סופרמרקטים | מינימרקטים | חנויות מכולת | חנויות נוחות | קיוסקים | פיצוציות | מגזרים :דתי ,ערבי
"מידע זה כוח! מאוד חשוב לי לקבל מידע מהספק על המוצר שבהשקה"
גליון | 216מחיר 55 :ש”ח כולל מע”מ
איך בני ה( 30-דור ה)Y- יכולים להגדיל לך את המכירות? 22
כורש איתן ,רשת מרכוליות תל יצחק
8
אוראו -סיפור הצלחה אביזרי נראות מגדילים את המכירות 10
האם אפשר לנתק את הקונה מרשימת הקניות שלו 26
החמישייה – המהלך הגדול והרווחיות של הקמעונאים מקדמי החברה המרכזית למכירות והפצה מספרים על פעילות החמישייה ברוך רובין מקדם אזור מרכז
מיטל גולן מקדמת אזור שרון והמרכז
איך הגיבו הלקוחות הקיימים על פעילות החמישייה? התלהבו מאד .בהתחלה הם לא הבינו את הפוטנציאל ,אבל כשראו את העקביות ,את שיתוף הפעולה מצידנו ,את השילוטים ואת כל העבודה שמסביב הם מאד התחברו.
איך הגיבו הלקוחות הקיימים על פעילות החמישייה? הם ברכו את המהלך ומאד התלהבו .לשם כיוונו .רצינו לקוחות שישתפו איתנו פעולה וזה עבד נהדר .הם מחכים לזה ורואים את זה בתוצאות.
ברוך רובין
מקדם אזור מרכז
איזה ערכים אתה מרגיש שהלקוחות שלך קיבלו ממך עקב החיבור לחמישייה? החמישייה גרמה לתנועה גדולה יותר בחנות ,כמו כן בזכות המבצע והכשרות בד"ץ החדשה המכר והפדיון עלו .אני עובד עם לקוחות במגזר החרדי שלא הכירו את המוצרים שלנו עד עתה ואת האיכויות שלהם ,ועכשיו הם נחשפו אליו בגדול ביחד עם מחירים אטרקטיביים. היום – לאחר מספר חודשים של פעילות ,מה הלקוחות מספרים על תוכנית החמישיה? הפעילות מאד מוצלחת .הייחוד שלה הוא בשוני מכל הספקים .מדובר בפעילות עקבית ששיפרה את המכירות אצל הקמעונאים .מצידם ,הם רואים שאנחנו רציניים -לא רק זורקים מבצעים ועודפי מלאי ודברים נקודתיים .אנחנו הפכנו למחוללי צריכה ,המתחרים באים ורוצים גם ,אז בסופו של דבר כולם הרוויחו מזה.
האם תוכלי לספר על מקרה מעניין שקרה לך עם לקוח? מקדמת אזור שרון והמרכז שני לקוחות הכי גדולים שלי הגדילו את המכירות בעקבות החמישייה .מדובר במהלך שהם תמיד רצו וחיכו לו והלכו איתנו יד ביד .הם עובדים איתנו בשיתוף פעולה והתלהבות ,ממש שמחים על המהלך.
מיטל גולן
איזה ערכים את מרגישה שהלקוחות שלך קיבלו ממך עקב החיבור לחמישייה? הם רואים כמה אנחנו בעדם ואיתם .הנראות היא מאד חשובה, חשוב להם שכל לקוח שלהם יראה את המבצעים היותר חזקים. בנוסף אנחנו נותנים מבצעי ערך לצרכן כגון :שקיות ,תיקי אוכל ועוד. דברים שהם לא מובנים מאליו .הלקוח אוהב גיוון וחידושים וכשהם מתחדשים הם על המפה. הלקוחות מרגישים שאנחנו איתם ושאנחנו מחדשים להם .היום אנחנו מגיעים יותר ,יושבים איתם והם הבינו שיש על מי לסמוך.
של טרה לחיזוק המכירות בשוק הפרטי
נתנאל אזולאי מקדם אזור ירושלים ודרום
ניר חתן מקדם טלסל
איך הגיבו הלקוחות הקיימים על פעילות החמישייה? בהתלהבות רבה .זה מהלך שלא היה קיים בשום חברה ,שום חברה לא נתנה את הדגש על מה הקמעונאי צריך .זאת מעטפת של הרבה מעבר למוצרי החמישייה.
איך הגיבו הלקוחות הקיימים על פעילות החמישייה? לקוחות רבים ביקשו להיכנס לחמישייה לאחר שראו את הפרסום ב"קופה רושמת" .הם אמרו שהם רוצים להיות חלק מזה והבינו את האינטרס המשותף .בנוסף לאטרקטיביות של המוצרים הם נהנים מאד מכך שאנחנו מלווים אותם בכלים ופעולות יצירתיות. זה נותן להם תחושת שייכות.
נתנאל אזולאי
האם תוכל לספר לי מקרה מעניין שקרה לך עם לקוח? אחד מהלקוחות שהתחלתי לעבוד איתו בשנה שעברה עוד לפני החמישיה היה פוטנציאלי לגידול במכירות ולאחר שתוכנית החמישיה יצאה לדרך והוא הבין את ההזדמנות של טרה ,התחיל לצמוח והיום עומד על תוצאות גבוהות מאד. מקדם אזור ירושלים ודרום
איזה ערכים אתה מרגיש שהלקוחות שלך קיבלו ממך עקב החיבור לחמישייה? המגוון מאד גדל והתרחב ,יש קמעונאים שאוהבים רעיונות חדשים ואוהבים לגוון מבחינת מיתוג ומבצעים .רבים מהם מתייעצים איתי באופן קבוע .המבצע של החמישייה מגיע עם המון פרסום ,גם בעיתונות וזה מאד ממנף.
ניר חתן
מקדם טלסל
האם תוכל לספר על מקרה מעניין שקרה לך עם לקוח? אני עובד עם לקוח שלפני החמישייה היה קשה לפרוץ איתו קדימה ,לא האמין במותג .יום אחד הוא יצר איתי קשר בשעות הערב ,כשנתקע בלי סחורה .בגלל שהחברה מאמינה מאד בשירות פניתי למנהלים ודאגנו לו לסחורה למחרת .מאז הוא הבין שיש עם מי לדבר וגם נכנס לחמישייה .נוצרה בינינו סוג של משפחתיות. איזה ערכים אתה מרגיש שהלקוחות שלך קיבלו ממך עקב החיבור לחמישייה? מלבד המחירים האטרקטיביים ,הלקוחות מרגישים גדולים .הם מרגישים שווי ערך לסופרים הגדולים ,ומקבלים תחושת ביטחון מכך שיש להם גב מהספק שלהם שיודע לקחת את ההזדמנות ולרוץ איתם קדימה.
יותר בריא .יותר טעים
תודה לטבע
תוכן עניינים
הטור של אריק "כולם רוצים לשנות את העולם ,אבל אף אחד לא רוצה לשנות את עצמו"
לב טולסטוי
ענף המזון בישראל גועש וסוער וכל השחקנים ,כולל הרגולאטור, מושכים זה בזקנו של זה כאילו מדובר בקרבות גלדיאטורים ברומי העתיקה .הרבה כסף יש בשוק ואם נלך על פי הדוחות של צ’מנסקי בן שחר -הרי שהשינויים המתרחשים בשוק הסופרמרקטים ,המגלגל כ 68-מיליארד שקלים ,הם בהחלט סיבה מספיק טובה להדיר שינה מעיני המתחרים, הספקים והקמעונאים כאחד. אחד הדברים היפים והמרתקים בתחום הקמעונאות ,הוא שאין רגע משעמם וכל העת חלות התרחשויות שגורמות למתחרים להתאמץ ,ולעיתים אף לשנות כיוון בעל כורחם. שופרסל ,השחקן הענקי בשוק ,מתרחב ופורץ לתחומים חדשים -ומהלך אימים על שחקנים רבים אחרים אשר לא יכולים להוות משקל נגד אמיתי .עולם הפארם הולך להיראות אחרת לגמרי מרגע שניו פארם יירכשו ,עולם ההפצה יעבור שינוי גדול ביותר ויפקיע את ההגמוניה השמורה זה שנים רבות לספקים .בעלי המותגים -גם הם יידרשו למאמצים על מנת להתמודד עם הדור החדש שלא מתלהב ממותגים כלל ועיקר -ובקיצור “יהיה שמח”. כמו תמיד בכל דבר רע יש גם טוב :הספקים שנדחים מהרשתות חדשות לבקרים פונים לשוק הפרטי ומצפים לקבל שם את ישועתם .זאת בהחלט הזדמנות מצוינת לחזק את אחיזתם אצלכם בחנות ,ולשתף עימם פעולה בפניה לקונים שמגיעים אליכם. הצעתי לכם היא -אל תשבו ותחכו ,אלא תיזמו ותניעו אותם לשיתופי פעולה מקדמים ביניכם. במגזין זה אנו מציעים לכם ,הקמעונאים ,פעילות שמטרתה לפנות לצרכנים בבתים ולהניע אותם אליכם לחנות. נשמח לסייע לאלו שיהיו מעוניינים בכך ,במטרה לחזק את התקשורת שלכם עם הצרכנים. אני מאחל לכם חג שמח וגידול במכירות איתכם כל הדרך להצלחה,
אריק ינאי מנכ”ל 4קופה רושמת | גליון 2017 | 216
הטור של אריק04...................................................................................... חדשות מהארץ ומהעולם06-07............................................................ מגמות וחדשנות בקמעונאות האם רלוונטיות וחדשנות יכולות להגדיל את העסק?16-17......... איך בני ה( 30-דור ה )Y-יכולים להגדיל לך את המכירות?22-23.. חדשנות טכנולוגית האם שביעות הרצון של הלקוח בסיום הקניות חשובה להגדלת המכירות?20-21.......................................................... תפעול ולוגיסטיקה קמעונאי מדבר מהשטח08...................................................................... איך מביאים לקוחות לחנות09................................................................ סיפור הצלחה10-11................................................................................... ניהול נכון של מחסן החנות12-13.......................................................... היערכות כלכלית לבעלי עסקים בתקופת החגים 14...............ו18- עולם העבודה העתידי – מי יעשה את העבודה?28-29.................. התנהגות קונים וצרכנים האם אפשר לנתק את הקונה מרשימת הקניות שלו ולהפתיע אותו?26-27............................................................................... מתכו +בדיחות +סודוקו30...................................................................... תקשורת ספקים: טרה02-03.................................................................................................... קליית גת05................................................................................................. מילקה15...................................................................................................... חדש על המדף17...................................................................................... מנטוס19....................................................................................................... מרסי-טופיפי24-25.................................................................................... קופות אומגה31........................................................................................... אגוז הכפר32.............................................................................................. עורך ראשי ומו"ל :אריק ינאי עריכה וכתיבה :קרן מסילתי וקרן בירן כתיבה :קרן מסילתי ,קרן בירן ,נירית כהן ורו"ח אבי קרעין עיצוב גרפי :לימור עיצובים מנהלת פרוייקטים שיווקיים :נעמה ברנזון אליאב צילומים( shutterstock :אלא אם כן צוין אחרת) מנהלת פיתוח עסקי לקוחות :יפית לוי מנכ"ל :אריק ינאי
חדש! ו ת ב ו א ר ג ע ו ז ת י ם לנשנש בריא
היתרונות התזונתיים בתערובות: הגוג'י ברי הינו מזון על פולי הסויה מכילים חלבון וסיבים תזונתיים האגוזים והשקדים עשירים בחומצות שומן בלתי רוויות ,ויטמינים ומינרלים סטנד השקה
תערובת אגוזים וחמוציות
תערובת אגוזים שקדים ואננס
תערובת אגוזים שקדים וחמוציות
תערובת אגוזים אדממה וגוג'י ברי
מבצע השקה 8% הנחה עד גמר המלאי
להזמנות פנה לסיטונאי /לנציג המכירות שלנוwww.l-s.co.il | 08-9324444 :
חדשות
חדשות מהארץ האם המשביר לצרכן מנפחת מחירים כדי להעמיק מבצעים?
בשורה לעסקים קטנים :עמלות הסליקה של דיינרס ואמריקן אקפסרס ייחתכו ב50%-
שר האוצר החליט על מתווה להפחתה משמעותית בעמלות במותגי הפרימיום שיביא לחיסכון של 100מיליון שקל בשנה. כיום העסקים הקטנים והבינוניים משלמים עמלות עודפות של כ 140-מיליון שקל בשנה שר האוצר משה כחלון החליט היום (ב’) כי עמלות הסליקה הנגבות על ידי המותגים הפרטיים שפועלים כיום כמונופולים - דיינרס שבבעלות כאל ואמריקן אקספרס מקבוצת ישראכרט - יפחיתו ב 50%-את עמלות הסליקה הנגבות מבתי העסק ,ולא ישיתו עליהם עמלות חלופיות .מדובר בהישג למנכ”ל לאומי קארד ,רון פאינרו ,שהתריע כבר בתחילת 2017כי עצם היותם של דיינרס ואמריקן אקספרס מונופולים מביא לכך שהעסקים הקטנים והבינוניים משלמים עמלות עודפות של כ 140-מיליון שקל בשנה. לפי משרד האוצר ,המתווה החדש נועד להפחתה משמעותית בעמלות בית העסק במותגי הפרימיום -כך שהעמלה המקסימלית שתיגבה מבתי העסק לא תעלה על 1.99%עד אמצע שנת .2020 במסגרת מתווה ההפחתה ,החברות יתחילו את ההפחתה באופן מיידי ומדורג כך שעד לסוף דצמבר 2017העמלה המקסימלית תהיה ;2.95%עד לסוף דצמבר 2018העמלה המקסימלית תהיה ;2.45%עד לסוף דצמבר 2019העמלה המקסימלית תהיה ;2.10%ובסוף יוני 2020תתייצב העמלה המקסימלית לבית עסק על .1.99% בנוסף ,סוכם בין המפקחת על הבנקים ד”ר חדוה בר לבין מנכ”ל משרד האוצר שי בא”בד כי הפיקוח יגדיר בהוראותיו דרישה, שלפיה חברות כרטיסי האשראי המתפעלות מותגים בינלאומיים ייקבעו מחיר ברור ונפרד עבור כל מותג וסוג כרטיס .זאת ,בכדי למנוע תלונות בנושא התמחור. באוצר אומרים כי “שר האוצר אינו רואה צורך ,בעת הזאת, להפעיל את סמכותו לחיוב החברות בסליקה צולבת או לתמוך בהליכי חקיקה המתערבים באופן ישיר וספציפי בעמלת הסליקה של החברות מעבר למתווה ההפחתה המתואר לעיל .המהלך ישפיע על למעלה מ 60-אלף בתי עסק קטנים ובינוניים ,על ידי הפחתה של למעלה מ 50%-מעמלת בית העסק המשולמת על ידם כיום .כמו כן ,החיסכון שינבע מכך לעסקים הקטנים ובינוניים מוערך בכ 100-מיליון שקל בשנה”. 6קופה רושמת | גליון 2017 | 216
בתחילת השבוע שעבר עלו מחירי הבישום בכ .25%-במקביל עלתה הרשת עם קמפיין שמציע 50%הנחה על הבושם השני ,בנוסף להנחה של 50שקל צרכני רשת המשביר לצרכן הופתעו לגלות מחירים גבוהים מהרגיל בתחום הבישום ,עלייה של כ 25%-לעומת המחיר בהם הם נמכרו ברשת עד לפני שבוע .גם בהשוואה למחיריםברשתות אחרות כמו סופר פארם ואפריל ,ניתן לראות פער של כ.25%- במקביל ,עלתה הרשת עם קמפיין שמציע 50%הנחה על הבושם השני ,בנוסף להנחה של 50שקל .כלומר ,הרשת העלתה את מחירי הבסיס ,כדי לתת עליהן הנחות עמוקות יותר ולפתות את הצרכנים. ספקים גדולים בתחום מציינים כי לא נעשה שינוי במחירי המוצרים, ומעריכים כי ייתכן שזו ההיערכות של הרשת לקראת החגים.
סופר-פארם ,מכבי שירותי בריאות ויצרניות תוספי התזונה סולגאר וסופהרב ייחסו לתוספי מזון ששווקו על-ידן סגולות מרפא בניגוד לחוק
סופר-פארם ,מכבי שירותי בריאות ויצרניות תוספי התזונה סולגאר וסופהרב יפצו את הציבור בסכום כולל של כ 2.9-מיליון שקל בעקבות הסדר פשרה בתובענה ייצוגית שאושר בבית משפט המחוזי בתל- אביב .טענת התובעים היא כי המשיבות הטעו את ציבור הצרכנים עת פרסמו פרסומים המייחסים לתוספי מזון ששווקו על ידן סגולות מרפא וזאת בניגוד לחוק. הצהרות כאלו ואחרות על גבי אריזות של מוצרים יוצאות לעתים מנקודת הנחה שהציבור נאיבי ובדרכו לקופה יסבור בטעות לחשוב כי המוצר שבחר לרכוש במיטב כספו יטיב עמו כפי שמובטח על גבי האריזה .גם החוק בארץ ,בכל הנוגע למוצרי בריאות ,מגדיר מה מותר ואסור לציין על גבי האריזה. המשיבות שללו את הטענות ובסופו של דבר הגיעו הצדדים להסדר פשרה ,הקובע כי הן יעניקו הטבות לציבור בסך כולל של 2.88מיליון שקל בחלוקה ביניהן :סופר-פארם תעניק הטבות בשווי כולל של 833אלף שקל :הרשת תתרום 138,875שקל במזומן ל”קרן לרווחה לניצולי השואה בישראל” ותעניק בסניפיה הנחות בשיעור 35% ברכישת מוצרים עד לסך כולל של 380,820שקל ,בנוסף תתרום סופר-פארם לעמותת “ג’וינט ישראל אשל -יחד בעשייה חברתית למען הזקנים” סך של 313,452שקל. סולגאר ישראל ואמברוזיה סופהרב יישאו בהטבה בשווי 967,164 שקל .קופת חולים מכבי ומכבי קאר יישאו בהטבה בשווי 1,079,955 שקל כתרומה במזומן ובאמצעות מוצרים (עבור הגיל השלישי) לעמותות יד שרה ,עזר מציון וחברים לרפואה.
חדשות מהעולם אמזון בע"מ השלימה ביום שלישי באופן רשמי עסקת האג"ח הצפויה לסך כולל של עד 16מיליארד דולר למימון הרכישה המתוכננת של .Whole Foods Market Inc
סגן נשיא מודי ,צ'רלי אושה כתב כי המהלך "משקף את השקפתנו, שלמרות הגידול בחוב ,הרכישה של Whole Foodsהיא חשובה לחברה במגוון נושאים" "החברה מנסה לגדול ו 500 -המיקומים הקיימים של Whole Foodsמאפשרים לה להשתמש בהם כדי להרחיב את אספקת המזון ,וכן לספק נקודות איסוף עבור הזמנות מקוונות מכל סוג שהוא" דירוג דירוג ההשקעה משקף את עוצמת עסקי הענן של אמזון, אמזון שירותי אינטרנט ,המהווה את רוב ההכנסות התפעוליות של החברה ,אמר אושה .כמו כן נהנית החברה מיצירת תזרים מזומנים משמעותי ופרופיל נזילות הכולל מזומנים והשקעות לזמן קצר בסך של למעלה מ -21מיליארד דולר נכון לסוף יוני. " הרכישה של Whole Foodsתומכת בפרופיל האשראי של החברה ,שכן היא תפתח את עסקי המכולת הקיימים של אמזון ומצביעה על הכרה שאסטרטגיה של לבנים וטיח ,לפחות במגזר זה ,מועילה לאסטרטגיית הצמיחה של החברה" כתב אושה. התחזית החיובית משקפת את הציפייה שהשילוב של Whole Foodsינוהל היטב וכי AWSתמשיך לצמוח ותניב רווחים גדולים.
Amazon.comבוחנת טכנולוגיה שפותחה לראשונה עבור הצבא האמריקני כדי לייצר ארוחות מוכנות שאינן מוכנות לקירור ,היא מחפשת דרכים חדשות להתפתח לתוך שוק של 700מיליארד דולר.
הקמעונאית הגדולה ביותר בעולם דנה במכירת מנות מוכנות לאכילה ,כמו תבשיל בקר ופריטטה של ירקות כבר בשנה הבאה, כך אמרו גורמים רשמיים בחברת הסטארט-אפ המשווקת את הטכנולוגיה. יהיה קל לאגור ולשלוח את המנות כי הן אינן דורשים קירור וזה יכול להיות מוצע די בזול לעומת take awayממסעדה. אם הטכנולוגיה החדשנית בתחום המזון תמומש ,זה יהיה צעד גדול קדימה עבור החברה שמעוניינת להניע יותר לקוחות לעבר אפשרויות הארוחה המהירה והקלה בבית. אספקת הארוחות תבנה על שירות החברה של אמזון פארש, המספק מצרכי מזון לבתי לקוחות במשך עשור .זה יכול גם להשלים את אמזון מתוכננת 13.7 $מיליארד דולר של חנות מזון מלא חנות אמזון ללא קופה ללא תשלום ,אשר נמצאת בשלב הבדיקה. הטכנולוגיה החלוצית למזון ,המכונה "סטריליזציה תרמית בסיוע מיקרוגל" ,או “ ,”MATSפותחה על ידי חוקרים מאוניברסיטת וושינגטון סטייט ,השיטה כוללת הצבת חבילות אטומות של מזון במים בלחץ וחימום אותם עם מיקרוגל במשך כמה דקות. בניגוד לשיטות העיבוד המסורתיות ,שבהן החבילות נמצאות בתנורי לחץ במשך כשעה עד שהחיידקים והחומרים המזינים נעלמים במידה רבה .המנות שומרות על הטעם הטבעי והמרקם שלהן .חיי במדף הארוכים שלהן ,עד שנה ,מתאימים למודל האחסון של אמזון ולמודל המשלוחים.
רשת הדיסקאונט הגרמנית ,אלדי מאפשרת ללקוחות להזמין את משלוח המכולת הביתה
הקמעונאית הודיעה על תוכנית פיילוט עם ,Instacartעל שירות משלוח מכולת על פי דרישה. החודש השירות יהיה זמין באטלנטה ,דאלאס ,ולוס אנג 'לס ,עם פוטנציאל להתרחבות בעתיד. קונים בשוקי הפיילוט יוכלו למלא את עגלותיהם הווירטואליות על ידי ביקור בInstacart. - comאו להוריד את היישום ,Instacartהם יכולים לבחור חלון משלוח המתאים ביותר ללוח הזמנים שלהם ,בכל מקום ושעה או עד שבוע מאוחר יותר. השותפות של אלדי עם Instacartתעזור לה להתחרות בשרשרות מכולת נוספות שנותנו את השירות כחלק ממכלול השירותים .רשת זו מתווספת לרשת גרמנית אחרת ,לידל ,אשר עושה צעדי התרחבות בארצות הברית. "השותפות שלנו עם Instacartהיא דוגמה נוספת המאפשרת לאלדי להגדיל את המחויבות שלנו למתן נוחות וערך ללקוחות" ,אומר ג'ייסון הארט ,מנכ"ל אלדי ,שמפעילה קרוב ל - 1,700חנויות בארה"ב ב -35מדינות" .אנחנו יודעים שהלקוחות מחפשים דרכים חדשות לחסוך זמן וכסף ומספקים גישה קלה למחירים הנמוכים שלנו בלחיצת כפתור. כדי לחגוג את השותפות Aldi ,ו Instacartהם מציעים ללקוחות 20 $הנחה להזמנה הראשונה הראשונה ב Instacart -עד 30ספטמבר. קופה רושמת | גליון 7 2017 | 216
קמעונאי מדבר מהשטח
"מידע זה כוח! מאוד חשוב לי לקבל מידע מהספק על המוצר שבהשקה" כורש איתן ,רשת מרכוליות תל יצחק מיהו קהל הלקוחות שלך? מגיעים אלינו מכל האזור :נתניה ,המושבים, כפר נטר ,שפיים ,רשפון ,צורן ,משמרת ,תל מונד .ובשבתות גם מתל אביב והסביבה. מתי נפתחה החנות ואילו שינויים עשית בה מאז? הסניף הראשון נפתח בתל יצחק בשנת 1996ובאגם כנרת נתניה באוגוסט .2016 בתל יצחק כל הזמן הגדלנו ,שיפצנו וסידרנו ,הכול כדי שהלקוחות יהיו מרוצים. איך אתה משווק את העסק שלך לצרכנים? מפה לאוזן בעיקר .היום כבר מכירים את איכות הסחורה שלנו ומגיעים במיוחד גם בשביל בשר טרי מצוין .השיווק נעשה בעיקר באמצעים דיגיטליים כמו הפייסבוק. היום כבר לא מפרסם דרך עיתונות כתובה.
האם יש שינוי בהרגלי הקנייה של הלקוחות לעומת מה שהיה לפני שלוש או חמש שנים? בהחלט .הלקוחות יודעים היום להעריך איכות ושירות ומוכנים לשלם על זה, למרות שתמיד אנחנו עובדים על מכירה של סל ולא של פריט. מה אתה אוהב במגזין "קופה רושמת"? אני אוהב לקרוא כתבות עם קמעונאים ודירוגים של מכוני המחקר ואוהב גם לקרוא על השוואות בין מקומות. אילו טיפים אתה יכול לתת לקמעונאים אחרים? אני טוען שמחיר זה לא הכל .חשוב לתת שירות מצוין ושהמקום תמיד יהיה נקי ומסודר. איזה מבצע הצליח אצלך במיוחד? אין משהו ספציפי .אנחנו עושים מבצעים מוצלחים לאורך זמן למשל על קפה ועוגות ומשתדלים לכוון את המבצעים לקהל היעד.
אילו מבצעים אתה עושה בחנות והאם הם מצליחים? אנחנו עושים כל הזמן מבצעים גם בגלידות, בבשר והרבה בשימורים ,בטואלטיקה. האם אתה מרוצה מהתנהלות החברות מולך? ב 95-אחוז מהמקרים כן .יש חברות שממש קשה איתם ,לרשתות הם נותנים מחירי יותר טובים מאשר לנו .אני משתדל לא להיות אויב ולנסות להגיע להבנות במשא ומתן ולעבוד בשיתוף פעולה.
ספר על מקרה יוצא דופן שנתקלת בו עם אחד מהספקים שלך? יש מבצעים שאנחנו סוגרים מראש ,ואז מגלים את המחירים של הייבוא המקביל שלהם מחירים יותר טובים וזה מכעיס.
אילו תכניות יש לך בשביל העסק לעתיד? אנחנו תמיד מחפשים לגדול ולפתוח עוד סניפים .הפרסום הכי טוב שלנו הוא יחס איכותי ,שירות טוב ,אריזה במקום.
למה אתה מצפה מהספקים שלך בנוסף ,מה חסר לך? שהמחירים והמבצעים יהיו יותר אטרקטיביים ,כמו ברשתות .אני מצפה שיפרגנו לנו לא פחות מהרשתות.
8קופה רושמת | גליון 2017 | 216
למה הלקוחות שלך מפרגנים לך ,למה באים לקנות אצלך? הלקוחות נהנים משירות טוב ,חנייה בשפע, נגישות ,סדר וניקיון ,ושירות של אורזים .כמו כן העובדים שלנו מאד סימפטיים .זה משהו שאני מקפיד עליו. האם חשוב לך ואיזה מידע תרצה לקבל על המוצרים שבהשקה? כן בהחלט .מאוד חשוב לי לקבל מידע שכולל פרטים כמו איך עובד המוצר אצל קמעונאים אחרים? מה הצפי לקבל מוצר? איך המכירות של מוצרים דומים בחו”ל? מי קהל הלקוחות אליו הוא מיועד? ועוד... האם יסייע לך לקבל מידע זה דרך קופה רושמת? בהחלט ,אני אשמח מאוד לדעת איזה מוצרים חדשים מתוכננים ע”י הספקים ואיך הם יכולים לקדם אותי .לדעת זה כוח !!!
איך מביאים
%
25ה ש ג ס נ
בסו ו ל דמ ך
לקוחות לחנות???
ה
ס פקי
ם*
מעצבים לך פלאייר מבצעים ,מדפיסים ושולחים אליך!
קנה
5,000פלאיירים לצרכנים בחנותך
שלם ₪ 2,000
₪ 1,490בלבד
קבל
5,000פלאיירים ( 4עמודים) מעוצבים עם המבצעים שלך התקשר או סמס את המילה 'פלאייר' למספר 054-5555090 :ונחזור אליך טבלת מחירים להזמנות שונות: יחידות ₪ 10,000 ₪ 20,000
מחיר לפני הנחה ₪ 3,000 ₪ 5,350
מחיר אחרי הנחה ₪ 2,250 ₪ 4,000
חדשנות ומצוינות בקמעונאות
המחירים אינם כוללים מע"מ ,המחיר כולל הובלה לעסק ,לו"ז מהיר ומיידי ,המבצע בתוקף עד ,15.9.2017בכפוף לתקנון המבצע הנמצא במשרדי קופה רושמת*.
סיפור הצלחה פנייה ישירה לקונים באמצעות אבזור בנקודות המכירה מוביל לגידול במכירות
המותג: חברת הפצה' :דיפלומט' המשימה :הפצת אביזרי נראות לאלפי קמעונאים לתלייה בנק' המכירה. הדרך להפצה :שימוש במגזין " " כפלטפורמה להעברת אביזרי נראות באופן מיידי לאלפי מינימרקטים ופיצוציות. מרחב הפצה :ארצית -כל הקמעונאים ברחבי מדינת ישראל. צורת הפצה :מסירה אישית. יתרונות :מעורבות אישית של הקמעונאים בתליית אביזרי נראות. התוצאה :אלפי חנויות מקושטות באלמנטים תקשורתיים שיוצרים בולטות עבור מאות אלפי הקונים בנק' המכירה. הספק והקמעונאי מרוצים -כך נגדיל את המכירות מיקי הרוש' ,מיני זול' ,באר שבע באילו אחוזים אתה מעריך שמכירות המותג עלו? “אני מעריך שלפחות ב 80-אחוזים, המכירות עלו ורואים את זה .אביזרי הנראות עושים משהו תמיד ,חשוב לי מאוד לקבל אביזרי קידום בעסק. מרגישים יותר את המוצר ,הוא נמכר יותר ,אתה מרגיש שהמלאי שלך יורד”.
האם היית רוצה לקבל אביזרי נראות נוספים ,ואם כן -של איזו חברה? “בטח שהייתי רוצה לקבל אביזרים נוספים .כל אביזר של כל מותג -אפילו של חברת קוקה קולה הגדולה ,יכול להימכר ככה יותר טוב .כשיוצא מוצר חדש זה מאוד יכול לעזור לקידום שלו”. איך הגיבו הקונים על אביזרי הנראות? הלקוחות שמו לב לפרסום והתלהבו ,היו כאלה שאמרו “יצא מוצר חדש של אוריאו?” ושאלו לגביו. הם מתעניינים לגבי המוצר ,רוצים אותו וכך החשיפה שלו באה לידי ביטוי במכירות”.
ליאור מוצמחר' ,פיצוציית נינה' ,פתח תקווה האם הרגשת עלייה במכירות בעקבות תליית אביזרי הנראות? “כן ,עלייה במכירות של 10%בערך”
איך הלקוחות הגיבו לאביזרים? “הלקוחות מתעניינים ,זה מושך את העין והם רוצים לדעת עוד על המוצר”. האם היית רוצה לקבל אביזרי נראות של חברות נוספות? “בטח ,אשמח לקבל אביזרי נראות של כל חברה שאני מחזיק את המוצרים שלה בחנות .הייתי שמח לקבל גם אביזרים קשיחים ומושקעים שגם מחזיקים מעמד לאורך זמן ,ככה הם עוזרים לקידום המכירות של המוצר”. האם מעניין אותך לדעת מה קמעונאים אחרים חושבים על המוצר? “כן בהחלט".
תפעול ולוגיסטיקה
ניהול נכון של מחסן החנות עשוי למנוע הפסדים כספיים טעות היא לחשוב ש”דבר כזה לא יקרה בעסק שלי” ,ולהשתיק מקרים של גניבה ,כאשר התגלה שהם התרחשו ממש “בתוך הצוות” ,וחשוב להבין כיצד ניהול נכון של המחסן ושל הצוות כולו יכול למנוע בעיות מהסוג הזה התהליך שמתחיל עם הזמנתו של מוצר מסוים לחנות ,ועד שהוא מונח על המדף ומוצע למכירה -הוא ארוך ,מורכב ,ולעיתים מלא במהמורות .שינוע הסחורה שהוזמנה ממקום הייצור ,דרך הגעתה לחנות עם הספקים ,כמו גם קבלתה על ידי עובדי החנות -כל אלו מצריכים ביצוע של פעולות רגישות במיוחד ,מכמה היבטים ,ולכן הרבה דברים במהלך הדרך עלולים להשתבש.
גניבות על ידי צוות החנות? לא אצלי!
אין איך לחמוק מזה -כל קמעונאי נתקל במעשי גניבה ומרמה ונאלץ להתמודד עם 12קופה רושמת | גליון 2017 | 216
התופעה המכוערת הזו מדי פעם בפעם. הרבה יותר קל להתעלם מהנושא הלא נעים של הגניבות ,להטיל את האשמה רק על הספקים והלקוחות ,ולהחליט שהם האחראים הבלעדיים למחסור חשוד בסחורה שהוזמנה .אך חשוב להבין כי דווקא הטלת ספק זהירה ומנומסת באמינות הצוות שעובד בתוך החנות ,ייתכן אמנם שתגרום לאווירה לא נעימה בין העובדים ,וזה דבר שהרבה מנהלי חנויות לא ממש ששים להתעסק איתו -אך היא זו שבאמת יכולה להביא להתנהלות יעילה של העסק ,ולמניעת גניבות בצורה אפקטיבית יותר.
כיצד לנהל את הסיכונים האפשריים בצורה חכמה
עד שהמוצר מגיע עד אליך לחנות ,הוא עובר הרבה מאוד צמתים בדרך ,כאשר ניתן לחלק את ה”סיכונים האופציונליים” שעליך כמנהל להתמודד עמם ,לשני חלקים עיקריים :ההון האנושי ,כלומר העובדים בחנות -והמחסן שאליו משונעת הסחורה. עובדי החנות הם נכס יקר וכמובן שחווית עבודה חיובית היא חשובה ביותר ,והתחושה שיש לך צוות שעובד היטב יחד היא דבר נפלא ולא נעים להרוס אותה .עם זאת מומלץ מאוד לתחום באופן ברור את התפקיד של כל אחד ואחד מן העובדים ,על מנת שלכולם
מומלץ לתחום באופן ברור את התפקיד של כל אחד ואחד מן העובדים ,על מנת שלכולם יהיה ברור מה מותר ומה אסור הלאה. אתה כמנהל חייב להגדיר נהלי עבודה מסודרים ,בכל הנוגע לקבלת סחורה :האם העובדים מוודאים שכל הסחורה נספרה, האם נעשתה בדיקת איכות אקראית לגבי טיב המוצרים שהגיעו ,ואם יש צורך בכך- האם בוצעו החזרות לספקים בצורה מסודרת. לכל עובד בחנות חייבת להיות גישה אך ורק למקומות המשרתים את תפקידו באופן מובהק ,ולכן ,למשל ,רק לאחראי על המחסן צריך להיות את המפתח אליו ,וכל תהליך הכנסה או הוצאה של סחורה מהמחסן -חייב לעבור אצל הממונים על כך.
חשיבותו של המחסן
יהיה ברור מה מותר ומה אסור ,ולא יהיו שום “גבולות גמישים” שייחצו בגלל שהניהול היה “קליל” מדי .כך לא יהיה ספק ,למשל ,מי אחראי על רשימת הסחורה שיש להשלים, מי מזמין אותה ,מי בודק את החשבוניות מהספקים ,מי מסדר את הסחורה במחסן ,וכן
מחסן החנות הינו נכס משמעותי ביותר והוא מהווה בורג חשוב ופונקציונלי במערכת. המחסן צריך להיות מסודר כך שלעובדים תהיה גישה נוחה אליו ,גם בעת קבלת סחורה וגם כאשר יש צורך לקחת ממנו מוצרים ולסדר בתוך החנות .שני התהליכים הללו מתבצעים ,קרוב לוודאי ,באופן שוטף ויום- יומי אצלך בעסק ,ולכן המחסן צריך להיות חשוב ממש באותה מידה מבחינתך כמנהל, כמו חזית החנות עצמה .גם בתוך המחסן ,ולא משנה מה גודלו -חשוב שיהיו אזורים מוגדרים לקטגוריות מוצרים שונות -על מנת לסייע לעובדים להשלים סחורה בצורה יעילה. חשוב להבין כי ניהול נכון של מחסן החנות, יכול ממש למנוע הפסדים כספיים ,כיוון שכאשר הוא מסודר ונקי והפעולות שהוא משמש עבורן ,מתבצעות ומנוהלות בצורה מיטבית -הרבה מאוד גניבות יכולות להימנע, וכך גם “זריקה” מיותרת של כסף .כדאי, למשל ,להקצות מקום מיוחד במחסן למוצרים שאמורים להיות מוחזרים לספקים בשל פגם
מחסן החנות מהווה בורג חשוב במערכת ,והוא צריך להיות מסודר כך שלעובדים תהיה גישה נוחה אליו
או תוקף שחלף ולוודא שכל תהליך הסחורה המוחזרת לספקים מתבצע כראוי .יש לפקח על הנושא ,על מנת לוודא שאף סחורה לא נפגמת באופן מכוון על ידי עובדים לא ישרים שמעוניינים להביא אותה אליהם הביתה -כי גם זה קורה לפעמים ,כאשר סחורה שלא ניתן למכור אותה בשל פגמים כאלו או אחרים ,מושלכת אל האזור של ההחזרות וכך ניתן להעלים אותה ביתר-קלות.
הגדרת תפקידים מסודרת לעובדים ,מאפשרת גם מתן שירות טוב יותר ללקוחות
הכרת נקודות התורפה של כל תהליך השינוע של סחורה ,החל מן הייצור ועד לתצוגה בחנות ,ומציאת פתרונות שאינם מהווים רק “כיבוי שריפות” אלא הופכים לנהלים של ממש ,מסייעת מאוד להתנהלות העסק ,הן מבחינה פיננסית והן מבחינת השירות המוצע בסופו של דבר ללקוחות. הזמנת סחורה וטיפול בה באופן מסודר ולפי לוח משימות הידוע לכולם ,ארגון המחסן בצורה פונקציונלית ונוחה ,הפרדת מוצרים שפג תוקפם מכאלו שעדיין ניתנים למכירה -כל אלו מהווים פעולות חשובות ויש לשים עליהם את הדגש ,לאורך זמן ובצורה יציבה .רק ככה ניתן יהיה למקסם את היכולת של מנהלי החנות לעקוב אחרי הדרך שעושה הסחורה ,למנוע כמה שיותר תקלות בירוקרטיות לאורך התהליך ,ולהעניק ללקוחות את השירות הטוב ביותר.
חשוב שאתה כמנהל תכיר את החנות שלך לעומק
אף אחד לא יכול לתת לך את נוסחת הקסם שתעבוד אצל כל הקמעונאים באשר הם ,כיוון שכל אחת מהחנויות בעולם ,היא בעלת אופי וצורת התנהלות משלה .אבל יש הרבה מאוד שאלות שחייבות לעמוד על הפרק וחייבות להישאל ,על מנת לאפשר ניהול סיכונים מיטבי ,כאשר המנטרה המרכזית היא -אם אתה מכיר את הארגון שבראשו אתה עומד בצורה טובה ,זה המפתח שלך להצלחה עסקית. קופה רושמת | גליון 13 2017 | 216
תפעול ולוגיסטיקה
היערכות כלכלית לבעלי עסקים בתקופת החגים חופשת הקיץ כבר מאחורינו ,הילדים במסגרות ,אנו בעיצומה של העבודה שהצטברה בניסיון לחזור לשגרה ,אבל יודעים שהיא זמנית ועוד כמה שבועות נכנסים לתקופת חופשות החגים. איך ניתן להתכונן אליה בצורה הטובה ביותר? תקופת החגים מציבה בפניכם גם השנה, בעלי העסקים ,אתגרים כלכליים לא פשוטים .זוהי הזדמנות עבורכם למכירות נאות ואולי גם חופשה ארוכה שתמיד חשבתם לקחת ,אך חשוב להיערך בהתאם, על מנת לא לגלות בסופה של התקופה שנותרתם עם חלל שאותו לא תוכלו למלא. אז מה מצפה לכם? מיעוט ימי עבודה בפועל בחודשים ספטמבר-אוקטובר .פחות ימי עבודה, משמע פחות הכנסות. לקוחות עסקיים לא ממהרים לסגור עסקאות ודוחים את מתן ההחלטה ל"אחרי החגים" .פחות עסקאות ,משמע פחות הכנסות. סמיכותם של החגים לחופשת הקיץ מקשה אף יותר .יעילותם של העובדים ואנשי המכירות בחברה נפגעת בחזרתם מהחופשה ולוקח זמן לחזור לשגרה .גם מקבלי ההחלטות אצל הלקוחות היו בחופש ולוקח גם להם זמן "להתאושש" מהחופש עסקאות, ולסגור עסקה .ושוב...פחות משמע פחות הכנסות. דמי הבראה – כל עובד זכאי למענק שנתי עבור הבראה ,העשויים להגיע לאלפי שקלים שהמעסיק נדרש לשלם בגין כל עובד .לדוגמא ,עסק קטן שמעסיק 10 עובדים ונניח שכל אחד מהעובדים צבר וותק של 6שנים ,נדרש המעסיק להוציא מכיסו עוד כ 26,000 -ש"ח בנוסף למשכורת החודשית. מתנות לחגים – חלוקת מתנות לעובדים לפני החג הפכו אצלנו לנורמה ,כאשר ממוצע מתנה לעובד עומד על כ300- שקלים .באם ניקח הדוגמא לעיל ,נוספת עוד הוצאה למעסיק של 3,000ש"ח (לפני
גילום מס) ,בנוסף להוצאות השוטפות. חשוב לזכור כי סיום תקופת החגים הינו בסמיכות לסיום הרבעון השלישי ,שכלל ימים רבים בהם לא התבצעה עבודה מחד, ומאידך לתחילת הרבעון האחרון של השנה- שהינו רצוף בימי פעילות של עבודה ואמור לשפר את התוצאות הכספיות עד סוף השנה.
אז כיצד נכון וראוי להיערך כלכלית לתקופה זו? מנהלי חברת ניהול נטו-מנהלי כספים ערכו עבורכם מספר טיפים חשובים להיערכות – לפני, במהלך ואחרי תקופת החגים לפני -ניהול תחזית תזרים מזומנים בנייה נכונה של תחזית תזרים מזומנים, מבטיחה שהמזומנים ומסגרות האשראי המהווים החמצן של העסק לא יעצרו פתאום .באמצעות ניהול נכון נוכל לדעת מראש מתי נוצר לנו עודף במזומנים, או חריגה צפויה מהמסגרת -ולא נאלץ להתמודד עם העובדה שאנחנו צפויים לעמוד בחריגה ממסגרת האשראי רק יום או יומיים לפני המועד .כך נוכל להיערך ו/או
ולשנות את מדיניות האשראי שלנו ללקוחות וספקים .הנחות היסוד בבניית התחזית צריכות להיות שמרניות מתמיד :אם לקוח מסוים משלם בשוטף 60 +בימים כתיקונם, הרי שבתקופת החג יש להניח שיווצר פיגור כלשהו בתשלום .עם זאת ,היזהרו בהחלטה למי לדחות תשלומים מצדכם .יש ספקים שחשוב לשמור -סייעו להם ,ותוכלו לקצור את התוצאות בעתיד .ניהול נכון של התזרים בונה את אמון הבנקאי בעסק ובנכונותו לעזור בתקופות קשות תזרימית. ניהול תקציב התקציב הינו "מפת הדרכים של העסק", זו הנקודה בזמן בה יושבים וחושבים אסטרטגית על ההכנסות הצפויות ומקורן, ההוצאות הנגזרות מהן והוצאות אחרות .זוהי תוכנית הפעולה השנתית של העסק (בימים כתיקונם) ,ובימים אלו יש לנהל ולעדכן את התקציב בטווחים קצרים ,אף אחת לחודש (תקציב דינמי) בשל שינויים משמעותיים המתרחשים חדשות לבקרים. דברו עם הבנק גם אם מצבכם פחות טוב ,אל תברחו מהטלפון של הבנקאי .דברו איתו ושתפו
בנייה נכונה של תחזית תזרים מזומנים ,מבטיחה שהמזומנים ומסגרות האשראי המהווים החמצן של העסק לא יעצרו פתאום המשך בעמוד 18
14קופה רושמת | גליון 2017 | 216
שנה טובה ומתוקה עם שוקולד ועוגיות
מילקה -שוקולד מענג מהרי האלפים
מגמות וחדשנות בקמעונאות
האם רלוונטיות וחדשנות יכולות להגדיל את העסק? פיתוח החוזקות של העסק וחשיבה מחוץ לקופסה ,הם דברים שעל כל קמעונאי לעסוק בהם באופן שוטף ,לכן מומלץ להכניס את מושג החדשנות כחלק טבעי ובלתי נפרד מהתוכנית העסקית ,ולא לחשוש משינויים ותמורות שעשויים להתרחש חדשנות בענף הקמעונאות יכולה לבוא לידי ביטוי בכמה וכמה דרכים .באופן טבעי ,קמעונאים מעוניינים לגרום לעסק שלהם לצמוח .הדבר נעשה ,בין היתר, באמצעות פעולות ליצירת דומיננטיות אל מול המתחרים מאותו תחום ,הרחבת קהל הלקוחות הפוטנציאלי תוך יצירת מעגל לקוחות קבועים ונאמנים ,וגם -חדשנות .על מנת להפוך עסק לחדשני -העיסוק בנושא צריך להיות חלק מהאג’נדה וההתנהלות היום-יומית של המנהלים .הרצון לגדול- ולא רק מבחינה חומרית ,אלא גם לייצר דינמיקה אנושית בריאה שתגרום להפיכת העסק לרלוונטי בכל עת ולאורך זמן -היא החדשנות במובן הכי פשוט של המילה.
לעמוד בקצב -חדשנות בכל המישורים
בכדי לייצר התחדשות בלתי פוסקת צריך לעבוד ,ולעבוד כמו שצריך ,עד שהעיסוק בנושא יהיה ברור ומוטבע בתוך המודל העסקי ולא יתעורר לחיים רק בתקופות שבהן העסק נזקק ל”הנעה מחדש”. חדשנות מתבטאת במוצרים ,בשירות, בחוויית לקוח ועוד -ויכולה לשרת היטב את האינטרסים של כל מנהל חנות שעושה בה שימוש נבון .זו הסיבה לכך 16קופה רושמת | גליון 2017 | 216
שיש לעקוב אחר המגמות המשתנות בעולם הקמעונאות -ולפעול בהתאם ,וזה לוקח זמן -עד שהפעולות שנעשות על מנת לייצר חדשנות -הופכות לחלק טבעי של העסק.
שישה הרגלים שכדאי לקמעונאי לאמץ
.1טיפוח של מחויבות לחדשנות הכול מתחיל במנהלים עצמם .מדובר בעניין שיש לתכנן ,לתקצב ,ולפנות לו חלון בלוח הזמנים .עצם המחויבות לא להישאר אדישים ,ההבנה כי מדובר במסע מורכב ולא רק באירוע חד פעמי -מחייבת את הנהלת העסק להקצות חלק ממשאביה לטיפוח חדשנות. .2השקעה במקומות הנכונים על מנת להגיע רחוק על אף שחדשנות עסקית מקורה בחשיבה יצירתית ,חשוב מאוד להבין כי בפועל -היא נושאת פירות רק אם עוסקים בה באופן מסודר ומשתמשים בה כמנוע ליצירת אסטרטגיה .אם זה תקציב פיננסי ,זמן עבודה של עובדים או העלאת הנושא לדיון בישיבות הנהלה וכדומה -הגדרת יעדים ברורים ומטרה מוגדרת וכן אופן
טיפול מסודר ,מאפשרת הקצאת משאבים מדויקת יותר ש”תעשה את העבודה”. .3הקשבה ללקוחות לקוחות “מצביעים ברגליים”-מנהל של חנות שרוצה להיות חדשני במובן של השירות שהוא מציע ללקוחותיו ,חייב לאפשר ללקוחות שלו להשמיע את קולם, לקבל פידבקים ולעורר דיון מסוים איתם, זאת על מנת שירגישו שיש להם את היכולת לשנות דברים בעסק ,ולכן יש טעם להמשך הנאמנות שלהם אל המקום. .4סיעור מוחות פורה ויצירתי קמעונאים שמחויבים לחדשנות ,הם כאלה שלא יפחדו לשתף בניהולה גם בעלי אינטרסים מכל התחומים -קמעונאים אחרים ,ספקים של סחורה וכדומה- שעשויים לתרום לדיון .החשיבה המפרה הזו צריכה להתבצע כמה שיותר קרוב
חדש על המדף אורית גור אריה מנהלת מותג קליית גת ליימן שליסל
מה אומרים הקונים על המוצר החדש? אם למדוד לפי המכירות ,הרי שהקונים אוהבים מאד את המוצר .התכולה בו איכותית ,טרייה ומאד טעימה .השקיות מכילות כמות של 80גרם ,דבר שמאפשר לצרכן לסיים את כל תכולת השקית מבלי להרגיש שהגזים. מהי התפיסה השיווקית העומד מאחורי המוצר? קליית גת כמובילת שוק פיתחה מוצר עם חדשנות :התערובות נתפסות עם ערך בריאות גבוה ,הן מגוונות ומתאימות לצריכה אישית.
העיסוק בנושא החדשנות צריך להיות מוטבע במודל העסקי ,ולא להתעורר לחיים רק בתקופות שבהן העסק נזקק להנעה מחדש לתחילת התהליך של השינוי שהעסק רוצה להתחיל לנקוט בו ,על מנת לייצר כמה שפחות הוצאות פיננסיות מיותרות ,ולהשאיר תקציב לשינויים בלתי צפויים בתכנית. .5ניסוי ותהייה ההבנה כי כישלון הוא חלק מכל תהליך שבסופו של דבר מצליח ,היא דבר חשוב מאין כמותו .קמעונאים חדשניים מבינים כי אף פעם אין מאה אחוזי הצלחה ,ולכן לא פוחדים לנהל את הסיכונים שלהם ,ואף עושים זאת באופן נועז יותר לעומת מתחריהם .למידה
ללא הרף ,הסרת מחסומים והתמקדות בצרכים המשתנים של הלקוחות -מסייעת לניהול חדשנות בצורה יעילה ,והגעה ישירה ואפקטיבית אל לבבותיהם. .6לתכנן כמה צעדים קדימה ניהול מיטבי של נושא החדשנות בעולם הקמעונאות ,יכול להתבצע רק על ידי האנשים המחויבים לכך בכל נשמתם. חלוקת תפקידים נכונה ,שימוש יעיל בטכנולוגיה וכן עבודה טובה כצוות -הם הדברים שיגרמו לחדשנות לקרות בפועל בתוך הארגון.
מה מייחד את המוצר ,ממוצרים אחרים הנמצאים היום בשוק? מדובר בתערובות ייחודיות .אין מוצר דומה בארץ :תערובת אגוזים ואננס טבעי, תערובת אגוזים וגוג'י ברי ,תערובת עם אדממה שהוא בעל ערך חלבון גבוה. מצאנו שהשוק בארץ התפתח וכעת בשל למוצר מסג זה .שוק הפיצוחים נמצא בסטגנציה ב 2016ואף בירידה במהלך .2017 קטגוריות המסורתיות כמו גרעינים וקבוקים נמצאות בקיטון ואילו קטגוריות כמו אגוזים, שקדים ומיקסים נמצאות בגידול. מה חשוב לך להעביר לקמעונאי לגבי המוצר החדש? סדרת התערובות החדשה מביאה עמה ערך מוסף ומענה לצרכן .קליית גת מצפה להגדיל ולרענן את הקטגוריה בעזרת מוצרים אלה שהם 'הדור הבא של הפיצוחים'. קופה רושמת | גליון 17 2017 | 216
תפעול ולוגיסטיקה המשך מעמ' 14
היו אקטיביים -אקטיביות הינה הכרחית בימים אלו. יש לבצע מהלכי מכירות משמעותיים .הלקוחות בשלים לסגירה ויש לבצעה אותו בבעיות ובאתגרים מוקדם ככל האפשר על מנת למצוא פתרונות ביחד לבעיות .אם העסק סגור בזמן החג ,יש להערך לכך תזרימית .אם ישנן הזמנות של מלאי לפני החג – יש להערך גם לכך תזרימית.
בקרה יש לעצור מידי פעם ולבחון את הביצועים למול התכנון תמחיר ,בתזרים ,בתקציב ויצריך לתקן מיידית את הטעון תיקון .זוהי מהותו של הניהול!
תמחור תמחור מוצר בחגים שונה מימים רגילים. לקוחות התרגלו להנחות משמעותיות לפני החג .יש לבדוק את נקודת האיזון ואת הסיכון הפיננסי באי הגעה אליה.
חופשה מרוכזת בעלי עסקים שפעילותם מוגבלת בזמן החג ,צריכים לשקול האם להשאיר את העסק פתוח או סגור בימי חול המועד .יתכן שהסגירה בחול המועד תגדיל את הרווח בהשוואה להכנסות מהמכירות הצפויות בזמן החג .אם לדוגמא ,הלקוחות הינם חברות אשר בכל מקרה יוצאות לחופשה מרוכזת ,הרי שניתן להניח שגם לחברה כדאי לצאת לחופשה מרוכזת .סגירת העסק חוסכת בעלויות הסעה ,חשמל ,מזון וכיוצא בכך ובנוסף" ,מאלצת" את העובדים להשתמש בימי החופש שלהם בזמן שנוח כנראה גם לעובד וגם לחברה .אגב ,עבור עסקים אלה החג הוא עיתוי נהדר אם חושבים על שיפוץ העסק.
השקעה בשיווק ומכירות שיווק ומכירה אשר נעשים בצורה נכונה הינם השקעה ,לכן יש להשקיע במאמצי מכירה ולא פחות חשוב -לוודא שאנשי המכירות נמצאים בשטח ומתקשרים כל הזמן עם הלקוחות .להשיג לקוח חדש תמיד קשה יותר מביצוע של עוד מכירה ללקוח קיים .על כן ,שמרו על הלקוחות הקיימים שלכם .רק זכרו לוודא כי האמצעים בהם משתמשים לשיווק אכן מועילים לבית העסק שלכם. הזמנת מלאי ומשא ומתן עם ספקים הצטיידות במלאים חשובה במיוחד עבור עסקים שמוכרים מוצרים ייעודיים לחגים, כגון :כלים חד פעמיים ,מתנות וחומרי ניקוי .מומלץ להצטייד בכמות העולה על תחזית המכירות כדי להיות ערוכים ומוכנים לביקושים גבוהים יותר .לפני החג ,ספקים מציעים מבצעים והנחות ללקוחותיהם העסקיים .עבור עסקים עם רזרבות כספיות זו הזדמנות נהדרת להצטייד במלאים גדולים במחירים מוזלים שישמשו אותם לאחר החג.
פעילות במהלך החגים
אופטימיות כשהאופטימיות שוררת ,דברים טובים קורים ולפיכך ,כבעלי עסק -שדרו אופטימיות ללקוחות ,לספקים ולעובדים. 18קופה רושמת | גליון 2017 | 216
שימוש במומחים השתמשו במומחים כמו קבלני משנה ,יועצים או מיקור חוץ ,בתחומים בהם אתם נדרשים לחיזוק .חרף הרצון לחסוך בהוצאות ,יתכן כי המומחה יוביל אתכם לדרך אחרת שלא ראיתם קודם וחיסכון בייעוץ נכון זו יכול לגרום להתדרדרות .חשוב ביותר לחזק את מערך ניהול הכספים ,גם מנהל כספים במשרה חלקית עשוי להיות לכם כלי עזר חשוב במציאה ויישום של פתרונות .השקיעו בעצמכם ובעסק שלכם ליווי של גורם מקצועי שיטפל לכם בכל הפן הפיננסי, ורוצו להביא לקוחות ולנהל את העובדים. ייעוץ מקולגות הקפידו להתייעץ עם בעלי עסקים קולגות כדי ללמוד מה הם עושים .זה לא עולה גרוש ולא אחת -הערך המוסף מפתיע .איך לא חשבתי על זה קודם? אנו חיים בעידן תחרותי ביותר ,התחרות גוברת ולכן רמת השירות שתעניק ללקוחותיך ,איכות המוצר והשירות ,תמחור תחרותי ובעיקר ,אווירה נעימה וחיוך -יבטיחו לך המשך קיומו המכובד של העסק ,גם אחרי תקופת החגים .ביצוע המלצות ופעולות אלו, יגבירו באופן משמעותי את השליטה בעסק ומתוך כך סיכוייו לשרוד ,לצמוח ולהצליח יעלו באופן משמעותי. חג שמח!
וקצת טיפים לאחרי החג
היו אקטיביים אקטיביות הינה הכרחית בימים אלו .יש לבצע מהלכי מכירות משמעותיים .הלקוחות בשלים לסגירה ויש לבצעה.
המאמר נכתב על ידי רו"ח אבי קרעין MBA), (LLMמנכ"ל משותף בחברת ניהול נטו – מנהלי כספים asakim@nihulneto.com
רמת השירות שתעניק ללקוחותיך ,איכות המוצר והשירות ,תמחור תחרותי ובעיקר ,אווירה נעימה וחיוך -יבטיחו לך המשך קיומו המכובד של העסק, גם אחרי תקופת החגים
ח ד ש!
מותג גאה להציג:
מסטיק מנטוס הדור הבא! מסטיק מנטוס האיכותי עכשיו בבקבוק חדשני ובולט על המדף!
הזמן עוד היום מהסיטונאי שלך או פנה לנציג המכירות מליימן שליסל
08-9324444
לקבלת סטנדים ולשיפור הנראות בחנותך צור קשר עם אסתי ,מנהלת מערך אנשי שיווק מנטוס:
052-7966202
www.l-s.co.il
חדשנות טכנולוגית
האם שביעות הרצון של הלקוח בסיום הקניות חשובה להגדלת המכירות?
וולמארט משיקה מערכת מתוחכמת לזיהוי פני הלקוחות ,על מנת לשפר באופן מיידי את חווית השירות שהיא מעניקה בנקודות המכירה שלה .האם זה באמת יעבוד? בעולם הקמעונאות נעשה שימוש באינטליגנציה מלאכותית ,שמסייעת בניבוי של התנהגות צרכנים ומשמשת בסופו של דבר להגדלת המכירות .כך למשל מערכות ממוחשבות יכולות לשמור את רשימות הקניות של הצרכנים ,לזהות מהם המוצרים שהם נוהגים לקנות באופן תדיר ,ולשלוח אליהם ישירות למייל הצעות שיווקיות המכוונות אליהם וקופונים מיוחדים ,שסביר להניח שאכן יעשו בהם שימוש עתידי .וולמארט השיקה מערכת טכנולוגית חדשה ,המזהה את פני 20קופה רושמת | גליון 2017 | 216
הלקוחות שלה ביציאתם מן החנות ,ובכך העלתה את יעילותה של האינטליגנציה המלאכותית בכמה רמות ,והביאה את היכולת לנבא התנהגות צרכנים לא רק בפן ה”יבש” של רשימת הקניות ,אלא גם בהיבט הרגשי של חווית הלקוח.
פטנט ייחודי שעשוי לשפר משמעותית את השירות ,או חדירה לפרטיות?
הטכנולוגיה שוולמארט מציגה הומצאה למעשה כבר בשנת 2012ונרשמה כפטנט,
ורק לאחר שלוש שנים הוכנסה למספר חנויות ,בתור אמצעי למניעת גניבות .אבל כיום וולמארט מכניסה אותה כאשר היא אמורה לשמש למטרה אחרת לגמרי, והיא שיפור משמעותי ומיידי של תחושות הלקוח בתוך נקודות המכירה. בסניפים של וולמארט תותקן המערכת, אשר תזהה את פני הלקוחות בזמן שהם עומדים לצאת מן החנות ,כלומר כאשר השופינג שלהם כבר הסתיים .ה”פרצופים” שהלקוחות עושים ברגע כזה ,אמורים לרמז על סיכום התחושה שלהם לאחר
נלהב ושבע רצון לחלוטין. טכנולוגיית סריקת הפנים של הלקוחות, יש לציין ,עדיין משמשת את וולמארט גם למטרה הראשונית שלשמה היא הומצאה מלכתחילה -כלומר למניעת גניבות ,עניין שוולמארט סובלת בגללו מאוד וסופגת הפסדים של כשלושה מיליארד דולר מדי שנה .הטענה היא ששפת הגוף של לקוחות הנתפסים בשקר ,כמו גם של גנבים ,מתבטאת באופן ברור בפניהם. באופן כזה ניתן יהיה לזהות את ה”מועדים לפורענות” בזמן אמת ולתפוס גנבים בזמן,
לכן בהחלט ניתן לראות בטכנולוגיה הזו גם כמערכת אבטחה באופן מסוים. אבל האם המערכת המדוברת עלולה לפגוע בפרטיות הלקוחות? רבים מוחים על ההתקנה של הטכנולוגיה החדישה הזו, וטוענים כי ייתכן ונחצה כאן גבול בין הרצון לשפר את השירות ,לבין הפרת הפרטיות של הנכנסים לחנות .חשוב להבין כי מטרת השימוש במערכת אינה להיכנס לתוך החיים של הלקוחות באופן בוטה ולהפריע להם להתנהל בחופשיות ,אלא רק על מנת לסייע להם ליהנות מהקניות שלהם ולהפוך אותם למרוצים.
לגרום ללקוחות אקראיים לחזור שוב ושוב לחנות
הפרצופים אמורים לרמז על סיכום התחושות של הלקוחות ,וכאן העובדים נכנסים לפעולה
שביקרו בחנות ,וכאן העובדים נכנסים לפעולה .כאשר המערכת תזהה לקוח שפניו נראים “לא מרוצים” ,היא תתריע- ומנהל החנות יוכל לשלוח אל אותו הלקוח הספציפי את אחד מהעובדים של החנות. העובד יוכל לברר את הסטטוס בו נמצא הקונה ביציאתו מן החנות ,ואם יש צורך יעניק לו שירות אישי ,יעזור לו בפתרון בעיות -מה שעשוי לשפר מאוד את הרושם עבור אותו צרכן .בקיצור -המערכת אמורה להפוך לקוח ממורמר ולא מרוצה ,לקונה
למערכת לזיהוי הפנים של וולמארט, ישנה כאמור מטרה מוצהרת ,שהיא שיפור מיידי של השירות בעת הרכישה עצמה. אבל חשוב להבין כי יש לה גם פוטנציאל גדול לסייע למנהלי החנויות להבין לעומק את התנהגות הצרכנים שלהם לאורך זמן, ובכך להגדיל את מעגל הלקוחות הנאמנים ולשמרו .לקוחות אקראיים שנקלעים לחנות של וולמארט ויהיו מרוצים מן השירות שיקבלו ,עשויים לחזור ולקנות בה פעם אחר פעם .גם אם חווית הקנייה שלהם הייתה מאוד לא חיובית -בין אם בגלל שירות לקוי ,תור ארוך בקופה או סחורה לא איכותית מספיק -ייתכן והמערכת המתוחכמת לזיהוי הפנים, תאפשר לעובדי החנות לתקן את הרושם שנעשה ,וכך הלקוחות כן ישקלו בחיוב לשוב ולקנות באותה נקודת מכירה .ייתכן והמערכת הזו תאפשר פתרון של בעיות מסוימות עם הלקוחות ,עוד לפני שהן נוצרות או עולות על פני השטח ,ולסייע גם ללקוחות שלא הביעו במילים את אי שביעות הרצון שלהם .באופן כזה השירות הטוב הניתן לאותם הקונים ,הופך למפתיע ובכך אפילו טוב יותר ,כיוון שהם לא ציפו לעזרה הזו שהם מקבלים בסוף חווית הקניות שלהם ,ומקבלים אותה בברכה. השילוב בין תיעוד הרכישות שלקוח ביצע באופן ממוחשב ,הן מבחינת הרכב סל הקניות שלו והן מבחינת גודל הרכישה- לבין סיווגו כ”מרוצה” או כ”לא מרוצה” כפי שהמערכת לזיהוי הפנים רואה אותו, יכול לסייע למנהלי החנויות כיצד לשפר באופן קבוע את השירות .הקורלציה בין שני הדברים בהחלט יכולה לעזור לשימור לקוחות ,ולביסוס הקשר עם קונים חדשים. קופה רושמת | גליון 21 2017 | 216
מגמות וחדשנות בקמעונאות
איך בני ה30- (דור ה)Y- יכולים להגדיל לך את המכירות? ילידי שנות ה 80-וה 90-הם כיום כבר בני שלושים בממוצע, והפכו לקבוצה הכי נחשקת בקרב הקמעונאים .כיצד תוכלו לגרום להם לקנות מכם כמה שיותר?
הנשים והגברים שנולדו בסביבות האייטיז, נחשפו מגיל צעיר מאוד לשפע של גירויים והאצה אדירה בטכנולוגיה .הנגישות שלהם לכל מה שמתרחש בעולם ,בוודאי בהשוואה להוריהם -היא מדהימה ,ולכן הם נחשבים כיום לקבוצת הלקוחות שהכי קשה לקמעונאים “להגיע” אליה .המגוון הרחב של אפשרויות הגישה שהטכנולוגיה כיום מאפשרת ,כביכול אמורה להקל על הקשר שבין קמעונאי לקונים שלו .אבל במבחן השטח ,דווקא מכיוון שיש לדור הזה כל כך הרבה דרכים לעשות שופינג לבחור מתוכן ,מדובר באתגר אמיתי עבור הקמעונאים ,שיש “לפצח” אותו בחוכמה על מנת להפוך את נתח הקונים הזה לנאמן מבחינה צרכנית.
לאינטרנט יש השפעה מכרעת על האופן שבו דור ה Y-עושה שופינג
מדובר באנשים שנולדו אל תוך מהפכה של ממש ,בכל הקשור לתקשורת של בני אדם זה עם זה .למעשה ,עד שהגיעו לגיל שבו התחילו לערוך את הקניות שלהם בכוחות עצמם -בני דור ה Yכבר נחשפו 22קופה רושמת | גליון 2017 | 216
לאורך השנים לדרכים כה רבות להשתמש באינטרנט ,עבור כל דבר לרבות קניות- ולכן קשה מאוד להפתיע אותם ולגרום להם להתרגש משופינג סטנדרטי .זוהי אחת הסיבות לכך שנקודות מכירה פיזיות חייבות לעמוד בקצב ועל הקמעונאים להיות מעודכנים מספיק ,על מנת לגרום ללקוחות המשתייכים לקבוצה הזאת להוציא כסף “על המקום” -ולא רק לקנות מוצרים זהים און-ליין .איך עושים זאת?
היכרות עם הרגלי הצריכה של הלקוחות תוביל לביצוע רכישות
אם הקבוצה שאתה כקמעונאי הכי מתקשה לבסס עמה את הקשר הצרכני -היא בעלת מאפיינים ברורים ,זה יכול להקל עד מאוד על סלילת הדרך אליה ,ויש לעשות זאת בצורה נבונה ומותאמת ,גם אם מדובר בשינוי של ממש מבחינה עסקית ותקצוב מחדש של משאבים .מה זה אומר? בעיקר להבין שמה שעובד עבור לקוחות צעירים מאוד ,או מבוגרים מעל גיל 40-כנראה לא ממש מדבר עבור בני השלושים של ימינו. עבורם המדיה על כל פניה היא “המלכה”, והם אוהבים לשלב אותה בחייהם בכל
מובן .רשתות חברתיות ,אי-מייל ,אתרי אינטרנט -אלו דוגמאות לאמצעים שאתה יכול לפתח כמנהל אצלך בעסק ,ובכך להוביל את אותם האנשים אליך ,באופן טבעי ,לא רק לביצוע קניות מקוונות אלא גם לנקודות המכירה עצמן. חלק מהעניין הוא להשלים עם העובדה, שרבים מהלקוחות שלך עושים סוג של “תחקיר” אינטרנטי על המקום שאותו אתה מנהל ,עוד בטרם ייכנסו בשעריה של החנות .לכן מומלץ שתדע כיצד להציג את העסק שלך בצורה המעניינת ביותר ובו בעת גם העניינית והאינפורמטיבית ככל שניתן -על מנת לקצר את ההשתהות של הלקוח המתלבט ברשת ,ולהוביל אותו ישירות אל הקופה ,עם סל מוצרים מתוך הסחורה שאתה מציע.
מה לקוחות בני דור ה Y-רוצים במיוחד?
מבחינה כלכלית ,מחקרים מראים שאחד מהדברים שמאפיינים את הלקוחות שנולדו בשנות ה 80וה ,90הוא זהירות כלכלית .הבזבזנות אינה חלק מחייהם באותה הרמה של הדור שקדם להם ,וזה
על הקמעונאים להיות מעודכנים מספיק ,על מנת לגרום ללקוחות להוציא כסף “על המקום” ,ולא רק לקנות מוצרים זהים און-ליין אומר כמה דברים מבחינת הקמעונאים: תשלומים -האפשרות של חלוקת הסכום לתשלום למספר חלקים ,כך שהעלות החודשית תרד -קוסמת לקבוצת הלקוחות הזו ,והם ישמחו יותר לקנות ממקומות שמציעים הסדר תשלומים נוח וללא ריבית. צורת תשלום מאובטחת -החשש מגניבת פרטים ובמיוחד פרטים אישיים כמו מספר תעודת זהות או של כרטיסי אשראי ,מרחף כמו עננה שחורה וזאת על אף הפופולריות של הקניות המקוונות בקרב בני דור ה.y אופציה של תשלום מאובטח כמו למשל דרך פייפאל ,כאחת מדרכי התשלום שחנות תציע -קרוב לוודאי שתגרום ליותר לקוחות להוציא כסף בתוך נקודת המכירה. הנחות ומבצעים -הזהירות הכלכלית מייצרת חשש מהוצאות כספיות מיותרות, ובמיוחד אם יש סיכוי גבוה לכך שהמוצר שאותו הלקוח עומד לרכוש -יעמוד למכירה בהנחה משמעותית תוך זמן קצר. מחירים אטרקטיביים ולא רק בסוף עונה, אם כן ,מהווים מוקד משיכה גדול מאוד, וכמוהם גם האפשרות להנחה עתידית בעקבות רכישה שבוצעה .קופון שיינתן
בתום הקנייה ויגרום לשופינג הבא להיות זול יותר ,עשוי מאוד לייצר רכישה נוספת מאותו המקום. שילוב של דרכים לשופינג -מתן מענה מירבי והתחשבות בצרכים של הלקוחות, מביאה אל העסק לקוחות חוזרים וחדשים כאחד .ערבוב של כמה אופני רכישה ,כמו האפשרות “למלא סל מוצרים” דרך אתר האינטרנט של סופרמרקט מסוים ,לדוגמה, ולאסוף אותו מהחנות באופן עצמאי - מייצרת הן את החיסכון הרצוי בזמן ,והן את החיסכון בכסף. להשתמש בחוכמה בפרסום ושיווק באמצעות אי-מייל -העיסוק המתמיד במסכים וכמויות הדואר האלקטרוני שבני הדור הזה מקבלים על בסיס יומי, עלול לגרום לניוזלטרים הפרסומיים שהם מקבלים להיעלם בין שאר ההודעות. הלקוחות הללו כאמור לא אוהבים לבזבז כסף סתם ,וגם לא ששים להקדיש דקות יקרות מזמן עבודתם לקריאת מיילים שיווקיים .ניסוח אישי ותכליתי ,ובנוסף גם שימוש באמצעים ויזואליים שממחישים בצורה מעניינת את התוכן שאתם כקמעונאים רוצים לקדם -יגרום ללקוחות
חובבי הגלישה שלכם ,להיכנס להודעות ששלחתם ולבדוק איזו הצעה אתם מביאים אליהם הפעם ,ובסופו של דבר עשוי גם להביא אותם אל החנויות.
לא מחפשים קיצורי דרך ,אלא להתייעל
חשוב שקמעונאים יבינו עד כמה הקבוצה הזו ,של בני השלושים ,עשויה לסייע להם מאוד בהגדלת מחזור המכירות, ועד כמה הם יכולים להגדיל את הרווחים של העסק אילו רק ישכילו “לדבר אליה בשפה שלה” .מדובר בקבוצה שחלק ניכר ממנה כבר החלו להקים משפחה, האנשים האלה עמוסים במשימות ועסוקים מהבוקר עד הערב בקריירה- וקמעונאים בהחלט יכולים “לנצל” זאת ולהיעזר בנתונים שכאלה על מנת לצמוח .היכולת לקצר עבורם תהליכים, להתחשב בצרכיהם הכלכליים הייחודיים של הצרכנים הללו ,ולהציע להם הצעות שיווקיות רלוונטיות וממוקדות -עשויה להיות המפתח ,שיגרום לכך שבני דור ה Yיהפכו ללקוחות שישמרו לכם אמונים לאורך שנים רבות. קופה רושמת | גליון 23 2017 | 216
מרסי בונבוניירת ממשיכה להוביל את הקטגוריה בשנת ,2017עם 11%נתח שוק. (סטורנקסט ,קטגוריית בונבוניירות מבוגרים ,נתח שוק כספי ,מצטבר ינואר-יוני )2017
אריזת חג מהודרת מרסי 250גר' מרסי 400גר'
מרסי חלב 250גר'
מרסי מריר 250גר'
להזמנות פנו לסיטונאי או לנציג המכירות שלנו:
08-9324444
סטנד מדורג מרסי
טופיפי מותג הבונבוניירה הנמכרת ביותר ביחידות לשנת ,2017עם 11.9%נתח שוק. (סטורנקסט ,קטגוריית בונבוניירות מבוגרים ,נתח שוק ביחידות ,מצטבר ינואר -יוני )2017
אריזת חג מהודרת
טופיפי 125גר'
טופיפי 250גר'
WWW.L-S.CO.IL
סטנד מדורג טופיפי
סטנד רגל טופיפי מכיל 90יחידות
התנהגות קונים וצרכנים
ה א ם א לנת פשר ה ק את ק ו נ ה מ ר ש י מ ת ה ק נ י ו ת שלו ו ל ה פ תיע א ו ת ו . . . ?
אחד מהדברים שמאפיינים קמעונאים ,ועלול למעשה להיות שגיאה אסטרטגית מבחינה עסקית- הוא ההתמקדות ב”מה שהגיוני שהלקוח יקנה” ,במקום ב”איך לגרום לקונים להוציא כסף דווקא על דברים פחות הגיוניים” .איך ניתן לעצב את החנות בצורה שמקדמת מכירות? רשת האינטרנט מאפשרת היום לא רק ביצוע של שופינג באופן מקוון ,דבר שהפך פופולרי ביותר ,אלא גם ממקדת מאוד גם את הקונים בנקודות המכירה .הם מגיעים מוכנים ,לאחר שביצעו סקר שוק ,השוו בין מחירי חנויות כפי שהם מופיעים ברשת ,והגיעו לחנות שלך כאשר הם כבר “יותר מדי בשלים” .המטרה שלך כקמעונאי -היא לגרום ללקוחות שלך להשתחרר מהקיבעון הזה ,לאפשר לעצמם להתנתק מרשימת הקניות עמה הגיעו לקניות ,ופשוט להיכנס לחוויה שאתה יוצר עבורם.
עיצוב החנות הוא קריטי לעידוד יצר הסקרנות של הלקוח
הדרך שבה תעצב את החנות שלך ,בהחלט עשויה לעורר את התשוקה של הקונים להכניס לעגלת הקניות שלהם מוצרים חדשים מבחינתם -כאלו שלא מופיעים 26קופה רושמת | גליון 2017 | 216
ברשימה שאותה הקפידו לערוך בטרם יצאו מהבית .ההתמקדות שלך כקמעונאי ,אם כן ,צריכה להיות בחשיבה “מחוץ לקופסה”, ובשאלה איך הוויזואליות של החנות ,עשויה לתרום לסיפוק הסקרנות של הלקוח. לקוחות אוהבים “מציאות” .אך מהי “מציאה”? לא תמיד מדובר דווקא במוצר הזול ביותר בקטגוריה שלו ,אלא במוצר שהלקוח מרגיש שגילה “במקרה” ,לפני כולם ,מה שיוצר אצלו הרגשה קטנה של ניצחון .הוא גילה ,מבחינתו,
הזדמנות פז לרכישה מעניינת ,ולכן המחיר משחק פה תפקיד פחות חשוב .איך יוצרים את החוויה הזו? על ידי יצירתיות וערבוב בין קטגוריות של מוצרים ,ש”מפרים זה את זה”. כיצד תצוגה של סחורה מעוררת את “תחושת הגילוי “של הלקוח? לפני מספר שנים היה טרנד בעיצוב חנויות הבגדים ,ובעלי עסקים רבים ריכזו באזור אחד בחלל החנות -את כל מכנסי הג’ינס שהיו קיימים אצלם במלאי .הטרנד הזה צמח
אפילו אם הלקוח הגיע חדור מטרה לחנות ,רק כדי לקנות ג’ינס -ישנו סיכוי גדול שהוא ייצא ממנה גם עם כובע חדש
הלקוח גילה מבחינתו ,הזדמנות פז לרכישה מעניינת ,ולכן המחיר משחק פה תפקיד פחות חשוב
מתוך מחשבה הגיונית ופרקטית ,כביכול, שנועדה להקל על הלקוח .הרעיון היה לאפשר לצרכן להיכנס לחנות ,ולייצר עבורו נגישות לכל המותגים ,הגזרות והצבעים של מכנסי הג’ינס שהחנות החזיקה ,בבת אחת. אבל מה לעשות שמכנסיים אינם דבר מרתק במיוחד מבחינת מראה ,ולקוחות משתעממים כאשר הם רואים “הרבה מאותו הדבר” ,ולאט-לאט השוק הזה הלך ודעך- הקונים פשוט הלכו מהחנות כי התבלבלו מהשפע ,ולא יכולים היו לבחור ג’ינס אחד מתוך כל ההיצע.
אסור לשעמם את הלקוח
קמעונאים צריכים לעבוד קשה ובאופן שוטף על איך שהחנות נראית ,וכיצד התצוגה במקום מספקת את יצר הסקרנות של הלקוחות שלהם .אם בחנות שמוכרת בגדים בסגנון המערב הפרוע ,כל זוגות המכנסיים יהיו תלויים זה לצד זה ממש כמו בטרנד הלא מוצלח ההוא -התצוגה תהיה משעממת ו”תבריח” לקוחות .לעומת זאת ,אם בדוכן יהיו מקופלים כמה זוגות של מכנסי ג’ינס, ולצדם מגפיים גבוהים ,חולצות משובצות
בכמה גוונים וגם כובע מעניין -זה כבר מושך את העין הרבה יותר .כאשר לקוח יתקרב לאותו דוכן -הוא ייתקל ב”הפתעות” ,מוצרים מרגשים שיוצרים מראה שלם ש”מספר סיפור” .באופן כזה ,אפילו אם הלקוח הגיע חדור מטרה לחנות ,רק כדי לקנות ג’ינס- ישנו סיכוי גדול שהוא ייצא ממנה גם עם כובע חדש.
הרעיון הוא לעורר את תשומת הלב של הקונים ,לא לייצר בלגאן
חשוב מה אתה יכול להראות או להציג בפני העוברים ושובים בחנות שלך ,על מנת ללכוד את תשומת הלב שלהם .ולא ,לא מדובר בסחורה זולה המונחת בערימות בכניסה למקום ,או בערבוביה שלמה של מוצרים המונחים באופן לא מאורגן ,שעלול אפילו להקשות על הגישה לעמדות השונות שבתוך החנות .הלקוחות אמנם אוהבים מציאות, אבל לא אוהבים לעבוד קשה ולחטט בתוך בלגן שלם של מוצרים כדי להגיע אליהן. חשוב מאוד שתשים לב לשירות שאותו מעניקים המוכרנים בחנות שלך -שאלות כמו “תרצה עוד משהו?”“ ,זה הכול?” ודומות
להן ,לא יעודדו רכישות נוספות אלא יגרמו ללקוח לחשוב שרק רוצים לסלק אותו מהמקום.
שלושה סוגים של לקוחות ואיך מתמודדים איתם
הלקוחות שנכנסים לחנות שלך ,נחלקים לשלוש קבוצות עיקריות :אלו ששום דבר לא יזיז אותם מרשימת הקניות שהם מחזיקים ביד; אלו שהגיעו עם רשימה ,אבל היא מהווה עבורם רק קו מנחה והם פתוחים להצעות; ואלו שחשים שההגעה לחנות היא הרפתקה לא צפויה אחת גדולה ,ומבצעים והנחות מבחינתם פשוט “מפתיעים אותם מהשמיים” ללא הרף ,לכן הם מרגישים ברי מזל בכל פעם מחדש. יש לך בהחלט את היכולת לייצר את התחושה מהסוג האחרון ,עבור הרוב המוחלט של הנכנסים לחנות .כמובן שהכי קשה עבור קמעונאי זה להתמודד עם הקבוצה הראשונה ,המקובעת יותר ,של הלקוחות ,אך זה בהחלט אפשרי -אם גם מנהלי החנויות עצמם הם בעלי חשיבה יצירתית ומשוחררת, שחודרת למודל העסקי של הארגון כולו.
קופה רושמת | גליון 27 2017 | 216
תפעול ולוגיסטיקה
עולם העבודה העתידי – מי יעשה את העבודה? כשמתבוננים בתהליך העובר על עולם הקניות ,החנויות, הקמעונאות ,הכתובת כבר על הקיר .קחו למשל את מה שקרה לקופה בסופר .פעם ,הקופאי בסופר היה צריך לזכור את קוד המוצר .אז הגיע הסורק ותפקידו של הקופאי התכנס לתנועה הזו ,שבה הוא מעביר את הבר-קוד של המוצר מול הסורק .ואז הבין מישהו שאת התנועה הזו גם אנחנו יכולים לעשות ,והעמיד בקצה של הסופר מכונות לשימוש עצמי, כדי שנוציא את עצמנו מהחנות .ובמקום קופאי ,שמו שם בודק לוודא שאנחנו אכן משלמים .אבל הטכנולוגיה לא שוקטת לרגע וגם לא היכולת של האדם לשאול שאלות לגבי הקיים וההזדמנות לשנות אותו .אז בשביל מה בעצם צריך קופה בקצה של הסופר? לפני כמה חודשים פתחה אמזון חנות קונספט בסיאטל בה אתם יכולים לעשות בדיוק את מה שלימדו אתכם לא לעשות ,להוריד מוצר מהמדף, להכניס לתיק ולצאת .איך? כי אמזון הרי מכירה אתכם, יודעת איפה אתם גרים ,מכירה את פרטי התשלום שלכם. אז בחנות הזו בודקים דווקא בכניסה שאתם אכן מוכרים ואת כל השאר עושות המצלמות והסנסורים אשר רואים כל דבר שלקחתם .החשבון? הוא כבר ירד לכם בכרטיס האשראי כשיצאתם .אמזון ,למי שלא שם לב ,רכשה לא מכבר את רשת חנויות הטבע .Whole Food Marketהטור של היום מתבונן בשינויים העוברים על עולם הקמעונאות והשלכתם על עבודה ועובדים.
28קופה רושמת | גליון 2017 | 216
בארה"ב מדווחים בזמן האחרון בתדירות גוברת והולכת על התפוררות של ענף הקמעונאות הפיזי .המספרים בארה"ב, ארץ הקניות והקניונים ,מדהימים .השנה כבר היו יותר פשיטות רגל בתחום זה מאשר בכל השנה שעברה .נתוני התעסוקה בענף יורדים באופן מתמיד, בחנויות הכל-בו בלבד הורידו מעל 100,000משרות בחצי שנה (!) .באופן כללי ,בחנויות הכל בו מעסיקים היום שליש מכמות העובדים שעבדו בהם בשנת ,2001והירידה הזו בכמות המשרות היא פי 18מאבדן המשרות במכרות הפחם בתקופה המקבילה .הניו יורק טיימס הוציא באפריל השנה כתבה מצולמת על מה שהוא קרא קניוני הזומבי הריקים ,ומולם מחסני הענק העמוסים בציוד ועובדים וכן ,גם ברובוטים ,של ענקיות המכירות ברשת .לא ,לא מדובר כאן במיתון עמוק שכן התל"ג בארה"ב צומח כבר 8שנים ברציפות ,הציבור ממשיך להוציא כסף בחנויות והאבטלה מתחת ל .5%-ולמרות זאת ,אפילו בעיר ניו יורק עצמה צונחים מספרי התעסוקה בענף הקמעונאות כבר 3שנים ברציפות .אפשר כבר לראות אזכור למה שנקרא כלכלת אמזון והשבוע בארה"ב יצרה הכלכלה החדשה בפעם הראשונה מספר משרות זהה בתחום המחסנים וההובלה כמו בענף הקמעונאות כולו.
מכונה במקום מנהל חשבונות
מחקר חדש בודק את השאלה מה יקרה לענף הקמעונאות כשהטכנולוגיות החדשות הקיימות כבר היום ייכנסו אליו במלואן .על פי הWorld Economic- Forumיש כאן סיכון ל30-50%- מהעובדים בענף .בארה"ב מדובר בסכנת אוטומציה של כ 7.5-מיליון משרות. אנחנו שומעים הרבה על אבדן המשרות בתעשיות היצרניות והתוצאות הקשות של סגירת מפעלים על אזורים ואוכלוסיות אבל חשוב להבין שמזה 15שנים יש יותר עובדים בקמעונאות מאשר בייצור. בקמעונאות מועסקים כיום כ 10%משוק העבודה האמריקאי ולכן ההשלכות כאן גדולות אפילו יותר .יש כמה סיבות לשינוי בענף .קודם כל הסחר ברשת שצמח בחמש השנים האחרונות באופן משמעותי ומהווה היום יותר מ 8%מהמסחר בארה"ב כשאמזון מהווה 43%מהמספר הזה. המעבר לרכישות ברשת נותן לצרכנים
מחירים נמוכים יותר ושקיפות ובכך גם מייצר לחץ על שורת הרווח של הקמעונאים. במקביל אפשר לראות לחץ כלפי מטה על השכר בענף ורבים מהעובדים בו מרוויחים שכר מינימום .אין פלא אם כך שנראה כאן נטייה גבוהה להחדרת טכנולוגיות ואוטומציה ,וזאת בכדי להגביר את נוחות הרכישה ואת היקף העסקים ובמקביל להוריד את עלויות השכר.
ואם בחנויות הפיזיות ראינו את זה בא לידי ביטוי במעבר של תפקידים אנושיים מלוגיסטיקה ומענה על שאלות פשוטות לשירות לקוחות על הרצפה ,אפשר לראות גם בעולם הרכישות שברשת סימנים לכך שהוא מנסה להתמודד עם הקושי לשכפל את חוויית הקניה הזו מרחוק .בטור של HBRמיולי השנה כבר מתבוננים על עולם קמעונאות ללא חנויות ואיך הטכנולוגיות החדשות מולידות מודלים של "חנות- בית" ,שילוב בין היתרונות של החנות הפיזית עם הנוחות של הבית .אמזון הפעילה את שירות,Prime Wardrobe שהופך את חדר השינה לתא המדידה בכך שהחנות ברשת מאפשרת הזמנה של מספר פריטים ,כולל אותו פריט במידה נוספת ,למספר ימים ללא עלות של משלוח הלוך וחזור .שירותRent the ,Runwayמאפשר לנשים ללוות בגד למספר ימים כולל מידה נוספת חינם ,כדי לוודא שיתאים .זה לגבי בגדים ,אבל יש גם התפתחויות ביכולת "למדוד" בבית מוצרים נוספים ,אפילו רהיטים ואיפור, בעזרת טכנולוגיות של מציאות רבודה. איקאה משתפת פעולה עם אפל לעשות שימוש בטכנולוגיית המציאות הרבודה לראות איך יראו הפריטים מהחנות אצלנו בתוך הבית .וחנות היופי Sephoraהוציאה אפליקציה Virtual Artist שמאפשרת ללקוחות להעלות תמונה שלהם ולבחון עליה צבעי איפור שונים לפני הרכישה המקוונת. ככל שנכנס יותר לעולם שאוסף עלינו מידע ולומד לעבד אותו ,נגלה שגם החוויות וגם הציפיות שלנו ישתנו ובמקום ללכת לקניות הקניות יגיעו אלינו ברגע שנזדקק להן .וכמו בכל עולם עבודה הנובע ממהפכות כאלה ,יהיו כאן גם השלכות על תפקידים שייעלמו ,פערים שיגדלו ,והזדמנויות חדשות שייווצרו עבור מי שידע לנצל אותן.
משחק הכוחות הזה ,בין החנויות הפיזיות לבין הרשת רק ילך ויעצים ככל שהטכנולוגיה תסיר יותר ויותר חסמים. שכן חוויות הקניות היא בעצם חוויה חושית, שכוללת לגעת ,להרגיש ,למדוד ,להתייעץ.
נירית כהן ,חוקרת ,יועצת ומרצה על ארגונים ואנשים בעולם העבודה העתידי, בעלת בלוג פופולארי וטור שבועי בגלובס על עולם העבודה העתידי /http://niritcohen.com
ענקית הקמעונות Walmartהחליפה בתקופה האחרונה עובדים באוטומציה והכניסה סוגים שונים של טכנולוגיה אל תוך החנויות .מנהלי החשבונות הוחלפו אם התקנת מכונות Cash360כמעט בכל 4700החנויות .מדובר בסוג של כספת חכמה שאוספת את הכסף מהקופות ובאופן אוטומטי מפקידה אותו תוך שהיא גם מתחזקת את החשבונות של החנות בכך שהיא סופרת את הכסף ומשווה את ההפקדות לרישומי המכירות .המערכת הזו החליפה אלפי עובדים ,אבל רק כ 500 מהם עזבו בעוד השאר הועברו מתפקידים לוגיסטיים משרדיים לתפקידי שירות. בוולמארט אומרים שהרשת נסמכת על העובדים לקיים את המגע האנושי עם הלקוחות ולכן תפקיד העובד המקבל את פני הלקוחות ומשרת אותו תמיד יהיה שם אם כי גם הוא ישתנה עם ההתפתחויות הטכנולוגיות .בחנויות כבר יש עמדות עם סורקים אלקטרוניים בשביל לספק מידע על מוצרים והעובדים האנושיים מצופים להסתובב בכדי לעזור בשאלות שהעמדות לא יכולות לטפל בהן וגם להאניש את חווית הקניה .אבל וולמארט לא עוצרת כאן והיא הגישה בקשה לפטנט לתכנת זיהוי פנים שתוכל לזהות את הרוכש ולעשות שימוש במידע ביומטרי שידע מתי הוא לא מרוצה. הרעיון כאן הוא שהמערכת תזהה אזורים בעייתיים שבהם חווית הקניה של הלקוח שלילית ותעשה שימוש במידע לשפר את האופן שבו נותנים באזורים אלה מענה טכנולוגי או אנושי .אגב ,כבר היום יש בוולמארט 15%פחות עובדים לכל מטר רבוע של חנות ביחס למה שהיה שם לפני עשור.
קופה רושמת | גליון 29 2017 | 216
פיצה ביתית פשוטה להכנה מומלץ להתחיל להכין את הבצק כשעה לפני ההגשה המרכיבים:
2כוסות קמח 2כפיות שמרים 1כפית סוכר 3כפות שמן זית שלושת רבעי כוס מים חצי כפית מלח 6כפות קטשופ מעט אורגנו מיובש כוס גבינה צהובה מגורדת “נעם” של טרה
אופן ההכנה:
מחממים תנור ל 200מעלות מכינים את הבצק -שמים קמח ,שמרים, סוכר ,שמן זית ומים במיקסר עם וו גיטרה, לשים כ 7-דקות עד שהמרקם של הבצק הופך חלק .לקראת סוף הלישה מוסיפים גם מלח. מתפיחים -מכסים את קערת המיקסר בניילון נצמד או מגבת ,ונותנים לבצק לתפוח כ 45דקות. לשים את הבצק שתפח ,ומשאירים
בדיחות שתי כריות נפגשות ברחוב .כרית אחת שואלת את השנייה" :למה את לא לבושה?" ,אז השנייה עונה לה " -למה ציפית?". דני :אמא את יכולה לתת לי 5שקלים בשביל האיש שצועק למטה? אמא :מה הוא צועק? דני :הוא צועק" :גלידה ב 5-שקלים!!" יום אחד שוטר ראה איש הולך ולצדו פינגווין .השוטר ניגש אל האיש ואמר לו" :כדאי שתיקח את הפינגווין לגן חיות" .יום למחרת השוטר שוב ראה את האיש עם הפינגווין ,ואמר לו" :לא אמרתי לך אתמול לקחת אותו לגן חיות?" ,אז האיש אמר" :אתמול היינו בגן חיות ,והיום אנחנו הולכים לסרט!". 30קופה רושמת | גליון 2017 | 216
לתפיחה שנייה של רבע שעה. לשים שוב את הבצק ,מרדדים אותו על תבנית מרופדת בנייר אפיה ,מפזרים קטשופ ,אורגנו ומעליהם גבינה מגורדת. מכניסים לתנור החם ל 10עד 15דקות ,עד שהגבינה מבעבעת. ניתן לשדרג את הפיצה בעזרת תוספות טעימת :זיתים ,גבינה בולגרית ,בצל וכל מה שאתם אוהבים.
סודוקו
יהודה עמר, אקסטזה בעיר ,עפולה
קניתי קפה של אומגה ,לאחר שחבר בעל חנות המליץ לי עליה בחום .המערכת עובדת בצורה קלה ומובנת וזה גם קל ללמד עובדים חדשים להשתמש בה .אני הבעלים של עסק נוסף שעובד עם תוכנה אחרת ,ואומגה הם 4דרגות מעל ,מכל המובנים .אני יודע שגם אם תהיה לי תקלה ב2- בלילה ,אקבל מענה.
נאדיה סחורי מינימרקט נוח לי ,חיפה
לפני חודש השתדרגתי והחלפתי לקופה חדשה ,משוכללת יותר ,מסך רחב ונוח ,רואים בבירור ,הקופה מהירה וקלה לתפעול – ממש שדרגה לי את החוויה. לא נתקלתי בתקלות עד כה. אני ממליצה לקמעונאים נוספים להשתמש בקופה הזאת, גם לבן שלי המלצתי. ברגע שאפתח חנות נוספת אני בטוחה שאקנה עוד קופה.
קופה רושמת | גליון 31 2017 | 216
מוצרי איכות מובילים מבית אגוז הכפר
שולם P.P. 6735 יהוד במקרה של אי מסירה נא להחזיר לשולח ת.ד 6308גני יהודה 56905
אגוז הכפר גאים להציג את ליין המוצרים בסטנדרט האיכות הגבוה ביותר. מגוון מוצרי גורמה
מגוון פיצוחים
מגוון מוצרי אפיה
הטבה בלעדית לקוראי ”קופה רושמת“
הזמינו את סטנד הפיצוחים החדש של אגוז הכפר וקבלו במתנה מזוודת טרולי קשיחה ואיכותית ראיון עם לקוח
בני ודני מנהלים את הכולבו של קיבוץ מפלסים שאלה :הבנתי שאתה עובד עם אגוז הכפר ,אתה מרוצה? תשובה :נכון ,אני מאוד מרוצה .הרגשה ביתית ,שירות נפלא וסוכנים נאמנים .אנחנו מרגישים שאנחנו שותפים .הסוכנים אוהבים לבוא לפה ..מרגישים בבית ..התקשורת הזאת עושה טוב לשני הצדדים. שאלה :מה אומרים הלקוחות שלך על מוצרי הבריאות של אגוז הכפר? תשובה :אוהבים מאוד מפרגנים מאוד!!! .יש כבר לקוחות קבועים שאומרים לי מה להביא ואת מה הם מעדיפים ...כשאני נחשף למוצר חדש אני ישר נותן לו חשיפה .מוצרי הבריאות עובדים מעולה .יש להם שם טוב. שאלה :האם תמליץ ללקוחותיך להמשיך ולרכוש ממוצרי אגוז הכפר? תשובה :אני ממליץ ,בוודאי ..כרגע המוצר עומד בפני עצמו ואני אפילו לא צריך לעשות כלום .האוכלוסיה שקונה היא דיי קבועה וכולם יודעים מה חשוב להם ומה טוב להם ..כשהם רוצים משהו זה נמצא.
מוקד הזמנות ארצי08-8501878 : המבצע עד גמר המלאי .ההטבה ללקוחות חדשים .ט.ל.ח
קצת עלינו... חברת ”אביקם זינגר“ בעלת המותג ”אגוז הכפר“ יצרנית של פיצוחים ,גרנולות ופירות יבשים .החברה עוסקת בייבוא של שמן קוקוס ,טורטיות ,מוזלי .החברה קיימת מזה 17שנה וחרטה על דגלה רמת איכות גבוהה.