223/2018 kupa roshemet

‫סופרמרקטים | מינימרקטים | חנויות מכולת | חנויות נוחות | קיוסקים | פיצוציות | מגזרים‪ :‬דתי‪ ,‬ערבי‬

‫גליון ‪ | 223‬מחיר‪ 55 :‬ש”ח כולל מע”מ‬

‫הא‬ ‫ם‬ ‫ה‬ ‫עלולו קניו‬

‫ת להיפג ת‬ ‫ב‬ ‫א‬ ‫י‬ ‫נ‬ ‫הכבדו ע מעלויות הטרנט‬

‫ת‬ ‫ו‬ ‫מ‬ ‫ה‬ ‫החז‬

‫הובלה‬

‫רות‬

‫״מידע שיווקי על המוצרים ופסי מדף חשובים‬ ‫להגדלת המכירות״ קמעונאי מדבר מהשטח‬ ‫עמוד ‪10‬‬

‫המגמות החדשות‬ ‫מפסטיבל הקפה הבריטי‬ ‫עמוד ‪18‬‬

‫מה כדאי לבעלי פיצוציות‬ ‫וחנויות נוחות לדעת?‬ ‫עמוד ‪15‬‬

‫מחקר החטיפים הגדול!‬ ‫מה מניע קונים לבחור בחטיפים?‬ ‫עמוד ‪24‬‬

‫?‬

‫תוכן עניינים‬

‫הטור של אריק‬ ‫האם ספק שלא מעביר‬ ‫מידע שיווקי ופסי מדף פוגע‬ ‫במכירות של הקמעונאי?‬ ‫בחודש האחרון קיימנו סקר טלפוני בקרב‬ ‫עשרות קמעונאים בשוק הפרטי כדי שנוכל‬ ‫לעמוד על הציפיות והצרכים שלהם‪.‬‬ ‫אלו שנבחרו באופן אקראי ענו בהרחבה‬ ‫ותשובותיהם מעידות יותר מכל כי הם‬ ‫צמאים למידע ולידע הקיים אצל הספקים‪.‬‬ ‫הקמעונאים הוסיפו והדגישו כי גם לפסי מדף אשר משמשים אותם‬ ‫לתקשורת עם הקונים‪ ,‬במדפים‪ ,‬ישנה חשיבות רבה וללא כל אלו יקשה‬ ‫עליהם להגדיל את הביקושים למוצרים‪.‬‬ ‫ואכן‪ ,‬בדיוק למטרה הזאת הקמתי לפני ‪ 20‬שנה את קופה רושמת‪,‬‬ ‫כדי ליתן חומרים מקצועיים בידי הקמעונאים כך שיסייעו להם בבואם‬ ‫לשכנע ולהסביר לקונה ולצרכן את טיב המוצרים בחנותם‪ .‬בעת‬ ‫האחרונה הרחבנו את מגוון שירותינו ואנו מאפשרים לספקים להעביר‬ ‫אביזרי נראות כצרופה למגזין‪ .‬צעד זה התברר כמוצלח לאור התגובות‬ ‫השמחות שלכם הקמעונאים שטוענים שזה בהחלט מסייע להגדיל את‬ ‫מכירותיכם‪.‬‬ ‫פעילותינו התגלתה לאחרונה כמשמעותית ביותר עבור הספקים שאנשי‬ ‫המכירות שלהם אינם מספיקים לעמוד בכל המשימות המוטלות‬ ‫עליהם‪ .‬תוסיפו לכך את העובדה שאלפי קמעונאים מקבלים סחורה‬ ‫מיד שנייה או שלישית (מסיטונאים) שלא מסוגלים להעביר מסרים‬ ‫שיווקיים ומיתוגיים ותבינו עד כמה עמוק הוא החוסר במידע ובידע אצל‬ ‫הקמעונאים‪.‬‬ ‫ובנוסף‪ ,‬ידוע לכל כי שוק המזון נמצא בעת האחרונה במעין מהפיכה‬ ‫בתחום ההפצה‪ ,‬כאשר רשתות השיווק למעשה מתחרות באופן‬ ‫ישיר וחזיתי ביצרנים‪/‬יבואנים ומספקות בעצמן את מוצרי האחרונות‬ ‫לקמעונאים הפרטיים הנחותים מהם ביכולות הרכש‪ .‬לרשתות‪ ,‬כמובן‪,‬‬ ‫אין עניין ו‪/‬או ידע בשדרוג רמתו המקצועית של הקמעונאי הפרטי ולכן‬ ‫אין הם תומכים ברמת המידע והידע המועבר אליו‪.‬‬ ‫ולמרות כל זה‪ ,‬ידידי‪ ,‬הופתענו מעומק השבר‪ .‬בסקר שקיימנו‪ ,‬קיבלנו‬ ‫נתון מזעזע‪ 100%” :‬מהקמעונאים ששאלנו לא קיבלו שום מידע לגבי‬ ‫המוצר שהושק‪ ,‬טרם פרסומו בקופה רושמת” ישנן מילים רבות שיכולות‬ ‫לתאר את הרגשתנו כמי שנלחמים כבר ‪ 20‬שנה על החשיבות בהעברת‬ ‫מידע וידע לקמעונאי‪ .‬ברור לי‪ ,‬שישנם ספקנים אשר ינסו לייחס את‬ ‫הנאמר בטור זה לרצוננו להיטיב עם עצמנו‪ .‬ועל זה כבר נאמר‪“ :‬הפוסל‬ ‫במומו פוסל”‪.‬‬ ‫ידידי הקמעונאים‪ ,‬הרשו לי להודות בשמכם לאותם ספקים נאורים‬ ‫שמבינים את החשיבות בהעברת מידע וידע אליכם בכל הקשור למוצר‬ ‫שלהם‪ .‬שמבינים כי בכך יגדילו את המקצועיות שלכם ואף ישפיעו באופן‬ ‫ישיר על הגדלת המכירות שלהם עצמם‪ .‬אנו נשמח לתמוך בספקים אלו‬ ‫ונסייע להם ככל האפשר‪.‬‬ ‫אתכם כל הדרך להצלחה‬ ‫אריק ינאי‬ ‫מנכ”ל‬ ‫‪ 2‬קופה רושמת | גליון ‪ | 223‬מאי ‪2018‬‬

‫הטור של אריק ‪2.................................................................................................‬‬ ‫חדשות מהארץ ומהעולם‪4-5.............................................................................‬‬ ‫קמעונאי מדבר מהשטח ‪10-11,14..................................................................‬‬ ‫מגמות וחדשנות בקמעונאות‬ ‫החדשות מפסטיבל הקפה הבריטי ‪18-19.....................................................‬‬ ‫מה כדאי לבעלי פיצוציות וחנויות נוחות לדעת ‪15....................................‬‬ ‫הטכנולוגיה מסייעת למכולות להרחיב את עסקיהם‪22..............................‬‬ ‫האם הרווחיות של חנויות פיזיות גדולה מחנות הפועלת רק באינטרנט‪23... ...‬‬ ‫חדש על המדף ‪14 ...............................................................................................‬‬ ‫ניהול קטגוריה‬ ‫האם לקמעונאי כדאי לפתוח חנות אינטרנטית?‪8.......................................‬‬ ‫איך נגדיל את רווחי המעדנייה במינימרקטים ‪25.........................................‬‬ ‫התנהגות קונים וצרכנים‬ ‫איך בעלי חנויות הנוחות צריכים להתכונן לקיץ חם של מכירות? ‪21....‬‬ ‫דור ה‪20 ........................................................................................................... Z-‬‬ ‫מחקר החטיפים הגדול‪24...................................................................................‬‬ ‫תפעול ולוגיסטיקה‬ ‫חשיבות גיבוש צוות עובדים בתחום הקמעונאות‪26....................................‬‬ ‫העסקת עובדים ‪ -‬סיכום לשנת ‪27.........................................................2017‬‬ ‫כיצד למנף את הצלחתכם‪28 ..........................................................................‬‬ ‫האם אתה כקמעונאי אוהב יותר לקנות או למכור? ‪29.............................‬‬ ‫מתכון ‪ +‬בדיחות ‪ +‬סודוקו‪30...............................................................................‬‬ ‫תקשורת ספקים‪:‬‬ ‫מונדליז‪3..................................................................................................................‬‬ ‫ויסוצקי ‪6-7..............................................................................................................‬‬ ‫שסטוביץ‪9...............................................................................................................‬‬ ‫אסם ‪16-17.............................................................................................................‬‬ ‫יוניליוור ‪12-13........................................................................................................‬‬ ‫קופות אומגה‪31.....................................................................................................‬‬ ‫נייטשר וואלי‪32......................................................................................................‬‬ ‫עורך ראשי ומו"ל‪ :‬אריק ינאי‬ ‫עריכה‪ :‬מיכל אדלר אלון‬ ‫כתיבה‪ :‬מיכל אדלר אלון‪ ,‬גבי אדיב‪ ,‬משה הרשקו‪ ,‬מנחם לפידור‪ ,‬יובל בן בסט‬ ‫מעצבת גרפית‪ :‬לימור תל צור‬ ‫צילומים‪( shutterstock :‬אלא אם כן צוין אחרת)‬ ‫צילום שער‪ :‬אריק ינאי‬ ‫מנהלת פיתוח עסקי לקוחות‪ :‬יפית לוי‬ ‫מנכ"ל‪ :‬אריק ינאי‬

‫חדשות‬

‫חדשות מהארץ‬ ‫שוק כרטיסי האשראי יעבור לסליקה יומית‬

‫רשות ההגבלים העסקיים הודיעה כי שוק הסליקה והתשלומים‬ ‫בישראל יעבור לסליקה יומית‪ ,‬בכל הקשור להתחשבנות בין‬ ‫סולק של עסקות בכרטיסי אשראי למנפיקות הכרטיסים‪ ,‬בעוד‬ ‫שלוש שנים‪ .‬זאת‪ ,‬לאחר דיונים שקיימה מול חברות כרטיסי‬ ‫האשראי וגורמים רלוונטיים נוספים‪.‬‬ ‫עם יישום המעבר לסליקה יומית‪ ,‬החברות הסולקות יצטרכו‬ ‫להעביר את התמורה לבתי העסק יום לאחר ביצוע העסקה‪,‬‬ ‫במקום פעם בחודש‪ ,‬בעוד הגבייה מהצרכנים תהיה כ–‪ 17‬יום‬ ‫בממוצע לאחר מכן‪.‬‬ ‫הצעד צפוי לשפר את מצבם של בתי העסק שמכבדים כרטיסי‬ ‫אשראי‪ ,‬ואולם מבחינת החברות בענף כרטיסי האשראי‪ ,‬הדבר‬ ‫מהווה איום שעלול לפגוע בהכנסותיהן‪ .‬החברות התנגדו למהלך‪,‬‬ ‫בטענה כי הוא יגרום להתייקרות כרטיסי האשראי לצרכנים‬ ‫ולביטול ההטבות שניתנות למחזיקים בכרטיסים‪.‬‬ ‫ברקע היוזמה לעבור להתחשבנות יומית עומד המתווה של‬ ‫בנק ישראל להפחתה הדרגתית של העמלה הצולבת‪ ,‬מרמה‬ ‫של ‪ 0.7%‬לרמה של ‪ ,0.5%‬בתוך חמש שנים שפורסם בתחילת‬ ‫השנה‪ .‬כל עסק שמעוניין לכבד כרטיסי אשראי מתקשר בהסכם‬ ‫עם חברה סולקת אחת או יותר‪ ,‬שהיא האחראית על העברת‬ ‫הכספים מהחברה שהנפיקה את הכרטיסים של כל לקוח לבית‬ ‫העסק‪.‬‬ ‫במעבר להתחשבנות יומית‪ ,‬למותגי כרטיסי האשראי דיינרס‬ ‫ואמריקן אקספרס יהיה יתרון על פני שאר המותגים‪ ,‬שכן המעבר‬ ‫לסליקה יומית יעלה להם פחות מאשר לחברות כרטיסי האשראי‬ ‫שיופרדו מהבנקים‪ .‬זאת‪ ,‬מכיוון שהם משמשים גם כסולקים וגם‬ ‫כמנפיקים‪ .‬החברות האלה יעבירו בפועל את הכסף לעצמן‪.‬‬

‫סטארטאפ ישראלי שמפתח בשר מעבדה‬ ‫גייס ‪ 3‬מיליון דולר‬

‫ישראל נחשבת לאחת ממעצמות הצמחונות בעולם ו‪ 13-‬אחוז‬ ‫מהישראלים‪ ‬מצהירים על עצמם כצמחוניים או טבעונים‪.‬‬ ‫לכן אולי לא מפתיע שסטארטאפ ישראלי בשם ‪SuperMeat‬‬ ‫(סופרמיט)‪ ,‬נחשב לאחד המובילים בעולם בייצור של בשר‬ ‫במעבדה‪ .‬עכשיו מודיע הסטארטאפ על השלמת סבב גיוס‬ ‫בגובה ‪ 3‬מיליון דולר‪.‬‬ ‫הפיתוח של ‪ SuperMeat‬מתבסס על ידי דגימת רקמות‬ ‫מתרנגולות – בתהליך שאינו גורם סבל לחיה וגידולם בביו‪-‬‬ ‫ריאקטור‪ .‬תאים אלו‪ ,‬יכולים להפוך לתאי שריר ולתאי שומן והם‬ ‫למעשה אינסופיים‪ ,‬כלומר‪ ,‬אחרי לקיחת התאים הראשונית‬ ‫ניתן לשכפל אותם שוב ושוב מבלי להטריד שוב חיות נוספות‪.‬‬ ‫תהליך הגידול נעשה עד אשר התאים הופכים לפיסות זעירות‬ ‫של בשר בגודל של מספר מילימטרים‪ .‬עם זאת‪ ,‬למרות‬ ‫שהתהליך נשמע מבטיח‪ ,‬חשוב לזכור שהחברה עוד לא הציגה‬ ‫אבטיפוס וכספי הגיוס מיועדים בדיוק לצורך זה‪.‬‬ ‫חוץ מסוגיית הטעם‪ ,‬שעוד לא ברור ממש בשלב זה‪ ,‬גידול של‬ ‫בשר מעבדה מעלה סוגיות אתיות והלכתיות‪ ,‬שיעניינו צמחונים‬ ‫ושומרי מסורת כאחד – כמו האם מדובר בכלל במוצר בשרי?‬ ‫כך למשל טוען הרב יובל שרלו‪ ,‬מראשי ארגון צוהר‪ ,‬שמבחינה‬ ‫הלכתית‪ ,‬לא מדובר בבשר מן החי ואינו בחזקת ‘בשרי’‪ .‬לדבריו‪,‬‬ ‫המצב של גידול הבשר התעשייתי כיום הוא מצב שצריך לעבור‬ ‫מן העולם ולכן בשר מתורבת‪ ‬הוא בבחינת ‘גאולה עצומה’‪.‬‬

‫התייקרות המזון חוזרת? אחרי שלוש שנים‬ ‫של ירידות המגמה נבלמה‬

‫הסיבה למחירים הנמוכים כיום היא צלילה שעיקרה חל בסוף‬ ‫‪ 2015‬ובתחילת ‪ ,2016‬הסקירה מתייחסת למחירי המזון‪ ,‬כולל‬ ‫פירות וירקות‪ ,‬אך ללא מזון שצורכים מחוץ לבית‪.‬‬ ‫מחירי המזון בישראל נמוכים כיום ב‪ 5.5%-‬לעומת השיאים‬ ‫שנשברו ב‪ 2013-‬וב‪ .2015-‬עם זאת‪ ,‬בשנתיים האחרונות‬ ‫המחירים יציבים‪ ,‬כלומר מגמת הירידה נבלמה ‪ -‬כך עולה‬ ‫מסקירה שפרסם אגף הכלכלן הראשי במשרד האוצר‪.‬‬ ‫אם מוסיפים לכך את העובדה שהשכר הממוצע בישראל טיפס‬ ‫בכ‪ 5%-‬מהרבעון האחרון של ‪ 2015‬עד הרבעון האחרון של‬ ‫‪ ,2017‬ניתן לומר שלמרות יציבות המחירים‪ ,‬בשנים האחרונות‬ ‫חלה עלייה משמעותית בכוח הקנייה של משקי הבית ככל‬ ‫שמדובר במוצרי מזון‪.‬‬ ‫מפתח מרכזי לירידת המחירים הוא היבוא‪ ,‬משום שאנחנו‬ ‫צורכים יותר ויותר מוצרי מזון מיובאים‪ .‬למעשה‪ ,‬הוצאות משקי‬ ‫בית על מוצרי מזון מיובאים ביחס לסך הוצאות משקי הבית‬ ‫על מזון טיפסו מפחות מ‪ 12%-‬ב‪ 2008-‬ליותר מ‪ 14%-‬ב‪.2016-‬‬ ‫הזינוק הגדול בהוצאה שלנו על מוצרים מיובאים ניכר בדגי‬ ‫המאכל‪ :‬בעוד ב‪ 40% - 2011-‬מהם היו מיובאים ‪ -‬ב‪2016-‬‬ ‫שיעורם זינק ל‪ .60%-‬האזרח הישראלי עדיין מוציא שיעור זניח‬ ‫של פחות מ‪ 10%-‬מסך הוצאתו על מוצרים מיובאים בקטגוריות‬ ‫הבשר ומוצריו‪ ,‬החלב ומוצריו ופירות וירקות טריים‪.‬‬ ‫‪ 4‬קופה רושמת | גליון ‪ | 223‬מאי ‪2018‬‬

‫חדשות מהעולם‬ ‫נסטלה משיקה דגני בוקר חדשים בהודו‬

‫מרכז נסטלה בהודו הודיע כי החברה תשיק דגני בוקר בהודו‬ ‫השנה‪ .‬ההשקה עולה בקנה אחד עם החזון שלה להציג מוצרים‬ ‫שבסיסם מהווה מקור תזונה ובריאות‪.‬‬ ‫על פי הדיווחים‪ ,‬השקת נסטלה עם דגני בוקר בהודו נועדה‬ ‫להגביר את התחרות במגזר‪ ,‬אשר נשלט על ידי "פפסיקו"‪,‬‬ ‫ו‪"-‬קלוג" נסטלה הודו הודיעה כי תוסיף את ארוחת הבוקר דגנים‬ ‫נסטלה מ‪ )Cereal Partners Worldwide) CPW-‬למגוון מוצריה‬ ‫עוד השנה בהודו‪.‬‬ ‫"‪ CPW‬הוא מיזם משותף אשר משלב את המומחיות של נסטלה‬ ‫מדרום אפריקה‪ ,‬שוויץ וארצות הברית‪ ,‬כדי לייצר ולמכור דגני‬ ‫בוקר‪ .‬מועצת המנהלים של נסטלה הודו אישרה את האמור‪.‬‬ ‫מנכ"ל נסטלה הודו אף הוסיף כי "הצורך של הצרכן לאפשרויות‬ ‫נוספות של דגני בוקר רק הולך וגדל וקיים צורך אמיתי להביא‬ ‫יותר אפשרויות כדי לספק את הצורך הזה‪ .‬לשם כך‪ ,‬אנו שמחים‬ ‫להציג את דגני הבוקר של נסטלה בהודו"‪.‬‬ ‫"העסק הזה משלים את היצע המוצרים שלנו על ידי שילוב‬ ‫המומחיות שלנו במזון ביחד עם הקטגוריה החדשה הזו של דגני‬ ‫הבוקר‪ ,‬ברחבי העולם‪ ",‬הוא צוטט‪.‬‬ ‫משרדיה הראשיים ממוקמים בשוויץ‪ ,‬ול‪ CPW-‬ישנו מערך גלובלי‬ ‫חזק שכולל ‪ 4,600‬עובדים‪ 17 ,‬מפעלים‪ ,‬ארבעה מרכזי מו"פ‬ ‫וצוות מכירות הפעיל ביותר מ‪ 130-‬שווקים‪.‬‬

‫חברות הסוכר האירופאיות נאבקות לשרוד‬ ‫בזמן שמספרי המכירות צוללים מטה‬

‫חברות הסוכר האירופאיות נלחמות כדי לשרוד בשוק התחרותי‬ ‫כיום‪ ,‬זאת בזמן שהמחירים והרווחים בסקטור זה צוללים מטה‪.‬‬ ‫מפיק הסוכר הגדול ביותר באירופה‪ ,Suedzucker ,‬אמר כי‬ ‫החברה מצפה לדווח על הפסד תפעולי של כ‪ 100-200-‬מיליון‬ ‫יורו במגזר הסוכר בשנים ‪ ,2018-2019‬בעוד שהמתחרים שלה‬ ‫גם הם נאבקים‪.‬‬ ‫"ברמת המחירים הנוכחית‪ ,‬אין כמעט חברת סוכר באירופה‬ ‫שעדיין יכולה לייצר ולהפיק רווחים מהייצור שלה"‪ ,‬אמר הדובר‬ ‫של החברה‪.‬‬ ‫האיחוד האירופי ביטל את המגבלות על ייצור סלק סוכר בסוף‬ ‫ספטמבר ‪ ,2017‬שיפור דרמטי בתפוקה וסלילת הדרך לאירופה‬ ‫להפוך ליצואנית‪.‬‬ ‫עליית הייצור של האיחוד האירופי באה בתקופה שבה התיאבון‬ ‫לסוכר הולך ופוחת בשל העלייה הגבוהה במודעות הבריאותית‬ ‫שהציבור רכש לעצמו בשנים האחרונות‪.‬‬ ‫הנציבות האירופית דיווחה על מחיר ממוצע של סוכר לבן במהלך‬ ‫ינואר של ‪ € 374‬לטון‪ ,‬ירידה של ‪ 26‬יורו מדצמבר ורמה נמוכה‬ ‫ביותר ברשומות מאז ‪.2006‬‬ ‫"זה נותן לך מושג על המהירות שבה השוק האירופי מתכנס עם‬ ‫השוק העולמי‪ ,‬עם מחירי הסוכר בלונדון בסביבות ‪ ,€ 280‬סביר‬ ‫להניח כי מחיר האיחוד האירופי ירד עוד יותר"‪ ,‬אמר פרנסואה‬ ‫תאורי‪ ,‬אנליסט הסוכר באגריטל‪.‬‬

‫קמעונאים סקוטיים מגיבים לחקיקה בנושא‬ ‫מחיר מינימום ליחידה‬

‫קמעונאים עצמאיים בסקוטלנד הצהירו כי הם מוכנים‬ ‫לחקיקה החדשה של תמחור יחידה מינימלית (‪ )MUP‬שנכנס‬ ‫לתוקפו החודש‪ .‬החוק הוגש על ידי הממשלה הסקוטית ב‪1-‬‬ ‫למאי‪ ,‬בניסיון לצמצם את מספר צורכי האלכוהול המוגדרים‬ ‫כ"בעיתיים" בסקוטלנד‪.‬‬ ‫"מחיר יחידה" פירושו כי עלות האלכוהול הזול ביותר והיקר‬ ‫ביותר‪ ,‬יגדלו‪ .‬סטיבן ווילסון‪ ,‬מחנות "סקוט סטריט"‪ ,‬אמר‪" :‬מאז‬ ‫שהפסקנו למכור את המוצר בכמויות הגדולות של שניים‬ ‫ושלושה ליטרים לבקבוק‪ ,‬לא ראינו פגיעה במכירות‪ .‬הרבה‬ ‫לקוחות קונים מארז רביעייה במקום‪ .‬במונחים של בירה אנחנו‬ ‫לא צופים כי תהיה ירידה משמעותית מבחינת המכירות‪".‬‬ ‫וילסון ריא‪ ,‬הבעלים של חנות ‪ ,KeyStore‬אמר‪ ":‬אנחנו מפחיתים‬ ‫בהדרגה את כל כמויות מותגי האלכוהול המתומחרים גבוה ואת‬ ‫מוצרי הויסקי‪ .‬החלפנו את בקבוקי האלכוהול של "פרוסטי" מ‪3 -‬‬ ‫ליטרים לבקבוקים של ליטר אחד‪.‬מחקר שנערך לאחרונה מצא‬ ‫כי ‪ 70%‬מהקמעונאים שוקלים שינויים בהיצע באלכוהול שלהם‬ ‫כתוצאה מהתמחור המינימלי ליחידה‪ .‬המחקר מצא גם כי ‪46%‬‬ ‫מהקמעונאים מתכננים לשנות את ההיצע האלכוהולי שלהם‬ ‫ומחפשים לצמצם את מספרם של משקאות השיכר שהם מוכרים‬ ‫בחנות שלהם‪ .‬קאלום דאנקן‪ ,‬מנהל חנויות הכתר ב‪Inverness-‬‬ ‫נותר מתוסכל מהתגובה האיטית של הספקיםשנדרשים לסייע‬ ‫להיפטר מהמלאים לצורך יישום החקיקה החדשה‪.‬‬

‫ניהול קטגוריה‬

‫האם לקמעונאי כדאי לפתוח חנות אינטרנטית‬ ‫במקביל לפיזית‪ ,‬או למכור רק באינטרנט?‬ ‫יתרונן הגדול של הקניות ברשת‪ ,‬פרט לנגישות מכל מקום‪ ,‬הוא בכך שהן מאפשרות לבצע‬ ‫רכישה מתוכננת וחכמה‪ ,‬לאחר השוואה מדוקדקת של מחירים‪ .‬אנחנו מגיעים לחנות מסוימת‬ ‫אחרי שבדקנו את המוצר המבוקש וגילינו שהיא מוכרת אותו במחיר המשתלם ביותר‪ ,‬כולל‬ ‫דמי משלוח‪ ,‬ובתנאים הטובים ביותר‬ ‫אבל היתרון הזה הוא גם חיסרון‪ :‬הקנייה‬ ‫ברשת נעדרת את החוויה של כניסה‬ ‫לחנות “אמיתית” ובה שפע של מדפים‬ ‫עם מוצרים נוספים‪ ,‬המושכים את העין‬ ‫והלב – ולא פעם גורמים לנו להרחיב‬ ‫את סל הקניות‪ ,‬למרות שלא תכננו זאת‬ ‫מראש (איקאה לדוגמה מצטיינת במכירת‬ ‫“מוצרים אימפולסיביים”)‪ .‬בחנות האונליין‬ ‫גם אין מוכרן שישאל אם אנחנו צריכים‬ ‫עזרה‪ ,‬ימליץ לנו על מוצרים ויכוון אותנו‬ ‫– כך ששוב‪ ,‬נישאר עם הקנייה המקורית‬ ‫בלבד‪ ,‬ללא רכישה אימפולסיבית‪.‬‬ ‫הצרכנים מרוויחים מהמיקוד הזה‪ ,‬אך‬ ‫חנויות הרשת מפסידות‪ .‬גורם נוסף‬ ‫המשחק לטובת החנויות הפיזיות הוא‬ ‫העובדה שהן מאפשרות מדידה‪ ,‬מישוש‬ ‫ובדיקה מקרוב של המוצרים לפני הרכישה‬ ‫– מה שאינו מתאפשר בחנויות הרשת‪.‬‬ ‫כאחוז מההכנסות אמזון ב‪ 5-‬שנים‬

‫להסתכל על התמונה השלמה‪:‬‬ ‫נפח המסחר גדל‬

‫אם כך‪ ,‬האם הדיווחים בתקשורת על‬ ‫הגידול במכירות ברשת מוגזמים? לאו‬ ‫דווקא‪ ,‬אך צריך לראות את התמונה‬ ‫הכוללת‪ .‬אחרי הכל‪ ,‬מדובר בתחום‬ ‫שלא היה קיים לפני שני עשורים – כך‬ ‫שיש לו מקום נרחב לגדול משנה לשנה;‬ ‫ועדיין‪ ,‬נפח המסחר כולו גדל – ובעת‬ ‫שהמסחר המקוון עולה‪ ,‬הרי שב‪25-‬‬ ‫השנים האחרונות גדלו גם המכירות‬ ‫הקמעונאיות בארה"ב מ‪ 160-‬מיליארד‬ ‫לכ‪ 460-‬מיליארד דולר – קצב צמיחה‬ ‫שנתי ממוצע של ‪.5%‬‬ ‫המכירות המקוונות בתחום הקמעונות‬ ‫עדיין תופסות נתח קטן מכלל השוק – ‪9%‬‬ ‫בלבד; ואף כי הן צפויות להמשיך לגדול‪,‬‬ ‫הרי שהתחזית היא לגידול של עוד ‪3%‬‬ ‫‪ 8‬קופה רושמת | גליון ‪ | 223‬מאי ‪2018‬‬

‫עד ‪ – 2020‬כלומר‪ ,‬הן רחוקות מלהשתלט‬ ‫על המסחר העולמי‪ .‬מה גם‪ ,‬שתחום‬ ‫הקמעונאות כולו צפוי להמשיך לגדול‬ ‫בכ‪ 5%-‬כל שנה‪.‬‬ ‫אחרי כל זה‪ ,‬קל יותר להבין מדוע‬ ‫שאינן‬ ‫האינטרנטיות‪,‬‬ ‫הקמעונאיות‬ ‫מחזיקות חנויות פיזיות‪ ,‬מתקשות להציג‬ ‫רווחים‪ ,‬ומדוע ככל שהן מוכרות יותר‪,‬‬ ‫הרווחיות שלהן נפגעת‪ .‬החנויות הפיזיות‪,‬‬ ‫בעיקר במרכזי הקניות הפתוחים שכבר‬ ‫הוספדו‪ ,‬שומרות עדיין על לא מעט‬ ‫יתרונות‪ .‬כשאמזון בכבודה ובעצמה‬ ‫מוכנה לשלם ‪ 14‬מיליארד דולר רק כדי‬ ‫לקנות ‪ 462‬סניפי סופר מרקט של "הול‬ ‫פודס" – ברור שסיפור ההצלחה של‬ ‫החנויות האמיתיות רחוק מלהסתיים‪.‬‬ ‫נתוני רווח‪/‬הפסד תפעולי כאחוז‬ ‫מההכנסות אמזון ב‪ 5-‬שנים‬

‫קמעונאי מדבר מהשטח‬

‫חסר לי ידע שיווקי על המוצרים‬ ‫(חלק מגיע דרך קופה רושמת)‬

‫פסי המדף שמצורפים למגזין‬ ‫עוזרים למכירות שלי‬ ‫יש דריסת רגל גדולה יותר מאז‬ ‫שהורדנו מחירים‪ ,‬קרי יותר‬ ‫מבקרים‪ .‬הבנו שסיגריות זה המניע‬ ‫העיקרי של המבקרים הפוקדים‬ ‫את המקום‪ ,‬אז הורדנו דרמטית‬ ‫את המחירים וזה מה שמביא לפה‬ ‫קהל רב‬ ‫ש‬

‫לום נפתלי‪ ,‬מכו‬

‫מכולת שאול המלך‪ ,‬באר שבע‪.‬‬ ‫החנות קיימת משנות ה‪ 70-‬עסק משפחתי‬ ‫הנמצא במרכז מסחרי ובאותו המתחם‬ ‫יש לנו גם מאפייה‪ ,‬פלאפל ואת המכולת‬ ‫עצמה‪ .‬במאפיה נמצא אח של גיסי‪ ,‬ג’ונסון‪,‬‬ ‫בפלאפל נמצא יוסי ויש לנו עוד חנות בקו‬ ‫של השכונה שעוסקת בטוטו‪ -‬לוטו‪ ,‬בשם‬ ‫“קש בק”‪ ,‬שם נמצא אחי הקטן‪.‬‬

‫מיהו קהל הלקוחות שלך? מה‬ ‫מיוחד בהם?‬

‫קהל הלקוחות שלנו הם אוכלוסייה במצב‬ ‫סוציואקונומי מוחלש יחסית‪ ,‬בעיקר יוצאי‬ ‫רוסיה ואתיופיה‪ .‬אנחנו מחזיקים מגוון רחב‬ ‫מאוד של דברים ומתאימים את המחירים‬ ‫לאוכלוסייה הקיימת‪ .‬תמיד מתבוננים‬ ‫על מצבו הכלכלי של השוק ולכן בחרנו‬ ‫להתמקד בקטגוריות של מאכלים לא‬ ‫יקרים כמו פלאפל ומוצרי מאפיה‪.‬‬ ‫‪ 10‬קופה רושמת | גליון ‪ | 223‬מאי ‪2018‬‬

‫ל‬ ‫ת שאול המלך‬

‫אילו שינויים ערכת בחנות מאז‬ ‫הקמתה והאם יש לך עוד תוכניות‬ ‫כאלו בעתיד?‬

‫טרם שיפצנו‪ .‬אנחנו בתוכניות להרחבה‬ ‫של החנות ושל כל הקומפלקס ובכוונתנו‬ ‫להרחיב את כל שלושת החנויות בעוד‬ ‫כ‪ 200-‬מטרים‪ .‬זו גם דרישה שקמה‬ ‫מהאוכלוסייה שפוקדת את המקום ומכוח‬ ‫העובדה שאין להם מספיק מקום ברחבי‬ ‫החנויות או מספיק מקומות ישיבה בחנות‬ ‫הפלאפל‪ ,‬וגם כדי להרחיב את המגוון של‬ ‫המוצרים במכולת‪.‬‬

‫איך אתה משווק את העסק שלך‬ ‫לצרכנים?‬

‫אני עושה המון מבצעים‪ .‬אנחנו מאוד‬ ‫זולים במוצרים כמו סיגריות ושתיה‬ ‫חריפה‪ .‬באוכלוסייה שקיימת כאן אנחנו‬ ‫חייבים להיות מאוד אטרקטיביים כי‬ ‫הם צורכים את המוצרים הללו בכמויות‬

‫מאוד גדולות‪ .‬אנחנו עובדים על אחוזי‬ ‫רווח נמוכים יחסית ולא כמו שאר‬ ‫החנויות שעובדים דרך “יד שלישית”‬ ‫קרי‪ ,‬סיטונאי‪ .‬אנחנו עובדים ישירות‬ ‫עם הספק המקורי וככה אנחנו יכולים‬ ‫להרשות לעצמנו למכור בזול יותר‬ ‫מחנויות אחרות‪.‬‬

‫האם ישנו שינוי בהרגלי הקניה של‬ ‫הלקוחות לעומת מה שהיה לפני‬ ‫שלוש או חמש שנים?‬

‫כן‪ .‬יש דריסת רגל גדולה יותר מאז‬ ‫שהורדנו מחירים‪ ,‬קרי יותר מבקרים‪.‬‬ ‫הבנו שסיגריות זה המניע העיקרי של‬ ‫המבקרים הפוקדים את המקום‪ ,‬אז‬ ‫הורדנו דרמטית את המחירים וזה מה‬ ‫שמביא לפה קהל רב ‪.‬בנוסף ישנו שינוי‬ ‫בעיקר בתחום המזון דל הסוכר‪ ,‬אני‬ ‫רואה שישנה דרישה גבוהה יותר‪ .‬יותר‬ ‫לחם קל ומעדנים מופחתים סוכר‪.‬‬

‫איזה משקל לדעתך יש לך‬ ‫כקמעונאי בהצלחת המכירות של‬ ‫המוצרים השונים?‬

‫במידה רבה מאוד‪ .‬בסופו של דבר אני‬ ‫קובע באיזה אחוז רווח אנחנו נעבוד‪ ,‬זה‬ ‫משפיע מיידית על המכירה‪ ,‬תחרות זה‬ ‫שם המשחק‪ .‬יחסי אנוש‪ ,‬באזור שלנו‪,‬‬ ‫חשובים במידה רבה מאוד ועלינו להתאים‬ ‫את עצמנו לכל לקוח‪ ,‬לתת לו יחס אישי‪.‬‬ ‫לדוגמא‪ -‬לידנו נמצא מרכז שיקום של‬ ‫בעלי מוגבלויות‪ .‬לעיתים מגיע אלי אדם‬ ‫עיוור‪ ,‬הוא מגיע לחנות עומד בכניסה‬ ‫ומקריא לי את רשימת הקניות שלו‪ .‬אני‬ ‫מגיש לו את הכול ארוז לאחר עריכת‬ ‫החשבון‪ .‬יתרה מכך‪ ,‬אם העובד שלי נמצא‪,‬‬ ‫הוא גם מלווה אותו חזרה מהחנות למרכז‬ ‫השיקום‪ .‬במקום יש גם אנשים בעלי נכויות‬ ‫המרותקים לכיסאות גלגלים ולכן הנגשנו‬ ‫את כל המקומות שלנו‪ ,‬הורדנו מדרגות‬ ‫והתאמנו מדרכות על מנת שהם יוכלו‬ ‫להיכנס למקומות שלנו‪ ,‬לעשות קניות וכו’‪.‬‬

‫כיצד היית ממליץ לחבריך‬ ‫הקמעונאים לסדר את מדפיהם‬ ‫לאור ביקושים של צרכנים?‬

‫קודם כל ילדים‪ .‬לתת לילדים מדף נגיש‪,‬‬ ‫כדי שיוכלו להגיע לבד ועדיף בתחילת‬ ‫החנות‪ .‬דברים בסיסים כמו סוכר ומלח זה‬ ‫משהו יותר פנימי בחנות שאין צורך לשים‬ ‫מקדימה‪ .‬תמיד צריך לשים את המוצרים‬ ‫החדשים בקו קופה ואז או שהלקוח רואה‬ ‫לבד או שאנחנו מציעים לו‪ .‬חשוב תמיד‬ ‫לעדכן את הלקוחות שיש מוצרים חדשים‪.‬‬

‫ספר איזה מבצע הצליח אצלכם‬ ‫במיוחד?‬

‫אלכוהול‪ .‬שישית בירות בחמישים שקלים‪,‬‬ ‫בקבוק פינלנדיה עם שישה רדבולים‬ ‫ושקית קרח ב‪ 100-‬שקל‪.‬‬

‫"בסופו של דבר אני‬ ‫קובע באיזה אחוז‬ ‫רווח אנחנו נעבוד‪ ,‬זה‬ ‫משפיע ישירות על‬ ‫המכירות‪ ,‬תחרות זה‬ ‫שם המשחק"‬

‫"לתת לילדים מדף נגיש‪ ,‬שהם יוכלו להגיע לבד‬ ‫ועדיף בתחילת החנות‪ .‬חשוב לעדכן את הקונים‬ ‫על מוצרים חדשים‪ .‬המוצרים שעימם אנחנו חווים‬ ‫הצלחה מרובה הם שתיה חריפה בעיקר‪ .‬דילים של‬ ‫וודקה ורדבול יחד עם קרח‪ ,‬מעדנים “שלוש ב‪,”..‬‬ ‫חטיפים של ילדים‪ ,‬מנה חמה"‬ ‫ספר על מקרה יוצא דופן שנתקלת‬ ‫בו עם אחד הספקים שלך‬

‫בעבר הגיע אלי מוצר מסוים לדוגמא‬ ‫בקבוק של וודקה גרייגוס‪ ,‬הלקוח לא‬ ‫היה מרוצה‪ .‬החזרתי לספק את הסחורה‬ ‫והוא זיכה את החנות‪ ,‬זה הפתיע אותי‬ ‫לטובה כי מדובר בבקבוק יקר ולא כל‬ ‫ספק מוכן לספוג את זה‪ .‬היה מקרה נוסף‬ ‫עם ה”מתוקים של שטרית”‪ ,‬לקחתי כמה‬ ‫מוצרים חדשים והם הודיעו מראש שאין‬ ‫על המוצרים האלו החזרות‪ ,‬בסופו של‬

‫דבר הם ראו שהיו מוצרים שלא נמכרו‬ ‫והם הסכימו לקחת את הסחורה בחזרה‪.‬‬ ‫זה כיף לחוות שירות כזה‪ .‬אנחנו עובדים‬ ‫עם מספר מצומצם של ספקים ונוצרו‬ ‫בינינו יחסי חברות‪.‬‬

‫למה אתה מצפה מהספקים שלך‪,‬‬ ‫מה חסר לך?‬

‫בעבר כל לקוח שהיה רוכש פקט של‬ ‫סיגריות היה מקבל מצית במתנה שחברות‬ ‫הסיגריות היו שולחות ביחד עם הסחורה‪,‬‬ ‫המשך בעמוד ‪14‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 223‬מאי ‪11 2018‬‬

‫ניהול קטגוריה‬

‫סקירת תערוכת ממתקים‬ ‫וחטיפים בשיקגו‪,‬‬ ‫פסטיבל של מתוק‬ ‫מקטנים לגדולים יותר‪ ,‬מבעלי טעם נקי למתובל‪ ,‬חדשנות‬ ‫הייתה מילת המפתח בתערוכת הממתקים והחטיפים החודש‬ ‫בשיקגו‪ ,‬פסטיבל של מתוק‪ ,‬מלוח וכל מה שביניהם‬ ‫מספר ימים של סיור בתערוכה‪ ,‬בחסות‬ ‫‪,National Confectioners Association‬‬ ‫מביאה לידיי מסקנה כי כמות המוצרים‬ ‫החדשים לא מאפשרת לך להספיק לבחון‬ ‫אותם לעומק בזמן כה קצר וזאת בשל‬ ‫העובדה שהמוצרים החדשים מאמצים‬ ‫לחיקם יותר ויותר מאפיינים מגוונים‪.‬‬ ‫בריאות‪ ,‬כמו גם פינוק עיצבו מחדש את‬ ‫הרגלי וצריכת החטיף היומי‪ ,‬ונטלו חלק‬ ‫בשינוי בקרב הצרכנים בכל הנוגע להרגלי‬ ‫הארוחה המסורתית שלהם‪ ,‬והחלפתם‬ ‫בחטיפים‪.‬‬ ‫שוקולד כהה‪ ,‬מלח מלאכותי‪ ,‬טעמים‬

‫‪ 12‬קופה רושמת | גליון ‪ | 223‬מאי ‪2018‬‬

‫מנות‬ ‫מצמחים‪,‬‬ ‫חלבון‬ ‫מתובלים‪,‬‬ ‫מיניאטוריות‪ ,‬מנות שנועדו לשיתוף‪ ,‬כל אלו‬ ‫היו המגמות החדשות שעוררו התעניינות‬ ‫רבה בתערוכה בשיקגו‪.‬‬ ‫רבות מן המגמות החשובות הללו היה‬ ‫ניתן למצוא בקרב המנצחים של פרסי‬ ‫המוצר החדשניים ביותר של ‪ .NCA‬הזוכים‬ ‫בפרסים נבחרו מתוך יותר מ ‪ -300‬מוצרים‬ ‫חדשים שנפרשו על תשע קטגוריות של‬ ‫ממתקים וחטיפים ונשפטו על הטעם‪,‬‬ ‫אריזות‪ ,‬חדשנות ואופן חדירתם לשוק‪.‬‬ ‫"חדשנות ומוצרים חדשים הם נושאים‬ ‫מרכזיים בממתקים וחטיפים"‪ ,‬אמר ג'ון‬

‫דאונס‪ ,‬נשיא ומנכ"ל ‪" .NCA‬התחרות היא‬ ‫עזה‪ ,‬והחברות שהוכרזו כמנצחות צריכות‬ ‫להיות גאות מאוד בתרומות שהן מקדמות‬ ‫את התחום ואת הסיפוק הנגרם לשוק‬ ‫כתוצאה מהתקדמותן"‪.‬‬ ‫לארי לוין‪ ,‬מנהל השיווק של צרכנים‬ ‫וקונים‪ ,‬אמר‪" :‬מבחינה היסטורית‪ ,‬החידוש‬ ‫הניע כ‪ 7%-‬מהצמיחה בצריכת המוצרים‬ ‫בקטגוריות הממתקים והחטיפים‪ .‬מוצרים‬ ‫חדשים מעוררים התרגשות עבור הצרכן‬ ‫ויוצרים יותר הזדמנויות מכירה"‪.‬‬ ‫השנה בקטגורית המוצרים החדשניים‬ ‫ביותר זכתה ‪ Hostess Brands‬עם עוגות‬ ‫השוקולד בעלת שתי השכבות שלה‪ ,‬מיני‬ ‫עוגות מלאות קרם בתוך שקית הניתנת‬ ‫סגירה חוזרת‪ .‬השופטים הציגו את פרס‬ ‫'הממציא המקורי בסקטור העסקים‬ ‫קטנים' ל‪ Vosges Haut-Chocolate-‬עבור‬ ‫טוסט הקקאו עם אגוזי לוז שלה‪.‬‬ ‫בין הזוכים בקטגוריה‪ ,‬הרשי סימנה את‬ ‫ניצחונה בקטגורית השוקולד‪ ,‬בעוד שנסטלה‬ ‫ארה"ב זכתה בקטגוריות שאינן שוקולד‪.‬‬ ‫חברת פררה (‪ ) Ferrara‬ניצלה את מעמד‬ ‫ניצחונה על מנת להכריז על מחויבותה‬ ‫"לבניית מערכות יחסים עם קמעונאים"‪,‬‬ ‫אמר מנכ"ל פררה‪ ,‬טוד סיוואק‪ ,‬בראיון‪.‬‬ ‫בעקבות הרכישה האחרונה של סקטור‬

‫הממתקים של נסטלה על ידי פררה‪,‬‬ ‫העדיפות הראשונה של החברה תהיה‬ ‫חידוש המותג של "אצבעות החמאה"‬ ‫האייקוניות‪ ,‬אמר סיוואק‪.‬‬ ‫בינתיים‪ ,‬החברה תמשיך להצמיח את‬ ‫מותגי הליבה שלה‪ ,‬כולל אלו שאינם‬ ‫עשויים שוקולד‪.‬‬ ‫יש להזכיר כי גומי שוקולד‪ ,‬מתוק או חמוץ ‪-‬‬ ‫הוא "בועת הצמיחה הגדולה ביותר בתחום‬ ‫הממתקים"‪ ,‬אמרה טרייסי נאפר‪ ,‬דוברת‬ ‫של ממתק ספרדי‪ ,‬עם שורה ארוכה של‬ ‫מוצרי סוכריות דובונים בצורות חדשניות‬ ‫וטעמים טבעיים‪.‬‬ ‫החדשנות ניכרת גם בהנפקות של ענקי‬ ‫הממתקים‪ .‬בנוסף לזכייה בפרס‪ ,‬הציג‬ ‫הרשי את ריז'ס‪ ,‬חטיף של שוקולד וחמאת‬ ‫בוטנים משולב בסוכריות וכן התוספת‬ ‫האחרונה לקו של "‪"snackfections‬‬ ‫המשלבים אלמנטים מתוקים ומלוחים‪.‬‬ ‫"מארס"‪ ,‬ענקית דברי המתיקה חשפה‬ ‫מצידה את "‪M & M & Salty Snack‬‬ ‫‪ ,"Mix‬יחד עם גרסה מלוחה ומתוקה של‬ ‫החטיף של סניקרס‪ ,‬בתוספת חלב פאדג'‪,‬‬ ‫טויקס (עם שוקולד לבן) וגרסאות מיני‬ ‫חמוצות וגומי‪.‬‬ ‫"ההתמקדות היא בשיקום והזנקת‬ ‫המוצרים"‪ ,‬אמר סיוואק‪" ,‬ולשם כך אנו‬

‫מספקים לשותפי המכולת שלנו את‬ ‫התמיכה לה הם זקוקים לצורך הגדלת‬ ‫הרווחים שלהם"‪ ,‬חטיפי בשר ממשיכים‬ ‫לגדול והביקוש נע יותר לכיוון מוצרים‬ ‫המכילים חלבון וכן חטיפים היכולים להוות‬ ‫תחליף עבור הארוחה המסורתית‪.‬‬ ‫חברת ג 'רקי הפתיעה אף היא כאשר‬ ‫הציגה חטיף משולב של בשר וגבינה‪.‬‬ ‫החברה גם מוסיפה טעם מקורי לקווי‬ ‫המטבח‪ ,‬שמטרתה להגביר את הביקוש‬ ‫לחטיפי חלבון; כמו גם "רצועות סטייק"‬ ‫מיובשים שמהר מאוד מצאו עצמם‬ ‫ממוקמים בקטגורית חטיפי מקלות הבשר‪,‬‬ ‫שנתפסים היום במידה רבה על ידי הציבור‬ ‫כבעלות פוטנציאל לתחליף של ארוחת‬ ‫צהריים‪.‬‬ ‫שאר החידושים של חטיפי בשר כללו את‬ ‫ארצ'ר‪ ,‬שהוסיפה שורה של בשר בקר‪,‬‬ ‫בשר חזיר ותרנגולי הודו‪ ,‬מקלות וקוביות‬ ‫בשר בעלי טעם ייחודי‪.‬‬ ‫התערוכה‪ ,‬לסיכום‪ ,‬הייתה מרתקת וניפצה‬ ‫באחת את כל המשפטים הנאמרים מדי‬ ‫פעם בסיום כל תערוכה "מה עוד אפשר‬ ‫יהיה להמציא שלא חשבו עליו עד עכשיו"‪.‬‬ ‫זאת הוכחה נוספת להיותו של תחום‬ ‫הקמעונאות מרתק ומלהיב כזה שאינו‬ ‫מפסיק לחדש ולהתחדש‪.‬‬

‫קופה רושמת | גליון ‪ | 223‬מאי ‪13 2018‬‬

‫קמעונאי מדבר מהשטח‬ ‫המשך מעמוד ‪11‬‬

‫חדש על המדף‬ ‫שסטוביץ‬

‫זה היה הנוהג‪ .‬עכשיו הם חדלו לשלוח את‬ ‫המצים ואני נאלץ לספוג את זה בעצמי‪.‬‬ ‫החברות הגדולות כמו קוקה קולה‪ ,‬תנובה‬ ‫ושטראוס מאפשרות לרשתות השיווק‬ ‫הגדולות לרכוש עשרה משטחים ולקבל‬ ‫הנחת כמות‪ .‬הם רוכשים כמויות כאלו כי‬ ‫יש להם מקום לאכסן את הסחורה‪ .‬זה לא‬ ‫הוגן‪ ,‬הייתי מצפה שיסתכלו על היכולות‬ ‫שלנו ויאפשרו לנו למכור במחירים‬ ‫מתחרים הוגנים ללקוחות שלנו‪.‬‬

‫לירן שיק‪ ,‬מנהל שופרמרקטינג שיק‬ ‫מה אומרים הקונים על המוצר החדש ?‬ ‫נשים מעידות על חוויית גילוח חדשה‬ ‫שחוסכת הרבה התעסקות ומקל על‬ ‫ה”פרויקט” של גילוח רגליים המחייב‬ ‫מקלחת מים וסבון‪.‬‬ ‫הידית נוחה לאחיזה והסכינים איכותיים‬ ‫לגילוח חלק‪.‬‬

‫אילו טיפים עסקיים אתה יכול לתת‬ ‫לקמעונאים אחרים?‬

‫יחס טוב ללקוח‪ ,‬בשורה התחתונה זה סוד‬ ‫ההצלחה של העסק‪ .‬להיות נעים הליכות‪,‬‬ ‫להתאים את עצמנו לכל אחד ואחת‪,‬‬ ‫לעבוד מהלב ולא רק מהרצון להרוויח‬ ‫כסף‪.‬‬

‫למה הלקוחות שלך מפרגנים‪ ,‬למה‬ ‫באים לקנות אצלך?‬

‫אני לא יודע אם לקרוא להם לקוחות‬ ‫או חברים‪ .‬שלוש עשרה שנים זה המון‬ ‫זמן ואני חושב שיש בינינו יחסים טובים‬ ‫וחבריים‪.‬‬

‫האם חשוב לך לקבל מידע על‬ ‫מוצרים בהשקה? איזה מידע?‬

‫כן‪ ,‬בוודאי‪ .‬הייתי רוצה מידע על מוצרים‬ ‫חדשים‪ ,‬וכמובן אביזרי נראות כמו ברשתות‪.‬‬ ‫יותר מידע שיווקי מהספקים‪ ,‬נכון להיום‬ ‫אין מידע שיווקי שאני מקבל מהם‪ .‬אם אני‬ ‫רוצה ללמוד על מוצרים חדשים אני לומד‬ ‫עליהם דרך קופה רושמת ומביקורים שאני‬ ‫עורך עצמית ברשתות השיווק הגדולות‪.‬‬

‫מה אתה אוהב במגזין קופה‬ ‫רושמת? האם אתה מתייחס‬ ‫ברצינות למה שכתוב שם?‬

‫אוהב מאוד! ראשית‪ ,‬אני אוהב את כל‬ ‫המידע השיווקי של הדברים החדשים‪ ,‬אני‬ ‫אוהב לקרוא את “קמעונאי מדבר מהשטח”‬ ‫לשמוע וללמוד מאחרים‪ ,‬זה מאוד חשוב‬ ‫לי‪ .‬אני קורא את המידע על דברים שקורים‬ ‫בעולם וזה גם עוזר לי בחנות עצמה‪ .‬אני‬ ‫מסמן לי את הדברים החדשים עם טוש‬ ‫ואז אני מעביר את זה לכל מי שנמצא‬ ‫לידי ועובד איתי‪ ,‬שילמדו‪ .‬יצא לי גם למשל‬ ‫לראות את המוצר ה‪-‬אוראו הדק ואז ישר‬

‫‪ 14‬קופה רושמת | גליון ‪ | 223‬מאי ‪2018‬‬

‫פניתי לספק בעקבות המודעה וביקשתי‬ ‫לקבל ואכן קיבלתי‪ ,‬זה נמכר טוב‪.‬‬

‫האם חשוב לכם להגדיל את הידע‬ ‫שלכם על מה שקורה בתחום‬ ‫הקמעונאות בכלל?‬

‫אנשים פה ספציפית מקובעים במוצרים‬ ‫שהם קונים‪ ,‬הם מבוגרים יותר אז הם לא‬ ‫משנים הרבה‪ .‬אני באופן אישי מאוד שמח‬ ‫להעשיר את הידע שלי בתחום ותמיד‬ ‫רוצה להתפתח‪ .‬ברגע שאני רואה אצלכם‬ ‫מוצר חדש ישר אני מתקשר להזמין‬ ‫מהספק‪.‬‬

‫האם חשוב לכם לקבל אביזרי‬ ‫נראות כצרופה למגזין?‬

‫כן‪ ,‬זה מאוד חשוב לי ומאוד עוזר!! אני תולה את‬ ‫מה שרלוונטי וזה עוזר לי מאוד למכירות‪ .‬השלטים‬ ‫חיוניים‪ ,‬מושכים את העין צבעוניים ויפים‪.‬‬

‫יש איזשהו מסר שתרצה להעביר‬ ‫לחברייך לתחום או לספקים‬ ‫שעובדים איתך?‬

‫הייתי מציע לספקים שכאשר רוצים להעביר‬ ‫אלינו פסי נראות שיוציאו פס שלא כתוב מחיר‬ ‫אלא להשאיר קו ושהקמעונאי ימלא בעצמו‪.‬‬ ‫למשל ___ ב ‪ 10‬למנטוס‪ .‬ולא לקבוע לנו מה‬ ‫המחיר כי הוא לא מתאים לכל אוכלוסיה‪.‬‬

‫מהי התפיסה השיווקית העומדת מאחורי‬ ‫המוצר?‬ ‫המוצר משלב סכין גילוח וסבון גוף מוצק‬ ‫ביחידה אחת‪ ,‬מקציף ומגלח בפעולה אחת‬ ‫פשוטה!‬ ‫‪ ‬‬ ‫מה מייחד את המוצר ממוצרים אחרים‬ ‫הנמצאים בשוק?‬ ‫מכשיר גילוח ייחודי בעל סכין גילוח עם ‪4‬‬ ‫להבים גמישים המתאימים עצמם לקימורי‬ ‫גוף האישה‬ ‫כל להב עטוף בסבון מוצק המועשר בחלב‬ ‫קוקוס ובשמן שקדים המזין את העור בלחות‬ ‫במהלך הגילוח‪.‬‬ ‫למה יצאתם עם המוצר הזה דווקא‬ ‫עכשיו?‬ ‫שיק מוביל את שוק הגילוח הנשי* ומעניק‬ ‫פתרונות איכותיים לחוויית הגילוח הנשי‪.‬‬ ‫בשנה שעברה השקנו את מכשיר הקוואטרו‬ ‫הרב פעמי לנשים שנחל הצלחה רבה וכבש‬ ‫נתחי שוק‪.‬‬ ‫*בסגמנט החד פעמי‬ ‫מה חשוב לך להעביר לקמעונאי לגבי‬ ‫המוצר החדש?‬ ‫קטגוריית הגילוח הגברי במגמת קיטון‬ ‫מתמשכת בכל העולם‪ ,‬טרנד הזקנים‪ ,‬מונע‬ ‫מסגמנט זה להתאושש‪.‬‬ ‫מנוע הצמיחה של הקטגוריה מצוי בסגמנט‬ ‫הנשי אשר מראה גידול כל שנה‪.‬‬

‫מגמות וחדשנות בקמעונאות‬

‫המגמות שכדאי לבעלי פיצוציות‬ ‫וחנויות נוחות לדעת‬ ‫תפקידה של חנות הנוחות השתנה באופן דרסטי בשנים האחרונות‪ .‬בשל הצמיחה של הדור הדיגיטלי‬ ‫והאבולוציה של ציפיות הצרכן‪ ,‬חנויות נוחות גדלו מעבר רק למקום בו עוצר הצרכן על מנת לרכוש‬ ‫חטיף במהלך הנסיעה בכביש‪ .‬חנויות נוחות הפכו עתה להיות היעד עצמו‪ ,‬הן הפכו לתחנת עצירה‬ ‫אחת בה הצרכנים יכולים לסמן כמה פריטים מרשימת הקניות שלהם‪ ,‬מבלי הצורך לעצור בכמה‬ ‫מקומות שונים‬ ‫לא רק זאת‪ ,‬אלא שהאבולוציה לא‬ ‫הסתיימה‪ .‬בחנויות הנוחות‪ /‬פיצוציות‬ ‫קיימת גמישות להמשיך ולהתאים את‬ ‫עצמם אל הצרכים של הלקוחות שלהם‬ ‫על ידי מתן פתרונות ומוצרים נוספים‪.‬‬

‫קטגוריות חדשות אלה הוסיפו עוד יותר‬ ‫מבחר לאפשרויות של היצע חנויות‬ ‫הנוחות‪ ,‬והצרכנים כבר הפנו את תשומת‬ ‫ליבם לעובדה הזו‪ .‬כרטיסי מתנה הופכים‬ ‫במהירות לפופולריים ביותר‪ ,‬וחנויות הנוחות‬ ‫ינהגו בחוכמה רבה אם ישמרו אותם במלאי‪.‬‬

‫כרטיסי מתנה היו פופולריים מאוד בשנת‬ ‫‪ ,2017‬וזה ימשיך בשנת ‪ .2018‬הם עדיין‬ ‫מציעים את הנוחות ואת הגיוון עליהם‬ ‫מסתמכים הצרכנים בבואם להעניק למישהו‬ ‫כרטיס מתנה מטעמו‪ ,‬אבל היתרון הכי גדול‬ ‫ומשמעותי במתן כרטיס מתנה הינה העובדה‬

‫שיפור ניהול קטגוריה‬

‫מוצרי "כרטיס מתנה"‬

‫"חנויות נוחות‬ ‫המתמקדות אך ורק על‬ ‫פתיחת הדלת הפיזית של‬ ‫החנות על ידי הצרכנים‪,‬‬ ‫מפספסות הזדמנות‬ ‫גדולה‪ .‬הכרה ואימוץ‬ ‫של הצד הדיגיטלי יוצר‬ ‫הזדמנויות חדשות"‬ ‫שכרטיסי המתנה התפתחו לאחרונה בצורה‬ ‫כזו שניתן למצוא אותם לאו דווקא בחנויות‬ ‫המסורתיות בהן פגשנו בהם עד עתה‪.‬‬ ‫כבר לא מדובר אך ורק במסעדות וחנויות‬ ‫כלבו‪ .‬עכשיו‪ ,‬הצרכנים יכולים למצוא‬ ‫כרטיסי מתנה עבור שירותים חדשים‪,‬‬ ‫פופולריים כמו שיתוף יישומים‪ ,‬שיתוף‬ ‫בהזרמת ערוצי בידור וכיוצא באלו‪.‬‬

‫זה לא מספיק רק לקבל ולהציג‬ ‫את מלאי המוצרים בחנות‪ .‬חנויות‬ ‫הנוחות צריכות לצאת מגדרם על‬ ‫מנת להציג את הסחורה באופן שיקל‬ ‫משמעותיות על הצרכנים בזמן החיפוש‪.‬‬ ‫זה המקום שבו בעל שותף מהימן בתעשייה‬ ‫משתלם‪ .‬על ידי עבודה עם הספקים שהם‬ ‫השותפים שלך ניתן לבדוק פלנוגרמות‬ ‫המוצגות גם בחנויות אחרות בסביבתך‪ ,‬וכך‬ ‫תוכלו לוודא כי המוצרים מוצגים בצורה‬ ‫יעילה ועקבית‪ .‬זה אמנם דורש תחזוקה‬ ‫שוטפת וניתוח של החנות שלך לעומת חנויות‬ ‫של אחרים‪ ,‬אבל בסופו של דבר פעולה זו‬ ‫תועיל לחנות שלך ותסייע לה להיות במצב‬ ‫הטוב ביותר על מנת לשפר את המכירות‪.‬‬ ‫ניהול קטגוריה יהפוך אפילו יותר חשוב‬ ‫במהלך שנת ‪ ,2018‬לקוחותיך יהיו אסירי‬ ‫תודה שהם לא צריכים לחפש קשה ברחבי‬ ‫החנות שלך על מנת למצוא בדיוק את מה‬ ‫שהם צריכים‪.‬‬

‫לפדות נקודות בחנות‪ ,‬באפליקציה או‬ ‫באתר ממשיכים ללכוד את תשומת לב‬ ‫הלקוחות שלהם גם לאחר שעזבו את‬ ‫החנות‪ .‬בנוסף‪ ,‬חוויה דיגיטלית חיובית‬ ‫מעודדת חוויות נוספות בחנות‪ .‬יתרון‬ ‫משמעותי נוסף מאפשר גם לחנויות נוחות‬ ‫להציע מוצרים כמו חוויות או הזדמנויות‬ ‫נסיעה שאינן‪ ,‬או לא יכולות להיות‪ ,‬בחנות‪.‬‬ ‫יש כבר עניין מוגבר ואימוץ של הצד הזה‬ ‫של קמעונאות בשנה האחרונה‪ ,‬אבל חנויות‬ ‫רבות עדיין לא לוקחות בכך חלק‪ ,‬וחבל‪.‬‬

‫צרכנות נאמנה‬

‫רבות מחנויות הנוחות הגדולות והפופולריות‬ ‫ביותר מסתמכות על תוכניות שמניעות‬ ‫נאמנות על ידי ניצול כרטיסים מראש‬ ‫כדי לשמור על לקוחות חוזרים‪ .‬תוכניות‬ ‫אלה יכולות לבוא בצורות רבות – למשל‬ ‫הצעה לקנות כרטיס חבר ובתמורה לקבל‬ ‫כרטיס ‪ 20‬שקלים בחינם; או למשל לקנות‬ ‫כרטיס ולקבל נקודות נאמנות ועוד‪ .‬תוכניות‬ ‫נאמנות יכולות לסייע בדריסת רגל של‬ ‫הלקוח החדש במיוחד במהלך עונות קניות‬ ‫שאינן שיא‪.‬‬

‫לחבק את הצד הדיגיטלי‬

‫חנויות נוחות המתמקדות אך ורק על פתיחת‬ ‫הדלת הפיזית של החנות על ידי הצרכנים‪,‬‬ ‫מפספסות הזדמנות גדולה‪ .‬הכרה ואימוץ‬ ‫הצד הדיגיטלי של הקמעונאי יוצר הזדמנויות‬ ‫חדשות‪ ,‬הן בנאמנות הלקוחות והן בהכנסות‪.‬‬ ‫לדוגמה‪ ,‬חנויות שמאפשרות ללקוחות‬

‫קופה רושמת | גליון ‪ | 223‬מאי ‪15 2018‬‬

‫מבצ�‬

‫‪10‬‬

‫ט‬ ‫ח‬ ‫�‬ ‫מהמדף‬ ‫ייבים‬

‫מוצרים שח‬ ‫‪ 10‬טוף מהמדף‬ ‫לח‬

‫הגדולים‬

‫חודשים יוני‪-‬יולי‬ ‫* עד גמר המלאי‬

‫מגמות וחדשנות בקמעונאות‬

‫המגמות החדשות מפסטיבל‬ ‫הקפה הבריטי‬ ‫החדשנות הייתה בולטת בפסטיבל הקפה בלונדון השנה‪ .‬בחנו והבאנו בפניכם את חמשת‬ ‫המגמות המובילות‬ ‫משקה קל חדש‬

‫קפה קפוא אינה הדרך היחידה לצרוך‬ ‫קפאין במהלך הקיץ‪ ,‬כפי שהוכיחו המציגים‪.‬‬ ‫הפסטיבל הציג מספר סוגים של משקאות‬ ‫המבוססים על תה קר ומוצרי קפה שימצאו‬ ‫מקומם בטבעיות בין מעברי המשקאות‬ ‫הקלים‪ .‬חברת ‪ Sandows‬עסקה בקידום‬ ‫המשקה החדש שלה והשיקה קפה הכולל‬ ‫מגוון פירות הדר תוך הבטחה שטעמם‬ ‫יזכיר " קפה לימונדה"‪.‬‬ ‫למרות ש‪ Sandows-‬טוענים להיות‬ ‫הראשונים בשוק עם מוצר מסוג זה‪ ,‬כעת קמו‬ ‫לחברה מספר מתחרים עם משקאות דומים‪.‬‬ ‫משקה התה זכה למהפך חיובי הודות‬ ‫לחברת ‪ .Matcha Works‬החברה משלבת‬ ‫תה עם חלב‪ ,‬ובתפריט ניתן למצוא חלב‬ ‫שקדים‪ ,‬קוקוס וחלב שיבולת שועל ‪ -‬כדי‬ ‫ליצור משקה בעל מתיקות טבעית חזון‬ ‫החברה הוא להביא את התה לתודעתו של‬ ‫הקהל הרחב‪.‬‬ ‫‪ 18‬קופה רושמת | גליון ‪ | 223‬מאי ‪2018‬‬

‫אלגרה‪ ,‬החברה העומדת מאחורי פסטיבל‬ ‫הקפה בלונדון‪ ,‬יכולה לראות את המגמה‬ ‫הזאת ממריאה אף יותר‪" .‬ראינו תה וקפה‬ ‫מוכנים לשתיה בפחיות‪ ,‬כאשר המגמה‬ ‫בעיקרה מובלת על ידי ארצות הברית"‪,‬‬ ‫אומר המנכ"ל ג'פרי יאנג‪" .‬בארצות הברית‬ ‫ניתן למצוא את הקסקרה‪ ,‬שהוא ה"עור"‬ ‫של פרי הקפה‪ ,‬באמצעותו מכינים את‬ ‫המשקה הקל‪ ,‬וזו עוד מגמה שאנחנו‬ ‫מצפים לה גם כאן"‪.‬‬

‫קוקטיל הקפה‬

‫לא ניתן להזכיר את קוקטייל הקפה מבלי‬ ‫להזכיר את אספרסו המרטיני שעכשיו‬ ‫צץ בכל מקום‪ .‬סטארבקס אירחה במיני‬ ‫בר מרטיני בשילוב טוויסט של המרטיני‬ ‫הקלאסי‪ ,‬בצורת קוקטייל מרטיני לבן‪.‬‬ ‫חברת איביזן קפה עשתה ניסיון לייצר את‬ ‫ה"ג'ינג'ר נינג'ה" משקה עשוי תערובת‬ ‫של אספרסו‪ ,‬מסקל‪ ,‬זנגביל ותפוז‪ .‬עוד‬

‫חידושים הגיעו מקמדן טאון‪ ,‬בירת הקפה‬ ‫השחור אשר משכה קהל סקרן ולמרבה‬ ‫הפלא‪ ,‬הטעם לא היה מריר כפי שאפשר‬ ‫לחשוב‪.‬‬

‫חלב מבוסס על צמחים‬

‫מגמה נוספת שאינה הולכת לשום מקום‬ ‫היא חלב המבוסס על צמחים‪.‬‬ ‫במהלך הפסטיבל‪ ,‬חברות שונות ניסו‬ ‫לחבר את מרכולתם כתחליף הטוב ביותר‬ ‫לחלב בכוס הקפה הקצפתי‪ Alpro .‬פצחה‬ ‫בקידום גדול של מוצריה כאשר הציעה‬ ‫טעימות ממגוון משקאותיה‪ ,‬ביניהם‪,‬‬ ‫קפוצינו על בסיס סויה‪ ,‬שוקו חם על בסיס‬ ‫קוקוס וקפה צ'אי קר‪ .‬היה זה מאבק לא‬ ‫פשוט אל מול המותג השוודי ‪ ,Oatly‬אשר‬ ‫באמצעות תערובת שיבולת השועל שלה‬ ‫סיפקה קרב הולם בהחלט והציעה קפה‬ ‫במרקם קרמי ברמה גבוהה‪.‬‬ ‫בהסתמך על רשמי התערוכה‪ ,‬נראה כי‬

‫הקפה יהיה שדה קרב מרכזי בשוק‪ .‬מוצרי‬ ‫חלב על בסיס צמחי מדגימים בהחלט‬ ‫שיפור בכל הנוגע לאיכות שלהם והחברות‬ ‫עבדו עם מכונות מקצועיות על מנת ליצור‬ ‫מוצר מוקצף היטב‪ .‬הקפה הוא חומצי מאוד‬ ‫ולכן לעתים קרובות הוא מערבל מוצר‬ ‫שאינו חלב באופן שאינו מיטיב עם הקפה‪,‬‬ ‫אבל החברות פיתחו מגוון של מוצרים‬ ‫שמצליחים להעניק את המרקם הנכון‪.‬‬

‫אורח חיים בריא‬

‫קפה ואיכות חיים נראים כמו שני מסלולים‬ ‫שלעולם לא יפגשו‪ .‬ממש כפי שלא תמצאו‬ ‫"גורו" המטיף לסגנון חיים בריא כגון גווינית'‬ ‫פאלטרו בסביבתו של הקפאין‪ .‬מחד‪ ,‬אינך‬ ‫יכול לצפות להיצע של אוכל בריא בעודך‬ ‫ממתין בתור באחת מרשתות הקפה‬ ‫ומאידך‪ ,‬היו הרבה ניסיונות בפסטיבל‬ ‫הקפה הבריטי של השנה לשנות את דרך‬ ‫ההתבוננות הקונבנציונלית על הקפה‪.‬‬ ‫לדוגמא‪ ,‬חברה אשר חלקה מתכון לחמאת‬ ‫בוטנים‪ ,‬נטולת גלוטן וללא סוכר‪ ,‬המכילה‬ ‫בננה‪ ,‬חמאת בוטנים וחלב שקדים‪ .‬בנוסף‪,‬‬ ‫אחד המציגים בשם ‪ – Pitch‬הראה כיצד‬ ‫לבסס בית קפה בסביבה שכולה עוסקת‬ ‫בכושר ואימונים פיזיים ומציעה כחלק‬ ‫מתוכנית האימונים במקום משקה אספרסו‬ ‫רגע לפני שמתחילים את האימון‪.‬‬

‫מארגני האירוע לקחו את ההובלה בכל‬ ‫הנוגע לנושא הקיימות וכל הכוסות‬ ‫לשימוש יחיד בתערוכה היו ממוחזרים‬ ‫(ויכולים‪ ,‬בסופו של דבר‪ ,‬ליצור את‬ ‫הספלים שישמשו את המשתתפים בשנה‬ ‫הבאה של האירוע)‪ .‬אבל היה גם דגש חזק‬ ‫על הימנעות כללית משימוש בכוסות חד‬

‫פעמיות מלכתחילה‪.‬‬ ‫"לשמור על הכוס" היה הלוגו שהוביל את‬ ‫הקמפיין שהניע את הקהל להשתמש בכוס‬ ‫רב פעמית‪ ,‬שטיפה ומזכוכית על מנת‬ ‫לצרוך את כוס הקפה שלהם‪ ,‬והשימוש בה‬ ‫אכן הכפיל את עצמו מאז התערוכה של‬ ‫השנה שעברה‪.‬‬

‫"מחד‪ ,‬אינך יכול לצפות להיצע של אוכל בריא בעודך‬ ‫ממתין בתור באחת מרשתות הקפה ומאידך‪ ,‬היו הרבה‬ ‫ניסיונות בפסטיבל הקפה הבריטי של השנה לשנות‬ ‫את דרך ההתבוננות הקונבנציונאלית על הקפה"‬

‫קיימות‬

‫מבקרי הפסטיבל היו הרבה יותר מודעים‬ ‫להשפעה הסביבתית של הרגל הקפאין‬ ‫שלהם‪.‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 223‬מאי ‪19 2018‬‬

‫התנהגות קונים וצרכנים‬

‫דור ה‪Z-‬‬

‫איך ניתן להגדיל את קניותיהם?‬ ‫קמעונאים משקיעים מאמצים רבים בניסיון להבין יותר על‬ ‫העדפות דור ה‪ Z-‬ומתוך כך להתחיל ולבנות את מערכת‬ ‫היחסים עם הדור הדיגיטלי‪ .‬דור ה‪ Z-‬הוא דור שמכיל את‬ ‫כל מי שנולד החל מסביבות שנת ‪ 2000‬ועד היום‪ .‬כמו בכל‬ ‫דור‪ ,‬גם גבולותיו של דור ה‪ Z-‬אינם חדים ויש המייחסים‬ ‫לו גם את מי שנולדו מאמצע שנות ה‪ ,90-‬שבדרך כלל‬ ‫משתייכים לקודמו‪ ,‬דור ה‪Y-‬‬ ‫החל מהמתבגרים ועד לאותם היוצאים‬ ‫הטריים משערי האוניברסיטה‪ ,‬הדור הזה‬ ‫החל למצוא את דרכם אל אור הזרקורים‪.‬‬ ‫עם זאת‪ ,‬רוב השיחות עד כה התמקדו מה‬ ‫קונים דור ה‪ Z-‬ולא דן בשאלות חשובות לא‬ ‫פחות כמו מה הם אוהבים‪ ,‬איך הם מתנהגים‪,‬‬ ‫וכיצד הם מתנהלים בתקופת חופשות וחגים‪.‬‬ ‫עכשיו‪ ,‬שדור זה מגיח מתוך הצללים אל אור‬ ‫הזרקורים‪ ,‬משווקים וקמעונאים מחויבים‬ ‫לנסות ולהבין יותר על העדפות הקניות‬ ‫שלהם‪ ,‬בניסיון להתחיל ולבנות יחסי נאמנות‬ ‫עמם‪ .‬הדור הזה שכבר הוכיחו שהם אינם‬ ‫שמרניים וכי יש בכוחם לבזבז את כספם‬ ‫יתחילו להדגים את כוח ההוצאות שלהם‬ ‫בעולם מרגע בו יכנסו אל לשוק העבודה‪.‬‬

‫וידאו חי‬

‫קהלים אוהבים את ההרגשה שניתן‬ ‫לקבל מושב בשורה הראשונה לאירוע‬ ‫או "מבט מאחורי הקלעים" על משהו‪.‬‬ ‫מותגים מוצאים דרכים חדשניות ליצירת‬ ‫מעורבות עם קהלים‪ :‬החל מהופעות אירוח‬ ‫והזדמנויות חינוכיות ליצירת אינטראקציה‬ ‫עם הקהילה על בסיס אחד על אחד‪.‬‬

‫תוכן חזותי‬

‫דור ה‪ Z-‬של הקונים הדיגיטליים מעדיפים‬ ‫תוכן חזותי ‪ -‬קטעי וידאו מוקלט ותמונות‪.‬‬ ‫הם קוראים תיאור על מוצר מסוים‪,‬‬ ‫או רואים אותו במו עיניהם ומחליטים‬

‫‪ 20‬קופה רושמת | גליון ‪ | 223‬מאי ‪2018‬‬

‫בעצמם איך זה נראה‪ .‬התוכן החזותי‬ ‫מספר סיפורים ומדגיש תכונות באופן‬ ‫שבו לעולם לא יהיה ניתן להגיע מקריאת‬ ‫טקסט‪ .‬אין זה מפתיע שכמה מערוצי‬ ‫המדיה החברתית הפופולריים ביותר‬ ‫בקרב הקונים הצעירים יותר מבוססים על‬ ‫ויזואליזציה‪ ,‬כגון ‪YouTube, Instagram‬‬ ‫ו‪.Snapchat -‬‬

‫"קהלים אוהבים את‬ ‫ההרגשה שניתן לקבל‬ ‫מושב בשורה הראשונה‬ ‫לאירוע או ״מבט‬ ‫מאחורי הקלעים״ על‬ ‫משהו‪ .‬מותגים מוצאים‬ ‫דרכים חדשניות ליצירת‬ ‫מעורבות עם קהלים"‬ ‫אמון ונאמנות‬

‫בסקר שנערך על ידי ‪,eMarketer‬‬ ‫חוות הדעת על מודעות בקרב בני נוער‬ ‫הייתה מפוצלת‪ ,‬כאשר ‪ 47%‬סברו‬

‫שמדובר במודעות במובנים מסוימים‪.‬‬ ‫הכוונה למודעות שהם עשויים למצוא‬ ‫בפלטפורמות חברתיות כמו ‪.Instagram‬‬ ‫הסקר מראה כי בני הנוער מוצאים‬ ‫מהימנות בתוכן ובמודעות שחבריהם‬ ‫חולקים בדרך מסוימת יתכן כי חלקם‬ ‫מעידים על המוצר או על המותג שהם‬ ‫משתפים ובדרך זו ‪ -‬רוכשים את אמונם‪.‬‬ ‫במילים אחרות ‪ -‬על מנת להגיע על‬ ‫בני הנוער כיום‪ ,‬מספיק לגייס נאמנותם‬ ‫של מקבץ מהם ולקוות כי תגובותיהם‬ ‫החיוביות יביאו את שאר חבריהם‪.‬‬

‫מיקרו‪-‬משפיעים‬

‫"השפעות" יהוו נושא חם עבור קמעונאים‬ ‫על מנת שיוכלו להתחבר עם הצרכנים‪.‬‬ ‫הערך של חיבור לבניית אמון עם קונה‬ ‫(במיוחד קונה מדור ‪ Z‬או מדור המילניום)‬ ‫הוא רב משמעות‪ .‬מנקודת מבט שיווקית‪,‬‬ ‫זיהוי ובניית קשרים עם צרכני נישה אלה‬ ‫הם אלו שיכולים להביא לגידול משמעותי‬ ‫במכירות בשנת ‪ .2018‬ההיגיון הוא שלא‬ ‫כמו בעבר‪ ,‬היום שיח שמופנה אל קהל‬ ‫נישתי‪ ,‬קהל מעורב‪ ,‬מגוון ובעל טעמים‬ ‫שונים הוא פתח להזדמנות‪ .‬המטרה הינה‬ ‫ליצור קשר עם הקהלים החדשים הללו‬ ‫בשפה שהם מבינים‪ ,‬לצאת מגבולות‬ ‫"הנורמה" ושיטות המכירה הסטנדרטיות‬ ‫ועל ידי שימוש בשפה שלהם‪ -‬לפרוץ את‬ ‫מחסום המכירות לדור החדש‪.‬‬

‫התנהגות קונים וצרכנים‬

‫האם ציפיות בעלי חנויות הנוחות בארה"ב‬ ‫ישליכו על קיץ חם של מכירות בארץ?‬ ‫על פי סקרי הקמעונאים ‪ ,NACS‬שנערך בארה"ב ונתוניו מבוססים על פעילות משנת ‪,2017‬‬ ‫התחזיות אופטימיות לגבי גידול סך מכירות הקיץ בתחום המזון‪ ,‬משקאות וחטיפי הבריאות‬ ‫על פי הסקר‪ ,‬שלושה מכל ארבעה‬ ‫קמעונאים צפויים להגדיל את מכירות‬ ‫הקיץ לעומת השנה שעברה‪ ,‬קרוב‬ ‫למחצית מצפה כי מכירות הדלק‬ ‫שלהם יגדלו לעומת הקיץ שעבר‪ ,‬זאת‬ ‫על פי נתוני האגודה לקמעונאות דלק‪.‬‬ ‫לעומת זאת‪ ,‬רק ‪ 2%‬מהקמעונאים צופים‬ ‫ירידה במכירות בחנויות ורק ‪ 9%‬צופים‬ ‫ירידה במכירות הדלקים בקיץ הקרוב‪.‬‬ ‫חנויות נוחות מוכרות כמעט ‪ 80%‬מהדלק‬

‫שנרכש בארצות הברית‪ .‬בבחינת הגורמים‬ ‫הספציפיים כסיבות לגידול במכירות‪73% ,‬‬ ‫ציינו את המיקום הנוח שלהם כסיבה‬ ‫לצמיחה ו‪ 64%-‬ציינו קניות חד‪-‬פעמיות‬ ‫למזון‪ ,‬דלק ושירותים כסיבה המרכזית‬ ‫בגינה הם מצפים לגידול במכירות‪.‬‬ ‫בחנויות "אוטר קריק"‪ ,‬באיווה‪ ,‬אמר דון‬ ‫ברד שהוא מצפה למכירות קיץ חזקות‪,‬‬ ‫כי בחנותו יש את "האוכל הטוב ביותר‪,‬‬

‫החנויות הנקיות ביותר והצוות המנומס‬ ‫ביותר באזור"‪.‬‬ ‫על פי מרואייני הסקר‪ ,‬מזון טרי ואפשרויות‬ ‫מגוונות של אוכל בריא יהיו הגורם המרכזי‬ ‫לגידול במכירות במהלך חודשי הקיץ‪.‬‬ ‫ראוי לציין כי ‪ 56%‬מהנשאלים השיבו כי‬ ‫כריכים וארוחות יניעו צמיחה במכירות‬ ‫ו‪ 35%-‬ציינו חטיפים בריאים ארוזים‪.‬‬ ‫מזון טרי יניע את מכירות הקיץ במרתון‬ ‫"איטון בגראטון"‪ ,‬אוהיו‪ ,‬המופעל על ידי‬ ‫ארמברוסטר אנרג'י‪ ,‬בעוד שמזונות חמים‬ ‫צפויים להוביל את המכירות במרכז המזון‬ ‫של "ווד" בפלורידה‪ ,‬על פי ‪.NACS‬‬ ‫משקאות גם יישאו חלק חשוב מתמהיל‬ ‫גידול המכירות; ‪ 61%‬צופים עלייה‬ ‫במכירות משקאות האנרגיה‪ 49% ,‬צופים‬ ‫עלייה במכירת בקבוקי מים ו‪ 48%-‬צופים‬ ‫עלייה במכירות הבירה‪.‬‬ ‫קמעונאים גם אופטימיים בנוגע לרמה‬ ‫הכלכלית העולמית‪ ,‬כך עולה מהסקר‪.‬‬ ‫כ‪ 3-‬מתוך ‪ 4‬קמעונאים אופטימיים לגבי‬ ‫הכלכלה (‪ )74%‬ועל עתיד תעשיית חנויות‬ ‫הנוחות (‪.)77%‬‬ ‫קמעונאים אפילו חיוביים יותר בנוגע לעסק‬ ‫שלהם; ‪ 83%‬אמרו כי הם אופטימיים לגבי‬ ‫הסיכויים העסקיים שלהם במהלך הרבעון‬ ‫השני של ‪ ,2018‬המהווים עלייה חזקה פי‬ ‫‪ 10‬משנה שעברה‪.‬‬

‫סיכום ממצאי הסקר הינו‬ ‫• ‪ 77%‬צופים שמכירות בחנויות יגדלו בקיץ בהשוואה לשנה שעברה‬ ‫• ‪ 46%‬צופים שמכירות הדלק שלהם יגברו לעומת הקיץ שעבר‬ ‫• ‪ 61%‬צופים עלייה במכירות משקאות האנרגיה‬ ‫• ‪ 49%‬צופים עלייה במכירת בקבוקי מים‬ ‫• ‪ 48%‬צופים עלייה במכירות הבירה‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 223‬מאי ‪21 2018‬‬

‫מגמות וחדשנות בקמעונאות‬

‫האם הטכנולוגיה מסייעת‬ ‫למכולות להרחיב את עסקיהם‪:‬‬ ‫דו"ח וסיכום שנתי‬ ‫אף על פי שהון אנושי ותחרות נותרו החששות העיקריים בעבורם בעלי המרכולים מאבדים‬ ‫את שנתם‪ ,‬הרי שהשימוש בטכנולוגיה הגיע לשיא חסר תקדים של דאגה‪ ,‬ועלה ל‪)45%( 3-‬‬ ‫בדירוג מסך ‪ 9‬נושאים‪ .‬עם זאת‪ ,‬לקמעונאים אין כוונה להיכנע ללא קרב‪ :‬כמעט שלושה‬ ‫מתוך ארבעה (‪ )73%‬מהמשיבים מתכננים להגדיל את הוצאותיהם על נושא הטכנולוגיה‬ ‫בשנת ‪ ,2018‬כך על פי סקר נרחב שנערך מטעם פרוגרסיב גרוסר בשנת ‪2018‬‬ ‫החידושים הטכנולוגיים גרמו לחיזוק‬ ‫השיווק החדשני לצרכנים על פני השיטות‬ ‫המסורתיות ב‪ :2018-‬שלוש התחומים‬ ‫המובילים ברשימה הינם שילוט החנות‪/‬‬ ‫מדיה דיגיטלית (‪ ,)71%‬שיווק דיגיטלי‬ ‫(‪ )67%‬ושיווק סלולרי (‪ ,)57.9%‬דיוור ישיר‬ ‫(‪ ,)38%‬עיתונים (‪ ,)29%‬מודעות בעיתונות‬ ‫(‪ ,)23%‬פרסום רדיו (‪ )19%‬ופרסום‬ ‫בטלוויזיה (‪.)18%‬‬ ‫בשנה זו יותר מכולות ורשתות קמעונאות‬ ‫נמצאות בשלב התכנון והפיתוח‪ ,‬עם ‪56%‬‬ ‫ לעומת ‪ 43%‬בשנה שעברה ‪ -‬וכרגע‬‫מבצעות או מפעילות אסטרטגיה זו תוך‬ ‫שימוש בחנויות אינטרנט בעולם‪.‬‬ ‫אפליקציות לקניות מהנייד הציגו את‬ ‫הגידול הרב ביותר ‪ -‬מ‪ 29%-‬ל‪54%-‬‬ ‫התואם את השינוי במחירי המשווקים‬ ‫במכשירים ניידים בשנה האחרונה‪.‬‬ ‫התקשורת החברתית כבר לא נחשבת‬ ‫לבעלת הערך הגדול ביותר במכשירי‬ ‫הסלולר‪ :‬פייסבוק‪ ,‬ששלטה על הרשימה‬ ‫בשנה שעברה‪ ,‬ירדה באופן דרמטי בסקר‬ ‫זה השנה (‪ 59%‬ל‪ ,)25%-‬ואילו ההזמנה‬ ‫באינטרנט ‪ /‬איסוף מהחנות עלו בצורה‬ ‫ניכרת (‪ 42%‬לעומת ‪ 27‬אחוזים בשנה‬ ‫שעברה)‪.‬‬ ‫קופונים (‪ 55%‬לעומת ‪ ;)51%‬והנחות‬ ‫אישיות (‪ 27%‬לעומת ‪ )23%‬ראו בעבר‬ ‫תוצאות טובות יותר‪.‬‬ ‫בינתיים‪ ,‬קמעונאים גדולים וקטנים עבדו‬ ‫על מנת להרחיב את הפונקציונליות‬ ‫של "הארנק הנייד" בכל החנויות‪ ,‬כולל‬

‫‪ 22‬קופה רושמת | גליון ‪ | 223‬מאי ‪2018‬‬

‫"קמעונאים גדולים וקטנים עבדו על מנת להרחיב‬ ‫את הפונקציונליות של ה״ארנק הנייד״‪ .‬הטכנולוגיה‬ ‫התרחבה גם לרשתות הקטנות יותר ואפשרה גם להן‬ ‫להינות מהתוצאות החיוביות"‬ ‫‪ Walmart, Target‬ו‪ ,Kroger -‬הטכנולוגיה‬ ‫גם היא התרחבה לרשתות הקטנות יותר‬ ‫ואפשרה גם להן ליהנות מהתוצאות‬ ‫החיוביות שמאפשרת הטכנולוגיה החדשה‬ ‫בה אדם אינו חייב להגיע עם ארנק מלא‬ ‫במזומנים על מנת לערוך את קניותיו‪.‬‬ ‫אם כן‪ ,‬המכולת עברה ועודנה נמצאת‬ ‫במגמת שינוי בלתי נמנעת ועוד צפויים‬

‫לה ימים מתוחכמים יותר ‪ -‬לדוגמה‪,‬‬ ‫סריקה של מוצרים ניידים בחנויות (‪24%‬‬ ‫לעומת ‪ )8%‬והזמנת מוצרים באמצעות‬ ‫אפליקציה‪ .‬נציין כי אמנם טכנולוגיית‬ ‫ה"הקלק ואסוף" עדיין גדלה אך טרם‬ ‫הוטמעה בכל המכולות‪ ,‬בימים אלו כמעט‬ ‫שליש מהמכולות מאפשרות שירות זה‪,‬‬ ‫לעומת רק יותר מחמישית בשנה שעברה‪.‬‬

‫מגמות וחדשנות בקמעונאות‬

‫האם הריווחיות של חנויות פיזיות גדולה‬ ‫מחנויות שפועלות רק בתחום האינטרנט?‬ ‫מי שקרא את הדוחות של אמזון הופתע לגלות שלמרות העלייה המתמדת במכירותיה‪,‬‬ ‫ענקית הקמעונאות סובלת מירידה ברווחים‪ .‬אחרי שמבינים כיצד פועל הענף – הירידה הזו‬ ‫כבר לא ממש מפתיעה‬ ‫למרות הדוחות החיוביים של אמזון שאפילו‬ ‫הביאו לזינוק במניה‪ ,‬מי שמסתכל עליהם‬ ‫היטב יכול לראות שמה שמקפיץ את‬ ‫הרווחים הם עסקי הענן‪ ,‬ואילו בכל הקשור‬ ‫לעסקי המסחר המקוון המצב אופטימי‬ ‫פחות‪.‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫זה מעניין במיוחד לאור העובדה ששוב‬ ‫ושוב אנו קוראים ושומעים אזהרות על כך‬ ‫שהמסחר המקוון‪ ,‬שללא ספק התרחב‬ ‫בהיקפים עצומים בשנים האחרונות‪ ,‬עתיד‬ ‫להרוג את החנויות הפיזיות – ולהשתלט על‬ ‫עולם הקמעונאות‪ .‬אולם‪ ,‬דווקא המקרה‬ ‫של קמעונאית הרשת הגדולה והבולטת‬ ‫אמזון מדגים שהשמועות הללו אינן נכונות‪.‬‬ ‫ראשית‪ ,‬אם מרבית עלות החנויות הפיזיות‬ ‫הן הוצאה קבועה‪ ,‬הרי שההוצאות בגינן‬ ‫הולכות ויורדות כאחוז מהמחזור ככל‬ ‫שאתה גדל במכירות‪ .‬לעומת זאת‪ ,‬באמזון‪,‬‬ ‫במה שנראה בתחילה כמו פרדוקס‪ ,‬שיעור‬ ‫הרווחיות רק צונח ככל שהמכירות גוברות‪.‬‬ ‫מוזר ומשונה? לאו דווקא‪ :‬ההסבר טמון‬ ‫בעיקר בעלויות השילוח‪ .‬אמזון שולחת‬ ‫(כמעט תמיד) את המוצרים על חשבונה‪,‬‬ ‫ולכן עלויות אלו מצטברות לסכומים‬ ‫אדירים‪ ,‬והדבר רק מחריף כאשר נפח‬ ‫המסחר שלה מוסיף לעלות‪ .‬כך קרה שב‪-‬‬ ‫‪ 2017‬עלו מכירות החברה ל‪ 160-‬מיליארד‬ ‫דולר‪ ,‬לעומת ‪ 124‬מיליארד ב‪ ;2016-‬אך‬ ‫הרווח התפעולי דווקא התכווץ‪ ,‬מ‪1.1-‬‬ ‫מיליארד לרווח תפעולי שלילי של ‪0.2‬‬ ‫מיליארד דולר – כשעלויות השילוח טיפסו‬ ‫מ‪ 14%-‬לכ‪ 16%-‬מהמחזור‪.‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫מלבד הגידול הכמותי‪ ,‬ישנם גורמים‬ ‫נוספים‪ .‬מחירי הדלק העולים בחודשים‬ ‫האחרונים‪ ,‬למשל; או המחסור המחריף‬ ‫בנהגי משלוחים‪ ,‬המשמעות היא שבעוד‬

‫שבמסחר קמעונאי מסורתי יש יתרונות‬ ‫לגודל‪ ,‬במסחר און ליין יש חסרונות לגודל‬ ‫שפוגעים ברווחיות‪.‬‬ ‫לאור הגידול האדיר בכמות המשלוחים‪,‬‬ ‫ההפסדים של שירותי הדואר האמריקאי‬ ‫רק הולכים וגדלים‪ .‬אפילו הנשיא דונלד‬ ‫טראמפ כבר התמרמר על כך באופן פומבי‪,‬‬ ‫כלומר – ייתכן שבקרוב אמזון תצטרך‬ ‫לשלם הרבה יותר‪ .‬ייתכן שזה מסביר‬ ‫את העובדה שאמזון החליטה לאחרונה‬ ‫להקשיח את מדיניות המשלוחים שלה בכל‬ ‫הקשור למוצרים זולים‪.‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫מטבע הדברים‪ ,‬החנויות הפיזיות‪ ,‬בעיקר‬ ‫במרכזי הקניות הפתוחים אינן נושאות‬ ‫בנטל הזה‪ .‬הסחורה מאוחסנת אצלן‪,‬‬ ‫ולא במרכזים לוגיסטיים ענקיים באזורי‬

‫תעשייה מרוחקים; הן אינן צריכות להעסיק‬ ‫כמות אדירה של עובדים כדי שילקטו‬ ‫את הסחורה במחסני הענק ויכינו אותה‬ ‫למשלוח (אמזון מעסיקה לא פחות מ‪600-‬‬ ‫אלף עובדים קבועים‪ ,‬רובם בתנאי העסקה‬ ‫קשים ותובעניים); וכמובן‪ ,‬בחנויות אלו‪,‬‬ ‫הלקוחות הם אלה שמבצעים את השינוע‬ ‫מהחנות אל הבית‪.‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫היתרון הגדול הוא של קמעונאיות‬ ‫המחזיקות חנויות ברשת וגם במרחב הפיזי‬ ‫– ומאפשרות להזמין באינטרנט‪ ,‬ולאסוף‬ ‫את המוצר בחנות הפיזית‪ .‬כך הן חוסכות‬ ‫בעלויות שילוח – וגם מזמינות את הלקוח‬ ‫לקנות עוד מוצרים‪ ,‬מאחר שכבר נכנס‬ ‫לחנות‪.‬‬

‫קופה רושמת | גליון ‪ | 223‬מאי ‪23 2018‬‬

‫התנהגות קונים וצרכנים‬

‫מחקר החטיפים הגדול‬ ‫מה מניע קונים לבחור בחטיפים?‬

‫מכירת חטיפים נמצאת במגמת עלייה‬ ‫במשך כמה שנים‪ ,‬אבל כמה פעמים ביום‬ ‫או בשבוע אנשים צורכים חטיפים‪ ,‬ומה‬ ‫הם בוחרים? פרוגרסיב גרוסר בשיתוף‬ ‫עם חברת המחקרים אי‪.‬איי‪.‬קיו פתרונות‬ ‫מחקר‪ ,‬ראיינו ‪ 500‬צרכנים שאחראים‬ ‫על קניות המכולת במשק הבית שלהם‪,‬‬ ‫על מנת לגלות באיזו תדירות הם צורכים‬ ‫חטיפים ומה המוצרים העיקריים בתחום‬ ‫החטיפים בין הרכישות שלהם‪ .‬פחות מ‪7%-‬‬ ‫מהנשאלים אוכלים חטיף פעם בשבוע או‬ ‫פחות‪ ,‬אבל הצעירים יותר (‪ )5%‬ו‪ -‬מתחת‬ ‫לגיל העשרה (‪ )6%‬נמצאו ככאלו שמגבילים‬ ‫את צריכת החטיפים שלהם לפחות מפעם‬ ‫בשבוע‪ .‬לעומת זאת הגילאים הבוגרים‬ ‫ודור האיקס נמצאו כצרכני חטיפים גדולים‬ ‫מהמשוער‪.‬‬ ‫ולהלן הנתונים המלאים‪:‬‬ ‫צרכנים צעירים הינם הצרכנים בעלי‬ ‫הסבירות הגבוהה ביותר לכך שיחליפו את‬ ‫הארוחה שלהם בחטיף‪.‬‬

‫אילו חטיפים את‪/‬ה נוטה לבחור בזמן הקניה שלך?‬ ‫מבוגרים‬

‫דור‬ ‫ה"בייבי‬ ‫בום"‬ ‫‪80%‬‬ ‫‪72%‬‬ ‫‪70%‬‬ ‫‪70%‬‬ ‫‪68%‬‬ ‫‪70%‬‬ ‫‪58%‬‬ ‫‪47%‬‬ ‫‪53%‬‬ ‫‪52%‬‬ ‫‪45%‬‬ ‫‪39%‬‬

‫‪84%‬‬ ‫‪76%‬‬ ‫‪71%‬‬ ‫‪73%‬‬ ‫‪68%‬‬ ‫‪67%‬‬ ‫‪60%‬‬ ‫‪60%‬‬ ‫‪56%‬‬ ‫‪52%‬‬ ‫‪55%‬‬ ‫‪45%‬‬

‫‪28%‬‬ ‫‪25%‬‬

‫‪36%‬‬ ‫‪25%‬‬

‫‪40%‬‬ ‫‪43%‬‬

‫‪37%‬‬ ‫‪39%‬‬

‫‪32%‬‬

‫‪25%‬‬

‫‪26%‬‬

‫‪27%‬‬

‫‪75%‬‬ ‫‪71%‬‬ ‫‪78%‬‬ ‫‪75%‬‬ ‫‪60%‬‬ ‫‪96%‬‬ ‫‪57%‬‬ ‫‪32%‬‬ ‫‪57%‬‬ ‫‪64%‬‬ ‫‪53%‬‬ ‫‪53%‬‬

‫דור‬ ‫ה"איקס"‬

‫צרכנים‬ ‫בוגרים‬

‫צרכנים‬ ‫צעירים‬

‫נקבה‬

‫זכר‬

‫‪83%‬‬ ‫‪86%‬‬ ‫‪70%‬‬ ‫‪67%‬‬ ‫‪79%‬‬ ‫‪64%‬‬ ‫‪61%‬‬ ‫‪67%‬‬ ‫‪55%‬‬ ‫‪48%‬‬ ‫‪47%‬‬ ‫‪34%‬‬

‫‪74%‬‬ ‫‪72%‬‬ ‫‪68%‬‬ ‫‪57%‬‬ ‫‪59%‬‬ ‫‪57%‬‬ ‫‪42%‬‬ ‫‪61%‬‬ ‫‪51%‬‬ ‫‪48%‬‬ ‫‪35%‬‬ ‫‪35%‬‬

‫‪77%‬‬ ‫‪78%‬‬ ‫‪72%‬‬ ‫‪67%‬‬ ‫‪64%‬‬ ‫‪74%‬‬ ‫‪62%‬‬ ‫‪53%‬‬ ‫‪59%‬‬ ‫‪57%‬‬ ‫‪49%‬‬ ‫‪43. %‬‬

‫‪85%‬‬ ‫‪73%‬‬ ‫‪70%‬‬ ‫‪72%‬‬ ‫‪73%‬‬ ‫‪62%‬‬ ‫‪54%‬‬ ‫‪57%‬‬ ‫‪50%‬‬ ‫‪45%‬‬ ‫‪47%‬‬ ‫‪39%‬‬

‫‪29%‬‬ ‫‪35 %‬‬

‫‪35%‬‬ ‫‪33%‬‬

‫‪38 %‬‬ ‫‪36%‬‬

‫‪31%‬‬

‫‪31%‬‬

‫‪22%‬‬

‫באיזו תכיפות את‪/‬ה מחליפ‪/‬ה את הארוחה שלך בחטיף?‬ ‫מבוגרים‬

‫דור ה"בייבי בום"‬ ‫(ילידי שנת‬ ‫‪ 1946‬עד ‪)1964‬‬ ‫‪2%‬‬

‫דור האיקס‬ ‫(ילידי שנות‬ ‫ה‪ 60-‬וה‪)70-‬‬ ‫‪3%‬‬

‫צרכנים‬ ‫בוגרים‬ ‫(‪)18-35‬‬ ‫‪5%‬‬

‫‪7%‬‬

‫‪7%‬‬

‫‪11%‬‬

‫‪14%‬‬

‫‪20%‬‬

‫‪49%‬‬ ‫‪35%‬‬

‫‪31%‬‬ ‫‪38%‬‬

‫‪43%‬‬ ‫‪30%‬‬

‫‪50%‬‬ ‫‪28%‬‬

‫‪51%‬‬ ‫‪20%‬‬

‫‪10%‬‬

‫‪20%‬‬

‫‪10%‬‬

‫‪4%‬‬

‫‪2%‬‬

‫‪3%‬‬

‫צרכנים‬ ‫צעירים‬ ‫(‪)12-18‬‬ ‫‪5.%‬‬

‫לעיתים‬ ‫תכופות מאוד‬ ‫לעיתים‬ ‫תכופות‬ ‫לעיתים‬ ‫לעיתים‬ ‫נדירות‬ ‫אף פעם‬

‫‪Base: All respondents‬‬

‫‪ 24‬קופה רושמת | גליון ‪ | 223‬מאי ‪2018‬‬

‫צ'יפס‬ ‫פירות‬ ‫קרקרים‬ ‫אגוזים‬ ‫עוגיות‬ ‫גבינות‬ ‫פופקורן‬ ‫חטיף בריאות‬ ‫ממתקים‬ ‫ירקות‬ ‫בייגלה‬ ‫חטיפים‬ ‫מלוחים‬ ‫עוגות אישיות‬ ‫חטיפי בשר‬ ‫משומרים‬ ‫מתוקים‬

‫שני שלישים מכלל הנשאלים שנבדקו‬ ‫מצביעים על כך שהם אוכלים לפחות פעם‬ ‫ביום חטיפים‪ ,‬ויותר ממחציתם מחליפים‬ ‫ארוחות מסורתיות עם חטיפים לפעמים‪.‬‬ ‫בין אלה שכן‪ ,‬הזמן הנפוץ ביותר להחלפת‬ ‫הארוחה הוא בארוחת הצהריים; ‪ 76%‬דיווחו‬ ‫על בחירת חטיפים לארוחת הצהריים שלהם‪.‬‬ ‫החלבון היה הגורם העיקרי לכך שהצרכן‬ ‫החליט להחליף ארוחה בחטיף‪ ,‬כאשר ‪46%‬‬ ‫מהנשאלים ציינו זאת כפקטור חיובי לכך שהם‬ ‫יכולים לקבל את מנת החלבון שלהם באופן‬ ‫מרוכז‪ .‬עם זאת‪ ,‬רבע מהנשאלים לא ציינו אף‬ ‫אחד מהמאפיינים של החטיפים (חלבון‪ ,‬אורגני‬ ‫‪ /‬טבעי‪ ,‬ללא אלרגן) כמשהו שהם מחפשים‬ ‫בחטיפים שלהם טרם ירכשו אותם‪.‬‬

‫ניהול קטגוריה‬

‫האם הגידול ברווחי המעדנייה‬ ‫במינימרקטים והגידול באוכל המוכן יגרום‬ ‫להגדלת המקום המוקצה להם בחנות?‬ ‫מזון מוכן נשאר ה"כוכב נוצץ" בקטגוריות המעדנייה‪" ,‬הסלטים הטריים שלנו נמכרים מהר‬ ‫מאוד"‪ ,‬מסביר אחד הבעלים של מינימרקט עצמאי בווירג'יניה‪" .‬כריכים נמכרים מהר יותר כאשר‬ ‫הם כבר מוכנים וממוקמים בתוך מקרר פנים פתוח"‪ .‬קמעונאים עדיין מתקשים לראות איך הם‬ ‫מסדרים ומגדילים את מחלקות המעדנייה שלהם‪ ,‬ול‪ 35-‬אחוזים אין בכלל אזור ייעודי למעדנייה‬ ‫על פי סקירה שנתית בלעדית של מנהלי‬ ‫קמעונאים במכולת‪ ,‬מנהלי חנויות ומנהיגי‬ ‫מחלקות מעדנים בארה"ב העונה לשם‪-‬‬ ‫‪Progressive Grocer’s 2018 Retail Deli‬‬ ‫‪ ,Review‬מעדניית הסופרמרקט המסורתית‬ ‫עברה תהליך של התפתחות בשנים‬ ‫האחרונות‪ ,‬כאשר הקמעונאים משלימים‬ ‫את דלפקי המעדנייה המסורתיים שלהם עם‬ ‫ניסויים השאובים מעולם המסעדות‪,‬‬ ‫בהשראת מנות מזון חמות וקרות‪ ,‬מרקים‬ ‫מגוונים וכריכים מיוחדים‪ .‬הוסיפו לכך את‬ ‫השיגעון החדש של ערכות הארוחה המוכנות‪,‬‬ ‫והרי לכם מחלקת מעדניה בעלת מראה ואופי‬ ‫שונים לחלוטין מלפני כמה עשורים‪.‬‬

‫כאשר לוקחים בחשבון את הצרכנים‬ ‫ברחבי‬ ‫יומית‬ ‫ארוחה‬ ‫המחפשים‬ ‫הסופרמרקטים‪ ,‬זה נראה כאילו המרכולים‬ ‫ימשיכו למצוא דרכים חדשות להגיע לקונים‬ ‫שלהם במאמץ להגביר את המכירות ‪ -‬והם‬ ‫מתפרשים בכל רחבי החנות על מנת לעשות‬ ‫זאת‪.‬‬ ‫כיצד? מן הלחם הטרי יותר מהמאפייה‪,‬‬ ‫סלטים בתוצרת וגבינות ייחודיות ורעיונות‬ ‫נוספים המחפשים את המענה הנדרש‬ ‫לצרכנים‪ -‬מחוץ לקופסא‪.‬‬ ‫המאמצים נראים כמשתלמים‪ ,‬בדומה‬ ‫למכירות המעדנייה שהמשיכו לגדול במהלך‬ ‫השנה האחרונה‪ .‬שבעים ושניים אחוזים‬ ‫מהנשאלים אומרים שמכירות המעדנייה‬ ‫הכוללות שלהם‪ ,‬כולל מזונות מוכנים‪ ,‬צמחו‬ ‫ב‪ 2017-‬ב‪ 2%-‬בהשוואה לאלו שצפו גידול‬ ‫במכירות ב‪ .2016-‬קמעונאים גדולים יותר‬ ‫(עם יותר מ‪ 10-‬חנויות) הצליחו במיוחד‪81% ,‬‬ ‫דיווחו על גידול במכירות‪ .‬מאותם קמעונאים‬ ‫שדיווחו על עלייה‪ ,‬הרווח הממוצע למכירות‬ ‫היה ‪ 8.2‬אחוזים‪.‬‬ ‫במבט קדימה‪ ,‬שלושה רבעים מהנשאלים‬ ‫צופים כי המכירות יגדלו בשנה הבאה‪ ,‬בעוד‬ ‫שכ‪ 20%-‬סבורים כי המכירות יישארו בערך‬ ‫באותו אופן‪.‬‬ ‫כשמדובר ברווחים‪ ,‬קמעונאים רואים רווחים‬ ‫פוטנציאלים ואלו כמובן‪ ,‬חדשות טובות‬ ‫בהתחשב באקלים הקמעונאי התחרותי‬ ‫והאתגר המתמשך בניהול העסק כרווחי‪68% .‬‬ ‫מהנשאלים בסקר אמרו כי הרווחים שלהם‬ ‫עלו ב‪ 87%( 2017-‬מהרשתות רשמו עלייה‬ ‫ברווחים)‪.‬‬ ‫בדו"ח של השנה שעברה‪ ,‬רק ‪ 58%‬אמרו‬ ‫כי הרווחים שלהם עלו‪ .‬בעוד שרק כמחצית‬ ‫מהמפעילים העצמאיים שהגיבו לסקר השנה‬

‫הראו עלייה‪ 38% ,‬אמרו שהרווחים שלהם‬ ‫נשארו במידה רבה זהים‪ ,‬דבר המצביע על כך‬ ‫שהם מתקשים לשמור על רווחיות או צמיחה‪.‬‬ ‫בהתבוננות עמוקה יותר של נתוני הסקר‪,‬‬ ‫מזון מוכן נשאר ה"כוכב נוצץ" בקטגוריות‬ ‫המעדנייה‪ .‬שלושה רבעים מהנשאלים אמרו‬ ‫כי כמויות המזון המוכן שלהם גדלו במכירות‬ ‫ב‪.2017-‬‬ ‫שבעים אחוזים מהנשאלים אומרים כי הם‬ ‫הקדישו יותר שטח למזון מוכן טרי בשנת‬ ‫‪ .2017‬יתר על כן‪ ,‬מחצית מהנשאלים אומרים‬ ‫כי הם הגדילו את החלל באופן משמעותי‪.‬‬ ‫על אף כל הנתונים המרשימים הללו‪,‬‬ ‫קמעונאים עדיין מתקשים לראות איך הם‬ ‫מסדרים ומגדילים את מחלקות המעדנייה‬ ‫שלהם‪ ,‬ול‪ 35-‬אחוזים אין בכלל אזור ייעודי‬ ‫למעדנייה‪.‬‬ ‫"הסלטים הטריים שלנו נמכרים מהר מאוד"‪,‬‬ ‫מסביר אחד הבעלים של מינימרקט עצמאי‬ ‫בווירג'יניה‪" .‬כריכים נמכרים מהר יותר כאשר‬ ‫הם כבר מוכנים וממוקמים בתוך מקרר פנים‬ ‫פתוח‪".‬‬

‫תכנון לשנת ‪2018‬‬

‫בתכנון לשנת ‪ ,2018‬קמעונאים נלהבים‬ ‫במיוחד מהארוחות המוכנות‪ ,‬קרי מזונות‬ ‫חמים שיוכנו או יובאו על בסיס קייטרינג‬ ‫למקום (‪ 48%‬מהנשאלים מתכננים להתרכז‬ ‫בתחום זה)‪.‬‬ ‫נראה כי מפעילי המעדנייה ימשיכו להתמודד‬ ‫עם מספר אתגרים בשנה הקרובה‪ .‬השאלה‬ ‫היא האם הם יוכלו להישאר יצירתיים‪ ,‬להציע‬ ‫ארוחות עם אפשרויות מודרניות‪ ,‬בריאות‬ ‫יותר‪ ,‬וגם לחשוב מחוץ לקופסא אזי אפקט‬ ‫ההילה של המעדנייה ימשיך להגביר את‬ ‫המכירות עבור הקמעונאים‪.‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 223‬מאי ‪25 2018‬‬

‫תפעול ולוגיסטיקה‬

‫חשיבות גיבוש צוות עובדים‬ ‫בתחום הקמעונאות‬ ‫המשותף לריי קרוק‪ ,‬מייסד רשת מקדונלד ונטע ברזילאי הוא ששניהם פרצו גבולות‪ .‬ריי‬ ‫קרוק הפך את מקדולנלד לרשת בין לאומית ונטע ברזילאי ניצחה באירוויזיון בשירה ‪.TOY‬‬ ‫גיבוש צוות עובדים הינה אחת מהדרכים לאתר את אותם “טלנטים” שנמצאים אצלכם‬ ‫שבע סיבות לחגוג עם העובדים‬

‫‪”.1‬הרמת כוסית בפסח או בראש השנה”‬ ‫– ואז “מתלבשת” פעילות גיבוש קבוצתית‬ ‫לפני או אחראי הרמת הכוסית‪.‬‬ ‫‪.2‬חגיגת מסיבות פורים – חנוכה וסילבסטר‬ ‫– בהתאם לאוכלוסייה והמגזרים בין‬ ‫העובדים‪/‬ות‪.‬‬ ‫‪”.3‬אירוע פרידה למנהל‪/‬ת סניף” – ההוקרה‬ ‫כלפי התרומה של הפורש‪/‬ת לחנות ‪ /‬לסניף‪.‬‬ ‫‪”.4‬יום גיבוש ‪ /‬כיף לעובדים ‪ /‬נופש‬ ‫לעובדים” – ישנם רשתות קמעונות שמידי‬ ‫שנה מוציאים את העובדים‪/‬ות לימי כיף‬ ‫וגיבוש עם שלל אטרקציות‪.‬‬ ‫‪”.5‬ערב גיבוש צוות” ‪ -‬מאוד פופולארי בארץ‬ ‫שהעובדים‪/‬ות יחד עם אחרי‪/‬ית משמרת‬ ‫נפגשים בערב לאירוע חברתי מגבש‪.‬‬ ‫‪”.6‬פיתוח עבודת צוות” – במצבים שבהם‬ ‫נוספו עובדים‪/‬ות חדשים‪/‬ות‪ ,‬התחלף מנהל‬ ‫וצריך למקד בהכרות או כאשר יש צורך‬ ‫בהתערבות לנוכח ביצועים ירודים או למשל‬ ‫לנוכח בעיות בתקשורת בין העובדים‪/‬ות‪.‬‬ ‫‪”.7‬לאחר מיזוג” ‪ -‬כששופרסל קנתה את‬ ‫ניו פארם למשל‪ ,‬במקרה כזה נוצר צורך‬ ‫לעשות מפגש גיבוש בין מנהלי‪/‬ות הסניפים‬ ‫והעובדים בדרגות השונות‪.‬‬ ‫‪”.8‬חגיגית עובד‪/‬ת מצטיין‪/‬ית” – אפשרויות‬ ‫נוספות לעשות פעילות גיבוש לכלל‬ ‫העובדים‪/‬ות‪.‬‬

‫למה קל יותר להרים אירוע‬ ‫לעובדים‪/‬ות בתחום הקמעוני‬

‫בעוד חברות וארגונים צריכים להשקיע‬ ‫כסף על שתייה וכיבוד פה אפשר להביא‬ ‫את “הסנדוויץ’ מהבית”‪ ,‬העלויות של‬ ‫ההסעדה והשתייה הן נמוכות יותר‪ .‬תחשבו‬ ‫על צוותים‪ ,‬אם יש לך עסק קייטרינג או‬ ‫חנות משקאות אלכוהוליים‪ ,‬עכשיו כל מה‬ ‫שצריך זה למצוא אטרקציה ליום הגיבוש‪.‬‬ ‫‪ 26‬קופה רושמת | גליון ‪ | 223‬מאי ‪2018‬‬

‫עשה זאת בעצמך – עשרה‬ ‫משחקי גיבוש לעובדים‬

‫שופרסל קנתה כרטיסים למשחק ארגנטינה‬ ‫ ישראל לעובדיה‪ ,‬אבל לפעמים כל מה‬‫שצריך באירוע גיבוש זה משחקים מגבשים‬ ‫לאווירה‪ ,‬חוויה וחיבור‪.‬‬ ‫‪”.1‬משחק אמת ושקר” – כל עובד‪/‬ת‬ ‫מספרים שני סיפורים אחד אמיתי ואחד‬ ‫שקרי והצוות מחליט מה נכון ומה לא‪. .‬‬ ‫‪”.2‬ראיון לבלוג” – מצוותים לזוגות‪ .‬לכל אחד‬ ‫יש ‪ 3‬דקות לראיין את הצד השני לאחר מכן‬ ‫מתחלפים ואז מספרים גילוי מיוחד‪.‬‬ ‫‪”.3‬מה החפץ שלך מסתיר” – מביאים חפץ‬ ‫עם סיפור מאחוריו‪ .‬מתאים למרכולים‪ ,‬חנויות‬ ‫שתייה קלה עם מספר עובדים‪/‬ות קטן‪.‬‬ ‫‪“ .4‬למי יש כושר שכנוע יותר טוב” –‬ ‫מבקשים מכל אחד לבחור נושא לנאום ואז‬ ‫מבקשים שזה מימין ינאם את הנושא‪.‬‬ ‫‪”.5‬תנו בטריוויה” – שאלון על גבי הניידים‪.‬‬ ‫רושמים‪ Kahoot‬בגוגל ממלאים שאלון‬ ‫על הסניף‪ ,‬החנות‪ ,‬מחסן ודברים שקשורים‬ ‫לעבודה‪ ,‬והעובדים‪/‬ות צריכים לענות נכון‬ ‫על כמה שיותר תשובות‪.‬‬ ‫‪”.6‬ברכה בשפה זרה” – בוחרים שני‬ ‫משתתפים‪ ,‬כאשר אחד דובר שפה זרה‬

‫שהשני לא מבין‪ .‬ואז בעל‪/‬ת השפה הזרה‬ ‫מברך והשני מתרגם‪ ,‬בלי לדעת מילה‪.‬‬ ‫‪”.7‬משחק קבוצתי” – מחלקים לשתי‬ ‫קבוצות‪ .‬כל קבוצה בוחרת נציג שצריך‬ ‫לשים עליו כמה שיותר פרטי לבוש בחמש‬ ‫דקות‪ .‬הקבוצה ששמה הכי הרבה פריטים‬ ‫מנצחת‪.‬‬ ‫‪”.8‬משימה קבוצתית” – כשאת‪/‬ה אומרים‬ ‫‪ 1‬כולם צריכים לצעוק “נמכר”‪ .‬כשאומרים‬ ‫‪ 2‬צריך ללכת אחורה‪ .‬כשאומרים ‪ 3‬כל‬ ‫הקבוצה מסתדרת בטור‪ ,‬כשאומרים ‪4‬‬ ‫כולם קופצים כמו קופים וכן הלאה‪.‬‬ ‫‪”.9‬מעגל צחוק קבוצתי” – משלבים ידיים‬ ‫וכל אחד בתורו ובתורה מעבירים צחוק בלי‬ ‫קול מי שצוחק בקול‪ ,‬נפסל‪.‬‬ ‫ריי קוק היה מזמין את מנהלי הסניפים‬ ‫לארוחות בביתו וזה עבד‪ .‬ערב גיבוש אישי‬ ‫עם שני עובדים שעובדים “בפיצוציה” יחד‬ ‫עם בני‪/‬ות הזוג תעזור לך לגלות את “נטע‬ ‫ברזילאי” הבאה‪ .‬תשקיעו בעובדים‪/‬ות והם‬ ‫יחזרו לכם בחזרה‪.‬‬ ‫יובל בן בסט‬ ‫מנחה סדנאות לגיבוש עובדים‬ ‫‪grapjob@gmail.com‬‏‬

‫תפעול ולוגיסטיקה‬

‫העסקת עובדים ‪ -‬סיכום שנת ‪2017‬‬ ‫תחום משפט העבודה ידע גם בשנת ‪ 2017‬שינויים רבים‪ ,‬שינויים שהשפיעו על אופן העסקת‬ ‫עובדים ועלות ההעסקה של ובכלל זה במגזר הקמעונאות‬ ‫במהלך שנת ‪ 2017‬פסק בית הדין הארצי‬ ‫לעבודה בנושאים שונים המשפיעים על‬ ‫אופן העסקת עובדים ותשלום שכרם‪ .‬כך‬ ‫למשל נפסק‪:‬‬ ‫בעניין תשלום עבור עבודה במוצאי שבת‬ ‫ובמוצאי חג‪ ,‬נפסק כי עובד שלא קדמה‬ ‫הפסקה של ‪ 36‬שעות לעבודתו במוצאי‬ ‫השבת או במוצאי החג‪ ,‬זכאי לתשלום בגין‬ ‫עבודה בשבת או מוצאי החג‪ ,‬הגם שעבד‬ ‫בפועל לאחר צאת השבת או צאת החג‪.‬‬ ‫בעניין אופן דיווחי הנוכחות בעבודה‪ ,‬נפסק‪,‬‬ ‫שלא ניתן לחייב עובדים לדווח על הנוכחות‬ ‫שלהם בעבודה באמצעות שעון נוכחות‬ ‫ביומטרי (תביעת אצבע) מבוסס מאגר‪.‬‬ ‫בעניין שעות נוספות גלובליות נפסק‪ ,‬בין‬ ‫היתר‪ ,‬כי על התשלום להיות בסכום שלא‬ ‫יפחת מהתשלום שהעובד היה זכאי לו‪ ,‬אם‬ ‫היה מקבל תשלום עבור השעות הנוספות‬ ‫שעבד בפועל‪ ,‬לפי חוק שעות עבודה‬ ‫ומנוחה‪.‬‬ ‫בנוגע לציוד שמעסיק נותן לעובד לצורך‬ ‫ביצוע עבודתו‪ ,‬נפסק שמצופה מהעובד‬ ‫להשיב את הציוד שקיבל ממנו לצורכי‬ ‫עבודתו במועד סיום יחסי העבודה‪.‬‬ ‫לעניין חישוב השכר הקובע לפיצויי פיטורים‬ ‫של עובד שעתי‪ ,‬נפסק שיש לערוך את‬ ‫חישוב השכר הקובע לפיצויי פיטורים לפי‬ ‫ממוצע השעות החודשיות שהעובד עבד‬ ‫לאורך כל תקופת העבודה כשהוא מוכפל‬ ‫בשכר האחרון לשעה ולא לפי הממוצע ב‪-‬‬ ‫‪ 12‬חודשי העובדה האחרונים‪.‬‬ ‫בנוגע לטיפולי פוריות‪ ,‬נפסק שמעסיק לא‬ ‫יכול לדרוש ממי שעובר טיפולי פוריות‬ ‫לבצע את טיפולי הפוריות רק לאחר‬ ‫שעות העבודה‪ ,‬אבל הוא כן יכול לדרוש‬ ‫שההיעדרויות על חשבון שעות העבודה יהיו‬ ‫רק לאותם טיפולי פוריות שלא ניתן לבצע‬ ‫אותם לאחר שעות העבודה וכי על העובד‬ ‫להמציא אישור רפואי מתאים על כך‪.‬‬ ‫בשנת ‪ 2017‬המחוקק לא שקט על‬ ‫השמרים והביא למספר שינויים בהוראות‬ ‫הדין החלות על יחסי העבודה‪ ,‬כגון‪:‬‬

‫"בנוגע לציוד שמעסיק נותן לעובד לצורך ביצוע‬ ‫עבודתו‪ ,‬נפסק שמצופה מהעובד להשיב את הציוד‬ ‫שקיבל במועד סיום יחסי העבודה"‬ ‫ממשכורת חודש אפריל ‪ 2017‬ואילך חלה‬ ‫חובה להפקיד בחשבון בנק ייעודי סכום‬ ‫השווה ל‪ 36%-‬משכר העבודה של מסתנן‬ ‫כאשר סכום השווה ל‪ 16%-‬משולם על‬ ‫ידי המעסיק וסכום השווה ל‪ 20%-‬מנוכה‬ ‫משכרו של המסתנן‪.‬‬ ‫חופשת הלידה בתשלום הוארכה בשבוע‬ ‫נוסף ל‪ 15-‬שבועות בתשלום‪.‬‬ ‫לשעת הורות (שעת הנקה) זכאי מי‬ ‫שמועסק במשרה מלאה כנהוג במקום‬ ‫העבודה או במשרה של ‪ 176‬שעות‬ ‫חודשיות‪ ,‬הנמוך מהם‪.‬‬ ‫נוספה זכות להורה לילד עד גיל ‪13‬‬ ‫המועסק במשרה מלאה לעבוד פחות שעה‬ ‫אחת ביום כאשר בן זוגו יוצא למילואים של‬ ‫‪ 5‬ימים רצופים לפחות‪.‬‬ ‫נקבע‪ ,‬כי ניתן בתנאים מסוימים לשלוח‬ ‫לעובד את תלוש משכורת למייל במקום‬

‫לתת לו עותק פיזי של תלוש המשכורת‪.‬‬ ‫מאוקטובר ‪ 2017‬חלה החובה לספק‬ ‫למאבטחים עמדת שמירה מקורה ומוצלת‬ ‫המספקת הגנה מהשמש והגשם‪ ,‬עמדת‬ ‫שמירה שיש בה אמצעי חימום וקירור‬ ‫הולמים‪.‬‬ ‫רק חלפה לה שנת ‪ 2017‬ואך לפני זמן קצר‬ ‫חל שינוי מהותי נוסף במערכת יחסי עבודה‪,‬‬ ‫קיצור שבוע עבודה ל‪ 42-‬שעות שבועיות‪,‬‬ ‫קיצור שבין היתר‪ ,‬בפועל העלה את שכר‬ ‫המינימום לשעה פעם נוספת וכן את ערך‬ ‫השעה לחלק נכבד מהעובדים‪.‬‬ ‫עו"ד מנחם (חמי) לפידור הוא שותף‬ ‫במשרד לפידור ושות' ‪ -‬עורכי דין משרד‬ ‫בוטיק המתמחה דיני העבודה‬ ‫אין באמור לעיל כדי להוות יעוץ משפטי‬ ‫‪lapidor@lapidor.co/.il‬‬

‫קופה רושמת | גליון ‪ | 223‬מאי ‪27 2018‬‬

‫תפעול ולוגיסטיקה‬

‫כיצד למנף את הצלחתם ולגרום‬ ‫ללקוחותיכם לאהוב אותם אף יותר?‬ ‫בעידן התחרותי שלנו חייבים לחשוב כל הזמן קדימה‪ .‬לתכנן‪ ,‬לייעל ולשפר את השירותים‬ ‫כדי להגדיל את המכירות‪ .‬כל בעל עסק שהתנסה בשיווק החנות שלו יודע שהמשימה אינה‬ ‫פשוטה‪ ,‬אך אם המוצר כבר מצליח ניתן להגדיל את הצלחתו באמצעות חשיבה יעילה‪ ,‬ממוקדת‬ ‫ויצירתית‪ .‬במאמר זה נבחן כיצד נזהה מוצר מנצח וגם ‪ -‬כיצד תגרמו לו להצליח עוד יותר?‬ ‫הקמת חנות ווירטואלית – גם אם יש לכם‬ ‫חנות במקום מרכזי או אם יש לכם רשת‬ ‫ומספר סניפים לא לכל הלקוחות יש זמן‬ ‫ואנרגיות כדי להיכנס לרכב ולנסוע אל החנות‬ ‫שלכם‪ .‬בזמנים המתקדמים בהם אנו חיים‬ ‫מעדיפים לקוחות רבים לבצע את הרכישות‬ ‫מהבית‪ ,‬בזמנם הפנוי ואפילו עם נעלי בית‪.‬‬ ‫נסיעות‪ ,‬עמידה בתורים‪ ,‬לחץ וחיפושי חניות‬ ‫לא מתאימים לאנשים עסוקים ולכן כדאי‬ ‫מאוד לבנות חנות ווירטואלית מושקעת‬ ‫ומאובטחת ולהבליט את המוצר או המוצרים‬ ‫המנצחים‪ .‬תמונות מושכות‪ ,‬בחירה בצבעים‬ ‫נכונים‪ ,‬הצגת מחירים‪ ,‬כתיבת מפרט טכני‪,‬‬ ‫משלוחים מהירים לאזורים רבים ואם ניתן‬ ‫– משלוחים בחינם יתרמו רבות להעלאת‬ ‫כמות המכירות‪.‬‬ ‫הרחבת המוצר – לא‪ ,‬אנו לא מתכוונים‬ ‫להרחבת המוצר באופן פיזי אלא ליצירת קו‬ ‫מוצרים משיק‪ .‬נציג בפניכם דוגמה‪ :‬בשנות‬ ‫ה‪ 80-‬למשל היו הברביות במרכז עולמן של‬ ‫הילדות‪ .‬איך הן הגיעו לכזו הצלחה? שאלה‬ ‫טובה‪ .‬לאחר שהמשווקים הבינו שהברבי‬ ‫הבלונדינית מרעידה את השוק הם החלו‬ ‫לייצר ברביות נוספות – ברבי ילדה‪ ,‬ברבי‬ ‫ברונטית‪ ,‬ברבי בהריון‪ ,‬ברבי זכר (קן)‪,‬‬ ‫בגדים לברביות‪ ,‬בתי ברביות ומגוון אביזרים‬ ‫נוספים שהפכו את הברביות למוצר שנמכר‬ ‫עד לימינו במיליארדי דולרים‪ .‬כבעלי חנויות‬ ‫חשוב שתכירו את המוצרים החדשים‬ ‫ותאפשרו ללקוחות שלכם לרכוש אותם‬ ‫בחנויות שלכם‪.‬‬ ‫חידוש מוצרים – הצרכן הממוצע לא‬ ‫אוהב הפתעות חדשות לגמרי‪ ,‬לפחות‬ ‫לא ממש כי ברוב המקרים הוא ספקן אך‬ ‫חידוש מוצר מוכר ואהוב‪ ,‬למוצר חדש –‬ ‫‪ 28‬קופה רושמת | גליון ‪ | 223‬מאי ‪2018‬‬

‫זה כבר סיפור אחר‪ .‬כאן קניתם אותו ולא‬ ‫לחינם ניתן לראות כמה מצליחות השקות‬ ‫הסמארטפונים החדשים שמציעים מצלמה‬ ‫חדישה‪ ,‬עיצוב יוקרתי‪ ,‬גודל קטן יותר או כל‬ ‫חידוש אחר שגורם לצרכן הסקרן שאוהב‬ ‫את הסמארטפון שלו בכל נפשו להתעניין‬ ‫ולרוץ לרכוש אותו בחנויות‪ .‬המשימה שלכם‬ ‫ המוכרים היא להישאר עם היד על הדופק‬‫ולא להפסיק להתעניין‪ ,‬להכיר ולהזמין את‬ ‫המוצרים החדשים מספקים איכותיים‪.‬‬ ‫ארגון קו הקופה – קו הקופה הוא אזור‬ ‫אסטרטגי משום שהלקוחות שמגיעים אליו‬ ‫כבר עברו את התור ו"כיוונו" את עצמם‬ ‫לסטטוס "קנייה"‪ .‬כדי לנצל את ההזדמנות‬ ‫ולהגדיל את כמות המכירות יש לארגן את קו‬ ‫הקופה בצורה מושכת ולהדגיש את המוצרים‬ ‫האהובים שכבר זכו להצלחה‪ .‬שמירה על‬ ‫סדר וארגון ועיצוב האזור יגרמו לרכישה‬ ‫אימפולסיבית‪ .‬באותה נשימה עיצובית נציין‬ ‫שגם סידור חלון הראווה יכול להשפיע על‬ ‫כמות המכירות בצורה ניכרת‪ .‬חלון ראווה‬

‫מושקע שמציג את המוצרים האהובים יודיע‬ ‫ללקוחות הפוטנציאליים שהחנות מוכרת‬ ‫אותם ושהם זמינים ונגישים– שכל מה שהם‬ ‫צריכים לעשות זה להיכנס ולרכוש אותם‪.‬‬ ‫מבצעים והנחות – הצרכן הישראלי‬ ‫אוהב לקבל הנחות‪ ,‬על אחת כמה וכמה‬ ‫כשמדובר על מוצר שהוא מחבב‪ .‬הקמת‬ ‫מועדון לקוחות ושליחת אסמאסים לרשימת‬ ‫הלקוחות‪ ,‬תליית מודעות מרשימות בחנות‪,‬‬ ‫לרבות על חלונות הראווה יוכלו להעלות את‬ ‫מספר הרכישות‪ .‬רק עצה קטנה – במקום‬ ‫לרשום‪" :‬מוצר שני ללא תשלום השתמשו‬ ‫במילה‪" :‬חינם"‪ .‬העין שלנו פשוט אוהבת את‬ ‫המילה הזו‪.‬‬ ‫שיהיה לכם בהצלחה!‬ ‫משה הרשקו‬ ‫יועץ עסקי‬ ‫מנכ"ל חברת הייעוץ העסקי‬ ‫‪FORWARD‬‬ ‫‪WWW.4WARD.CO.IL‬‬

‫תפעול ולוגיסטיקה‬

‫האם אתה הקמעונאי‪ ,‬אוהב יותר‬ ‫לקנות או אוהב יותר למכור –‬ ‫הצלחתך נמצאת בתשובתך‬ ‫חישוב הרווח הגולמי של העסק בראייה חשבונאית לוקח בחשבון את ערך המלאי מהסיבה‬ ‫הפשוטה שמלאי הוא בעצם ״תחליף כסף״‪ .‬על כן‪ ,‬כיצד עלינו לנהוג עם המלאי שלנו?‬ ‫רוצה לשתף אתכם בדוגמא הבאה ‪ .‬לקוח‬ ‫שלי ‪ ,‬בעלים של חברת תאורה נדהם בכל‬ ‫פעם כשאני מציג לו את הדוח השנתי‬ ‫ואת הרווח הגולמי השנתי – איך יכול להיות‬ ‫שמכרתי השנה ב‪ 2-‬מיליון ‪ ,₪‬אני מקפיד‬ ‫על ‪ 35%‬רווח גולמי שזה ‪ 700‬אלף ‪₪‬‬ ‫ובכל זאת לא מצליח לשלם את ההוצאות‬ ‫הקבועות וההלוואות למרות שהם רק ‪550‬‬ ‫אלף ‪.₪‬‬ ‫רגע לפני שנסביר את מקור הטעות של‬ ‫בעל החנות ‪ ,‬ושל אלפי קמעונאים אחרים‪,‬‬ ‫ולא משנה מה תחום העיסוק שלהם‪,‬‬ ‫נסביר‪.‬‬ ‫רווח גולמי הוא הפער בין ההכנסה ממכירות‬ ‫המוצרים בחנות לבין עלות הרכישה שלהם‬ ‫אשר ההגדרה החשבונאית עבורם היא‬ ‫– “עלות המכר“‪ .‬בתוך עלות המכר אנו‬ ‫כוללים כל הוצאה אשר נדרשת באופן‬ ‫ישיר כדי למכור את המוצרים ובכלל‬ ‫זה פחת של מוצרים‪ ,‬אריזות ובתחומים‬ ‫מסוימים הוצאות אחרות ובתנאי שהם‬ ‫קשורות ישירות למוצר‪ .‬איך מחשבים‬ ‫את עלות המכר ואת הרווח הגולמי? כאן‬ ‫העניינים מתחילים להסתבך – בעוד שבעל‬ ‫החנות מחשב את הפער בין מחיר הקניה‬ ‫של המוצר למחיר המכירה (‪..‬וכמובן שלא‬ ‫שוכח לדייק ולהוסיף את מחיר האריזה )‬ ‫יועץ המס מחשב את הדברים בצורה מעט‬ ‫שונה‪.‬‬ ‫חישוב הרווח הגולמי של העסק בראייה‬ ‫חשבונאית לוקח בחשבון את ערך המלאי‬ ‫של העסק‪ ,‬מהסיבה הפשוטה שמלאי הוא‬ ‫בעצם “תחליף כסף“‪ ,‬כל כסף שנכנס‬ ‫לעסק ולא מופיע בהוצאות או במשיכות‬ ‫של הבעלים ‪ ,‬כנראה שנמצא על המדפים‬

‫בצורת מלאי‪ .‬הנושא של שמירה על ערך‬ ‫מלאי הוא קריטי ביכולת ההישרדות של‬ ‫כל עסק קמעונאי‪ .‬הרווח הגולמי תפקידו‬ ‫לכסות את מכלול ההוצאות הקבועות‬ ‫ולהשאיר את הרווח המיוחל ‪ ,‬מוקצה‬ ‫במקרים רבים להגדלת המלאי כך שהעסק‬ ‫מוצא את עצמו מחזיק סכומי כסף גבוהים‬ ‫על המדפים מבלי יכולת לשלם את‬ ‫ההוצאות השוטפות‪.‬‬ ‫הקמעונאי שלנו‪ ,‬מהדוגמא בתחילת המאמר‬ ‫אמנם יצר רווח גולמי של‪ 700‬אלף ‪ ,₪‬אך‬ ‫הגדיל באותה השנה את המלאי ב‪ 250‬אלף‬ ‫‪ ,₪‬מה שהשאיר לו ‪ 450‬אלף ‪ ₪‬בלבד לכיסוי‬ ‫ההוצאות (‪ 100‬אלף ‪ ₪‬פחות מהנדרש)‪ ,‬זהו‬ ‫מקרה קלאסי של כסף שנמצא על המדף‬ ‫במקום בחשבון הבנק‪ .‬הפער הזה יתגלה‬ ‫כמובן בדוחות החשבונאיים של העסק‪.‬‬ ‫שמירה על ערך מלאי בעסקים קמעונאיים‬ ‫אינה פשוטה כלל ועיקר במיוחד בעסקים‪,‬‬ ‫כגון‪:‬‬ ‫קמעונאי מזון‪ ,‬מסעדות ובתי קפה נתונים‬ ‫להשפעות של קלקול מוצרים‪ ,‬פחת ופג‬ ‫תוקף של מוצרים‪.‬‬ ‫כל אלו בעיות אובייקטיביות שקמעונאים‬ ‫מנוסים משכילים לשפר את ההתמודדות‬ ‫איתם‪ ,‬להתייעל ולשקלל את העלויות‬ ‫במחיר המכירה‪ ,‬במקרים רבים אחרים‬ ‫אני נתקל בקמעונאים שממהרים לקנות‬ ‫כל מוצר חדש שיוצא לשוק מתוך תחושה‬ ‫שהם חייבים להחזיק בחנות כל מוצר חדש‪,‬‬ ‫כי הרי חייבים לעמוד בקצב הדרישות של‬ ‫הלקוחות‪ .‬ללקוחות כאלה אני נוהג לומר‬ ‫– ביום שתאהב למכור כמו שאתה אוהב‬ ‫לקנות ‪,‬העסק שלך יתחיל להצליח‪.‬‬ ‫ההמלצה הגורפת שלי היא – נקטו את כל‬

‫הפעולות האפשריות על מנת שלא להגדיל‬ ‫את ערך המלאי‪ ,‬הנה כמה המלצות‬ ‫חשובות ‪:‬‬ ‫זכרו שמועדי האספקה של רב הספקים‬‫היום מהירים מאד – תנו להם להחזיק את‬ ‫המלאי וקנו בהתאם למועדי הספקה של‬ ‫הספקים‪.‬‬ ‫ הימנעו ממלאי מת – היפטרו ממלאי איטי‬‫גם אם נדרשת הנחה משמעותית – כך‬ ‫לפחות תחזירו לעצמכם את מחיר העלות‪.‬‬ ‫ אל תתפתו לקנות מלאים גדולים‬‫ממוצרים להיט טרנדיים – תמיד ההזמנה‬ ‫הגדולה תגיע בדיוק כשהביקוש למוצר‬ ‫יסתיים‪.‬‬ ‫ נהלו את המלאי‪ -‬ניהול מלאי מקצועי‬‫הוא טכניקה שחוסכת הרבה מאד כסף ‪.‬‬ ‫ערך המלאי הוא רק אחד הנושאים שבהם‬ ‫בא לידי ביטוי התפקיד המכריע של הנהלת‬ ‫החשבונות בעסק‪ .‬היכולת שלי לשקף‬ ‫לבעל העסק מדי כמה חודשים את המצב‬ ‫האובייקטיבי‪ ,‬בנושא המלאי אך גם בהרבה‬ ‫נושאים אחרים מהווה במקרים רבים‬ ‫את ההבדל בין הצלחה וכישלון‪ .‬כל בעל‬ ‫עסק שעיניו בראשו מעוניין לדעת כמה‬ ‫העסק מרוויח‪ ,‬מה יכולת החזר ההלוואות‬ ‫וגיוס האשראי שלו ובאיזה קצב הוא יכול‬ ‫להמשיך ולהתפתח ‪ -‬התפקיד שלי הוא‬ ‫לספק לו את כל המידע הזה על מנת‬ ‫שיוכל לקבל החלטות נכונות ולהמשיך‬ ‫לעסוק שמה שהוא עושה הכי טוב – לנהל‬ ‫את העסק שלו‪.‬‬ ‫גבי אדיב – יועץ מס מוסמך‬ ‫‪gabi109@bezeqint.net‬‏‬

‫קופה רושמת | גליון ‪ | 223‬מאי ‪29 2018‬‬

‫כנאפה ביתית‬ ‫יונית צוקרמן ‪ ‬‬

‫חומרים‬

‫גבינה גבן‪ 2 :‬ליטר חלב ‪ 3‬אחוז‪,‬‬ ‫‪ 3/4‬כוס חד פעמית חומץ‬ ‫כנאפה‪ 200 :‬גרם שערות קדאיף‪,‬‬ ‫‪ 100‬גרם חמאה‬ ‫סירופ מי ורדים‪ :‬כוס סוכר‪ ,‬כוס מים‪,‬‬ ‫‪ 2‬טיפות מי ורדים‪ ,‬חצי כפית מיץ לימון‬ ‫סחוט‬ ‫אופציה ‪ :2‬סילאן טבעי מיה‬ ‫קישוט מלמעלה‪ :‬פיסטוק קלוף מיה‪,‬‬ ‫שקדים גרוסים מיה‪ ,‬צנוברים מיה‬

‫אופן ההכנה‬

‫את החלב שמים בסיר‪ ,‬מביאים לרתיחה‪,‬‬ ‫ברגע שמתחיל החלב לגלוש מוסיפים את‬ ‫החומץ בפיזור על כל קוטר הסיר‪,‬‬ ‫את האש לא סוגרים אבל שמים על האש‬ ‫הכי קטנה שיש‪ ,‬ומחכים שהמים ישנו את‬

‫הצבע למים עכורים בצבע צהוב בהיר‪.‬‬ ‫ברגע שהמים משנים את הצבע לצהוב‬ ‫בהיר‪ ,‬מסננים את הגבינה בחיתול או‬ ‫מגבת מטבח מבד עבה או ברשת צפופה‬ ‫‪.‬לא לסנן יותר מידי‪ ,‬הכוונה לא‪ ‬להשאיר‬ ‫את הגבינה על הרשת שכל הנוזלים יצאו‪,‬‬ ‫לסנן ולהניח בקערה את הבד עם הגבינה‬ ‫עד שלב המילוי של הכנאפה‬

‫הכנת הכנאפה‬

‫הכמות לכנאפה בגודל של מחבת קוטר‬ ‫‪ .28‬לוקחים את החמאה ממיסים ‪ 100‬גר‬ ‫במיקרו למשך דקה‪.‬‬ ‫אחרי דקה לוקחים ‪ 2/3‬מהחמאה‬ ‫ומערבבים עם ‪ 200‬גרם שערות קדאיף‬ ‫עד שהחמאה מגיעה לכל שערה‪.‬‬ ‫מברישים את המחבת עם קצת מהחמאה‬ ‫שנותרה (השליש הנותר) לא הכל‪.‬‬

‫בדיחה‬ ‫דקות לאחר שהתקבלה לעבודה‪ ,‬קמו הבוס והמזכירה‬ ‫מהספה במשרד והחלו להתלבש‪.‬‬ ‫“אני רוצה להתוודות”‪ ,‬אומרת המזכירה בעודה מרימה‬ ‫את מכנסיה‪“ ,‬ואני מקווה שזה לא יפגע ביחסים בינינו‬ ‫לאחר מה שקרה כעת על הספה‪ .‬אבל אני בעצם לא‬ ‫מקלידה כל כך מהר כמו שאמרתי בראיון‪”.‬‬ ‫“זה בסדר”‪ ,‬משיב לה הבוס החדש‪“ ,‬גם אני רוצה‬ ‫להתוודות‪ ,‬ואני מקווה שזה לא יפגע ביחסים בינינו‪.‬‬ ‫אני בכלל לא הבוס כאן‪ ,‬אני השליח…”‬ ‫גישה של עובד יפני‪:‬‬ ‫אם מישהו אחר יכול לעשות את זה‪,‬‬ ‫גם אני יכול לעשות את זה!‬ ‫אם אף אחד לא יכול לעשות את זה‪,‬‬ ‫אני חייב לעשות את זה!!!‬ ‫גישה של עובד ישראלי‪:‬‬ ‫אם מישהו אחר יכול לעשות את זה‪,‬‬ ‫אז שיעשה את זה…‬ ‫אם אף אחד לא יכול לעשות זה‪,‬‬ ‫למה שאני אעשה את זה?‬ ‫‪ 30‬קופה רושמת | גליון ‪ | 223‬מאי ‪2018‬‬

‫מניחים מחצית משערות הקדאיף ושמים‬ ‫מעל הגבינה את החצי השני של השערות‬ ‫קדאיף ומברישים בכל החמאה שנשארה‪.‬‬ ‫מחכים שלוש ארבע דק שהחלק התחתון‬ ‫יזהיב ואז הופכים בעזרת צלחת‪.‬‬ ‫מחכים עוד ‪ 3-4‬דקות עד שהחלק השני‬ ‫יזהיב‪ .‬שופכים מהסירופ כמה שאוהבים‪.‬‬ ‫לוקחים צלחת הופכים את הכנאפה‬ ‫מפזרים למעלה מיקס של פיסטוק‬ ‫צנוברים שקדים קלויים‪.‬‬

‫סודוקו‬

‫אלאור אביאל‬ ‫מרקט ראשון לציון‬ ‫יש לי את הקופה בערך שנה‪ ,‬אני‬ ‫מרוצה ממנה והיא מאוד נוחה‬ ‫ומאוד קלה לתפעול‪ .‬בנוסף‪ ,‬ולא‬ ‫פחות חשוב לי‪ ,‬אני נהנה מהשירות‬ ‫המעולה של אומגה‪ .‬העובדה שאני‬ ‫מקבל שירות ‪ 24/7‬גם ב‪ 1-‬בלילה‬ ‫חשובה ועוזרת לי בעסק‪ .‬אני בהחלט‬ ‫ממליץ לאחרים לקנות קופה כזאת‪.‬‬

‫מיקי אטובלי‬ ‫החלום הטוב גבעתיים‬

‫‪omega‬‬

‫הקופה שמכניסה לך כסף!‬

‫‪w w w.om egapos.co .il‬‬

‫התחדשנו‬ ‫קופה ממוחשבת הדור הבא‬

‫מבצע מיוחד!‬

‫‪7,999‬‬

‫כולל‬ ‫יש לי את הקופה כבר חודש ואני‬ ‫מאוד מרוצה ממנה‪ .‬היא עונה לי על‬ ‫כל הצרכים שלי ואני שמח לראות‬ ‫שהשירות לקוחות שלהם זמין מאוד‪.‬‬ ‫זה מאוד חשוב לי בניהול העסק שלי‪.‬‬ ‫אני בהחלט מאוד ממליץ לקמעונאים‬ ‫אחרים לרכוש קופה של אומגה‪.‬‬

‫בר‬ ‫כוקוד בשווי ‪2,000‬‬

‫לל שירות ‪24/7‬‬ ‫כ‪ .‬א‬ ‫שראי ב‪ 200-‬ש"ח‬

‫ש"ח‬ ‫ש"ח‬

‫קלה להפעלה‬ ‫עמלות עבור תשלומי ארנונה‪ ,‬מים ועוד‬ ‫של הלקוחות‬ ‫פרוט המוצרים בחשבונית‪.‬‬ ‫בקרה ושליטה על העובדים‬

‫לפרטים והזמנות‪ ,‬אהרון‬

‫‪03-6002119‬‬

‫קופה רושמת | גליון ‪ | 223‬מאי ‪31 2018‬‬

‫שולם‬ ‫‪P.P.‬‬ ‫‪6735‬‬ ‫יהוד‬ ‫במקרה של אי מסירה‬ ‫נא להחזיר לשולח‬ ‫ת‪.‬ד ‪ 6308‬גני יהודה ‪56905‬‬

‫טבעי שיחטפו את זה‬

‫חטיפי הדגנים הנמכרים בישראל*‬ ‫בערכת חטיפים בודדים שקשה להתעלם ממנה‬

‫הנחה!‬ ‫‪26‬‬ ‫עכשיו ב‪%-‬‬ ‫סה״כ עלות ערכה ‪258.5 349.3‬‬ ‫‪₪‬‬

‫‪₪‬‬

‫הערכה כוללת‪:‬‬ ‫‪ +‬סטנד מעוצב‬ ‫‪ 2 +‬מגשים קראנצ'י שוקולד‬ ‫‪ 2 +‬מגשים קראנצ'י שיבולת שועל ודבש‬ ‫‪ +‬מגש קראנצ'י מייפל‬ ‫‪ +‬מגש פרוטאין שוקולד – חדש!‬

‫להזמנת סחורה ואמצעי תצוגה אנא פנה לנציג המכירות שלך בליימן שליסל‪:‬‬ ‫טלמרקטינג ‪www.l-s.co.il / 08-9324444‬‬ ‫*מתוך נתוני סטורנקסט מצטבר ינואר‪ -‬אפריל ‪2018‬‬