216/2017 kupa roshemet

‫סופרמרקטים | מינימרקטים | חנויות מכולת | חנויות נוחות | קיוסקים | פיצוציות | מגזרים‪ :‬דתי‪ ,‬ערבי‬

‫"מידע זה כוח!‬ ‫מאוד חשוב לי לקבל מידע‬ ‫מהספק על המוצר שבהשקה"‬

‫גליון ‪ | 216‬מחיר‪ 55 :‬ש”ח כולל מע”מ‬

‫איך בני ה‪( 30-‬דור ה‪)Y-‬‬ ‫יכולים להגדיל‬ ‫לך את המכירות?‬ ‫‪22‬‬

‫כורש איתן‪ ,‬רשת מרכוליות תל יצחק‬

‫‪8‬‬

‫אוראו ‪ -‬סיפור הצלחה‬ ‫אביזרי נראות‬ ‫מגדילים את המכירות‬ ‫‪10‬‬

‫האם אפשר לנתק‬ ‫את הקונה‬ ‫מרשימת הקניות שלו‬ ‫‪26‬‬

‫החמישייה – המהלך הגדול‬ ‫והרווחיות של הקמעונאים‬ ‫מקדמי החברה המרכזית למכירות והפצה מספרים על פעילות החמישייה‬ ‫ברוך רובין‬ ‫מקדם אזור מרכז‬

‫מיטל גולן‬ ‫מקדמת אזור שרון והמרכז‬

‫איך הגיבו הלקוחות הקיימים על‬ ‫פעילות החמישייה?‬ ‫התלהבו מאד‪ .‬בהתחלה הם‬ ‫לא הבינו את הפוטנציאל‪ ,‬אבל‬ ‫כשראו את העקביות‪ ,‬את שיתוף‬ ‫הפעולה מצידנו‪ ,‬את השילוטים‬ ‫ואת כל העבודה שמסביב הם מאד‬ ‫התחברו‪.‬‬

‫איך הגיבו הלקוחות הקיימים על פעילות‬ ‫החמישייה?‬ ‫הם ברכו את המהלך ומאד התלהבו‪ .‬לשם‬ ‫כיוונו‪ .‬רצינו לקוחות שישתפו איתנו פעולה‬ ‫וזה עבד נהדר‪ .‬הם מחכים לזה ורואים את‬ ‫זה בתוצאות‪.‬‬

‫ברוך רובין‬

‫מקדם אזור מרכז‬

‫איזה ערכים אתה מרגיש‬ ‫שהלקוחות שלך קיבלו ממך עקב‬ ‫החיבור לחמישייה?‬ ‫החמישייה גרמה לתנועה גדולה יותר בחנות‪ ,‬כמו כן בזכות‬ ‫המבצע והכשרות בד"ץ החדשה המכר והפדיון עלו‪ .‬אני‬ ‫עובד עם לקוחות במגזר החרדי שלא הכירו את המוצרים‬ ‫שלנו עד עתה ואת האיכויות שלהם‪ ,‬ועכשיו הם נחשפו אליו‬ ‫בגדול ביחד עם מחירים אטרקטיביים‪.‬‬ ‫היום – לאחר מספר חודשים של פעילות‪ ,‬מה הלקוחות‬ ‫מספרים על תוכנית החמישיה?‬ ‫הפעילות מאד מוצלחת‪ .‬הייחוד שלה הוא בשוני מכל‬ ‫הספקים‪ .‬מדובר בפעילות עקבית ששיפרה את המכירות‬ ‫אצל הקמעונאים‪ .‬מצידם‪ ,‬הם רואים שאנחנו רציניים ‪ -‬לא רק‬ ‫זורקים מבצעים ועודפי מלאי ודברים נקודתיים‪ .‬אנחנו הפכנו‬ ‫למחוללי צריכה‪ ,‬המתחרים באים ורוצים גם‪ ,‬אז בסופו של‬ ‫דבר כולם הרוויחו מזה‪.‬‬

‫האם תוכלי לספר על מקרה מעניין‬ ‫שקרה לך עם לקוח?‬ ‫מקדמת אזור שרון והמרכז‬ ‫שני לקוחות הכי גדולים שלי הגדילו את‬ ‫המכירות בעקבות החמישייה‪ .‬מדובר‬ ‫במהלך שהם תמיד רצו וחיכו לו והלכו איתנו יד ביד‪ .‬הם עובדים‬ ‫איתנו בשיתוף פעולה והתלהבות‪ ,‬ממש שמחים על המהלך‪.‬‬

‫מיטל גולן‬

‫איזה ערכים את מרגישה שהלקוחות שלך קיבלו ממך עקב‬ ‫החיבור לחמישייה?‬ ‫הם רואים כמה אנחנו בעדם ואיתם‪ .‬הנראות היא מאד חשובה‪,‬‬ ‫חשוב להם שכל לקוח שלהם יראה את המבצעים היותר חזקים‪.‬‬ ‫בנוסף אנחנו נותנים מבצעי ערך לצרכן כגון‪ :‬שקיות‪ ,‬תיקי אוכל ועוד‪.‬‬ ‫דברים שהם לא מובנים מאליו‪ .‬הלקוח אוהב גיוון וחידושים וכשהם‬ ‫מתחדשים הם על המפה‪.‬‬ ‫הלקוחות מרגישים שאנחנו איתם ושאנחנו מחדשים להם‪ .‬היום‬ ‫אנחנו מגיעים יותר‪ ,‬יושבים איתם והם הבינו שיש על מי לסמוך‪.‬‬

‫של טרה לחיזוק המכירות‬ ‫בשוק הפרטי‬

‫נתנאל אזולאי‬ ‫מקדם אזור ירושלים ודרום‬

‫ניר חתן‬ ‫מקדם טלסל‬

‫איך הגיבו הלקוחות הקיימים על‬ ‫פעילות החמישייה?‬ ‫בהתלהבות רבה‪ .‬זה מהלך שלא היה‬ ‫קיים בשום חברה‪ ,‬שום חברה לא‬ ‫נתנה את הדגש על מה הקמעונאי‬ ‫צריך‪ .‬זאת מעטפת של הרבה מעבר‬ ‫למוצרי החמישייה‪.‬‬

‫איך הגיבו הלקוחות הקיימים על‬ ‫פעילות החמישייה?‬ ‫לקוחות רבים ביקשו להיכנס לחמישייה‬ ‫לאחר שראו את הפרסום ב"קופה‬ ‫רושמת"‪ .‬הם אמרו שהם רוצים‬ ‫להיות חלק מזה והבינו את האינטרס‬ ‫המשותף‪ .‬בנוסף לאטרקטיביות של‬ ‫המוצרים הם נהנים מאד מכך שאנחנו‬ ‫מלווים אותם בכלים ופעולות יצירתיות‪.‬‬ ‫זה נותן להם תחושת שייכות‪.‬‬

‫נתנאל אזולאי‬

‫האם תוכל לספר לי מקרה מעניין‬ ‫שקרה לך עם לקוח?‬ ‫אחד מהלקוחות שהתחלתי לעבוד‬ ‫איתו בשנה שעברה עוד לפני החמישיה היה פוטנציאלי לגידול‬ ‫במכירות ולאחר שתוכנית החמישיה יצאה לדרך והוא הבין את‬ ‫ההזדמנות של טרה‪ ,‬התחיל לצמוח והיום עומד על תוצאות‬ ‫גבוהות מאד‪.‬‬ ‫מקדם אזור ירושלים ודרום‬

‫איזה ערכים אתה מרגיש שהלקוחות שלך קיבלו ממך עקב‬ ‫החיבור לחמישייה?‬ ‫המגוון מאד גדל והתרחב‪ ,‬יש קמעונאים שאוהבים רעיונות‬ ‫חדשים ואוהבים לגוון מבחינת מיתוג ומבצעים‪ .‬רבים מהם‬ ‫מתייעצים איתי באופן קבוע‪ .‬המבצע של החמישייה מגיע עם‬ ‫המון פרסום‪ ,‬גם בעיתונות וזה מאד ממנף‪.‬‬

‫ניר חתן‬

‫מקדם טלסל‬

‫האם תוכל לספר על מקרה מעניין שקרה לך עם לקוח?‬ ‫אני עובד עם לקוח שלפני החמישייה היה קשה לפרוץ איתו‬ ‫קדימה‪ ,‬לא האמין במותג‪ .‬יום אחד הוא יצר איתי קשר בשעות‬ ‫הערב‪ ,‬כשנתקע בלי סחורה‪ .‬בגלל שהחברה מאמינה מאד‬ ‫בשירות פניתי למנהלים ודאגנו לו לסחורה למחרת‪ .‬מאז הוא‬ ‫הבין שיש עם מי לדבר וגם נכנס לחמישייה‪ .‬נוצרה בינינו סוג של‬ ‫משפחתיות‪.‬‬ ‫איזה ערכים אתה מרגיש שהלקוחות שלך קיבלו ממך עקב‬ ‫החיבור לחמישייה?‬ ‫מלבד המחירים האטרקטיביים‪ ,‬הלקוחות מרגישים גדולים‪ .‬הם‬ ‫מרגישים שווי ערך לסופרים הגדולים‪ ,‬ומקבלים תחושת ביטחון‬ ‫מכך שיש להם גב מהספק שלהם שיודע לקחת את ההזדמנות‬ ‫ולרוץ איתם קדימה‪.‬‬

‫יותר בריא‪ .‬יותר טעים‬

‫תודה לטבע‬

‫תוכן עניינים‬

‫הטור של אריק‬ ‫"כולם רוצים לשנות את‬ ‫העולם‪ ,‬אבל אף אחד‬ ‫לא רוצה לשנות את‬ ‫עצמו"‬

‫לב טולסטוי‬

‫ענף המזון בישראל גועש וסוער‬ ‫וכל השחקנים‪ ,‬כולל הרגולאטור‪,‬‬ ‫מושכים זה בזקנו של זה כאילו מדובר בקרבות גלדיאטורים‬ ‫ברומי העתיקה‪ .‬הרבה כסף יש בשוק ואם נלך על פי‬ ‫הדוחות של צ’מנסקי בן שחר‪ -‬הרי שהשינויים המתרחשים‬ ‫בשוק הסופרמרקטים‪ ,‬המגלגל כ‪ 68-‬מיליארד שקלים‪ ,‬הם‬ ‫בהחלט סיבה מספיק טובה להדיר שינה מעיני המתחרים‪,‬‬ ‫הספקים והקמעונאים כאחד‪.‬‬ ‫אחד הדברים היפים והמרתקים בתחום הקמעונאות‪ ,‬הוא‬ ‫שאין רגע משעמם וכל העת חלות התרחשויות שגורמות‬ ‫למתחרים להתאמץ‪ ,‬ולעיתים אף לשנות כיוון בעל כורחם‪.‬‬ ‫שופרסל‪ ,‬השחקן הענקי בשוק‪ ,‬מתרחב ופורץ לתחומים‬ ‫חדשים‪ -‬ומהלך אימים על שחקנים רבים אחרים אשר לא‬ ‫יכולים להוות משקל נגד אמיתי‪ .‬עולם הפארם הולך להיראות‬ ‫אחרת לגמרי מרגע שניו פארם יירכשו‪ ,‬עולם ההפצה יעבור‬ ‫שינוי גדול ביותר ויפקיע את ההגמוניה השמורה זה שנים‬ ‫רבות לספקים‪ .‬בעלי המותגים‪ -‬גם הם יידרשו למאמצים‬ ‫על מנת להתמודד עם הדור החדש שלא מתלהב ממותגים‬ ‫כלל ועיקר‪ -‬ובקיצור “יהיה שמח”‪.‬‬ ‫כמו תמיד בכל דבר רע יש גם טוב‪ :‬הספקים שנדחים‬ ‫מהרשתות חדשות לבקרים פונים לשוק הפרטי ומצפים‬ ‫לקבל שם את ישועתם‪ .‬זאת בהחלט הזדמנות מצוינת‬ ‫לחזק את אחיזתם אצלכם בחנות‪ ,‬ולשתף עימם פעולה‬ ‫בפניה לקונים שמגיעים אליכם‪.‬‬ ‫הצעתי לכם היא ‪ -‬אל תשבו ותחכו‪ ,‬אלא תיזמו ותניעו אותם‬ ‫לשיתופי פעולה מקדמים ביניכם‪.‬‬ ‫במגזין זה אנו מציעים לכם‪ ,‬הקמעונאים‪ ,‬פעילות שמטרתה‬ ‫לפנות לצרכנים בבתים ולהניע אותם אליכם לחנות‪.‬‬ ‫נשמח לסייע לאלו שיהיו מעוניינים בכך‪ ,‬במטרה לחזק את‬ ‫התקשורת שלכם עם הצרכנים‪.‬‬ ‫אני מאחל לכם חג שמח וגידול במכירות‬ ‫איתכם כל הדרך להצלחה‪,‬‬

‫אריק ינאי‬ ‫מנכ”ל‬ ‫‪ 4‬קופה רושמת | גליון ‪2017 | 216‬‬

‫הטור של אריק‪04......................................................................................‬‬ ‫חדשות מהארץ ומהעולם‪06-07............................................................‬‬ ‫מגמות וחדשנות בקמעונאות‬ ‫האם רלוונטיות וחדשנות יכולות להגדיל את העסק?‪16-17.........‬‬ ‫איך בני ה‪( 30-‬דור ה‪ )Y-‬יכולים להגדיל לך את המכירות?‪22-23..‬‬ ‫חדשנות טכנולוגית‬ ‫האם שביעות הרצון של הלקוח בסיום הקניות‬ ‫חשובה להגדלת המכירות?‪20-21..........................................................‬‬ ‫תפעול ולוגיסטיקה‬ ‫קמעונאי מדבר מהשטח‪08......................................................................‬‬ ‫איך מביאים לקוחות לחנות‪09................................................................‬‬ ‫סיפור הצלחה‪10-11...................................................................................‬‬ ‫ניהול נכון של מחסן החנות‪12-13..........................................................‬‬ ‫היערכות כלכלית לבעלי עסקים בתקופת החגים‪ 14...............‬ו‪18-‬‬ ‫עולם העבודה העתידי – מי יעשה את העבודה?‪28-29..................‬‬ ‫התנהגות קונים וצרכנים‬ ‫האם אפשר לנתק את הקונה מרשימת הקניות שלו‬ ‫ולהפתיע אותו?‪26-27...............................................................................‬‬ ‫מתכו ‪ +‬בדיחות ‪ +‬סודוקו‪30......................................................................‬‬ ‫תקשורת ספקים‪:‬‬ ‫טרה‪02-03....................................................................................................‬‬ ‫קליית גת‪05.................................................................................................‬‬ ‫מילקה‪15......................................................................................................‬‬ ‫חדש על המדף‪17......................................................................................‬‬ ‫מנטוס‪19.......................................................................................................‬‬ ‫מרסי‪-‬טופיפי‪24-25....................................................................................‬‬ ‫קופות אומגה‪31...........................................................................................‬‬ ‫אגוז הכפר‪32..............................................................................................‬‬ ‫עורך ראשי ומו"ל‪ :‬אריק ינאי‬ ‫עריכה וכתיבה‪ :‬קרן מסילתי וקרן בירן‬ ‫כתיבה‪ :‬קרן מסילתי‪ ,‬קרן בירן‪ ,‬נירית כהן ורו"ח אבי קרעין‬ ‫עיצוב גרפי‪ :‬לימור עיצובים‬ ‫מנהלת פרוייקטים שיווקיים‪ :‬נעמה ברנזון אליאב‬ ‫צילומים‪( shutterstock :‬אלא אם כן צוין אחרת)‬ ‫מנהלת פיתוח עסקי לקוחות‪ :‬יפית לוי‬ ‫מנכ"ל‪ :‬אריק ינאי‬

‫חדש!‬ ‫ו‬ ‫ת‬ ‫ב‬ ‫ו‬ ‫א‬ ‫ר‬ ‫ג‬ ‫ע‬ ‫ו‬ ‫ז‬ ‫ת‬ ‫י‬ ‫ם‬ ‫לנשנש בריא‬

‫היתרונות התזונתיים בתערובות‪:‬‬ ‫הגוג'י ברי הינו מזון על‬ ‫פולי הסויה מכילים חלבון וסיבים תזונתיים‬ ‫האגוזים והשקדים עשירים בחומצות שומן בלתי רוויות‪ ,‬ויטמינים ומינרלים‬ ‫סטנד השקה‬

‫תערובת אגוזים‬ ‫וחמוציות‬

‫תערובת אגוזים‬ ‫שקדים ואננס‬

‫תערובת אגוזים‬ ‫שקדים וחמוציות‬

‫תערובת אגוזים‬ ‫אדממה וגוג'י ברי‬

‫מבצע‬ ‫השקה ‪8%‬‬ ‫הנחה‬ ‫עד גמר המלאי‬

‫להזמנות פנה לסיטונאי ‪ /‬לנציג המכירות שלנו‪www.l-s.co.il | 08-9324444 :‬‬

‫חדשות‬

‫חדשות מהארץ‬ ‫האם המשביר לצרכן מנפחת מחירים כדי‬ ‫להעמיק מבצעים?‬

‫בשורה לעסקים קטנים‪ :‬עמלות הסליקה של‬ ‫דיינרס ואמריקן אקפסרס ייחתכו ב‪50%-‬‬

‫שר האוצר החליט על מתווה להפחתה משמעותית בעמלות‬ ‫במותגי הפרימיום שיביא לחיסכון של ‪ 100‬מיליון שקל בשנה‪.‬‬ ‫כיום העסקים הקטנים והבינוניים משלמים עמלות עודפות של‬ ‫כ‪ 140-‬מיליון שקל בשנה‬ ‫שר האוצר משה כחלון‪ ‬החליט היום (ב’) כי עמלות הסליקה‬ ‫הנגבות על ידי המותגים הפרטיים שפועלים כיום כמונופולים ‪-‬‬ ‫דיינרס שבבעלות כאל‪ ‬ואמריקן אקספרס מקבוצת ישראכרט ‪-‬‬ ‫יפחיתו ב‪ 50%-‬את עמלות הסליקה הנגבות מבתי העסק‪ ,‬ולא‬ ‫ישיתו עליהם עמלות חלופיות‪ .‬מדובר בהישג למנכ”ל לאומי‬ ‫קארד‪ ,‬רון פאינרו‪ ,‬שהתריע כבר בתחילת ‪ 2017‬כי עצם היותם‬ ‫של דיינרס ואמריקן אקספרס מונופולים מביא לכך שהעסקים‬ ‫הקטנים והבינוניים משלמים עמלות עודפות של כ‪ 140-‬מיליון‬ ‫שקל בשנה‪.‬‬ ‫לפי משרד האוצר‪ ,‬המתווה החדש נועד להפחתה משמעותית‬ ‫בעמלות בית העסק במותגי הפרימיום ‪ -‬כך שהעמלה המקסימלית‬ ‫שתיגבה מבתי העסק לא תעלה על ‪ 1.99%‬עד אמצע שנת ‪.2020‬‬ ‫במסגרת מתווה ההפחתה‪ ,‬החברות יתחילו את ההפחתה באופן‬ ‫מיידי ומדורג כך שעד לסוף דצמבר ‪ 2017‬העמלה המקסימלית‬ ‫תהיה ‪ ;2.95%‬עד לסוף דצמבר ‪ 2018‬העמלה המקסימלית תהיה‬ ‫‪ ;2.45%‬עד לסוף דצמבר ‪ 2019‬העמלה המקסימלית תהיה‬ ‫‪ ;2.10%‬ובסוף יוני ‪ 2020‬תתייצב העמלה המקסימלית לבית עסק‬ ‫על ‪.1.99%‬‬ ‫בנוסף‪ ,‬סוכם בין המפקחת על הבנקים ד”ר חדוה בר לבין‪ ‬מנכ”ל‬ ‫משרד האוצר שי בא”בד‪ ‬כי הפיקוח יגדיר בהוראותיו דרישה‪,‬‬ ‫שלפיה חברות כרטיסי האשראי המתפעלות מותגים בינלאומיים‬ ‫ייקבעו מחיר ברור ונפרד עבור כל מותג וסוג כרטיס‪ .‬זאת‪ ,‬בכדי‬ ‫למנוע תלונות בנושא התמחור‪.‬‬ ‫באוצר אומרים כי “שר האוצר אינו רואה צורך‪ ,‬בעת הזאת‪,‬‬ ‫להפעיל את סמכותו לחיוב החברות בסליקה צולבת או לתמוך‬ ‫בהליכי חקיקה המתערבים באופן ישיר וספציפי בעמלת הסליקה‬ ‫של החברות מעבר למתווה ההפחתה המתואר לעיל‪ .‬המהלך‬ ‫ישפיע על למעלה מ‪ 60-‬אלף בתי עסק קטנים ובינוניים‪ ,‬על ידי‬ ‫הפחתה של למעלה מ‪ 50%-‬מעמלת בית העסק המשולמת על‬ ‫ידם כיום‪ .‬כמו כן‪ ,‬החיסכון שינבע מכך לעסקים הקטנים ובינוניים‬ ‫מוערך בכ‪ 100-‬מיליון שקל בשנה”‪.‬‬ ‫‪ 6‬קופה רושמת | גליון ‪2017 | 216‬‬

‫בתחילת השבוע שעבר עלו מחירי הבישום בכ‪ .25%-‬במקביל עלתה‬ ‫הרשת עם קמפיין שמציע ‪ 50%‬הנחה על הבושם השני‪ ,‬בנוסף‬ ‫להנחה של ‪ 50‬שקל‬ ‫צרכני רשת המשביר לצרכן הופתעו לגלות מחירים גבוהים מהרגיל‬ ‫בתחום הבישום‪ ,‬עלייה של כ‪ 25%-‬לעומת המחיר בהם הם נמכרו‬ ‫ברשת עד לפני שבוע‪ .‬גם בהשוואה למחיריםברשתות אחרות כמו‬ ‫סופר פארם ואפריל‪ ,‬ניתן לראות פער של כ‪.25%-‬‬ ‫במקביל‪ ,‬עלתה הרשת עם קמפיין שמציע ‪ 50%‬הנחה על הבושם‬ ‫השני‪ ,‬בנוסף להנחה של ‪ 50‬שקל‪ .‬כלומר‪ ,‬הרשת העלתה את מחירי‬ ‫הבסיס‪ ,‬כדי לתת עליהן הנחות עמוקות יותר ולפתות את הצרכנים‪.‬‬ ‫ספקים גדולים בתחום מציינים כי לא נעשה שינוי במחירי המוצרים‪,‬‬ ‫ומעריכים כי ייתכן שזו ההיערכות של הרשת לקראת החגים‪.‬‬

‫סופר‪-‬פארם‪ ,‬מכבי שירותי בריאות ויצרניות‬ ‫תוספי התזונה סולגאר וסופהרב ייחסו לתוספי‬ ‫מזון ששווקו על‪-‬ידן סגולות מרפא בניגוד לחוק‬

‫סופר‪-‬פארם‪ ,‬מכבי שירותי בריאות ויצרניות תוספי התזונה סולגאר‬ ‫וסופהרב יפצו את הציבור בסכום כולל של כ‪ 2.9-‬מיליון שקל בעקבות‬ ‫הסדר פשרה בתובענה ייצוגית שאושר בבית משפט המחוזי בתל‪-‬‬ ‫אביב‪ .‬טענת התובעים היא כי המשיבות הטעו את ציבור הצרכנים‬ ‫עת פרסמו פרסומים המייחסים לתוספי מזון ששווקו על ידן סגולות‬ ‫מרפא וזאת בניגוד לחוק‪.‬‬ ‫הצהרות כאלו ואחרות על גבי אריזות של מוצרים יוצאות לעתים‬ ‫מנקודת הנחה שהציבור נאיבי ובדרכו לקופה יסבור בטעות לחשוב‬ ‫כי המוצר שבחר לרכוש במיטב כספו יטיב עמו כפי שמובטח על‬ ‫גבי האריזה‪ .‬גם החוק בארץ‪ ,‬בכל הנוגע למוצרי בריאות‪ ,‬מגדיר מה‬ ‫מותר ואסור לציין על גבי האריזה‪.‬‬ ‫המשיבות שללו את הטענות ובסופו של דבר הגיעו הצדדים להסדר‬ ‫פשרה‪ ,‬הקובע כי הן יעניקו הטבות לציבור בסך כולל של ‪ 2.88‬מיליון‬ ‫שקל בחלוקה ביניהן‪ :‬סופר‪-‬פארם תעניק הטבות בשווי כולל של‬ ‫‪ 833‬אלף שקל‪ :‬הרשת תתרום ‪ 138,875‬שקל במזומן ל”קרן לרווחה‬ ‫לניצולי השואה בישראל” ותעניק בסניפיה הנחות בשיעור ‪35%‬‬ ‫ברכישת מוצרים עד לסך כולל של ‪ 380,820‬שקל‪ ,‬בנוסף תתרום‬ ‫סופר‪-‬פארם לעמותת “ג’וינט ישראל אשל ‪ -‬יחד בעשייה חברתית‬ ‫למען הזקנים” סך של ‪ 313,452‬שקל‪.‬‬ ‫סולגאר ישראל ואמברוזיה סופהרב יישאו בהטבה בשווי ‪967,164‬‬ ‫שקל‪ .‬קופת חולים מכבי ומכבי קאר יישאו בהטבה בשווי ‪1,079,955‬‬ ‫שקל כתרומה במזומן ובאמצעות מוצרים (עבור הגיל השלישי)‬ ‫לעמותות יד שרה‪ ,‬עזר מציון וחברים לרפואה‪.‬‬

‫חדשות מהעולם‬ ‫אמזון בע"מ השלימה ביום שלישי באופן‬ ‫רשמי עסקת האג"ח הצפויה לסך כולל‬ ‫של עד ‪ 16‬מיליארד דולר למימון הרכישה‬ ‫המתוכננת של ‪.Whole Foods Market Inc‬‬

‫סגן נשיא מודי‪ ,‬צ'רלי אושה כתב כי המהלך "משקף את השקפתנו‪,‬‬ ‫שלמרות הגידול בחוב‪ ,‬הרכישה של ‪ Whole Foods‬היא חשובה‬ ‫לחברה במגוון נושאים"‬ ‫"החברה מנסה לגדול ו‪ 500 -‬המיקומים הקיימים של ‪Whole‬‬ ‫‪ Foods‬מאפשרים לה להשתמש בהם כדי להרחיב את אספקת‬ ‫המזון‪ ,‬וכן לספק נקודות איסוף עבור הזמנות מקוונות מכל סוג‬ ‫שהוא"‬ ‫דירוג דירוג ההשקעה משקף את עוצמת עסקי הענן של אמזון‪,‬‬ ‫אמזון שירותי אינטרנט‪ ,‬המהווה את רוב ההכנסות התפעוליות‬ ‫של החברה‪ ,‬אמר אושה‪ .‬כמו כן נהנית החברה מיצירת תזרים‬ ‫מזומנים משמעותי ופרופיל נזילות הכולל מזומנים והשקעות‬ ‫לזמן קצר בסך של למעלה מ ‪ -21‬מיליארד דולר נכון לסוף יוני‪.‬‬ ‫‪" ‬הרכישה של ‪ Whole Foods‬תומכת בפרופיל האשראי של‬ ‫החברה‪ ,‬שכן היא תפתח את עסקי המכולת הקיימים של אמזון‬ ‫ומצביעה על הכרה שאסטרטגיה של לבנים וטיח‪ ,‬לפחות במגזר‬ ‫זה‪ ,‬מועילה לאסטרטגיית הצמיחה של החברה" כתב אושה‪.‬‬ ‫התחזית החיובית משקפת את הציפייה שהשילוב של ‪Whole‬‬ ‫‪ Foods‬ינוהל היטב וכי ‪ AWS‬תמשיך לצמוח ותניב רווחים גדולים‪.‬‬

‫‪ Amazon.com‬בוחנת טכנולוגיה שפותחה‬ ‫לראשונה עבור הצבא האמריקני כדי לייצר‬ ‫ארוחות מוכנות שאינן מוכנות לקירור‪ ,‬היא‬ ‫מחפשת דרכים חדשות להתפתח לתוך שוק‬ ‫של ‪ 700‬מיליארד דולר‪.‬‬

‫הקמעונאית הגדולה ביותר בעולם דנה במכירת מנות מוכנות‬ ‫לאכילה‪ ,‬כמו תבשיל בקר ופריטטה של ירקות כבר בשנה הבאה‪,‬‬ ‫כך אמרו גורמים רשמיים בחברת הסטארט‪-‬אפ המשווקת את‬ ‫הטכנולוגיה‪.‬‬ ‫יהיה קל לאגור ולשלוח את המנות כי הן אינן דורשים קירור וזה‬ ‫יכול להיות מוצע די בזול לעומת ‪ take away‬ממסעדה‪.‬‬ ‫אם הטכנולוגיה החדשנית בתחום המזון תמומש‪ ,‬זה יהיה צעד‬ ‫גדול קדימה עבור החברה שמעוניינת להניע יותר לקוחות לעבר‬ ‫אפשרויות הארוחה המהירה והקלה בבית‪.‬‬ ‫אספקת הארוחות תבנה על שירות החברה של אמזון פארש‪,‬‬ ‫המספק מצרכי מזון לבתי לקוחות במשך עשור‪ .‬זה יכול גם‬ ‫להשלים את אמזון מתוכננת ‪ 13.7 $‬מיליארד דולר של חנות מזון‬ ‫מלא חנות אמזון ללא קופה ללא תשלום‪ ,‬אשר נמצאת בשלב‬ ‫הבדיקה‪.‬‬ ‫הטכנולוגיה החלוצית למזון‪ ,‬המכונה "סטריליזציה תרמית בסיוע‬ ‫מיקרוגל"‪ ,‬או “‪ ,”MATS‬פותחה על ידי חוקרים מאוניברסיטת‬ ‫וושינגטון סטייט‪ ,‬השיטה כוללת הצבת חבילות אטומות של מזון‬ ‫במים בלחץ וחימום אותם עם מיקרוגל במשך כמה דקות‪.‬‬ ‫בניגוד לשיטות העיבוד המסורתיות‪ ,‬שבהן החבילות נמצאות‬ ‫בתנורי לחץ במשך כשעה עד שהחיידקים והחומרים המזינים‬ ‫נעלמים במידה רבה‪ .‬המנות שומרות על הטעם הטבעי והמרקם‬ ‫שלהן‪ .‬חיי במדף הארוכים שלהן‪ ,‬עד שנה‪ ,‬מתאימים למודל‬ ‫האחסון של אמזון ולמודל המשלוחים‪.‬‬

‫רשת הדיסקאונט הגרמנית‪ ,‬אלדי מאפשרת ללקוחות להזמין‬ ‫את משלוח המכולת הביתה‬

‫הקמעונאית הודיעה על תוכנית פיילוט עם ‪ ,Instacart‬על שירות משלוח מכולת על פי דרישה‪.‬‬ ‫החודש השירות יהיה זמין באטלנטה‪ ,‬דאלאס‪ ,‬ולוס אנג 'לס‪ ,‬עם פוטנציאל להתרחבות בעתיד‪.‬‬ ‫קונים בשוקי הפיילוט יוכלו למלא את עגלותיהם הווירטואליות על ידי ביקור ב‪Instacart. -‬‬ ‫‪ com‬או להוריד את היישום ‪ ,Instacart‬הם יכולים לבחור חלון משלוח המתאים ביותר ללוח‬ ‫הזמנים שלהם‪ ,‬בכל מקום ושעה או עד שבוע מאוחר יותר‪.‬‬ ‫השותפות של אלדי עם ‪ Instacart‬תעזור לה להתחרות בשרשרות מכולת נוספות שנותנו את‬ ‫השירות כחלק ממכלול השירותים‪ .‬רשת זו מתווספת לרשת גרמנית אחרת‪ ,‬לידל‪ ,‬אשר עושה‬ ‫צעדי התרחבות בארצות הברית‪.‬‬ ‫"השותפות שלנו עם ‪ Instacart‬היא דוגמה נוספת המאפשרת לאלדי להגדיל את המחויבות‬ ‫שלנו למתן נוחות וערך ללקוחות"‪ ,‬אומר ג'ייסון הארט‪ ,‬מנכ"ל אלדי‪ ,‬שמפעילה קרוב ל ‪-‬‬ ‫‪ 1,700‬חנויות בארה"ב ב ‪ -35‬מדינות‪" .‬אנחנו יודעים שהלקוחות מחפשים דרכים חדשות‬ ‫לחסוך זמן וכסף ומספקים גישה קלה למחירים הנמוכים שלנו בלחיצת כפתור‪.‬‬ ‫כדי לחגוג את השותפות‪ Aldi ,‬ו ‪ Instacart‬הם מציעים ללקוחות ‪ 20 $‬הנחה להזמנה הראשונה‬ ‫הראשונה ב‪ Instacart -‬עד ‪ 30‬ספטמבר‪.‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪7 2017 | 216‬‬

‫קמעונאי מדבר מהשטח‬

‫"מידע זה כוח!‬ ‫מאוד חשוב לי לקבל מידע‬ ‫מהספק על המוצר שבהשקה"‬ ‫כורש איתן‪ ,‬רשת מרכוליות תל יצחק‬ ‫מיהו קהל הלקוחות שלך?‬ ‫מגיעים אלינו מכל האזור‪ :‬נתניה‪ ,‬המושבים‪,‬‬ ‫כפר נטר‪ ,‬שפיים‪ ,‬רשפון‪ ,‬צורן‪ ,‬משמרת‪ ,‬תל‬ ‫מונד‪ .‬ובשבתות גם מתל אביב והסביבה‪.‬‬ ‫מתי נפתחה החנות ואילו שינויים עשית‬ ‫בה מאז?‬ ‫הסניף הראשון נפתח בתל יצחק בשנת‬ ‫‪ 1996‬ובאגם כנרת נתניה באוגוסט ‪.2016‬‬ ‫בתל יצחק כל הזמן הגדלנו‪ ,‬שיפצנו‬ ‫וסידרנו‪ ,‬הכול כדי שהלקוחות יהיו מרוצים‪.‬‬ ‫איך אתה משווק את העסק שלך‬ ‫לצרכנים?‬ ‫מפה לאוזן בעיקר‪ .‬היום כבר מכירים את‬ ‫איכות הסחורה שלנו ומגיעים במיוחד גם‬ ‫בשביל בשר טרי מצוין‪ .‬השיווק נעשה‬ ‫בעיקר באמצעים דיגיטליים כמו הפייסבוק‪.‬‬ ‫היום כבר לא מפרסם דרך עיתונות כתובה‪.‬‬

‫האם יש שינוי בהרגלי הקנייה של‬ ‫הלקוחות לעומת מה שהיה לפני‬ ‫שלוש או חמש שנים?‬ ‫בהחלט‪ .‬הלקוחות יודעים היום להעריך‬ ‫איכות ושירות ומוכנים לשלם על זה‪,‬‬ ‫למרות שתמיד אנחנו עובדים על מכירה‬ ‫של סל ולא של פריט‪.‬‬ ‫מה אתה אוהב במגזין "קופה‬ ‫רושמת"?‬ ‫אני אוהב לקרוא כתבות עם קמעונאים‬ ‫ודירוגים של מכוני המחקר ואוהב גם‬ ‫לקרוא על השוואות בין מקומות‪.‬‬ ‫אילו טיפים אתה יכול לתת‬ ‫לקמעונאים אחרים?‬ ‫אני טוען שמחיר זה לא הכל‪ .‬חשוב לתת‬ ‫שירות מצוין ושהמקום תמיד יהיה נקי‬ ‫ומסודר‪.‬‬ ‫איזה מבצע הצליח אצלך במיוחד?‬ ‫אין משהו ספציפי‪ .‬אנחנו עושים מבצעים‬ ‫מוצלחים לאורך זמן למשל על קפה‬ ‫ועוגות ומשתדלים לכוון את המבצעים‬ ‫לקהל היעד‪.‬‬

‫אילו מבצעים אתה עושה בחנות והאם‬ ‫הם מצליחים?‬ ‫אנחנו עושים כל הזמן מבצעים גם בגלידות‪,‬‬ ‫בבשר והרבה בשימורים‪ ,‬בטואלטיקה‪.‬‬ ‫האם אתה מרוצה מהתנהלות החברות‬ ‫מולך?‬ ‫ב‪ 95-‬אחוז מהמקרים כן‪ .‬יש חברות שממש‬ ‫קשה איתם‪ ,‬לרשתות הם נותנים מחירי‬ ‫יותר טובים מאשר לנו‪ .‬אני משתדל לא‬ ‫להיות אויב ולנסות להגיע להבנות במשא‬ ‫ומתן ולעבוד בשיתוף פעולה‪.‬‬

‫ספר על מקרה יוצא דופן שנתקלת בו‬ ‫עם אחד מהספקים שלך?‬ ‫יש מבצעים שאנחנו סוגרים מראש‪ ,‬ואז‬ ‫מגלים את המחירים של הייבוא המקביל‬ ‫שלהם מחירים יותר טובים וזה מכעיס‪.‬‬

‫אילו תכניות יש לך בשביל העסק‬ ‫לעתיד?‬ ‫אנחנו תמיד מחפשים לגדול ולפתוח עוד‬ ‫סניפים‪ .‬הפרסום הכי טוב שלנו הוא יחס‬ ‫איכותי‪ ,‬שירות טוב‪ ,‬אריזה במקום‪.‬‬

‫למה אתה מצפה מהספקים שלך‬ ‫בנוסף‪ ,‬מה חסר לך?‬ ‫שהמחירים והמבצעים יהיו יותר‬ ‫אטרקטיביים‪ ,‬כמו ברשתות‪ .‬אני מצפה‬ ‫שיפרגנו לנו לא פחות מהרשתות‪.‬‬

‫‪ 8‬קופה רושמת | גליון ‪2017 | 216‬‬

‫למה הלקוחות שלך מפרגנים לך‪ ,‬למה‬ ‫באים לקנות אצלך?‬ ‫הלקוחות נהנים משירות טוב‪ ,‬חנייה בשפע‪,‬‬ ‫נגישות‪ ,‬סדר וניקיון‪ ,‬ושירות של אורזים‪ .‬כמו‬ ‫כן העובדים שלנו מאד סימפטיים‪ .‬זה משהו‬ ‫שאני מקפיד עליו‪.‬‬ ‫האם חשוב לך ואיזה מידע תרצה לקבל‬ ‫על המוצרים שבהשקה?‬ ‫כן בהחלט‪ .‬מאוד חשוב לי לקבל מידע‬ ‫שכולל פרטים כמו איך עובד המוצר אצל‬ ‫קמעונאים אחרים? מה הצפי לקבל מוצר?‬ ‫איך המכירות של מוצרים דומים בחו”ל? מי‬ ‫קהל הלקוחות אליו הוא מיועד? ועוד‪...‬‬ ‫האם יסייע לך לקבל מידע זה דרך קופה‬ ‫רושמת?‬ ‫בהחלט‪ ,‬אני אשמח מאוד לדעת איזה‬ ‫מוצרים חדשים מתוכננים ע”י הספקים ואיך‬ ‫הם יכולים לקדם אותי‪ .‬לדעת זה כוח !!!‬

‫איך מביאים‬

‫‪%‬‬

‫‪ 25‬ה‬ ‫ש‬ ‫ג‬ ‫ס נ‬

‫בסו ו‬ ‫ל‬ ‫דמ ך‬

‫לקוחות לחנות???‬

‫ה‬

‫ס‬ ‫פקי‬

‫ם*‬

‫מעצבים לך פלאייר מבצעים‪ ,‬מדפיסים ושולחים אליך!‬

‫קנה‬

‫‪ 5,000‬פלאיירים לצרכנים בחנותך‬

‫שלם‬ ‫‪₪ 2,000‬‬

‫‪ ₪ 1,490‬בלבד‬

‫קבל‬

‫‪ 5,000‬פלאיירים (‪ 4‬עמודים) מעוצבים‬ ‫עם המבצעים שלך‬ ‫התקשר או סמס את המילה 'פלאייר' למספר‪ 054-5555090 :‬ונחזור אליך‬ ‫טבלת מחירים להזמנות שונות‪:‬‬ ‫יחידות‬ ‫‪₪ 10,000‬‬ ‫‪₪ 20,000‬‬

‫מחיר לפני הנחה‬ ‫‪₪ 3,000‬‬ ‫‪₪ 5,350‬‬

‫מחיר אחרי הנחה‬ ‫‪₪ 2,250‬‬ ‫‪₪ 4,000‬‬

‫חדשנות ומצוינות בקמעונאות‬

‫המחירים אינם כוללים מע"מ‪ ,‬המחיר כולל הובלה לעסק‪ ,‬לו"ז מהיר ומיידי‪ ,‬המבצע בתוקף עד ‪ ,15.9.2017‬בכפוף לתקנון המבצע הנמצא‬ ‫במשרדי קופה רושמת*‪.‬‬

‫סיפור הצלחה‬ ‫פנייה ישירה לקונים באמצעות אבזור‬ ‫בנקודות המכירה מוביל לגידול במכירות‬

‫המותג‪:‬‬ ‫חברת הפצה‪' :‬דיפלומט'‬ ‫המשימה‪ :‬הפצת אביזרי נראות לאלפי קמעונאים לתלייה בנק' המכירה‪.‬‬ ‫הדרך להפצה‪ :‬שימוש במגזין "‬ ‫" כפלטפורמה להעברת אביזרי נראות‬ ‫באופן מיידי לאלפי מינימרקטים ופיצוציות‪.‬‬ ‫מרחב הפצה‪ :‬ארצית ‪ -‬כל הקמעונאים ברחבי מדינת ישראל‪.‬‬ ‫צורת הפצה‪ :‬מסירה אישית‪.‬‬ ‫יתרונות‪ :‬מעורבות אישית של הקמעונאים בתליית אביזרי נראות‪.‬‬ ‫התוצאה‪ :‬אלפי חנויות מקושטות באלמנטים תקשורתיים שיוצרים בולטות‬ ‫עבור מאות אלפי הקונים בנק' המכירה‪.‬‬ ‫הספק והקמעונאי מרוצים ‪ -‬כך נגדיל את המכירות‬ ‫מיקי הרוש‪' ,‬מיני זול'‪ ,‬באר שבע‬ ‫באילו אחוזים אתה מעריך‬ ‫שמכירות המותג עלו?‬ ‫“אני מעריך שלפחות ב‪ 80-‬אחוזים‪,‬‬ ‫המכירות עלו ורואים את זה‪ .‬אביזרי‬ ‫הנראות עושים משהו תמיד‪ ,‬חשוב‬ ‫לי מאוד לקבל אביזרי קידום בעסק‪.‬‬ ‫מרגישים יותר את המוצר‪ ,‬הוא‬ ‫נמכר יותר‪ ,‬אתה מרגיש שהמלאי‬ ‫שלך יורד”‪.‬‬

‫האם היית רוצה לקבל אביזרי‬ ‫נראות נוספים‪ ,‬ואם כן‪ -‬של איזו‬ ‫חברה?‬ ‫“בטח שהייתי רוצה לקבל אביזרים נוספים‪ .‬כל אביזר של כל‬ ‫מותג ‪ -‬אפילו של חברת קוקה קולה הגדולה‪ ,‬יכול להימכר ככה‬ ‫יותר טוב‪ .‬כשיוצא מוצר חדש זה מאוד יכול לעזור לקידום שלו”‪.‬‬ ‫איך הגיבו הקונים על אביזרי הנראות?‬ ‫הלקוחות שמו לב לפרסום והתלהבו‪ ,‬היו כאלה שאמרו “יצא‬ ‫מוצר חדש של אוריאו?” ושאלו לגביו‪.‬‬ ‫הם מתעניינים לגבי המוצר‪ ,‬רוצים אותו וכך החשיפה שלו באה‬ ‫לידי ביטוי במכירות”‪.‬‬

‫ליאור מוצמחר‪' ,‬פיצוציית נינה'‪ ,‬פתח תקווה‬ ‫האם הרגשת עלייה במכירות‬ ‫בעקבות תליית אביזרי הנראות?‬ ‫“כן‪ ,‬עלייה במכירות של ‪ 10%‬בערך”‬

‫איך הלקוחות הגיבו לאביזרים?‬ ‫“הלקוחות מתעניינים‪ ,‬זה מושך‬ ‫את העין והם רוצים לדעת עוד על‬ ‫המוצר‪”.‬‬ ‫האם היית רוצה לקבל אביזרי‬ ‫נראות של חברות נוספות?‬ ‫“בטח‪ ,‬אשמח לקבל אביזרי נראות‬ ‫של כל חברה שאני מחזיק את המוצרים שלה בחנות‪ .‬הייתי שמח‬ ‫לקבל גם אביזרים קשיחים ומושקעים שגם מחזיקים מעמד‬ ‫לאורך זמן‪ ,‬ככה הם עוזרים לקידום המכירות של המוצר”‪.‬‬ ‫האם מעניין אותך לדעת מה קמעונאים אחרים חושבים על‬ ‫המוצר?‬ ‫“כן בהחלט"‪.‬‬

‫תפעול ולוגיסטיקה‬

‫ניהול נכון של‬ ‫מחסן החנות‬ ‫עשוי‬ ‫למנוע‬ ‫הפסדים‬ ‫כספיים‬ ‫טעות היא לחשוב ש”דבר כזה לא יקרה בעסק שלי”‪ ,‬ולהשתיק מקרים של גניבה‪ ,‬כאשר‬ ‫התגלה שהם התרחשו ממש “בתוך הצוות”‪ ,‬וחשוב להבין כיצד ניהול נכון של המחסן ושל‬ ‫הצוות כולו יכול למנוע בעיות מהסוג הזה‬ ‫התהליך שמתחיל עם הזמנתו של מוצר‬ ‫מסוים לחנות‪ ,‬ועד שהוא מונח על המדף‬ ‫ומוצע למכירה‪ -‬הוא ארוך‪ ,‬מורכב‪ ,‬ולעיתים‬ ‫מלא במהמורות‪ .‬שינוע הסחורה שהוזמנה‬ ‫ממקום הייצור‪ ,‬דרך הגעתה לחנות עם‬ ‫הספקים‪ ,‬כמו גם קבלתה על ידי עובדי‬ ‫החנות‪ -‬כל אלו מצריכים ביצוע של פעולות‬ ‫רגישות במיוחד‪ ,‬מכמה היבטים‪ ,‬ולכן הרבה‬ ‫דברים במהלך הדרך עלולים להשתבש‪.‬‬

‫גניבות על ידי צוות החנות? לא‬ ‫אצלי!‬

‫אין איך לחמוק מזה‪ -‬כל קמעונאי נתקל‬ ‫במעשי גניבה ומרמה ונאלץ להתמודד עם‬ ‫‪ 12‬קופה רושמת | גליון ‪2017 | 216‬‬

‫התופעה המכוערת הזו מדי פעם בפעם‪.‬‬ ‫הרבה יותר קל להתעלם מהנושא הלא‬ ‫נעים של הגניבות‪ ,‬להטיל את האשמה‬ ‫רק על הספקים והלקוחות‪ ,‬ולהחליט‬ ‫שהם האחראים הבלעדיים למחסור‬ ‫חשוד בסחורה שהוזמנה‪ .‬אך חשוב להבין‬ ‫כי דווקא הטלת ספק זהירה ומנומסת‬ ‫באמינות הצוות שעובד בתוך החנות‪ ,‬ייתכן‬ ‫אמנם שתגרום לאווירה לא נעימה בין‬ ‫העובדים‪ ,‬וזה דבר שהרבה מנהלי חנויות‬ ‫לא ממש ששים להתעסק איתו‪ -‬אך היא‬ ‫זו שבאמת יכולה להביא להתנהלות‬ ‫יעילה של העסק‪ ,‬ולמניעת גניבות בצורה‬ ‫אפקטיבית יותר‪.‬‬

‫כיצד לנהל את הסיכונים‬ ‫האפשריים בצורה חכמה‬

‫עד שהמוצר מגיע עד אליך לחנות‪ ,‬הוא עובר‬ ‫הרבה מאוד צמתים בדרך‪ ,‬כאשר ניתן לחלק‬ ‫את ה”סיכונים האופציונליים” שעליך כמנהל‬ ‫להתמודד עמם‪ ,‬לשני חלקים עיקריים‪ :‬ההון‬ ‫האנושי‪ ,‬כלומר העובדים בחנות‪ -‬והמחסן‬ ‫שאליו משונעת הסחורה‪.‬‬ ‫עובדי החנות הם נכס יקר וכמובן שחווית‬ ‫עבודה חיובית היא חשובה ביותר‪ ,‬והתחושה‬ ‫שיש לך צוות שעובד היטב יחד היא דבר‬ ‫נפלא ולא נעים להרוס אותה‪ .‬עם זאת מומלץ‬ ‫מאוד לתחום באופן ברור את התפקיד של‬ ‫כל אחד ואחד מן העובדים‪ ,‬על מנת שלכולם‬

‫מומלץ לתחום באופן ברור את התפקיד של כל‬ ‫אחד ואחד מן העובדים‪ ,‬על מנת שלכולם יהיה‬ ‫ברור מה מותר ומה אסור‬ ‫הלאה‪.‬‬ ‫אתה כמנהל חייב להגדיר נהלי עבודה‬ ‫מסודרים‪ ,‬בכל הנוגע לקבלת סחורה‪ :‬האם‬ ‫העובדים מוודאים שכל הסחורה נספרה‪,‬‬ ‫האם נעשתה בדיקת איכות אקראית לגבי‬ ‫טיב המוצרים שהגיעו‪ ,‬ואם יש צורך בכך‪-‬‬ ‫האם בוצעו החזרות לספקים בצורה מסודרת‪.‬‬ ‫לכל עובד בחנות חייבת להיות גישה אך ורק‬ ‫למקומות המשרתים את תפקידו באופן‬ ‫מובהק‪ ,‬ולכן‪ ,‬למשל‪ ,‬רק לאחראי על המחסן‬ ‫צריך להיות את המפתח אליו‪ ,‬וכל תהליך‬ ‫הכנסה או הוצאה של סחורה מהמחסן‪ -‬חייב‬ ‫לעבור אצל הממונים על כך‪.‬‬

‫חשיבותו של המחסן‬

‫יהיה ברור מה מותר ומה אסור‪ ,‬ולא יהיו שום‬ ‫“גבולות גמישים” שייחצו בגלל שהניהול היה‬ ‫“קליל” מדי‪ .‬כך לא יהיה ספק‪ ,‬למשל‪ ,‬מי‬ ‫אחראי על רשימת הסחורה שיש להשלים‪,‬‬ ‫מי מזמין אותה‪ ,‬מי בודק את החשבוניות‬ ‫מהספקים‪ ,‬מי מסדר את הסחורה במחסן‪ ,‬וכן‬

‫מחסן החנות הינו נכס משמעותי ביותר והוא‬ ‫מהווה בורג חשוב ופונקציונלי במערכת‪.‬‬ ‫המחסן צריך להיות מסודר כך שלעובדים‬ ‫תהיה גישה נוחה אליו‪ ,‬גם בעת קבלת סחורה‬ ‫וגם כאשר יש צורך לקחת ממנו מוצרים‬ ‫ולסדר בתוך החנות‪ .‬שני התהליכים הללו‬ ‫מתבצעים‪ ,‬קרוב לוודאי‪ ,‬באופן שוטף ויום‪-‬‬ ‫יומי אצלך בעסק‪ ,‬ולכן המחסן צריך להיות‬ ‫חשוב ממש באותה מידה מבחינתך כמנהל‪,‬‬ ‫כמו חזית החנות עצמה‪ .‬גם בתוך המחסן‪ ,‬ולא‬ ‫משנה מה גודלו‪ -‬חשוב שיהיו אזורים מוגדרים‬ ‫לקטגוריות מוצרים שונות‪ -‬על מנת לסייע‬ ‫לעובדים להשלים סחורה בצורה יעילה‪.‬‬ ‫חשוב להבין כי ניהול נכון של מחסן החנות‪,‬‬ ‫יכול ממש למנוע הפסדים כספיים‪ ,‬כיוון‬ ‫שכאשר הוא מסודר ונקי והפעולות שהוא‬ ‫משמש עבורן‪ ,‬מתבצעות ומנוהלות בצורה‬ ‫מיטבית‪ -‬הרבה מאוד גניבות יכולות להימנע‪,‬‬ ‫וכך גם “זריקה” מיותרת של כסף‪ .‬כדאי‪,‬‬ ‫למשל‪ ,‬להקצות מקום מיוחד במחסן למוצרים‬ ‫שאמורים להיות מוחזרים לספקים בשל פגם‬

‫מחסן החנות מהווה בורג חשוב במערכת‪ ,‬והוא צריך‬ ‫להיות מסודר כך שלעובדים תהיה גישה נוחה אליו‬

‫או תוקף שחלף ולוודא שכל תהליך הסחורה‬ ‫המוחזרת לספקים מתבצע כראוי‪ .‬יש לפקח‬ ‫על הנושא‪ ,‬על מנת לוודא שאף סחורה לא‬ ‫נפגמת באופן מכוון על ידי עובדים לא ישרים‬ ‫שמעוניינים להביא אותה אליהם הביתה‪ -‬כי‬ ‫גם זה קורה לפעמים‪ ,‬כאשר סחורה שלא‬ ‫ניתן למכור אותה בשל פגמים כאלו או‬ ‫אחרים‪ ,‬מושלכת אל האזור של ההחזרות וכך‬ ‫ניתן להעלים אותה ביתר‪-‬קלות‪.‬‬

‫הגדרת תפקידים מסודרת‬ ‫לעובדים‪ ,‬מאפשרת גם מתן‬ ‫שירות טוב יותר ללקוחות‬

‫הכרת נקודות התורפה של כל תהליך השינוע‬ ‫של סחורה‪ ,‬החל מן הייצור ועד לתצוגה‬ ‫בחנות‪ ,‬ומציאת פתרונות שאינם מהווים רק‬ ‫“כיבוי שריפות” אלא הופכים לנהלים של‬ ‫ממש‪ ,‬מסייעת מאוד להתנהלות העסק‪ ,‬הן‬ ‫מבחינה פיננסית והן מבחינת השירות המוצע‬ ‫בסופו של דבר ללקוחות‪.‬‬ ‫הזמנת סחורה וטיפול בה באופן מסודר‬ ‫ולפי לוח משימות הידוע לכולם‪ ,‬ארגון‬ ‫המחסן בצורה פונקציונלית ונוחה‪ ,‬הפרדת‬ ‫מוצרים שפג תוקפם מכאלו שעדיין ניתנים‬ ‫למכירה‪ -‬כל אלו מהווים פעולות חשובות‬ ‫ויש לשים עליהם את הדגש‪ ,‬לאורך זמן‬ ‫ובצורה יציבה‪ .‬רק ככה ניתן יהיה למקסם‬ ‫את היכולת של מנהלי החנות לעקוב אחרי‬ ‫הדרך שעושה הסחורה‪ ,‬למנוע כמה שיותר‬ ‫תקלות בירוקרטיות לאורך התהליך‪ ,‬ולהעניק‬ ‫ללקוחות את השירות הטוב ביותר‪.‬‬

‫חשוב שאתה כמנהל תכיר את‬ ‫החנות שלך לעומק‬

‫אף אחד לא יכול לתת לך את נוסחת הקסם‬ ‫שתעבוד אצל כל הקמעונאים באשר הם‪ ,‬כיוון‬ ‫שכל אחת מהחנויות בעולם‪ ,‬היא בעלת אופי‬ ‫וצורת התנהלות משלה‪ .‬אבל יש הרבה מאוד‬ ‫שאלות שחייבות לעמוד על הפרק וחייבות‬ ‫להישאל‪ ,‬על מנת לאפשר ניהול סיכונים‬ ‫מיטבי‪ ,‬כאשר המנטרה המרכזית היא‪ -‬אם‬ ‫אתה מכיר את הארגון שבראשו אתה עומד‬ ‫בצורה טובה‪ ,‬זה המפתח שלך להצלחה‬ ‫עסקית‪.‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪13 2017 | 216‬‬

‫תפעול ולוגיסטיקה‬

‫היערכות כלכלית לבעלי‬ ‫עסקים בתקופת החגים‬ ‫חופשת הקיץ כבר מאחורינו‪ ,‬הילדים במסגרות‪ ,‬אנו בעיצומה של העבודה שהצטברה בניסיון‬ ‫לחזור לשגרה‪ ,‬אבל יודעים שהיא זמנית ועוד כמה שבועות נכנסים לתקופת חופשות החגים‪.‬‬ ‫איך ניתן להתכונן אליה בצורה הטובה ביותר?‬ ‫תקופת החגים מציבה בפניכם גם השנה‪,‬‬ ‫בעלי העסקים‪ ,‬אתגרים כלכליים לא‬ ‫פשוטים‪ .‬זוהי הזדמנות עבורכם למכירות‬ ‫נאות ואולי גם חופשה ארוכה שתמיד‬ ‫חשבתם לקחת‪ ,‬אך חשוב להיערך בהתאם‪,‬‬ ‫על מנת לא לגלות בסופה של התקופה‬ ‫שנותרתם עם חלל שאותו לא תוכלו למלא‪.‬‬ ‫אז מה מצפה לכם?‬ ‫מיעוט ימי עבודה בפועל בחודשים‬ ‫ספטמבר‪-‬אוקטובר‪ .‬פחות ימי עבודה‪,‬‬ ‫משמע פחות הכנסות‪.‬‬ ‫לקוחות עסקיים לא ממהרים לסגור‬ ‫עסקאות ודוחים את מתן ההחלטה ל"אחרי‬ ‫החגים"‪ .‬פחות עסקאות‪ ,‬משמע פחות‬ ‫הכנסות‪.‬‬ ‫סמיכותם של החגים לחופשת הקיץ‬ ‫מקשה אף יותר‪ .‬יעילותם של העובדים‬ ‫ואנשי המכירות בחברה נפגעת בחזרתם‬ ‫מהחופשה ולוקח זמן לחזור לשגרה‪ .‬גם‬ ‫מקבלי ההחלטות אצל הלקוחות היו בחופש‬ ‫ולוקח גם להם זמן "להתאושש" מהחופש‬ ‫עסקאות‪,‬‬ ‫ולסגור עסקה‪ .‬ושוב‪...‬פחות‬ ‫משמע פחות הכנסות‪.‬‬ ‫דמי הבראה – כל עובד זכאי למענק‬ ‫שנתי עבור הבראה‪ ,‬העשויים להגיע לאלפי‬ ‫שקלים שהמעסיק נדרש לשלם בגין כל‬ ‫עובד‪ .‬לדוגמא‪ ,‬עסק קטן שמעסיק ‪10‬‬ ‫עובדים ונניח שכל אחד מהעובדים צבר‬ ‫וותק של ‪ 6‬שנים‪ ,‬נדרש המעסיק להוציא‬ ‫מכיסו עוד כ‪ 26,000 -‬ש"ח בנוסף למשכורת‬ ‫החודשית‪.‬‬ ‫מתנות לחגים – חלוקת מתנות לעובדים‬ ‫לפני החג הפכו אצלנו לנורמה‪ ,‬כאשר‬ ‫ממוצע מתנה לעובד עומד על כ‪300-‬‬ ‫שקלים‪ .‬באם ניקח הדוגמא לעיל‪ ,‬נוספת‬ ‫עוד הוצאה למעסיק של ‪ 3,000‬ש"ח (לפני‬

‫גילום מס)‪ ,‬בנוסף להוצאות השוטפות‪.‬‬ ‫חשוב לזכור כי סיום תקופת החגים הינו‬ ‫בסמיכות לסיום הרבעון השלישי‪ ,‬שכלל‬ ‫ימים רבים בהם לא התבצעה עבודה מחד‪,‬‬ ‫ומאידך לתחילת הרבעון האחרון של השנה‪-‬‬ ‫שהינו רצוף בימי פעילות של עבודה ואמור‬ ‫לשפר את התוצאות הכספיות עד סוף‬ ‫השנה‪.‬‬

‫אז כיצד נכון וראוי להיערך‬ ‫כלכלית לתקופה זו? מנהלי‬ ‫חברת ניהול נטו‪-‬מנהלי כספים‬ ‫ערכו עבורכם מספר טיפים‬ ‫חשובים להיערכות – לפני‪,‬‬ ‫במהלך ואחרי תקופת החגים‬ ‫לפני ‪ -‬ניהול תחזית תזרים מזומנים‬ ‫בנייה נכונה של תחזית תזרים מזומנים‪,‬‬ ‫מבטיחה שהמזומנים ומסגרות האשראי‬ ‫המהווים החמצן של העסק לא יעצרו‬ ‫פתאום‪ .‬באמצעות ניהול נכון נוכל לדעת‬ ‫מראש מתי נוצר לנו עודף במזומנים‪,‬‬ ‫או חריגה צפויה מהמסגרת‪ -‬ולא נאלץ‬ ‫להתמודד עם העובדה שאנחנו צפויים‬ ‫לעמוד בחריגה ממסגרת האשראי רק יום‬ ‫או יומיים לפני המועד‪ .‬כך נוכל להיערך ו‪/‬או‬

‫ולשנות את מדיניות האשראי שלנו ללקוחות‬ ‫וספקים‪ .‬הנחות היסוד בבניית התחזית‬ ‫צריכות להיות שמרניות מתמיד‪ :‬אם לקוח‬ ‫מסוים משלם בשוטף ‪ 60 +‬בימים כתיקונם‪,‬‬ ‫הרי שבתקופת החג יש להניח שיווצר פיגור‬ ‫כלשהו בתשלום‪ .‬עם זאת‪ ,‬היזהרו בהחלטה‬ ‫למי לדחות תשלומים מצדכם‪ .‬יש ספקים‬ ‫שחשוב לשמור‪ -‬סייעו להם‪ ,‬ותוכלו לקצור‬ ‫את התוצאות בעתיד‪ .‬ניהול נכון של התזרים‬ ‫בונה את אמון הבנקאי בעסק ובנכונותו‬ ‫לעזור בתקופות קשות תזרימית‪.‬‬ ‫ניהול תקציב‬ ‫התקציב הינו "מפת הדרכים של העסק"‪,‬‬ ‫זו הנקודה בזמן בה יושבים וחושבים‬ ‫אסטרטגית על ההכנסות הצפויות ומקורן‪,‬‬ ‫ההוצאות הנגזרות מהן והוצאות אחרות‪ .‬זוהי‬ ‫תוכנית הפעולה השנתית של העסק (בימים‬ ‫כתיקונם)‪ ,‬ובימים אלו יש לנהל ולעדכן את‬ ‫התקציב בטווחים קצרים‪ ,‬אף אחת לחודש‬ ‫(תקציב דינמי) בשל שינויים משמעותיים‬ ‫המתרחשים חדשות לבקרים‪.‬‬ ‫דברו עם הבנק‬ ‫גם אם מצבכם פחות טוב‪ ,‬אל תברחו‬ ‫מהטלפון של הבנקאי‪ .‬דברו איתו ושתפו‬

‫בנייה נכונה של תחזית תזרים מזומנים‪ ,‬מבטיחה‬ ‫שהמזומנים ומסגרות האשראי המהווים החמצן של‬ ‫העסק לא יעצרו פתאום‬ ‫המשך בעמוד ‪18‬‬

‫‪ 14‬קופה רושמת | גליון ‪2017 | 216‬‬

‫שנה טובה‬ ‫ומתוקה עם‬ ‫שוקולד ועוגיות‬

‫מילקה ‪ -‬שוקולד מענג מהרי האלפים‬

‫מגמות וחדשנות בקמעונאות‬

‫האם רלוונטיות‬ ‫וחדשנות‬ ‫יכולות להגדיל‬ ‫את העסק?‬ ‫פיתוח החוזקות של העסק וחשיבה מחוץ לקופסה‪ ,‬הם דברים‬ ‫שעל כל קמעונאי לעסוק בהם באופן שוטף‪ ,‬לכן מומלץ להכניס‬ ‫את מושג החדשנות כחלק טבעי ובלתי נפרד מהתוכנית‬ ‫העסקית‪ ,‬ולא לחשוש משינויים ותמורות שעשויים להתרחש‬ ‫חדשנות בענף הקמעונאות יכולה לבוא‬ ‫לידי ביטוי בכמה וכמה דרכים‪ .‬באופן‬ ‫טבעי‪ ,‬קמעונאים מעוניינים לגרום לעסק‬ ‫שלהם לצמוח‪ .‬הדבר נעשה‪ ,‬בין היתר‪,‬‬ ‫באמצעות פעולות ליצירת דומיננטיות אל‬ ‫מול המתחרים מאותו תחום‪ ,‬הרחבת קהל‬ ‫הלקוחות הפוטנציאלי תוך יצירת מעגל‬ ‫לקוחות קבועים ונאמנים‪ ,‬וגם‪ -‬חדשנות‪ .‬על‬ ‫מנת להפוך עסק לחדשני‪ -‬העיסוק בנושא‬ ‫צריך להיות חלק מהאג’נדה וההתנהלות‬ ‫היום‪-‬יומית של המנהלים‪ .‬הרצון לגדול‪-‬‬ ‫ולא רק מבחינה חומרית‪ ,‬אלא גם לייצר‬ ‫דינמיקה אנושית בריאה שתגרום להפיכת‬ ‫העסק לרלוונטי בכל עת ולאורך זמן‪ -‬היא‬ ‫החדשנות במובן הכי פשוט של המילה‪.‬‬

‫לעמוד בקצב ‪ -‬חדשנות בכל‬ ‫המישורים‬

‫בכדי לייצר התחדשות בלתי פוסקת צריך‬ ‫לעבוד‪ ,‬ולעבוד כמו שצריך‪ ,‬עד שהעיסוק‬ ‫בנושא יהיה ברור ומוטבע בתוך המודל‬ ‫העסקי ולא יתעורר לחיים רק בתקופות‬ ‫שבהן העסק נזקק ל”הנעה מחדש”‪.‬‬ ‫חדשנות מתבטאת במוצרים‪ ,‬בשירות‪,‬‬ ‫בחוויית לקוח ועוד‪ -‬ויכולה לשרת היטב‬ ‫את האינטרסים של כל מנהל חנות‬ ‫שעושה בה שימוש נבון‪ .‬זו הסיבה לכך‬ ‫‪ 16‬קופה רושמת | גליון ‪2017 | 216‬‬

‫שיש לעקוב אחר המגמות המשתנות‬ ‫בעולם הקמעונאות‪ -‬ולפעול בהתאם‪ ,‬וזה‬ ‫לוקח זמן‪ -‬עד שהפעולות שנעשות על‬ ‫מנת לייצר חדשנות‪ -‬הופכות לחלק טבעי‬ ‫של העסק‪.‬‬

‫שישה הרגלים שכדאי‬ ‫לקמעונאי לאמץ‬

‫‪ .1‬טיפוח של מחויבות לחדשנות‬ ‫הכול מתחיל במנהלים עצמם‪ .‬מדובר‬ ‫בעניין שיש לתכנן‪ ,‬לתקצב‪ ,‬ולפנות לו חלון‬ ‫בלוח הזמנים‪ .‬עצם המחויבות לא להישאר‬ ‫אדישים‪ ,‬ההבנה כי מדובר במסע מורכב‬ ‫ולא רק באירוע חד פעמי‪ -‬מחייבת את‬ ‫הנהלת העסק להקצות חלק ממשאביה‬ ‫לטיפוח חדשנות‪.‬‬ ‫‪ .2‬השקעה במקומות הנכונים על מנת‬ ‫להגיע רחוק‬ ‫על אף שחדשנות עסקית מקורה בחשיבה‬ ‫יצירתית‪ ,‬חשוב מאוד להבין כי בפועל‪ -‬היא‬ ‫נושאת פירות רק אם עוסקים בה באופן‬ ‫מסודר ומשתמשים בה כמנוע ליצירת‬ ‫אסטרטגיה‪ .‬אם זה תקציב פיננסי‪ ,‬זמן‬ ‫עבודה של עובדים או העלאת הנושא‬ ‫לדיון בישיבות הנהלה וכדומה‪ -‬הגדרת‬ ‫יעדים ברורים ומטרה מוגדרת וכן אופן‬

‫טיפול מסודר‪ ,‬מאפשרת הקצאת משאבים‬ ‫מדויקת יותר ש”תעשה את העבודה”‪.‬‬ ‫‪ .3‬הקשבה ללקוחות‬ ‫לקוחות “מצביעים ברגליים”‪-‬מנהל של‬ ‫חנות שרוצה להיות חדשני במובן של‬ ‫השירות שהוא מציע ללקוחותיו‪ ,‬חייב‬ ‫לאפשר ללקוחות שלו להשמיע את קולם‪,‬‬ ‫לקבל פידבקים ולעורר דיון מסוים איתם‪,‬‬ ‫זאת על מנת שירגישו שיש להם את‬ ‫היכולת לשנות דברים בעסק‪ ,‬ולכן יש טעם‬ ‫להמשך הנאמנות שלהם אל המקום‪.‬‬ ‫‪ .4‬סיעור מוחות פורה ויצירתי‬ ‫קמעונאים שמחויבים לחדשנות‪ ,‬הם כאלה‬ ‫שלא יפחדו לשתף בניהולה גם בעלי‬ ‫אינטרסים מכל התחומים‪ -‬קמעונאים‬ ‫אחרים‪ ,‬ספקים של סחורה וכדומה‪-‬‬ ‫שעשויים לתרום לדיון‪ .‬החשיבה המפרה‬ ‫הזו צריכה להתבצע כמה שיותר קרוב‬

‫חדש על המדף‬ ‫אורית גור אריה‬ ‫מנהלת מותג‬ ‫קליית גת‬ ‫ליימן שליסל‬

‫מה אומרים הקונים על המוצר החדש?‬ ‫אם למדוד לפי המכירות‪ ,‬הרי שהקונים‬ ‫אוהבים מאד את המוצר‪ .‬התכולה בו‬ ‫איכותית‪ ,‬טרייה ומאד טעימה‪ .‬השקיות‬ ‫מכילות כמות של ‪ 80‬גרם‪ ,‬דבר שמאפשר‬ ‫לצרכן לסיים את כל תכולת השקית מבלי‬ ‫להרגיש שהגזים‪.‬‬ ‫מהי התפיסה השיווקית העומד מאחורי‬ ‫המוצר?‬ ‫קליית גת כמובילת שוק פיתחה מוצר עם‬ ‫חדשנות‪ :‬התערובות נתפסות עם ערך‬ ‫בריאות גבוה‪ ,‬הן מגוונות ומתאימות לצריכה‬ ‫אישית‪.‬‬

‫העיסוק בנושא החדשנות צריך להיות מוטבע‬ ‫במודל העסקי‪ ,‬ולא להתעורר לחיים רק בתקופות‬ ‫שבהן העסק נזקק להנעה מחדש‬ ‫לתחילת התהליך של השינוי‬ ‫שהעסק רוצה להתחיל לנקוט בו‪ ,‬על‬ ‫מנת לייצר כמה שפחות הוצאות פיננסיות‬ ‫מיותרות‪ ,‬ולהשאיר תקציב לשינויים בלתי‬ ‫צפויים בתכנית‪.‬‬ ‫‪ .5‬ניסוי ותהייה‬ ‫ההבנה כי כישלון הוא חלק מכל תהליך‬ ‫שבסופו של דבר מצליח‪ ,‬היא דבר חשוב מאין‬ ‫כמותו‪ .‬קמעונאים חדשניים מבינים כי אף‬ ‫פעם אין מאה אחוזי הצלחה‪ ,‬ולכן לא פוחדים‬ ‫לנהל את הסיכונים שלהם‪ ,‬ואף עושים זאת‬ ‫באופן נועז יותר לעומת מתחריהם‪ .‬למידה‬

‫ללא הרף‪ ,‬הסרת מחסומים והתמקדות‬ ‫בצרכים המשתנים של הלקוחות‪ -‬מסייעת‬ ‫לניהול חדשנות בצורה יעילה‪ ,‬והגעה ישירה‬ ‫ואפקטיבית אל לבבותיהם‪.‬‬ ‫‪ .6‬לתכנן כמה צעדים קדימה‬ ‫ניהול מיטבי של נושא החדשנות בעולם‬ ‫הקמעונאות‪ ,‬יכול להתבצע רק על ידי‬ ‫האנשים המחויבים לכך בכל נשמתם‪.‬‬ ‫חלוקת תפקידים נכונה‪ ,‬שימוש יעיל‬ ‫בטכנולוגיה וכן עבודה טובה כצוות‪ -‬הם‬ ‫הדברים שיגרמו לחדשנות לקרות בפועל‬ ‫בתוך הארגון‪.‬‬

‫מה מייחד את המוצר‪ ,‬ממוצרים אחרים‬ ‫הנמצאים היום בשוק?‪ ‬‬ ‫מדובר בתערובות ייחודיות‪ .‬אין מוצר‬ ‫דומה בארץ‪ :‬תערובת אגוזים ואננס טבעי‪,‬‬ ‫תערובת אגוזים וגוג'י ברי‪ ,‬תערובת עם‬ ‫אדממה שהוא בעל ערך חלבון גבוה‪.‬‬ ‫מצאנו שהשוק בארץ התפתח וכעת בשל‬ ‫למוצר מסג זה‪ .‬שוק הפיצוחים נמצא‬ ‫בסטגנציה ב‪ 2016‬ואף בירידה במהלך ‪.2017‬‬ ‫קטגוריות המסורתיות כמו גרעינים וקבוקים‬ ‫נמצאות בקיטון ואילו קטגוריות כמו אגוזים‪,‬‬ ‫שקדים ומיקסים נמצאות בגידול‪.‬‬ ‫מה חשוב לך להעביר לקמעונאי לגבי‬ ‫המוצר החדש?‬ ‫סדרת התערובות החדשה מביאה עמה ערך‬ ‫מוסף ומענה לצרכן‪ .‬קליית גת מצפה להגדיל‬ ‫ולרענן את הקטגוריה בעזרת מוצרים אלה‬ ‫שהם 'הדור הבא של הפיצוחים'‪.‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪17 2017 | 216‬‬

‫תפעול ולוגיסטיקה‬ ‫המשך מעמ' ‪14‬‬

‫היו אקטיביים‪ -‬אקטיביות הינה הכרחית בימים אלו‪.‬‬ ‫יש לבצע מהלכי מכירות משמעותיים‪ .‬הלקוחות‬ ‫בשלים לסגירה ויש לבצעה‬ ‫אותו בבעיות ובאתגרים מוקדם ככל האפשר‬ ‫על מנת למצוא פתרונות ביחד לבעיות‪ .‬אם‬ ‫העסק סגור בזמן החג‪ ,‬יש להערך לכך‬ ‫תזרימית‪ .‬אם ישנן הזמנות של מלאי לפני‬ ‫החג – יש להערך גם לכך תזרימית‪.‬‬

‫בקרה‬ ‫יש לעצור מידי פעם ולבחון את הביצועים‬ ‫למול התכנון תמחיר‪ ,‬בתזרים‪ ,‬בתקציב‬ ‫ויצריך לתקן מיידית את הטעון תיקון‪ .‬זוהי‬ ‫מהותו של הניהול!‬

‫תמחור‬ ‫תמחור מוצר בחגים שונה מימים רגילים‪.‬‬ ‫לקוחות התרגלו להנחות משמעותיות לפני‬ ‫החג‪ .‬יש לבדוק את נקודת האיזון ואת‬ ‫הסיכון הפיננסי באי הגעה אליה‪.‬‬

‫חופשה מרוכזת‬ ‫בעלי עסקים שפעילותם מוגבלת בזמן‬ ‫החג‪ ,‬צריכים לשקול האם להשאיר את‬ ‫העסק פתוח או סגור בימי חול המועד‪ .‬יתכן‬ ‫שהסגירה בחול המועד תגדיל את הרווח‬ ‫בהשוואה להכנסות מהמכירות הצפויות‬ ‫בזמן החג‪ .‬אם לדוגמא‪ ,‬הלקוחות הינם‬ ‫חברות אשר בכל מקרה יוצאות לחופשה‬ ‫מרוכזת‪ ,‬הרי שניתן להניח שגם לחברה‬ ‫כדאי לצאת לחופשה מרוכזת‪ .‬סגירת‬ ‫העסק חוסכת בעלויות הסעה‪ ,‬חשמל‪ ,‬מזון‬ ‫וכיוצא בכך ובנוסף‪" ,‬מאלצת" את העובדים‬ ‫להשתמש בימי החופש שלהם בזמן שנוח‬ ‫כנראה גם לעובד וגם לחברה‪ .‬אגב‪ ,‬עבור‬ ‫עסקים אלה החג הוא עיתוי נהדר אם‬ ‫חושבים על שיפוץ העסק‪.‬‬

‫השקעה בשיווק ומכירות‬ ‫שיווק ומכירה אשר נעשים בצורה נכונה‬ ‫הינם השקעה‪ ,‬לכן יש להשקיע במאמצי‬ ‫מכירה ולא פחות חשוב‪ -‬לוודא שאנשי‬ ‫המכירות נמצאים בשטח ומתקשרים כל‬ ‫הזמן עם הלקוחות‪ .‬להשיג לקוח חדש תמיד‬ ‫קשה יותר מביצוע של עוד מכירה ללקוח‬ ‫קיים‪ .‬על כן‪ ,‬שמרו על הלקוחות הקיימים‬ ‫שלכם‪ .‬רק זכרו לוודא כי האמצעים בהם‬ ‫משתמשים לשיווק אכן מועילים לבית‬ ‫העסק שלכם‪.‬‬ ‫הזמנת מלאי ומשא ומתן עם ספקים‬ ‫הצטיידות במלאים חשובה במיוחד עבור‬ ‫עסקים שמוכרים מוצרים ייעודיים לחגים‪,‬‬ ‫כגון‪ :‬כלים חד פעמיים‪ ,‬מתנות וחומרי‬ ‫ניקוי‪ .‬מומלץ להצטייד בכמות העולה על‬ ‫תחזית המכירות כדי להיות ערוכים ומוכנים‬ ‫לביקושים גבוהים יותר‪ .‬לפני החג‪ ,‬ספקים‬ ‫מציעים מבצעים והנחות ללקוחותיהם‬ ‫העסקיים‪ .‬עבור עסקים עם רזרבות כספיות‬ ‫זו הזדמנות נהדרת להצטייד במלאים‬ ‫גדולים במחירים מוזלים שישמשו אותם‬ ‫לאחר החג‪.‬‬

‫פעילות במהלך החגים‬

‫אופטימיות‬ ‫כשהאופטימיות שוררת‪ ,‬דברים טובים קורים‬ ‫ולפיכך‪ ,‬כבעלי עסק ‪ -‬שדרו אופטימיות‬ ‫ללקוחות‪ ,‬לספקים ולעובדים‪.‬‬ ‫‪ 18‬קופה רושמת | גליון ‪2017 | 216‬‬

‫שימוש במומחים‬ ‫השתמשו במומחים כמו קבלני משנה‪ ,‬יועצים‬ ‫או מיקור חוץ‪ ,‬בתחומים בהם אתם נדרשים‬ ‫לחיזוק‪ .‬חרף הרצון לחסוך בהוצאות‪ ,‬יתכן‬ ‫כי המומחה יוביל אתכם לדרך אחרת שלא‬ ‫ראיתם קודם וחיסכון בייעוץ נכון זו יכול‬ ‫לגרום להתדרדרות‪ .‬חשוב ביותר לחזק‬ ‫את מערך ניהול הכספים‪ ,‬גם מנהל כספים‬ ‫במשרה חלקית עשוי להיות לכם כלי עזר‬ ‫חשוב במציאה ויישום של פתרונות‪ .‬השקיעו‬ ‫בעצמכם ובעסק שלכם ליווי של גורם‬ ‫מקצועי שיטפל לכם בכל הפן הפיננסי‪,‬‬ ‫ורוצו להביא לקוחות ולנהל את העובדים‪.‬‬ ‫ייעוץ מקולגות‬ ‫הקפידו להתייעץ עם בעלי עסקים קולגות‬ ‫כדי ללמוד מה הם עושים‪ .‬זה לא עולה גרוש‬ ‫ולא אחת ‪ -‬הערך המוסף מפתיע‪ .‬איך לא‬ ‫חשבתי על זה קודם?‬ ‫אנו חיים בעידן תחרותי ביותר‪ ,‬התחרות‬ ‫גוברת ולכן רמת השירות שתעניק‬ ‫ללקוחותיך‪ ,‬איכות המוצר והשירות‪ ,‬תמחור‬ ‫תחרותי ובעיקר‪ ,‬אווירה נעימה וחיוך‪ -‬יבטיחו‬ ‫לך המשך קיומו המכובד של העסק‪ ,‬גם אחרי‬ ‫תקופת החגים‪ .‬ביצוע המלצות ופעולות אלו‪,‬‬ ‫יגבירו באופן משמעותי את השליטה בעסק‬ ‫ומתוך כך סיכוייו לשרוד‪ ,‬לצמוח ולהצליח‬ ‫יעלו באופן משמעותי‪.‬‬ ‫חג שמח!‬

‫וקצת טיפים לאחרי החג‬

‫היו אקטיביים‬ ‫אקטיביות הינה הכרחית בימים אלו‪ .‬יש‬ ‫לבצע מהלכי מכירות משמעותיים‪ .‬הלקוחות‬ ‫בשלים לסגירה ויש לבצעה‪.‬‬

‫המאמר נכתב על ידי רו"ח אבי קרעין ‪MBA),‬‬ ‫‪ (LLM‬מנכ"ל משותף בחברת ניהול נטו –‬ ‫מנהלי כספים ‪asakim@nihulneto.com‬‬

‫רמת השירות שתעניק ללקוחותיך‪ ,‬איכות המוצר‬ ‫והשירות‪ ,‬תמחור תחרותי ובעיקר‪ ,‬אווירה נעימה‬ ‫וחיוך‪ -‬יבטיחו לך המשך קיומו המכובד של העסק‪,‬‬ ‫גם אחרי תקופת החגים‬

‫ח‬ ‫ד‬ ‫ש!‬

‫מותג‬ ‫גאה להציג‪:‬‬

‫מסטיק מנטוס הדור הבא!‬ ‫מסטיק מנטוס האיכותי עכשיו‬ ‫בבקבוק חדשני ובולט על המדף!‬

‫הזמן עוד היום מהסיטונאי שלך או פנה לנציג המכירות מליימן שליסל‬

‫‪08-9324444‬‬

‫לקבלת סטנדים ולשיפור הנראות בחנותך‬ ‫צור קשר עם אסתי‪ ,‬מנהלת מערך אנשי שיווק מנטוס‪:‬‬

‫‪052-7966202‬‬

‫‪www.l-s.co.il‬‬

‫חדשנות טכנולוגית‬

‫האם שביעות‬ ‫הרצון של הלקוח‬ ‫בסיום הקניות‬ ‫חשובה להגדלת‬ ‫המכירות?‬

‫וולמארט משיקה מערכת מתוחכמת לזיהוי פני הלקוחות‪ ,‬על מנת לשפר באופן מיידי את‬ ‫חווית השירות שהיא מעניקה בנקודות המכירה שלה‪ .‬האם זה באמת יעבוד?‬ ‫בעולם הקמעונאות נעשה שימוש‬ ‫באינטליגנציה מלאכותית‪ ,‬שמסייעת‬ ‫בניבוי של התנהגות צרכנים ומשמשת‬ ‫בסופו של דבר להגדלת המכירות‪ .‬כך‬ ‫למשל מערכות ממוחשבות יכולות לשמור‬ ‫את רשימות הקניות של הצרכנים‪ ,‬לזהות‬ ‫מהם המוצרים שהם נוהגים לקנות‬ ‫באופן תדיר‪ ,‬ולשלוח אליהם ישירות‬ ‫למייל הצעות שיווקיות המכוונות אליהם‬ ‫וקופונים מיוחדים‪ ,‬שסביר להניח שאכן‬ ‫יעשו בהם שימוש עתידי‪ .‬וולמארט השיקה‬ ‫מערכת טכנולוגית חדשה‪ ,‬המזהה את פני‬ ‫‪ 20‬קופה רושמת | גליון ‪2017 | 216‬‬

‫הלקוחות שלה ביציאתם מן החנות‪ ,‬ובכך‬ ‫העלתה את יעילותה של האינטליגנציה‬ ‫המלאכותית בכמה רמות‪ ,‬והביאה את‬ ‫היכולת לנבא התנהגות צרכנים לא רק‬ ‫בפן ה”יבש” של רשימת הקניות‪ ,‬אלא גם‬ ‫בהיבט הרגשי של חווית הלקוח‪.‬‬

‫פטנט ייחודי שעשוי לשפר‬ ‫משמעותית את השירות‪ ,‬או‬ ‫חדירה לפרטיות?‬

‫הטכנולוגיה שוולמארט מציגה הומצאה‬ ‫למעשה כבר בשנת ‪ 2012‬ונרשמה כפטנט‪,‬‬

‫ורק לאחר שלוש שנים הוכנסה למספר‬ ‫חנויות‪ ,‬בתור אמצעי למניעת גניבות‪ .‬אבל‬ ‫כיום וולמארט מכניסה אותה כאשר היא‬ ‫אמורה לשמש למטרה אחרת לגמרי‪,‬‬ ‫והיא שיפור משמעותי ומיידי של תחושות‬ ‫הלקוח בתוך נקודות המכירה‪.‬‬ ‫בסניפים של וולמארט תותקן המערכת‪,‬‬ ‫אשר תזהה את פני הלקוחות בזמן שהם‬ ‫עומדים לצאת מן החנות‪ ,‬כלומר כאשר‬ ‫השופינג שלהם כבר הסתיים‪ .‬ה”פרצופים”‬ ‫שהלקוחות עושים ברגע כזה‪ ,‬אמורים‬ ‫לרמז על סיכום התחושה שלהם לאחר‬

‫נלהב ושבע רצון לחלוטין‪.‬‬ ‫טכנולוגיית סריקת הפנים של הלקוחות‪,‬‬ ‫יש לציין‪ ,‬עדיין משמשת את וולמארט גם‬ ‫למטרה הראשונית שלשמה היא הומצאה‬ ‫מלכתחילה‪ -‬כלומר למניעת גניבות‪ ,‬עניין‬ ‫שוולמארט סובלת בגללו מאוד וסופגת‬ ‫הפסדים של כשלושה מיליארד דולר‬ ‫מדי שנה‪ .‬הטענה היא ששפת הגוף של‬ ‫לקוחות הנתפסים בשקר‪ ,‬כמו גם של‬ ‫גנבים‪ ,‬מתבטאת באופן ברור בפניהם‪.‬‬ ‫באופן כזה ניתן יהיה לזהות את ה”מועדים‬ ‫לפורענות” בזמן אמת ולתפוס גנבים בזמן‪,‬‬

‫לכן בהחלט ניתן לראות בטכנולוגיה הזו‬ ‫גם כמערכת אבטחה באופן מסוים‪.‬‬ ‫אבל האם המערכת המדוברת עלולה‬ ‫לפגוע בפרטיות הלקוחות? רבים מוחים‬ ‫על ההתקנה של הטכנולוגיה החדישה הזו‪,‬‬ ‫וטוענים כי ייתכן ונחצה כאן גבול בין הרצון‬ ‫לשפר את השירות‪ ,‬לבין הפרת הפרטיות‬ ‫של הנכנסים לחנות‪ .‬חשוב להבין כי‬ ‫מטרת השימוש במערכת אינה להיכנס‬ ‫לתוך החיים של הלקוחות באופן בוטה‬ ‫ולהפריע להם להתנהל בחופשיות‪ ,‬אלא‬ ‫רק על מנת לסייע להם ליהנות מהקניות‬ ‫שלהם ולהפוך אותם למרוצים‪.‬‬

‫לגרום ללקוחות אקראיים‬ ‫לחזור שוב ושוב לחנות‬

‫הפרצופים אמורים‬ ‫לרמז על סיכום‬ ‫התחושות של‬ ‫הלקוחות‪ ,‬וכאן‬ ‫העובדים נכנסים‬ ‫לפעולה‬

‫שביקרו בחנות‪ ,‬וכאן העובדים נכנסים‬ ‫לפעולה‪ .‬כאשר המערכת תזהה לקוח‬ ‫שפניו נראים “לא מרוצים”‪ ,‬היא תתריע‪-‬‬ ‫ומנהל החנות יוכל לשלוח אל אותו הלקוח‬ ‫הספציפי את אחד מהעובדים של החנות‪.‬‬ ‫העובד יוכל לברר את הסטטוס בו נמצא‬ ‫הקונה ביציאתו מן החנות‪ ,‬ואם יש צורך‬ ‫יעניק לו שירות אישי‪ ,‬יעזור לו בפתרון‬ ‫בעיות‪ -‬מה שעשוי לשפר מאוד את הרושם‬ ‫עבור אותו צרכן‪ .‬בקיצור‪ -‬המערכת אמורה‬ ‫להפוך לקוח ממורמר ולא מרוצה‪ ,‬לקונה‬

‫למערכת לזיהוי הפנים של וולמארט‪,‬‬ ‫ישנה כאמור מטרה מוצהרת‪ ,‬שהיא שיפור‬ ‫מיידי של השירות בעת הרכישה עצמה‪.‬‬ ‫אבל חשוב להבין כי יש לה גם פוטנציאל‬ ‫גדול לסייע למנהלי החנויות להבין לעומק‬ ‫את התנהגות הצרכנים שלהם לאורך זמן‪,‬‬ ‫ובכך להגדיל את מעגל הלקוחות הנאמנים‬ ‫ולשמרו‪ .‬לקוחות אקראיים שנקלעים‬ ‫לחנות של וולמארט ויהיו מרוצים מן‬ ‫השירות שיקבלו‪ ,‬עשויים לחזור‬ ‫ולקנות בה פעם אחר פעם‪ .‬גם אם חווית‬ ‫הקנייה שלהם הייתה מאוד לא חיובית‪ -‬בין‬ ‫אם בגלל שירות לקוי‪ ,‬תור ארוך בקופה‬ ‫או סחורה לא איכותית מספיק‪ -‬ייתכן‬ ‫והמערכת המתוחכמת לזיהוי הפנים‪,‬‬ ‫תאפשר לעובדי החנות לתקן את הרושם‬ ‫שנעשה‪ ,‬וכך הלקוחות כן ישקלו בחיוב‬ ‫לשוב ולקנות באותה נקודת מכירה‪ .‬ייתכן‬ ‫והמערכת הזו תאפשר פתרון של בעיות‬ ‫מסוימות עם הלקוחות‪ ,‬עוד לפני שהן‬ ‫נוצרות או עולות על פני השטח‪ ,‬ולסייע‬ ‫גם ללקוחות שלא הביעו במילים את אי‬ ‫שביעות הרצון שלהם‪ .‬באופן כזה השירות‬ ‫הטוב הניתן לאותם הקונים‪ ,‬הופך למפתיע‬ ‫ובכך אפילו טוב יותר‪ ,‬כיוון שהם לא ציפו‬ ‫לעזרה הזו שהם מקבלים בסוף חווית‬ ‫הקניות שלהם‪ ,‬ומקבלים אותה בברכה‪.‬‬ ‫השילוב בין תיעוד הרכישות שלקוח ביצע‬ ‫באופן ממוחשב‪ ,‬הן מבחינת הרכב סל‬ ‫הקניות שלו והן מבחינת גודל הרכישה‪-‬‬ ‫לבין סיווגו כ”מרוצה” או כ”לא מרוצה”‬ ‫כפי שהמערכת לזיהוי הפנים רואה אותו‪,‬‬ ‫יכול לסייע למנהלי החנויות כיצד לשפר‬ ‫באופן קבוע את השירות‪ .‬הקורלציה בין‬ ‫שני הדברים בהחלט יכולה לעזור לשימור‬ ‫לקוחות‪ ,‬ולביסוס הקשר עם קונים חדשים‪.‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪21 2017 | 216‬‬

‫מגמות וחדשנות בקמעונאות‬

‫איך בני ה‪30-‬‬ ‫(דור ה‪)Y-‬‬ ‫יכולים להגדיל‬ ‫לך את המכירות?‬ ‫ילידי שנות ה‪ 80-‬וה‪ 90-‬הם כיום כבר בני שלושים בממוצע‪,‬‬ ‫והפכו לקבוצה הכי נחשקת בקרב הקמעונאים‪ .‬כיצד תוכלו‬ ‫לגרום להם לקנות מכם כמה שיותר?‬

‫הנשים והגברים שנולדו בסביבות האייטיז‪,‬‬ ‫נחשפו מגיל צעיר מאוד לשפע של גירויים‬ ‫והאצה אדירה בטכנולוגיה‪ .‬הנגישות‬ ‫שלהם לכל מה שמתרחש בעולם‪ ,‬בוודאי‬ ‫בהשוואה להוריהם‪ -‬היא מדהימה‪ ,‬ולכן‬ ‫הם נחשבים כיום לקבוצת הלקוחות שהכי‬ ‫קשה לקמעונאים “להגיע” אליה‪ .‬המגוון‬ ‫הרחב של אפשרויות הגישה שהטכנולוגיה‬ ‫כיום מאפשרת‪ ,‬כביכול אמורה להקל על‬ ‫הקשר שבין קמעונאי לקונים שלו‪ .‬אבל‬ ‫במבחן השטח‪ ,‬דווקא מכיוון שיש לדור‬ ‫הזה כל כך הרבה דרכים לעשות שופינג‬ ‫לבחור מתוכן‪ ,‬מדובר באתגר אמיתי עבור‬ ‫הקמעונאים‪ ,‬שיש “לפצח” אותו בחוכמה‬ ‫על מנת להפוך את נתח הקונים הזה‬ ‫לנאמן מבחינה צרכנית‪.‬‬

‫לאינטרנט יש השפעה מכרעת‬ ‫על האופן שבו דור ה‪ Y-‬עושה‬ ‫שופינג‬

‫מדובר באנשים שנולדו אל תוך מהפכה‬ ‫של ממש‪ ,‬בכל הקשור לתקשורת של בני‬ ‫אדם זה עם זה‪ .‬למעשה‪ ,‬עד שהגיעו לגיל‬ ‫שבו התחילו לערוך את הקניות שלהם‬ ‫בכוחות עצמם‪ -‬בני דור ה‪ Y‬כבר נחשפו‬ ‫‪ 22‬קופה רושמת | גליון ‪2017 | 216‬‬

‫לאורך השנים לדרכים כה רבות להשתמש‬ ‫באינטרנט‪ ,‬עבור כל דבר לרבות קניות‪-‬‬ ‫ולכן קשה מאוד להפתיע אותם ולגרום‬ ‫להם להתרגש משופינג סטנדרטי‪ .‬זוהי‬ ‫אחת הסיבות לכך שנקודות מכירה פיזיות‬ ‫חייבות לעמוד בקצב ועל הקמעונאים‬ ‫להיות מעודכנים מספיק‪ ,‬על מנת לגרום‬ ‫ללקוחות המשתייכים לקבוצה הזאת‬ ‫להוציא כסף “על המקום”‪ -‬ולא רק לקנות‬ ‫מוצרים זהים און‪-‬ליין‪ .‬איך עושים זאת?‬

‫היכרות עם הרגלי הצריכה של‬ ‫הלקוחות תוביל לביצוע רכישות‬

‫אם הקבוצה שאתה כקמעונאי הכי מתקשה‬ ‫לבסס עמה את הקשר הצרכני‪ -‬היא בעלת‬ ‫מאפיינים ברורים‪ ,‬זה יכול להקל עד מאוד‬ ‫על סלילת הדרך אליה‪ ,‬ויש לעשות זאת‬ ‫בצורה נבונה ומותאמת‪ ,‬גם אם מדובר‬ ‫בשינוי של ממש מבחינה עסקית ותקצוב‬ ‫מחדש של משאבים‪ .‬מה זה אומר? בעיקר‬ ‫להבין שמה שעובד עבור לקוחות צעירים‬ ‫מאוד‪ ,‬או מבוגרים מעל גיל ‪ 40-‬כנראה לא‬ ‫ממש מדבר עבור בני השלושים של ימינו‪.‬‬ ‫עבורם המדיה על כל פניה היא “המלכה”‪,‬‬ ‫והם אוהבים לשלב אותה בחייהם בכל‬

‫מובן‪ .‬רשתות חברתיות‪ ,‬אי‪-‬מייל‪ ,‬אתרי‬ ‫אינטרנט‪ -‬אלו דוגמאות לאמצעים שאתה‬ ‫יכול לפתח כמנהל אצלך בעסק‪ ,‬ובכך‬ ‫להוביל את אותם האנשים אליך‪ ,‬באופן‬ ‫טבעי‪ ,‬לא רק לביצוע קניות מקוונות אלא‬ ‫גם לנקודות המכירה עצמן‪.‬‬ ‫חלק מהעניין הוא להשלים עם העובדה‪,‬‬ ‫שרבים מהלקוחות שלך עושים סוג של‬ ‫“תחקיר” אינטרנטי על המקום שאותו‬ ‫אתה מנהל‪ ,‬עוד בטרם ייכנסו בשעריה של‬ ‫החנות‪ .‬לכן מומלץ שתדע כיצד להציג את‬ ‫העסק שלך בצורה המעניינת ביותר ובו‬ ‫בעת גם העניינית והאינפורמטיבית ככל‬ ‫שניתן‪ -‬על מנת לקצר את ההשתהות של‬ ‫הלקוח המתלבט ברשת‪ ,‬ולהוביל אותו‬ ‫ישירות אל הקופה‪ ,‬עם סל מוצרים מתוך‬ ‫הסחורה שאתה מציע‪.‬‬

‫מה לקוחות בני דור ה‪ Y-‬רוצים‬ ‫במיוחד?‬

‫מבחינה כלכלית‪ ,‬מחקרים מראים שאחד‬ ‫מהדברים שמאפיינים את הלקוחות‬ ‫שנולדו בשנות ה‪ 80‬וה ‪ ,90‬הוא זהירות‬ ‫כלכלית‪ .‬הבזבזנות אינה חלק מחייהם‬ ‫באותה הרמה של הדור שקדם להם‪ ,‬וזה‬

‫על הקמעונאים להיות‬ ‫מעודכנים מספיק‪ ,‬על‬ ‫מנת לגרום ללקוחות‬ ‫להוציא כסף “על‬ ‫המקום”‪ ,‬ולא רק‬ ‫לקנות מוצרים זהים‬ ‫און‪-‬ליין‬ ‫אומר כמה דברים מבחינת הקמעונאים‪:‬‬ ‫תשלומים ‪ -‬האפשרות של חלוקת הסכום‬ ‫לתשלום למספר חלקים‪ ,‬כך שהעלות‬ ‫החודשית תרד‪ -‬קוסמת לקבוצת הלקוחות‬ ‫הזו‪ ,‬והם ישמחו יותר לקנות ממקומות‬ ‫שמציעים הסדר תשלומים נוח וללא ריבית‪.‬‬ ‫צורת תשלום מאובטחת ‪ -‬החשש מגניבת‬ ‫פרטים ובמיוחד פרטים אישיים כמו מספר‬ ‫תעודת זהות או של כרטיסי אשראי‪ ,‬מרחף‬ ‫כמו עננה שחורה וזאת על אף הפופולריות‬ ‫של הקניות המקוונות בקרב בני דור ה‪.y‬‬ ‫אופציה של תשלום מאובטח כמו למשל‬ ‫דרך פייפאל‪ ,‬כאחת מדרכי התשלום‬ ‫שחנות תציע ‪ -‬קרוב לוודאי שתגרום‬ ‫ליותר לקוחות להוציא כסף בתוך נקודת‬ ‫המכירה‪.‬‬ ‫הנחות ומבצעים ‪ -‬הזהירות הכלכלית‬ ‫מייצרת חשש מהוצאות כספיות מיותרות‪,‬‬ ‫ובמיוחד אם יש סיכוי גבוה לכך שהמוצר‬ ‫שאותו הלקוח עומד לרכוש‪ -‬יעמוד‬ ‫למכירה בהנחה משמעותית תוך זמן קצר‪.‬‬ ‫מחירים אטרקטיביים ולא רק בסוף עונה‪,‬‬ ‫אם כן‪ ,‬מהווים מוקד משיכה גדול מאוד‪,‬‬ ‫וכמוהם גם האפשרות להנחה עתידית‬ ‫בעקבות רכישה שבוצעה‪ .‬קופון שיינתן‬

‫בתום הקנייה ויגרום לשופינג הבא להיות‬ ‫זול יותר‪ ,‬עשוי מאוד לייצר רכישה נוספת‬ ‫מאותו המקום‪.‬‬ ‫שילוב של דרכים לשופינג‪ -‬מתן מענה‬ ‫מירבי והתחשבות בצרכים של הלקוחות‪,‬‬ ‫מביאה אל העסק לקוחות חוזרים וחדשים‬ ‫כאחד‪ .‬ערבוב של כמה אופני רכישה‪ ,‬כמו‬ ‫האפשרות “למלא סל מוצרים” דרך אתר‬ ‫האינטרנט של סופרמרקט מסוים‪ ,‬לדוגמה‪,‬‬ ‫ולאסוף אותו מהחנות באופן עצמאי ‪-‬‬ ‫מייצרת הן את החיסכון הרצוי בזמן‪ ,‬והן את‬ ‫החיסכון בכסף‪.‬‬ ‫להשתמש בחוכמה בפרסום ושיווק‬ ‫באמצעות אי‪-‬מייל ‪ -‬העיסוק המתמיד‬ ‫במסכים וכמויות הדואר האלקטרוני‬ ‫שבני הדור הזה מקבלים על בסיס יומי‪,‬‬ ‫עלול לגרום לניוזלטרים הפרסומיים שהם‬ ‫מקבלים להיעלם בין שאר ההודעות‪.‬‬ ‫הלקוחות הללו כאמור לא אוהבים לבזבז‬ ‫כסף סתם‪ ,‬וגם לא ששים להקדיש דקות‬ ‫יקרות מזמן עבודתם לקריאת מיילים‬ ‫שיווקיים‪ .‬ניסוח אישי ותכליתי‪ ,‬ובנוסף גם‬ ‫שימוש באמצעים ויזואליים שממחישים‬ ‫בצורה מעניינת את התוכן שאתם‬ ‫כקמעונאים רוצים לקדם‪ -‬יגרום ללקוחות‬

‫חובבי הגלישה שלכם‪ ,‬להיכנס להודעות‬ ‫ששלחתם ולבדוק איזו הצעה אתם מביאים‬ ‫אליהם הפעם‪ ,‬ובסופו של דבר עשוי גם‬ ‫להביא אותם אל החנויות‪.‬‬

‫לא מחפשים קיצורי דרך‪ ,‬אלא‬ ‫להתייעל‬

‫חשוב שקמעונאים יבינו עד כמה הקבוצה‬ ‫הזו‪ ,‬של בני השלושים‪ ,‬עשויה לסייע‬ ‫להם מאוד בהגדלת מחזור המכירות‪,‬‬ ‫ועד כמה הם יכולים להגדיל את הרווחים‬ ‫של העסק אילו רק ישכילו “לדבר אליה‬ ‫בשפה שלה”‪ .‬מדובר בקבוצה שחלק‬ ‫ניכר ממנה כבר החלו להקים משפחה‪,‬‬ ‫האנשים האלה עמוסים במשימות‬ ‫ועסוקים מהבוקר עד הערב בקריירה‪-‬‬ ‫וקמעונאים בהחלט יכולים “לנצל”‬ ‫זאת ולהיעזר בנתונים שכאלה על מנת‬ ‫לצמוח‪ .‬היכולת לקצר עבורם תהליכים‪,‬‬ ‫להתחשב בצרכיהם הכלכליים הייחודיים‬ ‫של הצרכנים הללו‪ ,‬ולהציע להם הצעות‬ ‫שיווקיות רלוונטיות וממוקדות‪ -‬עשויה‬ ‫להיות המפתח‪ ,‬שיגרום לכך שבני דור ה‬ ‫‪ Y‬יהפכו ללקוחות שישמרו לכם אמונים‬ ‫לאורך שנים רבות‪.‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪23 2017 | 216‬‬

‫מרסי‬ ‫בונבוניירת‬ ‫ממשיכה להוביל את הקטגוריה בשנת ‪ ,2017‬עם ‪ 11%‬נתח שוק‪.‬‬ ‫(סטורנקסט‪ ,‬קטגוריית בונבוניירות מבוגרים‪ ,‬נתח שוק כספי‪ ,‬מצטבר ינואר‪-‬יוני ‪)2017‬‬

‫אריזת חג מהודרת‬ ‫מרסי ‪ 250‬גר'‬ ‫מרסי ‪ 400‬גר'‬

‫מרסי חלב ‪ 250‬גר'‬

‫מרסי מריר ‪ 250‬גר'‬

‫להזמנות פנו לסיטונאי או לנציג המכירות שלנו‪:‬‬

‫‪08-9324444‬‬

‫סטנד מדורג מרסי‬

‫טופיפי‬ ‫מותג‬ ‫הבונבוניירה הנמכרת ביותר ביחידות לשנת ‪ ,2017‬עם ‪ 11.9%‬נתח שוק‪.‬‬ ‫(סטורנקסט‪ ,‬קטגוריית בונבוניירות מבוגרים‪ ,‬נתח שוק ביחידות‪ ,‬מצטבר ינואר‪ -‬יוני ‪)2017‬‬

‫אריזת חג מהודרת‬

‫טופיפי ‪ 125‬גר'‬

‫טופיפי ‪ 250‬גר'‬

‫‪WWW.L-S.CO.IL‬‬

‫סטנד מדורג טופיפי‬

‫סטנד רגל טופיפי‬ ‫מכיל ‪ 90‬יחידות‬

‫התנהגות קונים וצרכנים‬

‫ה‬ ‫א‬ ‫ם‬ ‫א‬ ‫לנת פשר‬ ‫ה ק את‬ ‫ק‬ ‫ו‬ ‫נ‬ ‫ה‬ ‫מ‬ ‫ר‬ ‫ש‬ ‫י‬ ‫מ‬ ‫ת‬ ‫ה‬ ‫ק‬ ‫נ‬ ‫י‬ ‫ו‬ ‫ת שלו‬ ‫ו‬ ‫ל‬ ‫ה‬ ‫פ‬ ‫תיע‬ ‫א‬ ‫ו‬ ‫ת‬ ‫ו‬ ‫‪.‬‬ ‫‪.‬‬ ‫‪.‬‬ ‫?‬

‫אחד מהדברים שמאפיינים קמעונאים‪ ,‬ועלול למעשה להיות שגיאה אסטרטגית מבחינה עסקית‪-‬‬ ‫הוא ההתמקדות ב”מה שהגיוני שהלקוח יקנה”‪ ,‬במקום ב”איך לגרום לקונים להוציא כסף דווקא‬ ‫על דברים פחות הגיוניים”‪ .‬איך ניתן לעצב את החנות בצורה שמקדמת מכירות?‬ ‫רשת האינטרנט מאפשרת היום לא רק ביצוע‬ ‫של שופינג באופן מקוון‪ ,‬דבר שהפך פופולרי‬ ‫ביותר‪ ,‬אלא גם ממקדת מאוד גם את הקונים‬ ‫בנקודות המכירה‪ .‬הם מגיעים מוכנים‪ ,‬לאחר‬ ‫שביצעו סקר שוק‪ ,‬השוו בין מחירי חנויות כפי‬ ‫שהם מופיעים ברשת‪ ,‬והגיעו לחנות שלך‬ ‫כאשר הם כבר “יותר מדי בשלים”‪ .‬המטרה‬ ‫שלך כקמעונאי‪ -‬היא לגרום ללקוחות שלך‬ ‫להשתחרר מהקיבעון הזה‪ ,‬לאפשר לעצמם‬ ‫להתנתק מרשימת הקניות עמה הגיעו‬ ‫לקניות‪ ,‬ופשוט להיכנס לחוויה שאתה יוצר‬ ‫עבורם‪.‬‬

‫עיצוב החנות הוא קריטי לעידוד‬ ‫יצר הסקרנות של הלקוח‬

‫הדרך שבה תעצב את החנות שלך‪ ,‬בהחלט‬ ‫עשויה לעורר את התשוקה של הקונים‬ ‫להכניס לעגלת הקניות שלהם מוצרים‬ ‫חדשים מבחינתם‪ -‬כאלו שלא מופיעים‬ ‫‪ 26‬קופה רושמת | גליון ‪2017 | 216‬‬

‫ברשימה שאותה הקפידו לערוך בטרם יצאו‬ ‫מהבית‪ .‬ההתמקדות שלך כקמעונאי‪ ,‬אם‬ ‫כן‪ ,‬צריכה להיות בחשיבה “מחוץ לקופסה”‪,‬‬ ‫ובשאלה איך הוויזואליות של החנות‪ ,‬עשויה‬ ‫לתרום לסיפוק הסקרנות של הלקוח‪.‬‬ ‫לקוחות אוהבים “מציאות”‪ .‬אך מהי “מציאה”?‬ ‫לא תמיד מדובר דווקא במוצר הזול ביותר‬ ‫בקטגוריה שלו‪ ,‬אלא במוצר שהלקוח מרגיש‬ ‫שגילה “במקרה”‪ ,‬לפני כולם‪ ,‬מה שיוצר אצלו‬ ‫הרגשה קטנה של ניצחון‪ .‬הוא גילה‪ ,‬מבחינתו‪,‬‬

‫הזדמנות פז לרכישה מעניינת‪ ,‬ולכן המחיר‬ ‫משחק פה תפקיד פחות חשוב‪ .‬איך יוצרים‬ ‫את החוויה הזו? על ידי יצירתיות וערבוב בין‬ ‫קטגוריות של מוצרים‪ ,‬ש”מפרים זה את זה”‪.‬‬ ‫כיצד תצוגה של סחורה מעוררת את “תחושת‬ ‫הגילוי “של הלקוח?‬ ‫לפני מספר שנים היה טרנד בעיצוב חנויות‬ ‫הבגדים‪ ,‬ובעלי עסקים רבים ריכזו באזור‬ ‫אחד בחלל החנות‪ -‬את כל מכנסי הג’ינס‬ ‫שהיו קיימים אצלם במלאי‪ .‬הטרנד הזה צמח‬

‫אפילו אם הלקוח הגיע חדור מטרה לחנות‪ ,‬רק כדי‬ ‫לקנות ג’ינס ‪ -‬ישנו סיכוי גדול שהוא ייצא ממנה גם‬ ‫עם כובע חדש‬

‫הלקוח גילה מבחינתו‪ ,‬הזדמנות פז לרכישה‬ ‫מעניינת‪ ,‬ולכן המחיר משחק פה תפקיד פחות חשוב‬

‫מתוך מחשבה הגיונית ופרקטית‪ ,‬כביכול‪,‬‬ ‫שנועדה להקל על הלקוח‪ .‬הרעיון היה‬ ‫לאפשר לצרכן להיכנס לחנות‪ ,‬ולייצר עבורו‬ ‫נגישות לכל המותגים‪ ,‬הגזרות והצבעים של‬ ‫מכנסי הג’ינס שהחנות החזיקה‪ ,‬בבת אחת‪.‬‬ ‫אבל מה לעשות שמכנסיים אינם דבר‬ ‫מרתק במיוחד מבחינת מראה‪ ,‬ולקוחות‬ ‫משתעממים כאשר הם רואים “הרבה מאותו‬ ‫הדבר”‪ ,‬ולאט‪-‬לאט השוק הזה הלך ודעך‪-‬‬ ‫הקונים פשוט הלכו מהחנות כי התבלבלו‬ ‫מהשפע‪ ,‬ולא יכולים היו לבחור ג’ינס אחד‬ ‫מתוך כל ההיצע‪.‬‬

‫אסור לשעמם את הלקוח‬

‫קמעונאים צריכים לעבוד קשה ובאופן שוטף‬ ‫על איך שהחנות נראית‪ ,‬וכיצד התצוגה‬ ‫במקום מספקת את יצר הסקרנות של‬ ‫הלקוחות שלהם‪ .‬אם בחנות שמוכרת בגדים‬ ‫בסגנון המערב הפרוע‪ ,‬כל זוגות המכנסיים‬ ‫יהיו תלויים זה לצד זה ממש כמו בטרנד‬ ‫הלא מוצלח ההוא‪ -‬התצוגה תהיה משעממת‬ ‫ו”תבריח” לקוחות‪ .‬לעומת זאת‪ ,‬אם בדוכן‬ ‫יהיו מקופלים כמה זוגות של מכנסי ג’ינס‪,‬‬ ‫ולצדם מגפיים גבוהים‪ ,‬חולצות משובצות‬

‫בכמה גוונים וגם כובע מעניין‪ -‬זה כבר מושך‬ ‫את העין הרבה יותר‪ .‬כאשר לקוח יתקרב‬ ‫לאותו דוכן‪ -‬הוא ייתקל ב”הפתעות”‪ ,‬מוצרים‬ ‫מרגשים שיוצרים מראה שלם ש”מספר‬ ‫סיפור”‪ .‬באופן כזה‪ ,‬אפילו אם הלקוח הגיע‬ ‫חדור מטרה לחנות‪ ,‬רק כדי לקנות ג’ינס‪-‬‬ ‫ישנו סיכוי גדול שהוא ייצא ממנה גם עם‬ ‫כובע חדש‪.‬‬

‫הרעיון הוא לעורר את תשומת‬ ‫הלב של הקונים‪ ,‬לא לייצר בלגאן‬

‫חשוב מה אתה יכול להראות או להציג בפני‬ ‫העוברים ושובים בחנות שלך‪ ,‬על מנת ללכוד‬ ‫את תשומת הלב שלהם‪ .‬ולא‪ ,‬לא מדובר‬ ‫בסחורה זולה המונחת בערימות בכניסה‬ ‫למקום‪ ,‬או בערבוביה שלמה של מוצרים‬ ‫המונחים באופן לא מאורגן‪ ,‬שעלול אפילו‬ ‫להקשות על הגישה לעמדות השונות שבתוך‬ ‫החנות‪ .‬הלקוחות אמנם אוהבים מציאות‪,‬‬ ‫אבל לא אוהבים לעבוד קשה ולחטט בתוך‬ ‫בלגן שלם של מוצרים כדי להגיע אליהן‪.‬‬ ‫חשוב מאוד שתשים לב לשירות שאותו‬ ‫מעניקים המוכרנים בחנות שלך‪ -‬שאלות‬ ‫כמו “תרצה עוד משהו?”‪“ ,‬זה הכול?” ודומות‬

‫להן‪ ,‬לא יעודדו רכישות נוספות אלא יגרמו‬ ‫ללקוח לחשוב שרק רוצים לסלק אותו‬ ‫מהמקום‪.‬‬

‫שלושה סוגים של לקוחות ואיך‬ ‫מתמודדים איתם‬

‫הלקוחות שנכנסים לחנות שלך‪ ,‬נחלקים‬ ‫לשלוש קבוצות עיקריות‪ :‬אלו ששום דבר לא‬ ‫יזיז אותם מרשימת הקניות שהם מחזיקים‬ ‫ביד; אלו שהגיעו עם רשימה‪ ,‬אבל היא מהווה‬ ‫עבורם רק קו מנחה והם פתוחים להצעות;‬ ‫ואלו שחשים שההגעה לחנות היא הרפתקה‬ ‫לא צפויה אחת גדולה‪ ,‬ומבצעים והנחות‬ ‫מבחינתם פשוט “מפתיעים אותם מהשמיים”‬ ‫ללא הרף‪ ,‬לכן הם מרגישים ברי מזל בכל‬ ‫פעם מחדש‪.‬‬ ‫יש לך בהחלט את היכולת לייצר את‬ ‫התחושה מהסוג האחרון‪ ,‬עבור הרוב המוחלט‬ ‫של הנכנסים לחנות‪ .‬כמובן שהכי קשה‬ ‫עבור קמעונאי זה להתמודד עם הקבוצה‬ ‫הראשונה‪ ,‬המקובעת יותר‪ ,‬של הלקוחות‪ ,‬אך‬ ‫זה בהחלט אפשרי‪ -‬אם גם מנהלי החנויות‬ ‫עצמם הם בעלי חשיבה יצירתית ומשוחררת‪,‬‬ ‫שחודרת למודל העסקי של הארגון כולו‪.‬‬

‫קופה רושמת | גליון ‪27 2017 | 216‬‬

‫תפעול ולוגיסטיקה‬

‫עולם העבודה העתידי –‬ ‫מי יעשה את העבודה?‬ ‫כשמתבוננים בתהליך העובר על עולם הקניות‪ ,‬החנויות‪,‬‬ ‫הקמעונאות‪ ,‬הכתובת כבר על הקיר‪ .‬קחו למשל את מה‬ ‫שקרה לקופה בסופר‪ .‬פעם‪ ,‬הקופאי בסופר היה צריך לזכור‬ ‫את קוד המוצר‪ .‬אז הגיע הסורק ותפקידו של הקופאי התכנס‬ ‫לתנועה הזו‪ ,‬שבה הוא מעביר את הבר‪-‬קוד של המוצר מול‬ ‫הסורק‪ .‬ואז הבין מישהו שאת התנועה הזו גם אנחנו יכולים‬ ‫לעשות‪ ,‬והעמיד בקצה של הסופר מכונות לשימוש עצמי‪,‬‬ ‫כדי שנוציא את עצמנו מהחנות‪ .‬ובמקום קופאי‪ ,‬שמו שם‬ ‫בודק לוודא שאנחנו אכן משלמים‪ .‬אבל הטכנולוגיה לא‬ ‫שוקטת לרגע וגם לא היכולת של האדם לשאול שאלות‬ ‫לגבי הקיים וההזדמנות לשנות אותו‪ .‬אז בשביל מה בעצם‬ ‫צריך קופה בקצה של הסופר? לפני כמה חודשים פתחה‬ ‫אמזון‪ ‬חנות קונספט‪ ‬בסיאטל בה אתם יכולים לעשות בדיוק‬ ‫את מה שלימדו אתכם לא לעשות‪ ,‬להוריד מוצר מהמדף‪,‬‬ ‫להכניס לתיק ולצאת‪ .‬איך? כי אמזון הרי מכירה אתכם‪,‬‬ ‫יודעת איפה אתם גרים‪ ,‬מכירה את פרטי התשלום שלכם‪.‬‬ ‫אז בחנות הזו בודקים דווקא בכניסה שאתם אכן מוכרים‬ ‫ואת כל השאר עושות המצלמות והסנסורים אשר רואים‬ ‫כל דבר שלקחתם‪ .‬החשבון? הוא כבר ירד לכם בכרטיס‬ ‫האשראי כשיצאתם‪ .‬אמזון‪ ,‬למי שלא שם לב‪ ,‬רכשה לא‬ ‫מכבר את רשת חנויות הטבע ‪ .Whole Food Market‬הטור‬ ‫של היום מתבונן בשינויים העוברים על עולם הקמעונאות‬ ‫והשלכתם על עבודה ועובדים‪.‬‬

‫‪ 28‬קופה רושמת | גליון ‪2017 | 216‬‬

‫בארה"ב‪ ‬מדווחים‪ ‬בזמן האחרון בתדירות‬ ‫גוברת והולכת על התפוררות של ענף‬ ‫הקמעונאות הפיזי‪ .‬המספרים בארה"ב‪,‬‬ ‫ארץ הקניות והקניונים‪ ,‬מדהימים‪ .‬השנה‬ ‫כבר היו יותר פשיטות רגל בתחום‬ ‫זה מאשר בכל השנה שעברה‪ .‬נתוני‬ ‫התעסוקה בענף יורדים באופן מתמיד‪,‬‬ ‫בחנויות הכל‪-‬בו בלבד הורידו מעל‬ ‫‪ 100,000‬משרות בחצי שנה (!)‪ .‬באופן‬ ‫כללי‪ ,‬בחנויות הכל בו מעסיקים היום‬ ‫שליש מכמות העובדים שעבדו בהם בשנת‬ ‫‪ ,2001‬והירידה הזו בכמות המשרות היא‬ ‫פי ‪ 18‬מאבדן המשרות במכרות הפחם‬ ‫בתקופה המקבילה‪ .‬הניו יורק טיימס הוציא‬ ‫באפריל השנה‪ ‬כתבה מצולמת‪ ‬על מה‬ ‫שהוא קרא קניוני הזומבי הריקים‪ ,‬ומולם‬ ‫מחסני הענק העמוסים בציוד ועובדים‬ ‫וכן‪ ,‬גם ברובוטים‪ ,‬של ענקיות המכירות‬ ‫ברשת‪ .‬לא‪ ,‬לא מדובר כאן במיתון עמוק‬ ‫שכן התל"ג בארה"ב צומח כבר ‪ 8‬שנים‬ ‫ברציפות‪ ,‬הציבור ממשיך להוציא כסף‬ ‫בחנויות והאבטלה מתחת ל‪ .5%-‬ולמרות‬ ‫זאת‪ ,‬אפילו בעיר ניו יורק עצמה צונחים‬ ‫מספרי התעסוקה בענף הקמעונאות כבר‬ ‫‪ 3‬שנים ברציפות‪ .‬אפשר כבר לראות‬ ‫אזכור למה שנקרא‪ ‬כלכלת אמזון והשבוע‬ ‫בארה"ב יצרה הכלכלה החדשה בפעם‬ ‫הראשונה מספר משרות זהה בתחום‬ ‫המחסנים וההובלה כמו בענף הקמעונאות‬ ‫כולו‪.‬‬

‫מכונה במקום מנהל חשבונות‬

‫מחקר חדש‪ ‬בודק את השאלה מה‬ ‫יקרה לענף הקמעונאות כשהטכנולוגיות‬ ‫החדשות הקיימות כבר היום ייכנסו אליו‬ ‫במלואן‪ .‬על פי ה‪World Economic-‬‬ ‫‪ Forum‬יש כאן סיכון ל‪30-50%-‬‬ ‫מהעובדים בענף‪ .‬בארה"ב מדובר בסכנת‬ ‫אוטומציה של כ‪ 7.5-‬מיליון משרות‪.‬‬ ‫אנחנו שומעים הרבה על אבדן המשרות‬ ‫בתעשיות היצרניות והתוצאות הקשות של‬ ‫סגירת מפעלים על אזורים ואוכלוסיות‬ ‫אבל חשוב להבין שמזה ‪ 15‬שנים יש‬ ‫יותר עובדים בקמעונאות מאשר בייצור‪.‬‬ ‫בקמעונאות מועסקים כיום כ ‪ 10%‬משוק‬ ‫העבודה האמריקאי ולכן ההשלכות כאן‬ ‫גדולות אפילו יותר‪ .‬יש כמה סיבות לשינוי‬ ‫בענף‪ .‬קודם כל הסחר ברשת שצמח‬ ‫בחמש השנים האחרונות באופן משמעותי‬ ‫ומהווה היום יותר מ ‪ 8%‬מהמסחר בארה"ב‬ ‫כשאמזון מהווה ‪ 43%‬מהמספר הזה‪.‬‬ ‫המעבר לרכישות ברשת נותן לצרכנים‬

‫מחירים נמוכים יותר ושקיפות ובכך גם‬ ‫מייצר לחץ על שורת הרווח של הקמעונאים‪.‬‬ ‫במקביל אפשר לראות לחץ כלפי מטה על‬ ‫השכר בענף ורבים מהעובדים בו מרוויחים‬ ‫שכר מינימום‪ .‬אין פלא אם כך שנראה‬ ‫כאן נטייה גבוהה להחדרת טכנולוגיות‬ ‫ואוטומציה‪ ,‬וזאת בכדי להגביר את נוחות‬ ‫הרכישה ואת היקף העסקים ובמקביל‬ ‫להוריד את עלויות השכר‪.‬‬

‫ואם בחנויות הפיזיות ראינו את זה בא‬ ‫לידי ביטוי במעבר של תפקידים אנושיים‬ ‫מלוגיסטיקה ומענה על שאלות פשוטות‬ ‫לשירות לקוחות על הרצפה‪ ,‬אפשר לראות‬ ‫גם בעולם הרכישות שברשת סימנים לכך‬ ‫שהוא מנסה להתמודד עם הקושי לשכפל‬ ‫את חוויית הקניה הזו מרחוק‪ .‬בטור של‬ ‫‪ HBR‬מיולי השנה כבר מתבוננים על עולם‬ ‫קמעונאות ללא חנויות ואיך הטכנולוגיות‬ ‫החדשות מולידות מודלים של "חנות‪-‬‬ ‫בית"‪ ,‬שילוב בין היתרונות של החנות‬ ‫הפיזית עם הנוחות של הבית‪ .‬אמזון‬ ‫הפעילה את שירות‪,Prime Wardrobe ‬‬ ‫שהופך את חדר השינה לתא המדידה‬ ‫בכך שהחנות ברשת מאפשרת הזמנה‬ ‫של מספר פריטים‪ ,‬כולל אותו פריט‬ ‫במידה נוספת‪ ,‬למספר ימים ללא עלות‬ ‫של משלוח הלוך וחזור‪ .‬שירות‪Rent the ‬‬ ‫‪ ,Runway‬מאפשר לנשים ללוות בגד‬ ‫למספר ימים כולל מידה נוספת חינם‪ ,‬כדי‬ ‫לוודא שיתאים‪ .‬זה לגבי בגדים‪ ,‬אבל יש‬ ‫גם התפתחויות ביכולת "למדוד" בבית‬ ‫מוצרים נוספים‪ ,‬אפילו רהיטים ואיפור‪,‬‬ ‫בעזרת טכנולוגיות של מציאות רבודה‪.‬‬ ‫איקאה משתפת פעולה עם אפל‪ ‬לעשות‬ ‫שימוש בטכנולוגיית המציאות הרבודה‬ ‫לראות איך יראו הפריטים מהחנות אצלנו‬ ‫בתוך הבית‪ .‬וחנות היופי ‪ Sephora‬הוציאה‬ ‫אפליקציה‪ Virtual Artist ‬שמאפשרת‬ ‫ללקוחות להעלות תמונה שלהם ולבחון‬ ‫עליה צבעי איפור שונים לפני הרכישה‬ ‫המקוונת‪.‬‬ ‫ככל שנכנס יותר לעולם שאוסף עלינו‬ ‫מידע ולומד לעבד אותו‪ ,‬נגלה שגם‬ ‫החוויות וגם הציפיות שלנו ישתנו ובמקום‬ ‫ללכת לקניות הקניות יגיעו אלינו ברגע‬ ‫שנזדקק להן‪ .‬וכמו בכל עולם עבודה‬ ‫הנובע ממהפכות כאלה‪ ,‬יהיו כאן גם‬ ‫השלכות על תפקידים שייעלמו‪ ,‬פערים‬ ‫שיגדלו‪ ,‬והזדמנויות חדשות שייווצרו עבור‬ ‫מי שידע לנצל אותן‪.‬‬

‫משחק הכוחות הזה‪ ,‬בין החנויות‬ ‫הפיזיות לבין הרשת רק ילך ויעצים ככל‬ ‫שהטכנולוגיה תסיר יותר ויותר חסמים‪.‬‬ ‫שכן חוויות הקניות היא בעצם חוויה חושית‪,‬‬ ‫שכוללת לגעת‪ ,‬להרגיש‪ ,‬למדוד‪ ,‬להתייעץ‪.‬‬

‫נירית כהן‪ ,‬חוקרת‪ ,‬יועצת ומרצה על‬ ‫ארגונים ואנשים בעולם העבודה העתידי‪,‬‬ ‫בעלת בלוג פופולארי וטור שבועי בגלובס‬ ‫על עולם העבודה העתידי‬ ‫‪/http://niritcohen.com‬‬

‫ענקית הקמעונות ‪ Walmart‬החליפה‬ ‫בתקופה האחרונה עובדים באוטומציה‬ ‫והכניסה סוגים שונים של טכנולוגיה אל‬ ‫תוך החנויות‪ .‬מנהלי החשבונות הוחלפו‬ ‫אם התקנת מכונות ‪ Cash360‬כמעט בכל‬ ‫‪ 4700‬החנויות‪ .‬מדובר בסוג של כספת‬ ‫חכמה שאוספת את הכסף מהקופות‬ ‫ובאופן אוטומטי מפקידה אותו תוך שהיא‬ ‫גם מתחזקת את החשבונות של החנות‬ ‫בכך שהיא סופרת את הכסף ומשווה את‬ ‫ההפקדות לרישומי המכירות‪ .‬המערכת‬ ‫הזו החליפה אלפי עובדים‪ ,‬אבל רק כ ‪500‬‬ ‫מהם עזבו בעוד השאר הועברו מתפקידים‬ ‫לוגיסטיים משרדיים לתפקידי שירות‪.‬‬ ‫בוולמארט אומרים שהרשת נסמכת על‬ ‫העובדים לקיים את המגע האנושי עם‬ ‫הלקוחות ולכן תפקיד העובד המקבל את‬ ‫פני הלקוחות ומשרת אותו תמיד יהיה שם‬ ‫אם כי גם הוא ישתנה עם ההתפתחויות‬ ‫הטכנולוגיות‪ .‬בחנויות כבר יש עמדות עם‬ ‫סורקים אלקטרוניים בשביל לספק מידע‬ ‫על מוצרים והעובדים האנושיים מצופים‬ ‫להסתובב בכדי לעזור בשאלות שהעמדות‬ ‫לא יכולות לטפל בהן וגם להאניש את חווית‬ ‫הקניה‪ .‬אבל וולמארט לא עוצרת כאן והיא‬ ‫הגישה בקשה לפטנט לתכנת זיהוי פנים‬ ‫שתוכל לזהות את הרוכש ולעשות שימוש‬ ‫במידע ביומטרי שידע מתי הוא לא מרוצה‪.‬‬ ‫הרעיון כאן הוא שהמערכת תזהה אזורים‬ ‫בעייתיים שבהם חווית הקניה של הלקוח‬ ‫שלילית ותעשה שימוש במידע לשפר את‬ ‫האופן שבו נותנים באזורים אלה מענה‬ ‫טכנולוגי או אנושי‪ .‬אגב‪ ,‬כבר היום יש‬ ‫בוולמארט ‪ 15%‬פחות עובדים לכל מטר‬ ‫רבוע של חנות ביחס למה שהיה שם לפני‬ ‫עשור‪.‬‬

‫קופה רושמת | גליון ‪29 2017 | 216‬‬

‫פיצה ביתית‬ ‫פשוטה להכנה‬ ‫מומלץ להתחיל להכין את הבצק כשעה לפני ההגשה‬ ‫המרכיבים‪:‬‬

‫‪ 2‬כוסות קמח‬ ‫‪ 2‬כפיות שמרים‬ ‫‪ 1‬כפית סוכר‬ ‫‪ 3‬כפות שמן זית‬ ‫שלושת רבעי כוס מים‬ ‫חצי כפית מלח‬ ‫‪ 6‬כפות קטשופ‬ ‫מעט אורגנו מיובש‬ ‫כוס גבינה צהובה מגורדת “נעם” של‬ ‫טרה‬

‫אופן ההכנה‪:‬‬

‫מחממים תנור ל‪ 200‬מעלות‬ ‫מכינים את הבצק‪ -‬שמים קמח‪ ,‬שמרים‪,‬‬ ‫סוכר‪ ,‬שמן זית ומים במיקסר עם וו גיטרה‪,‬‬ ‫לשים כ‪ 7-‬דקות עד שהמרקם של הבצק‬ ‫הופך חלק‪ .‬לקראת סוף הלישה מוסיפים‬ ‫גם מלח‪.‬‬ ‫מתפיחים‪ -‬מכסים את קערת המיקסר‬ ‫בניילון נצמד או מגבת‪ ,‬ונותנים לבצק‬ ‫לתפוח כ‪ 45‬דקות‪.‬‬ ‫לשים את הבצק שתפח‪ ,‬ומשאירים‬

‫בדיחות‬ ‫שתי כריות נפגשות ברחוב‪ .‬כרית אחת שואלת‬ ‫את השנייה‪" :‬למה את לא לבושה?"‪ ,‬אז השנייה‬ ‫עונה לה ‪" -‬למה ציפית?"‪.‬‬ ‫דני ‪ :‬אמא את יכולה לתת לי ‪ 5‬שקלים בשביל‬ ‫האיש שצועק למטה?‬ ‫אמא‪ :‬מה הוא צועק?‬ ‫דני‪ :‬הוא צועק‪" :‬גלידה ב‪ 5-‬שקלים!!"‬ ‫יום אחד שוטר ראה איש הולך ולצדו פינגווין‪ .‬השוטר‬ ‫ניגש אל האיש ואמר לו‪" :‬כדאי שתיקח את הפינגווין‬ ‫לגן חיות"‪ .‬יום למחרת השוטר שוב ראה את האיש‬ ‫עם הפינגווין‪ ,‬ואמר לו‪" :‬לא אמרתי לך אתמול לקחת‬ ‫אותו לגן חיות?"‪ ,‬אז האיש אמר‪" :‬אתמול היינו בגן‬ ‫חיות‪ ,‬והיום אנחנו הולכים לסרט!"‪.‬‬ ‫‪ 30‬קופה רושמת | גליון ‪2017 | 216‬‬

‫לתפיחה שנייה של רבע שעה‪.‬‬ ‫לשים שוב את הבצק‪ ,‬מרדדים אותו על‬ ‫תבנית מרופדת בנייר אפיה‪ ,‬מפזרים‬ ‫קטשופ‪ ,‬אורגנו ומעליהם גבינה מגורדת‪.‬‬ ‫מכניסים לתנור החם ל‪ 10‬עד ‪ 15‬דקות‪ ,‬עד‬ ‫שהגבינה מבעבעת‪.‬‬ ‫ניתן לשדרג את הפיצה בעזרת תוספות‬ ‫טעימת‪ :‬זיתים‪ ,‬גבינה בולגרית‪ ,‬בצל וכל מה‬ ‫שאתם אוהבים‪.‬‬

‫סודוקו‬

‫יהודה עמר‪,‬‬ ‫אקסטזה בעיר‪ ,‬עפולה‬

‫קניתי קפה של אומגה‪ ,‬לאחר שחבר בעל חנות המליץ לי‬ ‫עליה בחום‪ .‬המערכת עובדת בצורה קלה ומובנת וזה גם‬ ‫קל ללמד עובדים חדשים להשתמש בה‪ .‬אני הבעלים של‬ ‫עסק נוסף שעובד עם תוכנה אחרת‪ ,‬ואומגה הם ‪ 4‬דרגות‬ ‫מעל‪ ,‬מכל המובנים‪ .‬אני יודע שגם אם תהיה לי תקלה ב‪2-‬‬ ‫בלילה‪ ,‬אקבל מענה‪.‬‬

‫נאדיה סחורי‬ ‫מינימרקט נוח לי‪ ,‬חיפה‬

‫לפני חודש השתדרגתי והחלפתי לקופה חדשה‪ ,‬משוכללת‬ ‫יותר‪ ,‬מסך רחב ונוח‪ ,‬רואים בבירור‪ ,‬הקופה מהירה וקלה‬ ‫לתפעול – ממש שדרגה לי את החוויה‪.‬‬ ‫לא נתקלתי בתקלות עד כה‪.‬‬ ‫אני ממליצה לקמעונאים נוספים להשתמש בקופה הזאת‪,‬‬ ‫גם לבן שלי המלצתי‪.‬‬ ‫ברגע שאפתח חנות נוספת אני בטוחה שאקנה עוד קופה‪.‬‬

‫קופה רושמת | גליון ‪31 2017 | 216‬‬

‫מוצרי איכות מובילים‬ ‫מבית אגוז הכפר‬

‫שולם‬ ‫‪P.P.‬‬ ‫‪6735‬‬ ‫יהוד‬ ‫במקרה של אי מסירה‬ ‫נא להחזיר לשולח‬ ‫ת‪.‬ד ‪ 6308‬גני יהודה ‪56905‬‬

‫אגוז הכפר גאים להציג את ליין המוצרים‬ ‫בסטנדרט האיכות הגבוה ביותר‪.‬‬ ‫מגוון מוצרי גורמה‬

‫מגוון פיצוחים‬

‫מגוון מוצרי אפיה‬

‫הטבה בלעדית לקוראי ”קופה רושמת“‬

‫הזמינו את סטנד הפיצוחים החדש‬ ‫של אגוז הכפר וקבלו במתנה‬ ‫מזוודת טרולי קשיחה ואיכותית‬ ‫ראיון עם לקוח‬

‫בני ודני מנהלים את הכולבו של קיבוץ מפלסים‬ ‫שאלה ‪ :‬הבנתי שאתה עובד עם אגוז הכפר‪ ,‬אתה מרוצה?‬ ‫תשובה ‪ :‬נכון‪ ,‬אני מאוד מרוצה‪ .‬הרגשה ביתית‪ ,‬שירות נפלא וסוכנים נאמנים‪ .‬אנחנו מרגישים שאנחנו‬ ‫שותפים‪ .‬הסוכנים אוהבים לבוא לפה‪ ..‬מרגישים בבית‪ ..‬התקשורת הזאת עושה טוב לשני הצדדים‪.‬‬ ‫שאלה ‪ :‬מה אומרים הלקוחות שלך על מוצרי הבריאות של אגוז הכפר?‬ ‫תשובה‪ :‬אוהבים מאוד מפרגנים מאוד!!!‪ .‬יש כבר לקוחות קבועים שאומרים לי מה להביא ואת מה הם‬ ‫מעדיפים‪ ...‬כשאני נחשף למוצר חדש אני ישר נותן לו חשיפה‪ .‬מוצרי הבריאות עובדים מעולה‪ .‬יש להם שם‬ ‫טוב‪.‬‬ ‫שאלה ‪ :‬האם תמליץ ללקוחותיך להמשיך ולרכוש ממוצרי אגוז הכפר?‬ ‫תשובה ‪ :‬אני ממליץ ‪ ,‬בוודאי‪ ..‬כרגע המוצר עומד בפני עצמו ואני אפילו לא צריך לעשות כלום‪ .‬האוכלוסיה‬ ‫שקונה היא דיי קבועה וכולם יודעים מה חשוב להם ומה טוב להם‪ ..‬כשהם רוצים משהו זה נמצא‪.‬‬

‫מוקד הזמנות ארצי‪08-8501878 :‬‬ ‫המבצע עד גמר המלאי‪ .‬ההטבה ללקוחות חדשים‪ .‬ט‪.‬ל‪.‬ח‬

‫קצת עלינו‪...‬‬ ‫חברת ”אביקם זינגר“ בעלת המותג ”אגוז‬ ‫הכפר“ יצרנית של פיצוחים‪ ,‬גרנולות ופירות‬ ‫יבשים‪ .‬החברה עוסקת בייבוא של שמן‬ ‫קוקוס‪ ,‬טורטיות‪ ,‬מוזלי‪ .‬החברה קיימת מזה‬ ‫‪ 17‬שנה וחרטה על דגלה רמת איכות גבוהה‪.‬‬