3/2017 kupa breshet

‫גליון מס׳ ‪ | 2‬מחיר‪₪35 :‬‬ ‫גליון מס׳ ‪ | 2‬מחיר‪₪35 :‬‬

‫משעמם ‪ -‬תנו לדור‬ ‫הסופרמרקט‬ ‫טיזרטיזר טיזר‬ ‫טיזר‬ ‫המילניום חוויית קנייה‪ ,‬עניין וגילויים‬ ‫עמ' ‪8‬‬ ‫טיזראותם – עמ’ ‪8‬‬ ‫למשוך‬ ‫כדי‬ ‫חדשים‬ ‫טיזר טיזרטיזר‬ ‫רשת‪8‬מנצחת – ג’אנט איגל‪ ,‬סיפורה של‬ ‫עמ'‬ ‫ובעלת השראה ‪ -‬עמ’ ‪18‬‬ ‫חדשנית‬ ‫רשת‬ ‫טיזר טיזרטיזר טיזר‬ ‫שוקולד עולמי – מוצר דינמי עם מגמות‬ ‫עמ' ‪8‬‬ ‫וקיימות‪,‬‬ ‫בריאות‬ ‫טעמים‪,‬‬ ‫מעניינות‪,‬‬ ‫טיזר‬ ‫טיזרטיזר‬ ‫טיזר‬ ‫טיזרטיזר‬ ‫טיזר‬ ‫למבוגרים‪ ,‬מתוק ומלוח ‪ -‬עמ’ ‪22‬‬ ‫טיזר‬ ‫חדשנות במיטבה – מוצרים חדשניים‬ ‫עמ' ‪8‬‬ ‫ופורצי דרך מהעולם ‪ -‬עמ’ ‪26‬‬

‫הה ממ גג זז יי ןן‬ ‫קמעונאות מתקדמת ברשתות השיווק‬

‫חידון‬ ‫נושא פרסים‬ ‫עמ' ‪11‬‬ ‫במקרה של אי מסירה‬ ‫נא להחזיר לשולח‬ ‫ת‪.‬ד ‪ 6308‬גני יהודה ‪56905‬‬

‫חידון נושא פרסים ‪-‬‬

‫עמ' ‪11‬‬

‫תוכן עניינים‬

‫הטור של אריק‬ ‫חוזק השרשרת נבחן בחוליה‬ ‫החלשה שלה‬ ‫מנהלים יקרים‪,‬‬ ‫בימים אלו אנו עומדים בעיצומן של ההכנות‬ ‫לפסח‪ .‬כבכל שנה הציפיות של ההנהלות‬ ‫ברשתות השיווק ואצל הספקים גבוהות‬ ‫לגבי האפשרות להגדלת המכירות בעטיו‬ ‫של החג ולעיתים כגודל הציפייה גודל‬ ‫האכזבה‪ .‬אין ספק שהשינויים בענף המזון כפי שהם מתבטאים‬ ‫בהתנהגות הצרכנים‪ ,‬יוצרים רושם כאילו השוק קפוא ב ‪ 3‬השנים‬ ‫האחרונות וגורמים להנהלות הרשתות לחפש פתרונות חדשים‬ ‫וכיווני התפתחות שונים‪.‬‬ ‫נראה כי הרשתות‪ ,‬בארץ כמו בעולם‪ ,‬כבר אינן מוכנות למלא עוד את‬ ‫תפקידן ההיסטורי כפי שהיה מאז ומתמיד ולהמשיך ולשמש כצינור‬ ‫ההפצה שבין הספקים לקונים אלא פונות‪ ,‬מפתחות ומטפחות את‬ ‫קהל הלקוחות שלהן‪ -‬הקונים‪ .‬אחד הדברים הכול כך יפים ומרתקים‬ ‫בתחום הקמעונאות הוא היכולת לעקוב אחרי ההתפתחות ושינויי‬ ‫מגמה אצל רשתות שיווק אחרות בעולם‪.‬‬ ‫ישנן רשתות שהגדירו לעצמן מראש שכל מגוון המוצרים שיוצג‬ ‫בחנויות יכלול אך ורק מוצרים תחת המותג שלהן‪ ,‬אחרות הגדירו‬ ‫לעצמן שיעבדו רק עם מותגים לא מוכרים לציבור ובמחירים זולים‬ ‫במיוחד‪ .‬יש כאלה שמוציאות גם בימים אלו הון תועפות על מנת‬ ‫לקדם את הנראות בחנויות למרות מגמת האון ליין המתחזקת מאוד‬ ‫ולעומתן רשתות הסוגרות אלפי סניפים בשנה כדי להתחזק במכירה‬ ‫האינטרנטית‪ .‬אין ספק שהמילה האחרונה טרם נאמרה והדעות עדין‬ ‫חלוקות בדבר מהו הצעד הנכון יותר לרשתות‪.‬‬ ‫התחרות שלכם על כיסו של הקונה הולכת ומחריפה וישנם גורמים‬ ‫רבים נוספים המנסים לשנות את מפת הקמעונאות המסורתית‬ ‫ולהוביל אותה בכיוונים חדשים‪ .‬אמזון‪ ,‬לדוגמא‪ ,‬החלה לאחרונה‬ ‫להפיץ מזון בשכונות המגורים בסיאטל באמצעות משאיות ענק‬ ‫המגיעות עד לביתו של הצרכן ומוכרות לו סחורה טריה ישירות‬ ‫מהמשאית‪ .‬זהו אמנם ניסוי אבל הוא בחינת ‘סופרמרקט קילר’ על‬ ‫שום הניסיון לנטרל את הצורך של הצרכנים ללכת לסופרמרקט‬ ‫הקרוב למקום מגוריהם‪ .‬המושג של חנות קבע מתחלף בחנות‬ ‫גמישה על פי שעות הנוחות לצרכנים‪.‬‬ ‫ידידי המנהלים‪ ,‬חג הפסח מתקרב והצרכנים עומדים לערוך את‬ ‫הקניות לחג אצלכם בחנות‪ ,‬זכרו כי הם האורחים שלכם וכי שומה‬ ‫עליכם לכבד אותם ולהנעים את זמנם כדי שיישארו אצלכם זמן רב‬ ‫יותר וכדי שיקנו עוד ועוד מוצרים‪ .‬למחיר יש חשיבות אבל יותר מכך‪,‬‬ ‫חשוב ללקוח שתהיה לו אווירה נעימה ומסבירת פנים בבואו לחנות‪.‬‬ ‫אנו מאחלים לכם ולמשפחותיכם חג פסח שמח וכשר‬ ‫בברכה‬ ‫אריק ינאי‬ ‫מנכ”ל‬ ‫‪ 2‬קופה ברשת | גליון ‪2017 | 2‬‬

‫הטור של אריק‪02 ...........................................................................‬‬ ‫חדשות‬ ‫חדשות מהארץ ומהעולם‪06-07...................................................‬‬ ‫מגמות וחדשנות בקמעונאות‬ ‫האם סופרמרקטים חייבים להתמקד בקנייה מקוונת?‪10 ...‬‬ ‫כיצד ייראה הסופרמרקט בשנים הקרובות‪12-14 ...................‬‬ ‫סיפורה של רשת שיווק ‪Giant Eagle -‬‬

‫‪18-20 ....................‬‬

‫סיאל חדשנות עולמית ‪26-27 .....................................................‬‬ ‫התנהגות צרכנים‬ ‫מחזירים את הלקוחות לחנות ‪08-09.........................................‬‬ ‫ניהול קטגוריה‬ ‫מזון טרי – אם השוק צומח – זה בריא ורווחי ‪16-17.................‬‬ ‫מוצרי מכולת – מתוק בפה ‪22-23 ...............................................‬‬ ‫מזון קפוא ומצונן – גבינות איכותיות יכולות להגדיל את‬ ‫נאמנות הלקוחות ‪28 .....................................................................‬‬ ‫חדשנות טכנולוגית‬ ‫טכנולוגיה – משאירים את המכשיר החכם בכיס ‪21..................‬‬ ‫תפעול ולוגיסטיקה‬ ‫ציוד ועיצוב – יופי של תוצרת מעוררת תיאבון לקניות‪15...........‬‬ ‫טכניקת המחסור יכולה להגדיל את המכירות ‪24-25 ............‬‬ ‫חידון ‪11.............................................................................................‬‬ ‫מתכון‪ ,‬בדיחות וסודוקו‪29 ............................................................‬‬

‫עורך ראשי ומו”ל‪ :‬אריק ינאי‬ ‫עורכת‪ :‬גלי גנוסר‬ ‫עיצוב גרפי‪ :‬לימור עיצובים‬ ‫מנהלת פרויקטים בשיווק‪ :‬נעמה ברנזון אליאב‬ ‫צילומים‪ :‬אריק ינאי‪ ,‬ו‪( shutterstock -‬אלא אם כן צוין אחרת)‬ ‫מנהלת פיתוח עסקי לקוחות‪ :‬יפית לוי‬ ‫מנכ”ל‪ :‬אריק ינאי‬

‫סיפור הצלחה בקפסולה‬

‫כובש את ישראל‬

‫מותג‬

‫נטע אלמוג ליבוביץ׳‬ ‫מנהלת‬ ‫איזו בשורה מביאה אסם‪-‬נסטלה‬ ‫עם המותג‬

‫?‬ ‫מאתגרות את כל‬

‫מכונות הקפה של‬ ‫מה שאנו מכירים על עולם מכונות הקפה‪:‬‬ ‫החל מעיצוב המכונות בהשראת יצירות אמנות‪ ,‬ועד המשקאות‬ ‫עצמם אשר מופקים בנגיעה אחת מבלי צורך להתעסק בהקצפה‬ ‫ובניקוי‪ .‬נסקפה דולצ'ה גוסטו‪ ,‬מותג מכונות הקפה הנמכר ביותר‬ ‫באירופה‪ ,‬מציע לצרכנים חוויית קפה יומיומית יצירתית עם מגוון רחב‬ ‫של משקאות קפה‪ ,‬ואיכות המתבססת על הפולים המובחרים של‬ ‫נסקפה מבית נסטלה‪ .‬בנוסף זהו מותג מכונות הקפה היחיד היום‬ ‫בארץ שמאפשר הכנה של משקאות חמים וקרים‪ ,‬וכן לא רק קפה‪.‬‬

‫מיהו קהל היעד ומה מאפיין אותו?‬ ‫הן מכונות‬ ‫מכונות הקפה של‬ ‫המיועדות להיות בלב הבית ולשמש את כולם – החל ממי שאוהב‬ ‫אספרסו חזק‪ ,‬קפה נמס ואפילו שוקו‪ .‬המכונות מספקות פתרון מאוד‬ ‫פונקציונאלי וקל לשימוש‪.‬‬ ‫אני יכולה לומר שקהל היעד הטבעי של מכונות הקפה של נסקפה‬ ‫דולצ'ה גוסטו הוא משפחות‪ ,‬אנשים שהם אוהבי קפה ולא רק‪ ,‬אנשים‬ ‫המחפשים פתרונות מעוצבים ופונקציונאליים לבית‪ .‬בנוסף בארץ‬ ‫שלנו‪ ,‬שהמשפחתיות תופסת בה מקום מרכזי‪ ,‬אין ספק שמכונות‬ ‫הקפה שלנו יכולות להתאים גם לבתיהם של הסבים והסבתות‪,‬‬ ‫השוהים חלק ניכר מזמנם במחיצת ילדיהם ונכדיהם‪.‬‬

‫מהו הייחוד במכונת הקפה‬ ‫של‬

‫ישראל‬

‫?‬

‫זהו מותג לא שגרתי‪ ,‬כזה ששובר מוסכמות‪ .‬מכונות הקפה שלנו‬ ‫הן בעיצוב ייחודי שמושך את העין‪ ,‬והמשקאות שלנו מיוחדים ולא‬ ‫שגרתיים‪ ,‬הכוללים משקאות אספרסו איכותיים וארומטיים ומגוון‬ ‫משקאות נוספים כמו שוקוצ'ינו‪ ,‬אייס קפוצ'ינו ועוד‪.‬‬

‫בנוסף‪ ,‬במשקאות המכילים אבקת חלב אין צורך להקציף חלב בנפרד‪.‬‬ ‫אבקת החלב מופקת מחלב שעבר תהליך של ייבוש‪ .‬המכונה מפיקה‬ ‫מאבקת החלב משקה טעים במיוחד עם קצף קטיפתי‪.‬‬

‫אילו תגובות קיבלתם מהצרכנים‬ ‫בסקרי טעימות שערכתם?‬

‫מפעילות של שנה וחצי בשוק‪ ,‬במהלכה ביצענו פעילות טעימות נרחבת‬ ‫של המשקאות השונים‪ ,‬עולה בצורה ברורה כי צרכני המותג מעדיפים‬ ‫את המשקאות המכילים רכיבי חלב שיש למותג להציע‪ .‬יותר מ‪60% -‬‬ ‫מהמשקאות הנמכרים של נסקפה דולצ'ה גוסטו הם משקאות כאלה‪.‬‬

‫מה התכניות שלכם‬ ‫להתפתחות התחום בעתיד?‬ ‫מוכיח את האטרקטיביות שלו לקהל‬ ‫רחב של אוהבי קפה בלמעלה מ‪ 80 -‬מדינות ברחבי העולם‪.‬‬ ‫אנחנו בנסקפה דולצ'ה גוסטו ישראל מבינים שהצרכן שלנו מחפש‬ ‫שינויים וגיוון‪ .‬אנו מתכוונים להמשיך ולחדש לצרכנים שלנו‪ ,‬הן‬ ‫במגוון מכונות מיוחד עם טכנולוגיה מתקדמת‪ ,‬והן במגוון המשקאות‬ ‫שילך ויתפתח‪.‬‬ ‫מעבר לכך‪ ,‬נסטלה‪ ,‬שהינה חלוצת קטגוריית קפסולות הקפה‪ ,‬השיקה‬ ‫בשנות ה‪ 80-‬את נספרסו ובשנת ‪ 2006‬את נסקפה דולצ'ה גוסטו‪ ,‬רואה‬ ‫בקטגוריית מכונות הקפה והקפסולות כאסטרטגית בהתפתחות עסקי‬ ‫הקפה בכלל בחברה ושמה דגש על פיתוח תכניות תומכות בכך לשנים‬ ‫הקרובות‪.‬‬

‫מותג מכונות הקפה הנמ‬ ‫נעים להכיר‪:‬‬

‫המשקאות של‬

‫משקאות אספרסו‬

‫חדש!‬ ‫‪Espresso‬‬

‫‪Barista‬‬

‫אספרסו‬

‫בריסטה‬

‫‪Grande Intenso‬‬

‫‪Espresso Intenso‬‬

‫גרנדה אינטנסו‬

‫אספרסו אינטנסו‬

‫משקאות חלביים‬

‫‪Café au Lait‬‬

‫‪Cappuccino‬‬

‫קפה או לה‬

‫קפוצ’ינו‬ ‫ללא תוספת סוכר‬

‫קפוצ’ינו‬

‫‪Chococino‬‬

‫‪Ice Cappuccino‬‬

‫שוקוצ׳ינו‬

‫אייס קפוצ׳ינו‬

‫‪JOVIA‬‬

‫‪CIRCOLO‬‬

‫‪MINIME‬‬

‫‪STELIA‬‬

‫מכונות‬

‫מכר ביותר באירופה‬ ‫עפ״י נתוני סטורנקסט‬ ‫‪+111%‬‬

‫‪35‬‬ ‫‪30‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪20‬‬ ‫‪15‬‬ ‫‪10‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪0‬‬

‫‪2016‬‬

‫זינוק חד במכירות המותג‬ ‫(מכר במיליוני שקלים)‬

‫‪2015‬‬

‫שוק הקפסולות בישראל‬ ‫מוכפל בין ‪( 2015-16‬במיליוני שקלים)‬

‫יפית לוי אטיאס – סמנכ"לית שיווק רמי לוי שיווק השקמה‬

‫בשנה האחרונה אנחנו רואים עלייה חדה במכירות בקטגוריית הקפסולות למכונות הקפה‪ .‬אחד‬ ‫השחקנים הבולטים שעשו קפיצה משמעותית בשנה האחרונה הוא מותג נסקפה דולצ'ה גוסטו‬ ‫עם גידול משמעותי במכר הקפסולות בסניפי הרשת‪ .‬בנוסף‪ ,‬שילבנו בחלק מהסניפים מכירה‬ ‫של מכונות קפה לצד הקפסולות דבר המעניק פתרון מלא לצרכן‪.‬‬

‫אלפרד אל אסמר עמית‪ ,‬מנהל סניף סופר‪-‬פארם נצרת עילית‬

‫כיום נתפסות קפסולות הקפה כמוצר לשימוש יומיומי‪ .‬לכן‪ ,‬כאשר הלקוחות שלנו מגיעים לסניף‬ ‫לרכוש מוצרי פארמה הם פוגשים את הקפסולות של נסקפה דולצ'ה גוסטו ומכניסים אותן‬ ‫לסל הקניות שלהם באופן טבעי‪ .‬בתקופה האחרונה ניתן לראות עלייה משמעותית במכירות‬ ‫הקפסולות של המותג נסקפה דולצ'ה גוסטו‪ .‬המותג עוזר למשוך קהל קונים לתוך החנות‬ ‫מה שבא לידי ביטוי באופן ברור דרך כמות הקניות החוזרות של הקפסולות בקרב הלקוחות‬ ‫בסניפי הרשת‪.‬‬

‫חדשות‬

‫חדשות מהארץ‬ ‫לכבוד פסח‪ :‬ייבוא ירקות‬ ‫ללא מכס‬ ‫שר האוצר משה כחלון חתם על צו‬ ‫לייבוא מכסה פטורה ממכס של ‪40‬‬ ‫אלף טונות מלפפונים‪ ,‬עגבניות‪ ,‬פלפל‪,‬‬ ‫חסה‪ ,‬פטרוזיליה ושורש סלרי‪ .‬יחד‬ ‫עם זאת ב‪ 2016-‬נפתחו הרבה יותר‬ ‫מכסות ונעשו מהלכים מול רשתות‬ ‫השיווק להבטיח הורדת מחירים‪ ,‬שלא‬ ‫נעשו עד כה ב‪2017-‬‬ ‫ייבוא ירקות ללא מכס לכבוד‬ ‫פסח‪ :‬שר האוצר‪ ,‬משה כחלון‪ ,‬חתם‬ ‫על צו שהוכן ברשות המסים בתיאום‬ ‫עם משרד החקלאות‪ ,‬המאפשר לייבא‬ ‫מגוון ירקות טריים במסגרת מכסה‬ ‫פטורה ממכס בכמות כוללת של ‪60‬‬ ‫אלף טונות‪ .‬במסגרת הצו ניתן יהיה‬ ‫לייבא מכסה פטורה ממכס של ‪40‬‬ ‫אלף טונות במהלך תקופות החגים ‪-‬‬ ‫של מלפפונים‪ ,‬עגבניות‪ ,‬פלפל‪ ,‬חסה‪,‬‬ ‫פטרוזיליה ושורשי סלרי‪ ,‬ללא התניה‬ ‫של ההיצע בשוק המקומי‬ ‫‪ ‬לטענת המשרד‪" ,‬ב‪ 2016-‬הצו האמור‬ ‫הוביל לירידת מחירים משמעותית‬ ‫ביחס למחירי הירקות בחגים בשנת ‪ .2015‬כך לדוגמא‪ ,‬מחירי‬ ‫העגבניות בחגי תשרי ‪ 2016‬היו נמוכים ב‪ 30%-‬מאלו שנרשמו‬ ‫ב‪ .2015-‬מחירי המלפפונים ירדו ב‪ 18%-‬בשנת ‪ 2016‬לעומת‬ ‫מחירם שנה קודם לכן"‪ .‬יחד עם זאת‪ ,‬המחירים בכל שוק המזון‬ ‫ירדו ב‪ 2016-‬לעומת ‪ 2015‬בשל צמצום קנייה של הצרכן הישראלי‪,‬‬ ‫ללא קשר לייבוא‪.‬‬

‫קניות למהדרין‪ :‬יינות ביתן משיקה תת‪-‬רשת‬ ‫הפונה למגזר החרדי‬ ‫תת‪-‬הרשת‪ ,‬שתמנה בשלב ראשון ‪ 17‬סניפים שרובם יחליפו את‬ ‫סניפי “זול בשפע” של מגה‪ ,‬תיקרא “שוק מהדרין”‪ ,‬ויימכרו בה רק‬ ‫מוצרים בכשרות מהודרת ‪ ,‬האם מדובר במהלך רווחי? סמנכ”ל‬ ‫השיווק של יינות ביתן משוכנע שכן‪ .‬כחצי שנה אחרי המיזוג עם‬ ‫מגה‪ ,‬רשת‪ ‬יינות ביתן‪ ‬משיקה היום (ג’) תת‪-‬רשת הפונה לקהל‬ ‫החרדי‪ .‬תת‪-‬הרשת‪ ,‬שתחליף למעשה את “זול בשפע” שהייתה‬ ‫שייכת למגה‪ ,‬תיקרא “שוק מהדרין” ותמנה בשלב ראשון ‪17‬‬ ‫סניפים‪ .‬שני נוספים נמצאים בהקמה וייפתחו בקרוב ‪ -‬רובם הם‬ ‫סניפי “זול בשפע” שיומרו בהתאם למיתוג חדש‪ ,‬ואחדים הם‬ ‫סניפי יינות ביתן‪.‬‬

‫‪ 6‬קופה ברשת | גליון ‪2017 | 2‬‬

‫הושלמה עסקת מחסני להב‪ :‬תירכש ע"י פרש‬ ‫מרקט ב‪ 85-‬מ' ש"ח‬ ‫הסכם העקרונות‪ ‬נחתם בחודש נובמבר האחרון‪,‬והיום הושלמה‬ ‫העסקה הכוללת את ‪ 14‬הסניפים של מחסני להב‪ ,‬העסקה‬ ‫אושרה ע"י הממונה על ההגבלים העסקיים‪.‬‬

‫מחקר‪ :‬ב‪ 43%-‬מרשתות השיווק בארץ לא ניתן‬ ‫להזמין באינטרנט‬ ‫רק ל‪ 28%-‬בלבד מרשתות המזון בישראל יש אפליקציה‪ ,‬רק ‪14%‬‬ ‫מהרשתות מאפשרות לבצע הזמנה באפליקציה‪ ■ ‬הוויזואליה‬ ‫בעייתית‪ ,‬טעינת הדפים איטית‪ ,‬וקיימת דחיפה מיותרת של‬ ‫פרסומות‪ .‬תחום הקניות באינטרנט‪ ‬הולך וצובר תאוצה בעולם וגם‬ ‫בישראל‪ .‬הישראלים אוהבים לרכוש ברשת ועושים את זה‪ ‬הרבה ‪-‬‬ ‫בעיקר מאתרי קניות בינלאומיים כמו איביי ועלי אקספרס‪ .‬הסיבה‬ ‫לכך היא‪ ,‬בין השאר‪ ,‬שהאתרים הישראלים עדיין לא "מספקים את‬ ‫הסחורה" ונחותים מבחינה טכנולוגית מול האתרים הבינלאומיים‪.‬‬ ‫גם רכישות מזון באינטרנט הולכות ומתגברות בארץ‪ ,‬כשהרבה‬ ‫ישראלים מעדיפים את העכבר והמקלדת על פני‪ ‬ביקור‬ ‫בסופרמרקט העמוס שלרוב לוקח הרבה יותר זמן‪ .‬גם כאן האתרים‬ ‫הישראלים‪ ,‬אם קיימים‪ ,‬אינם עומדים בסטנדרטים העולמיים‪.‬‬

‫חדשות מהעולם‬ ‫לידל מנצחת את אלדי בקרב הרשתות המוזלות‬ ‫רשת הסופרמרקטים הגרמנית לידל מצפה למחזור של ‪ 70‬מיליארד אירו‬ ‫בשנת הכספים הנוכחית‪ ,‬שמסתיימת בפברואר ‪ .2017‬אם זה אכן יתממש‪,‬‬ ‫יהיה המחזור של לידל גדול משני המחזורים של אלדי סוד ואלדי נורד גם יחד‪.‬‬ ‫המחזור של הרשת המוזלת אלדי לא נחשף בציבור‪ ,‬אך מעריכים שהוא יהיה‬ ‫בסך ‪ 65‬מיליון אירו‪ ,‬מעט פחות מהמחזור של לידל; עוד מעריכים שהפער בין‬ ‫שתי הרשתות יגדל בשנים הקרובות‪.‬‬ ‫לידל מתכננת לפתוח ב‪ 2018-‬סניפים ראשונים בסרביה ובארצות הברית‪,‬‬ ‫שני שווקים שאלדי כבר מבוססת בהם‪ .‬נוסף על כך‪ ,‬היא תוסיף להרחיב את‬ ‫החנות המקוונת שלה אחרי שהשיקה השנה אתר בצרפתית ובפלמית בבלגיה‬ ‫ואף התנסתה במכירה מקוונת של בשר טרי בגרמניה‪ .‬לידל‪ ,‬ממש כמו אלדי‪,‬‬ ‫שוקלת להקים אתר בסינית לשוק הסיני‪.‬‬ ‫לידל היא חלק מקבוצת שוורץ שבבעלותה גם רשת ההיפרמרקטים קאופלנד‪.‬‬ ‫המחזור השנתי של שתי הרשתות של קבוצת שוורץ לידל וקאופלנד יחד הוא‬ ‫‪ 90‬מיליארד אירו‪.‬‬

‫מקדונלד'ס תתחיל למכור משקאות מוגזים בדולר‬ ‫החל באפריל תציע מקדונלד'ס‪ ,‬חברת שירותי המזון הגדולה בעולם‪ ,‬משקאות מוגזים בדולר אחד ומשקאות מיוחדים יותר בשני דולרים‬ ‫ברחבי ארצות הברית‪ ,‬כך מדווח "דמרקר"‪.‬‬ ‫האסטרטגיה השיווקית החדשה שנוקטת החברה באה עקב השפל העולמי בתחום המסעדנות וההאטה בצמיחה של ארוחת הבוקר שהיא‬ ‫מגישה במשך כל היום‪ .‬הפנייה לתחום המשקאות נעשתה כדי לעודד צמיחה ולעזור לה להתמודד עם עלייה במחירי המזון‪.‬‬ ‫מאז שנכנס סטיב איסטרברוק לתפקידו כמנכ"ל מקדונלד'ס לפני כמעט שנתיים‪ ,‬שינתה מקדונלד'ס את התפריט שלה ואת דרכי השיווק‬ ‫שלה‪ .‬נוסף על השקת ארוחת בוקר במשך כל שעות היום‪ ,‬הסתמך איסטרברוק גם על הנחות וקידום מכירות ברחבי ארצות הברית‪ .‬בשנה‬ ‫שעברה פרסמה הרשת מבצעים של "שניים בשני דולרים" ו"שניים בחמישה דולרים"‪ ,‬כדי להשיב לקוחות שאיבדה לאחר שביטלה את תפריט‬ ‫המוצרים בדולר אחד‪ ,‬שהיה פופולרי מאוד‪.‬‬ ‫הרשת הענקית מובילה את תעשיית המזון המהיר האמריקאית‪ ,‬ששוויה ‪ 228‬מיליארד דולר‪ ,‬ומתמודדת עם האטה בצמיחה‪.‬‬

‫קופה ברשת | גליון ‪7 2017 | 2‬‬

‫התנהגות צרכנים‬

‫איך מחזירים‬ ‫את הלקוחות‬ ‫לחנות?‬

‫הצרכנים של היום‪ ,‬ובעיקר בני דור המילניום‪ ,‬מעבירים חלק גדל והולך מקניותיהם לאינטרנט‪.‬‬ ‫בנוסף לפיתוח ערוצי הקניות המקוונים שלהן‪ ,‬נדרשות רשתות המזון להציע ללקוחותיהן חוויית‬ ‫קנייה מוצלחת שתגרום להם לשוב אל החנות הפיזית ולפתח נאמנות כלפיה‪ .‬כיצד ניתן ליצור‬ ‫חוויה כזו? למומחים יש כמה הצעות‬ ‫בשוק התחרותי של היום‪ ,‬סופרמרקטים אינם‬ ‫יכולים למכור רק מזון‪ .‬עליהם למכור חוויה‪.‬‬ ‫קביעה זו אף מתחזקת לאור התחזקותה של‬ ‫מגמת הקניות המקוונות‪ ,‬המושכת לקוחות‬ ‫מן החנות הפיזית אל החנות האינטרנטית‪.‬‬ ‫הנתונים מדברים בעד עצמם‪ :‬מחקר של‬ ‫‪ IBISWorld‬מצא שמאז ‪ 2011‬חל גידול שנתי‬ ‫ממוצע של ‪ 11%‬בהיקף קניית מצרכי מזון‬ ‫באינטרנט בארצות הברית‪ ,‬והיום הוא מגלגל‬ ‫כ‪ 12-‬מיליארד דולר בשנה; באותו הזמן‬ ‫הצטמצם מספר הביקורים השנתי הממוצע‬ ‫של משק בית בסופרמרקט ב‪ 19-‬ביקורים‪,‬‬ ‫לפי נילסן‪.‬‬ ‫הפתרון‪ ,‬טוענים המומחים‪ ,‬הוא להעניק‬ ‫לקונים בחנות הפיזית חוויית קנייה טובה‪,‬‬ ‫‪ 8‬קופה ברשת | גליון ‪2017 | 2‬‬

‫שתתעלה על החוויה המתקבלת בקנייה‬ ‫מקוונת‪" .‬הצרכנים נהנים היום מערוצים רבים‬ ‫לרכישת מוצרי מזון‪ ,‬כאשר אפילו מוצרים‬ ‫מתכלים ניתנים להזמנה ברשת"‪ ,‬אומר‬ ‫הנרי פלרין מחברת הילפוניקס‪ ,‬המספקת‬ ‫טכנולוגיה לסופרמרקטים‪" ,‬הלקוחות אינם‬ ‫חייבים להגיע לסופרמרקט באותה תדירות‬ ‫כבעבר‪ ,‬ולכן הקמעונאים צריכים ליצור‬ ‫בעבורם חוויית קנייה רלוונטית ושובת‪-‬לב‬ ‫שתגרום להם לרצות להגיע אליו"‪.‬‬

‫מצילים את מרכז החנות‬ ‫"מוצרי מרכז החנות הם המוצרים הפגיעים‬ ‫ביותר לתחרות מצד אתרי הקניות המקוונים‪,‬‬ ‫ועדיין‪ ,‬אותם מעברים ארוכים ומשעממים‬

‫לא השתנו במשך עשורים רבים"‪ ,‬אומר‬ ‫המומחה לקמעונאות המזון הרולד לויד‬ ‫ומציע לקמעונאים להפוך את המעברים הללו‬ ‫למעניינים הרבה יותר בעבור הקונים‪.‬‬ ‫לויד מציין כי קונים רבים משאירים את עגלת‬ ‫הקניות שלהם בתחילת המעבר ונכנסים‬ ‫בלעדיה עד אמצע המעבר לכל היותר כדי‬ ‫לאסוף את המוצרים שהם מחפשים‪ .‬הוא‬ ‫רואה בכך הוכחה לבעיית מרכז החנות‪.‬‬ ‫"מדובר בסביבה כל כך לא מזמינה‪ ,‬עד‬ ‫שהקונים אינם רוצים אפילו לדחוף את‬ ‫העגלה לאורך כל המעבר‪ .‬זוהי מכה קשה‬ ‫לקניית האימפולס"‪.‬‬ ‫על כן ממליץ לויד לקמעונאים לעצב מחדש‬ ‫את חנויותיהם באופן מזמין יותר ולספק‬

‫מרחבים לשיווק יצירתי ומעניין יותר‪ ,‬הכולל גם‬ ‫את שבירת החלוקה המסורתית לקטגוריות‪.‬‬ ‫הוא מציע‪ ,‬למשל‪ ,‬להציב סלסלת בננות‬ ‫לצד דגני הבוקר‪ .‬השורה התחתונה ברורה‪:‬‬ ‫פנו מקום במעבר לשיווק יצירתי‪ ,‬וזה יוביל‬ ‫להגדלת העניין במוצרים הניצבים בו‪.‬‬

‫מציגים את המוצרים באור הנכון‬ ‫ליצירת חוויית קנייה מרגשת ונעימה עשויים‬ ‫לתרום גם רכיבים עיצוביים בחנות‪ ,‬אחד‬ ‫מהם הוא התאורה‪" .‬צבעים מעוררים רגשות‪.‬‬ ‫בחירת צבעי התאורה הנכונים ביותר לכל‬ ‫קטגוריית מוצרים יכולה לתרום למכירותיהם"‪,‬‬ ‫מסביר ג'ק סיורגן מהילפוניקס ומסביר כי‬ ‫"התאורה לא נועדה להטעות את הקונה‪,‬‬ ‫אלא רק להדגיש את היתרונות שבמוצר –‬ ‫את הצבע הכסוף המבריק של הדג הטרי‪,‬‬ ‫למשל"‪.‬‬

‫מוצאים את האריזה הנכונה‬ ‫אוכל מוכן הוא חלק מהותי מחוויית הקנייה‬ ‫שמספק היום הסופרמרקט‪ .‬מובן שחשוב‬ ‫להציע אוכל איכותי‪ ,‬טעים ומעורר תיאבון‪ ,‬אך‬ ‫חשוב מאוד להתייחס גם לנושא האריזה‪ .‬על‬ ‫אריזות האוכל המוכן להיות חכמות וידידותיות‬ ‫למשתמש‪ ,‬אומר ד"ר קית' וורסט‪ ,‬מומחה‬ ‫להגנה על מוצרים‪ .‬הוא ממליץ לקמעונאים‬ ‫לקחת את נושא האריזות לידיהם ולעבוד‬ ‫בשיתוף פעולה עם יצרני האריזות ליצירת‬ ‫האריזה הטובה ביותר למוצריו‪.‬‬ ‫וורסט מציע רשימת שאלות שעל הקמעונאים‬ ‫להפנות ליצרני האריזות שעמם הם עובדים‬ ‫במטרה להבטיח את התאמת האריזה לצרכי‬ ‫לקוחותיהם‪:‬‬ ‫• האם האוכל קפוא‪ ,‬מצונן או בטמפרטורת‬ ‫החדר?‬ ‫• כיצד יאוחסנו האריזות? האם ניתן יהיה‬ ‫לערום אותן?‬ ‫• האם האריזות מתאימות למקררים שונים‬ ‫ולאמצעי חימום שונים?‬ ‫• האם הלקוח נדרש לחמם את המוצר‬ ‫במיקרוגל?‬ ‫בחירת האריזה הנכונה יכולה לסייע לקמעונאי‬ ‫לשלוט בהוצאותיו‪ ,‬להפחית פסולת ולשדרג‬ ‫את תחום האוכל המוכן בחנותו‪" .‬הקמעונאים‬ ‫אינם נתונים לחסדי היצרנים"‪ ,‬אומר וורסט‪,‬‬ ‫"עליהם לדרוש את האריזה המתאימה להם‬ ‫ביותר"‪.‬‬

‫מפתים את בני דור המילניום‬

‫הקביעה כי בני דור המילניום מעדיפים לבצע‬ ‫את קניותיהם באינטרנט בשל הנוחות בקנייה‬ ‫המקוונת ובשל היותם צרכני אינטרנט מנוסים‬ ‫אינה מספרת את כל הסיפור‪ .‬זירת המסחר‬ ‫המקוונת אפשרה למותגי נישה להגיע לקהל‬

‫"מוצרי מרכז החנות הם המוצרים הפגיעים ביותר‬ ‫לתחרות מצד אתרי הקניות המקוונים‪ ,‬ועדיין‪ ,‬אותם‬ ‫מעברים ארוכים ומשעממים לא השתנו במשך עשורים‬ ‫רבים"‪ ,‬אומר המומחה לקמעונאות המזון הרולד לויד‬ ‫רחב יותר של בני דור המילניום המחפשים‬ ‫את האותנטיות‪ ,‬הייחודיות‪ ,‬האיכות והבריאות‬ ‫שמייצגים מותגים אלו‪ .‬עבור קהל קונים‬ ‫זה‪ ,‬לא רק הנוחות אלא הערכים ותפיסת‬ ‫העולם הם שמחזקים את נאמנותם לקניות‬ ‫המקוונות‪.‬‬ ‫עם זאת‪ ,‬רשתות שיווק המתרכזות בפיתוח‬ ‫אתרי הקניות שלהן במטרה למכור יותר‬ ‫לבני דור המילניום‪ ,‬המהווים היום כוח קנייה‬ ‫משמעותי בעולם כולו‪ ,‬אינן רואות את‬ ‫התמונה המלאה‪ .‬בנוסף לחיבתם לאותנטיות‬ ‫ולבריאות‪ ,‬בני הדור הזה אוהבים לגלות‬ ‫מוצרים חדשים באופן בלתי אמצעי ויש‬

‫בנוסף לחיבתם‬ ‫לאותנטיות ולבריאות‪,‬‬ ‫בני דור המילניום אוהבים‬ ‫לגלות מוצרים חדשים‬ ‫באופן בלתי אמצעי ויש‬ ‫להם תשוקה להרפתקה‪,‬‬ ‫גם בחיי היומיום‪.‬‬ ‫סופרמרקטים שישכילו‬ ‫ליצור חוויית קנייה‬ ‫המספקת עניין וגילויים‬ ‫חדשים יוכלו למשוך‬ ‫לחנויותיהם הפיזיות את‬ ‫קהל הקונים החשוב הזה‬ ‫להם תשוקה להרפתקה‪ ,‬גם בחיי היומיום‪.‬‬ ‫סופרמרקטים שישכילו ליצור חוויית קנייה‬ ‫המספקת עניין וגילויים חדשים יוכלו למשוך‬ ‫לחנויותיהם הפיזיות את קהל הקונים‬ ‫החשוב הזה‪ .‬חוויה כזו ניתן ליצור באמצעות‬

‫דוכני טעימות המציעים מוצרים חדשניים‬ ‫ומעניינים‪ ,‬באמצעות תוצרת מקומית‬ ‫איכותית ובאמצעות מגוון רחב של מוצרים‬ ‫בעלי "תווית נקייה"‪.‬‬ ‫הצעד הראשון הוא להציע ללקוחות החנות‬ ‫הפיזית את אותם המוצרים שבחיפוש‬ ‫אחריהם הם מגיעים בדרך כלל לאינטרנט‪.‬‬ ‫ואכן‪ ,‬רשתות מזון אמריקאיות שונות מהדקות‬ ‫את קשריהן עם ספקים אורגניים וטבעיים‬ ‫קטנים‪ ,‬בניסיון לספק ללקוחותיהן את‬ ‫מבוקשם‪ .‬בדרך זו מצליחות הרשתות לגרום‬ ‫ללקוחות בני דור המילניום להגדיל את היקפי‬ ‫קניותיהם בסניפים ולפתח נאמנות ארוכת‬ ‫שנים לערוץ קניות זה‪ .‬חשוב גם לזכור כי בני‬ ‫דור המילניום מצהירים בסקרים רבים כי הם‬ ‫מוכנים לשלם יותר בעבור מוצרים טבעיים‪,‬‬ ‫אורגניים ואיכותיים‪ ,‬ועל כן כדאי מאוד להציע‬ ‫להם מוצרים כאלו בחנות הפיזית‪.‬‬ ‫דרך נוספת למשיכת קבוצה זו לחנויות היא‬ ‫בהצגת מחויבות לקהילה‪ ,‬הנתפסת כערך‬ ‫חשוב בעיני חבריה‪ .‬קידום מותגים מקומיים‪,‬‬ ‫מתוך הקהילה‪ ,‬גם אם רק לתקופות קצרות‪,‬‬ ‫יכול לחזק את תדמיתו של הסופרמרקט‬ ‫כמחויב לקהילה ואת נאמנות בני דור‬ ‫המילניום אליו‪.‬‬ ‫מוקד משיכה נוסף שיכולים הסופרמרקטים‬ ‫להציע לבני דור המילניום הוא דוכני המזון‬ ‫המוכן‪ .‬תחום האוכל המוכן בסופרמרקטים‬ ‫מציג צמיחה מהירה בשנים האחרונות‪.‬‬ ‫מחקר שנערך לאחרונה בארצות הברית‬ ‫גילה שמסעדות נאלצות להתמודד עם‬ ‫תחרות הולכת וגוברת מצד הסופרמרקטים‪,‬‬ ‫המציעים אוכל מוכן ברמה גבוהה ומושכים‬ ‫אליהם יותר ויותר מבני דור המילניום‪ .‬בני‬ ‫דור זה מוצאים בשירותי ההסעדה של‬ ‫הסופרמרקטים מענה מוצלח לחיפושם אחר‬ ‫מזון טרי‪ ,‬בריא‪ ,‬איכותי וזול‪ .‬כל זאת גורם להם‬ ‫לבקר יותר בסופרמרקטים וגם לבזבז בהם‬ ‫יותר‪.‬‬ ‫ואכן‪ ,‬הנתונים מראים כי היקף קניית המזון‬ ‫המוכן בסופרמרקטים האמריקאים גדל‬ ‫ב‪ 30%-‬מאז ‪ ,2008‬והוא נאמד היום בכ‪-‬‬ ‫‪ 10‬מיליארד דולר בשנה‪ .‬יתר על כן‪40% ,‬‬ ‫קופה ברשת | גליון ‪9 2017 | 2‬‬

‫התנהגות צרכנים‬

‫מסעדות נאלצות‬ ‫להתמודד עם תחרות‬ ‫הולכת וגוברת מצד‬ ‫הסופרמרקטים‪,‬‬ ‫המציעים אוכל מוכן‬ ‫ברמה גבוהה ומושכים‬ ‫אליהם יותר ויותר מבני‬ ‫דור המילניום‪ ,‬המוצאים‬ ‫בשירותי ההסעדה של‬ ‫הסופרמרקטים מענה‬ ‫מוצלח לחיפושם אחר מזון‬ ‫טרי‪ ,‬בריא‪ ,‬איכותי וזול‬

‫מהאמריקאים‪ ,‬כולל בני דור המילניום‪,‬‬ ‫רוכשים היום אוכל מוכן ברשתות המזון‪ .‬בני‬ ‫דור המילניום נמשכים למבחר המפתה של‬ ‫המנות שמציעים הסופרמרקטים – אוכל‬

‫אסייתי‪ ,‬איטלקי‪ ,‬מקסיקני ועוד – ומייחסים‬ ‫להן רמות בריאות‪ ,‬טריות ואיכות גבוהות‬ ‫בהשוואה למנות שמציעות מסעדות המזון‬ ‫המהיר‪ ,‬שרמות המחירים שלהם דומות‪.‬‬

‫האם סופרמרקטים חייבים‬ ‫להתמקד בקנייה מקוונת?‬ ‫קנייה מקוונת היא היום רק נישה בתעשיית המזון‪ ,‬אך יש לה פוטנציאל עצום‪ .‬לקוחות אתרי המכירות‬ ‫הם לקוחות טובים יותר גם בחנויות הפיזיות‪ ,‬בשל הוצאה כספית גדולה מן הממוצע ונאמנות גבוהה‬ ‫יותר‪ .‬במצב הזה‪ ,‬כולם יכולים להרוויח מרב‪-‬ערוציות‬ ‫סופרמרקטים הנמנעים מפיתוח ערוצי קנייה‬ ‫מקוונת מציינים סיבות שונות להחלטתם‪:‬‬ ‫הקניות המקוונות מהוות רק ‪ 1.5%‬מהמחזור‬ ‫הכולל של תעשיית המזון והן אינן מניבות‬ ‫רווח; הלוגיסטיקה יקרה מדי ולא די לקוחות‬ ‫מוכנים לשלם עליה; הצרכנים רוצים לראות‪,‬‬ ‫להריח ולמשש את המזון שהם קונים; מכיוון‬ ‫שיש חנות כמעט בכל קרן רחוב‪ ,‬אין שום צורך‬ ‫בחנויות מקוונות‪.‬‬ ‫כל זה עשוי להיות נכון‪ ,‬אך כדאי גם להביט‬ ‫בתמונה הכוללת‪ .‬מתברר כי העולם המקוון‬ ‫איננו רק ערוץ מכירות נפרד או נוסף‪ ,‬אלא‬ ‫ביכולתו גם להגדיל את המכירות בחנויות‬ ‫הפיזיות‪.‬‬

‫הסינרגיה בין החנות הפיזית‬ ‫והחנות המקוונת‬ ‫מחקר שנערך בארצות הברית גילה כי קיימת‬ ‫‪ 10‬קופה ברשת | גליון ‪2017 | 2‬‬

‫סינרגיה חזקה בין החנות המקוונת לבין החנות‬ ‫הפיזית‪ .‬לדוגמה‪ ,‬לקוחות החנויות הפיזיות‬ ‫של רשת טסקו מוציאים בהן ‪ 29%‬מתקציב‬ ‫הקניות השנתי שלהם‪ ,‬בעוד לקוחות החנות‬ ‫המקוונת של טסקו שקונים גם בחנויות‬ ‫הפיזיות של הרשת מוציאים בה ‪ 46%‬מתקציב‬ ‫הקניות השנתי‪ .‬אין זה משום שבנוסף לקניות‬ ‫בחנות הפיזית‪ ,‬הם קונים גם בחנות המקוונת‬ ‫– הלקוחות שקונים בשני הערוצים מוציאים‬ ‫בחנות הפיזית סכום גבוה יותר מן הלקוחות‬ ‫שקונים רק בחנות הפיזית‪ .‬הנתונים זהים גם‬ ‫ברשתות אמריקאיות מתחרות‪ ,‬והם מוכיחים‬ ‫שקמעונאים המטפחים את ערוץ המכירות‬ ‫המקוון נהנים מגידול ברווחים גם בחנות‬ ‫הפיזית‪ ,‬וכל זאת בלי להסתכן בקניבליזציה‬ ‫(כשערוץ אחד "אוכל" את הערוץ השני)‪.‬‬ ‫רשת הסופרמרקטים ההולנדית אלברט הג'ין‬ ‫הראתה כיצד ערוץ מכירה מקוון יכול להגדיל‬

‫גם את נאמנות הלקוחות‪ .‬היום‪ ,‬לקוחותיה‬ ‫הרב‪-‬ערוציים של הרשת מהווים ‪ 6.9%‬מבסיס‬ ‫לקוחותיה הכללי והם אחראים ל‪15%-‬‬ ‫ממאזנה‪ .‬לזכותם של לקוחות אלו נזקפת‬ ‫הצמיחה המרשימה שהציגה הרשת בשנים‬ ‫האחרונות‪.‬‬

‫נאמנים גם למותגים‬ ‫ניתן‪ ,‬אם כן‪ ,‬להסיק שלקוחות רב‪-‬ערוציים‬ ‫הם הגביע הקדוש בעבור רשתות השיווק‬ ‫– הם מוציאים יותר כסף ונאמנותם גדולה‬ ‫יותר‪ .‬ואולם‪ ,‬לקוחות אלו אטרקטיביים גם‬ ‫בעבור המותגים‪ .‬מחקר של וורלדפאנל מצא‬ ‫שהקונים ברשת נצמדים לרשימת קניות‬ ‫קבועה אחת וקונים את אותם המותגים בכל‬ ‫פעם‪ .‬על כן‪ ,‬כל מותג שיצליח להשתחל‬ ‫לרשימה עשוי ליהנות מנאמנות ארוכת טווח‬ ‫של הלקוח‪.‬‬

‫חידון‬

‫פתור‪,‬‬ ‫צלם וסמס‬

‫למספר ‪054-5555090‬‬ ‫‪ 3‬הראשונים שישלחו‬ ‫יזכו בנופש זוגי בצפון הארץ‬ ‫‪ .1‬קהל היעד הטבעי של מכונות הקפה של נסקפה דולצ’ה גוסטו הוא_______________________________‬ ‫(עמ’ ‪)3‬‬ ‫‪ .2‬רשתות המזון נדרשות להציע ללקוחותיהן _________________________ מוצלחת שתגרום להם לשוב אל‬ ‫החנות הפיזית ולפתח נאמנות כלפיה‪( .‬עמ’ ‪)10‬‬ ‫‪ .3‬טעם השוקולד המוביל בעולם______________________________________________ (עמ’ ‪)22‬‬ ‫‪ .4‬אחד הגורמים שנמצאים כבעל השפעה מכרעת על קבלת ההחלטה הוא האופן שבו_________האפשרויות‪.‬‬ ‫(עמ’ ‪)28‬‬ ‫‪ .5‬נתח שוק כמותי של המותג סלים דליס צמח בכ_______________________ אחוזים לשנת ‪.2016‬‬ ‫(עמ’ ‪)30‬‬

‫שם פרטי ומשפחה‪__________________________________ :‬‬

‫תאריך לידה‪_______________:‬‬

‫כתובתבבית‪_________________:‬תפקיד‪______________:‬רשת‪-‬סניף‪_______________________:‬‬ ‫טלפון נייד‪ ______________:‬טלפון בעבודה‪ ________________:‬דוא"ל ‪_______________________:‬‬

‫צלם וסמס לנו את הדף במסרון‪ /‬וואטסאפ למספר ‪054-5555090‬‬ ‫*התמונה להמחשה בלבד‪ ,‬ולפי תקנון ששמור במשרדי קופה ברשת‪.‬‬ ‫קופה ברשת | גליון ‪11 2017 | 2‬‬

‫מגמות וחדשנות בקמעונאות‬

‫כיצד ייראה‬ ‫הסופרמרקט‬ ‫בשנים הקרובות?‬ ‫הלקוח של היום אינו דומה ללקוח של לפני מאה שנה והלקוח‬ ‫של מחר אינו דומה ללקוח של היום‪ .‬קמעונאי המזון בעולם‬ ‫כולו מתמודדים באופן קבוע עם הצורך ללמוד‪ ,‬להשתנות‪,‬‬ ‫לצעוד קדימה ולאמץ פתרונות חדשניים על מנת להישאר‬ ‫רלוונטיים ולענות על צרכי הלקוחות‪ .‬מומחים מתחומים שונים‬ ‫חוזים את המגמות הצפויות לעצב את השוק בשנים הקרובות‬ ‫ולכם כדאי מאוד להכירן‬ ‫במאה הקודמת החלה לפעול חנות‬ ‫המכולת הראשונה שאפשרה ללקוחותיה‬ ‫לקחת בעצמם את המוצרים ממדפיה‬ ‫בלי לבקשם מהזבן‪ ,‬והדרך שבה אנחנו‬ ‫מבצעים קניות השתנתה לנצח‪ .‬מהפכות‬ ‫מעין אלו אינן מתרחשות תדיר‪ ,‬אך‬ ‫כדאי לשים לב למגמות ולאסטרטגיות‬ ‫המתפתחות ומשתנות ללא הרף‪ ,‬שכן הן‬ ‫אלו שיעצבו את חוויית הקנייה העתידית‬ ‫בסופרמרקטים בעולם כולו‪.‬‬

‫נפרדים מהמעברים‬ ‫שינוי ראשון שנראה בשנים הקרובות הוא‬ ‫בעיצוב החנויות‪ .‬קווין קלי‪ ,‬המתמחה‬ ‫בעיצוב חנויות‪ ,‬מסביר כי בני האדם אינם‬ ‫אוהבים מסדרונות ארוכים וצרים‪ ,‬שכן‬ ‫אלו גורמים להם לתחושת חוסר נוחות‪.‬‬ ‫על כן טוען קלי כי זמנם של המעברים‬ ‫הארוכים והצרים עבר ויש להחליפם‬ ‫בפתרון עיצובי חדש‪“ .‬מהותו של השיווק‬ ‫היא הפיתוי”‪ ,‬אומר קלי‪“ ,‬ועל כן אין זה‬ ‫מספיק לערום מוצרים כמו במחסן”‪.‬‬ ‫דוגמה טובה לעיצוב חנות נכון‪ ,‬לדעת‬ ‫קלי‪ ,‬הן מחלקות המוצרים המתכלים‬ ‫שבסופרמרקטים רבים מעוצבות כמעין‬ ‫כיכרות רחבות שבהן מסודרים המוצרים‬ ‫באופן מפתה יותר‪.‬‬ ‫הקמעונאים צריכים לפתור את בעיותיהם‬ ‫של הלקוחות ולשפר את חייהם‪ ,‬ולסידור‬ ‫החנות עשויה להיות תרומה רבה לכך‪.‬‬ ‫‪ 12‬קופה ברשת | גליון ‪2017 | 2‬‬

‫קלי מציע לקמעונאים ליצור בחנות‬ ‫זירות שבהן יוכלו הלקוחות להכיר את‬ ‫המוצרים באופן מעמיק יותר‪ ,‬וכך לשבור‬ ‫את הרגלי הקנייה הקבועים והאוטומטיים‬ ‫של הקונים‪ .‬המטרה היא ליצור חנות‬ ‫המתייחסת לבעיותיהם של הלקוחות‬ ‫ולאופן שבו המוצרים יכולים לפתור אותן‪.‬‬

‫אפקט הקניות המקוונות‬ ‫אין ספק כי התחזקותה של מגמת‬ ‫הקניות המקוונות דורשת התייחסות מצד‬ ‫הקמעונאים‪ ,‬לא רק בשל הצורך להציע‬ ‫שירותים דומים משל עצמן‪ ,‬אלא גם‬ ‫בשל השינוי שיוצרות קניות אלו בדפוסי‬ ‫החשיבה של הקונים‪.‬‬ ‫מארק דה ספוויל‪ ,‬יועץ אסטרטגי בתחום‬ ‫קמעונאות המזון‪ ,‬מסביר כיצד החנות‬ ‫המקוונת והחנות הפיזית יכולות להתמזג‬ ‫לקונספט חדש של חנות המשלב את‬ ‫יתרונות החנות הפיזית עם הנוחות של‬ ‫החנות המקוונת‪ .‬דה ספוויל ממליץ‬ ‫לסופרמרקטים להתייחס בצורה שונה‬ ‫למחלקות המוצרים הטריים ולמחלקות‬ ‫המוצרים הארוזים – להעניק למוצרים‬ ‫הטריים כגון ירקות‪ ,‬מאפים וארוחות‬ ‫מוכנות את מרכז החנות‪ ,‬שם יוכלו הקונים‬ ‫להתרשם מן הסחורה בנוחות ולעומק; ואת‬ ‫המוצרים הארוזים‪ ,‬שאותם הלקוחות לא‬ ‫ממששים בידיהם‪ ,‬להעביר לירכתי החנות‬ ‫או מחוצה לה‪ .‬את המוצרים הארוזים יוכלו‬

‫בחנויות העתיד יוחלף‬ ‫קו הקופות באפליקציות‬ ‫ייעודיות שיאפשרו‬ ‫ללקוחות לסרוק את‬ ‫המוצרים שנבחרו ולשלם‬ ‫עליהם דרך האפליקציה‪,‬‬ ‫בכרטיס אשראי או‬ ‫בחיוב חשבון הבנק‪ ,‬לפני‬ ‫יציאתם מן החנות‬

‫דה ספוויל ממליץ לסופרמרקטים להעניק למוצרים הטריים כגון ירקות‪,‬‬ ‫מאפים וארוחות מוכנות את מרכז החנות‪ ,‬שם יוכלו הקונים להתרשם מן‬ ‫הסחורה בנוחות ולעומק; ואת המוצרים הארוזים‪ ,‬שאותם הלקוחות לא‬ ‫ממששים בידיהם‪ ,‬להעביר לירכתי החנות או מחוצה לה‬ ‫הלקוחות להזמין באתר האינטרנט של‬ ‫החנות או באפליקציות ייעודיות‪ ,‬מהבית‬ ‫או בעת ביקורם בחנות‪ ,‬ואפשר גם לשלב‬ ‫בחנות מסכי מגע להזמנת מוצרים אלו‪.‬‬ ‫בסופה של הקנייה‪ ,‬יקבל הלקוח בקופה‬ ‫הן את המוצרים הטריים שבחר בעצמו הן‬ ‫את המוצרים הארוזים שהזמין‪.‬‬ ‫דה ספוויל אף צופה שינוי בתהליך‬ ‫התשלום בקופות – עמדות הקופה ייעלמו‬ ‫ויוחלפו בעובדים שיעברו עם מכשיר‬ ‫הברקוד בין הקונים או בפעולה עצמאית‬ ‫של הקונים לתשלום על המוצרים‪ .‬שינויים‬ ‫אלו לא צפויים להוביל לצמצום מספר‬ ‫העובדים בחנות‪ ,‬אלא לשינוי בהגדרות‬ ‫תפקידיהם ובידע שלהם – העובדים‬ ‫יכירו טוב יותר את המוצרים בחנות ויהיו‬ ‫מומחים בתחומם‪ ,‬הם ינהלו עם הלקוחות‬ ‫דיאלוג מעמיק על בחירת המוצר הנכון‬ ‫ואף יציעו לו מוצרים משלימים ומתכונים‬ ‫מתאימים‪.‬‬

‫חנויות ללא צוות‬ ‫מן הצד השני‪ ,‬יש מומחים הצופים כי‬ ‫חנויות העתיד יעסיקו מספר נמוך יותר‬ ‫של עובדים ואולי אף לא יעסיקו עובדים‬ ‫כלל‪.‬‬ ‫רוברט איליאסון‪ ,‬למשל‪ ,‬פתח השנה‬ ‫בשבדיה סופרמרקט ללא עובדים‪.‬‬ ‫הלקוחות נדרשים להוריד אפליקציה‬ ‫המתחברת לחשבון הבנק שלהם לצורך‬ ‫תשלום על המוצרים‪ .‬האפליקציה גם‬ ‫מאפשרת להם לפתוח את דלתות החנות‬ ‫ולסרוק את המוצרים שבחרו לרכוש‪.‬‬ ‫התשלום בעבור הקניות מתבצע אחת‬ ‫לחודש‪ .‬החנות מרושתת במצלמות‬ ‫המתעדות את פעילות הקונים כולה‬ ‫ומאפשרת מעקב אחר הונאות וגניבות‪.‬‬ ‫סופרמרקט במודל דומה שנפתח‬ ‫במינסוטה מציע ללקוחותיו שירות ‪24/7‬‬ ‫באמצעות כרטיס כניסה אלקטרוני‬ ‫ועמדות תשלום עצמאיות‪.‬‬

‫היעלמות קו הקופות‬ ‫“לקוחות שונאים להמתין בתור”‪ ,‬אומר‬ ‫מאייר גניוויש‪ ,‬יו”ר חברת סלף‪-‬פוינט‬ ‫האמריקאית המספקת פתרונות מסחר‬ ‫מקוון‪ .‬בחנויות העתיד‪ ,‬הוא צופה‪,‬‬ ‫יוחלף קו הקופות באפליקציות ייעודיות‬ ‫שיאפשרו ללקוחות לסרוק את המוצרים‬ ‫שנבחרו ולשלם עליהם דרך האפליקציה‪,‬‬ ‫בכרטיס אשראי או בחיוב חשבון הבנק‪,‬‬ ‫לפני יציאתם מן החנות‪.‬‬ ‫לקמעונאים החוששים מצמצום השיח בין‬ ‫הלקוחות לעובדים‪ ,‬המתרחש היום בעיקר‬ ‫בקופה‪ ,‬מבטיח גניוויש כי רמת שביעות‬ ‫הרצון של הלקוחות מהשינוי גבוהה דיה‬ ‫כדי לפצות על כך‪ .‬הוא מתבסס בקביעה‬ ‫זו על פיילוט שנערך בחנויות בישראל‪.‬‬ ‫חשש אחר שמביעים קמעונאים הוא כי‬ ‫השימוש באפליקציה יאפשר מספר גדול‬ ‫יותר של גניבות‪ .‬על כך עונה גניוויש כי‬ ‫עובדים יוכשרו לפקח על השימוש הראוי‬ ‫באפליקציה ואף יערכו בדיקות אקראיות‬ ‫של לקוחות בעת יציאתם מן החנות‪.‬‬ ‫לדעתו‪ ,‬די בכך כדי לפגוע במוטיבציה של‬ ‫הגנבים‪.‬‬ ‫האפליקציה יכולה אף לשפר את רמת‬ ‫השיח בין הלקוחות לעובדים‪ .‬מנהל החנות‪,‬‬ ‫למשל‪ ,‬יוכל לעקוב אחר תנועת הלקוחות‬ ‫בחנות ואם יזהה לקוח המשתהה זמן‬ ‫רב באותו מקום‪ ,‬יוכל לשלוח אליו עובד‬ ‫שיסייע לו בקבלת ההחלטה או במציאת‬ ‫המוצר הרצוי‪ .‬הלקוחות יוכלו גם לבקש‬ ‫בעצמם עזרה באמצעות האפליקציה‪,‬‬ ‫לדווח על מחסור במוצר ואף להזמינו‪.‬‬

‫שפע של מידע‬ ‫הסופרמרקט העתידי צפוי להיות חכם‬ ‫יותר‪ ,‬כאשר אמצעים שונים בחנות ינטרו‬ ‫את תנועת הלקוחות בחנות ואף יגיבו‬ ‫אליה בהתאם‪ .‬אמצעים אלו‪ ,‬המשתייכים‬ ‫למגמת “האינטרנט של הדברים”‪ ,‬יכולים‬ ‫קופה ברשת | גליון ‪13 2017 | 2‬‬

‫מגמות וחדשנות בקמעונאות‬ ‫ולספק לקמעונאים תובנות חדשות על‬ ‫האפקטיביות של סידור החנות הקיים‪ .‬כך‬ ‫אפשר ללמוד אילו מחלקות אטרקטיביות‬ ‫יותר מאחרות ולחזק את אלו שמצליחות‬ ‫פחות‪.‬‬ ‫החלק הקשה הוא לתרגם את עושר המידע‬ ‫לתובנות מעשיות‪ ,‬אומרת טראפלט‪ .‬כמות‬ ‫המידע הנאסף מאמצעים שונים היא‬ ‫אדירה ורק ניתוח נבון ומעמיק יאפשר‬ ‫לנצל אותו לשיפור ביצועי החנות‪ ,‬וזו‬ ‫כבר אחריותו של הקמעונאי‪ .‬אם ישתמש‬ ‫נכון במידע שבידיו‪ ,‬יוכל הקמעונאי ליצור‬ ‫בחנותו את האווירה הנכונה לקניות‪,‬‬ ‫להדריך את עובדיו בצורה היעילה ביותר‪,‬‬ ‫לסדר את מדפי החנות כך שיענו על צרכי‬ ‫הלקוחות ועוד‪.‬‬ ‫בין אם מדובר בטכנולוגיות חכמות‪,‬‬ ‫בעמדות תשלום עצמי‪ ,‬באפליקציות או‬ ‫בעיצובים חדשניים – אין ספק כי שינויים‬ ‫רבים עומדים בפני קמעונאי המזון‬ ‫בעולם כולו‪ .‬אלו מהם שישכילו לאמץ את‬ ‫השינויים ולהגיב בזמן אמת על המגמות‬ ‫החדשות יראו בלי ספק פרי בעמלם‪.‬‬

‫לעקוב אחר תנועת הלקוח מכניסתו‬ ‫למגרש החניה ועד עזיבתו את החנות‬ ‫ולהעניק לקמעונאים מידע רב על‬ ‫התנהגות לקוחותיהם‪.‬‬ ‫ג’רי טראפלט‪ ,‬מומחית לטכנולוגיה‬ ‫בשימוש מסחרי‪ ,‬חוזה את כניסתה‬ ‫של תאורת לד חכמה לסופרמרקטים‪,‬‬ ‫המאפשרת חיסכון באנרגיה וגם איסוף‬ ‫מידע על התנהגות הלקוחות‪ .‬מנורות‬ ‫הלד החכמות יכולות לתקשר באמצעות‬ ‫טכנולוגיה אלחוטית עם מכשירים אחרים‬ ‫בחנות‪ ,‬דוגמת המכשירים החכמים של‬ ‫הלקוחות עצמם‪ ,‬וכך להוות מוקד ריכוז‬ ‫מידע‪ .‬המידע שייאסף יכלול מידע על‬ ‫תנועת הלקוחות בחנות וכן על תנועת‬ ‫העובדים‪ .‬המנורות יכולות לזהות את‬ ‫מספר השוהים בחנות בכל עת‪ ,‬את‬ ‫הטמפרטורה השוררת בה ואפילו את‬ ‫רמת הלחות‪ ,‬ובהתאם לפרמטרים אלו‬ ‫ואחרים‪ ,‬לשנות את עוצמתה ואת צבעיה‪,‬‬ ‫כך שייצרו את האווירה המתאימה ביותר‬ ‫למצב‪.‬‬ ‫המכשירים החכמים שנושא עמו רובו‬ ‫הגדול של הקונים הם‪ ,‬כאמור‪ ,‬כלי חשוב‬ ‫לאיסוף מידע בעבור הקמעונאים‪ .‬מעקב‬ ‫אחר תנועת המכשירים יכול לסייע‬ ‫בעיצוב מפת האזורים החמים בחנות‬ ‫‪ 14‬קופה ברשת | גליון ‪2017 | 2‬‬

‫תפעול ולוגיסטיקה‬

‫יופי של תוצרת‬

‫מעוררת תיאבון לקניות‬ ‫המראה של ירקות ופירות טריים ורעננים מעורר תיאבון בקרב רוב בני האדם‪ .‬תצוגה נכונה של‬ ‫תוצרת חקלאית בחנות יכולה להגדיל את מכירות המחלקה‪ ,‬גם בחנויות ששטח התצוגה בהן‬ ‫קטן‪ .‬לפניכם כמה כללי מפתח ליצירת תצוגה מוצלחת של התוצרת גם בחנותכם‬ ‫לאור האהדה הגוברת בקרב הצרכנים למזון‬ ‫טרי‪ ,‬מחלקת התוצרת החקלאית בחנות‬ ‫המכולת או בסופרמרקט עשויה להוות בעבור‬ ‫הקמעונאי פוטנציאל חשוב לצמיחה‪ .‬לקביעה‬ ‫זו אחראית היועצת לתחום המזון כריס ילי‪-‬‬ ‫לומה‪ ,‬שדיברה בפני באי וועידת החדשנות‬ ‫של שוק קמעונאות המזון הקנדי בחודש‬ ‫שעבר‪“ .‬הצגת תוצרת טרייה צריכה לפנות‬ ‫קודם כל לחושים”‪ ,‬היא אומרת‪“ ,‬כשאני‬ ‫נתקלת בתצוגה מוצלחת של פירות וירקות‪,‬‬ ‫אני מיד חושבת על ארוחת ערב חגיגית”‪.‬‬ ‫לקמעונאים המבקשים לשדרג את תצוגת‬ ‫התוצרת החקלאית בחנותם כך שתניב הכנסה‬ ‫גבוהה יותר‪ ,‬מציעה ילי‪-‬לומה כמה כללי‬ ‫מפתח‪ ,‬המתאימים גם לחנויות ששטחן קטן‪:‬‬

‫קבלו חוות דעת שנייה‬ ‫בקשו מגורם שאינו מעורב במחלקת‬ ‫התוצרת לסייר במחלקה ולהעביר לכם את‬ ‫התרשמויותיו‪ .‬אתם עשויים להיות מאוד‬ ‫מופתעים מהאבחנות שלו וככל הנראה‬ ‫תתוודעו לדברים שלא שמתם לב אליהם‬ ‫בעבר‪.‬‬

‫שימו את הטובים בחזית‬ ‫ודאו שפריטי התוצרת האיכותיים והיפים‬ ‫ביותר יוצבו בחזית התצוגה ובאמצעה – הם‬ ‫אלו שימשכו את הלקוחות‪ .‬חשוב להקצות‬ ‫עובדים שיבחרו את התוצרת היפה ביותר‬ ‫ויחדשו את המלאי לאורך כל היום‪ ,‬לשמירה‬ ‫על תצוגה אטרקטיבית‪.‬‬

‫התחייבו לאיכות‬

‫את התוצרת בסלסלות דקורטיביות‬ ‫במפלסי גובה שונים‪ .‬באופן זה תצליחו‬ ‫להכניס תוצרת רבה וגם לשדרג את‬ ‫המראה של התצוגה כולה ושל כל אחד‬ ‫מהפריטים המרכיבים אותה‪.‬‬

‫צרו תצוגה מושכת‬ ‫צרו ניגודי צבעים בין הפריטים‪ :‬לימון לצד‬ ‫שמיר‪ ,‬חצילים לצד עגבניות ועוד‪ .‬הציגו‬ ‫את עשבי התיבול בצרורות וללא אריזה‪,‬‬ ‫להדגשת המרקם והניחוחות הטריים‬ ‫שלהם‪ .‬הפרידו בין המוצרים באמצעים‬ ‫ויזואליים מושכים‪ ,‬היוצרים מראית עין של‬ ‫טריות וגסות כפרית כגון בדי יוטה‪ ,‬נייר חום‬ ‫או נייר לבן דק‪.‬‬

‫הבטיחו ללקוחותיכם כי תחליפו כל ירק או‬ ‫פרי שנקנו על ידם והתגלו כלא‪-‬איכותיים‪.‬‬ ‫בדרך זו תראו ללקוחות כי אתם מחויבים‬ ‫לרמת איכות גבוהה וכי אתם מאמינים‬ ‫בתוצרת שאתם מוכרים‪ .‬לצד זאת‪ ,‬חשוב‬ ‫כמובן לעבוד עם ספקי תוצרת חקלאית‬ ‫טובים‪ ,‬המבינים גם הם כי איכות היא ערך‬ ‫חשוב בעבורכם‪.‬‬

‫תנו ללקוחות לטעום‬

‫על מנת להכניס כמה שיותר תוצרת‬ ‫בשטח מצומצם נהוג לערום ירקות ופירות‬ ‫בערימות גבוהות‪ .‬נסו במקום זאת לסדר‬

‫גם בחנות קטנה אתם יכולים להניח מגשים‬ ‫קטנים ועליהם ירקות או פירות – הטובים‬ ‫ביותר שלכם באותו היום – חתוכים לטעימת‬ ‫הלקוחות‪ .‬ודאו כי בסמוך למגש הטעימות‬ ‫ניצב פח לשימוש הטועמים‪.‬‬

‫בחרו בגישה רב‪-‬מפלסית‬

‫קופה ברשת | גליון ‪15 2017 | 2‬‬

‫ניהול קטגוריה‬

‫אם השוק צומח‬

‫זה בריא ורווחי‬

‫טרנד האכילה הנכונה אינו פוסח על אף קטגוריה בשוק המזון – מתוצרת טרייה ועד ממתקים‪,‬‬ ‫למוצרים האורגניים והטבעיים יש דריסת רגל בכולם‪ .‬בעבור הקמעונאים מהווה הטרנד‬ ‫הזדמנות להגדלת רווחיהם‪ ,‬אך על מנת לעשות זאת נכון‪ ,‬עליהם ללמוד היטב את התחום‬ ‫ולהטמיע אותו בחנותם בדרך המתאימה ביותר להם וללקוחותיהם‬

‫מאז ‪ 1990‬מציג שוק המוצרים האורגניים‬ ‫בארצות הברית צמיחה עקבית – צמיחה דו‬ ‫ספרתית בכל אחת מהשנים שחלפו מאז‪.‬‬ ‫התוצאה של התהליך הזה היא כי בשנת ‪2015‬‬ ‫הוציאו האמריקאים ‪ 43‬מיליארד דולר על‬ ‫מוצרים אורגניים‪ 4.2 ,‬מיליארד יותר מבשנה‬ ‫שקדמה לה (וזו הצמיחה הגדולה ביותר אי‬ ‫פעם)‪ .‬היום עומד נתח השוק של המוצרים‬ ‫האורגניים מתוך כלל מכירות המזון בארצות‬ ‫הברית על ‪ .5%‬בעוד בשנת ‪ 2015‬צמח שוק‬ ‫המזון האמריקאי ב‪ ,3.3%-‬שוק המוצרים‬ ‫האורגניים צמח ב‪.10.8%-‬‬ ‫“אפשר לומר שהיום רובם הגדול של משקי‬ ‫הבית האמריקאים קונים מוצרים אורגניים”‪,‬‬ ‫אומרת לורה בצ’ה‪ ,‬מנכ”לית איגוד המסחר‬ ‫האורגני האמריקאי‪ .‬ואכן‪ ,‬מחקרים שונים‬ ‫מראים כי ‪ 75%‬ממשקי הבית האמריקאים‬ ‫רוכשים לפחות מוצר אורגני אחד באופן קבוע‪.‬‬ ‫לאור הנתונים הללו‪ ,‬אין שום ספק כי האורגני‬ ‫הפך למיינסטרים‪ .‬וכך‪ ,‬הסטריאוטיפים שליוו‬ ‫את צרכני המוצרים האורגניים לאורך השנים‬ ‫– היפים מזדקנים התקועים בשנות ה‪60-‬‬ ‫ומבצעים את רכישותיהם בחנויות הטבע –‬ ‫נעלמו לחלוטין‪ .‬היום צרכני האורגני הם הורים‬ ‫בני דור המילניום הרוכשים מוצרים אורגניים‬ ‫בסופרמרקט המקומי‪ .‬קייטי סטרובק‪,‬‬ ‫מנתחת התנהגות צרכנים‪ ,‬מסבירה כי צרכני‬ ‫המוצרים האורגניים של היום שמים דגש‬ ‫על “אורח חיים בריא ומאוזן”‪ .‬היא ממשיכה‬ ‫וטוענת כי מכיוון שצרכנים אלו לא פונים‬ ‫לחנויות טבע ייעודיות‪ ,‬כל קמעונאי שיפתח‬ ‫את הקטגוריה האורגנית בחנותו יוכל ליהנות‬ ‫מתוצאות טובות‪.‬‬

‫הציגה מכירות של יותר מ‪ 14-‬מיליארד דולר‬ ‫וחדירה ל‪ 51%-‬ממשקי הבית האמריקאים‪.‬‬ ‫ואולם‪ ,‬הטרנד האורגני כבר התפשט הרבה‬ ‫מעבר למדפי התוצרת הטרייה‪ ,‬אל כלל‬ ‫מדפי הסופרמרקטים‪ .‬היום‪ ,‬יותר מ‪75%-‬‬ ‫בסופרמרקטים‬ ‫המוצרים‬ ‫מקטגוריות‬ ‫כוללות מוצרים אורגניים‪“ .‬מרבית הטרנדים‬ ‫שאנחנו רואים בשנים האחרונות נובעים‬ ‫מכך שהצרכנים מבצעים החלטות קנייה‬ ‫המתחשבות בבריאותם ובאורח חייהם”‪,‬‬ ‫מסבירה סטרובק‪“ ,‬בעבר הצרכנים היו‬ ‫פסיביים בנוגע לבריאותם‪ .‬היום‪ ,‬לעומת זאת‪,‬‬ ‫הם אקטיביים – הם יודעים איזה מזון טוב‬ ‫לגופם והם דואגים לצרוך אותו”‪.‬‬ ‫הצרכן המודרני מתייחס אל המזון כאל‬ ‫תרופה‪ ,‬ומכאן ברורה הצלחתם של המוצרים‬ ‫הפרוביוטיים‪ ,‬הטוענים כי ביכולתם לחזק‬ ‫את החיידקים הטובים שבמערכת העיכול‬ ‫שלנו‪ .‬מלבד מוצרי החלב הפרוביוטיים‪ ,‬זוכים‬ ‫להצלחה גם המוצרים המוחמצים למיניהם‪,‬‬ ‫דוגמת הקימצ’י‪ ,‬הסלק וכן משקאות מסוימים‬ ‫המתויגים כפרוביוטיים‪.‬‬ ‫קטגוריה נוספת של מוצרים הזוכה להצלחה‬ ‫היא קטגוריית משקאות הבריאות‪“ .‬אנחנו‬ ‫רואים שצרכני המשקאות העשירים בסוכר‬ ‫ובשומנים נוטשים אותם בהדרגה לטובת‬ ‫משקאות בריאים יותר”‪ ,‬אומרת סטרובק‪.‬‬ ‫רבים מהצרכנים הללו עוברים לצרוך‬ ‫משקאות קלים המבוססים על תה או‬ ‫על פירות טבעיים‪ ,‬ומספר הולך וגדל של‬ ‫צרכנים אף הולך רחוק יותר ובוחר לצרוך מים‬ ‫המכילים צמחים – מי קוקוס‪ ,‬מי אלוורה ומי‬ ‫מייפל – שלהם יתרונות בריאותיים רבים‪.‬‬

‫נכנסים לכל בית‬

‫פינוקים בריאים – התווית הנקייה‬

‫את השוק האורגני מובילה התוצרת‬ ‫החקלאית האורגנית‪ ,‬שבשנת ‪ 2015‬כבר‬

‫תחום אחד המציג צמיחה מהירה במיוחד הוא‬ ‫תחום הממתקים והחטיפים‪ .‬על אף שתחום‬

‫‪ 16‬קופה ברשת | גליון ‪2017 | 2‬‬

‫קטגוריית החטיפים‬ ‫והממתקים הובילה‬ ‫בעבר על שאר‬ ‫קטגוריות המזון‬ ‫בכמויות הרכיבים‬ ‫המלאכותיים שהכילו‬ ‫מוצריה‪ .‬היום אפשר‬ ‫לומר שקטגוריה‬ ‫זו מובילה דווקא‬ ‫בהפחתת הרכיבים‬ ‫הללו‬

‫זה אינו מקושר בדרך כלל עם בריאות‪ ,‬חשוב‬ ‫לזכור שגם צרכני המזון הבריא משתוקקים‬ ‫מעת לעת לפינוק טעים‪ ,‬וכך‪ ,‬יותר ויותר מהם‬ ‫פונים לעבר המוצרים בעלי התווית הנקייה‪.‬‬ ‫המושג “תווית נקייה” מתייחס לרשימת‬ ‫הרכיבים של המוצר – עליה להיות פשוטה‬ ‫להבנה ולהכיל רק רכיבים שאנו מכירים‪ ,‬ללא‬ ‫חומרים מלאכותיים‪ ,‬כגון חומרי טעם וצבע‬ ‫ומשמרים למיניהם‪.‬‬ ‫אם כן‪ ,‬בשוק החטיפים והממתקים הבריאים‬ ‫לא האורגני הוא השולט‪ ,‬אלא הטבעי והנקי‪.‬‬ ‫החטיפים והממתקים הטבעיים בעלי התווית‬ ‫הנקייה הציגו בשנה האחרונה צמיחה של‬ ‫‪ ,7%‬ועקפו במרחק ניכר את שאר המוצרים‬ ‫בקטגוריה‪ .‬ואולם‪ ,‬גם מוצרים אורגניים‬ ‫מופיעים על מדפי החטיפים והממתקים‬ ‫והם מציגים מבחר הולך וגדל – סוכריות גומי‪,‬‬ ‫סוכריות קשות ועוד‪“ .‬קטגוריית החטיפים‬ ‫והממתקים הובילה בעבר על שאר קטגוריות‬ ‫המזון בכמויות הרכיבים המלאכותיים‬ ‫שהכילו מוצריה‪ .‬בשנים האחרונות שינו יצרני‬

‫החטיפים והממתקים לחלוטין את תפיסתם‪,‬‬ ‫והיום אפשר לומר שקטגוריה זו מובילה‬ ‫דווקא בהפחתת הרכיבים הללו”‪ ,‬אומרת‬ ‫סטרובק‪“ ,‬כשהמטרה היא לספק לצרכנים‬ ‫את התווית הנקייה שהם מחפשים”‪.‬‬ ‫בקטגוריית השוקולד מתרחש תהליך דומה‪,‬‬ ‫שבמסגרתו מופחתים מן המוצרים הרכיבים‬ ‫המלאכותיים ונוספים רכיבים בריאים כגון‬ ‫קינואה ודגנים עתיקים‪.‬‬

‫איך משווקים?‬ ‫לעתים קרובות מתחבטים הקמעונאים לגבי‬ ‫הדרך הנכונה לשיווק המוצרים הטבעיים‬ ‫והאורגניים‪ :‬האם עליהם לרכזם במעין‬ ‫חנות‪-‬בתוך‪-‬חנות‪ ,‬כך שהלקוחות ידעו בדיוק‬ ‫לאן לגשת‪ ,‬או שעליהם לשלבם בקטגוריות‬ ‫החנות הקיימות‪ ,‬כך שהלקוחות ייתקלו בהם‬ ‫במהלך הקנייה?‬ ‫סטרובק משיבה כי מוצרים אורגניים‬ ‫וטבעיים המשולבים בקטגוריות הקיימות‬ ‫נמכרים היטב‪ ,‬אך לחנות‪-‬בתוך חנות יש‬

‫יתרונות משלה‪“ .‬קמעונאי המפעיל חנות‪-‬‬ ‫בתוך‪-‬חנות של מוצרים אורגניים וטבעיים‬ ‫נתפס בעיני הצרכנים כמחויב יותר לנושא”‪,‬‬ ‫היא מסבירה‪ .‬הפורמט הזה מאפשר‬ ‫לקמעונאים להצהיר בגלוי ובקול רם על‬ ‫מחויבותם לבריאות הלקוחות ויוצר מראית‬ ‫עין של מבחר גדול יותר של מוצרים מן הסוג‬ ‫הזה בחנות‪.‬‬ ‫עם זאת‪ ,‬פורמט החנות‪-‬בתוך‪-‬חנות טומן‬ ‫בחובו גם אתגרים לקמעונאים‪ .‬על מנת‬ ‫שתזכה להצלחה‪ ,‬דורשת חנות זו צוות‬ ‫עובדים מיומן המכיר לעומק את המוצרים‬ ‫ואת הטרנדים בתחום‪ .‬סטרובק אפילו‬ ‫ממליצה לקמעונאי שבוחר בפורמט זה‬ ‫לצרף לצוות דיאטנים או מומחי תזונה‪ ,‬כדי‬ ‫שאלו יעניקו ייעוץ לקונים‪.‬‬ ‫גישת שילוב המוצרים בקטגוריות הקיימות‪,‬‬ ‫לעומת זאת‪ ,‬מאפשרת ללקוחות להשוות‬ ‫בין המוצרים שאותם הם רגילים לרכוש‬ ‫למוצרים הטבעיים או האורגניים המונחים‬ ‫לצדם‪ ,‬וזה מקל עליהם לבצע את המעבר‬ ‫למוצרים בריאים יותר‪ .‬קונים רבים הרי‬ ‫לעולם לא ייכנסו לחנות‪-‬בתוך‪-‬חנות‬ ‫הטבעית והאורגנית‪ ,‬שכן הם אינם רואים‬ ‫בעצמם צרכנים של קטגוריה זו‪ .‬ואולם‪ ,‬אם‬ ‫המוצרים הללו יופיעו מולם על המדפים‬ ‫שאותם הם כן פוקדים באופן קבוע‪ ,‬גדל‬ ‫הסיכוי כי יבחינו בהם‪ ,‬יתעניינו בהם ואפילו‬ ‫ירכשו אותם‪ .‬בדרך זו אפשר להגדיל את‬ ‫מספר הצרכנים הרוכשים מוצרים בריאים‬ ‫ולא רק לספק מענה לאלו שכבר רגילים‬ ‫לרכוש מוצרים אלו‪.‬‬

‫המחיר‬

‫מוצרים אורגניים וטבעיים‬ ‫המשולבים בקטגוריות הקיימות‬ ‫נמכרים היטב‪ ,‬אך לחנות‪-‬בתוך‪-‬‬ ‫חנות יש יתרונות משלה‬

‫את הצלחתם של המוצרים האורגניים‬ ‫והטבעיים זוקפת סטרובק גם למותגים‬ ‫הפרטיים של רשתות הסופרמרקטים‪ .‬ככל‬ ‫שגדל מספר המותגים הפרטיים המציעים‬ ‫מוצרים אלו‪ ,‬ניכרת ירידה במחיריהם‪,‬‬ ‫שבעבר נחשבו לגבוהים ביחס למקביליהם‬ ‫הרגילים‪ .‬הירידה במחיר‪ ,‬באופן טבעי‪,‬‬ ‫מגדילה את האטרקטיביות של המוצרים‬ ‫הבריאים ומנגישה אותם לקהל קונים רחב‬ ‫יותר מבעבר‪ .‬עם זאת‪ ,‬אין לצפות להשוואת‬ ‫מחיריהם של המוצרים הטבעיים והאורגניים‬ ‫למקביליהם הרגילים בשנים הקרובות‪ ,‬שכן‬ ‫עלויות החקלאות האורגנית עדיין גבוהות‬ ‫יותר מעלויות החקלאות המסורתית‪.‬‬ ‫החדשות הטובות לקמעונאים הן שבני‬ ‫דור המילניום‪ ,‬המהווים נתח גדול מקהל‬ ‫הקונים היום‪ ,‬מוכנים יותר מכל דור אחר‬ ‫להוציא סכומים גבוהים יותר על מזון התורם‬ ‫לבריאותם‪.‬‬ ‫קופה ברשת | גליון ‪17 2017 | 2‬‬

e

e g y day rden really

e

her ated n adetitive as had ted.” enure, cant while ary ch t. Add the iative, ry-best o sigands re than

in 2015, the company is transitioning more stores to the bigger, brighter, fresh-focused format, which LeClair says reflects Giant Eagle’s overarching strategy to put the customer first.

“The most important thing we want to do is treat our customers right, beginning with quality products that solidify our quest to be the perishable leader in every market that we operate in, followed next by offering value to every customer that comes through our doors. It’s having a strong opening price point, all the way up to having the most impressive olive oil that you can find in the country, if not in the world. That is really what we’re all about,” says LeClair, “along with our Advantage program, our fuel program and closing the loop once again with putting our customers’ needs first.”

‫ניהול קטגוריה‬

‫ג’יאנט איגל‬ Fast Fact

Number of unique items carried in each supermarket: 20,000-60,000

Icing on the Own-brand Cake Giant Eagle’s robust own-brands program, which includes more than ExtraOrdINary OILs a highlight of Market 10,000 products that Platform for Innovation offer name-brand quality district’s bulk Giant Eagle launched its Market food department at various value-driven District format about a decade is a collection of price points, is backed ago as consumers were starting extra-virgin olive oils and gourmet by a double-money-back to get more interested in food as balsamic vinegars guarantee. “One of our an experience. provide a tasty major objectives has been, that and economical way and will continue to be, to select personal a keen focus on improvToP PIcks favorites. curbside lead Megan caputo ing our quality, variety, prepares a click-and-collect and really differentiatgrocery order for pickup. ing our products against the national brand,” says LeClair. “As innovation has slowed down for some October 2016 | progressivegrocer.com | 53 national-brand manu- ‫ צ'אלס לקלר‬:‫צילומים‬ facturers, we’ve actually had to pick up where they have left off,‫העובדים‬ so there are plenty of opportunities for ‫מגזין הקמעונאות‬ But today, ,‫הלקוחות‬is con,)‫(הנקראים שותפים‬ ‫פרוגרסיב‬ ‫האמריקאי‬ ”.‫היום יתרון גדול עבורנו‬ ‫ היא‬supermarket ‫ פורמטים‬foodservice new items and new growth in the segment.” sidered a highly desirable culinary venue.

“I .‫ הסדר אינו מקרי‬.‫הקהילה ובעלי המניות‬ ‫גרוסר הציג לאחרונה את הזוכה בתחרות‬ ,‫ אומר לקלייר‬,”‫“אצלנו הלקוח הוא במרכז‬ Accordingly, Giant Eagle’s teams stay abreast shouldn’t say we can’t keep chefs away, but people ‫שהנהלת‬ ‫מכיוון‬ ‫המניות‬ ‫בעלי‬ ‫ג’יאנט‬ ‫רשת‬from .2016 ‫אליו כראוי ולהעניק‬perceive ‫להתייחס‬ ‫“חשוב‬ and‫הם‬ attuned to inspiration to be drawn all ‫קמעונאי השנה לשנת‬ that ‫לנו‬ working in a Market District is a,‫האחרונים‬ ‫הקבוצות‬ ‫מאמינה‬ ‫הרשת‬restaurants, ‫בארצות‬ ‫הפועלת‬ ,‫איגל האמריקאית‬ ‫מחירים אטרקטיביים מצד‬ – ‫המיטב‬ ‫את‬opportunity, ‫לו‬ including to study topcompelling business and the‫שלוש‬ lifestyle‫שאם‬channels, trending items to continuously expand and further that goes along with it is extremely appealing,” ‫ גם הם יהיו מרוצים‬,‫האחרות יהיו מרוצות‬ .‫ היא הזוכה הגדולה‬,‫ שנה‬85 ‫הברית כבר‬ ‫אחד ואת המוצרים האיכותיים בעולם מן‬ perfect the‫של‬ grocer’s private-brand portfolio.‫בין הגורמים לזכייה מונה‬ Karet says. think‫הצד‬ 10 years ago, if someone had ‫“צורת‬ ‫מאפשרת‬ ‫חשיבה זו‬ .‫דבר‬ ‫בסופו‬ ‫המגזין את‬ ‫שאיפה זו בדיוק עונה ריבוי‬ ‫“ על‬I .”‫השני‬ Seasonal items are particularly ripe for further said I would see someone in one of our stores ‫ולא להתמקד‬ ‫לתכנן לטווח‬ ‫“של‬icing” ‫אסטרטגיית ההתרחבות‬ .‫הרשת‬a ‫של‬ ‫הפורמטים‬ expansion, affirms‫לנו‬ LeClair,‫את‬ and ,‫הרשת‬ serve as the having drink at 2 o’clock in ‫רק‬ the afternoon, I ,‫הארוך‬ .”‫טובות בכל רבעון‬ ‫תוצאות‬ ‫בהצגת‬ ‫החנויות‬ ‫הפורמטים השונים שלה לעיצוב‬ on Giant Eagle’s own-brands R&D cake. would have had a hard time picturing that.” imperative he adds, because the‫בהתאמה לקהל שהיא‬ ‫ נשיא החברה האחראי על‬It’s ‫סגן‬an,‫לקלייר‬ ‫ג’רי‬to do so, ‫הדגש‬ ‫ את‬,‫משרתת‬ ‫וחנויות נוחות‬ ‫תחנות דלק‬ intensifying competition has “made it a tough place Owning the Brand ‫ חשיבותם של העובדים‬out ‫את‬there ‫מדגיש‬ ,‫השיווק‬ ‫ איכות ונוחות ואת‬,‫שהיא שמה על קולינריה‬ ‫רשת חנויות הנוחות‬Giant ‫ הוא‬Eagle ‫הפורמטים‬ right now,” with much more to follow enjoys a‫אחד‬ broad customer following for ,‫“מבחינתנו‬ .‫הרשת‬ ‫להצלחת‬ ‫ובלוגיסטיקה‬ ‫ומוצרי מזון לאכילה “על‬ ‫שמוכרת דלק‬ ,‫גטגו‬which ‫החשובים‬ from the likes of Aldi, Lidl,‫כל‬ 365– by Whole Foods‫השקעתה בטכנולוגיה‬ its own-brand products, encompass‫הם‬ nearly Market, more dollar stores, Walmart, Kroger and every category throughout the store.

The retailer ‫ומתחושת‬ ‫טוב‬ ‫מיחס‬ ‫נהנים‬ ‫הם‬ ‫ולכן‬ ‫ביותר‬ ‫כמובילת‬ ‫הוותיקה‬ ‫אלו ממצבים את הרשת‬ ‫ לאחרונה הפכה הרשת גם למוקד‬.”‫הדרך‬ Meijer, the last of which is planning to open as freely admits that it looks to other industry leaders .“‫שייכות חזקה למשפחת ג’יאנט איגל‬ .‫שוק המכתיבה את הקצב למתחרותיה‬ click-and- ‫בשירות‬for ‫שהוזמנו‬ ‫איסוף מוצרים‬ many as 10 stores in the Cleveland-Akron area — cues on best practices in private label. ‫נגיע‬ ‫לא‬ ‫וג’רי‬ ‫אני‬ ‫“אם‬ ‫כי‬ ‫מוסיפה‬ ‫קארט‬ ‫מסבירה‬ ,‫קארט‬ ‫לורה‬ ‫ תחילת‬.‫“הסופרמרקטים‬We’re ‫רשת‬not ‫של‬shycollect one of Giant Eagle’s principal markets — over the ,‫מנכ”לית ג’יאנט איגל‬ about” researching best-in‫אם‬lead, .‫לפעול‬ ‫תמשיך‬ ,‫מחר‬ ‫לעבודה‬ ‫שבבסיס הצלחת הרשת עומדים ערכים‬ next four or five years. class ‫היא‬ concepts and ‫דרכה‬ heeding their Karet says, ‫הרשת‬ ‫בהחלטת הרשת להיכנס‬ ‫של גטגו‬ “It is an extremely competitive environment,” pointing to several success models, including ‫החניה‬ ‫מגרש‬ ‫על‬ ‫האחראי‬ ‫או‬ ‫המחסן‬ ‫עובד‬ ‫להמציא‬ ‫ מחויבות לחדשנות ונכונות‬,‫איתנים‬ ‫ הרשת‬.‫לתחום הרווחי של מכירת דלק‬ LeClair confirms.

“You have to be true to what you ‫את עצמה מחדש‬ Canadian grocer Loblaw’s President’s Choice (“a ‫באחד הסניפים לא יגיעו לעבודה – אז נהיה‬ ‫לשוק המשתנה‬ ‫כמענה‬ ‫ובהמשך השיקה רשת‬ ‫ דלק‬brand”) ‫פתחה תחנות‬ are known for, and also be innovative enough to fabulous and Trader Joe’s (“their overall ‫העצום שלנו‬ ‫נובע הכבוד‬ .‫בבעיה‬ ‫ “מייסדי הרשת הנחילו לחברה ערכים‬.‫תדיר‬ ‫ הפוטנציאל‬.‫התחנות‬brand ‫שילוו את‬ ‫ נוחות‬is‫חנויות‬ remain‫מכאן‬ relevant.” marketing just spectacular”).

Leverag.”‫לעובדינו‬ ‫שמאפשרים לה להצליח במשך תקופה‬ ing these ‫ משתי‬,‫לטענת קארט‬ ,‫ נובע‬success ‫ לרווח‬stories ‫ הגדול‬with a hometown spin has given Giant Eagle a winning program, placed Centrally Filling the Need ‫ “שותפות‬.‫ אומרת קארט‬,”‫ארוכה כל כך‬ ‫ “דלק הוא דבר שאנחנו נזקקים‬:‫סיבות‬ in the capable hands of “a team of folks that are In the realm of meeting — and ambitiously —Laura Karet, ‫משפחות לאורך ארבעה דורות‬ ‫חמש‬CEO ‫של‬ ‫מרובת פורמטים‬ ‫קמעונאות‬ ‫ הדרך היא תופעה‬unbelievably ‫ ואכילה על‬good,” ;‫תמיד‬she ‫ לו‬declares. seeking to exceed — its customers’ needs, Giant ‫את‬ ‫לדמות‬ ‫אפשר‬ .‫דופן‬ ‫יוצאת‬ ‫תופעה‬ ‫היא‬ ‫הוא‬ ‫ לדעת‬,‫להצלחה‬ ‫גורם מרכזי‬ ‫השינויים באורח החיים‬ ‫שמתחזקת‬ At ‫בשל‬ the time of PG’s visit with the ,‫קארט‬ Giant Eagle Eagle’s in-store pharmacies are integral. team in mid-September, was rolling out ‫פורמטים‬ “Pharmacy percentage of ‫הרשת לבית העובר‬ .‫באופן תדיר‬ ‫שיפוצים‬ ‫לפעילותה‬ ‫חדשים‬ ‫ של‬represents ‫ הוספתם‬a tremendous .”‫שלנו‬the retailer its fall merchandising programs, featuring many our business,” asserts LeClair, who marvels at the ,‫בזכות הבסיס האיתן שסיפקו מייסדי הרשת‬ ‫“רוצה להגיד שחזינו את‬daunting ‫ “הייתי‬.‫הרשת‬ ‫של‬ ‫אמצעי נוסף של הרשת‬ ‫גטגו היא למעשה‬ store-brand products such as apple cider, including number of prescriptions filled by our store .”‫התכופים‬ ‫בשיפוצים‬ ,‫מסודרת‬ ‫תכנית‬ ‫ שלל הצרכים של‬a salted ‫לענות על‬ caramel ‫בניסיונה‬ flavor, an uncommon profile for a‫ושהייתה לנו‬ teams,” ‫לבוא‬ which‫העתיד‬ tallies an estimated 150,000 per week. ‫הבית יכול לעמוד‬ beverage, as well as pear ginger.

Mirroring the pharmacy segment’s growth ‫ היינו חלוצים‬,‫ למעשה‬.‫אך בפועל אין זה כך‬ ‫ צרכן המבקש לבצע קניות “על‬.‫הצרכנים‬ as an‫הרי‬ experience it a sense ‫חדשים‬ of is‫פורמטים‬ an automated central-fill facility opened in ‫כבוד לעובדים‬ ‫ורק‬with,‫לחנויות‬ ‫ביצירת‬ ,‫“ לסופרמרקט לשם כך‬Food ‫לא ייכנס‬ ”‫ הדרך‬brings discovery and joy,” Karet affirms. the past year, which LeClair describes as “truly

‫בשוק הקמעונאות האמריקאי‬ ‫ מצליחה רשת‬,‫התחרותי‬ 85 ‫סופרמרקטים הפועלת כבר‬ ‫שנים להוביל את השוק בזכות‬ ,‫הצבת חוויית הלקוח במרכז‬ ‫ חתירה‬,‫פיתוח פורמטים מרובים‬ ‫לחדשנות ונכונות להתחייב‬ ‫ התובנות‬.‫לתהליכי ניסוי וטעייה‬ ‫והערכים שמציגה הרשת יכולים‬ ‫לתת השראה לרשתות בעולם‬ ‫כולו וגם בישראל‬

Photo by Charles LeClaire

o by Charles LeClaire

perks ther pandg our market.

Market will lair ide ture shable terl just

“Food as an experience brings with it a sense of discovery and joy.”

‫פורמט חנויות הנוחות של הרשת למעשה‬ ‫ למרות‬,‫משאיר את הלקוח ואת כספו אצלה‬

‫בהמשך למדנו לאילו מהפורמטים יש‬ ‫ היותנו רשת מרובת‬.‫פוטנציאל צמיחה‬

‫קארט מוסיפה כי ארבע קבוצות עומדות‬ :‫תמיד לנגד עיניהם של מנהלי הרשת‬

October 2016 | progressivegrocer.com |

67‫ קופה‬18 2017 | 2 ‫ברשת | גליון‬

‫אם אני וג’רי לא נגיע לעבודה‬ .‫ הרשת תמשיך לפעול‬,‫מחר‬ ‫אם עובד המחסן או האחראי‬ ‫על מגרש החניה באחד‬ – ‫הסניפים לא יגיעו לעבודה‬ ‫ מכאן נובע‬.‫אז נהיה בבעיה‬ ‫הכבוד העצום שלנו לעובדינו‬

twofold advantage, notes LeClair. Since Fuelp isn’t offered in Indianapolis, he says, “it’s anot way to introduce something to the area by exp ing our delivery options while also enhancing presence” in an important, albeit one-store, m All five central Indiana GetGo Café + M stores are currently under construction and be open by the end of this year, which LeCl says will boost the retailer’s brand and prov richer opportunities to shine with its signat specialty products and premier-quality peris items “that really get people excited and int ested in that visit. Over time, I think it will

she says, noting that in the past two years, Giant Eagle reached its goal of getting Market District stores into every one of its key regions, opening five new Market District locations in that period.

With this solidified platform, Giant Eagle is well positioned to learn what works, as well as what Photo by Charles LeClaire

‘How do we make that an expansion of development happen in building?’” opportunities.

It’sthis a really nice platform to have.” mage of convenience store foods, much like fellow European charcuterie LeClair adds: “Then you have Market Disennsylvania-based c-store chains Wawa and Sheetz influenced the our deli,innovation Italy trict, so that keeps alive. We ave done. “We consider ourselves lucky to compete Something cheese shop, utilizeinspired Marketthe District for Giant Eagle and for gainst Sheetz in some ways,” Karet says, “because for everyone giant eagle’s French patisseries inspired GetGo to bring those foods down that are on hey have redefined what convenience store food is.” market “Insure the restautrend the andbakery. making that happens.”

From a strategic standpoint, she continues, “We Districts — and many of ee the [grocery/c-store] interplay as being a keyitsdiftraditional rant, we tried to do an Asian thing over a hamburger rentiator and competitive advantage. The superUnleashing thehere, eAdvantage Assets banner stores thing over here, so youascould market business and the convenience store business— feature Having joined the company EVP of merchanyour waythree through ave a lot of overlap, but they also are different an extensive disingsample and marketing years ago, LeClair has collection of lunch,” she says.

“It’s been usinesses. We’re trying to manage them in such a brought a fresh set of eyes to the company, as well as prepared foods, ay that we can tap specific expertise that we need, ranging from very successful.”

The experience proved to hen it makes sense from an industry perspective.” made-fromscratch pizza, Giant Eagle that the idea of But while they’re distinct and separate busisandwiches and “food as an experience” was rotisserie meats, to self-serve an opportunity worth seizsalad bars, sushi, ing, Karet acknowledges. grab-and-go “All 220 of our stores are not going to be those ocal motion dinners, and an stores. We decided to do enough of them so that each array of soups of our key regions would have one or two of them.

Local is a definite focus point for us,” affirms Jerry LeClair, and wet salads.

They could be the center of innovation for the stores VP of merchandising and marketing. As such, the retailer around them and create an overall halo effect for the as recently consolidated its local platform to one back-door elivery truck from the previous 50 deliveries from various sup- rest of our stores, which, in fact, has proved to be true,”

iers. “Unfortunately, there’s a lot of paperwork that has to be one to set up a single vendor, so establishing a single-source, cal product presence improves across the entire store with nhanced variety, which is what was really needed.” aPPle PIe order From a product penetration and popularity standpoint, Market district eClair says Giant Eagle has seen its greatest success with Pine Township’s and leverage the opportunity homeGrown edGe team includes cal perishable vendors, particularly produce. “We’ve had of a small Giant format to deliver eagle has had great success(from with left) local reat response with our farmers’ training programs, which food in a different tois a credit to its front-line produce, way which store Tami Nemeth, re designed to enable them to pass the required inspecteams, including Produce Leadersexecutive dan Lewis meet people’s changing store (left) and dan henry. ons,” he notes. “It give our customers the ability to purleader; Toni Gallo, ComPetItve lifestyles.” deli team leader; hase some absolutely great-quality produce in our stores.”

The idea of tapping advantaGe ricky Barnes, which [comprise] roughly 30 stores, and it’s doing In the meat department, the company’s local beef and Giant eagle willstores, GetGo as a pickup point senior grocery open five additional very LeClairfrom says. the “It’s pretty neat to be able to tell the erkshire pork programs continue to expand from their initial forwell,” deliveries leader; and GetGo Café +story about our local beef and pork products,”team the quality of unch in Market District, which is often the case with specialty core supermarket business Jackie Parker, market locations which, he notes, also speaks nicely for itself. ne additions. “But it’s now found in our signature conventional senior team in its newest took on new momentum

leader. after Polly Flinn joined the company earlier this year as Giant Eagle’s new SVP and October 2016 | progressivegrocer.com | 45 general manager.

“She realized right off the bat that she had a great source with our big-box format by using Market our hands continue to build.

We’re not washing Expanding Curbside to its GetGo c-stores — as athere platform to long de- haul, [of] it. We areDistrict definitely for the me of which also boast the Café + Market format, Fast Fact fresh‫מסוג‬ food manufacturing facility, where liver healthy, good prepared foods,” LeClair ‫ריבוי‬ says. ‫ כך‬our and we’ll‫מקבלים‬ continue to‫כך‬ improve.” uding the‫באופן‬ one in‫לעצב‬ Carmel, which the ‫ועל‬ other,‫לנתונים‬ .‫אחר‬ ‫שהוא בחר בחנות‬ ‫יכולים‬ ‫הם‬is on ‫פיהם‬ .‫ולהיפך‬ ‫לסופרמרקטים‬ No. 16opening on “She’s we’ve traditionally made products jumped on the bandwagon of everything After its first Café + Market location e of the Market District parking lot — offers a ‫הפורמטים מאפשר לרשת להגדיל את‬for the big ‫יותר את הצעותיהם לרשת מבחינת‬ ‫ מדויק‬Grocer ‫ואפשרויות‬ ‫העובדים ניסיון מגוון יותר‬ Progressive ’s company box, and are now delivering fresh food every that we’re doing in terms” cross-category synin 2015, the is transitioning moreofstores ofold advantage, notes LeClair. Since Fuelperks ‫שירות‬ ‫ולתת‬locations, ‫הכנסותיה‬ ‫מחירים‬Super ,‫מוצרים‬ .‫ומקצועית‬ ‫אישית‬ ‫להתפתחות‬ ‫רבות‬ 50 of brighter, to a number of GetGo such as gar ergies such as soft drinks or ‫יותר‬ snacks.

“We take‫לצרכי‬ the ‫המותאם‬ to ranking the bigger, fresh-focused format, which t offered in Indianapolis, he.‫ומבצעים‬ says, “it’s another nation’s leading .‫הלקוחות‬ ‫רחב‬something ‫ בו מגוון‬to‫למחזיקים‬ ‫ מציע‬the ‫הכרטיס‬ ‫לחנויות‬ ‫הסופרמרקטים‬ salads, sandwiches and prepared entrées. It insights and Eagle’s ensure overarching that‫בין‬ what‫הסינרגיה‬ works in a GetGo LeClair says reflects Giant y to introduce the area by expandretailers ups the quality and of our offerings.” passed through what they’re strategy to putenvironment the customer our delivery options also enhancing ‫נקודות איסוף‬ ‫משמשות‬ ‫ גם‬trust ‫הנוחות‬ ‫חנויות‬ ‫מלווה‬ ‫והוא‬while ,‫ייחודיים‬ ‫ ומבצעים‬our ‫ הטבות‬food ‫של‬ ‫מסוג‬ ‫חנות‬ ‫כאשר‬isfirst. ‫מתחזקת‬ ‫ אף‬in ‫הנוחות‬ As such, Giant Eagle is looking to boost the doing in their sets.

Along with that, we’ve taken “The most important thing we want to do is sence” in ‫את‬ an important, albeit one-store, market. ‫למוצרי הסופרמרקט שהוזמנו על ידי‬ ‫בממשק מקוון המאפשר לבחור‬ ‫ רשת חנויות המרקט של‬.‫נוסף מצטרפת‬ treat our customers right, beginning with quality All five central Indiana GetGo Café + Market ,‫ קלות ההגעה לחנויות הנוחות‬.‫הלקוחות‬ ‫שיוטענו על‬ ‫ הקופונים‬and ‫ואת‬will‫המבצעים‬ ,‫בהמשך‬ ‫ידובר‬ ‫שבה‬ ,‫ג’יאנט איגל‬ products‫תורמת‬ that solidify our quest to be the perishable res are currently under construction Fast Fact ‫מקומות החניה הזמינים וכן‬ ‫האפשרות‬ ‫ערוץ‬ ‫ביצוע‬ ‫הכרטיס לצורך‬ ‫לשתי‬ leader in ‫הקולינרית‬ every market‫מההתמחות‬ that we operate‫האחרות‬ in, followed open by the end.‫בחנות‬ of this‫הרכישה‬ year, which LeClair CEO Laura Karet, who has COO duties to h value‘Immeasurable’ to every customer that comes s will boost the retailer’s brand‫בפרסום‬ and provide ‫ על‬of‫מועמסות‬ ‫שהקניות‬ ‫בזמן‬added ‫דלק‬his‫למלא‬ ‫המבצעים‬ ‫נרחב של‬ ‫ מגובה גם‬next ‫ זה‬by offering ‫המובילים‬ ‫לטרנדים‬ ‫ומהחיבור שלה‬ ‫ שלה‬Number Saluting the unique role, lauded Lucot’s legacy of contributions and dedica through our doors. It’s having a strong opening her opportunities to shine with its signature items carried in ‫להצלחה‬ ‫המכונית הפכו את הפתרון הזה‬ ‫ ברשתות‬,‫ באתר האינטרנט‬,‫בתוך החנות‬ ‫ של‬click-and-collect ‫ונהנית משירות‬ Contributions John service: “John’s value to Giant Eagle is immeasurable. In price point, all the way of up to havingLucot the most imcialty products and premier-quality perishable each supermarket: ‫רשת‬ ,‫השני‬ ‫מן הצד‬ .‫הקונים‬ ‫בקרב‬and compe ‫בנוסף‬ .‫אישית‬ ‫מייל‬ ‫בהודעת‬ ‫וגם‬ ‫החברתיות‬ .‫גטגו‬ dition to his expertise, steadfast leadership, pressive youEagle, can find in recently the country, if After 42olive yearsoilatthat Giant most as president ms “that really get people excited and inter20,000-60,000 and fiery the profound and positive impact he ha not the world.

That retired is reallythis whatpast we’re all about,” andin COO, John Lucot June 30. As one ed in that‫על‬ visit.

Over time, I think it will just,‫לכל אלו‬ ‫מוצרי‬ ‫ את‬spirit, ‫שמספקת‬ ‫הסופרמרקטים היא‬ ‫בהנחה‬ ‫המועדון‬ ‫חברי‬ ‫זוכים‬ on the lives of our team members cannot be understat saysinstrumental LeClair, “along with our of the company’s most leaders, Lucot was ,‫סלטים‬ – ‫הנוחות‬ ‫לחנויות‬ ‫הטריים‬ ‫המזון‬ ‫מחיר הדלק בתחנות הרשת ביחס ישיר‬ ‫כרטיס מועדון‬ During Lucot’s leadership te Advantage program, our fuel a member of the senior manage‫מושגת רמת איכות גבוהה‬ ‫ כך‬.‫כריכים ועוד‬ ‫לסך קניותיהם והם יכולים גם לבקש קבלה‬ ‫מקור‬ ‫איגל‬ ‫ג’יאנט‬ ‫המועדון‬ ‫כרטיס‬ Giant Eagle experienced signific program and ‫של‬ closing the loop ment team that‫הוא‬ orchestrated ‫ללא‬ ,‫הנוחות‬ ‫בחנויות‬ ‫הנמכרים‬ ‫למוצרים‬ .‫מקוונת על קניותיהם‬ growth, entering new markets w once again putting our ‫מידע‬ some of ,‫קטגוריות‬ Giant Eagle’s most im- with‫בעבור‬ ‫בתכנון‬ ‫החברה‬ ‫חשוב‬ expanding customers’ needs first.” portant ‫העדפות‬ initiatives‫פילוח‬ during a period ‫ חיבור זה בין שני‬.‫בייצור‬ ‫נוספת‬throughout ‫ השקעה‬its prima ‫לקלייר מדגיש כי חשוב מאוד לשמור על‬ ‫על‬ ‫המבוסס‬ ‫בשיווק ממוקד‬ expansion market, Indianapolis, beginning this month.

of significant growth and diver.‫ לפני הקנייה ולאחריה‬,‫קשר עם הלקוחות‬ ‫ רמת ניתוח‬the .‫בכלל‬ ‫קנייה ובקבלת החלטות‬ sification, including Platform launchfor Innovation ‫היכולת לעדכן את חברי המועדון בכל‬ ‫הולכת‬ ‫הכרטיסים‬ ‫מנתוני‬ ‫המתקבל‬ ‫המידע‬ of its multiformat strategy and launched Giant Eagle its Market ‫המבצעים בזמן אמת באמצעות דיוור‬ the popular Fuelperks customer format decade ‫שכבר‬ ‫מציין‬District ‫לקלייר‬ .‫ליום‬about ‫מיום‬a‫ומשתכללת‬ loyalty program. ago as‫הרשת‬ consumers starting ‫כיום‬ ‫אלקטרוני מחזקת את נאמנותם ומקלה‬ ‫מקבלים גישה‬ ‫של‬were ‫הספקים‬

19 2017 | 2 ‫קופה ברשת | גליון‬

Lucot, who begantohis in getcareer more interested in food as 1974 as a Giant Eagleansupermarket experience. clerk, equated his longevity with

and ‫סוגי‬ launching suc ‫ ג’יאנט איגל יתרון‬-‫ ל‬communities ‫חנויות מעניק‬ new banners as Market District .‫הקמעונאות המקומי‬ditionally, ‫ניכר בשוק‬ ‫תחרותי‬ Giant Eagle launched ‫החנויות בא לידי ביטוי גם‬ ‫בין‬ ‫החיבור‬ Fuelperks customer loyalty initi regarded as an industr ‫עובדים מחנויות הנוחות‬which ‫ של‬is‫תדיר‬ ‫במעבר‬

fuel rewards program, and also nificantly enhanced its own-bra program, which now offers mor

‫‪to by Charles LeClaire‬‬

‫‪Photo by Charles LeClaire‬‬

‫ניהול קטגוריה‬

‫אפשר לדמות את הרשת לבית העובר שיפוצים‬ ‫באופן תדיר‪ .‬בזכות הבסיס האיתן שסיפקו מייסדי‬ ‫הרשת‪ ,‬הבית יכול לעמוד בשיפוצים התכופים‬

‫‪awesome. We have five‬‬ ‫‪robots that are filling‬‬ ‫‪scripts,” which are‬‬ ‫‪married with a sorting‬‬ ‫‪mechanism for daily‬‬ ‫‪innovate‬‬ ‫‪For good deliveries to every store‬‬ ‫‪giant eagle’s with a pharmacy.‬‬ ‫‪in-store‬‬ ‫‪of stores, we’ve gotten the‬‬ ‫‪stability of‬‬ ‫‪operation.‬‬ ‫‪hree weeks.‬‬ ‫במספרים‪:‬‬ ‫ג’יאנט איגל‬ ‫‪The‬‬ ‫‪new‬‬ ‫‪central-fill‬‬ ‫‪pharmacies‬‬ ‫‪We are upping our‬‬ ‫‪ante‬‬ ‫‪as‬‬ ‫‪it‬‬ ‫‪relates‬‬ ‫‪to‬‬ ‫‪our‬‬ ‫‪ability‬‬ ‫‪to‬‬ ‫‪es, because the‬‬ ‫‪hub‬‬ ‫‪is‬‬ ‫‪co-located‬‬ ‫‪in‬‬ ‫סניפים‬ ‫רשת הסופרמרקטים ג’יאנט איגל – ‪208‬‬ ‫‪are integral‬‬ ‫‪innovate, for the kind‬‬ ‫‪of personnel‬‬ ‫‪thatEagle’s‬‬ ‫‪we haveFree‬‬‫‪in‬‬ ‫‪was actually‬‬ ‫‪Giant‬‬ ‫‪to its overall‬‬ ‫‪202‬‬ ‫–‬ ‫‪)Café‬‬ ‫‪+‬‬ ‫‪Market‬‬ ‫גטגו‬ ‫(כולל‬ ‫הדלק‬ ‫ותחנות‬ ‫הנוחות‬ ‫רשת חנויות‬ ‫‪terms of food, asbusiness,‬‬ ‫גטגו‪well as‬‬ ‫‪our fresh‬‬ ‫‪food‬‬ ‫‪manufac‬‬‫”‪ut.‬‬ ‫‪dom,‬‬ ‫‪Pa.-based‬‬ ‫‪Fresh‬‬ ‫‪which‬‬ ‫רשת חנויות מרקט‬ ‫‪turing facility. That’s‬‬ ‫‪going to13be–Foods‬‬ ‫דיסטריקט‪a‬‬ ‫‪veryManufactur‬‬‫‪important‬‬ ‫‪ouple of years,‬‬ ‫‪is underscored‬‬ ‫‪its‬‬ ‫”‪storeforward.‬‬ ‫‪growth platform for2by‬‬ ‫‪us‬‬ ‫‪going‬‬ ‫‪e right number‬‬ ‫‪ing‬‬ ‫‪facility, which‬‬ ‫–‬ ‫אקספרס‬ ‫דיסטריקט‬ ‫רשת חנויות‪is‬מרקט‬ ‫‪teams filling‬‬ ‫‪a‬‬ ‫‪varied‬‬ ‫‪and‬‬ ‫‪many‬‬‫‪an estimated‬‬ ‫‪150,000 splendored thing. The‬‬ ‫‪prescriptions complex houses the‬‬ ‫מחויבותה‪A DV E R‬‬ ‫‪TORIAL‬‬ ‫בארצות הברית בזכות‬ ‫הגדולות‬ ‫‪per week.‬‬ ‫‪grocer’s central kitchen‬‬ ‫לחדשנות ולאימוץ טכנולוגיות‪ ,‬טרנדים‬ ‫‪products, as well as‬‬ ‫‪the provisions and‬‬ ‫‪c Frank‬‬ ‫‪President,‬‬ ‫האתגרים‬ ‫‪ Tosca‬אחד‬ ‫וקונספטים חדשים‪.‬‬ ‫‪supplies for its GetGo‬‬ ‫שעמד בפני הרשת הוא להוכיח שרשת‬ ‫‪stores and WetGo‬‬ ‫סופרמרקטים יכולה לעשות יותר – להפעיל‬ ‫יעילותה‬ ‫הקרובה‪.‬‬ ‫בתחומם‬ ‫מומחים‬ ‫‪ Welcome‬למדו‪to‬גם מאנשי‬ ‫‪car washes.‬‬ ‫‪“It really‬‬ ‫מקצוע‪gives us‬‬ ‫‪the opportunity‬‬ ‫‪to the‬‬ ‫עליהם בתכנון הקנייה‪Future‬‬ ‫‪re were other products that‬‬ ‫‪Speaking of packaging waste, many retailers‬‬ ‫‪enhance‬‬ ‫‪our‬‬ ‫‪internal‬‬ ‫‪supply‬‬ ‫‪chain with‬‬ ‫‪the ability‬‬ ‫‪ahead,‬‬ ‫‪LeClair‬‬ ‫למשל‪in.‬גם‬ ‫תחנות דלק‬ ‫ברמת‬ ‫ביטוי‬ ‫‪alludes‬לידי‬ ‫‪a potential‬זו‪ to‬באה‬ ‫של פעילות‬ ‫למשל‪.‬‬ ‫מצרפת‪,‬‬ ‫פטיסרים‬ ‫שונות –‬ ‫‪ Looking‬ממדינות‬ ‫המותג ‪by being‬‬ ‫‪transported‬‬ ‫ומסעדות‪RPCs. ,‬‬ ‫‪have announced‬‬ ‫‪zero‬‬ ‫‪waste initiatives‬‬ ‫‪as part‬‬ ‫בכל ‪pound is‬‬ ‫‪significantly‬‬ ‫‪higher‬‬ ‫‪for‬‬ ‫‪togoals.‬‬ ‫‪pick up‬‬ ‫‪everything‬‬ ‫‪and‬‬ ‫‪deliver‬‬ ‫‪it‬‬ ‫‪to‬‬ ‫‪stores‬‬ ‫‪at‬‬ ‫‪home‬‬ ‫‪delivery‬‬ ‫‪model‬‬ ‫‪in‬‬ ‫‪the‬‬ ‫‪offing‬‬ ‫‪while‬‬ ‫‪describing‬‬ ‫‪of their sustainability‬‬ ‫‪How‬‬ ‫‪can‬‬ ‫כמעט‬ ‫הנוכח‬ ‫הרשת‪,‬‬ ‫של‬ ‫הפרטי‬ ‫הלקוחות‪,‬‬ ‫מצד‬ ‫מאוד‬ ‫גבוהה‬ ‫היענות‬ ‫מחלקת המזון המוכן חולקה ועוצבה‬ ‫‪meat, so it makes sense to‬‬ ‫‪reusables support their‬‬ ‫‪efforts‬‬ ‫”‪once,‬‬ ‫‪LeClair says.‬‬ ‫‪Curbside as the stepping stone.‬‬

‫שמוכנים לשנות את הרגלי הקנייה שלהם‬ ‫על מנת ליהנות מן ההנחות השבועיות‬ ‫האטרקטיביות‪ .‬יתר על כן‪ ,‬התגלה כי רבים‬ ‫מן הלקוחות שקנו מוצר חדש או שונה‬ ‫מהרגיל בזכות מבצעי כרטיס המועדון‪ ,‬אף‬ ‫ביצעו רכישה חוזרת שלו בקניות הבאות‪.‬‬

‫חנויות המרקט‬ ‫לפני כעשור פתחה ג’יאנט איגל את רשת‬ ‫חנויות המרקט דיסטריקט‪ ,‬כמענה לעניין‬ ‫הגובר מצד הצרכנים באוכל כחוויה‪“ .‬גילינו‬ ‫שיותר ויותר אנשים מבקשים ללמוד על‬ ‫אוכל ולהתנסות בדברים חדשים”‪ ,‬אומרת‬ ‫קארט‪“ ,‬הם מבקשים לבשל ברמה גבוהה‬ ‫יותר”‪ .‬על כן החליטה הרשת ליצור את‬ ‫החנות המגלמת בצורה הטובה ביותר את‬ ‫התשוקה לאוכל‪ .‬כך נולד פורמט המרקט‬ ‫של הרשת‪ ,‬שיושם בתחילה בשני סניפים‬ ‫מצליחים של הרשת‪ .‬הסניפים עוצבו‬ ‫הראשון היה‬ ‫לפורמט –‬ ‫מחדש‬ ‫עולם רב‪-‬‬ ‫בהתאםהוא‬ ‫העולם‬ ‫קטן‪ ,‬בשל מיקומו העירוני‪ ,‬אך השני כבר‬ ‫היכולת‬ ‫להגיע לרשת‬ ‫ענק‪ ,‬שאפשר‬ ‫ערוצי‪ ,‬קולינרי‬ ‫נוצר כמתחם‬ ‫החדשנות‬ ‫את‬ ‫ועודד‬ ‫שונים‬ ‫קונספטים‬ ‫לבחוןללקוח בכמה ערוצים‬ ‫בחברה‪.‬‬ ‫המרקט את‬ ‫ולהכיר‬ ‫ההעדפות פתוח‪,‬‬ ‫עוצבה כשוק עירוני‬ ‫חנות‬ ‫היאחקלאית‪,‬‬ ‫שלותוצרת‬ ‫האישיות של‬ ‫המציע מגוון עצום‬ ‫אוכל מוכן‪ ,‬בשר‪ ,‬פירות ים‪ ,‬גבינות ומאפים‪.‬‬ ‫קריטית‬ ‫האיכרים המקומיים‪,‬‬ ‫ההשראה הייתה שווקי‬ ‫שבהם ביקרו נציגי הרשת לצורך לימוד‪ .‬הם‬ ‫‪ 20‬קופה ברשת | גליון ‪2017 | 2‬‬

‫‪that‬הרשת‬ ‫מחויבות‬ ‫‪ckaging solution‬‬ ‫קטגוריות החנות‪ ,‬מוכיח את ‪can‬‬ ‫כמתחמי מזון נפרדים – מתחם אסיאתי‪,‬‬ ‫‪er product protection and‬‬ ‫‪Eric Frank: Reducing waste is a key priority for‬‬ ‫“כאשר‬ ‫לקלייר‪,‬‬ ‫לדברי‬ ‫שכן‬ ‫לחדשנות‪,‬‬ ‫מתחם המבורגרים ועוד‪.‬‬ ‫‪ge. Because Tosca has a proven‬‬ ‫‪many of our customers and it's at the heart of‬‬ ‫היוזמות ‪lution for‬‬ ‫‪the case-ready‬‬ ‫הגדולות ‪meat‬‬ ‫‪all we do.‬‬ ‫‪Reusable‬‬ ‫מרקט‪packaging‬‬ ‫התכנית הייתה לפתוח חנויות ‪not only‬‬ ‫צמצמו את‬ ‫המזון‬ ‫יצרניות‬ ‫‪were able to demonstrate the‬‬ ‫‪reduces product damage and food waste‬‬ ‫אנחנו המשכנו מהמקום‬ ‫שלהן‪,‬‬ ‫החדשניות‬ ‫במיקומים מרכזיים שונים‪ ,‬שישרתו את‬ ‫‪ng this change.‬‬ ‫‪from‬‬ ‫‪supplier‬‬ ‫כלל‪to shelf, it is also‬‬ ‫‪a more‬‬ ‫‪sustainable‬‬ ‫סניפי ‪In a year,‬‬ ‫‪about $11.4‬‬ ‫‪solution.‬עצרו והמשכנו בפיתוח מוצרים‬ ‫שבו הן‬ ‫תושבי האזור‪ ,‬ולא להחליף את כל‬ ‫‪billion of disposable packaging ends up in‬‬ ‫המותג שלנו”‪.‬‬ ‫תחת‬ ‫חדשניים‬ ‫מרקט‪landfills, according to research.‬‬ ‫הסופרמרקט של הרשת בחנויות ‪by the‬‬ ‫‪organization‬‬ ‫‪Sow. The very‬‬ ‫‪ nonprofit‬והפיתוחים של הרשת‪,‬‬ ‫הפורמטים‬ ‫המעודד‪As You‬לצד כל‬ ‫חנויות המרקט יהוו מרכז קולינרי‬ ‫‪nature of reusables supports a zero waste‬‬ ‫נוספים שמפעילה החברה‬ ‫ערוצים‬ ‫קיימים‬ ‫לסופרמרקטים‪.‬‬ ‫חדשנות ומעניק השראה‬ ‫‪vision. The containers can be used‬‬ ‫‪over and‬‬ ‫נוכל ‪over‬‬ ‫לא‪again,‬‬ ‫‪eliminating‬‬ ‫‪waste from even‬‬ ‫להרחיב כאן‪ :‬שירות ווטגו‬ ‫ועליהם‬ ‫גדולה‬ ‫להצלחה‬ ‫ואכן‪ ,‬הקונספט הזה זכה‬ ‫‪entering the supply chain. For every RPC‬‬ ‫‪ used,‬בתחנות הדלק‪ ,‬גטגו‬ ‫המכוניות‬ ‫לשטיפת‬ ‫‪approximately‬‬ ‫‪1-1.5 lbs of‬‬ ‫‪corrugated‬‬ ‫‪is‬‬ ‫ויצר גוף ידע חדש ומקיף שמשרת את הרשת‪.‬‬ ‫‪For a grocery store, this means‬‬ ‫‪ eradicated.‬המשלב את יתרונות‬ ‫‪,Café‬‬ ‫‪+‬‬ ‫‪Market‬‬ ‫ההצלחה נזקפת במידה רבה לנכונותה‬ ‫של ‪millions of tons of corrugated‬‬ ‫‪can be‬‬ ‫עם‪eliminated‬‬ ‫‪by using‬‬ ‫‪reusable containers‬‬ ‫‪its‬‬ ‫‪we are implementing‬‬ ‫יתרונות חנות ‪a case-‬‬ ‫הנוחות וכן בתי‬ ‫המרקט‬ ‫ולהתנסות‪ in‬על מנת‬ ‫הנהלת הרשת להסתכן‬ ‫‪place. Just as one-time-use shopping bags‬‬ ‫‪PC solution with a national‬‬ ‫הרשת‪.‬‬ ‫בחנויות‬ ‫המשולבים‬ ‫המרקחת‬ ‫ביותר‪.‬‬ ‫להגיע לתוצאה הטובה‬ ‫‪are‬‬ ‫‪being‬‬ ‫‪used‬‬ ‫‪to‬‬ ‫‪take‬‬ ‫‪product‬‬ ‫‪out‬‬ ‫‪of‬‬ ‫‪the‬‬ ‫‪majority of their DCs for select‬‬ ‫איגל ‪in a‬‬ ‫‪more environmentally‬‬ ‫‪responsible‬‬ ‫‪This promises‬‬ ‫‪to reduce‬‬ ‫‪store‬חדלה ‪food‬‬ ‫להמציא‬ ‫לחדש‪,‬‬ ‫אינה‬ ‫ג’יאנט‬ ‫לצד חנויות המרקט הענקיות‪ ,‬החליטה‬ ‫‪way, why not bring product into your stores‬‬ ‫‪g waste while ensuring higher‬‬ ‫‪ with‬אין בכוונתה‬ ‫ונראה כי‬ ‫ולהתרחב‬ ‫החברה להקים גם את רשת חנויות המרקט‬ ‫‪reusables‬‬ ‫‪- the more environmentally‬‬ ‫להפסיק‪cts and an.‬‬ ‫‪improved customer‬‬ ‫‪preferred‬‬ ‫‪packaging‬‬ ‫‪solution.‬‬ ‫‪a win for customers‬‬ ‫כדי‪and‬‬ ‫הנדרשת ‪the‬‬ ‫להשתנות –‬ ‫הגמישות‬ ‫“יש לנו‬ ‫אקספרס‪ .‬חנויות קטנות אלו מספקות‬

‫שירותי הסעדה לצד חנות השלמות קטנה‪.‬‬

‫‪ 85‬שנות חדשנות‬ ‫רשת ג’יאנט איגל‪ ,‬שהחלה כמכולת פינתית‬ ‫קטנה צמחה לאחת החברות הפרטיות‬

‫לחזק את הפורמטים שהתבררו כמוצלחים‬ ‫ולהיפטר מאלו שהוכחו ככישלון”‪ ,‬אומר‬ ‫לקלייר ומוכיח כי נכונות לשינוי ולהתפתחות‬ ‫‪October 2016‬‬ ‫עשויה להיות יתרון תחרותי מן המעלה‬ ‫הראשונה בשוק תחרותי כל כך‪.‬‬

‫צרכן המבקש לבצע קניות “על הדרך” הרי לא ייכנס‬ ‫לסופרמרקט לשם כך‪ ,‬פורמט חנויות הנוחות של הרשת‬ ‫למעשה משאיר את הלקוח ואת כספו אצלה‪ ,‬למרות‬ ‫שהוא בחר בחנות מסוג אחר‬

‫|‬

‫חדשנות טכנולוגית‬

‫מוציאים את הארנק‬

‫ומשאירים את המכשיר החכם בכיס‬ ‫המודעות לאפשרות התשלום באמצעות המכשיר החכם עולה‪ ,‬אך היקפי השימוש עדיין נמוכים‬ ‫מאוד‪ .‬כדי לעודד את הקונים לעבור לאמצעי התשלום החדש יש להעניק להם תמריצים‬ ‫ולספק להם הגנה מפני שימוש בלתי ראוי בפרטי האשראי שלהם‪ .‬הכוח כרגע הוא בידיהם של‬ ‫הצרכנים – הם אלו שיחליטו מהו אמצעי התשלום של העתיד‬ ‫כבר זמן מה אנו שומעים כי בעתיד הקרוב‬ ‫לא נצטרך להוציא מכיסנו את הארנק לצורך‬ ‫תשלום על קניות בחנות‪ ,‬אלא נוכל לשלם‬ ‫באמצעות מכשיר הטלפון החכם שלנו‪.‬‬ ‫ואכן‪ ,‬חנויות ברחבי העולם כבר מאפשרות‬ ‫ללקוחותיהן לשלם באמצעות אפליקציות‬ ‫מיוחדות על המוצרים שרכשו בהן‪ .‬ועדיין‪,‬‬ ‫רובנו ממשיכים לשלוף את כרטיס האשראי‬ ‫או את הכסף המזומן לצורך השלמת תהליך‬ ‫הרכישה‪.‬‬ ‫בדיקה שנערכה בקנדה ובארצות הברית‬ ‫מגלה כי על אף שרבים מאזרחי המדינה כבר‬ ‫מודעים לאפשרות לשלם באמצעות המכשיר‬ ‫החכם‪ ,‬היקפי התשלום בדרך זו עדיין קטנים‪.‬‬ ‫סקר שנערך בקרב ‪ 3,400‬משתמשי מכשירים‬ ‫חכמים בארצות הברית ו‪ 600-‬משתמשים‬ ‫בקנדה גילה כי בעוד המודעות לאמצעי‬ ‫התשלום החדש גדלה במהירות‪ ,‬רק ‪11%‬‬ ‫מהנשאלים באמת משתמשים בו‪.‬‬ ‫‪ 64%‬מהקנדים ציינו כי הם משתמשים בכסף‬ ‫מזומן לצורך קניות לפחות פעם בשבוע‪,‬‬ ‫נתון המשקף ירידה קטנה בהשוואה לשנה‬ ‫שעברה‪ ,‬אז עמד המספר על ‪ .68%‬השימוש‬ ‫בכרטיסי אשראי הצטמצם באחוז אחד בלבד‬ ‫השנה‪ ,‬ל‪ .57%-‬ועדיין‪ ,‬כסף מזומן וכרטיס‬ ‫אשראי הם עדיין אמצעי התשלום הנפוצים‬ ‫ביותר במדינה‪.‬‬ ‫"שיטת התשלום הקיימת איננה גרועה‪ ,‬ולכן‬ ‫הצרכנים אינם עוברים בהמוניהם לתשלום‬ ‫באמצעות המכשיר החכם – התמריץ פשוט‬ ‫אינו חזק דיו"‪ ,‬אומר ג'ונתן מגדר מחברת‬ ‫הייעוץ אקסנצ'ר‪" ,‬בסביבה הדיגיטלית‬ ‫המתפתחת במהירות שבה הוא חי‪ ,‬הצרכן‬ ‫הקנדי מצפה ליותר – האפשרות לשלם‬ ‫בלחיצת כפתור איננה מספיקה‪ .‬על התעשייה‬ ‫לייצר חוויית תשלום אינטראקטיבית בעבור‬ ‫הצרכנים‪".‬‬ ‫במסגרת הסקר נשאלו המשתתפים שהעידו‬ ‫כי מעולם לא שילמו באמצעות המכשיר‬

‫החכם (המהווים ‪ 64%‬מהנשאלים) לסיבות‬ ‫שבגינן הם נצמדים לאמצעי התשלום‬ ‫הישנים‪ .‬בהתבסס על תשובותיהם ניתן‬ ‫לזהות שלושה מכשולים עיקריים לאימוץ‬ ‫אמצעי התשלום הדיגיטלי‪:‬‬ ‫‪ 37%‬מהם הסבירו שאמצעי התשלום‬ ‫הקיימים‪ ,‬מזומן ואשראי‪ ,‬עונים על צרכיהם‬ ‫ולכן הם אינם מחליפים אותם במכשיר החכם‪.‬‬ ‫‪ 21%‬מעדיפים שלא להזין את פרטי כרטיס‬ ‫האשראי שלהם לתוך המכשיר החכם‪,‬‬ ‫מחשש לדליפת מידע רגיש‪.‬‬ ‫‪ 19%‬חוששים שיבוצעו עסקאות בכרטיס‬ ‫האשראי שלהם ללא אישורם‪.‬‬

‫המאמצים המוקדמים‬ ‫הקהל הטבעי לאימוץ אמצעי התשלום‬

‫הדיגיטלי הם "המאמצים המוקדמים"‬ ‫(‪ ,)early adapters‬אלו שמרגישים בנוח‬ ‫עם הטכנולוגיה וממהרים לאמץ פתרונות‬ ‫טכנולוגיים חדשים‪ .‬קבוצה זו מורכבת בעיקר‬ ‫מבני דור המילניום ומבני המעמד הגבוה‬ ‫והמשכיל‪ .‬ואכן‪ ,‬הסקר מגלה כי כ‪ 20%-‬מחברי‬ ‫הקבוצות הללו מעוניינים לשלם באמצעות‬ ‫המכשיר החכם שלהם‪.‬‬ ‫בני דור המילניום ובני המעמד הגבוה הם פרי‬ ‫בשל הממתין שיקטפו אותו”‪ ,‬אומר מגדר‪,‬‬ ‫“התעשייה צריכה להתרכז בהם כמובילי‬ ‫שינוי – אם הם יאמצו את התשלום באמצעות‬ ‫המכשיר החכם‪ ,‬השאר יבואו בעקבותיהם‪.‬‬ ‫ככל ששיטת התשלום החדשה תהיה נוחה‬ ‫ומתגמלת יותר‪ ,‬כך התהליך יהיה מהיר‬ ‫ומוצלח יותר”‪.‬‬

‫שיטת התשלום הקיימת איננה גרועה‪,‬‬ ‫ולכן הצרכנים אינם עוברים בהמוניהם‬ ‫לתשלום באמצעות המכשיר החכם‬ ‫– התמריץ פשוט אינו חזק דיו"‪ ,‬אומר‬ ‫ג'ונתן מגדר מחברת הייעוץ אקסנצ'ר‬

‫קופה ברשת | גליון ‪21 2017 | 2‬‬

‫מתוק בפה‬

‫מוצרי מכולת‬

‫שוק השוקולד העולמי מוביל ברמות החדשנות והיצירתיות שהוא מציג‪ .‬שילובי טעמים מגוונים‪,‬‬ ‫עיצוב מתוחכם‪ ,‬ערכים בריאותיים וערכים סביבתיים הם המנוע לצמיחתה של הקטגוריה‪ .‬על‬ ‫הקמעונאים להכיר את הטרנדים ואת החידושים בתחום על מנת להציע ללקוחותיהם את המוצרים‬ ‫הטובים והאטרקטיביים ביותר‪ ,‬שיפנקו אותם בימי החורף‬ ‫סקרי שוק שנערכו בישראל מראים כי משק בית‬ ‫ישראלי צורך בממוצע ‪ 3.5‬ק”ג שוקולד בשנה‪,‬‬ ‫זאת לעומת השוויצרים‪ ,‬הגרמנים וההולנדים‪,‬‬ ‫שצורכים ‪ 12-8‬ק”ג שוקולד בשנה‪ .‬יום חגם של‬ ‫השוקולדים בישראל הוא ט”ו באב‪ ,‬חג האהבה‬ ‫היהודי‪ ,‬שבו נרשם גידול של כ‪ 400%-‬בצריכת‬ ‫השוקולד‪ .‬צריכת השוקולד בישראל גוברת‬ ‫בעונת החורף‪ ,‬שכן הקיץ הישראלי החם מקשה‬ ‫על החנויות לאחסן כראוי את מוצרי השוקולד‪,‬‬ ‫הנפגעים מהחום‪.‬‬ ‫אם לישראלים יש עוד מה ללמוד מהאירופאים‬ ‫בכל הנוגע לצריכת שוקולד‪ ,‬לקמעונאים‬ ‫הישראלים בהחלט יש מה ללמוד מהמגמות‬ ‫העולמיות בשוק השוקולד‪.‬‬ ‫שוקולד הפרימיום כמוביל חדשנות‬ ‫חברת המחקר ‪ MarketResearch.com‬הציגה‬ ‫השנה את הדוח השנתי הסוקר את שוק השוקולד‬ ‫וגילתה כי רמת החדשנות הגבוהה המאפיינת את‬ ‫תעשיית שוקולד הפרימיום מעודדת חדשנות‬ ‫בכלל שוק הממתקים ובתעשיית המזון כולה‪.‬‬ ‫על פי הדוח‪ ,‬מוצרי שוקולד הפרימיום מהווים רק‬ ‫‪ 18%‬מסך מכירות קטגוריית השוקולד בארצות‬ ‫הברית‪ ,‬אך הם מובילים את הקטגוריה ברמת‬ ‫החדשנות בטעמים וברכיבים‪.‬‬ ‫“יצרני שוקולד הפרימיום מייחסים חשיבות‬ ‫‪ 22‬קופה ברשת | גליון ‪2017 | 2‬‬

‫רבה לעיצוב המוצר‪ ,‬לטבעיות הרכיבים שמהם‬ ‫הוא עשוי ולערכים המוסריים שבהם הוא‬ ‫עומד”‪ ,‬אומר דייוויד ספרינקל‪ ,‬ממחברי הדוח‪,‬‬ ‫“וכל אלו זולגים גם לקטגוריות אחרות בשוק‬ ‫המזון”‪ .‬לצד הדגש הרב ששמים יצרני שוקולד‬ ‫הפרימיום על איכות‪ ,‬רבים מהם מבקשים גם‬ ‫להפוך את מוצריהם לנגישים יותר לקהל הרחב‪.‬‬ ‫חברת לינדט‪ ,‬למשל‪ ,‬הידועה במוצריה היקרים‬ ‫והאיכותיים‪ ,‬השיקה לאחרונה קו מוצרי שוקולד‬ ‫פשוטים וזולים יותר‪.‬‬ ‫מחברי הדוח צופים גידול מתמיד בנתח השוק‬ ‫של שוקולד הפרימיום‪ ,‬שבשנה האחרונה בלבד‬ ‫הציג צמיחה של ‪ ,5%‬לעומת צמיחה אפסית‬ ‫בכלל קטגוריית השוקולד האמריקאית‪.‬‬

‫טרנדים בשוק השוקולד העולמי‬ ‫שוק הממתקים העולמי הוא שוק דינמי‪,‬‬ ‫המושפע מטרנדים רבים ומגוונים המיתרגמים‬ ‫במקרים רבים למוצרים חדשניים‪ .‬מחקר‬ ‫שהתבסס על מידע שנאסף בין ינואר ‪2012‬‬ ‫ודצמבר ‪ 2015‬מגלה מהם הטרנדים החמים‬ ‫בשוק ממתקי השוקולד‪:‬‬

‫טעמים‬ ‫אין ספק כי טעם האגוזים הוא הטעם המוביל‬

‫במוצרי השוקולד‪ .‬מאז ‪ 2012‬גדל מספר‬ ‫ההשקות של שוקולד בטעם אגוזים ברחבי‬ ‫העולם ב‪ .50%-‬אחרי האגוזים מגיע טעם הקפה‪,‬‬ ‫הכובש את מוצרי השוקולד השונים ואת לבם‬ ‫של הצרכנים – גידול של ‪ .40%‬במקום השלישי‬ ‫נמצאים טעמי הקוקוס והקרמל‪ ,‬שנהנו כל‬ ‫אחד מצמיחה של ‪ 30%‬בתקופה זו‪ .‬חשוב לזכור‬ ‫שהעדפות הטעם משתנות ממדינה למדינה‬ ‫ושעדיין‪ ,‬טעם השוקולד המבוקש ביותר הוא‬ ‫הטעם הפשוט‪“ ,‬הרגיל”‪ ,‬ללא תוספות‪.‬‬ ‫חמשת טעמי השוקולד המובילים בעולם‪:‬‬ ‫הטעם הרגיל‬ ‫אגוזים‬ ‫קרמל‬ ‫שקדים‬ ‫תפוז‬

‫בריאות וקיימות‬ ‫מאז ‪ 2012‬חל גידול עצום במספר מוצרי‬ ‫השוקולד העונים על נטיית הצרכנים לאכילה‬ ‫בריאה יותר ולמחויבות חברתית וסביבתית‪.‬‬ ‫כמענה לדרישות הקהל‪ ,‬הופיעו בתקופה זו על‬ ‫מדפי החנויות עוד ועוד מוצרי שוקולד אורגניים‪,‬‬ ‫נטולי גלוטן או נטולי‪/‬מופחתי אלרגנים‪ .‬קבוצה‬ ‫נוספת של מוצרים מתחייבת לערכים שונים‪,‬‬

‫הפה – הטעם המלוח מדגיש טעמים אחרים‪,‬‬ ‫ובהם מתוק‪ ,‬ולמעשה הופך כל טעם למוצלח‬ ‫יותר‪.‬‬ ‫וכך‪ ,‬יצרניות שוקולד רבות הבינו כי שילוב טעמים‬ ‫זה יכול להגדיל את מכירותיהן‪ ,‬לעדן את טעמם‬ ‫של מוצריהן ולחזק את תדמיתן כחדשניות‬ ‫ומעניינות‪ .‬בנוסף‪ ,‬המוצרים המתוקים‪-‬מלוחים‬ ‫ערבים לחכם של מבוגרים וילדים כאחד וכן‬ ‫לחכם של אנשים שאינם אוהבים מתוק‪ ,‬וכך‬ ‫הם עשויים לתרום להגדלת קהל הלקוחות של‬ ‫קטגוריות השוקולד והחטיפים‪ ,‬שהמרחק ביניהן‬ ‫הולך ומצטמצם בשל טשטוש החלוקה בין‬ ‫מתוק ומלוח‪.‬‬ ‫אין ספק כי מגמה זו דורשת מהיצרניות‬ ‫יצירתיות רבה‪ .‬אם בעבר באה המגמה לידי‬ ‫ביטוי בשילובים שמרניים כמו שוקולד וקרמל‬ ‫מלוח‪ ,‬היום השמיים הם הגבול‪ .‬ההרפתקנות‬ ‫הניכרת של הצרכנים מעודדת את היצרניות‬ ‫לבחון שילובי טעמים נוספים‪ ,‬דוגמת חריף‪-‬‬ ‫מתוק (שוקולד עם עקיצת סרירצ’ה‪ ,‬למשל) או‬ ‫מתוק‪-‬מתובל (שוקולד בתוספת תבלינים מזרח‬ ‫תיכוניים‪ ,‬למשל)‪.‬‬

‫מוצרים חדשים מתערוכת‬

‫‪Summer Fancy Food Show‬‬

‫בקיץ ‪ 2016‬בניו יורק‬

‫דוגמת סחר הוגן והגנה על הסביבה‪ .‬המספרים‬ ‫מדברים בעד עצמם‪ :‬חל גידול של ‪195%‬‬ ‫בהשקות מוצרים נטולי‪/‬מופחתי אלרגנים‪ ,‬גידול‬ ‫של ‪ 300%‬בהשקות מוצרים המחויבים לסחר‬ ‫הוגן‪ ,‬גידול של ‪ 846%‬במוצרים ידידותיים לסביבה‬ ‫ואפילו גידול של ‪ 36%‬במוצרים הכשרים‪.‬‬

‫לא רק לילדים‬ ‫להבדיל מילדים‪ ,‬המסוגלים לזלול שוקולד ללא‬ ‫ייסורי מצפון‪ ,‬המבוגרים מודעים לבריאותם ועל‬ ‫כן מהססים יותר לצרוך שוקולד‪ .‬על מנת לעודד‬ ‫את המבוגרים לצרוך שוקולד‪ ,‬בוחרות החברות‬ ‫להשיק מוצרי שוקולד המתאימים לחכם‪ ,‬כמו‬ ‫שוקולד בטעמים אלכוהוליים‪ ,‬שוקולד מרכיבים‬ ‫אורגניים ושוקולד פרימיום‪ .‬כך מצליחות החברות‬ ‫להגדיל את האטרקטיביות של השוקולד בקרב‬ ‫הקהל המבוגר ולהגדיל את נתח השוק של‬ ‫הקטגוריה כולה‪.‬‬

‫מתוק וגם מלוח‬ ‫תעשיית השוקולד‪ ,‬שכבר הבחינה בדרישה‬ ‫הולכת גוברת מצד הצרכנים למוצרים המשלבים‬ ‫מתיקות ומליחות‪ ,‬מגיבה בהתאם ומציגה‬ ‫מוצרים רבים המשלבים את שני הטעמים‪.‬‬ ‫הסיבה לפופולריות של השילוב נמצאת בתוך‬

‫בניו יורק נערכה בקיץ תערוכת המזון ‪Summer‬‬ ‫‪ .Fancy Food Show‬במסגרת התערוכה הוצגו‬ ‫מוצרים חדשים העונים על הטרנדים המובילים‬ ‫בשוק השוקולד‪ .‬המוצרים הרבים שהוצגו‬ ‫בתערוכה מוכיחים שוב עד כמה שוק הממתקים‬ ‫בכלל‪ ,‬ושוק השוקולד בפרט‪ ,‬מובילים בחדשנות‬ ‫וביצירתיות‪ .‬לפניכם כמה מוצרים מעניינים‬ ‫במיוחד‪:‬‬

‫‪Delighted by Hummus‬‬ ‫לפני כמה שנים ביקשה מקנזי מרזלוף להכין‬ ‫מאכל טעים ומיוחד לחבריה ובחרה בממרח‬ ‫חומוס‪ .‬ואולם‪ ,‬במקום בשום ובלימון‪ ,‬החליטה‬ ‫מרזלוף לתבל את הממרח בקינמון‪ ,‬קקאו ווניל‪.‬‬ ‫החברים התלהבו‪ ,‬ומרזלוף החליטה לשווק‬ ‫את המוצר שהמציאה לקהל הרחב‪ .‬בתערוכה‬ ‫הציגה מרזלוף קינוחי חומוס בטעמי שוקולד‬ ‫צ’יפ‪ ,‬בראוניז‪ ,‬תפוז‪-‬ג’ינג’ר ועוד‪.‬‬

‫ג’וליאן רוז‪ ,‬השוקולטייר של חברת השוקולדים‬ ‫‪ ,Moonstruck‬קיבל השראה למוצר חדש‬ ‫משישיית פחיות בירה‪ .‬הממתק שיצר רוז משלב‬ ‫סוגים שונים של שוקולד עם סוגים שונים‬ ‫של בירות ליצירת טעמים עשירים ומעניינים‪.‬‬ ‫המוצרים הם פרי שיתוף הפעולה של רוז‬ ‫עם מבשלות בירה מקומיות‪ ,‬והם זכו בפרס‬ ‫בתערוכה‪.‬‬

‫‪Hands Off My Chocolate‬‬ ‫“לעתים אתה זקוק לרגע אחד לעצמך‪ .‬כשאתה‬ ‫שב הביתה מיום עבודה ארוך‪ ,‬אתה רוצה ליהנות‬ ‫מקוביית שוקולד מענגת ואתה ממש לא מעוניין‬ ‫לחלוק אותה עם אף אחד”‪ ,‬כך אומר תומס דה‬ ‫ברון‪ ,‬שהקים לאחרונה מותג שוקולד למבוגרים‪.‬‬ ‫דה ברון ערך סקר בקרב מבוגרים וגילה כי רבים‬ ‫מהם מתלוננים על כך שעליהם להסתיר את‬ ‫השוקולד מבני משפחתם‪ ,‬כדי שלא ייאלצו‬ ‫לחלוק‪ .‬כמענה לטענות הללו‪ ,‬הציג דה ברון‬ ‫בתערוכה טבלאות שוקולד‪ ,‬כשעל כל קוביה‬ ‫מוטבעת המילה “שלי”‪ .‬השוקולד מגיע בשבעה‬ ‫טעמים שונים‪ ,‬דוגמת קרמל‪-‬מקיאטו‪.‬‬

‫‪Reach Organics‬‬ ‫חטיף אורגני ובריא המכיל תמרים‪ ,‬זרעי צ’יה‬ ‫ושיבולת שועל ומצופה בשוקולד איכותי‪.‬‬ ‫החטיפים מגיעים באריזות של שלושה‪ ,‬וכל אחד‬ ‫מהם ארוז בנפרד לשמירת הטריות‪.‬‬

‫יצרני שוקולד הפרימיום‬ ‫מייחסים חשיבות רבה‬ ‫לעיצוב המוצר‪ ,‬לטבעיות‬ ‫הרכיבים שמהם הוא עשוי‬ ‫ולערכים המוסריים שבהם‬ ‫הוא עומד‪ ,‬וכל אלו זולגים‬ ‫גם לקטגוריות אחרות‬ ‫בשוק המזון‬

‫‪Money on Honey‬‬

‫חברת השוקולדים ‪ Droga‬הראתה בתערוכה כי‬ ‫קרמל אפשר להכין גם מדבש‪ ,‬ולא רק מסירופ‬ ‫סוכר‪ .‬המוצר‪ ,‬שזכה בפרס הראשון בקטגוריית‬ ‫השוקולד‪ ,‬מכיל שוקולד מריר‪ ,‬קרמל העשוי‬ ‫מדבש ומלח ים‪.‬‬

‫‪Deschutes Brewery Black‬‬ ‫‪Butte Porter Truffle‬‬ ‫קופה ברשת | גליון ‪23 2017 | 2‬‬

‫תפעול ולוגיסטיקה‬

‫טכניקת המחסור יכולה‬

‫להגדיל את‬ ‫המכירות‬

‫בני האדם פוחדים ממחסור‪ ,‬ובעיקר ממחסור במזון‪,‬‬ ‫כבר משחר ההיסטוריה‪ .‬יצירת מצב מדומה של מחסור‬ ‫במוצר מסוים בסופרמרקט או הצעתו במחיר מוזל‬ ‫לזמן מוגבל הן טכניקות מחסור שיכולות‬ ‫להגדיל את מכירות המוצר‪ .‬עם זאת‪,‬‬ ‫טכניקות אלו טומנות בחובן גם סיכונים‬ ‫והן דורשות מחשבה מעמיקה מצד‬ ‫הקמעונאים‪ .‬בואו‬ ‫ללמוד איך לעשות את‬ ‫זה נכון‬

‫הפחד ממחסור הוא פחד המשותף לכלל‬ ‫בני האדם בעולם כולו‪ .‬היצר ההישרדותי‬ ‫הטבוע בנו גורם לנו לחוש מתח וחרדה‬ ‫כאשר אנו נתקלים במחסור או אפילו‬ ‫באפשרות למחסור‪ .‬את הפחד הזה‪ ,‬טוען‬ ‫המומחה להתנהגות צרכנים פיליפ אדקוק‪,‬‬ ‫יכולים לנצל הקמעונאים להגדלת רווחיהם‪.‬‬ ‫השימוש בטכניקות של מחסור‪ ,‬היוצרות‬ ‫מצג שווא של מחסור במוצרים‪ ,‬מהווה מעין‬ ‫טקטיקת הפחדה‪ ,‬שנועדה לגרום ללקוח‬ ‫לבצע קניות אימפולס בלתי מתוכננות‪.‬‬ ‫טקטיקה זו יכולה לשמש הן בחנות הפיזית‬ ‫הן בחנות המקוונת‪.‬‬

‫אילו סוגים של טכניקות מחסור‬ ‫מתאימים לסופרמרקט?‬ ‫טכניקת המחסור הנפוצה ביותר‬ ‫בסופרמרקטים היא ההצעה לזמן מוגבל‪,‬‬ ‫המציעה מוצר במחיר מוזל לתקופת זמן‬ ‫מוגדרת‪ .‬הצעות כאלו מדרבנות את הלקוח‬ ‫‪ 24‬קופה ברשת | גליון ‪2017 | 2‬‬

‫לקנות את המוצר במסגרת המבצע‪ ,‬אף‬ ‫שגם לאחר סיומו‪ ,‬המוצר ימשיך להיות זמין‪.‬‬ ‫הסיבה לדחיפות היא במקרה זה המחיר –‬ ‫הלקוח מבקש ליהנות מן המחיר המוזל כל‬ ‫עוד הוא בתוקף‪ .‬חשוב לציין שההפחתה‬ ‫במחיר לא חייבת להיות גדולה‪ ,‬גם הפחתה‬ ‫מינורית במחיר תשיג את אותו האפקט על‬ ‫הקונים‪.‬‬ ‫טכניקה יעילה אחרת היא ההזדמנות‬ ‫האחרונה‪ .‬הכרזה על מוצר שעומד להיות‬ ‫מורד מן המדפים ולא ניתן יהיה לרכוש אותו‬ ‫עוד גורמת גם היא לתחושת דחיפות בקרב‬ ‫הקונים‪ ,‬החשים צורך להספיק ליהנות מן‬ ‫המוצר לפני היעלמותו‪ .‬טכניקה זו מתגלה‬ ‫כיעילה אפילו כאשר הסיבה להורדת המוצר‬ ‫מן המדף היא חוסר עניין בו מצד הקונים‪.‬‬ ‫הצלחת הטכניקה הזו נובעת מכך שצרכנים‬ ‫לא אוהבים לחוות צמצום במבחר המוצרים‬ ‫המוצע להם אלא הם אוהבים שעומדות‬ ‫בפניהם אפשרויות רבות לבחירה‪.‬‬

‫מדוע טכניקת המחסור יעילה‬ ‫כל כך כשיטת מכירה?‬ ‫ההסבר מתחיל בהיסטוריה – כשבני האדם‬ ‫חיו בחברות של ציידים ולקטים‪ ,‬הם חוו‬ ‫לעתים קרובות מחסור במזון‪ .‬המשמעות‬ ‫הייתה שכאשר המזון כן היה זמין בעבורם‪,‬‬ ‫בני האדם אכלו עד להתפקע‪ ,‬כדי לחזק‬ ‫את גופם לקראת תקופות המחסור‬ ‫העתידיות‪.‬‬ ‫דחפים אלו לאגירת מזון לתקופות קשות‬ ‫ולאכילה מוגזמת בעתות שפע נטבעו בנו‬ ‫והם משפיעים על בחירותינו והתנהגותנו‬ ‫גם בעולם המודרני‪ ,‬שבו‪ ,‬לפחות בחלקים‬ ‫מסוימים בעולם‪ ,‬המחסור במזון כבר אינו‬ ‫מהווה סכנה לחיינו‪ .‬וכך‪ ,‬כאשר צרכן עומד‬ ‫מול מצב – מדומה או אמיתי – של מחסור‪,‬‬ ‫הדחפים הללו מתעוררים בו‪ .‬בין אם‬ ‫מדובר במדף הולך ומתרוקן ובין אם מדובר‬ ‫בכתבה בעיתון הצופה מחסור במוצר‬ ‫מסוים‪ ,‬החשש מפני מחסור המתעורר‬

‫בצרכנים מדרבן אותם לרכוש את המוצר‬ ‫לפני שייעלם‪ .‬יתר על כן‪ ,‬בהשפעת הפחד‬ ‫ממחסור נוטים הצרכנים לבצע החלטות‬ ‫קנייה מהירות יותר ומחושבות פחות‬ ‫ולקנות כמות גדולה מן הנחוץ של מוצר‬ ‫שאולי אין להם כלל צורך בו‪.‬‬

‫היתרונות והסיכונים בשימוש‬ ‫בטכניקת המחסור בחנות‬ ‫קונים נוטים לייחס חשיבות רבה לדעתם‬ ‫של הקונים האחרים – אם הם חשים כי‬ ‫מוצר מסוים זוכה באהבתם של רבים‪,‬‬ ‫הם ייטו לאהוב אותו יותר בעצמם‪ .‬ניסוי‬ ‫פסיכולוגי שנערך לאחרונה בארצות הברית‬ ‫ביקש מאנשים לדרג עד כמה הם רוצים כל‬ ‫מוצר ברשימת מוצרים סגורה‪ .‬הניסוי גילה‬ ‫שמוצר ההולך ואוזל בשל ביקוש גבוה‬ ‫זוכה לדירוג גבוה יותר בהשוואה למוצרים‬ ‫שאוזלים בשל סיבות תפעוליות‪ .‬כלומר‪,‬‬ ‫אנשים נוטים לחשוק יותר במוצר שרבים‬ ‫אחרים חושקים בו‪.‬‬ ‫לצד היתרונות‪ ,‬טכניקת המחסור עלולה‬ ‫גם לגרום לסיכונים‪ .‬ראשית‪ ,‬כאשר הקונים‬

‫חשים כי לסופרמרקט אין די מלאי‪ ,‬הם‬ ‫עלולים לבחור בסופרמרקט אחר‪ .‬שנית‪,‬‬ ‫אם מוצר מסוים נמכר בתכיפות גבוהה‬ ‫מדי במסגרת הצעה לזמן מוגבל‪ ,‬הלקוחות‬ ‫עשויים להבין שלא כדאי לקנות אותו‬ ‫במחיר הרגיל‪ ,‬אלא להמתין למבצע הבא‪,‬‬ ‫שכן לתחושתם מחיר המבצע הוא המחיר‬ ‫ההולם את המוצר ולא המחיר המלא‪.‬‬ ‫טכניקות של מחסור יכולות להיות יעילות‪,‬‬ ‫אך חשוב מאוד להשתמש בהן במשורה‬ ‫ובמחשבה רבה‪ .‬כדי לתכנן וליישם באופן‬ ‫הנכון ביותר את טכניקת המחסור‪ ,‬כדאי‬ ‫לנטר את התנהגות הלקוחות בחנות‬

‫בהשפעת הפחד ממחסור נוטים הצרכנים לבצע‬ ‫החלטות קנייה מהירות יותר ומחושבות פחות‬ ‫ולקנות כמות גדולה מן הנחוץ של מוצר שאולי אין‬ ‫להם כלל צורך בו‬

‫החו‬ ‫פ‬ ‫ש‬ ‫ל‬ ‫א‬ ‫כ‬ ‫ו‬ ‫ל‬ ‫שוקו לד‬

‫ניר קוטנר‬

‫מנכ”ל מרבה ישראל‬ ‫מה לדעתך הוביל לצמיחת המותג סלים‬ ‫דליס השנה?‬ ‫קמפיין טלוויזיוני ראשון כנותני חסות‬ ‫בתוכנית הריאליטי "האח הגדול"‪ ,‬פרויקט‬ ‫‪ 360‬מעלות מוצלח שכלל פרסום במדיות‬ ‫משלימות‪ ,‬כניסה לסגמנט הילדים‪ ,‬השקת‬ ‫מהדורה מיוחדת ו‪ 3-‬מוצרים בסדרת סלים‬ ‫דליס קריספי ללא גלוטן הכשרים לפסח‪.‬‬ ‫מה המשמעות של הצלחה זו על רקע‬ ‫התהפוכות שעבר השנה שוק הקמעונאות‬

‫וללמוד אותה לעומק‪ ,‬ואז להתאים את‬ ‫הטכניקות ללקוחות‪.‬‬

‫וכניסתם של מותגים פרטיים לרשתות?‬ ‫הפעילות אינה נשענת רק על עוגיות‬ ‫שוקולד צ'יפס של מרבה כמובילי שוק;‬ ‫עוגן נוסף ומוצלח בקטגוריית חטיפי‬ ‫הדגנים תחת המותג סלים דליס תורם לנו‬ ‫רבות‪.‬‬ ‫מהן החוזקות של המותג סלים דליס? מה‬ ‫הצרכנים אוהבים בו?‬ ‫המוצרים המובילים בסדרה מצופים‬ ‫ב‪ 74%-‬שוקולד איכותי והמותג סוגר פינה‬

‫בין הארוחות וכמוצר און זה גו‪ .‬המחיר נגיש‬ ‫לכולם ונותן תמורה הולמת‪ .‬זמינות המוצר‬ ‫בנקודות המכירה‪ ,‬הנראות שלו וכמובן‬ ‫הוצאה לפועל של המבצעים במשך השנה‪.‬‬ ‫אילו מסרים היית רוצה שהקמעונאי יעביר‬ ‫לקונים שלו בנוגע למותג שלך?‬ ‫המוצר טעים ומפנק‪ ,‬ובסדרה יש כ‪15-‬‬ ‫טעמים‪ ,‬בהם שוקולד ופירות‪ .‬התמורה‬ ‫הולמת למחיר וכל הטוב הזה מגיע בפחות‬ ‫מ‪ 100-‬קלוריות לחטיף‪.‬‬

‫קופה ברשת | גליון ‪25 2017 | 2‬‬

‫ניהול קטגוריה‬

‫תערוכות סיאל‬ ‫מסביב לעולם‬

‫חדשנות במיטבה‬

‫תערוכת סיאל העולמית מהווה במה למוצרים חדשניים ופורצי דרך מהעולם כולו‪ .‬התערוכה‪,‬‬ ‫הנודדת במהלך השנה בין ערים מרכזיות ביבשות שונות‪ ,‬מציבה זרקור בכל מקום שאליו היא‬ ‫מגיעה על החדשנות והיצירתיות המקומית ומוכיחה כי אלו אינן נחלתן של מדינות המערב‬ ‫בלבד‪ .‬לפניכם מקבץ מוצרים שזכו בפרסי החדשנות בתערוכות סיאל השונות בשנה האחרונה‬ ‫– כל מוצר מתכתב עם המסורות והטעמים המקומיים וגם עם החידושים והטכנולוגיות של‬ ‫העולם הגלובלי‬ ‫‪– SIAL Interfood 2015‬‬ ‫ג’קרטה‪ ,‬אינדונזיה‬ ‫התערוכה המתקיימת בג’קרטה אירחה‬ ‫השנה כאלף מציגים מ‪ 27-‬מדינות‪ ,‬ובהן ערב‬ ‫הסעודית‪ ,‬סין‪ ,‬דרום קוריאה‪ ,‬מלזיה‪ ,‬פקיסטן‪,‬‬ ‫תאילנד‪ ,‬איראן ורבות נוספות‪.‬‬ ‫המוצר הזוכה במקום הראשון‪:‬‬ ‫‪Chesa Cup‬‬ ‫עוגה להכנה מהירה וקלה‬ ‫המיוצרת‬ ‫במיקרוגל‪,‬‬ ‫באינדונזיה‪.‬‬

‫השנה יותר מ‪ 900-‬מציגים מ‪ 14-‬מדינות‪,‬‬ ‫ובהן מצרים‪ ,‬ירדן‪ ,‬כוויית‪ ,‬קטאר‪ ,‬לבנון ורבות‬ ‫נוספות‪.‬‬ ‫המוצר הזוכה במקום הראשון‪:‬‬ ‫‪The Coffee Brewer‬‬ ‫שקית המכילה פולי‬ ‫קפה טחונים להכנת‬ ‫המיוצרת‬ ‫קפה‪,‬‬ ‫בדנמרק‪ .‬מוזגים מים‬ ‫רותחים לשקית האטומה לנוזלים ומקבלים‬ ‫שתי כוסות של קפה איכותי‪ .‬המוצר קל‬ ‫להכנה ואינו דורש שימוש באביזרים או‬ ‫בכלים נוספים‪.‬‬

‫התערוכה המתקיימת באבו דאבי אירחה‬

‫המוצר הזוכה במקום השני‪:‬‬ ‫‪Woos‬‬

‫‪– SIAL Middle East 2015‬‬ ‫אבו דאבי‪ ,‬איחוד האמירויות‬

‫‪ 26‬קופה ברשת | גליון ‪2017 | 2‬‬

‫מוס מפרי טבעי במכל התזה‬ ‫לשימושים מגוונים‪ ,‬המיוצר‬ ‫בצרפת‪.‬‬ ‫המוצר הזוכה במקום השלישי‪:‬‬ ‫‪Ice Su Turkish Coffee‬‬ ‫‪Milkshake‬‬ ‫מילקשייק המשלב את‬ ‫הקפה הטורקי המפורסם‬ ‫עם חלב‪ ,‬המיוצר בטורקיה‪.‬‬ ‫‪SIAL Canada 2016‬‬ ‫התערוכה המתקיימת בטורונטו אירחה‬ ‫השנה ‪ 930‬מציגים מ‪ 50-‬מדינות מרכבי‬ ‫העולם‪.‬‬

‫המוצר הזוכה במקום הראשון‪:‬‬ ‫‪Essence Glacier‬‬ ‫שוקולדים‬ ‫מגוון‬ ‫במילוי גלידה או‬ ‫המיוצרים‬ ‫סורבה‪,‬‬ ‫בקנדה‪.‬‬ ‫‪SIAL China 2016‬‬ ‫התערוכה המתקיימת בשנגחאי אירחה‬ ‫השנה קרוב ל‪ 3,000-‬מציגים מ‪ 67-‬מדינות‬ ‫מרחבי העולם‪.‬‬ ‫המוצר הזוכה במקום הראשון‪:‬‬ ‫‪Trojka‬‬ ‫משקה להכנה חוזרת‪ ,‬המיוצר‬ ‫בצ’כיה‪ .‬המשקה מכיל מים‬ ‫וסירופ בתאים נפרדים‪ .‬לחיצה‬ ‫על הכפתור הראשון משחררת‬ ‫מנת סירופ לתוך המים‬ ‫ליצירת משקה טעים ומרווה‪.‬‬ ‫כשהמשקה נגמר‪ ,‬אפשר למלאו‬ ‫שוב במים וללחוץ על הכפתור השני על‬ ‫מנת לשחרר כמות נוספת של סירופ לתוך‬ ‫המים ליצירת משקה נוסף‪ .‬הכפתור השלישי‬ ‫מאפשר להכין מנה נוספת של משקה‪.‬‬

‫מזון‬ ‫תחליף‬ ‫באבקה‪ ,‬המיוצר‬ ‫בדרום קוריאה‪.‬‬ ‫מכיל‬ ‫הבקבוק‬ ‫אבקה ויש למלאו‬ ‫ולנערו‬ ‫במים‬ ‫לקבלת משקה עשיר המחליף מבחינה‬ ‫תזונתית ארוחה מלאה‪.‬‬ ‫המוצר הזוכה במקום השלישי‪:‬‬ ‫‪Elite‬‬ ‫‪Manuka‬‬ ‫‪Honey Water‬‬ ‫מי דבש באריזה‬ ‫מהודרת‪ ,‬המיוצרים‬ ‫זילנד‪.‬‬ ‫בניו‬ ‫המהודרת‬ ‫אריזתו‬ ‫של‬ ‫והמתוחכמת‬ ‫המשקה מבדילה אותו מן המתחרים ויוצרת‬ ‫לו דימוי של משקה פרימיום חגיגי‪.‬‬ ‫‪SIAL Manila 2016‬‬ ‫התערוכה המתקיימת במנילה‪ ,‬בירת‬ ‫הפיליפינים‪ ,‬אירחה השנה כ‪ 300-‬מציגים‬ ‫מ‪ 16-‬מדינות‪.‬‬ ‫הזוכה‬

‫המוצר הזוכה במקום השני‪:‬‬ ‫‪Lab Nosh‬‬

‫במקום‬

‫המוצר‬ ‫הראשון‪:‬‬ ‫‪Tilapia Ice Cream‬‬

‫גלידה עשירה בפרוטאין‪ ,‬המיוצרת‬ ‫בפיליפינים‪ .‬הגלידה מכילה שבבי דגים‪ ,‬אך‬ ‫אלו אינם יוצרים ריח או טעמי לוואי בלתי‬ ‫נעימים‪.‬‬ ‫‪SIAL Paris 2016‬‬ ‫התערוכה המתקיימת בפריז‪ ,‬והיא הגדולה‬ ‫ביותר בסבב העולמי‪ ,‬אירחה השנה כ‪7,000-‬‬ ‫מציגים ממאה מדינות‪.‬‬ ‫המוצר הזוכה במקום הראשון‪:‬‬ ‫‪Steaks et Boulettes‬‬ ‫‪de Légumineuses‬‬ ‫תחליף בשר אורגני‬ ‫המיוצר בצרפת‪ .‬המוצר‬ ‫עשוי מירקות וקטניות‬ ‫בעלי ערך תזונתי גבוה‪,‬‬ ‫הוא מהווה מקור לפרוטאין והוא עשיר‬ ‫בסיבים תזונתיים‪ .‬המוצר הצמחוני והבריא‬ ‫ניתן להכנה במחבת או בתנור‪.‬‬ ‫המוצר הזוכה במקום השני‪:‬‬ ‫‪Les‬‬ ‫‪Moulins‬‬ ‫‪à‬‬ ‫‪Champignons‬‬ ‫פטריות‬ ‫תערובת‬ ‫במטחנה‬ ‫מיובשות‬ ‫בצרפת‪.‬‬ ‫המיוצרת‬ ‫הפטריות‪ ,‬ובהן פורצ’יני‪ ,‬מורל ועוד‪ ,‬נבחרות‬ ‫באופן ידני‪ .‬המוצר פרקטי ונוח לשימוש‪.‬‬

‫קופה ברשת | גליון ‪27 2017 | 2‬‬

‫ניהול קטגוריה‬

‫גבינות איכותיות יכולות‬ ‫להגדיל את נאמנות הלקוחות‬ ‫נראה שהיום כולם הפכו‬ ‫לאניני טעם‪ .‬אם בעבר נצמדנו‬ ‫למתכונים ולמוצרים מוכרים‬ ‫ופשוטים‪ ,‬היום בשלנים חובבים‬ ‫מסביב לעולם מבשלים‬ ‫מנות מתוחכמות ומורכבות‪.‬‬ ‫הצרכן המודרני יודע לדרוש‬ ‫רכיבים ברמה גבוהה והוא‬ ‫בהחלט דורש גבינות איכותיות‪.‬‬ ‫קמעונאים שיצליחו לספק את‬ ‫רצונו‪ ,‬יהפכו אותו ללקוח נאמן‬ ‫ויגדילו את הכנסותיהם‬

‫גבינות איכותיות היוו בעבר מעין קישוט למקררי‬ ‫הגבינות בסופרמרקטים‪ ,‬שכן לא רבים העזו‬ ‫לקנות אותן‪ .‬היום‪ ,‬לעומת זאת‪ ,‬מחלקת הגבינות‬ ‫האיכותיות היא יעד קבוע בעבור לקוחות רבים‪.‬‬ ‫קמעונאים ששמים דגש על תת קטגוריה זו‬ ‫ועל הטרנדים המובילים אותה יכולים להגדיל‬ ‫את הכנסותיהם‪ ,‬בשולי רווח גדולים יחסית‪,‬‬ ‫ואת כלל מכירות מוצרי החלב בחנויותיהם‪.‬‬ ‫מחקרים מראים כי הצרכנים של היום נמשכים‬ ‫למגוון‪ ,‬לאיכות ולטעמן המיוחד של הגבינות‬ ‫האיכותיות‪ .‬עם זאת‪ ,‬נראה כי התעשייה הגיבה‬ ‫לשינוי זה לאט מדי והפוטנציאל הגלום בו עדיין‬ ‫ממתין למימוש‪.‬‬ ‫מומחה הגבינות מקס מקאלמן‪ ,‬שעבד בעבר‬ ‫עם מסעדות אמריקאיות מובילות‪ ,‬מודע היטב‬ ‫לערך הרב שיכולות לתרום גבינות איכותיות‬ ‫לעסקי המזון‪ .‬הוא מביא נתונים מתוך מחקר‬ ‫שערכה מועצת שיווק החלב בוויסקונסין‬ ‫המראים כי היום מחלקת הגבינות היא אחד‬ ‫מן היעדים הראשונים של ‪ 96%‬מן הקונים‬ ‫בסופרמרקט‪ .‬המסקנה החשובה ביותר‬ ‫שמסיק מקאלמן מן המחקר היא שלמגוון‬ ‫גבינות איכותי יש השפעה רבה על האופן שבו‬ ‫תופסים הלקוחות את הסופרמרקט‪.‬‬ ‫בעבור ‪ 84%‬מהקונים‪ ,‬גבינות הן חלק בלתי‬ ‫נפרד מסיבוב הקניות הקבוע בסופרמרקט‪,‬‬ ‫בעוד היתר רוכשים גבינות בחנויות אחרות‪.‬‬ ‫המשמעות בעבור הקמעונאי היא שאותם ‪16%‬‬ ‫‪ 28‬קופה ברשת | גליון ‪2017 | 2‬‬

‫משנה לשנה מגדילים הקונים את הבנתם ובקיאותם‬ ‫בגבינות איכותיות וכן את דרישתם לגבינות מיוחדות‬ ‫אלו‪ .‬תת קטגוריה זו יכולה להיות הגורם המבדיל את‬ ‫הסופרמרקט ממתחריו והגורם להם לשוב אליה גם בעתיד‬ ‫שמעדיפים לרכוש גבינות מחוץ לחנותו עשויים‬ ‫בסופו של דבר לבצע את כלל קניותיהם במקום‬ ‫אחר‪ ,‬כך שהוא יאבד לקוחות והכנסות‪ .‬שליש‬ ‫מהנשאלים במחקר אף הצהירו כי במקרה שבו‬ ‫לא ימצאו את הגבינות שאותן הם מחפשים‬ ‫בסופרמרקט הקבוע שלהם‪ ,‬הם יחפשו אותן‬ ‫במקום אחר‪ .‬נתון זה מחזק את ההבנה כי‬ ‫למגוון גבינות איכותי יש משמעות רבה מבחינת‬ ‫הקונים‪ ,‬ומכאן שצריכה להיות לו משמעות רבה‬ ‫גם מבחינת הקמעונאים‪.‬‬ ‫מקמאלן מדווח כי מכירות הגבינות האיכותיות‬ ‫בארצות הברית גדלות ב‪ 4%-‬בכל שנה וכי‬ ‫בשנת ‪ 2015‬הגיעו מכירותיהן ל‪ 4.7-‬מיליארד‬ ‫דולר‪ .‬המשמעות היא ש‪ 752-‬מיליון דולר (של‬ ‫‪ 16%‬מהקונים שקנו מחוץ לסופרמרקט) אבדו‬ ‫לסופרמרקטים‪.‬‬ ‫משנה לשנה מגדילים הקונים את הבנתם‬ ‫ובקיאותם בגבינות איכותיות וכן את דרישתם‬ ‫לגבינות מיוחדות אלו‪ .‬תת קטגוריה זו יכולה‬

‫להיות הגורם המבדיל את הסופרמרקט‬ ‫ממתחריו והגורם להם לשוב אליה גם בעתיד‪.‬‬ ‫‪ 70%‬מהקונים הצהירו כי יהיו מרוצים יותר‬ ‫אם הסופרמרקט שלהם יציע מבחר גבינות‬ ‫איכותיות רחב‪ ,‬ולכן סופרמרקט שיציע מבחר‬ ‫כזה וגם ישווק אותו ישאיר אצלו את הלקוחות‬ ‫ויגדיל את מכירותיו‪.‬‬ ‫על חשיבותה של מחלקת גבינות איכותית‬ ‫ומקצועית אפשר ללמוד מסיפורה של‬ ‫רשת הסופרמרקטים האמריקאית קרוגר‪,‬‬ ‫שבשותפות עם חברת גבינות איכות מובילה‬ ‫הכשירה קבוצת עובדים כמומחי גבינות‪.‬‬ ‫העובדים מסניפיה השונים של הרשת השלימו‬ ‫את הכשרתם וקיבלו תעודה רשמית מטעם‬ ‫התאחדות הגבינה האמריקאית‪ .‬כך יכולה היום‬ ‫הרשת להציע ללקוחותיה ייעוץ מעמיק בידי‬ ‫אנשי מקצוע בכל הנוגע לגבינות‪ ,‬לרכיביהן‪,‬‬ ‫לתכונותיהן ולשימוש המומלץ בהן‪ ,‬ולחזק את‬ ‫תדמיתה בקרב לקוחותיה‪.‬‬

‫קציצות דגים מבית אמא‬ ‫מנה נהדרת‪ ,‬המתאימה לאירוח או לארוחה ביתית‬ ‫חומרים לקציצות‪:‬‬

‫חומרים להכנת הרוטב‪:‬‬

‫רבע ק”ג פילה נסיכת הנילוס‬ ‫פרוסה אחת של סלמון – נקייה‬ ‫מעצמות ומעור‬ ‫כוס כוסברה‪ ,‬חצי כוס פטרוזיליה‬ ‫‪ 4-3‬כפות פירורי לחם‬ ‫בצל בינוני‬ ‫ביצה‬ ‫חצי כפית מלח‪ ,‬חצי כפית פלפל לבן‪,‬‬ ‫כף אבקת מרק‪ ,‬כף פפריקה‬

‫‪ 4-3‬כפות שמן זית‬ ‫‪ 6‬שיני שום קצוצות‬ ‫‪ 3‬עגבניות מגוררות‬ ‫גמבה מגוררת‬ ‫כמה רצועות פלפל חריף (לא חובה)‬ ‫קופסה קטנה של רסק עגבניות (‪3‬‬ ‫כפות)‬ ‫רבע כפית סוכר‬ ‫רבע כפית מלח‪ ,‬חצי כפית פלפל לבן‪,‬‬ ‫כף אבקת מרק פרווה‪ ,‬כף פפריקה‪,‬‬ ‫חצי כפית כורכום‪ ,‬חופן כוסברה‬ ‫קצוצה‬

‫אופן הכנת הקציצות‪:‬‬ ‫טוחנים את כל הרכיבים בבלנדר‪,‬‬ ‫טחינה גסה‪.‬‬ ‫מכדררים לקציצות ושמים במקרר‬ ‫ללילה שלם‪ ,‬גם שעתיים זה בסדר‪.‬‬

‫בו את שמן הזית‪ ,‬את השום‪ ,‬את‬ ‫העגבניות המגוררות‪ ,‬את הגמבה‬ ‫המגוררת ואת הפלפל החריף‪.‬‬ ‫מבשלים ‪ 10-7‬דקות‪.‬‬ ‫מוסיפים את רסק העגבניות ואת‬ ‫הסוכר‪ ,‬שסופח את מרירות הרסק‪.‬‬ ‫מוסיפים כוס מים רותחים ובוחשים‬ ‫קלות‪.‬‬ ‫מתבלים בכל התבלינים‪ ,‬מערבבים‬ ‫קלות ואז מניחים בפנים את הקציצות‪.‬‬ ‫מורידים לאש קטנה ומבשלים עד‬ ‫שהקציצות מתבשלות‪.‬‬

‫אופן הכנת הרוטב‪:‬‬

‫מתוך הבלוג של יונית צוקרמן באתר‬ ‫"סלונה"‬

‫לוקחים סיר סוטאז’ לדגים‪ ,‬שמים‬

‫בדיחות‬ ‫אישה שמנה הולכת ברחוב ועוברת ליד קבצן אחד‪.‬‬ ‫הקבצן מתחנן בפניה “בבקשה‪ ,‬גברת‪ ...‬לא הכנסתי לפה‬ ‫דבר כבר שלושה ימים”‪.‬‬ ‫עונה השמנה “הלוואי והיה לי את כוח הרצון שיש לך‪”...‬‬ ‫רב הוזמן לביקור בוותיקן‪ .‬הוא נכנס לחדרו של האפיפיור‬ ‫ורואה על שולחנו טלפון אדום‪ .‬שואל אותו הרב ״למה‬ ‫משמש הטלפון הזה?״‬ ‫עונה לו האפיפיור ״אהה‪ ,‬זה? זה טלפון ישיר לאלוהים״‪.‬‬ ‫״אפשר להשתמש?״‪ ,‬שואל הרב‪ ,‬״בוודאי״‪ ,‬עונה האפיפיור‪.‬‬ ‫הרב מחייג לאלוהים ומשוחח עמו כחצי שעה‪ .‬בסיום שואל‬ ‫הרב ״כמה אני אמור לשלם?״‪ ,‬עונה לו האפיפיור ״‪10,000‬‬ ‫אירו״‪ .‬הרב משלם והולך לדרכו‪.‬‬ ‫לאחר כחודש מגיע האפיפיור לישראל ופוגש את אותו הרב‪,‬‬ ‫נכנס לחדרו ורואה טלפון אדום על שולחנו‪ .‬שואל האפיפיור‬ ‫״למה משמש הטלפון?״‪ ,‬עונה לו הרב ״גם זה טלפון ישיר‬ ‫לאלוהים ואתה יכול להשתמש חופשי״‪.‬‬ ‫האפיפיור מחייג לאלוהים ומשוחח עמו כחצי שעה‪ .‬בסיום‬ ‫השיחה שואל האפיפיור את הרב ״כמה אני אמור לשלם?״‪,‬‬ ‫הרב עונה לו ״אירו אחד״‪.‬‬ ‫״רק אירו אחד?!״ מתפלא האפיפיור‪ .‬״כן!״‪ ,‬עונה לו הרב‪ ,‬״‬ ‫אצלנו זו שיחה מקומית‪”...‬‬

‫סודוקו‬ ‫‪3‬‬

‫‪1‬‬ ‫‪3‬‬

‫‪9‬‬

‫‪2‬‬

‫‪2‬‬

‫‪5‬‬

‫‪5‬‬

‫‪4‬‬ ‫‪4‬‬

‫‪3‬‬

‫‪2‬‬

‫‪3‬‬

‫‪8‬‬

‫‪6‬‬

‫‪3‬‬

‫‪1‬‬ ‫‪7‬‬

‫‪9‬‬

‫‪2‬‬ ‫‪4‬‬

‫‪6‬‬

‫‪5‬‬ ‫‪6‬‬

‫‪2‬‬

‫‪5‬‬ ‫‪9‬‬

‫‪5‬‬

‫קופה ברשת | גליון ‪29 2017 | 2‬‬

‫ה‬ ‫חו‬ ‫פ‬ ‫ש‬ ‫ל‬ ‫א‬ ‫כ‬ ‫ו‬ ‫ל‬ ‫ש‬ ‫ו‬ ‫קו לד‬ ‫המותג הצומח בקטגוריית חטיפי הדגנים בשנת ‪.2016‬‬ ‫אתם חלק בלתי נפרד מההצלחה‪ ,‬נמשיך את המומנטום גם ב‪!2017-‬‬

‫נתח שוק כמותי בקטגוריית חטיפי הדגנים‬ ‫למבוגרים במארז‬ ‫כחול ‪ -‬נתח שוק כמותי ‪2015‬‬ ‫כתום – נתח שוק כמותי ‪2016‬‬ ‫נתונים‪ :‬סטורנקסט ‪29/01/2017‬‬

‫‪97‬‬

‫‪77‬‬

‫קלוריות‬ ‫לחטיף‬

‫קלוריות‬ ‫לחטיף‬

‫‪59‬‬ ‫קלוריות‬ ‫לחטיף‬

‫‪62‬‬ ‫קלוריות‬ ‫לחטיף‬

‫‪99‬‬ ‫קלוריות‬ ‫לחטיף‬

‫‪58‬‬

‫‪78‬‬

‫קלוריות‬ ‫לחטיף‬

‫חדש!‬

‫‪50‬‬ ‫קלוריות‬ ‫לחטיף‬

‫קלוריות‬ ‫לחטיף‬

‫‪79‬‬ ‫קלוריות‬ ‫לחטיף‬

‫לפרטים נוספים אנא פנה למוקד מכירות שסטוביץ בטל‪03-9200408, 03-9200328 :‬‬