סופרמרקטים | מינימרקטים | חנויות מכולת | חנויות נוחות | קיוסקים | פיצוציות | מגזרים :דתי ,ערבי
גליון | 224מחיר 55 :ש”ח כולל מע”מ
קמעונאי מהשטח "הכתבות והידע חשובים לי, 25שנים בתחום ואני לא מפסיק ללמוד" עמוד 10 מזון מוכן ,מי קונה ולמה? עמוד 15 מתי לפנות לעורך דין מס הכנסה עמוד 27
פריטו ליי משפרת את חווית הצרכן עמוד 20 האם שוק המזון לחיות בפני צמיחה? עמוד 22
תוכן עניינים
הטור של אריק נסה לשאול את לקוחותיך, מה הם רוצים ואיך היו רוצים לקנות זאת? באחד מסיורי האחרונים בחו”ל ,בהם אני מקפיד ללמוד ולחקור את השינויים בתחום הקמעונאות בארצות השונות במטרה לשתף אתכם בידע אותו אני רוכש ,נתקלתי בשני עסקים דומים. במקרה זה 2בתי מאפה ששכנו במרחק של 50מ’ האחד מהשני ושניתן היה להבין ברור את השפעתו של הבעלים מהצורה שבה עוצבו ,ייחסו חשיבות לגיוון המוצרים והקפידו על פניות נאותה לקונים. למרות ששכנו באותו רחוב והתחרו על אותו קהל ,הראשון שבהם החליט להציג מגוון מוגבל ביותר ,המוכרת היחידה צעקה בקולי קולות בטלפון הנייד ,כלל לא ייחסה חשיבות לנו כקונים ,המקום לא היה מעוצב בצורה מזמינה וכל כולו אומר ,אין לנו זמן או אנרגיות בשבילכם‘ ,קחו ולכו’. בבית העסק השני ,המגוון היה גדול ומרשים ,האווירה שהשרו 2 המוכרים הייתה ידידותית ,כמעט משפחתית ואפילו גילו יוזמה וסידרו 2שולחנות בחוץ לשתיית קפה בנחת .לבקשתנו הסבירה המוכרת בנחת על סוגי הלחמים השונים והוסיפה הסברים על מקורם ,איכותם ומרכיביהם .הבעלים אפילו טרח והתקשר ביוזמתו למעסה שלו מששמע ששריר נתפס בגבי (הטיפול היה מצוין). איפה לדעתכם העדפנו לקנות? השאלה היא כמובן רטורית וגם המסקנה היא חד משמעית. ישנם עסקים שיקפידו למכור לך את מה שיש להם בחנות ובדיוק כמו שהם רוצים למכור ,ללא התחשבות מיוחדת בדעותיך. וישנם עסקים שינסו לקלוע לטעמך ,ימכרו לך רק את מה שאתה מנסה לקנות ובמיוחד כמו שאתה רוצה לקנות זאת. ואתם? איך אתם מנהלים את בית העסק ואת היחס ללקוחות שלכם? ידידי הקמעונאי ,בתקופה זו בה ההזמנות באינטרנט תופסות מקום שהולך וגדל ,שומה עליך לטפח את חנותך ולהיטיב את יחסך ללקוחותיך .השילוב בין הקניה הפיסית בחנות לבין הקניות באינטרנט נראה כנוסחה מנצחת ,ראה את אמזון. בהצלחה ושיהיה לכם קיץ לוהט במכירות בברכת תקרא ,תיישם תצליח אריק ינאי מנכ”ל 2קופה רושמת | גליון | 224יוני 2018
הטור של אריק 2.................................................................................................. חדשות מהארץ ומהעולם 4-5........................................................................... קמעונאי מדבר מהשטח 10-11,14................................................................... מגמות וחדשנות בקמעונאות המהפכה של שוק הקמעונאות -כיצד להקים אתר מכירות 6-7............ האם הקמעונאים דוחקים החוצה את המותג הפרטי25-26.................... חידושים עולמיים מתערוכת המזון ללא גלוטן26........................................ ניהול קטגוריה המותג הפרטי של אמזון בתחום המזון נותר מוגבל 16............................. שוק המזון לחיות צפוי לשבור שיאים חדשים 22....................................... הסקר הגדול של בחירת הצרכנים במוצרי חלב29................................... התנהגות קונים וצרכנים מיהם הצרכנים שרוכשים מזון מוכן ,ולמה? 8.............................................. כיצד משפיע הגיל על האופן שבו אנו צורכים אוכל? 17-18..................... סיאל -חממה של חדשנות בלתי פוסקת18...................................................... חצי הכוס המלאה :המשקאות החדשים שסוחפים את הצעירים 15...... פריטו ליי מפצחת את הקוד ומשפרת את חווית הצרכן 20-21................. מה יש בצלחת שלי? קונים מעוניינים לקבל מידע נוסף על רכישתם24..... תפעול עסקי ולוגיסטיקה למה כדאי לזנוח את תג ה"טוב לשימוש לפני"?23-24............................... באילו מקרים מומלץ לפנות לעורך דין מס הכנסה? 27.............................. כיצד לשפר את יכולות המו"מ שלך? 28....................................................... מתכון +בדיחות +סודוקו30............................................................................... תקשורת ספקים: מרבה -קראנצ'י3................................................................................................. יוניליוור – שופו7.................................................................................................... מרבה 8.......................................................................................... HIT&EAT - שסטוביץ – אלפרו שקדים אורגני9.................................................................. פריגת צלול12-13................................................................................................. סיאל18-19............................................................................................................. קופות אומגה31.................................................................................................... ניל מזגסטיק -מוחיטו32...................................................................................... עורך ראשי ומו"ל :אריק ינאי עריכה :מיכל אדלר אלון כתיבה :מיכל אדלר אלון ,ניסים כהן מעצבת גרפית :לימור תל צור צילומים( shutterstock :אלא אם כן צוין אחרת) מנהלת פיתוח עסקי לקוחות :יפית לוי מנכ"ל :אריק ינאי
המתיקות של מרבה בקלילות של גרנולה
פרטים אצל סוכני שסטוביץ ובמוקד המכירות03-9200408 :
חדשות
חדשות מהארץ מגמת הבריאות צוברת תאוצה גם בתחום מזון התינוקות
יבואנית חדשה למוצרי מזון לתינוקות תחל לפעול בישראל תחת השם "לונדון אורגניק" .את החברה הקים יוני דיטל ,ישראלי שמתגורר כיום בלונדון ,בעל רקע בשוק ההון והפיננסים ,יחד עם שני שותפים נוספים מישראל ,ביניהם מיכל רינת ,בעלת רקע בתעשיית המזון בישראל. הם מעוניינים להציע מוצרי מזון לפעוטות שיתאימו למגמה הבריאה שהולכת וצוברת תאוצה גם מבחינת הצריכה ,וגם מבחינת תעשיית המזון שנאלצת להתאים את עצמה לשינויים הרגולטוריים בתחום .מאז פרשת רמדיה ,הכניסה לתחום המזון לתינוקות נעשתה רגישה ומורכבת לשחקנים חדשים, על רקע החמרת הרגולציה והפיקוח על התחום גם ביחס לתקנים האירופיים. בשלב הראשון יושק מוצר שדומה לגרבר ונמכר בפאוצ'ים של המותג הבריטי פיקולו ( )Piccoloב 4-טעמים ,ונמכר כיום במספר מדינות באירופה ובמזרח הרחוק .מדובר במותג בריאות לפעוטות שהוקם ב 2016-על-ידי היזמת הבריטית קאט גזולי וגייס למעלה ממיליון פאונד בשני סבבי גיוס .כיום המותג נמכר בבריטניה ברשתות הגדולות כמו סיינסבורי ,טסקו ובוטץ.
הצעת חוק לפיקוח על משלוחי מזון מקוררים
הצעת חוק חדשה ,שתובא בקרוב לדיון בוועדת השרים ,מבקשת להטיל פיקוח על משלוחי מזון מקוררים מהקמעונאיות לבתי הצרכנים" .לנוכח שינויים בהרגלי הקניות של ציבור ,שמרחיב את היקף קניותיו המקוונות ומקבל את מוצרי המזון באמצעות משלוח לביתו ,קיים צורך ציבורי לפיקוח מוגבר על איכות הובלות המזון" ,נכתב בהצעה. לפי הצעת החוק יחולו תנאים מגבילים על המשלוחים ,הכוללים הצמדה לאריזות המזון של אמצעי המזהה חריגה מהטמפרטורה המקסימלית המתחייבת במהלך ההובלה. בהצעת החוק מודגש כי כיום אין חובה להתקין אמצעי בקרה נאותים ,שיכולים לספק מידע למוביל ,למאחסן ולנמען אודות סטיות מרמת הטמפרטורה הנדרשת על פי חוק ביחס לכל משלוח ומשלוח .לפי ההצעה ,השימוש במערכות הבקרה לניטור הטמפרטורה של אמצעי ההובלה עצמם ושל מחסני הקירור אינו נותן מענה אמין מספיק לבחינת טמפרטורת המוצר עצמו. לפי נתוני משרד הבריאות האמריקאי ,מדי שנה מתים בעולם כ 350-אלף איש כתוצאה מאכילת מזון מקולקל .בארה"ב לבדה חולים מסיבה זו כ 48-מיליון איש מדי שנה ,כ 128-אלף מאושפזים ,וכ 5,000-3,000-איש מתים .על פי הנתונים ,כ40%- מהמקרים מתרחשים בשל פגיעה בשרשרת הקירור .בהצעת החוק צוין כי גם בישראל אירעו במהלך השנה האחרונה כמה תקלות בקירור אצל יצרנים מובילים ורשתות קמעונאיות גדולות.
עשרות פסיקות נגד בתי עסק שהפקיעו מחירים מתחילת השנה
מתחילת השנה נגזרו עשרות פסקי דין נגד בתי עסק ומנהלים אשר הפקיעו מחירים של מוצרי מזון המצויים בפיקוח מחירים. הפקעות אלה התגלו בעיקר במכולות ובמינימרקטים ובעיקר באזור המרכז. בנוסף ,מתחילת השנה הוגשו 30כתבי אישום חדשים בנושא זה העומדים בפני אפשרות להרשעה פלילית וקנסות מוגדלים מדובר בעלייה של כ 100%-במספר כתבי האישום לעומתהתקופה המקבילה אשתקד. הפקעת המחירים מתייחסת למוצרים אשר נמצאים בפיקוח מחירים ממשלתי ואשר מחירם המירבי קבוע בחוק -רשימה זו מפורטת באתר משרד הכלכלה וכוללת כ 20-מוצרים. המוצרים שבהם נמצאו עיקר ההפקעות הם ביצים וחלב. כך לדוגמה ,בפסק דין שניתן לאחרונה הרשיע בית משפט השלום בפתח-תקווה בית עסק לממכר מזון בפתח-תקווה שהפקיע מחיר ב 4-מצרכי מזון (חלב ,גבינה ועוד) ,וגזר עליו, לאחר הסדר טעון בתיק ,קנס עונשי בסך של 18אלף שקל,
4קופה רושמת | גליון | 224יוני 2018
לצד התחייבות כספית של 200אלף שקל שתופעל במקרה שישוב להפקיע מחירים. נאוה זקן ,מנהלת אגף אכיפה ,מסחר ומדידה במשרד הכלכלה והתעשייה ,מסרה כי המשרד נחוש להגביר את מאמצי האכיפה כדי למנוע הפקעת מחירים ובעיקר "כדי למנוע ניצול לרעה של אוכלוסיות חלשות שידיהן אינה משגת או מתקשה מלרכוש מצרכי מזון בסיסיים.
חדשות מהעולם PepsiCoמכריזה על רכישת יצרן חטיפי פירות וירקות
פפסיקו הודיעה כי היא חתמה על הסכם סופי לרכישת חברת ,Bare Foodsהמייצרת מוצרי מאפה וירקות אפויים תחת השם .Bare Snacks הקבוצה הודיעה כי העסקה תאפשר לחברה להמשיך עם חזונה להציע לצרכנים "אפשרויות תזונה חיובית יותר". "במשך כמעט תריסר שנים פפסיקו מחויבת לביצוע מטרה זו, "החזון שלנו הוא ייצור מוצרים מזינים יותר ,תוך הפחתת תוספת של סוכרים ,מלח ושומן רווי" ,אמרה אינדרה נוי ,יו"ר ומנכ"ל פפסיקו Bare Snacks " .מתאים באופן מושלם בתוך החזון הזה". החברה נוסדה בשנת 2001בוושינגטון ,על ידי הבעלים של חוות תפוחים אורגניים בבעלות משפחתית ,וטוענת כי היא המובילה בתחום החטיפים העשויים מתפוחים ,בננה וקוקוס .זה גם הרחיב לאחרונה לשוק הצ'יפס העשוי מירקות. "צוות המנהיגות של Bare Snacksעשה עבודה יוצאת מן הכלל בבניית ארגון ברמה הגבוהה ביותר ובמותג חזק עם שורשים אותנטיים ,ולא יכולתי להיות נרגש יותר לקבל בברכה חטיפים מעולים למשפחת פפסיקו" ,הוסיפה נוי. לאחר השלמת העסקה Bare Snacks ,ימשיכו לפעול באופן עצמאי מהמטה שלה בסן פרנסיסקו.
אננס מחליף את האבוקדו והופך להיות הפרי בעל הדרישה הגבוהה ביותר בבריטניה
אננס הפך לפרי המבוקש ביותר בקרב הצרכנים בבריטניה ,עם הביקוש הגבוה ביותר בכל הזמנים ,זאת על פי קמעונאית המזון הגדולה ביותר במדינה ,טסקו. ענקית הסופרמרקטים אומרת שמכירות של אננסים שלמים גדלו בכמעט 15%בשנה האחרונה ,עם עלייה בביקוש למוצרים מבוססי אננס ,כמו מיץ אננס ( ,)20%פיצות הוואיות ( )15% +ושימורי אננס חתוכים (.)5% + "אננס הפך להיות מבוקש ביותר ובמהרה יוכל להתחרות בדרישה הגבוהה לאבוקדו כמוצר נישה ,זאת בעקבות העובדה כי הפרי צובר פופולריות מהירה בקרב המיינסטרים" ,אמר טרי מורגן ,קניין בטסקו. "בשנים האחרונות ראינו עלייה בביקוש בגלל הפופולריות הגואה של הפרי כמזון רב-תכליתי ובריא -הוא אפילו עשה את דרכו אל הברביקיו בחודשי הקיץ" ,הוסיף. בשנתיים האחרונות ,ייצור אננס בקוסטה ריקה -הספק המוביל של הפרי לאירופה ולארה"ב -גדל בכמעט .10% בתגובה למגמה זו ,טסקו הציגה זני אננס חדשים בחנויות שלה ,כגון פרוסות אננס חתוכים במגוון צורות הנמכרות כחטיף.
קרלסברג מציגה בירה חדשה ,ללא אלכוהול, בפולין ובולגריה
ענקית הבירה הדנית קרלסברג השיקה מותג חדש של בירה ללא אלכוהול ,בתגובה לגידול הביקוש הצרכני בקטגוריה. המותג זמין בשני סגנונות וכעת נמכר בפולין ובבולגריה .החל מ 1-במאי ,2019 ,ניתן יהיה למצור את הבירה החדשה בעוד מגוון ארצות נוספות. " Birellמספק את אותה תחושה בפה ,אותה כמות של קצף, והכי חשוב ,טעם נהדר ,כי הצרכנים מצפים לבירה רגילה ,רק ללא אלכוהול ",ציין בכיר מחברת קרלסברג. הוא עשוי משעורה ,חיטה ,ומים ,ואין ברשותו חומרים משמרים או צבעים מלאכותיים או תוספת סוכר. החברה הדגישה את תכולת הקלוריות הנמוכה של התבשיל ואת תכונותיו ה"איזוטוניות " ,ואמרה כי היא אידיאלית עבור פעילי בעלי החיים. קרלסברג זוקפת את שינוי טעמם והעדפותיהם של הצרכנים כאחת הסיבות העיקריות להשקה של .Birellקטגורית הבירות ללא אלכוהול ראו צמיחה של 90%בעשר השנים האחרונות. הבירה החדשה הזו ,ללא אלכוהול ,מאתגרת את התפיסות הקיימות לגבי טעמי בירה אמיתיים.
מדור פרסומי -יוניליוור
המהפכה של שוק הקמעונאות: הקמת אתר מכירות - איך תעשו את זה נכון? שוק המסחר המקוון נחשב לאחד הענפים הצומחים ביותר בעולם בעשור האחרון .הצרכנים בישראל משנים בהדרגה את הרגלי הקנייה המסורתיים שלהם ומתחילים לרכוש מוצרים גם באינטרנט .בשלוש השנים האחרונות שוק המסחר המקוון בישראל צמח ב 25%-כל שנה ושיעור הלקוחות הכפיל את עצמו .מחקר של חברת הייעוץ TASCבישראל מראה כי בחמש השנים הבאות יותר צרכנים יקנו באינטרנט ,בתדירות גבוהה יותר ובכמויות גדולות יותר בהשוואה לצריכה הנוכחית
ענית, סופר חפר ש אזור תע יה בחן /זמר
שוק המזון המקוון בישראל הוא כבר היום הכי גדול מבין שאר קטגוריות המסחר. המניעים העיקריים שלנו לקניות של מזון באינטרנט ,הם הנוחות והחיסכון בזמן. כיום צרכנים מבינים שהאינטרנט מאפשר להם להמיר את זמן הקניות המסורתי לזמן איכות אחר .משפחה יכולה לעשות הזמנה פשוטה של מצרכים דרך האינטרנט לפני שהם יוצאים מהעבודה ,וכשהם מתחילים בהכנות לארוחת הערב ,המשלוח כבר מגיע לפתח ביתם .השוק נמצא בצמיחה מתמדת וכבר היום לקוחות רבים עוברים מקניות פיזיות לרכישות באינטרנט. כשקניות באינטרנט הופכות לפתרון הנוח 6קופה רושמת | גליון | 224יוני 2018
רפי ושירלי, לציון ותל אביב הנחלה בראשון סופר
ביותר ,יתרון הנוחות של הסופרים הקטנים נשחק .רשתות המזון הגדולות מרוויחות מהמסחר המקוון כיוון שעבור הלקוחות שלהן הפתרון הזה הוא יותר נוח .הסופרים הקטנים ,שהיתרון הכי גדול שלהם הנה הנוחות ,עלולים לראות זאת כאיום .אך למעשה ,מדובר בהזדמנות .כיוון שלסופרים הקטנים ,יש את מה שאין לרשתות הגדולות והם יתרונות כמו קרבה לבית ,טריות ,יחס אישי והיכרות ,שהופכים לנכס של ממש כשאלו מגיעים לאינטרנט. חברת יוניליוור ,שרואה בקמעונאים הקטנים שותפים אמתיים וחלק בלתי נפרד מהמהפכה בשוק הקמעונאות ,הקימה את
יורי, ה בזאר הרו סי ב א רי א ל
Shopo.co.ilבמטרה לאפשר לכל סופר להקים אתר קניות בעלות מסובסדת, ולקבל ליווי ותמיכה לאורך כל התהליך תוך קבלת מעטפת שיווקית מקומית. שופו הינו מיזם משותף של יוניליוור וחברת ,Self-Pointאשר מעניקה שירותי הקמה ותחזוקה מקיפים של קטלוג המוצרים, כך שבעל הסופר השכונתי יוכל להמשיך בפעילות הרגילה בחנות מבלי להיות טרוד בתחזוקת האתר . יצאנו לשטח לדבר עם בעלי הסופרים שכבר הצטרפו למהפכה על מנת לקבל מהם טיפים מנצחים להקמת אתר מכירות באינטרנט .איך עושים את זה הכי טוב?
רפי ושירלי ,סופר הנחלה בראשון לציון ותל אביב
קופון זיכוי לקניה ראשונה כו') אשר ייעזרו לייצר את הקניה הראשונה ומשם הם יישארו אתכם לשנים.
לפני כשנתיים הקימו רפי ושירלי את הסופר שלהם בשכונת הנחלה בראשון לציון ,עיר מולדתה של שירלי" .התחלנו מאפס לחלוטין ,בלי עזרה של אף אחד. נלחמנו בשיניים בבירוקרטיה ונתקלנו בהרבה מכשולים בדרך בתור עסק חדש. מההתחלה הבנו שבאיזשהו שלב נצטרך למכור גם באינטרנט ,אבל חששנו מזה .לא רצינו לוותר על החנות שלנו שהקמנו באהבה גדולה .היום אני מבין שלמכור באינטרנט זה ממש כמו חנות נוספת .התרחבנו .זה חשוב שיהיה לך מישהו שילווה אותך בתהליך כי ככה מקפידים לצמוח תוך כדי שמירה על החנות שלך .שופו גם ליוו אותנו מההתחלה וגם כל הזמן חושבים איך אפשר לשפר את התהליך .הם שותפים עסקיים שלנו לכל דבר ,גם מבחינה טכנולוגית ,גם מבחינה שיווקית וגם מבחינת חשיבה קדימה".
הנה הטיפים שלי:
שירות מעל הכל – תמיד ידענו שאנחנו רוצים לתת שירות מצוין .כשהתחלנו למכור באינטרנט ,מהר מאד הבנו שכדי להתחרות בגדולים המפתח הוא לתת שירות הכי טוב שאתה יכול .אנחנו נותנים משלוחים חינם, מגיעים ללקוח תוך שעות בודדות ומקפידים לבחור את הפירות והירקות באיכות הכי גבוהה למשלוחים .התוצאות בשטח מדברות בעד עצמן ,הלקוחות מעריכים את זה וממשיכים להזמין באתר. חיבור לקהילה – מעבר למעטפת הפרסומית של שופו ,השיווק שעבד לנו ממש טוב הוא מפה לאוזן .הלקוחות המרוצים סיפרו לחבריהם וכך הגדלנו את מאגר הלקוחות שלנו .הדרך הנכונה לעשות את זה היא להתחיל מבפנים החוצה – פנינו ללקוחות שכבר קונים בחנות ומכירים אותנו והם הפיצו את הבשורה למעגלים חדשים .אחר כך האתר של שופו אפשר לנו לבנות קהילה מהלקוחות הקיימים ,להקים מועדון לקוחות ולהוציא הודעות משותפות ללקוחותינו ששימרו את הקהילה.
יורי, הבזאר הרוסי באריאל
לפני 14שנה החליטו זוג החברים ,יורי ועמנואל ,לאסוף את ההון העצמי שלהם, ולרכוש ציוד בסיסי להקמת סופרמרקט באריאל .בכל שנה שחלפה הם השקיעו מחדש בפיתוחו .היום ,הבזאר הרוסי היא חנות הדליקטסים הגדולה באריאל ונותנת
ענית ,סופר חפר אזור תעשיה בחן /זמר
מענה לא רק לתושבי העיר אלא גם מחוצה לה" .ברגע ששמתי לב שיותר ויותר לקוחות מחוץ לאריאל התחילו להגיע לחנות היה לי ברור שעם התפתחות הטכנולוגיה הצעד הבא הוא קניות אינטרנטיות -פתרון נוח וזמין ללקוחות מחוץ וגם בתוך העיר" מספר יורי .ב Shopo.co.il-אנחנו יכולים לתת להם את אותו השירות וגם ולחסוך להם זמן יקר .כשיוניליוור הציעו לנו להצטרף לשופו בעלות מסובסדת וגם ללוות אותנו בתהליך, קפצנו על ההזדמנות .ההתחלה אכן לא קלה ,אבל עם ליווי נכון והעצות המתאימות, כל בעל מכולת יכול לעבור לאינטרנט".
הנה הטיפים שלי:
שקיפות -כאשר מקימים אתר אינטרנט חשבו לוודא שהמוצרים ,המחירים והמבצעים בחנות זהים למוצרים באתר. באופן הזה אנו יוצרים שקיפות אצל הלקוחות שלנו ויוצרים אצלם חוויה זהה לקניה בחנות .ב shopo.co.il-טכנולוגיה של התממשקות ישירות לקופה וסריקה של כל המוצרים פעמיים ביום כך שהמלאי, המחירים והמצבעים נשארים מעודכנים ואני לא צריך לדאוג מזה. תהיו שם בהתחלה – כאשר אתם מתנהלים עם לקוחות קיימים שלכם ,יכול להיות שהם לא יהיו מורגלים לקנות באינטרנט ויחששו בהתחלה .תסייעו להם בצעדים הראשוניים ברכישות ,תעזרו להם להוריד את האפליקציה בחנות ותעזרו להם הזמנה הראשונה .דרך נוספת היא לתת הטבה משמעותית ברכישה באתר (משלוח מתנה,
"לפני 20שנה הקמנו סופר שכונתי כשמטרתנו הייתה לתת שירות לתושבי היישוב והסביבה הקרובה .כולנו משפחה כאן ביישוב .בשנה האחרונה החלטנו לפרוץ קדימה ולהתרחב .יחד עם מעבר לשטח יותר גדול ,והידיעה כי קניה באינטרנט הפכה לשגרה בקרב הציבור ,זה היה חלק טבעי מהקמת הסופר החדש .אנחנו רוצים לתת לכל מי שאין לו זמן ,שאינו נייד ,שאינו גר בקרבת הסופר ושעדיין רוצה ליהנות מאיכות גבוהה של מוצרים, שירות אדיב ומשלוח מהיר ,את היכולת להשתמש בשרותינו .המטרה היא להיות זמינים ונוחים לכולם ,גם ליישובים וערים סמוכות ,גם למגזר הערבי .אתר של סופר שונה מאתרים של עסקים קטנים אחרים. על מנת שהאתר יהיה נח ואיכותי נדרשת תחזוקה רבה ומערכת תמיכה טובה ועל כן צריך לפנות למי שמתמחה בזה ,אין אפס. צריך ליווי ותמיכה".
הנה הטיפים שלי:
שיווק ברשתות חברתיות– השיווק שעבד לנו הכי טוב באינטרנט הוא ברשתות החברתיות – פייסבוק ,אינסטגרם ,וכו'... פירסמנו את האתר בעמודים וקבוצות פייסבוק של מושבים באזור וכך יצרנו חשיפה לאתר .אנחנו מבינים שחלק גדול מקהל שגולש ברשתות החברתיות הוא קהל היעד המתאים לנו ולכן הפרסום בפייסבוק פשוט עובד. תפעול פשוט – אחד האתגרים הגדולים במכירה באינטרנט הוא ליקוט יעיל של ההזמנות .הפלטפורמה של shopo.co.il מקלה עלינו מאד בנושא הלוגיסטי באמצעות שלושה דברים :סריקת המוצרים באמצעות סורק נייד – מונעת טעויות שעולות הרבה כסף וזמן וחוסכת מעבר בקופה ,מיפוי של המדפים בחנות – מאפשר לבעל הסופר ללכת במסלול היעיל ביותר ולחסך זמן יקר .שימוש במערכת הניהול של האתר– מאפשר לנו לבצע מעקב על ההזמנות שנכנסות ווידוא שהכול מסופק בזמן. **כל הנתונים נלקחו ממחקר של חברת הייעוץ TASC לפרטים ,אמיתי052-9240677 : קופה רושמת | גליון | 224יוני 7 2018
התנהגות צרכנים
מהפכה
בקטגורית הארוחות להכנה מהירה
HEAT &EAT
100% טבעי
ארוחה מזינה ומהירה ללא חומרים משמרים
2דקות במיקרו
HEAT&EAT
היט&איט
2
8קופה רושמת | גליון | 224יוני 2018
דק׳
מיהם הצרכנים שרוכשים מזון מוכן ,ולמה? סופרמרקטים מציעים מזון מוכן וטרי על מנת לענות על הביקוש הצרכני ההולך וגובר בתחום .אבל מהיכן נובעות דרישות אלה של הצרכן לאוכל המוכן? במחקר שראיין 500צרכנים שיש להם אחריות על קניות המכולת למשק הבית שלהם ,ניסו להבין את הסיבות מאחורי ה"למה" של הרכישה שתי הסיבות העיקריות לרכישה של מזון מוכן טרי היו
"עסוק מדי לבשל" ( 41%אחוזים) ו"קונה רק את הכמות הנדרשת לנו לארוחת ערב" ( .)41%רוב הצרכנים ( 46אחוזים) גם קונים יותר מהכמות הנדרשת בפועל. והנה התובנות המלאות של הסקר:
קמעונאי מדבר מהשטח
"כשמביאים לי מוצרים חדשים ,לא ממש מסבירים עליהם ורק מנסים למכור בכוח ובכל מחיר .הכתבות והידע מהמגזין חשובים לי 25 .שנים ולא מפסיק ללמוד" מניסיוני ,יש לשים לב ולא לקבל מהספקים מוצרים שלא הזמנתם ואין לאפשר הוספת מוצרים להזמנה שאין להם יכולת שיווקית ומכירתית בחנות .רצוי להתמקד במוצרים שהתחלופה שלהם מהירה ,יותר אוכל ופחות מוצרי צריכה ששוכבים על המדף לזמן ממושך. עופר נפתלי. מינימרקט עדן ,קרית גת
המינימרקט השכונתי הוקם בסוף שנת 92והלקוחות מגיעים אליו מרחבי העיר. העסק המשפחתי (שני ילדיי עובדים עמי מאז צעירותם) נמצא בשכונה של דוברי רוסית ולכן האוריינטציה של המוצרים הם גם לקהל הישראלי וגם לרוסי ,בהתאמה.
מיהו קהל הלקוחות שלך? מה מיוחד בהם?
קהל הלקוחות שלנו כאמור ,הם האוכלוסייה הישראלית לצד האוכלוסייה הרוסית .לקהל הרוסי יש דרישות מיוחדות כמו בצקים קפואים ,בונבוניירות ,סוכריות מיוחדות .החלוקה בין הקהל הישראלי לבין הקהל הרוסי היא בערך 50%-50%
"אני כבר פה 25שנים ורואה איך דור הולך ודור בא ,המנטליות של הרוסים בחגים נותרה אולי אותו הדבר אבל הילדים שלהם כבר נוטים לקנות מוצרים יותר ישראלים"
10קופה רושמת | גליון | 224יוני 2018
ולכן עלינו לדעת להתאים את המוצרים לשתי הקהילות ,מבלי לגרוע מהדרישות של אף אחת מהן.
אילו שינויים ערכת בחנות מאז הקמתה והאם יש לך עוד תוכניות כאלו בעתיד?
הרבה שינויים .בהתחלה הייתה זו חנות קטנה לאחר מכן לקחנו את החנות צמודה והרחבנו את הגיוון מה שסייע לשפר את מחזור המכירות של החנות .לאחרונה אף החלטתי לסגור את המעדנייה שהייתה שם והחלטתי למקם מקרר לשירות עצמי של גבינות לקהל הרוסי .ההחלטה נבעה מהרצון לחסוך בכוח אדם .היכולת למצוא עובדים שייאשו את העמדה של המעדנייה לאורך כל שעות היום היא קשה עד בלתי אפשרית.
איך אתה משווק את העסק שלך לצרכנים?
אני עושה פרסום מקומי .בעיר קריית גת יש שני מקומונים ,גם לאוכלוסייה הרוסית וגם לישראלית .בנוסף אני מפרסם בעמוד של העסק ,בפייסבוק .הפרסום יעיל מאוד ,אנחנו רואים את התוצאות.
האם ישנו שינוי בהרגלי הקניה של הלקוחות לעומת מה שהיה לפני שלוש או חמש שנים?
כן ,ככל שהזמן חולף האוכלוסייה המבוגרת של הקהל הרוסי מתחלף .פעם האם והאב ,הסבתא והסבא היו פוקדים את החנות ודרשו מוצרים של הקהל שלהם ,דרישות מיוחדות שלא דומות לקהל הישראלי .היום האם והאב הוחלפו
בילדיהם והקהל הזה כבר רוכש מוצרים שיותר מזוהים עם הישראלים ,הם פחות מתאפיינים במנטליות הרוסית ,זה עדין קיים אבל זה נמצא במגמת ירידה .אני פה כבר 25שנים ורואה איך דור הולך ודור בא ,המנטליות של החגים נותרה אולי זהה אבל הילדים שלהם כבר נוטים לקנות מוצרים יותר ישראלים.
ספר איזה מבצע הצליח אצלכם במיוחד?
פתי בר תוצרת חוץ ,בעיקר לקהל הרוסי. ופלים לא ממותגים ,למשל של חברת “עדין” או “עלמה”.
איזה משקל לדעתך יש לך כקמעונאי בהצלחת המכירות של המוצרים השונים?
ספר על מקרה יוצא דופן שנתקלת בו עם אחד הספקים שלך
המשקל הוא גדול מאוד ,אני למדתי את השפה ,המנטליות והמנהגים שלהם וזה עזר לי מאוד בהצלחה של העסק. בקרבת החנות שלי יש חמישה או שישה בעלי עסקים דומים שהם בעצמם רוסים מבית .כאשר הבעלים של החנות מכיר את המוצרים מהבית מדובר בתחרות לא מבוטלת ,ובכל זאת הצלחתי לעמוד מולם מבחינה עסקית ולהישאר תחרותי.
כיצד היית ממליץ לחבריך הקמעונאים לסדר את מדפיהם לאור ביקושים של צרכנים?
בדרך כלל שמים את הלחם והשתייה בסוף החנות .את הסוכריות המשויכות לקהל הרוסי אני שם קרוב למקרר החלבי על מנת למשוך תשומת לב .מבחינת אלכוהול אני נוקט בשיטה שיווקיות ואת מה שנמכר הרבה אני שם במדף התחתון מכיוון שזה ממילא יימכר ולא דורש ויזואליות .דווקא את מה שדורש קידום, כמו שמפניות ,אני שם בגובה העיניים על
"ביררתי והבנתי שהחברות בודקות את כוח הקניה שלנו ולפי זה הם קובעים לנו מינימום- וזה לא הוגן .זה כמו שאני אבקש מלקוחה שנכנסת לפה שתקנה שמונה מוצרים או שלא תקנה בכלל"
מנת להגביר את המכירות .מלאי שברצוני לחסל ,אני שם ליד הקופות.
יש לי הרבה דוגמאות ,לצערי .ספקים רבים דורשים ממני להזמין מוצרים שאני כלל לא זקוק להם ,רק בכדי שאוכל להזמין גם מה שאני באמת צריך .במקרה ספציפי עם ספק מסוים ,ביצעתי הזמנה, להפתעתי -כל מה שהזמנתי הגיע מלבד המוצרים שלשמם ביצעתי את ההזמנה מלכתחילה .החלטתי שלא להחזיר את המוצרים ,על אף שההזמנה לא הכילה את המוצרים להם באמת נזקקתי .בפעם השלישית קיבלתי סופסוף את המוצר שלו חיכיתי אבל גם הרבה מאוד מוצרים שכלל לא היה לי בהם צורך .בסופו של דבר פניתי אל אותו ספק ואמרתי לו שאני מבקש לקבל אך ורק את המוצר שהייתי צריך ,מבלי לספוג את העלויות של שאר המוצרים ,הוא סירב ורק לאחר דין ודברים הסכים לספק לי רק את המוצר לו נזקקתי. בנוסף ,בתנובה למשל ,ישנה בקשה מטעמם להעלות את המינימום של הזמנת המוצרים .אם אתה לא מזמין את המינימום -אתה לא יכול לבצע רכישה בכלל .פניתי אל המוכרנית בשאלה מדוע עלי לרכוש כמויות גדולות ממוצר מסוים אם הם ממילא מבקרים אותי באופן יום- יומי .מה הסיבה שדורשים ממני להזמין כמויות גדולות בידיעה שחצי מהכמות שאני נדרש לרכוש תיועד להשחתה? מדוע נמנעת ממני האפשרות להזמין ללקוחות שלי מוצרים טריים בכל יום? הרי הם ממילא כל יום מספקים לי סחורה .התשובה היחידה שקיבלתי היא שזה בטיפול .ביררתי והבנתי כי החברות בודקות את כוח הקניה שלנו ולפי זה הם קובעים לנו מינימום -וזה לא הוגן .זה
"אני מתייחס מאוד ברצינות לכתבות ולכל חומר מקצועי בתחום, יש דברים שאני לא מכיר והידע הזה תורם מאוד לקמעונאים, עלינו להתייחס לזה ברצינות ולא לזלזל בידע שמעניקים לנו ,אני כאמור כבר 25שנים בתחום ואף פעם לא מפסיק ללמוד" כמו שאני אבקש מלקוחה שנכנסת לפה שתקנה שמונה מוצרים או שלא תקנה בכלל.
קופה רושמת | גליון | 224יוני 11 2018
קמעונאי מדבר מהשטח
למה אתה מצפה מהספקים שלך ,מה חסר לך?
יש ספקים שצריכים יותר להתחשב בלקוח ,במיוחד כאשר הם מצפים מאתנו שנגדיל מכירות .נתקלתי כבר בכמה מקרים בהם הזמנתי מוצר מסוים ונותרתי בחוסר .הדרישה שלהם היא שאזמין הרבה מכל מוצר וזה לא הוגן ,אני מצפה ליותר התחשבות. בכל פעם שהם מביאים מוצרים חדשים אני לא מרגיש שהם ממש מסבירים לי עליו אלא רק מנסים למכור לי אותו בכוח ובכל מחיר .לפעמים הם פשוט שולחים את המוצר החדש מבלי לשאול אותי אפילו ,פשוט שולחים את המוצר ומחייבים .כאשר הם נשאלים מדוע המוצר הזה נשלח ,הם עונים שזה מוצר חדש והוא נשלח אל כולם ,מעמידים אותך בפני עובדה מוגמרת.
אילו טיפים עסקיים אתה יכול לתת לקמעונאים אחרים?
מלאי נמוך .כמה שפחות לאגור במחסנים, ולנקוט בגישת מכירה של “מהמדף- לצרכן” ,ככה לא תשלם על מוצרים שעומדים על המדף .צריך לזכור כי מוצר שנמצא אצלנו מעל תקופה מסוימת -יש להחזיר או לחסל .תרעננו את המדפים באופן תמידי ושימו במלאי משהו חדש. צריך לשים לב שלא מספקים לך דברים שלא הזמנת ולא לאפשר לשים לך דברים שאין להם יכולת שיווקית ומכירתית בחנות .רצוי להתמקד במוצרים שהתחלופה שלהם מהירה ,יותר אוכל ופחות מוצרי צריכה ששוכבים על המדף לזמן ממושך .כמובן שצריך להתחשב באופי המסוים של האוכלוסייה הסובבת אותך ,עליך לדעת מה האופי של החנות שלך ומה הדרישה של המוצרים ועל כך לשים את הדגש.
למה הלקוחות שלך מפרגנים, למה באים לקנות אצלך?
אני חושב שזה בגלל הסדר ,הניקיון והגיוון וכמובן שיש קשר ישיר לכך שאני מאוד תחרותי במחירים .באלכוהול ובירות אנחנו מאוד תחרותיים ואנחנו תמיד דואגים להיות הכי זולים .היום אלכוהול
14קופה רושמת | גליון | 224יוני 2018
זה טרנד של הצעירים וצריך לשים דגש מאוד חשוב על סקטור זה כי הוא מייצר תחלופה של אנשים גם מחוץ לאזור שלך.
האם חשוב לך לקבל מידע על מוצרים בהשקה? איזה מידע?
כן ,בוודאי .אני אוהב לקבל את המידע הזה ,אני כל הזמן רוצה ללמוד דברים חדשים זה מאוד חשוב.
מה אתה אוהב במגזין קופה רושמת? האם אתה מתייחס ברצינות למה שכתוב שם?
אני אוהב מאוד את המגזין .במיוחד את הכתבות ואת מדור קמעונאי מדבר מהשטח .אני מקבל מהכתבות רעיונות שלא חשבתי עליהם קודם לכן ,מיישם אותם מיידית בחנות ורואה את התוצאות בפועל .למשל -קראתי באחד מהגיליונות כי מוצרים שאינם נמכרים יש למקם בשורת הקופות ,יישמתי את הטיפ ואכן התוצאות לא איחרו לבוא .דוגמא נוספת הייתה המלצה להוריד את המחיר על מנת לחסל מלאי ,גם זה טיפ ששאבתי משם. אני מתייחס מאוד ברצינות לכתבות ולכל חומר מקצועי בתחום ,יש דברים שאני לא מכיר והידע הזה תורם מאוד לקמעונאים, עלינו להתייחס לזה ברצינות ולא לזלזל
בידע שמעניקים לנו ,אני כאמור כבר 25 שנים בתחום ואף פעם לא מפסיק ללמוד.
האם חשוב לכם לקבל אביזרי נראות כצרופה למגזין?
כן ,זה מאוד חשוב לי אנחנו תולים וזה מעניק נראות יפה ומקדם את המכירות.
יש איזשהו מסר שתרצה להעביר לחברייך לתחום או לספקים שעובדים איתך?
הייתי מציע לחברים שמקבלים סחורה לבדוק שאתם מקבלים את המוצרים שהזמנתם ואת הכמות שהזמנתם ,ולא מעבר למה שרשום בתעודה. הייתי מציע לספקים להפסיק עם ה”מינימום” .למשל יופלה ,אני מקבל את המוצר בהנחה ומוכר 3ב 12-בשביל לקבל את ההנחה הזו .החברה דורשת שאני אקנה כמות מופרזת וזה גורם לחזרות ,וחמור מכך -זה סותם לי את השטח של המקרר. שטח מקרר הוא יקר מאוד עבור הקמעונאי ,המוצר תופס לי מקום של משהו אחר .שטחי הקירור שלנו מוגבלים. אם הם כופים עלינו להשתמש בכל שטחי הקירור שלנו על מנת לרכוש את המוצר שלהם ,זה פוגע לנו בפרנסה כי אנחנו לא יכולים להציע מוצרים נוספים.
התנהגות צרכנים
חצי הכוס המלאה:
המשקאות החדשים שסוחפים את הצעירים לא רק נהגים ונשים בהריון -משקאות נטולי אלכוהול סוחפים צעירים .יצרניות המשקאות מגלות את פלח שוק שהוזנח
ברים ופאבים אינם הבחירה הראשונה של אנשים שאינם שותים אלכוהול .שתיית כוס אחר כוס של מיץ או של משקה קל תוסס נהפכת למשעממת מהר מאוד .ואולם יצרני המשקאות מגלים כיום סימפטיה גדולה יותר למצוקתם .חברות רבות מתייחסות למשקאות נטולי אלכוהול כ"הזדמנות הגדולה בשוק" ,אומר פרנק למפן ,מנהל דיסטיל ונצ'רס ,שמסייעת ליצרניות קטנות במימון ובייעוץ ,ונתמכת על ידי דיאגאו, ענקית המשקאות הבריטית. אחת מההשקעות שעשתה לאחרונה דיסטיל ונצ'רס ,לדוגמה ,היתה בסידליפ, חברה בריטית שמייצרת משקאות מזוקקים נטולי אלכוהול בטעמי צמחים, שהושקו בשנה שעברה בארצות הברית. מותגי בירה בעלת אחוזי אלכוהול נמוכים ,שבעבר ספגו ביקורת בשל חוסר
טעם ,נהפכו לאופנתית .המשמעות של ההתקדמות הטכנולוגית היא שאפשר להוציא את האלכוהול מהבירה בלי לפגוע בטעם שלה .מבשלות אחרות משתמשות בשמרים "עצלים" ,שמייצרים מלכתחילה פחות אלכוהול .בשנתיים האחרונות צצו מבשלות קטנות לא אלכוהוליות ,כמו נירוונה ברוארי בלונדון ,או וולביינג ברואינג קומפני ממיזורי .יצרניות קטנות אחרות החלו לייצא בירה נטולת אלכוהול כחלק ממגוון המשקאות שלהן. גם היצרניות הגדולות הצטרפו לטרנד. ABInBevהשיקה את Budweiser Prohibitionנטולת האלכוהול ב־.2016 הייניקן השיקה בשנה שעברה את בירת ABInBev .0.0צופה כי הבירות נטולות האלכוהול והבירות עם אחוזי האלכוהול הנמוכים (פחות מ־ 3.5%אלכוהול) יהוו
חמישית מהמכירות עד .2025לשם השוואה ,מנתונים של יורומוניטור ,חברת מחקרי שוק ,עולה כי ב־ 2016בירות עם פחות מ־ 0.5%אלכוהול היו אחראיות ל־2% מהמכירות הגלובליות. גרסאות נטולות אלכוהול של משקאות חריפים אינן מוגבלות רק לבירות .קופנהגן ספרקלינג טי ,לדוגמה ,מגיע בבקבוקים שדומים לבקבוקי יין ,ונמכר בצפון אירופה. משקאות תוססים של יצרניות קטנות הם הקטגוריה חדשה ,אומר אלכס בקט ממינטל ,חברת מחקרי שוק .הם מכילים רכיבים אקזוטיים כמו צ'ילי ואפילו סרפד עוקצני .אנשים שאינם שותים אלכוהול אינם צריכים להתפשר יותר על הטעם או על החוויה ,אומרת קתרין סלוויי ,המנהלת את רדמפשן בר ,בר לא אלכוהולי בלונדון. הבר מציע קוקטייל העשוי מפחם פעיל. העניין הגובר במשקאות נטולי אלכוהול משקף את ההבנה כי השוק הזה הוזנח, בעיקר הקצה העליון שלו ,וכי כעת הוא מתרחב מעבר לנשים בהריון ונהגים .צריכת האלכוהול לנפש לא השתנתה ואפילו הצטמצמה במרבית המדינות המערביות הגדולות .משקה בארוחת הצהריים הוא מנהג שיצא מהאופנה" ,שתייה מודעת" היא הדבר החדש .צמצום שתיית אלכוהול היא טקטיקה פופולרית של המודעים לבריאותם והחוששים מפני סוכר. גם הצעירים שותים פחות .פחות ממחצית מבני 16־ 24שהשתתפו בסקר של הלשכה לסטטיסטיקה הבריטית ב־ 2016שתו משקה אחד בשבוע ,לעומת כשני שלישים מבני 45־ .66ובשונה מהשווקים המוצפים של המשקאות האלכוהוליים ,אומר למפן, כאן יש עדיין מקום לחדשנות .גם אלה שאינם שותים אלכוהול יכולים כעת ליהנות מחצי הכוס המלאה. קופה רושמת | גליון | 224יוני 15 2018
ניהול קטגוריה
המותג הפרטי של אמזון בתחום המזון נותר מוגבל דו"ח חדש המתבסס על נתוני מחקר במדינות ניו יורק והונג קונג חשיבה מצא כי מתוך כמעט 7,000מוצרים בעלי מותג פרטי ,ענקית המסחר אמזון מציעה רק שני מותגים מתוך מאות הקטגוריות של מוצרי מזון ומשקאות תחום הבריאות והבית ,המרכיבים 126 פריטים ,כוללים את אחד המותגים הפרטיים הוותיקים ביותר של אמזון, שהושקה ב 2014-כמו גם את Prestoו- ,AmazonBasicsמותגים אלה מציעים פריטים כגון מולטי ויטמינים ,מוצרי טיפוח לתינוק ומוצרי ניקוי. בינתיים ,כמעט ,5,000או שלושה רבעים, של מוצרי המותג הפרטי של החברה הם הלבשה לגברים ,נשים וילדים ,מוצרים לבית ולמטבח ,כולל מגבות ,כלי מיטה וכלי בישול. על אף שמדובר רק בחלק זעום של מוצרי המותג הפרטי של אמזון בתחם המזון והמשקאות ,הדו"ח של קורסייטס מצא כי מספר הפריטים של אמזון במכולת ,גבוה בכמויות שהועמסו על המדף ,למרות העובדה כי קווי המוצרים היו מספר מוגבל. לדוגמה ,אמזון אלמנטס ,בעל דירוג כוכבים גבוה יחסית של 4.4מתוך חמישה ,עם מספר ביקורות גבוה של לקוחות שהוזנו בסך הכל ביחס לשני מותגים בלבד ,שכל אחד מהם קיבל 10,000חוות דעת מטעם לקוחות .המותג אמזון אלמנטס מציע 28 מוצרים בסך הכל .הפריטים שנמכרו תחת המותג ,Wickedly Primeמותג הליבה של אמזון ,עם 81מוצרים ,כל אחד מהם הניב בממוצע 51ביקורות ו 4.2-נקודות. בינתיים ,מותג המזון האחר של אמזון, ,Happy Bellyמציע רק 43פריטים, צובר ממוצע של 4.3מתוך ממוצע של 58 ביקורות למוצר. בין המותגים הפרטיים של החברה ,שאינם כוללים את תחום המזון והמשקאות, AmazonBasicsזוכה לביקורת חיובית מרשימה עם רישום ממוצע של דירוג בגובה 4.4כוכבים מתוך חמישה .אחד 16קופה רושמת | גליון | 224יוני 2018
הפריטים שלה ,כבל טעינה ,USBדחף יותר מ 57,000-קונים לכתוב ביקורת ,מה שהופך אותו למוצר המותג פרטי הנבדק ביותר באמזון .יתר על כן ,חבילה של 48סוללות Amazonbasicsזכה ליותר מ 20,000-לקוחות מקוונים אשר גם בחרו לכתוב עליו סקירה. יכולים להיות שני יתרונות להכנסת מותגים פרטיים של אמזון לתחום המזון. ראשית ,המותג הפרטי של אמזון עשוי לתת לתחום המזון טווח גדול יותר כלומר ,המותג הפרטי של אמזון יכול להיות במחיר נמוך יותר מאשר מותגים אחרים ולייצר תחרות בריאה בשוק. שנית ,המוצרים של אמזון יכולים לשמש למילוי הפערים בצריכת התזונה הקיימת. באשר לשאלה האם המכולות צריכות להציג את מוצריה של אמזון ,נאמר כי
"נראה שיש הזדמנות להביא מוצרי מזון משלימים לחנויות ,Whole Foodsאם כי אנחנו חושבים שזה צריך להיות להיעשות באופן סלקטיבי וברגישות .מזון צריך לייצג איכות ,ולכלול בעיקר מוצרי מזון טבעיים יותר ,אמזון הייתה צריכה לדעתנו להתמקד במוצרים שאינם נכללים בקטגורית המזון והמשקאות ולמעשה להשלים את חווית הקניה של הלקוחות במכולת וברשתות השיווק ,כמו למשל כלי מטבח .הסיבה לטעמנו בגינה מוצרי המזון של אמזון לא נוסקים מעלה ,נובעת מהמיתוג של המוצרים .מדובר במעט מאוד מוצרים על המדף ,מגוון שאינו רחב ותקופה קצרה מדי על מנת ליצור מינוף משמעותי ולהוות תחרות אמתית בתחום זה לעומת מוצרים אחרים של אמזון במותגיה הפרטיים ששולטים בשוק.
התנהגות צרכנים
כיצד משפיע הגיל על האופן שבו אנו צורכים אוכל? בתוך 24שעות ,ו 43,000-חתימות על עצומה שהכין בעצמו ,הצליח הבלוגר ואני הארי ,לשכנע את חברת Anheuser-Buschלחשוף בפומבי את רשימת המרכיבים של הבירה שלה .עם כוחה של התקשורת החברתית ,הארי השיג ביום אחד את מה שהמרכז למדע למען האינטרס הציבורי ביקש ודרש מן הממשלה לעשות במשך שלושה עשורים ,ולא הצליח
אנו רואים שינוי בצריכה מערך לערכים, משפע להשפעה וזאת על פני קשת רחבה של רכישות צרכנים .עבור תעשיית המזון ההשפעה היא דרמטית יותר ,שכן צרכנים של כל הדורות משנים את התזונה שלהם מחפשים מזון לא רק טעים ,אלא גם ישמטרה נאורה יותר באמצעות החומרים שלה ,מאיפה זה בא ואיך זה נעשה. מחקר העתיד של קרני גלובל בחן את המגמות הדמוגרפיות ,הכלכליות והטכנולוגיות ,וסקר יותר מ -7,000צרכנים בשבע מדינות .עד ,2027לראשונה, יהיו שישה דורות של צרכנים פעילים. ארבעת דורות ההשפעה המסחריים :דור הבייבי בום ( ,)1966-1964דור הX (1965- )1980), Millennials (1981-1997ו-דור ה )Z (1998-2016אשר ייצגו 6.5מיליארד צרכנים ברחבי העולם. המחקר הבא חשף כמה עובדות מדהימות שיעצבו את העשור הבא:
3עקרונות יניעו את הצרכנים
הצרכנים נלהבים מהאוכל שהם אוכלים, והתיאבון שלהם יוצר שינויים בשוק. מוצרים שהיו פעם חריגים הפכו לחלק מהמיינסטרים .הצרכנים עכשיו מביטים במזון שלהם -בפרט ,מזון עם "הטבות" כמפתח לבריאות טובה .הם מעודדים ונמשכים למזון טרי ולשקיפות גדולה יותר של מותגי מזון וקמעונאים .מבנה השוק הישן של עושר ,פרסום ודירוג ,מפנה את מקומו לשלושה עקרונות נהיגה של אמון, השפעה והתאמה אישית.
מותג הוא פשוט אמון
מותג ,כפי שאמר סטיב ג'ובס ,הוא פשוט אמון .בדיוק בדומה לדרישת דור הZ-
"הצרכנים נלהבים מהאוכל שהם אוכלים, והתיאבון שלהם יוצר שינויים בשוק. מוצרים שהיו פעם חריגים הפכו לחלק מהמיינסטרים. הצרכנים עכשיו מביטים במזון שלהם -בפרט ,מזון עם "הטבות" כמפתח לבריאות טובה" מהמותגים גדולים לקבל מידע נוסף ודין וחשבון על מקור מזון ,ייצור תיוג ורמות חדשות של רכישת אמון .בחמש
השנים האחרונות ,דעכה מידת האמון ברשתות המזון הגדולות והמותגים. בשווקים המערביים שנסקרו ,יותר מ50%- המשך בעמוד 18 קופה רושמת | גליון | 224יוני 17 2018
התנהגות צרכנים המשך מעמוד 17
מהצרכנים היו בעלי אמון מועט או חסר אמון בחברות גדולות ובמותגים .אובדן האמון הזה יהיה אתגר מרכזי למותגים בעתיד .שחיקת אמון אינה בלתי נמנעת ,אך בניית ושמירה על אמון הופכת לחשיבות עליונה עבור מותגים וקמעונאים ,נציין כי שקיפות סביב מרכיבים מעורר אמון לקוחות בצורה גבוהה ביותר. מאידך גיסא ,חששות הבטיחות במזון שדווחו בתקשורת מתוגברים באמצעות מדיה חברתית ומפחיתים אמון בחברות גדולות ובתעשיות שלמות .בשנת ,2012זעם ציבורי הופנה נגד סום של בשר רזה במרקם דק שנמצא ברוב מוצרי בשר בקר .כאשר מקדונלד'ס ורשתות מכולת מרכזיות רבות נכנעו ללחץ ונדרשו להפסיק להשתמש בה ,המכירות צנחו ,ותעשיית האספקה של המוצר התמוטטה .לחץ צרכן זהה נצפה עם הדרישה לגידול תרנגולות חופשיות לצורך שיווק ביצים ואיסור השימוש באנטיביוטיקה על בעלי חיים המיועדים לאכילה.
האינטרנט הוא מקור השפעה מרכזי
ג'ף בזוס ,מייסד ומנכ"ל אמזון ,אמר פעם" :אם אתה גורם ללקוח לחוש אומלל בעולם הפיזי ,הם יכולים לספר זאת לשישה מחבריהם הקרובים ,לעומת זאת אם אתה גורם ללקוח לחוש אומלל באינטרנט ,הם יכולים לספר לכל 6000חבריהם ".האינטרנט ,במיוחד מדיה חברתית הוא זרז אמיתי של השפעה. כתוצאה מכך ,לצרכנים אלה יש רגשות חזקים לגבי ההשפעה של החלטות הרכישה שלהם ורגשותיהם גלויים לכלל הציבור באמצעות המדיה חברתית .תעשיית המזון כבר עוברת למערכות יחסים של "קוד פתוח". ללא מומחים מוסכמים ,כולם ,או כל אחד ,יכול להיתפס כמומחה בכל נושא נתון.
התאמה אישית ויצירת מעורבות אצל הצרכן
נתונים רבים מאפשרים למשווקים לאתר עמדות ,דעות ואינטרסים אחרים ,מבוססי אישיות ,סגנון חיים וערכים. אמנם נתונים אלו יכולים להיות בעלי ערך בהבנת ההשפעה ,אבל יש להם ערך רב יותר במציאת ההתאמה אישית של הלקוח למוצר .התאמה האישית הכוונה, לעצב או לייצר משהו שיענה על הדרישות האישיות של מישהו. מותגים וקמעונאים חייבים להסתגל למציאות של העולם הדיגיטלי החדש המחובר לאינטרנט .הם צריכים ללכת מעבר להתאמת תקציבי שיווק או הוספת טעמים חדשים למוצרים קיימים .הם חייבים לגשר על הפער בין הרווחיות המבוססת על השפע לבין המודל המבוסס על השפעה על ידי בניית אמון עם הצעות ערך יצירתיות יותר ,לעודד את הקהל עם שקיפות ואותנטיות וללמוד למנף נתונים כדי להתאים אישית את המוצר ללקוח ולחוויות שלהם מהמוצר. לסיכום ,ברוכים הבאים לעולם ההשפעה ,שבו למוצרים יש מטרה ולא רק טעם. 18קופה רושמת | גליון | 224יוני 2018
חממה של חדשנות בלתי פוסקת
בעולם המאופיין על ידי תחרות קשה ,אין שום ספק שעלינו להיות מקורים על מנת להתבלט בקהל מכאן מגיעה החשיבות של חדשנות ,למצוא מקורות חדשים של השראה ולהשביע את תאבונם של הצרכנים – ואין מקום שיכול לנצח את סיאל פריז! בין ה 21-ל 25-באוקטובר , 2018בפריז -נורד וילפאנט ,סיאל פריז תארח יותר מ 200,7-מציגים מ 109-מדינות שנות ,במתחם הכולל 21 אזורים ,שהופך את פריז לבירת החדשנות באוכל של העולם .במשך 5 ימי האירוע ,תיהנו מגישה מיוחדת למעבדה הגדולה ביותר בכוכב המזון, ממרכיבים לציוד ,מיינות וספירטים לשתייה קלה ,ממוצרי פירות ים למוצרי בשר ,דרך אוכל גורמה ,מוצרי חלב ומוצרי קייטרינג ,זאת מבלי לשכוח מוצרים אורגניים, דיאטתיים ומוצרי מכולת ,שימורים ומזון קפוא. מהי השאיפה של סיאל פריז? בהקשר דינאמי של מגזר המזון ,הצעה של מנועי צמיחה אמיתיים באמצעות חדשנות ופתיחות לעולם ,ותמיכה בכם בביסוס העסק שלכם ב, 2018-סיאל פריז שוב תציע מספר רב של אירועים בתוך האירוע הראשי ,כגון סיאל חדשנות ,מעבדת העתיד, סיאל , TVפורום המזון האלטרנטיבי ,ובפעם הראשונה ,קורסי בישול עם לה -קוויזין ,מסלולים בנושאים שונים ,עם מדריכים מומחים ,כולל מסלול אחד של טרנדים בחנויות מותג ,ואפליקציית שידוכים על מנת להוציא את המיטב מההזדמנויות שלכם להכיר אנשים חדשים! כעת ,יותר מתמיד ,סיאל פריז היא חממה של חדשנות בלתי פוסקת!
5סיבות טובות לבקר בParis SIAL- .1מגוון של מוצרים הפופולריים 78 .2אחוז מהמציגים יחשפו מוצרים חדשים .3תוכן בלעדי שיספק לכם מקורות השראה .4הזדמנויות רבות להחליף מידע ורעיונות עם עמיתים מכל העולם .5מותגי הקימעונאות הגדולים יהיו שם
Save
15%
*Save 15% off the on-site rate by ordering your visitor badge at www.sialparis.com
on your ba dge until 09/20/20 18*
Conception:
Paris
www.stockfood.com
The world’s largest food innovation exhibition
© Images by
7,200 exhibitors 109 countries represented | 21 product sectors More than 2,500 innovative products displayed For any question, contact our agent : Promosalons Israël Tel. 09-8351063 Mail. promosal@netvision.net.il
SIAL, a subsidiary of Comexposium Group
19 2018 | יוני224 קופה רושמת | גליון
W W W. S I A L PA R I S . C O M #SIALParis
התנהגות צרכנים
מפצחת את הקוד ומשפרת את חוויות הצרכן על ידי התאמה אישית זה יכול להיות קשה עבור מותג להתאים עצמו אישית לחוויות הצרכן כאשר היא מוכרת יותר מ18- מיליון יחידות ביום בדומה לחברת ,Frito-Layאבל בהתחשב בעובדה שהטכנולוגיה הדיגיטלית עברה תהפוכות רבות ומגוונות ,המנהיג של חטיף המלוחים בבעלות פפסיקו ,אימץ את האתגר הזה בנחישות ובהצלחה גוברת "זה בהחלט לא פשוט להבין את הקשר הישיר שיש לנו עם הצרכנים ואת האפשרויות של המותגים שלנו להתאים את עצמם לצרכיהם או רצונותיהם של הצרכנים", אמרה ג'ניפר סאנז ,מנהלת השיווק הראשית של Frito-Layבצפון אמריקה, לקהל בפורום הצמיחה " .IRIאבל להבין מה חשוב בחיי הצרכנים ביום יום שלהם ,יכול להוות עבור המותגים קרקע פורייה אשר תחתיה מתאפשר לנו להיות רלוונטיים בדרכים שמעולם לא חשבנו שאפשר". סאנז ציינה כי "העולם סביבנו ממשיך להשתנות בקצב מדהים" וכי ציפיות הצרכנים לאינטראקציה עם מותגים נקבעים גם על ידי אינדיבידואליזציה
קיצונית המותרת על ידי טלפונים חכמים ותופעות דיגיטליות אחרות.
מהמותגים ,מסבירה סאנז, הצרכנים עכשיו רוצים ומצפים למספר דברים:
.1חוויות אישיות" :זה לא אומר בהכרח מעורבות של אחד על אחד" ,היא אומרת ,אלא "גם הקשבה (לצרכנים) ופריסת פתרונות משמעותיים עבורם. ניתן לעשות זאת גם בקנה מידה המוני . .2הימנעות מנקודת חיכוך :כדוגמה ,סאנז הצביעה על פלטפורמת תיוג של מלונות סטארווד אשר משתמשת באפליקציה
לנייד כדי לספק אפשרות לבצע צ'ק- אין לחדר ולהשתמש בקוד כדי לפתוח את הדלת" .אין תור; אתה עוקף את כל הצ'ק-אין ואתה הולך ישירות לחדר שלך - מסיר את כל החיכוך שהיה קיים בעבר ", הסבירה. .3רלוונטיות :משמעות הדבר היא שימוש במיקוד מבוסס ,לעומת גישות מבוססות דמוגרפיה .האיור של סאנז הסביר בבירור את הקריטריון הבא :גבר בן 28שזה עתה נוסף תינוק לביתו "סביר יותר לשים לב לפרסומת עם תינוק מאשר גבר בן 28שלא חווה את התוספת המשפחתית הזו".
סאנז הוסיפה ואמרה כי מותגים צריכים לספק סוגים אלה של חוויות בדרכים הכוללות את המאפיינים הבאים:
.1ויזואליות :הצרכנים רוצים חוויות ששווה לשתף במדיה חברתית כגון Instagram ו ,Facebook-היא אמרה" .זה חייב להיות יפה ,וזה חייב לעמוד בציפיות הצרכן", אמרה. .2פשטות :לצרכנים של היום יש מעט 20קופה רושמת | גליון | 224יוני 2018
סובלנות ל"חוויות איטיות ומורכבות", אמרה סאנז. .3קסם :לא רק שחוויות אישיות צריכות להסיר את החיכוך ,אלא שהן גם חייבות לעשות זאת "באופן שמשאיר אנשים ביראת כבוד ",אין זה פשוט כלל ועיקר אך זו הדרך להישאר תמיד צעד אחד לפני כולם". מינוף נתונים מכל המקורות הוא חיוני כדי להבין איך לעשות את כל זה ,היא אמרה. בתוך זה Frito-Lay ,מחפש רמזים "גלויים" באשר למה הצרכנים זקוקים ,למשל על ידי סריקת דפוסי החיפוש שהם מבצעים באתר. חשוב גם "להבין מאפיינים סמויים ,אותות אילמים" של צרכיהם של הצרכנים" ,היא אומרת ,זה נותן לנו הצצה לאן הם עלולים לרצות להגיע בעתיד" .מבחינה היסטורית, הודתה סאנז ",זה היה מאתגר בעבר ,אבל היופי של היום הוא כי נתונים וטכנולוגיה הם נתיב מעולה לצורך הבנה טובה יותר של אותם מאפיינים חבויים .זה כבר לא משחק ניחוש ,ואתה צריך להקשיב". Frito-Layיותר ויותר משלבת את כל הגורמים הללו על מנת ליצור חוויות רלוונטיות יותר עבור הצרכן ,לדוגמא- משהבחינה כי אוהדי ה NFL-נושאות בחלק מהאמונות הטפלות ביותר בספורט, צוות Totstitosרצה לנצל את הטקסים המותאמים אישית למשחקים שבהם משתתפות קבוצות שונות ,וחלקם אף האמינו כי באמצעות אמונות טפלות אלו, הם משפיעים על תוצאות התחרות. אז ,בתחילת העונה שעברה Tostitos ,יצר 19שקיות ספציפיות צוות עם גרפיקה על אמונות טפלות עבור כל קבוצה בצורה פרסונאלית" .שקיות בר המזל" הללו הוצגו באופן בולט על מדפי החנויות ובתצוגות היקפיות ,כולל תצוגות עם תיאורים גדולים של קמעות הקבוצות השונות על גבי אוספים ענקיים של רוטב סלסה .המותג השיק אותם בשוק הקמעונאי בתחילת העונה של ה NFL-כאשר האופטימיות של הקבוצות הייתה בשיאה.
קבוצה והוסיפה תמיכה ספציפית למדיה חברתית לכל אחת מהקבוצות על מנת שאוהדים יכולים להיחשף לכך באינטרנט. בסך הכל ,אמרה סאנז ,הקידום העלה את יכולת החדירה לשוק עבור המותג Tostitos במהלך העונה באופן מדהים" .אלה היו תוצאות מצוינות שעודדו אותנו מאוד" ,אמרה. במסעדת Cheutahהמקודמת על ידי ,Cheetosהמותג הציע אוכל מוקפץ בניו יורק במהלך השבוע במסעדה כאשר כל המנות שהוכנו על ידי השף היו תחת השראת המותג של .Cheetosישנה היסטוריה של הקשבה לצרכנים ,הקשבה לתוך רגעי התרבות והאוכל שלהם ,כי הם רלוונטיים ,החברה הבחינה באמצעות המדיה חברתית כי צ'יטוס נצרך לא רק כחטיף אלא גם כמרכיב" .לקחנו את ההשראה הזאת וחשבנו' ,מה אם נוכל לפתוח מסעדה וכל האוכל באמת יורכב מצ'יטוס?'". מסעדת הפופ-אפ הציגה מתכונים של השפית הסלבריטאית אן בורל ,כל 500
שולחנות הישיבה הזמינים הוזמנו בתוך שש שעות לאחר פתיחת ההזמנות, ורשימת ההמתנה באתר האינטרנט גדלה ליותר מ.8,000- ברגע שנכנסו פנימה ,המוזמנים חוו "שילוב של קמעונאות יוקרתית עם רמז לעממיות", אמרה סאנז .מלבד התפריט ,ניתן היה גם למצוא ספרי בישול שכללו את המתכונים, שפע של הזדמנויות ללכוד רגעים מיוחדים לתיעוד והעלאתם ,כמובן ,לרשתות החברתיות. "חוויית המסעדה נבנתה על חיבור לצרכנים שהותאם אישית ,שהשתמש בנתונים ובטכנולוגיה כדי להקל על החיכוך ולעבוד" ,ציינה סאנז .מסעדת Cheetos גם שיפרה את חווית הלקוחות וממשיכה למצוא חידושים שלדבריה הופכות את הניסיון לייצר מעורבות אישית למוצלחת. "התוצאות עלו על הציפיות שלנו" ,סיכמה סאנז והדגימה כיצד חשיבה מחוץ לקופסא ושימוש בטכנולוגיה נגישה ,יכולים להוביל למהלכים פורצי דרך מבחינה שיווקית.
"לא רק שחוויות אישיות צריכות להסיר את החיכוך ,אלא שהן גם חייבות לעשות זאת "באופן שמשאיר אנשים ביראת כבוד ",אין זה פשוט כלל ועיקר אך זו הדרך להישאר תמיד צעד אחד לפני כולם"
Frito-Layהפיקה גם קטעי וידאו עבור כל
קופה רושמת | גליון | 224יוני 21 2018
ניהול קטגוריה חדש על המדף מוחיטו
שוק המזון לחיות צפוי לשבור שיאים חדשים שוק המזון לחיות מחמד בארה"ב צפוי להראות קפיצה בשווי מ 24.6-מיליארד דולר ליותר מ 30-מיליארד דולר עד שנת ,2022 עם שיעור צמיחה שנתי צפוי של כ 3.4%-בין 2017ל2022-
האני נאפסו ,מנכ"ל ניל מזגסטיק מה מיוחד במשקה? במילה אחת -הטעם .אנחנו לא סתם אומרים תטעם.תבין .הטעם של הפרש בר – מוחיטו ,מאוד מתאים לישראלים, צונן ,מרענן ,משאיר תחושה של עוד ובעיקר מעניק לנו הרגשה של חופש . איזה עוד יתרונות יש לו על המתחרים? נתמקד בשני יתרונות בולטים :ראשית הוא ללא אלכוהול ,כך שניתן לשתות אותו מתי ואיפה שרוצים ובכל שעה ביום .ניתן לערבב אותו עם כל משקה אחר ,פתרון מעולה לטשטוש הטעם המריר של משקאות אלכוהוליים אחרים .בנוסף ,זהו אינו משקה אנרגיה. מי הוא קהל היעד? קהל היעד שלנו הוא צעירים ,ברוחם ובגילם והקהל הנשי .לנשים המוחיטו הוא קלאסי ,ניתן לשתות אותו כמות שהוא ולחוש רעננות בזכות הטעם והריח של הליים מנטה המודגשים. ניתן גם לדלל איתו את הטעם המריר של משקאות שהם מעט חזקים ומרירים לחיך הנשי. כמה הוא עולה לצרכן הסופי ? המחיר של המוחיטו על המדף הוא 6 שקלים לפחית .תמורה מלאה לכסף. היכן אפשר למצוא את המשקה? ישנם כרגע 4000נקודות מכירה מצפון עד דרום .פשוט צריך לבקש מהמוכר או להציץ ברשימת הספקים שלנו .המלצתי לכולם ובחום -לטעום.
22קופה רושמת | גליון | 224יוני 2018
סביר להניח שהמקור אשר הניע את צמיחת השוק בשנים הקרובות היה המגמה ההולכת וגוברת של מזון מוכן לחיות מחמד ,כמו גם עלייה חדה בהכנסה ושינוי באורח החיים .יתר על כן ,העובדה שכיום מבחר חיות המחמד הורחב ,עשויה להגביר את צמיחת השוק באופן חד. "חיות מחמד נחשבות נחמה ,והן צוברות תאוצה גדולה בקרב האוכלוסייה בארה"ב, במיוחד בקרב בני נוער"" .גורם זה צפוי להשפיע לחיוב על מספר חיית המחמד בארה"ב ,אשר ,בתורו ,צפוי להפריח את שוק המזון לחיות מחמד בשנים הקרובות".
עוד נמצא כי: • גורמים נוספים שצפויים לתרום לצמיחת השוק כוללים את השינוי בהעדפה של מזון לחיות מחמד למזון פרמיום על מזון קונבנציונאלי ,בשל השכיחות הגוברת של השמנת יתר בקרב חתולים וכלבים ,וכן חוסר רצון לבישול יומיומי בקרב אוכלוסיית ארה"ב. מזון יבש מייצג את מרבית נתח השוק של מזון לחיות מחמד והוא עשוי לשמור על הקצב בשנים הקרובות ,במיוחד משום שהוא בעל חיי מדף ארוכים וקל לטפל באחסונו.
עוד נמצא כי תקנות מחמירות שיושמו על ידי הממשלה באשר לרמת התזונה של המזון לחיות מחמד עלול לעכב את הצמיחה של השוק .עם זאת ,מחקר ופיתוח אינטנסיבי מתמשך להכנסת מוצרי מזון חדשניים ותזונתיים עשוי לשפר את צמיחת השוק בשנים הקרובות.
• בין כל סוגי בעלי החיים ,הכלבים שלטו בשוק המזון לחיות מחמד עם נתח שוק ראוי לציון ,בעיקר בשל מספר הכלבים הגבוה ביותר במשקי בית בארה"ב. חתולים ,לעומת זאת ,צפויים לגדול בקצב המהיר ביותר בשל חיבתם של האמריקאים כלפי חתולים.
תפעול עסקי
למה כדאי לזנוח את תג ה"טוב לשימוש לפני"? במחקר שערכה הקמעונאית טסקו בבריטניה ,נמצא כי פחות ממחצית המשיבים ידעו מה ההבדל בין "טוב לשימוש לפני" לבין "שימוש עד לתאריך" .טסקו הודיעה כי היא תסיר את התג "טוב לשימוש לפני" של כמה מוצרים ארוזים מראש על מנת להילחם בתופעת בזבוז המזון טסקו ,אחת מחברות המכולת הגדולות בבריטניה ,והשלישית בגודלה בעולם, הודיעה השבוע כי תסיר את "הטוב לשימוש לפני" מ 70-מוצרים ארוזים מראש ,משום שלקוחות זרקו אוכל "אכיל לחלוטין" לפני שהוא התקלקל ,ביניהם מוצרי הפירות והירקות הכוללים תפוחי אדמה ,לימונים ,עגבניות ותפוחים. המהלך נראה כחלק מהמאמץ עולמי להפחתת פסולת המזון ,המוערכת בין 30%ל .50%-זה ,בעוד שיותר ממיליארד אנשים בעולם סובלים מרעב כרוני. עסקים ללא כוונת רווח ועסקים למען אחריות חברתית מעריכים כי כדי להאכיל עולם המכיל 9מיליארד בני אדם עד ,2050ועל מנת להבטיח שאנשים לא יוותרו רעבים ,שינויים משמעותיים צריכים להתרחש בכל מערכת המזון הנוכחית, מניהול היבול והקציר ,ועד לעיבוד ולצריכה. כיום המצב הוא שכ 30%-או יותר של מזון נזרק בעיבוד ,בתחבורתו על היעדים השונים ,בסביבה הקמעונאית (סופרמרקטים ומסעדות) ובמטבחים של אנשים. פסולת מזון אינה בעיה מערבית בלבד. ד"ר סוזאן אולופה ,חוקרת ראשית במרכז המחקר המדעי ,ציינה כי פסולת מזון מייצור מקומי מהווה 9.04מיליון טון בשנה או 31.4%מהייצור השנתי הממוצע.המחקר שנערך על ידי חוקרים באוניברסיטת Stellenboschבשנת 2008 ופורסם בעיתון הבריטי ,Food Journal הוא המאמץ המחקרי הראשון מסוגו בעולם שממוקד בשאלה כיצד ניתן להציל פסולת ולחשב את ההשפעות הסביבתיות של סוג מסוים של מזון ,לאחר שנקטף או
הופק. המהלך של טסקו התקבל בברכה בעולם. ארגון תרומות מזון Harvestאמר כי היה זה "מהלך נועז" אשר עודד את שוק הקמעונאים האוסטרלי לעשות את אותו הדבר .אין ספק כי פעולה זו קוראת לבצע הערכה מחדש של תקנות תיוג מזון. בדרום אפריקה ,תיוג השינויים צריך לבוא מלמעלה .קמעונאים ויצרנים מוגבלים על ידי תקנות שנותרו באותו הסטנדרט במשך זמן רב אבל ההגדרה הנוכחית של "טוב לשימוש לפני" הוא משנת .2010
"זה הוצג בשנת 2010עם תקנה R146 (1 מרס ,)2010והפך כחובה לשים חותמת על מזון למעט כמה פריטים כגון דבש לא מעובד ,בשר לא ארוז ,חומץ ,ממתקים ותוצרת טרייה". עם מוצרים בסיכון גבוה כגון מזון מוכן לאכילה וסלטים ,זה מטעמי בטיחות מזון, כך בדיקות חיי מדף חייבות להיעשות כדי להיות תואמים לתאריכים אלה. הצרכנים לעתים קרובות לא מבינים את תאריך המינוח וזורקים אוכל טוב ,אשר המשך בעמוד 24 קופה רושמת | גליון | 224יוני 23 2018
תפעול עסקי המשך מעמוד 23
תורם לגידול בתופעת פסולת המזון כי הם משליכים מזון כי הוא עדיין אכיל. דיוויד נורת' ,מנהל אגף האסטרטגיה והתאגידים בחברה ב ,Pick n Pay-אמר: "אנחנו מחויבים לחקיקה בדרום אפריקה המחייבת קביעת קודים של תאריך". "עם זאת ,תוצרת עדיין עשויה להיות טרייה כאשר פקע מועד ה"טוב לפני תאריך" אבל צרכנים רבים עשויים להאמין כי האוכל לא צריך להיות נצרך לאחר תאריך זה". עוד הוא הוסיף כי החברה החליטה להחיל תקופת ניסיון בה ימכרו מוצרי החנות על ידי התייחסות לתאריכי התפוגה של המוצרים ,עם מחיר מופחת ביום שבו המוצר מגיע לתאריך המצוין עליו.
זקוקים להסבר בנוגע למינוח התפוגה?
"טוב ביותר לפני" -להגדרה זו אין שום קשר עם בטיחות מזון – ההתייחסות הינה אך ורק לאיכות המוצר .הם חלים על מזון שנמצא בעיקר על מדף מזון כגון שימורים, פסטה ,קפה וביסקוויטים. בעוד שעדין ניתן לאכול מוצרים אלו ולעתים קרובות המוצר נמצא במצב טוב גם לאחר התאריך ,איכוו יכול להתדרדר, ואז אתה יכול למצוא ביסקוויטים שאינם בדיוק פריכים וקפה בעל טעם מעט שונה מקפה טרי. זוהי אינה עבירה על החוק למכור מוצרים מעבר לתאריך זה ,אבל הצרכנים ,בצדק, יכולים לצפות להנחות עבור מוצרים מסוג זה.
שימוש עד לתאריך -מוצרים עם תיוג זה מתייחסים לבטיחות מזון ,במיוחד לאחר שפתחת את החבילה .הם חלים במיוחד על מוצרי בשר ועל מוצרים מתכלים אחרים .אין לאכול מזון שהגיע לתאריך היעד שלו ,ואין זה חוקי למכור מוצרים לאחר תאריך זה שכן המוצר אינו נחשב בטוח יותר לשימוש. למכירה /לשיווק עד -תאריכים אלה נוצרו על ידי הקמעונאים במטרה לעזור בניהול המלאי שלהם. מוצרים שהגיעו לתאריך המכירה שלהם עדיין ניתנים לאכילה לאחר מכן ,בתנאי שהמזון מאוחסן כהלכה .זוהי אינה עבירה על החוק למכור מוצר לאחר מועד מכירה זה.
התנהגות קונים
מה יש בצלחת שלי? קונים מעוניינים לקבל פרטים נוספים על המוצרים שהם רוכשים יותר משבעה מתוך עשרה קונים רוצים לדעת על פריטי המכולת שהם קונים יותר מכפי שהם יכולים כיום לקבל מתוויות החבילה שאורזת את המוצר ,זאת על פי סקר ארצי חדש שהוזמן על ידי התאחדות התעשיינים ( )GMAוהמכון לשיווק מזון ( .)FMIקונים אלה מחפשים מידע כגון מה יכולת ההשפעות השונות של החומרים ולמה הם נמצאים במוצר על פי קבוצות התעשייה ,ממצאי הסקר מאשרים את החשיבות של הכלי הדיגיטלי שהם פיתחו ,העונה לשם "התווית החכמה", אשר מעניקה לצרכנים גישה נוחה למידע מפורט על המוצרים ,כולל נתונים על אלרגנים ,שימוש ,שיטות ייצור ,רווחת בעלי חיים וההשפעה על הסביבה .כמעט 28,000 מוצרים מתויגים כעת על ידי קמעונאים באמצעות תוכנת התווית החכמה. כדי לגשת למידע זה ,הקונים יכולים לסרוק קוד של מוצר באמצעות האפליקציה של התווית החכמה או להיכנס לאינטרנט 24קופה רושמת | גליון | 224יוני 2018
או להתקשר למספר 1-800של המוצר. בעקבות הסקר מתכננים היצרנים והקמעונאים להציג בחודשים הקרובים הסברים ותיאורים שונים כדי לסייע לצרכנים להבין ולהשתמש בכלי. "השתתפות המוצרים הנעזרים בתווית החכמה גדלה באופן משמעותי ,מ4,000- מוצרים בתחילת 2017ל 28,000-מוצרי מזון ,משקאות ומוצרים ביתיים כיום" ,ציין ג'ים פלנרי ,בכיר ב.GMA- "יותר מוצרים משתמשים בתווית החכמה בכל שבוע ,ולכן יצרנים וקמעונאים מקדמים
את מסע הפרסום כדי לוודא שהצרכנים יודעים על המוצר וכיצד הוא עוזר להם לקבל את המידע הנוסף שהם רוצים על המוצרים שהם משתמשים בהם וצורכים". "הצרכנים רואים את הקמעונאים כמקור מהימן למידע על המוצרים שהם קונים, וקמפיין חינוכי זה נועד להראות לצרכנים כיצד הם יכולים להשתמש בקודי ובשיטות גילוי דיגיטליות אחרות כדי לחפש אינפורמציה מקיפה יותר למזונות שהם אוכלים והמוצרים שהם בוחרים להשתמש בהם.
חידושים ומגמות
למה הקמעונאים דוחקים החוצה את המותגים פרטיים? מבדיקות שנערכו נמצא כי קונים מעדיפים באופן גורף מותגים בינלאומיים וכי ניסיונות אגרסיביים מדי של מכירת מוצרים בעלי תוויות פרטיות ,עשויות לייצר פגיעה במכירות הקונים הסכימו כי "מותגים בינלאומיים טובים יותר מאשר מותגי החנות" ב 41מתוך 53קטגוריות ,כולל מזון לחיות מחמד ,יופי ותמרוקים, משקאות קלים מוגזים ,קפה ושוקולד. מותגים בינלאומיים ומוצרים בעלי מיתוג פרטי דורגו כ" -בערך בעלי אותו מדרג" ב 12מתוך 53קטגוריות ,אלה היו ככל הנראה בתחום החלב ,בשר טרי, מאפייה ,כמו גם מוצרי נייר ובקבוקי מים. ככלל ,ככל שהקטגוריה מוגדרת כמוצרים הפונים לקהל באופן אישי או במוצר בה החדשנות מובחנת יותר ,כך סביר יותר שקונה יבחר מותג לאומי על פני המותג פרטי. ישנן שלוש סיבות עיקריות לכך שהצרכנים נוטים לרכישת מותגים בינלאומיים בעת קניה במכולת: מוצרי המותג הבינלאומי הם באיכות גבוהה יותר בטעם ו /או ביצועים. ניתן להשיג עסקאות טובות יותר על מותגים בינלאומיים (באמצעות מכירות / קופונים).
שנה תחושה שניתן לסמוך יותר על מוצרי מותגים לאומיים. החיסכון בעלויות היה המניע העיקרי להעדפת מותגים פרטיים על הבינלאומיים, אך רכישתם נחשבת לעתים קרובות כפשרה. מחקר מלווה של למעלה מ -100קמעונאים בדק ומצא כי על הקמעונאים למכור 20 אחוזים יותר מהסחורה המשתייכת למותג הבינלאומי בהשוואה לסחורה המשתייכת למותגים הפרטים ,זאת בכדי לשמור על רף הכנסות יציב. בנוסף 59 ,אחוזים מהפריטים המשויכים למותגים הפרטים ,מתומחרים נמוך יותר מהמחיר המקורי שלהם ,זאת בשל התחרות הקשה עמם נאלצים להתמודד המותגים הפרטיים אל מול המותגים הבינלאומיים .זאת ועוד ,הודגם כי בארבע השנים האחרונות ,מותגים פרטיים אמנם הגדילו את המבחר ,אך עדין כמות המכירות של כל אחד מהפריטים הללו ,הולך ופוחת. לבסוף ,התחרות בין המותג הבינלאומי לזה הפרטי ,יכולה אולי לסייע למרכולים לקזז את הפערים המתרחשים מהצמיחה המהירה של הרשתות הגדולות ,על ידי כך
שהמרכול יכול להתמקד במכירת המותג הפרטי ולהרוויח יותר מהסחורה המוצעת על ידו ,בעוד שהרווח בעבור המותגים הבינלאומיים שנמכר ברובו ברשתות השיווק הגדולות ,מוגבל מאוד ברווחיות שלו.
ומה חושב השוק הקמעונאי על הנושא?
לעיתים תכופות אנו קוראים מחקרים אך לא נחשפים לאפשרות לשמוע את הדעות מהשטח על דברי המחקר ,הפעם הופנתה שאלה אל אנשי תחום הקמעונאות בעניין המחקר המוצג ,והנה תגובתם.
האם הגידול במוצרים בעלי תווית פרייבט לייבל מהווה בהכרח פגיעה במותגים הבינלאומיים? איזו עצה תהיה לך לבניית שילוב אופטימלי של מותגים בינלאומיים ופרטיים? בריאן "אני לא מסכים בכלל עם ההנחה שהאחד פוגע באחר .המחקר צר מאוד והוא מבוסס המשך בעמוד 26 קופה רושמת | גליון | 224יוני 25 2018
חדשנות מוצרית המשך מעמוד 25
על מה שאנשים אומרים ולא על מה שהם עושים. ראשית ,הנתונים שלנו (ושל אחרים שראיתי) ,המבוססים על התנהגות הצרכנים בפועל ,מצביע על כך שהצרכנים הפכו להיות פתוחים יותר למותגים פרטיים בחמש השנים האחרונות .הם קונים יותר בשל מגוון רחב של סיבות. שנית ,לא כל פרטית מותג פרטי דומה לשני .למשל המותג של Foods 365 הוא מאוד נחשב והוא מהימן יותר מרוב המותגים הבינלאומיים במגוון רחב של תכונות. שלישית ,אפילו בתוך בין הקמעונאים יש רמות שונות של מוצרי פרטית מותג פרטי ,והמחקר לא מתייחס לרמות השונות הללו כלל .אני בהחלט מאמין שהשוק יכול להכיל את שני סוגי המיתוג ושיש מקום לכול. ניל ישנם גורמים רבים בתהליך קבלת ההחלטות -מחיר ,אמון ,איכות ,נוחות. מותגים בינלאומיים עם תקציבי שיווק גדולים יכולים למנף טוב יותר את התוצאות כך שהתוצאות אינן מפתיעות. השוואות איכות ,ביקורות והשמעת דעת הציבור על איכות המוצרים בעלי המיתוג הפרטי יסייעו לשנות את הלך הרוח אבל זה עדיין רחוק. ג'ניפר בעוד שמחקר זה כלל מידע שימושי מאוד ,הוא נעשה מתוך פרספקטיבה של המותג .הקונים אינם מבדילים בין פרטית מותג פרטי לבין מותגים בינלאומיים. באשר לממצא המוזר ביותר של המחקר הכנסות נמוכות יותר קונותמותגיםפרטיים ,ההכנסה הנמוכה ממותגים עצמאיים אינה משנה לרוב לקמעונאים שכן הם מתייחסים בסופו של יום לרווחיות הכוללת ומניסיוני -אין מדובר בהפסדים ,אלא ברווחים מספקים .יש לזכור שבסופו של דבר המותג הפרטי אינו מחליף כליל את המותג הבינלאומי, אלא נמכר לצדו.
26קופה רושמת | גליון | 224יוני 2018
חידושים עולמיים הוצגו בתערוכת המזון המובילה FREE FROM FOODבדגש על מזון ללא גלוטן ונטול אלרגניים תערוכת המזון הבינלאומית מרכזת אליה חברות מזון מכל העולם העוסקות במזון נטול אלרגניים – ללא גלוטן ,חלב וללא סוכר וכו'. תערוכת המזון הבינלאומיתFREE FROM FOODמרכזת אליה חברות מזון מכל העולם העוסקות במזון נטול אלרגניים – ללא גלוטן, חלב וללא סוכר ועוד .התערוכה התקיימה השנה בשטוקהולם שבשבדיה וזו הפעם השביעית שהיא מתקיימת .קהל המבקרים כלל מספר חברות קמעונאיות ,סופרמרקטים, יבואנים ,מפיצים וסוחרים והציגו בה למעלה מ 200-מציגים מ 30-מדינות ברחבי העולם, כולל שבדיה ,בריטניה ,הולנד ,איטליה ,ספרד, גרמניה ,קוריאה ,אירלנד וקנדה . תערוכת ה"פרי פרום" גדלה כל שנה ויותר מציגים משתתפים בה .השנה זו הייתה הפעם הראשונה בה הוקם פביליון של חברות מדרום קוריאה .התערוכה מתחלקת לכמה סוגי מציגים :יצרני מוצרים ללא אלרגניים ,גילרו ביניהם ,מותגי על בתחום המוצרים ללא גלוטן אשר מאגדים בתוכם מגוון רחב של מוצרים וחברות רגולציה בתחום אישורי מוצרים ללא גלוטן .השנה יותר מבעבר ניתן דגש למוצרי Veganאשר אינם מכילים מוצרים מהחי ,נראה כי הטרנד הזה גדל כל שנה והולך לתפוס חלק נכבד מהתערוכה בשנים הקרובות. לתערוכה הגיעו כ 4000 -קניינים מכל רחבי העולם אשר הגיעו לבחון את החידושים העולמיים בתחום המזון נטול האלרגניים, לדברי אבי גלברד ,מנכ"ל חברת "גילרו" המתמחה בייצור גביעי גלידה ,ופלים וקישוטי עוגה מדובר בתערוכת מזון של תחום המוצרים ללא גלוטן ,בו פועלת גילרו מזה מספר שנים. "אנו משתתפים בתערוכה מידי שנה ורואים
בה כר פורה לפיתוח פעילות החברה בעולם". כמידי שנה ,התקיימה גם השנה תחרות במסגרת התערוכה .מדובר בחוד החנית של פיתוחי המזון החדישים והמקוריים ביותר, המוצגים בחלק מיועד בתערוכה ובפרזנטציה יוקרתית .התערוכה בחרה להציג פיתוח חדש של "גילרו" – רולים במילוי קרם בטעם שוקולד וקרם אגוז ללא גלוטן ,שזכו לביקורות נלהבות ולהתעניינות רבה בקרב מבקרי התערוכה. השנה זכתה במקום הראשון חברת Papicanteמגרמניה המייצרת חטיפי דגנים על בסיס חלבון אפונה ,בתוספת רכיבי בריאות כמו ירקות מיובשים ,קינואה ,עשבי תיבול וכו'. כמו כן חולקו פרסים נוספים בקטגוריות החברה החדשנית ביותר בו זכתה חברת Lazy Veganהמשווקת ארוחות מוכנות טבעוניות ובקטגוריית החברה הוותיקה בתחום זכתה חברת Dafcoבעלת מותג מוצרים ללא גלוטן הנמכר בכל אירופה .שתי החברות אגב הן הולנדיות .המהדורה הבאה תתקיים בשנה הבאה בברצלונה והמארגנים ממשיכים לשמור על תבנית קבועה בו כל שנה נבחר יעד אחר לתערוכה על מנת שכל מדינה תוכל לקדם את היצרנים המובילים שלה בתחום המזון ללא אלרגניים.
ניהול עסקי
באילו מקרים מומלץ לפנות לעורך דין מס הכנסה? מאת :ניסים כהן.
עורך דין מס הכנסה הוא עורך דין המחזיק בידע עשיר ונרחב ביותר ,הכולל בין היתר ידע משפטי הקשור לתחום הפיננסי ,הנוגע להתנהלות הנכונה מול רשות המסים. עורך דין מס הכנסה מטפל למשל בענייני מסים הקשורים לזכייה בפרסים ,הון שמנוהל בחוץ לארץ ,מס ירושה ,מסים על הון שמופק על ידי אזרח שאינו אזרח ישראלי ועוד. חלק ניכר מעורכי הדין העוסקים בתחום, מתמקדים בטיפול בתיקים הקשורים לפרשיות של העלמות מס .העלמת מס היא ניסיון להסתיר מהשלטונות הכנסות כספיות באמצעים שאינם כשרים (בדרכים שאינן חוקיות) וזאת על מנת לצמצם את תשלום המס .העלמת מס יכולה לבוא לידי ביטוי באמצעים שונים ,החל מאי דיווח על הכנסה כספית וכלה בדיווח על מקום מגורים שאינו נכון על מנת ליהנות מהקלות מס. חשוב להבין כי מדי שנה אזרחים רבים מבצעים עבירות מס שונות אך לא כולם מבצעים את העבירות בכוונת זדון .רבים מהם מבצעים את העבירות בתום לב. יחד עם זאת ,גם אם לא מדובר בעבירה מהותית ,אלא בעבירה טכנית בלבד ,עדיין אין זה מן הנמנע שהנאשם יצטרך לשאת בעונשים כבדים ביותר .ישנם אף נאשמים שמצאו את עצמם מאחורי סורג ובריח במשך שנה לאחר שביצעו עבירות ללא שום כוונת זדון .במאמר שלפניכם נפרט אודות המקרים המצדיקים פנייה לעורך דין מס הכנסה.
קבלת פרטים מדויקים ורלוונטיים
בדרך כלל החשדות בדבר ביצוע עבירות הקשורות למס הכנסה מגיעים ללא הכנה מוקדמת ותופסים את החשוד בהפתעה
מוחלטת .שימו לב – גם אם אתם בטוחים מעבר לכל צל של ספק שלא ביצעתם שום עבירה וגם אם אתם מקפידים על ניהול תקין של ספרים ומעולם לא ניסיתם לרמות את רשויות המס ,עדיין מומלץ מאוד שתפנו לעורך דין מס הכנסה אם פנו אליכם לבירור נושאים כאלה ואחרים. למעשה התפקיד הבסיסי ביותר של עורך דין מס הכנסה הוא לספק לאזרח מידע אמין ,מקצועי ומדויק על מנת שיוכל להבין טוב יותר את המצב שלו .אל לכם לסמוך על המערכת השלטונית שתגן עליכם באופן אוטומטי ואל לכם להקל ראש במצבכם. לא אחת חקירה ברשויות המס מובילה למעצר של אדם חף מפשע וטקטיקות המופעלות על ידי החוקרים בזמן המעצר, עלולות להוביל להודאה באשמה ,לכאורה ללא כל סיבה נראית לעין. חשודים רבים מבצעים טעויות טקטיות שעולות להם בשלב מאוחר יותר ביוקר. טעויות כאלו שנראות על פניו כשוליות ביותר ובלתי חשובות ,יכולות להחמיר את המצב של החשוד בצורה משמעותית.
חשוב להבין שפגישת ייעוץ לא ארוכה במיוחד עם עורך דין מס הכנסה ,יכולה ליצור הבדל משמעותי .למעשה פגישה קצרה אחת היא לפעמים כל מה שמפריד בין סיום החקירה בשלב מוקדם מאוד לבין "בילוי" של לילה אחד ואף יותר מכך, במעצר.
תכנון מס
עורך דין מס הכנסה עוסק לא רק בייצוג של נאשמים או חשודים .ישנם גם כאלו המתמחים בתכנון מס .הכוונה היא לעורכי דין המכירים את הדינים השונים הקשורים למיסוי בישראל מאחור ומלפנים ומסוגלים לייעץ ללקוחות שלהם כיצד להתנהל במטרה למזער את תשלום המסים שלהם כמה שרק ניתן ,מבלי לעבור על החוק. תכנון לא תקין של מס עלול לעלות לכם ביוקר ,שכן בקלות רבה מאוד ניתן לעבור את הגבול ולבצע עבירה .לאור זאת ,כאשר מבצעים תכנון מס ,יש להיעזר לא רק ברואי חשבון או יועצי מס ,אלא גם בעורכי דין מס הכנסה
ניהול עסקי
כיצד לשפר את יכולות המו"מ שלך באמצעות שתי מילים כולנו מוצאים את עצמנו במהלך חיינו העסקיים (והאישיים) עם הצורך לנהל משא ומתן. כידוע ,זוהי לא פחות מאומנות ,על כן הנה כמה עצות שעשויות לשפר את יכולתכם בניהול מו"מ באופן משמעותי טיפים חשובים:
• סכם את עמדתו של האדם הניצב מולך, מנקודת מבטו ולא מנקודת מבטך. • "כן" אינו מטרה. • עליך לגשת למשא ומתן כאשר הנך מצפה ללמוד משהו חדש. • תמיד עליך להיות מוכן לקבל משהו שונה מאשר המטרה המקורית שלך. • תרגל מצבים בשיחות יומיומיות שהנך מנהל/ת ,תוך ניסיון לקבל תגובה של "זה נכון" ,מהצד הנגדי. עליך להפוך לבעל יכולת ניהול מו"מ גדול ולהפסיק לנסות לגרום לאנשים לומר "כן". כך אומר כריס ווס מה-אף. בי.איי האמריקאי ,מנהל משברים ומשא ומתן ביחידה המטפלת במקרי חטיפה בינלאומית ועכשיו הוא מנכ"ל קבוצת ה"ברבור השחור" ומחבר הספר "לעולם לא לפצל את ההבדל". בהתייחסו לקהל של אנשי מקצוע בתחום בוושינגטון, שהתכנסו הקמעונאות, עבור ועידת מניעת הפסדים של NRF ו ,EXPO-פיתח ווס התייחסות לבעיה מרכזית עם הדרך שבה מרבית האנשים מנהלים משא ומתן ועל הגישה הטומנת בחובה את ההתמכרות לשמוע "כן". הבעיה עם "כן" כמטרה היא שאנשים רואים שאתה מנסה לגרום להם להסכים ותופסים זאת כמו מלכודת .במקום זאת ,ווס עודד לשקול טקטיקה שרבים עשויים לשלול טרם השקיעו בה די מחשבה -אמפתיה. אינטליגנציה רגשית היא לא משהו כדי למזער במשא ומתן -בין אם מדובר באיומים על נכסי החברה ,אנשים או עסקאות עסקיות כלליות" .אמפתיה היא כלי לשכירי חרב" ,אמר ווס .הקשבה והיכולת להבין את נקודת המבט של המקביל שלך מאפשרת לך להתחבר 28קופה רושמת | גליון | 224יוני 2018
אליהם ולשנות את הלך הרוח שלהם. במקום "כן" ,טוען ווס כי המטרה שלך צריכה להיות "זה נכון"" .כשמישהו מדבר, ואתה מאמין שמה שהם אמרו הוא האמת החד-משמעית ,אתה אומר" ,נכון"" .אלה מילות הקסם" ,אמר ווס. אם אתה יכול להבין את הפרספקטיבה של מישהו כל כך טוב ,אזי אתה יכול לסכם את זה בחזרה עד לנקודה שבה הם אומרים "זה נכון ",ואז -אתה קובע את הבסיס למשא ומתן מוצלח .ווס הדגים את הנקודה שלו בדוגמה של חיים ומוות של איך הטכניקה עזרה במשא ומתן עם בני ערובה בדיאלוג עם מחבל בפיליפינים .כאשר מנהל המשא ומתן הפגין את ההבנה המלאה של נקודת המבט האחרת" ,זה שינה את הלך הרוח של הבחור בצורה כה דרמטית ,עד שהיינו במשא ומתן אחר לגמרי" ,אמר ווס. בעוד אנשי מקצוע בתחום אינם יכולים להתמודד עם מצבים בהם מעורבים
בני ערובה בכל יום ,התקרבות למצב עם אמפתיה וכבוד יכולה לסייע עבור דרך ארוכה עם תוצאות חיוביות. "לאנשים שאתה עובד איתם מגיע שיתייחסו אליהם בצורה שגם אם הם לא קיבלו כלום ,הם הרגישו מחוברים אליך", הוא אומר" .הם הרגישו מכובדים". הטכניקה של להגיד משהו מנקודת המבט של אדם אחר הוא מסובך וזה הופך להיות קל יותר ככל שתתרגלו זאת עוד ועוד. לסיכום ,אולי הטכניקה נשמעת פשוטה אך אם תנסו זאת בחייכם הפרטיים תבינו שאין המדובר במעשה פשוט כלל וכלל .עליכם להקשיב הקשבה מלאה ואקטיבית לצד השני ולעיתים ,על אף שאינכם מסכימים עם הדברים הנאמרים לכם ,עליכם להחזיק את דעותיכם לעצמכם ולשקף חזרה לאדם העומד מולכם את דעותיו ,ולא את דעותיכם .זוהי הדרך לגרום להם לחוש את האמפתיה שלכם ובכך – להתרכך מולכם במשא ומתן.
ניהול קטגוריה
הסקר הגדול של בחירת הצרכנים במוצרי חלב אילו סוגי מוצרי חלב בוחרים הצרכנים לרכוש? חלב יכול להיות מצרך נדרש בבית הצרכן ,או לחלוטין מוצר שאינו מתקבל באהדה והלקוח יחפש לו תחליף ראוי. חברת אי .איי .קיו פתרונות מחקריים מאטלנטה ,ארה"ב ,ראיינו 500צרכנים אשר אחראים על קניות המכולת במשק הבית שלהם ,ומצא כי 89אחוזים ביצעו מספר סוגים של רכישת חלב בתוצרתו הקונבנציונאלית בשנה האחרונה, ובמקביל נעשו גם יותר משליש רכישת חלופות חלב אורגניות או מבוססי צמחים. באופן לא מפתיע ,הקבוצה המבוגרת יותר רכשו פחות חלופות אורגניות ו/או מבוססות צמח (רק 15אחוזים ו14- אחוזים ,בהתאמה) ,בעוד הדור הצעיר היו אלו שביקשו לרכוש את החלופות הצמחיות והאורגניות עם 50אחוזי קניה.
ב 12-החודשים האחרונים ,האם ביצעת את אחת מהרכישות הבאות במכולת או בסופר?
אבל אילו מהמוצרים בוחרים הצרכנים לרכוש לעתים קרובות? המשמעות של "לעיתים קרובות" הוגדרה במחקר כלפחות פעם בשבוע. חלב ,וחלב אורגני במיוחד ,במגמת רכישה גבוהה יותר בקרב בני דור המילניום מאשר דורות מבוגרים ,כך גם באשר לחלב סויה וגבינה טבעונית. נשים רוכשות חלב מבוסס צמחים יותר מאשר גברים ,וחלב אגוזים פופולרי בעיקר בקרב הדור הצעיר.
קופה רושמת | גליון | 224יוני 29 2018
העוף של רחליטה
מתכון באדיבות רשת "סולתם"
מרכיבים
( 6-5מנות): 6כרעיים 6גמבות אדומות וצהובות חתוכות לקוביות 6בצלים חתוכים לקוביות 3כפות פפריקה מתוקה 1 +כף למריחת העוף 4כפות כמון 5כפות שמן זית 1כפית מלח 1.5כוס מים רתוחים (שיגיע לגובה העוף)
שמן זית פפריקה וכמון לצקת מים רותחים בגובה הכרעיים. לחמם תנור ל 190-מעלות בערך 40 דקות
לאחר שהמים נספגים ,הרוטב סמיך, והעוף מקבל השחמה יש לכסות את הסיר להנמיך החום ל 150-מעלות לעוד 25דקות.
אופן ההכנה
לסדר בתבנית בצל חתוך וגמבות שעורבב בכמון ופפריקה . להניח מעליהם את הכרעיים למרוח היטב את הכרעיים בתערובת
צילום :גל בן זאב
בדיחה גבר אחד ממתין ליד חדר היולדות ,מזיע ,לחוץ, מתנשף ,מעשן 3חפיסות סיגריות -מצפה לראות את הרך הנולד. כעבור שעתיים מגיעה האחות ומודיעה לו" :אדוני, מזל טוב ,נולדה לך בת". "וואו ,איזה מזל" ,ענה הבעל" ,לפחות היא לא תצטרך לעבור את הגיהנום שהיה לי פה היום" נער הולך לבקר את סבתא שלו ומביא איתו חבר. החבר מאוד משתעמם ומתחיל לאכול שקדים שמונחים בקערה קטנה על השולחן .עד שהנכד והסבתא מסיימים לדבר החבר כבר חיסל אל כל הקערה. ליד הדלת ,לפני שהם הולכים ,אומר החבר לסבתא: "אני ממש מצטער סבתא שגמרתי לך את כל השקדים". הסבתא מחייכת אליו ואומרת" :זה בסדר חמודי, אין לי שיניים ,אני ממילא מצליחה רק למצוץ את השוקולד שמסביב".
30קופה רושמת | גליון | 224יוני 2018
סודוקו
חיים לוי כלי בית יש לי את הקופה מזה כחודש ימים ואני מרוצה ממנה עד מאוד. גיליתי לשמחתי כי התפעול של הקופה הינו קל ביותר היא מאוד ידידותית למשתמש. העובדה שאין צורך בהכשרה מיחדת והיכולת לשלוט בה במהירות מהווים יתרון גדול מאוד. הקופה מלאה באופציות ופונקציות שימושיות. בכל שאלה ,תקלה או בעיה אומגה ממהרת לענות ולטפל לשביעות רצון הלקוח. אני ממליץ בשמחה על קופות אומגה, לא תתאכזבו.
omega
הקופה שמכניסה לך כסף!
w w w.om egapos.co .il
התחדשנו קופה ממוחשבת הדור הבא
מבצע מיוחד!
מאירה אזולאי מאירה מרקט
7,999
כולל
בר כוקוד בשווי 2,000
לל שירות 24/7 כ .א שראי ב 200-ש"ח
אני מאוד מרוצה מהקופה החדשה ולא מוצאת אף לא תלונה אחת לגביה. הקופה קלה מאוד לתפעול ולאחזקה השירות של החברה מעולה ,גם בגזרה זו אין תלונות והם ממהרים להשיב באדיבות וביעילות על כל בעיה באשר היא. אני ממליצה באהבה לאחרים לרכוש את הקופה וליהנות מיתרונותיה הרבים.
ש"ח ש"ח
קלה להפעלה עמלות עבור תשלומי ארנונה ,מים ועוד של הלקוחות פרוט המוצרים בחשבונית. בקרה ושליטה על העובדים
לפרטים והזמנות ,אהרון
03-6002119
קופה רושמת | גליון | 224יוני 31 2018
תבחר ת׳ FRESHשלך CHOOSE YOUR FRESH
שולם P.P. 6735 יהוד במקרה של אי מסירה נא להחזיר לשולח ת.ד 6308גני יהודה 56905
ח ד ש ! מ ו ח י טו!
CHOOSE YOUR ALCOHOL FRESH YOURSELF
או אם סתם בא לך להתרענן!
תטעם ,ואז תבין על מה כולם מדברים! ניתן להשיג אצל היבואן הרשמי 050-6884222 Nil Majestic -או אצל המשווקים המורשים:
נדב שושן בע"מ – מגדל תפן | נאהי יוסף – בית ג'אן | אחים מזרחי סוכנוית מזון – חיפה י.ד .עידה בע"מ -א.ת .אבן יהודה | שגיא גרופ – מישור אדומים | המתוקים של שיטרית בע"מ – באר שבע | ארומה במדבר בע"מ – אילת המשקה אינו מכיל אלכוהול