CHCEMY WYCHODZIĆ DALEJ NIŻ TECHNOLOGIA

CHCEMY WYCHODZIĆ

DALEJ NIŻ TECHNOLOGIA

Dariusz Kwieciński, CEO Fujitsu Polska, zwycięzcy w tegorocznym plebiscycie IT Champions 2021 w obszarach Data Center Protection i Digital Transformation / Digital Business Enabler, w rozmowie z Krzysztofem Bogackim, Redaktorem Naczelnym IT Reseller.

Jaka jest aktualna sytuacja Fujitsu wPolsce? Mam tu na myśli zarówno informacje na temat wyników nansowych, ale też to, jak dużą rmą jest Fujitsu na polskim rynku np. ile ma placówek iile osób zatrudnia? Główna siedziba polskiego oddziału Fujitsu zlokalizowana jest wWarszawie, natomiast wŁodzi iKatowicach funkcjonują Global Delivery Centers. Nasza rma jest dużą organizacją, która zatrudnia wPolsce około 4000 osób – to niemało, warto jednak pogłębić charakterystykę kryjącą się za tymi liczbami. W ramach jednej spółki realizowane są bowiem działania zwielu różnych obszarów. Pierwszy znich stanowi centrum usług, przeznaczone do obsługi wewnętrznych procesów grupy, przede wszystkim tych nansowych. Druga część to zadania realizowane przez pracowników GDC, awięc zespół zajmujący się obsługą klientów międzynarodowych – tych, którzy wprawdzie mają swoje siedziby wPolsce, ale same kontrakty znimi podpisywane są gdzieś indziej, to procesy toczące się między globalnymi centralami. Trzecią część możemy nazwać wskrócie „biznesową”, ponieważ zajmuje się ona generowaniem działań biznesowych Fujitsu wPolsce. Funkcjonując wtym modelu, rma działa również poza granicami Polski, obsługując inne spółki Fujitsu. Część biznesowa, która koncentruje się na rynku polskim itym, co się dzieje tutaj, wspiera natomiast klientów funkcjonujących wPolsce, ich rozwój itransformację cyfrową. Taka organizacja ma swoje istotne atuty. Po pierwsze, mamy dostęp do informacji iwiedzy otrendach i reJEŚLI CHODZI O KIERUNKI ROZWOJU, STRATEGIA POLSKIEGO ODDZIAŁU FIRMY JEST ODZWIERCIEDLENIEM GLOBALNEJ STRATEGII FUJITSU. KOMUNIKAT, KTÓRY PŁYNIE Z NASZEJ GRUPY, JEST SPÓJNY. KONCENTRUJEMY SIĘ PRZEDE WSZYSTKIM NA TRANSFORMACJI CYFROWEJ I WSPIERANIU KLIENTÓW W JEJ REALIZACJI. TO PODSTAWOWY OBSZAR NASZYCH DZIAŁAŃ.

alizacjach winnych krajach europejskich, bo to zwykle dla nich świadczą usługi nasze Global Delivery Center i Shared Service Center. To daje możliwość wglądu wprojekty transformacyjne, realizowane na innych rynkach europejskich. Mamy też dostęp do specjalistów, którzy są zaangażowani wtamtejsze projekty, co jest dodatkową zaletą przy rozwijaniu aktywności biznesowej wPolsce.

Jaka jest więc obecnie charakterystyka biznesu Fujitsu wPolsce, jakie obszary są dla Was kluczowe? Jeśli chodzi okierunki rozwoju, strategia polskiego oddziału rmy jest odzwierciedleniem globalnej strategii Fujitsu. Komunikat, który płynie znaszej grupy, jest spójny. Koncentrujemy się przede wszystkim na transformacji cyfrowej iwspieraniu klientów wjej realizacji. To podstawowy obszar naszych działań. Wchodząc wiele lat temu na rynek polski, Fujitsu było przede wszystkim postrzegane jako producent, klasyczny vendor technologiczny. Ta część biznesu oczywiście funkcjonuje również obecnie, nadal chcemy rozwijać ten obszar, bo mamy wtym ogromne doświadczenie, anasze produkty są bardzo zaawansowane technologicznie. Mamy jednak także świadomość, że obecnie największym wyzwaniem dla wielu rm jest szeroko pojęta transformacja cyfrowa. To sprawia, że chcemy wychodzić dalej niż technologia, czyli oferować kompleksowe podejście, które będzie oparte nie tylko otechnologie Fujitsu, ale też innych naszych partnerów, co pozwala na budowanie bardziej złożonych rozwiązań.

Wjaki sposób to się odbywa? Transformacja cyfrowa to nie jest oferta, którą możemy zapakować wjakieś portfolio, zamknąć wokreślonym obszarze, nie jest to też powtarzalny produkt. Oczywiście, zpunktu widzenia nansowego można wtakich projektach znaleźć pewną powtarzalność, ale kluczowe jest, że transformacja cyfrowa rozpoczyna się wtedy, gdy rma stawia sobie cel biznesowy ichce do jego realizacji wykorzystać technologię. Transformacja obejmuje wiele poziomów działalności rmy, począwszy od zmiany sposobu pracy pracowników, przez zmianę procedur wprzedsiębiorstwie. To długotrwały proces, który wymaga wdrożenia wielu zmian, wtym no-

wych metod gromadzenia, analizowania iwykorzystywania danych. Jako Fujitsu pomagamy takim rmom zaplanować tę zmianę, dostosować optymalne rozwiązania i – aby wpełni zgłębić temat iwyzwanie rmy – oferujemy warsztaty Co-Creation, które są prowadzone przez naszego wewnętrznego eksperta. Co-Creation to warsztaty zwykorzystaniem zmody kowanej metody Design Thinking. Uczestniczą wnich pracownicy rmy zróżnych działów, zróżnym doświadczeniem oraz poziomem stanowisk. Wymagane jest duże zaangażowanie klienta, ale mamy też możliwość zaangażowania do tej dyskusji partnerów, aby wspólnie porozmawiać owyzwaniu biznesowym klienta iotym, wjaki sposób można je zrealizować, wykorzystując do tego technologie. Całość wspierają i moderują eksperci Fujitsu. Kluczowe jest tutaj przejście od fazy wyzwania, do fazy wyodrębnienia konkretnych obszarów, które docelowo zamieniają się wprojekty. Rolą Fujitsu jest przekucie wyzwań biznesowych wkonkretne projekty, które wdraża się w dwóch perspektywach czasowych – krótkoterminowe korzyści oraz długoterminowa transformacja.

Czyli, jeżeli dobrze rozumiem, do Fujitsu klient zwraca się już mając pomysł na biznesowe zastosowanie technologii. Wy udostępniacie mu bardziej profesjonalne, technologiczne, rzeczowe podejście. To jedna zmożliwych ścieżek. Podzieliłbym klientów itransformację cyfrową na trzy grupy. Pierwsza grupa klientów to przedsiębiorstwa, które doszły już do wniosków biznesowych itechnologicznych same lub zpartnerem biznesowym, mają pomysł, ale chcą kupić konkretne rozwiązanie technologiczne, bo to element, którego brakuje im do osiągnięcia obranego celu transformacji cyfrowej. Druga grupa to rmy, które potra ą wskazać obszar technologiczny, ale trzeba znimi rozmawiać otym, w jaki sposób zaadresować to wyzwanie poprzez odpowiednie wykorzystanie kompetencji oraz narzędzi. Trzecia grupa klientów to ci, którzy deklarują, że chcą urosnąć wwybranym zakresie, ale nie wiedzą jak to zrobić, jakimi metodami się posłużyć. We wszystkich trzech wyżej wymienionych przypadkach jesteśmy wstanie doradzić irobimy to skutecznie.

Która ztych grup jest najliczniejsza? Trzeba pamiętać, że Fujitsu jest producentem technologii, więc dużą część tych rozmów realizują nasi partnerzy, atym samym my nie zawsze jesteśmy zaangażowani bezpośrednio. Nasza percepcja może być więc odrobinę zaburzona, jeśli o to chodzi. Patrząc na dane rynkowe, mogę powiedzieć, że wiele rm twierdzi, iż przeszły transformację cyfrową, podczas gdy nawet jej nie rozpoczęły. Czasami ktoś może uważać, że dokonał transformacji cyfrowej, bo zamiast komputerów stacjonarnych przeszedł w rmie na laptopy idał możliwość podłączenia się pracownikom za pośrednictwem VPN do zasobów rmy. To nie jest transformacja cyfrowa, aprzynajmniej nie taka, ojaką nam chodzi.

Ja, wperspektywie ostatniego 1,5 roku nazwałbym to raczej koniecznością. Io to też chciałbym zapytać – jakie piętno odcisnęła pandemia na działalności Fujitsu wPolsce? Jak radziły sobie rmy będące waszymi klientami? Moje obserwacje są spójne ztym, co zostało powiedziane już wielokrotnie. To był duży wysiłek organizacyjny dla rm. Na początku wszyscy skupili się na tym, by zapewnić możliwość zdalnego funkcjonowania najlepiej, jak to jest możliwe. To skutkowało zauważalnym wzrostem zainteresowania zakupami wsektorze IT, ale były to zakupy głównie dla użytkownika końcowego idotyczące elementów związanych złącznością. Równolegle pojawił się boom na rynku konsumenckim. Okazało się, że jeden komputer wdomu to za mało, zwłaszcza wprzypadku nauki zdalnej dzieci. Wbrew pozorom Fujitsu nie było mocnym bene cjentem tych zjawisk. To efekt kilku składowych. Przede wszystkim, nasze portfolio jest nastawione na rynek biznesowy, awięc przyspieszenie na rynku konsumenckim nas nie dotyczyło. Rynek biznesowy wpoczątkowej fazie pandemii okazał się zkolei trudny. Wygrał ten, kto dysponował produktami na miejscu, wPolsce. My, zracji naszego projektowego modelu funkcjonowania, pracujemy na zamówieniach realizowanych wzwiązku zkonkretnymi działaniami, nie trzymamy wielu produktów na stocku dystrybucyjnym. Zauważalne zainteresowanie naszą ofertą nastąpiło natomiast wsegmencie rozwiązań przeznaczonych dla data center.

Ten obszar był także jednym z tych, które rosły wpoczątkowej fazie pandemii? Oczywiście. Gdy okazało się, że przy przejściu na pracę zdalną, wwielu rmach dotychczasowe rozwiązania są niewystarczające, koniecznie trzeba było doposażyć biznes. To ułatwiło nam wzrost wtym obszarze rynku, anasz zespół doskonale poradził sobie z tym wyzwaniem, za co chciałbym

mu także wtym miejscu bardzo podziękować. Wielu dużych klientów zamroziło jednak inwestycje, czekając na to, co się wydarzy dalej. Projekty transformacyjne odżyły dopiero na wiosnę 2021 roku. Można powiedzieć, że wczerwcu projekty transformacyjne dotarły do fazy, która rzeczywiście kończy się składaniem ofert irozstrzygnięciami. Wcześniej wiele rm postanowiło odkurzyć starsze pomysły, co wymagało wielu rozmów, badania sytuacji ipotrzeb. Początek pandemii oznaczał również problemy zdostawami – rynek kupował wówczas to, co było dostępne, anie to, czego potrzebował. Wszystkim znane są problemy zdostępnością chipów, ale warto zaznaczyć, że analogiczna sytuacja dotyczy również wyświetlaczy. Jak każdy producent mierzymy się ztymi wyzwaniami, ale koledzy zdziałów związanych zzapewnieniem komponentów na bieżąco wkładają wiele wysiłku wto, by wpływ tej sytuacji na nasze funkcjonowanie iklientów był jak najmniejszy. W tej chwili obserwujemy wydłużone czasy dostaw. Wbranży pojawiają się głosy, że terminy mogą wydłużać się nawet zmiesiąca do czterech, ale znaszych doświadczeń wynika, że możemy mówić raczej owydłużeniu czasu zmiesiąca do 6-7 tygodni. To, jak sądzę, jest jeszcze akceptowalnym opóźnieniem, ale pokazuje, że ta sytuacja wpływa też na nas bezpośrednio. Nie będę szczególnie oryginalny, jeśli powiem, że problemy zdostępnością komponentów do produkcji płyt głównych czy wyświetlaczy nieraz skutecznie blokują realizację niektórych zamówień. Na szczęście nie wszystkich. Są produkty, które pozostają dostępne szybko. Staramy się też pracować nad tym, by budować większe stocki dystrybucyjne idzięki nim dynamicznie reagować na potrzeby klientów. Chociaż praca wmodelu projektowym niesie ze sobą wiele zalet dla klienta, bo może on wybrać dokładnie to, czego potrzebuje, może ona także wpływać na wydłużenie czasu dostawy. Mam nadzieję, że nie grozi nam sytuacja

TRANSFORMACJA OBEJMUJE WIELE POZIOMÓW DZIAŁALNOŚCI FIRMY, POCZĄWSZY OD ZMIANY SPOSOBU PRACY PRACOWNIKÓW, PRZEZ ZMIANĘ PROCEDUR W PRZEDSIĘBIORSTWIE. TO DŁUGOTRWAŁY PROCES, KTÓRY WYMAGA WDROŻENIA WIELU ZMIAN, W TYM NOWYCH METOD GROMADZENIA, ANALIZOWANIA I WYKORZYSTYWANIA DANYCH.

analogiczna do tej, która dotknęła rynek motoryzacyjny.

Tam rzeczywiście jest obecnie dramat, bo przecież produkcja wwielu fabrykach stoi wmiejscu lub jest silnie ograniczona od wielu miesięcy. To prawda. Na wczesnym etapie pandemii wszystko wciąż pracowało tam wpełni, adziś wwielu miejscach trwa zastój, bo brakuje komponentów. Wnaszej branży sytuacja wygląda bardziej optymistycznie. Dzięki wnioskom płynącym zczasu pandemii, jak sądzę, będziemy lepiej spełniać oczekiwania klientów. Liczę na lepsze perspektywy wnadchodzącym czasie.

Gdybyśmy mieli wskazać szczególnie ciekawe wdrożenia na polskim rynku, zzastosowaniem technologii Fujitsu, czy raczej przy udziale Fujitsu realizowane, to jakie wdrożenia mogłyby być najlepszym przykładem? Odpowiedź na to pytanie wymaga nakreślenia pewnego kontekstu. Dużo mówimy otransformacji cyfrowej, aza nią kryje się szczególnie bliskie mi podejście. Chcemy rozmawiać z rmami, kanałem partnerskim iklientami, wobszarach, wktórych mamy kompetencje tu wPolsce. Uważam, że jest to dużą zaletą. Oczywiście wielkie, międzynarodowe koncerny, takie jak Fujitsu, mogą odpowiedzieć na każde zapytanie, bo to jedynie kwestia dotarcia do zespołu zodpowiednimi kompetencjami, wktórymkolwiek zglobalnie działających oddziałów. Sądzę jednak, że nie oto chodzi. Klient tutaj, wPolsce, powinien czuć wsparcie iopiekę. Musi mieć świadomość, że zajmuje się nim profesjonalny zespół, który rozumie specy kę biznesu, rynku wPolsce, kulturę itd. Dlatego też wybraliśmy trzy obszary, w których jesteśmy mocni, na których się skupiamy. Pierwszym jest sektor data protection, który obejmujemy szerszym terminem data driven transformation. Drugim jest obszar workplace transformation. Trzecim – hybrid IT – który dzielimy na warstwę platformy technologicznej iwarstwę transformacji aplikacji. Wkońcu, by przenieść się do chmury hybrydowej, trzeba wiedzieć, że można tam przenieść daną aplikację, atransferuje się je wróżny sposób. Wtych obszarach zajmujemy się transformacją cyfrową, mamy wyspecjalizowanych ekspertów, doświadczenie iwiedzę. To odpowiedź na pytanie, jakie projekty są dla nas szczególnie interesujące. Dostrzegamy, że coraz większą popularnością cieszą się projekty związane ztransformacją stanowiska pracy. Polegają one m.in. na budowaniu modelu VDI (virtual desktop infrastructure). Jesteśmy na etapie proof of concept dla kilku dużych organizacji wPolsce, które zauważyły, że wdrożenie tego typu projektu niesie wiele korzyści. Po pierwsze, przynosi ze sobą poprawę bezpieczeństwa, bo dane znajdują się wbezpiecznym data center, aużytkownik końcowy posługuje się jedynie terminalem, którym może być zwyczajny komputer. To ważne, bo nie wymaga rewolucji w rmowej ocie komputerowej. Liczy się także to, że dane nie znajdują się wniekontrolowanym środowisku np. upracownika wdomu. Wciąż istnieje wprawdzie możliwość, że pracownik zrobi zdjęcia ekranu. To jednak dość ekstremalny przykład problemu, który wpraktyce nie występuje często, aw przyszłości pewnie ion zostanie wjakiś sposób rozwiązany.

Terminal ma jeszcze jeden atut. Eliminuje konieczność zycznego odwiedzania pracowników zdalnych, aby udzielić im pomocy w przypadku problemów ze sprzętem czy oprogramowaniem. Rozwiązanie, które sprawia, że nie ma potrzeby bezpośredniego kontaktu ze sprzętem i użytkownikami, ma bardzo wiele zalet – nansowych, operacyjnych, ale i minimalizuje czas przestoju związany ze sprzętem. To popularny obszar wdrożeń i wiele rm jest tym zainteresowanych. Drugim obszarem, który zyskał na popularności, są dane i systemy do ich składowania. Na wzrosty w tym sektorze pandemia nie miała bezpośredniego wpływu. Po prostu produkujemy coraz więcej danych, ich przyrost jest niemożliwy do kontrolowania. Mówi się wiele ostatnio o zbliżającej się perspektywie łączności 5G, w związku z tym danych będzie jeszcze więcej. Samochód autonomiczny gromadzi w ciągu godziny aż 10 TB danych. To informacje, które w jakiejś formie muszą gdzieś tra ć i być przechowywane. Nie mamy, póki co, prawdziwie autonomicznych samochodów, ale to pokazuje skalę wyzwania na przyszłość. Dostrzegają to nasi klienci, duże organizacje wiedzą doskonale, że muszą się do tego przygotować. W przypadku przechowywania danych sprawa jest bardziej złożona w obszarze chmury. Dane do chmury się łatwo transferuje, ale pobieranie ich oznacza spore koszty. Może to przekładać się na ekonomię funkcjonowania aplikacji, które wymieniają się informacjami. Obecnie trwa dyskusja o danych, ich przechowywaniu, zarządzaniu i jest ona bardzo potrzebna. Trzeba odkurzyć politykę dotyczącą przechowywania danych. Trzeci wspomniany obszar, czyli hybrid IT, wiąże się z kolejnymi wyzwaniami. Duże rmy wiedzą, że model hybrydowy jest prawdopodobnie optymalnym i widać, że ta transformacja następuje. Czasami brakuje w rmach świadomości, bo jako „chmurę hybrydową” odczytują sytuację, w której mają np. O ce 365 i własne data center. Jesteśmy więc na początku drogi, bo wciąż nie widać masowego ruchu w stronę np. rozwiązań hiperkonwergentnych. One powodowałyby łatwiejszą integrację chmury publicznej. Mówimy zresztą wyłącznie o rmach dużych: sektor bankowy, energetyczny – tam można dostrzec zrozumienie dla tego problemu. Pełna dyskusja o chmurze hybrydowej jest, jak sądzę, jeszcze przed nami.

Kwestia najbliższych kilku lat? Na to liczę, bo to istotny obszar naszej działalności. Sektor bankowy i np. energetyczny dostrzegają możliwości w chmurze, ale podlegają one specy cznym regulacjom i muszą mieć w pewnych obszarach własną infrastrukturę.

Czyli prognozy, w świetle tych trendów, dla Fujitsu powinny być dobre. Bez wątpienia. Z finansowego punktu widzenia, aktualnie udaje nam się utrzymać stabilny wzrost. Nie jest on dwucyfrowy, ale w rankingu Computerworld zajmujemy 26. miejsce w Polsce. Jesteśmy więc w czołówce, chociaż nie na podium. Jesteśmy częścią międzynarodowej organizacji, nasz oddział nie działa poza rynkiem polskim, więc mamy nieco zawężony obszar aktywności. To kwestia funkcjonowania naszej struktury. Nasza pozycja w Polsce jest dobra, ale oczywiście stale pracujemy, aby uczynić ją jeszcze lepszą. Perspektywy są optymistyczne, widać, że transformacja cyfrowa odmraża się po pierwszym roku pandemii. Trzeci kwartał nas nie zaskoczył. Rok do roku notowaliśmy wzrost. Oczywiście daje się nam we znaki kwestia nadwyrężonego łańcucha dostaw, co utrudnia realizację niektórych projektów, wpływa też na bardziej złożone działania. Opóźnienia to fakt, a braki komponentowe przekładają się na koszty. To dwa elementy, które z pewnością nam nie pomagają. Tu raczej nie obejdzie się bez zmiany cen, co wpłynie też na zyski biznesowe. To sytuacja, która jest wyzwaniem – z jednej strony wydłużony czas realizacji projektów, rosnące koszty, a z drugiej strony projekty zakontraktowane dłuższy czas temu. Pozytywne jest jednak to, że na rynku nie ma już niestabilności walutowej, takiej jak na początku pandemii. Od strony ogólnej, biznesowej, radzimy sobie dobrze i konsekwentnie robimy swoje.

Jak kanał partnerski reaguje na tę niecodzienną sytuację? Gwarantujemy ceny w projektach, robimy wszystko, co możliwe, by je utrzymywać. Nikogo nie stawiamy w sytuacji nagłego wzrostu cen w trakcie realizacji projektu. Rynek naprawdę wykazuje się zrozumieniem. Partnerzy są świadomi sytuacji i wiedzą, że nam, vendorom, rosną koszty produkcji i dostarczenia urządzeń. Najważniejsze jest działanie, zwłaszcza gdy są to np. zamówienia w sektorze publicznym, gdzie nie ma możliwości zmiany już złożonych ofert. Zaufanie partnerów jest dla nas bardzo ważne.

W tym roku, Fujitsu otrzymało dwie nagrody IT Champion 2021, czego oczywiście gratuluję. Czego, w nagrodzonych obszarach powinniśmy oczekiwać w przyszłości (red. dla czytelników przypomnę jedynie, że były to obszary Data Center Protection i Digital Transformation / Digital Business Enabler)? Za te nagrody dziękuję naszej branży. Dotykają one transformacji cyfrowej, w obszarach, o jakich głośno mówimy. Zresztą, mój post na LinkedIn o tych nagrodach miał szerszy oddźwięk niż jakikolwiek inny, a to m.in. świadczy o zainteresowaniu branży. Będziemy wciąż koncentrować się na nagrodzonych aktywnościach, kontynuując to podejście. To wieloletnia strategia, w ramach której chcemy konsekwentnie budować kompetencje w obszarach, które rozpoczynają się od wyzwania biznesowego. Oczywiście, nie chcemy przy tym rezygnować z tradycyjnych działań producenckich i dostarczania urządzeń do swojego kanału dystrybucyjnego. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl