219/2018 kupa roshemet

‫סופרמרקטים | מינימרקטים | חנויות מכולת | חנויות נוחות | קיוסקים | פיצוציות | מגזרים‪ :‬דתי‪ ,‬ערבי‬

‫גליון ‪ | 219‬מחיר‪ 55 :‬ש”ח כולל מע”מ‬

‫‪Retail‬‬

‫ס‬ ‫ו‬ ‫פ‬

‫ר‬ ‫‬‫פ‬

‫א‬ ‫ר‬ ‫ם‬ ‫ש‬ ‫ו‬ ‫פ‬ ‫רסל‬ ‫שוק‬ ‫פרטי‬

‫‪War‬‬

‫קמעונאות בקרב‬

‫רם‬

‫פא‬ ‫ניו פקים‬ ‫ס‬ ‫אמזון‬

‫ר‬ ‫ש‬ ‫ת‬ ‫פרט ות‬ ‫יות‬

‫גבינה צהובה "נעם" של טרה‬

‫ממשיכה לצמוח!‬ ‫נתח שוק נעם בקטגוריות הגבינות הצהובות‬

‫‪15.1%‬‬ ‫‪11.9%‬‬ ‫‪6.7%‬‬ ‫‪2.6%‬‬ ‫‪2017‬‬

‫‪2015‬‬

‫‪2013‬‬

‫‪2011‬‬

‫‪20.0%‬‬ ‫‪18.0%‬‬ ‫‪16.0%‬‬ ‫‪14.0%‬‬ ‫‪12.0%‬‬ ‫‪10.0%‬‬ ‫‪8.0%‬‬ ‫‪6.0%‬‬ ‫‪4.0%‬‬ ‫‪2.0%‬‬

‫מקור נתונים‪ :‬סטורנקסט שנתי ‪2017‬‬

‫לראשונה בישראל "נעם" הביאה בשורה לצרכן הישראלי שניתן‬ ‫לצרוך גבינה צהובה מ‪ 100%-‬רכיבים טבעיים וללא חומרים משמרים‪.‬‬ ‫בעקבות השקת "נעם" הפכה טרה למובילת הבשורה הבריאותית‬ ‫בקטגוריה ונהנית מעליה משמעותית בנתח השוק לאורך השנים‪.‬‬

‫בעזרת שיתוף הפעולה שלכם‬ ‫גם שנת ‪ 2018‬תהא שנת צמיחה ל"נעם" ולכלל טרה‬

‫בתחילת השנה‪ ,‬טרה השיקה את תוכנית החמישייה בשוק הפרטי‬ ‫תוכנית שמעניקה לכם כלים להתמודדות עם התחרות‪.‬‬ ‫מסקר של חברת נילסן עולה‪:‬‬ ‫‪ 90%‬מהקמעונאים בפעילות החמישייה הביעו שביעות רצון גבוהה!‬ ‫ואלו הסיבות‪:‬‬

‫חשיפה לחמישייה מגדילה את סל המוצרים ב‪30%-‬‬ ‫החמישייה מגדילה את שיעור הרכישה הספונטנית‬ ‫נוכחות של ‪ 4‬אמצעי נראות ומעלה מגדילה את סל מוצרי טרה‬ ‫שמחים לסכם שנה של פעילות מוצלחת ומאחלים לכל שותפינו שנה‬ ‫נוספת של הצלחות!‬

‫יותר בריא‪ .‬יותר טעים‬

‫תודה לטבע‬

‫תוכן עניינים‬

‫הטור של אריק‬ ‫“שדה הקרב הינו סצינה של‬ ‫כאוס מתמשך‪ .‬המנצח יהיה זה‬ ‫שישלוט על הכאוס הזה‪ ,‬גם‬ ‫בצד שלו וגם בצד של אויביו”‬ ‫נפוליאון בונפרטה‬ ‫שופרסל עולה למגרש אחרי אימונים קשים‬ ‫ומפרכים‪ ,‬המאמן שלהם חדור אמונה‪ ,‬מאמין‬ ‫ביכולתו וביכולת הצוות שלו לספק את הסחורה‬ ‫וכולם ביחד פותחים במהלכים שגורמים לשוק הקמעונאי להיכנס ללחץ ולשנות‬ ‫את כל התוכניות השיווקיות והמכירתיות‪ .‬ספקים ורשתות מוצאים את עצמם‬ ‫כשהם נאלצים להגיב ולחשב מסלול מחדש‪ ,‬כשאפילו תוכניות המגירה שלהם‬ ‫אינן ערוכות ומעודכנות למצב החדש‪.‬‬ ‫הכל קורה כל כך במהירות ואף אחד אינו רוצה לרדת מהמגרש או למצוא עצמו‬ ‫במצב פגיע וחלש‪ .‬רמי לוי רוכש את קופיקס‪ ,‬יינות ביתן מנהל מאבקי הנחות‬ ‫מול נטו ויוניליוור‪ ,‬שופרסל רוכש את ניו פארם וסופר פארם כבר רצים למכור‬ ‫מניות ולהכניס שותף עם כיסים עמוקים‪ .‬ברור להם ששופרסל הוא לא קוטל‬ ‫קנים ושהאוקינוס הכחול‪ ,‬שהיה מנת חלקם‪ ,‬הופך במהירות לאדום וסופו מי‬ ‫ישורנו‪.‬‬ ‫נראה מצחיק‪ ,‬אבל מאוד דומה למגרש הכדורגל בו כל קבוצה שואפת להשתלט‬ ‫על המגרש ולדחוק את רגלי יריבתה‪.‬‬ ‫וכעת תוסיפו לסיטואציה המדהימה הזאת גורם נוסף ‪ -‬רשתות הדיסקאונט‬ ‫בעולם ובישראל בירידה הצרכנים‪ ,‬מעדיפים לקנות מוצרי פרימיום ונהנים‬ ‫מחווית הקניה בחנויות ולאו דווקא בקניות און ליין ‪ -‬והרי לכם תבשיל הונגרי‬ ‫טעים‪ ,‬חריף ומתוק כאחד‪.‬‬ ‫פתאום כל הספקים והרשתות פונים ומתעניינים בחנויות השוק הפרטי‪.‬‬ ‫הריווחיות שם גבוהה יותר נראה כי הצרכנים מעדיפים‪ ,‬נכון לעכשיו‪ ,‬לרכוש‬ ‫שם‪ .‬רמי לוי יכפיל מן הסתם את מספר החנויות של קופיקס לכדי רשת חנויות‬ ‫קטנות במרכזי הערים‪ .‬שופרסל תפתח חנויות ענק לקמעונאים ‘שלם וקח’‬ ‫(‪ )Cash & Carry‬וגם הרשתות האחרות לא תוכלנה לטמון ידם בצלחת ויגיבו‬ ‫באופן כזה או אחר‪.‬‬ ‫ישנה תיאוריה המצדדת בכך שכל המהלכים האלה‪ ,‬יביאו לגידול בכמות החנויות‬ ‫של השוק הפרטי‪ ,‬בדיוק על פי עקרון ‘היד הנעלמה’ משיעורי הכלכלה‪ .‬שהרי‬ ‫אם הקמעונאים הפרטיים ירכשו את מרכולתם מהרשתות בזול יותר מאשר מן‬ ‫הספקים‪ ,‬הרי ששולי הרווח שלהם יגדלו וכך גם הם יוכלו לפתוח חנויות נוספות‬ ‫או להרחיב את השורות ולאפשר למצטרפים חדשים להיכנס לשוק‪ .‬מה דעתכם‬ ‫שלכם? כתבו לנו ושתפו בדף הפייסבוק או באתר האינטרנט שלנו‪.‬‬ ‫ואסיים בכך שאנו‪ ,‬בקופה רושמת‪ ,‬פועלים בכל העת במטרה לשפר ולהשביח‬ ‫את הכלים התקשורתיים שאנו מעמידים לרשותכם‪ ,‬ספקים וקמעונאים כאחד‪.‬‬ ‫דף הפייסבוק שלנו והאתר החדש ‪ -‬אתר הקמעונאות של ישראל‪KUPA.CO.IL ,‬‬ ‫(היחידי בעולם בשפה העברית)‪ ,‬מיועדים לחיזוק מערכות היחסים ביניכם‬ ‫ולהעברת מסרים מיתוגיים ושיווקיים ממנהלי המותגים אליכם קמעונאים‬ ‫יקרים‪ .‬חיזוק השיח והעברת מידע וידע‪ ,‬הינם נר לרגלנו בצד הגדלת הביקושים‬ ‫והרווחיות של הצדדים‪.‬‬ ‫אני מאחל לכם חורף נעים עם מכירות לוהטות‬ ‫בברכת תקרא‪ ,‬תיישם תרוויח‬ ‫אריק ינאי‬ ‫מנכ”ל‬ ‫‪ 4‬קופה רושמת | גליון ‪2018 | 219‬‬

‫הטור של אריק‪04.......................................................................................‬‬ ‫חדשות מהארץ ומהעולם‪06-07.............................................................‬‬ ‫מגמות וחדשנות בקמעונאות‬ ‫כדאי שתתחיל להתחרות באמזון על לב הלקוחות שלכם ‪12......‬‬ ‫חנות קטנה רווח גדול ‪13..........................................................................‬‬ ‫התנהגות קונים‬ ‫מותגים פרטיים ‪14.....................................................................................‬‬ ‫תודה על ההשכמה אמזון ‪18-19............................................................‬‬ ‫סיפור הצלחה ‪ -‬אביזרי נראות ‪20-21...................................................‬‬ ‫ציון גבוה לאלדי ‪22-23..............................................................................‬‬ ‫חנות קטנה ‪ -‬רווח גדול ‪24.......................................................................‬‬ ‫תפעול ולוגיסטיקה‬ ‫קמעונאי מדבר מהשטח ‪8-9...................................................................‬‬ ‫סקירה וחקיקה ‪28-29...............................................................................‬‬ ‫התנהגות צרכנים‬ ‫טישו זוהר בחושך ‪26-27..........................................................................‬‬ ‫חדשנות טכנולוגית‬ ‫אפליקצייה לעובדי אמזון ‪23...................................................................‬‬ ‫מתכון ‪ +‬בדיחות ‪ +‬סודוקו‪30......................................................................‬‬ ‫תקשורת ספקים‪:‬‬ ‫טרה‪02-03....................................................................................................‬‬ ‫אגוז הכפר ‪05..............................................................................................‬‬ ‫אח של ביסלי (אסם)‪10-11.....................................................................‬‬ ‫קפה עלית (שטראוס)‪16-17...................................................................‬‬ ‫אביזרי נראות‪20-21...................................................................................‬‬ ‫אוראו‪25.........................................................................................................‬‬ ‫קופות אומגה‪31..........................................................................................‬‬ ‫מי עדן‪32.......................................................................................................‬‬ ‫עורך ראשי ומו"ל‪ :‬אריק ינאי‬ ‫עריכה וכתיבה‪ :‬סיגל קריב‬ ‫כתיבה‪ :‬מנחם (חמי) לפידור‬ ‫מעצבת גרפית‪ :‬לימור תל צור‬ ‫מנהלת פרוייקטים שיווקיים‪ :‬נעמה ברנזון אליאב‪ ,‬גילת ינר‬ ‫צילומים‪( shutterstock :‬אלא אם כן צוין אחרת)‬ ‫מנהלת פיתוח עסקי לקוחות‪ :‬יפית לוי‬ ‫מנכ"ל‪ :‬אריק ינאי‬

‫ט“ו בשבט הגיע!‬

‫הטבות מיוחדות באגוז הכפר‬ ‫מגוון פירות יבשים במגש‬

‫סטנד ”אגוז הכפר“ חובה בכל חנות!‬

‫קוקטיילים בהתאמה אישית‬

‫חדש על המדף!‬

‫מארזי מוזלי‬ ‫ב‪ 3-‬טעמים‪:‬‬

‫מיקס פירות‬ ‫אגוזים ושקדים‬ ‫שוקולד ובננה‬

‫חייגו למוקד‬ ‫ההזמנות שלנו‬

‫‪08-8501878‬‬

‫חדשות‬

‫חדשות מהארץ‬ ‫שוק המזון ממשיך במגמת עליות המחירים‪.‬‬

‫מנתוני סטור‪-‬נקסט לסיכום תשעת החודשים הראשונים של‬ ‫שנת ‪ 2017‬עולה‪ ,‬כי מדד המחירים של החברה רשם מינואר עד‬ ‫ספטמבר עלייה של ‪ 0.5%‬ביחס לתקופה המקבילה אשתקד‪.‬‬ ‫נרשמה עלייה במדד המחירים בתחומי המזון והמשקאות‪ ,‬בעוד‬ ‫בקטגוריות הטיפוח והנקיון נרשמה ירידה‪ .‬מכירות המזון בתשעת‬ ‫החודשים הראשונים צמחו ב‪ 1.1%-‬ואילו מדד המחירים בתחום‬ ‫צמח ב‪ .0.7%-‬מדד המחירים בקטגוריית המשקאות צמח ב‪0.4%-‬‬ ‫למרות שמכירות התחום ירדו בשיעור זהה‪ .‬מבצעי ההוזלות‬ ‫בחגים התמקדו במוצרי הטיפוח והנקיון שמדד המחירים שלהן‬ ‫ירד ב‪ 1.2%-‬וב‪ 0.6%-‬בהתאמה‪.‬‬ ‫עיתוי חגי תשרי בחודש ספטמבר‪ ,‬לעומת אשתקד אז חלו‬ ‫החגים במהלך אוקטובר‪ ,‬הוביל לירידה של ‪ 6.2%‬במכירות‬ ‫החודש הרלוונטי שהסתכמו ב‪ 3.53-‬מיליון שקל‪ .‬ירידה זו מיתנה‬ ‫את הצמיחה המצטברת מתחילת השנה במכירות שוק מוצרי‬ ‫הצריכה ל‪ 0.7% -‬בלבד‪.‬‬ ‫פחות ימי מכירות בגלל עיתוי החג‬ ‫הירידה במכירות באה לידי ביטוי בכל הקטגוריות המרכזיות‪.‬‬ ‫הירידה במכירות נבעה בעיקר מכך שהחג נמשך מרביעי ועד‬ ‫שבת ולכן היו פחות ימי מכירות‪ .‬כך לדוגמא‪ ,‬מכירות תחום‬ ‫הבשר והדגים היו בספטמבר נמוכות ב‪ ;10.3%-‬מכירות החלב‬ ‫ירדו ב‪ ,5.4%-‬השימורים ירדו ב‪ ,10.5%-‬הלחם ב‪ 7.7%-‬והסלטים‬ ‫ב‪.5%-‬‬ ‫נתח השוק של ‪ 10‬הספקים הגדולים הסתכם בתשעת החודשים‬ ‫האחרונים ב‪ ,56.2%-‬ירידה של ‪ 0.5%‬ביחס לתקופה המקבילה‬ ‫אשתקד‪ .‬הירידה נבעה בין היתר מהתחזקות כוחו של המותג‬ ‫הפרטי אותו מובילים שופרסל ורמי לוי שצמח בספטמבר‬ ‫ל‪ 6.2%-‬ומתחילת השנה מציג עלייה של ‪ 0.2%‬ביחס לתקופה‬ ‫המקבילה אשתקד‪.‬‬

‫האם הרשתות יחויבו לסמן מחירי מוצרים ?‬

‫פידליטי מימשה תוך חודש מניות רמי לוי ב‪17-‬‬ ‫מיליון שקל‬

‫הקרן ביצעה מתחילת השנה שורה של עסקאות מכירה ורכישה‬ ‫של מניות הרשת ‪ -‬ובשני מהלכי המימוש האחרונים ירדה‬ ‫מאחזקה של ‪ 5.67%‬ל‪4.98%-‬‬ ‫הקרן‪ ,‬שמכרה השנה מחצית מאחזקותיה ברמי לוי ולאחר מכן‬ ‫חזרה ורכשה מניות של הקבוצה‪ ,‬ביצעה שתי עסקאות מימושים‬ ‫במניות החברה‪ .‬‬ ‫זוהי עסקת המימושים השנייה שביצעה הקרן במניות רמי לוי‪,‬‬ ‫ב‪ 30-‬בספטמבר מכרה פידליטי ‪ 13.4‬אלף מניות עבור סכום‬ ‫כולל של ‪ 2.33‬מיליון שקל‪ ,‬וירידה מאחזקה של ‪ 5.67%‬לאחזקה‬ ‫של ‪ .5.57%‬‬ ‫פידליטי היא אחד המשקיעים המוסדיים הגדולים ברמי לוי‪,‬‬ ‫זאת לצד קרן ‪ ,MSD‬שנכנסה להשקעה ברמי לוי במרץ ‪2013‬‬ ‫ומחזיקה כיום ב‪ 9.76%-‬ממניות הרשת‪ .‬הקרן הפכה לבעלת‬ ‫עניין ברמי לוי באפריל ‪ ,2013‬לאחר שרכשה מניות לפי שער‬ ‫של ‪ 154‬שקל‪ .‬מאז החלה הקרן‪ ,‬המנהלת נכסים בהיקף של‬ ‫‪ 2‬טריליון דולר‪ ,‬להגדיל את אחזקותיה בהדרגה עד לשיא של‬ ‫‪ 9.64%‬ביולי ‪.2014‬‬ ‫רמי לוי עצמו החליט לממש חלק מאחזקותיו ברשת בסוף ‪2016‬‬ ‫בתמורה ל־‪ 70‬מיליון שקל ובכך הקטין אחזקותיו ל־‪ 45%‬מהון‬ ‫המניות‪ .‬המטרה המרכזית לצעד זה של בעל השליטה נועדה‬ ‫להגדיל את אחזקות הציבור ברשת לקראת עדכון המדדים‬ ‫שבוצע בפברואר האחרון‪.‬‬ ‫מניית רמי לוי עלתה ב‪ 16.8%-‬מתחילת ‪ ,2017‬לעומת עלייה של‬ ‫‪ 19%‬במדד ת"א ‪ 90‬אליו היא משתייכת‪ .‬המתחרה העיקרית‬ ‫שופרסל זינקה בתקופה זו ב‪.62.6%-‬‬

‫משרד הכלכלה והמועצה לצרכנות‪ ,‬מקדמים תיקון לחוק שיחייב קמעונאים לסמן מחירי פריטים‬ ‫בודדים שנמכרים במארזים‪ ,‬כדי להקל על השוואת מחירים‪.‬‬ ‫הצעת חוק החדשה‪ ,‬המרחיבה את החוק להגנת הצרכן ושתחייב את רשתות השיווק לסמן מחירים‬ ‫לכל פריט גם במארזים‪ .‬מדובר בהצעה שמקדמים שר הכלכלה‪ ‬אלי כהן‪ ‬והמועצה לצרכנות‪ ,‬שתגדיל‬ ‫את העלויות על הרשתות ותמנע מהספקים את היכולת לשנות את המארזים ואת מחירי המוצרים‪.‬‬ ‫המארזים ברשתות השיווק מתומחרים באופן המקשה השוואת מחיר ‪ -‬באותו מוצר ניתן למצוא‬ ‫מספר מארזים שונים במחיר שונה‪ ,‬שכוללים מספר יחידות שונה‪ ,‬והצרכן מתקשה לחשב או לנסות‬ ‫לנחש באיזה מארז המחיר ליחידה משתלם יותר‪.‬‬ ‫‪ 6‬קופה רושמת | גליון ‪2018 | 219‬‬

‫חדשות מהעולם‬ ‫פורטוגל‪" :‬קונטיננטה" משיקה יוגורט לשתייה תחת‬ ‫מותג פרטי‬

‫רשת ההיפרמרקט הפורטוגזית‪" ,‬קונטיננטה" השיקה יוגורט נוזלי תחת‬ ‫המותג הפרטי שלה‪.‬‬ ‫ליוגורט יש ‪ 0%‬שומן‪ ,‬ללא תוספת סוכר‪ ,‬והוא בפורמט חדש – מיועד לשתייה‪.‬‬ ‫"קונטיננטה" אומרים כי המוצר הוא "אידיאלי עבור אלה שנהנים להיות‬ ‫בכושר"‪ ,‬או עבור אלה שרוצים להגביר את צריכת החלבון שלהם‪.‬‬ ‫פורמט חדש‬ ‫היוגורט זמין בשני טעמים ‪ -‬תותים או מיקס סוגי תותים שונים‪.‬‬ ‫זה ארוז בבקבוק קומפקטי‪ ,‬הניתן לסגירה חוזרת‪ ,‬אשר לדברי קמעונאים‪ ,‬זה‬ ‫מאפשר לצרוך אותו בכל מקום ובכל עת‪.‬‬ ‫עוד הוסיפו "קונטיננטה" ‪ ,‬כי במוצר יש פחות קלוריות מאשר יוגורט רגיל‪,‬‬ ‫כמעט פי שניים מכמות החלבון של יוגורט רזה רגיל‪.‬‬ ‫מוצר זה יהיה זמין אך ורק בחנויות "קונטיננטה" במחיר של ‪.€ 0.69‬‬

‫איטליה‪ :‬רשת "קראי" מחזירה את מותג המזון הבריא‬

‫רשת הסופרמרקטים האיטלקית "קראי"‪ ,‬השיקה מחדש את "אין ארמוניה"‪ ,‬קו מוצרי המזון תחת מותג פרטי המוקדש לבריאות ואיכות חיים‪.‬‬ ‫הרשת אומרת כי הקו מיועד לצרכנים אשר מחפשים "האיזון הנכון" בין שמירה על תזונה בריאה‪ ,‬וארוחות טעימות‪.‬‬ ‫טווח מוגדל‬ ‫המבחר הרחב יכלול בתחילה כ‪ 30-‬מוצרים ויחולק לארבע מחלקות‪ :‬ללא לקטוז‪ ,‬מועשר בחלבון‪ ,‬קל (דל שומן) וטבעוני‪:‬‬ ‫מחלקת ללא לקטוז כוללת‪ :‬חמאה‪ ,‬חלב‪ ,‬גבינה ויוגורט;‬ ‫מחלקת המועשר‪ :‬ביסקוויטים‪/‬קרקרים מלאים‪ ,‬מקלות סובין ומיקס זרעים מסוגים שונים;‬ ‫מחלקת הקל‪ :‬פרוסות בשר מופחתות שומן‪ ,‬יוגורט דל שומן‪ ,‬ומחלקת לחם עם דגנים;‬ ‫מחלקת הירקות מורכבת נכון להיום רק מחלב סויה‪.‬‬ ‫קו המוצרים התחדש גם מבחינת האריזה‪ ,‬כאשר כל מחלקה כוללת מיתוג צבעוני שונה‪.‬‬ ‫את "אין ארמוניה" ניתן למצוא באזור ה"חיים בריאים" של סופרמרקט "קראי"‪ ,‬יחד עם המחלקה האורגנית שלהם‪ .‬ההשקה מחדש של‬ ‫המותג נתמכת על ידי תקשורת בחנות עצמה ובתוכן דיגיטלי‪.‬‬

‫רומניה‪" :‬מגה אימג'" ממשיכה להתרחב בשנת ‪2018‬‬

‫"מגה אימג'" ברומניה‪ ,‬פתחה השנה יותר חנויות מאשר ב‪ ,2016-‬והוסיפה‬ ‫‪ 50‬חנויות חדשות לתיק ההשקעות שלה‪ ,‬עם כוונה להמשיך ולהתרחב‬ ‫ב‪.2018-‬‬ ‫בשיחה עם מגזין “זיארול פיננסיאר”‪ ,‬המנכ"ל ואסיליס סטארוב אמר‪ ,‬כי‬ ‫ל"מגה אימג'" יש תקציב השקעה של ‪ 50‬מיליון יורו לשנה הקרובה‪ ,‬והיא‬ ‫מתכננת לפתוח בין ‪ 50‬ל‪ 60-‬סופרמרקטים חדשים וחנויות נוחות בשכונות‪.‬‬ ‫עוד סיפר‪ ,‬כי החברה גילתה מספר מגמות צמיחה חיוביות בשנת ‪,2017‬‬ ‫עם עלייה במספר הביקורים של הקונים‪ ,‬כמו גם עלייה בערך סלי הקניות‬ ‫שלהם‪.‬‬ ‫סטאברו הוסיף כי מחזור הנטו בשנת ‪ 2017‬צפוי לעלות על ‪ 1‬מיליארד‬ ‫אירו‪.‬‬

‫תפעול ולוגיסטיקה‬

‫"ספקים שולחים מוצרים בלי‬ ‫הסברים‪ ...‬קמעונאי צריך‬ ‫לקבל מידע על המוצרים ‪-‬‬ ‫על מנת להעביר אותו הלאה‬ ‫ללקוחות שלו”‬ ‫בוריס אובסניקוב‪ ,‬מנהל את הסניף החדש והגדול של כלבו אחים סמארה שנמצא בשפרעם‬ ‫האחים סמארה התחילו מדוכן פלאפל‬ ‫בשפרעם‪ ,‬הם הקימו את המכולת הראשונה‬ ‫בעיר‪ .‬מנהלים את העסק שלושה אחים‪,‬‬

‫‪ 8‬קופה רושמת | גליון ‪2018 | 219‬‬

‫מוריס נאביל ופארד‪ .‬הסופר משלב חוויה של‬ ‫מזון וגם חוויה של מוצרי חשמל‪" .‬זה לא מובן‬ ‫מאליו‪ ,‬זה בסגנון של קוסקו האמריקאית‬

‫שמשלב בין הדברים יחד‪ .‬כל אח אחראי על‬ ‫תחום אחר בניהול ובסחר של הדברים ואני‬ ‫מנהל להם את העסק"‪ .‬מספר בוריס‪.‬‬

‫מיהו קהל הלקוחות שלך?‬

‫כולם מגיעים‪ .‬מגיעים מישובי משגב‪ ,‬עדי‬ ‫הרדוף‪ ,‬מהקריות‪ -‬קרית אתא מוצקין‬ ‫ביאליק‪ ,‬מאזור חיפה‪ ,‬ורדיה‪ ,‬הכרמל‪.‬‬ ‫מיועד לכל העדות והמגזרים‪ ,‬אנחנו‬ ‫מתאימים את עצמנו לכל החגים של כל‬ ‫העדות‪ ,‬גם יהודים גם מוסלמים‪.‬‬

‫מתי נפתחה החנות?‬

‫הסניף הראשון נפתח ב‪ ,1974-‬גודלו‬ ‫‪ 2,500‬מ"ר‪ .‬הסניף השני‪ ,‬הגדול יותר‪,‬‬ ‫(‪ 4,500‬מ"ר) נפתח לפני שנה וחצי‪ ,‬אני‬ ‫הקמתי אותו‪ .‬לפני כן ניהלתי סניף של‬ ‫שופרסל שם עבדתי ‪ 15‬שנה‪.‬‬

‫איך אתה משווק את העסק‬ ‫שלך לצרכנים?‬

‫פרסום קבוע בכל העיתונים של אזור‬ ‫הצפון‪ ,‬גם במגזר היהודי וגם בערבי‪ .‬אנחנו‬ ‫קבוע ברדיו חיפה וברדיו הצפון ‪,104.5‬‬ ‫עושים שלטי חוצות בצמתים המרכזיים‬ ‫וגם פליירים שאנחנו מחלקים לבתי עסק‬ ‫בסביבה הקרובה והרחוקה‪ .‬יש לנו צוות‬ ‫שיוצא לחלק לבתים וללקוחות מזדמנים‪.‬‬

‫אילו מבצעים אתה עושה‬ ‫בחנות והאם הם מצליחים?‬

‫כל חודש אנחנו עושים מבצעים‪,‬‬ ‫משתדלים להיות הכי זולים בסביבה‪.‬‬ ‫בנובמבר ‪-‬דצמבר חגגנו שנה לחנות‬ ‫ועשינו ‪ 1+1‬כמעט על כל החנות‪ .‬זה הלך‬ ‫מצוין‪ .‬בינואר עשינו מוצר שני בשקל‪ .‬גם‬ ‫זה עשה הד מאוד גדול‪ .‬אנשים הגיעו‬ ‫מנהריה מכרמיאל כי שמעו ש”האגיס”‬ ‫השני בשקל‪.‬‬

‫האם אתה מרוצה מהתנהלות‬ ‫החברות מולך?‬

‫יש לנו שיתוף מאוד גדול וטוב מול הספקים‪.‬‬ ‫יש הבנה הדדית מה הצרכים שלנו לקידום‬

‫העסק‪ ,‬בהתחשב בצרכים של החברות‬ ‫לקידום מוצרים חדשים שלהם‪.‬‬

‫אילו תכניות יש לך בשביל‬ ‫העסק לעתיד?‬

‫השאיפה שייכנס אלינו יותר אנשים‬ ‫מהמגזר היהודי ויכיר את העיר שפרעם‪,‬‬ ‫כי זה עדיין נתפס כמקום שפחות נכנסים‬ ‫אליו‪ .‬במגזר הערבי יותר באים כי מכירים‬ ‫את משפחת סמארה‪ .‬הייתי רוצה שאנשים‬ ‫יהפכו את החנות הזאת לחנות הבית‬ ‫שלהם ולא שיגיעו רק בעקבות מבצעים‬ ‫שאנחנו עושים‪.‬‬

‫האם יש שינוי בהרגלי הקנייה‬ ‫של הלקוחות לעומת מה שהיה‬ ‫לפני שלוש או חמש שנים?‬

‫כן‪ .‬אני רואה שהיום הלקוחות יותר‬ ‫מחושבים ובאים בידיעה שהם יודעים‬ ‫בדיוק מה שהם צריכים ולא מתפזרים‬ ‫וקונים כמו פעם‪ .‬כל הנושא של הכלכלה‬ ‫במדינה לא מוסיף‪.‬‬

‫למה אתה מצפה מהספקים‬ ‫שלך בנוסף‪ ,‬מה חסר לך?‬

‫מצפים לשיתוף פעולה ולמנף את‬ ‫המכירות כמה שיותר‪ .‬זה ‪ - win win‬אם‬ ‫הספק מצליח אז אנחנו נצליח‪ .‬המטרה זה‬ ‫הצלחה משותפת של שני הצדדים‪.‬‬

‫האם חשוב לך לקבל יותר‬ ‫מידע (באמצעות קופה רושמת)‬ ‫על המוצרים שבהשקה‪ ,‬כמו‪:‬‬ ‫מה מיוחד בו? מי קהל היעד?‬ ‫תוצאות סקר טעימות? מה‬ ‫אומרים קמעונאים אחרים על‬ ‫המוצר? האם ישנם אביזרי‬ ‫נראות?‬

‫המוצרים בלי פירוט והסברים למי זה‬ ‫מיועד‪ ,‬מה צריך לעשות למי למכור ואיך‪...‬‬ ‫לדעתי‪ ,‬הקמעונאי שמוכר צריך להבין‬ ‫ולקבל את המידע על המוצרים שהוא‬ ‫מקבל על מנת להעביר אותו הלאה‬ ‫ללקוחות ולהצליח למכור‪.‬‬

‫האם יסייע לך לקבל מידע זה‬ ‫דרך קופה רושמת?‬

‫בוודאי‪ ,‬זה מידע חשוב שיעזור לנו להבין‬ ‫איך למכור יותר טוב‪.‬‬

‫האם אתה תולה את אביזרי‬ ‫הנראות שאתה מקבל לחנות?‬ ‫האם זה משפיע על הקונים‬ ‫שלך?‬

‫בטח! למשל אסם משיקה חטיפים חדשים‪,‬‬ ‫אז הם הביאו כובשי מדף‪ ,‬הביאו סטנדים‬ ‫ אמצעי נראות זה מקדם את המוצרים‪.‬‬‫זה נותן ללקוח לחוות את המוצר החדש‬ ‫ולנסות אותו‪.‬‬

‫אילו טיפים אתה יכול לתת‬ ‫לקמעונאים אחרים?‬

‫אם מציבים מטרה ורוצים להגיע אליה‪,‬‬ ‫הכל אפשרי‪ .‬נגיד פה אצלנו‪ ,‬היו הרבה‬ ‫רשתות שניסו לפתוח סופר ולא הצליחו‪.‬‬ ‫גם בגלל שהם לא השקיעו בניקיון‪ ,‬בנראות‬ ‫ובהתנהלות עסקית חכמה‪ .‬כשהאחים‬ ‫סמארה קנו פה אנשים הרימו גבה‪ ,‬כי זה‬ ‫מקום כושל‪ .‬אבל כשמציבים את היעד‬ ‫מגיעים למטרה‪.‬‬

‫כן בהחלט‪ .‬כשחברות וספקים עושים‬ ‫השקה למוצרים –הם רק שולחים את‬

‫אני רואה שהיום הלקוחות יותר מחושבים ובאים‬ ‫בידיעה שהם יודעים בדיוק מה שהם צריכים‬ ‫ולא מתפזרים וקונים כמו פעם"‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪9 2018 | 219‬‬

‫משהו חדש קורה‬ ‫ילה חדשה‬ ‫חווית אכ קליל וזורם‬ ‫ף קראנצ'י‪,‬‬ ‫ות חדשות‬ ‫חטי‬ ‫תיים ובצור‬ ‫עמים עוצמ‬ ‫ת מטורפת‬ ‫בט‬ ‫ויה סנסורי‬ ‫לחו‬

‫כמו ביסלי‬ ‫ל‬ ‫בו אחר לגמרי‬ ‫אבל‬

‫בביסלי!‬ ‫קליל‬

‫זורם‬

‫קראנצ׳י‬ ‫בטירוף‬

‫שקת ענק!‬

‫טח נרחבת‬ ‫ה‬ ‫פעילות ש‬ ‫ות המכירה‬ ‫שיווקית ו‬ ‫ימה בנקוד‬ ‫ה‬ ‫תמיכ‬ ‫ש‬ ‫צמתית ומר‬ ‫גדלת מכר‬ ‫נראות עו מנות נהדרת לה לקטגוריה‬ ‫הזד‬ ‫ים חדשים‬ ‫כנסת קונ‬ ‫וה‬ ‫המוצר המוביל יושק גם בכשרות מהודרת לפסח‪.‬‬ ‫כל סדרת המוצרים ‪ -‬ללא גלוטן!‬

‫מגמות וחדשנות בקמעונאות‬

‫כדאי שתתחיל‬ ‫להתחרות עם אמזון‬ ‫על לב לקוחותיך‬ ‫חוויית הלקוח הפכה לצורך מרכזי שתיצור מערכת יחסים של "אחד על אחד"‪ ,‬על מנת לגרום‬ ‫ללקוחות להיקשר ולהתחייב למותג שלהן ובכך לקיים את תוחלת החיים של נאמנות המותג‬ ‫אם אתה צרכן או קמעונאי בתחום מוצרי‬ ‫הנוחות‪ ,‬תרופות או קמעונאות המונית‬ ‫בארה"ב‪ ,‬רוב הסיכויים שנתקלת או‬ ‫שתיתקל בתוכנית "פלנטי"‪.‬‬ ‫התוכנית ידועה כתוכנית המשותפת‬ ‫הראשונה בארצות הברית לתגמולים‪.‬‬ ‫"פלנטי" מאפשרת למספר רב של מותגים‬ ‫– ("אקסון"‪" ,‬מובייל"‪" ,‬רייט‪-‬אייד"‪AT“ ,‬‬ ‫‪ ”& T‬ו‪ -Macy’s (-‬לתגמל לקוחות עם‬ ‫נקודות‪ ,‬הניתנות לפדיון במקומות אלה‪ ,‬או‬ ‫במקומות קמעונאים נוספים‪.‬‬ ‫עם זאת‪ ,‬לאחרונה‪ ,‬הכריזו מספר‬ ‫קמעונאים כמו ‪ AT & T‬ו ‪ Macy’s‬על‬ ‫נטישה של "פלנטי"‪ ,‬על מנת שיוכלו‬ ‫לבנות תוכניות נאמנות עצמאיות‪ .‬מה זה‬ ‫‪ 12‬קופה רושמת | גליון ‪2018 | 219‬‬

‫אומר "לתפוס את הכל" בתוכנית תגמולים‬ ‫בשוק?‬ ‫“האם יש יתרון בסוג כזה של תוכנית‬ ‫נאמנות משותפת‪ ,‬האם זה עדיין יעיל? או‬ ‫שאולי ישנה דרך טובה יותר לשווק תוכנית‬ ‫נאמנות של קמעונאים ויצירת נאמנות‬ ‫גדולה יותר עם המותג שלהם והצרכנים‬ ‫שלהם?" קימברלי אוטוקי‪ ,‬מומחה תוכן‬ ‫שיווקי ב"פייטרטרוניקס"‪ ,‬המשמשת‬ ‫כספקית של פתרונות תוכנית תגמול‬ ‫למסעדות וקמעונאים‪ ,‬הרצה בסמינר מקוון‬ ‫שכותרתו "לפני‪ ,‬במהלך ואחרי‪ :‬ניהול‬ ‫ההתחייבות הדיגיטלית שלך לאורך המסע‬ ‫של הלקוח"‪" .‬פייטרוניקס" חיפשו לענות‬ ‫על שאלה זו‪ ,‬גם כדי לספק לחנויות נוחות‬

‫וחנויות עם אסטרטגיות‪ ,‬פתרון אידיאלי‬ ‫לביצוע תוכנית נאמנות מוצלחת‪.‬‬ ‫לדברי אוטוקי‪ ,‬חברות מחפשות לקחת‬ ‫אליהן חזרה את הבעלות על חוויית הלקוח‬ ‫במטרה ליצור מערכת יחסים של "אחד‬ ‫על אחד"‪ ,‬המאפשרת ללקוחות להיקשר‬ ‫ולהתחייב למותג שלהן ובכך לקיים את‬ ‫תוחלת החיים של נאמנות המותג‪" .‬זה‬ ‫באמת מועיל עבור מותגים לקחת חזרה‬ ‫את כל תוכניות הנאמנות שלהם ולהפעיל‬ ‫אותן בתוך הבית‪ .‬כך הם באמת יכולים‬ ‫ליצור את הקשר שהצרכנים מצפים לו"‪,‬‬ ‫הסביר‪ .‬עמיתו‪ ,‬נציג "וובינר"‪ ,‬יואל אודווין‪,‬‬ ‫מנהל מוצר נייד ב"פייטרוניקס" הוסיף‪ ,‬כי‬ ‫עדיין קשה לקמעונאים לוותר על השליטה‬

‫של​​חוויית הלקוח בסביבה הקמעונאית של‬ ‫היום‪ ,‬שבו "ניסיון נחשב יותר מאשר נוחות"‪.‬‬ ‫אדווין שם את עצמו בנעלי הצרכנים ואמר‬ ‫שאנשים בדרך כלל לא חושבים על הניסיון‬ ‫שלהם עם המותג כ"מסע"‪ ,‬אלא כעל חוויה‬ ‫מחזורית‪ .‬הוא הציג את גלגל חווית הלקוח‬ ‫לפי פורמט "לפני‪ ,‬במהלך ואחרי"‪ ,‬פורמט‬ ‫שלדבריו הוצג על ידי ‪.Google‬‬ ‫החוו י ה המעגלית הזו‪ ,‬מייצגת את‬ ‫המחסומים של קמעונאי‪ ,‬בעל חנות‪ ,‬איתם‬ ‫עליו להתמודד בעת איסוף‪ ,‬יישום וביצוע‬ ‫תוכנית נאמנות‪:‬‬ ‫*הזמ נ ה מקוונת (אונליין)‪ :‬קיימת בשלב‬ ‫"לפני”‪.‬‬ ‫*תשלום‪ :‬קיים בשלב "במהלך"‬ ‫*שירות‪ :‬קיים בשלב "במהלך"‬ ‫*הודעות לא רלוונטיות‪ :‬קיים בשלב "אחרי”‪.‬‬ ‫*תהליך נאמנות‪ :‬קיים בשלושת השלבים‪.‬‬ ‫כדי ל זהות ולקבוע עם אילו מחסומים‬ ‫להתמודד‪ ,‬הציג אדווין את "מודל ההשפעה‬ ‫של ה נ אמנות"‪ ,‬שהוא משוואה שכדאי‬ ‫לקמעונאים לנצל‪ .‬זה נראה ככה‪:‬‬ ‫אפקט נאמנות = מספר הלקוחות שנרשמו‬ ‫לתוכ נ ית תגמולים ‪ X‬אחוז הלקוחות‬ ‫הפעי ל ים בתכנית ‪ X‬השינוי בהוצאות בין‬ ‫לקוחות שנרשמו לתוכנית לעומת לקוחות‬ ‫שאינם בתוכנית‪.‬‬ ‫“אלו מסגרות ששווה להתייחס אליהן‪ ,‬כי‬ ‫כאשר אתה פותר את הבעיות האלה‪ ,‬אתה‬ ‫רוצה להיפטר מאחד‪ ,‬שניים או כל שלושת‬ ‫המנופים האלה‪ ",‬הסביר אדווין‪" .‬אתה רוצה‬ ‫להגד י ל את מספר הנרשמים‪ ,‬כך יש לך‬ ‫עוגה גדולה יותר לשוק‪ .‬אתה רוצה להגדיל‬ ‫את א ח וז הפעילות‪ ,‬כך שתוכל לשמר‬ ‫יותר לקוחות שלך בפעם אחת ולא יותר‪.‬‬ ‫ואז‪ ,‬אתה רוצה כלים ומנגנונים שונים כדי‬

‫להגד י ל את התנהגות ה'אורחים' ולהגדיל‬ ‫את ערך החיים שלהם למותג שלך"‪.‬‬ ‫הטכנ ו לוגיה יכולה למלא תפקיד מפתח‬ ‫באופן שבו קמעונאים ‪ -‬יוכלו להתגבר על‬ ‫המחסומים המפורטים לעיל‪ .‬לדוגמה‪:‬‬

‫הזמנה מקוונת‬

‫צרו חוויית אורח ללא גבולות‪ ,‬על ידי כניסה‬ ‫אל ה מ סחר האלקטרוני‪" .‬אנחנו צריכים‬ ‫לנצל את הקרבה הפיזית שיש לנו ללקוחות‬ ‫ולהלחם בחזרה באמזון"‪ ,‬לדבריו של מנהל‬ ‫מוצר מובייל‬

‫תשלומים‬

‫שיקלו לקבל תשלומים אלקטרוניים‪" .‬מה‬ ‫שמגנ י ב בתחום זה‪ ,‬הוא היכולת לזהות‬ ‫אורח י ם סימולטנית‪ ,‬כך שתוכל לתקשר‬ ‫איתם בצורה יעילה יותר‪ .‬זה יהיה סימן‬ ‫טכנו ל וגי מנצח עבור המותג שלך"‪ ,‬אמר‬ ‫אדווין‪.‬‬

‫שירות‬

‫תמרו ץ לקוחות יאפשר להם להגדיר את‬ ‫עצמם‪ ,‬כך קמעונאים יכולים לעקוב אחר‬ ‫מידע וללמוד מי הלקוחות שלהם‪.‬‬

‫הודעות לא רלוונטיות‬

‫שני ת חומים מרכזיים הם קבלות על‬ ‫המקום‪ ,‬המעניקות את הקשר של הלקוחות‬ ‫עם ה מ ותג וניהול תוכן המותג באמצעות‬ ‫האפל י קציה לנייד‪" .‬אורחים מצפים‬ ‫שהאפליקציה שלך תעודכן לעתים קרובות‪.‬‬

‫אם אתה רוצה לאמן אותם להיכנס לשם‪,‬‬ ‫לחפש הצעות‪/‬מבצעים ולראות מה קורה‬ ‫ולנווט את ההתנהגות שלהם – היא צריכה‬ ‫להיות דינמית‪ ,‬בעלת שינויים מהירים ולא‬ ‫סטטית‪ .‬אחרת‪ ,‬הם לעולם לא יפתחו אותה‬ ‫שוב"‪.‬‬

‫פעולות נאמנות‬

‫השכיחות של רישום כניסה לאתר‪ ,‬אפליקציה‬ ‫לנייד‪ ,‬וכו'‪ .‬פייטרוניקס מצא שרישום ומילוי‬ ‫טפסים עשוי להגדיל את ההמרות לתוכנית‬ ‫נאמנ ו ת‪" .‬אם אתם יכולים להפריד בין‬ ‫הריש ו ם‪ ,‬או לבקש מהאורחים שלך יותר‬ ‫מידע ‪ ,‬ולפלח אותו לדברים כמו פרטים‬ ‫אישי י ם‪ ,‬פרטי קשר‪ ,‬סיסמה (וכן הלאה)‬ ‫ולבצ ע אותם בתהליך‪ ,‬תראו עלייה גדולה‬ ‫בהמרות לרישומים למסד הנתונים שלכם"‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪13 2018 | 219‬‬

‫התנהגות קונים‬

‫מותגים פרטיים‪:‬‬ ‫האיכות‪ ,‬המחירים‬ ‫והמגוון גורמים‬ ‫לעליה במכירות‬ ‫למרות תנאי מסחר קשים יש עדיין‬ ‫מקום לצמיחה בתוך דרום אפריקה‪ ,‬עם‬ ‫קטגוריית מותג הפרטי (*מוצרי מותג פרטי‬ ‫נמכרים באופן בלעדי על ידי קמעונאית‬ ‫מסוימת או רשת חנויות) התובנות שנציג‬ ‫לפניכם נובעות מדו”ח מותג פרטי של‬ ‫נילסן ‪ 2017‬בדרום אפריקה‪ .‬הדו”ח מראה‬ ‫כי מותג פרטי (‪)Private Label - PL‬‬ ‫שמר על קצב הצמיחה שלו מאז ‪,2016‬‬ ‫כחלק מכלל המכירות שטיפס מעל ‪20%‬‬ ‫בשנת ‪ .2017‬וצפוי להמשיך לתוך ‪.2018‬‬ ‫עוד עובדה מעניינת‪ ,‬חשבונאות השווקים‬ ‫‪ LSM 7-1‬היא ‪ 50%‬הוצאה של תווית‬ ‫פרטית ‪ -‬אבל ‪ LSM 1-4‬הראתה צמיחה‬ ‫דו ספרתית וגדילה בהוצאות‪.‬‬ ‫בהתייחסו לסיבות לפוטנציאל של‬ ‫צמיחת המותג הפרטי‪ ,‬בנילסן‪ ,‬דרום‬ ‫אפריקה‪ ,‬אומר גארת פטרסון כי‪“ :‬אמון‬ ‫הצרכנים יורד‪ ,‬האינפלציה עולה‪ ,‬החוב‬ ‫גבוה‪ ,‬ואנשים נמצאים תחת לחץ‪ .‬על‬ ‫רקע זה‪ PL -‬מוכיח את עצמו כאפשרות‬ ‫חיונית ואיכותית עבור הצרכנים ואנחנו‬ ‫אכן רואים צמיחה של מוצרים ממותגים”‪.‬‬ ‫העובדה ש‪ PL -‬עבר את סף ה‪ 20%-‬מנתח‬ ‫המכירות‪ ,‬מראה שהצרכנים במדינה‬ ‫מוכנים יותר לנסות מותגים אלה ולכן‬ ‫נראה יותר השקעה במותגים האלה ע”י‬ ‫הקמעונאים‪ .‬אנו מאמינים שנוכל לראות‬ ‫כי מגמה זו ממשיכה לתוך ‪.2018‬‬ ‫"זה כבר ברור שמוצרי המותג הפרטי‬ ‫הם כבר לא ה'דוד העני' של הקמעונאי‬ ‫ הם נבדקו יוצרו ונארזו היטב ומשקפים‬‫את התיאבון של הצרכנים למותגי ‪,PL‬‬ ‫דרישות מחירים סבירים לצד מוצרים‬ ‫‪ 14‬קופה רושמת | גליון ‪2018 | 219‬‬

‫איכותיים‪ ,‬המציעים מגוון רחב דומה‬ ‫למוצרים ממותגים‪" .‬המחקר שלנו מראה‪,‬‬ ‫כי תפיסת הצרכנים סביב האיכות והערך‬ ‫של מוצרי ‪ PL‬משתפרת על ידי הגברת‬ ‫החדשנות וההבחנה בקטגוריה בהשוואה‬ ‫לתקופה שלפני שלוש שנים או אפילו‬ ‫לפני שנתיים"‪ ,‬קובע פטרסון‪ .‬הרווחים‬ ‫המצטברים הגדולים ביותר התרחשו‬ ‫בקטגוריות מזון‪ ,‬עם ערך צמיחה גבוה‪,‬‬ ‫אשר כבר מונע דרך האינפלציה‪ ,‬מראה כי‬ ‫הצרכנים מוכנים לעבור למותגים פרטיים‬ ‫שעונים על הדרישות העיקריות שלהם‪.‬‬ ‫בהסתכלות על סוגי מוצרים ספציפיים‪,‬‬ ‫חלב עמיד עבר את פוטנציאל הצמיחה‬ ‫המהיר לצמיחה מהירה (‪ )IQF‬מהירה ב‪-‬‬ ‫‪ 43‬מיליארד דולר‬ ‫קטגוריית עוף‪ ,‬הקטגורייה הכי גדולה‬ ‫כמותג פרטי‪ PL ,‬בתנאי מכירות של ערך‬ ‫רנד‪ .‬פיטרסון מסביר‪“ :‬העוף היה כפוף‬ ‫לחקיקה חדשה באוקטובר ‪ ,2016‬שגרמה‬ ‫להשפעה שלילית בקטגוריה של הפריטים‬ ‫הקיימים שירדו בהדרגה – דבר שהיתה לו‬ ‫השפעה על קידום האינפלציה”‪ .‬במונחים‬ ‫של הקטגוריות שהראו יותר מכירות‬ ‫וצמיחה‪ ,‬זה ברור‪ .‬עם זאת‪ PL ,‬הוא‬ ‫כבר לא רק על סחורות כמו חלב עמיד‬ ‫ועוף‪ .‬במסגרת המחקר‪ ,‬נמצא כי במונחי‬ ‫מותג פרטי‪ ,‬נהלי רכש‪ ,‬ונהלי איכות הם‬ ‫מבטיחים יותר ‪ -‬כאשר ‪ 38%‬מהצרכנים‬ ‫(עליה של ‪ 40%‬לעומת שנת ‪)2014‬‬ ‫מציינים כי מוצרי ‪ PL‬מציעים ערך טוב‬ ‫לכסף בעוד ‪ 37%‬אומרים (עליה של ‪20%‬‬ ‫לעומת שנת ‪ )2014‬שהאיכות של מוצרים‬ ‫מסוג זה משתפרת‪ .‬משמעות הדבר‪ ,‬היא‬

‫כי למרות העובדה ש ‪ 70% -‬ממכירות‬ ‫מוצרי ה‪ PL -‬עדיין מגיעות ממצרכי מזון‬ ‫ומוצרים מתכלים‪ ,‬הקטגוריה של מותגים‬ ‫פרטיים מגיעה מהר לקטגוריות קטנות‬ ‫יותר כמו ממתקים‪ ,‬מוצרים לתינוקות‬ ‫וטיפול אישי‪“ .‬בייבי קאר” השיגה צמיחה‬ ‫שנתית של ‪ 28.7%‬לעומת ‪ 5.7%‬במגזר‬ ‫הממותג ו ‪ 12.4% -‬בטיפול האישי לעומת‬ ‫‪ 6.7%‬במגזר הממותג‪ .‬אחד המובילים‬ ‫בתוך קטגוריות מוצר ‪ PL‬בשנת ‪2017‬‬ ‫הוא ארוחות מוכנות קפואות‪ ,‬אשר עכשיו‬ ‫נופלות מהעשירייה המובילה בקטגוריית‬ ‫מותגים פרטיים‪ ,‬עם מכירות של ‪1.3bn‬‬ ‫רנד ו ‪ 25%‬ערך צמיחה שנתי‪ .‬חלק זה‬ ‫נובע ממיקוד של רשתות קמעונאיות‬ ‫מרכזיות ביצירת הצעות איכותיות עבור‬ ‫רווקים‪ ,‬זוגות ומשפחות קטנות‪ ,‬תוך‬ ‫הקפדה על טבעם המורעב של חיי‬ ‫היומיום של הצרכנים ועל הצורך שלהם‬ ‫בנוחיות‪ .‬לכן יש הרבה פעילות בקטגוריה‬ ‫זו בשנה האחרונה‪“ .‬קטגוריית הסחורות‬

‫מאפשרת הבדל קטן במונחים של איכות‬ ‫המיתוג‪ ,‬אבל קטגוריות אחרות שבהן יש‬ ‫מקום להוסיף ערך‪ ,‬זה המקום עבור מותג‬ ‫פרטי‪ .‬ארוחות מוכנות קפואות נופלות‬ ‫באופן מושלם בקנה אחד עם זה‪ .‬יחד עם‬ ‫קיצוצים בתקציבים ויחד עם כך שיציאה‬ ‫החוצה גם הפכה למותרות‪ ,‬המעבר של‬ ‫ארוחות מוכנות קפואות לדרגה שנייה‬ ‫בקטגוריות ‪ ,PL‬זה לא ממש מפתיע”‪,‬‬ ‫מוסיף פטרסון‪ .‬במבט קדימה‪ ,‬פיטרסון‬ ‫מתעקש על כך שקמעונאים ישימו דגש‬ ‫מתגבר על מוצרי המותג הפרטי שלהם‪,‬‬ ‫תוך הבטחת קיום אפשרויות איכותיות‬ ‫זמינות על פני קטגוריות מפתח עבור‬ ‫הצרכנים‪“ .‬מגוון בתוך הקטגוריות הוא גם‬ ‫המפתח‪ ,‬עם ההתמקדות של קמעונאים‬ ‫על מוצרים אלה ולוודא שצרכי הצרכנים‬ ‫ימולאו‪ ,‬כמו כן‪ ,‬יש עלייה בנכונות לנסות‬ ‫סוגים אלה של מוצרים‪ .‬אנו מצפים לגידול‬ ‫בחלק של המותג הפרטי לתוך ‪2018‬‬ ‫ומעבר לכך”‪.‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪15 2018 | 219‬‬

‫קפסולות תואמות‬ ‫עולם חדש של קפה‬

‫במהלך ‪ 5‬השנים האחרונות‪ ,‬ברחבי העולם ובאירופה בפרט‪ ,‬חלה מגמה של התפתחות מהירה בשוק‬ ‫הקפסולות התואמות למכונות נספרסו‪.‬‬ ‫מגמה זו הובילה לפריצת דרך בשיטות ייצור מתקדמות והנדסת מוצר איכותית המביאות לתאימות מושלמת‬ ‫למכונות נספרסו‪.‬‬ ‫בצרפת‪ ,‬שם אחוז החדירה של נספרסו הוא מהגבוהים בעולם ניתן לראות ששוק הקפסולות התואמות הוא‬ ‫מהקטגוריות הצומחות ביותר ומגיע כבר להיקף של ‪ 30%‬משוק האספרסו כולו‪.‬‬ ‫‪1,600,000‬‬ ‫‪1,400,000‬‬ ‫‪307,218‬‬ ‫‪237,349‬‬

‫‪1,200,000‬‬

‫‪138,167‬‬ ‫‪121,798‬‬

‫‪1,000,000‬‬

‫‪102,065‬‬ ‫‪68,363‬‬

‫‪1,151,585‬‬

‫‪1,116,410‬‬

‫‪1,110,530‬‬

‫‪July 17‬‬

‫‪July 16‬‬

‫‪July 14‬‬

‫‪800,000‬‬ ‫‪600,000‬‬

‫‪1,022,821‬‬

‫‪916,848‬‬

‫‪804,138‬‬

‫‪400,000‬‬ ‫‪200,000‬‬ ‫‪0‬‬

‫‪NESPRESSO sales value‬‬

‫‪2013‬‬ ‫■‬

‫‪2012‬‬

‫‪Compatibles sales value‬‬

‫‪2011‬‬

‫■‬

‫המקור‪ :‬יורומוניטור ‪2016‬‬

‫גם ישראל מצטרפת למגמה העולמית עם גידול של מאות אחוזים בשוק הקפסולות התואמות‬ ‫וזאת בזכות קפסולות איכותיות המספקות לצרכן קפה עשיר‪ ,‬טעים וטרי‪.‬‬ ‫קפה עלית היו מבין הראשונים לזהות את המגמה העולמית ואת הצורך הצרכני במציאת‬ ‫חלופה איכותית ללא פשרות והינם מובילי קטגורית הקפסולות התואמות בישראל‪.‬‬ ‫הקפסולות של קפה עלית עשויות מ‪ ,PBT‬אחד הפולימרים המתקדמים בעולם‪,‬‬ ‫המבטיח אטימות מלאה ושמירה על מאפייני הקפה‪ .‬האטימות מחמצן ומלחות שומרת‬ ‫על הקפה מפני חימצון והתיישנות וכך הוא נשמר טרי וטעים‪.‬‬ ‫טחינת הקפה ואריזתו נעשים בקו ייצור מתקדם‪ ,‬במפעל קפה עלית בארץ‪ ,‬המבטיח‬ ‫טריות מרבית‪.‬‬

‫נתח שוק כספי ‪2017‬‬ ‫‪17.5%‬‬ ‫‪8.3%‬‬

‫‪43.0%‬‬

‫‪14.5%‬‬ ‫‪16.7%‬‬ ‫אחרים ■ מתחרה ‪ ■ 3‬מתחרה ‪2‬‬ ‫מתחרה ‪ ■ 1‬קפה עלית ■‬

‫המקור‪ :‬סטורנקסט ינואר ‪.2018‬‬

‫■‬

‫מבחן הטעימה העיוורת של דה מרקר קובע‪:‬‬

‫קפסולות קפה עלית הגיעו יחד עם קפסולות נספרסו לאותו המקום!‬ ‫דירוג טעימות הקפה‬ ‫בחירת השופט למקום הראשון‬

‫מקום שני‬

‫מקום ראשון‬ ‫ציון משוכלל‪3.1 :‬‬ ‫רוני‬ ‫ססלוב‬

‫ציון משוכלל‪2.9 :‬‬

‫אילן׳ס‬

‫עלית‬

‫יובל‬ ‫בן נריה‬

‫יהונתן‬ ‫שרף‬

‫נספרסו‬

‫מקום שלישי‬

‫מקום רביעי‬

‫ציון משוכלל‪1.75 :‬‬

‫ציון משוכלל‪1.6 :‬‬

‫ג׳ו‬

‫שופרסל‬

‫איתי‬ ‫רונוזינסקי‬

‫מחיר לקפסולה‪ 1.7 :‬שקלים‬

‫מחיר לקפסולה‪ 2 :‬שקלים‬

‫מחיר לקפסולה‪ 2.22 :‬שקלים‬

‫מחיר לקפסולה‪ 2 :‬שקלים‬

‫מחיר לקפסולה‪ 1.59 :‬שקלים‬

‫מחקר הטעימה של דה מרקר ‪https://www.themarker.com/consumer/1.2969200 -‬‬

‫מבינים את הפוטנציאל‬ ‫קמעונאים רבים כבר הבינו שכל מכירה של קפסולות תואמות מגדילה את הרווח ‪ on top‬ריווחי החנות‪ .‬בשוק הפרטי‪,‬‬ ‫חלה צמיחה של ‪ 370%‬במהלך השנתיים האחרונות בקטגוריית הקפסולות התואמות למול ‪ 204%‬ברשתות השיווק‪.‬‬ ‫שוק הקפסולות בקמעונאות‬ ‫‪46.82‬‬ ‫‪33‬‬

‫‪15.42‬‬ ‫‪7.48‬‬

‫‪3.63‬‬

‫‪2017‬‬

‫‪1.59‬‬ ‫‪2015‬‬

‫‪2016‬‬ ‫שוק פרטי‬

‫■‬

‫כלל הקטגוריה‬

‫‪370%‬‬

‫שוק פרטי‬

‫‪204%‬‬

‫שוק מאורגן‬

‫■‬

‫המקור‪ :‬סטורנקסט ינואר ‪.2018‬‬

‫לקפה עלית קיים מגוון של עשרה סוגי קפה בדרגות חוזק שונות (שם המוצר מציין את החוזק שלו) בין מגוון הקפסולות‬ ‫ניתן ליהנות גם מקפה נטול (‪ ,)D‬קפה בטעמים (‪-V‬וניל‪-N ,‬אגוזים) וקפה ממקור יחידני (‪,)Single Origin‬‬ ‫כך שבטוח תוכלו למצוא לעצמכם את הקפה שינעים לכם את החיך‪.‬‬

‫סדרת הטעמים‬

‫הסדרה הקלאסית‬

‫סדרת ‪Single Origin‬‬ ‫לעוד כתבות על עולם הקפה בקרו בבלוג שלנו‪ .‬חפשו “בלוג קפה עלית” בגוגל‪.‬‬ ‫לקבלת מידע נוסף מוזמנים ליצור אתנו קשר במייל‪HADAS.MOSKOVITCH@STRAUSS-GROUP.COM :‬‬

‫התנהגות קונים‬

‫תודה על ההשכמה אמזון‬ ‫ התכוננו לקרב המאה‬‫אמזון לא מחכה שהצרכנים ידרשו שיפורים; הם שוקלים ומספקים את השיפורים לפני‬ ‫שהצרכנים בכלל מבינים שהם צריכים אותם‪ .‬הם משנים את דרכם‪ ,‬ואת כל התעשייה‪,‬‬ ‫מתוך רצון לחדש את חוויית הלקוח‬

‫כ‪ 50 -‬מיליון אמריקאים התכווננו כדי‬ ‫לראות את מה שרבים כינו הקרב‬ ‫הגדול ביותר בהיסטוריה‪ .‬פלויד מייוותר‪,‬‬ ‫‪ 18‬קופה רושמת | גליון ‪2018 | 219‬‬

‫מתאגרף ותיק (‪ 21‬שנה)‪ ,‬התחרה עם‬ ‫קונור מק'גרגור‪ ,‬יריב צעיר בהרבה שנכנס‬ ‫בפעם הראשונה לזירת האגרוף‪ ,‬לאחר‬

‫שבילה את ‪ 9‬השנים האחרונות באמנויות‬ ‫לחימה מעורבות‪ .‬בעוד אנו עסוקים‬ ‫בלשעשע את עצמנו ובלחזות מי ישתלט‬

‫לאפשרויות האמיתיות‪ ,‬לא רק של‬ ‫להתחרות בהם‪ ,‬אלא גם להכות חזק‬ ‫יותר מתמיד‪ ,‬ואפילו לקשור קשרים‬ ‫קרובים יותר לקהילה שלהם‪ ,‬לעסקאות‪,‬‬ ‫ולאינטגרציה הדוקה יותר עם שרשרת‬ ‫האספקה‪.‬‬ ‫נראה שמעולם לא היה כל כך הרבה‬ ‫מיקוד‪ ,‬נחישות ופעילות של קמעונאים‬ ‫מקומיים ואזוריים‪ ,‬שמוכנים ורוצים לבצע‬ ‫את השינויים הדרושים‪ ,‬כדי להילחם‬ ‫ולזכות בחזרה בנתח השוק שהלך‬ ‫למתחרים הלאומיים‪ .‬את אותה רוח‬ ‫תמצאו גם בנחישותם לחסום את האיום‬ ‫שאמזון מייצג‪.‬‬ ‫במשך שנים רבות מדי‪ ,‬התעשייה הפכה‬ ‫שאננה עם הטכנולוגיה‪ .‬עכשיו אנחנו‬ ‫רואים את אותם קמעונאים‪ ,‬במקום‬ ‫שיחפשו לשכפל את מה שהמתחרים‬ ‫הלאומיים שלהם עושים‪ ,‬הם רוצים לחדש‬ ‫ולהשיג עמיתים איטיים יותר‪ .‬הם מבינים כי‬ ‫עמיתיהם הלאומיים מגושמים ומסורבלים‬ ‫מדי עם מערכות סגורות ונבדלות‪.‬‬ ‫השחקנים הלאומיים אכן פגיעים ותחת‬ ‫איום ממשי מפני נכונותם של השחקנים‬ ‫המקומיים לשגר במהירות טכנולוגיה‬ ‫חזקה בחוד החנית של המותג המקומי‬ ‫והאזורי שלהם‪ .‬במובנים רבים‪ ,‬עלינו‬ ‫להודות לאמזון; הם הזהירו את כולנו מפני‬ ‫האפשרות האמיתית‪ ,‬שגדול יותר הוא‬ ‫לאו דווקא מה שעושה אותנו טובים יותר‪.‬‬ ‫פשוט יותר‪ ,‬נוח יותר וקניות כמה שיותר‬ ‫מקומיות‪ ,‬יביסו את הגודל בכל פעם‪.‬‬

‫על הזירה‪ ,‬לא קם לוחם שהיה באמת מוכן‬ ‫לקרב בזירה חדשה‪.‬‬ ‫כשישבנו עם ספלי קפה ועיתון הבוקר‪,‬‬ ‫רבים מכם היו שקועים בחדשות על יום‬ ‫הפתיחה של "מזונות מלאים" תחת חברת‬ ‫אמזון‪ .‬ההיבט המרגיז ביותר‪ ,‬כמובן‪ ,‬היה‬ ‫קיצוץ מיידי של המחירים שלהם על פני‬ ‫‪ 400‬חנויות‪ .‬זה הגיוני‪ ,‬כי מזון מלא כבר‬ ‫לא צריך לשמור על רף גבוה כדי לרצות‬ ‫את וול סטריט‪ .‬עם זאת‪ ,‬להפסיד כסף‬ ‫היא לא אסטרטגיה לטווח ארוך; זה רק‬ ‫מהלך מקדים של אמזון‪ ,‬אבל בטוח שעוד‬ ‫יהיו להם הרבה מהלכים‪.‬‬ ‫בדיוק כפי שהמתאגרף הצעיר‪ ,‬מקגרגור‪,‬‬ ‫גילה בליל שבת‪ ,‬אמזון עשויה לגלות‬ ‫מהר מאוד שרבים בעסק הזה התעוררו‬

‫ספקים ומוצרי צריכה הם חלק‬ ‫מנוסחת הניצחון‬

‫הספק מנצח כאשר הקמעונאי המקומי‬ ‫מנצח‪ .‬למוצרי צריכה יש הרבה רווח כשיש‬ ‫מגוון בריא ומקומי‪ .‬כאשר הקרב מתחמם‪,‬‬ ‫הספקים‪ ,‬מוצרי הצריכה והקמעונאים‬ ‫יצטרכו אוטומציה הדוקה יותר ביניהם‪ ,‬מה‬ ‫שאומר שגישות מיושנות יותר לקשר בין‬ ‫ספקים לקמעונאים יוחלפו עם אוטומציה‬ ‫שתאפשר יותר זרימה ללא מאמץ משני‬ ‫הכיוונים‪.‬‬ ‫הנקודה שבה מסתיימת שרשרת‬ ‫האספקה ומתחילה הקמעונאות תתמוסס‬ ‫רק מתוך צורך תחרותי‪ .‬אחרי הכל‪ ,‬רוב‬ ‫הספקים הצליחו רק כאשר החנויות‬ ‫שהם מספקים מנצחות‪ .‬מוצרי צריכה גם‬ ‫מנצחים כאשר המותגים שלהם מקבלים‬ ‫את תשומת הלב‪ ,‬המסירות‪ ,‬שטח המדף‪,‬‬

‫והמגוון‪ .‬כך יש ביטחון שלא כל שחקן או‬ ‫שני שחקנים לאומיים באמת יכול לחסל‬ ‫או לשלוט על המותג של מוצרי הצריכה‪.‬‬

‫הקץ של ההתחייבות יכריז על‬ ‫הזוכה‬

‫מה שאמזון הבינה‪ ,‬ומה שממשיך להניע‬ ‫את הצלחתה‪ ,‬היא שהם נחושים לשלוט‬ ‫על הנרטיב‪ .‬במקום לחכות לתחרות כדי‬ ‫לחדש ואז לשחק ב"להתעדכן"‪ ,‬אמזון‬ ‫מחפשת דרכים באופן יזום ‪ ,‬להפוך את‬ ‫הקמעונאות לפשוטה יותר‪ ,‬וטובה יותר‪.‬‬ ‫אמזון לא מחכה שהצרכנים ידרשו‬ ‫שיפורים; הם שוקלים בבירור ומספקים‬ ‫את השיפורים לפני שהצרכנים בכלל‬ ‫מבינים שהם צריכים אותם‪ .‬הם אינם‬ ‫משנים את דרכם מתוך פחד; הם משנים‬ ‫את דרכיהם‪ ,‬ואת כל התעשייה‪ ,‬מתוך‬ ‫רצון לחדש את חוויית הלקוח‪.‬‬ ‫רק זה בפני עצמו הוא המפתח לקמעונאי‪,‬‬ ‫המכולת המקומית או האזורית‪ ,‬להישאר‬ ‫תחרותיים ולקחת בחזרה אליהם את‬ ‫הנרטיב‪ .‬עכשיו הגיע הזמן לעשות את‬ ‫המהלכים הדרושים כדי לקבוע את‬ ‫הקצב‪.‬‬

‫הקרב רק התחיל‬

‫תודה‪ ,‬אמזון‪ .‬תודה על קריאת ההשכמה‬ ‫אשר התעשייה עתיקת היומין כבר מזמן‬ ‫הייתה צריכה‪ .‬תודה על הכנסת זירה זרה‬ ‫והצבת אתגר לכל מי שנהיה לו נוח מדי‪,‬‬ ‫לשאננים מדי‪ .‬תודה על הטלטול‪.‬‬ ‫אבל יחד עם זה‪ ,‬הגיע הזמן שהקמעונאים‬ ‫המקומיים ימשיכו לחקור את הסטטוס‬ ‫קוו‪:‬‬ ‫האם אנו מנסים להפוך את חיי הצרכנים‬ ‫לקלים יותר?‬ ‫האם אנו מנסים להפוך את החוויה‬ ‫הקמעונאית לטובה יותר?‬ ‫האם אנו יכולים למצוא איזון בין טכניקה‬ ‫מוכחת לבין חקר חדשני?‬ ‫האם אנו יכולים לחקות את המתחרים‬ ‫שלנו פשוט על ידי העתקתם?‬ ‫כיצד הספקים שלך ומוצרי הצריכה הם‬ ‫חלק מהפתרון התחרותי שלך?‬ ‫אם אמזון תנצח או תפסיד את המאבק‬ ‫הזה עדיין לא ברור‪ ,‬אבל אנחנו יודעים‬ ‫דבר אחד‪ :‬קמעונאים מקומיים רבים רק‬ ‫ישתפרו בקרב הקרוב ומה שבטוח שהם‬ ‫לא יוותרו עליו בקלות ‪ -‬ההימור שלי הוא‬ ‫שהם ינצחו ‪ -‬ובגדול‪.‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪19 2018 | 219‬‬

‫סיפור הצלחה‬ ‫פנייה ישירה לקונים באמצעות אבזור‬ ‫בנקודות המכירה מוביל לגידול במכירות‬

‫המותג‪:‬‬ ‫המשימה‪ :‬הפצת אביזרי נראות לאלפי קמעונאים לתלייה בנק' המכירה‪.‬‬ ‫הדרך להפצה‪ :‬שימוש במגזין "‬ ‫" כפלטפורמה להעברת אביזרי נראות‬ ‫באופן מיידי לאלפי מינימרקטים ופיצוציות‪.‬‬ ‫מרחב הפצה‪ :‬ארצית ‪ -‬כל הקמעונאים ברחבי מדינת ישראל‪.‬‬ ‫צורת הפצה‪ :‬מסירה אישית‪.‬‬ ‫יתרונות‪ :‬מעורבות אישית של הקמעונאים בתליית אביזרי נראות‪.‬‬ ‫התוצאה‪ :‬אלפי חנויות מקושטות באלמנטים תקשורתיים שיוצרים בולטות‬ ‫עבור מאות אלפי הקונים בנק' המכירה‪.‬‬ ‫הספק והקמעונאי מרוצים ‪ -‬כך נגדיל את המכירות‬ ‫אופיר בר‪,‬‬ ‫'מינימרקט חן'‪,‬‬ ‫פתח תקווה‬

‫ליאור מוצמחר‪,‬‬ ‫'פיצוציית נינה' ‪,‬‬ ‫פתח תקווה‬

‫האם הרגשת עלייה במכירות‬ ‫בעקבות תליית אביזרי הנראות?‬ ‫"בוודאי‪ ,‬היתה לי קפיצה של‬ ‫עשרות אחוזים‪ .‬הרבה זמן לא‬ ‫היתה תשומת לב גדולה למוצר‬ ‫בחנות שלי כי המחיר היה נורא גבוה‪ ,‬ועכשיו כשהמוצר במחיר‬ ‫אטרקטיבי יכולתי להרשות לעצמי לעשות עליו מבצע וזה גרם‬ ‫לביקוש אדיר‪".‬‬

‫האם הרגשת עלייה במכירות‬ ‫בעקבות תליית אביזרי הנראות?‬ ‫"כן כמובן‪ ,‬זה עזר להציג את המחיר‬ ‫החדש והיתה עלייה במכירות של‬ ‫‪ 15%‬בערך‪".‬‬

‫איך הלקוחות הגיבו לאביזרי הנראות?‬ ‫"אהבו את זה מאוד‪ ,‬זה מאוד מקדם‪ ,‬אדם נכנס רואה את‬ ‫האביזר וזה ישירות מושך לו את העין וגורם לו לקנות מיד את‬ ‫המוצר ללא כל התלבטות מול החברות המתחרות"‬ ‫האם היית רוצה לקבל אביזרי נראות של חברות נוספות‬ ‫(באמצעות קופה רושמת)?‬ ‫"כן‪ ,‬תמיד‪ .‬אני מאוד אוהב את זה‪ ,‬מוסיף לי המון צבע לחנות‬ ‫זה דבר חיובי בעייני ולא רק שזה גורם לקידום המוצר אלה גם‬ ‫מקשט לי את החנות‪".‬‬

‫איך הלקוחות הגיבו לאביזרי הנראות?‬ ‫"הלקוחות הסתקרנו ‪ ,‬זה בהחלט משך להם את העין ולחלקם‬ ‫זה גרם לרכוש את המוצר‪".‬‬ ‫האם היית רוצה להמשיך ולקבל אביזרי נראות של חברות‬ ‫נוספות?‬ ‫"כמובן‪ ,‬אשמח לקבל אביזרי נראות של מוצרים שאני מחזיק‬ ‫בחנות‪ ,‬באמצעות קופה רושמת‪ .‬ישנם מוצרים שנשכחים‬ ‫ואביזרי הנראות מרעננים לצרכן את הזיכרון‪ ,‬זה מעלה‪ ,‬כמובן‪,‬‬ ‫את מכירות המוצר בכמה אחוזים וכל עלייה היא לטובה‪".‬‬

‫רד‬

‫בול‬ ‫ב‬ ‫מ‬ ‫ב‬ ‫צ‬ ‫ע‬ ‫ת‬ ‫מ‬ ‫ו‬ ‫ט‬ ‫ו‬ ‫דה לר ף ל צ ר כ נ י ם‬ ‫ו‬ ‫א‬ ‫ת‬ ‫ם‬ ‫מ‬ ‫מ‬ ‫ר‬ ‫ו‬ ‫ו י חשיתתםפ!‬ ‫י‬ ‫ה‬ ‫מב‬ ‫צ‬ ‫ע‬ ‫אר‬ ‫ג‬ ‫ז‬ ‫פח‬

‫מ‬ ‫ת‬ ‫נ‬ ‫ה!‬

‫יות‬

‫קמעונאי יקר‪,‬‬ ‫הצבת‬ ‫ולש אביזרי נראות בר‬ ‫ח‬ ‫בי‬ ‫ה‬ ‫ח‬ ‫נו‬ ‫ת‬ ‫עו‬ ‫זר‬ ‫ת‬ ‫פראת חווית הל‬ ‫לך להגדיל משמעו‬ ‫קוח בזמן הקניה‪.‬‬ ‫תית את המכירות‬

‫למ‬ ‫פוגזין זה מצורפת‬ ‫ע‬ ‫ר‬ ‫כ‬ ‫ה‬ ‫ל‬ ‫מי‬ ‫ת‬ ‫וג‬ ‫ונ‬ ‫ס‬ ‫ראות הכוללת‪:‬‬ ‫טר לתליה ברחבי‬ ‫החנות פס מדף‬

‫פ‬ ‫שו אט וקל לה‬ ‫ש‬ ‫ת‬ ‫ת‬ ‫ף‬ ‫ב‬ ‫פ‬ ‫‪.1‬‬ ‫עי‬ ‫תל‬ ‫ה‬ ‫לו‬ ‫ת אב‬ ‫ת רדבול!‬ ‫יזרי הנראות המצ‬

‫ורפים (‬ ‫‪.2‬‬ ‫פוסטר ופס מדף)‬ ‫צלם את האביזרי‬ ‫ם תלויים בחנותך‬ ‫‪ .3‬שלח את ה‬ ‫תמונות ב‪S -‬‬ ‫‪SM‬‬ ‫או‬ ‫בוו‬ ‫ט‬ ‫ס‬ ‫‪.4‬‬ ‫אפ לקופה רוש‬ ‫ו‪ ...‬קבל מתנה!*‬ ‫מת בטלפון ‪090 -‬‬ ‫* ‪30‬‬

‫‪054-5555‬‬

‫הקמעונאים הרא‬

‫שונים שישלחו תמו‬

‫נה יקבלו ארגז‬ ‫פחיות חינם * בכ‬

‫פוף לת‬

‫קנון הנמצא במש‬

‫רדי "קופה רושמת"‪.‬‬

‫התנהגות קונים‬

‫“אלדי” מקבלת ציון גבוה במחקר‬ ‫"חווית הסופרמרקט של ארה"ב‬ ‫לשנת ‪"2017‬‬ ‫במחקר "חוויית הסופרמרקט של ארה"ב לשנת‬ ‫‪ "2017‬של קבוצת המשלוחים הקמעונאיים‬ ‫(‪ )RFG‬הסתבר‪ ,‬כי בעוד שסופרמרקטים‬ ‫מקבלים את הציונים החזקים ביותר באיכות‬ ‫ובגיוון‪ ,‬ל"אלדי" יש יתרון מוסכם על ערך‬ ‫הכסף ועל חוויית התשלום‪ .‬כמו כן‪ ,‬בקרב דור‬ ‫ה‪( ,Y-‬המילניאלס”)‪ ,‬התקבלו דירוגים נמוכים‬ ‫מקונים ותיקים יותר‪ ,‬בכל היבט של הביקור‬ ‫בסופרמרקט‪.‬‬

‫הנה כמה ממצאים מרכזיים‪:‬‬

‫• קונים בסופרמרקט העניקו שביעות רצון‬ ‫כללית שונה לאותו הסופר בשעות שונות‪,‬‬ ‫למשל ‪ 4.42‬בסולם של חמש נקודות לפני‬ ‫השעה ‪ ,15:00‬אך ציון זה ירד ל‪ 4.36-‬בין השעות‬ ‫‪ 15:00‬ל‪ 19:00-‬מספר גורמים היו נמוכים‬ ‫‪ 22‬קופה רושמת | גליון ‪2018 | 219‬‬

‫משמעותית לאחר השעה ‪ .15:00‬מאשר‬ ‫מוקדם יותר ביום‪ ,‬הכוללים ‪ -‬ניקיון‪ ,‬איכות ‪/‬‬ ‫רעננות‪ ,‬ידידות הצוות וערך עבור הכסף‪.‬‬ ‫קונים בסופרמרקט דירגו את איכות ‪ /‬טריות‬ ‫המזון והמכולת וניקיון החנות‪ ,‬כשני גורמי‬ ‫ליבת חווית הקנייה החזקים ביותר‪ .‬ידידותיות‬ ‫ בשיתוף עם פקטור השירות בעל הדירוג‬‫הגבוה ביותר ‪ -‬שימושיות ‪ /‬ידע של העובד מול‬ ‫הלקוח‪ ,‬מהירות ‪ /‬יעילות במעמד התשלום‬ ‫וזמינות של נותני שירות‪.‬‬ ‫כאשר סופרמרקטים נותנים דגש על המגוון‬ ‫הכללי ואת הבחירה‪ ,‬הציונים יורדים נמוך יותר‬ ‫על פריטים טבעיים ואורגניים‪ ,‬מוצרים אתניים‬ ‫‪ /‬בינלאומיים‪ ,‬פריטים ללא אלרגן ופריטים‬ ‫מקור מקומי‪.‬‬

‫"ממצאי הסקר מצביעים על צורך קריטי‬ ‫עבור קמעונאים עם נוכחות פיזית‪ ,‬להגביר‬ ‫את הקצב ולהכנס חזק למשחק"‪ ,‬אמר דאג‬ ‫מדנברג‪ ,‬מנהל אר אף ג’י‪" .‬כאשר אנשים‬ ‫קונים בסופרמרקט‪ ,‬החוויה הכוללת‪ ,‬המבחר‬ ‫המוצע וערכו‪ ,‬צריכים להיות מצוינים כדי‬ ‫להרוויח את הביקור הבא שלהם‪ .‬יש יותר מדי‬ ‫אפשרויות לרכישת מוצרי מכולת הזמינות‬ ‫באינטרנט"‬

‫"אלדי" יוצאת להתקפה‪ ,‬וולמארט‬ ‫מקבלת את הציון הנמוך ביותר‬

‫קונים שביקרו באלדי ב‪ 60-‬הימים האחרונים‬ ‫נוטים יותר להמליץ ​​על החנות (‪ 4.54‬בסולם‬ ‫של חמש נקודות) מאשר קונים בסופרמרקט‪,‬‬

‫שמספקים דירוג ממוצע של ‪ .3.66‬יתר על כן‪,‬‬ ‫‪ 33‬אחוזים מאלה שרכשו ב"אלדי"‪ ,‬אומרים‬ ‫כי הם מתכננים לקנות שם בשנה הקרובה‬ ‫לעומת ‪ 21‬אחוזים מהקונים בסופרמרקטים‬ ‫ו‪10-‬אחוזים בלבד עבור קוני וולמארט‪ .‬בדירוגי‬ ‫חוויית הקנייה‪ ,‬ול"אלדי" יש גם ציון גבוה יותר‬ ‫מאשר סופרמרקטים על מהירות במעמד‬ ‫התשלום (‪ .)4.30‬קוניוולמארט נתנו ציונים‬ ‫נמוכים על כל גורמי ניסיון ליבת חווית הקנייה‪.‬‬

‫דור ה‪ Y-‬נותנים ציונים נמוכים‬

‫ה”מילניאלס”‪ ,‬צעירי דור ה‪ ,Y-‬נתנו‬ ‫לסופרמרקטים את הציון הנמוך ביותר על‬ ‫כל גורמי ניסיון הליבה‪ ,‬כמו גם סיפוק החוויה‬ ‫הכולל‪ .‬המבוגרים יותר‪ ,‬ה"בומרס"‪ ,‬לעומת‬ ‫זאת‪ ,‬דירגו דווקא גבוה את חוויית הקנייה‬ ‫הכוללת וכמעט את כל גורמי החוויה העיקריים‪.‬‬

‫"העובדה שסיפוק החוויה הכולל וכל גורמי‬ ‫החוויה הבסיסיים הגיעו לרשימה הנמוכה‬ ‫ביותר בקרב ה”מילניאלס”‪ ,‬צריכה להיות‬ ‫קריאה לפעולה עבור סופרמרקטים"‪ ,‬אמר‬ ‫בריאן נומינוויל מ‪-‬אר‪.‬אף‪.‬ג’י‪" .‬הסופרמרקטים‬ ‫המסורתיים חייבים למצוא דרכים להפוך את‬ ‫הסופרמרקט שלהם למושך ורלוונטי יותר‬ ‫לקונים הצעירים יותר‪ ,‬או להסתכן בסכנת‬ ‫הכחדה"‬

‫ערכת ארוחה‪ ,‬שימוש ונסיון‬

‫בסך הכל‪ ,‬רק ‪ 14%‬מכלל הקונים בסופרמרקט‬ ‫ניסו שירות משלוח ארוחה בשנה האחרונה‪,‬‬ ‫ל”מילניאלס”‪ ,‬דור ה‪ ,Y-‬יש יותר נסיון בכך‬ ‫מאשר דור ה‪ X-‬או ה”בייבי בומרס”‪ ,‬הותיקים‬ ‫יותר‪“ .‬בלו אפרון‪" ,‬הום שף" ו"הלו פרש" היו‬ ‫שלושת השירותים הנצרכים ביותר‪ .‬הסיבות‬

‫העיקריות לשימושים בערכת ארוחה היו‪:‬‬ ‫משלוח לבית (‪ )46%‬וחיסכון בזמן (‪ .)45%‬מבין‬ ‫אלה שלא השתמשו בערכת ארוחה‪ ,‬הסיבות‬ ‫העיקריות לכך היו שהם יקרים מדי (‪)48%‬‬ ‫או שלא היה עניין בערכות הארוחה (‪.)44%‬‬ ‫משתמשי ערכת הארוחות היו מרוצים ביותר‬ ‫מאיכות המרכיבים (‪ 83%‬מרוצים מאוד) ופחות‬ ‫מוטרדים מהמחיר (‪ 65%‬מרוצים מאוד)‪.‬‬ ‫בסך הכל‪ 15 ,‬אחוזים מהקונים גם ציינו‬ ‫שבסופרמרקט העיקרי שלהם יש הצעת‬ ‫ערכת ארוחה‪ .‬מבין אלה שרכשו ערכת‬ ‫מזון מהסופרמרקט הראשי שלהם‪ ,‬הסיבות‬ ‫העיקריות שניתנו היו ערך טוב (‪ ,)54%‬איכות‬ ‫החומרים (‪ )53%‬וחסכון בזמן (‪.)51%‬‬ ‫המחקר מבוסס על מחקר ארצי מייצג של‬ ‫‪ 1,200‬קונים בסופרמרקטים‪.‬‬

‫תפעול‬

‫וולמארט תאפשר לעובדיה גישה‬ ‫לשכר לפני קבלת המשכורת‬

‫אפליקצייה חדשה של וולמארט תסייע למשתמשיה להתנהל עם הכסף שלהם | האפליקצייה‬ ‫תאפשר לעובדי החברה לראות את הכסף שצברו עד כה‪ ,‬לפני קבלת המשכורות ובכך תסייע‬ ‫להם להימנע ממשיכות יתר וכד' | "אנחנו משקיעים‪ ,‬כדי לתת לאנשים שלנו כלים פיננסיים‪,‬‬ ‫המסייעים לספק יציבות רבה יותר בחייהם ‪ -‬שלדעתנו יעצימו אותם להיות כל מה שהם יכולים‬ ‫להיות כעובדים הנותנים שירות ללקוחות שלנו"‬ ‫רשת וולמארט מספקת כעת חבילה של‬ ‫שירותים כדי לעזור לעובדים לתכנן מראש‬ ‫חשבונות ומטרות חיסכון באמצעות גישה‬ ‫לשכר לפני המשכורת עבור הוצאות בלתי‬ ‫צפויות‪.‬‬ ‫לרשותם של יותר מ‪ 1.4-‬מיליון עמיתי‬ ‫וולמארט ברחבי ארה"ב‪ ,‬סם קלאב‬ ‫וחטיבות וולמארט ‪ ,eCommerce‬שירותי‬ ‫ניהול הכסף נוצרו בשיתוף פעולה עם שתי‬ ‫חברות סטארט‪-‬אפים פיננסיים – אוקלנד‬

‫של "איבן" וסן חוזה "פיי אקטיב"‪ ,‬קליפורניה‪.‬‬ ‫האפליקצייה‪ ,‬נותנת לעובדים את היכולת‬ ‫לתכנן מראש ולראות את הכסף שנצבר‬ ‫לפני קבלת המשכורות‪ ,‬באמצעות תכונה‬ ‫בשם “אינסטאפיי” המספקת גמישות‬ ‫רבה יותר ומסייעת להימנע ממשיכות יתר‪,‬‬ ‫ממימון גבוה או אפשרויות אשראי‪.‬‬ ‫"גישות מסורתיות לרווחת כוח האדם‬ ‫מתמקדות אך ורק בבריאות פיזית‪ ,‬אך אנו‬ ‫יודעים מהקשבה למקורבים שלנו כי רווחה‬

‫כלכלית חשובה באותה מידה"‪ ,‬אמר ג'קי‬ ‫קני‪" .‬אנחנו משקיעים‪ ,‬כדי לתת לאנשים‬ ‫שלנו כלים פיננסיים‪ ,‬המסייעים לספק‬ ‫יציבות רבה יותר בחייהם ‪ -‬שלדעתנו יעצימו‬ ‫אותם להיות כל מה שהם יכולים להיות‬ ‫כשהם כעובדים נותנים שירות ללקוחות‬ ‫שלנו"‪.‬‬ ‫וולמארט משרתת ‪ 260‬מיליון לקוחות‬ ‫באמצעות יותר מ‪ 11,600-‬חנויות ב‪28-‬‬ ‫מדינות‪.‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪23 2018 | 219‬‬

‫התנהגות קונים‬

‫חנות קטנה ‪ -‬רווח גדול‬

‫"טארגט" בגירסה המוקטנת מגיעה לשיקגו‪ .‬חנות בפורמט קטן של "טארגט" מותאמת‬ ‫במיוחד כדי לענות על הצרכים של הצרכנים המקומיים‬ ‫מצרכים‪ ,‬מוצרי "שלם וקח"‪ ,‬חטיפים‬ ‫ופתרונות ארוחה מהירים‪ ,‬יהיו חלק‬ ‫מהמאגר החדש של "טארגט"‪ ,‬שמגיע‬ ‫לשכונת ויקר פארק בשיקגו בקיץ הבא‪.‬‬ ‫החנות מתוכננת להיפתח ביולי ‪,2018‬‬ ‫‪ 13,000‬רגל מרובע של חנות – שתהיה‬ ‫ממוקמת רק כמה צעדים מרחוב "דיוויז'ן‬ ‫סטריט" ליד תחנת הרכבת – והיא תהיה‬ ‫החנות התשיעית באזור של "טארגט"‬ ‫בפורמט קטן‪" .‬אנו שמחים על ההזדמנות‬ ‫לשרת את האורחים בשכונת פארק ויקר‪,‬‬ ‫והעיצוב של החנות בפורמט קטן מציעה‬ ‫את הגמישות להתאים אישית חוויית קנייה‬ ‫עבור התושבים המקומיים ואת האורחים‬ ‫(יוממים) כאחד"‪ ,‬אמר מארק שינדל‪,‬‬ ‫סגן נשיא של טארגט נכסים‪" .‬בשבועות‬ ‫ובחודשים הקרובים‪ ,‬ניפגש עם ועדת פארק‬ ‫ויקר ונשתף פעולה עם מנהיגים מקומיים‬ ‫כדי להבטיח את צרכיה של קהילה תוססת‬

‫וייחודית זו‪ ,‬המשתקפים לאורך מגוון‬ ‫העיצובים של החנות"‪.‬‬

‫להגיע לצרכנים חדשים‬

‫סדרי העדיפויות האסטרטגיים של "טארגט"‪,‬‬ ‫כוללים הגעה ללקוחות חדשים על ידי‬ ‫הרחבת חנויות בפורמט קטן בשכונות צפופות‬ ‫באזורים עירוניים‪ ,‬כמו כן גם ליד קמפוסים‬ ‫של מכללות‪ .‬חנות בפורמט זה‪ ,‬מותאמת‬ ‫במיוחד כדי לענות על הצרכים של הצרכנים‬ ‫המקומיים‪.‬‬ ‫הרשת מתכננת להפעיל ‪ 130‬חנויות בפורמט‬ ‫קטן עד סוף ‪ ,2019‬המיועדים לשרת קהילות‬ ‫ושכונות שבהן חנות "טארגט" בגודל מסורתי‬ ‫לא יכולה להתאים‪ .‬לקוחות שרכשו בחנויות‬ ‫הפורמט הקטנות של "טארגט" ברחבי הארץ‪,‬‬ ‫הגיבו היטב לחוויות קניות מותאמות אישית‪,‬‬ ‫הזמינות בשכונות שלהם‪.‬‬ ‫"טארגט" חתמה על חוזה שכירות לפתיחת‬

‫מי יכנס לרשימת ה‪?100-‬‬ ‫‪ 150‬מותגים צמחו השנה‬

‫המותג שלך‬ ‫הוא המותג הצומח ‪ – 2018‬בחירת הצרכנים!‬ ‫"‪ 100‬המותגים הצומחים – בחירת הצרכנים"‬ ‫יפורסמו בגיליון פברואר‪ ,‬בפייסבוק ובאתר‬ ‫‪ 24‬קופה רושמת | גליון ‪2018 | 219‬‬

‫חנות בפורמט קטן בפארק וויקר‪ ,‬על ‪12,800‬‬ ‫רגל מרובע‪ .‬החנות תעסיק ‪ 30-50‬עובדים‬ ‫כדי לספק למשפחות השכנות‪ ,‬לסטודנטים‬ ‫ולאנשי מקצוע הצעירים חווית קניות מהירה‪.‬‬ ‫המבחר מותאם אישית בקפידה וכולל מוצרי‬ ‫מכולת ונוחות‪ ,‬פתרונות לארוחה; מבחר‬ ‫מוצרי יופי המוצגים בסגנון בוטיק; הלבשה‬ ‫ואביזרים למבוגרים וילדים; צעצועים ומוצרי‬ ‫ספורט‪.‬‬ ‫"אנו שמחים על הצטרפותו של 'טארגט' כדייר‬ ‫עוגן לתרום לחיוניותו של פארק וויקר”‪ ,‬אמר‬ ‫ג'ון מקלינדן‪ ,‬שותף בקבוצת "האברד סטריט"‪.‬‬ ‫"המטרה של הפרויקט בפארק וויקר‪ ,‬היא‬ ‫לספק שטח פתוח נחוץ ביותר עבור שכונת‬ ‫פארק וויקר‪ .‬תוכנית האב‪ ,‬בפרויקט של‬ ‫ארבעה שלבים‪ ,‬כוללת כיכר ציבורית מצופה‬ ‫עץ יפה המקשרת בין רחוב הדיוויז'ן לשדרות‬ ‫מילווקי‪ .‬הכיכר הציבורית תכלול אמנות‬ ‫ציבורית‪ ,‬מזרקות מים ואזורי ישיבה"‪.‬‬

‫חדש!‬

‫העוגייה המוכרת‬ ‫עכשיו דקה‬ ‫וקריספית יותר‬

‫‪THINS‬‬

‫לפרטים אנא פנה לאיש המכירות‬

‫התנהגות צרכנים‬

‫בעודכם מתחילים את ‪,2018‬‬ ‫זכרו כי השאננות‬ ‫היא הכי קלה‬ ‫מטרו במונטריאול הציגו מהדורה מוגבלת של קופסת טישו זוהרת בחושך של המותג הפרטי‬ ‫שלה‪ ,‬ואולי כדאי שתתחילו לחשוב בעצמכם על חדשנות מותאמת אישית כדי לשמור על‬ ‫הלקוחות שלכם גם בשנה הזו‬ ‫מטרו במונטריאול הציגו מהדורה‬ ‫מוגבלת של קופסת טישו זוהרת בחושך‬ ‫של המותג הפרטי שלה ‪Irresistibles‬‬ ‫‪ .Signature Collection‬הקמעונאי אומר‬ ‫כי זו החברה הראשונה בצפון אמריקה‬ ‫ואולי החברה הראשונה בעולם המשיקה‬ ‫קופסת טישו עם הטכנולוגיה הזו‪ .‬הקופסה‬ ‫תוכננה והודפסה באמצעות דיו זרחני‬ ‫למען "חוויית לקוח חגיגית ומסיבתית"‪ .‬על‬ ‫שבלונות של עיגולים‪ ,‬העיצוב נועד להביע‬ ‫משמעות שונה לכל מי שרואה אותו‪,‬‬ ‫מנקודות פולקה לכוכבי לכת ועד בועות‬ ‫של שמפניה מתפוצצת‪ .‬קופסאות הטישו‬ ‫הזוהרות מתומחרות כמו הקופסאות‬ ‫הרגילות‪.‬‬

‫הסוף והתחלה‬

‫כששנת ‪ 2017‬עמדה להסתיים ושנת ‪2018‬‬ ‫עמדה להתחיל‪ ,‬אין ממש מה לדון על‬ ‫הגחמות של השוק שאנחנו חווים כרגע (כי‬ ‫הוא נתון)‪ ,‬אבל כן לחקור כמה מחשבות‬ ‫על הצורך בניהול אסטרטגי של מציאויות‬ ‫רבות המעידות על שיבושים מסיביים‬ ‫של מודלים עסקיים ארוכי טווח בעידן‬ ‫תחרותי חדש‪ .‬עידן שהוגדר על ידי הצרכן‬ ‫העולמי‪ ,‬מחובר דיגיטלית‪ ,‬הדורש עכשיו‬ ‫הן התאמה אישית והן חדשנות‪.‬‬ ‫במשך ‪ 200‬השנים האחרונות‪ ,‬עם הקדמה‬ ‫והיתרונות של ייצור המוני‪ ,‬מותגים‬ ‫וקמעונאים הניחו שיהיה שוק המוני‪ .‬אבל‬ ‫הנתונים האחרונים שוברים את המיתוס‬ ‫הזה‪ .‬עבור מותגים‪ ,‬יש עכשיו את ההכרה‬ ‫של מציאות "חדשה"‪ :‬אתה כבר לא יכול‬ ‫למכור את מה שאתה עושה; אתה חייב‬ ‫לעשות מה שאתה יכול למכור‪ .‬במציאות‪,‬‬

‫‪ 26‬קופה רושמת | גליון ‪2018 | 219‬‬

‫המציאות החדשה של הקמעונאי היא‬ ‫שהם כבר לא יכולים למכור את מה שהם‬ ‫קנו; הם חייבים לקנות מה שהם יכולים‬ ‫למכור‪.‬‬ ‫ומה עם הצרכנים? לכל אדם על כדור‬ ‫הארץ יש כעת את היכולת להתחבר‬ ‫בצורה חלקה לכל אדם אחר‪ ,‬מותג או‬ ‫קמעונאי‪ .‬עם זאת‪ ,‬כל אחד מאיתנו‬ ‫מכיל עולם משלו‪ ,‬מה שהופך אותנו יותר‬ ‫ויותר לשווקים של אחד‪ .‬הפרדוקס של‬ ‫החיבור הגלובלי‪ ,‬הוא שככל שהקישורים‬ ‫הדיגיטליים מתחזקים‪ ,‬האינדיבידואליזם‬ ‫יתחזק ויתקיים בכל מקום‪.‬‬

‫יצירת ערך לקוח במולטי‪-‬‬ ‫דיגיטליות‬

‫הבעיה היא כיצד ליצור ערך לקוחות‬ ‫מבחינה פיזית ודיגיטלית‪ ,‬הידועה בשם‬ ‫"פיזיטלית" אשר מחדשת את ההגדרה‬ ‫של חוויית הצרכן‪ .‬הנה כמה מחשבות‬

‫מאתגרות עבור ‪:2018‬‬ ‫‪ .1‬חדשנות מותאמת אישית מגדירה את‬ ‫חוויית הלקוח‪.‬‬ ‫‪ .2‬הבינו‪ :‬הערך שלכם הוא כמה שאתם‬ ‫יכולים לחייב עבור הסחורה או השירותים‬ ‫שאתם מספקים‪ .‬לכן‪ ,‬אין דבר חשוב יותר‬ ‫מאשר הידע הנדרש כדי למשוך‪ ,‬להחזיק‬ ‫ולהגדיל לקוחות רווחיים‪.‬‬ ‫‪ .3‬בגלל המהירות של השינויים ולחצים‬ ‫תחרותיים‪ ,‬אתם חייבים ללכת על מה‬ ‫שאתם לא יכולים לצפות לקבל‪ ,‬להבין כי‬ ‫כנראה שום דבר לא יהיה בדיוק כפי שהוא‬ ‫היה אמור בכל מקרה‪ .‬מכשולים עכשיו הם‬ ‫כן אופציה‪ .‬המפתח הוא ללמוד להיכשל‬ ‫מהר במקביל להצלחה יותר גדולה‪.‬‬ ‫‪ .4‬בעולם שאינו עקבי מטבעו‪ ,‬עקביות‬ ‫אינה המעלה שהיתה פעם‪ .‬ראו לעיל‪.‬‬ ‫‪ .5‬המתחרה הגדול ביותר שלך היא‬ ‫השקפת העתיד שלך; חדשנות ותחרות‬ ‫עשויות לבוא עכשיו מכל מקום ובכל עת‪.‬‬

‫חידוש המצאת החדשנות על‬ ‫ידי חיפוש חדשנות‬

‫גם מותגים וגם קמעונאים חייבים עכשיו‬ ‫לראות לקוחות יותר מסכומים‪ .‬לשם כך‪,‬‬ ‫הם חייבים להיות מסוגלים ליצור חוויית‬ ‫לקוח הכי חדשנית שתניע את הלקוח‬ ‫להשתתף בפעילויות כאלו או אחרות‪ .‬זה‬ ‫לא בשביל הבידור‪ ,‬זה בשביל מעורבות‬ ‫אמיתית‪ .‬חוויות‪ ,‬עם האצה‪ ,‬יתבטאו על‬ ‫ידי שילוב חלק‪ ,‬ללא חיכוך של העברת‬ ‫הודעות פיזית ודיגיטלית‪ ,‬שתוכננו באופן‬

‫אישי‪.‬‬ ‫קחו כמה דקות‪ ,‬אם כן‪ ,‬כדי לראות כמה‬ ‫דוגמאות מעולות מכל רחבי העולם‪ ,‬כל‬ ‫אחד ממחיש את המציאות של החדשנות‬ ‫של מחר‪ ,‬שכבר קורית היום‪.‬‬ ‫• "ספורה" בארה"ב יצרה ערוץ חדש‬ ‫לקמעונאות היופי‪ ,‬המתמקד בשכנוע‬ ‫ממוקד‪ .‬באמצעות תובנות ונתונים‪ ,‬הם‬ ‫שולטים במושג חדשנות אישית‪.‬‬ ‫• "קופ איטליה" יצרה חוויה קמעונאית‬ ‫חדשה ומדהימה‪.‬‬

‫• "סטארבקס" פותחת חנות חדשה כל‬ ‫‪ 15‬שעות ‪ ...‬בסין‪ .‬הרשת שיתפה פעולה‬ ‫לאחרונה עם “עליבאבא” כדי ליצור‬ ‫חוויית לקוח חדשנית ומותאמת אישית‪.‬‬ ‫בעודכם מתחילים את ‪ ,2018‬זכרו כי‬ ‫השאננות היא הכי קלה‪ .‬אבל אנחנו‬ ‫יודעים היטב שזה מגיע עם מחיר תלול‪.‬‬ ‫או כמו שאמר אחד הסמנכ"לים הגדולים‬ ‫ביותר של המכירות בוב ליווינגסטון‪:‬‬ ‫"לכלב מוביל‪ ,‬תמיד יש את הנוף הטוב‬ ‫ביותר‪.‬‬

‫הראשון בעולם בעברית‬

‫אתר הקמעונאות של ישראל !‬ ‫‪www.kupa.co.il‬‬ ‫בואו ליהנות איתנו בחוויה ולקחת בה חלק!‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪27 2018 | 219‬‬

‫תפעול ולוגיסטיקה‬

‫סקירת חקיקה‬ ‫ופסיקה בדיני עבודה‬

‫מהן זכויות של עובד אם מקום העבודה התפרק? מהן זכויות המעסיק בעניין הקלטות‬ ‫עובדים? כל הפסיקות הכי חדשות בעניין דיני עבודה‪ ,‬לפניכם‬ ‫מאת עו”ד חמי לפידור‬ ‫חוק גיל פרישה (הורה שילדו נפטר)‬ ‫(הוראות שעה)‪ ,‬התשע"ח ‪2017 -‬‬ ‫החל מה‪ ,1.1.2018-‬עובד שהוא הורה שילדו‬ ‫נפטר ועבד במקום העבודה ‪ 7‬שנים לפחות‬ ‫לפני הגיעו לגיל פרישת חובה‪ ,‬לא ניתן‬ ‫לסיים את עבודתו עקב כך שהגיע לגיל‬ ‫פרישת חובה למשך ‪ 4‬שנים נוספות‪ ,‬קרי‬ ‫עד הגיעו לגיל ‪ .71‬החוק יעמוד בתוקף עד‬ ‫ל‪( 31.12.2021-‬ס‪.‬ח‪ 2674 .‬מה‪.)14.12.2017 -‬‬ ‫‪ 28‬קופה רושמת | גליון ‪2018 | 219‬‬

‫בית הדין הארצי לעבודה פסק‪:‬‬

‫שיחה בהמשך לשימוע ‪" -‬אין בידינו לקבל‬ ‫את הטענה כי לכל שיחה בהמשך להליך‬ ‫השימוע‪ ,‬שבמסגרתה הוצעו למערערים‬ ‫חלופות בכל בנוגע לאופן סיום עבודתם‪,‬‬ ‫היה על המעסיקה לשלוח מכתב זימון‬ ‫ולזמן גם את בא כוחם של המערערים‪".‬‬ ‫(ע"ע ‪ 50545-06-16‬אברהם כהן נ' מודגל‬ ‫מתכת (‪ )99‬בע"מ (פס"ד מה‪.)6.12.17 -‬‬ ‫פיצויי פיטורים ‪ -‬שינוי מהותי באופי‬ ‫מקום עבודה ‪" -‬באופן מהותי מקום‬ ‫העבודה "התפרק" ושינה את אופיו וגם‬

‫אם החברה לא פורקה פורמלית ואפילו‬ ‫המשיכה לפעול בהיקף זה או אחר לזמן‬ ‫מה‪ ,‬זכאים היו המערערים להתפטר‬ ‫מהחברה בדין מפוטר ולבחור עם מי מבין‬ ‫בעלי החברה ברצונם לעבוד או אף לעבור‬ ‫לעבוד במקום אחר" (ע"ע ‪69049-09-16‬‬ ‫אלוירה ליפקין פיגר ואח' נ' כספי‪-‬ברבי‬ ‫יעוץ ‪ 2004‬בע"מ (פס"ד מה‪.)7.12.17-‬‬ ‫הקלטה ‪" -‬עצם הקלטתו של מעסיק או‬ ‫עמית לעבודה אינם מלמדים‪ ,‬בהכרח‪ ,‬על‬ ‫חוסר תום ליבו של המקליט‪ .‬בסוגיה זו אין‬ ‫מקום לקביעות גורפות‪ ,‬אלא כל מקרה‬

‫לבקרים‪ ,‬ומלין על כל צעד ושעל ניהולי‬ ‫לגיטימי (קרי‪ ,‬שאין בו פסול) של המנהל‪,‬‬ ‫תוך יידוע כלל עמיתיו לעבודה בדבר פניותיו‬ ‫אלה‪ ,‬תוך שהוא מבקש לפגוע ולהתריס‬ ‫כנגד סמכותו הניהולית של המנהל בעיני‬ ‫הכפיפים לו‪ .‬במקרה שכזה אפשר ובמקרים‬ ‫מסוימים יווצרו נסיבות ביחסי עבודה בהן‬ ‫המשך העבודה בצוותא אינו מעשי‪ ,‬ולכן‬ ‫סיום התפקיד ויחסי הכפיפות למנהל זה‬ ‫– ככל שאין פתרון אחר בנמצא ‪ -‬עשוי‬ ‫להיות לגיטימי" (ע"ע ‪ 2152-10-16‬אורי בן‬ ‫ציון נ' האגודה לקידום החינוך (פס"ד מה‪-‬‬ ‫‪.)10.12.17‬‬ ‫טיפולי פוריות ‪ -‬היעדרות מהעבודה ‪-‬‬ ‫"סעיף זה [‪(7‬ג)(‪ )4‬בחוק עבודת נשים]‬ ‫מעגן את זכותה של עובדת העוברת טיפולי‬ ‫פוריות להעדר מהעבודה‪ ,‬אך בד בבד‬ ‫קובע הסדרים בנוגע לדרך מימושה של‬ ‫זכות זו‪ .‬הוראות הסעיף נועדו להבטיח כי‬ ‫ההיעדרות מהעבודה לצורך טיפולי הפוריות‬ ‫הינה כורח‪ .‬שכן נדרש אישור רופא לצורך‬ ‫בהיעדרות זו ולמידתה‪ .‬בנוסף מטיל החוק‬ ‫את החובה ליתן למעסיק הודעה מראש‬ ‫אודות ההיעדרות הצפויה‪ .‬החוק אינו קובע‬ ‫את פרק הזמן בו יש להודיע מראש‪ ,‬ועניין‬ ‫זה צריך להבחן בכל מקרה בנסיבותיו‪.‬‬ ‫לצד אלה לא נדרש לפרט באישור את סוג‬ ‫הטיפול הניתן ובכך נשמרת פרטיותה של‬ ‫העובדת‪ .‬המוקד באישור הוא בהשלכות‬ ‫התעסוקתיות בלבד‪ .‬לפיכך‪ ,‬אכן צדק בית‬ ‫הדין האזורי כי המעסיק אינו יכול לדרוש‬ ‫כי טיפולי הפוריות יעשו רק מחוץ לשעות‬ ‫העובדה דווקא‪ .‬אולם‪ ,‬הוא זכאי לדרוש‬ ‫שהיעדרות מהעבודה עקב טיפולי פוריות‬ ‫תהא הכרחית ומגובה באישור רופא על כך‬ ‫(ע"ע ‪ 27630-10-16‬ד"ר אילן גלבוע בע"מ‬ ‫ואח' נ' אלינה רובינוב (פס"ד מה‪.)21.12.17 -‬‬

‫בתי הדין האזורים לעבודה פסקו‪:‬‬

‫צריך להיבחן בהתאם לנסיבותיו"‬ ‫"בעל דין אשר ערך הקלטות מצופה להגיש‪,‬‬ ‫או למצער להצהיר בפני הצד שכנגד‪ ,‬אודות‬ ‫כל ההקלטות שערך‪ ,‬בין שהן מחזקות את‬ ‫טענותיו ובין שהן מחלישות אותה‪ .‬זאת‪ ,‬הן‬ ‫משום חובת תום הלב והן משום שבעל דין‬ ‫המבקש לבסס באמצעות קלטות שערך‬ ‫בזמן אמת טענת "אמת שיקפתי" מצופה‬ ‫למסור מידע אודות את כל ההקלטות‬ ‫שביצע גם אם אלה לטעמו אינן רלבנטיות‪".‬‬ ‫תלונה לממונה על המנהל הישיר – פיטורים‬ ‫‪" -‬השאלה אם החשת הפיטורים עקב פנייה‬

‫לממונה על המנהל היא שיקול פסול או‬ ‫לגיטימי‪ ,‬היא שאלה מעורבת של עובדה‬ ‫ומשפט‪ .‬בקצה האחד של המשרעת ניתן‬ ‫לשרטט מקרה בו עובד פונה לממונה‬ ‫ומלין בתום לב על אי סדרים שלדידו‬ ‫קיימים ומנהלו הישיר מבקש להסתיר או‬ ‫להסוות‪ .‬אם פנייה שכזו תהא שיקול בהליך‬ ‫הפיטורים הרי שעל פני הדברים עשוי בית‬ ‫הדין לסווג את השיקול כפסול‪ ,‬ולכן מודל‬ ‫ההכתמה עשוי להיות ישים‪ .‬בקצה השני‬ ‫של המשרעת ניתן לשרטט מקרה בו עובד‬ ‫פונה לממונה על מנהלו הישיר חדשות‬

‫שעות נוספות ‪ -‬בניגוד להוראות המעסיק‬ ‫ "אין עובד רשאי לעבוד שעות נוספות‬‫בניגוד לאיסור מעסיקו‪ ,‬וככל שעשה כן‬ ‫לא יהיה זכאי לתשלום בגין אותן שעות"‬ ‫(סע"ש (ת"א) ‪ 32555-11-13‬גלית פוטרמן‬ ‫נ' בזק החברה הישראלית לתקשורת בע"מ‬ ‫(פס"ד מה‪.)27.11.17 -‬‬

‫מנחם (חמי) לפידור‪,‬‬ ‫עו"ד מומחה בדיני עבודה‬ ‫דוא"ל‪lapidor@lapidor.co.il :‬‬ ‫האמור לעיל לא מהווה יעוץ משפטי‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪29 2018 | 219‬‬

‫ביצ'יק מאפה צמחוני מדלעת ובצל‬

‫יונית צוקרמן‬ ‫חומרים‬

‫אופן הכנה‬

‫בצק‪:‬‬ ‫חצי קילו קמח‬ ‫חצי כף מלח‬ ‫כף סוכר‬ ‫‪ 2‬כפות שמן‬ ‫‪ 2‬כפות חומץ‬ ‫כף גדושה מיונז‬ ‫כוס מים‬

‫מילוי‬

‫קילו דלעת נקיה מקליפה‬ ‫‪-4 3‬בצלים גדולים‬ ‫מלח פלפל ‪,‬שחור ‪,‬כמון טחון גס‪.‬סוכר‬

‫הבצק ‪ -‬לשים את כל החומרים בקערה‬ ‫וללוש כמה דק‪ .‬אין בבצק הזה שמרים אז‬ ‫אין צורך לערבל עשר דק‪ 5.‬דקות מספיק‪.‬‬ ‫לעטוף במגבת‪.‬ולתת מנוחה שעה‪.‬‬ ‫המילוי ‪ -‬לוקחים את הבצל קוצצים‬ ‫ומטגנים‪.‬‬ ‫אחרי ‪ 4‬דק טיגון להוסיף כף‪ ‬סוכר‬ ‫ברגע שהבצל מתחיל להזהיב מוסיפים‬ ‫קילו דלעת מגורדת בפופיה (חלק הגס‬ ‫כפית מלח רבע כף פלפל שחור‬ ‫ו‪3/4‬כפית כמון טחון גס‪).‬‬ ‫לערבב הכל‬ ‫לקחת בצק בגודל כדור קטן‪.‬לשטח‪.‬‬ ‫לשים מילוי ולסגור בצורת משולש‬

‫בדיחות‬

‫להבריש בביצה‬ ‫לפזר שומשם‪,‬קצח‪.‬‬ ‫לאפות על ‪ 180‬עד להזהבה‪.‬‬

‫סודוקו‬

‫‪www.web2048.com//‬‬ ‫‪2048‬‬ ‫‪www.sudoku.name/ads/‬‬

‫מיליארדר אמריקאי היה צריך תרומת דם מסוג‬ ‫נדיר‪ ..‬מצא תימני שהתאים בידיוק והציע לו מיליון‬ ‫דולר התימני הסכים אך התעקש לקבל את‬ ‫הכסף מראש ‪.‬המיליארדר שאל אותו ממה אתה‬ ‫כל כך מודאג?!?!? השיב לו התימני אני דואג שדם‬ ‫תימני יזרום לך בגוף‬ ‫שקל אני לא יראה ממך‪.‬‬ ‫רופא שיניים וסנדלר גרו באותו בניין‪.‬‬ ‫הרופא בקומה עשירית והסנדלר בקומה חמישית‪.‬‬ ‫בכל יום כשהיו נפגשים במעלית הסנדלר היה‬ ‫מברך את הרופא‬ ‫“בוקר טוב קולגה"…הרופא השתומם‪"..‬מה פתאום‬ ‫קולגה? אני רופא ואתה סנדלר”‬ ‫ענה הסנדלר בנימוס‪"..‬כולם יורדים מהבית שלך‬ ‫ואומרים…"איזה סנדלר הרופא הזה…‪”.‬‬ ‫‪ 30‬קופה רושמת | גליון ‪2018 | 219‬‬

‫‪8‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪8‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪5‬‬

‫‪Put your advertisment here‬‬

‫‪9‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪2 8‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪4 3‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪5 4‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪7 1‬‬ ‫‪5 4‬‬ ‫‪8‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪6‬‬

‫‪www.sudoku.name‬‬

‫‪#791‬‬

‫מורן עוזיאל‬ ‫מינימרקט אלי‪ ,‬פתח תקווה‬

‫‪omega‬‬

‫הקופה שמכניסה לך כסף!‬

‫‪w w w. o m egapos.co .il‬‬

‫התחדשנו‬ ‫קופה ממוחשבת הדור הבא‬

‫יש לי את הקופה כמעט חודש‪ ,‬זו הקופה רושמת הראשונה שלי‪.‬‬ ‫הקופה מאוד פשוטה להבנה‪ ,‬קלה לתפעול וברורה מאוד‪.‬‬ ‫לא מתחרטת לרגע על ההחלטה לעבור לקופה רושמת מבית‬ ‫אומגה‪.‬‬ ‫השירות לקוחות מדהים‪ ,‬עונים לטלפון בפחות מדקה וגם אם‬ ‫חייגתי והם בממתינה מיד חוזרים אליי‪ ,‬מסבירים ועוזרים‪.‬‬ ‫אני ממליצה מאוד על הקופה היא באמת שווה כל שקל!‬ ‫לי אישית זה עשה את החיים הרבה יותר קלים‪.‬‬

‫עבד אלנקייב‬ ‫"אלנקייב מרקט"‪ ,‬לוד‬

‫מבצע מיוחד!‬

‫‪7,999‬‬

‫כולל‬

‫בר‬ ‫כוקוד בשווי ‪2,000‬‬

‫לל שירות ‪24/7‬‬ ‫כ‪ .‬א‬ ‫שראי ב‪ 200-‬ש"ח‬

‫אני כבר חודשיים עם הקופה החדשה ועם 'אומגה' קרוב ל‪4-‬‬ ‫שנים‪ ,‬מרוצה מהם מאוד‪ ,‬ומהקופה החדשה בפרט‪.‬‬ ‫אני מאוד אוהב את הקופה‪ ,‬המסך לד מצויין‪ ,‬קופה מהירה‬ ‫בטירוף וקלה להבנה‪.‬‬ ‫יש לי ‪ 2‬חנויות‪ ,‬בהתחלה ניסיתי בחנות אחת וכשראיתי שהיא‬ ‫טובה‪ ,‬מיד הזמנתי גם לחנות השנייה‪.‬‬ ‫השירות לקוחות מעולה‪ ,‬תמיד עונים לכל בקשה ולכל שאלה‬ ‫בסבלנות‪ 24/7 ,‬סביב השעון‪.‬‬ ‫אני מאוד ממליץ על הקופה למי שעוד לא רכש ולא מכיר‪ ,‬קופה‬ ‫מדהימה‪.‬‬

‫ש"ח‬ ‫ש"ח‬

‫קלה להפעלה‬ ‫עמלות עבור תשלומי ארנונה‪ ,‬מים ועוד‬ ‫של הלקוחות‬ ‫פרוט המוצרים בחשבונית‪.‬‬ ‫בקרה ושליטה על העובדים‬

‫לפרטים והזמנות‪ ,‬אהרון‬

‫‪03-6002119‬‬

‫קופה רושמת | גליון ‪31 2018 | 219‬‬

‫שולם‬ ‫‪P.P.‬‬ ‫‪6735‬‬ ‫יהוד‬ ‫במקרה של אי מסירה‬ ‫נא להחזיר לשולח‬ ‫ת‪.‬ד ‪ 6308‬גני יהודה ‪56905‬‬