סופרמרקטים | מינימרקטים | חנויות מכולת | חנויות נוחות | קיוסקים | פיצוציות | מגזרים :דתי ,ערבי
גליון | 223מחיר 55 :ש”ח כולל מע”מ
הא ם ה עלולו קניו
ת להיפג ת ב א י נ הכבדו ע מעלויות הטרנט
ת ו מ ה החז
הובלה
רות
״מידע שיווקי על המוצרים ופסי מדף חשובים להגדלת המכירות״ קמעונאי מדבר מהשטח עמוד 10
המגמות החדשות מפסטיבל הקפה הבריטי עמוד 18
מה כדאי לבעלי פיצוציות וחנויות נוחות לדעת? עמוד 15
מחקר החטיפים הגדול! מה מניע קונים לבחור בחטיפים? עמוד 24
?
תוכן עניינים
הטור של אריק האם ספק שלא מעביר מידע שיווקי ופסי מדף פוגע במכירות של הקמעונאי? בחודש האחרון קיימנו סקר טלפוני בקרב עשרות קמעונאים בשוק הפרטי כדי שנוכל לעמוד על הציפיות והצרכים שלהם. אלו שנבחרו באופן אקראי ענו בהרחבה ותשובותיהם מעידות יותר מכל כי הם צמאים למידע ולידע הקיים אצל הספקים. הקמעונאים הוסיפו והדגישו כי גם לפסי מדף אשר משמשים אותם לתקשורת עם הקונים ,במדפים ,ישנה חשיבות רבה וללא כל אלו יקשה עליהם להגדיל את הביקושים למוצרים. ואכן ,בדיוק למטרה הזאת הקמתי לפני 20שנה את קופה רושמת, כדי ליתן חומרים מקצועיים בידי הקמעונאים כך שיסייעו להם בבואם לשכנע ולהסביר לקונה ולצרכן את טיב המוצרים בחנותם .בעת האחרונה הרחבנו את מגוון שירותינו ואנו מאפשרים לספקים להעביר אביזרי נראות כצרופה למגזין .צעד זה התברר כמוצלח לאור התגובות השמחות שלכם הקמעונאים שטוענים שזה בהחלט מסייע להגדיל את מכירותיכם. פעילותינו התגלתה לאחרונה כמשמעותית ביותר עבור הספקים שאנשי המכירות שלהם אינם מספיקים לעמוד בכל המשימות המוטלות עליהם .תוסיפו לכך את העובדה שאלפי קמעונאים מקבלים סחורה מיד שנייה או שלישית (מסיטונאים) שלא מסוגלים להעביר מסרים שיווקיים ומיתוגיים ותבינו עד כמה עמוק הוא החוסר במידע ובידע אצל הקמעונאים. ובנוסף ,ידוע לכל כי שוק המזון נמצא בעת האחרונה במעין מהפיכה בתחום ההפצה ,כאשר רשתות השיווק למעשה מתחרות באופן ישיר וחזיתי ביצרנים/יבואנים ומספקות בעצמן את מוצרי האחרונות לקמעונאים הפרטיים הנחותים מהם ביכולות הרכש .לרשתות ,כמובן, אין עניין ו/או ידע בשדרוג רמתו המקצועית של הקמעונאי הפרטי ולכן אין הם תומכים ברמת המידע והידע המועבר אליו. ולמרות כל זה ,ידידי ,הופתענו מעומק השבר .בסקר שקיימנו ,קיבלנו נתון מזעזע 100%” :מהקמעונאים ששאלנו לא קיבלו שום מידע לגבי המוצר שהושק ,טרם פרסומו בקופה רושמת” ישנן מילים רבות שיכולות לתאר את הרגשתנו כמי שנלחמים כבר 20שנה על החשיבות בהעברת מידע וידע לקמעונאי .ברור לי ,שישנם ספקנים אשר ינסו לייחס את הנאמר בטור זה לרצוננו להיטיב עם עצמנו .ועל זה כבר נאמר“ :הפוסל במומו פוסל”. ידידי הקמעונאים ,הרשו לי להודות בשמכם לאותם ספקים נאורים שמבינים את החשיבות בהעברת מידע וידע אליכם בכל הקשור למוצר שלהם .שמבינים כי בכך יגדילו את המקצועיות שלכם ואף ישפיעו באופן ישיר על הגדלת המכירות שלהם עצמם .אנו נשמח לתמוך בספקים אלו ונסייע להם ככל האפשר. אתכם כל הדרך להצלחה אריק ינאי מנכ”ל 2קופה רושמת | גליון | 223מאי 2018
הטור של אריק 2................................................................................................. חדשות מהארץ ומהעולם4-5............................................................................. קמעונאי מדבר מהשטח 10-11,14.................................................................. מגמות וחדשנות בקמעונאות החדשות מפסטיבל הקפה הבריטי 18-19..................................................... מה כדאי לבעלי פיצוציות וחנויות נוחות לדעת 15.................................... הטכנולוגיה מסייעת למכולות להרחיב את עסקיהם22.............................. האם הרווחיות של חנויות פיזיות גדולה מחנות הפועלת רק באינטרנט23... ... חדש על המדף 14 ............................................................................................... ניהול קטגוריה האם לקמעונאי כדאי לפתוח חנות אינטרנטית?8....................................... איך נגדיל את רווחי המעדנייה במינימרקטים 25......................................... התנהגות קונים וצרכנים איך בעלי חנויות הנוחות צריכים להתכונן לקיץ חם של מכירות? 21.... דור ה20 ........................................................................................................... Z- מחקר החטיפים הגדול24................................................................................... תפעול ולוגיסטיקה חשיבות גיבוש צוות עובדים בתחום הקמעונאות26.................................... העסקת עובדים -סיכום לשנת 27.........................................................2017 כיצד למנף את הצלחתכם28 .......................................................................... האם אתה כקמעונאי אוהב יותר לקנות או למכור? 29............................. מתכון +בדיחות +סודוקו30............................................................................... תקשורת ספקים: מונדליז3.................................................................................................................. ויסוצקי 6-7.............................................................................................................. שסטוביץ9............................................................................................................... אסם 16-17............................................................................................................. יוניליוור 12-13........................................................................................................ קופות אומגה31..................................................................................................... נייטשר וואלי32...................................................................................................... עורך ראשי ומו"ל :אריק ינאי עריכה :מיכל אדלר אלון כתיבה :מיכל אדלר אלון ,גבי אדיב ,משה הרשקו ,מנחם לפידור ,יובל בן בסט מעצבת גרפית :לימור תל צור צילומים( shutterstock :אלא אם כן צוין אחרת) צילום שער :אריק ינאי מנהלת פיתוח עסקי לקוחות :יפית לוי מנכ"ל :אריק ינאי
חדשות
חדשות מהארץ שוק כרטיסי האשראי יעבור לסליקה יומית
רשות ההגבלים העסקיים הודיעה כי שוק הסליקה והתשלומים בישראל יעבור לסליקה יומית ,בכל הקשור להתחשבנות בין סולק של עסקות בכרטיסי אשראי למנפיקות הכרטיסים ,בעוד שלוש שנים .זאת ,לאחר דיונים שקיימה מול חברות כרטיסי האשראי וגורמים רלוונטיים נוספים. עם יישום המעבר לסליקה יומית ,החברות הסולקות יצטרכו להעביר את התמורה לבתי העסק יום לאחר ביצוע העסקה, במקום פעם בחודש ,בעוד הגבייה מהצרכנים תהיה כ– 17יום בממוצע לאחר מכן. הצעד צפוי לשפר את מצבם של בתי העסק שמכבדים כרטיסי אשראי ,ואולם מבחינת החברות בענף כרטיסי האשראי ,הדבר מהווה איום שעלול לפגוע בהכנסותיהן .החברות התנגדו למהלך, בטענה כי הוא יגרום להתייקרות כרטיסי האשראי לצרכנים ולביטול ההטבות שניתנות למחזיקים בכרטיסים. ברקע היוזמה לעבור להתחשבנות יומית עומד המתווה של בנק ישראל להפחתה הדרגתית של העמלה הצולבת ,מרמה של 0.7%לרמה של ,0.5%בתוך חמש שנים שפורסם בתחילת השנה .כל עסק שמעוניין לכבד כרטיסי אשראי מתקשר בהסכם עם חברה סולקת אחת או יותר ,שהיא האחראית על העברת הכספים מהחברה שהנפיקה את הכרטיסים של כל לקוח לבית העסק. במעבר להתחשבנות יומית ,למותגי כרטיסי האשראי דיינרס ואמריקן אקספרס יהיה יתרון על פני שאר המותגים ,שכן המעבר לסליקה יומית יעלה להם פחות מאשר לחברות כרטיסי האשראי שיופרדו מהבנקים .זאת ,מכיוון שהם משמשים גם כסולקים וגם כמנפיקים .החברות האלה יעבירו בפועל את הכסף לעצמן.
סטארטאפ ישראלי שמפתח בשר מעבדה גייס 3מיליון דולר
ישראל נחשבת לאחת ממעצמות הצמחונות בעולם ו 13-אחוז מהישראלים מצהירים על עצמם כצמחוניים או טבעונים. לכן אולי לא מפתיע שסטארטאפ ישראלי בשם SuperMeat (סופרמיט) ,נחשב לאחד המובילים בעולם בייצור של בשר במעבדה .עכשיו מודיע הסטארטאפ על השלמת סבב גיוס בגובה 3מיליון דולר. הפיתוח של SuperMeatמתבסס על ידי דגימת רקמות מתרנגולות – בתהליך שאינו גורם סבל לחיה וגידולם בביו- ריאקטור .תאים אלו ,יכולים להפוך לתאי שריר ולתאי שומן והם למעשה אינסופיים ,כלומר ,אחרי לקיחת התאים הראשונית ניתן לשכפל אותם שוב ושוב מבלי להטריד שוב חיות נוספות. תהליך הגידול נעשה עד אשר התאים הופכים לפיסות זעירות של בשר בגודל של מספר מילימטרים .עם זאת ,למרות שהתהליך נשמע מבטיח ,חשוב לזכור שהחברה עוד לא הציגה אבטיפוס וכספי הגיוס מיועדים בדיוק לצורך זה. חוץ מסוגיית הטעם ,שעוד לא ברור ממש בשלב זה ,גידול של בשר מעבדה מעלה סוגיות אתיות והלכתיות ,שיעניינו צמחונים ושומרי מסורת כאחד – כמו האם מדובר בכלל במוצר בשרי? כך למשל טוען הרב יובל שרלו ,מראשי ארגון צוהר ,שמבחינה הלכתית ,לא מדובר בבשר מן החי ואינו בחזקת ‘בשרי’ .לדבריו, המצב של גידול הבשר התעשייתי כיום הוא מצב שצריך לעבור מן העולם ולכן בשר מתורבת הוא בבחינת ‘גאולה עצומה’.
התייקרות המזון חוזרת? אחרי שלוש שנים של ירידות המגמה נבלמה
הסיבה למחירים הנמוכים כיום היא צלילה שעיקרה חל בסוף 2015ובתחילת ,2016הסקירה מתייחסת למחירי המזון ,כולל פירות וירקות ,אך ללא מזון שצורכים מחוץ לבית. מחירי המזון בישראל נמוכים כיום ב 5.5%-לעומת השיאים שנשברו ב 2013-וב .2015-עם זאת ,בשנתיים האחרונות המחירים יציבים ,כלומר מגמת הירידה נבלמה -כך עולה מסקירה שפרסם אגף הכלכלן הראשי במשרד האוצר. אם מוסיפים לכך את העובדה שהשכר הממוצע בישראל טיפס בכ 5%-מהרבעון האחרון של 2015עד הרבעון האחרון של ,2017ניתן לומר שלמרות יציבות המחירים ,בשנים האחרונות חלה עלייה משמעותית בכוח הקנייה של משקי הבית ככל שמדובר במוצרי מזון. מפתח מרכזי לירידת המחירים הוא היבוא ,משום שאנחנו צורכים יותר ויותר מוצרי מזון מיובאים .למעשה ,הוצאות משקי בית על מוצרי מזון מיובאים ביחס לסך הוצאות משקי הבית על מזון טיפסו מפחות מ 12%-ב 2008-ליותר מ 14%-ב.2016- הזינוק הגדול בהוצאה שלנו על מוצרים מיובאים ניכר בדגי המאכל :בעוד ב 40% - 2011-מהם היו מיובאים -ב2016- שיעורם זינק ל .60%-האזרח הישראלי עדיין מוציא שיעור זניח של פחות מ 10%-מסך הוצאתו על מוצרים מיובאים בקטגוריות הבשר ומוצריו ,החלב ומוצריו ופירות וירקות טריים. 4קופה רושמת | גליון | 223מאי 2018
חדשות מהעולם נסטלה משיקה דגני בוקר חדשים בהודו
מרכז נסטלה בהודו הודיע כי החברה תשיק דגני בוקר בהודו השנה .ההשקה עולה בקנה אחד עם החזון שלה להציג מוצרים שבסיסם מהווה מקור תזונה ובריאות. על פי הדיווחים ,השקת נסטלה עם דגני בוקר בהודו נועדה להגביר את התחרות במגזר ,אשר נשלט על ידי "פפסיקו", ו"-קלוג" נסטלה הודו הודיעה כי תוסיף את ארוחת הבוקר דגנים נסטלה מ )Cereal Partners Worldwide) CPW-למגוון מוצריה עוד השנה בהודו. " CPWהוא מיזם משותף אשר משלב את המומחיות של נסטלה מדרום אפריקה ,שוויץ וארצות הברית ,כדי לייצר ולמכור דגני בוקר .מועצת המנהלים של נסטלה הודו אישרה את האמור. מנכ"ל נסטלה הודו אף הוסיף כי "הצורך של הצרכן לאפשרויות נוספות של דגני בוקר רק הולך וגדל וקיים צורך אמיתי להביא יותר אפשרויות כדי לספק את הצורך הזה .לשם כך ,אנו שמחים להציג את דגני הבוקר של נסטלה בהודו". "העסק הזה משלים את היצע המוצרים שלנו על ידי שילוב המומחיות שלנו במזון ביחד עם הקטגוריה החדשה הזו של דגני הבוקר ,ברחבי העולם ",הוא צוטט. משרדיה הראשיים ממוקמים בשוויץ ,ול CPW-ישנו מערך גלובלי חזק שכולל 4,600עובדים 17 ,מפעלים ,ארבעה מרכזי מו"פ וצוות מכירות הפעיל ביותר מ 130-שווקים.
חברות הסוכר האירופאיות נאבקות לשרוד בזמן שמספרי המכירות צוללים מטה
חברות הסוכר האירופאיות נלחמות כדי לשרוד בשוק התחרותי כיום ,זאת בזמן שהמחירים והרווחים בסקטור זה צוללים מטה. מפיק הסוכר הגדול ביותר באירופה ,Suedzucker ,אמר כי החברה מצפה לדווח על הפסד תפעולי של כ 100-200-מיליון יורו במגזר הסוכר בשנים ,2018-2019בעוד שהמתחרים שלה גם הם נאבקים. "ברמת המחירים הנוכחית ,אין כמעט חברת סוכר באירופה שעדיין יכולה לייצר ולהפיק רווחים מהייצור שלה" ,אמר הדובר של החברה. האיחוד האירופי ביטל את המגבלות על ייצור סלק סוכר בסוף ספטמבר ,2017שיפור דרמטי בתפוקה וסלילת הדרך לאירופה להפוך ליצואנית. עליית הייצור של האיחוד האירופי באה בתקופה שבה התיאבון לסוכר הולך ופוחת בשל העלייה הגבוהה במודעות הבריאותית שהציבור רכש לעצמו בשנים האחרונות. הנציבות האירופית דיווחה על מחיר ממוצע של סוכר לבן במהלך ינואר של € 374לטון ,ירידה של 26יורו מדצמבר ורמה נמוכה ביותר ברשומות מאז .2006 "זה נותן לך מושג על המהירות שבה השוק האירופי מתכנס עם השוק העולמי ,עם מחירי הסוכר בלונדון בסביבות ,€ 280סביר להניח כי מחיר האיחוד האירופי ירד עוד יותר" ,אמר פרנסואה תאורי ,אנליסט הסוכר באגריטל.
קמעונאים סקוטיים מגיבים לחקיקה בנושא מחיר מינימום ליחידה
קמעונאים עצמאיים בסקוטלנד הצהירו כי הם מוכנים לחקיקה החדשה של תמחור יחידה מינימלית ( )MUPשנכנס לתוקפו החודש .החוק הוגש על ידי הממשלה הסקוטית ב1- למאי ,בניסיון לצמצם את מספר צורכי האלכוהול המוגדרים כ"בעיתיים" בסקוטלנד. "מחיר יחידה" פירושו כי עלות האלכוהול הזול ביותר והיקר ביותר ,יגדלו .סטיבן ווילסון ,מחנות "סקוט סטריט" ,אמר" :מאז שהפסקנו למכור את המוצר בכמויות הגדולות של שניים ושלושה ליטרים לבקבוק ,לא ראינו פגיעה במכירות .הרבה לקוחות קונים מארז רביעייה במקום .במונחים של בירה אנחנו לא צופים כי תהיה ירידה משמעותית מבחינת המכירות". וילסון ריא ,הבעלים של חנות ,KeyStoreאמר ":אנחנו מפחיתים בהדרגה את כל כמויות מותגי האלכוהול המתומחרים גבוה ואת מוצרי הויסקי .החלפנו את בקבוקי האלכוהול של "פרוסטי" מ3 - ליטרים לבקבוקים של ליטר אחד.מחקר שנערך לאחרונה מצא כי 70%מהקמעונאים שוקלים שינויים בהיצע באלכוהול שלהם כתוצאה מהתמחור המינימלי ליחידה .המחקר מצא גם כי 46% מהקמעונאים מתכננים לשנות את ההיצע האלכוהולי שלהם ומחפשים לצמצם את מספרם של משקאות השיכר שהם מוכרים בחנות שלהם .קאלום דאנקן ,מנהל חנויות הכתר בInverness- נותר מתוסכל מהתגובה האיטית של הספקיםשנדרשים לסייע להיפטר מהמלאים לצורך יישום החקיקה החדשה.
ניהול קטגוריה
האם לקמעונאי כדאי לפתוח חנות אינטרנטית במקביל לפיזית ,או למכור רק באינטרנט? יתרונן הגדול של הקניות ברשת ,פרט לנגישות מכל מקום ,הוא בכך שהן מאפשרות לבצע רכישה מתוכננת וחכמה ,לאחר השוואה מדוקדקת של מחירים .אנחנו מגיעים לחנות מסוימת אחרי שבדקנו את המוצר המבוקש וגילינו שהיא מוכרת אותו במחיר המשתלם ביותר ,כולל דמי משלוח ,ובתנאים הטובים ביותר אבל היתרון הזה הוא גם חיסרון :הקנייה ברשת נעדרת את החוויה של כניסה לחנות “אמיתית” ובה שפע של מדפים עם מוצרים נוספים ,המושכים את העין והלב – ולא פעם גורמים לנו להרחיב את סל הקניות ,למרות שלא תכננו זאת מראש (איקאה לדוגמה מצטיינת במכירת “מוצרים אימפולסיביים”) .בחנות האונליין גם אין מוכרן שישאל אם אנחנו צריכים עזרה ,ימליץ לנו על מוצרים ויכוון אותנו – כך ששוב ,נישאר עם הקנייה המקורית בלבד ,ללא רכישה אימפולסיבית. הצרכנים מרוויחים מהמיקוד הזה ,אך חנויות הרשת מפסידות .גורם נוסף המשחק לטובת החנויות הפיזיות הוא העובדה שהן מאפשרות מדידה ,מישוש ובדיקה מקרוב של המוצרים לפני הרכישה – מה שאינו מתאפשר בחנויות הרשת. כאחוז מההכנסות אמזון ב 5-שנים
להסתכל על התמונה השלמה: נפח המסחר גדל
אם כך ,האם הדיווחים בתקשורת על הגידול במכירות ברשת מוגזמים? לאו דווקא ,אך צריך לראות את התמונה הכוללת .אחרי הכל ,מדובר בתחום שלא היה קיים לפני שני עשורים – כך שיש לו מקום נרחב לגדול משנה לשנה; ועדיין ,נפח המסחר כולו גדל – ובעת שהמסחר המקוון עולה ,הרי שב25- השנים האחרונות גדלו גם המכירות הקמעונאיות בארה"ב מ 160-מיליארד לכ 460-מיליארד דולר – קצב צמיחה שנתי ממוצע של .5% המכירות המקוונות בתחום הקמעונות עדיין תופסות נתח קטן מכלל השוק – 9% בלבד; ואף כי הן צפויות להמשיך לגדול, הרי שהתחזית היא לגידול של עוד 3% 8קופה רושמת | גליון | 223מאי 2018
עד – 2020כלומר ,הן רחוקות מלהשתלט על המסחר העולמי .מה גם ,שתחום הקמעונאות כולו צפוי להמשיך לגדול בכ 5%-כל שנה. אחרי כל זה ,קל יותר להבין מדוע שאינן האינטרנטיות, הקמעונאיות מחזיקות חנויות פיזיות ,מתקשות להציג רווחים ,ומדוע ככל שהן מוכרות יותר, הרווחיות שלהן נפגעת .החנויות הפיזיות, בעיקר במרכזי הקניות הפתוחים שכבר הוספדו ,שומרות עדיין על לא מעט יתרונות .כשאמזון בכבודה ובעצמה מוכנה לשלם 14מיליארד דולר רק כדי לקנות 462סניפי סופר מרקט של "הול פודס" – ברור שסיפור ההצלחה של החנויות האמיתיות רחוק מלהסתיים. נתוני רווח/הפסד תפעולי כאחוז מההכנסות אמזון ב 5-שנים
קמעונאי מדבר מהשטח
חסר לי ידע שיווקי על המוצרים (חלק מגיע דרך קופה רושמת)
פסי המדף שמצורפים למגזין עוזרים למכירות שלי יש דריסת רגל גדולה יותר מאז שהורדנו מחירים ,קרי יותר מבקרים .הבנו שסיגריות זה המניע העיקרי של המבקרים הפוקדים את המקום ,אז הורדנו דרמטית את המחירים וזה מה שמביא לפה קהל רב ש
לום נפתלי ,מכו
מכולת שאול המלך ,באר שבע. החנות קיימת משנות ה 70-עסק משפחתי הנמצא במרכז מסחרי ובאותו המתחם יש לנו גם מאפייה ,פלאפל ואת המכולת עצמה .במאפיה נמצא אח של גיסי ,ג’ונסון, בפלאפל נמצא יוסי ויש לנו עוד חנות בקו של השכונה שעוסקת בטוטו -לוטו ,בשם “קש בק” ,שם נמצא אחי הקטן.
מיהו קהל הלקוחות שלך? מה מיוחד בהם?
קהל הלקוחות שלנו הם אוכלוסייה במצב סוציואקונומי מוחלש יחסית ,בעיקר יוצאי רוסיה ואתיופיה .אנחנו מחזיקים מגוון רחב מאוד של דברים ומתאימים את המחירים לאוכלוסייה הקיימת .תמיד מתבוננים על מצבו הכלכלי של השוק ולכן בחרנו להתמקד בקטגוריות של מאכלים לא יקרים כמו פלאפל ומוצרי מאפיה. 10קופה רושמת | גליון | 223מאי 2018
ל ת שאול המלך
אילו שינויים ערכת בחנות מאז הקמתה והאם יש לך עוד תוכניות כאלו בעתיד?
טרם שיפצנו .אנחנו בתוכניות להרחבה של החנות ושל כל הקומפלקס ובכוונתנו להרחיב את כל שלושת החנויות בעוד כ 200-מטרים .זו גם דרישה שקמה מהאוכלוסייה שפוקדת את המקום ומכוח העובדה שאין להם מספיק מקום ברחבי החנויות או מספיק מקומות ישיבה בחנות הפלאפל ,וגם כדי להרחיב את המגוון של המוצרים במכולת.
איך אתה משווק את העסק שלך לצרכנים?
אני עושה המון מבצעים .אנחנו מאוד זולים במוצרים כמו סיגריות ושתיה חריפה .באוכלוסייה שקיימת כאן אנחנו חייבים להיות מאוד אטרקטיביים כי הם צורכים את המוצרים הללו בכמויות
מאוד גדולות .אנחנו עובדים על אחוזי רווח נמוכים יחסית ולא כמו שאר החנויות שעובדים דרך “יד שלישית” קרי ,סיטונאי .אנחנו עובדים ישירות עם הספק המקורי וככה אנחנו יכולים להרשות לעצמנו למכור בזול יותר מחנויות אחרות.
האם ישנו שינוי בהרגלי הקניה של הלקוחות לעומת מה שהיה לפני שלוש או חמש שנים?
כן .יש דריסת רגל גדולה יותר מאז שהורדנו מחירים ,קרי יותר מבקרים. הבנו שסיגריות זה המניע העיקרי של המבקרים הפוקדים את המקום ,אז הורדנו דרמטית את המחירים וזה מה שמביא לפה קהל רב .בנוסף ישנו שינוי בעיקר בתחום המזון דל הסוכר ,אני רואה שישנה דרישה גבוהה יותר .יותר לחם קל ומעדנים מופחתים סוכר.
איזה משקל לדעתך יש לך כקמעונאי בהצלחת המכירות של המוצרים השונים?
במידה רבה מאוד .בסופו של דבר אני קובע באיזה אחוז רווח אנחנו נעבוד ,זה משפיע מיידית על המכירה ,תחרות זה שם המשחק .יחסי אנוש ,באזור שלנו, חשובים במידה רבה מאוד ועלינו להתאים את עצמנו לכל לקוח ,לתת לו יחס אישי. לדוגמא -לידנו נמצא מרכז שיקום של בעלי מוגבלויות .לעיתים מגיע אלי אדם עיוור ,הוא מגיע לחנות עומד בכניסה ומקריא לי את רשימת הקניות שלו .אני מגיש לו את הכול ארוז לאחר עריכת החשבון .יתרה מכך ,אם העובד שלי נמצא, הוא גם מלווה אותו חזרה מהחנות למרכז השיקום .במקום יש גם אנשים בעלי נכויות המרותקים לכיסאות גלגלים ולכן הנגשנו את כל המקומות שלנו ,הורדנו מדרגות והתאמנו מדרכות על מנת שהם יוכלו להיכנס למקומות שלנו ,לעשות קניות וכו’.
כיצד היית ממליץ לחבריך הקמעונאים לסדר את מדפיהם לאור ביקושים של צרכנים?
קודם כל ילדים .לתת לילדים מדף נגיש, כדי שיוכלו להגיע לבד ועדיף בתחילת החנות .דברים בסיסים כמו סוכר ומלח זה משהו יותר פנימי בחנות שאין צורך לשים מקדימה .תמיד צריך לשים את המוצרים החדשים בקו קופה ואז או שהלקוח רואה לבד או שאנחנו מציעים לו .חשוב תמיד לעדכן את הלקוחות שיש מוצרים חדשים.
ספר איזה מבצע הצליח אצלכם במיוחד?
אלכוהול .שישית בירות בחמישים שקלים, בקבוק פינלנדיה עם שישה רדבולים ושקית קרח ב 100-שקל.
"בסופו של דבר אני קובע באיזה אחוז רווח אנחנו נעבוד ,זה משפיע ישירות על המכירות ,תחרות זה שם המשחק"
"לתת לילדים מדף נגיש ,שהם יוכלו להגיע לבד ועדיף בתחילת החנות .חשוב לעדכן את הקונים על מוצרים חדשים .המוצרים שעימם אנחנו חווים הצלחה מרובה הם שתיה חריפה בעיקר .דילים של וודקה ורדבול יחד עם קרח ,מעדנים “שלוש ב,”.. חטיפים של ילדים ,מנה חמה" ספר על מקרה יוצא דופן שנתקלת בו עם אחד הספקים שלך
בעבר הגיע אלי מוצר מסוים לדוגמא בקבוק של וודקה גרייגוס ,הלקוח לא היה מרוצה .החזרתי לספק את הסחורה והוא זיכה את החנות ,זה הפתיע אותי לטובה כי מדובר בבקבוק יקר ולא כל ספק מוכן לספוג את זה .היה מקרה נוסף עם ה”מתוקים של שטרית” ,לקחתי כמה מוצרים חדשים והם הודיעו מראש שאין על המוצרים האלו החזרות ,בסופו של
דבר הם ראו שהיו מוצרים שלא נמכרו והם הסכימו לקחת את הסחורה בחזרה. זה כיף לחוות שירות כזה .אנחנו עובדים עם מספר מצומצם של ספקים ונוצרו בינינו יחסי חברות.
למה אתה מצפה מהספקים שלך, מה חסר לך?
בעבר כל לקוח שהיה רוכש פקט של סיגריות היה מקבל מצית במתנה שחברות הסיגריות היו שולחות ביחד עם הסחורה, המשך בעמוד 14 קופה רושמת | גליון | 223מאי 11 2018
ניהול קטגוריה
סקירת תערוכת ממתקים וחטיפים בשיקגו, פסטיבל של מתוק מקטנים לגדולים יותר ,מבעלי טעם נקי למתובל ,חדשנות הייתה מילת המפתח בתערוכת הממתקים והחטיפים החודש בשיקגו ,פסטיבל של מתוק ,מלוח וכל מה שביניהם מספר ימים של סיור בתערוכה ,בחסות ,National Confectioners Association מביאה לידיי מסקנה כי כמות המוצרים החדשים לא מאפשרת לך להספיק לבחון אותם לעומק בזמן כה קצר וזאת בשל העובדה שהמוצרים החדשים מאמצים לחיקם יותר ויותר מאפיינים מגוונים. בריאות ,כמו גם פינוק עיצבו מחדש את הרגלי וצריכת החטיף היומי ,ונטלו חלק בשינוי בקרב הצרכנים בכל הנוגע להרגלי הארוחה המסורתית שלהם ,והחלפתם בחטיפים. שוקולד כהה ,מלח מלאכותי ,טעמים
12קופה רושמת | גליון | 223מאי 2018
מנות מצמחים, חלבון מתובלים, מיניאטוריות ,מנות שנועדו לשיתוף ,כל אלו היו המגמות החדשות שעוררו התעניינות רבה בתערוכה בשיקגו. רבות מן המגמות החשובות הללו היה ניתן למצוא בקרב המנצחים של פרסי המוצר החדשניים ביותר של .NCAהזוכים בפרסים נבחרו מתוך יותר מ -300מוצרים חדשים שנפרשו על תשע קטגוריות של ממתקים וחטיפים ונשפטו על הטעם, אריזות ,חדשנות ואופן חדירתם לשוק. "חדשנות ומוצרים חדשים הם נושאים מרכזיים בממתקים וחטיפים" ,אמר ג'ון
דאונס ,נשיא ומנכ"ל " .NCAהתחרות היא עזה ,והחברות שהוכרזו כמנצחות צריכות להיות גאות מאוד בתרומות שהן מקדמות את התחום ואת הסיפוק הנגרם לשוק כתוצאה מהתקדמותן". לארי לוין ,מנהל השיווק של צרכנים וקונים ,אמר" :מבחינה היסטורית ,החידוש הניע כ 7%-מהצמיחה בצריכת המוצרים בקטגוריות הממתקים והחטיפים .מוצרים חדשים מעוררים התרגשות עבור הצרכן ויוצרים יותר הזדמנויות מכירה". השנה בקטגורית המוצרים החדשניים ביותר זכתה Hostess Brandsעם עוגות השוקולד בעלת שתי השכבות שלה ,מיני עוגות מלאות קרם בתוך שקית הניתנת סגירה חוזרת .השופטים הציגו את פרס 'הממציא המקורי בסקטור העסקים קטנים' ל Vosges Haut-Chocolate-עבור טוסט הקקאו עם אגוזי לוז שלה. בין הזוכים בקטגוריה ,הרשי סימנה את ניצחונה בקטגורית השוקולד ,בעוד שנסטלה ארה"ב זכתה בקטגוריות שאינן שוקולד. חברת פררה ( ) Ferraraניצלה את מעמד ניצחונה על מנת להכריז על מחויבותה "לבניית מערכות יחסים עם קמעונאים", אמר מנכ"ל פררה ,טוד סיוואק ,בראיון. בעקבות הרכישה האחרונה של סקטור
הממתקים של נסטלה על ידי פררה, העדיפות הראשונה של החברה תהיה חידוש המותג של "אצבעות החמאה" האייקוניות ,אמר סיוואק. בינתיים ,החברה תמשיך להצמיח את מותגי הליבה שלה ,כולל אלו שאינם עשויים שוקולד. יש להזכיר כי גומי שוקולד ,מתוק או חמוץ - הוא "בועת הצמיחה הגדולה ביותר בתחום הממתקים" ,אמרה טרייסי נאפר ,דוברת של ממתק ספרדי ,עם שורה ארוכה של מוצרי סוכריות דובונים בצורות חדשניות וטעמים טבעיים. החדשנות ניכרת גם בהנפקות של ענקי הממתקים .בנוסף לזכייה בפרס ,הציג הרשי את ריז'ס ,חטיף של שוקולד וחמאת בוטנים משולב בסוכריות וכן התוספת האחרונה לקו של ""snackfections המשלבים אלמנטים מתוקים ומלוחים. "מארס" ,ענקית דברי המתיקה חשפה מצידה את "M & M & Salty Snack ,"Mixיחד עם גרסה מלוחה ומתוקה של החטיף של סניקרס ,בתוספת חלב פאדג', טויקס (עם שוקולד לבן) וגרסאות מיני חמוצות וגומי. "ההתמקדות היא בשיקום והזנקת המוצרים" ,אמר סיוואק" ,ולשם כך אנו
מספקים לשותפי המכולת שלנו את התמיכה לה הם זקוקים לצורך הגדלת הרווחים שלהם" ,חטיפי בשר ממשיכים לגדול והביקוש נע יותר לכיוון מוצרים המכילים חלבון וכן חטיפים היכולים להוות תחליף עבור הארוחה המסורתית. חברת ג 'רקי הפתיעה אף היא כאשר הציגה חטיף משולב של בשר וגבינה. החברה גם מוסיפה טעם מקורי לקווי המטבח ,שמטרתה להגביר את הביקוש לחטיפי חלבון; כמו גם "רצועות סטייק" מיובשים שמהר מאוד מצאו עצמם ממוקמים בקטגורית חטיפי מקלות הבשר, שנתפסים היום במידה רבה על ידי הציבור כבעלות פוטנציאל לתחליף של ארוחת צהריים. שאר החידושים של חטיפי בשר כללו את ארצ'ר ,שהוסיפה שורה של בשר בקר, בשר חזיר ותרנגולי הודו ,מקלות וקוביות בשר בעלי טעם ייחודי. התערוכה ,לסיכום ,הייתה מרתקת וניפצה באחת את כל המשפטים הנאמרים מדי פעם בסיום כל תערוכה "מה עוד אפשר יהיה להמציא שלא חשבו עליו עד עכשיו". זאת הוכחה נוספת להיותו של תחום הקמעונאות מרתק ומלהיב כזה שאינו מפסיק לחדש ולהתחדש.
קופה רושמת | גליון | 223מאי 13 2018
קמעונאי מדבר מהשטח המשך מעמוד 11
חדש על המדף שסטוביץ
זה היה הנוהג .עכשיו הם חדלו לשלוח את המצים ואני נאלץ לספוג את זה בעצמי. החברות הגדולות כמו קוקה קולה ,תנובה ושטראוס מאפשרות לרשתות השיווק הגדולות לרכוש עשרה משטחים ולקבל הנחת כמות .הם רוכשים כמויות כאלו כי יש להם מקום לאכסן את הסחורה .זה לא הוגן ,הייתי מצפה שיסתכלו על היכולות שלנו ויאפשרו לנו למכור במחירים מתחרים הוגנים ללקוחות שלנו.
לירן שיק ,מנהל שופרמרקטינג שיק מה אומרים הקונים על המוצר החדש ? נשים מעידות על חוויית גילוח חדשה שחוסכת הרבה התעסקות ומקל על ה”פרויקט” של גילוח רגליים המחייב מקלחת מים וסבון. הידית נוחה לאחיזה והסכינים איכותיים לגילוח חלק.
אילו טיפים עסקיים אתה יכול לתת לקמעונאים אחרים?
יחס טוב ללקוח ,בשורה התחתונה זה סוד ההצלחה של העסק .להיות נעים הליכות, להתאים את עצמנו לכל אחד ואחת, לעבוד מהלב ולא רק מהרצון להרוויח כסף.
למה הלקוחות שלך מפרגנים ,למה באים לקנות אצלך?
אני לא יודע אם לקרוא להם לקוחות או חברים .שלוש עשרה שנים זה המון זמן ואני חושב שיש בינינו יחסים טובים וחבריים.
האם חשוב לך לקבל מידע על מוצרים בהשקה? איזה מידע?
כן ,בוודאי .הייתי רוצה מידע על מוצרים חדשים ,וכמובן אביזרי נראות כמו ברשתות. יותר מידע שיווקי מהספקים ,נכון להיום אין מידע שיווקי שאני מקבל מהם .אם אני רוצה ללמוד על מוצרים חדשים אני לומד עליהם דרך קופה רושמת ומביקורים שאני עורך עצמית ברשתות השיווק הגדולות.
מה אתה אוהב במגזין קופה רושמת? האם אתה מתייחס ברצינות למה שכתוב שם?
אוהב מאוד! ראשית ,אני אוהב את כל המידע השיווקי של הדברים החדשים ,אני אוהב לקרוא את “קמעונאי מדבר מהשטח” לשמוע וללמוד מאחרים ,זה מאוד חשוב לי .אני קורא את המידע על דברים שקורים בעולם וזה גם עוזר לי בחנות עצמה .אני מסמן לי את הדברים החדשים עם טוש ואז אני מעביר את זה לכל מי שנמצא לידי ועובד איתי ,שילמדו .יצא לי גם למשל לראות את המוצר ה-אוראו הדק ואז ישר
14קופה רושמת | גליון | 223מאי 2018
פניתי לספק בעקבות המודעה וביקשתי לקבל ואכן קיבלתי ,זה נמכר טוב.
האם חשוב לכם להגדיל את הידע שלכם על מה שקורה בתחום הקמעונאות בכלל?
אנשים פה ספציפית מקובעים במוצרים שהם קונים ,הם מבוגרים יותר אז הם לא משנים הרבה .אני באופן אישי מאוד שמח להעשיר את הידע שלי בתחום ותמיד רוצה להתפתח .ברגע שאני רואה אצלכם מוצר חדש ישר אני מתקשר להזמין מהספק.
האם חשוב לכם לקבל אביזרי נראות כצרופה למגזין?
כן ,זה מאוד חשוב לי ומאוד עוזר!! אני תולה את מה שרלוונטי וזה עוזר לי מאוד למכירות .השלטים חיוניים ,מושכים את העין צבעוניים ויפים.
יש איזשהו מסר שתרצה להעביר לחברייך לתחום או לספקים שעובדים איתך?
הייתי מציע לספקים שכאשר רוצים להעביר אלינו פסי נראות שיוציאו פס שלא כתוב מחיר אלא להשאיר קו ושהקמעונאי ימלא בעצמו. למשל ___ ב 10למנטוס .ולא לקבוע לנו מה המחיר כי הוא לא מתאים לכל אוכלוסיה.
מהי התפיסה השיווקית העומדת מאחורי המוצר? המוצר משלב סכין גילוח וסבון גוף מוצק ביחידה אחת ,מקציף ומגלח בפעולה אחת פשוטה! מה מייחד את המוצר ממוצרים אחרים הנמצאים בשוק? מכשיר גילוח ייחודי בעל סכין גילוח עם 4 להבים גמישים המתאימים עצמם לקימורי גוף האישה כל להב עטוף בסבון מוצק המועשר בחלב קוקוס ובשמן שקדים המזין את העור בלחות במהלך הגילוח. למה יצאתם עם המוצר הזה דווקא עכשיו? שיק מוביל את שוק הגילוח הנשי* ומעניק פתרונות איכותיים לחוויית הגילוח הנשי. בשנה שעברה השקנו את מכשיר הקוואטרו הרב פעמי לנשים שנחל הצלחה רבה וכבש נתחי שוק. *בסגמנט החד פעמי מה חשוב לך להעביר לקמעונאי לגבי המוצר החדש? קטגוריית הגילוח הגברי במגמת קיטון מתמשכת בכל העולם ,טרנד הזקנים ,מונע מסגמנט זה להתאושש. מנוע הצמיחה של הקטגוריה מצוי בסגמנט הנשי אשר מראה גידול כל שנה.
מגמות וחדשנות בקמעונאות
המגמות שכדאי לבעלי פיצוציות וחנויות נוחות לדעת תפקידה של חנות הנוחות השתנה באופן דרסטי בשנים האחרונות .בשל הצמיחה של הדור הדיגיטלי והאבולוציה של ציפיות הצרכן ,חנויות נוחות גדלו מעבר רק למקום בו עוצר הצרכן על מנת לרכוש חטיף במהלך הנסיעה בכביש .חנויות נוחות הפכו עתה להיות היעד עצמו ,הן הפכו לתחנת עצירה אחת בה הצרכנים יכולים לסמן כמה פריטים מרשימת הקניות שלהם ,מבלי הצורך לעצור בכמה מקומות שונים לא רק זאת ,אלא שהאבולוציה לא הסתיימה .בחנויות הנוחות /פיצוציות קיימת גמישות להמשיך ולהתאים את עצמם אל הצרכים של הלקוחות שלהם על ידי מתן פתרונות ומוצרים נוספים.
קטגוריות חדשות אלה הוסיפו עוד יותר מבחר לאפשרויות של היצע חנויות הנוחות ,והצרכנים כבר הפנו את תשומת ליבם לעובדה הזו .כרטיסי מתנה הופכים במהירות לפופולריים ביותר ,וחנויות הנוחות ינהגו בחוכמה רבה אם ישמרו אותם במלאי.
כרטיסי מתנה היו פופולריים מאוד בשנת ,2017וזה ימשיך בשנת .2018הם עדיין מציעים את הנוחות ואת הגיוון עליהם מסתמכים הצרכנים בבואם להעניק למישהו כרטיס מתנה מטעמו ,אבל היתרון הכי גדול ומשמעותי במתן כרטיס מתנה הינה העובדה
שיפור ניהול קטגוריה
מוצרי "כרטיס מתנה"
"חנויות נוחות המתמקדות אך ורק על פתיחת הדלת הפיזית של החנות על ידי הצרכנים, מפספסות הזדמנות גדולה .הכרה ואימוץ של הצד הדיגיטלי יוצר הזדמנויות חדשות" שכרטיסי המתנה התפתחו לאחרונה בצורה כזו שניתן למצוא אותם לאו דווקא בחנויות המסורתיות בהן פגשנו בהם עד עתה. כבר לא מדובר אך ורק במסעדות וחנויות כלבו .עכשיו ,הצרכנים יכולים למצוא כרטיסי מתנה עבור שירותים חדשים, פופולריים כמו שיתוף יישומים ,שיתוף בהזרמת ערוצי בידור וכיוצא באלו.
זה לא מספיק רק לקבל ולהציג את מלאי המוצרים בחנות .חנויות הנוחות צריכות לצאת מגדרם על מנת להציג את הסחורה באופן שיקל משמעותיות על הצרכנים בזמן החיפוש. זה המקום שבו בעל שותף מהימן בתעשייה משתלם .על ידי עבודה עם הספקים שהם השותפים שלך ניתן לבדוק פלנוגרמות המוצגות גם בחנויות אחרות בסביבתך ,וכך תוכלו לוודא כי המוצרים מוצגים בצורה יעילה ועקבית .זה אמנם דורש תחזוקה שוטפת וניתוח של החנות שלך לעומת חנויות של אחרים ,אבל בסופו של דבר פעולה זו תועיל לחנות שלך ותסייע לה להיות במצב הטוב ביותר על מנת לשפר את המכירות. ניהול קטגוריה יהפוך אפילו יותר חשוב במהלך שנת ,2018לקוחותיך יהיו אסירי תודה שהם לא צריכים לחפש קשה ברחבי החנות שלך על מנת למצוא בדיוק את מה שהם צריכים.
לפדות נקודות בחנות ,באפליקציה או באתר ממשיכים ללכוד את תשומת לב הלקוחות שלהם גם לאחר שעזבו את החנות .בנוסף ,חוויה דיגיטלית חיובית מעודדת חוויות נוספות בחנות .יתרון משמעותי נוסף מאפשר גם לחנויות נוחות להציע מוצרים כמו חוויות או הזדמנויות נסיעה שאינן ,או לא יכולות להיות ,בחנות. יש כבר עניין מוגבר ואימוץ של הצד הזה של קמעונאות בשנה האחרונה ,אבל חנויות רבות עדיין לא לוקחות בכך חלק ,וחבל.
צרכנות נאמנה
רבות מחנויות הנוחות הגדולות והפופולריות ביותר מסתמכות על תוכניות שמניעות נאמנות על ידי ניצול כרטיסים מראש כדי לשמור על לקוחות חוזרים .תוכניות אלה יכולות לבוא בצורות רבות – למשל הצעה לקנות כרטיס חבר ובתמורה לקבל כרטיס 20שקלים בחינם; או למשל לקנות כרטיס ולקבל נקודות נאמנות ועוד .תוכניות נאמנות יכולות לסייע בדריסת רגל של הלקוח החדש במיוחד במהלך עונות קניות שאינן שיא.
לחבק את הצד הדיגיטלי
חנויות נוחות המתמקדות אך ורק על פתיחת הדלת הפיזית של החנות על ידי הצרכנים, מפספסות הזדמנות גדולה .הכרה ואימוץ הצד הדיגיטלי של הקמעונאי יוצר הזדמנויות חדשות ,הן בנאמנות הלקוחות והן בהכנסות. לדוגמה ,חנויות שמאפשרות ללקוחות
קופה רושמת | גליון | 223מאי 15 2018
מבצ�
10
ט ח � מהמדף ייבים
מוצרים שח 10טוף מהמדף לח
הגדולים
חודשים יוני-יולי * עד גמר המלאי
מגמות וחדשנות בקמעונאות
המגמות החדשות מפסטיבל הקפה הבריטי החדשנות הייתה בולטת בפסטיבל הקפה בלונדון השנה .בחנו והבאנו בפניכם את חמשת המגמות המובילות משקה קל חדש
קפה קפוא אינה הדרך היחידה לצרוך קפאין במהלך הקיץ ,כפי שהוכיחו המציגים. הפסטיבל הציג מספר סוגים של משקאות המבוססים על תה קר ומוצרי קפה שימצאו מקומם בטבעיות בין מעברי המשקאות הקלים .חברת Sandowsעסקה בקידום המשקה החדש שלה והשיקה קפה הכולל מגוון פירות הדר תוך הבטחה שטעמם יזכיר " קפה לימונדה". למרות ש Sandows-טוענים להיות הראשונים בשוק עם מוצר מסוג זה ,כעת קמו לחברה מספר מתחרים עם משקאות דומים. משקה התה זכה למהפך חיובי הודות לחברת .Matcha Worksהחברה משלבת תה עם חלב ,ובתפריט ניתן למצוא חלב שקדים ,קוקוס וחלב שיבולת שועל -כדי ליצור משקה בעל מתיקות טבעית חזון החברה הוא להביא את התה לתודעתו של הקהל הרחב. 18קופה רושמת | גליון | 223מאי 2018
אלגרה ,החברה העומדת מאחורי פסטיבל הקפה בלונדון ,יכולה לראות את המגמה הזאת ממריאה אף יותר" .ראינו תה וקפה מוכנים לשתיה בפחיות ,כאשר המגמה בעיקרה מובלת על ידי ארצות הברית", אומר המנכ"ל ג'פרי יאנג" .בארצות הברית ניתן למצוא את הקסקרה ,שהוא ה"עור" של פרי הקפה ,באמצעותו מכינים את המשקה הקל ,וזו עוד מגמה שאנחנו מצפים לה גם כאן".
קוקטיל הקפה
לא ניתן להזכיר את קוקטייל הקפה מבלי להזכיר את אספרסו המרטיני שעכשיו צץ בכל מקום .סטארבקס אירחה במיני בר מרטיני בשילוב טוויסט של המרטיני הקלאסי ,בצורת קוקטייל מרטיני לבן. חברת איביזן קפה עשתה ניסיון לייצר את ה"ג'ינג'ר נינג'ה" משקה עשוי תערובת של אספרסו ,מסקל ,זנגביל ותפוז .עוד
חידושים הגיעו מקמדן טאון ,בירת הקפה השחור אשר משכה קהל סקרן ולמרבה הפלא ,הטעם לא היה מריר כפי שאפשר לחשוב.
חלב מבוסס על צמחים
מגמה נוספת שאינה הולכת לשום מקום היא חלב המבוסס על צמחים. במהלך הפסטיבל ,חברות שונות ניסו לחבר את מרכולתם כתחליף הטוב ביותר לחלב בכוס הקפה הקצפתי Alpro .פצחה בקידום גדול של מוצריה כאשר הציעה טעימות ממגוון משקאותיה ,ביניהם, קפוצינו על בסיס סויה ,שוקו חם על בסיס קוקוס וקפה צ'אי קר .היה זה מאבק לא פשוט אל מול המותג השוודי ,Oatlyאשר באמצעות תערובת שיבולת השועל שלה סיפקה קרב הולם בהחלט והציעה קפה במרקם קרמי ברמה גבוהה. בהסתמך על רשמי התערוכה ,נראה כי
הקפה יהיה שדה קרב מרכזי בשוק .מוצרי חלב על בסיס צמחי מדגימים בהחלט שיפור בכל הנוגע לאיכות שלהם והחברות עבדו עם מכונות מקצועיות על מנת ליצור מוצר מוקצף היטב .הקפה הוא חומצי מאוד ולכן לעתים קרובות הוא מערבל מוצר שאינו חלב באופן שאינו מיטיב עם הקפה, אבל החברות פיתחו מגוון של מוצרים שמצליחים להעניק את המרקם הנכון.
אורח חיים בריא
קפה ואיכות חיים נראים כמו שני מסלולים שלעולם לא יפגשו .ממש כפי שלא תמצאו "גורו" המטיף לסגנון חיים בריא כגון גווינית' פאלטרו בסביבתו של הקפאין .מחד ,אינך יכול לצפות להיצע של אוכל בריא בעודך ממתין בתור באחת מרשתות הקפה ומאידך ,היו הרבה ניסיונות בפסטיבל הקפה הבריטי של השנה לשנות את דרך ההתבוננות הקונבנציונלית על הקפה. לדוגמא ,חברה אשר חלקה מתכון לחמאת בוטנים ,נטולת גלוטן וללא סוכר ,המכילה בננה ,חמאת בוטנים וחלב שקדים .בנוסף, אחד המציגים בשם – Pitchהראה כיצד לבסס בית קפה בסביבה שכולה עוסקת בכושר ואימונים פיזיים ומציעה כחלק מתוכנית האימונים במקום משקה אספרסו רגע לפני שמתחילים את האימון.
מארגני האירוע לקחו את ההובלה בכל הנוגע לנושא הקיימות וכל הכוסות לשימוש יחיד בתערוכה היו ממוחזרים (ויכולים ,בסופו של דבר ,ליצור את הספלים שישמשו את המשתתפים בשנה הבאה של האירוע) .אבל היה גם דגש חזק על הימנעות כללית משימוש בכוסות חד
פעמיות מלכתחילה. "לשמור על הכוס" היה הלוגו שהוביל את הקמפיין שהניע את הקהל להשתמש בכוס רב פעמית ,שטיפה ומזכוכית על מנת לצרוך את כוס הקפה שלהם ,והשימוש בה אכן הכפיל את עצמו מאז התערוכה של השנה שעברה.
"מחד ,אינך יכול לצפות להיצע של אוכל בריא בעודך ממתין בתור באחת מרשתות הקפה ומאידך ,היו הרבה ניסיונות בפסטיבל הקפה הבריטי של השנה לשנות את דרך ההתבוננות הקונבנציונאלית על הקפה"
קיימות
מבקרי הפסטיבל היו הרבה יותר מודעים להשפעה הסביבתית של הרגל הקפאין שלהם. קופה רושמת | גליון | 223מאי 19 2018
התנהגות קונים וצרכנים
דור הZ-
איך ניתן להגדיל את קניותיהם? קמעונאים משקיעים מאמצים רבים בניסיון להבין יותר על העדפות דור ה Z-ומתוך כך להתחיל ולבנות את מערכת היחסים עם הדור הדיגיטלי .דור ה Z-הוא דור שמכיל את כל מי שנולד החל מסביבות שנת 2000ועד היום .כמו בכל דור ,גם גבולותיו של דור ה Z-אינם חדים ויש המייחסים לו גם את מי שנולדו מאמצע שנות ה ,90-שבדרך כלל משתייכים לקודמו ,דור הY- החל מהמתבגרים ועד לאותם היוצאים הטריים משערי האוניברסיטה ,הדור הזה החל למצוא את דרכם אל אור הזרקורים. עם זאת ,רוב השיחות עד כה התמקדו מה קונים דור ה Z-ולא דן בשאלות חשובות לא פחות כמו מה הם אוהבים ,איך הם מתנהגים, וכיצד הם מתנהלים בתקופת חופשות וחגים. עכשיו ,שדור זה מגיח מתוך הצללים אל אור הזרקורים ,משווקים וקמעונאים מחויבים לנסות ולהבין יותר על העדפות הקניות שלהם ,בניסיון להתחיל ולבנות יחסי נאמנות עמם .הדור הזה שכבר הוכיחו שהם אינם שמרניים וכי יש בכוחם לבזבז את כספם יתחילו להדגים את כוח ההוצאות שלהם בעולם מרגע בו יכנסו אל לשוק העבודה.
וידאו חי
קהלים אוהבים את ההרגשה שניתן לקבל מושב בשורה הראשונה לאירוע או "מבט מאחורי הקלעים" על משהו. מותגים מוצאים דרכים חדשניות ליצירת מעורבות עם קהלים :החל מהופעות אירוח והזדמנויות חינוכיות ליצירת אינטראקציה עם הקהילה על בסיס אחד על אחד.
תוכן חזותי
דור ה Z-של הקונים הדיגיטליים מעדיפים תוכן חזותי -קטעי וידאו מוקלט ותמונות. הם קוראים תיאור על מוצר מסוים, או רואים אותו במו עיניהם ומחליטים
20קופה רושמת | גליון | 223מאי 2018
בעצמם איך זה נראה .התוכן החזותי מספר סיפורים ומדגיש תכונות באופן שבו לעולם לא יהיה ניתן להגיע מקריאת טקסט .אין זה מפתיע שכמה מערוצי המדיה החברתית הפופולריים ביותר בקרב הקונים הצעירים יותר מבוססים על ויזואליזציה ,כגון YouTube, Instagram ו.Snapchat -
"קהלים אוהבים את ההרגשה שניתן לקבל מושב בשורה הראשונה לאירוע או ״מבט מאחורי הקלעים״ על משהו .מותגים מוצאים דרכים חדשניות ליצירת מעורבות עם קהלים" אמון ונאמנות
בסקר שנערך על ידי ,eMarketer חוות הדעת על מודעות בקרב בני נוער הייתה מפוצלת ,כאשר 47%סברו
שמדובר במודעות במובנים מסוימים. הכוונה למודעות שהם עשויים למצוא בפלטפורמות חברתיות כמו .Instagram הסקר מראה כי בני הנוער מוצאים מהימנות בתוכן ובמודעות שחבריהם חולקים בדרך מסוימת יתכן כי חלקם מעידים על המוצר או על המותג שהם משתפים ובדרך זו -רוכשים את אמונם. במילים אחרות -על מנת להגיע על בני הנוער כיום ,מספיק לגייס נאמנותם של מקבץ מהם ולקוות כי תגובותיהם החיוביות יביאו את שאר חבריהם.
מיקרו-משפיעים
"השפעות" יהוו נושא חם עבור קמעונאים על מנת שיוכלו להתחבר עם הצרכנים. הערך של חיבור לבניית אמון עם קונה (במיוחד קונה מדור Zאו מדור המילניום) הוא רב משמעות .מנקודת מבט שיווקית, זיהוי ובניית קשרים עם צרכני נישה אלה הם אלו שיכולים להביא לגידול משמעותי במכירות בשנת .2018ההיגיון הוא שלא כמו בעבר ,היום שיח שמופנה אל קהל נישתי ,קהל מעורב ,מגוון ובעל טעמים שונים הוא פתח להזדמנות .המטרה הינה ליצור קשר עם הקהלים החדשים הללו בשפה שהם מבינים ,לצאת מגבולות "הנורמה" ושיטות המכירה הסטנדרטיות ועל ידי שימוש בשפה שלהם -לפרוץ את מחסום המכירות לדור החדש.
התנהגות קונים וצרכנים
האם ציפיות בעלי חנויות הנוחות בארה"ב ישליכו על קיץ חם של מכירות בארץ? על פי סקרי הקמעונאים ,NACSשנערך בארה"ב ונתוניו מבוססים על פעילות משנת ,2017 התחזיות אופטימיות לגבי גידול סך מכירות הקיץ בתחום המזון ,משקאות וחטיפי הבריאות על פי הסקר ,שלושה מכל ארבעה קמעונאים צפויים להגדיל את מכירות הקיץ לעומת השנה שעברה ,קרוב למחצית מצפה כי מכירות הדלק שלהם יגדלו לעומת הקיץ שעבר ,זאת על פי נתוני האגודה לקמעונאות דלק. לעומת זאת ,רק 2%מהקמעונאים צופים ירידה במכירות בחנויות ורק 9%צופים ירידה במכירות הדלקים בקיץ הקרוב. חנויות נוחות מוכרות כמעט 80%מהדלק
שנרכש בארצות הברית .בבחינת הגורמים הספציפיים כסיבות לגידול במכירות73% , ציינו את המיקום הנוח שלהם כסיבה לצמיחה ו 64%-ציינו קניות חד-פעמיות למזון ,דלק ושירותים כסיבה המרכזית בגינה הם מצפים לגידול במכירות. בחנויות "אוטר קריק" ,באיווה ,אמר דון ברד שהוא מצפה למכירות קיץ חזקות, כי בחנותו יש את "האוכל הטוב ביותר,
החנויות הנקיות ביותר והצוות המנומס ביותר באזור". על פי מרואייני הסקר ,מזון טרי ואפשרויות מגוונות של אוכל בריא יהיו הגורם המרכזי לגידול במכירות במהלך חודשי הקיץ. ראוי לציין כי 56%מהנשאלים השיבו כי כריכים וארוחות יניעו צמיחה במכירות ו 35%-ציינו חטיפים בריאים ארוזים. מזון טרי יניע את מכירות הקיץ במרתון "איטון בגראטון" ,אוהיו ,המופעל על ידי ארמברוסטר אנרג'י ,בעוד שמזונות חמים צפויים להוביל את המכירות במרכז המזון של "ווד" בפלורידה ,על פי .NACS משקאות גם יישאו חלק חשוב מתמהיל גידול המכירות; 61%צופים עלייה במכירות משקאות האנרגיה 49% ,צופים עלייה במכירת בקבוקי מים ו 48%-צופים עלייה במכירות הבירה. קמעונאים גם אופטימיים בנוגע לרמה הכלכלית העולמית ,כך עולה מהסקר. כ 3-מתוך 4קמעונאים אופטימיים לגבי הכלכלה ( )74%ועל עתיד תעשיית חנויות הנוחות (.)77% קמעונאים אפילו חיוביים יותר בנוגע לעסק שלהם; 83%אמרו כי הם אופטימיים לגבי הסיכויים העסקיים שלהם במהלך הרבעון השני של ,2018המהווים עלייה חזקה פי 10משנה שעברה.
סיכום ממצאי הסקר הינו • 77%צופים שמכירות בחנויות יגדלו בקיץ בהשוואה לשנה שעברה • 46%צופים שמכירות הדלק שלהם יגברו לעומת הקיץ שעבר • 61%צופים עלייה במכירות משקאות האנרגיה • 49%צופים עלייה במכירת בקבוקי מים • 48%צופים עלייה במכירות הבירה קופה רושמת | גליון | 223מאי 21 2018
מגמות וחדשנות בקמעונאות
האם הטכנולוגיה מסייעת למכולות להרחיב את עסקיהם: דו"ח וסיכום שנתי אף על פי שהון אנושי ותחרות נותרו החששות העיקריים בעבורם בעלי המרכולים מאבדים את שנתם ,הרי שהשימוש בטכנולוגיה הגיע לשיא חסר תקדים של דאגה ,ועלה ל)45%( 3- בדירוג מסך 9נושאים .עם זאת ,לקמעונאים אין כוונה להיכנע ללא קרב :כמעט שלושה מתוך ארבעה ( )73%מהמשיבים מתכננים להגדיל את הוצאותיהם על נושא הטכנולוגיה בשנת ,2018כך על פי סקר נרחב שנערך מטעם פרוגרסיב גרוסר בשנת 2018 החידושים הטכנולוגיים גרמו לחיזוק השיווק החדשני לצרכנים על פני השיטות המסורתיות ב :2018-שלוש התחומים המובילים ברשימה הינם שילוט החנות/ מדיה דיגיטלית ( ,)71%שיווק דיגיטלי ( )67%ושיווק סלולרי ( ,)57.9%דיוור ישיר ( ,)38%עיתונים ( ,)29%מודעות בעיתונות ( ,)23%פרסום רדיו ( )19%ופרסום בטלוויזיה (.)18% בשנה זו יותר מכולות ורשתות קמעונאות נמצאות בשלב התכנון והפיתוח ,עם 56% לעומת 43%בשנה שעברה -וכרגעמבצעות או מפעילות אסטרטגיה זו תוך שימוש בחנויות אינטרנט בעולם. אפליקציות לקניות מהנייד הציגו את הגידול הרב ביותר -מ 29%-ל54%- התואם את השינוי במחירי המשווקים במכשירים ניידים בשנה האחרונה. התקשורת החברתית כבר לא נחשבת לבעלת הערך הגדול ביותר במכשירי הסלולר :פייסבוק ,ששלטה על הרשימה בשנה שעברה ,ירדה באופן דרמטי בסקר זה השנה ( 59%ל ,)25%-ואילו ההזמנה באינטרנט /איסוף מהחנות עלו בצורה ניכרת ( 42%לעומת 27אחוזים בשנה שעברה). קופונים ( 55%לעומת ;)51%והנחות אישיות ( 27%לעומת )23%ראו בעבר תוצאות טובות יותר. בינתיים ,קמעונאים גדולים וקטנים עבדו על מנת להרחיב את הפונקציונליות של "הארנק הנייד" בכל החנויות ,כולל
22קופה רושמת | גליון | 223מאי 2018
"קמעונאים גדולים וקטנים עבדו על מנת להרחיב את הפונקציונליות של ה״ארנק הנייד״ .הטכנולוגיה התרחבה גם לרשתות הקטנות יותר ואפשרה גם להן להינות מהתוצאות החיוביות" Walmart, Targetו ,Kroger -הטכנולוגיה גם היא התרחבה לרשתות הקטנות יותר ואפשרה גם להן ליהנות מהתוצאות החיוביות שמאפשרת הטכנולוגיה החדשה בה אדם אינו חייב להגיע עם ארנק מלא במזומנים על מנת לערוך את קניותיו. אם כן ,המכולת עברה ועודנה נמצאת במגמת שינוי בלתי נמנעת ועוד צפויים
לה ימים מתוחכמים יותר -לדוגמה, סריקה של מוצרים ניידים בחנויות (24% לעומת )8%והזמנת מוצרים באמצעות אפליקציה .נציין כי אמנם טכנולוגיית ה"הקלק ואסוף" עדיין גדלה אך טרם הוטמעה בכל המכולות ,בימים אלו כמעט שליש מהמכולות מאפשרות שירות זה, לעומת רק יותר מחמישית בשנה שעברה.
מגמות וחדשנות בקמעונאות
האם הריווחיות של חנויות פיזיות גדולה מחנויות שפועלות רק בתחום האינטרנט? מי שקרא את הדוחות של אמזון הופתע לגלות שלמרות העלייה המתמדת במכירותיה, ענקית הקמעונאות סובלת מירידה ברווחים .אחרי שמבינים כיצד פועל הענף – הירידה הזו כבר לא ממש מפתיעה למרות הדוחות החיוביים של אמזון שאפילו הביאו לזינוק במניה ,מי שמסתכל עליהם היטב יכול לראות שמה שמקפיץ את הרווחים הם עסקי הענן ,ואילו בכל הקשור לעסקי המסחר המקוון המצב אופטימי פחות. זה מעניין במיוחד לאור העובדה ששוב ושוב אנו קוראים ושומעים אזהרות על כך שהמסחר המקוון ,שללא ספק התרחב בהיקפים עצומים בשנים האחרונות ,עתיד להרוג את החנויות הפיזיות – ולהשתלט על עולם הקמעונאות .אולם ,דווקא המקרה של קמעונאית הרשת הגדולה והבולטת אמזון מדגים שהשמועות הללו אינן נכונות. ראשית ,אם מרבית עלות החנויות הפיזיות הן הוצאה קבועה ,הרי שההוצאות בגינן הולכות ויורדות כאחוז מהמחזור ככל שאתה גדל במכירות .לעומת זאת ,באמזון, במה שנראה בתחילה כמו פרדוקס ,שיעור הרווחיות רק צונח ככל שהמכירות גוברות. מוזר ומשונה? לאו דווקא :ההסבר טמון בעיקר בעלויות השילוח .אמזון שולחת (כמעט תמיד) את המוצרים על חשבונה, ולכן עלויות אלו מצטברות לסכומים אדירים ,והדבר רק מחריף כאשר נפח המסחר שלה מוסיף לעלות .כך קרה שב- 2017עלו מכירות החברה ל 160-מיליארד דולר ,לעומת 124מיליארד ב ;2016-אך הרווח התפעולי דווקא התכווץ ,מ1.1- מיליארד לרווח תפעולי שלילי של 0.2 מיליארד דולר – כשעלויות השילוח טיפסו מ 14%-לכ 16%-מהמחזור. מלבד הגידול הכמותי ,ישנם גורמים נוספים .מחירי הדלק העולים בחודשים האחרונים ,למשל; או המחסור המחריף בנהגי משלוחים ,המשמעות היא שבעוד
שבמסחר קמעונאי מסורתי יש יתרונות לגודל ,במסחר און ליין יש חסרונות לגודל שפוגעים ברווחיות. לאור הגידול האדיר בכמות המשלוחים, ההפסדים של שירותי הדואר האמריקאי רק הולכים וגדלים .אפילו הנשיא דונלד טראמפ כבר התמרמר על כך באופן פומבי, כלומר – ייתכן שבקרוב אמזון תצטרך לשלם הרבה יותר .ייתכן שזה מסביר את העובדה שאמזון החליטה לאחרונה להקשיח את מדיניות המשלוחים שלה בכל הקשור למוצרים זולים. מטבע הדברים ,החנויות הפיזיות ,בעיקר במרכזי הקניות הפתוחים אינן נושאות בנטל הזה .הסחורה מאוחסנת אצלן, ולא במרכזים לוגיסטיים ענקיים באזורי
תעשייה מרוחקים; הן אינן צריכות להעסיק כמות אדירה של עובדים כדי שילקטו את הסחורה במחסני הענק ויכינו אותה למשלוח (אמזון מעסיקה לא פחות מ600- אלף עובדים קבועים ,רובם בתנאי העסקה קשים ותובעניים); וכמובן ,בחנויות אלו, הלקוחות הם אלה שמבצעים את השינוע מהחנות אל הבית. היתרון הגדול הוא של קמעונאיות המחזיקות חנויות ברשת וגם במרחב הפיזי – ומאפשרות להזמין באינטרנט ,ולאסוף את המוצר בחנות הפיזית .כך הן חוסכות בעלויות שילוח – וגם מזמינות את הלקוח לקנות עוד מוצרים ,מאחר שכבר נכנס לחנות.
קופה רושמת | גליון | 223מאי 23 2018
התנהגות קונים וצרכנים
מחקר החטיפים הגדול מה מניע קונים לבחור בחטיפים?
מכירת חטיפים נמצאת במגמת עלייה במשך כמה שנים ,אבל כמה פעמים ביום או בשבוע אנשים צורכים חטיפים ,ומה הם בוחרים? פרוגרסיב גרוסר בשיתוף עם חברת המחקרים אי.איי.קיו פתרונות מחקר ,ראיינו 500צרכנים שאחראים על קניות המכולת במשק הבית שלהם, על מנת לגלות באיזו תדירות הם צורכים חטיפים ומה המוצרים העיקריים בתחום החטיפים בין הרכישות שלהם .פחות מ7%- מהנשאלים אוכלים חטיף פעם בשבוע או פחות ,אבל הצעירים יותר ( )5%ו -מתחת לגיל העשרה ( )6%נמצאו ככאלו שמגבילים את צריכת החטיפים שלהם לפחות מפעם בשבוע .לעומת זאת הגילאים הבוגרים ודור האיקס נמצאו כצרכני חטיפים גדולים מהמשוער. ולהלן הנתונים המלאים: צרכנים צעירים הינם הצרכנים בעלי הסבירות הגבוהה ביותר לכך שיחליפו את הארוחה שלהם בחטיף.
אילו חטיפים את/ה נוטה לבחור בזמן הקניה שלך? מבוגרים
דור ה"בייבי בום" 80% 72% 70% 70% 68% 70% 58% 47% 53% 52% 45% 39%
84% 76% 71% 73% 68% 67% 60% 60% 56% 52% 55% 45%
28% 25%
36% 25%
40% 43%
37% 39%
32%
25%
26%
27%
75% 71% 78% 75% 60% 96% 57% 32% 57% 64% 53% 53%
דור ה"איקס"
צרכנים בוגרים
צרכנים צעירים
נקבה
זכר
83% 86% 70% 67% 79% 64% 61% 67% 55% 48% 47% 34%
74% 72% 68% 57% 59% 57% 42% 61% 51% 48% 35% 35%
77% 78% 72% 67% 64% 74% 62% 53% 59% 57% 49% 43. %
85% 73% 70% 72% 73% 62% 54% 57% 50% 45% 47% 39%
29% 35 %
35% 33%
38 % 36%
31%
31%
22%
באיזו תכיפות את/ה מחליפ/ה את הארוחה שלך בחטיף? מבוגרים
דור ה"בייבי בום" (ילידי שנת 1946עד )1964 2%
דור האיקס (ילידי שנות ה 60-וה)70- 3%
צרכנים בוגרים ()18-35 5%
7%
7%
11%
14%
20%
49% 35%
31% 38%
43% 30%
50% 28%
51% 20%
10%
20%
10%
4%
2%
3%
צרכנים צעירים ()12-18 5.%
לעיתים תכופות מאוד לעיתים תכופות לעיתים לעיתים נדירות אף פעם
Base: All respondents
24קופה רושמת | גליון | 223מאי 2018
צ'יפס פירות קרקרים אגוזים עוגיות גבינות פופקורן חטיף בריאות ממתקים ירקות בייגלה חטיפים מלוחים עוגות אישיות חטיפי בשר משומרים מתוקים
שני שלישים מכלל הנשאלים שנבדקו מצביעים על כך שהם אוכלים לפחות פעם ביום חטיפים ,ויותר ממחציתם מחליפים ארוחות מסורתיות עם חטיפים לפעמים. בין אלה שכן ,הזמן הנפוץ ביותר להחלפת הארוחה הוא בארוחת הצהריים; 76%דיווחו על בחירת חטיפים לארוחת הצהריים שלהם. החלבון היה הגורם העיקרי לכך שהצרכן החליט להחליף ארוחה בחטיף ,כאשר 46% מהנשאלים ציינו זאת כפקטור חיובי לכך שהם יכולים לקבל את מנת החלבון שלהם באופן מרוכז .עם זאת ,רבע מהנשאלים לא ציינו אף אחד מהמאפיינים של החטיפים (חלבון ,אורגני /טבעי ,ללא אלרגן) כמשהו שהם מחפשים בחטיפים שלהם טרם ירכשו אותם.
ניהול קטגוריה
האם הגידול ברווחי המעדנייה במינימרקטים והגידול באוכל המוכן יגרום להגדלת המקום המוקצה להם בחנות? מזון מוכן נשאר ה"כוכב נוצץ" בקטגוריות המעדנייה" ,הסלטים הטריים שלנו נמכרים מהר מאוד" ,מסביר אחד הבעלים של מינימרקט עצמאי בווירג'יניה" .כריכים נמכרים מהר יותר כאשר הם כבר מוכנים וממוקמים בתוך מקרר פנים פתוח" .קמעונאים עדיין מתקשים לראות איך הם מסדרים ומגדילים את מחלקות המעדנייה שלהם ,ול 35-אחוזים אין בכלל אזור ייעודי למעדנייה על פי סקירה שנתית בלעדית של מנהלי קמעונאים במכולת ,מנהלי חנויות ומנהיגי מחלקות מעדנים בארה"ב העונה לשם- Progressive Grocer’s 2018 Retail Deli ,Reviewמעדניית הסופרמרקט המסורתית עברה תהליך של התפתחות בשנים האחרונות ,כאשר הקמעונאים משלימים את דלפקי המעדנייה המסורתיים שלהם עם ניסויים השאובים מעולם המסעדות, בהשראת מנות מזון חמות וקרות ,מרקים מגוונים וכריכים מיוחדים .הוסיפו לכך את השיגעון החדש של ערכות הארוחה המוכנות, והרי לכם מחלקת מעדניה בעלת מראה ואופי שונים לחלוטין מלפני כמה עשורים.
כאשר לוקחים בחשבון את הצרכנים ברחבי יומית ארוחה המחפשים הסופרמרקטים ,זה נראה כאילו המרכולים ימשיכו למצוא דרכים חדשות להגיע לקונים שלהם במאמץ להגביר את המכירות -והם מתפרשים בכל רחבי החנות על מנת לעשות זאת. כיצד? מן הלחם הטרי יותר מהמאפייה, סלטים בתוצרת וגבינות ייחודיות ורעיונות נוספים המחפשים את המענה הנדרש לצרכנים -מחוץ לקופסא. המאמצים נראים כמשתלמים ,בדומה למכירות המעדנייה שהמשיכו לגדול במהלך השנה האחרונה .שבעים ושניים אחוזים מהנשאלים אומרים שמכירות המעדנייה הכוללות שלהם ,כולל מזונות מוכנים ,צמחו ב 2017-ב 2%-בהשוואה לאלו שצפו גידול במכירות ב .2016-קמעונאים גדולים יותר (עם יותר מ 10-חנויות) הצליחו במיוחד81% , דיווחו על גידול במכירות .מאותם קמעונאים שדיווחו על עלייה ,הרווח הממוצע למכירות היה 8.2אחוזים. במבט קדימה ,שלושה רבעים מהנשאלים צופים כי המכירות יגדלו בשנה הבאה ,בעוד שכ 20%-סבורים כי המכירות יישארו בערך באותו אופן. כשמדובר ברווחים ,קמעונאים רואים רווחים פוטנציאלים ואלו כמובן ,חדשות טובות בהתחשב באקלים הקמעונאי התחרותי והאתגר המתמשך בניהול העסק כרווחי68% . מהנשאלים בסקר אמרו כי הרווחים שלהם עלו ב 87%( 2017-מהרשתות רשמו עלייה ברווחים). בדו"ח של השנה שעברה ,רק 58%אמרו כי הרווחים שלהם עלו .בעוד שרק כמחצית מהמפעילים העצמאיים שהגיבו לסקר השנה
הראו עלייה 38% ,אמרו שהרווחים שלהם נשארו במידה רבה זהים ,דבר המצביע על כך שהם מתקשים לשמור על רווחיות או צמיחה. בהתבוננות עמוקה יותר של נתוני הסקר, מזון מוכן נשאר ה"כוכב נוצץ" בקטגוריות המעדנייה .שלושה רבעים מהנשאלים אמרו כי כמויות המזון המוכן שלהם גדלו במכירות ב.2017- שבעים אחוזים מהנשאלים אומרים כי הם הקדישו יותר שטח למזון מוכן טרי בשנת .2017יתר על כן ,מחצית מהנשאלים אומרים כי הם הגדילו את החלל באופן משמעותי. על אף כל הנתונים המרשימים הללו, קמעונאים עדיין מתקשים לראות איך הם מסדרים ומגדילים את מחלקות המעדנייה שלהם ,ול 35-אחוזים אין בכלל אזור ייעודי למעדנייה. "הסלטים הטריים שלנו נמכרים מהר מאוד", מסביר אחד הבעלים של מינימרקט עצמאי בווירג'יניה" .כריכים נמכרים מהר יותר כאשר הם כבר מוכנים וממוקמים בתוך מקרר פנים פתוח".
תכנון לשנת 2018
בתכנון לשנת ,2018קמעונאים נלהבים במיוחד מהארוחות המוכנות ,קרי מזונות חמים שיוכנו או יובאו על בסיס קייטרינג למקום ( 48%מהנשאלים מתכננים להתרכז בתחום זה). נראה כי מפעילי המעדנייה ימשיכו להתמודד עם מספר אתגרים בשנה הקרובה .השאלה היא האם הם יוכלו להישאר יצירתיים ,להציע ארוחות עם אפשרויות מודרניות ,בריאות יותר ,וגם לחשוב מחוץ לקופסא אזי אפקט ההילה של המעדנייה ימשיך להגביר את המכירות עבור הקמעונאים. קופה רושמת | גליון | 223מאי 25 2018
תפעול ולוגיסטיקה
חשיבות גיבוש צוות עובדים בתחום הקמעונאות המשותף לריי קרוק ,מייסד רשת מקדונלד ונטע ברזילאי הוא ששניהם פרצו גבולות .ריי קרוק הפך את מקדולנלד לרשת בין לאומית ונטע ברזילאי ניצחה באירוויזיון בשירה .TOY גיבוש צוות עובדים הינה אחת מהדרכים לאתר את אותם “טלנטים” שנמצאים אצלכם שבע סיבות לחגוג עם העובדים
”.1הרמת כוסית בפסח או בראש השנה” – ואז “מתלבשת” פעילות גיבוש קבוצתית לפני או אחראי הרמת הכוסית. .2חגיגת מסיבות פורים – חנוכה וסילבסטר – בהתאם לאוכלוסייה והמגזרים בין העובדים/ות. ”.3אירוע פרידה למנהל/ת סניף” – ההוקרה כלפי התרומה של הפורש/ת לחנות /לסניף. ”.4יום גיבוש /כיף לעובדים /נופש לעובדים” – ישנם רשתות קמעונות שמידי שנה מוציאים את העובדים/ות לימי כיף וגיבוש עם שלל אטרקציות. ”.5ערב גיבוש צוות” -מאוד פופולארי בארץ שהעובדים/ות יחד עם אחרי/ית משמרת נפגשים בערב לאירוע חברתי מגבש. ”.6פיתוח עבודת צוות” – במצבים שבהם נוספו עובדים/ות חדשים/ות ,התחלף מנהל וצריך למקד בהכרות או כאשר יש צורך בהתערבות לנוכח ביצועים ירודים או למשל לנוכח בעיות בתקשורת בין העובדים/ות. ”.7לאחר מיזוג” -כששופרסל קנתה את ניו פארם למשל ,במקרה כזה נוצר צורך לעשות מפגש גיבוש בין מנהלי/ות הסניפים והעובדים בדרגות השונות. ”.8חגיגית עובד/ת מצטיין/ית” – אפשרויות נוספות לעשות פעילות גיבוש לכלל העובדים/ות.
למה קל יותר להרים אירוע לעובדים/ות בתחום הקמעוני
בעוד חברות וארגונים צריכים להשקיע כסף על שתייה וכיבוד פה אפשר להביא את “הסנדוויץ’ מהבית” ,העלויות של ההסעדה והשתייה הן נמוכות יותר .תחשבו על צוותים ,אם יש לך עסק קייטרינג או חנות משקאות אלכוהוליים ,עכשיו כל מה שצריך זה למצוא אטרקציה ליום הגיבוש. 26קופה רושמת | גליון | 223מאי 2018
עשה זאת בעצמך – עשרה משחקי גיבוש לעובדים
שופרסל קנתה כרטיסים למשחק ארגנטינה ישראל לעובדיה ,אבל לפעמים כל מהשצריך באירוע גיבוש זה משחקים מגבשים לאווירה ,חוויה וחיבור. ”.1משחק אמת ושקר” – כל עובד/ת מספרים שני סיפורים אחד אמיתי ואחד שקרי והצוות מחליט מה נכון ומה לא. . ”.2ראיון לבלוג” – מצוותים לזוגות .לכל אחד יש 3דקות לראיין את הצד השני לאחר מכן מתחלפים ואז מספרים גילוי מיוחד. ”.3מה החפץ שלך מסתיר” – מביאים חפץ עם סיפור מאחוריו .מתאים למרכולים ,חנויות שתייה קלה עם מספר עובדים/ות קטן. “ .4למי יש כושר שכנוע יותר טוב” – מבקשים מכל אחד לבחור נושא לנאום ואז מבקשים שזה מימין ינאם את הנושא. ”.5תנו בטריוויה” – שאלון על גבי הניידים. רושמים Kahootבגוגל ממלאים שאלון על הסניף ,החנות ,מחסן ודברים שקשורים לעבודה ,והעובדים/ות צריכים לענות נכון על כמה שיותר תשובות. ”.6ברכה בשפה זרה” – בוחרים שני משתתפים ,כאשר אחד דובר שפה זרה
שהשני לא מבין .ואז בעל/ת השפה הזרה מברך והשני מתרגם ,בלי לדעת מילה. ”.7משחק קבוצתי” – מחלקים לשתי קבוצות .כל קבוצה בוחרת נציג שצריך לשים עליו כמה שיותר פרטי לבוש בחמש דקות .הקבוצה ששמה הכי הרבה פריטים מנצחת. ”.8משימה קבוצתית” – כשאת/ה אומרים 1כולם צריכים לצעוק “נמכר” .כשאומרים 2צריך ללכת אחורה .כשאומרים 3כל הקבוצה מסתדרת בטור ,כשאומרים 4 כולם קופצים כמו קופים וכן הלאה. ”.9מעגל צחוק קבוצתי” – משלבים ידיים וכל אחד בתורו ובתורה מעבירים צחוק בלי קול מי שצוחק בקול ,נפסל. ריי קוק היה מזמין את מנהלי הסניפים לארוחות בביתו וזה עבד .ערב גיבוש אישי עם שני עובדים שעובדים “בפיצוציה” יחד עם בני/ות הזוג תעזור לך לגלות את “נטע ברזילאי” הבאה .תשקיעו בעובדים/ות והם יחזרו לכם בחזרה. יובל בן בסט מנחה סדנאות לגיבוש עובדים grapjob@gmail.com
תפעול ולוגיסטיקה
העסקת עובדים -סיכום שנת 2017 תחום משפט העבודה ידע גם בשנת 2017שינויים רבים ,שינויים שהשפיעו על אופן העסקת עובדים ועלות ההעסקה של ובכלל זה במגזר הקמעונאות במהלך שנת 2017פסק בית הדין הארצי לעבודה בנושאים שונים המשפיעים על אופן העסקת עובדים ותשלום שכרם .כך למשל נפסק: בעניין תשלום עבור עבודה במוצאי שבת ובמוצאי חג ,נפסק כי עובד שלא קדמה הפסקה של 36שעות לעבודתו במוצאי השבת או במוצאי החג ,זכאי לתשלום בגין עבודה בשבת או מוצאי החג ,הגם שעבד בפועל לאחר צאת השבת או צאת החג. בעניין אופן דיווחי הנוכחות בעבודה ,נפסק, שלא ניתן לחייב עובדים לדווח על הנוכחות שלהם בעבודה באמצעות שעון נוכחות ביומטרי (תביעת אצבע) מבוסס מאגר. בעניין שעות נוספות גלובליות נפסק ,בין היתר ,כי על התשלום להיות בסכום שלא יפחת מהתשלום שהעובד היה זכאי לו ,אם היה מקבל תשלום עבור השעות הנוספות שעבד בפועל ,לפי חוק שעות עבודה ומנוחה. בנוגע לציוד שמעסיק נותן לעובד לצורך ביצוע עבודתו ,נפסק שמצופה מהעובד להשיב את הציוד שקיבל ממנו לצורכי עבודתו במועד סיום יחסי העבודה. לעניין חישוב השכר הקובע לפיצויי פיטורים של עובד שעתי ,נפסק שיש לערוך את חישוב השכר הקובע לפיצויי פיטורים לפי ממוצע השעות החודשיות שהעובד עבד לאורך כל תקופת העבודה כשהוא מוכפל בשכר האחרון לשעה ולא לפי הממוצע ב- 12חודשי העובדה האחרונים. בנוגע לטיפולי פוריות ,נפסק שמעסיק לא יכול לדרוש ממי שעובר טיפולי פוריות לבצע את טיפולי הפוריות רק לאחר שעות העבודה ,אבל הוא כן יכול לדרוש שההיעדרויות על חשבון שעות העבודה יהיו רק לאותם טיפולי פוריות שלא ניתן לבצע אותם לאחר שעות העבודה וכי על העובד להמציא אישור רפואי מתאים על כך. בשנת 2017המחוקק לא שקט על השמרים והביא למספר שינויים בהוראות הדין החלות על יחסי העבודה ,כגון:
"בנוגע לציוד שמעסיק נותן לעובד לצורך ביצוע עבודתו ,נפסק שמצופה מהעובד להשיב את הציוד שקיבל במועד סיום יחסי העבודה" ממשכורת חודש אפריל 2017ואילך חלה חובה להפקיד בחשבון בנק ייעודי סכום השווה ל 36%-משכר העבודה של מסתנן כאשר סכום השווה ל 16%-משולם על ידי המעסיק וסכום השווה ל 20%-מנוכה משכרו של המסתנן. חופשת הלידה בתשלום הוארכה בשבוע נוסף ל 15-שבועות בתשלום. לשעת הורות (שעת הנקה) זכאי מי שמועסק במשרה מלאה כנהוג במקום העבודה או במשרה של 176שעות חודשיות ,הנמוך מהם. נוספה זכות להורה לילד עד גיל 13 המועסק במשרה מלאה לעבוד פחות שעה אחת ביום כאשר בן זוגו יוצא למילואים של 5ימים רצופים לפחות. נקבע ,כי ניתן בתנאים מסוימים לשלוח לעובד את תלוש משכורת למייל במקום
לתת לו עותק פיזי של תלוש המשכורת. מאוקטובר 2017חלה החובה לספק למאבטחים עמדת שמירה מקורה ומוצלת המספקת הגנה מהשמש והגשם ,עמדת שמירה שיש בה אמצעי חימום וקירור הולמים. רק חלפה לה שנת 2017ואך לפני זמן קצר חל שינוי מהותי נוסף במערכת יחסי עבודה, קיצור שבוע עבודה ל 42-שעות שבועיות, קיצור שבין היתר ,בפועל העלה את שכר המינימום לשעה פעם נוספת וכן את ערך השעה לחלק נכבד מהעובדים. עו"ד מנחם (חמי) לפידור הוא שותף במשרד לפידור ושות' -עורכי דין משרד בוטיק המתמחה דיני העבודה אין באמור לעיל כדי להוות יעוץ משפטי lapidor@lapidor.co/.il
קופה רושמת | גליון | 223מאי 27 2018
תפעול ולוגיסטיקה
כיצד למנף את הצלחתם ולגרום ללקוחותיכם לאהוב אותם אף יותר? בעידן התחרותי שלנו חייבים לחשוב כל הזמן קדימה .לתכנן ,לייעל ולשפר את השירותים כדי להגדיל את המכירות .כל בעל עסק שהתנסה בשיווק החנות שלו יודע שהמשימה אינה פשוטה ,אך אם המוצר כבר מצליח ניתן להגדיל את הצלחתו באמצעות חשיבה יעילה ,ממוקדת ויצירתית .במאמר זה נבחן כיצד נזהה מוצר מנצח וגם -כיצד תגרמו לו להצליח עוד יותר? הקמת חנות ווירטואלית – גם אם יש לכם חנות במקום מרכזי או אם יש לכם רשת ומספר סניפים לא לכל הלקוחות יש זמן ואנרגיות כדי להיכנס לרכב ולנסוע אל החנות שלכם .בזמנים המתקדמים בהם אנו חיים מעדיפים לקוחות רבים לבצע את הרכישות מהבית ,בזמנם הפנוי ואפילו עם נעלי בית. נסיעות ,עמידה בתורים ,לחץ וחיפושי חניות לא מתאימים לאנשים עסוקים ולכן כדאי מאוד לבנות חנות ווירטואלית מושקעת ומאובטחת ולהבליט את המוצר או המוצרים המנצחים .תמונות מושכות ,בחירה בצבעים נכונים ,הצגת מחירים ,כתיבת מפרט טכני, משלוחים מהירים לאזורים רבים ואם ניתן – משלוחים בחינם יתרמו רבות להעלאת כמות המכירות. הרחבת המוצר – לא ,אנו לא מתכוונים להרחבת המוצר באופן פיזי אלא ליצירת קו מוצרים משיק .נציג בפניכם דוגמה :בשנות ה 80-למשל היו הברביות במרכז עולמן של הילדות .איך הן הגיעו לכזו הצלחה? שאלה טובה .לאחר שהמשווקים הבינו שהברבי הבלונדינית מרעידה את השוק הם החלו לייצר ברביות נוספות – ברבי ילדה ,ברבי ברונטית ,ברבי בהריון ,ברבי זכר (קן), בגדים לברביות ,בתי ברביות ומגוון אביזרים נוספים שהפכו את הברביות למוצר שנמכר עד לימינו במיליארדי דולרים .כבעלי חנויות חשוב שתכירו את המוצרים החדשים ותאפשרו ללקוחות שלכם לרכוש אותם בחנויות שלכם. חידוש מוצרים – הצרכן הממוצע לא אוהב הפתעות חדשות לגמרי ,לפחות לא ממש כי ברוב המקרים הוא ספקן אך חידוש מוצר מוכר ואהוב ,למוצר חדש – 28קופה רושמת | גליון | 223מאי 2018
זה כבר סיפור אחר .כאן קניתם אותו ולא לחינם ניתן לראות כמה מצליחות השקות הסמארטפונים החדשים שמציעים מצלמה חדישה ,עיצוב יוקרתי ,גודל קטן יותר או כל חידוש אחר שגורם לצרכן הסקרן שאוהב את הסמארטפון שלו בכל נפשו להתעניין ולרוץ לרכוש אותו בחנויות .המשימה שלכם המוכרים היא להישאר עם היד על הדופקולא להפסיק להתעניין ,להכיר ולהזמין את המוצרים החדשים מספקים איכותיים. ארגון קו הקופה – קו הקופה הוא אזור אסטרטגי משום שהלקוחות שמגיעים אליו כבר עברו את התור ו"כיוונו" את עצמם לסטטוס "קנייה" .כדי לנצל את ההזדמנות ולהגדיל את כמות המכירות יש לארגן את קו הקופה בצורה מושכת ולהדגיש את המוצרים האהובים שכבר זכו להצלחה .שמירה על סדר וארגון ועיצוב האזור יגרמו לרכישה אימפולסיבית .באותה נשימה עיצובית נציין שגם סידור חלון הראווה יכול להשפיע על כמות המכירות בצורה ניכרת .חלון ראווה
מושקע שמציג את המוצרים האהובים יודיע ללקוחות הפוטנציאליים שהחנות מוכרת אותם ושהם זמינים ונגישים– שכל מה שהם צריכים לעשות זה להיכנס ולרכוש אותם. מבצעים והנחות – הצרכן הישראלי אוהב לקבל הנחות ,על אחת כמה וכמה כשמדובר על מוצר שהוא מחבב .הקמת מועדון לקוחות ושליחת אסמאסים לרשימת הלקוחות ,תליית מודעות מרשימות בחנות, לרבות על חלונות הראווה יוכלו להעלות את מספר הרכישות .רק עצה קטנה – במקום לרשום" :מוצר שני ללא תשלום השתמשו במילה" :חינם" .העין שלנו פשוט אוהבת את המילה הזו. שיהיה לכם בהצלחה! משה הרשקו יועץ עסקי מנכ"ל חברת הייעוץ העסקי FORWARD WWW.4WARD.CO.IL
תפעול ולוגיסטיקה
האם אתה הקמעונאי ,אוהב יותר לקנות או אוהב יותר למכור – הצלחתך נמצאת בתשובתך חישוב הרווח הגולמי של העסק בראייה חשבונאית לוקח בחשבון את ערך המלאי מהסיבה הפשוטה שמלאי הוא בעצם ״תחליף כסף״ .על כן ,כיצד עלינו לנהוג עם המלאי שלנו? רוצה לשתף אתכם בדוגמא הבאה .לקוח שלי ,בעלים של חברת תאורה נדהם בכל פעם כשאני מציג לו את הדוח השנתי ואת הרווח הגולמי השנתי – איך יכול להיות שמכרתי השנה ב 2-מיליון ,₪אני מקפיד על 35%רווח גולמי שזה 700אלף ₪ ובכל זאת לא מצליח לשלם את ההוצאות הקבועות וההלוואות למרות שהם רק 550 אלף .₪ רגע לפני שנסביר את מקור הטעות של בעל החנות ,ושל אלפי קמעונאים אחרים, ולא משנה מה תחום העיסוק שלהם, נסביר. רווח גולמי הוא הפער בין ההכנסה ממכירות המוצרים בחנות לבין עלות הרכישה שלהם אשר ההגדרה החשבונאית עבורם היא – “עלות המכר“ .בתוך עלות המכר אנו כוללים כל הוצאה אשר נדרשת באופן ישיר כדי למכור את המוצרים ובכלל זה פחת של מוצרים ,אריזות ובתחומים מסוימים הוצאות אחרות ובתנאי שהם קשורות ישירות למוצר .איך מחשבים את עלות המכר ואת הרווח הגולמי? כאן העניינים מתחילים להסתבך – בעוד שבעל החנות מחשב את הפער בין מחיר הקניה של המוצר למחיר המכירה (..וכמובן שלא שוכח לדייק ולהוסיף את מחיר האריזה ) יועץ המס מחשב את הדברים בצורה מעט שונה. חישוב הרווח הגולמי של העסק בראייה חשבונאית לוקח בחשבון את ערך המלאי של העסק ,מהסיבה הפשוטה שמלאי הוא בעצם “תחליף כסף“ ,כל כסף שנכנס לעסק ולא מופיע בהוצאות או במשיכות של הבעלים ,כנראה שנמצא על המדפים
בצורת מלאי .הנושא של שמירה על ערך מלאי הוא קריטי ביכולת ההישרדות של כל עסק קמעונאי .הרווח הגולמי תפקידו לכסות את מכלול ההוצאות הקבועות ולהשאיר את הרווח המיוחל ,מוקצה במקרים רבים להגדלת המלאי כך שהעסק מוצא את עצמו מחזיק סכומי כסף גבוהים על המדפים מבלי יכולת לשלם את ההוצאות השוטפות. הקמעונאי שלנו ,מהדוגמא בתחילת המאמר אמנם יצר רווח גולמי של 700אלף ,₪אך הגדיל באותה השנה את המלאי ב 250אלף ,₪מה שהשאיר לו 450אלף ₪בלבד לכיסוי ההוצאות ( 100אלף ₪פחות מהנדרש) ,זהו מקרה קלאסי של כסף שנמצא על המדף במקום בחשבון הבנק .הפער הזה יתגלה כמובן בדוחות החשבונאיים של העסק. שמירה על ערך מלאי בעסקים קמעונאיים אינה פשוטה כלל ועיקר במיוחד בעסקים, כגון: קמעונאי מזון ,מסעדות ובתי קפה נתונים להשפעות של קלקול מוצרים ,פחת ופג תוקף של מוצרים. כל אלו בעיות אובייקטיביות שקמעונאים מנוסים משכילים לשפר את ההתמודדות איתם ,להתייעל ולשקלל את העלויות במחיר המכירה ,במקרים רבים אחרים אני נתקל בקמעונאים שממהרים לקנות כל מוצר חדש שיוצא לשוק מתוך תחושה שהם חייבים להחזיק בחנות כל מוצר חדש, כי הרי חייבים לעמוד בקצב הדרישות של הלקוחות .ללקוחות כאלה אני נוהג לומר – ביום שתאהב למכור כמו שאתה אוהב לקנות ,העסק שלך יתחיל להצליח. ההמלצה הגורפת שלי היא – נקטו את כל
הפעולות האפשריות על מנת שלא להגדיל את ערך המלאי ,הנה כמה המלצות חשובות : זכרו שמועדי האספקה של רב הספקיםהיום מהירים מאד – תנו להם להחזיק את המלאי וקנו בהתאם למועדי הספקה של הספקים. הימנעו ממלאי מת – היפטרו ממלאי איטיגם אם נדרשת הנחה משמעותית – כך לפחות תחזירו לעצמכם את מחיר העלות. אל תתפתו לקנות מלאים גדוליםממוצרים להיט טרנדיים – תמיד ההזמנה הגדולה תגיע בדיוק כשהביקוש למוצר יסתיים. נהלו את המלאי -ניהול מלאי מקצועיהוא טכניקה שחוסכת הרבה מאד כסף . ערך המלאי הוא רק אחד הנושאים שבהם בא לידי ביטוי התפקיד המכריע של הנהלת החשבונות בעסק .היכולת שלי לשקף לבעל העסק מדי כמה חודשים את המצב האובייקטיבי ,בנושא המלאי אך גם בהרבה נושאים אחרים מהווה במקרים רבים את ההבדל בין הצלחה וכישלון .כל בעל עסק שעיניו בראשו מעוניין לדעת כמה העסק מרוויח ,מה יכולת החזר ההלוואות וגיוס האשראי שלו ובאיזה קצב הוא יכול להמשיך ולהתפתח -התפקיד שלי הוא לספק לו את כל המידע הזה על מנת שיוכל לקבל החלטות נכונות ולהמשיך לעסוק שמה שהוא עושה הכי טוב – לנהל את העסק שלו. גבי אדיב – יועץ מס מוסמך gabi109@bezeqint.net
קופה רושמת | גליון | 223מאי 29 2018
כנאפה ביתית יונית צוקרמן
חומרים
גבינה גבן 2 :ליטר חלב 3אחוז, 3/4כוס חד פעמית חומץ כנאפה 200 :גרם שערות קדאיף, 100גרם חמאה סירופ מי ורדים :כוס סוכר ,כוס מים, 2טיפות מי ורדים ,חצי כפית מיץ לימון סחוט אופציה :2סילאן טבעי מיה קישוט מלמעלה :פיסטוק קלוף מיה, שקדים גרוסים מיה ,צנוברים מיה
אופן ההכנה
את החלב שמים בסיר ,מביאים לרתיחה, ברגע שמתחיל החלב לגלוש מוסיפים את החומץ בפיזור על כל קוטר הסיר, את האש לא סוגרים אבל שמים על האש הכי קטנה שיש ,ומחכים שהמים ישנו את
הצבע למים עכורים בצבע צהוב בהיר. ברגע שהמים משנים את הצבע לצהוב בהיר ,מסננים את הגבינה בחיתול או מגבת מטבח מבד עבה או ברשת צפופה .לא לסנן יותר מידי ,הכוונה לא להשאיר את הגבינה על הרשת שכל הנוזלים יצאו, לסנן ולהניח בקערה את הבד עם הגבינה עד שלב המילוי של הכנאפה
הכנת הכנאפה
הכמות לכנאפה בגודל של מחבת קוטר .28לוקחים את החמאה ממיסים 100גר במיקרו למשך דקה. אחרי דקה לוקחים 2/3מהחמאה ומערבבים עם 200גרם שערות קדאיף עד שהחמאה מגיעה לכל שערה. מברישים את המחבת עם קצת מהחמאה שנותרה (השליש הנותר) לא הכל.
בדיחה דקות לאחר שהתקבלה לעבודה ,קמו הבוס והמזכירה מהספה במשרד והחלו להתלבש. “אני רוצה להתוודות” ,אומרת המזכירה בעודה מרימה את מכנסיה“ ,ואני מקווה שזה לא יפגע ביחסים בינינו לאחר מה שקרה כעת על הספה .אבל אני בעצם לא מקלידה כל כך מהר כמו שאמרתי בראיון”. “זה בסדר” ,משיב לה הבוס החדש“ ,גם אני רוצה להתוודות ,ואני מקווה שזה לא יפגע ביחסים בינינו. אני בכלל לא הבוס כאן ,אני השליח…” גישה של עובד יפני: אם מישהו אחר יכול לעשות את זה, גם אני יכול לעשות את זה! אם אף אחד לא יכול לעשות את זה, אני חייב לעשות את זה!!! גישה של עובד ישראלי: אם מישהו אחר יכול לעשות את זה, אז שיעשה את זה… אם אף אחד לא יכול לעשות זה, למה שאני אעשה את זה? 30קופה רושמת | גליון | 223מאי 2018
מניחים מחצית משערות הקדאיף ושמים מעל הגבינה את החצי השני של השערות קדאיף ומברישים בכל החמאה שנשארה. מחכים שלוש ארבע דק שהחלק התחתון יזהיב ואז הופכים בעזרת צלחת. מחכים עוד 3-4דקות עד שהחלק השני יזהיב .שופכים מהסירופ כמה שאוהבים. לוקחים צלחת הופכים את הכנאפה מפזרים למעלה מיקס של פיסטוק צנוברים שקדים קלויים.
סודוקו
אלאור אביאל מרקט ראשון לציון יש לי את הקופה בערך שנה ,אני מרוצה ממנה והיא מאוד נוחה ומאוד קלה לתפעול .בנוסף ,ולא פחות חשוב לי ,אני נהנה מהשירות המעולה של אומגה .העובדה שאני מקבל שירות 24/7גם ב 1-בלילה חשובה ועוזרת לי בעסק .אני בהחלט ממליץ לאחרים לקנות קופה כזאת.
מיקי אטובלי החלום הטוב גבעתיים
omega
הקופה שמכניסה לך כסף!
w w w.om egapos.co .il
התחדשנו קופה ממוחשבת הדור הבא
מבצע מיוחד!
7,999
כולל יש לי את הקופה כבר חודש ואני מאוד מרוצה ממנה .היא עונה לי על כל הצרכים שלי ואני שמח לראות שהשירות לקוחות שלהם זמין מאוד. זה מאוד חשוב לי בניהול העסק שלי. אני בהחלט מאוד ממליץ לקמעונאים אחרים לרכוש קופה של אומגה.
בר כוקוד בשווי 2,000
לל שירות 24/7 כ .א שראי ב 200-ש"ח
ש"ח ש"ח
קלה להפעלה עמלות עבור תשלומי ארנונה ,מים ועוד של הלקוחות פרוט המוצרים בחשבונית. בקרה ושליטה על העובדים
לפרטים והזמנות ,אהרון
03-6002119
קופה רושמת | גליון | 223מאי 31 2018
שולם P.P. 6735 יהוד במקרה של אי מסירה נא להחזיר לשולח ת.ד 6308גני יהודה 56905
טבעי שיחטפו את זה
חטיפי הדגנים הנמכרים בישראל* בערכת חטיפים בודדים שקשה להתעלם ממנה
הנחה! 26 עכשיו ב%- סה״כ עלות ערכה 258.5 349.3 ₪
₪
הערכה כוללת: +סטנד מעוצב 2 +מגשים קראנצ'י שוקולד 2 +מגשים קראנצ'י שיבולת שועל ודבש +מגש קראנצ'י מייפל +מגש פרוטאין שוקולד – חדש!
להזמנת סחורה ואמצעי תצוגה אנא פנה לנציג המכירות שלך בליימן שליסל: טלמרקטינג www.l-s.co.il / 08-9324444 *מתוך נתוני סטורנקסט מצטבר ינואר -אפריל 2018