סופרמרקטים | מינימרקטים | חנויות מכולת | חנויות נוחות | קיוסקים | פיצוציות | מגזרים :דתי ,ערבי
גליון | 227מחיר55 :
ש”ח כולל מע”מ
"ערכות ארוחה הן הדבר הבא בקמעונאות המזון" עמוד 6 "לקוחות מחפשים היום יותר מוצרי בריאות" ,קמעונאי מדבר מהשטח עמוד 8 "יוגורט לשתייה צומח על חשבון יוגורט למאכל" עמוד 10 "המזון הקפוא שומר על צמיחה מתמדת" עמוד 14 העברה בין -דורית -איך עושים זאת נכון? עמוד 20
תוכן עניינים
הטור של אריק האם אמזון ,מפלצת האינטרנט, תפצח את קניות המזון בישראל? אז מה יהיה? אמנם ,אי הוודאות בעולם הולכת וגדלה ואיתה האתגרים ,אולם בד בבד גדל גם מספרן של ההזדמנויות. תחילה הילכו עלינו אימים והפצירו בנו שכולם חייבים להחזיק בחנות אינטרנטית ,ושהקניה הפיסית פסה מן העולם .אז ,באו המחקרים החדשים ,שהסבירו שיש לשלב בין מכירה פיסית (חנות מקומית) לבין חנות אינטרנטית ,כיוון שאחרת המכירות ירדו .עכשיו מסתבר שמכירות המזון באינטרנט ,לא רק שאינן צומחות דרמטית ,הן אף מגדילות מאוד את שורת ההוצאות בעסק. אגב ,בתחום האופנה למשל ,מסתבר ששיעור ההחזרות בקניות האינטרנטיות גבוה פי כמה וכמה מזה שבחנות הפיסית. כדי להוסיף על כך ,אז הגיעו שופרסל והרשתות האחרות והחליטו לחשוף ולהעמיק את שהן עושות כבר הרבה שנים; מכירה ישירות לקמעונאים (לשביעות רצונם) ,נגד האינטרס של היצרנים והיבואנים. עכשיו ,מגיעה אמזון ומתדפקת על דלתות הקמעונאות הישראלית .בעולם אמזון נקראת “ ,"Supermarkets killerכיוון שהיא מוכרת לצרכנים מעל ״הראש״ של הקמעונאים ושל רשתות השיווק. כן ,ידידיי ,זה לא הולך להיות פשוט ,אבל יש גם סיבות רבות להיות מרוצים ולצפות באופטימיות לבאות ,לפחות בשל הסיבות הבאות: ראשית ,השוק הפרטי צומח כבר חמש שנים ברציפות ורשתות השיווק הגדולות בירידה. שנית ,באשר למכירות באינטרנט ,יש לזכור שאפילו אמזון נאלצה לשתף פעולה ולרכוש רשת שיווק עם חנויות פיסיות ,כדי להיטיב את ביצועיה. חשוב שתדעו ,הספקים זקוקים לכם וילחמו עליכם במסגרת מלחמתם במותגים הפרטיים של הרשתות ,וביבוא המקביל. אתם ,גלו יצירתיות ,חדשנות ,ואל תקפאו על השמרים .גרמו ללקוחות שלכם הנאה ורצון לחזור אליכם שוב ושוב .זה עדיין המפתח העיקרי. אני מאחל לכם סוף שנה מוצלח במכירות ,עמידה ביעדים ורווחים משביעי רצון. בברכת תקרא ,תיישם ,תרוויח, אריק ינאי מנכ”ל 2קופה רושמת | גליון | 227נובמבר 2018
הטור של אריק2....................................................................................... חדשות מהארץ4...................................................................................... חדשות מהעולם5..................................................................................... קמעונאי מדבר מהשטח8-9................................................................. מגמות וחדשנות בקמעונאות מגמה גוברת :ערכות ארוחה6.............................................................. זוכי סיאל 11....................................................................................2018 טארגט משיקה מותג פרטי22.............................................................. שינויים בהרגלי צריכה לאן הולך היוגורט?7................................................................................. שיווק דיגיטלי – איך מרוויחים מזה?26-28....................................... ניהול ותפעול עסק “יש לפעול לתכנית תמריצים עירונית לקמעונאים”12-13.......... בריטניה :תופעת גניבות מקמעונאים18............................................ עסק משפחתי במבחן העברה בין דורית20.................................... איך חוסכים במס בסוף השנה?24...................................................... ניהול קטגוריה קטגוריית המזון הקפוא שומרת על צמיחה14................................. תקשורת ספקים: ליימן שליסל – מבצעי נובמבר3........................................................... חטיפי לינדט שוקולד פרימיום 7......................................................... מקפיא – COMBIקירור ניסים15........................................................ אורביט מסטיק – סיפור הצלחה16-17............................................... טבלאות שוקולד צ’וקטה19.................................................................. עוגיות שוקו דליס21................................................................................ KOJAKסוכריה על מקל צובעת פה23............................................ ,FREEסלים דליס25............................................................................... חדש על המדף – חטיפי שוקולד לינדט27....................................... מותג על הכוונת – מסטיק אורביט29................................................ חטיפי 32................................................................................... Reese’s עורך ראשי ומו"ל :אריק ינאי עריכה :איריס לבן כתיבה :איריס לבן ,אלעד דוד ,רו"ח עובד כדורי מעצבת גרפית :לימור תל צור צילומים( shutterstock :אלא אם כן צוין אחרת) מנהלת פיתוח עסקי לקוחות :יפית לוי ,ליאת קוטנר מנכ"ל :אריק ינאי
בצעיבמ מ נו
ח
בר
דש ו
מנטוס סוכריות בגליל
מיני מנטוס בצילנדר 150יח׳
10%
מחיר*₪ 1.91 : מומלץ לצרכן₪ 2.90 :
7%
מחיר*₪ 77.175 : מומלץ לצרכן ₪ 1 :ליחידה
הנחה
צ׳ופה גלגל +שתי שקיות מילוי
קואדרטיני 250גרם
מחיר*₪ 242 : מחיר קניה ₪ 0.48 :ליחידה כולל מע״מ מומלץ לצרכן ₪ 1 :ליחידה
קרטון קואדרטיני – 8% סטנד קואדרטיני – 10% מחיר ליחידה*₪ 9.95 : מומלץ לצרכן₪ 12.90-13.90 :
25% הנחה
הנחה
10% הנחה
31% הנחה
נייטשר וואלי 5/1 מחיר*₪ 14.73 : מומלץ לצרכן 2 :ב₪ 14.90 / 30-
10% הנחה
10% הנחה
בוטן אמריקאי ,קבוקים ,חמניה 200גר׳ מחיר בוטן אמריקאי וקבוקים*₪ 4.10 : מחיר גרעיני חמניה*₪ 4.30 : מומלץ לצרכן₪ 5.50-5.90 :
* מחיר מחירון לא כולל מע״מ
להזמנות פנה לסיטונאי או לנציג המכירות שלנו: 08-9324444 www.l-s.co.il
8% הנחה
חדשות
חדשות מהארץ קוקה קולה תייבא לישראל את משקאות הספורט POWERADE
מדובר בנוסחה מיוחדת למתאמנים ,המחזירה לגוף נוזלים, מלחים וסוכרים באיזון המותאם לגוף האדם
משקאות הכושר מגיעים לישראל במהלך של חברת קוקה קולה ,שתייבא את המשקאות האיזוטוניים POWERADE (פאוורייד) .משקה איזוטוני (שפירושו “ביחס שווה”) ,הוא כזה שריכוז הסוכרים והמלחים בו מותאם לזה שבגוף האדם ,ובכך הוא עשוי לסייע בפיצוי מיטבי של הגוף ,על אבדן משאבים בזמן האימון .המשקה נועד למנוע התייבשות ולשמור על רמת האנרגיה. POWERADEמשווק כמתאים למי שמנהלים שגרת אימונים רציפה ,ובעיקר למי שהאימונים שלהם נמשכים פרק זמן של שעה ומעלה .המשקה מתאים ,כמובן ,גם לספורטאים מקצועיים מכל התחומים כמו כדורגל וכדורסל. המשקה מיוצר בטעמי פירות שונים ,ולמרות זאת הוא לא עתיר קלוריות במיוחד; רק כ 17-קלוריות ל 100-מ”ל משקה ,שהן 85קלוריות לבקבוק שלם של 500מ”ל .לשם השוואה ,בקוקה קולה ,יש יותר מ 42-קלוריות ל 100-מ”ל. בישראל ,אף שטרנד הבריאות והכושר נוכח מאוד ,המשקאות האיזוטוניים לא מוכרים יחסית .במדינות אחרות הם כבר ביססו את מקומם בשוק ,ומשווקים תחת מותגים מתחרים שונים ,על ידי חברות גדולות ,שביניהן חברת פפסי. מחיר בקבוק POWERADEשל 500מ”ל צפוי להיות .₪ 10
תנובה משיקה לראשונה קו עוגות קפואות
דריסת רגל ראשונה של תנובה בשוק העוגות הקפואות :קו עוגות לאפייה מהירה בארבעה טעמים שונים צמיחתן של שתי קטגוריות במקביל ,מולידות מהלך חלוצי במונחי תנובה; המוצרים הקפואים בצמיחה ,וכמוהם גם המאפים ומוצרי האפייה .כידוע ,הצרכן המודרני גם סובל מקוצר זמן ותר ללא הרף אחר פתרונות מהירים ומוצרי אינסטנט .על רקע זה ,תחת המותג מעדנות של חברת תנובה ,ישווקו לראשונה גם עוגות קפואות .מדובר בעוגות מוכנות ,המתאימות לאפייה מהירה של כ 20-דקות בלבד בתנור .זוהי למעשה הפעם הראשונה בה תנובה משווקת מוצרים מסוג זה ,ומתחרה במותגים ידועים כמו בונז’ור של אסם -נסטלה .קו העוגות יכלול בשלב זה ארבעה מתכונים שונים של עוגות ,כך שכל אחד ישווק כטעם נפרד.
שופרסל הפסיקה למכור את המותג טיטולים
תפנה מקום למותג הפרטי שלה המתרחב שלה ,שופרסל בייבי שופרסל תפסיק בהדרגה למכור את חיתולי המותג טיטולים (“טיטולים פרימיום”) ,בכל סניפי שופרסל ,שופרסל שלי ושופרסל דיל .הרשת כבר קיבלה החלטה להפסיק לשווק את המוצרים ,וכעת ,הם נמכרים בה רק עד גמר המלאי. יש לציין כי לאחרונה הרשות להגבלים עסקיים אישרה את רכישת ניו פארם על ידי שופרסל ,ולפיכך תסיר שופרסל את מוצרי טיטולים גם מסניפי רשת הפארם החדשה שלה .רשת זו צפויה לשנות את שמה ל ,Be-וכאמור ,גם בה לא ימכר המותג טיטולים .בכך יתפנו מדפי שופרסל וניו פארם לחיתולי “שופרסל בייבי” ,המותג הפרטי של שופרסל ,שתחתיו הושק לאחרונה גם מוצר חיתולי פרימיום. הן המותג טיטולים והן המותג שופרסל בייבי ,נמכרו בדרך כלל במבצעים של 3אריזות במחיר של .₪ 100במקרים רבים לא היו פערי מחירים משמעותיים בין שני המוצרים. לאור העובדה שגם סופר פארם מציעים חיתולים תחת מותג פרטי ,לייף בייביז ,מדובר בחבטה למותג טיטולים השייך לחוגלה קימברלי .יחד עם זאת ,נכון לעכשיו ,הוא מוצע ברוב רשתות השיווק האחרות. 4קופה רושמת | גליון | 227נובמבר 2018
חדשות מהעולם וולמארט תיישם טכנולוגיית בלוקצ’יין באספקת מוצרי מזון
וולמארט ,כמו גם מספר רשתות קמעונאיות אחרות ,מקדמת כעת יישום של טכנולוגיית “בלוקצ’יין” ( ,)Blockchainתיעוד שיתופי של מידע על ידי רשת מחשבים ,על מנת לעקוב אחר שרשרת האספקה של מוצרי מזון ולשפר את הבטיחות של התהליך. יש להזכיר שבשנה שעברה ,נסטלה, יוניליבר וענקיות מזון אחרות, הצטרפו לפרוייקט טכנולוגיית הבלוקצ’יין של .IBMכעת מספרים בוולמארט שהמרכז האמריקאי למניעה ולבקרת תחלואה ( ,)CDCנועץ בה כדי לשפר את תהליך שינוע המזון ולהשתמש בו על מנת לסייע בידי גורמים ציבוריים לחקור התפרצויות של מחלות שמקורן במוצרי מזון .בכך ,מקווים בחברה ,ניתן יהיה למצוא את הגורמים המדויקים להתפרצויות של מחלות אלו. בארצות הברית אירעו בשנים האחרונות מספר התפרצויות משמעותיות של תחלואה הקשורה במוצרי מזון .על פי המרכז האמריקאי למניעה ולבקרת תחלואה ,רק השנה ,לפחות חמישה אנשים קיפדו את חייהם ואלפים חלו בהתפרצות של חיידק אי.קולי שמקורו מיוחס לחסה. ראוי לציין שבשנת ,2016וולמארט כבר שיתפה פעולה עם IBMועם אוניברסיטת צ’ינגואה שבבייג’ינג ,על מנת לעקוב אחר תנועתם של מוצרי מזון בסין בעזרת טכנולוגיית בלוקצ’יין.
סאמ’ס קלאב מאמצת את מדיניות המשלוחים המיידיים
לאחר פיילוט שנערך מוקדם יותר השנה, הרשת הקמעונאית סאמ’ס קלאב שבבעלות וולמארט מאמצת את מדיניות המשלוחים המיידיים באמצעות שיתוף פעולה עם חברת משלוחי הקמעונאות .Instacart הרשת החליטה שהמדיניות תונהג באופן מיידי ,כך שמחצית מחנויות הרשת הונחו לעבור למודל זה עד סוף אוקטובר החולף. המשלוחים יסופקו ללקוחות באותו יום בו ביצעו את ההזמנה. בהתייחסותן לשיתוף הפעולה ,הודיעו החברות כי הן צופות שהמהלך יגייס עבור סניפי הרשת לקוחות חדשים מאזורים גיאוגרפיים נוספים .חברי מועדון בסאמ’ס קלאב יהנו מהטבות במחירי המשלוח ומנגד לקוחות Instacartשאינם חברי מועדון ,יוכלו עתה לקנות בחנויות הרשת ולבצע משלוחים, דבר שלא התאפשר להם לפני כן. הלקוחות יוכלו להזמין מצרכים ,כלי בית ,מתנות וכיו”ב ,כאשר על פי התכנית המשלוח המבוקש יצא לדרכו בתוך כשעה. “הלקוחות שלנו אוהבים את השירות הזה ,אז החלטנו להעניק להם מתנה של שירות מהיר וקל ,בדיוק בזמן ,לפני החגים” ,אמר סמנכ”ל ניהול מוצרים בסאמ’ס קלאב ,סאצ’ין פאדוול. לחברת המשלוחים Instacartיש שיתופי פעולה דומים עם יותר מ 300 -ארגונים קמעונאיים והיא משרתת יותר מ – 15,000חנויות.
מגמות בקמעונאות
מגמה גוברת“ :ערכות ארוחה” הן הדבר הבא בתחום קמעונאות המזון למרות תרבות המסעדות ובתי הקפה ,צרכנים עדיין מעדיפים לצרוך את רוב הארוחות שלהם בבית .המחסור בזמן פנוי ,היעדר תכנון מראש ,השאיפה לגמישות ולבחירת ארוחה על פי חשקי הרגע ,הופכות את “ערכות הארוחה” לקטגוריה צומחת במהירות הרגלי צריכת המזון המשתנים ,מייצרים עוד ועוד הזדמנויות עבור הקמעונאי ,להשתתף בארוחות של הצרכן .הכנת מזון בבית היא עדיין פרקטיקה מאוד נפוצה ,ולמעשה ,על פי מחקרים 71% ,מבני דור המילניום (ילידי טווח השנים ,)1995 – 1980יעדיפו מנה ביתית על פני כל אופציה אחרת 63% .מבני דור זה ,על פי המחקר ,אף העידו כי הם אוהבים להכין בעצמם את הארוחה שלהם.
מהן הסיבות להעדפת הארוחה הביתית?
העניין ההולך וגובר באכילה ביתית ,הוא תוצאה של כמה גורמים; ראשית ,ניצבת השאיפה לשלוט בסוג ובאיכות הרכיבים. הצרכנים של היום מנהלים בחלקם הגדול אורח חיים שנתפס בעיניהם בריא ,וחשוב להם לדעת מה בדיוק מכיל המזון שלהם, וגם מה הוא אינו מכיל (כמו צבעי מאכל, סוכר ,מלח ועוד) .מנות מבושלות מוכנות, אינן מאפשרות ברירה של הרכיבים ועל כן לא תמיד מתאימות למי שמעוניין לנהל את תזונתו באופן מוקפד יותר. בנוסף ,ישנה השאיפה של הלקוחות לחסוך בהוצאות ולנהל טוב יותר את כלכלת הבית ,אשר המזון הוא תחום מרכזי בה. מנות מבושלות מוכנות הן יקרות יותר מסך המרכיבים שלהן ,ועל כן כל ארוחה שהצרכן מכין בבית במקום לקנות אותה בצורתה המוכנה בחוץ ,מהווה חיסכון כספי עבורו. הסבר נוסף למשיכה לארוחה הביתית ,הוא שאנשים שואפים לממש במטבח יצירתיות, חזון ,ואפילו רואים בכך מימוש והגשמה עצמית .בהכנת ארוחה ניתן לבטא נוסטלגיה וזיכרונות ,תרבות ,מקוריות ,חדשנות ,טעם אסתטי ואפילו אמירה אמנותית .מסיבה זו, ישנם לא מעט צרכנים שיש להם תשוקה של ממש לעשייה במטבח. 6קופה רושמת | גליון | 227נובמבר 2018
איך ניתן לתרגם את המצב להצלחה עסקית?
לאחר שהבחנו בהעדפה הצרכנית לארוחות ביתיות ,קל להבין שקמעונאים יכולים לתרגם נטייה זו למכירות ,אם ישקיעו וישימו דגש על מוצרים טריים ,ועל רכיבים איכותיים להכנת ארוחה ביתית. אולם ,אפשר גם לקחת את הרעיון צעד אחד קדימה ,ולהציע לקונים “ערכות ארוחה” (קונספט שמכונה בלעז meal .)kitsמחקרים מראים שהמכירות של קטגוריית ערכות הארוחה בעולם ,חצו את רף ה 4-מיליארד דולר בשנת ,2017וצפויות להכפיל את עצמן פי 2ויותר מכך ,עד שנת .2022 מגמה זו ניכרת גם בהחלטות העסקיות של רשתות קמעונאות המזון המובילות בעולם, אשר חלקן ביצעו לאחרונה עסקאות לרכישת מותג בית לערכות ארוחה ,ואחרות הכריזו על כוונתן להרחיב את ההיצע של ערכות אלו בסניפים. ערכות ארוחה הן מארז או “דיל” המוצע לקונה באופן מרוכז ,אשר בו רכיבים טריים בצורתם הגולמית ,המיועדים לבישול או להכנה של ארוחה אחת .לרוב ,מדובר
בארוחה הקרובה של הקונה .הרכיבים עשויים להיות ירקות ,דגנים ,קטניות ,מוצרי בשר ואפילו קינוחים כמו פירות .הלקוח יכול להשתמש בכל הרכיבים או בחלקם, ולעתים המארז גם מלווה בהוראות הכנה מומלצות ,אשר ניתן להיעזר בהן.
אז מהם היתרונות של ערכת ארוחה עבור הצרכן?
תפריט מוכן שאינו דורש חשיבה או תכנון מראש. מנה עשויה רכיבים גולמיים גלויים ,ללא חומרים נסתרים ובלתי רצויים. הוראות הכנה ברורות ופשוטות. המנה מתאימה כארוחה של “הרגע האחרון” ,כך שניתן לאכול על פי נטיית הלב בו ברגע. התנסות זולה ,כלומר בסיכון נמוך, בטעמים חדשים. אפשרות לשלוט במינונים וברכיבים ולהשתמש רק בחלקם. לסיכום ,ערכות ארוחה בחנויות קמעונאיות הן קטגוריה צומחת אשר מהווה פתרון לדילמה חשובה ויומיומית של הצרכנים המודרניים“ :מה אוכלים הערב?”
שוקולד פרימיום בקו הקופות! חדש!
שוק הפרימיום בטבלאות השוקולד הכפיל את עצמו בשנים האחרונות - LINDTמותג שוקולד הפרימיום המוביל בעולם, מביא את עולם הפרימיום גם לקו הקופות עם מוצרים המותאמים לצריכה ״על הדרך״
חטיף LINDORחלב 38גרם
2טעמים מובילים באריזת 35גר׳ שוקולד מריר | 70%שוקולד מריר-תפוז
להזמנת סטנד שולחני מותאם פנה לסיטונאי שלך או למוקד מכירות סידס 08-9198898
קמעונאי מדבר מהשטח
“ללא ספק ,לקוחות מחפשים היום יותר מוצרי בריאות” הכירו את דני בן אפרים שמנהל את ‘דני שפע מרקט’ אשר בבעלותו .המינימרקט ,המצוי בקריית אתא ,פועל מזה שלוש שנים“ .מוצרי קופה נכונים והנחות מעניינות מגדילים מכירות” דני בן אפרים דני שפע מרקט מה היה הרקע להקמת החנות? ספר לנו איך נולד הרעיון ואיך התממשה היוזמה.
אמנם אני ב’דני שפע מרקט’ רק שלוש שנים ,אבל אני לא חדש בתחום .למעשה, אני דיי ותיק .בעבר היתה בבעלותי חנות קמעונאית קטנה יותר .עשיתי אז את אותו הדבר ,אבל בקטן .משך זמן רב שאפתי לגדול ובשלב מסוים קפצתי למים ,מכרתי את החנות הקטנה ופתחתי את ‘דני שפע מרקט’ ,שהוא מינימרקט גדול יותר וגם טוב יותר.
מי קהל הלקוחות שלך? אילו סוגי מבקרים מגיעים לחנות?
מבחינת סוג האוכלוסייה ,אני חושב שמבקרים פה מכל קשת הציבור הישראלי. רוב הקונים הם אנשים שגרים במרכז קריית אתא.
מה לדעתך מייחד את המינימרקט שלך?
אחד הדברים החשובים הוא כמובן המיקום .המיקום של ‘דני שפע מרקט’ הוא בולט ומרכזי וזה אחד הדברים שמיוחדים וטובים בו ,גם עבורי וגם עבור הלקוחות. שנית ,ברמת התפעול ,אני מקפיד שהחנות תהיה נקייה ,מסודרת ,ומזמינה תמיד ,ואלה דברים שחשובים לי מאוד. היבט נוסף הוא הסחורה והמוצרים ,אני מקפיד שיהיה בחנות מבחר ומגוון רחב, כך שהלקוח יוכל לקבל כל מה שירצה .אני גם קשוב ללקוחות ומשתדל תמיד למצוא פתרונות לכל צורך.
קהל הלקוחות משתנה עם הזמן?
במינימרקט שלי יש הרבה לקוחות וותיקים וקבועים שאני מכיר .יחד עם זאת ,אני 8קופה רושמת | גליון | 227נובמבר 2018
"אני בודק מה הלקוחות אוהבים ומחפשים וכתוצאה מכך המגוון שלי רחב יותר ונכון יותר" מרגיש שעם תנופת הבנייה ,הקמת השכונות החדשות והבנייה לגובה בדמות מגדלים, מגיעים הרבה לקוחות חדשים ורבים מהם מצטרפים לחוג הלקוחות הקבוע.
מה תוכל לספר על מערכת היחסים שלך עם הלקוחות?
מכיוון שרבים מהם קבועים ,אני כבר מכיר אותם ואנחנו בחנות ,משוחחים איתם, בודקים מה הם אוהבים ,מחפשים ורוצים, ומספקים מוצרים בהתאם .כתוצאה מכך הלקוחות שלי יותר מרוצים והמגוון שלי בחנות מתרחב בצורה נכונה.
מה שונה היום בהתנהגות הלקוחות ובהרגלי הצריכה שלהם? אילו מוצרים הם מחפשים לדעתך היום ,יותר מבעבר?
ללא ספק ,הלקוחות מחפשים היום יותר מוצרי בריאות ,דלי שומן ,דלי סוכר ,וגם מוצרים צמחיים במקום מוצרים מהחי. למשל ,אני מרגיש שיש היום צריכה רבה יותר של מוצרי סויה.
איך אתה משווק את העסק?
אני חושב שהעסק משווק מפה לאוזן. במקרה שלי ,המיקום הוא כאמור מרכזי
ובולט כך שעניין זה לבדו הוא גורם שיווקי שמגדיל את כמות הלקוחות והמכירות.
איזה משקל לדעתך יש לקמעונאי בהצלחת המכירות של המוצרים? איך הקמעונאי יכול לתרום לקידום מכירות של מותגים ולהגדלת סל הקניות של הלקוח?
חשוב להתאים את מגוון המוצרים בחנות, לסוג הלקוחות ולמה שמעניין אותם .מלבד זאת ,אני חושב שמוצרי קופה נכונים מגדילים את המכירות ,וחשוב גם להציע הנחות אטרקטיביות ומעניינות.
תן לנו טיפים לסידור מדפים
הטיפ שלי לסידור מדפים הוא להוציא החוצה כמה שיותר סחורה ולא לשמור אותה באחסון .להציג שפע ,כיוון שזהו דבר מרשים ועוצמתי .כמובן ,בד בבד יש להקפיד על תצוגה מסודרת ואסטטית.
ספר לנו על מערכת היחסים שלך עם הספקים .האם הקשר חיובי? האם יש אתגרים?
מערכת היחסים נהדרת .אני מרגיש שהספקים דואגים לחנות שלי ,מביעים אכפתיות ,מטפלים ביעילות בחוסרים שנוצרים בחנות ,ובכלל ,עוזרים באופן שוטף בכל מה שניתן.
מה אתה אוהב במגזין קופה רושמת?
אני אוהב לקרוא את המגזין ולומד הרבה מאוד מהמדורים השונים.
מחוברים לעדכונים?
מה חדש?
הצטרפו אלינו לפייסבוק קופה רושמת -מגזין הקמעונאות של ישראל
קופה רושמת | גליון | 227נובמבר 9 2018
התנהגות צרכנים
לאן הולך היוגורט? יוגורט לשתייה צומח על חשבון היוגורט למאכל ,התחליפים הצמחיים הולכים ומתרבים, ובעולם מחפשים אחר “היוגורט היווני” הבא היוגורט הצמחי צומח במהירות
בשנים האחרונות תועדה עלייה מובהקת בצריכת מזונות מן הצומח .בשנה שעברה ,מחקר של נילסן אף מצא כי 39%מהאמריקאים מנסים באופן אקטיבי להגדיל את כמות המזון מהצומח שהם צורכים .התחליפים המודרניים כבר אינם מסתכמים רק בטופו ובחלב סויה; היקף מכירות היוגורט הצמחי ,עלו בארה”ב ב 31-אחוז בשנה האחרונה ,על פי נילסן. “הפנמת המגמה בתעשיית היוגורט הביאה למדפים יוגורט צמחי נטול חלב, המבוסס על חומרים כמו סויה ,קוקוס, שקדים ,קשיו ואפילו אפונה” ,מספר דניאל גרנדרסון ,מנהל התקשורת בחברת המחקר .Packaged Facts “לדוגמה” ,ממשיך גרנדרסון“ ,חברת So Delicious Dairy Freeמציעה קו צמחי של יוגורט על בסיס חלב קוקוס ,בעשרה טעמים שונים .מדובר במוצרים שעל גביהם הצהרות המעידות כי הם טבעוניים, נטולי גלוטן ,חומרי טעם וריח ,צבעי מאכל, שומן טראנס וכולסטרול ,וגם בעלי אישור ,Non-GMOהמעיד שהם אינם מהונדסים גנטית. מותג נוסף שגרנדרסון הזכיר בהקשר זה לשם הדוגמה הוא ,GOOD KARMA המציעה יוגורט נטול חלב ,על בסיס פשתן .מותג אחר הוא ,Forager Project תחתיו משווק יוגורט אורגני נטול חלב, על בסיס קשיו ,הנמכר בבלעדיות ברשת החנויות .Whole Foods Marketעוד מותג המוזכר בנושא ,הוא ,Rippleיוגורט בסגנון יווני על בסיס אפונה.
יותר ויותר צרכנים מעדיפים לשתות את היוגורט
אין זה אומר שאין הזדמנויות צמיחה מחוץ לתחום התחליפים הצמחיים ,ובהחלט יש מותגים חזקים מאוד של יוגורט מסורתי. יחד עם זאת יש לשים לב שעל אף שיוגורט למאכל עדיין מוביל את הקטגוריה ,הוא איבד נפח שוק בשנתיים האחרונות לטובת יוגורט לשתייה .חלקו של משקה היוגורט בתוך קטגוריית היוגורט הכללית, 10קופה רושמת | גליון | 227נובמבר 2018
הולך וגדל ,ומצמיח את הקטגוריה כולה. הצפי לחמש השנים הבאות הוא שיוגורט לשתייה ילך ויצמח בעוד שרמת מכירות היוגורט הרגיל ,לאכילה ,תישאר יציבה. למעשה ,למשקאות היוגורט חזוי עתיד מזהיר; עלייה במכירות בשיעור של כ58%- בתקופה זו ,בעוד שמכירות היוגורט האכיל צפויות לרדת בכ 5%-במקביל .יחסית ,לא מדובר בקטגוריה שמאופיינת בחדשנות, אולם היא לא בהכרח נפגעת מכך ,שכן הביקוש למוצר הקלאסי נשמר. סגנונות נוספים של מוצרי יוגורט הם למשל יוגורט המכיל תערובות שונות, ויוגורט בטעמים העשוי כקינוח“ .מוצרים אלה מגוונים את הקטגוריה ומציעים לצרכנים קשת של אפשרויות לצריכת יוגורט .הם יכולים להתנסות שוב ושוב ומפעם לפעם גם להוסיף מוצרים לתזונה הקבועה שלהם” ,מסבירה מייגן המבלטון, אנליסטית משקאות בחברת מחקרי השוק .Mintel “חידוש הטעם והמרקם דוחפים את הקטגוריה קדימה ,אך בסופו של דבר מדובר במוצר שהצרכנים תמיד יביעו ביקוש לגרסאות הקלאסיות שלו”, מרחיבה המבלטון.
בכל העולם טוענים לכתר “היוגורט היווני” הבא
על אף הצדק בדבריה של המבלטון, “נמשך החיפוש לגרסה המנצחת הבאה של היוגורט הקלאסי ,זה שיהפוך למוביל הקטגוריה ,ל”יוגורט היווני” החדש”, כך על פי חברת המחקר האמריקאית ,Euromonitorבדוח מיוחד שפרסמה בנושא יוגורט. בהקשר זה ,יש לציין כי יוגורט בסגנון אוסטרלי הוא מוצר המצוי בצמיחה מתמדת ,ומדובר ביוגורט בעל אחוזי שומן גבוהים יחסית וגם עשיר בחלבונים. מועמד נוסף להובלת הקטגוריה הוא יוגורט בסגנון איסלנדי ,אשר מכיל גם הוא שיעור גבוה של חלבון ,אך באופן יחסי ,הוא גם דל בסוכר .אפשרות נוספת שהופכת פופולרית בקרב הצרכנים היא היוגורט הצרפתי ,אשר הושק לאחרונה על ידי ,General Millsתחת המותג ,Oui באריזת זכוכית .ביחס ליוגורט היווני, מדובר בגירסה פחות חמוצה .באחרונה צצו גם יוגורט בסגנון בולגרי ואפילו יוגורט בסגנון יפני ,המכיל אלוורה וטוען גם הוא לכתר “היוגורט היווני הבא”.
מגמות בקמעונאות
הוכרזו הזוכים בתערוכת החדשנות במזון “סיאל” שהתקיימה בפריז התחרות השנתית לחדשנות במזון“ ,סיאל” ,ננעלה בפריז בהכרזה על המוצרים הזוכים. על פי שופטי התחרות ,המוצרים שנבחרו הם “אלו המעצבים את מה שאנו שותים ואוכלים היום ומחר”
המקום הראשון:
,NAMASTEמשקה מים בטעמי פירות ,ג’ינג’ר ומנטה 100% .רכיבים טבעיים ,טבעוני ונטול גלוטן. מקור המוצר ביוון והוא הושק בינואר .2017
המקום השני:
המקום השלישי:
,ROLLIירקות קפואים נטולי חומרי הדברה ארוזים בשקית נייר מתכלה .המוצר נושא תווית המעידה על ייצורו בטכניקות חקלאיות חדשניות המפחיתות פגיעה באוויר ,במים ובקרקע. מקור המוצר באיטליה והוא יושק בינואר .2019
,BETTER INTERNATIONALשלגוני פירות קפואים לילדים, ללא סוכר; אננס ,אבטיח ,מנגו ובננה .השלגונים נמכרים כבודדים באריזות מעוצבות מקור המוצר בארצות הברית והוא מושק כעת במהלך נובמבר 2018
המקום הרביעי:
המקום החמישי: ,OLIO ROIמשקה ג’ין עם זיתים ותבלין ערער .נבחר בשל הטעם החדשני שמתקבל באמצעות המתכון המיוחד של המשקה האלכוהולי ,המבוסס על זיתים. מקור המוצר באיטליה והוא הושק בפברואר .2018
“ ,SO NATURALשוט” משקה פירות ורכיבים נוספים כמו כורכום וג’ינג’ר 125 ,מ”ל .נבחר בשל האריזה המקורית כ”שוט” ובשל החדשנות והפונקציונליות של הרכביבים. מקור המוצר בפורטוגל והוא הושק במאי .2018
קופה רושמת | גליון | 227נובמבר 11 2018
סיפור מקומי
"יש לפעול לתכנית תמריצים עירונית לקמעונאים שיבחרו להקים עסק בעיר ולהעסיק תושבים מקומיים" ברוח הבחירות לרשויות המקומיות :השלטון המקומי בנהריה התחלף לאחר כמעט 30שנים .אורנה שטרקמן היתה עד כה סגנית ראש העיריה ,ובגיל 34בלבד התמודדה בראש סיעה עצמאית – והצליחה להיבחר למועצה .מה יש לה לומר על הקשר בין השלטון המקומי לעסקים הקמעונאיים? סיפור מקומי כבר בגילה הצעיר ,אורנה שטרקמן מחזיקה ברזומה את התואר סגנית ראש עיריית נהריה ז'קי סבג (בהתנדבות) .היא בת ,34 בעלת תארים אקדמיים במנהל עסקים ויעוץ ארגוני ,חברת מועצת העיר מזה 5 שנים ,ואחראית תיק הצעירים ברשות .לה ולמשפחתה מלון בעיר נהריה שנקרא ,לא במקרה ,שטרקמן ארנה. במסגרת הבחירות לרשויות המקומיות שהתקיימו לפני ימים אחדים ,שטרקמן הצעירה התמודדה למועצת העיר בראש סיעה עצמאית" ,הדור הבא" ,ולאחר קמפיין ארוך הצליחה להשיג מושבים במועצת העיר. "הדור הבא" היא סיעה של צעירים ולמען צעירים ,שחרטה על דגלה את קידום העסקים הקטנים ,היזמים ,הסטודנטים, המשפחות הצעירות והשירותים הדיגיטליים בעיר.
מהי חשיבותם של העסקים הקמעונאיים בעיר בעינייך?
"ישנם יחסי גומלין בין הצדדים .הרשות זקוקה לקמעונאים מאחר ואלו תורמים להכנסות העירייה ,ליצירת מקומות עבודה ולאספקת סחורות ושירותים שהתושבים צריכים ורוצים .הקמעונאים מהווים מרכיב חיוני בנוסחה של הגדלת התוצר לנפש ובהיקף הצריכה ,אשר פירושה לפי הכלכלה המודרנית -עלייה ברמת החיים" .
מה תעודדו בתפקידכם במועצה?
"חברי סיעת הדור הבא ואני בראשם, רואים בשלטון המקומי בעל תפקיד בחיזוק הקשרים בין העסקים הפועלים בעיר לבין התושבים .תפקידנו לחזק את העסקים המקומיים ,לעודד העסקה של תושבי העיר, לעודד פיתוח מבחר גדול של שירותים ושל מוצרים לתושבים ,ולעשות את כל זה תוך 12קופה רושמת | גליון | 227נובמבר 2018
פיתוח ההיבט הסביבתי ,עם דגש על שמירת איכות הסביבה והמורשת המקומית".
אילו תשתיות תשנו למען העסקים הקמעונאיים בעיר?
"מאז ימי היווסדה של העיר נהריה ,שדרת המסחר המרכזית בה הייתה רחוב הגעתון, בו עובר נחל הגעתון .בכוונתנו לפעול כדי לתכנן את הרחוב הראשי ואת הרחובות הסמוכים לו ,תוך שימור העבר יחד עם התקדמות לעבר העתיד .יש להתייחס בכובד ראש להשפעת השדרה על מרקם החיים, הכלכלה והתעסוקה של תושבי העיר .נפעל למען יצירת מרחב מרכזי בעיר בשדרות הגעתון ,שיהווה מתחם בילוי ,עסקים ופנאי וימשוך אליו תיירים ומקומיים ,באמצעות הכשרה של תשתיות ,ניצול משאבים טבעיים של העיר ,והקמת צוותים לעבודה בשיתוף פעולה עם בעלי העסקים בעיר".
איך תשיגו את היעדים האלה?
"כדי לחזק את העיר ואת בעלי העסקים, נהריה חייבת לחזור לימי הזוהר שלה ,בהם היתה עיר תיירות אשר משכה רבבות לבלות ולנפוש בה .פעולות כמו ייסוד קו שייט ימי (נהריה -חיפה -עכו) ,עתידות להביא לעיר מבקרים רבים .כמו כן ,תכנון והפקת פסטיבל בינלאומי המאפיין את העיר נהריה ,שיהפוך למסורת ,יהווה גם הוא מוקד משיכה לתיירות. פיתוחים מסוג זה גבירו את המוטיבציה של בעלי העסקים להשקיע בעיר ,לפתח עסקים ומיזמים חדשים ,ויעודדו את הקמעונאות המקומית הפרטית כמו גם את הסניפים המקומיים של הרשתות הארציות".
מה עוד אפשר לעשות בעיר לטובת הקמעונאים?
"פיתוח תחומים חדשים כמו הענף הספורטיבי למשל ,יגוונו את הרגלי הצריכה בעיר .למשל,
עידוד ותמיכה בספורט הימי ,קיום תחרויות ספורט ארציות ובינלאומיות בנהריה ,הקמת חוף גלישה וקידום מרכזים מקומיים של ענפי ספורט ,יובילו גם לגיוון וצמיחה של רשתות קמעונאיות בעיר ויורגשו בכל עסק ועסק".
מה לגבי הביורוקרטיה שהקמעונאים נתקלים בה?
"נוסף על כל הפעילויות שהזכרתי ,ומתוך הבנה עמוקה של בעלי העסקים בכלל והקמעונאים בפרט ,עלינו לדאוג לייעול תהליך רישוי העסקים ולצמצום הביורוקרטיה מול העירייה .יש לפעול להרחבת שיתופי הפעולה בין העירייה לבין בעלי העסקים בעיר ,לבניית תכנית תמריצים לבתי עסק שיעסיקו עובדים תושבי נהריה ,ולהקמת אגף לפיתוח תעשייה ותעסוקה שמטרתו איתור יזמויות עסקיות מקומיות ועידודן להקמת עסקים בנהריה".
בקרוב האתר החדש www.kupa.co.il באתר תוכלו למצוא – חומרים וכתבות מרתקים על מגמות וחדשנות בקמעונאות, שינויים בהרגלי צריכה וקניה של הצרכנים והקונים ,מחקרים ,סרטונים והמון הפתעות. והכל סביב הנושא האהוב על כולנו ...קמעונאות!
בואו ליהנות איתנו בחוויה ולקחת בה חלק!
ניהול קטגוריה
קטגוריית המזון הקפוא שומרת על צמיחה מתמדת מחקר בריטי מראה שמכירות המוצרים הקפואים מזנקות ,ולא רק בקיץ .אילו מוצרים קפואים ביצעו את הקפיצה הגדולה ביותר? ומדוע צרכנים קונים יותר ויותר מזון קפוא?
כל הקפואים מציגים צמיחה עקבית ,אך הגלידה עדיין מככבת
מכירות המזון הקפוא ממשיכות לשעוט קדימה ,עם צמיחה של כ– 4.8%מדי שנה. הצמיחה במכירות המזון הקפוא אף ניכרת מרבעון לרבעון ,הן בנפח השוק שלה והן בנפח מכירות .זאת על פי נתוני החברה הבינלאומית ,קנטאר ,העוסקת בחקר התנהגות צרכנים ותובנות צרכניות. נתונים דומים מראה גם התאחדות המזון הקפוא הבריטית. מוצרי מזון קפואים התפתחו מאוד בשנים האחרונות והם אף כוללים תת קטגוריות חדשות יחסית ,כמו תבשילים ,ערכות ארוחה מוכנות ,לקטים של קטניות ודגנים, ועוד .גם קטגוריות וותיקות התפתחו וכוללות מגוון רחב יותר של סגנונות, אריזות וטעמים .בנוסף ,טכנולוגיות מזון שיפרו את טכניקות הקפאת המזון כך שאיכותם וטעמם של המוצרים ,נשמר טוב יותר בהשוואה לעבר .הנטייה של הצרכנים לצרוך מזון בייתי אך כזה אשר חוסך בזמן ההכנה ,גם הוא מתיישב עם מגמת הגידול בנפח השוק ובמכירות של המזון הקפוא. המחקר הבריטי בחן את 12החודשים שהסתיימו בספטמבר האחרון ,ומצא כי
14קופה רושמת | גליון | 227נובמבר 2018
הגידול במכירות חל בכל תת הקטגוריות של המזון הקפוא ,כמו תחליפי בשר ,לקטי קטניות ,מוצרי מאפה ,ועוד ,אך גלי החום שאפיינו את הקיץ האחרון גרמו לגלידה להתבלט במיוחד; מכירות הגלידה צמחו בשנה זו ביותר מ– ,13%בהשוואה לשנה הקודמת .משמעות הנתון היא שהצרכנים הבריטים הגדילו את צריכת הגלידה שלהם השנה ב 74-מיליון ליש”ט.
המאפים הקפואים ובמיוחד הפיצות ,מפתיעים את התעשייה
הפיצות הקפואות גם הן הציגו צמיחה מרשימה .מכירותיהן עלו בהיקף של 30מיליון ליש”ט השנה בהשוואה לשנה הקודמת .כעת ,הפיצות הקפואות והגלידות יחדיו ,מהוות נתח משמעותי של 24.7% ממכירות המזון הקפוא בשוק הקמעונאי כולו .כלומר ,רבע מבין המוצרים הקפואים הנמכרים בענף הקמעונאות בבריטניה, הם פיצות וגלידות. המאפים הקפואים הם תת קטגוריה נוספת שהציגה עליה ניכרת במכירות, ובבחינת מכירותיהם השנה מול השנה הקודמת ,נמדדה עליה הן בנפח השוק והן בהיקף המכירות .מדובר במוצרים כמו לחמים ,פשטידות ,עוגות ועוד.
איכות של מסעדה במחיר של ארוחה בייתית
למזון קפוא ,יש יתרון של שמירה על מרקמים ,טעמים וצורה ,לאורך זמן ובאופן שמאפשר לנייד אותם מהשף אל ביתו של הצרכן ,כמעט מבלי לפגוע באיכותם. “יותר ויותר אנשים פונים לאגף המזון הקפוא בחנות ,מתוך ידיעה שמוצרים אלו מאפשרים להם ליהנות בביתם ממזון באיכות ובטעם של ארוחה במסעדה, אך במחיר של סעודה ביתית” טענה התאחדות המזון הקפוא הבריטית באחת ההתבטאויות שפרסמה. מנכ”ל ההתאחדות ג’ון היימן אמר בעניין כי “המגמה שאנו רואים היא עדות לכך שמזון קפוא ,על כל סוגיו ומוצריו ,הוא מענה אידאלי לצרכיהם של הקונים היום, בקיץ ובכלל” .היימן הוסיף ש”הצרכנים קונים אמנם כמויות גדולות של גלידה, ויותר ויותר ממנה ,אבל הם כבר אינם מסתפקים רק בה כשהם מבקרים באגף המזון הקפוא .התפתחות ההיצע של מוצרי קטגוריית המזון הקפוא ,מניעים את הצרכנים לקנות הרבה מאוד מוצרים קפואים אחרים ,ובהקשר זה מתבלטים כעת במיוחד המאפים למיניהם .אלו בהחלט חדשות טובות לתעשיית המזון הקפוא בעולם”.
קירור ניסים גאה להציג את הדור הבא של מקפיאי
הCOMBI-
עד 12 ת בכר שלומים טיס א ש ר אי לל א ריבית
יחידת קירור פנימית שקטה וחסכונית תאורת בקר אלקטרוני לתצוגה וויסות טמפרטורה טווח טמפ' -22 / -18 :מעלות מידות 220ס”מ 90 /ס”מ 210 /ס”מ גובה
LED
ליאור מנהל מכירות 052-4566196 סניף מרכז הסדנא 12א.ת .חולון | סניף דרום הבדיל ,11א.ת .עמק שרה באר שבע
סיפור הצלחה פנייה ישירה לקונים באמצעות אבזור בנקודות המכירה מוביל לגידול במכירות
המותג: חברת הפצה' :מרס' המשימה :הפצת אביזרי נראות לאלפי קמעונאים לתלייה בנק' המכירה. הדרך להפצה :שימוש במגזין " " כפלטפורמה להעברת אביזרי נראות באופן מיידי לאלפי מינימרקטים ופיצוציות. מרחב הפצה :ארצית -כל הקמעונאים ברחבי מדינת ישראל. צורת הפצה :מסירה אישית. יתרונות :מעורבות אישית של הקמעונאים בתליית אביזרי נראות. התוצאה :אלפי חנויות מקושטות באלמנטים תקשורתיים שיוצרים בולטות עבור מאות אלפי הקונים בנק' המכירה. הספק והקמעונאי מרוצים -כך נגדיל את המכירות
בנימין דיין הפסגה בית וגן, ירושלים
“פס המדף של אורביט שצורף למגזין ,בהחלט מדגיש את המוצר ונותן לו יתרון על פני המסטיקים האחרים בקטגוריה .הייתי אומר שבהחלט יש לו השפעה על כלל מוצרי אורביט .בנוסף ,מי שחולף על פני מוצרי הקטגוריה מבחין בפס המדף ולוקח .ניתן לומר כי פס המדף בהחלט יוצר רושם בקרב הקונים”.
שלו כהן מינימרקט הפינה של שוש, באר שבע
“אני מאוד מרוצה מפסי המדף של אורביט שצורפו למגזין. אני בהחלט ממליץ על פסי המדף כטובים לבולטות ולמכירות של המוצר עצמו ,לדעתי הם גם מוסיפים רושם וצבעוניות לכל החנות ומסייעים להגדלת המכירות”.
תפעול עסקי
בריטניה :קמעונאים מלינים על היעדר טיפול בתופעת הגניבות מקמעונאים קמעונאים בריטים והאגוד המייצג אותם טוענים כי תחנות המשטרה המקומיות אינן מתייחסות ברצינות לגניבות מחנויות קמעונאיות, עד שהדיווח על מקרים אלו פחת עקב הייאוש של הקורבנות
הנתונים קיימים אך לא משקפים את המציאות
נתוני הגניבות האמיתיים מחנויות קמעונאיות ,גבוהים בהרבה מאלה המדווחים על ידי גופי אכיפת החוק ,כך עולה מבדיקת אגוד חנויות הנוחות הבריטי .ACS נתוני הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה של בריטניה ,מצביעים על 382אלף מקרים של גניבות מקמעונאים בשנת .2017נתון זה מצביע על עלייה של 1%בשנת 2017 בהשוואה לשנה הקודמת .אולם ,לדברי מנהל אגוד חנויות הנוחות ג’יימס לומן, התחום מצוי תחת תת דיווח משמעותי, והנתונים במציאות גבוהים בהרבה.
עבירות רכוש מקדימות עבירות אלימות ומנבאות אותן
לומן מסביר שאחת הסיבות העיקריות לכך שגניבות רבות לא מדווחות ,היא שהקמעונאים יודעים שהתחום מצוי בתחתית סדר העדיפויות של גורמי האכיפה ,ולכן מוותרים מראש על התלונה. “קמעונאים מספרים לנו בעקביות שהתחום נחשב לשולי בקרב המשטרה המקומית, ולכן הם נוהגים שלא לטפל בתלונות כאלה ברצינות ,ולעתים אף לא מטפלים כלל”. עוד מסביר לומן ,ש”הנושא צריך לעלות
18קופה רושמת | גליון | 227נובמבר 2018
לסדר היום ולקבל תשומת לב רבה יותר” .לא רק שהגניבה היא עבירה בפני עצמה ,הוא מנמק ,אלא שאירועי גניבה שכאלה מנבאים התנהגויות חמורות עוד יותר ,כמו עבירות אלימות ,ויש לעצור את העבריין כבר בשלב עבירת הרכוש .לא זו אף זו ,לדברי לומן ,העובדה שהמענה של המשטרה בזמן אמת לוקה בחסר ,גורמת למנהלים ולמוכרים בחנויות לאכוף את החוק בעצמם ולהתעמת עם מבקרים אשר בן רגע הופכים לעבריינים אשר נתפסו בשעת מעשה .עימות זה עלול להיות מסוכן ולא פעם מסתיים בקטטה ובנפגעים.
קמעונאים כבר אינם מדווחים על גניבות
עבירות האלימות דווקא מדווחות ועל כן נתוני הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה בבריטניה כן מבטאים עליה ניכרת של כ 19%-בשנה האחרונה בסוג עבירות זה .לאחר עליה זו הגיע מספר העבירות המדווחות ל1.4- מיליון .ג’יטה בדאל ,מנהל משותף בסניף זכייני של חנות נוחות בבריטניה ,מצהיר בהקשר זה כי הוא עצמו ויתר על הדיווחים למשטרה בדבר העבירות אשר מתרחשות בחנות“ ,בשל היעדר תגובה הולמת של המשטרה” .לדבריו ,מהעובדה שנתוני
הגניבות הרשמיים מציגים רק עליה זעירה של 1%בשנה ,ניתן להסיק שקמעונאים רבים למעשה התייאשו מלדווח על עבירות הרכוש בחנויותיהם ,ונמנעים מלעשות זאת מאחר והם אינם מאמינים שיעשה דבר בנדון. בדאל מסביר כי למרות שהוא עצמו נקט בצעדים אקטיביים ,שוחח עם המשטרה המקומית בנושא הגניבות מקמעונאים ואף הפנה טענותיו בעניין לגורמים בכירים יותר ולמקבלי החלטות ,הוא לא צופה בשורה באופק“ .טרחתי ,למשל ,לברר מה העלתה חקירת תלונה שהגשתי לפני חמישה חודשים” ,הוא מדגים” .כל שקיבלתי היו התנצלות על התמשכות התהליך ,והודעה על כך שהתיק נסגר” ,חולק בדאל מחוויתיו האישיות.
דיווח הוא הבסיס לאכיפה ולשיפור תחושת הביטחון
על מנת להציף את הנושא אל סדר היום, לעודד את הטיפול בו ולגבות את המציאות בנתונים סטטיסטיים ,מומלץ כי קמעונאים כן ידווחו למשטרה על גניבות ועל כל עבירה אחרת שמתרחשת בשטח החנות. דיווח הוא השלב בראשון באכיפה והבסיס להשגת סביבה עסקית בטוחה והוגנת.
לחורף מפנק ומתוק
טבלאות שוקולד מריר מעולה עם 60%מוצקי קקאו
10
%
הנחה בהזמנה
להזמנות פנה לסיטונאי או לנציג המכירות שלנו: 08-9324444
תפעול עסקי
עסק משפחתי מבחן העברה בין דורית העברת עסק מדור לדור היא שלב מאתגר הן ברמה המשפחתית והן ברמה העסקית. החדשות הטובות הן שבעזרת היערכות וחשיבה ,אפשר להצליח במהלך ואף ליהנות ולהרוויח ממנו הדילמה הכפולה של בעל עסק ובעל משפחה
זאב הוא בעל חברה יבואנית רווחית ויציבה אשר מפרנסת אותו ואת משפחתו בכבוד זה עשרות שנים .העסק ,כיום בינוני בגודלו, התפתח לאטו מאז ייסד אותו זאב בצעירותו, במסגרת פעילות עסקית ראשונית ,אשר לימים צמחה ושגשגה .כיום ,שניים מילדיו של זאב משמשים מנהלים בעסק ,והשניים האחרים עוסקים בתחומים אחרים ומעולם לא נטלו חלק בעסק המשפחתי .כעת ,זאב מעוניין לתכנן פרישה הדרגתית מעבודה, וניצב בחוסר אונים מול השאלות; מי מילדיו ינהל את העסק בהיעדרו? מה יהיה תפקידו של האחר? איך "מפצים" את בניו האחרים על מסירת העסק לאחיהם? ובעיקר ,כיצד ניתן לצלוח את הדיון ואת קבלת ההחלטות תוך שמירה על אחדות המשפחה? בשנת ,2018עדיין ,מרבית העסקים בישראל הם עסקים משפחתיים .מודל העסק המשפחתי חוצה מגזרים וסדרי גודל והוא נפוץ מאוד בחברות גדולות כקטנות, ציבוריות כפרטיות ,ובכל ענפי התעשייה והמסחר. נתון זה מאפיין את רוב העולם המערבי, ובכל מקום הוא מעורר את אותו אתגר; השלב המורכב בו העברה בין דורית ראשונה של העסק היא מחויבת המציאות; המייסדים המקוריים של העסק מתבגרים, ומטבע הדברים אינם מסוגלים או מעוניינים לנהל את העסק כבעבר .זוהי צומת דרכים אשר אין זה פשוט לחצות בהצלחה ,וכל שכן להוכיח אחריה צמיחה של העסק לטווח ארוך.
העברה דין דורית מוצלחת – הסטטיסטיקה פסימית
נתונים ישראלים ,בדומה לנתונים האמריקאים ,מצביעים על כך שבשני
שלישים מהמקרים ,העברה בין דורית של העסק המשפחתי ,נכשלת .כאשר הדור השני מעביר לדור השלישי (תופעה אשר מראה ניצנים בישראל הצעירה), הסטטיסטיקה חוזרת על עצמה .כך, למעשה ,הסיכוי להעביר בהצלחה עסק משפחתי לדור הנכדים ,הוא כ 10-אחוז
בלבד .מנגד ,יש לציין שישנם גם נתונים אופטימיים; השוואת הביצועים השוטפים של חברות משפחתיות לחברות דומות שאינן משפחתיות ,מצביעה על יתרון לחברות המשפחתיות .ככל הנראה ,תפיסת העסק כמטה לחמה של המשפחה לדורות, מביאה לתכנון אסטרטגי משופר .מנגנוני המשך בעמוד 29
20קופה רושמת | גליון | 227נובמבר 2018
Choco Delice שוקו דליס
עוגיות מצופות שוקולד בלגי בטעמים מפנקים: עוגיות סנדוויץ' מצופות שוקולד חלב במילוי קרם בטעם וניל /שוקולד, עוגיות מצופות שוקולד מריר /חלב ובמילוי קרם בטעם שוקולד.
חדש ממרבה
שוקו דליס
עכשיו במחירי היכרות! לפרטים נוספים אנא פנה למוקד מכירות שסטוביץ בטל03-9200408, 03-9200328 :
תפעול עסקי
טארגט :כדי להתמודד עם אתרי הקניות באון ליין ,ועם הרשתות הזולות – החלטנו להשיק מותג פרטי טארגט תשווק קו מוצרים יומיומיים בעלי התכונות החשובות לצרכנים ,במחירים זולים מהחלופות מגוון רחב של יותר מ – 70מוצרי יום – יום ,ועד 12דולר בלבד לפריט
טארגט ,תאגיד הקמעונאות השני בגודלו בארה”ב (אחרי וולמארט) ,החליט להשיק מותג פרטי .תחת מותג הבית של טארגט ימכרו מוצרים שימושיים בחיי היום יום, במחירים נמוכים .הצעד נעשה על מנת להתחרות בענקי הקניות הזולות באינטרנט. רוב המוצרים ימכרו בפחות מ 2-דולרים לפריט. המותג החדש ששמו ,smartlyהושק ממש בימים אלה והוא זמין בפועל בחנויות טארגט וכן באתר הסחר של הרשת ,החל מאמצע אוקטובר .תחת המותג החדש ישווק מגוון רחב של יותר מ 70-מוצרים; החל מחומרי ניקוי דרך קרם גוף ונייר טואלט ועד לסכיני גילוח .מוצרים חדשים יתווספו למותג בתחילת השנה הבאה .2019 ,כאמור ,מחירם של רוב המוצרים לא עולה על 2דולרים ,אולם טווח המחירים מעט רחב יותר והם נעים בין מחיר של 59סנטים למוצר ועד ל 11.99-דולר עבור המוצרים היקרים ביותר .ברור אם כן כי מדובר בקו מוצרים שמושתת על אסטרטגיית מחיר.
לקוחות מחפשים כיום פתרונות זולים יותר בתחום מוצרי היסוד וההיגיינה
“בכל מקום בו אנו רואים צורך צרכני והזדמנות להציע למבקרינו משהו חדש ובעל ערך ,נעשה זאת” ,אמר מארק טריטון, סמנכ”ל בכיר בטארגט ,והוסיף“ :מותג הבית החדש שלנו ,smartly ,הוא דוגמה לנוהג שלנו להקשיב ללקוחות ולחפש עבורם באופן מתמיד פתרונות שיהפכו את חייהם לקלים יותר smartly .הוא מותג של מחירים נוחים, מוצריו מעוצבים ונראים נהדר ,וחשוב מכל – אלו מוצרים שפשוט עושים את העבודה שלשמה הם נרכשו”. 22קופה רושמת | גליון | 227נובמבר 2018
טארגט פיתחה את המותג החדש לאחר שהפיקה תובנה לפיה המבקרים בחנויות הרשת ,מחפשים פתרונות זולים יותר מאלו שקיימים בה .מסקנה זו מיוחסת למוצרי יסוד ולמוצרי היגיינה אישית וטיפוח .ואמנם, בממוצע ,מוצרי smartlyהם זולים בכ – 70 סנטים ממוצרים מקבילים תחת מותגים אחרים.
המוצרים זולים אך ייחודיים ובעלי התכונות הרצויות
לאחר קבלת ההחלטה על בסיס התובנות הצרכניות ,החל צוות העיצוב ופיתוח המוצרים ליצור את קו המוצרים החדש המציע מוצרי יסוד שונים ומוצרים לכל חדרי בית ,תוך שימת דגש על תכונות חשובות שהצרכנים מחפשים במוצר ודגש מיוחד על עלויות מינימליות. הרשת גם הלכה צעד אחד קדימה כאשר גייסה לטובת העניין מומחי ריחות ופיתחה מני מוצרים ייחודיים על מנת להבטיח שצרכנים יהיו גאים לקנות ,להחזיק בביתם ולהשתמש
במוצרי המותג החדש .זאת על מנת שהדימוי הזול לא יעמוד למותג לרועץ.
מוצרים בודדים במחירים של סטוקים ,עבור בעלי דירות קטנות
מבחינת הסחר אונליין ,המותג החדש יסייע לטארגט להתחרות ברשתות האונליין האחרות כמו אמאזון ווולמארט .מבחינת המכירות בסניפי הרשת ,המותג מאפשר להתחרות בסניפי רשתות זולות אחרות כמו .Aldi בנוסף ,הרשת יישמה אסטרטגיה לפיה היא מציעה מחירים שמאפיינים קניה בכמויות גדולות ,גם כאשר קונים כמות קטנה או אפילו יחידה בודדת .למשל ,ניתן למצוא תחת המותג החדש מוצרים כמו מארז של ארבעה גלילי נייר טואלט במחיר של פחות מדולר .מוצרים כאלה הם בעלי ערך לא רק עבור מי שמחפש פתרונות זולים ,אלא גם עבור מי שחיים בחללים קטנים עם מקום אחסון מוגבל. חשוב לציין שלטארגט יש 1800סניפים וכאמור ,גם אתר לקניות אונליין.
סוכריה על מקל צובעת פה
חדש!
CIDOS
דרוש עוד היום מהסיטונאי שלך לפרטים נוספים ניתן לפנות לאבי 054-4339445
תפעול עסקי
לקראת סוף השנה האזרחית איך חוסכים במס? טיפים פשוטים שכל בעל עסק קמעונאי חייב להכיר ולבחון באופן עצמאי או בעזרת המייצג .הבטיחו חסכון מקסימלי בתשלומי המסים שלכם מקדמות מס הכנסה וביטוח לאומי
חשוב לבדוק שהמקדמות ששולמו במהלך 2018מתאימות בהיקפן לרווחיות העסק בפועל ,ואם הן לא ,יש להגדילן או להקטינן לפי הצורך.
שלמות הוצאות
יש לבדוק שכל ההוצאות של העסק נרשמו ודווחו ,לרבות הוצאות חודשיות ודו חודשיות. מומלץ ,למשל ,לקבל מהמייצג כרטסות הוצאות ולעבור עליהן.
פנסיית חובה
החל מה 1.1.2017-חלה על כל עצמאי (למעט חריגים) ,חובה חוקית להפריש לפנסיה .כדאי לדעת שבמרבית המקרים, ההפרשה לפנסיה מעניקה הטבות מס.
תרומות
רבים מאתנו תורמים לארגונים כאלה ואחרים במהלך השנה ,ותומכים במטרות חברתיות שונות .יש לזכור שמי שתרם מעל ₪ 180למוסד שקיבל אישור לפי סעיף ,46 מקבל הטבת מס בגין תרומה זו.
קרן השתלמות
זהו למעשה חיסכון לטווח קצר של 6שנים שעשוי לשאת הטבות מס בשנת ההפקדה. למרות שמה ,אין צורך לצאת להשתלמות על מנת למשוך את הכסף מהקרן בבוא העת .כמו כן הרווחים עשויים להיות פטורים ממס ,כך שאם הדבר מתאפשר ,מומלץ לא לפדות את הכספים גם בחלוף 6שנים.
מעבר מעוסק מורשה לחברה ולהיפך
יש לבדוק את הכדאיות של הסטטוס הקיים ולבחון את האלטרנטיבה ,בהתאם לנתוני העסק בעבר וכן על פי התחזיות לעתיד. 24קופה רושמת | גליון | 227נובמבר 2018
מענק עבודה (מס הכנסה שלילי)
שווה לבדוק אם יתכן והנכם עומדים בקריטריונים לקבלת תשלום ישירות לבנק. מהיום ניתן להגיש בקשה מקוונת ,דרך אתר האינטרנט של רשות המסים ,מבלי לגשת לדואר.
ניצול נקודות הזיכוי ואחוז המס השולי
בסוף כל שנה קלנדרית “מתאפסים” המס השולי ונקודות הסיכוי (שהרי לא ניתן להעביר אותם משנה לשנה ,והם "הולכים לאיבוד") .לכן יש לבדוק אם אלה נוצלו במלואם ,ובמידת האפשר ,להקדים הכנסות ולדחות הוצאות ולהיפך.
הכנסות מדמי שכירות
מדווחות על בסיס מזומן ,ולכן כדאי לבחון אם להקדים את קבלת דמי השכירות ל 2018-או לדחות אותה ל.2019-
הכנסות מדירת מגורים:
עוד נציין ,שישנם בעלי הכנסות מדירה למגורים שבחרו את מסלול המס המכונה( 10% המסלול שבו מס ההכנסה מהשכרת דירת מגורים עומד על 10%
מהשקל הראשון ועד האחרון) .על אלו לשלם את המס עד .31.1.2019
הפסדים מניירות ערך:
עבור מי שנחלו הפסדים מניירות ערך שלא מומשו (לא נמכרו במהלך השנה) ,ובנוסף השיגו רווחים מניירות ערך אחרים שמומשו, או רווחי הון או שבח ממקורות אחרים ,אזי על ידי מימוש ניירות הערך המפסידים עוד ב ,2018 -יווצר מגן מס (החזר מס או הנמכת גובה המסים בגין רווחי הון או שבח).
ניהול ספרים:
חשוב לבחון את אופן ניהול ספרי החשבונות והתאמתם לאופי העסק ,על מנת למנוע מצב של פסילת ספרים בעת ביקורות מס. המאמר סוקר בקצרה חלק מן האפשרויות שיישומן עשוי לחסוך בתשלומי מס הכנסה, ביטוח לאומי ומע”מ .הנושאים מובאים בכלליות .על כל קורא להתייעץ עם איש מקצוע שיתאים את ההמלצות באופן אישי, על פי הנסיבות המסוימות של כל נישום. הכותב הוא רו”ח עובד כדורי, ovad@okcpa.net מומחה במיסוי
התנהגות צרכנים
שיווק דיגיטלי
איך מרוויחים מזה?
העסקים בעידן החדש כבר מזמן עברו מן הרחוב או החנות הפיזית אל המחשב ואל הטלפון הסלולרי. מהם היתרונות של ניהול נכסים דיגיטליים ,ואיך, כבעלי עסקים ,נוכל לנצל אותם לטובת הפקת רווח גדול יותר?
העולם השיווקי החדש בו אנו חיים ,מכתיב לעסקים תנאים אחרים מאלו שהיו קיימים בעשורים האחרונים .למען האמת ,העולם הזה כבר מזמן לא חדש ,אבל יחד עם זאת אני פוגש מידי יום בעלות עסקים ועצמאים ,שעדיין מתקשים לקבל אותו .זה בסדר לגמרי להיות 'אולד-סקול' ומסורתי בחשיבה העסקית .יש לא מעט עסקים שמצליחים לקדם את העסק שלהם כך, אך עבור רוב העסקים ,המשמעות של אי קבלת העולם השיווקי החדש היא פחות חשיפה ,פחות לקוחות חדשים ,פחות מכירות ,ובקיצור – פחות כסף. אז מה כן כדאי לדעת על עולם השיווק החדש? הכל (כמעט) בכתבה שלפניכם.
מהם בכלל נכסים דיגטליים?
נכסים דיגיטליים הם הכלים השיווקיים שיצרנו לעסק שלנו ,שאינם פיזיים .הם 26קופה רושמת | גליון | 227נובמבר 2018
יכולים להיות אפליקציה ייעודית לעסק שלנו ,עמוד עסקי בפייסבוק או אתר אינטרנט ,ובאמצעותם אנחנו יכולים לקדם את העסק בקרב אנשים חדשים ,בצורות שונות ומגוונות.
ניהול נכס דיגיטלי – איך עושים את זה נכון?
ללא מעט עסקים יש נכסים דיגיטליים. העניין הוא ,שחלקם כלל לא מודעים ליכולותיהם ולא יודעים כיצד לנצל אותם לטובת פרסום והפקת רווח .חלקם אינם מעדכנים אותם על בסיס שוטף ,אצל אחרים הנכסים לא 'קשובים' לכללי המדיה, ומקצתם בעלי נראות מיושנת ולא מושכת, ובעסקים מה שלא מושך – לא מוכר. למרות התפיסה הכמעט גורפת ,ניהול נכס דיגיטלי כן יכול להתבצע על ידי העסק עצמו .כמובן ,אין תחליף לוותק ,למקצועיות, למומחיות ולניסיון של איש מקצוע ,אבל
כשמעוניינים לחסוך בכסף ,יש דרכים לבצע את הקידום עצמאית .יחד עם זאת, חשובה מאוד מעורבות של איש מקצוע שיבנה עבורכם את הנכס הדיגיטלי וידריך אתכם איך לנהל אותו ,גם בפעם הראשונה, וגם באמצעות ליווי תקופתי .זה יכול להיות עדכון של אתר האינטרנט שלכם ,עמוד הפייסבוק העסקי ,האינסטגרם ואפילו הקידום ב.Waze-
איפה כדאי לי לקדם את העסק שלי?
הפלטפורמות הרבות הקיימות כיום בהחלט יכולות לבלבל עסקים ,ובלא מעט מקרים ,לגרום להם להוציא תקציבי פרסום במקומות הלא נכונים .יש אינספור אתרים ואפליקציות בהן ניתן לפרסם עסקים, שהרי בכל מקום בו יש אנשים – קיים גם כוח קניה. התשובה לשאלה היכן לפרסם את העסק,
תלויה בכמה גורמים: .1מיקום :בפלטפורמות כמו פייסבוק, Wazeואחרות ניתן לבצע קידום לוקאלי, כלומר לגולשים שנמצאים באזור בית העסק שלכם ,ואפילו לכוון אותם לשם. .2תקציב :ישנן פלטפורמות ,בהן הפרסום יקר באופן משמעותי מאחרות ,ולכן חשוב להכיר את האפשרויות השונות ולבחור את הכדאית ביותר לבצע בה קידום של העסק. שיקולי עלות מול תועלת ביחס לכמה אנחנו מוכרים בעסק שלנו ובאילו מחירים, הם משמעותיים וקריטיים להחלטה היכן לפרסם. .3תחום עיסוק ומתחרים :מטבע הדברים קל יותר לקדם עסקים מסוימים על פני אחרים (לדוגמה ,קידום של גלידריה הוא קל לעומת קידום של עורך דין) .אם העסק שלנו מבצע קידום נכון ,הנראות שלו מושכת ואנחנו מעדכנים תוכן עם ערך (ולא רק מכירות) בפלטפורמות השונות על בסיס שוטף ,הרי שאם גם המוצרים שלנו מדברים לקהל הרחב ,סביר מאוד להניח שיהיה לנו קל יחסית להשיג תוצאות חיוביות מהר ובעלות לא גבוהה. יחד עם זאת ,אם יש מספר מתחרים באזור הגיאוגרפי שלנו ,שמבצעים קידום תדיר יותר ובתקציב גבוה בהרבה משלנו ,סביר להניח שהקידום שלנו לא יהיה כל כך יעיל (חלק מהפתרונות למצבים שכאלו הם למשל להגדיל את התקציב או לפנות לפלח אחר בקהל היעד שלנו ולפרסם רק אליו).
אז איך יודעים כמה כסף להשקיע בפרסום?
בואו נתחיל בסעיף הברור יותר :שכר טרחה .כמו בכל תחום השיווק הדיגיטלי יש טווח מחירים .טווח זה מושפע מגודל העסק או החברה שעושה את הקידום ,הותק שלה בשוק ,הניסיון ועוד.
אז איך בוחרים?
לא מתעצלים .עורכים סקר שוק קצר, בוחרים מספר אפשרויות ,נפגשים עם מי שהשיחה איתו היתה נעימה ומתחילים לעבוד עם מי שהכי מקצועי בעינכם ,הרשים אתכם ,וחשוב מכך – מי שהכימיה איתו היתה הטובה ביותר ונראה שהוא באמת מבין את העסק שלכם .אל תשכחו – קידום דיגיטלי לא קורה ביום אחד ,והעבודה עם
איש הקידום שלכם היא מערכת יחסים לכל דבר. מבחינת התשלום לפלטפורמות הקידום, הרי שהתקציב יכול להשתנות בהתאם לתחום הפעילות של העסק שלכם ,כמות הגולשים באזור הגיאוגרפי אליו תכוונו את הפרסום ,רמת התחרות מול עסקים דומים או מול עסקים שונים שמתחרים בפרסום על אותו קהל היעד כמו זה שלכם ,וכמובן בכמות החשיפה אליה תרצו להגיע בתוך קהל היעד שבחרתם.
חדש על המדף
אלון שנער ,חברת סידס
איך נכון לפרסם?
כמרצה ,אני נוהג להקדיש הרצאה שלמה לאופני הפרסום לעסקים ,אך אם לסכם את הנושא בקצרה ,הרי שהדרך הטובה ביותר היא 'לפרסם פשוט .פשוט לפרסם'. אף אחד לא באמת אוהב שמוכרים לו. להיפך ,אנחנו לרוב נרתעים מכך .לכן, אם כבר החלטתם לבצע פרסום בדיגיטל, ותתחילו מלנסות למכור ,סביר להניח שההצלחה לא תהיה גדולה (אלא אם יש לכם הצעה ייחודית ,משתלמת ,ממוקדת, בעלת נראות מעולה ותקציב פרסום רחב). בפלטפורמות החברתיות כמו פייסבוק, אחת השיטות לקידום היא יצירת חשיפה רחבה בקמפיין ייעודי המותאם לכך .לצד היכרות עם המותג וחיזוק המודעות לעסק ולשירותיו ,ניתן לקדם תכנים בעלי ערך עבור הגולשים ,אשר יביאו למעורבות. אחרי ש'חיממנו' את הקהל שלנו ,נוכל להציע לו תוכן מכירתי רלוונטי ,שכולל הנעה לפעולה .כלומר ,לכוונו אל הדבר שאנו רוצים שהוא יעשה עם המידע: יתקשר אלינו ,יגיע לחנות או ישאיר פרטים. בפלטפורמות ממוקדות יותר כמו קידום ממומן בגוגל ,הקידום יכול להיות קצר יותר, אך עדין חשוב שיהיה ממוקד ותואם מילות חיפוש שהגולשים עשויים להקליד כדי להגיע אליכם.
מתי לבצע קידום ומה משך הקידום הנכון?
בעידן השיווקי החדש חלונות הראווה עברו אל הדיגיטל ,ולכן בהכללה ,ברגע שנעצור את הקידום ,יפסיקו לראות את העסק שלנו. בכל שנה חשוב "לשים בצד" תקציב שנתי עבור פרסום ושיווק .השיווק צריך להיות קבוע ורצוף ,ורק כך נוכל לייצר לקוחות חדשים ,שהופכים למזוהים עם העסק
חטיף שוקולד לינדט 35גרם מהמידע שבידיך ,מה אומרים הקונים על המוצר החדש? מברכים על ההזדמנות ליהנות משוקולד פרימיום בפורמט של חטיף ולא בטבלת 100גרם. מהי התפיסה השיווקית העומדת מאחורי המוצר? הנגשה של שוקולד פרימיום גם לאכילה "על הדרך". מה מייחד את המוצר בין המוצרים האחרים בשוק? לינדט היא חברת שוקולד הפרימיום מס' 1בעולם .שוקולד מריר מעולה בפורמט אימפלס ,ממלא צורך אמיתי של הצרכן לצרוך קלוריה איכותית יותר ,גם כשהוא "חוטף" באופן מזדמן. למה השקתם את המוצר דווקא עכשיו? השקנו את המוצר עם ההבנה שמדובר בהרחבה מתבקשת של ליין לינדט אקסלנס ,המציע מגוון גדול של טבלאות 100גרם בדגש על שוקולד מריר בעל מוצקי קקאו גבוהים. איזה מסר חשוב לך להעביר לקמעונאי לגבי המוצר? קו הקופות היום אינו מספק אופציה אמתית לצרכן המחפש שוקולד פרימיום לצריכה מיידית .לינדט אקסלנס 35גרם, יגייס לקוחות חדשים לצריכת קו הקופות, וישדרג את הצעת הערך. קופה רושמת | גליון | 227נובמבר 27 2018
התנהגות צרכנים
שלנו .משום כך הם יהפכו ללקוחות קבועים ממליצים.
איך לייצר בולטות מול המתחרים?
כמו בכל דבר ,איפה שנשקיע ונשקיע נכון – ננצח ,ולכן גם בנושא הבולטות חשוב לקחת איש מקצוע שידע למצוא את השונות העסקית של העסק שלכם ואת הייחוד שלו על פני המתחרים .איש מקצוע טוב יידע לאתר את היתרונות ולתת להם הבמה הראויה באמצעות מיתוג נכון ,בשפה גרפית ייחודית ,בצילומי תדמית מקצועיים ובווידאו שיווקי שלא ישאיר את הגולשים אדישים ויגרה אותם לרכוש מכם. בפן השיווקי הבולטות יכולה לבוא לידי ביטוי בהצעות ייחודיות ובשלל סוגי מודעות וקמפיינים שידגישו את כל היתרונות שלכם. השורה התחתונה היא – יצירתיות .אם תעבדו נכון עם מי שיעשה עבורכם את הקידום – השמים הם הגבול.
הגרלות או הטבות ומבצעים – בעד או נגד?
קידום של עסק בדיגיטל באמצעות הגרלות ומבצעים בלבד יכול להיתפס לא פעם כצעד נואש .לכן ,רצוי שמבצע מסוים או הנחה יהיו תמיד קשורים במועד כמו יום
חשוב או חג כדי להצדיק אותם ,וכמובן, הם גם חייבים ,בסופו של דבר ,להיות משתלמים עבור העסק. מהלך אחר של מבצעים והנחות יכול להיות דווקא עידוד הגעה של לקוחות חדשים או קיימים אל העסק שלנו ,שם הם כבר ירכשו מוצרים נוספים. חשוב לזכור שפייסבוק ,למשל ,מאפשרת פרסום הגרלות אך ורק על פי תנאים ברורים וכללים מחמירים ,ולכן לפני שאתם מציעים לקיים הגרלה ,תבדקו היטב את תנאי הפלטפורמה בה אתם רוצים לפרסם אותה לאוהדים שלכם ,לגולשים או ללקוחות הפוטנציאליים.
בהצלחה.
קניית לייקים ועוקבים.
בשתי מילים – פשוט לא .למה? כיוון שבקניית לייקים אתם מביאים אל העסק שלכם אנשים שכלל לא התעניינו בו, ולכן לא רק שהם לא יהיו מעורבים במה שתפרסמו ,הם לעולם כנראה לא יהפכו ללקוחות שלכם .הם יהיו הראשונים לנטוש את עמוד הפייסבוק או פרופיל האינסטגרם העסקי ,עליהם עבדתם כל כך הרבה .הם גם יהיו הראשונים לבצע מעורבות שלילית בפייסבוק ,אשר גם עליה אתם נמדדים. לסיכום ,כשאתם מקדמים את העסק
28קופה רושמת | גליון | 227נובמבר 2018
שלכם בדיגיטל ,רצוי לעשות שיעורי בית קצרים ולחשוב על הדברים הבאים: בידול עסקי וייחודיות מול מתחרים. מה הכי חשוב לי לקדם. מה הפלטפורמה הדיגיטלית הנכונה ביותר עבורי לקידום. מהו תקציב השיווק שאני מוכן להשקיע בפרסום העסק שלי. מה חשוב לי שיהיה באיש המקצוע שהולך לקדם את העסק שלי.
צילום :אופיר הראל
אלעד דוד הוא בעל חברת LOUDלשיווק דיגיטלי ,מקדם עסקים בדיגיטל במגוון תחומים וכן מקיים הרצאות בנושאים אלו. elad@loudmedia.co
העברה בין דורית -המשך מעמוד 20 תגמול מידיים יותר ,הנהוגים בחברות שאינן משפחתיות ,כנראה מולידים ניהול המאופיין בראייה קצרת טווח יחסית. במפגש עם זאב ,ניכר שמדובר באדם המבין שניצב בפניו אתגר וחושש מפניו. זאב היטיב לזהות שאתגר זה טומן בחובו לא מעט מכשולים ומלכודות פוטנציאליים, בהם אפשר להיכשל כמשפחה ,כעסק, או בשניהם גם יחד .הבנה זו עוררה בזאב אי נוחות ,כמי שניהל את עסקיו ללא כל השכלה פורמלית אמנם ,אך בהצלחה רבה על בסיס אינטואיציה בלבד .כאשר הדברים הגיעו לכדי סוגיות הורשה ,האצלת תפקידים וסמכויות לילדים ,קביעת שכר ,ומבנה ארגוני ,זאב הרגיש לפתע שהאינטואיציה שלו לא מספיקה .מצד אחד ,הוא שאף להגשים את משאלתו ל"בן ממשיך" ,תוך שמירה על שלמות המשפחה ,ומצד שני שאף להבטיח שהצעדים שיעשו יהיו נכונים עסקית ויבטיחו רווחיות בת קיימא .זאב הרגיש ,בצדק ,שהכלים ,הכישורים והניסיון ששימשו לניהול העסק ,אינם מתאימים להתמודדות עם אתגר חדש ורב היבטי מסוג זה ,המכיל מגוון מורכב של שיקולים לטווח קצר ולטווח ארוך ,עסקיים ורגשיים, אישיים וכלל משפחתיים .המורכבות הלכה והתגברה עם נישואי הילדים ,התרחבות והצטרפותם המשפחה, והסתעפות של חתנים ,כלות ונכדים לתמונה .על השאלה כמה עובדים מקרב בני המשפחה יכול העסק לשאת ,מי מביניהם ,באיזו היררכיה ובאיזה שכר ,זאב התקשה לענות באובייקטיביות ,וידע שכניעה לקושי זה עלולה להתבטא בהעדפת ההיבט המשפחתי על פני הצרכים והיכולות של העסק ,דבר שעלול לסכן את החברה.
העסק ושרידותו לנגד עיניהם ,ולהכריע בענייני שכר ,תנאי עבודה ,קבלה לעבודה של בני משפחה נוספים ואופן מדידת ביצועיהם. באמצעות תכנון ארגוני מוקדם ,הבנייה של תהליכים ותפקידים ,והטמעת מדדים אובייקטיביים בכל הקשור לביצועים ותגמול, הצליח ליצור מתווה של העברה בין דורית אשר מקובל על כל בני המשפחה .הוחלט כי בשלה השעה לקיים שיחות נפרדות, אישיות וכנות בדבר שאיפותיו של כל אחד מבני דור ההמשך .בהתאם לכך ,תוכנן עתידו של כל אחד מהילדים ביחס לעסק. במסגרת זו ,עוצבה גם תכנית אסטרטגית לעסק ,אשר מתחשבת בעולם המשתנה ובעתיד הצפוי לענף .אחד הילדים נבחר להיות מנהל כללי ובעל מחצית המניות, השני נבחר לנהל מספר תחומים כשכיר ובעל מחצית המניות השניה .שני הילדים האחרים זכו ב"פיצוי" במסגרת תכנית הורשה שחולקה לשני שלבים; הראשון מיידי ,מתוקף רצונו של זאב לסייע לילדים ולתמוך בהם כלכלית בטווח הזמן הקרוב. השלב השני של תכנית ה"פיצוי" עוגן בצוואה משותפת של זאב ואשתו .תכנית האיזון בין הילדים לקחה בחשבון את ההבדל בין הורשת נכס ודאי ,נזיל ,ושאינו ממוסה ,לבין הורשת עסק ,אשר מטבעו מצוי בסיכון וגם נושא במסים בעת מימושו. בסוף התהליך זאב חש הקלה משמעותית בנטל שרבץ על כתפיו וקיפל בתוכו חששות מהעתיד ,בלבול וחוסר וודאות. עיצוב המתווה והסכמת המשפחה לפרטיו, השיגה שקט נפשי ,רוגע ,וגם שיפרה את היחסים בין בני המשפחה והסירה מטענים סמויים והתחשבנות הדדית.
כשעוצרים לחשוב ,מוצאים פתרונות
הסוד הוא גמישות
בתהליך התכנון של העברת העסק לדור הבא ,זאב הישיר מבט אל המציאות אשר השתנתה והפנים ,שאל העסק שפרנס בכבוד משפחה אחת ,כעת נושאות עיניים מספר משפחות .הוא הבין שיש לנקוט בצעדים על מנת שגם בהיעדרו ,בני המשפחה יצליחו לקבל החלטות כשטובת
כדאי לזכור שהצלחה של חברה משפחתית בראי הדורות נמדדת ברווחיות וביציבות, ולא בהיצמדות חסרת פשרות לתרבות הארגונית המקורית ,כפי שנוהגים מייסדים וותיקים רבים ,מתוך סנטימנטים מובנים למפעל חייהם .כתמיד ,אל מול כוח עליון של מציאות משתנה ,השורד הוא הגמיש, המשתנה והמסתגל.
"בשני שלישים מהמקרים, העברת העסק לדור הבא נכשלת"
מותג על הכוונת
עמית ויסוצקי ,חברת אורביט מה אתה יכולים לספר לנו על המותג? המותג אורביט הינו מותג המסטיקים הגדול בישראל ,מאז .1991כל מוצרי אורביט הינם ללא סוכר וכמו כן המותג מקדם ותומך בשמירה על בריאות הפה. מה מייחד ומבליט את המותג שלכם מהמותגים המתחרים? המותג אורביט הינו ברמת איכות גבוהה ביותר אשר מוצע במגוון פורמטים: בקבוקנים ,אריזות הקלאסיות של חמישיות ומעטפות .בנוסף ,מכיל 2 סדרות ,ייחודיות סדרת הprofessional- המכילה כדוריות המיקרוגרנולות וסדרת ה WHITE-המייצרות יתרון מובהק בשמירת בריאות הפה. אלו מוצרים אתם מוכרים תחת המותג? מסטיקים וסוכריות (סדרת הדרופס וסדרת המינטס) במגוון טעמים ומארזים. מה הופך את המותג למותג מצליח? המותג בעל סטדנרטים גבוהים ביותר של איכות וטעם ,המציג חדשנות מוצרית לאורך השנים לצד תמיכה שיווקית נרחבת בכלי המדיה השונים עם חיזוק המסר של בריאות הפה ועידוד הביטחון העצמי עם הסלוגן שלנו TIME TO .SHINE איפה הייתם מציעים לקמעונאי למקם את המוצרים שלכם בחנות ,במטרה להגיע לניצול מקסימלי של פוטנציאל המכירה? מסטיקים הינם מוצרי אימפולס ,מחקרים מראים כי הצרכן ירכוש את המוצר בדרך כלל כאשר הוא יראה אותו ליד הקופה. כשהקמעונאי ממליץ לקונים שלו על המוצר שלכם ,מה לדעתכם הוא צריך להדגיש? מסטיק אורביט אשר מגיע במגוון טעמים ומגוון סוגי אריזה הינו מותג המסטיק הגדול בישראל ,כשאתה רוצה ללעוס מסטיק איכותי וומרענן -אתה פשוט קונה אורביט! קופה רושמת | גליון | 227נובמבר 29 2018
עוגיות ריבה ממכרות -יונית צוקרמן חומרים:
200גרם חמאה 2.5כוסות קמח תופח 3/4כוס סוכר סוכר וניל כף גרידת תפוז/לימון 2כפות מיץ תפוזים 2כפות גדושות שקדים טחונים ביצה אחת
אופן ההכנה:
להמיס את החמאה במשך דקה במיקרו .להניח בקערת המיקסר. להוסיף את שאר החומרים ולערבל עד שנוצר גוש בצק. (בהתחלה לא רואים סיכוי שזה יתחבר ,לא לדאוג ,בסוף הכל מתאחד ואנחנו מקבלים בצק נפלא).
במידה והבצק דביק אפשר להוסיף כף קמח. לחלק את הכמות ל .3-לרדד כל כדור לעלה על נייר אפיה. לקרוץ צורות ,לאפות בחום שחומם מראש בטמפרטורה של 180מעלות. לאחר הזהבה קלה להוציא את העוגיות .להפריד בין אלו שעם חור לאלו שבלי. את המילוי (אפשר למלא בריבה, ממרח שוקולד.ממרח חלבה,ממרח אגוזים) לשים על העוגיה בלי החור (ככפית מילוי). לחבר כמו סנדוויץ .מעל העוגיות עם החור לפזר אבקת סוכר. בתאבון!
בדיחה גבר רוסי הולך לבניין העירייה ונכנס בכעס למשרדו של ראש העיר .הרוסי :״תגיד אתה מכיר אותי?״ ראש העיר :״כן בטח!!!!״ הרוסי" :מה אני שותה?" ״וודקה״ עונה ראש העיר ״ומה אבא שלי שותה״ שואל הרוסי? ״וודקה״ עונה ראש העיר .״ומה הילדים שלי שותים?״ שואל הרוסי ״וודקה״ עונה ראש העיר" .אז למה החשבון של המים 1,500שקל?" בוקר אחד יצאו לעבודה 3עובדים במחלקת הגינון של העירייה .הגיעו לרחוב המיועד והתחילו ,אחד חופר בורות והשני הולך אחריו ומכסה אותם. עבדו במרץ עד שהגיעו לקצה הרחוב ואז עברו לצד השני והתחילו שוב .אחד מדיריי הרחוב שראה אותם עובדים בכזו חריצות היה המום מהעבודה המושקעת והמוקפדת ,אבל הוא לא הבין את מהות העבודה. הוא ניגש לחופר ואמר" ,אתם עובדים נהדר ,אבל למה אתה חופר והשני הולך אחריך ומכסה?" ענה החופר" ,אומנם זה נראה מוזר ,אך בדרך כלל אנחנו צוות של .3פשוט היום ,האמצעי ששותל את העצים הודיע שהוא חולה…" 30קופה רושמת | גליון | 227נובמבר 2018
סודוקו
ג’ולי מזרחי, קיוסק מנצ’יז ,תל אביב
omega
הקופה שמכניסה לך כסף!
w w w. o m egapos.co .il
התחדשנו קופה ממוחשבת הדור הבא
מה דעתך על הקופה הרושמת של אומגה? “מוצר מעולה .זו קופה מאוד חכמה ואני מאוד מרוצה” מה דעתך על השירות של צוות החברה? “יחס חם ,שירות נעים ,אני מקבלת מענה לכל דבר”.
אמיר אסולין, פינה בסראיה ,בית שאן
מבצע מיוחד!
7,999
כולל
בר כוקוד בשווי 2,000
לל שירות 24/7 כ .א שראי ב 200-ש"ח
מה דעתך על הקופה הרושמת של אומגה? “מוצר מדהים ,אני מרוצה מאוד .הקופה מאוד ידידותית ,אני מפיק דוחות חודשיים בקלות ונהנה להשתמש בקופה”. מה דעתך על השירות של צוות החברה? “שירות נפלא ,ליווי אישי ,צמוד ומקצועי מאוד”.
ש"ח ש"ח
קלה להפעלה עמלות עבור תשלומי ארנונה ,מים ועוד של הלקוחות פרוט המוצרים בחשבונית. בקרה ושליטה על העובדים
לפרטים והזמנות ,אהרון
03-6002119
שולם P.P. 6735 יהוד במקרה של אי מסירה נא להחזיר לשולח ת.ד 6308גני יהודה 56905