סופרמרקטים | מינימרקטים | חנויות מכולת | חנויות נוחות | קיוסקים | פיצוציות | מגזרים :דתי ,ערבי
גליון | 212מחיר 55 :ש”ח כולל מע”מ
טעמים אתניים: הזדמנות גדולה לקמעונאים עמ’ 5
קמעונאי מדבר מהשטח עמ’ 8
מגדירים את הקמעונאות מחדש מבט ל2017- עמ’ 12
דור ה Z-חוזר לחנויות עמ’ 20
פתאום צומחת קטגוריה עמ’ 18
איך מחלקת המתוקים יכולה לשרת את הקמעונאי? עמ' 28
החמישייה – המהלך הגדול והרווחיות של הקמעונאים חוגגים פורים שמח ב”חמישייה”!
החודש מאות קמעונאים ועשרות אלפי קונים בשוק הפרטי ייהנו מאריזה פורימית למשלוח מנות.
חשיבות נראות ה”חמישייה” בנקודת המכירה בעולם הפרסום בנקודות המכירה יש 4שלבים חשובים שאם ניישם אותם נצליח לייצר תגובה אצל הקונה: תשומת לב – שילוט צהוב ובולט על המדפים שימשוך את עין הקונה למדפי הפעילות +מדבקות צהובות של המוצרים המשתתפים בחמישייה .העין של הקונה נמשכת אוטומטית לצבע הצהוב הן בבולטות והן בהקשר לפעילות מבצע. יצירת עניין – לחזור על המסר של חמישה מוצרים במחיר מנצח כל חודש לאורך כל השנה .לתקשר את החמישייה בעוד נקודות מפגש בחנות עם המסר “חפשו את מבצעי החמישייה במקרר”. יצירת רצון ,חשק – להקפיד על מדפים מלאים וזמינות סחורה על מדפי החמישייה באופן רציף .מדף מלא מזמין ועושה חשק לקניה ומשדר שפע וטריות. הנעה לפעולה – לכתוב את המבצעים של החמישייה על פסי המדף באופן ברור וקריא.
יישום של 4השלבים ייתנו ערך לקונה וימקסמו את המכר והרווחיות של פעילות החמישייה 2קופה רושמת | גליון 2017 | 212
של טרה לחיזוק המכירות בשוק הפרטי קמעונאים מעידים: “החמישייה של טרה הגדילה לנו את המכירות” שוק רעננה ,גילי אמדור ,רעננה חברת טרה מתקרבת לקמעונאים ורוצה בהגדלת רווחיותם .מה דעתך על מבצע החמישייה החדש? המבצע גרם לעלייה גדולה במכירות של טרה .כל הכבוד לטרה ,שימשיכו ככה ,הם במגמת עלייה אצלי. האם המבצע מתקבל באהדה אצל הקונים שלך ,והאם פעילותו מוסיפה לחוויית הקניות שלהם? בהחלט ,יש היענות גדולה ואנשים מחפשים את המוצרים שמשתתפים במבצע .המבצע מוסיף לחוויית הקנייה שלהם ,כי הם נהנים ממבצעים בהנחות גדולות יותר. האם אביזרי הנראות של תוכנית החמישייה סייעו לתקשורת עם הקונים והגדילו את המכירות של טרה? כן .הפרסום הבולט מושך את העין של הקונים וגורם להם לגשת למדף של טרה. איך ההצטרפות שלך לתוכנית משפיעה על היחסים שלך עם טרה ,ואיזו השפעה יש לכך על המכירות? ברור שכשמותג חזק כמו טרה נותן לקמעונאי גיבוי ובא לקראתו – זה מחזק את הקשר בין המותג והקמעונאי ומעודד את המכירות .ושני הדברים האלה משפרים את היחסים. מה חשבת על המבצע של טרה לפורים? המבצע מצוין ,כי הוא מסב הנאה מרובה ללקוחות .כל חודש הם מגוונים את המבצעים ויוצרים עניין חדש.
שוק רעננה
סופר חצות וחצי ,מישל בוזגלו ,יפת 252יפו חברת טרה מתקרבת לקמעונאים ורוצה בהגדלת רווחיותם .מה דעתך על מבצע החמישייה החדש? אני חושב שזו הייתה פעולת קידום מכירות נבונה .יש מגמת שינוי חיובית בטרה .המגמה הזו ניכרת בעלייה במכירות והיא מועילה הן לקמעונאי ,הן לצרכן והן לטרה. האם המבצע מתקבל באהדה אצל הקונים שלך ,והאם פעילותו מוסיפה לחוויית הקניות שלהם? אצל חלקם כן .במסגרת המבצע המחיר של חמשת המוצרים שנבחרו נמוך יותר והלקוחות נחשפים למוצרים חדשים של טרה. האם אביזרי הנראות של תוכנית החמישייה סייעו לתקשורת עם הקונים והגדילו את המכירות של טרה? השילוב של פרסום במקומונים ,הטעימות בנקודות המכירה ואביזרי הפרסום בחנות צדו את עיני הלקוחות. איך ההצטרפות שלך לתוכנית משפיעה על היחסים שלך עם טרה ,ואיזו השפעה יש לכך על המכירות? הרוח החדשה הנושבת בטרה ושיתוף הפעולה הפורה עם הקמעונאים הם מגמה חיובית ונבונה אשר תורמת הן לעלייה במכירות והן לשיתוף הפעולה ההדדי. מה חשבת על המבצע של טרה לפורים? המבצע הוא חלק מהרוח הטובה המאפיינת את טרה בתקופה האחרונה ומתאים לאווירת החג השמחה.
יותר בריא .יותר טעים
סופר חוצות וחצי
תודה לטבע
קופה רושמת | גליון 3 2017 | 212
תוכן עניינים
הטור של אריק
הטור של אריק04 .......................................................................................
“אני מאמין גדול במזל ,ואני רואה שככל שאני עובד קשה יותר ,יש לי יותר ממנו” תומס ג’פרסון הפתעות רבות נוחתות על מפתן דלתנו חדשים לבקרים וכשכבר חשבנו שראינו הכול ושאנו יודעים גם לחזות את הצפוי ,מגיעות העובדות ומעירות אותנו מחלומנו המתוק .מה קרה לו ,לדור ה– ,Zשהוא בועט בדלי באופן שאינו מתחשב בתוכניותיהם של הדורות שקדמו לו? המשפט “בזמן שישנת ”...רלוונטי גם כאן .חברות ,רשתות וספקים עוד לא מוכנים לדור הזה ומתעסקים כרגע רק במאפיינים של הדור הקודם ,דור המילניום ...ייתכן שחוסר תשומת הלב והעניין שדור ה Z-זוכה להם כיום יתגלו כבעייתיים בעתיד .רבים מהם נולדו אחרי 1995ובידיהם כוח קנייה של 44מיליארד דולר87% , מהם מחוברים לרשת בכל רגע נתון ולא ממש חשוב היכן הם נמצאים באותו הזמן בגלובוס .הם בעמדת השפעה על 93% מבתי האב הרוכשים ,הם מצפים לקבל תשובות מיידיות וינטשו במהירות טכנולוגיה אטית שמאכזבת אותם. מתברר שהדור שחשבנו שיקנה רק באמצעות הנייד מעדיף לכתת רגליו ,ושב 98%-מהזמן הם מעדיפים להיכנס לחנויות פיזיות ,ו 67%-מהם אף יקנו בהן .המומחים אומרים שאם זה אכן מה שיקרה ,הרי שפני הקמעונאות המשתנים -ישתנו שוב. ידידיי הקמעונאים ,המזל מאיר לכם פנים שוב ומשחק לידיכם. נראה שאלה שציפו לכך שיבוא היום ותיעלמו מהשוק -ייאלצו לחכות עוד זמן רב ,ואולי זה אפילו לא יהיה בעידן שלהם. שינויים אלו ואחרים מתרחשים כל העת ואתם חייבים להיות ערניים ,לשמור על רמה מקצועית גבוהה ולא להרפות אפילו לרגע קט .בעת הקרובה יעלה לאוויר אתר הקמעונאות של ישראל ובו ננסה לסייע לכם להתעדכן און ליין .זאת בהחלט תהיה קפיצת מדרגה שתאפשר לקמעונאים הפרטיים להתעדכן ולשנות את היערכותם העסקית ואת יחסם ללקוחות לפי המידע העדכני שיימסר להם. קראו ,ישמו והרוויחו, בהצלחה,
אריק ינאי מנכ”ל 4קופה רושמת | גליון 2017 | 212
מגמות וחדשנות בקמעונאות: טעמים אתניים – הזדמנות גדולה לקמעונאים 05............................. מגדירים את הקמעונאות מחדש – מבט ל12 ..........................2017- פחות סוכר – הזדמנות גדולה למותגים ולקמעונאים14................... חדשות מהארץ ומהעולם7-6................................................................... קמעונאים מדברים מהשטח 9-8 .......................................................... תפעול ולוגיסטיקה: מהי נקודת האיזון בעסק ומדוע היא חשובה כל כך? 10..................... איך מחלקת המתוקים יכולה לשרת את הקמעונאי? 28.................. ניהול קטגוריה: פתאום צומחת קטגוריה 18..................................................................... טרנדים והזדמנויות בקטגוריית המתוקים 26...................................... שינויים בהרגלי קנייה: דור ה Z-חוזר לחנויות 20 .......................................................................... האם הצרכנים שונאים את יצרניות המזון? 24 ...................................
תקשורת ספקים נסטלה גלידות ( 1 ....................................................................שער)11 , החמישייה של טרה 3-2............................................................................. מאיר בייגל -טעם ישראלי 17-16 ........................................................... מנטוס 23-22............................................................................................... אומגה 31...................................................................................................... שטראוס-פסטה שמנת 32 ......................................................................
רשימת כותבים: צחי אברהם ,יואב דריאל ,עוזי אמסילי ,איתי דרור
עורך ראשי ומו”ל :אריק ינאי עורך :איתי דרור עיצוב גרפי :לימור עיצובים מנהלת פרויקטים בשיווק :נעמה ברנזון אליאב צילומים( shutterstock :אלא אם כן צוין אחרת) מנהלת פיתוח עסקי לקוחות :יפית לוי מנכ”ל :אריק ינאי
מגמות בקמעונאות
טעמים אתניים: הזדמנות גדולה לקמעונאים במעדניות הסופרים של ארצות הברית היום יש נוכחות הולכת וגוברת למגוון טעמים אתניים, ואלה נעשו חלק ממזונות המיינסטרים .מחקר של נילסן העולמית מעלה שכוח הקנייה של הצרכנים שלהם גדול משיעורו באוכלוסייה ושהעדפות המזון שלהם משפיעות גם על שאר הצרכנים .אולי הקמעונאים בארץ יכולים ללמוד מהניסיון של עמיתיהם האמריקאים לכוח הקנייה של צרכנים מתרבויות אתניות מגוונות יש השפעה גדולה לאין שיעור על שוק המזון לעומת מספרם באוכלוסייה ,כך קובע מחקר אחרון של חברת נילסן העולמית .פלח שוק זה של לקוחות מבלה במחלקות הבשר ופירות הים זמן רב יותר מאשר בכל מחלקה טרייה אחרת נכתב בדו”ח ,ששמו“ :מבט חדש על צרכנים מתרבויות אתניות מגוונות”. בינתיים ,במעדנייה של כל סופר מוסיף ההיצע של טעמים שמושפעים מריבוי תרבויות לגדול, עד שזה הפך למוצר מרכזי שהביקוש לו קבוע ואף ממשיך לגדול .הזמינות הגבוהה של מזון טרי בכמויות גדולות במעדנייה מתדלקת גם היא את הצמיחה של מגוון הטעמים הרב- תרבותיים במחלקה. רכישות של מזון טרי בארצות הברית מושפעות מהעדפות אוכל מקומיות בקרב אמריקאים ממוצא אסייתי ,היספאנים ואמריקאים ממוצא אפריקאי .משקי בית מגוונים מבחינה אתנית ,לפי נילסן“ ,מוציאים שיעור רב יותר של כסף על מזון טרי משיעור ההוצאה הכולל שלהם על מזון לעומת משקי בית של אנשים ממוצא לבן שאינם היספאנים” ,הנוטים להעדיף נוחות על פני טריות. מבחינת הקמעונאים ,נתח השוק של קונים מתרבויות אתניות מגוונות הוא 2.2מיליארד דולר ,וכפי שמצא המחקר של נילסן ,הם מבלים 3%יותר זמן בחנות ומוציאים 4%יותר כסף על מזון טרי מאשר הקונים האחרים. לקמעונאים אופורטוניסטים יש הרבה מה להרוויח בפנייה לקונים מתרבויות אתניות מגוונות ,אומרת קורטני ג’ונס ,סגנית נשיא צמיחה רב-תרבותית ואסטרטגיה של נילסן. “כדי להצליח בשוק המבטיח הזה ,קמעונאים צריכים לחשוב מחדש על אסטרטגיות המשלוח והמיון של מוצרים טריים המוצעים לקונים המגוונים מבחינה אתנית בימינו”,
אומרת ג’ונס“ .כדי להצליח ,קמעונאים חייבים להבין את החשיבות שיש לרלוונטיות תרבותית ולמזון טרי בנוף הקניות הרב-תרבותי כיום”. בעוד הפופולריות של טעמים אתניים גוברת בקרב קבוצות תרבותיות ספציפיות ,הם זוכים לתשומת לבם גם של קונים מהמיינסטרים, לפי הדו”ח של נילסן ,וזו עוד הזדמנות שממנה
אסור לקמעונאים להתעלם. “קמעונאים חייבים להתחשב בטעמים הרב- אתניים שהלקוחות הקיימים שלהם רוצים ולהכיר בכך שהחך המעדיף טעמים רב- תרבותיים משפיע גם על העדפות הטעם בקרב לבנים שאינם היספאנים ועל החברה בכללה” ,סיכמה ג’ונס.
חדשות
חדשות מהארץ השנה לקראת פסח :הסרה מצומצמת של מכס על יבוא בשונה משנה שעברה ,שבה לקראת פסח הוסר מכס על יבוא משורת מוצרים ,ובהם ירקות קפואים ,בשר כבש ,שמן זית ועוד, השנה הסתפק שר האוצר משה כחלון בחתימה על צו המאפשר לייבא רק מגוון ירקות טריים במסגרת מכסה פטורה ממכס ,כך מדווח "כלכליסט". לפי הצו ,מותר יהיה לייבא 40אלף טונה של ירקות פטורות ממכס בתקופות החגים ,בהם מלפפונים ,עגבניות ,פלפל ,חסה, פטרוזיליה ושורשי סלרי ,וזאת ללא התניה של ההיצע בשוק המקומי .צעד זה נועד ,לטענת האוצר ,למנוע זו השנה השנייה מחסור במוצרים ועליית מחירים שלהם בתקופת החגים ,כפי שהיה לפני כשנה וחצי בחגי תשרי.
ייבוא בשר פטור ממכס הוריד את מחירו ושבר את הדואופול מחירי הבשר ירדו ב־ 12%בעקבות פתיחת מכסות לייבוא פטור ממכס על מוצר מזון זה ,כך עולה מנתוני משרד הכלכלה והתעשייה שהגיעו לידי "כלכליסט". נתח השוק של הבשר מתוצרת ישראל ירד מ־90% מהבשר שנמכר ב־ 2015ל 40%-ב־.2016 ב־ 2015יותר מ־ 90%מהבשר הטרי שנמכר ברשתות השיווק הגדולות היו משחיטה מקומית ,ובעיקר של אדום אדום (תנובה) ודבאח ,שהחזיקו ביחד כ־80% מהשוק .כיום ,לפי נתוני משרד הכלכלה ,שנה לאחר חלוקת מכסות הייבוא ,מדווחות הרשתות (שופרסל, רמי לוי ,יינות ביתן ועוד) כי יותר מ־ 60%מהבשר הנמכר בסניפיהן מקורם בייבוא. יאיר שירן ,יו"ר ועדת המכסות במשרד הכלכלה, אומר כי הייבוא השפיע על כלל השוק .היקף הצריכה השנתית של בשר טרי בישראל גדל מכ־ 16אלף טונות ב־ 2015לכדי כמעט 20אלף טונות ב־.2016 מנתוני המשרד עולה כי מינואר ,2016שאז החל הייבוא הגדול של בשר ,יש מגמה של הפחתת מחירים מ 58-שקל לק"ג ל 50.9-שקל לק"ג -ירידה של כ־.13% 6קופה רושמת | גליון 2017 | 212
פרשת הסלמונלה :יוניליוור צפויה לקנס של כ 600-אלף שקל על חברת יוניליוור יוטל קנס של כ 600-אלף שקל שתשית עליה ככל הנראה הרשות להגנת הצרכן ,בשעה שעלה קמפיין פרסומי בכיכובו של עומרי כספי שבו מתנצלת החברה בפני הלקוחות. "גלובס" מדווח שהרשות הודיעה לחברה שתיקנס בגין טענה לפרסומים מטעים במהלך פרשת הסלמונלה שהתרחשה בחודשים יולי-אוגוסט ;2016אז טענה החברה שהמוצרים שהגיעו לידי הצרכנים היו בטוחים למאכל ,בשעה שבפועל התברר שכמה מהם היו נגועים בסלמנולה. כשקרתה הפרשה טענה יוניליוור שכל המוצרים הנגועים נמצאים בהסגר ,ואף התעקשה שזו אמת לאמיתה ,אך בדיעבד התברר שאחד המשטחים זלג לחנויות והגיע לידי הצרכנים. מהרשות להגנת הצרכן נמסר" :הרשות מנועה מלהגיב על הליכים בעודם מתנהלים". מיוניליוור נמסר" :קיבלנו את ההודעה ,ואנו לומדים אותה".
חדשות מהעולם מקדונלד'ס תתחיל למכור משקאות מוגזים בדולר
אלדי מתחילה במכירות מקוונות בסין
החל באפריל תציע מקדונלד'ס ,חברת שירותי המזון הגדולה בעולם ,משקאות מוגזים בדולר אחד ומשקאות מיוחדים יותר בשני דולרים ברחבי ארצות הברית ,כך מדווח "דמרקר". האסטרטגיה השיווקית החדשה שנוקטת החברה באה עקב השפל העולמי בתחום המסעדנות וההאטה בצמיחה של ארוחת הבוקר שהיא מגישה במשך כל היום. הפנייה לתחום המשקאות נעשתה כדי לעודד צמיחה ולעזור לה להתמודד עם עלייה במחירי המזון. מאז שנכנס סטיב איסטרברוק לתפקידו כמנכ"ל מקדונלד'ס לפני כמעט שנתיים, שינתה מקדונלד'ס את התפריט שלה ואת דרכי השיווק שלה .נוסף על השקת ארוחת בוקר במשך כל שעות היום ,הסתמך איסטרברוק גם על הנחות וקידום מכירות ברחבי ארצות הברית .בשנה שעברה פרסמה הרשת מבצעים של "שניים בשני דולרים" ו"שניים בחמישה דולרים" ,כדי להשיב לקוחות שאיבדה לאחר שביטלה את תפריט המוצרים בדולר אחד ,שהיה פופולרי מאוד. הרשת הענקית מובילה את תעשיית המזון המהיר האמריקאית ,ששוויה 228 מיליארד דולר ,ומתמודדת עם האטה בצמיחה.
אלדי ,חברת המכירות המוזלות הגרמנית ,תתחיל למכור בפלטפורמת המכירות המקוונת הסינית עליבבא ב 20-במארס .החברה תמכור מגוון מצומצם של פריטים גרמניים דוגמת יין ,חטיפים ודגני בוקר ב ,Tmall Global-פלטפורמת המכירות המקוונות של עליבבא. תחילה תהיה המכירה מצומצמת לקהל מוגבל אבל חודש לאחר מכן ,החל ב 25-באפריל ,סל מוצרים נרחב אמור להיות זמין לכול .החברה תמכור כמה מותגים פרטיים שלה בחנות המקוונת של עליבבא ,Tmallכי לפי מנהל עליבבא אירופה ,טרי פון ביברה ,ההתעניינות של הצרכנים הסינים במוצרים גרמניים הולכת וגוברת .החברה הבת אלדי סוד מטפלת במעבר של המותג לסין ,בדיוק כפי שדאגה להתרחבות של הרשת באמריקה ,באוסטרליה ובבריטניה. בנובמבר 2016נחשף שאלדי יצרה קשר עם כמה ספקים אוסטרלים ,כדי להתכונן למכירות המקוונות שלה בסין .זה מעלה את השאלה האם המוצרים שיימכרו בסין אכן יהיו מתוצרת גרמניה. קמעונאים אחרים עשו מהלכים דומים באמצעות ,Tmallכדי להגיע אל הצרכן הסיני .ב2015- פתחה אמזון חנות אינטרנט משלה ב ,Tmall-אף שעליבבא היא המתחרה הגדולה שלה בעולם .אפילו הקמעונאית ההולנדית אהולד דלהזה התנסתה במכירת מוצרים הולנדיים ב Tmall-במשך כשנה, אך סתמה את הגולל על המיזם בתחילת השנה. לדברי אהולד דלהזה ,היא למדה את כל מה שהייתה צריכה מהמיזם.
נסטלה וקוקה-קולה מפרקות את השותפות שלהן בנסטי נסטלה וקוקה-קולה הגיעו להסכם לפיו יפרקו את השותפות שלהן בנסטי ,מיזם התה המוכן לשתייה המשותף שלהן .המיזם נוצר ב 1991-ונקרא תחילה קוקה-קולה-נסטלה משקאות מרעננים וב 2001-שינו השתיים את שם השותפות לשותפי משקאות עולמיים ( .)B.P.Wהשותפות תפורק ב 1-בינואר .2018 “שוק התה המוכן לשתייה התפתח ,ובנסטלה מאמינים שזה הזמן המתאים לחברה להתפתח באופן עצמאי” ,נמסר מנסטלה. שותפי משקאות עולמיים ( )B.P.Wמציעה תה מוכן לשתייה ,בייחוד במותג נסטי ,בקנדה ובאירופה. במסגרת הסכם פירוק השותפות הצהירה נסטלה שהיא תיתן לקוקה-קולה רישיון לייצר ולהפיץ את המותג נסטי בקנדה ,ספרד ,פורטוגל, אנדורה ,רומניה ,הונגריה ובולגריה .במדינות אחרות שכלולות כיום במיזם המשותף כבר לא תייצר ותפיץ קוקה-קולה את המותג נסטי. מנסטלה נמסר שהיא מנהלת את המותג נסטלה בכמה מדינות ,בהן ארצות הברית ,באמצעות החטיבה שלה נסטלה ווטרס .נסטלה ווטרס תנהל את המותג נסטי בכל מדינות אירופה שאינן כלולות בהסכם השותפות. לפני עשר שנים הסכימו נסטלה וקוקה-קולה לשוב ולמקד את פעילותן במשקאות תה שחור מוכנים לשתייה .באותם ימים האמינו החברות שמיקוד מרוכז במשקאות תה שחור יאיצו את הצמיחה ויחזקו נוכחותה בשוק של חברתן המשותפת שותפי משקאות עולמיים. רק בחודש שעבר חשפה נסטלה שהיא מתכננת לשקם את מותג התה נסטי .היוזמה ,שכוללת מתכון חדש וקו מוצרי פרמיום ,נועדה לחזק את מעמדה של נסטי בקטגוריית המשקאות המוכנים לשתייה המתרחבת במהירות ,ששוויה כיום 4.5מיליארד דולר. קופה רושמת | גליון 7 2017 | 212
קמעונאים מדברים מהשטח
"'אני אוהבת להתעדכן במגזין על מה שקורה במינימרקטים... מוצרים חדשים ונסיונם של אחרים" דליה אלג’ם ,בעלת פיצוצייה אחלה מקום ,יצחק שדה 21תל אביב מיהו קהל הלקוחות שלך? עוברי אורח ברחוב ,נהגים מזדמנים ואנשים שעובדים במקומות עבודה בסביבה .אני מעריכה ש 60%-מהקונים הם עובדים מהסביבה והשאר לקוחות מזדמנים שבאים לביטוח לאומי או למשרדים באזור.
מתי נפתחה החנות ואילו שינויים עשית בה מאז? החנות נפתחה ב 1998-כפיצוצייה .לפניי גם הייתה פיצוצייה ולפניהם הייתה חנות מכולת .ב 2007-החלפנו מדפים וריהוט ובשנה שעברה עשינו תקרה חדשה .כיום החנות במצב טוב והיא מושכת את העין: יש בה מכונת קפה ,פינת ישיבה ותחנת טוטו.
איך את משווקת את העסק שלך לצרכנים? השיווק הכי טוב בעיניי הוא נתינת יחס אישי .אני זוכרת כמעט כל לקוח ועוד לפני שהוא מבקש את מה שהוא רוצה, הוא מקבל את זה .על החלון כתבתי שאני מוכרת קפה וסנדוויצ’ים ב 15-שקל,
8קופה רושמת | גליון 2017 | 212
ונראה לי שזה מושך לקוחות .אני מוכרת במחירים זולים יותר מהחנויות שבסביבה: שתייה ,ממתקים וסיגריות אני מוכרת בשקל פחות מהחנויות שלידי.
אילו מבצעים את עושה בחנות והאם הם מצליחים? אני מוכרת בעיקר שתייה חריפה במחיר מוזל ,וודקה פינלנדיה ,ויסקי ג’וני ווקר רד לייבל ובלק לייבל .קפה הפוך, שחור ואספרסו ב 5-שקלים .לפעמים אני מקבלת מבצעים על שתייה קלה מיפאורה .את הממתקים והפיצוחים אני קונה בעיקר מחברות פרטיות.
האם את מרוצה מהתנהלות החברות מולך? בסך הכול אני מרוצה ,אבל לא היה מזיק אם הן היו באות לקראתי במבצעים ,דבר שהיה מאפשר לי ליזום יותר מבצעים בעצמי .מדי פעם בא נציג של חברה ושואל מה נשמע ,אבל לא יותר מזה .הייתי רוצה שהקשר יהיה על בסיס קבוע יותר ,שיציעו מבצעים רבים יותר ,שיציעו מוצרים חדשים ושימכרו לי במחיר נוח יותר ,כי
אני לא יכולה להתחרות ברשת קמעונאית גדולה מבחינת יכולת התשלום.
אילו תכניות יש לך בשביל העסק לעתיד? בונים לידי בניין משרדים ומגורים ואני מקווה שכשהוא יושלם ויאוכלס ,תהיה לנו הרבה יותר עבודה .הייתי רוצה לפתוח דוכן של מפעל הפיס ,שהיה מצליח מאוד ,כי רק אנחנו בסביבה פתוחים עד חצות והרבה אנשים שרוצים למלא לוטו לא יכולים ,כי אין להם איפה .המקום מוגדר כפיצוצייה, ולכן אין לי אישור מטעם משרד הבריאות למכור מזון .הייתי רוצה למכור אלכוהול אחרי ,23:00כי יש לי מקום ישיבה שמקנה לי זכות למכור אלכוהול למי שבחנות.
האם יש שינוי בהרגלי הקנייה של הלקוחות לעומת מה שהיה לפני שלוש או חמש שנים? פעם מכרנו הרבה אלכוהול ובגלל חוק האלכוהול הפסקנו .רוב השינויים היו לרעה מאז שהעירייה סגרה מועדוני לילה ודיסקוטקים .לפני חמש שנים אנשים היו באים לשתות בירה ,וודקה ,פיצוחים .כל זה נעלם .עדיין קונים סיגריות ,שוקולד ופלים, עוגות ,עוגיות ומציתים .בזה לא חל שינוי גדול.
חדש!
מה את אוהבת במגזין “קופה רושמת”? אני אוהבת להתעדכן במגזין על מה שקורה בעולם המינימרקטים ,הסופרים והפיצוציות ,אני אוהבת שכותבים בו על מוצרים חדשים ואני לומדת מניסיונם של בעלי עסקים קטנים .מלבד זה ,הכתיבה במגזין איכותית ,ברורה ומועילה.
אילו טיפים את יכולה לתת לקמעונאים אחרים? הכי חשוב להיות נחמד ללקוחות ,לתת להם יחס אישי ,להקשיב להם ולספק להם מקום שהוא כמו בית .קשר אישי חם יוביל להישארות שלהם .חשוב מאוד שהקמעונאי יבקש מהחברות שיבואו לקראתו במחירים נוחים ,כך שיוכל ליזום מבצעים בלי להפסיד .ככל שיהיו יותר מבצעים – ככה הוא והלקוחות יהיו מרוצים, וגם החברות ייצאו נשכרות מכך.
בטעמים: זעתר עם שומשום בצל על האש פלאפל אסלי חריף מזרחי
קופה רושמת | גליון 9 2017 | 212
תפעול ולוגיסטיקה
מהי נקודת האיזון בעסק ומדוע היא חשובה כל כך? נקודת האיזון היא רמת המכירות שבה סך ההכנסות שווה לסך ההוצאות .במילים אחרות ,נקודת האיזון היא הנקודה שבה העסק מאוזן ,משמע ,אינו מרוויח ואינו מפסיד שאיפתו הטבעית של כל עוסק להימצא מעל נקודת האיזון ,שכן אז הוא מרוויח. נקודת האיזון מושפעת מרכיבים רבים, כמה מהם ניתנים לשינוי וכמה מהם אינם ניתנים לשינוי מבחינת העסק ,כלומר, אינם נגזרים מהיקף הפעילות של העסק. כך ,לדוגמה ,נקודת האיזון מושפעת ממחיר המכירה של המוצר או השירות ,אך גם מהמחירים של חומרי הגלם ,היעילות בייצור ,היקף הוצאות החשמל ועוד .נקודת האיזון מושפעת גם מהוצאות אשר אינן תלויות בהיקף הייצור ,כגון :שכר דירה, שכר מנהלים ,ארנונה ,הוצאות מימון וכיו"ב. חשוב מאוד לבדוק באופן עקבי את נקודת האיזון על מרכיביה ,וזאת כדי לוודא שהעסק אינו מפסיד ומתנהל באופן יעיל. חשוב גם לזכור כי הפסד אינו בא לידי ביטוי באופן מיידי בבנק או בתזרים המזומנים.
איך מחשבים את נקודת האיזון? ראשית ,יש לסווג את סוגי ההוצאות השונות בעסק לשני סוגים עיקריים: • הוצאות ישירות (משתנות) -הוצאות 10קופה רושמת | גליון 2017 | 212
הקשורות באופן ישיר להיקף השירות שהעסק מספק .עם הוצאות אלה אפשר למנות את עלות העובדים ,עלות הסחורה בעסק מסחרי ,הוצאות חשמל ועוד. • הוצאות עקיפות (קבועות) -הוצאות שאינן קשורות באופן ישיר להיקף השירות שהעסק מספק ,והן יהיו בין שהעסק סיפק שירותים ובין שלא .עם הוצאות אלה אפשר למנות שכר דירה ,ארנונה ,ביטוח, הנהלת חשבונות ועוד. המשוואה של נקודת האיזון אם כן היא זו: סך כול הוצאות העסק = לסכום ההוצאות הישירות +ההוצאות העקיפות. כדי למצוא את נקודת האיזון ,נחשב כעת (במשוואה בנעלם אחד) את סך המכירות הנדרש ,על מנת לאזן בין סך ההכנסות לבין סך ההוצאות .סך מכירות זה הוא נקודת האיזון.
להלן כמה תובנות על נקודת האיזון: • ככל שמחיר המכירה ליחידת מוצר/ שירות נמוך יותר ,נידרש למכור יותר כדי להגיע לנקודת האיזון.
צחי אברהם – חשבות וניהול כספים הוא משרד רואה חשבון המתמחה במתן שירותי חשבות וניהול כספים במיקור חוץ ()Outsourcing לעסקים ,לחברות ,למלכ"רים וליזמים: avraham.tzahi@gmail.com
• חיסכון בהוצאות קבועות ו/או התייעלות בהוצאות משתנות יקטין את נקודת האיזון ,היינו ,ידרוש סך מכירות נמוך יותר, כדי להגיע לנקודת האיזון. • הפיכת כמה מההוצאות הקבועות למשתנות (למשל ,בשימוש במיקור חוץ -קבלנות משנה) יכולה לסייע בידי בעל העסק להתאים את היקף ההוצאות להיקף ההכנסות ,ובכך לאזן את העסק באופן נוח יותר. • כדאי ואף רצוי לבחון את נקודת האיזון תדיר.
ש י י ק פ י ר ו ת ע ל מקל
מנוע הצמיחה של שוק הגלידה 3מתוך 4 חזרו לקנות
הצמחת קטגוריית ה - Wellness
חדש!
מוצרים לכל המשפחה
חדש!
חדש!
חדש!
50%פרי
קלוריות 90 כ -לשלגון
חדש!
La Frutta עכשיו גם בבית!
הצטרפו להצלחה! קופה רושמת | גליון 11 2017 | 212
מגמות וחדשנות בקמעונאות הקמעונאים של היום אינם יכולים להוריד את הרגל מהגז ועליהם להדביק את נורמות הצריכה המשתנות של הלקוחות .שיתוף הקונה בתהליך הקנייה ,יצירת חוויות משתמש חדשות ,נתינת מענה לאורח חיים בריאותי וסיפוק נוחות מרבית ללקוחות – אלה המנטרות שצריך לשנן
מגדירים את הקמעונאות מחדש -
מבט ל2017 -
12קופה רושמת | גליון 2017 | 212
ויל רוג'רס (מזכיר המדינה בקבינט של ריצ'רד ניקסון) אמר פעם" :אפילו אם אתה על המסלול הנכון ,כדאי שתתחיל לזוז או שתידרס" .כשאנו צופים קדימה להמשך השנה ,אין להכחיש שהנחות היסוד של עולם הקמעונאות כפי שאנו מכירים ומקבלים אותן – נכתבות מחדש לנגד עינינו וכללי המשחק משתנים בקצב חסר תקדים. חלוקה דמוגרפית? פסה מן העולם .חלוקה לקטגוריות? מוגדרת מחדש .העולם הדיגיטלי? תתקדם ,הוא כבר במושב הנהג. בעיני כמה ,שינויים אלה עשויים להיראות מרתיעים – ואין ספק שיש להם השלכות פנימיות וחיצוניות עצומות .אז איך אנחנו כקמעונאים מאזנים רעיונות מתקדמים וחשיבה מקורית עם הצורך המעשי לנהל סיכונים? להלן ארבעה תחומים מרכזיים שאי אפשר להתעלם מהם ושבהם עלינו למקד את מאמצינו בשנה זו ובאלה שיבואו אחריה ,אם ברצוננו להישאר רלוונטיים.
לשתף את הקונה -מהקונה לקמעונאי קמעונאות היא כבר לא רחוב חד-סטרי .בזכות המהפכה הדיגיטלית ,קונים מוזמנים להיות מעורבים בתהליך הקנייה ,ולעתים קרובות אף לתרגם תסכולים שהם חווים לפתרונות .שינוי זה כבר מתקיים ,ועולם הקמעונאות מגיב עליו. הצעת של מוצרים ושירותים מותאמים אישית, שקיפות שרשרת האספקה ,קניות ללא תקלות ותשלומים גמישים הם עדויות לשינוי זה .אבל הקונים ממשיכים להעלות את רף היצירתיות שלהם והביטוי עצמי .באופן גובר והולך ,הם גם שואפים להשפיע לא רק על הבחירות שלהם, אלא להרחיב את השינוי החיובי שמתחולל. רעיונותיו של הקונה ,עולם התוכן שלו והעדפותיו מספקים מעיין בלתי נדלה של מידע לקמעונאים -מלקוחות מעורבים שמריצים קמפיין שעניינו יצירת טעם חדשני ביותר של צ'יפס עד יצירת טעם ייחודי של גרנולה בעזרת קמעונאי מקוון שלאחר מכן ,בגמר שיתוף הפעולה היצירתי ,מניח את המוצר בפתח דלת הכניסה של הלקוח .לצרכנים היום יש הרבה מה לומר ,והם מעריכים שמבקשים מהם לתת עצה ולהדריך או לעזור בעיצוב המזון והמוצרים האהובים עליהם.
קטגוריות כבר אינן יכולות להכתיב את המסע באמצעות ביקור בחנות בלבד ,וקונים רוצים פתרונות מותאמים אישית שמובילים לחוויות, ואינם מסתפקים בעסקות .הקונים של היום מחכים בקוצר רוח למסע הקניות השבועי שלהם במכולת ומצפים שיהיו שלובים בו אלמנטים של גילוי וחדשנות. אף שאפשר לרכוש כל דבר בלחיצת כפתור באינטרנט ,קניות בדרך זו מותירות חלל שרק חוויה של קנייה בחנות יכולה למלא .אלה חדשות מעולות לקמעונאים ,מאחר שעכשיו הם יודעים שאין סוף לאפשרויות העומדות בפניהם אם יהפכו את החנות שלהם ליעד. למשל ,כדי למשוך תנועה לחנותם הם יכולים ליזום אירועים שמגישים בהם אוכל גורמה של מסעדות אבל בלי לשנות את המראה ואת הסגנון האופייני של חנות או ליזום אירועי פופ- אפ שילהיבו את הלקוחות .היתרון של גישות אלה הוא שהן משאירות רושם ברור על הקונים, והן עוזרות לקמעונאים להישאר רלוונטיים ומעורבים בעשייה חיובית למען לקוחותיהם.
לכמת את הבריאות -מבית המרקחת למכולת הצרכנים המתוחכמים של היום רגילים לנהל מעקב אחר הכול :מדפוסי השינה והפעילות הגופנית שלהם עד צריכת הקלוריות ,ועוד. העניין בכימות הבריאות משותף לבני כל הדורות ומדגים מה חשוב לצרכנים של היום. אם את הגרסה האישית של כימות בריאות מייצג מד הדופק שנראה בכל מקום ,את הגרסה הקמעונאית של כימות הבריאות אפשר לראות במיזוג של בית מרקחת ומכולת, וביצירת פתרונות בריאות מותאמים אישית ללקוחות .דוגמאות של כימות הבריאות אפשר לראות אצל קמעונאים ברחבי העולם,
וההתמקדות במדידת הבריאות ובשיפורה ובשיפור איכות החיים יוסיפו לעמוד במרכז העניינים של צרכנים בני כל הגילים גם בשנים לעתיד לבוא.
להגדיר מחדש נוחות -מנוחות להיענות לפי דרישה אם תדברו עם חמישה קונים ,סביר להניח שתקבלו חמש תשובות שונות לשאלה מהי נוחות ומה פירושה -ומקמעונאים מצפים לעמוד בכולן. לדוגמה ,לאנשים כיום חשוב להתגורר באזורים בעלי אופי עירוני ,שבהם הם יכולים ללכת בקלות או לנסוע לקמעונאי השכונתי .ומה דעתכם על צרכנים אשר נמׁשכים לפתרונות ארוחה פשוטים ,אישיים ,כמו גם אלה שמעוניינים תמיד בפתרונות בריאות אישיים ומטפלים בחששותיהם ובצורכי הבריאות שלהם בדרך הוליסטית בלבד? ויש גם שירותי מנוי שמוסרים באופן ממוכן פריטים יומיומיים, וטכנולוגיות חדשות דוגמת רחפנים שמספקים מוצרים לאנשים בזמן שיא. כל אלה הם סימנים לעידן חדש ולרמה חדשה של ציפיות בנוגע לנוחות של צרכנים היום ובעתיד .כדי להישאר רלוונטיים ,קמעונאים ויצרנים חייבים לעבוד כדי להתבדל ולפתח זהות מובחנת כנותני שירות ,ולהתחיל להשקיע בחידושים שיסייעו להם ליצור את החנות של העתיד .ובמילים אחרות ,לספק ללקוחות את מה שהם רוצים ,מתי שהם רוצים את זה ,בלי לעשות מזה עניין או להביע תסכול. בסביבה הקמעונאית של היום המשתנה תדיר בקצב מהיר ,ארבע תובנות מרכזיות אלה יכולות לשמש כמדריך לקמעונאים המעוניינים לספק את השירות הטוב ביותר ללקוחותיהם ב 2017-ומעבר לה.
היעד של קמעונאות – לעבור מעסקה לסגנון חיים בנוף של חנויות פיזיות ומקוונות שהפורמט שלהן משתנה ללא הרף ,קמעונאים חייבים ליצור יעדים אטרקטיביים כדי למשוך תנועה לחנויות שלהם .הגדרות מסורתיות של קופה רושמת | גליון 13 2017 | 212
שינויים בהרגלי קנייה
פחות סוכר הזדמנות גדולה למותגים ולקמעונאים
משרד הבריאות בישראל הכריז לאחרונה על מלחמה ישירה ברמות הסוכר והמלח במוצרי הצריכה ,שהגיעו לשיא בקמפיין אינטרנטי שזכה לצפיות רבות .לפי סקר גלובלי שעשתה לאחרונה חברת נילסן העולמית 34% ,מהצרכנים בעולם משתדלים להימנע ממוצרים המכילים סוכר .בישראל הנתון אף גבוה יותר – .43%בהקשר זה ,בחרנו לבחון כיצד הצרכנים ,המותגים, הקמעונאים והמחוקקים במדינות השונות נערכים להתמודד עם התופעה הצרכנים בבריטניה ,שבה שניים מתוך שלושה מבוגרים סובלים מהשמנת יתר ,המתקפה על רמות הסוכרים במוצרי המזון והמשקאות אינה יורדת מסדר היום התקשורתי .לפי סקר שנערך בתחילת 2016בבריטניה ,סוכר הוא הדאגה העיקרית של הצרכנים ,כאשר הם צריכים לבחור מוצרי מזון או משקאות .כל זה מובן לאור הנתונים הבאים: • 2.5מיליון בני אדם בבריטניה חיים עם סוכרת סוג 90% - 2מהם בעלי עודף משקל או שמנים מאוד. • אחד מכל חמישה ילדים בבריטניה סובלים מעודף משקל או מהשמנת יתר. 14קופה רושמת | גליון 2017 | 212
• ילדים גילאי 10-4אוכלים סוכר במשקל של ילד בן חמש בממוצע בשנה אחת. לכן אין זה מפתיע ש 55%-מהאוכלוסייה תומכים ברעיון של הטלת מס של שבעה פני על משקאות קלים והיו אף מוכנים לספוג מס בגובה של עד 39פני לפני שהם היו חושבים שהמס מוגזם 22% .מהבוגרים בבריטניה מאמינים שיש להטיל מס על סוכר במשקאות קלים -בעוד 9%בלבד מאמינים שיש להטיל מס על פאסט פוד.
המותגים הגדולים נרתמו גם הם למאבק
בהשמנה בהפחתת רמות הסוכר במוצרים ובשינוי בפורמולציה :מארס וקדבורי התחייבו להפחית את מספר הקלוריות בחטיפי השוקולד ל 250-קלוריות לחטיף, יוניליוור התחייבה להגביל את מספר הקלוריות של אריזות הגלידה האישיות ל 250-קלוריות ,קוקה-קולה הפחיתה את מספר הקלוריות ב 5.3%-לליטר והגבירה את מאמצי הפרסום למשקאות בעלי קלוריות מופחתות /ללא סוכר .חברת דגני הבוקר וייטרוז תוציא כמעט שתי טונות של סוכר ממוצריה .וחברת המשקאות האנגלית הגדולה רובינסונס התחייבה שעד 2020יהיו 60%מהמוצרים החדשים
שלה בעלי סוכר מופחת או בעלי רכיבי תזונה משופרים.
הקמעונאים גם הקמעונאים נוקטים צעדים להפחתת צריכת הסוכר .טסקו היא מהרשתות הראשונות שהסירו חטיפים מתוקים מאזור הקופות .בסקר צרכנים שעשתה טסקו נמצא ש 65%-מהצרכנים יתמכו במהלך הזה ,מאחר שהוא יעזור להם להחליט לקנות מוצרים בריאים יותר בסופר.
המחוקקים רמת הסוכר המומלץ ליום שפרסמה ממשלת בריטניה מדברת על תוספת סוכר של עד 30 גרם לאדם בוגר (פחות מפחית קולה ליום), ועד 19גרם לילדים גילאי ( 6-4פחות מקרטון של מיץ תפוחים ליום) .נוסף על כך ,השיקה הממשלה אפליקציה בשם ,Sugar Smart המאפשרת לצרכן לעקוב אחר צריכת הסוכר שלו. לפיכך ,מ 2018-יוטל בבריטניה מס על משקאות עתירי סוכר לפי הנפח שלהם. המשקאות יחולקו לשתי קטגוריות :הראשונה תהיה נפח הסוכר הכולל מעל 5גרם ב100- מ"ל (ד"ר פפר ,ספרייט ,פאנטה) .השנייה תהיה נפח הסוכר הכולל מעל 8גרם ב100- מ"ל (קוקה-קולה ,משקאות אנרגיה ,אירן- ברה ,משקה סקוטי מוגז) .על הקטגוריה הראשונה יוטל מס של כ 18-פני לליטר ,ועל הקטגוריה השנייה יוטל מס של כ 24-פני לליטר .לפי התוכנית ,מחירה של פחית קולה
יעלה מ 69-פני כיום ל 75-פני. המשרד לבריאות הציבור הבריטי הצהיר שייתכן שהטלת מסים אינה יכולה להיות הפתרון היחיד לצמצום צריכת הסוכר .לפיכך הוא מתכנן לנקוט עוד צעדים להפחתת צריכת הסוכר ,בהם :הפחתת המבצעים בקטגוריית מזון ומשקאות ממותקים ,איסור הצבת מוצרים עתירי סוכר ליד הקופות ובראש הגונדולה (חזית טור המדפים) בסופרמרקט, הפחתה בפרסום של מוצרים עתירי סוכר
בטלוויזיה ובמכשירים דיגיטליים ,חינוך צעירים לצרכנות בריאה והקטנת גודל האריזה. ב 2014-הטילה ממשלת מקסיקו מס של 10%על משקאות קלים ,כדי להילחם במגמת ההשמנה הגוברת .המהלך הביא לירידה של 12%במכירות המשקאות הקלים ,להפחתה בצריכה של 4.2ליטרים בממוצע לאדם ולעלייה של 4%במכירות של מים בבקבוק. המהלך פגע יותר בשכבות החלשות ,שבקרבן חלה ירידה של 17%בצריכת משקאות קלים.
הגבלת סוכר נעשית הדאגה הבריאותית הגדולה ביותר בבריטניה – יותר מ 50%-מהאנשים מודים שהם מפחיתים את צריכת הסוכר שלהם אילו מההיבטים הבאים של אכילה בריאה הם בעלי המשקל הרב ביותר כאשר אתם בוחרים אילו מזונות ומשקאות לקנות? הגבלת סוכר אכילת חמש מנות של פירות וירקות ביום:
7%( 42%יותר לעומת בשנה הקודמת) מהמבוגרים גילאי 34-25 מסתכלים במיוחד על תכולת הסוכר בעת בחירת מוצרים למשק הבית 3%( 63%יותר לעומת שלהם. בשנה הקודמת) מחפשים אפשרויות מזון בריאות כשהם באחד מכל חמישה קונים במכולת. משקי בית אחד מבני המשפחה נמצא בדיאטה.
הגבלת מזון מעובד הגבלת מלח הגבלת קלוריות חטיפים בריאים הימנעות מתוספים /ממתיקים מלאכותיים הימנעות מחומרים משמרים בחירת מוצרים בעלי יתרונות מוספים 16% :באפור 15% ,בכחול הגבלת אלכוהול אף לא אחד מאלה
ינואר 2016
עלייה משנה שעברה ינואר 2015
הגבלת קפאין קניית מזון אורגני
קופה רושמת | גליון 15 2017 | 212
חדש! גאים להציג:
בטעם פלאפל אסלי בצל על האש חריף מזרחי זעתר עם שומשום
16קופה רושמת | גליון 2017 | 212
קמפי י ן נ ר ח ב יום להקראת ע צמאות
מהרו להזמין מיד אחרי הפסח ולקראת
יום העצמאות! אביזרי נראות
לפרטים והזמנות פנו לסוכן שלכם בדיפלומט לרשימת סיטונאים ניתן לפנות לירון צ'פניק בדיפלומט 054-5650029 קופה רושמת | גליון 17 2017 | 212
מגמות וחדשנות בקמעונאות
פתאום צומחת קטגוריה מזונות שמתבססים על צמחים צומחים בקצב כפול משוק המזון בכללו .אחת הסיבות להצלחת הקטגוריה היא שהיא מתאימה לסגנונות חיים שונים ,מטבעונים ושומרי בריאות עד שומרי דיאטת פליאו (דיאטת האדם הקדמון) .בתערוכת אקספו איסט שהתקיימה ב 2016-בבולטימור הושקו מוצרים חדשניים הביקוש ההולך וגובר למזונות נטולי בשר וחלב שמתבססים על צמחים בקרב טבעונים, צמחונים ואוכלי כול כאחד קיבל ביטוי מוחשי בתערוכת אקספו איסט שהתקיימה ב2016- בבולטימור .שוק המזון והמשקאות המתבסס על צמחים מגלגל יותר מ 4.9-מיליארד דולר במכירות בארצות הברית וגדל ב 3.5%-משנה שעברה ,ובכך מקדים את שיעור הצמיחה הכולל של תעשיית המזון והמשקאות, אומרת קורה לזרסקי ,מנהלת אסטרטגיות בספינס ,חברה שעוקבת אחר תעשיית המזון והמשקאות משיקגו. "זה מאוד מבטיח ,כי התמונה הכוללת של ענף המזון והמשקאות מראה צמיחה של כ 1.7%-בלבד" ,אמרה לזרסקי" .לכן אין זה מוגזם לומר שמזונות שמתבססים על צמחים גדלים בקצב כפול מזה של שאר התעשייה". מונעים מסיבות בריאותיות ,מקיימות ומדאגה לשלומם של בעלי החיים ,יותר משליש 18קופה רושמת | גליון 2017 | 212
מהאמריקאים אוכלים לפחות ארוחה צמחונית אחת בשבוע וקצת יותר מרבע מהצרכנים אומרים שהם אכלו פחות בשר מהחי בשנה האחרונה ,אומרת מישל סימון, מנכ"לית איגוד המזונות המתבססים על צמחים. נוסף על כך ,יותר ממחצית הצרכנים אומרים
"מזונות שמתבססים על צמחים גדלים בקצב כפול מזה של שאר התעשייה" קורה לזרסקי ,מנהלת אסטרטגיות בספינס
שהם רוצים לאכול יותר מזונות מהצומח, מגמה שתפסה את תשומת הלב של חברת קרוגר (רשת הסופרמרקטים הגדולה בארצות הברית ,השנייה בגודלה במדינה אחרי וולמארט) ,אומר מאתיס מרטינס ,מנהל מחלקת מותגים עולים ,חדשנות ופתרונות סחר בחברה. מגמה זו ניכרת גם בדאיה פודס ,יצרנית תחליפי גבינה ללא חלב ,יוגורטים ועוד ,אשר מוכרת את מוצריה ב 35,000-חנויות ומצפה להכניס יותר מ 100-מיליון דולר השנה ,אומר מייקל לינץ' ,סגן נשיא השיווק בחברה. "כיום אנשים יודעים מה היתרונות של מזונות שמתבססים על צמחים; הם צורכים אותם משום שהם מרגישים שזה טוב עבורם מבחינה בריאותית או משום שזה טוב לכדור הארץ ,לאקלים ,להגנת הסביבה ולחיות", אומר לינץ'" .אנו משוכנעים שלא מדובר במגמה חולפת או בגחמה .זהו שינוי יסודי
"לכמה מהטענות של הטבעונים שותפים אנשים שחיים לפי הדיאטה הפלאית .זו תובנה שמסבירה מדוע הקטגוריה הזו גדלה מהר כל כך :היא מזינה סגנונות חיים שונים" קורה לזרסקי ,מנהלת אסטרטגיות בספינס שחל בצרכן ,ולאלה שעוד לא שינו את דפוסי האכילה שלהם ,למרבה הצער ,השינויים האקלימיים שחלים בעולם יכפו זאת עליהם". שוק המזונות המתבססים על צמחים מונע מצריכה של תחליפי בשר מצוננים וקפואים, ממשקאות ללא חלב מצוננים וקפואים ,מטופו ומתחליפי גבינה ,שלפי הערכה ,מהווים ביחד יותר מ 90%-מהמכירות .קטגוריות קטנות שתורמות לצמיחת המגמה כוללות מנות של תחליפי בשר ,תחליפי חלב אחרים ,תחליפי בשר משומר ,תחליפים של חטיפי בשר ,מיונז טבעוני ומוצרים דומים. בעוד קמעונאים קונבנציונליים אחראים לעיקר נפח המכירות ,בערוצים המתמחים ביצירת מזון מיוחד וטבעי מתקיימת הצמיחה המהירה ביותר של מזונות המתבססים על צמחים ,עד 6.8%ו ,11.6%-בהתאמה ,לעומת התקופה המקבילה אשתקד ,אמרה עוד לזרסקי. "אם מסתכלים על תחליפי גבינה ,כמו גם על תחליפי בשר מצוננים ,הם תופסים נתחי מכירות ממש קטנים ,רק כ 2%-מ5- מיליארד דולר ,אבל הם נוגסים ברווחים שמחוץ לקטגוריה שלהם" ,אמרה לזרסקי. "אנו רואים שתחליפי גבינה תורמים 6% לצמיחה ושתחליפי בשר מצונן תורמים לה .5%זה מראה שאף שמדובר בקטגוריה קטנה בהרבה ,היא אחראית לשיעור גדול מהצמיחה, ויש לה פוטנציאל להתרחב אפילו עוד". מכירות של משקאות ללא חלב עלו ב,3.1%- ל 4.1-מיליארד דולר בשנה האחרונה בהובלת תחליפי חלב מצוננים ,שקיזזו ירידות של מוצרים שנחשבים ליציבים על המדף דוגמת חלב סויה וחלב אורז .מרכיבים חדשים, טכנולוגיות ופורמטים חדשים של תחליפי חלב מניעים את הקטגוריה קדימה ,אמרה לזרסקי. "חלב מאגוזי מקדמיה ומפקעות גומא נאכל נמנה עם משקאות תחליפי החלב שאנו רואים שיש להם פוטנציאל ושנמכרים יפה" ,אמרה לזרסקי" .גם חלב אגוזים וחלב פיסטוק נמנים עם המובילים בקטגוריה .אמנם אין לנו מידע רב עליהם ,אבל אנחנו מצפים שהם ימכרו
הרבה". בתערוכת אקספו איסט שימשה חברת נומו, שלה יש קו של משקאות אורגניים המתבססים על צמחים ,דוגמה למגמה ההולכת וגוברת של תחליפי חלב .קו המוצרים שלה כלל לאטה אגוז קשיו קר חלוט ,חלב אגוז פיסטוק, חלב אגוז פקאן וחלב אגוז שקדים. "לכמה מהטענות של הטבעונים שותפים אנשים שחיים לפי הדיאטה הפלאית .זו תובנה שמסבירה מדוע הקטגוריה הזו גדלה מהר כל כך :היא מזינה סגנונות חיים שונים .אנשים מכל קצות הקשת מאמצים אותה ,כי היא מתאימה לסגנון החיים שלהם".
"כיום אנשים צורכים מזונות שמתבססים על צמחים משום שהם מרגישים שזה טוב עבורם מבחינה בריאותית או משום שזה טוב לכדור הארץ ,לאקלים ,להגנת הסביבה ולחיות .אנו משוכנעים שלא מדובר במגמה חולפת או בגחמה" מייקל לינץ' ,סגן נשיא השיווק בדאיה פודס עלייה בפורמט של משקאות מוכנים לשתייה גם תורמת להצלחת הקטגוריה ,ציינה לזרסקי. "על פי רוב אנו חושבים על חלב שקדים וחלב קוקוס שמונחים במקרר באריזות גדולות כעל מוצר שניקח הביתה ונשתמש בו לבישול",
אמרה לזרסקי" .כיום הם משווקים באריזות של שתייה און זה גו ומקומם במדף הוא לצד מיצים סחוטים קרים". מכירות של תחליפי בשר גדלו ב 3.8%-בשנה האחרונה והגיעו ל 595,6-מיליון דולר ,ומוצרים מצוננים גדלו מהר יותר מאשר מוצרים קפואים .מרכיבים כגון פטריות ולחמן שונה עלים מוסיפים לצבור תאוצה ,ותחליפי פירות ים חדשים ,דוגמת קוויאר אצות ,מושקים, אמרה לזרסקי. אולם תת-קטגוריה קטנה אחת ,תחליפי בשר משומר ,גדלה פי שבעה מהר יותר מאשר חטיפי בשר מסורתיים .בתערוכת אקספו איסט ייצגו מגמה זו המוצרים לייטלייף סמארט ג'רקי וגו אומאמי בייקד טופו בר. תחליפי גבינה גדלו ב ,13.3%-ל 96.1-מיליון דולר בשנה האחרונה בזכות צמיחה של מבחר תחליפי גבינה למריחה. "הצמיחה חיובית בכל הפורמטים השונים ונמוכה או עומדת במקום בקרב עמיתים לקטגוריה" ,אמרה לזרסקי" .בעבר התקשינו לשחזר גבינות רבות ,אבל מוצרים ומותגים חדשים שיוצאים עושים עבודה נהדרת בחיקוי גבינות העשויות מחלב .אנו רואים שימוש בתחליפי גבינה גם בקטגוריות אחרות שבהן גבינה אינה המרכיב העיקרי ,אלא מרכיב אחד מני רבים". דוגמה לכך היא רביולי קפוא של חברת קייט היל ,אשר מייצרת מגוון מוצרים מחלב שקדים מעובד. "כאשר קמעונאי או מותג מחפש לתפוס נתח שוק בקטגוריה הזו ,חשוב שיסתכל לא רק על הקטגוריה שעמה המוצר שלו נמנה ,אלא גם על המחלקה בסופר שבה יימכר המוצר. חשוב להתעמק בסוגי המוצרים שמונחים על המדף ,כדי לקבל רעיונות למוצרים חדשניים וליצור טעמים וצורות שונים" ,הוסיפה לזרסקי. כדי לעודד עוד צמיחה בשוק ,הוקם במארס איגוד המזונות המתבססים על צמחים ומשימתו היא לחנך ולתמוך בתעשיית המזונות המתבססים על צמחים .נוסף על חמשת חברי מועצת המנהלים המייסדים ,הצטרפו לאיגוד 47חברות מזון כחברים. "החזון האסטרטגי שלנו שאפתני למדי", אמרה סימון במהלך המצגת" .אנחנו רוצים להגביר את נכונות הצרכן להתנסות במזונות המתבססים על צמחים ,לשפר את הזמינות שלהם ,לקבוע הנחיות תיוג ברורות יותר, להשפיע באופן חיובי על הנחיות התזונה הבאות שייקבעו ב ,2020-להפוך את הקטגוריה של מזונות המתבססים על צמחים לתחרותית יותר ולהיות מוכרים בתור מקור מהימן בעיני תעשיית המזונות המתבססים על צמחים". קופה רושמת | גליון 19 2017 | 212
שינויים בהרגלי קנייה
דור הZ-
חוזר לחנויות
עם כוח קנייה של 44מיליארד דולר בשנה ,בני דור ה Z -מסתמנים כברייה משונה :הם מעדיפים למשש את הסחורה בידיים בחנויות מסורתיות כמו הוריהם אבל ישמחו ליצור תכנים דיגיטליים למותג ,להשתתף בקמפיין למותג ולבקר מוצר .מה מותגים וקמעונאים צריכים לעשות כדי להגביר את נתח השוק שלהם בקרבם? עצה :אל תורידו את העיניים מהדף למרות הציפיות ש"ילידי הדור הדיגיטלי" הראשון יעדיפו לעשות את קניותיהם באינטרנט ,מחקר חדש של יבמ ופדרציית הקמעונאים הלאומית מצא שכמעט כל בני דור ה Z -מעדיפים לקנות בחנויות פיזיות מסורתיות. המחקר על בני "דור ה Z -הייחודי" שנעשה על ידי מכון יבמ להערכת עסקית מצא 20קופה רושמת | גליון 2017 | 212
כי 98%מבני דור ה Z -מעדיפים לקנות בחנויות פיזיות מסורתיות ולא באינטרנט. בני דור ה ,Z -שמוגדרים כמי שנולדו בין אמצע שנות ה 90-של המאה ה20- לתחילת שנות המאה ה ,21-הם "ילידי הדור הדיגיטלי" הראשון וגדלו בלי להכיר את העולם בלי טלפונים סלולריים, סמארטפונים ושאר מכשירים דיגיטליים
דוגמת אייפד ובלוטות .בני הדור החדש חשובים לקמעונאים כי כוח הקנייה שלהם מסתכם ב 44-מיליארד דולר ,וכי 75% מהם אמרו שהם מוציאים יותר ממחצית הכסף העומד לרשותם בכל חודש .הדור הזה הוא גם תובעני :המחקר מצא ש52%- מצרכני דור ה Z -יעבירו את נאמנותם ממותג אחד למשנהו ,אם האיכות שלו
"הציפייה של בני דור ה Z-מטכנולוגיה להיות אינטואיטיבית ,רלוונטית ומרתקת מציבה אתגר גדול בפני קמעונאים ומותגים :ליצור חוויה אישית ואינטראקטיבית שתעמוד בקצב של הפיתוחים הדיגיטליים האחרונים – או להסתכן בלהישאר מאחור" סטיב לאפלין ,מנכ"ל תעשיות הצרכן הגלובלי של יבמ
אינה עומדת בציפיותיהם .הכי חשוב להם שהקמעונאים יעמדו בדברים הבסיסיים, ו 66%-אמרו שאיכות המוצר וזמינותו הם הגורמים החשובים ביותר בהעדפת מותג אחד על פני אחר; 65%מהם התמקדו בערך המותג כסיבת הקנייה הראשית. "ממש כשם שבני דור המילניום עקפו את בני דור ה X -מבחינת כוח קנייה ,יש עוד קבוצת קונים גדולה שקמעונאים צריכים להתכונן אליה ,וזו אף גדולה מהשתיים הקודמות :בני דור ה ,"Z -אמר נשיא ומנכ"ל NRFמתיו שי" .הם מעדיפים למשש את המוצר ביד ,כשהם קונים בחנות .אף שהטכנולוגיה מתפתחת כל הזמן ,כמה הרגלי קניות נותרו בעינם ,וקמעונאים צריכים להיות סתגלנים וזריזים דיים, כדי לענות על שני הצרכים .קמעונאים חייבים להתמקד כל הזמן בלהתנסות בהמצאות ובחידושים הן באינטרנט והן בחנויות הפיזיות ,כדי להישאר רלוונטיים מבחינת הצרכנים ולענות על דרישותיהם המתפתחות". לפי המחקר 74% ,ממשתתפיו בילו את שעות הפנאי שלהם באינטרנט ,ו 25%-מהם אף גלשו ברשת במשך חמש שעות או יותר בכל יום .ההשפעה שיש למכשירים דיגיטליים על מכירות בחנויות היא בלתי נמנעת בקניות כיום – וזו אף תוסיף ותגדל .במחקר עלו כמה תובנות בנוגע להרגלי הקנייה הדיגיטליים וההעדפות של בני דור ה ,Z -שמותגים יכולים למנף כדי לעניין אותם:
• הם חסרי סבלנות לטכנולוגיה שקשה להשתמש בה ודורשים שחוויית המשתמש שלהם בנייד ובמכשירים דיגיטליים אחרים תהיה חלקה ונינוחה. • 62%מהם לא ישתמשו באפליקציות ובאתרים שקשה לנווט בהם ו 60%-לא ישתמשו באפליקציות ובאתרים שנטענים לאט. • בני דור ה Z -יודעים שמידע אישי הוא בעל ערך רב לקמעונאים ,ולכן הם רוצים לדעת כיצד מותגים משתמשים במידע זה וכיצד זה יישאר מוגן. • פחות מ 30%-מהם מוכנים לשתף במידע שעניינו בריאות ואיכות חיים ,מיקום ,חיים אישיים או פרטי תשלום; 61%מהם היו
חשים יותר בנוח לשתף במידע אישי ,לו ידעו שזה יאוחסן באופן מאובטח ומוגן. עוד מצא המחקר שצרכנים בני דור הZ - אוהבים להיות מעורבים עם מותגים באינטרנט ,בייחוד עם אלה שיוצרים סביבה אינטראקטיבית שבה לקוחות יכולים לעצב את החוויה האישית להם. ככל שקמעונאים יפתחו ויהיו מעורבים בפעילויות כאלה ,כך הם יוכלו ללמוד ולהכיר איך בני דור ה Z -חושבים ותופשים מוצרים חדשים ,שירותים וחוויות של מעורבות וקניות ,הציע המחקר .בני הדור הזה ידועים כחובבי מותגים ,הן ברשת והן בחנויות פיזיות ,וחיבה זו גוברת כאשר מותגים מכירים בדעתם ומעריכים אותה. "בני דור ה Z -מצפים מטכנולוגיה להיות אינטואיטיבית ,רלוונטית ומרתקת -החוויה נהדרת האחרונה שלהם היא הציפייה החדשה שלהם" ,אמר מנכ"ל תעשיות הצרכן הגלובלי של יבמ סטיב לאפלין" .ציפייה זו מציבה אתגר גדול בפני קמעונאים ומותגים: ליצור חוויה אישית ואינטראקטיבית שתעמוד בקצב של הפיתוחים הדיגיטליים האחרונים – או להסתכן בלהישאר מאחור. סוג זה של חדשנות אינו ליניארי או מיזם חד-פעמי -הוא דרך חדשה של חשיבה, פעולה והתנהגות".
• 73%מבני דור ה Z -משתמשים בטלפונים שלהם בעיקר כדי לכתוב ולשוחח עם בני משפחה וחברים ,אבל הם מוכנים להרחיב את שיחותיהם ולפתח יחסים גם עם מותגים. • 36%מהם מוכנים ליצור תכנים דיגיטליים למותג 42% ,מוכנים להשתתף במשחק מקוון עבור קמפיין ו 43%-מוכנים לתת ביקורת על מוצר. קופה רושמת | גליון 21 2017 | 212
לפסח שמח כשר מרסי, מוביל בענק
בחג הפסח עם כ 20% -נתח שוק (סטורנקסט ,קטגורית בונבוניירות ,נתח שוק כספי )2016
אריז ת ח ג מ ה ו ד רת מרסי 250גר'
כשר לפסח לאוכלי קטניות יצור מיוחד לפסח תשע״ז
מרסי 400גר' מרסי חלב 250גר'
מרסי מריר 250גר'
סטנד מדפים מרסי 22קופה רושמת | גליון 2017 | 212
סטנד מדורג מרסי
ומתוק במיוחד טופיפי מותג מקום ראשון בחג הפסח
ח ג א ב י ב שמ !ח
ביחידות עם כ 19% -נתח שוק
(סטורנקסט ,קטגורית בונבוניירות ,נתח שוק ביחידות )2016
אריז ת ח ג מ ה ו ד רת
טופיפי 250גר'
טופיפי 125גר'
כשר לפסח לאוכלי קטניות יצור מיוחד לפסח תשע״ז
להזמנות פנו לסיטונאי או לנציג המכירות שלנו:
08-9324444
סטנד מדורג טופיפי
ט.ל.ח |מדפים סטנד טופיפי גמר המלאי המבצע עד
WWW.L-S.CO.IL קופה רושמת | גליון 23 2017 | 212
שינויים בהרגלי קנייה
האם הצרכנים שונאים את יצרניות המזון? בתקופה שבה הצרכנים דורשים מהמזונות שלהם יתר בריאות ,שקיפות ,אותנטיות ,איכות ויוקרתיות ,חברות המזון הגדולות אינן יכולות לשבת בחיבוק ידיים .בפורום מנהיגות איגוד תעשייני המכולת ,2016שהתקיים בווייט סולפור ספרינגס ,מערב וירג'יניה ,דנו יועצים בשאלה איך יצליחו חברות המזון הגדולות להדביק את הפער מדרישות הצרכנים ,וחזרו עם תשובות חברות המזון הגדולות אינן מקבלות את חלקן ההגיוני בתעשיית המזון .הן אינן מראות צמיחה בהכנסות כמצופה מהן לפי הערכות השווי הנוכחיות שלהן .לעומת זאת ,הצרכנים משתנים והם אינם רואים שחברות המזון הגדולות משתנות ביחד אתם .בשלב מסוים יצטרכו החברות לקיים חשבון נפש – וכל המקדימה ,הרי זה משובח. סוגיה זו ,שעמה מתמודדות חברות המזון הגדולות ,עמדה במרכזו של דיון שהתקיים בפורום מנהיגות איגוד תעשייני המכולת ,2016שנערך ב 31-ביולי 2016בווייט סולפור ספרינגס ,מערב וירג'יניה .מנכ"לית קבוצת הרטמן לורי דמריט הוזמנה לפנל בהשתתפות יועצים מחברות הייעוץ איי .טי .קירני ובלאק מונק קונסלטינג ובכיר בתעשיית המזון מקרגיל ,כדי לדון בסוגיות המעסיקות את תעשיית המזון ולמצוא דרכים שיכולות להניע את חברות המזון הגדולות לצעוד קדימה. 24קופה רושמת | גליון 2017 | 212
בפני מנכ"לים מצפון אמריקה ומכל העולם, נשיאי חברות ומנהלים בכירים שנכחו בפורום, שהיה למוזמנים בלבד ,הוצגה תמונה מפוכחת של מאבקים ואתגרים שעומדים בפני החברות הגדולות בתעשיית המזון והמשקאות ,בצד רצונותיהם והתנהגויותיהם המשתנים של הצרכנים. השאלה העיקרית שעלתה בדיון בפנל הייתה: מיפוי תוכנית הבראה לחברות המזון הגדולות - מדוע צרכנים שונאים אותן? "הם לא שונאים אותן" ,אמרה דמריט" .הם לא דוחים חברות מזון על הסף ,רק משום שהם שונאים חברות מזון גדולות; הם פשוט אומרים 'אנו משתנים ומחפשים מזונות בריאים יותר', וחברות המזון הגדולות אינן מציעות להם אפשרויות כאלה .אז צרכנים מחפשים אותן במקום אחר". הצד החיובי של העניין מבחינת חברות המזון הגדולות הוא שהצרכנים אינם מנהלים מסע
נקמה נגדם. "אם חברות המזון הגדולות יגיבו במהירות רבה יותר וידביקו את רצונות הצרכנים ,אין סיבה לחשוב שצרכנים יפסיקו לצרוך רבים מהמותגים ומהמוצרים שהם היו רגילים לקנות" ,טענה דמריט בפנל. הצרכנים מצפים כיום ליותר מהמזון ומהמשקאות שהם קונים ומהחברות שמספקות אותם ,ושינוי זה משקף תמורות חברתיות ,כלכליות ותרבותיות שמעצבות מחדש את הרגלי האכילה שלהם" .מי שאנו, מה שאנו עושים ,איך אנחנו קונים ומה אנו מעריכים משנים את צורתם .הכרת תמורות דינמיות גדולות אלה חיונית להבנת תרבות האוכל ואירועי אוכל כיום" ,אמרה דמריט.
לדברי דמריט ,דוגמאות של תמורות גדולות אלה כוללות: • שינוי של מי שאנו :יש פחות משקי בית עם
"אם חברות המזון הגדולות יגיבו במהירות רבה יותר וידביקו את רצונות הצרכנים ,אין סיבה שצרכנים יפסיקו לצרוך רבים מהמותגים ומהמוצרים שהם היו רגילים לקנות" לורי דמריט ,מנכ"לית קבוצת הרטמן ילדים ,יותר משקי בית של אדם אחד והתגברות מגמה של גברים כקונים עיקריים. • מה שאנו עושים :כיום אנחנו אוכלים לבד לעתים מזומנות יותר ומנשנשים יותר ,וטכסי ארוחה פוחתים .אנו פונים יותר ויותר למגזר שירותי המזון כדי לספק את צורכי המזון ואת הרצונות שלנו. • איך אנו קונים :קניות בערוצים רבים היא הנורמה כיום ,והצריכה המיידית עולה. • מה אנו מעריכים :אנחנו חיים בתרבות שמשנה את פניה ודוגלת בבריאות ובאיכות חיים .בתרבות זו טריות היא סמל לאיכות
"מי שאנו ,מה שאנו עושים ,איך אנחנו קונים ומה אנו מעריכים משנים את צורתם .הכרת תמורות דינמיות גדולות אלה חיונית להבנת תרבות האוכל ואירועי אוכל כיום" לורי דמריט ,מנכ"לית קבוצת הרטמן בעולם המזון והמשקאות ,ויש הערכה רבה יותר מצד אחד ,למזונות מותאמים אישית, ומצד אחר ,למזונות שמגיעים מכל העולם. תמורות דינמיות אלה הובילו לתרבות מזון מודרנית דינמית שבה ימי הבישול הצפויים התפתחו לתרבות אכילה בת זמננו ,שבה הערכים משתנים במהירות ,המוצרים מובחנים ומהות הבישול היא לגלות תגליות ,ולא למלא מטלות. "בתרבות האוכל המסורתי ,יחסי הגומלין עם המותג היו נמוכים והמעורבות בו הייתה נמוכה - כיום תרבות האוכל שובבה ומשחקית יותר ,והכול סובב סביב בחירת הצרכן" ,הסבירה דמריט.
מגמות אחרות שמונחות על ידי צרכנים ומשנות את פני ענף המזון והמשקאות כיום הן: • חשיבות גוברת לשקיפות .תגובת הצרכנים לשקיפות מונעת מהרצון לדעת בבהירות מהם מרכיבי המזון שאנו אוכלים ,מה המקור שלהם ,מהן שיטות הייצור שלהם ואילו קריטריונים חברתיים הם מגלמים .תכונת השקיפות שמעניינת כיום הכי את הצרכנים היא "איך המוצר נעשה" והאריזה אמורה לספק מידע זה .באופן כללי ,שקיפות בנוגע למקור המוצר ואופן ייצורו משדרים אותנטיות. • הצרכן מתעניין במזונות רעננים שעברו עיבוד מינימלי .אוכל מקומי הוא סימן דומיננטי לטריות ,ובעוד "חומרים טבעיים מזינים" מהדהד עם דרישות הצרכנים כיום, הרעיון של הוספת חומרים מזינים למוצרים נתפס כסימן למניפולציה בהכנת מזון. • צרכנים מתנגדים למוצרים הנתפסים כמעובדים .צריכה של מוצרים שנכתב עליהם שהם "ללא שומן"" ,ללא ממתיקים מלאכותיים" ו"ללא סוכרים מזוקקים" נמצאת במגמת עלייה .הצרכנים מעדיפים כיום מוצרי מזון לא מעובדים. • צרכנים מאמינים כיום שלהחלטות הקנייה שלהם יש השפעה גדולה יותר על החברה מאשר למי שהם מצביעים :לצרכנים צעירים ,בייחוד בני דור המילניום ודור ה,X- יש סיכוי גבוה יותר מאשר לצרכנים מבוגרים לומר שמה שהם קונים משפיע כיום יותר על החברה לעומת למי שהם מצביעים. ממצאים אלה מקבלים חיזוק בדו"ח של חברת הייעוץ העולמית איי .טי .קירני ,ששמו היה "האם חברות המזון הגדולות בצרות?" (נכתב בשיתוף קבוצת הרטמן והופץ בפורום איגוד תעשייני המכולת) .בדו"ח זה תיארה דמריט כיצד בניתוח של קבוצת הרטמן את התכונות שעודדו צמיחה של 50%-10%במכירות כל הערוצים המשולבים נצפו העדפות צרכן ברורות לפלחי שוק נישה .פלחי נישה אלה כוללים משקאות שמציינים "עיבוד מינימלי" ומזון שאריזתו מציינת "איך זה נעשה"" ,חלבון גבוה ,מעט סוכר" ו"טעם ברמה של מסעדה".
כשנשאלה דמריט אם מזון ומשקאות שנחשבים ליוקרתיים בעיני הצרכנים אינם מיועדים באופן בלעדי לצרכנים יוקרתיים בעלי הכנסה והשכלה גבוהות ,השיבה: "למעשה ,אנחנו רואים שגם צרכנים בעלי הכנסה נמוכה מחפשים רבים מאותן תכונות, אבל לא תמיד הם מסוגלים להשיג את שאיפותיהם בגלל דאגות מעשיות יותר ,כגון מחיר ונגישות".
כדי לזכות מחדש במעט מתנופת השוק שמותגי מזון ומשקאות מתקדמים יותר אימצו לעצמם ממותגים מבוססים ,דמריט מאמינה שלחברות יש אפשרויות רבות: • מותגים שאינם אייקוניים יכולים לתכנן מחדש את תהליך ייצור המוצרים ,כדי שאלה ישקפו טוב יותר את רצונות הצרכן למרכיבי מזון פשוטים יותר. • משווקים יכולים ליצור מותגים חדשים שעולים בקנה אחד עם תרבות אוכל מודרנית,
"הצרכנים אינם דוחים חברות מזון על הסף, רק משום שהם שונאים חברות מזון גדולות; הם פשוט אומרים 'אנו משתנים ומחפשים מזונות בריאים יותר', וחברות המזון הגדולות אינן מציעות להם אפשרויות כאלה" לורי דמריט ,מנכ"לית קבוצת הרטמן ולהשתמש בחומרים ובנרטיבים שמשקפים אותנטיות ושקיפות. • באמצעות רכישה של מותגי מזון ומשקאות קטנים ובינוניים ,יצרנים גדולים יכולים להשקיע בשלב מוקדם של מחזור חיי מותג המזון והמשקאות וכך להשיג צמיחה ותשואה מיטבית. רוב חברות המזון הגדולות יצטרכו לספק את כל האפשרויות האלה ,כדי לזכות בחזרה באמון הצרכנים ובכספם. קופה רושמת | גליון 25 2017 | 212
ניהול קטגוריה -מתוקים
טרנדים והזדמנויות בקטגוריית המתוקים כשקונה מגיע לקופה הוא נתקל בדרך כלל במלכודת של הפיתויים המתוקים :סלים גדולים של חטיפים מתוקים שמכריזים "שלושה בעשרה שקלים" או סטנדים שמתפוצצים מרוב עטיפות צבעוניות ומושכות .האם זה עוזר לקמעונאי למכור אותם? יואב דריאל ,מומחה לתכנון ועיצוב סביבות מכירה ,מציע לנו כיווני חשיבה אחרים על הקטגוריה הכי מתוקה בסופר ״תשעה מעשרה אנשים אוהבים שוקולד. העשירי תמיד משקר״ ג'ון ק' טוליוס קטגוריית המתוקים היא אחת הקטגוריות שמשקפת לנו באופן ברור את ההבדל בין חשיבה לוגית לבין קבלת ההחלטות של
הצרכן. מצד אחד ,כולנו מודעים לעובדה שסוכר ומוצרים מתוקים אינם בריאים ,ובמקרים מסוימים אף מזיקים לנו ,אך מהצד האחר, קשה מאוד להימנע או להתנגד לתחושת ההנאה שאכילת מתוקים מסבה לנו .זוהי קטגוריה שמחה ,עליזה ,שמחוברת אצלנו בדרך כלל לחלקים הטובים של החיים. במאמר זה אנסה להדגים כמה מהכוחות הפועלים על הצרכן באזור קטגוריית המתוקים :כיצד אנו כקמעונאים יכולים לסייע לצרכן? איך להגדיל את האטרקטיביות של הקטגוריה? ומהן הדילמות הגדולות שעמן עלינו להתמודד? כמו כן ,אתן כמה טיפים שיכולים לסייע בסידור יעיל יותר של המחלקה הזו ,כדי לשפר את ביצועיה.
שלושה לחצים :בריאות ,חדשנות וגורמה לחצים שונים מעצבים את קבלת ההחלטות של הצרכן בנקודת המכירה של קטגוריית המתוקים .הקטגוריה עוברת שינויים גדולים ותוסיף להשתנות גם בשנים הקרובות. 26קופה רושמת | גליון 2017 | 212
כשצרכן מגיע לאזור החטיפים והמתוקים ,הוא מתחיל להיות מושפע מכמה לחצים עיקריים. כמה מהם כלולים ברצונותיו הבסיסיים, ואחרים הם מטרות או צרכים שהוגדרו מראש, לדוגמה :״אני הולך לארח חברים ביום שישי״ או ״אני יוצא לטיול שנתי״. לחץ נוסף שפועל עליו הוא הידע המצטבר על השפעת ממתקים על בריאותו .כיום הצרכן חשוף לשפע מידע בנושא זה דרך הטלוויזיה, העיתונות והרשתות החברתיות .ההשפעה של לחצים אלה משתנית כמובן לפי גיל הצרכן: נער בן 15יהיה בעל שיקול דעת שונה מחובב בריאות בן 45או מאישה הנמצאת בעיצומה של דיאטה.
שלושה לחצים וטרנדים עיקריים משפיעים לדעתי על הצרכן בהקשר של קטגוריית המתוקים ואלה הם: בריאות מודעות הציבור לבריאות עולה בהתמדה .אין זה אומר שהשינוי בצריכה עומד ביחס ישר למידת הידע שלו על ההיבטים הבריאותיים של צריכת סוכר .עם זאת ,הציבור מתחיל להיות
מודע להשפעות של צריכת סוכר ארוכת טווח על ילדים ועל התנהגותם ,על השמנה בקרב מבוגרים ועל הבריאות בכללה. מידע מוקדם זה מעורר בצרכן התנגדות פנימית לקניית מוצרים מתוקים ,שכן מוחו משדר לו שמדובר במעשה מזיק .התעשייה והיצרנים מתמודדים עם ההתנגדות הזו במגוון דרכים :צמצום שימוש בחומרים שידועים כמזיקים ,כגון שומן ,סוכר וצבעי מאכל; ציון הערך הקלורי של המוצר על גבי האריזה; שימוש ברכיבים ובחומרי גלם שיש להם תיוג ותדמית של מוצרים בריאים דוגמת חיטה מלאה ,חלבון ופירות יבשים. דוגמה לטרנד הבריאותי הזה היא ייצורם של מוצרים חדשים של חטיפי סלק או ירקות שורש אחרים שמחליפים מוצרים בריאים פחות בקטגוריה ,דוגמת צ'יפס .מוצרים אלה מיועדים לקהל מעודכן שמודע יותר לבריאותו וגם המחיר שלהם ,לפחות כיום ,גבוה יותר בדרך כלל. כמה מחטיפי בריאות אלה תויגו כמנות אנרגיה לאנשים עסוקים (כיום גם תלמידים בכיתות נמוכות נחשבים לעסוקים) .חטיפי אנרגיה, חלבון או סיבים -כולם מוצרים מעולם התזונה הבריאה ולא מעולם התפנוקים. חדשנות מאחר שחטיפים וממתקים אינם נחשבים ל״אוכל רציני״ ,קל לצרכנים להתנסות במוצרים חדשים .ומשום שמדובר בחטיף ,הצריכה שלו בדרך כלל מיידית וספונטנית ,והצרכנים נוטים לאמץ מוצרים חדשים שיוצאים ללא חסמים גבוהים. גם היצרנים מצדם משתפים פעולה עם הטרנד הזה ולכן אנו זוכים למוצרים חדשים ולגרסאות מעודכנות של מוצרים מוכרים בתכיפות גבוהה .במובן זה קטגוריית המתוקים היא אמצעי מצוין לשדר ללקוח מסר של עדכון וחדשנות ,ללא מאמץ גדול. בשנים האחרונות הייבוא של ממתקים מחו״ל הפך להיות פשוט יותר ואת התוצאות של תהליך זה ניתן לראות בעלייה במגוון הספקים והיצרנים. גורמה ואיכות חומרי גלם המגמה של חיבור לעולמות של גורמה, אוכל משובח ושימוש בחומרי גלם איכותיים קשורה בתחום הבריאות ,אבל בזווית שונה מעט .מגמה זו נשענת על תפיסה של הצרכן שאפשר לנסחה כך :״אני יודע שזה מאכל לא בריא ,אבל מצד שני ,הוא ממש טעים לי ואני אוהב לאכול אותו .ואם אני כבר אוכל אותו ונהנה ממנו ,עדיף שיהיה עשוי מהחומרים הכי טובים שיש ,כך שלפחות אהנה כמו שצריך״. מגמה זו מחוזקת בתוכניות הבישול הרבות
המשודרות בטלוויזיה ובחשיפה הרבה של עיסוק באוכל ובבישול במדיה החברתית. במגמה זאת נמצא רכיבים שעשויים מרכיבים טבעיים בלבד ,אבל לא בריאים בהכרח :עוגיות חמאה בייצור ביתי בסדרות קטנות ,שוקולד שעשוי מקקאו של ,70%ועוד.
איך לסדר את קטגוריית המתוקים באופן רווחי עכשיו ,אחרי שאנחנו יודעים מהן המגמות השונות המשפיעות על הצרכן בבואו לקטגוריית המתוקים ,להלן כמה עקרונות לסידור רווחי יותר של מחלקת החטיפים: .1זיהוי הסגמנטים השונים באוכלוסייה: אנשים עסוקים שמחפשים ארוחה מהירה על הדרך וספורטאים שקונים חטיפי בריאות הם קבוצה אחת .ילדים שמחפשים מותגים או אריזות צבעוניות ושמחות הם קבוצה אחרת. .2זיהוי מאפייני הצריכה :קנייה של מאגדת חטיפי בריאות שאמורה לשרת ספורטאי חובב שונה מזו של אם שקונה חטיפים לקראת אירוח בסופשבוע .המאפיינים יהיו שונים לחלוטין בהיבטים של הסתכלות על איכות המוצר ,גודל האריזה והמחיר. מומלץ לנסות לרכז באותו אזור מוצרים בעלי מאפייני צריכה דומים ,גם אם אלה אינם משתייכים לאותה קטגוריה .במובן זה ,זיהוי מדויק של מאפייני הצריכה מסייע לצרכן למצוא את המוצרים שלו בקלות ,מקל עליו ומקצר את זמן הקנייה שלו בסופר ביוצרו חוויית קנייה טובה מבחינתו. .3מגוון מספק :כדי לתת מענה מוצלח לסגמנטים השונים ,יש לדאוג למגוון נרחב של מוצרים מהקטגוריה ,כך שהצרכן ייהנה משפע אפשרויות בחירה .חובה למכור את המוצרים הלוהטים ,אבל מומלץ לספק גם חלופות ,ולו לצורך תחושת הגיוון ואפשרות
הבחירה .שימוש במגוון ספקים ויבואנים וריבוי מותגים יכולים לסייע לקמעונאי ליצור שפע של מוצרים ולמצב אותם כרצונו .למשל ,שילוב אריזות של יצרנים קטנים ומקומיים יכול לחזק את התדמית של החנות כחנות בדגש קהילתי. .4מיקום הקטגוריה :קטגוריית החטיפים והמתוקים יכולה להשתלב בקלות ביותר ממקום אחד בסביבת המכירה .עקב העובדה שרוב המוצרים ארוזים ,יבשים ואינם דורשים קירור ,אפשר למקם אותם כמעט בכל מקום. מומלץ להשתמש במאפייני הצריכה ,כדי למקם את הקטגוריה במיקום המיטבי. שימו לב ,קמעונאים שמשבצים את החטיפים והמתוקים ליד הקופה כמוצר אימפולס עשויים דווקא לקבל משוב שלילי מהצרכן .בארצות הברית רשתות המזון הגדולות זיהו שהצרכנים אינם רואים את הדבר בעין יפה והמיקום הזה נתפס כסוג של מניפולציה של הקמעונאי על הצרכן .לכן כיום ניכרת נטייה שלא למקם את הקטגוריה במיקום זה.
סיכום דווקא משום שקטגוריית המתוקים והחטיפים אינה שייכת לקטגוריה של מוצרי צריכה יומיומיים כגון קוטג׳ וחלב ,אלא נתפסת יותר כקטגוריה המזוהה יותר עם עולמות הבריאות, הפינוק והלייפסטייל -היא בבחינת כלי נוח לשדר לצרכן ערכים ותדמיות שרצויים לחנות או לרשת. זוהי קטגוריה שיכולה למכור הרבה מאוד בנקודות המכירה – אם רק שמים לב לכל ההדגשים המצוינים. חג שמח, יואב דריאל, מומחה לתכנון ועיצוב סביבות מכירהwww.dariel.co.il : קופה רושמת | גליון 27 2017 | 212
תפעול ולוגיסטיקה -מתוקים
איך מחלקת המתוקים יכולה
לשרת את הקמעונאי?
קמעונאים רבים מזניחים את קו הקופות שלהם ואת קטגוריית המתוקים והחטיפים בסופר בגלל הדעה הקדומה השגויה שילדים תמיד יקנו ממתקים ,ולא משנה איך השורה תיראה .להלן עצות מעשיות שיכולות לשפר את הקניות של הקטגוריה הכי רווחית בסופר
כולנו מכירים אותה .הורים לילדים מתבוננים בה בחשש ומיד בילדיהם: האם הם כבר הבחינו בה? או שמא אפשר להספיק לעשות את הקניות לפני שיתחילו הנדנודים“ :אמא ,קינדר! אבא, לא אכלתי במבה כבר שעתיים!”. מחלקת המתוקים בסופר היא המחלקה שמעוררת הכי הרבה רגשות סותרים ,אבל אם להיות כנים – בעיקר אצל מבוגרים, שצריכים להיאבק ברגשות האשמה המציפים אותם כשהם נכנעים לילדיהם או גרוע מכך – לעצמם. אבל מה אנחנו יודעים על המחלקה הכי מתוקה בסופר ואיך הקמעונאי יכול למנף את יתרונותיה לתועלתו? להלן כמה תובנות על יחסי הקמעונאי עם הילדים ועם הוריהם.
המגנט של המינימרקט מינימרקט עבור ילדים הוא ארץ פלאות. הם אוהבים ללכת אליו ולקנות לבד ממתקים נחשקים ,לזהות בקווי המוצרים מותגים ודמויות מוכרים ,לגלות מוצרים חדשניים וליהנות מהצבעוניות של עטיפות הממתקים שמושכות אותם, מהפתעות של ביצת קינדר ו ...מהשוקולד עצמו ,כמובן. הנטייה של ילדים היא ללכת בחבורות ולאכול את מה שכולם אוכלים -וזה כשלעצמו מגביר קנייה .מחיר אינו משחק אצלם תפקיד בהחלטה אם לקנות ממתק, אלא טעם ,זמינות וחדשנות. אני מציע לקמעונאים להכיר בתכונה זו של ילדים ולהציע להם תדיר מוצרים חדשים ולהיות הראשונים שמביאים אותם
28קופה רושמת | גליון 2017 | 212
לסופר שלהם ולהסב את תשומת לבם של הילדים לאותם מוצרים.
מה קדם למה – הביצה או ההפתעה? ילדים אוהבים ביצי הפתעה ,כי מתלוות להן מתנות קטנות ,וממתקים שמתלווים להם מרצ’נדייז שמשתנים לפי סדרות הטלוויזיה המשודרות באותו זמן ,הלהיט התורן של דיסני בקולנוע ,קלפים של כדורגלנים וצעצועים קטנים .הילדים יוצרים ביקוש שיא לממתקים בחנות אחרי הלימודים בסביבות ,16:00ביציאה מבית הספר אצל הגזלן המקומי או בסופרמרקט שמשמש כמקום הכינוס לבילוי הילדים יחדיו בשעות אחר הצהריים. אני מייעץ לקמעונאים להתפנות אליהם ולדבר אתם בשעות אלה :להפנות את תשומת לבם שאסור לקחת ממתק מהמדף בלי לשלם ,שיש לקנות לפי התקציב שברשותם ולעניין אותם במוצרים חדשים שהם רוצים לקדם ,שכן ילדים מקבלים חדשנות בזרועות פתוחות ונוהים אחריה ,בשונה ממבוגרים. יצירת קשר עם הילדים סוללת את הדרך לקשר קבוע עם הוריהם בעתיד ,שכן אם ילד אוהב ממתק מסוים ,הוריו יקנו לו אותו גם בהמשך השבוע .בקיצור ,צריך להיות ערניים ולהכיר את רצונות הילדים והוריהם ,וכך ליצור רצף של קניות.
ממתק כפיצוי אין הבדל גדול בין ההורים לילדיהם, כאשר מדובר בפינוק עצמי .גם הורים אוהבים לפנק את עצמם בממתקים ממש
כמו ילדים או רוצים לפנק את ילדיהם בכל הטוב שהם החסירו כשהיו בגילם. בכל אופן ,להורים חשוב לרצות ולהרשים את ילדיהם בקניות ,וזו צריכה להיות אסטרטגיה שיווקית בפני עצמה. לעתים הורים קונים לילדיהם ממתק כפרס על התנהגות טובה או כדי שהילד יעמוד בדרישותיהם ,ואז קניות ההורים משתנות והם קונים את אותו המוצר שהילד אוהב במשך שבוע שלם או באריזה גדולה או קונים כמה מוצרים בבת אחת -קנייה שהיא רווחית מאוד.
החזיקו בספקי גורמה לפעמים יש צורך בממתקים באיכות אחרת ,כי האיכות התעשייתית הרגילה לא מספקת .למשל ,הורים קונים מוצרים ייחודיים כשבאים לבקר אותם חברים או כשהם מביאים עוגה למקום העבודה; אז הם לא יסתפקו במוצרים רגילים ,אלא במוצרים של יבואנים שמייבאים מוצרים איכותיים וייחודיים במיוחד ,למשל שוקולד תוצרת חוץ שעשוי מ 80%-פולי קקאו. לכן אני ממליץ לשמור תמיד על קשר עם ספקי איכות קטנים בקטגוריית הממתקים ,מלבד עם ספקי החובה, מובילי הקטגוריה הגדולים .ספק קטן וייחודי יכול לשמר לקמעונאי קהל לקוחות נאמן שיבוא ויקנה מוצרים ייחודיים ויקרים אלה רק אצלו .תפקידו של הקמעונאי לשמור שמצב עניינים זה יימשך.
מלאי לא מוכר – תצוגה נכונה מוכרת מחלקות המתוקים והמלוחים מובילות
הן ברווחיות שלהן והן במחזוריות שלהן בחנות. מנהל סופר רציני משקיע זמן רב בקניית הפריטים למחלקות אלה ובמשא ומתן עם הספקים הגדולים ,כדי לזכות בהנחות ובמבצעים שמאפשרים ללקוחות לקנות מספר מוצרים רב במחיר נוח .זה משרת את הקמעונאי הן מבחינה תדמיתית והן מבחינה רווחית :סלים של מבצעים פזורים בחנותו לתשומת לב לקוחותיו. למיקום המוצרים יש השפעה ישירה על רווחיותם .אז איך מסדרים את המוצרים כך שיניבו את הרווחים הגדולים ביותר? חשוב על החנות שלך כעל פיצוצייה מורחבת -כל הצנצנות שמוכרות סוכריות על מקל מועברות קדימה. צנצנות אלה מכילות מוצרים זולים ,אך רווחיים. קו הקופות הוא מלכודת ברורה לממתינים בתור. הילדים חסרי סבלנות והם רוצים לראות כל מיני מוצרים שמושכים את העין ,הם רוצים רק את זה ורק את זה -וההורים אינם עומדים בפרץ. אבל קו הקופות הוא גם מלכודת ברורה להורים ,ומפתיע מכך - לקמעונאי .הקמעונאי רוצה למלא אותו וקובר מלאי בעלויות גבוהות שאף אחד אינו רואה .קמעונאים חייבים להיות ערניים ולזכור :מלאי לא מוכר -תצוגה נכונה מוכרת.
איך לסדר את קו הקופות מסלול התור בקופה נקרא קו הקופות והוא המדף הרווחי ביותר בחנות .חייבים להבין זאת ולהשקיע בסידורו מחשבה: איזה סוג של מדפים להציב בו (דבר שקובע את סוג המלאי) -מדפים עם קוצים או בלי קוצים? מה מספר הקופות בסופר? ממספר הקופות נגזר מספר קווי הקופות בחנות .כמה מוצרים מוצגים במדפים אלו ומהן התצוגות החוזרות בהם? אם יש יותר משלוש קופות ,מה טוב; אם אין קווי קופות ,חובה לדאוג לקיר עם ממתקים שיעמוד בדרך כלל באזור הילדים ,היכן שנמצאים כל השוקולדים, הסוכריות ,החטיפים והמלוחים -חגיגה שלמה מרוכזת שמשרתת גם ילדים וגם
הורים מרובי ילדים. זהירות! קו המוצרים המתוקים והמלוחים מאופיין ברווחיות גבוהה מאוד .מאחר שהמחלקה נהנית מתנועה ערה ,יש לשים לב לגנבות מהמלאי ולהקפיד על תמחור גבוה מהממוצע ,שיכול לקזז אותן. קו הקופות אינו צריך להיות עמוק ,אלא צר ורחב; כלומר ,להציע מגוון גדול של מלאי קטן .אני ממליץ לעבוד עם ספקים שמסוגלים לספק הזמנות עכשוויות שזמן ההגעה שלהם מיידי ,ולא עם כאלה שמצריכים מכם להחזיק במלאי גדול. קו הקופות מחולק כך שבחלקו התחתון נמצאים הממתקים בגובה שנגיש לילדים, ובחלקו העליון סוללות ומסטיקים, שמיועדים בעיקר למבוגרים. חשוב שבקו העליון יהיו המוצרים הרווחיים גלויים לעין ,ומוצרים מובילים שילדים אוהבים בחלק התחתון .אל דאגה ,הילדים יגיעו אליהם): הקניות של הילדים אינן נשלטות ,אלא
מתבצעות עקב גירוי חושי ,לכן חשוב שהקמעונאי ימקם את המוצרים הרווחיים במקום הבולט ביותר במדף. קו הבריאות והמוצרים הבריאים מתחיל לחלחל גם לילדים .זה התחיל בחוק פיקוח תזונה בריאה שיזם שר הבריאות יעקב ליצמן לפני כשנה וממשיך בחינוך בבית. אמנם ייקח זמן עד שהרגלי הבריאות יושרשו אצל הילדים אבל כדאי להיערך לכך מראש ולהכין מדף או שניים בקו הקופות לחטיפי בריאות אשר ייתנו לכם מענה לילד שרוצה לקנות אחד.
סיכום קטגוריית הממתקים והחטיפים רווחית ביותר וחשוב שכל קמעונאי יקדם אותה ויציג אותה בכל פינה בחנות ,בעיקר במבצעים בסלסילות ,בקו הקופות, במקומות שממתינים בהם ומסביב לעמדת הפיקוד בסופר .באזורים שמוכרים בהם מוצרי ילדים יש למקמם בגובה המתאים. לסידור המוצרים הנכון בסופר יש השפעה ישירה על המכירות .אני אומר שוב :מלאי לא מוכר – תצוגה נכונה וקו קופות מאורגן ומסודר מוכרים. שיהיה לכם בהצלחה, עוזי
עוזי אמסילי הוא יועץ לניהול רווחיות וסידור מינימרקטים: uzia1311@bezeqint.net
קופה רושמת | גליון 29 2017 | 212
סלט פירות משודרג
סלט פירות חם
אפשר לשנות את המתכון לפי פירות העונה
מרכיבים:
מרכיבים:
2תמרים לחים או 2תמרים יבשים גרעינים מ 1/4-רימון 1כוס אננס בסירופ קל 1תפוח עץ 4מעדני יוגורט 1.5%
1כפית קינמון 2תפוחי עץ קלופים ,מנוקים מליבות ופרוסים דק 2תפוזים קלופים וחתוכים לקוביות 2כפות צימוקים ממתיק נוזלי לפי הטעם מעט ציפורן טחון מיץ לימון לפי הטעם
אופן הכנה: קוצצים את הפירות ,מערבבים ומוסיפים קינמון וממתיק מלאכותי (לפי הצורך) ,מחלקים את תערובת הפירות ל 4-ומוסיפים ליוגורט. באדיבות חלי ממן ,מייסדת קבוצות תמיכה לאורח חיים בריא
אופן הכנה: שמים את הפירות בקערה ,מכסים ביריעת ניילון נצמד ומנקבים בה כמה חורים. מבשלים כ 4-דקות במיקרוגל .מוסיפים לקערה את הממתיק ,הציפורן ומיץ הלימון ,בוחשים ומגישים מיד.
בדיחות איש אחד הולך ברחוב עם שתי סיגריות בפה .מישהו מסתכל עליו ושואל אותו" :למה אתה מעשן שתי סיגריות?". אומר האיש" :אחת לי ואחת לאח שלי שנמצא בכלא". אחרי שבוע האיש רואה אותו שוב ,והפעם עם סיגריה אחת. אומר לו" :איזה יופי ,מה ,אחיך השתחרר מהכלא?". עונה האיש" :לא ,אני הפסקתי לעשן". ישראלי אחד פנה לבנו הצעיר ואמר לו" :בני ,אני רוצה שתינשא למישהי שאני אכיר לך". ענה הבן" :לא תודה ,אבא ,אני מעדיף לבחור את רעייתי לעתיד לבדי". אמר האב" :ומה אם אומר לך שמדובר בבתו של ביל גייטס?". ענה הבן" :זה כבר סיפור אחר." ... למחרת פנה האב לביל גייטס ואמר לו" :ביל ,יש לי חתן לבת שלך!". ביל גייטס" :לא תודה ,בתי צעירה מדי להתחתן". אמר האב" :ומה אם אומר לך שמדובר בבחור צעיר שמשמש כסגן נשיא הבנק העולמי?". ענה ביל גייטס" :זה כבר סיפור אחר."... המשיך האב ופנה לנשיא הבנק העולמי ואמר לו" :יש לי עבורך בחור צעיר למשרת סגן נשיא!". ענה נשיא הבנק העולמי" :תודה אבל גם כך יש לי יותר סגנים משאני צריך." ... אמר האב" :ומה אם אומר לך שמדובר בחתנו של ביל גייטס?".
30קופה רושמת | גליון 2017 | 212
סודוקו 4
9
9 5 1 3
5 7 8 4 2
5 1
2 1 8 9
4 9 3
6 7 5
1
8
1 8 6 7 2
עידן דרורי, טירת הממתקים, חולון-בת ים זה שלוש שנים שאני משתמש בקופת אומגה ויש לי לומר עליה רק דברים טובים :התוכנה שלה עובדת חלק ,קלה לתפעול והעיקר – החברה נותנת שירות מעולה .היא מגיבה מיד ,אם יש תקלה מגיע טכנאי בתוך זמן קצר ומתקן אותה .לחברה יש שליטה מרחוק על הקופה והיא יכולה לתקן אותה מיד .לפני שלושה חודשים קנינו קופה שלישית לסניף החדש של טירת הממתקים שנפתח בבת ים וזה אומר הכול.
אליהו פורטל, בעלי צרכנייה בכפר, מגדל העמק
לפני חודשיים קניתי את קופת אומגה ואני מאוד מרוצה ממנה ומהשירות שהחברה נותנת .התוכנה קלה לתפעול ועובדת חלק בלי בעיות ,והשירות של החברה מעולה :היא מגיבה מהר לפי מספר הטלפון ופותרת בעיות בתוכנה בשליטה מרחוק .אני ממליץ עליה בכל פה.
קופה רושמת | גליון 31 2017 | 212
שולם P.P. 6735 יהוד במקרה של אי מסירה נא להחזיר לשולח ת.ד 6308גני יהודה 56905
פסטה שטראוס
56%