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Mentoring como acelerador de ventas
Mentoría
Mentoring como acelerador de Ventas
Por: Daniela Román,
Socio Consultor de Mercatregia. daniela@mercatregia.com www.mercatregia.com https://www.facebook.com/Mercatregia https://www.linkedin.com/company/mercatregia Las personas tenemos la habilidad de aprender de nuestras experiencias; vivencias y contexto en el que nos desarrollamos, nos proporcionan habilidades para la vida y estos el trabajo. Y como cada cabeza es un mundo, todos tenemos diferentes niveles de curiosidad y disponibilidad de aprender, respondemos diferente a la difícil decisión de empezar a abrazar el cambio.
En ventas esto no es una excepción, muchas veces vemos a los rockstar de las ventas poco dispuestos a aprender algo nuevo, están tan hechos, tan acostumbrados a su estilo y resultados, que simplemente creen no necesitar una nueva forma de trabajo. Sin embargo, el entorno cambiante, el nuevo Marketing, la competencia y la hiperinformación vuelven fundamental aprender nuevos conocimientos y habilidades para tener éxito en ventas.
Hemos visto equipos comerciales antes exitosos desmoronarse porque ya no logran buenos resultados de forma consistente. Dejar al enemigo del ego y atreverte a aprender algo nuevo en una materia en donde antes te sabías el mejor, es una decisión que requiere valentía y alto grado de sinceridad.
Es por eso qué, vendedores novatos, experimentados, en crecimiento, masters, rockstar y vendedores en ciernes, necesitan vivir siempre procesos de Mentoría en ventas, es su proceso de mejora continua. De hecho, todo equipo comercial debería tener como filosofía desarrollarse a partir del aprendizaje continuo bajo el acompañamiento de un Mentor que los rete, inspire y guie para alcanzar sus metas.
Objetivos de la tutoría
En cada etapa de maduración en la carrera comercial, el Mentoring tiene diferentes objetivos. Para un vendedor nuevo, la mentoría le ayudará a acortar la curva de aprendizaje, a generar compromiso con la empresa, el equipo y sus resultados; le dará también visibilidad, aprenderá buenas prácticas y podrá obtener resultados más rápido. En cambio, para un vendedor experto, la Mentoría le implicará nuevos retos, le inyectará motivación, potenciará sus puntos fuertes, desarrollará habilidades y por supuesto, obtendrá actualización.
Cuando las empresas queremos crecer ponemos mayores retos a los objetivos comerciales, presupuestos más ambiciosos conllevan a contratar más vendedores y a desarrollar los actuales. Pero todos sabemos que encontrar buen talento en ventas es una constante batalla. Mantener de forma constante el logro de las metas, otra constante batalla.
Si queremos desarrollar metas, es otra constante, un programa exitoso de mentoría en ventas, es importante inicialmente establecer objetivos específicos y clarificar expectativas entre Mentor y Mentoreado, por ejemplo, el mismo onboarding con la empresa, los productos y la metodología de ventas, será un proceso en donde el Mentor acompañe paso a paso al aprendiz para despegar más rápido.
El Mentoring no es un curso, taller o entrenamiento en ventas, estos son útiles y necesarios, por supuesto; se aprenden y practican técnicas, se motiva a los vendedores y se desarrollan nuevos procesos de venta para que todo el equipo comercial esté alineado.
El programa debe también trabajar bajo el marco de un proceso establecido, no son solo reuniones para platicar como le ha ido con sus ventas y prospectos, debe haber un plan de acción que lleve al aprendiz en un camino por pasos a lograr
esa mejora continua. Salir de la caja
Cuando una empresa decide iniciar un proceso de mentoría para desarrollar a sus vendedores, debe saber que no es actividad de unos cuantos días, no existe un botón de cambio del cual se espera un retorno de inversión de la noche a la mañana. El Mentoring es un compromiso a largo plazo, en ciclos que se repiten cada cierto tiempo.
La Mentoría en Ventas es una práctica común en países como Estados Unidos donde es usual que, tanto vendedores junior como senior, reciben Mentoring de personas con más experiencia, o de vendedores con el mismo nivel pero de otras industrias y otros campos que les aportan una visión nueva que lo ayuda a salir de la caja.
El mentor debe tener la capacidad de escuchar, estar atento a los detalles, conocer los vicios típicos de los vendedores, pero también sus motores, debe conectar con la persona, la situación, sus miedos y anhelos.
Durante las sesiones de mentoría, el mentor se dará tiempo para entender y dar retroalimentación, compartirá su conocimiento, consejos y experiencias, probarán alternativas, descubrirán oportunidades. La buena combinación Mentor y Aprendiz, permitirá desarrollar una buena relación para que sumen inteligencias, compartan vivencias y disfruten juntos los éxitos de ambos.
En sesiones juntos hablarán de las estrategias para descubrir oportunidades de venta, para abordar correctamente a los clientes y diferentes alternativas de seguimientos, discutirán ideas y probarán nuevas formas hasta encontrar la que si funcione.
El mejor mentor en ventas, es aquel que una vez fue ese joven vendedor con grandes anhelos, antes de convertirse en el líder que es hoy con años de experiencia a cuestas.
Vender al mismo tiempo ciencia y arte, es un proceso complejo, por eso un mentor en ventas tiene que ser una persona experimentada, con horas recorridas a pie y en Ferrari.
La mentoría en ventas es personalizada, por eso tiene un gran potencial, se pueden ver resultados tangibles de cada vendedor, incrementos en su embudo de ventas, mayor número de actividades, mejora en sus porcentajes de cierre y con ciclos de ventas cada vez más cortos.
Si bien desarrollar vendedores experimentados, ganadores y con grandes habilidades requiere tiempo, la mentoria ayuda los vendedores a acortarles la curva de aprendizaje, ayuda al equipo a tener una cultura de aprendizaje continuo, dar y recibir apoyo, retroalimentación positiva y de crecer juntos.
