R
Bombas y sistemas de ventilación para minería subterránea:
LOS SECRETOS PARA MANTENERSE VIGENTE EN LA INDUSTRIA Los tres socios de ACH entregan las claves para estar a la vanguardia en el mercado de la venta de equipos y servicios mineros.
“Estar junto a nuestros clientes es nuestro negocio”
Iván Abulias, Gerente de Ventas y Servicios ACH.
Iván Abulias, Gerente de Ventas y Servicios de ACH, devela los secretos para mantenerse vigente en el mercado de las ventas de equipos y servicios de la minería. El respeto, el vínculo y
INGENIEROS DEL COBRE & MINERÍA
entregar calidad es su receta para abrirse paso en este rubro en el cual ahora apuestan por convertirse en referentes como proveedores de equipamiento minero.
E N T R E V I S T A
Iván Abulias es uno de tres socios, quien junto a Marco Corvalán y Pedro Honorato fundaron en 2006 la empresa de servicios mineros ACH. La historia de estos tres amigos comenzó tres décadas atrás cuando trabajaron juntos en una compañía que fue especialista en este rubro minero. Este ingeniero en Minas de la Universidad de La Serena, hizo un espacio en su agenda para conversar con Ingenieros del Cobre & Minería, sobre su visión de las necesidades de la industria en relación a los servicios y equipos de empresas proveedoras y contó cuáles son las claves para mantenerse vigente en una industria tan fluctuante y competitiva. Iván Abulias, de 60 años, explica a nuestra revista que para mantener y cuidar la relación de los tres socios y amigos, que obviamente piensan y opinan diferente, han hecho lo mismo que con los clientes: “lo fundamental es el respeto, ese sentimiento que se expresa en acciones, que es parte de ti y que lo llevas donde tú vayas. Eso mismo brindamos a nuestros clientes y nos ha abierto las puertas y la confianza de las empresas”, enfatiza. Actualmente, comenta este ingeniero, afinan todo su engranaje para avanzar pisando fuerte en minería subterránea con sus productos más reconocidos que son toda la gama para drenaje, ventilación y chancado; además, agrega, amplían su interés hacia otros mercados de la industria, lo que está en plena etapa de definición y donde la estrategia será muy similar: “participar ciento por ciento con nuestros clientes, entregar fiabilidad y seguridad de nuestros equipos. Esa es nuestra mejor manera de ser reconocidos ante nuestros nuevos clientes”, afirma. ¿Cuál es la mirada que tiene su empresa respecto al rubro minero durante los dos años anteriores? Los bajos precios de las materias primas, en nuestro caso el precio del cobre, la caída de las leyes y la demora en algunos proyectos de esa época, diagnosticaban un futuro bastante oscuro para la industria minera, y finalmente eso fue traspasado a las empresas de ventas y servicios. Las compañías mineras y también las contratistas redujeron sus niveles de inversiones y sus costos, y en nuestro caso en particular, definitivamente se redujo la venta de equipamiento y aumentó el servicio de mantención y reparación de equipos, lo
que obviamente no fue proporcional en ingresos y tuvimos que readecuarnos. ¿En qué consistió ese proceso de readecuación? Ser más eficiente, acompañar de mejor manera a nuestros clientes, planificar de mejor manera los trabajos y continuar el apoyo de servicio permanente en terreno, lo que nos ha permitido una reacción muy rápida cuando el cliente lo requiere, por ejemplo, dependiendo del lugar geográfico nuestra capacidad de traslado es de 30 minutos a tres horas. Otra forma de readecuación es la de ser más ágiles en el cambio organizacional, dado que somos una empresa con un promedio de 45 personas, que están divididos en las sucursales de Calama, Antofagasta, Copiapó y nuestras oficinas centrales en Santiago, tenemos una gran capacidad de reorganizarnos internamente en corto tiempo. ¿Cuáles son las expectativas que tienen para este año? Primero, que el precio del cobre se mantenga. Esperamos que Chile comience a crecer con un ritmo mayor, que los proyectos definitivamente se activen, que las empresas mineras continúen con sus inversiones, lo cual significa planificar, desarrollar ingeniería y continuar con los proyectos y la preparación de minas.
Sistema ventilación auxiliar en tandem ¿Qué ofrece ACH a las empresas mineras? Entregamos soluciones y garantía de nuestros productos, independientemente de la marca que vendamos. Esa es nuestra filosofía de trabajo que está presente en todo nuestro personal.
INGENIEROS DEL COBRE & MINERÍA
E N T R E V I S T A
ACH de izq. a derecha, Marco Corvalán, Pedro Honorato, Iván Abulias.
Entregamos seguridad, porque todos nuestros productos son de primer nivel, como son nuestras bombas para drenaje Grindex, sistema de ventilación Howden, sistema de chancado MMD, puertas de ventilación AMD e instrumentación para el interior de la mina como son mediciones de gases, polvo, de aire y presiones a través de las marcas Accutron y Trolex. También entregamos acompañamiento, porque tenemos claro que estar junto a nuestros clientes es nuestro negocio.
“Entregamos soluciones y garantía de nuestros productos” ¿Qué tipo de tecnología incorporan los equipos y productos que ofrecen a la minería subterránea? Hemos trabajado en mejorar e innovar, de hecho nuestras representaciones también han ido de la mano con lo que se viene, por ejemplo en el área de la ventilación, trabajamos con un producto que tiene relación con el ahorro de energía y es conocido como Ventilation On Demand, VOD o Total Mining Ventilating.
INGENIEROS DEL COBRE & MINERÍA
A través del VOD puedes controlar personal, identificar a personas y equipos, control de los gases y polvo, manejo del aire a través de la inyección de aire fresco o la extracción de gases y polvo contaminante. Todo esto de una forma inteligente, activa y en tiempo real. También puede ser utilizado para el drenaje de una mina. Esta tecnología permite dos cosas; una, optimizar la cantidad y tamaños de los equipos a utilizar, y dos, dar seguridad a las personas que están en el interior de la mina, a través del control y manejo de los gases y polvo, y asegurar de esta manera aire fresco permanentemente. ¿Y sus equipos también van de la mano con la automatización? Por supuesto, los de ventilación y también la instrumentación y el equipamiento eléctrico. De hecho, todos nuestros instrumentos están de acuerdo con los requerimientos de tecnologías de las empresas y están preparados para transmitir la información al lugar que se requiera, siempre que existan algunas condiciones básicas en el lugar. Por ejemplo, manejamos productos para medicion de flujo de aire, monitoreo de gases y polvo.
E N T R E V I S T A
¿Cuál es el mayor beneficio que obtienen sus clientes con el uso de estas nuevas tecnologías? Todas las empresas, las grandes como Codelco y las medianas y pequeñas están siempre observando y evaluando productos que se relacionan con el ahorro de energía. Obviamente, cada cliente tiene distinto nivel de inversión, pero si consideramos que al interior de una compañía minera, la ventilación representa entre un 50 a un 70 por ciento del consumo de energía, lograr un buen control en esto es fundamental. Nuestros equipos ayudan en eso precisamente y nuestra responsabilidad tiene directa relación con la calidad del equipo ofrecido y sus componentes, la eficiencia y el consumo de energía, su nivel de ruido y asegurar que el aire llegue a los puntos requeridos y en la cantidad exigida.
una mantención preventiva, que por supuesto es mucho más simple de efectuar y menos costosa. ¿Cuál es el tamaño de los proyectos en que se sienten cómodos participando? Nos vemos cómodos en proyectos pequeños y medianos que desarrollamos desde su génesis hasta la entrega, lo cual resulta un proyecto ideal por tener la responsabilidad en un ciento por ciento. Los proyectos más grandes son manejados directamente por nuestras representaciones, pero con participación de ACH permanentemente. Actualmente estamos preparados para realizar servicios de ingeniería, selección de equipos, contratos con las empresas mineras, obras civiles, montaje mecánico, montaje eléctrico y puesta en servicios de estos equipos o lo que requiera el cliente. ¿Cuáles son las proyecciones para el futuro? Estamos en plena etapa de evaluación y desarrollo de nuestros próximos cinco años. Nos vemos muy presentes y muy dispuestos al cambio tecnológico siempre que sea un beneficio para nuestros clientes; y desde el punto de vista de las personas, creemos en la preparación y especialización. Esto debería permitirnos continuar en este mercado competitivo y que nuestros clientes sigan creyendo en ACH.
¿Cómo están asociados estos temas de automatización y tecnología con la seguridad de los operadores de los equipos? Nuestros productos siguen la normativa de seguridad, desde el punto de vista operativo y mecánico, nuestros ventiladores, por lo menos los de mayor tamaño (ventilación principal), deben tener una vida útil de 30 a 50 años, que depende del tamaño del proyecto y para ventilación secundaria y auxiliar el rango de vida de un equipo de este tipo debería fluctuar de 10 a 15 años. Los temas de seguridad básicamente dependen del manejo del cliente, pero nosotros vamos de la mano en esto. Estos avances tecnológicos están asociados al control permanente, lograr una lectura histórica y de esta manera entender cuándo existe riesgo de fallas, anteponerse al problema, realizar
¿Cuál es el mensaje a sus clientes a través de nuestra revista? Ya tenemos 12 años presentes en el mercado. Queremos seguir apoyando y haciendo nuestro mejor esfuerzo, por lo mismo hemos crecido con nuestra red de sucursales para aproximarnos más a nuestros clientes y así continúen confiando en nuestros productos y servicios.
INGENIEROS DEL COBRE & MINERÍA