215/2017 kupa roshemet

‫סופרמרקטים | מינימרקטים | חנויות מכולת | חנויות נוחות | קיוסקים | פיצוציות | מגזרים‪ :‬דתי‪ ,‬ערבי‬

‫"באמצעות קופה רושמת‬ ‫אני מגלה מוצרים חדשים‬ ‫ויוצר קשר עם ספקים"‬ ‫קמעונאי מדבר מהשטח‬

‫גליון ‪ | 215‬מחיר‪ 55 :‬ש”ח כולל מע”מ‬

‫ירידת סוכר‬ ‫עלייה במכירות של‬ ‫משקאות מופחתי סוכר‬ ‫‪8-9‬‬

‫‪7‬‬

‫הענקית אמזון‬ ‫רוכשת את רשת‬ ‫המזון הול פודס‬

‫יצרני החטיפים מרוויחים‬ ‫הטרנד שהחליף את‬ ‫הארוחות הקבועות‬ ‫‪12-13‬‬

‫‪29‬‬

‫לידל פותחת‬ ‫חנויות בארה"ב‬ ‫‪24‬‬

‫ביוקר או בזול?‬ ‫כך תתמחרו פריטים בהצלחה‬ ‫‪20-21‬‬

‫החמישייה – המהלך הגדול‬ ‫והרווחיות של הקמעונאים‬ ‫חופשה חלומית שלא תשכח‬

‫תוכנית המצטיינים של החמישיה בעיצומה !‬ ‫בתחילת ‪ ,2018‬קמעונאים נבחרים יזכו לחופשה חלומית‬ ‫ובלתי נשכחת‬ ‫נשמע חלום? רוצה להיות חלק מהחלום?‬ ‫שאל את המקדם היכן אתה מדורג בדרך לפרס חלום‬

‫שותף מנצח‬

‫כדאי להיות שותף מנצח !‬ ‫בכפוף לתקנון המבצע‬

‫התמונה להמחשה בלבד‪.‬‬

‫של טרה לחיזוק המכירות‬ ‫בשוק הפרטי‬ ‫עינב נוריאל‪ ,‬ניו מרקט‪ ,‬ארלוזורוב ת”א‬

‫חברת טרה מתקרבת לקמעונאים ורוצה בהגדלת רווחיותם‪ .‬מה דעתך על מבצע החמישייה‬ ‫החדש?‬ ‫מדובר בעיני במבצע מעולה‪ .‬המבצעים שלנו ספציפית טובים מאד ומושכים את הקהל במוצרי‬ ‫הבסיס‪ :‬חלב וגבינה שהם מאד חשובים למכירות‪ .‬אנחנו לא משנים את הבסיס הזה וממשיכים‬ ‫איתו מידי חודש כי אנשים באים בגללו‪.‬‬ ‫האם המבצע מתקבל באהדה אצל הקונים שלך‪ ,‬והאם פעילותו מוסיפה לחוויות הקניות‬ ‫שלהם?‬ ‫כן בהחלט‪ .‬בהתחלה הם היו מגיעים רק עבור מצרכים האלו‪ ,‬ואז בהמשך התחילו לקנות גם‬ ‫פירות וירקות וכיום הם נהנים משאר המבצעים בחנות‪.‬‬ ‫האם אביזרי הנראות של תוכנית החמישייה סייעו לתקשורת עם הקונים והגדילו את‬ ‫המכירות של טרה?‬ ‫רואים עלייה בחשבונית של טרה כל חודש מחדש‪ .‬אין ספק שהפרסום מאד מושך את העין‬ ‫מאד‪ .‬השילוט מאד אטרקטיבי‪.‬‬ ‫איך ההצטרפות שלך לתוכנית משפיעה על היחסים שלך עם טרה‪ ,‬ואיזו השפעה יש לכך‬ ‫על המכירות?‬ ‫היחסים שלנו מעולים‪ ,‬יש כבר יחסי חברות עם מנהלי הסניפים וזה משפיע בצורה מאד טובה‬ ‫גם על המכירות‪.‬‬

‫עינב נוריאל‪,‬‬ ‫ניו מרקט‪ ,‬ארלוזורוב ת”א‬

‫דני דהאן‪ ,‬סופר דהאן‪ ,‬שדרות‬

‫חברת טרה מתקרבת לקמעונאים ורוצה בהגדלת רווחיותם‪ .‬מה דעתך על מבצע החמישייה‬ ‫החדש?‬ ‫מבצע מצוין שנותן ודאות ותחושת ביטחון לקמעונאי הקטן‪ .‬לדעת שהוא יכול להיות אטרקטיבי‬ ‫בכל חודש עם ‪ 5‬פריטים מובילים‪ ,‬בלי לנהל משא ומתן ולהיכנס ללחצים ולבקש טובות‪ .‬המבצע‬ ‫מאפשר לתכנן ולהוביל קדימה‪.‬‬ ‫האם המבצע מתקבל באהדה אצל הקונים שלך‪ ,‬והאם פעילותו מוסיפה לחוויות הקניות‬ ‫שלהם?‬ ‫כן מאד‪ ,‬המבצעים מלווים בשילוט צבעוני ובנראות טובה וזה חלק מחוויית הקנייה‪ .‬כשהלקוח‬ ‫מגיע לאזור המקרר או לרצפת החנות הוא פוגש את המבצע וזה מאד בולט‪.‬‬ ‫האם אביזרי הנראות של תוכנית החמישייה סייעו לתקשורת עם הקונים והגדילו את‬ ‫המכירות של טרה?‬ ‫כן המבצע הגדיל את המכירות מהרגע שזה התחיל וכל הזמן יש גידול ומגמת עליה‪.‬‬ ‫איך ההצטרפות שלך לתוכנית משפיעה על היחסים שלך עם טרה‪ ,‬ואיזו השפעה יש לכך‬ ‫על המכירות?‬ ‫טרה עשתה שינוי לאו דווקא בנושא החמישייה‪ ,‬יש שינוי מאד לטובה גם בהתייחסות בנקודות‬ ‫המכירה של אנשי המכירות‪ ,‬ביקורים יותר תכופים‪ ,‬איכפתיות ואוזן קשבת‪ ,‬הנציגה שלנו בל‬ ‫עושה עבודה נפלאה‪ .‬רואים שלמערכת היחסים האישית יש חשיבות גדולה לצד המבצעים‪.‬‬

‫יותר בריא‪ .‬יותר טעים‬

‫תודה לטבע‬

‫סופר דהאן‪ ,‬שדרות‬

‫תוכן עניינים‬

‫הטור של אריק‬ ‫כשהאינטרנט‬ ‫נפגש עם הפיזי‬ ‫דבר מכונן נפל בעולם הקמעונאות‬ ‫כשענקית הקמעונאות בארה”ב‪,‬‬ ‫אמזון נקטה בצעד שהפתיע רבים‪.‬‬ ‫היא הודיעה על רכישת רשת‬ ‫הסופרמרקטים היוקרתית הול פוד‪.‬‬ ‫דווקא בעת שעיניי כולם נשואות‬ ‫אחר התמורות הדיגיטאליות החלות‬ ‫חדשות לבקרים בעולם הקמעונאות‪ ,‬מגיעה אמזון וכאילו‬ ‫משנה כיוון ומערבבת את כל הידוע לנו עד כה‪.‬‬ ‫במהלך מפתיע‪ ,‬היא משלבת באופן חזק ומשמעותי את‬ ‫היכולות הדיגיטאליות שלה עם רשת חנויות ענקית ומשנה‬ ‫את כל התפיסה של חווית לקוח‪ .‬סביר להניח כי מתחרתה‬ ‫הוותיקה‪ ,‬וואל מארט תמהר גם היא להגיב ושתיהן גם יחד‬ ‫יגרמו לכל המנהלים בעולם הקמעונאות לעמוד על קצות‬ ‫האצבעות ולכסוס ציפורניים בהמתנה לבאות‪.‬‬ ‫עולם הקמעונאות והצריכה עומדים להשתנות באופן חד‬ ‫ומהיר כל כך שרבים מקבלים סחרחורת רק מלחשוב מה‬ ‫הם צריכים לעשות כדי לקדם את הבאות‪ .‬חברות ייצור וייבוא‬ ‫רבות תאלצנה לשנות את דרכי ההסתכלות וההתנהלות‬ ‫שלהן לגבי הקונים‪ ,‬הצרכנים והקמעונאים‪.‬‬ ‫קמעונאים רבים יאלצו להתמודד עם שוק בינלאומי ענק‬ ‫שמתדפק על דלתותינו וכאילו מסרב לקבל את מה‬ ‫שאמרנו כל השנים בדבר היותנו מדינה קטנה ושוק קטן‬ ‫יחסית‪ .‬היום המלחמה היא על כל סנט ולא רחוק היום שגם‬ ‫ענקי הקמעונאות העולמיים ילטשו עיניהם לאפשרויות‬ ‫השיווקיות הטמונות בשוק המקומי‪ .‬המידע ייהפך לנגיש‬ ‫ביותר (גם בעזרת אתר הקמעונאות של ישראל שיועלה על‬ ‫ידנו לאוויר בעת הקרובה)‪ ,‬הכלים השיווקיים יתפתחו מאוד‬ ‫ואפשרויות הזמנת המוצרים תהפוכנה לאוטומטיות וכמעט‬ ‫ללא התערבות אנושית‪.‬‬ ‫ידידי הקמעונאים‪ ,‬אמנם עוד חזון למועד‪ ,‬אבל כל זה כבר‬ ‫ממש ‘מאחורי הסיבוב’‪ ,‬שמרו על קשר הדוק עם לקוחותיכם‪,‬‬ ‫לימדו אותם לעומק‪ ,‬בררו איתם שוב ושוב מה הם הצרכים‬ ‫והציפיות שלהם‪ .‬שימרו איתם על קשר מתמיד וגרמו להם‬ ‫לשוב אליכם שוב ושוב‪.‬‬ ‫בימים אלו פתחנו במבצע אטרקטיבי כדי לחבר אתכם עם‬ ‫הלקוחות שלכם‪ ,‬הירשמו למבצע ותיהנו‪.‬‬ ‫בברכת הצלחה‪,‬‬

‫אריק ינאי‬ ‫מנכ"ל‬ ‫‪ 4‬קופה רושמת | גליון ‪2017 | 215‬‬

‫הטור של אריק ‪04......................................................................................‬‬ ‫חדשות מהארץ ומהעולם‪05-06...............................................................‬‬ ‫מגמות וחדשנות בקמעונאות‬ ‫ירידת סוכר ‪08-09......................................................................................‬‬ ‫לידל פותחת חנויות בארה"ב ‪24............................................................‬‬ ‫כך תסתגלו לשינויים בענף הקמעונאות ‪25.......................................‬‬ ‫המאכלים הטרנדיים של תערוכת ‪28................................. IDDBA‬‬ ‫אמזון קונה את הולפוד ‪29.......................................................................‬‬ ‫התנהגות קונים‬ ‫הרגלי האכילה משתנים ‪ -‬יצרני החטיפים מרוויחים ‪12-13.........‬‬ ‫ניהול קטגוריה‬ ‫מה הצרכנים הבריטיים חושבים על מזון קפוא? ‪14-15.................‬‬ ‫תפעול ולוגיסטיקה‬ ‫קמעונאי מדבר מהשטח ‪07....................................................................‬‬ ‫‪ 7‬מפתחות לשותפות מוצלחת‪ -‬עופר ערד ‪18...................................‬‬ ‫פנסיה לעצמאיים ‪ -‬ליאור פרץ ‪19.........................................................‬‬ ‫ביוקר או בזול – כך תתמחרו פריטים בהצלחה ‪20-21....................‬‬ ‫התנהגות צרכנים‬ ‫תפיסות צרכנים לגבי מוצרי פרמיום‬ ‫והוצאת כסף על מותרות ‪22-23............................................................‬‬ ‫למה הצרכנים לא חוזרים לחנות? ‪26-27............................................‬‬ ‫מתכון ‪ +‬בדיחות ‪ +‬סודוקו ‪30...................................................................‬‬

‫תקשורת ספקים‪:‬‬ ‫טרה ‪02-03..................................................................................................‬‬ ‫טרנקוויני ‪10-11..........................................................................................‬‬ ‫טמפו ‪16-17.................................................................................................‬‬ ‫מנטוס ‪....................................................................................‬שער אחורי‬

‫עורך ראשי ומו"ל‪ :‬אריק ינאי‬ ‫עורכת‪ :‬קרן מסילתי‬ ‫עיצוב גרפי‪ :‬לימור עיצובים‬ ‫מנהלת פרוייקטים בשיווק‪ :‬נעמה ברנזון אליאב‬ ‫צילומים‪( shutterstock :‬אלא אם כן צוין אחרת)‬ ‫מנהלת פיתוח עסקי‪ :‬יפית לוי‬ ‫מנכ"ל‪ :‬אריק ינאי‬

‫חדשות‬

‫חדשות מהארץ‬ ‫אתר מכירה חדש לרשת סופר פארם‬

‫רשת בתי המרקחת השיקה בתחילת חודש יוני אתר מסחר‬ ‫אלקטרוני‪ .‬האתר עלה כפיילוט‪ ,‬וייפתח לקהל הרחב בחודש‬ ‫הקרוב‪ .‬הפרויקט פותח במשך שנתיים והושקעו בו ‪ 10‬מיליון‬ ‫שקלים‪ .‬באתר ישנן שלוש אפשרויות לבחירת הלקוחות‪ :‬איסוף‬ ‫אקספרס מהסניף בעלות של ‪ 20‬שקלים‪ ,‬לפחות שלוש שעות‬ ‫מרגע ההזמנה‪ .‬איסוף רגיל בעלות של ‪ 10‬שקלים‪ ,‬החל מ‪24-‬‬ ‫שעות לאחר ההזמנה (ללא עלות בקנייה מעל ‪ 100‬שקלים)‪.‬‬ ‫לקוחות יוכלו ליהנות ממשלוח עד הביתה בעלות של ‪ 30‬שקלים‪,‬‬ ‫עד ‪ 24‬שעות מההזמנה (ללא עלות בקנייה מעל ‪ 300‬שקלים)‪.‬‬

‫מוצרי הסויה בעליה‬

‫בחודש מאי האחרון‪ ,‬פרסם משרד הבריאות עמדה מעודכנת‬ ‫בנוגע לצריכת מוצרי סויה‪ ,‬וקבע שהם בטוחים לצריכה בכל‬ ‫הגילאים‪ .‬עוד נקבע כי למוצרים יש יתרונות וכי הם עשויים‬ ‫לסייע לסרטן (סרטן השד‪ ,‬הערמונית ורירית הרחם) ובמחלות‬ ‫לב וכלי דם‪ .‬מאז הפרסום‪ ,‬מכירות המוצרים עלו בכ‪15.5%-‬‬ ‫לעומת התקופה המקבילה אשתקד‪ .‬המוצרים כוללים משקאות‪,‬‬ ‫מעדנים‪ ,‬טופו ותחליפי גבינות‪.‬‬

‫שופרסל רכשה את ניו פארם‬

‫תמורת ‪ 130‬מיליון שקלים‪ ,‬רכשה רשת שופרסל את חנויות‬ ‫הדראגסטור מידי קבוצת המשביר לצרכן‪ .‬במסגרת העסקה‪,‬‬ ‫תקבל ניו פארם החזר חוב מחברת המשביר‪ ,‬בגובה ‪ 12‬מיליון‬ ‫שקלים‪.‬‬ ‫שופרסל תבצע בדיקת נאותות לניו פארם‪ ,‬ותנסה להשלים את‬ ‫הרכישה בתום ‪ 50‬יום‪ .‬אם תושלם העסקה‪ ,‬קבוצת המשביר צפויה‬ ‫לרשום רווח הון בסך של כ‪ 40-‬מיליון שקלים (לפני מס)‪.‬‬

‫סוגת תסגור את בית הזיקוק לסוכר‬

‫חברת סוגת החליטה לייבא סוכר ממקומות שונים בעולם‪ ,‬במקום‬ ‫לייבא סוכר גולמי או היא מזקקת‪ .‬לפיכך‪ ,‬בעוד כחצי שנה‪ ,‬צפויה‬ ‫החברה לסגור את בית הזיקוק לסוכר שממוקם בקריית גת‪.‬‬ ‫בבית הזיקוק מועסקים כ‪ 60-‬עובדים‪ ,‬והמשמעות היא שרובם‬ ‫יפוטרו‪ .‬החברה מסרה כי תנסה לשמר חלק מהעובדים ולשלב‬ ‫אותם בחברה‪ ,‬או לסייע להם למצוא מקומות עבודה חלופיים‪.‬‬

‫חדשות‬

‫חדשות מהעולם‬ ‫רשת טסקו מציגה תיוג טבעוני על‬ ‫המוצרים שלה‬

‫טסקו חשפה כי תציג תיוג טבעוני על פני המוצרים שלה‪.‬‬ ‫המהלך של טסקו בא בעקבות הקמפיין של "אנימל אייד"‬ ‫(‪ ,)Animal aid‬אשר קורא לכל הסופרמרקטים העיקריים‬ ‫לסמן בצורה ברורה את כל המוצרים הטבעוניים שהם‬ ‫מייצרים‪ .‬בשנה שעברה ביצעה מהלך דומה רשת אסדה‪,‬‬ ‫ולפני כן רק הרשתות סיינסבורי'ס וקו‪-‬אופורטיב סימנו‬ ‫בקביעות מוצרים טבעוניים‪ .‬טסקו יצרה סמל טבעוני‬ ‫שיוצג על האריזה של מוצרים רלוונטיים בעתיד הקרוב‪,‬‬ ‫במהלך שיושלם תוך שנתיים‪.‬‬

‫רשת וולמארט מתנסה במשלוחים לבית הלקוח‬

‫הרשת הודיעה כי תתנסה בתוכנית חדשה למשלוח הזמנות שבוצעו באתר‪.‬‬ ‫במסגרת התוכנית‪ ,‬הרשת תשלם לעובדיה בכדי שאלו יספקו חבילות שנרכשו‬ ‫אונליין‪ ,‬לאחר שעות הפעילות של הסניפים‪ ,‬בדרכם חזרה הביתה‪ .‬מנכ"ל‬ ‫הרשת אמר כי מטרת התוכנית לנצל את הנכסים הייחודיים של הרשת ‪-‬‬ ‫מיליון עובדים ברחבי ארה"ב שעובדים בחנויות הנמצאות בטווח של עד ‪10‬‬ ‫מיילים מ‪ 90%-‬מהאוכלוסייה‪ ,‬ומשאיות מלאות סחורה שמימלא עושות את‬ ‫דרכן לסניפים באופן יומיומי‪ .‬כך הרשת תשתמש בנכסים כדי לעקוף את‬ ‫העלויות הכרוכות במשלוחים עד בית הלקוח‪.‬‬

‫יצוא מזון ומשקאות מבריטניה שובר‬ ‫שיאים‬ ‫סופרמרקטים מסייעים לקורבנות הפיגוע במנצ'סטר‬

‫סופרמרקטים באנגליה הגיבו בעזרת חירום לנפגעים בפיגוע הטרור‬ ‫במנצ'סטר‪ .‬רשת אסדה דאגה לאספקת מזון ומים למשפחות שחיכו מחוץ‬ ‫לאצטדיון לחדשות בנוגע ליקיריהן‪ .‬במקביל‪ ,‬רשת טסקו שלחה כריכים‪ ,‬פירות‬ ‫ומים לבתי חולים במנצ'סטר‪ .‬גם מוריסונס וקו‪-‬אופ סיפקו מזון ומשקאות‬ ‫למוקדי החירום‪.‬‬

‫‪ 6‬קופה רושמת | גליון ‪2017 | 215‬‬

‫על פי מחקר שבוצע על ידי פדרציית המזון והמשקאות‬ ‫(‪ ,)FDF‬בריטניה שברה שיא ביצוא מזון ומשקאות‪,‬‬ ‫בשלושת החודשים הראשונים של ‪ .2017‬המחקר מצא‬ ‫כי לעומת התקופה אשתקד‪ ,‬יצוא המזון מבריטניה‬ ‫גדל ב‪ ,8.3%-‬לשווי של ל‪ 4.9-‬מיליארד ליש"ט‪ .‬מספר‬ ‫זה הוא המספר הגבוה ביותר לרבעון שתועד עד כה‪.‬‬ ‫הגדילה המשמעותית ביותר הגיעה ממדינות מחוץ‬ ‫לאיחוד האירופאי‪.‬‬

‫ניהול ותפעול‬

‫"באמצעות קופה רושמת‬ ‫אני מגלה מוצרים חדשים‬ ‫ויוצר קשר עם ספקים"‬ ‫אופיר בר‪ ,‬יופי של מכולת‪ ,‬פ"ת‬ ‫מיהו קהל הלקוחות שלך?‬

‫בעיקר קהל שכונתי‪ .‬בטווח רחב של גילאים‬ ‫והרבה זוגות צעירים‪ ,‬המאפיינים את‬ ‫השכונה וגם בגלל שיש לידנו ‪ 3‬גני ילדים‪.‬‬

‫אילו מבצעים אתה עושה בחנות‬ ‫והאם הם מצליחים?‬

‫אני בהחלט עושה מבצעים ולרוב הם מאד‬ ‫מצליחים לדוגמא מבצעים על חטיפים ועל‬ ‫ארטיק קרח‪ .‬אני גם מאמץ את המבצעים‬ ‫של הספקים‪.‬‬

‫האם אתה מרוצה מהתנהלות‬ ‫החברות מולך?‬

‫עבדתי בעבר בחברת‬ ‫ביטוח‪ ,‬אבל הבנתי שזה‬ ‫לא בשבילי והחלטתי‬ ‫לעשות את מה שאני‬ ‫באמת אוהב שזה שילוב‬ ‫של אוכל ומכירות‬ ‫מתי נפתחה החנות ואילו שינויים‬ ‫עשית בה מאז?‬

‫את החנות פתחתי לפני ‪ 5‬שנים‪ ,‬במסגרת‬ ‫מה שאני קורא לו “משבר גיל ה‪ .”30-‬עבדתי‬ ‫בעבר בחברת ביטוח‪ ,‬אבל הבנתי שזה לא‬ ‫בשבילי והחלטתי לעשות את מה שאני‬ ‫באמת אוהב שזה שילוב של אוכל ומכירות‪.‬‬ ‫במהלך הזמן שיפצתי את המקום מהיסוד‪,‬‬ ‫הכנסתי דואר‪ ,‬מקררים חדשים‪ ,‬הרבה‬ ‫סחורה חדשה מידוף חדש ושילבתי באופן‬ ‫בולט ת התחום הבריאותי אורגני‪ .‬אני מאד‬ ‫אוהב לגוון ולנסות מוצרים ואזורים חדשים‪.‬‬

‫איך אתה משווק את העסק שלך‬ ‫לצרכנים?‬

‫אם בעבר השקעתי בפלאיירים‪ ,‬מגנטים‬ ‫ואפילו בפרסום בעיתון ובפייסבוק‪ ,‬מאז‬ ‫שהדואר נכנס לחנות‪ ,‬זה מוכיח את עצמו‬ ‫ואין לי כמעט צורך בשיווק חיצוני‪.‬‬

‫אני לא מרגיש שאני בראש סדר העדיפויות‬ ‫שלהם‪ .‬ההרגשה היא שכל הכוח בידיים‬ ‫שלהם‪ ,‬מהמחירים ועד זמני האספקה‪.‬‬ ‫גיליתי עם הזמן שהעבודה עם ספקי המשנה‬ ‫היא יותר טובה‪ ,‬למרות שגם יש לא מעט‬ ‫בעיות‪.‬‬

‫החכמה הוא להיות‬ ‫יצירתי ולהיות בנאדם‪.‬‬ ‫בסופו של דבר אנשים‬ ‫מתגעגעים להגיע למקום‬ ‫שיש להם עם מי לדבר‬

‫כשרק התחיל הטרנד הבריאותי‪ ,‬המחירים‬ ‫קפצו והייתה עצירה מסוימת בביקוש‪ .‬היום‬ ‫המחירים נגישים יותר ולכן‪ ,‬אנשים קונים‬ ‫יותר‪.‬‬

‫מה אתה אוהב במגזין "קופה‬ ‫רושמת"?‬

‫אני קורא אותו הרבה‪ .‬המגזין נותן לי‬ ‫רעיונות חדשים‪ ,‬אני מגלה על מוצרים‬ ‫חדשים ואני גם יוצר קשר עם ספקים דרכו‪.‬‬ ‫מכירות אביזרי הנראות שאתם שולחים‬ ‫מוסיפים הרבה צבע בחנות‪ .‬אשמח גם‬ ‫לקרוא על הטבות או דילים בכל נושא‬ ‫הקופות‪ ,‬המידוף או המיתוג למשל‪.‬‬

‫אילו טיפים אתה יכול לתת‬ ‫לקמעונאים אחרים?‬

‫לא לוותר ותמיד להתגמש‪ .‬יש הרבה‬ ‫קשיים‪ :‬אנשים לא יודעים להשוות תפוח‬ ‫לתפוח‪ .‬הם משווים את הסחורה לשוק‬ ‫או לסופר‪ ,‬הגדולים מנסים לשים רגליים‬ ‫ועוד ועוד‪ .‬אבל החכמה הוא להיות יצירתי‬ ‫ולהיות בנאדם‪ .‬בסופו של דבר אנשים‬ ‫מתגעגעים להגיע למקום שיש להם עם מי‬ ‫לדבר‪.‬‬

‫אילו תכניות יש לך בשביל‬ ‫העסק לעתיד?‬

‫אני מאד רוצה להתרחב ולעבור למקום גדול‬ ‫כדי להכניס מגוון רחב יותר של פריטים‪,‬‬ ‫אבל עדיין להישאר באותו אזור‪ .‬השאיפה‬ ‫הגדולה שלי היא להפוך לחנות וואן סטופ‬ ‫שופ‪ ,‬שניתן להשיג בה הכל‪.‬‬

‫האם יש שינוי בהרגלי הקנייה‬ ‫של הלקוחות לעומת מה שהיה‬ ‫לפני שלוש או חמש שנים?‬

‫בהחלט כן‪ .‬הלקוחות חזרו לקנות דברים‬ ‫טבעיים ובריאים‪ .‬לפני שנתיים בערך‪,‬‬

‫הלקוחות חזרו לקנות‬ ‫דברים טבעיים‬ ‫ובריאים‪ .‬היום‬ ‫המחירים נגישים‬ ‫יותר‪ ,‬ולכן אנשים‬ ‫קונים יותר‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪7 2017 | 215‬‬

‫מגמות וחדשנות בקמעונאות‬

‫ירידת סוכר‬

‫משקאות קלים מופחתי סוכר או ללא סוכר כלל‪ ,‬מובילים את שוק המשקאות הקלים‪.‬‬ ‫במקביל‪ ,‬ממשלות ברחבי העולם מאמצות חוקים במטרה להילחם בסוכר המוביל להשמנה‬ ‫עלייה במכירות של משקאות‬ ‫מופחתי ‪ /‬ללא סוכר‬

‫לפי הסקירה השנתית של בריטויק‬ ‫(‪ ,)Britvic‬תעשיית המשקאות הקלים עברה‬ ‫טרנספורמציה בשנת ‪ .2016‬מהמחקר עולה‬ ‫כי הגדילה במכירות של מוצרים מופחתי‬ ‫‪ 8‬קופה רושמת | גליון ‪2017 | 215‬‬

‫סוכר או ללא סוכר כללי‪ ,‬מלווה בירידה‬ ‫במכירת משקאות בכמות סוכר רגילה‪.‬‬ ‫פול גרהם‪ ,‬מנכ"ל ‪ GB‬בבריטויק‪ ,‬אמר‪:‬‬ ‫"אנחנו מתחילים לראות שינוי אמיתי‬ ‫בהעדפות הצרכנים השנה‪ ,‬אשר מניעות‬ ‫את המכירות של מוצרים מופחתי סוכר או‬

‫ללא סוכר כלל‪ ,‬כמו גם ביקוש משמעותי‬ ‫למשקאות פרמיום"‪.‬‬ ‫עוד הוא מוסיף‪" :‬אנחנו גם רואים מכירות‬ ‫גוברות של משקאות קלים במסעדות‪,‬‬ ‫פאבים וברים‪ ,‬ככל שיותר אנשים בוחרים‬ ‫לאכול בחוץ לעתים קרובות יותר‪ ,‬והם‬

‫בישראל מתבססים‬ ‫על חוק שהוחל‬ ‫בצ'ילה בשנה‬ ‫האחרונה‪ ,‬לפיו‬ ‫מסומנים מוצרים‬ ‫בעלי סוכר‪ .‬וכך‪ ,‬בעוד‬ ‫כחצי שנה‪ ,‬אמורה‬ ‫להיכנס לתוקף‬ ‫ה"מדבקה האדומה"‪,‬‬ ‫המחייבת את יצרני‬ ‫המזון והמשקאות‬ ‫לסמן מוצרים עתירי‬ ‫סוכר‪ ,‬נתרן ושומן רווי‬ ‫תקופות של דפלציה שמשמעותה גדילת‬ ‫הערך של יותר מ‪ .1.5%-‬מזנונים ושירותי‬ ‫מזון ראו גידול משמעותי של יותר מ‪,3.3%-‬‬ ‫בעקבות המגמה הגוברת של אכילה מחוץ‬ ‫לבית‪.‬‬

‫"מס הסוכר" של ממשלת‬ ‫בריטניה‬

‫בוחרים לא לשתות אלכוהול"‪.‬‬ ‫מכירות פפסי מקס גדלו ביותר מ‪50%-‬‬ ‫במהלך השנה שעברה‪ ,‬כאשר מספר‬ ‫המכירות של קוקה קולה זירו עלו ביותר מ‬ ‫‪ .-22%‬במקביל‪ ,‬המכירות של מים מינרליים‬ ‫עלו ב‪ 10%-‬ואילו משקאות סמוזי גדלו‬ ‫ב‪.25%-‬‬ ‫בבריטניה‪ ,‬הערך הכולל של מכירות‬ ‫משקאות קלים עמד ב‪ 2016-‬על ‪14‬‬ ‫מיליארד ליש"ט‪ ,‬ולפיכך למשקאות הקלים‬ ‫יש תפקיד משמעותי שהולך וגדל במשק‪.‬‬ ‫קמעונאים ראו צמיחה של יותר מ‪ ,1%-‬עם‬

‫נראה שהצעתה של ממשלת בריטניה‬ ‫ממרץ שנה שעברה‪ ,‬להטיל "מס סוכר"‬ ‫על תעשיית המשקאות הקלים‪ ,‬מניעה את‬ ‫הרפורמה בתחום‪.‬‬ ‫בעוד פרטי ההיטל עדיין לא ברורים‪,‬‬ ‫ההצהרות הפומביות עד כה מלמדות כי הוא‬ ‫יוטל על יצרנים ויבואנים של משקאות‪ ,‬לפי‬ ‫תכולת הסוכר הכוללת במשקה‪ ,‬לכל ‪100‬‬ ‫מ"מ‪:‬‬ ‫עד ‪ 5‬גרם לא יוטל מס‪.‬‬ ‫מעל ‪ 5‬גרם ההיטל יחויב בשיעור בסיסי‪.‬‬ ‫מעל ‪ 8‬גרם ההיטל יחויב בשיעור גבוה יותר‪.‬‬ ‫מיצי פירות טהורים ומשקאות מבוססי חלב‬ ‫לא ייכללו בהיטל‪ .‬עם זאת‪ ,‬מיצי פירות עם‬ ‫תוספת סוכר יהיו כפופים ההיטל‪.‬‬ ‫על פניו‪ ,‬הרציונל הפוליטי של ההיטל הוא‬ ‫פשוט‪ .‬כפי שאמר קנצלר בריטניה‪ ,‬ג'ורג'‬ ‫אוסבורן בנאום התקציב שלו‪:‬‬ ‫"צריכת הסוכר היא גורם מרכזי בהשמנה‬

‫בקרב ילדים‪ ,‬ומשקאות קלים מסוכרים הם‬ ‫כיום המקור הגדול ביותר לסוכר אצל ילדים‬ ‫ובני נוער‪ .‬פחית קולה אחת של ‪ 330‬מ"ל‬ ‫מכילה יותר מכמות צריכת הסוכר היומית‬ ‫לילדים‪ .‬מומחים לבריאות הציבור זיהו כי‬ ‫משקאות קלים מסוכרים מסוג זה הם גורם‬ ‫מרכזי בהשמנה השכיחה בקרב ילדים‪".‬‬

‫ומה בארץ?‬

‫בישראל מתבססים על חוק שהוחל בצ'ילה‬ ‫בשנה האחרונה‪ ,‬לפיו מסומנים מוצרים בעלי‬ ‫סוכר‪ .‬וכך‪ ,‬בעוד כחצי שנה‪ ,‬אמורה להיכנס‬ ‫לתוקף ה"מדבקה האדומה"‪ ,‬המחייבת את‬ ‫יצרני המזון והמשקאות לסמן מוצרים עתירי‬ ‫סוכר‪ ,‬נתרן ושומן רווי‪.‬‬ ‫עם זאת‪ ,‬בצ'ילה החוק הוביל לבעיה חדשה‪:‬‬ ‫יצרני המזון החליפו את הסוכר בממתיקים‬ ‫מלאכותיים‪ .‬לפי ההערכות‪ ,‬גם בארץ יפעלו‬ ‫היצרנים באופן דומה‪.‬‬ ‫החוקרים חלוקים בדעותיהם לגבי השימוש‬ ‫בממתיקים מלאכותיים‪ .‬מכיוון שמדובר‬ ‫במוצר שקיים רק שני עשורים‪ ,‬קשה לקבוע‬ ‫חד משמעית מהם הנזקים המתלווים‬ ‫לצריכת מזון בעל ממתיקים מלאכותיים‪.‬‬ ‫במחקר שנערך במכון ויצמן‪ ,‬גם שימוש‬ ‫בחלק מן הממתיקים המלאכותיים יוצר‬ ‫לעתים תסמינים של רמות סוכר גבוהות‬ ‫בדם‪ .‬יתר על כן‪ ,‬ארגון הבריאות העולמי‬ ‫המליץ להימנע כליל מצריכת ממתיקים‬ ‫מלאכותיים בקרב תינוקות ופעוטות עד גיל‬ ‫שנתיים‪.‬‬ ‫במשרד הבריאות הישראלי בחרו בעמק‬ ‫השווה – מוצרים הכוללים ממתיקים‬ ‫מלאכותיים לא יסומנו במדבקה אדומה‪ ,‬אך‬ ‫גם לא יזכו לסימון הירוק "מומלץ לאכילה"‪.‬‬

‫קנצלר בריטניה‪,‬‬ ‫ג'ורג' אוסבורן ‪:‬צריכת‬ ‫הסוכר היא גורם‬ ‫מרכזי בהשמנה בקרב‬ ‫ילדים‪ ,‬ומשקאות‬ ‫קלים מסוכרים הם‬ ‫כיום המקור הגדול‬ ‫ביותר לסוכר אצל‬ ‫ילדים ובני נוער‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪9 2017 | 215‬‬

‫התנהגות קונים‬

‫הרגלי האכילה משתנים –‬ ‫יצרני החטיפים מרוויחים‬ ‫הדור הקודם הקפיד על שלוש ארוחות מאוזנות במשך היום‪ ,‬אך היום מרבית האמריקאים‬ ‫צורכים חטיפים מספר פעמים במהלך היום‪ .‬בשליש מהמקרים – חטיפים אף מחליפים את‬ ‫אחת הארוחות ביום‪ .‬לשינויים הללו השלכות משמעותיות עבור קמעונאים‬ ‫להרגלי האכילה שלנו כיום יש דמיון קטן‬ ‫מאוד לקונספט הנוסטלגי של שלוש ארוחות‬ ‫מאוזנות ביום‪ ,‬כפי שנהג הדור הקודם‪.‬‬ ‫השינויים הללו באים לידי ביטוי באופן שבו‬ ‫הצרכנים האמריקאים אוכלים ושותים‪ ,‬עם‬ ‫התייחסות מועטה לכללים של איך‪ ,‬מתי‬ ‫ומה יש לאכול‪ .‬הרגלים אלו הם שעומדים‬ ‫מאחורי הצמיחה ההולכת וגדלה של שוק‬ ‫החטיפים‪.‬‬ ‫מחקר של קבוצת הרטמן מצא כי ‪91%‬‬ ‫‪ 12‬קופה רושמת | גליון ‪2017 | 215‬‬

‫מהצרכנים האמריקאים מנשנשים חטיפים‬ ‫מספר פעמים במהלך היום‪ .‬נשנוש חטיפים‬ ‫מהווה כמחצית (‪ )50%‬מהאכילה היומית‬ ‫של הצרכנים האמריקאים‪ ,‬ואלו מעידים כי‬ ‫חטיפים חיוניים לתזונה היומית שלהם‪.‬‬ ‫זה לא אומר שכל נורמות האכילה‬ ‫הושלכו מהחלון‪ .‬כאידיאל‪ ,‬דפוסי האכילה‬ ‫המסורתיים של שלוש ארוחות מובנות ביום‬ ‫נותרו פרדיגמה מגדירה לאמריקאים‪ .‬בפועל‪,‬‬ ‫לעומת זאת‪ ,‬סגנונות אכילה מודרניים‬

‫מאופיינים על ידי נשנושים תכופים‪ ,‬עד כדי‬ ‫כך ש ‪ -37%‬מהמקרים‪ ,‬חטיף מספק את‬ ‫אחת משלוש הארוחות ביום‪.‬‬ ‫שינויים אלו בתרבות האכילה הביאו לכמות‬ ‫גדולה של חטיפים‪ .‬שינויים אלו כוללים‪:‬‬ ‫שחיקת טקסי המזון הקשורים למשפחה‬ ‫הגרעינית‪.‬‬ ‫שינוי מהיר במגמות בריאות וקולינריה‪.‬‬ ‫התגברות הגישה שיש לאנשים למזון‬ ‫ולמשקאות‪ ,‬וכן‪ ,‬מגוון המוצרים הללו‪.‬‬

‫מכיוון שחוויית אכילת חטיפים נוטה להיות‬ ‫אישית ולא משותפת‪ ,‬חטיפים יכולים לענות‬ ‫על צרכי הצרכנים בדרכים שהארוחות‬ ‫המסורתיות לעתים קרובות לא יכולות‪.‬‬ ‫הגבול בין הארוחות והחטיפים מטושטש‪,‬‬ ‫אבל רוב האנשים מבינים שארוחה מעוצבת‬ ‫על ידי מסורות תרבותיות שנוגעות לתזמון‪,‬‬ ‫עריכת שולחן וקבוצות מזון מסוימות‪.‬‬ ‫חטיפים‪ ,‬לעומת זאת‪ ,‬הם מאוד אישיים‬ ‫ובעלי מאפיינים משתנים‪.‬‬

‫מקור החטיף ‪ -‬אצל הקמעונאי‬

‫נשנוש חטיפים לעתים קרובות נקשר‬ ‫לאירועי אכילה גדולים יותר‪ ,‬אבל הוא קורה‬ ‫בצורה ספונטנית‪ ,‬לעתים קרובות במהלך‬ ‫פעילויות אחרות‪ .‬ככזה‪ ,‬הוא לא מצריך‬ ‫הכנה ומספק את הדרישה למידיות‪ .‬חטיפים‬ ‫הם גם פחות משמעותיים‪ ,‬לעתים קרובות‬ ‫הם מכילים כ‪ 300-‬קלוריות‪ ,‬ואנשים לא‬ ‫מצפים מהם לאותם סטנדרטים תזונתיים‬ ‫כמו ארוחות‪.‬‬ ‫כאשר צרכנים מנהלים גישה מותאמת‬ ‫אישית לאכילה באמצעות בחירות החטיפים‬ ‫שלהם‪ ,‬הם מקיימים משא ומתן על‬ ‫תחושת האיזון שלהם בין הרצון למזון מזין‬ ‫ואופטימלי‪ ,‬לבין הנאה בבחירות היומיות‬ ‫שלהם‪ .‬עם זאת‪ ,‬איזון מותאם אישית עשוי‬ ‫להיות כרוך במתח כאשר הצרכנים שוקלים‬

‫‪ 91%‬מהצרכנים‬ ‫האמריקאים מנשנשים‬ ‫חטיפים מספר‬ ‫פעמים במהלך היום‪.‬‬ ‫נשנוש חטיפים מהווה‬ ‫כמחצית (‪)50%‬‬ ‫מהאכילה היומית של‬ ‫הצרכנים האמריקאים‪,‬‬ ‫ואלו מעידים כי‬ ‫חטיפים חיוניים‬ ‫לתזונה היומית שלהם‬

‫שאיפות והתנהגויות בפועל‪ ,‬מה מועיל‬ ‫לגופם ומה מזיק‪.‬‬ ‫על אף היותו פתרון למגוון צרכים‪ ,‬צרכנים‬ ‫רבים רואים בנשנוש חטיפים כמעודדים‬ ‫צריכת יתר‪ ,‬ויותר משליש (‪ )36%‬מהצרכנים‬ ‫מדווחים על ניסיון אקטיבי להגביל את כמות‬ ‫החטיפים שהם אוכלים‪.‬‬ ‫מגמת החטיפים היא מראה למגמות רחבות‬ ‫יותר בנוף הקמעונאי‪ .‬למרות שקמעונאי‬ ‫מזון מהווים מקור ל‪ 81%-‬מאירועי צריכת‬ ‫החטיפים‪ ,‬הקמעונאים מפסידים חלק‬ ‫מהמקורות האחרים‪ ,‬במיוחד למסעדות או‬ ‫מזנונים‪ ,‬שהביאו את הצרכים המתגברים‬ ‫למנות קטנות ומהירות‪ ,‬בתוך החלל‬ ‫המטושטש בין ארוחות לחטיפים‪.‬‬

‫עתיד החטיפים‬

‫במבט קדימה‪ ,‬אנו רואים הזדמנויות רבות‬ ‫לחברות להתייחס לצרכנים סביב סגנונות‬ ‫אכילה חדשים וגמישים‪ .‬עם פחות אילוצים‬ ‫תרבותיים מאשר הארוחות‪ ,‬עתיד החטיפים‬ ‫ייתן לצרכנים הזדמנויות לחקור סוגים‬ ‫חדשים של מזון ומשקאות‪ ,‬מותגים חדשים‪,‬‬ ‫ולכופף דפוסי אכילה מסורתיים לצרכים‬ ‫האישיים שלהם‪.‬‬ ‫טשטוש הגבול בין ארוחה לנשנוש יגדל‪,‬‬ ‫ויוביל להזדמנויות אכילה מוגדרות פחות‪.‬‬ ‫חטיפים ימשיכו לשחק עם הארוחות‪,‬‬ ‫במיוחד ארוחת בוקר וארוחת צהריים‪.‬‬ ‫בתקופה הקרובה‪ ,‬חטיפים יעמדו לבדיקת‬ ‫טריות ואיכות על ידי הצרכנים‪ .‬נכון לעכשיו‪,‬‬ ‫מזון לארוחות נמדד לפי הטריות שלו‪ ,‬בעוד‬ ‫באופן מסורתי‪ ,‬קטגוריית החטיפים נמצאת‬ ‫בפיגור מפני שמטבעה היא מעובדת יותר‪.‬‬

‫למרות שקמעונאי‬ ‫מזון מהווים מקור‬ ‫ל‪ 81%-‬מאירועי‬ ‫צריכת החטיפים‪,‬‬ ‫הקמעונאים מפסידים‬ ‫חלק מהמקורות‬ ‫האחרים‪ ,‬במיוחד‬ ‫למסעדות או מזנונים‪,‬‬ ‫שהביאו את הצרכים‬ ‫המתגברים למנות‬ ‫קטנות ומהירות‪ ,‬בתוך‬ ‫החלל המטושטש בין‬ ‫ארוחות לחטיפים‬ ‫*נכתב על ידי לורי דמריט‪ ,‬מנכ"לית קבוצת‬ ‫הרטמן‪.‬‬

‫קופה רושמת | גליון ‪13 2017 | 215‬‬

‫ניהול קטגוריה‬

‫מה‬ ‫הצרכנים‬ ‫הבריטיים‬ ‫חושבים‬ ‫על מזון‬ ‫קפוא?‬ ‫הגידול במזון קפוא קפא בשנה האחרונה‪ .‬לפי דוח של קנטר מינואר ‪ ,2017‬נפח המכירות‬ ‫עלה ב‪ .0.3%-‬רק גלידה‪ ,‬קינוחים ומנות חלבון צמחי הראו גידול משמעותי מתוך קטגוריות מזון‬ ‫קפוא הגדולות‪ .‬למה?‬ ‫מגזין הגרוסר הבריטי סקר יותר מ ‪-2,000‬‬ ‫קונים כדי לגלות מדוע לא עולות המכירות‬ ‫של המזון הקפוא‪ .‬אז מה הצרכנים באמת‬ ‫חושבים על מזון קפוא?‬ ‫‪ 60%‬מהצרכנים מאמינים כי מזון קפוא‬ ‫שווה לערך באיכותו למזון טרי‪ ,‬עלייה‬ ‫של ‪ 7%‬מהשנה שעברה‪ .‬מתוכם‪,‬‬ ‫‪ 17%‬טוענים כי פרסומות גרמו להם‬ ‫להעריך יותר את האיכות של מזון טרי‪.‬‬ ‫אך עדיין ישנה עבודה שצריכה להיעשות כדי‬ ‫לשפר את תדמיתם של המזונות הקפואים‪:‬‬ ‫כשליש מהצרכנים עדיין מאמינים שלמזון‬ ‫קפוא איכות ירודה מזו של מזון טרי‪.‬‬

‫מספר גורמים משפיעים על אמונה זו‪:‬‬ ‫מעמד‪ ,‬גיל‪ ,‬סוג המזון ואופן הצריכה‪.‬‬ ‫מבחינת המעמדות‪ ,‬המחקר מצא כי ‪28%‬‬ ‫מהצרכנים המשתייכים למעמד הנמוך‬ ‫באנגליה‪ ,‬וכן מובטלים‪ ,‬מאמינים שהאיכות‬ ‫של מזון קפוא ירודה לעומת זו של מזון טרי‪.‬‬ ‫בעוד ש‪ 36%-‬מהצרכנים בקרב המעמדות‬ ‫הגבוהים מאמינים כך‪ .‬עם זאת‪ ,‬לגיל יש‬ ‫השפעה גדולה בהרבה על אמונות הצרכנים‪.‬‬

‫צעירים מעדיפים קפוא‬

‫המחקר מצא כי ככל שהצרכן צעיר יותר‪,‬‬ ‫כך סיכוי נמוך יותר כי יעדיף מזון קפוא‪48% .‬‬

‫מהצרכנים בגילאים ‪ 16‬עד ‪ ,24‬מאמינים‬ ‫שלמזון קפוא איכות ירודה מזו של מזון טרי‪.‬‬ ‫ככל שהצרכנים עולים בגיל‪ ,‬כך פוחתת‬ ‫האמונה הזו‪ .‬מחזיקים בה ‪ 42%‬מגילאי ‪25-‬‬ ‫‪ 38% ,34‬מגילאי ‪ 30% ,35-44‬מגילאי ‪45-54‬‬ ‫ואילו ‪ 19%‬בגילאי ‪.55+‬‬ ‫זה תלוי גם בסוג המזון‪ ,‬כמובן‪ .‬מכון המחקר‬ ‫האריס אינטראקטיב‪ ,‬בדק על אילו מן‬ ‫המוצרים הקפואים יעדיפו הצרכנים לשלם‬ ‫יותר‪ 24% .‬מהצרכנים מאמינים ששווה‬ ‫לשלם יותר עבור ירקות קפואים‪ ,‬בהשוואה‬ ‫ל‪ 30%-‬עבור מוצרי בשר קפואים‪33% ,‬‬ ‫מוצרי דגים קפואים ו‪ 47%-‬עבור גלידות‪.‬‬

‫ככל שהצרכן צעיר יותר‪ ,‬כך יש סיכוי נמוך יותר כי‬ ‫יעדיף מזון קפוא‪ 48% .‬מהצרכנים בגילאים ‪ 16‬עד ‪,24‬‬ ‫מאמינים שלמזון קפוא איכות ירודה מזו של מזון טרי‬ ‫‪ 14‬קופה רושמת | גליון ‪2017 | 215‬‬

‫הקטגוריה המבוקשת‬ ‫ביותר בתחום המזון‬ ‫הקפוא היא גלידות‪.‬‬ ‫זו אחת הקטגוריות‬ ‫היחידות בתחום‬ ‫שנמצאת בצמיחה‪,‬‬ ‫עם מכירות של ‪25‬‬ ‫מיליון ליש"ט בשנה‪.‬‬ ‫"הצרכנים מוכנים לרכוש גלידות באיכות‬ ‫טובה יותר או דגים קפואים‪ ,‬מאשר מוצרים‬ ‫מקטגוריות מזונות קפואים אחרות"‪ ,‬אומרת‬ ‫לוסיה ג'וליאנו‪ ,‬ראש תחום המחקר במכון‬ ‫האריס‪" .‬זהו סימן חיובי ברור למותגים של‬ ‫דגים קפואים וגלידות‪ ,‬להמשיך לשמור‬ ‫על חדשנות ולתת לקונים סיבה לחזור‬ ‫לקטגוריות אלו‪ .‬נראה כי הקונים מחפשים‬ ‫מוצרים איכותיים יותר בקטגוריות אלו‬ ‫ומוכנים לשלם יותר עבורן ‪ -‬במיוחד קונים‬ ‫צעירים"‪.‬‬

‫איפה ואיך צורכים הבריטים‬ ‫גלידה?‬

‫כאמור‪ ,‬הקטגוריה המבוקשת ביותר בתחום‬ ‫המזון הקפוא היא גלידות‪ .‬זו אחת הקטגוריות‬ ‫היחידות בתחום שנמצאת בצמיחה‪ ,‬עם‬ ‫מכירות של ‪ 25‬מיליון ליש"ט בשנה‪.‬‬ ‫‪ 44%‬מהצרכנים אוכלים גלידה בעוד הם‬ ‫מרוחים על הספה מול הטלויזיה‪ ,‬לעומת‬ ‫‪ 38%‬שלעתים קרובות יעדיפו לאכול אותה‬ ‫כשהם ישובים לשולחן‪.‬‬ ‫‪ 43%‬אוכלים גלידה על הדרך כשהם מחוץ‬ ‫לבית‪ ,‬ו‪ 17%-‬צורכים לפי מצב הרוח וישירות‬ ‫מהמקפיא‪.‬‬ ‫כדי לשפר את התדמית של מזונות קפואים‪,‬‬ ‫יש להבין שערימות של שקים קפואים‬ ‫הממוקמות בסופרמרקטים בתוך מקפיאים‬ ‫שקשה לראות דרכם את הרכיבים‬ ‫התזונתיים‪ ,‬לא משחקות לטובת המוצרים‪.‬‬ ‫צרכנים ימשיכו לתפוס מזונות קפואים‬ ‫כשווים פחות ממזונות טריים‪ ,‬ויפספסו את‬ ‫היתרונות הרבים שלהם‪ .‬ניתן לפתור זאת‬ ‫באמצעות הצגת המרכיבים בתצוגה ראויה‬ ‫וברורה‪ ,‬שתהפוך את המוצרים מאנונימיים‬ ‫לגלויים‪.‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪15 2017 | 215‬‬

‫חדש על המדף!‬ ‫בימים אלו‪ ,XL ,‬משקה האנרגיה המוביל בישראל‪ ,‬משיק‬ ‫מוצר חדש ‪.XL TEN -‬‬ ‫‪ ,XL TEN‬ללא סוכר‪ ,‬מכיל ‪ 10‬קלוריות לפחית‪.‬‬ ‫חן הרפז‪ ,‬מנהלת תחום ‪ ,XL‬מסבירה מדוע מגיעה ההשקה‬ ‫דווקא עכשיו‪" :‬בעולם המשקאות רואים דרישה הולכת‬ ‫וגוברת של צרכנים למשקאות ללא סוכר‪ .‬גם בקטגורית‬ ‫האנרגיה ישנה דרישת צרכנים גוברת למוצרים אלו וכמענה‬ ‫לביקוש הצרכנים מושקים בעולם יותר ויותר מוצרים ללא‬ ‫סוכר אשר זוכים להצלחה‪.‬‬ ‫אנו ב‪ ,XL-‬מוביל השוק בקטגורית האנרגיה בישראל‪,‬‬ ‫החלטנו לתת מענה לצורך זה ולפתח מוצר שיציע את‬ ‫הפתרון הטוב ביותר והתוצאה היא ‪ .XL TEN‬מרשמים‬ ‫ראשוניים שקיבלנו מלקוחות וצרכני קצה‪ ,‬התגובות ל‪XL-‬‬ ‫‪ TEN‬טובות מאוד‪ .‬התגובות נוגעות הן לעיצוב המוצר והן‬ ‫לטעמו‪ ,‬שקרוב מאוד לטעם של ‪ XL‬המקורי והאהוב‪.‬‬ ‫‪ XL TEN‬מהווה אלטרנטיבה טובה למי שרוצה להינות‬ ‫מהאנרגיה והרעננות של ‪ XL‬ללא פשרות בטעם‬ ‫וללא תוספת סוכר"‪.‬‬

‫שיעור גידול כמותי ממוצע‬ ‫קטגורית האנרגיה בישראל‬

‫שיעור גידול כמותי ממוצע‬ ‫קטגורית האנרגיה בעולם‬ ‫(‪ 5‬שנים)‬ ‫‪..............................................................................................................................‬‬ ‫‪..............................................................................................................................‬‬ ‫‪14.2%‬‬ ‫‪14%‬‬ ‫‪13.9%‬‬ ‫‪..............................................................................................................................‬‬ ‫‪..............................................................................................................................‬‬ ‫‪..............................................................................................................................‬‬ ‫‪..............................................................................................................................‬‬ ‫‪6.6%‬‬ ‫‪6.2%‬‬ ‫‪..............................................................................................................................‬‬ ‫‪..............................................................................................................................‬‬ ‫‪1.4%‬‬ ‫‪...............................................................................................................................‬‬ ‫רגיל‬ ‫ללא‬ ‫רגיל‬ ‫ללא‬ ‫רגיל‬ ‫ללא‬ ‫סוכר‬ ‫סוכר‬ ‫סוכר‬

‫מערב אירופה‬

‫צפון אמריקה‬

‫אוסטרליה‬

‫*‪Global Data, 2017‬‬

‫אביזרי נראות לנקודת המכירה‬

‫(‪)2008-2016‬‬

‫אלמנט קו קופה‬

‫‪14.7%‬‬

‫‪26.0%‬‬ ‫פס מדף‬

‫משקאות אנרגיה‬ ‫רגילים‬ ‫*סטורנקסט‪2017 ,‬‬

‫משקאות אנרגיה‬ ‫ללא סוכר‬ ‫*ישנם אביזרי נראות נוספים זמינים‪ .‬בקשו מאנשי המכירות‬

‫ניהול ותפעול‬

‫‪ 7‬מפתחות‬

‫לשותפות מוצלחת‬ ‫כתבה שנייה בסדרה‬

‫לעסק שנוסד על ידי שותפים יש סיכוי גדול יותר להצליח ולצמוח במהירות‪ .‬בצד היתרונות של‬ ‫שותפות עסקית קיימת חלוקת האחריות הכוללת לצד חלוקה בתפקידים ותחומי האחריות‪ .‬בצד‬ ‫החסרונות יש צורך להתמודד עם קונפליקטים בלתי נמנעים והשקעת משאבי זמן וכסף בתחזוקת‬ ‫השותפות‪ .‬ישנן הרבה שותפויות שהצליחו‪ ,‬והן הצליחו בזכות ‪ 7‬המפתחות לשותפות מוצלחת‪:‬‬ ‫‪ .1‬מודעות לעצמי – כל שותף מביא‬ ‫איתו יכולות ומשאבים לצד דברים שאינו‬ ‫חזק ובעל יכולת בהם‪ .‬חשוב לכל שותף‬ ‫להבין מה הוא מביא לשותפות ומה אינו‬ ‫מביא לשותפות‪ .‬חשוב להבין מה המניעים‬ ‫האמיתיים שלי להיות שותף בעסק זה‪ ,‬מה‬ ‫אני מצפה שהעסק יניב עבורי ותוך כמה‬ ‫זמן‪ .‬חשוב לבחון איזה צורך מספק העסק‬ ‫עבורי‪ .‬ככל שאני מודע לעצמי יותר וברור‬ ‫ביחס לצרכים‪ ,‬ליכולות ולחסרונות שלי‪,‬‬ ‫ולאן אני רוצה להגיע יסייע לבנות מערכת‬ ‫יחסים מוצלחת עם השותפים שלי‪ .‬אם‬ ‫אתה חושב שאתה לא בנוי לשותפות‪ ,‬או‬ ‫שאתה לא שחקן צוות‪ ,‬עדיף לא להכנס‬ ‫לשותפות מראש‪.‬‬ ‫‪ .2‬מי השותפים שהכי מתאימים לי? – ככל‬ ‫שאני ברור ביחס למי השותפים שאני זקוק‬ ‫להם ומתאימים לי‪ ,‬כך גדל הסיכוי שאעשה‬ ‫את הבחירה הנכונה ולהצליח בשותפות‪.‬‬ ‫הנטייה הטבעית של אנשים היא להתחבר‬ ‫לאנשים הדומים לנו ולכן גם נוח לנו להיות‬ ‫ולעבוד איתם‪.‬‬ ‫‪ .3‬רגישות והקשבה לאחר – כפי שאתה‬ ‫לומד להכיר את עצמך‪ ,‬נקודות הכח‬ ‫והתורפה‪ ,‬המניעים ודפוסי התקשורת‪ ,‬כך‬ ‫רצוי להקדיש את הזמן ללמוד מי השותפים‬ ‫שלך וללמוד את "המפה" הפנימית שלהם‪.‬‬ ‫‪ 18‬קופה רושמת | גליון ‪2017 | 215‬‬

‫אם כבר בשלב בניית השותפות אתה מזהה‬ ‫פערים גדולים מדי ואי התאמות בערכים‬ ‫ובתפיסות‪ ,‬רצוי לא לכונן את השותפות‪ .‬אם‬ ‫מזהים פערים ואי התאמות כשהשותפות‬ ‫כבר קיימת‪ ,‬זה הזמן לקיים את הדיאלוג‬ ‫ולבנות את אמנת השותפים וליישר קו‪.‬‬ ‫‪ .4‬יחסים – אם אתה מזהה קושי‪ ,‬מתח‪,‬‬ ‫וריבוי קונפליקטים בתוך השותפות‪ ,‬רצוי‬ ‫לטפל בהם כמה שיותר מהר וללא דיחוי‪.‬‬ ‫למרכיב היחסים יש משקל ביכולת לממש‬ ‫את הפוטנציאל של העסק וביכולת לשמור‬ ‫על אנשים טובים בתוך הארגון‪ .‬שותפים‬ ‫לעסק הם האבא והאמא של העסק‪.‬‬ ‫‪ .5‬ציפיות הדדיות – לכל שותף יש ציפיות‬ ‫מהשותפים האחרים‪ ,‬ברמה של מחוייבות‪,‬‬ ‫תפקידים‪ ,‬עמידה ביעדים‪ ,‬דרכי תקשורת‬ ‫וקבלת החלטות‪ .‬ברוב המקרים קיימת‬ ‫הערכה לא מדוייקת ביחס לציפיות של‬ ‫השותפים‪ .‬אך כאשר מדובר בבנייה ופיתוח‬ ‫השותפות‪ ,‬הערכה לא מדוייקת באשר‬ ‫לציפיות השותפים‪ ,‬אינה מספקת‪ .‬הציפיות‬ ‫ההדדיות חייבות להיות על השולחן בצורה‬ ‫ברורה‪ ,‬גלויה ומדוברת‪.‬‬ ‫‪ .6‬חוזים משפטיים – לא מונעים סכסוכים‬ ‫וקונפליקטים‪ .‬גם כאשר קיים חוזה משפטי‬ ‫הוא אינו מונע מלהגיע לבתי משפט‬

‫ולהוצאות רבות ומיותרות בה כולם יוצאים‬ ‫מפסידים‪.‬‬ ‫‪ .7‬אמנת שותפים – תהליך של בניית‬ ‫אמנת שותפים לוקח בחשבון את המרכיב‬ ‫הכה‪-‬חשוב של יחסים ובניית המנגנונים‬ ‫לשמירה ופיתוח היחסים‪ .‬מעבר לכך‪,‬‬ ‫אמנת השותפים נוגעת בשלל הנושאים‬ ‫המרכיבים שותפות וכתובה בשפה ברורה‬ ‫ומובנת על ידי השותפים (בשונה מחוזה‬ ‫משפטי שלרוב מובן רק לעורכי הדין)‪.‬‬ ‫לסיכום‪ ,‬מודעות לעצמי ולצרכים של‬ ‫השותפים שלי‪ ,‬זיהוי השותפים שהכי‬ ‫מתאימים כדי להקים ולנהל עסק‪ ,‬רגישות‬ ‫והקשבה לאחר‪ ,‬השקעה ביחסים‪ ,‬מיקוד‬ ‫ציפיות הדדיות‪ ,‬חוזים משפטיים לא‬ ‫חוסכים קונפליטים והגעה לבית משפט‪,‬‬ ‫וקיום תהליך בניית אמנת שותפים‪.‬‬

‫הכותב‪ :‬עופר ערד‪ ,‬יועץ ומאמן לשותפים‬ ‫ושותפויות‪ ,‬יועץ ארגוני לארגונים ומשפחות‪,‬‬ ‫מאמן‪-‬טיפולי למנהלים‪ ,‬מאמן‪-‬טיפולי‬ ‫לפרטים בצמתי חיים‪.‬‬

‫ניהול ותפעול‬

‫אם אין אני לי‪ ,‬המדינה לי?‬ ‫על חוק הפנסיה החדש לעצמאים‬

‫כולנו מכירים לא מעט סיפורים על עצמאים שעבדו קשה כל חייהם‪ ,‬ובסופו של יום נאלצים לחיות‬ ‫מקצבת ביטוח לאומי שאינה מספיקה‪ .‬על אף מקרים אלו‪ ,‬למה רובנו עדיין רואים בחובה להפריש‬ ‫לפנסיה קנס נוסף שהמדינה מטילה עלינו? אם אין אני לי מי לי‪ ,‬פתגם מוכר‪ ,‬ועדיין‪ ,‬רוב בעלי העסקים‬ ‫הקמעונאיים הקטנים והבינוניים אינם דואגים לעתידם לאחר פרישה ואינם מפרישים לחסכון פנסיוני‬ ‫שלל תירוצים גורמים לנו לא להפריש‬ ‫לפנסיה‪ ,‬מתגלגלים מחודש לחודש? מחכים‬ ‫שההכנסות יגדלו? אבל לא שמים לב שהזמן‬ ‫אינו עוצר מלכת‪ ,‬והופ – אנחנו בני שישים בלי‬ ‫פנסיה‪.‬‬ ‫וכאן המדינה החליטה להתערב‪ .‬החל מינואר‬ ‫‪ ,2017‬חובת ההפרשה לפנסיה חלה על‬ ‫עצמאים בין הגילאים ‪ .21-60‬שיעור ההפקדה‬ ‫לפנסיית חובה לעצמאים עומד על ‪4.45%‬‬ ‫על ההכנסה בגובה מחצית מהשכר הממוצע‬ ‫במשק‪ ,‬ועל ‪ 12.55%‬מסך ההכנסה מעל‬ ‫מחצית השכר הממוצע במשק‪.‬‬

‫כמה צריך עצמאי להפריש‬ ‫לפנסיה מידי חודש?‬

‫החובה להפרשה היא על הכנסה עד לגובה‬ ‫השכר הממוצע במשק‪ .‬לדוגמא‪ ,‬כיום‪,‬‬ ‫השכר הממוצע הינו ‪ 9,673‬ש”ח‪ .‬עצמאי בעל‬ ‫הכנסה של ‪ 10000‬ש”ח‪ ,‬יפריש על ‪4732‬‬ ‫ש”ח הראשונים סכום של ‪ 207.68‬ש”ח‪ ,‬על‬ ‫‪ 4,732‬ש”ח הנוספים יפקיד סך של ‪ 594‬ש”ח‪.‬‬ ‫על יתרת ההכנסה‪ ,‬קרי‪ 536 ,‬ש”ח‪ ,‬הוא אינו‬ ‫מחוייב להפריש לפנסיה‪ ,‬אולם ניתן לבחור‬ ‫להפריש עד ‪ 16‬אחוז מההכנסה השנתית‪ ,‬ועד‬ ‫לתקרה של ‪ 206,400‬ש”ח‪.‬‬ ‫אז המדינה החליטה לקחת אחריות ומכריחה‬ ‫אותנו להפריש‪ .‬לא נפריש לפנסיה? נקבל‬ ‫קנס‪ .‬אבל עזבו רגע את הקנס‪ .‬למה בכל זאת‬ ‫כדאי לנו לראות בכך משהו חיובי? הפרשות‬ ‫לחסכון פנסיוני (פנסיה וקרן השתלמות)‬ ‫מקנות לנו הטבות ניכוי וזיכוי מס‪.‬‬ ‫הפרשה לפנסיה מפחיתה את ההכנסה‬ ‫החייבת במס ובתשלום לביטוח לאומי‪.‬‬ ‫במסגרת החיסכון הפנסיוני אנו יכולים לבטח‬ ‫את עצמנו באובדן כושר עבודה ובביטוח חיים‪,‬‬ ‫לדאוג לעצמנו ולמשפחה שלנו‪ ,‬ועל הדרך‬ ‫לקבל הטבות מס נוספות‪.‬‬ ‫המדינה נותנת לנו כסף‪ ,‬לא ניקח? הפקדה‬

‫לקרן השתלמות פטורה ממס רווחי הון בתום‬ ‫‪ 6‬שנים‪ ,‬וגם כן מוכרת כהוצאה ומפחיתה את‬ ‫ההכנסה החייבת בתשלום מיסים‪.‬‬

‫היכן לחסוך את כספי הפנסיה‬ ‫שיופרשו?‬

‫כדי להתחיל לחסוך את כספי הפנסיה‪ ,‬יש‬ ‫צורך לפתוח קופת גמל עליהם כעמית עצמאי‬ ‫או קרן פנסיה מול סוכן הביטוח או דרך אחת‬ ‫מחברות הביטוח או קרנות הפנסיה‪.‬‬

‫הטבת מס הכנסה וביטוח לאומי‬

‫עד שכר של ‪ 60%‬מהשכר הממוצע במשק‪,‬‬ ‫‪ 5900‬שקל‪ ,‬ישלם העצמאי ביטוח לאומי‬ ‫‪ 2.87%‬בלבד במקום ‪ 6.72%‬מהשכר‪ .‬שכר‬ ‫מעל ‪ 60%‬מהשכר הממוצע‪ ,‬מעל ‪ 5900‬ש"ח‪,‬‬ ‫ישלם העצמאי ביטוח לאומי ‪ 12.85%‬במקום‬ ‫‪ .11.23%‬ההפקדה מוכרת כהוצאה מלאה‬ ‫למס הכנסה‪ ,‬עד תקרת הכנסה חודשית של‬ ‫‪.17,400‬‬

‫מה קורה אם לא מפרישים‬ ‫לפנסיה?‬

‫כאמור‪ ,‬חיסכון פנסיוני מעניק הטבות מס‬ ‫לחוסכים‪ .‬עצמאי שלא יפקיד לפנסיה במסגרת‬ ‫פנסיית החובה‪ ,‬עלול להיקנס‪ ,‬כאשר גובה‬ ‫הקנס כיום הוא ‪ 500‬שקלים‪ .‬בעוד שהמדינה‬ ‫מחייבת אתכם לחסוך כ‪ 8%-‬מהשכר הממוצע‬ ‫לפנסיה‪ ,‬הרי את הטבות המס תקבלו עד‬ ‫תקרת הפקדות של ‪ 16%‬מהשכר‪.‬‬

‫באילו מקרים ניתן למשוך את‬ ‫כספי הפנסיה?‬

‫לא ניתן למשוך את כל הסכום שנצבר בקופה‪,‬‬ ‫אלא במקרים כגוון פשיטת רגל שבה תוכלו‬ ‫למשוך חלק מהסכום פטור ממס לפי נוסחה‬ ‫שקבע משרד האוצר וכמובן בהגיעכם לגיל‬ ‫פנסיה‪.‬‬

‫*אין לראות באמור לעיל משום ייעוץ‪ ,‬המלצה‬ ‫או חוות דעת באשר לכדאיות השקעה‬ ‫במוצרים פיננסיים מכל מין וסוג שהם ו‪/‬או כל‬ ‫נכס פיננסי אחר‪ .‬אין באמור כדי להוות תחליף‬ ‫לייעוץ אישי‪ ,‬המותאם לצרכי הלקוח‪.‬‬

‫הכותב‪ :‬ליאור פרץ‪,‬‬ ‫סוכן ביטוח‬ ‫ומנהל סיכונים משפחתיים‬ ‫‪liorprz@gmail.com‬‬

‫קופה רושמת | גליון ‪19 2017 | 215‬‬

‫תפעול ולוגיסטיקה‬

‫ביוקר או בזול‬

‫כך תתמחרו פריטים בהצלחה‬

‫ניהול התמחור הוא מנוף חשוב ביותר להגדלת הרווחיות‪ .‬מצד שני‪ ,‬שינוי המחיר‪ ,‬בין אם גבוה‬ ‫ובין אם נמוך‪ ,‬יכול להיות בעל השלכות בלתי צפויות על השוק‪ .‬המאמר יציג אסטרטגיות‬ ‫תמחור שונות‪ ,‬וכן מדריך לגורמי מפתח שיש לשקול לפני בחירת תוכנית‬ ‫הצמיחה הגבוהה בשווקים המתפתחים‬ ‫אינה מפצה על הצמיחה האיטית בשווקים‬ ‫המפותחים‪ .‬בסביבה כזו‪ ,‬מפתה לשנות את‬ ‫אסטרטגיית התמחור‪.‬‬ ‫אלה הן חלק מן הבעיות המורכבות מולן‬ ‫עומדים מנהלי המותגים‪ :‬מצד אחד‪ ,‬ניהול‬ ‫התמחור הוא מנוף חשוב ביותר כדי להגדיל‬ ‫את הרווחיות ולייצר כספים להשקעה‪ .‬מצד‬ ‫שני‪ ,‬שינויים משמעותיים במחיר‪ ,‬בשני‬ ‫הכיוונים‪ ,‬יכולים להיות בעלי השפעות‬ ‫בלתי צפויות על השוק‪ .‬כאשר מותג חשוב‬ ‫אחד הוריד את המחיר שלו כדי לעמוד מול‬ ‫המתחרים בתחילת שנות ה‪ ,90-‬הוא איבד‬ ‫כ‪ 26%-‬משוויו בשוק‪ .‬זאת משום שהם‬ ‫‪ 20‬קופה רושמת | גליון ‪2017 | 215‬‬

‫קראו את סימני השוק בצורה רחבה מדי‪:‬‬ ‫הם חשבו שהשוק מתקדם לעבר עתיד‬ ‫בו למותגי יש פחות כוח תמחורי (תחזית‬ ‫שהתבררה כלא נכונה)‪.‬‬

‫כיצד ניתן למנף בהצלחה‬ ‫אסטרטגית הורדת מחירים?‬

‫המשימה הראשונית של רשת וולמארט‬ ‫האמריקאית‪ ,‬הייתה להציע מחירים נמוכים‬ ‫ללקוחות‪ ,‬מדי יום‪ .‬הבטחה זו‪ ,‬לדעת רבים‪,‬‬ ‫היא שהניעה את הרשת להצלחתה הגדולה‬ ‫ולשליטתה בשוק הקמעונאי של המחירים‬ ‫הנמוכים‪.‬‬ ‫ההבטחה למחירים נמוכים הייתה לעתים‬

‫קרובות חלק מהחזון של הקמעונאים‪ ,‬אבל‬ ‫רק החל מאמצע שנות התשעים היא הפכה‬ ‫לאסטרטגיית תמחור של ממש‪ .‬כאשר‬ ‫מדובר בתמחור‪ ,‬האסטרטגיה תלויה מאוד‬ ‫בגמישות המחיר של מוצרים ספציפיים או‪,‬‬ ‫בנכונותם של הצרכנים לשלם מחיר שונה‬ ‫עבור מוצר מבלי להשפיע על הביקוש‪ .‬מכון‬ ‫נילסן ניתח את המדדים העולמיים‪ ,‬ומצא‬ ‫כי הקטגוריות הגמישות ביותר בעולם הן‬ ‫בעיקר קטגוריות מתחום המזון‪ ,‬אך כוללות‬ ‫גם סבון כלים ונייר טואלט‪.‬‬ ‫עם כל כך הרבה גורמים המשפיעים על‬ ‫הרווח הסופי שלך‪ ,‬אין זו משימה קלה‬ ‫לקבוע את הדרך הטובה ביותר לתמחר את‬

‫המוצר שלך כך שגם יניב רווחים וגם יביא‬ ‫לנאמנות הלקוחות‪ .‬להלן שתי אסטרטגיות‬ ‫תמחור נפוצות ‪( EDLP -‬מחירים נמוכים‬ ‫באופן קבוע) ועליית מחירים ‪ -‬וכן מדריך‬ ‫לגורמי מפתח שעליך לשקול לפני בחירת‬ ‫תוכנית אחת על פני אחרת‪.‬‬

‫מתי לשקול עלייה במחיר?‬

‫תמחור הוא לא רק אמנות כי אם גם מדע‪.‬‬ ‫זה דבר חיובי‪ ,‬כי דבקות אך ורק בנתונים‬ ‫עלולה להוביל להחלטות צרות מדי‬ ‫בנוגע להעלאת המחיר‪ .‬לעתים קרובות‪,‬‬ ‫העלאת המחיר היא תגובתית ‪ -‬אולי‬ ‫התחרות העלתה מחירים ואולי העלות של‬ ‫הסחורה שנמכרה עלתה‪ .‬במקרה הראשון‪,‬‬ ‫מתמקדים בצורה צרה מדי בחישוב פשוט‬ ‫של ציפיות רווח‪ .‬במקרה השני‪ ,‬מתמקדים‬ ‫בלפצות על הרווח שהלך לאיבוד בעקבות‬ ‫העלויות שגדלו‪.‬‬ ‫האם להעלאת המחיר תהיה השפעה‬ ‫חיובית? להלן כמה מן הגורמים שיש לקחת‬ ‫בחשבון כאשר בוחנים העלאת מחיר‪.‬‬ ‫תפקיד המותג בחברה‪ .‬תפקיד המוצר‬ ‫בחברה והמקום בו הוא נמצא בשלב‬ ‫חייו הם שני גורמים פנימיים מרכזיים‬ ‫באסטרטגיית מחיר‪ .‬לדוגמה‪ ,‬אם המוצר‬ ‫בשלב ההתקבעות בשוק‪ ,‬אבל לא חדש‬ ‫במחזור החיים שלו‪ ,‬היעד הארגונית בדרך‬ ‫כלל ינוע מגידול בנפח לצמיחה ברווח‪ ,‬כך‬

‫שהעלאת מחירים עשויה להיות הגיונית‪.‬‬ ‫תפיסת המותג‪ .‬כמה חזקה וחיובית תפיסת‬ ‫המותג שלך? התשובה לשאלה זו יכולה‬ ‫להכריע את העלאת המחיר‪ .‬מותגים חזקים‬ ‫(מוצרים מובדלים עם נתח גבוה ותפיסה‬ ‫חיובית) מורידים את הסיכון בהעלאת‬ ‫המחירים‪.‬‬ ‫מגמות המותג‪ .‬גורם נוסף המשפיע על‬ ‫מידת הסיכון בהעלאת מחירים הוא האם‬ ‫המותג מתחזק או נחלש בעת העלאת‬ ‫המחירים‪ .‬אם המותג מתחזק‪ ,‬הסיכון נמוך‬ ‫יותר‪ ,‬ולהיפך‪.‬‬ ‫מבנה העלויות‪ .‬מוצרים שעלויותיהם‬ ‫משתנות הם בעמדה טובה יותר להעלות‬ ‫מחיר מאשר מוצרים בעלי עלויות קבועות‪.‬‬ ‫דוגמה נוספת למבנה העלויות היא שמוצרים‬ ‫שרשת האספקה נוטה לאינטגרציה אנכית‪,‬‬ ‫יש יותר מרחב להתמודדות עם מקרי‬ ‫תמחור‪.‬‬ ‫מהירות‪ .‬מוצרים שיושבים זמן רב על‬ ‫המדפים‪ ,‬יכולים לאבד כמה נקודות בהפצה‬ ‫אם יעלו מחירים‪ .‬התוצאה היא הפסד גדול‬ ‫בנפח המכירה‪.‬‬

‫מתי לשקול אסטרטגיית ‪EDLP‬‬ ‫(מחירים נמוכים באופן קבוע)‬

‫אסטרטגיית ‪ EDLP‬הגיחה בתגובה לכך‬ ‫שמוצרי צריכה רבים‪ ,‬וכמו כן קטגוריות‬ ‫מוצרי תינוקות‪ ,‬משפחה ובריאות אינם‬

‫נוטים לשימוש נרחב‪ .‬לדוגמה‪ ,‬קניית יותר‬ ‫בקבוקי שמפו (בדרך כלל כאשר יש מבצע)‬ ‫לא תגרום לצרכן לחפוף שיער לעתים‬ ‫קרובות יותר‪ .‬לעומת חטיפים‪ ,‬שכאשר‬ ‫קונים יותר מהם לעתים קרובות‪ ,‬אוכלים‬ ‫מהם יותר‪.‬‬ ‫אילו מוצרים אידיאלים לאסטרטגיית ‪,EDLP‬‬ ‫בה המחירים נמוכים באופן קבוע ללא קשר‬ ‫למבצעים?‬ ‫תפקיד המוצר בחברה‪ .‬לתפקיד המוצר‬ ‫בפורטפוליו של החברה יש השלכות על כל‬ ‫החלטה חשובה‪ .‬מוצר הדגל יקבל הרבה‬ ‫תשומת לב והשקעה‪ ,‬ואילו מוצר שמטרתו‬ ‫לעמוד בתחרות לא יעמוד במוקד‪ .‬מותגים‬ ‫המיועדים לתחרות הם מועמדים טבעיים‬ ‫לאסטרטגיית ‪.EDLP‬‬ ‫חוזק המותג‪ .‬למותגים חזקים‪ ,‬כמעט מעצם‬ ‫הגדרתם‪ ,‬יש ארסנל אסטרטגי גדול יותר‬ ‫העומד לרשותם‪ .‬מותגים קטנים בדרך כלל‬ ‫תחת מצור קבוע‪.‬‬ ‫גמישות המחיר‪ .‬מוצרי ‪ EDLP‬נוטים להיות‬ ‫גמישים במחיר היומיומי שלהם‪ ,‬ובאופן‬ ‫יחסי אינם נהנים מעלייה במכירות בעקבות‬ ‫פעילויות קידום‪.‬‬ ‫נאמנות הלקוחות‪ .‬מחיר קבוע ו"הוגן" יוצר‬ ‫דפוסים עקביים של רכישות מצד הצרכנים‪.‬‬ ‫עם זאת‪ ,‬נאמנות זו עשויה להופיע בקרב‬ ‫פחות צרכנים‪ .‬המוצר יתאים לאסטרטגית‬ ‫‪ EDLP‬במידה ומטרתו ליצור נאמנות בקרב‬ ‫צרכנים מקהל דמוגרפי מסוים‪.‬‬

‫קופה רושמת | גליון ‪21 2017 | 215‬‬

‫התנהגות צרכנים‬

‫תפיסות‬ ‫צרכנים לגבי‬ ‫מוצרי פרמיום‬ ‫והוצאת כסף‬ ‫על מותרות‬

‫כאשר שוק מוצרי הפרמיום נמצא בעלייה‪ ,‬כיצד צרכנים גלובליים מרגישים לגבי יכולתם‬ ‫לבזבז כסף בחופשיות? כיצד הצרכנים מגדירים מהו מוצר פרימיום‪ ,‬והאם יש בכך יותר‬ ‫מאשר המחיר הגבוה?‬ ‫מגזר הפרימיום חווה צמיחה חזקה‪,‬‬ ‫ובשווקים רבים עולה על סך המכירות‬ ‫בקטגוריה‪ ,‬עם פוטנציאל חזק להמשך‬ ‫הצמיחה כאשר כוח הקנייה של הצרכן‬ ‫וההצאות שלו גדלים ברחבי העולם‪.‬‬ ‫‪ 22‬קופה רושמת | גליון ‪2017 | 215‬‬

‫על אילו קטגוריות מוצרים‬ ‫מדובר?‬

‫הצרכנים לא קונים מוצרי פרמיום רק‬ ‫כשמדובר בקניות משמעותיות‪ ,‬אלא גם‬ ‫כאשר מדובר בפריטים יומיומיים‪ .‬מוצרי‬

‫קוסמטיקה‪ ,‬מוצרים לתחזוקת הבית‪ ,‬ומגוון‬ ‫קטגוריות מזון ומשקאות חווים צמיחה‬ ‫משמעותית במכירות בשווקים רבים‬ ‫ברחבי העולם‪.‬‬ ‫בעוד שאלקטרוניקה ומוצרי לבוש והנעלה‬

‫שהצרכנים מגבים טענה זו בפועל בקניות‪.‬‬ ‫בין השנים ‪ 2014‬ל‪ ,2016-‬מכירות חלב‬ ‫הפרימיום גדלו ב‪ ,52%-‬שנבעו בעיקר‬ ‫ממכירת חלופות לחלב‪ ,‬כגון חלב שקדים‪.‬‬ ‫למעשה‪ ,‬המכירות של חלב שקדים גדלו‬ ‫ב‪ 250%-‬בין ‪ 2010‬ל‪ ,2015-‬בעוד שנתח‬ ‫החלב הפרה הרגיל התכווץ ביותר מ‪1-‬‬ ‫מיליארד דולר‪.‬‬ ‫למוצרים עם יתרונות סביבתיים או‬ ‫חברתיים יש פוטנציאל להימכר כמוצרי‬ ‫פרימיום‪ .‬כמעט ‪ 4‬מתוך ‪ 10‬משיבים בעולם‬ ‫מוכנים לשלם יותר על מוצרים העשויים‬ ‫מרכיבים אורגניים או טבעיים (‪ )42%‬או‬ ‫חומרים ידידותיים לסביבה או מתכלים‬ ‫(‪ )39%‬ו ‪ -31%‬אמרו שהם מוכנים מאוד‬ ‫לשלם יותר עבור מוצרים עם אחריות‬ ‫חברתית‪.‬‬ ‫הצרכנים קונים מוצרי פרמיום מסיבות‬ ‫רציונליות ורגשיות‪ ,‬אך אלה מהדהדים‬ ‫בעיקר בשווקים מתפתחים‪ ,‬היכן‬ ‫שהשאיפות למעמד ולהישגים גבוהות‪.‬‬

‫מעולים‪ .‬מוצרי הפרימיום המצליחים ביותר‬ ‫הם אלה שנותנים מענה מספק לעומת‬ ‫פתרונות זמינים שלא היו משביעי רצון או‬ ‫במקרים בהם לא היה קיים פתרון כלל‪.‬‬ ‫להלן פריסת האחוזים לתשובות הנחקרים‬ ‫לשאלה "מה הופך מוצר למוצר פרמיום"?‬ ‫‪ :54%‬המוצר מיוצר מחומרים או רכיבים‬ ‫באיכות גבוהה‪.‬‬ ‫‪ :46%‬למוצר פונקציונליות או ביצועים‬ ‫יוצאי דופן‪.‬‬ ‫‪ :38%‬למוצר עיצוב או סגנון מעולים‪.‬‬ ‫‪ :38%‬המוצר מיוצר על ידי מותג מוכר מאוד‬ ‫שניתן לבטוח בו‪.‬‬ ‫‪ :37%‬למוצר חווית שימוש מעולה‪.‬‬ ‫‪ :37%‬המוצר מציע או עושה משהו בצורה‬ ‫ששום מוצר אחר לא מציע‪.‬‬ ‫‪ :33%‬המוצר מיוצר במיקום הידוע כבעל‬ ‫איכות מעולה‪.‬‬ ‫‪ :31%‬המוצר יקר‪.‬‬ ‫‪ :29%‬המוצר מיוצר ביד‪.‬‬ ‫‪ :22%‬המוצר זמין רק לאנשים ממעמד‬ ‫מסויים‪.‬‬ ‫‪ :21%‬קשה למצוא את המוצר הזה‪.‬‬

‫למרבית העולם ישנה מידה מסוימת של‬ ‫הכנסה פנויה לבזבוז‪ .‬באופן גלובלי‪14% ,‬‬ ‫מעידים כי הם יכולים לבזבז בחופשיות‪,‬‬ ‫‪ 52%‬מעידים כי הם חיים בנוחות ויכולים‬ ‫לרכוש מוצרים רק מפני שהם חפצים‬ ‫בהם‪ ,‬ו‪ 35%-‬מעידים כי יש להם מספיק‬ ‫כסף לאוכל‪ ,‬מגורים והוצאות בסיסיות‪.‬‬ ‫בממוצע המשכלל את מדינות מרכז ומזרח‬ ‫אירופה (כולל ישראל)‪ 6% ,‬מבזבזים‬ ‫בחופשיות‪ 37% ,‬חיים בנוחות ורוכשים‬ ‫כשמתחשק‪ ,‬ו‪ 58%-‬מוציאים כסף על‬ ‫מוצרים הכרחיים‪ .‬עם זאת‪ ,‬בישראל רק‬ ‫‪ 35%‬העידו כי יכולים להרשות לעצמם רק‬ ‫מוצרים בסיסיים‪.‬‬

‫מה חושב הקהל החרדי על‬ ‫מוצרי פרימיום?‬

‫האם צרכנים יכולים להרשות‬ ‫לעצמם מותרות?‬

‫מובילים את רשימת הפרמיום (‪37%‬‬ ‫ו‪ 36%-‬מרכישות הפרמיום‪ ,‬בהתאמה)‪,‬‬ ‫משיבים ברוב העולם מוכנים גם לרכוש‬ ‫מוצרי בשר או מאכלי ים טובים יותר‪.‬‬ ‫למעשה‪ ,‬קטגוריה זו נכללת לרוב‬ ‫בשווקים מפותחים‪ ,‬ונכללת בין חמש‬ ‫הקטגוריות המובילות בשווקים מתפתחים‪.‬‬ ‫בנוסף‪ ,‬שלושה מתוך ‪ 10‬משיבים ברחבי‬ ‫העולם (‪ )30%‬אומרים שהם מוכנים לשלם‬ ‫יותר גם עבור מוצרי חלב‪.‬‬ ‫ניתוח נתוני המכירות בארה"ב מראה‬

‫כיצד צרכנים מגדירים מוצרי‬ ‫פרמיום?‬

‫צרכנים מגדירים מוצרי פרמיום כיותר‬ ‫מאשר רק מחיר גבוה‪ .‬למעשה‪ ,‬פחות‬ ‫משליש מהנשאלים בעולם (‪ )31%‬אומרים‬ ‫שהם רואים במוצר פרמיום רק מפני שהם‬ ‫יקרים ‪ -‬זו אזהרה ברורה לחברות שמעלות‬ ‫מחירים מבלי להדגיש את הערך בצורה‬ ‫ברורה מאוד כך שיתמוך בשינוי במחיר‪.‬‬ ‫המאפיינים הנפוצים ביותר של מוצרים‬ ‫פרמיום הם באיכות יוצאת דופן וביצועים‬

‫שינויים בדפוסי קניית מזון מתקיימים גם‬ ‫במגזר החרדי‪ .‬סקר שערך איגוד המזון‬ ‫בהתאחדות התעשיינים באמצעות מכון‬ ‫המחקר גאוקרטוגרפיה בנושא דפוסי‬ ‫קניית מזון במגזר החרדי בישראל מצביע‬ ‫על כך בשנת ‪ 2016‬קנו ‪ 51%‬מהמגזר‬ ‫החרדי יותר מוצרי בריאות; ‪ 29%‬קנו פחות‬ ‫מוצרי מזון מוכנים‪ ,‬לעומתם ‪ 20%‬העדיפו‬ ‫לרכוש מזון מוכן‪.‬‬ ‫עוד עולה מהסקר כי ‪ -46%‬ממשקי הבית‬ ‫החרדים קנו בשנה האחרונה יותר מוצרים‬ ‫דיאטטיים עם פחות שומן‪ - 31% ,‬לא שינו‬ ‫את דפוסי הקניה ו‪ - 11%-‬קנו פחות‪ .‬עוד‬ ‫מתברר‪ ,‬כי כרבע ממשקי הבית במגזר‬ ‫החרדי ציינו כי בשנה האחרונה קנו יותר‬ ‫מוצרי פרימיום (מוצרים יוקרתיים כמו תה‬ ‫ירוק‪ ,‬שמן זית וכדומה); ‪ 20%‬ממשקי הבית‬ ‫במגזר זה ציינו כי אינם נוהגים לקנות‬ ‫מוצרי פרימיום; ‪ 38%‬לא שינו את דפוסי‬ ‫הקניה‪ ,‬ו‪ - 17%-‬קונים פחות‪.‬‬ ‫יש לציין כי שיעור הקונים כיום מוצרים אלו‬ ‫(בריאותיים‪ ,‬דיאטטיים ומוצרי יוקרה) גבוה‬ ‫יותר במגזר החרדי בקרב בעלי הכנסה‬ ‫גבוהה ואקדמאים‪.‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪23 2017 | 215‬‬

‫מגמות וחדשנות בקמעונאות‬

‫לידל פותחת חנויות בארה”ב‬ ‫עידן חדש בקמעונאות המזון‬ ‫רשת המזון הגרמנית‪ ,‬לידל‪ ,‬פותחת לראשונה חנויות בארה”ב‪" .‬אנחנו ניתן את המחירים‬ ‫הטובים ביותר בשוק"‪ ,‬אומר המנכ"ל‬ ‫השכם בבוקר יום חמישי‬ ‫באמצע יוני‪ ,‬מאות קונים‬ ‫חיכו בתור שהקיף את מגרש‬ ‫החניה בווירג'יניה ביץ'‪,‬‬ ‫וירג'יניה‪ ,‬כשלידל ארה"ב‬ ‫פתחה את הדלתות‪.‬‬ ‫כשהם מילאו את עגלותיהם‬ ‫באננס במחיר ‪ 89‬סנט‪,‬‬ ‫ביצים ב‪ 83-‬סנט וברביקיו‬ ‫לחצר ב‪ 19.99-‬דולר ‪ -‬הם‬ ‫עשויים גם להיות עדים‬ ‫למהפכה קטנה בארה"ב‬ ‫בתחום קמעונאות מזון‪.‬‬ ‫לידל‪ ,‬שבנוסף לחנות וירג'יניה ביץ'‪ ,‬פתחה‬ ‫לראשונה סניפים נוספים ב‪ 9-‬ערים בצפון‬ ‫החוף המזרחי בארה"ב‪ ,‬והודיעה על‬ ‫פתיחת עוד לפחות ‪ 100‬חנויות בשנה‬ ‫הקרובה‪ .‬בכך השיקה חנויות בהנחות‬ ‫ענק‪ ,‬וניתן לטעון כי היא הראשונה לספק‬ ‫מודל כזה לצרכן האמריקאי המודרנית‪.‬‬ ‫השפעת הרשת עשויה להיות מורגשת‬ ‫בנוף קמעונאות המזון‪ ,‬ולגרום ללחץ‬ ‫בקרב התעשיה שמלאה מעל לקיבולת‬ ‫שלה‪ ,‬ונאבקת ממילא עם ירידה בביקוש‬ ‫הצרכנים‪ ,‬דפלציה במירי המזון ועלייה‬ ‫בציפיית הצרכנים לאיכות‪ ,‬נוחות ומחיר‬ ‫הוגן‪.‬‬ ‫הציפייה לקראת הגעתה של לידל היוותה‬ ‫גורם במספר אירועים טרנספורמטיביים‬ ‫בתעשייה בשנים האחרונות‪ ,‬מיוזמות‬ ‫של וולמרט וממכירת שירותים‪ ,‬למיזוג‬ ‫אהולד דלהייז‪ ,‬להכרזה על שיפוץ בשווי ‪5‬‬ ‫מיליארד דולר והשקת חנויות חדשות של‬ ‫עמיתתה הגרמנית‪ ,‬אלדי‪.‬‬ ‫ברנדן פרוקטור‪ ,‬מנכ"ל לידל ארה”ב‪ ,‬אמר‬ ‫בראיון שנערך בחנות וירג'יניה ביץ 'ביום‬ ‫חמישי בבוקר‪ ,‬שפתיחת החנויות החדשות‬ ‫הן אתגר גם ללידל‪.‬‬ ‫"השאלה היא לא אם המודל שלנו עובד‬ ‫בשוק‪ ,‬אלא על מה שאנחנו צריכים‬

‫‪ 24‬קופה רושמת | גליון ‪2017 | 215‬‬

‫לעשות כדי להסתגל לשוק‪ .‬היום הוא‬ ‫היום שבו אנחנו מתחילים את העבודה‬ ‫הזאת "‪ ,‬אמר‪" .‬אנחנו נלמד את הקונים‬ ‫שמגיעים היום‪ ,‬ואת המוצרים שהם‬ ‫רוכשים‪ ,‬והכמויות שהם רוכשים‪ ,‬וזו תהיה‬ ‫הלמידה הראשונה עבורנו‪ ,‬מה הלקוחות‬ ‫רואים כנקודות החוזק שלנו‪ .‬ועל זה אנחנו‬ ‫נתחיל לעבוד "‪.‬‬ ‫עם זאת‪ ,‬החנויות של לידל בארה"ב‬ ‫משקפות כברת דרך ניכרת בשירות‬ ‫הלקוחות האמריקנים בצורה שונה‬ ‫מהסניפים שלה באירופה‪ ,‬וכיצד חנויות‬ ‫שמתמקדות בהחנות ומבצעים נוטות‬ ‫לפעול בארה"ב‪.‬‬ ‫ראשית‪ ,‬בגודל של ‪ 11,000‬מ"ר – ‪6,400‬‬ ‫מתוכם הוא שטח למכירה – החנויות‬ ‫של לידל בארה"ב גדולות ב‪ 35%-‬יותר‬ ‫מאשר הסניפים הגדולים ביותר באירופה‪,‬‬ ‫אמר פרוקטור‪ .‬גם העיצוב הותאם לקהל‬ ‫האמריקאי‪ ,‬ועגלות עם מטבעות נדחקו‬ ‫לחלוטין‪ .‬גם בתוך החנות‪ ,‬בחירות המוצרים‬ ‫אף הן הותאמו לטעם האמריקאי‪ .‬לדוגמה‪,‬‬ ‫הם כוללים שורה של בירות בסגנון קרפט‪,‬‬ ‫שבדרך כלל לא נמכרות בחנויות באירופה‪.‬‬ ‫אריזות של מותגים פרטיים תוכננו במיוחד‬ ‫עבור השוק האמריקאי‪.‬‬ ‫חלק מהקונים שפקדו את החנות היו‬ ‫נציגים של קמעונאים אחרים‪ ,‬שהגיעו‬

‫כדי ללמוד‪ .‬הם צילמו‬ ‫את התגיות על המדפים‬ ‫והסתובבו עם פנקסים‪ .‬אחד‬ ‫מהם ציין שקשה להתחרות‬ ‫עם המחירים של הסחורה‬ ‫הטרייה‪.‬‬ ‫זו רק דוגמה אחת לחרדה‬ ‫של השוק על ההשפעה‬ ‫הפוטנציאלית של מתחרה‬ ‫חדש בשוק‪ .‬ניתוח של‬ ‫מכירות הבכורה של לידל‪,‬‬ ‫לעומת חנויות המתחרים‪,‬‬ ‫שבוצע על ידי אנליסט אר‪.‬בי‪.‬סי‪ ,‬ביל קירק‪,‬‬ ‫הצביע על כך שמחירי הקידום של לידל‬ ‫היו נמוכים ב‪ 12%-‬עד ל‪ 30%-‬בהשוואה‬ ‫למבצעים שפורסמו על ידי המתחרים‪ ,‬אם‬ ‫כי דומים למדי לתמחור בחנויות אלדי‪ .‬על‬ ‫פריטים נפוצים שנמצאו בשתי הרשתות‪,‬‬ ‫לידל הייתה זולה יותר ב‪ 20%-‬מאשר‬ ‫קרוגר (על שבעה פריטים במשותף);‬ ‫‪ 27%‬זולה יותר מהרשת "נבטים שוק‬ ‫החקלאים" (שישה פריטים במשותף);‬ ‫ו‪ 30%-‬נמוך יותר מפאבליקס (שבעה‬ ‫פריטים)‪ .‬ללידל היו ארבעה פרטי קידום‬ ‫מכירות במשותף עם פוד ליאון (‪ 22%‬יותר‬ ‫זול בלידל) ושלושה פריטים במשותף עם‬ ‫סייב‪-‬אה‪-‬לוט (‪ 13%‬יותר זול בלידל)‪.‬‬ ‫לידל משתמשת גם בתמחור קידום‬ ‫מכירות כדי להגביר את תדירות הקונים‪,‬‬ ‫בדרכים שבהן המתחרים האמריקאים לא‬ ‫פועלים לעתים קרובות‪ ,‬מתוך רוטציה של‬ ‫מבצעי הרגע האחרון על פריטים שאינם‬ ‫מזון (ברביקיו לחצר‪ ,‬למשל)‪ ,‬מבצע "פרש‬ ‫פייב" (שלושה פריטי ירקות ופירות ושני‬ ‫פריטי בשר ומאכלי ים)‪ ,‬ומבצעים נוספים‬ ‫המשתנים פעמיים בשבוע‪.‬‬ ‫"המודל שלנו הוא שמירה על איכות ועל‬ ‫מחיר הוגן‪ .‬הדרך היחידה לספק זאת היא‬ ‫לשמור על שיתוף פעולה לטווח הארוך‬ ‫עם הספקים"‪.‬‬

‫מגמות וחדשנות בקמעונאות‬

‫כך תסתגלו לשינויים‬ ‫בענף הקמעונאות‬ ‫השוק הקמעונאי השתנה רבות‪ ,‬אבל אם מנתחים את המגמות‪,‬‬ ‫ההצלחה מגיעה משלושה גורמים‪ :‬נוחות‪ ,‬ספונטניות וחוויה‪.‬‬ ‫המפתח להישרדות קשור פחות ל"דיגיטליות מול קירות" ויותר‬ ‫להצבת לקוחות במרכז ובניית פעולות שיכולות לשרת אותם‬ ‫ביעילות‪ .‬אז איך קמעונאים יכולים להתמודד עם המציאות‬ ‫החדשה?‬ ‫בימינו חנויות הכלבו הביאו ללקוחות את‬ ‫הכל תחת קורת גג אחת‪ ,‬קניונים שירתו‬ ‫קונים מקומיים או אלו המגיעים מהפרברים‪,‬‬ ‫ועכשיו המסחר הדיגיטלי מאפשר לאנשים‬ ‫לבצע רכישה בזמן ההמתנה לניקוי היבש‬ ‫שלהם‪.‬‬ ‫כל אחד מאותם פורמטים היה צריך להיות‬ ‫לא רק פונקציונלי‪ ,‬אלא גם מקיף‪ .‬חנויות‬ ‫הכלבו השקיעו בתצוגות משוכללות‪ .‬קניונים‬ ‫יצרו מתחמי אוכל‪ ,‬מגרשי משחקים לילדים‬ ‫וערכו אירועים‪ .‬חנויות מקוונות למדו למדוד‬ ‫את ההשפעה של כל פיקסל כפתור‪ .‬כיום‪,‬‬ ‫גם קמעונאים צריכים להתאים למציאות‬ ‫הנוכחית‪.‬‬ ‫מליסה גונזלס‪ ,‬מנכ"לית חברת הייעוץ‬ ‫"קבוצת ליאונסק"‪ ,‬טוענת כי חוויית הקניות‬ ‫הייתה פעם אירוע שמתרכז בחנות‪ ,‬אבל‬ ‫עם עליית המסחר הדיגיטלי זה כבר לא‬ ‫נכון‪ .‬היום‪ ,‬קמעונאים צריכים לחשוב על‬ ‫איך הם יכולים לפעול בהקשר של הצרכן‪,‬‬ ‫בין אם זה להיות בחנות‪ ,‬באינטרנט או‬ ‫בסביבה דינמית‪.‬‬ ‫אז המפתח להישרדות קשור פחות לדיונים‬ ‫חסרי דעת על "דיגיטליות מול לבנים‬ ‫ומלט"‪ ,‬אלא על הצבת לקוחות במרכז‬ ‫ובניית פעולות שיכולות לשרת אותם‬ ‫ביעילות‪ .‬לפיכך יש לחבק את הלך הרוח‬ ‫של הלקוח‪.‬‬

‫מגיעים‪ ,‬אבל לא קונים‬

‫באופן מסורתי‪ ,‬מטרת הליבה של החנות‬ ‫היתה לעסוק בעסקאות‪ .‬אנשים קנו בעיקר‬ ‫כדי לקנות דברים‪ .‬לכן‪ ,‬כל כך הרבה‬ ‫מתכנון מבנה החנות‪ ,‬שיטת העבודה‬ ‫והאינטראקציה עם הלקוחות נטו להיות‬

‫מרוכזים סביב הקופה ומדדים כמו מכירות‬ ‫וגודל העסקה הממוצעת שימשו למדוד‬ ‫הצלחה‪.‬‬ ‫כיום‪ ,‬לעומת זאת‪ ,‬לקוחות לעתים קרובות‬ ‫מגיעים לחנות כדי להעיף מבט על איכות‬ ‫המוצרים ולהשוות מחירים‪ ,‬ולאחר מכן‬ ‫לבצע רכישה מקוונת‪ .‬כאשר לקוחות‬ ‫יכולים לבצע רכישה מכל מקום‪ ,‬קמעונאים‬ ‫צריכים לשנות את המיקוד שלהם כדי לתת‬ ‫ללקוחות את מה שהם באמת רוצים‪ .‬אל‬ ‫תעמיסו במלאי‪ ,‬במיוחד לא של מזונות‬ ‫טריים העשויים להתקלקל‪ ,‬ושקלו להקטין‬ ‫את שטח החנות‪ .‬אפשרו ללקוחות להשוות‬ ‫את המחירים והסחורה ועודדו אותם לבצע‬ ‫את ההזמנה באתר שלכם‪ .‬דבר זה יאפשר‬ ‫לחנויות קטנות חיסכון גדול יותר בדמי‬ ‫השכירות‪ ,‬מלאי ועובדים‪.‬‬

‫יוצרים חווית קנייה‬

‫כאשר לקוחות רבים כל כך מעדיפים‬ ‫לבצע רכישות מקוונות‪ ,‬המדדים הישנים‬ ‫הממוקדים במכירות בחנות בבירור אינם‬ ‫מספיקים עוד‪ .‬כיום‪ ,‬קמעונאים צריכים‬ ‫למדוד ולשפר את החוויה בתוך החנות ויש‬ ‫מגוון רחב של טכנולוגיות שיכולות לעזור‪.‬‬ ‫לדוגמה‪ ,‬גונזלס רואה תוצאות מצוינות עם‬ ‫חיישנים בתוך החנות שניתן להשתמש בהם‬ ‫כדי ליצור מפות חום כדי לשפר את מבנה‬ ‫החנות‪ .‬האם לקוחות עוצרים ליד התצוגה‬ ‫ולא מבצעים רכישה‪ ,‬או שהם פשוט לא‬ ‫מבחינים בתצוגה? בנוסף‪ ,‬ניתן להשתמש‬ ‫בחנות הפיזית לאיסוף המוצרים שנרכשו‬ ‫ברשת‪ ,‬כדי לתמוך ברכישות המקוונות‪.‬‬ ‫אפשרות נוספת היא לשפר את השליחויות‬ ‫המתבצעות מן החנות‪ ,‬כדי לספק אותן‬

‫ללקוחות כמה שיותר מהר‪ ,‬וכך להתחרות‬ ‫ברשתות מזון אחרות‪ .‬בסופו של דבר‪ ,‬כל‬ ‫אלו נוגעים לשיפור החוויה‪ ,‬ללא קשר‬ ‫למקום שבו העסקה מתבצעת בפועל‪.‬‬ ‫החדשות הטובות הן שהאפשרויות הן‬ ‫אינסופיות‪ .‬החלק הטוב ביותר הוא כי‬ ‫אסטרטגיות אלו יכולות גם להפחית‬ ‫את המלאי ואת עלויות השכירות‪ ,‬ובעת‬ ‫ובעונה אחת להרחיב את היכולות‬ ‫של חנויות קטנות להגיע ליותר‬ ‫לקוחות‪ ,‬מעבר לתחום הפיזי שלהן‪.‬‬ ‫אז שמועות על מות הקמעונאות מוגזמות‬ ‫מאוד‪ .‬השוק אינו מת‪ .‬הוא פשוט צריך‬ ‫להסתגל‪.‬‬ ‫* הכותב‪ :‬גרג סאטל – כתב בפורבס‪ ,‬מגזין‬ ‫העסקים של הארוורד ועוד‪.‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪25 2017 | 215‬‬

‫התנהגות צרכנים‬

‫למה‬ ‫הצרכנים‬ ‫לא‬ ‫חוזרים‬ ‫לחנות?‬ ‫העובדים שלך הם הגורם‬ ‫העיקרי שמשפיע על חווית‬ ‫הקנייה של הצרכן‪ .‬מה‬ ‫הסיבות לכך שעובדים‬ ‫נותנים שירות לקוי‪ ,‬ואיך ניתן‬ ‫להתמודד?‬ ‫כשחווית הלקוחות בחנות שלך אינה מוצלחת‬ ‫– הם לא יחזרו‪ .‬זה עד כדי כך פשוט‪ .‬הגורם‬ ‫העיקרי שמשפיע על חווית הקנייה אלו‬ ‫העובדים שלך‪ .‬ייתכן שהם עובדים אצלך כבר‬ ‫זמן מה‪ ,‬ולכן נראים חסרי עניין‪ ,‬מיואשים או‬ ‫משועממים‪ .‬ייתכן שהם כל כך חדשים‪ ,‬שהם‬ ‫איטיים ואינם מיומנים בתפעול הקופה ואינם‬ ‫יודעים לענות על שאלות הלקוחות וצרכיהם‪.‬‬ ‫לעתים עובדים עונים בגסות ללקוחות‪ ,‬או‬ ‫מנקים בכעס את שולחנות התצוגה בלי‬ ‫לדעת שלקוחות מבחינים בכעסם‪.‬‬ ‫זה קורה לעתים קרובות שמנהלים עיוורים‬ ‫להתנהגות הקלוקלת של עובדיהם‪ .‬אל‬

‫תתנו לזה יד‪ .‬זהו סמפטום אחד לאיך הם‬ ‫מנהלים את החנות‪ .‬פעמים רבות מנהלים‬ ‫חושבים שאם העובד שלהם טוב בשמונה‬ ‫מתוך עשר משימות שעליהם לבצע‪ ,‬אזי‬ ‫שמונה המשימות הטובות מפצות על שתי‬ ‫המשימות הרעות‪ .‬אך זה לא נכון במקרה‬ ‫ששתי המשימות שהם מבצעים בצורה‬ ‫קלוקלת הן איך הם משרתים לקוחות‬ ‫ומבצעים את הרכישה בקופה‪.‬‬

‫עד כמה העובדים קשובים‬ ‫ללקוח?‬

‫כל העובדים שלכם בחנות‪ ,‬בין אם מדובר‬

‫לרוב העובדים לא יהיה איכפת אם לקוחות עזבו את‬ ‫החנות בתחושה שלילית מכיוון שהם עובדים שם‬ ‫כבר זמן רב וחוסר הניהול מאפשר להם להרגיש‬ ‫בטוחים במעמדם כעובדים‬ ‫‪ 26‬קופה רושמת | גליון ‪2017 | 215‬‬

‫בקופאיים שמשרתים את הלקוחות‪ ,‬עובדים‬ ‫שמסדרים את הסחורה על המדפים‪ ,‬עובדי‬ ‫המעדנייה שפורסים גבינות ונקניקים או‬ ‫אפילו עובדי הניקיון – כולם צריכים להיות‬ ‫קשובים ללקוחות במידה והם מבקשים‬ ‫עזרה‪ ,‬עליהם להגיב אליהם בנימוס ובצורה‬ ‫נעימה‪ .‬בלי חווית הקניה המוצלחת הזו –‬ ‫לקוחות לא יחזרו‪ .‬וכשהם הולכים באכזבה‬ ‫או כעס מהחנות שלכם‪ ,‬הם יספרו על‬ ‫החוויה השלילית לחבריהם ברשתות‬ ‫החברתיות‪ ,‬בעבודה‪ ,‬בבית או בכל מקום‬ ‫אליו הם מועדים‪.‬‬ ‫ובואו נודה בכך – לרוב העובדים לא יהיה‬ ‫איכפת אם לקוחות עזבו את החנות‬ ‫בתחושה שלילית מכיוון שהם עובדים שם‬ ‫כבר זמן רב וחוסר הניהול מאפשר להם‬ ‫להרגיש בטוחים במעמדם כעובדים‪.‬‬ ‫למרות שכר העובדים הנמוך‪ ,‬על הקמעונאים‬ ‫להקפיד על כוח עבודה מרוצה‪ .‬עם חנויות‬ ‫הנוחות הזמינות והחנויות המקוונות‬ ‫שמאפשרות ללקוחות לבצע רכישה מתי‬ ‫ואיפה שנוח להם‪ ,‬האיומים על החנויות‬ ‫המסורתיות גוברים‪ .‬לקמעונאים אין ברירה‬ ‫אלא להקפיד על הכללים והנהלים בחנות‪.‬‬

‫אז מה ניתן לעשות?‬

‫עכשיו זה הזמן לעשות שינוי בחנות שלך‪.‬‬ ‫רק מפני שהחנות שלך קיימת כבר זמן‬ ‫מה‪ ,‬לא מגיע לך פטור מהנושא‪ .‬חנויות‬ ‫פיזיות ירדו כ‪ 15%-‬במכירות‪ ,‬ולפיכך‬ ‫ההזדמנות שלך לבצע מכירות ולבלוט על‬ ‫פני מתחרים – קטנה‪.‬‬ ‫עליך ללמוד מהניסיון של המוצלחים‪ .‬בקר‬ ‫בחנות אחרת ובחן אותה מעיניים של לקוח‪.‬‬ ‫ראה איך זה מרגיש להיות בחנות שאינך‬ ‫מכיר‪ ,‬כלקוח חדש‪ .‬שים לב איזה שירות‬ ‫נעים לך יותר‪ ,‬מה מעודד אותך לרכוש ומה‬ ‫מרתיע אותך‪ .‬למד משהו על העובדים‪ ,‬נסה‬ ‫להעריך האם הם מרוצים ממקום העבודה‬ ‫שלהם או האם הם ממורמרים‪ .‬האם הם‬ ‫מנומסים ופתוחים כלפיך‪ ,‬או אפאתיים‬ ‫ומחכים שתעזוב‪.‬‬ ‫לאחר מכן – חזור לחנות שלך‪ ,‬וראה‬ ‫כיצד העובדים נוהגים כלפי הלקוחות‪.‬‬ ‫איך אתה יכול לגרום ללקוחות שנמצאים‬ ‫כרגע בחנות שלך להרגיש יותר בנוח?‬ ‫לרצות לחזור לחנות שלך על פני אלו של‬

‫המתחרים?‬ ‫בחן מחדש את הנושאים שאתה מתקשה‬ ‫בהם בניהול החנות‪ ,‬ובחן את הבחירות‬ ‫שלך בנוגע לעובדים‪.‬‬ ‫אולי יש כבר עובד עליו אתה יודע שעושה‬ ‫נזק לתדמית החנות‪ ,‬אך אתה משאיר אותו‬ ‫בכל זאת?‬ ‫אולי יש עובד שכדאי שיבקר בחנות אחרת‬ ‫כדי שיראה כיצד עליו להשתנות?‬ ‫איזה עובד צריך שיחת רענון עם הנהלים‪,‬‬ ‫או איזה עובד צריך אזהרה?‬ ‫עכשיו עליך לשאול את עצמך מדוע‬

‫אתה מתחמק מלעשות את מה שצריך‬ ‫לעשות‪ .‬האם אינך מסוגל להתמודד עם‬ ‫מה שהעובדים חושבים עליך? האם אתה‬ ‫חושש מלטלטל את הסירה? האם אתה‬ ‫מפחד שעובדיך יתפטרו בעצמם?‬ ‫כמובן שכל הרגשות הללו תקפים‪ .‬אך אם‬ ‫תעקוף את החששות והפחדים‪ ,‬מחכה‬ ‫ללקוחות שלך חווית קנייה טובה יותר‪.‬‬ ‫כותב‪ :‬בוב פיבס‪,‬‬ ‫מנכ״ל ‪The Retail Doctor‬‬

‫פעמים רבות מנהלים חושבים שאם העובד שלהם‬ ‫טוב בשמונה מתוך עשר משימות שעליהם לבצע‪,‬‬ ‫אזי שמונה המשימות הטובות מפצות על שתי‬ ‫המשימות הרעות‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪27 2017 | 215‬‬

‫מגמות וחדשנות בקמעונאות‬

‫המאכלים הטרנדיים של‬ ‫תערוכת ‪IDDBA‬‬

‫בתערוכת ‪( IDDBA‬ארגון המעדנייה‪ ,‬מוצרי חלב ומאפים) שהתקיימה בקליפורניה בתחילת‬ ‫חודש יוני ‪ ,2017‬הוצגו המוצרים הטרנדיים בקטגוריות הללו‪ .‬אילו מוצרים נבחרו בשל הנוחות‬ ‫שבהכנתם? אילו נשנושים פופולריים במיוחד?‬ ‫טרנד‪ :‬נוחות‬

‫לקוחות מחפשים ארוחות מוכנות‪ .‬ארוחת‬ ‫הדגים הארוזה של "רדי‪ ,‬שף‪ ,‬גו" (‪Ready,‬‬ ‫‪ )chef, go‬כוללת מראש את כל המרכיבים‬ ‫הנדרשים לארוחת צהריים או ערב‪ .‬כל שצריך‬ ‫לעשות זה לחמם את הארוחה‪ ,‬עם השקית‪,‬‬ ‫במיקרוגל‪ ,‬והיא מוכנה‪ .‬לחברה מגוון מוצרים‪,‬‬ ‫העונים על הרתיעה של רבים מלבשל דגים‬ ‫בבית בעצמם‪.‬‬ ‫פתרון נוסף לארוחה מהירה הוא מרק אטריות‬ ‫עם תוספות‪ .‬רבים אוהבים קערת אטריות‬ ‫מהבילה‪ ,‬אך לעתים קרובות מתקשים‬ ‫להרכיב מנה כזו בעצמם‪ .‬לכן אפשרות זו היא‬ ‫פתרון מצוין לארוחה שרק צריך לחמם‪ .‬למוצר‬ ‫זה שתי אפשרויות הגשה‪ :‬כלי פלסטיק גבוה‬ ‫המתאים למרק שלוקחים הביתה‪ ,‬ואפשרות‬ ‫נוספת היא פריסה של כל המרכיבים‪ ,‬המדמה‬ ‫בופה‪ .‬עוד מהמרקים המוכנים – מרק לדרך‬ ‫של חברת לבון (‪ )Lebon‬מגיע באריזה עם‬ ‫כפית חד פעמית‪.‬‬ ‫ולחובבי הירקות ‪ -‬סלט בצנצנת הוא דרך‬

‫‪ 28‬קופה רושמת | גליון ‪2017 | 215‬‬

‫מהנה להציע סלט ארוז מראש עם כל‬ ‫הרכיבים הנכונים‪ .‬רק להוסיף רוטב‪ ,‬לנער‬ ‫וליהנות‪.‬‬

‫טרנד‪ :‬מזון מוכן במזנון‬

‫"פוקי" (‪ )Poke‬זו המנה הטרנדית במסעדות‬ ‫כרגע‪ .‬קמעונאים יכולים לנצל את המגמה על‬ ‫יד מכירת קערות פוקי ארוזות מראש‪ ,‬במזנון‬ ‫המעדנייה‪.‬‬ ‫גם יוגורט הוא תמיד מאכל מבוקש‪ ,‬והיוגורט‬ ‫היפני של חברת אלוו (‪ )Alove‬כולל חתיכות‬ ‫אלוורה בתוכו‪.‬‬

‫טרנד‪ :‬נשנושים‬

‫אם כבר חטיפים‪ ,‬למה לא ליהנות מחטיפים‬ ‫בריאים? דיפין (‪ )dippin‬הוא חטיף הכולל‬ ‫מיני‪-‬קרקרים או צ'יפס חלבון‪ ,‬ומטבלים‬ ‫שונים‪ :‬חומוס‪ ,‬טפנד זיתים ועוד‪.‬‬ ‫עוד מבית דיפין‪ ,‬חטיפי קינואה המגיעים‬ ‫בקערות‪ ,‬מהווים גם מקור נהדר לחלבון הכה‬ ‫מבוקש‪ ,‬ונותנים מענה לטרנד נוסף‪ :‬מזון‬ ‫המבוסס על מקורות צמחיים‪.‬‬

‫המארז של ‪ Go2 Snax‬כולל נשנושים שונים‬ ‫לדרך‪ .‬החל ממארז ביצה קשה‪ ,‬גבינה צ'דר‬ ‫ואגוזי קשיו‪ ,‬למארז גבינת צ'דר עם שוקולד‬ ‫חלב‪ ,‬חמוציות ושקדים‪ ,‬ועוד שילובים‬ ‫מקוריים‪.‬‬

‫טרנד‪ :‬טעמים בינלאומיים‬

‫ככל שהאוכלוסייה בארה"ב נעשית מגוונת‬ ‫יותר‪ ,‬כך מה שמכונה "טעמים בינלאומיים"‬ ‫מקבלים חשיבות רבה יותר‪ .‬בתערוכה הוצגו‬ ‫שני לחמים מסורתיים ממקסיקו‪ .‬כמו כן הוצגו‬ ‫מנות ירקות בתוספת גבינה בסגנון בינלאומי‪.‬‬

‫טרנד‪ :‬קינוחים קטנים‬

‫עבור לקוחות המחפשים קינוח פחות מושחת‪,‬‬ ‫הוצגו בתערוכה מיני‪-‬סופגניות ומיני‪-‬מאפינס‪,‬‬ ‫שהם אופציה נהדרת למתוק בפה ומעט‬ ‫רגשות אשם‪.‬‬ ‫דוגמה נוספת היא שוקולד דולצ’ליני של‬ ‫חברת לה פנזאנלה (‪,)La Panzanella‬‬ ‫שוקולדים בגודל ביס‪.‬‬

‫מגמות וחדשנות בקמעונאות‬

‫אמזון קונה את הול פודס‬ ‫הענקית האמריקאית אמזון‪ ,‬רוכשת את רשת המזון הול פודס ב‪ 13.7-‬מיליארד דולר‪ .‬מה‬ ‫הרכישה מבשרת לעולם הקמעונאי? האם זו עדות לכך שהחנויות הפיזיות עדיין ימשיכו לשרוד?‬ ‫ומה יהיו ההלשכות על הצרכנים?‬ ‫אמזון‪ ,‬אשר כבר מרחרחת מעל שנה ברחבי‬ ‫השטח הקמעונאי הפיזי‪ ,‬בקרוב תוסיף מעל‬ ‫‪ 430‬חנויות תחת כנפיה‪ .‬רשת הול פודס‬ ‫(‪ ,)Whole Foods‬אשר נאבקה כדי לעמוד‬ ‫על רגליה לאור אתגרים תחרותיים של‬ ‫רשתות טבע אחרות ומרכולים מסורתיים‪,‬‬ ‫תזכה בקרוב לגיבוי של המובילה העולמית‬ ‫בתחום הלוגיסטיקה של מסחר אלקטרוני‬ ‫וניתוח קונים מקוונים‪.‬‬ ‫אז כן‪ ,‬זה ענק‪ .‬כפי שכתב השבוע מוחמד‬ ‫עאמר מחברת בריין טראסט (‪,)BrainTrust‬‬ ‫"קשה להפריז בהשפעה ארוכת הטווח‬ ‫של העסקה על ענפי המסחר הקמעונאי‬ ‫והצרכני ועל שרשראות האספקה שלהם"‪.‬‬

‫מה ניתן לנבא לגבי עתיד‬ ‫הקמעונאות בעקבות הרכישה?‬

‫הרכישה חסרת התקדים של "הול פודס" על‬ ‫ידי אמזון היא שינוי פרדיגמה‪ ,‬אשר תהפוך‬ ‫ללא הרף את חוויית הקנייה כולה‪ ,‬על פני‬ ‫כל המגזרים והערוצים‪ ,‬כאשר הקווים בין‬ ‫העולמות הדיגיטליים והפיזיים מתכנסים‪.‬‬ ‫עם ההודעה של אמזון בבוקר שישי‪ ,‬זו‬ ‫הייתה הפתעה בהתחלה‪ ,‬אך לאחר זמן מה‬ ‫היה ברור שמדובר ברכישה מבריקה‪ .‬אמזון‬ ‫עושה משחקת במגרש של הגדולים הן‬ ‫במכולת והן בחנויות העשויות לבנים‪.‬‬ ‫התעשייה והמדיה צבעו תמונה שחורה לגבי‬ ‫העתיד של החנויות הפיזיות‪ ,‬כאילו העסק‬ ‫הקמעונאי גוסס‪ .‬אך אין זה נכון‪ .‬כאשר‬ ‫שינוי מהותי מתרחש‪ ,‬התחום הקמעונאי‬ ‫מתפתח‪ .‬הרכישה הזו היא סימן מובהק‬ ‫לכך שחנויות פיזיות כקונספט לא ימותו‬ ‫עדיין‪ .‬נכון שאנשים מבלים כ‪ 5-‬שעות ביום‬ ‫עם הגאדג'טים שלהם‪ ,‬אך הם עדיין אנשים‪,‬‬ ‫מינים אנלוגיים ולא דיגיטליים‪ .‬הם אוהבים‬ ‫ללכת‪ ,‬להתחבר‪ ,‬לגעת‪ ,‬להרגיש‪ ,‬להריח‬ ‫ועוד‪.‬‬ ‫הרכישה הזו תהיה מקרה בוחן גדול‬ ‫ומעניין‪ .‬עם הצלחתה המסחררת של‬ ‫אמזון בכל כך הרבה תחומים‪ ,‬קשה לא‬ ‫להישאר אופטימיים גם כאן‪ .‬ללא ספק זה‬

‫יהיה מרתק לראות איך מתפתח המשחק‬ ‫בין אמזון לוולמרט‪ ,‬כשהם מרחיבים את‬ ‫היריעה ותופסים גם את עולם המסחר‬ ‫האלקטרוני וגם חנויות פיזיות‪ .‬עם זאת‪,‬‬ ‫יהיו הזדמנויות עבור חברות אחרות‪ .‬בסופו‬ ‫של יום‪ ,‬החברות אשר יספקו חוויית לקוח‬ ‫יוצאת דופן‪ ,‬הן אלו שישרדו וישגשגו‪.‬‬ ‫בתקווה שאמזון ימשיכו לספק את ערכי‬ ‫המזון שהול פודס טיפחו‪ ,‬מתוך כל ערכי‬ ‫הליבה‪ ,‬החשוב ביותר הוא לוודא שהאיכות‬ ‫והערך נשארים כפי שהם‪ .‬יהיה נחמד‬ ‫לראות את נקודת המבט של אמזון לגבי‬ ‫החדשנות הטכנולוגית‪.‬‬ ‫המפלצת של אמזון תמשיך לחסל ידיים‬ ‫חלשות בתעשייה קמעונאית אחרת‪ .‬בעוד‬

‫יהיה כואב לראות עובדים שיאבדו את‬ ‫מקום עבודתם‪ ,‬לפחות המוני הצרכנים ייהנו‬ ‫מהמשך דפלציה בחנויות המכולת‪.‬‬ ‫ייתכן כי ההשפעה של אמזון תרחיב‬ ‫משמעותית את החיסכון בעלויות לצרכן‪,‬‬ ‫על ידי ייעול היחסים הקיימים עם הקבוצה‬ ‫הנוכחית של הספקים וייעול העבודה‬ ‫בחנויות‪ .‬זה יתורגם גם לקידום של אמזון‪.‬‬ ‫האם אמזון יקצצו את המחירים ברכישות‬ ‫לפי כמות‪ ,‬ויהפכו את התשלום בקופה‬ ‫לאוטומטי? האם הצרכנים ישארו נאמנים‬ ‫לעובדים המשרתים אותם אם הביצים‬ ‫והחלב ינתנו בחינם במסגרת שירות‬ ‫הפרמיום "אמזון פריים"? כל זאת ועוד‬ ‫העתיד יגיד‪.‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪29 2017 | 215‬‬

‫עוגת טריפל ביסקוויטים משגעת‬ ‫חומרים ‪:‬‬

‫‪ 3‬חבילות ביסקוויטים‪ ,‬מריר קרמל‪ ,‬וניל‬ ‫‪ 3‬שמנת מתוקה‬ ‫‪ 3‬כוסות חלב‬ ‫פודינג וניל‪ ,‬פודינג שוקולד לבן‪ ,‬פודינג‬ ‫שוקולד בלגי‬ ‫כפית מייפל‪ ,‬כף נס קפה‬

‫קישוט ‪:‬‬

‫שוקולד מריר‪ ,‬כמה קוביות שוקולד לבן‪ ,‬מה‬ ‫שבא לכם‬

‫אופן ההכנה ‪:‬‬

‫לקחת קערה ‪ ,‬לשים בה רבע כוס חלב‪ ,‬כוס‬ ‫מים רותחים‪ ,‬כף נס קפה‪.‬‬ ‫לקחת שרוול מכל חבילה‪ ,‬לפתוח ‪.‬‬ ‫מתחילים עם הביסקוויט וניל‪ ,‬טובלים בקערה‬ ‫ומסדרים בתבנית שורה שורה‪.‬‬ ‫אפשר תבנית חד פעמי או ‪ 26‬מרובעת‬ ‫מתפרקת‪.‬‬ ‫בקערת המיקסר לשים את פודינג שוקולד‬

‫לבן‪ ,‬כוס חלב‪ ,‬שמנת מתוקה ולערבל עד‬ ‫לקבלת קרם‪.‬‬ ‫לשטח את הקרם על תחתית הביסקוויטים‬ ‫שסידרנו יפה‪.‬‬ ‫לקבלת צורה מסדרת ‪ -‬שימו בתבנית‬ ‫מרובעת מתפרקת ומסביב לתבנית שימו‬ ‫שקף‪.‬‬ ‫אז אחרי ששמנו קרם בונים שכבה נוספת‪.‬‬ ‫הפעם לוקחים את הביסקוויטים בטעם‬ ‫שוקולד מריר‪ ,‬טובלים בקערה עם החלב‬ ‫והנס קפה‪ ,‬אם זה התקרר‪ ,‬לא נורא חימום‬ ‫קל במיקרו ואתם על זה‪.‬‬ ‫על שכבת קרם שוקולד לבן אנחנו מסדרים‬ ‫שורה שורה‪ ,‬ואחרי שהשכבה מוכנה מכינים‬ ‫את הקרם‪ ,‬לא צריך לשטוף את הקערה‪,‬‬ ‫אפשר לצקת לתוכה את הפודינג שוקולד‬ ‫בלגי החלב והשמנת ולערבל לא לדאוג לא‬ ‫יהיה לכם שאריות של לבן‪.‬‬ ‫אחרי ערבול מתקבל קרם‪ ,‬למרוח אותו על‬ ‫שכבת הביסקוויטים מריר‪ .‬ועוברים לשכבה‬ ‫השלישית קחו את השכבה בטעם קרמל‬

‫בדיחות‬

‫וטבלו בחלב‪ ,‬שוב לא לשכוח אם זה קר‪,‬‬ ‫לחמם במיקרו (לא יותר מ‪ 30-‬שניות) לטבול‬ ‫ולסדר שורה שורה‪.‬‬ ‫להכין את הקרם השלישי‪ ,‬לשים חלב שמנת‬ ‫פודינג וניל כפית מייפל וכף נס קפה‪ ,‬חשוב!!!‬ ‫לשים את הנס קפה בהתחלה אחרת יהיו לכם‬ ‫גושים וזה לא יימס!!‬ ‫לערבל הכל יחד עד לקבלת קרם‪ ,‬למרוח על‬ ‫השורה של הביסקוויטים של הקרמל‪.‬‬ ‫לקחת פלטה מרית‪ ,‬לשטח יפה את הקרם‪.‬‬ ‫לקחת שוקולד מריר עם קולפן לקלף‬ ‫פתיתי שוקולד מריר ולבן‪ ,‬ביצת הפתעה ‪2‬‬ ‫ביסקוויטים‪ ,‬וזה שלכם‪.‬‬ ‫מתכון מתוך הבלוג של יונית צוקרמן‪ ,‬סלונה‬

‫סודוקו ישראלי‬ ‫סודוקו‬ ‫‪www.sudoku-online.co.il‬‬

‫סודוקו בינוני‪ ,‬מספר ‪2004‬‬

‫שני גרגירי חול הולכים במדבר‪ .‬פתאום גרגיר‬ ‫אחד שואל את חבר שלו "תגיד‪ ,‬גם אתה מרגיש‬ ‫שעוקבים אחרינו?"‬

‫‪4‬‬

‫‪9‬‬

‫‪3‬‬

‫‪8‬‬ ‫‪1‬‬

‫‪2‬‬ ‫אם בנאדם גונב ארנק מהים הוא נקרא שודד ים?‬

‫‪8‬‬

‫אם מנכ״ל קוקה קולה היה רץ לראשות‬ ‫הממשלה‪ ,‬אין סיכוי שהוא לא היה לוקח‪ ,‬יש לו‬ ‫הכי הרבה קולות‪.‬‬

‫‪1‬‬

‫שוטר עוצר נהג שנסע במהירות ‪ 230‬קמ"ש‪.‬‬ ‫"נסעתי מהר מדי?" שואל הנהג‪.‬‬ ‫עונה השוטר‪" :‬לא‪ ,‬טסת נמוך מדי"‪.‬‬

‫‪ 30‬קופה רושמת | גליון ‪2017 | 215‬‬

‫‪5‬‬ ‫‪6‬‬

‫‪5‬‬ ‫‪9‬‬

‫‪7‬‬

‫‪6‬‬

‫‪4‬‬

‫‪2‬‬

‫‪2‬‬ ‫‪1‬‬

‫‪2‬‬

‫‪3‬‬ ‫‪9‬‬

‫‪5‬‬ ‫‪9‬‬

‫‪4‬‬ ‫‪6‬‬

‫‪8‬‬

‫מתן כהן‪ ,‬מינימרקט כהן‬ ‫ופיצוציית לב השכונה‪ ,‬פ”ת‬

‫אני מהראשונים שקנו את הקופה ואני מאד מרוצה‪.‬‬ ‫השיטה שלה עושה את העבודה לקלה יותר ונוחה‪.‬‬ ‫מרוב שהייתי מרוצה מהקופה במינימרקט‪ ,‬רכשתי‬ ‫אותה גם לפיצוצייה שלי‪ .‬השירות של הצוות מאד מהיר‬ ‫ומקצועי‪ .‬נדיר שיש תקלות‪ ,‬אבל כשיש הן מטופלות‬ ‫במהרה‪ .‬אני בהחלט ממליץ על הקופה גם לקמעונאים‬ ‫אחרים‪.‬‬

‫מיכאל בטש‪,‬‬ ‫מיקי מרקט‪ ,‬הרצליה‬

‫הקופה מאד ידידותית ונוחה לתפעול‪ .‬יש לי את הקופה‬ ‫בחנות כבר ‪ 6‬שנים‪ ,‬המלצתי עליה גם לאחרים שרכשו‬ ‫אותה בעקבותיי וגם אני וגם הם מאד מרוצים‪ .‬בקרוב‬ ‫אתחדש גם במשקל אלקטרוני שיצטרף לקופה‪ ,‬כדי‬ ‫לשקול ירקות‪ .‬גם כשהיו לי תקלות קטנות‪ ,‬הן טופלו‬ ‫במהרה על ידי התמיכה בטלפון‪.‬‬

‫קופה רושמת | גליון ‪31 2017 | 215‬‬

‫שולם‬ ‫‪P.P.‬‬ ‫‪6735‬‬ ‫יהוד‬ ‫במקרה של אי מסירה‬ ‫נא להחזיר לשולח‬ ‫ת‪.‬ד ‪ 6308‬גני יהודה ‪56905‬‬

‫מנטוס גליל בקונספט חדש‬ ‫על כל סוכריה‬ ‫מסר שמחבר בין אנשים!‬

‫הזמן עוד היום מהסיטונאי שלך או פנה לנציג המכירות מליימן שליסל‬

‫‪08-9324444‬‬

‫לקבלת סטנדים ולשיפור הנראות בחנותך‬ ‫צור קשר עם אסתי‪ ,‬מנהלת מערך אנשי שיווק מנטוס‪:‬‬

‫‪052-7966202‬‬

‫‪www.l-s.co.il‬‬