利用狀況最新統計報表來看，二○
億4,560萬元；其中住院支出393億7,300
一七年健保對重大傷病卡持有者的醫療支出
萬點，折合新臺幣約314億9,840萬元。
共計1,916億8,800萬點，大約相當於1,533
◆平均支出點數最多：遺傳性凝血因子缺
億5,040萬元（以下皆以健保點數1點，相
乏（血友病），二○一七年平均每人支
當於新臺幣0.8元換算）。
出435萬4,375點，折合新臺幣約348萬
從各類報表中，可以提出幾個值得關注
3,500元。
的數字： ◆有效發卡人數最多：癌症，二○一九年一 月統計有效發卡總數41萬8,371人。 ◆門診支出點數最多：腎衰竭需定期血液 透析，二○一七年共支出537億4,400萬
為什麼不能光靠健保支應？ 或許很多人會覺得：既然健保已經提供 了這麼多支援，為什麼還要投保商業健康 險？其實最主要的理由有3點：
點，折合新臺幣約429億9,520萬元；其 中門診支出為460億1,800萬點，折合新 臺幣約368億1,440萬元。
1
自費項目：健保提供的是基礎的醫 療，足以將一般常見的傷病治癒，並
Advisers財務顧問◎第361期 ▍53
每月特輯
Cover Story
戒除一步到位的終身險迷思
兼顧前、中、後3階段， 規劃完整醫療保障 業務人員在與民眾溝通時，應該先為民眾建立保險的價值，以及醫療險種「前、中、後」3區 塊保障的觀念，讓民眾真正理解風險與需求，才能引導民眾接受真正足以保護自己的保險規 劃。 文、攝影◎崔浩風
多民眾在購買保險時，往往有2種迷
許
夠，以至於保障不齊全。
思：一是「有買就好」，輕忽了風
此外，終身險的迷思也常出現在民眾身
險，也低估了風險來臨時需要多少保障；二
上。民眾認可保險、想要有終身的保障，這
是「先求好再求全」，只想著要購買終身險
本來是好事，但是從一開始就以終身險作為
一次到位，卻因為保費較貴而預算不足，結
保障，會因為預算有限而無法多買，最終可
果不但保額拉不高，保障也做不全面。
能不僅保額不足，也無法將其它險種買全。
對於這樣的情形，富邦人壽高秉通訊處
劉昶德笑說，這樣投保順序的錯置，就
處經理劉昶德表示，業務人員在與民眾溝通
像是把錢全花在名牌大衣上面，卻連褲子都
時，切忌以商品面為溝通導向，應該先為民
沒得穿，又何談完整保障？所以在規劃保單
眾建立保險的價值，以及醫療險種「前、
的時候，應該――先求全再求多。高秉通訊
中、後」3區塊保障的觀念，讓民眾真正理
處從銜接訓練開始，便落實「前、中、後」
解風險與需求，才能引導民眾接受真正足以
醫療需求的觀念普及，分別是：
保護自己的保險規劃。 ◆治療前：診斷確認後，立即得到一筆數額
正確投保觀念，完善保險保障
較大的一次性給付，可做為醫療預先準備
在保險觀念廣為人知的現今，如何說服
支出、停止工作期間的薪資收入補償，以
客戶購買保險，已經不是最常遇到的問題，
及實支實付醫療險理賠核准前的醫療費用
如何說服客戶「買對」保險，才是真正的難
墊付等，用途十分廣泛靈活，更能維持家
關。以醫療險種來說，最常見到「有買就
庭開銷，讓家人生活不被改變。
好」的觀念，往往只購買了醫療險就認為足
62 ▍Advisers財務顧問◎第361期
劉昶德 ◆現職：富邦人壽高秉通訊處處經理 ◆榮譽紀錄： 1. 二○一一、二○一二年榮獲國際龍獎IDA 傑出業務銅龍獎 2. 二○一一、二○一二、二○一七年榮獲美 國百萬圓桌MDRT會員 3. 二○一一、二○一二、二○一七年榮獲業 務品質俱樂部AQC會員 4. 二○一六年榮獲富邦人壽年度最佳組織發 展第11名
◆治療中：用以支應醫療費用的定額或實支
對此劉昶德建議，還是應該先以重大傷
實付醫療保險，具備能夠一直理賠到保障
病定期險拉高保額，並運用重大傷病險的保
期滿的特性，而且以指定醫療行為作為理
障範圍廣，進一步節省保費支出，等到預算
賠依據，不受疾病限制，因此是規劃醫療
充足，再去考慮終身型或還本型的重大傷病
險時的第一選擇與基礎。
險，以及與其它險種的相互搭配，規劃出CP 值最高的保單。
◆治療後：治癒出院後，通常並非立即能回
劉昶德認為，雖然最早的重大傷病險在
到工作崗位，需要一段時間的修養，甚至
二○一四年底就已經推出，但是商品真正普
再也無法工作，反而需要被照顧，因此需
及其實就在這兩年而已，許多民眾甚至剛入
要以失能扶助險與長期照顧險等商品進行
保險業的業務人員對它都還不夠熟悉，但是
保障，支付長期照顧所需及生活費用。
因為理賠條件明確易懂，保障範圍廣，未來 必然是面對重病重傷風險主推的險種。
無論是哪一個階段的需求，保額都是最
面對環境的變化及賠率的增加，重大傷
重要的，因為保額才是直接關係到民眾利益
病險必然會隨之調整，推陳出新。雖然推出
的關鍵，若是在投保預算不足時，將預算全
時間不長，理賠案例還不算多，但是廣大的
都投入其中一款終身險，當然會造成保額不
保障範圍使得將來理賠率恐將居高不下，雖
高且保障集中的情形，買了不賠、賠了不多
然保險公司已經將保費調高加以因應，但是
的情形自然也就產生。
未來的進一步調漲應該還是難以避免，民眾
Advisers財務顧問◎第361期 ▍63
每月特輯
Cover Story
重大傷病險一次性給付
可怕的不是生病， 而是治癒之後的休養期 如今醫學技術發達，許多以往被輕忽的疾病都得到了重視，無論是身體罹癌，又或者是精神上 的憂鬱，只要有心都能夠得到治癒，在健保的幫助之下花費其實也不高。但是為什麼這麼多人 都因為一場重病而拖垮了家庭經濟？ 文、攝影◎崔浩風
著環境變化，民眾的健康愈發受到威
隨
方美玲認為，重大傷病險確實可規避大
脅，也因此許多民眾對自身健康的風
量風險，但是並不能只買重大傷病險，各種
險有所警惕，願意購買相關商業保險。然而
健康險商品有不同的保障範圍，各種商品的
在好山好水的花蓮玉里，民眾普遍較為健
搭配才能將保障規劃成一把密不漏雨的傘。
康，甚至80、90歲還精神熠熠下田耕作的也
因此，她通常以終身手術與終身醫療險作為
不是沒有，這種情況下要推廣健康險著實較
主軸，搭配重大傷病或重大疾病等一次性給
為困難。
付健康險，再加上實支實付醫療險和一些險
對此，國泰人壽展業花縣通訊處玉里9
種保障。
區區襄理方美玲選擇建立觀念的溝通，把客
方美玲最常推薦給新客戶的商品，其實
戶視為家人，從客戶的需要出發，在需求與
是骨折險。她說，骨折是最常碰到的傷害之
意願中取得平衡點，藉由多險種的搭配給予
一，尤其對以務農為主的花蓮民眾來說，骨
客戶完整保障，用愛完成客戶的未來藍圖。
折的機率遠比坐辦公室的白領階級更高，對 骨折險的接受度自然也高。方美玲會以此作
多險種搭配，最大程度發揮保險 效用
為敲門磚，破開民眾的心防，進而宣導保險
重大傷病險在國泰人壽是近幾年推出的
義。
新商品，與其他同屬一次性給付的商品相
對許多民眾而言，保費永遠是購買保險
比，最大的優點在於理賠範圍廣泛，能夠涵
的第一優先考慮，方美玲也時常遇到嫌保費
蓋與彌補因市場環境變遷而造成的保障不
貴而不想投保的客戶，更不用說重大傷病險
足。
因為理賠範圍較廣、理賠機率較高，連帶
66 ▍Advisers財務顧問◎第361期
的意義與價值，讓客戶真正瞭解風險的意
方美玲 ◆現職：國泰人壽展業花縣通訊處玉里9區區襄理 ◆榮譽紀錄： 1. 二○一六～二○一八年榮獲國際龍獎IDA傑出 業務銅龍獎 2. 二○一六、二○一八年榮獲美國百萬圓桌 MDRT會員 3. 二○○二、二○○三、二○○五～二○○七、 二○一三、二○一五～二○一七年榮獲國際繼 續率獎IQA 4. 二○一一、二○一六、二○一八年榮獲國泰人 壽高峰會達成獎 5. 二○一六年榮獲國泰人壽二十年資深員工獎勵
著保費也因此相對於其他類型商品較貴。對 此，方美玲有3個方法說服民眾重視重大傷 病險的重要性。
2
商品利多：國泰人壽的其中一款重大 傷病險相當多樣化，保額僅60％作為
一次性給付，其餘40％則作為死亡給付，更 具備外溢保單的功能，將保額進一步提高，
1
規劃未來藍圖：保險保的不是現在，
此外還有期滿的祝壽保險金機制，對民眾而
不是將來，而是完整的人生。方美玲
言可謂好處多多。
會與客戶溝通，為其規劃出未來藍圖，然後
方美玲藉由這樣的特性，將重大傷病險
點出這份藍圖在實踐過程中會碰上什麼樣的
推廣給客戶。對客戶而言，如果罹患重大傷
問題。
病，就能夠得到一筆治療費用；如果病故
如今環境變化劇烈，各種汙染物悄聲無
了，也有死亡給付可以領；要是活到99歲，
息出現在生活周遭，即使是好山好水的花蓮
還能領取祝壽保險金當退休金，期間更能藉
也不例外，環境荷爾蒙的變化使得人們愈來
由外溢保單功能提高保額，未來能領到更
愈容易生病。一旦發生事故，誰來照顧自
多，即使保費貴了一些，卻是相當划算。
己？或許為了未來的生活，客戶已經存下了
藉由商品的利多，再加上前述以骨折險
一筆儲蓄，但是一旦需要重大傷病的治療，
做為敲門磚的方法，能夠讓客戶快速接受保
且不論存款夠用與否，辛苦攢下的錢都將因
險，並且願意去思考風險的意義，更明白買
此消失，必須重頭再來。既然如此，為什麼
保險就是為人生添加保障的觀念。
不用保險避免這類的事情發生？
Advisers財務顧問◎第361期 ▍67
每月特輯
Cover Story
理賠定義明確
規避高醫療風險，重大傷病 險將成人手一張的國民保單 重大傷病險以健保署重大傷病卡為依據，理賠依據簡單明確，免除許多理賠糾紛，更能夠給予 罹患慢性精神疾病的民眾保障，連民眾意想不到的地方一起守護。 文、攝影◎崔浩風
從健康類型商品問世以來，隨著醫療
自
遍觀各家保險公司的重大傷病險，只要
環境演進，民眾需求變化，相關保險
是以健保署重大傷病卡為理賠依據的重大傷
商品也經過不斷更新換代。但許多民眾因為
病險，基本上都會有一條規定――理賠項目
不夠瞭解，抱持著「有買就好」的心態，殊
隨著重大傷病卡定義調整而同步增加，原有
不知保單是隨時代改變的，過去購買的商品
的保障範圍也不會減少。換言之，從簽下保
與保額，現在恐怕已經不足以滿足大多數人
單的那一刻起，重大傷病險的保障範圍只會
的需求。
增加不會減少、定義只會更寬鬆而不會更狹
新光人壽營管部內湖通訊處處經理蕭又
窄。
萌表示，重大傷病險正是保險商品與時俱進
蕭又萌指出，許多理賠爭議其實就是因
的實例之一，不但理賠範圍廣泛，且標準明
為理賠範圍的定義改變而造成，雖然保險公
確，更具備適應未來醫療環境變化的能力。
司都會寄發通知書，或者由保險業務人員進
他認為，像重大傷病險這類的商品，未來很
行說明，但是礙於各種原因，如信件寄失，
有可能會成為人手一張的「國民保單」。
或者收到信函通知卻沒看懂，又或者保險業 務人員的專業度不足，無法有效說明，諸多
與時俱進的重大傷病險
原因造成了民眾對理賠定義的改變不知情，
蕭又萌認為，相較於行之有年的癌症
直接或間接地造成理賠糾紛。
險、重大疾病險等商品來說，重大傷病險是
再者，保險商品的理賠標準往往比民眾
二○一四年才出現的較新類型商品，更加符
認知的要嚴格許多，也造成了臨床醫學與保
合現今民眾需求，甚至因為理賠以重大傷病
險醫學的差異，比如腦中風的理賠，即使經
卡為依據，具備相當強的適應性與變化性。
過二○一六年針對7項重大疾病的重新定義
70 ▍Advisers財務顧問◎第361期
蕭又萌 ◆現職：新光人壽營管部內湖通訊處處經理 ◆榮譽紀錄： 1. 二○○七年榮獲國際龍獎IDA會員 2. 二○一○年榮獲新光人壽保險月高峰區經理會長 3. 二○一三年榮獲美國百萬圓桌MDRT會員 4. 二○一六年榮獲新光人壽組織菁英會處經理組第3名 ◆座右銘：敢冒險就能見識不凡
後，仍須經過六個月之後的觀察，才能符合
有3個：1.「有買就好」的觀念；2.保險業
理賠條件。
務人員專業不足而未能將好處傳達給客戶；
對民眾而言，這代表有六個月的治療費
3.又或者是十分單純地嫌貴。
必須一肩扛起，等到理賠金下來，很可能已
前兩者比較容易解決，以蕭又萌的實際
經承受不住這份經濟壓力，更遑論有時因定
經驗，其實只要確實講解，都能讓民眾理解
義的細節而無法通過理賠。
重大傷病險的重要性。比方說，他會從類風
重大傷病險的理賠直接綁定健保署的重
溼性關節炎與紅斑性狼瘡這2種病症為例，
大傷病證明，只要重大傷病卡核發即符合理
這2種病症聽起來都不是很嚴重，但實際上
賠條件，讓理賠標準更加明確，而重大傷病
卻是足以被列入重大傷病範圍的自體免疫疾
證明的定義也比以往的保險醫學定義更寬
病，從這些介紹讓民眾擁有重大傷病的正確
鬆，更符合民眾的一般認知，能夠讓更多民
認知。
眾受惠。
比較難以說服的是，重大傷病險因為涵 蓋範圍廣，且理賠相對容易，因此保費也比
不願意購買重大傷病險的關鍵原因
較貴，讓許多慣於精打細算的民眾不願多花
既然如此，為什麼仍有許多民眾不願意
錢。但蕭又萌表示，保險公司透過精算設計
購買重大傷病險？蕭又萌認為，撇除沒有保
商品，自然是愈可能理賠的商品保費愈貴，
險業務人員服務的因素，最常見的原因大致
因此保費愈貴的商品愈顯重要。
Advisers財務顧問◎第361期 ▍71
People 人物 行業典範 聚焦
陳玉婷談時間管理的5步驟
好的時間管理，就有好的生產力 挑戰3W，意味著每一週照顧3個家庭，也意味著保險業務人員需要保持較高的工作效率。保德 信國際人壽首席壽險顧問陳玉婷，對挑戰3W此一目標的追隨從未停歇，目前已成功挑戰超過 1,198週。她表示，目標的力量很重要，但有一套好的時間管理法是完成目標的關鍵。 文◎梁思敏
古以來，時間規劃的重要性一直被世
自
地把我們要做的事情記下來。日常生活中的
人所強調，關於時間的名言名句時常
事情很多，比如講師在課程上交代的事情、
被人們用於自我提醒和鼓勵。對於保險業務
會議中的決定、要參加的會議、要拜訪的客
人員而言，保險銷售看似自由，但於管理層
戶、想閱讀的書、想看的電影、想去的地方
面卻有極高的要求，想要在行業內收穫一番
等。不管是大事還是小事，只要是必須做或
好成績，就要學會把「自由」的時間做最合
想要做的，都要記錄下來。最簡單的記錄方
理的安排。
法是使用便利貼記錄，把該做的事情寫在便
世界華人保險3W紀錄保持者陳玉婷表
利貼上，並貼在自己隨身的小本子或放在包
示，一套好的時間管理法非常重要，一名優
包裡；或者把這些事情記錄在手機或平板的
秀的保險業務人員，應從入行之初便開始摸
備忘錄上。
索如何高效率地運用時間。陳玉婷用了七年
在眾多記錄的方法中，陳玉婷偏好於用
的時間，總結出一套適合自己的時間管理法
白紙記錄。她表示，每次出門展業，自己包
則，其中GTD（Getting Things Done）時間
包裡至少準備3支筆（確保有一支筆能用）
管理法是最基礎、也是最重要的管理法。所
以及一張白紙，當遇到自己要做但不能馬上
謂GTD，簡單直譯即「把事情做完」，這種
做的事情時，就馬上拿出紙筆記錄。
時間管理法有5個核心步驟：1.記錄、2.組
她將白紙對折2次後再放進包裡，不但
織、3.排程、4.執行、5.檢視和更新。
方便攜帶，而且折痕把白紙分成了4個矩
形，剛好是一個「時間管理矩陣」（如圖
步驟1：記錄——記錄要做的所有 事情
一所示，4個矩形分別代表著重要且緊迫的
GTD時間管理法的第一步是記錄，完整
事、不重要且不緊迫的事情），有利於每一
74 ▍Advisers財務顧問◎第361期
事、不重要但緊迫的事、不緊迫但重要的
陳玉婷 現職：保德信國際人壽首席壽險顧問 經歷： 1.挑戰3W超過1,198週，為每週達成3張新 保單（3W）華人紀錄保持者 2.二○○八～二○一九年連續十二年國際 龍獎IDA傑出業務金龍獎、銀龍獎等殊榮 3.國際龍獎IDA終身會員 4.世界華人保險慈善公益推廣會公益大使 5.美國百萬圓桌MDRT終身會員 6.曾任《Advisers財務顧問》中文繁體版、 《保險行銷》中文簡體版專欄作者
次記錄事情時都按緊迫性的不同，分別填
關於GTD時間管理的第一個步驟，陳玉
到4個矩形裡。而當她把這一份清單拿出來
婷強調，不管是用哪一種方法，保險業務人
時，就會對清單上不同事情的緊迫或重要性
員都要記得堅持一個重要原則——不要遺漏
一目瞭然，哪一些事情需要先做也就更加明
任何要做的事情。
確了。
步驟2：組織——對記錄下來的事 情做系統的組織
圖一：艾森豪時間管理矩陣 緊迫的事
不緊迫的事
在記錄好要做的事情後，第二步就是對 這些事情的屬性（時間、地點等）進行系統
重要的事
性的組織。在這一步驟裡，有一個很重要的 原則——兩分鐘原則。
不重要的事情
所謂兩分鐘原則，即首先判斷這件事情 是否可以在兩分鐘內解決，如果可以，就把
Advisers財務顧問◎第361期 ▍75
特別報導
Advisers財務顧問360期感恩演講會系列報導一
保險從業應對之道
高齡社會來臨，你我將面臨什麼 樣的未來？ 在經濟學裡，商業活動獲利順序及策略如以下：人無我有，是藍海；人有我優，是技術；人優 我廉，是規模；人廉我走，是紅海。而差異化行銷，就是未來保險從業人員的藍海市場。 文◎侯琇文 攝影◎管呂浩
往，我們會祝福長輩長命百歲，現在
過
退休生活所帶來的主要支出來自2大
這已經不是奢求，未來他們真的很有
項：第1項是要準備足夠的生活費用，第2項
機會活到百歲年齡，且必定會面臨人口結
是要準備足夠的醫療費用（照顧費用）。
構高齡化所帶來的長壽風險。長壽風險就
生活費用屬於確定的開銷（除非碰到嚴
是——「因儲蓄太少、退休太早，且退休
重通膨），主要靠年輕時的儲蓄或投資來準
後花費太快，造成財富用盡時仍存活的風
備，包括年金險與投資型保險。
險」。
醫療費用、照顧費用則屬於不確定的開 銷，則需要靠保險去轉移，包括醫療險與失
圖一：人口結構高齡化帶來的各項風險
高齡社會下，多元化保險商品持續 推出
人口成長 少子化 健康問題 障礙化
疾病型態 慢性化
人口結構 高齡化
醫療 進步化
90 ▍Advisers財務顧問◎第361期
朝陽科技大學保險金融管理系專任副教 授余祖慰指出，在二○一二～二○一四年期 間，壽險公司知道要做大傳統保證利率保 單，但發現採用傳統的設計和招攬手法，愈
照顧時間 長期化
照顧內容 複雜化
能扶助險。
來愈困難。少數公司開始不再強調變化多端 的保險給付，開始簡化保險給付態樣，代表 性的商品，如簡易型終身醫療險，保險給付 只有手術和住院2種，給付金額只有高中低3
Special Report
余祖慰 現任：朝陽科技大學保險金融管理系專任 副教授 專長：高齡化保險市場研究、保險行銷、 傷害保險、健康保險、風險管理 經歷： 1.臺灣消費者保護協會金融保險專業委員 2.人壽保險管理學會核保理賠委員會委員 3.國立成功大學管理學博士
種，任何人都可一目瞭然。
管理、醫療院所、資產管理等，互相協力合
但這種簡易型的設計，看起來很簡單，
作，在未來（二○一七年後）提供一條龍式
保戶所繳的保費都花在刀口上，不會浪費，
的服務。如圖二：
難的是核保、保戶服務、理賠，怎麼轉化複 雜的程序，諸如核保規則、理賠手術項目 等。
圖二：退休相關一條龍式的服務
醫療照護
經濟安全
醫療服務 保健產品及服務 生前契約
理財規劃 保險規劃 高齡化6大金融商品 遺產及稅務規劃
零、生活無趣（走不了）等。
居家照顧
休閒娛樂
壽險業者無可避免地會參與這些課題，
安養照護機構 心理諮商 生活輔助器具
旅遊服務 餐飲服務 網路購物
現在（二○一四～二○一七年），保險 業的核心課題是如何因應老人所面臨的問 題，包括：活得太久、金錢不足、健康不 佳、衣食住行和醫療的通貨膨脹、朋友凋
而保險保障在於完全或部分的承擔生命、健 康及通貨膨脹3種風險，而這些風險的複雜 度已超出過去壽險業能夠掌握的範圍。未 來，壽險業者得和其他行業如不動產、物業
＊高齡化6大金融商品為：高齡者安養信託、以房 養老（商業型逆向抵押貸款）、保單活化、年金 保險、長期照顧保險，以及生命週期基金。
Advisers財務顧問◎第361期 ▍91
特別報導
Advisers財務顧問360期感恩演講會系列報導一
圖三：全球各國人口高齡化速度比較 到達65歲以上人口比率之年次
國別
倍化期間（年數）
7％
10％
14％
20％
30％
7％→14％
10％→20％
20％→30％
臺灣
1993
2005
2017
2025
2040
24
20
15
新加坡
2000
2010
2016
2023
2034
16
13
11
南韓
2000
2007
2017
2026
2040
17
19
14
日本
1970
1985
1994
2005
2024
24
20
19
中國
2001
2016
2026
2036
-
25
20
-
美國
1942
1972
2015
2034
-
73
62
-
德國
1932
1952
1972
2009
2036
40
57
27
英國
1929
1946
1975
2026
-
46
80
-
義大利
1927
1966
1988
2007
2036
61
41
29
瑞典
1887
1948
1972
2015
-
85
67
-
法國
1864
1943
1979
2020
-
115
77
-
資料來源／行政院經建會，二○○八。
圖四：臺灣人口結構高度變動 歲以上人口占總人口比率（％）
65
中推計算
41.0％
40
65+歲
30
20.1％
20 10
17.7％
14.6％
10.5％
7.1％
80+歲
85+歲 0 1981年 1993年 2006年 2018年 2025年 2041年 2051年 2061年
高齡化 ageing
高齡 aged
超高齡 super-aged
＊根據聯合國定義，65歲以上人口占整個人口超過7％，稱為「高齡化社會」（一九九三年臺 灣已超過7％），二○一○年臺灣65歲以上人口占整個人口10.87％。 ＊當老年人口更進一步超過14％時，稱為「高齡社會」，二○一八年三月底，臺灣已成為高齡 社會（14.05％）；當老年人口達到20％（預計二○二五年）時，則稱為「超高齡社會」。 二○六○年時，65歲以上人口占整個人口41.6％。 資料來源／國家發展委員會「臺灣人口推計」，二○一四～二○六一年。
94 ▍Advisers財務顧問◎第361期
Special Report
圖五：臺灣二○一八年出生人口數為18萬1,601人 人口總增加 自然增加 出生 死亡 結婚 離婚 年底人口 年增加率 增加 人數 自然增加率 人數 粗出生率 人數 粗死亡率 對數 粗結婚率 對數 粗離婚率 總數 （‰） 指數 （人） （‰） （人） （‰） （人） （‰） （對） （‰） （對） （‰） 2012 23,315,822 3.23 75,230 3.23 229,481 9.86 154,251 6.63 143,384 6.16 55,980 2.41 年
2013 23,373,517 2014 23,433,753
-
2015 23,492,074
43,205
1.85
199,113
8.53
155,908
6.68
147,636
6.32
53,604
2.30
46,454
1.98
210,383
8.99
163,929
7.00
149,287
6.38
53,190
2.27
49,740
2.12
213,598
9.10
163,858
6.98
154,346
6.58
53,459
2.28
＊根據內政部二○一九年最新統計，臺灣二○一八年出生人口數為18萬1,601人。依照臺灣 目前人口分布的比例來看，一九八二年以前，年出生人口數約40萬人，而這批出生的新生兒 目前的年齡大約介於30∼40歲，剛好是具有生產力的一群人；然而三十年後，這批人口將會 逐漸老化，取而代之的是目前不及20萬人的年輕人。
圖六：臺灣二○一八年最新統計總生育率1.06 ＊臺灣近年生育率始終在全球敬陪末座，根據內 政部戶政司二○一七年統計，臺灣總生育率 （育齡婦女於15～49 歲生育年齡的平均生育 子女數）僅1.13，排名 全球第3低；僅次於新 加坡的0.83與澳門的 0.95。二○一八年最新 統計總生育率為1.06。
表一：臺灣近年首胎生育年齡及總生育率 時間
首胎平均年齡
總生育率
2012年
30.1
1.27
2013年
30.4
1.07
2014年
30.5
1.17
2015年
30.6
1.18
2016年
30.7
1.17
2017年
-
1.13
2018年
-
1.06
資料來源／內政部戶政司
圖七：十八年後，每3.2個15～64歲工作年齡者，負擔1個65歲以上高齡者 65歲以上高齡人口
十八年後，每3.2個15～64歲工作年齡者， 負擔1個65歲以上高齡者
15～64歲工作年齡人口
2008年
2026年
2061年
1人 7.0人
1人 3.2人
1人 1.2人
Advisers財務顧問◎第361期 ▍95
Professional Perspective 專業 團隊願景建立 透視
管理系統運作
步驟解析，如何塑造並完成團隊 願景？ 如果你的團隊現在只有1∼5個人，就要從一開始就植入團隊願景，但如果現在團隊的規模已 到10∼20人，之前沒有建立你就必須先採共識決，再逐步把團隊壯大，讓自己成為「孚眾 望」的領導人。 整理◎侯琇文
訊處規劃藍圖談的是願景、使命、價
通
願景，是所有目標的「終極目標」。
值觀（經營理念）、態度和目標。
有些人是先有願景，然後根據「以終為
有許多人對於願景、使命、價值觀（經
始」的概念規劃短、中、長期的目標；有些
營理念）、態度、目標搞不清楚，先後順序
人則是從目標開始，從近期、中期，邊走邊
也常搞混，所以在施政方向上常會混淆不
討論未來的願景是什麼模樣，再走到長期目
清，造成前後不一，甚而搖擺不定。
標，進而走到了願景結果。
因為願景、使命、價值觀（經營理
先有目標，再有願景，或是先有願景，
念）、態度、目標是施政的方向，建構出通
再有目標其實都沒有關係，因為只有極少數
訊處特有的文化，進而在共同文化下，也就
的人會先有願景，絕大多數的人都是先有目
是通訊處的願景使命與價值觀，協助全體同
標才有願景，等到晉升到一定職級、帶領了
仁設定事業目標與執行計畫，也設定出通訊
一定人數的部屬後，才開始思考該帶著部屬
處的管理規範及遊戲規則，然後透過功能小
走向何處。
組的運作，來輔助通訊處的經營管理，在平
時間可能需要一年、三年或五年，這都
時適時給予業務夥伴激勵與督導。
沒有關係，雖然一開始只有目標沒有願景， 但只要我們清楚知道——組織發展終究需有
願景
願景才能走得長遠的思維，把它放在心上，
什麼是願景？
那麼，這願景終會產生。
Vision，是可以看到未來、洞察未來的
如果說，目標是兩年內想要存好第一桶
能力。
金，就必須靠動機來執行，但支撐動機的是
願景和目標的關係為何？
價值觀。所以，動機是賺錢、不再為錢煩
104 ▍Advisers財務顧問◎第361期
願景
長期目標
中期目標
近期目標
局會更加深遠與廣大。 近期目標
中期目標
長期目標
願景
如此，當眼前動機不 見，目標也不會消失，所以 關鍵在——動機要提升為價
您認為哪一個順序才是正確的？
值觀。因此，面對與自覺很 重要。
目標
很多人常把願景視為空
願景
多 目標
願景
少
談，為什麼？ 如有的團隊主管會高 喊，我們充滿了愛，但是當 業績不佳時，馬上就把利益
願景才有目標
先有
目標才有願景
先有
擺在前頭，這會讓「愛」這 個願景離夥伴很遠；或是團
先有目標，還是先有願景，都沒有關係， 因為終有願景會產生。
隊雖把全人生活作為願景與 目標，但卻又常把活動辦在 例假日，把夥伴的家庭時間
惱，而價值觀是提升至——家人第一、讓父
剝削了，使得願景因為感覺距離他們很遙
母過好日子，因此將動機提升為價值觀比較
遠，變成只是高掛在牆上的標語。
會持續。
所以，領導人必須設法把部屬期望與公
舉例來說，一個重達200公斤的胖子，
司願景結合在一起。那麼，領導人如何落實
見到一位美女，因為想要追她，積極瘦身變 成一個猛男，但瘦身需要時間，可能是半年 或是一年，但半年或一年後，美女被追走 了，試問他再變回胖子的機率高不高？答案 是很高，而且可能會變得更胖。 因為這位胖子減重的動機是美女，當美 女消失，動機也同時消失了；但如果減肥的 動機是因為健康，減重的行為就會持續。這 是比美女這個眼前的目標，還要更大的目
學習願景論述 因此優秀的領導人，需要學會領導人 的願景論述，包括： ◆（方向）想要達成什麼樣的願景？ ◆（時間）達成的期限？ ◆（原因）為什麼要達成這個願景？ ◆（成效）達成願景的好處是什麼？對單 位有什麼正面影響？ ◆（作法）需要建置（學習）、什麼技能 （系統）以達成？
標，與生涯規劃與家庭有著極大的關係，格
Advisers財務顧問◎第361期 ▍105
Professional Perspective 專業 團隊願景建立 透視
願景及面對可能面臨的難題？
景、目標一旦確立後，各主管（主任、襄
設定具有挑戰性卻又實際的近→中→長
理、經理）也應責無旁貸地「確立領導中
→終程目標，清楚表明如何藉由每一項進
心」，推動團隊運作，需將（服務處）願景
程，即是運用P.D.C.A.達成目標，並將願景
強制轉化成為各（體系、主管們）願景（目
部分逐步地落實於日常生活中，使夥伴們相
標）。
信願景並非遙不可及。
領導人最終必須設法贏得眾人支持，然
舉個例子，當團隊擴大至一棟大樓的規
後借眾人之力使願景成真。
模後，我想引進咖啡廳進駐，這是我與團隊
否則當各體系與主管還有其他的想法，
的目標與願景，但是當團隊還只是一個小小
沒有朝著服務處共同的目標與願景前進，願
的辦公室，我就在辦公室的一隅放上咖啡
景及目標就無法達成。於此當中，最困難的
機，並將辦公室重新裝潢成類咖啡廳的感
關鍵點是「共同擬定」目標與願景，因為體
覺，目的就是提早營造團隊中咖啡廳的氛
系中難免會有各自勢力範圍，使得共同擬定
圍，時常讓他們看到、聽到、感受到。這可
目標就成為一段辛苦的過程。如何將此情況
讓夥伴感受到主管想要達成未來所設定目標
的風險降至最低？
與願景的決心。
我認為，如果你的團隊現在只有1∼5個
人，就要從一開始就植入團隊願景，但如果
領導，是領導人的自我實現
現在團隊的規模已到10∼20人，之前沒有
領導人的工作絕對不是順從團隊成員的
建立你就必須先採共識決，再逐步把團隊壯
意願，而是讓團隊成員心悅誠服地「追隨領
大，讓自己成為「孚眾望」的領導人。
導人的意志」；團隊領導人必須因應環境變 遷判斷（S.W.O.T.），透過他人實現自我期
（本文摘錄自《實
許的一種過程。
戰 》 套 書 —— 《 實 修——組織開展的核
願景目標擬定的2種方式
心╳管理系統建構》
第一種是領導人孚眾望；第二種是領導
Chapter3部分內文）
人尚無法完整掌握所屬團隊，此時團隊的願 景及目標，就由團隊領導人跟部分主管（即 中、高階主管）共同擬定，再交由團隊領導 人帶領團隊擬定計畫、執行完成。 由團隊領導人跟部分主管共同擬訂的願
106 ▍Advisers財務顧問◎第361期
Advisers
彭金隆 政治大學風險管理與保險學系教授兼系主任
前瞻 保險論壇
Column
保險業淨值比適合做為正式監 理預警指標？
最
近壽險業因為國際經濟情勢的劇烈
公司的資產超過負債愈多，未來償債能力
變化，主管機關為此要更強化保險
愈好，相對應付風險的能力也愈強。
業的風險承擔能力。一直以來，我們要表 現一間保險公司清償能力的好壞，過去都
別忽略過去歷史的演變
用保險資本適足率（RBC比率）這個指標
但今天我們會開始考慮用保險業淨值
來做為評估。
比做為另外一個監理的預警指標，代表著
除了現有的RBC比率外，監理機關規
其實已經忽略了過往我們一路追求更好指
劃要訂定多元監理的預警指標，將增加以
標的歷史演變過程。其實，過去臺灣在衡
保險業的淨值占資產比率（淨值比）為監
量資本適足這個概念的時候，已經做過很
理指標。這到底好或不好、合不合理？
多討論、花了很多力氣。
最近因為外界開始質疑RBC比率這個
早期《保險法》規定，資本適足是採
指標有許多缺陷，因此主管機關希望加入
取固定式的額度，即是採用保險業認許資
另外一個預警指標，也就是保險業淨值
產減負債後，必須達到一定的金額標準，
比，做為另一個監理的標準，如果保險公
但後來因為很多人認為太過沒有彈性，
司淨值比低於一定程度，就會請保險業者
後改為要達保險保證金的3倍，也就是以
「喝咖啡」，要求相關的改善方案或是要
實收資本的15％的3倍，即是實收資本的
求增資。
45％，作為資產減除負債後的淨值比重。
雖然保險業的淨值比是一個很好理解
雖然《保險法》經過許多次修改，但
的指標，即是淨值占整體資產的比重（淨
依舊飽受批評，因為如果完全都只看認許
值比＝淨值／資產×100％），直覺來
資產減負債餘額超過一個固定數字，就算
看，得出的數字愈高的話，代表這間保險
符合標準，也完全沒有考慮到保險公司的
108 ▍Advisers財務顧問◎第361期
Advisers
邵靄如 銘傳大學風險管理與保險學系副教授兼系主任
邵靄如 退休規劃
Column
銀髮革命速度正加快！三十年 後臺灣將成十大老人國 一
九九九年美國前商務部長Peter
洲，其次為北美洲，亞洲、拉丁國家與大
Peterson出版了《老人潮》（Gray
西洋洲高齡人口占比約為25％，非洲預估
Dawn）一書，大聲宣告老人社會的到來。
比例則低於10％。
書中疾呼老年潮是全球要面對的冰山，人
若以人民所得區分的話，二○一七至
類的政經發展、食衣住行生活方式，以及
二○五○年高所得國家高齡人口占率，
命運等，都將受到這一股無法漠視的浪潮
將從23.6％成長到32.9％，中高所得國
影響。
家則從14.7％成長到30.2％，中低所得者
二○一七年聯合國的全球人口老化報
從8.5％躍進到16.3％，低所得國家則從
告（World Population Aging）充分揭露老
5.1％成長到8％；其中，中高所得國家老
人潮這個現象：全球60歲以上人口比率將
化比其他所得國家來得相對顯著。
從一九五○年的13％，成長到二○五○年
雖說老人潮是全球的趨勢，但再來看
的21％。
看各個國家的差異：以人口數為例，根據
圖一可看出，以洲際區分，二○五○
World Population資料，目前全球人口最多
年60歲以上人口占比最高的區域在於歐
的前6個國家1人口總數達37億人，占了世 界200多個國家（與地區）總
圖一：過去到未來，各洲60歲以上人口占率
人口的一半。 全球人口最多的前22個
全球 歐洲
國家中，屬於已開發國家的
北美洲
計有美國、日本、德國、英
中、南美洲
國與法國；但預估到了二○
亞洲 大洋洲 非洲
五○年，前22個人口數最多 的國家中，今日的已開發國 家僅剩美國與日本，德國、 英國與法國都被驅逐在22名
110 ▍Advisers財務顧問◎第361期
Advisers
胡碩勻 信達聯合會計師事務所所長／國際及臺灣會計師、IARFC國際認證財務顧問師協會講師、CFP認證理財規劃顧問
保險 稅務
Column
二○一九年五月報稅新制整理 又
到了五月報稅季，二○一八年立法
以上），二○一八年級距的綜合所得淨額
院通過稅改法案，適用於二○一九
皆不變，只有刪除最高級距45％，調回5
年報稅，二○一九年五月報稅有哪一些新
級累進稅率5∼40％（見圖二）。這個改
制須留意？特別把二○一八年稅改重點內
變，對於高所得者有什麼影響？
容及綜合所得稅申報用的免稅額及扣除額
舉例來說，綜合所得淨額1,100萬
整理出來（見圖一），方便讀者快速查閱
元，在二○一七年最高稅率45％的時候，
及對照兩年度的差異。
所得稅約360萬4,900元，到了二○一八年 最高稅率降至40％，所得稅約357萬400
關注1：稅率最高40％，標扣、薪 扣、障扣、幼扣、基本生活費調高
元，節省3萬4,500元。
綜合所得稅的稅率，從原來二○一七
年的9萬元，提升至二○一八年的12萬
年的6級累進稅率最高45％（1,000多萬元
元；薪資所得特別扣除額從二○一七年的
綜合所得稅的標準扣除額從二○一七
圖一：二○一八年稅改整理（二○一九年五月申報適用） 2017年 綜合所得稅稅率 綜所稅 扣除額
2018年
5∼45％
5∼40％
－5％
標準扣除額
9萬元
12萬元
＋33％
薪資所得特別扣除額
12萬8,000元
20萬元
＋56％
身心障礙特別扣除額
12萬8,000元
20萬元
＋56％
幼兒學前特別扣除額
2萬5,000元
12萬元
＋380％
基本生活費用&差額
16萬6,000元 17萬1,000元 ＋3％ 免、薪扣、標扣 免、扣（標、教、障、幼、儲）
合併計稅（可抵減稅額比率） 依股利憑單不同 股利×8.5％（上限8萬元） 股利所得 本國人 無 本國人 28％ （2選1） 分離計稅（單一稅率） 外國人 20％ 外國人 21％ 營所稅
增減
一般企業
17％
20％
課稅所得50萬元以下
－17％ ＋1％ ＋3％
17％
分三年，每年提高1％
未分配盈餘加徵營所稅
10％
5％
獨資合夥事業盈餘
課徵營所稅
歸入個人綜所稅
－5％
整理／信達聯合會計師事務所
Advisers財務顧問◎第361期 ▍121
Advisers 保險 稅務
Column
12萬8,000元，提升至二○一八年的20萬
扣除額一併整理表格如圖三。
元；身心障礙特別扣除額從二○一七年的
一個人多少收入以下不用繳到所得稅
12萬8,000元，提升至二○一八年的20萬
金？簡易估算，二○一八年薪資收入在40
元；幼兒學前特別扣除額從二○一七年的
萬8,000元以下不用繳稅，其計算如下：
2萬5,000元，提升至二○一八年的12萬
8萬8,000元（免稅額）＋12萬元（標
元。
準扣除額）＋20萬元（薪資所得特別扣除
從圖一的增減百分比來看，幼兒學前
額）＝40萬8,000元
特別扣除額的增幅最大，比前一年度的扣
基本生活費用的部分，二○一七年
除額多了近4倍。在持續少子化愈趨嚴重
基本生活所需費用每人為16萬6,000元，
的情況下，財政部配合內政部鼓勵生育補
二○一八年基本生活費用漲至17萬1,000
貼幼兒照顧費用。另外把免稅額及其他的
元。特別提醒，基本生活所需費用總額的 比較基礎，跟去年有很大的不同，二○
圖二：二○一八年綜所稅調回5級累進稅率 級別
級距
稅率
累進差額
一八年的比較項目包括免稅額、標準（或 列舉）扣除額、特別扣除額部分項目（身
1
0∼54萬元
5％
0元
2
54萬1元∼121萬元
12％
3萬7,800元
3
121萬1元∼242萬元
20％ 13萬4,600元
特別扣除）。
4
242萬1元∼453萬元
30％ 37萬6,600元
計算方式按照當年度每人基本生活所
5
453萬1元以上
40％ 82萬9,600元
需費用，乘以納稅者本人、配偶及受扶養
整理／信達聯合會計師事務所
心障礙、教育學費、幼兒學前及儲蓄投資
圖三：二○一八年（二○一九年五月申報適用）綜合所得稅免稅額及扣除額一覽表 每人 70歲以上（本人、配偶、直系尊親屬受扶養）
免稅額
標 準 單身 12萬元 扣 夫妻 24萬元 除 額 扣除額 特 別 扣 除 額
或
列 舉 扣 除 額
8萬8,000元 13萬2,000元
捐贈 <=所得總額20%、政府100% 保險費 人身險2萬4,000元／人、健保100% 醫藥及生育費 核實100% 災害損失 核實100% 購屋借款利息 30萬元／戶 二擇一選高者 房屋租金 12萬元／戶
薪資所得 20萬元／人 儲蓄投資 27萬元／戶 身心障礙 20萬元／人 教育學費 2萬5,000元／人 國內外大專以上子女（教育部認可） 幼兒學前 12萬元／人 5歲以下子女 財產交易損失 <=當年度財產交易所得；3年內可抵
整理／信達聯合會計師事務所
122 ▍Advisers財務顧問◎第361期
特別企劃 各 項 報 稅 新 制 規 定 整 理
瞭解民眾切身相關的稅務申報注意事項及誤區
別讓權益「稅」著了 文◎許紹猷
又
到了一年一度的報稅季節，除了大部分剛踏入 社會的新鮮人，對於稅的申報較為陌生，一般
在社會上歷練許久的民眾多已有多次的報稅經驗，然 而由於稅法的結構複雜、項目繁多，且依循政府「擴 大稅基、降低稅率」的政策走向，許多項目的增減與 計入與否，每年都會有所調整。 再加上民眾時常會接收到一些片段、斷章取義， 甚至是錯誤的資訊，因而形成了不正確的報稅觀念， 導致一些應該注意的重點沒有注意到，或是出現一些 謬誤。 以下就採訪IARFC國際認證財務顧問師協會稅務講 師李傑克，針對綜合所得稅、遺產稅與贈與稅，以及 最低稅負制度應注意事項及誤區，進行說明與提醒。
李傑克 現職： 誠邦企管顧問有限公司副總經理 經歷： ・RFC國際認證財務顧問師 ・勞委會勞工安全衛生技術士 ・勞動部就業服務技術士 ・美國LOMA（FLMI）壽險管理師 ・金融研訓院理財、信託規劃人員 ・長庚大學、致理技術學院特聘業師 ・保發中心及金控、金融保險理財講 座講師
綜合所得稅 綜所稅新制注意事項》
利事業所得稅，得用以扣抵股東之綜合所
1.今年所得稅課稅級距最高為
得稅。而股利所得課稅新制，改採用「合
40％，從以往的45％下修。
併計稅及分開計稅二擇一制度」，提供2
2.實施二十年的「兩稅合一設算扣
種方案，可選擇較有利的方式申報。
抵制度」取消，改採「股利所得課稅新
a.合併計稅：股利併入綜合所得稅總
制」。
額課稅，並按股利所得的8.5％去計算可
以往兩稅合一是指營利事業繳納的營
抵減稅額，每一申報戶可抵減稅額的上
124 ▍Advisers財務顧問◎第361期
Special Section
限是8萬元。意即一年內股利所得約莫在
依據《所得稅法》第十七條中列舉
94萬元以下，可以享有8萬元的扣除額度
扣除額的規定，納稅義務人、配偶或受
（8萬元／0.085＝94萬元）。
扶養直系親屬之人身保險、勞工保險、
b.分開計稅：股利所得按28％稅率
國民年金保險及軍、公、教保險之保險
分離計稅，並與其他類所得合併報繳。
費可列舉扣除。原本依財政部二○○七
3.4項扣除額提高：標準扣除額提
年七月五日臺財稅字第09604533120號
高，單身者從9萬元提高到12萬元，有配
令規定，被保險人與要保人應在同一申
偶者從18萬元提高到24萬元；薪資所得
報戶內。
特別扣除額提高，從原本的12萬8,000元
而財政部考量全民健康保險屬強制
提高至20萬元；身心障礙特別扣除額提
性的社會保險，民眾繳納之健保費關係
高，從12萬8,000元提高至20萬元；幼兒
其個人就醫權益，遂放寬以眷屬身分投
學前特別扣除額提高，從2萬5,000元提
保者，無論與被保險人是否為同一申報
高至12萬元。
戶，得由納稅義務人列舉扣除。
4.依照《納稅者權利保護法》中第四
6.為鼓勵建立租賃專業服務，房東
條規定：納稅者為維持自己及受扶養親
將房子委託代管、包租業者有所得稅優
屬享有符合人性尊嚴之基本生活所需之
惠。
費用，不得加以課稅。
立法院於二○一七年十一月二十七
而財政部於二○一八年十二月
日三讀通過《租賃住宅市場發展及管理
二十二日公告，二○一八年度每人基本
條例》，並自二○一八年六月二十七日
生活所需之費用金額為17萬1,000元，可
起施行。
於二○一九年五月申報所得稅時適用。
條例中明文規定，個人房東將住宅
即【17萬1,000元×家戶總人數】若大
委託包租、代管業者，供居住一年以上
於【免稅額＋標準扣除額＋身心障礙、
者，出租期間每月租金收入不超過6,000
教育、幼兒學前、投資儲蓄特別扣除
元部分，免納綜合所得稅；超過6,000
額】，在綜合所得稅總額中就可以減除
元至2萬元部分，其租金所得必要損耗及
兩者差額。
費用之減除，依該部分租金收入53％計
5.以眷屬身分投保全民健康保險者，
算；超過2萬元部分，則按《所得稅法》
不限要、被保人必須在同一申報戶，得
相關法令規定減除標準計算，無租稅優
由納稅義務人列舉扣除。
惠。
Advisers財務顧問◎第361期 ▍125
People 人物 績優單位 聚焦
人才篩選為關鍵
新人卓越發展，績優占比達20％ 要讓團隊的新人拿下卓越成績並成功定著非易事，但蔡駟達盡心盡力在培訓與教育新人，也因 此五暘通訊處的新人定著一年以上，且達成國際龍獎IDA或美國百萬圓桌MDRT的新人比例已 超過20％，培養出年紀雖輕、但績效相當卓越的團隊。 文◎郭育廷 照片◎受訪者提供
個團隊增進新人並不是最難的，但要
一
品格為篩選人才的第一考量
讓業務新人在從業初期就交出亮眼的
增員、培訓與教育便是培養單位績優人
成績單，並獲得優秀獎項就是一項挑戰。一
才的關鍵要素。對此，台灣人壽五暘通訊處
個團隊的新人若能在短時間內獲得獎項，這
業務總監蔡駟達表示，在增員時，會依據以
就意味著這個團隊或其主管懂得如何培訓新
下幾點做評估：1.具有業務特質的新人。行
人，協助新人在壽險行業中找到立足點，建
銷的工作性質並非每個人都適合，要找到適
立自己的人脈與自信心。
合的人選，才能將其培養成人才。
132 ▍Advisers財務顧問◎第361期
蔡駟達 現職：台灣人壽五暘通訊處業務總監 入行年資：十四年 二○一八年團隊業績表現：FYP6億8,000萬元、FYC5,300萬元 座右銘：自我要小，心量要大 個人成功關鍵： 1.強大之企圖心—鎖定目標、強大毅力、執行力，努力完成 2.以身作則—不要求團隊夥伴自己做不到的事 3.慈悲性格—團隊皆為自己的兄弟姊妹，在能力範圍內能幫助 的全力給予協助 4.與單位主管感情深厚，不只是夥伴關係，更是至親好友 傑出紀錄： 1.二○一六年南非菁英競賽全國通訊處組增員總冠軍 2.二○一六年荷比週年慶競賽全國通訊處組增員總冠軍 3.二○一六年年度風雲會通訊處組全國積分總冠軍
2.具備良好、正確的從業價值觀。包 含：法令遵循、客戶需求、正派經營及服務
選才標準考量
至上等，這些價值觀對於剛進保險業的新人
1
具有業務特質的新人
來說非常重要，比起專業，蔡駟達更注重的
2
具備良好、正確的從業價值觀
是夥伴的價值觀正確與否。
3
新人的人格與人品，再來是他的責任
3.審核標準會先注重新人的人格與人
感、企圖心及形象
品，再來是他的責任感、企圖心及形象。首 先以品格為優先考量，若新人品格佳、有責
子，再怎麼認真栽種，亦無法茁壯成為一棵
任感，那麼在長輩、朋友心目中他就是「值
大樹。
得信任的人」，最終自然會順利成交保單。
一直以來，五暘通訊處非常注重增員對
而形象是陌生客戶對你的第一印象，因此保
象的素質，而何謂素質佳的標準？1.在自己
持乾淨整潔的形象是非常重要的。
過去的行業表現出色，可能是主管階層或是
蔡駟達認為，一個單位若選才方向有
收入高的族群；2.社會經驗豐富：懂做人、
誤，那麼就像種樹一樣，一開始便下錯了種
受挫力較高，知道自己要什麼；3.朋友多，
Advisers財務顧問◎第361期 ▍133
People 人物 頂尖高手 聚焦
以陌生開發與資產配置觀念為披荊斬棘的利刃
活用前段工作經驗，以保險再創 事業第二春 大學未畢業即接觸行銷，又曾一度離開保險業，全球人壽台安營業處區經理吳佳菁善用2段不 同的工作經驗，將陌生開發與資產配置觀念作為利刃，披荊斬棘，在成功之路上大步向前。 文、攝影◎崔浩風
學尚未畢業，就已經自行開設家教
大
代，最常見的賣書方式是擺書攤，放滿了各
班，長年的行銷經驗讓陌生拜訪成為
種書籍的攤位就像是一個小型書展，這樣的
全球人壽台安營業處區經理吳佳菁最為擅長
做法能夠讓潛在顧客直接看到商品，時至今
的展業方法，而曾經短暫離開保險業，更讓
日依然不少人在使用。
她感受到保險業的珍貴價值。
當時的吳佳菁經常全臺灣到處跑，創造
吳佳菁不但活用自己多年的行銷經驗與
高績效，並晉升業務主管，她也會做陌生式
人脈，成為全球人壽蟬聯多年取得「梅花
拜訪公司、工廠，直接找企業主推銷書籍，
會」榮譽的頂級保險業務人員，平均每週都
更藉由這些老闆將接觸範圍擴及到他們的員
成交3∼5張保單，更立志成為一個伯樂，帶
工。藉由這樣的經驗，不但奠基了吳佳菁陌
出一大批千里馬，協助他們完成夢想。
生開發的能力，也加深了其將來踏入保險業 後的轉介紹觀念。
行銷與金融，活用2段工作經驗
一九八五年，吳佳菁的母親因為替人作
就像許多人大學時代會做家教賺零用錢
保導致餐廳生意失敗，為了幫忙家裡還債，
一樣，吳佳菁大學時就自行開設家教教室，
吳佳菁選擇了加入保險業，活用過去當行銷
隨著教室營運漸入佳境，學生人數也愈來愈
業務與家教的陌生開發經驗，以及累積起來
多，面對陌生的新學生與家長，也讓她鍛鍊
的人脈很快便進入佳境，入行當年就得到了
出了面對陌生人的溝通能力。
國華人壽的「梅花會」榮譽，以及每年的海
一九八二年，吳佳菁半工半讀，進入臺
外旅遊獎項，並晉升為區經理。
灣英文雜誌社銷售百科全書。一九八○年
二○○一年，在朋友的邀請之下，吳佳
Advisers財務顧問◎第361期 ▍137
People 人物 頂尖高手 聚焦
吳佳菁 現職：全球人壽台安營業處區經理 榮譽紀錄： 1.二○一四年四月起連續達成全球人壽 「梅花會」競賽獎項 2.二○一五∼二○一七年榮獲美國百萬 圓桌MDRT會員 3.二○一六∼二○一八年連續完成公司 增員競賽
菁暫時離開了保險業，與幾位朋友共同成立
成熟，於是趁著這個機會，又考慮重回保險
創投公司及投顧公司做企業輔導，在金融海
業。
嘯發生前後進入半退休狀態，投入義工志
二○一四年適逢國華人壽併入全球人
業。直到二○一四年，吳佳菁才又重回保險
壽，因此重回保險業的她就這樣加入了全球
業。
人壽，由於當年紮實的基礎仍在，因此她不
吳佳菁說，當時其實是她的孩子對保險
但拾起當年最擅長的陌生開發，金融財務方
業產生興趣，而她已經離開保險業多年，對
面的能力經過十多年的創投業經歷，也更進
現行保險業生態並不瞭解，於是聯絡了從前
一步。
在國華人壽時共事的夥伴出來聊一聊。
因此，將這段時間落下的資訊與變化補
沒想到，孩子並不想接受母親安排，反
齊之後，吳佳菁很快地又回到了績優之列，
倒是吳佳菁藉由談話回憶起在保險業努力的
不但恢復年年「梅花會」等榮譽，更在九個
過去，覺得過去的自己確實是做了對的事，
月之後，透過不斷地溝通，也順利將孩子增
幫助了許多人完成夢想。這讓她感到因緣已
員進了保險業。
138 ▍Advisers財務顧問◎第361期
陪伴您事業成功的專業月刊 訂購單 訂閱《Advisers財務顧問雜誌》，自
期起（未填寫者，將由最新一期寄發）
■Advisers財務顧問雜誌360期感恩回饋專案（活動期間：2019年4月1日～2019年5月31日止） □360度打造菁英專案》 訂《Advisers財務顧問雜誌》一年12期＋第三屆保險行銷創世紀盛典IMCC活動報名一位（活動日期2020.1.7～8） 360度全面成功價15,900元（定價17,100元） 第三屆IMCC注意事項：1. 一經報名完成繳費概不退費，因故無法出席者，請於2019年12月20日前自行找到轉換者並告知服務人員辦妥轉讓手續，逾 時本會無法辦理。2. 本報名費用不包含交通及住宿服務，敬請學員盡早自行安排；若因不可抗力因素，主辦單位保留延期與否的權利。3. 報名費用包 含：兩日課程、學員資料袋、兩日午餐、四次茶點及1月7日IMCC主題晚宴（用餐需求：□葷食 □素食，若無勾選，將以葷食為主）
□360度全面成功專案》 訂《Advisers財務顧問雜誌》一年12期＋保銷圖書館36本典藏套書 (36本／套，並附贈紙製書盒) 360度全面成功價9,000元（定價12,280元）
□360度突破成長專案》 訂《Advisers財務顧問雜誌》一年12期＋保險心經、銷售心經、深耕經營、精英經營、領導力經營19策（各1本，共計5 本）＋為圓滿人生訂下契約手冊(1包20本) 360度全面成功價3,600元（定價4,580元）
□訂閱《Advisers財務顧問雜誌》一年12期 □新訂戶2,200元 □續訂戶2,000元，訂戶編號：___________ □訂閱《Advisers財務顧問雜誌》二年24期 □新訂戶4,000元 □續訂戶3,800元，訂戶編號：___________ ■《IARFC國際認證財務顧問師協會》會員效期續會 請勾選
□
商品名稱 《IARFC國際認證財務顧問師協會》會員效期續會
金額 4,500元
姓名：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 性別：□男 □女 生日：＿＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日
訂戶資料
行動：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 公司：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 單位：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 職稱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 電話：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 寄送地址：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ □同意 □不同意；接受保銷相關訊息 Email：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
信用卡資料
信用卡別：□VISA □MASTER □JCB卡 卡片有效期限：＿＿＿月＿＿＿年止 信用卡號：＿＿＿＿＿－＿＿＿＿＿－＿＿＿＿＿－＿＿＿＿＿ 身份證字號：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ （同信用卡簽名字樣） 持卡人簽名：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 卡片背後末三碼：＿＿＿＿ ＿＿
訂購金額：＿＿＿＿＿＿＿＿ 發票：□二聯式 □三聯式，統一編號：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ※依統一發票使用辦法規定：個人戶（二聯式發票），一經開立，不得任意更改為公司戶（三聯式發票） ※感謝您的訂購，訂購金額未達2,500元者，需自付運費80元。本訂購單僅限台灣地區使用。
訂閱《Advisers財務顧問雜誌》的5種方式： 1 2 3 4 5
信用卡傳真：請填妥本訂購單，傳真至台北 (02)2795-6852｜台中 (04)2254-8321｜高雄 (07)222-2430 劃撥訂閱：郵政劃撥帳號：12960687，戶名：保險行銷雜誌社 網路訂購：保險行銷網 http://shop.advisers.com.tw 電話訂購：台北 (02)2792-8557｜台中 (04)2254-8325｜高雄 (07)222-3096 門市訂購：台北門市（台北市行愛路78巷28號2樓之1）｜台中門市（台中市西屯區市政北二路282號5樓之7） 高雄門市（高雄市民生一路56號21樓之3）